ამ დღეებში საცალო ბიზნესი გადარჩენისთვის ბრძოლას ჰგავს: ყოველდღე უნდა ვიფიქროთ იმაზე, თუ როგორ გავზარდოთ ჩვენი მაღაზიების ეფექტურობა, რათა მივაღწიოთ მიზნებს, უზრუნველვყოთ მომსახურების სტანდარტების დაკმაყოფილება, ოპერატიული პროცესების დაცვა ნდობის მოსაპოვებლად. და მომხმარებლის ლოიალობა და, საბოლოო ჯამში, დამსახურებული მოგების მიღება. ამ „ბრძოლის“ ერთ-ერთი მთავარი პუნქტია KPI-ს მიზნის მისაღწევად მუშაობა, როგორც მთავარი მაჩვენებელი იმისა, რომ ჩვენი ქმედებები სწორია და მაღაზიები სწორად იმართება.

როგორც წესი, საცალო ვაჭრობის მენეჯერების უმეტესობა, სხვა KPI-ებთან ერთად, განსაკუთრებულ ყურადღებას აქცევს ნივთების საშუალო რაოდენობას თითო ჩეკზე ან ჩეკის შევსებაზე, როგორც მაღაზიის გუნდის უნარის ერთ-ერთი მთავარი მაჩვენებელია სწორად გამოიყენოს გაყიდვების ტექნიკა ვიზიტორებთან მუშაობისას. კერძოდ, დამატებითი პროდუქტების გაყიდვა. ეს პუბლიკაცია ყურადღებას გაამახვილებს ჩეკის შევსების ზრდის სტიმულირების ერთ-ერთ წარმატებულ მეთოდზე, რომლის ეფექტურობა დადასტურებულია Puma-ს საცალო მაღაზიებში ორწლიანი პრაქტიკით.

რა შეიძლება გავლენა იქონიოს ერთ კლიენტზე გაყიდული ერთეულების საშუალო რაოდენობაზე? ამ კითხვაზე რამდენიმე პასუხი არსებობს: ეს არის პროდუქციის ასორტიმენტი, კომპანიის საფასო პოლიტიკა და კლიენტის გადახდისუნარიანობა და განწყობა, ასევე მაღაზიაში აქციებისა და სპეციალური შეთავაზებების ხელმისაწვდომობა. მაგრამ რაც უფრო მნიშვნელოვანია არის გაყიდვების ტექნიკის ეფექტური გამოყენება გაყიდვების პერსონალის მიერ ვიზიტორებთან მუშაობისას. ეს ფაქტორი ასევე დამოკიდებულია რამდენიმე პირობებზე:

დამატებითი საქონლის შეთავაზების თეორიული მეთოდების ცოდნა;

კლიენტებთან პრაქტიკულ მუშაობაში მათი სწორად გამოყენების უნარი;

· მათი მაღაზიის ასორტიმენტის გამყიდველების უნაკლო ცოდნა და სხვადასხვა პროდუქტების კომპეტენტურად შერწყმის უნარი სრულფასოვანი იმიჯის შესაქმნელად;

პერსონალის მოტივაცია დამატებით საქონელთან მუშაობისთვის;

მომხმარებელთა წინააღმდეგობასთან გამკლავების უნარი

როგორც ჩანს, ყველა ამ პუნქტზე ადვილია სამუშაოს დადგენა ტრადიციული გზებით, როგორიცაა ტრენინგებისა და შეხვედრების ჩატარება, გამყიდველების მუშაობაზე დაკვირვება სავაჭრო სართულზე, ახალი თანამშრომლების სწრაფი და დროული მომზადება, სავაჭრო სართულზე მენეჯერად მუშაობა. მაღაზიის, როგორც მისი გუნდის მენტორის, პირად მაგალითზე, რომელიც აჩვენებს მომხმარებლებთან სწორ მუშაობას. და აზრი არ აქვს ამ ქმედებების აუცილებლობაზე კამათს - ეს, რა თქმა უნდა, არის ვიზიტორთა მომსახურების სტანდარტების დაკმაყოფილების საფუძველი. მაგრამ პრაქტიკაში ძალიან ხშირად ვაწყდებით იმ ფაქტს, რომ მიუხედავად ჩვენი პერსონალის ტრენინგზე დახარჯული მნიშვნელოვანი დროისა, ზემოაღნიშნული მეთოდები არ უწყობს ხელს ჩეკის შევსების დაგეგმილი ღირებულების მიღწევას, როგორც მთლიანობაში, ასევე ცალკეულ თანამშრომლებს. გაყიდვების ტექნიკის გამოყენების ეფექტურობის ერთ-ერთი პირობის მაინც შეუსრულებლობამ შეიძლება გააუქმოს ჩეკის ოდენობის გაზრდის სხვა მცდელობები რთული შესყიდვის განხორციელებით.

ასე რომ, ახალბედას, რომელმაც იცის მონათესავე პროდუქტის შეთავაზების თეორიული საფუძვლები, პრაქტიკაში შეიძლება წააწყდეს ფსიქოლოგიურ ბარიერს კლიენტთან მუშაობისას. მეორეს მხრივ, გამოცდილ თანამშრომელს, შესაძლოა, მთელი რიგი მიზეზების გამო არ სურდეს კლიენტთან მუშაობა 100%-ით სურვილის ან განწყობის ნაკლებობის გამო, რაც მის პერსონალურ UPT-ს მიზნის ქვემოთ ამცირებს. რამდენიმე პროდუქტის ჰარმონიული იმიჯის შედგენის არასწორი მიდგომა ასევე შეიძლება გახდეს წარმატებული გარიგების დაბრკოლება.

როგორც პრაქტიკა გვიჩვენებს, ყველა ამ ფაქტორების კონტროლის სისტემატური მიდგომის არარსებობა არის მათი წარმოშობის მიზეზი. ამ ხარვეზის აღმოსაფხვრელად შესაძლებელია ჩეკის სისრულის ყოვლისმომცველი კონტროლის ინსტრუმენტის დანერგვა - ჩეკების გაყიდვების ერთი პოზიციით დაფიქსირების გარკვეული ფორმა. ეს შეიძლება ასე გამოიყურებოდეს:

დასკვნა ის არის, რომ გამყიდველი, რომელმაც დადო გარიგება ჩეკში ერთ ერთეულთან, ცხრილის პირველ სვეტში აფიქსირებს გაყიდული პროდუქტის სახელს ამ დაბეჭდილი ფორმით. შემდეგი, მან უნდა ჩამოთვალოს დაკავშირებული და არადაკავშირებული პროდუქტები, რომლებიც მან შესთავაზა კლიენტს. მესამე სვეტში თანამშრომელი მიუთითებს მომხმარებლის წინააღმდეგობებზე, რამაც გამოიწვია უარი დამატებითი საქონლის შეძენაზე. ბოლოს, ბოლო სვეტში, გამყიდველი წერს რა ქმედებები მიიღო ამ წინააღმდეგობების დასაძლევად. შევსებისთანავე ეს ფორმა მუშავდება მაღაზიის ადმინისტრაციულ პერსონალთან ან მის მენტორთან, რათა გამყიდველს დროულად მიეცეს გამოხმაურება გაყიდვის შესახებ.

მუშაობის ასეთი სქემა საშუალებას გაძლევთ ერთდროულად ამოიცნოთ და შეიმუშაოთ რამდენიმე პრობლემა.

