Teză de marketing: groaznic, 10 cifre, 16 tabele, surse.

Obiectul studiului este ferma țărănească „SPK KOLOS”.

Scopul lucrării este de a revizui și analiza politica de sortimentare a întreprinderii în condițiile pieței.

Metode de cercetare - metoda complexa, autocorelare, prognoza liniar-multiplicativa.

Politica de sortimentare ocupă unul dintre cele mai importante locuri în marketingul unei întreprinderi. Politica de sortimentare afectează vânzările de produse și performanța financiară a întreprinderii, iar imaginea întreprinderii pe piață depinde de eficacitatea acesteia. Modelul matematic oferă o analiză a dinamicii vânzărilor de produse, ceea ce vă permite să planificați vânzările de produse pentru mai multe perioade în avans.

ASORTIMENT, STRATEGIE, CONSUMATOR, CALITATE, COMPETITIVITATE, INOVAȚIE, PREȚ, CERE, PIAȚA, VÂNZĂRI, PROFIT.

INTRODUCERE 5

1.1 Produsul și proprietățile sale 6

1.2 Formarea și gestionarea sortimentului 10

1.3 Competitivitate și calitatea produsului 18

1.4 Prezentare generală a pieței uleiului de floarea soarelui 23

MANAGEMENT DE MARKETING LA FERMA ȚĂRĂNească „SPK KOLOS”

2.1 Scurtă descriere a obiectului de cercetare. 29

2.2 Cercetarea mediului de marketing al fermei țărănești „SPK KOLOS” 31

2.3 Analiza gamei de produse. 37

2.4 Analiza calității uleiului de floarea soarelui 46

ÎMBUNĂTĂȚIREA managementului gamei de produse la întreprindere.

3.1. Sistem de management al sortimentului bazat pe principiul marketingului. 52

3.2. Elaborarea unui model de prognoză a vânzărilor pentru ferma țărănească „SPK KOLOS” 63

SIGURANȚA ȘI SĂNĂTATEA MUNCII

INTRODUCERE

Politica de sortiment este unul dintre cele mai importante domenii de activitate de marketing pentru fiecare întreprindere. Această direcție este deosebit de importantă în condițiile actuale de tranziție către o economie de piață, când consumatorii impun cerințe sporite la calitatea și gama de bunuri, iar toți indicatorii economici ai organizației și cotei de piață depind de eficiența lucrului întreprinderii cu bunurile produse. . După cum arată experiența mondială, conducerea în competiție revine celor care sunt cei mai competenți în politica de sortimente, stăpânesc metodele de implementare a acesteia și o pot gestiona cel mai eficient.

Din păcate, conducerea multor întreprinderi din Ucraina înțelege încă prost toate avantajele unei politici eficiente de sortiment și, prin urmare, una dintre direcțiile de creștere economică a țării este atragerea atenției asupra acestei probleme.

În această lucrare de curs, se realizează un studiu al politicii de sortiment și produse folosind exemplul fermei țărănești „SPK KOLOS”. Sunt luate în considerare elemente precum managementul, planificarea sortimentului și calitatea produselor vândute și sunt date direcții de îmbunătățire a acestora din urmă.

ASPECT TEORETIC AL POLITICII DE ASORTIMENT LA ÎNTREPRINDERE.

1.1 Produsul și proprietățile acestuia

Un produs este un concept complex, multidimensional, care include un set de mai multe proprietăți, printre care principalele se numără proprietățile consumatorului, de exemplu. capacitatea unui produs de a satisface nevoile celor care îl dețin.

Definiția general acceptată a unui produs, „un produs al muncii produs pentru vânzare”, rămâne fără îndoială valabilă în marketing. Cu toate acestea, toate manualele de marketing subliniază nu atât rolul unui produs în schimbul său cu bani, cât mai degrabă capacitatea de a-l folosi și consuma: „un produs este un mijloc prin care o anumită nevoie poate fi satisfăcută” sau „un produs este un complex de proprietăți utile ale unui lucru. Prin urmare, include automat toate elementele constitutive necesare pentru a satisface material nevoile consumatorului.”

Valoarea de consum a unui produs acționează ca un set de proprietăți legate direct atât de produsul în sine, cât și de serviciile conexe. Aceste proprietăți, într-un fel sau altul, apar în fața cumpărătorului și determină intenția acestuia de a cumpăra produsul și de a deveni un client obișnuit al acestui producător. Și întrucât pentru succesul durabil al unei întreprinderi este necesar să se aibă grijă de formarea unei clientele permanente, o atenție deosebită pe piața concurențială se acordă unor calități precum: culoare, ambalaj, design, caracteristici ergonomice (ușurință de utilizare, întreținere). , reparație), documentația de însoțire (descriere, instrucțiuni de utilizare) . În același timp, designul excelent al unei mașini, tractor sau mașină cu întreținere slabă nu le va salva de la eșec pe „piața cumpărătorului”.

Pentru a înțelege capacitățile unui produs ca marfă, producătorul ar trebui să-l ia în considerare și să-l evalueze în trei dimensiuni: specific, larg și general.

Un anumit produs este o entitate fizică de bază care are caracteristici precise și este oferit sub o anumită descriere sau cod de model (de exemplu, o sobă electrică Electra, un aparat de ras electric Berdsk-15, un motor electric AIR-100). Stilul, culoarea, gustul, dimensiunea, greutatea, fiabilitatea, calitatea construcției și eficiența în utilizare sunt exemple de caracteristici specifice ale produsului.

Conceptul de produs extins include nu numai imaginea sa, ci și „bucla” de serviciu (achiziționarea unui frigider, de exemplu, este legată de primirea recomandărilor tehnice necesare, garanțiilor și condițiilor de returnare). Produse extinse în legătură cu pachetele de software pentru computer, instrucțiuni pentru utilizatori privind procedurile de operare și întreținere.

Un produs generalizat este cea mai largă definiție a unui produs care corespunde conceptului de marketing: „În fabrică producem produse cosmetice, iar în magazine vindem speranță”, rezumă compania Revlon.

Un alt punct important legat de un produs din perspectiva marketingului este necesitatea de a-l proiecta cu un accent clar pe un grup țintă preidentificat de consumatori. Principalul lucru pe care un producător trebuie să-l amintească atunci când se gândește la gama sa de servicii este să o proiecteze în funcție de nevoile nu ale cumpărătorului „mediu”, ci ale unui anumit grup omogen.

Produsul trebuie adus la punctul de comercializare. Aceasta înseamnă stăpânirea sa completă în producția de masă, finalizarea cu succes a tuturor testelor necesare, primirea certificatelor relevante și a altor documente de reglementare și tehnice și crearea unei rețele de servicii.

Este posibil ca un produs destinat unui consumator rus să nu corespundă naturii cererii unui cumpărător străin. Exportul este un produs care este creat în urma unei analize serioase a cerințelor segmentului corespunzător (grupului de potențiali cumpărători) al pieței țării (țărilor) în care întreprinderea autohtonă intenționează să exporte. Atunci când dezvoltați un produs de export, trebuie să aveți în vedere, de asemenea, posibilele modificări ale acestor cerințe și să asigurați asistență juridică, de servicii și de publicitate adecvată. Doar un astfel de produs garantează poziția exportatorului pe piața externă. Exportul de bunuri „noutate de piață” este deosebit de profitabil și promițător.

De obicei, se obișnuiește împărțirea bunurilor în scopuri de consum (utilizare personală) și industriale. Natura consumului de bunuri din fiecare dintre aceste grupuri este diferită, achiziția este determinată de nevoi și motive diferite. De regula, achizitia de bunuri pentru uz personal este un act de vointa individuala, vointa maxima a intregii familii. În ceea ce privește achiziționarea de bunuri în scop industrial, aici se ia o decizie colegială, la dezvoltarea căreia participă persoane de la diferite niveluri administrative. Pentru a comercializa cu succes aceste produse, un specialist în marketing trebuie să țină cont cu siguranță de psihologia persoanelor de care depinde decizia finală de cumpărare.

Dintre bunurile de uz personal se pot distinge trei grupe: bunuri de folosință îndelungată, mașini, frigidere, îmbrăcăminte, mobilier etc., achiziționate relativ rar; produse alimentare nedurabile, cosmetice, detergenți; servicii o acțiune care are ca rezultat fie un produs, fie un efect util (un costum pe măsură, scrierea unui manuscris, transportul de pasageri etc.) Achiziția de bunuri și servicii nedurabile este însoțită de contacte frecvente între cumpărător și vânzător. În același timp, cumpărătorul, odată mulțumit de calitatea produsului, preferă ulterior să cumpere produsul aceleiași mărci („loyalty brand”) și devine un client obișnuit al producătorului său. Dacă achiziția de bunuri și servicii nedurabile este bine organizată și nu provoacă cumpărătorului

Analiza politicii de sortiment a organizației comerciale SRL „Vesterbeltorg”

Organizația comercială are o gamă largă de produse alimentare:

produse din făină de cereale (făină, cereale, pâine și produse de panificație, covrigi și biscuiți, paste);

fructe și legume și ciuperci (legume proaspete, conserve de fructe și legume, ciuperci proaspete și procesate);

produse de cofetarie (prajituri, turta dulce, briose, prajituri, vafe etc.)

zahăr, miere;

produse aromatizante (ceai, cafea, condimente, condimente);

bauturi alcoolice;

băuturi alcoolice scăzute;

produse din tutun;

lapte și produse lactate (lapte, smântână, produse lactate fermentate, înghețată, unt, brânzeturi);

carne și produse din carne (carne de pasăre, carne de vite, organe, cârnați, semifabricate din carne, conserve).

Organizația comercială oferă o gamă largă de produse nealimentare:

bunuri de uz casnic și chimice;

produse de parfumerie, cosmetică și mercerie;

produse din plastic;

bunuri metalice.

Un principiu important al formării unui sortiment de mărfuri și produse proprii la Vesterbeltorg LLC este acela de a asigura lățimea și adâncimea suficientă a acestuia.

Atunci când formează un sortiment, o organizație comercială folosește două abordări: pe baza listei de sortimente și pe baza complexului de consum.

Complexele de consumatori din organizația comercială SRL „Vesterbeltorg” sunt o listă specifică de soiuri de diferite grupuri de bunuri, formate în funcție de caracteristicile funcționale și ale consumatorilor.

Atunci când se formează un sortiment în funcție de complexe de consum, produsele sunt combinate conform principiului unității scopului lor de consum.

Utilizarea unui astfel de complex în practica unei organizații comerciale vă permite: îmbunătățirea culturii serviciului clienți prin: deservirea unei anumite categorii de clienți și reducerea timpului petrecut pentru achiziție; furnizarea de servicii pentru achiziționarea mai multor achiziții într-un singur loc, inclusiv produse aferente neplanificate în prealabil; mai bună afișare a mărfurilor în complexe de consumatori, consultații, prestare de servicii etc.;

Identificați modele în nevoi și în formarea unei game de produse.

Sortimentul de complexe de consumatori într-o organizație comercială se formează după următoarele criterii: sex și grupe de vârstă (îmbrăcăminte pentru femei, îmbrăcăminte pentru bărbați); ocazii speciale (seturi de cadouri); tradițiile și obiceiurile cumpărătorilor; sezonalitatea cererii etc.

Experții în mărfuri monitorizează bunurile care sunt solicitate în rândul cumpărătorilor: bunuri ale unui anumit producător (de exemplu, produse lactate „Produsul Savushkin”, lapte „Tradiții slave”, brânză de vaci „Savushkin Khutorok”, smântână „Tender Summer”, smântână „ Minsk Mark”, etc.) d.

Experții în mărfuri comandă exact aceste produse, coordonează timpul de livrare și volumul lotului. Acest lucru vă permite să eliminați suprastockul și să vindeți bunuri în conformitate cu termenul de valabilitate.

Astfel, complexul de consum exclude din sortiment bunurile care nu sunt solicitate.

Lista de sortimente presupune disponibilitatea spre vânzare a ofertei standard de produse menționate în lista de sortimente obligatorii. Este axat pe satisfacerea unei cereri clar definite.

La compilarea unei liste de sortimente, o organizație comercială este ghidată de Decretul Ministerului Comerțului al Republicii Belarus „Cu privire la listele de sortimente de mărfuri” nr. 36 din 16 noiembrie 2006.

Lista sortimentului de produse alimentare se aprobă după acordul în modul prescris cu autoritățile de inspecție sanitară de stat.

Lista de sortimente este postată într-un loc vizibil clienților.

Conform listei de sortimente, organizația comercială oferă o gamă largă de mărfuri, iar fiecare grupă de mărfuri este reprezentată într-un sortiment mare. Este posibil să selectați produse dintr-un grup de produse de la diferiți producători care diferă ca compoziție.

Ponderea mărfurilor produse pe plan intern în volumul total al cifrei de afaceri din comerțul cu amănuntul este de cel puțin 90%.

Controlul asupra completității și stabilității sortimentului se realizează atât la nivelul organizației comerciale în sine, cât și de către autoritățile superioare de reglementare și organizațiile care au dreptul să facă acest lucru.

Pentru a crea un sortiment durabil, organizația comercială are legături cu peste 1.500 de furnizori.

Să luăm în considerare gama de produse alimentare semnificative din punct de vedere social: lapte și pâine.

Organizația comercială oferă următoarele tipuri de lapte:

lapte natural - lapte nedegresat fără aditivi;

lapte de băut - un produs lactat proaspăt cu o fracțiune de masă grăsime de cel mult 9,5%, fabricat din lapte fără adaos de componente nelactate, supus unui tratament termic;

lapte degresat - partea degresată a laptelui obținută prin separare și care nu conține mai mult de 0,05% grăsime;

smântână - partea grasă a laptelui obținută prin separare;

lapte pasteurizat - lapte supus unui tratament termic la anumite conditii de temperatura;

lapte normalizat - lapte, valorile fracției masice de grăsime sau proteine ​​sunt aduse în conformitate cu standardele stabilite în documentele de reglementare sau tehnice;

lapte reconstituit - lapte pasteurizat cu conținutul de grăsime necesar, produs din lapte praf sau conserve de lapte și apă;

lapte integral - lapte normalizat sau lapte reconstituit cu un conținut specificat de grăsime;

lapte bogat în grăsimi - lapte normalizat cu un conținut de grăsime de 4 și 6%, supus omogenizării;

lapte degresat - lapte pasteurizat produs din lapte degresat;

laptele de consum este un produs lactat proaspăt cu o fracțiune de masă grăsime de cel mult 9,5%, fabricat din lapte fără adaos de componente nelactate, supus unui tratament termic.

lapte fortificat: cu vitamina C si cu vitaminele C, A si D2 pentru copii prescolari.

Să calculăm indicatorul lățimii sortimentului de lapte:

Magazinul are in sortiment 15 tipuri de lapte - prin urmare Shd = 15.

Ca indicator de bază, pentru comparație, puteți lua date de la un magazin concurent situat lângă supermarket, acesta este OJSC Gastronom pe Umanskaya.

Tabel 2.2 - Sortimentul de produse lactate după lățime, adâncime și bogăție

Sortimentul de lapte de la OJSC Gastronom pe Umanskaya este reprezentat de 20 de articole - prin urmare, Shb = 20.

Pe baza datelor disponibile, calculăm coeficientul de lățime a sortimentului de lapte folosind formula:

Ksh = Shd/Shb*100% = 15/20* 100% = 75%

Lățimea sortimentului de lapte în supermarket este mai mică decât în ​​magazinul alimentar al OJSC Gastronom de pe Umanskaya.

Sortimentul supermarketului include spre vânzare: 10 tipuri de lapte cu un conținut de grăsime de 1,5%;

Kp = Pd/Pb * 100%= 10/15 *100%=66,6%

Concluzie: coeficientul de completitudine al sortimentului de lapte din magazin este rațional și poate satisface cererea consumatorilor pentru acest produs.

Să calculăm coeficientul de sustenabilitate al sortimentului de lapte din magazin.

Cea mai stabilă cerere este:

9 tipuri de lapte din 15;

Factorul de stabilitate:

Ku=9/15*100%= 60%;

Concluzie: factorul de sustenabilitate al sortimentului de lapte din magazin este rațional și nu necesită extindere.

Să calculăm coeficientul de noutate al sortimentului de lapte. În lista generală de sortimente, cantitatea de produs nou - lapte - este de 3;

Kn=N/Shd * 100%= 3/15 * 100= 20%

Concluzie: este de dorit creșterea coeficientului de noutate pentru sortimentul de lapte prin actualizarea produsului în lista generală de sortiment pentru a satisface mai pe deplin cererea consumatorului pentru un produs nou.

Gama de produse de panificație dintr-o organizație comercială se caracterizează în funcție de tipul de făină utilizat: secară, grâu, secară-grâu și grâu-secara.

După rețetă, se disting simplu, îmbunătățit și bogat (doar grâu). Rețeta pentru produse simple include făină, apă, drojdie și sare. În rețeta produselor îmbunătățite sunt introduse materii prime suplimentare - produse lactate, zahăr, melasă, malț etc. Produsele din unt conțin multă grăsime și zahăr; În plus, se pot adăuga nuci, stafide, fructe confiate, ouă, zahăr pudră etc.

Pe baza metodei de coacere se face o distincție între vatra și produsele turnate. Tabelul 2.3 prezintă gama de produse de panificație după lățime, adâncime și bogăție.

Tabel 2.3 - Sortimentul produselor de panificație după lățime, adâncime și bogăție

Notă - Sursa: dezvoltare proprie.

Gama de produse de panificație a organizației comerciale este reprezentată de următorul sortiment:

Pâine cu aluat cu termen lung de valabilitate de la 3 la 7 zile:

„Aniversare”, Narochansky, „Baltiysky”, „Traetsky”, „Belaya Rus”, nou provincial, special cu condimente, Suvorov apetisant, „Pribuzhye”, „Molodetsky”, „Polesie”, „Shatilovsky” cu ceai verde, „Yavar ” ”, „Boldinsky”, „Migaevsky cu stafide”, Dvinsky aromatic, „Vityaz”.

Paine fara drojdie:

Mănăstirea, Chenkovsky, „Vyazynsky”, Novobelitsky;

paine gourmet:

pâine „Bogach”, „Grand”, „Delicacy” cu prune uscate, „Delicacy” cu caise uscate, tropicală cu nuci, „Pentru gurmanzi”;

pâine prăjită.

Produse de panificație: pâini, baghete, produse de panificație răsucite și împletite, cu tot felul de toppinguri, produse bagel, crumpets cu stafide, mac, vanilie, crumpets pentru bulion, chifle cu și fără umplutură, foietaj și alte produse;

produse alimentare pentru pacienții cu diferite boli:

cu alge marine - pâine „Krynichny”, „Primorsky”, pâine „Original”; cu tărâțe de grâu - pâine de muesli, pâine de doctor, pâine de tărâțe de grâu; cu boabe de grâu zdrobite - pâine Asaloda, pâine cu boabe de lapte, cu fulgi de ovăz, fulgi de ovăz - Chiflă Polesie, pâine Mogilev sănătoasă;

produse pentru diabetici:

cu steviazid - pâine cu lapte „Novinka”, pâine „Zernyatko”, baghetă pentru diabetici, pâine cu dovleac; cu fructoza - chifla "Primrose", paine "Tonus", "bob de grau", cu gluten uscat - paine cu marar diabetic, paine proteica diabetica;

produse de panificație îmbogățite cu vitamine și minerale:

conțin compoziții naturale de suplimente din fructe, legume și plante care conțin vitamine B, calciu, fier, magneziu, mangan, iod, potasiu, precum și inulină și pectină: pâine cu ciulin de lapte, perlă, pâine „Zdravushka”, „Breeze” , vitushka „Nectar”.

Să calculăm lățimea gamei de produse de panificație.

Magazinul vinde 23 de articole - asta înseamnă Shd = 23.

În magazinul OJSC „Gastronom on Umanskaya” - 32, prin urmare Shb = 32.

Calculăm coeficientul de lățime a sortimentului de produse de panificație:

Ksh = Shd/Shb * 100% = 23/32 * 100% = 72%.

Să calculăm coeficientul de completare a sortimentului.

Sortimentul supermarketului include spre vanzare: - 15 tipuri de produse de patiserie.

Pe baza datelor obținute, calculăm coeficientul de completitudine a sortimentului:

Kp = Pd/Pb * 100%= 15/23 *100%=65,2%.

Concluzie: coeficientul de completitudine al sortimentului de produse de panificație din magazin este rațional și poate satisface cererea consumatorilor pentru acest produs.

Să calculăm coeficientul de stabilitate al sortimentului de produse de panificație din magazin.

Cea mai stabilă cerere este pentru: - 15 tipuri de produse de panificație din 23.

Factorul de stabilitate:

Ku=15/23*100%= 65,2%;

Concluzie: factorul de durabilitate al sortimentului de produse de panificație dintr-un magazin este rațional și nu necesită extindere.

Să calculăm coeficientul de noutate al gamei de produse de panificație. În lista generală de sortiment, numărul de produse noi este:

Produse de panificație -6.

Calculăm coeficientul de noutate:

Kn=N/Shd * 100%=6/23 * 100= 26%

Concluzie: este de dorit creșterea coeficientului de noutate pentru sortimentul de produse de panificație prin actualizarea produsului în lista generală de sortiment pentru a satisface mai pe deplin cererea consumatorului pentru un produs nou.

Să luăm în considerare sortimentul de vodcă, care este unul dintre bunurile care aduce cel mai mare profit unei organizații comerciale. Sortimentul include aproximativ 30 de tipuri de vodcă de la fabrica Belalko.

Caracteristicile gamei de produse ale fabricii Belalco din organizația comercială sunt prezentate în Tabelul 2.4.

Să calculăm coeficientul de lățime al sortimentului de vodcă:

Ksh = Shd/Shb*100% = 30/40* 100% = 75%

Să calculăm indicatorul de completitudine și coeficientul de completitudine al sortimentului de vodcă.

Sortimentul supermarketului include 70 de tipuri de vodcă;

Pe baza datelor obținute, calculăm coeficientul de completitudine a sortimentului:

Vodka - Kp = Pd/Pb * 100% = 30/70 * 100% = 42,8%.

Să calculăm indicatorul și coeficientul de durabilitate al sortimentului de vodcă.

Cea mai stabilă cerere este pentru: - 13 tipuri de vodcă.

Tabel 2.4 - Sortimentul Distileriei Brest Întreprinderea Unitară Belalko

Notă - Sursa: dezvoltare proprie.

Factorul de stabilitate:

vodcă Ku=12/30*100%= 40%;

Concluzie: factorul de sustenabilitate al sortimentului de vodcă din magazin necesită extindere.

Să calculăm coeficientul de noutate al sortimentului de vodcă. În lista generală de sortiment, numărul de produse noi: vodcă - 6.

Calculăm coeficientul de noutate:

vodcă Kn = N / Shd * 100% = 6/30 * 100 = 20%

Ponderea fiecăreia dintre grupele de mărfuri care compun sortimentul magazinului în cifra de afaceri poate fi reprezentată sub forma următoarei diagrame.

Diagrama 2.1 - Structura sortimentului magazinului

Notă - Sursa: pe baza materialelor de la o organizație comercială

Din diagramă se arată că principalul segment de mărfuri care are cea mai mare cerere în rândul consumatorilor și care reprezintă cea mai mare pondere în cifra de afaceri a magazinului sunt produsele aromatizate (25%), inclusiv vinurile și băuturile spirtoase (15%), precum și ceaiul și cafeaua ( 10%).% din cifra de afaceri).

Sortimentul de ceai din magazin este reprezentat de aproximativ 50 de articole.

Să calculăm coeficientul de lățime a sortimentului de produse aromate pentru un supermarket.

Pentru a face acest lucru, vom defini doi indicatori absoluti ai lărgimii sortimentului: lățimea reală (Шд) și lățimea de bază (Шб). Să luăm numărul real de produse aromate din magazin ca Shd.

Pentru Shb vom lua numărul total de nume de produse aromatizate conform listelor de prețuri ale furnizorilor principali ai magazinului: Shd = 352 de nume, ...

Cu toate acestea, conducerea Vesterbeltorg LLC trebuie să acorde atenție următoarelor puncte în gestionarea politicii de sortiment:

Pentru a îmbunătăți calitatea managementului politicii de sortiment și pentru a îndeplini unul dintre principiile formării sortimentului de mărfuri în magazinul unei organizații comerciale, este necesar să se utilizeze metoda de analiză ABC, utilizată pe scară largă într-o economie de piață.

Această metodă vă permite să determinați raportul optim între grupuri și tipuri de mărfuri într-o organizație comercială, ținând cont de cerințele pentru atingerea obiectivului. Metoda presupune o împărțire în mai multe etape a întregului sortiment în funcție de mai multe criterii în trei categorii pentru fiecare criteriu.

este necesar să se lucreze în continuare pentru a reduce stocurile efective deasupra planului - deoarece majoritatea mărfurilor sunt bunuri perisabile, stocurile de mai sus duc la pierderi directe datorită faptului că nu toate produsele sunt epuizate în termenul de expirare. În plus, stocurile în exces provoacă o încetinire a cifrei de afaceri a mărfurilor, precum și a rulajului de numerar.

Pentru a reduce stocul, trebuie să:

monitorizați cu mai multă atenție cererea consumatorilor;

aranja aprovizionarea cu bunuri in cantitati mai mici si la intervale mai scurte.

Pentru îmbunătățirea politicii de sortiment, este necesară dezvoltarea unui sortiment de mărfuri, folosind, în combinație cu lista de sortimente, alte metode de formare a acestuia.

este necesar să se extindă profunzimea gamei de legume prezentate în magazine - deoarece în regiunea Minsk există mulți furnizori care sunt de acord să-și aducă produsele agricole. Această măsură va extinde gama de produse și va atrage noi clienți.

Pentru a forma un model de sortiment competitiv este necesar să se țină cont de cerințele pe care le îndeplinește sortimentul competitiv. Aceste cerințe includ următoarele: rentabilitatea sortimentului, optimizarea structurii sortimentului, imaginea produsului, strategia de vânzare a produsului.

Fiecare articol de produs trebuie să fie profitabil, adică mărimea mărcii comerciale pentru un produs trebuie să acopere intensitatea costului acestuia. Dacă este necesar să se includă în sortiment bunuri semnificative din punct de vedere social, ale căror markupuri comerciale sunt limitate, pierderile din vânzarea lor ar trebui acoperite prin includerea în sortiment de bunuri foarte profitabile.

Rentabilitatea vânzărilor depinde de profitabilitatea grupurilor individuale de produse.

• - monitorizează profitabilitatea vânzărilor pentru fiecare grup sortimentar de mărfuri vândute prin contabilizarea costurilor de vânzare;
• - actualizarea gamei de produse tinand cont de sezonalitate;
• - introduce in sortiment produse produse pe care concurentii nu le au.

Optimizarea structurii sortimentelor trebuie luată în considerare din punctul de vedere al politicii de sortimentare adoptată, care se concentrează pe cerințele segmentelor de piață țintă.

Se recomandă formularea sortimentului propus pe baza deciziilor clienților cu privire la oportunitatea de a face achiziții „sub un singur acoperiș”, datorită unei selecții largi de mărfuri și a capacității de a satisface nevoile de achiziție de bunuri într-o gamă largă, comparații între diferite producatori.

Sortimentul de mărfuri disponibile în magazin afectează cifra de afaceri cu amănuntul, care este unul dintre principalii indicatori prin care sunt evaluate activitățile comerciale ale întreprinderilor comerciale.

Organizația comercială a avut indicatori economici înalți în 2013, permițându-i să obțină profit.

Astfel, o organizație comercială trebuie să excludă din sortiment bunurile care nu sunt solicitate și să mărească sortimentul de mărfuri care sunt la mare căutare.

Introducerea aplicațiilor software va îmbunătăți politica de sortiment a unei organizații comerciale și, ca urmare, va crește cifra de afaceri și valoarea profitului primit.

La formarea unui sortiment de produse într-un magazin, este necesar să se alcătuiască un plan general pentru cifra de afaceri cu amănuntul în sortiment (pe grupe și subgrupe de produse) pe baza unei analize a volumului și structurii cifrei de afaceri cu amănuntul pentru perioada anterioară, a chitanței așteptate. de bunuri, materiale din studierea cererii consumatorilor și rata planificată a creșterii acesteia.

În ceea ce privește sortimentul de lapte și produse de panificație, se recomandă:

• - cresterea caracterului complet al sortimentului;
• - actualizarea gamei de lapte si produse de panificatie.

Pentru a forma corect un nou sortiment de mărfuri într-un magazin, lucrătorii de vânzări trebuie să cunoască cererea populației, să studieze procesele de dezvoltare și formare a acesteia și să fie capabili să anticipeze posibilele schimbări ale cererii.

Cercetarea cererii este un proces continuu. Mai mult, pe de o parte, studiul cererii populației precede formarea unui nou sortiment de bunuri, iar pe de altă parte, îl urmărește pentru a identifica corespondența sortimentului cu cererea prezentată.

La formarea unui nou sortiment de lapte și produse de panificație, magazinul trebuie să fie ghidat de corespondența sortimentului cu cererea bazei de clienți deservite; legați sortimentul cu sortimentul magazinelor din apropiere; respectă lista de sortimente aprobată; asigura completitatea si stabilitatea sortimentului.

Verificarea completității gamei de produse și determinarea coeficientului de completitudine în magazin ar trebui efectuate de două până la trei ori pe lună.

Procesul de reglementare a întregii game de mărfuri, precum și a sortimentului din magazin, este dinamic și continuu. Unele produse sunt excluse din sortiment, altele sunt incluse.

Optimizarea structurii sortimentului nu va fi eficientă dacă nu este efectuată în mod regulat. O evaluare a structurii sortimentului ar trebui efectuată aproximativ o dată la șase luni și imediat dacă politica de marketing se modifică. Cu toate acestea, revizuirea prea frecventă a structurii sortimentului și a compoziției sale este, de asemenea, nedorită - orice sortiment nou trebuie să se „arată”.

Un punct important este existența unor reglementări stricte pentru procedura de revizuire a sortimentului. Ar trebui să conțină următoarele prevederi principale:

• - frecventa de optimizare a structurii sortimentului;
• - componența unității responsabile cu optimizarea structurii sortimentului;
• - descrierea metodologiei utilizate;
• - lista persoanelor responsabile etc.

Pentru a crea un sortiment de produse alcoolice, este necesar să folosiți principiile de comercializare. În conformitate cu conceptul „fort wall”, cele mai bine vândute mărci de alcool ar trebui să fie situate la marginile raftului. Drept urmare, mărcile de alcool cel mai puțin vândute, fiind între cele populare, sunt mai des văzute și au nivelul de vânzări al celor mai bine vândute mărci.

Într-o organizație comercială, un rol important ar trebui acordat plasării mărfurilor pe etajul de vânzare, expunerii acestora și distribuției optime a spațiului de instalare și expoziție între grupuri individuale de băuturi alcoolice.

Atunci când se abordează aceste probleme într-o organizație comercială, trebuie să se țină seama de o serie de factori și principii.

frecvența cererii de produse alcoolice;

amplitudinea sortimentului intra-grup;

timpul petrecut de cumpărători pentru inspecția și selecția mărfurilor;

psihologia cumpărătorului.

În prezent, tuturor grupelor de produse alcoolice li se atribuie locuri permanente în zona de vânzare, cumpărătorul se obișnuiește cu ele, acest lucru accelerează procesul de vânzare.

O organizație comercială poate fi solicitată să efectueze o analiză folosind metoda ABC, care se bazează pe principiul Pareto, reflectând un fapt confirmat de practica comercială: profitul din vânzări de aproximativ 20-25% din toate articolele sortimentului este de aproximativ 70-80% din profitul brut total. În conformitate cu clasificarea ABC, întregul sortiment este împărțit în trei sau mai multe niveluri de prioritate. Aceste niveluri au următoarea relație (Tabelul 3.1).

Tabelul 3.1 Niveluri de prioritate pentru produse

INTRODUCERE

1. FUNDAMENTE TEORETICE ALE POLITICII DE ASORTIMENT ÎNTR-O ORGANIZAȚIE DE COMERȚ CU AMĂNUNUL

2. ANALIZA STADIULUI SORTIMENTULUI ÎN MAGAZINUL „SILUETĂ”

2.1 Scurtă descriere a întreprinderii

2.2 Analiza structurii sortimentale a magazinului Silhouette din punct de vedere al rentabilității

3.1 Planificarea gamei de produse

3.2 Măsuri de îmbunătățire a gamei de produse

INTRODUCERE

Astăzi există un număr mare de organizații comerciale și de retail pe piață. Fiecare dintre ei este angajat în comerț sau furnizarea unor tipuri de servicii.

Consumatorul impune produse din ce în ce mai noi și mai sofisticate. Cumpărătorii doresc ca produsele pe care le cumpără să fie mai practice, mai frumoase și mai durabile. Organizațiile comerciale sunt forțate să satisfacă cerințele din ce în ce mai mari ale clienților lor. Acesta este motivul pentru care ajustarea sortimentului este foarte importantă astăzi.

Comerțul cu amănuntul este una dintre principalele surse de aprovizionare pentru populație. Pe baza acesteia, se formează oferta de produse și cererea consumatorilor și este, de asemenea, o sursă de flux de numerar. Comerțul asigură stabilitatea financiară a întreprinderii.

În acest sector al sistemului economic s-a format un mediu competitiv bogat. Activitatea antreprenorială și de investiții în acest domeniu este cea mai mare.

În organizațiile comerciale cu amănuntul, procesul de circulație a fondurilor investite în producție este finalizat, valoarea mărfii este convertită în valoare monetară și se creează o bază economică pentru furnizarea de bunuri. Există schimbări constante și calitative cauzate de metodele de management care asigură o eficiență sporită a organizațiilor comerciale și îmbunătățirea culturii comerciale.

Succesul comerțului cu amănuntul depinde de capacitatea de a mulțumi clientul - aceasta este deja o axiomă. În prezent, gama de mărfuri este în creștere. Nu îndeplinește întotdeauna calitatea și nu îndeplinește cerințele lumii moderne.

Erorile în alegerea unui produs, necunoașterea proprietăților, caracteristicilor, condițiilor de depozitare, transportului și evaluarea incorectă a calității pot duce la pierderi și daune majore pentru întreprinzător. Prin urmare, viitorii antreprenori au nevoie de o înțelegere de bază a științei mărfurilor a diferitelor grupuri de bunuri.

Mediul social și economia întreprinderii depind de formarea incorectă a sortimentului, care afectează oferta de produse și cererea consumatorilor și mulți alți factori.

Este important ca o întreprindere comercială să atragă atenția cumpărătorului măcar o dată și pe viitor să dorească să intre în ea. Succesul va depinde de amploarea și completitudinea sortimentului, precum și de prețurile corespunzătoare capacității de plată a consumatorului. Un factor important va fi locul unde se află magazinul și cât spațiu ocupă.

Succesul pe piață este acum un criteriu de evaluare a activităților întreprinderilor autohtone, iar oportunitățile lor de piață predetermina o politică de produs dezvoltată corespunzător și implementată în mod consecvent. Pe baza studierii pieței și a perspectivelor de dezvoltare a acesteia, întreprinderea primește informații inițiale pentru a rezolva problemele legate de formarea sortimentului, managementul și îmbunătățirea acestuia.

Scopul studiului este de a elabora propuneri de optimizare a sortimentului unei organizații de comerț cu amănuntul după criteriul profitului.

Pentru a atinge scopul principal al lucrării, este necesar să se rezolve următoarele sarcini;

· studierea fundamentelor teoretice ale sortimentului, indicatorii acestuia;

· identificarea caracteristicilor politicii de sortiment într-o organizație de comerț cu amănuntul;

· studiază starea sortimentului magazinului Silhouette;

· justificarea propunerilor de optimizare a sortimentului dupa criteriul de profit pentru magazinul Silhouette.

Obiectul studiului este sortimentul SRL „Lyudmila” (magazinul „Silhouette”), subiectul studiului este profitul primit de organizația de comerț cu amănuntul.

În timpul cercetării, s-au folosit cărți, articole de autori naționali și străini pe această problemă, situații contabile și financiare ale Lyudmila LLC (magazinul Silhouette).

1. FUNDAMENTELE TEORETICE ALE POLITICII DE ASORTIMENTARE A O ORGANIZĂȚII DE COMERȚ CU AMĂNUNUL

Concept, indicatori de sortiment

Politica de sortiment determină grupuri de produse care asigură funcționarea de succes a companiei pe piață și eficiența economică în general.

Piața determină relația dintre noile produse și produse în stadiile de creștere, maturitate și declin, raportul optim al modelelor de bază și evoluțiile și modificările acestora. Politica de sortiment rezolvă întrebările despre originea produsului și cine l-a produs.

Odată cu creșterea rapidă a organizațiilor comerciale, gama de produse și servicii este în creștere, ceea ce înseamnă că uneori este dificil pentru cumpărători să navigheze în această varietate. Organizațiile comerciale trebuie să stăpânească situații din ce în ce mai noi și diferite în politica de sortiment.

Una dintre principalele caracteristici ale unui produs este sortimentul, care determină diferențele fundamentale dintre produsele de diferite tipuri și denumiri.

O gamă de produse este un ansamblu de mărfuri format după anumite caracteristici și care satisfac nevoi diverse, similare și individuale.

