Pikiran pertama yang muncul di benak seorang pengusaha yang ingin meningkatkan penjualan, adalah peningkatan jumlah pengunjung. Namun, opsi ini sama jelasnya dengan harganya yang mahal. Ini melibatkan investasi yang signifikan dalam periklanan. Sayangnya, jika perusahaan tidak memiliki anggaran yang serius, maka Anda bisa melupakan usaha seperti itu.

Saat ini, setiap pemilik bisnis dapat meningkatkan pendapatannya dengan pendekatan yang lebih efisien. Ini terdiri dari peningkatan cek rata-rata. Indikator ini dihitung sebagai jumlah rata-rata cek pelanggan untuk periode tertentu. Jika Anda tidak tahu cara meningkatkan indikator ini, maka berkenalanlah dengan beberapa cara paling produktif.

Empat cara untuk meningkatkan cek rata-rata

1. Untuk meningkatkan cek rata-rata, tarik pelanggan ke toko dengan barang murah, tetapi selalu coba jual yang lebih mahal:

• Penjual harus secara bertahap mengalihkan perhatian pembeli dari produk murah ke yang lebih mahal, sehingga perusahaan harus mengembangkan lini produk dari kategori harga yang berbeda - dari murah ke mahal;
• Penjual harus termotivasi secara finansial untuk menjual barang yang lebih mahal, jadi Anda perlu memperkenalkan bonus insentif khusus;
• Agar penjual tidak lupa menawarkan barang yang lebih mahal setiap kali, mereka harus memiliki pengingat di depan mata mereka. Anda dapat membuatnya tepat di label harga, menandai produk serupa dengan biaya lebih tinggi.

CONTOH: Iklan flip chart untuk pelatihan menunjukkan Harga rendah(di papan biasa tanpa opsi tambahan). Selanjutnya, klien ditawari untuk memilih model yang lebih canggih dan nyaman - di atas roda, terbuat dari paduan ringan, kompak, dengan lapisan khusus, dll. Sebagai aturan, pilihan jatuh pada versi produk yang lebih mahal, tetapi lebih canggih.

HASIL: Rata-rata, 30% pembeli setuju untuk membeli produk yang lebih mahal, tetapi lebih menarik, jika ditawarkan kepada mereka.

2. Kenaikan rata-rata cek akan dipengaruhi oleh masuknya barang-barang murah dengan margin besar dalam bermacam-macam

Sangat mudah dan menyenangkan untuk menawarkan produk yang lebih murah, jadi tidak perlu merangsang penjual tambahan - cukup memasukkan produk ini ke dalam bermacam-macam.

CONTOH: Banyak barang Cina lebih murah daripada rekan-rekan Rusia mereka, tetapi markup mereka dapat mencapai tanda maksimum (misalnya, kartrid printer yang kompatibel).

HASIL: Pertama, barang murah akan menarik konsumen ke toko, yang pada akhirnya akan membeli produk yang lebih mahal. Kedua, menjual produk murah dengan mark-up tinggi dapat membantu menjaga keuntungan selama periode ketika pembeli alasan-alasan berbeda mulai menabung.

3. Anda dapat dengan mudah mencapai peningkatan cek rata-rata jika Anda menawarkan produk terkait untuk pembelian apa pun

Untuk mulai menjual produk terkait, Anda perlu melakukan beberapa tindakan:

• Menentukan produk mana yang dapat dianggap terkait dengan produk tertentu;
• Tulis tip untuk penjual. Ini harus mencantumkan keunggulan utama semua produk, alasan yang mendorong pembeli untuk membeli sesuatu yang ekstra, serta analog produk yang lebih mahal dan lebih murah;
• Pastikan bahwa dokumen petunjuk tersedia untuk setiap tenaga penjualan (biasanya petunjuk dicetak pada sisi sebaliknya materi iklan berdiri di kasir);
• Libatkan pelanggan dalam memantau pekerjaan penjual. Untuk melakukan ini, ada baiknya menggantung tanda yang terlihat: "Jika, saat membeli produk N, penjual tidak menawarkan Anda untuk membiasakan diri dengan produk M, Anda berhak atas hadiah!".

CONTOH: Dasi selain kemeja, dompet selain tas, dll.

HASIL: Rata-rata, 25% pembeli menanggapi tawaran untuk membeli produk terkait. Keuntungan akan tumbuh 10-15%.

4. Tidak tahu cara meningkatkan cek rata-rata? Jangan tinggalkan klien dengan tangan kosong!

Jika pelanggan sudah meninggalkan toko tanpa melakukan pembelian, di pintu keluar penjual dapat mengajukan penawaran yang sulit ditolak: beli produk dengan harga khusus. Di toko-toko besar, fungsi ini dilakukan oleh meja penjualan dan poster iklan, yang hanya terlihat jelas oleh mereka yang pergi.

CONTOH: Toko Top Shop memiliki gantungan di pintu keluar dengan harga murah, sementara toko Zara memiliki meja penjualan dengan banyak barang diskon.

HASIL: Penjualan memang tidak bisa menghasilkan banyak keuntungan, tetapi memberi peluang untuk meningkatkan penjualan (meningkatkan rata-rata cek) di masa depan, yaitu:

• membantu membangun kepercayaan dan pergi kesan yang menyenangkan dari pembeli baru;
• meningkatkan konversi (yaitu, jumlah pengunjung toko yang meninggalkannya dengan pembelian);
• memungkinkan Anda mendapatkan detail kontak klien (saat mengisi kuesioner dengan imbalan diskon atau penawaran khusus);
• memberikan peluang untuk meningkatkan volume pembelian berikutnya yang akan dilakukan pelanggan baru (untuk ini, alat pemasaran digunakan - kartu promosi, sertifikat, kupon, dll.).

Empat ini cara sederhana Tolong tingkatkan ukuran cek rata-rata dan biarkan kamu mendapatkan uang lebih dari klien Anda.

Jika Anda menemukan kesalahan, sorot sepotong teks dan klik Ctrl+Enter.

Untuk menghitung cek rata-rata, nilai keseluruhan jumlah pembelian untuk periode tersebut dibagi dengan jumlah cek yang diterbitkan untuk periode yang sama. Semakin tinggi nilai yang diperoleh, maka nilai lebih cek rata-rata.

Jadi bagaimana cara meningkatkan jumlah cek rata-rata?

Metode nomor 1. Penjualan tambahan

Praktek menunjukkan bahwa ketika membeli produk yang diperlukan, orang cukup sering setuju dengan proposal untuk membeli sesuatu yang lain.

Bagaimana itu bekerja?

Sebagai contoh, pertimbangkan kasus di mana pelanggan membeli cat tembok dari Anda. Tawarkan dia untuk membeli kuas atau rol berkualitas untuk melukis. Rahasianya di sini adalah bahwa produk yang menyertainya tidak boleh lebih mahal dari yang utama.

Metode upselling lainnya adalah dengan menempatkan barang-barang kecil yang menarik perhatian di area checkout. Pengaturan ini memprovokasi pembeli untuk melakukan pembelian impulsif.

Metode nomor 2. efek jangkar

Di Sini kita sedang berbicara tentang penurunan harga atau diskon pada suatu produk. PADA kasus ini pembeli cenderung membandingkan harga baru(dengan diskon) dengan biaya awal yang tertera pada label harga. Pada saat yang sama, dia tidak menganalisis realisme harga ini dan korespondensinya dengan harga pasar rata-rata.

Bagaimana itu bekerja?