პირველ რიგში, ფორმის მეორე სვეტის დათვალიერებისას, მენტორს შეუძლია დაასკვნოს, რომ თანამშრომელს შეუძლია სწორად შეარჩიოს დამატებითი საქონელი. როგორც წესი, დამწყები გამყიდველები შემოიფარგლებიან მხოლოდ ერთი პროდუქტის შეთავაზებით, როგორიცაა წინდები ფეხსაცმლისთვის, ნაცვლად იმისა, რომ შეეცადონ კლიენტს დაამთხვიონ პროდუქციის არსებული ასორტიმენტის სრული სურათი. გარდა ამისა, ამ გაყიდვის განხილვისას განიხილება ის პირობები და გარემოებები, რომლებშიც გამყიდველმა შესთავაზა დამატებითი ერთეულები, რაც შესაძლებელს გახდის სამუშაოში შესაძლო შეცდომების განხილვას.

მეორეც, მენტორი, ფორმის მიხედვით, აფასებს გამყიდველის უნარს, იმუშაოს წინააღმდეგობებთან, როდესაც ცდილობს ქვითრის გაფართოებას. ამ კონტექსტში შეცდომებზე მუშაობა თანამშრომელს საშუალებას მისცემს ჩამოაყალიბოს სწორი არგუმენტაციის უნარი ეჭვებთან მუშაობისას.

დამატებითი პროდუქტის შეთავაზების მოტივაციის ნაკლებობის პრობლემა, როგორც გაირკვა, ეფექტურად მოგვარებულია გამყიდველების მიერ შემოწმების ფორმის შევსების და მენტორთან „დებრიფინგის“ გაჩენის საჭიროებით. ბევრი ძალიან მოტივირებული თანამშრომელი ყველაფერს გააკეთებს იმისათვის, რომ იმუშაოს კლიენტთან, რათა თავიდან აიცილოს ერთიანი გაყიდვა ფორმაში.

ამ ხელსაწყოს გამოყენებაში ყველაზე მნიშვნელოვანი არის მის დასრულებაზე კონტროლის უზრუნველყოფა და დროული გადამოწმება შესაბამისი გამოხმაურებით. ფორმა შეიძლება გამოყენებულ იქნას რამდენიმე სიტუაციაში. ასე რომ, თუ გვჭირდება ცალკეული ჩამორჩენილი თანამშრომლების მოზიდვა UPT მნიშვნელობით, ჩვენ შეგვიძლია განვახორციელოთ ჩეკის აღრიცხვა მხოლოდ ამ გამყიდველებისთვის. ამავდროულად, ფორმის შევსების ხანგრძლივობა შეზღუდულია იმ მომენტით, როდესაც ისინი მიაღწევენ ჩეკის შევსების დაგეგმილ მნიშვნელობებს.

ამ მეთოდის გამოყენების კიდევ ერთი გზაა ცარიელი ფორმის დანერგვა ყველა გამყიდველისთვის. ამის საჭიროება შეიძლება გამოწვეული იყოს UPT-ის მკვეთრი ვარდნით, მათ შორის გარე მიზეზების გამო. სრული ბუღალტერია ამ საქმესხელს უწყობს გაყიდვების მთელი გუნდის მაქსიმალურად მობილიზებას მომხმარებლებთან მუშაობისგან საუკეთესო შედეგის მისაღებად. მაგრამ გასათვალისწინებელია, რომ მუდმივი შედეგის ფორმის გრძელვადიანი გამოყენება არ მოიტანს, მაგრამ შეიძლება ჰქონდეს საპირისპირო ეფექტი თანამშრომლების მოტივაციის შემცირებით. ამიტომ, კრიზისის პირობებში, ერთიანი ჩეკის აღრიცხვის ფორმის გამოყენების ყველაზე გრძელი რეკომენდებული პერიოდი შეიძლება შემოიფარგლოს ერთი თვით.

როგორც პრაქტიკა გვიჩვენებს, ჩეკის აღრიცხვის ფორმის გამოყენება ერთი პოზიციით საშუალებას გაძლევთ გაზარდოთ ჩეკში ერთეულების საშუალო რაოდენობის ღირებულება 15-20% -ით უკვე მისი გამოყენების ერთიდან ორ კვირაში. ტრენინგისა და კონტროლის ტრადიციული მეთოდების გარდა, მისი გამოყენება გააუმჯობესებს ნებისმიერი საცალო მაღაზიის ეფექტურობას და გამოიყენებს შიდა რესურსს უმაღლესი ჩეკის შევსების ღირებულებისთვის ყველაზე ეფექტური გზით.

იასკოვი არტემი

მაღაზიის ჯგუფის ლიდერი

ქვემოთ მოცემულია მეტრიკული ოპტიმიზაციის 5 დადასტურებული ტექნიკა:

• გაყიდვა.
• ჯვარედინი გაყიდვა.
• პაკეტის შეთავაზებები.
• მინიმალური შეკვეთა.
• საბითუმო და dropshipping.

გაყიდვა

Up-sell არის უფრო ძვირი პროდუქტის გაყიდვის ტექნიკა მსგავსის ნაცვლად, რომელსაც საიტის სტუმარი განიხილავს იმ მომენტში. სპეციალური ვიჯეტების გამოყენებით, თქვენ გთავაზობთ ყურადღება მიაქციოთ ძვირადღირებულ მოდელს "მსგავსი / რეკომენდებული პროდუქტების" ბლოკის გამოყენებით. ამ ტაქტიკის არჩევისას მთავარია იყოთ შეუმჩნეველი, მაღაზიაში შესთავაზეთ არაშემთხვევითი პროდუქცია მთელი ასორტიმენტიდან. ანუ შეეცადეთ კლიენტს წარუდგინოთ პროდუქტი, რომელიც მეტ-ნაკლებად მის მოთხოვნილებებსა და ბიუჯეტს შეესაბამება – რესტორანში ნაკლებად სავარაუდოა, რომ პიცის ნაცვლად ლობსტერები შეუკვეთოთ.

მაგალითი: მომხმარებელი ეწვია თქვენს მაღაზიას მოთხოვნით "iPhone 7", დაეშვა გვერდზე 32 GB მოდელით. ამ შემთხვევაში, დროა შემოგთავაზოთ გაუმჯობესებული მოდელის ყიდვა ბორტზე მეტი მეხსიერებით - 128 GB.

შესაფერისია, როდესაც ფასში სხვაობა არ არის ძალიან მნიშვნელოვანი და მყიდველებისთვის პოტენციური სარგებელი ზოგჯერ მნიშვნელოვანია.

ჯვარედინი გაყიდვა

ჯვარედინი გაყიდვა არის დამატებითი სერვისის ან პროდუქტის დამატებითი მიყიდვა მყიდველის მიერ არჩეულ ძირითად პროდუქტზე „ჩატვირთვისთვის“. სტრატეგია ხორციელდება მონათესავე პროდუქტების პაკეტების ფორმირებით.

მაგალითი: ნოუთბუქების საცალო მოვაჭრეებმა შეიძლება შესთავაზონ დამატებითი ნივთების ყიდვა, დაწყებული ლიცენზირებული პროგრამული უზრუნველყოფიდან ლეპტოპის ჩანთებამდე - ეს ყველაფერი დამოკიდებულია ასორტიმენტზე, სარგებელს პოტენციური სარგებლის მიღების თვალსაზრისით, ასევე დადასტურებული შეკვეთების ანალიზზე. ეს არის დასრულებული საყიდლების კალათების დეტალური შესწავლა, რომელიც დაგეხმარებათ განსაზღვროთ რომელი კომბინაციებია ყველაზე მოთხოვნადი.

პაკეტის შეთავაზებები

თუ გსურთ რბილად მიანიშნებდეთ თქვენს მომხმარებლებს, რომ მათ მეტი უნდა შეიძინონ, შექმენით პაკეტის შეთავაზება! სქემა კარგად მუშაობს მომსახურების სექტორში, საცალო და საბითუმო ვაჭრობაში. გარდა ამისა, გექნებათ საშუალება იმუშაოთ საშუალო ჩეკით და გაყიდოთ ნარჩენები საწყობში.

მაგალითი: მამაკაცების უმეტესობას ურჩევნია სწრაფად იყიდოს და სწრაფად მიიღოს საქონელი. ამიტომ, მამაკაცის ტანსაცმლის მაღაზიებში პრაქტიკაში იყიდება არა ცალკეული ნივთები, არამედ მთლიანი კომპლექტები - ქურთუკი + ჯინსი + ჯემპერი.

ნაკრების ფორმირებას უნდა მოეპყროთ უკიდურესად სკრუპულოზურად. დაიმახსოვრეთ, პაკეტები არ უნდა ჩამოყალიბდეს თქვენი პირადი პრეფერენციების საფუძველზე, არამედ ანალიზის შემდეგ, რადგან ანალიტიკა ინტერნეტ მარკეტინგში არის ყველაფერი.

ალტერნატიული ვარიანტი შეიძლება იყოს მყიდველისთვის „იდეალური“ პაკეტის დამოუკიდებლად ჩამოყალიბების შესაძლებლობა. მაგალითად, ავეჯის არჩევისას მომხმარებლებს მიეცით საშუალება გამოიყენონ დიზაინერი საიტზე - ინდივიდუალობა ყოველთვის უფრო მაღალ ფასად იყიდება. ამრიგად, თქვენ მოკლავთ ორ ფრინველს ერთი ქვით: გაზარდეთ საშუალო გადასახადი და შექმენით პერსონალიზაციისა და კლიენტზე ზრუნვის ილუზია.

მინიმალური შეკვეთა

შეკვეთის მინიმალური ზღვრის დაყენება კარგი გარიგების მისაღებად კიდევ ერთი საიმედო გზაა თქვენი საშუალო შემოწმების გასატარებლად.

მაგალითი: უფასო მიწოდება ხშირია საცალო ვაჭრობაში გარკვეული თანხის შეკვეთისას.

უფასო მიწოდების გარდა, თქვენ შეგიძლიათ იმოქმედოთ ნებისმიერი არგუმენტით (ფასდაკლებით და ა.შ.). არჩეულ სტრატეგიაში მთავარი ის არის, რომ თქვენ უნდა წაახალისოთ კლიენტი შეიძინოს მეტი ან მეტი, ზარალის გარეშე. იმის გამო, რომ თუ გთავაზობთ 80% ფასდაკლებას 5000 რუბლზე მეტი შეკვეთისთვის. მთლიანმა იდეამ შეიძლება ავტომატურად დაკარგოს თავისი მნიშვნელობა, რადგან საშუალო ჩეკი გაიზრდება ინვესტიციის უკუგების შემცირებასთან ერთად.

საბითუმო და dropshipping

თუ აქტივობა იძლევა საშუალებას, AOV-ის გაზრდის საუკეთესო ღონისძიება არის საბითუმო სისტემის დანერგვა. საბითუმო ვაჭრობა თავისთავად გულისხმობს 3-5 ერთეულის შეძენას.

მსგავსი ვითარებაა dropshipping სისტემის საშუალებით გაყიდვები (პარტნიორის სახელით გაგზავნა საბოლოო მყიდველთან). ტრადიციულად, dropshipping ასევე გულისხმობს შეკვეთას პროდუქციის რაოდენობის მინიმალური ზღვრით და მხოლოდ ასეთ პარტნიორზე გადახდის შემდეგ ხსნის „ახალ ჰორიზონტს“ ფასდაკლების, განვადებით და სხვა პრივილეგიების სახით.

შეთავაზებების გავრცელება

საიტი

უნიკალური გაყიდვის წინადადების შედგენა, საქონლისა და ნაკრების „შეფუთვა“ საიტის ვიტრინაზე, ვიჯეტებისა და სპეციალური დანამატების გამოყენებით და საიტის სხვა მანიპულაციები საშუალებას გაძლევთ გავლენა მოახდინოთ შეკვეთის საშუალო ღირებულების ზომაზე.

გაყიდვების განყოფილება

კომერციული განყოფილების გაყიდვების სკრიპტის დასრულება მნიშვნელოვანი როლისაშუალო შემოწმების ინდიკატორის მართვაში. დიდი პლიუსია გაყიდვების მენეჯერის პირდაპირი კომუნიკაცია პოტენციურ მომხმარებლებთან, ვინაიდან შესაძლებელია შეთავაზების ადაპტირება კლიენტის საჭიროებებზე, რომელიც ელოდება თავისი პრობლემის გადაწყვეტას აქ და ახლა. ეფექტურობის თვალსაზრისით, უფრო დიდ ეფექტს მიიღებთ პირადად (მაგ. - სერვისების მაღალი საშუალო ჩეკით) შეთავაზებით და არა ტელეფონით.

ელ.ფოსტის საინფორმაციო ბიულეტენი

მძლავრი ინსტრუმენტი კონტაქტების ჩამოყალიბებულ მონაცემთა ბაზასთან მუშაობისთვის. ეს ხელს უწყობს შეკვეთების საშუალო ღირებულების გაზრდას აუდიტორიის სხვადასხვა სეგმენტზე წერილების გაგზავნით.

მაგალითი: ვიზიტორმა გააკეთა შესყიდვა, რის შემდეგაც მან მიიღო ავტომატურად გენერირებული ელექტრონული ფოსტა, რომელიც ადასტურებს კომპანიის მიერ მისი განაცხადის მიღებას. ასეთი შაბლონები არ უნდა შეიცავდეს მშრალ ფორმალიზებულ ინფორმაციას; ტექსტი შეიძლება განზავდეს ბანერით ფასდაკლებით მეორე ერთეული საქონლის შეძენისას. თუ თქვენ გაქვთ ერთგვერდიანი რეკლამა ერთი მთავარი პროდუქტის შეთავაზების ან მომსახურების შესახებ, წერილი შეიძლება განზავდეს შერჩევით დამატებითი ბლოკით, რომელიც შეიცავს შეთავაზებას, რომელიც აგებულია ჯვარედინი გაყიდვების ტექნიკაზე.

მეთოდების კომბინაცია

აქციები და ფასდაკლებებიიმუშავებს ტრაფიკის მოზიდვის არჩეული მეთოდისა და არხის მიუხედავად.

ვადის ლიმიტიმუშაობს ხმაურით ტანდემში ფასდაკლებით მეორე და შემდგომ შესყიდვებზე. მიზნობრივი მოქმედების შესასრულებლად გამოყოფილი შეზღუდული დროის გამო, თქვენს აუდიტორიას ჯერ არ აქვს დრო, დაივიწყოს კომპანია, არ აქვს დრო ფიქრისთვის და, რა თქმა უნდა, არ სურს ხელიდან გაუშვას ფულის დაზოგვის შესაძლებლობა (უცებ მეტს არ შესთავაზებენ?). აქედან გამომდინარეობს იმპულსური შესყიდვები კლიენტების ბაზიდან და, შედეგად,.

ლოიალობის პროგრამების განხორციელებამიზანშეწონილია ინდუსტრიებში, სადაც ძირითადი პროდუქტის გაყიდვის გარდა, ისინი ყიდიან მას სახარჯო მასალას.

მაგალითი: საფქვავის გაყიდვით და ლოიალური მომხმარებლის ბარათის მიწოდებით, თქვენ მოუწოდებთ მყიდველს დაბრუნდეს თქვენს მაღაზიაში ლითონის დისკების შემდგომი შესყიდვისთვის.

სტრატეგია მუშაობს როგორც კლიენტის შესანარჩუნებლად, ასევე საშუალო შემოწმების გაზრდის მიზნით. ამ უკანასკნელის ოპტიმიზაცია მიიღწევა ერთდროულად მეტი შესყიდვის სტიმულირებით მეტი ქულის მოსაპოვებლად. და ასე წრეში. „ერთგული“ მომხმარებლები საშუალებას გაძლევთ გაზარდოთ მაჩვენებელი 15-20%-ით.

TechnologyAdvice-ის მიერ ჩატარებულმა კვლევამ აჩვენა, რომ მაღაზიებში განხორციელებული ლოიალობის პროგრამით, ადამიანებს უფრო მეტად სურთ კალათაში მეტი საქონლის ჩადება და ეს ყველაფერი იმიტომ, რომ სიამოვნებით იღებენ გამყიდველს დახარჯული პირადი სახსრების (ქეშბექი) ნაწილს.

ამ მეთოდის უპირატესობა განხორციელების სიმარტივეა, მთავარია სწორი სტრატეგიის შერჩევა.

კორელაცია სხვა KPI-ებთან

კონვერტაცია, მარჟა, ბრუნვა და საშუალო შემოწმება არის ოთხი საყრდენი, რომელზედაც დაფუძნებულია მოგება. როგორც წესი, სამუშაოების ნაკრები, რომელიც მიმართულია შეკვეთებიდან საშუალო შემოსავლის გაზრდაზე, უფრო ეფექტური, მარტივი და იაფია განსახორციელებელი, ვიდრე ონლაინ მაღაზიის შემოსავალზე გავლენის სხვა ბერკეტები.

AOV შეიძლება დაკავშირებული იყოს:

• საიტის კონვერტაცია (CR).

როგორც წესი, რაც უფრო მაღალია საშუალო შემოწმება, მით უფრო გრძელია განაცხადის გაგზავნის გადაწყვეტილების მიღების დრო და, შესაბამისად, შეიძლება დაეცეს ტრანსაქციაში კონვერტაციის კურსი. უნდა გვახსოვდეს, რომ კონვერტაციის ვარდნა შეინიშნება ინდიკატორის კარდინალური ზრდით. მაგალითად, თუ გადაწყვეტთ AOV-ის 2-ჯერ გაზრდას, ამან შეიძლება გამოიწვიოს ასეთი რეაქცია, თუ მხოლოდ 5%-ით - არ უნდა იყოს მნიშვნელოვანი ცვლილება CR-ში. ამ KPI-ების ურთიერთქმედება ასევე დამოკიდებულია თემაზე, ამიტომ ოპტიმიზაციის გადაწყვეტილებები შემუშავებულია მკაცრად ინდივიდუალურ საფუძველზე.

• ბრუნვა და მარჟა.

არსებობს შესაძლებლობა, რომ უფრო დაბალი მარჟის მქონე პროდუქტს ან მომსახურებას ჰქონდეს უფრო მაღალი ბრუნვა.

1×50000 = 50 ტრ.

50 × 3000 = 150 ტრ.

შედეგად, სათადარიგო ნაწილების უფრო დაბალი მარჟის გაყიდვამ საიტის მფლობელს უფრო მეტი მოგება მოუტანა, ვიდრე პირველ მანქანას.

AOV-ის გაზრდის პროცესში მნიშვნელოვანია ორივე ინდიკატორის კონტროლი: მარჟა და ბრუნვა.

• მარკეტინგული ინვესტიციის დაბრუნება (ROMI).

საშუალო შემოწმების გაზრდის ღონისძიებების ეფექტურობის შეფასება ყოველთვის უნდა შეფასდეს ინვესტიციის ანაზღაურების თვალსაზრისით თითოეული ინვესტირებული რუბლისთვის. ინსტრუმენტები გამოიყენება სანდო მონაცემების მისაღებად.

დასკვნები

სტატიაში აღწერილია საშუალო შემოწმების გაზრდის ყველა გზა. უფრო მეტიც, AOV ოპტიმიზაცია მოიცავს პრობლემის გადაჭრის ინტეგრირებულ მიდგომას. შეამოწმეთ, გამოსცადეთ წამოყენებული ჰიპოთეზები პრაქტიკაში, უფრო სწორად, ანდეთ ეს დავალება სპეციალისტებს, რომ მიიღოთ 100% გარანტირებული შედეგი.

მიიღეთ უფასო შეთავაზება თქვენი ბიზნესის საშუალო ჩეკის გასაზრდელად. უბრალოდ გაგზავნეთ თქვენი განაცხადი ქვემოთ მოცემული ფორმის გამოყენებით!

Ფასდაკლებებში. საშუალო ჩეკი შეიძლება გამოითვალოს ბრუნვის ჩეკების რაოდენობაზე გაყოფით. ბუნებრივია, რაც უფრო მაღალია საშუალო გადასახადი, მით უკეთესია სავაჭრო ორგანიზაციისთვის და ამ მაჩვენებლის ზრდაზე უნდა იყოს მიმართული. საშუალო შემოწმება, ტრაფიკი და კონვერტაცია არის საცალო ვაჭრობის მთავარი მაჩვენებლები და თქვენ მუდმივად უნდა იმუშაოთ მათ გაზრდაზე.

როგორ გავზარდოთ საშუალო ჩეკი

საშუალო შემოწმებაშეიძლება გაიზარდოს ორი გზით: ქვითარში ნივთების რაოდენობის გაზრდით და ერთი ნივთის საშუალო ღირებულების გაზრდით. საშუალო ღირებულება ერთ პროდუქტზე არის ბრუნვა გაყოფილი ნივთების რაოდენობაზე. საშუალო შესყიდვის ფასი შეიძლება მნიშვნელოვნად განსხვავდებოდეს მაღაზიის გეოგრაფიისა და განყოფილების პოზიციონირების მიხედვით (ეკონომიური ან პრემიუმ სეგმენტის მაღაზიები). მაგრამ ზოგადად, ეს არის მაჩვენებელი, რომელზეც შეიძლება გავლენა იქონიოს.

თქვენ შეგიძლიათ გაზარდოთ ერთი პროდუქტის საშუალო ღირებულება შემდეგი გზით:

1. მოამზადეთ გამყიდველები ძვირადღირებული საქონლის გასაყიდად. ბუნებრივია, მყიდველს ყოველთვის სურს იაფად იყიდოს, ეს ყველას ნორმალური და ბუნებრივი სურვილია. სავაჭრო ორგანიზაციის მენეჯერებმა არა მხოლოდ უნდა გაყიდონ ძვირადღირებული საქონელი, არამედ უნდა ჩაატარონ ტრენინგი ძვირადღირებულ საქონელზე, გამყიდველებმა უნდა იცოდნენ სად მდებარეობს ძვირადღირებული საქონელი. ბუნებრივია, გამყიდველებმა კარგად უნდა ფლობდნენ ძვირადღირებული საქონლის გაყიდვის ტექნიკას. და განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია ძვირადღირებულ პროდუქტში სწავლება და პროდუქტის მაღალი ხარისხის პრეზენტაციის ჩატარება.
2. გააზრებული ვაჭრობა. ზოგადად, ყველა ტექნოლოგია დიდი ხანია ცნობილია, მე ჩამოვთვლი მხოლოდ მთავარს: პროდუქციის ხაზი უნდა იყოს გამოტანილი ფასში ძვირიდან იაფამდე, ძვირადღირებული საქონელი უნდა იყოს ნაჩვენები ბოლოებში და პრიორიტეტულ ადგილებში, ძვირადღირებული საქონელი. ყოველთვის უნდა იყოს სუფთა და ლამაზად გამოსახული.
3. ბუნებრივად ძვირადღირებულ საქონელს მდიდარი ხალხი ყიდულობს და ასეთ ადამიანებს მაღაზიაში მიზანმიმართულად მოზიდვა სჭირდებათ. მაგალითად, საშუალო შემოწმება იმ ადგილებში, სადაც უფრო შეძლებული ხალხი ცხოვრობს, ჩვეულებრივ უფრო მაღალია 30%-დან 50%-მდე. მაგრამ თქვენ შეგიძლიათ მიიზიდოთ მდიდარი მოსახლეობა მედიაში რეკლამით და ხარისხიანი სერვისით.

