50 napatunayang paraan upang maging mapanghikayat basahin online. Robert Cialdini - Ang Psychology of Persuasion

Si Robert Cialdini ay ang pinaka binanggit na social psychologist sa mundo sa larangan ng impluwensya at panghihikayat, may-akda ng " Sikolohiya ng impluwensya"- isang internasyonal na bestseller na inilathala sa isa at kalahating milyong kopya.

Ang mga may-akda ng aklat na sina Noah Goldstein, Steve Martin at Robert Cialdini, ay sigurado na Ang panghihikayat ay isang agham, bagaman ito ay madalas na maling itinuturing na isang sining ... Ito ang agham ng mga relasyon, ito ay batay sa sikolohikal na pananaliksik at mga pamamaraan, samakatuwid, sa pamamagitan ng pag-aaral ng sikolohiya ng panghihikayat at paggamit ng mga iminungkahing estratehiya, kahit na ang mga nagtuturing sa kanilang sarili na hindi makahikayat matututong magkumbinsi ng mabuti ang isang batang laruin.

Talagang nagustuhan ko ang paraan ng paglalahad ng materyal. Ang aklat ay naglalarawan ng 50 mga paraan upang mapataas ang pagiging mapanghikayat ng iyong mga mensahe, at para sa bawat pamamaraan, ang data mula sa pag-aaral ay ipinakita, na nagpapatunay sa mga konklusyon na iminungkahi sa aklat. Ang lahat ay ipinakita nang napakalinaw at sa punto, ito ay kagiliw-giliw na basahin ang libro, ang mga halimbawa ay pinili mula sa totoong buhay, matingkad at hindi malilimutan.

Gumawa ako ng buod ng libro sa Mind map, makikita mo ito sa dulo ng artikulo. Pansamantala, ilalarawan ko ang ilang paraan mula sa aklat kung paano maging mas mapanghikayat.

Ang ilang mga paraan mula sa The Psychology of Persuasion upang maging mas mapanghikayat:

Paraan 3. Ang mga tao ay madalas na sundin ang pinakakaraniwang pag-uugali, kahit na ito ay hindi kanais-nais sa lipunan.

Teorya: kung ang social proof ay nagpapahiwatig ng mataas na dalas ng hindi kanais-nais na pag-uugali, ang pagsasapubliko ng impormasyon ay maaaring magresulta sa pinsala : "Ginagawa ito ng lahat, kaya gagawin ko"

Halimbawa. Sa isang reserba, ang pamunuan ay labis na nag-aalala na ang mga bisita ay nagdadala ng mga piraso ng petrified na kahoy sa kanila, at samakatuwid ay isang paunawa ang nai-post sa reserba. "Araw-araw ang iyong pamana ay walang habas na sinisira dahil sa pagnanakaw ng maliliit na piraso ng kahoy, na umaabot sa 14 na tonelada bawat taon".

Ang mensahe ay isang paghatol, ngunit sa parehong oras - patunay ng pagkalat ng ganitong uri ng pag-uugali. Bilang resulta, ang 2 mensaheng ito ay sinisira ang sarili. Kabalintunaan na konklusyon: p Mula nang mai-post ang ad na ito, dumami ang mga pagnanakaw. Isa itong "diskarte sa insentibo sa krimen". Tamang Sagot: Anunsyo na “Kunin… ipinagbabawal” o “Huwag alisin…”

Isang halimbawa ng paglalapat ng parehong prinsipyo sa negosyo:

Sa halip na sabihin na maraming empleyado ang tumigil sa pagpunta sa mga pagpupulong, pag-usapan ang tungkol sa mga patakaran: kung ano ang kaugalian na bigyan ng babala tungkol sa pagliban, at kung tinanggap nila ang imbitasyon, dumalo. Mali ang sabihin na "ngayon parami nang parami ang lumalabag sa mga patakaran." Tama"Sa ngayon, ang mga hindi pumupunta sa mga pulong ay nasa isang makabuluhang minorya."

Paraan 10: Ang isang simpleng sticky note o isang sulat-kamay na tala ay makakatulong at lubos na mapataas ang tugon.

kakanyahan: ang mga tao, na nakikita ang dagdag na pagsisikap at personal na katalinuhan ng kahilingan, nararamdaman ang pangangailangan na gumanti at sumang-ayon na sumunod sa kahilingan. Kung mas naka-personalize ang kahilingan, mas malamang na makahanap ka ng taong papayag na tuparin ito.

Ang prinsipyong ito ay nasubok sa panahon ng pag-aaral. Ang mga kasamahan sa trabaho ay binigyan ng questionnaire na may kahilingang punan ito:

36% ang nakakumpleto ng questionnaire na ipinadala lamang
Kung ang isang kasamang tala na nilagdaan ng nagpasimula ay nakalakip sa talatanungan, 48% ng mga tatanggap ang sumagot ng naturang palatanungan
Kung ang isang sticker na may nakasulat na kahilingan sa pamamagitan ng kamay ay na-paste sa questionnaire, ang mga naturang questionnaire ay nakatanggap ng 75% ng mga tugon

Paraan 12. Ang prinsipyo ng reciprocity

kakanyahan: ang mga walang bayad na serbisyo ay nagdudulot ng mga obligasyong panlipunan. Ang prinsipyo ng paghihikayat ay mas mahina

Anong gagawin: Kapag hinahangad nating humingi ng suporta ng ibang tao, dapat tayong mag-alok ng tulong sa kanila nang taos-puso at hindi makasarili.

Halimbawa: Gusto ng hotel na gamitin muli ng mga bisita ang mga tuwalya. Karaniwang tawag "Mangyaring isipin ang tungkol sa kapaligiran na sinisira ng mga kemikal sa mga sabong panlaba...". Sa halip, sumulat ang isang hotel “Kami ay nagmamalasakit sa pangangalaga ng kapaligiran at nag-donate na sa pondo para sa pangangalaga ng kalikasan sa ngalan ng aming mga bisita…. dolyar. Mangyaring gumamit muli ng tuwalya". Resulta - 45% na nadagdagan ang dalas muling paggamit ng mga tuwalya

Paraan 24. Delikado kapag iniisip ng iba na ikaw ang pinakamatalino

Kapitanismo ang pinag-uusapan dito - ang nakamamatay na pagiging pasibo ng mga tripulante na nasa hawak ng awtoridad ng kapitan. Maraming halimbawa nang ang kapitan ng barko/sasakyang panghimpapawid ay nagdala ng barko sa kamatayan, at ang co-pilot/team ay walang nakitang anuman, dahil sila ay nasa awa ng awtoridad ng kapitan.

Kung ang mga pinuno ay hindi humingi ng tulong mula sa mga miyembro ng koponan, at ang mga miyembro ng koponan ay hindi maipagtanggol ang kanilang opinyon, isang mabisyo na bilog ang nabuo.

Halimbawa: Ang mga tao mula sa pangkat ng pananaliksik, na nagpapanggap bilang mga doktor, ay tumawag ng mga nars at nag-utos na magbigay ng gamot sa isang pasyente. 95% (!!!) ng mga nars ay agad na pumunta upang tuparin ang utos ng haka-haka na doktor.

Paraan 25. Bakit minsan ang magandang relasyon sa isang pangkat ay humahantong sa mga sakuna

Ang mga grupo ay madalas na gumagawa ng masasamang desisyon dahil sa pagnanais para sa pagkakaisa ng grupo, paghihiwalay sa mga impluwensya sa labas, at mga pinunong awtoritaryan. Ang ganitong mga grupo ay nailalarawan sa pamamagitan ng: isang hindi kumpletong pagsusuri ng mga alternatibong ideya, isang bias na proseso ng paghahanap ng impormasyon, isang kawalan ng kakayahan upang masuri ang panganib ng mga opsyon na sinusuportahan ng mga pinuno ng grupo.

Anong gagawin? Palaging humihingi ng opinyon ng iba ang matatalinong pinuno bago nila isapubliko ang kanilang sariling opinyon.

Paraan 38. Dalawang simpleng salita "Dahil" - at mas kapani-paniwala ka

Ang mga salitang DAHIL ay may kakaibang epekto. Kung magdaragdag ka ng dahilan sa kahilingan, ang kahilingan ay magiging mas kapani-paniwala.

Sa kahilingan "Pwede ko bang laktawan ang linya?" Sumang-ayon ang 60% ng mga respondent na payagan ang tao. Sa kahilingan "Please let me skip the line DAHIL nagmamadali ako" sumang-ayon 94%

Konklusyon: ang lahat ng mga kahilingan ay dapat na sinamahan ng pagbibigay-katwiran, kahit na sa tingin mo ay ganap na malinaw ang mga dahilan at kahit na sa tingin mo ay hindi kapani-paniwala ang mga ito (tulad ng sa halimbawa sa itaas).

Paraan 43. Paano magsisimula sa mga bagay ng pangako

kakanyahan: ang mga tao ay may pananabik na tapusin ang kanilang nasimulan.

Halimbawa: Inihambing ng mga mananaliksik ang 2 opsyon sa loyalty program. Sa isa at sa isa pa, ang mga customer ay kailangang mangolekta ng 8 chips (bawat chip ay ibinigay para sa isang car wash) upang makakuha ng isang car wash nang libre.

Kung binigyan ang mga customer ng blangkong loyalty card na may espasyo para sa 8 stamp sticker, 19% lang ng mga customer ang nakakolekta ng 8 stamp. Kung nakatanggap ang mga customer ng isang card na may 10 mga selyo, kung saan 2 mga selyo ang nai-paste na (mayroon pang 8 mga selyo na natitira upang kolektahin), pagkatapos ay ang porsyento ng mga customer na sinamantala ang alok ay tumaas sa 34%.

Konklusyon: Ang mga tao ay mas nakatuon sa mga programa at gawain kung bibigyan mo sila ng ilang katibayan na nagawa na nila ang mga unang hakbang.

Paraan 49. Ano ang dahilan kung bakit naniniwala ang mga tao sa lahat ng kanilang nabasa

Kapag tayo ay pagod, maaari tayong maging mas madaling kapitan sa mga taktika ng mapanlinlang na impluwensya ng ibang tao. Upang maiwasang ma-scam muna (isang double-playing persuader) at pagkatapos ay ma-rip off (iyong hindi nasisiyahang organisasyon) kapag mataas ang pusta, bawasan ang bilang ng mga gawain na sabay-sabay mong nilulutas.

Muli, lubos kong inirerekumenda na basahin ang aklat na ito. Abstract ng aklat sa format ng mind manager - i-download

Para sa mga hindi gumagamit ng Mind manager, nag-attach ako ng mga larawan. Ang abstract ay naging napakalaki, kaya gumawa ako ng 5 mga file para sa maginhawang trabaho dito.

Robert Chaldini. Ang sikolohiya ng panghihikayat. Synopsis Mind map, part 1

Kasalukuyang pahina: 1 (kabuuang aklat ay may 15 na pahina) [available reading excerpt: 3 pages]

Noah Goldstein, Steve Martin

sikolohiya

PANINIWALA

50 Subok na Paraan

maging mapanghikayat

UDC 316.776.2 BBK 88.503 G 63

Na-publish nang may pahintulot mula sa Andrew Nurnberg Literary Agency at Profile Books Na-publish sa unang pagkakataon sa Russian

Goldstein N.

G 63 Sikolohiya ng panghihikayat. 50 Subok na Paraan para Maging Mapanghikayat / Noah Goldstein, Steve Martin at Robert Cialdini pagsasalin mula sa Ingles. Galina Fedotova. – M. : Mann, Ivanov at Ferber, 2013. – 224 p.

ISBN 978-5-91657-701-3

Sinusuri ng mga may-akda ang sikolohikal na batayan ng matagumpay na mga estratehiya sa impluwensyang panlipunan gamit lamang ang siyentipikong ebidensya. Ito ay mga siyentipikong pamamaraan na ginagawang posible, sa pamamagitan ng kaunting pagbabago sa ating komunikasyon, upang makakuha ng mga kamangha-manghang resulta sa larangan ng panghihikayat.

Pagkatapos basahin ang aklat na ito, mas mauunawaan mo ang mga prosesong sumasailalim sa komunikasyon at pakikipag-ugnayan. Makikita mo kung paano mo mababago ang pag-uugali ng mga tao o ang kanilang saloobin sa isang bagay, matutunan kung paano matapat, etikal at wastong bumuo ng komunikasyon sa kabaligtaran at mga kasosyo.

Para sa lahat na kailangang maging mapanghikayat: sa trabaho at sa bahay, sa mga kamag-anak at estranghero, sa pasalita at nakasulat na komunikasyon.

UDC 316.776.2 BBK 88.503

Walang bahagi ng publikasyong ito ang maaaring kopyahin para sa anumang layunin sa anumang anyo o sa anumang paraan, elektroniko o mekanikal, kabilang ang pag-photocopy at pag-record sa magnetic media, nang walang nakasulat na pahintulot ng publisher.

Sa aking mga magulang at, siyempre, si Yanessa – NG Sa aking pamangkin na si Kesey Lay at pamangkin na si Riley – CM Sa aking apo na si Hayley Brooke Cialdini – RF

Paunang salita

Kung ang buong mundo – teatro, kung gayon ang maliliit na pagbabago sa linya ng iyong pag-uugali ay maaaring humantong sa mga kamangha-manghang resulta.

May matandang biro ang komedyanteng si Henny Youngman. Binanggit niya ang tungkol sa hotel na tinuluyan niya noong nakaraang gabi: “Anong hotel! Ang mga tuwalya ay napakalaki at malambot na halos hindi ko maisara ang aking maleta!”

Gayunpaman, sa nakalipas na ilang taon, nagbago ang moral dilemma na kinakaharap ng mga bisita. Sa panahon ngayon, ang tanong huwag dalhin mga tuwalya mula sa silid, ay napalitan ng tanong kung muling gamitin sila. Kung mas maraming mga hotel ang gumagamit ng mga programang pangkapaligiran, mas madalas na hinihiling sa mga bisita na gumamit muli ng mga tuwalya upang makatipid ng mga mapagkukunan, enerhiya at mabawasan ang dami ng detergent na napupunta sa kapaligiran at dumumi ito. Sa karamihan ng mga kaso, ang kahilingang ito ay nakasulat sa mga card na naiwan sa mga banyo.

Ang mga card na ito ay nagbibigay-daan sa iyo upang malalim na tumagos sa kakanyahan ng hindi kilalang agham ng panghihikayat.

Sa halos walang limitasyong supply ng mga tool sa pagganyak, patuloy kaming nagtataka: anong mga salita ang isusulat sa card upang gawing nakakahimok ang kahilingan? Malalaman mo ang sagot sa mga kabanata 1 at 2, ngunit tingnan muna natin kung paano karaniwang kinukumbinsi ng mga taong sumulat ng teksto para sa maliliit na kard ang mga panauhin na lumahok sa mga programa. Ang pagsusuri sa mga mensahe ng postcard mula sa dose-dosenang mga hotel sa buong mundo ay nagpapakita na ang pinakakaraniwang argumento na nag-uudyok sa mga bisita na muling gumamit ng mga tuwalya ay halos palaging ang pangangailangang protektahan ang kapaligiran. Ang mga residente ay palaging sinasabihan na ang muling paggamit ay magtitipid ng mga likas na yaman at makatutulong na iligtas ang kalikasan mula sa labis na pagkaubos at pagkasira. Ang impormasyong ito ay kadalasang sinasamahan ng iba't ibang larawang kapansin-pansin, mula sa mga bahaghari at patak ng ulan sa rainforest... hanggang sa reindeer.

Sa pangkalahatan, mukhang mabisa ang estratehiyang ito ng panghihikayat. Halimbawa, ang isa sa pinakamalaking tagagawa ng card ay nag-uulat na ang karamihan sa mga panauhin na inaalok na makilahok sa mga programa ay muling gumamit ng mga tuwalya nang hindi bababa sa isang beses, at ang bilang ng mga kalahok na naakit ng mga card ay mukhang kahanga-hanga.

Gayunpaman, ang mga social psychologist, na patuloy na naghahanap ng mga paraan upang mailapat ang kanilang pang-agham at metodolohikal na kaalaman, ay nagsusumikap na bumuo ng mas epektibong mga estratehiya at kasanayan sa panghihikayat. Gaya ng sinasabi ng mga billboard sa tabing daan, "Ilagay ang iyong ad dito," literal na nakikiusap ang maliliit na card na humihiling para sa muling paggamit ng mga tuwalya, "Subukan namin ang iyong mga ideya." Kaya ginawa namin. At, sa paglaon, ito ang nangyari: ang maliliit na pagbabago sa mga salita ng kahilingan ay nagpapahintulot sa chain ng hotel na makamit ang mga makabuluhang resulta.

Ang mga paraan upang mapabuti ang pagiging epektibo ng mga kampanyang pangkapaligiran ng ganitong uri, siyempre, ay isang hiwalay na isyu. Dito ay mas malawak nating inilalagay ang tanong: ang kakayahan ng bawat tao na kumbinsihin ang iba ay maaaring madagdagan sa pamamagitan ng pag-aaral ng mga estratehiya ng panghihikayat mula sa siyentipikong pananaw. Sa aklat na ito, matututunan mo kung paano ang maliliit, simpleng pagbabago sa iyong mga text message ay maaaring gawing mas mapanghikayat ang mga ito. Pag-uusapan natin ang tungkol sa dose-dosenang mga pag-aaral na nagpapatunay sa kawastuhan ng aming diskarte sa iba't ibang mga halimbawa. Ang ilan sa mga pag-aaral na ito ay isinagawa namin, at ang ilan ay ng ibang mga siyentipiko.

Kaayon, tatalakayin natin ang mga prinsipyong pinagbabatayan ng gayong mga estratehiya. Ang aming pangunahing layunin ay para sa mambabasa na mas maunawaan ang mga sikolohikal na proseso na sumasailalim sa aming kakayahang maimpluwensyahan ang mga tao - at samakatuwid, baguhin ang kanilang saloobin sa isang bagay o pag-uugali, upang ang parehong partido ay makamit ang mga positibong resulta. Magpapakita rin kami ng malawak na hanay ng mga epektibo at etikal na diskarte sa panghihikayat. Tatalakayin natin ang mga uri ng mga pahayag na dapat bantayan upang malabanan ang parehong patago at lantad na mga impluwensya sa iyong mga desisyon.

Mahalaga, sa halip na umasa sa pop psychology o hindi malinaw na mga personal na karanasan, tatalakayin natin ang sikolohikal na batayan ng matagumpay na mga diskarte sa impluwensyang panlipunan gamit ang mahigpit na siyentipikong ebidensya. Kami ay ituro sa isang bilang ng mga puzzling phenomena na maaaring ipaliwanag sa isang mas malalim na pag-unawa sa sikolohiya ng panlipunang mga impluwensya. Halimbawa, bakit, kaagad pagkatapos ng anunsyo ng pagkamatay ng isa sa pinakasikat na mga papa sa modernong kasaysayan, kinubkob ng mga tao ang mga tindahan ng libu-libong milya mula sa Italya upang bumili ng mga souvenir na walang kinalaman sa papa, sa Vatican, o sa Simbahang Katoliko? Ipapaliwanag din namin kung bakit ang paghahatid mula sa isang opisina ay lubos na magpapataas sa pagiging epektibo ng iyong mga pagtatangka na kumbinsihin ang iba. Pag-usapan natin kung ano ang sasabihin ni Luke Skywalker tungkol sa kontrol. At tungkol sa madalas na pagkakamali ng mga espesyalista sa pagpapakalat ng impormasyon, na humahantong sa kabaligtaran na resulta. Paano gawing lakas ng pananalig ang iyong kahinaan. At bakit minsan ang pagtingin sa iyong sarili bilang isang dalubhasa - sa iyong sariling opinyon at sa opinyon ng iba - ay maaaring maging lubhang mapanganib.

Ang persuasion ay isang agham, hindi isang sining

Ang panghihikayat ay naging isang bagay ng pananaliksik higit sa kalahating siglo na ang nakalilipas. Gayunpaman, ang pananaliksik sa lugar na ito ay parang lihim na kaalaman. Kadalasan ay nagpapahinga sila sa mga pahina ng mga siyentipikong journal. Ang pag-alam kung gaano karaming pananaliksik ang nagawa sa paksa, kapaki-pakinabang na magtaka kung bakit ito ay madalas na binabalewala. Hindi kataka-taka na ang mga tao na kailangang pumili ng isang diskarte para sa pag-impluwensya sa mga tao ay nakabatay sa kanilang mga desisyon sa mga paraan ng pag-iisip na katangian ng ekonomiya, agham pampulitika o pampublikong patakaran. Nakapagtataka na kadalasan ay hindi isinasaalang-alang ng mga espesyalista ang mga sikolohikal na teorya at pamamaraan.

Ang isang paliwanag ay, hindi tulad ng ekonomiya, agham pampulitika, at pampublikong patakaran, na nangangailangan ng espesyal na edukasyon upang makamit ang isang minimum na antas ng kakayahan, ang sikolohiya ay itinuturing na madaling maunawaan. Iniisip ng lahat na mayroon na silang kaalaman sa mga prinsipyo nito, dahil lamang sa nabubuhay sila at nakikipag-ugnayan sa iba. Bilang resulta, kapag gumagawa ng mga desisyon, hindi sila hilig na mag-aral ng sikolohiya at sumangguni sa nauugnay na pananaliksik. Ang ganitong pagtitiwala sa sarili ay humahantong sa mga tao na makaligtaan ang mga magagandang pagkakataon na maimpluwensyahan ang iba o, mas masahol pa, gumamit ng mga sikolohikal na diskarte sa kapinsalaan ng kanilang sarili at ng iba.

Bilang karagdagan sa labis na pag-asa sa personal na karanasan, labis silang umaasa sa pagsisiyasat ng sarili. Halimbawa, bakit ang mga marketer na inatasan sa pagbuo ng kaso para sa muling paggamit ng mga tuwalya ay nakatuon lamang sa pakinabang sa kapaligiran? Malamang na ginagawa nila kung ano ang gagawin ng sinuman sa atin - tinatanong ang kanilang sarili: "Ano ang mag-udyok ako lumahok sa isa sa mga programang ito? Pagkatapos suriin ang kanilang motibasyon, nauunawaan nila na ang pinaka nakakapagpasigla at naaayon sa kanilang sistema ng pagpapahalaga ay ang pagtrato sa mga bisita bilang mga taong nagmamalasakit sa kapaligiran. Gayunpaman, hindi nila iniisip na maaari nilang dagdagan ang bilang ng mga kalahok sa programa sa pamamagitan lamang ng pagpapalit ng ilang salita sa teksto ng kahilingan.

Ang persuasion ay isang agham, bagama't madalas itong maling itinuturing na isang sining. Natural, ang isang mahuhusay na artista ay kailangang turuan ng mga pangunahing kaalaman sa propesyon upang mas magamit niya ang kanyang likas na kakayahan. Gayunpaman, siya ay nagiging outstanding lamang kung siya ay may talento at pagkamalikhain, na hindi maaaring mamuhunan ng sinumang guro sa ibang tao. Sa kabutihang palad, hindi ito nalalapat sa panghihikayat. Sa pamamagitan ng pag-aaral ng sikolohiya ng panghihikayat at paggamit ng mga estratehiyang pang-agham, kahit na ang mga nagtuturing sa kanilang sarili na walang kakayahan na hikayatin ang isang bata na maglaro ay maaaring maging mahusay na manghihikayat.

". Ito ang anim na unibersal na prinsipyo ng impluwensyang panlipunan: reciprocity (nararamdaman nating obligado tayong gumawa ng pabor para sa isang pabor), awtoridad (humahanap tayo ng mga eksperto na magsasabi sa amin kung paano ito gagawin), commitment/consistency (gusto nating kumilos alinsunod sa ating mga pangako at sistema ng halaga), kakapusan (kaunting magagamit ang isang mapagkukunan, mas gusto natin ito), mabuting kalooban (mas gusto natin ang isang tao, mas gusto nating sabihin ng oo sa kanila), at panlipunang patunay (nagabayan tayo sa ang ating pag-uugali sa pamamagitan ng ginagawa ng iba). Tatalakayin natin nang detalyado kung ano ang ibig sabihin ng mga prinsipyong ito at kung paano gumagana ang mga ito, ngunit hindi natin lilimitahan ang ating sarili dito. Bagama't ang Anim na Prinsipyo ay sumasailalim sa pinakamatagumpay na estratehiya sa impluwensyang panlipunan, marami pang ibang paraan ng panghihikayat batay sa iba't ibang sikolohikal na salik. Ilalarawan din natin sila.

Bilang karagdagan, ipapakita namin kung paano gumagana ang mga diskarte sa iba't ibang mga setting - hindi lamang sa propesyonal na globo, kundi pati na rin sa mga personal na relasyon, tulad ng sa mga bata, kapitbahay o kaibigan. Ang payo ay magiging praktikal, nakatuon sa aksyon at etikal. Ang mga ito ay madaling sundin at halos hindi nangangailangan ng dagdag na pagsisikap o gastos upang magbayad ng malalaking dibidendo.

Kung isasaalang-alang si Henny Youngman, sigurado kami na sa oras na matapos mong basahin ang aklat na ito, mapupuno ang iyong maleta ng napakaraming mga diskarte sa impluwensyang panlipunan na napatunayan sa siyensya na halos hindi mo na ito maisara.

PROVEN WAYS TO BE CONVINCING

1. Paano dagdagan ang pagiging mapanghikayat ng mga mensahe sa pamamagitan ng paglikha ng mga paghihirap para sa madla

Sa kasalukuyan, ang mga bayad na programa sa anyo ng mga patalastas sa mga channel sa TV ay nagiging mas naa-access at popular. Ang kanilang bilang ay patuloy na lumalaki. Isa sa pinakamatagumpay na bayad na manunulat ng software ay si Colin Eszot. At hindi ito nakakagulat: bilang karagdagan sa paglikha ng ilang kilalang mga patalastas sa Estados Unidos, lumikha siya kamakailan ng isang programa na sinira ang halos dalawampung taon ng rekord ng mga benta ng home shopping channel. 2
Isang teleshopping channel na nagbibigay-daan sa iyong mag-order ng mga produkto nang hindi umaalis sa iyong tahanan. Tandaan. bawat.

Bagama't naglalaman ang kanyang mga programa ng marami sa mga elementong ginagamit sa karamihan ng mga patalastas (mga kaakit-akit na parirala, masigasig na madla, at pag-endorso ng mga sikat na tao), si Eszot, sa pamamagitan ng pagbabago lamang ng tatlong salita sa karaniwang kopya ng ad, ay nakamit ang pagtaas sa bilang ng mga tao na bumili ng kanyang produkto. Ang higit na kapansin-pansin, ang tatlong salitang ito ay nagpahiwatig sa mga potensyal na mamimili na ang proseso ng pag-order ay magiging mahirap. Ano ang mga salitang ito at paano sila tumaas nang husto ng mga benta?

Binago ni Eszot ang call to action formula na ikinapagod ng lahat: "Naghihintay ang mga operator, tumawag ngayon." She sounded different: "Kung abala ang mga operator, mangyaring tumawag muli." Sa unang tingin, parang walang katotohanan ang pagbabago. Iminumungkahi ng mensahe na ang mga potensyal na customer ay kailangang mag-aksaya ng oras sa pag-dial at muling pagdayal sa numero hanggang sa wakas ay makipag-ugnayan sila sa isang sales representative. Gayunpaman, ang may pag-aalinlangan ay hindi pinahahalagahan ang kapangyarihan ng prinsipyo ng panlipunang patunay: kapag ang mga tao ay hindi sigurado kung ano ang kanilang ginagawa, sila ay may posibilidad na tumingin sa paligid at alamin kung ano ang ginagawa ng iba.

Tingnan natin ang larawang makukuha mo kapag narinig mo ang "Naghihintay ang mga operator." Dose-dosenang mga naiinip na empleyado na nagpapakinis ng kanilang mga kuko o nag-uukit ng mga kupon sa pamamagitan ng silent phone. Isang larawang nagsasaad ng mababang demand at benta. Ngayon isaalang-alang kung paano nagbabago ang iyong ideya ng kasikatan ng isang produkto kapag narinig mo si Colin Eszot na nagsasabing, "Kung abala ang mga operator, mangyaring tumawag muli." Sa halip na mga naiinip na hindi aktibong ahente, malamang na maiisip mo ang mga taong walang tigil na sumasagot sa mga tawag. Kahit na ang mga manonood na nakaupo sa bahay ay sumusunod sa ideya ng mga aksyon ng ibang mga tao, kahit na ang mga "iba" ay hindi alam sa kanila. Kapag narinig nila ang binagong tawag, iniisip nila, "Kung ang mga linya ng telepono ay abala, ang ibang mga tao na tulad ko, na nakakita rin ng komersyal, ay tumatawag doon ngayon."

Ang mga resulta ng ilang klasikong pag-aaral sa sikolohiyang panlipunan ay nagpapakita ng kapangyarihan kung saan naiimpluwensyahan ng ebidensyang panlipunan ang ating mga aksyon. Kunin ito, halimbawa: Sa isang eksperimento na isinagawa ng researcher na si Stanley Milgram at mga kasamahan, huminto ang isang assistant ng researcher sa isang abalang sidewalk ng New York City at tumayo na tumingala sa langit nang isang minuto. Karamihan sa mga dumadaan ay paikot-ikot lang sa kanya, hindi man lang pinapansin. Nang dinagdagan ng mga mananaliksik ang bilang ng skygazers sa lima, sila ay sinalihan ng mga dumadaan. Ang kanilang bilang ay apat na beses na mas mataas kaysa sa orihinal na grupo.

Habang ang pag-uugali ng ibang tao ay walang alinlangan na isang malakas na pinagmumulan ng panlipunang impluwensya, may iba pang mga bagay na nakakaakit ng pansin. Nang tanungin namin ang mga sumasagot sa pananaliksik kung ang pag-uugali ng ibang tao ay maaaring makaapekto sa kanilang sarili, ganap silang kumpiyansa na sumagot ng "hindi". Gayunpaman, sinaliksik ng mga pang-eksperimentong social psychologist ang isyung ito nang mas malalim. Sa tingin namin, ang kakayahan ng mga tao na tukuyin ang mga salik na nakakaimpluwensya sa kanilang pag-uugali ay nakakagulat na maliit. Marahil ito ang isa sa mga dahilan kung bakit hindi naisip ng mga taga-disenyo ng mga kard sa pag-recycle ng tuwalya na ilapat ang prinsipyo ng panlipunang patunay. Pagtatanong sa iyong sarili: "Ano ang maaaring lumikha ng isang salpok sa akin?" - maaari nilang masyadong maliitin ang tunay na impluwensya ng iba sa kanilang pag-uugali. Bilang resulta, nakatuon sila sa kung paano nakakatulong ang muling paggamit ng mga tuwalya sa pangangalaga ng kapaligiran. Ang pagganyak na, sa unang tingin, ay tila ang pinakamahusay na paraan upang itulak ang nais na pag-uugali.

Alalahanin na ang karamihan sa mga bisita sa hotel na nakikinig sa mga panawagan para sa muling paggamit ng tuwalya ay talagang gumamit ng mga tuwalya nang maraming beses. Gayunpaman, interesado kami: ano ang mangyayari kung ipaalam namin sa mga bisita ang tungkol dito? Makakaapekto ba ito sa kanilang pakikilahok sa programa? Kaming dalawa at isa pang mananaliksik ay nagtakda upang makita kung posible bang lumikha ng mas nakakahimok na mensahe para sa pag-recycle ng tuwalya kaysa sa karaniwan sa industriya ng hospitality?

Sa layuning ito, gumawa kami ng dalawang bagong opsyon sa pagtawag at, sa tulong ng manager ng hotel, ikinalat ang mga ito sa mga kuwarto. Ang isa ay binuo batay sa ideya ng proteksyon sa kapaligiran at katulad ng mga tekstong pinagtibay sa negosyo ng hotel. Nanawagan ito sa mga bisita na tumulong sa pangangalaga sa kapaligiran at pangalagaan ang kalikasan sa pamamagitan ng pakikilahok sa programa.

Ang pangalawang opsyon ay naglalaman ng impormasyong na-verify ng lipunan, isang mensahe na ang malaking bahagi ng mga bisita ay muling gumamit ng mga tuwalya kahit isang beses sa kanilang pananatili. Ang mga ito at ilang iba pang mga tawag (tatalakayin natin ang mga ito sa ibang pagkakataon) ay inilagay nang walang anumang sistema sa iba't ibang kuwarto ng hotel.

Ngayon, bilang panuntunan, mas madali para sa mga social psychologist na magsagawa ng mga eksperimento, dahil mayroon silang isang pangkat ng mga masipag na katulong na mag-aaral na nangongolekta ng materyal. Ngunit, gaya ng maiisip mo, hindi magiging masaya ang mga bisita sa hotel at mga siyentipiko kung ang mga mananaliksik ay kailangang sumilip sa mga banyo upang mangolekta ng impormasyon. Ang mga komite sa etika ng unibersidad (at, sa bagay na iyon, ang ating mga ina) ay hindi sasang-ayon dito. Sa kabutihang-palad ang mga kawani ng hotel ay sapat na mabait upang mangolekta ng data para sa amin. Sa unang araw ng serbisyo para sa bawat kuwarto, naitala lamang nila kung nagpasya ang bisita na gamitin ang tuwalya sa pangalawang pagkakataon.

Pagkatapos pag-aralan ang mga resulta, nalaman namin na sa mga bisitang nalaman na ang ibang mga bisita ay gumagamit muli ng mga tuwalya (gumamit kami ng isang social confirmation na tawag na hindi pa nagamit kahit saan dati), ang dalas ng muling paggamit ay tumaas ng 26 porsiyento kumpara sa sitwasyon kung saan binigyang-diin ang pangunahing panawagan sa kapaligiran para sa pangangalaga sa kapaligiran. At nakamit natin itong 26 porsiyentong pagtaas sa pamamagitan lamang ng pagbabago Kaunting salita, ibig sabihin sa pamamagitan ng pagsasabi kung ano ang ginagawa ng ibang tao. Hindi isang masamang resulta batay sa isang kadahilanan na sa tingin ng mga tao ay hindi nakakaapekto sa kanila sa lahat!

Ang lahat ng ito ay nagpapakita kung anong mga dibidendo ang maaari mong anihin sa pamamagitan ng paggamit ng prinsipyo ng panlipunang patunay kapag sinusubukan mong kumbinsihin ang iba. Siyempre, ang paraan ng paghahatid ng impormasyon ay may mahalagang papel din. Ang iyong madla ay malamang na hindi positibong tumugon sa isang pahayag tulad ng, "Hoy kayo, maging tupa at sumali sa kawan. Be-e-e-e-e!" Ang isang mas positibong salita na pahayag, "Sumali sa maraming tao na nagpoprotekta sa kapaligiran," ay malamang na matatanggap ng higit na paborable.

Bilang karagdagan sa epekto sa hindi nakasulat na mga pamantayan sa lipunan, ang patunay sa lipunan ay may kapansin-pansing epekto sa iyong propesyonal na buhay. Huwag tumigil sa pagsasama ng mga kahanga-hangang istatistika ng kampeon sa pagbebenta sa iyong mga ad. Oo, ito mismo ang nagpapasikat sa kanila (tandaan ang pahayag ng McDonald na "Fed Billions and Billions") Ngunit bilang karagdagan, hilingin sa mga nasisiyahang customer at customer na mag-iwan ng mga review. Napakahalaga ng mga ito kapag nag-aalok ka ng mga serbisyo sa mga potensyal na customer na maaaring kailangang kumbinsihin sa kanilang pabor. O mas mabuti pa, lumikha ng mga sitwasyon kung saan ang mga kasalukuyang kliyente ay maaaring magbigay ng unang-kamay na feedback sa mga susunod na kliyente. Ang isang paraan ay ang imbitahan silang dalawa sa isang hapunan o seminar at paupoin sila para makapag-usap sila. Sa ganoong kapaligiran , natural na magkakaroon ng mga pag-uusap sa pagitan nila tungkol sa mga benepisyo ng pakikipagtulungan sa iyong organisasyon, at kung, salamat sa iyo para sa tanghalian, ang iyong mga potensyal na customer ay nangangako na tatawag at sasabihin sa kanila ang tungkol sa kanilang desisyon, kumpiyansa na sabihin sa kanila: kung abala ang linya ng telepono, panatilihin tumatawag.

2. Paano gawing ibang bagay ang herd mentality ng mga nanalo

Ang aming pinatunayan sa lipunan na mensahe ay nagpalaki sa bilang ng mga bisitang muling gumagamit ng mga tuwalya nang higit sa tinatanggap na pamantayan, at nakita namin mismo na ang mga tao ay may posibilidad na sundin ang halimbawa ng iba. Ngunit ang pagtuklas na ito ay humahantong sa atin na itanong ang sumusunod: kaninong pag-uugali na kanilang tatahakin?

Halimbawa, magiging mas mapanghikayat ba ang kahilingang muling gumamit ng mga tuwalya kung magdaragdag kami ng impormasyong napatunayan sa lipunan sa teksto tungkol sa mga taong nanatili sa kwarto nila at wala sa isang hotel? Mayroong ilang magagandang dahilan kung bakit mali ang palagay na ito. Sa katunayan, makatuwiran bang ilagay ang pinakamataas na kumpiyansa sa mga pamantayan ng partikular na bilang na ito? Una, mula sa isang purong lohikal na pananaw, malamang na makikita mo ang mga dating nakatira sa iyong silid sa isang hindi masyadong positibong liwanag. Kung tutuusin, sila ang mga, sa pamamagitan ng pananatili doon nang mas maaga, ay nagpababa ng kalidad at kaginhawahan ng iyong silid kaysa sa iba. Pangalawa, walang dahilan upang maniwala na ang halimbawa ng mga taong dating sumakop sa iyong silid ay mas kapani-paniwala kaysa, sabihin nating, isang indikasyon ng mga panauhin mula sa susunod na silid. Ngunit, tulad ng napag-usapan na natin, ang sikolohikal na pananaliksik ay nagpapakita na ang mga tao ay madalas na nagkakamali tungkol sa mga dahilan na nag-uudyok sa kanila na pumili ng isa o ibang paraan ng pagkilos.

Gaya ng natatandaan mo, ang socially validated na tawag na ginamit sa pag-aaral sa card ng hotel ay naglalaman ng impormasyon na ang mga tao ay gusto ng mga bagong bisita sa hotel (isang malaking bilang ng iba pang mga tao na dating nanatili sa parehong lugar) ay gumamit muli ng mga tuwalya kahit isang beses sa panahon ng pananatili . Nagpasya kaming dagdagan ang pakiramdam ng pagkakatulad at magsagawa ng isa pang pag-aaral. Ang bahagi ng mga bisita ay nakatanggap ng tawag na muling gumamit ng mga tuwalya na may social proof mula sa ibang mga bisitang nananatili sa parehong silid. Kaya, bilang karagdagan sa karaniwang panawagan para sa pangangalaga sa kapaligiran at napatunayang panlipunang apela na ginamit sa nakaraang pag-aaral, ang kahilingang iniharap sa ilan sa mga panauhin ay naglalaman ng impormasyon: ang karamihan ng mga tao na dati ay nanatili. sa parehong room, lumahok sa programa sa pag-recycle ng tuwalya.

Noong sinuri namin ang data, nakita namin na ang mga bisitang nalaman na ang karamihan sa mga bisitang nananatili sa kanilang kuwarto ay lumahok sa programa nang mas madalas na tumugon sa tawag kaysa sa mga nakatanggap ng impormasyon tungkol sa mga patakaran ng hotel sa kabuuan. At kumpara sa karaniwang apela sa kapaligiran, sila ay naging kasing dami ng 33 porsyento na higit pa. Ang mga resultang ito ay nagmumungkahi na kung si Henny Youngman ay nakakita ng isang mensahe sa banyo na nagsasaad na walang mga bisita ang nagnakaw ng mga tuwalya, magiging mas madali para sa kanya na isara ang kanyang maleta bago umalis. Pero bakit?

Karaniwang kapaki-pakinabang para sa atin na sundin ang mga kaugalian sa pag-uugali na pinagtibay sa isang tiyak na kapaligiran, sitwasyon o mga pangyayari na pinaka-ayon sa mga pamilyar sa atin. Paano, halimbawa, kikilos ka sa silid-aklatan: tulad ng ibang mga mambabasa, tahimik na nagba-browse sa seksyon ng fiction, kung minsan ay nagbubulungan sa mga kaibigan, o tulad ng mga regular sa iyong paboritong bar - para sa lakas ng loob, pindutin ang iyong sarili sa noo gamit ang isang libro o tumalon pataas at pababa, umiinom ng isang higop ng alak sa tuwing naaabot mo bago ang salitang may titik na "e"?

Kung gusto mong maiwasan ang habambuhay na pagkawala ng iyong library card kapag nahuli ka ng librarian na sinusubukang hampasin ang iyong sarili sa noo ng isang libro, natural na pipiliin mo ang nauna kaysa sa huli.

Mas maaga, napag-usapan natin ang kahalagahan ng mga pagsusuri kapag sinusubukang i-ugoy ang mga opinyon ng iba sa iyong panig. Ang mga resulta ng eksperimentong ito ay nagpapakita na kung mas katulad ang tagasuri sa bagong target na madla, mas magiging nakakahimok ang mensahe. Nangangahulugan ito na kailangan mong alisin ang iyong ego sa proseso kapag tinutukoy kung anong uri ng feedback ang dapat mong ibigay sa mga potensyal na kliyente. Dapat kang magsimula hindi sa mga testimonial na pinakapinagmamalaki mo, ngunit sa mga iniwan ng mga tao na ang mga kalagayan ay pinakamalapit sa iyong madla. Halimbawa, ang isang guro sa paaralan na sinusubukang kumbinsihin ang isang mag-aaral na pumasok sa paaralan nang mas madalas ay dapat magtanong tungkol sa mga benepisyo ng pag-aaral hindi isang mahusay na mag-aaral mula sa unang desk, ngunit isang taong mukhang isang truant.

Narito ang isa pang halimbawa: kung nagbebenta ka ng software sa isang may-ari ng beauty salon, mas maimpluwensyahan siya ng kung gaano kasaya ang ibang may-ari ng salon sa software kaysa sa kung gaano kasaya ang pamamahala ng British Airways sa kanila. Sa huli, malamang na iisipin niya: "Kung katulad ng sa akin nakakuha ng magagandang resulta, kung gayon ang program na ito ay babagay sa akin.”

Kung ikaw, bilang isang superbisor o manager, ay sinusubukang kumbinsihin ang mga empleyado na lumipat sa bagong sistema, dapat kang humingi ng feedback mula sa ibang mga empleyado sa parehong departamento na sumang-ayon na. Gayunpaman, paano kung sinubukan mo na ang lahat, ngunit may isang huling matigas ang ulo na natitira—marahil ang pinakamatagal na naglilingkod na empleyado na may lumang sistema—na hindi makumbinsi? Sa kasong ito, ang karaniwang pagkakamali ng mga tagapamahala ay ang pumili ng pinaka mahusay na empleyado, na nagpapaliwanag ng mga pakinabang sa isang matigas ang ulo na kasamahan, kahit na bilang isang tao ay hindi sila katulad sa isa't isa at naiiba sa ilang mahahalagang katangian. Sa halip, mas mabuting humingi ng tulong ang manager sa isang taong mukhang matigas ang ulo (marahil ay isang taong matagal na ring nagtrabaho sa sistema), bagama't ang huli ay hindi gaanong mahusay magsalita o popular.

Robert Cialdini, Steve Martin, Noah Goldstein

Ang sikolohiya ng panghihikayat. 50 napatunayang paraan upang maging mapanghikayat

Lahat ng karapatan ay nakalaan. Walang bahagi ng elektronikong bersyon ng aklat na ito ang maaaring kopyahin sa anumang anyo o sa anumang paraan, kabilang ang pag-post sa Internet at mga corporate network, para sa pribado at pampublikong paggamit, nang walang nakasulat na pahintulot ng may-ari ng copyright.

Sa aking mga magulang at, siyempre, si Yanessa - NG

Sa aking pamangkin na si Kesi Lay at pamangkin na si Riley - SM

Sa aking apo na si Hayley Brooke Cialdini - RF

Paunang salita

Kung ang buong mundo ay isang teatro, kung gayon ang maliliit na pagbabago sa linya ng iyong pag-uugali ay maaaring humantong sa mga kamangha-manghang resulta.

May isang lumang biro komedyante na si Henny Youngman. Binanggit niya ang tungkol sa hotel na tinuluyan niya noong nakaraang gabi: “Anong hotel! Ang mga tuwalya ay napakalaki at malambot na halos hindi ko maisara ang aking maleta!”

Gayunpaman, sa nakalipas na ilang taon, nagbago ang moral dilemma na kinakaharap ng mga bisita. Sa panahon ngayon, ang tanong huwag dalhin mga tuwalya mula sa silid, ay napalitan ng tanong kung muling gamitin sila. Kung mas maraming mga hotel na gumagamit ng mga programang pangkapaligiran, mas madalas na hinihiling sa mga bisita na gumamit muli ng mga tuwalya upang makatipid ng mga mapagkukunan, enerhiya at mabawasan ang dami ng mga detergent na pumapasok sa kapaligiran at dumihan ito. Sa karamihan ng mga kaso, ang kahilingang ito ay nakasulat sa mga card na naiwan sa mga banyo.

Ang mga card na ito ay nagbibigay-daan sa iyo upang malalim na tumagos sa kakanyahan ng hindi kilalang agham ng panghihikayat.

Sa halos walang limitasyong supply ng mga tool sa pagganyak, patuloy naming tinatanong ang aming sarili: anong mga salita ang isusulat sa card upang gawing nakakahimok ang kahilingan? Malalaman mo ang sagot sa mga kabanata 1 at 2, ngunit una, tingnan natin kung paano karaniwang kinukumbinsi ng mga taong sumulat ng teksto para sa maliliit na card ang mga panauhin na lumahok sa mga programa. Ang pagsusuri sa mga mensahe ng postcard mula sa dose-dosenang mga hotel sa buong mundo ay nagpapakita na ang pinakakaraniwang argumento na nag-uudyok sa mga bisita na muling gumamit ng mga tuwalya ay halos palaging ang pangangailangang protektahan ang kapaligiran. Ang mga residente ay palaging sinasabihan na ang muling paggamit ay magtitipid ng mga likas na yaman at makatutulong na iligtas ang kalikasan mula sa labis na pagkaubos at pagkasira. Ang impormasyong ito ay madalas na sinasamahan ng iba't ibang mga kapansin-pansing larawan, mula sa mga bahaghari at patak ng ulan sa rainforest... hanggang sa reindeer.

Ang persuasion ay isang agham, hindi isang sining

Manager ka man, abogado, propesyonal sa pangangalagang pangkalusugan, politiko, waiter, salesperson, guro, o sinuman, tutulungan ka ng aklat na ito na maging dalubhasa sa panghihikayat. Ilalarawan namin ang isang bilang ng mga diskarte batay sa kung ano ang na-explore ng isa sa amin (Robert Cialdini) sa The Psychology of Influence. Ito ang anim na unibersal na prinsipyo ng panlipunang impluwensya: reciprocity (nararamdaman nating obligado tayong gumawa ng pabor para sa isang pabor), awtoridad (humahanap tayo ng mga eksperto na magsasabi sa amin kung paano ito gagawin), commitment/consistency (nais nating kumilos alinsunod sa ating mga pangako at sistema ng halaga), kakapusan (kaunting magagamit ang isang mapagkukunan, mas gusto natin ito), kabaitan (mas gusto natin ang isang tao, mas gusto nating magsabi ng "oo" sa kanya), at panlipunang patunay (tayo ay ginagabayan sa ating pag-uugali ng kung ano ang ginagawa ng iba). Tatalakayin natin nang detalyado kung ano ang ibig sabihin ng mga prinsipyong ito at kung paano gumagana ang mga ito, ngunit hindi natin lilimitahan ang ating sarili dito. Habang ang Anim na Prinsipyo ay sumasailalim sa pinakamatagumpay na estratehiya sa impluwensyang panlipunan, marami pang ibang paraan ng panghihikayat batay sa iba't ibang sikolohikal na salik. Ilalarawan din natin sila.

Ang sikolohiya ng panghihikayat. Ang Mahahalagang Maliliit na Bagay na Garantiyang Magtatagumpay

Interpreter N. Buravova

Artistic na editor A. Shlyago (Shanturova)

Teknikal na editor A. Shlyago (Shanturova)

Editor ng pampanitikan M. Nachinkova

Artista S. Malikova

Mga corrector O. Androsik, N. Vitko, V. Ganchurina

Layout M. Koltsov, A. Shlyago (Shanturova)

R. Cialdini, S. Martin, N. Goldstein

Ang sikolohiya ng panghihikayat. Ang Mahahalagang Maliliit na Bagay na Garantiyang Magtatagumpay. - St. Petersburg: Peter, 2015.

ISBN 978-5-496-01072-6

Lahat ng karapatan ay nakalaan. Walang bahagi ng aklat na ito ang maaaring kopyahin sa anumang anyo nang walang nakasulat na pahintulot ng mga may hawak ng copyright.

Panimula

Si Britney Spears ay palaging paksa ng mga headline ng pahayagan, pati na rin sina Gerard Depardieu at Lindsay Lohan. Ngunit ang mga kilalang tao ay hindi limitado sa hindi pagharap sa korte. Ang ilan sa kanila ay hinahayaan pa ang kanilang mga sarili na pabayaan ang kanilang sariling mga tagahanga. Ang British rock band na Oasis ay nakakuha ng isang reputasyon para sa pagiging hindi masyadong maaasahan, dahil ang kanilang mga konsyerto ay paulit-ulit na kinansela dahil sa iskandaloso na pag-uugali ng mga musikero, at ang sikat na American country singer na si George Jones ay palaging huli sa pagsisimula ng kanyang mga pagtatanghal, o kahit na. kinansela sila sa loob ng maraming taon. sa huling sandali, na humantong sa pagtawag sa kanya ng mga tagahanga na Skipper Jones.

Hindi tulad ng mga tagahanga ng press na ito, ang mga taong nahuhuli o hindi pumupunta sa isang lugar sa pang-araw-araw na buhay ay hindi nakakaakit ng pansin. May nakareserba ng mesa sa isang restaurant at hindi sumipot, napalampas ng isang hurado ang sesyon ng korte, naiisip ng palaging abalang manager na nagpa-appointment siya, nakalimutan ng isang kaibigan na pupunta siya para sa isang tasa ng kape, at hindi nagpapakita ang isang pasyente pagkatapos makipag-appointment sa doktor .

Kung isasaalang-alang nang hiwalay, ang mga pagliban na ito ay tila hindi mahalaga. Ngunit kinakansela nila taun-taon ang milyun-milyong pulong ng negosyo, mga pagbisita sa barbero at restaurant, mga pagtitinda ng benta, at seminar ng mga mag-aaral. Sa pandaigdigang saklaw, ang maliliit na pagkakamaling tulad nito ay maaaring magkaroon ng malaking implikasyon sa pananalapi.

Kunin, halimbawa, ang isang pasyente na hindi nagpapakita para sa isang appointment sa isang doktor. Sa unang tingin, hindi ito nakakatakot - sa tingin mo ito ay isang malaking bagay. Ang imahe ng isang pagod, labis na trabaho na doktor ay agad na pumasok sa isip, kung saan ang kawalan ng isang pasyente ay nagiging isang bihirang pagkakataon upang itama ang ilang mga bahid sa mga dokumento, gumawa ng ilang mga tawag, o bigyan lamang ang kanyang sarili ng maikling pahinga. Ngunit kapag ang mga insidenteng ito ay nangyayari sa lahat ng oras, ang pinagsamang resulta ng mga inefficiencies, nawalang kita, at mga nalubog na gastos ay maaaring maging napakalaki. Sa UK, ang mga no-show na ito ay nagkakahalaga ng NHS ng tinatayang £800m taun-taon, at sa US ang ilang mga ekonomista sa kalusugan ay tinatantya ang mga katulad na pagkalugi sa bilyun-bilyong dolyar.

Ang negosyo ng hotel at restaurant ay nanganganib na bumaba ang mga kita, pagkawala ng kita, at maging ang pagsasara kung ang mga customer ay hindi mag-check in sa mga naka-book na kuwarto, at ang bilang ng mga hindi pagsipot ay umabot sa isang partikular na kritikal na punto.

Ang anumang negosyo ay nagdurusa kapag ang isang makabuluhang pagpupulong ay kailangang muling iiskedyul dahil ang isang kritikal na gumagawa ng desisyon o isang potensyal na customer na tumanggap ng isang imbitasyon sa isang sales presentation, trade show, o conference ay hindi nagpakita.

Kaya ano ang maaaring gawin?

Sa kabutihang palad, pagdating sa paghikayat sa isang tao na pumunta sa isang lugar sa tamang oras - at sa pangkalahatan, nangangahulugan iyon na kailangan - ang maliliit na pagbabago ay maaaring gumawa ng malaking pagkakaiba. Sa isang pag-aaral na ginawa namin kamakailan sa polyclinics, dalawang maliit na pagbabago ang ginawa na nagresulta sa mas kaunting hindi pagsipot. Walang kinakailangang pera para sa mga pagbabagong ito, ngunit maaaring malaki ang kanilang resulta sa pananalapi, dahil papayagan nila ang mga institusyong medikal na makatipid ng sampu-sampung milyong dolyar taun-taon.

Ang mga pagbabagong ito ay ilalarawan sa susunod na kabanata (Kabanata 8, kung nangangati kang malaman), ngunit mahalagang maunawaan na ang pagkumbinsi sa isang tao na makarating sa oras ay malayo sa tanging halimbawa ng matagumpay na impluwensya.

Mayroong isang malaking bilang ng mga napaka-iba't ibang mga aksyon, sa komisyon kung saan ito ay mahalaga upang kumbinsihin ang mga tao sa iba't ibang mga pangyayari at kundisyon. Kahit sino pa ang kailangan nating kumbinsihin, ang simpleng katotohanan ay pantay na mahalaga sa lahat ng mga kasong ito, na uulitin sa buong aklat na ito: Pagdating sa pag-impluwensya sa pag-uugali, ang mga pinakasimpleng pamamaraan ang kadalasang pinakakapaki-pakinabang..

Ang aklat na ito ay tungkol sa kung paano maimpluwensyahan ang mga tao at hikayatin sila nang epektibo at etikal. Nagbibigay ito ng kapaki-pakinabang na impormasyon tungkol sa maraming maliliit ngunit mahahalagang trick (mayroong higit sa 50 sa mga ito), salamat sa kung saan makakamit mo ang mga agarang resulta. Gayundin, at napakahalaga, sa pag-alam kung anong mga aksyon ang hahantong sa pinakamataas na pagbabago sa mga reaksyon ng ibang tao, hindi tayo aasa sa hula o pagpapalagay. Sa halip, gagamit kami ng ebidensya batay sa mga prinsipyo ng agham ng panghihikayat upang ipakita nang detalyado kung paano, sa iba't ibang uri ng sitwasyon, ang maliliit na pagbabago ay maaaring magkaroon ng malaking epekto.

Mahigit tatlumpung taon na ang nakalilipas, isa sa amin, si Robert Cialdini, ang naglathala ng The Psychology of Influence. Inilarawan nito ang anim na unibersal na prinsipyo ng panghihikayat, na binuo mula sa siyentipikong ebidensya na magagamit noon at ang mga resulta ng isang komprehensibong tatlong taong pag-aaral na isinagawa mismo ng may-akda sa natural na mga setting. Sa susunod na ilang taon, kinumpirma ng mga teorista ang anim na prinsipyong ito sa siyentipikong paraan, at sinimulang gamitin ng mga practitioner sa lahat ng larangan ang mga ito nang malawakan. Ang anim na prinsipyong ito ay: prinsipyo ng reciprocity(nararamdaman ng mga tao na obligado silang bayaran ang isang serbisyong ibinigay) prinsipyo ng awtoridad(mas gusto ng mga tao na humingi ng ekspertong payo) prinsipyo ng kakapusan(mas ipinagbabawal ang prutas, mas matamis ito), prinsipyo ng kabaitan(Kung mas gusto natin ang isang tao, mas madalas tayong magsabi ng "oo" sa kanya), prinsipyo ng pagkakasunud-sunod(nagsisikap ang mga tao na kumilos alinsunod sa kanilang mga pangako at pagpapahalaga), at prinsipyo ng panlipunang patunay(Itinutugma ng mga tao ang kanilang mga aksyon sa iba.)

Portal para sa mag-aaral. Pagsasanay sa sarili

Ang ilang mga paraan mula sa The Psychology of Persuasion upang maging mas mapanghikayat:

Paunang salita

1. Paano dagdagan ang pagiging mapanghikayat ng mga mensahe sa pamamagitan ng paglikha ng mga paghihirap para sa madla

2. Paano gawing ibang bagay ang herd mentality ng mga nanalo

MGA KAUGNAY NA ARTIKULO