MINISTÉRIO DA EDUCAÇÃO E CIÊNCIA DA UCRÂNIA

UNIVERSIDADE MARÍTIMA NACIONAL DE ODESSA

DEPARTAMENTO "GESTÃO E MARKETING NO TRANSPORTE MARÍTIMO"

na disciplina "Autogestão"

sobre o tema: "Negociações difíceis"

Realizado:

Aluno do 4º ano do grupo 1 FEU

Koralskaya Alina

Verificado:

Afanasyeva Olga Kirílovna

Odessa - 2014

Como se preparar para negociações difíceis

Estratégias de Negociação Difíceis

Táticas de negociação

Como não ser manipulado

Tipos de armadilhas psicológicas

Como suavizar negociações difíceis

Vendedor e Comprador

Táticas "tornam-se suas"

Bibliografia

As negociações difíceis diferem das normais, pois são conduzidas usando técnicas proibidas. Tais métodos são praticados, como regra, quando a transação é única e você precisa obter o máximo benefício dela. Cada passo adiante em tais situações significa a perda do próprio benefício.

Como se preparar para negociações difíceis.

Determine seus pontos fortes e fracos. Tente entender como você pode influenciar o interlocutor (por exemplo, as perspectivas de cooperação com sua empresa) e como ele pode pressionar você (por exemplo, condições mais favoráveis ​​oferecidas por seus concorrentes).

Designe o resultado desejado. Estabeleça limites "pessimistas" e "otimistas", além dos quais não faz sentido negociar. Assim poderá defender os seus interesses e não ultrapassar os limites estabelecidos. Também é importante saber o que seu parceiro quer dessas negociações e desenvolver uma estratégia em função disso.

Determine o que você está disposto a sacrificar. É melhor indicar imediatamente quanto você está disposto a “pagar” para que o resultado das negociações passe do valor “pessimista” de algum parâmetro para o “otimista”.

2. Estratégias para negociações difíceis.

Existem duas estratégias para conduzir negociações difíceis - defensiva (defensiva) e ofensiva.

Estratégia protetora. Deve ser usado se você assumir que o oponente é mais forte do que você profissionalmente, emocionalmente e mentalmente. Nesse caso, é necessário fixar estritamente os parâmetros abaixo dos quais é impossível cair.

Idealmente, a pessoa que entra em tais negociações não deve ter autoridade para tomar a decisão final. Por exemplo, você está negociando, e o próprio contrato é assinado e endossado por pessoas que não estiveram presentes nas negociações, por exemplo, membros do conselho de administração.

Normalmente, as negociações com as autoridades seguem esse esquema. Um empresário que decide principalmente questões comerciais e não políticas é um negociador mais fraco em comparação com um político. Estratégia de ataque. É melhor usá-lo se você estiver contando com a vitória. É melhor enviar uma pessoa para essas negociações que poderá navegar rapidamente e tomar a decisão certa. Para uma estratégia de ataque, o conflito geralmente é benéfico: durante um conflito, uma pessoa perde o controle sobre si mesma e se torna facilmente controlada.

Em um estado de paixão, o negociador é capaz de cometer erros, que você pode usar a seu favor.

Um exemplo de negociações tão duras é o debate público, quando é extremamente benéfico para o lado oposto perder o controle de si mesmo. Literalmente algumas frases - e seu oponente começa a gritar, cuspir, enrolar seus próprios pensamentos, falar demais, e isso causa uma impressão negativa na platéia. Como resultado, você, calmo e razoável, encontra-se em uma posição mais vantajosa.

3. Táticas de negociação.

Os mais simples são “espelhamento” e “empurrar”1. No entanto, hoje eles não dão mais o efeito desejado, pois são muito conhecidos. Não recomendo usá-los como os principais. Se você precisa convencer uma pessoa, pode usar a técnica padrão de "apego". Primeiro, você aceita o ponto de vista do interlocutor e depois olha para a situação ou pergunta do lado dele. E então esses argumentos que você usará poderão fazer o interlocutor mudar de ideia. Outro procedimento padrão é a técnica de “conversar”, quando as palavras são repetidas repetidamente: “Desejo-lhe felicidades; nós, é claro, queremos que sua empresa seja próspera!”. Assim, você pode pressionar alguns instintos humanos básicos - por exemplo, ganância ou vaidade. Se for ganancioso, prometem-lhe grandes lucros, e infundados, pois homem ganancioso não pode avaliar criticamente essas informações. Uma pessoa mal educada, mas que respeita a ciência, está “carregada” de gráficos, diagramas e da natureza científica do texto. Também usado termos especiais. Uma pessoa provavelmente terá vergonha de esclarecer seu significado, portanto, não entenderá tudo o que é dito e terá que confiar na opinião do interlocutor (veja também: Tipos de armadilhas psicológicas).

4. Como não ser manipulado.

A maneira mais simples de evitar a derrota é não entrar em tais negociações. Se você se sentir desconfortável e sentir que não pode lidar, é melhor interromper as negociações e sair.

Se a situação estiver esquentando, qualquer ação abrupta ajudará, um golpe na mesa, um grito alto de “Basta!”, Uma comparação inesperada. Perguntas incorretas devem ser respondidas abertamente e perguntas simétricas devem ser feitas o mais rápido possível. Por exemplo, no âmbito das negociações de cooperação, perguntam-se: “Você quer lucrar conosco?”. A resposta deve ser: “Sim, queremos ganhar dinheiro. Você não é?". Se você for forçado a fazer algo, diga em voz alta: “Você está me pressionando!”. Uma vez dito isso, as possibilidades de manipulação pelo seu interlocutor são bastante reduzidas. Então você pode transformar a conversa em uma direção pacífica (se estiver planejando uma cooperação de longo prazo) ou até mesmo lançar uma ofensiva.

Durante negociações difíceis, é importante aprender a controlar sua condição. Tente se olhar de fora, avalie suas ações. Essa abordagem ajudará a determinar oportunamente a linha além da qual você pode se tornar um fantoche nas mãos de alguém. Você deve se preocupar se seus gestos mudaram, você começou a realizar ações estranhas: bater na mesa, esfregar as mãos ou os pés sem razão. Então, acariciar as coxas com as duas mãos é um gesto subconsciente de que você quer sair do local das negociações. Se você perceber isso, significa que a mente subconsciente está sinalizando sobre o perigo. Nesse caso, é melhor sair um pouco, se acalmar e decidir se quer continuar as negociações ou não. É muito útil lavar o rosto: o impacto da água na testa desencadeia mecanismos reflexos que acalmam os batimentos cardíacos e regulam o metabolismo. Em três a cinco minutos, você pode recuperar o equilíbrio e decidir se precisa continuar a conversa. Se não, diga que, infelizmente, uma ligação urgente chegou e você é forçado a deixar as negociações. Se você acha que é necessário levar o assunto ao fim, acalme-se, reúna suas forças e vá para a próxima “porção”.

Se você for forçado a tomar uma decisão com base em alguns fatos, precisará anotar tudo e dar um tempo para tomar uma decisão. Lembre-se de que quaisquer fatos devem ser fornecidos com referência à fonte original. Se a parte contrária não conseguir identificar as fontes originais, como costuma acontecer, afirme que uma decisão só será tomada quando as receber. O ideal é que todas as informações recebidas sejam verificadas pelo seu departamento de segurança (veja um exemplo da minha experiência: Como funciona na prática).

Atendendo aos pedidos de colegas de marketing (hoje recebi outra carta com um pedido), continuarei o tópico experiência própria duras negociações iniciadas anteriormente em "O Negociador (Prática)". As negociações para um vendedor e um profissional de marketing são uma parte obrigatória da gestão relações comerciais. Especialistas consideram o processo de negociação como o "limite da habilidade" do gestor. É bastante natural que, além de bom conhecimento o assunto das negociações e dominar a técnica de negociação, é necessário ser, até certo ponto, um psicólogo e dominar a metodologia de condução de negociações duras (duras).

Somente dominando as táticas de "negociações duras" se pode entender que se um parceiro usa grosseria, manipulação, vários truques que são "antiéticos" na comunicação normal durante as negociações, isso não vem da falta de interesse pelo assunto das negociações e por desrespeito ao parceiro pessoalmente.
Esta é uma tática, nada mais! O objetivo de tais táticas é obter benefícios para si mesmo, e um parceiro que se rende "à mercê do vencedor" é uma coisa comum, e seu experiências pessoais e lucros perdidos são apenas uma desculpa e uma razão para aprender.

Como reconhecer as táticas dos negociadores pesados ​​é um dos principais e talvez o mais perguntas difíceis que os profissionais de marketing e vendedores encontram regularmente. As mesmas táticas existem para as negociadoras.

• exigências excessivas;
• atrapalhar nas negociações;
• superfaturado autovalor;
• menosprezar o valor de um parceiro;
• colocação de acentos falsos;
• situação desesperadora;
• condições finais difusas.

Vamos em ordem.

Requisitos excessivos

Durante as negociações, o parceiro defende a posição extrema pelo maior tempo possível:

Devo dizer desde já que selecionamos fornecedores de forma muito rigorosa, temos requisitos rigorosos. Mesmo para aqueles com quem trabalhamos há cinco anos, é extremamente difícil trabalhar conosco.

Muitas vezes a técnica de "exigências infladas" envolve a declaração de tais exigências, que podem ser dispensadas de forma fácil e indolor. Tais demandas são sempre apresentadas na esperança de que, se forem abandonadas, o negociador "complacente" espere concessões semelhantes do parceiro de negociação.

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Presunto em negociações

A técnica é usada com um status social e gerencial muito inferior do parceiro de negociação. A tarefa de uma técnica tática é a destruição das preparações caseiras do parceiro, a remoção da proteção e um teste de resistência ao estresse. Táticas: interromper um parceiro; levantando a voz; aprovando tudo o que é dito; comentários maliciosos e incorretos sobre o assunto, a conveniência das negociações, sobre o próprio parceiro; concentração nos erros do parceiro e sua discussão. Imediatamente após atingir esse objetivo tático, "Ham at the talks" é dramaticamente transformado e novas negociações ocorrem em um tom diferente e com um colorido emocional diferente.

E eu não perguntei sobre meu benefício, concentre-se em sua oferta, deixe-me determinar o benefício. É melhor você me dizer por que a rentabilidade deste negócio é diferente para você nas páginas 5 e 7?

Outra maneira de sair da "situação grosseira" é conectar outro negociador e delegar novas negociações a um colega (tática de policial bom/mau):

Bem, em geral, tudo está claro para mim! Eu fui. Tente convencer meu colega, talvez algo dê certo para você?!

Tal partida assusta o oponente. O mais velho saiu, estava insatisfeito, o que significa que toda a esperança é para o restante, mas este não resolve tudo. Então você precisa ceder, ou pelo menos você deve começar a se preocupar.

Autovalor inflado

Minha tomada favorita!
É muito simples, vou dar exemplo condicional e você entenderá que é facilmente repetível e traz dividendos nas negociações:

Ao comprar uma geladeira em uma loja comum, sempre pergunto o preço de 10 peças: "bom, essa é a primeira, em próximo mês Preciso de mais nove.” Mesmo que eu não consiga um preço mais baixo, vou subir imediatamente aos olhos do meu colega de negociação, terei uma atitude e atenção diferentes para mim. uma geladeira também.

