Conversație de afaceri: ce, cum și de ce

Fiecare antreprenor, indiferent ce face, măcar o dată în viață, dar confruntat cu negocieri de afaceri. Pot fi negocieri cu furnizorii, cu contractori, cu potențiali parteneri de afaceri sau chiar cu concurenți. De fapt, nu contează cu cine vei purta o conversație de afaceri, este important cum o conduci. De comportamentul tău, de capacitatea de a analiza situația, de anumite cunoștințe depind rezultatul general al negocierilor și promovarea în continuare a afacerii.

Dacă nu vrei să rămâi la același nivel, dar te străduiești să crești constant, să cauți noi piețe, noi parteneri și investitori, atunci negocierile vor deveni o parte integrantă a vieții tale de afaceri. Cum să conduci corect o conversație de afaceri, ce ar trebui făcut și ce ar trebui evitat? Despre asta vom vorbi astăzi. În articolul nostru, vom dezvălui 7 sfaturi și trucuri simple, dar foarte eficiente, cu ajutorul cărora poți conduce corect o conversație de afaceri și nu arăta prost în ochii interlocutorului tău.

1. Înregistrează
Prima regulă pe care trebuie să o amintești pentru tot restul vieții. Asigurați-vă că veniți la negocieri de afaceri cu un notebook sau un fel de tabletă. Tot ceea ce va fi discutat ar trebui să subliniați. Nu spun că trebuie să scrieți totul direct, dar ar trebui păstrată teza gândurilor principale.
Adesea, negocierile durează ore întregi, iar la sfârșit este greu să ne amintim ce s-a discutat la începutul conversației. Și dacă nu scrieți, atunci în câteva zile nu vă veți aminti nici măcar o zecime din ceea ce ați vorbit.
Notând cuvintele interlocutorului, vă manifestați și interesul. O persoană vede că nu doar „serviți un număr”, ci ascultă cu atenție, încercând să-i prindă gândurile și cuvintele.

2. Nu te arăta
Mergând la o întâlnire de afaceri, nu ar trebui să porți toate cele mai frumoase și scumpe lucruri pe care le ai în garderobă. Desigur, este corect că sunt întâmpinați după haine, dar sunt însoțiți după mintea lor, nimeni nu a anulat încă. Dar nu ar trebui să te arăți prea mult, pentru că nu știi cum va reacționa interlocutorul tău de afaceri la asta. Este mai bine să te îmbraci discret la prima întâlnire, nu sfidător. În primul rând, ar trebui să impresionezi prin cunoștințele și înțelegerea esenței problemei, și nu cu un costum frumos și ceasuri scumpe.
Pe viitor, dacă totul decurge bine și vei cunoaște persoana mai aproape, deja îți poți permite astfel de șmecherii, pentru că te vor percepe diferit, din punctul de vedere al calităților tale profesionale.

3. Cadouri la final
Dacă decideți să oferiți niște cadouri sau suveniruri participanților la întâlnire, atunci este recomandabil să faceți acest lucru chiar la sfârșit. De ce este asta? De ce să nu o faci mai întâi, îmbunătățind astfel impresia lor despre tine? Dar de unde știi cum va reacționa o persoană la un cadou? Cineva o poate percepe în mod normal, cineva este în general indiferent, dar mulți pot crede că acesta este un fel de simpatie și o dorință de manipulare.
Un astfel de pas poate aduce mai mult negativ decât pozitiv. Prin urmare, este mai bine să joci în siguranță și, dacă te-ai hotărât deja să dai ceva, atunci fă-o mai târziu.

4. Închideți telefonul
Ai avut așa ceva încât să vorbești, să faci curaj, să spui ceva, să încerci să-ți transmiți ideea și viziunea asupra situației, să concentrezi toată atenția publicului asupra ta și ești deja gata să treci la cel mai important lucru, așa cum este aici - sunetul unui telefon mobil. Un țipăt neplăcut te scoate din gânduri, atenția ascultătorilor este împrăștiată și momentul se pierde. Prin urmare, înainte de orice conversație de afaceri, opriți telefonul. Chiar dacă știi că nimeni nu te va suna, atunci conform legii ticăloșiei, este în cel mai grav moment când cineva îți va forma accidental numărul. Dacă nu sunteți președintele companiei sau un director executiv, atunci orice apel poate aștepta o jumătate de oră sau o oră.

5. Comportamentul de control
Ai grijă de tine și de reacțiile tale. De foarte multe ori nu observăm cum începem să facem greșeli dezastruoase. Privește tavanul, joacă-te cu un pix, desenează ceva în marginile unui caiet. Poate că nu o vedeți, dar interlocutorul va observa perfect o astfel de „indiferență”, va trage concluzii și este puțin probabil să vrea să aibă relații serioase de afaceri cu o persoană care nu s-a deranjat să-l asculte.
Prin urmare, controlează întotdeauna ceea ce faci. Concentrați-vă pe moment, pe subiectul conversației, ascultați cu atenție și urmăriți interlocutorul. Desigur, nu trebuie să ștergi o gaură din el cu ochii, dar nici nu ar trebui să o ignori în general.

