Kontrol dan pemantauan indikator diperlukan tidak hanya perusahaan besar. Jika toko kecil atau perusahaan HoReCa berencana untuk mendapatkan pijakan di pasar dan memiliki pendapatan terencana yang konstan, perlu untuk mencatat parameter seperti cek rata-rata. Indikator ini akan memberikan informasi tentang kedalaman dan lebar bermacam-macam, efektivitas staf penjualan.

Bagaimana cara menghitungnya?

Pemeriksaan rata-rata, formula yang sederhana dan dapat dimengerti bahkan oleh seorang amatir, mudah dihitung bahkan oleh non-spesialis. Pendapatan untuk periode tertentu, dibagi dengan jumlah cek untuk periode yang sama, akan memberikan hasil yang diinginkan. Penting untuk memperhitungkan perubahan harga pembelian dan markup barang. Jika dinamikanya positif, toko bekerja secara efisien, tetapi jika negatif atau nol, perlu dicari alasan penurunannya. Penerimaan kas dapat berkurang jumlahnya, misalnya, selama penjualan. Perhatian khusus perlu memperhatikan produk yang menghasilkan pendapatan terbesar, memantau perilaku pesaing mengenai produk ini dan menganalisis dinamika mereka di toko Anda.

Menentukan masalah dengan cek rata-rata di toko dan bagaimana menyelesaikannya

Cek rata-rata tidak lebih dari 4-5 item. Bagian cek dengan pembelian dari 1 hingga 3 secara bertahap mendekati 50% dari penjualan umum. Peningkatan omset kurang dari tingkat inflasi atau dalam kasus ketika peningkatan omset diamati ketika toko baru dibuka. Pelanggan berada di lantai perdagangan untuk waktu yang singkat, dan beberapa departemen tidak mengunjungi sama sekali.

Penting untuk menganalisis lokasi toko itu sendiri dan departemen, tampilan barang, dinamika penjualan di siang hari. Melakukan analisis struktur bermacam-macam, harga, omset. ABC dilakukan - analisis penjualan, di mana bermacam-macam dipertimbangkan, posisi paling populer, produk yang basi, dan yang paling menguntungkan diidentifikasi. Kaji kebutuhan untuk perubahan, jika perlu, buat rute di sekitar lantai perdagangan dengan memasang rak pembicara dan tanda gantung dengan petunjuk untuk memudahkan orientasi di toko. Buat atau modifikasi planogram dan, tentu saja, siapkan penawaran khusus untuk pelanggan Anda.

Cara meningkatkan cek rata-rata

1. Peningkatan margin perdagangan. Di hadapan penawaran unik dan tidak adanya pesaing langsung, ini akan menjadi yang termudah dan paling perbaikan cepat. Namun, sangat sedikit perusahaan yang dapat membanggakan keuntungan seperti itu. Untuk sebagian besar produk ada analog. Oleh karena itu, dengan adanya kenaikan harga eceran maka perlu dilakukan peningkatan tingkat pelayanan, peningkatan pelayanan. Dan ini adalah biaya tambahan.

2. Optimalisasi jangkauan. Manajer kategori, bersama dengan merchandiser, dapat meninjau struktur bermacam-macam, prinsip kebijakan pembelian, dan merchandising. Tugasnya rumit, melelahkan, dan memakan waktu.

Cara taktis untuk meningkatkan cek rata-rata

1. Menggunakan prinsip saling melengkapi. Banyak item menunjukkan adanya barang komplementer. Prinsip ini bisa dijadikan dasar dalam menata barang. Jadi, ketika membeli satu produk, pembeli akan memperhatikan yang kedua, yang melengkapi yang pertama, kemungkinan besar dia juga akan membelinya, yang, pada gilirannya, akan meningkatkan cek rata-rata di toko.

2. Harmonisasi. Menggunakan solusi turnkey, menunjukkan kepada pelanggan produk mana dan bagaimana dapat digabungkan satu sama lain. Misalnya, dalam kasus pakaian pada manekin, pembeli memiliki keinginan untuk membeli seluruh gambar, dan bukan item individual. Dalam hal ini, penerimaan kas rata-rata akan meningkat.

3. Penawaran untuk "pengiriman" barang permintaan impuls yang terletak di area checkout. Evaluasi apakah toko Anda memiliki produk kecil yang murah di simpul checkout yang diambil pelanggan secara otomatis saat mendekati kasir. Dimungkinkan juga untuk menggandakan tampilan barang-barang kecil tapi populer di tengah aula, selain menempatkannya di kasir.

4. Ketersediaan sertifikat hadiah atau kartu diskon. Kontak dekat dengan klien korporat memungkinkan peningkatan hari sebelum liburan dan juga menarik pelanggan baru.

