Realitas di sekitar seseorang tidak selalu, bisa dikatakan, baik hati. Secara khusus, ini bertobat dari kasus-kasus ketika datang ke hubungan manusia, dan, terlebih lagi, tentang bisnis, karena bidang kehidupan ini secara langsung berkaitan dengan interaksi antarpribadi, dan lebih khusus lagi, dengan seni negosiasi.

Anda mungkin sudah akrab dengan beberapa artikel kami tentang topik negosiasi (jika tidak, Anda juga dapat berkenalan dengan mereka), tetapi hari ini kami memutuskan untuk mempelajari topik ini lebih serius dan berbicara secara khusus tentang negosiasi yang sulit.

Dari waktu ke waktu, seseorang, jika dia benar-benar ingin membela kepentingannya, dipaksa untuk berpartisipasi dalam negosiasi yang sulit, yang berbeda dari biasanya dalam ketajaman, intensitas emosional, dan suasana khusus. Sebelum negosiasi seperti itu, Anda harus seakurat mungkin, serta memahami apa yang dapat digunakan lawan untuk melawan Anda. Selain itu, sangat penting, dan juga untuk mematuhi minimum efektif itu, di bawahnya Anda tidak bisa jatuh.

Dan, pertama-tama, ada baiknya membicarakan tentang apa strategi dan taktik melakukan negosiasi yang alot.

Strategi Negosiasi yang Sulit

Dalam kebanyakan kasus, sebelum negosiasi yang alot, masing-masing pihak yang berpartisipasi di dalamnya memikirkan strategi perilaku mereka sendiri, yang dapat bersifat defensif atau ofensif.

Strategi defensif relevan jika pihak lawan memiliki keunggulan dalam beberapa hal, misalnya, secara psikologis atau profesional.

Strategi ofensif, pada gilirannya, dipilih ketika ada keuntungan yang jelas dari pihak yang berlawanan. Dan strategi inilah yang merupakan contoh paling mencolok dari negosiasi yang alot. Sebagai aturan, pihak yang maju sendiri memprovokasi munculnya situasi konflik selama negosiasi, karena. melalui ini, dimungkinkan untuk memastikan bahwa lawan kehilangan kendali diri, akibatnya ia dapat membuat banyak kesalahan atau mengatakan sesuatu yang tidak boleh dikatakan.

Adapun taktik melakukan negosiasi alot, bisa juga ada dua.

Taktik Negosiasi yang Sulit

Ada dua taktik utama untuk melakukan negosiasi yang alot - ini adalah taktik "Giveaway" dan taktik "Kenyamanan psikologis".

Taktik "hadiah" terdiri dari fakta bahwa salah satu lawan mengambil sudut pandang yang kedua, menganalisis situasi saat ini dengan dan beroperasi dengan argumen yang dapat memengaruhi posisi ini, serta menggoyahkan kepercayaan dirinya dalam pertanyaan dan kesimpulan. diusulkan dan diajukan olehnya.

Taktik "Kenyamanan psikologis" melibatkan penggunaan bahasa dalam proses negosiasi, yang artinya "Kami hanya berharap yang terbaik untukmu." Pendekatan ini memungkinkan Anda untuk membuat lawan lebih lentur dan cenderung membuat konsesi karena fakta bahwa kualitas seperti kesombongan, rasa penting diri dan signifikansi, dll, mulai melompat dalam dirinya. Juga di sini, keserakahannya digunakan untuk melawan lawan, karena Anda benar-benar dapat menjanjikan kepadanya segala macam manfaat yang akan dia terima dari perjanjian yang cocok untuk Anda. Saat yang sangat penting mulai beroperasi di sini, ketika seseorang (atau sekelompok orang-penentang) tidak dapat menilai situasi dengan benar, dan, tanpa menyadarinya, mulai percaya pada realitas keuntungannya sendiri.

Antara lain, ada juga metode pengaruh psikologis di mana kompetensi yang tidak memadai dari pihak yang berlawanan digunakan, dan lawannya sendiri dikecilkan oleh sejumlah besar istilah, nama, data resmi, dll. Dalam banyak kasus, agar tidak menunjukkan kurangnya pendidikannya, dia tidak akan mengklarifikasi semua poin yang tidak dapat dipahami ini, dan akan dipaksa untuk percaya pada apa yang diberitahukan kepadanya.

Komunikator yang paling berpengalaman bahkan dapat menggunakan metode pengaruh hipnosis, misalnya, teknik yang memperkenalkan lawan bicara ke dalam semacam keadaan trance. Di sini, teknik seperti mengubah timbre suara, dan dapat digunakan. Semua ini dapat sangat mempengaruhi pikiran lawan sehingga ia kehilangan kemampuan untuk menganalisis dan menilai situasi secara kritis.

Perlu juga disebutkan bahwa dalam beberapa kasus, negosiator menggunakan teknik seperti itu: awalnya mereka memulai percakapan sekeras mungkin, itulah sebabnya lawan bicaranya langsung shock (ini dilakukan untuk memaksakan aturan permainan mereka sendiri). pada lawan). Dan setelah hasil antara yang diinginkan tercapai, mereka secara radikal mengubah taktik mereka, mulai menunjukkan simpati, kasih sayang, pengertian, dll. Pada tahap ini, lawan secara tidak sadar diilhami oleh kepercayaan dan "terbuka" ke arah yang benar. Alasan untuk ini adalah bahwa orang sering mengalami perasaan syukur yang aneh terhadap mereka yang awalnya memiliki sudut pandang yang berbeda - kebalikan dari mereka, dan kemudian mulai berbagi sudut pandang mereka.

Metode yang disajikan sangat efektif dalam negosiasi yang sulit: Anda dapat memulainya dengan sangat agresif, dan kemudian menunjukkan rasa hormat terhadap posisi orang lain, sebagian setuju dengan argumen lawan dan menawarkan cara paling optimal bagi kedua belah pihak untuk menyelesaikan masalah. Taktik ini dianggap sangat efektif. musuh menjadi lebih lentur dan patuh, melihat bahwa dia dihormati, dan berusaha menggunakan untuk dirinya sendiri kesetiaan sementara dari pihak yang awalnya agresif.

Namun, produktivitas negosiasi alot tidak hanya bergantung pada kemampuan menggunakan strategi dan taktik yang disebutkan di atas. Sangat penting untuk dapat menerapkan sejumlah teknik khusus yang mengatur perilaku selama negosiasi yang alot. Apa saja trik ini?

Aturan perilaku dalam negosiasi yang sulit

Di sini kita dapat menyoroti lima aturan perilaku yang paling efektif dalam negosiasi yang alot.

Pertama: Sejak awal negosiasi yang alot, Anda harus seterbuka mungkin dan segera menentukan posisi Anda dengan jelas. Berkat ini, Anda dapat mencapai perilaku serupa dari lawan.

Kedua: Jika format negosiasi memungkinkan komunikasi tentang topik asing, kesempatan ini harus digunakan, karena tidak ada yang menyatukan orang seperti adanya kepentingan atau masalah yang sama. Dalam proses berkomunikasi tentang topik sesuatu yang benar-benar abstrak, Anda tidak hanya dapat melakukan percakapan yang menyenangkan, tetapi juga menemukan solusi untuk masalah tersebut dengan cara terbaik.

Ketiga: Banyak orang takut untuk meminta bantuan. Namun, gerakan seperti itu dapat dengan mudah melucuti senjata lawan yang paling agresif sekalipun. Mengingat, ada kemungkinan besar bahwa Anda tidak akan ditolak. Selain itu, tidak peduli apa alasannya: takut kehilangan arti penting diri sendiri, belas kasih, atau keinginan bawah sadar untuk membantu. Anda dapat memulai dengan sesuatu yang sangat dangkal, misalnya, dengan permintaan untuk meminjam pena atau memberikan selembar kertas.

Keempat: Dalam kasus apa pun Anda tidak boleh membiarkan lawan memanipulasi Anda atau menekan Anda. Bahkan indikasi langsung kepada lawan bicaranya bahwa ia mulai "terlalu jauh" diperbolehkan. Namun, penting untuk tidak lupa untuk mengubah percakapan menjadi positif, karena tujuan negosiasi bukanlah saling menuduh, tetapi mencari solusi untuk masalah tersebut. Lawan tidak akan dapat memanipulasi Anda hanya jika Anda terus-menerus mempertahankan kontrol diri.

Kelima: Belajarlah untuk menolak dengan benar. Bahkan jika negosiasi mulai menyerupai konflik dan bukan pertanda baik, pasti. Cara paling efektif untuk mengucapkan selamat tinggal kepada lawan dalam situasi seperti itu adalah dengan mengakui bahwa Anda bertanggung jawab penuh atas kegagalan negosiasi. Anda juga dapat menunjukkan bahwa itu adalah kemampuan Anda untuk mencapai pemahaman yang tidak memungkinkan, tetapi di masa depan Anda tidak keberatan membahas masalah umum lagi.

Tentu saja, topik negosiasi alot masih jauh dari kata habis oleh informasi yang kami coba sampaikan kepada Anda. Topik ini sangat luas, dan Anda dapat mencurahkan lebih dari satu halaman untuk menganalisis semua seluk-beluk dan nuansanya. Namun, bagaimanapun juga, rekomendasi yang disajikan dapat secara signifikan meningkatkan keterampilan negosiasi Anda dan mencapai hasil yang diperlukan saat berinteraksi dengan orang lain.

Emosi yang paling merusak untuk negosiasi adalah kemarahan. Itu terjadi ketika ruang psikologis pribadi Anda dilanggar. Bayangkan: orang asing berjalan lurus ke arah Anda - lebih dekat, lebih dekat, lebih dekat ... Anda tegang, tubuh Anda sepertinya berteriak: "Berhenti, Anda tidak bisa lebih dekat!" Karena ruang pribadi Anda sedang dilanggar. Kondisi yang sama terjadi ketika agresor atau manipulator menyerang ruang pribadi Anda secara verbal. Tubuh juga berteriak: "Berhenti!" Tapi kita tidak mendengarnya. Tapi sia-sia. Beristirahatlah dan cobalah untuk menghentikan kemarahan Anda. Banyak yang takut bahwa jeda akan disalahartikan sebagai kebingungan. Tidak ada yang seperti ini. Jeda hanya berarti "Saya harus berpikir." Jangan takut padanya.

Cara paling efektif untuk menenangkan diri adalah dengan bernapas dalam perut. Ketika kita dikuasai amarah, darah mengalir ke tangan dan wajah. Mulai bernapas di perut, Anda mengarahkan aliran darah ke sana, "mengambil" dari tangan dan kepala. Ingat: setelah makan malam, ketika perut mencerna makanan secara intensif, Anda tidak mampu emosi yang ekstrem. Karena itu, misalnya, banyak pengacara mencoba memastikan bahwa persidangan berlangsung setelah makan siang hakim.

2. Jangan membuat alasan

Selama negosiasi, pendulum emosi tidak boleh berayun. Penting untuk mempelajari cara mengelola tidak hanya emosi Anda, tetapi juga keadaan emosional lawan bicara.

Misalnya, pelanggan yang marah datang kepada Anda, penjual: "Anda menunda pengiriman, ganti rugi segera!" Penjual yang tidak berpengalaman akan menjawab: "Ya, ya, ini salah saya, dapatkan diskon 10%." Tetapi dalam keadaan ini, konsesi Anda, kemungkinan besar, tidak akan memuaskan klien. Dia akan terus mendorong dan berkata: "Tidak, ayo 20%!" Lebih baik membiarkan orang itu berbicara dan tidak membuat alasan. Selesaikan masalah setelah api padam.

Anda tidak boleh membuat alasan bahkan dalam kasus-kasus ketika mereka memandang rendah Anda, atau bahkan dengan ejekan. Misalkan Anda datang ke pejabat. “Apa, apakah kamu datang untuk meminta sesuatu? Ayo, tunjukkan padaku... Apa yang kamu miliki di sana ..." Dan Anda mulai membuat alasan - untuk membuktikan secara emosional pentingnya "apa yang Anda miliki di sana". Tetapi lebih baik untuk istirahat dan menjawab petugas: "Apakah saya mengerti dengan benar bahwa penting bagi Anda bahwa saya secara akurat dan singkat menyatakan apa yang saya bawa?" Ini adalah jawaban yang rasional. Orang di ujung lain meja akan memperhatikan apa yang Anda katakan.

3. Tetapkan tujuan menengah

Setelah mencapai stabilitas emosional dalam negosiasi, mulailah mempertahankan tujuan Anda, tetapi jangan langsung. Katakanlah Anda membeli peralatan yang tidak berfungsi. Anda datang ke pemasok untuk negosiasi untuk menerima kompensasi. Jika Anda mengumumkan tujuan Anda di awal, Anda mungkin akan mendapatkan jawaban: tidak, saya tidak akan. Ini terjadi karena kami mulai bertarung dengan lawan dari ambang batas. Tujuan Anda adalah untuk mendapatkan kompensasi, bukan untuk membayar. Menemukan sabit di atas batu. Pada akhirnya, Anda mungkin tidak mendapatkan apa-apa.

Tetapkan tujuan menengah. Pertama, mendapatkan persetujuan dari pasangan bahwa dia harus disalahkan, karena kesalahannya ada kegagalan. Ketika seseorang mengakui kesalahannya, Anda dapat mulai mendiskusikan opsi kompensasi. Ini adalah pilihan - dialog penting di sini, bukan keharusan. Dan pada akhirnya, perbaiki hasilnya - untuk memastikan bahwa kedua belah pihak memahaminya dengan cara yang sama.

4. Buat lawan bicara mendengarkan Anda

Seringkali pebisnis pemula tidak dianggap serius. Seorang "investor monster" yang berpengaruh dalam menanggapi pidato yang berapi-api merangkum: "Anda berbicara omong kosong." Anda menghindar, tetapi Anda perlu menjawab dengan jelas: “Apa artinya “omong kosong”? Apa yang sebenarnya tidak kamu sukai? Tolong spesifikkan." Pindahkan percakapan ke arah yang konstruktif.

Terkadang mereka tidak mendengarkan Anda sama sekali, mereka tidak membiarkan Anda mengucapkan sepatah kata pun, menuduh Anda melakukan sepertiga persepuluh. Untuk keluar dari situasi ini, jangan mencoba menyela dan menolak. Ingat argumen ilegal pertama (bukan yang paling ofensif, tetapi yang pertama) ke arah Anda. Setelah itu, Anda harus berhenti mendengarkan lawan bicara. Ingatlah argumen yang salah ini. Setelah beberapa saat, "penuduh" Anda akan diam, dan kemudian Anda harus mematahkan argumen salah pertamanya. Dalam hal ini, sisanya, seolah-olah, tidak ada, dan posisi lawan melemah. Jika ada "serangan" kedua, lakukan hal yang sama. Teknik ini tidak menjamin bahwa sudut pandang Anda akan diterima. Tapi, setidaknya, Anda akan didengarkan dan didengar, dan ini sudah banyak.

5. Pertahankan kepentingan Anda, bukan ambisi

Ingatlah bahwa inti dari negosiasi adalah membela kepentingan tujuan, bukan ambisi Anda sendiri. Memecahkan masalah pada intinya, menerjemahkannya ke dalam bidang rasional.

Kesalahan paling umum dalam negosiasi ambisi adalah tawar-menawar. Seseorang berkata: "Beri saya diskon 10%." Kedua: "Tidak, saya hanya siap 7%." Pertama: "Posisi saya tidak berubah - hanya 10%". Kedua: "Punyaku juga: 7%, tidak lebih." Yah! Dan yang pertama pergi, membanting pintu. Keduanya memuaskan ambisi mereka, tetapi tidak selangkah lebih dekat ke solusi, tidak melihat manfaatnya. Kami kehilangan kesepakatan dan uang, karena kami sedang menegosiasikan ambisi, bukan perbuatan.

6. Berikan hak untuk memilih keluar

Sering terjadi bahwa pasangan (negosiator) menolak untuk langsung menjawab pertanyaan atau memberi Anda janji. Ini berarti dia kemungkinan besar ingin menolak Anda, tetapi takut untuk mengatakan tidak. Tanpa menolak secara langsung, pasangan berpikir bahwa dengan cara ini dia memperpanjang hubungan. Faktanya, yang terjadi adalah kebalikannya: pihak yang berlawanan memiliki harapan tinggi yang tidak masuk akal, yang pada akhirnya dapat menyebabkan putusnya hubungan.

Negosiasi menyiratkan bahwa setiap peserta dapat mengatakan "tidak" kapan saja. Beri orang itu hak untuk menolak Anda. Ungkapan itu akan membantu: “Sangat penting bagi saya sekarang untuk mendengar jawabannya: apakah Anda menerima proposal saya atau menolaknya. Saya tidak akan tersinggung atau kesal jika saya ditolak, tetapi sangat penting bagi saya untuk mendengar jawaban yang konkret.” Setelah frasa ini diucapkan, Anda, pertama, menyamakan posisi Anda di meja perundingan, dan kedua, Anda menjelaskan kepada orang tersebut bahwa dia bertanggung jawab atas keputusannya. Jika pasangan ragu-ragu dalam mengambil keputusan, dia pasti akan menerimanya (mungkin sedikit kemudian) dan memberi tahu Anda tentang hal itu. Jika dia berniat menolak, dia akan menolak. Bagaimanapun, Anda akan mendapatkan hasil.

Menyerah pada permintaan rekan pemasar (hari ini saya menerima surat lain dengan permintaan), saya akan melanjutkan topik pengalaman saya sendiri tentang negosiasi yang sulit, yang saya mulai sebelumnya di "Negosiator (latihan)". Negosiasi untuk tenaga penjual dan pemasar merupakan bagian penting dari manajemen hubungan bisnis. Para ahli menganggap proses negosiasi sebagai "keterampilan" manajer. Sangat wajar bahwa selain pengetahuan yang baik tentang subjek negosiasi dan menguasai teknik negosiasi, sampai batas tertentu, perlu menjadi psikolog dan menguasai metodologi melakukan negosiasi yang sulit (keras).

Hanya dengan menguasai taktik "negosiasi yang sulit" seseorang dapat memahami bahwa jika pasangan menggunakan kekasaran, manipulasi, berbagai trik yang "tidak etis" dalam komunikasi normal selama negosiasi, ini bukan karena kurangnya minat pada subjek negosiasi dan dari rasa tidak hormat terhadap pasangan secara pribadi.
Ini adalah taktik, tidak lebih! Tujuan dari taktik tersebut adalah untuk mendapatkan keuntungan bagi diri sendiri, dan pasangan yang menyerah "atas belas kasihan pemenang" adalah hal yang biasa, dan pengalaman pribadinya dan keuntungan yang hilang hanyalah alasan dan alasan untuk belajar.

Bagaimana mengenali taktik negosiator berat adalah salah satu pertanyaan utama dan mungkin paling sulit yang sering dihadapi pemasar dan tenaga penjualan. Taktik yang sama berlaku untuk negosiator wanita.

• tuntutan yang berlebihan;
• boor di negosiasi;
• melebih-lebihkan nilai sendiri;
• meremehkan nilai pasangan;
• penempatan aksen palsu;
• situasi tanpa harapan;
• kondisi akhir kabur.

Mari kita pergi secara berurutan.

Persyaratan yang berlebihan

Selama negosiasi, mitra mempertahankan posisi ekstrem selama mungkin:

Saya harus segera mengatakan bahwa kami memilih pemasok dengan sangat ketat, kami memiliki persyaratan yang ketat. Bahkan bagi mereka yang telah bekerja dengan kami selama lima tahun, sangat sulit untuk bekerja dengan kami.

Seringkali teknik "tuntutan yang meningkat" melibatkan deklarasi persyaratan tersebut, yang dapat dengan mudah dan tanpa rasa sakit diabaikan. Tuntutan semacam itu selalu diajukan dengan harapan jika diabaikan, negosiator yang "menurut" mengharapkan konsesi serupa dari mitra negosiasi.

Ketentuan pengiriman - hanya secara kredit, jangka waktu pinjaman adalah 90 hari perbankan...

Ham dalam negosiasi

Teknik ini digunakan dengan status sosial manajerial yang jauh lebih rendah dari mitra negosiasi. Tugas teknik taktis adalah menghancurkan persiapan buatan sendiri mitra, menghilangkan perlindungan dan menguji ketahanan stres. Taktik: mengganggu pasangan; meninggikan suara; menyetujui segala sesuatu yang dikatakan; komentar jahat dan tidak benar tentang subjek, kelayakan negosiasi, tentang pasangan itu sendiri; konsentrasi pada kesalahan pasangan dan diskusi mereka. Segera setelah mencapai tujuan taktis ini, "Ham di pembicaraan" berubah secara dramatis dan negosiasi lebih lanjut berlangsung dengan nada yang berbeda dan dengan warna emosional yang berbeda.

Dan saya tidak bertanya tentang keuntungan saya, berkonsentrasi pada tawaran Anda, biarkan saya menentukan keuntungannya. Anda sebaiknya memberi tahu saya mengapa profitabilitas kesepakatan ini berbeda untuk Anda di halaman 5 dan 7?

Jalan keluar lain dari "situasi kasar" adalah dengan menghubungkan negosiator lain dan mendelegasikan negosiasi lebih lanjut kepada rekan kerja (taktik polisi baik/buruk):

Nah, secara umum, semuanya jelas bagi saya! Saya pergi. Cobalah untuk meyakinkan rekan saya, mungkin sesuatu akan berhasil untuk Anda?!

Keberangkatan seperti itu membuat lawan takut. Penatua pergi, dia tidak puas, yang berarti bahwa semua harapan adalah untuk yang tersisa, tetapi yang ini tidak menyelesaikan segalanya. Jadi Anda harus menyerah, atau setidaknya Anda harus mulai khawatir.

Nilai eigen yang meningkat

Pengambilan favorit saya!
Ini sangat sederhana, saya akan memberikan contoh bersyarat dan Anda akan mengerti bahwa itu mudah diulang dan membawa dividen dalam negosiasi:

Saat membeli kulkas di toko biasa, saya selalu bertanya tentang harga 10 buah: "Nah, ini yang pertama, bulan depan kita perlu sembilan lagi." Bahkan jika saya tidak mendapatkan harga yang lebih rendah, saya akan langsung naik di mata rekan negosiasi saya, saya akan mendapatkan sikap dan perhatian yang berbeda pada diri saya sendiri. Namun, saya juga sering mendapat diskon untuk kulkas.

Penerimaan memungkinkan Anda untuk mengungkapkan kemampuan pasangan, minatnya tidak hanya pada Anda dan penawaran Anda, tetapi pada tingkat kompetensi dan praktik melatih klien tingkat tinggi (besar, menuntut). Teknik taktis bekerja ketika mitra negosiasi statusnya lebih rendah daripada Anda dan ketika Anda benar-benar memiliki "legenda", keterampilan dan latihan akting, tetapi ingat bahwa metode modern untuk menilai potensi mitra akan memungkinkan Anda untuk "menjernihkan air" seperti itu. sebuah "janji untuk membeli banyak sekaligus".

Meremehkan nilai pasangan

Masih ada subspesies dari taktik ini: ancaman gangguan negosiasi karena sesuatu dari proposal mitra.

Saya tahu di mana saya dapat dengan mudah mengambilnya lebih murah, jika Anda memberi saya harga 900 rubel per meter linier, saya akan bekerja dengan Anda.

Saya bertanya kepada manajer saya di sini, mereka mengenal Anda di pasar dan Anda menjual hanya karena promosi situs (merek) Anda. Harga Anda sama dengan orang lain, tetapi kualitasnya lebih buruk. Di masa mendatang, hanya bekerja dengan klien yang lebih kecil atau diskon yang akan menyelamatkan Anda...

Teknik ini tidak digunakan untuk menempatkan pasangan dalam situasi tanpa harapan, tetapi, seperti yang sebelumnya, untuk mengungkapkan tingkat kompetensi dan praktik melatih klien tingkat tinggi (besar, menuntut).

Pengaturan aksen palsu

Taktik ini terdiri dari fakta bahwa, misalnya, minat yang ekstrem dalam menyelesaikan suatu masalah ditunjukkan, meskipun pada kenyataannya, masalah ini adalah yang kedua bagi negosiator ini. Motif untuk perilaku tersebut mungkin berbeda. Kadang-kadang ini dilakukan secara langsung untuk tawar-menawar: masalah tersebut kemudian dihilangkan untuk mendapatkan keputusan yang diperlukan tentang masalah lain yang lebih penting. Dialog:

Harga belum masalah, beritahu kami tentang ketersediaan barang Anda - ini lebih penting!
- Nah, kami memiliki stok posisi yang sangat populer ini, warna-warna ini ...
- Seperti ini?! Tidak punya coklat?
- Sayangnya, hanya di bawah perintah!
- Tidak, nah, jika Anda tidak segera memiliki produk ini ... Jika saya membayar Anda, dan saya dapat mengambil barangnya nanti, maka harga dalam kondisi ini harus lebih murah ...

Mengambil mitra dari harga pasti mengarah pada ketenangan pikiran, dan mengetahui bahwa tidak semua persyaratan mitra dapat diperhitungkan segera mengembalikan negosiasi ke masalah utama.

Situasi putus asa

Sebagai aturan, situasi yang dinyatakan sebagai "putus asa" tidak, dan ini adalah taktik lain dari negosiasi yang sulit.

Pahami bahwa kegigihan Anda pasti akan menyebabkan kegagalan dalam negosiasi, karena harga dibutuhkan hari ini ... hari ini saya memanggilnya ke pelanggan saya, dan jika itu tidak cocok untuknya, kami tidak akan memiliki kesempatan untuk mengubah kami pikiran. Besok akan terlambat!

Benarkah demikian sebenarnya yang harus Anda ketahui sebelum memulai negosiasi! Tidak mungkin negosiasi dimulai dari saat ini (dengan pernyataan "besok akan terlambat"). Latar belakang daya tarik pasangan kepada Anda, serta latar belakang hubungan dengan pelanggan, perlu Anda ketahui dari tahap awal negosiasi pertama. Dalam negosiasi - menempatkan pasangan dalam situasi tanpa harapan kemungkinan besar merupakan risiko! Jelas bahwa percakapan dengan bantuan ultimatum bukan lagi negosiasi, tetapi upaya untuk menyelesaikan masalah secara sepihak, jika ... "buatan sendiri" belum ditemukan dan melihat bahwa tekniknya tidak berhasil, Anda dapat melakukan ini:

Oke, izinkan saya menelepon, mungkin kita bisa menunda keputusannya?!
....
Yah, kita masih punya dua hari lagi.

Kondisi akhir kabur

Alat lain untuk memanipulasi pasangan, juga disebut "kekakuan tertunda", adalah ketidakjelasan kata-kata dari kesepakatan akhir, yang mencakup, katakanlah, "interpretasi ganda." Penerimaan melibatkan taktik perilaku berikut:

Sebagai hasil dari negosiasi, para pihak menghasilkan beberapa keputusan (kesepakatan). Pada saat yang sama, salah satu pihak "meletakkan" makna ganda ke dalam kata-kata perjanjian ini, yang tidak diperhatikan oleh mitranya.

Hal ini dilakukan untuk, jika perlu, untuk menafsirkan perjanjian untuk kepentingan mereka sendiri, diduga tidak melanggarnya, dan berulang kali kembali ke negosiasi pada saat itu akan menguntungkan. Jelas bahwa perilaku seperti itu dapat membawa bahaya yang sangat besar.

Itu saja untuk saat ini... Biarkan saya memiliki beberapa baris sebagai ringkasan.

Secara filosofis, taktik negosiasi yang alot didasarkan pada teori "keegoisan yang wajar" dirumuskan oleh para pemikir Prancis abad kedelapan belas. Taktik negosiasi yang alot mengembangkan gagasan untuk secara sadar, jika mungkin, menundukkan pasangan untuk kepentingan pribadinya sendiri, tetapi hanya sejauh "menang" dari tujuan bersama memungkinkan untuk mewujudkan kepentingan ini.
Salah satu aturan dasar saat bernegosiasi dengan pasangan yang menggunakan teknik semacam ini:

1. memahami taktik ini;
2. tergantung pada hasil analisis, seseorang harus lebih jauh membangun garis perilakunya sendiri;
3. untuk menganalisis, mungkin ada alasan mengapa pasangan berperilaku "tidak cukup benar";
4. jika alasannya jelas - kelemahan posisi mitra itu sendiri, ketidakpastiannya, kecanggungannya, maka, menurut teori "egoisme yang masuk akal", ada baiknya menggunakan pemahaman alasan ini untuk membangun taktik negosiasi Anda sendiri, untuk keuntungan Anda.

Bagaimanapun, bahkan jika semua yang dilakukan pasangan tampaknya tidak etis bagi Anda, Anda tidak boleh tiba-tiba menghentikan negosiasi. Perilaku membanting pintu bukanlah jalan keluar terbaik dari sebuah negosiasi.

• Apa saja strategi negosiasi yang sulit?
• Contoh negosiasi yang sulit

Negosiasi yang sulit berbeda dari yang biasa karena dilakukan dengan menggunakan teknik terlarang. Metode seperti itu dipraktikkan, sebagai suatu peraturan, ketika transaksi dilakukan satu kali dan Anda perlu mendapatkan manfaat maksimal darinya. Setiap langkah maju dalam situasi seperti itu berarti hilangnya keuntungannya sendiri.

Bagaimana Mempersiapkan Negosiasi yang Sulit

1. Tentukan kekuatan dan kelemahan Anda. Cobalah untuk memahami bagaimana Anda dapat memengaruhi lawan bicara (misalnya, prospek kerja sama dengan perusahaan Anda) dan bagaimana dia dapat menekan Anda (misalnya, kondisi yang lebih menguntungkan yang ditawarkan oleh pesaing Anda).
2. Tentukan hasil yang diinginkan. Tetapkan sendiri batas-batas "pesimistis" dan "optimis", di luar itu tidak masuk akal untuk bernegosiasi. Maka Anda akan dapat mempertahankan kepentingan Anda dan tidak melampaui batas yang telah ditetapkan. Penting juga untuk mengetahui apa yang diinginkan pasangan Anda dari negosiasi ini, dan mengembangkan strategi tergantung pada ini.
3. Tentukan apa yang bersedia Anda korbankan. Lebih baik segera menunjukkan seberapa besar Anda siap untuk "membayar" hasil negosiasi untuk beralih dari nilai "pesimis" dari beberapa parameter ke nilai "optimis".

CEO berbicara

Mikhail Urzhumtsev, Direktur Umum OAO Melon Fashion Group, St. Petersburg

Saya bukan pendukung metode keras dan berusaha menghindari mitra yang saling bertentangan. Dalam kasus apa pun Anda tidak boleh meninggalkan pasangan Anda dengan kesan bahwa dia "diperas" sebanyak mungkin. Kerja sama lebih lanjut dalam situasi seperti itu cukup bermasalah. Negosiasi harus dilakukan dalam lingkungan yang nyaman, dan bahkan komunikasi bisnis tidak boleh tanpa sentuhan humor.

Tentu saja, ada situasi ketika kami dengan tegas mempertahankan posisi kami. Misalnya, baru-baru ini saya harus menggunakan metode persuasi yang tidak standar, tetapi itu dapat digambarkan lebih sebagai percakapan antara seorang pria dan seorang pria. Selain itu, pihak kami telah menarik negosiator tingkat lain - orang-orang yang memegang posisi administratif yang lebih tinggi.

Tahap pertama negosiasi harus mencakup manajer yang mampu membuat keputusan sendiri dan keluar dari situasi yang tidak biasa dengan benar. Komunikasi di tingkat direksi atau pemilik sudah merupakan tahap terakhir, karena ruang geraknya semakin kecil.

Strategi Negosiasi yang Sulit

Ada dua strategi untuk melakukan negosiasi alot - defensif (bertahan) dan menyerang.

Strategi protektif. Ini harus digunakan jika Anda menganggap bahwa lawan lebih kuat dari Anda secara profesional, emosional dan mental. Dalam hal ini, perlu untuk secara ketat memperbaiki parameter di bawah ini yang tidak mungkin jatuh. Idealnya, orang yang melakukan negosiasi seperti itu seharusnya tidak memiliki wewenang untuk membuat keputusan akhir. Misalnya, Anda sedang bernegosiasi, dan kontrak itu sendiri ditandatangani dan didukung oleh orang-orang yang tidak hadir dalam negosiasi, misalnya, anggota dewan direksi.

Biasanya, negosiasi dengan pihak berwenang mengikuti skema ini. Seorang pengusaha yang memutuskan terutama masalah komersial daripada politik adalah negosiator yang lebih lemah dibandingkan dengan politisi.

Strategi serangan. Lebih baik menggunakannya jika Anda mengandalkan kemenangan. Lebih baik mengirim seseorang ke negosiasi semacam itu yang akan dapat dengan cepat menavigasi dan membuat keputusan yang tepat. Untuk strategi menyerang, konflik seringkali bermanfaat: selama konflik, seseorang kehilangan kendali atas dirinya sendiri dan menjadi mudah dikendalikan. Dalam keadaan bergairah, negosiator mampu membuat kesalahan, yang kemudian dapat Anda gunakan untuk keuntungan Anda.

Contoh negosiasi alot semacam itu adalah debat publik, ketika pihak lawan kehilangan kendali atas dirinya sendiri yang sangat menguntungkan. Secara harfiah beberapa frasa - dan lawan Anda mulai berteriak, meludah, melontarkan pikirannya sendiri, mengatakan terlalu banyak, dan ini membuat kesan negatif pada publik. Akibatnya, Anda, tenang dan masuk akal, menemukan diri Anda dalam posisi yang lebih menguntungkan.

Ini akan membantu Anda menjadi ahli dalam negosiasi.

Bagaimana menghadapi negosiasi yang sulit

Daria Ageeva, psikolog praktik, Magister Fakultas Psikologi, Universitas Negeri St. Petersburg

1. Jika pasangan berteriak atau meledak dalam pidato marah sebagai tanggapan atas proposal Anda, maka lebih baik untuk menghentikan negosiasi atau mendengarkan dalam diam (napas dalam-dalam dan embusan napas membantu untuk tetap tenang). Ketika pasangan berhenti berteriak, katakan bahwa menurut Anda perilaku ini tidak konstruktif, dan tawarkan untuk fokus pada masalah tertentu. Anda juga dapat dengan sopan mengatakan, “Maaf, kami salah paham di sini.” Jika Anda tidak dapat menjeda (karena batas waktu), kembalilah. Nyatakan kembali ketentuan pokok dalam bentuk skripsi. Ini akan memperlambat laju negosiasi.

2. Jika Anda menerima banyak informasi dan tidak punya waktu untuk memikirkannya, atau mereka mencoba membebani Anda dengannya, Anda perlu memperlambatnya. Menyimpan catatan membantu. Selain itu, jika Anda tidak membuat catatan dan tiba-tiba mulai mencatat (dengan kata-kata: "Ini benar-benar penasaran, biarkan saya menuliskannya!"), Orang itu mulai berpikir bahwa dia mengatakan sesuatu yang berlebihan dan memperlambat percakapan.

3. Jika Anda merasa bahwa mereka secara terbuka mencoba memanipulasi Anda, ganti peran. Kontra dengan kalimat: “Ide bagus, bagaimana menurutmu? Secara pribadi, saya tidak sepenuhnya yakin."

4. Saat menghadapi fakta yang tak terbantahkan, gunakan respons emosional. Ungkapan seperti "Saya tidak suka ini" atau "Penawaran ini tidak membuat saya sangat bahagia" seringkali lebih kuat daripada argumen yang bagus.

5. Jika Anda dihina, Anda dapat, agar tetap tenang, beralih dari sensasi pendengaran ke visual - mulai dengan hati-hati memeriksa objek apa pun. Anda dapat memainkan situasi dalam imajinasi Anda dan menampilkan pasangan Anda dengan cara yang lucu (misalnya, mengurangi tinggi badan orang yang menyebabkan kemarahan, menampilkannya sebagai serangga).

6. Jika Anda merasa emosi Anda sedang memuncak, cobalah untuk menyadari emosi apa yang sedang Anda alami. Sebutkan mereka: Saya takut, saya merasa bersalah, saya kesal. Selanjutnya, telusuri di mana ketegangan muncul di tubuh, dan cobalah untuk rileks, regangkan tempat ini. Pindahkan fokus perhatian dari emosi, pikiran ke sensasi fisik - tarik telapak kaki Anda ke arah Anda sehingga ketegangan muncul di betis, lalu perlahan-lahan rileks. Cara yang bagus untuk bersantai adalah dengan sengaja memperlambat gerakan. Perlahan ambil sebotol air, tuangkan air perlahan ke dalam gelas, minum seteguk kecil sambil melihat gelembungnya.

Bagaimana Menghaluskan Negosiasi yang Sulit

Negosiasi yang sulit dapat dan bahkan perlu diterjemahkan ke dalam negosiasi yang lunak, terutama dalam kasus di mana Anda ditujukan untuk kerjasama jangka panjang. Gunakan metode berikut:

Terbukalah pada lawan bicara. Untuk menerjemahkan negosiasi yang sulit menjadi negosiasi yang lunak, pertama-tama Anda harus fleksibel dan membuka diri. Nyatakan dengan jelas posisi Anda: mungkin ini akan membuat lawan bicara Anda melakukan hal yang sama (lihat. Penjual dan Pembeli).

Bicara tentang topik netral. Pada awal negosiasi yang tegang, terkadang berguna untuk menyentuh topik yang tidak terkait dengan percakapan, tetapi menarik bagi lawan bicara, misalnya, hobi (lihat. Taktik "menjadi milikmu sendiri").Jika Anda bertemu untuk pertama kalinya, Anda dapat menceritakan sedikit tentang diri Anda dan perusahaan Anda. Secara alami, Anda akan mencapai efek yang lebih besar jika Anda tidak mengubah percakapan menjadi presentasi resmi.

Contoh negosiasi yang sulit dalam praktik

Hayk Lazaryan, Direktur Jenderal Pelayaran VIP, Moskow

Contoh 1. Suatu ketika kami melakukan negosiasi penting dengan perusahaan pelayaran Jerman, yang tujuannya adalah untuk menyimpulkan kontrak yang sangat menguntungkan, memberikan hak eksklusif untuk menjual kapal pesiar perusahaan ini di pasar Rusia. Secara alami, Jerman mempertimbangkan beberapa proposal serupa.

Mitra Jerman yang datang membuat kami terkesan dengan penampilan dan kedekatan mereka yang tidak ramah. Pertama, kami meletakkan meja yang apik di kantor kami. Setelah makan siang, negosiasi dimulai, yang sangat sulit, dan pada titik tertentu kami harus istirahat.

Setelah rehat kopi, nada tegang dari pihak Jerman sedikit melunak. Tapi dua jam kemudian, ketika isu-isu utama dibahas, Jerman menegaskan bahwa mereka lapar lagi. Kemudian saya memutuskan untuk membawa para tamu ke restoran yang bagus. Namun pembahasan kemungkinan kerjasama yang berlanjut di restoran itu tidak mudah. Mitra menawarkan kondisi yang tidak dapat diterima, tidak mendengarkan argumen kami sama sekali dan tidak ingin membuat konsesi apa pun. Tidak ada kompromi. Pada titik tertentu, mulai tampak bagi saya bahwa Jerman ragu-ragu dan belum cenderung membuat keputusan akhir yang menguntungkan kita. Lalu aku ingin memukul mereka dengan sesuatu. Memperkirakan bahwa pesaing kami, kemungkinan besar, membawa mereka ke restoran dan masakan Rusia dengan boneka bersarang tidak akan mengejutkan mereka, saya menyarankan agar para tamu pergi ke pemandian Rusia. Secara alami, mereka setuju. Kami menyewa apartemen VIP, yang memiliki segalanya: ruang uap, ruang relaksasi, dan bar kami sendiri. Orang Jerman beristirahat dari pukul tujuh malam sampai pukul setengah empat pagi. Akibatnya, biaya terbayar: kami memenangkan tender dan menandatangani kontrak dengan persyaratan yang menguntungkan bagi kami. Jadi terkadang dalam situasi negosiasi yang sulit, seseorang harus menemukan solusi non-standar: metode mengalihkan perhatian bekerja dengan sempurna.

Contoh #2. Kebetulan orang-orang menelepon dan mengungkapkan klaim mereka kepada saya secara pribadi. Negosiasi semacam itu tidak bisa disebut lunak, dan tugas saya, sebagai pemimpin yang tertarik pada kliennya, adalah meredakan ketegangan dan mengalihkan negosiasi ke jalur damai.

Saya menjelaskan kepada orang itu bahwa saya mendengarnya, saya menyelidiki masalahnya. Ini dicapai dengan teknik pengulangan dasar. Misalnya, dia berkata: "Anda tidak mengirimkan barang kepada kami!". Saya mendukung: “Dimengerti. Kami tidak mengirimkan barang kepada Anda." Klaim berlanjut: "Bahkan dalam pengiriman adalah pernikahan." Saya menjawab: “Jelas. Juga pernikahan dalam pengiriman. Dan saya bahkan meminta klien untuk berbicara lebih lambat, karena saya benar-benar menuliskan detail klaimnya. Jika seseorang memahami bahwa ketidakpuasannya diperhitungkan, dia tidak akan secara agresif menunjukkan "fi" -nya. Hasilnya adalah percakapan yang bermanfaat dan konstruktif bagi kedua belah pihak.

Anda dapat berhasil mengusir serangan dengan bertanya: “Perkenalkan diri Anda. Apa nama badan hukum Anda? Semakin banyak detail yang Anda tentukan, semakin dekat Anda dengan percakapan bebas konflik. Anda mengajukan pertanyaan, Anda menjawabnya - ini sudah merupakan interaksi yang konstruktif. Jika ada profesional di kedua sisi, kesepakatan apa pun berubah menjadi negosiasi lunak.

Contoh #3. Jika situasinya memanas, maka tindakan mendadak apa pun akan membantu, pukulan ke meja, dengan keras berkata "Cukup!", Perbandingan yang tidak terduga. Pertanyaan yang salah harus dijawab secara terbuka dan pertanyaan simetris harus ditanyakan sesegera mungkin. Misalnya, dalam rangka negosiasi kerja sama, Anda ditanya: “Apakah Anda ingin menguangkan kami?”. Jawabannya seharusnya: “Ya, kami ingin menghasilkan uang. Kamu bukan?".

Jika Anda terpaksa melakukan sesuatu, katakan dengan keras: "Anda menekan saya!". Setelah ini dikatakan, kemungkinan manipulasi oleh lawan bicara Anda sangat berkurang. Kemudian Anda dapat mengubah percakapan menjadi arah damai (jika Anda merencanakan kerja sama jangka panjang) atau bahkan melancarkan serangan.

Selama negosiasi yang sulit, penting untuk mempelajari cara mengontrol kondisi Anda. Cobalah untuk melihat diri Anda dari luar, evaluasi tindakan Anda. Pendekatan ini akan membantu menentukan secara tepat waktu di mana Anda bisa menjadi boneka di tangan seseorang. Anda harus khawatir jika gerakan Anda telah berubah, Anda mulai melakukan tindakan aneh: mengetuk meja, menggosok tangan atau kaki Anda secara tidak wajar. Jadi, membelai paha dengan kedua tangan adalah isyarat bawah sadar yang artinya Anda ingin meninggalkan tempat negosiasi. Jika Anda memperhatikan ini, itu berarti pikiran bawah sadar memberi sinyal kepada Anda tentang bahaya tersebut. Dalam hal ini, yang terbaik adalah keluar sebentar, tenang dan putuskan apakah Anda ingin melanjutkan negosiasi atau tidak. Sangat berguna untuk mencuci muka: dampak air pada dahi memicu mekanisme refleks yang menenangkan detak jantung dan mengatur metabolisme. Dalam tiga hingga lima menit, Anda dapat memperoleh kembali keseimbangan dan memutuskan apakah Anda perlu melanjutkan percakapan. Jika tidak, katakan bahwa, sayangnya, ada panggilan mendesak dan Anda terpaksa meninggalkan negosiasi. Jika Anda merasa perlu untuk mengakhiri masalah ini, tenanglah, kumpulkan kekuatan Anda dan lanjutkan ke "porsi" berikutnya.

Pertanyaan apa yang akan Anda temukan jawabannya di artikel ini?

- Bagaimana mempersiapkan negosiasi yang sulit?
- Strategi negosiasi apa yang harus dipilih?
- Apa inti dari taktik "berbicara" dan "melampirkan"?
- Bagaimana tidak membiarkan diri Anda dimanipulasi?Ringkasan singkat artikel

1. Bagaimana Mempersiapkan Negosiasi yang Sulit

• Tentukan kekuatan dan kelemahan Anda.
• Tentukan hasil yang diinginkan.
• Tentukan apa yang bersedia Anda korbankan.

Strategi Negosiasi yang Sulit

• Strategi protektif. Ini harus digunakan jika Anda menganggap bahwa lawan lebih kuat dari Anda secara profesional, emosional dan mental. Idealnya, orang yang melakukan negosiasi seperti itu seharusnya tidak memiliki wewenang untuk membuat keputusan akhir.
• Strategi serangan. Lebih baik menggunakannya jika Anda seharusnya menang. Lebih baik mengirim seseorang ke negosiasi semacam itu yang akan dapat dengan cepat menavigasi dan membuat keputusan yang tepat.

1. Taktik Negosiasi yang Sulit

• Teknik lampiran. Pertama, Anda menerima sudut pandang lawan bicara, dan kemudian melihat situasi atau pertanyaan dari sisinya. Dan kemudian argumen yang akan Anda gunakan dapat mendorong lawan bicara untuk berubah pikiran.
• Teknik "berceloteh", ketika frasa berulang kali diulang: "Saya berharap Anda baik-baik saja!", "Tentu saja, kami ingin perusahaan Anda makmur!". Jadi, mereka mencoba untuk menekan beberapa naluri dasar manusia - misalnya, keserakahan atau kesombongan.

Bagaimana Menghaluskan Negosiasi yang Sulit

• Terbukalah pada lawan bicara. Tunjukkan dengan jelas posisi Anda kepada pasangan Anda: mungkin ini akan membuat lawan bicara Anda melakukan hal yang sama.
• Bicara tentang topik netral. Pada awal negosiasi yang tegang, terkadang membantu untuk membicarakan topik yang tidak relevan dengan percakapan, seperti hobi.
• Meminta bantuan. Orang-orang lebih menghargai mereka yang mereka bantu sendiri. Adalah tepat untuk meminta sesuatu sebelum memulai negosiasi, misalnya, pena dan kertas.
• Jangan biarkan diri Anda tertekan. Jika Anda sedang ditekan, katakan dengan lantang: "Anda mendorong saya!" Dari fakta bahwa itu diucapkan dengan keras, kemungkinan manipulasi oleh lawan bicara Anda akan sangat berkurang.

Negosiasi yang sulit berbeda dari negosiasi biasa karena dilakukan dengan menggunakan teknik terlarang. Metode seperti itu dipraktikkan, sebagai suatu peraturan, ketika transaksi dilakukan satu kali dan Anda perlu mendapatkan manfaat maksimal darinya. Setiap langkah maju dalam situasi seperti itu berarti hilangnya keuntungannya sendiri.

Bagaimana Mempersiapkan Negosiasi yang Sulit

1. Identifikasi kekuatan dan kelemahan Anda. Cobalah untuk memahami bagaimana Anda dapat memengaruhi lawan bicara (misalnya, prospek kerja sama dengan perusahaan Anda) dan bagaimana dia dapat menekan Anda (misalnya, kondisi yang lebih menguntungkan yang ditawarkan oleh pesaing Anda).

2. Tentukan hasil yang diinginkan. Tetapkan sendiri batas-batas "pesimistis" dan "optimis", di luar itu tidak masuk akal untuk bernegosiasi. Maka Anda akan dapat mempertahankan kepentingan Anda dan tidak melampaui batas yang telah ditetapkan. Penting juga untuk mengetahui apa yang diinginkan pasangan Anda dari negosiasi ini, dan mengembangkan strategi tergantung pada ini.

3. Tentukan apa yang bersedia Anda korbankan. Lebih baik segera menunjukkan seberapa besar Anda siap untuk "membayar" hasil negosiasi untuk beralih dari nilai "pesimis" dari beberapa parameter ke nilai "optimis".

Strategi Negosiasi yang Sulit

Ada dua strategi untuk melakukan negosiasi alot - defensif (bertahan) dan menyerang.

Strategi protektif. Ini harus digunakan jika Anda menganggap bahwa lawan lebih kuat dari Anda secara profesional, emosional dan mental. Dalam hal ini, perlu untuk secara ketat memperbaiki parameter di bawah ini yang tidak mungkin jatuh. Idealnya, orang yang melakukan negosiasi seperti itu seharusnya tidak memiliki wewenang untuk membuat keputusan akhir. Misalnya, Anda sedang bernegosiasi, dan kontrak itu sendiri ditandatangani dan didukung oleh orang-orang yang tidak hadir dalam negosiasi, misalnya, anggota dewan direksi.

Biasanya, negosiasi dengan pihak berwenang mengikuti skema ini. Seorang pengusaha yang memutuskan terutama masalah komersial daripada politik adalah negosiator yang lebih lemah dibandingkan dengan politisi. Strategi serangan. Lebih baik menggunakannya jika Anda mengandalkan kemenangan. Lebih baik mengirim seseorang ke negosiasi semacam itu yang akan dapat dengan cepat menavigasi dan membuat keputusan yang tepat. Untuk strategi menyerang, konflik seringkali menguntungkan: selama konflik, seseorang kehilangan kendali atas dirinya sendiri dan menjadi mudah dikendalikan. Dalam keadaan bergairah, negosiator mampu membuat kesalahan, yang kemudian dapat Anda gunakan untuk keuntungan Anda.

Contoh negosiasi alot semacam itu adalah debat publik, ketika pihak lawan kehilangan kendali atas dirinya sendiri yang sangat menguntungkan. Secara harfiah beberapa frasa - dan lawan Anda mulai berteriak, meludah, melontarkan pikirannya sendiri, mengatakan terlalu banyak, dan ini membuat kesan negatif pada publik. Akibatnya, Anda, tenang dan masuk akal, menemukan diri Anda dalam posisi yang lebih menguntungkan.

Taktik Negosiasi

Yang paling sederhana adalah “mirroring” dan “pushing through”1. Namun, hari ini mereka tidak lagi memberikan efek yang diinginkan, karena mereka terlalu terkenal. Saya tidak merekomendasikan menggunakannya sebagai yang utama. Jika Anda perlu meyakinkan seseorang, Anda dapat menggunakan teknik "keterikatan" standar. Pertama, Anda menerima sudut pandang lawan bicara, dan kemudian melihat situasi atau pertanyaan dari sisinya. Dan kemudian argumen-argumen yang akan Anda gunakan akan mampu membuat lawan bicaranya berubah pikiran. Prosedur standar lainnya adalah teknik "berbicara", ketika kata-kata itu berulang kali diulang: "Saya berharap Anda baik-baik saja; kami, tentu saja, ingin perusahaan Anda sejahtera!”. Dengan demikian, Anda dapat menekan beberapa naluri dasar manusia - misalnya, keserakahan atau kesombongan. Jika dia serakah, dia dijanjikan keuntungan besar, dan tidak berdasar, karena orang yang serakah tidak dapat mengevaluasi informasi tersebut secara kritis. Seseorang yang berpendidikan rendah, tetapi menghormati sains, "dipenuhi" dengan grafik, diagram, dan sifat ilmiah dari teks. Istilah khusus juga digunakan. Seseorang kemungkinan besar akan malu untuk mengklarifikasi artinya, oleh karena itu, dia tidak akan mengerti semua yang dikatakan dan harus bergantung pada pendapat lawan bicaranya (lihat juga: Jenis jebakan psikologis).

Bagaimana tidak dimanipulasi

Cara paling sederhana untuk menghindari kekalahan adalah dengan tidak melakukan negosiasi seperti itu. Jika Anda merasa tidak nyaman dan merasa bahwa Anda tidak dapat mengatasinya, yang terbaik adalah memutuskan negosiasi dan pergi.

Jika situasinya memanas, maka tindakan mendadak apa pun akan membantu, pukulan ke meja, dengan keras berkata "Cukup!", Perbandingan yang tidak terduga. Pertanyaan yang salah harus dijawab secara terbuka dan pertanyaan simetris harus ditanyakan sesegera mungkin. Misalnya, dalam rangka negosiasi kerja sama, Anda ditanya: “Apakah Anda ingin menguangkan kami?”. Jawabannya seharusnya: “Ya, kami ingin menghasilkan uang. Kamu bukan?". Jika Anda terpaksa melakukan sesuatu, katakan dengan keras: "Anda menekan saya!". Setelah ini dikatakan, kemungkinan manipulasi oleh lawan bicara Anda sangat berkurang. Kemudian Anda dapat mengubah percakapan menjadi arah damai (jika Anda merencanakan kerja sama jangka panjang) atau bahkan melancarkan serangan.

Selama negosiasi yang sulit, penting untuk mempelajari cara mengontrol kondisi Anda. Cobalah untuk melihat diri Anda dari luar, evaluasi tindakan Anda. Pendekatan ini akan membantu menentukan secara tepat waktu di mana Anda bisa menjadi boneka di tangan seseorang. Anda harus khawatir jika gerakan Anda telah berubah, Anda mulai melakukan tindakan aneh: mengetuk meja, menggosok tangan atau kaki Anda secara tidak wajar. Jadi, membelai paha Anda dengan kedua tangan adalah isyarat bawah sadar bahwa Anda ingin meninggalkan tempat negosiasi. Jika Anda memperhatikan ini, itu berarti pikiran bawah sadar memberi sinyal kepada Anda tentang bahaya tersebut. Dalam hal ini, yang terbaik adalah keluar sebentar, tenang dan putuskan apakah Anda ingin melanjutkan negosiasi atau tidak. Sangat berguna untuk mencuci muka: dampak air pada dahi memicu mekanisme refleks yang menenangkan detak jantung dan mengatur metabolisme. Dalam tiga hingga lima menit, Anda dapat memperoleh kembali keseimbangan dan memutuskan apakah Anda perlu melanjutkan percakapan. Jika tidak, katakan bahwa, sayangnya, ada panggilan mendesak dan Anda terpaksa meninggalkan negosiasi. Jika Anda merasa perlu untuk mengakhiri masalah ini, tenanglah, kumpulkan kekuatan Anda dan lanjutkan ke "porsi" berikutnya.

Jika Anda dipaksa untuk membuat keputusan berdasarkan beberapa fakta, Anda perlu menuliskan semuanya dan meluangkan waktu untuk membuat keputusan. Ingatlah bahwa fakta apa pun harus diberikan dengan mengacu pada sumber aslinya. Jika pihak lawan tidak dapat mengidentifikasi sumber asli, seperti yang biasanya terjadi, nyatakan bahwa keputusan hanya akan dibuat saat Anda menerimanya. Idealnya, semua informasi yang diterima harus diperiksa oleh departemen keamanan Anda (lihat contoh dari pengalaman saya: Cara kerjanya dalam praktik).

Jenis jebakan psikologis

Ada jebakan psikologis yang cukup kuat terkait dengan teknik hipnosis. Misalnya, Anda dapat mengganti pencahayaan di dalam ruangan. Dalam negosiasi, tentu saja, teknik ini tidak banyak berguna. Meskipun dengan bantuan pena berkilau dengan topi emas, jika diputar dengan benar di tangan, adalah mungkin untuk menempatkan seseorang dalam keadaan hampir trans, sehingga mematikan komponen logis otaknya.

Anda juga dapat mengubah volume suara, bermain dengan timbre dan nada. Negosiator profesional dapat dengan mudah beralih dari nada tinggi ke nada rendah dan sebaliknya. Dan mereka melakukannya secara acak, sehingga membuat lawan bicaranya kesurupan, mengobrol dengannya. Tampaknya pasangan sedang membicarakan kasus, dan kesadaran kehilangan kemampuan untuk menganalisis. Kemudian orang itu sendiri tidak mengerti bagaimana dia setuju dengan semua argumen dan menandatangani perjanjian.

Bagaimana Menghaluskan Negosiasi yang Sulit

Negosiasi yang sulit dapat dan bahkan perlu diterjemahkan ke dalam negosiasi yang lunak, terutama dalam kasus di mana Anda ditujukan untuk kerjasama jangka panjang. Gunakan metode berikut:

Terbukalah pada lawan bicara. Untuk menerjemahkan negosiasi yang sulit menjadi negosiasi yang lunak, pertama-tama Anda harus fleksibel dan membuka diri. Tunjukkan dengan jelas posisi Anda: mungkin ini akan membuat lawan bicara Anda melakukan hal yang sama (lihat Penjual dan pembeli). Bicara tentang topik netral. Pada awal negosiasi yang tegang, terkadang berguna untuk menyentuh topik yang tidak relevan dengan percakapan, tetapi menarik bagi lawan bicara, misalnya, hobi (lihat "Menjadi Taktik Anda Sendiri"). Jika Anda baru pertama kali bertemu, Anda dapat menceritakan sedikit tentang diri Anda dan perusahaan Anda. Secara alami, Anda akan mencapai efek yang lebih besar jika Anda tidak mengubah percakapan menjadi presentasi resmi. Meminta bantuan. Sangat berguna untuk meminta beberapa jenis layanan kepada mitra. Orang-orang lebih menghargai mereka yang mereka bantu. Sangat tepat untuk meminta sesuatu (misalnya, pena dan kertas) sebelum memulai negosiasi.

Bagaimana mengatakan tidak. Jika, sebagai hasil dari negosiasi, Anda masih harus mengatakan "tidak", jangan menjadi pribadi. Setelah memberi tahu lawan bicaranya: "Kami tidak menandatangani perjanjian dengan orang-orang yang bodoh seperti itu," kemungkinan besar Anda akan menemukan musuh seumur hidup. Anda tidak boleh menyebut posisi mitra sebagai alasan kegagalan transaksi, lebih baik nyatakan bahwa kondisi dan peluang Anda yang tidak memungkinkan kesepakatan saat ini.

Penjual dan Pembeli

Kasus negosiasi alot yang cukup standar adalah negosiasi antara penjual dan pembeli. Posisi kedua belah pihak jelas: pembeli ingin membeli barang dengan harga rendah dan membayarnya nanti, penjual ingin menjual dengan harga lebih tinggi dan menerima uang di muka. Jika Anda mempersiapkan terlebih dahulu untuk negosiasi semacam itu dan menerapkannya dengan benar, Anda dapat dengan mudah mengubahnya menjadi negosiasi yang lunak, sambil mempertahankan kepentingan Anda. Dua faktor harus diperhitungkan: harga barang dan pembayaran yang ditangguhkan. Anda menetapkan terlebih dahulu harga minimum yang siap Anda turunkan dengan penundaan minimum, dan secara terbuka memberi tahu pasangan Anda tentang hal ini. Dengan demikian, Anda memberi kesempatan kepada pihak kedua untuk memilih - mengambil barang dengan harga terendah, tetapi membayar segera, atau nanti, tetapi dengan harga lebih tinggi. Akibatnya, pasangan menemukan dirinya dalam situasi di mana negosiasi yang sulit tidak ada artinya. Ada harga minimum, di bawahnya Anda masih tidak akan jatuh, oleh karena itu, hanya ada tawar-menawar untuk penundaan.

Taktik "menjadi milikmu sendiri"

Tunjukkan pada lawan bicara Anda bahwa Anda mirip dalam banyak hal: Anda memiliki anak, seekor anjing, Anda berdua pria (atau wanita). Sangat mungkin Anda akan menemukan kenalan yang sama, ternyata Anda lulus dari lembaga pendidikan yang sama, dll. Misalnya, saya menggunakan teknik seperti berbicara tentang anak-anak. Jika Anda terlambat bahkan untuk satu menit, Anda dapat meminta maaf dan mengatakan bahwa Anda sedang berbicara di telepon dengan seorang anak, dan pada saat yang sama menanyakan apakah lawan bicara Anda memiliki anak.