Abilitatea de a gestiona oamenii ajută la obținerea succesului în orice plan și implementare a ideilor tale. Interacțiunea cu societatea permite fiecărui individ să crească doar printr-un contact apropiat. De la o vârstă fragedă, orice persoană învață elementele de bază ale tacticii comportamentale și viziunea asupra lumii, studiind orice experiență umană și aplicând-o în practică.

Cum să înveți să gestionezi oamenii?

În această problemă dificilă, trăsăturile psihicului uman vor ajuta. Diverse tehnici și metode de influență psihologică pot influența subconștientul și pot primi necesarul de la o anumită persoană. Ele se bazează pe utilizarea cunoștințelor despre impactul psihologic și caracteristicile personale ale unei persoane.

Este mai ușor pentru o persoană care are un statut social sau o poziție ridicată să realizeze ceea ce își dorește în conducerea oamenilor. Dar această abilitate foarte importantă este necesară pentru persoanele cu drepturi și șanse egale. Și pentru ca un lider să poată gestiona eficient oamenii, trebuie să stăpânească perfect autocontrolul și capacitatea de a se gestiona.

Metoda stick and stick

Destul de des, cei mai mulți lideri folosesc metoda morcov și stick. Și aceasta este o metodă eficientă de a conduce o echipă pentru un lider cu mare experiență. Dar pentru un tânăr manager, merită să încerce alte metode, nu mai puțin eficiente, de a influența gândurile altora.

O bună observare ajută la determinarea caracteristicilor psihologice individuale ale unei persoane:

• adresându-te pe nume interlocutorului, îți sporești importanța în ochii lui. La urma urmei, pentru fiecare persoană numele lui este semnificativ și astfel câștigi o persoană;
• dacă arunci puțină lingușire în direcția interlocutorului, atunci acest lucru poate avea și un efect pozitiv asupra relațiilor. Câteva complimente și remarci interesante vă vor permite să influențați în mod eficient oamenii. Ține cont de faptul că frazele rostite trebuie să fie sincere. În caz contrar, veți obține reacția opusă;
• oglindă simpatie pentru o persoană - luați aceeași ipostază sau repetați o tură verbală. Oameni ca cei care seamănă cu ei;

• atunci când te adresezi unei persoane care se simte obosită, trebuie să fii pregătit pentru respingere. Dar, repetându-ți cererea a doua zi, vei sublinia cât de necesar este finalizarea acestei sarcini. Și persoana va îndeplini cererea, deoarece o promisiune neîmplinită va provoca disconfort moral;
• pentru prima cerere, folosește ceva simplu și necomplicat, iar pentru a doua oară, poți încredința o sarcină mai responsabilă. Dar nu poți cere prea des, pentru a nu fi considerat obrăzător;
• atitudinea atentă față de interlocutor vă va permite să-l câștigați, pe măsură ce îi creșteți importanța. Văzând o atitudine bună și atentă, o persoană va dori să te ajute singură și, chiar dacă ai opinii opuse, vei obține un punct de vedere obiectiv;
• Manipularea este ușor de dat oamenilor care au propria lor carismă. Adesea, aceștia sunt indivizi puternici și puternici, care sunt capabili să exercite o mare influență asupra celorlalți.

Aplicarea hipnozei

Puteți controla o persoană cu ajutorul hipnozei, dar astfel de jocuri nu sunt profesionale și ilegale. Hipnoza este folosită în astfel de cazuri când este necesar să obțineți informații din subconștient care au un efect excesiv asupra unei persoane și o împiedică să trăiască o viață plină și productivă.

Dar există un moment în care trebuie să te protejezi de manipularea altora. Învață să spui nu. Un astfel de răspuns categoric poate fi util în unele situații. În același timp, nu ar trebui să te simți vinovat. Dacă interlocutorul vă vede ezitarea, vă poate influența răspunsul și obține ceea ce are nevoie pentru el.

Videoclip pe tema articolului

Conducerea oamenilor este mai mult o artă decât o știință. Nu există nicio formulă secretă sau un set de reguli de urmat aici. Ca orice artă adevărată, managementul necesită un stil personal și o căutare necruțătoare pentru a dezvolta această artă.

Pași

Scăpați de cuvântul „manager” și înlocuiți-l cu „lider”. Liderii nu au nevoie de titluri sau promovări, sunt oameni care inspiră și motivează fără a ține cont de mediu sau de echipă.

Păstrați un bun simț al umorului. Te face accesibil și te va ajuta să păstrezi perspectiva. Nu te judeca prea serios. Toată lumea trebuie să înceapă de undeva.

Amintiți-vă că oamenii dvs. subordonați. Nu sunt resurse și nu sunt capitala umană. Aceștia sunt oameni cu familii, sentimente și probleme. Este imposibil să separăm munca de viața de acasă. Știți că oamenii au vieți personale și faceți tot posibilul pentru a le înțelege. Tratează-i pe toți ca pe oameni egali, indiferent de rang sau poziție. Amintește-ți să zâmbești mult și să te comporți întotdeauna bine.

Cunoaște-ți punctele forte și punctele slabe. Cunoașteți punctele forte ale echipei, precum și punctele sale slabe și lăsați-le să se îmbunătățească.

Există un plan clar pentru ceea ce trebuie făcut.„Dacă nu reușești să planifici, plănuiești să eșuezi”. Stabiliți obiective pe termen lung și scurt.

Fii hotărâtor. Când vi se cere părerea, trebuie să vă gândiți bine și să oferiți un răspuns convingător. Nu ar trebui să vorbiți despre nimic sau să vă sustrageți. Pentru decizii mari, stabiliți un termen limită și oferiți soluția până atunci. Dacă cineva oferă un argument care te va convinge să te răzgândești, recunoaște-l și îmbrățișează pe deplin noua idee.

Comunicați-vă așteptările. Dacă este posibil, furnizați-le în scris. Obțineți feedback de la oamenii pe care îi gestionați. Află ce așteaptă ei de la tine. Discutați în mod clar orice dezacord imediat.

Ai o idee clară în mintea ta despre ce poate fi schimbat și ce nu poți schimba. Doar acceptați ceea ce nu puteți schimba și nu vă pierdeți niciodată energia cu el. Apoi, concentrează-ți toate eforturile pe ceea ce poți schimba. Oamenii orientați spre acțiune sunt întotdeauna solicitați și de succes.

Amintiți-vă că lucruri diferite motivează oameni diferiți și că oamenii vor face ceea ce sunt motivați să facă. Treaba ta este să te asiguri că stimulentele lor se potrivesc cu obiectivele tale. De exemplu, dacă plătiți o primă oamenilor pentru a lucra mai multe piese, nu vă mirați dacă calitatea acestora începe să sufere în favoarea volumului.

Menține încrederea tuturor în organizație. Managerii au adesea acces la mai multe informații decât alți angajați. Este imperativ să nu trădezi niciodată încrederea companiei, a managerului tău, a colegilor sau a angajaților tăi. Asigură-te că oamenii pot avea încredere în tine.

Fii consistent. Acțiunile și reacțiile tale trebuie să fie coordonate. Nu vrei să fii genul de manager pe care toată lumea întreabă cum se simte astăzi înainte de a trece la întrebarea de interes.

Este important să fii foarte flexibil și acest lucru nu intră în conflict cu a fi consecvent. Trebuie să rămâneți flexibil pentru a schimba direcția, a schimba regulile și a schimba resursele pentru a rămâne competitiv.

Concentrați-vă doar pe soluții, nu pe probleme. Oamenii sunt atrași de cei care sunt orientați spre soluții.

1. Angajează încet și trage repede. Fă-ți timp atunci când angajezi o persoană cu calități bune. Intervievați câteva persoane și faceți o verificare aprofundată a antecedentelor. Dar, atunci când ai o personalitate distructivă sau o persoană care nu poate îndeplini sarcinile, trebuie să iei toate măsurile pentru a scăpa de ele cât mai repede posibil.

   • Când vă certați cu cineva, asigurați-vă că vă concentrați doar asupra acțiunilor sale. De obicei, atunci când o ceartă începe cu cineva, persoana respectivă va reacționa ca și cum ar fi un atac personal. Concentrarea asupra acțiunilor nepotrivite vă va ajuta să continuați conversația într-un mod mai profesionist.
   • Nu-ți fie frică să eșuezi. De fiecare dată când tu sau oamenii tăi ai eșuat, ai descoperit altceva care nu funcționează. Aceasta înseamnă că ești cu un pas mai aproape de ceea ce va funcționa.
   • Rezolvați problemele direct. Nu deveni un manager politic. Acest lucru se întâmplă atunci când aveți o persoană în echipa dvs. care trimite mai multe e-mailuri personale decât e-mailuri de serviciu, așa că creați o politică de departament care spune că nu puteți utiliza computerele de la serviciu pentru e-mailurile personale. Toată lumea va fi pedepsită dacă cineva va fi văzut. În schimb, luați problema direct cu persoana care abuzează de privilegiu. Anunțați-l că abuzează de privilegiu și dacă nu se poate opri, se vor lua măsuri disciplinare.
   • Amintiți-vă întotdeauna regulile pentru stabilirea obiectivelor. Obiectivele ar trebui să fie: specifice, măsurabile, realizabile, realiste, oportune, etice și semnificative.
   • Nu spune nimănui că ceva este imposibil. Orice este posibil cu suficient timp și resurse. Ar trebui să răspunzi întotdeauna: „Trebuie să se întâmple și va dura atât de mult și va costa atât de mult”.

   Avertizări

   • Nu vă fie teamă să recunoașteți că ați greșit. Toata lumea face greseli. Până la urmă le faci și tu. Când greșești, recunoaște-o și învață din asta. Greșelile sunt întotdeauna acceptabile. Repetarea lor nu este.
   • A ști că oamenii au intimitate nu înseamnă că ar trebui să fii implicat în intimitatea lor. Concentrează-te pe relațiile tale de afaceri, ținând cont de faptul că oamenii au vieți personale, în care atenția este cel mai bun pariu. Evitați să dați sfaturi despre probleme personale și relaționale.
   • Amintiți-vă că nu veți controla niciodată oamenii sau evenimentele. De fapt, singurul lucru pe care îl poți controla în viața ta sunt propriile tale acțiuni. Folosește-ți acțiunile pentru a motiva și inspira. Nu-ți pierde timpul încercând să controlezi oamenii. Este imposibil.

Fiecare dintre noi am avut o astfel de situație când te uiți în ochii unei persoane și te simți rău din cauza unei priviri hipnotizante pline de emoții, sentimente și informații. Poți învăța să „vorbești” cu ochii tăi.

În general, ochii nu sunt doar o oglindă a sufletului, ci și o modalitate excelentă de a înțelege caracterul unei persoane. Acest lucru se poate face prin evaluarea formei ochilor. Faceți testul formei ochilor pentru a vă cunoaște mai bine și pentru a învăța să analizați alți oameni. Astfel de abilități sunt foarte utile atunci când faceți noi cunoștințe sau la locul de muncă și orice interacțiune cu oamenii. Veți putea vedea o persoană fără comunicare, prezicând acțiunile sale. Corpul nostru poate spune celorlalți multe despre noi, așa că există un număr imens de metode de a analiza caracterul și emoțiile prin ochi.

Puterea privirii

Tot ceea ce ne gândim într-un anumit moment de timp se reflectă în privirea noastră, precum și în expresiile faciale. Aceasta este psihologie pură, cunoscută oamenilor de aproximativ un secol. Suntem trădați de emoțiile noastre: furie, ură, jenă, rușine, frică, iubire. Toate acestea pot fi citite în ochi și în expresiile faciale, astfel încât cu o privire să îți poți arăta sentimentele. În mod inconștient, formăm unul sau altul tip de chip care este caracteristic fiecărei emoții, dar poți încerca să emiti emoții folosind puterea privirii pentru a trezi simpatia, frica, ura.

Puterea privirii poate fi adusă în așa măsură încât oamenii să te asculte fără cuvinte. Acest lucru este folosit într-o practică psihologică atât de cunoscută precum hipnoza, când medicul vă inspiră că nu trebuie să vă fie frică de păianjeni sau înălțimi, că ești fericit, că ai ceva pentru care trebuie să trăiești și să te bucuri. în fiecare zi.

Puterea unei priviri poate avea nu doar o componentă psihologică, ci și o componentă energetică. Energia umană este o aură invizibilă care înconjoară corpul. Simțim frica celorlalți sau iubirea lor, dar ochii transmit perfect fluxuri de energie – aproape la fel ca atingerea mâinilor. Sunt oameni care cu ochii ne pot infecta cu bucurie, distracție sau, dimpotrivă, ne pot provoca descurajare. Sub privirea unora, devine înfiorător, inconfortabil și doar jenant. Fluxurile de energie care transportă informații și emoții sunt perfect transmise de ochi. Fiecare dintre noi a trăit o situație când te uiți la o persoană și ea se uită înapoi la tine, de parcă ar fi știut că te uiți la el. Aceasta este o dovadă directă că există o conexiune energetică între noi toți, al cărei conductor este ochii.

Cum să controlezi oamenii cu ochii tăi

Puterea minții și a minții subconștiente ajută la controlul destinului, așa că întotdeauna controlează-ți gândurile. Este de remarcat faptul că nu numai oamenii, ci și animalele pot fi controlate numai cu ochii, fără cuvinte. Sunt și mai predispuși la acest lucru, așa că puteți exersa pe ele.

Deci, există două versiuni ale modului în care este necesar să privești o persoană pentru a-i inspira ceva sau pentru a influența unele sentimente. Unii oameni cred că este necesar să se uite într-un ochi, iar cineva susține că este necesar să se concentreze privirea în podul nasului.

Ceea ce este cel mai interesant, atât aceia, cât și acei oameni au dreptate. Maeștrii psihologiei spun că emisfera dreaptă a creierului, care este conectată la ochiul stâng al unei persoane, este responsabilă pentru emoțiile conștiente, logica. Emisfera stângă și, în consecință, ochiul drept sunt responsabile de sentimente și emoții inconștiente.

Privind la puntea nasului sau la sprâncene, parcă puneți presiune asupra persoanei. Cu cei dragi, acest lucru poate să nu funcționeze bine, dar cu colegii sau străinii, funcționează perfect. Parcă te uiți direct în sufletul tău. Este dificil să supraviețuiești calm, așa că majoritatea oamenilor se uită în același timp.

Deci, dacă vrei să trezești logica într-o persoană, atunci trebuie să te uiți în ochiul tău drept. Acesta este cel mai bun mod de a comunica într-un mod de afaceri, atunci când totul ți se potrivește. Dacă vrei să știi ceva, atunci trebuie să te uiți în ochiul stâng, deoarece este asociat cu partea creierului responsabilă de sentimente. Când ești îndrăgostit de o fată, privește în ochiul ei stâng pentru a trezi dragostea și a-ți arăta sentimentele, emoțiile. Așa o faci să le simtă. Dacă vă este frică, atunci ochiul stâng al interlocutorului îi va spune acest lucru. Dacă urăști o persoană, atunci o poate simți și el. Dacă vrei să faci o persoană să se teamă de tine sau să te supună, atunci uită-te la puntea nasului tău. Acesta este un instrument puternic pentru agenții de aplicare a legii. Ei sunt învățați asta.

Asta nu e tot. Îți amintești de energie? Nu uitați să vă gândiți la ceea ce doriți să trimiteți persoanei respective. Aura ta își va face treaba, nici măcar nu ezita. Dificultatea constă în faptul că trebuie să înveți să controlezi gândurile. Gândindu-te la ceea ce vrei să-i trimiți unei persoane pentru a-l controla pe el și emoțiile sale, trebuie să o faci în largul tău. Privirea prea atentă va face o persoană să fie precaută. Pare foarte ciudat când se uită la tine non-stop. Îndepărtează-ți ochii periodic și privește persoana respectivă aproximativ 80% din timpul de comunicare. Nu uitați de etichetă, deoarece este importantă. În plus, privirea prea apropiată a unui bărbat asupra altui bărbat este percepută automat ca o amenințare. Este mult mai ușor pentru femei. Pentru ei, este întotdeauna dragoste. Nu uita.

Faceți mai mult sport și gândiți-vă mai puțin la negativ atunci când doriți să faceți o impresie pozitivă asupra unei persoane. Fluxurile de energie îi vor oferi ceea ce îți dorești, iar în timp abilitățile tale vor deveni mai bune. Aici una dintre legile Universului funcționează că imaginile din capul tău creează realitate, nu numai pentru tine, ci și pentru alți oameni. Succes și nu uitați să apăsați butoanele și

Comunicați pe aceeași lungime de undă. Pentru a câștiga interlocutorul, trebuie să țineți cont de proprietățile personalității sale, temperamentul și gama de interese. Într-o conversație, folosește vocabularul și stilul de comunicare al partenerului tău, subliniază trăsăturile comune de caracter, hobby-uri și hobby-uri. Oamenilor le plac sufletele pereche și pot percepe dorințele de felul lor ca fiind ale lor.

Fii pozitiv și zâmbește. Fă-ți o părere inițial pozitivă despre tine de la interlocutorul tău. Este întotdeauna o plăcere să ai de-a face cu o persoană optimistă, veselă și veselă. O astfel de persoană este ușor iertată pentru deficiențe și este bucuroasă să ofere asistență dacă este necesar.

Fii atent la ceilalți și arată interes pentru realizările altora. Nu vă zgâriți cu complimentele sincere, subliniind avantajele reale și demnitatea persoanei de la care așteptați participarea. Fiecare persoană se străduiește pentru o relație de încredere și dorește să primească recunoaștere de la ceilalți. E plăcut să știi că meritul personal nu a trecut neobservat. Apreciază trăsăturile pozitive, subliniază exclusivitatea altcuiva și va încerca să te ajute din adâncul inimii.

Folosiți autoritate și argumente persuasive

Câștigă-ți propria autoritate și străduiește-te pentru noi realizări. Indivizii puternici și talentați inspiră respect, este greu să le refuzi. Îmbunătățiți-vă ca persoană și dobândiți în mod constant cunoștințe și abilități noi.

Fii convingător în discursul tău, folosește argumente necalificate. Oferiți opinie de specialitate și fapte verificate. Utilizați într-o conversație din viața și experiența oamenilor de succes. Străduiește-te să obții încredere deplină în personalitatea ta.

Când întrebați, acordați atenție argumentelor în care există un avantaj reciproc pentru ambele părți. Creați obiective comune, mutați atenția de la propriul beneficiu pe avantajele personale pentru persoana de la care așteptați asistență. Învață să motivezi oamenii folosindu-și punctele forte și punctele slabe. Obține un acord în lucruri mărunte, mutând treptat subiectul într-o situație importantă pentru tine.

Aveți întotdeauna propriul punct de vedere și nu permiteți exercitarea unei presiuni psihologice asupra dvs. O persoană puternică este capabilă să zdrobească voința altora cu caracterul său, principiile de viață și credința în dreptatea sa.

Eliminați eventualele dificultăți și îndoieli din conștiința interlocutorului. Dacă cererea ta implică în mod clar factori nefavorabili pentru partenerul tău, nu te certa și nu-i ascunde persoanei. Fii de acord cu opinia adversarului tău, dar deviază sistematic conversația de la partea negativă la cea pozitivă. Prezentați dezavantajele colaborării percepute ca potențial de creștere viitoare și experiențe de viață esențiale.

Arta de a face lucrurile să se întâmple

Editor științific al ediției ruse Valery Nikishkin, profesor, decan al Facultății de Marketing a Academiei Ruse de Economie, numit după G. V. Plehanova

Editura dorește să mulțumească Yulia Kurylenko, Anastasia Kazakova și Roman Malakhovskiy pentru ajutorul acordat în editarea științifică a cărții.

© Jo Owen 2006, 2009

© Studio Art. Lebedeva, design coperta, 2010

* * *

„Odată, Napoleon a spus: „A gestiona înseamnă a prevedea”, iar Joe Owen susține că a gestiona înseamnă a duce problema la o încheiere cu succes. Principalul lucru sunt realizările, nu activitatea. Această ideologie de management ridică multe întrebări. Ce rezultate vreau să obțin? La ce rezultate se așteaptă partenerii și clienții mei? Ce ar trebui făcut pentru asta? Cum să vă motivați pe dumneavoastră și pe ceilalți să mergeți împreună spre rezultatul dorit? Cu cine să obții rezultate și cu cine să refuzi pe parcurs? De cine este nevoie astăzi? De cine va fi nevoie mâine? Și mulți, mulți alții. Dar autorul nu lasă niciuna dintre aceste întrebări fără răspuns, sau cel puțin sfaturi despre cum să le obții. Nivelul de competență al managerului Owen determină capacitatea acestuia de a obține rezultate.

Citiți această carte, încercați să aplicați principiile lui Owen în gestionarea afacerii dvs. și veți vedea că doar concentrarea asupra rezultatului vă va duce acolo unde doriți să ajungeți.”

Vadim Marshev

Profesor onorat la Universitatea de Stat din Moscova M. V. Lomonosov, doctor în economie

Introducere
Adevarati manageri in conditii reale

Pe vremuri, managementul era mult mai simplu: managerii conduceau, iar muncitorii lucrau. Managerii și-au vândut creierul, iar angajații și-au vândut mâinile. Gândurile și faptele erau împărțite. Au fost vremuri bune pentru manageri, dar vremuri proaste pentru angajați.

Dar cu timpul, managerii au început să aibă probleme. Muncitorii au început să-și extindă drepturile, iar managerii au început să-și piardă privilegiile; muncitorii munceau acum mai puțin, iar managerii trebuiau să rămână până târziu. Reducerea timpului de lucru, care a oferit angajaților toate beneficiile, s-a dovedit a fi un stres constant pentru managerii legați de computer, documente și telefon. Managementul a devenit nu numai mult mai greu, ci și mai de neînțeles. Luați în considerare, de exemplu, care este secretul succesului și supraviețuirii organizației dvs. Este puțin probabil că veți putea găsi vreun criteriu formal pentru bunăstarea ei.

Ce riscuri trebuie să îmi asum pentru a supraviețui și ce riscuri trebuie să îmi asum pentru a reuși?

La ce proiecte merită să lucrezi și cu cine?

Când este mai bine să-ți aperi punctul de vedere și când să cedezi?

Cum se întâmplă cu adevărat totul aici?

Ce capcane ar trebui evitate?

Niciun manual de politici ale companiei sau niciun program de instruire nu oferă răspunsuri la aceste întrebări. Rămâneți pe propriile dispozitive când vine vorba de principal, iar manualul indică doar secundarul.

Regulile de supraviețuire și succes sunt dictate de practică: comparăm oamenii care au obținut succes și au supraviețuit cu cei care au întâmpinat dificultăți, apoi analizăm de ce au reușit sau au eșuat.

Aruncă o privire la oamenii de succes din organizația ta. Sper că cei dintre ei care se pot lăuda cu unele realizări au fost printre câștigători. Dar în organizațiile cu structură orizontală, este destul de dificil să știi cine este responsabil pentru ce.

Majoritatea sistemelor de rating se bazează pe două caracteristici care sunt numite destul de diferit.

Presupunerea tradițională a fost că managerii (care aveau creier) erau mai inteligenți decât muncitorii (care aveau mâini). Un IQ ridicat, sau coeficient de inteligență, a ajutat. Multe sisteme de notare sunt încă centrate pe IQ: multe școli de afaceri acceptă în continuare studenții la scorurile testelor IQ sub forma GMAT (testul general de capacitate managerială). Se crede că un IQ ridicat este un semn de rezolvare a problemelor, abilități analitice, gândire în afaceri și cunoștințe.

Chiar dacă aveți șapte spații în frunte, acest lucru încă nu este suficient pentru a controla oamenii. Managementul este capacitatea de a îndeplini sarcini, adică de a face afaceri. Mulți oameni inteligenți cu un IQ ridicat sunt prea deștepți pentru a face ceva. Majoritatea companiilor cer managerilor să aibă bune abilități interpersonale, sau un bun EQ - coeficient emoțional. Aceasta presupune capacitatea de a lucra în echipă, de a se adapta, de a interacționa eficient cu ceilalți, precum și de a avea carisma și capacitatea de a motiva angajații etc.

Acum uită-te la toți managerii tăi și încearcă să folosești IQ și EQ pentru a verifica care dintre ei din organizația ta au reușit și cine nu. Managerii cu IQ și EQ ridicat nu ar trebui să fie atât de puțini: manageri inteligenți (IQ) și plăcuți (EQ) există, în ciuda stereotipurilor media formate. Dar vei găsi și o mulțime de oameni deștepți și drăguți care se mulțumesc cu rezultate mediocre undeva în „curtea din spate” a companiei: tuturor îi plac, dar nu se mișcă nicăieri din „mlaștina” lor. Cu toate acestea, sunt mulți manageri de succes, poate nu chiar atât de inteligenți și de plăcuți, care ating cote maxime folosind managerii intelectuali drept „covoraș” în drum spre biroul directorului.

Ceva lipsește aici. IQ și EQ ridicat este un plus uriaș, dar nu este suficient. Managerii mai au de depășit încă un obstacol. Viața lor a devenit mult mai dificilă, nu mai ușoară.

Un nou obstacol se referă la experiența politică, sau PQ, coeficientul politic, care, printre altele, implică capacitatea de a obține puterea. Mai mult, vorbim despre capacitatea de a folosi puterea pentru atingerea obiectivelor. Astfel, PQ este aspectul principal al managementului, care este de a finaliza sarcinile cu ajutorul oamenilor.

Desigur, managerii au avut întotdeauna nevoie de un anumit nivel de PQ. Dar în ierarhia de comandă și control din trecut, nu era necesar un PQ ridicat pentru a îndeplini sarcinile, un ordin era suficient. În lumea de astăzi a organizațiilor orizontale, matriceale, puterea este un concept vag și nedefinit. Managerii nu vor realiza nimic fără sprijinul aliaților, fără a depăși responsabilitatea oficială. Multe dintre resursele de care vor avea nevoie pur și simplu nu se află în organizația lor. Prin urmare, managerii de astăzi mai mult decât oricând au nevoie de un PQ ridicat pentru a-și atinge obiectivele.

Managerii de succes au trei calități - IQ, EQ și PQ. Fiecare dintre ele implică prezența unor abilități care pot fi stăpânite. Pentru a deveni un bun manager, nu veți avea nevoie de cunoștințe științifice speciale (multe instituții științifice sunt pline de oameni inteligenți și de management prost), ci de abilități EQ și PQ pe care oricine le poate stăpâni.

Această carte este despre cum să dezvoltați abilitățile care stau la baza IQ, EQ și PQ pentru a vă ajuta să supraviețuiți și să reușiți în transformare. Abstragând dificultățile de zi cu zi ale managementului și blablarea teoriei managementului, vă veți putea concentra asupra abilităților critice de care are nevoie un manager. Cartea vorbește despre ceea ce trebuie să faci și cum să faci asta într-o lume care este mai dură și mai complexă ca niciodată.

Primul pas în înțelegerea acestei revoluții este înțelegerea cauzelor și a scopului final.

IQ: management rațional

Managementul există de atâta timp cât civilizația noastră, chiar dacă nimeni nu și-a dat seama înainte. Ca disciplină independentă, managementul a luat naștere în timpul Revoluției Industriale: activitățile de amploare necesitau organizare pe scară largă. La început, managementul s-a bazat pe strategie și tactici militare: stilul clasic de comandă și control.

Treptat, managementul industrial s-a disociat de armată. Așa cum Newton a descoperit legile fizicii, managerii căutau formula misterioasă pentru succesul în afaceri și management. Oamenii de știință încă caută această formulă, deși antreprenorii de succes se descurcă fără teorie. Managementul științific a fost prima încercare de a privi succesul la microscop.

Figura principală în managementul științific a fost Frederick Taylor, ale cărui „Principii ale managementului științific” (Principiile managementului științific) au fost publicate în 1911. Abordarea sa este ilustrată de următorul citat:

„Una dintre cerințele de bază pentru o persoană care este potrivită pentru a lucra cu fontă de furnal este să fie atât de prost și flegmatic încât abilitățile sale mentale sunt mai mult ca un taur decât orice altceva. De aceea o persoană inteligentă cu o minte plină de viață este complet nepotrivită pentru o astfel de muncă monotonă.

Taylor nu-i plăcea muncitorii în general, crezând că ar avea rezultate slabe dacă nu ar fi pedepsiți. Dar cartea sa s-a bazat nu numai pe opinie personală, ci și pe observații directe. Acest lucru l-a condus la unele idei care erau considerate revoluționare la acea vreme.

Angajații trebuie lăsați să se odihnească pentru a fi mai productivi.

Oamenilor cu calități diferite ar trebui să li se ofere locuri de muncă adecvate, pentru că în poziția potrivită vor lucra mai bine.

O linie de mașini care descompune lucrările complexe (cum ar fi asamblarea unei mașini sau fast-food) în piese crește productivitatea și reduce costurile forței de muncă pentru lucrătorii care necesită abilități minime.

Aceste principii continuă până în zilele noastre.

Lumea managementului științific, sau rațional, a fost creată de Henry Ford, care a propus linia de asamblare pentru asamblarea mașinilor. Între 1908 și 1913, a perfecționat conceptul și a început producția Modelului T, pe care l-a numit cu mare aplomb „mașina pentru mase”. Până în 1927, aproximativ 15 milioane de modele T au ieșit de pe linia de asamblare, măturand industria de cabană care construia mașini la un preț foarte mare.

Managementul rațional este viu astăzi, în secolul XXI, încă există pe liniile de asamblare de automobile și centralele telefonice, în restaurantele fast-food unde operatorii ghinionști lucrează ca la mașini. Cu toate acestea, multe companii au făcut deja următorul pas, destul de logic, eliminând complet oamenii și forțându-și clienții să comunice cu computerele.

EQ: management emoțional

Lumea managementului rațional, științific, era relativ simplă: se baza pe observație și calcul rece.

Și atunci lucrurile s-au complicat.

La un moment dat, cineva a descoperit că muncitorii nu sunt doar unități de producție sau chiar de consum. Au speranțe, temeri, sentimente și uneori chiar gânduri. Ei sunt, de fapt, oameni. A stricat cardurile de management. Trebuiau nu numai să rezolve problemele de producție, ci și să gestioneze oamenii.

De-a lungul timpului, gestionarea oamenilor a devenit mai dificilă. Muncitorii, deja mai educați și profesioniști decât înainte, aveau acum mai mult de dat, dar se așteptau și la mai mult. Au devenit mai bogați și mai independenți. Zilele orașelor cu o singură industrie, în care toți lucrau la aceeași întreprindere, erau numărate: existau noi oportunități de muncă și beneficii mai mari pentru cei care nu au putut sau nu au vrut să-și găsească un loc de muncă. Angajatorii și-au pierdut puterea de constrângere. Nu mai puteau cere loialitate – trebuiau să o câștige. Treptat a avut loc o tranziție de la o cultură a supunere la o cultură a interesului.

Managerii au trebuit să creeze condiții pentru înaltă performanță și implicare a oamenilor, folosindu-și speranțele, nu temerile. La 44 de ani de la publicarea cărții lui Frederick Taylor, Daniel Goleman și-a publicat cartea „Emotional Intelligence: Why it is more important than IQ” ( Inteligența emoțională: de ce poate conta mai mult decât IQ, 1995), creând noua lume a managementului emoțional. De fapt, el a popularizat principii care au evoluat de-a lungul deceniilor. Încă din 1920, E. L. Thorndike de la Universitatea Columbia scria despre „inteligența socială”. Experții au înțeles de mult că inteligența (IQ ridicat) nu este direct legată de succesul în viață: și alte aspecte sunt importante. Ca parte a activității profesionale, au fost efectuate de mult timp experimente cu inteligența emoțională (EQ, nu IQ). În special, japonezii au făcut progrese mari în angajarea eficientă a angajaților, chiar și pe liniile de producție auto, cu o nouă mișcare numită kaizen (îmbunătățire continuă). În mod ironic, ei au fost inspirați de americanul W. Edwards Deming. Ideile lui Deming au fost recunoscute în Statele Unite abia după ce japonezii au început să distrugă industria auto americană cu ajutorul lor.

Până la sfârșitul secolului al XX-lea, meseria de manager devenise mult mai dificilă decât la sfârșitul secolului al XIX-lea. Managerii secolului al XX-lea trebuiau să fie la fel de inteligenți ca predecesorii lor de acum 100 de ani. Aveau nevoie de EQ pentru a trata cu oamenii la fel de mult ca IQ pentru a rezolva problemele de producție. Majoritatea managerilor au descoperit că sunt buni la un lucru: puțini au atât IQ-uri ridicate, cât și EQ-uri ridicate. Stacheta pentru managementul eficient a fost ridicată sus.

PQ: management politic

Managerii bidimensionali nu există, decât în ​​desene animate. Oamenii reali și managerii adevărați sunt tridimensionali. IQ-urile și EQ-urile ridicate sunt un mare plus, dar nu suficiente pentru a explica succesul sau eșecul diferiților manageri. Ce lipseste? Primul pas în găsirea elementului lipsă este să recunoaștem că organizațiile sunt construite pentru conflict. Aceasta este o revelație pentru unii oameni de știință care cred că sunt menționați să fie colaboratori. De fapt, managerii trebuie să lupte pentru timpul, banii și bugetul organizației lor, care sunt foarte limitate. Există întotdeauna mai multe nevoi decât resurse. Conflictul intern are de-a face cu modul în care sunt stabilite prioritățile - cu marketing, producție, service, managementul personalului și diverse produse și regiuni care se luptă între ele, încercând să prindă o piesă mai mare.

Pentru mulți manageri, concurența reală nu este pe piață. Concurența reală se află la următoarea masă și luptă pentru aceeași promovare și bonus ca și ei.

Al doilea pas este să identifici cine câștigă și cine pierde în acest duel corporativ pentru buget, timp, salariu și promovare. Dacă trebuie crezut conceptul de IQ și EQ ridicat, atunci toți oamenii inteligenți și drăguți ar trebui să aibă succes. Cu toate acestea, în realitate, acest lucru este departe de a fi cazul. Cei deștepți și drăguți nu câștigă întotdeauna: mulți dintre ei dispar de pe radarul corporativ sau duc viața liniștită a oamenilor care nu și-au atins potențialul. În același timp, cei mai mulți dintre noi cunosc astfel de manageri de top care cu greu pot fi numiți inteligenți sau plăcuti, dar într-un fel mistic obțin putere și recunoaștere.

Evident, există ceva dincolo de IQ și EQ.

O scurtă conversație la frigider este de obicei suficientă pentru a înțelege ce lipsește. Ei vorbesc adesea despre cei care urcă sau cad pe scara carierei, despre cine ce face și pentru cine, despre oportunități promițătoare, despre proiecte eșuate și despre capacitatea de a le evita. Astfel de conversații arată că oamenii nu sunt doar animale sociale, ci și politice.

Politica este inevitabilă în orice organizație. Și asta nu este nou. Julius Caesar de Shakespeare este o piesă despre politică. Prințul lui Machiavelli este un ghid pentru managementul politic de succes al Renașterii. Politica a existat dintotdeauna, dar a fost considerată prea „murdară” pentru analiza științifică și formarea corporativă. Asasinarea lui Cezar arată ce se întâmplă când nu înțelegi bine politica. Când cineva îl menționează pe Brutus spunându-i „Sunt în spatele tău” lui Cezar, managerii vigilenți știu că ar putea fi înjunghiați în spate.

Pentru a înțelege o astfel de politică, IQ și EQ nu sunt suficiente. Există o luptă constantă pentru control și putere. Nevoia nesfârșită de schimbare se referă nu numai la oameni, ci și la echilibrul de putere din organizație. Aceasta este o activitate politică pentru care un manager de succes are nevoie de bune abilități politice și organizatorice.

MQ: coeficient de dezvoltare managerială

Este timpul să recunoaștem că managerii adevărați sunt „tridimensionali”. Pe lângă IQ și EQ, au nevoie de un PQ ridicat. Dacă există o formulă pentru succes în management, ar putea arăta astfel:

unde MQ este coeficientul de management.

Pentru a crește MQ, este necesar să se dezvolte IQ, EQ și PQ. Formula succesului este ușor de formulat, dar dificil de implementat. MQ (fig. 1) este legat de practică, dar nu de teoria managementului. Această carte arată cum să utilizați MQ pentru a determina:

Nivelul propriului potential managerial;

Abilitățile membrilor echipei și capacitatea de a-i ajuta să se îmbunătățească;

Abilitățile de bază necesare pentru succes și apoi dezvoltate; reguli de supraviețuire și succes în organizația ta.

Orez. unu. Componente MQ

Există multe modalități de a aplica formula MQ și de a reuși sau de a eșua. Fiecare persoană dezvoltă și aplică IQ, EQ și PQ în felul său, în funcție de situație. Fiecare persoană are un stil de management unic, la fel ca DNA. Nu veți găsi o modalitate de a produce clone de manager în această carte. Meriti mai mult. Oferim principii și instrumente de bază pentru a vă ajuta să înțelegeți și să rezolvați problemele comune de management.

Unii oameni cred că principiile de bază sunt o închisoare: ei aplică aceeași formulă în fiecare situație. Alții folosesc principiile ca bază pentru construirea propriului stil de management unic. Pe baza experienței de mii de ani în practicarea managerilor, această carte ajută la adaptarea instrumentelor și principiilor de bază, vorbind nu numai despre teorie, ci și despre eficiența sau ineficiența reală (mai important) a anumitor metode. Cu toții învățăm din experiență, atât pozitivă, cât și negativă. Cu ajutorul acestei cărți, vă puteți dezvolta MQ-ul pentru a reuși, în propriile condiții.

Capitolul 1
Abilități IQ: probleme, sarcini și bani

A fi un manager inteligent nu înseamnă a fi intelectual. Oamenii de știință străluciți sunt rareori mari manageri. În schimb, mulți mari antreprenori de astăzi nu cheltuiesc bani și timp pentru un MBA cu mentalitatea conformistă: Bill Gates, Warren Buffett, Richard Branson și Steve Jobs, de exemplu.

A-i întreba pe cei mai de succes manageri ce îi face să fie cei mai de succes este ca și cum ai practica lingușirea și lingușa. Acest lucru duce doar la răspunsuri banale și la narcisism. Am încercat și mi-am dat seama că acest lucru nu merită făcut. Majoritatea managerilor vorbesc despre „experiență” și „intuiție”. Și este complet inutil. Intuiția nu poate fi învățată. Iar experiența este o modalitate de a menține asistenții manageri în posturi de asistent până când au suficient păr gri pentru a se alătura clubului de conducere. A trebuit să iau o altă cale pentru a afla cum gândesc managerii. Am decis să-i văd cum lucrează.

Privind oamenii lucrând este întotdeauna mult mai plăcut decât să o faci singur.

Fiecare persoană este unică și fiecare zi este unică.

Unii preferă comunicarea față în față mai degrabă decât corespondența prin e-mail; unele zile sunt supraîncărcate cu întâlniri importante, unii oameni lucrează mai mult și alții mai puțin. Dar dacă eliminați toate aceste diferențe, puteți evidenția ceva comun în ziua managerilor:

Fragmentare puternică în timp;

Lucru simultan pe mai multe sarcini;

Managementul diferitelor grupuri de oameni și proiecte concurente;

Un flux continuu de informații noi care necesită feedback, schimbări, adaptare;

Lipsa de timp pentru a lucra singur.

Există un exemplu familiar pentru majoritatea managerilor - încercarea de a jongla cu mingi și, în același timp, de a alerga o sută de metri fără a scăpa o singură minge. Aceasta este o lume în care este ușor să fii ocupat, dar foarte greu să obții ceva. Activitatea nu garantează succesul. Managerii de astăzi sunt provocați să obțină cel mai mult cu cel mai mic efort. Să luăm o scurtă pauză și să ne gândim la ceea ce lipsește din rutina zilnică obișnuită a managerului:

Luarea deciziilor folosind metode formale, cum ar fi analiza bayesiană și arbori de decizie;

Rezolvarea problemelor după o reflecție profundă singură sau ca rezultat al lucrului în grup folosind metode formale de rezolvare a problemelor;

Analiza strategică formală a afacerii.

Multe metode de MBA sunt demne de remarcat prin faptul că sunt absente din practica zilnică a majorității managerilor: teoria organizațională și strategică a dispărut; instrumentele financiare și contabile sunt legate doar de finanțe și contabilitate; marketingul rămâne un domeniu complet misterios pentru angajații departamentelor de producție și IT.

Faptul că majoritatea managerilor nu folosesc aceste instrumente în munca lor nu le diminuează importanța. Pot fi folosite cu atentie, in cele mai critice momente. Majoritatea organizațiilor nu ar supraviețui mult dacă toți managerii lor ar fi implicați în mod constant în cercetări strategice de afaceri. Dar o analiză strategică bună pe care o face un CEO la fiecare cinci ani poate transforma o companie.

Așadar, căutarea principiilor gândirii manageriale este blocată în vârtejul activității care le umple ziua obișnuită. Se pare că managerii de succes nu trebuie să fie mari intelectuali și să stăpânească instrumentele intelectuale și analitice standard care sunt oferite în literatura de specialitate și în cursurile speciale. Dar este nevoie de o persoană foarte curajoasă pentru a-i acuza pe Bill Gates și Richard Branson de prostie. Toți liderii și managerii cu care am vorbit au fost suficient de inteligenți pentru a obține putere și influență. Sunt inteligenți, dar nu în sensul școlar tradițional. Inteligența managerială este diferită de inteligența științifică.

Am decis să săpăm mai adânc, încălcând regula de aur: „Dacă te găsești într-o groapă, încetează să sapi”. Sper că nu ne-am săpat o groapă. Încercăm pur și simplu să descoperim principiile de bază ale gândirii manageriale. Și în final, am găsit aceste principii fundamentale, care vor fi discutate în acest capitol, pe care orice manager le poate stăpâni.

1. Începeți de la sfârșit: concentrați-vă pe linia de jos.

2. Obțineți rezultate: muncă și înțelegere.

3. Luați decizii: dezvoltați rapid intuiția.

4. Rezolvarea problemelor: metode, scheme și instrumente.

5. Gândire strategică: elemente de bază, caracteristici și abordare clasică.

6. Determinarea bugetului: politica de realizare a scopului.

7. Gestionează bugetul: bătălia anuală.

8. Gestionează costurile: cu costuri minime.

9. Foi de calcul și calcule: ipoteze, nu matematică.

10. Cunoaște-ți datele: manipularea numerelor.

Dacă am fi preciși și meticuloși, nu toate aceste abilități s-ar încadra într-un capitol despre managementul IQ. Dar în spatele aparentei tulburări se află o anumită metodă. Un accent pe rezultate și rezultate este inclus în acest capitol, deoarece aceste principii sunt la baza managementului eficient. Un manager eficient este ghidat de dorința de rezultate și de atingere a obiectivelor. Aceasta formează un anumit stil de gândire - foarte pragmatic, impetuos și complet diferit de cele descrise în cărți și studiate la institute. Principalul lucru sunt realizările, nu activitatea.

Luarea deciziilor, rezolvarea problemelor și gândirea strategică sunt abilități clasice de IQ. Există o diferență uriașă între modul în care manualele le spun managerilor să gândească și modul în care gândesc ei de fapt. Manualele caută răspunsul perfect. Dar soluția ideală este inamicul soluției practice. Căutarea idealului duce la inacțiune. Deciziile practice duc la ceea ce au nevoie managerii buni: acțiune. Pentru mulți manageri, adevărata problemă nu este să găsească răspunsul, ci să pună întrebarea. De fapt, managerii de succes petrec mult mai mult timp căutând o întrebare decât căutând un răspuns pragmatic.

Stabilirea bugetului, gestionarea bugetului și a cheltuielilor, pregătirea documentelor de decontare și cunoașterea numerelor pot fi numite FQ - coeficient financiar. Ne-am gândit că finanțele și contabilitatea reprezintă abilități de IQ 100%. Și au greșit 100 la sută. În teorie, managementul financiar este o activitate obiectivă și intelectuală, în care există două tipuri de răspunsuri – corecte și greșite: fie totul converge, fie nu converge. Dar pentru manageri, sarcina intelectuală este doar o mică parte din sarcina reală. Sarcina principală nu este despre capacitatea intelectuală: este politică. Majoritatea discuțiilor și negocierilor financiare sunt discuții politice despre bani, putere, resurse, obligații și așteptări. În multe privințe, managementul financiar aparține capitolului despre PQ (intelligence politică). Din respect pentru teoria finanțelor, am inclus-o în capitolul despre IQ.

În secțiunile următoare, vom aduce un omagiu teoriei. Este util: o teorie bună oferă o bază pentru structurarea și înțelegerea problemelor nestructurate și complexe. Cu toate acestea, atenția principală ar trebui acordată laturii practice a dezvoltării și aplicării abilităților IQ.

Teoria probabilității bayesiană este una dintre principalele teoreme ale teoriei probabilităților elementare, care determină probabilitatea ca un eveniment (ipoteză) să se fi produs, având doar dovezi indirecte (date) care pot fi inexacte.