Robert Cialdini ist der weltweit meistzitierte Sozialpsychologe im Bereich Einfluss und Überzeugung, Autor von „ Psychologie des Einflusses"- ein internationaler Bestseller mit einer Auflage von eineinhalb Millionen Exemplaren.

Davon sind sich die Autoren des Buches, Noah Goldstein, Steve Martin und Robert Cialdini, sicher Überzeugung ist eine Wissenschaft, obwohl es oft fälschlicherweise als Kunst angesehen wird ... Dies ist die Wissenschaft der Beziehungen, sie basiert auf psychologischen Forschungen und Methoden, daher studiert sie die Psychologie der Überzeugung und wendet die vorgeschlagenen Strategien an, selbst diejenigen, die sich für unfähig halten, zu überzeugen ein spielendes kind kann gut überzeugen lernen.

Die Art und Weise, wie das Material präsentiert wurde, hat mir sehr gut gefallen. Das Buch beschreibt 50 Möglichkeiten, die Überzeugungskraft Ihrer Botschaften zu steigern, und für jede Methode werden Daten aus der Studie präsentiert, die die im Buch vorgeschlagenen Schlussfolgerungen bestätigen. Alles ist sehr übersichtlich und auf den Punkt gebracht, es ist interessant, das Buch zu lesen, die Beispiele sind aus dem wirklichen Leben ausgewählt, anschaulich und einprägsam.

Ich habe eine Zusammenfassung des Buches in Mindmap erstellt, Sie finden sie am Ende des Artikels. In der Zwischenzeit werde ich einige Möglichkeiten aus dem Buch beschreiben, wie man überzeugender wird.

Ein paar Wege aus The Psychology of Persuasion, um überzeugender zu sein:

• Methode 3. Menschen neigen dazu, dem gängigsten Verhalten zu folgen, auch wenn es sozial unerwünscht ist.

Theorie: Wenn Social Proof auf eine hohe Häufigkeit unerwünschten Verhaltens hinweist, könnte die Veröffentlichung der Informationen zu Schäden führen : „Jeder macht es, also ich“

Beispiel. In einem Reservat war die Verwaltung sehr besorgt darüber, dass Besucher versteinerte Holzstücke mit sich nahmen, und deshalb wurde im Reservat ein Hinweis angebracht „Jeden Tag wird Ihr Erbe durch den Diebstahl von kleinen Holzstücken barbarisch zerstört, was 14 Tonnen pro Jahr entspricht“.

Die Nachricht ist eine Verurteilung, aber gleichzeitig ein Beweis für die Verbreitung dieser Art von Verhalten. Infolgedessen zerstören sich diese 2 Nachrichten selbst. Paradoxe Schlussfolgerung: p Seit diese Anzeige geschaltet wurde, haben die Diebstähle zugenommen. Dies sei eine "Verbrechensanreizstrategie". Richtige Antwort: Ansage „Mitnehmen… verboten“ oder „Bitte nicht mitnehmen…“

Ein Beispiel für die Anwendung des gleichen Prinzips im Geschäftsleben:

Anstatt zu sagen, dass viele Mitarbeiter aufgehört haben, zu Besprechungen zu gehen, sprechen Sie über die Regeln: Was ist üblich, um vor der Abwesenheit zu warnen, und wenn sie die Einladung angenommen haben, nehmen Sie daran teil. Es ist falsch zu sagen dass "jetzt immer mehr Menschen gegen die Regeln verstoßen". Korrekt„Im Moment sind diejenigen, die nicht zu Meetings gehen, in einer deutlichen Minderheit.“

• Methode 10: Eine einfache Haftnotiz oder eine handschriftliche Notiz kann helfen und die Reaktion erheblich steigern.

Wesen: Menschen, die den zusätzlichen Aufwand und den persönlichen Unterton der Bitte sehen, verspüren das Bedürfnis, sich zu revanchieren und stimmen zu, der Bitte nachzukommen. Je persönlicher die Anfrage, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie jemanden finden, der bereit ist, sie zu erfüllen.

Dieses Prinzip wurde während der Studie getestet. Den Arbeitskollegen wurde ein Fragebogen mit der Aufforderung zum Ausfüllen ausgehändigt:

• 36 % füllten den einfach zugesandten Fragebogen aus
• Wurde dem Fragebogen ein vom Initiator unterzeichneter Begleitzettel beigefügt, so beantworteten 48 % der Empfänger einen solchen Fragebogen
• Wurde ein Aufkleber mit einer handgeschriebenen Bitte auf den Fragebogen geklebt, erhielten solche Fragebögen 75 % der Antworten

• Methode 12. Das Prinzip der Gegenseitigkeit

Wesen: Unentgeltliche Leistungen verursachen soziale Verpflichtungen. Das Prinzip der Ermutigung ist schwächer

Was zu tun ist: Wenn wir die Unterstützung anderer Menschen gewinnen wollen, müssen wir ihnen aufrichtig und uneigennützig helfen.

Beispiel: Das Hotel möchte, dass die Gäste die Handtücher wiederverwenden. Standardanruf „Denken Sie bitte an die Umwelt, die die Chemikalien in Waschmitteln zerstören…“. Stattdessen schrieb ein Hotel „Der Erhalt der Umwelt liegt uns am Herzen und wir haben im Namen unserer Gäste bereits an den Naturschutzfonds gespendet…. Dollar. Bitte Handtücher wiederverwenden". Ergebnis - 45 % erhöhte Frequenz Wiederverwendung von Handtüchern

• Methode 24. Gefährlich, wenn andere denken, dass Sie der Klügste sind

Wir sprechen hier über Kapitänismus – die tödliche Passivität von Besatzungsmitgliedern, die der Autorität des Kapitäns ausgeliefert sind. Viele Beispiele, als der Kapitän des Schiffs/Flugzeugs das Schiff zu Tode brachte und der Co-Pilot/das Team nichts sah, weil sie der Autorität des Kapitäns ausgeliefert waren

Wenn Führungskräfte Teammitglieder nicht um Hilfe bitten und Teammitglieder ihre Meinung nicht verteidigen können, entsteht ein Teufelskreis.

Beispiel: Mitarbeiter des Forschungsteams, die sich als Ärzte ausgaben, riefen Krankenschwestern an und gaben Anweisungen, einem Patienten ein Medikament zu verabreichen. 95% (!!!) der Krankenschwestern gingen sofort, um den Auftrag des imaginären Arztes zu erfüllen.

• Methode 25. Warum gute Beziehungen in einem Team manchmal zu Katastrophen führen

Gruppen treffen oft schlechte Entscheidungen aufgrund des Wunsches nach Gruppenzusammenhalt, Isolation von äußeren Einflüssen und autoritären Führern. Solche Gruppen sind gekennzeichnet durch: eine unvollständige Überprüfung alternativer Ideen, einen voreingenommenen Informationssuchprozess, eine Unfähigkeit, das Risiko von Optionen einzuschätzen, die von Gruppenleitern unterstützt werden.

Was zu tun ist? Kluge Führungskräfte fragen immer nach der Meinung anderer, bevor sie ihre eigene Meinung veröffentlichen.

• Methode 38. Zwei einfache Worte"Weil" - und Sie sind viel überzeugender

Die Worte WEIL haben eine einzigartige Wirkung. Wenn Sie der Anfrage eine Begründung hinzufügen, wird die Anfrage viel überzeugender.