6. Pregătire
Orice conversație de afaceri necesită pregătire preliminară. Dacă te consideri un super vorbitor, înțelegi perfect subiectul și decizi să nu gătești absolut nimic, atunci aceasta este o greșeală foarte mare. Chiar și cei mai mari vorbitori se pregătesc și de zece ori mai mult decât vă puteți imagina. De ce crezi că prezentările Apple sunt atât de interesante și interesante? De ce ar putea oamenii să-l asculte pe Steve Jobs ore în șir și să perceapă în mod adecvat tot ce a spus el? Așa este, pentru că a fost un spectacol mare care a fost repetat și rulat din nou și din nou. Steve însuși a recunoscut că s-a pregătit cu mare atenție pentru fiecare discurs, pentru fiecare discurs, și-a notat cuvintele și le-a repetat iar și iar.
De asemenea, trebuie să te comporți. Scrieți pe scurt ceea ce va fi discutat. Priviți în planul dvs., încercați să dezvăluiți fiecare teză cât mai mult posibil, transmiteți-vă mesajul ascultătorului.

7. Scrieți rapoarte
După o întâlnire de afaceri, faceți un scurt raport cu tot ce s-a întâmplat. Ce întrebări au fost luate în considerare, la ce rezultat au ajuns. Dacă ceva rămâne nerezolvat, marcați-l și în raport.
În continuare, documentul trebuie trimis tuturor participanților la întâlnire. Acest lucru vă va ajuta să vă reîmprospătați memoria despre cele discutate. Crede-mă, rapoartele îți vor fi și ele utile, pentru că fără ele într-o săptămână cu greu îți vei aminti o zecime din ceea ce ai vorbit, iar într-o lună cu greu vei numi măcar câteva subiecte cheie ale întâlnirii.

Cât de bun crezi că ești ca conversator? Ați avut vreodată pauze incomode într-o conversație? Câteva sfaturi descrise în acest articol vă vor ajuta să deveniți un conversator mai bun, iar pauzele incomode vor fi de domeniul trecutului. A fi un bun conversator este doar o combinație de diferite metode de comunicare. Limbajul corpului, câteva trucuri și vei putea duce cu ușurință o conversație cu orice persoană.

Începe cu o întrebare

Vrei ca oamenii să-și amintească de tine? Pune-i o întrebare interesantă și ascultă cu atenție. Acest lucru vă va oferi posibilitatea de a vă face prieteni.

Obțineți părerea altcuiva

De exemplu:

• Imi puteti recomanda un cocktail bun?
• Cunoști bine orașul? Îmi puteți recomanda un restaurant bun?
• De unde ai cumparat acest telefon/accesoriu/haine?
• Ce parere aveti despre aceasta petrecere?

Aplicarea conceptului economic la conversație

Imaginează-ți că conversația ta este o bancă. Dacă ai o mulțime de investiții, atunci lucrurile merg bine. Dacă împrumuturile sunt mai mult decât investiții, atunci ar trebui schimbat ceva. Transferând această metaforă în comunicare, obținem asta.

Investiție emoțională

1. de acord cu interlocutorul
2. Limbajul corporal corect
3. Utilizați numele interlocutorului
4. Spune glume
5. Încurajează ideile interlocutorului
6. Ascultă cu atenție
7. Cereți o părere

Împrumuturi emoționale

1. Dezacord cu interlocutorul
2. Limbajul corpului greșit
3. vorbește mult despre tine
4. Linguşirea
5. Probleme vulgare și personale

Imaginează-ți că conversația ta începe cu un sold zero și fă totul pentru a-l crește!

Copierea limbajului corpului

Practica copierii limbajului corpului poate ajuta foarte mult. Interlocutorul tău este cu picioarele încrucișate? Încrucișează-l pe al tău. Să-ți pui mâinile pe masă? Fa la fel. Totul este foarte simplu. Timpul este, de asemenea, foarte important. Așteptați momentul:

• Când interlocutorul spune ceva interesant
• Când te întrebi
• Când interlocutorul este mândru de ceva

Și apoi copiați-l. Persoana va presupune că empatizezi cu el și va fi grozav dacă acest lucru este adevărat.

Cum să vorbești despre tine și să nu fii teribil de plictisitor

Poți fi o persoană incredibil de carismatică și interesantă. Dar, oamenii pur și simplu nu sunt interesați să audă despre ceilalți, indiferent cât de minunat ai fi. Daca continui sa urmezi conceptul nostru economic, atunci trebuie sa faci o investitie emotionala. Fă-l pe interlocutor să experimenteze emoții și el va fi foarte interesat să vorbească cu tine.

Schimbați profunzimea conversației

Știți proverbul: mințile mici discută despre oameni, mințile medii discută despre evenimente și mințile mari discută idei? Foloseste-l. Începeți cu puțin și faceți o farsă cuiva, apoi obțineți părerea celeilalte persoane despre un eveniment, apoi treceți la idei legate de acel eveniment. De exemplu:

Introducere: Bună, cum a fost ziua ta?

Eveniment: Plănuiești ceva cu Katya pentru Ziua Îndrăgostiților?

Idee: Am văzut un articol pe internet despre cum am pervertit Ziua Îndrăgostiților din sensul ei tradițional.

Cere-i celuilalt să fie interesant

Fiecare persoană este interesantă în felul său, dar puțini se dezvăluie cu adevărat. Așa că dă-le șansa să se deschidă și se vor gândi doar la tine. Iată un exemplu simplu:

Spune-mi ceva interesant despre tine.

Acesta este un început de conversație grozav care te va face să pari mai atent și, în același timp, îți va oferi posibilitatea de a învăța ceva cu adevărat interesant despre persoana respectivă.

Cum să întrebi oamenii ce fac

Cum îți petreci timpul când nu...?

În loc de un gol, ar trebui să existe ceva la sfârșit pe care îl știi despre persoană. Aici sunt cateva exemple:

Cum îți petreci timpul când nu-ți scrii blogul interesant?

Cum îți petreci timpul când nu ești pe Facebook?

Cum îți petreci timpul când nu mergi la sală?

Fii un bun ascultator

Dacă ar fi să-mi ceri un sfat despre cum să fii un bun conversator, m-aș opri aici. Aceasta este partea cea mai importantă. Ascultă persoana. Fii cu adevărat interesat de ceea ce vorbește. Conduceți povestea intervievatorului cu întrebările dvs. Fii interesat de el și el va fi interesat de tine în schimb.

Ritmul conversației

Practic, o conversație în ritm rapid este un semn de nervozitate și entuziasm, în timp ce un ritm moderat este un semn de încredere. Prin urmare, încearcă să vorbești într-un ritm moderat, dar dacă interlocutorul tău vorbește într-un ritm rapid, copiază-l și vorbește la fel.

Schimbați subiectul corect

Acest lucru s-a întâmplat tuturor: discutați ceva cu cunoscutul dvs., dar apoi o a treia persoană iese în conversație și întoarce întreaga conversație în direcția sa. Este teribil de enervant. Dar, numai dacă o faci greșit. Trebuie să faci o investiție emoțională la sfârșitul monologului tău. Acest lucru va distrage atenția și nu vei arăta ca un idiot schimbând subiectul. Exemplu:

Chris: Fiul meu este un fotbalist foarte bun.

Eu: Cool! Ai vorbit odată despre locul unde s-a antrenat. Fiul meu a câștigat recent centura neagră la karate și pleacă în Coreea într-un program de schimb de studenți. La urma urmei, fiul tău s-a antrenat în Coreea? Îmi puteți da câteva sfaturi?

În acest dialog, investiția emoțională a fost un compliment pentru Chris și fiul său. Am schimbat subiectul de conversație cu cel de care aveam nevoie, făcând-o corect.

Fă complimentele potrivite

Complimentele sunt un instrument foarte puternic dacă sunt folosite corect. Modul corect de a folosi complimentele este de a le face despre ceea ce persoana este mândră. De exemplu:

• Dacă persoana este într-o formă bună și este evident că petrece mult timp în sală, complimentează-i silueta.
• Dacă o persoană are succes în carieră, complimentează-i creativitatea, perspicacitatea în afaceri sau inteligența.

Nu complimentați calitățile oamenilor dacă nu au reușit singuri acest lucru. Nu-i spune unei fete frumoase că este frumoasă. Ea o știe deja.

Unește-ți prietenii

Dacă ești la o petrecere sau un eveniment social, este puțin probabil să stai într-un singur loc. Cel mai probabil, vei trece de la un grup de cunoștințe la altul. Dacă vedeți oameni pe care îi cunoașteți în grupuri diferite, nu vă fie teamă să îi invitați să discute împreună. Fă-o cu o glumă și fără tensiune. Și atunci prietenii tăi își vor aminti de tine ca pe o persoană foarte prietenoasă.

Cu toții suntem ființe sociale și nu trece o zi fără comunicare. Din cunoașterea modului de a comunica cu oamenii, din capacitatea de a conduce o conversație corect depinde nivelul relațiilor umane, posibilitatea de a atinge obiectivele.

Există o categorie de oameni care se autoproclamă învinși, explicând acest lucru cu următoarea frază: „Nu pot comunica cu oamenii”. Pe de o parte, acest lucru se poate datora naturii individului. Timiditatea, modestia excesivă, solicitările excesive față de sine fac o persoană nesigură, retrasă. Iar alții, nefiind capabili să înțeleagă motivele interne ale unui astfel de comportament, îl consideră arogant, atribuie adesea astfel de calități negative pe care o persoană nici măcar nu le are la vedere.

Desigur, cel mai bine este ca astfel de cetățeni să vorbească cu un psiholog, să lucreze în grupuri speciale dintre felul lui. După ce a învățat să se prețuiască pe sine, să-și accepte „Eul” așa cum este, să nu te mai chinui și să te chinuiești, subjugându-și propria evaluare în societate, o persoană va deveni treptat o persoană complet adecvată.

Deși uneori renașterea are loc fără participarea psihologilor. La urma urmei, fiecare persoană știe implicit să comunice cu oamenii, dar nu se poate autodepăși. Dar deodată, alături de un individ închis, va exista un prieten adevărat care va ajuta personalitatea să se dezvăluie din partea cea mai bună.

Și chiar au fost scrise o mulțime de opere de artă, au fost compuse o mulțime de cântece, au fost filmate un număr imens de filme despre marele ajutor care îl ajută pe cel mai zatyukanny adolescent să înflorească, să-și arate alesul sau iubitul în toată frumusețea lui sublimă.

Dar adesea neînțelegerile apar în mediul uman doar pentru că unii nu știu să vorbească cu oamenii care îl înconjoară. Comunicarea cu un partener de afaceri nu poate avea loc într-o manieră obraznică, nu vorbesc cu oamenii apropiați pe un ton oficial, iar un duel psihologic complex are loc între un bărbat și o femeie în stadiul de flirt. Stabilirea și dezvoltarea oricărei relații depinde de nivelul abilității tale de a comunica.

Prima impresie este creată din primele cuvinte. Dacă o persoană nu își poate formula clar gândurile, folosește un limbaj obscen pentru a se conecta și umple pauzele în vorbire cu sunetele „uh-uh”, „uh-uh”, atunci va fi problematic pentru el să se declare într-o societate culturală. . Pentru a exprima gândurile, este necesară completarea vocabularului și acest lucru se realizează citind literatură. Puteți participa la prelegeri și instruiri, dar nimic nu îmbunătățește alfabetizarea elementară la fel de mult ca lectura.

Este foarte important să alegeți imediat stilul potrivit, pentru a determina ce set de cuvinte este acceptabil în acest cerc de comunicare. Într-un mediu de lucru, se folosește propria terminologie, dar la o dată, de exemplu, neologismele „aur” și „pisica” vor fi corect înțelese și apreciate. Stilul conversației vă va arăta imediat atitudinea față de interlocutor. Prin urmare, dacă există o dificultate în alegerea unui stil într-un mediu necunoscut, ar trebui să respectați un ton prietenos neutru, în primul rând, salutați-i pe ceilalți, folosiți fraze standard.

Deoarece este destul de dificil să comunici cu oameni dintr-o echipă necunoscută, poți să dai câteva sfaturi cuiva care se află într-o situație similară. De exemplu, puteți lua mental locul interlocutorului sau puteți privi situația din lateral cu ochii unui străin.

Al doilea sfat despre cum să comunici cu oamenii ar fi să fii cât mai discret posibil, dar respectuos. Nimeni nu percepe în mod normal o persoană care țipă sau un interlocutor care vorbește în trecut. Oricare ar fi emoțiile care fac furie în interior, atunci când comunici, nu le poți doborî asupra celorlalți. Cât de des reacționăm cu reținere la grosolănia unui vânzător sau a unui șofer și le spunem lucruri urâte și jignitoare celor mai apropiați, și atunci suntem perplexi - unde a ajuns dragostea.

Ritmul vorbirii este, de asemenea, important în comunicare și depinde în mare măsură de situația specifică. Vorbesc încet cu copiii sau cu străinii, folosind cuvinte simple, altfel pur și simplu nu vor înțelege discursul. pentru a-ți transmite gândurile publicului, ai nevoie de un ritm măsurat, cu o defalcare clară în teze separate.

Pentru a exersa această abilitate, puteți exersa după cum urmează - pasând pentru a pronunța câte un cuvânt. Nu uita de bunăvoință și Oricât de mult ai încerca să-ți aplici abilitățile de comunicare, o privire diabolică sau un truc neașteptat poate înstrăina orice interlocutor și chiar distruge relațiile.

Capacitatea de a negocia este utilă nu numai celor care ocupă funcții de conducere. O conversație bine structurată poate ajuta în diverse domenii. Dar principalul lucru în această artă nu sunt cuvintele pe care le vei spune, ci modul în care te vei comporta. În acest articol, 12 sfaturi despre cum să conduci o conversație pentru a câștiga imediat interlocutorul.

Pasul 1: Relaxează-te

Tensiunea generează iritabilitate, iar iritabilitatea este principalul inamic al unei conversații productive. Studiile arată că doar un minut de relaxare crește activitatea creierului, ceea ce este foarte important pentru conversație și luarea rapidă a deciziilor.

Înainte de a începe o conversație, procedați în felul următor:

2. Respirați încet timp de 1,5 minute: inspirați timp de 5 numărări, expirați timp de 5 numărări.

3. Acum căscă de câteva ori și observi dacă ești relaxat? Evaluează-ți gradul de relaxare pe o scară de 10 puncte. Înregistrați rezultatul.

4. Acum trebuie să întindeți mușchii corpului. Începeți cu fața: încrețiți și încordați toți mușchii feței, apoi îndreptați-i și relaxați-i. Înclinați ușor capul dintr-o parte în alta și înainte și înapoi. Rotiți-vă umerii. Strângeți-vă brațele și picioarele, numărați până la 10, relaxați-vă și scuturați-le.

5. Respiră adânc de câteva ori. S-a îmbunătățit starea ta?

Pasul 2: Concentrați-vă pe momentul prezent

Când te relaxezi, ești concentrat pe momentul actual, nefiind atent la ceea ce se întâmplă în jur. Același lucru ar trebui făcut în timpul conversației. Porniți-vă intuiția și veți putea auzi toate nuanțele discursului vorbitorului, care vor transmite sensul emoțional al cuvintelor sale și veți putea înțelege în ce moment conversația va opri calea de care aveți nevoie.

Pasul 3. Taci mai des

Să fii tăcut te va ajuta să fii mai atent la ceea ce spun alții. Pentru a dezvolta această abilitate, încercați exercițiul Bell. Pe site-ul web, faceți clic pe linkul „Loviți clopoțelul”Și ascultați cu atenție sunetul până când acesta dispare. Faceți acest lucru de mai multe ori. Acest lucru te va ajuta să înveți să te concentrezi și să taci când asculți pe cineva.

Pasul 4: Fii pozitiv

Ascultă-ți starea de spirit. Ești obosit sau alert, calm sau anxios? Întrebați-vă: sunt optimist în legătură cu această conversație? Dacă aveți îndoieli sau îngrijorări, este mai bine să amânați conversația. Dacă acest lucru nu este posibil, atunci începe mental, repetă, asta te va ajuta să găsești cuvinte și argumente care te vor ajuta să-ți atingi scopul.

Pasul 5: Gândește-te la intențiile celeilalte persoane

Pentru ca o conversație să fie sinceră și echilibrată, toată lumea trebuie să fie deschisă și să fie clară cu privire la valorile, intențiile și obiectivele lor. Dacă intențiile tale nu se potrivesc cu cele ale persoanei cu care încerci să faci afaceri, problemele sunt inevitabile. Încearcă să afli dinainte ce ar dori interlocutorul tău să primească din tranzacție. Dar ai grijă, interlocutorul tău poate să-și ascundă cu grijă obiectivele și să spună ceea ce vrei să auzi.

Pasul 6. Înainte de conversație, gândește-te la ceva plăcut.

Trebuie să conduci o conversație cu o expresie de bunătate, înțelegere și interes pe față. Dar dacă nu te simți cu adevărat așa, emoțiile false vor arăta groaznice. Există un mic secret: înainte de a vorbi, gândiți-vă la ceva plăcut, amintiți-vă de oamenii pe care îi iubiți și îi respectați. Aceste gânduri îți vor oferi moliciune aspectului tău, vor provoca un ușor zâmbet pe jumătate, iar o astfel de expresie facială va provoca subconștient un sentiment de încredere în tine din partea interlocutorului tău.

Pasul 7: Acordați atenție indiciilor non-verbale

Privește întotdeauna persoana cu care vorbești. Rămâneți concentrat și încercați să nu vă distras de gânduri străine. Dacă interlocutorul nu termină ceva sau vrea să te înșele, el, desigur, îl va ascunde cu grijă, dar pentru o fracțiune de secundă se poate uita de sine și se poate da prin expresie facială sau gest. Desigur, poți afla doar că te înșală, dar, din păcate, nu vei putea afla motivul înșelăciunii.

Pasul 8: Fii un conversator drăguț

Începeți conversația cu un compliment care o stabilește pe un ton prietenos și încheiați cu un compliment care exprimă recunoștința dumneavoastră față de interlocutor pentru conversație. Desigur, complimentele nu ar trebui să sune ca lingușiri. Așa că pune-ți întrebarea: ce apreciez cu adevărat la această persoană?

Pasul 9. Adaugă căldură vocii tale

Încercați să vorbiți cu o voce mai joasă. Interlocutorul va răspunde la o astfel de voce cu mare încredere. Când suntem supărați, când suntem emoționați sau speriați, vocea noastră sună involuntar mai sus și mai ascuțit, volumul și ritmul vorbirii se schimbă constant. Prin urmare, o voce joasă va semnala interlocutorului despre calmul tău și încrederea liderului.

Pasul 10 Vorbește mai încet

Încetinirea puțin îi ajută pe oameni să te înțeleagă mai bine fără a se strădui să prindă fiecare cuvânt, îi face să te respecte. Nu este ușor să înveți să vorbești încet, pentru că încă din copilărie mulți dintre noi vorbesc. Dar trebuie să încerci, pentru că vorbirea lentă calmează interlocutorul, în timp ce vorbirea rapidă provoacă iritare.

Pasul 11. Concizia este sora talentului

Împărțiți-vă discursul în secțiuni de 30 de secunde sau chiar mai puțin. Nu este nevoie să construiți oferte incredibile. Creierul nostru este capabil să absoarbă bine informația doar în micro-porțiuni. Spuneți una sau două propoziții, apoi faceți o pauză, asigurați-vă că persoana respectivă vă înțelege. Dacă tace și nu pune întrebări, poți continua, încă una sau două propoziții și o pauză.

Pasul 12: Ascultă cu atenție

Concentrează-ți atenția asupra interlocutorului, totul este important pentru tine: cuvintele lui, colorarea lor emoțională, gesturile și expresiile feței lui. Când face o pauză, răspunde la ceea ce a spus. Amintiți-vă să vă ascultați intuiția în timp ce vorbiți.

Și ultimul sfat: care întărește sistemul nervos și ajută la relaxare, această practică vă va fi utilă în timpul conversațiilor plictisitoare.

Negocierile sunt o parte esențială a oricărui parteneriat de afaceri. Lucrarea ulterioară cu un client sau furnizor depinde în mare măsură de calitatea negocierilor și tocmai în această etapă sunt determinate principalele condiții de cooperare.

Din punct de vedere psihologic, fiecare dintre noi este un individ unic. Avem propria noastră poziție de viață, opinii și preferințe. Același lucru se aplică unei persoane ca contraparte în procesul tranzacției. Directorul, managerul, finanțatorul și alți funcționari reprezintă o firmă specifică care are nevoie de condiții specifice. Un client privat, la rândul său, este interesat de un anumit produs, de o anumită cantitate. Oamenii cu care vei negocia au nevoie de detalii - acest lucru este important. Dar, alături de aceasta, există metode standard de negociere. Ele pot fi considerate ca un șablon, în sensul bun al cuvântului. Aceste reguli se formează pe baza unor factori precum etica în afaceri și psihanaliza, așa că eficacitatea lor nu merită pusă sub semnul întrebării.

Deci, regulile pentru negocieri de succes includ următoarele puncte:

1. Instruire. Trebuie să înțelegeți clar scopul negocierilor chiar înainte de a începe direct. În mod ideal, împărțiți acest obiectiv în trei puncte: rezultatul planificat, acceptabil și nedorit. Pentru fiecare dintre ei este necesar să aibă propria strategie de comportament, care este lansată chiar înainte de a se obține rezultatul. Să presupunem că vedeți că conversația merge în direcția greșită și nu puteți ajunge la un numitor comun cu interlocutorul. Folosește tehnicile care îți vor oferi posibilitatea de a ieși din situație.
2. Performanţă. La începutul conversației, lăsați partenerul să înțeleagă clar cine sunteți, pentru ce companie acționați și în ce scop l-ați invitat la această conversație. Acest lucru va ajuta la evitarea multor întrebări în viitor. O digresiune informală are sens dacă știi cu adevărat să comunici pe subiecte abstracte. Dacă conversația „despre vreme” se face în măsura în care, nesincer, va fi doar dăunătoare, pentru că. va fi o pierdere de timp. Pe care mulți oameni de afaceri pur și simplu nu au suficient. Mai bine să treci direct la obiect.
3. Înţelegere. Desigur, în procesul de negocieri, trebuie să vă apărați, în primul rând, interesele. Dar nu va fi de prisos să privim conversația din partea interlocutorului. Acest lucru te va ajuta să înțelegi mai bine ce avantaje ale propunerii tale poți evidenția pentru el. Aflați cum să ascultați și să auziți poziția altcuiva.
4. Anturaj și aspect (pentru negocieri „în direct”). Asigurați-vă că negocierile au loc într-un loc potrivit, unde nimeni să nu vă deranjeze. Dacă acesta este un birou, mobilierul acestuia ar trebui să fie de afaceri. Închideți ușa (dar nu o încuiați) și asigurați-vă că nimeni nu vă deranjează. Dacă aceasta este o cafenea, încercați să găsiți un loc confortabil. Nu invitați persoane a căror prezență nu este necesară să participe la negocieri. Controlați timpul negocierilor, nu le trageți, dar nu vă uitați la ceas la fiecare 5 minute, acesta este un semn al tonului prost și al lipsei de interes pentru afacere. În ceea ce privește aspectul - ar trebui să fie precis. Ai o întâlnire de afaceri și trebuie să arăți rolul.

Pentru dreptate, merită remarcat faptul că în acest punct totul este pur individual. Adesea, atunci când își promovează produsul sau serviciul, oamenii își creează o astfel de apariție încât interlocutorul lor la început nu poate înțelege cu cine vorbește deloc. Acest lucru face posibil să joci primul lăutar în ceea ce privește comunicarea de afaceri, în timp ce cealaltă parte își ia timp să te studieze ca persoană. Dar aici pe subțire. Este important să nu exagerăm, pentru că. expresivitatea excesivă în stil poate da, de asemenea, un rezultat complet opus - o persoană nu te va vedea inițial ca pe un partener serios.

1. caracterul pozitiv al conversației. Atât dumneavoastră, cât și interlocutorul dumneavoastră sunteți interesați de o cooperare reciproc avantajoasă. E bine, nu-i așa? Arată-ți atitudinea pozitivă. Dar nu cu ajutorul unui zâmbet de „datorie” sau a simpatiei, ci în așa fel încât emoțiile să fie sincere. Vorbește despre perspectivele de cooperare cu sentimentul, cu o strălucire în ochi. Dacă nu te prefaci, va fi foarte ușor să menții un astfel de ton. Dar, în același timp, păstrați distanța. Poate că în viitor tu și interlocutorul veți deveni cei mai buni prieteni, dar în acest moment sunteți reprezentanți ai diferitelor părți de afaceri, fiecare dintre ele își apără propriile interese.
2. Neambiguitate. Dacă vorbim de un parteneriat financiar, de condițiile de plată a mărfurilor etc. momente, este necesar ca toate să fie clar specificate, apoi precizate în contract și să nu fie supuse dublei interpretări. Semnarea unui document, desigur, nu merită imediat. De ce - vezi nota de mai sus a acestui paragraf.
3. Principalul lucru sunt detaliile. Nu ați înțeles ce înseamnă cutare sau cutare frază de pe buzele unui partener? Simțiți-vă liber să-i puneți o întrebare clarificatoare. Îndoieli, incertitudine etc. Sentimentele trebuie fie confirmate, fie risipite. Clarificarea întrebărilor în acest caz este cea mai bună modalitate.
4. Păstrați un echilibru.Între polițistul bun și cel rău. Un alt factor important este modul de negociere a cooperării. Aici, ca în luptă, nu cel care atacă este puternic, ci cel care ține lovitura. Este necesar să vă apărați pozițiile nu în detrimentul refuzurilor, disputelor și altor lucruri negative. Este important să dai dovadă de profesionalism. Și atunci partenerul va fi mai loial condițiilor pe care le oferiți.
5. Ține-te de cuvânt. Deoarece verificăm un partener pentru onestitate și decență, putem fi siguri că va face același lucru. Promite doar ceea ce poți garanta. Tine promisiunile. Mai exact, nici măcar promisiuni, ci obligații dintr-un viitor contract. În caz contrar, vă va aștepta nu numai răspunderea morală, ci și administrativă (și uneori penală). În plus, este reputația ta. Nu o lăsa să fie rănită.
6. Un sfârșit bun pentru o conversație. După negocieri, părțile trebuie să ajungă la o încheiere comună. Acesta poate fi un compromis, un acord preliminar, uneori un dezacord categoric al părților între ele. Dar negocierile nu pot fi lăsate neterminate. Chiar dacă au fost doar una dintre etape, după care vei avea alte întâlniri, conversații sau corespondență. Tratează-i ca și cum ai citi un capitol din care trebuie să tragi o concluzie. Și, desigur, păstrați curtoazia de bază. Strângeți mâna unui bărbat (dacă este bărbat), zâmbește-i doamnei, urează-i o zi bună. Faceți acest lucru indiferent de rezultatul conversației.

IMPORTANT! Rezultatul negocierilor nu înseamnă decizia luată. Verdictul asupra cooperării ar trebui acceptat doar după ce ați gândit bine într-o atmosferă calmă, după ce ați discutat cu colegii despre tot ce ați vorbit în timpul negocierilor. Mai ales dacă interlocutorul ți-a oferit opțiuni de cooperare la care nu te-ai gândit până acum. Trebuie să analizați cu atenție această propunere, pentru a înțelege dacă condițiile sonore vi se potrivesc. Poate merită să cauți capcane. Pentru a fi mai ușor de înțeles, țineți notițe în timpul negocierilor. Dacă ești de acord cu o înțelegere în timpul conversației în sine, poți deveni victima unei persoane cu o carismă puternică, din cauza căreia vei fi confuz.

Cum să negociezi cu un client?

Recomandările de mai sus se aplică negocierilor în general. Acum să ne uităm la câteva puncte despre ce linie să urmați atunci când comunicați cu persoana căreia doriți să-i vindeți ceva. Nu contează dacă este un cumpărător angro sau un client cu amănuntul. Pentru noi, el este în primul rând un client.

1. Aflați de ce are nevoie clientul. Ce produs, în ce volum, în ce scopuri (rețineți specificul). După ce primiți aceste informații, informați persoana că îi puteți implementa solicitările.
2. Descrieți beneficiile produsului. De preferat cu numere. Câte componente sunt mai bogate în compoziția sa, de câte ori acest instrument va economisi bani etc. Acest lucru vă va permite să justificați prețul pe care doriți să îl primiți pentru produs.

IMPORTANT! Trebuie să înțelegi toate beneficiile, în primul rând, pe tine însuți. Abia atunci le puteți justifica și le puteți transmite cumpărătorului.

1. Daca pretul nu se potriveste clientului, nu va reclamati că un astfel de cost se datorează costurilor de producție, logistică și alte elemente de cheltuieli. Cumpărătorul nu este interesat. Este mai bine să subliniezi încă o dată ce beneficii primește în urma achiziției. Preferabil financiar. Dacă există într-adevăr, persoana respectivă vă va plăti cu plăcere o taxă unică pentru a economisi bani în viitor. În unele cazuri, puteți oferi reduceri și condiții speciale. Care - calculați în avans, precum și mărimea reducerilor.

Beneficiile pot include:

• transport gratuit la cumpărarea unei anumite sume;
• posibilitatea de a cumpăra mărfuri în rate;
• bonusuri suplimentare (3 produse la prețul de 2 etc.).

Există o mulțime de opțiuni, principalul lucru este că sunt viabile din punct de vedere economic pentru tine. Dacă un cumpărător cere o reducere nerealistă, nu vă fie teamă să spuneți nu. În același timp, justificați-vă refuzul, spuneți că astfel de condiții sunt pur și simplu neprofitabile pentru dvs. Și oferă o alternativă.

SFAT: Exemple de negocieri de succes demonstrează relevanța comparațiilor atunci când exprimați prețurile. „Această carte costă până la 10 căni de cafea”, „O plată lunară pentru o mașină este egală cu trei cine la restaurant”, etc.

Principalul lucru - nu începe conversația cu costul. Mai întâi, faceți cunoștință cu cumpărătorul cu produsul (sau sortimentul general), enumerați avantajele acestuia și apoi anunțați politicos, dar cu încredere prețul. Încrederea este un punct important. Dacă un client vede că ezitați, cu siguranță va începe să se tocmeze. Spuneți numărul la fel de sigur pe cât vă spuneți numele. Când negociezi, dacă încă are loc, folosește ceea ce se spune la începutul acestui paragraf. Dar nu vă grăbiți să faceți reducerea în sine dacă clientul spune „cât de scump este”. Poate că așteaptă să-l enumerați din nou de ce produsul costă exact cât doriți pentru el.

1. Nu disperați dacă persoana a anulat achiziția. Poate că trebuie doar să aștepte până la salariu sau să afle condițiile și prețurile concurenților tăi (mai ales pentru clienții angro). Lăsați-vă contactele și spuneți politicos asta, caz în care veți fi întotdeauna bucuroși să cooperați.

Client dificil - cine este el?

Da, există o astfel de categorie separată de cumpărători. Mulți nu le plac, dar acești oameni îi ajută pe vânzători să înțeleagă punctele slabe ale afacerii lor. Ele reprezintă o provocare de acceptat și un obstacol de depășit. În același timp, acești clienți înșiși sunt împărțiți în:

• Oameni nepoliticosi;

Când ai de-a face cu astfel de oameni, principalul lucru este să nu cedezi provocărilor. Rămâneți calm și încrezător. Nepoliticos înseamnă absența altor argumente, iar atunci când o persoană realizează că țipetele și acuzațiile nu te pot pătrunde, se va da înapoi. Și toată negativitatea lui va rămâne cu el. Sau poate că sunt doar emoții care nu trebuie împiedicate să se împrăștie. Dacă o persoană este nemulțumită de preț, de aspectul produsului, sunteți de acord cu el folosind rânduri de vorbire de genul „Da, cu siguranță aveți dreptate, dar permiteți-mi să clarific...”. Și apoi, în ciuda emoțiilor, încearcă să-l ajuți.

• oameni timizi și nehotărâți;

O astfel de persoană, de regulă, nu are încredere în sine și în alegerea sa. El este bântuit de îndoieli pe care trebuie să le nivelezi. Mențineți-l, extindeți-l sau invers, restrângeți lista de opțiuni de cumpărare. Aici este de două ori important să subliniem toate avantajele produsului. Dacă o persoană dorește să se consulte cu soția sau cu superiorii, oferiți-vă ajutorul în această problemă.

• "intelepti"

Clientul vrea să demonstreze că îți cunoaște produsul mai bine decât tine. Ei bine, în acest caz, puteți juca jocul lui. Arată cum îi admiri competența, nu folosește obiecții dure dacă critică produsul, ci oferă doar argumente alternative. Principalul lucru aici este să găsiți un compromis. O discuție sănătoasă aduce întotdeauna beneficii ambelor părți.

Cum să negociezi la telefon?

Pentru început, să clarificăm - orice tranzacție serioasă necesită o întâlnire personală. Convorbirile telefonice de succes sunt doar una dintre etapele cooperării. Dar și această etapă este foarte importantă. Să vorbim despre el.

Clientul sună mai întâi

Asta înseamnă deja că are o problemă care trebuie rezolvată. Persoana a găsit contactele dvs., a format numărul, a așteptat un răspuns. Aici sarcina ta este să-l saluti politicos, să te prezinți, să înveți despre problemă. Acest lucru va oferi o taxă de o anumită încredere atunci când clientul înțelege că o persoană reală stă și la celălalt capăt al firului și un manager de robot. Nu-i înșela așteptările. Dar, in acelasi timp, ofera ocazia sa te convingi de profesionalismul tau, intrucat apelantul este departe de a fi mereu un expert in domeniul bunurilor sau serviciilor pentru care, de fapt, te-a sunat. Când aflați despre preferințele lui, expuneți-le clar și concis cu propriile cuvinte și oferiți clientului posibilitatea de a fi de acord cu dvs. Și apoi fă o ofertă și aranjează o întâlnire.

Sunați mai întâi

În acest caz, prima prioritate este de a afla dacă persoana are timp să vorbească. Dacă nu, întreabă când poți suna înapoi, pentru că în momentul de față un interlocutor ocupat, dacă nu închide, este puțin probabil să acorde suficientă atenție ofertei tale.

Restul scriptului de comunicare cu clientul arată standard:

• Prezinta-te;
• Aflați despre nevoile interlocutorului, clarificați-le dacă este necesar;
• Tu faci o ofertă;
• Faceți o programare pentru o întâlnire.

Nuanțe separate sunt deja selectate pentru fiecare zonă specifică.

Dacă produsul sau serviciul dumneavoastră este destinat reprezentanților afacerilor, și nu clienților corporativi, întrebați interlocutorul care din companie este autorizat să răspundă la propuneri ca a dumneavoastră și contactați această persoană. Și apoi procedați conform schemei moletate: definirea problemei - versiunea dvs. a soluției sale - probleme de preț - confirmarea interesului. Și folosiți mișcările de marketing necesare - oferiți informații despre reduceri și alte condiții favorabile.

În practică, astfel de conversații telefonice arată astfel (exemplu):

- Bună ziua, mă numesc..., sunt reprezentant al companiei..., vindem articole de papetărie. Ai timp să vorbim?
Da, te ascult.
- Spune-mi, folosești formulare pentru tipărirea documentelor fiscale?
- Da, îl folosim.
– Adică achiziționarea unor astfel de documente este relevantă pentru tine?
- Da, așa e, ce vrei să oferi?
- Compania noastră va fi interesată de cooperare în furnizarea unor astfel de formulare pentru dvs. Suntem pregătiți să discutăm despre politica individuală de preț și termenii de cooperare.

Apoi conversația va continua de la sine dacă persoana este cu adevărat interesată de oferta ta. În caz de refuz, încercați să aflați motivul acestuia și să oferiți o opțiune alternativă de cooperare. Nu ezitați să puneți întrebări și să încurajați interlocutorul să facă feedback. Doar așa poți construi un dialog constructiv.