ძვირადღირებულ საქონელზე, როგორც წესი, ზღვარი გაცილებით მაღალია, ვიდრე სარეკლამო პოზიციებისთვის, რომლებიც მიმართულია მომხმარებლების მოზიდვაზე. ამიტომ, გააზრებული უნდა იყოს მაღაზიის პოლიტიკა ძვირადღირებული საქონლის გასაყიდად.

როგორც ზემოთ აღვნიშნეთ, ჩვენ ასევე შეგვიძლია გაზარდეთ საშუალო შემოწმებაკალათის შევსებით. ნებისმიერმა მაღაზიამ უნდა უზრუნველყოს, რომ კლიენტმა შეიძინოს არა ერთი პროდუქტი, არამედ რაც შეიძლება მეტი. მსხვილი საცალო ქსელები ყველაფერს აკეთებენ ჩეკში საქონლის რაოდენობის გასაზრდელად და ყველა ხელსაწყოს სანახავად საკმარისია ნებისმიერ დიდ მაღაზიაში წასვლა. მოდით აღვწეროთ ჩეკში საქონლის რაოდენობის გაზრდის ძირითადი გზები:

1. „ოქროს მრიცხველების“ სწორად გამოყენება. წინასწარ გაფორმების ზონად ითვლება მაღაზიის ოქროს მეტრი. აქ თქვენ უნდა მოათავსოთ პატარა საქონელი, რომელიც მუდმივი მოთხოვნაა. საგადასახადო ზონა დროულად უნდა შეივსოს საქონლით და იყოს სუფთა და მოწესრიგებული. ძალიან ხშირად, მოლარე პასუხისმგებელია შეკვეთაზე სალაროში.
2. სეზონური საქონლის შესასვლელთან გამოფენა. კუნძულის სლაიდები შესასვლელთან ყოველთვის სავსეა სეზონური ან ძვირადღირებული ნივთებით და უნდა მიიპყროს ყველა მომხმარებლის ყურადღება.
3. ბოლო გაფორმება. ბოლოებიდან საქონელი გაცილებით უკეთ იყიდება, აქ შეგიძლიათ განათავსოთ მთავარი რიგის ყველაზე პოპულარული პროდუქტები ან ნივთები ფასდაკლებით.
4. საქონლის მოწყობა საჭიროების ხარისხის მიხედვით. ყველაზე საჭირო პროდუქტი, რისთვისაც მოვიდა კლიენტი, უნდა იყოს განთავსებული მაღაზიის ბოლოს და სანამ მიდიხართ, გაიარეთ მთელი მაღაზია და დაინტერესდით რაც არ უნდა იყოს.
5. ჯვრის ვაჭრობა. Cross-merchandising არის დაკავშირებული პროდუქტების სწორი განთავსება. თანმხლები პროდუქტი არის ძირითადის დამატება (ლუდზე - ჩიფსზე, სარეცხი მანქანაზე - ფხვნილი და ა.შ.)
6. აქსესუარების გაყიდვა. გამყიდველები, როგორც წესი, ყიდიან საქონელს, სადაც კონსულტაციაა საჭირო და ყოველთვის შეგიძლიათ ბევრი სასარგებლო აქსესუარის გაყიდვა.
7. კარგი ნავიგაცია მაღაზიაში და დარბაზის გამჭვირვალობა. კლიენტმა ყოველთვის უნდა იპოვნოს ის, რასაც ეძებს. ამიტომ, საქონლის ჩვენება უნდა იყოს ლოგიკური, ხოლო სავაჭრო სართული უნდა იყოს ხილული. პლაკატები და ნიშნები უნდა დაეხმარონ ნავიგაციას.
8. სალაროების გამოყენება გაყიდვებისთვის. მოლარეებს შეუძლიათ ცხელი ნივთის გადაყიდვა ძალიან ეფექტურად. და ბევრი ქსელი იყენებს მას.

თანამშრომლების მოტივაცია გაზარდოს საშუალო ჩეკი

ძალიან ხშირად, გამყიდველების მატერიალური მოტივაცია დაკავშირებულია საშუალო ჩეკის ზომასთან. აჩვენა თავისი ეფექტურობა და გამყიდველები უნდა იყვნენ დაინტერესებული ძვირადღირებული საქონლისა და აქსესუარების გაყიდვით. ბევრ გაყიდვების ორგანიზაციაში, პრემიის დაახლოებით 70% მოდის გამყიდველის მუშაობის ხარისხის ამ მაჩვენებლებზე.

მაგრამ ბევრ მენეჯერს ავიწყდება, რომ მათ შორის არის და. თქვენ უნდა ამოიცნოთ საუკეთესო გამყიდველები შეხვედრებზე დანარჩენი გუნდის წინაშე, აღიარების მოტივაცია ხშირად ბევრად უფრო ეფექტურია, ვიდრე ნებისმიერი ფული.

საშუალო შემოწმება ბიზნესის შესრულების ერთ-ერთი მთავარი მაჩვენებელია. ეს არის ერთ-ერთი მთავარი ნომერი, რომელსაც მფლობელი თვალყურს ადევნებს. ეს ქმნის მოგებას. თუმცა, ბევრი მეწარმე მაინც დარწმუნებულია, რომ მთავარია კლიენტის მოტყუება. ხშირად იგნორირებულია მისი კომპანიასთან რაც შეიძლება მეტი თანხის დატოვების საკითხი. იღბლიანები არიან ისინი, ვისაც შეუძლია უზრუნველყოს შემომავალი მომხმარებლების მუდმივი ნაკადი. და რა უნდა გააკეთოთ იმ შემთხვევაში, როდესაც თქვენი სერვისი ან პროდუქტი არ არის მასიური წარმოება და ყველა შესყიდვას აქვს მნიშვნელობა?

პატარა კოჭა, მაგრამ ძვირფასი

საშუალო შემოწმების ზრდა მაშინვე ართმევს რამდენიმე თავის ტკივილს:

• თქვენ იწყებთ მუშაობას არა რაოდენობისთვის, არამედ ხარისხისთვის. ახლა ასი მომხმარებლის მოზიდვა არ არის საჭირო, ნახევარი საკმარისია, მაგრამ მომგებიანობა უფრო მაღალი იქნება;
• იზრდება თანამშრომლების მოტივაცია: რაც უფრო მაღალია ჩეკი, მით მეტია პრემიები;
• უფრო ადვილია ლოიალობის პროგრამების შემუშავება, მომხმარებლების დაჯილდოება არა მხოლოდ მოსვლისთვის, არამედ საჭირო თანხიდან შესყიდვისთვის;
• საშუალო შემოწმების რეგულარული გაზრდით, თქვენი ბიზნესი უფრო მდგრადი იქნება ინფლაციისა და კრიზისის მიმართ. მარტივი სიტყვებით, საჭიროების შემთხვევაში არის სად უნდა ჩახვიდეთ.

საშუალო შემოწმების გაზრდის 11 გზა

1. ფასის ზრდა

უმარტივესი და ყველაზე ეფექტური, თუმცა რთული გამოსაყენებელია ბიზნესის მფლობელების მოკრძალებისა და გაურკვევლობის გამო. ძალიან ხშირად ადამიანები თავს არაკომფორტულად გრძნობენ, როცა მათ მომსახურებაზე ფასის გაზრდა სჭირდებათ. მთავარი მიზეზი ისაა, რომ ძვირად არავინ იყიდის. მაგრამ არ დაგავიწყდეთ, რომ თქვენ ყიდით არა მხოლოდ პროდუქტს, არამედ ღირებულებას. ახლა კი შეეცადეთ დაადგინოთ დროის, მოხერხებულობის, კარგი განწყობის, ცოდნის ფასი. "ფასდაუდებელი" - იტყვით და მართალი იქნებით. ფასის გაზრდა არანაირად არ ამცირებს თქვენი სერვისებისა და პროდუქტების მნიშვნელობას მომხმარებლებისთვის.

