Diplomdarbs par mārketingu: briesmīgs, 10 attēli, 16 tabulas, avoti.
Pētījuma objekts ir zemnieku saimniecība "SPK KOLOS".
Darba mērķis ir pārskatīt un analizēt uzņēmuma sortimenta politiku tirgus apstākļos.
Pētījuma metodes - kompleksā metode, autokorelācija, lineāri multiplikatīvā prognozēšana.
Sortimenta politika ieņem vienu no svarīgākajām vietām uzņēmuma mārketingā. Sortimenta politika ietekmē produkcijas realizāciju un no tā efektivitātes ir atkarīgi uzņēmuma finansiālie rādītāji un uzņēmuma tēls tirgū. Matemātiskais modelis sniedz produktu pārdošanas dinamikas analīzi, kas ļauj iepriekš plānot produktu pārdošanas apjomu vairākiem periodiem.
Sortiments, STRATĒĢIJA, PATĒRĒTĀJS, KVALITĀTE, KONKURĒTSPĒJA, INOVĀCIJAS, CENA, PIEPRASĪJUMS, TIRGUS, PĀRDOŠANA, PEĻŅA.
IEVADS 5
1.1 Produkts un tā īpašības 6
1.2. Sortimenta veidošana un pārvaldība 10
1.3. Konkurētspēja un produktu kvalitāte 18
1.4 Saulespuķu eļļas tirgus pārskats 23
TIRDZNIECĪBAS VADĪBA LAUKSAIMNIECĪBĀ "SPK KOLOS"
2.1 Īss izpētes objekta apraksts. 29
2.2. Zemnieku saimniecības "SPK KOLOS" mārketinga vides izpēte 31
2.3. Preču klāsta analīze. 37
2.4. Saulespuķu eļļas kvalitātes analīze 46
Preču klāsta pārvaldības UZLABOŠANA uzņēmumā.
3.1. Uz mārketinga principa balstīta sortimenta vadības sistēma. 52
3.2. Pārdošanas prognozes modeļa izstrāde zemnieku saimniecībai "SPK KOLOS" 63
DARBA DROŠĪBA UN VESELĪBA
IEVADS
Sortimenta politika ir viena no svarīgākajām mārketinga darbības jomām katram uzņēmumam. Šis virziens ir īpaši nozīmīgs pašreizējos pārejas uz tirgus ekonomiku apstākļos, kad patērētāji izvirza paaugstinātas prasības precei kvalitātes un sortimenta ziņā, un visi organizācijas ekonomiskie rādītāji un tirgus daļa ir atkarīgi no uzņēmuma efektivitātes. saražotās preces. Kā liecina pasaules pieredze, līderpozīcijas konkurencē ir tiem, kuri ir viskompetentākie sortimenta politikā, pārvalda tās īstenošanas metodes un spēj to vadīt visefektīvāk.
Diemžēl daudzu uzņēmumu vadība Ukrainā joprojām slikti izprot visas efektīvas sortimenta politikas priekšrocības, un tāpēc viens no valsts ekonomiskās izaugsmes virzieniem ir pievērst uzmanību šai problēmai.
Šajā kursa darbā tiek veikta sortimenta un produktu politikas izpēte, izmantojot zemnieku saimniecības "SPK KOLOS" piemēru. Tiek apskatīti tādi elementi kā vadība, sortimenta plānošana un pārdotās produkcijas kvalitāte un sniegti norādījumi tās uzlabošanai.
UZŅĒMUMA SORĪCIJAS POLITIKAS TEORĒTISKAIS ASPEKTS.
1.1 Produkts un tā īpašības
Prece ir sarežģīts, daudzdimensionāls jēdziens, kas ietver daudzu īpašību kopumu, no kurām galvenās ir patērētāja īpašības, t.i. produkta spēja apmierināt to cilvēku vajadzības, kam tas pieder.
Vispārpieņemtā produkta definīcija, “darba produkts, kas ražots pārdošanai”, neapšaubāmi paliek spēkā mārketingā. Tomēr visās mārketinga rokasgrāmatās tiek uzsvērta ne tik daudz preces loma tā apmaiņā pret naudu, bet gan iespēja to lietot un patērēt: “prece ir līdzeklis, ar kuru var apmierināt noteiktu vajadzību” vai “prece ir lietas derīgo īpašību komplekss. Tāpēc tas automātiski ietver visus komponentus, kas nepieciešami patērētāja vajadzību materiālai apmierināšanai.
Produkta patērētāja vērtība darbojas kā īpašību kopums, kas ir tieši saistīts gan ar pašu produktu, gan saistītajiem pakalpojumiem. Šīs īpašības tā vai citādi parādās pircēja priekšā un nosaka viņa nodomu iegādāties preci un kļūt par pastāvīgu šī ražotāja klientu. Un tā kā uzņēmuma ilgtspējīgai veiksmei ir jārūpējas par pastāvīgas klientu loka veidošanos, īpaša uzmanība konkurences tirgū tiek pievērsta tādām īpašībām kā: krāsa, iepakojums, dizains, ergonomiskās īpašības (ērtība, apkope , remonts), pavaddokumentācija (apraksts, ekspluatācijas instrukcija) . Tajā pašā laikā lieliskais automašīnas, traktora vai mašīnas dizains ar sliktu apkopi neglābs tos no neveiksmēm “pircēju tirgū”.
Lai izprastu preces kā preces iespējas, ražotājam tas ir jāapsver un jāizvērtē trīs dimensijās: konkrēti, plaši un vispārīgi.
Konkrēts produkts ir fiziska pamata vienība, kurai ir precīzas īpašības un kas tiek piedāvāta ar noteiktu aprakstu vai modeļa kodu (piemēram, elektriskā plīts Electra, elektriskais skuveklis Berdsk-15, elektromotors AIR-100). Stils, krāsa, garša, izmērs, svars, uzticamība, konstrukcijas kvalitāte un lietošanas efektivitāte ir konkrētu produkta īpašību piemēri.
Paplašinātas preces jēdziens ietver ne tikai tā tēlu, bet arī servisa “cilpu” (piemēram, ledusskapja iegāde ir saistīta ar nepieciešamo tehnisko ieteikumu, garantiju, atgriešanas nosacījumu saņemšanu). Paplašināti produkti saistībā ar datoru programmatūras pakotnēm, instrukcijas lietotājiem par ekspluatācijas un apkopes procedūrām.
Vispārināts produkts ir plašākā produkta definīcija, kas atbilst mārketinga koncepcijai: “Ražotnē mēs ražojam kosmētiku, bet veikalos pārdodam cerību,” rezumē uzņēmums Revlon.
Vēl viens svarīgs aspekts, kas saistīts ar produktu no mārketinga perspektīvas, ir nepieciešamība to izstrādāt, skaidri koncentrējoties uz iepriekš noteiktu patērētāju mērķa grupu. Galvenais, kas ražotājam jāatceras, pārdomājot savu pakalpojumu klāstu, ir veidot to, balstoties uz nevis “vidējā” pircēja, bet noteiktas viendabīgas grupas vajadzībām.
Produkts ir jānoved līdz komercializācijas vietai. Tas nozīmē pilnīgu tā meistarību masveida ražošanā, sekmīgu visu nepieciešamo testu nokārtošanu, attiecīgo sertifikātu un citu normatīvo un tehnisko dokumentu saņemšanu un servisa tīkla izveidi.
Prece, kas paredzēta Krievijas patērētājam, var neatbilst ārvalstu pircēja pieprasījuma būtībai. Eksports ir produkts, kas tiek radīts pēc nopietnas tās valsts (valstu) tirgus atbilstošā segmenta (potenciālo pircēju grupas) prasību analīzes, kurā vietējais uzņēmums plāno eksportēt. Izstrādājot eksporta produktu, jāpatur prātā arī iespējamās izmaiņas šajās prasībās un jānodrošina atbilstošs juridiskais, servisa un reklāmas atbalsts. Tikai šāds produkts garantē eksportētāja pozīcijas ārējā tirgū. Īpaši izdevīgs un perspektīvs ir “tirgus novitātes” preču eksports.
Parasti ir pieņemts iedalīt preces patēriņa (personīgai lietošanai) un rūpnieciskām vajadzībām. Katrai no šīm grupām preču patēriņa raksturs ir atšķirīgs, pirkumu nosaka dažādas vajadzības un motīvi. Parasti preču iegāde personīgai lietošanai ir individuālas gribas akts, visas ģimenes maksimālā griba. Runājot par preču iegādi rūpnieciskiem mērķiem, šeit tiek pieņemts koleģiāls lēmums, kura izstrādē piedalās dažādu administratīvo līmeņu cilvēki. Lai veiksmīgi tirgotu šos produktus, mārketinga speciālistam noteikti ir jāņem vērā to cilvēku psiholoģija, no kuriem ir atkarīgs galīgais pirkuma lēmums.
Starp personīgās lietošanas precēm var izšķirt trīs grupas: ilglietojuma preces, automašīnas, ledusskapji, apģērbi, mēbeles u.c., ko iegādājas salīdzinoši reti; īslaicīgas pārtikas preces, kosmētika, mazgāšanas līdzekļi; apkalpo darbību, kuras rezultātā tiek iegūta prece vai kāds noderīgs efekts (pielāgots uzvalks, manuskripta rakstīšana, pasažieru pārvadāšana utt.) Ilgtermiņa preču un pakalpojumu iegādi pavada bieži kontakti starp pircēju un pārdevēju . Tajā pašā laikā pircējs, reiz apmierināts ar preces kvalitāti, pēc tam dod priekšroku tāda paša zīmola produkta iegādei (“zīmola lojalitāte”) un kļūst par pastāvīgu tā ražotāja klientu. Ja īslaicīgas lietošanas preču un pakalpojumu iegāde ir organizēta labi un nerada pircējam
Tirdzniecības organizācijas SIA "Vesterbeltorg" sortimenta politikas analīze
Tirdzniecības organizācijai ir plašs pārtikas produktu klāsts:
graudu miltu izstrādājumi (milti, graudaugi, maize un maizes izstrādājumi, bageles un krekeri, makaroni);
augļi un dārzeņi un sēnes (svaigi dārzeņi, konservēti augļi un dārzeņi, svaigas un apstrādātas sēnes);
konditorejas izstrādājumi (cepumi, piparkūkas, smalkmaizītes, kūkas, vafeles utt.)
cukurs, medus;
aromatizējošas preces (tēja, kafija, garšvielas, garšvielas);
alkoholiskie dzērieni;
dzērieni ar zemu alkohola saturu;
tabakas izstrādājumi;
piens un piena produkti (piens, krējums, raudzētie piena produkti, saldējums, sviests, sieri);
gaļa un gaļas produkti (putnu gaļa, liellopu gaļa, subprodukti, desas, gaļas pusfabrikāti, gaļas konservi).
Tirdzniecības organizācija piedāvā plašu nepārtikas preču klāstu:
sadzīves un ķīmiskās preces;
parfimērijas, kosmētikas un galantērijas preces;
plastmasas izstrādājumi;
metāla izstrādājumi.
Svarīgs preču un pašu produktu sortimenta veidošanas princips Vesterbeltorg LLC ir nodrošināt tā pietiekamu plašumu un dziļumu.
Veidojot sortimentu, tirdzniecības organizācija izmanto divas pieejas: pamatojoties uz sortimentu sarakstu un pamatojoties uz patērētāju kompleksu.
Patērētāju kompleksi tirdzniecības organizācijā LLC “Vesterbeltorg” ir īpašs dažādu preču grupu šķirņu saraksts, kas veidots atbilstoši funkcionālajām un patērētāju īpašībām.
Veidojot sortimentu atbilstoši patērētāju kompleksiem, preces tiek kombinētas pēc to patēriņa mērķa vienotības principa.
Šāda kompleksa izmantošana tirdzniecības organizācijas praksē ļauj: uzlabot klientu apkalpošanas kultūru: apkalpojot noteiktu klientu kategoriju un samazinot viņu iegādei veltīto laiku; pakalpojumu sniegšana vairāku pirkumu iegādei vienuviet, tai skaitā saistīto produktu, kas nav plānots iepriekš; labāka preču izstādīšana patērētāju kompleksos, konsultācijas, pakalpojumu sniegšana utt.;
Identificējiet modeļus vajadzībās un produktu klāsta veidošanā.
Patērētāju kompleksu sortiments tirdzniecības organizācijā tiek veidots pēc šādiem kritērijiem: dzimums un vecuma grupas (sieviešu apģērbi, vīriešu apģērbi); īpašiem gadījumiem (dāvanu komplekti); pircēju tradīcijas un paradumi; pieprasījuma sezonalitāte utt.
Preču eksperti uzrauga preces, kuras ir pieprasītas pircēju vidū: konkrēta ražotāja preces (piemēram, piena produkti “Savushkin Product”, piens “Slāvu tradīcijas”, biezpiens “Savushkin Khutorok”, skābais krējums “Tender Summer”, skābais krējums “ Minskas marka” utt.). d.
Preču eksperti pasūta tieši šīs preces, saskaņo piegādes laiku un partijas apjomu. Tas ļauj novērst pārpalikumu un pārdot preces atbilstoši glabāšanas laikam.
Tādējādi patērētāju komplekss no sortimenta izslēdz preces, kuras nav pieprasītas.
Sortimentu saraksts paredz obligātā sortimenta sarakstā norādītā standarta preču piedāvājuma pieejamību pārdošanai. Tas ir vērsts uz skaidri noteikta pieprasījuma apmierināšanu.
Sastādot sortimenta sarakstu, tirdzniecības organizācija vadās pēc Baltkrievijas Republikas Tirdzniecības ministrijas 2006.gada 16.novembra dekrēta “Par preču sortimentu sarakstiem” Nr.36.
Pārtikas preču sortimentu saraksts tiek apstiprināts pēc tam, kad noteiktā kārtībā ir saskaņots ar valsts sanitārās inspekcijas iestādēm.
Sortimentu saraksts tiek izlikts klientiem redzamā vietā.
Tirdzniecības organizācija pēc sortimenta saraksta piedāvā plašu preču izvēli, un katra preču grupa ir pārstāvēta lielā sortimentā. Vienas preču grupas ietvaros iespējams izvēlēties dažādu ražotāju produktus, kas atšķiras pēc sastāva.
Vietējā ražojuma preču īpatsvars kopējā mazumtirdzniecības apgrozījuma apjomā ir vismaz 90%.
Sortimenta pilnīguma un stabilitātes kontroli veic gan pašas tirdzniecības organizācijas līmenī, gan augstākas regulējošās iestādes un organizācijas, kurām ir tiesības to darīt.
Lai izveidotu ilgtspējīgu sortimentu, tirdzniecības organizācijai ir sakari ar vairāk nekā 1500 piegādātājiem.
Apskatīsim sabiedriski nozīmīgu pārtikas produktu klāstu: pienu un maizi.
Tirdzniecības organizācija piedāvā šādus piena veidus:
dabīgais piens - nenokrejots piens bez jebkādām piedevām;
dzeramais piens - svaigs piena produkts ar tauku masas daļu ne vairāk kā 9,5%, kas izgatavots no piena, nepievienojot piena sastāvdaļas, kas pakļauts termiskai apstrādei;
vājpiens - vājpiena daļa, kas iegūta atdalot un satur ne vairāk kā 0,05% tauku;
krējums - piena taukainā daļa, kas iegūta atdalot;
pasterizēts piens - piens, kas pakļauts termiskai apstrādei noteiktos temperatūras apstākļos;
normalizēts piens - piens, kura tauku vai olbaltumvielu masas daļas vērtības tiek noteiktas saskaņā ar normatīvajos vai tehniskajos dokumentos noteiktajiem standartiem;
atjaunotais piens - pasterizēts piens ar nepieciešamo tauku saturu, ražots no piena pulvera vai piena konserviem un ūdens;
pilnpiens - normalizēts piens vai atjaunots piens ar noteiktu tauku saturu;
augsta tauku satura piens - normalizēts piens ar tauku saturu 4 un 6%, kas pakļauts homogenizācijai;
zema tauku satura piens - pasterizēts piens, kas ražots no vājpiena;
dzeramais piens ir svaigs piena produkts ar tauku masas daļu ne vairāk kā 9,5%, kas izgatavots no piena, nepievienojot pienu nesaturošus komponentus, kas pakļauts termiskai apstrādei.
bagātināts piens: ar C vitamīnu un ar vitamīniem C, A un D2 pirmsskolas vecuma bērniem.
Aprēķināsim piena sortimenta platuma rādītāju:
Veikala sortimentā ir 15 piena veidi - tātad Shd = 15.
Kā pamata rādītāju salīdzinājumam varat ņemt datus no konkurējoša veikala, kas atrodas blakus lielveikalam, tas ir OJSC Gastronom uz Umanskaya.
2.2. tabula. Piena produktu sortiments pēc platuma, dziļuma un bagātības
Piena sortimentu OJSC Gastronom on Umanskaya pārstāv 20 preces - tāpēc Shb = 20.
Balstoties uz pieejamajiem datiem, mēs aprēķinām piena sortimenta platuma koeficientu pēc formulas:
Ksh = Shd/Shb*100% = 15/20* 100% = 75%
Piena sortimenta plašums lielveikalā ir mazāks nekā OJSC Gastronom pārtikas preču veikalā Umanskajā.
Lielveikala sortimentā pārdošanā ir: 10 veidu piens ar tauku saturu 1,5%;
Kp = Pd/Pb * 100% = 10/15 * 100% = 66,6%
Secinājums: piena sortimenta pilnības koeficients veikalā ir racionāls un var apmierināt patērētāju pieprasījumu pēc šī produkta.
Aprēķināsim piena sortimenta ilgtspējas koeficientu veikalā.
Visstabilākais pieprasījums ir:
9 piena veidi no 15;
Stabilitātes faktors:
Ku=9/15*100%= 60%;
Secinājums: piena sortimenta ilgtspējas faktors veikalā ir racionāls un nav jāpaplašina.
Aprēķināsim piena sortimenta novitātes koeficientu. Vispārējā sortimentu sarakstā jaunā produkta - piena - daudzums ir 3;
Kn = N/Shd * 100% = 3/15 * 100 = 20%
Secinājums: piena sortimentam vēlams palielināt novitātes koeficientu, aktualizējot produktu vispārējā sortimenta sarakstā, lai pilnīgāk apmierinātu patērētāju pieprasījumu pēc jauna produkta.
Maizes izstrādājumu klāstu tirdzniecības organizācijā raksturo atkarībā no izmantotā miltu veida: rudzu, kviešu, rudzu-kviešu un kviešu-rudzu.
Pēc receptes izšķir vienkāršus, uzlabotus un bagātīgus (tikai kviešus). Vienkāršu produktu receptē ietilpst milti, ūdens, raugs un sāls. Uzlaboto produktu receptūrā tiek ieviestas papildu izejvielas - piena produkti, cukurs, melase, iesals uc Sviesta izstrādājumi satur daudz tauku un cukura; Papildus var pievienot riekstus, rozīnes, sukādes, olas, pūdercukuru u.c.
Pamatojoties uz cepšanas metodi, tiek izdalīti pavarda un formētie izstrādājumi. 2.3. tabulā parādīts maizes izstrādājumu klāsts pēc platuma, dziļuma un bagātības.
2.3. tabula. Maizes izstrādājumu sortiments pēc platuma, dziļuma un bagātības
Piezīme - Avots: pašu izstrāde.
Tirdzniecības organizācijas maizes izstrādājumu klāstu pārstāv šāds sortiments:
saldskābmaize ar ilgu glabāšanas laiku no 3 līdz 7 dienām:
“Jubileja”, Naročanskis, “Baltiysky”, “Traetsky”, “Belaya Rus”, provinces jaunums, īpašs ar garšvielām, Suvorova apetīti, “Pribuzhye”, “Molodetsky”, “Polesie”, “Shatilovsky” ar zaļo tēju, “Yavar” ””, “Boldinskis”, “Migajevskis ar rozīnēm”, Dvinskis aromātiskais, “Vityaz”.
Maize bez rauga:
Klosteris, Čenkovska, "Vjažinskis", Novobeļickis;
gardēžu maize:
maize “Bogach”, “Grand”, “Delikatese” ar žāvētām plūmēm, “Delikatese” ar žāvētām aprikozēm, tropiskā ar valriekstiem, “Gardēžiem”;
grauzdiņu maizes.
Maizes izstrādājumi: klaipiņi, bagetes, vītā un pītā maizes izstrādājumi, ar visa veida piedevām, bageļu izstrādājumi, krunciņas ar rozīnēm, magoņu sēklām, vaniļu, buljona buljoni, smalkmaizītes ar pildījumu un bez tā, kārtainās mīklas izstrādājumi un citi produkti;
diētiskie produkti pacientiem ar dažādām slimībām:
ar jūraszālēm - maize “Krynichny”, “Primorsky”, plātsmaize “Original”; ar kviešu klijām - musli maize, doktormaize, kviešu kliju maize; ar sasmalcinātiem kviešu graudiem - Asaloda maize, piena graudu maize, ar auzu pārslām, auzu pārslām - Polesie bulciņa, veselīga Mogiļevas maize;
Diabēta produkti:
ar steviazīdu - piena maize “Novinka”, maize “Zernyatko”, bagete diabēta slimniekiem, ķirbju maize; ar fruktozi - "Primrose" maizīte, "Tonus" maize, "Kviešu graudi", ar sauso lipekli - diabētiskā diļļu maize, diabētiskā proteīna maize;
maizes izstrādājumi, kas bagātināti ar vitamīniem un minerālvielām:
tie satur dabīgas augļu, dārzeņu un augu piedevas, kas satur B vitamīnus, kalciju, dzelzi, magniju, mangānu, jodu, kāliju, kā arī inulīnu un pektīnu: maize ar piena dadzis, grūbas, "Zdravuška", "Breeze" maize , vitushka "Nektārs".
Aprēķināsim maizes izstrādājumu klāsta plašumu.
Veikals pārdod 23 preces - tas nozīmē, ka Shd = 23.
OJSC "Gastronom on Umanskaya" veikalā - 32, tātad Shb = 32.
Mēs aprēķinām maizes izstrādājumu sortimenta platuma koeficientu:
Ksh = Shd/Shb * 100% = 23/32 * 100% = 72%.
Aprēķināsim sortimenta pilnības koeficientu.
Lielveikala sortimentā pārdošanā ir: - 15 veidu konditorejas izstrādājumi.
Pamatojoties uz iegūtajiem datiem, mēs aprēķinām sortimenta pilnības koeficientu:
Kp = Pd/Pb * 100% = 15/23 * 100% = 65,2%.
Secinājums: maizes izstrādājumu sortimenta pilnības koeficients veikalā ir racionāls un var apmierināt patērētāju pieprasījumu pēc šī produkta.
Aprēķināsim veikalā esošo maizes izstrādājumu sortimenta stabilitātes koeficientu.
Visstabilākais pieprasījums ir pēc: - 15 maizes izstrādājumu veidiem no 23.
Stabilitātes faktors:
Ku=15/23*100%= 65,2%;
Secinājums: maizes izstrādājumu sortimenta ilgtspējas faktors veikalā ir racionāls un neprasa paplašināšanos.
Aprēķināsim maizes izstrādājumu klāsta novitātes koeficientu. Vispārējā sortimenta sarakstā jauno produktu skaits ir:
Maizes izstrādājumi -6.
Mēs aprēķinām novitātes koeficientu:
Kn = N/Shd * 100% = 6/23 * 100 = 26%
Secinājums: maizes izstrādājumu sortimentam vēlams palielināt novitātes koeficientu, aktualizējot preci vispārējā sortimenta sarakstā, lai pilnīgāk apmierinātu patērētāju pieprasījumu pēc jauna produkta.
Apskatīsim degvīna sortimentu, kas ir viena no precēm, kas tirdzniecības organizācijai nes vislielāko peļņu. Sortimentā ir aptuveni 30 veidu Belalko ražotnes degvīns.
Belalco rūpnīcas produktu klāsta raksturojums tirdzniecības organizācijā ir parādīts 2.4. tabulā.
Aprēķināsim degvīna sortimenta platuma koeficientu:
Ksh = Shd/Shb*100% = 30/40* 100% = 75%
Aprēķināsim degvīna sortimenta pilnības rādītāju un pilnības koeficientu.
Lielveikala sortimentā ir 70 veidu degvīna;
Pamatojoties uz iegūtajiem datiem, mēs aprēķinām sortimenta pilnības koeficientu:
Degvīns — Kp = Pd/Pb * 100% = 30/70 * 100% = 42,8%.
Aprēķināsim degvīna sortimenta ilgtspējības rādītāju un koeficientu.
Visstabilākais pieprasījums ir pēc: - 13 veidu degvīna.
2.4. tabula. Brestas spirta rūpnīcas Belalko vienotā uzņēmuma sortiments
Piezīme - Avots: pašu izstrāde.
Stabilitātes faktors:
degvīns Ku=12/30*100%= 40%;
Secinājums: degvīna sortimenta ilgtspējas faktors veikalā prasa paplašināšanos.
Aprēķināsim degvīna sortimenta novitātes koeficientu. Vispārējā sortimenta sarakstā jauno produktu skaits: degvīns - 6.
Mēs aprēķinām novitātes koeficientu:
degvīns Kn = N / Shd * 100% = 6/30 * 100 = 20%
Katras preču grupas, kas veido veikala sortimentu, īpatsvaru apgrozījumā var attēlot šādas diagrammas veidā.
Diagramma 2.1 - Veikalu sortimenta struktūra
Piezīme - avots: pamatojoties uz materiāliem no tirdzniecības organizācijas
Diagrammā redzams, ka galvenais preču segments, kas ir vispieprasītākais patērētāju vidū un veido lielāko daļu veikala apgrozījuma, ir aromatizētās preces (25%), tajā skaitā vīni un stiprie alkoholiskie dzērieni (15%), kā arī tēja un kafija ( 10%).% no apgrozījuma).
Veikala tējas sortimentu pārstāv aptuveni 50 preces.
Aprēķināsim lielveikala aromatizēto preču sortimenta platuma koeficientu.
Lai to izdarītu, mēs definēsim divus absolūtos sortimenta platuma rādītājus: faktisko platumu (Шд) un pamata platumu (Шб). Ņemsim faktisko aromatizēto produktu skaitu veikalā kā Shd.
Shb ņemsim kopējo aromatizēto preču nosaukumu skaitu atbilstoši veikala galveno piegādātāju cenrāžiem: Shd = 352 nosaukumi, ...
Tomēr Vesterbeltorg LLC vadībai sortimenta politikas pārvaldībā ir jāpievērš uzmanība šādiem punktiem:
Lai uzlabotu sortimenta politikas vadības kvalitāti un izpildītu vienu no preču sortimenta veidošanas principiem tirdzniecības organizācijas veikalā, nepieciešams izmantot tirgus ekonomikā plaši izmantoto ABC analīzes metodi.
Šī metode ļauj noteikt optimālo preču grupu un veidu attiecību tirdzniecības organizācijā, ņemot vērā prasības mērķa sasniegšanai. Metode ietver visa sortimenta sadalīšanu vairākos posmos pēc vairākiem kritērijiem trīs kategorijās katram kritērijam.
jāturpina strādāt, lai samazinātu faktiskos krājumus virs plāna - tā kā lielākā daļa preču ir ātrbojīgas preces, virs plāna krājumi rada tiešus zaudējumus, jo ne visas preces tiek izpārdotas derīguma termiņā. Turklāt liekie krājumi izraisa preču apgrozījuma, kā arī skaidras naudas apgrozījuma palēnināšanos.
Lai samazinātu krājumus, jums ir nepieciešams:
rūpīgāk uzraudzīt patērētāju pieprasījumu;
organizēt preču piegādi mazākos daudzumos un īsākos intervālos.
Sortimenta politikas pilnveidošanai nepieciešams izstrādāt preču sortimentu, kombinācijā ar sortimenta sarakstu izmantojot arī citus tā veidošanas paņēmienus.
ir nepieciešams paplašināt veikalos piedāvāto dārzeņu klāstu - tā kā Minskas apgabalā ir daudz piegādātāju, kas piekrīt vest savus lauksaimniecības produktus. Šis pasākums paplašinās produktu klāstu un piesaistīs jaunus klientus.
Konkurētspējīga sortimenta modeļa veidošanai nepieciešams ņemt vērā prasības, kurām atbilst konkurētspējīgais sortiments. Šīs prasības ietver: sortimenta rentabilitāti, sortimenta struktūras optimizāciju, preces tēlu, preču pārdošanas stratēģiju.
Katrai preces precei jābūt rentablai, t.i. produkta tirdzniecības uzcenojuma lielumam ir jāsedz tā izmaksu intensitāte. Ja sortimentā nepieciešams iekļaut sabiedriski nozīmīgas preces, kurām tirdzniecības uzcenojumi ir ierobežoti, to realizācijas zaudējumi jāsedz, sortimentā iekļaujot ļoti ienesīgas preces.
Pārdošanas rentabilitāte ir atkarīga no atsevišķu preču grupu rentabilitātes.
- - uzraudzīt realizācijas rentabilitāti katrai pārdoto preču sortimenta grupai, uzskaitot realizācijas izmaksas;
- - atjaunināt preču klāstu, ņemot vērā sezonalitāti;
- - ieviest sortimentā preces, kuru konkurentiem nav.
Sortimenta struktūras optimizācija jāskata no pieņemtās sortimenta politikas viedokļa, kas ir vērsta uz mērķa tirgus segmentu prasībām.
Piedāvāto sortimentu ieteicams formulēt, balstoties uz klientu lēmumiem par iespēju veikt pirkumus “zem viena jumta”, pateicoties plašajai preču izvēlei un iespējai apmierināt preču iegādes vajadzības plašā klāstā, dažādu salīdzinājumu ražotājiem.
Veikalā pieejamais preču sortiments ietekmē mazumtirdzniecības apgrozījumu, kas ir viens no galvenajiem rādītājiem, pēc kura tiek vērtēta tirdzniecības uzņēmumu komercdarbība.
Tirdzniecības organizācijai 2013. gadā bija augsti ekonomiskie rādītāji, kas ļāva tai gūt peļņu.
Tādējādi tirdzniecības organizācijai ir jāizslēdz no sortimenta preces, kas nav pieprasītas, un jāpalielina to preču sortiments, kurām ir liels pieprasījums.
Lietojumprogrammu ieviešana uzlabos tirdzniecības organizācijas sortimenta politiku, kā rezultātā palielināsies apgrozījums un saņemtās peļņas apjoms.
Veidojot preču sortimentu veikalā, ir jāsastāda vispārējs plāns mazumtirdzniecības apgrozījumam sortimentā (pa preču grupām un apakšgrupām), pamatojoties uz iepriekšējā perioda mazumtirdzniecības apgrozījuma apjoma un struktūras analīzi, paredzamo saņemšanu. preču, materiālu, pētot patērētāju pieprasījumu, un plānoto tā pieauguma tempu.
Attiecībā uz piena un maizes izstrādājumu sortimentu ieteicams:
- - palielināt sortimenta pilnību;
- - atjaunināt piena un maizes izstrādājumu klāstu.
Lai veikalā pareizi veidotu jaunu preču sortimentu, pārdevējiem ir jāpārzina iedzīvotāju pieprasījums, jāizpēta tā attīstības un veidošanās procesi un jāprot paredzēt iespējamās pieprasījuma izmaiņas.
Pieprasījuma izpēte ir nepārtraukts process. Turklāt, no vienas puses, iedzīvotāju pieprasījuma izpēte notiek pirms jauna preču sortimenta veidošanas, bet, no otras puses, tā seko, lai noteiktu sortimenta atbilstību izvirzītajam pieprasījumam.
Veidojot jaunu piena un maizes izstrādājumu sortimentu, veikalam jāvadās pēc sortimenta atbilstības apkalpojamās klientu bāzes pieprasījumam; sasaistīt sortimentu ar tuvējo veikalu sortimentu; ievērot apstiprināto sortimentu sarakstu; nodrošināt sortimenta pilnīgumu un stabilitāti.
Preču klāsta pilnīguma pārbaude un pabeigtības koeficienta noteikšana veikalā jāveic divas līdz trīs reizes mēnesī.
Visa preču klāsta, kā arī sortimenta regulēšanas process veikalā ir dinamisks un nepārtraukts. Daži produkti ir izslēgti no sortimenta, citi ir iekļauti.
Sortimenta struktūras optimizēšana nebūs efektīva, ja tā netiks veikta regulāri. Sortimenta struktūras novērtējums jāveic aptuveni reizi pusgadā un nekavējoties, ja mainās mārketinga politika. Tomēr arī pārāk bieža sortimenta struktūras un tā sastāva pārskatīšana nav vēlama - jebkuram jaunam sortimentam sevi ir “jāparāda”.
Svarīgs moments ir stingru sortimenta pārskatīšanas kārtības noteikumu esamība. Tajā jāiekļauj šādi galvenie noteikumi:
- - sortimenta struktūras optimizācijas biežums;
- - par sortimenta struktūras optimizēšanu atbildīgās struktūrvienības sastāvs;
- - izmantotās metodoloģijas apraksts;
- - atbildīgo personu saraksts u.c.
Lai veidotu alkoholisko produktu sortimentu, nepieciešams izmantot merčendaizinga principus. Saskaņā ar “forta sienas” koncepciju vislabāk pārdotajiem alkohola zīmoliem jāatrodas plauktu malās. Līdz ar to biežāk ir redzami vismazāk pārdotie alkohola zīmoli, kas atrodas starp populārākajiem, un tiem ir visvairāk pārdoto zīmolu pārdošanas līmenis.
Tirdzniecības organizācijā liela nozīme jāpiešķir preču izvietošanai tirdzniecības telpā, to izstādīšanai, optimālai uzstādīšanas un izstāžu telpu sadalei starp atsevišķām alkoholisko dzērienu grupām.
Risinot šos jautājumus tirdzniecības organizācijā, jāņem vērā vairāki faktori un principi.
alkoholisko produktu pieprasījuma biežums;
grupas iekšējā sortimenta plašums;
pircēju pavadītais laiks preču pārbaudei un atlasei;
pircēja psiholoģija.
Šobrīd tirdzniecības laukumā visām alkoholisko produktu grupām ir ierādītas pastāvīgas vietas, pircējs pie tām pierod, tas paātrina pārdošanas procesu.
Tirdzniecības organizācijai var lūgt veikt analīzi, izmantojot ABC metodi, kas balstās uz Pareto principu, atspoguļojot tirdzniecības praksē apstiprinātu faktu: peļņa no pārdošanas aptuveni 20-25% no visām sortimenta vienībām ir aptuveni 70-80%. no kopējās bruto peļņas. Saskaņā ar ABC klasifikāciju viss sortiments ir sadalīts trīs vai vairāk prioritātes līmeņos. Šiem līmeņiem ir šāda saistība (3.1. tabula).
3.1. tabula Produkta prioritātes līmeņi
IEVADS
1. MAZUMTIRDZNIECĪBAS ORGANIZĀCIJAS Sortimenta POLITIKAS TEORĒTISKIE PAMATI
2. Sortimenta STATUSA ANALĪZE VEIKALĀ “SILUETS”
2.1. Īss uzņēmuma apraksts
2.2 Veikala Silhouette sortimenta struktūras analīze no rentabilitātes viedokļa
3.1 Preču klāsta plānošana
3.2. Pasākumi produktu klāsta uzlabošanai
IEVADS
Mūsdienās tirgū ir milzīgs skaits tirdzniecības un mazumtirdzniecības organizāciju. Katrs no tiem nodarbojas ar tirdzniecību vai dažu veidu pakalpojumu sniegšanu.
Patērētājs izstrādājumiem izvirza arvien jaunas, sarežģītākas prasības. Pircēji vēlas, lai viņu iegādātie produkti būtu praktiskāki, skaistāki un izturīgāki. Tirdzniecības organizācijas ir spiestas apmierināt arvien pieaugošās klientu prasības. Tāpēc mūsdienās ļoti svarīga ir sortimenta pielāgošana.
Mazumtirdzniecība ir viens no galvenajiem iedzīvotāju piegādes avotiem. Uz tā pamata veidojas produktu piedāvājums un patērētāju pieprasījums, kas ir arī naudas plūsmas avots. Tirdzniecība nodrošina uzņēmuma finansiālo stabilitāti.
Šajā ekonomikas sistēmas sektorā ir izveidojusies bagāta konkurences vide. Uzņēmējdarbības un investīciju aktivitāte šajā jomā ir visaugstākā.
Mazumtirdzniecības organizācijās tiek pabeigts ražošanā ieguldīto līdzekļu aprites process, preču vērtība tiek pārvērsta naudas vērtībā un tiek radīts ekonomiskais pamats preču piegādei. Pastāv pastāvīgas un kvalitatīvas pārmaiņas, ko izraisa vadības metodes, kas nodrošina tirdzniecības organizāciju efektivitātes paaugstināšanos un tirdzniecības kultūras uzlabošanos.
Mazumtirdzniecības veiksme ir atkarīga no spējas iepriecināt klientu – tā jau ir aksioma. Šobrīd preču klāsts palielinās. Ne vienmēr atbilst kvalitātei un neatbilst mūsdienu pasaules prasībām.
Kļūdas preces izvēlē, tās īpašību, īpašību, uzglabāšanas apstākļu, transportēšanas nezināšana un nepareiza kvalitātes novērtēšana uzņēmējam var radīt lielus zaudējumus un zaudējumus. Tāpēc topošajiem uzņēmējiem nepieciešamas pamatzināšanas par dažādu preču grupu preču zinātni.
Sociālā vide un uzņēmuma ekonomika ir atkarīga no nepareizas sortimenta veidošanas, kas ietekmē preču piedāvājumu un patērētāju pieprasījumu un daudzus citus faktorus.
Ir svarīgi, lai komercuzņēmums vismaz vienu reizi piesaistītu pircēja uzmanību un nākotnē viņš vēlētos tajā ienākt. Panākumi būs atkarīgi no sortimenta plašuma un pilnības, kā arī no patērētāja maksātspējai atbilstošām cenām. Svarīgs faktors būs veikala atrašanās vieta un vieta, ko tas aizņem.
Tirgus panākumi tagad ir pašmāju uzņēmumu darbības novērtēšanas kritērijs, un to tirgus iespējas nosaka pareizi izstrādātu un konsekventi īstenotu produktu politiku. Pamatojoties uz tirgus un tā attīstības perspektīvu izpēti, uzņēmums saņem sākotnējo informāciju, lai atrisinātu ar sortimenta veidošanu, tā pārvaldību un pilnveidošanu saistītos jautājumus.
Pētījuma mērķis ir izstrādāt priekšlikumus mazumtirdzniecības organizācijas sortimenta optimizēšanai atbilstoši peļņas kritērijam.
Darba galvenā mērķa sasniegšanai nepieciešams atrisināt sekojošus uzdevumus;
· izpētīt sortimenta teorētiskos pamatus, tā rādītājus;
· apzināt sortimenta politikas iezīmes mazumtirdzniecības organizācijā;
· izpētīt veikala Silhouette sortimenta stāvokli;
· pamatot priekšlikumus sortimenta optimizēšanai pēc peļņas kritērija veikalam Siluets.
Pētījuma objekts SIA "Ljudmila" (veikals "Siluets") sortiments, pētījuma priekšmets mazumtirdzniecības organizācijas saņemtā peļņa.
Pētījuma laikā tika izmantotas grāmatas, pašmāju un ārvalstu autoru raksti par šo jautājumu, Ludmila LLC (veikala Silhouette) grāmatvedība un finanšu pārskati.
1. MAZUMTIRDZNIECĪBAS ORGANIZĀCIJAS Sortimenta POLITIKAS TEORĒTISKIE PAMATI
Koncepcija, sortimenta rādītāji
Sortimenta politika nosaka preču grupas, kas nodrošina uzņēmuma veiksmīgu darbību tirgū un ekonomisko efektivitāti kopumā.
Tirgus nosaka attiecības starp jauniem produktiem un produktiem izaugsmes, brieduma un lejupslīdes stadijās, optimālo pamatmodeļu attiecību un to izstrādi un modifikācijas. Sortimenta politika atrisina jautājumus par produkta izcelsmi un to, kas to ražojis.
Strauji augot tirdzniecības organizācijām, pieaug preču un pakalpojumu klāsts, kas nozīmē, ka pircējiem dažkārt ir grūti orientēties šajā dažādībā. Tirdzniecības organizācijām ir jāapgūst arvien jaunas un atšķirīgas situācijas sortimenta politikā.
Viena no galvenajām preces īpašībām ir sortiments, kas nosaka fundamentālās atšķirības starp dažāda veida un nosaukumu precēm.
Preču klāsts ir preču kopums, kas veidots atbilstoši noteiktām īpašībām un apmierina dažādas, līdzīgas un individuālas vajadzības.
Pats termins cēlies no franču vārda “asortiment”, kas nozīmē dažādu veidu un šķirņu preču izlasi. Preču komplektu ierobežo to nosaukumi, un šķirnes kā viena veida un nosaukuma preču kvalitātes gradācijas tiek klasificētas kā sortiments.
Produktu klāsta un nomenklatūras jēdzieni nav atdalāmi viens no otra - tas ir uzņēmuma ražoto produktu kopums.
Preču veids ir sadalīts sortimenta grupās (veidos) atbilstoši funkcionālajām īpašībām, kvalitātei un cenai.
Preču klāsts nozīmē preču izlasi, to nosaukumu kopumu atbilstoši dažām īpašībām. No šī viedokļa diapazons var būt vienkāršs vai sarežģīts, šaurs vai plašs. Šī klasifikācija paredz viendabīgu produktu vai preču grupu identificēšanu pēc veida, šķirnes, zīmola utt. Tiek veidotas sortimentu grupas, kuru ietvaros precēm ir zināma līdzība.
Preču grupu sortimentā ir parādīts paplašināto preču grupu saraksts, kas veido preču klāstu. Piemēram, sieviešu apģērbu veikalā ir dažādas preču sadaļas, kas apmierina pircēju vajadzības.
Preču sortiments atspoguļo vairāku veidu klātbūtni preču grupā. Piemēram: sieviešu virsdrēbju mēteļi, jakas, dūnu jakas.
Starpsugu preču sortimentu attēlo produktu šķirnes, sadalot veidu daļās. Piemēram: mētelis var būt gan pussezonāls, gan ziemas, dažādu krāsu audumi utt.
Zīmolu sortiments ir tāda paša veida, zīmola vai kādai zīmolu grupai piederošu preču kopums. Piemēram: Prestižas firmas apmierina klientu vajadzības.
Attiecībā uz rūpniecības uzņēmumiem tiek noteikts produkcijas klāsts, bet attiecībā uz tirdzniecības uzņēmumiem - preču tirdzniecības klāsts. Pirmais no tiem atspoguļo uzņēmuma specializāciju un kalpo par pamatu piegādes līgumu slēgšanai. Otrajā gadījumā ir pamats spriest par tirdzniecības uzņēmuma spēju apmierināt iedzīvotāju vajadzības un atšķirt specializētos un universālos tirdzniecības uzņēmumus.
Ne velti norādītos noteikumus par preču nomenklatūru un klāstu var attiecināt uz darbu veikšanu un pakalpojumu sniegšanu, kam tiek izdalītas arī preču grupas, veidi un apakštipi.
Vienu no preču sortimenta rādītājiem raksturo platums, preču skaits katrā sortimenta grupā un sakarība starp paredzamajām sortimentu grupām patērētāju kopienas, protams, izmantošanas, izplatīšanas kanālu un cenu ziņā.
Platuma indikators (W) pastāv gan reālais (Shd), gan pamata (Shb). Vienīgā atšķirība ir tā, ka ir pieejams īstais, bet salīdzināšanai tiek izmantots pamata.
Platuma koeficients (Ksh) – tiek izteikts kā homogēnu un neviendabīgu grupu preču faktiskā daudzuma, veidu, šķirņu un nosaukumu attiecība pret bāzes.
kur, Шд – reālais platuma grāds,
Shb — bāzes platums,
Ksh – platuma koeficients.
Sortimenta plašums ir atkarīgs no tirgus piesātinājuma un pieprasījuma. Situācijā, kad pieprasījums pārsniedz piedāvājumu, ražotājs un pārdevējs diktē savas cenas tirgū. Palielinoties sortimentam, pieaug izmaksas par izejvielām, ražošanas telpu paplašināšanu, jauniem iepakojuma veidiem, marķēšanu u.c. Šis rādītājs ir mazumtirdzniecības uzņēmuma konkurētspējas kritērijs.
Sortimenta veidošana ir problēma, izvēloties konkrētus produktus no to individuālajām sērijām. Attiecību definīcijas starp “veco” un “jauno”, vienreizējo un sērijveida ražošanu, “augsto tehnoloģiju” un “parasto”, ietvertajām precēm, licencēm un zinātību. Veidojot sortimentu, rodas problēmas cenu politikas veidošanā, preču kvalitātes prasību noteikšanā, garantiju un apkalpošanas līmeņa noteikšanā u.c.
Pirms sortimenta veidošanas uzņēmums izstrādā sortimenta koncepciju. Tas atspoguļo mērķtiecīgu optimālas sortimenta struktūras un preču piedāvājuma veidošanu, par pamatu ņemot noteiktu grupu patērētāju prasības. Plānošanas un sortimenta veidošanas uzdevumi ir, pirmkārt, produktam sagatavot “patērētāja” specifikāciju, nodot to projektēšanas nodaļai un pēc tam nodrošināt prototipa testēšanu, nepieciešamības gadījumā modificēšanu un nogādāšanu līdz līmenim. patērētāju prasībām. Citiem vārdiem sakot, sortimenta veidošanā gala vārds ir jāuzņemas uzņēmuma mārketinga dienesta vadītājiem, kuriem ir jāizlemj, kad ir lietderīgāk investēt produktu modifikācijā, nevis radīt papildu pieaugošas izmaksas par reklamēšanu un pārdošanu. novecojušu preci vai tās cenas pazemināšanu. Uzņēmuma mārketinga dienesta vadītājam ir jāizlemj, vai ir pienācis laiks sortimentā ieviest jaunus, esošos vai papildus produktus.
Sortimenta veidošanu, kā liecina prakse, var veikt, izmantojot dažādas metodes, atkarībā no pārdošanas apjoma, ražojamo produktu specifikas, ražotāja mērķiem un uzdevumiem. Tajā pašā laikā viņus vieno tas, ka sortimentu vadība parasti ir mārketinga dienesta vadītāja pakļautībā.
Atsevišķos gadījumos vēlams izveidot pastāvīgu institūciju ģenerāldirektora (viņa vietnieka) vadībā, kurā kā pastāvīgie dalībnieki būtu uzņēmuma vadošo dienestu un nodaļu vadītāji. Tās galvenais uzdevums ir pieņemt fundamentālus lēmumus par sortimentu, tai skaitā: nerentablu produktu veidu, to individuālo modeļu, standarta izmēru izņemšana no tirgus; pētniecības un attīstības nepieciešamības noteikšana, lai radītu jaunus un pārveidotu esošos produktus; jaunu produktu izstrādes vai esošo produktu uzlabošanas plānu un programmu apstiprināšana; finanšu līdzekļu piešķiršana apstiprinātajām programmām un plāniem.
Ražotājam aktuāls ir jautājums, vai nepieciešams izstrādāt visiem izvēlētajiem tirgiem piemērotu standarta produktu, vai arī pielāgot to katra atsevišķa segmenta specifiskajām prasībām un īpašībām, izveidojot tam noteiktu skaitu pamatprodukta modifikāciju. Abiem gadījumiem ir savi plusi un mīnusi.
Tātad, lai gan standarta produkta izveide, kas ir vienota visiem tirgiem, ir ļoti vilinoša, bieži vien tas ir praktiski neiespējams. Tajā pašā laikā diferenciācijas politika neattaisno sevi ekonomiski, ja tirgus apstākļi pieļauj daļēju vai pilnīgu produkta standartizāciju (universalizāciju).
Šāda veida preču standartizācijas priekšrocības ietver: ražošanas, izplatīšanas, pārdošanas un apkalpošanas izmaksu samazināšanos; mārketinga kompleksa elementu apvienošana; investīciju atdeves paātrinājums uc Potenciālo tirgus iespēju nepilnīga izmantošana (salīdzinājumā ar diferenciāciju), nepietiekami elastīga mārketinga reakcija uz mainīgajiem tirgus apstākļiem šajā gadījumā kavē inovācijas.
Produkta diferencēšana jeb modificēšana ļauj pilnīgāk izmantot tirgu “absorbēšanas” spējas, ņemot vērā to prasību specifiku atsevišķos valsts reģionos un ārvalstīs, lai aizpildītu tās preču nišas, kurās nav konkurence vai tā ir nenozīmīga. Taču šāda virziena noteikšana sortimenta stratēģijā ir dārga lieta, kas saistīta ar nepieciešamību modernizēt un paplašināt ražošanas jaudas, dažādot un pārbūvēt tirdzniecības tīklu un, protams, paplašināt mārketinga kompleksu. Galu galā standartizācijas, diferenciācijas vai to kombinācijas izmantošana ir atkarīga no konkrētajiem ražotāja darbības apstākļiem, un to nosaka gala rezultāts - pārdošanas ekonomiskās efektivitātes līmenis un ar šīm metodēm sasniegtais apjoms.
Līdzās pareizai sortimenta veidošanai svarīgs uzdevums ir nodrošināt tā ilgtspēju. Ilgtspējības indikators (S) ļauj apmierināt pieprasījumu pēc vienām un tām pašām precēm.
Viens no rādītājiem, kas raksturo preču sortimenta ilgtspēju veikalā, ir ilgtspējas koeficients, kur patērētāju vidū pastāvīgi pieprasīto preču veidu, šķirņu un nosaukumu skaita (Shu) attiecība pret kopējo veidu skaitu. , to pašu viendabīgu grupu preču šķirnes un nosaukumi (Shd)
kur Y – stabils pieprasījums pēc noteikta produkta,
Shb — bāzes platums,
Optimālā preču sortimenta stabilitātes koeficienta vērtība veikalā ceturkšņa laikā nedrīkst būt zemāka par:
· Lielveikaliem un pārtikas veikaliem – 0,90
· Universālveikaliem – 0,80
· Apavu un apģērbu veikaliem – 0,75
· Veikaliem, kas pārdod kultūras preces, sporta, mājsaimniecības galantērijas preces – 0,85
Plašu un stabilu preču klāstu veikalos nodrošina pasākumu kopums komercdarbības jomā preču iegādei.
Lai raksturotu mazumtirdzniecības uzņēmumu un noteiktu sortimenta politikas efektivitāti, sortimenta struktūras, tā plašuma un daļēji dziļuma analīze ļauj raksturot tikai faktisko preču sortimenta struktūru veikalos, jo darbiniekiem nav informācijas par vēlamais sortiments, un pieprasījuma izpēte tiek reducēta galvenokārt uz elementāru pārdošanas apjomu uzskaiti.
Vēl viens sortimenta rādītājs ir pilnība, vienādu vajadzību apmierināšana (P). Pilnības rādītājs var būt reāls (Pd) vai pamata (Pb). Pilnīguma koeficients (Kp) ir faktiskā pilnīguma rādītāja attiecība pret bāzes rādītāju.
kur, Пд – īsts pilnība,
Pb – pamata pilnība,
Кп – pabeigtības koeficients.
Sortimenta faktiskā pilnība un tā dinamika ir kompetenta sortimenta politika. Sortimenta pilnība ir atkarīga ne tikai no veikala tirdzniecības platības un apgrozījuma apjoma.
Svarīgi faktori, kas nodrošina sortimenta pilnīgumu, ir uzņēmuma finansiālā stabilitāte un autoritāte preču un pakalpojumu tirgū. Preču piegādātāji ļoti uzticas veikaliem, kas pieņem preces lielos daudzumos, veic savlaicīgus maksājumus un kuriem ir augsta uzticamības pakāpe.
No tā, cik bieži sortiments tiek atjaunināts, psiholoģiskās sociālās vajadzības ir tik apmierinātas.
Sortimenta atjaunināšana ir mainīgo vajadzību apmierināšana, izmantojot jaunus produktus.
kur N ir produkta jaunums,
Shb — bāzes platums,
Кн – novitātes koeficients.
Pastāvīga un pastiprināta sortimenta atjaunināšana ražotājam un pārdevējam ir saistīta ar noteiktām izmaksām un risku, ka tās var nebūt pamatotas, piemēram, jauna prece var nebūt pieprasīta. Pamatojoties uz to, arī sortimenta atjaunināšanai jābūt racionālai.
Sortimenta struktūras rādītāji tiek izteikti fiziskā vai naudas izteiksmē. Ja pārsvarā ir dārgas vai lētas preces, to piegādes, uzglabāšanas un pārdošanas izmaksu atgūšana, kā arī patērētāju segmenta maksātspēja, uz kuru orientējas tirdzniecības organizācija. Atsevišķu preču struktūras (Ci) relatīvais rādītājs (I).
kur Ci ir relatīvs struktūras rādītājs,
Ai – individuālo rādītāju rādītājs,
Si – individuālo rādītāju rādītājs.
Harmonijas indikators izsaka veikala un tā atsevišķu nodaļu specializāciju.
Sortimenta harmonija ir dažādu grupu preču kopuma īpašība, kas raksturo to tuvuma pakāpi preču racionālas izplatīšanas, pārdošanas un lietošanas nodrošināšanā.
Harmonija piešķir produktam kvalitatīvu īpašību, un tai ir aprakstošs raksturs.
1.2. Sortimenta politikas iezīmes mazumtirdzniecības organizācijā
Jo kvalitatīvāka ir izvēlēta tirdzniecības uzņēmuma preču sortimenta kvalitāte, jo lielāka tiks saņemta peļņa. Tirdzniecības uzņēmuma sortimenta politika ir mērķtiecīga, uz ilgtermiņa plānošanu un regulēšanu balstīta darbība preču piegādes tirgū jomā, kuras mērķis ir apmierināt patērētāju pieprasījumu, ņemot vērā preču sortimenta optimizāciju un uzņēmuma rentabilitātes nodrošināšanu. visas aktivitātes.
Sortimenta politikas mērķi ir:
· Patērētāju pieprasījumu apmierināšana;
· Efektīva uzņēmuma tehnoloģisko zināšanu un pieredzes izmantošana;
· Uzņēmuma finanšu rezultātu optimizācija, kad sortimenta veidošana balstās uz paredzamo rentabilitāti un peļņas apjomu;
· Jaunu klientu iekarošana, paplašinot esošās ražošanas programmas pielietojuma loku (tiek piemērots produkta dzīves cikls);
· Elastības principa ievērošana, diversificējot uzņēmuma darbības jomas un iekļaujot netradicionālās nozares stratēģisko biznesa jomu portfelī;
· Sinerģijas principa ievērošana, kas ietver uzņēmuma ražošanas un pakalpojumu jomu paplašināšanu, kas ir savstarpēji saistītas ar noteiktu tehnoloģiju, vienotu personāla kvalifikāciju un citu loģisku atkarību, nodrošinot ievērojamu izmaksu ietaupījumu.
Sortimenta politikas attīstību mazumtirdzniecības uzņēmumos ietekmē vairāki ekonomiski, sociāli, demogrāfiski, specifiski un citi faktori.
Ekonomiskie faktori ietver iedzīvotāju monetāros ienākumus un to sadalījumu starp atsevišķām iedzīvotāju grupām, mazumtirdzniecības cenu līmeni un to attiecību starp atsevišķiem preču veidiem un grupām; iedzīvotāju nodrošinātības pakāpe ar ilglietojuma precēm.
Sociālie faktori ietver apkalpoto iedzīvotāju sociālo un profesionālo struktūru; cilvēku izglītības un kultūras attīstības līmenis, svētki, mode u.c.
Demogrāfiskie faktori ietver izmaiņas iedzīvotāju skaitā un tā sastāvā pēc dzimuma, vecuma, dzīvesvietas; ģimenes lielums.
Dabas faktori ir klimatiskie apstākļi, gadalaiku ilgums, cilvēka ķermeņa fizioloģiskās īpašības atkarībā no dzimuma, vecuma utt.
Konkrētiem faktoriem ir atšķirīga ietekme uz sortimenta politiku katrā konkrētajā veikalā, atkarībā no veikala veida un lieluma, tā specializācijas, tehniskā aprīkojuma, preču piegādes apstākļiem (avotu stabilitātes klātbūtne, attālums, veids, piegādātājs), apkalpoto iedzīvotāju skaits un sastāvs, transporta apstākļi, citu mazumtirdzniecības veikalu pieejamība šī veikala darbības zonā.
Veidojot nepārtikas preču sortimentu mazumtirdzniecības tīklā, jāņem vērā to savstarpējās aizvietojamības faktors.
Ja vajadzīgā prece nav pieejama pārdošanā vai iecerētās preces kvalitāte ir neapmierinoša, pircējs, kā likums, nekavē. Un viņš meklē aizstājēju ar līdzīgām apmierinošām vajadzībām. Pieprasījumu pēc daudzām precēm ietekmē sezonalitāte un ražošana, mainoties gadalaikiem, būtiski mainās cilvēku vajadzības pēc apģērba, apaviem un sporta precēm. Sortimenta politika mazumtirdzniecības ķēdē ir svarīga mazumtirdzniecības komerciālās stratēģijas sastāvdaļa.
Sortimenta politikas īstenošanai ir jāpieņem lēmumi ne tikai par jaunu produktu iekļaušanu, bet arī par preču izņemšanu no tirdzniecības. Preču ražotāji un piegādātāji pastāvīgi atjaunina savu preču klāstu, cenšoties gūt arvien lielāku peļņu. Sortiments ir daļa no mazumtirdzniecības stratēģijas un konkurences ierocis, kas nozīmē tā nepārtrauktu un dinamisku maiņu. Dažos gadījumos nepieciešamība izslēgt noteiktu produktu no sortimenta ir diezgan acīmredzama.
Veikala sortimenta politika paredz zināšanas par preču ražošanas un realizācijas dzīves cikliem, bez kuriem nav iespējams pareizi pārvaldīt tirdzniecības sortimentu. Ir jāpievērš uzmanība produkta dzīves cikla posmiem:
· Pirmajā posmā īstenošana ražot populārākos un pamata modeļus, kas ir pieprasīti klientu vidū;
· Iestudēt briedums iznāk visādi sortimenti;
· Notiek recesija joprojām ir labākais un populārākais produkts
Sortimenta politika nosaka produktu kopumu, kas vienlaikus atrodas tirgū dažādos dzīves ciklos. Preču klāsts, kura dzīves ciklā ir lejupslīde, bet novitātes pakāpes ziņā garantē uzņēmumam salīdzinoši stabilus pārdošanas apjomus, sedzot izmaksas un peļņas līmeni.
Ir jānošķir produktu grupas:
· galvenais – preces, kas uzņēmumam nes galveno peļņu un atrodas izaugsmes stadijā.
· Atbalstošs – produkti, kas stabilizē pārdošanas ieņēmumus un ir brieduma stadijā.
· Stratēģisks – preces, kas paredzētas uzņēmuma nākotnes peļņas nodrošināšanai.
· Taktiskais – produkti, kas paredzēti galveno preču grupu pārdošanas stimulēšanai un parasti ir izaugsmes un brieduma stadijā.
Nosakot sortimenta politiku, tiek izdalīti divi principi:
Sinerģijas princips: preces un pakalpojumi ir iekšēji saistīti un papildina viens otru. Uzņēmuma darbības mērogs nosaka plašus uzkrājumus.
Stratēģiskās elastības princips pārvar trūkumus, stratēģisku vadības jomu un produktu klāsta konstruēšana, kas ir atkarīga no dažādām tehnoloģijām, prasa neviendabīgus ekonomiskos, kultūras un politiskos apstākļus, sabalansē riskantas un stabilas preču grupas, kas ietekmē uzņēmuma darbību. Šis princips prasa finansiālas izmaksas, un tas ir lielo uzņēmumu kompetencē.
Preču sortimenta grupu izvēles principiem jābūt saskaņotiem visām sortimentu grupām.
Tirdzniecības organizācijas sortimenta veidošanas principi:
Koncentrēšanās uz vienu sortimenta grupu ir raksturīga specializētajiem veikaliem. Stabils preču sortiments veikalā samazina laiku, ko pircēji pavada preču meklējumos, ļauj standartizēt visus svarīgākos tirdzniecības un tehnoloģiskos procesus un operācijas un organizēt to ieviešanu ar minimāliem darbaspēka, materiālo un finanšu resursu (apaviem, apģērbi, galantērijas preces).
Orientēšanās uz preču ražošanas vietu (tas ir retāk) ir piemērots tām tirdzniecības organizācijām, kuras orientējas uz ražošanu noteiktā ģeogrāfiskā reģionā (apģērbi no Vācijas, baltkrievu trikotāža u.c.). Nodrošina, lai sortiments atbilstu pakalpojumam izvēlēto klientu grupu pieprasījumam.
Koncentrēšanās uz noteiktu cenu līmeni nozīmē, ka tirdzniecības organizācija izvēlas sortimentu tā, lai tas atbilstu pircēju maksātspējai.
Uzsvaru uz pašapkalpošanos var apvienot ar citiem sortimenta veidošanas principiem, taču tā, lai precēm būtu jēgpilna informācija par to un tās būtu diezgan vienkāršas un neprasītu papildu konsultāciju no pārdevēja. Šāds sortimenta veidošanas princips ļauj klientiem radīt lielākas ērtības, atvieglo pārdošanai piedāvāto preču iepazīšanos, samazina iepirkšanās laiku un veicina “impulsu pirkumus”.
Koncentrējieties uz produktu klāsta plašumu un dziļumu. Sortimenta platums un dziļums veikalā ir atkarīgs no vairākiem faktoriem, no kuriem svarīgākie ir preču specializācijas forma, tirdzniecības platības lielums un piedāvājuma stāvoklis patērētāju tirgū.
Viens no pareizas preču sortimenta veidošanas principiem veikalā ir nodrošināt apstākļus tā rentablai darbībai. Rentabilitāte ir galvenais tirdzniecības uzņēmuma darbības faktors. Veidojot sortimentu, jāņem vērā atsevišķu preču grupu realizācijas pašizmaksa un nodokļu intensitāte, iespējamais tirdzniecības uzcenojuma lielums, krājumu apgrozījums un citi ekonomiskie faktori.
Sortimenta politikas iezīme ir cenu noteikšana, ko uztver nevis ekonomiskā, bet dažkārt pircēja cenas psiholoģiskā uztvere. Tas instalē:
Cenu rindas – kur vienas un tās pašas preces cenu kopums atšķirsies no kvalitātes.
Cena “virs normas” - raksturo zema cena par galveno produktu un tai pievienotajām papildu precēm;
Cena “ar ēsmu” - cenu pieejamība pamatprodukta masveida pircējam un paaugstinātas cenas plašam papildu preču klāstam;
Cenas saistītajiem produktiem;
Komplekta cena (preču komplekta pašizmaksa);
Blakusproduktu cenas;
Psiholoģiskās cenas (piemēram: cenas, kas beidzas ar 9 vai 99 rubļiem).
Starp atsevišķiem produktiem sortimentā var veidoties dažādas saiknes:
· Aizvietojamība;
· Savstarpējā atkarība.
Krusta elastība tiek izmantota, lai mainītu attiecības starp produktiem. To var izdarīt, pārslēdzot pieprasījumu no viena produkta uz citu.
1.3. Sortimenta PĀRVALDĪBA
Uzņēmuma produktu politika ir tālākpārdevēja darbību kopums, kas balstīts uz skaidri formulētas darbību programmas klātbūtni tirgū. Tā paredzēta, lai nodrošinātu lēmumu un pasākumu nepārtrauktību sortimenta veidošanai un tā vadībai, preču konkurētspējas uzturēšanai vajadzīgajā līmenī, optimālās preču nišas atrašanai precēm (tirgus segmentācija), cenu politikas izstrādei, pēcpārdošanas nodrošināšanai. serviss utt. Preču politika tiek izstrādāta, pamatojoties uz datiem par piedāvājuma un pieprasījuma stāvokli, aizstājējpreču pieejamību un vispārējo tirgus stāvokli.
Tirgus ir sarežģīta un daudzpusīga parādība, ko raksturo dažādi attīstības līmeņi, dažādām valstīm raksturīgās vēsturiskās, sociālās un kultūras īpatnības; šī ir vide, kurā piedāvājuma un pieprasījuma mijiedarbības rezultātā var apmierināt tikai visas patērētāju vajadzības; tie. tā, no vienas puses, ir saimniecisko vienību attiecību sfēra un, no otras puses, neatņemama tirgus ekonomikas sastāvdaļa, kas ietver preču ražošanas, to patēriņa un izplatīšanas sfēras, kā arī plānošanas elementus un ekonomikas regulēšana. Pastāvīga tirgus vides analīze, saņemtās informācijas izvērtēšana un pārdomāta pielietošana ir jebkura uzņēmuma veiksmīga darba atslēga. Tirgus attīstības prognoze sastāv no nosacījumu noteikšanas, kādos tiek nodrošināta vispilnīgākā patērētāju pieprasījuma apmierināšana pēc konkrētā uzņēmuma precēm, un tiek radīti priekšnoteikumi efektīvai šo produktu tirdzniecībai.
Savu darbību tirgus situācijas novērtēšanā vislabāk sākt ar vispārēju tirgus izpēti, t.i. vispārējās ekonomiskās situācijas novērtējums. Tirgus vide nosaka sasniedzamā robežas. Šāds novērtējums ļauj savlaicīgi un bez nopietnām izmaksām mainīt mārketinga politiku attiecībā uz pārdoto produktu klāstu un apjomiem, savlaicīgi meklēt jaunus tirgus, jaunus preču veidus, to veicināšanas metodes, optimizēt izmaksas un noteikt nepieciešamību pēc investīcijas.
Analīzes veikšanu veicina konjunktūru veidojošo faktoru ņemšana vērā, ko var iedalīt divās grupās – pastāvīgajos un pagaidu. Rūpniecības preču un pakalpojumu tirgū īpaši spilgti izpaužas pastāvīgi funkcionējoši tirgu veidojošie faktori. Tie ietver:
1 NTP, mainot tautsaimniecības sektorālo struktūru, preču sortimentu, veicinot preču tirgu struktūras izmaiņas, konkurences palielināšanos un esošās ekonomiskās situācijas destabilizāciju. Tas ir galvenais strukturālā bezdarba cēlonis.
2 Cenu monopolizācijas līmenis, kas raksturo uzņēmuma ekonomisko spēku, kā arī aizņemto tirgus daļu un spēju pielāgoties pieprasījuma izmaiņām. Šis kritērijs ir īpaši svarīgs preču tirgiem.
3 Valsts regulējums, gan administratīvs, kas ietekmē ražošanas dinamiku un efektīvo pieprasījumu, gan ar tiešo pirkšanu un pārdošanu, lai pielāgotu pieprasījumu un pieņēmumus sociāli un stratēģiski nozīmīgos tirgos (lauksaimniecības produktu, valūtas u.c.)
4 Starpvalstu regulējums ir svarīgs dažādu pārtikas veidu pasaules tirgos, aizsargājot savus vietējos tirgus no ārējiem konkurentiem un nosakot vienotas pasaules cenas dažām precēm.
5 Informācijas sistēmu stāvoklis. Nekas neuztrauc saimnieciskās darbības veicējus vairāk kā informācijas trūkums.
6 Ārvalstu valūtas un kredītu un monetārā situācija valstī un ārvalstīs. Nacionālās valūtas maiņas kursa svārstības vai nu palīdz vietējiem ražotājiem konkurēt ar importētajām precēm (neliels nacionālās valūtas vērtības kritums un līdz ar to palielinās importēto piegāžu izmaksas), vai arī nostāda tos neizdevīgākā situācijā, ja tas ir daudz. lētāk atvest no tālienes, nekā ražot uz vietas.
7 Enerģētikas un vides problēmas ir diezgan nopietni tirgus veidojošie faktori to ietekmē. Pēdējā laikā šie ir galvenie parametri, kas nosaka ražošanas tehnoloģiju un prasības produkta īpašībām.
Papildus nemainīgiem faktoriem, kas jāņem vērā jebkuram tirgus dalībniekam, ir arī tādi, kas ir atkarīgi no pārdodamo preču vai pakalpojumu specifikas, tostarp:
1. Sezonalitāte ir svarīga lauksaimniecības produktu tirgum un saistītajiem tirgiem (degvielas un smērvielu tirgus, autotransporta un dzelzceļa transports utt.). NTP ļauj mums zināmā mērā izlīdzināt šo faktoru;
2. Politiskie konflikti. Krievijas Federācijas iedzīvotāji no pirmavotiem zina par šīs faktoru grupas darbību.
3. Sociālie konflikti ir īpaši bīstami galvenajām tautsaimniecības nozarēm, kurām ir valsts nozīme (militāri rūpnieciskais komplekss, ieguves rūpniecība);
4. Dabas katastrofas, kas bieži izraisa veselu ekonomikas nozaru traucējumus un dažkārt nopietnas vides problēmas, kas savukārt izraisa krīzes saistītās ekonomikas nozarēs.
Piedāvājuma apjomu var novērtēt fiziskajā izteiksmē.
Pieprasījuma rādītāji vietējā tirgū atspoguļo patēriņa raksturu patēriņa preču tirgos un ietver datus par vairumtirdzniecību un mazumtirdzniecību, krājumu kustību un iekšzemes kravu pārvadājumu apjomu. Ārējā tirgū šādi pieprasījuma rādītāji ir bruto imports un bruto eksports. Šo rādītāju pieaugums norāda uz nepieciešamības pēc preces pieaugumu, bet samazinājums – par tās samazināšanos. Pieprasījuma lielumu var novērtēt arī pēc tādiem aprēķinātiem rādītājiem kā tirgus jauda (E p), daļa (D) un tirgus piesātinājums (N).
Tirgus kapacitāte ir iespējamais preces pieprasījuma un pārdošanas apjoms tirgū noteiktā cenu līmenī un noteiktā laika periodā, parasti gada laikā. Valsts tirgus jaudu jebkurai precei gadā aprēķina, pamatojoties uz iekšējās un ārējās tirdzniecības statistikas datiem dabiskajās (fizikālās) vienībās vai pēc vērtības, izmantojot šādu formulu:
kur T ir konkrētā produkta valsts ražošanas apjoms;
Z - krājumu atlikums uzņēmumu noliktavās;
I - imports;
Un k - netiešais imports (komponentu imports);
E - eksports;
Ek – netiešais eksports (komponentu eksports).
Netiešā eksporta un importa uzskaiti, kā arī krājumu kustību bieži vien ir grūti ņemt vērā, tāpēc praksē tirgus kapacitāti aprēķina pēc vienkāršotas formulas:
Tirgus kapacitātes salīdzinājums vairākos iepriekšējos gados ļauj spriest par ekonomiskās situācijas izmaiņām.
Tirgus daļa ir daļa vai daļa no uzņēmuma pārdošanas apjoma tirgū, un to nosaka šādi:
kur P ir uzņēmuma pārdoto produktu apjoms.
Tirgus daļas samazināšanās norāda uz uzņēmuma nelabvēlīgo stāvokli, un tam vajadzētu būt signālam mārketinga un ražošanas programmu pārskatīšanai. Tajā pašā laikā liela tirgus daļa negarantē vēlamā finanšu rezultāta iegūšanu bez pastāvīgas izmaksu uzraudzības.
Tirgus piesātinājums H p (%) ir rādītājs, ko nosaka to patērētāju skaita attiecība, kuri jau ir iegādājušies preci (P t) pret kopējo šīs preces patērētāju skaitu (P). Jo zemāka ir rādītāja vērtība, jo šis tirgus ir perspektīvāks pārdošanai.
Valūtas un kredītu-monetārās situācijas rādītāji parāda tirgus dalībnieku gaidas, balstoties uz šobrīd esošajiem priekšnoteikumiem. Un visbeidzot cenas. Tie ir svarīgs tirgus apstākļu barometrs. Tos var raksturot ar absolūtām vērtībām naudas izteiksmē un relatīvajām vērtībām (cenu indeksi), kas raksturo izmaiņas laika gaitā. Faktiski cenu dinamika atspoguļo visu pārējo rādītāju kustību un tos ietekmējošos faktorus, jo cena ir daudzkomponentu vērtība. Savu un konkurētspējīgu produktu cenu attiecībai vienmēr jābūt acu priekšā, jo cenas faktors ir viens no galvenajiem, pieņemot lēmumu par pirkumu.
Cenu rādītāju izpēte šķiet sarežģīts uzdevums, ņemot vērā preču tirgu atšķirību specifiku, vienas un tās pašas preces vairāku cenu rādītāju sēriju esamību, kā arī ne vienmēr uzticamu un pieejamu informāciju par cenām. Tāpēc, analizējot cenu rādītājus, jāpaļaujas uz detalizētām zināšanām par preci un tās tirgu, izpētot visas precei pieejamās cenu rindas, ņemot vērā analīzes rezultātu atkarību no ekspertu kvalifikācijas.
Parasti tirgus prognozes izmanto, lai noteiktu taktiskās darbības tuvākajai nākotnei (ne vairāk kā 1 gadam), jo Tieši šajos termiņos var diezgan precīzi prognozēt tirgus izmaiņu raksturu (mūsu valstij pat uz gadu nav iespējams veikt prognozi ar pietiekamu ticamības pakāpi valsts nekonsekventas iejaukšanās dēļ privātajā sektorā ekonomiku un tiesiskā regulējuma atpalicību no mūsdienu dzīves realitātēm.). Lai gan atsevišķos gadījumos uzņēmumiem ir jāizstrādā ilgtermiņa (5-10 gadi) un vidēja termiņa (3 līdz 5 gadi) preču tirgu prognozes, jo no tā ir atkarīgs uzņēmuma attīstības un tirgus iekarošanas stratēģisko plānu izstrādes process. . Šajā gadījumā prognozēm ir vidējais (vispārināts) raksturs un tiek veiktas tikai konkrēto tirgu vispārējiem attīstības virzieniem.
Pasaules praksē ir izstrādātas vairākas prognozēšanas metodes, no kurām vislielāko praktisko pielietojumu ir guvušas: Ekspertu vērtējumi, ekstrapolācijas metode, matemātiskā modelēšana, grafiskā analīze.
Ekstrapolācijas metode ietver pagātnē un tagadnē tirgū notikušo parādību pārnešanu uz nākamo periodu. Šī ir vienkārša, bet ne pilnīgi uzticama metode. Rezultātā to var izmantot tikai gadījumos, kad ir pārliecība, ka turpmāk darbosies tie paši faktori, kas iepriekšējā periodā un to ietekmes raksturs nemainīsies.
Ekspertu novērtējuma metode jeb Delphi metode balstās uz ekspertu grupas iesaistīšanu galveno tirgus situāciju ietekmējošo faktoru nopietnai ekonomiskai analīzei un katra ekspertu grupas dalībnieka paša prognožu izstrādei. Prognozes lielā mērā ir subjektīvas, jo daudz kas ir atkarīgs no konsultanta profesionalitātes, kas nozīmē, ka to var izmantot tikai kopā ar citām metodēm.
Matemātiskās modelēšanas metodes balstās uz funkcionālo attiecību identificēšanu starp atsevišķiem rādītājiem, pamatojoties uz datiem, kas pieejami par vairākiem iepriekšējiem gadiem par situāciju preču tirgos, un izsaka tos vienādojumu sistēmas veidā.
Grafiskā analīze jeb "chartisms" visbiežāk tiek izmantota īstermiņa prognozēšanā. Tas ļauj novērtēt atsevišķu ekonomisko rādītāju dinamiku, lai identificētu līdzīgus punktus to uzvedībā, lai noteiktu to izmaiņu raksturu. To galvenokārt izmanto preču un biržās, jo cenu izmaiņu līkne akumulē galvenos tirgu veidojošos faktorus, kā arī naftas, krāsaino metālu u.c.
Jebkura uzņēmuma galvenais galvenais mērķis ir apmierināt pircēja vajadzības un vēlmes, tāpēc piesātinātā tirgū tā analīzes svarīgākā sastāvdaļa ir pircēja uzvedības vai uzņēmuma produktu politikas modelēšana. Zināšanas par šīs uzvedības pazīmēm ir būtisks faktors konkurencē par patērētājiem, jo, zinot cilvēku vajadzības un viņu uzvedības motīvus, var diezgan precīzi paredzēt tādu rādītāju kā pieprasījums un ietekmēt tā vērtību. Pieprasījums ir efektīva vajadzība, t.i. naudas summa, ko pircēji spēj un vēlas tērēt nepieciešamo preču iegādei. Tirgus pieprasījums tiek noteikts, summējot katra pircēja pieprasīto summu dažādos cenu līmeņos. Pieprasījums ir sava veida skala, kas parāda iegādātās preces daudzumu un iespējamo vajadzību pēc tās tirgū par dažādām iespējamām cenām, citiem faktoriem paliekot nemainīgiem (t.i., citiem faktoriem nemainīgiem). Pirkuma apjomu atkarību no cenu līmeņiem sauc par pieprasījuma likumu.
Galvenais solis pirms tiešās tirgus segmentācijas ir saprātīgu kritēriju izvēle, kas patēriņa un rūpniecības tirgiem būs atšķirīgi:
Reģionālais - iedzīvotāju skaits un blīvums, transporta infrastruktūra, ģeogrāfiskais novietojums, komercdarbības struktūra reģionā, klimats utt.;
Demogrāfiskie - vecums, dzimums, izglītības līmenis;
Dzīvesveids - sociālais statuss, nodarbošanās, ienākumu apjoms.
Tirgus segmentācijas rezultāts ir preces īpašības, tās īpašības, kuras pircēji vēlētos tajā redzēt.
Mūsdienu patēriņa tirgum ir raksturīga intensīva konkurence starp viendabīgām precēm un aizstājējprecēm (savstarpēji aizvietojamām), kā rezultātā arvien lielāka uzmanība ir jāpievērš patērētāju uzvedības izpētei, lai noskaidrotu, kā notiek pirkumi.
Apzinoties un pamatojot nepieciešamību veikt pirkumu, pircējs atrodas pastāvīgā ekonomisko, politisko, sociālo, kultūras un psiholoģisko faktoru ietekmē. Turklāt liela nozīme pirkuma lēmuma pieņemšanas procesā ir paša personības īpatnībām.
Freids uzskatīja, ka īstie psiholoģiskie spēki, kas mudina cilvēku rīkoties, slēpjas viņa zemapziņā, t.i. viņš pilnībā neapzinās savas uzvedības motīvu. Lielākā daļa reklāmu, kas ietekmē cilvēka psihes zemapziņas elementus, balstās uz šo apgalvojumu.
Amerikāņu zinātnieks Maslovs mēģināja sakārtot cilvēka vajadzības hierarhiskā secībā atbilstoši to svarīguma pakāpei un pasniedza tās piramīdas formā. Tas ir balstīts uz vajadzībām, kurām ir vislielākā ietekme uz personību un uzvedību.
Katrs cilvēks, kurš saņem informācijas plūsmu caur savām maņām, to interpretē savā veidā un veido savu priekšstatu par konkrēto priekšmetu. Uztverot un asimilējot informāciju par jebkuru produktu vai situāciju, cilvēks iegūst pārliecību, kas paaugstina motivāciju vai nomāc to.
Analizējot pirkuma lēmuma pieņemšanas procesu, jums vajadzētu noteikt šajā procesā vienā vai otrā veidā iesaistīto personu lomas. Lomu sadalījums var izskatīties šādi: iniciators - persona, kas pirmā ierosina vai ierosina nepieciešamību iegādāties konkrētu produktu vai pakalpojumu; ietekmīga persona – kuras viedoklis vai padoms ir būtiski, lai pieņemtu galīgo lēmumu; lēmuma pieņēmējs – persona, kas tieši veic pirkumu; patērētājs - tas, kurš patērē iegādāto preci vai pakalpojumu.
Ražotājam un pārdevējam ir svarīgi zināt, kā patērētājs izprot savas vajadzības un apmierinātību, kuras no tām viņš saista ar šīs preces iegādi. Cilvēks sāk meklēt informāciju par produktiem un veidiem, kā viņu apmierināt. Informācijas avotu pārvaldīšana ļauj ietekmēt lēmumu pieņemšanas procesu. Pēc informācijas apkopošanas sākas problēmas alternatīvo risinājumu izvērtēšanas posms, balstoties uz to, ka katra prece no pircēja viedokļa ir īpašību kopums, no kura tiek identificētas šobrīd svarīgākās. Priekšrocība ir precei, kurai ir vispilnīgākā pircējam nozīmīgo īpašību pakete.
Pēdējais pirkuma posms ir patērētāja reakcija uz to. Ja klients ir apmierināts ar pirkumu, viņš nāks vēlreiz, un, ja prece neattaisnos uz sevi liktās cerības, tad tas draud ar pieprasījuma līmeņa kritumu un līdz ar to arī uzņēmuma tirgus daļas samazināšanos. šo amatu, kā arī ienākumu zaudējumu.
Ja viss iepriekš minētais tiek tulkots grafiskā formā, tad pieprasītā daudzuma atkarību no cenas sauc par pieprasījuma likumu (ja visas pārējās lietas ir vienādas, cenas samazināšanās izraisa pieprasītā daudzuma pieaugumu un otrādi)
Zemākas cenas paplašina pirktspēju, kas palielina potenciālo pircēju skaitu. Visu iepriekš norādīto faktoru ietekme var novirzīt līkni pa kreisi vai pa labi. To ietekmes kvantitatīvo lielumu nosaka tāds rādītājs kā pieprasījuma elastība (viena mainīgā lieluma reakcijas uz cita izmaiņām mērs). Elastību izsaka ar koeficientu kā viena mainīgā lieluma izmaiņas procentos, reaģējot uz mainīt citā). Norādīts E. Vispopulārākā ir pieprasījuma cenu elastība.
Kur E ir pieprasījuma elastība
% - pārdošanas fiziskā apjoma izmaiņas;
P % - cenas izmaiņas.
Ja elastības koeficients ir lielāks vai vienāds ar 1, tad pieprasījums ir elastīgs, t.i. viegli reaģē uz jebkurām cenu izmaiņām (4. att.). Ja elastības indekss ir mazāks par 1, tad, veicot pirkumu, cena nav noteicošais faktors, un matemātiskajai zīmei, veicot aprēķinus, nav nozīmes (5. att.). Rādītāju var aprēķināt, pamatojoties uz jebkuru raksturlielumu, kam ir kvantitatīvā izteiksme, un to var izmantot prognožu veidošanai. Turklāt viselastīgākās preces ir tās, kas pircēja budžetā aizņem lielāko daļu. Turklāt, jo īsāks laika periods, jo mazāk elastīgs pieprasījums, jo cilvēki lēnām pielāgojas visam jaunajam, arī jauniem produktiem tirgū. Tas nozīmē, ka pieprasījuma apjoms ir atkarīgs arī no laika, kad prece atrodas tirgū.