Auf Anfrage "Kann ich die Warteschlange überspringen?" 60 % der Befragten stimmten zu, die Person durchzulassen. Auf Anfrage "Bitte lassen Sie mich die Zeile überspringen, WEIL ich in Eile bin" einverstanden 94%

Fazit: Alle Anträge müssen mit einer Begründung versehen werden, auch wenn Sie der Meinung sind, dass die Gründe völlig klar sind, und selbst wenn Sie der Meinung sind, dass sie nicht überzeugend sind (wie im obigen Beispiel).

• Methode 43. Wie man sich einen Vorsprung in Sachen Engagement verschafft

Wesen: Menschen haben ein Verlangen danach, das zu beenden, was sie begonnen haben.

Beispiel: Forscher verglichen 2 Treueprogrammoptionen. Sowohl in dem einen als auch in dem anderen mussten Kunden 8 Chips sammeln (jeder Chip wurde für eine Autowäsche ausgegeben), um eine Autowäsche kostenlos zu erhalten.

Wenn Kunden eine Blanko-Kundenkarte mit Platz für einen 8-Stempel-Aufkleber ausgehändigt bekamen, sammelten nur 19 % der Kunden 8 Stempel. Wenn Kunden eine Karte mit 10 Stempeln erhalten haben, von denen bereits 2 Stempel aufgeklebt waren (es waren noch 8 Stempel zum Sammeln übrig), stieg der Prozentsatz der Kunden, die das Angebot nutzten, auf 34%.

Fazit: Die Menschen engagieren sich stärker für Programme und Aufgaben, wenn Sie ihnen den Beweis geben, dass sie die ersten Schritte bereits unternommen haben.

• Methode 49. Was Menschen dazu bringt, alles zu glauben, was sie lesen

Wenn wir müde sind, können wir anfälliger für die irreführenden Beeinflussungstaktiken anderer Menschen werden. Um zu vermeiden, zuerst betrogen zu werden (ein Doppelgänger) und dann abgezockt zu werden (Ihre verärgerte Organisation), wenn der Einsatz hoch ist, reduzieren Sie die Anzahl der Aufgaben, die Sie gleichzeitig lösen.

Ich kann dieses Buch noch einmal sehr empfehlen zu lesen. Zusammenfassung des Buches im Mind Manager-Format - Download

Für diejenigen, die Mind Manager nicht verwenden, hänge ich Bilder an. Das Abstract stellte sich als sehr groß heraus, also habe ich 5 Dateien erstellt, um bequem damit arbeiten zu können.

Robert Chaldini. Die Psychologie der Überzeugung. Zusammenfassung Mindmap, Teil 1

Die Psychologie der Überzeugung. 50 bewährte Methoden, um zu überzeugen Robert Cialdini, Noah Goldstein, Steve Martin

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Titel: Die Psychologie der Überzeugung. 50 bewährte Methoden, um zu überzeugen
Autor: Robert Cialdini, Noah Goldstein, Steve Martin
Jahr 2013
Genre: Ausländische Wirtschaftsliteratur, Marketing, PR, Werbung

Über das Buch „Psychology of Persuasion. 50 bewährte Wege, um überzeugend zu sein von Robert Cialdini, Noah Goldstein, Steve Martin

Das Selbstwertgefühl ist für jeden Menschen sehr, sehr wichtig. Verfällt es uns nicht in tödliche Ressentiments, wenn unsere Bitten unbeachtet bleiben, schüchterne Wünsche unbeachtet bleiben und Ultimatumforderungen einfach nicht erfüllt werden? Wir sind nicht nur von der unaufmerksamen Haltung anderer Menschen uns gegenüber zutiefst berührt, sondern vielmehr von unserer eigenen Unfähigkeit, eine andere Person von irgendetwas zu überzeugen. Gleichzeitig kennt fast jeder von uns persönlich jene Menschen, deren Situation radikal entgegengesetzt ist. Sie können andere irgendwie magisch dazu zwingen, das zu tun, was sie tun müssen - zu überzeugen. Aber warum passiert das? Haben Menschen wirklich eine ähnliche Begabung, während andere ihr Leben lang „Umwege machen“ müssen?

Ein Team von unübertroffenen Autoren, bestehend aus Steve Martin, Noah Goldstein und Robert Cialdini, die viel Literatur, wissenschaftliche Forschung und Beispiele von echten Menschen studiert haben, hat ein Buch geschaffen, das eine echte Erlösung für diejenigen sein wird, die, so scheint es, Mangel an Überzeugungskraft - Die Psychologie der Überzeugung. 50 bewährte Methoden, um zu überzeugen. Tatsächlich ist dies laut den Autoren überhaupt kein Geschenk. Überzeugen ist eine erlernte Fähigkeit, wie Essen mit einem Löffel. Dies kann mit ausreichender Motivation und Gelegenheit zum Üben erlernt werden.

Es ist kein Geheimnis, dass Überzeugungskraft nicht nur in der Kommunikation ein mächtiges Werkzeug ist. Diese Fähigkeit wird jedem von uns helfen, selbstbewusster zu werden, schneller auf der Karriereleiter nach oben zu klettern und leichter das zu erreichen, was wir von anderen Menschen wollen. Und die „Psychologie der Überzeugung“ soll uns dabei helfen.

Das Buch ist eine konsistente Beschreibung von fünfzig effektiven, wissenschaftlich erprobten und bewährten Überzeugungsmethoden, die reibungslos ineinander übergehen. Cialdini und sein Autorenteam geben unter anderem nicht nur effektive und ethische Überzeugungsmethoden für alle Gelegenheiten, sondern ich warne meine Leser auch davor, dass eine ungebildete oder unethische Anwendung dieser Methoden nicht nur keine Ergebnisse bringen kann, sondern auf der anderen Seite Gegenteil, beeinflussen die Kommunikation negativ.

"Psychology of Persuasion" ermöglicht es, mit sehr geringen Änderungen erstaunliche Ergebnisse im Bereich der Überzeugung und der Beeinflussung von Menschen zu erzielen. Dieses Buch wird jedem leicht beibringen, die scheinbar unüberwindbarsten Aufgaben zu bewältigen, ehrlich und kompetent Beziehungen zu anderen Menschen aufzubauen und stolz auf sich selbst zu sein. Lesen Sie das neue Buch von Robert Cialdini „The Psychology of Persuasion“, entwickeln und setzen Sie Ihr neues Wissen in die Praxis um.

Auf unserer Seite über Bücher können Sie die Seite kostenlos ohne Registrierung herunterladen oder das Online-Buch „Psychology of Persuasion. 50 Proven Ways to Be Persuasive“ von Robert Cialdini, Noah Goldstein, Steve Martin in den Formaten epub, fb2, txt, rtf, pdf für iPad, iPhone, Android und Kindle. Das Buch wird Ihnen viele angenehme Momente und ein wahres Lesevergnügen bereiten. Die Vollversion können Sie bei unserem Partner kaufen. Außerdem finden Sie hier die neuesten Nachrichten aus der Literaturwelt und erfahren die Biographie Ihrer Lieblingsautoren. Für Anfänger gibt es einen separaten Abschnitt mit nützlichen Tipps und Tricks sowie interessanten Artikeln, mit denen Sie sich im Schreiben versuchen können.

Seit mehr als sechzig Jahren untersuchen Forscher die Gründe, die uns dazu bewegen, jemandem zuzustimmen. Es besteht kein Zweifel, dass die Grundlage Techniken und Methoden der Überzeugung Menschen Lügen Wissenschaft. Und in vielerlei Hinsicht ist diese Wissenschaft überraschend.

