Ipadala ang iyong mabuting gawa sa base ng kaalaman ay simple. Gamitin ang form sa ibaba

Ang mga mag-aaral, nagtapos na mga estudyante, mga batang siyentipiko na gumagamit ng base ng kaalaman sa kanilang pag-aaral at trabaho ay lubos na magpapasalamat sa iyo.

Panimula

Kabanata I. Mga Konsepto at Teorya ng Interpersonal Needs Analysis

1.1 Pangunahing interpersonal na pangangailangan

1.1.1 Pangangailangan para sa pagsasama

1.1.2 Ang pangangailangan para sa kontrol

1.2 Tipolohiya ng interpersonal na pag-uugali

1.3 Mga teorya ng mga pangangailangan (mga pananaw ng iba't ibang may-akda sa istruktura ng mga pangangailangan)

1.4 Pagtindi at pagkuha ng mga pangangailangan

2.1 Pangangailangan bilang paksa ng kasiyahan sa pangangailangan

2.2 Pag-unawa sa pangangailangan bilang kawalan ng mabuti

2.3 Pangangailangan ayon sa pangangailangan

2.4 Pag-uuri ng mga pangangailangan

Konklusyon

Mga aplikasyon

Panimula

Napagtanto ng bawat tao ang kanyang panlipunang kakanyahan sa mga interpersonal na relasyon. Sa pakikipag-ugnayan sa iba, hinahangad ng mga tao na matugunan ang iba't ibang pangangailangan, depende sa maraming salik; biyolohikal, personal, sitwasyon, atbp. Nakatuon ang aming pananaliksik sa pagpapaliwanag ng mga personal na katangian na nauugnay sa mga motivational na aspeto ng interpersonal na relasyon. Ang partikular na atensyon, naniniwala kami, ay dapat ibigay sa kasong ito sa pagpapaubaya para sa kawalan ng katiyakan, dahil ito ay ang saloobin patungo sa kawalan ng katiyakan na kamakailan ay nagsimulang maisakatuparan bilang isa sa mga pangunahing katangian ng isang tao. Ang mga sikologo, pilosopo, sosyologo at iba pang mga siyentipiko ay nagpapansin na ang saloobin patungo sa kawalan ng katiyakan ay pinagbabatayan ng pakikipag-ugnayan ng isang tao sa labas ng mundo at - sa gayon - sa ibang mga tao (Frenkel-brunswik E., 1949; Badner S., 1962; Norton R., 1975; Kahneman D., 1982; Lukovitskaya E.G., 1998). Ang layunin ng aming pag-aaral ay alamin kung may kaugnayan sa pagitan ng interpersonal na pangangailangan at mga sikolohikal na determinant at kung may mga pagkakaiba sa kasarian sa mga relasyong ito. Samakatuwid, iminungkahi namin na dapat magkaroon ng isang relasyon sa pagitan ng pagpapaubaya para sa kawalan ng katiyakan at mga pangangailangan na natanto sa mga interpersonal na relasyon.

Upang makamit ang layuning ito, kinakailangan:

1. Magsagawa ng pagsusuri sa mga umiiral na pamamaraan ng pananaliksik.

2. Batay sa pagsusuri, piliin ang mga pamamaraan na pinakaangkop sa ating pag-aaral at subukan ang mga paksa.

3. Batay sa mga resulta ng pagsusulit, magsagawa ng pagsusuri gamit ang Statistics program.

4. Suriin ang mga resultang nakuha at subukan ang hypothesis sa itaas.

Ang sample ay isang grupo ng 28 tao na may edad 18 hanggang 22, kabilang ang 14 na lalaki at 14 na babae.

Kabanata I. Mga konsepto at teorya ng pagsusuri ng interpersonal na pangangailangan

1. 1 Pangunahing interpersonal na pangangailangan

Ang teoretikal na batayan ng trabaho ay ang konsepto ng W. Schutz, ayon sa kung saan mayroong tatlong interpersonal na pangangailangan at mga lugar ng pag-uugali na nauugnay sa mga pangangailangang ito, sapat na upang mahulaan at ipaliwanag ang interpersonal na mga phenomena. Itinuro ni Schutz (1958) ang malapit na kaugnayan sa pagitan ng biological at interpersonal na mga pangangailangan:

1. Ang mga pangangailangang biyolohikal ay lumilitaw bilang repleksyon ng pangangailangang lumikha at mapanatili ang isang kasiya-siyang balanse sa pagitan ng organismo at ng pisikal na kapaligiran. Samakatuwid, ang parehong biyolohikal at panlipunang mga pangangailangan ay isang kinakailangan para sa isang pinakamainam na palitan sa pagitan ng kapaligiran, pisikal man o panlipunan, at ng organismo.

2. Ang pagkabigong matugunan ang mga biyolohikal na pangangailangan ay humahantong sa pisikal na karamdaman at kamatayan; sakit sa isip, at kung minsan ay kamatayan, ay maaaring resulta ng hindi sapat na kasiyahan ng mga interpersonal na pangangailangan.

3. Bagama't ang organismo ay nakakaangkop sa isang tiyak na paraan sa hindi sapat na kasiyahan ng mga biyolohikal at panlipunang pangangailangan, ito ay nagdadala lamang ng pansamantalang tagumpay.

Kung ang bata ay nabigo sa kasiyahan ng mga interpersonal na pangangailangan, kung gayon, bilang isang resulta, ang mga katangian ng paraan ng pagbagay ay nabuo sa kanya. Ang mga paraang ito, na nabuo sa pagkabata, ay patuloy na umiiral sa pagtanda, na tinutukoy sa kabuuan ang tipikal na paraan ng pag-orient sa isang indibidwal sa isang panlipunang kapaligiran.

1.1.1 Pangangailangan para sa pagsasama

Ito ay ang pangangailangan na lumikha at mapanatili ang kasiya-siyang mga relasyon. pakikipag-ugnayan sa ibang tao, sa batayan ng pakikipag-ugnayan at pagtutulungan.

Ang mga kasiya-siyang relasyon ay nangangahulugan para sa indibidwal na katanggap-tanggap na sikolohikal na pakikipag-ugnayan sa mga tao na dumadaloy sa dalawang direksyon:

1. Mula sa isang indibidwal hanggang sa ibang tao - ang saklaw mula sa "nagtatatag ng pakikipag-ugnayan sa lahat ng tao" hanggang sa "hindi nagtatatag ng pakikipag-ugnayan sa sinuman";

2. Mula sa ibang tao hanggang sa indibidwal - mula sa "palaging nakikipag-ugnayan" hanggang sa "hindi kailanman nakipag-ugnayan".

Sa emosyonal na antas, ang pangangailangan para sa pagsasama ay tinukoy bilang ang pangangailangan na lumikha at mapanatili ang isang pakiramdam ng kapwa interes. Kasama sa pakiramdam na ito ang:

1. Interes ng paksa sa ibang tao;

2. Ang interes ng ibang tao sa paksa.

Mula sa pananaw ng pagpapahalaga sa sarili, ang pangangailangan para sa pagsasama ay ipinakita sa pagnanais na madama ang isang mahalaga at makabuluhang tao. Ang pag-uugali na naaayon sa pangangailangan para sa pagsasama ay naglalayong magtatag ng mga koneksyon sa pagitan ng mga tao, na maaaring ilarawan sa mga tuntunin ng pagbubukod o pagsasama, pag-aari, pakikipagtulungan. Ang pangangailangan na isama ay binibigyang kahulugan bilang isang pagnanais na mangyaring, makaakit ng pansin, interes. Ginagawa ito ng isang bully ng klase na naghahagis ng mga pambura dahil sa kawalan ng atensyon. Kahit na negatibo ang atensyong ito sa kanya, bahagyang nasisiyahan siya, dahil. Sa wakas, may nakapansin sa kanya.

Upang maging isang tao na hindi katulad ng iba, i.e. upang maging isang indibidwal ay isa pang aspeto ng pangangailangan para sa pagsasama. Karamihan sa mga mithiin ay naglalayong mapansin, i.e. makaakit ng atensyon. Ito ang pinagsisikapan ng isang tao upang maging iba sa ibang tao. Dapat siya ay isang indibidwal. Ang pangunahing bagay sa pagpili na ito mula sa masa ng iba ay kailangan mong makamit ang pag-unawa. Itinuturing ng isang tao ang kanyang sarili na naiintindihan kapag ang isang tao ay interesado sa kanya, nakikita ang mga tampok na likas lamang sa kanya. Gayunpaman, hindi ito nangangahulugan na dapat siyang parangalan at mahalin.

Ang isang problema na madalas lumitaw sa simula ng isang interpersonal na relasyon ay ang desisyon kung kasangkot sa relasyon o hindi. Karaniwan, kapag sa una ay nagtatatag ng isang relasyon, sinusubukan ng mga tao na ipakilala ang kanilang sarili sa isa't isa, kadalasang sinusubukang hanapin sa kanilang sarili ang katangiang iyon na maaaring maging interesado sa iba. Kadalasan ang isang tao sa una ay tahimik, dahil. hindi siya sigurado kung interesado ang ibang tao; ito ay tungkol sa pagsasama.

Ang pagsasama ay nagpapahiwatig ng mga konsepto tulad ng mga relasyon sa pagitan ng mga tao, atensyon, pagkilala, katanyagan, pag-apruba, indibidwalidad at interes. Ito ay naiiba sa affect dahil hindi nito kasama ang malakas na emosyonal na attachment sa mga indibidwal; ngunit mula sa kontrol sa pamamagitan ng katotohanan na ang kakanyahan nito ay sakupin ang isang kilalang posisyon, ngunit hindi kailanman - pangingibabaw.

Ang mga katangian ng pag-uugali sa lugar na ito ay nabuo, una sa lahat, batay sa karanasan ng mga bata. Ang relasyon ng magulang-anak ay maaaring maging positibo (ang bata ay palaging nakikipag-ugnayan at nakikipag-ugnayan sa mga magulang) o negatibo (ang mga magulang ay hindi binabalewala ang bata at kakaunti ang pakikipag-ugnayan). Sa huling kaso, ang bata ay nakakaranas ng takot, isang pakiramdam na siya ay isang hindi gaanong kahalagahan, nakadarama ng matinding pangangailangan na tanggapin ng grupo. Kung ang pagsasama ay hindi sapat, pagkatapos ay sinusubukan niyang sugpuin ang takot na ito alinman sa pamamagitan ng pag-aalis at pag-alis, o sa pamamagitan ng isang masinsinang pagtatangka na sumali sa ibang mga grupo.

1.1.2 Ang pangangailangan para sa kontrol

Ang pangangailangang ito ay tinukoy bilang ang pangangailangan na lumikha at mapanatili ang kasiya-siyang relasyon sa mga tao batay sa kontrol at kapangyarihan.

Kasama sa mga kasiya-siyang relasyon ang mga psychologically acceptable na relasyon sa mga tao sa dalawang paraan:

1. Mula sa indibidwal hanggang sa ibang tao mula sa "laging kinokontrol ang pag-uugali ng ibang tao" hanggang sa "hindi kailanman kinokontrol ang pag-uugali ng iba";

2. Mula sa ibang tao hanggang sa indibidwal - sa hanay mula sa "laging kontrolin" hanggang sa "hindi kailanman kontrolin".

Sa isang emosyonal na antas, ang pangangailangang ito ay tinukoy bilang ang pagnanais na lumikha at mapanatili ang isang pakiramdam ng paggalang sa isa't isa batay sa kakayahan at responsibilidad. Kasama sa pakiramdam na ito ang:

1. Sapat na paggalang sa iba;

2. Pagkuha ng sapat na paggalang mula sa ibang tao.

Sa antas ng pag-unawa sa sarili, ang pangangailangang ito ay ipinamalas sa pangangailangang makaramdam ng isang karampatang at responsableng tao.

Ang pag-uugali na hinihimok ng pangangailangan para sa kontrol ay nauugnay sa proseso ng paggawa ng desisyon ng mga tao at nakakaapekto rin sa mga lugar ng kapangyarihan, impluwensya at awtoridad. Ang pangangailangan para sa kontrol ay umaabot sa isang continuum mula sa pagnanais para sa kapangyarihan, awtoridad at kontrol sa iba (at, higit pa rito, sa hinaharap ng isang tao) hanggang sa pangangailangang kontrolin, i.e. matanggal sa responsibilidad. Walang mahirap na ugnayan sa pagitan ng nangingibabaw na pag-uugali at masunurin na pag-uugali sa parehong tao. Maaaring magkaiba ang dalawang tao na nangingibabaw sa iba sa kung paano nila hinahayaang kontrolin sila ng iba. Halimbawa, ang isang mapagmataas na sarhento ay maaaring sumunod sa mga utos ng kanyang tenyente nang may kagalakan, habang ang isang mapang-api ay maaaring patuloy na sumalungat sa kanyang mga magulang. Ang pag-uugali sa lugar na ito, bilang karagdagan sa mga direktang anyo, ay mayroon ding mga di-tuwiran, lalo na sa mga edukado at magalang na tao.

Ang pagkakaiba sa pagitan ng pag-uugali ng kontrol at pag-uugali ng pagsasama ay hindi ito nagpapahiwatig ng pagiging kilala. Ang "Power Beyond the Throne" ay isang perpektong halimbawa ng mataas na antas ng pangangailangan para sa kontrol at mababang antas ng pagsasama. Ang "The Wit" ay isang pangunahing halimbawa ng isang malaking pangangailangan para sa pagsasama at isang maliit na pangangailangan para sa kontrol. Ang kontrol ng pag-uugali ay naiiba sa nakakaapekto sa pag-uugali dahil ito ay higit na tumatalakay sa mga relasyon sa kapangyarihan kaysa sa emosyonal na pagkakalapit.

Maaaring may dalawang sukdulan sa relasyon ng magulang-anak: mula sa lubos na limitado; regulated na pag-uugali (ang magulang ay ganap na kinokontrol ang bata at gumagawa ng lahat ng mga desisyon para sa kanya) upang makumpleto ang kalayaan (pinahihintulutan ng magulang ang bata na magpasya ng lahat sa kanyang sarili). Sa parehong mga kaso, ang bata ay nakakaramdam ng takot na hindi niya makayanan ang sitwasyon sa isang kritikal na sandali. Ang perpektong relasyon sa pagitan ng magulang at anak ay nakakabawas sa takot na ito, gayunpaman, ang sobra o masyadong maliit na kontrol ay humahantong sa pagbuo ng defensive na pag-uugali. Ang bata ay naghahangad na pagtagumpayan ang takot alinman sa pamamagitan ng pangingibabaw sa iba at pagsunod sa mga patakaran, o pagtanggi sa kontrol ng ibang tao o sa kanilang kontrol sa kanyang sarili.

1.1.3 Interpersonal na pangangailangan para sa epekto

Ito ay tinukoy bilang ang pangangailangan na lumikha at panatilihin ang kasiyahan. malikhaing relasyon sa ibang tao, batay sa pag-ibig at emosyonal na relasyon. Ang pangangailangan ng ganitong uri ay may kinalaman, una sa lahat, magkapares na relasyon.

Ang mga kasiya-siyang relasyon ay palaging kinabibilangan ng mga psychologically acceptable na relasyon ng indibidwal sa ibang tao sa dalawang paraan:

1. Mula sa indibidwal hanggang sa ibang tao, mula sa "magtatag ng malapit na personal na relasyon sa lahat" hanggang sa "huwag bumuo ng malapit na personal na relasyon sa sinuman";

2. Mula sa ibang tao hanggang sa isang indibidwal - mula sa "palaging bumuo ng isang malapit na personal na relasyon sa isang indibidwal" hanggang sa "hindi kailanman bumuo ng isang malapit na personal na relasyon sa isang indibidwal."

Sa emosyonal na antas, ang pangangailangang ito ay tinukoy bilang ang pagnanais na lumikha at mapanatili ang isang pakiramdam ng kapwa mainit na emosyonal na relasyon. Kabilang dito ang:

1. Ang kakayahang magmahal ng ibang tao nang sapat;

2. Pag-unawa na ang isang tao ay sapat na minamahal ng ibang tao.

Ang pangangailangan para sa epekto sa antas ng pag-unawa sa sarili ay tinukoy bilang ang pangangailangan para sa isang indibidwal na madama na siya ay karapat-dapat sa pagmamahal. Ito ay karaniwang may kinalaman sa isang malapit na personal na emosyonal na relasyon sa pagitan ng dalawang tao. Ang emosyonal na relasyon ay isang relasyon na maaaring umiral, bilang panuntunan, sa pagitan ng dalawang tao, habang ang mga relasyon sa larangan ng pagsasama at kontrol ay maaaring umiral pareho sa isang mag-asawa at sa pagitan ng isang indibidwal at isang grupo ng mga tao. Ang pangangailangan para sa epekto ay humahantong sa pag-uugali na ang layunin ay emosyonal na rapprochement sa isang kapareha o mga kasosyo.

Ang pag-uugali na naaayon sa pangangailangan para sa emosyonal na koneksyon sa mga grupo ay nagpapahiwatig ng pagtatatag ng palakaibigang relasyon at pagkakaiba sa pagitan ng mga miyembro ng grupo. Kung walang ganoong pangangailangan, kung gayon ang indibidwal, bilang panuntunan, ay umiiwas sa malapit na komunikasyon. Ang isang karaniwang paraan para maiwasan ang malapit na pakikisama sa sinumang tao ay ang pagiging palakaibigan sa lahat ng miyembro ng grupo.

Sa pagkabata, kung ang isang bata ay pinalaki nang hindi sapat sa emosyonal, kung gayon ang isang pakiramdam ng takot ay maaaring mabuo sa kanya, na pagkatapos ay maaari niyang subukang pagtagumpayan sa iba't ibang paraan: alinman sa pagsasara sa kanyang sarili, i.e. pag-iwas sa malapit na emosyonal na pakikipag-ugnayan, o isang pagtatangka na kumilos nang palakaibigan.

May kaugnayan sa interpersonal na pakikipag-ugnayan, ang pagsasama ay isinasaalang-alang, una sa lahat, ang pagbuo ng isang saloobin, habang ang kontrol at pagmamahal ay may kinalaman sa mga relasyon na nabuo na. Sa mga umiiral na relasyon, ang kontrol ay may kinalaman sa mga taong nagbibigay ng mga utos at nagpapasya ng mga bagay para sa isang tao, at ang pagmamahal ay nag-aalala kung ang relasyon ay nagiging emosyonal na malapit o malayo.

Sa madaling salita, ang pagsasama ay maaaring mailalarawan sa pamamagitan ng mga salitang "inside-outside", control - "up-down", at affection - "near-far". Ang karagdagang pagkakaiba ay maaaring gawin sa antas ng bilang ng mga taong kasama sa relasyon. Ang pagmamahal ay palaging isang relasyon sa isang mag-asawa, ang pagsasama ay karaniwang isang saloobin ng isang indibidwal sa maraming tao, habang ang kontrol ay maaaring parehong isang saloobin sa isang mag-asawa at isang saloobin sa maraming tao.

Ang mga naunang pormulasyon ay nagpapatunay sa interpersonal na katangian ng mga pangangailangang ito. Para sa normal na paggana ng indibidwal, kinakailangan na mayroong balanse sa tatlong bahagi ng interpersonal na pangangailangan sa pagitan niya at ng mga taong nakapaligid sa kanya.

1.2 Tipolohiya ng interpersonal na pag-uugali

Ang mga relasyon ng magulang-anak sa loob ng bawat lugar ng interpersonal na mga pangangailangan ay maaaring maging pinakamainam o hindi gaanong kasiya-siya. Inilalarawan ni Schutz ang tatlong uri ng normal na interpersonal na pag-uugali sa loob ng bawat lugar na tumutugma sa iba't ibang antas ng kasiyahan sa pangangailangan. Ang pathological na pag-uugali ay inilarawan din para sa bawat lugar.

Ang mga uri ng interpersonal na pag-uugali bilang adaptive na mekanismo ay lumitaw, gaya ng pinagtatalunan ni Schutz, sa isang tiyak na paraan: ang labis na pagsasama ay humahantong sa labis na panlipunan, at masyadong maliit sa pag-uugali na kulang sa lipunan; masyadong maraming kontrol - sa autocratic, masyadong maliit - sa abdiccratic; ang labis na pagmamahal ay humahantong sa madamdaming labis; at masyadong mahina - sa sensually deficient na pag-uugali. Nang maglaon, dumating si Schutz sa konklusyon na ang labis o, kabaligtaran, ang hindi sapat na kasiyahan ng isang pangangailangan ay maaaring maging anumang uri ng pag-uugali.

Para sa bawat isa sa mga lugar ng interpersonal na pag-uugali, inilalarawan ni Schutz ang mga sumusunod na uri ng pag-uugali:

1. Deficient - sa pag-aakalang hindi direktang sinusubukan ng tao na matugunan ang kanyang mga pangangailangan;

2. Sobra - ang indibidwal ay walang kapaguran na sinusubukang bigyang kasiyahan ang kanyang sarili
pangangailangan;

3. Tamang-tama - ang mga pangangailangan ay sapat na natutugunan;

4. Patolohiya.

Ang mga diagnostic ng mga pangangailangang ito ay isinagawa sa tulong ng OMO Interpersonal Relationship Questionnaire. inangkop ni A.A. Rukavishnikov.

Tinukoy ni W. Schutz ang pagiging tugma bilang isang katangian ng ugnayan sa pagitan ng dalawa o higit pang tao, sa pagitan ng isang indibidwal at isang tungkulin, o sa pagitan ng isang indibidwal at isang sitwasyon sa trabaho, na nagreresulta sa mutual na kasiyahan ng indibidwal o interpersonal na mga pangangailangan at ang kanilang maayos na pagkakaisa.

1 . 3 Mga teorya ng pangangailangan (mga pananaw ng iba't ibang may-akda sa istruktura ng b balita)

Ang batayan ng teorya ng mga pangangailangan ay ang ideya na ang singil ng enerhiya, direksyon at katatagan ng pag-uugali ay tinutukoy ng pagkakaroon ng mga pangangailangan. Ipinanganak tayo na may limitadong hanay ng mga pangangailangan na maaaring baguhin sa pamamagitan ng pag-aaral.

1.3.1 Ang teorya ng mga pangangailangan ni Murray

Iminungkahi ni Henry Murray na mailalarawan ang mga tao gamit ang limitadong hanay ng mga pangangailangan. Ipinaliwanag niya ang mga indibidwal na pagkakaiba sa mga tuntunin ng mga pagkakaiba sa lakas ng mga pangangailangan sa mga indibidwal na tao, na sumasalungat sa paniwala na ang mga sanhi ng indibidwal na pagkakaiba ay nauugnay sa pag-aaral. Ang listahan ni Murray ng mga pangunahing pangangailangan ng tao.

1. Pagpapahiya - pagpapasakop. Paghahanap at pagtanggap ng kasiyahan mula sa mga insulto, insulto, akusasyon, pamumuna, parusa. Pagsisira sa sarili. Masokismo.

2. Achievement - paglampas sa mga hadlang at pagkamit ng mataas na pamantayan. Kumpetisyon at superioridad sa iba. Pagsisikap at tagumpay.

3. Kaakibat (affiliation) - ang pagbuo ng malapit at mapagkaibigang relasyon. Nakikipag-ugnayan, nakikipag-usap, naninirahan sa tabi ng ibang tao. Kooperasyon at pagtatatag ng mga social contact.

4. Aggression - isang pag-atake o insulto sa ibang tao. Pakikibaka. Power confrontation. Nakakahiya, nananakit, sinisisi o minamaliit ang ibang tao. Paghihiganti sa mga maling nagawa.

5. Autonomy - paglaban sa mga pagtatangkang impluwensyahan o pilitin ang isang bagay. Hamon sa mga kombensiyon. Kalayaan at kalayaan sa pagkilos ayon sa mga impulses.

6. Oposisyon - ang pagnanais na manalo o ipagpatuloy ang mga pagsisikap kung sakaling mabigo. Pagtagumpayan ang mga kahinaan. Pagpapanatili ng karangalan, pagmamalaki at paggalang sa sarili.

7. Proteksyon - pagprotekta sa sarili mula sa mga akusasyon, pamumuna, kahihiyan. Ang pagpayag na magbigay ng mga paliwanag at paghingi ng tawad. Subukan ang paglaban.

8. Paggalang - paghanga at pagpayag na sundin ang pinakamahusay, ang ibang taong malapit sa iyo. Pakikipagtulungan sa pinuno. Pagpapahalaga, karangalan o papuri

9. Dominasyon (kontrol) - impluwensya sa iba at kontrol sa kanila. Ang paggamit ng panghihikayat, pagbabawal, reseta, utos. Paghihigpit sa iba. Organisasyon ng pag-uugali ng grupo.

10. Paglalahad - pag-akit ng atensyon sa iyong sarili. Ang pagnanais na humanga, mag-udyok, magpatawa, humanga, sorpresa, intriga, pagkabigla, o takutin ang iba.

11. Pag-iwas sa pinsala - pag-iwas sa sakit, pinsala sa katawan, sakit at kamatayan. Pag-iwas sa isang mapanganib na sitwasyon, pag-iingat.

12. Pag-iwas sa "moral" - pag-iwas sa kabiguan, kahihiyan, kahihiyan, panlilibak. Ang pagtanggi na kumilos dahil sa takot na mabigo.

13. Pag-aalaga - pag-aalaga, pagtulong o pagprotekta sa iba. Pagpapahayag ng pakikiramay. Pag-aalaga ng bata. Pagpapakain, tulong, suporta, paglikha ng mga komportableng kondisyon, pangangalaga, paggamot.

14. Order - upang ayusin, ayusin, ayusin ang mga bagay. Maging malinis at maayos. Maging maingat na tumpak.

15. Laro - pagpapahinga, libangan, libangan, kaaya-ayang libangan. Masayang laro. Tawanan, biro, saya. Libangan para sa libangan.

16. Rejection - pambu-bully, hindi pinapansin o tinatanggihan ang ibang tao. Kawalang-interes at kawalang-interes. Diskriminasyon laban sa ibang tao.

17. Sensitivity - naghahanap ng mga impression at tinatangkilik ang mga ito.

18. Kasarian - Pagbuo at karagdagang pag-unlad ng mga relasyon sa pag-ibig. Ang pakikipagtalik.

19. Pagkuha ng suporta - paghingi ng tulong, proteksyon, simpatiya. Mga kahilingan para sa tulong. Manalangin para sa awa. Ang pagnanais na maging malapit sa isang mapagmahal, mapagmalasakit na magulang. Naghahanap ng dependency, pagkuha ng suporta.

20. Pag-unawa - pagsusuri ng karanasan, abstraction, pagkakaiba sa pagitan ng mga konsepto, kahulugan ng mga relasyon, synthesis ng mga ideya.

Sa itaas ay isang listahan ng mga sikolohikal na pangangailangan. Sa ilang mga punto, ang listahang ito ay sumasalubong sa mga pangangailangan ng teorya ni Schutz. Halimbawa, ang pangangailangan para sa kaakibat i.e. sa nakakaapekto, ang pangangailangan para sa pangingibabaw, i.e. sa kontrol ng iba at ang pangangailangan para sa suporta.

Si David McClelland ay nagtrabaho sa katwiran para sa pangangailangan para sa tagumpay, pati na rin ang pangangailangan para sa kaakibat at ang pangangailangan para sa kapangyarihan. Nagawa niyang patunayan na ang pangangailangan para sa tagumpay ay higit na tumutukoy sa ating pag-uugali.

1.3.2 Hierarchy ng mga pangangailangan ni Maslow

Nagtalo si Abraham Maslow na ang mga pangunahing pangangailangan sa pisyolohikal ay nauugnay sa ilang uri ng kakulangan, at ang mga pangangailangan sa mas mataas na antas ay nauugnay sa personal na paglaki. Ang palagay na ito ay angkop na angkop sa pagkakaiba sa pagitan ng pagganyak sa tagumpay (nakatuon sa tagumpay) at pagganyak sa pag-iwas (nakatuon sa pag-iwas). Ayon kay Maslow, ang mga pangangailangan ay maaaring pangkatin sa magkakahiwalay na kategorya na nakaayos sa isang hierarchical order, na may mga pangunahing o pangunahing pangangailangan sa base ng hierarchy na ito. Pagkatapos lamang matugunan ang mga pangangailangan ng pinakamababang pangunahing antas ay makakagawa ng paglipat sa susunod na hanay ng mga pangangailangan.

1. Ang pinakamababang antas. Physiological na pangangailangan: gutom, uhaw, atbp.

2. Pangangailangan para sa seguridad: ang pagnanais na makaramdam ng ligtas, pakiramdam na protektado, mula sa panganib.

3. Pangangailangan para sa pag-aari at pagmamahal: ang pagnanais na magtatag ng malapit na relasyon sa ibang tao, upang matanggap, upang mapabilang.

4. Ang pangangailangan para sa paggalang: ang pagnanais para sa tagumpay, kakayahan, pag-apruba at pagkilala.

5. Cognitive na pangangailangan: ang pagnanais na malaman, maunawaan, galugarin.

6. Aesthetic na pangangailangan: ang pagnanais para sa mahusay na proporsyon, kaayusan, kagandahan.

7. Nangungunang antas. Mga pangangailangan para sa self-actualization: ang pagnanais para sa self-realization, ang pagsasakatuparan ng potensyal ng isang tao.

1 . 4 Pagtindi at Pagkuha ng mga Pangangailangan

Noong nakaraan, maraming mga psychologist ang naniniwala na ang mga tao ay ipinanganak na may isang tiyak na hanay ng mga pangunahing pangangailangan, ang mga pangangailangan na ito ay maaaring tumindi sa pamamagitan ng paggamit ng isang sistema ng gantimpala. Naniniwala sila na ang mga pangangailangan na pinanganak sa atin ay ilang uri ng hilig na kumilos, ang isang sistema ng gantimpala ay maaaring palakasin ang gayong mga hilig at gawing matatag at matatag na mga pangangailangan. Kaya, ang paghahambing ng dalawang konsepto - ang konsepto ng mga pangangailangan at ang konsepto ng sistema ng gantimpala - ay nag-ambag sa pagtanggap ng ideya na ang kapaligiran ay isang salik na may sapat na malakas na impluwensya sa pagbuo ng motibasyon ng tao. Ang ideyang ito ay madaling ibinahagi ng mga psychologist na naniniwala na ang pag-aaral ay may mahalagang papel sa pagbuo ng mga pangangailangan.

Ang ilang mga psychologist ay nagmungkahi ng pagkakaroon ng mga pangangailangan na halos lahat ay dahil sa mga impluwensya sa kapaligiran. Ang gawain ni David McClelland (McClelland, 1985), na nakatuon sa pag-aaral ng motibo ng tagumpay, ay binuo batay sa pagpapalagay na ito. Kabilang sa iba pang mga bagay, nangatuwiran siya na ang mga bata na tumatanggap ng mga gantimpala para sa kanilang mga nagawa ay lumaki nang may mataas na motibo sa tagumpay. Sa kanyang pananaliksik, naipakita ni McClelland na may mga istilo ng pagiging magulang na nagpapataas ng posibilidad na magkaroon ng matinding pangangailangan para sa tagumpay kumpara sa iba; ang mga datos na ito ay ganap na naaayon sa ideya na ang mga gantimpala ay may mahalagang papel sa proseso ng pagbuo at pagpapatindi ng mga pangangailangan.

Kabanata II. Iba't ibang pananaw sa konsepto ng "pangangailangan" at pag-uuri ng mga pangangailangan

2 .1 Kailangan bilang paksa ng kasiyahan sa pangangailangan

Karaniwang tingnan ang isang pangangailangan bilang isang pagmuni-muni sa isip ng isang tao ng isang bagay na maaaring magbigay-kasiyahan (tanggalin) ang isang pangangailangan. Isinulat ni V. G. Lezhnev (1939) na kung ang isang pangangailangan ay hindi nagpapahiwatig ng pagkakaroon ng isang bagay na maaaring masiyahan ito, kung gayon walang pangangailangan sa sarili bilang isang sikolohikal na katotohanan. Maraming pangangailangan ang isinasaalang-alang hindi lamang ang imahe ng bagay, ngunit ang bagay mismo. Sa interpretasyong ito, ang pangangailangan, kumbaga, ay inalis sa paksa. Ang pananaw na ito ay sumasalamin sa pang-araw-araw, pang-araw-araw na pag-unawa sa pangangailangan. Halimbawa, kapag sinabi ng isang tao na "Gusto ko ng tinapay." Ang pagtingin sa pangangailangan bilang isang bagay ay humahantong sa ilang mga psychologist sa katotohanan na ito ay mga bagay na itinuturing nilang isang paraan ng pagbuo ng mga pangangailangan. Ipinapahiwatig nito na ang pag-unlad ng globo ng pangangailangan ng tao ay hindi isinasagawa ayon sa prinsipyo ng "stimulus-reaksyon" (object-need) dahil sa pagtatanghal ng mga bagong bagay sa kanya. Hindi ito humahantong sa pagnanais na magkaroon ng mga ito nang tumpak dahil ang isang tao ay walang pangangailangan na naaayon sa mga bagay na ito. Bakit nakikilala ang isang bagay na may pangangailangan sa pang-araw-araw na kamalayan at maging sa kamalayan ng mga psychologist? Ang katotohanan ay sa pagkakaroon ng karanasan sa buhay, ang isang tao ay nagsisimulang maunawaan kung paano, sa tulong ng kung ano, ang pangangailangan na lumitaw ay maaaring masiyahan. Bago ang unang kasiyahan nito, ang pangangailangan, gaya ng nabanggit ni A. N. Leontiev (1971), ay "hindi pa rin alam" ang paksa nito, kailangan pa itong matagpuan, at, idinagdag namin, kailangan pa rin itong alalahanin. Samakatuwid, ang mga pangangailangan ng mga sanggol sa una ay hindi nauugnay sa mga bagay. Ipinapahayag nila ang pagkakaroon ng isang pangangailangan sa pamamagitan ng pangkalahatang pagkabalisa, pag-iyak. Sa paglipas ng panahon, makikilala ng mga bata ang mga bagay na nakakatulong sa pag-alis ng kakulangan sa ginhawa o kasiyahan. Unti-unti, ang isang nakakondisyon na reflex na koneksyon ay nabuo at pinagsama sa pagitan ng pangangailangan at ang bagay ng kasiyahan nito, ang imahe nito (parehong pangunahin at pangalawang representasyon). Ang orihinal na mga kumplikadong target ng pangangailangan ay nabuo, ayon kay A. N. Leontiev, kung saan ang pangangailangan ay tiyak, at ang layunin ay madalas na abstract (kailangan mo ng pagkain, likido, atbp.). Samakatuwid, sa maraming mga stereotypical na sitwasyon, pagkatapos ng paglitaw ng isang pangangailangan at ang kamalayan nito sa isang tao, ang mga larawan ng mga bagay na dati ay nasiyahan sa pangangailangang ito, at sa parehong oras ang mga aksyon na kinakailangan para dito, ay agad na lumitaw, sa pamamagitan ng mekanismo ng asosasyon. Ang bata ay hindi nagsasabi na siya ay may pakiramdam ng gutom, uhaw, ngunit nagsasabing: "Gusto kong kumain."