Q (produkta vienību skaits)
4. attēls – absolūti elastīgs pieprasījums
Q produktu vienību skaits)
5. attēls. Neelastīgais pieprasījums
Papildus pašai pieprasījuma līknei tās īpašība var būt vienaldzības līkne, kas parāda patērētāju vēlmes, izvēloties preces iegādei. Patērētāju pieprasījuma analīze, pamatojoties uz vienaldzības līknēm, balstās uz to, ka:
1.) preces robežlietderība (vajadzību apmierināšanas pakāpe uz papildus patērēto preču vienību) ir vērtība, kas ir atkarīga ne tikai no tās daudzuma, bet arī no citu preču daudzuma;
2.) lietderību var izmērīt pēc kādas precīzas fiziskas mērīšanas skalas;
3.) saskaņā ar Maslova vajadzību piramīdu vispirms tiek apmierinātas pamatā esošās (zemākās) vajadzības un tikai pēc tam augstākās, tas ir, patērētājs zina savas vajadzības un var tās sarindot (salīdzināt);
4.) cilvēka izvēle vienmēr ir jēgpilna un racionāla;
5.) vienmēr priekšroka tiek dota lielākam preces daudzumam, nevis mazākam daudzumam, pat ja tas nedod papildu labumu.
Ja pircējam ir vienalga, kurai preču kombinācijai dot priekšroku, tad viņš ir vienaldzīgs. Tā grafisks attēlojums ir vienaldzības līkne (6. attēls).
Y (preču daudzums)
X (preču daudzums)
6. attēls – vienaldzības līkne
Nosaukums izskaidrojams ar to, ka katrā punktā ir komplekts, kas patērētājam sniedz tādu pašu gandarījumu.
Vienaldzības līkne ir punktu kopums, kurā atrodas divu preču alternatīvas kombinācijas, kas sniedz vienādu gandarījumu un pircējam ir vienaldzīga izvēle starp tām.
Tam ir negatīvs slīpums, kas atspoguļo to, ka patērētājs saņem gandarījumu no abām precēm, ievērojot šādu nosacījumu: ja preces X patēriņš palielinās, tad preces patēriņam jāsamazinās. Lai saglabātu kopējo lietderības līmeni. Kustību pa līkni raksturo produkta X aizvietošanas robežlikme ar produktu. Y, kas mēra patērētāja vēlmi (tieksmi) apmainīt vienu preci pret citu.
Vienaldzības līknes ir analītisks instruments iespējamā pieprasījuma noteikšanai.
Kādu preču kombināciju cilvēks var atļauties, parāda vienaldzības līknes grafikā uzliktā budžeta līnija. Budžeta ierobežojums ir visu preču X un Y kombināciju kopums, preču daudzums, ko pircējs reāli var iegādāties par noteiktu cenu, sortimentu un ienākumu ierobežojumiem, t.i.
P x X+P y U=D (5),
kur D ir patērētāja ienākumu summa,
P ir produkta cena par vienību,
X, Y - preču daudzums (7. att.).
Y (preču daudzums )
X (preču daudzums)
7. attēls – budžeta pozīcija
Pārklāšanās vienaldzības līknes un budžeta līnija parādīs patērētājam visizdevīgāko preču komplektu viņu saskarsmes punktā, kam jāatbilst vairākiem nosacījumiem: maksimāla lietderība no izvēlētās produktu kombinācijas un pieejamo līdzekļu racionāla izmantošana.
Patērētāju uzvedības teorija ļauj izprast cilvēku uzvedības motīvus dažādās situācijās, kas ir svarīgi ražotājiem un pārdevējiem, jo ļauj novērtēt potenciālās tirgus iespējas un ietekmēt tādu ekonomisko kategoriju kā pieprasījums.
Sortimenta vadība ietver savstarpēji saistītu darbību koordinēšanu - zinātnisko, tehnisko un dizaina, visaptverošu tirgus izpēti, pārdošanas organizēšanu, servisu, reklāmu un pieprasījuma stimulēšanu.
Produktu kvalitātes vadības efektīvai organizācijai ir nepieciešams, lai būtu ne tikai skaidri noteikts vadības objekts, bet arī skaidri definētas vadības kategorijas, tas ir, parādības, kas ļauj labāk izprast un organizēt visu procesu. Saistībā ar produktu kvalitātes vadību ir jāizšķir vismaz šādas kategorijas: Pārvaldības objekts – produkta kvalitāte. Dažkārt objekts ir konkurētspēja, tehniskais līmenis vai kāds cits rādītājs vai raksturlielums. Vadības objekts var būt vai nu visa produkta īpašību kopa, vai kāda daļa, grupa vai atsevišķs īpašums. Pārvaldības mērķis ir preču kvalitātes līmenis un stāvoklis, ņemot vērā ražotāja un patērētāja ekonomiskās intereses, kā arī prasības attiecībā uz produktu drošību un videi draudzīgumu. Mēs runājam par to, kāds īpašību kopums un kāds kvalitātes līmenis ir jānosaka, un pēc tam jāsasniedz un jānodrošina, lai šis kopums un šis līmenis atbilstu nepieciešamības būtībai. Tajā pašā laikā rodas jautājumi par ražošanas un patēriņa efektivitāti, cenu pieejamību patērētājiem, izmaksu līmeni un produktu rentabilitāti tā izstrādātājam un ražotājam. Nedrīkst aizmirst arī par produkta izstrādes laiku, tā ražošanas izvietošanu un piegādi patērētājam, kas ir tieši saistīts ar konkurētspēju. Vadības priekšmets ir visu līmeņu vadības institūcijas un personas, kas aicinātas nodrošināt plānotā produkcijas kvalitātes stāvokļa un līmeņa sasniegšanu un uzturēšanu. Kontroles metodes un līdzekļi ir veidi, kā kontroles ietekmē ražošanas procesa elementus, nodrošinot plānotā produkta kvalitātes stāvokļa un līmeņa sasniegšanu un uzturēšanu.
2. Sortimenta STATUSA ANALĪZE VEIKALĀ “SILUETS”
2.1. Uzņēmuma SIA "Ludmila" īss apraksts
SIA "Ljudmila" (veikala "Siluets" īsais nosaukums).
Sabiedrība ar ierobežotu atbildību tika pieņemta saskaņā ar likumu ar Civilkodeksa 87.-94.pantu un 1998.gada 8.februāra federālo likumu.
LLC "Ljudmila" atrodas: 248016, Kaluga, st. Ļeņina, 56 gadi.
Tirdzniecības uzņēmumam ir zīmogs ar nosaukumu un firmas nosaukumu (simboliem).
Uzņēmums atbild par savām saistībām tikai savas mantas robežās.
Uzņēmuma galvenais mērķis ir gūt peļņu no ieņēmumiem.
Tirdzniecības uzņēmuma galvenie darbības virzieni ir:
1. apģērbu tirdzniecības organizēšana;
2. preču biržas operāciju veikšana;
3. preču pirkšana un pārdošana;
4. bezmaksas pakalpojums klientiem, lai pielāgotu produktus atbilstoši viņu figūrai.
Cenu noteikšana tiek veidota saskaņā ar spēkā esošajiem tiesību aktiem.
Sabiedrības pamatkapitāls ir 406 353 rubļi.
Veikals apkalpo klientu kontingentu ar dažādu ienākumu līmeni. Galvenokārt paredzēts pircējiem ar vidējiem ienākumiem.
Tirdzniecības organizācijai ir ļoti ērta atrašanās vieta, jo blakus atrodas divas skolas, klīnika, stadions, koncertzāle, krājkase, pārtikas veikals. Tas nozīmē, ka tur vienmēr atradīsies pircēji.
Veikala Silhouette tirdzniecības platība ir 757,3 m2. Ir divas noliktavas telpas, pieliekamais, tualete, virtuve ar kopējo platību 101,8 m2, administrācijas aizņemtā platība 35,1 m2. Tirdzniecības platība 620,4 m2.
Veikals Silhouette aizņem piecstāvu zāles pirmo stāvu.
Komerctehnikas izmantošana ir saistīta ar kopējo platību, galveno telpu plānojumu, preču īpašībām, pārdošanas formu. Tirdzniecības zonā tiek izmantoti sienu paneļi, restes, letes, kronšteini, stikla vitrīnas, manekeni.
Saimniecības telpās tiek izmantota tehnika: letes iepakotu preču uzglabāšanai, plaukti, kronšteini, pakaramie. Viss veikalā izmantotais komerciālais aprīkojums atbilst ekonomiskajām, ergonomiskajām un estētiskajām prasībām. Mūsdienās ir plaša komerciālā aprīkojuma izvēle, taču diemžēl ne katrs organizācijas vadītājs pieļaus, ka jūsu veikalā ir moderns aprīkojums. Veikals Silhouette cenšas sevi atjaunināt, lai patērētāji paliktu apmierināti ar veikala izskatu.
Uzņēmums veic preču izkraušanu, transportēšanu, saņemšanu daudzuma un kvalitātes ziņā, uzglabā, sagatavo pārdošanai, pārdod.
Uzņēmuma pamatdarbība ir saistīta ar preču pārdošanu un klientu apkalpošanu, izvēli, preču apmaksu u.c.
No 01/01/06 Mazumtirdzniecības apgrozījums sastādīja 5 777 290 rubļu. Veikala vidējais mēneša apgrozījums ir 481 440 rubļi. Veikala astoņu gadu darbības laikā pirkumus veikuši 10 540 cilvēki, vidēji 2900 cilvēku mēnesī. Veikals sadarbojas ar banku Gazenergo, tāpēc bez lielām grūtībām var saņemt kredītu.
90% preču tiek iegādātas skaidrā naudā. Pārējās preces pieņem pārdošanai piegādātāji.
Veikals ir sadalīts divās nodaļās: "Vīriešu" un "Sieviešu"
Ludmile LLC nodarbina 33 darbiniekus. No viņiem:
18 cilvēki - pārdevēji,
3 cilvēki – grāmatveži,
1 cilvēks – ekonomists,
1 persona – jurists,
1 persona - vadītājs,
2 cilvēki – apkopējas,
1 cilvēks – sētnieks,
3 cilvēki – šuvējas,
2 cilvēki – elektriķis,
1 cilvēks – meistars.
Darba režīms ir optimāls, jo, sastādot to, tika ņemti vērā galvenie faktori; patērētāju plūsmu apjoms tās darbības zonā un to sadalījums dienas laikā nodrošina iedzīvotājiem ērtāko sākuma un beigu stundu.
Grafiks doties uz darbu ir racionāls, jo tiek ievērots darba likumdošanā noteiktais darba laiks. Sagatavošanas un noslēguma darbam tiek nodrošināts laiks, iekļaujot to darba laikā, un nodrošināta strādniekiem ritmiska darba un atpūtas maiņa dienas laikā.
Veikals Silhouette praktizē darbinieku darba kvalitātes vadības sistēmu. Šim nolūkam darbinieki iziet kvalifikācijas paaugstināšanas kursus un iknedēļas pārdošanas nodarbības.Tirdzniecības darbinieku darba kvalitāti katru dienu fiksē un veic “Vīriešu” un “Sieviešu” nodaļu vadītāji. Vadītāju darba kvalitāti vērtē direktors un viņa vietnieks. Šīs sistēmas izmantošana ļauj objektīvi novērtēt katra darbinieka darbu un nodrošināt pareizu materiālo stimulu, kas tiek izteikts naudas prēmijā - 15% no darbinieku algas.
Samazinoties darba kvalitātes līmenim, parasti tas ir saistīts ar darbinieku nepildīšanu, darba disciplīnas pārkāpumiem, sliktu klientu apkalpošanu un citām izlaidībām darbā, darbiniekiem tiek piemērots disciplinārsods piemaksu atņemšanas veidā, un ārkārtējos gadījumos – atlaišanu. Šķiet, ka tirdzniecības uzņēmuma vadības aparāta struktūra ir lineāra sistēma. Tas ietver visu kategoriju darbinieku tiešu pakļautību organizācijas vadītājam.
SIA "Ljudmila" (veikals Siluets) pārdod vīriešu un sieviešu apģērbus un aksesuārus. Galvenie regulārie Ludmila LLC piegādātāji ir: SIA "Upgride", SIA "Oka", tirdzniecības nams "LTD", SIA "Dolphin" u.c.
SIA "Ludmila" nodarbojas ar vīriešu, sieviešu un bērnu apģērbu tirdzniecību. Sieviešu apģērbu klāsts tiek prezentēts šādās grupās: uzvalki no 2520 līdz 7420 rubļiem, trikotāža no 900 līdz 3960 rubļiem, pusmēteļi un ziemas mēteļi no 1200 līdz 10 000 rubļiem, blūzes no 850 līdz 2500 rubļiem, somas no 850 000 rubļiem. šalles no 150 līdz 2000 rubļiem, kurpes no 3000 līdz 9000 rubļiem.
Vīriešu apģērbu klāsts tiek prezentēts šādās grupās: uzvalki no 1500 līdz 15340 rubļiem, trikotāža no 1400 līdz 6940 rubļiem, krekli no 270 līdz 1370 rubļiem, apakšveļa no 150 līdz 1030 rubļiem, pusmēteļi un ziemas mēteļi no 14 780 rubļiem. ādas virsdrēbes no 2500 līdz 26 000 rubļu.
Tirdzniecības uzņēmuma Ludmila LLC rentabilitātes līmeni nosaka peļņas attiecība pret apgrozījumu. Rentabilitāte parāda peļņas procentuālo daļu no apgrozījuma. Šis rentabilitātes līmenis nav jāaprēķina, pamatojoties uz visu (bilances) peļņu, bet tikai uz peļņu no preču pārdošanas, jo ar pamatdarbību nesaistīti ienākumi, izdevumi un zaudējumi nav tieši atkarīgi no tirdzniecības apgrozījuma apjoma izmaiņām. . Pārdošanas rentabilitāte ir tieši atkarīga no bruto ienākumu līmeņa tirdzniecības uzņēmuma atrašanās vietā un apgriezti atkarīga no izplatīšanas izmaksu līmeņa izmaiņām. Tirdzniecības uzņēmumam tas sastādīja 88,8% no apgrozījuma un, salīdzinot ar plānoto, pieauga gandrīz divas reizes un par 12,2% no apgrozījuma salīdzinājumā ar pagājušo gadu.
Atsevišķu produktu un preču grupu pārdošanas rentabilitātes līmenis nav vienāds.
Savukārt peļņas apmērs ir atkarīgs no vairākiem faktoriem (tirdzniecības apgrozījuma apjoma izmaiņām, bruto ienākumu un sadales izmaksu līmeņiem, peļņas un zaudējumu apmēriem no citu aktīvu pārdošanas, ar pamatdarbību nesaistītiem ienākumiem, izdevumiem un zaudējumi).
Apgrozījuma plāna pārsniegšana izraisīja peļņas pieaugumu par 2 520 000 rubļu. Līdz ar to apgrozījuma plāna pārpilde izraisīja pamatkapitāla atdeves līmeņa paaugstināšanos par 0,50%.
Rentabilitātes rādītāji tiek aprēķināti, pamatojoties uz peļņu no preču pārdošanas, bilanci un tīro peļņu, kas ļauj izpētīt peļņas komponentu un tās izmantošanas ietekmi uz Ludmila LLC rentabilitāti.
Tirdzniecības uzņēmums SIA "Ljudmila" sasniedza augstus rentabilitātes pieauguma tempus gan salīdzinājumā ar plānu, gan dinamikā. Tas liecina par tās finansiālās stabilitātes nostiprināšanos. Tomēr jāatzīmē augstais pārdošanas rentabilitātes līmenis, kas ir 88,8%, uzņēmums ir stabils, attīstās, maksātspējīgs, veic savlaicīgus maksājumus. Tai nav parādu budžetam vai piegādātājiem.
2.2 Sortimenta stāvokļa analīze veikalā Silhouette
Tirdzniecības sortimenta veidošana ir viena no galvenajām mazumtirdzniecības organizācijas funkcijām, kas nosaka tās konkurētspēju.
Apskatīsim sortimenta uzbūvi veikalā Silhouette Sieviešu apģērbu nodaļā. Pētījums parādīja, ka sortimenta galveno daļu veido virsdrēbes, uzvalki, blūzes, svārki, bikses, trikotāža un ādas izstrādājumi. Pircēju mērķa kategorija ir tuvējo māju iedzīvotāji ar zemu un vidēju pirktspēju.
Veikala “Siluets” nodaļas “Sieviešu apģērbi” apgrozījums nepārtraukti aug. 2006. gadā tā kopējais apjoms bija 5 777 290 rubļu, kas ir par 252 000 rubļu vairāk nekā 2005. gadā. Pieauguma temps šajā gadījumā bija 4%. Cenu kāpuma dēļ veikala Silhouette apgrozījums 2006.gadā palielinājās par ¼, dati parādīti tabulā Nr.1.
1. tabula
Veikala Silhouette konkurētspējas novērtēšana
2. tabula
Veikala Silhouette konkurētspējas rādītāji ar atšķirīgu pirktspēju, % *
*Piezīme: sniegtie dati ir balstīti uz klientu aptauju.
Tabulās norādītie rādītāji ļauj atzīmēt, ka veikals atrodas labā vietā un ar skaistu interjeru. Veikalā Silhouette ir augsts klientu apkalpošanas kultūras līmenis. Tomēr pētāmais uzņēmums ir zemāks par tādiem rādītājiem kā produktu klāsts. Aptaujājot pircējus, tika konstatēts, ka atsevišķām preču grupām sortiments nav pietiekami paplašināts.
Veikalu vadības aptauja parādīja, ka sortimenta veidošanu veic tirgotājs, pamatojoties uz pārdevēju pieprasījumiem, t.i. Šo procesu ietekmē cilvēka faktors. Sortiments ir būtisks faktors klientu lojalitātes veidošanā. Ņemot to vērā, tika veikta sortimenta analīze, izmantojot ABC metodes.
ABC analīzes būtība ir balstīta uz Pareto principu: “salīdzinoši neliels skaits iemeslu ir atbildīgi par lielāko daļu iespējamo rezultātu”, kas pašlaik ir labāk pazīstams kā “80:20 noteikums”. Pateicoties tās universālajai efektivitātei, šī analīzes metode ir kļuvusi plaši izplatīta. ABC analīzes rezultāts ir objektu grupēšana pēc ietekmes pakāpes uz kopējo rezultātu. Tiek uzskatīts, ka 20% no produktu klāsta veido 80% no kopējā pārdošanas apjoma.
Dati par veikalu Silhouette ir parādīti 3. tabulā.
3. tabula
Pārdoto produktu apjoms 2006. gadam pa preču grupām
4. tabula
Sortimenta sarindošana dilstošā secībā pēc ieguldījuma katras preces apgrozījumā
Šī metode ļaus noteikt optimālo grupu un veidu attiecību mazumtirdzniecības organizācijā, ņemot vērā pamatprasības mērķa sasniegšanai. Metode ietver visa produktu klāsta sadalīšanu pēc vairākiem kritērijiem trīs kategorijās katram kritērijam. Kategorijā “A” ietilpst preces, kas veido aptuveni 70% no produktu pārdošanas apjoma (rubļos). Kategorijā “B” ietilpst preces, kas veido aptuveni 25% no produktu pārdošanas apjoma (rubļos), bet kategorijā “C” - aptuveni 5%. Turklāt pirmajā kategorijā ir ieteicams iekļaut aptuveni 15% no kopējā preču skaita, otrajā grupā - 35%, bet trešajā - 50%.
1.attēls - Preču sadalījuma grafiskais attēlojums A, B, C zonās
Pamatojoties uz iepriekš izveidotajām tabulām un grafikiem, var izveidot produkta vērtējumu (5. tabula).
Produktu grupa |
Kopā | |
| rubļi | % | |
| Produktu grupa A | 5719050 | 71,8 |
| 1 | 2 | 3 |
| Mētelis | 2237160 | 4,1 |
| Jakas | 2325000 | 4,3 |
| Kostīms | 3186350 | 5,9 |
| Bikses | 3677390 | 6,8 |
| Blūze | 4035940 | 7,5 |
| Trikotāžas izstrādājumi | 4298020 | 7,8 |
| Svārki | 4554470 | 8,6 |
| Ādas izstrādājumi | 4715930 | 8,7 |
| Blazer | 4872910 | 8,8 |
| Kleita | 4936050 | 9,2 |
| Produktu grupa IN | 48880 | 18,7 |
| Kurpes | 9,3 | 4970130 |
| Šalles | 9,4 | 4984930 |
| Produktu grupa AR | 9360 | 9,5 |
| Apmetnis | 4994290 | 9,5 |
ABC analīze tiek plaši izmantota dažādās tirdzniecības organizācijās. Grupas tiek identificētas, izmantojot vienu no šiem parametriem;
· tirdzniecības apgrozījums
pārdoto vienību skaits
bruto peļņa
pārskatā attēlotie galvenie raksturlielumi;
1. preces apraksts
2. noliktavas atlikumi;
3. pārdošanas apjoms;
4. pārdoto vienību skaits;
5. bruto peļņa;
6. preču procentuālais daudzums no realizācijas apjomiem (pārdoto vienību skaits, grupas bruto peļņa);
7. kumulatīvie procenti;
8. objektu grupēšana, pamatojoties uz ABC analīzi.
No pareizas preču sortimenta veidošanas veikalā ir atkarīga nepieciešamā klientu apkalpošanas līmeņa nodrošināšana un tirdzniecības uzņēmuma galveno ekonomisko rādītāju izaugsme.
Sieviešu apģērbu klāsts veikalā Silhouette ir ļoti daudzveidīgs. Viens no svarīgiem rādītājiem, kas raksturo preču klāstu tirdzniecības organizācijā, ir ilgtspējas koeficients. To aprēķina pēc formulas;
kur Y ir pieprasīto preču veidu skaits;
Shb – viendabīgas grupas preču nosaukumi;
Ku – stabilitātes koeficients.
No šī 6. tabulā parādītā preču saraksta dilstošā secībā tiek atlasītas tās preču grupas, kuras ir pieprasītas pircēju vidū.
6. tabula.
Veikala Silhouette preču klāsts pircēju vidū ir vienmēr pieprasīts.
Koeficients pirmajai preču grupai;
Koeficients otrajai preču grupai;
Koeficients trešajai preču grupai;
Sortimenta platuma un dziļuma rādītājiem veikalā Silhouette ir augsta koeficienta vērtība, kas ļauj optimāli paplašināt sortimentu trešajai preču grupai (7.tabula). Platuma koeficientu aprēķina, izmantojot formulu
kur Ksh ir platuma koeficients;
Shb – bāzes platums;
Шд – īstais platuma grāds.
7. tabula.
Veikala Silhouette sortimenta plašums un dziļums.
Pamatojoties uz iepriekš iegūtajiem datiem, piedāvājam paplašināt lietusmēteļu sortimenta grupu līdz 16 dažādiem modeļiem krāsā, izmērā, stilā, lai gūtu peļņu, un galvenais, lai iegūtu pastāvīgos klientus šai preču grupai. Šī preču grupa ir pieprasīta pircēju vidū. Palielinot produkta platumu un dziļumu, palielināsies arī ilgtspējības faktors.
Apavu nodaļu tiek piedāvāts slēgt, jo cenas nav paredzētas pircējam ar vidēju ienākumu līmeni, tādējādi pircēju vidū nav pieprasītas.
Atbrīvoto platību var izmantot ādas izstrādājumu nodaļai, tādējādi to paplašinot.
Sieviešu apģērbu nodaļas tirdzniecības platības koeficients ir 0,48, bet izstāžu telpas koeficients ir 0,7. Aprēķināts pēc formulas;
kur Ke ir ekspozīcijas laukuma koeficients;
Sm – tirdzniecības zona;
Labākai preču izvietošanai un “Sieviešu apģērbu” tirdzniecības zonas tirdzniecības telpu paplašināšanai vēlams izmantot sienas aprīkojumu, piemēram, stieņus, paneļus un vitrīnas.
Lai nesamazinātu mēteļu sortimenta grupas līmeni, piedāvājam slēgt līgumus ar jaunajiem mēteļu piegādātājiem no Sanktpēterburgas “Turba” un ar ārvalstu ražotājiem. Sadarbība ar vienu “Vermina” mēteļu piegādātāju noved pie pircēju pieprasījuma samazināšanās modeļu vienveidības dēļ, kas nav vēlams, jo šis produkts ir gatavības stadijā un nes labu peļņu organizācijai.
Sortiments veikalā Silhouette tiek papildināts katru nedēļu. Blūzes, svārki, bikses, trikotāža ir brieduma stadijā, tāpēc katru nedēļu parādās jaunas preces.
Atjaunošanas (novitātes) koeficientu gadam var aprēķināt, izmantojot formulu;
kur Kn ir novitātes koeficients;
N – jaunums;
Шд – īstais platuma grāds.
Aprēķinu var veikt pa preču grupām, kas uzrādītas tabulā Nr.8.
8. tabula
Veikala Silhouette sortimenta atjaunošana.
Vienas vai otras grupas preču sezonas periodā tiek piedāvāts izņemt glabāšanai nepārdotās preces, tādējādi atbrīvojot vietu sezonas precēm. Sortimentu, kas kļūst novecojis, vajadzētu pārdot ar 30% atlaidi, kas var paātrināt preču pārdošanu.
Lyubushin N.P., Leshcheva V.B., Dyakova V.G. “Uzņēmuma finansiālās un ekonomiskās darbības analīze” M - VIENOTĪBA - DANA 2001. 29. lpp
Trenevs N. N. “Stratēģiskā vadība” Mācību grāmata universitātēm - M “Iepriekšējā izdevniecība” 2002. 70. lpp
Kovaļovs V.V., Volkova O.N. “Uzņēmuma saimnieciskās darbības analīze” M - PBOYUL, 2005. 90. lpp
V. V. Kovaļovs, O. N. Volkova: “Uzņēmuma saimnieciskās darbības analīze”, M. mācību grāmata; "Perspektīva" - 2000 278. lpp
1.1. Sortimenta politikas galvenie mērķi, uzdevumi un mērķis
1.2. Uzņēmuma sortimenta politikas rādītāju un principu izpēte
1.3. Sortimenta politikas analīzes metodes
2. AAS "KISM" sortimenta politikas analīze un novērtējums
2.1. Darbību vispārīgais raksturojums
2.2. AAS "KISM" sortimenta politikas analīze
3.2.Piedāvāto ieteikumu ekonomiskās efektivitātes novērtējums
Secinājumi un piedāvājumi
Izmantotās literatūras saraksts
Lietojumprogrammas
Ievads
Mūsdienu apstākļos, kad valstī notiek pāreja uz tirgu, plaši populāra ir kļuvusi ražošanas un pārdošanas vadības tirgus koncepcija, ko sauc par mārketingu. Mārketingu raksturo sistemātiska pieeja ražošanas un pārdošanas darbībām ar skaidri definētu uzdevumu: patērētāja pirktspējas apzināšana un pārveidošana reālā pieprasījumā pēc noteikta veida precēm un šī pieprasījuma pilnīga apmierināšana, kā arī uzņēmuma iecerētās peļņas iegūšana. Mārketinga svarīgākās funkcijas ir pieprasījuma izpēte, preču klāsta veidošana, cenu regulēšana un preču stimulēšana.
Tā kā attīstītās valstis pāriet no piedāvājuma vides uz pieprasījuma vidi, mārketinga nozīme ir palielinājusies. Visā tās vēsturē pasaules tirdzniecībai ir raksturīgs nepietiekams piedāvājums. Šodien viss ir mainījies. Attīstīto valstu ekonomikām raksturīgs piedāvājuma pārpalikums. Galvenā problēma ir kļuvusi klientu piesaiste, nevis pieprasījuma apmierināšana. Patērētājs ir lutināts ar plašo preču klāstu. Ņemot vērā esošo situāciju, šobrīd nav būtisku šķēršļu ienākšanai pārtikas mazumtirdzniecības tirgū, tāpēc šajā tirgū ir diezgan liels skaits neatkarīgu firmu, kas sniedz viendabīgus pakalpojumus. Cenu konkurenci pavada necenu konkurence, kuras pamatā ir preču vai pakalpojumu kvalitāte, reklāma un pārdošanas noteikumi.
Sortimenta vadība un plānošana ir viena no svarīgākajām mārketinga jomām katram uzņēmumam. Pat labi pārdomāti pārdošanas un reklāmas plāni nespēs neitralizēt agrāk pieļauto kļūdu sekas, plānojot sortimentu.
Par izvēlētās tēmas atbilstību nevar apšaubīt, jo Sortimenta politikas veidošanas problēmas galvenokārt saistītas ar lielo preču sortimentu tirgū, pieaugošajām pircēju vajadzībām un pieaugošo ārpuscenu konkurenci. Daudzi vadītāji uzskata, ka viņiem ir pietiekami dziļas zināšanas par tirgu, kurā darbojas, un pārdošanas problēmas saista ar objektīviem faktoriem. Bet patiesībā šos iemeslus var droši attiecināt uz subjektīviem. Būtībā tikai lielie tirdzniecības uzņēmumi nopietni un profesionāli nodarbojas ar mārketingu, kas ir liela kļūda. Problēmas specifika Krievijas tirgū ir tāda, ka situāciju sarežģī vispārējā ekonomiskā nestabilitāte, inflācija, zemais efektīvā pieprasījuma līmenis, zems mājsaimniecību ienākumu pieaugums un nepilnīgās tirgus attiecības.
Iekšzemes uzņēmumu konkurētspējas nodrošināšanu lielākā mērā nosaka uzņēmuma preču klāsta spēja kvantitatīvā un kvalitatīvā līmenī adekvāti apmierināt aktuālo patērētāju pieprasījumu. Taču, kā rāda prakse, produkcijas struktūras izvēle Krievijas uzņēmumos tiek veikta bez pietiekama pamatojuma, bet gan no inerces, kā rezultātā samazinās uzņēmuma darbības efektivitāte tirgū.
Saražoto preču klāsts ir viens no faktoriem, kas ietekmē saņemtās peļņas apjomu, kā arī vairāki citi uzņēmuma kvantitatīvie un kvalitatīvie rādītāji: rentabilitāte, apgrozījums, konkurētspēja, tirgus daļa utt.
Darba mērķis ir analizēt OJSC KAMAZinstrumentspetsmash (KISM) sortimenta politiku.
Lai sasniegtu šo mērķi, ir jāatrisina šādi uzdevumi:
1. Atklāt teorētiskos pamatus uzņēmuma sortimenta politikas izpētei.
2. Veikt AAS “KISM” sortimenta politikas analīzi;
Pētījuma objekts ir AAS "KISM".
Pētījuma priekšmets ir AS "KISM" sortimenta piedāvājuma analīze.
Diplomdarbs sastāv no trim daļām: teorētiskā, analītiskā un dizaina. Pirmajā sadaļā ir aprakstīti sortimentu politikas koncepciju teorētiskie aspekti, sortimenta veidošanas un pārvaldības pamati, kā arī aplūkotas sortimenta analīzes metodes. Analītiskajā daļā ir sniegts vispārīgs uzņēmuma AAS "KISM" apraksts un šīs organizācijas sortimenta piedāvājuma izpēte. Trešajā sadaļā aplūkoti ieteikumi, kas vērsti uz sortimenta piedāvājuma pilnveidošanu un racionālu veidošanu.
Rakstot darbu, lielu palīdzību sniedza vadošo ārvalstu un pašmāju autoru teorētiskie avoti mārketinga jomā, piemēram, Belyaevsky I.K., Zh.Zh. Lambens, Romanovs A.N., Golubkovs E.P. un organizācijas iekšējie dokumenti, kuriem tika veikta analīze.Publikācijas tika izmantotas kā mācību līdzekļi, īpašu uzmanību pievēršot mārketinga jomām preču pārvaldībā uzņēmumā. Periodiskā izdevumā tika pētītas mūsdienu pieejas un principi uzņēmuma sortimenta politikas optimizēšanai tirdzniecībā. Tika apskatīti šādi žurnāli: “Mārketings”, “Mārketings un mārketinga pētījumi”, “Mārketings Krievijā ārzemēs”, “Vadība Krievijā un ārzemēs”, “Praktiskais mārketings”, “Mārketings”, “Vadība: teorija un prakse”, “ konsultants" direktors."
1. Teorētiskie pamati sortimentu politikas apguvei
uzņēmumiem
1.1. Sortimenta politikas galvenie mērķi, uzdevumi un mērķis
Sortiments – preču veidu un šķirņu kopums pēc zīmola, nosaukuma, izmēra, veida, pakāpes utt.
Sortimenta politika ir pasākumu sistēma, lai noteiktu to preču grupu kopumu, kuras ir vispiemērotākās veiksmīgam darbam tirgū un nodrošina uzņēmuma ekonomisko efektivitāti kopumā (19, 23. lpp.).
Uzņēmuma sortimenta politika ir galvenais tā darbības punkts un pamats uzņēmuma pozīciju nostiprināšanai konkurences apstākļos.
Sortimenta politika ir pasākumu kopums, kas vērsts uz uzņēmuma sortimenta attīstīšanu, veidošanu un popularizēšanu (22, 9. lpp.).
No ekonomiskā viedokļa Fedko V.P. nosaka sortimentu - kā, pirmkārt, starpnozaru un nozaru proporcijas atspoguļojumu preču piedāvājuma sastāvā, kas raksturo preču vai pakalpojumu uzņēmumu darbības rezultātus, tas ir, tas ir viens no faktoriem, kas nosaka līdzsvara pakāpe starp piedāvājumu un pieprasījumu (30, 176. lpp.)
Saskaņā ar F. Kotlera definīciju preču klāsts ir preču grupa, kas ir cieši saistītas viena ar otru vai nu to funkcionēšanas līdzības dēļ, vai tāpēc, ka tās tiek pārdotas vienām un tām pašām klientu grupām, vai caur viena veida mazumtirdzniecības uzņēmumi vai vienā cenu diapazonā (21, 272. lpp.)
Preču klāsta pārvaldību nevar saukt par pārdošanas prerogatīvu. Papildus pārdošanai šis process ietekmē ražošanas, finansēšanas, piegādes, attiecības ar strādniekiem un vispārējo vadības problēmu sfēru, tāpēc lielākā daļa lēmumu par sortimentu tiek pieņemti augstākās vadības līmenī. Tomēr arvien pieaugošā izpratne par klientu kā uzņēmuma panākumu atslēgas nozīmību, kā nekad agrāk, ir paaugstinājusi pārdošanas vadītāja lomu jautājumos, kas saistīti ar produktu klāstu. Sortimenta vadības būtība ir piedāvāt preces, kuras klients vēlas un vajag, piedāvāt šīs preces nepieciešamajos daudzumos un laikā.
Mūsdienās praktiski nav neviena uzņēmuma, kas ražotu un piedāvātu tikai vienu produktu. Daži rūpniecības preču uzņēmumi aprobežojas ar vienas sērijas vai produktu saimes ražošanu un tirdzniecību, tas ir, produktus, kas kalpo vienam un tam pašam mērķim vai ir tik līdzīgi, ka patērētājs ir gatavs tos visus iegādāties. Daudzi uzņēmumi nodarbojas ar vairāku sēriju un veidu preču ražošanu un tirdzniecību. Uzņēmuma ražoto preču komplektu sauc par sortimentu (17, 56. lpp.).
Tirdzniecības mārketinga svarīgākais elements ir izplatīšanas ķēdes dalībniekiem efektīva preču klāsta veidošana. Neaizstājams faktors, kas nosaka šo efektivitāti, ir pašu preču izplatīšanas procesa dalībnieku atšķirības izpratnes par tās vērtēšanas kritērijiem. Metodiski pamatoti būs interešu apzīmēšana preču klāsta veidošanā, sākot no preču izplatīšanas ķēdes pirmā līmeņa - preču ražotāja.
Preču ražošanas mērķis ir gūt peļņu no saimnieciskās darbības, piesātinot preču tirgus ar pašu ražošanas darbības rezultātā saražotajiem līdzekļiem, lai realizētu potenciālo patērētāju segmentu specifisku vajadzību. Iepriekš minētajā preču ražotāja mērķa definīcijā tirgū noteicošais faktors ir pārdodamā preču klāsta rentabilitāte, ko savukārt nosaka šādi faktori:
Preču ražošanai nepieciešamo resursu izmaksas:
Izgatavotā produktu klāsta platums un dziļums:
Ražošanas darbību apjoms;
Produkta īpašību kopuma vērtība gala patērētājam;
Preču tirgus apstākļi izvēlētā reģionālā mērogā;
- pircēju “vara” un izplatīšanas sfēra;
Produkta dzīves cikla posms tirgū:
Citi faktori, kas atspoguļo ražošanas uzņēmuma iekšējās un ārējās vides unikalitāti.
Pamatojoties uz iepriekš minēto faktoru darbību, pārdodamā preču klāsta rentabilitāte tiek noteikta kā daudzu uzskaitīto argumentu konjugācijas funkcija, starp kuriem nav faktoru. ņemot vērā patērētāju pieprasījuma raksturu. Preču ražotāja preču sortimenta rentabilitātes sasniegšana līdz vajadzīgajam līmenim tādējādi ir šī izplatīšanas ķēdes dalībnieka lēmums konkurētspējīga mārketinga koncepcijas ietvaros. Tas savukārt noved pie preču īpašību izlīdzināšanas starp dažādu preču ražotāju konkurētspējīgiem piedāvājumiem. Minētās koncepcijas ieviešanas rezultātā tirdzniecības uzņēmumi izvēlas labāko produktu piedāvājumu, nenovērtējot preču ražotāju darbības rādītāju vērtības. Tajā pašā laikā pašreizējā situācija, ko sauc par “klasisko iepirkumu”, nenes tirgus priekšrocības ne tikai preču ražotājiem, bet arī citiem preču izplatīšanas ķēdes dalībniekiem. Ekonomiskās efektivitātes zudumu izplatīšanas ķēdes pēdējā posmā, izmantojot klasisko iepirkšanas metodi, izraisa šādi faktori:
1) neefektīvs piegādāto preču sortiments, kas radies piegādātāja preču piedāvājuma “spēka” rezultātā, kas galu galā ietekmē tādus darbības rādītājus kā apgrozījuma ātrums, preces piedāvājuma stabilitāte, novitāte un atbilstība aktuālajām vajadzībām. preču gala pircējs;
2) neefektīvs preču plūsmas apjoms, kas rodas tā paša iemesla dēļ kā iepriekšējais faktors un noved pie tādu darbības rādītāju vērtības samazināšanās kā krājumu optimālais apjoms un struktūra, to nodrošināšanai nepieciešamā apgrozāmā kapitāla apjoms , apgrozāmā kapitāla rentabilitātes līmenis;
3) neefektīva komunikācija starp izplatīšanas ķēdes dalībniekiem, jo katra dalībnieka interešu sfēra ir ierobežota līdz produkta īpašumtiesību pārejas posmam uz nākamo posmu, kas galu galā negatīvi ietekmē tādus efektivitātes rādītājus kā izplatīšanas izmaksas; produktu veicināšanas programmu efektivitāte, informācijas plūsmu apmaiņas efektivitāte, pārdošanas efektivitāte
Nākamā preču izplatīšanas procesa dalībnieka, vairumtirdzniecības saites, mērķis ir gūt peļņu no tirdzniecības darbībām, piesātinot tirgus ar daudzu preču ražotāju ražotām precēm šo preču pārdošanai uz nākamo posmu - mazumtirdzniecības saiti. . Šajā līmenī pārdotā produktu klāsta rentabilitāti nosaka šādi faktori:
1) no preču ražotājiem iegādāto preču izmaksas;
2) iegādātā preču klāsta platums un dziļums;
3) iepirkuma un pārdošanas darbību mērogs;
4) preces īpašību kopuma vērtību mazumtirgotājam;
5) preču tirgus apstākļi izvēlētā reģionālā mērogā;
6) preču ražotāju un mazumtirdzniecības uzņēmumu “silons”;
7) produkta dzīves cikla posms tirgū;
8) citi faktori, kas atspoguļo attiecību unikalitāti starp preču izplatīšanas vairumtirdzniecības posmu un citiem šīs ķēdes posmiem.
Iepriekš minēto faktoru darbība, kas ietekmē vairumtirdzniecības izplatīšanas saites rentabilitāti, nosaka šajā saitē pārdotā preču klāsta rentabilitāti kā funkciju no uzskaitīto argumentu ietekmes, starp kuriem arī nav faktoru. ņemot vērā patērētāju pieprasījuma raksturu. Preču klāsta nepieciešamā rentabilitātes līmeņa nodrošināšana ar vairumtirdzniecības izplatīšanas saiti tāpēc ir šī izplatīšanas ķēdes dalībnieka lēmums tās pašas konkurētspējīga mārketinga koncepcijas ietvaros. Tas savukārt noved pie preču īpašību izlīdzināšanas starp dažādu vairumtirdzniecības starpnieku konkurētspējīgiem piedāvājumiem. Minētās mārketinga koncepcijas ieviešanas rezultātā mazumtirdzniecības uzņēmumi atkal izvēlas tikai labāko produktu piedāvājumu, nenovērtējot vairumtirgotāju darbības rādītāju vērtības. Ekonomiskās efektivitātes zudumu izplatīšanas ķēdes mazumtirdzniecības posmā, izmantojot klasisko iepirkuma metodi, izraisa tie paši trīs faktori, kas iepriekš minētajā gadījumā ar piegādēm no ražotāja līdz vairumtirdzniecības pircējam.
Preču izplatīšanas procesa pēdējās saites - mazumtirdzniecības uzņēmumu - mērķis ir gūt peļņu no tirdzniecības darbībām, pārdodot daudzu preču ražotāju saražotās preces mazumtirdzniecības pircējam, kurš savas vajadzības realizē caur šo preču īpašībām. Šajā līmenī pārdotā produktu klāsta rentabilitāti nosaka šādi faktori:
No piegādātājiem iegādāto preču izmaksas;
Apmaksas nosacījumi par piegādātajām precēm:
Pārdotā produktu klāsta plašums un dziļums;
iepirkumu un pārdošanas aktivitāšu mērogs;
Pārdoto preču izmaksu intensitātes līmenis;
Preces īpašību kopuma un tās pārdošanas vietas vērtība mazumpircējam;
Preču tirgus apstākļi noteiktā vietējā mērogā;
- preču piegādātāju un mazumtirdzniecības pircēju “spēks”;
Produkta dzīves cikla posms tirgū;
Citi faktori, kas atspoguļo patērētāju pieprasījuma unikalitāti pēc pārdotajām precēm.
Iepriekš minēto faktoru ietekme uz mazumtirdzniecības izplatīšanas saites tirdzniecības darbību rentabilitāti neņem vērā vairumtirdzniecības izplatīšanas saites intereses, kā arī ir balstīta uz konkurētspējīga mārketinga koncepciju. Minētās mārketinga koncepcijas īstenošanas rezultātā arī mazumtirdzniecības uzņēmumi izvēlas tikai labāko produktu piedāvājumu, nenovērtējot vairumtirgotājiem darbības rādītāju vērtības. Ekonomiskās efektivitātes zudumu izplatīšanas ķēdes mazumtirdzniecības posmā, izmantojot klasisko iepirkuma metodi, izraisa tie paši trīs faktori un, kā jau iepriekš minētajos piemēros. Nesaskaņu kombinācija preču piegādes ķēžu dalībnieku interesēs un to sekas rada nepieciešamību meklēt veidus, kā šīs nesaskaņas izlīdzināt. Tas galu galā palielina visas izplatīšanas ķēdes efektivitāti no preču ražotāja līdz mazumtirdzniecības pircējam (18, 83. lpp.).
Pagājušā gadsimta 90. gadu beigās tika formulēti galvenie nosacījumi jaunai mārketinga tirdzniecības attiecību koncepcijai starp preču izplatīšanas ķēdes dalībniekiem, kuru praktiskā pielietošana notika vienlaikus. Šīs koncepcijas būtību atklāj tā termins – efektīva atbilde uz klientu pieprasījumiem.
Saskaņā ar šo koncepciju izplatīšanas ķēdes dalībnieki veido savas biznesa attiecības saskaņā ar galveno mērķi - efektīvu preču mārketingu. kas tiek veikts šajā ķēdē, ņemot vērā visu tās dalībnieku un, pirmkārt, mazumtirdzniecības pircēju intereses, šī jaunā tirdzniecības attiecību koncepcija ietekmē arī produktu klāsta veidošanas procesu, kas tiek veikts caur tirdzniecības kanālu, kas organizēts ar konkrētas preču grupas (kategorijas) pārdošanā ieinteresēto subjektu līdzdalība. Preču kategorijas ražotājs un piegādātājs pārvalda pārdošanas efektivitāti, kopīgās aktivitātēs iesaistot mazumtirdzniecības izplatīšanas nozari, pievēršot pastiprinātu uzmanību šī tirdzniecības dalībnieka rentabilitātes organizēšanai.
Tādējādi klasiskā pārdošanas formula izplatīšanas sektorā - "preču klāsta pārdošana veikaliem" - tiek pārveidota par formulu "preču kategorijas pārdošana caur veikaliem".
No otras puses, iekļūt zema kapitālietilpīgās nozarēs nav īpaši grūti. Šajās nozarēs mēdz būt spēcīga konkurence un zemas pieskaitāmās izmaksas. Uzņēmumi, kas pieraduši darboties kapitālietilpīgās nozarēs, ir ļoti piesardzīgi, lemjot par iesaistīšanos nozarē, kas prasa nelielus sākotnējos ieguldījumus, jo pieredze liecina, ka tiem būs ļoti grūti izturēt cenu konkurenci (15, 15. lpp.).
Efektīva produktu klāsta veidošanas prakse, pamatojoties uz ECR koncepciju, tiek veikta šādi:
Ražotājs veic plaša mēroga patērētāju vēlmju izpēti un padziļinātu viņu vajadzību izpēti, kā rezultātā nosaka viņa ražoto preču klāstu, to pārdošanas stratēģiju un taktiku, cenu noteikšanu un veicināšanu;
Ražotājs (vai cits izplatīšanas ķēdes dalībnieks) uzņemas iniciatīvu organizēt preču klāsta izplatīšanas kanālu, šim nolūkam organizējot attiecību sistēmu starp šī kanāla dalībniekiem, tā aparatūru un tehnoloģisko nodrošinājumu, veidošanās un veidošanas sistēmu. garantējot izplatīšanas ķēdes subjektu rentabilitāti. kā arī vadīt savu darbību, ierobežojot to ietekmi izveidotās preču kategorijas ietvaros;
Izplatīšanas kanāla organizētājs (preču ražotājs vai izplatīšanas sektora dalībnieks) veido tirdzniecības tīklu un caur to virza izveidoto preču kategoriju, informējot visus izplatīšanas ķēdes subjektus par cenu līmeņiem, preču plūsmas struktūru un apjomu, stratēģiju un taktiku. par to pavadīšanu ar preču veicināšanas pasākumiem to noieta veicināšanai un citiem sadarbības noteikumiem;
Mazumtirdzniecības uzņēmumi uzņemas saistības pieņemt preces no piegādātājiem saskaņā ar iepriekš saskaņotiem nosacījumiem (pieļaujamie piegādāto preču apjomi, piegādes termiņi, piegādātās preču kategorijas preču sortimenta struktūra, informācijas sniegšanas noteikumi par piegādāto preču pārdošanu, samaksa procedūras tiem utt.);
Preču kategorijas piegādātāji un mazumtirgotāji saņem preču plūsmas noteiktā preču kategorijā;
Izplatīšanas ķēdes dalībnieki apmainās ar informāciju, kas pavada preču plūsmas, veido un virza finanšu plūsmas, kas nodrošina savstarpējos norēķinus, īsteno programmas preču atbalstam ar reklāmas pasākumiem, nodrošina preču drošību šajā ķēdē un atbildību to īpašnieka priekšā.
Šo darbību īstenošana noved pie tā, ka mazumtirdzniecības preču sortimenta veidošana kļūst par kopīgu procesu, kura rezultāti interesē visus izplatīšanas ķēdes dalībniekus.
Tādējādi preču ražotāja kā izplatīšanas kanāla, kurā preču klāsts tiek veidots uz ECR koncepcijas pamata, dalībnieka intereses ir šādas:
Apgrozāmo līdzekļu ietaupīšana ar garantētu tirdzniecības apgrozījuma ritmu;
Pārdošanas apjoma palielināšana, izmantojot visu izplatīšanas kanāla dalībnieku aktīvu darbību;
Konkurētspējīgas paritātes sasniegšana, pateicoties kopīgai interesei par konkrēta preču ražotāja ražoto preču pārdošanu, turpmāko preču izplatīšanas ķēdes posmu dalībniekiem;
Operatīvās informācijas iegūšana par situāciju, kurā atrodas pārdodamā preču kategorija, pieprasījuma stāvokli pēc tās un visu izplatīšanas ķēdes dalībnieku lojalitāti tai, kas galu galā nodrošina lēmumus par šīs kategorijas pārdošanu;
Racionāla budžeta sadale produktu veicināšanai reklamētās produktu kategorijas ietvaros visos izplatīšanas ķēdes līmeņos;
Interaktīvas informācijas nodrošināšana jauna un tradicionālā produkta izstrādes un modernizācijas procesam, pirmspārdošanas perioda laika samazināšana, ietaupot uz riskiem no neefektīvas produktu variantu izstrādes;
Citi ieguvumi izriet no paredzamības pārdošanas un produktu attīstības jomā.
Mazumtirdzniecības kā galīgās izplatīšanas saites, kurā preču klāsts tiek veidots uz ECR koncepcijas pamata, intereses ir šādas:
Ietaupot apgrozāmos līdzekļus, kas piešķirti piegādātāja pārvaldītai produktu kategorijai, pateicoties garantētam apgrozījuma ritmam;
Izplatīšanas izmaksu ietaupījums, pateicoties optimālam krājumam (apjoma un struktūras ziņā), jo garantēta preču piegāde un nav nepieciešamības piesaistīt aizņemtos līdzekļus piegādātāja pārvaldītās preču kategorijas ietvaros;
Produktu kategorijas pārdošanas apjoma palielināšana, izmantojot visu izplatīšanas kanāla dalībnieku aktīvu darbību;
Konkurētspējīgas paritātes sasniegšana, apmainoties ar informāciju par preču pārdošanu piegādātāja pārvaldītas preču kategorijas ietvaros, kas ir pamats lēmumu pieņemšanai par šīs kategorijas preču cenu noteikšanas, veicināšanas un izvietošanas stratēģiju un metodēm tirdzniecības telpā;
Patērētāju auditorijas lojalitātes veidošana caur tirdzniecības sortimenta stabilitāti piegādātāja pārvaldītās preču kategorijas ietvaros, tā struktūras racionalitāti un izvietošanas efektivitāti tirdzniecības telpā;
Citas priekšrocības, kas saistītas ar piegādes noteiktību kādai produktu kategorijai.
Preču izplatīšanas ķēdes dalībnieku savstarpējā ieinteresētība ļauj paaugstināt viņu sadarbības efektivitāti izveidotās preču kategorijas ietvaros, vienlaikus ievērojot tajā iekļauto preču gala patērētāja interešu prioritāti (3. , 69. lpp.)
Sortimentu vēlams papildināt no ražošanas, tāpēc, kritiski analizējot preču piedāvājumu klāstu, ražotāji samazina grūti pārdodamo vai nerentablo preču sortimentu. Parasti jauni produkti tiek radīti uzņēmumā, un tie ir tā pētniecības un attīstības darbības augļi. Citos gadījumos viņi vai nu izmanto vēl nepatentētu produktu kopēšanu, vai slēdz licences līgumus, vai iegādājas preces no trešajām personām ar tiesībām tās ražot un pārdot, vai pērk no ražotāja ar visu tā klāstu, ražošanas jaudu un izplatīšanas sistēmu. .
Rūpniecības preču mārketinga procesu raksturo sīva konkurence, kurai ir vairākas galvenās izpausmes. Pirmkārt, tā ir konkurence sortimenta plānošanā un jaunu paraugu izstrādē, kas nosaka uzņēmuma piedāvātā preču klāsta sastāvu. Turklāt jāatzīmē, ka pastāv konkurence cenās, par kurām preces tiek piedāvātas tirgū, konkurence klientiem piedāvātajos pakalpojumos, konkurence pārdošanas un reklāmas programmu realizācijas jomās. No visiem uzskaitītajiem konkurences veidiem svarīgākā ir konkurence produktu plānošanas jomā, kuras nozīme pieaug.
Katram ražotājam ir savas unikālās īpašības. Katram ir sava vēsture, savs līderu loks, kas noteica uzņēmuma izaugsmes iezīmes, savs zināšanu un prasmju krājums, savs unikāls ražošanas līdzekļu un darbaspēka apvienojums, atšķirīga pārdošanas sistēma no citām, savs uzņēmumu loks. kontaktus tirgū, savu reputāciju. Norādītās uzņēmuma īpašības atspoguļo gan tā stiprās, gan vājās puses, kas jāņem vērā, pieņemot lēmumus par preču klāsta konfigurāciju. Viens no vadības pienākumiem ir paredzēt visizdevīgāko preču politikas virzienu pārskatāmā nākotnē.
Izvērtējot sortimenta politikas mērķus, uzdevumus un mērķi un nosakot galvenos to ietekmējošos faktorus, var apgalvot, ka sortimenta politika ļauj uzņēmumam nodrošināt savu produktu konkurētspēju tirgū.
1.2. Uzņēmuma sortimenta politikas veidošanas rādītāju un principu izpēte
Preču politika paredz noteiktu darbības virzienu vai iepriekš pārdomātu principu klātbūtni, kas nodrošinātu lēmumu un pasākumu pēctecību preču klāsta attīstībā.
Produktu politikas izstrādes procesā radušos problēmu diagnostika balstās uz galvenajiem faktoriem, kas nosaka uzņēmuma preču klāsta veidošanos. Vadības uzdevums ir prasmīgi apvienot uzņēmuma resursus ar prasībām, ko šie pamatfaktori rada ražošanai, un virzīt uzņēmumu pa tādu produktu politikas ceļu, kas nodrošina izaugsmi un peļņu.
Izmaiņas uzņēmuma produktu klāsta sastāvā ir saistītas ar izmaiņām atsevišķu esošo produktu dizainā un šobrīd ražoto produktu sēriju nomenklatūrā. Ražošanai tiek iepirkti jauni produkti, savukārt atsevišķu iepriekšējo gadu produkcijas ražošana tiek pārtraukta. Jauns produkts uzņēmumam ir jaunums, un tā asimilācijas procesā pēc ražošanas, pārdošanas sistēmas un citām uzņēmuma struktūrvienībām vienmēr rodas diezgan spēcīga spriedze, rodas dažāda veida grūtības un nesaskaņas, kas prasa risinājumu. Tomēr, tā kā ražošanas uzņēmumam tas ir jauns produkts, tas ne vienmēr ir jauns tirgū. Jāpatur prātā, ka problēma ienākt tirgū ar jaunu, nezināmu produktu krasi atšķiras no problēmas piedāvāt šajā tirgū jau zināma veida preci, kaut arī to iepriekš nav ražojis konkrēts uzņēmums.
Tajā pašā laikā zinātniskie pētījumi ir spēcīgs faktors, kas veicina vidusmēra uzņēmuma ražoto preču klāsta paplašināšanos un dažādošanu. Tikai nelielai rūpniecisko pētījumu daļai ir problemātisks raksturs, t.i., tās mērķis ir jaunu principu vai jaunu zināšanu jomu atklāšana. Tehnoloģiskais progress nepārtraukti paātrinās, un pētniecība tehnoloģiju un tehnoloģiju jomā ir galvenais virzītājspēks, kas virza izmaiņas uzņēmuma produktu klāsta struktūrā. Tehniskais progress ir vairāku citu faktoru pamatā, kas nosaka produktu politiku.
Nākamais nozīmīgais faktors, kas nosaka uzņēmuma preču klāsta struktūru, ir izmaiņas konkurentu preču klāstā. Konkurētspējīgu preču izlaišana, ko veic uzņēmumi, kas iepriekš nebija konkurējošo organizāciju vidū, būtu jāaplūko tādā pašā gaismā. Pēdējos gados šādi gadījumi ir kļuvuši īpaši bieži, jo pieaug tendence paplašināt sortimentu un attīstīt jaunas produktu sērijas un jaunus tirgus, kuros ražotājs iepriekš nav darbojies. Konkurētspējīgu produktu dizaina maiņa ir tiešs izaicinājums uzņēmumam, un, ja izmaiņas ir būtisku uzlabojumu raksturs, sekas var būt postošas jebkuram citam ražotājam, ja vien tas neveic pasākumus, lai atceltu vai pat pārspētu konkurenta darbības. saprātīgi īss laiks.
Laika problēma palīdz saprast, kāpēc firmas, kurām šķiet spēcīgas pozīcijas preču tirgū, tērē milzīgas naudas summas pētniecībai, lai radītu jaunus produktus, kuru parādīšanās padara šobrīd ražoto klāstu novecojušu.
Papildus dizaina izmaiņām savos izstrādājumos konkurenti var arī veikt izmaiņas sava produktu klāsta struktūrā, nostādot citus ražotājus neizdevīgā konkurences situācijā. Uzņēmuma produktu klāstam jābūt pēc iespējas plašākam vairāku ļoti nozīmīgu apstākļu dēļ. Uzņēmuma ražoto preču klāsta paplašināšana var būt vērtīgs palīgs attiecību veidošanā ar vairumtirgotājiem un izplatīšanas izmaksu samazināšanā.
Dalībnieku skaits var mainīties. To skaita pieaugums noteikti izraisīs palielinātu konkurenci un peļņas normu samazināšanos. Būtisks konkurentu skaita pieaugums ir īpaši raksturīgs nozarēm, kuras darbības sākumposmā neprasa lielas izmaksas. Šajos gadījumos tāda produkta parādīšanās, kura pārdošanas apjomi strauji aug, nozarei var piesaistīt daudz jaunu ražotāju. Tiesa, daži no viņiem nespēs pārvarēt veidošanās periodu, ko dažreiz sauc par satricinājuma periodu. Nozarēs, kurās nepieciešami lieli kapitālieguldījumi, konkurentu skaita pieaugums nav tik liels. Ja tas notiek, jaunpienācēji tirgū cenšas nodrošināt savu produktu pārdošanu, pazeminot cenas, kas negatīvi ietekmē gan kopējo pārdošanas apjomu, gan produkta sākotnējā radītāja un pārdevēja bruto peļņas līmeni. Līdz ar to, tik tikko paspējis laist tirgū jaunu produktu, uzņēmums ir spiests nekavējoties sākt to uzlabot un meklēt jaunus produktus, kas spētu aizstāt šo produktu spēcīgas konkurences gadījumā.
Pieprasījuma kritums vienmēr rada bažas vadībai un var izraisīt preču klāsta paplašināšanos, lai kompensētu radušos zaudējumus.
Tomēr ir svarīgi arī palielināt pieprasījumu. Pieprasījuma svārstības pēc konkrēta produkta var izraisīt dažādi iemesli. Pie tādiem iemesliem pieder klientu firmu ražotās produkcijas klāsta izmaiņas, atsevišķu materiālu vai komponentu deficīta rašanās, kā arī būtisks to cenu pieaugums, ražošanas tehnoloģijas izmaiņas, ražotāja klientu pārvietošana, preču transportēšanas nepieciešamība. preces nerentablas, vispārējā uzņēmējdarbības līmeņa svārstības, valdības regulējuma pasākumu ieviešana.
Neskatoties uz to, ka mārketinga pētījumi ļoti palīdz noteikt pētāmo preču pieprasījuma tendenču attīstības virzienu un intensitāti, tas ir, palīdz prognozēt pieprasījumu nākotnē, tie nekādā veidā nenovērš diezgan būtisku nenoteiktību.
Ņemot to vērā, atsevišķu uzņēmumu vadītāji cenšas dažādot savu preču sortimentu, lai kaut kādā veidā samazinātu riska pakāpi gadījumā, ja negaidīti samazinās pieprasījums pēc atsevišķiem produktiem (7, 36. lpp.).
Rūpniecības preču ražotāju piedāvāto preču klāsta paplašināšanos veicina vairāki faktori. Apskatīsim svarīgākos no tiem Rūpnieciskais pircējs dod priekšroku vairāku dažādu produktu iegādei no viena piegādātāja, nevis organizē līdzīga produkta vai preču sērijas iegādi no dažādiem avotiem. Šī priekšroka galvenokārt ir saistīta ar laika ietaupījumu iepirkuma procesā, ieguvumiem no sadarbības ar vienotu tehniskās apkalpošanas un pretenziju un sūdzību izskatīšanas centru, iespēju vienlaikus nosūtīt vairākus dažādus produktus, lai samazinātu transporta izmaksas, un iespēju ietaupīt naudu, pērkot lielu daudzumu preču par zemākām cenām.
Rūpnieciskajam pircējam visos iespējamos veidos jācenšas pasargāt sevi no ugunsgrēku, streiku un citu nelaimju riska un nodrošināt katras svarīgākās preces piegādes nepārtrauktību, izmantojot divu vai vairāku piegādātāju pakalpojumus. Tomēr patiesībā ir tieši pretēji. Ja pircējs rīkojas mazāk gudri un ierobežo pirkumus no katra piegādātāja līdz stingri noteiktam apjomam, tas ne tikai traucē piegādātājam sasniegt potenciālos pārdošanas apjomus, bet arī liedz viņam jebkādas cerības palielināt pārdošanas apjomu, izņemot gadījumus, kad tiek meklētas preces, kas pārdotas citā valstī. nozare. Tā rezultātā, kā likums, notiek piegādātāja preču klāsta paplašināšanās (12, 89. lpp.).
Vidēji veiksmīga uzņēmuma vadībai nemitīgi jāmeklē iespējas paplašināt sortimentu, iekļaujot sortimentā jaunus produktus, kuru ražošanu varētu finansēt no nesadalītās peļņas daļas (22, 123. lpp.).
Visi iepriekš aprakstītie faktori ir ārpus uzņēmuma. Tie veido tā produktu klāstu no ārpuses. Tomēr uzņēmums nemaz nedarbojas kā pasīvs novērotājs. Viņa mērķtiecīgi strādā, lai pilnveidotu savu produktu piedāvājuma struktūru un pārdošanas principus, aktīvi ietekmējot vidi. Vadības uzdevums ir organizēt ilgtermiņa plānošanu. Uzņēmuma loma sava preču klāsta veidošanā lielā mērā ir atkarīga no tā darbības veida un vairākiem apstākļiem.
Faktoru daudzveidība, kas ietekmē preču klāsta struktūru, ko rūpniecības preču ražotājs piedāvā saviem klientiem, piešķir īpašu nozīmi rūpīgai uzņēmuma plānošanas un produktu politikas principu izstrādei. Preču politika ne tikai ļaus organizēti atjaunināt preču sortimentu, iekļaujot sortimentā jaunus produktus, kas organiski iekļaujas uzņēmuma ierastās darbības ietvaros, bet arī kalpos vadībai kā sava veida rādītājs vispārējam rīcības virzienam, kad izlabot situācijas, kas citādi varētu novest pie ražošanas rentabilitātes samazināšanās nākotnē. Par “prātīgu” produktu politiku vajadzētu pārdomāt vairākus gadus iepriekš, jo no brīža, kad tiek pieņemts lēmums attīstīt daudzsološu ideju, līdz brīdim, kad jaunradītais produkts sāk nest uzņēmumam peļņu, var paiet vairāk nekā gads. Patiešām, nevienā citā uzņēmējdarbības vadības jomā nav tik ilga laika starpība starp atļaujas izsniegšanu jaunas idejas izpētei ierobežotā mērogā un galamērķa sasniegšanu - ienesīgas ražošanas organizēšanu un jaunas idejas mārketingu. produkts. No finansiālā viedokļa situāciju vēl vairāk pasliktina tas, ka visu šo gadu laikā ir tikai jātērē nauda, neko nesaņemot pretī.
Izpētot sortimenta politikas veidošanas principus, varam secināt, ka sortimenta vadības pamatprincipu izmantošana ļauj uzņēmumam plānot izmaksas un attīstīt jaunus virzienus sortimenta paplašināšanas vai samazināšanas virzienā. Šajā sakarā ir jāņem vērā esošās sortimenta politikas analīzes metodes, kas ļauj vadītājam noteikt optimālo izmēru vai preču klāstu sortimenta platuma un dziļuma ziņā.
1.3. Sortimenta politikas analīzes metodes
Mārketinga lomas dominēšana uzņēmuma sortimenta politikā ir acīmredzama, jo Atbildes uz jautājumiem par sortimenta pārvaldību slēpjas mārketinga teorijas ietvaros, nevis produktu zinātnē vai cenu noteikšanā. Sortimenta attīstība, bez šaubām, ir vissvarīgākā mazumtirgotāja mārketinga joma. Šī ir produktu komplekta sastādīšanas darbība, kas ļauj apmierināt reālās vai prognozētās vajadzības, kā arī sasniegt organizācijas vadības noteiktos mērķus. Sortimenta veidošanu nevar abstrahēt no konkrētas organizācijas, un tai jābalstās uz iepriekš izvēlētiem mērķiem un uzdevumiem, kas nosaka sortimenta attīstības virzienu. Tas nosaka organizācijas sortimenta politiku (24, 65. lpp.).
Pareiza lēmuma pieņemšana par uzņēmuma sortimenta veidošanu un pārvaldību nodrošinās tā konkurētspēju. Uzņēmuma konkurētspējas nodrošināšanu lielākā mērā nosaka uzņēmuma preču sortimenta spēja adekvāti apmierināt aktuālo patērētāju pieprasījumu kvalitatīvā un kvantitatīvā līmenī, kas ir ne mazāk spēcīga kā konkurentu produkcijai. Attiecīgi aktuāla problēma ir uzņēmuma nodrošināšana, veidojot sortimenta politiku, ar atbilstošu zinātniski metodisko aparātu, kas ļauj veidot situācijas faktoru vides pamatotu sortimentu klāstu.
Lai pieņemtu efektīvu lēmumu par preču klāsta veidošanu, ieteicams veikt uzņēmuma ārējās un iekšējās vides mārketinga izpēti. Mārketinga izpēte ir sarežģīts un hierarhiski strukturēts process, kas konsekventi attīstās laika gaitā un ir saistīts ar visiem mārketinga posmiem (8, 19. lpp.).
Pētot dažādas esošā sortimenta veidošanas vai optimizācijas metodes, tiek izmantotas atbilstošās metodes, kas ļauj noteikt rādītāju kvalitatīvo un kvantitatīvo struktūru: anketas, ABC analīze, sortimenta plašuma, dziļuma, bagātības un harmonijas aprēķini. .
Veidojot sortimentu, tiek veikta sortimenta īpašību un rādītāju kopas regulēšana, kas prasa izpratni par to būtību un sortimenta īpašību un rādītāju nomenklatūras pārzināšanu (1.3.1. tabula).
1.3.1. tabula
Īpašumu nomenklatūra un sortimenta rādītāji
Sortimenta plašums ir homogēnu un neviendabīgu grupu preču veidu, šķirņu un nosaukumu kopējais skaits.
Šo īpašību raksturo divi absolūtie rādītāji - faktiskais un bāzes platums, kā arī relatīvais rādītājs - platuma koeficients
Faktiskais platums (Shd) – faktiskais pieejamo preču veidu, šķirņu un nosaukumu skaits (d).
Bāzes platums (Bb) – platums, kas ņemts par salīdzināšanas pamatu. Par bāzes platuma grādu var ņemt preču veidu, šķirņu un nosaukumu skaitu, ko regulē normatīvie vai tehniskie dokumenti (standarti, cenrāži, katalogi u.c.), vai maksimāli iespējamo. Platuma koeficientu (Ksh) izsaka kā homogēnu un neviendabīgu grupu preču veidu, šķirņu un nosaukumu faktiskā skaita attiecību pret bāzes.
Sortimenta pilnība ir spēja atlasīt viendabīgas grupas produktus, kuros apmierinātas vienādas vajadzības.
Pilnīgumu raksturo viendabīgas grupas preču veidu, šķirņu un nosaukumu skaits. Pilnības rādītāji var būt reāli vai pamata rādītāji.
Faktisko pabeigtības rādītāju raksturo faktiskais viendabīgas grupas preču veidu, šķirņu un nosaukumu skaits, bet pamatrādītāju ar reglamentēto vai plānoto preču skaitu. Pilnīguma koeficients (Kp) – faktiskā rādītāja attiecība pret bāzes rādītāju.
Piesātinātajā tirgū vislielākā nozīme ir sortimenta pilnības rādītājiem. Jo pilnīgāks sortiments, jo lielāka iespēja, ka tiks apmierināts patērētāju pieprasījums pēc noteiktas grupas precēm.
Sortimenta harmonija ir dažādu grupu preču kopuma īpašība, kas raksturo to tuvuma pakāpi, lai nodrošinātu racionālu pārdošanai vai lietošanai paredzēto preču sadali. (24, 56.-64. lpp.).
Viena no galvenajām un biežāk izmantotajām metodēm mārketinga informācijas iegūšanai par patērētājiem un viņu uzvedību ir aptauja. Diezgan neatkarīga un ļoti izplatīta aptaujas forma ir anketa, tas ir, iepriekš sagatavotu veidlapu aizpildīšana ar jautājumu sarakstu. Beljajevskis I.K. sniedz šādu definīciju: anketa ir tabula ar jautājumu sarakstu, uz kuriem respondentam ir jāatbild. Aptaujāšana ir aptauja, izmantojot anketu (8, 71. lpp.).
Anketas izveide ir sarežģīts izpētes process, kas ietver
mērķu izvirzīšana, hipotēžu izvirzīšana, jautājumu formulēšana, vispārējās populācijas veidošana un izlases no tās, aptaujas metodes noteikšana utt. Anketu var aizpildīt mutiski, tas ir, reģistrators pats aizpilda veidlapu no respondenta vārdiem (pārsūtīšanas metode). Vēl viena forma ir rakstiskā metode (pašreģistrēšanās), kad respondents ar savu roku aizpilda anketu, kas tiek nosūtīta pa pastu (korespondenta metode).
Parasti anketa ir tabulas veidā, kurā ir izdrukāti jautājumi un vieta atbildēm. Tradicionālā shēma ietver trīs blokus:
– ievads – aptaujas mērķis, informācija par respondentiem: vārds, raksturojums, adrese, aptaujas anonimitātes garantija un atbilžu ticamība;
– aptaujas priekšmetu raksturojošo jautājumu saraksts – galvenā daļa; – informācija par respondentiem – nepieciešamā daļa vai pase.
Ievads (preambula) īsi informē par to, kas un kāpēc veic pētījumu, par uzņēmumu, tā reputāciju un šī pētījuma mērķiem. Ievadā sniegta informācija par veidlapas aizpildīšanu un atgriešanu. Šeit tiek izteikta arī pateicība par laiku, ko respondents laipni veltīja pētniekam.
Izstrādājot anketas galveno daļu, jāpievērš uzmanība jautājumu saturam, to veidam, skaitam, pasniegšanas secībai, kontroljautājumu klātbūtnei. Jautājumu saturam jāraksturo aptaujas priekšmets.
Nepieciešamajā daļā (pasē) norādīta informācija par respondentiem: vecums, dzimums, piederība noteiktai šķirai, nodarbošanās, ģimenes stāvoklis, vārds un adrese - privātpersonām. Jautājumu skaitam jābūt optimālam, tas ir, nodrošinot informācijas pilnīgumu, bet ne pārmērīgu, kas palielina pētījuma izmaksas. Lai neaizvainotu vai nesatrauktu respondentus vai neizraisītu negatīvu reakciju no viņu puses, jautājumi jāraksta taktiski. Jautājumi tiek klasificēti pēc brīvības pakāpes, atbilžu rakstura un jautājumu formas. Tie tiek iedalīti atklātajos, kad atbilde sniegta brīvā formā, bez ierobežojumiem, un slēgtajos, kad tiek piedāvāts konkrēts atbilžu variantu saraksts, no kuriem tiek atlasīts viens vai vairāki. Bieži tiek uzdoti alternatīvi jautājumi un atbildes ir "jā", "nē", "es nezinu". Anketu nav ieteicams sākt ar sarežģītiem vai personiskiem jautājumiem vai jautājumiem, kas respondentu neinteresē; Šādus jautājumus ieteicams uzdot anketas vidū vai beigās (8, 71.-78. lpp.).
Organizācijas sortimenta mārketinga stratēģijā nozīmīga vieta ir atvēlēta diversifikācijas principam, tas ir, vienlaicīgai preču pārdošanai ar dažādām kvalitātes īpašībām un viena dominējošā produkta neveiksmei, kas atbilst riska teorijai.
Diversifikācijas mārketinga analīzē bieži tiek izmantota tā sauktā ABC analīze. Tās īstenošanas metodiku apraksta Beljajevskis I.K. Tās mērķis ir apzināt sortimenta politikas perspektīvas. Ar tās palīdzību jūs varat identificēt preces, kurām ir vislielākā ekonomiskā nozīme pārdošanai. ABC analīzes procesā visi produkti tiek sadalīti trīs grupās pēc to vērtības, tas ir, tiek veidota hierarhiska preču skala ar maksimālo vērtību ar to minimālo daudzumu. (8, 262. lpp.)
Uzņēmuma produkcija ir sadalīta noteiktām sortimenta pozīcijām atbilstošos A, B, C blokos, kas ļauj palielināt uzņēmuma ienākumu fiksēto izmaksu segšanas daļu attiecīgi līdz 80, 90 un 100%. Kad šādi sortimenta bloki ir identificēti, uzņēmums īsteno C bloka samazināšanas politiku, lai samazinātu zemas produktivitātes izmaksas un dažādotu A bloku, tādējādi samazinot risku kļūt atkarīgam no viena vai divu produktu popularizēšanas rezultātiem (1.3. att. .1).
Attēls 1.3.1. ABC analīzes līknes piemērs
Analīzes laikā tiek konstruēta Lorenca līkne. Uz x ass ir redzamas sortimentu grupas, kas sakārtotas dilstošā secībā pēc to īpatsvara kopējā pārdošanas apjomā, bet uz y ass ir redzams apgrozījuma lielums. Sortimenta grupas ir sadalītas trīs blokos pēc izvēlētajiem kritērijiem (pārdošana, peļņa, izmaksas). A, B, C bloki atbilst lielam ieguldījumam kopējā pārdošanas apjomā (sortimenta grupa 1-4), vidējam (5-7) un nelielam ieguldījumam (8-20). Pēc šādu sortimentu bloku noteikšanas uzņēmumam ir jāīsteno C bloka samazināšanas vai likvidēšanas politika, lai samazinātu zemas produktivitātes izmaksas un diversificētu A bloku, samazinot risku kļūt atkarīgam no neliela produktu skaita veicināšanas rezultātiem. (8) , 270. lpp.)
Viena no izplatītākajām metodēm diversificēta uzņēmuma darbības kvalitātes novērtēšanai ir tā biznesa portfeļa matricas analīze. Biznesa portfeļa matrica ir tabula, kurā salīdzinātas katras uzņēmuma struktūrvienības stratēģiskās pozīcijas.
BCG matrica ļauj noteikt, kurš lauksaimniecības uzņēmums (stratēģiskā biznesa vienība) vai kurš produkts ieņem līderpozīcijas tirgus daļas ziņā salīdzinājumā ar konkurentiem, kāda ir tā tirgus dinamika.
Matrica identificē četrus preču veidus (SCP): “zvaigznes”, “naudas govis”, “savvaļas kaķi” un “suņi” (1.3.2. attēls). Katram tipam matrica piedāvā piemērotas stratēģijas.
Relatīvā tirgus daļa
augsts zems
Attēls 1.3.2. BCG matricas piemērs
Zvaigznēm ir vadošā pozīcija (liela tirgus daļa) jaunajā nozarē (liela izaugsme).
Mārketinga stratēģija ir mārketinga pasākumu intensifikācija, lai palielinātu vai saglabātu tirgus daļu.
Zvaigznes gūst ievērojamu peļņu, taču tām ir arī nepieciešami ievērojami resursi, lai finansētu nepārtrauktu izaugsmi vai saglabātu tirgus daļu, kā arī stingri kontrolētu šos resursus.
Galvenais izaicinājums ir saglabāt uzņēmuma produktu atšķirīgās priekšrocības arvien pieaugošās konkurences apstākļos.
Tirgus attīstības tempam palēninoties, “zvaigzne” pārvēršas par “naudas govi”.
Naudas govs ir līderis salīdzinoši stabilā vai krītošā tirgū (lēna izaugsme). Tā kā pārdošanas apjomi ir salīdzinoši stabili bez papildu izmaksām, šis produkts rada lielāku peļņu, nekā nepieciešams, lai saglabātu savu tirgus daļu.
Mārketinga stratēģija - šo SHP galvenie uzdevumi ir jaunu produktu modeļu piedāvāšana, lai stimulētu lojālos klientus atkārtoti veikt pirkumus, periodiska atgādinājuma reklāma un cenu atlaides.
Wildcat ir zema ietekme uz tirgu (zema tirgus daļa) jaunattīstības tirgos (liela izaugsme).
Parasti to raksturo vājš klientu atbalsts un neskaidras konkurences priekšrocības. Konkurenti ieņem vadošo pozīciju tirgū.
Mārketinga stratēģija ir uzņēmuma centienu pastiprināšana noteiktā tirgū vai izstāšanās no tā.
Lai saglabātu vai palielinātu tirgus daļu augstas konkurences apstākļos, ir nepieciešams liels kapitāla apjoms. Tāpēc uzņēmumam ir jāizlemj, vai tā uzskata, ka produkts var veiksmīgi konkurēt ar atbilstošu atbalstu (produkta īpašību uzlabošana, cenu pazemināšana, jaunu izplatīšanas kanālu noteikšana), vai arī tai ir jāiziet no tirgus.
Suns ir produkts vai lauksaimniecības produkts ar ierobežotu pārdošanas apjomu izveidotā vai sarūkošā tirgū.
Ilgstošas uzturēšanās laikā tirgū šiem produktiem nav izdevies iekarot patērētāju simpātijas, un šie produkti daudzos aspektos (tirgus daļa, lielums un izmaksu struktūra, produkta tēls utt.) ir ievērojami zemāki par konkurentiem.
Tirgus stratēģija - vājināt centienus tirgū vai likvidēt šī produkta ražošanu.
Izanalizējot teorētiskos aspektus, kas ietekmē un nosaka sortimenta politiku, izdarot nepieciešamos secinājumus un formulējot galvenos argumentus par labu sortimentu pārvaldībai, ir nepieciešams šos aspektus attiecināt uz konkrētu uzņēmumu. Par šādu objektu tika izvēlēta OJSC "KISM".
2. AAS "KISM" sortimenta politikas analīze un novērtējums
2.1 AS "KISM" vispārīgais raksturojums
OJSC "KISM" ražotne, kas tika izveidota 1974. gadā kā remonta un instrumentu rūpnīca (RIZ) kā daļa no kompleksa lieljaudas transportlīdzekļu ražošanai, atrodas rūpnieciskajā vietā uz ziemeļaustrumiem no Naberezhnye Chelny pilsētas. Sākotnējā jauda ir paredzēta, lai nodrošinātu KamAZ OJSC pamatprodukciju ar speciāliem, abrazīviem, dimanta, cieta sakausējuma standarta instrumentiem, tehnoloģisko aprīkojumu un tehnoloģisko un nestandarta iekārtu rezerves daļām, kā arī transportlīdzekļu kapitālo remontu un remontu veikšanai. dzinēji.
AAS "KISM" šodien ir atvērtās akciju sabiedrības "KAMAZ" uzņēmumu grupas meitas uzņēmums. Uzņēmuma ekonomiskās attiecības ar KamAZ OJSC un tās nodaļām tiek veidotas saskaņā ar mijiedarbības līgumu un attiecīgiem civiltiesiskajiem līgumiem pakalpojumu sniegšanas, darbu veikšanas un resursu nodrošināšanas jomā. Savā darbībā KISM OJSC vadās pēc Krievijas Federācijas un Tatarstānas Republikas tiesību aktiem, KAMAZ OJSC hartas, KamAZ OJSC ģenerāldirektora rīkojumiem, KAMAZ OJSC vadības rīkojumiem un citiem noteikumiem.
AAS "KISM" ir juridiska persona, kurai pieder atsevišķs īpašums, kas tiek uzskaitīts tās neatkarīgajā bilancē, tā var savā vārdā iegūt un realizēt mantiskās un personiskās nemantiskās tiesības, uzņemties atbildību un būt par prasītāju un atbildētājs tiesā. Uzņēmums savā darbībā vadās pēc Krievijas un Tatarstānas Republikas likumdošanas un hartas.
AAS "KISM" ir viens no lielākajiem uzņēmumiem Krievijā, kas ražo speciālos instrumentus un tehnoloģiskās iekārtas, kā arī piegādā standarta un speciālos instrumentus, kas ražoti gan Krievijā, gan NVS valstīs un ārvalstīs.
Paralēli produktu ražošanai KISM OJSC nodrošina visas KAMAZ OJSC rūpnīcas un jebkurus klientus ar iegādātiem vietējiem un importētiem instrumentiem un aprīkojumu.
AAS "KISM" galvenais mērķis ir gūt peļņu un izmantot to akcionāru interesēs, kā arī piesātināt tirgu ar precēm un pakalpojumiem.
AAS "KISM" ražo produktus šādās jomās:
Speciālie instrumenti un tehnoloģiskās iekārtas;
Veidnes un presformas;
Pneimatiskie instrumenti un to piederumi;
Aprīkojums un stendi;
Papildinājumi KamAZ transportlīdzekļiem;
Iekārtu kapitālais remonts;
Automobiļu daļas konveijeram un rezerves daļas KamAZ, GAZ, VAZ transportlīdzekļiem;
Eļļas ražošanas iekārtu rezerves daļas un komponenti;
Šasija autobusiem.
AAS "KISM" ražotā produkcija ir videi draudzīga. Atkritumi no visiem tehnoloģiskajiem procesiem: termiskie, galvaniskie, krāsošanas, izmantoti ražošanā, tiek apglabāti saskaņā ar pasākumiem, kas saskaņoti ar KamAZ OJSC galvenā ekologa dienestu.
KISM OJSC ražotie instrumenti un tehnoloģiskās iekārtas tiek modernizētas atbilstoši KamAZ OJSC pamatražošanas prasībām. Konkurētspējas paaugstināšanai notiek darbs ar ārvalstu uzņēmumiem.
Plānots iegādāties programmatūras produktus veidņu projektēšanai un izgatavošanai, tehnoloģijai un precīzo instrumentu ražošanai.
Uzņēmums sastāv no divām nozarēm:
KAMAZinstruments – šāda veida instrumentu ražošana un pakalpojumu sniegšana:
Griešanas instrumenti (prizmatiskie griezēji, daudzpakāpju urbji);
Mērinstrumenti (skavas, šabloni, kompleksie mērinstrumenti, vadības ierīces);
Palīginstrumenti (urbšanas stieņi, stieņi, dažāda veida patronas, uzmavas utt.);
Veidnes (veidnes automašīnu detaļām no plastmasas, gumijas preces, kas sver līdz 5,5 tonnām);
Termogalvaniskie pakalpojumi (visa veida termiskā apstrāde, ieskaitot nodilumizturīgu titāna nitrīda pārklājumu uzklāšanu, galvaniskās darbības: oksidēšana, fosfatēšana, cinkošana, detaļu ar virsmu līdz 1,5 kv.m hromēšana).
Izgatavojam speciālo aprīkojumu un papildierīces automobiļiem, ražo virsbūves sekojošu modifikāciju automašīnām 5511, 55111, 65115, 6520 ar kravnesību līdz 20 tonnām, atkritumu vedēju, degvielas mašīnu, kokvedēju un citu virsbūves speciālie transportlīdzekļi (ugunsdzēsēju mašīnas);
Darbgaldu jomā tiek ražotas veļas mašīnas, transporta līnijas, speciālās mašīnas, hidrauliskās preses ar jaudu līdz 300 tonnām pēc pasūtītāja rasējumiem, kā arī KamAZ OJSC tehnoloģisko iekārtu rezerves daļas;
Instrumentu jomā ar Deutsche Gardner Denver, Vācijā licenci tiek ražots virkne pneimatisko instrumentu.
Jau no pirmajiem soļiem produktu ražošanas tehnoloģija bija vērsta uz progresīvām apstrādes metodēm: profilu, dimantu, elektrisko eroziju, nodilumizturīgu pārklājumu izsmidzināšanu uz elektrostaru instalācijas un daudzām citām, izmantojot augstas veiktspējas vietējās un importētās iekārtas no tik labi zināmām. tādi uzņēmumi kā Elb-Elif, Steinel, "Mikron", "Mano", "Deckel", "Glisson".
AS "KISM" pamatoti ieņem vadošo pozīciju produktu kvalitātes jomā.
Ņemot vērā sasniegto savas produkcijas tehnoloģisko līmeni, starptautiskais uzņēmēju klubs 1997.gada augustā piešķīra AS "KISM" 18.ikgadējo Starptautisko balvu par sasniegumiem tehnoloģiju un kvalitātes jomā.
1998. gada 23. novembrī īpašā ikgadējā simpozijā KISM OJSC kā balva tika piešķirta "Starptautiskā platīna zvaigzne par izcilību un kvalitāti".
Uzņēmuma vadības organizatoriskā struktūra ir lineāri funkcionāla.
Uzņēmuma augstākā vadības institūcija ir KamAZ OJSC direktoru padome. Līdzšinējo AAS "KISM" darbības vadību veic Sabiedrības vienīgā izpildinstitūcija - ģenerāldirektors, kura lineārā pakļautībā ir ģenerāldirektora pirmais vietnieks, komercdirektors, instrumentu ražošanas direktors un SpetsMash ražošanas direktors.
Galvenie ražošanas cehi ir pakļauti ražošanas direktoriem. Komercdirektora pakļautībā ir mārketinga un plānošanas nodaļa, loģistikas nodaļa, tirdzniecības un pārdošanas nodaļa, kā arī iepirkumu instrumentu nodaļa.
Ģenerāldirektora pakļautībā ir arī galvenais inženieris, ģenerāldirektora vietnieks kvalitātes jautājumos, ģenerāldirektora vietnieks ekonomikas un finanšu jautājumos, ģenerāldirektora vietnieks sociālajos un personāla jautājumos, ģenerāldirektora vietnieks būvniecības un transporta jautājumos, kuri savukārt vada pakalpojumus. kas atrodas viņu iesniegumā.
Galvenie AS "KISM" ražoto preču patērētāji ir:
Naberezhnye Chelny pilsētā: AS "Chelny-Khleb", Goržilstojs, gaļas kombināts, Chelnyvodokanal, cieto atkritumu poligons, NPO Polimer, Gorzhilupravlenie, LLC "KOM", JV "Astays", Chelnypromagregat.
Tatarstānas Republikā: CHPP, ElAZ, Ņižņekamskšina, Kazaņas mākslīgās ādas rūpnīca, AS Tatņeftja, Kazaņas GARO, Kazaņas KMPO, Tatarstānas tirdzniecības nams, Nizhnekamskneftekhim, PSK Tatarstan, OJSC Alnas, UGPS Tatarstānas Republikas Iekšlietu ministrija Kazaņas starptautiskā lidosta.
Krievijas Federācijā: Podoļskas akumulatoru rūpnīca, uzņēmums Lasertern, Maskava, Zavolžska motoru rūpnīca, uzņēmums Kommash, Mcensk, Severonickel uzņēmums, Mončegorska, Volzhsky Pipe Plant, VAZ, AS Balakovorezinotehnika, Tutajevska motoru rūpnīca, Urālas automobiļu rūpnīca, Rjazaņas automobiļu rūpnīca, Rjazaņas automobiļu rūpnīca Automobiļu rūpnīca, AZLK, Serovas cauruļu rūpnīca, Pervouralskas cauruļu rūpnīca, Volgogradas traktoru rūpnīca, ZIL, Pavlovskas autobusu rūpnīca, Čeboksaras automobiļu rūpnīca, AS "Metalorukav".
NVS: Zinātniskais un tehniskais centrs "Metāls" Baku, Minskas traktoru rūpnīca, Borisovas automobiļu iekārtu rūpnīca, Minskas automobiļu rūpnīca, Melitopoles motoru rūpnīca, ZAZ.
2. 2 AS "KISM" sortimenta politikas analīze
Lai analizētu darbu uzņēmumā ar sortimentu, jāņem vērā gada laikā saražotās produkcijas un jaunizstrādāto produktu skaits.
Šobrīd AS "KISM" specializējas plaša sortimenta metāla griešanas, mērīšanas, palīginstrumentu, pneimatisko instrumentu, veidņu, armatūras, speciālo tehnoloģisko iekārtu, mazgāšanas un žāvēšanas agregātu, izmēģinājumu stendu, speciālo metāla griešanas mašīnu un rezerves ražošanā. aprīkojuma daļas, speciālais aprīkojums, detaļas un rezerves daļas KAMAZ transportlīdzekļiem (ieskaitot stūres pastiprinātāju, ūdens sūkņus, planetārās ātrumkārbas u.c.).
2003. gadā rūpnīcai izdevās uzvarēt divos Krievijas Ārkārtas situāciju ministrijas konkursos un piegādāt šim klientam vairāk nekā 40 ugunsdzēsēju mašīnas. Kopumā rūpnīca apguvusi četru šīs iekārtas modifikāciju ražošanu. Ražotnē tika uzsākts arī darbgaldu ražošanas klāsta atdzīvināšana attiecībā uz jaunu izgatavošanu, esošo iekārtu un iekārtu modernizāciju, uzņēmuma rūpnīcu darbgaldu parka kapitālo remontu, kā arī trešo pušu klientiem.
Kā jau rakstīts par AAS "KISM" ražoto produkciju, to var apvienot preču grupās. Tādējādi var izdalīt 8 konsolidētās zonas: modeļa 802. daļas (transportlīdzekļa KAMAZ daļas un sastāvdaļas); rūpnieciskās elektronikas izstrādājumi automašīnām; instrumenti un aprīkojums; tehnoloģisko iekārtu rezerves daļas; rūpnieciskais darbs; darbgaldu rūpniecība; īpašie papildinājumi; MPS informācija.
Katru no virzieniem raksturo tā tehnoloģisko procesu īpatnības. Gan KAMAZ, gan trešo pušu patērētāji ir pārstāvēti gandrīz visos virzienos. Izņēmums ir 802 modeļa daļas, kas tiek piegādātas tikai KAMAZ un Dzelzceļa ministrijas daļas, kas ir trešās puses klients. Šīm grupām raksturīgs patērētāju monopolstāvoklis. Katra grupa ieņem noteiktu daļu saražotās komerciālās produkcijas apjomā, un tai ir savi pieauguma tempi un rentabilitāte.
Pamatojoties uz ražošanas apjomiem, nomenklatūru var sarindot šādi (2.2.1. tabula).
2.2.1. tabula
Daļa AOA produktu grupu kopējā pārdošanas apjomā
"KISM"
Kā redzams, aptuveni pusi no saražotā apjoma veido detaļas un komponentes KAMAZ transportlīdzekļiem (802 modelis), kas tiek piegādātas uz konveijera un rezerves daļas. Lai gan šī nomenklatūra nav uzņēmuma pamats, saskaņā ar tehnisko projektu. Šī klāsta attīstību izraisīja pasūtījumu trūkums cita veida produktiem vai to samazināšana, īpaši 90. gadu vidū, kad KAMAZ OJSC atradās uz apstāšanās robežas, un par attīstību netika runāts. Mūsdienās šī situācija pakāpeniski mainās. KAMAZ izstrādā un ievieš jaunus transportlīdzekļu modeļus, kuriem nepieciešama ražošanas sagatavošana, aprīkojuma un instrumentu ražošana, aprīkojuma modernizācija un remonts. Tas ir, augiem raksturīgā nomenklatūra.
Lai identificētu šo grupu līderus un autsaiderus, analizētu to attīstības perspektīvas un izdarītu secinājumus par to stratēģiskajiem virzieniem, tika veikta BCG analīze.
Veidojot BCG analīzes matricu, par kritērijiem tika ņemti tirgus pieauguma tempi (pārdošanas apjoms) un relatīvā tirgus daļa (2.2.2. tabula).
Tirgus pieauguma tempi raksturo pārdošanas apjomu izmaiņas, kas katrai precei noteiktas caur pieauguma tempa indeksu par pēdējo apskatāmo periodu (2006-20007) (2.2.2. tabula). Pieauguma tempa indekss katram preces veidam tika noteikts kā 2007.gada produkcijas realizācijas apjoma attiecība. (pašreizējais rādītājs) līdz tā pārdošanas apjomam 2006. gadā. (iepriekšējā gadā) un tika izteikts pieauguma tempos.
Piemēram, produktam Nr.1 tirgus pieauguma temps ir 1,2 (2.2.4. tabula).
2.2.2. tabula
AS "KISM" produktu portfeļa raksturojums
|
Produkta Nr. |
Preču grupu nosaukumi |
Pārdošanas apjoms, tūkst. vienību |
|
|
Instrumenti un piederumi |
|||
|
Darbgaldu nozare |
|||
|
Īpašs aprīkojums |
|||
|
MPS informācija |
|||
|
Elektrostacijas |
|||
Lai noteiktu katras preces relatīvo tirgus daļu, tika veikta ekspertu aptauja. Šajā gadījumā relatīvā tirgus daļa tika noteikta ar ekspertu aptaujas palīdzību, jo informācija par līdzīgu produktu pārdošanas apjomu no konkurējošiem uzņēmumiem ir komercnoslēpums. Ekspertu grupā bija pārstāvji no šādiem amatiem: mārketinga un līgumu nodaļas vadītājs Mugermans R.B.; Mārketinga un līgumu nodaļas vadītāja vietnieks Makarušins S.P.; projekta vadītājs “Speciālais aprīkojums” Pankratoav A.S.; instrumentu ražošanas vadītājs Zorins A.V.; ražošanas vadītājs uzņēmumā Spetsmash, Bogatyrev M.A.; Procesa iekārtu remonta un apkopes departamenta direktora vietnieks Krapivin I.S.; Stratēģiskās attīstības galvenais speciālists V.V.Aršinovs
Ekspertu aptaujā tika noteikta relatīvā tirgus daļa visām saražotās produkcijas preču grupām (2.2.3. tabula).
2.2.3. tabula
AS "KISM" sortimentu grupu relatīvā tirgus daļa
|
Produkta Nr. |
Produkta nosaukums |
Relatīvā tirgus daļa |
|
Rūpnieciskās elektronikas izstrādājumi |
||
|
Instrumenti un piederumi |
||
|
Tehnoloģisko iekārtu rezerves daļas |
||
|
Rūpnieciskie darbi |
||
|
Darbgaldu nozare |
||
|
Īpašs aprīkojums |
||
|
MPS informācija |
||
|
Elektrostacijas |
2.2.4. tabula
Sākotnējie dati BCG matricas konstruēšanai
|
Rādītājs |
Produkta numurs |
||||||||
|
Relatīvā tirgus daļa |
|||||||||
|
Tirgus izaugsmes temps |
|||||||||
|
Produktu daļa no kopējā pārdošanas apjoma,% |
|||||||||
Atsevišķu produktu veidu novērtēšanai kā skala tika izmantota:
Vidējā tirgus pieauguma tempa indekss, kas vienāds ar atsevišķu produktu tirgus pieauguma tempu vidējo vērtību;
Relatīvā tirgus daļa ir vidējā vērtība no minimālās līdz maksimālajai;
Apļa diametrs attēlam izvēlēts proporcionāli ražošanas apjoma īpatsvaram kopējā realizācijas apjomā;
Pamatojoties uz sākotnējiem datiem, tika izveidota BCG matrica pēc AS "KISM" nomenklatūras (2.2.1. att.).
1.8 “GRŪTI BĒRNI” “ZVAIGZNES”
"SUŅI" "PIENA GOVIS"
0 0,15 0,3 0,45 0,6 0,75 0,9 1,05 1,2 1,35 1,5 1,65 1,8 1,95 2,1 2,25 2,4
Attēls 2.2.1. BCG matrica pēc AS "KISM" nomenklatūras»
Kā redzams no analīzes matricas, produktu klāsts ir sadalīts 4 zonās; ņemsim vērā šo sadalījumu:
"Naudas govis" Šajā zonā iekrita tikai “802 modelis”, tas ir, daļas, kas tika piegādātas KAMAZ OJSC galvenajam konveijeram. Šai grupai raksturīga diezgan augsta izaugsmes dinamika un lielākais īpatsvars TP produkcijas apjomā. Var pieņemt, ka tas ir galvenais citu produktu grupu izaugsmes un attīstības finansēšanas avots.
"Suņi". Šajā zonā ietilpst 4 preču grupas: tehnoloģisko iekārtu rezerves daļas, rūpnieciskais darbs, speciālā tehnika, instrumenti un aprīkojums. Apskatīsim katru no grupām.
Acīmredzams autsaiders ir “rezerves daļas”, kurām ir negatīva augšanas dinamika un kuras ieņem vismazāko daļu ražotnes tehnoloģiskajā procesā. Pašu šī produktu klāsta ražošanu raksturo katra pasūtījuma savdabība un unikalitāte; augsts tehnoloģiskā nodrošinājuma un ražošanas sagatavošanas līmenis (instrumenti un iekārtas, sagataves); ilgs ražošanas cikls. Lai gan, ņemot vērā iekārtu fizisko nolietojumu tehnoloģiskās ķēdes uzņēmumos, šī joma būs daudz pieprasītāka.
“Rūpnieciska rakstura darbi” ierindojās saraksta lejasgalā arī pēc izaugsmes dinamikas un īpatsvara tehniskā aprīkojuma apjomā. Vienlaikus galvenais samazinājums bija pakalpojumu sniegšanai trešajām personām. Galvenā darba joma šajā grupā ir iekārtu remonts. Nevarētu teikt, ka šāda veida pakalpojums nav pieprasīts, taču tirgum raksturīga augsta konkurētspēja un patērētāju koncentrācija (industrializētas pilsētas un reģioni). Un transportēšana lielos attālumos ir izdevīga tikai unikālam aprīkojumam, kuru nevar salabot vietējās organizācijas. Šī joma ir pieprasīta no KAMAZ, kam raksturīgs stabils pieprasījums un sagaidāma izaugsme, pateicoties aprīkojuma modernizācijai jauniem transportlīdzekļu modeļiem.
"Speciālais aprīkojums." Šī ir salīdzinoši jauna rūpnīcas darbības joma, kas ir mazāka par 5 gadiem. To raksturo pastāvīga modeļu klāsta atjaunināšana, pateicoties jauna veida īpašo piedāvājumu izstrādei un ražošanai. pievienojumprogrammas. Kopš 2004. gada šo produktu pārdošanas sistēma ir mainījusies. Saskaņā ar akcionāra KAMAZ OJSC lēmumu pārdošana tika nodota KAMAZ monopoldīlerim Tirdzniecības un finanšu uzņēmumam. Kas noveda pie pārdošanas, izmantojot izplatītāju tīklu, nevis personisku pārdošanu, kas ir raksturīgs šādu produktu pārdošanai, šaurs patēriņa diapazons (Ārkārtas situāciju ministrija, Aizsardzības ministrija, ugunsdzēsības dienesti). Turklāt 2004. gadā tika ieviesta nespeciālā tehnika. aprīkojumu, tikai papildierīces uz maksas šasijas, kas samazināja pārdošanas apjomus rubļos. Kopumā šī joma ir atsevišķs uzņēmējdarbības veids, ar savu unikālu produktu, tehnoloģiju un mārketingu (atšķirībā no citām preču grupām). Tam ir noteiktas attīstības perspektīvas, jo Patērētājiem arvien vairāk ir nepieciešamas nevis standarta automašīnas, bet gan dažādas modifikācijas īpašu problēmu risināšanai, kas tiek atrisināta, uzstādot atbilstošu aprīkojumu uz standarta automašīnas šasijas.
"Instrumenti un aprīkojums." Grupa, kas atradās uz pašas robežas ar “naudas govju” zonu. Acīmredzot pētījuma ietvaros tas būtu attiecināms uz šo zonu. Iemesls ir tāds, ka analīze tiek veikta, salīdzinot apjomus rubļos. Bet, ņemot vērā, ka “802 modeļa” izmaksas veido 40% komponentu un materiālu, kā arī strādnieku darba “instrumenti”, šo grupu apstrādei tiek tērēti salīdzināmi resursi.
"Grūti bērni." Šajā zonā ietilpst 3 preču nomenklatūras grupas: "industriālās elektronikas izstrādājumi", "darbgaldu rūpniecība", "mehāniskās dzelzceļa daļas". Apskatīsim katru no tiem.
"Rūpnieciskās elektronikas izstrādājumi." Šis virziens rūpnīcā parādījās 2003. gada 2. pusē pēc šīs funkcijas pārcelšanas no OJSC KAMAZ galvenā mehāniķa nodaļas. Ja salīdzina apjomu pieaugumu ražotnes iekšienē, tas pārsniedza 2,3 reizes, bet, ņemot vērā sešu mēnešu darbu, sastādīja 130%. Virzienam ir pietiekams potenciāls tālākai attīstībai, taču tas prasa ieguldījumus gan jaunu produktu izstrādē, gan jaunu tehnoloģiju ieviešanā. Izaugsme esošajos apstākļos ir iespējama tikai kravas automašīnu ražošanas palielināšanas robežās (konveijera lente ir galvenais patērētājs).
"Mašīnu izgatavošana". Šis virziens rūpnīcai pirms dažiem gadiem praktiski tika zaudēts. Tagad tas piedzīvo savu atdzimšanu, kam raksturīgi augsti izaugsmes tempi, bet salīdzinoši neliels īpatsvars TP apjomos. Nepieciešams ieguldījums personālā, jo darba līmenis ir augstāks nekā citās grupās.
"Dzelzceļa ministrijas informācija". Jauns virziens rūpnīcas darbībā. Lai gan tehnoloģiski tas maz atšķiras no “802 izkārtojuma”, patērētāji šeit ir Dzelzceļa ministrijas remonta uzņēmumi. 2005. gadā virziens guva tālāku attīstību gan detaļu klāstā, gan apjomā. Lai palielinātu apjomus, nepieciešamas ievērojamas investīcijas iekārtās.
Pamatojoties uz BCG analīzes rezultātiem, ESU iekļuva “zvaigžņu” zonā. 2005. gadā OJSC KISM uzsāka jauna produkta “Power Power Plants” (EPU) ražošanu. Šāds lēmums pieņemts, ņemot vērā jauna tirgus segmenta attīstību. Pamatojoties uz BCG analīzes rezultātiem par diviem šī produkta ražošanas gadiem, tika atklāta tendence palielināt tirgus pieauguma tempus un lielu tirgus daļu.
KAMAZ OJSC Krievijas elektroietaišu tirgus daļa no 100 līdz 200 kW 2005. gadā sasniedza 0,5% (2.2.5. tabula).
2.2.5. tabula
KAMAZ OJSC iegūst daļu Krievijas elektroinstalāciju tirgū
no 100 līdz 200 kW 2005. gadā
Attēlā parādīts grafisks attēls, kurā OJSC KAMAZ ieguva Krievijas elektroietaišu tirgus daļu no 100 līdz 200 kW 2005. gadā. 2.2.2.
Rīsi. 2.2.2. 2005. gadā KAMAZ OJSC ieguva daļu Krievijas elektroietaišu tirgū no 100 līdz 200 kW
KAMAZ OJSC Krievijas elektroietaišu tirgus daļa no 100 līdz 200 kW 2006. gadā bija 6,4% (2.2.6. tabula).
2.2.6. tabula
2006. gadā KAMAZ OJSC ieguva daļu Krievijas elektroietaišu tirgū no 100 līdz 200 kW
Attēlā parādīts grafisks attēls, kurā OJSC KAMAZ ieguva daļu Krievijas elektroietaišu tirgū no 100 līdz 200 kW 2006. gadā. 2.2.3.
Rīsi. 2.2.3. 2006. gadā KAMAZ OJSC ieguva daļu Krievijas elektroietaišu tirgū no 100 līdz 200 kW
KAMAZ OJSC Krievijas elektroietaišu tirgus daļa no 100 līdz 200 kW 2007. gadā bija 21,2% (2.2.7. tabula).
2.2.7. tabula
2007. gadā KAMAZ OJSC ieguva daļu Krievijas elektroietaišu tirgū no 100 līdz 200 kW
Attēlā parādīts grafisks attēls, kurā OJSC KAMAZ ieguva daļu Krievijas elektroietaišu tirgū no 100 līdz 200 kW 2007. gadā. 2.2.4.
Rīsi. 2.2.4. 2007. gadā KAMAZ OJSC ieguva daļu Krievijas elektroietaišu tirgū no 100 līdz 200 kW
Pamatojoties uz BCG matricas analīzes rezultātiem, var izdarīt šādus secinājumus.
1. Gandrīz visas darbības jomas ir vai nu perspektīvas rūpnīcai, vai stratēģiskas KAMAZ OJSC (saistītas ar jaunu transportlīdzekļu modeļu un tehnoloģiju izstrādi).
2. Trīs grupām (RPH, speciālā tehnika, rezerves daļas), kas atrodas “suņu” zonā, nepieciešama atsevišķa izpēte KAMAZ stratēģiskai nozīmei, lai pieņemtu lēmumu par to likvidāciju (izņemšanu no ražotnes teritorijas), pārdošanu vai koncentrāciju caur šādu vienību likvidācija kompleksa rūpnīcās (gandrīz visām rūpnīcām ir savas remontdarbnīcas vai zonas).
3. Nomenklatūras grupām, kas ietilpst “problēmbērnu” zonā, ir nepieciešamas investīcijas to tālākai attīstībai, ko apliecina OJSC KAMAZ pieprasījuma pieauguma prognoze. Avots var būt “naudas govis” un ārējās investīcijas KAMAZ attīstības programmu ietvaros.
4. “Naudas govis” neprasa būtiskus ieguldījumus, bet “instrumentu” grupai ir perspektīva zaudēt izaugsmes tempus, jo Esošās iekārtas un tehnoloģijas neļauj ražot produktus atbilstoši jaunajām prasībām. Līdz ar to šīs grupas tālāka attīstība iespējama tikai ar iekārtu un tehnoloģiju atjaunināšanu. Grupa “802 izkārtojums”, kas no rūpnīcas tehniskā projekta viedokļa nav galvenā nomenklatūra, turpmāk būtu jāsamazina. Tas atbrīvos jaudu perspektīvām jomām.
5. Grupa "īpaša" tehnoloģija” ir viens no galvenajiem pretendentiem, lai uzsāktu atsevišķu uzņēmējdarbības veidu, ņemot vērā tā tehnoloģiskās un mārketinga īpatnības.
Lai identificētu preces ar vislielāko ekonomisko nozīmi pārdošanai, tika veikta ABC analīze.
ABC analīzes mērķis ir noteikt AAS "KISM" sortimenta politikas efektivitāti, identificējot katras preces vienības ekonomiskās vērtības pakāpi. ABC analīzes procesā visi produkti tiek sadalīti trīs grupās pēc to vērtības, tas ir, tiek veidota hierarhiska preču skala ar maksimālo vērtību ar to minimālo daudzumu.
Ekonomiskās vērtības noteikšanas kritērijs ir preces īpatsvars kopējā realizācijas apjomā. Pēc ekonomiskās vērtības noteikšanas tiek aizpildīta aprēķinu tabula. Sortimenta piedāvājumu saraksts ir ietverts tabulā (1.pielikums).
Pamatojoties uz iegūtajiem rezultātiem, ir iespējams noteikt A, B un C bloku procentuālo daudzumu, pamatojoties uz kvantitatīviem kritērijiem. Šīs attiecības var attēlot sektoru diagrammas veidā. (2.2.5. attēls)
Attēls 2.2.5.Procentisortimenta vienību attiecība
Tāpat, pamatojoties uz sākotnējiem datiem tabulā (1. pielikums), tika izveidots ABC analīzes līknes grafiks. (2.2.6. att.).
A B C
5 10 15 20 25 30 35 40
Preces Nr.
Rīsi. 2.2.6. ABC analīzes līkne
Pamatojoties uz konstruēto grafiku, var noteikt, ka A blokā ir iekļautas preces, kas atrodas aprēķinu tabulā no 1. līdz 11. pozīcijām, t.i. ir 11 preces. Šie produkti rada vislielāko interesi, jo tiem ir lielāka ienākumu daļa. Otrajā B blokā ir produkti, kas tabulā atrodas no 9 līdz 25 pozīcijām un kopā to ir 15. Tie ieņem vidējo vietu kopējā pārdošanas apjomā. C bloks ir vismazāk perspektīvs un ietver preces, kas atrodas pozīcijās no 25 līdz 38, t.i. 13 preces.
Rūpniecības preču mārketinga procesu raksturo sīva konkurence, kurai ir vairākas galvenās izpausmes. Pirmkārt, tā ir konkurence sortimenta plānošanā un jaunu paraugu izstrādē, kas nosaka uzņēmuma piedāvātā preču klāsta sastāvu. Turklāt jāatzīmē, ka pastāv konkurence cenās, par kurām preces tiek piedāvātas tirgū, konkurence klientiem piedāvātajos pakalpojumos, konkurence pārdošanas un reklāmas programmu realizācijas jomās. No visiem uzskaitītajiem konkurences veidiem svarīgākā ir konkurence produktu plānošanas jomā, kuras nozīme pieaug.
Katram ražotājam ir savas unikālās īpašības. Katram no tiem ir sava vēsture, savs vadītāju loks, kas noteica uzņēmuma izaugsmes iezīmes, savs zināšanu un prasmju krājums, savs unikāls līdzekļu, ražošanas un darbaspēka apvienojums, atšķirīga pārdošanas sistēma no citām, savs uzņēmumu loks. kontaktus tirgū, savu reputāciju. Norādītās uzņēmuma īpašības atspoguļo gan tā stiprās, gan vājās puses, kas jāņem vērā, pieņemot lēmumus par preču klāsta konfigurāciju. Viens no vadības pienākumiem ir paredzēt visizdevīgāko preču politikas virzienu pārskatāmā nākotnē.
Balstoties uz analīzi, tiek piedāvāti šādi ieteikumi, kuru mērķis ir uzlabot sortimentu izvēlētajā grupā. Optimizācija tiek veikta divos virzienos - ekonomiski neizdevīgo preču samazināšana un preču ar vislielāko ekonomisko vērtību piesātināšana. Bet, tā kā optimizācijas process var negatīvi ietekmēt sortimenta bagātību, kam ir viena no svarīgākajām lomām rezerves daļu un komponentu mazumtirdzniecībā, ir nepieciešams izveidot minimālu sortimentu. Apkopojot visu iepriekš minēto, mēs varam identificēt pietiekamu uzņēmuma problēmu loku organizācijā un tā sortimenta politikā. Problēmas būtība ir tāda, ka uzņēmuma sortimenta politika nav optimizēta.
Tādējādi uzlabošanas procesu var iedalīt vairākos posmos:
1. Analīze parādīja, ka C grupā iekļautās preces ir ekonomiski neefektīvas un ar zemu pieprasījumu. Būtībā šīs preces tiek piegādātas dažādiem KamAZ OJSC uzņēmumiem, un tām ir ilgs kalpošanas laiks, tāpēc to pārdošana īstermiņā rada grūtības. Bet mēs nevaram ignorēt faktu, ka šo preču nepieciešamībai ražošanā ir liela nozīme. Šajā sakarā tiek piedāvāts pēc pasūtījuma ražot C grupā iekļautās preces, proti, vadības ierīces, atslēgas, PVA, SHVVP, TRV, PVA, PGVA. Detaļu izgatavošana pēc pasūtījuma ievērojami samazinās uzglabāšanas laiku noliktavā, kas palielinās noliktavas telpas cita veida produktu uzglabāšanai. Saskaņā ar to mārketinga nodaļas uzmanība ir jākoncentrē uz to preču pārdošanu, kuras tika piedāvātas ražot pēc pasūtījuma. Informāciju par ražotajām precēm pēc pasūtījuma var ievietot uzņēmuma tīmekļa vietnē. Mājas lapa būs arī neaizstājams mārketinga instruments. Veicot aptaujas, analīzi un statistiku, jūs varat uzzināt potenciālo klientu vēlmes un nekavējoties reaģēt uz visām pieprasījuma izmaiņām.
2. Balstoties uz analīzi, var noteikt, ka A blokā ir iekļautas preces, kas atrodas aprēķinu tabulā no 1. līdz 11. pozīcijām, t.i. ir 11 preces. Šie produkti rada vislielāko interesi, jo tiem ir lielāka ienākumu daļa. Pamatojoties uz to, tiek piedāvāts diversificēt bloku A. Tiek piedāvāts diversificēt bloku A, piesātinot grupu. Pirms tam arī jānoskaidro, kā prece nokļuvusi A blokā, šajā sakarā tiek piedāvāts piesātināt grupu, palielinot piegādes iespējas (t.i. palielinot grupas dziļumu) tām preču vienībām, kuru realizācijas apjoms ir augsts. Tāpat grupas piesātināšanu var veikt, pievienojot līdzīgas darbības un mērķa sastāvdaļas, kurām vajadzētu ietekmēt pārdošanas apjomu pieaugumu.
4. 2005.gadā AAS “KISM” uzsāka jauna produkta “Power Power Plants” (EPU) ražošanu. Šāds lēmums pieņemts, ņemot vērā jauna tirgus segmenta attīstību. Pamatojoties uz BCG analīzes rezultātiem, ESU iekrita “zvaigžņu” zonā. Divu šī produkta ražošanas gadu laikā ir konstatēta tendence palielināt tirgus pieauguma tempus un lielu tirgus daļu. Lai saglabātu vienādus pieauguma tempus un relatīvo tirgus daļu, tiek piedāvāts palielināt ražošanas apjomus. Lai palielinātu ražošanas apjomus, nepieciešams paplašināt ražošanas platības. Ražošanas telpu paplašināšanu var panākt, samazinot tehniskā aprīkojuma remonta un uzstādīšanas cehu. Tāpat, lai palielinātu ražošanu, nepieciešams iegādāties jaunas iekārtas un piesaistīt ECS speciālistus. Jaunu iekārtu iegāde paredz 3 izmēģinājumu stendu, 5 pusautomātisko metināšanas iekārtu iegādi un darbinieku aprīkojuma palielināšanu. Saistībā ar ražošanas paplašināšanu nepieciešams piesaistīt jaunus kadrus: procesu inženieri (3 cilvēki), meistaru (1 cilv.), montētāju brigādi (12 cilvēki). Lai paplašinātu ESU ražošanu, vēl par 20 vienībām būs jāpalielina dīzeļdzinēju iepirkumi uz “Diesel Euro 2” bāzes.
Elektroinstalāciju pārdošanas apjoma palielināšanai var ieviest centralizētu piegādi. 2004. gada augustā stājās spēkā KAMAZ OJSC Valsts domes rīkojums Nr. 241, kas datēts ar 2004. gada 19. jūliju. centralizētai piegādei. Bet šis rīkojums attiecās tieši uz KAMAZ transportlīdzekļiem. Centralizētas automašīnu piegādes ieviešanas dīleriem mērķis ir izstrādāt vienotu cenu politiku, pastiprināt kontroli pār automašīnu un rezerves daļu teritoriālo izplatīšanu un samazināt defektus, kas rodas ECS piegādes laikā patērētājiem. Centralizētai piegādei ir stimulējoša ietekme uz dīleriem jaunu darba formu un metožu izstrādē.
Pozitīvie aspekti centralizētās piegādes ieviešanai:
– Ilgtermiņa ieguldījums savā nākotnē.
– Cenu vienlīdzība (vai šaurs cenu diapazons) vairo patērētāju uzticību precei, zīmolam, ražotājam, pārdevējam (reģionālajam pārdevējam).
– Elektroinstalācijas tirdzniecības centru pārejas tendence, tuvinot tos tālsatiksmes transportlīdzekļu ekspluatācijas teritorijai.
– Klienta reāla saikne ar reģionālo izplatītāju, vietējo dīleru un patērētāju attiecību stiprināšana nodrošina priekšnoteikumus servisa uzlabošanai un dīlera galīgai pārejai uz uzņēmuma iegādi.
– Pārdošanas pārdale no “vairāku zīmolu” uz “mono-brand” (tikai KAMAZ) dīleriem, t.i. visatdevīgākais. Tā kā, pārejot uz centralizētu piegādi, pārdošana pieaug attālos reģionos, kur dīleri specializējas vienā zīmolā, tāpēc viņi ir vairāk ieinteresēti spēkstaciju pozīciju nostiprināšanā sev piešķirtajā teritorijā.
– Ieviešot centralizēto piegādi, būtiski pieaugs zīmola “AS KISM oficiālais dīleris” vērtība. Būs daudz vairāk cilvēku, kas vēlas kļūt par KamAZ OJSC dīleriem, tāpēc prasības viņiem var tikt paaugstinātas.
– Centralizēta piegāde ir priekšnoteikums, lai AAS “KISM” pārietu uz vienotām cenām “bez kaulēšanās”, bez “krāpšanās” atbilstoši progresīvajai “rietumnieciskajai” mentalitātei pretstatā “austrumu” mentalitātei. Tas ir īpaši svarīgi, jo šobrīd Rietumu darba formas un metodes ir paraugs patērētājam.
– Dīleriem ir tendence no cenu konkurences pāriet uz pakalpojumu kvalitātes uzlabošanu.
Sortimenta optimizācijas problēmas būtība ir praktiski visu veidu aktivitāšu plānošana, kuru mērķis ir izvēlēties produktus turpmākai ražošanai un pārdošanai tirgū, kā arī šo produktu īpašību saskaņošanu ar patērētāju prasībām. Uz produktu klāsta plānošanu balstīta veidošana ir nepārtraukts process, kas turpinās visā preces dzīves ciklā, sākot no brīža, kad tiek izdomāta ideja par tā radīšanu un beidzot ar izstāšanos no produktu programmas.
Sortimenta vadība ietver savstarpēji saistītu darbību koordinēšanu - zinātnisko, tehnisko un dizaina, visaptverošu tirgus izpēti, pārdošanas organizēšanu, servisu, reklāmu un pieprasījuma stimulēšanu.
Tādējādi iepriekš minētie pasākumi sortimenta optimizēšanai tika piedāvāti, izmantojot visu sortimentu grupu piemēru BCG analīzei un vienu grupu, kas tika izvēlēta ABC analīzei. Šādu pasākumu īstenošana visām AAS "KISM" sortimenta grupām, domājams, var palīdzēt palielināt sortimenta politikas efektivitāti, jo sortimenta pilnveidošana, pirmkārt, samazinās izmaksas, kas saistītas ar operācijām ekonomiski nerentablu iegādei un uzglabāšanai. preces, kā arī palielinās rentabilitāti visā diapazonā kopumā.
3.2.Piedāvāto ieteikumu ekonomiskās efektivitātes novērtējums
Mēs aprēķināsim izmaksas par ESG centralizēto piegādi reģioniem un reģionālo TFC tirdzniecības centru uzturēšanu elektroinstalācijas izmaksās, ņemot vērā tirgu kapacitāti reģionos, kas tika atvērti uz reģionālo tirdzniecības namu bāzes plkst. programmas pirmais posms. Aprēķinu rezultātus apkopojam 3.2.1. tabulā.
3.2.1. tabula
Izmaksu aprēķins ECS centralizētai piegādei uz reģioniem
|
Gada tirgus jauda, gab. |
Attālums līdz reģionam, |
Piegādes izmaksas |
|||
|
Sanktpēterburga |
|||||
|
Habarovska |
|||||
|
Volgograda |
|||||
|
Novosibirska |
|||||
|
|
|
Vidējā ESU cena (bez PVN) ir RUB 478 349.
Vidējās ESU piegādes izmaksas ir 15 906 rubļi.
Piegādes izmaksu daļa ESU cenā ir 3,3%. (elektroinstalācijas piegādes izmaksas dalītas ar elektroinstalācijas vidējo cenu).
Vidējās mēneša izmaksas par vienas filiāles uzturēšanu ir 327,0 tūkstoši rubļu.
Vidējās mēneša izmaksas viena Tirdzniecības nama uzturēšanai ir 138,3 tūkstoši rubļu.
Pirmo 8 tirdzniecības namu uzturēšanas vidējās mēneša izmaksas būs 1106,4 tūkstoši rubļu.
Vidējās mēneša izmaksas par 4 TFC filiāļu uzturēšanu ir 2616 tūkstoši rubļu.
8 Tirdzniecības namu uzturēšanas izmaksu daļa ESU cenā ir 0,13% (elektroinstalācijas cena dalīta ar Tirdzniecības namu uzturēšanas izmaksām), aprēķins TFC filiālēm ir līdzīgs.
Izmaksu daļa par 4 TFC filiāļu uzturēšanu ESU ir 0,31%.
Kopējais izmaksu īpatsvars elektroinstalācijas cenā, veidojot Tirdzniecības namu pirmo kārtu, ir 2,13%.
Kopējais izmaksu īpatsvars elektroinstalācijas cenā, veidojot atzarus, ir 2,31%.
Tātad elektroinstalācijas cenas pieaugums tikai par 2,5% segs izmaksas par jaunas tirdzniecības sistēmas ieviešanu un centralizētu ECS piegādi OJSC TFC KAMAZ reģionālajiem tirdzniecības centriem (tirdzniecības namiem) reģionos.
Tajā pašā laikā 2006. gadā KAMAZ OJSC bija spiesta pārtraukt darbību lielākajā daļā savu filiāļu un tirdzniecības namu, kas atrodas augstāk minētajos reģionos. Šis notikums ir saistīts ar šo uzņēmumu darba caurskatāmības samazināšanos, uzticamas informācijas trūkumu par to saimniecisko darbību, kā arī vairākiem citiem apstākļiem, kas izskaidro mātes uzņēmuma rīcību. Tā kā a/s "KISM" 2009.gadā plāno palielināt elektroietaišu realizācijas apjomu par 20%, šajā sakarā prognozēsim AAS "KISM" centralizētās elektroinstalācijas piegādes programmas īstenošanas efektivitāti 2009.gadam. . Lai to izdarītu, mēs veiksim 3.2.1. tabulā līdzīgu aprēķinu, ņemot vērā aprēķinos izmantoto daudzumu korekcijas (3.2.2. tabula).
3.2.2. tabula
Izmaksu aprēķins automašīnu centralizētai piegādei uz reģioniem 2009.gadam
|
Gada tirgus jauda, gab. |
Attālums līdz reģionam, |
Piegādes izmaksas |
Piegādes izmaksas gada programmai, rub. |
||
|
Darbojas filiāles un tirdzniecības nami |
|||||
|
Plānots atvērt |
|||||
|
Novads. noliktava federālajā apgabalā C |
|||||
|
Novads. noliktava federālajā apgabalā D |
|||||
|
Novads. noliktava federālajā apgabalā G |
|||||
|
Novads. noliktava federālajā apgabalā H |
|||||
|
Novads. noliktava federālajā apgabalā J |
|||||
|
|
|
|
|
||
Sākotnējie dati izmaksu aprēķināšanai un pats aprēķins (bez PVN):
Elektroinstalācijas vidējā cena (bez PVN) ir 478 349 rubļi.
Vidējās piegādes izmaksas ir RUB 29 914,27.
Piegādes izmaksu daļa elektroinstalācijas cenā ir 6,2%. (elektroinstalācijas piegādes izmaksas dalītas ar automašīnas vidējo cenu).
Vidējās mēneša izmaksas vienas filiāles uzturēšanai ir 1 058,82 tūkstoši rubļu.
Viena Tirdzniecības nama uzturēšanas vidējās mēneša izmaksas ir 1039,9 tūkstoši rubļu.
Vidējās mēneša izmaksas par vienas Reģionālās noliktavas uzturēšanu ir 153,41 tūkstotis rubļu.
Vidējās mēneša izmaksas 2 tirdzniecības namu uzturēšanai būs 2079,8 tūkstoši rubļu.
Vidējās mēneša izmaksas par 5 TFC filiāļu uzturēšanu ir 5294,1 tūkstotis rubļu.
Vidējās ikmēneša izmaksas 5 reģionālo TFC noliktavu uzturēšanai ir 767,07 tūkstoši rubļu.
2 Tirdzniecības namu uzturēšanas izmaksu daļa automašīnas cenā ir 0,003% (automašīnas cena dalīta ar Tirdzniecības namu uzturēšanas izmaksām par gada tirgus jaudu), aprēķins ir līdzīgs TFC filiālēm un reģionālajām noliktavām. .
TFC 5 atzaru uzturēšanas izmaksu daļa elektroinstalācijas cenā ir 0,0001%.
Reģionālo noliktavu 5 filiāļu uzturēšanas izmaksu daļa elektroinstalācijas cenā ir 0,007%.
Kopējais izmaksu īpatsvars elektroinstalācijas cenā, veidojot Tirdzniecības namu pirmo kārtu, ir 3,303%.
Kopējais izmaksu īpatsvars automašīnas cenā, veidojot filiāles, ir 3,3001%.
Kopējais izmaksu īpatsvars elektroinstalācijas cenā, veidojot Reģionālās noliktavas, ir 3,307%.
Kopējā izmaksu daļa tiek aprēķināta kā piegādes izmaksu daļas summa elektroinstalācijas cenā un Tirdzniecības namu uzturēšanas izmaksu daļa elektroinstalācijas cenā.
Tātad elektroinstalācijas sadārdzinājums par 3,4% segs izmaksu apjomu, ieviešot jaunu tirdzniecības sistēmu un centralizētu transportlīdzekļu piegādi uz AAS TFC KAMAZ Reģionālajiem tirdzniecības centriem reģionos.
Tādējādi jaunas elektroinstalācijas tirdzniecības sistēmas ieviešana un to centralizētā piegāde ļaus arī paplašināt noieta tirgu un palielināt rezerves daļu pārdošanas apjomu. Tirdzniecības tirgus pieaugs tāpēc, ka reģionālās tirdzniecības mājas, kas pārdod ECS, sniegs pirmspārdošanas sagatavošanas un apkalpošanas pakalpojumus, izmantojot zīmola KAMAZ rezerves daļas, tādējādi samazinot “pelēkā” tirgus daļu.
Pārdošanas apjoms pieaugs arī, palielinoties AS TFC KAMAZ Rezerves daļu centra kapacitātei. Tā kā šobrīd dominē mazie pasūtījumi, Rezerves daļu centrs fiziski nespēj tikt galā ar visu pasūtījumu nosūtīšanu ārkārtīgi īsā laikā - pircēji dodas pie alternatīviem pārdevējiem un “pelēkajiem” rezerves daļu ražotājiem.
Līdzīgs princips attiecas arī uz centralizētu piegādi. rezerves daļas Taču rezerves daļu pārdošanas specifikas dēļ nav praktiski noteikt tām vienotu cenu visos reģionos. Rezerves daļas vienības cenas atšķirība dažādos reģionos ir mazāk pamanāma nekā automašīnu atšķirība. Šeit galvenais ir sortiments, kā arī ražotāja kvalitātes garantija. Cenu politika jābalsta uz katra konkrētā reģiona iespējām, taču tai nevajadzētu veicināt rezerves daļu pārdali starp tiem.
Secinājumi un piedāvājumi
Viena no svarīgākajām uzņēmuma darbībā ir preču sortimenta racionālas veidošanas politika. Sortimenta veidošana ir sarežģīts un ilgstošs process, kas prasa padziļinātu zinātniskās un tehniskās informācijas analīzi preču un pakalpojumu attīstības jomā, tirgus izpēti un vispārinājumus, kā arī padziļinātu uzņēmuma un tā sastāvdaļu kopējā potenciāla izpēti. . Šādi uzdevumi risināmi augstākās vadības līmenī, taču tam nepieciešamo materiālu sagatavošana ir zemāko nodaļu prerogatīva. Uzņēmumam, pirmkārt, ir jānosaka detalizēts ražoto un pārdoto produktu saraksts pēc veida, veida, kategorijas, zīmola un izmēra, tas ir, sortimenta.
Darba gaitā tika izdarīti šādi secinājumi:
1. Izvērtējot sortimenta politikas mērķi, uzdevumus un mērķi un identificējot galvenos to ietekmējošos faktorus, var apgalvot, ka sortimenta politika ļauj uzņēmumam nodrošināt savas produkcijas konkurētspēju tirgū.
Izpētot sortimenta politikas veidošanas principus, varam secināt, ka sortimenta vadības pamatprincipu izmantošana ļauj uzņēmumam plānot izmaksas un attīstīt jaunus virzienus sortimenta paplašināšanas vai samazināšanas virzienā.
2. Gandrīz visas darbības jomas ir vai nu perspektīvas rūpnīcai, vai stratēģiskas KAMAZ OJSC (saistītas ar jaunu transportlīdzekļu modeļu un tehnoloģiju izstrādi). Trīs grupām (RPH, speciālā tehnika, rezerves daļas), kas atrodas “suņu” zonā, nepieciešama atsevišķa izpēte KAMAZ stratēģiski nozīmīgai, lai pieņemtu lēmumu par to likvidāciju (izņemšanu no ražotnes teritorijas), pārdošanu vai koncentrāciju likvidācijas ceļā. līdzīgu vienību rūpnīcu kompleksā (gandrīz visām rūpnīcām ir savas remontdarbnīcas vai teritorijas). Nomenklatūras grupām, kas ietilpst "grūto bērnu" zonā, ir nepieciešamas investīcijas to tālākai attīstībai, ko apliecina OJSC KAMAZ pieprasījuma pieauguma prognoze. Avots var būt “naudas govis” un ārējās investīcijas KAMAZ attīstības programmu ietvaros. “Naudas govis” neprasa būtiskus ieguldījumus, bet “instrumentu” grupai ir izredzes zaudēt izaugsmes tempus, jo Esošās iekārtas un tehnoloģijas neļauj ražot produktus atbilstoši jaunajām prasībām. Līdz ar to šīs grupas tālāka attīstība iespējama tikai ar iekārtu un tehnoloģiju atjaunināšanu. Grupa “802 izkārtojums”, kas no rūpnīcas tehniskā projekta viedokļa nav galvenā nomenklatūra, turpmāk būtu jāsamazina. Tas atbrīvos jaudu perspektīvām jomām. Grupa "īpaša" tehnoloģija” ir viens no galvenajiem pretendentiem, lai uzsāktu atsevišķu uzņēmējdarbības veidu, ņemot vērā tā tehnoloģiskās un mārketinga īpatnības.
3. Pamatojoties uz ABC analīzi, var noteikt, ka A blokā ir iekļautas preces, kas atrodas aprēķinu tabulā no 1. līdz 9. pozīcijām, t.i. ir 9 preces. Šie produkti rada vislielāko interesi, jo tiem ir lielāka ienākumu daļa. Otrajā B blokā ir produkti, kas tabulā atrodas no 9 līdz 24 pozīcijām, un to kopskaitā ir 14. Tie ieņem vidējo vietu kopējā pārdošanas apjomā. C bloks ir visneperspektīvākais un ietver preces, kas atrodas no 24. līdz 38. pozīcijām, t.i. 14 preces.
Pamatojoties uz pētījuma rezultātiem, tika izstrādāti šādi ieteikumi AAS “KISM” sortimenta politikas racionālai veidošanai:
1. Analīze parādīja, ka C grupā iekļautās preces ir ekonomiski neefektīvas un ar zemu pieprasījumu. Būtībā šīs preces tiek piegādātas dažādiem KamAZ OJSC uzņēmumiem, un tām ir ilgs kalpošanas laiks, tāpēc to pārdošana īstermiņā rada grūtības. Bet mēs nevaram ignorēt faktu, ka šo preču nepieciešamībai ražošanā ir liela nozīme. Šajā sakarā tiek piedāvāts pēc pasūtījuma ražot C grupā iekļautās preces, proti, vadības ierīces, atslēgas, PVA, SHVVP, TRV, PVA, PGVA. Detaļu izgatavošana pēc pasūtījuma ievērojami samazinās uzglabāšanas laiku noliktavā, kas palielinās noliktavas telpas cita veida produktu uzglabāšanai.
2. Balstoties uz analīzi, var noteikt, ka A blokā ir iekļautas preces, kas atrodas aprēķinu tabulā no 1. līdz 11. pozīcijām, t.i. ir 11 preces. Šie produkti rada vislielāko interesi, jo tiem ir lielāka ienākumu daļa. Pamatojoties uz to, tiek piedāvāts diversificēt bloku A. Tiek piedāvāts diversificēt bloku A, piesātinot grupu. Pirms tam arī jānoskaidro, kā prece nokļuvusi A blokā, šajā sakarā tiek piedāvāts piesātināt grupu, palielinot piegādes iespējas (t.i. palielinot grupas dziļumu) tām preču vienībām, kuru realizācijas apjoms ir augsts.
3. Pamatojoties uz BCG veikto analīzi, Dzelzceļa ministrijas rezerves daļu ražošana iekrita “problēmu bērnu” zonā, bet tajā pašā laikā tai ir augsti izaugsmes tempi un vidēja relatīvā tirgus daļa. Lai noskaidrotu, vai šī preču kategorija ar investīcijām varētu kļūt par “zvaigznēm”, nepieciešams veikt papildu pētījumus.
4. Pamatojoties uz BCG analīzes rezultātiem, ESU iekrita “zvaigžņu” zonā. Divu šī produkta ražošanas gadu laikā ir konstatēta tendence palielināt tirgus pieauguma tempus un lielu tirgus daļu. Lai saglabātu vienādus pieauguma tempus un relatīvo tirgus daļu, tiek piedāvāts palielināt ražošanas apjomus. Lai palielinātu ražošanas apjomus, nepieciešams paplašināt ražošanas platības. Ražošanas telpu paplašināšanu var panākt, samazinot tehniskā aprīkojuma remonta un uzstādīšanas cehu. Tāpat, lai palielinātu ražošanu, nepieciešams iegādāties jaunas iekārtas un piesaistīt ECS speciālistus. Elektroinstalāciju pārdošanas apjoma palielināšanai var ieviest centralizētu piegādi. 2004. gada augustā stājās spēkā KAMAZ OJSC Valsts domes rīkojums Nr. 241, kas datēts ar 2004. gada 19. jūliju. centralizētai piegādei. Bet šis rīkojums attiecās tieši uz KAMAZ transportlīdzekļiem. Centralizētas automašīnu piegādes ieviešanas dīleriem mērķis ir izstrādāt vienotu cenu politiku, pastiprināt kontroli pār automašīnu un rezerves daļu teritoriālo izplatīšanu un samazināt defektus, kas rodas ECS piegādes laikā patērētājiem. Centralizētai piegādei ir stimulējoša ietekme uz dīleriem jaunu darba formu un metožu izstrādē.
Tādējādi iepriekš minētie pasākumi sortimenta optimizēšanai tika piedāvāti, izmantojot visu sortimentu grupu piemēru BCG analīzei un vienu grupu, kas tika izvēlēta ABC analīzei. Šādu pasākumu īstenošana visām AAS "KISM" sortimenta grupām, domājams, var palīdzēt palielināt sortimenta politikas efektivitāti, jo sortimenta pilnveidošana, pirmkārt, samazinās izmaksas, kas saistītas ar operācijām ekonomiski nerentablu iegādei un uzglabāšanai. preces, kā arī palielinās rentabilitāti visā diapazonā kopumā.
Izmantotās literatūras saraksts
1. Aleksejevs A. Mārketinga principi produktu klāsta dziļuma optimizēšanai // Mārketings un mārketinga pētījumi Krievijā. – 2001.- Nr.6. – P. 4 - 12.
2. Aleksejevs N.S., Gantsovs Š.K., Kutjaņins G.I. Preču zinātnes teorētiskie pamati. – M.: Ekonomika, 2005. – 295 lpp. – ISBN 5-94560-4349-1.
3. Afanasjevs M.P., Mārketings: uzņēmuma stratēģija un prakse. – M.: Ekonomika, 2001. – 346 lpp. – ISBN 5-87657-43-0.
4. Abryutina M.S. Gračevs A.V. Uzņēmuma finansiālās un saimnieciskās darbības analīze. – M.: Izdevniecība “Delo un Serviss”, 2000. – 256 lpp. – ISBN 5-03948-7470-5.
5. Babičs A.M., Pavlova L.N. Finanses. - M.: ID FBK-PRESS, 2000. – 251 lpp. – ISBN 5-83903-640-0.
6. Balabanovs A.I., Balabanovs I.T., Finanses. – Sanktpēterburga: “Pēteris”, 2000. – 192 lpp. – ISBN 5-39289-9867-3.
7. Beģe R. Mārketings uzņēmumā. – M.: Izdevniecība “Delo un serviss”, 2002. – 58 lpp. – ISBN 5-222-02853-4.
8. Bredņikova T. B. Uzņēmuma finansiālās un saimnieciskās darbības analīze un diagnostika: Mācību grāmata.
9. Beļajevskis I.K. Mārketinga pētījumi: informācija, analīze, prognozes: Mācību grāmatas izd. “Finanses un statistika” – M., 2002. – 319 lpp. – ISBN 5-4792-6436-0
10. Vidanovs N. Preču sortimenta vadības stratēģija // Director’s Consultant. – 2005. – 6.nr. – 15.-20.lpp.
11. Gilbert A. Churchel. Tirgus izpēte. – Sanktpēterburga: Pēteris, 2000. – 428 lpp. – ISBN 5-97533-9032-0.
12. Golubkovs E.P. Produktu mārketinga pētījumi. // Mārketings Krievijā un ārzemēs, 2003. – Nr.4. – 3.-19.lpp.
13. Daškovs L.P., Pambuhčijants V.K. Tirdzniecība un tirdzniecības tehnoloģija: mācību grāmata. – M.: Izdevniecības un grāmatu tirdzniecības centrs “Mārketings”, 2001. – 596 lpp.
Ivakhnik D.E.// Līdzsvara analīze uzņēmuma mārketinga aktivitātēs. Mārketings Krievijā un ārzemēs. – 2000. - Nr.1. - P. 5-8.
14. Danko T. P. Mārketinga vadība. - M.: Infra-M, 2001. – 361 lpp. – ISBN 5-00931-6739-0.
15. Dubrovs A.M., Lagosha B.A., Khrustalev E.Yu. Riska situāciju modelēšana ekonomikā un biznesā / Red. BA. Lagosa. - M.: Finanses un statistika, 1999. - 176 lpp.
16. Iščenko A. Sortimenta politika // Ekskluzīvs mārketings. – 2005. – Nr.2. – 34.-35.lpp.
17. AS "KISM" katalogs
18. Kerimovs V. Vadības uzskaite mazumtirdzniecībā // Konsultants
Režisori.– 2003. - Nr.8 – 8.lpp. 33-36.
19. Kuļibanova V.V. Lietišķais mārketings, - Sanktpēterburga: Izdevniecība "Ņeva"; M,: Olma - Press Invest, 2002. – 308 lpp. – ISBN 5-76547-63-3.
20. Kiseļevs V. Preču sortimenta veidošana tirdzniecības sfērā // Mārketings. – 2003. – Nr.2. – P.107-111.
21. Kotlers F. Mārketinga pamati / tulk. no angļu valodas. ed. Progress., jauns. ed. “Williams” – Maskava, Sanktpēterburga, Kijeva, 2005. – 644 lpp.
Lambin Jean Jacques stratēģiskais mārketings. – Sanktpēterburga: Nauka, 1996. – 589 lpp. – ISBN 5-98765-79-3.
22. Ļeonovs A. Uzņēmuma sortimenta politikas operatīvā un taktiskā vadība, izmantojot elastīgus cenu noteikšanas rīkus: praktisko pētījumu rezultāti // Praktiskais mārketings. – 2004. – 6.nr. – P. 2-9.
23. Ļubušins N.P. Leševa V.B. Djakova V.G. Uzņēmuma finansiālās un saimnieciskās darbības analīze. – M.: VIENOTĪBA-DANA, 2001. – 471 lpp. – ISBN 5-0822-767-0.
24. Mārketings: Mācību grāmata, darbnīca un izglītības komplekss par
mārketings / R.B. Nozdreva, G.D. Krilova, M.I. Sokolova, V.Ju. Grečkovs. .
M.: Jurists, 2000 – 568 lpp. – ISBN 5-6856-6546-3.
25. Nikolajeva M.A. Patēriņa preču tirdzniecība. Teorētiski
pamati. Mācību grāmata augstskolām. . M.: Jurists, 2001. – 219 lpp. – ISBN 5-222-028553-4.
26. Savitskaya G.V. Uzņēmuma saimnieciskās darbības analīze: Mācību grāmata. pabalsts / G.V. Savitskaja. – 7. izd., red. – Mn.: Jaunas zināšanas, 2002. – 704 lpp. – ISBN 5-9536-0081-X.
27. Sinkin A.Yu. Tirdzniecības nomenklatūras politikas izpēte
uzņēmumi // Vadība: teorija un prakse. – 2003.- Nr.3. – 225. – 230. lpp.
28. Sinkin A.Yu. Sortimenta optimizācija un nomenklatūras matricas metode
// Vadība: teorija un prakse. – 2002. – Nr.3. – 230. – 233. lpp.
29. Fatkhutdinovs R.A. Organizācijas konkurētspēja krīzes apstākļos: ekonomika, mārketings, vadība. – M.: “Mārketings”, 2007. – 829 lpp. ISBN 5-94462-137-0.
30. Fedko V.P., Fedko N.G. Mārketinga pamati. Phoenix pamācību sērija
Rostova n/d: Fēnikss, 2002. – 480 lpp. – ISBN 5-86843-635-0.
31. Uzņēmuma ekonomika: mācību grāmata. 2. izdevums, pārskatīts, papildu. / Semenovs V.M.,
Baev I.A., Terekhova S.A., Chernov A.V., Dmitrieva I.N., Kuchina E.V.,
Varlamova Z.N., Kuzmins A.P.; Ed. Semenova V.M. . M.: Centrs
Ekonomika un mārketings, 1998. – 312 lpp. – ISBN 5-85270-120-3.
32. Angel DF, Blackwell RD, Miniard PW. Patērētāja uzvedība. Sanktpēterburga:
Pēteris Kom, 1999. – 768 lpp. – ISBN 5-8472-091-0.
1.pielikums
Sākotnējie dati ABC līknes konstruēšanai
|
pasūtītais saraksts |
||||||
|
Vārds |
Cena, t.r. |
Pārdošanas apjoms ceturksnī, gab. |
Ieņēmumi, t.r. |
pozīcijas īpatsvars kopējā apjomā |
Dalīties, kumulatīvi |
|
|
griezējinstruments |
||||||
|
mērinstruments |
||||||
|
palīginstruments |
||||||
|
veidnes gumijas izstrādājumiem |
||||||
|
garlaicīgi stieņi |
||||||
|
prizmatiskie griezēji |
||||||
|
kompleksie kalibri |
||||||
|
dažādu sekciju vadi |
||||||
|
apakšrāmju platformas |
||||||
|
ēka 02 |
||||||
|
labirinta gredzeni |
||||||
|
strupceļa veļas mašīnas |
||||||
|
transporta iepakojums |
||||||
|
ūdens sūkņi |
||||||
|
ātrumkārbas |
||||||
|
termogalvaniskie pakalpojumi |
||||||
|
speciālists. Aprīkojums |
||||||
|
iekārtu kapitālais remonts |
||||||
|
automobiļu aprīkojuma papildinājumi |
||||||
|
mirst iekārtas |
||||||
|
vadības ierīces |
||||||
|
īpašas metāla griešanas mašīnas |
||||||
|
pārbaudes stendi |
||||||
|
mazgāšanas-žāvēšanas iekārtas |
||||||
|
īpašs tehniskais aprīkojums |
||||||
|
|
|
|
|
|
||
Ekonomikas un vadības fakultāte
KURSA DARBS
Preču klāsta veidošanas un optimizācijas analīze, izmantojot Magnit mazumtirdzniecības ķēdes piemēru
anotācija
Kursa darba tēma ir “Mazumtirdzniecības uzņēmumu preču sortimenta veidošanas analīze un tā optimizācija, izmantojot uzņēmuma piemēru”.
Darbā ir 68 lappuses, 19 grafikas, 16 tabulas, 15 izmantotie avoti, 8 pielikumi.
Teorētiskā daļa satur informāciju par mazumtirdzniecības uzņēmuma preču klāstu, preču un pakalpojumu klāsta klasifikāciju; par sortimenta rādītājiem un tos ietekmējošiem faktoriem, kā arī par sortimenta veidošanas principiem, posmiem un tā stāvokļa uzraudzību mazumtirdzniecības organizācijās.
Darba otrajā nodaļā tiek veikta komercdarbības efektivitātes analīze mazumtirdzniecības uzņēmumu preču klāsta veidošanā, ieskaitot uzņēmuma organizatorisko un ekonomisko būtību, Magnit mārketinga aktivitāšu analīze. veikalu ķēde un veikalu tīkla Magnit preču klāsta veidošanās analīze.
Šī darba trešajā nodaļā sniegti ieteikumi un pasākumi preču sortimenta uzlabošanai veikalu tīklā Magnit, proti: pilnveidot sortimentu, izmantot jaunus reklāmas mediju veidus, izmantot reklāmas un multimediju tehnoloģijas tirdzniecības zonā.
Ievads
1 Teorētiskie pamati mazumtirdzniecības uzņēmuma preču sortimenta veidošanai
1. 1 Preču sortimenta jēdziens, mazumtirdzniecības uzņēmuma preču un pakalpojumu klāsta klasifikācija
Secinājums
Pielikums A
B pielikums
B pielikums
D pielikums
D pielikums
E pielikums
G pielikums
I pielikums
Ievads
Pēdējie piecpadsmit gadi ir bijuši revolucionāri mazumtirdzniecībā Krievijā. Izplatīšanas laikmets ir pārtapis par konkurētspējīgu, kā arī no valdības brīvu mazumtirdzniecības uzņēmumu laikmetu. Tirdzniecība tajā laikā piedzīvoja ļoti nopietnas strukturālas pārmaiņas un, pateicoties savai ietekmei uz iedzīvotāju dzīves līmeni un apmēriem, sāka ieņemt būtisku lomu valsts ekonomikā.
Krievijā patēriņa preču ražošana katru gadu pieaug. Pieaug arī gan kooperatīvās, gan valsts tirdzniecības mazumtirdzniecības apgrozījums.
Preču patēriņa pieaugums, kā arī tirdzniecības apgrozījuma pieaugums rada nepieciešamību pētīt patērētāju pieprasījumu. Tās izpēti, pirmkārt, vajadzētu “pakārtot” uzdevumam pilnīgāk apmierināt visa veida klientu vēlmes. Šī problēma tiek risināta, uzlabojot sortimenta rādītājus.
Šobrīd tirgus ekonomikas apstākļos dažādu preču klāsts ir pieaudzis daudzkārt. Ievērojamu daļu sortimenta veido nepietiekami augstas kvalitātes preces, kā arī mūsdienu pasaules prasībām neatbilstoši produkti.
Nepareizs preces kvalitātes novērtējums, preces īpašību, īpašību nezināšana, kā arī kļūdas tās izvēlē var radīt lielus zaudējumus un zaudējumus gan lielajiem uzņēmējiem, gan parastajiem pircējiem. Lai novērstu iepriekš aprakstītās situācijas, ir nepieciešamas pamatzināšanas par dažādu preču grupu preču zinātni.
Galvenais kritērijs, pēc kura varam novērtēt, vai konkrēta pašmāju uzņēmuma darbība ir veiksmīga, ir veiksme tirgū. Tirgus iespējas lielā mērā ir atkarīgas no pareizi izstrādātas un konsekventi īstenotas produktu politikas.
Pētot tirgu, kā arī tā attīstības perspektīvas, uzņēmums var iegūt sev nepieciešamo informāciju, kas vēlāk kalpos atsevišķu ar preču un pakalpojumu klāsta pilnveidošanu, pārvaldību, kā arī klāsta veidošanu tieši saistītu jautājumu risināšanai. .
Stratēģiskā pieeja mūsdienās ir nepieciešama koncepcija preču politikas problēmu risināšanai. Jebkurš lēmums ir jāpieņem uzņēmumam, ne tikai skatoties uz pašreizējām interesēm, bet arī analizējot, kā šis lēmums “darbosies” nākotnē. Šī pieeja prasa zināmas pūles.
Mūsu kursa darba tēma ir “Mazumtirdzniecības uzņēmumu preču sortimenta veidošanas analīze un tā optimizācija, izmantojot uzņēmuma piemēru”.
Šajā kursa darbā runāsim par sortimenta veidošanu, izmantojot veikalu tīkla Magnit piemēru.
Preču un pakalpojumu klāsts, kā arī tādi rādītāji kā pabeigtība, platums, struktūra, stabilitāte, atjaunotne lielā mērā ietekmē klientu pieprasījumu un nosaka, vai konkrētā uzņēmuma darbība ir efektīva.
Pamatojoties uz to, mēs varam teikt, ka izvēlētā tēma ir diezgan aktuāla mūsdienu tirgus ekonomikas apstākļos.
Kursa darba mērķis ir: izstrādāt pasākumus un ieteikumus preču klāsta uzlabošanai mazumtirdzniecības uzņēmumos.
Kursa darba mērķi ir:
1) izpētīt jēdzienu “preču klāsts, tā rādītāji un tos ietekmējošie faktori;
2) izpētīt mazumtirdzniecības uzņēmuma “Magnit” preču un pakalpojumu klāsta klasifikāciju
1 Teorētiskie pamati mazumtirdzniecības uzņēmuma preču klāsta veidošanās analīzei
1. 1 Preču sortimenta jēdziens, mazumtirdzniecības uzņēmuma preču un pakalpojumu klāsta klasifikācija
Preču komplektu, kas tiek prezentēts tirgū un klasificēts, izmantojot patēriņa vai rūpnieciskas izcelsmes zīmi, sauc par sortimentu.
Sortiments var atspoguļot atšķirības, kas pastāv starp pakalpojumiem un precēm. Sortiments ir jebkuras kopas loģisks sadalījums pēc dažādām pazīmēm dažādu līmeņu kategorijās vai atsevišķās vienībās. Papildus preču sortimentam ir arī pakalpojumu sortiments, ideju sortiments utt.
Vārds "sortiments" ir franču izcelsmes vārds. Katrs autors to interpretē atšķirīgi. Piemēram, vārda sortiments nozīme saskaņā ar Efremova: sortiments ir dažādu šķirņu un veidu preču kopums tirdzniecības iestādē vai produktu kopums ražošanas organizācijā. Vārda sortiments nozīme pēc Ožegova: sortiments ir jebkuru preču, priekšmetu vai to šķirņu pieejamība, izvēle. Vārda sortiments nozīme saskaņā ar Sysoeva: sortiments ir veikalā pārdoto preču saraksts, kas sastādīts pēc šķirnēm, veidiem, veidiem, izmēriem un zīmoliem. Vārda sortiments nozīme pēc Snigereva: sortiments ir preču kopums, kas ir apvienoti pēc vienas vai vairākām pazīmēm. Vārda sortiments nozīme pēc Vinogradovas: sortiments atspoguļo starpnozaru un nozaru proporcijas, kas ir daļa no produktu piedāvājuma.
Sortiments var pilnīgāk raksturot organizācijas darbības rezultātus, kā arī nozares, kas ražo patēriņa preces, un tirdzniecību organizējot šo preču ražošanu, un tas ir jāuzskata par vienu no svarīgākajiem faktoriem, kas nosaka šādus jēdzienus. kā piedāvājuma un pieprasījuma līdzsvara pakāpe noteiktā preču tirgū.
Preču klāsts ir preču kopums, kas tiek kombinētas vai kombinētas atbilstoši noteiktai pazīmei vai īpašību kopumam, tās var būt: krāsa, veids, izmērs utt.
Atkarībā no patēriņa precēm var izdalīt divus preču sortimenta veidus: komerciālo un rūpniecisko.
Preču ražošanas klāsts ir preču saraksts, ko ražo atsevišķi uzņēmumi, kurus apvieno vai nu rūpniecības vai lauksaimniecības nozares.
Tirdzniecības sortiments ir preču saraksts, kuras ir atlasītas pārdošanai mazumtirdzniecības veikalos. Šajā klāstā ir daudz dažādu preču, kā arī produktu veidi, kurus tieši ražo dažādu nozaru organizācijas, kā arī lauksaimniecība.
Visu veidu preču īpatsvaru tirdzniecības uzņēmuma sortimenta struktūrā nosaka uzņēmuma specializācija, tā patērētāju pieprasījums, materiāli tehniskā bāze, kā arī citi faktori. Šī iemesla dēļ tiek uzskatīts, ka tirdzniecības sortiments ir preču kopums, kas tiek veidots atbilstoši noteiktām īpašībām un ir paredzēts pieprasījuma apmierināšanai noteiktā laika posmā.
Pareiza klientu apkalpošanas līmeņa nodrošināšana, kā arī tirdzniecības uzņēmuma ekonomisko rādītāju izaugsme lielā mērā ir atkarīga no pareizas sortimenta veidošanas.
Mārketinga pieejām, kuru mērķis ir izstrādāt mazumtirdzniecības organizācijas sortimenta politiku, jābalstās uz patērētāju vēlmēm, kā arī jānodrošina pietiekams rentabilitātes līmenis uzņēmumam, kuram ir iespēja izvēlēties no plašā preču klāsta, ko piedāvā gan pats ražotājs un mazie un lielie vairumtirgotāji.
Sortimenta politika ir preču sortimenta veidošana atkarībā no organizācijas finansiālā stāvokļa, tās stratēģiskajiem mērķiem, kā arī tirgus vajadzībām. Sortimenta politika parasti ir vērsta uz ilgtermiņa mērķiem.
Sortimenta politikas veidošana un īstenošana ir nepieciešama, lai pārvaldītu peļņas apjomu, noteiktu uzņēmuma līdzsvara darbības nosacījumus, kā arī lai prognozētu savus ieguldījumus biznesa attīstībā.
Īpaša nozīme sortimenta politikas veidošanai un īstenošanai sāk kļūt tad, kad pastāv noteiktas darbības izvēles brīvība. Sortimenta politika paredz informācijas pieejamību par cenu dinamiku, preču īpašībām, tirgus segmentiem, ārējo ekonomisko sakaru līmeni ar ārvalstīm un makroekonomiskajām tendencēm. Visi šie faktori ir nepieciešami, lai noteiktu nosacījumus peļņas masas nelīdzsvarotības pārvaldīšanai un līdzsvara darbu tādiem mērķiem kā nodokļu optimizācija, iespējamo pašu līdzekļu investīciju prognozēšana uzņēmējdarbības attīstībai.
Operatīvā analīze, kas ir līdzsvara analīze, ir viens no instrumentiem, ar kuru palīdzību varat atrisināt šo problēmu. Šīs analīzes pamatā ir darbības, kuru mērķis ir noteikt starpposma rādītājus, kas ļauj pakāpeniski nodalīt uzņēmuma pārdošanas ieņēmumus un izmaksas vienu no otra.
Nākamais solis ir arī daļēji fiksēto izmaksu noņemšana.
Šo rādītāju sauc par “rentabilitātes slieksni” - tie ir ieņēmumi, kas nodrošina pilnīgu visu izmaksu segšanu. Šeit peļņa ir nulle.
Operatīvās analīzes ietvaros pastāv iespēja atrast visa uzņēmuma un atsevišķa preču un pakalpojumu veida rentabilitātes slieksni. Tieši katra produkta spēja “atbildēt” par savu finansiālo stāvokli ir pamatā uzņēmuma sortimenta politikas veidošanai.
Sortimenta klasifikācijas pazīmes ir tādi faktori kā preču atrašanās vieta tirdzniecībā vai rūpniecībā, preču pārklājuma plašums, kā arī vajadzību apmierināšanas pakāpe utt.
Ir jānošķir tirdzniecības sortiments, preču klāsts un preču klāsts. Plašā nozīmē nomenklatūra attiecas uz terminu, nosaukumu vai kategoriju sarakstu, ko izmanto jebkurā tehnoloģiju vai zinātnes nozarē utt.
Produktu klāsta klasifikācija ir šāda:
1) pēc preču atrašanās vietas:
a) rūpnieciskais sortiments ir preču kopums, ko ražotājs ražo atbilstoši savām ražošanas iespējām;
b) tirdzniecības sortiments ir preču kopums, ko veido tirdzniecības uzņēmumi, ņemot vērā to patērētāju pieprasījumu, specializāciju un materiāli tehnisko bāzi;
c) pakalpojumu klāsts ir patērētājiem piedāvāto pakalpojumu kopums. Pēc detalizācijas pakāpes šis sortimenta veids, tāpat kā preču sortiments, tiek iedalīts trīs veidos: specifiskais, grupu un iekšsugas.
2) attiecībā uz produktu pārklājumu:
a) vienkāršs sortiments ir preču kopums, ko pārstāv neliels skaits veidu, grupu, kā arī nosaukumu, kas apmierina ierobežotu skaitu vajadzību;
b) komplekss sortiments ir preču kopums, ko pārstāv ievērojams skaits preču veidu, grupu, šķirņu un nosaukumu, kas atšķiras pēc dizaina, izejvielām, kā arī citām īpašībām un apmierina visa veida cilvēku vajadzības;
c) visaptverošs sortiments ir preču kopums, kas ietver lielu skaitu veidu, apakšgrupu, šķirņu, kā arī nosaukumu, kas pieder pie viendabīgu preču grupas, bet atšķiras pēc noteiktām individuālām īpašībām;
d) jaukts sortiments ir dažādu veidu, grupu, nosaukumu kopums, kas izceļas ar ļoti dažādiem funkcionāliem mērķiem.
3) pēc vajadzību apmierināšanas pakāpes:
a) racionāls sortiments ir preču kopums, kas vispilnīgāk apmierina reāli pamatotas vajadzības, nodrošinot maksimālu dzīves kvalitāti noteiktā zinātnes un tehnikas attīstības līmenī;
b) optimālais sortiments ir preču kopums, kas apmierina reālās vajadzības, iegūstot patērētājam maksimālu labvēlīgo efektu ar minimālām izmaksām ražošanas izstrādei, projektēšanai un piegādei patērētājam.
4) atbilstoši stāvoklim noteiktā laika brīdī:
a) reālais sortiments ir preču kopums, kas pieejams konkrētā pārdevēja vai ražotāja uzņēmumā;
b) prognozējamais sortiments ir preču kopums, kas būs nepieciešams paredzamo vajadzību apmierināšanai.
5) atbilstoši apmierināmo vajadzību raksturam:
a) galvenais sortiments ir preču kopums, kas vērsts uz galveno patērētāju grupu parastajām vajadzībām;
6) pavadošais sortiments ir preču kopums, kas veic palīgfunkcijas un nav saistīts ar galvenajām konkrētajam uzņēmumam.
b) atbilstoši sortimenta struktūrai:
a) preču grupas sortiments sastāv no preču grupu saraksta, kas veidotas, pamatojoties uz izejvielu viendabīgumu, no kurām tās izgatavotas, kā arī pēc ražošanas metodes un patēriņa mērķa;
b) grupu sortimentu veido atsevišķu lielu pakalpojumu veidu saraksts: veselības aprūpe, izglītība, mājokļi un komunālie pakalpojumi, pirmsskolas iestādes, sakari, transports, personīgie pakalpojumi utt.;
c) grupas sortimentā ir viendabīgu preču kopums, ko vieno kopīgas īpašības un kas apmierina līdzīgas vajadzības. Šī ir grupas sortimenta detalizēta informācija;
d) preču klāsts ir dažādu nosaukumu un veidu preču kopums, kas apmierina līdzīgas vajadzības;
e) ir detalizēts pakalpojumu klāsta veids
liela apjoma pakalpojumu veidi;
f) iekšsugas preču sortiments ir sortiments, kas ietver preču šķirnes atsevišķos veidos;
g) iekšējo pakalpojumu klāstu veido noteiktu darbu saraksts, kas tiek veikts noteikta veida pakalpojuma ietvaros.
1. 2 Sortimenta rādītāji un tos ietekmējošie faktori
Jebkura uzņēmuma, jebkura mazumtirdzniecības vai vairumtirdzniecības veikala sortimentu var raksturot, pateicoties rādītāju sistēmai. Šāda pieeja ir nepieciešama, lai sortimenta vadības procesu īstenotu uz zinātniskiem pamatiem, proti, organizētu tā veidošanu, plānotu, kā arī regulētu sortimentu, stimulētu pārdošanu un motivētu pārdevējus.
Uzskaitīsim šos rādītājus.
Sortimenta plašums ir veikala sortimentā iekļauto preču grupu un apakšgrupu skaits. Apgrozībā universālveikalu un specializēto veikalu sortimenta struktūra tiek izdalīta pēc to īpatsvara krājumos.
Sortimenta dziļums ir veidu un šķirņu skaits, kā arī šo preču nosaukumi noteiktās grupās un apakšgrupās veikala sortimentā.
Sortimenta dziļums un platums ir nepieciešams, lai veidotu piedāvājumu un sadalītu riska pakāpi. Tas ir parādīts 1. tabulā.
1. tabula. Tirdzniecības sortimenta alternatīvas pēc platuma un dziļuma
Pateicoties plašajam sortimentam, pircēji rada iespaidu par daudzām precēm. Tas ir tas, kas piesaista dažādas patērētāju kategorijas. Izmantojot šo sortimentu, uzņēmums var labāk pielāgoties pastāvīgajām tirgus pieprasījuma izmaiņām. Tomēr to ir grūti pārvaldīt, jo produkti, pēc kuriem ir mazs pieprasījums, var palikt nepamanīti.
Vienkāršība ir šaurā diapazona galvenā priekšrocība.
Gan sortimenta platums, gan dziļums ir jāizvēlas, ņemot vērā mazumtirgotāja izvirzītos mērķus un uzdevumus.
Krievu patērētājs vidēji iegādājas aptuveni 150 preču vienības, tomēr viņš vēlas šīs preces izvēlēties no liela skaita dažādu saistīto preču un cer, ka parādīsies jaunas, labākas preces. Ja veikalā ir visas preču grupas, tad rodas pārpilnības iespaids, taču tas negarantē augstus pārdošanas apjomus.
Tirdzniecības sortimenta dziļums var būt pārmērīgs. Dažkārt preču pārpilnība vienā preču grupā var apgrūtināt pirkuma lēmuma pieņemšanu.
Sortimenta rādītāji ietver arī tā ilgtspēju.
Stabils preču sortiments veikalā samazina pircēju laiku, kas tiek patērēts preču meklēšanai, kā arī palīdz standartizēt visus tirdzniecības un tehnoloģiskos procesus un darbības. Stabilitāti var noteikt pēc šādas formulas:
Ku = 1 — Оn/n*а,
kur Ku ir stabila preču sortimenta koeficients noteiktā periodā;
O1, O2,... Ieslēgts - to preču šķirņu skaits, kuras pārbaudes brīdī nebija pārdošanā;
a - preču šķirņu skaits, kas paredzēts izstrādātajā sortimenta sarakstā; n - čeku skaits.
Optimālā preču sortimenta stabilitātes koeficienta vērtība veikalā ceturkšņa laikā nedrīkst būt zemāka par:
0,90 lielveikaliem un pārtikas veikaliem;
0,80 universālveikali;
0,75 apavu un apģērbu veikali;
0,85 galantērijas, saimniecības un sporta preču veikali.
Šo rādītāju var saukt par nosacītu, ņemot vērā, ka daudzos veikalos, kuru preču klāsts ir vairāki tūkstoši vienību, bieži vien vienkārši nav iespējams pārbaudīt trūkstošo preču skaitu.
Vēl viens sortimenta rādītājs ir tā garums. Tā kā veikalu plauktos ir ierobežota vieta, vienmēr ir nepieciešams saglabāt optimālo preču daudzumu. Sortiments tiek uzskatīts par īsu, ja, pievienojot jaunas preču vienības, palielinās peļņa. Sortiments tiek uzskatīts par pārāk garu, ja, noņemot preces vienības, palielinās peļņa.
Joprojām nav standartu, kas regulētu sortimenta rādītājus (izņemot ilgtspējas rādītāju), t.i., rādītāji neatspoguļo, cik veiksmīgs ir sortiments, bet tikai raksturo tā faktisko struktūru. Tāpēc, veidojot sortimentu, bieži tiek izmantota citu uzņēmumu pieredze.
Sortimenta struktūra ir veidu, grupu un šķirņu, kā arī preču apakšgrupu attiecība, kas veido veikala sortimentu. Struktūru raksturo gan dziļuma, gan platuma rādītāji. Tam ir izšķiroša nozīme tās veidošanas organizēšanas procesā konkrētajā veikalā.
Gan uzņēmumā, gan veikalā ir divi preču klāsta makro un mikrostruktūras jēdzieni.
Makrostruktūra ir attiecības starp preču grupām tieši kopējā sortimentā. Mikrostruktūra ir sugu, kā arī šķirņu attiecība katrā produktu grupā.
Lai preču sortimentu uzturētu atbilstoši iedzīvotāju pieprasījumam, liela nozīme ir tādiem jēdzieniem kā preču klāsta stabilitāte veikalā un tā pilnība.
Sortimenta pilnība atbilst faktiskajai preču pieejamībai veikalā, kas tiek apstiprināta saskaņā ar sortimentu sarakstu.
Preču klāsta pilnīgumu raksturo pilnības koeficients, un to aprēķina pēc formulas:
Kp = Rf/Rn,
kur Kp ir veikala sortimenta komplektācijas koeficients noteiktā datumā;
RF - faktiskais preču šķirņu skaits pārbaudes laikā;
Рн - preču šķirņu skaits, kas paredzēts obligātā sortimenta sarakstā.
Lai objektīvāk novērtētu preču sortimentu, tā pilnība ir jānosaka atsevišķiem periodiem, pamatojoties uz datiem, kas iegūti vairākās veikala sortimenta pārbaudēs. Lai to izdarītu, aprēķiniet sortimenta stabilitātes koeficientu, izmantojot šādu formulu:
Bušs = Р1 + Р2 + Рз +... + Рn/ Рн*n,
kur Kust ir veikala preču sortimenta stabilitātes koeficients periodā (mēnesis, ceturksnis, gads);
P1, P2, Pz, Pn - faktiskais preču šķirņu skaits individuālo pārbaužu laikā;
Рн ir sortimenta sarakstā paredzēto preču šķirņu skaits;
n - čeku skaits.
Tādējādi ilgtspējība jeb, citiem vārdiem sakot, sortimenta stabilitāte ir nepārtraukta preču pieejamība pārdošanai atbilstoši to šķirnēm, kā arī pēc to veidiem, kas bija norādīti sortimenta sarakstā.
Sortimenta atjaunošana ir sortimenta papildināšana ar jaunākajiem preču veidiem saskaņā ar uzņēmuma sortimenta politiku. Veikala preču klāsts būtu jāatjaunina līdz pat 10% gadā.
Īpašu vietu starp rādītājiem, kas raksturo sortimenta stāvokli, ieņem tā rentabilitātes rādītājs.
Tirdzniecības sortimenta rentabilitāte ir sortimentu kopums, kas kopumā nodrošina, ka saimnieciskās darbības subjekti saņem iepriekš plānoto tīrās peļņas apmēru, proti, noteiktu ienākumu pārsniegumu pār izdevumiem par preču pārdošanu un nodokļu un nenodokļu maksājumiem. .
Jāatzīmē, ka pozitīvs uzņēmuma vai veikala sortimenta stāvokļa novērtējums pēc visiem iepriekš aprakstītajiem rādītājiem daudzējādā ziņā nodrošina no ekonomiskās puses lietderīgu uzņēmuma komercdarbību mazumtirdzniecības tirgū.
Konkrētā uzņēmuma vai veikala sortimentu raksturojošos rādītājus ietekmē daudzi faktori.
Iepriekš minēto faktoru ietekmi tirgus izpētes procesā pēta mārketinga speciālisti, kā arī tirdzniecības uzņēmuma komercdaļas speciālisti. Visi faktori parasti tiek sadalīti vispārīgos specifiskos.
Vispārējie faktori nav atkarīgi no konkrētajiem uzņēmuma darbības apstākļiem. Vispārējie faktori ir sadalīti:
1) sociālais. Tie ietver iedzīvotāju sociālo sastāvu, kultūras līmeni, iedzīvotāju sociālo drošību, darba aktivitātes raksturu;
2) ekonomiskais. Tajos ietilpst preču ražošanas attīstība, iedzīvotāju ienākumu līmenis un viņu izglītības avoti, darbības zonas ekonomikas attīstība, preču cenas utt.;
3) demogrāfisks. Tie ietver dzimuma un vecuma sastāvu, ģimeņu skaitu un struktūru, iedzīvotāju profesionālo sastāvu utt.;
4) nacionālie-ikdienišķi. Tie ietver iedzīvotāju nacionālo sastāvu, tradīcijas, tikumus un paražas;
5) dabiskā un klimatiskā. Tie ietver ģeogrāfisko atrašanās vietu (pilsētas, ciematus), klimatu, dabas resursus un daudz ko citu.
Konkrēti faktori atspoguļo īpašos uzņēmuma darbības apstākļus.
Nosakot sortimenta plašumu, ņem vērā:
1) šī veikala lomu tirdzniecības pakalpojumu sistēmā;
2) citu veikalu klātbūtne darbības zonā un to specializācija;
3) uzņēmuma veids un kapacitāte;
4) segmentu raksturojums;
5) transporta savienojumi.
Ņem vērā, nosakot sortimenta dziļumu:
1) ienākumu līmenis pa segmentiem;
2) pieprasījuma specifika segmentos;
3) tirdzniecības telpas lielums un raksturojums, aprīkojuma parametri.
Ietekme ir arī tādiem faktoriem kā pieprasījums. Taču vispirms komerciālajam aparātam ir jāizlemj, kuros segmentos šī tirdzniecības organizācija darbosies. Šo darbu veic mārketinga nodaļas speciālisti, kā arī biznesa speciālisti mārketinga pētījumu procesā, pamatojoties uz visaptveroša mazumtirdzniecības uzņēmumu pētījuma rezultātiem noteiktā reģionā.
Tāpēc, veidojot preču sortimentu mazumtirdzniecības tirgū, ir nepieciešama uzticama informācija par pieprasījuma struktūru, tā apjomu, attīstības dinamiku, atsevišķu preču un dažādu grupu pieprasījuma īpašībām un raksturu. no pircējiem.
Nepieciešama arī periodiska uzņēmuma darbības vides, kā arī tā tirdzniecības organizācijas uzraudzība. Tas nepieciešams, lai konkrēta uzņēmuma vai mazumtirdzniecības vai vairumtirdzniecības veikala sortimenta veidošanas procesā varētu laikus veikt izmaiņas vai kādas korekcijas.
1. 3 Sortimenta veidošanas principi, posmi un tā stāvokļa uzraudzība mazumtirdzniecības organizācijās
Sortimenta veidošana ir preču grupu, veidu un šķirņu atlases process.
Veikala sortimenta veidošanai ir jāatbilst uzņēmuma stratēģiskajiem mērķiem, kā arī sortimenta politikai.
Veidojot sortimentu mazumtirdzniecībā, ir jāņem vērā dažādi faktori. Šis:
1) mērķa patērētāju pieprasījuma apjoms, struktūra un saturs;
2) veikala sortimenta profils;
3) uzņēmuma un atsevišķu preču grupu rentabilitāte;
4) uzņēmuma materiāli tehniskā bāze, tās nodrošinājums ar noliktavas telpām un aprīkojumu;
Mazumtirdzniecības organizācijas komercpakalpojums pēc informācijas apkopošanas par tirdzniecības sortimentu ietekmējošiem faktoriem veido sortimentu, ņemot vērā pamatnoteikumus, kuriem ir nemainīga nozīme un saturs, t.i., ņemot vērā tirdzniecības sortimenta veidošanas principus. Šie principi ir parādīti 2. tabulā.
2. tabula - Tirdzniecības sortimenta veidošanas principi
Sortimenta veidošana notiek vairākos posmos:
1) nepieciešams noteikt sortimenta profilu, kā arī veikala specializācijas virzienu saskaņā ar iepriekš izvēlētu tirdzniecības stratēģiju mazumtirdzniecības tirgū, ņemot vērā esošā mazumtirdzniecības tīkla specializāciju reģionā un konkurentu sortimenta stratēģija;
2) nepieciešams noteikt sortimenta struktūru veikalā. Šajā posmā ir nepieciešams noteikt atsevišķu preču grupu kvantitatīvo attiecību. Arī šeit dati tiek saistīti ar veikala plānotajiem rādītājiem un preču grupu un apakšgrupu rentabilitāti;
3) nepieciešams noteikt atsevišķu grupu, kā arī preču apakšgrupu sadalījumu patērētāju kompleksu un mikrokompleksu lielumā;
4) nepieciešams izvēlēties grupas iekšējo sortimentu, pamatojoties uz atšķirīgām iezīmēm, sasaistot to ar konkrētu tirdzniecības zonu un preču rentabilitāti.
Kooperatīvajā tirdzniecībā pirmajā posmā tiek izveidots preču grupu sortiments pa veikaliem. Šis darbs parasti jāveic, sadalot produktu klāstu starp visiem mazumtirdzniecības uzņēmumiem, kas atrodas reģionālās patērētāju sabiedrības darbības zonā.
Preču sortimenta sadale starp tirdzniecības organizācijām kooperatīvajā tirdzniecībā tiek veikta pēc sortimenta politikas principiem, tas ir, ikdienas preču klāsts visbiežāk ir koncentrēts veikalos “Universam”, “Produkti”, “Ikdienas preces” , kā arī specializētajos veikalos, kas pārdod pārtikas preces, un kompleksa sortimenta nepārtikas preces ir koncentrētas universālveikalos un specializētajos veikalos.
Grupas produktu klāsta izveidošana dažāda veida firmām ļauj noteikt katra veida lomu un vietu, kā arī kopējo tirdzniecības pakalpojumu sistēmu iedzīvotājiem.
Otrajā sortimenta veidošanas posmā ir jāveic grupu sortimenta struktūras aprēķini katram konkrētam tirdzniecības uzņēmumam, tas ir, jānosaka atsevišķu preču grupu kvantitatīvās attiecības. Grupas sortimenta struktūra tiek veidota, ņemot vērā veikala standarta izmērus, tā atrašanās vietu, plānotos rādītājus un citus faktorus.
Pamatojoties uz iepriekš minēto, tirdzniecības sortimenta veidošanās posmus var attēlot 1. attēla formā.
Svarīgs uzdevums ir sakārtotas sortimenta struktūras izstrāde. Lai noteiktu optimālo attiecību dažādām preču grupām, kas ietilpst atsevišķās kategorijās, nepieciešams izmantot BCG matricu un ABC analīzi.
Tirdzniecības sortimenta struktūrā ir jāņem vērā preču dzīves cikla fāzes. Sortimenta analīze, izmantojot BCG matricu, tiek veikta, ievietojot produktus, kas atrodas dažādos dzīves cikla posmos, vienā no četriem matricas laukiem. Tie ir parādīti 2. attēlā.
Produkts - "jautājumi" aizņem nelielu tirgus daļu. Viņiem jāsasniedz augsti pārdošanas pieauguma tempi. Šis produkts atrodas tirgū ieviešanas fāzē, kas prasa mārketinga pasākumus. Šī produkta tālākais liktenis tiek prognozēts, pamatojoties uz pieredzēto pārdošanas apjomu. “Izdevuma” produkts var kļūt par “zvaigznes” produktu, vai arī tas var pārstāt būt pieprasīts un pārvērsties par “suņa” produktu, vai arī nekavējoties pamest tirgu.
1.attēls - Tirdzniecības sortimenta veidošanās posmi
Šī produkta panākumi ir atkarīgi no tā, vai tas tiks iegādāts atkārtoti. “Zvaigznes” ir veikala preces, kas ievērojami pārsniedz konkurentu veikala preču pārdošanas apjomus un kurām ir visstraujāk augošs tirgus. Zvaigžņu produktiem ir vajadzīgs liels mārketinga darbs. Tā kā mazumtirdzniecības uzņēmuma mērķis ir gūt maksimālu peļņu, tad attiecībā uz “zvaigznes” produktiem var piemērot divus stratēģijas variantus.
Pirmā iespēja ir izmantot nosmelšanas stratēģiju, ja konkurējošiem uzņēmumiem nav līdzīgu produktu. Otrajā variantā uzņēmums cenšas palielināt produkcijas realizācijas apjomu, lai neatpaliktu no tirgus pieauguma tempiem un maksimāli palielinātu apgrozījumu.
2. attēls — matrica “Izaugsme — tirgus daļa” (BCG)
Laika gaitā “zvaigžņu” produkti nonāk kategorijā “naudas govis”. Naudas govis ieņem salīdzinoši lielu tirgus daļu ar zemu pieauguma tempu. Šādi produkti ir brieduma fāzē vai piesātinājuma fāzē. Šie produkti ir zināmi klientiem, ir pieprasīti, un tāpēc tiem nav nepieciešami būtiski mārketinga pasākumi. Daudzi naudas govju produkti laika gaitā var pāriet uz nākamo dzīves cikla posmu. Šajā gadījumā tie pārvērtīsies par precēm - “suņiem”, kas aizņem nelielu tirgus daļu.
Klasisks instruments, kas paredzēts sortimenta struktūras izpētei, ir ABC analīze. Šo metodi izmanto, lai analizētu dažādu sortimentu grupu ieviešanas efektivitāti un salīdzinātu atsevišķu produktu efektivitāti vienas sortimenta grupas ietvaros. Ja, analizējot tirdzniecības sortimenta dziļumu, kurā ir 20 preču vienības, pirmās četras nodrošina 80% no pārdošanas apjoma, nākamās četras nodrošina 10%, bet visas pārējās veido atlikušos 10%, tad tas ir diezgan tipisks attēls, kas raksturo sortimenta blokus A, B un C. Taču šī modeļa lietošanā ir pretruna: ja mazumtirdzniecības uzņēmums savā preču klāstā ievieš tikai produktus, kas veido lielāko izmaksu un peļņas daļu, tas ir, blokus A un B, tad klienta izvēles brīvība tiks ierobežota, un tas savukārt var novest pie kopējās peļņas samazināšanās. Mazumtirgotāji piesaista klientu uzmanību produktiem, izmantojot tirdzniecības un servisa elementus, taču šaurs sortiments var negatīvi ietekmēt kopējo pārdošanas apjomu.
Matemātisko metožu pielietošana tirdzniecības sortimenta analīzei notiek, izmantojot standartizētas programmas. Ir arī standartizētas datorprogrammas simpleksajām metodēm. Tie palīdz analizēt atsevišķu preču vērtību, kuru mērķis ir izveidot optimālu tirdzniecības sortimentu, kas mazumtirdzniecības uzņēmumam dod vislielāko peļņu. Šī analīze tiek veikta, lai optimizētu tirdzniecības sortimenta dziļumu. Izmantojot ekspertu analīzi, tiek iegūti dati par peļņu, kas gūta no katras preces pārdošanas. Ja ir zināms, kādu kopējo peļņu uzņēmums plāno saņemt no noteiktas sortimenta grupas pārdošanas, ir nepieciešams ieviest augšējos un apakšējos pieļaujamos ierobežojumus vēlamajai peļņai. Jāizvērtē, cik ļoti atsevišķu preču vienību izslēgšana no kopējā sortimenta saraksta ietekmēs kopējo peļņu. Kopumā matemātisko metožu izmantošanas iespēja mazumtirdzniecības sortimenta pārvaldībā ir īpaši pētīta.
Sortimenta stāvokļa uzraudzības procesā ir jāņem vērā, ka kontrole nevar būt pašmērķis. Kontroles stratēģiskais uzdevums ir savlaicīga sortimenta regulēšana pilnībā atbilstoši klientu pieprasījumam, lai palielinātu pārdošanas apjomu un ātrumu, un veidotu ilgtspējīgu tēlu tirdzniecībai. Lai to izdarītu, nepieciešams izstrādāt un uzstādīt efektīvu vadības sistēmu tirdzniecībā, kas ietvertu pastāvīgu iekšējo kontroli un regulētu sortimentu. Šim nolūkam tiek izstrādāta pārdošanas personāla motivācijas sistēma. Tirdzniecības telpas operatīvo vadītāju darbs šajā virzienā ir efektīvs.
2. Komercdarbības efektivitātes analīze mazumtirdzniecības uzņēmumu preču sortimenta veidošanā
2. 1 Veikalu tīkla Magnit organizatoriskais un ekonomiskais raksturs
Uzņēmumu organizatoriskie un ekonomiskie raksturojumi ir noteikta uzņēmuma apraksts, tā darbības veids, piemēram, kurā tirgus segmentā šis uzņēmums darbojas, ko ražo, kādas iekārtas tiek izmantotas, kā arī kurš uzņēmums to piegādā, jauda, ja ir rūpnīcas vai nodaļas, kādas tās ir un tamlīdzīgi, arī kad tās atvērtas, uzbūvētas, īpašumtiesību forma, uzņēmumu dalībnieki vai akcionāri, nosaukums, kā arī uzņēmuma ražoto preču apraksts, lielums no pamatkapitāla, akciju vērtības un to skaita utt.
Par pētījuma objektu šajā kursa darbā tika izvēlēts veikalu tīkls Magnit.
Šis uzņēmums strauji attīstās. Tas viss notiek, pateicoties darbinieku profesionalitātei, aktīvai mārketinga stratēģijai, kā arī preču klāsta paplašināšanai, kas pastāvīgi palielina savu daļu Krievijas tirgū kopumā, kā arī Omskas pilsētas tirgū. un Omskas apgabals. Uzņēmums īpašu uzmanību pievērš produktu veicināšanas programmām, izmantojot visus tam nepieciešamos rīkus, kas ietver: vides reklāmu, avīzes, žurnālus un PR pasākumus. Magnit savā darbībā koncentrējas uz savu patērētāju, uzņēmuma darbinieku, partneru un, protams, sabiedrības interesēm.
Veikalu tīkla Magnit vērtības:
1) godīgums;
2) atklātība;
3) centība uzņēmumam;
4) orientēties uz personāla attīstību un izaugsmi uzņēmumā;
5) pastāvīga profesionalitātes celšana;
6)paaugstinot klientu apkalpošanas līmeni;
7) īpaši augstas kvalitātes produktu nodrošināšana.
Šobrīd tā bija slēgtā akciju sabiedrība "Magnit", 2006.gada 10.janvārī korporatīvais nosaukums tika pilnībā mainīts uz atklāto akciju sabiedrību "Magnit". Uzņēmums šobrīd ir juridiska persona, kas darbojas, pamatojoties uz statūtiem, kā arī Krievijas Federācijas tiesību aktiem.
Peļņas gūšana ir atvērtas akciju sabiedrības galvenais mērķis.
TS "Magnit" ir:
Tirgus līderis mazumtirdzniecības objektu skaita un pārklājuma zonas ziņā Krievijā;
Vidējā satiksme dienā ir vairāk nekā 10 miljoni cilvēku.
Mērķauditorija:
Apmēram 50% patērētāju uzskata, ka viņu ģimenes ienākumi ir vidēji;
Liela daļa TS "Magnit" klientu ir cilvēki, kuru vecums ir 25-45 gadi;
Trešdaļa pastāvīgo klientu brauc ar savu auto;
Gandrīz pusei ģimeņu, kas ir pastāvīgie klienti, ir automašīna.
Atklātā akciju sabiedrība "Magnīts" darbojas:
Nekustamā īpašuma izīrēšana;
Piena produktu vairumtirdzniecība;
Gaļas vairumtirdzniecība, kas ietver putnu gaļu, gaļas izstrādājumus un konservus;
bezalkoholisko dzērienu vairumtirdzniecība;
Pārtikas eļļu un tauku vairumtirdzniecība;
Alkoholisko dzērienu vairumtirdzniecība, izņemot alu;
cukura vairumtirdzniecība;
Alus vairumtirdzniecība;
konditorejas izstrādājumu vairumtirdzniecība;
Zivju un jūras velšu vairumtirdzniecība;
Tējas, kafijas, kakao un garšvielu vairumtirdzniecība;
Miltu konditorejas izstrādājumu vairumtirdzniecība;
gatavo pārtikas produktu vairumtirdzniecība;
Miltu un makaronu vairumtirdzniecība;
Sāls vairumtirdzniecība;
Graudaugu vairumtirdzniecība;
Tīrīšanas līdzekļu vairumtirdzniecība;
Tualetes un veļas ziepju vairumtirdzniecība;
Kosmētikas un smaržu vairumtirdzniecība, izņemot ziepes;
Pārējā mazumtirdzniecība nespecializētajos veikalos;
Mazumtirdzniecība nespecializētajos veikalos, galvenokārt pārtikas preču, dzērienu un tabakas izstrādājumu tirdzniecība;
Meitas uzņēmumu darbības koordinēšana;
Visu veidu ārējās ekonomiskās darbības īstenošana;
Cita veida darbības, kas nav pretrunā ar likumu.
TS "Magnit" ir viena no vadošajām mazumtirdzniecības ķēdēm, kas tirgo pārtikas preces Krievijā.
TS "Magnit" strādā, lai uzlabotu savu patērētāju labklājību, piedāvājot tiem kvalitatīvas preces par pieņemamām cenām ikdienas vajadzībām. Tirdzniecības tīkls ir paredzēts klientiem ar dažādu ienākumu līmeni. Tieši šī iemesla dēļ veikalu ķēde darbojas 4 formātos: hipermārkets, veikals, kosmētikas veikals un Family Magnit.
TS "Magnit" ir līderis veikalu skaitā un apgabalā, kur šie pārtikas veikali atrodas. 2012. gada 31. decembrī Bija 6884 veikali, no tiem: 126 lielveikali, 6046 veikali “veikala” formātā, 692 Magnit Cosmetic veikali un 20 Magnit Family veikali.
TS "Magnit" veikali atrodas 1605 Krievijas Federācijas apdzīvotās vietās. TS Magnit veikali tiek atvērti gan lielās, gan mazās pilsētās.
Ar jaudīgas loģistikas sistēmas palīdzību iespējama ātra preču piegāde mazumtirdzniecības ķēžu veikaliem. Lai produkcijas uzglabāšana un piegāde būtu kvalitatīva, uzņēmumam ir distribūcijas tīkls, kurā ietilpst 18 izplatīšanas centri. Mūsu pašu autoparks, kurā ir aptuveni četrarpus tūkstoši transportlīdzekļu, ļauj savlaicīgi piegādāt preces mazumtirdzniecības tīkla veikaliem.
TS "Magnit" ir viens no vadošajiem mazumtirdzniecības uzņēmumiem pēc pārdošanas apjoma Krievijā. Ieņēmumi 2012. gadā sastādīja 448,661,13 miljonus rubļu.
Turklāt TS "Magnit" ir viens no lielākajiem darba devējiem Krievijā. Šobrīd darbinieku skaits ir vairāk nekā 180 tūkstoši cilvēku. TS "Magnit" vairākas reizes ieguva titulu "Gada labākais darba devējs".
Vadības organizatoriskā struktūra sastāv no vertikālas varas struktūras izveidošanas. Turklāt tas nozīmē, ka uzņēmuma vadība nodibina varu pār uzņēmumu TS "Magnit" organizatoriskā struktūra ir lineāri funkcionāla. Kurā direktoru padome uzrauga visus mazumtirdzniecības ķēdes darbiniekus. 3. attēlā parādīta TS "Magnit" organizatoriskās struktūras diagramma.
3. attēls - TS "Magnit" organizatoriskā struktūra
Attīstības stratēģija ir šāda:
Katru gadu atvērt aptuveni 50 hipermārketus un vismaz 500 pirmās nepieciešamības preču veikalus;
Paplašināt tīklu, attīstīt to mazattīstītajos reģionos, kā arī palielināt mazumtirdzniecības vietu skaitu Sibīrijā un Urālos;
Uzlabot loģistikas procesus visefektīvākajai transporta plūsmu pārvaldībai;
Attīstīt savu importu, palielināt svaigu augļu un dārzeņu tiešo piegāžu īpatsvaru;
Izstrādāt vairāku formātu biznesa modeli, lai apmierinātu klientu ar dažādu ienākumu līmeni vajadzības.
Katrs uzņēmums sagatavo gada vai ceturkšņa pārskatus. Ir dažādi ziņošanas veidi. Piemēram:
Veidlapa Nr.1 - bilance;
Veidlapa Nr.2 - peļņas un zaudējumu pārskats.
Tieši šie dokumenti tika izmantoti, lai analizētu TS Magnit finansiālo stāvokli.
Veidlapā Nr.1 redzams, kā katru gadu mainās tādi rādītāji kā īstermiņa un ilgtermiņa aktīvi, īstermiņa un ilgtermiņa saistības un kapitāls.
Veidlapā Nr. 2 ir norādīti tādi rādītāji kā ieņēmumi, izmaksas, peļņa, izdevumi utt. Pateicoties šiem rādītājiem, ir iespējams analizēt, vai uzņēmuma darbība pārskata vai iepriekšējā periodā ir rentabla vai nerentabla. Šie pēdējo 3 gadu rādītāji ir sīkāk parādīti 3. tabulā.
Galvenie peļņas pieauguma faktori ir pārdošanas ieņēmumu pieaugums, kā arī preču pašizmaksas samazināšanās, kuras tiek pārdotas saskaņā ar piegādes līgumu nosacījumiem. Ieņēmumus ietekmē pārdoto preču apjoms un to cenas. Ja pirmais faktors ir atkarīgs no uzņēmuma, tad otrais faktors būs atkarīgs no daudziem apstākļiem.
Pamatojoties uz zemāk esošo tabulu, varam secināt, ka TS Magnit ienākumi ieņēmumu veidā par pēdējiem 3 pārskata periodiem ir pieauguši. 2010. gadā ieņēmumi sasniedza 2810,6 tūkstošus rubļu, un 2012. gadā tie pieauga gandrīz 2 reizes, salīdzinot ar 2010. gadu. Tāpat papildus partnerības ienākumiem pieauga arī gada peļņa. 2010. gadā tas sasniedza 409,4 tūkstošus rubļu, bet 2 gadus vēlāk pieauga 4 reizes. Turklāt pieauga arī bruto peļņa. Trešajā pārskata periodā tā lielums bija 4947,2.Šo rādītāju dinamika parādīta 4.attēlā.
3. tabula - Peļņas ģenerēšanas rādītāju dinamika 2010.-2012
4.attēls - Rādītāju dinamika 3 pārskata periodiem TS "Magnit"
Papildus ieņēmumu un peļņas pieaugumam jebkurā uzņēmumā pastāvīgi pieaug arī izdevumi.
Izdevumu summa ir saistīta ar pamatlīdzekļu un citu aktīvu, kas nav nauda, preces un produkti, pārdošanu, atsavināšanu un citādu norakstīšanu.
TS "Magnit" tie ir pārdošanas izdevumi, administratīvie izdevumi, ienākuma nodokļa izdevumi, kā arī pārdoto preču un pakalpojumu izmaksas.
Pārdošanas izmaksas, kas nosaka pašizmaksu, ietver preču ražošanā izmantoto dabas resursu, pamat- un palīgmateriālu, izejvielu, enerģijas, degvielas, darbaspēka resursu, pamatlīdzekļu izmaksas un citas darbības izmaksas un ar ražošanu nesaistītās izmaksas.
Administratīvie izdevumi ir izdevumi, kas netiek klasificēti ne kā ražošanas, ne izplatīšanas izdevumi.
Ienākuma nodokļa izdevumi ir kārtējo un atliktā ienākuma nodokļa izdevumu (uzkrājumu) kopsumma, kas ņemta vērā, aprēķinot pārskata perioda tīro peļņu (zaudējumus).
Izmaksas - visas izmaksas (izdevumi), kas uzņēmumam rodas, ražojot un pārdodot (pārdot) preces vai pakalpojumus.
4. tabula - TS "Magnit" izmaksas
Izdevumu dinamika ir uzskatāmi parādīta 5. attēlā.
Peļņas veidošanās un sadales analīzes galvenais uzdevums ir noteikt tendences, kā arī veidojušās proporcijas pārskata gada peļņas sadalē salīdzinājumā ar iepriekšējo gadu. Balstoties uz analīzes rezultātiem, tiks izstrādāti ieteikumi peļņas sadales proporciju maiņai un tās racionālākai izmantošanai.
5. attēls - Magnit transportlīdzekļa izdevumu dinamika
Izmantojot 5. attēlu, mēs varam skaidri redzēt izmaksu pieaugumu katru gadu. Augstākais izdevumu rādītājs ir pārdošanas izdevumu rādītājs. 2012. gadā tas bija 2814,8 tūkstoši rubļu. nākamais lielākais rādītājs ir administratīvie izdevumi. Salīdzinot ar pārdošanas izmaksām 2012.gadā, administratīvo izmaksu apjoms tajā pašā pārskata periodā bija 30 reizes mazāks nekā iepriekšējā. Ienākuma nodokļa izdevumiem tiek ieturēta mazākā naudas summa. Izmaksas cena trešajā pārskata periodā strauji pieauga un sasniedza 495,6 tūkstošus rubļu.
TS "Magnit" mazumtirdzniecību veic caur savu veikalu tīklu. Uzņēmums cenšas nodrošināt, lai tajā būtu tikai kompetenti, atbildīgi un draudzīgi darbinieki. Veikalu tīkls Magnit ne tikai strādā ar labākajiem piegādātājiem un dod priekšroku vietējiem ražotājiem, bet arī veiksmīgi attīsta savu produkciju.
2. 2 Veikalu tīkla Magnit mārketinga un komercdarbības analīze
Uzņēmuma mārketinga vide ir kopums, kas ietver subjektus un spēkus, kas darbojas ārpus uzņēmuma un ietekmē uzņēmuma spēju izveidot un uzturēt veiksmīgas attiecības ar patērētājiem.
Pārvaldība uzņēmumā, kā arī uzņēmuma kā tirgus vienības vadība ir divi vadības hierarhijas līmeņi. Viņi ir cieši saistīti viens ar otru. Saikne atspoguļojas uzņēmuma iekšējās un ārējās vides dialektiskajā vienotībā.
Uzņēmuma ārējā vide ir kaut kas, kas tiek dots. Uzņēmuma iekšējā vide ir reakcija uz ārējo vidi.
Ārējā vide ietver visus faktorus, kas tieši ietekmē uzņēmuma darbību. Ārējā vide ir faktoru kopums, kas ietver ekonomiskos, demogrāfiskos, politiskos, dabas, kultūras un tehniskos faktorus. Tas parādīts 6. attēlā.
6. attēls - Uzņēmuma iekšējā un ārējā vide Uzņēmuma potenciālu, kā arī tā iespējas raksturo iekšējā vide.
Uzņēmuma pielāgošanās pastāvīgām ārējo apstākļu izmaiņām, neskatoties uz to, ka pastāv iekšējās iespējas - tā ir uzņēmuma mārketinga vadības būtība.
Iekšējā mārketinga vide ietver īpašības un elementus, kas atrodami pašā uzņēmumā. Šis:
1) personāla kvalifikācija un sastāvs;
2) finansiālās iespējas;
3) vadības prasmes un kompetence;
4) tehnoloģiju izmantošana;
5) uzņēmuma tēls;
6) uzņēmuma pieredze tirgū.
Mārketinga spēju īpašības ir viena no svarīgākajām iekšējās vides daļām.
Transportlīdzekļa Magnit iekšējā vide:
1) personāla kvalifikācija un sastāvs:
Ik pa laikam speciālisti iziet profesionālo pārkvalifikāciju.
2) finansiālās iespējas:
Ieņēmumi 2012. gadā sastādīja 448,661,13 miljonus rubļu.
3) uzņēmuma pieredze tirgū:
Uzņēmums pastāv un attīstījās gandrīz 20 gadus.
Transportlīdzekļa Magnit ārējā vide:
Magnit transportlīdzekļa tirgus ir galvenā ārējā vide. Tas sastāv no konkurentiem un klientiem, produktiem, tāpēc uzņēmums ir pieņēmis noteiktus principus:
1) sniegt pakalpojumus, kas atbilst tirgus vajadzībām un vēlmēm;
2) koncentrēties uz dialogiem ar klientu;
3) nepieciešams pastāvīgi pētīt konkurentus;
4) nepieciešams pastāvīgi pielāgoties mainīgajai videi.
Potenciālo klientu vajadzības:
1) pakalpojuma kvalitāte;
2) produkta kvalitāte;
3) cienīgu un saprotošu attieksmi pret darbiniekiem;
4) saprātīgas cenas.
Apsverot uzņēmuma ārējo, kā arī iekšējo vidi, ir nepieciešams izveidot SVID analīzi, kas palīdzēs noteikt gan uzņēmuma stiprās, gan vājās puses. Tas ir parādīts 5. tabulā.
Mūsdienās mārketings prasa daudz vairāk nekā tikai tāda produkta radīšanu, kas apmierina visas klienta vajadzības, atbilstošu cenu noteikšanu un tā pieejamību mērķa patērētājiem. Uzņēmumi sazinās ar saviem patērētājiem un klientiem, pareizāk sakot, nezaudē saikni ar tiem. Tajā pašā laikā visu noteikta uzņēmuma komunikāciju saturā nedrīkst būt nekā lieka un nejauša, jo pretējā gadījumā uzņēmumam var draudēt peļņas samazināšana augsto sakaru izmaksu, nodarītā kaitējuma dēļ. uz uzņēmuma tēlu.
5. tabula. TS "Magnit" SVID analīze
|
Iespējas |
||
|
jaunu produktu pievienošana; Pietiekama popularitāte, kā arī uzņēmuma personāla augsta kvalifikācija; Kvalitātes kontrole, konkurētspējīgu uzņēmumu neveiksmīga rīcība var dot iespēju sekot līdzi tirgus izaugsmei. |
Valdības politika, pieaugošā konkurence, inflācija un nodokļu kāpums var ietekmēt stratēģijas īstenošanu; Slava var dot priekšrocības konkurencē; Klientu gaumes maiņa. |
|
|
Personāla nepiedalīšanās lēmumu pieņemšanā; Samazināt cenu līmeni, nodokļus un nodevas, vienlaikus saglabājot vidējo cenu līmeni. Tas ļaus jums iegūt liekus ienākumus. |
Jaunu konkurentu parādīšanās un augstas cenas pasliktinās konkurences pozīcijas; Nelabvēlīga valdības politika; Personāla nepiedalīšanās lēmumu pieņemšanā. |
Tā kā mazumtirdzniecības ķēde darbojas tirgū ar spēcīgu konkurenci, vislabākais risinājums tam ir kombinēta stratēģija, kas ir vērsta uz savu priekšrocību realizēšanu un ir vērsta uz dziļu tirgus iespiešanos un ģeogrāfisko attīstību.
PEST analīze ir noderīgs instruments, lai izprastu uzņēmuma stāvokli, tirgu un uzņēmuma potenciālu. PEST analīze var palīdzēt uzņēmuma vadītājam analizēt uzņēmuma ārējās vides stāvokli, kā arī palīdzēt noteikt svarīgākos faktorus. 6. tabulā ir parādīta Magnit transportlīdzekļa PEST analīze.
Šobrīd peļņas gūšanā ieinteresētie uzņēmumi savas darbības organizēšanā īpašu vietu atvēl mārketingam. TS "Magnit" mārketinga nodaļa paredz noteiktu pasākumu kopumu, kura mērķis ir palielināt šī uzņēmuma rentabilitāti.
6. tabula. TS "Magnit" kaitīgo augu analīze
|
Politico juridiski |
Ekonomisks |
Sociāli kultūras |
Tehnoloģiskie faktori |
|
1) darba likumdošana; 2) nodokļu sistēma; Valsts regulējumu |
1) ražošanas izmaksas; 2) inflācijas līmenis; 3) valūtas kurss; 4) bezdarba līmenis. |
1) demogrāfiskās izmaiņas; 2) dzīvesveida izmaiņas; 3) izmaiņas klientu gaumē un vēlmēs; 4) patērētāju sociālā mobilitāte; 5) izglītības līmenis. |
1) jaunu produktu rašanās; 2) jaunākās tehnoloģijas; 3) kvalitātes kontroles automatizācija; 4) progresīvas tehnoloģiskās apstrādes metodes. |
Mārketinga komunikāciju komplekss sastāv no četriem galvenajiem ietekmes līdzekļiem:
2) propaganda;
3) pārdošanas veicināšana;
4) personīgā pārdošana.
Katram elementam ir savas specifiskas komunikācijas metodes.
Jāapsver katrs no galvenajiem mārketinga komunikāciju kompleksā iekļautajiem ietekmes līdzekļiem, izmantojot Magnit veikalu tīklu piemēru.
Pirmais līdzeklis ir reklāma. Šis veikalu tīkls to aktīvi izmanto savā komunikācijas politikā. Ir dažādi līdzekļi, ar kuriem uzņēmums Magnit izplata reklāmu. Tie ietver gan drukātos medijus, gan vides reklāmu.
1) noteikta zināšanu līmeņa veidošana par patērētāja piedāvātajiem produktiem;
2) šo veikalu tīkla tēla veidošana;
3) labvēlīgas attieksmes veidošana pret Magnit tīklu;
4) mudināt patērētāju atgriezties šajā tīklā;
5) mudināt klientus iegādāties veikalu tīkla Magnit piedāvātās preces;
6) gan piegādāto, gan pašu ražoto preču pārdošanas veicināšana;
7) tīkla tirdzniecības apgrozījuma paātrināšana;
8) vēlme šo klientu padarīt par pastāvīgu.
TS "Magnit" izmanto dažādus reklāmas izplatīšanas līdzekļus, piemēram: vides reklāmu, drukātos medijus.
Vides reklāmai ir milzīga loma pārdošanas veicināšanas procesā. Šobrīd pilsētas ielas ir pārvērtušās par kaujas lauku, kurā notiek sīva cīņa par katra garāmgājēja uzmanību. Uzvarēt no šīs cīņas var tikai tad, ja pieeja reklāmas plakāta izstrādei un noformējumam ir mūsdienīga un diezgan radoša. Šī informācija ir parādīta 7. attēlā.
TS “Magnit” reklāmas plakāti ir diezgan neaizmirstami, kodolīgi, viegli uztverami, kā arī paredzēti mērķauditorijai. To dizains un pielietotās krāsas piesaista garāmgājēju acis, kas pastāvīgi ietekmē šī tīkla veikalu satiksmi.
Klienti, kas ienāks veikalā Magnit TS, noteikti redzēs reklāmas informāciju, kas izlikta uz stikla durvīm vestibilos. Šis reklāmas izvietošanas veids tiks pamanīts 100%, jo tas būs redzams gan pie ieejas, gan pie izejas no mazumtirdzniecības tīkla veikala. Tas parādīts 8. attēlā.
Uzlīmes arī 100% pamanīs visi veikala klienti, gan tie, kas iziet, gan tie, kas ienāk veikalā. Šāda veida reklāma vienmēr būs aktuāla. Tas parādīts 9. attēlā.
Vides reklāma ir viens no efektīvākajiem veidiem, kā piesaistīt klientu uzmanību, kā arī veids, kā nodot jaunu informāciju. Tā kā TS Magnit lielveikali atrodas netālu no lielākajām pilsētas maģistrālēm, pārklājuma rādiuss palielinās vairākas reizes. Tas parādīts 10. attēlā.
Pilsētas formāts ir otrs populārākais reklāmas līdzeklis aiz vides reklāmas. Tā kā iekšpusē ir apgaismojums, šo datu nesēju var izmantot gan dienā, gan naktī. Tādā veidā jūs varat piesaistīt lielāku potenciālo patērētāju uzmanību. Tas parādīts 11. attēlā.
11. attēls — TS "Magnit" pilsētas formāts
Stella parasti atrodas pie ieejas TS Magnit lielveikalos. Šī ir liela masīva reklāmas konstrukcija uz metāla staba, kas paceļas 16 m virs zemes. Šis reklāmas līdzeklis piesaista lielu uzmanību. Tas parādīts 12. attēlā.
12. attēls — Stella TS "Magnit"
"Indoor Video" ir jauns daudzsološs reklāmas formāts. Viņa neviļus piesaista klienta uzmanību. Plazmas paneļi atrodas vietās ar vislielāko satiksmi. Tas parādīts 13. attēlā.
13. attēls – “Iekštelpu video” automašīnā Magnit
Tāpat, lai uzņēmums būtu veiksmīgs, ir nepieciešama mājas lapa. TS "Magnit" ir šāda vietne. Tas ir parādīts G pielikumā.
Izmantojot šo vietni, ir iespējams iegūt informāciju gan pircējiem, gan sadarbības partneriem, uzzināt par tīkla pašu produkciju, var uzzināt, kādas vakances šobrīd ir pieejamas, kā arī ir iespēja atstāt savu atsauksmi par šo tīklu.
Otrs mārketinga komunikāciju kompleksā iekļautais līdzeklis ir propaganda. Saskaņā ar Filipa Kotlera definīciju propaganda ir preces vai pakalpojuma nepersoniska pārdošanas veicināšana, kā arī sabiedriska kustība, kas balstās uz komerciāli svarīgas informācijas izplatīšanu par tiem gan drukātajos, gan elektroniskajos plašsaziņas līdzekļos.
Mūsdienās PR darbības mērķis ir veidot divvirzienu, savstarpēju komunikāciju, kas ir vērsta uz kopīgu ideju un kopīgu interešu apzināšanu. Firmas pienākums nav uzturēt attiecības ar presi. Ja sabiedrību interesē TS Magnit darbība, tad šajā gadījumā attiecību uzturēšana ar presi ir uzņēmuma veiksmīgas politikas sastāvdaļa un darbojas kā visa organizācijas pienākumu saraksta neatņemama sastāvdaļa. Mediji pastāvīgi publicēs materiālus un ziņas par šo veikalu tīklu. Iespēja būtiski samazināt izkropļojumu iespējamību, kā arī neprecizitātes ziņojumos būs tikai tad, ja palīdzība tiks sniegta arī pašai presei. Turklāt šīs attiecības tiek izmantotas arī reklāmas nolūkos. Galvenais saziņas līdzeklis starp TS Magnit, tāpat kā jebkuru citu organizāciju, un tās klientiem ir drukātais vārds. Šajā sakarā “savs cilvēks” drukātā vārda sistēmā spēlē vienu no spēcīgākajiem mārketinga komunikācijas līdzekļiem. TS "Magnit" ir izveidojis savu korporatīvo stilu, kuru gan Omskas pilsētas, gan citu Krievijas Federācijas pilsētu, kurās atrodas arī TS "Magnit" veikali, iedzīvotāji var viegli atpazīt no pirmā acu uzmetiena. Viņu pašu stils slēpjas īpašā emblēmā, tādā fonta formā un veidā, kāds tika izmantots šīs organizācijas nosaukuma rakstīšanai, un šeit šīs emblēmas krāsām ir īpaša nozīme, jo to kombinācija piesaista garāmgājēju acis. Šīs organizācijas emblēma ir parādīta 14. attēlā.
14. attēls — transportlīdzekļa emblēma "Magnit"
Pārdošanas veicināšana ir trešais līdzeklis. Pārdošanas veicināšana ir mārketinga darbība, kas atšķiras no reklāmas, personīgās pārdošanas un propagandas. Tas stimulē klientu pirkumus un dīleru efektivitāti, piemēram, izstādes, dažādas demonstrācijas. Pasākumu rīkošana, kuru mērķis ir veicināt pārdošanu, šobrīd Magnit ķēdes veikalos kļūst arvien attīstītāka un ir efektīvs un lēts veids, kā piesaistīt potenciālos klientus. Šis tīkls izmanto pārdošanas veicināšanu, lai:
1) palielināt pārdošanas apjomu īstermiņā;
2) saglabāt patērētāju apņemšanos šajā veikalu ķēdē;
3) ieviest jebkuru jaunu produktu Krievijas tirgū un Omskas apgabala tirgū, tas ietver gan pašu ražotas preces, gan piegādāto produkciju;
4) atbalstīt dažādus veicināšanas rīkus.
Turklāt TS "Magnit" koncentrējas uz stimuliem, jo:
1) iespējas personīgam kontaktam ar potenciālajiem klientiem;
2) liela pārdošanas veicināšanas rīku izvēle;
3) iespēja pircējam saņemt ko vērtīgu, kā arī iegūt lielu daudzumu informācijas par uzņēmumu;
4) iespējas palielināt neplānota pirkuma iespējamību.
Un visbeidzot, pēdējais elements ir personīga pārdošana. Saskaņā ar
Pēc Filipa Kotlera teiktā, personiskā pārdošana ir preces mutiska prezentācija, kas notiek sarunas laikā ar vienu vai vairākiem potenciālajiem patērētājiem, lai veiktu pārdošanu.
Šis tirdzniecības veids kļūst visefektīvākais šādos posmos:
Patērētāju uzskatu un preferenču veidošana;
Darbības, piemēram, pārdošanas akta, veikšana.
TS "Magnit" katrs pārdevējs zina, ka viņš ir sava veida starpnieks starp uzņēmumu un patērētāju. Šajā gadījumā pārdevējs spēlē
informācijas avota loma par produktu kvalitāti, klientu vēlmēm, kas ir produkti un kāpēc tie ir vai nav veiksmīgi utt. Ar šīs informācijas palīdzību tiek koriģēta šī tīkla politika, kā arī piedāvāto produktu popularizēšanas sistēma kopumā.
Tāpat visiem TS “Magnit” pārdevējiem ir skaidra izpratne par uzņēmuma struktūru un kādus mērķus tas sev izvirza.
Paralēli tam tiek veikts arī kvalitatīvs pārdevēja novērtējums, proti, tiek novērtēta viņa kvalifikācija, zināšanu dziļums par preci, uzņēmumu, tā klientiem, konkurentiem utt.
Jāatzīmē, ka šī tīkla vadītāji nepārtraukti strādā, lai uzlabotu tirdzniecības automāta darbību, jo tas ir ļoti efektīvs dažu mārketinga problēmu risināšanā, kā arī sniedz milzīgu ieguldījumu uzņēmuma peļņā.
2. 3 Veikalu tīkla Magnit preču klāsta veidošanās analīze
Preču sortimenta veidošana ir vissvarīgākais faktors mūsdienu tirdzniecības uzņēmuma dzīvē.
Preču klāsta veidošanai ir ietekme uz pārdošanu. Tas ļauj pārvaldīt robežienākumu daļu, kā arī tīro peļņu.
Sortimenta matrica ir efektīva metode, lai noteiktu faktorus un elementus, kuriem ir īpaša nozīme no dažādiem faktoriem. Viņi to dara, lai sasniegtu savus mērķus. Galvenie faktori produktu klāsta veidošanā:
Identificēt mērķa klientus;
Nosakiet cenu diapazonu;
Izveidot sortimenta klasifikatoru;
Noteikt sortimenta platumu un dziļumu pēc preču kategorijas;
Noteikt pārstāvēto zīmolu/piegādātāju skaitu;
Definējiet pārdošanas nodaļas jēdzienus un formātu.
Jums arī jāņem vērā:
Produktu klātbūtnes laiks tirgū;
Šī produkta analīze no konkurentiem;
Pašreizējās tirgus tendences.
TS "Magnit" klāsts šajā kursa darbā tiks analizēts pēc preču kataloga "Ģimenes hipermārkets "Magnit"" (derīgs no 13. līdz 26. martam), tas ir parādīts E pielikumā.
Sortimenta plašums ir sugu, šķirņu skaits, kā arī viendabīgu un neviendabīgu grupu nosaukumi.
Faktiskais platums ir faktiskais pieejamo sugu, šķirņu un preču nosaukumu skaits.
Pamatplatums ir platums, kas tiek ņemts par salīdzināšanas pamatu.
Platuma koeficients ir faktiskā sugu, šķirņu, kā arī viendabīgu un neviendabīgu grupu preču nosaukumu skaita attiecība pret bāzes.
Magnit transportlīdzekļu sortimenta plašums ir parādīts 7. tabulā.
7. tabula. Transportlīdzekļu klāsta platums "Magnit"
|
Vārds |
Faktiskais platums, gab. |
Bāzes platums visam tirgū esošajam, gab. |
platuma koeficients, % |
|
Pašu ražošanu |
|||
|
Produkti |
|||
|
Kosmētika/sadzīve |
|||
Izmantojot sortimenta plašumu, varam secināt, ka Magnit transportlīdzekļa sortiments ir pārstāvēts virs 50% barjeras, salīdzinot ar konkurentiem. Tas ļauj veiksmīgi konkurēt tirgū. Bet sortimenta pozīciju paplašināšana sastāda 20 vienības. Tas ļauj mazumtirdzniecības ķēdei palielināt iespējamo piedāvājumu. Sortimenta pilnība ir viendabīgas grupas produktu kopuma spēja apmierināt vienas un tās pašas vajadzības. Faktisko pabeigtības rādītāju var raksturot, izmantojot faktisko sugu, šķirņu skaitu, kā arī viendabīgas grupas preču nosaukumus. Pilnīguma pamatrādītāju var raksturot, izmantojot viendabīgas grupas regulēto vai plānoto preču daudzumu. Pilnīguma koeficients ir faktiskā pilnīguma rādītāja attiecība pret bāzes rādītāju. Sortimenta pilnība ir parādīta 8. tabulā.
8. tabula - "Magnit" transportlīdzekļu klāsta pilnība
Ir ļoti grūti noteikt iespēju, ka viena šķirne var aizstāt citu. Bet sortimenta pilnības rādītājs rāda, ka gandrīz 54% pašražotās preces apmierina šāda veida vajadzības, gandrīz 68% apmierina produktu vajadzības, bet gandrīz 64% apmierina kosmētikas un sadzīves ķīmijas vajadzības. Sortiments šajā gadījumā ir racionāls, jo preču nosaukumu skaits ir pietiekami liels, lai ar ārkārtīgi lielu nosaukumu skaitu apmierinātu jebkuras pircēja vajadzības. Sortimenta stabilitāte ir produktu kopuma spēja apmierināt pieprasījumu pēc tiem pašiem produktiem. Šādu produktu iezīme ir stabils pieprasījums pēc tiem. Sortimenta ilgtspēju var raksturot, izmantojot ilgtspējas koeficientu. Ilgtspējības koeficients ir pircēju vidū pastāvīgi pieprasīto produktu veidu, šķirņu un nosaukumu skaita attiecība pret kopējo to pašu viendabīgo grupu produktu veidu, šķirņu un nosaukumu skaitu. Sortimenta stabilitāte atspoguļota 9. tabulā.
9. tabula. Magnit transportlīdzekļu sortimenta stabilitāte
Gandrīz puse no piedāvātajiem produktiem ir pastāvīgi pieprasīti, neskatoties uz klientu vēlmju atšķirībām.
Produkts ir pastāvīgi pieprasīts, kaut kādā ziņā ne tikai garšas, bet arī “ērtās” zemās cenas dēļ.
Sortimenta jaunums ir preču komplekta spēja apmierināt mainīgās vajadzības, izmantojot jaunus produktus.
Sortimenta novitāti var raksturot, izmantojot divus rādītājus. Tie ir: faktiskā atjaunošana un atjaunošanas pakāpe.
Atjaunošanas koeficients jeb atjaunošanas pakāpe ir jaunu preču skaita attiecība pret kopējo preču vienību skaitu. Sortimenta atjauninājums ir parādīts 10. tabulā.
Atjauninājums nedarbojas kā viens no galvenajiem tirdzniecības ķēdes sortimenta politikas virzieniem. Gluži otrādi – likme ir uz pastāvīgajām patērētāju vēlmēm. Tomēr TS Magnit cenšas ieviest jaunus produktus, ko viņi dara diezgan veiksmīgi.
10. tabula. Magnit transportlīdzekļu klāsta atjauninājums
ABC analīzes ideja ir balstīta uz labi zināmo Pareto principu: "Salīdzinoši neliels skaits cēloņu ir atbildīgi par lielāko daļu iespējamo rezultātu", pašlaik labāk pazīstams kā "20:80 noteikums". Spilgti šī noteikuma piemēri: “20% preču nes 80% peļņas”; "20% klientu nodrošina 80% no apgrozījuma." Transportlīdzekļa Magnit ABC analīze ir parādīta 11. tabulā.
11. tabula. Magnit transportlīdzekļa ABC analīze
|
Kliņģeris "Vyborgskis" |
||||||
|
Aknu pankūkas |
||||||
|
Kliju maize |
||||||
|
Sviesta cepumi “Kurabiye” |
||||||
|
Cepti kartupeļi ar sēnēm un sīpoliem |
||||||
|
Salāti "Vitamīns" |
||||||
|
Produkti |
Siers "Smoked Braid" |
|||||
|
Kafija "Melnā karte" |
||||||
|
Kausēts siers "Viola" |
||||||
|
Auzu pārslas "Brīnums" |
||||||
|
Nektārs "Mana ģimene" |
||||||
|
Čipsi "Laze" |
||||||
|
Griķi “Uvelka” |
||||||
|
Lecho "Picanta" |
||||||
|
Greenfield tēja |
||||||
|
Sviests 72,5% “Prostokvashino” |
||||||
|
Margarīns "Rama" |
||||||
|
Skābais krējums 25% “Prostokvashino” |
||||||
|
Kvass "Krievu dāvana" |
||||||
|
Piens 3,5% "Prostokvashino" |
||||||
|
Kefīrs 3,2% "Prostokvashino" |
||||||
|
Šoks. saldumi "Norīt pasts" |
||||||
|
Biezpiens "101 graudiņš + krējums" |
||||||
|
Sausās brokastis "Dansonia" |
|
Šokolāde "Sladko" |
||||||
|
Baltās pupiņas "Globus" |
||||||
|
Majonēze "Riko kungs" |
||||||
|
Kosmētika |
Haggis autiņbiksītes |
|||||
|
Šampūns "Galva un pleci" |
||||||
|
Orālā bizobu birste |
||||||
|
Pretsviedru līdzeklis "Dove" |
||||||
|
Veļas pulveris "Bi-Max" |
||||||
|
Blend-a-Hney zobu pasta |
||||||
|
Stiklu tīrītājs "Mr. Muscle" |
||||||
|
Johnson's bērnu vannas produkts |
||||||
|
Trauku mazgāšanas līdzeklis "Sorti" |
Tādējādi varam secināt, ka ABC analīze parādīja, ka veikala Magnit TS apgrozījuma galveno daļu veido tādas preces kā piena produkti, maizes izstrādājumi, tēja, sviests, kas ietilpst B grupā. Produkti - siers, kafija, A grupai piederošās pankūkas ir nepieciešamas attīstībai un nepieciešamas papildu noieta veicināšanas darbības, piemēram, cenu pazemināšanas vai sortimenta paplašināšanas veidā.
Šeit varat izmantot arī BCG matricu. Modeļa būtība: BCG matrica paredz, ka uzņēmumam, lai nodrošinātu produktīvu, ienesīgu ilgtermiņa izaugsmi, ir jāģenerē un jāiegūst līdzekļi no veiksmīgiem biznesiem nobriedušos tirgos un jāiegulda tie strauji augošos pievilcīgos jaunos segmentos, stiprinot savu produktu un pakalpojumu pozīciju tajos, lai iegūtu ilgtspējīgu ienākumu līmeni nākotnē. Modeļa mērķi: BCG analīze tiek izmantota prioritāšu noteikšanai uzņēmuma sortimenta vienību attīstībā, ļauj noteikt turpmāko investīciju virzienus un izstrādāt katras sortimenta vienības ilgtermiņa attīstības stratēģijas.
Lai izstrādātu šo modeli, es izvēlējos produktus no preču grupas “Produkti”. Proti: kausētais siers “Viola”, tēja “Greenfield”, piens 3,5% “Prostokvashino”, šokolāde “Sladko”, majonēze “Mister Ricco”.
Dati ir parādīti 12. un 13. tabulā.
12. tabula - Preču tirgus daļas aprēķins
13. tabula. BCG matricas uzbūve pēc peļņas apjoma
Var izdarīt šādus secinājumus:
1) pirmais solis ir izlemt produkta “Sladko Chocolate” likteni. Šis produkts ir jāizslēdz no sortimenta. Ja tirgus kapacitāte ir liela, tad no šī produkta varat mēģināt izveidot “Cash Cow”. Tam nepieciešamas produktu uzlabošanas programmas.
2) uzņēmumam trūkst “Zvaigznes”. Jāapsver iespēja izstrādāt produktu “Riko majonēze” (nostiprināt konkurences priekšrocības, attīstīt zināšanas par produktu). Ja esošos “Problēmbērnus” nav iespējams pārvērst par “Zvaigznēm”, apsveriet iespēju izveidot jaunus produktus, kas varētu ieņemt šo vietu.
3) galvenais uzsvars atbalstā jāliek uz produktiem “Piens 3,5% Prostokvashino” un “Greenfield Tea”, jo tie nodrošina lielāko pārdošanas apjomu. Mērķis šeit būs pozīcijas saglabāšana.
4) zems šī produkta īpatsvars, nepieciešams palielināt jaunu produktu un izstrādņu skaitu. Attīstīt esošo produktu “Riko majonēze” un radīt konkurences priekšrocības.
3 Ieteikumi un pasākumi preču klāsta uzlabošanai veikalu tīklā Magnit
Izanalizējot TS “Magnit” darbību, varam izcelt dažus tā trūkumus:
Šaurs preču klāsts;
Mazumtirdzniecības ķēde maz uzmanības pievērš tirdzniecības telpas dizainam.
Apskatīsim katras problēmas risinājumu atsevišķi.
Produktu klāsta vadība ir viena no katra uzņēmuma galvenajām aktivitātēm. Šis virziens ir īpaši svarīgs kontekstā ar pāreju uz tirgus ekonomiku, kad klients pievērš pastiprinātu uzmanību preču kvalitātei un sortimentam. Liels skaits dažādu uzņēmuma ekonomisko rādītāju un tirgus daļas ir atkarīgi no darba ar saražoto produkciju efektivitātes. Analizējot pasaules pieredzi, varam secināt, ka līderpozīcijas konkursā tiks uzticētas tiem, kuri ir viskompetentākie sortimenta pārvaldībā un arī pārzina tā īstenošanas metodes.
Magnit TS produktu klāsta plānošana un vadība ir mārketinga nodaļas neatņemama sastāvdaļa. Pat jau iepriekš pārdomāti pārdošanas un reklāmas plāni nespēj novērst daudz agrāk pieļauto kļūdu sekas, pat plānojot preču klāstu.
Sortimenta koncepcijas izstrāde notiek pirms sortimenta veidošanas. Tā ir mērķtiecīga optimāla produktu piedāvājuma izveide, pilnveidotas sortimenta struktūras izveide, šajā gadījumā par pamatu jāņem klientu prasības, kā arī nepieciešamība nodrošināt uzņēmuma finansiālo, tehnoloģisko līdzekļu maksimāli efektīvu izmantošanu. un citus resursus, lai ražotu un pārdotu preces par zemām izmaksām.
Magnit TS sortimenta koncepcija ir rādītāju sistēma, kas raksturo dažādu preču sortimenta labākas attīstības iespējas. Šie rādītāji ietver: sortimenta atjaunošanas biežumu un līmeni, preču veidu daudzveidību, līmeņa un cenu attiecības šāda veida precēm un daudz ko citu. TS "Magnit" sortimenta koncepcijas mērķis ir uzņēmuma orientācija uz tādas produkcijas ražošanu un realizāciju, kas vairāk atbilstu struktūrai, kā arī klientu pieprasījuma daudzveidību.
Ja nepieciešams izstrādāt TS “Magnit” preču sortimenta veidošanas sistēmu, tad tā sastāvēs no šādiem galvenajiem punktiem:
1) noteikt pircēju pašreizējās un nākotnes vajadzības, analizēt atsevišķu produktu lietošanas veidus un pircēja uzvedības pazīmes, kritiski izvērtēt mazumtirdzniecības ķēdes pārdotās un ražotās preces vienā un tajā pašā diapazonā no pircēja viedokļa;
2) novērtēt esošos konkurentu analogus tajās pašās jomās;
3) izlemj, kuri produkti sortimentam pievienojami un kuri no tā jāizslēdz konkurētspējas līmeņa izmaiņu dēļ; vai uzņēmumam vajadzētu dažādot savus produktus citās uzņēmuma ražošanas jomās, kas pārsniedz tā izveidoto profilu;
4) izskata priekšlikumus jaunu produktu radīšanai, esošo pilnveidošanai, kā arī jaunām produktu metodēm un pielietojuma jomām;
5) veikt preču testus, ņemot vērā potenciālos klientus, lai noteiktu atbilstību kvalitātei, stilam, cenai, nosaukumam, iepakojumam, servisam utt.
Apskatīsim sīkāk katru punktu attiecībā uz TS “Magnit” precēm.
Pirmais, ko var darīt mazumtirdzniecības ķēde vai drīzāk tās speciālisti, ir noteikt savu klientu vajadzības. Šo darbību var veikt, izmantojot mārketinga pētījumus. Piemēram, veicot pirkumus, klientiem tiks lūgts aizpildīt anketu, kurā viņi atbildēs uz jautājumiem par noteiktām preču grupām: Vai šis produkts atbilst viņu vajadzībām? Vai esat apmierināts ar cenu? Vai jūs uzskatāt, ka šis produkts ir kvalitatīvs vai nē? Šī aptauja jāveic vismaz reizi mēnesī. Tas ir saistīts ar faktu, ka klientu gaumes un intereses pastāvīgi mainās. Uzņēmumam ir pastāvīgi jāapzinās šīs izmaiņas un jācenšas apmierināt katra klienta vajadzības. Šāda veida pētījumus var veikt studenti, kuri ir ieņēmuši promocijas darbu, un vasarā šāda veida darbību var uzdot studentam praktikantam. Aptauja jāveic trīs dienu laikā vienā TS “Magnīts” veikalā no 15:00 līdz 20:00. Šī pasākuma izmaksās (trīs dienas) ietilps:
Anketu drukāšana;
Promocijas darba alga.
Aptaujas veikšanas trīs dienu laikā jāizdrukā 100 anketas. Izmaksas šajā gadījumā būs 100 rubļu. (1 rub. x 100 gab. = 100 rub.). Anketas piemērs ir sniegts G pielikumā. Nepieciešami arī veicinātāja pakalpojumi. Par vienu stundu viņa alga būs 80 rubļi. Izmaksas šajā gadījumā būs 1200 rubļu. (80 rubļi * 5 stundas = = 400 rubļi un 400 rubļi * 3 dienas = 1200 rubļi). Kopumā par trim šī pasākuma dienām izmaksas būs 1300 rubļu. (100 rubļi + 1200 rubļi = 1300 rubļi). Varam secināt, ka šāda veida pasākumus ir vēlams rīkot, jo tiek iztērēta neliela naudas summa. Pēc aptaujas veikšanas virzītājam aizpildītās anketas jānogādā uzņēmuma mārketinga nodaļai, kur mārketinga speciālisti un mārketinga asistenti analizēs saņemtos datus un turpmāk varēs izdarīt secinājumus. No šiem secinājumiem būs iespējams noteikt aptuvenās jūsu patērētāju vajadzības un ņemt vērā tos punktus, kas viņiem nav piemēroti.
Otrais ir jūsu konkurentu analīze. Omskas pilsētā galvenais TS Magnit konkurents ir veikalu ķēde Soseddushka. Šeit jūs varat veikt salīdzinošu analīzi. Savā ziņā konkurents var pārspēt TS Magnit, tas ir jāņem vērā, jo tieši šie punkti var ietekmēt šī veikalu tīkla konkurētspēju. Salīdzināšanas parametri var būt pilnīgi atšķirīgi. Tas varētu būt: cenu līmenis, pakalpojumu kvalitāte, tirdzniecības grīdas dizains, produktu izkārtojums utt. Ir iespējams veikt arī salīdzinošu analīzi, izmantojot aptauju. Aptaujas veikšanas metodika būs līdzīga pirmajā gadījumā aprakstītajai, tomēr šeit uzdotie jautājumi būs cita rakstura. Arī izmaksas šajā gadījumā būs 1300 rubļu. Šīs anketas piemērs ir sniegts I pielikumā.
Trešais ir tādu jautājumu risināšana, kas saistīti ar atsevišķu preču pievienošanu vai izslēgšanu no mazumtirdzniecības ķēdes klāsta. Šajā gadījumā ir iespējams izveidot ekspertu grupu, kurā būs mārketinga nodaļas speciālisti.
Ceturtkārt, tas nozīmē izskatīt priekšlikumus vai nu radīt jaunus produktus, vai uzlabot esošos. Piemēram, pie mazumtirdzniecības ķēdes veikala izejas var uzstādīt lodziņu “Jūsu ieteikumi un sūdzības”, kur ienākošie klienti izmētās bukletus. Piemērs ir parādīts 15. attēlā.
15. attēls – lodziņa “Jūsu ieteikumi un sūdzības” piemērs Magnit TS veikalos
Piektkārt, šajā gadījumā ir iespējams veikt esošo produktu izpēti vai pētīt jaunu produktu pašu ražošanas iespējas. Šeit būs jāatbild uz jautājumu: “Vai iekšēja ražošana mazumtirdzniecības ķēdei ir izdevīga? » Šajā gadījumā ir iespēja pārbaudīt produktus. Lai veiktu šāda veida pasākumus, ir nepieciešams nosūtīt produktu paraugus uz laboratoriju. Līdzīga laboratorija Rjazanā pastāv jau daudzus gadus. Šodien - federālā budžeta iestāde "Rjazaņas medicīnas zinātņu centrs" ir moderna organizācija, kurā strādā augsti kvalificēti speciālisti un kas aprīkota ar visprecīzāko aprīkojumu. Laboratorijā pārtikas produktus pārbauda pēc šādiem drošības rādītājiem:
Toksiskie elementi: svins, kadmijs, arsēns, dzīvsudrabs, varš, dzelzs, alva, cinks;
Mikotoksīni: aflatoksīns B1, aflatoksīns M., zearalenons, T-
2 toksīns, patulīns, deoksinivalenols, ohratoksīns A;
Pesticīdi: heksahlorcikloheksāns (alfa, beta, gamma izomēri), DDT un tā metabolīti, 2, 4-D skābe, tās sāļi, esteri, organiskie dzīvsudraba pesticīdi, heptahlors, heksahlorbenzols;
Antibiotikas: grizīns, bacitracīns, tetraciklīna grupa,
levomicīns, streptomicīns;
Benz(a)pirēns;
Radionuklīdi (cēzijs-137, stroncijs-90) tiek noteikti pārtikas produktos un ūdenī;
Mikrobioloģiskie rādītāji: sanitāri indikatīvie mikroorganismi, nosacīti patogēni mikroorganismi, patogēni mikroorganismi, tai skaitā salmonellas, bojāšanās mikroorganismi.
Melamīns pienā, piena pulverī, bērnu pārtikā uz piena bāzes, olu pulverī, jogurtos, šokolādē, laktozē un dzīvnieku barībā.
Šajā gadījumā tiek piedāvāts nosūtīt mūsu pašu ražoto maizes izstrādājumu paraugus. Izmaksas ir norādītas 14. tabulā.
14. tabula. Produktu testēšanas izmaksas
Analīzes kopējās izmaksas bija 1187 rubļi. Jāņem vērā arī šo paraugu transportēšanas izmaksas. Ja krava ir viegla, nosūtīšana aizņems aptuveni 5-7 dienas no transportlīdzekļa izlaišanas datuma. Izmaksas būs 5600 rubļu. Kopumā uzņēmums savas ražotās preču ekspertīzes veikšanai iztērēs 6787 rubļus. (1187 rubļi +5600 rubļi =6787 rubļi).
Atsevišķu pārtikas produktu degustācija var kalpot arī kā produkta pārbaude. Par degustētājiem darbosies paši TS Magnit veikalu klienti. Katram klientam tiks izdalīta kartīte, uz kuras viņš iedos punktu (izmantojot 5 ballu sistēmu) par vienu vai otru rādītāju. Kartes piemērs ir parādīts 16. attēlā.
16.attēls – Karte produkta novērtēšanai Pēc tam tiks veikta arī analīze un izdarīti secinājumi.
Varam secināt, ka Magnit TS preču klāsta veidošanas un vadīšanas būtība būs nodrošināt, lai veikalu tīkls operatīvi piedāvātu noteiktu preču komplektu, kas vispilnīgāk apmierinātu noteiktu pircēju kategoriju prasības.
Tā kā TS “Magnit” ir nepilnības reklāmas izmantošanā, nepieciešams izmantot jaunus reklāmas līdzekļu veidus.
Jēdziens “reklāmas medijs” ietver plašu dažādu iespēju klāstu, kas ir vērstas uz reklāmas vēstījuma nodošanu no reklāmdevēja līdz patērētājam. Mūsdienās ir milzīgs daudzums reklāmas mediju, kas novedis pie dažādu klasifikāciju rašanās pēc noteiktiem kritērijiem, piemēram, komunikācijas lieluma, virziena, mērķa, kā arī informācijas izplatīšanas metodes utt.
Lai patērētājs uzzinātu par sortimenta paplašināšanos, par jaunu produktu parādīšanos Magnit TS, ir pilnībā jāizmanto reklāmas līdzekļi, jo tas ir galvenais veids, kā nodot šo informāciju saviem patērētājiem. Ja patērētājs uz banera vai, piemēram, televizorā ierauga sludinājumu par jaunu preci, tad viņš var doties uz veikalu Magnit TS to iegādāties. Tieši pateicoties reklāmai varam uzzināt par jauna produkta ienākšanu, kā arī atsevišķos gadījumos par tās cenu, atlaidēm un jaunām akcijām veikalā.
Plānojot galveno reklāmas izplatīšanas līdzekļu izmantošanu, šīs jomas speciālistam ir precīzi jāsaprot, kādus stiprības, specifikas un ietekmes aptvēruma rādītājus nodrošina katrs no šādiem līdzekļiem. Šie līdzekļi ir sakārtoti šādā secībā: laikraksti un televīzija, radio, žurnāli, vides reklāma, tiešā reklāma.
Katram no šiem rīkiem ir savas priekšrocības un ierobežojumi.
Mazumtirdzniecības ķēde Magnit izmanto visus iespējamos reklāmas izplatīšanas līdzekļus. Bet daži no tiem palika neskarti. Starp tiem mēs varam izcelt tādus kā vides reklāmu (baneru veidā), reklāmu transportā un iekšpusē, reklāmu internetā, kā arī tiešo reklāmu.
Kā masveida līdzeklis potenciālo klientu auditoriju ietekmēšanai, izmantojot dažādus transporta veidus, ir nepieciešams tāds reklāmas līdzeklis kā reklāma transportā. Katru dienu tūkstošiem cilvēku izmanto autobusu un trolejbusu pakalpojumus. Reklāmas transportā var iedalīt trīs veidos. Šis:
3) plakātus, kas izvietoti dzelzceļa stacijās, autoostās, autobusu un trolejbusu pieturās, kā arī degvielas uzpildes stacijās.
Vides reklāma, kas tiks izplatīta pilsētas ielās, ātri piesaistīs garāmgājēju uzmanību. Reklāmkarogs var saturēt gan tīkla logotipu, gan informāciju par gaidāmajām akcijām vai svētkiem. Piemērs ir parādīts 17. attēlā.
17. attēls — TS “Magnit” reklāmkaroga piemērs
Ņemot vērā otro reklāmas veidu transportā, šī reklāmas informācijas pasniegšanas iespēja par transportlīdzekli Magnit ir iespējama, tā ir parādīta arī B pielikumā. Un, visbeidzot, šī opcija reklāmas informācijas pasniegšanai par transportlīdzekli Magnit ir iespējama, tiek parādīts 18. attēlā.
Interneta reklāma ir adresēta masveida klientiem, un tai ir pārliecināšanas raksturs. Transportlīdzekļa Magnit gadījumā ir reklāma plašsaziņas līdzekļos. Tas ietver teksta un grafisku reklāmas materiālu izvietošanu dažādās vietnēs, kas pārstāv reklāmas platformu. Informācijas par automašīnu Magnit pasniegšanas piemērs, izmantojot interneta reklāmu, ir parādīts 19. attēlā.
Pēdējais reklāmas izplatīšanas veids ir tiešā reklāma. Tiešā reklāma ir vērsta uz noteiktu auditoriju, izmantojot noteiktus līdzekļus. Piemēram, bukletu izplatīšana par konkrēto mazumtirdzniecības ķēdi. Bukleta piemērs ir parādīts D pielikumā.
Uzskaitīto aktivitāšu izmaksas ir parādītas 15. tabulā.
15. tabula - TS "Magnit" izmaksas
Šīs izmaksas ir nepieciešamas, lai palielinātu šī tīkla reklāmu skatījumu skaitu.
Katram no iepriekšminētajiem reklāmas līdzekļiem, nododot informāciju plašam patērētāju lokam, ir sava specifika, un tas arī savā veidā pilda reklāmas gala uzdevumu. Tāpēc spontāna līdzekļu izvēle var izraisīt reklāmas pasākuma efektivitātes samazināšanos.
3. 3 Ieteikumi reklāmas un multimediju tehnoloģiju izmantošanai tirdzniecības zonā
Un pēdējais trūkums ir fakts, ka mazumtirdzniecības ķēde maz uzmanības pievērš tirdzniecības telpas dizainam. Tāpēc tiks piedāvāti ieteikumi par reklāmas un multimediju tehnoloģiju izmantošanu tirdzniecības telpā.
Mūsdienās svarīgi ir ne tikai tas, kādi produkti veido veikala sortimentu, bet arī tas, kā tie tiek pasniegti klientam. Mūsdienās ir liels skaits jaunu tehnoloģiju, kas ienes jaunas, pozitīvas pārmaiņas veikalu darbā.
Multivides tehnoloģijas ir mūsdienīgu audio, video, virtuālo un vizuālo komunikāciju kopums, kas tiek izmantots dažāda veida aktivitāšu organizēšanas, plānošanas un vadīšanas procesā. Multimediju tehnoloģijas tiek plaši izmantotas reklāmā, organizējot preču un pakalpojumu veicināšanas līdzekļu un metožu mārketinga pārvaldību, apmācībā un atpūtas pasākumos. Informāciju par Magnit TS klāsta papildināšanu ir iespējams izplatīt ne tikai ar reklāmas līdzekļu palīdzību, kas atrodas ārpus mazumtirdzniecības ķēžu veikaliem, bet arī to izdarīt pašos tirdzniecības stāvos.
Veikalu tīkls Magnit aktīvi neizmanto gan reklāmas, gan multimediju tehnoloģijas. Tirdzniecības zonā varam izvietot audio reklāmu, kā arī noskatīties video, kas “pastāstīs” par mūsu pašu produktu gatavošanu. Šos video var pārraidīt uz monitoriem, kas atradīsies pie izejas no veikala, vai drīzāk kases aparāta priekšā. Stāvot rindā un skatoties šos video par saviem produktiem, patērētājs var viegli atgriezties un tos iegādāties.
Tāpat visā tirdzniecības zonā, katrā nodaļā nepieciešams izvietot monitorus, caur kuriem klienti varēs arī skatīties dažādus video par TS Magnit produkciju.
Ir iespējams izmantot arī virtuālo veicinātāju.
Virtuālais veicinātājs ir tas, kas nepieciešams, veicot dažāda veida akcijas vai izstādes. Viņš ir
efektīva forma, kas ietekmē tuvumā ejoša cilvēka uzvedību. Virtuālais veicinātājs vienmēr veiksmīgi ved klientu uz reklamēto produktu iegādi. Viņa tēls var būt pilnīgi atšķirīgs, sākot no cilvēka projekcijas dabiskajā izmērā un beidzot ar uzņēmuma vai produkta tēlu.
Pēc klienta pieprasījuma šo ierīci var aprīkot ar interaktīvu sistēmu, kas ļaus atpazīt tuvojošos cilvēku un pēc tam ieslēgt atbilstošo video. Interaktīvā virzītāja dinamiskais tēls, kā arī skaņa ar nestandarta informācijas pasniegšanu neatstāj vienaldzīgus ne parastos garāmgājējus, ne reklāmas profesionāļus. Virtuālā veicinātāja piemērs ir parādīts E pielikumā.
Šobrīd visi veikali sacenšas par garāmgājēju uzmanību gan tieši savā starpā, gan ar tūkstošiem dažādu, kustīgu reklāmas objektu. Mūsdienās plastmasas figūras, lai cik skaistas un ideālas tās būtu, vairs nespēj piesaistīt tik lielu uzmanību kā agrāk. Šajā cīņā var palīdzēt interaktīvas veikalu skatlogas. Forbes tos nosauca par vienu no daudzsološākajām tendencēm.
Interaktīvās skatlogās tiek izmantotas standarta video ekrānu priekšrocības, taču tās var arī tieši piesaistīt garāmgājējus. Tas ietver gan piedāvātā produkta iespēju pārbaudi, gan dažādas patīkamas spēles, kas stiprina emocionālo saikni ar konkrēto produktu. Turklāt, tā kā šī tehnoloģija vēl nav nozares standarts, lielākajai daļai uzņēmumu tā ir iespēja uzsvērt uzņēmuma izpratni par pašreizējām tendencēm, kā arī ir ļoti labs informatīvs pasākums, kas tiek efektīvi izplatīts visās tīkls.
Interaktīva vitrīna ļaus uzņēmumam (mūsu gadījumā TS Magnit) skaidri parādīt veikala sortimentu un atvērt tam piekļuvi pat tad, ja pats veikals ir slēgts. Interaktīvas vitrīnas piemērs ir parādīts E pielikumā.
Jaunu tehnoloģiju izmantošana Magnit TS politikā radīs zināmas izmaksas. Tie ir izteikti 16. tabulā.
16. tabula. Automašīnas Magnit jauno tehnoloģiju izmaksas
Pamatojoties uz 2. tabulā sniegto informāciju, var aprēķināt, ka jauno tehnoloģiju kopējās izmaksas ir 247 000 rubļu.
Šo tehnoloģiju izmantošana palielinās šī tīkla klientu skaitu un līdz ar to palielinās uzņēmuma peļņu, kas pozitīvi ietekmēs šo veikalu tīkla pozīciju Omskas tirgū.
Secinājums
Viens no svarīgākajiem preču merčendadinga raksturlielumiem ir sortimenta pazīme, kas nosaka būtiskās atšķirības starp dažāda veida un nosaukuma precēm. Preču sortiments ir preču saraksts, kas apvienots pēc kādām raksturīgām un cilvēka vajadzībām apmierinošām.
Tiek izšķirts pakalpojumu klāsts, produktu klāsts un tirdzniecības diapazons:
Pakalpojumu komplekss ir pakalpojumu kopums, ko piedāvā klients. Runājot par detaļām, pakalpojumu klāsts ietver trīs galvenos veidus: grupu, specifisko un intraspecifisko;
Preču klāsts ir sastāvs, atsevišķu produktu veidu attiecība uzņēmuma, nozares, preču grupas precēs, ņemot vērā to kvalitāti un pakāpi;
Mārketingā sortimenta īpašības ir: sortimenta platums, dziļums, stabilitāte un augstums.
Sortimenta platums ir sortimentu grupu skaits visā komercproduktu komplektā.
Sortimenta dziļums ir preču skaits vienā sortimentu grupā.
Sortimenta augstums ir sortimenta grupas vidējā cena.
Preču klāsts ir preču grupa, kas ir savstarpēji saistītas vai nu to darbības jomas līdzības dēļ, vai vienā cenu diapazonā.
Preču sortiments - saskaņā ar GOST R 51303-99 ir preču kopums, kas ir apvienots pēc viena vai īpašību kopuma.
Rakstot šo kursa darbu, tika apskatīta mazumtirdzniecības tīkla Magnit darbība.
Tika pētīti tādi jēdzieni kā “sortiments” un “sortimenta veidošana”. Tika apskatīta arī mazumtirdzniecības uzņēmuma preču un pakalpojumu sortimenta klasifikācija, sortimenta rādītāji un tos ietekmējošie faktori, principi, kā arī sortimenta veidošanas un stāvokļa uzraudzības posmi mazumtirdzniecības organizācijās.
Tika analizētas arī šīs ķēdes veikalu organizatoriskās un ekonomiskās īpašības. Pēc tam tika analizētas Magnit TS mārketinga aktivitātes, kā arī analizēta veikalu tīkla Magnit preču klāsta veidošanās.
Visbeidzot, tika sniegti ieteikumi un pasākumi preču klāsta uzlabošanai mazumtirdzniecības uzņēmumos. Kur var iekļaut: ieteikumus sortimenta uzlabošanai, jaunu reklāmas mediju veidu izmantošanu, kā arī jaunu reklāmas un multimediju tehnoloģiju izmantošanu tirdzniecības zonā.
Rakstot šo kursa darbu, tika noskaidrots, ka mazumtirdzniecības ķēde Magnit ir ļoti veiksmīga savā darbībā. To apliecina plašais šī mazumtirdzniecības tīkla preču patērētāju loks.
Uzdotie uzdevumi tika izpildīti un mērķis sasniegts.
Izmantoto avotu saraksts
1 Sņegireva, V. Mazumtirdzniecības veikals: bij. sortiments pēc preču kategorijas / V. Sņegireva. - Sanktpēterburga: Pēteris, 2007. - 416 lpp.: ill. - Bibliogrāfija: lpp. 403. - ISBN 5-469-00398-1.
2 Vinogradova, S. N. Komercdarbība: mācību grāmata / S. N. Vinogradova, O. V. Pigunova. - 2. izdevums, red. - Minska: Augstākais. skola, 2006. -351 lpp. - (Universitāte. Augstākās izglītības iestāžu studenti) - ISBN 985-06-1255-X.
3 Paramonova T. N., Krasyuk I. N. Mārketings mazumtirdzniecībā: izglītojoša un praktiska rokasgrāmata / Profesores T. N. Paramonovas vispārējā redakcijā. - M.: ID FBK-PRESS, 2004. - 224 s.
4 Sidorovs D.V. Mazumtirdzniecības tīkli
5 Žukova, T. N. Komercdarbība: mācību grāmata. pabalsts / T. N. Žukova. - Sanktpēterburga: Vector, 2006. - 256 lpp. - (Labākās apkrāptu palagi). - Bibliogrāfija: lpp. 251-252. - ISBN 5-9684-0282-2.
7 Sysoeva, S. V. Mazumtirdzniecības veikala standarts: instrukciju un noteikumu izstrāde / S. V. Sysoeva. - Sanktpēterburga: Pēteris, 2007. - 176 lpp.: ill. - (Veikala direktora bibliotēka). - Adj.: lpp. 145-169. - Bibliogrāfija: lpp. 170. -ISBN 978-5-91180-126-7.
8 Mazumtirdzniecības tīkli: stratēģijas, ekonomika, vadība: mācību grāmata. rokasgrāmata / red. A. A. Jesjutina, E. V. Karpova. - M.: KnoRus, 2007. - 424 lpp. - ISBN 978-5-85971-705-7.
9 Veikala direktora grāmata: praktiska. ieteikumi / V.V.Gorlovs [u.c.]; rediģēja S. V. Sisoeva. - 2. izdevums, uzlabots. un papildu - Sanktpēterburga: Pēteris, 2007. - 368 lpp.: ill. - Auth. norādīts uz muguras krūtis. l. - Bibliogrāfija nodaļas beigās. - ISBN 5-469-01306-5. - ISBN 978-5-469-01306-8.
11 Surkova, E.V. Mārketinga pamati: mācību grāmata / E.V.Surkova. - Uļjanovska: UlSTU, 2007. - 152 lpp. - ISBN 978-5-9795-0138-3.
12 OJSC "Magnit" harta, datēta ar 06.05.2012. - Piekļuves režīms: http://www. magnēta informācija. ru/.
13 Magnit tīkla oficiālā vietne. - Piekļuves režīms: http://www. magnēta informācija. ru/.
14 Informācijas vākšanas metodes un analīzes rīki Kislyak M. -Piekļuves režīms: http://www. antema. ru
15 Klientu uzvedība: datu vākšanas metodes V. Smirnovs - Piekļuves režīms: http://www. antema. ru
Pielikums A
B pielikums
B pielikums
Attēls B. 1 — Magnit TS produkta bukleta piemērs
D pielikums
Attēls D. 1. Virtuālais veicinātājs
D pielikums
1. attēls — interaktīva vitrīna
E pielikums
Attēls E. 1 - Magnit hipermārketa preču katalogs
G pielikums
1. Kas ietekmē izvēli, kur pirkt?
□ preču cena;
□ preču kvalitāte;
□ pakalpojumu kvalitāte;
□ tuvu mājām vai darba vietai;
□ mazumtirdzniecības tīkla atpazīstamība;
2. Cik apmierināts esat ar TS “Magnit” darbību (pēc 5 ballu sistēmas)?
3. Kādus produktus jūs pērkat visbiežāk?4. Vai jums ir kādas pretenzijas par veikalā TS Magnit uzrādītajām precēm? (ja jā, tad kuras)
5. Kādu preci jūs vēlētos redzēt veikala TS Magnit plauktos?
Es vēlētos redzēt_.
6. Lūdzu, norādiet savu dzimumu:
□ vīrietis;
□ sieviete.
7. Lūdzu, norādiet savu vecumu:
□ jaunāki par 18 gadiem;
□ 18 - 25 gadi;
□ 26 - 40 gadi;
□ 41 - 55 gadi;
□ 56 gadi un vecāki.
8. Norādiet savu darbības veidu:
□ students;
□ skolnieks;
□ strādāju;
□ pensionārs;
□ cits_.
Paldies par dalību aptaujā!
I pielikums
Lūdzam atbildēt uz šādiem jautājumiem:
9. Kur jūs visbiežāk iepērkaties pārtikas preces?
□ tirgū;
□ ķēdes veikalos;
□ preču veikalos;
10. Kurā mazumtirdzniecības ķēdē jūs visbiežāk iepērkaties?
□ “Magnēts”;
□ “Kaimiņš”;
□ “Lente”;
□ cits_.
11. Cik apmierināts esat ar TS “Magnīts” darbību (pēc 5 ballu sistēmas)?
12. Cik apmierināts esat ar TS “SosedDushka” darbību (pēc 5 ballu sistēmas)?13. Cik apmierināts esat ar TS “Lenta” darbību (pēc 5 ballu sistēmas)?
14. Kādus produktus un kur pērkat visbiežāk?
|
Cik bieži? |
TS "Magnit" |
TS "SoseDDushka" |
TS "Lenta" |
