O controle e o monitoramento dos indicadores são necessários não só grandes empresas. Se uma pequena loja ou um estabelecimento HoReCa pretende se firmar no mercado e ter uma receita planejada constante, é necessário manter um registro de um parâmetro como cheque médio. Este indicador fornecerá informações sobre a profundidade e a largura do sortimento, a eficácia da equipe de vendas.

Como calcular

A verificação média, cuja fórmula é simples e compreensível até para um amador, é facilmente calculada mesmo por um não especialista. Receita para certo período, dividido pelo número de cheques para o mesmo período, dará o resultado desejado. É importante levar em consideração as mudanças no preço de compra e no markup das mercadorias. Se a dinâmica for positiva, a loja está funcionando com eficiência, mas se for negativa ou zero, é preciso buscar os motivos da queda. O recebimento em dinheiro pode diminuir em valor, por exemplo, durante as vendas. Atenção especial vale a pena ficar atento aos produtos que trazem maior receita, acompanhar o comportamento dos concorrentes em relação a esses produtos e analisar a dinâmica deles em sua loja.

Determinando problemas com o cheque médio na loja e como resolvê-los

A verificação média não passa de 4-5 itens. A parcela de cheques com compras de 1 a 3 está se aproximando gradativamente de 50% do vendas gerais. O aumento do volume de negócios foi inferior à taxa de inflação ou no caso em que o aumento do volume de negócios é observado com a abertura de novas lojas. Os clientes estão no pregão por um curto período de tempo e alguns departamentos não os visitam.

É necessário analisar a localização tanto da própria loja quanto dos departamentos, a exibição das mercadorias, a dinâmica das vendas durante o dia. Realizar uma análise da estrutura do sortimento, preços, volume de negócios. É realizado o ABC - análise de vendas, durante a qual o sortimento é considerado, as posições mais populares, os produtos obsoletos e os mais lucrativos são identificados. Avalie a necessidade de mudanças e, se necessário, crie rotas ao redor do pregão instalando faladores de prateleira e pendurando placas com ponteiros para facilitar a orientação na loja. Crie ou modifique um planograma e, claro, prepare ofertas especiais para seus clientes.

Como aumentar o cheque médio

1. Aumento da margem comercial. Na presença de oferta única e a ausência de concorrentes diretos, este será o mais fácil e mais conserto rápido. No entanto, poucas empresas podem se gabar de tal vantagem. Para a maioria dos produtos existem análogos. Portanto, com um aumento no preço de varejo, será necessário aumentar o nível de serviço, melhorar o serviço. E estes são custos adicionais.

2. Otimização de alcance. O gerente de categoria, junto com os comerciantes, pode revisar a estrutura de sortimento, os princípios da política de compras e merchandising. A tarefa é complexa, minuciosa e demorada.

Maneiras táticas de aumentar o cheque médio

1. Utilizando o princípio da complementaridade. Muitos itens sugerem a presença de bens complementares. Este princípio pode ser tomado como base ao dispor mercadorias. Assim, ao adquirir um produto, o comprador estará atento ao segundo, que complementa o primeiro, é muito provável que ele também o compre, o que, por sua vez, aumentará o cheque médio na loja.

2. Harmonização. Usar soluções chave na mão, demonstram aos clientes quais produtos e como podem ser combinados entre si. Por exemplo, no caso de roupas em um manequim, o comprador deseja comprar a imagem inteira e não itens individuais. Nesse caso, o recebimento médio de caixa aumentará.

3. Oferta de “entrega” de mercadorias de demanda por impulso localizadas na área de checkout. Avalie se sua loja tem um produto pequeno e barato no nó de checkout que o cliente pega automaticamente ao se aproximar do checkout. Também é possível duplicar a exibição de mercadorias pequenas, mas populares, no centro do salão, além de colocá-las no caixa.

4. Disponibilidade de vales-presente ou cartões de desconto. O contacto próximo com os clientes empresariais permite aumentar a dias de pré-feriado e também atrair novos clientes.