Misalnya, pertimbangkan penjualan. Bahkan dengan peningkatan yang signifikan dalam harga barang awal, pembeli melihat keuntungannya sendiri dalam perbedaan antara harga awal dan harga diskon. Sebagai aturan, manfaat seperti itu memprovokasi pengunjung untuk melakukan pembelian.

Metode nomor 3. Manfaat Paket Lebih Besar

Penjualan barang yang sering dengan volume yang lebih besar dapat secara signifikan meningkatkan jumlah tagihan rata-rata.

Bagaimana itu bekerja?

Contohnya adalah penjualan kopi di McDonald's. Jika klien memesan latte, maka pertanyaan kasir: "kecil atau besar?", dia lebih cenderung menjawab "besar", meskipun mungkin yang kecil cocok untuknya.

Metode nomor 4. Bonus

Ada banyak cara untuk mendapatkan bonus, tetapi kebanyakan dari mereka dirancang untuk kemungkinan pembeli menerima semacam tambahan jika dia melakukan pembelian dengan jumlah tertentu.

Bagaimana itu bekerja?

Misalkan cek rata-rata di toko adalah 850 rubel. Anda dapat menawarkan pelanggan untuk membeli barang hingga 1000 rubel, dan dalam hal ini, terima hadiah dari toko secara gratis (untuk 1 kopeck). Sebagai aturan, ini bekerja dengan sempurna. Pada saat yang sama, karyawan toko perlu diinstruksikan item komoditas mana yang berpartisipasi dalam promosi.

Metode nomor 5. matematika yang salah

Ini menyiratkan diadakannya promosi "1 + 1 = 3", "2 + 1 = 4" atau penjualan produk yang berbeda dalam set, di mana masing-masing elemen penyusun biaya sendiri jauh lebih mahal.

Bagaimana itu bekerja?

Anda dapat menawarkan satu set yang sudah jadi kepada klien di toko wewangian, yang terdiri, misalnya, eau de parfum, susu tubuh, dan sabun dengan merek yang sama. Pada saat yang sama, harga set tersebut akan menjadi 20% lebih rendah daripada jika membeli masing-masing produk secara terpisah.

Metode nomor 6. Pengiriman gratis

Metode ini sering digunakan saat berdagang melalui Internet.

Bagaimana itu bekerja?

Katakanlah nilai cek rata-rata di toko online Anda adalah 2000 rubel, dan pengiriman pembelian adalah 200 rubel. Jumlah batas ditetapkan, misalnya, 3000 rubel. Pembelian dengan jumlah yang melebihi batas ini secara otomatis menjamin pengiriman gratis kepada pelanggan.

Metode nomor 7. Tampilan barang yang tepat

Penempatan barang yang tepat di rak-rak toko membantu meningkatkan jumlah tagihan rata-rata. Seringkali mereka menggunakan teknik seperti lokasi sejumlah barang milik kelompok produk yang berbeda.

Bagaimana itu bekerja?

Sebagai contoh, pertimbangkan toko monobrand Pakaian Wanita. Akan benar untuk menempatkan barang-barang di dekatnya yang saling melengkapi (pakaian, sepatu, aksesoris).

Metode nomor 8. Tawarkan produk yang lebih murah

Sering terjadi bahwa klien ragu-ragu untuk waktu yang lama sebelum membeli produk yang mahal. Cobalah untuk menawarkan analog dengan harga lebih rendah dan beberapa produk terkait lainnya dengan margin yang signifikan, menjelaskan bahwa ia mendapat kesempatan untuk membeli dua hal yang diperlukan untuk uang ini sekaligus. Metode ini tidak hanya meningkatkan jumlah cek rata-rata, tetapi juga secara signifikan meningkatkan loyalitas pengunjung ke objek perdagangan.

Bagaimana itu bekerja?

Misalnya, jika pembeli meragukan kelayakan membeli ketel listrik dari merek terkenal, maka Anda dapat menawarkannya untuk membeli analog dengan fungsi dan desain yang sama dengan harga lebih rendah, dan bahkan mug termo di sampingnya. .

Metode nomor 9. Diskon, promosi, penjualan

Mengadakan promosi untuk liburan, serta penjualan musiman, dapat secara signifikan meningkatkan jumlah cek rata-rata di fasilitas perdagangan Anda.

Bagaimana itu bekerja?

Banyak toko rantai memiliki stan khusus di mana barang-barang diskon berada. Jika pengunjung melihat iklan "semuanya dengan harga 450" atau "hanya hari ini diskon 50%", dia akan mempertimbangkan untuk memanfaatkan situasi dan membeli beberapa barang sekaligus.

Sebagai kesimpulan, saya ingin mencatat bahwa itu pantas untuk dicoba metode yang berbeda tingkatkan jumlah cek rata-rata, pilih pilihan yang cocok khusus untuk arah Anda dan sesekali mengubahnya. Semua upaya Anda tidak hanya akan membantu meningkatkan tingkat penjualan, tetapi juga meningkatkan loyalitas pengunjung ke tempat usaha Anda, yang dijamin akan menjadikan banyak dari mereka pelanggan tetap Anda.

Proses penjualan adalah semacam indikator kunci dimana seorang pengusaha menerima informasi terselubung tentang keberhasilan atau kegagalan dalam bisnis, dengan menentukan jumlah pembelian rata-rata.

Dan semakin besar jumlahnya, semakin besar pula keuntungan yang diperoleh pada akhirnya. Pada saat pembeli potensial menjadi nyata, penjual saat ini perlu mengambil tindakan semaksimal mungkin agar klien membeli lebih dari yang direncanakan. Berikut adalah beberapa cara dasar untuk menerapkannya.

1. Bantu pelanggan membeli lebih banyak.

Cara utama yang hadir di hampir semua toko ritel adalah ketika membeli suatu produk, cobalah untuk menawarkan produk terkait dengan bijaksana. Ada garis yang sangat tipis di sini, perlu untuk menawarkan, bukan memaksakan. Pembeli merasa sangat baik dengan pilihan kedua, dan kegigihan hanya dapat menakuti mereka.

Sekilas, ini terlihat cukup sederhana. Namun jangan mengira dengan meletakkan, misalnya bedak, pemutih atau keranjang cucian di dekat mesin cuci, pembeli pasti akan membelinya. Dalam kebanyakan kasus, datang ke toko, pelanggan mengejar tujuan yang pasti, melakukan pembelian dari apa yang direncanakan dan mungkin tidak memperhatikan produk terkait diposting.

Semua orang suka merasakan perhatian dalam hubungannya dengan diri mereka sendiri, dan pelanggan khususnya. Lagi pula, tidak ada yang rumit dalam hal ini. Hal ini membutuhkan kemampuan penjual untuk memilih kata yang tepat untuk menawarkan produk tambahan, tetapi agar dapat digunakan dengan jenis yang diperoleh.

Metode ini sesederhana mungkin untuk digunakan, yang utama adalah melatih staf Anda untuk menawarkan secara profesional dan hanya menawarkan, tanpa menggunakan tekanan sedikit pun.

2. Belajarlah untuk menjual, bukan untuk memaksakan produk ini atau itu pada klien.

Setelah membaca metode pertama, Anda mungkin merasa bahwa penjual kami hanya dapat memaksakan barang, dan pembeli sendiri sangat tidak menyukai momen ini. Oleh karena itu, tidak sia-sia bahwa pada metode pertama ungkapan tentang garis tipis antara pengenaan dan pengusulan beberapa kali menonjol.

Setuju, Anda juga tidak akan suka jika, saat membeli, misalnya, ikan beku segar, penjual menawarkan Anda bubuk cuci baru, yang sekarang dijual dengan harga diskon. Pengenaan eksplisit seperti itu tidak akan menyenangkan siapa pun, itu hanya akan meninggalkan perasaan tidak menyenangkan tentang toko dan bukan fakta bahwa klien ini akan muncul lagi.

Tetapi jika penjual menawarkan saus atau bumbu yang cocok untuk memasak ikan, pembeli tidak akan bingung atau agresif, tetapi sebaliknya, dia akan merasa bahwa dia adalah tamu penting dari institusi ini.

3. Belajarlah untuk menentukan apa yang akan ditawarkan.

Pertimbangkan beberapa kemungkinan pendekatan penjual kepada pembeli.

* Ini adalah penawaran reguler jenis tertentu barang atau jasa. Metode ini, lebih dari sebelumnya, sangat cocok untuk pemilik kecil dengan beberapa produk dalam bermacam-macamnya. Misalnya, di kafe, kopi atau teh sedang berjalan, jadi penting untuk selalu mengingatkan mereka. Untuk lebih bisnis besar Anda perlu menentukan produk paling populer, yang dibeli oleh hampir semua orang.

* Itu semua tergantung pada profesionalisme dan pengamatan penjual. Jika dia cukup perhatian, dia mungkin sudah tahu apa yang biasanya dibeli tambahan untuk produk tertentu. Biasanya, frasa digunakan dalam kasus ini, seperti "Dengan produk ini Anda mendapatkan ..." atau "Untuk produk ini Anda mungkin perlu ...", dan seterusnya.

* Di sini Anda membutuhkan imajinasi penjual yang sehat. Kemampuan menebak untuk tujuan apa barang dibeli merupakan salah satu fakta pembuktian pengalaman. Melihat bagaimana, misalnya, seorang pria muda memperoleh milik wanita air toilet, kita dapat berasumsi bahwa ini untuk hadiah untuk seorang gadis. Berdasarkan ini, Anda dapat menawarkan tambahan berbagai krim, lotion dari seri yang sama.

*Ini penting keterampilan psikologis konsultan secara mandiri "seolah-olah, omong-omong" untuk mencari tahu tentang tujuan kunjungan dari pembeli. Selain itu juga diperlukan kemampuan untuk mengantisipasi keinginan pelanggan. Misalnya, pemuda yang sama yang membeli parfum.

Dia dapat mengajukan pertanyaan "Apakah Anda ingin memberikan hadiah untuk wanita tercinta Anda?" Setelah memberi tahu gadis itu, Anda tidak dapat menebak situasi yang sebenarnya. Bagaimanapun, wanita ini mungkin seorang ibu. Hal utama ketika mengajukan pertanyaan adalah mencoba membuat klien melakukan kontak. Dan setelah menerima jawaban, jika memungkinkan, berikan produk yang akan menarik minatnya.

4. Gunakan skrip.

Ini adalah pertanyaan atau jawaban yang sudah ada sebelumnya. Instruksi seperti itu akan sangat membantu pekerjaan seorang salesman yang baru memulai karirnya. Frasa semacam itu dapat membuat pembeli tetap berada di wilayah Anda dan dengan demikian meningkatkan jumlah pembelian.

Misalnya, di kafe yang sama. Melihat bahwa pelanggan akan meninggalkan institusi, pelayan yang cerdik pasti akan bertanya: “Bagaimana? Apakah Anda sudah meninggalkan kami? Bahkan tanpa mencoba makanan penutup khas kami?” Sembilan dari sepuluh orang dalam kasus seperti itu akan tetap mencobanya dan dengan demikian meningkatkan pendapatan Anda.

5. Agak jauh.

Metode ini terdiri dari tata letak yang benar dari produk terkait di dekat yang utama, dalam jarak yang cukup. Jika itu tape recorder, maka jarak tidak signifikan letakkan kaset, di sebelah teh - makanan penutup yang berbeda.

Penerapan metode ini sangat disederhanakan di toko swalayan. Bukan tanpa alasan bahwa di gerbong kereta di mana-mana di atas meja ada buah-buahan, kue, kacang-kacangan. Bagaimanapun, keinginan muncul secara instan dan bukan fakta bahwa sampai seseorang mencapai prasmanan, keinginan ini akan tetap bersamanya.

6. Bawa, jangan tawarkan.

Ketika seorang pelanggan melihat produk yang ditawarkan dengan mata kepala sendiri, keinginannya untuk membelinya semakin meningkat. Di kafe yang sama, atas permintaan klien untuk membawa kue, taruh beberapa jenis di piring. Dan yakinlah, dia akan lupa bahwa dia hanya menginginkan satu hal.

7. Beri tahu pelanggan tempat membeli lebih banyak.

Ini mengacu pada dudukan terpasang yang menunjukkan lokasi setiap jenis produk, sehingga dapat dikatakan, semacam peta. Aplikasi ini sangat cocok untuk orang yang agak pemalu atau tidak tegas. Klien telah membeli produk, tetapi hanya malu untuk bertanya tentang lokasi produk terkait, dan di sini tanda informasi semacam itu datang untuk menyelamatkan.

8. Peras setiap tetes terakhir.

Tugas di sini adalah membeli barang tambahan untuk sisa uang kembalian. Di kafe, untuk secangkir teh, cokelat batangan atau makanan penutup dapat ditawarkan. Banyak toko sekarang secara aktif menawarkan untuk mengisi kembali akun di telepon. Penting juga bagi seorang pria yang membeli sendiri jas untuk menawarkan sesuatu dari lemari pakaian wanita, dengan alasan bahwa istrinya akan puas. Ada banyak pilihan, yang utama di sini adalah sumber daya penjual.

9. Kemas barang dengan buruk.

Dalam terjemahan "Bundle" berarti "kemasan". Inti dari metode ini adalah menempatkan dua barang yang sejenis dalam satu paket. Cara ini sangat mempengaruhi pembeli pada tingkat alam bawah sadarnya. Lagi pula, semua orang sudah lama tahu bahwa membeli dalam jumlah besar, harganya jauh lebih murah. Dan pada saat yang sama, Anda akan meningkatkan pendapatan Anda, menyingkirkan simpanan barang di rak, serta saldo yang tidak diklaim.

Cara ini tidak membutuhkan biaya yang besar, jika promosi ini tidak berhasil, barang dapat dibubarkan secara sepotong-sepotong sewaktu-waktu.

Dan ini bukan keseluruhan daftar cara untuk menarik pelanggan. Bahkan dengan menerapkan opsi di atas, Anda dapat meningkatkan pendapatan Anda secara signifikan.

Ketika pelanggan telah tiba di gerai ritel, penting untuk menjualnya sebanyak mungkin produk yang diperlukan. Namun, kepala toko pertama-tama harus memikirkan cara meningkatkan rata-rata cek di toko. Ia harus mengetahui cara-cara utama untuk mencapai tujuan ini dan mampu mengimplementasikannya.

Skema utama untuk meningkatkan cek rata-rata

Teknik untuk meningkatkan pekerjaan cek rata-rata bahkan di toko kecil. Hal utama adalah memilih metode yang tepat yang akan efektif untuk outlet ini.

Anda dapat memaksa pembeli untuk membeli barang dalam jumlah besar dengan cara sebagai berikut:

1. Jual satu set atau satu set.
2. Meningkatkan penjualan produk utama.
3. Menarik perhatian pembeli untuk produk terkait.
4. Mendorong harga rata-rata barang dengan mengorbankan bermacam-macam yang lebih mahal.
5. Untuk memikat pembeli dengan "magnet" atas.
6. Memotivasi dan melatih karyawan untuk melakukan cross-sell dan up-sell.

Setiap metode yang terdaftar untuk meningkatkan pemeriksaan rata-rata memiliki rahasia penerapannya sendiri, yang akan dibahas secara lebih rinci di bawah ini.

Penjualan barang yang kompleks

Seseorang merasakan kebutuhan yang lebih kuat untuk suatu produk sebagai bagian dari komposisi tematik. Pikiran tidak hanya menampilkan produk, tetapi gambar detailnya dalam pengaturan nyata. Contohnya adalah satu set bir dan biskuit, handuk dengan shower gel, gaun dengan tas yang sempurna.

Saat membentuk dan menjual kit, aturan berikut harus diperhatikan:

1. Salinan kit harus dipajang sehingga setiap pembeli dapat melihatnya.
2. Harga set harus sedikit lebih rendah dari biaya barang secara terpisah.
3. Set tersebut harus mencakup produk dengan margin tinggi yang memastikan kelayakan ekonomi dari penjualannya.
4. Untuk merangsang keinginan membeli satu set, disarankan untuk meletakkannya di atas dudukan atau manekin yang membangkitkan asosiasi tematik yang positif.
5. Mengharuskan penjual untuk memberi tahu pembeli tentang manfaat kit, tetapi tanpa tekanan untuk membelinya.
6. Disarankan untuk membentuk komposisi 3-4 produk.

Penjualan per set adalah: secara pasif tingkatkan cek rata-rata, jadi Perhatian khusus dalam pembentukannya perlu memperhatikan penampilan.

Untuk memilih set barang yang tepat, perlu untuk menentukan posisi lari dan mempertimbangkan kemungkinan menggabungkannya dengan produk lain.

Cara Meningkatkan Penjualan Produk Esensial

Dengan pembelian harian produk massal, pembeli hampir selalu menerima jumlah besar barang dari yang dipesan. Jika penjual kurang berbobot, dia tidak akan memenuhi kebutuhan pelanggan. Tetapi kelebihan berat badan cukup dapat diterima. Hal utama adalah bertanya kepada pembeli apakah volume seperti itu cocok untuknya.

Saat menjual produk potong, pakaian, barang-barang rumah tangga, cukup sulit untuk menawarkan klien untuk membeli lebih banyak produk serupa. Metode berikut dapat membantu dalam hal ini:

1. Merchandise yang bijaksana. Adalah penting bahwa pelanggan, ketika mengunjungi toko, memperhatikan jumlah maksimum barang komoditas.
2. Dapatkan diskon saat membeli beberapa produk serupa sekaligus.
3. Dianjurkan untuk tidak menawarkan klien untuk membeli gaun atau T-shirt lain, tetapi hanya untuk memberi tahu dia tentang kesempatan seperti itu dengan diskon. Misalnya, katakanlah 7 mawar akan terlihat lebih indah dari 5.
4. Setelah pilihan terakhir klien dari objek pembelian untuk menawarkan untuk mempertimbangkan opsi tambahan.
5. Pikat pelanggan dengan barang promosi murah, sambil menjual produk dengan margin tinggi pada saat yang bersamaan.
6. Kemas barang dalam paket besar.

Tindakan yang salah saat menjual unit barang tambahan adalah tekanan pada klien. Penjual dengan demikian mengalami ketakutan yang kuat akan penolakan, dan pembeli menolak tawaran tersebut karena tekanan psikologis yang dirasakan. Akibatnya, keduanya merasa canggung.

Saat menawarkan produk, Anda tidak dapat mengajukan pertanyaan tertutup, membatasi klien pada dua jawaban: "ya" atau "tidak". Lebih baik hanya memberi tahu orang tersebut tentang kemungkinan pembelian tambahan, memaksanya untuk memikirkan kelayakan untuk membelinya sendiri.

Promosi pembelian produk terkait

Ketika seorang pelanggan datang ke toko, dia mengharapkan jumlah pembelian tertentu. Namun, secara psikologis, seseorang siap dengan mudah menghabiskan 20-25% lebih banyak dari yang direncanakan. Kesenjangan inilah yang harus digunakan untuk meningkatkan jumlah tagihan rata-rata.

1. Tempatkan rak dengan produk lari yang murah namun bermargin tinggi di area kasir. Ini harus dirancang untuk cakupan usia maksimum dan cocok untuk pria dan wanita.
2. Penjual harus terlibat dalam upselling, tidak membiarkan pembeli pergi hanya dengan produk yang dia datangi ke toko.
3. Barang musiman populer direkomendasikan untuk ditempatkan di slide di awal area perdagangan. Harga mereka harus rendah, menciptakan rasa ketersediaan dan produk lainnya.
4. Pastikan untuk menawarkan aksesori yang sesuai untuk setiap pakaian yang dijual: ikat pinggang, bros, anting-anting, kaus kaki, topi, dll. Jika Anda melepaskan pembeli tanpa mereka, maka dia akan membelinya dari pesaing.
5. Jangan mengajukan pertanyaan tertutup seperti "Mungkin Anda membutuhkan bros?", "Apakah Anda punya senter?". Disarankan untuk hanya memberi tahu pembeli tentang berbagai produk terkait yang berguna yang tersedia.
6. Jika klien ingin menerima diskon, dimungkinkan untuk menyetujui untuk mengubahnya menjadi pembelian produk atau layanan terkait (misalnya, pembayaran untuk pengiriman).
7. Jika produk memiliki bahan habis pakai, maka Anda harus segera merekomendasikan pembelian beberapa unit produk ini.
8. Di situs web toko online, saat membaca blok informasi tentang suatu produk, produk terkait harus termasuk dalam cakupan pandangan klien.
9. Produk terkait harus ditempatkan di rak di sebelah produk utama terkait.
10. Jika klien menolak untuk membayar produk bermerek, Anda dapat menawarkan analog yang lebih murah dan aksesori tambahan.

Sepintas, menjual produk terkait yang murah cukup mudah, karena klien rela mengeluarkan uang untuk membelinya.

Namun, kemungkinan barang tersebut telah dibeli lebih awal, dan pembeli tidak membutuhkannya. Oleh karena itu, pada awalnya perlu untuk mengidentifikasi kebutuhan seseorang dalam produk terkait dan baru kemudian secara aktif menawarkannya.

Kenaikan harga barang rata-rata

Ada dua cara untuk meningkatkan biaya rata-rata item item yang dibeli:

• meningkatkan markup;
• memaksa pelanggan untuk membeli produk yang lebih baik dan lebih mahal.

Cara pertama cukup berbahaya, karena dapat menakut-nakuti pelanggan tetap dari toko di jangka panjang. Opsi kedua untuk meningkatkan pemeriksaan rata-rata adalah optimal.

Namun seringkali produk yang lebih mahal tidak memiliki keunggulan yang dapat ditentukan secara sekilas. Untuk mengarahkan klien pada kebutuhan untuk membeli produk premium, kondisi berikut diperlukan:

1. Ketersediaan lini produk serupa dalam kategori harga yang berbeda
2. Memegang Pendidikan luar biasa penjual sehingga mereka dapat secara kompeten menjual produk "harga pertama".
3. Penjual harus secara pribadi tertarik untuk menjual barang yang lebih mahal.
4. Produk mahal harus diambil tempat terbaik di rak.
5. Desain dan penampilan produk premium harus dibandingkan dengan analog yang lebih murah. Misalnya, gambar di TV mahal secara khusus dibuat lebih cerah dan lebih jenuh.
6. Sebelum memperluas jangkauan karena produk mahal, Anda harus memikirkan permintaannya di antara pelanggan tetap.
7. Deskripsi barang mahal harus lebih detail.

Teknik untuk mengalihkan fokus pembelian ke segmen yang lebih mahal sebagian besar bersifat organisasional dan tidak memerlukan pengeluaran tunai. Praktek menunjukkan bahwa merchandising yang kompeten dalam kombinasi dengan tenaga penjualan terlatih memberikan peningkatan omset perdagangan ritel sekitar 20%. Oleh karena itu, tugas pemimpin bisnis adalah mewujudkan potensi ini di tokonya.

Pembentukan "magnet" atas

Cukup sering di toko konstruksi Anda dapat menemukan iklan "Saat membeli xxxx rubel - pengiriman gratis!". Alih-alih pengiriman, itu mungkin menawarkan diskon, hadiah, atau layanan tambahan. Dengan demikian, "magnet" ditempatkan di depan seseorang - iming-iming yang menawarkan bonus ketika jumlah pembelian mencapai nilai tertentu. Skema sederhana untuk meningkatkan cek rata-rata ini tersedia untuk setiap toko.

Gerai-gerai yang digeluti secara serius berpeluang untuk meningkatkan penjualan lebih banyak lagi. Transisi ke oleh berkontribusi pada penyebaran khusus.

Saat memperkenalkan kartu diskon, manajemen toko mendapat kesempatan untuk melihat cek rata-rata setiap pelanggan secara terpisah. Ini memungkinkan Anda untuk secara otomatis menghasilkan ukuran individu "magnet", meningkatkannya dari bulan ke bulan. Akibatnya, dalam setahun, setiap pelanggan akan membeli produk di toko dengan jumlah maksimum yang mungkin.

Perlu diingat bahwa ukuran umpan harus senantiasa disesuaikan dengan mempertimbangkan kemudahan dalam menjangkaunya oleh pembeli.

Memotivasi karyawan untuk menjual

Pengecer semakin mengikat bonus penjual ke cek rata-rata. Jika , Anda dapat dengan mudah melacak indikator ini untuk setiap karyawan di akun pribadi OFD. Tingkat ketergantungan optimal premi pada jumlah satu penjualan adalah 70%.

Anda dapat menerapkan metode ini bahkan di toko kelontong kecil, di mana upselling sangat tergantung pada keinginan dan keterampilan penjual. Anda dapat mendorong karyawan untuk menjual produk sebanyak mungkin kepada satu pembeli dengan cara berikut:

1. Selain itu, hadiah untuk setiap cek di atas batas tertentu.
2. Gunakan Metode motivasi non-materi: sertifikat, piala, dan penghargaan lainnya untuk penjual terbaik.
3. Mengirim karyawan ke pelatihan khusus untuk meningkatkan tingkat penjualan ritel.
4. Memberikan kesempatan kepada penjual untuk memberikan bonus kepada pelanggan yang melakukan pembelian dalam jumlah besar.

Saat mendorong peningkatan penjualan, penting untuk memastikan bahwa karyawan yang diberi penghargaan tidak terjebak dalam zona nyaman finansial. Dalam hal ini, mereka tidak akan memiliki keinginan untuk berjuang untuk pemeriksaan rata-rata yang lebih besar.

Hampir semua metode yang efektif peningkatan rata-rata cek di toko diketahui. Selain keputusan manajemen yang berkemauan keras, implementasinya membutuhkan biaya minimal untuk pelatihan karyawan dan layanan merchandiser. Oleh karena itu, jika Anda ingin meningkatkan penjualan sebesar 30-50%, sekarang Anda sudah dapat mulai menerapkan teknik yang dijelaskan ke dalam praktik.

Kita punya solusi turnkey dan perlengkapan untuk

Coba semua fitur platform EKAM secara gratis

Program manajemen gudang

• Meja kas online di bawah 54-FZ

Surel*

Surel*

mencoba

Baca juga

Program manajemen gudang

• Menyiapkan otomatisasi akuntansi untuk barang secara turnkey
• Penghapusan saldo secara real time
• Akuntansi untuk pembelian dan pesanan ke pemasok
• Program loyalitas bawaan
• Meja kas online di bawah 54-FZ

Kami menyediakan dukungan telepon yang cepat
kami membantu memuat basis komoditas dan mendaftarkan mesin kasir.

Rasakan semua manfaatnya secara gratis!

Surel*

Surel*

Dapatkan akses

Perjanjian privasi

dan pemrosesan data pribadi

1. Ketentuan Umum

1.1 Perjanjian tentang kerahasiaan dan pemrosesan data pribadi ini (selanjutnya disebut Perjanjian) diterima secara bebas dan atas kehendaknya sendiri, berlaku untuk semua informasi yang dimiliki Insales Rus LLC dan/atau afiliasinya, termasuk semua orang yang tergabung dalam grup dengan LLC "Insales Rus" (termasuk "Layanan EKAM" LLC) dapat memperoleh tentang Pengguna selama penggunaan salah satu situs, layanan, layanan, program komputer, produk, atau layanan "Insales Rus" LLC (selanjutnya disebut sebagai "Layanan") dan selama pelaksanaan Insales Rus LLC dari setiap perjanjian dan kontrak dengan Pengguna. Persetujuan Pengguna terhadap Perjanjian, yang diungkapkan olehnya dalam kerangka hubungan dengan salah satu orang yang terdaftar, berlaku untuk semua orang yang terdaftar lainnya.

1.2 Penggunaan Layanan berarti persetujuan Pengguna terhadap Perjanjian ini dan ketentuan yang ditentukan di dalamnya; dalam hal ketidaksepakatan dengan kondisi ini, Pengguna harus menahan diri untuk tidak menggunakan Layanan.

"Penjualan"- Perseroan Terbatas "Insales Rus", PSRN 1117746506514, TIN 7714843760, KPP 771401001, terdaftar di alamat: 125319, Moskow, Akademika Ilyushin St., 4, gedung 1, kantor 11 (selanjutnya disebut "Insales"), pada satu tangan, dan

"Pengguna" -

atau individu yang memiliki kapasitas hukum dan diakui sebagai peserta dalam hubungan hukum perdata sesuai dengan undang-undang Federasi Rusia;

atau kesatuan, terdaftar sesuai dengan hukum negara tempat orang tersebut bertempat tinggal;

atau pengusaha perorangan, terdaftar sesuai dengan hukum negara tempat orang tersebut bertempat tinggal;

yang telah menerima ketentuan Perjanjian ini.

1.4 Untuk tujuan Persetujuan ini, Para Pihak telah menentukan bahwa informasi rahasia adalah informasi dalam bentuk apapun (produksi, teknis, ekonomi, organisasi dan lain-lain), termasuk hasil aktivitas intelektual, serta informasi tentang cara menerapkan aktivitas profesional(termasuk, namun tidak terbatas pada: informasi tentang produk, karya, dan layanan; informasi tentang teknologi dan karya penelitian; data tentang sistem teknis dan peralatan, termasuk elemen perangkat lunak; prakiraan bisnis dan rincian pembelian yang diusulkan; persyaratan dan spesifikasi mitra tertentu dan mitra potensial; informasi yang berkaitan dengan kekayaan intelektual, serta rencana dan teknologi yang terkait dengan semua hal di atas), yang dikomunikasikan oleh satu pihak kepada pihak lain secara tertulis dan/atau bentuk elektronik, yang secara tegas ditunjuk oleh Pihak tersebut sebagai informasi rahasianya.

1.5. Tujuan dari Perjanjian ini adalah untuk melindungi informasi rahasia yang akan dipertukarkan oleh Para Pihak selama negosiasi, penyelesaian kontrak dan pemenuhan kewajiban, serta interaksi lainnya (termasuk, namun tidak terbatas pada, konsultasi, meminta dan memberikan informasi, dan mengerjakan tugas lain).

2. Kewajiban Para Pihak

2.1 Para Pihak setuju untuk merahasiakan semua informasi rahasia yang diterima oleh satu Pihak dari Pihak lain selama interaksi Para Pihak, untuk tidak mengungkapkan, mengungkapkan, mengumumkan atau memberikan informasi tersebut kepada pihak ketiga mana pun tanpa izin tertulis sebelumnya dari Pihak lain, dengan pengecualian kasus-kasus yang ditentukan dalam undang-undang saat ini, ketika penyediaan informasi tersebut menjadi tanggung jawab Para Pihak.

2.2. Masing-masing Pihak akan mengambil semua tindakan yang diperlukan untuk melindungi informasi rahasia dengan setidaknya tindakan yang sama yang diterapkan Pihak untuk melindungi informasi rahasianya sendiri. Akses ke informasi rahasia hanya akan diberikan kepada karyawan dari masing-masing Pihak yang secara wajar membutuhkannya untuk melakukan tugas resmi untuk pelaksanaan Perjanjian ini.

2.3 Kewajiban untuk menjaga kerahasiaan informasi rahasia berlaku dalam jangka waktu Perjanjian ini, perjanjian lisensi untuk program komputer tertanggal 12-01-2016, perjanjian aksesi ke perjanjian lisensi untuk program komputer, keagenan dan perjanjian lainnya dan dalam waktu lima tahun setelah penghentian tindakan mereka, kecuali disepakati lain oleh Para Pihak.

(a) jika informasi yang diberikan telah tersedia untuk umum tanpa melanggar kewajiban salah satu Pihak;

(b) jika informasi yang diberikan diketahui oleh Pihak tersebut sebagai hasil dari penelitiannya sendiri, pengamatan sistematis atau kegiatan lain yang dilakukan tanpa menggunakan informasi rahasia yang diterima dari Pihak lain;

(c) jika informasi yang diberikan diperoleh secara sah dari pihak ketiga tanpa kewajiban untuk merahasiakannya sampai diberikan oleh salah satu Pihak;

(d) jika informasi tersebut diberikan atas permintaan tertulis dari pihak yang berwenang kekuasaan negara, badan negara bagian lain, atau badan pemerintah lokal untuk menjalankan fungsinya dan pengungkapannya kepada otoritas ini adalah wajib bagi Pihak. Dalam hal ini, Pihak tersebut harus segera memberitahukan Pihak lainnya atas permintaan yang diterima;

(e) jika informasi diberikan kepada pihak ketiga dengan persetujuan dari Pihak yang informasinya sedang ditransfer.

2.5. Insales tidak memverifikasi keakuratan informasi yang diberikan oleh Pengguna, dan tidak dapat menilai kapasitas hukumnya.

2.6. Informasi yang Pengguna berikan kepada Insales saat mendaftar di Layanan bukanlah data pribadi, sebagaimana didefinisikan dalam hukum federal RF No. 152-FZ tanggal 27 Juli 2006. "Tentang data pribadi".

2.7. Insales berhak untuk melakukan perubahan pada Perjanjian ini. Saat membuat perubahan dalam versi saat ini, tanggal ditunjukkan pembaruan terbaru. Versi baru dari Perjanjian ini mulai berlaku sejak saat penempatannya, kecuali ditentukan lain edisi baru Perjanjian.

2.8 Menerima persetujuan ini Pengguna mengetahui dan menyetujui bahwa Insales dapat mengirimkan pesan dan informasi yang dipersonalisasi kepada Pengguna (termasuk, namun tidak terbatas pada) untuk meningkatkan kualitas Layanan, mengembangkan produk baru, membuat dan mengirimkan penawaran pribadi kepada Pengguna, untuk menginformasikan Pengguna tentang perubahan dalam Rencana Tarif dan pembaruan, untuk mengirim materi pemasaran kepada Pengguna tentang masalah Layanan, untuk melindungi Layanan dan Pengguna, dan untuk tujuan lain.

Pengguna berhak menolak untuk menerima informasi di atas dengan memberitahukan secara tertulis ke alamat email Insales - .

2.9 Dengan menerima Perjanjian ini, Pengguna mengakui dan menyetujui bahwa Layanan Insales, untuk memastikan pengoperasian Layanan secara umum atau mereka fungsi individu khususnya, cookie, penghitung, teknologi lain dapat digunakan dan Pengguna tidak memiliki klaim terhadap Insales dalam hal ini.

2.10. Pengguna mengakui bahwa peralatan dan perangkat lunak, yang digunakan olehnya untuk mengunjungi situs di Internet mungkin memiliki fungsi melarang pengoperasian cookie (untuk situs apa pun atau situs tertentu), serta menghapus cookie yang diterima sebelumnya.

Insales berhak untuk menentukan bahwa penyediaan Layanan tertentu hanya dimungkinkan jika penerimaan dan penerimaan cookie diizinkan oleh Pengguna.

2.11 Pengguna bertanggung jawab penuh atas keamanan cara yang dipilihnya untuk mengakses akun, dan juga secara independen memastikan kerahasiaannya. Pengguna bertanggung jawab penuh atas semua tindakan (serta konsekuensinya) di dalam atau menggunakan Layanan berdasarkan Akun Pengguna, termasuk kasus transfer data secara sukarela oleh Pengguna untuk akses ke akun Pengguna kepada pihak ketiga dengan persyaratan apa pun (termasuk berdasarkan kontrak atau perjanjian). Pada saat yang sama, semua tindakan di dalam atau menggunakan Layanan di bawah akun Pengguna dianggap dilakukan oleh Pengguna, kecuali untuk kasus ketika Pengguna memberi tahu Insales tentang akses tidak sah ke Layanan menggunakan akun Pengguna dan / atau tentang pelanggaran apa pun ( kecurigaan pelanggaran) kerahasiaan akses akun mereka.

2.12 Pengguna berkewajiban untuk segera memberi tahu Insales tentang setiap kasus akses yang tidak sah (tidak diizinkan oleh Pengguna) ke Layanan menggunakan akun Pengguna dan/atau pelanggaran (dugaan pelanggaran) atas kerahasiaan sarana akses mereka ke Akun. Untuk tujuan keamanan, Pengguna berkewajiban untuk secara mandiri melakukan penghentian pekerjaan yang aman di bawah akunnya pada akhir setiap sesi pekerjaan dengan Layanan. Insales tidak bertanggung jawab untuk kemungkinan kerugian atau kerusakan data, serta akibat lain dalam bentuk apa pun yang mungkin terjadi karena pelanggaran oleh Pengguna terhadap ketentuan bagian Perjanjian ini.

3. Tanggung Jawab Para Pihak

3.1 Pihak yang telah melanggar kewajiban yang ditetapkan oleh Perjanjian mengenai perlindungan informasi rahasia yang ditransfer berdasarkan Perjanjian berkewajiban untuk memberikan kompensasi, atas permintaan Pihak yang terkena dampak, kerusakan aktual yang disebabkan oleh pelanggaran ketentuan Perjanjian tersebut. sesuai dengan undang-undang Federasi Rusia saat ini.

3.2 Kompensasi atas kerusakan tidak mengakhiri kewajiban Pihak yang melanggar untuk pelaksanaan kewajiban yang layak berdasarkan Perjanjian.

4. Ketentuan lainnya

4.1 Semua pemberitahuan, permintaan, tuntutan, dan korespondensi lainnya berdasarkan Perjanjian ini, termasuk yang termasuk informasi rahasia, harus dilakukan di menulis dan dikirimkan secara langsung atau melalui kurir, atau dikirim oleh surel ke alamat-alamat yang ditentukan dalam perjanjian lisensi untuk program komputer tertanggal 01 Desember 2016, perjanjian aksesi pada perjanjian lisensi untuk program komputer dan dalam Perjanjian ini atau alamat lain yang dapat ditentukan secara tertulis oleh Pihak di kemudian hari.

4.2 Jika satu atau lebih ketentuan (ketentuan) dari Perjanjian ini menjadi tidak sah, ini tidak dapat menjadi alasan untuk penghentian ketentuan (ketentuan) lainnya.

4.3 Hukum Federasi Rusia akan berlaku untuk Perjanjian ini dan hubungan antara Pengguna dan Insales yang timbul sehubungan dengan penerapan Perjanjian.

4.3 Pengguna berhak untuk mengirimkan semua saran atau pertanyaan mengenai Perjanjian ini ke Layanan Dukungan Pengguna Insales atau dengan alamat pos: 107078, Moskow, st. Novoryazanskaya, 18, hlm. 11-12 SM "Stendhal" LLC "Insales Rus".

Tanggal publikasi: 01.12.2016

Nama lengkap dalam bahasa Rusia:

Perseroan Terbatas "Insales Rus"

Nama singkatan dalam bahasa Rusia:

Insales Rus LLC

Nama dalam bahasa Inggris:

Perseroan Terbatas InSales Rus (InSales Rus LLC)

Alamat yang sah:

125319, Moskow, st. Akademisi Ilyushin, 4, gedung 1, kantor 11

Alamat surat:

107078, Moskow, st. Novoryazanskaya, 18, gedung 11-12, SM "Stendhal"

NPWP: 7714843760 KPP: 771401001

Rincian bank:

17.12.2014 26319

Siapa yang harus disalahkan dan apa yang harus dilakukan? Hari ini, pengecer mencari jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini. Penjualan turun untuk semua pelaku pasar tanpa kecuali, tetapi beberapa akan bertahan dari krisis, sementara yang lain akan terpaksa pensiun. Bagaimana tidak menjadi orang luar - Ahli Laporan Sepatu tahu.

1. Memotivasi karyawan. Anda tidak dapat meningkatkan cek rata-rata jika karyawan Anda tidak tertarik dengan keuntungan pribadi dari setiap penjualan. Dalam bisnis ritel, umumnya diyakini bahwa motivasi kolektif bekerja lebih baik daripada motivasi individu. Namun pada kenyataannya, campuran tertentu bekerja ketika 20% adalah motivasi kolektif, dan 80% adalah individu. Artinya, setiap karyawan harus tertarik pada keduanya hasil pribadi, serta dalam volume total shift penjualan atau titik ritel. Ekaterina Ukolova memberikan contoh berikut: “Di satu perusahaan, manajer diberi bonus umum, dan mereka membaginya secara merata pada akhir bulan. Akibatnya, manajer terbaik, yang menjual yang terbaik, sangat kehilangan motivasi, karena dia menjual paling banyak, tetapi menerima sama persis dengan yang lainnya. Itulah mengapa sangat penting untuk mencapai keseimbangan. Motivator terbaik tentu saja adalah rubel. Tetapi di sini perlu dicatat bahwa sistem sederhana membayar persentase penjualan bukanlah solusi terbaik. Menurut pakar pasar, penting untuk mempertimbangkan kompetisi untuk penjual. Misalnya, menggunakan metode cash-online, pembayaran tunai untuk pemenuhan persyaratan tertentu dari kompetisi. Misalnya: “Jika Anda menjual 5 pasang sepatu hari ini, Anda akan menerima begitu banyak uang di penghujung hari,” atau “Jika Anda melakukan ini dan itu hasil dua hari berturut-turut, Anda akan menerima bonus uang tunai sebesar 2000 rubel masing-masing.”

Penting bahwa kondisi kompetisi terus berubah: penjual harus dalam kondisi yang baik. Adakan kompetisi untuk cek terbesar, lalu untuk jumlah unit di cek, dan kemudian untuk konversi. Dengan demikian, hasilnya secara bertahap akan tumbuh untuk setiap indikator.

2. Latih staf Anda untuk menjual. Di ritel, perhatian yang tidak cukup diberikan pada pelatihan tenaga penjualan. Menurut pakar pasar, jika Anda memiliki lebih dari dua toko, masuk akal untuk memikirkan pelatihan staf dan mengembangkan metode untuk melatih dan mengembangkan tenaga penjualan melalui pengawasan dan penyelia shift. “Begitu Anda mengatur sistem di mana manajer berurusan dengan staf setiap hari, dan Anda mengontrolnya melalui daftar periksa, Anda dapat membangun penjualan di toko dengan lebih jelas. Dengan pendekatan ini, Anda dapat mengandalkan peningkatan penjualan 30-50% dalam sebulan,” kata Ekaterina Ukolova.

Penting untuk memberikan segalanya kepada penjual alat yang diperlukan untuk kerja yang efektif J: Strategi cek membutuhkan keterampilan penjualan yang lebih tinggi. Ada tiga pilihan untuk pengembangan staf: dukungan lapangan, pendampingan dan pembinaan. Pendampingan digunakan untuk karyawan baru: dalam hal ini, manajer yang lebih berpengalaman perlu menunjukkan opsinya penjualan yang sukses dan biarkan lingkungan mengulanginya sendiri. Opsi kedua adalah dukungan lapangan: manajer mengamati pekerjaan penjual dari luar, mengoreksinya dan mengatur "tanya jawab". Opsi ketiga adalah pelatihan. Anda "melatih" wiraniaga melalui pertanyaan: "Apa yang bisa dilakukan secara berbeda?", "Bagaimana cek itu bisa dinaikkan?" dan sebagainya.

3. Lakukan tindakan “Barang ke nol”, atau ke nol bersyarat. Anda memikat pembeli dengan penawaran yang sangat menarik, yang marginnya minimal atau tidak ada sama sekali. Tentunya Anda telah melihat iklan “10 mawar seharga 149 rubel” lebih dari sekali. Artinya, satu bunga hanya berharga 14,90. Tentu saja, kualitas karangan bunga seperti itu akan sangat rata-rata - kuncup kecil, kaki pendek ... Tetapi penting agar klien tidak melewati promosi seperti itu. Dan ketika pembeli sudah berada di toko Anda, tawarkan dia produk serupa, tetapi sedikit kualitas terbaik dan dengan harga yang lebih tinggi. Jika layanan di toko Anda sempurna, dan stafnya sangat berkualitas, maka pengunjung kemungkinan besar tidak akan pergi tanpa membeli. "Skema" serupa bekerja di ritel mana pun. “Untuk toko aksesoris Victoria's Secret, kami telah menyusun daftar produk yang mudah dipertukarkan atau dihubungkan satu sama lain. Dan mereka memaksa penjual untuk mengambil tes untuk pengetahuan tentang produk dan kompatibilitasnya dalam satu pembelian, - komentar Ekaterina Ukolova. “Itu membantu meningkatkan rata-rata cek dalam waktu singkat.” Metode lain yang serupa untuk merangsang pertumbuhan penjualan adalah Magnet dari Atas. Katakanlah sepasang sepatu di toko Anda berharga rata-rata 4.500-4.700 rubel. Anda mengumumkan promosi "Saat membeli seharga 3000 rubel - pijat sebagai hadiah!". Perbedaannya tidak signifikan, tetapi hadiahnya signifikan. Klien dengan mudah menerima aturan permainan seperti itu.

4. Ganti produk populer dengan produk dengan margin lebih tinggi. Jika Anda memiliki produk yang selalu diminati, Anda dapat menggantinya dengan produk yang identik, tetapi dengan margin yang lebih tinggi. Harga barang tetap tidak berubah: Anda mendapatkan bukan dari cek, tetapi dari margin.

5. Dapatkan toko untuk menjual untuk Anda. Daftar item menurut harga yang menguntungkan atau dijual pada promosi di area toko yang dilihat pembeli saat meninggalkan gerai ritel Anda. Dalam hal ini, toko itu sendiri menjual, tanpa partisipasi staf. Jika penjual tidak memiliki keterampilan untuk menjual, ini adalah kesempatan terakhir untuk memikat pembeli - letakkan sesuatu yang sangat menarik di area ini!

6. Siapkan program loyalitas. Mungkin kita akan mengulangi diri kita sendiri, tetapi hari ini program loyalitas harus bekerja tanpa gangguan dan tumpang tindih. Semuanya harus otomatis dan ditingkatkan. Mereka akan membantu Anda menjual bukan produk yang paling menguntungkan. Tawarkan untuk menerimanya sebagai hadiah untuk akumulasi poin. Misalnya, sepatu bot suede palsu yang murah tidak diminati musim ini. Mainkan mereka di antara pelanggan setia: Setelah mendapatkan sejumlah poin untuk pembelian mereka, mereka akan bisa mendapatkannya secara gratis. Ekaterina Ukolova mengklaim bahwa trik sederhana tidak hanya meningkatkan omset sebesar 20-30%, tetapi juga mengikat klien ke toko untuk waktu yang lama.

7. Berjanji untuk menyumbangkan sebagian dari jumlah tersebut. Skema penjualan ini membantu pendiri perusahaan sepatu TOMS menghasilkan jutaan. Pengusaha muda membangun perusahaan dan semua pemasaran berdasarkan fakta bahwa dia mengumumkan ke seluruh dunia: "Untuk setiap sepasang sepatu yang dibeli dari saya, saya mengirim satu lagi untuk anak-anak yang membutuhkan di Argentina."

Semua publikasi terkemuka dunia menulis tentang dia, lusinan berbicara di depan umum dan berbagai wawancara menarik jutaan pelanggan ke tokonya.

8. Menawarkan produk yang lebih mahal. Ini juga trik yang cukup sederhana. Jika pembeli Anda setuju untuk membeli sesuatu, kemungkinan besar Anda akan dapat menjualnya sesuatu dari seri yang sama, tetapi sedikit lebih mahal. Pasti Anda pernah ke gerai makanan cepat saji dimana penjualnya, ketika memesan secangkir kopi, akan selalu bertanya: “Kopi besar?” Celah untuk sepersekian detik atau mengangguk secara mekanis, seperti yang dilakukan kebanyakan pembeli, dan Anda memiliki segelas besar kopi atau kentang XL di nampan Anda. Sesederhana itu, penjual akan menaikkan jumlah satu penjualan tertentu (Anda!) sebesar 30-50%.

Di sini penting untuk mengajari penjual teknik seperti itu dan menjelaskan skema kerja (pertanyaan, jawaban, reaksi yang benar terhadap penolakan pembeli). Sangat penting untuk mendapatkan setidaknya tiga "tidak" sebelum menyerah.

9. Tempatkan petunjuk pada label harga. Jangan takut untuk bereksperimen. Tulis memo dan letakkan di samping produk: “Jangan lupa untuk membeli sol unik dengan sepatu bot musim dingin ini yang menahan panas 10 kali lebih efisien”, “Ketat nilon tipis dari pabrikan Italia terkemuka sangat ideal untuk pompa klasik ini. Mereka secara visual merampingkan siluet”… Suarakan detail promosi apa pun, misalnya, “Kembalilah kepada kami lain kali dan dapatkan…”.

10. Berhati-hatilah terhadap pembelian impulsif. Tempatkan di area checkout produk yang menjual diri mereka sendiri: segala sesuatu yang ada dalam permintaan massal. Bahkan di toko sepatu, Anda dapat menempatkan di kasir tidak hanya stan dengan Produk-produk terkait, tetapi juga, katakanlah, dengan mainan kecil untuk anak-anak.

11. Menarik pelanggan yang menarik ke toko. Kembangkan berbagai program afiliasi dengan orang-orang terdekat (salon kecantikan, studio rias, dll).

12. Menyelenggarakan acara untuk pelanggan setia. Sebulan sekali, adakan acara "untuk Anda sendiri", di mana Anda akan mempresentasikan koleksi tersebut kepada pelanggan tetap dan memberikan diskon "hanya untuk mereka dan hanya hari ini" di kelompok tertentu barang. Lebih baik mengatur hari-hari penjualan maksimum seperti itu di awal bulan, karena di negara kita di sebagian besar perusahaan gaji dibayarkan dari tanggal 1 hingga 10.

Dalam pemasaran, ada yang namanya siklus manajemen PDCA: Plan - Do - Check - Act (Planning - Implementation - Control - Adjustment). Seringkali, manajer merencanakan, tetapi tidak melaksanakan rencana mereka, mengimplementasikan ide, tetapi tidak memeriksa hasilnya, mengontrol, tetapi tidak menarik kesimpulan yang sesuai dan tidak menyesuaikan proses penjualan berdasarkan mereka. Sangat penting untuk dipahami bahwa dalam proses penjualan suatu produk, semua tahapan siklus manajemen adalah penting. Dan ini adalah pekerjaan sehari-hari. Jika tujuan Anda adalah untuk meningkatkan konversi toko atau meningkatkan penerimaan, Anda harus mencoba instrumen yang berbeda sampai Anda mencapai apa yang Anda inginkan. “Saya sering mendengar dari pengusaha: “Saya ingin menghasilkan satu juta dolar setahun,” dan ketika tidak berhasil, mereka berkata pada diri sendiri: “Itu dia, saya tidak akan menetapkan tujuan untuk diri saya sendiri, karena mereka tidak' tetap tidak menjadi kenyataan.” Tapi itu tidak menjadi kenyataan hanya karena prosesnya tidak di-debug,” rangkum Ekaterina Ukolova.

Siapa yang harus disalahkan dan apa yang harus dilakukan? Hari ini, pengecer mencari jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini. Penjualan turun untuk semua pelaku pasar tanpa kecuali, tetapi beberapa akan bertahan dari krisis, sementara yang lain akan dipaksa untuk ...