ბიზნესში წარმატების მისაღწევად, შრომის პროცესის გუნდში ორგანიზებისთვის, ავტორიტეტის ჩამოყალიბებისა და შესანარჩუნებლად, მენეჯერს უნდა ჰქონდეს გარკვეული ტექნიკა, რომელსაც შეუძლია წაახალისოს ადამიანი იმუშაოს. დარწმუნება ერთ-ერთი ასეთი ტექნიკაა.

Ისწავლი:

• როგორ არის შერწყმული დარწმუნებისა და იძულების მეთოდები.
• რა არის კომუნიკაციის წესები, რომლებიც გამოიყენება დარწმუნების ძირითად მეთოდებად.
• როგორია დარწმუნების მეთოდების ტაქტიკა.
• როგორია ფსიქოლოგიური დარწმუნების მეთოდები.

ფსიქოლოგიური გავლენის მეთოდი არის დარწმუნების მეთოდი იძულების მეთოდთან ერთად. იძულება და დარწმუნება არის ადამიანის ცნობიერებაზე ზემოქმედების მეთოდები და ერთი აზრის ჩამოყალიბების საშუალება. ეს ორი მეთოდი განუყოფლად არის დაკავშირებული: მათ აქვთ დიალექტიკური კავშირი და ერთიანი ხასიათი.

ძალის მეთოდი -ეს არის ზემოქმედების მეთოდი, რომელსაც აქვს ორი ფორმა: მორალურ-ფსიქოლოგიური და ფიზიკური. სინამდვილეში, დარწმუნების და იძულების მეთოდი ძალიან ჰგავს. ორივე მეთოდის ამოცანაა უზრუნველყოს, რომ დარწმუნებულმა პირმა მიიღო თანამოსაუბრის თვალსაზრისი. იძულების მეთოდი, ისევე როგორც დარწმუნების მეთოდი, ემყარება საკუთარი თვალსაზრისის მტკიცებას.

დარწმუნების მეთოდები -ლიდერები ორგანიზაციული გავლენის მეთოდებში, რადგან მათ აქვთ დასაბუთებული საფუძველი, მოქმედების აუცილებლობის (არასაჭიროების) დადასტურება ან მისი სისწორის (არასწორობის) ახსნა.

დარწმუნების პროცესი ძალიან რთულია, ვინაიდან დარწმუნების ობიექტი თავისუფალი ადამიანია. დარწმუნების გარკვეული წესები უნდა დაიცვან. ამ პროცესში საკვანძო პუნქტი არის არგუმენტაცია, რომელიც დაეხმარება მსმენელს დაიკავოს სწორი პოზიცია, გადახედოს არსებულ შეხედულებებს და შედეგად, გაიზიაროს თანამოსაუბრის აზრი.

თანამოსაუბრის დარწმუნების მეთოდებში კამათის მრავალი ხერხი არსებობს. კამათის ოთხი გზა არსებობს:

• წამყვანის მიღება - ასახავს სიტუაციას ზოგადად, შესაძლებელს ხდის გამოიყენოს იგი, როგორც საწყისი წერტილი დისკუსიის დროს.
• დაძაბულობის შემსუბუქების ტექნიკა. დარწმუნების პროცესში ატმოსფერო ნაკლებად უნდა დაიძაბოს. ატმოსფერო უნდა იყოს მარტივი, მშვიდი, ხელსაყრელი საკითხის განხილვისთვის.
• პირდაპირი მიდგომის ტექნიკა არის გზა, რომლითაც ინიციატორი აგრძელებს საუბარს ზედმეტი პრეამბულის გარეშე.
• სტიმულაციის ტექნიკა ეფუძნება საუბრის დასაწყისში დასმულ ბევრ კითხვას.

ასევე არსებობს დარწმუნების გარკვეული წესები, რომლებიც საშუალებას გაძლევთ მიაღწიოთ სასურველ შედეგს.

1-ლიფსიქოლოგიური მიღება - დაარწმუნე, არ კამათი. თანამოსაუბრესთან კამათი არანაირად არ უწყობს ხელს მის განწყობას საკუთარი თავის მიმართ, აშორებს მას განხილვის საგანს და იწვევს უარყოფით დამოკიდებულებას. თანამოსაუბრის აზრის შემწყნარებლობა, მისი პოზიციის მოსმენის უნარი წარმატების გასაღებია.

მე-2დარწმუნების მეთოდი - სხვა ადამიანის აზრის პატივისცემა. კატეგორიულად არ უნდა თქვათ, რომ მისი პოზიცია არასწორია თქვენსთან მიმართებაში, ეს თქვენს პოზიციასთან მიმართებაშიც მსგავს რეაქციას გამოიწვევს.

მე-3მეთოდი - ამოცნობის მეთოდი. აზრი, პოზიცია შეიძლება მცდარი აღმოჩნდეს და ეს უნდა იყოს აღიარებული.

მე-4გზა - თავაზიანი, მშვიდი, მეგობრული ტონი. შენი პოზიციის დასამტკიცებლად ხმა არ ამოიღო, "ნერწყვი ასხამს".

მე-5მეთოდი საუბრის დასაწყისში დადებითი პასუხის მიღწევაა, რადგან „არას“ თქმის შემდეგ ადამიანისთვის ფსიქოლოგიურად უფრო რთულია საკუთარი სიტყვის უარყოფა და სხვისი პოზიციის მიღება.

მე-6მეთოდი იმაში მდგომარეობს, რომ თანამოსაუბრემ ბევრი ისაუბროს, შენზე ბევრად მეტი.

დარწმუნების მეთოდი გავლენას ახდენს თანამოსაუბრეზე და ხელს უწყობს მის დარწმუნებას თქვენი თვალსაზრისის სისწორეში და ამ უკანასკნელის მიღებაში.

რა დარწმუნების ტექნიკა მუშაობს გაყიდვებში

მნიშვნელოვანია, რომ არ შეაშინოთ კლიენტი არასწორად შერჩეული ფრაზით. იმისათვის, რომ არ დაკარგოთ მომხმარებლები, გამოიყენეთ ალგორითმი გამყიდველებისთვის სკრიპტებით, რომელსაც გვთავაზობენ ჟურნალის Commercial Director-ის რედაქტორები.

რჩევები გამოადგება ნებისმიერ კომპანიას, თუ სკრიპტს მოარგებთ ბიზნეს ამოცანებს.

რა არის სხვადასხვა სახის დარწმუნების მეთოდები?

არსებობს ორი სახის დარწმუნება: პირდაპირი და ირიბი.

პირდაპირი გზადარწმუნება არის აუდიტორიის დარწმუნება, რომელიც უკვე მზად არის მიიღოს ინფორმაცია.

არაპირდაპირი გზადარწმუნება არის შემთხვევითი ფაქტორებით მოზიდული აუდიტორიის დარწმუნება.

პირდაპირი მეთოდი აქტუალურია იმ შემთხვევაში, როდესაც აუდიტორია თავდაპირველად დაინტერესებულია თემით ან დაჯილდოებულია ანალიტიკოსის ნიჭით. თუ თემა არ იზიდავს აუდიტორიას, მაშინ ამ შემთხვევაში შეგიძლიათ გამოიყენოთ დარწმუნების არაპირდაპირი მეთოდი. პირდაპირი გზით დარწმუნება უფრო ღრმაა და უფრო დადებითად იმოქმედებს ადამიანებზე.

მთელი პროცესი შეიძლება დაიყოს დარწმუნების 4 მეთოდი:

• ინფორმირება.
• ახსნა.
• მტკიცებულება.
• უარყოფა.

ინფორმირება -ეუბნება ადამიანს, რატომ უნდა გააკეთოს რამე. იმისათვის, რომ ადამიანი იმოქმედოს, საჭიროა მასტიმულირებელი ფაქტორების ხაზი. ეს იმიტომ ხდება, რომ ადამიანი მოქმედების დაწყებამდე უნდა დარწმუნდეს მის შესაძლებლობებსა და ამ აქტის აუცილებლობაში. არც ერთი ადამიანი არ დაიწყებს საქმიანობას, თუ ის არ არის დარწმუნებული, რომ ეს აუცილებელია და დარწმუნებული არ არის, რომ შეუძლია ამის შესრულება.

ახსნა -დარწმუნების კიდევ ერთი მეთოდი, რომელიც არანაკლებ მნიშვნელოვანია, ვიდრე ინფორმირება. ლიდერებს ბევრი რამ აქვთ ასახსნელი. ახსნა დაყოფილია 3 ტიპად:

• სასწავლო.
• ნარატივი.
• მსჯელობა.

ინსტრუქციული განმარტებაგააზრებულად უხსნის ადამიანს ქმედებების თანმიმდევრობას, მის კრიტიკულ აზროვნებაზე გავლენის გარეშე, მაგრამ მეხსიერების გამოყენებით. ამ ტიპის განმარტება იწვევს უარყოფას შემოქმედებით ადამიანებს შორის, ხოლო მათემატიკური აზროვნების მქონე ადამიანებისთვის, რომლებიც პროგრამის მიხედვით მუშაობენ „რობოტებივით“, სასწავლო დაზუსტება იწვევს პოზიტიურ ტენდენციას.

ნარატიული დაზუსტება- დარწმუნების მეთოდი, რომელიც გულისხმობს საკითხის არსის მოთხრობის სახით წარმოჩენას. ისტორიის ბოლოს ადამიანი გარკვეულ დასკვნამდე მიდის. ეს შეხედულება ადამიანთა უმეტესობისთვის უფრო აქტუალურია, რადგან მას უძველესი დროიდან სჩვევიათ. ადამიანის მთელი ცხოვრება აგებულია მშობლების, მასწავლებლების, მეგობრების ისტორიაზე. მაგრამ ნარატიული ახსნის გამოყენება ავალდებულებს ლიდერს ფლობდეს გარკვეულ უნარებს: მან უნდა იცოდეს როგორ ააგოს ამბავი, იცოდეს როგორი უნდა იყოს ხმის ტემბრი, სახის გამომეტყველება და ჟესტები.

მსჯელობის დაზუსტება- დარწმუნების მეთოდი აუდიტორიისთვის, რომელიც ნებით მონაწილეობს კამათში, შეუძლია მყისიერად გაააქტიუროს გონებრივი აქტივობა, გარკვევა ხელს უწყობს აუდიტორიის უფრო ყურადღებიან დამოკიდებულებას პრობლემისა და მასთან დაკავშირებული დასკვნების მიმართ. ეს ტექნიკა აქტუალურია ლიდერებისთვის, რომელთა აუდიტორია არის შემოქმედებითი აზროვნების მქონე ადამიანები, რომლებიც არიან აქტიური და კომუნიკაბელური.

მტკიცებულება.დარწმუნების ეს მეთოდი ემყარება ლოგიკას, მტკიცების პროცესი ემყარება ლოგიკის ფუნდამენტურ კანონებს: იდენტობის კანონს, წინააღმდეგობის კანონს, გამორიცხული შუალედის კანონს და საკმარისი მიზეზის კანონს. მტკიცების არსი მცირდება გარკვეული იდეის შერჩევაზე და მის არგუმენტაციაზე დამტკიცების პროცესში.

ყველა ამ მოქმედებას დემონსტრაცია ჰქვია. ლიდერს უნდა ჰქონდეს ფაქტობრივი მტკიცებულება ამ იდეის სისწორის დასადასტურებლად. მტკიცებულებები ფაქტების გარეშე ვერ იარსებებს. ფაქტობრივი დადასტურებები აუდიტორიას უქმნის ინფორმაციის სწორად აღქმას და ინსტალაციის შექმნას.

უარყოფა.დარწმუნების ამ მეთოდის არსი მდგომარეობს იმაში, რომ მიანიშნებდეს ადამიანებს მათ მცდარ შეხედულებებზე, ძირი გამოუთხაროს რწმენას არასათანადო ქცევის ნორმების მიმართ, გაანადგუროს ძველი და მიმართოს მათ ახალი დამოკიდებულებების ჩამოყალიბებაზე. უარყოფაზე მუშაობისას მთავარი „დაბრკოლება“ ხდება ადამიანის ეგო, რაც იმას ნიშნავს, რომ მხოლოდ ლოგიკური არგუმენტები არ იქნება საკმარისი. უარყოფის შემთხვევაში დავა ასევე უშედეგოა. ადამიანი არ აღიარებს, რომ შეცდა, დრო სჭირდება ჩამოყალიბებული, ფესვგადგმული დამოკიდებულებების შეცვლას.

• როგორ შევინარჩუნოთ მყიდველი მანიპულაციისა და ზეწოლის გარეშე 4 ნაბიჯში

კომუნიკაციის წესები, როგორც დარწმუნების ძირითადი მეთოდები

მეცნიერები მუშაობენ კვლევებზე იმ მიზეზების პოვნისა და შესწავლის სფეროში, რომლებიც უბიძგებს ადამიანს დაეთანხმოს ვინმეს მოთხოვნას. ჩვენ ვეყრდნობით იმას, რომ გადაწყვეტილების მიღებისას ჩვენ მამოძრავებს კონკრეტულ სფეროში მიღებული ცოდნა, ფაქტობრივად, გადაწყვეტილების მისაღებად გვჭირდება მკაცრი წესები და დადგენილი ნორმები, რომლებსაც ყოველდღიურად ვემორჩილებით.

რობერტ ციალდინიმ, ფსიქოლოგიის პროფესორმა და მკვლევარმა სოციალურ და ექსპერიმენტულ ფსიქოლოგიაში, გამოავლინა 6 ძირითადი წესი, რომლებიც წარმართავს ადამიანს გადაწყვეტილების მიღებაში. თავის წიგნში „დარწმუნების ფსიქოლოგია: დამაჯერებლობის 50 დადასტურებული გზა“ ის კიდევ ბევრ ასეთ წესს გვაწვდის, მაგრამ უმთავრესად თვლის ურთიერთდამოკიდებულებას, იშვიათობას, ავტორიტეტს, თანმიმდევრულობას, თანაგრძნობას და თანხმობას.

ამ წესების გამოყენების უნარი და მათი მკაფიო განმარტება, შესაძლებელია ბევრად უფრო დიდი შედეგების მიღწევა ადამიანის დარწმუნებაში დაეთანხმოს მის მოთხოვნას. მოდით განვიხილოთ თითოეული მაგალითი უფრო დეტალურად და გავაანალიზოთ ზოგიერთი ამერიკელი მეცნიერის ნამუშევარი ხალხის შემოთავაზებისა და დარწმუნების მეთოდების მიმართულებით.

• ურთიერთგაგება

ადამიანების უმეტესობის ფსიქოლოგიას აქვს ასეთი ფუნქცია - მათ მიაჩნიათ, რომ ვალდებულნი არიან „დაიბრუნონ ვალი“ ერთხელ გაწეული სამსახურისთვის. ანუ თვალი თვალისთვის. მაგალითად, ადამიანმა დაგიპატიჟა დაბადების დღეზე, შენ უნდა დაპატიჟო შენს წვეულებაზე. ან თუ ერთხელ მოგცეს სესხი, მაშინ თქვენც აუცილებლად უნდა გასესხოთ ფული პირს საჭიროების შემთხვევაში. სოციალური ვალდებულებების კუთხით, ადამიანები უფრო მეტად არიან მზად, შეხვდნენ მათ, ვისაც რაღაც ევალება.

რეციპროციულობის პრინციპის ყველაზე თვალსაჩინო მაგალითად შეიძლება ჩაითვალოს კვების პუნქტებში ჩატარებული კვლევები. დავუშვათ, რესტორანში ვახშმის ბოლოს, ოფიციანტმა, ანგარიშთან ერთად, დაწესებულებიდან პატარა „კომპლიმენტი“ მოგიტანათ ტორტის სახით. და აქ ჩნდება კითხვა - როგორ იმოქმედებს ყურადღების ეს ნიშანი წვერზე? აბსოლუტური უმრავლესობა იტყვის უარს, მაგრამ ისინი ცდებიან, ასეთ პატარა კომპლიმენტს შეიძლება ჰქონდეს სრულიად მოულოდნელი ეფექტი.

კვლევების სტატისტიკის მიხედვით, ასეთი ნამცხვარი ზრდის წვერის ზომას სამი პროცენტით. საინტერესო ფაქტია, რომ თუ ერთი ნამცხვრის ნაცვლად ორი მოგიტანეს, მაშინ წვერი იზრდება არა ორჯერ, არამედ ოთხჯერ და აღწევს ნიშნულს 14%. მაგრამ თუ ოფიციანტი დატოვებს ერთ ნამცხვარს, გადადგამს რამდენიმე ნაბიჯს, შემდეგ დაბრუნდება და ამბობს, რომ მას მეორე ჰყავს ყველაზე მშვენიერი სტუმრებისთვის, მაშინ წვერი 23%-მდე იზრდება. ეს გამოწვეულია კომპლიმენტის გაკეთების მეთოდის არჩევით.

ასე რომ, ურთიერთგაგების წესის გამოყენების საფუძველია ის, რომ პირველმა გაგიწიოთ მომსახურება, რომელიც სასიამოვნო სიურპრიზი იქნება.

• იშვიათობა

ადამიანის ცნობიერების კიდევ ერთი წერტილი არის ის, რომ ადამიანებს სურთ ის, რისი მიღებაც რთულია. ამის ნათელი მაგალითია British Airways-ის მდგომარეობა, როდესაც 2003 წელს კომპანიამ გამოაცხადა ლონდონი-ნიუ-იორკის რეისის ბილეთების გაყიდვის შეწყვეტა მოგების არარსებობის გამო, მეორე დღეს გაყიდვების „ბუმი“ დაფიქსირდა. ამასთან, კომპანიას არანაირი ცვლილება არ შეუტანია არც ფრენაში, არც ბილეთების ღირებულებაში, არც მომსახურების გაუმჯობესებაში და არც თვითმფრინავის გაუმჯობესებაში. მარტივად რომ ვთქვათ, ეკონომიკის ენაზე, მიწოდება შემცირდა, რაც აუცილებლად იწვევს მოთხოვნის ზრდას. აქედან გამომდინარე, მკაფიოდ არის განსაზღვრული „იშვიათობის“ ტექნიკის, როგორც დარწმუნებისა და გავლენის მეთოდის გამოყენება.

საკმარისი არ არის ხალხს უთხრათ, რომ ისინი სარგებელს იღებენ შეთავაზებული პროდუქტის ან სერვისის შეძენით. თქვენ უნდა გაამახვილოთ პოტენციური მყიდველის ყურადღება თქვენი შეთავაზების უნიკალურობაზე და ისაუბროთ შესაძლო დანაკარგებზე უარის თქმის შემთხვევაში.

• ავტორიტეტი

დასკვნა ის არის, რომ ხალხი უფრო მეტ ყურადღებას აქცევს ავტორიტეტულ აზრს, ანუ ექსპერტის აზრს. მაგალითად, ექიმს შეუძლია გაცილებით დიდი გავლენა მოახდინოს ადამიანზე, მოქმედებდეს ცნობიერების ჩამოყალიბებისა და დარწმუნების მეთოდით მისი ჯილდოების, დიპლომების, მადლობის წერილების დემონსტრირებით. ან უფრო სავარაუდოა, რომ მანქანა სხვა ადგილას გააჩეროთ, თუ ამას ჩვეულებრივი ადამიანი კი არ ითხოვს, არამედ ფორმაში ჩაცმული ადამიანი.

სანამ ხალხის დარწმუნებას ცდილობთ, აუცილებელია, რომ ადამიანები დარწმუნდნენ თქვენს კომპეტენციაში, ცოდნის საკმარის დონეზე. ეს ყოველთვის არ არის ადვილი ამოცანა, თქვენ არ შეგიძლიათ საკუთარი თავის დაწინაურება იმით, თუ რამდენად კარგი ხართ, მაგრამ ყოველთვის არის შესაძლებლობა, რომ სხვამ გააკეთოს.

აქ კი უმნიშვნელო ხდება, აქვს თუ არა ამ ვინმეს შემოსავალი თქვენი რეკლამიდან. დარწმუნების ეს მეთოდი გამოიყენა გარკვეულმა იურიდიულმა ბიურომ, რომელმაც შეძლო არა მხოლოდ გაეზარდა იურიდიული კონსულტაციისთვის განცხადებების რაოდენობა, არამედ მნიშვნელოვნად გაზარდა კლიენტების რაოდენობა, რომლებიც მიმართავენ ფირმის სპეციალისტებს კონკრეტული დახმარებისთვის. ეს ყველაფერი ზარების მიღებას ეხებოდა. ადმინისტრატორი, რომელიც პასუხობდა პოტენციური კლიენტების ზარებს, დიალოგს ასე წარმართავდა: „ახლა ზარს გადავცემ ერნესტ პეტროვიჩს, ის უკვე 15 წელია ამ საკითხში სპეციალიზირებულია“ და მსგავსი რამ. კლიენტთან მუშაობის ამ მეთოდის შედეგი იყო კონსულტაციების მოთხოვნის 20%-ით ზრდა და იურიდიული მომსახურების გაწევაზე დადებული ხელშეკრულებების 15%-ით ზრდა. საკმაოდ კარგი შედეგი ხალხის დარწმუნების შეუმჩნეველი მეთოდისთვის, რომელიც არ საჭიროებს მატერიალურ ინვესტიციებს.

• მუდმივობა

ადამიანები ისწრაფვიან სიტყვებში და ქმედებებში მუდმივობისკენ. იმისათვის, რომ ხალხი თანმიმდევრულად იმოქმედონ, თქვენ უნდა მოიწვიოთ ხალხი რაიმე სახის ქმედებებისთვის, მარტივი.

ჩატარდა ექსპერიმენტი, რომლის დროსაც საკმაოდ საინტერესო შედეგი იქნა მიღებული. მოსახლეობის მცირე ნაწილი დათანხმდა ეზოში აბრის დამონტაჟებას საგზაო უსაფრთხოების წესების დაცვაზე. სხვა რაიონში კი ოთხჯერ მეტი ადამიანი დათანხმდა იგივე აბრის დაყენებას, რადგან წინასწარ მომზადებულები შესთავაზეს პატარა სააგიტაციო ფურცლის დადება ფანჯრის რაფაზე. ასეთი ფურცელი გახდა უფრო რთული ამოცანის ამოსავალი წერტილი და ეფექტის ოთხჯერ გაზრდის მიღწევა. ამიტომ, როდესაც გეგმავენ ასეთი ტექნიკის გამოყენებას, დამრწმუნებლები ისე მოქმედებენ იმ პირთან მიმართებაში, რომელიც დარწმუნებულია, რომ ისინი ასრულებენ მოქმედებებს ნებაყოფლობით საფუძველზე და გარკვეული ენთუზიაზმით. მოვლენების საუკეთესო შედეგი არის ქმედებების წერილობითი დადასტურება.

მაგალითად, ერთმა ექსპერიმენტმა გამოიწვია ექიმთან წარუმატებელი ვიზიტის 18%-ით შემცირება. ამას ხელი შეუწყო იმან, რომ პაციენტებს საშუალება ეძლეოდათ თავად გაეცათ შეხვედრის ბილეთი და ამით ადრე რეგისტრატორები იყვნენ დაკავებულნი.

• მდებარეობა

დიდი სურვილის მქონე ადამიანები თხოვნას დადებითად პასუხობენ, თუ თანაგრძნობას გრძნობენ პიროვნების მიმართ. რატომ გრძნობენ ადამიანები თანაგრძნობას? ექსპერტები განსაზღვრავენ რამდენიმე ფაქტორს:

• ჩვენ ვგრძნობთ სიმპათიას ჩვენნაირი ადამიანების მიმართ.
• ჩვენ მოგვწონს ისინი, ვინც გვაქებს.
• ჩვენ ადამიანებთან საერთო მიზეზით ვართ დაკავშირებული.

მოლაპარაკებების დროს დარწმუნების ფსიქოლოგიის რიგ კვლევებში მონაწილეობა მიიღეს ფაკულტეტის "ბიზნესის ადმინისტრირების მაგისტრის" ბიზნეს სკოლების სტუდენტებმა.

მოსწავლეთა ერთი ნაწილისთვის დავალება იყო ჩამოთვლილი, როგორც „დრო ფულია“ და ამიტომ მოლაპარაკება სასწრაფოდ უნდა დაწყებულიყო. მეორე ჯგუფის ამოცანა იყო მოლაპარაკებებს შორის საერთო ენის გამონახვა. პირველ შემთხვევაში დადებით შედეგს მიაღწია მოსწავლეთა 55%-მა, ხოლო მეორეში 90%-მა. ორივე შემთხვევაში შედეგი 18%-ით გაიზარდა.

შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ იმისათვის, რომ გამოიყენოთ „სიმპათიის“ ინსტრუმენტი რწმენებთან მუშაობის მეთოდებში, თქვენ უნდა მიუახლოვდეთ ამას განსაკუთრებული სიფრთხილით, ყურადღება მიაქციოთ ადამიანებთან საერთო ენის პოვნას და მიაღწიოთ მათ ადგილს. კარგი იქნება, თუ მოლაპარაკებების დაწყებამდე რამდენიმე მსუბუქი, შეუმჩნეველი კომპლიმენტი გააკეთეთ.

• ბიზნეს კომუნიკაცია: პრინციპები, მახასიათებლები და პრაქტიკული რეკომენდაციები

დარწმუნების მეთოდების ტაქტიკური ტექნიკა

• "I-ფორმულაციების" გამოყენება

მოლაპარაკებების პროცესში საკმაოდ დიდი დრო ეთმობა საპირისპირო მხარის განხილვასა და კრიტიკას. სიტუაციას საგრძნობლად ამძიმებს თანამოსაუბრისადმი უნდობლობა ან მისი პიროვნული გამორჩეული თვისებების კრიტიკა.

„ჩვენ გვატყუებთ“, „თქვენ და თქვენი თანამშრომლები არასწორად აწარმოებთ მოლაპარაკებებს“, „არასათანადოდ მოქმედებთ“ და მსგავსი განცხადებები დაუშვებელია. მათი აგების სტილი - "შენ" - განცხადებები, ხელს უწყობს მუდმივი მტრობისა და წინააღმდეგობის გაჩენას, აჩვენებს, რომ თქვენ არ ენდობით მხარეს, ეჭვი გაქვთ რაიმეში. და ამით მიაღწიეთ სასურველი შედეგის საპირისპიროს.

დაშვებულია ასეთი ტიპის „მე“-განცხადებები: „ვგრძნობ, რომ მატყუებენ“, „ვგრძნობთ, რომ მოლაპარაკებები სათანადოდ არ მიმდინარეობს“.

• დაუჩქარებელი წინააღმდეგობის მიღება

დარწმუნების ამ მეთოდის არსი მდგომარეობს კლიენტის არგუმენტების არაკატეგორიულ უარყოფაში. ანუ, პროტესტი დაშვებულია რბილი ფორმით. თუ თანამოსაუბრის არგუმენტების წინააღმდეგ კატეგორიული წინააღმდეგობები წამოიჭრება, თუ ისინი ამას არ საჭიროებენ, მაშინ ეს უკანასკნელი იღებს დამატებით წონას, რაც ამ სიტუაციაში აბსოლუტურად არ არის საჭირო.

• დაგვიანებული წინააღმდეგობა

არის შემთხვევები, როდესაც დაუყოვნებლივ არ არსებობს არგუმენტი, რომელიც ეწინააღმდეგება თანამოსაუბრის არგუმენტებს. ამ შემთხვევაში შეგიძლიათ თანამოსაუბრეს გადადოთ პასუხი და საუბრის დროს შეეცადეთ გაიგოთ რაც შეიძლება მეტი ადამიანის შესახებ, შეეცადეთ მეტი გაიგოთ მისი პოზიციის შესახებ ამ საკითხთან დაკავშირებით.

• წნევა

დარწმუნების ეს მეთოდი ეფუძნება განმტკიცების პრინციპს. ანუ საუბარი ისეა აგებული, რომ ყოველი არგუმენტი უფრო მნიშვნელოვანი იყოს თავისი დამაჯერებლობით, ვიდრე წინა. აქ მიზანი თანამოსაუბრის პოზიციის შელახვაა, თქვენ უნდა დააეჭვოთ იგი საკუთარ არგუმენტებში, თანაც ინიციატივას არ დაემორჩილოთ, ანუ მოქმედებს „ლოკომოტივის“ პრინციპი. ეს ტექნიკა კარგია, როცა ხედავ, რომ თანამოსაუბრე „მცურავს“. ანუ ცდილობს თავი აარიდოს პასუხს, ან უჭირს პასუხის გაცემა. ამ შემთხვევაში ზეწოლა, როგორც დარწმუნების მეთოდი, იდეალური იქნება.

• 7 ყველაზე პოპულარული სტატია აღმასრულებელი პიროვნული ეფექტურობის შესახებ

ფსიქოლოგიური დარწმუნების რა მეთოდების გამოყენება შეიძლება

• შეკვეთები

შეკვეთა არის ფორმა, რომელიც მოითხოვს ზუსტ, უპირობო შესრულებას. შეკვეთის ან შეკვეთის მიღებისას ადამიანს არ აქვს უფლება განიხილოს იგი, მაგრამ უნდა შეასრულოს იგი. შეკვეთები ორი ტიპისაა: ამკრძალავი და წამახალისებელი. შემაკავებელი ორდერები (გაჩერდი! დუმილი!) შექმნილია არასასურველი მოქმედების მყისიერად შესაჩერებლად. ამისათვის საჭიროა გარკვეული, განვითარებული ტონი. ამავე დროს, ხმა უნდა იყოს მშვიდი, ოდნავ შეღებილი ემოციების ჩრდილებით. წამახალისებელი ბრძანებები (Do! Do!) უბიძგებს ადამიანს მოქმედებისკენ. დარწმუნების ამგვარმა მეთოდებმა კი ადამიანში ნეგატივი არ უნდა გამოიწვიოს, ისინი თავისთავად უნდა იქნას მიღებული.

• ინსტრუქციის მეთოდი

დარწმუნების ეს მეთოდი მუშაობს მხოლოდ ლოიალური დამოკიდებულების შემთხვევაში, ლიდერის მიმართ გარკვეული სიმპათიით. დარწმუნების ამ მეთოდის თავისებურება ის არის, რომ იმპერატიული განწყობის სახით აგებული, ის ააქტიურებს ადამიანში „შემსრულებელ“ ქცევას. ინსტრუქცია შეიძლება გამოვლინდეს მითითებების, ბრძანებების, აკრძალვების სახით. შეკვეთასა და ინსტრუქციას შორის განსხვავება ისაა, რომ შეკვეთა ააქტიურებს არსებულ უნარებს, ხოლო ინსტრუქციას, გარდა მოტივაციისა, აქვს სწავლების ფუნქცია.

სწავლების შინაარსი, ისევე როგორც დარწმუნების სხვა ფორმები, ძალიან მნიშვნელოვანია. საგულდაგულოდ გააზრებული ტექსტი, ინსტრუქციის არსი, არის მიღების წარმატების საფუძველი. გარდა ამისა, ძალიან მნიშვნელოვანია პრეზენტაციის ტონი, ხმა, ინტონაცია, გამოთქმა, სახის გამონათქვამები, ჟესტები, რადგან თავად ინსტრუქციის იმპერატიული ფორმა მოითხოვს ლიდერისგან გარკვეულ ქცევის ნორმებს.

• ირიბად დამტკიცება

დარწმუნების ეს მეთოდი გულისხმობს იმ ადამიანის მეტყველების შეფასებას, ვინც ცდილობს დაარწმუნოს. აქ მიუღებელია ისეთი პირდაპირი გამონათქვამების გამოყენება, როგორიც არის: „უეჭველად მართალი ხარ და შენი მეთოდი ყველაზე სწორია“. ეს დაუფარავი მლიქვნელობა, რომელიც მართალია ზოგიერთს უყვარს, მაგრამ უმეტესობისთვის უსიამოვნოა, რადგან ადამიანმა იცის, რომ შეიძლება მოტყუება. ამ შემთხვევაში, თუ გსურთ როგორმე შეაქოთ თანამოსაუბრე, უნდა გამოიყენოთ მსგავსი რამ: ”მუშაობის ასეთი გზები ძალიან ეფექტურია”. ამრიგად, ლიდერი ააქტიურებს ადამიანის თვითშეფასებას. ბუნებრივია, ტონი და ემოციური თანხლება განმსაზღვრელი ფაქტორია. დარწმუნების ეს მეთოდი ხელს უწყობს აქტივობების იმავე ფორმატში გაგრძელებას.

აქვე უნდა აღინიშნოს, რომ დარწმუნების ასეთი მეთოდი არ გამოდგება ეგოცენტრისტთან, რომელსაც აქვს თვითშეფასების გაძლიერებული გრძნობა. ის არ აღიქვამს ასეთ მეთოდებს და მისთვის ასეთი პრეზენტაცია მისი შესაძლებლობების დაკნინებაა.

• გაუმართლებელი მოლოდინი

იმისთვის, რომ დარწმუნების ეს მეთოდი იმუშაოს, საჭიროა წინასწარ მომზადება. საჭიროა წინასწარ ისეთი სიტუაციის შექმნა, რომელიც შეზღუდავს თანამოსაუბრეს, ანუ მას მოუწევს მოქმედება მხოლოდ მითითებული მეთოდით. და შემდგომში ეს მეთოდი უნდა დადასტურდეს, რომ არ ამართლებს მოლოდინებს, არ უნდა იმუშაოს. ასეთი დადგმა თანამოსაუბრეს აბნევს და რა თქმა უნდა, ის თანამდებობასაც ეთანხმება, რომელსაც სთავაზობენ. ეს მდგომარეობა დამახასიათებელია ცხოვრების მრავალი ასპექტისთვის.

• აფეთქების მეთოდი

ფსიქოლოგიაში დარწმუნების მეთოდები განსხვავდება მოქმედების ეფექტით. და ერთ-ერთი ასეთი ფსიქოლოგიური ტექნიკაა აფეთქების მეთოდი. იგი ემყარება იმ ფაქტს, რომ გარკვეული ძლიერი ემოციური აღგზნების გავლენით, იგი აღადგენს პიროვნებას. A. S. მაკარენკომ ეს თეორია მეცნიერულად დაასაბუთა.

„აფეთქების“ მეთოდის გამოსაყენებლად, თქვენ უნდა შექმნათ სიტუაცია, რომელიც შოკში ჩააგდებს ადამიანს გაოცებითა და უჩვეულოობით. ეს ძირს უთხრის თანამოსაუბრის ნერვულ სისტემას და იწვევს პანიკას, რაც იწვევს შეხედულებების რადიკალურ ცვლილებას არა მხოლოდ ჩვეულებრივ ნივთებზე, არამედ მთლიანად მსოფლმხედველობაზე. დაფიქსირდა შემთხვევები, როდესაც სწორ ოჯახებში ერთ-ერთი მეუღლის ღალატის სავარაუდო დადასტურებულმა ფაქტებმა მეორე კატასტროფულ ემოციურ მდგომარეობაში ჩააგდო. ოჯახებში, რომლებშიც ღალატი აღიქმება ერთგვარ განებივრებად, ეს არ ხდება.

სამუშაო გუნდში, დარწმუნების „აფეთქების“ მეთოდი შეიძლება გამოყენებულ იქნას არასანდო თანამშრომლებთან მიმართებაში, რომლებიც არღვევენ დისციპლინას, იწვევს გუნდში დაბნეულობას და ხშირად ბოროტად იყენებენ ალკოჰოლს. არსებობს მეთოდის გარკვეული სახეობები, რომელთა გამოყენება დამოკიდებულია სიტუაციაზე. ეს შეიძლება იყოს ცენზურა, ხელმძღვანელობის დახმარება, წარსული „ექსპლოიტეტების“ პატიება. დარწმუნების ამ მეთოდში მთავარია გულწრფელობა, მონაწილეობა, თქვენ უნდა მისცეთ თანამოსაუბრეს გამოსწორების გზაზე გასვლის შესაძლებლობა. პრობლემისადმი ფორმალური ინტერესი აქ არ იმუშავებს.

• პლაცებო ან შემოთავაზება

დარწმუნების ამ მეთოდის გამოყენება მედიცინაში დაიწყო. მისი მნიშვნელობა იმაში მდგომარეობს, რომ ექიმი დანიშნავს რაიმე წამალს, რომელსაც არავითარი ეფექტი არ აქვს, მაგრამ არწმუნებს პაციენტს, რომ ის ძალიან ეფექტურია მისი დაავადების სამკურნალოდ. დარწმუნების ეს მეთოდი ყველაზე ხშირად იწვევს დადებით დინამიკას მკურნალობის პროცესში პაციენტის ფსიქოლოგიური განწყობის გამო. ამ ტექნიკის გამოყენება დაიწყეს როგორც პედაგოგებმა, ისე მწვრთნელებმა, რომლებიც ამ გზით ასტიმულირებდნენ სპორტსმენებს სიმაღლეების მიღწევაში. პედაგოგიკაში დარწმუნების ეს მეთოდი ძალიან ეფექტურია, მაგრამ ფრთხილად უნდა იყო მისი გამოყენება. მისი გამოყენებით, წინასწარ უნდა იყოთ დარწმუნებული, რომ შედეგი იქნება ის, რასაც ელით, წინააღმდეგ შემთხვევაში, იმის გაცნობიერებით, რომ მოატყუეს, ადამიანი რწმენას დაკარგავს, პლაცებო კი ეფექტს დაკარგავს.

• მტკიცე მოთხოვნა

დარწმუნების ამ მეთოდის არსი არის შეკვეთა. მაგრამ ის შეიძლება გამოყენებულ იქნას იმ შემთხვევაში, როდესაც ლიდერი სარგებლობს უდავო ავტორიტეტით ქვეშევრდომებს შორის. და მისი განსჯის სისწორე ეჭვქვეშ არ დგება. სხვა შემთხვევაში, დარწმუნების ეს მეთოდი უაზროა და შეიძლება საზიანოც კი იყოს. მტკიცე მოთხოვნა შეიძლება იყოს აკრძალვის სინონიმი გარკვეული იძულებით.

• რეკომენდაცია

დარწმუნების ამ მეთოდით მუშაობისთვის საჭიროა, რომ თანამოსაუბრე გენდობოდეს. აქ განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია რჩევის აღქმის მიწოდების მეთოდოლოგია. ლიდერის ხმა თბილი და თანამგრძნობი უნდა იყოს, გულწრფელობა უნდა იგრძნობოდეს, წინააღმდეგ შემთხვევაში მეთოდი არა მხოლოდ არაეფექტურია, არამედ შესაძლოა მრჩევლის წინააღმდეგაც შეტრიალდეს.

• კრიტიკა

დარწმუნების „კრიტიკის“ მეთოდი მუშაობს ისეთ ვითარებაში, როდესაც დარწმუნებული ადამიანი იდენტიფიცირებულია იმ ადამიანთან, ვინც არწმუნებს. ანუ აცნობეს, რომ „ერთ გუნდში“ არიან. სხვა შემთხვევაში, კრიტიკა აღიქმება, როგორც ჩვეულებრივი სწავლება, რომელსაც განსაკუთრებული ყურადღება არ უნდა მიექცეს. ადამიანი, რომელიც მგრძნობიარეა თავისი „ეგოს“ მიმართ, დარწმუნების ასეთ მეთოდს აღიქვამს, როგორც დამოუკიდებლობის ნაკლებობაში დადანაშაულების მცდელობას.

• მინიშნება მეთოდი

დარწმუნების ეს მეთოდი ადამიანის ფსიქოლოგიაში მუშაობს შემდეგნაირად: თანამოსაუბრეს ეძლევა იდეა ირონიის, ხუმრობის ან პარალელების გავლების სახით. ანუ ის გავლენას ახდენს არა ადამიანის ცნობიერებაზე, არამედ მის ემოციურ გარემოზე. დარწმუნების ამ მეთოდის გამოყენება ჯობია არაფორმალურ გარემოში. და რაც მთავარია - არ განაწყენოთ თანამოსაუბრე. ამისათვის ჯერ საკუთარ თავზე გამოიყენე ეს ტექნიკა, რას იგრძნობდი, იდეა რომ წარმოგედგინათ ამ გზით.

• შექება ან კომპლიმენტი

კომპლიმენტი დარწმუნების შეუმჩნეველი მეთოდია, რომელიც არ იწვევს თანამოსაუბრეში უარყოფას. კომპლიმენტი არ უნდა გამოიყურებოდეს მლიქვნელობით, ბევრისთვის უსიამოვნო. კომპლიმენტს არ აქვს ისეთი თვისებები, როგორიც არის მლიქვნელობა, ამიტომ შეიძლება საკმაოდ ეფექტური იყოს.

• აგრესიული მოლაპარაკებები: თავისუფლად მოგატყუებთ და "გადაუარეთ"

დარწმუნების მეთოდის რა ფორმები უნდა იქნას გამოყენებული ფსიქოტიპიდან გამომდინარე

მოლაპარაკებების სასურველი შედეგის მიღწევა ყოველთვის არ არის დამოკიდებული წინადადებაზე. რაც არ უნდა პროდუქტიული იყოს. თანამოსაუბრის ფსიქოტიპის საწყისი განმარტება უფრო ეფექტურს ხდის მასთან კომუნიკაციას.

ფსიქოტიპი შედგება ნერვული სისტემის გენეტიკურად ინკორპორირებული მახასიათებლებისგან. თანამოსაუბრის ფსიქოტიპის მყისიერი განსაზღვრა საშუალებას გაძლევთ აწარმოოთ მოლაპარაკებები ისე, რომ წარმატებას მიაღწევთ. ფსიქოტიპის იდენტიფიცირება შესაძლებელია სამი პარამეტრით: სახეზე ასახული ემოციები, მეტყველება, ჟესტები. ქვემოთ განვიხილავთ იმ ადამიანების ექვს ფსიქოტიპს, რომლებიც ყველაზე ხშირად გვხვდება ბიზნესში:

• ჰიპერთიმები

ეს ტიპი ცდილობს ახალი ცოდნის მიღებას აქტიური კომუნიკაციის გზით. ეს ტიპი ერთადერთია, რომელსაც შეუძლია მოერგოს მეორეს, აითვისოს მისი თვისებები, შესაძლოა მის აბსოლუტურ კოპირებამდე, რაც ძალიან მნიშვნელოვანია.

როგორ გამოვავლინოთ.სახეზე ასახული ემოციები სიხარული და გაოცებაა: ფართოდ გახელილი თვალები და გაშლილი პირი, შუბლზე დევს ჰორიზონტალური ხაზები. ემოციური მეტყველება, ადამიანი ბევრს და სწრაფად ლაპარაკობს. გესტიკულაცია აქტიურია მკლავების ფართო სპექტრით.

კომუნიკაციის ტაქტიკა.მიეცით ასეთ ადამიანს საშუალება, სცადოს რაღაც, მაგრამ არა შეისწავლოს, არამედ დაინახოს რაღაც ახალი. აქ ეფექტური იქნება ფრაზა: „ამას პირველად ნახავთ“. ამავე დროს, თუ თქვენ ყიდით უმარტივეს პროდუქტს, ხელმისაწვდომ და პოპულარულს, ეს არ უარყოფს ამ უკანასკნელის ეფექტურობას. განსაკუთრებულ შემთხვევებში, რთული გასაყიდი პროდუქტით, კარგად მუშაობს სემინარები და სხვადასხვა გაცნობითი ღონისძიებები.

• პარანოიდი

ეს ადამიანები გლობალურ მიზანს მისდევენ, ისინი ხშირად ხვდებიან მენეჯმენტსა და პოლიტიკაში.

როგორ ამოვიცნოთ. ემოციები სახეზე - ზიზღი, რომელიც განისაზღვრება ორი ნასოლაბიური ნაკეცით. მეტყველება აგებულია კონკრეტულ მიზანზე, „წყლის“ გარეშე, შესაძლოა დაამატოთ რამდენიმე ფაქტი მეტი ეფექტისთვის. ჟესტები ღიაა, საზოგადოების წინაშე.

კომუნიკაციის ტაქტიკა.მნიშვნელოვანია, აჩვენო პარანოიდს, რამდენად შეგიძლია ემსახურო მათ. მათთვის რაღაცის რეალიზებისთვის საჭიროა ყველაფერი ნათლად და ობიექტურად წარმოაჩინონ, თქვან პროდუქტის/მომსახურების და მათთვის მისი აუცილებლობის შესახებ. შეგიძლიათ მონოლოგი განზავდეს გარკვეული ფაქტებით სპეციფიკისთვის.

• შიზოიდები

მათ სჯერათ, რომ მოწოდებულნი არიან სამყარო უკეთეს ადგილად აქციონ. მუდმივად რაღაცის გაუმჯობესება და შექმნა. რუსეთში ძალიან გავრცელებული ფსიქოტიპია.

როგორ გამოვავლინოთ.სახის ზედა ნაწილში ემოციები ჩანს ფართოდ გახელილი თვალებისა და შუბლზე დაწოლილი ზოლების სახით. სახის ქვედა ნაწილში „გაქვავებული“. მეტყველების აგებაში პრიორიტეტულია მეორეხარისხოვანი ნიშნები, შემდეგ კი მთავარი იდეა. ჟესტი არ არის ან განსხვავდება სიტყვებისგან.

კომუნიკაციის ტაქტიკა.შიზოიდების ფსიქოტიპს ახასიათებს კვლევა, განსხვავებით პარანოიაკებისგან. აუცილებელია იდეის წარმოდგენა, განსაკუთრებული ყურადღება დეტალებისადმი. მისთვის ყველაფერი ახალი არის საფუძვლების საფუძველი, დაინტერესებულია უპირველეს ყოვლისა პროცესით, შემდეგ კი მოგება პროდუქტიდან/მომსახურებიდან.

• ეპილეპტოიდები

ასეთი ადამიანები ისწრაფვიან მუდმივი კონტროლისა და ცხოვრების ყველა სფეროში სტაბილურობის მისაღწევად. ამ ტიპის ბიზნესმენები არიან ყოფილი სამხედროები, ან წესდების მიხედვით ცხოვრებას მიჩვეული ადამიანები.

როგორ გამოვავლინოთ.ძირითადი ემოციებია ბრაზი, შუბლშეკრულობა, მოკუმული ტუჩები, ხილული ვერტიკალური ნაოჭები ცხვირის ხიდზე. მეტყველებაში დომინირებს სპეციფიკა, ტემპი დაბალია, ხშირად უარყოფითად შეღებილი. გამოიყენეთ შემზღუდველი გამონათქვამები. ჟესტების დიაპაზონი არ არის ფართო მკაფიო, გაზომილი მოძრაობების გამოყენებით. შეგიძლიათ უყუროთ როგორ იჭერენ ჰაერს ხელით.

კომუნიკაციის ტაქტიკა. თქვენ დაგჭირდებათ აბსოლუტურად ყველა დოკუმენტი, რომელიც ეხება საქმეს. 100%-ით მზად უნდა იყო, ყველა კითხვაზე პასუხი უნდა იცოდე, არ უნდა დაპირდე იმას, რასაც ვერ შეასრულებ. მათთვის მთავარი სტაბილურობაა. არ შეიძლება ელეპტოიდებით მანიპულირება და კითხვების დასმა, რომლებიც არ ატარებენ სემანტიკურ დატვირთვას.

• ჰისტეროიდები

მაღალი ეგოცენტრიზმის მქონე ადამიანები. ხშირად გვხვდება ისეთ ადგილებში, სადაც საჭიროა თვითრეკლამირება: „გამყიდველები“, რეკლამის განმთავსებლები.

როგორ გამოვავლინოთ.შეიძლება აღინიშნოს, რომ ძირითადი ემოცია არის „ცალმხრივი ზიზღი“ (ღიმილი ტუჩის მარჯვენა ან მარცხენა მხარეს, მიმართული ქვევით). მეტყველება, რომელიც არ არის დატვირთული მკაფიო არგუმენტებით, მაგრამ დამაჯერებელი, აქვს ქარიზმა, რომელიც ეხმარება მათ მიზნების მიღწევაში. ჟესტებით, პლასტიკური ხელის მოძრაობები გამოიყენება.

კომუნიკაციის ტაქტიკა.ისტეროიდის დარწმუნების შესანიშნავი მეთოდი იქნება მაამებლობა, თამაში მის ეგოცენტრიზმზე. მათ შემთხვევაში მნიშვნელოვანია პროდუქტი, რომელსაც ყველას არ შეუძლია, მაგრამ ელიტას, ფასს არ აქვს მნიშვნელობა.

• ემოციები

ხასიათში თანაგრძნობაა თანამოსაუბრის მიმართ, ისინი განსაკუთრებით მგრძნობიარენი არიან სხვების მიმართ. ძირითადად დომინირებენ შესყიდვების სფეროში, ძალიან პასუხისმგებლიანები არიან და არ იციან ქურდობა.

როგორ ამოვიცნოთ. სახეზე ერთდროულად სევდა და სიხარული . პიეროს სახე. მიმიკური ნაოჭები თვალების ირგვლივ და აწეული წარბები. მეტყველება მშვიდი და მშვიდია. ძალიან ნელა მიაღწიეთ საუბრის მთავარ იდეას, ფრთხილად შეარჩიეთ გამონათქვამები. ტაქტილური კონტაქტის მოყვარულებს, ჟესტებს შორის შეიძლება შეინიშნოს მოძრაობები.

კომუნიკაციის ტაქტიკა. არ ახსენოთ უარყოფითი მხარეები და რისკები. გარემოსდაცვითი კეთილგანწყობა, უსაფრთხოება და საქონლის ხარისხი - ეს არის ის საფუძვლები, რომლებიც მას მიიზიდავს. დარწმუნების მანიპულაციური მეთოდი მუშაობს ემოციებით და პასუხობს დახმარების თხოვნას. ძალიან მნიშვნელოვანია ეტიკეტის დაცვა და „მისი წესებით თამაში“, თუ მას ეჭვი ეპარება თქვენს შესაძლებლობებში, ის უბრალოდ გაქრება მხედველობიდან.

• როგორ დაარწმუნოთ თქვენი პროდუქტის შეძენაში: 7 უვნებელი ხრიკი

Ექსპერტის მოსაზრება

დარწმუნების მკაცრი მეთოდები და საშუალებები უკიდურესი, მაგრამ ეფექტური ზომებია

მიხაილ ურჟუმცევი,

OAO "Melon Fashion Group"-ის გენერალური დირექტორი, სანკტ-პეტერბურგი

მე არ ვიცავ დარწმუნების რთულ მეთოდებს და გვერდის ავლით რთულ პარტნიორებს. მთავარია, პარტნიორზე არ დარჩეს შთაბეჭდილება, რომ ის „გადატრიალდა“. წინააღმდეგ შემთხვევაში, თქვენ დაუკავშირდებით დაუკმაყოფილებელ ემოციებს და მას აღარ მოუნდება თქვენთან მუშაობა. მოლაპარაკებების დროს ყველაზე კომფორტული საქმიანი გაჩერება და ცოტა იუმორია საჭირო.

იყო სიტუაციები, როდესაც საჭირო იყო მტკიცედ დაეცვა მათი ქცევის ხაზი. ცოტა ხნის წინ მომეცა საშუალება გამომეყენებინა დარწმუნების არასტანდარტული მეთოდი, რომელიც უფრო კაცურად ლაპარაკს ჰგავს. გარდა ამისა, მოლაპარაკებებისთვის უფრო მაღალი თანამდებობის მქონე პირები მოვიზიდეთ. მოლაპარაკების პირველი ეტაპი შეიძლება დაევალოს მენეჯერებს, რომლებმაც იციან როგორ იპოვონ გამოსავალი არასტანდარტული სიტუაციებიდან და მიიღონ გადაწყვეტილებები. ბოლო ნაწილი არის დიალოგი დირექტორებსა და მფლობელებს შორის.

კამათი, როგორც დარწმუნების მეთოდი

არგუმენტის დარწმუნების მეთოდად გამოყენება ეფექტურია, თუ დაიცავთ წესებს:

• ტაქტიკა

ნუ მანევრირებთ ადამიანის სიამაყეზე. არავითარ შემთხვევაში არ უნდა შეურაცხყოთ იგი, შეეცადოთ მისი დამცირება, ასე რომ თქვენ მიიღებთ აბსოლუტურად საპირისპირო შედეგს და ვეღარასდროს შეძლებთ მის დარწმუნებას.

• დაიწყეთ ძლიერი არგუმენტებით

დაიწყეთ დიალოგი ყველა ყველაზე მნიშვნელოვანი, ძლიერი არგუმენტის მოყვანით. არ არის საჭირო ბუჩქის გარშემო ცემა. და შემდეგ შეგიძლიათ შეავსოთ პოზიცია ნაკლებად მნიშვნელოვანი ფაქტებით.

• ავტორიტეტის მითითება

შეეცადეთ რაც შეიძლება მეტი თქვათ თქვენს შესახებ, რამდენად კომპეტენტური ხართ ამ საკითხში, რომ ამას აკეთებთ გარკვეული პერიოდის განმავლობაში, რომ დეტალურად იცნობთ ყველა დეტალს და რაც მთავარია, თქვენ მოახერხეთ. მასზე კარგი ფულის გამომუშავება.

• სწორი ფორმულირება

სიტყვა მძლავრი იარაღია დარწმუნების მეთოდებში და, შესაბამისად, ისეთი მეტყველების გამოყენება ხდება, როგორც "აი, მართალი ხარ, ყველაფერი ზუსტად ასეა, მაგრამ აქ მე არ გიჭერ მხარს". ადამიანი დაინახავს, ​​რომ თქვენ ყურადღებას აქცევთ მის აზრებს და მისცემს თქვენს აზრებს.

• მოულოდნელი კომპლიმენტი

იმისათვის, რომ შეასუსტოთ თანამოსაუბრის კონტროლი, დაისვენოთ, თქვენ უნდა უთხრათ მას რამდენიმე მოულოდნელი კომპლიმენტი. ასე რომ შეაქეთ, მაგრამ ნუ მაამებთ.

• მოახდინეთ თანამოსაუბრესთან იმავე ტალღის სიგრძეზე მისი თანხმობის გამო

დაიცავით თანმიმდევრობის წესი: ჯერ მიეცით არგუმენტები, რომლებსაც თავდაპირველად ეთანხმება ადამიანი, შემდეგ კი მიუთითეთ თქვენი პოზიცია. ეს ზრდის წარმატების შანსებს.

• მოერიდეთ საკამათო პუნქტებს

მოერიდეთ მომენტებს, რომლებმაც შეიძლება კონფლიქტის გამწვავება, ასევე თქვენი „სუსტი წერტილები“, წინააღმდეგ შემთხვევაში საქმის დასამტკიცებლად არგუმენტებს ვერ იპოვით. თუ ასეთი მომენტი მოულოდნელად "გამოიყურება", სასწრაფოდ გადაიტანეთ საუბარი სხვა თემაზე.

• გაუფრთხილდით წვრილმანებს

დააკვირდით ჟესტებსა და სახის გამონათქვამებს - მათ შეუძლიათ ბევრი რამ თქვან ადამიანზე. თუ შეამჩნევთ, რომ კამათის დროს ადამიანმა ნერვიულობა დაიწყო, შემდეგ გააგრძელეთ ამ კამათზე ფოკუსირება, ეს ყველაზე ძლიერია.

• თქვენი სიტყვების პოზიციონირება, როგორც სასარგებლო

დააჯერეთ ადამიანს, რომ თქვენი პოზიცია მას გარკვეულ სარგებელს და სარგებელს მოუტანს და მისი პოზიცია აბსოლუტურად უსარგებლოა.

• ინტერესის ჩვენება

კამათის დროს შეეცადეთ ყურადღებით მოუსმინოთ თანამოსაუბრეს, თუნდაც ის თქვენთვის არასასიამოვნო იყოს. ის შეამჩნევს, რომ თქვენ უსმენთ მას, თუნდაც საპირისპირო პოზიციას ფლობთ ამ საკითხთან დაკავშირებით და ეს ფაქტი მის თავში დაილექება. პარტნიორის არჩევისას ის ამას გაითვალისწინებს.

როგორ მუშაობს დარწმუნება: მაგალითი თითოეული ვარიანტისთვის.

• რეაგირების მეთოდი

პარფიუმერიის გამყიდველები გიტოვებენ სუნამოს ნიმუშს და გარკვეული პერიოდის შემდეგ ბრუნდებიან შეკვეთის გასაკეთებლად და თქვენი აზრის გასარკვევად პროდუქტის თვისებების შესახებ. სუნამო მართლაც მდგრადია და ქალს და მთელ მის გარემოცვას მოსწონს სუნამო და, რა თქმა უნდა, ის მინიმუმ ერთ ბოთლს შეიძენს გამყიდველისგან.

• კონტრასტის მეთოდი

ტანსაცმლის მაღაზიაში გამყიდველები ჯერ შემოგთავაზებენ კაბას ან კოსტუმს, შემდეგ კი დამატებით აქსესუარებს, როგორიცაა ჩანთა ან ჰალსტუხი. აქსესუარები გაცილებით იაფია ვიდრე თავად კაბა, ამიტომ ჯერ უფრო ძვირი ნივთის გაყიდვა გჭირდებათ.

• მეგობრობის მეთოდი

დარწმუნების ტექნიკა საუკეთესოდ მუშაობს, როდესაც ადამიანი გარეგნულად მიმზიდველია. კვლევებმა აჩვენა, რომ ფიზიკურად მიმზიდველი ადამიანები ბევრად უფრო წარმატებულ მოლაპარაკებებს აწარმოებენ. სასიამოვნო გარეგნობა იმაზე მეტყველებს, რომ ადამიანი უფრო წარმატებული, ნიჭიერი, ჭკვიანი და პატიოსანია. ამიტომ წარმატების მისაღწევად შეეცადეთ მიჰყვეთ გარეგნობას.

• ლოდინის მეთოდი

1991 წელს ისრაელის ხალხი გააფრთხილეს ერაყიდან შესაძლო ქიმიური თავდასხმის შესახებ. გაცემულია სპეციალური დამცავი აღჭურვილობა. მოგვიანებით ისრაელის მიმართულებით ბალისტიკური რაკეტები გაუშვეს, მაგრამ ქიმიური იარაღი არ გამოიყენეს. ისრაელის მაცხოვრებლებმა დახმარების თხოვნით დაიწყეს სამედიცინო დაწესებულებების მიმართვა, თითქოს გრძნობდნენ ქიმიური იარაღის გავლენას. ეს შემთხვევა გვიჩვენებს, თუ რამდენად დამაჯერებელი შეიძლება იყოს მოლოდინის კანონი.

• ასოციაციის მეთოდი

ამ ტექნიკას ხშირად მიმართავენ პრეზიდენტობის კანდიდატები საარჩევნო კამპანიის დროს. კანდიდატები წინასაარჩევნო გამოსვლებში საპირისპირო პარტიაში ყოფილი პრეზიდენტების სიტყვებს იყენებენ. მაგალითად, რესპუბლიკელებს მოჰყავთ დემოკრატები, რითაც მათ ამ უკანასკნელს უყვართ. დარწმუნების ამ მეთოდს, სათანადოდ გამოყენების შემთხვევაში, შეუძლია მნიშვნელოვნად გაზარდოს ხმების რაოდენობა.

• თანმიმდევრობის მეთოდი

პრეზიდენტმა კლინტონმა ბევრი მოქალაქის ნდობა დაკარგა იმის გამო, რომ მისი კურსი, რომელიც მან არჩევნების შემდეგ დაიცვა, არ დაემთხვა წინასაარჩევნო კურსს. ანუ, ადამიანები, ხედავენ მოქმედებების შეუსაბამობას, იწყებენ სხვა ვარიანტის ძებნას.

• კონფორმიზმის მეთოდი

უმეტესწილად, ხალხი ხელმძღვანელობს და ექვემდებარება საზოგადოებრივ აზრს. მაგრამ, როგორც წესი, საზოგადოებრივი აზრი ძალიან ადვილად ირხევა და ამან შეიძლება დარწმუნების ოსტატებმა ითამაშონ.

• მომხმარებელთა ქცევა: ტიპები, მართვა და მოტივაცია

Ექსპერტის მოსაზრება

როდესაც დარწმუნების საუკეთესო ტექნიკა არ მუშაობს

იგორ ლოგინოვი,

ვენეტა სისტემსის გენერალური დირექტორი და დამფუძნებელი, სანკტ-პეტერბურგი

2007 წელს კომპანიას ჰქონდა მსგავსი შემთხვევა. ლოგისტიკის განყოფილებაში მასობრივი გათავისუფლება დაიწყო, ადამიანებს არ სურდათ მუშაობა, წავიდნენ ავადმყოფზე. ამის მიზეზი გუნდში არსებული არაჯანსაღი ატმოსფერო გახდა. მე ვცადე დარწმუნების აბსოლუტურად ყველა მეთოდი, რასაც არაფერი მოჰყოლია.

რამაც დაარწმუნა ლოგისტიკის დეპარტამენტის თანამშრომლები ეფექტურად ემუშავათ.მე მომივიდა დარწმუნების ეს მეთოდი - თანამშრომლებისთვის ახალი მანქანების შეძენის იდეა. ახალი მანქანების შეძენის შემდეგ ხალხს პირობა დავუყენე, რომ ქონება ხუთი წლის განმავლობაში უნდა გამოისყიდონ. ბევრი მათგანისთვის ახალი მანქანა არის მილის ოცნება, რომელსაც ასრულების შანსი მიეცა. დარწმუნების ამ მეთოდის გამოყენებით მივაღწიე გუნდის სტაბილურ მუშაობას მომდევნო ხუთი წლის განმავლობაში.

იმის გათვალისწინებითაც კი, რომ სესხი კომპანიამ გადაიხადა, დარწმუნების ეს მეთოდი არც თუ ისე ძვირადღირებული აღმოჩნდა. სესხმა 9 ათასი რუბლი შეადგინა, მძღოლის ხელფასი კი მხოლოდ 3 ათასით შემცირდა, მაგრამ ბანკის პროცენტს თავად მძღოლები იხდიან. გარდა ამისა, ჩვენ გადავიხადეთ კომპენსაცია პირადი მანქანებით სარგებლობისთვის. ამიტომ, ეს ვარიანტი ძალიან მომგებიანი იყო თანამშრომლებისთვის.

შედეგები.დარწმუნების ამ მეთოდმა ძალიან კარგად იმუშავა. . კომპანიის ხარჯები ერთ თანამშრომელზე, რა თქმა უნდა, ოდნავ გაიზარდა, მაგრამ მისი ეფექტურობა გაიზარდა 1,5-ჯერ. კრედიტი ხელს უშლიდა ადამიანებს ავადმყოფობის შვებულების მიღებაში, სამსახურიდან წასვლისგან ან სამსახურში არ წასვლისგან. გაუმჯობესებული გუნდის დისციპლინა. ახალ თანამშრომლებს, როცა ხედავდნენ, როგორ მუშაობენ სხვები, ვერ ახერხებდნენ უარესად მუშაობას. საგრძნობლად შემცირდა ბრუნვა. განყოფილებაში მდგომარეობა დასტაბილურდა. შედეგით ძალიან კმაყოფილი დავრჩი.

ინფორმაცია ექსპერტების შესახებ

მიხეილ ურჟუმცევი, OAO Melon Fashion Group-ის გენერალური დირექტორი, ქ. სანქტ-პეტერბურგის ტანსაცმლის კომპანია Melon Fashion Group ფლობს ქსელებს Zarina, befree და Love Republic.

იგორ ლოგინოვი, Veneta Systems-ის აღმასრულებელი დირექტორი და დამფუძნებელი, სანკტ-პეტერბურგი. საქმიანობის სფერო: კარტრიჯების ბეჭდვითი თვისებების აღდგენა პრინტერების, ფაქსებისა და ქსეროქსებისთვის. პერსონალის რაოდენობა: 130. წლიური ბრუნვა: 200 მილიონი რუბლი. (2013 - ში).

ირინა ანდრეევა

როდესაც გვესმის ისეთი ფენომენის შესახებ, როგორიცაა დარწმუნება, გვესმის, რომ საუბარია შემდეგ „ფსიქოლოგიურ ხრიკებზე“. არსებობს განცდა, რომ აზრები, დამოკიდებულებები ან გრძნობები დაეკისრება ადამიანს მისი ნების საწინააღმდეგოდ. სინამდვილეში, ეს ასე არ არის. დარწმუნება და წინადადება არ არის იგივე.

რა განსხვავებაა დარწმუნებასა და წინადადებას შორის

დარწმუნება არის ტერმინი ორი ფსიქოლოგიური ინტერპრეტაციით. ეს არის როგორც ადამიანის მსოფლმხედველობის ელემენტი, რომელიც ხელს უწყობს მას გარკვეული გზით იმოქმედოს (მაგალითად, არ ჰქონდეს ინტიმური ურთიერთობა ბიჭთან პირველ პაემანზე, რადგან ის ასე იქცევა), ასევე ელემენტის გადაცემის პროცესი. მსოფლმხედველობა სხვა ადამიანის მიმართ (მაგალითად, მეგობრის დარწმუნება, რომ სექსი არ არსებობს და ეს აბსოლუტურად სწორია).

ადრესატისადმი ინფორმაციის გადაცემა ან ცხოვრებისეული დამოკიდებულება ასევე ხდება განათლების პროცესში, როდესაც მშობლები ან მასწავლებლები ბავშვებს ასწავლიან პატიოსნად მოქცევას, დახმარებისთვის მათ, ვისაც ეს სჭირდება და იყვნენ საზოგადოების სასარგებლო წევრები. სამეცნიერო დავებში ჭეშმარიტება ასევე იბადება მოწინააღმდეგის დარწმუნებით წამოყენებული თეორიის სისწორეში. როგორც წესი, მომხსენებელი ამტკიცებს საკუთარ თვალსაზრისს, მსმენელი კი ხვდება მას და წყვეტს, ეთანხმება ნათქვამს თუ არ ეთანხმება. ანუ ეს არის ინფორმაციის აღქმისა და საკუთარი დამოკიდებულების სახით მიღების შეგნებული პროცესი. ამიტომ დარწმუნების პროცესში ადამიანში იბადება ახალი პირადი რწმენა.

შემოთავაზება განსხვავებული პროცესია. აგრესიულია. ადამიანის ცნობიერებისა და კრიტიკული აზროვნების გვერდის ავლით, მას აკისრებენ დამოკიდებულებას, რომელიც მან უნდა შეასრულოს. წინადადება ხდება ქვეცნობიერის მეშვეობით, ხოლო სუბიექტურს შეუძლია ინფორმაციის მხოლოდ „ბრმად“ ათვისება. შემოთავაზება ხდება ჰიპნოზის, ზეწოლის ან ემოციურ-ნებაყოფლობითი გავლენის დახმარებით. ითვლება, რომ ეს შესაძლებელია და გონებრივად.

ზემოაღნიშნულიდან მიღებული დასკვნები ასეთია: დარწმუნება არის ადამიანის მიერ ინფორმაციის გაცნობიერებული აღქმა, რაც გულისხმობს მის გააზრებას, წინადადება კი კრიტიკული აზროვნების გვერდის ავლით და ქვეცნობიერზე ზემოქმედებით. დარწმუნება დიდ დროსა და ძალისხმევას მოითხოვს იმისგან, ვისაც სურს აზრებისა და დამოკიდებულების გადმოცემა, ხოლო წინადადება უფრო სწრაფად და მარტივად ხდება. რა თქმა უნდა, თქვენ უნდა გქონდეთ უნარები და შესაძლებლობები ამ ტიპის ფსიქოლოგიური გავლენისთვის.

დარწმუნების სახეები

ამიტომ, გადავწყვიტეთ ადამიანზე გავლენის მოხდენა მისი ცნობიერების გვერდის ავლით. როგორ დავარწმუნოთ? დაიწყეთ დარწმუნების ტიპებიდან. ეს არის "ბაზა", რომლის შესწავლის შემდეგ შეგიძლიათ გამოიყენოთ ტექნიკა და მეთოდები მიზნის რაც შეიძლება მალე მიღწევისთვის.

ინფორმირება.ადრესატს მიეწოდება სრული ინფორმაცია ობიექტის ან ფენომენის შესახებ. თუ არის სარგებელი, ჯერ მათზეა საუბარი. ასე რომ, საყოფაცხოვრებო ტექნიკის მაღაზიაში გამყიდველი ეუბნება მყიდველს მტვერსასრუტის ან ფენის შესაძლებლობების შესახებ, რომელიც მას აინტერესებდა.
ახსნა.ამ ტიპის დარწმუნება გამოიყენება მაშინ, როდესაც საჭიროა გარკვეული პუნქტების გარკვევა. იგივე გამყიდველი მყიდველს გაუშიფრავს შერჩეული მოდელის სიმძლავრის ტექნიკურ მახასიათებლებს, აქცევს ციფრებს უპირატესობად, რაც ამ მტვერსასრუტს აქვს სხვა მსგავსებთან შედარებით.
მტკიცებულება.მას მოიხსენიებენ, როდესაც მონაცემებს სთხოვენ თან ახლდეს ვიზუალური წარმოდგენა ან რეალური ფაქტები. ასე რომ, ქიმიის მასწავლებელი ბავშვებს უჩვენებს "იოდის საათს", აჩვენებს შექცევად რეაქციებს. კოლბაში არსებული სითხე შავდება და მისი მორევისას მიიღება გამჭვირვალე „წყალი“.
უარყოფა.თუ დარწმუნებული პირის აზრი განსხვავდება იმისგან, რაც მას უნდა ჰქონდეს გავლენის შედეგად, გამოიყენება ამ ტიპის დარწმუნება. სხვა შემთხვევაში, ადამიანებს თავად სურთ მიიღონ ინფორმაციის უარყოფა. ასე რომ, Game of Thrones-ის ფანები თავიანთ საყვარელ სერიალში უარყოფას ელოდებიან. მაგრამ არც მსახიობები და არც პროექტის შემქმნელები არ აძლევენ ამას.

დამაჯერებელი გავლენის ეს „ჩარჩო“ არის საფუძველი, რომელზედაც აგებულია სიტუაციური პირობები. დამაჯერებლისა და გარემოს უნარებსა და ადრესატი ინფორმაციის აღქმის მზაობას შორის იდეალური შეხამებით, გავლენა განწირულია წარმატებისთვის. მოდუნებული ადამიანები და პიროვნებები, რომლებიც გრძნობენ საკუთარ მსგავსებას და დამაჯერებლობას, უფრო ადვილი დასამუშავებელია.

მიღებები და დარწმუნების მეთოდები

აუცილებელია თითოეულ კონკრეტულ სიტუაციაში დარწმუნების მეთოდის შერჩევა გარემოებების მიხედვით. მაგრამ ფსიქოლოგიაში დარწმუნების ძირითადი ტექნიკის ცოდნა დაგეხმარებათ გაარკვიოთ, როდის გამოიყენოთ ისინი.

ინსტრუქცია.თუ დარწმუნებული ადამიანი (ან მათი ჯგუფი) ხელსაყრელია დამაჯერებლისთვის, თუ აქვს, ის ავალებს მსმენელებს, მოუწოდებს მათ, მოიქცნენ გარკვეული გზით. ინსტრუქციის სახით უფროსი აძლევს სამუშაო ჯგუფს მითითებებს: „გააკეთე ასე... ჩვენ ამას მივაღწევთ...“. ასე რომ, მასწავლებელი, რომელიც შორდება გაკვეთილის თემას, ეუბნება მოსწავლეებს გარკვეული ფენომენის მორალურ მხარეზე. ის ამას აკეთებს, ეყრდნობა საკუთარ გამოცდილებას და ავტორიტეტს.
ბრძანებები და ბრძანებები.მათ ასევე მიმართავენ, რომლებსაც აქვთ ავტორიტეტი აუდიტორიის წინაშე. მნიშვნელოვანია ბრძანებების შესრულება და ამისთვის დარწმუნებული პირი არ უნდა იყოს კრიტიკული მათ მიმართ. ასე რომ, მამის ან ბებიისგან სათამაშოების შეგროვების მოთხოვნაზე, ბავშვი განსხვავებულად რეაგირებს, თუ მამა მკაცრია, ბებია კი თავს იწონებს და რბილს იჩენს.
რჩევა.თუ ადამიანებს შორის სიახლოვე და ნდობაა, დარწმუნების ეს ფორმა გამოიყენება. უნდა შეეძლოს. გააკეთე ეს კეთილსინდისიერად, კეთილსინდისიერად.
მინიშნება.იგი კლასიფიცირებულია, როგორც არაპირდაპირი დარწმუნების მეთოდი, ტკ. ინფორმაცია პირდაპირ არ არის გადაცემული, არამედ ნახევრად ხუმრობის, შედარების სახით. მინიშნება ეხება არა ადამიანის აზროვნებას, არამედ ემოციებს. გამოიყენეთ დარწმუნების ეს ტექნიკა, როდესაც სხვა ადამიანი მხიარულ ხასიათზეა.
არაპირდაპირი დამტკიცება.თუ ადამიანი ზოგადად მოქმედებს სწორი მიმართულებით, ეს ტექნიკა გამოიყენება. მისი მისიაა არ მისცეს მას დანიშნულ გზაზე გადახვევის უფლება. რატომ არის დამტკიცება მხოლოდ ირიბი? პირდაპირ გამოხატვის შემთხვევაში ეს მაამებლობას ჰგავს, რაც ადამიანს აშინებს. ყოველთვის არ არის მიზანშეწონილი ზეწოლის დროს, თანამოსაუბრის თვალებში დაჟინებით ყურება, რომ თქვა: ”შენ ისეთი კარგი მეგობარი ხარ! ასე მიიღებ გზას!" უფრო დამაჯერებელია ფრაზა: „ეს მიდგომა ჩვეულებრივ კარგ შედეგს იძლევა“.

"პლაცებო".პლაცებოს ეფექტი ცნობილია მედიცინაში. ექიმი პაციენტს აძლევს უვნებელ საშუალებებს, როგორიცაა ასკორბინის მჟავა და ამბობს, რომ ეს არის ეფექტური წამალი, რომელიც ათავისუფლებს დაავადებას. ადამიანს სჯერა მკურნალობის ხელსაყრელი შედეგის და ნამდვილად განიკურნება. ამ ტექნიკის გამოყენებით შეგიძლიათ დაარწმუნოთ თანამოსაუბრე, რომ ის მიაღწევს იმას, რაც სურს. მიეცით თქვენს შვილს ტალიმენი, რომელიც შეიძლება იყოს მასთან ერთად ტესტზე ან მნიშვნელოვან სპორტულ ღონისძიებაზე. თქვით: „სანამ ეს ნივთი შენთანაა, შენ შეგიძლია მიაღწიო იმას, რაზეც ოცნებობ, თუ ძალისხმევას დახარჯავ“. ნახავთ, თქვენი ბავშვი წარმატებას მიაღწევს.

ეს ტექნიკა და მეთოდები ყველასთვის ნაცნობია, მათში არაფერია „ასეთი“, რთული. მაგრამ დარწმუნების ხელოვნებაში არის საიდუმლოებები, რომლებიც დაკავშირებულია ისტორიაში სამი ცნობილი პიროვნების სახელთან.

დარწმუნების სამი წესი

მათ დაარქვეს ბრძენები და მეცნიერები, რომლებიც მათ მრავალი საუკუნის წინ იყენებდნენ. ეს წესები ჯერ კიდევ გამოიყენება დარწმუნების ხელოვნებაში.

ჰომეროსის წესი.ფრთხილად მოემზადეთ მომავალი დარწმუნებისთვის და შეარჩიეთ არგუმენტები თქვენს სასარგებლოდ. არგუმენტები პირობითად იყოფა ძლიერ, საშუალო და სუსტად. ჰომეროსის წესი გულისხმობს, რომ დაყოლიება ძლიერებით უნდა დაიწყოს, შემდეგ ორი-სამი შუამავალი უნდა დაემატოს და ჯობია, ყველაფერი ყველაზე ძლიერი არგუმენტით დასრულდეს. საერთოდ არ გამოიყენოთ სუსტი, რადგან ისინი არ დაგეხმარებიან შედეგის მიღწევაში. ნუ დაიწყებთ იმით, რაც გსურთ ადამიანისგან, არ თქვათ რა უნდა გააკეთოს მან. ეს გამოიწვევს უარყოფის რეაქციას. ამიტომ, მიეცით არგუმენტები და მითითებული თანმიმდევრობით.

სოკრატეს წესი, ანუ სამი დიახ.სოკრატე ბრძენი იყო, რომელიც დაეუფლა დარწმუნების ხელოვნებას. მისი საიდუმლო იმაში მდგომარეობდა, რომ კითხვების დასმისას თანამოსაუბრეს არ აძლევდა უფლებას რომელიმე მათგანს უარყოფითად ეპასუხა. ამავდროულად, დარწმუნებულს ოსტატურად მიჰყავს უცხო თვალსაზრისის დამოუკიდებლად მიღება. ამ ტექნიკას დღეს ქსელის კონსულტანტებს ასწავლიან. ასე რომ, თუ თქვენთან მოვა ადამიანი, რომელიც შემოგთავაზებთ ნაკლებად ცნობილი კომპანიის პროდუქტებს, თითქოს შორიდან დაწყებული, არ დანებდეთ. შეიძლება დაგისვათ ჯანმრთელობასთან დაკავშირებით: „ეთანხმებით, ყველას სურს იყოს ჯანმრთელი?“. მიუთითეთ აშკარა ფაქტები: „იცოდით, რომ ადამიანის ორგანიზმი ძირითადად წყლისგან შედგება?“, „სუფთა წყალი ძალიან მნიშვნელოვანია ჯანმრთელობისთვის, არა?“. შემდეგ კი შეტევაზე გადავლენ: „სუფთა წყლის დალევა გინდა, არა? და ისე, რომ თქვენმა ახლობლებმა და შვილებმა მხოლოდ სუფთა წყალი დალიონ? თუ ამიერიდან დადებითად უპასუხებთ, დიდი ფულით შემოგთავაზებთ წყლის „სასწაულ ფილტრს“.
პასკალის წესი.გადაარჩინე თანამოსაუბრის სახე, არ გააგდო კუთხეში. არ დაამციროთ ადამიანის ღირსება დარწმუნებისას, არ შელახოთ მისი პიროვნების თავისუფლება ან ავტორიტეტი. ადამიანი არ ეთანხმება ფაქტებს, რომლებიც ამცირებენ ღირსებას და უარყოფითი რწმენა არ მუშაობს. როგორც თავად პასკალმა თქვა: „არაფერი არ განიარაღებს ისე, როგორც საპატიო ჩაბარების პირობები“. ამის მაგალითია აშშ-ს საგადასახადო კანონი. ამერიკაში აკრძალულია საგადასახადო ორგანოებისთვის ინფორმაციის დამალვა. საზოგადოება გმობს. თუმცა, ინსტრუქცია გადასახადის გადამხდელთათვის შეიცავს პუნქტს: „შეგიძლიათ ასევე განაცხადოთ უკანონო შემოსავალი მისგან გამოქვითვის გადახდით“. შეერთებული შტატების მოქალაქეები კი ამას აკეთებენ, რადგან იციან, რომ მათ კრიმინალებს არ უწოდებენ და არ დაჯარიმდებიან.

დარწმუნების ხელოვნება საინტერესო და მომხიბლავი მეცნიერებაა. მაგრამ პრაქტიკა ბევრად უფრო საინტერესო და მომგებიანია. თეორიული ბაზა აითვისა, ასე რომ გააგრძელეთ მოქმედება!

2 მარტი, 2014 წელი

სიტყვა ადამიანთა კომუნიკაციისა და ადამიანებზე უსაზღვრო გავლენის დიდი ინსტრუმენტია. მენეჯერები ხშირად ზრუნავენ სიტყვიერი ზემოქმედების შინაარსზე და ამავე დროს უყურადღებოდ მის ფორმაზე, რაც არანაკლებ მნიშვნელოვანია. მაგალითად, რა იგულისხმება, როცა ვსაუბრობთ ვერბალური დარწმუნების ტექნიკაზე? ესენია დიქცია (ბგერათა მკაფიო გამოთქმა), ექსპრესიული გამოთქმა (კერძოდ, ლოგიკური სტრესების სწორი გამოყენება), ხმამაღალი (დამოკიდებულია აუდიტორიაზე), ჟესტებისა და სახის გამონათქვამების კონტროლის უნარი, მეტყველების მკაფიო ლოგიკური სტრუქტურა, პაუზების არსებობა, მოკლე შესვენებები.

უნდა აღინიშნოს, რომ მხოლოდ სიტყვა არ არის დამაჯერებელი, არამედ საქმეც, შესაბამისად, არ ღირს მხოლოდ სიტყვებზე დამარწმუნებელი გავლენის დათვლა, თუნდაც სწორად და გასაგებად ნათქვამი, მაგრამ კონკრეტული საქმით დადასტურებული.

ორგანიზაციული გავლენის მეთოდებს შორის წამყვანია დარწმუნების მეთოდები. დარწმუნება, უპირველეს ყოვლისა, არის გარკვეული ქცევის სისწორის ან აუცილებლობის ახსნა და დადასტურება; ან რაიმე ქმედების დაუშვებლობა.

დარწმუნების პროცესი, ალბათ, ყველაზე რთულია ორგანიზაციული გავლენის სხვა მეთოდებს შორის. ამ პროცესში წამყვანი ადგილი უკავია საკუთარი პოზიციის არგუმენტაციას და სურვილს, რომ ის თანამდებობად, რწმენად იქცეს კოლექტიური საქმიანობის თითოეული მონაწილისთვის. ამიტომ, ჩვენ უფრო დეტალურად განვიხილავთ არგუმენტაციას, როგორც დარწმუნების ყველაზე მნიშვნელოვან საფუძველს. მოდით ვისაუბროთ დამაჯერებელი გავლენის პარამეტრებზე.

კამათის მრავალი გზა არსებობს, მაგრამ, როგორც ჭადრაკში, პრაქტიკამ შეიმუშავა მთელი რიგი „სწორი ღიობები“. ისინი შეიძლება შეჯამდეს შემდეგ ოთხ ეტაპად:

1. დაძაბულობის მოხსნის ტექნიკა თანამოსაუბრესთან ემოციური კონტაქტის დამყარებას მოითხოვს. ამისთვის საკმარისია რამდენიმე სიტყვა. დროულად და სათანადოდ ნათქვამი ხუმრობა ასევე დიდად უწყობს ხელს დაძაბულობის განმუხტვას და დისკუსიისთვის პოზიტიური ფსიქოლოგიური გარემოს შექმნას.
2. "hook" ტექნიკა საშუალებას გაძლევთ მოკლედ დაასახელოთ სიტუაცია და დაუკავშიროთ იგი საუბრის შინაარსს, გამოიყენოთ იგი, როგორც ამოსავალი წერტილი პრობლემის განხილვისთვის. ამ მიზნებისთვის შეგიძლიათ წარმატებით გამოიყენოთ ზოგიერთი მოვლენა, შედარება, პირადი შთაბეჭდილებები, ანეკდოტური ინციდენტი ან უჩვეულო შეკითხვა.
3. ფანტაზიის სტიმულირების მიღება გულისხმობს საუბრის დასაწყისში მრავალი კითხვის დასმას იმ პრობლემების შინაარსზე, რომლებიც გასათვალისწინებელია. ეს მეთოდი იძლევა კარგ შედეგს, როდესაც შემსრულებელს ფხიზელი ხედვა აქვს მოგვარებულ პრობლემაზე.
4. პირდაპირი მიდგომა გულისხმობს პირდაპირ საკითხზე გადასვლას ყოველგვარი შესავლის ან პრეამბულის გარეშე. სქემატურად ასე გამოიყურება: მოკლედ შეატყობინეთ კრების მოწვევის მიზეზები და გააგრძელეთ მათი განხილვა.

როგორ შეგიძლიათ წაახალისოთ ადამიანები, მიიღონ თქვენი აზრი? ეს რეკომენდაციები შეიძლება სასარგებლო იყოს ფსიქოკორექტირებულ სამუშაოებში.

წესი პირველი: ადამიანის რაღაცაში დარწმუნება არ ნიშნავს მასთან კამათს. გაუგებრობები არ შეიძლება მოგვარდეს კამათით, მათი მოგვარება შესაძლებელია მხოლოდ ტაქტით, შერიგების სურვილით და სხვისი აზრის გაგების გულწრფელი სურვილით.

წესი მეორე: პატივი ეცით სხვა ადამიანების აზრს, არასოდეს უთხრათ ადამიანს მკვეთრად, რომ ის ცდება, განსაკუთრებით უცხო ადამიანების წინაშე, რადგან ამ შემთხვევაში მას გაუჭირდება თქვენთან დათანხმება.

არასოდეს დაიწყოთ სიტყვით: „მზად ვარ დაგიმტკიცოთ ეს“. ეს იგივეა, რომ თქვა: "მე შენზე ჭკვიანი ვარ". ეს ერთგვარი გამოწვევაა. ასეთი მიმართვა თანამოსაუბრეს თქვენ წინააღმდეგ აგდებს მანამ, სანამ მის დარწმუნებას დაიწყებთ.

თუ ადამიანი გამოთქვამს რაიმე აზრს და თქვენ მას არასწორად თვლით ან თუნდაც სრულიად დარწმუნებული ხართ, რომ ეს არასწორია, მიუხედავად ამისა, უმჯობესია თანამოსაუბრეს მიმართოთ ასეთი რამ: „შეიძლება ვცდები. მოდი შევეშვათ ფაქტებს“. ვერასდროს აღმოჩნდებით რთულ მდგომარეობაში, თუ აღიარებთ, რომ შეიძლება შეცდეთ. ეს შეაჩერებს ნებისმიერ კამათს და აიძულებს თქვენს თანამოსაუბრეს იყოს ისეთივე სამართლიანი და გულწრფელი, როგორც თქვენ, აიძულეთ მას აღიაროს, რომ ისიც შეიძლება იყოს არასწორი.

წესი მესამე: თუ ცდებით, მაშინ აღიარეთ ეს სწრაფად და გადამწყვეტად. ბევრად უფრო ადვილია საკუთარი შეცდომების ან ნაკლოვანებების აღიარება, ვიდრე სხვა ადამიანის გმობის მოსმენა. თუ ეჭვი გეპარებათ, რომ ვინმეს სურს თქვენზე უარყოფითად ისაუბროს, ჯერ თავად თქვით. თქვენ განიარაღებთ მას. ზოგიერთ შემთხვევაში გაცილებით სასიამოვნოა იმის აღიარება, რომ ცდები, ვიდრე საკუთარი თავის დაცვის მცდელობა. შეცდომის აღიარება, როგორც წესი, იწვევს მის ჩამდენს ინდულგენციას.

წესი მეოთხე: როცა გსურთ დაარწმუნოთ ადამიანი თქვენი თვალსაზრისის სისწორეში, შეინახეთ საუბარი მეგობრულ ტონში. ნუ დაიწყებთ იმ საკითხებით, რომლებზეც არ ეთანხმებით. ისაუბრეთ იმაზე, რაზეც ეთანხმებით.

წესი მეხუთე: შეეცადეთ მიიღოთ დადებითი პასუხი თანამოსაუბრისგან საუბრის დასაწყისშივე. თუ მამაკაცი ამბობს: „არა“, მისი სიამაყე მოითხოვს მისგან ბოლომდე თანმიმდევრული იყოს.

წესი მეექვსე: მიეცით სხვას უფლება, მეტი ისაუბროს და შეეცადეთ იყოთ ლაკონური. სიმართლე ის არის, რომ ჩვენს მეგობრებსაც კი ურჩევნიათ ისაუბრონ თავიანთ წარმატებებზე, ვიდრე ჩვენი ტრაბახის მოსმენა. ადამიანების უმეტესობა, რომელიც ცდილობს ადამიანმა გაიგოს თავისი თვალსაზრისი, თავადაც ბევრს ლაპარაკობს - ეს აშკარა შეცდომაა. მიეცით სხვა ადამიანს საუბრის საშუალება, ამიტომ უმჯობესია ისწავლოთ როგორ დაუსვათ კითხვები თანამოსაუბრეებს.

წესი მეშვიდე: აგრძნობინეთ ადამიანს, რომ იდეა, რომელიც თქვენ მისცეს, მისია და არა თქვენი.

წესი მერვე: თუ გსურთ დაარწმუნოთ ხალხი რაღაცაში, შეეცადეთ დაინახოთ ყველაფერი მათი თვალით. ყველა ადამიანს აქვს მიზეზი, რომ ასე მოიქცეს და არა სხვაგვარად. იპოვეთ ეს ფარული მიზეზი და გექნებათ „გასაღები“, გაიგებთ მის ქმედებებს და შესაძლოა პიროვნულ თვისებებსაც კი. შეეცადეთ დააყენოთ თავი მის ადგილას. თქვენ დაზოგავთ დიდ დროს და დაზოგავთ ნერვებს.

წესი მეცხრე: იყავით თანამგრძნობი სხვისი იდეებისა და სურვილების მიმართ. სიმპათია არის ის, რაც ყველას სურდა. გარშემომყოფთა უმეტესობას თანაგრძნობა სჭირდება.

წესი მეათე: ვინმეს აზრის ან თვალსაზრისის შესაცვლელად მიმართეთ კეთილშობილურ მოტივებს. ჩვეულებრივ, ადამიანი თავის მოქმედებებში ორი მოტივით ხელმძღვანელობს: ერთი, რომელიც კეთილშობილურად ჟღერს, მეორე კი ჭეშმარიტი. თავად ადამიანი იფიქრებს ნამდვილ მიზეზზე. მაგრამ ყველა ჩვენგანს, სულით იდეალისტები ვართ, გვიყვარს კეთილშობილურ მოტივებზე საუბარი.

წესი მეთერთმეტე: გამოიყენეთ ხილვადობის პრინციპი თქვენი საქმის დასამტკიცებლად. სიმართლის მხოლოდ სიტყვებით გამოხატვა ზოგჯერ საკმარისი არ არის. სიმართლე უნდა იყოს ნაჩვენები ნათლად, საინტერესოდ, ნათლად.

ისწავლეთ დარწმუნების ყველა პრაქტიკული მეთოდი პრაქტიკული ლოგიკისა და არგუმენტაციის კურსზე:

www.elitarium.ru

დარწმუნების ეფექტური მეთოდები

როგორ დავარწმუნოთ ადამიანი რაღაცაში? მზაკვრული იქნება იმის თქმა, რომ ჩვენ არასდროს გვიცდია ვინმეს ჩვენს მხარეზე მოგება და სხვების დარწმუნება. ეს ხდება ყოველდღიურად ურთიერთობებში: დედა-შვილი, ქმარი-ცოლი, უფროსი-გუნდი და სხვა კომუნიკაციური თემები.

გავლენის ფსიქოლოგია და წარმატება მჭიდრო კავშირშია. მიზნების მიღწევა ხშირად გულისხმობს პროცესში სხვა ადამიანების ჩართვის აუცილებლობას. მაგრამ მიზნები ჩვენია. გავლენისა და დარწმუნების ფსიქოლოგია პრაქტიკულად ექვივალენტური ცნებებია. როგორ დაარწმუნოთ ადამიანი და მიაღწიოთ წარმატებას, განხილული იქნება ამ სტატიაში.

ასე რომ, დარწმუნების 10 ძირითადი მეთოდი და ფსიქოლოგიური გზა

10 მეთოდი - გამოყენების თანმიმდევრობა

1. მოახდინეთ თქვენი მოწინააღმდეგის მოტივაცია. დარწმუნების პროცესში მნიშვნელოვანია ადამიანის მოტივაციის დაწყება. გნებავთ, რომ მან გააკეთოს ის, რაც გჭირდებათ? დაამტკიცეთ, რომ ადამიანი, რომელსაც ითხოვთ, პირველ რიგში მიიღებს პირდაპირ სარგებელს. „საოცრად ლამაზი ხარ ამ ელეგანტურ ქუდში“, ამბობს მისი ქალიშვილის დედა და ის, რომელიც მზად იყო 5 წუთის წინ თავსაბურავის გარეშე 20 გრადუსიან ყინვაში გასულიყო, სიხარულით იცვამს ახალ ნივთს.
2. იყავით მეგობრული, თავაზიანი. და გაიღიმე. აგრესიული ზეწოლა საპასუხოდ იძლევა მხოლოდ მორჩილების სურვილს. ღიმილი კეთილი ადამიანის ნიშანია, ასეთი ადამიანი ცუდი მოტივით ვერ იქცევა. კმაყოფილ ადამიანებს დარწმუნების ბევრად უფრო დიდი ნიჭი აქვთ, ვიდრე პირქუშ და არა მეგობრულ ადამიანებს.
3. Შთაგონების! აღწერეთ, რამდენად დიდი და მშვენიერია მიზანი, რომელსაც დახმარებას ითხოვთ. დარწმუნებული იყავით თქვენი იდეის ღირებულებაში. თუ თქვენი მოწინააღმდეგე თქვენი ოცნებებით დაინფიცირდება, ის ჩათვლის, რომ გადაწყვეტილება დამოუკიდებლად მიიღო.
4. არ აურიოთ დარწმუნების ფსიქოლოგია მანიპულაციაში. თქვენ არ შეგიძლიათ შეურაცხყოთ ადამიანის სიამაყე, მისი ფარული უარყოფითი დამოკიდებულებები. ჭკვიანი ადამიანები მაშინვე გრძნობენ, როდესაც მათზე მანიპულირებენ და შედეგს არ დაელოდებით. უფრო მეტიც, თანამოსაუბრეს შეუძლია სამუდამოდ შეწყვიტოს თქვენთან ურთიერთობა, არავის უნდა იყოს ზღვის გოჭი.
5. შექმენით მტკიცებულების ბაზა თქვენი მოთხოვნისთვის. რწმენა ძლიერია, როცა შენ თვითონ გჯერა რასაც ამბობ. საუბრის დაწყებამდე აიღეთ რკინის არგუმენტები და ფაქტები. „პრეზენტაციის მხოლოდ ნახევარი გვაქვს მზად. თუ შაბათს სამსახურში არ წავალთ, მაშინ ორშაბათს ახალ ტენდერს ვერ მოვიგებთ“.
6. დარწმუნების უნარი გარკვეულ მაამებლობას მოითხოვს. არ არის საჭირო ღიად ტყუილი არარსებული უპირატესობების არსებობის შესახებ, მაგრამ აუცილებელია ამ შემთხვევაში არსებულის გაზვიადება. ”მხოლოდ შენ შეგიძლია ამის გაკეთება ასეთ მოკლე დროში. სხვა არავინ მყავს, ვისზეც უნდა დავეყრდნო!"
7. გამოტოვეთ უხერხული მომენტები. კონტრარგუმენტები შეიძლება იყოს ძალიან დამაჯერებელი და ძნელი გასაჩივრება. თუ ასეთ ხაფანგში მოხვდებით, დიალოგი მეორე მხარეს გადაიტანეთ. „ახლა ამაზე არ ვსაუბრობთ, თემას მოგვიანებით დავუბრუნდებით.
8. ცბიერი. არ არის აუცილებელი პირდაპირ უთხრათ ადამიანს მისი შეცდომის შესახებ, პირდაპირ მიუთითოთ უხეში შეცდომები და დათქმები. თუ საუბრისას შეამჩნევთ აშკარა შეცდომებს და შეუსაბამობებს, თავაზიანად გამოხატეთ თქვენი აზრი და უთანხმოება საკამათო საკითხებზე. თანამოსაუბრე მადლობელი იქნება თქვენი ტაქტისთვის და მისი დარწმუნების შანსები საგრძნობლად გაიზრდება.
9. აჩვენეთ თქვენი კომპეტენცია საგანში. ყველაზე ადვილია დაგარწმუნო, რომ მართალი ხარ, როცა კარგად იცი თემის არსი. იამაყეთ თქვენი წარმატებებითა და მიღწევებით, გვითხარით, როგორ მოახერხეთ მათი მიღწევა.
10. დაიწყეთ დიალოგი კითხვებით, რომლებზეც თანამოსაუბრეს მხოლოდ დადებითი პასუხის გაცემა შეუძლია. მოდუნებული მოწინააღმდეგე, რომელიც არ ელოდება დაჭერას, იტყვის "დიახ" მთავარ თემას, რისთვისაც ყველაფერი დაიწყო.

გავლენის ჩამოთვლილი მეთოდები საშუალებას მოგცემთ ჩამოაყალიბოთ ადამიანში შინაგანი რწმენა, იმოქმედოს ისე, როგორც თქვენ გჭირდებათ.

გულიდან და არა გონებიდან - 10 ფსიქოლოგიური ხრიკი

ჩვენ განვიხილეთ, თუ როგორ უნდა მივმართოთ ადამიანის აზრებს სწორი მიმართულებით. მაგრამ დარწმუნების ტექნიკის გამოყენებისას ბევრად უფრო მნიშვნელოვანია ადამიანის ემოციებზე მიბმა. ჩვენ გთავაზობთ ფსიქოლოგიურ ტექნიკას, რომელიც საშუალებას მოგცემთ დააყენოთ თქვენი მოწინააღმდეგე სწორ ტალღაზე.

1. არ არსებობს ადამიანისთვის უფრო ტკბილი ხმა, ვიდრე საკუთარი სახელის ხმა - ასე ამბობდა ფსიქიკაზე ზემოქმედების მეთოდების დიდი ექსპერტი დეილ კარნეგი. თუ საუბრის დროს დაურეკავთ ივან პეტროვიჩს ივან ვასილიევიჩს, მაშინ შეგიძლიათ დაივიწყოთ საუბრის დადებითი კურსი. ხალხი არ პატიობს ასეთ შეცდომებს, ავლენს თავის უმნიშვნელოობას მოწინააღმდეგის თვალში. უფრო ხშირად მიმართეთ თანამოსაუბრეს სახელით და მის სახეში ნახავთ მადლიერ მსმენელს.
2. მოუსმინეთ ინტერესით. სწორედ თქვენ ცდილობთ დაარწმუნოთ თანამოსაუბრე თქვენთვის რაიმე მნიშვნელოვანის გაკეთებაში, ამიტომ მოუსმინეთ მას პატივისცემით. დაადასტურეთ ინტერესი არასიტყვიერად - თავი დაუქნია, ამოისუნთქეთ, აზრზე ამოიძახეთ. დასვით დამაზუსტებელი კითხვები. აჩვენეთ, რომ ადამიანი მნიშვნელოვანი და საინტერესოა.
3. დაიმახსოვრეთ მოწინააღმდეგის ძირითადი ფრაზები და გამონათქვამები და გამოიყენეთ ისინი შემდგომ საუბარში. ეს საშუალებას მოგცემთ დაამყაროთ მჭიდრო კავშირი თქვენს შორის, მიუთითოთ შეხედულებებისა და ინტერესების საერთოობა. ადამიანი იფიქრებს, რომ თქვენ და ის ერთი სოციალური თემიდან ხართ, ან იქნებ ისინი სადღაც ერთ ეზოში გაიზარდნენ. ასეთი რამ არ უწყობს ხელს მოთხოვნაზე უარის თქმას.
4. ყურადღება მიაქციეთ თანამოსაუბრის ნებისმიერ მოძრაობას. ისწავლეთ არავერბალური ნიშნები, რომლებიც აჩვენებს ადამიანის განწყობას. თუ ხედავთ, რომ თქვენი ოპონენტი წინ გადაიხარა თქვენს ფრაზისკენ, ხელები გაშალა, განაგრძეთ თემის მნიშვნელობის განმტკიცება - ის დაინტერესებულია. შემთხვევა, როდესაც კოლეგამ დაიწყო ცხვირის გამოწევა ან მაგიდაზე კალმის დაჭერა, უნდა იყოს გაჩერების სიგნალი! მას არ აინტერესებს, ის გაღიზიანებულია. ან შეცვალეთ თემა ცოტა ხნით, ან წარმოადგინეთ იგი სხვა კუთხით!
5. "ჩემო შუქი, სარკე, მითხარი ..." სარკის მეთოდი დიდი ხანია გამოიყენება გავლენის ფსიქოლოგიაში. იგი შედგება თანამოსაუბრის ჟესტებისა და სახის გამონათქვამების შეუმჩნეველი განმეორებით. დაუბრუნეთ ღიმილი ღიმილით, შეჭმუხნეთ წარბები, როდესაც ადამიანი გამოხატავს შეშფოთებას. ეს ცხადყოფს, რომ თქვენ ერთი სისხლიანი ხართ, ერთნაირად რეაგირებთ სიტუაციებზე და ეს დაგეხმარებათ თქვენს სანუკვარ მიზანთან დაახლოებაში.
6. "ითხოვეთ და მიიღებთ; დააკაკუნეთ და გაგეხსნებათ." ბიბლიური ჭეშმარიტება ყოველთვის აქტუალურია. თავისუფლად ითხოვეთ დახმარება, გამოიჩინეთ სუსტი. ხშირად, შეურაცხყოფის ან უარყოფის შიში ხელს გვიშლის მრავალი საკითხის გადაჭრაში. ადამიანს გაუხარდება, რომ შეუძლია დაეხმაროს, ეს გაზრდის მის თვითშეფასებას. არის კიდევ ერთი მოსაზრება: „არასოდეს არაფერი სთხოვო, მით უმეტეს, ვინც შენზე ძლიერია“, მაგრამ გახსოვს ვინ თქვა ეს?
7. ასწიეთ ბარი. ფსიქოლოგიაში არსებობს ერთი მარტივი, მაგრამ ეფექტური ტექნიკა. მოითხოვეთ რაიმეს გაკეთება იმის ცოდნა, რომ ადამიანი ამას ვერ შეძლებს: რაიმე სისულელე, აბსურდი. გარკვეული პერიოდის შემდეგ, გამოხატეთ ჭეშმარიტი თხოვნა - თანამოსაუბრეს სიამოვნებით შეუდგება საქმეს, თავს უხერხულად გრძნობს, რომ პირველად არ დაეხმარა.
8. ქვეცნობიერზე ვმოქმედებ ასოციაციების მეთოდით. მოგონებებთან დაკავშირებული დადებითი ემოციების გამოწვევა: გრძნობები, სუნი. „თქვენ გახსოვთ, როგორ სდიოდა ამ ფუნთუშების სუნი სკოლის კაფეტერიაში. რატომ არ ვცდილობთ იგივეების გაყიდვას. მსგავსება ობიექტებს შორის, როგორც ფსიქოლოგიის მეთოდს, დიდი ხანია დამკვიდრდა.
9. თვალი ადევნეთ მოწინააღმდეგის ფიზიკურ მდგომარეობას. დაღლილობისას მისთვის უფრო ადვილია დამორჩილება, შენთვის კი დარწმუნების უნარის გამოყენება. როცა შეამჩნევთ, რომ ადამიანი ენერგიას კარგავს, გადადით მთავარზე, დანარჩენს თქვენთან კამათზე არ დახარჯავს.
10. "Აქილევსის ქუსლი". თანამოსაუბრის ხასიათის წინასწარი შესწავლა. პასუხისმგებლობაზე ფიქრით უფრო ადვილია მოვალეობის განვითარებული გრძნობის მქონე ადამიანს მიმართო. თუ კოლეგა ამაყობს, დაარწმუნეთ, რომ თქვენი თხოვნის შესრულებით, ის გახდება ცნობილი გარკვეულ წრეებში.

სწორი მეთოდებისა და ტექნოლოგიების გამოყენებით, დარწმუნების ნიჭი შეიძლება განვითარდეს. გავლენის ტექნიკის სწავლა დაგეხმარებათ თქვენი მიზნების მიღწევაში. იყავით გულწრფელი თქვენს სურვილებში და ადამიანებთან მიმართებაში და ისინი საპასუხოდ გიპასუხებენ.

trenermozga.ru

ადამიანზე ფსიქოლოგიური ზემოქმედების მეთოდები

სოციალური გარემო, რომელშიც ადამიანი ცხოვრობს დაბადებიდან გულისხმობს კომუნიკაციას. ინფორმაციის კომუნიკაციისა და აღქმის პროცესში ჩვენ ვექვემდებარებით ფსიქოლოგიურ გავლენას, მასზე ეჭვის გარეშე. ამ გამოვლინებებს ფსიქოლოგია სწავლობს. იგივე მეცნიერება იკვლევს გავლენის მეთოდებს ადამიანების ერთმანეთთან ურთიერთობაში სამსახურში, სახლში და ნებისმიერ სხვა ადგილას.

ფსიქოლოგიური გავლენის მეთოდები და მათი განსხვავებები

ფსიქოლოგიაში ადამიანის პიროვნებაზე ფსიქოლოგიური ზემოქმედების მეთოდებია:

• ინფექცია;
• წინადადება;
• რწმენა;
• იმიტაცია.

ზოგიერთი მეთოდი თქვენ უკვე იყენებდით ქვეცნობიერად და რომელი მეთოდია გამოცდილი თქვენზე. ინფექცია, შეთავაზება, დარწმუნება და მიბაძვა არის ადამიანების ფსიქოლოგიურ მდგომარეობაზე ზემოქმედების გზები. მოდით გავაანალიზოთ ისინი დეტალურად, რათა არ აღმოვჩნდეთ თაღლითების ქუჩაში.

ინფექცია

ეს ფსიქოლოგიური გავლენა ადამიანის ცნობიერებაზე ყველაზე უძველესი და ყველაზე შესწავლილი მეთოდია. იგი ემყარება ემოციური მდგომარეობის გადაცემას ადამიანიდან ადამიანზე. დამეთანხმებით, რომ ეს ყველას დაემართა, როცა კარგ ხასიათზე ხართ და უცებ ჩნდება ადამიანი თვალცრემლიანი და ისტერიის ყველა ნიშანი.

როდესაც უსმენთ მის სენტიმენტალურ ისტორიას, თქვენი განწყობა უარესდება და თქვენი გონების მდგომარეობა თანამოსაუბრის გამოცდილებას ემსგავსება. განსაკუთრებით შთამბეჭდავ ბუნებებს არაფრის თქმა არ სჭირდებათ, მათ შეუძლიათ ემოციურ დონეზე ახლო მყოფი ადამიანების სიგნალების აღქმა.

კიდევ ერთი მაგალითი, რომელიც ახასიათებს ინფექციის მეთოდს და რომელსაც იყენებს ადამიანებზე ზემოქმედების ფსიქოლოგია, არის პანიკა. ის ჩვეულებრივ ხალხში მუშაობს. თუ ბევრი ადამიანი ერთნაირ კრიტიკულ მდგომარეობაშია და ერთ-ერთი მათგანი პანიკას იწყებს, ეს განცდა დამსწრეთა უმრავლესობას გადაეცემა.

გსმენიათ პანიკის შესახებ თვითმფრინავებში ან გაფუჭებულ ლიფტში? ეს ის შემთხვევებია, როცა ერთი ადამიანი პანიკაში ჩავარდა და ეს გრძნობა ბევრს მოედო

მაგრამ შესაძლებელია "დაინფიცირება" არა მხოლოდ უარყოფითი ემოციებით. სიცილი, გართობა, ცხოვრებისადმი პოზიტიური დამოკიდებულება გადამდებია.