Kaya, sa isip ng isang bata, at pagkatapos ay isang may sapat na gulang, ang mga bagay ay nagiging katumbas ng mga pangangailangan, tulad ng xylitol na pinapalitan ang asukal para sa mga diabetic, nang hindi ganoon. Gayunpaman, sa ilang mga kaso, kahit na sa mga nasa hustong gulang, maaaring walang nauugnay na koneksyon sa pagitan ng isang pangangailangan at ang bagay ng kasiyahan nito. Ito ay nangyayari, halimbawa, kapag ang isang tao ay natagpuan ang kanyang sarili sa isang hindi tiyak na sitwasyon o naramdaman na siya ay nawawala ang isang bagay, ngunit hindi naiintindihan kung ano ito, o hindi wastong kumakatawan sa bagay ng pangangailangan. Ang mga bagay ng kasiyahan nito ay hindi maaaring maging esensya ng isang pangangailangan. Para sa mga sosyologo, ang mga pangangailangan ay kumikilos bilang mga halaga, at karaniwan na marami ang hindi nakikilala ang mga halaga at pangangailangan.

2 . 2 Ang pag-unawa sa pangangailangan bilang kawalan ng mabuti

Naniniwala si V. S. Magun na ang tradisyong pang-ekonomiya, na pinagsasama ang mga intermediate at panghuling pangangailangan (mga kalakal) sa loob ng balangkas ng isang karaniwang serye, ay mas nakabubuo kaysa sa sikolohikal. Ngunit hindi ito nangangahulugan na ang pangangailangan ay hindi kabilang sa sikolohikal na larangan. Ang "pang-ekonomiyang" diskarte, ayon kay V. S. Magun, ay magbibigay-daan sa pag-unawa sa mga mekanismo ng interaksyon ng sariling pangangailangan ng isang indibidwal sa mga pangangailangan ng ibang tao at mga sistemang panlipunan. Ibinatay ni V. S. Magun ang kanyang diskarte sa mga konsepto ng pangangalaga at pag-unlad (pagpapabuti) ng paksa, na nakikita ng pang-agham at pang-araw-araw na kamalayan bilang mga pagpapakita ng kagalingan ng tao. Tinutukoy ng V. S. Magun ang mga estado at proseso ng paksa at ang panlabas na kapaligiran nito, na siyang mga sanhi (mas tamang sabihin ang mga kadahilanan, kundisyon) ng pangangalaga at pag-unlad ng paksang ito. Ipinakilala ni V. S. Magun, ang pagsunod sa mga ekonomista, ang konsepto ng mga order. Kasabay nito, sa ilalim ng kabutihan ng unang pagkakasunud-sunod, naiintindihan niya, halimbawa, ang estado ng pagkabusog, sa ilalim ng kabutihan ng pangalawang pagkakasunud-sunod - tinapay, pagkatapos - butil, isang gilingan kung saan lumago ang butil, at iba pa. infinitum. Isinasaalang-alang ng may-akda ang estado ng kawalan ng isang kabutihan bilang isang pangangailangan. Ang pagiging nasa ganoong estado, ang paksa, kumbaga, ay nangangailangan ng pagpapanumbalik ng sirang integridad (preserbasyon), o pag-unlad, o ang paglitaw ng mga kundisyon na nagsisiguro sa mga resultang ito. Tinatawag ni V. S. Magun ang nawawalang kabutihan bilang isang bagay ng pangangailangan. Kaya, ang pangangailangan para sa mabuting X ay ang estado ng kawalan ng magandang X, at ang pagkakaroon ng magandang X ay nangangahulugan ng kawalan ng pangangailangan para dito.

Ang tila lohikal na hanay ng pangangatwiran na ito ay dumaranas ng maraming mga bahid. Sa kabilang banda, ang paglitaw ng ilang mga pangangailangan ay maaaring ituring mismo bilang isang pagpapala (sa pangkalahatang pantao, hindi pang-ekonomiyang kahulugan), halimbawa, ang paglitaw ng pangangailangang mabuhay pagkatapos ng matinding depresyon.

Nakikita ang mga dahilan para sa pagbabago sa estado ng paksa (ang hitsura ng isang pangangailangan) sa labas ng tao, ipinakilala niya ang terminong "panlabas na pangangailangan", bagaman naiintindihan niya na ito ay hindi karaniwan. Binibigyang-diin din niya ang mga potensyal na pangangailangan, na nauunawaan bilang lahat, dahil sa kakulangan kung saan maaaring maputol ang mga proseso ng pangangalaga at pag-unlad ng indibidwal. Dito muli siyang sumasalungat sa kanyang sarili, dahil ang kabutihan mismo ay nagiging isang pangangailangan, at hindi ang kawalan nito at ang estado ng paksa na nauugnay dito. Bilang karagdagan, ang pangangatwiran tulad ng: kung wala ako nito, kung gayon kailangan ko ito, ay malayo sa katotohanan.

V.S. Napagpasyahan ni Magun na ang kasiyahan ay nakakaapekto sa pangangailangan sa dalawang paraan habang lumalaki ang kasiyahan, ang pangangailangan para sa kaukulang kabutihan ay maaaring humina o tumaas. Ang kabaligtaran na sitwasyon ay kaduda-dudang: kung mas nasiyahan ang isang tao, mas malakas ang kanyang pangangailangan para sa kaukulang kabutihan. Kung hindi mo ipinakilala ang isang paglilinaw na pinag-uusapan natin ang tungkol sa isang kilalang pangangailangan na naging isang halaga para sa isang tao, at hindi tungkol sa isang tunay na pangangailangan na naranasan sa ngayon, kung gayon mahirap sumang-ayon kay V. S. Magun.

Sa pagitan ng kasiyahan (bilang isang saloobin) at ang kahalagahan ng isang partikular na halaga, ang mga positibong relasyon (mga ugnayan) ay ipinahayag. Ang higit na kasiyahan na nabubuo ng isang tao mula sa isang partikular na salik, mas nagiging mahalaga ang salik na ito para sa kanya. Ngunit hindi ito direktang nauugnay sa talagang naranasan na pangangailangan, na sinusubukang patunayan ng V.S. Magun. Ang kanyang ideya na ang mas malakas na kasiyahan sa ilang kadahilanan, mas malinaw ang aktwal na pangangailangan ng isang tao para dito, ay maaaring maisakatuparan kapag isinasaalang-alang ang karanasan ng isang pangangailangan bilang isang pag-asa sa isang bagay.

2 . 3 Kailangan bilang pangangailangan

B.F. Tinukoy ni Lomov (1984) ang pangangailangan bilang isang layunin na pangangailangan. Ang isang pangangailangan ay maaaring sumasalamin hindi lamang sa isang panlabas na layunin ng pangangailangan, kundi pati na rin sa isang panloob, subjective. Ang pangangailangan para sa isang bagay (ang kamalayan nito) ay maaaring isa sa mga stimuli ng aktibidad ng tao, hindi isang pangangailangan sa tamang kahulugan ng salita, ngunit sumasalamin sa alinman sa isang obligasyon, isang pakiramdam ng tungkulin, o isang preventive expediency, o isang pangangailangan. Ngunit hindi lamang kapaki-pakinabang ay isang pangangailangan at pangangailangan. Ang pangangailangan ay maaari ring sumasalamin sa pag-asa ng organismo at personalidad sa mga tiyak na kondisyon ng pag-iral, sa mga salik sa kapaligiran na mahalaga para sa kanilang sariling pangangalaga at pag-unlad. Naiintindihan ng ilang may-akda ang pangangailangan sa ganitong paraan, bilang pag-asa sa isang bagay. Natukoy ni Leontiev na mayroong pangangailangan at pangangailangan mula sa sarili para sa isang tiyak na produktibong aktibidad (paglikha); ang organismo at personalidad ay aktibo hindi lamang dahil kailangan nilang ubusin ang isang bagay, kundi dahil kailangan din nilang gumawa ng isang bagay. Ang B. I. Dodonov ay tumutukoy sa "teoretikal" na mga pangangailangan ng mga paniniwala, mithiin, interes; lahat ng bagay na nakakaimpluwensya sa proseso ng pagganyak ay gumaganap bilang isang pangangailangan para sa kanya. Mula sa pananaw ni D.A. Ang pangangailangan ni Leontiev ay isang layunin na relasyon sa pagitan ng isang bagay at ng mundo.

M. S. Kagan et al.(1976) ay sumulat na ang isang pangangailangan ay isang repleksyon ng isang layunin na relasyon sa pagitan ng kung ano ang kailangan ng isang paksa para sa pinakamainam na paggana at ang lawak kung saan siya aktwal na nagtataglay nito; ito ay repleksyon ng ugnayan sa pagitan ng kailangan at kasalukuyan.

V.L. Sinabi ni Ossovsky (1985) na ang ugnayan sa pagitan ng paksa ng pangangailangan at ng nakapaligid na mundo ay maaaring genetically programmed (sa anyo ng isang programmed life activity na isinasagawa sa pamamagitan ng reflexes, instincts) o maaaring makuha sa proseso ng ontogenetic development ng isang tao. .

Tinukoy ni V. P. Tugarinov (1969) ang mga pangangailangan bilang mga bagay (phenomena, kanilang mga ari-arian) na kailangan ng mga tao (kinakailangan, kaaya-aya) bilang isang paraan ng kasiya-siyang mga pangangailangan at interes.

Ang nakasaad na posisyon ng mga pilosopo at sosyologo ay tumutukoy sa mga kinakailangan ng isang tao sa mundo sa paligid niya hindi bilang mga pangangailangan, ngunit bilang isang kinakailangang relasyon ng isang tao sa mundong ito.

2.4 Pag-uuri ng mga pangangailangan

Dahil ang mga pangangailangang panlipunan ay may pangunahing papel sa aming pag-aaral, ayon sa klasipikasyon ng mga pangangailangan ni W. Schutz at ang mga pananaw sa pag-unawa sa mga pangangailangan sa ibaba ay malapit na nauugnay sa mga ideya ni W. Schutz tungkol sa mga pangangailangan. Kaugnay nito, makikilala natin ang konsepto ng W. Schutz bilang unibersal.

Mayroong iba't ibang mga klasipikasyon ng mga pangangailangan ng tao, na nahahati pareho ayon sa pagtitiwala ng organismo (o personalidad) sa ilang mga bagay, ayon sa mga pangangailangan na nararanasan nito. A. N. Leontiev noong 1956, ayon sa pagkakabanggit, hinati ang mga pangangailangan sa mga substantive at functional.

Ang mga pangangailangan ay nahahati din sa pangunahin (basic, innate) at pangalawa (social, acquired). A. Iminungkahi ni Pierron na makilala ang ilang pangunahing physiological at psychophysiological na pangangailangan na nagbibigay ng batayan para sa anumang motivated na pag-uugali ng mga hayop at tao.

Pag-uugali, paggalugad ng atensyon, pagiging bago, komunikasyon at paghahanap ng tulong, mapagkumpitensyang mga drive, atbp.

Sa domestic psychology, ang mga pangangailangan ay madalas na nahahati sa materyal (pagkain, damit, pabahay), espirituwal (ang pangangailangan para sa kaalaman sa kapaligiran at sarili, ang pangangailangan para sa pagkamalikhain, aesthetic na kasiyahan, atbp.) at panlipunan (ang pangangailangan para sa komunikasyon, trabaho , sa mga aktibidad na panlipunan, bilang pagkilala ng ibang tao, atbp.).

Ang mga espirituwal at panlipunang pangangailangan ay sumasalamin sa panlipunang kalikasan ng tao, ang kanyang pakikisalamuha. Kahit na ang pangangailangan para sa pagkain sa mga tao ay may sosyal na hitsura: pagkatapos ng lahat, ang isang tao ay hindi kumakain ng hilaw na pagkain, tulad ng mga hayop, ngunit bilang isang resulta ng isang kumplikadong proseso ng paghahanda nito.

Naniniwala si PV Simonov (1987) na ang mga pangangailangan ng tao ay maaaring nahahati sa tatlong grupo: vital, social at ideal. Sa bawat isa sa mga pangkat na ito, ang mga pangangailangan ng pangangalaga at pag-unlad ay nakikilala, at sa pangkat ng lipunan, mayroon ding mga pangangailangan "para sa sarili" (natanto ng paksa bilang mga karapatan na pagmamay-ari niya) at "para sa iba" (natanto bilang "mga tungkulin ”).

Ang AV Petrovsky (1986) ay naghahati ng mga pangangailangan: sa pamamagitan ng pinagmulan - sa natural at kultura, ayon sa paksa (bagay) - sa materyal at espirituwal; Ang mga likas na pangangailangan ay maaaring materyal, at kultural - materyal at espirituwal.

Ang P. A. Rudik (1967) ay nakikilala ang panlipunan at personal na mga pangangailangan, na halos hindi tama: ang bawat pangangailangan ay personal. Ang isa pang bagay ay kung anong mga layunin (pampubliko o personal) ang tumutugma sa kasiyahan ng mga pangangailangan ng isang tao. Ngunit makikita na nito ang motibo, hindi ang pangangailangan.

Sa V. A. Krutetsky (1980), ang mga pangangailangan ay nahahati sa natural at espirituwal, panlipunang mga pangangailangan.

Iniisa-isa ni W. McDougall (W. McDougall, 1923), batay sa pag-unawa sa mga pangangailangan bilang instincts, ang mga sumusunod na instinct-like motivational dispositions (ready-made ways of response):

n produksyon ng pagkain; paghahanap at akumulasyon ng pagkain;

n pagkasuklam; pagtanggi at pag-iwas sa mga nakakapinsalang sangkap;

n sekswalidad; panliligaw at kasal;

n takot; paglipad at pagtatago bilang tugon sa traumatiko, sakit at pagdurusa o nagbabantang mga impluwensya;

n kuryusidad; paggalugad ng mga hindi pamilyar na lugar at bagay;

n pagtangkilik at pangangalaga ng magulang; pagpapakain, pagprotekta at pag-aalaga sa mga nakababata;

n komunikasyon; pagiging sa isang lipunan ng pantay, at sa pag-iisa - ang paghahanap para sa naturang lipunan;

n pagpapatibay sa sarili: pangingibabaw, pamumuno, paninindigan o pagpapakita ng sarili sa harap ng iba;

n pagsusumite; konsesyon, pagsunod, halimbawa, pagpapasakop sa mga nagpapakita ng higit na lakas;

n galit; galit at sapilitang pag-aalis ng anumang hadlang o balakid na pumipigil sa malayang paggamit ng anumang iba pang ugali;

n isang tawag para sa tulong; aktibong naghahanap ng tulong kapag ang sariling pagsisikap ay nagtatapos sa ganap na kabiguan;

n paglikha; paglikha ng mga silungan at kasangkapan;

n acquisition; pagkuha, pagkakaroon at pagprotekta sa anumang bagay na tila kapaki-pakinabang o kaakit-akit;

n pagtawa; kinukutya ang mga pagkukulang at kabiguan ng mga tao sa ating paligid;

n kaginhawaan; pag-aalis o pag-iwas sa kung ano ang nagiging sanhi ng kakulangan sa ginhawa (pagbabago ng pustura, lokasyon);

n magpahinga at matulog; pagkahilig sa kawalang-kilos, pahinga at pagtulog sa isang estado ng pagkapagod;

n paglalagalag; paglalakbay sa paghahanap ng mga bagong karanasan.

Kabilang sa mga ito, ang mga pangangailangan para sa panliligaw ay tumutugma sa mga pangangailangan mula sa konsepto ni W. Schutz sa malapit, matalik na relasyon. Ang pangangailangan para sa komunikasyon sa pangangailangan ng indibidwal na mapabilang sa iba't ibang grupo. Ang pangangailangan para sa pangingibabaw ay nauugnay sa pangangailangang kontrolin at impluwensyahan ang iba. Ang pangangailangan para sa pagpapasakop ay malapit na nauugnay sa pangangailangan ng tao na kontrolin siya ng iba.

Tinukoy ni G. Murray (N. Murrey, 1938) ang mga sumusunod na psychogenic na pangangailangan: agresyon, kaakibat, dominasyon, tagumpay, proteksyon, paglalaro, pag-iwas sa pinsala, pag-iwas sa kabiguan, pag-iwas sa mga akusasyon, pagsasarili, pagtanggi, pag-unawa, kaalaman, tulong, pagtangkilik, pag-unawa, kaayusan, pagguhit ng pansin sa sarili, pagkilala, pagtatamo, pagsalungat, paglilinaw (pagsasanay), paglikha, pangangalaga (pagtitipid), paggalang, kahihiyan.

Naniniwala si E. Fromm (1998) na ang isang tao ay may mga sumusunod na pangangailangang panlipunan: sa mga relasyon ng tao (pag-uugnay sa sarili sa isang grupo, pakiramdam "tayo", pag-iwas (kalungkutan); sa pagpapatibay sa sarili (ang pangangailangang tiyakin ang sariling kahalagahan) sa upang maiwasan ang mga damdamin ng kababaan, paglabag, pagmamahal (mainit na damdamin para sa isang buhay na nilalang at ang pangangailangan para sa mga hayop - kung hindi man ay kawalang-interes at pag-ayaw sa buhay); sa kamalayan sa sarili (kamalayan ng sarili bilang isang natatanging indibidwal); sa sistema ng oryentasyon at ang layon ng pagsamba (pagsangkot sa kultura at ideolohiya, pagtatangi sa mga ideal na bagay Sa klasipikasyong ito, ang pangangailangan para sa koneksyon ng tao ay tumutugma sa pangangailangan para sa pagsasama, ang pangangailangan para sa pagpapahalaga sa sarili na may pangangailangan para sa kontrol, ang pangangailangan para sa kalakip sa kailangan ng epekto.

Si A. Maslow lamang ang nagbigay ng magkakaugnay na pag-uuri at sistema ng mga pangangailangan, na nagbibigay-diin sa kanilang mga grupo: mga pangangailangang pisyolohikal, pangangailangan, seguridad, koneksyon sa lipunan, pagpapahalaga sa sarili, pagsasakatuparan sa sarili. Tinatawag niya ang mga pangangailangan ng mas mababang antas ng mga pangangailangan, at ang mas mataas ay mga pangangailangan ng paglago. Kasabay nito, naniniwala siya na ang mga grupong ito ng mga pangangailangan ay hierarchically dependent mula sa una hanggang sa huli.

Kabanata III. Pagsasagawa ng isang pag-aaral ng kaugnayan sa pagitan ng interpersonal na mga pangangailangan at sikolohikal na katangian at pag-aaral ng mga resulta

Ang diagnosis ng pangangailangan para sa pagsasama, ang pangangailangan para sa kontrol at ang pangangailangan para sa epekto ay isinagawa gamit ang palatanungan ng interpersonal na relasyon OMO, na inangkop ni A.A. Rukavishnikov. Ang mga katangian ng personalidad ay nasuri gamit ang FPI questionnaire (form B) na inangkop sa St. Petersburg State University. Ang uncertainty tolerance ay sinusukat gamit ang Badner Uncertainty Tolerance Scale, na binubuo ng tatlong subscale: novelty, complexity, at intractability. Kasabay nito, ang kawalan ng katiyakan na pagpapaubaya ay nauunawaan bilang isang ugali na makita ang mga hindi tiyak na sitwasyon bilang kanais-nais at, samakatuwid, upang magsikap para sa kanila.

Kasama sa pag-aaral ang 28 katao na may edad 18 hanggang 22 taon, kabilang ang 14 na lalaki at 14 na babae. Pinoproseso ko ang mga resultang nakuha gamit ang Statistics program. Sa kasong ito, ginamit ang Spearman rank correlation coefficient, dahil nagbibigay ito ng mas tumpak na resulta na may maliit na sample size.

Ang mga resulta ng pagsusuri sa istatistika ay nagpapahiwatig ng maraming makabuluhang ugnayan sa pagitan ng pagpapaubaya para sa kawalan ng katiyakan at interpersonal na mga pangangailangan, ngunit isinasaalang-alang ko ang pinakamahalaga. Sa partikular, mas mababa ang pagpapaubaya ng isang tao para sa mahihirap na sitwasyon, mas mataas ang kanyang pangangailangan na mapabilang sa isang social group (r s = 0.47). Tila, ang pagiging kasapi sa isang grupo ay isa sa mga mekanismo kung saan binabawasan ng isang tao ang kawalan ng katiyakan ng isang sitwasyon. Ang mga itinatag na relasyon, kaalaman sa mga pamantayan at mga patakaran ng pag-uugali sa iba't ibang mga sitwasyon ay nagpapahintulot sa isang tao na tumugon sa stereotypically sa labas ng mundo, at ang katatagan ng kapaligiran ay kumikilos bilang isang garantiya ng katiyakan (ang correlation matrix ay ibinibigay sa Appendix 2).

Ang sumusunod na relasyon ay kawili-wili: kung mas mapagparaya ang isang tao sa kawalan ng katiyakan, mas ipinahayag ang kanyang pagnanais na kontrolin at impluwensyahan ang iba, na manguna at gumawa ng desisyon para sa kanyang sarili at sa iba (r s = -0.43). Sa aming opinyon, ang katotohanang ito ay nagpapahiwatig ng malapit na ugnayan sa pagitan ng pamumuno at kakayahan ng isang tao na aktibong makipag-ugnayan sa kawalan ng katiyakan. Bilang karagdagang hula, mapapansin na ang mga taong hindi mapagparaya sa kawalan ng katiyakan ay maaaring mangailangan ng patnubay mula sa isang taong hindi nawawalan ng tiwala at kakayahan sa paggawa ng desisyon sa ganoong sitwasyon (tingnan ang Appendix 2).

Imposibleng hindi tandaan ang mga sumusunod: mas mababa ang pagpapaubaya ng isang tao para sa kawalan ng katiyakan, mas mataas ang kanyang pangangailangan para sa matalik na relasyon (r s = 0.39). Marahil ang isang tao na hindi nagpaparaya sa isang sitwasyon ng kawalan ng katiyakan ay naghahanap ng malapit, matalik na relasyon dahil siya ay komportable sa mga ito, dahil maaari niyang mahulaan ang karagdagang pag-unlad ng mga kaganapan at sa gayon ay maiwasan ang kawalan ng katiyakan (tingnan ang Appendix 2).

Tungkol naman sa kaugnayan ng interpersonal na pangangailangan sa iba pang personal na katangian, nais naming tandaan ang mga sumusunod. Kung mas mataas ang pangangailangan ng tao para sa kontrol ng iba, mas mababa ang kanyang pagkamayamutin (r s = -0.66). Marahil, ang iba ay mas handang tumulong sa kalmado at balanseng mga tao kaysa sa mga magagalitin (ang correlation matrix ay ibinibigay sa Appendix 1).

Ang mga mas palakaibigang indibidwal ay nakakaranas ng mas malakas na pagnanais na mapabilang sa iba't ibang grupo (r s = 0.49). Ang koneksyon na ito ay tila medyo halata sa amin, dahil ito ay sa isang grupo ng mga tao na ito ay pinakamadaling matugunan ang pangangailangan para sa komunikasyon (tingnan ang Appendix 1).

Ang isang indibidwal na may hilig na kontrolin at impluwensyahan ang iba ay mas extrovert (r s = 0.47). Maaaring ang mga extrovert na nakaharap sa labas ng mundo ay nakadarama ng pangangailangan na kontrolin ang iba kaysa sa mga introvert upang matugunan ang kanilang mga panlipunang pangangailangan (tingnan ang apendiks 1).

Sa mga tuntunin ng pagkakaiba ng kasarian, nakita namin ang mga sumusunod. Sa mga lalaki, ang pangangailangan para sa kontrol at patnubay mula sa iba ay mas malaki kaysa sa mga kababaihan (p=0.018). Ang katotohanang ito ay salungat sa karaniwang tinatanggap na mga paniniwala. Ito ay lubos na posible na ito ay maipaliwanag sa pamamagitan ng katotohanan na sa modernong lipunan ang mga pagkakaiba sa pagitan ng mga kasarian ay unti-unting nabubura, iyon ay, ang mga babae ay nagiging mas panlalaki, at ang mga lalaki ay nakakakuha ng mga tampok na ayon sa kaugalian ay itinuturing na pambabae. Ang mga katangian ng edad ng sample, na maaari ring makaapekto sa pagkakaiba na natagpuan, ay hindi dapat bawasan (tingnan ang Appendix 4).

Ang mga kababaihan ay hindi gaanong mapagparaya sa mga mahirap na problema kaysa sa mga lalaki (p=0.039). Marahil ito ay dahil sa mga sikolohikal na pagkakaiba sa pagitan ng mga lalaki at babae (tingnan ang Appendix 4). Ipinapakita ng pananaliksik sa ebolusyonaryong sikolohiya na ang huwarang tao ay matalino, malikhain, at madaling makibagay. Ang lahat ng mga katangiang ito ay nauugnay sa isang mataas na pagpapaubaya para sa kawalan ng katiyakan. Kasabay nito, nais kong tandaan na - ito ay lubos na posible - ang mga lalaki na lumahok sa pag-aaral ay walang ganoong mga katangian, ngunit sinasagot lamang ang mga tanong sa paraang tulad ng pag-iisip. Sa madaling salita, sa kasong ito, ang kadahilanan ng panlipunang kagustuhan ay maaaring maglaro ng isang distorting na papel.

Kung mas mataas ang pagkamayamutin, mas mababa ang pagpapaubaya para sa mga problemang mahirap lutasin (r s =0.58). Marahil dahil sa hindi malulutas na mga problema, tumataas ang pagkamayamutin ng indibidwal (ang correlation matrix ay ibinibigay sa Appendix 3).

Konklusyon

Upang makamit ang itinakdang layunin ng gawain, ang mga sumusunod ay ginawa:

· Ang mga sumusunod na pamamaraan na nauugnay sa paksa ng gawain ay isinasaalang-alang: OMO interpersonal relations questionnaire, FPI questionnaire, form B, Badner uncertainty tolerance scale.

· Ang isang pag-aaral ay isinagawa gamit ang mga pamamaraan sa itaas, karamihan sa mga paksa ay mga mag-aaral ng Novosibirsk State University, ngunit hindi ito makakaapekto sa mga resulta sa anumang paraan, iyon ay, ang sample ay medyo kinatawan.

· Sa batayan ng mga nakuhang resulta, ang pagsusuri ng ugnayan ay isinagawa gamit ang Statistics program, ang mga resulta ng pagsusuri - tingnan ang mga apendise 1,2,3,4.

Matapos gawin ang lahat ng kinakailangang kalkulasyon, nakuha ko ang mga sumusunod na dependencies:

· Kung mas mababa ang pagpapaubaya ng isang tao sa mahihirap na sitwasyon, mas mataas ang kanyang pangangailangan na mapabilang sa isang pangkat ng lipunan.

Kung mas mapagparaya ang isang tao sa kawalan ng katiyakan, mas ipinahayag ang kanyang pagnanais na kontrolin at impluwensyahan ang iba, na manguna at gumawa ng desisyon para sa kanyang sarili at sa iba.

Kung mas mababa ang pagpapaubaya ng isang tao para sa kawalan ng katiyakan, mas mataas ang kanyang pangangailangan para sa matalik na relasyon.

Kung mas mataas ang pangangailangan ng isang tao para sa kontrol ng iba, mas mababa ang kanyang pagkamayamutin

Ang mga mas palakaibigang indibidwal ay may mas malakas na pagnanais na mapabilang sa iba't ibang grupo

Ang isang indibidwal na may posibilidad na kontrolin at impluwensyahan ang iba ay mas extrovert

Sa mga lalaki, ang pangangailangan para sa kontrol at patnubay mula sa iba ay mas malaki kaysa sa mga babae

Ang mga kababaihan ay hindi gaanong mapagparaya sa mga mahirap na problema kaysa sa mga lalaki

Ang pagsusuri at interpretasyon ng data na nakuha ay nagpapahintulot sa amin na sabihin na ang mga katangian ng personalidad ay talagang nauugnay sa mga interpersonal na pangangailangan. At ang isang espesyal na papel sa kanilang pagpapasiya ay ginampanan ng pagpapaubaya ng isang tao para sa kawalan ng katiyakan.

Listahan ng ginamit na panitikan

1. Rukavishnikov A.A. Talatanungan ng interpersonal na relasyon. - Yaroslavl, 1992.

2. Frenkin R. Pagganyak ng pag-uugali. - St. Petersburg: Peter, 2003.

3. Ilyin E. Motives and motivations. - St. Petersburg: Peter, 2006.

4. Budner, S. (1962). Hindi pagpaparaan sa kalabuan bilang variable ng personalidad. Journal of Personality, 30, 29-50.

5. Palmer J., Palmer L. Evolutionary psychology. Mga lihim ng pag-uugali ng Homo Sapiens. - St. Petersburg: prime - EUROZNAK, 2003.

6. Ang problema ng psychological compatibility sa modernong social psychology O.I. Matyukhina, S.E. Poddubny // Mga modernong problema ng sikolohiya ng pamamahala: Sat. siyentipiko Tr. / RAN. Institute of Psychology, Tver. estado un-t; Sinabi ni Rep. Ed.: T.P. Emelyanova, A.L. Zhuravlev, G.V. Telyatnikov. - M., 2002.

7. Krichevsky R.L., Dubovskaya E.M. Sikolohiya ng isang maliit na grupo: teoretikal at inilapat na mga aspeto. M.: Publishing House ng Moscow State University, 1991.

Mga Katulad na Dokumento

Ang pagnanais ng mga unang pilosopong Griyego na bumuo ng isang maayos na relasyon sa pagitan ng tao at ng mundo. Ang paglitaw ng mga problema sa pananaw sa mundo sa pagbuo ng mga pangangailangan. Democritus at Aristotle. Pag-uuri ni Epicurus sa mga pangangailangan ng tao. Sophist School.

abstract, idinagdag noong 01/21/2009


Aktibidad bilang isang unibersal na paraan upang matugunan ang mga pangangailangan ng tao, teoretikal na aspeto ng mga konsepto, ang kanilang relasyon, pagsusuri, pag-uuri. Aktibidad, paggawa, at pag-uugali: ang istraktura ng kilos. Ang mga pangangailangan ay mga kinakailangan at isang produkto ng aktibidad.

term paper, idinagdag noong 09/01/2011


Kontrobersya tungkol sa kalikasan ng tao, ang mga paraan ng ebolusyon ng lipunan. Ang ideya ng makasaysayang pag-unlad ng mga pangangailangan. Ang pananaw ni Hegel sa mga pangangailangan ng tao. Ang posisyon ng tao sa mundo, ang kanyang "universality", "universality". Opinyon ni Karl Marx sa pangangailangan ng tao.

abstract, idinagdag 02/26/2009


Mga pangunahing konsepto ng teorya ng mga pangangailangan at ang kanilang koneksyon sa pananaw sa mundo at sistema ng halaga. Mga pangangailangang panlipunan, biyolohikal at pantao ng indibidwal. Mga representasyon tungkol sa isang tao at sa kanyang maraming nalalaman na pangangailangan sa panahon ng Renaissance at New Age.

abstract, idinagdag 05/06/2008


Ang pilosopikal na antropolohiya ay ang doktrina ng tao, ang kaugnayan nito sa kumplikadong mga modernong agham ng tao at mga disiplinang pilosopikal. Kanluraning pilosopikal na kaisipan. Ang estado bilang instrumento para sa pagpapatupad ng hustisya at kasiyahan ng mga pangangailangan ng tao.

pagtatanghal, idinagdag noong 05/13/2012


Ang problema ng paglitaw at pag-unlad ng tao, ang kakanyahan nito at mga katangian ng mga pananaw. Iba't ibang pananaw sa pinagmulan ng tao. Mga tagasunod ni Charles Darwin, ang kanilang mga pananaw sa problema ng pinagmulan ng sangkatauhan. Mga katangian ng kanilang pananaw sa mundo at kakanyahan.

abstract, idinagdag 02/22/2009


Mga tampok ng pilosopiya ng Bagong Panahon, mga direksyon at kinatawan nito. T. Hobbes sa pamamagitan ng mga mata ng mga mananaliksik ng kanyang sociological heritage. Mga katangian ng mga pananaw ni J.-J. Rousseau. Ang ideya ng kabutihang panlahat sa panlipunang pilosopikal na tradisyon ng panahon nina Hobbes at J.-J. Rousseau.

abstract, idinagdag noong 02/10/2013


Pilosopikal, panlipunan at kultural na sitwasyon sa simula ng ikadalawampu siglo. Anthropological, epistemological at ontological na pananaw ni N. Berdyaev. Ang problema ng kalayaan at ang kaugnayan nito sa biyaya at batas moral. Ang kasamaan bilang isang kinakailangang elemento ng kalayaan.

abstract, idinagdag noong 01/01/2017


Ang paksa ng panlipunang pilosopiya, ang mga batas ng buhay at pag-unlad ng lipunan, ang mga mahahalagang koneksyon sa pagitan ng mga tao na tumutukoy sa istruktura ng lipunan. Ang mga pangunahing kondisyon, mga uso at mga prospect para sa panlipunang pag-unlad. Mga problema ng teorya ng kaalaman, mga halaga ng espirituwal na kultura.

abstract, idinagdag noong 10/30/2011


Paksa, istraktura at mga tungkulin ng pilosopiya. Ang mga pangunahing yugto sa pag-unlad ng pilosopiya: maagang Hellenism, Middle Ages, Renaissance at Modern times. Mga katangian ng klasikal na pilosopiya ng Aleman. Ontolohiya, epistemolohiya, pilosopiyang panlipunan, ang doktrina ng pag-unlad.

Ang teoryang ito ay ipinakita sa isang 1958 na papel ni Schutz sa ilalim ng parehong pamagat. Kilala rin ito sa ilalim ng pinaikling pangalan na FIRO, na nangangahulugang "Pundamental Orientation of Interpersonal Relationships." Ang pangunahing batayan ng teorya ni Schutz ay ang posisyon ng Freudian na ang buhay panlipunan ng isang may sapat na gulang ay nakamamatay na paunang natukoy ng karanasan ng kanyang pagkabata. Ang teoryang ito ay binuo sa loob ng ilang taon at naging "lalo nang pormal, ngunit hindi kinakailangang mas tumpak."

Ang kakanyahan ng teorya ay ipinahayag sa apat na postulate, na, sa turn, ay nauugnay sa kaukulang theorems. Una, pinostula ni Schutz ang pagkakaroon ng tatlong interpersonal na pangangailangan na katangian ng bawat indibidwal. Ito ay ang pangangailangan para sa pagsasama, ang pangangailangan para sa kontrol, at ang pangangailangan para sa pag-ibig. Ayon kay Schutz, ang mga interpersonal na pangangailangan sa maraming paraan ay katulad ng mga biological na pangangailangan. Kung ang mga biological na pangangailangan ay kinokontrol ang kaugnayan ng organismo sa pisikal na kapaligiran, kung gayon ang mga interpersonal na pangangailangan ay nagtatatag ng koneksyon sa pagitan ng indibidwal at ng kanyang kapaligiran ng tao.

Sa parehong mga kaso, ang pinakamainam na variant ng pagbibigay-kasiyahan sa pangangailangan ay posible, at ang mga paglihis patungo sa "higit pa" o "mas mababa" ay posible, na maaaring humantong sa kaukulang mga negatibong kahihinatnan. Kaya, ang sakit ng katawan o ang pagkamatay nito ay resulta ng hindi sapat na kasiyahan ng mga biological na pangangailangan, at ang mental disorder, kung minsan ay kamatayan, ay resulta ng hindi sapat na kasiyahan ng interpersonal na pangangailangan. Totoo, ang katawan ay nagagawang umangkop nang ilang panahon sa mga sitwasyon ng hindi kumpletong kasiyahan ng mga iyon at ng iba pang mga pangangailangan. Halimbawa, ang isang bata na pinagkaitan ng sapat na mga anyo ng kasiyahan ng mga interpersonal na pangangailangan sa pagkabata ay bubuo ng ilang mga pattern ng pagbagay. Ayon kay Schutz, ang mga pattern ng pag-uugali na ito na nabuo sa pagkabata ay ganap na tumutukoy sa mga paraan kung saan ang isang may sapat na gulang na personalidad ay nakatuon sa kaugnayan sa iba. Ito, sa katunayan, ang esensya ng pangalawang postulate ng kanyang teorya - ang postulate ng "relative continuity at continuity."

Ang direksyon ng aktibidad ng tao, ang kanyang mga intensyon at pagnanasa ay konektado sa kanyang mga pangangailangan, na idinisenyo upang magbigay sa kanya ng komportableng pag-iral. Siyempre, ang mga pangangailangan ay dumaan sa filter ng konsepto sa sarili ng isang tao, ang kanyang pinahahalagahan na mga paniniwala at saloobin. gayunpaman, ang mga pangangailangan ay ang trigger para sa aktibidad ng indibidwal. Maraming enerhiya ang naka-embed sa loob ng isang tao at ang enerhiyang ito ay konektado sa mga pangangailangan. Una sa lahat. Ang aktibidad ay tutukuyin ng biyolohikal, tinatawag na pangunahing pangangailangan (aktibidad sa paghahanap, kaligtasan, pagkain, pagtulog, atbp.). Ngunit bukod sa mga ito, may mga panlipunan (pangalawang) pangangailangan, na maaaring parehong tahasan at tago (nakatago). Ang mga di-nakikitang pangangailangan na ito ang pinagmumulan ng mga personal, interpersonal at panlipunang problema ng isang tao. Sinisikap ng mga siyentipiko na pag-uri-uriin ang mga pangangailangan sa loob ng mahabang panahon, at maraming ganoong mga pag-uuri upang maunawaan ang kanilang kahalagahan sa buhay. Ang isa sa gayong psychologist ay si Henry Murray, sikat sa pagbuo ng TAT (Thematic Apperception Test). Ang layunin ng pamamaraan ay pag-aralan ang intrapersonal na mga salungatan ng isang tao na nauugnay sa mga hilig, interes at motibo. Basahin ang 32 pangangailangan ayon kay Murray at pakinggan ang iyong sarili, pag-aralan kung paano ipinakikita ng mga pangangailangang ito ang kanilang mga sarili sa iyong buhay o hindi sila pinapayagang magpakita ng kanilang sarili nang hayagan at awtomatiko silang kumilos, na pinipilit ang kamalayan na sumuko sa kanilang puwersang nagtutulak.

Listahan ng mga pangangailangan ayon kay G. Murray

1. Autonomy - ang pangangailangan para sa kalayaan- ang pagnanais na mapupuksa o makatakas mula sa anumang paghihigpit, ang pagnanais na alisin ang pangangalaga, rehimen, kaayusan, regulasyon ng pagsusumikap. Lumaya mula sa mga bono at mga paghihigpit. Labanan ang pamimilit. Iwasan o ihinto ang mga aktibidad na inireseta ng mga despotikong awtoridad. Maging malaya at kumilos ayon sa iyong mga impulses. Hindi upang itali sa anumang bagay, hindi upang maging responsable para sa anumang bagay. Huwag pansinin ang mga kumbensyon. Ang katigasan ng ulo, hindi pagsang-ayon, tunggalian, anarkismo ay nabuo din ng pangangailangan para sa higit na kahusayan sa mga tao at mga kondisyong panlipunan na dapat sundin. At bukod pa, ang pagnanais para sa kalayaan ay maaari ding makondisyon ng materyal at praktikal na mga interes.

2. Pagsalakay - ang pangangailangan para sa pagsalakay- ang pagnanais sa pamamagitan ng salita o pagkilos na kahihiyan, hatulan, sumpain, hiyain, sirain ang kaaway. Lakas para malampasan ang oposisyon. Lumaban. Paghihiganti para sa mga insulto. Atake, insulto, pumatay. Lumaban sa pamamagitan ng karahasan o parusahan. madaling kapitan ng pagsalakay). Ang pagiging agresibo ay maaaring sanhi ng parehong pangangailangan na ipagtanggol ang materyal at praktikal na mga interes ng isang tao (marahil kahit na mga ilegal), at ng parehong pangangailangan para sa higit na kahusayan, iyon ay, hypertrophied na ambisyon na tumutugon kahit na sa pinakamaliit, at kung minsan ay haka-haka, na mga pagpapakita ng ibang tao. kataasan.

3. Pagkakaugnay (mula sa English affiliation - connection, connection) - kailangan ng intimacy, ang pagnanais na makasama ng ibang tao, ang pangangailangan ng tao na lumikha ng mainit, emosyonal na makabuluhang relasyon sa ibang tao. Maghanap ng mga pagkakaibigan - ang pagnanais para sa pagkakaibigan, pag-ibig; mabuting kalooban, pakikiramay sa ibang tao, pagdurusa sa kawalan ng pagkakaibigan, pagnanais na alisin ang mga hadlang sa mga relasyon, ang pagnanais na pagsamahin ang mga tao.Malapit na pakikipag-ugnayan at pakikipag-ugnayan sa mga mahal sa buhay (o sa mga katulad ng paksa mismo o mahal siya). Upang bigyan ng kasiyahan ang catheterized na bagay at makuha ang kanyang pagmamahal. Manatiling tapat sa pagkakaibigan. Ang pangangailangan para sa pagiging palakaibigan sa lipunan, (ang pagnanais para sa pag-iisa, komunikasyon).

4. Pagtitipid - ang pangangailangan para sa pagtitipid, pag-iingat.

5. Pansin - ang pangangailangan para sa pagsisiwalat, ang pangangailangan na maging spotlight - ang pagnanais na "manalo" sa iba, gumuhit ng pansin sa iyong sarili, sorpresa sa iyong mga nagawa at mga katangian ng personalidad. Gumawa ng isang impression. Para makita at marinig. Excite, surprise, enchant, entertain, shock, intrigue, amuse, seduce. Ang pangangailangan para sa demonstrativeness, ang pagnanais na ipakita ang sarili, upang ipakita ang sarili. Walang pagtutol, ngunit para sa kapakanan ng kalinawan: ang pangangailangang ito kung minsan ay tinukoy dito bilang ang pangangailangan na maging object ng atensyon.

6. Pangingibabaw - ang pangangailangan para sa kontrol- ang pagnanais at kakayahang sakupin ang isang nangingibabaw na posisyon sa isang grupo at magsagawa ng isang nangingibabaw na impluwensya sa iba, idikta ang kanilang kalooban sa iba, ang pagnanais na kontrolin, hadlangan, impluwensyahan, direktang pag-uugali sa isang salita, utos, kumbinsihin, limitahan ang iba. Kontrolin ang kapaligiran. Impluwensya o direktang pag-uugaliiba pa - mungkahi, tukso, panghihikayat. indikasyon. I-dissuade, higpitan, ipagbawal.Mangibabaw. Walang pagtutol, ngunitSa mga sumusunod, ang pangangailangang ito ay tutukuyin bilang pangangailangan para sa higit na kahusayan.

7. Achievement - ang pangangailangan na mauna- ang pagnanais na pagtagumpayan ang isang bagay, upang malampasan ang iba, upang gumawa ng isang bagay na mas mahusay, upang maabot ang pinakamataas na antas sa ilang negosyo, upang maging pare-pareho at may layunin; ang pagnanais na pagtagumpayan, pagtagumpayan, mauna sa iba; upang gumawa ng isang bagay nang mabilis at maayos, upang maabot ang taas sa anumang negosyo. Gumawa ng isang bagay na mahirap. Pamahalaan, manipulahin, ayusin - kaugnay ng mga pisikal na bagay, tao o ideya. Gawin ito nang mabilis at nakapag-iisa hangga't maaari. Pagtagumpayan ang mga hadlang at makamit ang mataas na pagganap. Pagtibayin ang sarili. Makipagkumpitensya at mauna sa iba. Upang gamitin ang mga talento at sa gayon ay mapataas ang paggalang sa sarili. Ang pangangailangan para sa tagumpay. Walang "tendency to overcome" kung walang goal sa effort. Ang "kailangang lumaban" ay hindi nakasalalay sa proseso ng pagtagumpayan, ngunit sa layunin ng mga pagsisikap na ito, iyon ay, sa parehong "tagumpay". Ang pagnanais para sa tagumpay ay maaaring motivated kapwa sa pamamagitan ng mga pangangailangan ng pagpapatibay sa sarili (ang pangangailangan para sa higit na kahusayan, paggalang, ang pangangailangan na magingbagay na pinagtutuunan ng pansin), gayundin ang mga materyal at praktikal na interes.

8. Proteksyon- ang pangangailangang maghanap ng patron - pag-asa ng payo, tulong, kawalan ng kakayahan, paghahanap ng aliw, payo, banayad na pagtrato. Matugunan ang mga pangangailangan sa pamamagitan ng mahabaging tulong ng isang mahal sa buhay. Upang maging ang isa na inaalagaan, sinusuportahan, napapaligiran ng pangangalaga, pinoprotektahan, minamahal, na binibigyan ng payo, na pinangungunahan, na pinatawad, inaaliw. Manatiling malapit sa isang dedikadong tagapag-alaga. Palaging magkaroon ng isang tao sa paligid na magbibigay ng suporta, naghahanap ng tulong (dependence). Kailangan ng tulong (pagnanais na makatanggap ng tulong).

9. Laro- ang pangangailangan para sa laro, ang kagustuhan para sa laro ng anumang seryosong aktibidad, pag-ibig para sa mga witticism; kung minsan ay sinamahan ng kawalang-ingat, kawalan ng pananagutan; pagnanais para sa libangan, pagsasaya, pagkahilig sa palakasan. Kumilos "para sa kasiyahan" - nang walang iba pang mga layunin, upang kumilos nang walang layunin. Tawanan, biro. Humanap ng pagpapahinga pagkatapos ng stress sa mga kasiyahan. pagnanais na maglaro. Makilahok sa mga laro, aktibidad sa palakasan, sayaw, party, pagsusugal.

10. Pag-iwas sa Pagkabigo- ang pangangailangan upang maiwasan ang mga kabiguan, ang pangangailangan upang maiwasan ang parusa - pagpigil sa sariling mga salpok upang maiwasan ang kaparusahan, pagkondena, ang pangangailangan na umasa sa pampublikong opinyon. Para maiwasan ang kahihiyan. Iwasan ang kahihiyan. Upang maiwasan ang mga paghihirap o mga sitwasyon kung saan ang kahihiyan, paghamak, pangungutya, pagwawalang-bahala ng iba ay posible. Umiwas sa pagkilos upang maiwasan ang kabiguan, ang pangangailangan para sa pasensya. Ang pangangailangan para sa seguridad, ang pagnanais na maiwasan ang responsibilidad.

11. Sisihin ang pag-iwas ang pangangailangan upang maiwasan ang sisihin.

12. Pagsasanay- kailangan para sa paglilinaw, pagsasanay

13. Panganib- ang pangangailangan upang maiwasan ang panganib — takot, pagkabalisa, sindak, sindak, labis na pag-iingat, kawalan ng inisyatiba, pag-iwas sa away.

14. pagtanggi - ang pangangailangan na tanggihan ang iba, ang pagnanais na tanggihan ang mga pagtatangka sa rapprochement; pagiging kritikal, pag-iisa, kawalanghiyaan. Alisin ang negatibong na-cathect na bagay. Alisin, tanggihan, palayasin o huwag pansinin ang mas mababa. Pabayaan ang bagay o dayain ito. Pagtanggi. Ang pangangailangang iwasan, pagtanggi sa isang hindi kasiya-siya at hindi gustong tao).Ang emosyonal na pangangailangan ay nangangailangan ng hindi lamang saturation, kundi pati na rin ang kaginhawaan. Ang emosyonal na kakulangan sa ginhawa ay nabuo ng isang mas malawak na hanay ng mga sanhi kaysa sa mga hindi kasiya-siyang tao.

15. Cognition - ang pangangailangan para sa kaalaman.

16. Pagsusumite- pangangailangan para sa pagsunod- passive obedience - intrapunity, passive submission to force, acceptance of fate, recognition of one's own inferiority. Sa paninira sa sarili. Pasibong sumuko sa mga panlabas na puwersa. Kahandaang tumanggap ng sama ng loob, akusasyon, pamumuna, parusa. Willingness na sumuko. Isuko sa tadhana. Ang aminin ang sariling "second-rateness", ang aminin ang mga maling akala, pagkakamali, pagkatalo. Magtapat at magpatawad. Sinisisi ang iyong sarili, minamaliit, ilantad ang iyong sarili sa pinakamasamang posibleng paraan. Hanapin ang sakit, parusa, sakit, kasawian at tamasahin ang mga ito. Ang pangangailangan na ibaba, mapahiya, ang pagnanais na "mababa" sa isang tao, ang pangangailangan na sumunod. Iugnay natin ang mga puntong ito sa pangangailangan para sa seguridad, na nagpapakita ng sarili sa mas magkakaibang paraan. Ang kakaibang "kailangang sumunod" ay malamang na nangangahulugan ng pangangailangan na pabayaan ang mga ambisyon ng isang tao pabor sa kapangyarihan na nagsisiguro sa seguridad ng indibidwal.

17. Patron- ang pangangailangan na maging isang patron, ang pangangailangang magbigay ng tulong, maging taga-aliw, mag-alaga, magbigay ng materyal na tulong, magbigay ng tirahan. Sa pangangalaga.

Magpakita ng empatiya at tulungan ang walang pagtatanggol sa pagtugon sa kanilang mga pangangailangan - isang bata o isang taong mahina, pagod, pagod, walang karanasan, mahina, natalo, napahiya, nag-iisa, nanlulumo, may sakit, nahihirapan. Tulong sa panganib. Pakanin, suportahan, aliwin, protektahan, patronize, pagalingin. Universal comforter at kaibigan ng mga nagdadalamhati.

18. Pag-unawa - ang pangangailangang unawain, unawain, tanggapin.

19. Umorder — Ppangangailanganutos- ang pagnanais para sa katumpakan, kaayusan, katumpakan, kagandahan. Ayusin ang lahat. Upang makamit ang kalinisan, organisasyon, balanse, kalinisan, katumpakan. Ang siyentipiko ay nagsusumikap para sa pagkakapare-pareho, dahil alam niya na ang katotohanan ay may maayos na anyo. Iniiwasan ng master ang kaguluhan, dahil mas praktikal ang kaayusan. Para sa isang maybahay, ang kaayusan ay isang bagay ng pagmamalaki. Para sa isang bachelor, ito ay isang masakit na pangangailangan. Sa isang pedant, ang pagnanais para sa kaayusan ay maaaring tumagal sa masakit at walang kahulugan na mga anyo. Para sa isang aesthete, ang kaayusan ay isang bagay ng aesthetic na kasiyahan. Para sa isang technician - isang kondisyon na nagsisiguro sa kaligtasan ng trabaho. Para sa isang kumander, ang order ay isang kinakailangan ng charter.20.

20. Pagkilala- ang pangangailangan para sa pagkilala.

21 . Pagkuha- ang pangangailangan para sa pagkuha. Pagnanais na makakuha, mangolekta, mangolekta. Mayroon.

22. Oposisyon - kailangan pagtagumpayan ang pagkatalo, kabiguan - naiiba sa pangangailangan na makamit ang isang diin sa pagsasarili sa mga aksyon. Ang mga pangunahing tampok ay paghahangad, tiyaga, walang takot. Sa pakikibaka upang makabisado ang sitwasyon o mabayaran ang mga kabiguan. Upang maalis ang kahihiyan sa pamamagitan ng paulit-ulit na pagkilos. Pagtagumpayan ang kahinaan, sugpuin ang takot. Hugasan ang kahihiyan sa pamamagitan ng pagkilos. Maghanap ng mga hadlang at kahirapan. Igalang ang iyong sarili at ipagmalaki ang iyong sarili. Pagkahilig na pagtagumpayan ang mga pagkatalo, pagkabigo.

23. Panganib ang pangangailangan upang maiwasan ang panganib.

24. pangangalaga sa sarili- ang pangangailangan para sa pagtatanggol sa sarili - mga paghihirap sa pagkilala sa sariling mga pagkakamali, ang pagnanais na bigyang-katwiran ang sarili sa mga sanggunian sa mga pangyayari, upang ipagtanggol ang mga karapatan ng isang tao; pagtanggi na pag-aralan ang kanilang mga pagkakamali; ang pangangailangan upang maiwasan ang panganib, labis na pag-iingat, kawalan ng inisyatiba, pag-iwas sa labanan. Sa pagtatanggol. Protektahan ang iyong sarili mula sa mga pag-atake, pagpuna, mga akusasyon. Patahimikin o bigyang-katwiran ang mga pagkakamali, kabiguan, kahihiyan. Advocate ya Pag-iwas sa pinsala. Ang ugali na ipagtanggol, bigyang-katwiran. Ang pagtatanggol sa sarili, bilang pagbibigay-katwiran sa sarili, ay nakakondisyon din ng parehong pangangailangan para sa higit na kagalingan (sariling karapatan) at proteksyon ng materyal at praktikal na mga interes ng isang tao.

25. kasarian- ang sekswal na pangangailangan upang lumikha at bumuo ng mga erotikong relasyon. Makipagtalik sa isang indibiduwal na kabaligtaran ng kasarian. Erotiko, sekswal na atraksyon.

26 . paglikha- ang pangangailangan upang lumikha

27. Katayuan- ang pangangailangan para sa katayuan ang pagnanais na magtrabaho sa ilalim ng patnubay ng isang mas malakas, mas matalino, mas mahuhusay na tao, ay nagsusumikap na maging tagasunod ng isang tao. Humanga sa nakatataas at suportahan siya. Purihin, papurihan, dakilain. Kagustuhang maimpluwensyahan ng iba. Magkaroon ng halimbawang dapat sundin. Sundin ang kaugalian. Ang pangangailangan na igalang, humanga, pagnanais na kilalanin ang higit na kahusayan ng iba. Ang pagnanais para sa pagtangkilik sa sarili, sa tulong mula sa patron.

28. Paghuhukom- pangangailangan para sa paghatol ang pagnanais na itaas ang mga pangkalahatang tanong o sagutin ang mga ito, isang pagkahilig sa abstract na mga formula, isang pagkahilig para sa mga generalization, isang pagkahilig para sa mga walang hanggang tanong tungkol sa kahulugan ng buhay, mabuti at masama, atbp. Interesado sa teorya. Pagnilayan, bumalangkas, suriin, pangkalahatan. Ang pagnanais para sa pag-unawa at para sa panloob na pagsusuri. Ang pangangailangan para sa pag-unawa (intelektwal na oryentasyon, ang pagnanais na maunawaan). Ngunit pagkatapos ng lahat, walang makakaunawa kung ano ang ganap na hindi kawili-wili sa kanya. Ang "pangangailangan para sa pag-unawa" ay hinihimok ng isang emosyonal na pangangailangan, na nasiyahan sa laro ng isip sa pagtuklas ng hindi alam, o sa pamamagitan ng materyal at praktikal na mga interes, kung saan ang kamalayan ay maaaring maging lubhang kapaki-pakinabang.

29. Paggalang -kailanganV respeto at suporta - sosyalidad (sociophilia) - paglimot sa sariling interes ng grupo sa ngalan ng interes ng grupo, altruistic orientation, nobility, compliance, caring for others.The need to care, the desire to help. Tinutukoy namin ang mga puntong ito sa mga pagpapakita ng pangangailangan ng empatiya.

30. Pinsala- ang pangangailangan upang maiwasan ang pinsala, pinsala, proteksyon mula sa pisikal na pinsala. Sa pag-iwas sa sakit, sugat, sakit, kamatayan. Iwasan ang mga mapanganib na sitwasyon. Gumawa ng mga hakbang sa pag-iingat.

31. Senswalidad- ang pangangailangan para sa mga pandama na impresyon. AT ipahayag ang mga impresyon ng pakiramdam at magalak sa kanila. Ang pangangailangan sa pakiramdam, ang pagnanais na makaranas ng mga sensasyon.

32. pagiging makasarili(narcissism)- ang pagnanais na ilagay sa itaas ang lahat ng kanilang sariling mga interes, kasiyahan, auto-eroticism, masakit na sensitivity sa kahihiyan, kahihiyan; ang pagkahilig sa pagiging subjectivity sa pang-unawa ng panlabas na mundo, ay madalas na sumasama sa pangangailangan para sa pagsalakay o pagtanggi.

Ivan Kotva, psychologist

Pagganyak sa pagkonsumo at pagganyak ng mamimili

Upang maging isang matagumpay na tagagawa, kailangan mong gumawa ng isang produkto na kakailanganin ng isang tao. Upang maging matagumpay na advertiser, kailangan mong malaman kung para saan ang produktong ito kakailanganin. At narito ang lahat ay malayo sa pagiging kasing simple ng tila sa unang tingin. Kung tutuusin, kahit ang mismong mamimili kung minsan ay hindi napagtanto kung bakit talaga siya bumibili ng de-boteng beer o isang magandang kotse. Ano ang masasabi natin tungkol sa mga marketer at creative, na hindi lamang dapat hulaan ang tunay na motibo na nagtutulak sa mamimili, ngunit bumuo din ng komunikasyon sa advertising sa kanila.

Tipolohiya ng mga motibo

Sa literatura na naglalarawan ng pag-uugali ng mamimili, ang isang malaking bilang ng mga pangangailangan ay natukoy na nasiyahan sa pamamagitan ng pagbili at pagkonsumo ng mga kalakal. Mayroon ding iba't ibang paraan ng pag-uuri sa kanila. Gayunpaman, medyo posible na pangkatin ang lahat ng pagkakaiba-iba ng mga pangangailangan sa apat na pangunahing kategorya.

Ang unang pares ng magkasalungat na pangangailangan: hedonistic at utilitarian.

hedonistikong pangangailangan.

Maraming mga pagkain ang kinakain para sa kanilang kakayahang makairita sa mga pandama - i.e. salamat sa panlasa, aroma, kulay, topograpiya sa ibabaw, sa pangkalahatan, sa mga damdamin na kanilang pinukaw. Ang mga benepisyo ng kanilang pagkonsumo ay maaaring minimal, at kung minsan kahit na negatibo (tulad ng, halimbawa, mula sa tsokolate o alkohol). Ngunit ang isang tao ay nangangailangan ng kasiyahan na hindi bababa sa kalusugan at madalas na napipilitang magbayad para dito, na naghahanap ng alinman sa palawakin ang mga hangganan ng mga sensasyon, o makaramdam ng ilang bago, banayad na lilim sa pangangati ng mga pandama. Mayroong kahit hedonistic na mga mamimili na, sa anumang kumplikadong produkto, ay pangunahing naghahanap ng mga pagkakataon upang masiyahan ang kanilang panlasa.

mga pangangailangan sa utility.

Nilulutas ng mga produkto at serbisyo ang mga problema, pinapadali ang buhay at pinahihintulutan ang mga mamimili na makaranas ng mas kaunting problema sa pang-araw-araw na buhay. Kailangan ng mga mamimili: malusog at mataas na calorie na pagkain, maginhawa at compact na mga gamit sa bahay, mabilis at maaasahang transportasyon. Upang maunawaan kung paano natutugunan ng mga kalakal na ito ang kanyang mga pangangailangan, ang isang tao ay hindi kaagad, direkta. Samakatuwid, hinahangad niyang maunawaan ang mekanismo ng kanilang paggana at sinusubukang hulaan ang kanilang pagiging epektibo. Ang ganitong pagkonsumo sa antas ng sikolohikal ay nagdudulot lamang ng kasiyahan sa mga motibong nagbibigay-malay at pagsusuri sa sarili ng indibidwal - ipinagmamalaki niya ang kanyang sarili at nagagalak sa maliliit na pagtuklas na kanyang ginagawa mula sa pagbili hanggang sa pagbili.

Tinutukoy ng ilang mga may-akda ang naturang kategorya bilang mga pangangailangang nagbibigay-malay. Ang mga librong nagbibigay-kaalaman, magasin, pahayagan, mga programa sa balita sa telebisyon at dokumentaryo ay lahat ay nakakaakit sa pagnanais ng maraming mamimili na matuto, galugarin, matuklasan. Malamang, ang mga pangangailangang ito ay dapat isaalang-alang kasama ng mga utilitarian. Maaari kang matuto tungkol sa mundo at makakuha ng kasiyahan mula dito sa iba't ibang paraan: pareho sa iyong sariling karanasan at sa pamamagitan ng mga libro.

A. Pinagsama ni Maslow ang hedonistic at utilitarian na mga pangangailangan at iniugnay ang mga ito sa physiological group. At malamang na hindi siya tama. Sa katunayan, sa pamamagitan ng pagbibigay-kasiyahan sa ating mga pangangailangan sa pisyolohikal, madalas nating nakakamit ang dalawang magkaibang layunin - tamasahin ang lasa at sa parehong oras ay pangalagaan ang ating kalusugan. Kasabay nito, ang malusog na pagkain ay hindi palaging masarap, at ang masarap na pagkain ay hindi palaging malusog. Siyempre, sinusubukan naming mahanap ang perpektong kumbinasyon, mas gusto namin ang masarap at malusog na pagkain, aesthetic at mahusay na mga gamit sa sambahayan, ngunit walang ginintuang ibig sabihin sa kalikasan - ang mga tao mismo ang dumating dito, dahil mahilig silang magmitolohiya ng mga puwang sa kaalaman. Kasunod ng parehong lohika, kinakailangan upang paghiwalayin ang dalawang kategorya ng mga kalakal na nakakatugon sa isang pangangailangan sa kapinsalaan ng isa, at gayundin upang paghiwalayin ang dalawang uri ng mga ari-arian sa mga kalakal ng isang kumplikadong uri, na nagpapahintulot sa kanila na matugunan ang parehong mga pangangailangan, ngunit sa magkaibang proporsyon (mga kalakal na nagbibigay ng higit na benepisyo kaysa sa kasiyahan at vice versa).

Ang susunod na mag-asawa sa aming modelo ay interpersonal at mga pangangailangan sa imahe.

Interpersonal (pag-aari, emosyonal) na mga pangangailangan.

Ang pangangailangan para sa pagkakaibigan o kasarian, para sa pag-impluwensya sa ibang tao o para sa kasiya-siyang agresibong instinct ay kadalasang ginagamit sa pag-advertise ng mga kalakal na may ganap na magkakaibang mga layunin sa pag-andar (mula sa mga mobile phone hanggang sa mga pabango). Gayunpaman, mayroon ding mga produkto na direktang nauugnay sa lugar na ito: mga contraceptive, breath freshener, bulaklak, postkard at marami pang iba. Kadalasan ay hindi direktang natutugunan ang mga pangangailangang panlipunan, sa pamamagitan ng pagmamasid sa ibang tao, sa kanilang mga karanasan, o sa pamamagitan lamang ng pagpapakita sa screen. Ang pagpunta sa mga konsyerto, pakikilahok sa mga kaganapan sa palakasan at maligaya, panonood ng mga pelikula at video, pagbabasa ng fiction - lahat ng ito ay maaaring magbabad sa mahirap na relasyon sa buhay ng isang tao, at maramdaman din siyang bahagi ng isang pulutong, isang grupo ng mga taong katulad niya.

Mga pangangailangan ng imahe (self-actualization, intuitive).

Ang mamimili ay maaaring bumili ng mga produkto at serbisyo upang ipahayag ang kanyang sarili, upang sabihin sa ibang tao kung ano ang kanyang pinaniniwalaan at minamahal, kung sino siya, o kung sino ang gusto niyang maging hitsura. Ang mga produkto (damit, kotse, accessories, at marami pang iba) ay mga simbolo ng pagpapahalaga sa sarili. Kaya, ang pangangailangan upang ipakita ang tagumpay, mga tagumpay, kapangyarihan ay nasiyahan. Maaari mong katawanin ang iyong sarili sa iba sa pamamagitan ng pagpapahayag ng iyong pagiging kabilang sa isang panlipunang klase o grupo, o sa pamamagitan ng paghahatid ng impormasyon tungkol sa mga panlipunang relasyon ng mamimili. Upang ilagay ito o ang maskara na iyon, ang mamimili ay tinutulungan din ng ilang mga produkto ng industriya ng entertainment, kung saan gumaganap siya ng isang aktibo, kahit na hindi tipikal para sa kanyang sarili, na papel. Halimbawa, ang pagsusugal at mga larong role-playing sa computer. Ang lahat ng item na kasama sa libangan, laro, o collectible ng consumer ay isinasaalang-alang sa ilalim ng kategoryang ito.

Ang pares ng mga pangangailangan na ito ay kabilang sa saklaw ng mga relasyon sa ibang tao. Ang mga kalakal sa kasong ito ay nagsisilbing isang paraan ng pagpapadali o pagpapabuti ng pakikipag-ugnayan sa lipunan. Ang mga interpersonal na pangangailangan ay nagtutulak sa isang tao na mapalapit sa mga taong interesado, ang mga pangangailangan ng imahe ay nagpipilit sa ibang tao na maging interesado sa kanilang personalidad at hitsura. Sa unang kaso, ang ibang mga tao ay itinuturing na mga layunin, at sa pangalawang kaso, ang ibang mga tao mismo ang nagtatakda ng pamantayan para sa pagiging kaakit-akit, at ang tao ay umaangkop sa kanila, sinusubukang maging layunin ng ibang tao. Kadalasan ang mga pangangailangan sa interpersonal at imahe ay nalilito. Sa katunayan, sila ay magkatulad. Gayunpaman, ang pagnanais na makamit ang intimacy sa ibang mga tao ay dapat makita bilang isang pangmatagalang (madalas na nakatago) na layunin, kung saan ang produkto ay may hindi direkta o pangalawang relasyon. Sa mas malaking lawak, ang tagumpay doon ay nakasalalay sa pag-uugali ng isang tao, kung paano niya maipahayag ang kanyang damdamin. Ngunit ang pagnanais para sa pagpapahayag ng sarili ay direktang natanto sa produkto (at direktang ipinahayag din ng mamimili). Ang hindi malabo na pinaghihinalaang mga katangian ng produkto ay ginagarantiyahan na lumikha ng isa o isa pang imahe, at kaunti ang nakasalalay sa tao, na parang nagsuot lamang siya ng maskara na may larawan ng mukha ng ibang tao. Sa kurso ng mas malapit na pakikipag-ugnayan, maaaring lumipad ang maskara, at mauunawaan ng lahat kung sino talaga ang may-ari nito. Ngunit habang may mutual demonstration (carnival), ang bawat isa ay handang kilalanin ang karapatan ng isa't isa na gayahin, manligaw, maglaro. Mayroong isang hindi binibigkas na batas ayon sa kung saan ang mga tao ay mataktikang hindi napapansin ang mga sitwasyon ng hindi sinasadyang paglihis mula sa nabuong imahe, umaasa na ang kanilang mga oversight ay mananatiling "hindi napapansin". Ang mga gaffes na ito ay madalas na nagtataksil sa ating mga interpersonal na pangangailangan. Ang mga ito ay madalas na direktang kabaligtaran ng mga imahe: ang aming pinaka-kilalang-kilala at hayop na pagnanasa ay nakatago sa likod ng imahe ng isang disente, nakalaan na tao.

Pagkakaisa at pakikibaka ng mga pangangailangan

Tila na ang pag-uuri ng mga pangunahing pangangailangan, ang pag-uugnay sa mga ito sa itinataguyod na produkto ay isang pares ng mga trifle. Gayunpaman, ang proseso ng pag-diagnose ng pinakamahahalagang motibo na gumagabay sa isang tao kapag bumibili ay hindi gaanong halata na tila sa unang tingin.

Ang pangunahing problema ay na kapag bumili ng isang produkto, ang isang tao ay bihirang ginagabayan ng isang motibo lamang. Siyempre, mas madaling ipagpalagay na ang mamimili ay hinihimok na bumili ng isang mamahaling kotse sa pamamagitan lamang ng pangangailangan para sa pagpapahalaga sa sarili (pangangailangan sa imahe), ang pagnanais na madagdagan ang mga pagkakataon na makamit ang mga layuning sekswal (interpersonal na pangangailangan), o upang gamitin ito ng eksklusibo bilang isang sasakyan (utilitarian). Ngunit, sa kasamaang-palad, hindi ito ang kaso. Ang mga pangangailangan ay nagtagumpay sa isang tao sa isang kumplikado, ang ilan ay mas mahalaga, ang iba ay mas mababa.

Ang pinakakumpleto at kumplikadong modelo ng mga motibo ng mamimili ay nagpapahiwatig na mayroon siyang hierarchy ng mga motibong ito. Dahil sa kung saan ang produkto ay pinag-aaralan nang hiwalay para sa bawat pamantayan na tumutugma sa isang partikular na pangangailangan. Ang pinakamahalagang pamantayan ay nasubok muna (halimbawa, panlasa), at kung ang rating ay mas mataas kaysa sa minimum na katanggap-tanggap (mas mahusay kaysa sa walang lasa), pagkatapos ay pipiliin ng mamimili ang partikular na produktong ito, kahit na natalo ito sa iba sa iba pang pamantayan (para sa halimbawa, pagiging kapaki-pakinabang). Kasabay nito, ipinapalagay na ang natitirang mga kalakal ay hindi pinilit ang minimum na bar ng pangunahing pamantayan. Ang isang tipikal na halimbawa sa ganitong kahulugan ay ang merkado ng cereal ng almusal. Ang mga tagagawa, bilang tugon sa pagnanais ng mga mamimili na bumili ng mas malusog na pagkain, bawasan ang dami ng langis at asin sa mga produktong ito. Ngunit kung napakakaunti sa mga sangkap na ito, pinalala nito ang lasa ng mga cereal ng almusal at tinatanggihan ang mga mamimili. Gaya ng sinabi ni Dwight Risky, psychologist at vice president ng market research sa Frito-Lay, "Hindi gustong isakripisyo ng mga mamimili ang lasa ng kanilang breakfast cereal para sa kalusugan."

Ito ay kagiliw-giliw na ang modelong ito ay aktwal na gumagana sa parehong paraan tulad ng isa batay sa pagpapalagay ng "pangunahin at tanging pangangailangan" - iyon ay, pinapasimple nito ang katotohanan, na, siyempre, ginagawang mas madali ang buhay para sa mananaliksik, ngunit hindi sumasalamin sa mga katotohanan sa buhay sa lahat ng kanilang pagkakaiba-iba. Halimbawa, humahantong ito sa isang dead end kung naisip mo na ilang mga produkto ang sabay-sabay na lumampas sa minimum na bar ng pangunahing pamantayan (parehong masarap). Malinaw na sa kasong ito ay inihambing na sila ayon sa susunod na pamantayan sa hierarchy, gayunpaman, ang "teknolohiya" ng paghahambing na ito ay mahirap ilarawan. Ang hierarchical na modelo ay hindi mailalapat sa kaso kapag ang kakayahan ng mamimili na pumili ng mga kalakal ay limitado, halimbawa, sa pamamagitan ng magagamit na assortment o magagamit na mga mapagkukunang pinansyal. Sa kasong ito, gumagana ang tinatawag na compensatory na modelo ng paggawa ng desisyon, kung saan ang mga pagkukulang sa isang tagapagpahiwatig ay binabayaran ng mga pakinabang sa iba (o kabaligtaran - ang kabuuan ng mga pakinabang ay nagbibigay-daan sa iyo upang malinaw na makilala ang produkto mula sa nasuri na grupo. ). Gayunpaman, ito ay malinaw na ang isang pagtatangka upang ilarawan ang dami kung aling mga kadahilanan at hanggang saan ang nababayaran o, sa kabaligtaran, ay nabubuod kapag pumipili ng isang partikular na produkto ay magiging isang napaka-walang halaga na gawain.

Hindi madaling matukoy ang mga motibo na nagtutulak sa mamimili, dahil hindi ito palaging tumutugma sa mga gawain na pormal na nilayon ng biniling produkto na lutasin. Halimbawa, kung ang toothbrush ay inilaan para sa paglilinis ng mga ngipin at panatilihin ang mga ito sa mabuting kondisyon, hindi ito nangangahulugan na ang bumibili, sa panahon ng prosesong ito sa kalinisan (at, nang naaayon, kapag bumili ng brush), iniisip ang tungkol sa kalusugan, at hindi tungkol sa sariwang hininga. , Halimbawa. Malaki rin ang kahalagahan ng salik ng publisidad ng pagkonsumo. Maaari niyang gawin ang halos anumang utilitarian o hedonistic na produkto bilang isang item ng imahe o isang paraan upang makuha ang puso ng isang tao. Halimbawa, ang isang hedonistic na produkto tulad ng alak ay maaaring isaalang-alang sa sarili nitong kategorya kung binili para sa sarili. Kung ang alak ay binili para sa mga panauhin o iniutos sa isang restawran (ang pagkonsumo nito ay nagiging pampubliko), kung gayon ang tatak ng alak ay maaaring gamitin upang mabuo ang imahe ng mamimili. Kaya, ang mga pangangailangan na natutugunan ng produkto ay maaaring mag-iba depende sa konteksto. Kung ang isang tao ay bibili ng mga tsokolate para sa kanyang sarili, malamang na siya ay hinihimok ng hedonistic na mga pangangailangan. Ngunit ang mamimili ay maaaring bumili ng mga matamis upang alagaan ang kanilang mga mahal sa buhay sa kanila. Malinaw, sa kasong ito, ginagabayan siya ng mga interpersonal na motibo.

Nagpasya ang Advertising and Life magazine na alisin ang cognitive dissonance at ipakita ang gayong pagkakaiba sa pagitan ng teorya at kasanayan, kung saan, kasama ang International Advertising Institute, isang espesyal na pag-aaral ng pagganyak ng consumer ang isinagawa sa ilan sa mga pinakakaraniwang kategorya ng produkto.

Ang sarbey ay gumamit ng dalawang uri ng talatanungan. Ang gawain ng questionnaire ng unang uri ay pag-aralan ang mga pangangailangan na nauugnay sa tatak ng mga kalakal, ang gawain ng mga questionnaire ng pangalawang uri - ang mga pangangailangan na nauugnay sa kategorya ng mga kalakal. Ang mga talatanungan ng unang uri ay ipinamahagi sa ilang mga respondente, mga talatanungan ng pangalawang uri - sa iba. 65 kababaihan at 19 na lalaki ang sumagot sa mga talatanungan ng unang uri, 2 ang hindi nagpahiwatig ng kanilang kasarian (86 katao sa kabuuan). 56 na kababaihan at 26 na lalaki ang sumagot sa mga talatanungan ng pangalawang uri, 1 ang hindi nagpahiwatig ng kanyang kasarian (83 katao sa kabuuan). 53 tao ang may mas mataas na edukasyon sa unang pangkat ng mga respondent at 27 tao ang may sekondaryang edukasyon (6 na tao ay hindi nagpahiwatig ng edukasyon). 51 tao ang may mas mataas na edukasyon sa 1st group at 24 - sekondarya (8 tao ang hindi nagpahiwatig ng kanilang edukasyon) ... Upang mas malinaw na maipakita ang mga pattern, isang filter ang ipinakilala ayon sa criterion ng kahalagahan ng produktong ito para sa mga respondent. Ang mga huling resulta ay ibinibigay lamang batay sa patotoo ng mga sumasagot na kung saan ang kahalagahan ng nasubok na kategorya at tatak ay alinman sa napakahalaga o sa halip ay mahalaga.

Pabango

Ang larawang ito ay malinaw na nagpapakita ng mga pagkakaiba na tumutukoy sa pagganyak ng mamimili. Kapag pumili siya ng kategorya ng produkto, ginagabayan siya ng pangunahing layunin ng produktong ito. Ang motibo sa kasong ito ay katulad para sa karamihan ng mga interesadong mamimili (sa kasong ito, kaginhawaan). Samakatuwid, ang pabango ay isang hedonistic na kalakal. Kapag ang isang tao ay gumawa ng isang pagpipilian sa pagitan ng mga tatak ng mga kalakal, siya ay mas malaya mula sa layunin ng produkto at maaaring ipakita ang kanyang mga indibidwal na katangian sa pagpili ng pamantayan (alinman sa kaginhawahan o indibidwalidad).

Gum

Ang kakayahang maglinis at magpasariwa ng bibig para sa mga taong nagpapahalaga sa produktong ito ay nangingibabaw sa pagpili ng kategorya ng produkto, ngunit ibinabahagi ang palad sa ibang pangangailangan (lasa) kapag pumipili ng tatak ng produkto. Ligtas na sabihin na ang chewing gum ay hindi isang hedonistic na produkto, ngunit isang utilitarian!

Beer

Ang produktong ito ay tinasa ng malaking mayorya ng mga sumasagot bilang hindi gaanong mahalaga o hindi gaanong mahalaga, at ang mga tagasunod nito (19 na tao sa 86 sa unang grupo at 17 tao sa 83 sa pangalawa) ay hindi kinikilala ang anumang bagay maliban sa panlasa at alak bilang isang motibo sa pagpili.

tsokolate

Marahil ang tsokolate ay isang eksklusibong hedonistic na kategorya ng produkto. At ang mga pagtatangka na mag-advertise ng ilang mga produkto ng tsokolate bilang isang utilitarian na produkto ay hindi sapat sa sikolohiya ng mamimili na mas gusto niya ang masustansyang tsokolate kaysa sa masarap lamang. Sa kabilang banda, sa mas masusing pagsasaliksik, posibleng mag-isa ng isang segment kung saan ang kakayahan ng tsokolate na magpakain ay hindi isang uri ng rasyonalisasyon, hindi isang dahilan para sa kanilang kahinaan sa harap ng mga katangian ng panlasa nito, ngunit isang malayang halaga. .

Cellphone

Ang mobile phone ay isang utilitarian na kategorya ng produkto, bagaman kapag pumipili ng isang partikular na tatak, posible ang mga opsyon sa mga indibidwal na pangangailangan: komunikasyon at paglutas ng problema.

Sasakyan

Ang hedonistic na pangangailangan ay may isang ugali, kahit na isang maliit (sa pamamagitan ng 1.5 beses), upang mangibabaw sa tanong ng kategorya ng mga kalakal. Sa problema sa pagpili ng tatak, halos pantay-pantay ang hedonistic at utilitarian na pangangailangan dahil sa indibidwal na pagkakaiba ng mga mamimili. Ang katotohanan na ang pangangailangan para sa isang imahe ay hindi gaanong binuo kumpara sa iba ay maaaring magpahiwatig ng average na antas ng materyal na suporta ng mga sumasagot. Sa kabilang banda, ang utility sa loob ng balangkas ng pagpili ng kategorya ng produkto ay maaaring magpahiwatig ng karaniwang panlalaking diskarte sa pagpapatakbo ng makinarya.

Ang kategoryang ito ng mga kalakal ay may mas malakas na ugali patungo sa hedonismo sa mga babaeng bahagi ng mga mamimili. Samantalang ang pagpili ng isang tatak ng mga kalakal ay batay sa iba't ibang pangangailangan, kapwa hedonistic at utilitarian. Para sa mga kababaihan, ang kotse ay isang mas hedonistic na kategorya ng produkto kaysa sa mga lalaki!

Ang mga resulta ng pananaliksik ay humantong sa ilang hindi inaasahang konklusyon:

1. Hindi magkatugma ang mga pangangailangan para sa tatak ng mga kalakal at kategorya ng mga kalakal. Ang pag-unawa dito ay maaaring maging kapaki-pakinabang sa kaso kung hindi ang produkto mismo ang na-advertise, ngunit ang buong kategorya ng produkto. Halimbawa, ang advertising ay nilikha upang makaakit ng mga bagong mamimili na hindi pa nasubukan ang produkto (ang kumpanya ay nagpapatakbo sa isang mababang-competitive na merkado o ang malinaw na pinuno nito).
2. Ang pagkakaiba sa pagitan ng stereotypical na pang-unawa ng mga motibo para sa pagkonsumo ng produkto at ang tunay na pangangailangan ng mamimili ay maaaring humantong sa paglikha ng hindi epektibong advertising batay sa mga halaga na hindi nauugnay sa mamimili (tingnan ang tsokolate).
3. Ang mga pangangailangan ay maaaring mag-iba nang malaki depende sa sosyo-demograpikong katangian ng madla (tingnan ang kotse). Nangangahulugan ito na ginagawang posible upang matukoy ang mga pangangailangan ng isang arbitraryong makitid na target na madla, kapwa may kaugnayan sa kategorya ng produkto at sa mga tatak ng produkto.

Paano mag-motivate

Ang pagkakaroon ng pakikitungo sa mga inaasahan ng target na madla, maaari kang bumuo ng isang mas sapat na komunikasyon sa advertising na makakatugon sa pinakamahalaga para sa mamimili - sa konteksto ng produktong ito - mga pangangailangan. Isaalang-alang ang mga tampok ng mga pangkat ng produkto sa advertising alinsunod sa pag-uuri ng mga pangangailangan na isinasaalang-alang sa artikulo.

"Hedonic" na mga kalakal. Mga pagkain na nauubos dahil sa kanilang kakayahang makairita sa mga pandama - i.e. salamat sa lasa, aroma, ang mga damdamin na kanilang pinukaw - maaari mong suriin bago bumili. Ang paniniwala ng mamimili sa kasong ito ay hindi kayang palitan ang kanyang sariling mga pandama. Walang saysay na sabihin sa kanya kung gaano katamis o maliwanag ang produkto. Bagaman ang naturang impormasyon ay tunog sa advertising, ay nakasulat sa packaging, na iniulat ng nagbebenta, hindi ito maiuri bilang "sikolohiya ng impluwensya" - ang panganib na nakikita, nararamdaman, naririnig ng mamimili ang lahat ng iba ay masyadong mapanganib. Mas madali para sa kanya na makita ang impormasyon na ang isang hindi kasiya-siya o neutral na lasa ay maaari pa ring maging kasiya-siya para sa kanya. Ang impluwensyang ito ay tinatawag na pamantayan. Ito ay madalas na inilalarawan sa advertising, at hindi binibigkas: ang bayani ay ngumiti, nagbubuga ng kaligayahan, sumisigaw sa kagalakan o hums at tinakpan ang kanyang mga mata. Gayunpaman, mas epektibo pa rin na hayaan ang mamimili na subukan ang produkto (halimbawa, sa panahon ng isang kampanyang pang-promosyon). Pagkatapos ay maaari niyang tumpak na matukoy kung paano masisiyahan ang produktong ito pagkatapos ng pagbili.

"Utility" na mga kalakal. Ang mga produkto at serbisyong lumulutas ng mga problema ay nagpapadali sa buhay at nagbibigay-daan sa mga mamimili na makaranas ng mas kaunting problema sa pang-araw-araw na buhay. Ang mga kakayahan ng mga produktong ito ay madalas na ipinapakita sa pagbili, ngunit walang sinuman ang makakapag-tsek bago bumili kung paano, halimbawa, ang washing machine ay aktuwal na kikilos kapag sinusubukang linisin ang mga partikular na damit na nadumihan sa partikular na dumi ng isang partikular na miyembro ng pamilya. Ito ay dapat na ipaalam sa pamamagitan ng advertising, at ang mapanghikayat na komunikasyon ay dapat na binuo dito pagdating sa anumang mga gamit sa bahay. Kung hindi maitatag ng mamimili ang kakayahan ng isang produkto na lutasin ang kanyang mga problema bago bumili, siya ang magiging pinaka-receptive sa impormasyon tungkol sa mga pagkakataong ito. Tatawagin natin ang gayong impluwensyang makatotohanan, dahil ipinapaalam nito sa mamimili ang tungkol sa mga katotohanan na hindi naa-access sa kanyang empirikal na kaalaman bago magsimula ang proseso ng pagkonsumo. Ang parehong naaangkop sa mga libro ng impormasyon, magasin, pahayagan, programa sa balita sa telebisyon at dokumentaryo. Maaaring basahin ng mamimili ang talaan ng mga nilalaman, abstract at pagsusuri, ngunit hindi niya malalaman kung ang impormasyong nilalaman sa mapagkukunang ito ay magiging impormasyon at kapaki-pakinabang para sa kanya.

Ang teoryang ito ay ipinakita sa isang 1958 na papel ni Schutz sa ilalim ng parehong pamagat. Kilala rin ito sa ilalim ng pinaikling pangalan na FIRO, na nangangahulugang "Pundamental Orientation of Interpersonal Relationships." Ang pangunahing batayan ng teorya ni Schutz ay ang posisyon ng Freudian na ang buhay panlipunan ng isang may sapat na gulang ay nakamamatay na paunang natukoy ng karanasan ng kanyang pagkabata. Ang teoryang ito ay binuo sa loob ng ilang taon at naging "lalo nang pormal, ngunit hindi kinakailangang mas tumpak."

Ang kakanyahan ng teorya ay ipinahayag sa apat na postulate, na, sa turn, ay nauugnay sa kaukulang theorems. Una, pinostula ni Schutz ang pagkakaroon ng tatlong interpersonal na pangangailangan katangian ng bawat indibidwal. Ito ay ang pangangailangan para sa pagsasama, ang pangangailangan para sa kontrol, at ang pangangailangan para sa pag-ibig. Ayon kay Schutz, ang mga interpersonal na pangangailangan sa maraming paraan ay katulad ng mga biological na pangangailangan. Kung ang mga biological na pangangailangan ay kinokontrol ang kaugnayan ng organismo sa pisikal na kapaligiran, kung gayon ang mga interpersonal na pangangailangan ay nagtatatag ng koneksyon sa pagitan ng indibidwal at ng kanyang kapaligiran ng tao.

Sa parehong mga kaso, ang pinakamainam na variant ng pagbibigay-kasiyahan sa pangangailangan ay posible, at ang mga paglihis patungo sa "higit pa" o "mas mababa" ay posible, na maaaring humantong sa kaukulang mga negatibong kahihinatnan. Kaya, ang sakit ng katawan o ang pagkamatay nito ay resulta ng hindi sapat na kasiyahan ng mga biological na pangangailangan, at ang mental disorder, kung minsan ay kamatayan, ay resulta ng hindi sapat na kasiyahan ng interpersonal na pangangailangan. Totoo, ang katawan ay nagagawang umangkop nang ilang panahon sa mga sitwasyon ng hindi kumpletong kasiyahan ng mga iyon at ng iba pang mga pangangailangan. Halimbawa, ang isang bata na pinagkaitan sa pagkabata ng sapat na mga anyo ng kasiyahan ng mga interpersonal na pangangailangan; bubuo ng ilang mga pattern ng pagbagay. Ayon kay Schutz, ang mga pattern ng pag-uugali na ito na nabuo sa pagkabata ay ganap na tumutukoy sa mga paraan kung saan ang isang may sapat na gulang na personalidad ay nakatuon sa kaugnayan sa iba. Ito, sa katunayan, ang esensya ng pangalawang postulate ng kanyang teorya - ang postulate ng "relative continuity at continuity."

Ang pangalawang postulate ng teorya ni Schutz ay muling gumagawa ng pangunahing posisyon ng psychoanalysis tungkol sa mapagpasyang papel ng maagang pagkabata sa pag-unlad ng personalidad. Ang isang tiyak na lugar ng pagpapatuloy ng karanasan sa pagkabata ay ang interpersonal na relasyon ng isang may sapat na gulang.

Ayon kay Schutz, ang indibidwal sa kanyang mga relasyon sa iba ay napagtanto ang karanasan ng mga interpersonal na relasyon ng kanyang pagkabata sa sumusunod na paraan. Kapag napagtanto niya ang kanyang posisyon sa pang-adulto sa isang interpersonal na sitwasyon bilang kahalintulad sa kanyang posisyon na may kaugnayan sa kanyang mga magulang sa panahon ng pagkabata, ang kanyang pang-adultong pag-uugali ay ginagabayan ng kanyang pag-uugali sa pagkabata patungo sa mga magulang o mga makabuluhang iba. Kung, sa kabilang banda, nakikita niya ang kanyang pang-adultong posisyon sa isang interpersonal na sitwasyon na katulad ng posisyon ng kanyang mga magulang na may kaugnayan sa kanya sa pagkabata, ang kanyang pang-adultong pag-uugali ay nakatuon sa pag-uugali ng kanyang mga magulang o makabuluhang iba na may kaugnayan sa kanya. , ang bata. Napansin namin kaagad na ang sandaling ito ng teorya ni Schutz ay ang layunin ng pagpuna mula sa mga dayuhang kalaban, dahil ang may-akda ay nananatiling hindi sinasagot ang tanong kung ano ang tumutukoy sa katotohanan na ang isang tao sa isang pang-adultong estado, na pumapasok sa interpersonal na relasyon, ay kinikilala ang kanyang sarili sa kanyang mga magulang , at ang isa pa sa parehong kaso ay muling gumagawa ng kanyang sariling posisyon, na siya ay may kaugnayan sa kanyang mga magulang sa pagkabata.

Isaalang-alang natin ngayon kung ano ang partikular na nauunawaan ni Schutz sa mga interpersonal na pangangailangan na ipinostula niya para sa pagsasama, kontrol, at pagmamahal. Nauunawaan niya ang pagsasama bilang pangangailangan na magtatag at mapanatili ang kasiya-siyang relasyon sa iba, i.e. tulad ng pangangailangang mapabilang sa isang grupo. Ang antas ng pagsasama ay maaaring saklaw mula sa matinding pakikipag-ugnayan hanggang sa kumpletong pag-iwas dito. Ang mga relasyon sa pagitan ng isang bata at mga magulang ay positibo kung sila ay puspos ng mga contact, at negatibo kung ang mga magulang ay pinaliit ang komunikasyon sa bata at, sa katunayan, hindi siya pinansin. Sa huling sitwasyong ito, ang bata ay nagiging balisa. Ang kanyang mga pagkabalisa ay humupa lamang kapag siya ay sapat na isinama sa grupo ng pamilya. Kung hindi ito mangyayari, maaari siyang, halimbawa, pumunta sa "shell" ng kalungkutan.

Ayon kay Schutz, depende sa likas na katangian ng kasiyahan ng pangangailangan para sa pagsasama sa pagkabata, ang isang may sapat na gulang sa mga interpersonal na relasyon ay madaling kapitan ng pagpapakita ng hindi sapat na panlipunan (undersocial) na pag-uugali, oversocial (oversocial) o panlipunan (sosyal) na pag-uugali. Ang unang uri ay nabuo sa pamamagitan ng karanasan ng hindi sapat na pagsasama sa pamilya, ang pangalawa - sa pamamagitan ng karanasan ng labis na pagsasama dito, at ang pangatlo, perpekto, uri ay tumutugma sa sapat na pagsasama. Ang unang uri ay nailalarawan sa pamamagitan ng isang pagkahilig sa introversion, pag-iwas sa pakikipag-ugnayan, at pagpapanatili ng distansya sa pagitan ng sarili at ng iba. Ang pag-uugali ng naturang tao ay maaaring magkaroon ng anyo ng direktang hindi paglahok o higit pang mga banayad na paraan ng pag-iwas sa pagsasama (halimbawa, pagiging huli sa mga pulong o ganap na hindi pinapansin, atbp.). Ang tao ay labis na nabalisa, na naniniwala na "walang sinuman ang nakakahanap sa kanya na karapat-dapat na pansinin." Sa katangian, sa pamamagitan ng pag-iwas sa mga pakikipag-ugnayan, nawawalan siya ng pagkakataong subukan ang kanyang paniniwala. Ang isang tao ng pangalawa, supra-sosyal na uri, sa kabaligtaran, ay may posibilidad na patuloy na naghahanap ng mga contact. Siya ay maingay, humihingi ng atensyon, ipinataw ang kanyang sarili sa grupo, ngunit maaaring pumasok sa grupo gamit ang mas banayad na pamamaraan, tulad ng pagpapakita ng kaalaman at kasanayan. Sa wakas, ang pangatlo, panlipunang uri, ayon kay Schutz, ay walang problema sa interpersonal na relasyon. Masaya siyang mag-isa sa sarili niya at masaya sa piling ng mga tao. Kasama siya sa grupo o hindi kasama dito - depende sa sitwasyon. Ang pangunahing bagay ay na walang malay na tinatrato niya ang kanyang sarili bilang isang tao na karapat-dapat ng pansin.

Ang interpersonal na pangangailangan para sa kontrol ay may kinalaman sa tinatawag na power aspect ng interpersonal na relasyon. Ang naaangkop na pag-uugali ay maaaring mula sa labis na disiplina hanggang sa walang disiplina, muli depende sa likas na katangian ng relasyon sa mga magulang sa panahon ng pagkabata. Ang mga huling relasyon na ito ay maaaring saklawin, iminumungkahi ni Schutz, mula sa mapilit na mga relasyon, kapag ganap na kinokontrol ng mga magulang ang bata, ginagawa ang lahat ng mga desisyon para sa kanya, hanggang sa mga palayain, wika nga, kapag ang mga magulang ay hindi nakikialam at iniiwan ang mga bata ng kalayaan na gumawa ng mga desisyon sa kanilang sariling. Tulad ng sa ibang mga kaso, ang perpektong relasyon ng mga magulang sa bata sa pagkabata ay binabawasan ang kanyang posibleng pagkabalisa, at ang labis o hindi sapat na kontrol ay humahantong sa mga proteksiyon na anyo ng pag-uugali. At pagkatapos, sinusubukan na makayanan ang pagkabalisa, ang bata ay nangingibabaw sa iba, ganap na tumanggi sa kontrol o nahulog sa ilalim ng kontrol ng ibang tao. Alinsunod dito, tinukoy ni Schutz ang tatlong uri ng indibidwal na pag-uugali sa saklaw ng kontrol, na itinalaga ang mga ito bilang " tumatanggi», « autokratiko"At" demokratiko". Ang unang uri ay nailalarawan sa pamamagitan ng isang pagkahilig sa pagpapakumbaba at pagpapasakop. Sa pakikipag-ugnayan sa iba, tinatanggihan niya ang kapangyarihan at responsibilidad, mas pinipili ang papel ng isang subordinate, sinusubukan na huwag gumawa ng mga desisyon kung kailan ito maiiwasan. “Unconsciously, pakiramdam niya ay hindi niya kayang gumawa ng responsableng desisyon at alam ng iba ang pagkukulang niyang ito. Sa pagtanggi na gumawa ng mga desisyon, maaari niyang itago ang lawak ng kanyang kawalan ng kakayahan." " Autocrat"ay nailalarawan sa pamamagitan ng isang ugali na mangibabaw sa iba, mas gusto niyang gawin ang lahat ng mga desisyon hindi lamang para sa kanyang sarili, kundi pati na rin para sa iba. " Democrat", natural, ay isang perpektong uri, matagumpay na paglutas ng mga problema ng interpersonal na relasyon sa larangan ng kontrol. Pakiramdam niya ay komportable siya sa posisyon ng isang subordinate at sa posisyon, wika nga, ng may hawak ng kapangyarihan. Depende sa mga kinakailangan ng sitwasyon, maaari siyang magbigay ng mga order, o maaari niyang tanggapin ang mga ito para sa pagpapatupad. "Unconsciously, naniniwala siya na kaya niyang gumawa ng mga responsableng desisyon at hindi niya nararamdaman ang pangangailangan na patunayan ito sa iba." Iminungkahi ni Schutz na kung bubuo ang patolohiya sa saklaw ng kontrol, nauugnay ito sa tipikal na pag-uugali ng psychopathic, na kung saan ay nailalarawan sa pamamagitan ng pagtanggi na sundin ang mga pamantayan sa lipunan at igalang ang mga karapatan ng iba.

Sa wakas, ang pangatlong interpersonal na pangangailangan ay ang pangangailangan na bumuo ng malapit na emosyonal na mga bono sa pakikipagrelasyon sa iba. Ito ay tinukoy bilang ang pangangailangan na pasayahin at mahalin. Ang mga pagpapahayag ng pangangailangan para sa pag-ibig ay maaaring maging positibo (mula sa pagkahumaling sa pag-ibig) o negatibo (mula sa bahagyang hindi pagsang-ayon hanggang sa pagkapoot). Dahil dito, ang relasyon ng bata sa mga magulang ay maaaring makilala ng init, pagsang-ayon, pagmamahal, o lamig, pagtanggi. Alinsunod dito, tinukoy ni Schutz ang tatlong uri ng interpersonal na pag-uugali na nagmumula sa karanasan sa pagkabata. Ang hindi sapat na relasyon ng magulang-anak sa emosyonal na sphere ay nagreresulta, sa terminolohiya ni Schutz, sa hindi sapat na personal (underpersonal) o sobrang personal (overpersonal) na pag-uugali, habang ang perpektong relasyon sa lugar na ito ay nagreresulta sa personal (personal) na pag-uugali. Sa unang kaso, ang tao ay may posibilidad na maiwasan ang malapit na relasyon. Siya ay mababaw na palakaibigan, nagpapanatili ng emosyonal na distansya, at mas pinipili ng iba na gawin din ito sa kanya. Ayon kay Schutz, ang batayan ng gayong pag-uugali ay pagkabalisa, isang malalim na pag-aalala ng indibidwal tungkol sa kung siya ay maaaring magdulot ng tunay na disposisyon sa kanyang sarili, ang pag-ibig. Ang isang tao ay abala sa katotohanan na hindi siya maaaring mahalin, at matutuklasan ito ng iba sa sandaling siya (sa kahulugan ng emosyonal na kalakip) ay nagpapahintulot sa kanya na lumapit sa kanya.

Sa isang superpersonal na uri ng pag-uugali, sa kabaligtaran, ang isang tao ay nagnanais ng malapit na emosyonal na ugnayan at sinusubukang bumuo ng gayong emosyonal na mga relasyon. Mula sa pananaw ni Schutz, ang dynamics ng pag-uugali dito ay katulad ng unang kaso. Ang parehong mga uri ay motivated sa pamamagitan ng isang malakas na pangangailangan para sa pag-ibig, at pareho ay nauugnay sa isang mataas na antas ng pagkabalisa tungkol sa hindi nagustuhan.

Para sa mga indibidwal na matagumpay na humarap sa mga problemang ito sa pagkabata, ang emosyonal na relasyon sa iba ay karaniwang hindi mahirap. Ang personal na uri ng pag-uugali ay nagmumungkahi na ang isang tao ay may sapat na pakiramdam kapwa sa malapit at malayong emosyonal na mga relasyon. Siya ay hindi nababagabag sa pamamagitan ng pagiging mahal, subconsciously naniniwala na siya ay isang tao na karapat-dapat sa pag-ibig. Iminungkahi ni Schutz na ang neurosis ay isang anyo ng patolohiya na tiyak na nauugnay sa likas na katangian ng pagbibigay-kasiyahan sa interpersonal na pangangailangan para sa pag-ibig.

Ito ay isang detalyadong pagsasaalang-alang ng dalawa sa apat na postulate ng teorya ni Schutz. Ang ikatlong postulate ay may kinalaman sa isang mahalagang kababalaghan ng interpersonal na relasyon bilang pagiging tugma. Ang kahulugan ng pagkakatugma ay ibinibigay sa antas ng sentido komun: magkatugma ang dalawang personalidad kung maaari silang magtulungan nang magkakasuwato. Ang postulate, sa katunayan, ay nagsasaad na ang mga magkatugmang grupo ay mas epektibo sa pagkamit ng mga layunin ng grupo kaysa sa mga hindi magkatugmang grupo. Iminungkahi ni Schutz ang tatlong posibleng uri ng compatibility at bumuo ng mga paraan upang sukatin ang mga ito.

Ang paglalaan ng mga uri ay batay sa ugnayan ng pag-uugali na ipinahayag (ipinapakita) ng isang tao at ang pag-uugali na gusto niya mula sa iba sa bawat isa sa tatlong mga lugar ng interpersonal na pangangailangan.

Ang unang uri ng compatibility ay tinatawag ni Schutz ang compatibility batay sa mutual exchange. Ang maximum ng naturang compatibility ay nangyayari kapag ang kabuuan ng ipinahayag at nais na pag-uugali sa isang tao ay katumbas ng parehong halaga sa ibang tao. At ang dalawang personalidad ay hindi magkatugma sa lawak na sila ay naiiba kaugnay sa halagang ito, ayon sa pagkakabanggit, sa larangan ng bawat isa sa tatlong interpersonal na pangangailangan.

Ang pangalawang uri - ang pagsisimula ng pagiging tugma - ay matatagpuan kapag ang mga pagpapakita ng kontrol, pagsasama at pagmamahal sa bahagi ng isa ay nag-tutugma sa mga pangangailangan ng isa pa. Kaya, halimbawa, ang ganitong uri ng compatibility ay nangyayari sa larangan ng kontrol, kung ang isang panig na pumapasok sa pakikipag-ugnayan ay gustong mangibabaw, at ang isa ay gustong makontrol. Sa wakas, ang reciprocal compatibility ay nagpapakilala sa antas kung saan ang mga pagpapahayag ng pagsasama, kontrol, o pag-ibig ng isang nakikipag-ugnayan na personalidad ay naaayon sa mga hangarin ng iba kaugnay ng parehong mga pangangailangan. Halimbawa, ang isang dyad ay tugma kung ang halaga ng pagsasama na ipinahayag ng isang tao ay tumutugma sa halaga ng pagsasama na nais ng ibang taong kalahok sa pakikipag-ugnayan. Espesyal na binuo ng Schutz ang mga kaliskis at mga formula para sa pagkalkula ng compatibility, na nagbibigay-daan sa iyong kalkulahin ang labing-anim na mga indeks ng compatibility. Bumuo siya ng siyam na theorems sa compatibility. Halimbawa, ganito ang hitsura ng una: kung magkaiba ang dalawang dyad sa compatibility, mas malamang na mas pipiliin ng mga miyembro ng mas magkatugmang dyad ang isa't isa na ipagpatuloy ang personal na pakikipag-ugnayan. Ang lahat ng kasunod na theorems ay magkatulad sa kahulugan ng kalapitan sa mga paghatol ng sentido komun.

Ang huling postulate ng teoryang isinasaalang-alang ay may kinalaman sa pagpapaunlad ng grupo. Naniniwala si Schutz na ang bawat grupo sa pagbuo nito ay dumadaan sa mga yugto ng pagsasama, kontrol, pag-ibig, ayon sa pagkakabanggit. Sa puntong ito, may malaking pagkakatugma sa pagitan ng teorya ni Schutz at ng teorya ng pag-unlad ng grupo nina Bennis at Shepard. Ang pangunahing pagkakaiba ay ang pagdaragdag ni Schutz ng turn-on phase bilang unang yugto. Ang pagbuo ng isang grupo, sa kanyang opinyon, ay nagsisimula nang tiyak sa desisyon ng lahat na manatili sa grupong ito o umalis dito. Pagkatapos lamang ng solusyon ng problema sa switch-on ay nagaganap ang paglipat sa control phase, i.e. yugto ng pamamahagi ng responsibilidad at kapangyarihan. Sa ikatlong yugto, nalutas ang problema ng emosyonal na pagsasama. Kung sakaling magkawatak-watak ang grupo, ang paggalaw nito ay napupunta sa kabaligtaran na pagkakasunud-sunod: una, ang mga emosyonal na kalakip ay nasira, pagkatapos ay ang mga relasyon ng kapangyarihan ay nawasak, pagkatapos ay ang yugto ng pag-alis sa grupo ay sumusunod. Sinuri din ni Schutz ang pag-unlad ng grupo upang linawin ang kalikasan ng pagiging tugma sa iba't ibang yugto ng buhay ng grupo.

Kung isasaalang-alang ang apat na postulate na kumakatawan sa kakanyahan ng teorya ng interpersonal na pag-uugali ni Schutz, nagiging malinaw na ang oryentasyong psychoanalytic ng teoryang ito ay walang pag-aalinlangan. Ang mga direktang sanggunian ng may-akda sa mga gawa ni 3. Freud, K. Horney, E. Fromm ay nagpapahiwatig din.

Ito ay kilala na ang mga paghihirap at impasses ng paliwanag na pamamaraan ng klasikal na psychoanalysis ay napakalinaw na minarkahan sa iba't ibang sangay ng neo-Freudianism, na sinubukang baguhin ang pagtuturo ni Freud. Sa aming opinyon, sa kasong ito, masyadong, ang isang pagtatangka na baguhin at palawakin ang saklaw ng mga prinsipyo ng psychoanalytic, kasama ang heuristic, ay naging isang pagpapakita ng kanilang mga limitasyon. Sa konteksto ng mga problemang sosyo-sikolohikal, ang mga aspeto ng pagtuturo ng psychoanalytic tulad ng pagtanggi sa pagsusuri ng mga panlipunang determinant ng mga prosesong sikolohikal at ang interpretasyon ng personalidad bilang "esensyal na isang reaktibong organismo dahil sa mga naunang karanasan nito" ay lalong pinalubha. Bagama't binago ni Schutz sa kanyang konsepto ng interpersonal na pag-uugali ang posisyon ng orthodox Freudianism sa isang bilang ng mga punto, ang pagbabagong ito ay hindi nagdadala sa kanya nang higit pa sa instinctivism at anti-historicism sa kanyang diskarte sa interpersonal na relasyon. Tulad ni Freud, sa teorya ni Schutz, ang hindi nagbabagong sistema ng mga panlabas na kalagayang panlipunan ay sinasalungat ng static na sistema ng panloob na mundo ng indibidwal sa anyo ng mga unang ibinigay na pangangailangan na ipinatupad sa globo ng interpersonal na relasyon.