Die erste universelle Regel der Überzeugung ist GEGENSEITIGKEIT

Die Menschen fühlen sich verpflichtet, die Aufmerksamkeit oder Gefälligkeit, die sie in der Vergangenheit erhalten haben, zu erwidern.. Wenn dich ein Freund zu einer Party eingeladen hat, musst du ihn zu dir nach Hause einladen. Wenn Ihnen ein Kollege einen Gefallen getan hat, müssen Sie ihm gelegentlich etwas zurückzahlen. Auch bei sozialen Verpflichtungen sagt man eher „Ja“ zu denen, denen man etwas schuldet.

Eine der besten Demonstrationen des Prinzips der Gegenseitigkeit stammt aus eine Reihe von Studien, die in Restaurants durchgeführt wurden. Wenn Sie zum Beispiel das letzte Mal in einem Restaurant gegessen haben, hat Ihnen die Kellnerin sehr wahrscheinlich eine kleine Leckerei gebracht, höchstwahrscheinlich gleichzeitig mit der Rechnung. Es könnte ein Überraschungskeks oder einfach nur eine Minze sein. Hier stellt sich die Frage - wirkt sich dieser Leckerbissen irgendwie auf die Größe Ihres Trinkgeldes aus? Die meisten Leute sagen nein, aber Minzbonbons können Wunder bewirken.

In einer Studie erhöhte eine Leckerei am Ende einer Mahlzeit mit Süßigkeiten die Größe der Spitze um 3 %. Es ist merkwürdig, dass, wenn der Leckerbissen verdoppelt wird, Ihnen zwei Süßigkeiten angeboten werden, dann erhöht sich die Erhöhung des Trinkgelds nicht um das Zwei-, sondern um das Vierfache - bis zu 14%. Aber das Ergebnis wird noch interessanter, wenn der Kellner Ihnen eine Süßigkeit gibt, sich vom Tisch entfernt, dann stehen bleibt und sagt, dass er noch eine Süßigkeit für so nette Kunden hat. Die Trinkgelder steigen um bis zu 23 % und reagieren nur darauf, wie der Leckerbissen präsentiert wurde.

Daher ist der Schlüssel zur Anwendung der Gegenseitigkeitsregel, der Erste zu sein, der den Gefallen tut und ihn angenehm und unerwartet macht.

Das zweite universelle Überzeugungsprinzip basiert auf RARE

Also Menschen sind eher bereit, Dinge zu kaufen, die schwer zu bekommen sind. Wenn drin Im Jahr 2003 kündigte British Airways die Annullierung des zweiten Concorde-Flugs London-New York des Tages aufgrund wirtschaftlicher Unzweckmäßigkeit an, und am folgenden Tag gab es einen Anstieg der Ticketverkäufe. Beachten Sie, dass es keine Änderungen am Flug selbst gab - das Flugzeug flog nicht schneller, die Servicequalität verbesserte sich nicht, die Ticketkosten gingen nicht zurück. Es ist nur so, dass die Möglichkeit, den Dienst zu nutzen, drastisch abgenommen hat. Und als Folge davon ist die Nachfrage gestiegen. Die Technik zur Anwendung des Seltenheitsprinzips auf die Überzeugung ist also ziemlich klar.

Es reicht nicht aus, Menschen einfach über die Vorteile zu informieren, die sie erhalten, wenn sie sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entscheiden. Sie müssen auch die Alleinstellungsmerkmale Ihres Angebots hervorheben. Sagen Sie den Leuten, was sie zu verlieren haben, wenn sie es nicht nutzen.

Die dritte Überzeugungsregel basiert auf AUTORITÄT

Der Punkt ist, dass Menschen sind eher bereit, auf die Meinung vertrauenswürdiger Experten zu hören.

Beispielsweise können Physiotherapeuten mehr Patienten davon überzeugen, die empfohlenen Übungen durchzuführen, wenn sie ihre medizinischen Diplome und Zertifikate an die Wände der Praxis hängen. Auch auf dem Parkplatz bewegen Sie Ihr Auto eher auf Wunsch eines Fremden, wenn er eine Uniform und keine gewöhnliche Kleidung trägt.

Das Wichtigste hier ist, den Menschen klar zu machen, dass Ihr Wissen und Ihre Erfahrung vertrauenswürdig sind, bevor Sie versuchen, zu überzeugen. Das ist natürlich nicht immer einfach. Sie werden nicht um potenzielle Käufer herumlaufen und sich selbst loben. Sie können dies jedoch selbstverständlich von jemand anderem für Sie erledigen lassen.

Und hier kommt die Wissenschaft zu einem unerwarteten Schluss. Wenn Sie beworben werden, stellt sich heraus, dass es keine Rolle spielt, ob Ihr Agent daraus einen Gewinn erzielt oder nicht. So konnte ein Immobilienunternehmen sowohl die Anzahl der Buchungen für Immobilienbewertungen als auch die Anzahl der anschließend vergebenen Aufträge steigern, indem es Beratern riet, auf Kundenanfragen zu antworten und das Gespräch mit der Erwähnung der Erfahrung und der Verdienste der Agenten des Unternehmens zu beginnen. Auf eine Mietanfrage lautete die Antwort beispielsweise so: „Ich möchte Sie mit Sandra verbinden, die seit über 15 Jahren im Mietgeschäft für Kunden tätig ist.“ Interessenten für den Verkauf von Immobilien wurden mit dem Rat hinzugezogen: "Sprechen Sie besser mit Peter, er ist der Leiter unserer Immobilienabteilung und hat über 20 Jahre Erfahrung in diesem Bereich." Das Ergebnis dieser Empfehlungen war eine 20%ige Zunahme der Beratungen und eine 15%ige Zunahme der Auftragsvergabe – gar nicht schlecht für eine so harmlose Methode der Überzeugungsarbeit, die zudem keine Kosten verursacht.

Das nächste Prinzip der Überzeugung ist FOLGE

Menschen mögen es, konsequent zu sein, sowohl in ihren Worten als auch in ihren Taten. Zu Um Konsistenz im Verhalten zu erreichen, müssen Sie sich die erste kleine Sache einfallen lassen und die Leute dazu einladen.

In einem berühmten Experiment wurde ein unerwartetes Ergebnis erzielt. Nur sehr wenige Bewohner eines der Wohngebiete erklärten sich bereit, ein unscheinbares Holzschild auf dem Rasen vor ihrem Haus anzubringen, um das Unternehmen für die Verkehrssicherheit zu unterstützen. Und in einem anderen Viertel erklärten sich fast viermal so viele Hausbesitzer bereit, dasselbe Schild anzubringen. Wieso den? Denn vor zehn Tagen haben sie als Zeichen der Unterstützung für dasselbe Unternehmen eine kleine Postkarte auf die Fensterbank gehängt. Diese Karte war der kleine erste Schritt, der zu einer vierfachen Wirkung auf die zweite, schwierigere Folgeaktion führte. Daher versuchen Meister der Überzeugungskraft, Menschen zu freiwilligem, aktivem öffentlichem Handeln zu bewegen, indem sie mit konsequentem Verhalten spielen wollen. Im Idealfall versucht man es auf Papier zu fixieren.

Beispielsweise wurde in einem kürzlich durchgeführten Experiment die Anzahl verpasster Termine in einem medizinischen Zentrum um 18 % reduziert. Aufgrund der Tatsache, dass Patienten gebeten wurden, einen Arztterminzettel selbst auszufüllen. Während es vorher von medizinischem Personal durchgeführt wurde.

Die fünfte Überzeugungsmethode basiert auf Sympathien

Menschen sind eher bereit, „Ja“ zu denen zu sagen, die sie mögen. Aber warum mag der eine den anderen? Die Überzeugungstheorie sagt, dass es hier drei Hauptfaktoren gibt:

Wir mögen Menschen wie uns;
Wir lieben diejenigen, die uns preisen;
Wir sympathisieren mit Menschen, mit denen wir etwas gemeinsam tun.
An einer Studienreihe zur Psychologie des Überzeugens von Menschen in Verhandlungsprozessen nahmen Studierende zweier namhafter Business Schools im Masterstudiengang Betriebswirtschaftslehre teil.

Einer Gruppe von Studenten wurde gesagt: „Zeit ist Geld, also machen Sie sich an die Arbeit.“ In dieser Gruppe gelang es etwa 55 % der Teilnehmer, sich zu einigen. Der zweiten Gruppe wurden andere Anweisungen gegeben: "Bevor Sie Verhandlungen beginnen, versuchen Sie, sich besser kennenzulernen und etwas Gemeinsames zu finden, das Sie alle haben." Danach waren bereits 90 % der Verhandlungen erfolgreich und führten zu einem zufriedenstellenden Ergebnis. Das sind 18 % mehr für jede Seite.

Um also das wirksame Mittel der Sympathie als Überzeugungsmethode zu nutzen, muss man sich bemühen, Konvergenzbereiche in den Ansichten zu finden. Versuchen Sie, den Gesprächspartner aufrichtig zu loben, bevor Sie über geschäftliche Angelegenheiten sprechen.

Das letzte Überzeugungsprinzip ist die ZUSTIMMUNG

Eine Person konzentriert sich eher auf die Handlungen und das Verhalten anderer Menschen, wenn sie selbst unentschlossen ist. Sie haben vielleicht bemerkt, dass es in Hotels üblich ist, Karten in Badezimmer zu legen, die Gäste dazu auffordern, Bettwäsche und Handtücher wiederzuverwenden. Meistens wird die Aufmerksamkeit der Gäste darauf gerichtet, dass dies zum Schutz der Umwelt beiträgt. Diese Überzeugungsmethode erweist sich als sehr effektiv – ihre Effektivität liegt bei 35 %. Aber vielleicht gibt es effizientere Wege?

Wie sich herausstellt, verwenden etwa 75 % der Gäste, die mindestens vier Tage in einem Hotel übernachten, ihre Handtücher irgendwann wieder. Was wäre, wenn wir die Einwilligungsregel anwenden und sie einfach auf unsere Karte schreiben: „75 % der Hotelgäste verwenden ihre Handtücher wieder. Bitte folgen Sie ihrer Führung." Infolgedessen wird die Weigerung, sich umzuziehen, um 26 % zunehmen.

Diese Methode der psychologischen Überzeugung besagt, dass Sie sich darauf konzentrieren können, wie sich die Mehrheit verhält, anstatt sich auf Ihre eigenen Überzeugungsfähigkeiten zu verlassen. Vor allem eine solche Mehrheit, mit der sich jeder gut identifizieren kann.

Hier sind sie also sechs wissenschaftlich erprobte Überzeugungsmethoden, die auf einfachen und oft kostengünstigen praktischen Techniken basieren, die Ihre Fähigkeit, Menschen zu überzeugen und ihr Verhalten zu beeinflussen, vervielfachen können, und zwar auf völlig ehrliche Weise. Dies sind die Geheimnisse der Überzeugungswissenschaft, die in verschiedenen Lebensbereichen angewendet werden, von der einfachen zwischenmenschlichen Kommunikation bis hin zu ihrer Verwendung in Werbung und Marketing.

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Robert Cialdin(Robert B. Cialdini geb. 24.4.1945) - berühmt geworden durch sein Buch "The Psychology of Influence".

Er studierte an den Universitäten von Wisconsin und North Carolina. Postgraduierter Student an der Columbia University. Während seiner gesamten Forschungskarriere arbeitete er an der Arizona State University. Er war Gastprofessor und Forscher an der Ohio State University, der University of California in San Diego, der University of California in Santa Cruz, der University of Southern California und der Stanford University. 1996 war Cialdini Präsident der Gesellschaft für Persönlichkeits- und Sozialpsychologie. Gewinner verschiedener Auszeichnungen im Bereich Sozialpsychologie, Verbraucherpsychologie, Unterrichtspsychologie. 2009 beendete er seine wissenschaftliche Tätigkeit.

Experimenteller Sozialpsychologe. Er studiert die Psychologie der Compliance. Klärt die Funktionsweise der Mechanismen von Anfragen und Forderungen, die er "Instrumente der Beeinflussung" nannte.

Beschäftigt sich mit der Untersuchung des Einflusses zwischenmenschlicher Beziehungen von Menschen. Er betrachtet verschiedene Fälle aus seiner eigenen Praxis und schlägt Methoden für eine angemessene Kontrolle vor. Er stützt seine Forschung auf persönliche Erfahrungen und findet die Gründe für sein eigenes Verhalten. Ein Beispiel, das er in seinem Buch „Sozialpsychologie. Verstehe andere, um dich selbst zu verstehen“, ist der Fall des Pfadfinders.

Eines Tages bot ein Pfadfinderjunge Robert auf der Straße an, Karten für eine bestimmte Aufführung zu einem Preis von 5 Dollar pro Stück zu kaufen. Auf eine kategorische Ablehnung antwortete der Junge: "Nun, dann kaufen Sie zwei Tafeln Schokolade für einen Dollar das Stück." Cialdini stimmte glücklich zu und dachte dann: „Ich mag keine Schokolade und ich mag Dollars. Warum habe ich Schokolade gekauft? Dies erklärt sich aus dem Prinzip: Überforderung, dann Rückzug. Er gibt diesen Phänomenen verschiedene „alltägliche“ Namen, zum Beispiel „das Prinzip der Rückzahlung von Schulden“: Ein Experimentator im Kino verlässt während einer Vorführung den Saal und kehrt mit zwei Flaschen Cola zurück, für sich und für einen Nachbarn, der dies nicht getan hat frag ihn danach (außerdem geht die Cola absolut kostenlos an den Nachbarn). Nach der Sitzung bietet er seinem Nachbarn an, Lottoscheine zu kaufen, und der Nachbar kauft aus Dankbarkeit Lose von ihm für den mehrfachen Preis einer Cola.

Anhand solcher Beispiele betrachtet er die Mechanismen der gegenseitigen Beeinflussung von Menschen, ihre Ursachen und Folgen. Betrachtet das Problem eines großen Informationsflusses und die Eigenschaft der menschlichen Psyche, auf einige Schlüsselsätze zu reagieren.

Habe das Buch bewertet

Der „Hauptautor“ dieses Buches ist Robert B. Cialdini, eine anerkannte Autorität auf dem Gebiet der Einflusspsychologie in zwischenmenschlichen Beziehungen. Er ist Autor eines der grundlegenden Bücher auf diesem Gebiet, „The Psychology of Influence“, das vor mehr als 30 Jahren geschrieben wurde, aber nicht an Aktualität verliert. Diejenigen, die wie ich dieses Buch gelesen haben, werden viele Gemeinsamkeiten feststellen, was nicht verwunderlich ist, da man sagen kann, dass The Psychology of Persuasion aus The Psychology of Influence hervorgegangen ist. Beide Bücher sind irgendwo zwischen seriöser psychologischer Arbeit und populärer Darstellung angesiedelt. Zudem tendiert die „Psychology of Persuasion“ eher zum zweiten Pol. Cialdini stützt sich auf die Daten zahlreicher Experimente und Studien, gleichzeitig fehlt dem Buch jegliche theoretische Grundlage. Der Autor sagt sozusagen: „Dieser Mist funktioniert wirklich: Hier sind die experimentellen Daten.“ Erklärungen, warum dieser Mist funktioniert, wenn überhaupt, werden in sehr einfacher Sprache gegeben, ohne spezielle Terminologie und ohne in die Theorie einzusteigen.

Der Untertitel des Buches lautet „50 Proven Ways to Be Persuasive“ und es stimmt. Das Buch beschreibt 50 verschiedene Taktiken, mit denen Sie die andere Person (oder den Leser) dazu bringen können, das zu tun, was Sie wollen. Generell lassen sich fast alle Methoden nach dem ihnen zugrunde liegenden Wirkmechanismus gruppieren. In seiner Psychologie des Einflusses beschrieb Cialdini 6 solcher Mechanismen: sozialer Beweis, Autorität, Reziprozität, Knappheit, das Prinzip der Gunst, das Prinzip der Konsistenz. Im Allgemeinen wird die Erzählung um sie herum aufgebaut, obwohl viele neue Dinge hinzugefügt wurden, zum Beispiel situative Faktoren, die die Überzeugungskraft erhöhen.

Das unbestrittene Verdienst des Buches ist seine Praxisorientierung. Cialdini ua formulieren nicht nur Methoden und belegen deren Wirksamkeit – sie zeigen, wie diese Methoden eingesetzt werden können. Von den Mängeln - das Buch konzentriert sich stark auf eine Person mit westlicher Mentalität. Obwohl die Autoren behaupten, dass Taktiken auf universellen Prinzipien beruhen, machen sie am Ende des Buches einen kleinen Ausflug in kulturelle Unterschiede in der Psychologie der Überzeugung. Aber dieser Ausflug ist äußerst unzureichend. Und in Russland mittlerweile eher östliche als westliche Mentalität. So funktioniert zum Beispiel das Prinzip des gegenseitigen Austauschs, dem viel Beachtung geschenkt wird, bei uns sehr schlecht. Aber hier arbeitet die Autorität bei uns äußerst effektiv. Und nicht viele Seiten sind der Autorität gewidmet.

Ergebnis. Das Buch ist nicht wissenschaftlich und psychologisch, es richtet sich an eine breite Leserschaft. Die Psychologie der Überzeugung ist eine gute Lektüre für jeden, der sich für Psychologie interessiert. Und für diejenigen, deren berufliche Tätigkeit mit Überzeugung verbunden ist, ist das Buch sehr angezeigt.

Als Bonus - alle 50 Möglichkeiten in einer ganz kurzen Zusammenfassung:

1 Verwenden Sie soziale Beweise
2 Verwenden Sie soziale Beweise von ähnlichen Personen (mehr als ähnlich - sowieso)
3 Social Proof of Unerwünschtes Verhalten funktioniert auch
4 „Besser als der Durchschnitt“-Verhalten erfordert Anerkennung
5 Zu viel Vielfalt führt dazu, dass man sich weigert, eine Auswahl zu treffen
6 Kostenlose Boni sind von geringem Wert. Um eine Wertminderung zu vermeiden, müssen Sie den Menschen den wahren Wert von Boni mitteilen.
7 Verwenden Sie niedrigere und höhere Preisangebote. Menschen neigen dazu, den Durchschnitt zu wählen.
8 Botschaften, die an Angst und Bedrohung appellieren, sollten von einer Beschreibung der Schritte begleitet werden, die notwendig sind, um die Bedrohung zu neutralisieren. Sonst funktionieren sie nicht.
9 Die Regel der sozialen Gegenseitigkeit. Ich zu dir und du zu mir.
10 Personalisieren Sie die Anfrage
11 Ersetzen Sie „Boni für alle“ durch persönliche, auch wenn es nur der Anschein ist
12 Aufrufe wie „Wenn du … dann wir …“ funktionieren nicht
13 Im Laufe der Zeit unterschätzen wir den Wert der für uns erbrachten Dienstleistungen und übertreiben den Wert der von uns selbst erbrachten Dienstleistungen.
14 Wenn die Menschen eine kleine Bitte erfüllt haben, werden sie bereitwilliger eine große erfüllen.
15 Positive Verknüpfungen funktionieren
16 Freiwilliges, aktives und öffentliches Engagement funktionieren am besten. Ihre Leute neigen dazu, Leistung zu erbringen
17 Zusagen können aktiv gemacht werden, indem die Leute gebeten werden, sie aufzuschreiben.
18 Widerstand gegen Veränderung kann überwunden werden, indem gezeigt wird, dass Veränderung eine logische Konsequenz früherer Handlungen ist
19 Wer uns einen Gefallen getan hat, denkt besser von uns.
20 Weisen Sie darauf hin, dass auch kleine Schritte (Beträge, Aktionen etc.) wichtig und akzeptiert sind
21 Niedriger Startpreis führt bei vielen Bietern zu hohem Verkaufspreis
22 Lassen Sie sich von anderen vertreten. Auch wenn klar ist, dass sie dafür bezahlt werden
23 Gruppendiskussionen sind am effektivsten, aber individuelle Entscheidungen
24 Autorität überzeugt
25 wie 23
26 Das Vorhandensein einer Einspruchsmeinung verbessert die Qualität der Entscheidungen
27 Aus Fehlern zu lernen ist effektiver als aus Erfolgen zu lernen
28 Indem wir auf kleine Mängel hinweisen, stärken wir das Vertrauen in große Tugenden.
29 Dies ist besonders effektiv, wenn es einen Zusammenhang zwischen Nachteilen und Vorteilen gibt
30 Das Aufzeigen interner Fehlerursachen (und Maßnahmen zu deren Beseitigung!) ist effektiver als das Aufzeigen externer Ursachen
31 Es ist am besten, Technologie für Ausfälle verantwortlich zu machen, nicht Menschen.
32 Ähnlichkeit (selbst oberflächlich und unbedeutend) gibt uns ein besseres Gefühl
33 Vor allem, wenn es um Namensähnlichkeiten geht
34 Daher funktioniert das Spiegeln der Pose und das Wiederholen der Worte
35 Lächeln Sie aufrichtig
36 Menschen wählen, was knapp ist, dessen Angebot (auch zeitlich) begrenzt ist
37 Es ist effektiver zu kommunizieren, was eine Person zu verlieren hat, als einen Gewinn zu erwähnen.
38 Es ist wichtig, dass die Menschen die Gründe kennen, auch wenn diese Gründe weit hergeholt sind. Wenn sie selbst auf die Gründe für ihr Verhalten kommen, bestärkt sie das erheblich in diesem Verhalten.
39 Aber es funktioniert nur, wenn solche Gründe leicht zu finden sind. Wenn es schwierig ist, wird es den gegenteiligen Effekt haben.
40 Menschen lieben einfache, lesbare und leicht auszusprechende Namen
41 Rhyme macht Nachrichten einprägsamer und ansprechender
42 Um den Eindruck eines Kleinen zu erwecken, vergleiche es mit einem Großen; um den Eindruck eines Großen zu erwecken, im Gegenteil, mit einem Kleinen. Prinzip des Kontrasts
43 Den Eindruck erwecken, dass jemand bereits etwas (eine Art Bonus) erhalten hat, auch wenn es sich um einen gefälschten Bonus handelt.
44 Menschen mögen exotische Namen (nur wenn sie leicht auszusprechen sind) und unerwartete Assoziationen
45 Erinnern Sie Ihre Botschaften an Orte, an denen Menschen direkt Entscheidungen treffen
46 Der Spiegel und sogar das Bild der Augen machen Menschen gesellschaftsfähiger.
47 Enttäuschte Menschen sind bereit, mehr Geld zu zahlen
48 Unter dem Einfluss starker Emotionen achten Menschen weniger auf quantitative Unterschiede als vielmehr auf qualitative.
49 Ermüdung erhöht die Beeinflussbarkeit und Beeinflussbarkeit
50 Kaffeetrinker sind anfälliger für Überzeugungsarbeit

Habe das Buch bewertet

1. Wenn Sie jemanden von etwas überzeugen müssen, verlassen sich die meisten Menschen auf persönliche Erfahrungen und berücksichtigen weder die Fakten noch die Überzeugungsmethoden.
2. Machen Sie sich die sechs Grundprinzipien des Einflusses zu eigen: „Gegenseitigkeit“, „Autorität“, „Engagement/Beständigkeit“, „Knappheit“, „Wohlwollen“ und „sozialer Beweis“.
3. Ein kleines Geschenk oder eine Aufmerksamkeit wird Ihre Wirkung verstärken: Sie werden es Ihnen mit etwas zurückgeben wollen.
4. Die Öffentlichkeit glaubt an Autoritäten, also werben Sie die Unterstützung einer Autoritätsperson an.
5. Jeder möchte konsequent und engagiert sein, also zeigen Sie der anderen Seite, wie Ihr Vorschlag mit ihren Werten übereinstimmt.
6. Je seltener etwas ist, desto mehr streben wir danach, es zu besitzen.
7. Menschen wollen gemocht werden, also lerne, das Gute in jedem zu sehen.
8. Folge in vielen Situationen der Mehrheit. Indem Sie die Normen klar definieren, erreichen Sie das gewünschte Verhalten.
9. Angst lähmt, also verwenden Sie Angsttaktiken nur, wenn Sie etwas haben, das die Angst nimmt.
10. Fehler zugeben. Ehrlichkeit erhöht Ihren Einfluss.

Sechs Einflussprinzipien

Überzeugung ist eine merkwürdige Sache. Es ist mit dem Wissen der menschlichen Psychologie verbunden, und im Leben wird jeder von uns jeden Tag mit seinen Manifestationen konfrontiert. Deshalb verlassen wir uns beim Versuch, andere von etwas zu überzeugen, zunächst auf unsere eigene Erfahrung. Tatsächlich werden nur wenige von uns mit Sicherheit sagen können, was uns zu dieser oder jener Handlung veranlasst hat. Aber wir ziehen leicht Schlussfolgerungen auf der Grundlage falscher Prämissen. Auf die eine oder andere Weise wird die Fähigkeit zu überzeugen als Kunst behandelt, fast als Hexerei. Unabhängig davon, ob Sie eine natürliche Überzeugungsgabe haben oder nicht, sollten Sie sich mit einer Reihe von Techniken vertraut machen, deren Wirksamkeit durch wissenschaftliche Experimente bewiesen wurde. Die meisten dieser Techniken basieren auf den sechs „universellen Prinzipien des sozialen Einflusses“.

„Gegenseitiger Austausch: Wir fühlen uns verpflichtet, einen Gefallen für einen Gefallen zu leisten“

Wenn Sie etwas mit jemandem teilen – auch wenn es nur eine Dose Cola ist – wird diese Person normalerweise etwas für Sie tun wollen. Dieser Impuls kann in jeder Form kommen: Er wird Ihrem Angebot zustimmen oder mehr von Ihrem Produkt kaufen. Um diesen Trick anzuwenden, denken Sie darüber nach, was Sie für die andere Seite tun könnten. Bei etwas helfen? Etwas verschenken? In der Kommunikation mit Menschen, denen Sie irgendwie geholfen oder etwas präsentiert haben, haben Sie einen zusätzlichen Hebel. Das ist die Essenz des „gegenseitigen Austauschs“, der auch bei den trivialsten Zeichen der Aufmerksamkeit funktioniert.
Allerdings muss bedacht werden, dass der Wert von Aufmerksamkeitszeichen mit der Zeit unterschiedlich wahrgenommen wird. Derjenige, dem Sie ein Geschenk machen, schätzt es vor allem in dem Moment, in dem er es erhält; später hört ihm das Geschenk auf, wertvoll zu sein. In Ihrem Fall – einer Person, die einem anderen einen Gefallen getan hat – ist es genau das Gegenteil. Die Chancen stehen gut, dass es Ihnen im Laufe der Zeit noch wichtiger erscheinen wird. Diese unterschiedliche Wahrnehmung kann Spannungen in eurer Beziehung hervorrufen, also denkt daran, wenn ihr quid pro quo seid.

Jemanden von Ihrer Professionalität oder der Wichtigkeit Ihres Problems zu überzeugen, ist keine leichte Aufgabe. Du musst den Leuten beweisen, dass du etwas wert bist, ohne dich als narzisstischer Türsteher auszugeben. In dieser Situation ist es am besten, sich von jemandem vorstellen zu lassen. Sie können diese Person sogar bezahlen, da Menschen „situative Faktoren“ normalerweise unterschätzen. Das heißt, sie bemerken nicht, wie sich die Umstände auf die Handlungen anderer auswirken, deshalb vertrauen sie dem, was sie sehen (mehr als sie sollten). Dieses Muster kann bei der Arbeit verwendet werden. Wenn zwei Mitarbeiter dasselbe tun, stellen Sie jeden als Experten auf einem bestimmten Gebiet vor und richten Sie die entsprechenden Anfragen entweder an den einen oder den anderen. Die Leute werden den Worten eines sogenannten Spezialisten mehr Aufmerksamkeit schenken, auch wenn er nicht besser informiert ist als sein Kamerad.

„Engagement / Beständigkeit: Wir wollen im Einklang mit unseren Verpflichtungen und Werten handeln“

Die Gewohnheit der Konsistenz manifestiert sich in verschiedenen Umständen. Angenommen, Sie möchten, dass Ihnen jemand einen großen Gefallen tut. Bitten Sie ihn zunächst einmal, etwas völlig Unbedeutendes für Sie zu tun: Auf diese Weise hat diese Person ein Modell Ihrer Interaktion im Kopf. Der Verkauf einer kleinen Probe hat einen ähnlichen Effekt, wenn Sie eine große Menge verkaufen müssen. Die Tendenz zur Konsistenz wird sich auch in demjenigen manifestieren, dem Sie bestimmte Eigenschaften zuschreiben. Nehmen wir an, Sie sagen jemandem, dass Sie keinen Zweifel daran haben, dass er ein wunderbarer Mensch ist. Dann wird er höchstwahrscheinlich versuchen, so zu handeln, dass er Ihrer hohen Meinung entspricht.
Um sozial verantwortliches Verhalten (wie Wählen) zu erreichen, bringen Sie die Menschen dazu, ein öffentliches Versprechen abzugeben (in diesem Fall, wählen zu gehen). Je aktiver eine Person – Sie eingeschlossen – ihre Entschlossenheit demonstriert, etwas zu erreichen, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie ein echtes Ergebnis erzielt. Daher die folgenden Tipps. Schreiben Sie Ihre Pläne auf, denken Sie nicht nur nach. Gestalten Sie Umfragen so, dass die Befragten aus verschiedenen Optionen wählen und nicht das Kästchen „stimme zu“ neben einem Lösungsvorschlag ankreuzen. Wenn Sie ein Treffen vereinbaren, bitten Sie die andere Partei, einen Termin festzulegen – in diesem Fall fühlt sie sich verantwortlicher. Nutzen Sie den Wunsch der Menschen nach Konsistenz, um schlechte Gewohnheiten zu ändern. Sagen Sie ihnen nicht, dass sie falsch liegen: Präsentieren Sie ihnen neue Verhaltensweisen, die besser zu ihrem Wertesystem passen.
Eine Variation dieses Ansatzes wird in einer Situation funktionieren, in der Beziehungen nicht gut laufen. Nehmen wir an, ein Kollege mag Sie nicht. Bitten Sie ihn um einen kleinen Gefallen. Dazu müssen Sie den Mut aufbringen, aber es lohnt sich. Nachdem er Ihnen geholfen hat, wird er Sie günstiger behandeln - also werden seine Handlungen und Meinungen über Sie übereinstimmen. Verwenden Sie die gleiche kleine Gefälligkeitstaktik, wenn Sie Spenden für wohltätige Zwecke sammeln. Fragen Sie nach einem sehr kleinen Betrag; sagen, dass jeder Cent hilft. Wenn die Schwelle niedrig ist, spenden die Menschen eher, und viele geben Ihnen mehr, als wenn Sie kein Minimum nennen.

„Knappheit: Je weniger eine Ressource verfügbar ist, desto mehr begehren wir sie“

Sobald General Motors bekannt gab, dass es Oldsmobile aus der Produktion zurückzieht, stiegen die Verkäufe für dieses Modell sprunghaft an. Wieso den? Weil die Käufer erkannten, dass Oldsmobile eine Rarität werden würde, und jeder will etwas Seltenes haben. Das ist ein sehr starker Anreiz, denn für die meisten Menschen ist es wichtiger, Verluste zu vermeiden (und manchmal erscheint schon der Gedanke an Verlust ungeheuerlich), als etwas Neues zu gewinnen. Um Ihr traditionelles Produkt nicht aufzugeben, konzentrieren Sie sich daher darauf, welche Eigenschaften der Verbraucher von keinem anderen Hersteller außer Ihnen erhalten kann.
Auf seine Produkte aufmerksam zu machen ist nicht einfach, aber für den Käufer uninteressant zu machen ist elementar – einfach kostenlos anbieten. Der Käufer wird dies als Beweis dafür ansehen, dass Ihr Produkt wertlos und völlig nutzlos ist. Um dies zu verhindern, erwähnen Sie die Kosten des Produkts, aber betonen Sie, dass Sie es den Kunden zur Verfügung stellen, ohne dass sie dafür bezahlen müssen. Diese Technik funktioniert gut im Dienstleistungssektor. Wenn es in einem Restaurant üblich ist, nach dem Essen Pfefferminzbonbons zu servieren, dann halten die Besucher das für in Ordnung. Begleitet der Kellner die Ausgabe der Erfrischungspastillen jedoch mit einem persönlichen Appell oder einem Kompliment an die Besucher, nimmt er dieses Geschenk dankbar an, und in diesem Fall steigt das Trinkgeld.

„Goodwill: Je mehr wir einen Menschen mögen, desto mehr wollen wir „Ja“ zu ihm sagen“

Im Dienstleistungsbereich fällt besonders auf, wie einige grundlegende Überzeugungstechniken einwandfrei funktionieren. Kunden können beispielsweise das künstliche, falsche Lächeln des Personals leicht von dem aufrichtigen unterscheiden. Egal, ob Sie in einem Restaurant einen Tisch bedienen oder in einem Hotel an der Rezeption sitzen, wenn Sie lächeln, während Sie „Hallo“ sagen, werden die Leute Ihren Service höher bewerten.
Natürlich ist ein so natürlicher, freundlicher Gesichtsausdruck in jeder Situation nur schwer aufrechtzuerhalten. Es ist möglich, Schulungen für das Personal zu organisieren, um emotionale Fähigkeiten zu entwickeln, aber das wird nicht billig sein. Alternativ übernehmen Sie selbst die Rolle eines Mentors: Bringen Sie Ihren Mitarbeitern bei, das Gute im Menschen zu sehen. Diese Einstellung hilft besonders, wenn Sie mit einer Person kommunizieren, die Sie organisch nicht mögen. Denken Sie daran, was er besonders gut kann. Wenn man Qualitäten entdeckt hat, die Respekt oder Bewunderung verdienen, ist es einfacher, Feindseligkeit loszuwerden.
Normalerweise wird Sympathie für jemanden empfunden, der ähnliche Persönlichkeitsmerkmale hat. Dies gilt auch für ähnliche Ansichten und scheinbar unbedeutende Übereinstimmungen wie Namen oder Titel. Als die Stadt Quincy in Illinois von Überschwemmungen schwer getroffen wurde, erhielt die Stadt Quincy in Massachusetts die meiste Hilfe und Unterstützung von der Stadt Quincy. Schriftliche Umfragen wurden von mehr Personen beantwortet, deren Name mit dem Namen des Umfrageautors übereinstimmte. Verwenden Sie ähnliche Muster in anderen Bereichen. Geben Sie die Gestik und Mimik des Gesprächspartners wieder – und Sie werden in Verhandlungen erfolgreicher sein. Wiederholen Sie die Bestellung, die Ihnen in den Worten des Besuchers gemacht wurde - und Ihr Trinkgeld wird steigen.

„Social Proof: Wir orientieren uns an dem, was andere tun“

Wer Entscheidungen aufgrund der Meinung anderer trifft, greift auf Social Proof zurück. Damit können Sie Menschen zu bestimmten Aktionen anregen. Als beispielsweise ein Hotel den Kunden mitteilte, wie viele Personen sich bereits für das Öko-Handtuch-Recyclingprogramm angemeldet hatten, reagierten sie bereitwilliger. Dieser Trick funktionierte noch besser, als den Gästen mitgeteilt wurde, wie viele derjenigen, die im selben Zimmer übernachteten, Mitglieder geworden waren.
Zum größten Teil sind wir es gewohnt, uns an soziale Normen zu halten. Wenn es Ihnen gelingt, diese Normen klar zu definieren (wie im Lesesaal auf das Schweigegebot hingewiesen wird), werden sich mehr Menschen daran halten. Ihre Einstellung wird eher befolgt, wenn Sie ein Beispiel einer Person mit einem ähnlichen Status geben: Wenn Sie Lehrer sind, verwenden Sie ein Beispiel eines mittelmäßigen Schülers und nicht des fähigsten. Damit Ihre schriftlichen Appelle am besten funktionieren, platzieren Sie sie dort, wo Menschen Entscheidungen treffen. Beispiel: Bringen Sie eine Warnung vor den Gefahren des übermäßigen Trinkens nicht in einer Klinik, sondern in einer Bar an. Berücksichtigen Sie den kulturellen Kontext. Um eine Antwort von einem Mitglied einer individualistischen Kultur (z. B. einem Einwohner der Vereinigten Staaten) hervorzurufen, betonen Sie die Vorteile für den Einzelnen. Sprechen Sie in demselben Land, in dem der Kollektivismus traditionell stark ist (z. B. in Südkorea), über die Vorteile für die Gruppe.
Die eBay-Online-Auktion zeigt, wie Sie Menschen zum Handeln bewegen können. Wenn ein Schnäppchen mit einem hohen Gebot beginnt, schließen die Leute, dass der Artikel wirklich wertvoll ist. Andererseits wird bei einem niedrigen Startpreis die Eintrittsbarriere gesenkt und mehr Personen nehmen an der Auktion teil. Und ihre Anwesenheit dient allen anderen als sozialer Beweis dafür, dass das Thema tatsächlich von Interesse ist. Wenn jedoch andere Faktoren die Eintrittsbarriere erhöhen (z. B. der Name eines Artikels ist falsch geschrieben), ist der niedrige Preis kein wirksamer Anreiz.

Andere Taktiken

Wenn es eine große Auswahl gibt, fühlen sich die Leute verwirrt. Um sie also zum Kauf anzuregen, begrenzen Sie die Anzahl der Warensorten auf der Theke. Um die Vielfalt der Auswahl zu betonen, fügen Sie einen teureren Artikel hinzu. Außerdem wird der Preis dafür die obere Grenze der Bandbreite markieren, und die Kunden werden die Mitte anders wahrnehmen: Sie enthält jetzt den Preis, der früher die obere Grenze war. Die Menschen sind nicht nur durch die große Auswahl gelähmt. Wenn sie Bedenken wegen etwas haben, bleiben sie inaktiv. Aber wenn Sie Informationen darüber geben, wie ein Problem gelöst werden kann, das ihnen Angst macht (z. B. wenn es um die Gesundheit geht), wird die Angst zum Kaufmotiv. Die meisten von uns haben das Bedürfnis, das, was Angst verursacht, mit allen Mitteln loszuwerden. Zusätzlich zur Angst gibt es eine Reihe anderer körperlicher und emotionaler Zustände, die die Fähigkeit einer Person zur objektiven Bewertung beeinträchtigen. Zum Beispiel nehmen wir aufgrund von Schlafmangel die unglaubwürdigsten Behauptungen für bare Münze.
Vergessen Sie bei der Arbeit im Team nicht die Gesetze der Gruppendynamik. Dies bedeutet nicht, dass irgendein Thema zur Abstimmung gestellt werden sollte. Aber auch als fähigstes und sachkundigstes Mitglied der Gruppe sollten Sie die Sichtweise anderer berücksichtigen: Wenn mehrere Personen das Problem analysieren, kann es in einem ganz anderen Licht gesehen werden. Außerdem schweißt die Zusammenarbeit das Team zusammen. In einer Gruppe besteht jedoch immer die Gefahr, dass Gruppendenken entsteht, wenn alle die gleiche Position zu dem Thema einnehmen. Benennen Sie in diesem Fall eine Person als Gegenspieler (als „Advocate of Devil“) – das hilft, eine originellere Lösung zu finden. Besser noch, wenn Sie es schaffen, jemanden zu finden, der wirklich anderer Meinung ist.
Auch aus Fehlern kann man lernen. Die Teilnehmer an den Trainings lernen sinnvoller von den Fällen, in denen die Akteure Fehler machen, als von denen, die einfach ein Verhaltensmuster unter bestimmten Umständen zeigen. Das Eingeständnis Ihrer Fehler, aber auch Ihrer Grenzen, stärkt das Vertrauen anderer. Dies gilt auch für Einschränkungen der von Ihnen angebotenen Dienste. Beispielsweise bietet eine amerikanische Autoversicherung ihren Kunden einen kostenlosen Vergleich mit anderen Anbietern an. In einigen Fällen sind die Raten am niedrigsten; in anderen weist sie selbst Kunden auf rentablere Optionen für Wettbewerber hin. Es bleibt jedoch eines der beliebtesten Versicherungsunternehmen.
Das Erkennen von Mängeln stärkt das Vertrauen der Verbraucher. Sprechen Sie über die kleineren Mängel Ihres Produkts, während Sie seine unbestreitbaren Vorteile beschreiben. Wenn Sie einen Fehler machen, versuchen Sie nicht, ihn zu verbergen. Erkennen Sie es und sprechen Sie darüber, wie Sie es beheben werden. Dies wird Sie als ehrlichen Menschen charakterisieren und Ihre Glaubwürdigkeit erhöhen.
Eine der einfachsten Möglichkeiten, das, was Sie sagen, überzeugender zu machen, besteht darin, die Worte „weil“ zu verwenden. Wenn Sie erklären, warum Sie etwas wollen, werden sie Ihnen viel schneller zustimmen, auch wenn Ihre Argumente nicht stark genug erscheinen. Die Ursachennotation funktioniert auch in anderen Situationen. Machen Sie es Ihren Verbrauchern leicht, einen Grund für den Kauf Ihres Produkts zu nennen. Bitten Sie sie nur nicht, 10 Gründe aufzulisten: Wenn sie beim fünften aufhören, werden sie Probleme bekommen. Aber es macht Sinn, einen potenziellen Käufer zu bitten, 10 Gründe für den Kauf eines Konkurrenzprodukts zu nennen: Wenn er dies nicht kann, wird ihm Ihr Angebot profitabler erscheinen. Indem Sie ein Kundentreueprogramm starten, verschaffen Sie den Menschen einen Vorsprung. Anstatt eine Einheit kostenlos anzubieten, nachdem sie 10 gekauft haben, bieten Sie eine Belohnung an, nachdem sie 12 Einheiten gekauft haben, und schreiben ihrem Konto sofort zwei Käufe gut.

Also. Dieses Buch ist das i-Tüpfelchen. Und fast alle Methoden sind auch das Sahnehäubchen für eine Person, die zu überzeugen weiß. Die bloße Tatsache, dass die meisten Methoden von Wissenschaftlern und Methodikern untersucht wurden, legt nahe, dass sie eher jene 80 % der Bemühungen sind, die 20 % des Ergebnisses liefern. In diesem Fall würde ich 5% für das Ergebnis nehmen.
Wenn du lernen willst, wie man Menschen überzeugt, lies andere Bücher. Durch Rhetorik, durch schwarze Rhetorik, durch öffentliches Reden, wieder einfach durch die Methoden der Überzeugung (hier zum Beispiel Nikita Nepryakhin "Überzeugen und gewinnen" - nur eine Sammlung von Taktiken).
Wenn Sie wissen, wie man Menschen überzeugt, und Sie an den Geheimnissen der Meisterschaft interessiert sind, sagen wir, Anmut, nicht nur um zu überzeugen, sondern um es schön und anmutig zu tun und durch Eleganz Befriedigung zu erlangen - dieses Buch kann Ihnen helfen. Allerdings rechtfertigt es seinen lauten Namen nicht.

Ein weiterer Grund, dieses Buch zu lesen, ist eine Sammlung lustiger Fakten, die Sie mit Kollegen beim Mittagessen teilen oder in eine Präsentation einbringen können. Die praktische Anwendung in Form eines Lehrbuchs ist äußerst zweifelhaft. Von den 50 beschriebenen Methoden kann man sich kaum an mehr als 5 relevante erinnern, es gibt auch gerade für unsere Person ehrlich gesagt komische, wie der Autor der „kollektiven Denkweise“ schreibt.

Die Zusammenfassung lautet wie folgt: Das Buch ist wie ein kleiner Fluss. Vielleicht fangen Sie ein paar Ideen auf, aber das reicht eindeutig nicht aus, um dies zu befriedigen. Aber knietief im Wasser wandern - reichlich.