5. Instalação de terminal para pagamento sem dinheiro. Compradores que pagam cartão do banco, gaste mais do que ao pagar em dinheiro, portanto, haverá um aumento no cheque médio.

6. Concentre a atenção dos compradores em produtos mais caros. Os vendedores devem mudar a atenção dos compradores de um produto barato para um mais caro gradualmente. Os funcionários do pregão devem estar interessados ​​em vender mercadorias mais caras. Pode ser necessário introduzir incentivos materiais para os funcionários quando eles vendem uma certa quantidade de bens caros por mês.

7. Inclusão no sortimento de produtos baratos e com grande margem. Oferta produtos baratos não é difícil, não será difícil para os vendedores vendê-lo, eles não precisam ser estimulados adicionalmente. Bens baratos atrairão clientes para a loja que comprarão grande quantidade mercadorias mais baratas do que o planejado originalmente.

Estimular promoções como forma de aumentar o recebimento em dinheiro

As ofertas especiais são outra forma de aumentar o cheque médio. Realização de promoções "Presente para compra", "Na compra de 2 itens, o 3º é grátis", descontos em certo tempo dias, vendas. Tais promoções ajudam a estabelecer um contato de confiança entre a loja e o cliente e deixam impressão agradável no comprador. Além disso, ao realizar promoções de incentivo, a conversão aumenta, ou seja, aumenta o número de pessoas que saem da loja com uma compra. Recurso adicional receber os dados de contato do cliente, que futuramente poderão ser utilizados para divulgar informações sobre promoções realizadas pela loja.

Resultado

Como resultado, o volume de negócios na empresa de comércio aumentará devido ao aumento do número de compras no recebimento em dinheiro. Haverá uma diminuição na proporção de cheques pequenos e um aumento na proporção de cheques médios, o que indica a eficácia tanto do merchandising quanto do trabalho do pessoal. Além disso, o número de compras por impulso aumentará se o sortimento e a exibição do produto forem otimizados. E no centro da dinâmica positiva está o cheque médio!

Para calcular o cheque médio, valor total o valor das compras do período dividido pelo número de cheques emitidos no mesmo período. Quanto maior o valor obtido, mais mais valor cheque médio.

Então, como aumentar o valor do cheque médio?

Método número 1. Vendas adicionais

A prática mostra que, ao comprar o produto necessário, as pessoas geralmente concordam com a proposta de comprar outra coisa.

Como funciona?

Como exemplo, considere o caso em que um cliente comprou tinta de parede de você. Ofereça-lhe a compra de um pincel ou rolo de qualidade para pintar. O segredo aqui é que o produto que acompanha não deve ser mais caro que o principal.

Outro método de upselling é colocar pequenos itens que chamam a atenção na área de checkout. Esse arranjo provoca o comprador a fazer compras impulsivas.

Método número 2. Efeito âncora

Aqui nós estamos falando sobre uma remarcação ou desconto em um produto. NO este caso o comprador tende a comparar novo preço(com desconto) com o custo original indicado na etiqueta de preço. Ao mesmo tempo, não analisa o realismo desses preços e sua correspondência com os preços médios de mercado.

Como funciona?

Por exemplo, considere as vendas. Mesmo com uma superavaliação significativa do custo inicial das mercadorias, o comprador vê benefício próprio na diferença entre o preço inicial e o preço com desconto. Como regra, esse benefício provoca um visitante a fazer uma compra.

Método número 3. Benefícios do pacote maior

As vendas frequentes de mercadorias de maior volume podem aumentar significativamente o valor da fatura média.

Como funciona?

Um exemplo é a venda de café no McDonald's. Se um cliente pede um café com leite, então a pergunta do caixa: "pequeno ou grande?", é mais provável que ele responda "grande", embora talvez um pequeno seja adequado para ele.

Método número 4. Bônus

Existem muitas maneiras de ganhar bônus, mas a maioria delas é pensada para a possibilidade de o comprador receber algum tipo de complemento caso faça compras por um determinado valor.

Como funciona?

Suponha que o cheque médio na loja seja de 850 rublos. Você pode oferecer aos clientes a compra de mercadorias de até 1000 rublos e, nesse caso, receber um presente da loja gratuitamente (por 1 copeque). Como regra, isso funciona perfeitamente. Ao mesmo tempo, os funcionários da loja precisam ser instruídos sobre quais itens de commodities estão participando da promoção.

Método número 5. Matemática errada

Isto implica a realização de promoções "1 + 1 = 3", "2 + 1 = 4" ou a venda de diferentes produtos em conjuntos, em que cada elemento constituinte custa muito mais sozinho.

Como funciona?

Você pode oferecer aos clientes um conjunto pronto em uma perfumaria, composto, por exemplo, por eau de parfum, leite corporal e sabonete da mesma marca. Ao mesmo tempo, o preço de tal conjunto será 20% menor do que no caso de comprar cada um dos produtos separadamente.

Método número 6. A entrega é grátis

Esse método é frequentemente usado ao negociar pela Internet.

Como funciona?

Digamos que o valor médio do cheque em sua loja online seja de 2.000 rublos e a entrega da compra seja de 200 rublos. O valor limite é definido, por exemplo, 3.000 rublos. Uma compra de valor superior a esse limite garante automaticamente ao cliente frete grátis.

Método número 7. Exibição adequada de mercadorias

A colocação adequada de mercadorias nas prateleiras da loja ajuda a aumentar o valor do cheque médio. Muitas vezes, eles usam uma técnica como a localização de várias mercadorias que pertencem a diferentes grupos de produtos.

Como funciona?

Como exemplo, considere uma loja monomarca Roupas Femininas. Seria correto colocar mercadorias próximas que se complementam (roupas, sapatos, acessórios).

Método número 8. Ofereça um produto mais barato

Muitas vezes acontece que um cliente hesita por muito tempo antes de comprar um produto caro. Tente oferecer a ele um análogo a um preço mais baixo e algum outro produto relacionado com uma margem significativa, explicando que ele tem a oportunidade de comprar duas coisas necessárias por esse dinheiro de uma só vez. Este método não só aumenta o valor do cheque médio, mas também aumenta significativamente a fidelidade dos visitantes ao objeto da negociação.

Como funciona?

Por exemplo, se o comprador duvida da conveniência de comprar uma chaleira elétrica de uma marca conhecida, você pode oferecer a ele a compra de um análogo com as mesmas funções e design por um preço mais baixo e até mesmo uma caneca térmica. .

Método número 9. Descontos, promoções, vendas

A realização de promoções para os feriados, bem como vendas sazonais, pode aumentar significativamente o valor do cheque médio em suas instalações de negociação.

Como funciona?

Muitas cadeias de lojas têm estandes especiais onde estão localizados os produtos com desconto. Se um visitante vê anúncios “tudo a 450” ou “só hoje 50% de desconto”, ele considerará conveniente para si mesmo aproveitar a situação e comprar várias coisas ao mesmo tempo.

Para concluir, gostaria de observar que vale a pena tentar métodos diferentes aumentar o valor do cheque médio, selecione opções adequadas específicos para sua direção e ocasionalmente alterá-los. Todos os seus esforços ajudarão não apenas a aumentar o nível de vendas, mas também a fidelizar os visitantes do seu estabelecimento, o que garante que muitos deles sejam seus clientes regulares.

17.12.2014 26320

Quem é o culpado e o que fazer? Hoje, os varejistas estão procurando respostas para essas perguntas. As vendas estão caindo para todos os players do mercado, sem exceção, mas alguns sobreviverão à crise, enquanto outros serão forçados a se aposentar. Como não se tornar um estranho - os especialistas da Shoes Report sabem.

1. Motive os funcionários. Você não pode aumentar o cheque médio se seus funcionários não estiverem interessados ​​no lucro pessoal de cada venda. No negócio de varejo, acredita-se comumente que a motivação coletiva funciona melhor do que a motivação individual. Mas, na verdade, uma certa mistura funciona quando 20% é motivação coletiva e 80% é individual. Ou seja, cada funcionário deve estar interessado em ambos resultado pessoal, bem como em volume total turno de vendas ou ponto de varejo. Ekaterina Ukolova dá o seguinte exemplo: “Em uma empresa, os gerentes recebiam um bônus geral e o dividiam igualmente no final do mês. Como resultado, o melhor gerente, que vendia melhor, estava muito desmotivado, pois vendia mais, mas recebia exatamente tanto quanto os demais. É por isso que é muito importante encontrar um equilíbrio. O melhor motivador é, obviamente, o rublo. Mas vale notar aqui que sistema simples pagar uma porcentagem das vendas não é a melhor solução. Segundo especialistas do mercado, é importante considerar as competições para os vendedores. Por exemplo, use o método cash-online, pagamentos em dinheiro para o cumprimento de certas condições da competição. Por exemplo: “Se você vender 5 pares de sapatos hoje, receberá tanto dinheiro no final do dia” ou “Se você fizer esse ou aquele resultado por dois dias seguidos, receberá um bônus em dinheiro de 2.000 rublos cada.

É importante que as condições das competições mudem constantemente: os vendedores devem estar em boa forma. Faça uma competição pelo maior cheque, depois pelo número de unidades do cheque e depois pela conversão. Assim, o resultado crescerá gradativamente para cada indicador.

2. Treine sua equipe para vender. No varejo, pouca atenção é dada ao treinamento dos vendedores. De acordo com especialistas do mercado, se você tem mais de duas lojas, faz sentido pensar em treinamento de pessoal e desenvolver métodos para treinar e desenvolver vendedores por meio de supervisão e supervisores de turno. “Uma vez que você monta um sistema em que o gerente lida com a equipe todos os dias, e você o controla por meio de checklists, você consegue construir vendas na loja com mais clareza. Com essa abordagem, você pode contar com um aumento de 30 a 50% nas vendas em um mês”, diz Ekaterina Ukolova.

É importante fornecer ao vendedor tudo ferramentas necessárias por trabalho eficaz R: Uma estratégia de cheques requer maiores habilidades de vendas. Existem três opções para o desenvolvimento da equipe: suporte de campo, mentoring e coaching. Mentoring é usado para novos funcionários: neste caso, um gerente mais experiente precisa demonstrar a opção venda bem sucedida e permitir que a ala repita por conta própria. A segunda opção é o suporte de campo: o gerente observa o trabalho do vendedor de fora, corrige e organiza um “debriefing”. A terceira opção é o coaching. Você “treina” vendedores por meio de perguntas: “O que poderia ter sido feito diferente?”, “Como o cheque poderia ter sido levantado?” e etc

3. Execute a ação "Mercadorias a zero", ou a zero condicional. Você atrai o comprador com uma oferta realmente atraente, para a qual a margem é mínima ou inexistente. Certamente você já viu o anúncio “10 rosas por 149 rublos” mais de uma vez. Ou seja, uma flor custa apenas 14,90. Obviamente, a qualidade desse buquê será muito média - botões pequenos, pernas curtas ... Mas é importante que o cliente não passe por essa promoção. E quando o comprador já estiver em sua loja, ofereça a ele um produto similar, mas um pouco melhor qualidade e a um preço mais elevado. Se o serviço em sua loja for impecável e a equipe for altamente qualificada, o visitante provavelmente não sairá sem comprar. "esquemas" semelhantes funcionam em qualquer varejo. “Para as lojas de acessórios da Victoria's Secret, compilamos uma lista de produtos que são facilmente intercambiáveis ​​ou se conectam entre si. E eles forçaram os vendedores a fazer testes para conhecer os produtos e sua compatibilidade em uma compra - comenta Ekaterina Ukolova. - Ajudou em tempo curto aumentar o cheque médio. Outro método semelhante de estimular o crescimento das vendas é o Magnet from Above. Digamos que um par de sapatos em sua loja custe em média 4500-4700 rublos. Você está anunciando a promoção “Na compra de 3000 rublos - uma massagem como presente!”. A diferença é insignificante, mas o presente é significativo. Os clientes aceitam facilmente essas regras do jogo.

4. Substitua um produto popular por um produto com maior margem. Se você tem um produto que está em constante demanda, você pode substituí-lo por um idêntico, mas com uma margem maior. O preço das mercadorias permanece inalterado: você ganha não no cheque, mas na margem.

5. Faça com que a loja venda para você. Listar itens por preço favorável ou vendido em uma promoção na área da loja que o comprador vê ao sair do seu ponto de venda. Nesse caso, a própria loja vende, sem a participação de funcionários. Se o vendedor não tinha as habilidades para vender, esta é a última chance de fisgar o comprador - coloque algo incrivelmente atraente nessa área!

6. Configure programas de fidelidade. Talvez nos repitamos, mas hoje os programas de fidelidade devem funcionar sem interrupções e sobreposições. Tudo deve ser automatizado e melhorado. Eles irão ajudá-lo a vender não o produto mais lucrativo. Ofereça-se para recebê-lo como presente pelos pontos acumulados. Por exemplo, botas baratas de camurça falsa não estão em demanda nesta temporada. Jogue-os entre Clientes fieis: Depois de ganhar um certo número de pontos por suas compras, eles poderão obtê-los gratuitamente. Ekaterina Ukolova afirma que tal truques simples não só aumentar o volume de negócios em 20-30%, mas também vincular o cliente à loja por um longo tempo.

7. Prometa doar uma parte do valor. Este esquema de vendas ajudou o fundador empresa de calçados A TOMS ganha milhões. O jovem empresário construiu a empresa e todo o marketing com o fato de anunciar ao mundo inteiro: "Para cada par de sapatos comprados de mim, envio outro para crianças carentes da Argentina".

Todas as principais publicações do mundo escreveram sobre ele, dezenas de falar em público e inúmeras entrevistas atraíram milhões de clientes para sua loja.

8. Ofereça um produto mais caro.É também um truque bastante simples. Se o seu comprador concordou em comprar algo, provavelmente você poderá vender algo da mesma série, mas um pouco mais caro. Certamente você já esteve em estabelecimentos de fast food onde o vendedor, ao pedir uma xícara de café, sempre pergunta: “Café grande?” Faça uma pausa por uma fração de segundo ou acene com a cabeça mecanicamente, como a maioria dos compradores faz, e você terá um copo grande de café ou uma batata XL em sua bandeja. De uma forma tão simples, o vendedor aumentará o valor de uma determinada venda (sua!) em 30-50%.

Aqui é importante ensinar aos vendedores essas técnicas e explicar o esquema de trabalho (perguntas, respostas, reações corretas à recusa do comprador). É importante obter pelo menos três "nãos" antes de desistir.

9. Coloque dicas nas etiquetas de preço. Não tenha medo de experimentar. Escreva um memorando e coloque-o ao lado do produto: “Não se esqueça de comprar palmilhas exclusivas com essas botas de inverno que retêm o calor 10 vezes mais eficientemente”, “Meias finas de nylon de um fabricante italiano líder são ideais para essas bombas clássicas. Eles afinam visualmente a silhueta”… Dê voz aos detalhes de qualquer promoção, por exemplo, “Volte para nós na próxima vez e receba…”.

10. Esteja atento à compra por impulso. Coloque na área de checkout produtos que se vendem sozinhos: tudo o que está em demanda em massa. Mesmo em uma sapataria, você pode colocar no caixa não apenas um estande com produtos relacionados, mas também, digamos, pequenos brinquedos para crianças.

11. Atraia clientes interessantes para a loja. Desenvolva vários programas de afiliados com quem está por perto (salão de beleza, estúdio de maquiagem, etc.).

12. Organize eventos para clientes fiéis. Uma vez por mês, faça um evento "para você", onde você apresentará a coleção a clientes regulares e oferecerá um desconto exclusivo "só para eles e só hoje" em certos grupos bens. É melhor organizar esses dias de vendas máximas no início do mês, pois em nosso país, na maioria das empresas, os salários são pagos de 1 a 10.

Em marketing, existe o ciclo de gestão PDCA: Planejar - Fazer - Verificar - Agir (Planejar - Implementar - Controlar - Ajustar). Muitas vezes os gestores planejam, mas não executam seus planos, implementam ideias, mas não verificam os resultados, controlam, mas não tiram as devidas conclusões e não ajustam o processo de vendas com base nelas. É muito importante entender que no processo de venda de um produto, todas as etapas do ciclo de gestão são importantes. E isso é trabalho diário. Se o seu objetivo é aumentar a conversão da loja ou aumentar o faturamento, você deve tentar instrumentos diferentes até alcançar o que deseja. “Muitas vezes ouço dos empresários: “Quero ganhar um milhão de dólares por ano”, e quando não dá certo, eles dizem para si mesmos: “É isso, não vou estabelecer metas para mim, porque eles não de qualquer maneira. Mas isso não acontece apenas porque o processo não é depurado”, resume Ekaterina Ukolova.

Quem é o culpado e o que fazer? Hoje, os varejistas estão procurando respostas para essas perguntas. As vendas estão caindo para todos os players do mercado, sem exceção, mas alguns sobreviverão à crise, enquanto outros serão forçados a ...

À venda. O cheque médio pode ser calculado dividindo o volume de negócios pelo número de cheques. Naturalmente, quanto maior o faturamento médio, melhor para a organização comercial, e o aumento desse indicador deve ser visado. O cheque médio, o tráfego e a conversão são os principais indicadores no varejo e você precisa trabalhar constantemente para aumentá-los.

Como aumentar o cheque médio

Cheque médio pode ser aumentado de duas maneiras: aumentando o número de itens em um recibo e aumentando o custo médio de um item. O custo médio por item é o volume de negócios dividido pelo número de itens. O preço médio de compra pode variar muito dependendo da geografia da loja e do posicionamento do ponto de venda (lojas do segmento econômico ou premium). Mas, em geral, este é um indicador que pode ser influenciado.

Você pode aumentar o custo médio de um produto das seguintes maneiras:

1. Treine vendedores para vender produtos caros. Naturalmente, o comprador sempre quer comprar mais barato, esse é um desejo normal e natural de todos. Os gerentes de uma organização comercial não devem apenas vender mercadorias caras, mas também realizar treinamento sobre mercadorias caras, os vendedores devem saber onde estão localizadas as mercadorias caras. Naturalmente, os vendedores devem ter um bom domínio da técnica de venda de bens caros. E é especialmente importante ensinar um produto caro e realizar uma apresentação de alta qualidade do produto.
2. Merchandising pensativo. Em geral, todas as tecnologias são conhecidas há muito tempo, listarei apenas as principais: a linha de produtos deve ser exibida a um preço de caro a barato, mercadorias caras devem ser exibidas nas extremidades e em locais prioritários, mercadorias caras devem estar sempre limpos e bem expostos.
3. Bens naturalmente caros são comprados por pessoas ricas e essas pessoas precisam ser atraídas para a loja propositalmente. Por exemplo, a taxa média em áreas onde vivem pessoas mais ricas é geralmente maior de 30% a 50%. Mas você pode atrair uma população rica por meio da publicidade na mídia e da construção de um serviço de qualidade.

Para mercadorias caras, como regra, a margem é muito maior do que para posições de publicidade que visam atrair clientes. Portanto, a política da loja para a venda de mercadorias caras deve ser pensada.

Como dito acima, podemos também aumentar o cheque médio preenchendo o carrinho de compras. Qualquer loja precisa garantir que o cliente compre não um produto, mas o maior número possível. Grandes redes de varejo estão fazendo de tudo para aumentar o número de mercadorias no cheque, e para ver todas as ferramentas, basta ir a qualquer grande loja. Vamos descrever as principais formas de aumentar o número de mercadorias no cheque:

1. Uso adequado de "medidores de ouro". A área de pré-checkout é considerada os medidores de ouro da loja. Aqui você precisa colocar pequenas mercadorias que estão em constante demanda. A área de check-out deve ser reabastecida com mercadorias a tempo e mantida limpa e arrumada. Muitas vezes, o caixa é o responsável pelo pedido no caixa.
2. Expondo na entrada de mercadorias sazonais. Os escorregas da ilha na entrada estão sempre cheios de itens sazonais ou com grandes descontos e devem atrair a atenção de todos os clientes.
3. Finalize a decoração. Os produtos das extremidades esgotam-se muito melhor, aqui você pode colocar os produtos mais populares da linha principal ou itens com desconto.
4. Disposição dos bens de acordo com o grau de necessidade. O produto mais necessário, para o qual o cliente veio, deve estar localizado no final da loja, e enquanto você for até ele, percorra toda a loja e se interesse pelo que for.
5. Merchandising cruzado. O merchandising cruzado é a colocação correta de produtos relacionados. Um produto acompanhante é uma adição ao principal (à cerveja - batatas fritas, à máquina de lavar - pó, etc.)
6. venda de acessórios. Os vendedores, como regra, vendem mercadorias onde é necessária consulta, e você sempre pode vender muitos acessórios úteis para isso.
7. Boa navegação pela loja e transparência do hall. O cliente deve sempre encontrar o que procura. Portanto, a exibição de mercadorias deve ser lógica e o pregão deve ser visível. Cartazes e placas devem ajudar a navegação.
8. Utilização de caixas para vendas. Os caixas podem revender um item quente de forma muito eficaz. E muitas redes usam isso.

Motivação dos funcionários para aumentar a fatura média

Muitas vezes, a motivação material dos vendedores está ligada ao tamanho da fatura média. mostrou sua eficácia, e os vendedores devem estar interessados ​​em vender bens e acessórios caros. Em muitas organizações de vendas, cerca de 70% do prêmio recai sobre esses indicadores da qualidade do trabalho do vendedor.

Mas muitos gerentes esquecem que entre existem e. Você tem que reconhecer os melhores vendedores nas reuniões na frente do resto da equipe, a motivação para o reconhecimento é muitas vezes muito mais eficaz do que qualquer dinheiro.

Tanto os negócios bem-sucedidos quanto os fracassados ​​exigem análises e cálculos cuidadosos de indicadores-chave. Você precisa saber por que as coisas estão indo de um jeito ou de outro, que mudança pode levar a certos momentos o que esperar no futuro ou o que precisa ser feito para obter os resultados desejados. Um dos parâmetros que você precisa considerar para obter respostas razoáveis ​​para todas essas perguntas é a verificação média. Este é um parâmetro simples, mas também extremamente importante, pois pode ser utilizado em muitos outros cálculos e alimento para reflexão em muitos aspectos da operação da empresa.

O que é um cheque médio

A fatura média é o valor que equivale ao volume total de compras realizadas em um determinado período de tempo, dividido pelo total compras neste período. Assim, não se trata apenas de todas as compras e pedidos realizados, mas de um indicador médio - entre todos os pedidos que cada cliente fez durante uma visita à loja ou, por exemplo, ao entrar em contato com a empresa para solicitar serviços. Por que o cálculo do cheque médio é tão importante? Porque ele fala muito. Se você avaliar a dinâmica das mudanças no cheque médio, poderá tirar conclusões sobre como elas funcionaram várias mudanças, que foram realizadas anteriormente: política de sortimento, política de preços, publicidade, atividades de marketing, merchandising - tudo isso pode ser refletido no tamanho do cheque médio. Além disso, a verificação média pode ser considerada no contexto de cada funcionário individual para determinar sua eficácia ou descobrir se fazia sentido realizar eventos de treinamento etc.

Eventualmente, Fórmula de cálculo verificação média se parece com isso:

Cheque médio = receita / número de cheques

Análise do indicador de cheque médio

Um simples cálculo do cheque médio não diz nada. Os números recebidos precisam ser analisados ​​e feitos periodicamente. Acompanhar a dinâmica da verificação média permite descobrir o seguinte: quantidades, também necessário para análises de muitos aspectos do negócio:

• o valor do cheque médio;
• número médio de cheques por um período de tempo;
• verifique o intervalo do valor.

Todo profissional de marketing deve operar com esses indicadores, pois eles indicam posição geral empresa ou loja. O período para o qual você precisa analisar as verificações médias é determinado com base na intensidade de ou. Pode ser um mês, uma semana ou até um dia se você fizer compras com muita frequência. O principal é que os cálculos únicos não dão nada - você precisa observar os processos em dinâmica. Esquema ou algoritmo de análise verificações médias podem ser assim:

• coleta de dados de todos os cheques recebidos;
• cálculo dos valores acima e avaliação de sua dinâmica;
• realizar atividades com base nos achados;
• reanálise;
• no dinâmica positiva- trabalhar para consolidar o resultado;
• com dinâmicas negativas - a busca de novas soluções.

E quando você repete esses passos regularmente, você pode tirar conclusões sobre vários aspectos trabalho da sua empresa:

A intensidade do trabalho de caixas e caixas. Isso vale para lojas de varejo. Você saberá melhor a que horas tem o maior fluxo de compradores, qual dia da semana é o mais movimentado e o menos movimentado. Conhecendo cada minuto em que você tem um fluxo de clientes, você pode otimizar o trabalho dos caixas.

Valor médio do cheque. Um parâmetro básico que vai te dizer muito sobre quem é seu comprador, quanto ele está disposto a gastar, se será fácil para você entrar em um segmento mais solvente.

O trabalho dos vendedores e a estrutura do espaço de varejo. Isso pode ser evidenciado pelo número de itens no cheque: se as mercadorias no cheque forem monótonas, ou algumas forem encontradas com muito mais frequência do que outras, isso é um possível sinal de que as mercadorias não estão expostas na loja. da melhor maneira, ou os vendedores não lidam bem com . Para aumentar a lista de mercadorias no cheque, você pode revisar a política de sortimento e os preços e realizar cursos de desenvolvimento da equipe para que os produtos relacionados sejam vendidos com mais frequência na loja. Mas, é claro, você precisa levar em consideração as especificidades das mercadorias no cheque: se foi cometido, não há com o que se preocupar que seja o único no cheque.

Lealdade do consumidor. Conhecendo valor médio verificar, você pode determinar a partir de que valor vale a pena introduzir descontos, bônus ou outros eventos que serão projetados para aumentar a fidelidade do cliente para que eles façam compras de você com mais frequência.

Formulário de pagamento.Às vezes, uma análise de como os clientes pagam pode dar resultados interessantes: as estatísticas sobre pagamentos em dinheiro e não em dinheiro são diferentes. Para quem paga com cartão, o cheque médio costuma ser maior.

Sazonalidade. Altamente indicador importante. Sabendo em que época do ano, mês, semana, dia, véspera de qual feriado, você tem mais vendas, o valor da fatura média é maior, você pode desenvolver ações de marketing para estimular a demanda nos dias mais quentes. Ou vice-versa, para aumentar a demanda nos períodos não mais favoráveis.

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