A recepção permite-lhe revelar as capacidades de um parceiro, o seu interesse não só por si e pela sua oferta, mas no nível de competência e prática de trabalhar com clientes de alto nível (grandes, exigentes). A técnica tática funciona quando o parceiro de negociação está abaixo de você em status e quando você possui absolutamente a "lenda", habilidades de atuação e praticar, mas lembre-se que métodos modernos avaliação do potencial do parceiro permitirá trazer para " água limpa"tal" promessa de comprar muito de uma vez ".

Menosprezar o valor de um parceiro

Ainda há uma subespécie dessa tática: a ameaça de rompimento das negociações devido à alguma coisa da proposta do parceiro.

Eu sei onde posso facilmente conseguir mais barato, se você me der um preço de 900 rublos por metro linear, trabalharei com você.

Perguntei aos meus gerentes aqui, eles te conhecem no mercado e você só vende por causa da promoção do seu site (marca). Seu preço é o mesmo que todos os outros, mas a qualidade é pior. No futuro, só trabalhar com clientes menores ou descontos vai te poupar...

A recepção não é usada para colocar um parceiro em situação sem esperança, mas, como o anterior, para revelar o nível de competência e a prática de trabalhar com clientes de alto nível (grandes, exigentes).

Arranjo de acentos falsos

Essa tática consiste no fato de, por exemplo, demonstrar-se um interesse extremo em resolver uma questão, embora, na verdade, essa questão seja secundária para esse negociador. Os motivos para tal comportamento podem ser diferentes. Às vezes, isso é feito diretamente para barganha: a questão é posteriormente removida para obter soluções necessárias diferente, mais assunto importante. Diálogo:

O preço ainda não importa, conte-nos sobre a disponibilidade de seus produtos - isso é mais importante!
- Bom, temos em estoque essas posições muito populares, essas cores...
- Assim?! Não tem marrom?
- Infelizmente, apenas sob encomenda!
- Não, bem, se você não tiver este produto imediatamente ... Se eu lhe pagar e puder pegar a mercadoria mais tarde, o preço nessas condições deve ser mais barato ...

Tirar o parceiro do preço inevitavelmente leva à tranquilidade, e descobrir que nem todos os requisitos do parceiro podem ser levados em consideração imediatamente retorna as negociações ao assunto principal.

Situação desesperada

Via de regra, uma situação declarada como "sem esperança" não é, e essa é outra tática de negociações duras.

Entenda que sua intransigência levará inevitavelmente a um colapso nas negociações, já que o preço é necessário hoje ... mentes. Amanhã será tarde demais!

Se de fato deve saber antes do início das negociações! É improvável que as negociações comecem a partir deste momento (com a declaração "amanhã será tarde"). Você precisa conhecer o histórico do contato do parceiro com você, bem como o histórico do relacionamento com o cliente desde o início, Estado inicial negociações. Nas negociações - colocar um parceiro em uma situação desesperadora é provavelmente um risco! É claro que uma conversa com a ajuda de um ultimato não é mais uma negociação, mas uma tentativa de resolver o problema unilateralmente, se ... um "feito em casa" não foi inventado e vendo que a técnica não funcionou, você posso fazer isso:

Ok, deixe-me fazer uma ligação, talvez possamos adiar a decisão?!
....
Bem, ainda temos mais dois dias.

Condições finais difusas

Outra ferramenta para manipular um parceiro, também chamada de "rigidez retardada", é a imprecisão da redação dos acordos finais, que incluem, digamos, "dupla interpretação". A recepção envolve as seguintes táticas de comportamento:

Como resultado das negociações, as partes elaboraram algumas decisões (acordos). Ao mesmo tempo, uma das partes "atribuiu" duplo sentido à redação deste contrato, o que não foi percebido por seu sócio

Isso é feito para, se necessário, interpretar o acordo em seu próprio interesse, supostamente sem violá-lo, e novamente retornar às negociações no momento em que for benéfico. É claro que tal comportamento pode trazer um perigo muito grande.

Isso é tudo por agora... Deixe-me ter algumas linhas como um resumo.

Filosoficamente, as táticas de negociação duras são baseadas na teoria "egoísmo razoável", formulada por pensadores franceses do século XVIII. A tática de negociações duras desenvolve a ideia de conscientemente, se possível, subordinar o parceiro aos seus próprios interesses pessoais, mas apenas na medida em que "ganhar" da causa comum tornasse possível realizar esses interesses.
Uma das regras básicas ao negociar com um parceiro que utiliza este tipo de técnicas:

1. entenda essa tática;
2. dependendo dos resultados da análise, deve-se construir ainda mais sua própria linha de comportamento;
3. para analisar, talvez existam razões pelas quais o parceiro se comporta "não corretamente o suficiente";
4. se as razões são claras - a fraqueza da própria posição do parceiro, sua incerteza, falta de jeito, então, de acordo com a teoria do "egoísmo razoável", vale a pena usar a compreensão dessas razões para construir suas próprias táticas de negociação, para sua vantagem.

De qualquer forma, mesmo que tudo o que o parceiro faça pareça antiético para você, você não deve interromper abruptamente as negociações. O comportamento de bater a porta não é melhor saída das negociações.

Instrução

NO negociações comerciais os participantes podem atuar em uma posição igualitária e, mais frequentemente, em uma posição fraca ou forte. É claro que alguém que se comunica de uma posição de força dificilmente fará concessões, ele simplesmente não precisa, ele já vence. Mas com um fraco própria posição ou com relações equivalentes, é importante determinar antecipadamente o resultado desejado, o resultado das negociações, a meta que se pretende atingir. Essa preparação para as negociações permite tocar em muitos aspectos - desde prioridades para ser resolvido, e forte e fraquezas posição para roupas e calçados confortáveis ​​para manter a autoconfiança.

Outro passo na preparação para um confronto duro no processo de negociação deve ser o que pode ser sacrificado para alcançar um resultado. Simplificando, você precisa decidir o que na proposta inicial da empresa pode ser alterado e o que não está sujeito à menor discussão. Para que essa tática seja bem-sucedida, você precisa definir os limites mais claros do que é primordial e do que não é tão importante.

Durante negociações difíceis, você precisa escolher uma das estratégias: defensiva ou ofensiva. Isso depende em grande parte da força da posição de um determinado participante nas negociações. Se a posição for fraca, muitas vezes escolha estratégia defensiva, o que implica a ausência de uma pessoa recebendo decisão final, no processo de negociação. Isso permite adiar a solução do problema e a eventual assinatura de documentos e ganhar tempo. Com uma estratégia de ataque, ao contrário, a empresa deve ser representada por uma pessoa que aceite decisões certas. Em tal estratégia grande papel representa uma situação de conflito. Se o oponente começar a perder a paciência, provavelmente ele pode cometer um erro, que pode ser usado a seu favor.

Alguns negociadores são da opinião de que o primeiro passo é tentar levar as negociações para uma direção pacífica - para torná-las mais suaves. Uma das opções mais seguras para isso é a abertura ao oponente. Você pode falar sobre assuntos neutros, encontrar pontos de interseção, pedir ajuda em algumas pequenas coisas e depois deixar sua posição o mais clara possível. Se você mostrar flexibilidade em algumas questões, é possível que o oponente mostre flexibilidade em outras, graças ao qual será possível chegar a uma solução de compromisso e as negociações não serão mais difíceis. Mesmo que a decisão de negociação seja negativa, não vale a pena afetar a personalidade do oponente, é melhor referir-se a algumas circunstâncias abstratas que não permitem chegar a um acordo.

Em determinadas situações, pode parecer a uma das partes nas negociações que está tentando pressioná-lo, manipulá-lo ou pegá-lo em alguma coisa. Certamente, melhor solução nesta situação, haverá o fim das negociações, mas isso nem sempre é realista. É importante aprender a reconhecer esses momentos e enfrentá-los. Em muitos treinamentos de negociação, os participantes aprendem tanto essas táticas quanto a habilidade.

Uma das primeiras condições com as quais você não deve concordar é uma reunião no território de outra pessoa. Nesse caso, o “estranho” muitas vezes se sente desconfortável, mesmo que sua posição seja mais forte. Acredita-se que aquele que vai negociar com o outro está mais necessitado de um resultado positivo. Se as negociações não puderem ser realizadas em seu escritório, é melhor escolher território neutro.

É importante fazer uma pausa nas negociações. Se o interlocutor se calar de repente, você não deve preencher o silêncio para não acabar em uma posição em que todos os argumentos já foram dados e o oponente nem começou a falar. Em tal situação, você pode fazer uma pergunta, ainda que neutra, mas uma resposta provocativa de outro negociador. Mas em uma situação em que o oponente começa a desviar a conversa para o lado por meio de tal resposta, é melhor parar com firmeza essas tentativas.

Também durante as negociações, alguns gestores usam truques na forma de transferir responsabilidades, fazendo perguntas direcionadas e sem escolha, ou referindo-se a frases como “todo mundo faz isso há muito tempo”, “todo mundo sabe”, etc. É importante distinguir as posições aqui: cada um de vocês tem seus próprios problemas e problemas lado oposto na maioria das vezes, ninguém se importa. Em geral, quando um participante começa a se sentir ameaçado, quando até o próprio corpo envia sinais de que quer sair da mesa de negociação (por exemplo, uma perna coça ou se contorce), é melhor dizer em voz alta que não há cooperação adequada pode ser estabelecido por tais medidas desonestas.

26 de maio participou de um seminário de Vladimir Solovyov - negociações difíceis 2.0. Neste artigo, tentarei apresentar de forma estruturada todas as recomendações que Vladimir Solovyov dá a todos que estão negociando. Recomendo o material para quem deseja aprender rapidamente o básico do processo de negociação.

Preparação para negociações

“Conheça o inimigo e conheça a si mesmo:
então em mil batalhas
você não será derrotado"
- General chinês Sun Tzu
autor do tratado ""

As negociações são um estresse sério, mesmo para uma pessoa preparada. A gravidade das negociações depende de quão fraco você é. A fraqueza depende de sua preparação. A preparação para a negociação é conhecer a si mesmo e conhecer seu oponente. Para negociações bem-sucedidas, você precisa saber quem você é e quem é seu interlocutor.

Autoconhecimento

Quando entramos em negociações, pensamos que nos conhecemos. O que pensamos sobre nós mesmos e o que se manifesta no processo de negociação não são a mesma coisa. Por exemplo, queremos parecer calmos e serenos, mas na realidade parecemos tensos e nervosos. Queremos esconder nossas emoções, mas isso raramente funciona. O fato é que nos concentramos tanto nas emoções que esquecemos completamente o componente lógico das negociações. Para o autoconhecimento, você precisa responder a várias perguntas:

O que você quer das negociações. Liste 3 resultados possíveis:

1. Desejável - o resultado mais favorável das negociações para você;
2. Inaceitável - o resultado com o qual você não concordará em nenhum caso;
3. Possível - você deve entender quais concessões você pode fazer e o que você pedirá em troca;

É melhor não chegar a um acordo do que aceitar condições desfavoráveis. Não tenha medo de fracassar nas negociações.

Defina sua área de atuação. Um dos mais compromissos frequentes manipulação durante as negociações é a retirada do oponente da área de competência. Seu interlocutor procurará discutir com você um assunto que seja conveniente para ele e o mais desconfortável para você. É benéfico para o interlocutor construir um diálogo em torno de um tema que você não entende. Lute onde for conveniente para ele e inconveniente para você. Sua tarefa é conhecer sua área de competência, não tentar dialogar onde sua posição é fraca, não falar sobre o que você não entende. Fale apenas sobre assuntos que você entende.

pensar sobre carga semântica . Você deve estar preparado para as negociações não apenas emocionalmente, mas também logicamente. Se você não conhece seus argumentos, perdeu mesmo sem iniciar as negociações. Pese sua posição antes de iniciar as negociações em termos de lógica.

Conheça seu interlocutor

Conhecer seu oponente simplificará muito a negociação. NO negócios ocidentais, existe a prática de realizar role-playing games antes de negociações importantes. Ou seja, o interlocutor não é apenas estudado, uma pessoa com caráter semelhante é selecionada e conduzida com ele Jogo de interpretação de papéis em que todos perdem opções possíveis diálogo.

Não peço a repetição de tal experiência, mas é necessário recolher o máximo de informação possível sobre o interlocutor. Nesse caso, vale a pena confiar apenas em fatos, e não em rumores. Em um ambiente de negócios, não é tão difícil encontrar alguém que conheça seu futuro oponente. Recomenda-se não acreditar no que está escrito em fontes abertas.

Se for possível recrutar informantes dentro da empresa, não deixe de fazê-lo. Muitas vezes, esse informante pode ser um secretário ou funcionários de departamentos relacionados. Às vezes, para coletar informação necessária, basta encontrar um lugar onde os funcionários fumem e fiquem lá por meia hora.

Para conhecimento útil Pode ser atribuído:

• Áreas de competência do funcionário. O mais importante é entender em que seu interlocutor é especialista e o que não é;
• Traços de caráter e estilo de negociação;
• Estado civil e presença de filhos;
• De onde você vem;
• Educação;
• Hobbies e interesses;
• Como você subiu na carreira?

Todas essas informações podem ou não ajudar nas negociações. Gostaria de observar que quando coletei informações sobre uma pessoa, ela não é tão assustadora. O mais assustador é o desconhecido, a própria imaginação desenha imagens negativas.

Como se vestir para negociações

Cada interlocutor nos avalia, primeiro pela aparência. Em seguida, por voz e . Esta é uma configuração básica que não pode ser ignorada. Gostemos ou não, vestidos como uma pessoa de negócios, seremos percebidos como homem de negocios. Frequentemente aparência não corresponde ao conteúdo e isso leva a certas dificuldades. Portanto, uma garota vestindo uma roupa com um decote profundo ou uma saia muito curta distrairá o assunto da conversa. Um homem experimentará sentimentos estranhos e isso criará dificuldades adicionais para todos os participantes do processo. Sua aparência deve corresponder ao conteúdo de suas palavras.

Tente evitar qualquer coisa que possa distrair: decorações, cheiros, cores brilhantes e contrastes. O olhar do seu interlocutor deve estar voltado para o seu rosto. Ao longo do caminho, o olho não deve se deter em detalhes e acessórios. Em geral, os trajes de negócios devidamente selecionados cumprem perfeitamente essa função. By the way, não se esqueça, nem um único terno pode compensar a falta de boas maneiras.

Postura correta para negociação

A maioria das negociações é feita sentado, e é aí que reside o perigo. Sentado confortavelmente em uma cadeira, você interrompe a circulação sanguínea natural para o cérebro. Como resultado, você começa a adormecer, a atenção e a concentração caem. Vladimir Solovyov recomenda a realização de negociações em pé, e é por isso que os convidados ficam em seus programas. Mas na realidade dos negócios, isso é impossível, então você precisa aprender a se sentar corretamente.

A posição sentada correta é a seguinte. É necessário sentar na beirada de uma cadeira, endireitar as costas, a coluna e o pescoço devem formar uma linha reta. As pernas devem ser posicionadas de tal forma que você possa se levantar da cadeira em um movimento. Uma perna está ligeiramente atrás, apenas o dedo do pé toca o chão. A segunda perna é perpendicular ao chão, o pé está completamente no chão. Essa postura é chamada de posição pronta. É ideal não apenas em termos de circulação sanguínea adequada, mas também em uma boa voz.

Gesticulação em uma conversa de negócios

Outro parâmetro importante comportamento correto nas negociações é a gesticulação com as mãos. As mãos falam muito sobre Estado interno pessoa. Todo vendedor já ouviu falar sobre o que é uma postura fechada, e muitas pessoas sabem que as palmas das mãos devem estar à vista do interlocutor. Vladimir Solovyov dá os seguintes conselhos sobre o tema dos gestos:

• Quando você fala, você precisa trabalhar com uma mão. A gesticulação com as duas mãos fala de emotividade excessiva e revela fraqueza interior em você;
• A área de trabalho do movimento do braço não é superior aos ombros e nem inferior à cintura;
• Todos os movimentos devem ser o mais suaves possíveis. Gestos bruscos causam agressão;
• A mão deve estar relaxada;

Segundo Solovyov, o interlocutor não poderá seguir as duas mãos ao mesmo tempo. Portanto, é muito importante poder trabalhar com apenas uma mão. Você deve se certificar de que sua mão "tira a atenção" do seu interlocutor. Tente aprender com a mão a fazer algo que não pode ser feito com palavras, por exemplo, interromper a fala do interlocutor.

Contato visual nas negociações

Por um lado, com contato visual tudo é simples, desde a infância somos ensinados a olhar nos olhos e este é o único olhar correto possível. O problema é que quando uma pessoa começa a olhar para o rosto do interlocutor, ela experimenta dificuldades. É difícil você parar de olhar e, se isso não for feito, o olhar começa a correr. Um olhar corrido é considerado um sinal de mentira e é mal percebido pelo interlocutor. Para ser confiável, você precisa olhar no olho direito do interlocutor. O olho direito é onde mão direita seu oponente. Essa visão inspira confiança no nível subconsciente.

Se você quer mostrar desrespeito ao seu interlocutor e quer irritá-lo. Olhe para o nível do pomo de Adão, ou seja, logo abaixo do queixo. O interlocutor está sempre tentando chamar sua atenção para determinar para onde você está olhando. Isso é feito instintivamente, por razões de segurança. Quando você olha para o pomo de Adão, é impossível chamar sua atenção. Parecerá ao seu oponente que você está olhando através dele e isso é muito chato.

Voz certa

Bonito, voz baixa tem um efeito mágico sobre o interlocutor. Tal voz raramente vem da natureza, precisa ser desenvolvida e treinada. Anteriormente, abordamos esse assunto em um artigo. Acima, já escrevemos que para uma boa sonoridade da sua voz, você deve tomar a posição correta. Nada deve impedir que o ar saia do seu peito.

Próximo Marco histórico a caminho de voz certaé um respiração correta. Wang precisa aprender a respirar pela barriga, não pelo peito. Isso aumentará o suprimento de oxigênio, útil para a fala longa, além de aumentar a capacidade pulmonar e permitir o uso máximo do diafragma. Você precisa respirar para que o diafragma pressione os órgãos abdominais na pelve. É muito benéfico para a saúde e é amplamente praticado nas aulas de ioga.

A coisa mais importante que você precisa fazer é relaxar cordas vocais. NO instrumentos musicais Quanto mais fraca a corda for esticada, mais grave será o som produzido. Em nosso corpo, as cordas vocais desempenham o papel de cordas. Para relaxá-los, você precisa trabalhar com todos os músculos do pescoço, como regra, eles estão em estado tenso. Para relaxá-los, você precisa realizar vários exercícios:

• Inclinações da cabeça em todas as direções;
• Incline-se para a frente de modo que sua cabeça fique pendurada livremente. Você deve sentir como os músculos do pescoço estão completamente relaxados;

O mais importante é treinar constantemente, a voz começará a ser desenvolvida apenas no processo. Coloque as mãos no diafragma e respire enquanto faz os sons “A”, “O”, “U”, “E”. Se um caixa toráxica vibra, então voz de peito você está bem desenvolvido. Se não houver vibração, seu ressonador de tórax não está funcionando, você não está pronunciando sons em uma voz de peito;

No processo de negociação, acontece que os ligamentos se cansam e a voz se transforma em chiado ou guincho. Para evitar esse fenômeno, faça um aquecimento imediatamente antes da reunião. Para fazer isso, endireite as costas, incline um pouco a cabeça e faça o som "m". Deve ser um zumbido longo e prolongado. Em seguida, levante a cabeça para uma posição normal e repita o exercício. 2 minutos deste exercício prepararão seus ligamentos para uma comunicação de longo prazo.

Como negociar corretamente

Com quem você está negociando, com um cliente, um cliente, um fornecedor, seja em negociações ao vivo ou por telefone, você precisa seguir uma série de regras fáceis. Seguir essas regras permitirá que você seja persuasivo e defenda seu ponto de vista.

A brevidade é a alma da sagacidade. Durante o processo de negociação, você precisa conversar em frases curtas, 5-6 palavras. Após cada frase, faça uma pequena pausa. Longos monólogos não serão assimilados pelo seu interlocutor, ele simplesmente não o ouvirá. Falando em frases curtas e dando tempo para que elas assimilem, você forçará o interlocutor a ouvir sua posição.

Um de erros comuns em preparação para as negociações é escrever o texto e depois lê-lo. O fato é que discurso escrito e oral são percebidos de forma diferente e o que era bonito no papel. Só não vai soar verbal. Então não deixe de ler o que você escreveu. Este erro é muitas vezes cometido por vendedores por escrito. Mas na vida real isso não se aplica de forma alguma.

Entenda o que seu oponente precisa. No processo de negociação, costumamos falar muito sobre nossos interesses, mas não ouvimos bem o interlocutor. Se você entender o que ele realmente precisa, se você o ouvir, haverá muito mais chances de concordar. Em vendas chama-se, na vida chama-se poder ouvir.

Deixe o interlocutor saber que ele ganhou. As negociações não podem ser chamadas de bem-sucedidas se você simplesmente impôs sua opinião. Seu interlocutor não seguirá os acordos que você fez. Nas negociações, nos opomos ao oponente. Assim, demonstramos não que queremos ajudá-lo, mas que queremos vencê-lo.

Nesta ocasião, Vladimir Solovyov deu um muito exemplo interessante como você pode ganhar negociações, mas no final perder.

Em 2013, Putin concordou que tudo na Síria seria destruído. arma química. Em resposta, a OTAN não derrubou o atual regime sírio. NOS ESTADOS UNIDOS determinado evento foi apresentada como uma derrota geopolítica para Barack Obama. Putin foi colocado como o vencedor. Depois disso, as relações com os estados se deterioraram muito e, no outono de 2013, começou uma crise na Ucrânia. Um ano depois, a Rússia se viu em um bloqueio de sanções.

Você não precisa querer ganhar para ganhar. Você não deve ter medo de perder. Você não deve ser limitado por conceitos como vitória e derrota. Usar .

Pense antes de responder. As negociações não precisam ser apressadas. As emoções vão pesar em você, não deixe que elas o desequilibrem. Se você precisar pensar na resposta por vários dias, é melhor pensar sobre isso. Ao dar respostas rápidas, a chance de errar é muito alta.

Manipulação nas negociações

Nas negociações, muitas vezes tentam nos manipular. Está perfeito processo natural e manipulações precisam ser preparadas com antecedência. A manipulação é uma tentativa de tirá-lo de um estado de calma emocional. Como regra, eles querem intimidá-lo ou cansá-lo. As emoções tornam mais fácil gerenciar as pessoas e levá-las a tomar decisões que são benéficas para você. Aqui estão algumas técnicas de manipulação populares:

• Fazer você esperar muito tempo. Você é forçado a ficar sentado na sala de espera por muito tempo, a expectativa o esgotará mais do que as próprias negociações. Tente evitar expectativas especificando antecipadamente se você está pronto para aceitar;
• Não dê atenção a você, a pessoa vai se distrair e de todas as formas possíveis mostrar que você não é importante para ela;
• Colocar você em uma cadeira e falar em pé, chegando até você e pendurado na sua frente. É também uma das variedades manipulação psicológica. Quando você está sentado e o interlocutor está de pé, psicologicamente é mais difícil para você dialogar com ele;
• Interromper e não ouvir você. Uma tática frequente de muitos negociadores é argumentar não com argumentos, mas com atividade emocional;
• Levante sua voz e vá gritar;
• Muitas vezes há uma manipulação das circunstâncias. Por exemplo, você é informado de algo agora ou nunca. Eles também podem apressá-lo, referindo-se ao fato de estarem atrasados ​​em algum lugar;

Em geral, existem ferramentas para ajudá-lo a ter uma conversa de forma construtiva.

1. Se as negociações levarem a um beco sem saída e a situação se agravar, ofereça educadamente para começar tudo de novo. Diga a frase: “nossas negociações chegaram a um impasse, proponho começar tudo com ardósia limpa". Se a situação for muito difícil de acordar em uma reunião em um ambiente informal;
2. Uma boa piada ajudará a aliviar o clima. Em geral, o humor liberta e aproxima muito. Um negociador com mau humor terá muita dificuldade em trabalhar;
3. Se o interlocutor o interromper. Ouça a posição dele e depois diga: “Ouvi você, para expressar minha posição, levarei 5 minutos. Você pode ficar quieto por 5 minutos?"
4. Crie você mesmo um totem protetor. Esta tecnologia descrito e nomeado como . Vladimir Solovyov compara isso com um feitiço de patrono. Este feitiço foi descrito no livro Harry Potter e o Prisioneiro de Azkaban. Sua essência é lembrar o momento da vida em que você foi o mais feliz possível e lembrar desse momento em que é difícil para você. A técnica de ancoragem ensina a associar esse evento a uma determinada ação, que por si mesma ativa essa memória;
5. Estabeleça padrões para um comportamento aceitável com você. Isso deve ser feito na sua frente. Você mesmo deve entender o que você vai suportar e o que não. Por exemplo, se você decidir que não permitirá a transição para gritos, assim que eles começarem a gritar com você, saia;

Regras de negociações

Qualquer processo de negociação difere da conversa usual pela presença de metas e regulamentos claros. O regulamento prevê o seguinte:

• Tempo claro. É necessário determinar a hora de início e a hora de término das negociações. É desejável determinar quem diz quanto tempo;
• Tema claro de discussão. Nas negociações, sempre há metas e há partes que devem concordar;
• O moderador da negociação é a pessoa que monitora o cumprimento dos regulamentos e fixa os acordos;
• Atas finais da reunião. Tudo o que você concordou deve ser enviado para o email. Caso contrário, todos os acordos correm o risco de não serem cumpridos.

O último ponto é especialmente importante; sem ele, dificilmente as negociações podem ser consideradas bem-sucedidas. Além disso, é recomendável encerrar todas as negociações com palavras de agradecimento ao seu oponente. É imperativo que eles se separem de forma amigável, independentemente do resultado das negociações. bom tomé o resultado das negociações.

A realidade que cerca uma pessoa nem sempre é, por assim dizer, benevolente. Em particular, este se arrepende daqueles casos quando se trata de relações humanas, e, mais ainda, sobre negócios, porque esta área da vida está diretamente relacionada com interação interpessoal e, mais especificamente, a arte da negociação.

Você provavelmente já conhece alguns de nossos artigos sobre o tema das negociações (se não, você também pode conhecê-los), mas hoje decidimos nos aprofundar ainda mais nesse tema e falar especificamente sobre negociações difíceis.

De tempos em tempos, uma pessoa, se realmente quer defender seus interesses, é obrigada a participar de negociações difíceis, que diferem das usuais em sua nitidez, intensidade emocional e atmosfera especial. Antes de tais negociações, você precisa ser o mais preciso possível, bem como entender o que seu oponente pode usar contra você. Além disso, é muito importante e também aderir a esse mínimo efetivo, abaixo do qual você simplesmente não pode cair.

E, antes de tudo, vale a pena falar sobre qual pode ser a estratégia e as táticas de conduzir negociações difíceis.

Estratégias de Negociação Difíceis

Na maioria dos casos, antes de negociações difíceis, cada uma das partes que delas participa pensa em sua própria estratégia de comportamento, que pode ser defensiva ou ofensiva.

Uma estratégia defensiva é relevante se o lado oposto tiver vantagem de alguma forma, por exemplo, psicológica ou profissionalmente.

Uma estratégia ofensiva, por sua vez, é escolhida quando há uma vantagem óbvia sobre lado oposto. E essa estratégia é a mais um excelente exemplo negociações difíceis. Via de regra, o próprio lado que avança provoca o surgimento de situações de conflito, Porque com isso, é possível garantir que o oponente perca o autocontrole, pelo que ele pode cometer muitos erros ou dizer algo que não deveria ser dito.

Quanto às táticas de conduzir negociações difíceis, também pode haver duas delas.

Táticas de Negociação Difíceis

Existem duas táticas principais para conduzir negociações difíceis - esta é a tática "Giveaway" e a tática "Giveaway". Conforto psicológico».

A tática do “giveaway” consiste no fato de um dos adversários assumir o ponto de vista do segundo, analisar situação atual com e opera com tais argumentos que podem influenciar essa posição dele, bem como abalar sua confiança nas questões e conclusões que ele propõe e coloca.

A tática "Conforto psicológico" envolve o uso da linguagem no processo de negociação, cujo significado é "Desejamos-lhe apenas o melhor". Essa abordagem permite tornar o oponente mais flexível e propenso a fazer concessões devido ao fato de que qualidades como vaidade, senso de própria importância e significado, etc Também aqui, sua ganância é usada contra o oponente, porque você pode prometer a ele de maneira absolutamente irracional todos os tipos de benefícios que ele receberá de um acordo que combina com você. Aqui começa a funcionar muito ponto importante quando uma pessoa (ou um grupo de pessoas-oponentes) não é capaz de avaliar adequadamente a situação e, sem perceber, começa a acreditar na realidade do seu próprio benefício.

Entre outras coisas, existem métodos psicológicos influências em que a competência insuficiente do lado oposto é usada, e o próprio oponente é desencorajado grande quantidade todos os tipos de termos, nomes, dados oficiais, etc. Em muitos casos, para não mostrar sua falta de educação, ele não esclarecerá todos esses pontos incompreensíveis e será forçado a acreditar no que lhe é dito.

Os comunicadores mais experientes podem até usar métodos de influência hipnótica, por exemplo, técnicas que introduzem o interlocutor em uma espécie de estado de transe. Aqui, técnicas como alterar o timbre da voz, e podem ser utilizadas. Tudo isso é capaz de afetar tanto a mente do oponente que ele simplesmente perde a capacidade de analisar e avaliação crítica situações.

Também é necessário mencionar que em alguns casos os negociadores recorrem a essa técnica: inicialmente eles iniciam a conversa da forma mais dura possível, razão pela qual o interlocutor simplesmente mergulha em choque (isso é feito para impor suas próprias regras do jogo no adversário). E depois da direita resultado intermediário alcançados, mudam radicalmente suas táticas, passando a mostrar simpatia, compaixão, compreensão, etc. Nesta fase, o oponente está subconscientemente imbuído de confiança e "desdobra-se" em a direção certa. A razão para isso é que as pessoas muitas vezes experimentam um sentimento peculiar de gratidão para com aqueles que inicialmente tinham um ponto de vista diferente - o oposto deles, e depois começaram a compartilhar seu ponto de vista.

O método apresentado é muito eficaz em negociações difíceis: você pode iniciá-las de forma muito agressiva e, em seguida, recorrer a mostrar respeito pela posição de outra pessoa, concordar parcialmente com os argumentos do oponente e oferecer a maneira mais ideal para ambos os lados resolverem o problema. Esta tática é considerada extremamente eficaz. o inimigo torna-se mais maleável e complacente, visto que é respeitado, e procura usar para si a lealdade temporária do lado inicialmente agressivo.

No entanto, a produtividade de negociações difíceis não depende apenas da capacidade de usar as estratégias e táticas mencionadas. É muito importante ser capaz de aplicar uma série de técnicas especiais que regulam o comportamento durante negociações difíceis. Quais são esses truques?

Regras de conduta em negociações difíceis

Aqui podemos destacar cinco dos mais regras eficazes comportamento em negociações difíceis.

Primeiro: Desde o início de negociações difíceis, você deve ser o mais aberto possível e definir imediatamente sua posição com clareza. Graças a isso, você pode obter um comportamento semelhante ao do oponente.

Segundo: Caso o formato de negociação permita a comunicação sobre assuntos alheios, essa oportunidade deve ser aproveitada, pois nada une as pessoas como ter interesses em comum ou problemas. No processo de comunicação sobre o assunto de algo completamente abstrato, você pode não apenas ter uma conversa agradável, mas também encontrar uma solução para o problema da melhor maneira possível.

Terceiro: Muitas pessoas têm medo de pedir ajuda. No entanto, tal movimento pode facilmente desarmar até o oponente mais agressivo. Considerando, há uma alta probabilidade de que você não seja recusado. Além disso, não importa qual seja o motivo: o medo de perder próprio significado, compaixão ou desejo subconsciente de ajudar. Você pode começar com algo bastante banal, por exemplo, com um pedido de empréstimo de uma caneta ou de um pedaço de papel.

Quarto: Em nenhum caso você deve permitir que seu oponente o manipule ou o pressione. Até indicação direta ao interlocutor que ele começa a "ir longe demais". No entanto, é importante não esquecer de dar um tom positivo à conversa, pois o objetivo das negociações não são as acusações mútuas, mas a busca de uma solução para o problema. O oponente não poderá manipulá-lo apenas se você mantiver constantemente o autocontrole.

Quinto: Aprenda a recusar corretamente. Mesmo que as negociações começaram a se assemelhar a um conflito e não augura nada de bom, categoricamente. A maioria método eficaz dizer adeus a um oponente em tal situação é admitir que toda a responsabilidade pelo fracasso nas negociações é sua. Você também pode apontar que é sua capacidade de chegar a um entendimento que não permite, mas no futuro você não se importa em discutir problemas comuns novamente.

É claro que o tema das negociações difíceis está longe de se esgotar com as informações que tentamos transmitir a vocês. Este tópico é muito amplo, e você pode dedicar mais de uma página à análise de todas as suas sutilezas e nuances. Mas, em qualquer caso, as recomendações apresentadas podem melhorar significativamente suas habilidades de negociação e alcançar os resultados necessários ao interagir com outras pessoas.