5. Memasang terminal untuk pembayaran nontunai. Pembeli yang membayar kartu bank, menghabiskan lebih dari saat membayar tunai, oleh karena itu, akan ada peningkatan rata-rata cek.

6. Fokuskan perhatian pembeli pada barang yang lebih mahal. Penjual harus mengalihkan perhatian pembeli dari produk yang murah ke yang lebih mahal secara bertahap. Karyawan lantai perdagangan harus tertarik untuk menjual barang yang lebih mahal. Mungkin perlu untuk memperkenalkan insentif keuangan bagi karyawan ketika mereka menjual sejumlah barang mahal per bulan.

7. Dimasukkannya ke dalam bermacam-macam barang murah dengan margin yang besar. Menyarankan barang murah tidak sulit, tidak akan sulit bagi penjual untuk menjualnya, mereka tidak perlu dirangsang lagi. Barang murah akan menarik pelanggan ke toko yang akan membeli jumlah besar barang lebih murah dari yang direncanakan.

Merangsang promosi sebagai sarana untuk meningkatkan penerimaan kas

Penawaran khusus adalah cara lain untuk meningkatkan cek rata-rata. Melakukan promosi "Hadiah untuk pembelian", "Saat membeli 2 item, yang ke-3 gratis", diskon di waktu tertentu hari, penjualan. Promosi semacam itu membantu membangun kontak saling percaya antara toko dan klien dan pergi kesan yang menyenangkan pada pembeli. Juga, ketika melakukan kampanye promosi, konversi meningkat, yaitu, jumlah orang yang meninggalkan toko dengan pembelian meningkat. Fitur tambahan menerima detail kontak klien, yang di masa depan dapat digunakan untuk menyebarkan informasi tentang promosi yang diadakan oleh toko.

Hasil

Akibatnya, omset pada perusahaan perdagangan akan meningkat karena peningkatan jumlah pembelian dalam penerimaan kas. Akan ada penurunan porsi cek kecil dan peningkatan porsi cek menengah, yang menunjukkan efektivitas kerja merchandising dan staf. Selain itu, jumlah pembelian impulsif akan meningkat jika ragam dan tampilan produk dioptimalkan. Dan inti dari dinamika positif adalah pemeriksaan rata-rata!

Untuk menghitung cek rata-rata, nilai keseluruhan jumlah pembelian untuk periode tersebut dibagi dengan jumlah cek yang diterbitkan untuk periode yang sama. Semakin tinggi nilai yang diperoleh, maka nilai lebih cek rata-rata.

Jadi bagaimana cara meningkatkan jumlah cek rata-rata?

Metode nomor 1. Penjualan tambahan

Praktek menunjukkan bahwa ketika membeli produk yang diperlukan, orang cukup sering setuju dengan proposal untuk membeli sesuatu yang lain.

Bagaimana itu bekerja?

Sebagai contoh, pertimbangkan kasus di mana pelanggan membeli cat tembok dari Anda. Tawarkan dia untuk membeli kuas atau rol berkualitas untuk melukis. Rahasianya di sini adalah bahwa produk yang menyertainya tidak boleh lebih mahal dari yang utama.

Metode upselling lainnya adalah dengan menempatkan barang-barang kecil yang menarik perhatian di area checkout. Pengaturan ini memprovokasi pembeli untuk melakukan pembelian impulsif.

Metode nomor 2. efek jangkar

Di Sini kita sedang berbicara tentang penurunan harga atau diskon pada suatu produk. PADA kasus ini pembeli cenderung membandingkan harga baru(dengan diskon) dengan biaya awal yang tertera pada label harga. Pada saat yang sama, dia tidak menganalisis realisme harga ini dan korespondensinya dengan harga pasar rata-rata.

Bagaimana itu bekerja?

Misalnya, pertimbangkan penjualan. Bahkan dengan pernyataan berlebihan yang signifikan dari biaya awal barang, pembeli melihat keuntungan sendiri selisih antara harga awal dan harga diskon. Sebagai aturan, manfaat seperti itu memprovokasi pengunjung untuk melakukan pembelian.

Metode nomor 3. Manfaat Paket Lebih Besar

Penjualan barang yang sering dengan volume yang lebih besar dapat secara signifikan meningkatkan jumlah tagihan rata-rata.

Bagaimana itu bekerja?

Contohnya adalah penjualan kopi di McDonald's. Jika klien memesan latte, maka pertanyaan kasir: "kecil atau besar?", dia lebih cenderung menjawab "besar", meskipun mungkin yang kecil cocok untuknya.

Metode nomor 4. Bonus

Ada banyak cara untuk mendapatkan bonus, tetapi kebanyakan dari mereka dirancang untuk kemungkinan pembeli menerima semacam tambahan jika dia melakukan pembelian dengan jumlah tertentu.

Bagaimana itu bekerja?

Misalkan cek rata-rata di toko adalah 850 rubel. Anda dapat menawarkan pelanggan untuk membeli barang hingga 1000 rubel, dan dalam hal ini, terima hadiah dari toko secara gratis (untuk 1 kopeck). Sebagai aturan, ini bekerja dengan sempurna. Pada saat yang sama, karyawan toko perlu diinstruksikan item komoditas mana yang berpartisipasi dalam promosi.

Metode nomor 5. matematika yang salah

Ini menyiratkan diadakannya promosi "1 + 1 = 3", "2 + 1 = 4" atau penjualan produk yang berbeda dalam set, di mana masing-masing elemen penyusun biaya sendiri jauh lebih mahal.

Bagaimana itu bekerja?

Anda dapat menawarkan satu set yang sudah jadi kepada klien di toko wewangian, yang terdiri, misalnya, eau de parfum, susu tubuh, dan sabun dengan merek yang sama. Pada saat yang sama, harga set tersebut akan menjadi 20% lebih rendah daripada jika membeli masing-masing produk secara terpisah.

Metode nomor 6. Pengiriman gratis

Metode ini sering digunakan saat berdagang melalui Internet.

Bagaimana itu bekerja?

Katakanlah nilai cek rata-rata di toko online Anda adalah 2000 rubel, dan pengiriman pembelian adalah 200 rubel. Jumlah batas ditetapkan, misalnya, 3000 rubel. Pembelian dengan jumlah yang melebihi batas ini secara otomatis menjamin pengiriman gratis kepada pelanggan.

Metode nomor 7. Tampilan barang yang tepat

Penempatan barang yang tepat di rak-rak toko membantu meningkatkan jumlah tagihan rata-rata. Seringkali mereka menggunakan teknik seperti lokasi sejumlah barang milik kelompok produk yang berbeda.

Bagaimana itu bekerja?

Sebagai contoh, pertimbangkan toko monobrand Pakaian Wanita. Akan benar untuk menempatkan barang-barang di dekatnya yang saling melengkapi (pakaian, sepatu, aksesoris).

Metode nomor 8. Menawarkan produk yang lebih murah

Sering terjadi bahwa klien ragu-ragu untuk waktu yang lama sebelum membeli produk yang mahal. Cobalah untuk menawarkan analog dengan harga lebih rendah dan beberapa produk terkait lainnya dengan margin yang signifikan, menjelaskan bahwa ia mendapat kesempatan untuk membeli dua hal yang diperlukan untuk uang ini sekaligus. Metode ini tidak hanya meningkatkan jumlah cek rata-rata, tetapi juga secara signifikan meningkatkan loyalitas pengunjung ke objek perdagangan.

Bagaimana itu bekerja?

Misalnya, jika pembeli meragukan kelayakan membeli ketel listrik dari merek terkenal, maka Anda dapat menawarkannya untuk membeli analog dengan fungsi dan desain yang sama dengan harga lebih rendah, dan bahkan mug termo di sampingnya. .

Metode nomor 9. Diskon, promosi, penjualan

Mengadakan promosi untuk liburan, serta penjualan musiman, dapat secara signifikan meningkatkan jumlah cek rata-rata di fasilitas perdagangan Anda.

Bagaimana itu bekerja?

Banyak toko rantai memiliki stan khusus di mana barang-barang diskon berada. Jika pengunjung melihat iklan “semuanya dengan harga 450” atau “hanya hari ini diskon 50%”, ia akan mempertimbangkan untuk memanfaatkan situasi dan membeli beberapa barang sekaligus.

Sebagai kesimpulan, saya ingin mencatat bahwa itu pantas untuk dicoba metode yang berbeda tingkatkan jumlah cek rata-rata, pilih pilihan yang cocok khusus untuk arah Anda dan sesekali mengubahnya. Semua upaya Anda tidak hanya akan membantu meningkatkan tingkat penjualan, tetapi juga meningkatkan loyalitas pengunjung ke tempat usaha Anda, yang dijamin akan menjadikan banyak dari mereka pelanggan tetap Anda.

17.12.2014 26320

Siapa yang harus disalahkan dan apa yang harus dilakukan? Hari ini, pengecer mencari jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini. Penjualan turun untuk semua pelaku pasar tanpa kecuali, tetapi beberapa akan bertahan dari krisis, sementara yang lain akan terpaksa pensiun. Bagaimana tidak menjadi orang luar - Ahli Laporan Sepatu tahu.