Termenul în sine provine din cuvântul francez „asortiment”, care înseamnă o selecție de diferite tipuri și soiuri de produse. Setul de mărfuri este limitat de numele lor, iar soiurile, ca gradări ale calității mărfurilor de același tip și denumire, sunt clasificate ca sortiment.

Conceptele de gamă de produse și nomenclatură sunt inseparabile unele de altele - aceasta este totalitatea produselor produse de întreprindere.

Tipul de mărfuri este împărțit în grupuri de sortiment (tipuri) în conformitate cu caracteristicile funcționale, calitatea și prețul.

Gama de produse înseamnă o selecție de articole, un set de nume ale acestora în funcție de unele caracteristici. Din acest punct de vedere, gama poate fi simplă sau complexă, îngustă sau largă. Această clasificare prevede identificarea grupurilor de produse sau mărfuri omogene în funcție de tip, varietate, marcă etc. Se formează grupuri de sortimente în cadrul cărora articolele au o anumită asemănare.

Sortimentul de grup de mărfuri arată o listă cu grupuri de produse extinse care alcătuiesc gama de produse. De exemplu, într-un magazin de îmbrăcăminte pentru femei există diferite secțiuni de mărfuri care satisfac nevoile clienților.

Sortimentul de produse reflectă prezența unui număr de tipuri într-un grup de produse. De exemplu: haine pentru femei, jachete, jachete de puf.

Sortimentul intraspecific de mărfuri este reprezentat de soiuri de produse, împărțind tipul în părți. De exemplu: o haină poate fi fie demi-sezonală, fie de iarnă, țesături de diferite culori etc.

Sortimentul de marcă este un set de mărfuri de același tip, nume de marcă sau aparținând unui grup de mărci. De exemplu: firmele de prestigiu satisfac nevoile clientilor.

În raport cu întreprinderile industriale se stabilește gama de producție a produselor, iar în raport cu întreprinderile comerciale - gama comercială de mărfuri. Prima dintre ele reflectă specializarea întreprinderii și servește drept bază pentru încheierea contractelor de furnizare. În cel de-al doilea caz, există motive pentru a judeca întinderea capacității unei întreprinderi comerciale de a satisface nevoile populației și de a distinge între întreprinderile comerciale specializate și universale.

Pe bună dreptate, prevederile enunțate privind nomenclatura și gama de produse pot fi atribuite efectuării muncii și prestării de servicii, pentru care se disting și grupuri, tipuri și subtipuri de produse.

Unul dintre indicatorii sortimentului de produse se caracterizează prin amploarea, numărul de articole din fiecare grup de sortiment și relația dintre grupurile de sortiment așteptate în ceea ce privește comunitatea de consumatori, bineînțeles utilizarea, canalele de distribuție și prețurile.

Indicatorul de latitudine (W) există, atât real (Shd), cât și de bază (Shb). Singura diferență este că cea reală este disponibilă, iar cea de bază este folosită pentru comparație.

Coeficientul de latitudine (Ksh) – este exprimat ca raportul dintre cantitatea reală, tipurile, soiurile și denumirile bunurilor din grupuri omogene și eterogene și cea de bază.

unde, Шд – latitudine reală,

Shb – latitudinea de bază,

Ksh – coeficient de latitudine.

Amploarea sortimentului depinde de saturația pieței și de cerere. Într-o situație în care cererea depășește oferta, producătorul și vânzătorul își dictează prețurile pe piață. Pe măsură ce sortimentul crește, costurile pentru materii prime, extinderea spațiului de producție, noi tipuri de ambalaje, etichetare etc. Acest indicator este un criteriu pentru capacitatea competitivă a unei întreprinderi de comerț cu amănuntul.

Formarea unui sortiment este problema selectării unor produse specifice din seria lor individuală. Definiții ale relațiilor dintre „vechi” și „nou”, producție unică și în serie, „high-tech” și „convențional”, bunuri încorporate, licențe și know-how. La formarea unui sortiment apar probleme în stabilirea unei politici de prețuri, cerințe pentru calitatea produsului, determinarea garanțiilor și a nivelului de servicii etc.

Formarea sortimentului este precedată de dezvoltarea unui concept de sortiment de către întreprindere. Reprezintă construirea țintită a unei structuri de sortimentare și a unei oferte de produse optime, luând ca bază cerințele consumatorilor din anumite grupuri. Sarcinile de planificare și formare a sortimentului sunt, în primul rând, de a pregăti o specificație „consumator” pentru produs, de a o transfera departamentului de proiectare și apoi de a se asigura că prototipul este testat, modificat dacă este necesar și adus la nivelul de cerinţele consumatorilor. Cu alte cuvinte, în formarea sortimentului, ultimul cuvânt ar trebui să aparțină șefilor serviciului de marketing al întreprinderii, care trebuie să decidă când este mai potrivit să investească în modificarea produsului, mai degrabă decât să suporte costuri suplimentare în creștere pentru publicitate și vânzarea unui produs învechit sau reducerea prețului acestuia. Seful serviciului de marketing al intreprinderii este cel care trebuie sa decida daca a venit momentul introducerii in gama de produse noi, in locul celor existente sau in completarea acestora.

Formarea unui sortiment, după cum arată practica, poate fi realizată folosind diverse metode, în funcție de scara vânzărilor, specificul produselor fabricate, scopurile și obiectivele cu care se confruntă producătorul. În același timp, aceștia sunt uniți de faptul că managementul sortimentului este de obicei subordonat șefului serviciului de marketing.

În anumite cazuri, este recomandabil să se creeze un organism permanent prezidat de directorul general (adjunctul acestuia), care să includă șefii serviciilor și departamentelor de conducere ale întreprinderii ca membri permanenți. Sarcina sa principală este de a lua decizii fundamentale cu privire la sortiment, inclusiv: retragerea tipurilor de produse neprofitabile, modelele lor individuale, dimensiunile standard; determinarea necesității de cercetare și dezvoltare pentru a crea noi și a modifica produse existente; aprobarea planurilor și programelor de dezvoltare a produselor noi sau de îmbunătățire a produselor existente; alocarea resurselor financiare pentru programele și planurile aprobate.

Întrebarea presantă pentru producător este dacă este necesar să se dezvolte un produs standard potrivit pentru toate piețele selectate sau să-l adapteze la cerințele și caracteristicile specifice fiecărui segment individual, creând pentru aceasta un anumit număr de modificări ale produsului de bază. Ambele cazuri au avantajele și dezavantajele lor.

Deci, deși crearea unui produs standard, uniform pentru toate piețele, este foarte tentantă, de multe ori este practic impracticabilă. În același timp, politica de diferențiere nu se justifică economic atunci când condițiile de piață permit standardizarea (universalizarea) parțială sau completă a produsului.

Beneficiile acestui tip de standardizare a mărfurilor includ: reducerea costurilor de producție, distribuție, vânzări și servicii; unificarea elementelor mixului de marketing; accelerarea rentabilității investiției etc. Utilizarea incompletă (în comparație cu diferențierea) a potențialelor oportunități de pe piață, răspunsul de marketing insuficient de flexibil la condițiile de piață în schimbare în acest caz împiedică inovarea.

Diferențierea sau modificarea unui produs face posibilă utilizarea mai pe deplin a capacităților de „absorbție” ale piețelor, ținând cont de specificul cerințelor acestora în anumite regiuni ale țării și țări străine, pentru a umple acele nișe de produse în care nu există concurenta sau este nesemnificativa. Totuși, determinarea unei astfel de direcții în strategia de sortiment este o chestiune costisitoare asociată cu necesitatea modernizării și extinderii capacităților de producție, diversificarea și reconstrucția rețelei de vânzări și, bineînțeles, extinderea mixului de marketing. În cele din urmă, utilizarea standardizării, diferențierii sau a unei combinații a acestora depinde de condițiile specifice de funcționare ale producătorului și este determinată de rezultatul final - nivelul de eficiență economică a vânzărilor și volumul acestuia realizat folosind aceste metode.

Alături de formarea corectă a sortimentului, o sarcină importantă este asigurarea durabilității acestuia. Indicatorul de sustenabilitate (S) vă permite să satisfaceți cererea pentru aceleași bunuri.

Unul dintre indicatorii care caracterizează sustenabilitatea sortimentului de mărfuri dintr-un magazin este coeficientul de durabilitate, unde raportul dintre numărul de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri care sunt în cerere constantă în rândul consumatorilor (Shu) și numărul total de tipuri. , soiuri și denumiri de mărfuri din aceleași grupuri omogene (Shd)

unde, Y – cerere stabilă pentru un anumit produs,

Shb – latitudinea de bază,

Valoarea optimă a coeficientului de stabilitate a sortimentului de mărfuri dintr-un magazin în timpul trimestrului nu trebuie să fie mai mică decât:

· Pentru supermarketuri și magazine alimentare – 0,90

· Pentru magazine universale – 0,80

· Pentru magazinele de încălțăminte și îmbrăcăminte – 0,75

· Pentru magazinele care comercializează bunuri culturale, sport, articole de mercerie de uz casnic – 0,85

O gamă largă și stabilă de mărfuri în magazine este asigurată printr-un ansamblu de măsuri în domeniul activităților comerciale de achiziție de mărfuri.

Pentru a caracteriza o întreprindere de vânzare cu amănuntul și a determina eficacitatea politicii de sortiment, analiza structurii sortimentului, a lărgimii și parțial a profunzimii sale ne permite să caracterizăm doar structura reală a sortimentului de mărfuri din magazine, deoarece angajații nu au informații despre sortimentul preferat, iar studiul cererii se reduce în principal la contabilitatea elementară a vânzărilor.

Un alt indicator al sortimentului este completitudinea, satisfacand aceleasi nevoi (P). Indicatorul de completitudine poate fi real (Pd) sau de bază (Pb). Coeficientul de completitudine (Kp) este raportul dintre indicatorul de completitudine real și cel de bază.

unde, Пд – completitudine reală,

Pb - completitudine de bază,

Кп – coeficientul de completitudine.

Completitudinea actuală a sortimentului și dinamica acestuia reprezintă o politică de sortiment competentă. Completitudinea sortimentului depinde nu numai de spațiul de vânzare cu amănuntul al magazinului și de volumul cifrei de afaceri.

Factorii importanți care asigură integralitatea sortimentului sunt stabilitatea financiară și autoritatea întreprinderii pe piața de bunuri și servicii. Furnizorii de mărfuri au mare încredere în magazinele care acceptă mărfuri în cantități mari, fac plăți la timp și au un grad ridicat de fiabilitate.

De cât de des este actualizat sortimentul, nevoile psihologice sociale sunt atât de satisfăcute.

Actualizarea sortimentului reprezintă satisfacerea nevoilor în schimbare prin produse noi.

unde N este noutatea produsului,

Shb – latitudinea de bază,

Кн – coeficientul de noutate.

Actualizarea constantă și sporită a sortimentului pentru producător și vânzător este asociată cu anumite costuri și riscul ca acestea să nu fie justificate, de exemplu, un produs nou poate să nu fie solicitat. Pe această bază, actualizarea sortimentului ar trebui, de asemenea, să fie rațională.

Indicatorii structurii sortimentului sunt exprimați în termeni fizici sau monetari. Când predomină mărfurile scumpe sau ieftine, recuperarea costurilor pentru livrarea, depozitarea și vânzarea acestora, precum și solvabilitatea segmentului de consumatori pe care îl vizează organizația comercială. Indicator relativ al structurii (Ci) a bunurilor individuale (I).

unde, Ci este un indicator relativ al structurii,

Ai – indicator al indicatorilor individuali,

Si – indicator al indicatorilor individuali.

Indicatorul de armonie exprimă specializarea magazinului și a secțiunilor sale individuale.

Armonia sortimentală este o proprietate a unui set de mărfuri din diferite grupe, care caracterizează gradul de apropiere a acestora în asigurarea rațională a distribuției, vânzărilor și utilizării produsului.

Armonia conferă o caracteristică calitativă unui produs și este de natură descriptivă.

1.2. Caracteristicile politicii de sortiment într-o organizație de comerț cu amănuntul

Cu cât este mai bine selectată calitatea gamei de mărfuri a unei întreprinderi comerciale, cu atât profitul va fi mai mare. Politica de sortimentare a unei întreprinderi comerciale este o activitate direcționată în domeniul furnizării de produse către piață, bazată pe planificare și reglementare pe termen lung, care vizează satisfacerea cererii consumatorilor, ținând cont de optimizarea gamei de produse și asigurarea rentabilității toate activitatile.

Obiectivele politicii de sortiment sunt:

· Satisfacerea cererilor consumatorilor;

· Utilizarea eficientă a cunoștințelor și experienței tehnologice ale companiei;

· Optimizarea rezultatelor financiare ale companiei, atunci când formarea sortimentului se bazează pe profitabilitatea preconizată și volumul profitului;

· Cucerirea de noi clienți prin extinderea domeniului de aplicare a programului de producție existent (se aplică ciclul de viață al produsului);

· Respectarea principiului flexibilității prin diversificarea domeniilor de activitate ale companiei și includerea industriilor netradiționale în portofoliul de domenii strategice de afaceri;

· Respectarea principiului sinergiei, care presupune extinderea ariilor de producție și servicii ale companiei, interconectate printr-o anumită tehnologie, calificarea uniformă a personalului și alte dependențe logice, oferind economii semnificative de costuri.

Dezvoltarea politicii de sortiment în întreprinderile de comerț cu amănuntul este influențată de o serie de factori economici, sociali, demografici, specifici și de alții.

Factorii economici includ venitul monetar al populației și distribuția acestora între grupuri individuale de populație, nivelul prețurilor cu amănuntul și raportul acestora între tipurile și grupurile individuale de bunuri; gradul de asigurare a populaţiei cu bunuri de folosinţă îndelungată.

Factorii sociali includ structura socială și profesională a populației deservite; nivelul de educație și dezvoltarea culturală a oamenilor, vacanțe, modă etc.

Factorii demografici includ modificări ale mărimii populației și al componenței acesteia în funcție de sex, vârstă, loc de reședință; mărimea familiei.

Factorii naturali sunt condițiile climatice, lungimea anotimpurilor, caracteristicile fiziologice ale corpului uman în funcție de sex, vârstă etc.

Factorii specifici au implicații diferite asupra politicii de sortiment în fiecare magazin specific, în funcție de tipul și dimensiunea magazinului, specializarea acestuia, dotarea tehnică, condițiile de aprovizionare a mărfurilor (prezența stabilității surselor, îndepărtarea, tipul, furnizorul), numărul și componența populației deservite, condițiile de transport, disponibilitatea altor magazine de vânzare cu amănuntul din zona de funcționare a acestui magazin.

Atunci când se formează un sortiment de produse nealimentare într-o rețea de vânzare cu amănuntul, este necesar să se țină cont de factorul interschimbabilității acestora.

Dacă produsul solicitat nu este disponibil pentru vânzare sau calitatea produsului dorit este nesatisfăcătoare, cumpărătorul, de regulă, nu întârzie. Și caută un înlocuitor cu nevoi satisfăcătoare similare. Cererea pentru multe bunuri este influențată de sezonalitate și producție; odată cu schimbarea anotimpurilor, nevoile oamenilor de îmbrăcăminte, încălțăminte și articole sportive se schimbă semnificativ. Politica de sortimente într-un lanț de retail este o parte importantă a strategiei comerciale în comerțul cu amănuntul.

Realizarea unei politici de asortiment necesită luarea de decizii nu numai cu privire la includerea de noi produse, ci și la scoaterea mărfurilor din vânzare. Producătorii și furnizorii de mărfuri își actualizează constant gama de produse, încercând să obțină din ce în ce mai multe profituri. Sortimentul face parte din strategia de retail și o armă în competiție, ceea ce presupune schimbarea continuă și dinamică a acestuia. În unele cazuri, necesitatea de a exclude un anumit produs din sortiment este destul de evidentă.

Politica de sortiment a unui magazin presupune cunoașterea ciclurilor de viață de producție și vânzare a mărfurilor, fără de care este imposibil să se administreze corect sortimentul comercial. Este necesar să se acorde atenție etapelor ciclului de viață al produsului:

· În prima etapă implementare produce cele mai populare și de bază modele care sunt la cerere în rândul cumpărătorilor;

· A pune în scenă maturitate ies tot felul de sortimente;

· În curs recesiune rămâne cel mai bun și mai popular produs

Politica de sortiment identifică un set de produse care se află simultan pe piață în diferite cicluri de viață. Gama de mărfuri care se află în declin în ciclul lor de viață, dar din punct de vedere al gradului de noutate, garantează companiei volume de vânzări relativ stabile, acoperind costuri și niveluri de profit.

Grupurile de produse trebuie distinse:

· principal – bunuri care aduc companiei profitul principal si sunt in stadiu de crestere.

· de susținere – produse care stabilizează veniturile din vânzări și sunt în stadiul de maturitate.

· Strategic – bunuri destinate să asigure profitul viitor al întreprinderii.

· Tactic – produse menite să stimuleze vânzările principalelor grupe de produse și care, de regulă, se află în stadiul de creștere și maturitate.

La determinarea politicii de sortiment, se disting două principii:

Principiul sinergiei: bunurile și serviciile sunt legate în interior și se completează reciproc. Amploarea operațiunilor firmei determină economii ample.

Principiul flexibilității strategice depășește dezavantajul, construirea unor zone strategice de management și gama de produse, care depind de tehnologii diferite, necesită condiții economice, culturale și politice eterogene, echilibrarea grupelor de produse riscante și stabile, ceea ce afectează activitățile companiei. Acest principiu necesită costuri financiare și este în puterea marilor firme.

Principiile de selectare a grupurilor de sortimente de produse ar trebui să fie armonioase pentru toate grupurile de sortimente.

Principii pentru formarea sortimentului unei organizații comerciale:

Concentrarea pe un singur grup de sortimente este tipică pentru magazinele specializate. O gamă stabilă de mărfuri într-un magazin reduce timpul petrecut de clienți în căutarea mărfurilor, vă permite să standardizați toate cele mai importante procese și operațiuni comerciale și tehnologice și să organizați implementarea lor cu cheltuieli minime de muncă, resurse materiale și financiare (pantofi, îmbrăcăminte, mercerie).

Concentrarea pe locul de producție a mărfurilor (acest lucru este mai puțin obișnuit) este potrivită pentru acele organizații comerciale care se concentrează pe producția într-o anumită regiune geografică (îmbrăcăminte din Germania, tricotaje din Belarus etc.). Se asigură că sortimentul se potrivește cu natura cererii prezentate de grupurile de clienți selectate pentru serviciu.

Concentrarea pe un anumit nivel de preț înseamnă că o organizație comercială selectează un sortiment în așa fel încât să corespundă solvabilității cumpărătorilor.

Accentul pus pe autoservire poate fi combinat cu alte principii de formare a sortimentului, dar astfel încât produsele să aibă informații semnificative despre aceasta și să fie destul de simple și să nu necesite o consultare suplimentară din partea vânzătorului. Acest principiu de formare a unui sortiment face posibilă crearea unui confort sporit pentru clienți, îi facilitează familiarizarea cu bunurile oferite spre vânzare, reduce timpul petrecut la cumpărături și promovează „cumpărăturile impulsive”.

Concentrați-vă pe lărgimea și profunzimea gamei de produse. Lățimea și adâncimea sortimentului dintr-un magazin depind de o serie de factori, dintre care cei mai importanți sunt forma de specializare a produsului, dimensiunea spațiului de vânzare cu amănuntul și starea ofertei pe piața de consum.

Unul dintre principiile formării corecte a sortimentului de mărfuri într-un magazin este asigurarea condițiilor pentru funcționarea sa profitabilă. Rentabilitatea este principalul factor de funcționare a unei întreprinderi comerciale. La construirea unui sortiment, este necesar să se țină seama de costul și intensitatea fiscală a vânzării grupurilor individuale de bunuri, dimensiunea posibilă a marjelor comerciale, cifra de afaceri a stocurilor și alți factori economici.

O caracteristică a politicii de sortiment este prețul, care este perceput nu de economic, ci uneori de percepția psihologică a prețului cumpărătorului. Aceasta instalează:

Linii de preț - unde setul de prețuri pentru același produs va diferi de calitate.

Preț „peste normal” - caracterizat printr-un preț scăzut pentru produsul principal și bunurile suplimentare atașate acestuia;

Prețul „cu momeală” - disponibilitatea prețurilor pentru cumpărătorul în masă al produsului principal și prețuri crescute pentru o gamă largă de bunuri suplimentare;

Preturi pentru produse conexe;

Preț stabilit (costul unui set de mărfuri);

Prețurile produselor secundare;

Prețuri psihologice (de exemplu: prețuri care se termină în 9 sau 99 de ruble).

Se pot dezvolta diverse conexiuni între produsele individuale dintr-un sortiment:

· Interschimbabilitatea;

· Interdependență.

Elasticitatea încrucișată este folosită pentru a schimba relația dintre produse. Acest lucru se poate face prin schimbarea cererii de la un produs la altul.

1.3 GESTIONAREA SORTIMENTULUI

Politica de produs a unei întreprinderi este un set de acțiuni ale unui reseller bazat pe prezența unui program de acțiuni clar formulat pe piață. Este concepută pentru a asigura continuitatea deciziilor și măsurilor pentru formarea sortimentului și gestionarea acestuia, menținerea competitivității mărfurilor la nivelul cerut, găsirea nișei de produs optime pentru mărfuri (segmentarea pieței), elaborarea unei politici de prețuri, post-vânzare. serviciu etc. Politica de produs este dezvoltată pe baza datelor privind starea cererii și ofertei, disponibilitatea bunurilor de înlocuire și starea generală a pieței.

Piața este un fenomen complex și cu mai multe fațete, care se caracterizează prin diferite niveluri de dezvoltare, caracteristici istorice, sociale și culturale inerente diferitelor țări; acesta este mediul în care numai toate nevoile consumatorilor pot fi satisfăcute prin interacțiunea dintre cerere și ofertă; acestea. aceasta este, pe de o parte, sfera relațiilor dintre entitățile economice și, pe de altă parte, o parte integrantă a unei economii de piață, care include sferele producției de bunuri, consumul și distribuția acestora, precum și elemente de planificare și reglementarea economiei. Analiza constantă a mediului de piață, evaluarea și aplicarea atentă a informațiilor primite reprezintă cheia muncii de succes a oricărei companii. Prognoza dezvoltării pieţei constă în determinarea condiţiilor în care se asigură cea mai completă satisfacere a cererii consumatorilor pentru bunurile unei întreprinderi date şi se creează premisele pentru comercializarea eficientă a acestor produse.

Cel mai bine este să vă începeți activitatea în evaluarea situației pieței cu studii generale de piață, de ex. evaluarea situației economice generale de acolo. Mediul de piață stabilește limitele a ceea ce poate fi realizat. O astfel de evaluare vă permite să schimbați politica de marketing privind gama și volumele de produse vândute în timp util și fără costuri serioase, căutarea în timp util a unor noi piețe, noi tipuri de mărfuri, metode de promovare a acestora, optimizarea costurilor și determinarea necesității investitie.

Analiza este facilitată de luarea în considerare a factorilor care formează conjunctura, care pot fi împărțiți în două grupuri - permanenți și temporari. Factorii de modelare a pieței care funcționează constant sunt evidenti în special pe piața bunurilor și serviciilor industriale. Acestea includ:

1 NTP, modificarea structurii sectoriale a economiei, gama de produse, contribuind la modificarea structurii piețelor de produse, creșterea concurenței și destabilizarea situației economice existente. Este principala cauză a șomajului structural.

2 Nivelul monopolizării prețurilor, care caracterizează puterea economică a companiei, precum și cota de piață ocupată și capacitatea de adaptare la schimbările cererii. Acest criteriu este deosebit de important pentru piețele de mărfuri.

3 Reglementarea statului, atât administrativă, care influențează dinamica producției și a cererii efective, cât și prin achiziții și vânzări directe pentru a ajusta cererea și ipotezele pe piețele importante din punct de vedere social și strategic (piețe pentru produse agricole, schimb valutar etc.)

4 Reglementarea interstatală este importantă pentru piețele mondiale ale diferitelor tipuri de alimente, protejând propriile piețe interne de concurenții externi și stabilind prețuri mondiale uniforme pentru unele mărfuri.

5 Starea sistemelor informatice. Nimic nu-i face pe operatorii economici mai nervoși decât lipsa de informații.

6 Situația valutară și a creditului și monetară în țară și în străinătate. Fluctuațiile cursului de schimb al monedei naționale fie ajută producătorii autohtoni în concurență cu mărfurile importate (o ușoară depreciere a monedei naționale și, ca urmare, o creștere a costului bunurilor importate), fie îi dezavantajează atunci când este mult. mai ieftin de adus de departe decât de produs local.

7 Problemele energetice și de mediu sunt factori destul de severi de formare a pieței în impactul lor. Recent, aceștia sunt principalii parametri care determină tehnologia de producție și cerințele pentru proprietățile produsului.

Pe lângă factorii constanți care trebuie luați în considerare de orice participant pe piață, există și cei care depind de specificul bunurilor sau serviciilor vândute, printre care se numără:

1. Sezonalitatea este importantă pentru piața produselor agricole și ca o consecință a piețelor conexe (piața carburanților și lubrifianților, transportul rutier și feroviar etc.). NTP ne permite să nivelăm acest factor într-o oarecare măsură;

2. Conflicte politice. Locuitorii Federației Ruse știu direct despre acțiunea acestui grup de factori.

3. Conflictele sociale sunt deosebit de periculoase pentru sectoarele cheie ale economiei care sunt de importanță națională (complex militar-industrial, industria minieră);

4. Dezastrele naturale, care conduc adesea la perturbarea unor sectoare întregi ale economiei și uneori la probleme grave de mediu, care la rândul lor provoacă crize în sectoarele conexe ale economiei.

Cantitatea de aprovizionare poate fi evaluată în termeni fizici.

Indicatorii cererii pe piața internă reflectă natura consumului de pe piețele bunurilor de larg consum și includ date despre comerțul cu ridicata și cu amănuntul, mișcarea stocurilor și volumul transportului intern de mărfuri. Pe piața externă, astfel de indicatori ai cererii sunt importurile brute și exporturile brute. O creștere a acestor indicatori indică o creștere a nevoii de produs, iar o scădere indică o scădere a acestuia. Mărimea cererii poate fi, de asemenea, evaluată prin indicatori calculați precum capacitatea (E p), cota (D) și saturația (N) a pieței.

Capacitatea pieței înseamnă volumul posibil al cererii și volumul vânzărilor pe piață a unui produs la un anumit nivel de preț și pentru o anumită perioadă de timp, de obicei într-un an. Capacitatea pieței naționale pentru orice produs pentru anul se calculează pe baza datelor din statisticile comerțului intern și exterior în unități naturale (fizice) sau în valoare folosind următoarea formulă:

unde T este volumul producției naționale a unui produs dat;

Z - soldul stocurilor în depozitele întreprinderilor;

I - import;

Și k - import indirect (import de componente);

E - export;

Ek – export indirect (export de componente).

Contabilitatea exporturilor și importurilor indirecte, precum și a mișcării stocurilor, este adesea dificil de luat în considerare, astfel încât, în practică, capacitatea pieței este calculată folosind o formulă simplificată:

Compararea capacității pieței pe un număr de ani anteriori ne permite să judecăm schimbarea situației economice.

Cota de piață este cota sau cota din vânzările unei firme pe piață și se găsește după cum urmează:

unde P este volumul produselor vândute de companie.

O scădere a cotei de piață indică poziția nefavorabilă a companiei și ar trebui să fie un semnal pentru o revizuire a programelor de marketing și producție. În același timp, o cotă mare de piață nu garantează obținerea rezultatului financiar dorit fără monitorizarea constantă a costurilor.

Saturația pieței H p (%) este un indicator determinat de raportul dintre numărul de consumatori care au achiziționat deja un produs (P t) și numărul total de consumatori ai acestui produs (P). Cu cât valoarea indicatorului este mai mică, cu atât această piață este mai promițătoare pentru vânzări.

Indicatorii situației valutare și credit-monetare arată așteptările participanților pe piață, pe baza condițiilor prealabile existente în prezent. Și, în sfârșit, prețurile. Ele reprezintă un barometru important al condițiilor pieței. Ele pot fi caracterizate prin valori absolute în termeni monetari și valori relative (indici de preț), care caracterizează modificări în timp. De fapt, dinamica prețurilor reflectă mișcarea tuturor celorlalți indicatori și a factorilor care îi influențează, deoarece prețul este o valoare cu mai multe componente. Raportul dintre prețuri pentru produsele proprii și cele competitive ar trebui să fie întotdeauna în fața ochilor tăi, pentru că factorul preț este unul dintre principalii atunci când luați o decizie de cumpărare.

Studiul indicatorilor de preț pare a fi o sarcină dificilă din cauza specificului diverselor piețe de mărfuri, a prezenței mai multor serii de indicatori de preț pentru același produs și a informațiilor nu întotdeauna fiabile și accesibile despre prețuri. Prin urmare, atunci când se analizează indicatorii de preț, ar trebui să se bazeze pe cunoașterea detaliată a produsului și a pieței acestuia, studiind toate seriile de preț disponibile pentru produs, ținând cont de dependența rezultatelor analizei de calificările experților.

De obicei, previziunile pieței sunt folosite pentru a determina acțiuni tactice pentru viitorul apropiat (nu mai mult de 1 an), deoarece În aceste limite de timp se poate prezice destul de exact natura schimbărilor de pe piață (pentru țara noastră, chiar și pentru un an, este imposibil să se facă o prognoză cu un grad suficient de fiabilitate din cauza intervenției guvernamentale inconsecvente în sectorul privat a economiei și decalajul cadrului juridic față de realitățile moderne ale vieții.). Deși, în unele cazuri, companiile trebuie să dezvolte previziuni pe termen lung (5-10 ani) și pe termen mediu (3-5 ani) ale piețelor produselor, deoarece procesul de elaborare a planurilor strategice pentru dezvoltarea întreprinderii și cucerirea pieței depinde de acest lucru. . În acest caz, previziunile sunt de natură medie (generalizată) și se fac doar pentru direcțiile generale de dezvoltare ale piețelor relevante.

În practica mondială s-au dezvoltat mai multe metode de prognoză, dintre care următoarele au găsit cea mai mare aplicație practică: Evaluări experți, metoda extrapolării, modelare matematică, analiză grafică.

Metoda extrapolării presupune transferarea fenomenelor care au avut loc pe piață în trecut și în prezent în perioada următoare. Aceasta este o metodă simplă, dar nu complet de încredere. Ca urmare, poate fi utilizat numai în cazurile în care există încredere că în viitor vor funcționa aceiași factori ca în perioada anterioară și natura impactului acestora nu se va modifica.

Metoda evaluărilor experților sau metoda Delphi se bazează pe implicarea unui grup de experți pentru o analiză economică serioasă a principalilor factori care influențează situația pieței și elaborarea propriilor previziuni de către fiecare membru al grupului de experți. Prognozele sunt în mare măsură subiective deoarece mult depinde de profesionalismul consultantului, ceea ce înseamnă că poate fi folosit doar în combinație cu alte metode.

Metodele de modelare matematică se bazează pe identificarea relației funcționale dintre indicatorii individuali pe baza datelor disponibile pentru un număr de ani anteriori privind situația de pe piețele de mărfuri și exprimarea acestora sub forma unui sistem de ecuații.

Analiza grafică sau „chartismul” este cel mai des folosită în prognoza pe termen scurt. Vă permite să evaluați dinamica indicatorilor economici individuali pentru a identifica puncte similare în comportamentul lor pentru a determina natura modificărilor lor. Este folosit în principal la bursele de mărfuri și de valori deoarece curba de schimbare a prețurilor acumulează principalii factori de modelare a pieței, precum și pe piețele petrolului, metalelor neferoase etc.

Scopul final principal al oricărei companii este de a satisface nevoile și dorințele cumpărătorului, prin urmare, pe o piață saturată, cea mai importantă componentă a analizei acesteia este modelarea comportamentului cumpărătorului sau a politicii de produs a întreprinderii. Cunoașterea caracteristicilor acestui comportament este un factor esențial în competiția pentru consumatori deoarece, cunoscând nevoile oamenilor și motivele comportamentului lor, se poate prezice destul de exact un astfel de indicator precum cererea și influența valoarea acestuia. Cererea este o nevoie efectivă, de ex. suma de bani pe care cumpărătorii sunt capabili și dispuși să o cheltuiască pe bunurile necesare. Cererea pieței este determinată prin însumarea sumei cerute de fiecare cumpărător la diferite niveluri de preț. Cererea este un fel de scară care arată cantitatea unui produs achiziționat și nevoia potențială pentru acesta pe piață la diferite prețuri posibile, cu alți factori rămânând constanți (adică, celelalte lucruri fiind egale). Dependența volumelor de cumpărare de nivelul prețurilor se numește legea cererii.

Pasul principal înainte de segmentarea directă a pieței este selectarea unor criterii rezonabile, care vor fi diferite pentru piețele de consum și cele industriale:

Regional - mărimea și densitatea populației, infrastructura de transport, localizarea geografică, structura activităților comerciale din regiune, climă etc.;

Demografic - vârsta, sexul, nivelul de educație;

Stilul de viață - statut social, ocupație, valoarea veniturilor.

Rezultatul segmentării pieței sunt caracteristicile produsului, proprietățile sale pe care cumpărătorii ar dori să le vadă în el.

Piața de consum modernă se caracterizează printr-o concurență intensă între mărfurile omogene și bunurile substitutive (interschimbabile), ca urmare a faptului că este nevoie să se acorde din ce în ce mai multă atenție studiului comportamentului consumatorului pentru a afla cum se fac achizițiile.

În procesul de realizare și justificare a necesității de a face o achiziție, cumpărătorul se află sub influența constantă a factorilor economici, politici, sociali, culturali și psihologici. În plus, caracteristicile proprii de personalitate joacă un rol important în procesul de decizie de cumpărare.

Freud credea că forțele psihologice reale care motivează o persoană să acționeze se află în subconștientul său, adică. nu este pe deplin conștient de motivul comportamentului său. Pe această afirmație se bazează majoritatea reclamelor care influențează elementele subconștiente ale psihicului uman.

Omul de știință american Maslow a încercat să aranjeze nevoile umane într-o ordine ierarhică în funcție de gradul de importanță a acestora și le-a prezentat sub forma unei piramide. Se bazează pe nevoile care au cel mai mare impact asupra personalității și comportamentului.

Fiecare persoană care primește un flux de informații prin simțurile sale îl interpretează în felul său și își formează propria idee despre un anumit subiect. După ce a perceput și asimilat informații cu privire la orice produs sau situație, o persoană dobândește convingeri care sporesc motivația sau o stingheresc.

Atunci când analizați procesul de luare a deciziei de cumpărare, ar trebui să identificați rolurile persoanelor implicate în acest proces într-un fel sau altul. Distribuția rolurilor poate arăta astfel: inițiator - persoana care sugerează sau sugerează mai întâi necesitatea achiziționării unui anumit produs sau serviciu; persoană influentă – ale cărei opinii sau sfaturi sunt esențiale pentru luarea deciziei finale; factor de decizie – persoana care efectuează direct achiziția; consumator - cel care consumă produsul sau serviciul cumpărat.

Este important ca producătorul și vânzătorul să știe cum își înțelege consumatorul nevoile și satisfacția, pe care dintre ele le asociază cu achiziționarea acestui produs. O persoană începe să caute informații despre produse și modalități de a o satisface. Gestionarea surselor de informații vă permite să influențați procesul de luare a deciziilor. După colectarea informațiilor, începe etapa de evaluare a soluțiilor alternative la problemă, pe baza faptului că fiecare produs, din punctul de vedere al cumpărătorului, este un set de proprietăți, din care sunt identificate cele mai importante în momentul de față. Avantajul revine produsului care are cel mai complet pachet de proprietăți semnificative pentru cumpărător.

Ultima etapă în efectuarea unei achiziții este reacția consumatorului la aceasta. Dacă clientul este mulțumit de achiziția sa, atunci va veni din nou, iar dacă produsul nu se ridică la nivelul așteptărilor, atunci aceasta amenință o scădere a nivelului cererii și, în consecință, o reducere a cotei de piață a companiei pentru această poziție, precum și o pierdere de venit.

Dacă toate cele de mai sus sunt traduse în formă grafică, atunci dependența cantității cerute de preț se numește legea cererii (toate celelalte lucruri fiind egale, o scădere a prețului duce la o creștere a cantității cerute și invers)

Prețurile mai mici cresc puterea de cumpărare, ceea ce crește numărul de potențiali cumpărători. Influența tuturor factorilor indicați mai devreme poate deplasa curba spre stânga sau spre dreapta. Mărimea cantitativă a influenței lor este determinată de un astfel de indicator precum elasticitatea cererii (o măsură a răspunsului unei variabile la o modificare a alteia). Elasticitatea este exprimată printr-un coeficient ca modificare procentuală a unei variabile ca răspuns la o variabilă. schimbare în alta). Desemnat E. Cea mai populară este elasticitatea cererii la preț.

Unde, E este elasticitatea cererii

% - modificarea volumului fizic al vânzărilor;

P în % - modificarea prețului.

Dacă coeficientul de elasticitate este mai mare sau egal cu 1, atunci cererea este elastică, adică. răspunde cu ușurință la orice modificare de preț (Fig. 4). Dacă indicele de elasticitate este mai mic de 1, atunci prețul nu este un factor decisiv atunci când faceți o achiziție, iar semnul matematic nu contează atunci când faceți calcule (Fig. 5). Indicatorul poate fi calculat pe baza oricărei caracteristici care are o expresie cantitativă și poate fi folosit pentru a face prognoze. În plus, cele mai elastice bunuri sunt cele care ocupă cea mai mare pondere în bugetul cumpărătorului. Mai mult, cu cât perioada de timp este mai scurtă, cu atât cererea este mai puțin elastică, deoarece oamenii se adaptează încet la tot ce este nou, inclusiv la produsele noi de pe piață. Aceasta înseamnă că volumul cererii depinde și de momentul în care produsul este pe piață.

Q (număr de unități de produs)

Figura 4 - Cerere absolut elastică

Q numărul de unități de produs)

Figura 5 - Cerere inelastică

Pe lângă curba cererii în sine, caracteristica acesteia poate fi o curbă de indiferență, care arată preferințele consumatorilor atunci când aleg bunurile de cumpărat. Analiza cererii consumatorilor pe baza curbelor de indiferență se bazează pe faptul că:

1.) utilitatea marginală (gradul de satisfacere a nevoilor pe unitatea de bun consumată suplimentar) a unui produs este o valoare care depinde nu numai de cantitatea acestuia, ci și de cantitatea altor bunuri;

2.) utilitatea poate fi măsurată în funcție de o scară precisă de măsurare fizică;

3.) în conformitate cu piramida nevoilor lui Maslow, nevoile de bază (inferioare) sunt mai întâi satisfăcute și abia apoi cele superioare, adică consumatorul își cunoaște nevoile și le poate clasifica (compara);

4.) alegerea unei persoane este întotdeauna semnificativă și rațională;

5.) o cantitate mai mare dintr-un produs este întotdeauna preferată unei cantități mai mici, chiar dacă nu aduce beneficii suplimentare.

Dacă cumpărătorului nu îi pasă ce combinație de bunuri să preferă, atunci se află într-o poziție de indiferență. O reprezentare grafică a acesteia este curba de indiferență (Figura 6).

Y (cantitatea de bunuri)

X (cantitatea de bunuri)

Figura 6 - Curba de indiferență

Denumirea se explica prin faptul ca in fiecare punct exista un set care ofera aceeasi satisfactie consumatorului.

O curbă de indiferență este un set de puncte în care sunt situate combinații alternative de două bunuri care aduc satisfacție egală și cumpărătorul este indiferent la alegerea dintre ele.

Are o pantă negativă, reflectând faptul că consumatorul primește satisfacție de la ambele bunuri cu condiția următoare: dacă consumul produsului X crește, atunci consumul produsului trebuie să scadă. Pentru a menține nivelul general de utilitate. Mișcarea de-a lungul curbei este caracterizată de rata marginală de înlocuire a produsului X cu produsul. Y, care măsoară dorința (înclinația) a consumatorului de a schimba un produs cu altul.

Curbele de indiferență sunt un instrument analitic pentru determinarea cererii posibile.

Ce combinație de bunuri își poate permite o persoană este indicată de linia bugetară suprapusă graficului curbei indiferenței. Constrângerea bugetară este totalitatea tuturor combinațiilor de bunuri X și Y, cantitatea de bunuri pe care un cumpărător le poate achiziționa de fapt, dat fiind restricții de preț, sortiment și venit, de exemplu.

P x X+P y U=D (5),

unde D este valoarea venitului consumatorului,

P este prețul produsului pe unitate,

X, Y - cantitatea de mărfuri (Fig. 7

Y (cantitatea de mărfuri )

X (cantitatea de bunuri)

Figura 7 - Linia bugetară

Curbele de indiferență suprapuse și linia bugetară vor arăta cel mai benefic set de bunuri pentru consumator în punctul de contact, care trebuie să îndeplinească mai multe condiții: utilitate maximă din combinația selectată de produse și utilizarea rațională a fondurilor disponibile.

Teoria comportamentului consumatorului ne permite să înțelegem motivele comportamentului oamenilor în diferite situații, ceea ce este important pentru producători și vânzători, deoarece vă permite să evaluați oportunitățile potențiale ale pieței și să influențați o categorie economică precum cererea.

Managementul sortimentului presupune coordonarea activităților interconectate - științifice, tehnice și de proiectare, cercetare cuprinzătoare de piață, organizarea vânzărilor, service-ului, publicitate și stimularea cererii.

Pentru organizarea eficientă a managementului calității produselor este necesar ca nu numai obiectul managementului să fie clar identificat, ci și categoriile de management să fie clar definite, adică fenomene care să permită o mai bună înțelegere și organizare a întregului proces. În ceea ce privește managementul calității produselor, trebuie să se distingă cel puțin următoarele categorii: Obiectul managementului – calitatea produsului. Uneori obiectul este competitivitatea, nivelul tehnic sau un alt indicator sau caracteristică. Obiectul de control poate fi fie întregul set de proprietăți ale produsului, fie o parte, un grup sau o proprietate individuală. Scopul managementului este nivelul și starea calității produsului, ținând cont de interesele economice ale producătorului și consumatorului, precum și de cerințele privind siguranța și respectarea mediului înconjurător a produselor. Vorbim despre ce set de proprietăți și ce nivel de calitate ar trebui stabilit, apoi realizat și să ne asigurăm că acest set și acest nivel corespund naturii nevoii. În același timp, apar întrebări cu privire la eficiența producției și a consumului, accesibilitatea prețurilor pentru consumatori, nivelul costurilor și rentabilitatea produselor pentru dezvoltatorul și producătorul său. De asemenea, nu trebuie să pierdem din vedere momentul dezvoltării produsului, implementării producției și livrării acestuia către consumator, care este direct legat de competitivitate. Subiectul conducerii il constituie organele de conducere de toate nivelurile si persoanele chemate sa asigure realizarea si mentinerea starii planificate si a nivelului de calitate al produsului. Metodele și mijloacele de control sunt modalitățile prin care controalele influențează elementele procesului de producție, asigurând realizarea și menținerea stării planificate și a nivelului calității produsului.

2. ANALIZA STADIULUI SORTIMENTULUI ÎN MAGAZINUL „SILUETĂ”

2.1. Scurtă descriere a întreprinderii SRL "Lyudmila"

SRL „Lyudmila” (numele scurt al magazinului „Silhouette”).

Societatea cu răspundere limitată a fost adoptată în conformitate cu legea cu articolul 87-94 din Codul civil și Legea federală din 8 februarie 1998.

LLC "Lyudmila" este situat la: 248016, Kaluga, st. Lenina, 56 de ani.

O întreprindere comercială are un sigiliu cu numele și numele mărcii sale (simboluri).

Societatea este răspunzătoare pentru obligațiile sale numai în limitele proprietății sale.

Scopul principal al companiei este de a realiza un profit din venituri.

Principalele activități ale întreprinderii comerciale sunt:

1. organizarea comerțului de îmbrăcăminte;

2. efectuarea de operațiuni de schimb de mărfuri;

3. cumpărarea și vânzarea de bunuri;

4. serviciu gratuit pentru clienți pentru a personaliza produsele în funcție de silueta lor.

Pretul se stabileste in conformitate cu legislatia in vigoare.

Capitalul autorizat al companiei este de 406.353 de ruble.

Magazinul deservește un contingent de clienți cu diferite niveluri de venit. Se adresează în principal cumpărătorilor cu venituri medii.

Organizația comercială are o locație foarte convenabilă, deoarece în apropiere există două școli, o clinică, un stadion, o sală de concerte, o bancă de economii și un magazin alimentar. Asta înseamnă că acolo vor fi întotdeauna cumpărători.

Suprafața de vânzare a magazinului Silhouette este de 757,3 m2. Sunt doua boxe, o camara, o toaleta, o bucatarie in suprafata totala de 101,8 m2, suprafata ocupata de administratie este de 35,1 m2. Suprafata de vanzare este de 620,4 m2.

Magazinul Silhouette ocupă primul etaj al unui hol cu ​​cinci etaje.

Utilizarea echipamentelor comerciale este legată de suprafața totală, de amenajarea spațiilor principale, de caracteristicile mărfurilor și de forma de vânzare. Panourile de perete, grilajele, tejghelele, consolele, vitrinele din sticlă și manechinele sunt folosite în zona de vânzare.

În încăperile utilitare se utilizează următoarele echipamente: contoare pentru depozitarea mărfurilor ambalate, rafturi, suporturi și umerase. Toate echipamentele comerciale folosite în magazin îndeplinesc cerințele economice, ergonomice și estetice. În zilele noastre există o gamă largă de echipamente comerciale, dar, din păcate, nu orice manager al unei organizații vă va permite să aveți echipamente moderne în magazinul dvs. Magazinul Silhouette încearcă să se actualizeze astfel încât consumatorii să rămână mulțumiți de aspectul magazinului.

Firma descarcă, transportă mărfuri, le primește cantitativ și calitativ, le depozitează, le pregătește pentru vânzare și le vinde.

Activitatea principală a întreprinderii este legată de vânzarea de bunuri și de servicii pentru clienți, selecția, plata mărfurilor etc.

Începând cu 01/01/06 Cifra de afaceri în comerțul cu amănuntul a fost de 5.777.290 de ruble. Cifra de afaceri lunară medie a magazinului este de 481.440 de ruble. Pe parcursul celor opt ani de viață a magazinului, 10.540 de persoane au făcut achiziții, în medie 2.900 de persoane pe lună. Magazinul lucrează cu Gazenergo Bank, așa că poți obține un împrumut fără prea multe dificultăți.

90% din mărfuri sunt achiziționate în numerar. Restul bunurilor sunt acceptate spre vanzare de catre furnizori.

Magazinul este împărțit în două departamente: „Bărbați” și „Femei”

Lyudmile LLC are 33 de angajați. Dintre ei:

18 persoane - vânzători,

3 persoane – contabili,

1 persoană – economist,

1 persoană – avocat,

1 persoană – șofer,

2 persoane – curatenie,

1 persoană – îngrijitor,

3 persoane – croitorese,

2 persoane – electrician,

1 persoană – mânuitor.

Modul de operare este optim, deoarece la compilare au fost luați în considerare principalii factori; volumul fluxurilor de consum în zona de activitate și distribuția acestora în timpul zilei asigură cele mai convenabile ore de început și de sfârșit pentru populație.

Programul de mers la serviciu este rațional, pentru că se respecta programul de lucru prevazut de legislatia muncii. Se asigură timp pentru munca pregătitoare și finală, inclusiv în programul de lucru, și se asigură o alternanță ritmică a muncii și odihnei lucrătorilor în timpul zilei.

Magazinul Silhouette practică un sistem de management al calității muncii pentru angajați. În acest scop, angajații urmează cursuri de perfecționare și cursuri săptămânale de vânzări.Calitatea muncii angajaților de vânzări este înregistrată zilnic și realizată de șefii departamentelor „Bărbați” și „Femei”. Calitatea muncii managerilor este evaluată de director și adjunctul acestuia. Utilizarea acestui sistem face posibilă evaluarea obiectivă a muncii fiecărui angajat și furnizarea de stimulente materiale corecte, care se exprimă într-un bonus în numerar - 15% din salariul angajaților.

Când nivelul calității muncii scade, de regulă, acest lucru se datorează faptului că angajații nu își îndeplinesc funcțiile, încălcării disciplinei muncii, serviciului prost pentru clienți și altor omisiuni în muncă, angajaților li se aplică pedepse disciplinare sub formă de privare de bonusuri, iar în cazuri extreme, concediere. Structura aparatului de management al unei întreprinderi comerciale pare a fi un sistem liniar. Presupune subordonarea directa a tuturor categoriilor de angajati fata de seful organizatiei.

SRL „Lyudmila” (magazin Silhouette) vinde îmbrăcăminte și accesorii pentru bărbați și femei. Principalii furnizori obișnuiți ai Lyudmila LLC sunt: SRL „Upgride”, LLC „Oka”, casa comercială „LTD”, SRL „Dolphin”, etc.

SRL „Lyudmila” comercializează îmbrăcăminte pentru bărbați, femei și copii. Gama de îmbrăcăminte pentru femei este prezentată în următoarele grupe: costume de la 2520 la 7420 de ruble, tricotaje de la 900 la 3960 de ruble, paltoane demi și de iarnă de la 1200 la 10.000 de ruble, bluze de la 850 la 2500 de ruble, genți de la 8500 de ruble. eșarfe de la 150 la 2000 de ruble, pantofi de la 3000 la 9000 de ruble.

Gama de îmbrăcăminte pentru bărbați este prezentată în următoarele grupe: costume de la 1500 la 15340 de ruble, tricotaje de la 1400 la 6940 de ruble, cămăși de la 270 la 1370 de ruble, lenjerie de la 150 la 1030 de ruble, demi și paltoane de iarnă de la 24980 de ruble îmbrăcăminte exterioară din piele de la 2500 până la 26.000 de ruble.

Nivelul de profitabilitate al întreprinderii comerciale Lyudmila LLC este determinat de raportul dintre profit și cifra de afaceri. Rentabilitatea arată procentul profitului în cifra de afaceri. Acest nivel de profitabilitate nu trebuie calculat pe baza întregului profit (bilanț), ci doar pe profitul din vânzarea de bunuri, deoarece veniturile, cheltuielile și pierderile neexploatare nu depind direct de modificările volumului cifrei de afaceri comerciale. . Rentabilitatea vânzărilor este direct dependentă de nivelul venitului brut situat la locația întreprinderii comerciale și invers dependentă de modificările nivelului costurilor de distribuție. Pentru întreprinderea comercială aceasta a constituit 88,8% din cifra de afaceri și a crescut față de plan cu aproape dublu cifra de afaceri și cu 12,2% din cifra de afaceri față de anul trecut.

Nivelul de profitabilitate al vânzărilor pentru produse individuale și grupuri de produse nu este același.

Valoarea profitului, la rândul său, depinde de o serie de factori (modificări ale volumului cifrei de afaceri comerciale, nivelurile venitului brut și costurilor de distribuție, sumele profitului și pierderilor din vânzarea altor active, venituri neexploatare, cheltuieli și pierderi).

Depășirea planului de cifra de afaceri a dus la o creștere a profiturilor cu 2.520.000 de ruble. În consecință, supraîndeplinirea planului de cifra de afaceri a dus la o creștere a nivelului de rentabilitate a capitalului operațional cu 0,50%.

Indicatorii de rentabilitate sunt calculați pe baza profitului din vânzarea de bunuri, bilanțului și profitului net, ceea ce face posibilă studierea influenței componentelor profitului și a utilizării acestuia asupra profitabilității Lyudmila LLC.

Întreprinderea comercială SRL „Lyudmila” a atins rate ridicate de creștere a profitabilității, atât în ​​comparație cu planul, cât și în dinamică. Acest lucru indică consolidarea stabilității sale financiare. Cu toate acestea, este necesar să subliniem nivelul ridicat de profitabilitate al vânzărilor, care este de 88,8%.Întreprinderea este stabilă, în curs de dezvoltare, solvabilă și efectuează plăți la timp. Nu are datorii la buget sau la furnizorii săi.

2.2 Analiza stării sortimentului din magazinul Silhouette

Formarea unui sortiment comercial este una dintre funcțiile principale ale unei organizații de comerț cu amănuntul, care determină competitivitatea acesteia.

Să ne uităm la structura sortimentului din magazinul Silhouette din departamentul de îmbrăcăminte pentru femei. Studiul a arătat că cea mai mare parte a sortimentului constă din îmbrăcăminte exterioară, costume, bluze, fuste, pantaloni, tricotaje și articole din piele. Categoria țintă de cumpărători o reprezintă locuitorii caselor din apropiere cu putere de cumpărare mică și medie.

Cifra de afaceri a departamentului „Îmbrăcăminte pentru femei” al magazinului „Silhouette” este în continuă creștere. În 2006, volumul său total a fost de 5.777.290 de ruble, adică cu 252.000 de ruble mai mult decât în ​​2005. Rata de creștere în acest caz a fost de 4%. Datorită creșterii prețurilor, cifra de afaceri a magazinului Silhouette în 2006 a crescut cu ¼, datele sunt prezentate în tabelul nr.

tabelul 1

Evaluarea competitivității magazinului Silhouette

masa 2

Indicatori de competitivitate ai magazinului Silhouette cu putere de cumpărare diferită, în % *

*Notă: datele furnizate se bazează pe un sondaj cu clienții.

Indicatorii prezentați în tabele ne permit să observăm că magazinul este bine situat și are un interior frumos. Magazinul Silhouette are un nivel ridicat de cultură a serviciilor pentru clienți. Cu toate acestea, întreprinderea studiată este inferioară unor indicatori precum gama de produse. În cadrul unui sondaj efectuat de clienți, s-a constatat că sortimentul pentru unele grupe de produse nu a fost suficient de extins.

Un sondaj al managementului magazinului a arătat că formarea sortimentului este efectuată de un comerciant pe baza cererilor vânzătorilor, adică. Acest proces este influențat de factorul uman. Sortimentul este un factor semnificativ pentru formarea loialității clienților. Ținând cont de acest lucru, a fost efectuată o analiză a sortimentului folosind tehnici ABC.

Esența analizei ABC se bazează pe principiul Pareto: „un număr relativ mic de cauze sunt responsabile pentru majoritatea rezultatelor posibile”, cunoscută în prezent ca „regula 80:20”. Datorită eficienței sale universale, această metodă de analiză a devenit larg răspândită. Rezultatul analizei ABC este gruparea obiectelor în funcție de gradul de influență asupra rezultatului general. Se crede că 20% din mixul de produse reprezintă 80% din vânzările totale.

Datele pentru magazinul Silhouette sunt prezentate în Tabelul 3.

Tabelul 3

Cantitatea de produse vândute în 2006 pe grupe de produse

Tabelul 4

Clasificarea sortimentului în ordinea descrescătoare a contribuției la cifra de afaceri a fiecărui articol

Această metodă ne va permite să determinăm raportul optim de grupuri și tipuri într-o organizație de comerț cu amănuntul, ținând cont de cerințele de bază pentru atingerea obiectivului. Metoda presupune împărțirea întregii game de produse după mai multe criterii în trei categorii pentru fiecare criteriu. Categoria „A” include mărfuri care reprezintă aproximativ 70% din vânzările de produse (în ruble). Categoria „B” include mărfuri care reprezintă aproximativ 25% din vânzările de produse (în ruble), iar categoria „C” - aproximativ 5%. Mai mult, se recomandă includerea a aproximativ 15% din numărul total de mărfuri în prima categorie, 35% în a doua grupă și 50% în a treia.

Figura 1 - Reprezentarea grafică a distribuției mărfurilor în zonele A, B, C

Pe baza tabelelor și graficelor construite mai sus, poate fi compilată o evaluare a produsului (Tabelul 5).

Grup de produse	total
	ruble	%
Grup de produse A	5719050	71,8
1	2	3
Palton	2237160	4,1
jachete	2325000	4,3
Costum	3186350	5,9
Pantaloni	3677390	6,8
Bluză	4035940	7,5
Tricotaje	4298020	7,8
Fusta	4554470	8,6
Bunuri din piele	4715930	8,7
Blazer	4872910	8,8
Rochie	4936050	9,2
Grup de produse ÎN	48880	18,7
Pantofi	9,3	4970130
Şaluri	9,4	4984930
Grup de produse CU	9360	9,5
Mantie	4994290	9,5

Analiza ABC este utilizată pe scară largă în diferite organizații comerciale. Grupurile sunt identificate pe baza utilizării unuia dintre următorii parametri;

· cifra de afaceri comercială

numarul de unitati vandute

profit brut

principalele caracteristici afișate în raport;

1. descrierea produsului

2. solduri de depozit;

3. valoarea vânzărilor;

4. numărul de unități vândute;

5. profit brut;

6. procentul mărfurilor din sumele vânzărilor (număr de unități vândute, profit brut al grupului);

7. dobândă cumulată;

8. gruparea obiectelor pe baza analizei ABC.

Oferirea nivelului necesar de servicii pentru clienți și creșterea principalilor indicatori economici ai întreprinderii comerciale depind de formarea corectă a sortimentului de mărfuri în magazin.

Gama de îmbrăcăminte pentru femei din magazinul Silhouette este foarte diversă. Unul dintre indicatorii importanți care caracterizează gama de mărfuri dintr-o organizație comercială este coeficientul de sustenabilitate. Se calculează după formula;

unde Y este numărul de tipuri de bunuri în cerere;

Shb – denumiri de bunuri dintr-un grup omogen;

Ku – coeficient de stabilitate.

Din această listă de mărfuri prezentată în Tabelul 6, acele grupuri de produse care sunt solicitate în rândul cumpărătorilor sunt selectate în ordine descrescătoare.

Tabelul 6.

Gama de produse a magazinului Silhouette are o cerere constantă în rândul clienților.

Coeficient pentru prima grupă de mărfuri;

Coeficient pentru a doua grupă de mărfuri;

Coeficient pentru a treia grupă de mărfuri;

Indicatorii pentru lățimea și adâncimea sortimentului din magazinul Silhouette au o valoare ridicată a coeficientului, ceea ce face posibilă extinderea optimă a sortimentului pentru al treilea grup de mărfuri (Tabelul 7). Coeficientul de latitudine este calculat folosind formula

unde Ksh este coeficientul de latitudine;

Shb – latitudinea de bază;

Шд – latitudine reală.

Tabelul 7.

Lățimea și adâncimea sortimentului magazinului Silhouette.

Pe baza datelor obținute mai sus, ne propunem extinderea grupului sortimentar de impermeabile la 16 modele diferite ca culoare, mărime, stil, pentru a obține profit și, cel mai important, pentru a achiziționa clienți obișnuiți pentru acest grup de produse. Acest grup de produse este solicitat în rândul cumpărătorilor. Prin creșterea lățimii și adâncimii produsului, factorul de durabilitate va crește și el.

Se propune închiderea departamentului de încălțăminte, deoarece prețurile nu sunt concepute pentru un cumpărător cu un nivel mediu de venit, nefiind astfel solicitate în rândul cumpărătorilor.

Zona eliberată poate fi folosită pentru departamentul de marochinărie, extinzându-l astfel.

Coeficientul de spațiu de vânzare cu amănuntul al departamentului de Îmbrăcăminte pentru femei este de 0,48, iar coeficientul de spațiu expozițional este de 0,7. Calculat conform formulei;

unde Ke este coeficientul ariei de expunere;

Sm – zona de retail;

Pentru cea mai bună plasare a mărfurilor și extinderea spațiului de vânzare cu amănuntul al zonei de vânzare „Îmbrăcăminte pentru femei”, este recomandabil să folosiți echipamente de perete precum bare, panouri și vitrine.

Pentru a nu reduce nivelul grupului de sortimente de paltoane, propunem să încheiem acorduri cu noi furnizori de paltoane din Sankt Petersburg „Turba” și cu producători străini. Cooperarea cu un singur furnizor de haine „Vermina” duce la o scădere a cererii din partea cumpărătorilor din cauza uniformității modelelor, ceea ce este nedorit, deoarece acest produs se află în stadiul de maturitate și aduce profituri bune organizației.

Sortimentul din magazinul Silhouette este actualizat în fiecare săptămână. Bluzele, fustele, pantalonii, tricotajele sunt în stadiu de maturitate, astfel încât săptămânal apar articole noi.

Coeficientul de reînnoire (noutate) pentru anul poate fi calculat folosind formula;

unde Kn este coeficientul de noutate;

N – noutate;

Шд – latitudine reală.

Calculul se poate face pe grupe de produse prezentate în tabelul nr.8.

Tabelul 8

Actualizarea sortimentului magazinului Silhouette.

În perioada sezonieră a mărfurilor unuia sau altuia, se propune eliminarea mărfurilor nevândute pentru depozitare, eliberând astfel spațiu pentru mărfurile sezoniere. Un sortiment care devine învechit ar trebui vândut cu o reducere de 30%, ceea ce poate grăbi vânzarea mărfurilor.

Lyubushin N.P., Lescheva V.B., Dyakova V.G. „Analiza activității financiare și economice a unei întreprinderi” M - UNITY - DANA 2001. pagina 29

Trenev N. N. „Management strategic” Manual pentru universități - M „Editura anterioară” 2002. p.70

Kovalev V.V., Volkova O.N. „Analiza activității economice a unei întreprinderi” M - PBOYUL, 2005. pagina 90

V. V. Kovalev, O. N. Volkova: „Analiza activității economice a unei întreprinderi”, Manual M.; „Perspectivă” - 2000 pagina 278

1.1. Principalele scopuri, obiective și scopul politicii de sortiment

1.2.Studiul indicatorilor și principiilor politicii de sortiment a întreprinderii

1.3.Metode de analiză a politicii de sortiment

2. Analiza și evaluarea politicii de sortiment a OJSC „KISM”

2.1. Caracteristicile generale ale activităților

2.2. Analiza politicii de sortiment a OJSC „KISM”

3.2.Evaluarea eficacității economice a recomandărilor propuse

Concluzii si oferte

Lista literaturii folosite

Aplicații

Introducere

În condițiile moderne de tranziție către o piață din țară, conceptul de piață de management al producției și vânzărilor, numit marketing, a devenit larg popular. Marketingul se caracterizează printr-o abordare sistematică a activităților de producție și vânzare cu o sarcină clar definită: identificarea și transformarea puterii de cumpărare a consumatorului în cerere reală pentru anumite tipuri de bunuri și satisfacerea pe deplin a acestei cereri, precum și obținerea profiturilor vizate de companie. Cele mai importante funcții ale marketingului sunt studierea cererii, crearea unei game de produse, reglementarea prețurilor și stimularea mărfurilor.

Pe măsură ce țările dezvoltate trec de la un mediu de ofertă la unul de cerere, importanța marketingului a crescut. De-a lungul istoriei sale, comerțul mondial s-a caracterizat printr-o ofertă insuficientă. Astăzi totul s-a schimbat. Economiile țărilor dezvoltate se caracterizează prin surplus de ofertă. Problema centrală a devenit mai degrabă atragerea clienților decât satisfacerea cererii. Consumatorul are răsfățat de alegere cu o gamă largă de produse. Având în vedere situația actuală, în prezent nu există bariere semnificative în calea pătrunderii pe piața de retail alimentar, astfel că pe această piață există un număr destul de mare de firme independente care produc servicii omogene. Concurența prin preț este însoțită de concurență non-preț bazată pe calitatea produselor sau serviciilor, reclamă și condițiile de vânzare.

Gestionarea și planificarea sortimentelor este una dintre cele mai importante domenii de marketing pentru fiecare întreprindere. Nici măcar planurile de vânzări și publicitate bine gândite nu vor putea neutraliza consecințele greșelilor făcute mai devreme la planificarea sortimentului.

Relevanța temei alese nu poate fi pusă la îndoială, deoarece Problemele formării unei politici de sortiment sunt legate în principal de sortimentul mare de mărfuri de pe piață, nevoile tot mai mari ale cumpărătorilor și creșterea concurenței non-preț. Mulți manageri cred că au o cunoaștere suficient de profundă a pieței în care își desfășoară activitatea și atribuie problemele de vânzări unor factori obiectivi. Dar, de fapt, aceste motive pot fi atribuite în siguranță celor subiective. Practic, doar marile întreprinderi comerciale se angajează serios și profesional în marketing, ceea ce este o mare greșeală. Specificul problemei de pe piața rusă este că situația este complicată de instabilitate economică generală, inflație, niveluri scăzute ale cererii efective, creștere scăzută a veniturilor gospodăriilor și relații de piață imperfecte.

Asigurarea competitivității întreprinderilor autohtone este determinată într-o măsură mai mare de capacitatea gamei de produse a întreprinderii de a satisface în mod adecvat cererea curentă a consumatorilor la nivel cantitativ și calitativ. Cu toate acestea, după cum arată practica, alegerea structurii produselor la întreprinderile rusești se efectuează fără o justificare suficientă, ci mai degrabă din inerție, în urma căreia eficiența activităților întreprinderii pe piață scade.

Gama de bunuri produse este unul dintre factorii care influențează valoarea profitului primit, precum și o serie de alți indicatori cantitativi și calitativi ai întreprinderii: rentabilitatea, cifra de afaceri, competitivitatea, cota de piață etc.

Scopul tezei este de a analiza politica de sortimentare a OJSC KAMAZinstrumentspetsmash (KISM).

Pentru a atinge acest obiectiv, este necesar să rezolvați următoarele sarcini:

1. Dezvăluie bazele teoretice pentru studierea politicii de sortiment a întreprinderii.

2. Realizarea unei analize a politicii de sortiment a OJSC „KISM”;

Obiectul studiului este OJSC „KISM”.

Subiectul studiului este analiza ofertei de sortimente la SA „KISM”.

Teza constă din trei secțiuni: teoretică, analitică și proiectare. Prima secțiune descrie aspectele teoretice ale conceptelor de politică de sortiment, baza pentru formarea și gestionarea sortimentului și, de asemenea, discută metode de analiză a sortimentului. Partea analitică oferă o descriere generală a întreprinderii OJSC „KISM” și un studiu al ofertei sortimentale a acestei organizații. A treia secțiune discută recomandări care vizează îmbunătățirea și formarea rațională a ofertei de sortiment.

La redactarea tezei, sursele teoretice ale unor autori străini și autohtoni de top în domeniul marketingului au fost de mare ajutor, cum ar fi Belyaevsky I.K., Zh.Zh. Lamben, Romanov A.N., Golubkov E.P. și documentele interne ale organizației pentru care s-a efectuat analiza.Publicațiile au fost folosite ca mijloace didactice, cu o atenție deosebită acordată domeniilor de marketing în gestionarea mărfurilor de către o firmă. Revistele au studiat abordări și principii moderne de optimizare a politicii de sortiment a unei întreprinderi utilizate în comerț. Au fost revizuite următoarele reviste: „Marketing”, „Marketing și cercetare de marketing”, „Marketing în Rusia în străinătate”, „Management în Rusia și în străinătate”, „Marketing practic”, „Marketer”, „Management: teorie și practică”, „ Director „consultant”.

1. Baze teoretice pentru studierea politicii de sortiment

întreprinderilor

1.1. Principalele scopuri, obiective și scopul politicii de sortiment

Sortiment - un set de tipuri și soiuri de mărfuri după marcă, nume, mărime, tip, grad etc.

Politica de sortiment este un sistem de măsuri pentru a determina setul de grupe de produse care sunt cele mai preferate pentru munca de succes pe piață și pentru a asigura eficiența economică a întreprinderii în ansamblu (19, p. 23).

Politica de sortimentare a unei întreprinderi este un punct cheie în activitățile sale și baza pentru consolidarea poziției întreprinderii într-un mediu competitiv.

Politica de sortiment este un set de măsuri care vizează dezvoltarea, crearea și promovarea sortimentului întreprinderii (22, p. 9).

Din punct de vedere economic, Fedko V.P. determină sortimentul - ca, în primul rând, o reflectare a proporției interindustriale și sectoriale în componența ofertei de produse, care caracterizează rezultatele activităților întreprinderilor care vând bunuri sau servicii, adică este unul dintre factorii determinanți. gradul de echilibru între cerere și ofertă (30, p. 176)

Conform definiției lui F. Kotler, o gamă de produse este un grup de mărfuri care sunt strâns legate între ele, fie datorită asemănării funcționării lor, fie datorită faptului că sunt vândute acelorași grupuri de clienți, fie prin aceleași tipuri de unități de vânzare cu amănuntul sau în același interval de preț (21, p. 272)

Gestionarea gamei de produse nu poate fi numită apanajul vânzărilor. Pe lângă vânzări, acest proces afectează domeniile de producție, finanțare, aprovizionare, relații cu muncitorii și sfera problemelor generale de management.De aceea, majoritatea deciziilor privind sortimentul sunt luate la nivelul conducerii superioare. Cu toate acestea, înțelegerea din ce în ce mai mare a importanței primordiale a clientelei ca cheie a succesului companiei, ca niciodată până acum, a ridicat rolul managerului de vânzări în problemele legate de gama de produse. Esența managementului sortimentului este de a oferi bunurile de care clientul le dorește și are nevoie, de a oferi aceste mărfuri în cantitățile necesare și la timp.

În prezent, practic nu există companii care să producă și să ofere un singur produs. Unele companii de produse industriale își limitează activitățile la producția și comercializarea unei singure serii sau familii de produse, adică produse care servesc aceluiași scop sau sunt atât de asemănătoare încât consumatorul este dispus să le cumpere pe toate. Multe companii sunt angajate în producția și comercializarea mai multor serii și tipuri de mărfuri. Ansamblul de bunuri produs de firma se numeste sortiment (17, p. 56).

Cel mai important element al marketingului comercial este formarea unei game de produse care este eficientă pentru participanții din lanțul de distribuție. Un factor indispensabil care determină această eficiență este diferența de înțelegere a criteriilor de evaluare a acesteia de către participanții înșiși la procesul de distribuție a mărfurilor. Se va justifica metodologic să se desemneze interese în formarea unei game de produse, începând de la primul nivel al lanțului de distribuție a mărfurilor - producătorul de mărfuri.

Scopul producției de mărfuri este de a obține profit din activitatea economică prin saturarea piețelor de mărfuri cu fonduri produse ca urmare a propriilor activități de producție pentru a realiza o nevoie specifică a potențialilor segmente de consumatori. În definiția de mai sus a obiectivului unui producător de mărfuri pe piață, factorul determinant este profitabilitatea gamei de produse vândute, care, la rândul său, este determinată de următorii factori:

Costul resurselor necesare pentru producția de mărfuri:

Lărgimea și adâncimea gamei de produse produse:

Amploarea activităților de producție;

Valoarea totalității proprietăților produsului pentru consumatorul final;

Condițiile pieței produselor la o scară regională selectată;

- „puterea” cumpărătorilor și sfera distribuției;

Etapa ciclului de viață al produsului pe piață:

Alți factori care reprezintă unicitatea mediului intern și extern al companiei producătoare.

Pe baza acțiunii factorilor de mai sus, profitabilitatea gamei de produse comercializate este determinată în funcție de conjugarea multor argumente enumerate, printre care nu există factori. luând în considerare natura cererii consumatorilor. Atingerea rentabilității unei game de produse de către un producător de mărfuri la nivelul cerut este astfel o decizie luată de acest participant în lanțul de distribuție în cadrul conceptului de marketing competitiv. Aceasta, la rândul său, duce la egalizarea proprietăților produsului între ofertele competitive de la diverși producători de mărfuri. Ca urmare a implementării conceptului menționat, întreprinderile comerciale se trezesc alegând cea mai bună ofertă de produse, subestimând valorile indicatorilor de performanță pentru producătorii de mărfuri. În același timp, situația actuală, numită „achiziție clasică”, nu aduce beneficii de piață nu numai producătorilor de mărfuri, ci și altor participanți în lanțul de distribuție a mărfurilor. Pierderea eficienței economice în ultima verigă a lanțului de distribuție la utilizarea metodei clasice de cumpărare este cauzată de următorii factori:

1) un sortiment ineficient de bunuri furnizate, apărut ca urmare a „puterii” ofertei de produse a furnizorului, afectând în final indicatori de performanță precum viteza de rotație, stabilitatea ofertei de produse, noutatea acesteia și conformitatea cu nevoile actuale; al cumpărătorului final de mărfuri;

2) volumul ineficient al fluxului de mărfuri, apărut din același motiv ca și factorul anterior și care duce la o scădere a valorilor unor astfel de indicatori de performanță precum volumul și structura optimă a stocurilor, volumul de capital de lucru necesar pentru a le furniza , nivelul de rentabilitate al capitalului de lucru;

3) comunicarea ineficientă între participanții în lanțul de distribuție din cauza limitării sferei de interese a fiecăruia dintre acești participanți prin stadiul de transfer al dreptului de proprietate asupra produsului la următoarea verigă, care în cele din urmă afectează negativ astfel de indicatori de eficiență precum costurile de distribuție; eficacitatea programelor de promovare a produselor, eficacitatea schimbului de fluxuri de informații, eficiența vânzărilor

Scopul următorului participant la procesul de distribuție a mărfurilor, legătura angro, este de a obține un profit din activitățile de tranzacționare prin saturarea piețelor cu bunuri produse de mulți producători de mărfuri pentru vânzarea acestor mărfuri către următoarea verigă - cea cu amănuntul. . Rentabilitatea gamei de produse vândute la acest nivel este determinată de următorii factori:

1) costul mărfurilor achiziționate de la producătorii de mărfuri;

2) lărgimea și adâncimea gamei de produse achiziționate;

3) amploarea activităților de achiziții și vânzări;

4) valoarea totalității proprietăților produsului pentru retailer;

5) condițiile pieței mărfurilor la o scară regională selectată;

6) „silon” de producători de mărfuri și întreprinderi de vânzare cu amănuntul;

7) stadiul ciclului de viață al produsului pe piață;

8) alți factori care reprezintă unicitatea relației dintre veriga angro a distribuției produselor și celelalte verigă din acest lanț.

Acțiunea factorilor de mai sus care influențează profitabilitatea legăturii de distribuție angro determină profitabilitatea gamei de produse vândute în această legătură în funcție de influența argumentelor enumerate, printre care nu există nici factori. luând în considerare natura cererii consumatorilor. Asigurarea nivelului necesar de rentabilitate a gamei de produse prin veriga de distribuție angro este deci o decizie luată de acest participant în lanțul de distribuție în cadrul aceluiași concept de marketing competitiv. Acest lucru, la rândul său, duce la egalizarea proprietăților produsului între ofertele competitive de la diverși intermediari angro. Ca urmare a implementării conceptului de marketing menționat mai sus, întreprinderile de retail se trezesc din nou alegând doar cea mai bună ofertă de produse, subestimând valorile indicatorilor de performanță pentru angrosisti. Pierderea eficienței economice în verigă cu amănuntul a lanțului de distribuție la utilizarea metodei clasice de achiziție este cauzată de aceiași trei factori ca și în cazul de mai sus cu livrările de la producător către cumpărătorul angro.

Scopul ultimei verigă în procesul de distribuție a produselor - întreprinderile de comerț cu amănuntul - este de a obține un profit din activitățile comerciale prin vânzarea mărfurilor produse de mulți producători de mărfuri către un cumpărător cu amănuntul care își realizează nevoile prin proprietățile acestor bunuri. Rentabilitatea gamei de produse vândute la acest nivel este determinată de următorii factori:

Costul bunurilor achiziționate de la furnizori;

Condiții de plată pentru bunurile furnizate:

Lărgimea și adâncimea gamei de produse vândute;

Amploarea activităților de achiziții și vânzări;

Nivelul intensității costului mărfurilor vândute;

Valoarea totalității proprietăților produsului și locul vânzării acestuia pentru cumpărătorul cu amănuntul;

Condițiile pieței de mărfuri la o scară locală dată;

- „forța” furnizorilor și cumpărătorilor cu amănuntul de mărfuri;

Etapa ciclului de viață al produsului pe piață;

Alți factori care reprezintă unicitatea cererii consumatorilor pentru bunurile vândute.

Influența factorilor de mai sus asupra profitabilității activităților de tranzacționare ale verigii de distribuție cu amănuntul nu ține cont de interesele verigii de distribuție angro și se bazează, de asemenea, pe conceptul de marketing competitiv. Ca urmare a implementării conceptului de marketing menționat mai sus, întreprinderile de retail aleg, de asemenea, doar cea mai bună ofertă de produse, subestimând valorile indicatorilor de performanță pentru angrosisti. Pierderea eficienței economice în veriga de retail a lanțului de distribuție la utilizarea metodei clasice de cumpărare este cauzată de aceiași trei factori și, ca și în exemplele menționate anterior. Combinația de dezacorduri în interesele participanților la lanțurile de aprovizionare cu mărfuri și consecințele acestora duce la necesitatea de a găsi modalități de a atenua aceste dezacorduri. Acest lucru duce în cele din urmă la creșterea eficienței întregului lanț de distribuție de la producătorul de mărfuri până la cumpărătorul cu amănuntul (18, p. 83).

La sfârșitul anilor 90 ai secolului trecut, au fost formulate principalele prevederi ale unui nou concept de marketing relații comerciale între participanții la lanțul de distribuție a mărfurilor, a cărui aplicare practică a avut loc în același timp. Esența acestui concept este dezvăluită de termenul său - răspuns eficient la solicitările clienților.

Conform acestui concept, participanții din lanțul de distribuție își construiesc relațiile de afaceri în conformitate cu scopul final - comercializarea eficientă a mărfurilor. derulat de-a lungul acestui lanț, ținând cont de interesele tuturor participanților săi și, în primul rând, ale cumpărătorilor cu amănuntul, acest nou concept de relații comerciale afectează și procesul de formare a unei game de produse desfășurat printr-un canal de vânzare, organizat cu participarea entităților interesate să vândă un anumit grup de produse (categorie). Producătorul și furnizorul unei categorii de produse gestionează eficiența vânzărilor prin implicarea sectorului distribuției cu amănuntul în activități comune, acordând o atenție sporită organizării profitabilității acestui participant de vânzări.

Astfel, formula clasică de vânzare în sectorul distribuției - „vânzarea unei game de produse către magazine” - se transformă în formula „vânzarea unei categorii de produse prin magazine”.

Pe de altă parte, pătrunderea în industriile cu consum redus de capital nu este deosebit de dificilă. Aceste industrii tind să aibă o concurență puternică și costuri generale scăzute. Companiile obișnuite să opereze în industrii intensive în capital sunt foarte precaute atunci când decid să intre într-o industrie care necesită investiții inițiale reduse, deoarece experiența sugerează că le va fi foarte dificil să reziste concurenței prețurilor (15, p. 15).

Practica formării unei game eficiente de produse bazate pe conceptul ECR se realizează după cum urmează:

Producătorul realizează un studiu pe scară largă a preferințelor consumatorilor și cercetarea aprofundată a nevoilor acestora, în urma căruia determină gama de mărfuri pe care le produce, strategia și tactica vânzărilor, prețurilor și promovării acestora;

Producătorul (sau un alt participant în lanțul de distribuție) ia inițiativa de a organiza un canal de distribuție pentru gama de produse, organizând în acest scop un sistem de relații între participanții la acest canal, suportul hardware și tehnologic al acestuia, un sistem de formare și garantarea rentabilităţii subiecţilor lanţului de distribuţie. precum și gestionarea activităților acestora, limitându-le influența în cadrul categoriei de produse formate;

Organizatorul canalului de distribuție (producător de mărfuri sau participant în sectorul de distribuție) formează o rețea de vânzări și direcționează prin aceasta categoria de produs formată, informând toți subiecții lanțului de distribuție despre nivelurile prețurilor, structura și volumul fluxului de produse, strategie și tactici. pentru însoțirea acestuia cu măsuri de promovare a mărfurilor pentru stimularea vânzărilor acestora și alte condiții de cooperare;

Întreprinderile de comerț cu amănuntul își asumă obligația de a accepta mărfuri de la furnizori în conformitate cu condițiile prestabilite (volumele admisibile de mărfuri furnizate, termene de livrare, structura gamei de produse din categoria de produse furnizate, condiții de furnizare a informațiilor privind vânzarea mărfurilor furnizate, plată). proceduri pentru acestea etc.);

Furnizorii unei categorii de produse aprovizionează și comercianții cu amănuntul primesc fluxuri de produse în cadrul unei anumite categorii de produse;

Participanții la lanțul de distribuție fac schimb de informații care însoțesc fluxurile de mărfuri, formează și direcționează fluxurile financiare care asigură decontări reciproce, implementează programe de sprijinire a mărfurilor prin activități promoționale, asigură siguranța mărfurilor din acest lanț și răspunderea față de proprietarul lor.

Implementarea acestor acțiuni duce la faptul că formarea unui sortiment de mărfuri pentru comerțul cu amănuntul devine un proces comun, ale cărui rezultate sunt de interes pentru toți participanții din lanțul de distribuție.

Astfel, interesele producătorului de mărfuri ca participant la canalul de distribuție, în care gama de produse se formează pe baza conceptului ECR, sunt următoarele:

Economisirea capitalului de lucru printr-un ritm garantat al cifrei de afaceri;

Creșterea volumului vânzărilor prin activitățile active ale tuturor participanților la canalul de distribuție;

Obținerea parității competitive datorită interesului comun în vânzarea mărfurilor produse de un anumit producător de mărfuri, participanți la verigile ulterioare ale lanțului de distribuție a mărfurilor;

Obținerea de informații operaționale despre situația în care se află categoria de produs care se vinde, starea cererii pentru aceasta și loialitatea tuturor participanților din lanțul de distribuție față de aceasta, care furnizează în cele din urmă decizii privind vânzarea acestei categorii;

Alocarea rațională a bugetului pentru promovarea produselor în cadrul categoriei de produse promovate la toate nivelurile lanțului de distribuție;

Furnizarea de informații interactive pentru procesul de dezvoltare a unui nou și modernizare a unui produs tradițional, reducerea timpului pentru perioada de pre-vânzare, economisirea riscurilor din dezvoltarea ineficientă a variantelor de produs;

Alte beneficii provin din predictibilitatea în vânzări și dezvoltarea produselor.

Interesele comerțului cu amănuntul ca verigă finală de distribuție, în care gama de mărfuri se formează pe baza conceptului ECR, sunt următoarele:

Economisirea capitalului de lucru alocat unei categorii de produse gestionate de furnizor datorită unui ritm de rulare garantat;

Economisirea costurilor de distribuție datorită stocării optime (ca volum și structură) datorită aprovizionării garantate cu bunuri și absenței necesității de a strânge fonduri împrumutate în cadrul categoriei de produse gestionate de furnizor;

Creșterea volumului vânzărilor unei categorii de produse prin activitățile active ale tuturor participanților la canalul de distribuție;

Obținerea parității competitive prin schimbul de informații privind vânzarea mărfurilor în cadrul unei categorii de produse gestionate de furnizor, care stă la baza luării deciziilor privind strategia și metodele de stabilire a prețurilor, promovare și plasare a mărfurilor din această categorie pe planul de vânzări;

Formarea de loialitate a publicului consumator prin stabilitatea sortimentului comercial din cadrul categoriei de produse gestionate de furnizor, raționalitatea structurii acestuia și eficiența plasării acestuia pe planul de vânzări;

Alte beneficii asociate cu certitudinea aprovizionării pentru o categorie de produse.

Interesul reciproc al participanților la lanțul de distribuție a mărfurilor face posibilă creșterea eficienței cooperării lor în cadrul categoriei de produse formate, cu respectarea priorității intereselor consumatorului final al bunurilor incluse în aceasta. , pag. 69)

Este mai de preferat să reumplem sortimentul din producție, prin urmare, atunci când analizează în mod critic gama de oferte de produse, producătorii reduc sortimentul de produse dificil de vândut sau neprofitabile. De obicei, produsele noi sunt create în cadrul unei companii și sunt fructele activităților sale de cercetare și dezvoltare. În alte cazuri, fie recurg la copierea produselor încă nebrevettate, fie încheie acorduri de licență, fie achiziționează bunuri de la terți cu drept de a le produce și vinde, fie achiziționează de la un producător cu întreaga sa gamă, capacitatea de producție și sistemul de distribuție. .

Procesul de comercializare a mărfurilor industriale se caracterizează printr-o concurență acerbă, care are mai multe manifestări principale. In primul rand, aceasta este concurenta in planificarea sortimentului si dezvoltarea de noi mostre care determina compozitia gamei de produse oferite de companie. În plus, trebuie menționat că există concurență în prețurile la care mărfurile sunt oferite pe piață, concurență în serviciile oferite clienților, concurență în domeniile vânzărilor și implementării programelor de publicitate. Dintre toate tipurile de concurență enumerate, cea mai importantă este concurența în domeniul planificării produselor, a cărei importanță crește.

Fiecare producător are propriile sale caracteristici unice. Fiecare are propria sa istorie, propriul cerc de lideri care au determinat caracteristicile creșterii companiei, propriul depozit de cunoștințe și abilități, propria sa combinație unică de mijloace de producție și muncă, un sistem de vânzare diferit de alții, propriul său cerc de contacte de pe piață, propria reputație. Caracteristicile indicate ale întreprinderii reflectă atât punctele sale tari, cât și punctele slabe, care trebuie luate în considerare atunci când se iau decizii cu privire la configurația gamei de produse. Una dintre responsabilitățile managementului este de a anticipa cursul cel mai avantajos al politicii de mărfuri pentru viitorul previzibil.

Având în vedere scopurile, obiectivele și scopul politicii de sortiment și după ce au determinat principalii factori care o influențează, se poate susține că politica de sortiment permite întreprinderii să asigure competitivitatea produselor sale pe piață.

1.2.Studiul indicatorilor și principiilor de formare a politicii de sortiment a întreprinderii

Politica de produs presupune un anumit curs de acțiune sau prezența unor principii pre-gândite care să asigure continuitatea deciziilor și măsurilor în dezvoltarea unei game de produse.

Diagnosticarea problemelor care apar în procesul de elaborare a unei politici de produs se bazează pe principalii factori care determină formarea gamei de produse a companiei. Rolul managementului este de a combina cu pricepere resursele întreprinderii cu cerințele impuse producției de acești factori fundamentali și de a conduce compania pe drumul politicii de produs care asigură creștere și profit.

Modificările în compoziția gamei de produse ale companiei implică modificări în designul produselor individuale existente și în nomenclatura serii de produse produse în prezent. Sunt achiziționate produse noi pentru producție, în timp ce anumite produse din anii anteriori sunt întrerupte. Un produs nou este o noutate pentru companie, iar în procesul de asimilare a acestuia de către producție, sistemul de vânzări și alte divizii ale companiei, apar invariabil tensiuni destul de puternice, apar diferite tipuri de dificultăți și dezacorduri care necesită rezolvare. Totuși, fiind un produs nou pentru compania producătoare, produsul nu este neapărat nou pe piață. Trebuie avut în vedere faptul că problema intrării pe piață cu un produs nou, necunoscut este profund diferită de problema oferirii pe această piață a unui produs de tip deja cunoscut, deși nu a fost produs anterior de o anumită firmă.

În același timp, cercetarea științifică este un factor puternic care contribuie la extinderea și diversificarea gamei de mărfuri produse de o companie medie. Doar o mică parte din cercetarea industrială este de natură problematică, adică are ca scop descoperirea unor noi principii sau noi domenii de cunoaștere. Progresul tehnologic se accelerează constant, iar cercetarea în domeniul tehnologiei și tehnologiei este principala forță motrice din spatele schimbării în structura gamei de produse a companiei. Progresul tehnic stă la baza unui număr de alți factori care determină politica de produs.

Următorul factor semnificativ care determină structura gamei de produse a unei companii sunt schimbările în gama de produse ale concurenților. Eliberarea de bunuri competitive de către firme care nu se aflau anterior printre organizațiile concurente ar trebui privită în aceeași lumină. În ultimii ani, astfel de cazuri au devenit deosebit de frecvente datorită tendinței tot mai mari de extindere a gamei și dezvoltare de noi serii de produse și noi piețe în care producătorul nu a mai acționat anterior. Schimbarea designului produselor competitive este o provocare directă pentru companie, iar dacă schimbarea este de natura unei îmbunătățiri fundamentale, consecințele pot fi dezastruoase pentru orice alt producător, cu excepția cazului în care ia măsuri pentru a anula sau chiar a depăși acțiunile concurentului într-un timp rezonabil de scurt.

Problema timpului ne ajută să înțelegem de ce firmele care par să aibă o poziție puternică pe piața produselor cheltuiesc sume uriașe de bani pentru cercetare pentru a crea noi produse, apariția cărora face ca gama produsă în prezent să fie depășită.

Pe lângă modificările de design ale produselor lor, concurenții pot face și modificări în structura gamei lor de produse, punând alți producători într-un dezavantaj competitiv. Gama de produse a companiei ar trebui să fie cât mai largă posibil datorită unui număr de circumstanțe foarte semnificative. Extinderea gamei de bunuri produse de o companie poate fi un ajutor valoros in stabilirea relatiilor cu angrosistii si reducerea costurilor de distributie.

Numărul de concurenți se poate modifica. O creștere a numărului acestora va determina cu siguranță o concurență sporită și o scădere a marjelor de profit. O creștere semnificativă a numărului de concurenți este tipică în special pentru industriile care nu necesită costuri mari în fazele inițiale de activitate. În aceste cazuri, apariția unui produs ale cărui vânzări sunt în creștere rapidă poate atrage mulți producători noi în industrie. Adevărat, unii dintre ei nu vor putea depăși perioada de formare, care se numește uneori perioada de zguduire. În industriile care necesită investiții mari de capital, creșterea numărului de concurenți nu este atât de mare. Când se întâmplă, noii intrați pe piață caută să asigure vânzările produselor lor prin scăderea prețurilor, ceea ce afectează negativ atât vânzările generale, cât și nivelul profitului brut al creatorului și vânzătorului inițial al produsului. Drept urmare, având abia timp să lanseze un nou produs pe piață, compania este nevoită să înceapă imediat să-l îmbunătățească și să caute noi produse care ar putea înlocui acest produs în cazul unei concurențe puternice.

O scădere a cererii provoacă întotdeauna îngrijorare conducerii și poate determina o extindere a gamei de produse pentru a compensa pierderile suferite.

Cu toate acestea, creșterea cererii este, de asemenea, esențială. Fluctuațiile cererii pentru un anumit produs pot fi cauzate de o varietate de motive. Astfel de motive includ modificări ale gamei de produse produse de firmele client, apariția unui deficit de anumite materiale sau componente, precum și o creștere semnificativă a prețurilor acestora, schimbări în tehnologia de producție, relocarea clienților producătorului, efectuarea transportului de mărfuri nerentabile, fluctuații ale nivelului general al activității afacerii, introducerea unor măsuri de reglementare guvernamentală.

În ciuda faptului că cercetarea de marketing este de mare ajutor în stabilirea direcției și intensității de dezvoltare a tendințelor cererii pentru bunurile studiate, adică contribuind la prezicerea cererii viitoare, acestea nu elimină în niciun caz incertitudinea destul de semnificativă.

Tinand cont de acest lucru, managerii unor companii cauta sa-si diversifice gama de produse pentru a reduce cumva gradul de risc in cazul unei scaderi neasteptate a cererii de produse individuale (7, p. 36).

Există o serie de factori care contribuie la extinderea gamei de produse oferite de producătorii de bunuri industriale. Să ne uităm la cele mai importante dintre ele. Un cumpărător industrial preferă să achiziționeze mai multe produse diferite de la un singur furnizor, decât să organizeze achizițiile unui produs similar sau a unei serii de produse din surse diferite. Această preferință se datorează în primul rând economiei de timp în procesul de achiziție, beneficiilor cooperării cu un singur centru pentru service tehnic și soluționare a reclamațiilor și reclamațiilor, capacității de a expedia simultan mai multe produse diferite pentru a reduce costurile de transport și oportunitatea de a economisiți bani cumpărând cantități mari de bunuri la prețuri mai mici.

Cumpărătorul industrial trebuie să se străduiască în toate modurile posibile să se protejeze de riscul de incendii, greve și alte dezastre și să asigure continuitatea furnizării fiecăruia dintre cele mai importante bunuri prin utilizarea serviciilor a doi sau mai mulți furnizori. Cu toate acestea, în realitate, exact opusul este adevărat. Dacă cumpărătorul acționează mai puțin înțelept și limitează achizițiile de la fiecare furnizor la o sumă strict definită, aceasta nu numai că îl împiedică pe furnizor să realizeze potențiale vânzări, ci îl privează și de orice speranță de creștere a vânzărilor, cu excepția cazurilor de căutare a mărfurilor vândute în altă parte. industrie. Ca urmare, de regulă, există o extindere a gamei de produse a furnizorului (12, p. 89).

Conducerea unei companii de succes medii trebuie să caute în mod constant oportunități de extindere a gamei prin includerea de noi produse în gamă, a căror producție ar putea fi finanțată din cota reținută din profit (22, p. 123).

Toți factorii descriși mai sus sunt externi companiei. Ele formează gama sa de produse din exterior. Cu toate acestea, compania nu acționează deloc ca un observator pasiv. Ea lucrează intenționat pentru a îmbunătăți structura ofertei de produse și a principiilor de vânzare, influențând activ mediul. Sarcina managementului se rezumă la organizarea planificării pe termen lung. Rolul unei companii în formarea propriei game de produse depinde în mare măsură de natura activităților sale și de o serie de circumstanțe.

Varietatea factorilor care influenteaza structura gamei de produse oferite de un producator de bunuri industriale clientilor sai acorda o importanta deosebita dezvoltarii atente de catre management a principiilor de planificare si politica de produs a companiei. Politica de produs nu va permite doar o actualizare organizată a gamei de produse prin includerea de noi produse în gamă care se încadrează organic în cadrul activităților obișnuite ale companiei, ci va servi și managementului ca un fel de indicator al direcției generale de acțiune atunci când corectarea situaţiilor care altfel ar putea duce la subminarea rentabilităţii producţiei în viitor. O politică de produs „sobre” ar trebui gândită cu câțiva ani înainte, deoarece poate trece mai mult de un an între momentul în care se ia decizia de a dezvolta o idee promițătoare și momentul în care produsul nou creat începe să aducă profit companiei. Într-adevăr, în nicio altă zonă a managementului afacerilor nu există un decalaj atât de lung între eliberarea permisiunii de a studia o idee nouă la scară limitată și atingerea scopului final - organizarea producției profitabile și comercializarea unei noi idei. produs. Din punct de vedere financiar, situația este și mai agravată de faptul că în toți acești ani nu trebuie decât să cheltuiești bani fără a primi nimic în schimb.

După ce am studiat principiile formării unei politici de sortiment, putem concluziona că utilizarea principiilor fundamentale ale managementului sortimentului permite unei întreprinderi să planifice costurile și să dezvolte noi direcții în direcția extinderii sau reducerii sortimentului. În acest sens, este necesar să se ia în considerare metodele existente de analiză a politicii de sortiment, ceea ce permite managerului să determine dimensiunea optimă sau gama de produse în ceea ce privește lățimea și adâncimea sortimentului

1.3. Metode de analiză a politicii de sortiment

Dominanţa rolului marketingului în politica de sortimentare a întreprinderii este evidentă, deoarece Răspunsurile la întrebările despre managementul sortimentului se află în cadrul teoriei marketingului, și nu al științei produsului sau al prețurilor. Dezvoltarea sortimentului este, fără îndoială, cel mai important domeniu de marketing pentru un retailer. Aceasta este activitatea de compilare a unui set de produse care vă permite să satisfaceți nevoile reale sau prezise, ​​precum și să atingeți obiectivele definite de conducerea organizației. Formarea unui sortiment nu poate fi extrasă dintr-o anumită organizație și trebuie să se bazeze pe scopuri și obiective preselectate care determină direcția de dezvoltare a sortimentului. Aceasta determină politica de sortimentare a organizației (24, p. 65).

Luarea unei decizii corecte cu privire la formarea și gestionarea sortimentului companiei va asigura competitivitatea acesteia. Asigurarea competitivității unei întreprinderi este determinată într-o măsură mai mare de capacitatea gamei de produse a companiei de a satisface în mod adecvat cererea actuală a consumatorilor la niveluri calitative și cantitative, nu mai puțin puternice decât pentru produsele concurenților. În consecință, asigurarea întreprinderii, la formarea unei politici de sortiment, a unui aparat metodologic științific adecvat, care să permită formarea unei game de sortimente care să fie justificată de mediul factorilor situaționali, este o problemă urgentă.

Pentru a lua o decizie eficientă cu privire la formarea unei game de produse, se recomandă efectuarea unei cercetări de marketing a mediului extern și intern al întreprinderii. Cercetarea de marketing este un proces complex și structurat ierarhic, care se desfășoară constant în timp și asociat cu toate etapele de marketing (8, p. 19).

Atunci când studiază diferite metode de creare sau optimizare a unui sortiment existent, se apelează la metode adecvate care fac posibilă determinarea structurii calitative și cantitative a indicatorilor: chestionare, analiză ABC, calculul lărgimii, profunzimii, bogăției și armoniei sortimentului. .

La formarea unui sortiment, se efectuează reglarea unui set de proprietăți și indicatori ai sortimentului, ceea ce necesită înțelegerea esenței acestora și cunoașterea nomenclatorului proprietăților și indicatorilor sortimentului (Tabelul 1.3.1).

Tabelul 1.3.1

Nomenclatorul proprietăților și indicatorii de sortiment

Lărgimea sortimentului este numărul total de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri din grupuri omogene și eterogene.

Această proprietate este caracterizată de doi indicatori absoluti - latitudine reală și de bază, precum și un indicator relativ - coeficient de latitudine

Latitudine reală (Shd) – numărul real de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri disponibile (d).

Latitudine de bază (Bb) – latitudinea luată ca bază pentru comparație. Numărul de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri reglementate de documente de reglementare sau tehnice (standarde, liste de prețuri, cataloage etc.), sau maximul posibil, poate fi luat ca latitudine de bază. Coeficientul de lățime (Ksh) este exprimat ca raportul dintre numărul real de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri ale grupurilor omogene și eterogene și cel de bază.

Completitudinea sortimentului este capacitatea de a selecta produse dintr-un grup omogen în care aceleași nevoi sunt satisfăcute.

Completitudinea se caracterizează prin numărul de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri dintr-un grup omogen. Măsurile de completitudine pot fi reale sau de bază.

Indicatorul real de completitudine se caracterizează prin numărul real de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri dintr-un grup omogen, iar indicatorul de bază prin numărul reglementat sau planificat de mărfuri. Coeficientul de completitudine (Kp) – raportul dintre indicatorul real și cel de bază.

Indicatorii completității sortimentului sunt de cea mai mare importanță pe o piață saturată. Cu cât sortimentul este mai complet, cu atât este mai mare probabilitatea ca cererea consumatorilor pentru bunuri dintr-un anumit grup să fie satisfăcută.

Armonia sortimentului este o proprietate a unui set de mărfuri din diferite grupe, care caracterizează gradul de apropiere a acestora pentru a asigura distribuția rațională a mărfurilor pentru vânzare sau utilizare. (24, p. 56-64).

Una dintre metodele principale și cel mai frecvent utilizate pentru obținerea de informații de marketing despre consumatori și comportamentul acestora este un sondaj. O formă de sondaj destul de independentă și foarte comună este un chestionar, adică completarea unor formulare pregătite în prealabil cu o listă de întrebări. Belyaevsky I.K. dă următoarea definiție: un chestionar este un tabel cu o listă de întrebări la care respondentul trebuie să răspundă. Chestionarea este un sondaj care utilizează un chestionar (8, p. 71).

Crearea unui chestionar este un proces complex de cercetare care implică

stabilirea de obiective, formularea de ipoteze, formularea întrebărilor, dezvoltarea unei populații generale și eșantionarea din aceasta, determinarea unei metode de anchetă etc. Chestionarul poate fi realizat oral, adică registratorul completează însuși formularul din cuvintele respondentului (metoda de transmitere). O altă formă este metoda scrisă (autoînregistrare), când respondentul completează cu mâna sa un chestionar, care este trimis prin poștă (metoda corespondentului).

De obicei, chestionarul este sub forma unui tabel cu întrebări tipărite și spațiu pentru răspunsuri. Schema tradițională include trei blocuri:

– introducere – scopul sondajului, informații despre respondenți: nume, caracteristici, adresa, garanția anonimatului sondajului și încrederea răspunsurilor;

– o listă de întrebări care caracterizează subiectul sondajului – partea principală; – informații despre respondenți – partea necesară sau pașaport.

Introducerea (preambul) informează pe scurt despre cine conduce cercetarea și de ce, despre companie, reputația acesteia și obiectivele pe care le urmărește această cercetare. Introducerea oferă informații despre completarea formularului și returnarea acestuia. Recunoștința este exprimată aici și pentru timpul pe care respondentul l-a dedicat cercetătorului.

Când elaborați partea principală a chestionarului, ar trebui să acordați atenție conținutului întrebărilor, tipului, numărului, succesiunii prezentării și prezenței întrebărilor de control. Conținutul întrebărilor ar trebui să caracterizeze subiectul sondajului.

Informațiile referitoare la respondenți sunt date în partea necesară (pașaport): vârstă, sex, apartenența la o anumită clasă, ocupație, stare civilă, nume și adresă - pentru persoane fizice. Numărul de întrebări ar trebui să fie optim, adică să asigure exhaustivitatea informațiilor, dar nu excesiv, ceea ce crește costul studiului. Pentru a evita jignirea sau alarmarea respondenților sau provocarea unei reacții negative din partea lor, întrebările trebuie scrise cu tact. Întrebările sunt clasificate în funcție de gradul de libertate, natura răspunsurilor și forma întrebărilor. Acestea sunt împărțite în deschise, când răspunsul este dat în formă liberă, fără restricții, și închise, când este oferită o listă specifică de opțiuni de răspuns, din care sunt selectate una sau mai multe. Sunt adesea puse întrebări alternative, iar răspunsurile sunt „da”, „nu”, „nu știu”. Nu este recomandabil să începeți chestionarul cu întrebări dificile sau personale sau cu întrebări fără interes pentru respondent; Este recomandat să puneți astfel de întrebări la mijlocul sau la sfârșitul chestionarului (8, pp. 71-78).

În strategia de marketing sortimentar a unei organizații, un loc important este acordat principiului diversificării, adică vânzării simultane a mărfurilor cu diferite caracteristici de calitate și eșecul unui produs dominant, ceea ce corespunde teoriei riscului.

În analiza de marketing a diversificării, este adesea folosită așa-numita analiză ABC. Metodologia de implementare a acesteia este descrisă de Belyaevsky I.K. Scopul său este de a identifica perspectivele politicii de sortiment. Cu ajutorul acestuia, puteți identifica articolele de produs cu cea mai mare semnificație economică pentru vânzare. În procesul analizei ABC, toate produsele sunt împărțite în trei grupe în funcție de valoarea lor, adică se construiește o scară ierarhică de mărfuri cu valoare maximă cu cantitatea lor minimă (8, p. 262)

Produsele companiei sunt împărțite în blocuri A, B, C, corespunzătoare anumitor poziții de sortiment, care fac posibilă creșterea ponderii acoperirii costurilor fixe a veniturilor companiei la 80, 90 și, respectiv, 100%. Odată identificate astfel de blocuri de sortimentare, compania urmărește o politică de reducere a blocului C pentru a reduce costurile cu productivitate scăzută și a diversifica blocul A, reducând astfel riscul de a deveni dependentă de rezultatele promovării unuia sau a două produse (Fig. 1.3). .1).

Figura 1.3.1. Exemplu de curbă de analiză ABC

În timpul analizei, se construiește o curbă Lorenz. Axa x arată grupurile de sortimente, aranjate în ordinea descrescătoare a ponderii lor în total vânzări, iar axa y arată mărimea cifrei de afaceri. Grupurile de sortimente sunt împărțite în trei blocuri în funcție de criteriile selectate (vânzări, profit, costuri). Blocurile A, B, C corespund unei contribuții mari la vânzările totale (grupa sortimentală 1-4), contribuție medie (5-7) și mică (8-20). După identificarea unor astfel de blocuri de sortiment, societatea ar trebui să urmeze o politică de reducere sau eliminare a blocului C pentru a reduce costurile cu productivitate scăzută și a diversifica blocul A, reducând riscul de a deveni dependentă de rezultatele promovării unui număr mic de produse.(8) , p. 270)

Una dintre cele mai comune metode de evaluare a calității activităților unei companii diversificate este o analiză matricială a portofoliului său de afaceri. Matricea portofoliului de afaceri este un tabel care compară pozițiile strategice ale fiecărei divizii structurale a companiei.

Matricea BCG face posibilă determinarea ce întreprindere agricolă (unitatea strategică de afaceri) sau ce produs ocupă o poziție de lider în ceea ce privește cota de piață față de concurenți, care este dinamica pieței sale.

Matricea identifică patru tipuri de mărfuri (SCP): „stele”, „vaci de bani”, „pisici sălbatice” și „câini” (Figura 1.3.2). Pentru fiecare tip, matricea sugerează strategii adecvate.

Cota relativă de piață

mare jos

Figura 1.3.2. Exemplu de matrice BCG

Vedetele au o poziție de lider (cotă mare de piață) într-o industrie în curs de dezvoltare (creștere mare).

Strategia de marketing este intensificarea eforturilor de marketing pentru a crește sau menține cota de piață.

Stelele generează profituri semnificative, dar necesită și cantități semnificative de resurse pentru a finanța creșterea continuă sau pentru a menține cota de piață, precum și un control strict asupra acestor resurse.

Principala provocare este menținerea avantajelor distinctive ale produselor companiei într-un mediu din ce în ce mai competitiv.

Pe măsură ce ritmul de dezvoltare a pieței încetinește, „steaua” se transformă într-o „vacă de bani”.

O vacă de bani este lider pe o piață relativ stabilă sau în scădere (creștere lentă). Deoarece vânzările sunt relativ stabile fără costuri suplimentare, acest produs generează mai mult profit decât este necesar pentru a-și menține cota de piață.

Strategia de marketing – principalele sarcini ale acestor SHP se rezumă la oferirea de noi modele de produse pentru a stimula clienții fideli să repete achizițiile, reminder-uri periodice și reduceri de preț.

Wildcat are un impact scăzut pe piață (cotă de piață scăzută) pe piețele emergente (creștere mare).

De obicei, se caracterizează prin asistență slabă pentru clienți și avantaje competitive neclare. Concurenții ocupă o poziție de lider pe piață.

Strategia de marketing este intensificarea eforturilor unei companii pe o anumită piață sau retragerea din aceasta.

Menținerea sau creșterea cotei de piață într-un mediu extrem de competitiv necesită cantități mari de capital. Prin urmare, firma trebuie să decidă dacă consideră că produsul poate concura cu succes cu suport adecvat (îmbunătățirea caracteristicilor produsului, scăderea prețurilor, identificarea de noi canale de distribuție) sau dacă trebuie să iasă de pe piață.

Un câine este un produs sau un produs agricol cu ​​un volum limitat de vânzări pe o piață stabilită sau în scădere.

În timpul șederii îndelungate pe piață, aceste produse nu au reușit să câștige simpatia consumatorilor, iar aceste produse sunt semnificativ inferioare concurenților în multe privințe (cota de piață, dimensiunea și structura costurilor, imaginea produsului etc.).

Strategia de piață – slăbirea eforturilor de pe piață sau eliminarea producției acestui produs.

După ce s-au analizat aspectele teoretice care influențează și determină politica sortimentală, s-au tras concluziile necesare și s-au formulat principalele argumente în favoarea managementului sortimentului, se impune aplicarea acestor aspecte la o anumită întreprindere. Ca astfel de obiect a fost ales OJSC „KISM”.

2. Analiza și evaluarea politicii de sortiment a OJSC „KISM”

2.1 Caracteristicile generale ale SA „KISM”

Producția OJSC „KISM”, creată în 1974 ca o fabrică de reparații și scule (RIZ), ca parte a unui complex pentru producția de vehicule grele, este situată pe un sit industrial la nord-est de orașul Naberezhnye Chelny. Capacitatea inițială este concepută pentru a asigura producția principală a KamAZ OJSC cu scule standard speciale, abrazive, diamantate, din aliaj dur, echipamente tehnologice și piese de schimb pentru echipamente tehnologice și non-standard, precum și pentru efectuarea de reparații majore la vehicule și motoare.

OJSC „KISM” este astăzi o filială a grupului de întreprinderi a Societății pe acțiuni deschise „KAMAZ”. Relațiile economice ale Companiei cu KamAZ OJSC și diviziile sale sunt construite în conformitate cu acordul de interacțiune și acordurile relevante de drept civil în domeniul prestării de servicii, prestarea muncii și furnizarea de resurse. În activitățile sale, KISM OJSC se ghidează după legislația Federației Ruse și a Republicii Tatarstan, statutul KAMAZ OJSC, ordinele directorului general al KamAZ OJSC, ordinele conducerii KAMAZ OJSC și alte reglementări.

OJSC „KISM” este o entitate juridică și deține proprietăți separate, care sunt contabilizate în bilanțul său independent; poate, în nume propriu, să dobândească și să exercite drepturi de proprietate și persoane neproprietate, să poarte responsabilitate și să fie reclamant și inculpat in instanta. Compania în activitățile sale este ghidată de legislația Rusiei și a Republicii Tatarstan și de Cartă.

OJSC „KISM” este una dintre cele mai mari întreprinderi din Rusia care produce unelte speciale și echipamente tehnologice, precum și furnizează unelte standard și speciale produse atât în ​​Rusia, cât și în țările CSI și în străinătate.

Odată cu producția de produse, KISM OJSC oferă tuturor fabricilor KAMAZ OJSC și oricăror clienți instrumente și echipamente achiziționate din țară și din import.

Scopul principal al OJSC „KISM” este de a genera profit și de a-l folosi în interesul acționarilor, precum și de a satura piața cu bunuri și servicii.

OJSC „KISM” produce produse în următoarele domenii:

Unelte speciale și echipamente tehnologice;

Matrite si matrite;

Scule pneumatice si accesorii pentru acestea;

Echipamente și standuri;

Suplimente pentru vehicule KamAZ;

Revizuirea echipamentelor;

Piese auto pentru transportor și piese de schimb pentru vehicule KamAZ, GAZ, VAZ;

Piese de schimb și componente pentru echipamente de producție a uleiului;

Șasiu pentru autobuze.

Produsele fabricate de OJSC „KISM” sunt ecologice. Deșeurile provenite din toate procesele tehnologice: termice, galvanice, vopsite, utilizate în producție, sunt eliminate în conformitate cu măsurile convenite cu serviciul Ecologului șef al KamAZ OJSC.

Uneltele și echipamentele tehnologice produse de KISM OJSC sunt modernizate în conformitate cu cerințele producției principale a KamAZ OJSC. Pentru a crește competitivitatea, se lucrează cu companii străine.

Este planificată achiziționarea de produse software pentru proiectarea și fabricarea matrițelor, tehnologie și fabricarea sculelor de precizie.

Compania este formată din două industrii:

KAMAZinstrument – ​​producerea următoarelor tipuri de instrumente și furnizarea de servicii:

Scule de tăiere (freze prismatice, burghie în mai multe etape);

Instrumente de măsurare (capse, șabloane, calibre complexe, dispozitive de control);

Unelte auxiliare (bare de alezat, dornuri, diverse tipuri de cartușe, ghize etc.);

Matrite (matrite pentru piese auto din plastic, produse din cauciuc cu o greutate de pana la 5,5 tone);

Servicii termogalvanice (toate tipurile de tratament termic, inclusiv aplicarea de acoperiri cu nitrură de titan rezistente la uzură, operații galvanice: oxidare, fosfatare, galvanizare, cromare a pieselor cu o suprafață de până la 1,5 mp).