წინადადება

პიროვნებაზე ფსიქოლოგიური გავლენის მეორე კლასი არის წინადადება. ამ შემთხვევაში, ადამიანზე გავლენის ფსიქოლოგია ემოციურ ფონზე აღმოჩნდება, რაც აიძულებს მას მოწინააღმდეგის ძალების მსგავსად იმოქმედონ. მაგრამ თუ ინფექცია არის ფსიქოლოგიური მდგომარეობის გადაცემა, რის შედეგადაც ადამიანი მოქმედებს ასე თუ ისე, მაშინ წინადადება არის ადამიანის დარწმუნება იმოქმედოს ისე, როგორც მას ეუბნებიან ვერბალური საშუალებების დახმარებით (სიტყვები, ვიზუალური კონტაქტი, და სხვა).

იმისათვის, რომ წინადადება ეფექტური ინსტრუმენტი გახდეს, თქვენ უნდა შეესაბამებოდეს თქვენს სიტყვებს. თუ ადამიანი ცდილობს „გასწავლოს როგორ იცხოვრო“ და კარნახობს საზოგადოებაში ქცევის წესებს ან წარმატების კანონებს, მაშინ მისი რეპუტაცია, გარეგნობადა ლაპარაკის მანერამ უნდა გააჩინოს პატივისცემა და მიბაძვის სურვილი.

მაგრამ როცა შენს თვალწინ არის ჭუჭყიანი ტანსაცმლით და ალკოჰოლური ინტოქსიკაციის კვალი დაქანცული ადამიანი, მისი მოწოდებები ახალი ცხოვრებისკენ პათეტიკურად და სასაცილოდ გამოიყურება. ამიტომ, იმის სურვილით, რომ რჩევებით დაეხმაროთ ადამიანს, შეეცადეთ გაიგოთ სიტუაცია, რომელშიც უბედური ადამიანი იმყოფება. გაითვალისწინეთ პრობლემა და დააყენეთ თავი მის ადგილას. მხოლოდ ამის შემდეგ შეგიძლიათ შესთავაზოთ რაიმე ადამიანს, ვინც თქვენგან მხარდაჭერას ეძებს.

თქვენ შეგიძლიათ შთააგონოთ ადამიანები თქვენი აზრებით მხოლოდ თავდაჯერებული ხმით.

კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი ნიუანსი - ადამიანზე ზემოქმედების ფსიქოლოგია ამბობს, რომ თქვენ შეგიძლიათ შთააგონოთ ადამიანები თქვენი აზრებით მხოლოდ თავდაჯერებული ხმით, რომელშიც ეჭვის ჩრდილიც კი არ არის. ზოგჯერ იდეის წარმატება ან წარუმატებლობა დამოკიდებულია ტონზე, რომლითაც არის ნათქვამი ფრაზა.

არის კიდევ ერთი ფაქტორი, რომელიც განაპირობებს ადამიანზე ზემოქმედების შედეგს – ეს არის სუგესტიურობა. წინადადების სიძლიერე დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად ვარგისია ადამიანი და ეს ინდივიდუალური მაჩვენებელია. ამ მაჩვენებლის მაღალი დონით გამოირჩევიან 13 წლამდე ასაკის ბავშვები და დაუცველი, გადამწყვეტი ადამიანები.

წინადადება განსაკუთრებით კარგად მუშაობს, თუ აერთიანებთ იმ სიტყვების მნიშვნელობას, რომელთა დახმარებითაც შემოთავაზება ხდება გარე ინფორმაციასთან, რომელიც შემოთავაზებულისთვის ნაცნობი და გასაგებია. თუ თქვენ ცდილობთ ადამიანს „ჭეშმარიტ გზაზე“ მიმართოთ და ამავდროულად გაავლოთ პარალელი იმ ფაქტებთან, რომლებიც მასთან ახლოსაა, ეს მასზე ძლიერ ფსიქოლოგიურ გავლენას მოახდენს. თუ გსურთ დაუმტკიცოთ ადამიანს, რომ მისთვის შეთავაზებული ქმედებების შედეგად ის კმაყოფილი იქნება, მიეცით მაგალითი უარყოფითი შედეგის შესახებ, რომელიც მას ელის საპირისპირო შემთხვევაში.

"ფრთიანი გამონათქვამების" ან თაობების პოზიტიური ან უარყოფითი გამოცდილების ცნობილი მაგალითების გამოყენებით, თქვენ მიაღწევთ მნიშვნელოვან შედეგებს წინადადების ხელოვნებაში.

რწმენა

დარწმუნება ადამიანზე ფსიქოლოგიური ზემოქმედების ერთ-ერთი ყველაზე უვნებელი და ეფექტური მეთოდია. იგი ეფუძნება ფაქტებს, რომლებიც ნათელი ხდება ლოგიკური ჯაჭვის აგების შედეგად. ადამიანებზე ზემოქმედების სხვადასხვა მეთოდების გამოყენებით, უნდა გავითვალისწინოთ მოწინააღმდეგის ინტელექტუალური განვითარების დონე. დაუმტკიცო რაღაც ადამიანს, რომელიც შენზე დაბალია გონებრივი განვითარებით, სასაცილოა. თქვენი არგუმენტები არ იქნება გასაგები და მიღებული. თუ თქვენ ცდილობთ დაარწმუნოთ ვინმე, ვინც თქვენზე ჭკვიანია, ეს სასაცილოდ გამოიყურება.

როდესაც ახალი ინფორმაციის პირველი ნაწილი აღწევს ადამიანის ცნობიერებას, მისი ტვინი ეძებს ახსნას. ახლა კი იმის ხელოვნებაზეა დამოკიდებული, ვინც არწმუნებს, სჯერა თუ არა. კარგია, თუ მოახერხებ, რომ ადამიანი დაგაჯერო, მაგრამ დანარჩენი დამოკიდებულია ფსიქოლოგიური გავლენის მეთოდზე, ახალი მონაცემების მონაცვლეობაზე. ყველაზე მთავარი, რასაც ადამიანზე ფსიქოლოგიური ზემოქმედების მეთოდები მოითხოვს, არის მოწინააღმდეგის არ მოტყუება. როგორც კი ადამიანი სიტყვებში სიცრუეს იგრძნობს, ნდობის დონე საგრძნობლად დაეცემა. თუ ეს კვლავ განმეორდება, შეგიძლიათ მთლიანად დაკარგოთ ამ ადამიანის ნდობა და ყურადღება.

ჭეშმარიტად დასაჯერებლად, თქვენ უნდა შეესაბამებოდეს ცხოვრების წესს ან განცხადებებს, რომლებიც ცდილობთ მიაწოდოთ მოწინააღმდეგეს. თქვენმა სიტყვებმა უნდა გამოასხივოს ძალა და უნდა დატოვოთ ავტორიტეტული და თავდაჯერებული ადამიანის შთაბეჭდილება.

ასე რომ, ყველაფერი დაემთხვა:

• მოწინააღმდეგის განვითარების დონე:
• თქვენი განცხადებების სისწორე;
• სურათისა და განცხადებების შესაბამისობა.

თქვენმა სიტყვებმა უნდა გამოასხივოს ძალა და უნდა დატოვოთ ავტორიტეტული და თავდაჯერებული ადამიანის შთაბეჭდილება.

ახლა თქვენ უნდა აირჩიოთ ქცევის სტრატეგია, რომელიც დაეხმარება ადამიანზე ფსიქოლოგიურად ზემოქმედებას. არსებობს რამდენიმე სტრატეგია.

• აგრესიული. იგი აგებულია დადასტურებული ფაქტების წინააღმდეგობაზე. ეს ამტკიცებს ადამიანს, რომ არაჩვეულებრივი ადამიანი ხარ და მისგან ძალიან განსხვავებული. მას აქვს სურვილი, მოგისმინოს და გაშალოს ის ლოგიკური ჯაჭვი, რომელიც თქვენ აირია. ამიტომ, ის ყურადღებით უსმენს თითოეულ სიტყვას. მაგრამ ადამიანზე ფსიქოლოგიური ზემოქმედების ასეთი სტრატეგია დამახასიათებელია სიტყვისა და დარწმუნების პროფესიონალებისთვის.
• Პასიური. ეს სტრატეგია მუშაობს მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ თქვენ კარგად იცნობთ ადამიანს. ყურადღებით მოჰყავთ მაგალითები მისი და საკუთარი ცხოვრებიდან, ადარებთ მათ მთელ მსოფლიოში ცნობილ შემთხვევებს, მოწინააღმდეგეს მიყავთ იმ აზრამდე, რომლის გადმოცემაც გსურთ. არ დაუშვათ შეუსაბამობები და შეუსაბამობები გადაწყვეტილებებში. ეს შესრულებულ სამუშაოს რამდენიმე პოზიციით უკან გადააგდებს.

ახლა თქვენ იცით, როგორ მოახდინოთ ფსიქოლოგიური გავლენა ადამიანზე საუბრის დროს. გამოიყენეთ დარწმუნების მეთოდი ლოგიკის კანონების გამოყენებით და ლოგიკური ჯაჭვების აგებით.

ლეონარდო დიკაპრიო და მეტ დეიმონი ფილმში The Departed

იმიტაცია

ბევრი ქვეცნობიერად იყენებს ადამიანზე ზემოქმედების მეთოდებს, არც კი იცის ამის შესახებ. კარიერაში თუ ინტელექტუალურ გეგმაში რაღაც სიმაღლეებს მივაღწევთ, ჩვენ ვხდებით პატივისცემისა და აღტაცების ობიექტი. ნაკლებად გამოცდილი ადამიანები მიდრეკილნი არიან მაგალითს იღებდნენ იმისგან, ვინც უკვე გააცნობიერა მათი მისწრაფებები. მაგრამ მიბაძვის ობიექტმა ყოველთვის უნდა „ინარჩუნოს ნიშანი“. ეს უნდა იყოს მიმზიდველი, ნათელი, დასამახსოვრებელი, ლაღი. ანუ დაკმაყოფილდეს მოწინააღმდეგის სურვილი მიჰყვეს იდეალს.

ადამიანზე ფსიქოლოგიური ზემოქმედების საშუალებები

მასებზე ფსიქოლოგიური ზემოქმედების ერთ-ერთი საშუალების მაგალითზე შეიძლება განვიხილოთ რეკლამა, რომელიც ჩვეულებრივად იქცა. შედარებით ცოტა ხნის წინ, რეკლამა არსებობდა აბრების სახით მაღაზიებში, კაფეებსა თუ კვების ობიექტებში. ეს იყო ჩვეულებრივი პლაკატები, რომლებიც გვირჩევენ პოპ ვარსკვლავების ფილმების ჩვენებას ან კონცერტებს.

დღეს რეკლამა გადაიქცა ფართომასშტაბიან მაღალი ხარისხის ვიდეოდ, რომელიც არა მხოლოდ აცნობებს ადამიანებს პროდუქტის, შესრულების ან განცხადების შესახებ, ისინი აიძულებენ აირჩიონ ესა თუ ის პროდუქტი, ჩამოაყალიბონ ღირებულებების ფორმირება და წარმართონ ადამიანების აზრები და ქმედებები. სწორი მიმართულება. მნიშვნელოვანია ყურადღება მიაქციოთ იმას, თუ რას უყურებენ თქვენი შვილები, რადგან არსებობს გავლენები, რომლებიც დამანგრეველ გავლენას ახდენს პიროვნებაზე.

ბევრს სჯერა, რომ რეკლამის ფსიქოლოგიური გავლენა არის ვაჭრობის ძრავა (დაბნეული ფრაზა, მაგრამ ეს ასეა), სხვები თვლიან, რომ მოთხოვნა გულისხმობს ახალი პროდუქტების გამოშვებას, რომელთა შორის უპირატესობისთვის ბრძოლა წყდება რეკლამით. ეს არის ერთ-ერთი ყველაზე ეფექტური საშუალება, რომელიც გავლენას ახდენს ხალხის მასაზე და აიძულებს მათ იმოქმედონ კარნახით.

ეს ეხება არა მხოლოდ რომელიმე პროდუქტს ან მომღერალს, საზოგადოებრივი აზრი შეიძლება ირყევა სამთავრობო არჩევნების ამა თუ იმ კანდიდატის სასარგებლოდ რეკლამით. ამ მეთოდს ასევე უწოდებენ „საზოგადოებრივი აზრის მანიპულირებას“ ან „ადამიანებზე ზემოქმედების ბნელ ხელოვნებას“. უფრო მეტიც, მანიპულირება ხორციელდება არა ძალდატანებით, არამედ კანდიდატის სარეკლამო პროგრამის სწორი აგების მეთოდებით. თურმე რა სჭირდება ამომრჩეველს საზოგადოების ჩამოყალიბებისა და განვითარების ამ ეტაპზე და მორგებულია ზოგადი ფრაზები და დაპირებები. ამ დაპირებებში თითოეული ადამიანი თავისთვის სარგებელს „ხედავს“ და ხმას აძლევს ამ რჩეულს.

ადამიანზე ფსიქოლოგიური ზემოქმედების მიზნები

ადამიანზე გონებრივ გავლენას აქვს თავისი მიზანი – სურვილი, აიძულოს ადამიანი შეგნებულად თუ გაუცნობიერებლად დაემორჩილოს გარკვეულ დამოკიდებულებებს, ნორმებს, კანონებსა თუ მოთხოვნებს.

ქვეშევრდომთა გუნდში დირექტორს, თანამოსაუბრეზე ზემოქმედების ფსიქოლოგიური მეთოდების გამოყენებით, აქვს საკუთარი მიზანი - მოახდინოს ხალხის შეკრება ან მისცეს საკვები ფიქრისა და მოქმედებისთვის იმ კომპანიის საკეთილდღეოდ, რომელშიც ისინი მუშაობენ.

მშობლების ფსიქოლოგიური გავლენა შვილებზე მიუთითებს მათი აღზრდის კარგ, კეთილგანწყობილ და კანონმორჩილ მოქალაქეებად.

მშობლებმა იციან, როგორ მოახდინონ ფსიქოლოგიური ზემოქმედება შვილზე, მაგალითად, გააციონ

რეკლამის ფსიქოლოგიური ზემოქმედება მიზნად ისახავს ადამიანებმა აიძულონ იყიდონ ესა თუ ის რეკლამირებული პროდუქტი, ხმა მისცენ სწორ კანდიდატს ან უყურონ ფილმს, რომელიც დაიხარჯა დიდი ფული და რაც შეიძლება მალე უნდა დაბრუნდეს.

ადამიანებზე ზემოქმედების მეთოდები ყოველთვის არ გულისხმობს კარგი იდეის დაცვას. ეს ჩანს თვითმკვლელი ტერორისტების შემთხვევაშიც. ყოველივე ამის შემდეგ, ეს ხალხი ექვემდებარებოდა წინადადებას, დამუშავებას და ჰიპნოზს, რათა გაენადგურებინა საკუთარი სახეობა. ხალხის მასასთან ერთად, რომლებსაც ისინი კლავენ, ისინი თავად იღუპებიან. და ეს ეწინააღმდეგება ადამიანის ბუნებას. შესაბამისად, ფსიქოლოგიური ზემოქმედებით შეიძლება რადიკალურად შეცვალოს ადამიანის მსოფლმხედველობა, გახადოს იგი არასწორ ხელში თოჯინად და აიძულოს იმოქმედოს საღი აზრის საწინააღმდეგოდ.

როგორც უკვე აღვნიშნეთ, ნებისმიერი ფსიქოლოგიური ზემოქმედება სრულად აისახება დაუცველ ადამიანებზე. კომპეტენტური, განათლებული და თავმოყვარე პიროვნებები ძნელია შესთავაზო, დაინფიცირება და დარწმუნება.

sunmag.მე

დარწმუნების ტექნიკა

დარწმუნების ისეთი ტიპები, როგორიცაა - ინფორმირება, ახსნა, მტკიცება, უარყოფა - წარმოადგენს ადამიანებზე დამაჯერებელი გავლენის ერთგვარ ჩარჩოს, მაგრამ იძლევა მხოლოდ ზოგად წარმოდგენას კონკრეტული პროცედურის შესახებ. რეალურ პრაქტიკაში ჩვენ ვაწყდებით გათვალისწინების აუცილებლობას იმ ფონური სიტუაციური მდგომარეობის შესახებ, რომელშიც ხორციელდება დარწმუნება.

ასე რომ, დამაჯერებელი გავლენა უკეთესად აითვისება კარგად განსაზღვრულ ფსიქოლოგიურ ფონზე. აქ გამოვყოფთ რელაქსაციას, ემოციურ დაძაბულობას, იდენტიფიკაციას და „კონცერტულ განწყობას“. თითოეული კონკრეტული ფონი წინასწარ განსაზღვრავს გავლენის შესაბამისი მეთოდების არჩევას. ეს ტექნიკა ვლინდება საქმიანი საუბრების მონაწილეებზე დაკვირვების პროცესში.

ინსტრუქციის მიღება. იგი ხორციელდება მხოლოდ ლიდერისადმი თანამოსაუბრის დადებითი დამოკიდებულებით. ინსტრუქციის სპეციფიკა ის არის, რომ სიტყვა, გამოხატული იმპერატიული ფორმით, განსაზღვრავს ადამიანის „შემსრულებელ“ ქცევას. ინსტრუქციები, ბრძანებები, აკრძალვები შეიძლება იყოს სიტყვიერი ინსტრუქციის ფორმები. ბრძანებებისა და ბრძანებებისგან განსხვავებით, რომლებიც შექმნილია უკვე არსებული უნარების გასააქტიურებლად, ინსტრუქცია აყალიბებს აქტივობების კომპლექსურ კომპლექსს: „გააკეთე ეს…“, „პროცედურის დასრულების შემდეგ, წადი იქ…“ და ა.შ.

ინსტრუქციის შინაარსი, ისევე როგორც ნებისმიერი სიტყვიერი გავლენა, ძალიან მნიშვნელოვანია. ამიტომ სახელმძღვანელოს მომზადებისას ძალიან კარგად უნდა იფიქროთ მასში შეტანილ მასალაზე. ხაზგასმით უნდა აღინიშნოს, რომ აქ ეფექტურობა დაკავშირებულია არა მხოლოდ მნიშვნელობასთან. სიტყვიერი მითითებების გაცემისას ასევე აუცილებელია მეტყველების შესაბამისი სტილი და გამოთქმის ფორმა. ეს ეხება ემოციურობას, ინტონაციას, სახის გამომეტყველებას, ჟესტიკულაციას. ყველაფერი უნდა დაექვემდებაროს განცხადების ლაკონურ და იმპერატიულ კონსტრუქციას.

არაპირდაპირი დამტკიცების მიღება. შექმნილია მომხსენებლის მეტყველების ემოციური აღქმისთვის. ამ ტექნიკის არსი არ არის პირდაპირ თქვას "თქვენი წარმატება ამ საკითხში უდაოა!". მაამებლობას ჰგავს. მიუხედავად იმისა, რომ მლიქვნელობა ზოგიერთისთვის ძალიან სასიამოვნოა, როგორც წესი, ის დამღუპველია ადამიანის ხასიათისთვის. ამასთან დაკავშირებით, თუ ადამიანს ქების გამოხატვა გჭირდებათ, უმჯობესია ეს ირიბად გააკეთოთ: ”ასეთ გულმოდგინებას ჩვეულებრივ სარგებელი მოაქვს!” ასეთი ფრაზების საკმარისი ემოციური შეფერილობის წარმოთქმით ლიდერი თანამოსაუბრეში თავმოყვარეობის გრძნობას გაუღვიძებს. ფსიქიკაში ყურადღება გამახვილდება იმავე სახის საქმიანობაზე.

სავსებით აშკარაა, რა თქმა უნდა, რომ ეგოისტური მიდრეკილებების მქონე ადამიანისთვის ასეთი მოწონების ფორმა სრულიად არადამაჯერებელი იქნებოდა. და ასეთი ადამიანი ამას თავისებურად აღიქვამს.

სოკრატეს მეთოდი ცნობილი იყო უძველესი დროიდან. მეთოდის არსი იმაში მდგომარეობს, რომ თავიდან აიცილოს თანამოსაუბრეს საუბრის დასაწყისში „არას“ თქმა. ეს იყოს საუბარი რაიმე ზედმეტზე, თუნდაც ამინდზე: - დღეს არ არის ნათელი? - დიახ, - მზე მცხუნვარეა. იწვის?-კი.-ალბათ სწყურია?-კი.პასუხები „დიახ“ მეორეხარისხოვან, ზოგჯერ უაზრო კითხვებზე, თითქოს გზას უხსნის დადებით პასუხს მთავარ კითხვაზე: - ნახევრად ძალით მუშაობ. - დიახ, ალბათ ასეა.

ძველი ბერძენი ფილოსოფოსი სოკრატე, რომლის სახელიც ამ მეთოდს ეწოდა, ყოველთვის ცდილობდა დაეცვა თანამოსაუბრე „არა!“-სგან. როგორც კი თანამოსაუბრე იტყვის "არა!", ძალიან რთულია მისი შებრუნება. ამასთან დაკავშირებით, სოკრატე ცდილობდა საუბრის წარმართვას ისე, რომ თანამოსაუბრეს გაუადვილებინა ეთქვა „დიახ“, ვიდრე „არა“. როგორც ვიცით, სოკრატემ ნამდვილად დაამტკიცა თავისი თვალსაზრისი, ისე, რომ არ გამოუწვევია არა მხოლოდ აშკარა აღშფოთება ოპონენტების მხრიდან, არამედ ყველაზე უმნიშვნელო უარყოფითი რეაქციებიც კი.

ბრძანებები და ბრძანებები მოითხოვს ადამიანებს სწრაფად და ზუსტად შეასრულონ ყოველგვარი კრიტიკული რეაქციების გარეშე. ბრძანებების და ბრძანებების შესრულებისას ისინი არ მსჯელობენ. ცხოვრებაში არსებობს ორი სახის ბრძანება და ბრძანება: ა) ამკრძალავი; ბ) წახალისება. პირველი: „შეჩერდი!..“, „შეწყვიტე ნერვიულობა!“, „გაჩუმდი!“ და ა.შ. მიმართულია ქცევის არასასურველი აქტების დაუყონებლივ დათრგუნვაზე. მათ ეძლევათ მტკიცე მშვიდი ხმით ან ემოციურად ფერადი ტონით. მეორე: "წადი!", "მოიტანე!", "შეასრულე!" და ა.შ. მიზნად ისახავს ადამიანების ქცევითი მექანიზმების ჩართვას. ასეთი ბრძანებები და ბრძანებები უნდა იქნას მიღებული მათ მიმართ კრიტიკული დამოკიდებულების გარეშე.

ცრუ მოლოდინი. დარწმუნების ამ მეთოდის წარმატებით გამოყენების წინაპირობაა მოლოდინის დაძაბული სიტუაციის შექმნა. წინა მოვლენებმა უნდა ჩამოაყალიბონ თანამოსაუბრეში აზროვნების მკაცრად მიმართული მატარებელი. თუ ამ ორიენტაციის შეუსაბამობა მოულოდნელად აღმოაჩინა, მაშინ თანამოსაუბრე ზარალდება, აღიქვამს მისთვის შეთავაზებულ იდეას წინააღმდეგობის გარეშე. ეს მდგომარეობა დამახასიათებელია ცხოვრების მრავალი სიტუაციისთვის.

"აფეთქება". ფსიქოლოგიაში ეს ტექნიკა ცნობილია როგორც პიროვნების მყისიერი რესტრუქტურიზაცია ძლიერი ემოციური გამოცდილების გავლენის ქვეშ. „აფეთქების“ ფენომენი დაწვრილებით არის აღწერილი მხატვრულ ლიტერატურაში (ვ. ჰიუგოს რომანის „მსხვერპლები“ ​​გმირის, ჟან ვალჟანის ხელახალი აღზრდა). „აფეთქების“ ტექნიკის მეცნიერული დასაბუთება მისცა ა.ს.მაკარენკომ.

„აფეთქების“ გამოყენება მოითხოვს სპეციალური გარემოს შექმნას, რომელშიც გაჩნდება გრძნობები, რამაც შეიძლება გააოცოს ადამიანი თავისი მოულოდნელობითა და უჩვეულოობით. ასეთ გარემოში ადამიანს ნერვული პროცესების შეჯახება აქვს. მოულოდნელი სტიმული (სპექტაკლი, ინფორმაცია და ა.შ.) იწვევს მასში დაბნეულობას. ეს იწვევს შეხედულებების რადიკალურ ცვლილებას საგნებზე, მოვლენებზე, ინდივიდებზე და მთლიანად სამყაროზეც კი. არის შემთხვევები, როცა „აყვავებულ“ ოჯახებში ერთ-ერთი მეუღლის ღალატის შესახებ „სანდო“ ინფორმაციამ მეორე კატასტროფის პირას მიიყვანა. ოჯახებში, სადაც ღალატი განიხილება როგორც ხუმრობა, ეს არ ხდება.

შრომითი კოლექტივების პირობებში „აფეთქების“ ტექნიკა შეიძლება გამოყენებულ იქნას დისციპლინის მავნე დამრღვევებზე, მთვრალებზე, ამორალური და კრიმინალური ქცევის მქონე ადამიანებზე. აქ, გარკვეულ გარემოებებში, გარკვეული ჯიშები შეიძლება იყოს შესაფერისი: დამნაშავის ქცევის გაბრაზებული დაგმობა მთელი გუნდის მიერ, ადმინისტრაციის გულწრფელი დახმარება მწუხარებისა და სტრესის სიტუაციებში, წარსული ცოდვების „ჩამოწერა“ და ა.შ. რეალური ზემოქმედება. გამოსწორების შესაძლებლობები. არაგულწრფელობა და ფორმალიზმი აქ აბსოლუტურად შეუსაბამოა.

კატეგორიული მოთხოვნა. ის შეიცავს შეკვეთის ძალას. ამ მხრივ, ის შეიძლება იყოს ეფექტური მხოლოდ მაშინ, როდესაც ლიდერს აქვს დიდი ძალა ან სარგებლობს უდავო ავტორიტეტით. სხვა შემთხვევებში, ეს ტექნიკა შეიძლება იყოს უსარგებლო ან თუნდაც საზიანო. მრავალი თვალსაზრისით, კატეგორიული მოთხოვნა იდენტურია აკრძალვისა, რომელიც მოქმედებს როგორც იძულების მსუბუქი ფორმა.

რჩევა. მიღება ყველაზე ეფექტურია, როცა თანამოსაუბრე ლიდერისადმი ნდობით არის გამსჭვალული. იმისთვის, რომ ადამიანმა დაიცვას რჩევა, რჩევის მიცემის ფორმას განსაკუთრებული მნიშვნელობა აქვს. თქვენ უნდა იცოდეთ, რომ რჩევა უნდა იყოს გაცემული ხმით, რომელშიც ისმის სითბო და თანაგრძნობა. რჩევის მოთხოვნა მხოლოდ გულწრფელია. არაგულწრფელობა მაშინვე ემართება მთხოვნელს.

"პლაცებო". იგი დიდი ხანია გამოიყენება მედიცინაში, როგორც შემოთავაზების მეთოდი. მისი არსი მდგომარეობს იმაში, რომ ექიმი, რომელიც პაციენტს უნიშნავს რაიმე გულგრილს, ამტკიცებს, რომ ის სასურველ ეფექტს მისცემს. პაციენტის ფსიქოლოგიური დამოკიდებულება დადგენილი მედიკამენტების სასარგებლო ეფექტისადმი ხშირად იწვევს დადებით შედეგს. ეს ტექნიკა მიიღეს პედაგოგებმა, კერძოდ, სხვადასხვა სპორტის მწვრთნელებმა, რომლებიც ზოგჯერ საკმაოდ ეფექტურად უწყობდნენ ხელს სპორტსმენებს რეკორდების დაპყრობაში. უნდა ითქვას, რომ პედაგოგიური „პლაცებო“ ძალიან ეფექტურია სიფრთხილით გამოყენების შემთხვევაში. უნდა გვახსოვდეს, რომ პლაცებო ეფექტი გრძელდება მხოლოდ პირველ წარუმატებლობამდე. თუ ადამიანები აცნობიერებენ, რომ რიტუალურ ქმედებებს, რომლებსაც ისინი ასე ზედმიწევნით ასრულებდნენ, რეალური საფუძველი არ აქვთ, მაშინ მათ ვეღარ დაანებებთ "პლაცებოს" ქვეშ.

ცენზურა. მას დამაჯერებელი ძალა აქვს მხოლოდ იმ პირობებში, როდესაც თანამოსაუბრე საკუთარ თავს სხვა ადამიანთან აიგივებს: „ის ჩვენგანია“. სხვა შემთხვევებში, ცენზურა აღიქმება, როგორც მენტორული სწავლება, რომლის მოსმენაც შესაძლებელია, მაგრამ არ საჭიროებს მიყოლას. გამომდინარე იქიდან, რომ ადამიანი საკმაოდ აქტიურად იცავს თავის "მეს", იგი გულწრფელად განიხილავს ამ ტექნიკას, როგორც თავდასხმას მის დამოუკიდებლობაზე.

მინიშნება. ეს არის არაპირდაპირი დარწმუნების მეთოდი ხუმრობით, ირონიით და ანალოგიით. გარკვეული თვალსაზრისით, რჩევა ასევე შეიძლება იყოს მინიშნების ფორმა. მინიშნების არსი ის არის, რომ ის მიმართულია არა ცნობიერებას, არა ლოგიკურ მსჯელობას, არამედ ემოციებს. ვინაიდან მინიშნება სავსეა თანამოსაუბრის პიროვნების შეურაცხყოფის პოტენციალით, უმჯობესია გამოიყენოთ იგი "კონცერტის განწყობის" სიტუაციაში. გაზომვის კრიტერიუმი აქ შეიძლება იყოს თვითგამოცდილების წინასწარმეტყველება: „როგორ ვიგრძნობდი თავს ასეთ მინიშნებებს რომ მომცემდნენ!“

კომპლიმენტი. ხშირად კომპლიმენტი მაამებლობას ერევა. უთხარი ადამიანს: "რა თავისუფლად ლაპარაკობ!" არის მისი მაამებლობა. მლიქვნელობა ყველასთვის სასიამოვნო არ არის, თუმცა ხშირად ადამიანები მლიქვნელობას არ უგულებელყოფენ. თუმცა, ბევრს მაინც განაწყენებულია მლიქვნელობა. კომპლიმენტი არავის შეურაცხყოფს, ის ყველას ამაღლებს.

psyera.ru

ძირითადი ფსიქოლოგიური ტექნიკა ხალხის დარწმუნებისთვის

გვსურს ვიფიქროთ, რომ როდესაც ვიღებთ გადაწყვეტილებებს, ვხელმძღვანელობთ ყველა არსებული ინფორმაციით. მაგრამ სინამდვილეში, როგორც წესი, ყველაფერი სხვაგვარად ხდება. ჩვენი ცხოვრება ზღვრამდე გაჯერებულია და ახლა უფრო მეტად, ვიდრე ოდესმე, გვჭირდება შაბლონები და ყოველდღიური წესები გადაწყვეტილების მისაღებად.

ფსიქოლოგიის პროფესორმა და სოციალური და ექსპერიმენტული ფსიქოლოგიის დარგის ექსპერტმა რობერტ ციალდინიმ აღმოაჩინა და გამოიტანა ექვსი ასეთი წესი (სინამდვილეში კიდევ არის და წიგნში „დარწმუნების ფსიქოლოგია: დამაჯერებლობის 50 დადასტურებული გზა“, ციალდინი გვაცნობს. მკითხველს მეტი მათგანი, თუმცა მთავარი, რობერტის აზრით - მხოლოდ ექვსი), რომლებიც აკონტროლებენ ადამიანის ქცევას. აქ არის: ურთიერთგაგება, იშვიათობა, ავტორიტეტი, თანმიმდევრულობა, თანაგრძნობა და თანხმობა.

ამ წესების გაცნობიერებით და მათი გამოყენების შესაძლებლობით მორალური შეზღუდვების მიღმა გასვლის გარეშე, შეგიძლიათ მნიშვნელოვნად გაზარდოთ თქვენს მოთხოვნაზე თანხმობის მიღების შანსები. მოდი უფრო დეტალურად ვისაუბროთ თითოეულ მათგანზე თავის მხრივ და მაგალითების გამოყენებით განვიხილოთ ამერიკელი მკვლევარების გამოცდილება ადამიანების დარწმუნების ფსიქოლოგიის სფეროში.

ასე რომ, დარწმუნების პირველი უნივერსალური წესი არის ურთიერთგაგება.

დარწმუნების მესამე წესი ემყარება ავტორიტეტს

საქმე იმაშია, რომ ხალხი უფრო მზადაა სანდო ექსპერტების მოსაზრებების მოსმენა. მაგალითად, ფიზიოთერაპევტებს შეუძლიათ დაარწმუნონ მეტი პაციენტი შეასრულონ რეკომენდებული ვარჯიშები, თუ ისინი სამედიცინო დიპლომებსა და სერთიფიკატებს კაბინეტის კედლებზე ჩამოკიდებენ. ასევე ავტოსადგომზე, უფრო სავარაუდოა, რომ თქვენი მანქანა უცხო ადამიანის მოთხოვნით გადაადგილდება, თუ მას უნიფორმა აცვია და არა ჩვეულებრივი ტანსაცმელი.

1. ჩვენ მოგვწონს ჩვენნაირი ადამიანები;
2. ჩვენ გვიყვარს ისინი, ვინც გვაქებს;
3. ჩვენ თანაუგრძნობთ ადამიანებს, ვისთანაც ერთ რამეს ვაკეთებთ საერთო.

მოლაპარაკებების პროცესში ადამიანების დარწმუნების ფსიქოლოგიის შესახებ კვლევების სერია მონაწილეობდა ორი ცნობილი ბიზნეს სკოლის სტუდენტებიდან, რომლებიც სწავლობდნენ ბიზნესის ადმინისტრირების მაგისტრატურაში.

lichnorastu.ru

04/11/2012 ანა სოკოლოვა

წარმატებული ადამიანის განუყოფელი მახასიათებელია სხვა ადამიანებზე გავლენის მოხდენის უნარი, უნარი და შესაძლოა მაგიური ნიჭი.

ადამიანს, რომელმაც იცის როგორ დაარწმუნოს და წარმართოს გარშემომყოფების აზრები იმ მიმართულებით, რაც მას სჭირდება, აქვს წარმოუდგენელი შესაძლებლობები თანამედროვე სამყაროში.

განვიხილოთ საუბრის დროს ადამიანებზე ზემოქმედების ძირითადი გზები, ანუ დარწმუნების ფსიქოლოგიური მეთოდები.

ძალიან არასასურველია საკუთარი ძალების, კავშირების, ფულის ან შანტაჟის გამოყენება, შეგიძლიათ გავლენა მოახდინოთ როგორც სიტყვის, ისე გარეგნობის ძალით. ამრიგად, ძირითადი ფსიქოლოგიური მეთოდების ჯგუფში შედის დარწმუნება, შეთავაზება და ფსიქოლოგიური ინფექცია.

დარწმუნება არის ზემოქმედების საშუალება, როდესაც ადამიანი მიმართავს სხვა ადამიანის ცნობიერებას, მის გრძნობებსა და გამოცდილებას, რათა ჩამოაყალიბოს მასში ახალი შეხედულებები და დამოკიდებულებები.

დარწმუნება არ იმუშავებს, თუ მას მორალიზაციით ჩაანაცვლებს. მოერიდეთ სიტყვებს, როგორიცაა "უნდა", "უნდა" ან "სირცხვილი შენთვის". სიტყვით დარწმუნება დიდი ხელოვნებაა, რომელიც მოითხოვს ადამიანის ფსიქოლოგიის ცოდნას, ეთიკის კანონებს და ლოგიკას.

დასაწყისისთვის, აუცილებელია, რომ თქვენი თანამოსაუბრე დათანხმდეს, ყურადღებით და შინაარსიანად მოუსმინოს თქვენს არგუმენტებს, იპოვნოს საერთო, რაც გაერთიანებთ და დაამყაროს ფსიქოლოგიური კონტაქტი.

მაშინ მიზანშეწონილი იქნება ყველა არგუმენტის ერთად გაანალიზება და საერთო დასკვნის გამოტანა. ამრიგად, ადამიანზე გავლენა არ იქნება ინტრუზიული, არამედ, პირიქით, შეესაბამება მის აზრებს, გრძნობებსა და შეხედულებებს.

თუ საუბრის დროს მოახერხებ ადამიანის ტალღაზე მორგებას, დაინახავ, რომ სამუშაოს ნახევარი უკვე შესრულებულია და ბევრად უფრო ადვილია გავლენა მოახდინო ადამიანებზე, რომლებიც ფიქრობენ ისე, როგორც შენ ფიქრობ, ვიდრე საპირისპირო შეხედულებების მქონე ადამიანებზე.

მაშინაც კი, თუ სრულად არ იზიარებთ ადამიანის რწმენას, შეეცადეთ იგრძნოთ მისი აზრები და უბრალოდ გაიგოთ იგი. გაგება შობს ყველა პარტნიორობის დასაწყისს. თანამოსაუბრის გაგება ზოგჯერ ბევრად უფრო ადვილია, ვიდრე ერთი შეხედვით ჩანს.

მცირე ვარჯიში თქვენს საყვარელ ადამიანებზე და მეგობრებზე დაგეხმარებათ სრულყოფილად გაგების უნარის განვითარებაში.

წინადადება არის გავლენის ფსიქოლოგიური მეთოდი, რომელიც ითვალისწინებს გამოხატული აზრებისა და ნების არაკრიტიკულ აღქმას. შეთავაზების დროს შეთანხმება არ მიიღწევა, მაგრამ უზრუნველყოფილია იმ ინფორმაციის მიღება, რომელიც უკვე შეიცავს მზა დასკვნას.

ამ ინფორმაციის გამოყენებით, ადამიანმა, რომელიც ზემოქმედებას განიცდის, უნდა მივიდეს თქვენთვის საჭირო სწორ დასკვნამდე. მიზანი მიღწეულია იმის გამო, რომ ადამიანი იწვევს ძლიერ ემოციურ რეაქციებს. წინადადების ძირითადი ფორმებია მინიშნება, მოწონება, დაგმობა.

ფსიქოლოგიური გადამდები არის ემოციური მდგომარეობის გადაცემის პროცესი ერთი ადამიანიდან მეორეზე არაცნობიერი დონეზე. ხშირად, ეს მეთოდი გამოიყენება ადამიანთა ჯგუფებში ან კოლექტივებში.

მაგალითად, ერთი ადამიანის წარმატების შესახებ სწორად წარმოდგენილი ინფორმაცია სხვებს ენთუზიაზმით აზიანებს, იწვევს ინტერესს და ენთუზიაზმს და არა შურს.

ზემოაღნიშნული ძირითადი მეთოდების გარდა, არ უნდა დაივიწყოთ უფრო მარტივი ჭეშმარიტებები, რომლებიც უნდა გახსოვდეთ, თუ გსურთ ადამიანზე გავლენა მოახდინოთ კომუნიკაციის დროს.

ხშირად ეძახით თანამოსაუბრეს სახელით, რადგან მისი ყურისთვის არაფერია ტკბილი. იცოდეთ როგორ მოუსმინოთ და გულწრფელად დაინტერესდეთ იმით, რასაც გეუბნებიან, ეს ყოველთვის იწვევს დიალოგის წარმატებულ შედეგს.

და რა თქმა უნდა, გაიღიმე უფრო ხშირად, იყავი ოპტიმისტი! გაგიკვირდებათ გარშემომყოფი სამყაროს პასუხი, რომელიც დაემორჩილება თქვენს გულწრფელ გავლენას.

ბლოგის ეს სტატიები უნდა იყოს თქვენთვის საინტერესო:

berichnow.ru

სამოც წელზე მეტია მკვლევარები სწავლობენ მიზეზებს, რომლებიც გვაიძულებს დავეთანხმოთ ვინმეს მოთხოვნას. უდავოა, რომ ადამიანების დარწმუნების ტექნიკა და მეთოდები მეცნიერებას ეფუძნება. და მრავალი თვალსაზრისით ეს მეცნიერება გასაკვირია.

დარწმუნების პირველი უნივერსალური წესი არის ურთიერთგაგება.

ადამიანები თავს ვალდებულად თვლიან საპასუხო ყურადღება ან კეთილგანწყობა, რაც მათ წარსულში მიიღეს. თუ მეგობარმა მიგიწვიათ წვეულებაზე, თქვენ უნდა მოიწვიოთ იგი თქვენს ადგილას. თუ კოლეგამ სიკეთე გაგიკეთა, ზოგჯერ უნდა გადაუხადო მას ნატურით. ასევე სოციალური ვალდებულებების შემთხვევაში, ადამიანები უფრო ხშირად ეტყვიან „დიახ“ მათ, ვისაც რაღაც ვალში აქვთ.

ურთიერთგაგების პრინციპის ერთ-ერთი საუკეთესო დემონსტრირება მოდის რესტორნებში ჩატარებული კვლევების სერიიდან. მაგალითად, როდესაც ბოლოს ისადილეთ რესტორანში, დიდია ალბათობა იმისა, რომ მიმტანმა მცირე კერძი მოგიტანათ, დიდი ალბათობით, ანგარიშის თანხლებით. ეს შეიძლება იყოს მოულოდნელი ფუნთუშა ან უბრალოდ პიტნა. აქ ჩნდება კითხვა - ეს მკურნალობა როგორმე გავლენას ახდენს თქვენი წვერის ზომაზე? უმეტესობა ამბობს არა, მაგრამ პიტნის კანფეტს შეუძლია სასწაულების მოხდენა.

კვლევაში, ჭამის ბოლოს ტკბილეულით გაღებულმა წვერის ზომა 3%-ით გაზარდა. საინტერესოა, რომ თუ მკურნალობა გაორმაგდა, შემოგთავაზებთ ორ ტკბილეულს, მაშინ წვერის მატება იზრდება არა ორჯერ, არამედ ოთხჯერ - 14%-მდე. მაგრამ შედეგი კიდევ უფრო საინტერესო ხდება, როდესაც ოფიციანტი გაძლევს ერთ კანფეტს, შორდება მაგიდას, შემდეგ ჩერდება და ამბობს, რომ მას კიდევ ერთი ტკბილეული აქვს ასეთი სასიამოვნო მომხმარებლებისთვის. რჩევები იზრდება 23%-ით, რაც რეაგირებს მხოლოდ იმაზე, თუ როგორ იყო წარმოდგენილი მკურნალობა.

ამრიგად, ურთიერთგაგების წესის გამოყენების გასაღები არის ის, ვინც პირველმა გააკეთეთ სიკეთე და გახადოთ ის სასიამოვნო და მოულოდნელი.

დარწმუნების მეორე უნივერსალური პრინციპი ეფუძნება RARE-ს

ანუ ადამიანებს უფრო მეტად სურთ შეიძინონ ის, რაც ძნელად მოსაპოვებელია. როდესაც British Airways-მა 2003 წელს გამოაცხადა, რომ Concorde-ის მეორე ფრენა ლონდონი-ნიუ-იორკში იმ დღეს გაუქმდა ეკონომიკური არაპრაქტიკულობის გამო, ბილეთების გაყიდვები მეორე დღეს გაიზარდა. გაითვალისწინეთ, რომ თავად ფრენაში ცვლილებები არ მომხდარა - თვითმფრინავი არ დაფრინავდა უფრო სწრაფად, არ გაუმჯობესდა მომსახურების ხარისხი, არ შემცირებულა ბილეთების ღირებულება. უბრალოდ, სერვისით სარგებლობის შესაძლებლობა მკვეთრად შემცირდა. და შედეგად, მოთხოვნა გაიზარდა. ასე რომ, იშვიათობის პრინციპის დარწმუნებისთვის გამოყენების ტექნიკა საკმაოდ ნათელია.

საკმარისი არ არის უბრალოდ უთხრათ ადამიანებს იმ სარგებლის შესახებ, რომელსაც ისინი მიიღებენ თქვენი პროდუქტის ან სერვისის არჩევით. თქვენ ასევე უნდა ხაზგასმით აღვნიშნოთ თქვენი შეთავაზების უნიკალური თვისებები. უთხარით ხალხს, რა უნდა დაკარგონ, თუ არ გამოიყენებენ მას.

საქმე იმაშია, რომ ხალხი უფრო მზადაა სანდო ექსპერტების მოსაზრებების მოსმენა.

მაგალითად, ფიზიოთერაპევტებს შეუძლიათ დაარწმუნონ მეტი პაციენტი შეასრულონ რეკომენდებული ვარჯიშები, თუ ისინი სამედიცინო დიპლომებსა და სერთიფიკატებს კაბინეტის კედლებზე ჩამოკიდებენ. ასევე ავტოსადგომზე, უფრო სავარაუდოა, რომ თქვენი მანქანა უცხო ადამიანის მოთხოვნით გადაადგილდება, თუ მას უნიფორმა აცვია და არა ჩვეულებრივი ტანსაცმელი.

აქ მთავარია ხალხისთვის ნათლად აჩვენოთ, რომ თქვენი ცოდნა და გამოცდილება სანდოა, სანამ შეეცდებით დარწმუნებას. რა თქმა უნდა, ამის გაკეთება ყოველთვის ადვილი არ არის. თქვენ არ მოიარეთ პოტენციური მყიდველები და არ შეაქებთ საკუთარ თავს. თუმცა, თქვენ, რა თქმა უნდა, შეგიძლიათ მოაწყოთ, რომ ვინმემ გააკეთოს ეს თქვენთვის.

და აქ მეცნიერება აკეთებს მოულოდნელ დასკვნას. თუ რეკლამას გაძლევენ, გამოდის, რომ არ აქვს მნიშვნელობა თქვენი აგენტი მიიღებს ამით მოგებას თუ არა. ასე რომ, ერთმა უძრავი ქონების ფირმამ შეძლო გაეზარდა უძრავი ქონების შეფასების ჯავშნების რაოდენობა და შემდგომში დადებული კონტრაქტების რაოდენობა, კონსულტანტების რჩევით, რომლებიც პასუხობდნენ კლიენტების თხოვნას, დაეწყოთ საუბარი ფირმის აგენტების გამოცდილებისა და დამსახურებების ხსენებით. მაგალითად, გაქირავების მოთხოვნაზე, პასუხი იყო დაახლოებით ასეთი: „ნება მომეცით დაგიკავშირდეთ სანდრასთან, რომელიც 15 წელზე მეტია კლიენტების გაქირავების ბიზნესშია“. უძრავი ქონების გაყიდვით დაინტერესებული კლიენტები მოიყვანეს რჩევით: „უმჯობესია გაესაუბროთ პიტერს, ის არის ჩვენი უძრავი ქონების დეპარტამენტის უფროსი და აქვს 20 წელზე მეტი გამოცდილება ამ სფეროში“. ამ რეკომენდაციების შედეგი იყო კონსულტაციების 20%-ით და კონტრაქტის 15%-ით ზრდა - სულაც არ არის ცუდი ადამიანის დარწმუნების ასეთი უვნებელი მეთოდისთვის, რაც, მეტიც, არ საჭიროებს ხარჯებს.

დარწმუნების შემდეგი პრინციპი არის SEQUENCE

ადამიანებს მოსწონთ თანმიმდევრულობა, როგორც სიტყვებში, ასევე საქმეებში. ქცევაში თანმიმდევრულობის მისაღწევად, თქვენ უნდა მოიფიქროთ პირველი პატარა რამ და მოიწვიოთ ხალხი ამის გასაკეთებლად.

ერთ-ერთ ცნობილ ექსპერიმენტში მოულოდნელი შედეგი იქნა მიღებული. ერთ-ერთი საცხოვრებელი უბნის ძალიან ცოტა მაცხოვრებელი დათანხმდა არააღწერილი ხის აბრის განთავსებას მათი სახლის წინ გაზონზე, რათა მხარი დაეჭირა კომპანიის საგზაო უსაფრთხოებისთვის. და სხვა ასეთ უბანში, თითქმის ოთხჯერ მეტი სახლის მფლობელი დათანხმდა იმავე ნიშნის დადებას. რატომ? რადგან ათი დღის წინ იმავე კომპანიის მხარდაჭერის ნიშნად ფანჯრის რაფაზე პატარა საფოსტო ბარათი დადეს. ეს ბარათი იყო ის პატარა პირველი ნაბიჯი, რამაც გამოიწვია ოთხმაგი ეფექტი მეორე, უფრო რთულ თანმიმდევრულ მოქმედებაზე. ამიტომ, ქცევის თანმიმდევრულობაზე თამაშის განზრახვით, დარწმუნების ოსტატები ცდილობენ ადამიანები მიიყვანონ ნებაყოფლობით, აქტიურ საზოგადოებრივ ქმედებებამდე. იდეალურ შემთხვევაში, ეძებს ქაღალდზე დაფიქსირებას.

მაგალითად, ბოლო ექსპერიმენტში, სამედიცინო ცენტრში გამოტოვებული შეხვედრების რაოდენობა 18%-ით შემცირდა. გამომდინარე იქიდან, რომ პაციენტებს სთხოვდნენ ექიმთან ვიზიტის ფურცლის დამოუკიდებლად შევსებას. მაშინ როცა ადრე ამას სამედიცინო მუშაკები აკეთებდნენ.

დარწმუნების მეხუთე მეთოდი ეფუძნება სიმპათიას.

ადამიანები უფრო მზად არიან თქვან "დიახ" მათ, ვინც მოსწონთ. მაგრამ რატომ მოსწონს ერთ ადამიანს მეორე? დარწმუნების თეორია ამბობს, რომ აქ სამი ძირითადი ფაქტორია:

ჩვენ მოგვწონს ჩვენნაირი ადამიანები; გვიყვარს ისინი, ვინც გვაქებენ; თანავუგრძნობთ ადამიანებს, ვისთანაც ერთ რამეს ვაკეთებთ საერთო. ორი ცნობილი ბიზნეს სკოლის სტუდენტები, რომლებიც სწავლობენ ბიზნესის ადმინისტრირების მაგისტრის სპეციალობაში".

სტუდენტთა ერთ ჯგუფს დაევალა: „დრო ფულია, ასე რომ, საქმეს შეუდგეთ“. ამ ჯგუფში მონაწილეთა დაახლოებით 55%-მა მოახერხა შეთანხმების მიღწევა. მეორე ჯგუფს მიეცა სხვადასხვა ინსტრუქციები: „სანამ მოლაპარაკებებს დაიწყებდეთ, ეცადეთ უკეთ გაიცნოთ ერთმანეთი და იპოვოთ რაიმე საერთო, რაც ყველას გაქვთ“. ამის შემდეგ მოლაპარაკებების უკვე 90% წარმატებით დასრულდა და დამაკმაყოფილებელი შედეგი გამოიღო. ეს 18%-ით მეტია თითოეული მხარისთვის.

ამგვარად, იმისთვის, რომ გამოიყენო თანაგრძნობის ეფექტური ინსტრუმენტი, როგორც ხალხის დარწმუნების მეთოდი, უნდა გამოიყენო ძალისხმევა, რათა მოძებნოს შეხედულებების დაახლოების სფეროები. სცადეთ თანამოსაუბრის გულწრფელი ქება, სანამ საქმიანი საკითხების განხილვაზე გადახვალთ.

დარწმუნების ბოლო პრინციპია თანხმობა

ადამიანი უფრო მეტად ამახვილებს ყურადღებას სხვა ადამიანების ქმედებებზე და ქცევაზე, როდესაც თავად არის გაურკვევლობაში. თქვენ შეიძლება შეამჩნიეთ, რომ სასტუმროებში ჩვეულებრივია სააბაზანოებში ბარათების განთავსება, რაც მოუწოდებს სტუმრებს ხელახლა გამოიყენონ თეთრეული და პირსახოცები. ყველაზე ხშირად, სტუმრების ყურადღება ექცევა იმ ფაქტს, რომ ეს ხელს უწყობს გარემოს დაცვას. დარწმუნების ეს მეთოდი ძალიან ეფექტური გამოდის - მისი ეფექტურობა 35%-ია. მაგრამ იქნებ არსებობს უფრო ეფექტური გზები?

როგორც ირკვევა, სასტუმროში მყოფი სტუმრების დაახლოებით 75% მინიმუმ ოთხი დღის განმავლობაში, ამა თუ იმ დროს, ხელახლა იყენებს პირსახოცებს. რა მოხდება, თუ გამოვიყენებთ თანხმობის წესს და უბრალოდ დავწერთ ამის შესახებ ჩვენს ბარათზე: „სასტუმროს სტუმრების 75% ხელახლა იყენებს პირსახოცებს. გთხოვთ, მიჰყევით მათ მითითებებს." შედეგად, ტანსაცმლის გამოცვლაზე უარი 26%-ით გაიზრდება.

ფსიქოლოგიური დარწმუნების ეს მეთოდი ამბობს, რომ იმის ნაცვლად, რომ დაეყრდნოთ საკუთარ უნარს დაარწმუნოთ, შეგიძლიათ ყურადღება გაამახვილოთ იმაზე, თუ როგორ იქცევა უმრავლესობა. კერძოდ, ისეთი უმრავლესობა, რომელსაც ყველას ადვილად შეუძლია საკუთარი თავის ამოცნობა.

ასე რომ, აქ არის ექვსი მეცნიერებით მხარდაჭერილი დარწმუნების ტექნიკა, რომლებიც დაფუძნებულია მარტივ და ხშირად ეკონომიურ პრაქტიკულ ტექნიკებზე, რომლებსაც შეუძლიათ გაამრავლონ ადამიანების დარწმუნების უნარი და გავლენა მოახდინონ მათ ქცევაზე სრულიად გულწრფელად. ეს არის დამაჯერებლობის მეცნიერების საიდუმლოებები, რომლებიც გამოიყენება ცხოვრების სხვადასხვა სფეროში, მარტივი ინტერპერსონალური კომუნიკაციიდან დაწყებული რეკლამასა და მარკეტინგში მათ გამოყენებამდე.

*************************

რობერტ ციალდინი (Robert B. Cialdini დაბადებული 1945 წლის 24 აპრილი) ყველაზე ცნობილია თავისი წიგნით The Psychology of Influence.

სწავლობდა ვისკონსინისა და ჩრდილოეთ კაროლინას უნივერსიტეტებში. კოლუმბიის უნივერსიტეტის ასპირანტურა. მთელი თავისი კვლევითი კარიერის განმავლობაში მუშაობდა არიზონას სახელმწიფო უნივერსიტეტში. ის იყო მოწვეული პროფესორი და მკვლევარი ოჰაიოს სახელმწიფო უნივერსიტეტში, კალიფორნიის უნივერსიტეტში სან დიეგოში, კალიფორნიის უნივერსიტეტში სანტა კრუზიში, სამხრეთ კალიფორნიის უნივერსიტეტში და სტენფორდის უნივერსიტეტში. 1996 წელს ციალდინი იყო პიროვნებისა და სოციალური ფსიქოლოგიის საზოგადოების პრეზიდენტი. სოციალური ფსიქოლოგიის, მომხმარებელთა ფსიქოლოგიის, სწავლების ფსიქოლოგიის დარგში სხვადასხვა ჯილდოს მფლობელი. 2009 წელს შეწყვიტა სამეცნიერო საქმიანობა.

ექსპერიმენტული სოციალური ფსიქოლოგი. ის სწავლობს შესაბამისობის ფსიქოლოგიას. განმარტავს მოთხოვნისა და მოთხოვნის მექანიზმების მოქმედებას, რომლებსაც მან „გავლენის ინსტრუმენტები“ უწოდა.

ეწევა ადამიანთა ინტერპერსონალური ურთიერთობების გავლენის შესწავლას. ის განიხილავს სხვადასხვა შემთხვევებს საკუთარი პრაქტიკიდან და გვთავაზობს გონივრული კონტროლის მეთოდებს. ის თავის კვლევას ეფუძნება პირად გამოცდილებაზე და საკუთარი ქცევის მიზეზების გარკვევას. ერთ-ერთ მაგალითს, რომელსაც ის მოგვითხრობს თავის წიგნში „სოციალური ფსიქოლოგია. გაიგე სხვებს საკუთარი თავის გასაგებად“, - ეს არის სკაუტის შემთხვევა.

ერთ დღეს ქუჩაში, სკაუტმა ბიჭმა შესთავაზა რობერტს იყიდოს ბილეთები გარკვეული სპექტაკლისთვის 5 დოლარის ფასად. კატეგორიულ უარზე ბიჭმა უპასუხა: "კარგი, მაშინ იყიდე ორი შოკოლადის ფილა დოლარად". ციალდინი სიხარულით დათანხმდა, შემდეგ კი გაიფიქრა: „არ მიყვარს შოკოლადი და მომწონს დოლარი. რატომ ვიყიდე შოკოლადი? ეს აიხსნება გადაჭარბებული მოთხოვნის, შემდეგ უკან დახევის პრინციპით. ის ამ ფენომენებს სხვადასხვა „ყოველდღიურ“ სახელს ასახელებს, მაგალითად, „ვალების დაფარვის პრინციპს“: კინოთეატრში ექსპერიმენტატორი ტოვებს დარბაზს ჩვენების დროს და ბრუნდება ორი ბოთლი კოლასთან ერთად, თავისთვის და მეზობლისთვის, რომელიც არა. ჰკითხეთ მას ამის შესახებ (უფრო მეტიც, კოლა მეზობელთან მიდის სრულიად უფასოდ). სესიის შემდეგ მეზობელს ლატარიის ბილეთების ყიდვას სთავაზობს, მეზობელი კი მადლიერების ნიშნად ყიდულობს მისგან ბილეთებს კოლას ფასზე რამდენჯერმე.

ასეთი მაგალითების გამოყენებით იგი განიხილავს ადამიანთა ურთიერთგავლენის მექანიზმებს, მათ მიზეზებსა და შედეგებს. განიხილავს ინფორმაციის დიდი ნაკადის პრობლემას და ადამიანის ფსიქიკის თვისებას რამდენიმე საკვანძო ფრაზაზე რეაგირებისთვის.

"დაწკაპუნების" პრინციპის ჩვენება შესაძლებელია ექსპერიმენტით. ბიბლიოთეკაში რიგი იდგა ქსეროქსისთვის. კაცი მოდის და სთხოვს შეუშვას, რადგან შეხვედრაზე აგვიანებს. შედეგი არის 97%. გარდა ამისა, ექსპერიმენტატორი არანაირად არ ასაბუთებს თავის სურვილს. ორმოცდაათი%. მესამედ, ექსპერიმენტატორი ამბობს: „ნება მომეცით გამოვტოვო ხაზი ქსეროქსში, რადგან რამდენიმე ასლი მაქვს გასაკეთებელი“. შედეგი არის 97%. ადამიანმა მოისმინა საკვანძო ფრაზა - "იმიტომ..." და ის აღარ აკონტროლებს "დაწკაპუნებას". ძალიან ხშირად, ასეთი მეთოდები გამოიყენება უღირსი მიზნებისთვის.

ინფორმაციის წყარო http://clubs.ya.ru/4611686018427470182

განუყოფელი მახასიათებელია სხვა ადამიანებზე გავლენის მოხდენის უნარი, უნარი და შესაძლოა მაგიური ნიჭი.

ადამიანს, რომელმაც იცის როგორ დაარწმუნოს და წარმართოს გარშემომყოფების აზრები იმ მიმართულებით, რაც მას სჭირდება, აქვს წარმოუდგენელი შესაძლებლობები თანამედროვე სამყაროში.

მოდით შევხედოთ ძირითად გზებს გავლენა მოახდინოს ადამიანებზესაუბრის დროს, ანუ დარწმუნების ფსიქოლოგიური მეთოდები.

ძალიან არასასურველია საკუთარი ძალების, კავშირების, ფულის ან შანტაჟის გამოყენება, შეგიძლიათ გავლენა მოახდინოთ როგორც სიტყვის, ისე გარეგნობის ძალით. ამრიგად, ძირითადი ფსიქოლოგიური მეთოდების ჯგუფში შედის დარწმუნება, შეთავაზება და ფსიქოლოგიური ინფექცია.

დარწმუნება არის ზემოქმედების საშუალება, როდესაც ადამიანი მიმართავს სხვა ადამიანის ცნობიერებას, მის გრძნობებსა და გამოცდილებას, რათა ჩამოაყალიბოს მასში ახალი შეხედულებები და დამოკიდებულებები.

დარწმუნება არ იმუშავებს, თუ მას მორალიზაციით ჩაანაცვლებს. მოერიდეთ სიტყვებს, როგორიცაა "უნდა", "უნდა" ან "სირცხვილი შენთვის". სიტყვით დარწმუნება დიდი ხელოვნებაა, რომელიც მოითხოვს ადამიანის ფსიქოლოგიის ცოდნას, ეთიკის კანონებს და ლოგიკას.

დასაწყისისთვის, აუცილებელია, რომ თქვენი თანამოსაუბრე დათანხმდეს, ყურადღებით და შინაარსიანად მოუსმინოს თქვენს არგუმენტებს, იპოვნოს საერთო, რაც გაერთიანებთ და დაამყაროს ფსიქოლოგიური კონტაქტი.

მაშინ მიზანშეწონილი იქნება ყველა არგუმენტის ერთად გაანალიზება და საერთო დასკვნის გამოტანა. ამრიგად, ადამიანზე გავლენა არ იქნება ინტრუზიული, არამედ, პირიქით, შეესაბამება მის აზრებს, გრძნობებსა და შეხედულებებს.

თუ საუბრის დროს მოახერხებთ ადამიანის ტალღაზე მორგებას, ნახავთ, რომ სამუშაოს ნახევარი უკვე შესრულებულია და გავლენა მოახდინოს ადამიანებზერომლებიც ფიქრობენ, რომ ისე, როგორც შენ აკეთებ, ბევრად უფრო ადვილია, ვიდრე საპირისპირო შეხედულებების მქონე ადამიანები.

მაშინაც კი, თუ სრულად არ იზიარებთ ადამიანის რწმენას, შეეცადეთ იგრძნოთ მისი აზრები და უბრალოდ გაიგოთ იგი. გაგება შობს ყველა პარტნიორობის დასაწყისს. თანამოსაუბრის გაგება ზოგჯერ ბევრად უფრო ადვილია, ვიდრე ერთი შეხედვით ჩანს.

მცირე ვარჯიში თქვენს საყვარელ ადამიანებზე და მეგობრებზე დაგეხმარებათ სრულყოფილად გაგების უნარის განვითარებაში.

წინადადება არის გავლენის ფსიქოლოგიური მეთოდი, რომელიც ითვალისწინებს გამოხატული აზრებისა და ნების არაკრიტიკულ აღქმას. შეთავაზების დროს შეთანხმება არ მიიღწევა, მაგრამ უზრუნველყოფილია იმ ინფორმაციის მიღება, რომელიც უკვე შეიცავს მზა დასკვნას.

ამ ინფორმაციის გამოყენებით, ადამიანმა, რომელიც ზემოქმედებას განიცდის, უნდა მივიდეს თქვენთვის საჭირო სწორ დასკვნამდე. მიზანი მიღწეულია იმის გამო, რომ ადამიანი იწვევს ძლიერ ემოციურ რეაქციებს. წინადადების ძირითადი ფორმებია მინიშნება, მოწონება, დაგმობა.

ფსიქოლოგიური გადამდები- ემოციური მდგომარეობის გადაცემის პროცესი ერთი ადამიანიდან მეორეზე არაცნობიერ დონეზე. ხშირად, ეს მეთოდი გამოიყენება ადამიანთა ჯგუფებში ან კოლექტივებში.

მაგალითად, ერთი ადამიანის წარმატების შესახებ სწორად წარმოდგენილი ინფორმაცია სხვებს ენთუზიაზმით აზიანებს, იწვევს ინტერესს და ენთუზიაზმს და არა შურს.

ზემოთ ჩამოთვლილი ძირითადი მეთოდების გარდა, არ დაივიწყოთ უფრო მარტივი ჭეშმარიტებები, რომლებიც სურვილის შემთხვევაში უნდა გახსოვდეთ. გავლენა მოახდინოს ადამიანზეკომუნიკაციის დროს.

ხშირად ეძახით თანამოსაუბრეს სახელით, რადგან მისი ყურისთვის არაფერია ტკბილი. იცოდეთ როგორ მოუსმინოთ და გულწრფელად დაინტერესდეთ იმით, რასაც გეუბნებიან, ეს ყოველთვის იწვევს დიალოგის წარმატებულ შედეგს.

და რა თქმა უნდა, გაიღიმე უფრო ხშირად, იყავი ოპტიმისტი! გაგიკვირდებათ გარშემომყოფი სამყაროს პასუხი, რომელიც დაემორჩილება თქვენს გულწრფელ გავლენას.