Tenho certeza de que você já tentou mais de uma vez negociar com outras pessoas. Às vezes dá certo, às vezes você tem que concordar com as condições de outras pessoas. Na maioria das vezes, a vitória ou a derrota depende de você e de como você se comporta. Aqui estão algumas dicas que ajudarão você a vencer com mais frequência nas negociações sobre qualquer assunto.

Quando penso neste tópico, lembro-me imediatamente das minhas tentativas de negociar com professores na universidade sobre avaliação. É como se você estivesse andando por um campo minado: uma frase errada e você não tem mais uma única chance. Depois de pensar um pouco e procurar as opiniões de outras pessoas na Internet, identifiquei algumas dicas que me ajudaram e ajudarão você a negociar com sucesso com outras pessoas.

Ofereça várias opções

Quando você insistir no seu ponto de vista, pense em outra pessoa que, assim como você, defende seu ponto de vista. Não tente vencê-lo oferecendo apenas uma opção. Em vez disso, ofereça alguns. Pelo que? Dando a ele várias opções para escolher (cada uma das quais é benéfica para você), você criará a ilusão de escolha e será mais fácil para o seu interlocutor apoiá-lo.

Ao mesmo tempo, não exagere. Oferecendo 10 opções para escolher, você se destruirá. Gostamos de coisas simples, e é muito mais fácil para uma pessoa fazer uma escolha se tiver duas ou três opções, e não uma dúzia.

Um blefe desnecessário

Será mais fácil para você convencer uma pessoa de que você está certo se Você realmente acredite no que você diz. Isso implica o seguinte: não blefe. Você pode ter sorte, e o interlocutor não perceberá o engano, mas se tudo não sair conforme o planejado e você for condenado, não haverá como voltar atrás.

Se você acredita em sua retidão, será muito mais fácil convencer outras pessoas disso.

Você não pode vencer sozinho.

O desfecho da situação deve ser vantajoso para ambas as partes. Imagine-se no lugar de outra pessoa e pense se você concordaria com o que está oferecendo? Se não, então você provavelmente não deveria esperar o mesmo dele. Você quer uma situação ganha-ganha que satisfaça ambas as partes, não apenas uma.

Outro conselho que não posso recomendar é fazer parecer que o resultado não é só para você. Em outras palavras, enganar uma pessoa. Você está pronto para ir para ele? Então você tem outro truque extra na manga.

Esqueça as emoções

As pessoas que incluem emoções nas negociações estão fadadas ao fracasso de antemão. Embora a situação pode ser visto de vários ângulos. Se você diz sobre sua posição com admiração e fogo em seus olhos, então poderia funcionar.

Se você gritar com o interlocutor, rir da posição dele ou tentar ofendê-lo, deixe e velado- você já perdeu.

Peça um pouco mais do que você precisa

Este é um truque bastante simples, e você provavelmente sabe sobre isso. Se você quiser vender um item por $ 100, peça $ 110 por ele. Quando o comprador quiser baixar o preço, ele só vai trazer para o número que você precisa...

(Encontrado na Internet)

Continuamos o tema das parcerias entre organizações. Neste post, falaremos sobre como enviar uma proposta de parceria e como negociar com potenciais parceiros sobre esse tema. Em já falei sobre porque a parceria é uma forma de trabalho muito lucrativa e produtiva, então a pergunta “Por que todas essas dificuldades são necessárias?” não deve ocorrer aqui.

Então, vamos começar imediatamente com o fato de que você inicialmente não conhece seus parceiros em potencial, e que você precisa entender claramente o que eles querem receber. Afinal, uma armadilha psicológica muito insidiosa de projeção social funciona aqui. Está no fato de você pensar que outras pessoas (e em um aspecto mais global – firmas, empresas, corporações) olham para o mundo exatamente da mesma maneira que você e querem a mesma coisa que você. Digamos que você precisa de clientes. Se você disser diretamente nas negociações: “Vamos lá, você nos fornece mais clientes e nós os forneceremos para você”, eles podem concordar ou não. Afinal, você precisa de algo, mas o que eles precisam é outra pergunta para você. Portanto, a primeira coisa que você deve fazer é descobrir o que seu parceiro quer em troca. Naturalmente, você precisa conversar sobre isso com alguém da liderança. E quando você sabe claramente o que eles precisam (você sabe exatamente pelas palavras deles e não assume), então será muito mais fácil para você negociar parcerias. Por exemplo, você sabe que um parceiro em potencial precisa de bons contadores. Assim, você pode dizer a ele, por exemplo: “Conheço bons oficiais de pessoal e selecionaremos bons contadores para você em troca de nos trazer clientes”. Mas se você oferecer a mesma coisa a alguém sem conhecer suas necessidades, há uma grande probabilidade de que você seja enviado educadamente.

E a propósito, em geral, tudo se baseia no fato de o vendedor reconhecer o problema do cliente e, com base nele, fazer sua oferta. Em relação ao tema da parceria, também fazemos uma venda, mas vendemos (e ao mesmo tempo compramos) parcerias.

Etapas do ciclo de parceria

As parcerias são construídas em várias etapas:

• identificação das necessidades do parceiro
• consentimento para a cooperação mutuamente benéfica
• discussão de detalhes
• execução da documentação relevante
• compartilhar lançamento
• monitoramento de resultados
• novas ações / falta delas após a análise dos resultados

Já falei sobre determinar as necessidades de um parceiro, mas vou repetir brevemente: você precisa descobrir o que um parceiro em potencial precisa e o que você pode oferecer a ele. E aprender com suas próprias palavras, não assumindo teoricamente.

Se seus interesses estiverem alinhados, você concorda em fazer negócios juntos.

A discussão dos detalhes está no fato de você já estar pensando no lado técnico do seu trabalho conjunto, a qualquer momento.

A documentação é muito importante. É necessário indicar claramente todas as suas obrigações nos acordos de parceria, uma vez que cada uma das partes pode facilmente eludir a sua implementação, ou cumpri-las de má fé.

Depois de todos os itens acima, você pode lançar com segurança as primeiras promoções conjuntas, que mostrarão quais benefícios vocês realmente trazem um para o outro.

O resultado do monitoramento é que você olha os benefícios que a ação conjunta trouxe para você e para o parceiro.

Assim, após analisar esses benefícios, você determina se deve continuar fazendo essas atividades, o que precisa melhorar, corrigir, levar a um novo nível etc.

Possíveis erros para cada etapa das ofertas de afiliados

O erro mais comum é ignorar a etapa “Identificação das necessidades do parceiro” e substituir na proposta o que o parceiro precisa por suas próprias expectativas. Ou seja, em vez de realmente conhecer as necessidades de outra pessoa, você oferece a ela o que acha que ela precisa.

O próximo erro é a imprecisão. Digamos que você ofereça a um parceiro uma porcentagem das transações com os clientes que ele trouxe, porque você não pode oferecer mais nada. E assim, diga diretamente "Você me dá clientes e eu te dou uma porcentagem das transações com eles". Não está claro qual é a porcentagem. O fato é que o percentual deve ser acordado imediatamente (pensado com antecedência) para minimizar a incerteza. Mas a cláusula de juros também não é garantia suficiente. Para aumentar ainda mais a probabilidade de celebração de um acordo de parceria, recomendo que indique o cheque médio da transação. Suponha que, em média, o valor de um pedido de reparo conosco seja de 50.000 rublos. Como oferecemos 15% de cada transação, você receberá uma média de 7.500 rublos por um pedido. Já muito mais especificidades e certezas.

Outro erro comum é ignorar a discussão de detalhes. Por exemplo, você concorda que seus parceiros distribuam folhetos com seu anúncio para seus clientes. Ao mesmo tempo, você não discute o que será mostrado nos folhetos, quem os fará, quem desenvolverá o projeto etc.

Ignorar o lado documental-formal da parceria é um erro gravíssimo. Além disso, muitas vezes é realizado quando os contratantes são amigos e parentes. Sem os acordos necessários, em caso de mal-entendido, surgirão disputas, como “De quem é a culpa?”. Assim, ninguém pode provar nada sem acordos preliminares e documentados. Portanto, mesmo que o proprietário da empresa parceira seja seu grande amigo, os acordos documentais são obrigatórios.

Quem sabe negociar ganha! Principalmente na comunicação empresarial. Compreendemos o básico de uma arte difícil junto com o treinador da Moscow Business School.

, um profissional especialista na área de formação de cultura corporativa, avaliação, seleção, motivação de funcionários e otimização de processos de negócios na empresa.

Por que todos precisam conhecer as regras das negociações comerciais

Existe um conceito no futebol: a técnica vence a classe. Também nas negociações: usar a tecnologia certa permite superar os parceiros de status mais alto.

70% de todos os processos de trabalho estão relacionados à comunicação. Todos os dias concordamos em algo, e todas as situações exigem boas habilidades de negociação de nós.

Considere um exemplo simples: você quer discutir uma promoção com seus superiores. Mas para fazer isso corretamente, você precisa levar em conta as nuances de cada etapa da conversa.

• Treinamento. Qual a melhor forma de abordar esta questão, por onde começar a conversa.
• Fazendo contato. Como posicionar corretamente o interlocutor para o diálogo.
• Formação efetiva da demanda. Como formular um pedido sem ser muito exigente.
• Apresentação da oferta. Como justificá-lo para que o parceiro se interesse.
• Trabalhe com objeções. Como respondê-los corretamente?
• Consolidação dos acordos discutidos. Como resumir corretamente.

Este é apenas um exemplo de uma situação em que as habilidades de negociação são úteis. E enfrentamos esses momentos todos os dias!

5 regras básicas de negociações comerciais

Regra 1

Desenvolver a inteligência emocional. Periodicamente pergunte a si mesmo: como o interlocutor se sente agora? Como ele se comportará com base no estado atual? Depois de algum tempo, você será capaz de prever o comportamento humano e controlar o processo de discussão.

Regra nº 2

Estude a sequência de etapas das negociações. Dessa forma, você começará a entender quais objetivos você precisa alcançar em cada estágio da discussão. Isso ajudará a negociar de forma mais construtiva e eficaz.

Regra nº 3

Prepare-se para contato e possíveis armadilhas. São diferentes situações que podem surgir com base na experiência do parceiro, no seu nível de responsabilidade e na forma como toma decisões.

Regra nº 4

É importante ter "conexões flexíveis" - ou seja, ser capaz de improvisar e preencher as lacunas. Isso permitirá que você mude suavemente a conversa de um tópico para outro e transforme o silêncio constrangedor em um construtivo.

Regra nº 5

Aprenda a gerenciar suavemente o curso das negociações. Resumindo resultados intermediários e organizando corretamente as perguntas - é assim que você mesmo criará um campo de informações dentro do qual seu parceiro tomará decisões.

5 erros mais comuns

Erro nº 1

Falta de flexibilidade. As negociações podem ser suaves, duras e construtivas, e cada formato tem características próprias que precisam ser levadas em consideração. É importante ser capaz de se adaptar ao formato que o parceiro provoca.

Erro nº 2

Pule as etapas de negociação padrão. Por exemplo, você pode pular a formação de interesse em si mesmo. Sem ouvir uma história sobre a empresa, seu interlocutor duvidará da confiabilidade de relacionamentos futuros.

Erro nº 3

Incompreensão das necessidades e valores do parceiro. Se você não formou uma ideia clara do que seu interlocutor deseja, seus argumentos não terão o efeito desejado. Nesse caso, você terá que retornar novamente às perguntas sobre as necessidades do parceiro.

Erro #4

Não se esqueça de levar em conta as características psicológicas do interlocutor. Alguns preferem o ritmo lento das negociações para não perder nenhum detalhe e tomar a decisão mais informada.

Erro #5

Incapacidade de ouvir e ouvir. Muitas vezes surgem mal-entendidos em negociações que dificultam o desenvolvimento de parcerias.

Negociações difíceis: o que fazer se seu parceiro for mais legal que você

Uma contraparte que escolheu uma tática de negociação difícil na maioria das vezes o faz com razão. Ou seja, ele ocupa uma categoria de peso mais poderosa e está menos interessado na sua decisão do que você.

No entanto, esta abordagem não impede um diálogo construtivo e uma discussão de cooperação mutuamente benéfica. Você pode agir por meio de uma estratégia suave: convide um parceiro para o seu território e prove ser um anfitrião hospitaleiro. Você pode aumentar a fidelidade à sua empresa mostrando a produção - devido a isso, os gerentes costumam receber descontos individuais e condições únicas.

Em nosso material - as regras gerais de negociações comerciais que todos precisam conhecer. Nos seminários de Elena Zhdanova na Moscow Business School, você poderá dominar todas as estratégias de comportamento e aprender a alcançar o que deseja através das táticas certas.

Não importa o quão legal você seja um especialista, não importa o quanto você tenha trabalhado como freelancer, é sempre difícil expressar seu preço. Você sempre se preocupa se leva pouco ou muito, se o cliente vai se virar quando souber o custo de seus serviços e se ele vai procurar um mais barato.

Hoje vamos dizer-lhe como negociar com o cliente o preço dos seus serviços.

Lembre-se que você precisa ser moderadamente firme, mas não empurrar; Moderadamente compatível, mas não vá sobre.

Você precisa conduzir correspondência (ou conversa) com competência. Lembre-se de truques simples, mas eficazes.

Concentre-se primeiro no benefício do cliente.

Se você anotar não suas vantagens, mas exatamente os BENEFÍCIOS para o cliente da cooperação com você, ele estará pronto para pagar uma grande quantia. Só que o cliente deve entender quais vantagens ele terá ao adquirir seus serviços. E quem mais vai explicar isso a ele, se não você?

Não opere com base em fatos falsos ou não verificados

Como às vezes quero lhe dizer que já ajudei mil clientes a aumentar seus lucros em dez vezes! Mas você mesmo entende que isso é mentira, e seu cliente também entende isso. E, portanto, vai olhar para você como um golpista.

Não forneça números ou fatos a menos que você tenha certeza de que eles são verdadeiros.

Não adicione o trabalho de outras pessoas ao seu portfólio - isso não é apenas violação de direitos autorais. Se isso não o incomoda, pense no fato de que, mais cedo ou mais tarde, isso pode ser revelado e sua reputação será irremediavelmente danificada.

Verifique também tudo o que o cliente lhe diz - ele também pode preencher seu próprio preço e acabar zerando sem uma varinha. Blefar para obter um desconto ou um serviço melhor é um dos truques mais comuns dos clientes. E no final, eles podem não pagar nada.

Dê números exatos, não números redondos

Se você, novamente, citar alguns números como argumento para seu valor, não os arredonde. Nome exato. Porque os redondos sugerem que você é falso, ou você os tirou do teto. E faça backup de cada número com argumentos - por que o custo é exatamente o que inclui.

Não se apresse para extremos - alguns freelancers nomeiam o preço como supermercados - 999 rublos, por exemplo. Em nosso campo, isso não funciona, mas apenas provoca um sorriso. Ou suspeita.

Não se apresse para dar um desconto

O comprador sempre quer economizar e pagar menos. Mesmo que os serviços ou produtos sejam excelentes, e ele tenha dinheiro mais do que suficiente. É bastante lógico que eles vão negociar com você.

Não siga o cliente. Leve a bordo a experiência dos vendedores no bazar oriental. Eles nunca dão troco - eles enchem as mercadorias. Eles vão colocar mais algumas pitadas de especiarias. Eles lhe darão outra laranja ou um punhado de nozes. Mas não dinheiro.

Você também - oferece um serviço gratuito adicional pelo mesmo dinheiro. Pense com antecedência em qual pacote de serviços você pode oferecer se for solicitado um desconto.

Mas sempre descreva o serviço gratuito como se fosse muito valioso. Muito mais caro do que qualquer desconto.

Nunca acredite nas promessas vazias do cliente

Com que frequência nos dizem (e escrevem em projetos): se gostamos de cooperar, pagaremos mais. E se você não gostar? Então arado por um centavo então? Ou não concorda com isso ou faz uma pergunta esclarecedora - quando exatamente podemos esperar um aumento de preço? Depois de quantos artigos escritos/layouts desenhados? Se não houver uma resposta clara - desligue, nada brilha para você aqui.

Vários truques psicológicos

Piada (apropriadamente), elogio (mas de uma forma que não pareça fingida ou insinuante). Faça tudo para mostrar que você está comprometido com a cooperação de longo prazo e, em geral, é um prazer fazer negócios com você. A reação não o deixará esperando.

Se você perceber que o cliente está tentando pressioná-lo, diga que precisa de tempo para pensar. Assim, você pode pesar os prós e os contras com calma e tomar a melhor decisão. Calma, não emocional.

Se o cliente começar a insultá-lo (“...vocês estão roubando freelancers e querem muito dinheiro”), é melhor parar esse diálogo. Você ficará mais calmo.

Tente registrar tudo o que foi discutido com o cliente. Mesmo que ainda não seja a celebração de um contrato de prestação de serviços. Então pode acontecer que você tenha que provar seu caso - você precisa ter evidências em mãos.

E a regra mais importante de qualquer contrato: se você está sob pressão, é insultado ou o cliente começa a contar cada centavo, é melhor recusar tal cooperação.

Os grosseiros que não te apreciam imediatamente, que têm preconceito contra você porque você é freelancer, não são dignos de prestar serviços a eles. Este dinheiro será ganho realmente com suor e sangue - todos os sucos serão arrancados de você.

Você não é um escravo, mas um artista livre - lembre-se disso. E você é livre para escolher com quem trabalhar e com quem não.

Se o cliente for uma pessoa gananciosa, também será desconfortável trabalhar com ele. Ele calculará a comissão até o centavo e o torturará com correções.

Escolha seus clientes com sabedoria. As células nervosas não se regeneram e o dinheiro não traz paz de espírito.