Das Einzelhandelsgeschäft ist heutzutage wie ein Kampf ums Überleben: Jeden Tag müssen wir darüber nachdenken, wie wir die Effizienz unserer Filialen steigern können, um Ziele zu erreichen, Servicestandards zu erfüllen, betriebliche Prozesse zu erfüllen, um das Vertrauen zu gewinnen und Loyalität des Kunden und verdienen am Ende einen wohlverdienten Gewinn. Einer der Schlüsselpunkte dieses "Kampfes" ist die Arbeit, um das Ziel der KPI zu erreichen, da die Hauptindikatoren dafür sind, dass unsere Handlungen korrekt sind und die Geschäfte richtig geführt werden.

In der Regel achten die meisten Einzelhandelsmanager neben anderen KPIs besonders auf die durchschnittliche Anzahl von Artikeln pro Überprüfung oder Überprüfungsfüllung als einen der Hauptindikatoren für die Fähigkeit des Filialteams, die Verkaufstechnik bei der Arbeit mit Besuchern richtig anzuwenden , nämlich zusätzliche Produkte zu verkaufen. Diese Veröffentlichung konzentriert sich auf eine der erfolgreichen Methoden zur Stimulierung des Wachstums des Scheckfüllens, deren Wirksamkeit durch zweijährige Praxis in Puma-Einzelhandelsgeschäften bewiesen wurde.

Was kann die durchschnittliche Anzahl verkaufter Einheiten pro Kunde beeinflussen? Auf diese Frage gibt es mehrere Antworten: Dies ist das Produktsortiment, die Preispolitik des Unternehmens, die Zahlungsfähigkeit und Stimmung des Kunden sowie die Verfügbarkeit von Aktionen und Sonderangeboten im Geschäft. Aber was noch wichtiger ist, ist der effektive Einsatz von Verkaufstechniken durch das Verkaufspersonal bei der Arbeit mit den Besuchern. Dieser Faktor hängt auch von einer Reihe von Bedingungen ab:

Kenntnis theoretischer Methoden des Anbietens von Zusatzgütern;

Fähigkeit, sie in der praktischen Arbeit mit Klienten richtig einzusetzen;

· einwandfreie Kenntnis der Verkäufer des Sortiments ihres Geschäfts und die Fähigkeit, verschiedene Produkte kompetent zu kombinieren, um ein vollwertiges Image zu schaffen;

Motivation des Personals, mit Zusatzgütern zu arbeiten;

Fähigkeit, mit Kundeneinwänden umzugehen

Es scheint, dass es in all diesen Punkten einfach ist, die Arbeit auf traditionelle Weise zu etablieren, wie z. B. die Durchführung von Schulungen und Besprechungen, die Beobachtung der Arbeit der Verkäufer auf dem Handelsparkett, die schnelle und rechtzeitige Schulung neuer Mitarbeiter, die Arbeit als Manager auf dem Handelsparkett des Ladens, als Mentor für sein Team, am persönlichen Beispiel die richtige Arbeit mit Kunden zeigt. Und es macht keinen Sinn, die Notwendigkeit dieser Maßnahmen zu bestreiten - dies ist natürlich die Grundlage für die Erfüllung der Standards des Besucherservices. In der Praxis begegnen wir jedoch sehr häufig der Tatsache, dass die oben genannten Methoden trotz des erheblichen Zeitaufwands für die Schulung unserer Mitarbeiter nicht dazu beitragen, den geplanten Wert der Scheckfüllung sowohl für die Filiale als Ganzes als auch für einzelne Mitarbeiter zu erreichen. Die Nichterfüllung mindestens einer der Bedingungen für die Wirksamkeit der Anwendung von Verkaufstechniken kann andere Versuche zunichte machen, den Scheckbetrag durch einen komplexen Kauf zu erhöhen.

So kann ein Neuling, der die theoretischen Grundlagen für das Anbieten eines ähnlichen Produkts kennt, bei der Arbeit mit einem Kunden in der Praxis auf eine psychologische Barriere stoßen. Auf der anderen Seite möchte ein erfahrener Mitarbeiter aus verschiedenen Gründen nicht zu 100 % mit einem Kunden zusammenarbeiten, weil er keine Lust oder Laune hat, was seine persönliche UPT unter das Ziel senkt. Auch der falsche Ansatz, ein stimmiges Bild mehrerer Produkte zusammenzustellen, kann zum Hindernis für eine erfolgreiche Transaktion werden.

Wie die Praxis zeigt, ist das Fehlen eines systematischen Ansatzes zur Kontrolle all dieser Faktoren der Grund für ihr Auftreten. Um diese Lücke zu schließen, kann ein Instrument zur umfassenden Kontrolle der Scheckfülle eingeführt werden - ein bestimmtes Formular zur Fixierung des Scheckverkaufs mit einer Position. Es kann so aussehen:

Unter dem Strich fixiert der Verkäufer, der mit einer Einheit im Scheck ein Geschäft abgeschlossen hat, in dieser gedruckten Form in der ersten Spalte der Tabelle den Namen des verkauften Produkts. Als nächstes muss er die verwandten und nicht verwandten Produkte auflisten, die er dem Kunden angeboten hat. In der dritten Spalte gibt der Mitarbeiter die Einwände des Kunden an, die zur Ablehnung des Kaufs weiterer Waren geführt haben. Schließlich schreibt der Verkäufer in der letzten Spalte, welche Maßnahmen er ergriffen hat, um diese Einwände zu überwinden. Unmittelbar nach dem Ausfüllen wird dieses Formular mit dem Verwaltungspersonal des Geschäfts oder seinem Mentor ausgearbeitet, damit der Verkäufer rechtzeitig eine Rückmeldung zum Verkauf erhält.

Ein solches Arbeitsschema ermöglicht es Ihnen, mehrere Probleme gleichzeitig zu identifizieren und zu lösen.