Productie de echipamente speciale si accesorii pentru autovehicule, produce caroserii pentru autoturisme cu urmatoarele modificari 5511, 55111, 65115, 6520, cu o capacitate de transport de pana la 20 de tone, corpuri de camioane de gunoi, camioane de combustibil, camioane de lemne si altele vehicule speciale (autospeciale de pompieri);

În domeniul mașinilor-unelte se produc mașini-unelte, mașini de spălat, linii de transport, mașini speciale, prese hidraulice cu o capacitate de până la 300 de tone conform desenelor clienților, precum și piese de schimb pentru echipamentele tehnologice ale KamAZ OJSC;

În domeniul sculelor, o gamă de scule pneumatice este produsă sub licență de la Deutsche Gardner Denver, Germania.

Încă de la primii pași, tehnologia de producție a produsului s-a axat pe metode avansate de prelucrare: profil, diamant, eroziune electrică, pulverizare de acoperiri rezistente la uzură pe o instalație cu fascicul electric și multe altele, folosind echipamente performante autohtone și de import de la astfel de cunoscute. companii precum Elb-Elif, Steinel, „Mikron”, „Mano”, „Deckel”, „Glisson”.

JSC „KISM” ocupă pe bună dreptate o poziție de lider în domeniul calității produselor.

Ținând cont de nivelul tehnologic atins al produselor sale, clubul internațional al antreprenorilor a acordat SA „KISM” în august 1997 al 18-lea Premiu Internațional anual pentru realizările în domeniul tehnologiei și calității.

La 23 noiembrie 1998, la un simpozion anual special, KISM OJSC a primit drept premiu „Steaua Internațională de Platină pentru Excelență și Calitate”.

Structura organizatorică a managementului întreprinderii este liniar-funcțională.

Cel mai înalt organ de conducere al Companiei este Consiliul de Administrație al KamAZ OJSC. Conducerea actuală a activităților OJSC „KISM” este realizată de unicul organ executiv al Companiei - Directorul General, a cărui subordonare liniară este Directorul General Prim-adjunct, Director Comercial, Director Producție de scule și Director Producție SpetsMash.

Principalele ateliere de producție sunt subordonate directorilor de producție. În subordinea directorului comercial sunt departamentul de marketing și planificare, departamentul de logistică, departamentul de comerț și vânzări și departamentul de instrumente de achiziții.

De asemenea, raportează directorului general, inginerul șef, directorul general adjunct pentru calitate, directorul general adjunct pentru economie și finanțe, directorul general adjunct pentru probleme sociale și de personal, directorul general adjunct pentru construcții și transport, care, la rândul lor, gestionează serviciile. situate în depunerea lor.

Principalii consumatori de bunuri produse de SA „KISM” sunt:

În orașul Naberezhnye Chelny: SA „Chelny-Khleb”, Gorzhilstoy, Uzina de prelucrare a cărnii, Chelnyvodokanal, depozitul de deșeuri solide, NPO Polimer, Gorzhilupravlenie, LLC „KOM”, JV „Astays”, Chelnypromagregat.

În Republica Tatarstan: CHPP, ElAZ, Nizhnekamskshina, Kazan Artificial Leather Plant, JSC Tatneft, Kazan GARO, Kazan KMPO, Trade House of Tatarstan, Nizhnekamskneftekhim, PSK Tatarstan, OJSC Alnas, UGPS Ministerul Afacerilor Interne din Republica Tatarstan, Aeroportul Internațional Kazan.

În Federația Rusă: Uzina de baterii Podolsk, Compania Lasertern, Moscova, Uzina de autovehicule Zavolzhsky, Compania Kommash, Mtsensk, Compania Severonickel, Monchegorsk, Uzina de țevi Volzhsky, VAZ, JSC Balakovorezinotekhnika, Uzina de motoare Tutaevsky, Uzina de automobile Ural, Uzina de automobile Ryazan, Uzina de automobile, AZLK, Uzina de țevi Serov, Uzina de țevi Pervouralsk, Uzina de tractoare Volgograd, ZIL, Uzina de autobuze Pavlovsk, Uzina de automobile Cheboksary, SA „Metalorukav”.

În CSI: Centrul științific și tehnic „Metal” din Baku, Uzina de tractoare Minsk, Uzina de echipamente auto Borisov, Uzina de automobile Minsk, Uzina de autovehicule Melitopol, ZAZ.

2. 2 Analiza politicii de sortiment a SA „KISM”

Pentru a analiza munca la o întreprindere cu un sortiment, luați în considerare numărul de produse produse în cursul anului și numărul de produse nou dezvoltate.

Astăzi, SA „KISM” este specializată în producerea unei game largi de scule auxiliare de tăiat metal, de măsurare, scule pneumatice, matrițe, accesorii, echipamente tehnologice speciale, unități de spălare și uscare, bancuri de testare, mașini speciale de tăiat metal și piese de schimb. piese pentru echipamente, echipamente speciale, piese și piese de schimb pentru vehiculele KAMAZ (inclusiv servodirecție, pompe de apă, cutii de viteze planetare etc.).

În 2003, fabrica a reușit să câștige două licitații de la Ministerul Rusiei pentru Situații de Urgență și a furnizat acestui client peste 40 de mașini de pompieri. În total, fabrica a stăpânit producția a patru modificări ale acestui echipament. Fabrica a început, de asemenea, să revigoreze gama de producție de mașini-unelte în ceea ce privește fabricarea altora noi, modernizarea mașinilor și echipamentelor existente, revizuirea parcului de mașini-unelte a fabricilor companiei, precum și clienții terți.

După cum sa scris deja despre produsele fabricate ale OJSC „KISM”, acestea pot fi combinate în grupuri de produse. Astfel, se pot distinge 8 zone consolidate: piese 802 ale modelului (piese și componente ale vehiculului KAMAZ); produse electronice industriale pentru autoturisme; unelte si echipamente; piese de schimb pentru echipamente tehnologice; lucrari industriale; industria mașinilor-unelte; suplimente speciale; detalii MPS.

Fiecare dintre direcții este caracterizată de particularitățile proceselor sale tehnologice. Atât consumatorii KAMAZ, cât și terți sunt reprezentați în aproape toate direcțiile. Excepție fac părțile modelului 802, care sunt furnizate numai către KAMAZ și părți ale Ministerului Căilor Ferate, un client terță parte. Aceste grupuri sunt caracterizate de o poziție de monopol a consumatorilor. Fiecare grup ocupă o anumită pondere în volumul produselor comerciale produse și are propriile rate de creștere și profitabilitate.

Pe baza volumelor de producție, nomenclatura poate fi clasificată după cum urmează (Tabelul 2.2.1).

Tabelul 2.2.1

Ponderea în volumul total de vânzări al grupelor de produse AOA

"KISM"

După cum puteți vedea, aproximativ jumătate din volumele de producție sunt piese și componente pentru vehiculele KAMAZ (model 802), furnizate transportorului și piese de schimb. Deși acest nomenclator nu este de bază pentru întreprindere, conform proiectului tehnic. Dezvoltarea acestei game a fost cauzată de lipsa comenzilor pentru alte tipuri de produse sau de reducerea acestora, mai ales la mijlocul anilor 90, când KAMAZ OJSC era pe punctul de a se opri, și nu s-a vorbit de vreo dezvoltare. Astăzi această situație se schimbă treptat. KAMAZ dezvoltă și introduce noi modele de vehicule care necesită pregătirea producției, producția de echipamente și unelte, modernizarea și repararea echipamentelor. Adică nomenclatura specifică plantei.

Pentru a identifica liderii și străinii acestor grupuri, a analiza perspectivele de dezvoltare a acestora și a trage concluzii despre direcțiile lor strategice, a fost efectuată o analiză BCG.

Ratele de creștere a pieței (volumul vânzărilor) și cota relativă de piață au fost considerate drept criterii la construirea matricei de analiză BCG (Tabelul 2.2.2).

Ratele de creștere ale pieței caracterizează modificări ale volumelor vânzărilor, care au fost determinate pentru fiecare produs prin intermediul indicelui ratei de creștere pentru ultima perioadă analizată (2006-20007) (Tabel 2.2.2.). Indicele ratei de creștere pentru fiecare tip de produs a fost determinat ca raport între volumul vânzărilor de produse pentru anul 2007. (indicatorul curent) la volumul vânzărilor sale pentru 2006. (anul precedent) și a fost exprimată în rate de creștere.

De exemplu, rata de creștere a pieței pentru produsul nr. 1 este 1,2 (Tabelul 2.2.4.).

Tabelul 2.2.2

Caracteristicile portofoliului de produse al SA „KISM”

Nr. produs.	Numele grupelor de produse	Volumul vânzărilor, mii de unități
	Unelte și accesorii
	Industria mașinilor-unelte
	Echipament special
	Detalii MPS
	Centrale electrice

Pentru a determina cota relativă de piață pentru fiecare produs, a fost realizat un sondaj de specialitate. În acest caz, cota relativă de piață a fost determinată printr-un sondaj de specialitate, deoarece informația despre volumul vânzărilor de produse similare de la companii concurente este un secret comercial. Grupul de experți a inclus reprezentanți ai următoarelor funcții: șef departament marketing și contracte Mugerman R.B.; Șef adjunct Departament Marketing și Contracte Makaroshin S.P.; manager de proiect „Echipament special” Pankratoav A.S.; șef producție scule Zorin A.V.; director de producție la Spetsmash, Bogatyrev M.A.; Director adjunct al Departamentului Reparații și Întreținere Echipamente de Proces Krapivin I.S.; Specialist șef pentru dezvoltare strategică V.V. Arshinov

În cadrul sondajului de experți, a fost determinată cota relativă de piață pentru toate grupele de produse ale produselor fabricate (Tabelul 2.2.3).

Tabelul 2.2.3

Cota de piață relativă a grupurilor de sortimente ale SA „KISM”

Nr. produs.	Numele produsului	Cota relativă de piață
	Produse electronice industriale
	Unelte și accesorii
	Piese de schimb pentru echipamente tehnologice
	Lucrări industriale
	Industria mașinilor-unelte
	Echipament special
	Detalii MPS
	Centrale electrice

Tabelul 2.2.4

Date inițiale pentru construirea matricei BCG

Index	Numărul produsului
Cota relativă de piață
Rata de creștere a pieței
Ponderea produselor în vânzările totale,%

Următoarele au fost utilizate ca scară pentru evaluarea tipurilor individuale de produse:

Indicele mediu de creștere a pieței, egal cu valoarea medie a ratelor de creștere a pieței pentru produse individuale;

Cota relativă de piață este o valoare medie care variază de la minim la maxim;

Diametrul cercului pentru imagine a fost ales proporțional cu ponderea volumului producției în volumul total al vânzărilor;

Pe baza datelor inițiale, a fost construită o matrice BCG conform nomenclaturii SA „KISM” (Fig. 2.2.1).

1.8 „COPII DIFICULTAȚI” „STARE”

„CAINI” „VACI DE LAPTE”

0 0,15 0,3 0,45 0,6 0,75 0,9 1,05 1,2 1,35 1,5 1,65 1,8 1,95 2,1 2,25 2,4

Figura 2.2.1. Matricea BCG conform nomenclatorului SA „KISM”»

După cum se poate observa din matricea de analiză, gama de produse este distribuită în 4 zone; să luăm în considerare această distribuție:

"Vaci de bani" Doar „modelul 802” a căzut în această zonă, adică piesele furnizate transportorului principal al KAMAZ OJSC. Acest grup se caracterizează printr-o dinamică de creștere destul de ridicată și cea mai mare pondere în volumul producției de TP. Se poate presupune că este principala sursă de finanțare a creșterii și dezvoltării altor grupe de produse.

„Câini”. Această zonă include 4 grupe de produse: piese de schimb pentru echipamente tehnologice, lucrări industriale, echipamente speciale, unelte și echipamente. Să ne uităm la fiecare dintre grupuri.

Exteriorul evident este „piesele de schimb”, care au o dinamică negativă de creștere și ocupă cea mai mică pondere în procesul tehnologic al plantei. Producția în sine a acestei game de produse se caracterizează prin singularitatea și unicitatea fiecărei comenzi; nivel ridicat de suport tehnologic și pregătire a producției (unelte și echipamente, piese de prelucrat); ciclu lung de producție. Deși, ținând cont de uzura fizică a echipamentelor la întreprinderile din lanțul tehnologic, această zonă va avea o cerere mult mai mare.

„Lucrări de natură industrială” au ajuns și ele la capătul listei în ceea ce privește dinamica creșterii și ponderea în volumul echipamentelor tehnice. Totodată, principala scădere s-a produs în prestarea de servicii către terți. Principalul domeniu de lucru din acest grup este repararea echipamentelor. Nu putem spune că acest tip de serviciu nu este solicitat, dar piața se caracterizează prin competitivitate ridicată și concentrare a consumatorilor (orașe și regiuni industrializate). Iar transportul pe distanțe lungi este benefic doar pentru echipamente unice care nu pot fi reparate de organizațiile locale. Această zonă este solicitată de la KAMAZ, care se caracterizează printr-o cerere stabilă și o creștere așteptată datorită modernizării echipamentelor pentru modelele noi de vehicule.

"Echipament special." Aceasta este o zonă relativ nouă de activitate a plantei, veche mai puțin de 5 ani. Se caracterizează prin actualizarea constantă a gamei de modele, datorită dezvoltării și producerii de noi tipuri de specialități. suplimente. Din 2004, sistemul de vânzare pentru aceste produse s-a schimbat. Potrivit deciziei acționarului, KAMAZ OJSC, vânzările au fost transferate către Societatea de Comerț și Finanțe, dealer-ul monopolist al KAMAZ. Ceea ce a dus la vânzări prin rețeaua de dealeri, și nu prin vânzări personale, ceea ce este tipic pentru vânzarea unor astfel de produse, o gamă restrânsă de consum (Ministerul Situațiilor de Urgență, Ministerul Apărării, pompieri). În plus, în 2004 au fost implementate echipamente nespeciale. echipamente, doar suplimente pe șasiu de taxare, care au redus volumele vânzărilor în ruble. În general, această zonă este un tip separat de afacere, cu propriul produs, tehnologie și marketing unic (spre deosebire de alte grupuri de produse). Are anumite perspective de dezvoltare, pentru că Consumatorii au nevoie din ce în ce mai mult nu de mașini standard, ci de diverse modificări pentru a rezolva probleme speciale, care se rezolvă prin instalarea de echipamente adecvate pe un șasiu auto standard.

"Unelte si echipamente." Un grup care s-a găsit chiar la granița cu zona „vacilor de bani”. Aparent, în cadrul studiului, ar trebui să fie atribuit acestei zone. Motivul este că analiza se face printr-o comparație a volumelor în ruble. Dar având în vedere că costul „modelului 802” constă în 40% din componente și materiale și din „uneltele” muncii muncitorilor, resurse comparabile sunt cheltuite pentru procesarea acestor grupuri.

„Copii dificili”. Această zonă include 3 grupe de nomenclatură de produse: „produse electronice industriale”, „industria mașini-unelte”, „părți MPS”. Să ne uităm la fiecare dintre ele.

„Produse electronice industriale”. Această direcție a apărut la fabrică în a 2-a jumătate a anului 2003, după transferul acestei funcții de la departamentul mecanic șef al KAMAZ OJSC. Dacă comparăm creșterea în volume din cadrul uzinei, aceasta a depășit de 2,3 ori, dar ținând cont de munca de șase luni, s-a ridicat la 130%. Direcția are un potențial suficient de dezvoltare ulterioară, dar necesită investiții, atât în ​​dezvoltarea de noi produse, cât și în introducerea de noi tehnologii. Creșterea în condițiile existente este posibilă doar în limitele creșterii producției de camioane (banda transportoare este principalul consumator).

„Constructia de masini-unelte”. Această direcție a fost practic pierdută pentru plantă în urmă cu câțiva ani. Acum este în curs de revigorare, care se caracterizează prin rate ridicate de creștere, dar o pondere relativ mică în volumele de TP. Necesită investiții în personal, deoarece nivelul muncii este mai ridicat decât în ​​alte grupe.

„Detalii ale Ministerului Căilor Ferate”. O nouă direcție în activitățile fabricii. Deși din punct de vedere tehnologic diferă puțin de „dispunerea 802”, consumatorii de aici sunt întreprinderi de reparații ale Ministerului Căilor Ferate. În 2005, direcția a primit o dezvoltare ulterioară, atât în ​​gama de piese, cât și în volum. Pentru a crește volumele, sunt necesare investiții semnificative în echipamente.

Pe baza rezultatelor analizei BCG, ESU a intrat în zona „stelei”. În 2005, OJSC KISM a început producția unui nou produs, „Power Power Plants” (EPU). Această decizie a fost luată în vederea dezvoltării unui nou segment de piață. Pe baza rezultatelor analizei BCG pentru doi ani de producție a acestui produs, a fost dezvăluită o tendință de creștere a ratelor de creștere a pieței și o cotă de piață ridicată.

Cucerirea de către KAMAZ OJSC a cotei de piață rusă a instalațiilor electrice de la 100 la 200 kW în 2005 a fost de 0,5% (Tabelul 2.2.5).

Tabelul 2.2.5

KAMAZ OJSC câștigă o cotă pe piața instalațiilor electrice din Rusia
de la 100 la 200 kW în 2005

În Fig. 2.2.2.

Orez. 2.2.2. KAMAZ OJSC a câștigat o cotă pe piața rusă pentru instalații electrice de la 100 la 200 kW în 2005

Cucerirea de către KAMAZ OJSC a cotei de piață rusă a instalațiilor electrice de la 100 la 200 kW în 2006 a fost de 6,4% (Tabelul 2.2.6).

Tabelul 2.2.6

KAMAZ OJSC a câștigat o cotă de piață rusă pentru instalații electrice de la 100 la 200 kW în 2006

În Fig. 2.2.3.

Orez. 2.2.3. KAMAZ OJSC a câștigat o cotă de piață rusă pentru instalații electrice de la 100 la 200 kW în 2006

Cucerirea de către KAMAZ OJSC a cotei de piață rusă a instalațiilor electrice de la 100 la 200 kW în 2007 a fost de 21,2% (Tabelul 2.2.7).

Tabelul 2.2.7

KAMAZ OJSC a câștigat o cotă pe piața rusă pentru instalații electrice de la 100 la 200 kW în 2007

În Fig. 2.2.4.

Orez. 2.2.4. KAMAZ OJSC a câștigat o cotă pe piața rusă pentru instalații electrice de la 100 la 200 kW în 2007

Pe baza rezultatelor analizei matricei BCG se pot trage următoarele concluzii.

1. Aproape toate domeniile de activitate sunt fie promițătoare pentru fabrică, fie strategice pentru KAMAZ OJSC (legate de dezvoltarea de noi modele și tehnologii de vehicule).

2. Trei grupe (RPH, echipamente speciale, piese de schimb) situate în zona „câine” necesită un studiu separat de importanță strategică pentru KAMAZ, pentru a lua o decizie privind lichidarea (retragerea de pe teritoriul uzinei), vânzarea sau concentrarea prin lichidarea unor astfel de unități la fabricile complexului (aproape toate fabricile au ateliere sau zone de reparații proprii).

3. Grupurile de nomenclatură care se încadrează în zona „copiilor cu probleme” necesită investiții pentru dezvoltarea lor ulterioară, ceea ce este confirmat de prognoza de creștere a cererii de la KAMAZ OJSC. Sursa poate fi „vaci de bani” și investiții externe în cadrul programelor de dezvoltare KAMAZ.

4. „Vacii de bani” nu necesită investiții semnificative, dar grupul „unelte” are perspectiva de a pierde ratele de creștere, deoarece Echipamentele și tehnologiile existente nu permit fabricarea produselor în conformitate cu noile cerințe. Prin urmare, dezvoltarea în continuare a acestui grup este posibilă doar prin actualizarea echipamentelor și tehnologiilor. Grupul „802 layout”, care, din punctul de vedere al designului tehnic al centralei, nu este nomenclatura principală, ar trebui redus în viitor. Acest lucru va elibera capacitatea pentru zone promițătoare.

5. Grupul „special” tehnologie” este unul dintre principalii concurenți la intrarea într-un tip separat de afacere, ținând cont de caracteristicile sale tehnologice și de marketing.

Pentru identificarea articolelor de produs cu cea mai mare semnificație economică pentru vânzare, a fost efectuată o analiză ABC.

Scopul analizei ABC este de a determina eficacitatea politicii de sortiment a OJSC „KISM” prin identificarea gradului de valoare economică a fiecărui articol de produs. În procesul de analiză ABC, toate produsele sunt împărțite în trei grupe în funcție de valoarea lor, adică se construiește o scară ierarhică de mărfuri cu valoarea maximă cu cantitatea lor minimă.

Criteriul de determinare a valorii economice este ponderea produsului în volumul total al vânzărilor. După determinarea valorii economice se completează un tabel de calcul. Lista ofertelor de sortiment este cuprinsă în tabel (Anexa 1).

Pe baza rezultatelor obținute se poate determina procentul blocurilor A, B și C pe baza unor criterii cantitative. Această relație poate fi reprezentată sub forma unei diagrame circulare. (Figura 2.2.5.)

Figura 2.2.5.Procentraportul articolelor de sortiment

De asemenea, pe baza datelor inițiale din tabel (Anexa 1), a fost construit un grafic al curbei de analiză ABC. (Fig. 2.2.6).

A B C

5 10 15 20 25 30 35 40

Articol nr.

Orez. 2.2.6. Curba de analiză ABC

Pe baza graficului construit, se poate determina că blocul A include bunuri situate în tabelul de calcul de la pozițiile 1 la 11, adică. are 11 produse. Aceste produse prezintă cel mai mare interes deoarece au o pondere mai mare din venit. Al doilea bloc B contine produse situate de la 9 la 25 de pozitii in tabel si sunt in total 15. Acestea ocupa un loc mediu in volumul total al vanzarilor. Blocul C este cel mai puțin promițător și include bunuri situate în pozițiile 25 până la 38, adică. 13 produse.

Procesul de comercializare a mărfurilor industriale se caracterizează printr-o concurență acerbă, care are mai multe manifestări principale. In primul rand, aceasta este concurenta in planificarea sortimentului si dezvoltarea de noi mostre care determina compozitia gamei de produse oferite de companie. În plus, trebuie menționat că există concurență în prețurile la care mărfurile sunt oferite pe piață, concurență în serviciile oferite clienților, concurență în domeniile vânzărilor și implementării programelor de publicitate. Dintre toate tipurile de concurență enumerate, cea mai importantă este concurența în domeniul planificării produselor, a cărei importanță crește.

Fiecare producător are propriile sale caracteristici unice. Fiecare are propria sa istorie, propriul cerc de lideri care au determinat caracteristicile creșterii companiei, propriul depozit de cunoștințe și abilități, propria sa combinație unică de mijloace, producție și forță de muncă, un sistem de vânzare diferit de alții, propriul său cerc de contacte de pe piață, propria reputație. Caracteristicile indicate ale întreprinderii reflectă atât punctele sale tari, cât și punctele slabe, care trebuie luate în considerare atunci când se iau decizii cu privire la configurația gamei de produse. Una dintre responsabilitățile managementului este de a anticipa cursul cel mai avantajos al politicii de mărfuri pentru viitorul previzibil.

Pe baza analizei se propun următoarele recomandări care vizează îmbunătățirea sortimentului din grupul selectat. Optimizarea se realizează în două direcții - reducerea mărfurilor neprofitabile din punct de vedere economic și saturarea mărfurilor cu cea mai mare valoare economică. Dar, deoarece procesul de optimizare poate afecta negativ bogăția sortimentului, care joacă unul dintre cele mai importante roluri în comerțul cu amănuntul de piese de schimb și componente, este necesar să se creeze un sortiment minim. Rezumând toate cele de mai sus, putem identifica o gamă suficientă de probleme ale întreprinderii în organizație și politica sa de sortiment. Esența problemei este că politica de sortiment a companiei nu este optimizată.

Astfel, procesul de îmbunătățire poate fi împărțit în mai multe etape:

1. Analiza a arătat că mărfurile incluse în grupa C sunt ineficiente din punct de vedere economic și au o cerere scăzută. Practic, aceste bunuri sunt furnizate diferitelor întreprinderi ale KamAZ OJSC și au o durată de viață lungă, motiv pentru care vânzarea lor pe termen scurt provoacă dificultăți. Dar nu putem ignora faptul că necesitatea acestor bunuri pentru producție este de mare importanță. În acest sens, se propune producerea de bunuri incluse în grupa C și anume dispozitive de control, chei, PVA, SHVVP, TRV, PVA, PGVA la comandă. Producția de piese la comandă va reduce semnificativ timpul de depozitare în depozit, ceea ce va crește spațiul depozitului pentru depozitarea altor tipuri de produse. În conformitate cu aceasta, este necesar să se concentreze atenția departamentului de marketing asupra vânzării de bunuri care au fost propuse a fi produse la comandă. Informațiile despre produsele fabricate la comandă pot fi postate pe site-ul companiei. Site-ul web va fi, de asemenea, un instrument de marketing indispensabil. Efectuând sondaje, analize și statistici, puteți afla preferințele potențialilor clienți și puteți răspunde instantaneu la toate schimbările cererii.

2. Pe baza analizei se poate determina ca blocul A cuprinde bunuri situate in tabelul de calcul de la pozitiile 1 la 11, i.e. are 11 produse. Aceste produse prezintă cel mai mare interes deoarece au o pondere mai mare din venit. Pe baza acesteia se propune diversificarea blocului A. Se propune diversificarea blocului A prin saturarea grupului. Înainte de aceasta, este, de asemenea, necesar să se determine modul în care produsul a intrat în blocul A; în acest sens, se propune saturarea grupului prin creșterea opțiunilor de aprovizionare (adică creșterea adâncimii grupului) acelor articole de mărfuri al căror volum de vânzări. este inalt. De asemenea, saturarea grupului se poate face prin adăugarea de componente ale unei acțiuni și scop similare, care ar trebui să afecteze creșterea volumelor de vânzări.

4. În 2005, OJSC „KISM” a început producția unui nou produs, „Power Power Plants” (EPU). Această decizie a fost luată în vederea dezvoltării unui nou segment de piață. Pe baza rezultatelor analizei BCG, ESU-urile au căzut în zona „stelei”. Pe parcursul celor doi ani de producție a acestui produs, a fost identificată o tendință de creștere a ratelor de creștere a pieței și o cotă de piață ridicată. Pentru a menține aceleași rate de creștere și cotă relativă de piață, se propune creșterea volumelor de producție. Pentru a crește volumele de producție este necesară extinderea zonelor de producție. Extinderea spațiului de producție se poate realiza prin reducerea atelierului de reparații și instalare a echipamentelor tehnice. De asemenea, pentru a crește producția, este necesară achiziționarea de noi echipamente și atragerea specialiștilor ECS. Achiziționarea de noi echipamente presupune achiziționarea a 3 standuri de testare, 5 aparate de sudură semiautomate, precum și o creștere a sculelor muncitorilor. În legătură cu extinderea producției, este necesar să se atragă personal nou: un inginer de proces (3 persoane), un maistru (1 persoană), o echipă de montatori (12 persoane). Pentru a extinde producția de ESU, va fi necesară creșterea achizițiilor de motoare diesel bazate pe „Diesel Euro 2” cu încă 20 de unități.

Pentru creșterea volumului vânzărilor de instalații electrice se poate introduce livrarea centralizată. În august 2004, a intrat în vigoare Ordinul Dumei de Stat a KAMAZ OJSC nr. 241 din 19 iulie 2004. pentru livrare centralizată. Dar acest ordin se aplica direct vehiculelor KAMAZ. Scopul introducerii livrării centralizate de mașini către dealeri este de a dezvolta o politică de prețuri uniforme, de a consolida controlul asupra distribuției teritoriale a mașinilor și a pieselor de schimb și de a reduce defectele care apar în timpul livrării ECS către consumatori. Livrarea centralizată are un efect stimulativ asupra dealerilor în ceea ce privește dezvoltarea de noi forme și metode de lucru.

Aspecte pozitive ale implementării livrării centralizate:

– Investiție pe termen lung în propriul tău viitor.

– Egalitatea prețurilor (sau o gamă restrânsă de prețuri) crește încrederea consumatorului într-un produs, marcă, producător, vânzător (vânzător regional).

– Tendința de tranziție a centrelor de vânzare pentru instalații electrice, apropiindu-le de teritoriul exploatării vehiculelor pe distanțe lungi.

– Conexiunea reală a clientului cu dealerul regional, întărirea relațiilor locale dealer-consumator oferă premisele pentru îmbunătățirea serviciului și tranziția finală a dealer-ului la achiziția întreprinderii.

– Redistribuirea vânzărilor de la dealeri „multi-brand” la „mono-brand” (numai KAMAZ), de ex. cel mai devotat. Deoarece, ca urmare a tranziției la livrarea centralizată, vânzările sunt în creștere în regiunile îndepărtate unde dealerii sunt specializați într-o singură marcă, prin urmare, aceștia sunt mai interesați de consolidarea poziției centralelor electrice pe teritoriul lor alocat.

– Odată cu introducerea livrării centralizate, valoarea mărcii „dealer oficial al JSC KISM” va crește semnificativ. Vor fi mult mai mulți oameni care doresc să devină dealeri ai KamAZ OJSC, prin urmare, cerințele pentru aceștia pot fi crescute.

– Livrarea centralizată este o condiție prealabilă pentru trecerea OJSC „KISM” la prețuri uniforme „fără tocmeală”, fără „trișare” în conformitate cu mentalitatea progresivă „occidentală” spre deosebire de cea „estică”. Acest lucru este deosebit de important, deoarece în prezent formele și metodele de lucru occidentale sunt exemplare pentru consumator.

– Există o tendință ca dealerii să treacă de la concurența de preț la îmbunătățirea calității serviciilor.

Esența problemei optimizării sortimentelor este planificarea practic a tuturor tipurilor de activități care vizează selectarea produselor pentru producția și vânzarea viitoare pe piață și aducerea caracteristicilor acestor produse în conformitate cu cerințele consumatorilor. Formarea bazată pe planificarea unei game de produse este un proces continuu care continuă de-a lungul întregului ciclu de viață al unui produs, începând din momentul în care este concepută ideea creării acestuia și terminând cu retragerea acestuia din programul de produs.

Managementul sortimentului presupune coordonarea activităților interconectate - științifice, tehnice și de proiectare, cercetare cuprinzătoare de piață, organizarea vânzărilor, service-ului, publicitate și stimularea cererii.

Astfel, măsurile de mai sus de optimizare a sortimentului au fost propuse folosind exemplul tuturor grupelor de sortiment pentru analiza BCG și un grup care a fost selectat pentru analiza ABC. Implementarea unor astfel de măsuri pentru toate grupurile de sortiment ale OJSC „KISM” poate contribui probabil la creșterea eficienței politicii de sortiment, deoarece îmbunătățirea sortimentului va duce, în primul rând, la reducerea costurilor asociate cu operațiunile de achiziție și depozitare a produselor neprofitabile din punct de vedere economic. bunuri și, de asemenea, va crește profitabilitatea întregii game în ansamblu.

3.2.Evaluarea eficacității economice a recomandărilor propuse

Vom calcula costurile de livrare centralizată a ESG către regiuni și de întreținere a centrelor regionale de vânzare TFC în costul instalațiilor electrice, ținând cont de capacitatea piețelor din regiuni care au fost deschise pe baza Caselor Regionale de Comercializare la prima etapă a programului. Rezum rezultatele calculului în Tabelul 3.2.1.

Tabelul 3.2.1

Calculul costurilor pentru livrarea centralizată a ECS către regiuni

	Capacitate anuală de piață, buc.	Distanța față de regiune,		Costul livrării
St.Petersburg
Habarovsk
Volgograd
Novosibirsk

Prețul mediu al unui ESU (fără TVA) este de 478.349 RUB.

Costul mediu al livrării ESU este de 15.906 ruble.

Ponderea costurilor de livrare în prețul ESU este de 3,3%. (costul de livrare al instalației electrice împărțit la prețul mediu al instalației electrice).

Costul mediu lunar al întreținerii unei sucursale este de 327,0 mii de ruble.

Costul mediu lunar al întreținerii unei case de tranzacționare este de 138,3 mii de ruble.

Costul mediu lunar al întreținerii primelor 8 case de tranzacționare va fi de 1106,4 mii de ruble.

Costul mediu lunar al întreținerii a 4 sucursale TFC este de 2.616 mii de ruble.

Ponderea costurilor de întreținere a 8 Case de Tranzacționare în prețul ESU este de 0,13% (prețul instalației electrice împărțit la costurile de întreținere a Caselor de Tranzacționare), calculul pentru sucursalele TFC este similar.

Ponderea costurilor pentru menținerea a 4 filiale ale TFC în ESU este de 0,31%.

Ponderea totală a costurilor în prețul unei instalații electrice la crearea primei etape a Caselor de Tranzacționare este de 2,13%.

Ponderea totală a costurilor în prețul unei instalații electrice la crearea filialelor este de 2,31%.

Așadar, o creștere a prețului unei instalații electrice cu doar 2,5% va acoperi costul implementării unui nou sistem de vânzare și livrarea centralizată a ECS către Centrele Regionale de Vânzări (Case Comerciale) ale OJSC TFC KAMAZ din regiuni.

Totodată, în 2006, KAMAZ OJSC a fost nevoită să înceteze activitatea majorității sucursalelor și caselor sale comerciale situate în regiunile menționate mai sus. Acest eveniment se datorează scăderii transparenței activității acestor întreprinderi, lipsei de informații fiabile despre activitățile lor economice, precum și unei serii de alte circumstanțe care explică acțiunile companiei-mamă. Întrucât OJSC „KISM” intenționează să crească volumul vânzărilor de instalații electrice în 2009 cu 20%, în acest sens, vom prezice eficacitatea implementării programului de livrare centralizată a instalațiilor electrice a OJSC „KISM” pentru anul 2009. . Pentru a face acest lucru, vom efectua un calcul similar cu Tabelul 3.2.1, ținând cont de ajustări ale cantităților utilizate în calcule (Tabelul 3.2.2).

Tabelul 3.2.2

Calculul costurilor pentru livrarea centralizată a mașinilor către regiuni pentru anul 2009

	Capacitate anuală de piață, buc.	Distanța față de regiune,		Costul livrării	Costul de livrare pentru programul anual, frecați.
Filiale de operare și case comerciale
Planificat să se deschidă
Regiune. depozit în Districtul Federal C
Regiune. depozit în districtul federal D
Regiune. depozit în Districtul Federal G
Regiune. depozit în districtul federal H
Regiune. depozit în Districtul Federal J

Date inițiale pentru calcularea costurilor și calculul în sine (fără TVA):

Prețul mediu al unei instalații electrice (fără TVA) este de 478.349 de ruble.

Costul mediu de livrare este de 29.914,27 RUB.

Ponderea costurilor de livrare în prețul instalației electrice este de 6,2%. (costul de livrare al instalației electrice împărțit la prețul mediu al mașinii).

Costul mediu lunar al întreținerii unei sucursale este de 1.058,82 mii de ruble.

Costul mediu lunar al întreținerii unei case de tranzacționare este de 1039,9 mii de ruble.

Costul mediu lunar al întreținerii unui depozit regional este de 153,41 mii de ruble.

Costul mediu lunar al întreținerii a 2 case de tranzacționare va fi de 2079,8 mii de ruble.

Costul mediu lunar al întreținerii a 5 sucursale ale TFC este de 5294,1 mii de ruble.

Costul mediu lunar al întreținerii a 5 depozite regionale TFC este de 767,07 mii de ruble.

Ponderea costurilor pentru întreținerea a 2 Case de Tranzacționare în prețul unui autoturism este de 0,003% (prețul unei mașini împărțit la costurile de întreținere a Caselor de Tranzacționare pentru capacitatea anuală a pieței), calculul este similar pentru sucursalele și Depozitele Regionale ale TFC. .

Ponderea costurilor pentru întreținerea a 5 filiale TFC în prețul unei instalații electrice este de 0,0001%.

Ponderea costurilor pentru întreținerea a 5 sucursale ale Depozitelor Regionale în prețul unei instalații electrice este de 0,007%.

Ponderea totală a costurilor în prețul unei instalații electrice la crearea primei etape a Caselor de Tranzacționare este de 3,303%.

Ponderea totală a costurilor în prețul unei mașini la crearea filialelor este de 3,3001%.

Ponderea totală a costurilor în prețul unei instalații electrice la crearea Depozitelor Regionale este de 3,307%.

Cota totală a costurilor se calculează ca suma dintre ponderea costurilor de livrare în prețul instalației electrice și ponderea costurilor de întreținere a Caselor comerciale în prețul instalației electrice.

Astfel, o creștere a prețului instalației electrice cu 3,4% va acoperi cuantumul costurilor la introducerea unui nou sistem de vânzare și livrarea centralizată a vehiculelor către Centrele Regionale de Vânzări ale OJSC TFC KAMAZ din regiuni.

Astfel, introducerea unui nou sistem de vânzare pentru instalațiile electrice și livrarea centralizată a acestora va face posibilă și extinderea pieței de vânzare și creșterea vânzărilor de piese de schimb. Piața de vânzări va crește din cauza faptului că Casele Comerciale Regionale care vând ECS ​​va furniza servicii de pregătire și service înainte de vânzare, folosind piese de schimb de marcă KAMAZ, reducând astfel ponderea pieței „gri”.

Volumul vânzărilor va crește și datorită creșterii capacității Centrului de Piese de Schimb al SA TFC KAMAZ. Datorită predominanței actuale a comenzilor mici, Centrul de Piese de Schimb este incapabil fizic să facă față expedierii tuturor comenzilor într-un timp extrem de scurt - cumpărătorii merg la vânzători alternativi și la producători „gri” de piese de schimb.

Un principiu similar se aplică livrării centralizate. piese de schimb Cu toate acestea, din cauza naturii specifice a vânzărilor de piese de schimb, nu este practic să se stabilească un preț unic pentru acestea în toate regiunile. Diferența de preț unitar al unei piese de schimb în diferite regiuni este mai puțin vizibilă decât diferența dintre mașini. Principalul lucru aici este sortimentul, precum și garanția de calitate de la producător. Politica de prețuri ar trebui să se bazeze pe capacitățile fiecărei regiuni specifice, dar nu ar trebui să contribuie la redistribuirea pieselor de schimb între acestea.

Concluzii si oferte

Una dintre cele mai importante în activitățile companiei este politica de formare rațională a gamei de produse. Formarea unui sortiment este un proces complex și îndelungat, care necesită o analiză aprofundată a informațiilor științifice și tehnice în domeniul dezvoltării de bunuri și servicii, cercetări de piață și generalizări, precum și un studiu de fond al potențialului total al întreprinderii și al componentelor sale. . Astfel de sarcini ar trebui rezolvate la nivelul conducerii superioare, cu toate acestea, pregătirea materialelor necesare pentru aceasta este apanajul diviziilor inferioare. Întreprinderea trebuie, în primul rând, să stabilească o listă detaliată a produselor produse și vândute după tip, tip, grad, marcă și dimensiune, adică sortiment.

Pe parcursul lucrărilor s-au făcut următoarele concluzii:

1. Având în vedere scopul, obiectivele și scopul politicii de sortiment și identificând principalii factori care o influențează, se poate susține că politica de sortiment permite întreprinderii să asigure competitivitatea produselor sale pe piață.

După ce am studiat principiile formării unei politici de sortiment, putem concluziona că utilizarea principiilor fundamentale ale managementului sortimentului permite unei întreprinderi să planifice costurile și să dezvolte noi direcții în direcția extinderii sau reducerii sortimentului.

2. Aproape toate domeniile de activitate sunt fie promițătoare pentru fabrică, fie strategice pentru KAMAZ OJSC (legate de dezvoltarea de noi modele și tehnologii de vehicule). Trei grupe (RPH, echipamente speciale, piese de schimb) situate în zona „câine” necesită un studiu separat de importanță strategică pentru KAMAZ, pentru a lua o decizie cu privire la lichidarea lor (scoaterea de pe teritoriul uzinei), vânzarea sau concentrarea prin lichidare. de unități similare la complexul de uzine (aproape toate fabricile au propriile lor ateliere de reparații sau zone). Grupurile de nomenclatură care se încadrează în zona „copiilor dificili” necesită investiții pentru dezvoltarea lor ulterioară, ceea ce este confirmat de prognoza de creștere a cererii de la KAMAZ OJSC. Sursa poate fi „vaci de bani” și investiții externe în cadrul programelor de dezvoltare KAMAZ. „Vacii de bani” nu necesită investiții semnificative, dar grupul „unelte” are perspectiva de a pierde ratele de creștere, deoarece Echipamentele și tehnologiile existente nu permit fabricarea produselor în conformitate cu noile cerințe. Prin urmare, dezvoltarea în continuare a acestui grup este posibilă doar prin actualizarea echipamentelor și tehnologiilor. Grupul „802 layout”, care, din punctul de vedere al designului tehnic al centralei, nu este nomenclatura principală, ar trebui redus în viitor. Acest lucru va elibera capacitatea pentru zone promițătoare. Grupul „special” tehnologie” este unul dintre principalii concurenți la intrarea într-un tip separat de afacere, ținând cont de caracteristicile sale tehnologice și de marketing.

3. Pe baza analizei ABC se poate determina că blocul A include bunuri situate în tabelul de calcul de la pozițiile 1 la 9, adică. are 9 produse. Aceste produse prezintă cel mai mare interes deoarece au o pondere mai mare din venit. Al doilea bloc B contine produse situate de la 9 la 24 de pozitii in tabel si sunt in total 14. Acestea ocupa un loc mediu in volumul total de vanzari. Blocul C este cel mai nepromițător și include mărfuri situate de la pozițiile 24 la 38, adică. 14 produse.

Pe baza rezultatelor studiului, au fost elaborate următoarele recomandări pentru formarea rațională a politicii de sortiment a OJSC „KISM”:

1. Analiza a arătat că mărfurile incluse în grupa C sunt ineficiente din punct de vedere economic și au o cerere scăzută. Practic, aceste bunuri sunt furnizate diferitelor întreprinderi ale KamAZ OJSC și au o durată de viață lungă, motiv pentru care vânzarea lor pe termen scurt provoacă dificultăți. Dar nu putem ignora faptul că necesitatea acestor bunuri pentru producție este de mare importanță. În acest sens, se propune producerea de bunuri incluse în grupa C și anume dispozitive de control, chei, PVA, SHVVP, TRV, PVA, PGVA la comandă. Producția de piese la comandă va reduce semnificativ timpul de depozitare în depozit, ceea ce va crește spațiul depozitului pentru depozitarea altor tipuri de produse.

2. Pe baza analizei se poate determina ca blocul A cuprinde bunuri situate in tabelul de calcul de la pozitiile 1 la 11, i.e. are 11 produse. Aceste produse prezintă cel mai mare interes deoarece au o pondere mai mare din venit. Pe baza acesteia se propune diversificarea blocului A. Se propune diversificarea blocului A prin saturarea grupului. Înainte de aceasta, este, de asemenea, necesar să se determine modul în care produsul a intrat în blocul A; în acest sens, se propune saturarea grupului prin creșterea opțiunilor de aprovizionare (adică creșterea adâncimii grupului) acelor articole de mărfuri al căror volum de vânzări. este inalt.

3. Pe baza analizei efectuate de BCG, producția de piese de schimb pentru Ministerul Căilor Ferate a intrat în zona „copiilor cu probleme”, dar în același timp are rate mari de creștere și o cotă relativă medie de piață. Pentru a stabili dacă această categorie de mărfuri s-ar putea transforma în „stele” cu investiții, este necesar să se efectueze cercetări suplimentare.

4. Pe baza rezultatelor analizei BCG, ESU-urile au căzut în zona „stea”. Pe parcursul celor doi ani de producție a acestui produs, a fost identificată o tendință de creștere a ratelor de creștere a pieței și o cotă de piață ridicată. Pentru a menține aceleași rate de creștere și cotă relativă de piață, se propune creșterea volumelor de producție. Pentru a crește volumele de producție este necesară extinderea zonelor de producție. Extinderea spațiului de producție se poate realiza prin reducerea atelierului de reparații și instalare a echipamentelor tehnice. De asemenea, pentru a crește producția, este necesară achiziționarea de noi echipamente și atragerea specialiștilor ECS. Pentru creșterea volumului vânzărilor de instalații electrice se poate introduce livrarea centralizată. În august 2004, a intrat în vigoare Ordinul Dumei de Stat a KAMAZ OJSC nr. 241 din 19 iulie 2004. pentru livrare centralizată. Dar acest ordin se aplica direct vehiculelor KAMAZ. Scopul introducerii livrării centralizate de mașini către dealeri este de a dezvolta o politică de prețuri uniforme, de a consolida controlul asupra distribuției teritoriale a mașinilor și a pieselor de schimb și de a reduce defectele care apar în timpul livrării ECS către consumatori. Livrarea centralizată are un efect stimulativ asupra dealerilor în ceea ce privește dezvoltarea de noi forme și metode de lucru.

Astfel, măsurile de mai sus de optimizare a sortimentului au fost propuse folosind exemplul tuturor grupelor de sortiment pentru analiza BCG și un grup care a fost selectat pentru analiza ABC. Implementarea unor astfel de măsuri pentru toate grupurile de sortiment ale OJSC „KISM” poate contribui probabil la creșterea eficienței politicii de sortiment, deoarece îmbunătățirea sortimentului va duce, în primul rând, la reducerea costurilor asociate cu operațiunile de achiziție și depozitare a produselor neprofitabile din punct de vedere economic. bunuri și, de asemenea, va crește profitabilitatea întregii game în ansamblu.

Lista literaturii folosite

1. Alekseev A. Principii de marketing pentru optimizarea profunzimii gamei de produse // Marketing și cercetare de marketing în Rusia. – 2001.- Nr 6. – P. 4 - 12.

2. Alekseev N.S., Gantsov Sh.K., Kutyanin G.I. Fundamentele teoretice ale științei mărfurilor. – M.: Economie, 2005. – 295 p. – ISBN 5-94560-4349-1.

3. Afanasyev M.P., Marketing: strategia și practica companiei. – M.: Economie, 2001. – 346 p. – ISBN 5-87657-43-0.

4. Abryutina M.S. Grachev A.V. Analiza activitatilor financiare si economice ale intreprinderii. – M.: Editura „Delo și Service”, 2000. – 256 p. – ISBN 5-03948-7470-5.

5. Babich A.M., Pavlova L.N. Finanţa. - M.: ID FBK-PRESS, 2000. – 251 p. – ISBN 5-83903-640-0.

6. Balabanov A.I., Balabanov I.T., Finanțe. – Sankt Petersburg: „Petru”, 2000. – 192 p. – ISBN 5-39289-9867-3.

7. Bege R. Marketing în companie. – M.: Editura „Delo și Serviciul”, 2002. – 58 p. – ISBN 5-222-02853-4.

8. Brednikova T. B. Analiza și diagnosticarea activității financiare și economice a unei întreprinderi: Manual.

9. Belyaevsky I.K. Cercetare de marketing: informare, analiză, prognoză: Manual ed. „Finanțe și Statistică” – M., 2002. – 319 p. – ISBN 5-4792-6436-0

10. Vidanov N. Strategia de management al sortimentului de produse // Director’s Consultant. – 2005. - Nr. 6. – pp. 15-20.

11. Gilbert A. Churchel. Cercetare de piata. – Sankt Petersburg: Peter, 2000. – 428 p. – ISBN 5-97533-9032-0.

12. Golubkov E.P. Cercetare de marketing de produs. // Marketing în Rusia și în străinătate, 2003. – Nr. 4. – P. 3-19.

13. Dashkov L.P., Pambukhchiyants V.K. Comerț și tehnologie comercială: manual. – M.: Centrul de editură și vânzări de cărți „Marketing”, 2001. – 596 p.

Ivakhnik D.E.// Analiza pragului de rentabilitate în activitățile de marketing ale unei întreprinderi. Marketing în Rusia și în străinătate. – 2000. - Nr. 1. - P. 5-8.

14. Danko T. P. Managementul marketingului. - M.: Infra-M, 2001. – 361 p. – ISBN 5-00931-6739-0.

15. Dubrov A.M., Lagosha B.A., Khrustalev E.Yu. Modelarea situaţiilor de risc în economie şi afaceri / Ed. B.A. Lagos. - M.: Finanțe și Statistică, 1999. - 176 p.

16. Ishchenko A. Politica de sortiment // Marketing exclusiv. – 2005. - Nr. 2. – pp. 34-35.

17. Catalogul SA „KISM”

18. Kerimov V. Contabilitatea de gestiune în comerțul cu amănuntul // Consultant

Directori.– 2003. - Nr.8 – p. 33-36.

19. Kulibanova V.V. Marketing aplicat, - Sankt Petersburg: Editura „Neva”; M,: Olma - Press Invest, 2002. – 308 p. – ISBN 5-76547-63-3.

20. Kiselev V. Formarea sortimentului de produse în sfera comerțului // Marketing. – 2003. - Nr. 2. – P.107-111.

21. Kotler F. Fundamentals of Marketing / tradus din engleză. ed. Progres., nou. ed. „Williams” – Moscova, Sankt Petersburg, Kiev, 2005. – 644 p.

Lambin Jean Jacques Marketing Strategic. – Sankt Petersburg: Nauka, 1996. – 589 p. – ISBN 5-98765-79-3.

22. Leonov A. Managementul operațional și tactic al politicii de sortiment a unei întreprinderi folosind instrumente de prețuri flexibile: rezultate ale cercetării practice // Marketing practic. – 2004. – Nr. 6. – P. 2-9.

23. Lyubushin N.P. Lesheva V.B. Dyakova V.G. Analiza activitatilor financiare si economice ale intreprinderii. – M.: UNITATEA-DANA, 2001. – 471 p. – ISBN 5-0822-767-0.

24. Marketing: Manual, atelier și complex educațional pe

marketing / R.B. Nozdreva, G.D. Krylova, M.I. Sokolova, V.Yu. Grechkov. .

M.: Yurist, 2000 – 568 p. – ISBN 5-6856-6546-3.

25. Nikolaeva M.A. Comercializare de bunuri de larg consum. Teoretic

elementele de bază. Manual pentru universități. . M.: Yurist, 2001. – 219 p. – ISBN 5-222-028553-4.

26. Savitskaya G.V. Analiza activității economice a unei întreprinderi: Manual. indemnizație / G.V. Savitskaya. – Ed. a VII-a, rev. – Mn.: Cunoștințe noi, 2002. – 704 p. – ISBN 5-9536-0081-X.

27. Sinkin A.Yu. Cercetarea nomenclaturii politicii comerciale

întreprinderi // Management: teorie și practică. – 2003.- Nr. 3. – p.225 – 230.

28. Sinkin A.Yu. Optimizarea sortimentelor și metoda matricei de nomenclatură

// Management: teorie și practică. – 2002. - Nr. 3. – p.230 – 233.

29. Fatkhutdinov R.A. Competitivitatea unei organizații în criză: economie, marketing, management. – M.: „Marketing”, 2007. – 829 p. ISBN 5-94462-137-0.

30. Fedko V.P., Fedko N.G. Bazele marketingului. Seria de tutoriale Phoenix

Rostov n/d: Phoenix, 2002. – 480 p. – ISBN 5-86843-635-0.

31. Economia întreprinderii: manual. Ed. a II-a, revizuită, suplimentară. / Semenov V.M.,

Baev I.A., Terekhova S.A., Chernov A.V., Dmitrieva I.N., Kuchina E.V.,

Varlamova Z.N., Kuzmin A.P.; Ed. Semenova V.M. . M.: Centru

Economie și Marketing, 1998. – 312 p. – ISBN 5-85270-120-3.

32. Angel DF, Blackwell RD, Miniard PW. Comportamentul consumatorului. St.Petersburg:

Peter Kom, 1999. – 768 p. – ISBN 5-8472-091-0.

Anexa 1

Date inițiale pentru construirea curbei ABC

lista ordonata
	Nume	Preț, t.r.	Volumul vânzărilor trimestrului, buc.	Venituri, t.r.	ponderea poziţiei în volumul total	Distribuie, cumulativ
	sculă de tăiere
	instrument de măsurare
	unealtă auxiliară
	matrite pentru produse din cauciuc
	baruri plictisitoare
	freze prismatice
	calibre complexe
	fire de diferite secțiuni
	platforme subcadru
	clădirea 02
	inele de labirint
	mașini de spălat fără fund
	ambalaj de transport
	pompe de apa
	cutii de viteze
	servicii termogalvanice
	specialist. Echipamente
	revizia echipamentului
	suplimente pentru echipamente auto
	echipament de matriță
	dispozitive de control
	mașini speciale de tăiat metale
	bancuri de testare
	unitati de spalare-uscare
	echipamente tehnice speciale

0

Facultatea de Economie și Management

LUCRARE DE CURS

Analiza formării unei game de produse și optimizarea acesteia folosind exemplul lanțului de retail Magnit

adnotare

Tema acestui curs este „Analiza formării unei game de produse la întreprinderile de vânzare cu amănuntul și optimizarea acesteia folosind exemplul unei întreprinderi.”

Lucrarea conține 68 de pagini, 19 grafice, 16 tabele, 15 surse utilizate, 8 anexe.

Partea teoretică conține informații despre gama de produse, clasificarea gamei de bunuri și servicii ale unei întreprinderi de vânzare cu amănuntul; despre indicatorii de sortiment și factorii care îi influențează, precum și despre principiile, etapele formării sortimentului și monitorizarea stării acestuia în organizațiile de retail.

În al doilea capitol al lucrării, se efectuează o analiză a eficacității activităților comerciale în formarea gamei de bunuri ale întreprinderilor de vânzare cu amănuntul, inclusiv natura organizatorică și economică a întreprinderii, o analiză a activităților de marketing ale Magnit. lanțul de magazine și o analiză a formării gamei de produse a lanțului de magazine Magnit.

Al treilea capitol al acestei lucrări oferă recomandări și măsuri pentru îmbunătățirea sortimentului de mărfuri din lanțul de magazine Magnit și anume: îmbunătățirea sortimentului, utilizarea noilor tipuri de medii publicitare, utilizarea tehnologiilor publicitare și multimedia în zona de vânzare.

Introducere

1 Fundamente teoretice pentru formarea gamei de mărfuri a unei întreprinderi de retail

1. 1 Conceptul de gamă de produse, clasificarea gamei de bunuri și servicii ale unei întreprinderi de retail

Concluzie

Anexa A

Anexa B

Anexa B

Anexa D

Anexa D

Anexa E

Anexa G

Anexa I

Introducere

Ultimii cincisprezece ani au fost revoluționari pentru comerțul cu amănuntul din Rusia. Era distribuției a evoluat într-o eră a comerțului cu amănuntul competitiv și fără guvern. Comerțul la acea vreme a suferit schimbări structurale foarte grave și, datorită influenței sale asupra nivelului de trai al populației și amplorii sale, a început să joace un rol vital în economia țării.

În Rusia, producția de bunuri de larg consum crește în fiecare an. Cifra de afaceri cu amănuntul atât din comerțul cooperativ, cât și din comerțul de stat este, de asemenea, în creștere.

O creștere a consumului de produse, precum și o creștere a cifrei de afaceri comerciale, face necesară studierea cererii consumatorilor. Studiul său, în primul rând, ar trebui să fie „subordonat” sarcinii de a satisface mai pe deplin toate tipurile de solicitări ale clienților. Această problemă este rezolvată prin îmbunătățirea indicatorilor de sortiment.

În prezent, într-o economie de piață, gama de diverse bunuri a crescut de multe ori. O parte semnificativă a sortimentului constă din mărfuri de o calitate insuficient de înaltă, precum și din produse care nu îndeplinesc cerințele lumii moderne.

Evaluarea incorectă a calității produsului, necunoașterea proprietăților produsului, a caracteristicilor acestuia, precum și erorile în selecția acestuia pot duce la pierderi și pierderi mari, atât pentru marii antreprenori, cât și pentru cumpărătorii obișnuiți. Pentru a preveni situațiile descrise mai sus, este necesar să aveți o înțelegere de bază a științei mărfurilor a diferitelor grupuri de mărfuri.

Principalul criteriu prin care putem evalua dacă activitățile unei anumite întreprinderi autohtone au succes este succesul pe piață. Oportunitățile de piață depind în mare măsură de o politică de produs dezvoltată corect și implementată în mod consecvent.

Prin studierea pieței, precum și a perspectivelor de dezvoltare a acesteia, o întreprindere poate obține informațiile de care are nevoie, care ulterior vor servi la rezolvarea anumitor probleme legate direct de îmbunătățire, management, precum și formarea unei game de bunuri și servicii. .

O abordare strategică, în vremea noastră, este un concept necesar pentru rezolvarea problemelor politicii mărfurilor. Orice decizie trebuie luată de o întreprindere, nu doar analizând interesele actuale, ci și analizând modul în care această decizie va „funcționa” în viitor. Această abordare necesită un efort.

Tema lucrării noastre de curs este „Analiza formării unei game de produse la întreprinderile de retail și optimizarea acesteia folosind exemplul unei întreprinderi”.

În această lucrare de curs vom vorbi despre formarea unui sortiment folosind exemplul lanțului de magazine Magnit.

Gama de bunuri și servicii, precum și indicatori precum completitudinea, amploarea, structura, stabilitatea, reînnoirea, influențează în mare măsură cererea clienților și determină dacă funcționarea unei anumite întreprinderi este eficientă.

Pe baza acestui fapt, putem spune că tema aleasă este destul de relevantă în condițiile moderne ale unei economii de piață.

Scopul acestui curs este de a elabora măsuri și recomandări pentru îmbunătățirea gamei de mărfuri la întreprinderile de retail.

Obiectivele lucrării cursului sunt:

1) studiază conceptul de „gamă de produse, indicatorii săi și factorii care le influențează;

2) studiați clasificarea gamei de bunuri și servicii ale întreprinderii de retail „Magnit”

1 Fundamente teoretice pentru analiza formării gamei de produse a unei întreprinderi de retail

1. 1 Conceptul de gamă de produse, clasificarea gamei de bunuri și servicii ale unei întreprinderi de retail

Setul de mărfuri care sunt prezentate pe piață și, de asemenea, clasificate prin semnul scopului de consum sau al originii industriale, se numește sortiment.

Sortimentul poate reflecta diferențele care există între servicii și bunuri. Sortimentul este distribuția logică a oricărui set format după diverse caracteristici în categorii de diferite niveluri sau în unități individuale. Pe lângă sortimentul de mărfuri, există și un sortiment de servicii, un sortiment de idei etc.

Cuvântul „sortiment” este un cuvânt de origine franceză. Fiecare autor o interpretează diferit. De exemplu, sensul cuvântului sortiment conform Efremova: sortiment este un set de diferite soiuri și tipuri de mărfuri într-o unitate comercială sau un set de produse dintr-o organizație de producție. Sensul cuvântului sortiment conform lui Ozhegov: sortimentul este disponibilitatea, selecția oricăror bunuri, articole sau soiurile acestora. Semnificația cuvântului sortiment conform Sysoeva: sortiment este o listă de mărfuri vândute într-un magazin, compilată pe soiuri, tipuri, tipuri, dimensiuni și mărci. Sensul cuvântului sortiment conform lui Snigereva: un sortiment este un set de mărfuri care sunt combinate în funcție de una sau mai multe caracteristici. Sensul cuvântului sortiment conform Vinogradova: sortimentul este o reflectare a proporțiilor inter-industriale și sectoriale care fac parte din oferta de produse.

Sortimentul poate caracteriza mai pe deplin rezultatele activităților organizației, precum și industriile care produc bunuri de larg consum, precum și comerțul în organizarea producției acestor bunuri și este necesar să se considere unul dintre cei mai importanți factori care determină astfel de concepte. ca grad de echilibru între cerere și ofertă pe o anumită piață a mărfurilor.

O gamă de produse este un set de mărfuri care sunt combinate sau combinate în funcție de o anumită caracteristică sau un set de caracteristici, acestea pot fi: culoare, tip, dimensiune și așa mai departe.

În funcție de bunurile de consum, se pot distinge două tipuri de sortiment de bunuri: comercial și industrial.

Gama de producție a mărfurilor este o listă de bunuri care sunt produse de anumite întreprinderi care sunt unite fie prin ramuri ale industriei, fie prin agricultură.

Sortimentul comercial este o listă de mărfuri care au fost selectate pentru vânzare în magazinele cu amănuntul. Această gamă include multe articole diferite, precum și tipuri de produse, care sunt produse direct de organizații din diverse industrii, precum și agricultură.

Ponderea tuturor tipurilor de mărfuri în structura sortimentului unei întreprinderi comerciale este determinată de specializarea companiei, cererea sa de consum, baza materială și tehnică, precum și de alți factori. Din acest motiv, se crede că sortimentul comercial este un ansamblu de mărfuri care se formează în funcție de anumite caracteristici și sunt concepute pentru a satisface cererea la un anumit moment în timp.

Asigurarea nivelului adecvat de servicii pentru clienți, precum și creșterea performanței economice a unei companii comerciale, depinde în mare măsură de formarea corectă a sortimentului.

Abordările de marketing care vizează dezvoltarea politicii de sortiment a unei organizații de comerț cu amănuntul ar trebui să se bazeze pe preferințele consumatorilor și, de asemenea, trebuie să asigure un nivel suficient de profitabilitate pentru companie, care are posibilitatea de a alege dintr-o gamă largă de produse oferite de ambii. producătorul însuși și angrosistii mici și mari.

Politica de sortiment este formarea unui sortiment de bunuri în funcție de starea financiară a organizației, de obiectivele sale strategice, precum și de nevoile pieței. Politica de sortiment urmărește de obicei obiective pe termen lung.

Formarea unei politici de sortiment și implementarea acesteia sunt necesare pentru a gestiona volumul profitului, a determina condițiile pentru funcționarea pragului de rentabilitate a companiei și, de asemenea, pentru a prezice propriile investiții în dezvoltarea afacerii.

Formarea politicii de sortiment și implementarea acesteia încep să aibă o importanță deosebită atunci când există libertatea de a alege anumite activități. Politica de sortimentare presupune disponibilitatea informațiilor privind dinamica prețurilor, caracteristicile mărfurilor, segmentele de piață, nivelul relațiilor economice externe cu țările străine și tendințele macroeconomice. Toți acești factori sunt necesari pentru a determina condițiile pentru gestionarea pragului de rentabilitate a masei profitului și a lucrului prag de rentabilitate în scopuri precum optimizarea fiscală, prognozarea posibilelor investiții ale fondurilor proprii pentru dezvoltarea afacerii.

Analiza operațională, care este o analiză a pragului de rentabilitate, este unul dintre instrumentele cu care puteți rezolva această problemă. Această analiză se bazează pe acțiuni care vizează determinarea unor indicatori intermediari care să permită separarea treptată a veniturilor din vânzări și a costurilor companiei unele de altele.

Următorul pas este eliminarea și costurile semi-fixe.

Acest indicator se numește „pragul de rentabilitate” - acesta este un venit care asigură acoperirea completă a tuturor costurilor. Nu există profit aici.

Oportunitatea de a găsi pragul de rentabilitate al întregii întreprinderi și al unui tip separat de bunuri și servicii există în cadrul analizei operaționale. Capacitatea fiecărui produs de a fi „responsabil” pentru situația sa financiară este cea care formează baza pentru formarea politicii de sortiment a unei întreprinderi.

Semnele de clasificare a sortimentului sunt factori precum amplasarea mărfurilor în comerț sau industrie, amploarea acoperirii mărfurilor, precum și gradul de satisfacere a nevoilor etc.

Este necesar să se facă distincția între sortimentul comercial, gama de produse și gama de produse. Într-un sens larg, nomenclatura se referă la o listă de termeni, nume sau categorii care sunt utilizate în orice ramură a tehnologiei sau științei etc.

Clasificarea gamei de produse este următoarea:

1) după localizarea mărfurilor:

a) un sortiment industrial este un ansamblu de bunuri care sunt produse de un producător în funcție de capacitățile sale de producție;

b) sortimentul comercial este un ansamblu de mărfuri format din întreprinderi comerciale ținând cont de cererea, specializarea și baza materială și tehnică a acestora;

c) gama de servicii este un ansamblu de servicii oferite consumatorilor. După gradul de detaliere, acest tip de sortiment, ca și sortimentul de mărfuri, se împarte în trei tipuri: specific, grup și intraspecific.

2) în ceea ce privește acoperirea produsului:

a) un sortiment simplu este un ansamblu de bunuri reprezentat printr-un număr mic de tipuri, grupuri, precum și denumiri care satisfac un număr limitat de nevoi;

b) un sortiment complex este un ansamblu de bunuri reprezentat de un număr semnificativ de tipuri, grupe, soiuri și denumiri de mărfuri, care diferă ca design, materii prime, precum și alte caracteristici și care satisfac toate tipurile de nevoi umane;

c) un sortiment cuprinzător este un ansamblu de mărfuri care cuprinde un număr mare de tipuri, subgrupe, soiuri, precum și denumiri care aparțin unui grup de produse omogene, dar care diferă prin anumite caracteristici individuale;

d) un sortiment mixt este un ansamblu de diferite tipuri, grupuri, denumiri, care se disting printr-o mare varietate de scopuri funcționale.

3) în funcție de gradul de satisfacere a nevoilor:

a) un sortiment rațional este un ansamblu de bunuri care satisface cel mai pe deplin nevoi justificate realist, asigurând o calitate maximă a vieții la un anumit nivel de dezvoltare a științei și tehnologiei;

b) sortimentul optim este un ansamblu de bunuri care satisfac nevoi reale cu obtinerea efectului maxim benefic pentru consumator cu costuri minime pentru dezvoltarea productiei, proiectarea si livrarea catre consumator.

4) în funcție de starea la un moment dat:

a) sortimentul real este un ansamblu de bunuri disponibile într-o anumită firmă a vânzătorului sau producătorului;

b) sortimentul de prognoză este un ansamblu de mărfuri care va trebui să satisfacă nevoile aşteptate.

5) după natura nevoilor care sunt satisfăcute:

a) sortimentul principal este un ansamblu de bunuri axat pe nevoile uzuale ale principalelor grupuri de consumatori;

6) sortimentul de însoțire este un ansamblu de mărfuri care îndeplinește funcții auxiliare și nu are legătură cu cele principale pentru o întreprindere dată.

b) conform structurii sortimentului:

a) sortimentul de grup de mărfuri este format dintr-o listă de grupe de produse, care sunt formulate pe baza omogenității materiilor prime din care au fost realizate, precum și după metoda de producție și destinația de consum;

b) sortimentul de grup constă dintr-o listă de tipuri individuale de servicii mari agregate: asistență medicală, educație, locuințe și servicii comunale, instituții preșcolare, comunicații, transport, servicii personale și așa mai departe;

c) în cadrul unui sortiment de grup este un ansamblu de produse omogene care sunt unite prin caracteristici comune și satisfac nevoi similare. Aceasta este o detaliere a sortimentului de grup;

d) gama de produse este un ansamblu de bunuri de diferite denumiri si tipuri care satisfac nevoi similare;

e) se detaliază tipul gamei de servicii

tipuri mari de servicii;

f) un sortiment intraspecific de mărfuri este un sortiment care include varietăți de mărfuri în cadrul unor tipuri individuale;

g) gama intraspecifică de servicii constă dintr-o listă de lucrări specifice efectuate în cadrul unui anumit tip de serviciu.

1. 2 Indicatori de sortiment și factori care îi influențează

Sortimentul oricărei întreprinderi, orice magazin cu amănuntul sau cu ridicata, poate fi caracterizat datorită unui sistem de indicatori. Această abordare este necesară pentru implementarea procesului de management al sortimentului pe o bază științifică, și anume, pentru organizarea formării acestuia, planificarea și, de asemenea, reglementarea sortimentului, stimularea vânzărilor și motivarea vânzătorilor.

Să enumeram acești indicatori.

Lărgimea sortimentului este numărul de grupuri și subgrupuri de mărfuri care sunt incluse în sortimentul magazinului. Ca cifra de afaceri, structura sortimentală a magazinelor universale și a magazinelor specializate se distinge în funcție de ponderea acestora în stocuri.

Adâncimea sortimentului este numărul de tipuri și soiuri, precum și denumirile acestor mărfuri în cadrul anumitor grupuri și subgrupe din sortimentul magazinului.

Adâncimea și lățimea sortimentului este necesară pentru a modela oferta și a distribui gradul de risc. Acest lucru este prezentat în Tabelul 1.

Tabelul 1 - Alternative de sortiment comercial în funcție de lățime și adâncime

Cu o gamă largă, cumpărătorii au impresia unei varietăți de numeroase produse. Acesta este ceea ce atrage diferite categorii de consumatori. Cu acest sortiment, compania se poate adapta mai bine la schimbările constante ale cererii pieței. Cu toate acestea, este dificil de gestionat acest lucru, deoarece produsele care sunt la cerere redusă pot trece neobservate.

Simplitatea este principalul avantaj al gamei restrânse.

Atât lărgimea, cât și profunzimea sortimentului trebuie alese ținând cont de scopurile și obiectivele pe care retailerul și le-a stabilit.

În medie, un consumator rus cumpără aproximativ 150 de bunuri, cu toate acestea, dorește să aleagă aceste bunuri dintr-un număr mare de produse conexe diferite și speră că vor apărea produse noi, mai bune. Dacă magazinul are toate grupele de mărfuri, atunci se creează impresia de abundență, dar acest lucru nu garantează vânzări mari.

Adâncimea sortimentului comercial poate fi excesivă. Uneori, abundența articolelor dintr-un grup de produse poate face dificilă luarea unei decizii de cumpărare.

Indicatorii sortimentului includ și sustenabilitatea acestuia.

O gamă stabilă de produse în magazin duce la o reducere a timpului petrecut de clienți în căutarea produselor și ajută la standardizarea tuturor proceselor și operațiunilor comerciale și tehnologice. Stabilitatea poate fi determinată de următoarea formulă:

Ku = 1 - Оn/n*а,

unde Ku este coeficientul unui sortiment stabil de mărfuri într-o anumită perioadă;

O1, O2,... On - numărul de soiuri de mărfuri care nu se aflau în vânzare la momentul controlului;

a - numărul de soiuri de mărfuri care sunt prevăzute în lista de sortimente elaborată; n - numărul de verificări.

Valoarea optimă a coeficientului de stabilitate a sortimentului de mărfuri dintr-un magazin în timpul trimestrului nu trebuie să fie mai mică decât:

0,90 pentru supermarketuri si magazine alimentare;

0,80 magazine universale;

0,75 magazine de încălțăminte și îmbrăcăminte;

0,85 magazine de mercerie, de uz casnic și de articole sportive.

Acest indicator poate fi numit condiționat, având în vedere că în multe magazine cu o gamă de produse de câteva mii de unități, este adesea pur și simplu imposibil să se verifice numărul de mărfuri lipsă.

Un alt indicator al sortimentului este lungimea acestuia. Datorită faptului că spațiul pe rafturile magazinelor este limitat, este întotdeauna necesar să se mențină cantitatea optimă de mărfuri. Sortimentul este considerat scurt dacă profitul crește la adăugarea de noi unități de produs. Sortimentul este considerat prea lung dacă, prin eliminarea unităților de produs, crește profitul.

Încă nu există standarde care să reglementeze indicatorii sortimentului (cu excepția indicatorului de sustenabilitate), adică indicatorii nu reflectă cât de de succes este sortimentul, ci doar caracterizează structura reală a acestuia. Prin urmare, atunci când se formează un sortiment, se folosește adesea experiența altor companii.

Structura sortimentului este raportul dintre tipuri, grupuri și soiuri, precum și subgrupuri de mărfuri care alcătuiesc sortimentul magazinului. Structura este caracterizată de indicatori de adâncime, precum și de lățime. Are o importanță decisivă în procesul de organizare a formării sale într-un anumit magazin.

Există două concepte de macro și microstructură a gamei de produse atât la întreprindere, cât și în magazin.

Macrostructura este relația dintre grupurile de produse direct în sortimentul general. Microstructura este raportul dintre specii și soiuri din fiecare grup de produse.

Pentru a menține gama de produse în concordanță cu cererea populației, concepte precum stabilitatea gamei de mărfuri din magazin și completitudinea acesteia joacă un rol important.

Completitudinea sortimentului corespunde disponibilității efective a produselor în magazin, care este aprobată în conformitate cu lista de sortimente.

Completitudinea gamei de produse este caracterizată de un coeficient de completitudine și este calculată folosind formula:

Kp = Rf/Rn,

unde Kp este coeficientul de completitudine al sortimentului magazinului la o anumită dată;

RF - numărul real de soiuri de mărfuri la momentul inspecției;

Рн - numărul de soiuri de mărfuri, care este prevăzut în lista de sortimente obligatorii.

Pentru evaluarea cea mai obiectivă a sortimentului de produse, completitatea acestuia trebuie determinată pe perioade separate pe baza datelor obținute din mai multe verificări ale sortimentului magazinului. Pentru a face acest lucru, calculați coeficientul de stabilitate a sortimentului folosind următoarea formulă:

Bush = Р1 + Р2 + Рз +... + Рn/ Рн*n,

unde Kust este coeficientul de stabilitate al sortimentului de mărfuri din magazin pentru o perioadă (lună, trimestru, an);

P1, P2, Pz, Pn - numărul real de soiuri de mărfuri la momentul inspecțiilor individuale;

Рн este numărul de soiuri de mărfuri prevăzute în lista de sortimente;

n - numărul de verificări.

Astfel, sustenabilitatea sau, cu alte cuvinte, stabilitatea sortimentului este disponibilitatea neîntreruptă a mărfurilor spre vânzare în funcție de soiurile lor, precum și după tipurile acestora, care au fost menționate în lista de sortimente.

Reînnoirea sortimentului este completarea sortimentului cu cele mai noi tipuri de produse în conformitate cu politica de sortiment a companiei. Gama de produse a magazinului ar trebui actualizată cu până la 10% pe an.

Un loc aparte printre indicatorii care caracterizează starea sortimentului îl ocupă indicatorul de rentabilitate.

Rentabilitatea unui sortiment comercial este un ansamblu de sortimente care, în totalitatea sa, asigură că entitățile comerciale primesc o sumă preplanificată de profit net, și anume un anumit exces de venit față de cheltuielile pentru vânzarea mărfurilor și plăți fiscale și nefiscale. .

Trebuie menționat că o evaluare pozitivă a stării sortimentului unei întreprinderi sau magazin conform tuturor indicatorilor descriși mai sus asigură, în multe privințe, din punct de vedere economic, o activitate comercială oportună a întreprinderii pe piața de retail.

Indicatorii care caracterizează sortimentul unei anumite întreprinderi sau magazin sunt influențați de mulți factori.

Influenta factorilor de mai sus este studiata in procesul de cercetare a pietei de catre specialisti in marketing, precum si specialisti din departamentul comercial al unei societati comerciale. Toți factorii sunt de obicei împărțiți în factori generali specifici.

Factorii generali nu depind de condițiile specifice de funcționare ale companiei. Factorii generali sunt împărțiți în:

1) sociale. Acestea includ componența socială a populației, nivelul de cultură, securitatea socială a populației, natura activității de muncă;

2) economic. Acestea includ dezvoltarea producției de bunuri, nivelul veniturilor populației și sursele de educație a acestora, dezvoltarea economiei zonei de operare, prețul bunurilor etc.;

3) demografice. Acestea includ componența de sex și vârstă, numărul și structura familiilor, componența profesională a populației etc.;

4) naţionale-de zi cu zi. Acestea includ componența națională a populației, tradițiile, moravurile și obiceiurile;

5) naturale și climatice. Acestea includ locația geografică (orașe, sate), climă, resurse naturale și multe altele.

Factorii specifici reflectă condițiile specifice de funcționare ale companiei.

Luat în considerare la determinarea lărgimii sortimentului:

1) rolul acestui magazin în sistemul de servicii comerciale;

2) prezența altor magazine în zona de activitate și specializarea acestora;

3) tipul și capacitatea companiei;

4) caracteristicile segmentelor;

5) legături de transport.

Luat în considerare atunci când se determină adâncimea sortimentului:

1) nivelul venitului pe segment;

2) specificitatea cererii în cadrul segmentelor;

3) dimensiunea spațiului comercial și caracteristicile, parametrii echipamentului.

Factori precum cererea au, de asemenea, un impact. Dar mai întâi, aparatul comercial trebuie să decidă pe ce segmente va funcționa această organizație comercială. Această activitate este efectuată de specialiști ai departamentului de marketing, precum și de specialiști în afaceri în procesul de cercetare de marketing pe baza rezultatelor unui studiu cuprinzător al întreprinderilor de retail dintr-o anumită regiune.

De aceea, atunci când se formează un sortiment de mărfuri pe piața cu amănuntul, este necesar să existe informații fiabile despre structura cererii, volumul acesteia, dinamica dezvoltării acesteia, caracteristicile și natura cererii pentru bunuri individuale și între diferite grupuri. a cumpărătorilor.

De asemenea, este necesară monitorizarea periodică a mediului de operare al întreprinderii, precum și a organizării sale comerciale. Acest lucru este necesar pentru ca modificările sau unele ajustări să poată fi făcute în timp util în procesul de formare a sortimentului unei anumite întreprinderi sau magazin cu amănuntul sau cu ridicata.

1. 3 Principii, etape de formare a sortimentului și monitorizarea stării acestuia în organizațiile de retail

Formarea unui sortiment este procesul de selectare a grupurilor, tipurilor și varietăților de mărfuri.

Formarea sortimentului unui magazin trebuie să fie în concordanță cu obiectivele strategice ale companiei, precum și cu politica sa de sortiment.

Atunci când se formează un sortiment în comerțul cu amănuntul, este necesar să se țină cont de diverși factori. Acest:

1) volumul, structura și conținutul cererii consumatorilor țintă;

2) profilul de sortiment al magazinului;

3) profitabilitatea întreprinderii și a grupurilor individuale de produse;

4) baza materială și tehnică a întreprinderii, asigurarea acesteia cu spațiu de depozitare și utilaje;

Serviciul comercial al unei organizații de comerț cu amănuntul, după rezumarea informațiilor despre factorii care influențează sortimentul comercial, creează un sortiment ținând cont de prevederile de bază care au un sens și un conținut invariabil, adică ținând cont de principiile construirii unui sortiment comercial. Aceste principii sunt prezentate în Tabelul 2.

Tabelul 2 - Principii pentru formarea unui sortiment comercial

Formarea sortimentului se realizează în mai multe etape:

1) este necesar să se determine profilul sortimentar, precum și direcția de specializare a magazinului în conformitate cu o strategie comercială preselectată pe piața de retail, ținând cont de specializarea rețelei de retail existentă în zonă și de strategia de sortare a concurenților;

2) este necesar să se stabilească structura sortimentală în magazin. În această etapă, este necesar să se determine raportul cantitativ al grupurilor individuale de mărfuri. Tot aici, datele sunt legate de indicatorii planificați ai magazinului și de profitabilitatea grupurilor și subgrupurilor de produse;

3) este necesar să se determine distribuția grupurilor individuale, precum și a subgrupurilor de mărfuri în dimensiunea complexelor de consum și a microcomplexelor;

4) este necesar să se selecteze un sortiment intragrup pe baza caracteristicilor distinctive, legându-l cu o anumită zonă de vânzare și cu rentabilitatea mărfurilor.

În comerțul cooperativ, sortimentul de grup de produse pe magazine se stabilește în prima etapă. Această activitate ar trebui de obicei realizată prin distribuirea gamei de produse între toate companiile de comerț cu amănuntul care sunt situate în zona de activitate a societății regionale de consum.

Distribuția gamei de produse între organizațiile comerciale din comerțul cooperativ se realizează în conformitate cu principiile politicii de sortiment, adică gama de produse de zi cu zi este cel mai adesea concentrată în magazinele „Universam”, „Produse”, „Bunuri de zi cu zi”. , precum și în magazinele specializate care vând produse alimentare , iar produsele nealimentare de sortiment complex sunt concentrate în magazine universale și magazine specializate.

Stabilirea unei game de produse de grup pentru diverse tipuri de firme ne permite să stabilim rolul și locul fiecărui tip și sistemul global de servicii comerciale pentru populație.

În a doua etapă a formării sortimentului, trebuie făcute calcule ale structurii sortimentului de grup pentru fiecare societate comercială specifică, adică trebuie determinate relațiile cantitative ale grupelor individuale de produse. Structura sortimentului de grup este stabilită ținând cont de dimensiunea standard a magazinului, locația acestuia, indicatorii planificați și alți factori.

Pe baza celor de mai sus, etapele de formare a sortimentului comercial pot fi prezentate sub forma figurii 1.

O sarcină importantă este dezvoltarea unei structuri de sortiment ordonate. Pentru a determina raportul optim al diferitelor grupuri de mărfuri care sunt incluse în categorii individuale, este necesar să se utilizeze matricea BCG și analiza ABC.

Fazele ciclului de viață al produsului trebuie luate în considerare în structura sortimentului comercial. Analiza sortimentului folosind matricea BCG se realizează prin plasarea produselor care se află în diferite etape ale ciclului de viață într-unul dintre cele patru câmpuri ale matricei. Ele sunt prezentate în figura 2.

Produs - „problemele” ocupă o cotă mică de piață. Ei trebuie să atingă rate mari de creștere a vânzărilor. Acest produs se află în faza de introducere pe piață, ceea ce necesită eforturi de marketing. Soarta ulterioară a acestui produs este prezisă pe baza vânzărilor cu experiență. Produsul „problemă” poate deveni un produs „vedetă”, sau poate înceta să mai fie solicitat și să se transforme într-un produs „de câine” sau să părăsească imediat piața.

Figura 1 - Etapele formării sortimentului comercial

Succesul acestui produs depinde dacă va fi achiziționat în mod repetat. „Stelele” sunt produse de magazin care depășesc semnificativ volumele de vânzări ale produselor magazinului concurent și au o piață care crește cu cel mai rapid ritm. Produsele star necesită mult efort de marketing. Întrucât scopul unei companii de comerț cu amănuntul este obținerea de profituri maxime, se pot aplica două opțiuni de strategie în legătură cu produsele „star”.

Prima opțiune este să utilizați o strategie de skimming dacă firmele concurente nu au produse similare. În a doua opțiune, compania se străduiește să crească volumul vânzărilor de produse pentru a ține pasul cu ritmul de creștere a pieței și a maximiza cifra de afaceri.

Figura 2 - Matricea „Creștere – Cotă de piață” (BCG)

De-a lungul timpului, produsele „vedetă” trec în categoria „vaci de bani”. Vacile de bani ocupă o cotă de piață relativ mare, cu o rată de creștere scăzută. Astfel de produse sunt în faza de maturitate sau în faza de saturație. Aceste produse sunt cunoscute clienților, sunt solicitate și, prin urmare, nu necesită eforturi semnificative de marketing. Multe produse de vacă de numerar pot trece în următoarea fază a ciclului lor de viață în timp. În acest caz, se vor transforma în bunuri - „câini”, ocupând o cotă mică de piață.

Un instrument clasic care vizează studierea structurii sortimentului este analiza ABC. Această metodă este utilizată pentru a analiza eficiența introducerii diferitelor grupuri de sortimente și pentru a compara eficiența produselor individuale într-un grup de sortimente. Dacă, atunci când se analizează profunzimea unui sortiment comercial care conține 20 de articole de mărfuri, primele patru oferă 80% din volumul vânzărilor, următoarele patru oferă 10%, iar restul reprezintă restul de 10%, atunci acesta este un imagine tipică care caracterizează sortimentele blocurilor A, B și C. Dar utilizarea acestui model are o contradicție: dacă o companie de retail introduce în gama sa de produse numai produse care reprezintă cea mai mare parte a costurilor și profiturilor, adică blocurile A și B, atunci libertatea de alegere a clientului va fi limitată, iar acest lucru poate duce, la rândul său, la o scădere a profitului total. Retailerii atrag atenția clienților asupra produselor prin elemente de merchandising și servicii, dar un sortiment restrâns poate avea un impact negativ asupra vânzărilor generale.

Aplicarea metodelor matematice de analiză a sortimentului comercial are loc cu ajutorul programelor standardizate. Există, de asemenea, programe de calculator standardizate pentru metode simplex. Ele ajută la analiza valorii articolelor individuale, care au ca scop crearea unui sortiment comercial optim care oferă companiei de comerț cu amănuntul cel mai mare profit. Această analiză este efectuată pentru a optimiza profunzimea sortimentului comercial. Cu ajutorul analizei de specialitate, se obțin date despre profitul care a fost primit din vânzarea fiecărui produs. Dacă știți ce profit total intenționează să obțină o companie din vânzarea unui anumit grup de sortimente, este necesar să introduceți restricții acceptabile superioare și inferioare asupra profitului dorit. Este necesar să se evalueze cât de mult va afecta profitul total excluderea unităților individuale de produs din lista de sortimentare generală. În general, posibilitatea utilizării metodelor matematice în gestionarea sortimentului de retail face obiectul unor cercetări speciale.

În procesul de monitorizare a stării sortimentului trebuie avut în vedere faptul că controlul nu poate fi un scop în sine. Sarcina strategică de control este reglementarea la timp a sortimentului în deplină concordanță cu cererea clienților pentru a crește volumul și viteza vânzărilor și pentru a stabili o imagine durabilă pentru comerț. Pentru a face acest lucru, este necesar să se dezvolte și să se instaleze un sistem de management eficient în comerț, care să includă un control intern constant și să reglementeze sortimentul. În acest scop, se dezvoltă un sistem de motivare a personalului de vânzări. Munca managerilor operaționali ai podelei de tranzacționare este eficientă în această direcție.

2 Analiza eficacității activităților comerciale în formarea gamei de mărfuri a întreprinderilor de retail

2. 1 Caracterul organizatoric și economic al lanțului de magazine Magnit

Caracteristicile organizatorice și economice ale întreprinderilor sunt o descriere a unei anumite întreprinderi, tipul ei de activitate, de exemplu, în ce segment de piață operează această companie, ce produce, ce echipamente este utilizată, precum și ce companie o furnizează, capacitatea, dacă există fabrici sau divizii, ce sunt acestea și altele asemenea, de asemenea când au fost deschise, construite, forma de proprietate, participanții sau acționarii societăților comerciale, denumirea, precum și descrierea mărfurilor pe care întreprinderea le produce, dimensiunea a capitalului autorizat, valoarea acțiunilor și numărul acestora etc.

Rețeaua de magazine Magnit a fost aleasă ca obiect de cercetare în această lucrare de curs.

Această companie se dezvoltă rapid. Toate acestea se întâmplă datorită profesionalismului angajaților, unei strategii active de marketing, precum și extinderii gamei de produse, care își crește constant cota pe piața rusă în general, precum și pe piața orașului Omsk. și regiunea Omsk. Compania acordă o atenție deosebită programelor de promovare a produselor, folosind toate instrumentele necesare pentru aceasta, care includ: publicitate în aer liber, ziare, reviste și evenimente de PR. În activitățile sale, Magnit se concentrează pe interesele consumatorilor săi, ale angajaților companiei, ale partenerilor și, desigur, ale societății.

Valorile lanțului de magazine Magnit:

1) onestitate;

2) sinceritate;

3) dăruire față de companie;

4) concentrarea pe dezvoltarea și creșterea personalului din cadrul companiei;

5) îmbunătățirea constantă a profesionalismului;

6) îmbunătățirea nivelului de servicii pentru clienți;

7) furnizarea de produse de o calitate excepțională.

În momentul de față era o societate pe acțiuni închisă „Magnit”, la 10 ianuarie 2006 denumirea corporativă a fost schimbată complet într-o societate pe acțiuni deschisă „Magnit”. Compania este în prezent o entitate juridică care operează pe baza statutului, precum și a legislației Federației Ruse.

Obținerea de profit este scopul principal al unei societăți pe acțiuni deschise.

TS „Magnit” este:

Lider de piață în ceea ce privește numărul de unități de vânzare cu amănuntul și aria de acoperire a acestora în Rusia;

Traficul mediu pe zi este de peste 10 milioane de oameni.

Publicul tinta:

Aproximativ 50% dintre consumatori cred că venitul familiei lor este mediu;

Un număr mare de clienți ai TS „Magnit” sunt persoane a căror vârstă este de 25-45 de ani;

O treime dintre clienții obișnuiți își conduc propria mașină;

Aproape jumătate dintre familiile care sunt clienți obișnuiți au o mașină.

Societatea pe acțiuni „Magnit” își desfășoară activitatea în:

Închirierea de bunuri imobiliare;

Comerț cu ridicata cu produse lactate;

Comerț cu ridicata al cărnii, care include carne de pasăre, produse din carne și conserve;

Comert cu ridicata cu bauturi racoritoare;

Comerț cu ridicata cu uleiuri și grăsimi comestibile;

Comerț cu ridicata cu băuturi alcoolice, cu excepția berii;

Comerț cu ridicata cu zahăr;

Comerț cu ridicata al berii;

Comerț cu ridicata cu produse de cofetărie;

Comerț cu ridicata cu pește și fructe de mare;

Comerț cu ridicata cu ceai, cafea, cacao și condimente;

Comerț cu ridicata cu produse de cofetărie din făină;

Comerț cu ridicata cu produse alimentare preparate;

Comerț cu ridicata cu făină și paste;

Comerț cu ridicata cu sare;

Comerț cu ridicata cu cereale;

Comert cu ridicata cu produse de curatenie;

Comerț cu ridicata cu săpun de toaletă și de rufe;

Comerț cu ridicata cu produse cosmetice și parfumuri, cu excepția săpunului;

Alte comert cu amanuntul in magazine nespecializate;

Comerț cu amănuntul în magazine nespecializate, în principal cu produse alimentare, băuturi și produse din tutun;

Coordonarea activitatilor filialelor;

Implementarea tuturor tipurilor de activitate economică externă;

Alte tipuri de activități care nu contravin legii.

TS „Magnit” este unul dintre principalele lanțuri de vânzare cu amănuntul care comercializează produse alimentare în Rusia.

TS „Magnit” lucrează pentru a îmbunătăți bunăstarea consumatorilor săi, oferindu-le produse de calitate la prețuri accesibile pentru nevoile de zi cu zi. Rețeaua de tranzacționare se adresează clienților cu diferite niveluri de venit. Din această cauză lanțul de magazine funcționează în 4 formate: hipermarket, magazin de proximitate, magazin de cosmetice și Family Magnit.

TS „Magnit” este lider în numărul de magazine și în zona în care se află aceste magazine alimentare. La 31 decembrie 2012 Au fost 6.884 magazine, dintre care: 126 hipermarketuri, 6.046 magazine în formatul „magazin de proximitate”, 692 magazine Magnit Cosmetic și 20 magazine Magnit Family.

Magazinele TS „Magnit” sunt situate în 1.605 de localități din Federația Rusă. Magazinele TS Magnit se deschid atât în ​​orașele mari, cât și în cele mici.

Cu ajutorul unui sistem logistic puternic, este posibilă livrarea rapidă a mărfurilor către lanțurile de magazine cu amănuntul. Pentru a se asigura că depozitarea produselor și livrarea acestora sunt de înaltă calitate, compania are o rețea de distribuție care include 18 centre de distribuție. Propria noastră flotă de vehicule, în număr de aproximativ patru mii și jumătate de vehicule, permite livrarea la timp a mărfurilor către lanțurile de magazine de vânzare cu amănuntul.

TS "Magnit" este una dintre cele mai importante companii de retail în ceea ce privește volumul vânzărilor din Rusia. Veniturile pentru 2012 s-au ridicat la 448.661.13 milioane de ruble.

În plus, TS „Magnit” este unul dintre cei mai mari angajatori din Rusia. Astăzi, numărul angajaților este de peste 180 de mii de oameni. TS „Magnit” a primit de mai multe ori titlul de „Cel mai bun angajator al anului”.

Structura organizatorică a managementului constă în stabilirea unei structuri verticale de putere. În plus, presupune stabilirea puterii de către conducerea companiei asupra companiei.Structura organizatorică a TS „Magnit” este liniar-funcțională. În care consiliul de administrație supraveghează toți angajații lanțului de retail. Figura 3 prezintă o diagramă a structurii organizatorice a TS „Magnit”.

Figura 3 - Structura organizatorică a TS „Magnit”

Strategia de dezvoltare este:

Deschide aproximativ 50 de hipermarketuri și cel puțin 500 de magazine universale în fiecare an;

Extindeți rețeaua, dezvoltați-o în regiunile subdezvoltate și, de asemenea, creșteți numărul de puncte de vânzare cu amănuntul în Siberia și Urali;

Îmbunătățirea proceselor logistice pentru gestionarea cât mai eficientă a fluxurilor de transport;

Dezvoltam propriile importuri, crestem ponderea livrarilor directe de fructe si legume proaspete;

Dezvoltați un model de afaceri multi-format pentru a satisface nevoile clienților cu diferite niveluri de venit.

Fiecare întreprindere menține raportări anuale sau trimestriale. Există diferite forme de raportare. De exemplu:

Formular nr. 1 - bilant;

Formularul nr. 2 - raport de profit și pierdere.

Aceste documente au fost folosite pentru a analiza poziția financiară a TS Magnit.

În formularul nr. 1 putem vedea cum se modifică în fiecare an indicatori precum activele pe termen scurt și lung, pasivele pe termen scurt și lung și capitalul.

Formularul nr. 2 prezintă indicatori precum venituri, costuri, profit, cheltuieli și așa mai departe. Datorită acestor indicatori, se poate analiza dacă activitatea unei întreprinderi este profitabilă sau neprofitabilă în perioada de raportare sau în perioada anterioară. Acești indicatori pentru ultimii 3 ani sunt prezentați mai detaliat în Tabelul 3.

Principalii factori de creștere a profitului sunt o creștere a veniturilor din vânzări, precum și o scădere a costului mărfurilor care sunt vândute în conformitate cu termenii contractelor de furnizare. Veniturile sunt afectate de volumul mărfurilor vândute și de prețurile acestora. Dacă primul factor depinde de companie, atunci al doilea factor va depinde de multe circumstanțe.

Pe baza tabelului de mai jos, putem concluziona că veniturile TS Magnit sub formă de venituri pentru ultimele 3 perioade de raportare au crescut. În 2010, veniturile s-au ridicat la 2810,6 mii de ruble, iar în 2012 au crescut de aproape 2 ori față de 2010. De asemenea, pe lângă veniturile parteneriatului, a crescut și profitul pentru anul. În 2010, s-a ridicat la 409,4 mii de ruble, dar 2 ani mai târziu, a crescut de 4 ori. În plus, a crescut și profitul brut. În a treia perioadă de raportare, dimensiunea sa a fost de 4947,2. Dinamica acestor indicatori este prezentată în Figura 4.

Tabelul 3 - Dinamica indicatorilor generarii de profit pentru 2010-2012

Figura 4 - Dinamica indicatorilor pentru 3 perioade de raportare în TS „Magnit”

Pe lângă creșterea veniturilor și a profitului, cheltuielile sunt în continuă creștere în orice întreprindere.

Valoarea cheltuielilor este asociată cu vânzarea, cedarea și alte anulări de active fixe și alte active, altele decât numerar, bunuri și produse.

În TS „Magnit” acestea sunt cheltuieli de vânzare, cheltuieli administrative, cheltuieli cu impozitul pe venit, precum și costul bunurilor și serviciilor vândute.

Costurile de vânzare, care determină costul, includ costul resurselor naturale utilizate în producția de mărfuri, materiale de bază și auxiliare, materii prime, energie, combustibil, resurse de muncă, mijloace fixe și alte costuri de exploatare și costuri de neproducție.

Cheltuielile administrative sunt cheltuieli care nu sunt clasificate nici drept cheltuieli de producție, nici de distribuție.

Cheltuielile cu impozitul pe profit reprezintă suma totală a cheltuielilor (economiilor) cu impozitul pe venit curent și amânat, luate în considerare la calcularea profitului (pierderii) nete pentru perioada de raportare.

Cost - toate costurile (cheltuielile) suportate de întreprindere pentru producerea și vânzarea (vânzarea) produselor sau serviciilor.

Tabelul 4 - Costurile TS „Magnit”

Dinamica cheltuielilor este prezentată clar în Figura 5.

Sarcina principală a analizei formării și distribuției profitului este identificarea tendințelor, precum și a proporțiilor care s-au dezvoltat, în distribuția profitului pentru anul de raportare față de anul precedent. Pe baza rezultatelor analizei vor fi elaborate recomandări care vizează schimbarea proporțiilor în distribuția profitului și utilizarea cea mai rațională a acestuia.

Figura 5 - Dinamica cheltuielilor în vehiculul Magnit

Folosind Figura 5, putem observa clar creșterea costurilor în fiecare an. Cel mai mare indicator de cheltuieli este indicatorul de cheltuieli de vânzări. În 2012, s-a ridicat la 2814,8 mii de ruble. următorul cel mai mare indicator sunt cheltuielile administrative. Comparativ cu costurile de vânzări în 2012, valoarea costurilor administrative în aceeași perioadă de raportare a fost de 30 de ori mai mică decât prima. Cea mai mică sumă de bani este dedusă pentru cheltuielile cu impozitul pe venit. Prețul de cost a crescut brusc în a treia perioadă de raportare și a ajuns la 495,6 mii de ruble.

TS „Magnit” desfășoară comerț cu amănuntul printr-o rețea de magazine proprii. Compania se străduiește să se asigure că include doar angajați competenți, responsabili și prietenoși. Lanțul de magazine Magnit nu numai că lucrează cu cei mai buni furnizori și acordă prioritate producătorilor locali, dar își dezvoltă cu succes propria producție.

2. 2 Analiza activităților de marketing și comerciale ale lanțului de magazine Magnit

Mediul de marketing al unei întreprinderi este un set care include subiecte și forțe care operează în afara firmei și influențează capacitatea firmei de a stabili și menține relații de succes cu consumatorii.

Managementul în cadrul întreprinderii, precum și managementul întreprinderii ca entitate de piață, sunt două niveluri în ierarhia managementului. Sunt într-o legătură strânsă unul cu celălalt. Legătura se reflectă în unitatea dialectică a mediului intern și extern al întreprinderii.

Mediul extern al unei întreprinderi este ceva ce este dat. Mediul intern al unei întreprinderi este o reacție la mediul extern.

Mediul extern include toți factorii care au un impact direct asupra activităților companiei. Mediul extern este o combinație de factori, care includ factori economici, demografici, politici, naturali, culturali și tehnici. Acest lucru este prezentat în Figura 6.

Figura 6 - Mediul intern și extern al companiei Potențialul companiei, precum și capacitățile acesteia, sunt caracterizate de mediul intern.

Adaptarea unei întreprinderi la schimbările constante ale condițiilor externe, în ciuda faptului că există capacități interne - aceasta este esența managementului de marketing al unei companii.

Mediul intern de marketing include caracteristici și elemente găsite în cadrul firmei în sine. Acest:

1) calificarea personalului și componența acestuia;

2) capacități financiare;

3) abilități și competențe manageriale;

4) utilizarea tehnologiei;

5) imaginea întreprinderii;

6) experiența companiei pe piață.

Caracteristicile capacităţilor de marketing sunt una dintre cele mai importante părţi ale mediului intern.

Mediul intern al vehiculului Magnit:

1) calificarea personalului și componența acestuia:

Din când în când, specialiștii sunt supuși unei recalificări profesionale.

2) capacități financiare:

Veniturile pentru 2012 s-au ridicat la 448.661.13 milioane de ruble.

3) experiența companiei pe piață:

Compania există și s-a dezvoltat de aproape 20 de ani.

Mediul extern al vehiculului Magnit:

Piața vehiculului Magnit este principalul mediu extern. Este format din concurenți și clienți, produse, astfel încât compania a adoptat anumite principii:

1) furnizarea de servicii care răspund nevoilor și așteptărilor pieței;

2) concentrarea pe dialogurile cu clientul;

3) este necesar să se studieze constant concurenții;

4) este necesară adaptarea constantă la mediile în schimbare.

Nevoile potentialilor clienti:

1) calitatea serviciilor;

2) calitatea produsului;

3) tratamentul decent și înțelegător al lucrătorilor;

4) prețuri rezonabile.

După luarea în considerare a mediului extern, cât și a celui intern al companiei, este necesar să se creeze o analiză SWOT, care va ajuta la determinarea atât a punctelor tari, cât și a punctelor slabe ale companiei. Este prezentat în Tabelul 5.

Astăzi, marketingul necesită mult mai mult decât crearea unui produs care să satisfacă toate nevoile clientului, stabilirea unui preț adecvat și asigurarea disponibilității acestuia pentru consumatorii vizați. Întreprinderile comunică cu consumatorii și clienții lor, sau mai degrabă nu pierd legătura cu aceștia. În același timp, în conținutul tuturor comunicărilor unei anumite companii nu ar trebui să existe nimic de prisos și accidental, deoarece, în caz contrar, compania poate fi în pericol de a reduce profiturile din cauza costurilor ridicate de comunicare, din cauza prejudiciului cauzat. la imaginea companiei.

Tabelul 5- Analiza SWOT a TS „Magnit”

	Posibilitati
	Adăugarea de produse noi; Popularitate suficientă, precum și calificări ridicate ale personalului companiei; Controlul calității, comportamentul nereușit al întreprinderilor competitive poate oferi o oportunitate de a ține pasul cu creșterea pieței.	Politica guvernamentală, creșterea concurenței, inflația și creșterea taxelor pot afecta punerea în aplicare a strategiei; Faima poate adăuga un avantaj în competiție; Schimbarea gusturilor clienților.
	Neparticiparea personalului la luarea deciziilor; Reduceți nivelul prețurilor, taxelor și taxelor, menținând în același timp nivelul mediu al prețului. Acest lucru vă va permite să primiți un venit în exces.	Apariția de noi competitori și prețuri mari vor înrăutăți poziția competitivă; Politici guvernamentale nefavorabile; Neparticiparea personalului la luarea deciziilor.

Întrucât lanțul de retail operează pe o piață cu concurență puternică, cea mai bună opțiune pentru acesta este o strategie combinată care vizează realizarea propriilor avantaje și vizează penetrarea profundă și dezvoltarea geografică a pieței.

Analiza PEST este un instrument util pentru înțelegerea poziției întreprinderii, a pieței și a potențialului companiei. Analiza PEST poate ajuta un manager de afaceri să analizeze poziția mediului extern al companiei și, de asemenea, să ajute la identificarea celor mai importanți factori. Tabelul 6 prezintă analiza PEST a vehiculului Magnit.

În prezent, întreprinderile interesate să realizeze profit acordă un loc special marketingului în organizarea activităților lor. Departamentul de marketing al TS „Magnit” prevede un anumit set de măsuri, al căror scop este creșterea profitabilității acestei întreprinderi.

Tabelul 6 - Analiza PEST a TS "Magnit"

Politic legale	Economic	Pe plan social cultural	Factori tehnologici
1) legislatia muncii; 2) sistemul fiscal; stat regulament	1) costul de producție; 2) rata inflaţiei; 3) cursul de schimb; 4) rata șomajului.	1) schimbări demografice; 2) modificări ale stilului de viață; 3) modificări ale gusturilor și preferințelor clienților; 4) mobilitatea socială a consumatorilor; 5) nivelul de educație.	1) apariția de noi produse; 2) cele mai noi tehnologii; 3) automatizarea controlului calității; 4) metode avansate de prelucrare tehnologică.

Mixul de comunicare de marketing constă din patru mijloace principale de influență:

2) propagandă;

3) promovarea vânzărilor;

4) vânzarea personală.

Fiecare element are propriile sale tehnici de comunicare specifice.

Este necesar să luăm în considerare fiecare dintre principalele mijloace de influență incluse în complexul de comunicare de marketing, folosind exemplul lanțului de magazine Magnit.

Primul mijloc este publicitatea. Acest lanț de magazine îl folosește activ în politica sa de comunicare. Există diverse mijloace prin care întreprinderea Magnit distribuie publicitate. Acestea includ atât mass-media tipărită, cât și publicitatea exterioară.

1) formarea unui anumit nivel de cunoștințe despre produsele oferite de consumator;

2) formarea imaginii lanțului acestor magazine;

3) formarea unei atitudini favorabile față de rețeaua Magnit;

4) încurajarea consumatorului să revină în această rețea;

5) încurajarea clienților să achiziționeze acele bunuri oferite de lanțul de magazine Magnit;

6) promovarea vânzărilor atât a bunurilor furnizate, cât și a mărfurilor de producție proprie;

7) accelerarea cifrei de afaceri comerciale a rețelei;

8) dorinta de a face acest client permanent.

TS „Magnit” folosește diverse mijloace de distribuție publicitară, cum ar fi: publicitate în aer liber, presa scrisă.

Publicitatea în aer liber joacă un rol important în procesul de promovare a vânzărilor. În prezent, străzile orașului s-au transformat într-un câmp de luptă, o luptă aprigă fiind purtată în atenția fiecărui trecător. Puteți ieși învingător din această bătălie doar dacă abordarea dezvoltării și designului unui afiș publicitar este modernă și destul de creativă. Aceste informații sunt prezentate în Figura 7.

Afișele publicitare ale TS „Magnit” sunt destul de memorabile, concise, ușor de înțeles și, de asemenea, concepute pentru publicul țintă. Designul și culorile lor aplicate atrag privirile trecătorilor, ceea ce afectează constant traficul către magazinele acestui lanț.

Clienții care intră în magazinul Magnit TS vor vedea cu siguranță informații publicitare afișate pe ușile de sticlă din hol. Acest tip de plasare publicitară va fi remarcat 100%, deoarece va fi vizibil atât la intrare, cât și la ieșire din lanțul de magazine. Acest lucru este prezentat în Figura 8.

Stickerele vor fi 100% observate și de toți clienții magazinului, atât cei care ies, cât și cei care intră în magazin. Acest tip de publicitate va fi întotdeauna relevantă. Acest lucru este prezentat în Figura 9.

Publicitatea în aer liber este una dintre cele mai eficiente modalități de a atrage atenția clienților și este, de asemenea, o modalitate de a transmite informații noi. Datorită amplasării hipermarketurilor TS Magnit în apropierea principalelor autostrăzi ale orașului, raza de acoperire crește de multe ori. Acest lucru este prezentat în Figura 10.

Formatul de oraș este al doilea mediu publicitar ca popularitate după publicitatea în aer liber. Deoarece în interior există o lumină de fundal, acest suport poate fi folosit atât ziua, cât și noaptea. Astfel poți atrage mai multă atenție de la potențialii consumatori. Acest lucru este prezentat în Figura 11.

Figura 11 - Formatul orașului TS „Magnit”

Stella se află de obicei la intrarea în hipermarketurile TS Magnit. Aceasta este o structură publicitară masivă pe un stâlp metalic, care se ridică la 16 m deasupra solului. Acest mediu de publicitate atrage multă atenție. Acest lucru este prezentat în Figura 12.

Figura 12 - Stella TS „Magnit”

„Indoor Video” este un nou format de publicitate promițător. Ea atrage involuntar atentia clientului. Panourile cu plasmă sunt amplasate în zonele cu cel mai mare trafic. Acest lucru este prezentat în Figura 13.

Figura 13 - „Video de interior” în vehiculul Magnit

De asemenea, pentru ca o companie sa aiba succes, este necesar sa aiba un site web. TS „Magnit” are un astfel de site web. Este prezentat în Anexa G.

Folosind acest site, este posibil să obțineți informații atât pentru cumpărători, cât și pentru parteneri, să aflați despre producția proprie a rețelei, puteți afla ce posturi vacante sunt disponibile în prezent și există, de asemenea, posibilitatea de a lăsa propria recenzie a acestei rețele.

Al doilea mijloc inclus în complexul de comunicare de marketing este propaganda. Conform definiției lui Philip Kotler, propaganda este promovarea non-personală a vânzărilor pentru un produs sau serviciu, precum și o mișcare socială care se bazează pe diseminarea de informații importante din punct de vedere comercial despre acestea, atât în ​​presa scrisă, cât și în cea electronică.

Astăzi, scopul activităților de PR este de a stabili o comunicare reciprocă, bidirecțională, care are ca scop identificarea ideilor comune și a intereselor comune. Nu este responsabilitatea firmei să mențină relațiile cu presa. Dacă publicul este interesat de activitățile TS Magnit, atunci în acest caz, menținerea relațiilor cu presa este o parte necesară a politicii de succes a întreprinderii și acționează ca un element integrant al întregii liste de responsabilități a organizației. Mass-media va publica constant materiale și mesaje despre acest lanț de magazine. Posibilitatea reducerii semnificative a probabilității denaturărilor, precum și a inexactităților în raportare, va exista doar atunci când asistența este oferită și presei însăși. În plus, aceste relații sunt folosite și în scopuri publicitare. Principalul mijloc de comunicare între TS Magnit, ca orice altă organizație, și clienții săi este cuvântul tipărit. În acest sens, „propria persoană” în sistemul cuvântului tipărit joacă rolul unuia dintre cele mai puternice mijloace de comunicare de marketing. TS "Magnit" și-a dezvoltat propriul stil corporativ, pe care rezidenții atât ai orașului Omsk, cât și ai altor orașe ale Federației Ruse, în care se află și magazinele TS "Magnit", îl pot recunoaște cu ușurință la prima vedere. Stilul propriu constă într-o emblemă specială, în forma și tipul de font care a fost folosit pentru a scrie numele acestei organizații, iar aici culorile acestei embleme au o semnificație aparte, deoarece combinația lor atrage privirile trecătorilor. Emblema acestei organizații este prezentată în Figura 14.

Figura 14 - Emblema vehiculului „Magnit”

Promovarea vânzărilor este al treilea mijloc. Promovarea vânzărilor este o activitate de marketing care este diferită de publicitate, vânzări personale și propagandă. Stimulează achizițiile clienților și eficiența dealerilor, de exemplu, expoziții, diverse demonstrații. Desfășurarea de evenimente care au ca scop stimularea vânzărilor este în prezent din ce în ce mai dezvoltată în lanțurile de magazine Magnit și reprezintă o modalitate eficientă și ieftină de a atrage potențiali clienți. Această rețea folosește promovarea vânzărilor pentru:

1) creșterea volumului vânzărilor pe termen scurt;

2) menține angajamentul consumatorului față de acest lanț de magazine;

3) introducerea oricărui produs nou pe piața rusă și pe piața regiunii Omsk, acesta include atât bunuri de producție proprie, cât și produse furnizate;

4) sprijină diverse instrumente de promovare.

De asemenea, TS „Magnit” se concentrează pe stimulente datorită:

1) oportunități de contact personal cu potențiali clienți;

2) o gamă largă de instrumente de promovare a vânzărilor;

3) posibilitatea ca cumpărătorul să primească ceva valoros, precum și să obțină o cantitate mare de informații despre companie;

4) oportunități de a crește probabilitatea unei achiziții neplanificate.

Și, în sfârșit, ultimul element este vânzarea personală. Conform

Potrivit lui Philip Kotler, vânzarea personală este o prezentare verbală a unui produs care are loc în timpul unei conversații cu unul sau mai mulți consumatori potențiali în scopul realizării unei vânzări.

Această formă de tranzacționare devine cea mai eficientă în următoarele etape:

Formarea convingerilor și preferințelor consumatorilor;

Realizarea unui act precum un act de vânzare.

În TS „Magnit” fiecare vânzător știe că este un fel de intermediar între companie și consumator. În acest caz, vânzătorul joacă

rolul unei surse de informații despre calitatea produsului, dorințele clienților, ce produse sunt și de ce au sau nu succes și așa mai departe. Cu ajutorul acestor informatii se regleaza politica acestei retele, precum si sistemul de promovare a produselor oferite in ansamblu.

De asemenea, toți vânzătorii TS „Magnit” au o înțelegere clară a structurii întreprinderii și a obiectivelor pe care aceasta își stabilește.

Odată cu aceasta, se efectuează și o evaluare calitativă a vânzătorului, și anume, se face o evaluare a calificărilor sale, cunoștințe aprofundate despre produs, companie, clienții săi, concurenții și așa mai departe.

Trebuie remarcat faptul că managerii acestei rețele lucrează în mod constant pentru a îmbunătăți funcționarea automatului automat, deoarece este foarte eficient în rezolvarea unor probleme de marketing și, de asemenea, aduce o contribuție uriașă la profitul întreprinderii.

2. 3 Analiza formării gamei de produse a lanțului de magazine Magnit

Formarea unui sortiment de mărfuri acționează ca cel mai important factor în viața unei întreprinderi comerciale moderne.

Formarea unei game de produse are un impact asupra vânzărilor. Acest lucru face posibilă gestionarea ponderii venitului marginal, precum și a profitului net.

O matrice de sortiment este o metodă eficientă pentru identificarea factorilor și elementelor care au o importanță deosebită dintr-o varietate de factori. Ei fac acest lucru pentru a-și atinge obiectivele. Principalii factori în formarea gamei de produse:

Identificarea clienților țintă;

Determinați intervalul de preț;

Creați un clasificator de sortiment;

Determinați lățimea și adâncimea sortimentului pe categorii de produse;

Determinarea numărului de mărci/furnizori reprezentați;

Definiți conceptele și formatul diviziei de vânzări.

De asemenea, trebuie să luați în considerare:

Momentul prezenței produselor pe piață;

Analiza acestui produs de la concurenți;

Tendințele actuale ale pieței.

Gama de TS „Magnit” din lucrarea acestui curs va fi analizată conform catalogului de produse „Hipermarket de familie „Magnit”” (valabil în perioada 13 martie – 26 martie), acesta fiind prezentat în Anexa E.

Lărgimea sortimentului este numărul de specii, soiuri, precum și numele grupurilor omogene și eterogene.

Lățimea reală este numărul real de specii, soiuri și denumiri de bunuri care sunt disponibile.

Latitudinea de bază este latitudinea care este luată ca bază de comparație.

Coeficientul de lățime este raportul dintre numărul real de specii, soiuri, precum și numele de bunuri ale grupurilor omogene și eterogene și cel de bază.

Lărgimea sortimentului de vehicule Magnit este prezentată în Tabelul 7.

Tabelul 7 - Lărgimea gamei de vehicule „Magnit”

Nume	Latitudine reală, buc.	Latitudinea de bază a tot ce există pe piață, buc.	Coeficient de latitudine, %
propriu producție
Produse
Cosmetice/Gospodărie

Folosind lărgimea sortimentului, putem concluziona că sortimentul de vehicul Magnit este reprezentat peste bariera de 50% față de concurenții săi. Acest lucru face posibilă concurența cu succes pe piață. Dar extinderea pozițiilor de sortiment se ridică la 20 de articole. Acest lucru permite lanțului de vânzare cu amănuntul să își crească oferta posibilă. Completitudinea sortimentului este capacitatea unui set de produse dintr-un grup omogen de a satisface aceleași nevoi. Indicatorul real de completitudine poate fi caracterizat folosind numărul real de specii, soiuri, precum și numele de bunuri dintr-un grup omogen. Indicatorul de bază al completitudinii poate fi caracterizat folosind cantitatea reglementată sau planificată de mărfuri dintr-un grup omogen. Coeficientul de completitudine este raportul dintre indicatorul de completitudine real și cel de bază. Completitudinea sortimentului este prezentată în Tabelul 8.

Tabelul 8 - Completitudinea gamei de vehicule „Magnit”

Este foarte greu de stabilit posibilitatea ca un soi să îl înlocuiască pe altul. Dar indicatorul completității sortimentului arată că aproape 54% dintre bunurile produse în casă satisfac nevoile de acest tip, aproape 68% satisfac nevoile de produse și aproape 64% satisfac nevoile de cosmetice și produse chimice de uz casnic. Sortimentul în acest caz este rațional, deoarece numărul de nume de produse este suficient de mare pentru a satisface orice nevoi a clienților cu un număr extrem de mare de denumiri. Stabilitatea sortimentului este capacitatea unui set de produse de a satisface cererea pentru aceleași produse. O caracteristică a unor astfel de produse este prezența unei cereri stabile pentru ele. Durabilitatea sortimentului poate fi caracterizată folosind coeficientul de sustenabilitate. Coeficientul de durabilitate este raportul dintre numărul de tipuri, soiuri și denumiri de produse care sunt în cerere constantă în rândul clienților și numărul total de tipuri, soiuri și denumiri de produse din aceleași grupuri omogene. Stabilitatea sortimentului este prezentată în Tabelul 9.

Tabelul 9 - Stabilitatea sortimentului de vehicule Magnit

Aproape jumătate dintre produsele prezentate au o cerere constantă, în ciuda diferenței de preferințe ale clienților.

Produsul are o cerere constantă, într-un fel nu numai datorită gustului său, ci și datorită prețului său scăzut „convenient”.

Noutatea sortimentului este capacitatea unui set de produse de a satisface nevoile în schimbare prin produse noi.

Noutatea sortimentului poate fi caracterizată folosind doi indicatori. Acestea sunt: ​​reînnoirea efectivă și gradul de reînnoire.

Coeficientul de reînnoire sau gradul de reînnoire este raportul dintre numărul de produse noi și numărul total de articole de produs. Actualizarea sortimentului este prezentată în Tabelul 10.

Actualizarea nu acționează ca una dintre direcțiile principale ale politicii de sortiment a lanțului de retail. Dimpotrivă – pariul este pe preferințele constante ale consumatorilor. Cu toate acestea, TS Magnit încearcă să introducă produse noi, ceea ce le face cu destul de mult succes.

Tabelul 10 - Actualizarea gamei de vehicule Magnit

Ideea analizei ABC se bazează pe binecunoscutul principiu Pareto: „Un număr relativ mic de cauze sunt responsabile pentru majoritatea rezultatelor posibile”, cunoscut în prezent sub numele de „regula 20:80”. Exemple vii ale acestei reguli: „20% din bunuri aduc 80% din profit”; „20% dintre clienți aduc 80% din cifra de afaceri.” Analiza ABC a vehiculului Magnit este prezentată în Tabelul 11.

Tabelul 11 ​​- Analiza ABC a vehiculului Magnit

	Covrig "Vyborgsky"
	Clatite cu ficat
	Pâine de tărâțe
	Fursecuri cu unt „Kurabiye”
	Cartofi prajiti cu ciuperci si ceapa
	Salata "Vitamina"
Produse	Branza "Smoked Braid"
	Cafea „Carte neagră”
	Brânză procesată "Viola"
	Fulgi de ovăz „Minune”
	Nectar „Familia mea”
	Chips "Lenevi"
	Hrișcă „Uvelka”
	Lecho "Picanta"
	Ceai verde
	Unt 72,5% „Prostokvashino”
	Margarina "Rama"
	Smântână 25% „Prostokvashino”
	Kvass „cadou rusesc”
	Lapte 3,5% "Prostokvashino"
	Chefir 3,2% „Prostokvashino”
	Şoc. dulciuri „Poștă înghițită”
	Brânză de vaci „101 boabe + smântână”
	Mic dejun uscat "Dansonia"

	Ciocolata "Sladko"
	Fasole albă „Globus”
	Maioneză „Domnul Ricco”
Produse cosmetice	Scutece Haggis
	Șampon „Cap și umeri”
	Bi periuta de dinti orala
	Antiperspirant "Dove"
	Pulbere de spălat "Bi-Max"
	Pastă de dinți blend-a-honey
	Produs de curățat sticla „Mr. Muscle”
	Produs de baie pentru bebeluși Johnson's
	Lichid de spălat vase "Sorti"

Astfel, putem concluziona că analiza ABC a arătat că ponderea principală din cifra de afaceri a magazinului Magnit TS este asigurată de bunuri precum lactate, produse de panificație, ceai, unt, care aparțin grupei B. Produse - brânzeturi, cafea, clătitele aparținând grupei A sunt necesare pentru dezvoltare și sunt necesare acțiuni suplimentare de promovare a vânzărilor, de exemplu, sub formă de reduceri de preț sau extindere a gamei.

De asemenea, puteți utiliza matricea BCG aici. Esența modelului: matricea BCG presupune că o companie, pentru a asigura o creștere productivă, profitabilă pe termen lung, trebuie să genereze și să extragă fonduri din afaceri de succes pe piețele mature și să le investească în noi segmente atractive în creștere rapidă, consolidând poziţia produselor şi serviciilor sale în acestea pentru a obţine un nivel de venit viitor sustenabil. Obiectivele modelului: Analiza BCG este utilizată pentru a determina prioritățile în dezvoltarea unităților de sortiment ale companiei, ne permite să stabilim direcții de investiții viitoare și să dezvoltăm strategii de dezvoltare pe termen lung pentru fiecare unitate de sortiment.

Pentru a dezvolta acest model, am selectat produse din grupa de produse „Produse”. Și anume: brânză procesată „Viola”, ceai „Greenfield”, lapte 3,5% „Prostokvashino”, ciocolată „Sladko”, maioneză „Mister Ricco”.

Datele sunt prezentate în Tabelul 12 și Tabelul 13.

Tabelul 12 - Calculul cotei de piață a mărfurilor

Tabelul 13 - Construcția matricei BCG în funcție de volumul profitului

Se pot trage următoarele concluzii:

1) primul pas este să decideți soarta produsului „Sladko Chocolate”. Acest produs trebuie exclus din sortiment. Dacă capacitatea pieței este mare, atunci puteți încerca să faceți o „vacă de bani” din acest produs. Acest lucru necesită programe de îmbunătățire a produselor.

2) întreprinderii îi lipsesc „Stele”. Este necesar să se ia în considerare posibilitatea dezvoltării produsului „Mr. Ricco Mayonnaise” (consolidarea avantajelor competitive, dezvoltarea cunoștințelor despre produs). Dacă este imposibil să dezvoltați „Copiii cu probleme” existente în „Stele”, luați în considerare crearea de noi produse care pot ocupa acest loc.

3) accentul principal în sprijin ar trebui să fie pus pe produsele „Lapte 3,5% Prostokvashino” și „Ceai verde”, deoarece acestea asigură cea mai mare parte a vânzărilor. Scopul aici va fi menținerea poziției.

4) pondere redusă a acestui produs, este necesar să se mărească numărul de noi produse și dezvoltări. Dezvoltați produsul existent „Mr. Ricco Mayonnaise” și creați avantaje competitive.

3 Recomandări și măsuri pentru îmbunătățirea gamei de mărfuri din lanțul de magazine Magnit

După ce am analizat activitățile TS „Magnit”, putem evidenția câteva dintre deficiențele acestuia:

Gamă restrânsă de produse;

Lanțul de retail acordă puțină atenție designului etajului de vânzare.

Să luăm în considerare soluția pentru fiecare problemă separat.

Managementul gamei de produse este una dintre activitățile principale ale fiecărei companii. Această direcție este deosebit de importantă în contextul tranziției către o economie de piață, când clientul acordă o atenție sporită calității și sortimentului de produse. Un număr mare de indicatori economici diferiți ai companiei și a cotei de piață depind de eficiența muncii cu produsele fabricate. Analizând experiența mondială, putem concluziona că liderul în competiție va fi acordat celor care sunt cei mai competenți în gestionarea sortimentelor și, de asemenea, stăpânesc metodele de implementare a acestuia.

Planificarea și gestionarea gamei de produse Magnit TS este o parte integrantă a departamentului de marketing. Nici măcar planurile de vânzări și publicitate preconcepute nu sunt capabile să elimine consecințele greșelilor făcute cu mult mai devreme, chiar și atunci când se planifica gama de produse.

Dezvoltarea unui concept de sortiment precede formarea unui sortiment. Aceasta este construirea țintită a unei oferte optime de produse, construirea unei structuri de sortiment îmbunătățite; în acest caz trebuie luate ca bază cerințele clienților, precum și nevoia de a asigura utilizarea cât mai eficientă de către companie a resurselor financiare, tehnologice. , și alte resurse pentru a produce și vinde bunuri la costuri reduse .

Conceptul de sortiment al Magnit TS este un sistem de indicatori care caracterizează posibilitățile de dezvoltare mai bună a gamei de diverse produse. Acești indicatori includ: frecvența și nivelul de reînnoire a sortimentului, varietatea tipurilor de produse, nivelul și raporturile de preț pentru produsele de acest tip și multe altele. Scopul conceptului de sortiment al TS „Magnit” este orientarea companiei către producția și vânzarea de produse care să fie mai conforme cu structura, precum și diversitatea cererii clienților.

Dacă este necesar să se dezvolte un sistem pentru formarea sortimentului de mărfuri al TS „Magnit”, atunci acesta va consta din următoarele puncte principale:

1) determina nevoile actuale și viitoare ale clienților, analizează modalitățile de utilizare a anumitor produse și caracteristicile comportamentului clienților, evaluează critic mărfurile vândute și produse de lanțul de retail din aceeași gamă din perspectiva clientului;

2) evaluează analogii existenți ai concurenților din aceleași domenii;

3) decide ce produse ar trebui adăugate sortimentului și care ar trebui excluse din acesta din cauza modificărilor nivelului de competitivitate; dacă compania ar trebui să-și diversifice produsele în alte domenii de producție ale companiei care depășesc profilul său stabilit;

4) ia în considerare propuneri pentru crearea de noi produse, îmbunătățirea celor existente, precum și noi metode și domenii de aplicare a produselor;

5) efectuarea de teste ale mărfurilor ținând cont de potențialii clienți pentru a determina conformitatea în ceea ce privește calitatea, stilul, prețul, denumirea, ambalajul, serviciul etc.

Să luăm în considerare în detaliu fiecare punct referitor la bunurile TS „Magnit”.

Primul lucru pe care îl poate face un lanț de retail, sau mai degrabă specialiștii săi, este să determine nevoile clienților săi. Această activitate poate fi realizată prin cercetări de marketing. De exemplu, atunci când fac achiziții, clienții vor fi rugați să completeze un chestionar în care vor răspunde la întrebări referitoare la anumite grupe de produse: Acest produs le satisface nevoile? Esti multumit de pret? Considerați că acest produs este de înaltă calitate sau nu? Acest sondaj trebuie efectuat cel puțin o dată pe lună. Acest lucru se datorează faptului că gusturile și interesele clienților sunt în continuă schimbare. Compania trebuie să fie în permanență la curent cu aceste schimbări și să încerce să răspundă nevoilor fiecărui client. Acest tip de cercetare poate fi realizat de studenții care și-au luat un loc de muncă ca promotor, iar vara acest tip de activitate poate fi repartizat unui student stagiar. Sondajul trebuie efectuat în termen de trei zile într-un magazin TS „Magnit” între orele 15:00 și 20:00. Costurile pentru acest eveniment (pentru trei zile) vor include:

Imprimare de chestionare;

Salariul promotorului.

Pe parcursul celor trei zile de realizare a sondajului trebuie tipărite 100 de chestionare. Costurile în acest caz vor fi de 100 de ruble. (1 rub. x 100 buc. = 100 rub.). Un exemplu de chestionar este dat în Anexa G. Sunt necesare și serviciile unui promotor. Pentru o oră, salariul său va fi de 80 de ruble. Costurile în acest caz vor fi de 1200 de ruble. (80 de ruble * 5 ore = = 400 de ruble și 400 de ruble * 3 zile = 1200 de ruble). În total, pentru trei zile ale acestui eveniment costurile vor fi de 1300 de ruble. (100 de ruble + 1200 de ruble = 1300 de ruble). Putem concluziona că este indicat să desfășurați acest tip de eveniment, deoarece se cheltuiește o sumă mică de bani. După efectuarea sondajului, promotorul trebuie să livreze chestionarele completate către departamentul de marketing al întreprinderii, unde specialiștii în marketing și asistenții de marketing vor analiza datele primite și vor putea trage concluzii în viitor. Din aceste constatări, va fi posibil să determinați nevoile aproximative ale consumatorilor dvs. și să luați în considerare acele puncte care nu li se potrivesc.

Al doilea este o analiză a concurenților tăi. În orașul Omsk, principalul concurent al TS Magnit este lanțul de magazine Soseddushka. Aici puteți face o analiză comparativă. Într-un fel, un concurent poate depăși TS Magnit; acest lucru trebuie luat în considerare, deoarece acestea sunt punctele care pot afecta competitivitatea acestui lanț de magazine. Parametrii pentru comparație pot fi complet diferiți. Acesta ar putea fi: nivelul prețului, calitatea serviciului, designul planului de vânzări, aspectul produsului și așa mai departe. De asemenea, este posibil să se efectueze o analiză comparativă folosind un sondaj. Metodologia de realizare a sondajului va fi similară cu cea descrisă în primul caz, însă întrebările de aici vor fi de altă natură. Costurile vor fi, de asemenea, 1300 de ruble în acest caz. Un exemplu al acestui chestionar este dat în Anexa I.

Al treilea este rezolvarea problemelor legate de adăugarea sau excluderea anumitor produse din gama lanțului de retail. În acest caz, este posibil să se creeze un grup de experți, care va fi format din specialiști din departamentul de marketing.

În al patrulea rând, aceasta înseamnă luarea în considerare a propunerilor fie pentru a crea produse noi, fie pentru a le îmbunătăți pe cele existente. De exemplu, la ieșirea dintr-un lanț de magazine de vânzare cu amănuntul, puteți instala o casetă „Sugestiile și reclamațiile dvs.”, în care clienții care intră vor arunca pliante. Un exemplu este prezentat în Figura 15.

Figura 15 - Exemplu de casetă „Sugestiile și reclamațiile tale” din magazinele Magnit TS

În al cincilea rând, în acest caz este posibil să se efectueze un studiu al produselor existente sau să se studieze posibilitățile de producție proprie de produse noi. Aici va fi necesar să răspundem la întrebarea: „Este producția internă profitabilă pentru un lanț de retail? » În acest caz, este posibilă testarea produselor. Pentru a desfășura acest tip de eveniment, este necesar să trimiteți mostre de produs la laborator. Un laborator similar există în Ryazan de mulți ani. Astăzi - Instituția Bugetară Federală „Centrul Ryazan pentru Științe Medicale” este o organizație modernă, formată din specialiști cu înaltă calificare și echipată cu cele mai precise echipamente. Laboratorul testează produsele alimentare conform următorilor indicatori de siguranță:

Elemente toxice: plumb, cadmiu, arsenic, mercur, cupru, fier, staniu, zinc;

Micotoxine: aflatoxina B1, aflatoxina M., zearalenona, T-

2 toxină, patulină, deoxinivalenol, ocratoxină A;

Pesticide: hexaclorociclohexan (izomeri alfa, beta, gamma), DDT și metaboliții săi, acid 2, 4-D, sărurile sale, esterii, pesticidele organomercur, heptaclorul, hexaclorbenzenul;

Antibiotice: grisina, bacitracina, grupa tetraciclinei,

levomicină, streptomicina;

Benz(a)piren;

Radionuclizii (cesiu-137, stronțiu-90) se determină în produsele alimentare și în apă;

Indicatori microbiologici: microorganisme indicative sanitare, microorganisme patogene condiționat, microorganisme patogene, inclusiv salmonella, microorganisme de alterare.

Melamină în lapte, lapte praf, alimente pentru copii pe bază de lapte, ouă pudră, iaurturi, ciocolată, lactoză și hrană pentru animale.

În acest caz, se propune trimiterea de mostre de produse de panificație din producție proprie. Costurile sunt prezentate în Tabelul 14.

Tabel 14 - Costuri pentru testarea produselor

Costul total al analizei a fost de 1.187 de ruble. De asemenea, este necesar să se ia în considerare costurile transportului acestor probe. Dacă încărcătura este ușoară, transportul va dura aproximativ 5-7 zile de la data eliberării vehiculului. Costul va fi de 5600 de ruble. În total, compania va cheltui 6.787 de ruble pentru a efectua o examinare a mărfurilor din propria producție. (1187 ruble +5600 ruble =6787 ruble).

Degustarea anumitor produse alimentare poate servi și ca examinare a produsului. Clienții magazinelor TS Magnit vor acționa înșiși ca degustători. Fiecare client va primi un card pe care va acorda un punct (folosind un sistem de 5 puncte) pentru unul sau altul indicator. Un exemplu de card este prezentat în Figura 16.

Figura 16 - Fișă de evaluare a produsului După aceasta se va face și o analiză și se vor trage concluzii.

Putem concluziona că esența formării și gestionării gamei de produse Magnit TS va fi asigurarea faptului că lanțul de magazine oferă cu promptitudine un anumit set de mărfuri care să satisfacă cât mai pe deplin cerințele anumitor categorii de cumpărători.

Deoarece TS „Magnit” are deficiențe în utilizarea publicității, este necesar să se utilizeze noi tipuri de mijloace de publicitate.

Conceptul de „media publicitară” include o gamă largă de posibilități diferite care vizează transmiterea unui mesaj publicitar de la agentul de publicitate către consumator. Astăzi, există o cantitate imensă de medii de publicitate, ceea ce a dus la apariția diferitelor clasificări în funcție de anumite criterii, de exemplu, dimensiunea comunicării, direcția, scopul acesteia, precum și metoda de difuzare a informațiilor etc.

Pentru ca consumatorul să învețe despre extinderea gamei, despre apariția de noi produse în Magnit TS, este necesar să utilizeze pe deplin mijloacele publicitare, deoarece aceasta este modalitatea principală de a transmite aceste informații consumatorilor săi. Dacă un consumator vede o reclamă pentru un produs nou pe un banner sau, de exemplu, la televizor, atunci poate merge la magazinul Magnit TS pentru a-l cumpăra. Datorită reclamei, putem afla despre sosirea unui produs nou, precum și în unele cazuri despre prețul acestuia, reduceri și promoții noi în magazin.

Atunci când planifică utilizarea principalelor mijloace de distribuție publicitară, un specialist în acest domeniu trebuie să înțeleagă cu exactitate ce indicatori de putere, particularitate și acoperire a impactului oferă fiecare dintre astfel de mijloace. Aceste mijloace sunt dispuse în următoarea ordine: ziare și televiziune, radio, reviste, publicitate în aer liber, publicitate directă.

Fiecare dintre aceste instrumente are propriile sale avantaje și limitări.

Lanțul de retail Magnit folosește toate mijloacele posibile de distribuție publicitară. Dar unii dintre ei au rămas neatinse. Printre acestea putem evidenția precum publicitatea exterioară (sub formă de bannere), publicitatea pe și în interiorul transportului, publicitatea pe internet, precum și publicitatea directă.

Ca mijloc de influență în masă a audiențelor potențialilor clienți care folosesc diverse moduri de transport, un astfel de mediu publicitar precum publicitatea în transport este indispensabil. În fiecare zi, mii de oameni folosesc serviciile autobuzelor și troleibuzelor. Publicitatea la transport poate fi împărțită în trei tipuri. Acest:

3) afișe amplasate în gări, stații de autobuz, stații de autobuz și troleibuz, precum și la benzinării.

Publicitatea în aer liber, care va fi distribuită pe străzile orașului, va atrage rapid atenția trecătorilor. Bannerul poate conține atât sigla rețelei, cât și informații despre promoțiile viitoare sau sărbători. Un exemplu este prezentat în Figura 17.

Figura 17 - Exemplu de banner pentru TS „Magnit”

Având în vedere cel de-al doilea tip de publicitate la transport, această opțiune de prezentare a informațiilor publicitare despre vehiculul Magnit este posibilă, este prezentată și în Anexa B. Și, în sfârșit, această opțiune de prezentare a informațiilor publicitare despre vehiculul Magnit este posibilă, se arată în figura 18.

Publicitatea pe internet se adresează unui client de masă și are caracter de persuasiune. În cazul vehiculului Magnit, există publicitate media. Presupune plasarea de materiale publicitare text si grafice pe diverse site-uri care reprezinta o platforma de publicitate. Un exemplu de prezentare a informațiilor despre vehiculul Magnit folosind publicitate pe internet este prezentat în Figura 19.

Ultimul tip de distribuție publicitară este publicitatea directă. Publicitatea directă se adresează unui anumit public folosind anumite mijloace. De exemplu, distribuirea de broșuri despre un anumit lanț de vânzare cu amănuntul. Un exemplu de broșură este prezentat în Anexa D.

Costurile activităților enumerate sunt prezentate în Tabelul 15.

Tabelul 15 - Costurile TS „Magnit”

Aceste costuri sunt necesare pentru a crește numărul de vizualizări ale reclamelor pentru această rețea.

Fiecare dintre mijloacele de publicitate de mai sus, care transmite informații către o gamă largă de consumatori, are propriile sale specificități și, de asemenea, îndeplinește sarcina finală de publicitate în felul său. Prin urmare, o alegere spontană a mijloacelor poate duce la scăderea eficienței evenimentului publicitar.

3. 3 Recomandări pentru utilizarea tehnologiilor publicitare și multimedia în zona de vânzări

Iar ultimul dezavantaj este faptul că lanțul de retail acordă puțină atenție designului zonei de vânzare. Prin urmare, vor fi oferite recomandări cu privire la utilizarea tehnologiilor publicitare și multimedia în platforma de tranzacționare.

În zilele noastre, nu este important doar ce produse compun sortimentul magazinului, ci și faptul cum sunt prezentate clientului. Astăzi, există un număr mare de tehnologii noi care aduc schimbări noi și pozitive în activitatea magazinelor.

Tehnologiile multimedia sunt un set de comunicații audio, video, virtuale și vizuale moderne care sunt utilizate în procesul de organizare, planificare și gestionare a diferitelor tipuri de activități. Tehnologiile multimedia sunt utilizate pe scară largă în publicitate, în organizarea managementului marketingului a mijloacelor și metodelor de promovare a bunurilor și serviciilor, în activități de formare și agrement. Este posibilă difuzarea informațiilor despre completarea gamei Magnit TS nu numai cu ajutorul mijloacelor publicitare care se află în afara lanțurilor de magazine de vânzare cu amănuntul, ci și în interiorul platformelor de tranzacționare.

Lanțul de magazine Magnit nu utilizează în mod activ atât tehnologiile de publicitate, cât și cele multimedia. Putem plasa reclame audio în zona de vânzări, precum și vizionam videoclipuri care vor „vorbi” despre pregătirea propriilor produse. Aceste videoclipuri pot fi difuzate pe monitoare care vor fi amplasate la ieșirea din magazin, sau mai degrabă în fața casei de marcat. Stând la coadă și vizionarea acestor videoclipuri despre propriile produse, consumatorul se poate întoarce cu ușurință și le poate cumpăra.

De asemenea, este necesar să amplasăm monitoare în toată zona de vânzări, în fiecare departament, prin care clienții vor putea viziona și diverse videoclipuri despre produsele TS Magnit.

De asemenea, este posibil să utilizați un promotor virtual.

Un promotor virtual este ceea ce este necesar atunci când se desfășoară diferite tipuri de promoții sau expoziții. El este

o formă eficientă care influențează comportamentul unei persoane care trece prin apropiere. Un promotor virtual conduce întotdeauna cu succes clientul să cumpere produsele promovate. Imaginea lui poate fi complet diferită, mergând de la o proiecție în mărime naturală a unei persoane și terminând cu imaginea unei companii sau a unui produs.

La cererea clientului, acest dispozitiv poate fi echipat cu un sistem interactiv, care va face posibilă recunoașterea unei persoane care se apropie și apoi pornirea videoclipului corespunzător. Imaginea dinamică a promotorului interactiv, precum și sunetul cu o prezentare non-standard a informațiilor, nu lasă indiferenți nici pe trecătorii obișnuiți, nici pe profesioniștii din publicitate. Un exemplu de promotor virtual este prezentat în Anexa E.

În prezent, toate magazinele concurează pentru atenția trecătorilor, atât direct între ele, cât și cu mii de obiecte publicitare diferite, în mișcare. Astăzi, figurile din plastic, oricât de frumoase și ideale ar fi, nu mai pot atrage la fel de multă atenție ca înainte. Vitrinele interactive pot ajuta în această luptă. Forbes le-a numit una dintre cele mai promițătoare tendințe.

Vitrinele interactive profită de avantajele ecranelor video standard, dar au și potențialul de a implica direct trecătorii. Aceasta include atât testarea capabilităților produsului propus, cât și diverse jocuri plăcute care întăresc legătura emoțională cu un anumit produs. Pe lângă toate acestea, întrucât această tehnologie nu este încă un standard în industrie, pentru majoritatea companiilor joacă rolul unei oportunități de a sublinia înțelegerea de către companie a tendințelor actuale și este, de asemenea, o ocazie de informare foarte bună care este distribuită eficient în întreaga lume. reţea.

O vitrină interactivă va permite unei companii (în cazul nostru, TS Magnit) să arate clar sortimentul magazinului și să deschidă accesul la acesta, chiar dacă magazinul în sine este închis. Un exemplu de prezentare interactivă este prezentat în Anexa E.

Utilizarea noilor tehnologii în politica Magnit TS va atrage unele costuri. Ele sunt exprimate în tabelul 16.

Tabelul 16 - Costurile noilor tehnologii ale vehiculului Magnit

Pe baza informațiilor prezentate în tabelul 2, se poate calcula că costul total al noilor tehnologii este de 247.000 de ruble.

Utilizarea acestor tehnologii va duce la creșterea numărului de clienți ai acestei rețele și, în consecință, va crește profitul întreprinderii, ceea ce va avea un impact pozitiv asupra poziției rețelei acestor magazine pe piața Omsk.

Concluzie

Una dintre cele mai importante caracteristici de comercializare a mărfurilor este caracteristica sortimentului, care determină diferențele fundamentale dintre mărfurile de diferite tipuri și denumiri. Sortimentul de mărfuri este o listă de mărfuri unite după unele nevoi umane caracteristice și satisfăcătoare.

Se face o distincție între o gamă de servicii, o gamă de produse și o gamă comercială:

Mixul de servicii este ansamblul de servicii oferite de client. Din punct de vedere al detaliilor, gama de servicii cuprinde trei tipuri principale: de grup, specifice și intraspecifice;

Gama de produse este compoziția, raportul dintre tipurile individuale de produse din mărfurile unei companii, industrie, grup de produse, ținând cont de calitatea și gradul acestora;

In marketing, caracteristicile unui sortiment sunt: ​​latimea, adancimea, stabilitatea si inaltimea sortimentului.

Lățimea sortimentului este numărul de grupe de sortiment din întregul set de produse comerciale.

Adâncimea sortimentului este numărul de produse dintr-un grup de sortimente.

Înălțimea sortimentului este prețul mediu al grupului de sortiment.

O gamă de produse este un grup de produse care sunt legate între ele fie datorită asemănării domeniului lor de operare, fie în cadrul aceluiași interval de preț.

Sortimentul de mărfuri - conform GOST R 51303-99, este un set de mărfuri care sunt combinate în funcție de una sau un set de caracteristici.

La redactarea acestei lucrări de curs au fost luate în considerare activitățile lanțului de retail Magnit.

Au fost studiate concepte precum „sortament” și „formarea sortimentului”. Au fost luate în considerare și clasificarea sortimentului de bunuri și servicii ale unei întreprinderi de retail, indicatorii sortimentului și factorii care îi influențează, principiile, precum și etapele formării sortimentului și monitorizării stării acestuia în organizațiile de retail.

Au fost analizate și caracteristicile organizatorice și economice ale magazinelor din acest lanț. După aceasta, au fost analizate activitățile de marketing ale Magnit TS și a fost analizată și formarea gamei de produse a lanțului de magazine Magnit.

Și, în final, au fost date recomandări și măsuri pentru îmbunătățirea gamei de mărfuri la întreprinderile de retail. Unde poti include: recomandari pentru imbunatatirea sortimentului, utilizarea de noi tipuri de medii de publicitate, precum si utilizarea de noi tehnologii de publicitate si multimedia in zona de vanzari.

În timpul redactării acestui curs, s-a aflat că lanțul de retail Magnit are un mare succes în activitățile sale. Acest lucru este confirmat de gama largă de consumatori ai mărfurilor acestui lanț de retail.

Sarcinile atribuite au fost îndeplinite și obiectivul a fost atins.

Lista surselor utilizate

1 Snegireva, V. Magazin de vânzare cu amănuntul: ex. sortiment pe categorii de produse / V. Snegireva. - Sankt Petersburg: Peter, 2007. - 416 p.: ill. - Bibliografie: p. 403. - ISBN 5-469-00398-1.

2 Vinogradova, S. N. Activități comerciale: manual / S. N. Vinogradova, O. V. Pigunova. - Ed. a II-a, rev. - Minsk: Cel mai înalt. şcoală, 2006. -351 p. - (Universitate. Studenți ai instituțiilor de învățământ superior) - ISBN 985-06-1255-X.

3 Paramonova T. N., Krasyuk I. N. Marketing în comerțul cu amănuntul: manual educațional și practic / Sub redactia generală a profesorului T. N. Paramonova. - M.: ID FBK-PRESS, 2004. - 224 s.

4 Sidorov D.V. Rețele de vânzare cu amănuntul

5 Zhukova, T. N. Activități comerciale: manual. indemnizație / T. N. Zhukova. - Sankt Petersburg: Vector, 2006. - 256 p. - (Cele mai bune foi de cheat). - Bibliografie: p. 251-252. - ISBN 5-9684-0282-2.

7 Sysoeva, S. V. Standardul magazinului de vânzare cu amănuntul: elaborarea instrucțiunilor și reglementărilor / S. V. Sysoeva. - Sankt Petersburg: Peter, 2007. - 176 p.: ill. - (Biblioteca directorului magazinului). - Adj.: str. 145-169. - Bibliografie: p. 170. -ISBN 978-5-91180-126-7.

8 Rețele de comerț cu amănuntul: strategii, economie, management: manual. manual / ed. A. A. Yesyutina, E. V. Karpova. - M.: KnoRus, 2007. - 424 p. - ISBN 978-5-85971-705-7.

9 Cartea directorului magazinului: practică. recomandări / V.V. Gorlov [etc.]; editat de S. V. Sysoeva. - Ed. a II-a, îmbunătățită. si suplimentare - Sankt Petersburg: Peter, 2007. - 368 p.: ill. - Auth. indicat pe piţigoiul din spate. l. - Bibliografie la sfârşitul cap. - ISBN 5-469-01306-5. - ISBN 978-5-469-01306-8.

11 Surkova, E.V. Fundamentele marketingului: manual / E.V. Surkova. - Ulyanovsk: UlSTU, 2007. - 152 p. - ISBN 978-5-9795-0138-3.

12 Carta OJSC „Magnit” din data de 06.05.2012 - Mod de acces: http://www. magnet-info. ru/.

13 Site-ul oficial al rețelei Magnit. - Mod de acces: http://www. magnet-info. ru/.

14 Metode de colectare a informațiilor și instrumente de analiză Kislyak M. -Mod de acces: http://www. antema. ru

15 Comportamentul clientului: metode de colectare a datelor V. Smirnov - Mod de acces: http://www. antema. ru

Anexa A

Anexa B

Anexa B

Figura B. 1 - Exemplu de broșură pentru un produs Magnit TS

Anexa D

Figura D. 1 - Promotor virtual

Anexa D

Figura E. 1 - Vitrină interactivă

Anexa E

Figura E. 1 - Catalogul de produse al hipermarketului Magnit

Anexa G

1. Ce influențează alegerea locului de cumpărare?

□ prețul mărfurilor;

□ calitatea mărfurilor;

□ calitatea serviciului;

□ locație apropiată de domiciliu sau de locul de muncă;

□ recunoașterea rețelei de retail;

2. Cât de mulțumit sunteți de activitățile TS „Magnit” (conform unui sistem în 5 puncte)?

3. Ce produse cumperi cel mai des?

4. Aveți vreo reclamație cu privire la bunurile prezentate în magazinul TS Magnit? (dacă da, care dintre ele)

5. Ce produs ai vrea sa vezi pe rafturile magazinului TS Magnit?

Aș dori să văd_.

6. Vă rugăm să indicați sexul dvs.:

□ bărbat;

□ femeie.

7. Vă rugăm să indicați vârsta dvs.:

□ sub 18 ani;

□ 18 - 25 ani;

□ 26 - 40 ani;

□ 41 - 55 ani;

□ 56 de ani și peste.

8. Indicați tipul dvs. de activitate:

□ student;

□ școlar;

□ de lucru;

□ pensionar;

□ altele_.

Vă mulțumim pentru participarea la sondaj!

Anexa I

Vă rugăm să răspundeți la următoarele întrebări:

9. De unde faci cel mai des cumpărături pentru produse alimentare?

□ pe piață;

□ în lanțuri de magazine;

□ în magazine;

10. La ce lanț de retail faci cel mai des cumpărături?

□ „Magnet”;

□ „Vecin”;

□ „Bandă”;

□ altele_.

11. Cât de mulțumit sunteți de activitățile TS „Magnit” (conform unui sistem în 5 puncte)?

12. Cât de mulțumit sunteți de activitățile TS „SosedDushka” (conform unui sistem în 5 puncte)?

13. Cât de mulțumit sunteți de activitățile TS „Lenta” (după un sistem în 5 puncte)?

14. Ce produse și de unde cumpărați cel mai des?

Cât de des?	TS "Magnit"	TS "SoseDDushka"	TS "Lenta"