შეგიძლიათ გამოიყენოთ ხრიკი ჩემი პირადი გამოცდილებიდან - შექმენით ცალკე სადესანტო გვერდი, სადაც თქვენი მომსახურება უფრო ძვირი დაჯდება და ნახეთ, რა მოხდება. შესაძლოა, კონვერტაცია შემცირდეს, მაგრამ მთლიანი მოგება გაიზრდება. ასევე გააფრთხილეთ ფასის გაზრდის შესახებ გარკვეული დროის შემდეგ, რათა შეასრულოთ თქვენი დაპირება დადგენილ დღეს. ეს ასტიმულირებს გაყიდვებს, რადგან მყიდველები მიდრეკილნი არიან შეიძინონ პროდუქტი ძველი ტარიფებით.

2. მომხმარებელთა რაოდენობის გაზრდა

რაც უფრო მეტი მომხმარებელია, მით უფრო მაღალია საშუალო გადასახადი. მყიდველთა მთლიანი მასიდან, სადღაც 20-30% მათგან, ვინც მთავარ მოგებას გამოიმუშავებს, ყოველთვის გამოირჩევა. ეს სეგმენტი უნდა იყოს თქვენი მთავარი აქცენტი.

თქვენი მთავარი ამოცანაა ისწავლოთ როგორ ამოიცნოთ „კარგი“ კლიენტები თანამშრომლობის დაწყებისას და მიმართოთ მათ ყურადღებას. როგორც პრაქტიკა ხშირად გვიჩვენებს, ჩვენ შეგვიძლია საათობით დავხარჯოთ რთული კლიენტის დარწმუნებაში შესყიდვაზე და მისთვის უპირატესობა მივცეთ (ფასდაკლება, ბონუსები, განვადება და მრავალი სხვა). ან მათ შეეძლოთ ეს დრო დაეთმოთ კლიენტს, რომელმაც მანამდე შესყიდვა შეკითხვის გარეშე გააკეთა და საჭირო თანხა გადაიხადა ვაჭრობის გარეშე. შეგვეძლო ეს დრო ამ კლიენტზე დაგვეხარჯა, რათა შევთავაზოთ მას ახალი სერვისები და პროდუქტები, რომლებსაც ის ყიდულობდა 80-90% ალბათობით.

ძირითადი კითხვა: რას ირჩევთ? „ცუდი“ კლიენტის გათხოვება თუ კარგზე ფულის გამომუშავება?

3. პროდუქტის ხარისხის გაუმჯობესება

რაც უფრო კარგია თქვენი პროდუქტი, მით უფრო თავდაჯერებულად გაყიდით მას. როდესაც ვმუშაობ აღმასრულებლებთან ან გაყიდვების მენეჯერებთან, ერთ-ერთი პირველი ნაბიჯი არის თავად პროდუქტის ხარისხისა და ღირებულების გაუმჯობესება: ჩვენ ვადგენთ ყველა იმ სარგებელს, რასაც ეს პროდუქტი იძლევა.

შედეგად ხდება პროდუქტის შინაგანი სიამაყე და მისი ღირებულების ზრდა.

ძალიან ძნელია ხარისხიანი პროდუქტის გაცემა გროში, როცა შენ თვითონ ხვდები მის ღირებულებას.

დასკვნა: რაც უფრო მეტად გჯერათ თქვენი სერვისების/პროდუქტების, მით უფრო მაღალ ფასს დაასახელებთ მის გაყიდვისას.

4. სასიამოვნო დამატება

თქვენ შეგიძლიათ გაზარდოთ პროდუქტის ღირებულება დამატებითი ბონუსებითა და საჩუქრებით. მაგალითად, ყიდულობთ ბინას - მოსაპირკეთებლად ან უფასო პარკინგი სახლთან ახლოს. თქვენ ამატებთ თქვენს პროდუქტს ღირებულებას, რაც გავლენას ახდენს როგორც საბოლოო ფასზე, ასევე მომხმარებლის აღქმაზე მის შესახებ. თქვენ ასევე შეგიძლიათ შესთავაზოთ ფასიანი დანამატები. შეძენის დროს ჩვენ მაქსიმალურად ღია ვართ სხვა ნივთის შესაძენად. მაგალითად, გაყიდვების ტექნოლოგიასთან ერთად, მენეჯერი უფრო მეტად იყიდის თქვენგან CRM-ს დეპარტამენტის მუშაობის ავტომატიზაციისთვის. მნიშვნელოვანია, რომ ეს დამატებები უფრო იაფი იყოს, ვიდრე ძირითადი პროდუქტი და გახადოს იგი უფრო ყოვლისმომცველი და მოსახერხებელი.

5. დეფიციტის შექმნა

კომპანიის პროდუქტებისა და სერვისების პრეზენტაციისას შეგიძლიათ მიუთითოთ აპლიკაციების/ერთეულების საქონლის ლიმიტი. მაგალითად, თვის ბოლომდე მხოლოდ 5 ადამიანთან შემიძლია კონსულტაცია. დარბაზში ასამდე პოტენციური მომხმარებელია. თუ თქვენ სწორად მოიწვიეთ ხალხი, მაშინ მათ, ასე თუ ისე, სჭირდებათ თქვენი მომსახურება. სწორედ აქ იბადება მეტოქეობის სული და პირველ იღბლიანთა შორის ყოფნის სურვილი. ხალხი მზადაა ამისთვის გადაიხადოს ზედმეტად, ამიტომ გასასვლელში იღებთ 5 კლიენტს, რომლებიც მზად არიან რამდენჯერმე გადაიხადონ მხოლოდ თქვენთან მუშაობის უფლებისთვის.

6. ტრიგერების დანერგვა

ყველაზე პოპულარული მეთოდები მოიცავს:

7. პროდუქტის შეფუთვა

8. მიმოხილვები

ძალიან ხშირად, ამ ინსტრუმენტს სათანადო ყურადღება არ ექცევა, შემოიფარგლება მხოლოდ ბანალურად: "ყველაფერი კარგად იყო, მომეწონა". სთხოვეთ კლიენტებს, დეტალურად აღწერონ რა მოეწონათ მათ, პროცესის რომელ ნაწილში, როგორ იმოქმედა სიტუაციაზე. ჯობია საქმეების სახით მოვაწყოთ: რა იყო დავალება, რა გაკეთდა და როგორ იმოქმედა შედეგზე. პოტენციურმა მომხმარებლებმა უნდა ნახონ რეალური გამოცდილება და შეძლონ მისი გამოცდა! რაც უფრო მეტი მიმოხილვაა, მით უფრო ადვილია გაყიდვების პროცესი. ასევე კარგად მუშაობენ აზრის ლიდერები კონკრეტულ სფეროში: ისინი შეიძლება იყვნენ ცნობილი ადამიანები, ბლოგერები, სხვა ბიზნესმენები, რომლებსაც ყველა იცნობს.

9. გაყიდვების ძაბრი

ერთ-ერთი ყველაზე ეფექტური ინსტრუმენტი ნებისმიერ ბიზნესში, რომელიც დაკავშირებულია მომხმარებლებთან კომუნიკაციასთან. ხშირად მენეჯერები მაშინვე იწყებენ ყველაზე ძვირადღირებული პროდუქტის გაყიდვას, კლიენტს კი გადაწყვეტილების მიღების ეშინია. ჩემს საქმიანობაში მე ყოველთვის ჩამოვთვლი ყველა სერვისს ყველაზე იაფიდან ყველაზე ძვირამდე. მესმის, რომ ადამიანს დრო სჭირდება. ერთ-ერთ სერვისს ვთავაზობ დაბალ ფასად, შემდეგ კლიენტი ხვდება, რომ მუშაობს პროფესიონალთან და უკვე უფრო აქტიურად ყიდულობს უფრო ძვირიან პროდუქტს. თითოეულ ეტაპზე შეგიძლიათ გაზარდოთ პროდუქტის ღირებულება და ამით გაზარდოთ მისი ღირებულება. მთავარია სწორი აუდიტორიის არჩევა და ხარისხის მონიტორინგი.

10. გაყიდვა და ფასდაკლება

გაყიდვა - ინსტრუმენტი შესაძენად შერჩეული პროდუქტის გაფართოებისთვის. კლიენტს შეუძლია მიიღოს ძირითადი პაკეტი, ან გააფართოოს თავისი შესაძლებლობები VIP-მდე. ასე რომ, მანქანების მაღაზიებში ყოველთვის გვთავაზობენ შერჩეული მანქანის უფრო განახლებულ ვერსიას. იგივე ახალი გაჯეტებით: ყოველთვიურად არის ახალი, უფრო მოწინავე მოდელი.

Down sale - სერვისების ღირებულების შემცირებისა და შეფუთვის ხელსაწყო მათი სავალდებულო შესყიდვის მიზნით აქ და ახლა. იმ შემთხვევაში, როდესაც კლიენტს ეჭვი ეპარება ან არ შეუძლია ძვირადღირებული პროდუქტის შეძენა, შეგიძლიათ შესთავაზოთ დიდი სერვისის დაყოფა პატარებად და დაიწყოთ ძირითადი. მაგალითად, არ დახარჯოთ 100 000 გაყიდვების გაზრდის პროგრამაზე, არამედ დაიწყოთ კომპანიაში არსებული მდგომარეობის ანალიზით, რომელიც ღირს 20 000. ასე რომ, ეტაპობრივად კლიენტი სერვისს ნაწილ-ნაწილ შეიძენს.

11. პროდუქციის ხაზის გაფართოება

დღეს ადამიანები აფასებენ დროსა და კომფორტს. რატომ არის Amazon ასე პოპულარული? იმიტომ რომ ყველაფერი იქ არის. უფრო იაფად შეგიძლიათ იპოვოთ, რა თქმა უნდა, მაგრამ არა ერთ ადგილას. იგივე ეხება საინფორმაციო სერვისებსაც. რაც უფრო მეტი პროდუქტი და მომსახურებაა, მით უფრო მაღალია საშუალო გადასახადი. კლიენტისთვის მოსახერხებელია, სადაც მას შეუძლია დაუყოვნებლივ ჩაატაროს ბიზნესის ანალიზი, განსაზღვროს ზრდის სფეროები, ჩაატაროს პერსონალის ტრენინგი, დანერგოს ახალი ინსტრუმენტები და მიიღოს შედეგი. გააფართოვეთ ასორტიმენტი და თქვენი შესაძლებლობები კვარტალში ერთხელ მაინც, ისწავლეთ კლიენტის სურვილების წინასწარ განსაზღვრა. გახსოვდეთ, რომ თქვენგან ერთხელ შეძენის შემდეგ კლიენტი არ ქრება. ის მაინც თქვენი პოტენციური მყიდველია, რომელიც უფრო მეტად იყიდის რაღაცას გარკვეული პერიოდის შემდეგ. არ გამოტოვოთ ეს შესაძლებლობები.

დაზოგეთ მყიდველების ხარჯზე!

ამ ხელსაწყოების სწორად გამოყენებით, თქვენ აღარ დაგჭირდებათ მუდმივად რბოლა ახალი მომხმარებლებისთვის. შესაძლებელია არსებულ ბაზასთან ხარისხობრივად მუშაობა და საშუალო შემოწმების გაზრდის გზით, ბიზნესის უფრო მაღალი მაჩვენებლების მიღწევა. ჩემს ბიზნესში კლიენტი ჯერ ყიდულობს მცირე სერვისს, შემდეგ კი იწყებს ახალი სერვისების ყიდვას, რაც რამდენჯერმე ზრდის საშუალო ჩეკს. მუშაობის დროს თბილ ურთიერთობებს ვამყარებთ, ამიტომ ახალი პროდუქტების შექმნისას უბრალოდ უნდა დავრეკო და შემოგთავაზო ჩემი იდეა. ჩემი კლიენტები მენდობიან და ღიაა ყველაფრისთვის! შექმენით გაყიდვების სისტემა, იყავით თანმიმდევრული და ყურადღებიანი თქვენი მომხმარებლების მიმართ!

”სტატისტიკამ ყველაფერი იცის” ან ”საავადმყოფოში საშუალო ტემპერატურა” - ხალხურ სიბრძნეში და შინაურ ლიტერატურაში ადვილად შეიძლება იპოვოთ სხვა ცნობილი გამონათქვამები, რომელთა არსი მდგომარეობს სტატისტიკისადმი უნდობლობაში ან ზედაპირულ დამოკიდებულებაში. თუმცა, სტატისტიკაზე მნიშვნელოვანი არაფერია, როდესაც საქმე ეხება ნებისმიერ ბიზნესს, კერძოდ, ვაჭრობასა და მომსახურებას.

პრაქტიკაში ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი და ხშირად გამოყენებული ინდიკატორია − საშუალო შემოწმება. სწორი ანალიზით, საშუალო შემოწმების ინდიკატორს შეუძლია უზრუნველყოს ბიზნესის მფლობელისთვის საჭირო ინფორმაციის ზღვა.

საშუალო შემოწმება არის ობიექტური პარამეტრი, რომელიც მიუთითებს ასორტიმენტის სიგანეზე, პერსონალის ეფექტურობაზე, ფასების სეგმენტში სწორ პოზიციონირებაზე და ა.შ.

კონცეფციის განმარტება

საშუალო ჩეკი გაგებულია, როგორც განსახილველ პერიოდში განხორციელებული ყველა შესყიდვის მთლიანი მოცულობა, გაყოფილი ამ პერიოდის ჩეკების საერთო რაოდენობაზე.

ანუ, ეს არ არის მხოლოდ შესრულებული შესყიდვების ან გაყიდული საქონლის საერთო რაოდენობა. ერთი შესყიდვა ნიშნავს ყველა შეძენილ საქონელს და მომსახურებას მყიდველის მიერ ამ დაწესებულებაში ერთი ვიზიტის დროს.

საშუალო ჩეკის ღირებულება- აუცილებელი ინფორმაცია ნებისმიერი ბიზნესის მფლობელისთვის ან დანიშნული აღმასრულებელისთვის. საშუალოში ცვლილებების დინამიკის ანალიზი აჩვენებს მთელი ბიზნესის რეალურ ადგილს ამ მომენტში და მისი შემდგომი განვითარების ტენდენციებს.

სინამდვილეში, საშუალო შემოწმება კომპლექსური მაჩვენებელია, რომელიც აჩვენებს, რამდენად გააზრებულია საქონლისა და მომსახურების ასორტიმენტი, რამდენად კომპეტენტურია მერჩენდაიზინგი და რამდენად კარგად არის აღჭურვილი საცალო სივრცე.

საშუალო შემოწმება ასევე ასახავს პერსონალის მომსახურების ხარისხს ან თვითმომსახურების და უკონტაქტო გაყიდვების შემთხვევაში, სავაჭრო სივრცეში ნავიგაციის გონივრულ ხარისხს და საქონლის კომპეტენტურ ჩვენებას.

გაანგარიშების წესები

პროტოზოა ფორმულასაშუალო შემოწმების გაანგარიშება:

საშუალო შემოწმება = შემოსავალი / ჩეკების რაოდენობა.

ანუ თითოეული კლიენტის მიერ საშუალოდ დატოვებული თანხა უდრის გარკვეული პერიოდის გაყიდვების ჯამს, გაყოფილი იმავე პერიოდის მყიდველთა რაოდენობაზე.

ვაჭრობასა და მომსახურებაში გამოყენებული თანამედროვე სააღრიცხვო პროგრამები, ასევე შტრიხკოდების გამოყენება შესაძლებელს ხდის ყოვლისმომცველი აღრიცხვის წარმოებას. ღირებულების გარდა, რაოდენობაც გამოითვლება ყველა ნომენკლატურის პოზიციებზე. პროგრამას შეუძლია ჩეკების დაყოფა სხვადასხვა ჯგუფებად, აჩვენოს ჩეკებში საშუალო სხვაობა თანხის მიხედვით და გააანალიზოს დიდი ან მცირე შესყიდვების წილი მთლიან მასაში.

თუ ჯერ არ დაარეგისტრირეთ ორგანიზაცია, მაშინ უადვილესიეს შეიძლება გაკეთდეს ონლაინ სერვისების გამოყენებით, რომელიც დაგეხმარებათ შექმნათ ყველა საჭირო დოკუმენტი უფასოდ: თუ თქვენ უკვე გაქვთ ორგანიზაცია და ფიქრობთ იმაზე, თუ როგორ გაამარტივოთ და ავტომატიზოთ ბუღალტრული აღრიცხვა და ანგარიშგება, მაშინ სამაშველოში მოდის შემდეგი ონლაინ სერვისები, რომლებიც მთლიანად ჩაანაცვლებს ბუღალტერს თქვენს ქარხანაში და დაზოგავს დიდ ფულს და დროს. ყველა ანგარიში გენერირდება ავტომატურად, ხელმოწერილია ელექტრონული ხელმოწერით და ავტომატურად იგზავნება ონლაინ. ეს იდეალურია ინდივიდუალური მეწარმისთვის ან შპს-სთვის გამარტივებულ საგადასახადო სისტემაზე, UTII, PSN, TS, OSNO.
ყველაფერი ხდება რამდენიმე დაწკაპუნებით, რიგებისა და სტრესის გარეშე. სცადეთ და გაგიკვირდებათრა ადვილი გახდა!

ინდიკატორის ანალიზი

ჩეკების პერიოდული განხილვა ვაჭრობის ან მომსახურების ინდუსტრიაში მუშაობის მნიშვნელოვანი ნაწილია. ეს ნათლად აჩვენებს გაყიდვების მთლიან სურათს ნებისმიერ მაღაზიაში.

ჩეკების ანალიზი ნათლად განსაზღვრავს ძირითადი მომენტებიგაყიდვების:

• საშუალო ჩეკის ოდენობა;
• შემოწმებების რაოდენობა საშუალოდ დღეში;
• შეამოწმეთ თანხის ინტერვალები.

ყველა ეს მნიშვნელობა სავალდებულოა მარკეტერების მუშაობაში. მათ საფუძველზე კეთდება ძირითადი დასკვნები ვაჭრობის ეფექტურობის შესახებ.

შემოწმების ანალიზი რეკომენდებულია ყოველთვიურად. გაყიდვების მაღალი ინტენსივობის და დღის განმავლობაში მაღალი ტრაფიკის მქონე პუნქტებისთვის სასარგებლო იქნება ყოველკვირეული ანალიზის ჩატარება. ცხადია, რომ ჩეკების ერთჯერადი ანალიზი არაეფექტურია და არ იძლევა შესაძლო სასარგებლო ინფორმაციის სრულ სპექტრს. მნიშვნელოვანია ანალიზის მუდმივობა და პერიოდულობა.

მოკლედ შემოწმების ალგორითმიშეიძლება ასე გამოიყურებოდეს:

• ჩეკების ანალიზი;
• ანალიზის საფუძველზე დასკვნების განზოგადება;
• აღმოჩენებზე დაყრდნობით მოქმედების განხორციელება;
• კიდევ ერთი ანალიზი;
• დადებითი დინამიკით - შედეგის დაფიქსირება, შენახვა;
• უარყოფითი დინამიკით – მოქმედება.

მოქმედებების მთელი ეს თანმიმდევრობა სისტემატურად უნდა განმეორდეს.

ჩეკების მუდმივი ანალიზის წყალობით, შეგიძლიათ გააკეთოთ შემდეგი მნიშვნელოვანი აღმოჩენები:

ობიექტურად, თითოეული მყიდველი თავისი გამომუშავებული რუბლით, ყიდულობს, ხმას აძლევს კონკრეტულ სერვისს ან პროდუქტს. ხელახლა ყიდვისას ის ავლენს ლოიალობას ამ კონკრეტული პროდუქტის ან მომსახურების მიმართ.

საშუალო შემოწმების გაზრდის მეთოდები

ცხადია, ყველა პრაგმატულ ბიზნესმენს სურს გაზრდა. ეს ამოცანა ყველასთვის გასაგებია და აქტუალურია ნებისმიერი სავაჭრო და მომსახურების საწარმოსთვის.

ვაჭრობაზე მოქმედ ბევრ ძირითად ფაქტორს ვერ შეცვლის რიგითი ბიზნესმენი: რუბლის კურსი, ეკონომიკური მდგომარეობა ქვეყანაში, გაყიდვების სეზონურობა და ა.შ.

გაზარდეთ საშუალო შემოწმება- სავსებით შესაძლებელია და აუცილებელი მოვლენაც კი ბიზნესის შემდგომი აყვავებისთვის. უფრო მეტიც, ამისთვის საკმარისია მხოლოდ საწარმოს შიდა რესურსები. როგორც წესი, ორკვირიანი შესწორება და აქტიური მუშაობა საშუალო შემოწმების გაზრდაზე ხელშესახებ შედეგს იძლევა.

საშუალო შემოწმების გაზრდააშკარად საჭიროა შემდეგ შემთხვევებში:

პრაქტიკაში საშუალო შემოწმების გაზრდა მიღწეულია ორი გზით:

• საქონლის ღირებულების ზრდა მასტიმულირებელი სარეკლამო აქტივობით;
• ჩეკის სიღრმის ზრდა და, შესაბამისად, ბრუნვა, როდესაც, ჩეკების თანაბარი რაოდენობით, მთლიანი თანხა გაიზრდება.

თითოეული სავაჭრო და მომსახურების საწარმო პრაქტიკაში ახორციელებს საკუთარ მეთოდებს საშუალო გადასახადის გაზრდის მიზნით. მიღება დამოკიდებულია შემოთავაზებულ ასორტიმენტზე, გარე ფაქტორებზე (დღესასწაულები, მოდა, ტენდენციები), მდებარეობა, სეზონი და ა.შ. მთელი აქცენტი მდგომარეობს მერჩენდაიზინგის, პერსონალის კვალიფიკაციისა და მომსახურების სტანდარტების დანერგვის მნიშვნელოვან კომბინაციაში.

ძირითადი მეთოდებისაშუალო შემოწმების გაზრდა:

საშუალო შემოწმების გაზრდაზე მუდმივ მუშაობაში ყველაზე მნიშვნელოვანი პერსონალთან სწორი მუშაობაა. ფინანსური მოტივაცია, ასორტიმენტის მკაფიო ცოდნა, საკუთრება, აქციების გამოყენება და სასაქონლო ნივთების ადვილად გამოცვლა - ეს არის ის, რაც მოითხოვს თანამედროვე ეფექტურ თანამშრომელს. დროულად შეთავაზებული სანთებელა შეძენილი სიგარეტისთვის ან ზამთრის საბურავების ნაკრები ბრენდირებული ჯიპისთვის ყოველთვის იქნება გაყიდვების ყველაზე ეფექტური სტიმული.

საშუალო შემოწმების გაზრდის გზები წარმოდგენილია შემდეგ ვიდეო გაკვეთილში: