Koulutus ""Kovat neuvottelut": kuinka muuttaa stressaavat neuvottelut standarditilanteiksi. Neuvottelut konfliktitilanteessa

Olen urani aikana pitänyt satoja tapaamisia, joista monet voidaan luokitella stressaaviksi, ja olen oppinut useita onnistuneiden neuvottelujen periaatteita. Käytän niitä kasvojen, yrityksen maineen ja asiakkaan luottamuksen pelastamiseen.

Valmistele kohtaus. Minkä tahansa tapaamisen lopputulos voidaan ennustaa etukäteen, jos kaksi ehtoa täyttyy: ymmärrät kontekstin, jossa keskustelukumppani tekee päätöksen, ja olet määrittänyt keskustelun sisäiset rajasi. Voimaa tiedossa. Tieto antaa luottamusta ja antaa sinun kestää minkä tahansa vastustajan hyökkäykset arvokkaasti.

Ennen vaikeita neuvotteluja piirrän muistikirjaani yksinkertaisen taulukon. Neljä saraketta ja kaksi riviä. Sarakkeissa: neuvottelijan henkilökohtainen menestys(mikä on hänelle henkilökohtaisesti tärkeää), yrityksen menestystä(millä ehdoilla yritys voittaa tai ei huonone), parhaat ja pahimmassa tapauksessa neuvottelujen loppuun saattaminen. Riveissä: asiakkaan asema, asemani. Tällaisen taulukon täyttäminen antaa sinun kehittää oikean strategian.

Esimerkiksi yhdessä kokouksessa näin vakavaa manipulointia. Toinen osapuoli korosti, että heillä oli oikeus tavallista edullisempiin työehtoihin. Ymmärsimme, että sopimusehtojen muutos olisi asiakkaalle menestys. Voisimme kuitenkin vaihtaa vastapuolta hänen vaikeassa asemassaan, ja silloin tällainen manipulointi olisi kääntynyt epäonnistumiseksi. Tilanteen pelasti kumppanini vankkumattomuus. Hän sanoi lujalla äänellä ja rauhallisin kasvoin: vaikka kaikki menisi pieleen, emme hyväksy näitä ehtoja. Ennen tapaamista keräsimme tarpeeksi tietoa ja ymmärsimme, että tämä oli eräänlainen voimakoe. Läpäisimme tämän testin.

Ymmärrä, kuka on edessäsi. Tapaamisen alussa kiinnitän aina huomiota keskustelukumppaniin. Voit ottaa yhteyttä pieneen keskusteluun abstrakteista aiheista - niitä kutsutaan usein pieniksi keskusteluiksi. Haluan kuulla uutisista, joita on tapahtunut asiakkaideni elämässä ja työssä. Joskus voit puhua harrastuksista tai viimeisimmistä tapahtumista maailmassa.

Valitsen viestintätavan ja intonaation edessäni olevan henkilön mukaan. Esimerkiksi tapaamisissa ekstrovertin kanssa kuuntelen enemmän. Introvertin kanssa välitän tietoa niin, että asiakas voi tehdä sen perusteella päätöksen. Tärkeää on myös se, mitä tietoa henkilöllä on tapana havaita paremmin: yleiskäsitteitä vai selkeitä lukuja ja taulukoita. Ymmärtääkseni asiakkaitani paremmin käytän MBTI-typologiaa. Ennen vaikeita neuvotteluja analysoin keskustelukumppanin ja valitsen sopivan viestintätavan hänen kanssaan.

Psykologisten vivahteiden tunteminen ja keskustelukumppanin käyttäytymisen perusmotiivien ymmärtäminen myös stressaavissa tilanteissa auttaa ylläpitämään rauhallista ilmapiiriä. Kerran esittelimme auditoinnin tulokset. Kokouksen aikana kävi ilmi, että alun perin toimitetuissa tiedoissa oli virhe. Tämä johti konsulttiemme virheisiin laskelmiin. Tietojen toimittamisesta vastuussa olevaa asiakastyöntekijää uhkasi vakava huomautus ja mahdollisesti irtisanominen, joten hänen ensimmäinen reaktionsa oli yrittää peitellä virheen tosiasiaa. Mutta yhteistyön aikana ymmärsin jo: itse asiassa tämä henkilö ei pelkää menettävänsä paikkaansa, koska kokemuksensa avulla hän löytää nopeasti uuden työpaikan. Hänen käyttäytymisensä perusmotiivi on pelko maineensa vahingoittamisesta. Tarjouduin pohtimaan tilannetta tästä näkökulmasta ja perustelin, miksi virheen piilottaminen satuttaisi enemmän ja rehellisyys vahvistaisi hänen auktoriteettiaan johdon silmissä. Tämän seurauksena ratkaisimme ongelman nopeasti, kauppa toteutui ja työntekijä välttyi rangaistukselta.

Kerro huonoista uutisista ajoissa. Kokouksissa vietetyn ajan aikana tulin siihen tulokseen, että lähes aina yliarvioimme, kuinka vaikeaa toisen on kuunnella, mitä haluamme kertoa hänelle. Mutta totuus on, että ihmiset ovat melko joustavia.

Minulla oli tapana viivytellä huonoja uutisia viimeiseen asti ja kokouksen jälkeen tunsin itseni henkisesti puristuneeksi. Mutta yksi tapaus muutti radikaalisti lähestymistapaani. Asiakas otti rauhallisesti vastaan uutisen, että hänen yrityksessään tehdään täydellinen saneeraus seuraavan 6-12 kuukauden aikana. Kävi ilmi, ettei hän itse ollut innostunut nykyisestä tilanteesta ja odotti ulkopuolista tukea globaalien muutosten aikaansaamiseksi. Edellisenä iltana, aamulla matkalla tapaamiseen, ja vielä 40 minuuttia kokouksen aikana olin stressaantunut, koska olin varma, että asiakas suuttuisi sanoistani. Mutta sen sijaan hän opetti minulle hyvän oppitunnin. Nyt kerään rohkeuteni ja aloitan keskustelun sen vaikeimmasta osasta. Tärkeintä on olla objektiivinen: älä liioittele äläkä yritä tehdä elämästä helpompaa. Objektiivisuus vaikeassa tilanteessa muuttaa ongelman tehtäväksi.

Aina voi pitää tauon. Äänen korottaminen, manipulointi, hermoilla ja tunteilla pelaaminen on yksi tapaamisskenaarioista. Olen törmännyt tähän, joten otan asian rauhallisesti, mutta aloittelijoille tällainen keskustelukumppanin käytös häiritsee. Työntekijäni tietävät, että jos keskustelukumppani on aggressiivinen, he voivat aina pitää tauon, poistua neuvotteluhuoneesta ja soittaa minulle. 10-15 minuutin tauko rauhoittaa hermoja.

Huomasin tämän tekniikan ensimmäisen kerran eräässä tapaamisessani asiakkaan kanssa. Yksi kolmesta neuvottelujen osallistujasta alkoi "kiehua". Sillä hetkellä hänen kollegansa tarjoutui tahdikkaasti pitämään tauon ja juomaan kahvia. Kun muutaman minuutin kuluttua istuimme uudelleen pöytään, ilmapiiri selkiytyi ja päätimme keskustelun rauhallisesti.

Ota kolmas osapuoli mukaan. Kun Apple ja Samsung taistelivat jälleen patenteista vuonna 2012, riippumaton sovittelija auttoi löytämään molempia osapuolia tyydyttävän ratkaisun. Myös sinä voit ratkaista konfliktitilanteen samalla tavalla. Ota kolmas osapuoli mukaan, jos neuvottelut ovat mielestäsi umpikujassa. Mutta on tärkeää saada se valmiiksi ennen kuin joku osapuolista päättää, että he ovat investoineet liikaa aikaa ja energiaa.

Voit oppia stressaavia neuvottelutaitoja ja kouluttaa työntekijöitä kuten taistelukoiria. Mutta harjoitukseni osoittaa, että pehmeiden taitojen kehittäminen tuo enemmän tuloksia. Opi tuntemaan keskustelukumppani, keskustelemaan, esittämään oikeita kysymyksiä. Säädä ilmapiiri niin, että sinä ja keskustelukumppanisi olette samalla puolella barrikadeja. Luo tunne kuulumisesta yhteiseen voittoon.

Neuvottelut ilolla. Sadomasokismi liike-elämässä ja henkilökohtaisessa elämässä Alexander Kichaev

Neuvottelustressi on suhteellista...

Harva onnistuu kääntämään stressin voimavarakseen neuvotteluissa. Loppujen lopuksi on vaikea havaita rauhallisesti kumppania, joka provosoi sinua yrittäen tukahduttaa, nöyrtyä, loukata. Ymmärrät mielessäsi, että olisi tarpeen laittaa läpinäkyvä haarniska - hän, kuten ärsyttävä kärpänen, lyö vahvaa, näkymätöntä lasia vastaan, sumisee ja yrittää epäonnistua tunkeutua tilaan. Ja sinä vain hymyilet takaisin. Mutta jostain syystä nyrkkiin puristetaan, hengitys nopeutuu, haluan sanoa jotain terävää ja epämiellyttävää tälle röyhkeälle mukille ... Ja tässä neuvottelupotentiaalisi alkaa jyrkästi laskea. Ajatuksesi ovat hajallaan keskustelun aiheesta, ja sitten vastapuolen töykeyttäsi voidaan käyttää argumenttina epäpätevyydestä, aseman heikkoudesta, huonoista tavoista: "Pitäisikö meidän käsitellä tätä!"

Onko syynä se, että monet meistä ovat niin huonoja sietämään stressiä, että koemme sen väistämättömänä ja loputtomana pahana, jota ei voida taistella?

Mitä tulee pahan väistämättömyyteen ja äärettömyyteen, tällainen lausunto on kiistanalainen. Voit päästä eroon suuresta stressistä ohittamalla stressaavia tilanteita tai luomalla juuri sen stressinkeston kuoren ja tekemällä monia asioita, joista olemme jo puhuneet tässä kirjassa. Ja mitä tulee äärettömyyteen, stressillä, kuten kaikella tässä elämässä, on oma kiertokulkunsa, joka koostuu alkamisesta, kehityksestä ja sammumisesta. Tärkeintä ei ole tukea negatiivista prosessia heittämällä siihen epävarmuuden, toivottomuuden, apatian ja oman arvottomuuden tukia. Loppujen lopuksi näin pidennämme stressimme "ikää".

Mutta vaikka köysi kiertyy kuinka paljon ... Ei, se ei ole niin - mitä pidempi stressi, sitä lähempänä masennusta. Ei, ei, emme tarvitse kauhutarinoita! Ohjelmoidaan uudelleen rakentavasti optimistisesti. Joten kaikki, myös stressi, on suhteellinen ja ohimenevä ilmiö. Siksi ei ole olemassa stressiä, joka ei loppuisi ennemmin tai myöhemmin.

No, olisi parempi, jos se olisi aikaisemmin...

Aloitetaan stressinvastaisen asennuksen muodostaminen.

Eräänä päivänä vieras tuli rabbin luo ja alkoi valittaa:

- Rebbe, kaikki on niin huonosti, niin huonosti! Menetin työpaikkani, vaimoni on sairas, tyttäreni ei voi mennä naimisiin, poikani ei halua opiskella... Rebbe, kerro minulle, ehkä tiedät mitä tehdä?

"Kyllä, kyllä, on olemassa yksi ikivanha lääke", rabbi vastasi. - Sinun täytyy ottaa paljon papereita, kirjoittaa niihin: "Ja tämä kaikki menee ohi" ja levittää ne kaikkiin huoneisiin.

Hämmentynyt mies kiitti ja lähti.

Parin vuoden kuluttua sama henkilö palaa ja kiittää:

- Rebbe, kuinka kiitollinen olen sinulle, kuinka kiitollinen, sanoja ei yksinkertaisesti ole! Löysin loistavan työn, vaimoni toipui, tyttäreni meni naimisiin, poikani lopetti opinnot ja sai työpaikan yrityksessä... Kaikki on hyvin! Kiitos paljon! Kyllä, halusin vain kysyä - voidaanko ne paperit, jotka asetin asuntoon, jo poistaa?

Miksi siivota? rabbi ihmetteli. - Anna heidän makaamaan hetken...

Kirjasta Mies ja nainen: Rakkauden taito kirjailija Enikeeva Dilya

Kirjasta Tuntevien ihmisten lait kirjailija Kalugin Roman

Neuvotteluissa oikea-aikaisuus on kaikki kaikessa, sinun on laskettava neuvotteluille suotuisa aika. Melkein joka tilanteessa on parempi aika ostaa ja myydä palveluita. Ja jos ajoitus on oikea, saat parhaan tarjouksen. Mitä kiireellisempi sinun

Kirjasta Horrors in the West kirjailija Delumeau Jean

Kirjasta Kesy paha mieli! Räjähteiden itseapu kirjoittaja Vlasova Nelly Makarovna

Kaikki stressi ei ole stressiä. Ja epäonni voi olla siunaus Älä tee vammojen kulttia! Ajatuksissa palaaminen heidän luokseen ja kiroaminen on polku neuroosiin ja itsensä kidutukseen. Katastrofitkin voidaan muuttaa mielenkiintoisiksi tapahtumiksi. Kun roikkut langasta, iloitse täysin

Kirjasta Tough Negotiations: Et voi voittaa, et voi hävitä kirjoittaja Kozlov Vladimir

2.5 Säännöt neuvottelujen ohjaamiseen Neuvotteluissa on vain kolme strategiaa hallinnan ottamiseen. Jos otamme idän terminologian, niitä kutsutaan:? "lyö eteenpäin"; "isku tyhjyyteen";? "isku tyhjästä." Strategia 1. "isku kohti"

Kirjasta Deadly Emotions kirjailija Colbert Don

Kirjasta Kuinka vaikuttaa ihmisiin elämässä ja liiketoiminnassa kirjoittaja Kozlov Dmitri Aleksandrovitš

4.2. Neuvottelujen voittaminen Miksi neuvottelutaitojen kehittäminen on tärkeää? Pohjimmiltaan neuvottelu on huipentuma monille toimille, joita sinä tai muut työntekijät olette tehneet aiemmin. Markkinoinnin tuki ja asiakashaku, yhteydenotto häneen, tapaaminen

Kirjasta How to Overcome NO: Negotiating in Difficult Situations Kirjailija: Uri William

Neuvotella neuvottelemaan Kun pelkkä toisen osapuolen käyttäytymistä koskevan kysymyksen nostaminen ei riitä, voidaan tarvita täysimittaista neuvottelua pelin säännöistä.

Kirjasta Usko ja rakkaus kirjoittaja Amonašvili Šalva Aleksandrovitš

Kutsu ja esiintyminen Olen syntymättömän Henki. Kuka kutsuu minua? Valitse parhaat sanat! Laita niihin parhaat tunteesi! Valitse kutsuun paras musikaalisuus! Ja lähetä tämä kaikki minulle! Äänesi maasta alkaa kouluttaa minut taivaassa ja houkutella minut luoksesi. No miten? Soita, soita,

Kirjasta Roots of Love. Perhekonstellaatioita - riippuvuudesta vapauteen. Käytännön opas kirjoittaja Liebermeister Swagito

Mikä tämä ilmiö on? Muista Maxin tapaus Itävallasta, tapasimme hänet ensimmäisessä luvussa. Kun hänen äitinsä oli vielä tyttö, hänen isänsä kuoli. Lapsi, joka on menettänyt vanhemman, on täynnä kipua. Side vanhempiin on yleensä niin vahva, ettei lapsi yksinkertaisesti pysty siihen

Kirjasta Pledge of the Possibility of Existent kirjoittaja Pokrass Mihail Lvovich

MERKITTÄVÄ ILMIÖ 5. Mikä on yksilön kannalta merkittävä ilmiö? Merkittävä ilmiö on vähintään kerran osittain tai kokonaan henkilön tarpeen tyydyttäminen tai aiheuttaminen ja hänen tyytymättömyytensä lisääminen sekä merkki tällaisesta.

Kirjasta Tough Negotiations, tai vain noin vaikeat kirjailija Kotkin Dmitry

Luku 4 Strategiasta liikeneuvotteluissa Hiiret tulivat pöllön luo: "Pöllö, meillä ei ole elämää kissasta. Olet viisas lintu, neuvo kuinka olla! Pöllö ajatteli. "Tässä on siilit", hän sanoo, "yksikään kissa ei koske. Teistä hiiristä on tultava siilejä! Hiiret kiittivät häntä, menivät kotiin, mutta mukana

Kirjasta Luovuus puitteissa kirjoittaja Goldenberg Jacob

Tekijä numero 5 - neuvottelujen tarve Mitä enemmän sitä on, mitä heikommat asemamme ovat, sitä helpompi vastustajan on vaatia omia ehtojaan. Kemp kuvailee neuvottelutarpeen käsitettä upeasti kirjassaan First Say No. Yritämme antaa täydellisemmän kuvauksen ja analysoida sovellettua

Kirjasta Negotiation Book of Quick Recipes kirjailija Kotkin Dmitry

Seksuaalinen manipulointi liikeneuvotteluissa Ymmärtääksemme mitä seksuaalinen manipulointi on, meidän on ymmärrettävä käsitteen komponentit. Manipulointi - toisten peitelty valvonta ilmoittamatta heidän tavoitteitaan ja aikomuksiaan. Seksuaalinen manipulointi -

Kirjailijan kirjasta

Väärät ristiriidat neuvotteluissa Ristiriitoja esiintyy aina, kun ongelmia on ratkaistava. Kuten olemme jo todenneet, systemaattisen innovatiivisen ajattelun tekniikat ja periaatteet soveltuvat paitsi tuotteisiin, myös palveluihin, luovuuteen, menetelmiin ja työkaluihin.

Kirjailijan kirjasta

Seksuaalinen manipulointi isoisän neuvotteluissa Ymmärtääksemme mitä seksuaalinen manipulointi on, meidän on ymmärrettävä käsitteen komponentit. Manipulointi on muiden piilotettua hallintaa ilmaisematta tavoitteitaan ja aikomuksiaan. Seksuaalinen manipulointi -

Toinen tapaaminen on edessä, mutta huoli ei katoa. Ehkä vika on luonnollinen ujous ja eristäytyminen tai kyvyttömyys toipua viimeaikaisten neuvottelujen jälkeen saadusta stressistä ja voittaa kommunikoinnin pelko. Oli miten oli, hiljaisuus liikekumppaneiden piirissä ei johda yksimielisyyteen ja tuloksiin.

Nykyään liiketapaamiset vaativat yleismaailmallisten asiakirjojen laatimista - tämä on tärkeää ulkomaisten yritysten kanssa työskennellessä. SayUp-toimisto tekee kirjallisia käännöksiä erittäin erikoistuneilla aloilla. Viraston työntekijöillä on asianmukainen kielikoulutus ja todistettu käytäntö teknisellä alalla.

SayUp-käännöstoimistolla luottamus dokumentaatioon on taattu! Varmaan neuvotteluvoittoon on vielä 6 askelta jäljellä.

Ystävysty stressireaktion kanssa

Vapina polvissa, sisällä kaikki kääntyy. Pakkomielteitä ilmaantuu, yrityksiä muistaa, onko asiakkaan nimi merkitty oikein asialistalle. Näyttää siltä, että kumppani arvostaa välittömästi ammatillisia saavutuksia ja älykkyyttä. Nämä ovat tyypillisiä neuvotteluongelmia.

Stressivasteen tukahduttamisen sijaan Stanfordin professori Kelly McGonigal ehdottaa, että he perääntyvät ja ystävystyvät hänen kanssaan. Ahdistus on vahvistus neuvotteluvalmiudesta ja halusta kohdistaa mahdollisimman paljon ponnistuksia.

Helpota neuvotteluja

Kiusallisten kysymysten ja keskustelujen välttämiseksi kannattaa saapua paikalle juuri ennen kokouksen alkua. Mutta ajan puutteen ja kiireen tunne vain lisää ahdistusta.

On parasta saapua ajoissa – varmista, että sovit tapaamisen. Ennen kuin aloitat esimerkiksi puhelinkonferenssin, tarkista web-järjestelmänvalvojan työ ja laitteiden kunto. Yritä aloittaa keskustelu kahden kollegan kanssa samanaikaisesti - tämä tuo sosiaalista tyytyväisyyttä molempiin osapuoliin ja auttaa rentoutumaan. Rento keskustelu kehittyy liiketapaamiseksi.

Hyödynnä kokouksen ensimmäiset 15-20 minuuttia

Neuvottelusuunnitelma on rakennettu, mutta onko sitä vaikea mukautua kokouksen kulkuun? Hyödynnä kokouksen ensimmäiset 15-20 minuuttia - tervehdi osallistujia, esitä ohjaava kysymys, esitä argumentteja ja liiketoiminnan kehittämisehdotuksia.

Vain vahvuudet

Et ehkä ole äänekäs. Tue kollegasi mielipidettä yksinkertaisella kommentilla: ”Hieno idea! Olen varma, että se toimii!" Tarkkailijoiden introverttien on parempi keskittyä kysymyksiin. Esimiehen tiedottaminen keskeisistä kohdista neuvottelujen päätyttyä vahvistaa panosta yhteisen asian hyväksi.

Suorita ensin seuraavat vaiheet

Jos neuvottelujen aikana kävi selväksi, että jotkut asiat vaativat lisätutkimusta, ota vastuu ratkaisusta! Tämä osoittaa kiinnostuksesi ja aloitteellisuuttasi ja toimii motivaationa.

Haasta uskomuksesi

Vakiintuneita mielipiteitä ja käyttäytymisskenaarioita on vaikea vastustaa. Idean ilmaisemisen pelko on merkki sen tärkeydestä. Kiitos sisäiselle kriitikkollesi! Tartu hetkeen. Älä pelaa pienellä.

Ehdotuksia on - on aika julkaista ne.

Koulutus ""Kovat neuvottelut": kuinka muuttaa stressaavat neuvottelut standarditilanteiksi"

Myyntiorganisaatio / Henkilökohtainen myynti ja neuvottelu, avoin

Tietoja ohjelmasta:

Kouluttajakonsultti Barysheva Asya Vladimirovna

Tämä ohjelma on suunniteltu niille, jotka joutuvat usein tekemisiin kumppaneiden kanssa, jotka:

He pyytävät sinua kertomaan asian olemuksen kolmessa minuutissa;
He usein keskeyttävät ja pakottavat asemansa;
He eivät halua muuttaa näkemyksiään riippumatta siitä, mitä;
ovat objektiivisesti vahvemmassa markkina-asemassa;
Käytä uhkauksia, ironisia huomautuksia, moniselitteisiä lauseita;
Kova hintaneuvottelu;
ja käyttää monia muita manipulaatioita
Mitä ovat kovat neuvottelut Mitä tekijöitä on otettava huomioon, jotta voit valmistautua koviin neuvotteluihin.

Yleiset manipulointimallit. Pääasialliset manipuloinnin suunnat, jotka lisäävät ihmisten haavoittuvuutta neuvotteluissa.

Miksi sinun täytyy pitää huolta omasta itsetunnostasi ja kuinka korkea itsetunto yksinkertaistaa vaikeita neuvotteluja.

Tapoja naamioida todelliset aikeet neuvotteluissa. Tekniikat kumppanin tuomiseksi "puhtaan veteen".

Mitä tehdä, jos joudut neuvottelemaan ottamalla objektiivisesti heikomman kannan. Markkinatilanteen analyysin, kilpailijoiden tarjousten vertailun, asiakastietojen hyödyntäminen oman asemansa vahvistamiseksi.

Mitä tehdä, kun kumppani käyttää hyökkäävää ja hyökkäystaktiikkaa. Tekniikoita neuvotteluvauhdin hidastamiseen, ilmapiirin pehmentämiseen, aloitteen tarttumiseen.

Tekniikat, joilla vastataan tehokkaasti kumppanin kritiikkiin. 3 erilaista kritiikkiä. Itsevarma käytös.

Ei-sanalliset manipulointitekniikat: 17 tapaa tehdä neuvotteluista sietämättömiä. Etäisyyden, intonaatioiden, ilmeiden, asennon ja eleiden hallinta neuvotteluissa.

Mitä tehdä, jos kumppani on "hullu", "tyhmä" ja "käsittämätön". Kuinka lisätä oman puheesi vakuuttavuutta. Kuinka valita vakuuttavimmat argumentit. avainsanatekniikka. Keskustelukumppanin todellisten tarpeiden tunnistaminen.

Mitä tehdä, kun neuvotteluissa järjestetään ryhmäpaine. Roolien jako neuvotteluissa. Hyvä ja huono poliisipeli.

Neuvottelujen lykkääminen. Peli "kotani on reunalla", "niin pian, niin heti", "Haluaisin, mutta ..."

Etsi sisäisiä resursseja vastakkainasettelua vaikeissa tilanteissa. Tunnetunnelman, reaktion, transformaation ja merkityksen muutoksen tekniikat. Kuinka nauttia omista virheistäsi ja käyttää niitä hyödyksesi.

Kesto: 2 päivää | 16 tuntia

Tapahtumapäivät:(ei määritelty)

Hinta: 9900 hieroa. (per henkilö)

Hankittu taito: Neuvottelu

Harvat ihmiset muistavat, että kovat neuvottelut alkavat ennen kuin istumme neuvottelemaan. Eikä tässä ole kyse "argumentoinnin / vasta-argumentin" valmistelusta eikä tavoitteiden asettamisesta ja ratkaisujen laatimisesta. Kaikki on paljon monimutkaisempaa tai paljon yksinkertaisempaa - kaikki riippuu mistä

Stressin syy aina, kaikille, kaikissa tilanteissa yksi - yli keskittyminen: tuloksesta, "kilpailijasta", itsestään, ideasta itsestään tai neuvottelukumppanista.

Itse asiassa millään näistä tekijöistä ei ole haitallista vaikutusta meihin. Ne eivät johda neuvottelujen katkeamiseen. Häiritsee neuvotteluja - joustavuuden menetys, "Field for Maneuver" -tilan menetys neuvottelujen aikana.

"Field of Maneuver" pienennetään jo ennen neuvottelujen alkamista!

Muista kokeet, olipa sitten koulussa, yliopistossa, kun olit täysin valmis, mutta kaikki meni pois päästäsi kokeen aikana. Ja opettajat vahvistivat liiallista keskittymiskykyämme edelleen tarkoituksellisella hitaudellaan, pilkatulla ankaruudellaan. Ja jos olet joutunut auto-onnettomuuteen, muistat todennäköisesti "tunnelinäön", jota vastaan sinulla ei ollut edes ajatusta - kuinka käsitellä sitä?! Tämä stressi on niin voimakasta ja odottamatonta.

Siirretään tämä vaikutus neuvotteluihin.

Kuvittele sitä 2 neuvottelijat ovat stressissä - keskittyvät vain

Voitto (jos hermosto hallitsee kiihtymistä) tai puolustus (esto hallitsee). Mitä tapahtuu, näkyy taulukossa.

Eli jos tunteet "valavat", alamme toimia irrationaalisesti toteuttaen tuhoisia käyttäytymismalleja.

Mutta suurin ongelma on siinä, että emme ala neuvotteluihin "tyhjästä". Elämä "kirjoittaa meille" norminsa ja sääntönsä.

Määritellään tärkeimmät negatiiviset tunnetekijät, jotka hankitaan ennen neuvotteluja ja määritetään neuvottelujen kulku (tuhoava tai rakentava). Ja katsotaan kuinka ne voidaan korvata.

Jotkut tekijät, jotka tukevat ja muokkaavat tuhoisaa neuvottelutyyliä	Miten voimme kompensoida niitä?
A. Taloudellisen ja sosiaalisen tilanteen epävarmuus yleensä (riippuvuus viranomaisten läpinäkymättömästä käytöksestä)	1. Varaa säästöjä ("hajaa useaan koriin") 2. Korjaa osaamisesi (työkirjat, sertifiointitulokset, diplomit, kiitokset jne.)
B. Ympäröivän yhteiskunnan jäsenten päivittäinen sääntöjen rikkominen (kotitalouksista - vanhentuneet tuotteet kaupoissa ja liikennerikkomukset, tiedotusvälineet - korruptio- ja onnettomuusraportit)	1. Korvaa lisääntynyt ahdistus mukavan elämän järjestämisellä (ole tarkkaavainen ympärillä tapahtuvaan ja ota elämästä se mikä on sinulle hyödyllistä. Vältä kannattamatonta) 2. Kieltäytyä näkemästä negatiivista tietoa (sano sellaisille ihmisille ja medialle: "ei, kiitos, olen jotenkin ilman sinua")
C. "Pelisääntöjen" puute työpaikalla (kirjoitetaan jatkuvasti uudelleen, hyväksytään ilman osallistumistamme)	1. Neuvottele (tämä sinun täytyy neuvotella) 2. Kysy muutoksista mieltymyksiä (muutokset ovat myös stressaavia, jos et aloita näitä muutoksia, vielä enemmän!)
D. Yrityksissä ja osastoissa vallitsee autoritaarinen johtamistyyli	1. Neuvottele (kunnes rakennat kanssasi sinulle sopivat kommunikaatiosäännöt, kukaan ei tee tätä puolestasi)
E. Tietojen ja taitojen puute työpaikalla.	1. Hanki se itse (ei loppujen lopuksi kukaan korvaa työtäsi itselläsi) 2. Kysy kollegoilta (he ovat tyytyväisiä, ja sinä olet nopeampi. Älä unohda rohkaista heitä saamaan vinkkejä)

Mainittu riippuu helposti sinusta ja se ratkaistaan viestintätekniikoiden avulla.
Ja tietysti toivon todella, että lisäät sekä tekijäluettelon että korvausluettelon vaivattomasti.

Käytännössä koulutusten, konsulttien toteuttaminen minä Olen usein törmännyt siihen, että yhtä ratkaisua tarjotaan usealle tekijälle (pääsääntöisesti tämä on suositus suhtautua kaikkeen elämässä tapahtuvaan positiivisella asenteella).

jatkaisin 100% tilannut sisällön. Koska elämää Mielestäni nämä eivät ole vain myönteisiä tapahtumia, vaan valitettavasti myös negatiivisia. Mutta vain elämällä molemmin puolin, me - ajan myötä - kutsumme elämäämme täydelliseksi, onnistuneeksi, ei turhaksi elätyksi.

"Positiivisen asenteen" rikkominen ei ole sisällössä, vaan metodologiassa. Eli aikomukset ovat hyvät, ja tulos on vasta ensimmäisessä vaiheessa. Koska negatiivisten tapahtumien, myös luettelossa olevien, toiminnot ovat erilaisia, yksilöllisesti ja eri muodoissa, aivot koodaavat ne erilliseksi todellisuudeksi. Ja luomme itsellemme "todellisuuksia" elementtien lukumäärästä ja vahvistetuista kokemuksista. Siksi yleinen "positiivinen asenne" ei toimi. Ja siksi uskonnolliset käytännöt, jotka edellyttävät riitojen ja rituaalien tiukkaa noudattamista, toimivat.

Minusta on tärkeää tehdä tällainen huomautus tässä artikkelissa.

Nyt voidaan hieman yleistää.

"Kovia neuvotteluja" ei voi voittaa yhdelläkään tekijällä. Vain joukko elementtejä.

1. Tunneolosuhteiden valmistaminen (sitä tämä artikkeli koskee)

2. "Urheilullinen" asenne elämään

3. Pätevä valmistelu

4. Neuvottelutaitojen summa

5. Korkea motivaatio itsensä kehittämiseen ja itsensä voittamiseen

Ja tietenkin, minä tarkalleen Tiedän, kyllä - näitä elementtejä on enemmän!

Onnea neuvotteluihin!

Terveisin Sergei Logatšov

P.S. Valmistellessani tätä artikkelia löysin paljon uutta ja hyödyllistä kirjallisuutta. Toivon, että tämä hakemisto ja hakukoneemme kiinnostavat sinua!

Motivoidaksesi itseäsi välittömästi opiskelemaan aihetta "Tough Negotiations" - aloita tärkeimmällä, tällä siistillä artikkelilla.

Hyvin laaditut käytännön neuvot neuvottelijoiden avuksi. Yksinkertaisuus ja monipuolisuus!

Tässä lyhyessä artikkelissa puhuttiin vaikuttamisen psykologiasta harvoin, niin yksinkertaisesti, unohtamatta mitään tärkeää. Lukeminen riittää käsittelemään tätä sanaa.

Leonid Krol on tunnettu NLP-asiantuntija. Kaikki käytännön psykologian suuntaa tuntevat tai siitä kiinnostuneet ovat tervetulleita.

1.Sergei Logatšov

Arvosanamme: 5

”Venäjän johtava neuvotteluasiantuntija antaa tässä kirjassa tärkeimmät vinkit tehokkaiden neuvottelujen valmisteluun ja käymiseen. Siitä lukija löytää 101 hyödyllistä vinkkiä neuvottelujen tärkeimmistä säännöistä, mukaan lukien neuvottelutaktiikasta, neuvottelujen sisällön valmistelusta, liikeviestinnästä, argumentoinnista ja vasta-argumentoinnista, neuvottelujen ristiriitojen voittamisesta sekä neuvottelujen päättämisestä ja tiivistää".

Alpina-Publishersin toimituskunta

2.Gavin Kennedy