1. Diga "Pare!"

A maioria emoção destrutiva para negociações - raiva. Ocorre quando sua privacidade é violada. espaço psicológico. Imagine: bem em você desconhecido- mais perto, mais perto, mais perto... Você fica tenso, o corpo parece gritar: "Pare, você não pode chegar mais perto!" Porque seu espaço pessoal está sendo violado. A mesma condição ocorre quando um agressor ou manipulador invade verbalmente seu espaço pessoal. O corpo também grita: “Pare!” Mas não ouvimos. Mas em vão. Faça uma pausa e tente parar sua raiva. Muitos temem que uma pausa seja confundida com confusão. Nada como isto. A pausa significa apenas "tenho que pensar". Não tenha medo dela.

A maioria método eficaz acalme-se - respire. Quando somos dominados pela raiva, o sangue corre para as mãos e o rosto. Começando a respirar no estômago, você direciona o fluxo sanguíneo para ele, "tirando" das mãos e da cabeça. Lembre-se: depois do jantar, quando o estômago digere os alimentos intensamente, você não é capaz de emoções extremas. Portanto, por exemplo, muitos advogados tentam garantir que os julgamentos ocorram após o almoço do juiz.

2. Não dê desculpas

Durante as negociações, o pêndulo das emoções não deve oscilar. É importante aprender a gerenciar não apenas suas emoções, mas também o estado emocional do interlocutor.

Por exemplo, um cliente irritado vem até você, o vendedor: “Você atrasou as entregas, compense as perdas imediatamente!” Um vendedor inexperiente responderá: “Sim, sim, a culpa é minha, ganhe 10% de desconto”. Mas neste estado, suas concessões, provavelmente, não irão satisfazer o cliente. Ele continuará pressionando e dizendo: "Não, vamos 20%!" É melhor deixar a pessoa falar e em nenhum caso dar desculpas. Resolva os problemas depois que a chama se apagar.

Você não deve dar desculpas mesmo nos casos em que eles o desprezam, ou mesmo com zombaria. Suponha que você venha a um funcionário. “O que, você veio pedir alguma coisa? Vamos lá, mostre-me... O que você tem aí...” E você começa a dar desculpas - para provar emocionalmente a importância de “o que você tem aí”. Mas é melhor fazer uma pausa e responder ao funcionário: “Eu entendi corretamente que é importante para você que eu declare de forma precisa e resumida o que eu trouxe?” Esta é uma resposta racional. A pessoa do outro lado da mesa estará atenta ao que você diz.

3. Defina metas intermediárias

Tendo alcançado estabilidade emocional nas negociações, comece a defender seus objetivos, mas não de frente. Digamos que você comprou um equipamento que não funciona. Você vem ao fornecedor para negociações a fim de receber uma compensação. Se você anunciar seu objetivo logo no início, provavelmente receberá uma resposta: não, não vou. Isso acontece porque começamos a lutar com o adversário desde o limiar. Seu objetivo é obter uma compensação, o dele não é pagar. Encontrou uma foice em uma pedra. No final, você pode acabar sem nada.

Estabeleça metas intermediárias. Primeiro, obtenha o consentimento do parceiro de que ele é o culpado, pois por culpa dele houve uma falha. Quando uma pessoa admite sua culpa, você pode começar a discutir opções de compensação. São as opções - o diálogo é importante aqui, não o imperativo. E, no final, corrija o resultado - para garantir que ambas as partes o entendam da mesma maneira.

4. Faça o interlocutor ouvir você

Muitas vezes, os empresários iniciantes não são levados a sério. Um influente "investidor monstro" em resposta a um discurso inflamado resume: "Você está falando uma bobagem". Você está se afastando, mas precisa responder claramente: “O que significa “absurdo”? O que exatamente você não gosta? Seja específico, por favor." Mova a conversa em uma direção construtiva.

Às vezes não te ouvem, não te deixam dizer uma palavra, acusando-te de um outro terço-décimo. Para sair dessa situação, não tente interromper e contestar. Lembre-se do primeiro (não o mais ofensivo, mas o primeiro) argumento ilegal em sua direção. Depois disso, você precisa parar de ouvir o interlocutor. Apenas mantenha este falso argumento em mente. Depois de um tempo, seu "acusador" ficará em silêncio, e então você precisa quebrar seu primeiro argumento errado. Neste caso, o resto, por assim dizer, não existia, e a posição do oponente enfraquece. Se houver um segundo "ataque", faça o mesmo. Esta técnica não garante que seu ponto de vista seja aceito. Mas em pelo menos, você será ouvido e ouvido, e isso já é muito.

5. Defenda seus interesses, não ambições

Lembre-se que a essência das negociações é defender os interesses do caso, e não próprias ambições. Resolva o problema em essência, traduza-o em um plano racional.

O erro mais comum na negociação de ambição é a barganha. Um diz: "Dê-me um desconto de 10%." Segundo: "Não, estou apenas 7% pronto." Primeiro: "Minha posição permanece inalterada - apenas 10%". Segundo: "O meu também: 7%, não mais." Ah bem! E o primeiro sai, batendo a porta. Ambos satisfizeram suas ambições, mas não chegaram nem um passo mais perto de uma solução, não viram seu benefício. Perdemos o negócio e o dinheiro, porque estávamos negociando ambições, não ações.

6. Dê o direito de optar por não participar

Muitas vezes acontece que o parceiro (negociador) se recusa a responder diretamente à pergunta ou o alimenta com promessas. Isso significa que ele provavelmente quer recusar você, mas tem medo de dizer não. Sem recusar diretamente, o parceiro pensa que assim prolonga o relacionamento. Na verdade, o oposto é verdadeiro: lado oposto surgem expectativas exageradamente altas, o que no final pode levar a uma ruptura completa nas relações.

A negociação implica que cada participante pode dizer "não" a qualquer momento. Dê à pessoa o direito de recusar você. A frase ajudará: “É muito importante para mim agora ouvir a resposta: você aceitou minha oferta ou a rejeitou. Não ficarei ofendido ou chateado se for rejeitado, mas é muito importante para mim ouvir uma resposta concreta.” Depois que essa frase foi pronunciada, você, em primeiro lugar, empatou suas posições na mesa de negociações e, em segundo lugar, deixou claro para a pessoa que ela é responsável por suas decisões. Se o parceiro hesitar em tomar uma decisão, ele definitivamente a aceitará (talvez um pouco mais tarde) e o informará sobre isso. Se ele pretendia recusar, ele recusará. De qualquer forma, você obterá resultados.

As táticas são os tijolos com os quais traçamos a fachada plano estratégico negociações. A escolha das táticas é baseada nos objetivos das negociações e nas informações que temos sobre o parceiro e sua empresa. Ele descreve táticas e recomendações que são amplamente utilizadas na prática de negociação. Alguns deles são relativamente caráter geral e influenciar o processo de negociação como um todo. Outros são de particular importância e são usados ​​em situações específicas surgindo durante as negociações

As técnicas táticas são os blocos de construção com os quais traçamos a fachada de um plano estratégico de negociação. A escolha das táticas é baseada nos objetivos das negociações e nas informações que temos sobre o parceiro e sua empresa. Para ser mais preciso, é construída uma determinada sequência na qual o link anterior predetermina a escolha do próximo. Objetivos de negociações e contabilização de informações em na íntegra permitem a escolha da estratégia e a formulação das tarefas que precisam ser resolvidas.

Ao desenvolver táticas, deve-se ter em mente que as metas e objetivos a serem resolvidos nas negociações devem ser rigorosamente cumpridos. As táticas podem e devem ser alteradas conforme a necessidade, de acordo com a lógica da negociação. Alguns espaços em branco podem ser abandonados durante as negociações, outros podem ser substituídos. Ter um plano de negociação cuidadosamente elaborado não deve limitar a liberdade criativa da negociação.

A seguir estão táticas e recomendações amplamente utilizadas na prática da negociação. Alguns deles são de natureza relativamente geral e afetam a condução das negociações em geral. Outros são de particular importância e são aplicados em situações específicas que surgem durante as negociações.

1. Vá para a meta passo a passo

É natural lutar pela implementação máxima de seus planos durante as negociações. Especialmente se suas condições e exigências são justificadas do ponto de vista de critérios justos. Enquanto isso, sob a pressão da resistência do outro lado, as dúvidas de repente o dominam, sua voz fica incerta e você desvia o olhar. Você se sente envergonhado por suas exigências e instantaneamente a iniciativa passa para seu oponente. É preciso mostrar perseverança e vontade de atingir os objetivos.

Se chegar a um acordo em todos os pontos parece irreal, tente separá-lo. Avançar em pequenos passos tem a vantagem de tornar gradualmente possível o impossível. Cada acordo pode abrir oportunidades para você que não eram óbvias no início.

No início de uma negociação tensa, comece com o ponto em que é mais fácil concordar. Ao passar do simples ao complexo, você pode gradualmente treinar seu oponente para dizer sim e convencê-lo de que um acordo é possível. Faça uma pausa após cada etapa para fazer um balanço do seu progresso: “Então, concordamos com um produto e um preço. Resta decidir como alocar os custos de serviço e entrega.

O desejo de implementação máxima dos planos deve ser combinado com as possibilidades de sua percepção pelo outro lado. Se chegar a um acordo em todos os pontos não for realista, tente dividi-lo em vários pontos menores. O progresso em pequenos passos é percebido pelo parceiro com mais facilidade e, aos poucos, torna possível o impossível. Cada acordo intermediário pode abrir possibilidades que não eram óbvias no início.

2. " Regras rígidas"- não significa regras inabaláveis

Se nos dizem a frase padrão: "Não está em nossas regras", muitas vezes estamos prontos para aceitar isso como verdade em último recurso. Ou, vendo um contrato de venda bem impresso, onde todos os parágrafos são estabelecidos por uma autoridade linguagem jurídica, nos humilhamos e aceitamos tudo nele como é. Estamos sob pressão da autoridade das pessoas que redigiram o documento sobre linguagem profissional nem sempre disponível para nós.

No entanto, por mais profissional que seja a linguagem do documento, ele deve, antes de tudo, atender aos padrões senso comum. Se você tiver alguma dúvida sobre o documento - peça esclarecimentos. Se você acha que alguns pontos precisam ser alterados, insista. Não se esqueça: por trás de cada palavra de qualquer “regra” existe uma pessoa viva. E você pode mudá-los, se não um funcionário modesto, então um gerente ou gerente serviço legal. Exija que seus comentários sejam discutidos com uma pessoa com tal autoridade e discorde de tudo o que foi impresso antes de você.

Se você recebeu um contrato que já foi impresso, reimprima-o com seus acréscimos e envie-o de volta. Nos casos em que não for possível reimprimir por algum motivo, escreva o que achar necessário e envie de volta.

3. Use o poder de encarar a realidade

Quando nas negociações nos deparamos continuamente com obstáculos intransponíveis e desistimos, erro principal que pode ser feito é passar do impacto da lógica para o impacto da força.

Normalmente, um jogo de poder se desenvolve de acordo com o cenário padrão: você ameaça seu oponente ou o força até que ele desista sob sua pressão. Essa tática "funciona" se você tiver uma vantagem suficiente em força. Se você não tiver uma vantagem suficiente em força, o outro lado pode resistir e partir para o contra-ataque. O oponente resiste e nem toma decisões aceitáveis, pois isso equivale a uma derrota para ele. Quanto mais você torna difícil para ele dizer não, mais difícil é para ele dizer sim. Este é o paradoxo do poder.

Superar o paradoxo do poder significa tornar mais fácil para o outro lado concordar e ao mesmo tempo mais difícil recusar. Facilitar o acordo requer negociações contínuas para encontrar uma solução; complicar o fracasso é o uso da força. A melhor maneira de fazer com que seu oponente avalie a situação é simplesmente fazer-lhe perguntas destinadas a analisar as consequências de quebrar o acordo. Aqui estão as perguntas mais comuns desse tipo:

“O que você acha que vai acontecer se não concordarmos?”, “Quanto teremos que pagar se não chegarmos a um acordo?”, ou “Você percebe o quão sérias serão as consequências para nós dois? se não resolvermos essa questão?” . Se você sentir que seu oponente está subestimando suas capacidades, você pode perguntar: “O que você acha que terei que fazer?”

Em certas situações de difícil negociação, é preciso superar o paradoxo do poder: quanto mais difícil é para o oponente dizer não, mais difícil é dizer sim. A superação do paradoxo consiste em tornar mais fácil para a outra parte concordar e, ao mesmo tempo, dificultar a recusa. A força é usada para complicar a recusa, mas não para se ajoelhar, mas para poder avaliação real em caso de recusa.

4. Pausa

Suponha que você reconheceu as intenções de um oponente que procurava provocá-lo e conseguiu conter sua primeira reação. Agora é sua vez. Você precisa ter tempo para organizar seus pensamentos. Afinal, sua resposta será de pouca utilidade se for ditada pela raiva ou pelo aborrecimento. Essas condições causam alterações bioquímicas bem definidas no corpo. Depois de esperar alguns segundos, você permite que essas alterações voltem ao normal e restaure uma visão objetiva da situação. Esta é a sabedoria da procrastinação.

Uma pausa não só permite distanciar-se do interlocutor por alguns segundos, mas também pode esfriar seu ardor. Se você ficar em silêncio, ele não tem com o que brigar, ele pode ficar envergonhado. Cabe a ele continuar a conversa, ele está perdido em conjecturas sobre o que está em sua mente. Tudo isso muitas vezes leva ao fato de que ele se comporta de forma mais inteligente. Se tudo isso não funcionar e o oponente continuar "perdendo a calma", você pode seguir sábios conselhos: “Olhe para esta situação de uma perspectiva diferente. Ele não está gritando com você - ele está gritando por si mesmo." Com esse pensamento, recoste-se na cadeira, coloque as mãos confortavelmente nos braços, relaxe e deixe tudo passar pelos ouvidos.

Pausa durante as negociações:

• permite que você se distancie do interlocutor por alguns segundos;
• confundir o interlocutor e forçá-lo a continuar a apresentação de seus argumentos; ao fazê-lo, geralmente permite algum vazamento de informações;
• permite avaliar manifestações emocionais parceiro.

5. Faça uma pausa

Às vezes, o uso de uma pausa e métodos para desacelerar o ritmo das negociações não dão tempo suficiente para analisar a situação atual. Neste caso, você precisa fazer uma pausa. A pausa também é uma excelente ferramenta nos casos em que as negociações chegaram a um impasse ou estão em alta. isto excelente maneira esfriar o ardor e dar a oportunidade de olhar as negociações de fora.

Alguns temem que pedir uma pausa possa ser percebido como fraqueza ou incapacidade de trabalhar em um ritmo intenso. Para essas pessoas, é necessário ter um conjunto de "deveres de casa" que forneça desculpas naturais para uma pausa. Entre eles, podem estar os mais simples: oferecer-se para tomar um café ou tirar um tempo para tirar dúvidas, consultar. Um dos pretextos possíveis é a necessidade de realizar uma reunião dentro da delegação. Claro, você não quer parecer conspirador, mas essa reunião é absolutamente legal. Oponente pode dar nova informação, apresente uma nova proposta que precisa ser discutida em seu círculo: “Recebemos novas informações e gostaríamos de discuti-las. E se fizermos uma pausa de 5 minutos?”

Se você não puder sair da sala, tente tirar um tempo inserindo alguma história de vida ou anedota na conversa. Negociadores experientes sempre têm um conjunto dessas histórias, piadas e anedotas guardadas. Todo mundo quer aliviar a tensão e, como regra, um tópico perturbador é captado pelo resto. A tensão diminui, as negociações continuam. Outra maneira de fazer uma pausa é entregar a iniciativa de negociação a um parceiro de sua equipe. Enquanto ele resolve o próximo problema, você pode pensar e se concentrar em um problema específico.

Às vezes, as técnicas de desaceleração do ritmo das negociações não dão tempo suficiente para analisar a situação atual. Neste caso, você precisa fazer uma pausa. Se houver preocupações de que pedir uma pausa possa ser percebido como fraqueza, faça um estoque de "dever de casa" como uma desculpa natural para fazer uma pausa.

6. Volte

A maneira mais fácil de ganhar tempo em uma situação de negociação tensa é fazer uma pausa, ficar em silêncio. Esta técnica é descrita acima, mas às vezes este tempo pode não ser suficiente. Para ter mais tempo para pensar, use o que chamaremos de "voltar". Consiste no fato de você repetir novamente na forma de tese as principais disposições do tópico em discussão. Comece com as palavras: "Vamos verificar se entendi corretamente." Essa técnica permite não apenas desacelerar o ritmo das negociações, mas também garantir que você não tenha divergências no entendimento do assunto.

A mesma técnica pode ser usada se o oponente o sobrecarregar com informações, na esperança de esconder uma falha na lógica do raciocínio. Pare-o e diga: “Você pode explicar seu pensamento novamente, como ele concorda com o parágrafo anterior?” Tendo recebido uma apresentação detalhada, você certamente encontrará um problema. Nesse caso, o principal é não se envergonhar de sua "burrice". Além disso, é criado artificialmente.

Algumas pessoas têm medo de parecer "burras" se disserem: "Desculpe, não entendi muito bem." A experiência mostra que eles são os perdedores mais prováveis. E tudo porque eles eram muito tímidos para fazer a pergunta necessária. Se durante as negociações nada vier à sua mente, você sempre pode usar a frase de plantão: “Vamos esclarecer, entendi bem?”

Na prática, duas maneiras de desacelerar o ritmo das negociações podem ser úteis:

• manter registros. Tomar notas diminui o ritmo da discussão e dá Tempo adicional para pensar;
• repetir novamente, em forma de tese, as principais disposições do tema em discussão. Isso permite não apenas desacelerar o ritmo das negociações, mas também garantir que não haja divergências com o parceiro no entendimento da questão.

7. Não tome decisões sob pressão

Muitas vezes o oponente tem uma forte pressão psicológica empurrando você para concordar. Neste caso, como regra, cria-se uma situação tensa, e documentos para alguns muito razões justificadas deve ser assinado agora ou definitivamente hoje. Há uma regra mundana simples que funciona bem: nunca tome decisões importantes com pressa, sob pressão. Esta regra salvou muitas pessoas de problemas. Se o seu oponente exigir a assinatura do contrato imediatamente e você quiser esconder suas dúvidas ou obter mais tempo, você pode dizer a ele: "Nosso advogado insiste na verificação, você conhece os advogados".

Há também uma desculpa que permite adiar a decisão: “Você realmente trabalhou duro neste documento?” - claro, eles respondem afirmativamente, e você continua: “Agora é minha vez de trabalhar nisso com a mesma intensidade. Eu lhe darei uma resposta amanhã." Se uma resposta for necessária imediatamente, ainda encontre uma desculpa para deixar a mesa de negociações por pelo menos alguns minutos. Afastando-se da mesa, você sai da zona de pressão psicológica. A necessidade de tomar uma decisão já não parece tão urgente. Ao conter sua primeira reação, você abordará o assunto de forma mais objetiva.

Não se deixe enganar. Se o oponente atribuir data limite, não hesite em testá-lo adiando a reunião. Se as intenções dele forem sérias, ele o informará inequivocamente disso. Não se esqueça que um acordo é impossível sem o seu consentimento. Uma reação precipitada é sua inimiga, porque só você pode fazer uma concessão ao outro lado. Uma concessão que você vai se arrepender mais tarde. Sem a sua “ajuda”, o oponente não a receberá.

Muitas vezes, o oponente exerce forte pressão psicológica, levando você a concordar. Existe uma regra bem conhecida: nunca tome decisões importantes sob pressão. Uma decisão precipitada é seu inimigo. Só você pode fazer uma concessão ao outro lado.

8. Verifique a conformidade do seu parceiro

Existe tipo especial concessões feitas por seus parceiros de negociação. Eles não são projetados para concessão mútua mas apenas para pôr fim ao longo e exaustivo processo de negociação. Às vezes, essas concessões são causadas por um clima de negociação desconfortável ou outras circunstâncias.

O desejo de concluir rapidamente as negociações indica falta de contenção e paciência do parceiro. Se você perceber isso, terá a oportunidade de obter concessões significativamente maiores, usando o desejo do parceiro de concluir a transação de qualquer maneira.

Durante as negociações, você pode conferir o trecho do parceiro. Para isso eles escolhem não muito questão importante e defendê-lo obstinadamente. NO momento certo você faz uma concessão sem perdas significativas para si mesmo. Uma análise do comportamento do parceiro nesta situação dá ótimas informações para escolher a abordagem certa para as negociações.

Se você perceber o desejo de um parceiro de concluir as negociações mais rapidamente, poderá usar essa circunstância para obter concessões adicionais.

9. Alterar a Situação com Concessão

Antes de iniciar as negociações, pense se você pode preparar uma surpresa para o seu oponente. Pode ser um item, benefício ou concessão. No entanto, tudo isso não deve ser de valor significativo para você.

Segure a "surpresa" até o último e decisivo momento. E se for difícil para o oponente tomar a decisão que você precisa e ele hesitar - jogue uma "surpresa" na balança. Isso pode mudar as coisas a seu favor. Bem, se houver várias dessas surpresas. Na véspera da reunião, levando em consideração as informações sobre o cliente, decida o que pode ser significativo para ele e tente preparar as concessões necessárias. É melhor espalhá-los lentamente, um de cada vez - e ver se eles produzem o efeito esperado.

Prepare uma "surpresa" para o seu oponente. Pode ser um benefício, um item ou uma concessão. Tudo isso não deve ser de valor significativo para você. Em caso de hesitação, "dê". Isso pode mudar as coisas a seu favor.

Em todos os profissionais de negociação reais, há uma qualidade que lhes dá uma vantagem sobre o resto dos participantes. Quando você se senta com esse profissional na mesa de negociações, é improvável que você consiga determinar facilmente que tipo de arma mágica é.

A capacidade de manter alguns distanciamento emocional sobre o assunto discutido nas negociações e é a qualidade que distingue um profissional de apenas uma boa ou apenas uma trégua de sorte.

Segurando as emoções humanas

A melhor maneira que conhecemos de manter a contenção emocional durante uma negociação é uma técnica chamada botão de pausa. Saber quando e como pressionar o botão de pausa não apenas lhe dará confiança e uma aura de compostura, mas também permitirá que você mantenha o controle de si mesmo em qualquer momento crítico das negociações.

gerenciamento de estresse

Pressionar o botão "pause" nada mais é do que uma maneira de manter a contenção emocional durante situações estressantes: em casa, no trabalho, sempre que você precisar de um pouco de descanso, ou seja, tome um tempo. Nas oficinas sobre regras de negociação, esse método é frequentemente ensinado para que os ouvintes aprendam princípio principal: às vezes a melhor coisa a fazer é esperar para ver - simplesmente não faça nada. Se você estivesse em condição estressante não faça nada, apenas fique quieto.

Análise

Pressionar o botão "pause" significa apenas que você faz uma pausa durante as negociações: apenas por um minuto ou por uma hora, ou por uma noite - até que você tenha resolvido todas as questões. Cada pessoa tem, por assim dizer, seu próprio botão de "pausa", e cada um o usa à sua maneira.

Ao pressionar o botão "pause", você simplesmente congela o processo de negociação. Isso é muito semelhante ao quadro congelado que você pega no videocassete ou na TV com o controle remoto. controle remoto. Você dá um passo para trás (fisicamente ou apenas mentalmente) e dá um pequeno passo para trás para revisar o que você realizou até agora e reconsiderar seus planos para o resto da negociação. Você só faz uma pequena pausa. Essa quebra pode não ser sentida pelo seu oponente na negociação. Ao mesmo tempo, você simplesmente aloca para si mesmo o tempo necessário para analisar o estado das coisas - e somente depois disso continua suas negociações. Essa análise aprofundada dos resultados é um tipo de atividade qualitativamente diferente. Essa análise permite que você reagrupe suas forças, recupere o fôlego e certifique-se de que não esqueceu nada.

Pressionar o botão "pausar" permite analisar todo o processo de negociação e certificar-se de que não perdeu nada. Este botão permite que você evite situações em que o oponente pode te prender no canto do ringue. Ao pressionar o botão "pausar", você não permite que suas emoções subjuguem todo o curso posterior das negociações, o que acaba levando ao colapso delas.

Negociação

A primeira oportunidade prática de usar o botão de pausa é logo antes do início da primeira reunião. Pergunte a si mesmo se você está realmente pronto para negociar tanto quanto deveria. Se você aproveitar esta oportunidade, estará pronto para ouvir seu oponente desde as primeiras frases, porque você já pressionou o botão "pause" antes disso. Você também pronunciará suas primeiras palavras de forma mais deliberada e calma, precisamente porque já teve essa pequena pausa.

Durante qualquer negociação, seus participantes podem ser capturados por emoções. Eles têm medo de perder o rosto. Eles ficam com raiva de seus oponentes ou param de confiar neles. Eles se apaixonam por um negócio futuro e começam a ignorar os fatos que são importantes para tomar uma decisão - especialmente se o mais decisão certa deve haver um término das negociações sobre este acordo. Eles permitem que seus próprios caprichos ou os caprichos de seus oponentes se manifestem, fazendo com que esses caprichos influenciem o curso das negociações e os desviem. Se você usar o botão "pausar", todos esses problemas serão eliminados.

Qualquer pedido para você fazer uma concessão (por exemplo, para reduzir o preço) requer simplesmente o pressionamento imediato do botão "pause". Esses momentos que você passa pensando darão a esse desconto um certo significado. Você deve deixar claro o quão significativo é esse desconto, ou deve deixar claro que você não pode fazer esse desconto - é só que a outra parte não percebe que já recebeu todos os descontos que pode. Nenhum desconto deve ser tomado como garantido. Se você analisar cuidadosamente tudo em sua cabeça, nunca permitirá que as negociações sejam anuladas.

Em algumas negociações, uma das partes exerce vários tipos de pressão sobre a outra parte e, assim, tenta atingir seus objetivos. Se você se sentir pressionado, não ceda. Diga à pessoa que está te apressando para tomar uma decisão que, se você não tiver a oportunidade de usar o botão de pausa, você se recusará a negociar com ela. Às vezes, o botão de pausa é a única defesa que você terá contra a pressão quando a outra parte ficar sem tempo para tomar uma decisão.

Oponente

A percepção de que você tem seu próprio botão de "pausa" o separa um pouco do resto dos negociadores. No entanto, você não deve se preocupar que seus oponentes também conheçam e usem essa técnica. O botão de pausa não deve ser considerado sua arma secreta pessoal. Se seus oponentes tiverem seus próprios botões de "pausa", as negociações com eles serão ainda mais calmas e terminarão em uma solução mais mutuamente aceitável.

Ruptura nas negociações

Às vezes você pode ter a sensação de que seu oponente precisa pressionar o botão "pause". Nunca diga a ele diretamente sobre isso. Em vez disso, faça uma declaração completamente inequívoca de que você precisa de uma pequena pausa. Diga diretamente: "Preciso de uma pausa" ou "Sabe, todas essas perguntas já estão fazendo minha cabeça parar de pensar. Posso fazer uma pausa por cinco minutos?", Ou "Vamos parar um pouco. Podemos nos encontrar amanhã de manhã? e continuar a discussão?

Gritar não vai ajudar

Devido ao fato de que durante as negociações em tons elevados, o botão "pause" torna-se especialmente importância, para conduzir negociações relacionadas ao processo de divórcio, geralmente convidam um certo desconhecido . O casal nomeia essa pessoa para controlar a situação, verificar e verificar novamente. Nesse caso, eles terão certeza de que as emoções não afetarão o processo de aceitação. soluções eficazes e que, se necessário, essa pessoa pressionará o botão "pause".

O homem que grita para seu advogado: " Ok, deixe-a conseguir o que quiser! ", sempre vai amaldiçoar o dia em que ele falou essas palavras. A mulher que sussurra com um suspiro," Ok - apenas para o bem das crianças " sem dúvida viverá para ver o dia em que ela se ressentirá dessa decisão, e às vezes - e sobre as crianças por quem ela a tomou.

Um advogado de divórcio experiente simplesmente não permitirá que nenhum acordo seja feito até que os raios calmos do amanhecer iluminem todos os detalhes. Se você se encontrar nessa situação, não se esqueça do botão de pausa. Certifique-se também de que seu advogado tenha esse botão. Este não é absolutamente o tipo de situação em que você deve impressionar alguém e tomar decisões precipitadas.

Pagamento da indenização do seguro- independentemente de este caso estar relacionado a um incêndio, acidente, terremoto ou doença - é inicialmente situação estressante. O avaliador, que a seguradora envia ao local da tragédia imediatamente após o ocorrido, não vem apenas para prestar ao cliente o serviço exigido pelos termos do contrato. Ao mesmo tempo, ele sempre procurará oportunidades para resolver a questão da liquidação de sinistros nas condições mais favoráveis ​​para a seguradora. É imediatamente após um incidente trágico que você provavelmente estará em tal estado que não poderá usar o botão de pausa. No entanto, é muito provável que ele receba uma resposta afirmativa ao valor proposto para indenização, e que esse valor não leve em consideração muitos detalhes que você certamente lembraria se tivesse mais tempo. O tempo é seu amigo. Aproveite a ajuda dele.

Se você tiver que se encontrar em uma dessas situações infelizes, ouça a pessoa que será enviada a você pela companhia de seguros. Tente forçar companhia de seguros fazer um pagamento parcial, no qual você não perderia o direito a todo o resto. É possível que nos próximos meses você descubra novos dados sobre o que foi realmente danificado ou irremediavelmente perdido.

Nem todos e nem sempre conseguem chegar a um entendimento mútuo no processo de negociação e, às vezes, uma das partes simplesmente evita a comunicação. O consultor de negócios Igor Ryzov, negociador com muitos anos de experiência, falou sobre as técnicas negociações difíceis. Seis segredos que facilitam a comunicação empresarial.

Um empresário iniciante enfrenta constantemente manipulação e agressão nas negociações. Muitas vezes as partes assumem posições extremas e não conseguem encontrar uma solução para o problema. Não é incomum para situações em que você quer falar com uma pessoa, mas ela evita a comunicação.

Em todos esses casos, técnicas de negociação duras funcionam bem, diz Igor Ryzov, consultor de negócios, membro da Management Wrestling Federation liderada por Vladimir Tarasov, um negociador profissional com 15 anos de experiência em vendas. Mas lembre-se: nenhuma técnica funcionará até que você e seu interlocutor entrem em um estado de “calma emocional”, Ryzov liga e compartilha seis segredos de negociações.

Diga "Pare!"

A emoção mais destrutiva para as negociações é a raiva. Ocorre quando seu espaço psicológico pessoal é violado. Imagine: um estranho está andando direto para você - mais perto, mais perto, mais perto... Você fica tenso, seu corpo parece estar gritando: “Pare, você não pode chegar mais perto!” Porque seu espaço pessoal está sendo violado. A mesma condição ocorre quando um agressor ou manipulador invade verbalmente seu espaço pessoal.

O corpo também grita: “Pare!” Mas não ouvimos. Mas em vão. Faça uma pausa e tente parar sua raiva. Muitos temem que uma pausa seja confundida com confusão. Nada como isto. A pausa significa apenas "tenho que pensar". Não tenha medo dela.

A maneira mais eficaz de se acalmar é respirar pela barriga. Quando somos dominados pela raiva, o sangue corre para as mãos e o rosto. Começando a respirar no estômago, você direciona o fluxo sanguíneo para ele, "tirando" das mãos e da cabeça. Lembre-se: depois do jantar, quando o estômago digere os alimentos intensamente, você não é capaz de emoções extremas. Portanto, por exemplo, muitos advogados tentam garantir que os julgamentos ocorram após o almoço do juiz.

Não dê desculpas

Durante as negociações, o pêndulo das emoções não deve oscilar. É importante aprender a gerenciar não apenas suas emoções, mas também o estado emocional do interlocutor. Por exemplo, um cliente irritado vem até você, o vendedor: “Você atrasou as entregas, compense as perdas imediatamente!” Um vendedor inexperiente responderá: “Sim, sim, a culpa é minha, ganhe 10% de desconto”.

Mas neste estado, suas concessões, provavelmente, não irão satisfazer o cliente. Ele continuará pressionando e dizendo: "Não, vamos 20%!" É melhor deixar a pessoa falar e em nenhum caso dar desculpas. Resolva os problemas depois que a chama se apagar.

Você não deve dar desculpas mesmo nos casos em que eles o desprezam, ou mesmo com zombaria. Suponha que você venha a um funcionário. “O que, você veio pedir alguma coisa? Vamos lá, me mostre... O que você tem aí...” E você começa a inventar desculpas – provando emocionalmente a importância de “o que você tem aí”. Mas é melhor fazer uma pausa e responder ao funcionário: “Eu entendi corretamente que é importante para você que eu declare de forma precisa e resumida o que eu trouxe?” Esta é uma resposta racional. A pessoa do outro lado da mesa estará atenta ao que você diz.

Defina metas intermediárias

Tendo alcançado estabilidade emocional nas negociações, comece a defender seus objetivos, mas não de frente. Digamos que você comprou um equipamento que não funciona. Você vem ao fornecedor para negociações a fim de receber uma compensação. Se você anunciar seu objetivo logo no início, provavelmente receberá uma resposta: não, não vou. Isso acontece porque começamos a lutar com o adversário desde o limiar. Seu objetivo é obter uma compensação, o dele não é pagar. Encontrou uma foice em uma pedra. No final, você pode acabar sem nada.

Estabeleça metas intermediárias. Primeiro, obtenha o consentimento do parceiro de que ele é o culpado, pois por culpa dele houve uma falha. Quando uma pessoa admite sua culpa, você pode começar a discutir opções de compensação. Exatamente as opções - o diálogo é importante aqui, não o imperativo. E, no final, corrija o resultado - para garantir que ambas as partes entendam da mesma maneira.

Faça a outra pessoa ouvir você

Muitas vezes, os empresários iniciantes não são levados a sério. Um influente "investidor monstro" em resposta a um discurso inflamado resume: "Você está falando uma bobagem". Você está se afastando, mas precisa responder claramente: “O que significa “absurdo”? O que exatamente você não gosta? Seja específico, por favor." Mova a conversa em uma direção construtiva.

Às vezes não te ouvem, não te deixam dizer uma palavra, acusando-te de um outro terço-décimo. Para sair dessa situação, não tente interromper e contestar. Lembre-se do primeiro (não o mais ofensivo, mas o primeiro) argumento ilegal em sua direção. Depois disso, você precisa parar de ouvir o interlocutor.

Apenas mantenha este falso argumento em mente. Depois de um tempo, seu "acusador" ficará em silêncio, e então você precisa quebrar seu primeiro argumento errado. Neste caso, o resto, por assim dizer, não existia, e a posição do oponente enfraquece. Se houver um segundo "ataque", faça o mesmo. Esta técnica não garante que seu ponto de vista seja aceito. Mas, pelo menos, você será ouvido e ouvido, e isso já é muito.

Defenda seus interesses, não ambições

Lembre-se que a essência das negociações é defender os interesses da causa, e não suas próprias ambições. Resolva o problema em essência, traduza-o em um plano racional. O erro mais comum na negociação de ambição é a barganha. Um diz: "Dê-me um desconto de 10%." Segundo: "Não, estou apenas 7% pronto." Primeiro: "Minha posição permanece inalterada - apenas 10%." Segundo: "O meu também: 7%, não mais." Ah bem! E o primeiro sai, batendo a porta. Ambos satisfizeram suas ambições, mas não chegaram nem um passo mais perto de uma solução, não viram seu benefício. Perdemos o negócio e o dinheiro, porque estávamos negociando ambições, não ações.

Dê o direito de recusar

Muitas vezes acontece que o parceiro (negociador) se recusa a responder diretamente à pergunta ou o alimenta com promessas. Isso significa que ele provavelmente quer recusar você, mas tem medo de dizer não. Sem recusar diretamente, o parceiro pensa que assim prolonga o relacionamento. Na verdade, o oposto é verdadeiro: o lado oposto tem expectativas exageradamente altas, o que no final pode levar a uma ruptura completa nas relações.

fatos falsos

Essência: seu oponente diz um fato, cuja verdade lhe causa dúvidas. Muitas vezes, ele cria pressão extra frase: "O que, você não confia em mim?".

Exemplo: "De acordo com revisão por pares a maior agência, o custo do seu apartamento deve ser o seguinte..."

Oposição: verifique a veracidade dos fatos que lhe causam dúvidas. Se necessário, faça uma pausa para verificar esses dados. Faça perguntas esclarecedoras sobre a origem das informações que você tem dúvidas.

Importante: não se envolva em conversas sobre "confiança ou desconfiança". Culpar alguém por não ser confiável pode causar problemas. Portanto, mantendo uma boa relação, insista que você precisa verificar os dados que você duvida.

Poderes ambíguos

A linha inferior: o adversário dá a sensação de que ele tem toda a autoridade para assinar o acordo. Você faz certas concessões. Elabore uma solução de compromisso. Em seguida, seu oponente declara que deve obter a aprovação de outra pessoa. Essa técnica permite que os oponentes "mordam a maçã pela segunda vez".

Exemplo: "É ótimo termos concordado com essas condições no acordo. Mas não posso assiná-lo agora. Preciso obter a aprovação da minha administração. Proponho me encontrar amanhã e continuar as negociações, levando em consideração os desejos da minha administração sobre o acordo alcançado."

Oposição: idealmente, especifique inicialmente a presença de todas as potências do lado oposto. E se a autoridade necessária não estiver lá, não entre em negociações, exigindo que você se comunique com aqueles que têm autoridade.

Se você ainda se depara com essa técnica, deixe claro que o acordo alcançado pode ser revisado por você: "Se você não estiver pronto para assinar este acordo e for possível fazer alterações amanhã, reservamos o direito de fazer Amanhã haverá mudanças neste acordo."

Uma promessa sem intenção de mantê-la

Bottom line: o outro lado promete te satisfazer linha inteira condições. Mas você tem dúvidas de que eles realmente farão isso. Há um forte sentimento de que eles não cumprirão suas obrigações.

Exemplo: "Bem, deixe-me entrar em uma semana e fazer o que você pede..." - mas você tem a sensação de que parece que o outro lado promete prometer, mas não cumprirá.

Oposição: pedir para ser incluído no acordo termos adicionais, descrevendo o que acontecerá se a outra parte não cumprir suas promessas. Ou exija quaisquer garantias adicionais: "Se você tem tanta certeza de que cumprirá o que prometeu, vamos depositar o valor do seguro em uma caixa de depósito no banco. Se você fizer isso, esse valor será devolvido a você. ele vai para nós para cobrir os custos adicionais.

Como diz o ditado, nada fortalece um relacionamento como fazer um pagamento adiantado. Portanto, peça garantias adicionais de que a outra parte cumprirá suas promessas se tiver dúvidas sobre isso.

Desestabilização emocional

A linha inferior: uma das manipulações é que eles estão tentando desequilibrar você. Há muitas maneiras de fazer isso, por exemplo:

• Ambiente físico desconfortável: você é colocado em uma cadeira desconfortável com as costas para porta aberta, ou por algum motivo a luz atinge seus olhos, ou o quarto está muito frio, ou ...
• Ataques pessoais: o oponente faz comentários sobre sua aparência, roupas ou mostra desrespeito.
• O jogo "bom-mau policial": no começo há uma forte pressão, e depois eles parecem começar a falar com você suavemente, gentilmente, o que, em contraste, causa o desejo de fazer concessões.

Ameaças: pressão psicológica é aplicada tipo diferente ameaças.

Oposição: um de melhores maneiras devolva o trabalho condição emocionalé interromper as negociações. Para que sua resposta seja consciente, e não palavras ditas com pressa. Portanto, se você sentir que as emoções estão fervendo dentro de você, faça uma pausa.

Também é útil treinar a tolerância ao estresse. As pessoas fleumáticas são um pouco mais fáceis aqui, são naturalmente mais calmas. Os coléricos são um pouco mais difíceis, pois são naturalmente mais emocionais. Mas já está tópico separado trabalhe com seu estado emocional/nível de estresse.

Recusa de negociar

Conclusão: o oponente apresenta suas demandas e se recusa a negociar.

Exemplo: "Ou você assina estes papéis, ou nos encontraremos no tribunal."

Oposição: novamente, uma pausa pode ser uma boa estratégia aqui. Você está esperando por algum tempo. Talvez em breve seu oponente perca a coragem e vá se comunicar com você.

Também pode ser útil descobrir por que eles não querem negociar com você. Talvez você tenha apenas o status errado, e ao enviar uma pessoa com mais alto status, você pode iniciar as negociações.

Em tal situação pode ser comunicação efetiva com um oponente através de terceiros (diretamente ainda bastante conflitantes).

Demandas excessivas

A linha de fundo: demandas inadequadas e excessivas são inicialmente apresentadas.

Exemplo: "Só estou disposto a comprar seu carro por $ 3.000" (com um valor real de $ 10.000).

Oposição: como opção, você pode relatar as consequências do comportamento de tal oponente: “Espero que você perceba que, ao apresentar demandas obviamente irreais, você priva as negociações de qualquer significado e tal comportamento provavelmente levará ao fato de que não haverá negociações entre nós.”

Requisitos adicionais

Conclusão: quando, ao que parece, um acordo já foi alcançado, o oponente começa a apresentar requisitos adicionais.

Exemplo: "Sim, concordamos, mas há mais um pequeno problema ..." - o que resulta em uma quantia decente.

Oposição: mostre ao seu oponente que ele está usando uma tática semelhante e faça uma pausa. Durante o intervalo, considere o quão razoável é continuar cedendo ao oponente.

Exemplo: "Eu ficaria feliz em assinar este contrato, mas nosso diretor de compras exigiu que o preço fosse reduzido em 20%."

Oposição: tente obter a concordância do oponente com o princípio a que chegou, e depois tente negociar com alguém que possa alterar as restrições estabelecidas.

Esperamos que conhecer essas técnicas de manipulação o ajude a negociar de forma mais consciente.

Líder e Treinador de Líderes

"Universidade de Retórica e Oratório"