O primeiro pensamento que vem à mente de um empresário que quer aumentar as vendas, é um aumento no número de visitantes. No entanto, esta opção é tão óbvia quanto cara. Envolve um investimento significativo em publicidade. Infelizmente, se a empresa não tiver um orçamento sério, você poderá esquecer esse empreendimento.

Hoje, todo empresário pode aumentar sua renda com uma abordagem mais eficiente. Consiste em aumentar o cheque médio. Este indicador é calculado como o valor médio do cheque de um cliente por um período fixo. Se você não sabe como aumentar esse indicador, conheça várias das maneiras mais produtivas.

Quatro maneiras de aumentar o cheque médio

1. Para aumentar o cheque médio, atraia um cliente para a loja com mercadorias baratas, mas tente sempre vender as mais caras:

• O vendedor deve gradualmente mudar a atenção dos compradores de um produto barato para um mais caro, então a empresa deve desenvolver uma linha de produtos de diferentes categorias de preço - do barato ao caro;
• Os vendedores devem ser motivados financeiramente para vender produtos mais caros, então você precisa introduzir bônus de incentivo especiais;
• Para que os vendedores não se esqueçam de oferecer produtos cada vez mais caros, eles devem ter um lembrete na frente dos olhos. Você pode acertar na etiqueta de preço, marcando produtos similares de custo mais alto.

EXEMPLO: Um anúncio de flipchart para treinamento indica preço baixo(em uma prancha normal sem opções adicionais). Posteriormente, o cliente pode escolher um modelo mais avançado e conveniente - sobre rodas, feito de liga leve, compacto, com revestimento especial etc. Como regra, a escolha recai sobre uma versão mais cara, mas avançada do produto.

RESULTADO: Em média, 30% dos compradores concordam em adquirir um produto mais caro, porém mais atrativo, se for oferecido a eles.

2. O aumento do cheque médio será afetado pela inclusão de mercadorias baratas com grande margem no sortimento

É fácil e agradável oferecer produtos mais baratos, portanto, não há necessidade de estimular adicionalmente os vendedores - basta incluir esses produtos no sortimento.

EXEMPLO: Muitos produtos chineses são mais baratos que os russos, mas sua marcação pode atingir uma marca máxima (por exemplo, cartuchos de impressora compatíveis).

RESULTADO: Em primeiro lugar, bens baratos atrairão consumidores para a loja, que acabarão comprando um produto mais caro. Em segundo lugar, vender produtos baratos com margens de lucro altas pode ajudar a manter os lucros durante os períodos em que os compradores estão razões diferentes comece a economizar.

3. Você pode facilmente conseguir um aumento no cheque médio se oferecer produtos relacionados para qualquer compra

Para começar a vender produtos relacionados, você precisa realizar várias ações:

• Determinar quais produtos podem ser considerados relacionados a produtos específicos;
• Escreva uma dica para os vendedores. Deve listar as principais vantagens de todos os produtos, os motivos que incentivam os compradores a adquirir algo extra, bem como análogos mais caros e baratos do produto;
• Certifique-se de que um documento de dica esteja disponível para cada vendedor (geralmente a dica é impressa no lado reverso materiais publicitários parado no caixa);
• Envolver os clientes no acompanhamento do trabalho dos vendedores. Para isso, vale a pena pendurar placas visíveis: “Se, ao comprar o produto N, o vendedor não lhe ofereceu para se familiarizar com o produto M, você tem direito a um presente!”.

EXEMPLO: Uma gravata além de uma camisa, uma bolsa além de uma bolsa, etc.

RESULTADO: Em média, 25% dos compradores respondem a uma oferta de compra de produtos relacionados. O lucro aumentará em 10-15%.

4. Não sei como aumentar o cheque médio? Não deixe um cliente de mãos vazias!

Se o cliente já está saindo da loja sem comprar, na saída o vendedor pode lhe fazer uma oferta difícil de recusar: comprar um produto a um preço especial. Nas grandes lojas, essa função é desempenhada por mesas de vendas e cartazes publicitários, que são claramente visíveis apenas para quem sai.

EXEMPLO: As lojas Top Shop têm cabides na saída com preços baixos, enquanto as lojas Zara têm mesas de vendas com muitos itens com desconto.

RESULTADO: Claro que as vendas não podem trazer muito lucro, mas dão uma chance de aumentar as vendas (aumentar o cheque médio) no futuro, a saber:

• ajudar a estabelecer confiança e sair impressão agradável de um novo comprador;
• aumentar a conversão (ou seja, o número de visitantes da loja que a deixaram com uma compra);
• permitir-lhe obter os dados de contacto do cliente (ao preencher o questionário em troca de um desconto ou oferta especial);
• oferecem uma oportunidade de aumentar o volume de compras subsequentes feitas por novos clientes (para isso, são usadas ferramentas de marketing - cartões promocionais, certificados, cupons etc.).

Esses quatro maneiras simples ajuda aumentar o tamanho do cheque médio e deixá-lo obter mais dinheiro de seus clientes.

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Para calcular o cheque médio, valor total o valor das compras do período dividido pelo número de cheques emitidos no mesmo período. Quanto maior o valor obtido, mais mais valor cheque médio.

Então, como aumentar o valor do cheque médio?

Método número 1. Vendas adicionais

A prática mostra que, ao comprar o produto necessário, as pessoas geralmente concordam com a proposta de comprar outra coisa.

Como funciona?

Como exemplo, considere o caso em que um cliente comprou tinta de parede de você. Ofereça-lhe a compra de um pincel ou rolo de qualidade para pintar. O segredo aqui é que o produto que acompanha não deve ser mais caro que o principal.

Outro método de upselling é colocar pequenos itens que chamam a atenção na área de checkout. Esse arranjo provoca o comprador a fazer compras impulsivas.

Método número 2. Efeito âncora

Aqui nós estamos falando sobre uma remarcação ou desconto em um produto. NO este caso o comprador tende a comparar novo preço(com desconto) com o custo original indicado na etiqueta de preço. Ao mesmo tempo, não analisa o realismo desses preços e sua correspondência com os preços médios de mercado.

Como funciona?

Por exemplo, considere as vendas. Mesmo com um aumento significativo no custo inicial das mercadorias, o comprador vê seu próprio benefício na diferença entre o preço inicial e o preço com desconto. Como regra, esse benefício provoca um visitante a fazer uma compra.

Método número 3. Benefícios do pacote maior

As vendas frequentes de mercadorias de maior volume podem aumentar significativamente o valor da fatura média.

Como funciona?

Um exemplo é a venda de café no McDonald's. Se um cliente pede um café com leite, então a pergunta do caixa: "pequeno ou grande?", é mais provável que ele responda "grande", embora talvez um pequeno seja adequado para ele.

Método número 4. Bônus

Existem muitas maneiras de ganhar bônus, mas a maioria delas é pensada para a possibilidade de o comprador receber algum tipo de complemento caso faça compras por um determinado valor.

Como funciona?

Suponha que o cheque médio na loja seja de 850 rublos. Você pode oferecer aos clientes a compra de mercadorias de até 1000 rublos e, nesse caso, receber um presente da loja gratuitamente (por 1 copeque). Como regra, isso funciona perfeitamente. Ao mesmo tempo, os funcionários da loja precisam ser instruídos sobre quais itens de commodities estão participando da promoção.

Método número 5. Matemática errada

Isto implica a realização de promoções "1 + 1 = 3", "2 + 1 = 4" ou a venda de diferentes produtos em conjuntos, em que cada elemento constituinte custa muito mais sozinho.

Como funciona?

Você pode oferecer um conjunto pronto aos clientes em uma perfumaria, composto, por exemplo, de eau de parfum, leite corporal e sabonete da mesma marca. Ao mesmo tempo, o preço de tal conjunto será 20% menor do que no caso de comprar cada um dos produtos separadamente.

Método número 6. A entrega é grátis

Esse método é frequentemente usado ao negociar pela Internet.

Como funciona?

Digamos que o valor médio do cheque em sua loja online seja de 2.000 rublos e a entrega da compra seja de 200 rublos. O valor limite é definido, por exemplo, 3.000 rublos. Uma compra de valor superior a esse limite garante automaticamente ao cliente frete grátis.

Método número 7. Exibição adequada de mercadorias

A colocação adequada de mercadorias nas prateleiras da loja ajuda a aumentar o valor da conta média. Muitas vezes, eles usam uma técnica como a localização de várias mercadorias que pertencem a diferentes grupos de produtos.

Como funciona?

Como exemplo, considere uma loja monomarca Roupas Femininas. Seria correto colocar mercadorias próximas que se complementam (roupas, sapatos, acessórios).

Método número 8. Ofereça um produto mais barato

Muitas vezes acontece que um cliente hesita por muito tempo antes de comprar um produto caro. Tente oferecer a ele um análogo a um preço mais baixo e algum outro produto relacionado com uma margem significativa, explicando que ele tem a oportunidade de comprar duas coisas necessárias por esse dinheiro de uma só vez. Este método não só aumenta o valor do cheque médio, mas também aumenta significativamente a fidelidade dos visitantes ao objeto da negociação.

Como funciona?

Por exemplo, se o comprador duvida da conveniência de comprar uma chaleira elétrica de uma marca conhecida, você pode oferecer a ele a compra de um análogo com as mesmas funções e design por um preço mais baixo, e até mesmo uma caneca térmica. .

Método número 9. Descontos, promoções, vendas

A realização de promoções para os feriados, bem como vendas sazonais, pode aumentar significativamente o valor do cheque médio em suas instalações de negociação.

Como funciona?

Muitas cadeias de lojas têm estandes especiais onde estão localizados os produtos com desconto. Se um visitante vê anúncios “tudo a 450” ou “só hoje 50% de desconto”, ele considerará conveniente para si mesmo aproveitar a situação e comprar várias coisas ao mesmo tempo.

Para concluir, gostaria de observar que vale a pena tentar métodos diferentes aumentar o valor do cheque médio, selecione opções adequadas específicos para sua direção e ocasionalmente alterá-los. Todos os seus esforços ajudarão não apenas a aumentar o nível de vendas, mas também a fidelizar os visitantes do seu estabelecimento, o que garante que muitos deles sejam seus clientes regulares.

O processo de vendas é uma espécie de indicador-chave pelo qual um empresário recebe informações veladas sobre o sucesso ou o fracasso nos negócios, determinando o valor médio da compra.

E quanto maior o valor, maior o lucro obtido no final. No momento em que um potencial comprador se torna real, o vendedor neste momento precisa tomar o máximo de medidas possíveis para que o cliente compre mais do que o planejado. Aqui estão algumas maneiras básicas de implementá-las.

1. Ajude o cliente a comprar mais.

A principal forma, que está presente em quase todas as lojas de varejo, é ao comprar um produto, tentar oferecer com tato um produto relacionado. Há uma linha muito tênue aqui, é preciso oferecer, não impor. Os compradores se sentem muito bem com a segunda opção, e a persistência só pode afugentá-los.

À primeira vista, isso parece bastante simples. Mas não pense que, colocando, por exemplo, pó, alvejante ou um cesto de roupa suja perto de máquinas de lavar, o comprador definitivamente o comprará. Na maioria dos casos, chegando à loja, os clientes estão perseguindo propósito definido, faça uma compra do que foi planejado e pode simplesmente não prestar atenção nos produtos relacionados postados.

Todas as pessoas gostam de sentir a atenção em relação a si mesmas, e principalmente aos clientes. Afinal, não há nada complicado nisso. Isso exige a capacidade do vendedor de escolher as palavras certas para oferecer um produto adicional, mas para que possa ser utilizado com o tipo adquirido.

Este método é o mais simples possível de usar, o principal é treinar sua equipe para oferecer profissionalmente e oferecer apenas, sem usar a menor pressão.

2. Aprenda a vender, não a impor este ou aquele produto ao cliente.

Depois de ler o primeiro método, você pode ter a sensação de que nossos vendedores só podem impor mercadorias, e o próprio comprador não gosta muito desse momento. Portanto, não foi em vão que no primeiro método a frase sobre a linha tênue entre imposição e proposta se destacou várias vezes.

Concordo, você também não gostaria se, ao comprar, por exemplo, peixe fresco congelado, o vendedor lhe oferecesse um novo sabão em pó, que agora é vendido com desconto. Uma imposição tão explícita não agradará a ninguém, apenas deixará uma sensação desagradável sobre a loja e não o fato de esse cliente aparecer novamente.

Mas se o vendedor oferecesse um molho ou tempero próprio para cozinhar peixe, o comprador não teria perplexidade ou agressão, mas pelo contrário, sentiria que era um hóspede importante deste estabelecimento.

3. Aprenda a determinar o que oferecer.

Considere várias abordagens possíveis do vendedor para o comprador.

* Esta é uma oferta normal um certo tipo bens ou serviços. Este método, mais do que nunca, é muito adequado para pequenos proprietários com vários produtos em seu sortimento. Por exemplo, em um café, café ou chá estão sendo executados, por isso é importante lembrá-los constantemente. Para mais grande negócio você precisa determinar o produto mais popular, que é comprado por quase todos.

* Tudo depende do profissionalismo e observação do vendedor. Se ele estiver atento o suficiente, ele já pode saber o que geralmente é comprado adicionalmente para um determinado produto. Normalmente, neste caso, são utilizadas frases como “Com este produto você ganha...” ou “Para este produto você pode precisar...”, e assim por diante.

* Aqui você precisa de uma imaginação saudável de vendedores. A capacidade de adivinhar para quais finalidades as mercadorias são compradas é um dos fatos que comprovam a experiência. Vendo como, por exemplo, um jovem adquire o poder de uma mulher água do banheiro, podemos supor que este é um presente para uma menina. Com base nisso, você pode oferecer a ele vários cremes, loções da mesma série.

*Isso é importante habilidade psicológica o consultor de forma independente "como se, a propósito" para descobrir o objetivo da visita do comprador. Também exigirá a capacidade de antecipar os desejos dos clientes. Por exemplo, o mesmo jovem que compra perfume.

Ele pode fazer a pergunta "Você quer apresentar um presente para sua amada mulher?" Tendo dito à garota, você não pode adivinhar a situação real. Afinal, essa mulher pode ser mãe. O principal ao fazer uma pergunta é tentar fazer com que o cliente faça contato. E após a resposta recebida, se possível, forneça um produto que lhe interesse.

4. Usar scripts.

Estas são perguntas ou respostas pré-concebidas. Tais instruções serão de grande ajuda no trabalho de um vendedor que está iniciando sua carreira. Essas frases podem manter um comprador em seu território e, assim, aumentar o valor da compra.

Por exemplo, no mesmo café. Vendo que os clientes vão sair da instituição, o garçom habilidoso vai perguntar: “Como? Você já está nos deixando? Sem sequer experimentar nossa sobremesa de assinatura?” Nove em cada dez pessoas nesses casos ficarão para experimentá-lo e, assim, aumentar sua receita.

5. No comprimento do braço.

Este método consiste no layout correto do produto relacionado próximo ao principal, em proximidade suficiente. Se for um gravador, então distância insignificante coloque as cassetes, ao lado do chá - uma sobremesa diferente.

A aplicação desse método é bastante simplificada em lojas de autoatendimento. Não é à toa que em todos os vagões nas mesas há frutas, biscoitos, nozes. Afinal, o desejo surge instantaneamente e não é fato que até que uma pessoa chegue ao bufê, esse desejo permanecerá com ela.

6. Traga, não ofereça.

Quando um cliente vê o produto oferecido com seus próprios olhos, seu desejo de comprá-lo aumenta muito mais. No mesmo café, a pedido do cliente para trazer um bolo, coloque vários tipos num prato. E fique tranquilo, ele vai esquecer que só queria uma coisa.

7. Diga ao cliente onde comprar mais.

Refere-se aos estandes instalados indicando a localização de cada tipo de produto, por assim dizer, uma espécie de mapa. Esta aplicação é muito adequada para pessoas que são bastante tímidas ou não decisivas. O cliente comprou o produto, mas simplesmente tem vergonha de perguntar sobre a localização do produto relacionado, e aqui esses sinais de informação vêm em socorro.

8. Esprema até a última gota.

A tarefa aqui é comprar mercadorias adicionais para o troco restante. Em um café, para uma xícara de chá, pode-se oferecer uma barra de chocolate ou sobremesa. Muitas lojas agora estão oferecendo ativamente para reabastecer a conta no telefone. Também é importante para um homem que compra um terno oferecer algo do guarda-roupa feminino, argumentando que sua esposa ficaria satisfeita. Existem muitas opções, o principal aqui é a desenvoltura do vendedor.

9. Embale as mercadorias mal.

Na tradução "Pacote" significa "embalagem". A essência deste método é colocar duas mercadorias do mesmo tipo em um pacote. Este método afeta muito o comprador no nível de seu subconsciente. Afinal, todo mundo sabe há muito tempo que comprando a granel, o preço é muito mais barato. E, ao mesmo tempo, você aumentará sua receita, se livrará de depósitos de mercadorias nas prateleiras e saldos não reclamados.

Este método não requer grandes despesas, se esta promoção não for bem sucedida, você pode desfazer a mercadoria peça por peça a qualquer momento.

E esta não é toda a lista de maneiras de atrair clientes. Mesmo aplicando as opções acima, você pode aumentar significativamente sua receita.

Quando o cliente já chegou ao ponto de venda, é importante vender-lhe o máximo possível do produto necessário. No entanto, o chefe da loja deve antes de tudo pensar em como aumentar o cheque médio na loja. Ele deve conhecer as principais formas de atingir esse objetivo e ser capaz de implementá-las.

Principais esquemas para aumentar o cheque médio

Técnicas para aumentar o trabalho médio de cheques mesmo em lojas pequenas. O principal é escolher exatamente os métodos que serão eficazes para essa saída.

Você pode forçar o comprador a comprar mercadorias por uma grande quantidade das seguintes maneiras:

1. Vender como um conjunto ou como um conjunto.
2. Aumentar as vendas dos principais produtos.
3. Chame a atenção do comprador para produtos relacionados.
4. Impulso preço médio mercadorias em detrimento de um sortimento mais caro.
5. Para atrair o comprador com o "ímã" superior.
6. Motivar e treinar funcionários para fazer cross-sell e up-sell.

Cada método listado de aumentar a verificação média tem seus próprios segredos de implementação, que serão discutidos com mais detalhes abaixo.

Vendas complexas de mercadorias

Uma pessoa sente uma necessidade mais forte de um produto como parte de uma composição temática. A mente exibe não apenas um produto, mas suas imagens detalhadas em um cenário real. Um exemplo seria um conjunto de cerveja e bolachas, toalhas com gel de banho, vestidos com a bolsa perfeita.

Ao formar e vender kits, as seguintes regras devem ser observadas:

1. Uma cópia do kit deve ser colocada em exposição para que todos os compradores possam vê-lo.
2. O preço do conjunto deve ser ligeiramente inferior ao custo das mercadorias separadamente.
3. O conjunto deve incluir produtos de alta margem que garantam a viabilidade econômica de sua venda.
4. Para estimular o desejo de adquirir um conjunto, recomenda-se colocá-lo em um suporte ou manequim que evoque associações temáticas positivas.
5. Exija que os vendedores informem os compradores sobre os benefícios do kit, mas sem pressão para comprá-lo.
6. Recomenda-se formar uma composição de 3-4 produtos.

As vendas por conjunto são de forma passiva aumentar o cheque médio, então Atenção especial em sua formação, é necessário prestar atenção à aparência.

Para escolher o conjunto certo de mercadorias, é necessário determinar as posições de circulação e considerar a possibilidade de combiná-las com outros produtos.

Como aumentar as vendas de produtos essenciais

Com compras diárias de produtos a granel, os compradores quase sempre recebem grande quantidade mercadorias do que encomendadas. Se o vendedor pesar menos, ele não satisfará a necessidade do cliente. Mas o excesso de peso é bastante aceitável. O principal é perguntar ao comprador se esse volume será adequado para ele.

Ao vender produtos de peças, roupas, utensílios domésticos, é bastante difícil oferecer a um cliente que compre mais de um produto semelhante. Os métodos a seguir podem ajudar com isso:

1. Merchandising pensativo. É importante que o cliente, ao visitar a loja, preste atenção Quantia máxima itens de mercadoria.
2. Faça um desconto na compra de vários produtos semelhantes de uma só vez.
3. É aconselhável não oferecer ao cliente a compra de outro vestido ou camiseta, mas apenas informá-lo dessa oportunidade com desconto. Por exemplo, digamos que 7 rosas ficarão mais bonitas do que 5.
4. Depois escolha final o cliente do objeto de compra a oferecer para considerar opções adicionais.
5. Atraia clientes com produtos promocionais baratos e, ao mesmo tempo, venda produtos de alta margem.
6. Embale as mercadorias em pacotes grandes.

Uma ação errônea ao vender unidades adicionais de mercadorias é a pressão sobre o cliente. O vendedor experimenta assim um forte medo de rejeição e o comprador rejeita a oferta devido à pressão psicológica percebida. Como resultado, ambos se sentem estranhos.

Ao oferecer um produto, você não pode fazer perguntas fechadas, limitando o cliente a duas respostas: “sim” ou “não”. É melhor simplesmente informar a pessoa sobre a possibilidade de uma compra adicional, forçando-a a pensar na conveniência de comprá-la por conta própria.

Promoção da compra de produtos relacionados

Quando um cliente chega à loja, ele espera um determinado valor de compra. No entanto, psicologicamente, uma pessoa está pronta para gastar facilmente 20 a 25% a mais do que o planejado. É essa lacuna que deve ser usada para aumentar o valor da fatura média.

1. Coloque prateleiras com produtos baratos, mas de alta margem, na área de checkout. Deve ser projetado para cobertura máxima de idade e adequado para homens e mulheres.
2. Os vendedores devem estar engajados no upselling, não deixando o comprador ir apenas com o produto pelo qual ele veio à loja.
3. Recomenda-se que os produtos sazonais populares sejam colocados em slides no início da área de negociação. Seu preço deve ser baixo, criando uma sensação de disponibilidade e outros produtos.
4. Certifique-se de oferecer acessórios adequados para cada roupa vendida: cintos, broches, brincos, meias, chapéus, etc. Se você liberar o comprador sem eles, ele os comprará dos concorrentes.
5. Não faça perguntas fechadas como “Talvez você precise de um broche?”, “Você tem uma lanterna?”. Recomenda-se simplesmente informar o comprador sobre a gama disponível de produtos relacionados úteis.
6. Caso o cliente queira receber um desconto, é possível combinar a conversão na compra de um produto ou serviço relacionado (por exemplo, pagamento por entrega).
7. Se o produto tiver consumíveis, você deve recomendar imediatamente a compra de várias unidades deste produto.
8. Nos sites das lojas online, ao ler um bloco de informações sobre um produto, os produtos relacionados devem estar no escopo da visão do cliente.
9. É necessário colocar os produtos relacionados nas prateleiras ao lado dos principais produtos relacionados.
10. Se o cliente se recusar a pagar por um produto de marca, você pode oferecer um análogo mais barato e um acessório adicional.

À primeira vista, vender produtos relacionados a baixo custo é bastante fácil, porque o cliente está disposto a desembolsar o dinheiro para comprá-los.

No entanto, é provável que esses bens já tenham sido adquiridos anteriormente e o comprador não precise deles. Portanto, inicialmente é necessário identificar as necessidades de uma pessoa em um produto relacionado e só então oferecê-lo ativamente.

Aumento do custo médio das mercadorias

Existem duas maneiras de aumentar o custo médio de um item comprado:

• aumentar a marcação;
• forçar o cliente a comprar um produto melhor e mais caro.

O primeiro método é bastante perigoso, pois pode afastar clientes regulares da loja em longo prazo. A segunda opção para aumentar a verificação média é a ideal.

Mas muitas vezes os produtos mais caros não têm vantagens que podem ser determinadas de relance. Para levar o cliente à necessidade de adquirir um produto premium, são necessárias as seguintes condições:

1. Disponibilidade de uma linha de produtos similares em diferentes categorias de preço
2. Segurando Educação especial vendedores para que possam vender com competência o produto "primeiro preço".
3. O vendedor deve estar pessoalmente interessado em vender bens mais caros.
4. Produtos caros devem levar O melhor lugar nas prateleiras.
5. Design e aparência produto premium deve comparar favoravelmente com análogos mais baratos. Por exemplo, a imagem em TVs caras é especialmente mais brilhante e mais saturada.
6. Antes de expandir a gama devido a produtos caros, você deve pensar em sua demanda entre os clientes regulares.
7. A descrição de um item caro deve ser mais detalhada.

As técnicas para deslocar o foco das compras para um segmento mais caro são principalmente organizacionais e não exigem desembolso de caixa. A prática mostra que merchandising competente em combinação com vendedores treinados aumenta o volume de negócios do varejo em cerca de 20%. Portanto, a tarefa do líder empresarial é realizar esse potencial em sua loja.

Formação do "ímã" superior

Muitas vezes, em lojas de construção, você pode encontrar um anúncio "Na compra de rublos xxxx - a entrega é gratuita!". Em vez de entrega, pode oferecer desconto, brinde ou serviço adicional. Assim, um “ímã” é colocado na frente de uma pessoa - uma isca que oferece bônus quando o valor da compra atinge determinado valor. Este esquema simples para aumentar o cheque médio está disponível para todas as lojas.

Os pontos de venda que estão seriamente engajados têm a oportunidade de aumentar ainda mais as vendas. A transição para por contribuiu para a propagação do especial.

Ao introduzir os cartões de desconto, a direção da loja tem a oportunidade de ver o cheque médio de cada cliente separadamente. Isso permite gerar automaticamente um tamanho individual do "ímã", aumentando-o mês a mês. Como resultado, em um ano, cada cliente comprará produtos na loja pelo valor máximo possível.

Deve-se lembrar que o tamanho da isca deve ser constantemente ajustado para levar em conta a facilidade de alcançá-la pelos compradores.

Motivando os funcionários para vender

Os varejistas estão cada vez mais vinculando os bônus do vendedor ao cheque médio. Se , você puder acompanhar facilmente esse indicador para cada funcionário em conta pessoal OFD. O nível ideal de dependência do prêmio no valor de uma venda é de 70%.

Você pode aplicar esse método mesmo em pequenas mercearias, onde o upselling depende ao máximo do desejo e da habilidade do vendedor. Você pode incentivar os funcionários a vender o maior número possível de produtos para um comprador das seguintes maneiras:

1. Recompensa adicional para cada cheque acima de um certo limite.
2. Métodos de uso motivação não material: certificados, taças e outras homenagens para os mais vendidos.
3. Envie funcionários para treinamentos especiais para aumentar o nível de vendas no varejo.
4. Dê aos vendedores a oportunidade de fornecer bônus aos clientes que fizerem grandes compras.

Ao incentivar upsells, é importante garantir que os funcionários recompensados ​​não fiquem presos em uma zona de conforto financeiro. Nesse caso, eles não terão o desejo de lutar por uma verificação média maior.

Quase tudo métodos eficazes aumentos no cheque médio na loja são conhecidos. Além da decisão decidida da administração, sua implementação requer custos mínimos para treinamento de funcionários e serviços de merchandising. Portanto, se você deseja aumentar as vendas em 30-50%, já pode começar a implementar as técnicas descritas na prática.

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2.10. O usuário reconhece que o equipamento e Programas, utilizado por ele para visitar sites na Internet pode ter a função de proibir operações com cookies (para quaisquer sites ou para determinados sites), bem como excluir cookies recebidos anteriormente.

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2.11 O usuário é o único responsável pela segurança dos meios por ele escolhidos para acessar a conta, além de garantir de forma independente sua confidencialidade. O Usuário é o único responsável por todas as ações (bem como suas consequências) dentro ou usando os Serviços sob conta do Usuário, incluindo casos de transferência voluntária por parte do Usuário de dados para acesso à conta do Usuário a terceiros em quaisquer termos (inclusive sob contratos ou acordos). Ao mesmo tempo, todas as ações dentro ou usando os Serviços sob a conta do Usuário são consideradas realizadas pelo Usuário, exceto nos casos em que o Usuário notificou a Insales sobre o acesso não autorizado aos Serviços usando a conta do Usuário e / ou sobre qualquer violação ( suspeitas de violação) da confidencialidade do acesso à sua conta.

2.12. O Utilizador é obrigado a notificar imediatamente a Insales de qualquer caso de acesso não autorizado (não autorizado pelo Utilizador) aos Serviços através da conta do Utilizador e/ou qualquer violação (suspeita de violação) da confidencialidade dos seus meios de acesso ao conta. Por motivos de segurança, o Usuário é obrigado a realizar de forma independente um encerramento seguro do trabalho em sua conta ao final de cada sessão de trabalho com os Serviços. Insales não é responsável por possível perda ou danos aos dados, bem como outras consequências de qualquer natureza que possam ocorrer devido à violação pelo Usuário das disposições desta parte do Contrato.

3. Responsabilidade das Partes

3.1. A Parte que violou as obrigações estipuladas pelo Contrato em relação à proteção de informações confidenciais transferidas sob o Contrato é obrigada a compensar, a pedido da Parte afetada, o dano real causado por tal violação dos termos do Contrato em de acordo com a legislação atual da Federação Russa.

3.2. A compensação por danos não extingue as obrigações da Parte infratora pelo bom desempenho das obrigações decorrentes do Contrato.

4. Outras disposições

4.1. Todas as notificações, solicitações, demandas e outras correspondências sob este Contrato, incluindo aquelas que incluem informações confidenciais, devem ser feitas em escrita e ser entregue pessoalmente ou por correio, ou enviado por o email para os endereços especificados no contrato de licença para programas de computador datado de 01 de dezembro de 2016, o contrato de adesão ao contrato de licença para programas de computador e neste Contrato ou outros endereços que possam ser especificados por escrito pela Parte no futuro.

4.2. Se uma ou mais disposições (condições) deste Contrato forem ou se tornarem inválidas, isso não poderá servir como motivo para a rescisão de outras disposições (condições).

4.3. A lei da Federação Russa será aplicada a este Contrato e ao relacionamento entre o Usuário e Insales decorrentes da aplicação do Contrato.

4.3. O Usuário tem o direito de enviar todas as sugestões ou dúvidas sobre este Contrato ao Serviço de Suporte ao Usuário Insales ou por endereço postal: 107078, Moscou, st. Novoryazanskaya, 18, pp. 11-12 aC "Stendhal" LLC "Insales Rus".

Data de publicação: 01.12.2016

Nome completo em russo:

Sociedade Limitada "Insales Rus"

Nome abreviado em russo:

Insales Rus LLC

Nome em inglês:

Empresa de Responsabilidade Limitada InSales Rus (InSales Rus LLC)

Endereço legal:

125319, Moscou, st. Acadêmico Ilyushin, 4, prédio 1, escritório 11

Endereço para correspondência:

107078, Moscou, st. Novoryazanskaya, 18, edifício 11-12, BC "Stendhal"

TIN: 7714843760 KPP: 771401001

Detalhes bancários:

17.12.2014 26319

Quem é o culpado e o que fazer? Hoje, os varejistas estão procurando respostas para essas perguntas. As vendas estão caindo para todos os players do mercado, sem exceção, mas alguns sobreviverão à crise, enquanto outros serão forçados a se aposentar. Como não se tornar um estranho - os especialistas da Shoes Report sabem.

1. Motive os funcionários. Você não pode aumentar o cheque médio se seus funcionários não estiverem interessados ​​no lucro pessoal de cada venda. No negócio de varejo, acredita-se comumente que a motivação coletiva funciona melhor do que a motivação individual. Mas, na verdade, uma certa mistura funciona quando 20% é motivação coletiva e 80% é individual. Ou seja, cada funcionário deve estar interessado em ambos resultado pessoal, bem como em volume total turno de vendas ou ponto de varejo. Ekaterina Ukolova dá o seguinte exemplo: “Em uma empresa, os gerentes recebiam um bônus geral e o dividiam igualmente no final do mês. Como resultado, o melhor gerente, que vendia melhor, estava muito desmotivado, pois vendia mais, mas recebia exatamente tanto quanto os demais. É por isso que é muito importante encontrar um equilíbrio. O melhor motivador é, obviamente, o rublo. Mas aqui vale ressaltar que um sistema simples de pagamento de uma porcentagem das vendas não é a melhor solução. Segundo especialistas do mercado, é importante considerar as competições para os vendedores. Por exemplo, use o método cash-online, pagamentos em dinheiro para o cumprimento de certas condições da competição. Por exemplo: “Se você vender 5 pares de sapatos hoje, receberá tanto dinheiro no final do dia” ou “Se você fizer tal ou tal resultado por dois dias seguidos, receberá um bônus em dinheiro de 2.000 rublos cada.

É importante que as condições das competições mudem constantemente: os vendedores devem estar em boa forma. Faça uma competição pelo maior cheque, depois pelo número de unidades do cheque e depois pela conversão. Assim, o resultado crescerá gradativamente para cada indicador.

2. Treine sua equipe para vender. No varejo, pouca atenção é dada ao treinamento dos vendedores. De acordo com especialistas do mercado, se você tem mais de duas lojas, faz sentido pensar em treinamento de pessoal e desenvolver métodos para treinar e desenvolver vendedores por meio de supervisão e supervisores de turno. “Uma vez que você monta um sistema em que o gerente lida com a equipe todos os dias e o controla por meio de checklists, você consegue construir as vendas na loja com mais clareza. Com essa abordagem, você pode contar com um aumento de 30 a 50% nas vendas em um mês”, diz Ekaterina Ukolova.

É importante fornecer ao vendedor tudo ferramentas necessárias por trabalho eficaz R: Uma estratégia de cheques requer maiores habilidades de vendas. Existem três opções para o desenvolvimento da equipe: suporte de campo, mentoring e coaching. Mentoring é usado para novos funcionários: neste caso, um gerente mais experiente precisa demonstrar a opção venda bem sucedida e permitir que a ala repita por conta própria. A segunda opção é o suporte de campo: o gerente observa o trabalho do vendedor de fora, corrige e organiza um “debriefing”. A terceira opção é o coaching. Você “treina” os vendedores por meio de perguntas: “O que poderia ter sido feito diferente?”, “Como o cheque poderia ter aumentado?” e etc

3. Execute a ação "Mercadorias a zero", ou a zero condicional. Você atrai o comprador com uma oferta realmente atraente, para a qual a margem é mínima ou inexistente. Certamente você já viu o anúncio “10 rosas por 149 rublos” mais de uma vez. Ou seja, uma flor custa apenas 14,90. Obviamente, a qualidade desse buquê será muito média - botões pequenos, pernas curtas ... Mas é importante que o cliente não passe por essa promoção. E quando o comprador já estiver em sua loja, ofereça a ele um produto similar, mas um pouco melhor qualidade e a um preço mais elevado. Se o serviço em sua loja for impecável e a equipe for altamente qualificada, o visitante provavelmente não sairá sem comprar. "esquemas" semelhantes funcionam em qualquer varejo. “Para as lojas de acessórios da Victoria's Secret, compilamos uma lista de produtos que são facilmente intercambiáveis ​​ou se conectam entre si. E eles forçaram os vendedores a fazer testes para conhecer os produtos e sua compatibilidade em uma compra - comenta Ekaterina Ukolova. “Ajudou a aumentar o cheque médio em pouco tempo.” Outro método semelhante de estimular o crescimento das vendas é o Magnet from Above. Digamos que um par de sapatos em sua loja custe em média 4500-4700 rublos. Você está anunciando a promoção “Na compra de 3000 rublos - uma massagem como presente!”. A diferença é insignificante, mas o presente é significativo. Os clientes aceitam facilmente essas regras do jogo.

4. Substitua um produto popular por um produto com maior margem. Se você tem um produto que está em constante demanda, você pode substituí-lo por um idêntico, mas com uma margem maior. O preço das mercadorias permanece inalterado: você ganha não no cheque, mas na margem.

5. Faça com que a loja venda para você. Listar itens por preço favorável ou vendido em uma promoção na área da loja que o comprador vê ao sair do seu ponto de venda. Nesse caso, a própria loja vende, sem a participação de funcionários. Se o vendedor não tinha as habilidades para vender, esta é a última chance de fisgar o comprador - coloque algo incrivelmente atraente nessa área!

6. Configure programas de fidelidade. Talvez nos repitamos, mas hoje os programas de fidelidade devem funcionar sem interrupções e sobreposições. Tudo deve ser automatizado e melhorado. Eles irão ajudá-lo a vender não o produto mais lucrativo. Ofereça-se para recebê-lo como presente pelos pontos acumulados. Por exemplo, botas baratas de camurça falsa não estão em demanda nesta temporada. Jogue-os entre Clientes fieis: Depois de ganhar um certo número de pontos por suas compras, eles poderão obtê-los gratuitamente. Ekaterina Ukolova afirma que tal truques simples não só aumentar o volume de negócios em 20-30%, mas também vincular o cliente à loja por um longo tempo.

7. Prometa doar uma parte do valor. Este esquema de vendas ajudou o fundador empresa de calçados A TOMS ganha milhões. O jovem empresário construiu a empresa e todo o marketing com o fato de anunciar ao mundo inteiro: "Para cada par de sapatos comprados de mim, envio outro para crianças carentes da Argentina".

Todas as principais publicações do mundo escreveram sobre ele, dezenas de falar em público e inúmeras entrevistas atraíram milhões de clientes para sua loja.

8. Ofereça um produto mais caro.É também um truque bastante simples. Se o seu comprador concordou em comprar algo, provavelmente você poderá vender algo da mesma série, mas um pouco mais caro. Certamente você já esteve em estabelecimentos de fast food onde o vendedor, ao pedir uma xícara de café, sempre pergunta: “Café grande?” Faça uma pausa por uma fração de segundo ou acene com a cabeça mecanicamente, como a maioria dos compradores faz, e você terá um copo grande de café ou uma batata XL em sua bandeja. De uma forma tão simples, o vendedor aumentará o valor de uma determinada venda (sua!) em 30-50%.

Aqui é importante ensinar aos vendedores essas técnicas e explicar o esquema de trabalho (perguntas, respostas, reações corretas à recusa do comprador). É importante obter pelo menos três "nãos" antes de desistir.

9. Coloque dicas nas etiquetas de preço. Não tenha medo de experimentar. Escreva um memorando e coloque-o ao lado do produto: “Não se esqueça de comprar palmilhas exclusivas com essas botas de inverno que retêm o calor 10 vezes mais eficientemente”, “Meias finas de nylon de um fabricante italiano líder são ideais para essas bombas clássicas. Eles afinam visualmente a silhueta”… Dê voz aos detalhes de qualquer promoção, por exemplo, “Volte para nós na próxima vez e receba…”.

10. Esteja atento à compra por impulso. Coloque na área de checkout produtos que se vendem sozinhos: tudo o que está em demanda em massa. Mesmo em uma sapataria, você pode colocar no caixa não apenas um estande com produtos relacionados, mas também, digamos, com pequenos brinquedos para crianças.

11. Atraia clientes interessantes para a loja. Desenvolva vários programas de afiliados com quem está por perto (salão de beleza, estúdio de maquiagem, etc.).

12. Organize eventos para clientes fiéis. Uma vez por mês, faça um evento "para si", onde apresentará a colecção a clientes habituais e proporcionará um desconto único "só para eles e só hoje" em certos grupos bens. É melhor organizar esses dias de vendas máximas no início do mês, pois em nosso país, na maioria das empresas, os salários são pagos de 1 a 10.

No marketing, existe o ciclo de gestão PDCA: Planejar - Fazer - Verificar - Agir (Planejamento - Implementação - Controle - Ajuste). Muitas vezes os gestores planejam, mas não executam seus planos, implementam ideias, mas não verificam os resultados, controlam, mas não tiram as devidas conclusões e não ajustam o processo de vendas com base nelas. É muito importante entender que no processo de venda de um produto, todas as etapas do ciclo de gestão são importantes. E isso é trabalho diário. Se o seu objetivo é aumentar a conversão da loja ou aumentar o faturamento, você deve tentar instrumentos diferentes até alcançar o que deseja. “Muitas vezes ouço dos empresários: “Quero ganhar um milhão de dólares por ano”, e quando não dá certo, eles dizem para si mesmos: “É isso, não vou estabelecer metas para mim, porque eles não de qualquer maneira. Mas isso não se concretiza apenas porque o processo não é depurado”, resume Ekaterina Ukolova.

Quem é o culpado e o que fazer? Hoje, os varejistas estão procurando respostas para essas perguntas. As vendas estão caindo para todos os players do mercado, sem exceção, mas alguns sobreviverão à crise, enquanto outros serão forçados a ...