1. Memotivasi karyawan. Anda tidak dapat meningkatkan cek rata-rata jika karyawan Anda tidak tertarik dengan keuntungan pribadi dari setiap penjualan. Dalam bisnis ritel, umumnya diyakini bahwa motivasi kolektif bekerja lebih baik daripada motivasi individu. Namun pada kenyataannya, campuran tertentu bekerja ketika 20% adalah motivasi kolektif, dan 80% adalah individu. Artinya, setiap karyawan harus tertarik pada keduanya hasil pribadi, serta dalam volume total shift penjualan atau titik ritel. Ekaterina Ukolova memberikan contoh berikut: “Di satu perusahaan, manajer diberi bonus umum, dan mereka membaginya secara merata pada akhir bulan. Akibatnya, manajer terbaik, yang menjual yang terbaik, sangat kehilangan motivasi, karena dia menjual paling banyak, tetapi menerima sama persis dengan yang lainnya. Itulah mengapa sangat penting untuk mencapai keseimbangan. Motivator terbaik tentu saja adalah rubel. Tetapi perlu dicatat di sini bahwa sistem sederhana membayar persentase penjualan bukanlah solusi terbaik. Menurut pakar pasar, penting untuk mempertimbangkan kompetisi untuk penjual. Misalnya, menggunakan metode cash-online, pembayaran tunai untuk pemenuhan persyaratan tertentu dari kompetisi. Misalnya: “Jika Anda menjual 5 pasang sepatu hari ini, Anda akan menerima begitu banyak uang di penghujung hari,” atau “Jika Anda melakukan ini dan itu hasil selama dua hari berturut-turut, Anda akan menerima bonus uang tunai. masing-masing 2000 rubel.”

Penting bahwa kondisi kompetisi terus berubah: penjual harus dalam kondisi yang baik. Adakan kompetisi untuk cek terbesar, lalu untuk jumlah unit di cek, dan kemudian untuk konversi. Dengan demikian, hasilnya secara bertahap akan tumbuh untuk setiap indikator.

2. Latih staf Anda untuk menjual. Di ritel, perhatian yang tidak cukup diberikan pada pelatihan tenaga penjualan. Menurut pakar pasar, jika Anda memiliki lebih dari dua toko, masuk akal untuk memikirkan pelatihan staf dan mengembangkan metode untuk melatih dan mengembangkan tenaga penjualan melalui pengawasan dan penyelia shift. “Begitu Anda mengatur sistem di mana manajer berurusan dengan staf setiap hari, dan Anda mengontrolnya melalui daftar periksa, Anda dapat membangun penjualan di toko dengan lebih jelas. Dengan pendekatan ini, Anda dapat mengandalkan peningkatan penjualan 30-50% dalam sebulan,” kata Ekaterina Ukolova.

Penting untuk memberikan segalanya kepada penjual alat yang diperlukan untuk kerja yang efektif J: Strategi cek membutuhkan keterampilan penjualan yang lebih tinggi. Ada tiga pilihan untuk pengembangan staf: dukungan lapangan, pendampingan dan pembinaan. Pendampingan digunakan untuk karyawan baru: dalam hal ini, manajer yang lebih berpengalaman perlu menunjukkan opsinya penjualan yang sukses dan biarkan lingkungan mengulanginya sendiri. Opsi kedua adalah dukungan lapangan: manajer mengamati pekerjaan penjual dari luar, mengoreksinya dan mengatur "tanya jawab". Opsi ketiga adalah pelatihan. Anda "melatih" wiraniaga melalui pertanyaan: "Apa yang bisa dilakukan secara berbeda?", "Bagaimana cek itu bisa dinaikkan?" dan sebagainya.

3. Lakukan tindakan “Barang ke nol”, atau ke nol bersyarat. Anda memikat pembeli dengan penawaran yang sangat menarik, yang marginnya minimal atau tidak ada sama sekali. Tentunya Anda telah melihat iklan “10 mawar seharga 149 rubel” lebih dari sekali. Artinya, satu bunga hanya berharga 14,90. Tentu saja, kualitas karangan bunga seperti itu akan sangat rata-rata - kuncup kecil, kaki pendek ... Tetapi penting bahwa klien tidak melewati promosi seperti itu. Dan ketika pembeli sudah berada di toko Anda, tawarkan dia produk serupa, tetapi sedikit kualitas terbaik dan dengan harga yang lebih tinggi. Jika layanan di toko Anda sempurna, dan stafnya sangat berkualitas, maka pengunjung kemungkinan besar tidak akan pergi tanpa membeli. "Skema" serupa bekerja di ritel mana pun. “Untuk toko aksesoris Victoria's Secret, kami telah menyusun daftar produk yang mudah dipertukarkan atau dihubungkan satu sama lain. Dan mereka memaksa penjual untuk mengikuti tes pengetahuan tentang produk dan kompatibilitasnya dalam satu pembelian, - komentar Ekaterina Ukolova. - Ini membantu dalam waktu singkat meningkatkan rata-rata cek. Metode lain yang serupa untuk merangsang pertumbuhan penjualan adalah Magnet dari Atas. Katakanlah sepasang sepatu di toko Anda berharga rata-rata 4.500-4.700 rubel. Anda mengumumkan promosi "Saat membeli seharga 3000 rubel - pijat sebagai hadiah!". Perbedaannya tidak signifikan, tetapi hadiahnya signifikan. Klien dengan mudah menerima aturan permainan seperti itu.

4. Ganti produk populer dengan produk dengan margin lebih tinggi. Jika Anda memiliki produk yang selalu diminati, Anda dapat menggantinya dengan produk yang identik, tetapi dengan margin yang lebih tinggi. Harga barang tetap tidak berubah: Anda mendapatkan bukan dari cek, tetapi dari margin.

5. Dapatkan toko untuk menjual untuk Anda. Daftar item menurut harga yang menguntungkan atau dijual pada promosi di area toko yang dilihat pembeli saat meninggalkan gerai ritel Anda. Dalam hal ini, toko itu sendiri menjual, tanpa partisipasi staf. Jika penjual tidak memiliki keterampilan untuk menjual, ini adalah kesempatan terakhir untuk memikat pembeli - letakkan sesuatu yang sangat menarik di area ini!

6. Siapkan program loyalitas. Mungkin kita akan mengulangi diri kita sendiri, tetapi hari ini program loyalitas harus bekerja tanpa gangguan dan tumpang tindih. Semuanya harus otomatis dan ditingkatkan. Mereka akan membantu Anda menjual bukan produk yang paling menguntungkan. Tawarkan untuk menerimanya sebagai hadiah untuk akumulasi poin. Misalnya, sepatu bot suede palsu yang murah tidak diminati musim ini. Mainkan mereka di antara pelanggan setia: Setelah mendapatkan sejumlah poin untuk pembelian mereka, mereka akan bisa mendapatkannya secara gratis. Ekaterina Ukolova mengklaim bahwa trik sederhana tidak hanya meningkatkan omset sebesar 20-30%, tetapi juga mengikat klien ke toko untuk waktu yang lama.

7. Berjanji untuk menyumbangkan sebagian dari jumlah tersebut. Skema penjualan ini membantu pendiri perusahaan sepatu TOMS menghasilkan jutaan. Pengusaha muda membangun perusahaan dan semua pemasaran berdasarkan fakta bahwa dia mengumumkan ke seluruh dunia: "Untuk setiap sepasang sepatu yang dibeli dari saya, saya mengirim satu lagi untuk anak-anak yang membutuhkan di Argentina."

Semua publikasi terkemuka dunia menulis tentang dia, lusinan berbicara di depan umum dan berbagai wawancara menarik jutaan pelanggan ke tokonya.

8. Tawarkan produk yang lebih mahal. Ini juga trik yang cukup sederhana. Jika pembeli Anda setuju untuk membeli sesuatu, kemungkinan besar Anda akan dapat menjual sesuatu dari seri yang sama, tetapi sedikit lebih mahal. Pasti Anda pernah ke gerai makanan cepat saji dimana penjualnya, ketika memesan secangkir kopi, akan selalu bertanya: “Kopi besar?” Jeda untuk sepersekian detik atau mengangguk secara mekanis, seperti yang dilakukan kebanyakan pembeli, dan Anda memiliki segelas besar kopi atau kentang XL di nampan Anda. Dengan cara yang begitu sederhana, penjual akan menaikkan jumlah satu penjualan tertentu (Anda!) sebesar 30-50%.

Di sini penting untuk mengajari penjual teknik seperti itu dan menjelaskan skema kerja (pertanyaan, jawaban, reaksi yang benar terhadap penolakan pembeli). Sangat penting untuk mendapatkan setidaknya tiga "tidak" sebelum menyerah.

9. Tempatkan petunjuk pada label harga. Jangan takut untuk bereksperimen. Tulis memo dan letakkan di samping produk: “Jangan lupa untuk membeli sol unik dengan sepatu bot musim dingin ini yang menahan panas 10 kali lebih efisien”, “Ketat nilon tipis dari pabrikan Italia terkemuka sangat ideal untuk pompa klasik ini. Mereka secara visual merampingkan siluet”… Suarakan detail promosi apa pun, misalnya, “Kembalilah kepada kami lain kali dan dapatkan…”.

10. Berhati-hatilah dengan pembelian impulsif. Tempatkan di area checkout produk yang menjual diri mereka sendiri: segala sesuatu yang ada dalam permintaan massal. Bahkan di toko sepatu, Anda dapat menempatkan di kasir tidak hanya stan dengan produk terkait, tetapi juga, katakanlah, dengan mainan kecil untuk anak-anak.

11. Menarik pelanggan yang menarik ke toko. Kembangkan berbagai program afiliasi dengan orang-orang terdekat (salon kecantikan, studio rias, dll).

12. Menyelenggarakan acara untuk pelanggan setia. Sebulan sekali, adakan acara "untuk Anda sendiri", di mana Anda akan mempresentasikan koleksi tersebut kepada pelanggan tetap dan memberikan diskon "hanya untuk mereka dan hanya hari ini" di kelompok tertentu barang. Lebih baik mengatur hari-hari penjualan maksimum seperti itu di awal bulan, karena di negara kita di sebagian besar perusahaan, gaji dibayarkan dari tanggal 1 hingga 10.

Dalam pemasaran, ada yang namanya siklus manajemen PDCA: Plan - Do - Check - Act (Planning - Implementation - Control - Adjustment). Seringkali manajer merencanakan, tetapi tidak melaksanakan rencana mereka, mengimplementasikan ide-ide, tetapi tidak memeriksa hasilnya, mengontrol, tetapi tidak menarik kesimpulan yang sesuai dan tidak menyesuaikan proses penjualan berdasarkan mereka. Sangat penting untuk dipahami bahwa dalam proses penjualan suatu produk, semua tahapan siklus manajemen adalah penting. Dan ini adalah pekerjaan sehari-hari. Jika tujuan Anda adalah untuk meningkatkan konversi toko atau meningkatkan penerimaan, Anda harus mencoba instrumen yang berbeda sampai Anda mencapai apa yang Anda inginkan. “Saya sering mendengar dari pengusaha: “Saya ingin menghasilkan satu juta dolar setahun,” dan ketika tidak berhasil, mereka berkata pada diri sendiri: “Itu dia, saya tidak akan menetapkan tujuan untuk diri saya sendiri, karena mereka tidak' tetap tidak menjadi kenyataan.” Tapi itu tidak menjadi kenyataan hanya karena prosesnya tidak di-debug,” rangkum Ekaterina Ukolova.

Siapa yang harus disalahkan dan apa yang harus dilakukan? Hari ini, pengecer mencari jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini. Penjualan turun untuk semua pelaku pasar tanpa kecuali, tetapi beberapa akan bertahan dari krisis, sementara yang lain akan dipaksa untuk ...

Dalam penjualan. Cek rata-rata dapat dihitung dengan membagi omset dengan jumlah cek. Secara alami, semakin tinggi tagihan rata-rata, semakin baik untuk organisasi perdagangan, dan peningkatan indikator ini harus ditujukan. Pemeriksaan rata-rata, lalu lintas, dan konversi adalah indikator utama dalam ritel dan Anda harus terus berupaya meningkatkannya.

Cara meningkatkan cek rata-rata

Cek rata-rata dapat ditingkatkan dengan dua cara: dengan meningkatkan jumlah item dalam tanda terima dan dengan meningkatkan biaya rata-rata satu item. Biaya rata-rata per item adalah omset dibagi jumlah item. Harga pembelian rata-rata dapat sangat bervariasi tergantung pada geografi toko dan posisi outlet (toko segmen ekonomi atau premium). Namun secara umum, ini merupakan indikator yang dapat dipengaruhi.

Anda dapat meningkatkan biaya rata-rata satu produk dengan cara berikut:

1. Latih tenaga penjual untuk menjual barang mahal. Wajar jika pembeli selalu ingin membeli dengan harga lebih murah, hal ini merupakan keinginan yang wajar dan wajar bagi setiap orang. Manajer organisasi perdagangan tidak hanya menjual barang mahal, tetapi juga melakukan pelatihan tentang barang mahal, penjual harus tahu di mana barang mahal itu berada. Secara alami, penjual harus menguasai teknik menjual barang mahal dengan baik. Dan sangat penting untuk mengajar dalam produk yang mahal dan melakukan presentasi produk yang berkualitas tinggi.
2. Merchandise yang bijaksana. Secara umum, semua teknologi telah dikenal sejak lama, saya hanya akan mencantumkan yang utama: lini produk harus ditampilkan dengan harga dari mahal ke murah, barang mahal harus ditampilkan di ujung dan di tempat prioritas, barang mahal harus selalu bersih dan rapi ditampilkan.
3. Barang-barang yang mahal secara alami dibeli oleh orang-orang kaya dan orang-orang seperti itu perlu tertarik ke toko dengan sengaja. Misalnya, rata-rata check-in di area tempat tinggal orang yang lebih makmur biasanya lebih tinggi dari 30% hingga 50%. Tetapi Anda dapat menarik populasi kaya melalui iklan di media dan membangun layanan yang berkualitas.

Untuk barang-barang mahal, sebagai suatu peraturan, marginnya jauh lebih tinggi daripada untuk posisi iklan yang ditujukan untuk menarik pelanggan. Karena itu, kebijakan toko untuk penjualan barang mahal harus dipikirkan.

Seperti yang dinyatakan di atas, kami juga dapat tingkatkan cek rata-rata dengan mengisi keranjang belanja. Setiap toko perlu memastikan bahwa klien tidak membeli satu produk, tetapi sebanyak mungkin. Rantai ritel besar melakukan segalanya untuk meningkatkan jumlah barang dalam cek, dan untuk melihat semua alat, cukup pergi ke toko besar mana pun. Mari kita jelaskan cara utama untuk menambah jumlah barang di cek:

1. Penggunaan yang tepat dari "meter emas". Area pra-checkout dianggap sebagai meter emas toko. Di sini Anda perlu menempatkan barang-barang kecil yang selalu diminati. Area checkout harus diisi ulang dengan barang tepat waktu dan tetap bersih dan rapi. Sangat sering, kasir bertanggung jawab atas pesanan di meja kas.
2. Pameran di pintu masuk barang musiman. Seluncuran pulau di pintu masuk selalu diisi dengan barang-barang musiman atau diskon besar-besaran, dan harus menarik perhatian semua pelanggan.
3. Akhiri dekorasi. Barang dari ujung terjual jauh lebih baik, di sini Anda dapat menempatkan produk paling populer dari baris utama atau barang dengan harga diskon.
4. Penataan barang sesuai dengan tingkat kebutuhan. Produk yang paling diperlukan, yang menjadi tujuan klien datang, harus ditempatkan di ujung toko, dan saat Anda pergi ke sana, telusuri seluruh toko dan minati apa pun itu.
5. Perdagangan silang. Cross-merchandising adalah penempatan yang benar dari produk terkait. Produk yang menyertainya adalah tambahan untuk yang utama (untuk bir - keripik, ke mesin cuci - bubuk, dll.)
6. penjualan aksesoris. Penjual, sebagai suatu peraturan, menjual barang di mana konsultasi diperlukan, dan Anda selalu dapat menjual banyak aksesori yang berguna untuk itu.
7. Navigasi yang baik melalui toko dan transparansi aula. Klien harus selalu menemukan apa yang dia cari. Oleh karena itu, tampilan barang harus logis, dan lantai perdagangan harus terlihat. Poster dan tanda harus membantu navigasi.
8. Menggunakan kasir untuk penjualan. Kasir dapat menjual kembali barang panas dengan sangat efektif. Dan banyak jaringan menggunakannya.

Motivasi karyawan untuk menaikkan tagihan rata-rata

Sangat sering, motivasi materi penjual terkait dengan ukuran tagihan rata-rata. telah menunjukkan keefektifannya, dan penjual harus tertarik menjual barang dan aksesori mahal. Di banyak organisasi penjualan, sekitar 70% dari premi jatuh pada indikator kualitas pekerjaan penjual ini.

Tetapi banyak manajer lupa bahwa di antara ada dan. Anda harus mengenali penjual terbaik pada pertemuan di depan anggota tim lainnya, motivasi untuk pengakuan seringkali jauh lebih efektif daripada uang apa pun.

Baik bisnis yang sukses maupun yang gagal memerlukan analisis dan perhitungan indikator kunci yang cermat. Anda perlu tahu mengapa segala sesuatunya berjalan dengan satu atau lain cara, perubahan apa yang dapat menyebabkan saat-saat tertentu apa yang diharapkan di masa depan atau apa yang perlu dilakukan untuk mendapatkan hasil yang diinginkan. Salah satu parameter yang perlu Anda pertimbangkan untuk mendapatkan jawaban yang masuk akal untuk semua pertanyaan ini adalah cek rata-rata. Ini adalah parameter sederhana, tetapi juga sangat penting, karena dapat digunakan dalam banyak perhitungan lain dan bahan pertimbangan dalam banyak aspek operasi perusahaan.

Apa itu cek rata-rata?

Tagihan rata-rata adalah jumlah yang sama dengan total volume pembelian yang dilakukan untuk jangka waktu tertentu, dibagi dengan total belanja selama ini. Jadi, ini bukan hanya semua pembelian dan pesanan yang dilakukan, tetapi indikator rata-rata - antara semua pesanan yang dilakukan setiap pelanggan selama satu kunjungan ke toko atau, misalnya, menghubungi perusahaan untuk memesan layanan. Mengapa perhitungan cek rata-rata begitu penting? Karena dia banyak bicara. Jika Anda mengevaluasi dinamika perubahan dalam pemeriksaan rata-rata, Anda akan dapat menarik kesimpulan tentang cara kerjanya berbagai perubahan, yang dilakukan sebelumnya: kebijakan bermacam-macam, kebijakan penetapan harga, periklanan, kegiatan pemasaran, merchandising - semua ini dapat tercermin dalam ukuran cek rata-rata. Selain itu, pemeriksaan rata-rata dapat dipertimbangkan dalam konteks masing-masing karyawan untuk menentukan efektivitasnya atau mengetahui apakah masuk akal untuk mengadakan acara pelatihan, dll.

Pada akhirnya, rumus perhitungan cek rata-rata terlihat seperti ini:

Cek rata-rata = pendapatan / jumlah cek

Analisis indikator pemeriksaan rata-rata

Perhitungan sederhana dari cek rata-rata tidak mengatakan apa-apa. Angka yang diterima perlu dianalisis dan dilakukan secara berkala. Melacak dinamika pemeriksaan rata-rata memungkinkan Anda mengetahui hal berikut: kuantitas, juga diperlukan untuk analisis berbagai aspek bisnis:

• nilai cek rata-rata;
• rata-rata jumlah cek untuk jangka waktu tertentu;
• memeriksa interval jumlah.

Setiap pemasar harus beroperasi dengan indikator-indikator ini, karena indikator-indikator tersebut menunjukkan posisi umum perusahaan atau toko. Periode di mana Anda perlu menganalisis cek rata-rata ditentukan berdasarkan seberapa intensif Anda memiliki atau. Bisa sebulan, seminggu, atau bahkan sehari jika Anda sering melakukan pembelian. Hal utama adalah bahwa perhitungan satu kali tidak memberikan apa pun - Anda perlu mengamati proses dalam dinamika. Skema atau algoritma analisis cek rata-rata mungkin terlihat seperti ini:

• pengumpulan data dari semua cek yang diterima;
• perhitungan nilai-nilai di atas dan penilaian dinamikanya;
• melaksanakan kegiatan berdasarkan temuan;
• analisis ulang;
• pada dinamika positif- bekerja untuk mengkonsolidasikan hasil;
• dengan dinamika negatif - pencarian solusi baru.

Dan ketika Anda mengulangi langkah-langkah ini secara teratur, Anda dapat menarik kesimpulan tentang berbagai aspek pekerjaan perusahaan Anda:

Intensitas pekerjaan kasir dan kasir. Ini berlaku untuk toko ritel. Anda akan tahu lebih baik jam berapa Anda memiliki arus masuk pembeli terbesar, hari mana dalam seminggu yang paling sibuk dan paling tidak sibuk. Mengetahui setiap menit ketika Anda memiliki arus pelanggan, Anda dapat mengoptimalkan pekerjaan meja kas.

Jumlah cek rata-rata. Parameter dasar yang akan memberi tahu Anda banyak tentang siapa pembeli Anda, berapa banyak yang bersedia dia belanjakan, apakah akan mudah bagi Anda untuk memasuki segmen yang lebih pelarut.

Pekerjaan penjual dan struktur ruang ritel. Hal ini dapat dibuktikan dengan jumlah barang dalam cek: jika barang di cek monoton, atau beberapa ditemukan lebih sering daripada yang lain, ini kemungkinan tanda bahwa barang tersebut tidak dipajang di toko. dengan cara terbaik, atau penjual tidak menangani dengan baik . Untuk menambah daftar barang di cek, Anda dapat merevisi kebijakan dan harga bermacam-macam, dan melakukan kursus pengembangan staf sehingga produk terkait lebih sering dijual di toko. Tetapi, tentu saja, Anda perlu mempertimbangkan spesifikasi barang dalam cek: jika itu dilakukan, maka tidak ada yang perlu dikhawatirkan bahwa itu adalah satu-satunya di cek.

Kesetiaan pelanggan. Penuh arti nilai rata-rata cek, Anda bisa menentukan dari nilai apa yang layak untuk memperkenalkan diskon, bonus atau acara lain yang akan dirancang untuk meningkatkan loyalitas pelanggan sehingga mereka melakukan pembelian dari Anda lebih sering.

Formulir pembayaran. Terkadang analisis tentang bagaimana pelanggan membayar dapat memberi hasil yang menarik: statistik pembayaran tunai dan non-tunai berbeda. Bagi mereka yang membayar dengan kartu, rata-rata cek biasanya lebih tinggi.

Musiman. Sangat indikator penting. Mengetahui jam berapa tahun, bulan, minggu, hari, pada malam hari libur mana, Anda memiliki lebih banyak penjualan, jumlah tagihan rata-rata lebih tinggi, Anda dapat mengembangkan kegiatan pemasaran untuk merangsang permintaan pada hari-hari terpanas. Atau sebaliknya, untuk meningkatkan permintaan dalam periode yang tidak menguntungkan.

Jangan lewatkan: