Fenomenul de influență psihologică și caracteristicile impactului

Impactul în general în psihologie este înțeles ca un transfer intenționat de mișcare, informații sau alți agenți de la un participant la interacțiune la altul. Impactul psihologic, interpretat în contextul categoriei filozofice a interacțiunii, pare să reflecte procesele de impact al diferitelor obiecte unul asupra celuilalt în condiționarea lor reciprocă, tranziția reciprocă și generarea de către un obiect al altuia. În psihologia modernă, există diverse definiții care reflectă abordări diferite ale impactului psihologic. Astfel, G. A. Kovalev înțelege sub influența un proces implementat în cursul interacțiunii dintre două sisteme, al cărui rezultat este o schimbare a stării sau structurii a cel puțin unuia dintre ele. E. V. Sidorenko definește influența psihologică ca fiind impactul asupra stării mentale, sentimentelor și gândurilor oamenilor cu ajutorul mijloacelor exclusiv psihologice. T. S. Kabachenko consideră impactul ca fiind psihologic atunci când are o origine externă destinatarului și, fiind reflectat de acesta, modifică regulatorii psihologici ai activității umane, atât orientați extern cât și intern. Ultima definiție, care folosește conceptul de activitate în descrierea esenței impactului, fiind cea mai exactă, poate fi considerată ca principală. Există premise și condiții pentru utilizarea influenței psihologice în vederea rezolvării problemelor profesionale în multe tipuri de activitate de muncă, ceea ce determină un interes sporit pentru această problemă. În acest sens, există numeroase domenii de lucru în contextul impactului psihologic:
1) studiul rolului mecanismelor psihologice pe care se bazează manifestările comportamentale;
2) studiul factorilor de influență care pot provoca un anumit efect psihologic;
3) studiul impactului profesional:

• în activitatea psiho-corectivă;
• în activitatea psihoterapeutică;

4) studiul caracteristicilor impactului în diferite domenii ale practicii sociale:

• management;
• educaţie;
• publicitate;
• propagandă;
• educaţie;

5) studiu de impact în circumstanțe speciale:

• în caz de atacuri penale;
• în timpul operațiunilor militare.

După cum putem vedea, în ciuda dezvoltării active a diferitelor domenii de influență, psihologia, integritatea și unitatea sunt absente în ea și nu există un concept generalizat de influență psihologică. De aceea, semnificația teoretică și valoarea practică a unor astfel de studii de diferite niveluri și direcții pentru profesioniștii din multe domenii de activitate este foarte mare. Deci, recunoscând relevanța și relevanța problemei influenței psihologice, să ne oprim mai detaliat asupra luării în considerare a fenomenului influenței psihologice ca fenomen al practicii sociale.
Luarea în considerare a oricărui fenomen presupune, în primul rând, clasificarea acestuia, baza pentru care, în cazul impactului psihologic, pot fi diverse aspecte. Următoarele semne de interacțiune pot servi drept temei pentru clasificarea impactului psihologic, în special:
1) strategii de interacțiune:

• manipulativ - stimulare subconștientă ocolind controlul intern;
• imperativ - menținerea structurilor cognitive existente;
• dezvoltarea - orientarea către schimbarea personalității în procesul acestui dialog;

2) rezultatul interacțiunii și tipul de reacție:

• supunere – ca dorință de a câștiga aprobarea influencerului;
• identificarea – ca dorinta de a se asemana cu influentatorul;
• internalizarea - ca dezvoltare a valorilor influencerului;

3) impactul contactului:

• contact - când există contact direct între părțile de interacțiune;
• distant - cand nu exista contact direct;

4) expunerea la expunere:

• deschis - când faptul prezenței influenței nu este mascat sau atenția este fixată asupra acesteia;
• ascuns - când faptul și sursa de influență sunt ascunse, tăcute;

5) impactul imediat:

• direct - când influențatorul acționează asupra individului direct și direct;
• indirect - atunci când impactul nu este concentrat asupra anumitor persoane într-o anumită perioadă de timp;

6) arbitraritatea influenței:

• arbitrar - atunci când influențatorii ar trebui să provoace un anumit efect psihologic;
• involuntar - atunci când posibilele sale rezultate nu sunt planificate în prealabil de către influencer;

7) durata expunerii:

• concizie;
• termen lung.

Astfel, parametrii importanți prin care se poate distinge impactul sunt natura acestuia - subiect-subiect sau subiect-obiect, natura impactului în timp și timpul interacțiunii - unic sau pe termen lung, și nivelul de reflecție informațională - conștient sau inconștient. În același timp, procesul de influență psihologică poate fi realizat atât de către un individ sau un grup, cât și de către instituțiile sociale. Este clar că în funcție de agentul de influență, natura impactului va avea anumite specificități, în funcție de mijloacele folosite.
Unii autori, în special T. S. Kabachenko, evidențiază, de asemenea, un astfel de fenomen de influență psihologică ca „potențialul de impact al unui post de muncă”, ale cărui componente sunt:

• stabiliți obiective și idei despre rezultatele muncii;
• obiectul de muncă dat;
• sistemul de mijloace de muncă;
• sistemul funcțiilor muncii;
• sistemul drepturilor lucrătorilor;
• sistemul conditiilor de munca.

Este clar că activitatea profesională la „posturile de muncă”, care presupune posibilitatea implementării unui impact psihologic complex, necesită o analiză și un studiu atent separat. Așadar, vom reveni la problema influenței în cadrul activității profesionale în capitolul corespunzător, insistând în detaliu asupra trăsăturilor, metodelor și tehnicilor influenței psihologice în contextul comunicării în afaceri.
Pentru a continua conversația și a merge direct la esența, mijloacele și metodele de influență psihologică, în primul rând, este necesară determinarea terminologiei, clarificând aparatul conceptual al psihologiei influenței sau influenței. Astfel, este necesar să aflăm ce înțelegem prin termenii: mijloace, tehnici, metode și tehnologii de influență sau influență. Așadar, alegând dintre două nominalizări, să ne concentrăm pe definiția „influenței”, care ni se pare mai blândă și în același timp mai amplă decât „impact”. Impactul, care poartă o nuanță de categoricitate, reduce întreaga gamă de concepte legate de subiectul discuției la categorii asociate în principal cu strategii imperative de influență și relații subiect-obiect. În plus, folosirea termenului „impact” ne face să luăm automat în considerare exact interacțiunile, reducând întreaga diversitate a procesului de comunicare la latura interactivă și pierzând din vedere laturile sale comunicative și perceptuale. În plus, dacă definim comunicarea, în contextul căreia se exercită influența, ca o formă specială de activitate a subiectului, și nu doar ca unul dintre tipurile de activitate, ar fi destul de firesc să ne depărtăm de concept. de influență în timpul interacțiunii. În plus, convingerea în cadrul abordării dialogice, care implementează strategia de dezvoltare a influenței, fiind cea mai progresivă și mai adecvată naturii intersubiective a psihicului uman, este cea care suportă principala sarcină în domeniul influenței. În timp ce sugestia, care are un caracter monologic și se află într-o paradigmă manipulativă sau imperativă, devine conceptul principal atunci când se folosește termenul „impact”. Și, în sfârșit, termenul „influență” în psihologie are o anumită încărcătură semantică stabilă de „transfer intenționat de mișcare și informații de la un participant la interacțiune la altul”, care înlătură unele tipuri de influență, de exemplu, indirectă, din sferă. de intelegere. Astfel, credem că este mai corect să folosim termenul de „influență psihologică”, cel puțin în contextul acestei lucrări. Vom folosi termenul de „impact” în viitor când vorbim, în primul rând, de latura interactivă a comunicării, de funcția reglator-comunicativă a comunicării și de interacțiunea subiect-obiect.
Așadar, definim influența psihologică ca o influență externă a subiectului de influență asupra stării psiho-emoționale și psihosomatice a obiectului de influență prin utilizarea numai a mijloacelor psihologice, care vizează sfera cognitivă, afectivă și evaluativ-volițională a personalității sale, care este reflectată de el și duce la o schimbare a regulatorilor activității sale și a parametrilor de activitate.

Un punct esențial este acela că obiectul de influență are posibilitatea de a răspunde la acesta utilizând și mijloace exclusiv psihologice și un interval de timp pentru elaborarea unui plan și implementarea acțiunilor de răspuns.

Intenția, conform ideilor noastre, nu este o condiție indispensabilă și o caracteristică necesară a influenței psihologice.

Rezultatul, sau produsul, al procesului de influență psihologică este o schimbare a naturii și gradului de semnificație, direcție și severitate a manifestărilor activității obiectului influenței psihologice.

În același timp, obiectul influenței începe să acționeze și poate fi considerat ca subiect al unui răspuns, exprimat în activitate, o schimbare de stare, comportament, atitudine, idei, gânduri, sentimente, experiențe, acțiuni etc. influenţa psihologică emanată de la subiect, chiar fiind iniţial subiect-obiect, începând din momentul primirii feedback-ului de la obiect, poate fi considerată şi ca proces subiect-subiect.
În continuare, ar trebui să definim conceptele de rezistență la influență, precum și să nominalizăm subiectul și obiectul influenței în cadrul interacțiunii lor.
Așadar, opoziția față de influența psihologică este rezistența obiectului de influență, exprimată în contracararea încercărilor acestuia de către subiectul influenței, de a face modificări în regulatorii activității sale și parametrii de activitate. Se realizează prin influențarea sferei cognitive, afective sau evaluativ-voliționale a personalității sale.

Subiectul influenței, sau sursa acestuia, unul dintre partenerii de comunicare care inițiază impactul și se angajează să influențeze obiectul, este inițiatorul.

Obiectul inițial de influență, sau destinatarul acestuia, unul dintre partenerii de comunicare, către care se îndreaptă prima încercare de influență făcută de sursa sa, este destinatarul.

Subiectul influenței, inițiatorul acesteia, poate fi atât un individ, cât și un grup de persoane, precum și instituții sociale - de la stat la organizație.

Atât un individ, cât și un grup de persoane pot acționa și ca obiect de influență, destinatarul sau destinatarul acestuia.

În procesul de comunicare, direcția și natura influenței psihologice pot fi modificate atunci când, în funcție de stadiul sau stadiul acestui proces, pozițiile subiectului și obiectului, natura relației dintre acestea, precum și strategia, tipul, formele și metodele influenței aplicate se modifică.

Astfel, unul dintre criteriile de prezență a influenței psihologice poate fi efectul psihologic produs de aceasta prin utilizarea anumitor tehnologii. Astfel de tehnologii, care sunt un set de mijloace de influențare a psihicului, sunt denumite psihotehnice sau psihotehnologii.
Deci, conceptul de bază, care denotă totalitatea mijloacelor prin care se realizează productivitatea influenței psihologice, este conceptul de tehnologie de influență. Prin tehnologie, înțelegem un algoritm eficient de rezolvare a problemelor de natură psihologică care contribuie la atingerea unui rezultat social.
Exemple de psihotehnologii comune ar putea fi următoarele:
1) cooptarea liderilor - prin atragerea unui lider informal care să coopereze cu structura formală;
2) participarea autorităţilor - ca o imitaţie a implicării persoanelor cu autoritate în luarea deciziilor pentru a minimiza activităţile lor de opoziţie;
3) imitarea criticii - ca simulare a autocriticii de către reprezentanții sistemului de management pentru ameliorarea tensiunii psiho-emoționale și sociale;
4) canalizarea stării de spirit - pentru a reduce nivelul tensiunii psiho-emoționale în societate prin:

• reorientarea atenției asupra unui alt subiect;
• formarea imaginii dorite a acestui subiect;
• întărirea excitației grupului social;
• provocarea acțiunilor grupului în raport cu subiectul;
• aducând activitatea grupului la concluzia ei logică. Astfel, se poate argumenta că psihotehnologiile, sau tehnologiile

influența psihologică, sunt dezvoltate ca răspuns la o cerere socială sau la o nevoie urgentă existentă a societății. Metoda de implementare este determinată de specificul necesității, de caracteristicile grupului țintă - obiectul de influență potențială, precum și de resursa temporară și de arsenalul de mijloace de care dispune subiectul de influență. Rezultatul aplicării psihotehnologiei, adecvate situației, ar trebui să fie un anumit efect social.
Orice tehnologie poate fi implementată prin desfășurarea de activități specifice, acțiuni în faze, desfășurate intenționat, sistematic și consecvent într-un anumit interval de timp. După cum am văzut în exemplul de utilizare a psihotehnologiei de canalizare a stării de spirit, fiecare etapă următoare a implementării tehnologiei asigură îndeplinirea sarcinii următoare, atingerea unui obiectiv intermediar care funcționează pentru rezultatul final.
Scopurile intermediare ale influenței psihologice exercitate asupra obiectului pot fi următoarele:

• crearea anumitor atitudini psihosociale;
• formarea imaginilor necesare;
• crearea unei vederi specifice;
• forțarea sau slăbirea tensiunii emoționale;
• treziți sau blocați activitatea;
• inițierea unei anumite stări psiho-emoționale;

atrage sau distrage atenția.

Sarcinile de rezolvat la rândul lor în procesul de exercitare a influenței pot fi stabilite în raport cu următoarele caracteristici ale obiectului de influență:

• procesele mentale;
• motive și nevoi;
• atitudini psihosociale;
• stări psihoemoționale și psihosomatice;
• fenomene psihologice etc.

În ceea ce privește metodele de atingere a scopurilor tactice și de rezolvare a sarcinilor intermediare în fiecare etapă a procesului de influență psihologică, acestea sunt legate de o sarcină specifică și pot fi desemnate ca metode de influență psihologică.
Următoarea caracteristică, de care depinde rezolvarea unei sarcini specifice a următoarei etape de influență psihologică, sunt condițiile pentru implementarea acesteia. Deci, tactica de rezolvare a problemei poate fi diferită în funcție de următoarele condiții:

• raportul dintre caracteristicile reale și de dorit ale obiectului;
• caracteristicile specifice ale personalității obiectului de influență;
• tipul de relație între subiecții interacțiunii;
• starea subiectului în raport cu care se rezolvă problema.

Astfel, implementarea unei anumite metode de influență într-o situație specifică poate fi descrisă ca implementarea tehnicilor de influență psihologică.
Acum, după ce ne-am hotărât asupra conceptelor de tehnologii, metode și tehnici de influență psihologică, să încercăm să identificăm acei factori care provoacă efectul psihologic căutat de subiectul influenței. Factorii prin care se poate exercita cutare sau cutare influență psihologică au fost evidențiați de diferiți autori din diverse motive. De regulă, acestea sunt două, mai rar trei grupuri de factori, sau mijloace de influență (influență), care îi includ întotdeauna pe cei verbali și non-verbali. Cea mai detaliată și meticuloasă clasificare a fost realizată de T. S. Kabachenko. Deci, printre factorii care contribuie la influența psihologică productivă în anumite condiții prin utilizarea metodelor folosind tehnici adecvate, se numără următoarele grupuri de factori:
1) factori de influență externă vizați următorilor analizatori:

• vizual;
• auditiv;
• olfactiv;
• temperatura;
• tactil;

2) factori de influență verbală care dau naștere unor trăsături ale percepției și implică mecanisme:

• lingvistic;
• paralingvistice;

3) factori de influență non-verbală, care implică caracteristici:

• imita;
• ia;
• acustic;
• cinetică;
• proxemic;
• optic;
• olfactiv;

4) factori care reglează nivelul de satisfacere a nevoilor și motivelor obiectului de influență;
5) factori care contribuie la implicarea obiectului de influență în activități special organizate.
Deci, vorbind despre mijloacele de influență psihologică, putem distinge cinci grupe principale de factori de influență, denumite mai jos mijloace: verbale, non-verbale, precum și mijloace care vizează stimularea diferitelor modalități, reglarea sferei motivaționale-nevoie, și angajarea în activități comune. Astfel, un sistem algoritmizat de mijloace de influență constituie o tehnică, un set de metode de influență formează o metodă. Un algoritm de influență eficient, adică o combinație, succesiune și ritm de utilizare a mijloacelor, tehnicilor și metodelor de influență psihologică pentru a rezolva o problemă specifică, este o psihotehnologie.
Astfel, alegerea unui algoritm pentru obținerea rezultatului dorit, precum și o evaluare ulterioară a productivității influenței psihologice și a satisfacției efectului obținut, se poate face pe baza adecvării mijloacelor, metodelor, tehnicilor și influența tehnologiile utilizate.

Influența psihologică este o influență asupra oamenilor (asupra indivizilor și a grupurilor), realizată cu scopul de a schimba structurile ideologice și psihologice ale conștiinței și subconștientului acestora, transformând stările emoționale, stimulând anumite tipuri de comportament.

Există trei etape de impact psihologic:

Operațional, când se desfășoară activitatea subiectului său;

Procedural, când există o acceptare (aprobare) sau respingere (dezaprobare) a acestui impact prin obiectul său;

Cel final, când apar reacții de răspuns ca urmare a restructurării psihicului obiectului de influență.

Restructurarea psihicului sub influența influenței psihologice poate fi diferită atât ca amploare, cât și ca stabilitate temporală. Conform primului criteriu, se disting modificările parțiale, adică. modificări ale oricărei calități psihologice (de exemplu, opinia unei persoane despre un anumit fenomen) și modificări mai generale ale psihicului, de exemplu. modificări ale unui număr de calități psihologice ale unui individ (sau grup). Conform celui de-al doilea criteriu, schimbările pot fi pe termen scurt și pe termen lung.

Utilizarea influenței psihologice într-o situație de luptă are propriile sale caracteristici:

Sunt permise nu numai metodele și tehnicile umane, ci și inumane de influență psihologică;

Influența psihologică se realizează în combinație cu utilizarea mijloacelor de luptă armată;

Există dorința de a obține un impact psihogen maxim.

Impactul psihologic este asupra unor zone specifice ale psihicului unui individ, a unor grupuri de oameni și a conștiinței publice în ansamblu:

Nevoie-motivațional (cunoștințe, convingeri, orientări valorice, înclinații, dorințe);

Intelectual-cognitive (senzații, percepții, idei, imaginație, memorie și gândire);

Sfera emoțional-volițională (emoții, sentimente, stări, procese volitive);

Comunicativ-comportamental (natura și caracteristicile comunicării, interacțiunii, relațiilor, percepției interpersonale).

Aceasta înseamnă că doar atunci impactul psihologic dă cel mai mare efect real atunci când sunt luate în considerare particularitățile funcționării conștiinței individuale, de grup și sociale inerente acestor domenii specifice.

Impactul psihologic are propriile modele:

Dacă vizează în primul rând sfera nevoia-motivațională a oamenilor, atunci rezultatele sale afectează în primul rând direcția și puterea motivelor oamenilor (impulsuri și dorințe);

Când sfera emoțională a psihicului este sub pistol, acest lucru se reflectă în experiențele interne, precum și în relațiile interpersonale;

Combinația de influențe asupra ambelor sfere face posibilă influențarea activității volitive a oamenilor și, astfel, controlul comportamentului acestora;

Influența asupra sferei comunicativ-comportamentale (specificul relațiilor și comunicării) vă permite să creați confort și disconfort socio-psihologic, să forțați oamenii să coopereze sau să intre în conflict cu ceilalți;

Ca urmare a impactului psihologic asupra sferei intelectuale și cognitive a unei persoane, ideile sale, natura percepției informațiilor nou primite și, ca urmare, „imaginea sa despre lume” se schimbă în direcția corectă.

Psihicul uman (adică obiectul influenței psihologice) este un sistem de componente nevoi-motivaționale, intelectuale-cognitive, emoțional-voliționale și comunicativ-comportamentale. Poate funcționa într-un mod echilibrat sau cu părtinire în relațiile existente. Ambele sunt determinate de efectul disonanței cognitive.

Disonanța cognitivă este un fenomen caracterizat prin următoarele caracteristici:

A) există o disonanță între intelectualul-cognitiv și toate celelalte componente ale psihicului, i.e. inconsecvență, inconsecvență;

B) existența disonanței determină o persoană să se străduiască să o reducă sau cel puțin să prevină creșterea în continuare a acesteia;

C) manifestarea acestei dorințe arată astfel:

Atitudine neîncrezătoare față de informații noi, sau

Schimbarea comportamentului în funcție de informații noi, sau

Regândirea vechilor informații într-o nouă perspectivă.

În conformitate cu cele spuse, pentru a avea un impact psihologic, este necesar mai întâi de a provoca eșecuri și distorsiuni în funcționarea componentelor individuale ale psihicului obiectului de influență. Echilibrul dinamic dintre ele va fi perturbat și va începe să experimenteze o stare de disonanță cognitivă. După aceea, îl poți încuraja să-și restabilească liniștea sufletească schimbându-și părerile, credințele și atitudinile vechi, familiare, și apoi stereotipurile de comportament.

Acest lucru se vede cel mai clar în exemplul îndemnului psihologic de a se preda și de a lucra cu prizonierii de război.

Aproape fiecare soldat este conștient de faptul că predarea, la care o cere inamicul, este un act foarte negativ. Dar în cursul ostilităților, el vede adesea că captivitatea (sau, alternativ, dezertarea) este singura modalitate de a-și salva viața. Atunci se ivește în fața lui o alternativă: să-și piardă respectul camarazilor, prietenilor și rudelor din prima linie sau să-și piardă viața. Începe o căutare agonizantă a unei soluții (adică, experimentarea disonanței cognitive). O persoană trebuie să aleagă una dintre aceste două opțiuni, să accepte în interior fie posibilitatea morții, fie să fugă de la aceasta. Adesea, aceasta este o alegere în favoarea capitulării.

În captivitate, se lucrează pentru a transforma în continuare viziunea despre lume a prizonierilor. Specialiștii în domeniul influenței psihologice caută să-și înlocuiască orientările valorice existente (de exemplu, burghez-democratice) cu altele (de exemplu, socialiste, așa cum a fost cazul în timpul lucrului cu prizonierii din timpul Marelui Război Patriotic, în Coreea). și Vietnam). Cunoașterea cu noi puncte de vedere, idei, norme de comportament, care necesită respingerea credințelor stabilite, duce din nou la apariția disonanței cognitive. În favoarea căruia se va lua decizia în acest caz, depinde de o serie de factori (vârsta deținutului, gradul de dezvoltare intelectuală a acestuia, nivelul de educație, calitatea muncii desfășurate cu acesta etc.) .

Eficacitatea impactului psihologic depinde și de caracteristicile mecanismelor de transformare a convingerilor, stereotipurilor și atitudinilor oamenilor.

Mecanismul de transformare a credințelor. Credințele sunt motive semnificative, stabile pentru activitățile oamenilor, care au de obicei o bază ideologică și se manifestă în acțiunile, faptele și comportamentul lor. De exemplu, în orice armată se cultivă de obicei așa-numitele „virtuți ostașești eterne” - curajul, statornicia, încrederea și ascultarea față de comandanți, mândria în ramura de serviciu și în unitate, camaraderia militară, încrederea în sine etc. , presupus lipsit de orientare politică. Aceasta dă roade.

Adesea, rezultatele înalte în antrenamentul de luptă, pregătirea pentru acțiune decisivă în situații extreme (în special în timpul exercițiilor) printre mulți militari se bazează în principal pe acceptarea internă a „virii eterne”, precum și pe simțul datoriei, mândria cu armele lor, vanitatea personală și efortul vă arată potențialul.

Cu toate acestea, amenințarea reală a vieții într-o situație de luptă și alte pericole ale războiului modern îl fac pe soldat să-și pese și de propria supraviețuire. În același timp, în conformitate cu legile disonanței cognitive, convingerile predominante sunt supuse fluctuațiilor. Prin urmare, influența psihologică intenționată din exterior contribuie la slăbirea, neutralizarea sau înlocuirea lor cu altele opuse.

Utilizarea instrumentelor de război psihologic dă cele mai bune rezultate atunci când sunt utilizate într-un mediu favorabil. Una dintre cele mai eficiente moduri de a crea o astfel de situație este de a conduce logic soldații inamici la ideea de capitulare. De exemplu, rapoartele despre fapte de capitulare în masă, descrierile condițiilor bune de viață în captivitate și promisiunea oportunității de a se întoarce acasă după sfârșitul războiului, așa cum arată practica războiului psihologic, contribuie la înclinația personalului inamic. a se preda.

Mecanismul de transformare a stereotipurilor. Stereotipurile sunt reprezentări schematizate ale faptelor realității care sunt comune în anumite grupuri sociale și etnice, provocând aprecieri și judecăți foarte simplificate (de regulă, realitate inadecvată) de către reprezentanții acestor grupuri. Ele se formează ca urmare a concentrării semantice și emoționale repetate a conștiinței oamenilor asupra anumitor fenomene și evenimente, percepția și imprimarea lor repetată în memorie.

Stereotipurile reflectă cel mai adesea nu esențiale (profunde), ci trăsăturile externe, cele mai vizibile, cele mai izbitoare ale unui fenomen sau eveniment. Orice evaluare a acestuia din urmă care corespunde unui stereotip este de obicei acceptată fără dovezi și este considerată cea mai corectă, în timp ce orice alta este pusă la îndoială. Este important de menționat că stereotipurile apar în conștiința individuală, de grup și publică ca urmare a impactului nu numai al realității înconjurătoare, ci și ca rezultat al percepției experienței, opiniilor și judecăților altor oameni.

De aceea stereotipurile pot deveni obiectul influenței psihologice. Transformarea lor este atât o condiție prealabilă pentru eficacitatea unui astfel de impact, cât și o condiție, a cărei respectare face posibilă schimbarea în cele din urmă a comportamentului oamenilor. Astfel, statul formează un stereotip al atitudinii pozitive a oamenilor față de conducerea politică a țării lor. Scopul organelor de război psihologic ale inamicului este să discrediteze această conducere și să distrugă stereotipul atitudinii pozitive a cetățenilor față de aceasta.

De exemplu, Statele Unite, în timpul intervenției sale în Panama (decembrie 1989 - ianuarie 1990), au arătat clar cum să o facă. Pentru a-l discredita pe președintele Panama, generalul M. Noriega, în ochii panameenilor și ai comunității mondiale, i-au fost aduse 13 acuzații de către instanța statului Florida, inclusiv trafic de droguri și racket. Presa americană a subliniat constant responsabilitatea personală a lui Noriega pentru anularea rezultatelor alegerilor democratice și masacrul brutal al unui grup de ofițeri ai Gărzii Naționale din Panama care încercau să dea o lovitură de stat. Obiceiurile sale dictatoriale au fost larg comentate, în special, declarându-se „președinte pe viață”. Majoritatea ziarelor din lume erau acoperite de o fotografie a biroului lui M. Noriega, ai cărei pereți erau decorați cu un portret al lui Hitler într-o uniformă fascistă, cu inscripția în limba germană „One leader - one nation”. Presa a relatat constant despre pasiunea lui Noriega pentru reviste și videoclipuri pornografice, despre consumul de droguri.

Oamenilor s-a atras atenția și asupra faptului că în reședința dictatorului se află diverse obiecte rituale, ceea ce indică faptul că acesta este serios la vrăjitorie și la ocultism.

Drept urmare, în ochii americanilor, și nu numai ai lor, Noriega a început să arate ca un traficant de droguri care a uzurpat puterea prezidențială, reprimând fără milă opoziția, otrăvind poporul american cu droguri de la mafia drogurilor columbiene și, mai mult, , o persoană mental nu tocmai normală. Toată această acuzație de propagandă a servit drept acoperire suficientă pentru intrarea trupelor americane și acțiunile ulterioare ale acestora de a răsturna dictatorul. Președintele american George W. Bush a luat decizia de a trimite trupe în Panama în condițiile unui nou stereotip al atitudinii americanilor față de Noriega care fusese deja format, programat pentru necesitatea acțiunii armate.

Propaganda specială sovietică, potrivit unor surse străine, în timpul războiului din Afganistan a reușit să desfășoare și o serie de evenimente de succes menite să schimbe stereotipurile de percepție de către populație și mujahideen a unor comandanți de teren specifici. Scopul unuia dintre ei a fost să submineze autoritatea comandantului de teren Khoja Rustam. Iată cum s-a făcut.

La început, s-au răspândit zvonuri că ar fi colaborat cu Ministerul Securității Statului, drept care detașamentul său a eșuat după eșec. Dar conducerea opoziției a avut în continuare încredere în Rustam și, pentru a verifica, l-a transferat într-o altă incintă. Apoi, în noua zonă a operațiunilor sale militare, a fost distribuit un pliant cu următorul conținut:

„Frații mujahidinilor și luptători pentru credință! Sunt cei dintre noi care ar duce un război sfânt pentru credință, dar în realitate își exprimă antipatia și ipocrizia față de islam. Khoja Rustam este unul dintre acesti număr. De 7 ani a stabilit unul împotriva celuilalt frați musulmani din valea defileului Nijrab, ceea ce a dus de obicei la moartea multora dintre ei. Să știți că acest despot care nu se teme de Allah, care ar fi purtat un război sfânt în numele poporului, a fost recent îndepărtat din conducerea Direcţiei Generale a Partidului Islamic.

Și acum intrigantul rău și blestemat a ajuns acum în Kuhistan pentru a semăna moartea și a ucide oamenii, pentru a discredita și aici titlul de Mujahiddin.

Acest prospect a provocat un anumit rezultat. Stereotipul percepției lui Khoja Rustam într-un loc nou s-a dovedit a fi complet diferit, drept urmare a trebuit să predea comanda.

Mecanismul de transformare a instalatiilor. Instalarea este o stare de pregătire (atitudine) internă a oamenilor pentru o manifestare a sentimentelor specifice acestora, activitate intelectual-cognitivă și volitivă, dinamica și natura comunicării, activitatea subiect-practică etc., corespunzătoare nevoilor lor.

Apariția unei atitudini precede de obicei conștientizarea de către oameni a unei anumite nevoi și a condițiilor în care această nevoie poate fi satisfăcută. Impactul psihologic intenționat creează o situație în care nevoia prezentă este satisfăcută prin furnizarea oamenilor de informații specifice prezentate într-un anumit mod. Datorită acesteia, atitudinea se formează, se fixează, se înlocuiește sau se schimbă în mintea oamenilor.

Există regularități în formarea și manifestarea atitudinilor, printre care următoarele sunt cele mai importante pentru războiul psihologic:

Dacă impactul psihologic vizează formarea de noi credințe, atitudini, orientări valorice și, în acest moment, o persoană este pur și simplu înfometată, neliniștită, nu are acoperiș deasupra capului, este bolnavă etc., atunci un astfel de impact nu va duce la schimbarea lor în direcția dorită;

Indiferent de priceperea de prezentare și de caracteristicile conținutului impactului psihologic, acesta nu va fi eficient dacă nu corespunde nevoilor interne ale unei persoane.

Realizarea unei schimbări stabile pe termen lung a comportamentului oamenilor ca urmare a războiului psihologic este posibilă numai în măsura în care este posibil să zdruncine sistemul de atitudini pe care le au deja. Apoi, pe această bază, puteți forma noi instalații.

Procesul de modificare a setărilor respectă, de asemenea, anumite modele:

1) O persoană trebuie să explice direcția generală a procesului de schimbare a atitudinilor sale;

2) Transformarea atitudinilor are succes atunci când impactul psihologic realizat în aceste scopuri corespunde nevoilor și motivelor unei persoane;

3) O schimbare a atitudinilor este mai probabilă dacă conținutul informațiilor percepute în timpul impactului psihologic corespunde normelor stabilite de comportament de grup și individual al oamenilor, iar sursa de informații este suficient de demnă de încredere și competentă.

4) Schimbarea de atitudini este mai stabilă dacă realitatea din jurul persoanei confirmă conținutul informațiilor percepute în timpul impactului psihologic.

5) Transformarea atitudinilor este cu atât mai eficientă, cu atât mai activ sunt utilizate diverse metode de influență psihologică.

Impactul psihologic vă permite să schimbați parțial sau complet (slăbiți, întăriți) atitudinile învățate anterior și să vă formați altele noi.

Sunt posibile mici schimbări de atitudine, care se înțeleg ca o transformare parțială a oricăreia dintre componentele acestora: intelectual-cognitive (informaționale), emoțional-evaluative sau comunicativ-comportamentale. Iată un exemplu despre cum se realizează acest lucru.

În timpul bătăliei de la Stalingrad, gruparea germană a inclus unități românești și italiene, al căror personal a manifestat o atitudine în general pozitivă față de germani. Totodată, au fost observate cazuri izolate de ciocniri între militari români, germani și italieni.

Organele de propagandă specială ale Armatei Roșii au întreprins măsuri de creștere a ostilității soldaților trupelor române și italiene față de naziști. La 21 noiembrie 1942, grupul operațional de recunoaștere a Frontului Don a aflat din mărturia prizonierilor că a avut loc o ciocnire între soldații români și germani din Corpul 4 Armată, în urma căreia trei soldați români au fost uciși și un locotenent german. a fost grav rănit. În aceeași zi, grupul a capturat un ordin semnat de colonelul german W. Neudorf, care indica o disciplină slabă în regimentul 47 italian. Deja pe 22 noiembrie, ambele fapte au fost citate în pliante special pregătite pentru soldații români și italieni. Curând s-a putut afla că pliantul a contribuit la întărirea ostilității soldaților armatei române și italiene față de naziști. Astfel, deși componenta informațională a atitudinii față de germani a rămas aceeași, componentele ei emoțional-evaluative și comunicativ-comportamentale s-au schimbat: a existat un sentiment de neîncredere față de germani, nemulțumire față de relațiile acestora cu aliații, rezultând în disponibilitatea romanii si italienii sa lupte cot la cot.cot cu ei au cazut.

O schimbare cardinală a atitudinilor stabilite anterior cu ajutorul influenței psihologice se realizează destul de rar. Faptul este că atitudinea se formează pe o perioadă lungă de timp, este conectată cu sistemul de valori umane și este stabilă. Pentru a transforma setările, trebuie să:

Pentru a efectua un impact psihologic continuu pentru o lungă perioadă de timp;

Folosiți în mod repetat argumente diferite susținute de fapte reale;

Întăriți sistematic caracterul persuasiv al argumentului.

Un exemplu de influență eficientă pentru a schimba atitudinile învățate anterior este munca a peste 350 de mii de soldați și ofițeri ai Armatei japoneze Kwantung, luați prizonieri de trupele sovietice la sfârșitul celui de-al Doilea Război Mondial. În general, contingentul de prizonieri de război japonezi, în ciuda diferențelor dintre statutul lor social anterior, vârsta, condițiile de serviciu, gradele militare, era o singură masă în dispozițiile lor. Dar, ca urmare a unui număr mare de evenimente desfășurate pentru o lungă perioadă de timp - publicarea unui ziar pentru prizonierii de război „Nihon Shimbun” („ziarul japonez”), izolarea celei mai reacții părți a prizonierilor de război ( în principal personal de comandă), promovarea reprezentanților activiștilor democratici în funcții de conducere, crearea de cursuri pentru atuul democratic - a reușit să obțină persuasiunea ideologică a multor prizonieri de război japonezi. Un corespondent al Associated Press a raportat din Tokyo în 1949:

„Prizonierii de război japonezi sosiți din Siberia sunt comuniști fermi și reprezintă o problemă de îngrijorare pentru guvernul japonez”.

În timpul războiului din Coreea (1950-1953), coreenii au desfășurat și ei o muncă eficientă cu prizonierii de război. Conducerea politică și militară a Statelor Unite a fost îngrijorată de faptul că mulți dintre cei 7.000 de soldați americani care au fost luați prizonieri au cedat influenței propagandei inamice. Potrivit presei străine, „fiecare al treilea prizonier american din Coreea a fost vinovat de colaborare cu inamicul, iar 23 de persoane au refuzat deloc să se întoarcă în patria lor”.

Influența psihologică în război este efectuată în primul rând de dragul inițierii anumitor reacții și acțiuni, comportament specific (acțiune sau inacțiune) a obiectului. Iată un exemplu tipic. În timpul uneia dintre operațiunile militare ale trupelor israeliene, numită „Din veheshbon”

(„Plătiți factura”), locuitorii așezărilor din sudul Libanului au fost anunțați înainte de viitorul atentat. De asemenea, au fost sfătuiți să evacueze de urgență. Toate acestea au fost făcute pentru a provoca o ieșire masivă a populației către interiorul țării și astfel să blocheze infrastructura regiunii, să provoace tulburări civile. Și în cele din urmă, să destabilizam situația din Liban, să înclinăm conducerea țării către negocieri. Scopul a fost atins în cele din urmă.

Vorbind despre problema influenței, este necesar în primul rând să ne întoarcem direct la termeni.

Există mai multe definiții ale conceptelor de „influență psihologică” și „influență psihologică”. Aici sunt câțiva dintre ei:

Influență (în psihologie) - procesul și rezultatul unui individ care modifică comportamentul altei persoane, atitudinile, intențiile, ideile, aprecierile sale etc. în timp ce interacționează cu el. Psihologie: un dicționar / Sub general. Ed. A.V. Petrovsky, M.G. Iaroşevski. - M., 1990. - p.53.

· Influența în procesul de influență psihologică - rezultatul activității subiectului de influență, care duce la modificarea oricăror trăsături ale personalității obiectului, conștiinței, subconștiinței și comportamentului acestuia. Dicționar-carte de referință de psihologie socială / V. Krysko. - Sankt Petersburg, 2003. - p.42.

· Influența psihologică este procesul și rezultatul influenței psihologice eficiente (de succes). Influență psihologică / V.P. Sheinov. - Minsk: Harvest, 2007. - p.5.

· Influenta psihologica este impactul asupra starii, gandurilor, sentimentelor si actiunilor altei persoane cu ajutorul mijloacelor exclusiv psihologice, oferindu-i dreptul si timpul sa raspunda acestui impact. Antrenamentul influenței și rezistenței la influență / E.V. Sidorenko. - Sankt Petersburg, 2004. - p.11

· Procesul de influență socială presupune comportamentul unei persoane, care are drept consecință – sau scop – o schimbare a modului în care se comportă o altă persoană, a ceea ce simte sau gândește în raport cu un anumit stimul. Influenţa socială / F. Zimbardo, M. Leippe. - Sankt Petersburg: Peter, 2001. - p.16.

Este ușor de observat că definițiile de mai sus sunt complementare; acest lucru ne permite să obținem o anumită definiție generală.

În conformitate cu scopurile și obiectivele acestei lucrări, obținem următoarea definiție.Așadar, în această lucrare, termenul „influență psihologică” va fi înțeles ca procesul și rezultatul unei persoane care schimbă gândurile, evaluările, comportamentul, atitudinile, sentimentele. , stat etc. o altă persoană în cursul interacțiunii directe, precum și prin publicitate, media etc.

„Impactul psihologic” va fi considerat ca un fel de influență care este întotdeauna intenționată și conștientă.

Este important de menționat că restructurarea psihicului și a comportamentului prin influență psihologică poate fi diferită atât în ​​amploare, cât și în stabilitatea temporală. Conform primului criteriu, se disting modificările parțiale (parțiale), adică. modificări ale oricărei calități psihologice (de exemplu, opinia unei persoane despre un anumit fenomen) și modificări mai generale ale psihicului, de exemplu. modificări ale unui număr de calități psihologice ale unui individ (sau grup). Conform celui de-al doilea criteriu, schimbările pot fi pe termen scurt și pe termen lung.

În termeni comunicativi, influența este un proces unidirecțional, prin urmare, ea distinge subiectul și obiectul influenței.

O persoană ale cărei acțiuni provoacă schimbări în conștiința și comportamentul altuia este subiectul influenței (sau influenței).

Obiectul este persoana asupra căreia se îndreaptă influența.

În mod tradițional, există trei domenii (medii) în care se realizează influența psihologică:

Sfera relațiilor interpersonale;

un mediu de persuasiune special creat (exemplu – vorbirea în public);

· Mediu tipic pentru mass-media (televiziune, radio, presa scrisă etc.).

În această lucrare, atenția principală va fi acordată sferei relațiilor interpersonale, deoarece influența în comunicarea de afaceri se realizează în principal prin interacțiune directă.

Există multe tipuri de influență psihologică, temeiurile de evidențiere care pot fi, de exemplu, scopurile influenței, metodele și metodele utilizate etc.

În studiile autorilor autohtoni, au fost evidențiate și suficient studiate tipuri de influență precum imitația, infecția, sugestia (V.M. Bekhterev); persuasiune, sugestie, infecție (B.D. Parygin, A.V. Kirichenko); sugestie, persuasiune, conformare (V.N. Kulikov); infecție, imitație, persuasiune, sugestie (G.M. Andreeva, V.G. Zazykin); persuasiunea (A.Yu. Panasyuk); manipulare (E.L. Dotsenko, L.I. Ryumshina).

Psihologii străini, pe lângă cei enumerați mai sus, studiază următoarele tipuri de influență: .... Include persuasiunea (argumentul), autopromovarea, sugestia, cererea, constrângerea, ignorarea, atacul (agresiunea), infecția, incitarea la imitare (asemănarea), formarea favorizării (a câștiga simpatie, dispoziție), manipulare.

Influențele psihologice includ, de asemenea, programarea neuro-lingvistică (NLP), zvonurile și managementul oamenilor.

Există mai multe clasificări principale ale tipurilor de influență psihologică utilizate de majoritatea autorilor.

În funcție de conștientizarea și nivelul de organizare, se disting influența neintenționată și intenționată (intenționată).

Influența psihologică neintenționată se realizează, de regulă, în mod inconștient, nu are scopul inițial de a schimba comportamentul sau starea altei persoane. Infecția și imitația se disting ca metode în acest tip de influență.

Infecția este un astfel de fenomen socio-psihologic în care starea emoțională se transmite de la o persoană la alta la nivel psihofiziologic, iar schimbarea stării se produce inconștient. Apare într-un grup de oameni neorganizat, adesea format spontan.

Imitarea înseamnă a copia comportamentul altcuiva, urmând un exemplu. Cu ajutorul acestui fenomen se realizează învățarea socială.

Al doilea tip de influență psihologică - influența vizată (sau impactul psihologic) - implică prezența unui scop specific. Rezultatul sunt schimbări în comportamentul obiectului de influență, atitudinile, credințele acestuia etc. Aici se folosesc metode de persuasiune, sugestie, reținere de informații, constrângere, provocare etc.

Influența poate fi, de asemenea, împărțită în ascunsă și explicită. Cu o influență clară, obiectul știe despre impactul care se face și despre obiectivele sale, cu unul ascuns, de multe ori nici măcar nu bănuiește. Tipul explicit de influență include: persuasiune, autopromovare, sugestie, cerere, constrângere, ignorare, atac, zvonuri; la ascuns: infectare, asimilare, localizare, manipulare.

În funcție de ce metode sunt utilizate, care sunt scopul și consecințele, influența se distinge între pozitivă (creativă) și negativă (distructivă).

Pe lângă principalele clasificări ale influenței psihologice, există și clasificări mai puțin comune.

Ca exemplu, putem evidenția tipul de influență psihologică în funcție de potențialul comunicativ și personal al subiectului de influență. Psihologia influenței: manual. indemnizatie / T.M. Kharlamov. - Ed. a II-a, revizuită. - M.: Flinta: MPSI, 2008. - p.11.

Pe această bază, se obișnuiește să se evidențieze tipurile principale și compensatorii de influență comunicativ-personală.

Principalele tipuri de influență sunt inteligența socială, magnetismul personal, influența frustrării, influența partenerului de încredere.

Inteligența socială este un tip de influență folosit în principal de indivizi activi, independenți, eficienți, deschiși, sociabili, care au un impact pozitiv asupra celorlalți.

Magnetismul personal este caracteristic indivizilor maturi responsabili, auto-dezvoltați, reflexivi și empatici. Se referă la cel mai înalt nivel de manifestare a influenței.

Influența de tip frustrare este folosită mai des de persoanele orientate spre carieră și fixate pe propriile probleme. Astfel de personalități se disting prin tensiune, conflict, dar se caracterizează și prin reflexivitate, sociabilitate și activitate ridicată.

Influența partenerului confidențial este aleasă de oameni modesti, conformi, orientați spre altruism.

Tipurile compensatorii de influență includ adaptabilitatea manipulativă, responsabilitatea și competența și „virtutea militantă”. De regulă, aceste tipuri sunt alese de persoane prea precaute și cu o stimă de sine scăzută.

Adaptabilitatea manipulativă este un tip de influență psihologică care este caracteristică unor indivizi destul de sociabili, dar neîncrezători și rigizi, cu un nivel scăzut de stima de sine.

Responsabilitatea și competența sunt folosite de oameni responsabili, de încredere, muncitori.

„Virtutea militantă” este caracteristică indivizilor cu atitudini morale înalte, dar cu reflexie scăzută.

De asemenea, notăm unele tipuri de impact psihologic.

Potrivit unor autori străini și autohtoni, impactul psihologic poate fi:

1) informațional-psihologic (realizat prin vorbire, informare; scopul este formarea credințelor, atitudinilor, vederilor);

2) psihogen (poate fi efectuat în două moduri - prin impact fizic asupra creierului și prin impact inadecvat, șoc asupra minții umane; rezultatul este o încălcare a activității mentale a obiectului de influență; acest tip de impact include și impactul culorii asupra stării mentale a unei persoane);

3) psihanalitic (numit și psihocorectiv; efectuat prin metode psihoterapeutice, de exemplu, folosind hipnoza, adesea cu utilizarea de droguri);

4) neurolingvistice (schimbarea conștiinței unei persoane prin introducerea anumitor programe lingvistice);

5) psihotronic (impact electromagnetic, infrasonic, ultrasonic etc.);

6) psihotrope (expunerea cu ajutorul unor substanțe biologice și chimice). Secretele războiului psihologic / V.G. Krysko. - Minsk, 1999. - p.6.

Instituția de învățământ de învățământ profesional superior bugetar de stat federal

Academia Rusă de Economie Națională și Administrație Publică sub președintele Federației Ruse

Filiala-institut siberian

Catedra de Psihologie

Test

pe tema: „Psihologia influenței”

Completat: student gr.111

Anischenkova A.Ya.

Verificat: art. profesor,

cap departament, Kushnereva Yu.Yu.

Novosibirsk, 2012

1. Conceptul de psihologie a influenței (PI)

Tehnicile psihologice de influență

Protecție împotriva psihologiei influenței

Concluzie

Bibliografie

1. Conceptul de influență. Esența influenței

Influența este procesul și rezultatul unui individ care modifică comportamentul unei alte persoane, atitudinile, intențiile, ideile, aprecierile sale etc. în timp ce interacționează cu el.

Influența în procesul de influență psihologică este rezultatul activității subiectului de influență, ceea ce duce la o schimbare a oricăror trăsături ale personalității obiectului, conștiinței, subconștientului și comportamentului acestuia.

Impact psihologic - este procesul și rezultatul influenței psihologice de succes.

În esență, aceasta este „pătrunderea” unei persoane sau a unui grup de persoane în psihicul alteia. Scop și rezultat: schimbarea, restructurarea fenomenelor mentale individuale sau de grup (priviri, atitudini, motive, atitudini, stări etc.).

Impact psihologic - aceasta este o influență asupra stării, gândurilor, sentimentelor și acțiunilor altei persoane cu ajutorul mijloacelor exclusiv psihologice, cu acordarea dreptului și a timpului de a răspunde acestei influențe.

Destinatar/Inițiator

Există două părți implicate în procesul PV: Inițiator - partea care încearcă inițial să o influențeze pe cealaltă; Destinatar - partea către care se îndreaptă influența.

· Inițiatorul și destinatarul pot fi reprezentați atât de indivizi cât și de grupuri (mici și mari).

· Procesul de influență poate dobândi și caracter de interacțiune. Există un fapt al schimbărilor lor reciproce ca rezultat al influenței reciproce unul asupra celuilalt.

· Totuși, inițiatorul are avantaje semnificative - el inițiază impactul și inițial inițiativa este de partea lui. Are posibilitatea de a se pregăti pentru contact, ceea ce sporește și mai mult asimetria în posibilitățile de influență în procesul de interacțiune.

Tipuri de mecanisme fotovoltaice

.Imitație, infecție, sugestie (V.M. Bekhterev);

2.Persuasiune, sugestie, infecție (B.D. Parygin, A.V. Kirichenko);

.Sugestie, persuasiune, conformare (V.N. Kulikov);

.Infecție, imitație, persuasiune, sugestie (G.M. Andreeva, V.G. Zazykin);

.Persuasiunea (A.Yu. Panasyuk);

.Manipulare (E.L. Dotsenko, L.I. Ryumshina).

Să luăm în considerare fiecare dintre ele în detaliu:

credinta- influența conștientă și motivată asupra altei persoane sau a unui grup de persoane, în scopul de a schimba judecata, atitudinea, intenția sau decizia.

promotie personala- anunțarea obiectivelor tale și prezentarea dovezilor competenței și calificărilor tale, pentru a fi apreciat și, astfel, a câștiga avantaje într-o situație de alegere de către alții, numire într-o funcție etc.

Sugestie -impact conștient nemotivat asupra unei persoane sau a unui grup de oameni, cu scopul de a-și schimba starea, atitudinea față de ceva și predispoziția la anumite acțiuni.

infecție -transferarea stării sau atitudinii cuiva către o altă persoană sau grup de oameni care adoptă cumva această stare sau atitudine. Această stare poate fi transmisă și asimilată atât involuntar, cât și arbitrar.

Trezirea impulsului de a imita -capacitatea de a trezi dorinta de a fi ca tine. Această abilitate, ca și dorința de a imita, se poate manifesta involuntar și poate fi folosită în mod arbitrar.

formarea favoarelor -Atragerea involuntară a atenției asupra propriei persoane, arătând propria originalitate și atractivitate, exprimând judecăți favorabile asupra destinatarului, imitându-l sau oferindu-i un serviciu.

Cerere -făcând un apel pentru a satisface nevoile sau dorinţele iniţiatorului impactului.

constrângere -ameninţarea utilizării capacităţilor de control în vederea realizării comportamentului dorit.

Capabilitati de control- aceasta este puterea de a priva destinatarul de orice beneficii sau de a schimba conditiile vietii si muncii sale. În cele mai brutale forme de constrângere, pot fi folosite amenințările cu violență fizică.

Critica distructiva -emiterea de judecăți denigratoare sau jignitoare cu privire la personalitatea unei persoane și/sau condamnarea agresivă grosolană, defăimarea sau ridiculizarea faptelor și acțiunilor sale. Distructivitatea unei astfel de critici constă în faptul că nu permite unei persoane să „salveze fața”, își deturnează puterea pentru a lupta împotriva emoțiilor negative care au apărut și îi ia încrederea în sine.

Manipulare -motivația ascunsă a destinatarului de a experimenta anumite stări, de a lua decizii și/sau de a efectua acțiuni necesare pentru ca inițiatorul să-și atingă propriile obiective.

NLP- este „un model de experiență și comunicare internă umană care ne permite să descriem activitatea umană și să producem schimbări profunde și durabile în această activitate”.

NLP pune următoarele întrebări:

· Care este impactul comunicării verbale și non-verbale?

· Cum poate fi folosită această influență în mod intenționat?

· Cum poate comunicarea să ajute o persoană să se schimbe?

NLP este o tehnologie axată pe influența prin comunicare.

Există o mulțime de domenii de aplicare a programării neurolingvistice, prin urmare, exemplele de NLP sunt diverse.

Dar vom încerca să le luăm în considerare pe scurt pe cele principale. În comunicarea de zi cu zi, cuvintele pe care le folosim sunt foarte importante, deoarece exprimă atitudinea unei persoane față de sine, de ceilalți și de lume în general.

Ca exemplu de NLP, putem da unei persoane o comandă ascunsă cu o singură frază. Nu este nevoie să spui pe un ton sincer poruncitor: „Spălă vasele”. Principiile NLP funcționează cel mai bine atunci când se folosesc expresiile „Poți spăla vasele?” sau „Pot să vă rog să spălați vasele?” Desigur, uneori poți obține un răspuns negativ la o astfel de întrebare, dar în cele mai multe cazuri o astfel de frază pune o persoană către tine și devine pur și simplu incomod pentru el să refuze. Un alt exemplu de NLP ar fi cuvintele capcană. Aceste cuvinte ale practicienilor NLP includ „cunoaște”, „observă” sau „realizeze”. De exemplu, expresia „Remarci că după ce faci fitness te simți mai revigorat?” poate sugera un simplu răspuns da/nu, dar aceste cuvinte îi fac pe cei mai mulți oameni să se gândească la semnificația întrebării și să se îndrepte către sentimentele lor. Nu numai atât, vi se va oferi un răspuns detaliat. În subconștientul adversarului, va rămâne cu siguranță gândul că acesta se simte cu adevărat vesel după fitness. Astfel, teoria NLP vă permite să influențați sentimentele și judecățile unei persoane cu ajutorul unor fraze destul de simple pe care multe persoane le folosesc inconștient.

Luați în considerare câteva exemple de influență psihologică:

Exemplu (sugestie):

„Sunt sigur că trebuie să faci asta. Pur și simplu trebuie să o faci. Nu poți face altfel. Este imposibil să o faci altfel! Înțelegi că acesta este singurul mod sigur?”

Exemplu (infectie tipica):

Dacă într-un grup de oameni care se cunosc și sunt în contact, o persoană căscă, atunci restul va dori să căscă.

Exemplu (constrângere):

Nu lăsați o persoană să plece în vacanță până când nu face treaba. Nu plăti dacă nu faci ceva.

Exemplu (critica distructivă):

„Astăzi ai avut un antrenament introductiv groaznic, nici măcar nu e nimic de vorbit aici”

Exemplu (cerere):

„Știu că ai o zi liberă mâine, dar chiar am nevoie de ajutorul tău”

Exemplu (manipulare):

Cu cât studiezi mai bine în primul an, cu atât îți va fi mai ușor în ultimul

Manipularea aici se rezumă la faptul că implementarea primului nu garantează deloc a doua.

Exemplu (manipulare):

Când ți se cere să semnezi un document important și încerci să te concentrezi asupra lui, ți se spune: „Cu ce ​​stilou îți place de obicei să semnezi documente, pix sau cerneală?”. „Șarikova”. Nu numai că ți se oferă o alegere fără a alege - unii oameni au și un sentiment semi-conștient de recunoștință pentru un astfel de interes față de ei.

„Libertate” completă de alegere. În acest caz, alegerea este prevăzută, dar sub formă de listare, iar cea potrivită este evidențiată, accentuată - prin intonație, locație, expresii faciale etc. Recepția se bazează pe un fapt real cunoscut în psihologie - o persoană. , de regulă, își amintește prima și ultima frază.

Model de influență:

Implicarea în contact - prezentarea de informații către destinatar

Factori de fond - utilizarea stării de conștiință și a stării funcționale a destinatarului, automatismele acestuia, scenariile obișnuite de comportament. Este important să se creeze un fundal favorabil (încredere în inițiator, statut, atractivitate)

Impactul asupra țintei-surse de motivație ale destinatarului (nevoi, interese, înclinații, dorințe, emoții, convingeri)

Incitarea la activitate este ceea ce împinge destinatarul la activitate în direcția aleasă de inițiator (decizie, acțiune)

Pentru a înțelege cum funcționează modelul de influență, luați în considerare un exemplu:

După cum știți, boom-ul cumpărăturilor pentru companiile de jucării cade în sărbătorile de Anul Nou. Prin urmare, problema acestor companii este că în următoarele câteva luni, se va observa o scădere pronunțată a comerțului cu jucării. Oamenii au cheltuit deja suma destinată achiziționării de cadouri și rezistă cu fermitate rugăminților copiilor lor pentru jucării noi. Astfel, producătorii de jucării se confruntă cu o dilemă: este necesar să se atingă un nivel ridicat al vânzărilor în sezonul de Anul Nou și, în același timp, să se asigure o cerere suficientă de jucării în lunile următoare. Dificultatea, desigur, este să nu-i faci pe copii să ceară jucării după vacanță. O serie de reclame atrăgătoare plasate în mijlocul desenelor animate de sâmbătă îi fac pe copii să cerșească, să se scâncească și să-și curteze părinții indiferent de perioada din an în care apar spectacolele. Problema este să-i convingi pe părinții care au cheltuit deja suficient în timpul vacanței să mai cumpere câteva cadouri pentru copiii lor deja inundați de jucării. Ce pot face companiile de jucării pentru a obține un astfel de comportament incredibil? Unii măresc amploarea campaniei de publicitate, alții reduc prețurile în timpul unei recesiuni. Cu toate acestea, astfel de măsuri standard care vizează creșterea nivelului vânzărilor nu dau efectul dorit. Părinții pur și simplu nu au chef să cumpere jucării după Crăciun, iar impactul reclamei sau al reducerilor de preț nu este suficient pentru a le învinge rezistența.

Unii producatori de jucarii, insa, au venit cu o solutie ingenioasa care nu necesita o crestere a costurilor de publicitate. (Într-o zi de ianuarie, m-am dus la cel mai mare magazin de jucării din oraș. După ce i-am cumpărat acolo prea multe cadouri fiului meu în urmă cu o lună, am jurat că nu voi merge foarte mult timp în astfel de magazine. Totuși, am fost din nou în acest loc diavolesc, mai mult, în proces de cumpărare a unei alte jucării scumpe pentru fiul meu, un set electric de curse. În fața ferestrei, am întâlnit întâmplător un fost vecin care cumpăra aceeași jucărie pentru fiul său. În mod ciudat, în De fapt, ultima dată când ne-am văzut a fost acum un an în același magazin, când am cumpărat amândoi fiilor lor cadouri scumpe după Revelion - pe vremea aceea erau roboți care mergeau, vorbeau și goleau portofelele.Am râs de o asemenea coincidență. Mai târziu în acea zi i-am povestit despre acest caz prietenului meu care a lucrat cândva în firmă, producând jucării.

Nu întâmplător, spuse el cu bună știință.

Ce vrei să spui? Am întrebat.

Ei bine, a răspuns el, lasă-mă să-ți pun câteva întrebări. În primul rând, i-ai promis fiului tău că va cumpăra un set de curse pentru Anul Nou?

Prima lovitură, a anunțat prietenul meu. - Acum a doua întrebare. Când ați fost să cumpărați o jucărie, ați constatat că toate astfel de seturi s-au epuizat?

Da, așa e! Vânzătorii au spus că au comandat mai mult, dar nu știau când îl vor primi. Prin urmare, am fost forțat să-i cumpăr fiului meu alte jucării în loc de un set de curse. Dar de unde știi toate astea?

Loviți doi, spuse el. „Dă-mi voie să-ți mai pun o întrebare. S-a întâmplat același lucru în urmă cu un an cu un robot de jucărie?

Stai putin... ai dreptate. Exact asta sa întâmplat. Este incredibil. De unde ştiţi?

Fără misticism; doar că știu cum unele dintre marile companii de jucării obțin niveluri de vânzări mai mari în ianuarie și februarie. Ei încep să facă publicitate activă pentru anumite jucării la televizor înainte de Anul Nou. Copiii, firesc, vor ceea ce văd și solicită părinților promisiuni de a le oferi aceste jucării de sărbători. Aici intră în joc planul inițial al companiilor: acestea furnizează magazinelor insuficiente jucării pe care părinții le-au promis copiilor. Majoritatea părinților constată că jucăriile de care au nevoie sunt epuizate și sunt nevoiți să le înlocuiască cu alte cadouri de valoare egală. Desigur, producătorii de jucării se asigură că magazinele au o aprovizionare neîntreruptă cu mulți înlocuitori diferiți. Apoi, după sărbători, companiile încep din nou să facă reclamă compulsiv pentru acele jucării „speciale”. Acest lucru îi face pe copii să-și dorească în mod deosebit jucăriile promise. Încep să alerge după părinți, scâncind: „Ai promis, ai promis”, iar adulții trebuie să meargă fără tragere de inimă la magazin pentru a nu-și încălca cuvântul.

Impact asupra țintelor: dorința naturală a copiilor de a avea ceea ce le place.

Încurajarea activității: influența copiilor asupra părinților.

constiinta psihologica programare neurolingvistica

2. Conceptul de tipuri SP este strâns legat de conceptul de tehnici SP.

Principalele tehnici fotovoltaice includ:

o confuzie- denaturarea prin dozare, denaturare sau ascundere a informațiilor;

o Intimidare- utilizarea unei amenințări verbale și a semnalelor de amenințare non-verbale ca posibilă aplicare a oricăror sancțiuni împotriva destinatarului care amenință siguranța vieții acestuia;

o Emote- stimularea unei stări emoționale nefavorabile a destinatarului, experiențele sale emoționale negative care inhibă orientarea cognitivă a destinatarului și răspunsurile sale mentale;

o constrângere ascunsă- constrângerea mascată la nivel verbal și procedural cu ajutorul diverselor trucuri (ambiguități de vorbire, analogii false, comutări tematice, marcare informațională, „sabotaj comunicativ” etc.);

o "atractie falsa"- implicarea în orice acțiuni procedurale sau comportamentale necesare atingerii scopului principal al manipulatorului. Se realizează prin verbalizarea verbală a promisiunilor și a tot felul de promisiuni, care nu sunt cu adevărat susținute de obligații specifice din partea lui.

Tehnicile VP sunt legate de o serie de metode:

1. Distragerea atenției - „cortina de fum„: informația secundară, dar senzațională, colorată emoțional, abate atenția de la esențial, dar nedorit pentru inițiator.

2. Defragmentare - „zgomot alb”(tehnica fluxului de conștiință): prezentarea informațiilor într-un singur flux, deci este destul de dificil să prindeți orice tendință. De exemplu, tehnica de reducere a percepției faptelor prin transmiterea atât de multe știri încât devine imposibilă sortarea lor prin crearea:

o abundență de comentarii eterogene;

opinii contradictorii fără fapte și analize;

prin dotarea faptelor cu calcule teoretice complexe, discursuri ale unor specialişti îngusti.

3. Transformare - „conversie a privirii”(efect „picior în uşă”). Constă în faptul că punctele de vedere, susținute în întregime de opinia publică sau de un obiect de influență, nu sunt atacate de propagandă, chiar dacă nu se potrivesc inițiatorilor - munca se desfășoară pas cu pas, treptat. Punctele de vedere deja existente sunt luate ca bază și treptat convertite în vederi corespunzătoare poziției manipulatorului.

4. Comparație - „analogii istorice„(tehnica „nimic nou sub soare”): construirea de metafore care programează destinatarul influenței. Constă dintr-o combinație a două metode de influență:

· folosirea laudelor nerezonabile ca mijloc de influență, lingușirea publicului;

· găsind ocazia de a găsi în istoria oricărui necesar.

5. „Abordare obiectivă” - design(recepția „profeției auto-împlinite”): selecția faptelor și comentarea cu pricepere a acestora - prin excluderea unor fapte puțin cunoscute sau adăugarea lor, se poate detecta o tendință inexistentă.

6. Creație - „demiurg”(recepția „măsurării faptelor”). Constă în crearea de fapte prin combinarea într-un singur mesaj a fapte diferite: fapte reale plauzibile, fapte reale neplauzibile și fapte plauzibile fictive.

7. Manipulare semantică - „act de echilibrare verbală”(recepție „orice ai numi o navă, așa că va pluti”). Cuvintele care influențează percepția informațiilor sunt atent selectate pentru mesaj. Modul în care numim o persoană afectează ideea noastră despre el, de exemplu: trupe - bande, eliberatori - ocupanți, cercetași - spioni, partizani - militanți. Folosirea cu pricepere a semanticii poate influența în mod semnificativ procesul de luare a deciziilor unui individ și al unui grup social.

8. Apel - „adresarea societății”(efectul „dovadă socială”; tehnica „oamenii sunt împotriva: un mesaj către sfera emoțională, ocolind cea rațională. Metoda de a apela la nevoile publice este adesea folosită în mass-media și politică.

9. Devalorizare - „turnând noroi”(recepție „poarta în gudron”). Constă în formarea de atitudini faţă de tema aleasă de iniţiator. Această metodă este clasată printre cele mai brute tehnici de propagandă.

10. Informare anonimă - „scurgere de secrete”: „scurgere” de informații „secrete” obținute din „surse anonime. Este organizat cel mai adesea pentru a efectua o sondare a opiniei publice cu privire la orice problemă.

11. Folosirea zvonurilor - „magpie pe coadă”(recepție „după cum știm noi...”). De regulă, se bazează pe informații false și este o consecință a lipsei de informații, îndeplinind o dublă funcție:

explicarea situatiei;

ameliorează stresul emoțional experimentat de individ.

Trei condiții, a căror combinație este principalul motiv pentru apariția și răspândirea zvonurilor:

lipsa de informații fiabile cu privire la subiect;

a manifestat interesul publicului pentru acest subiect;

credibilitatea sursei, deoarece chiar și informațiile exacte dintr-o sursă în care publicul nu are încredere mențin un deficit de informații, în timp ce informațiile false dintr-o sursă prestigioasă elimină deficitul și blochează răspândirea zvonurilor.

12. Dezinformare - „falsificare de date”(recepție „cine ar fi crezut, dar...”). Esența utilizării dezinformarii, de regulă, în momentul luării unei decizii importante.

Punctul principal: punctul de vedere al destinatarului pentru care mesajul trebuie primit ca informație veridică – în caz contrar manevra eșuează. Prin urmare, destinatarul trebuie să fie a priori dispus pozitiv față de sursa informațiilor false. De regulă, infirmarea dezinformarii trece neobservată în majoritatea cazurilor și nu mai afectează atitudinea socio-psihologică formată de minciună. Întreaga tehnologie a dezinformarii constă în următoarele:

cunoașterea specificului destinatarului și a surselor în care are încredere;

trimiterea unui mesaj prin surse recunoscute;

lipsa de timp pentru intermediar în transfer, astfel încât acesta nu a putut fi verificat;

un lanț de intermediari suficient de lung pentru a face imposibilă identificarea sursei dezinformarii.

. Protecție împotriva psihologiei influenței

Tipuri de confruntare PV:

. Contraargumentare.Răspuns motivat conștient la o încercare de a convinge, de a infirma sau de a contesta argumentele inițiatorului impactului.

2. Critica constructiva.Discuție susținută de fapte a scopurilor, mijloacelor sau acțiunilor inițiatorului impactului și justificarea inconsecvenței acestora cu scopurile, condițiile și cerințele destinatarului.

3. Mobilizarea energiei.Rezistența destinatarului la încercările de a-i insufla sau de a-i transmite o anumită stare, atitudine, intenție sau curs de acțiune

4. Creare.Crearea unui nou, neglijând influența unui model, exemplu sau mode, sau depășirea acestuia.

5. Evaziune.Dorința de a evita orice formă de interacțiune cu inițiatorul impactului, inclusiv întâlniri personale aleatorii și ciocniri.

6. Autoapărare psihologică.Folosirea formulelor de vorbire și a mijloacelor de intonație care vă permit să vă păstrați prezența sufletească și să câștigați timp pentru a vă gândi la pașii următori într-o situație de critică distructivă, manipulare sau constrângere.

7. Ignorând.Acțiuni care indică faptul că destinatarul în mod deliberat nu observă sau nu ține cont de cuvintele, acțiunile sau sentimentele exprimate de către destinatar.

8. Confruntare.Opoziție deschisă și consecventă din partea destinatarului poziției sale și a cerințelor sale față de inițiatorul impactului.

9. Refuz.Exprimarea de către destinatar a dezacordului său de a îndeplini cererea inițiatorului impactului.

Concluzie:

Motivul principal al manipulării este conflictul etern al unei persoane cu sine, deoarece în viața de zi cu zi este forțat să se bazeze atât pe sine, cât și pe mediul extern.

O persoană nu are niciodată încredere totală în sine. Conștient sau subconștient, el crede mereu că mântuirea lui stă în ceilalți. Cu toate acestea, el nu are deplină încredere în ceilalți. Prin urmare, pornește pe o cale alunecoasă de manipulare pentru ca „ceilalți” să fie mereu în lesă, pentru a-i putea controla și, în această condiție, să aibă mai multă încredere în ei.

Erich Fromm invocă un al doilea motiv pentru manipulare. El crede că relațiile normale dintre oameni sunt dragoste. Dragostea presupune în mod necesar cunoașterea unei persoane așa cum este și respectarea adevăratei sale naturi.

Marile religii ale lumii ne îndeamnă să ne iubim aproapele ca pe noi înșine și aici este închis cercul vicios al vieții noastre. Omul modern nu înțelege nimic din aceste porunci. Habar nu are ce înseamnă să iubești. Majoritatea oamenilor, cu toată dorința lor, nu își pot iubi aproapele, pentru că nu se iubesc pe ei înșiși.

Aderăm la postulatul fals că, cu cât suntem mai buni, cu atât suntem mai perfecți, cu atât suntem mai iubiți. Acesta este aproape exact opusul adevărului. De fapt, cu cât suntem mai pregătiți să admitem slăbiciunile umane (dar pe cele umane), cu atât suntem mai iubiți. Dragostea este o victorie care nu este ușor de obținut.

Și, în esență, manipulatorul leneș rămâne cu o singură alternativă mizerabilă la iubire - puterea disperată, deplină asupra altei persoane; puterea care o face pe cealaltă persoană să facă ceea ce vrea EL, să gândească ce vrea EL, să simtă ceea ce vrea EL. Această putere îi permite manipulatorului să facă un lucru dintr-o altă persoană, lucrul LUI.

Un al treilea motiv pentru manipulare este sugerat de James Bugenthal și de existențialiști. „Riscul și incertitudinea”, spun ei, „ne înconjoară din toate părțile”. Ni se poate întâmpla orice în orice moment. O persoană se simte absolut neputincioasă atunci când se confruntă cu o problemă existențială.

Realizând cu amărăciune imprevizibilitatea vieții sale, o persoană cade în inerție, se transformă complet într-un obiect, ceea ce îi crește foarte mult neputința. I se poate părea unui ignorant că din acel moment manipulatorul pasiv a devenit victima celui activ. Nu este adevarat. Acesta nu este altceva decât un truc laș al manipulatorului pasiv.

Manipulatorul activ funcționează în moduri complet diferite. Îi sacrifică pe alții și, sincer, profită de neputința lor. În același timp, experimentează o satisfacție considerabilă în a-i domina.

Al patrulea motiv pentru manipulare poate fi găsit în lucrările lui Jay Haley, Eric Berne și William Glasser.

Haley, în timpul lucrului său îndelungat cu schizofrenicii, a observat că aceștia se tem cel mai mult de contactele interpersonale strânse. Byrne crede că oamenii încep să joace jocuri pentru a-și gestiona mai bine emoțiile și pentru a evita intimitatea. Glasser sugerează că una dintre temerile umane de bază este frica de jenă.

Astfel, concluzionăm: un manipulator este o persoană care tratează oamenii ritualic, încercând din răsputeri să evite intimitatea în relații și o situație dificilă.

Și, în sfârșit, cel de-al cincilea motiv al manipulării este propus de Albert Ellis. El scrie că fiecare dintre noi trece printr-o anumită școală a vieții și absoarbe niște axiome, cu care apoi își compară acțiunile. Una dintre axiome este aceasta: trebuie să obținem aprobarea tuturor și a tuturor.

Un manipulator pasiv, crede Ellis, este o persoană care în mod fundamental nu vrea să fie sinceră și sinceră cu ceilalți, ci prin cârlig sau prin escroc încercând să mulțumească tuturor, pentru că își construiește viața pe această axiomă stupidă.

Manipularea este mai degrabă un sistem de jocuri, este un stil de viață. Este un lucru un singur joc, al cărui scop este evitarea unei situații dificile; iar un alt lucru este scenariul vieții, care reglementează întregul sistem de interacțiune cu lumea.

Manipularea este o pseudofilozofie a vieții care vizează exploatarea și controlul atât pe sine, cât și pe ceilalți.

Bibliografie:

1.Ekman P. „Psihologia minciunii”, Sankt Petersburg, 1999

2.Sheinov V. „Manipularea conștiinței”, Minsk, 2010

.Dotsenko E.L. „Psihologia manipulării”, Moscova, 1997

Îndrumare

Ai nevoie de ajutor pentru a învăța un subiect?

Experții noștri vă vor consilia sau vă vor oferi servicii de îndrumare pe subiecte care vă interesează.
Trimiteți o cerere indicând subiectul chiar acum pentru a afla despre posibilitatea de a obține o consultație.

Tema influenței este relevantă și interesantă pentru mine pentru că fiecare dintre noi este atât un obiect, cât și un subiect al influenței psihologice, indiferent dacă ne dăm seama sau nu. Societatea este aranjată în așa fel încât este pur și simplu imposibil să nu participi la mecanismele de influență psihologică (dacă crezi că nu participi, aceasta este o iluzie) și este foarte important pentru mine să înțeleg cum să mă controlez pentru a nu exercita o influență inutilă asupra oamenilor și, de asemenea, pentru a mă proteja de influențele pe care nu le doresc. Cu toții ne influențăm unii pe alții – în fiecare zi, în fiecare minut – este bine sau rău? În discursul nostru există expresii bine stabilite „influență proastă”, „influență pozitivă”, dar există o teorie, și sunt parțial înclinat către aceasta, că orice influență asupra unei persoane este dăunătoare, deoarece îi schimbă starea, deciziile, gânduri și acțiuni. A cui, deci, sunt aceste gânduri și decizii - cel care a fost influențat sau cel care a influențat? În general, astăzi vreau să vorbesc despre psihologia influenței într-un context social.

- acesta este un impact intenționat sau neintenționat asupra stării psihice a altor persoane, a sentimentelor, gândurilor și acțiunilor acestora, pentru care se folosesc numai mijloace psihologice: verbale, non-verbale, paralingvistice. De exemplu, amenințarea cu aplicarea pedepselor corporale este un mijloc psihologic, dar impunerea lor directă nu este, acesta este deja un impact fizic. Influența psihologică se caracterizează prin „trafic în ambele sensuri” - obiectul de influență are întotdeauna posibilitatea de a-i răspunde cu mijloace psihologice, adică. protejați-vă de influență sau exercitați-o singur.

Obiective de influență psihologică

Pentru a înțelege mai bine mecanismele de influență asupra altor persoane, îmi propun să ne ocupăm de scopurile pentru care îl folosim.

1. Dacă îl întrebăm pe inițiatorul influenței însuși de ce influențează alți oameni, cel mai probabil vom obține răspunsul „pentru binele lor”. Poți să crezi, te poți convinge foarte bine de asta, dar de fapt, exercitând un efect psihologic asupra altor oameni, ne persecutăm pe ai noștri. obiective Vrem să ne facem viața mai ușoară.
2. Străduindu-se să se stabilească în importanţa de sine. Căutarea adevărului este o sarcină lungă și plictisitoare, iar prin exercitarea unei influențe psihologice asupra oamenilor și observând că aceștia cedează, primim confirmarea că existența noastră contează.
3. Urmărire salvează-ți propriile eforturi ne încurajează să convingem oamenii că avem dreptate. Acest lucru se manifestă ca rezistență la nou și, într-adevăr, este adesea mai ușor să convingi pe cineva decât să-ți dai de cap să-ți reconsideri propriul punct de vedere, să auzi părerea altcuiva și să o înveți.

Acestea au fost țintele influenței deliberate, dar există și influență neintenționat. Unii oameni tind să exercite o influență psihologică asupra altora prin simplul fapt al existenței sau prezenței lor într-o cameră. De exemplu, atunci când comportamentul unei persoane îi determină pe alții să-l copieze, aceasta este o influență neintenționată. Capacitatea de a influența pe alții se poate manifesta spontan, fără nicio intenție și efort din partea influencerului.

Influență constructivă

În materialele despre influență se găsesc criterii de influență constructivă din punct de vedere psihologic și de influență competentă din punct de vedere psihologic, care sunt complementare. Întrucât influențăm alte persoane, de ce să nu o facem într-un mod constructiv, pentru a nu produce rău din neatenție și, în același timp, pentru ca influența să fie eficientă.

Deci din punct de vedere psihologic constructiv influența îndeplinește criteriile:

• Nu distruge identitatea ambelor părți implicate în ea și relația lor.
• Este corect din punct de vedere psihologic (competent).
• Ea satisface nevoile ambelor părți.

Când din punct de vedere psihologic corect influență:

• Sunt luate în considerare caracteristicile psihologice ale situației și ale partenerului.
• Se aplică metode adecvate de influență psihologică.

Puteți citi despre metodele de influență psihologică și metodele de protecție împotriva acesteia, nu am transferat tabelele aici - există prea mult material.

Influența societății și a mediului

Mediul nostru ne influențează inevitabil, fie că ne place sau nu. Pentru mine, cel mai bun mod de a mă proteja împotriva influențelor nedorite, am ales să-mi întăresc propria personalitate, nucleul meu interior, pe care îl ascult în primul rând. Dezvoltându-ne forțele proprii și, devenim mai puțin susceptibili la influența viziunilor standardizate, care nu sunt tocmai potrivite pentru majoritatea, dar sunt acceptate de aceștia datorită influenței psihologice și presiunii din partea societății, culturii și tradițiilor.

Citind pe celebrul antrenor rus Alexander Gerasimenko, am găsit un citat de aur, nu mai puțin:

Cât de mult influențează mediul nostru rezultatele noastre în viață?
Ai încercat să dansezi rapid până la muzică lentă?

Am repetat și nu mă voi opri să repet: în mediul tău ar trebui să existe oameni care să aibă ceea ce vrei tu să ai, fie că este o căsnicie fericită, creativă sau altceva. La urma urmei, există o altă latură a influenței- când ne dorim să ne fie oferită de acei oameni care au realizat similare cu ale noastre. Modelează-ți mediul în mod conștient și ferește-te de încercările de a te influența pe care oamenii le fac adesea cu credința profundă că o fac „pentru binele tău”. A ști exact ce vrei este cea mai bună apărare împotriva influenței psihologice.