Zunächst kann der Mentor aus der zweiten Spalte des Formulars schließen, dass der Mitarbeiter in der Lage ist, zusätzliche Waren richtig auszuwählen. In der Regel beschränken sich unerfahrene Verkäufer darauf, ein einzelnes verwandtes Produkt anzubieten, z. B. Socken für Schuhe, anstatt zu versuchen, dem Kunden ein vollständiges Bild aus dem vorhandenen Produktsortiment zu präsentieren. Darüber hinaus werden bei der Überprüfung dieses Verkaufs die Bedingungen und Umstände berücksichtigt, unter denen der Verkäufer zusätzliche Einheiten angeboten hat, was eine Diskussion über mögliche Fehler in der Arbeit ermöglicht.

Zweitens bewertet der Mentor anhand des Formulars die Fähigkeit des Verkäufers, mit Einwänden zu arbeiten, wenn er versucht, den Check zu erweitern. Die Bearbeitung von Fehlern in diesem Zusammenhang ermöglicht es dem Mitarbeiter, die Fähigkeit zur korrekten Argumentation im Umgang mit Zweifeln zu schulen.

Das Problem der mangelnden Motivation, ein zusätzliches Produkt anzubieten, wird, wie sich herausstellte, effektiv durch die sich abzeichnende Notwendigkeit gelöst, ein Formular zur Festsetzung von Überprüfungen durch Verkäufer auszufüllen und eine „Nachbesprechung“ mit einem Mentor durchzuführen. Viele hochmotivierte Mitarbeiter werden große Anstrengungen unternehmen, um mit einem Kunden zusammenzuarbeiten, um zu vermeiden, einen einzigen Verkauf auf dem Formular einzugeben.

Das Wichtigste bei der Anwendung dieses Tools ist die Sicherstellung der Kontrolle über seine Fertigstellung und die rechtzeitige Überprüfung mit entsprechendem Feedback. Das Formular kann in mehreren Situationen verwendet werden. Wenn wir also einzelne rückständige Mitarbeiter anhand des UPT-Werts abrufen müssen, können wir die Scheckbuchhaltung nur für diese Verkäufer implementieren. Gleichzeitig ist die Dauer des Ausfüllens des Formulars auf den Moment begrenzt, in dem sie die geplanten Werte der Scheckausfüllung erreichen.

Eine andere Möglichkeit, diese Methode anzuwenden, besteht darin, ein leeres Formular für alle Verkäufer zu implementieren. Die Notwendigkeit hierfür kann auf einen starken Rückgang der UPT zurückzuführen sein, auch aus externen Gründen. Vollständige Buchhaltung ein dieser Fall hilft, die Mobilisierung des gesamten Verkaufsteams zu maximieren, um das beste Ergebnis aus der Zusammenarbeit mit Kunden zu erzielen. Es ist jedoch zu bedenken, dass die langfristige Verwendung der Form kein dauerhaftes Ergebnis bringt, sondern möglicherweise den gegenteiligen Effekt hat, die Motivation der Mitarbeiter zu verringern. Daher kann in Krisensituationen der längste empfohlene Zeitraum für die Anwendung des Buchungsformulars mit dem einzigen Scheck auf einen Monat begrenzt werden.

Wie die Praxis zeigt, ermöglicht Ihnen die Verwendung des Scheckbuchhaltungsformulars mit einer Position, den Wert der durchschnittlichen Anzahl von Einheiten in einem Scheck bereits in ein bis zwei Wochen nach seiner Verwendung um 15-20% zu erhöhen. Zusätzlich zu den traditionellen Schulungs- und Kontrollmethoden verbessert seine Anwendung die Effizienz jedes Einzelhandelsgeschäfts und nutzt die internen Ressourcen für den höchsten Scheckfüllwert auf die effizienteste Weise.

Jaskow Artjom

Leiter der Lagergruppe

Im Folgenden sind 5 bewährte Metrikoptimierungstechniken aufgeführt:

• Up-Selling.
• Cross-Selling.
• Pauschalangebote.
• Mindestauftragsgröße.
• Großhandel und Dropshipping.

Up-Selling

Up-Selling ist eine Technik zum Verkauf eines teureren Produkts anstelle eines ähnlichen Produkts, das der Website-Besucher in diesem Moment in Betracht zieht. Über spezielle Widgets bieten Sie an, über den Block „Ähnliche / empfohlene Produkte“ auf ein teures Modell zu achten. Bei der Wahl dieser Taktik geht es vor allem darum, unauffällig zu sein und nicht zufällige Produkte aus dem gesamten Sortiment im Geschäft anzubieten. Versuchen Sie also, dem Kunden ein Produkt zu präsentieren, das mehr oder weniger seinen Bedürfnissen und seinem Budget entspricht - das Restaurant wird wahrscheinlich keinen Hummer anstelle von Pizza bestellen.

Beispiel: Ein Benutzer hat Ihren Shop von besucht auf Anfrage „iPhone 7“, landete auf einer Seite mit einem 32-GB-Modell. In diesem Fall ist es an der Zeit, den Kauf eines verbesserten Modells mit mehr Speicher an Bord anzubieten - 128 GB.

Geeignet, wenn der Preisunterschied nicht sehr groß ist und die potenziellen Vorteile für Käufer manchmal erheblich sind.

Cross-Selling

Cross-Selling ist der zusätzliche Verkauf einer Zusatzleistung oder eines Zusatzprodukts „auf die Ladung“ zu dem vom Käufer gewählten Hauptprodukt. Die Strategie wird durch die Bildung von Paketen verwandter Produkte umgesetzt.

Beispiel: Notebook-Händler können anbieten, zusätzliche Artikel zu kaufen, von lizenzierter Software bis hin zu Laptoptaschen - alles hängt vom Sortiment, dem Nutzen in Bezug auf die Erzielung potenzieller Vorteile sowie der Analyse bestätigter Bestellungen ab. Es handelt sich um eine detaillierte Untersuchung der fertigen Einkaufswagen, anhand derer Sie feststellen können, welche Kombinationen am gefragtesten sind.

Pauschalangebote

Wenn Sie Ihre Kunden sanft darauf hinweisen möchten, dass sie mehr kaufen müssen, erstellen Sie ein Paketangebot! Das System funktioniert gut im Dienstleistungssektor, Einzel- und Großhandel. Darüber hinaus haben Sie die Möglichkeit, mit dem Durchschnittsscheck zu arbeiten und die Reste im Lager zu verkaufen.

Beispiel: Die meisten Männer kaufen lieber schnell ein und erhalten die Ware auch schnell. Daher verkaufen Herrenbekleidungsgeschäfte nicht einzelne Artikel, sondern ganze Sets - Jacke + Jeans + Pullover.

Die Bildung von Kits muss äußerst gewissenhaft behandelt werden. Denken Sie daran, dass Pakete nicht nach Ihren persönlichen Vorlieben zusammengestellt werden sollten, sondern nach Analysen, da Analysen im Internetmarketing unser Ein und Alles sind.

Eine alternative Möglichkeit könnte sein, dem Käufer die Möglichkeit zu geben, das „ideale“ Paket selbstständig zu schnüren. Lassen Sie Nutzer beispielsweise bei der Möbelauswahl den Designer auf der Seite nutzen – Individualität lässt sich immer teurer verkaufen. So schlagen Sie zwei Fliegen mit einer Klappe: Erhöhen Sie die durchschnittliche Rechnung und schaffen Sie die Illusion von Personalisierung und Betreuung Ihres Kunden.

Mindestauftragsgröße

Das Festlegen einer Mindestbestellschwelle, um ein gutes Geschäft zu machen, ist eine weitere todsichere Methode, um Ihren durchschnittlichen Check-up zu steigern.

Beispiel: Kostenloser Versand ist im Einzelhandel üblich, wenn Sie eine bestimmte Menge bestellen.

Neben dem kostenlosen Versand können Sie mit beliebigen Argumenten (Rabatt etc.) operieren. Die Hauptsache bei der gewählten Strategie ist, dass Sie den Kunden dazu anregen sollten, mehr oder mehr zu kaufen, ohne Verluste zu erleiden. Denn wenn Sie 80% Rabatt auf Bestellungen über 5000 Rubel anbieten. Die ganze Idee kann automatisch an Bedeutung verlieren, da der durchschnittliche Scheck mit dem Rückgang der Kapitalrendite steigt.

Großhandel und Dropshipping

Wenn es die Aktivität zulässt, ist die beste Maßnahme zur Erhöhung des AOV die Implementierung eines Großhandelssystems. Der Großhandel an sich impliziert den Kauf von 3-5 Einheiten.

Ähnlich verhält es sich beim Verkauf über das Dropshipping-System (Versand im Auftrag eines Partners an den Endabnehmer). Traditionell beinhaltet Dropshipping auch eine Bestellung mit einer Mindestschwelle für die Anzahl der Produkte, und erst nach der Bezahlung eines solchen Partners eröffnen sich „neue Horizonte“ in Form von Rabatten, Ratenzahlungen und anderen Privilegien.

Verteilung von Angeboten

Webseite

Indem Sie ein Alleinstellungsmerkmal schaffen, Waren und Kits auf der Website präsentieren, Widgets und spezielle Plugins verwenden und andere Manipulationen auf der Website vornehmen, können Sie die Größe des durchschnittlichen Bestellwerts beeinflussen.

Verkaufsabteilung

Fertigstellung des Verkaufsskripts für die kaufmännische Abteilung wichtige Rolle in der Verwaltung des durchschnittlichen Prüfindikators. Ein großes Plus ist die Live-Kommunikation des Verkaufsleiters mit potenziellen Kunden, da es möglich ist, das Angebot an die Bedürfnisse des Kunden anzupassen, der hier und jetzt auf eine Lösung seines Problems wartet. In Bezug auf die Effizienz erzielen Sie einen größeren Effekt, wenn Sie Upselling persönlich anbieten (z. B. Dienstleistungen mit einem hohen durchschnittlichen Scheck) und nicht über das Telefon.

E-Mail-Newsletter

Ein leistungsstarkes Werkzeug für die Arbeit mit der erstellten Datenbank von Kontakten. Es hilft, die durchschnittlichen Bestellkosten zu erhöhen, indem Briefe an verschiedene Zielgruppensegmente gesendet werden.

Beispiel: Ein Besucher hat einen Kauf getätigt und daraufhin eine automatisch generierte E-Mail erhalten, die den Eingang seiner Bewerbung beim Unternehmen bestätigt. Solche Vorlagen müssen keine trockenen formalisierten Informationen enthalten, der Text kann mit einem Banner für einen Rabatt beim Kauf einer zweiten Wareneinheit verdünnt werden. Wenn Sie eine einseitige Werbung für ein Hauptprodukt oder eine Dienstleistung haben, kann der Brief mit einer Auswahl mit einem zusätzlichen Block verwässert werden, der ein auf der Cross-Selling-Technik aufgebautes Angebot enthält.

Kombination von Methoden

Aktionen und Rabatte funktioniert unabhängig von der gewählten Methode und dem Kanal, um Traffic anzuziehen.

Fristbegrenzung arbeitet mit einem Paukenschlag zusammen mit der Bereitstellung von Rabatten für den zweiten und weitere Einkäufe. Mit einer begrenzten Zeit, die für eine gezielte Aktion zur Verfügung steht, hat Ihr Publikum noch keine Zeit, das Unternehmen zu vergessen, hat keine Zeit zum Nachdenken und möchte natürlich nicht die Gelegenheit verpassen, Geld zu sparen (plötzlich bieten sie nicht mehr an?). Daher die impulsiven Käufe aus dem Kundenstamm und infolgedessen.

Implementierung von Treueprogrammen Es ist in Branchen ratsam, in denen sie neben dem Verkauf des Hauptprodukts auch Verbrauchsmaterialien dafür verkaufen.

Beispiel: Indem Sie eine Mühle verkaufen und eine treue Kundenkarte zur Verfügung stellen, regen Sie den Käufer an, wiederzukommen, um weitere Käufe von Metallscheiben in Ihrem Geschäft zu tätigen.

Die Strategie dient sowohl dazu, den Kunden zu halten als auch den durchschnittlichen Check zu erhöhen. Die Optimierung des letzteren wird erreicht, indem Anreize geschaffen werden, mehr Einkäufe auf einmal zu tätigen, um mehr Punkte zu sammeln. Und so im Kreis. Mit "treuen" Kunden können Sie den Indikator um 15-20% erhöhen.

Von TechnologyAdvice durchgeführte Untersuchungen haben gezeigt, dass die Menschen in Geschäften mit einem implementierten Treueprogramm eher bereit sind, mehr Waren in den Warenkorb zu legen, und das alles, weil sie sich freuen, wenn der Verkäufer ihnen einen Teil des ausgegebenen persönlichen Geldes (Cashback) zurückerstattet.

Der Vorteil dieser Methode ist die einfache Implementierung, die Hauptsache ist, die richtige Strategie zu wählen.

Korrelation mit anderen KPIs

Conversion, Margin, Umsatz und Average Check sind die vier Säulen, auf denen der Profit basiert. In der Regel ist eine Reihe von Maßnahmen, die darauf abzielen, den durchschnittlichen Umsatz aus Bestellungen zu steigern, effizienter, einfacher und kostengünstiger umzusetzen als andere Hebel zur Einflussnahme auf die Einnahmen eines Online-Shops.

AOV kann korrelieren mit:

• Website-Konvertierung (CR).

In der Regel gilt: Je höher der durchschnittliche Scheck, desto länger die Entscheidungszeit für das Absenden einer Bewerbung und somit kann die Konversionsrate zu einer Transaktion sinken. Es ist zu beachten, dass bei einem kardinalen Anstieg des Indikators ein Rückgang der Conversion beobachtet wird. Wenn Sie sich beispielsweise entscheiden, den AOV um das Zweifache zu erhöhen, kann dies zu einer solchen Reaktion führen, wenn auch nur um 5 % - es sollte keine signifikante Änderung der CR geben. Auch das Zusammenspiel dieser KPIs ist themenabhängig, daher werden Optimierungslösungen streng individuell entwickelt.

• Umsatz und Marge.

Es besteht die Möglichkeit, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung mit geringerer Marge einen höheren Umsatz erzielt.

1×50.000 = 50 tr.

50 × 3.000 = 150 tr.

Infolgedessen brachte der Verkauf von Ersatzteilen mit einer geringeren Marge dem Standortbesitzer mehr Gewinn als das 1. Auto.

Bei der Erhöhung des AOV ist es wichtig, beide Indikatoren zu kontrollieren: Marge und Umsatz.

• Return on Marketing Investment (ROMI).

Die Bewertung der Wirksamkeit von Maßnahmen zur Erhöhung des Durchschnittsschecks sollte immer am Return on Investment für jeden investierten Rubel gemessen werden. Tools werden verwendet, um zuverlässige Daten zu erhalten.

Ergebnisse

Der Artikel beschreibt bei weitem nicht alle Möglichkeiten, den durchschnittlichen Check zu erhöhen. Darüber hinaus beinhaltet die AOV-Optimierung einen integrierten Ansatz zur Lösung des Problems. Testen Sie die aufgestellten Hypothesen in der Praxis, oder vertrauen Sie diese Aufgabe Spezialisten an, um ein 100% garantiertes Ergebnis zu erzielen.

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Im Verkauf. Der durchschnittliche Scheck kann berechnet werden, indem der Umsatz durch die Anzahl der Schecks geteilt wird. Je höher die durchschnittliche Rechnung, desto besser für die Handelsorganisation, und die Erhöhung dieses Indikators sollte angestrebt werden. Der durchschnittliche Check, Traffic und die Conversion sind die Hauptindikatoren im Einzelhandel und Sie müssen ständig daran arbeiten, sie zu steigern.

So erhöhen Sie den durchschnittlichen Scheck

Durchschnittlicher Scheck kann auf zwei Arten erhöht werden: durch Erhöhen der Anzahl der Artikel in einem Beleg und durch Erhöhen der Durchschnittskosten eines Artikels. Die durchschnittlichen Kosten pro Artikel sind der Umsatz dividiert durch die Anzahl der Artikel. Der durchschnittliche Kaufpreis kann je nach Geografie des Ladens und der Positionierung des Outlets (Economy- oder Premiumsegment-Stores) stark variieren. Aber im Allgemeinen ist dies ein Indikator, der beeinflusst werden kann.

Sie können die Durchschnittskosten eines Produkts auf folgende Weise erhöhen:

1. Bilden Sie Verkäufer aus, um teure Waren zu verkaufen. Natürlich möchte der Käufer immer billiger kaufen, das ist ein normaler und natürlicher Wunsch von jedem. Manager einer Handelsorganisation müssen nicht nur teure Waren verkaufen, sondern auch Schulungen zu teuren Waren durchführen, Verkäufer müssen wissen, wo sich die teuren Waren befinden. Natürlich müssen Verkäufer die Technik des Verkaufs teurer Waren gut beherrschen. Und es ist besonders wichtig, ein teures Produkt einzulernen und eine hochwertige Produktpräsentation durchzuführen.
2. Durchdachtes Merchandising. Im Allgemeinen sind alle Technologien seit langem bekannt, ich werde nur die wichtigsten auflisten: Die Produktlinie sollte zu einem Preis von teuer bis billig angezeigt werden, teure Waren sollten an den Enden und an vorrangigen Stellen teure Waren angezeigt werden sollten immer sauber und ordentlich präsentiert werden.
3. Natürlich werden teure Waren von wohlhabenden Menschen gekauft und diese müssen gezielt in den Laden gelockt werden. Beispielsweise liegt der durchschnittliche Check in Gegenden, in denen wohlhabendere Menschen leben, normalerweise zwischen 30 % und 50 % höher. Aber Sie können eine wohlhabende Bevölkerung anziehen, indem Sie in den Medien werben und einen qualitativ hochwertigen Service aufbauen.

Bei teuren Waren ist die Marge in der Regel viel höher als bei Werbepositionen, die darauf abzielen, Kunden anzulocken. Daher sollte die Politik des Geschäfts für den Verkauf teurer Waren durchdacht werden.

Wie oben erwähnt, können wir das auch Erhöhen Sie den durchschnittlichen Scheck durch Füllen des Warenkorbs. Jedes Geschäft muss sicherstellen, dass der Kunde nicht ein Produkt kauft, sondern so viele wie möglich. Große Einzelhandelsketten tun alles, um die Anzahl der Waren im Scheck zu erhöhen, und um alle Werkzeuge zu sehen, reicht es aus, in ein großes Geschäft zu gehen. Lassen Sie uns die wichtigsten Möglichkeiten beschreiben, um die Anzahl der Waren im Scheck zu erhöhen:

1. Richtige Verwendung von "goldenen Metern". Der Vorkassenbereich gilt als goldener Meter des Ladens. Hier müssen Sie kleine Waren platzieren, die ständig nachgefragt werden. Der Kassenbereich ist rechtzeitig mit Waren aufzufüllen und sauber und ordentlich zu halten. Sehr oft ist der Kassierer für die Bestellung an der Kasse zuständig.
2. Ausstellen am Eingang von Saisonware. Inselrutschen am Eingang sind immer mit saisonalen oder stark reduzierten Artikeln gefüllt und sollen die Aufmerksamkeit aller Kunden auf sich ziehen.
3. Dekoration beenden. Waren von den Enden sind viel besser ausverkauft, hier können Sie die beliebtesten Produkte der Hauptreihe oder Artikel mit Rabatt platzieren.
4. Zusammenstellung der Waren nach Bedarfsgrad. Das notwendigste Produkt, für das der Kunde gekommen ist, sollte sich am Ende des Ladens befinden, und während Sie dorthin gehen, gehen Sie durch den gesamten Laden und interessieren Sie sich für das, was es ist.
5. Cross-Merchandising. Cross-Merchandising ist die richtige Platzierung verwandter Produkte. Ein Begleitprodukt ist eine Ergänzung zum Hauptprodukt (zu Bier - Chips, zu einer Waschmaschine - Pulver usw.)
6. Verkauf von Zubehör. Verkäufer verkaufen in der Regel Waren, bei denen Beratung erforderlich ist, und Sie können immer viele nützliche Accessoires dafür verkaufen.
7. Gute Navigation durch den Laden und die Transparenz der Halle. Der Kunde muss immer finden, wonach er sucht. Daher sollte die Warenpräsentation logisch und der Handelsraum sichtbar sein. Plakate und Schilder sollen die Navigation erleichtern.
8. Verwenden von Kassierern für den Verkauf. Kassierer können einen heißen Artikel sehr effektiv weiterverkaufen. Und viele Netzwerke nutzen es.

Motivation der Mitarbeiter, die durchschnittliche Rechnung zu erhöhen

Sehr oft ist die materielle Motivation von Verkäufern an die Höhe des durchschnittlichen Schecks gebunden. hat seine Wirksamkeit gezeigt, und Verkäufer sollten daran interessiert sein, teure Waren und Zubehör zu verkaufen. In vielen Verkaufsorganisationen fallen etwa 70% der Prämie auf diese Indikatoren für die Qualität der Arbeit des Verkäufers.

Aber viele Manager vergessen, dass es unter ihnen und gibt. Die Bestseller muss man bei Meetings vor dem Rest des Teams erkennen, die Motivation für Anerkennung ist oft viel effektiver als jedes Geld.

Der durchschnittliche Scheck ist einer der Schlüsselindikatoren für den Geschäftserfolg. Dies ist eine der Hauptnummern, die der Eigentümer im Auge behält. Es macht Gewinn. Viele Unternehmer sind jedoch immer noch zuversichtlich, dass es vor allem darum geht, den Kunden zu locken. Dass er möglichst viel Geld bei der Firma hinterlässt, wird oft ignoriert. Die Glücklichen sind diejenigen, die sich mit einem konstanten Strom von eingehenden Kunden versorgen können. Und was tun, wenn Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt keine Massenware ist und jeder Kauf zählt?

Kleine Spule, aber wertvoll

Eine Erhöhung des durchschnittlichen Schecks beraubt Sie sofort mehrerer Kopfschmerzen:

• Sie beginnen, nicht für Quantität, sondern für Qualität zu arbeiten. Jetzt ist es nicht erforderlich, hundert Kunden anzuziehen, die Hälfte reicht aus, aber die Rentabilität wird höher sein;
• Die Motivation der Mitarbeiter steigt: Je höher der Scheck, desto höher die Prämien;
• Es ist einfacher, Treueprogramme zu entwickeln, um Kunden nicht nur für ihr Kommen zu belohnen, sondern auch für einen Kauf ab dem erforderlichen Betrag;
• Mit einer regelmäßigen Erhöhung des Durchschnittsschecks wird Ihr Unternehmen inflations- und krisenresistenter. In einfachen Worten, es gibt einen Ort, an dem Sie bei Bedarf nach unten gehen können.

11 Möglichkeiten, den durchschnittlichen Check zu erhöhen

1. Preiserhöhung

Die einfachste und effektivste ist jedoch aufgrund der Bescheidenheit und Unentschlossenheit der Unternehmer schwierig anzuwenden. Sehr oft fühlen sich Menschen unwohl, wenn sie den Preis ihrer Dienstleistungen erhöhen müssen. Der Hauptgrund ist, dass niemand es für einen hohen Preis kaufen wird. Aber vergessen Sie nicht, dass Sie nicht nur ein Produkt, sondern einen Wert verkaufen. Und jetzt versuchen Sie, den Preis für Zeit, Bequemlichkeit, gute Laune und Wissen festzulegen. "Unbezahlbar" - werden Sie sagen und Sie werden Recht behalten. Eine Preiserhöhung mindert in keiner Weise die Bedeutung Ihrer Dienstleistungen und Produkte für die Kunden.

Sie können einen Trick aus meiner persönlichen Erfahrung anwenden - erstellen Sie eine separate Zielseite, auf der Ihre Dienste mehr kosten, und sehen Sie, was passiert. Vielleicht sinkt die Conversion, aber der Gesamtgewinn steigt. Warnen Sie auch nach einiger Zeit vor einer Preiserhöhung, um Ihr Versprechen am Stichtag einzulösen. Dies regt den Verkauf an, da Käufer das Produkt tendenziell zu den alten Preisen kaufen.

2. Erhöhung der Kundenzahl

Je mehr Kunden, desto höher die durchschnittliche Rechnung. Von der Gesamtmasse der Käufer ragen immer etwa 20-30% derjenigen heraus, die den Hauptgewinn erwirtschaften. Dieses Segment sollte Ihr Hauptaugenmerk sein.

Ihre Kernaufgabe besteht darin, zu lernen, „gute“ Kunden zu Beginn der Zusammenarbeit zu identifizieren und Ihre Aufmerksamkeit auf sie zu lenken. Wie die Praxis oft zeigt, können wir Stunden damit verbringen, einen schwierigen Kunden zu einem Kauf zu bewegen und ihm Präferenzen dafür zu geben (Rabatt, Boni, Ratenzahlungen und vieles mehr). Oder sie könnten diese Zeit einem Kunden widmen, der zuvor ohne Fragen einen Kauf getätigt und den erforderlichen Betrag ohne Verhandlung bezahlt hat. Diese Zeit könnten wir für diesen Kunden aufwenden, um ihm neue Dienstleistungen und Produkte anzubieten, die er mit einer Wahrscheinlichkeit von 80-90% kaufen würde.

Schlüsselfrage: Was wählen Sie? Einen „schlechten“ Kunden umwerben oder mit einem guten Geld verdienen?

3. Verbesserung der Produktqualität

Je besser Ihr Produkt ist, desto selbstbewusster werden Sie es verkaufen. Wenn ich mit Führungskräften oder Vertriebsleitern zusammenarbeite, besteht einer der ersten Schritte darin, die Qualität und den Wert des Produkts selbst zu verbessern: Wir identifizieren alle Vorteile, die dieses Produkt bietet.

Dadurch entsteht ein innerer Stolz auf das Produkt und eine Wertsteigerung.

Es ist sehr schwierig, ein Qualitätsprodukt für einen Cent zu geben, wenn Sie selbst seinen Wert verstehen.

Fazit: Je mehr Sie an Ihre Dienstleistungen / Produkte glauben, desto höher ist der Preis, den Sie beim Verkauf nennen werden.

4. Schöne Ergänzung

Sie können den Wert des Produkts durch zusätzliche Boni und Geschenke steigern. Sie kaufen zum Beispiel eine Wohnung - Abschluss oder einen kostenlosen Parkplatz in der Nähe des Hauses als Geschenk. Sie fügen Ihrem Produkt einen Mehrwert hinzu, der sich sowohl auf den Endpreis als auch auf die Wahrnehmung des Kunden auswirkt. Sie können auch kostenpflichtige Add-Ons anbieten. Zum Zeitpunkt des Kaufs sind wir so offen wie möglich, etwas anderes zu kaufen. Beispielsweise kauft ein Manager zusammen mit der Vertriebstechnologie eher ein CRM von Ihnen, um die Arbeit der Abteilung zu automatisieren. Es ist wichtig, dass diese Ergänzungen billiger sind als das Hauptprodukt und es umfassender und bequemer machen.

5. Erstellen eines Defizits

Während der Präsentation der Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens können Sie die Grenze der Anwendungen / Wareneinheiten angeben. Zum Beispiel kann ich bis Ende des Monats nur 5 Personen konsultieren. In der Halle stehen etwa hundert potenzielle Kunden. Wenn Sie die Leute richtig eingeladen haben, brauchen sie auf die eine oder andere Weise Ihren Service. Hier entsteht der Geist der Rivalität und der Wunsch, zu den ersten Glücklichen zu gehören. Die Leute sind bereit, dafür zu viel zu bezahlen, so dass Sie am Ausgang 5 Kunden haben, die bereit sind, mehrmals zu viel zu bezahlen, nur um mit Ihnen zu arbeiten.

6. Trigger implementieren

Zu den beliebtesten Methoden gehören:

7. Produktverpackung

8. Bewertungen

Sehr oft wird diesem Instrument nicht die gebührende Aufmerksamkeit geschenkt, sondern auf das Banale beschränkt: "alles war in Ordnung, es hat mir gefallen." Bitten Sie die Klienten, detailliert zu beschreiben, was ihnen genau gefallen hat, in welchem ​​Teil des Prozesses, wie sich dies auf die Situation ausgewirkt hat. Es ist besser, es in Form von Fällen zu ordnen: Was war die Aufgabe, was wurde getan und wie hat es das Ergebnis beeinflusst? Potenzielle Kunden müssen das echte Erlebnis sehen und testen können! Je mehr Bewertungen, desto einfacher der Verkaufsprozess. Auch Meinungsführer in einem bestimmten Bereich funktionieren gut: Das können berühmte Persönlichkeiten, Blogger oder andere Geschäftsleute sein, die jeder kennt.

9. Verkaufstrichter

Eines der effektivsten Tools in jedem Unternehmen, das sich auf die Kommunikation mit Kunden bezieht. Oft beginnen Manager sofort, das teuerste Produkt zu verkaufen, und der Kunde hat Angst, eine Entscheidung zu treffen. In meiner Arbeit liste ich immer alle Dienstleistungen auf, von den billigsten bis zu den teuersten. Ich verstehe, dass ein Mensch Zeit braucht. Ich biete eine der Dienstleistungen zu einem niedrigen Preis an, dann versteht der Kunde, dass er mit einem Fachmann zusammenarbeitet, und kauft bereits aktiver teurere Produkte. In jeder Phase können Sie den Wert des Produkts steigern und dadurch seine Kosten erhöhen. Die Hauptsache ist, das richtige Publikum auszuwählen und die Qualität zu überwachen.

10. Up-Sale und Down-Sale

Up Sale - ein Tool zum Erweitern des zum Kauf ausgewählten Produkts. Der Kunde kann ein Basispaket nehmen oder seine Fähigkeiten auf VIP erweitern. In Autohäusern wird uns also immer eine höherwertige Version des ausgewählten Autos angeboten. Dasselbe gilt für neue Gadgets: Jeden Monat gibt es ein neues, fortschrittlicheres Modell.

Down Sale - ein Instrument zur Reduzierung der Kosten und Verpackung von Dienstleistungen mit dem Ziel ihres obligatorischen Kaufs hier und jetzt. Falls der Kunde Zweifel hat oder sich ein teures Produkt nicht leisten kann, können Sie anbieten, einen großen Service in kleine aufzuteilen und mit dem Basisservice zu beginnen. Geben Sie beispielsweise nicht 100.000 für ein Umsatzsteigerungsprogramm aus, sondern beginnen Sie mit einer Analyse der Ist-Situation im Unternehmen, die 20.000 kostet, damit der Kunde Schritt für Schritt die Leistung in Teilen kauft.

11. Erweiterung der Produktpalette

Heutzutage legen die Menschen Wert auf Zeit und Komfort. Warum ist Amazon so beliebt? Denn alles ist da. Sie können natürlich billiger finden, aber nicht an einem Ort. Gleiches gilt für Auskunftsdienste. Je mehr Produkte und Dienstleistungen, desto höher die durchschnittliche Rechnung. Für den Kunden ist es bequem, das Geschäft sofort zu analysieren, Wachstumsbereiche zu identifizieren, Mitarbeiterschulungen durchzuführen, neue Tools einzuführen und Ergebnisse zu erzielen. Erweitern Sie das Sortiment und Ihre Fähigkeiten mindestens einmal im Quartal, lernen Sie, die Wünsche des Kunden zu antizipieren. Denken Sie daran, dass der Kunde, nachdem er einmal bei Ihnen gekauft hat, nicht verschwindet. Er ist immer noch Ihr potenzieller Käufer, der nach einer gewissen Zeit eher etwas kaufen wird. Verpassen Sie diese Gelegenheiten nicht.

Sparen Sie auf Kosten der Käufer!

Mit dem richtigen Einsatz dieser Tools müssen Sie nicht mehr ständig um neue Kunden rennen. Es ist möglich, mit der vorhandenen Basis qualitativ zu arbeiten und durch eine Erhöhung des durchschnittlichen Checks höhere Geschäftskennzahlen zu erreichen. In meinem Geschäft kauft ein Kunde zuerst eine kleine Dienstleistung und beginnt dann, neue Dienstleistungen zu kaufen, was den durchschnittlichen Scheck um ein Vielfaches erhöht. Während unserer Arbeit bauen wir herzliche Beziehungen auf, also muss ich bei der Entwicklung neuer Produkte nur anrufen und meine Idee anbieten. Meine Kunden vertrauen mir und sind offen für alles Neue! Bauen Sie ein Verkaufssystem auf, seien Sie konsequent und aufmerksam gegenüber Ihren Kunden!

„Statistik weiß alles“ oder „Durchschnittstemperatur in einem Krankenhaus“ - in der Volksweisheit und in der heimischen Literatur findet man leicht andere bekannte Ausdrücke, deren Kern im Misstrauen oder einer oberflächlichen Haltung gegenüber Statistiken liegt. Nichts ist jedoch wichtiger als die Statistik, wenn es um ein Unternehmen geht, insbesondere um ein Unternehmen, das mit dem Handel und dem Dienstleistungssektor verbunden ist.

Einer der wichtigsten und in der Praxis am häufigsten verwendeten Indikatoren ist − durchschnittliche Prüfung. Mit der richtigen Analyse kann der durchschnittliche Prüfindikator ein Meer von Informationen liefern, die für einen Geschäftsinhaber erforderlich sind.

Der durchschnittliche Check ist ein objektiver Parameter, der die Breite des Sortiments, die Leistungsfähigkeit des Personals, die richtige Positionierung im Preissegment etc.

Konzeptdefinition

Unter dem durchschnittlichen Scheck versteht man das Gesamtvolumen aller im Betrachtungszeitraum getätigten Käufe dividiert durch die Gesamtzahl der Schecks für diesen Zeitraum.

Das heißt, es ist nicht nur die Gesamtzahl der getätigten Käufe oder verkauften Waren. Ein Kauf bedeutet alle gekauften Waren und Dienstleistungen während eines Besuchs des Käufers in dieser Einrichtung.

Der Wert des durchschnittlichen Schecks– wesentliche Informationen für alle Geschäftsinhaber oder ernannten Führungskräfte. Eine Analyse der Veränderungsdynamik des Durchschnitts zeigt den tatsächlichen Platz des gesamten Unternehmens im Moment und die Trends seiner weiteren Entwicklung.

Tatsächlich ist die Durchschnittsrechnung ein komplexer Indikator, der zeigt, wie durchdacht das Sortiment an Waren und Dienstleistungen ist, wie kompetent das Merchandising ist und wie gut die Verkaufsfläche ausgestattet ist.

Der durchschnittliche Check spiegelt auch die Qualität des Personalservices oder bei Selbstbedienungs- und kontaktlosen Verkäufen das Maß an Zumutbarkeit bei der Navigation auf der Verkaufsfläche und der kompetenten Warenpräsentation wider.

Berechnungsregeln

Protozoen Formel Berechnung des durchschnittlichen Schecks:

Durchschnittlicher Scheck = Umsatz / Anzahl der Schecks.

Das heißt, der durchschnittlich von jedem Kunden hinterlassene Betrag entspricht der Summe der Verkäufe für einen bestimmten Zeitraum geteilt durch die Anzahl der Käufer für denselben Zeitraum.

Moderne Buchhaltungsprogramme im Handel und Dienstleistungsbereich sowie die Verwendung von Barcodes ermöglichen eine umfassende Buchhaltung. Neben den Kosten wird für alle Nomenklaturpositionen auch die Menge berechnet. Das Programm kann Schecks in verschiedene Gruppen aufteilen, die durchschnittliche Differenz der Schecks nach Betrag anzeigen und den Anteil großer oder kleiner Einkäufe an der Gesamtmasse analysieren.

Wenn Sie noch keine Organisation registriert haben, dann das einfachste Dies kann mithilfe von Online-Diensten erfolgen, die Ihnen helfen, alle erforderlichen Dokumente kostenlos zu erstellen: Wenn Sie bereits eine Organisation haben und darüber nachdenken, wie Sie die Buchhaltung und Berichterstattung vereinfachen und automatisieren können, kommen Ihnen die folgenden Online-Dienste zu Hilfe ersetzt einen Buchhalter in Ihrem Werk komplett und spart viel Geld und Zeit. Alle Reportings werden automatisch generiert, mit einer elektronischen Signatur signiert und automatisch online versendet. Es ist ideal für einen Einzelunternehmer oder eine GmbH im vereinfachten Steuersystem UTII, PSN, TS, OSNO.
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Indikatoranalyse

Die regelmäßige Überprüfung der Kontrollen ist ein wichtiger Bestandteil der Arbeit im Handel oder Dienstleistungsgewerbe. Es zeigt deutlich das Gesamtbild des Verkaufs in jedem Geschäft.

Prüft Analyse klar definiert grundlegende Momente Umsätze:

• die Höhe des durchschnittlichen Schecks;
• die Anzahl der Kontrollen im Durchschnitt pro Tag;
• Mengenintervalle prüfen.

Alle diese Werte werden in der Arbeit von Vermarktern zwingend verwendet. Auf ihrer Grundlage werden wichtige Schlussfolgerungen über die Effektivität des Handels gezogen.

Es wird empfohlen, die Kontrollanalyse monatlich durchzuführen. Für Punkte mit hoher Verkaufsintensität und hohem Verkehrsaufkommen während des Tages ist es sinnvoll, eine wöchentliche Analyse durchzuführen. Es liegt auf der Hand, dass eine einmalige Analyse der Kontrollen ineffizient ist und nicht alle möglichen nützlichen Informationen liefert. Wichtig ist die Konstanz und Periodizität der Analyse.

Knapp Algorithmus prüfen könnte so aussehen:

• Analyse von Schecks;
• Verallgemeinerung von Schlussfolgerungen basierend auf der Analyse;
• Ergreifen von Maßnahmen auf der Grundlage von Erkenntnissen;
• eine andere Analyse;
• mit positiver Dynamik - das Ergebnis fixieren, behalten;
• mit negativer Dynamik - Maßnahmen ergreifen.

Diese ganze Abfolge von Aktionen muss systematisch wiederholt werden.

Dank der ständigen Analyse von Kontrollen können Sie machen die folgenden wichtigen Erkenntnisse:

Objektiv stimmt jeder Käufer mit seinem verdienten Rubel, der einen Kauf tätigt, für eine bestimmte Dienstleistung oder ein bestimmtes Produkt. Beim erneuten Kauf zeigt er Loyalität zu diesem bestimmten Produkt oder dieser Dienstleistung.

Methoden zur Erhöhung des durchschnittlichen Schecks

Offensichtlich will jeder pragmatische Geschäftsmann wachsen. Diese Aufgabe ist jedem klar und für jedes Handels- und Dienstleistungsunternehmen relevant.

Viele der Hauptfaktoren, die den Handel beeinflussen, können von einem gewöhnlichen Geschäftsmann nicht geändert werden: der Wechselkurs des Rubels, die wirtschaftliche Situation im Land, die Saisonabhängigkeit der Verkäufe usw.

Erhöhen Sie den durchschnittlichen Check- durchaus möglich und sogar ein notwendiges Ereignis für das weitere Gedeihen des Unternehmens. Außerdem reichen dafür nur die internen Ressourcen des Unternehmens aus. In der Regel führen bereits zwei Wochen Anpassungen und aktive Arbeit an der Erhöhung des Durchschnittschecks zu einem greifbaren Ergebnis.

Erhöhung des durchschnittlichen Schecks in folgenden Fällen eindeutig erforderlich:

Erhöhung der durchschnittlichen Prüfung in der Praxis auf zwei Wegen erreicht:

• eine Erhöhung der Warenkosten mit anregender Werbetätigkeit;
• eine Erhöhung der Prüfungstiefe und damit des Umsatzes, wenn bei gleicher Anzahl von Prüfungen der Gesamtbetrag wächst.

Jedes Handels- und Dienstleistungsunternehmen wendet seine eigenen Methoden an, um die Durchschnittsrechnung zu erhöhen. Empfänge sind abhängig vom angebotenen Sortiment, äußeren Faktoren (Feiertage, Mode, Trends), Ort, Jahreszeit etc. Der gesamte Fokus liegt auf einer sinnvollen Kombination aus Merchandising, Mitarbeiterqualifikation und der Umsetzung von Servicestandards.

Grundlegende Methoden Erhöhen des durchschnittlichen Checks:

Das Wichtigste bei der ständigen Arbeit an der Erhöhung des Scheckdurchschnitts ist die richtige Arbeit mit dem Personal. Finanzielle Motivation, klare Kenntnis des Sortiments, Besitz, Nutzung von Anteilen und einfacher Austausch von Handelsartikeln - das ist es, was von einem modernen effektiven Mitarbeiter erwartet wird. Ein rechtzeitig angebotenes Feuerzeug für gekaufte Zigaretten oder ein Satz Winterreifen für einen Marken-SUV werden immer der effektivste Verkaufsstimulus sein.

Möglichkeiten zur Erhöhung des durchschnittlichen Checks werden im folgenden Video-Tutorial vorgestellt: