Negociação - parte essencial qualquer parceria comercial. Muito depende da qualidade das negociações. mais trabalho com um cliente ou fornecedor, sendo nesta fase que são determinadas as principais condições de cooperação.

Com ponto psicológico visão cada um de nós - personalidade única. Nós temos o nosso próprio posição de vida, visualizações e preferências. O mesmo se aplica a uma pessoa como contraparte no processo de transação. Diretor, gerente, financeiro e outros oficiais representam uma empresa específica que precisa de condições específicas. O cliente particular, por sua vez, está interessado em determinada mercadoria, em certa quantidade. As pessoas com quem você vai negociar precisam de detalhes - isso é importante. Mas junto com ele existem truques padrão condução de negociações. Eles podem ser vistos como uma espécie de padrão, em bom valor esta palavra. Essas regras são formadas com base em fatores como ética nos negócios e psicanálise, de modo que sua eficácia dificilmente vale a pena questionar.

Portanto, as regras para negociações bem-sucedidas incluem os seguintes pontos:

1. Treinamento. Você deve entender claramente o propósito das negociações antes mesmo de começarem diretamente. O ideal é dividir essa meta em três pontos: resultado planejado, aceitável e indesejável. Para cada um deles, é preciso ter uma estratégia própria de comportamento, que é lançada antes mesmo de o resultado ser alcançado. Digamos que você veja que a conversa está indo na direção errada e não consegue chegar a uma conclusão. denominador comum com um interlocutor. Use as técnicas que lhe darão a oportunidade de sair da situação.
2. Atuação. No início da conversa, deixe o parceiro entender claramente quem você é, em que empresa está atuando e com que finalidade o convidou para esta conversa. Isso ajudará a evitar muitas perguntas no futuro. Uma digressão informal faz sentido se você realmente souber se comunicar sobre tópicos abstratos. Se a conversa “sobre o tempo” for feita na medida em que, insinceramente, só será prejudicial, porque. será uma perda de tempo. quais muitos pessoas de negócio simplesmente não é suficiente. Melhor ir direto ao ponto.
3. Compreensão. Claro, no processo de negociação, você deve defender, antes de tudo, seus interesses. Mas não será supérfluo olhar a conversa do lado do interlocutor. Isso vai te ajudar a entender melhor quais vantagens da sua proposta você pode destacar para ele. Saiba ouvir e ouvir a posição de outra pessoa.
4. Entourage e aparência (para negociações "ao vivo"). Certifique-se de que as negociações ocorram em um local adequado, onde ninguém irá incomodá-lo. Se for um escritório, seu mobiliário deve ser profissional. Feche a porta (mas não a tranque) e certifique-se de que ninguém o perturbe. Se for um café, tente encontrar um lugar aconchegante. Não convide pessoas cuja presença não seja obrigatória para participar das negociações. Controle o tempo das negociações, não as arraste, mas não olhe para o relógio a cada 5 minutos, isso é sinal de mau tom e de seu desinteresse pelo negócio. Quanto à aparência - deve ser preciso. Você está realizando uma reunião de negócios e precisa ter uma boa aparência.

Para ser justo, vale a pena notar que neste ponto tudo é puramente individual. Freqüentemente, ao promover seu produto ou serviço, as pessoas criam para si mesmas tal aparência que o interlocutor a princípio não consegue entender com quem está falando. Isso torna possível tocar o primeiro violino precisamente em termos de comunicação Empresarial enquanto o outro lado leva tempo para aprender sobre você como pessoa. Mas aqui em fino. É importante não exagerar, porque. a expressividade excessiva no estilo pode dar um aspecto radicalmente resultado reverso- uma pessoa inicialmente não o verá como um parceiro sério.

1. natureza positiva da conversa. Você e seu interlocutor estão interessados ​​​​em uma cooperação mutuamente benéfica. É bom, não é? Mostre o seu atitude positiva. Mas não com a ajuda de um sorriso de “dever” ou bajulação, mas de forma que as emoções sejam sinceras. Fale sobre as perspectivas de cooperação com sentimento, com brilho nos olhos. Se você não fingir, será muito fácil manter esse tom. Mas, ao mesmo tempo, mantenha distância. Talvez no futuro você e o interlocutor se tornem os melhores amigos, mas em este momento vocês são representantes de diferentes grupos empresariais, cada um defendendo seus próprios interesses.
2. Sem ambigüidade. Se nós estamos falando sobre parceria financeira, condições de pagamento de mercadorias, etc. momentos, é necessário que todos eles sejam claramente especificados, e logo explicitados no contrato e não susceptíveis de dupla interpretação. Assinar um documento, claro, não vale a pena de imediato. Por que - veja a nota acima deste parágrafo.
3. O principal são os detalhes. Não entendeu o que significava esta ou aquela frase da boca de um parceiro? Sinta-se à vontade para fazer uma pergunta esclarecedora. Dúvidas, incertezas, etc. Os sentimentos devem ser confirmados ou dissipados. perguntas de esclarecimento em este casoé a melhor maneira.
4. Mantenha um equilíbrio. Entre o policial bom e o policial mau. Mais um fator importante como negociar a cooperação. Aqui, como na batalha, não é quem ataca que é forte, mas quem segura o golpe. É necessário defender suas posições não à custa de recusas, disputas e outras coisas negativas. É importante demonstrar profissionalismo. E assim o parceiro será mais fiel às condições que você oferece.
5. Mantenha sua palavra. Como estamos verificando a honestidade e a decência de um parceiro, podemos ter certeza de que ele fará o mesmo. Prometa apenas o que você pode garantir. Manter promessas. Mais precisamente, nem mesmo promessas, mas obrigações de um contrato futuro. Caso contrário, não apenas a responsabilidade moral, mas também administrativa (e às vezes criminal) o aguardará. Além disso, é a sua reputação. Não deixe que ela se machuque.
6. Um bom final para uma conversa. Após as negociações, as partes devem chegar a uma conclusão conjunta. Isso pode ser um compromisso, um acordo preliminar, às vezes um desacordo categórico das partes entre si. Mas as negociações não podem ficar inacabadas. Mesmo que tenham sido apenas uma das etapas, após as quais você terá outros encontros, conversas ou correspondências. Trate-os como se você lesse um capítulo do qual precisa tirar uma conclusão. E, claro, mantenha a cortesia básica. Aperte a mão de um homem (se for um homem), sorria para a senhora, deseje tenha um bom dia. Faça isso independentemente do resultado da conversa.

IMPORTANTE! O resultado das negociações não significa decisão. O veredicto sobre a cooperação deve ser tomado somente depois de considerar ambiente calmo discutindo com seus colegas tudo o que você falou durante o processo de negociação. Especialmente se o interlocutor lhe ofereceu opções de cooperação nas quais você não havia pensado antes. Você precisa analisar cuidadosamente esta proposta, para entender se as condições sondadas são adequadas para você. Pode valer a pena procurar armadilhas. Para facilitar o entendimento, faça anotações durante as negociações. Se você concordar com um acordo durante a conversa em si, pode se tornar vítima de uma pessoa com forte carisma, devido ao qual você ficará confuso.

Como negociar com um cliente?

As recomendações acima se aplicam às negociações em geral. Agora vamos ver alguns pontos sobre qual linha seguir ao se comunicar com a pessoa para quem você deseja vender algo. Não importa se é um comprador atacadista ou um cliente varejista. Para nós, ele é antes de tudo um cliente.

1. Descubra o que o cliente precisa. Que produto, em que volume, para que fins (lembre-se dos detalhes). Depois de receber essas informações, informe a pessoa que você pode implementar suas solicitações.
2. Descreva os benefícios do produto. De preferência com números. Quantos componentes são mais ricos em sua composição, quantas vezes essa ferramenta economizará dinheiro, etc. Isso permitirá que você justifique o preço que deseja receber pelo produto.

IMPORTANTE! Você deve entender todos os benefícios, antes de tudo, você mesmo. Só então você pode justificá-los e transmiti-los ao comprador.

1. Se o preço não agradar ao cliente, não reclame que tal custo se deve aos custos de produção, logística e outros itens de despesa. O comprador não está interessado. É melhor enfatizar mais uma vez quais benefícios ele recebe com a aquisição. Preferencialmente financeira. Se realmente houver algum, a pessoa terá prazer em pagar uma taxa única para economizar dinheiro no futuro. Em alguns casos, você pode oferecer um desconto e condições especiais. Quais - calcule com antecedência, bem como o tamanho dos descontos.

Os benefícios podem incluir:

• frete grátis na compra de um determinado valor;
• a possibilidade de comprar bens a prestações;
• bônus adicionais (3 produtos pelo preço de 2, etc.).

As opções são muitas, o principal é que sejam economicamente viáveis ​​para você. Se um comprador pedir um desconto irreal, não tenha medo de dizer não. Ao mesmo tempo, justifique sua recusa, diga que tais condições simplesmente não são lucrativas para você. E ofereça uma alternativa.

ADENDO: Exemplos de negociações bem-sucedidas demonstram a relevância das comparações na hora de precificar. “Este livro custa até 10 xícaras de café”, “A mensalidade de um carro equivale a três jantares em um restaurante”, etc.

A principal coisa - não comece a conversa com o custo. Primeiro, apresente o produto (ou sortimento geral) ao comprador, liste suas vantagens e, em seguida, anuncie o preço de maneira educada, mas confiante. Confiança - ponto importante. Se um cliente perceber que você está hesitando, com certeza começará a pechinchar. Diga o número com a mesma confiança com que diz seu nome. Ao negociar, se ainda ocorrer, use o que é dito no início deste parágrafo. Mas não se apresse em fazer o desconto se o cliente disser "como é caro". Talvez ele esteja apenas esperando que você o liste novamente por que o produto custa exatamente o que você deseja.

1. Não se desespere se a pessoa cancelou a compra. Talvez ele só precise esperar até o salário ou saber as condições e preços de seus concorrentes (principalmente para clientes atacadistas). Deixe seus contatos e diga educadamente que nesse caso você sempre terá prazer em cooperar.

Cliente difícil - quem é ele?

Sim, existe uma categoria separada de compradores. Muitos não gostam deles, mas são essas pessoas que ajudam os vendedores a entender lados fracos seu negócio. Eles representam um desafio a ser aceito e um obstáculo a ser superado. Ao mesmo tempo, esses próprios clientes são divididos em:

• pessoas grosseiras;

Ao lidar com essas pessoas, o principal é não sucumbir às provocações. Mantenha-se calmo e confiante. A grosseria significa a ausência de outros argumentos, e quando uma pessoa percebe que gritos e acusações não podem penetrar em você, ela se afasta. E toda a sua negatividade permanecerá com ele. Ou talvez sejam apenas emoções que não precisam ser impedidas de se espalhar. Se uma pessoa está insatisfeita com o preço, aparência produto - concorde com ele usando turnos de fala como "Sim, você está certo, mas deixe-me esclarecer ...". E então, apesar das emoções, tente ajudá-lo.

• pessoas tímidas e indecisas;

Essa pessoa, via de regra, não confia em si mesma e em sua escolha. Ele é assombrado por dúvidas que você precisa nivelar. Mantenha-o, expanda-o ou vice-versa, reduza a lista de opções de compra. Aqui é duplamente importante enfatizar todas as vantagens do produto. Se uma pessoa deseja consultar sua esposa ou superiores, ofereça sua ajuda nesse assunto.

• "homem sábio"

O cliente quer demonstrar que conhece seu produto melhor do que você. Bem, neste caso, você pode jogar o jogo dele. Mostre como você admira a competência dele, não use objeções duras se ele criticar o produto, mas apenas ofereça argumentos alternativos. O principal aqui é encontrar um meio-termo. Uma discussão saudável sempre beneficia os dois lados.

Como negociar por telefone?

Para começar, vamos esclarecer - qualquer transação séria requer um encontro pessoal. Conversas telefônicas bem-sucedidas são apenas uma das etapas da cooperação. Mas esta fase também é muito importante. Vamos falar sobre ele.

O cliente liga primeiro

Isso já significa que ele tem um problema que precisa ser resolvido. A pessoa encontrou seus contatos, discou o número, esperou por uma resposta. Aqui sua tarefa é cumprimentá-lo educadamente, apresentar-se, aprender sobre o problema. Isso dará uma carga de certa confiança quando o cliente entender que uma pessoa real também está sentada do outro lado da linha e um gerente de robô. Não engane as expectativas dele. Mas, ao mesmo tempo, dê a oportunidade de se convencer do seu profissionalismo, pois quem liga nem sempre é um especialista na área de bens ou serviços para os quais, de fato, o chamou. Quando você aprender sobre as preferências dele, declare-as de forma clara e concisa com suas próprias palavras e dê ao cliente a oportunidade de concordar com você. E então faça uma oferta e marque uma reunião.

Você liga primeiro

Nesse caso, a primeira prioridade é saber se a pessoa tem tempo para conversar. Caso contrário, pergunte quando pode ligar de volta, porque no momento um interlocutor ocupado, se não desligar, dificilmente prestará atenção suficiente à sua oferta.

O restante do script de comunicação do cliente parece padrão:

• Apresente-se;
• Conheça as necessidades do interlocutor, esclareça-as se necessário;
• Você faz uma oferta;
• Agende uma reunião.

Nuances separadas já estão selecionadas para cada área específica.

Se o seu produto ou serviço se destina a representantes empresariais, e não a clientes empresariais, informe-se junto do interlocutor quem na empresa está autorizado a responder a propostas como a sua e contacte-o. E então prossiga de acordo com o esquema serrilhado: definindo o problema - sua versão de sua solução - questões de preço - confirmação de interesse. E use os movimentos de marketing necessários - forneça informações sobre descontos e outras condições favoráveis.

Na prática, essa gestão conversas telefônicas fica assim (exemplo):

- Boa tarde, meu nome é..., sou representante da empresa..., estamos vendendo papelaria. Você tem tempo para conversar?
Sim, estou ouvindo você.
- Diga-me, você usa formulários para impressão documentos fiscais?
- Sim, nós usamos.
– Ou seja, a compra de tais documentos é relevante para você?
- Sim, isso mesmo, o que você quer oferecer?
- Nossa empresa estará interessada em cooperação no fornecimento de tais formulários para você. Estamos prontos para discutir políticas de preços individuais e termos de cooperação.

Então a conversa continuará sozinha se a pessoa estiver realmente interessada em sua oferta. Em caso de recusa, procure saber o motivo e ofereça Opção alternativa cooperação. Não hesite em fazer perguntas e ter o interlocutor para comentários. Esta é a única maneira de construir um diálogo construtivo.

Não importa o quão legal você seja um especialista, não importa o quanto você tenha trabalhado como freelancer, é sempre difícil expressar seu preço. Você sempre se preocupa se leva pouco ou muito, se o cliente vai desistir quando souber do preço do seu serviço e se vai procurar um mais barato.

Hoje vamos te contar como negociar com o cliente sobre o preço dos seus serviços.

Lembre-se de que você precisa ser moderadamente firme, mas não empurrar; Moderadamente compatível, mas não prossiga.

Você precisa conduzir a correspondência (ou conversa) com competência. Lembre-se de truques simples, mas eficazes.

Concentre-se primeiro no benefício do cliente.

Se você anotar não suas vantagens, mas exatamente os BENEFÍCIOS para o cliente da cooperação com você, ele estará pronto para pagar uma grande quantia. Só que o cliente deve entender quais vantagens ele terá ao adquirir seus serviços. E quem mais vai explicar isso a ele, senão você?

Não opere com base em fatos falsos ou não verificados

Como às vezes quero dizer a você que já ajudei mil clientes a aumentar seus lucros em dez vezes! Mas você mesmo entende que isso é mentira, e seu cliente também entende isso. E, portanto, vai olhar para você como um golpista.

Não forneça números ou fatos, a menos que você tenha certeza de que são verdadeiros.

Não adicione trabalhos de outras pessoas ao seu portfólio - isso não é apenas violação de direitos autorais. Se isso não o incomodar, pense no fato de que, mais cedo ou mais tarde, isso pode ser revelado e sua reputação será irremediavelmente prejudicada.

Verifique também tudo o que o cliente lhe disser - ele também pode preencher seu próprio preço e acabar sendo zero sem uma varinha. Blefar para obter um desconto ou um serviço melhor é um dos truques mais comuns dos clientes. E no final, eles podem não pagar nada.

nome números exatos, não arredondado

Se você, novamente, citar alguns números como argumento para seu valor, não os arredonde. Nome exato. Porque os redondos sugerem que você é falso ou os tirou do teto. E faça backup de cada número com argumentos - por que o custo é exatamente o que inclui.

Não se apresse ao extremo - alguns freelancers citam o preço como supermercados - 999 rublos, por exemplo. Em nosso campo, isso não funciona, mas apenas causa um sorriso. Ou suspeita.

Não se apresse em dar um desconto

O comprador sempre quer economizar dinheiro e pagar menos. Mesmo que os serviços ou produtos sejam excelentes e ele tenha dinheiro mais do que suficiente. É bastante lógico que eles barganhem com você.

Não siga o cliente. Embarque na experiência dos vendedores do bazar oriental. Eles nunca dão troco - eles enchem as mercadorias. Eles vão colocar mais algumas pitadas de especiarias. Eles vão te dar outra laranja ou um punhado de nozes. Mas não dinheiro.

Você também - oferece mais serviço gratuito pelo mesmo dinheiro. Pense com antecedência em qual pacote de serviços você pode oferecer se for solicitado um desconto.

Mas sempre descreva o serviço gratuito como se fosse muito valioso. Muito mais caro do que qualquer desconto.

Nunca acredite nas promessas vazias do cliente

Quantas vezes nos dizem (e escrevem nos projetos): se gostamos de cooperar, pagamos mais. E se você não gostar? Então, arar por um centavo? Não concorde com isso ou faça uma pergunta esclarecedora - quando exatamente podemos esperar um aumento de preço? Depois de quantos artigos escritos/layouts desenhados? Se não houver uma resposta clara - desligue, nada brilha para você aqui.

Vários truques psicológicos

Piada (apropriadamente), elogio (mas de uma forma que não pareça fingida ou insinuante). Faça de tudo para mostrar que você está preparado para uma cooperação de longo prazo e, em geral, é um prazer fazer negócios com você. A reação não vai deixar você esperando.

Se você perceber que o cliente está tentando pressioná-lo, diga que precisa de um tempo para pensar. Assim, você pode pesar com calma os prós e os contras e aceitar A melhor decisão. Calmo, não emocional.

Se o cliente começar a insultá-lo (“... vocês estão roubando freelancers e querem muito dinheiro”), é melhor interromper esse diálogo. Você ficará mais calmo.

Tente registrar tudo o que foi discutido com o cliente. Mesmo que ainda não seja a celebração de um contrato de prestação de serviços. Então pode acontecer que você tenha que provar seu caso - você precisa ter provas em mãos.

E a regra mais importante de qualquer contrato: se você está sob pressão, é insultado ou o cliente começa a contar cada centavo, é melhor recusar essa cooperação.

Os rudes que não apreciam você imediatamente, que têm preconceito contra você porque você é um freelancer, não são dignos de prestar serviços a eles. Esse dinheiro será ganho realmente com suor e sangue - todos os sucos serão retirados de você.

Você não é um escravo, mas trabalhador autonomo- lembre-se disso. E você é livre para escolher com quem trabalhar e com quem não.

Se o cliente for uma pessoa gananciosa, também será desconfortável trabalhar com ele. Ele calculará a comissão por centavo e o torturará com correções.

Escolha seus clientes com sabedoria. Células nervosas não são restaurados, e o dinheiro não pode comprar paz de espírito.

Quando penso neste tema, lembro-me imediatamente das minhas tentativas de negociar com os professores da universidade sobre a avaliação. É como se você estivesse andando por um campo minado: uma frase errada e você não tem mais chance. Depois de pensar um pouco e procurar opiniões de outras pessoas na Internet, identifiquei algumas dicas que me ajudaram e ajudarão você a negociar com sucesso com outras pessoas.

Ofereça várias opções

Quando você insiste em seu ponto de vista, pense em outra pessoa que, assim como você, defende seu ponto de vista. Não tente vencê-lo oferecendo apenas uma opção. Em vez disso, ofereça alguns. Pelo que? Ao dar a ele várias opções para escolher (cada uma delas benéfica para você), você criará a ilusão de escolha e será mais fácil para o seu apoiá-lo.

Ao mesmo tempo, não exagere. Oferecendo 10 opções para escolher, você se destruirá. Gostamos de coisas simples e é muito mais fácil para uma pessoa fazer uma escolha se tiver duas ou três opções, e não uma dúzia.

Um blefe desnecessário

Será mais fácil convencer uma pessoa de que você está certo se realmente acreditar no que está dizendo. Isso implica o seguinte: não blefe. Você pode ter sorte e o interlocutor não perceberá o engano, mas se tudo não correr conforme o planejado e você for condenado, não haverá como voltar atrás.

Se você acredita que está certo, será muito mais fácil convencer outras pessoas disso.

Você não pode vencer sozinho

O resultado da situação deve ser vantajoso para ambas as partes. Imagine-se no lugar de outra pessoa e pense se você concordaria com o que está oferecendo? Se não, então você provavelmente não deveria esperar o mesmo dele. Você quer uma situação ganha-ganha que satisfaça ambas as partes, não apenas uma.

Esqueça as emoções

As pessoas que incluem emoções nas negociações estão condenadas ao fracasso antecipadamente. Embora a situação possa ser vista de vários ângulos. Se você falar sobre sua posição com admiração e fogo nos olhos, pode funcionar.

Se você gritar com o interlocutor, rir de sua postura ou tentar insultá-lo, ainda que de forma velada, você já perdeu.

Peça um pouco mais do que você precisa

Este é um truque bastante simples e você provavelmente o conhece. Se você quiser vender um item por $ 100, peça $ 110 por ele. Quando o comprador quiser baixar o preço, ele apenas o trará para o número que você precisa.

Tenho certeza de que em sua vida houve situações mais de uma vez em que você conseguiu negociar com outra pessoa em seus próprios termos. Conte-nos sobre seus caminhos!

hoje está se tornando cada vez mais o assunto favorito de muitas pessoas que se esforçam para se expressar em voz alta, porque a realidade exige que sejamos capazes de ser algo muito útil, interessante para outras pessoas, principalmente nossa forte autorrealização, autodoação , que não são possíveis sem dominar esta habilidade útil . Eu gostaria de adicionar um título de postagem. palavras seguintes: para que ao mesmo tempo experimente uma sensação de conforto interior e não haja sensação de eufemismo.

Você já observou imagens de diálogos de pessoas que sentiram um prazer óbvio com seu próprio resultado? Acho que sim. E todos nós vimos isso por sua aparência satisfeita e alegre de comunicação mútua.

Mas muitos estão familiarizados com o outro lado das negociações, quando alguém ganha sozinho, deixando seu parceiro em seus próprios interesses. Claro, negociar é uma arte e não tentaremos dar conselhos de especialistas, que nós mesmos não entendemos totalmente.

De alguma forma, encontrei um livro interessante de Gavin Kennedy "Você pode concordar com tudo". Sobre certos conselhos Eu gostaria de impedi-la.

A capacidade de negociar sobre qualquer assunto é necessária não apenas na política e nos negócios - essa é a habilidade que pode ser extremamente útil em nosso vida comum. Há certas regras nossas interações com pessoas que vale a pena conhecer.

Gavin Kennedy convencionalmente divide todas as pessoas em quatro tipos: ovelhas, burros, raposas e corujas. É claro de quais características desses animais ele procede e por que ele dota as pessoas com eles.

Agora pergunte a si mesmo: que tipo você é e por quê? Você quer passar da categoria de ovelha estúpida para a categoria de coruja sábia?

A regra mais importante em capacidade de negociar, sobre o qual o autor escreve, é que no diálogo, em nenhum caso você deve ceder a outro! Em primeiro lugar, você deve defender seus interesses, e não pensar na conveniência dos outros, caso contrário, que tipo de negociação será quando você criar bônus adicionais para alguém, perdendo o seu.

Você pode imaginar como essa regra difere da moralidade de nosso passado soviético, porque fomos ensinados a ceder, a nos encontrar no meio do caminho, a ser bom amigo. Muita porcaria insincera foi plantada em nós por ideólogos socialistas, que, aliás, nos criaram de tal forma que era mais fácil nos administrar. Para que ninguém sequer imaginasse que esquecer de si mesmo é tão criminoso quanto subordinar o mundo inteiro apenas aos próprios interesses.

Então, vamos passar para uma compreensão mais detalhada do conselho de Gavin Kennedy. Que resultado tangível nossa posição pode nos dar? Simplesmente forçará nosso interlocutor a levar em conta também nossos interesses, remodelando cenários possíveis devidamente.

Simplificando, tudo se resume a uma política de compromisso, quando "as ovelhas estão fartas e os lobos estão seguros". Aqueles. você deve sempre ver claramente seus benefícios e não optar por opções duvidosas por acreditar que, se não ceder, será considerado uma pessoa má. E se eles não cederem a você, como você vai viver com isso? Em uma palavra, não tenha medo de falar sobre seus desejos e defender seus interesses, inclusive porque que tudo pode ser negociado!

Um acordo com a consciência nunca é feito, geralmente é impossível concordar com a consciência.

Vladimir Rudolfovich Solovyov. Nós e eles

A arte de negociar como uma qualidade de personalidade - a capacidade de chegar a um acordo mútuo, em como resultado de negociações para chegar a um acordo, uma opinião comum.

Em uma aldeia vivia um velho solitário. À noite, os meninos locais brincavam perto de sua casa. Os jogos, como sempre, foram acompanhados por gritos altos. O velho estava cansado disso e uma noite convidou os meninos para sua casa. Ele disse a eles o quanto gostava de ouvir as vozes altas das crianças e prometeu dar a cada um deles um rublo se eles prometessem vir amanhã também. Os caras vieram e jogaram ainda mais divertidos e barulhentos. O velho pagou e prometeu pagar de novo na próxima vez. Mas na noite seguinte os meninos não receberam um rublo cada, mas 50 copeques cada. Na terceira noite, o velho pagou apenas 10 copeques a cada um e explicou que estava ficando sem dinheiro. - Queridos filhos, - perguntou ele, - vamos combinar que agora vocês voltarão aqui todos os dias e brincarão assim? Extremamente desapontados, os meninos declararam que nunca mais voltariam. Vale a pena gastar tanto esforço de graça?

A arte da negociação é dominada por quem sabe ouvir ativamente as outras pessoas, demonstrando naturalmente respeito e benevolência. Com orgulho e ambição, você só pode semear inimizade e inveja, você precisa negociar

não com ânimo acusatório, condenatório, mas com ânimo e desejo de chegar a um acordo, de encontrar algo que una, comum com o adversário e, a partir disso, chegar a um acordo.

Escritor espiritual do Oriente Elchin Safarli diz: “É tão difícil para duas pessoas concordarem? Especialmente se eles acham que se amam? Acontece que é difícil. Às vezes, filho, é até impossível. Porque todo mundo tem seu próprio passado, seu próprio orgulho. Todo mundo ouve apenas a si mesmo, sente apenas sua dor. Apenas os casais permanecem juntos onde os dois não se separam do passado.

Quando, por qualquer provocação, a última, ou seja, a terceira, puder começar Guerra Mundial Você precisa dominar a arte da negociação. Se não chegarmos a um acordo, uma guerra definitivamente começará. O terceiro não é dado: ou concordamos ou a guerra começa.

Na arte de negociar, tornou-se adepto aquele que sabe conversar com seu interlocutor para que "a campainha não toque". Assim como um ladrão de carteira treina em um manequim para puxar uma carteira para que a campainha não toque, um negociador experiente trabalha com seus oponentes, tentando expressar sua opinião de forma que o falso ego dos ouvintes não “toque”. É impossível negociar quando a comunicação está invisivelmente presente ego falso. Enquanto uma pessoa fala gentilmente, sem egoísmo nas palavras, o falso ego dos outros fica adormecido. A arte do negociador é afirmar sua posição de forma a não despertar o falso ego dos ouvintes.

É possível chegar a um acordo em quase todos os casos, se ambas as partes pensarem no modo: - Eu me beneficiarei com os acordos alcançados, e meu parceiro também se beneficiará, ou seja, todos receberão vantagens iguais.

Em geral, existem seis tipos de relacionamento interpessoal: “Ganhei e você ganhou”, “Ganhei e você perdeu”, “Perdi - você ganhou”, “Perdi, mas você também perdeu”, “Ganhei, mas interesses e problemas não me importam nada com o outro lado”, “Ambos os lados não se preocupam apenas com seu próprio benefício, mas em caso de dúvida de que alguém não vai ganhar, eles decidem não se envolver”.

É extremamente difícil chegar a um acordo se um lado vive e pensa no regime: - Eu vou ganhar e ele vai perder. Minha vitória é a derrota dele. Deixe-me perder, mas ele perderá ainda mais.

Em suma, quem não sabe negociar adora o modo de relacionamento “eu ganhei e você perdeu”. Minha vitória fala de sua derrota. A colaboração prefere trabalhar no modo "Eu ganhei e você ganhou". Stephen Covey escreve: “Ganhar/Ganhar é uma mentalidade particular de coração e mente que busca constantemente o benefício mútuo em todas as interações humanas. “Ganha/Ganha” significa que todos os acordos e decisões são mutuamente benéficos e satisfazem ambas as partes. Em uma decisão Ganha/Ganha, ambas as partes estão satisfeitas e comprometidas com plano aceito ações. A mentalidade Ganha/Ganha apresenta a vida como uma arena para colaboração, não competição. A maioria das pessoas é propensa a avaliações polares: forte - fraco, teimoso - obstinado, vitória - derrota. Mas maneira semelhante o pensamento é cruel. Baseia-se em poder e posição, não em princípios. A mentalidade Ganha/Ganha é baseada no paradigma de que tudo é suficiente para todos, que o sucesso de uma pessoa não ocorre às custas de outra e não impede o sucesso de outra. A mentalidade Ganha/Ganha é a crença na existência de uma Terceira Alternativa. Esta decisão não é sua nem minha – é uma decisão melhor, uma decisão de ordem superior.”

Uma espécie de relacionamento baseado no princípio da rivalidade “que seja pior para mim, mas que seja pior para você” é a filosofia da inveja, vingança e acerto de contas. Esta é a caligrafia de perdedores malvados e pessoas invejosas que são incapazes de negociar. Stephen Covey escreve: “Quando duas pessoas Vencer/Perder se juntam – ou seja, duas naturezas determinadas, teimosas e egoístas interagem – o resultado é Perder/Perder. Ambos vão perder. Ambos se tornarão vingativos e querem "se vingar" ou "acertar contas", cegos para o fato de que assassinato é suicídio e vingança é uma faca de dois gumes ... Algumas pessoas se concentram tanto na imagem do inimigo, ficar tão obcecado com o comportamento de outra pessoa que para ela não existe mais nada além do desejo de fazer essa pessoa perder, mesmo que isso signifique perder a si mesmo. "Lost / Lost" - a filosofia do conflito entre os dois lados, a filosofia da guerra. Além disso, Perder/Perder é uma filosofia em o mais alto grau pessoa dependente, desprovido de orientação interna, uma pessoa infeliz que acredita que todos os outros também deveriam ser infelizes. “Se ninguém nunca ganha, então não é tão ruim ser um perdedor.”

Infelizmente, poucas pessoas conhecem a arte de negociar. Estupidez, inveja, ganância, orgulho e vaidade interferem. NO relações interpessoais posição sábia das pessoas - "Eu venci e você venceu. Minha vitória é sua vitória” é significativamente inferior em termos de prevalência ao modo “Minha vitória é sua derrota”. Eu ganhei - você perdeu" ou "Eu perdi, mas você também perdeu. Minha derrota é sua derrota. Que minha vaca seja levada embora, mas as duas vacas do vizinho morreram.” Na mente das pessoas, os modelos estão firmemente assentados: "Para vencer, todos os meios são bons", "A história é escrita pelos vencedores", "Os vencedores não são julgados".

Igor Bogdanov escreve: “O tempo passa e entendemos que nós mesmos éramos os culpados por nossos erros ... e somente porque falhamos em momento certo chegar a um acordo! Tudo o que era necessário: não explodir, acalmar e tentar encontrar palavras necessárias, que, depois de não conseguir concordar, sobe na sua cabeça e muitas vezes por muitos anos ... Saiba negociar se quiser que seus problemas sejam resolvidos, e não destrua sua vida! Negociar!

Uma piada sobre o assunto.

Os noivos concordaram que contariam um ao outro apenas a verdade, por mais amarga que fosse ... Então o marido foi sozinho descansar em um sanatório. Ele pega o trem de volta para casa e pensa: - Que marido fiel eu sou. Por 24 dias eu não olhei para uma única mulher! Neste momento, uma perna elegante de repente pende da prateleira de cima. O homem não resistiu - tocou no calcanhar. A perna não foi removida. Ele ficou mais ousado, tocou mais alto, depois ainda mais alto, ainda mais alto ... Em geral, eles desciam do trem na primeira estação, alugavam um quarto de hotel. E tudo começou a girar ... Aí o marido pensa: - É preciso, afinal, cumprir o contrato, então você precisa contar para casa a pura verdade. E então ela espera, preocupada. Como dizer a verdade e não sofrer e, ao mesmo tempo, não violar os acordos? E manda um telegrama para a esposa: “Eu estava voltando para casa, minha perna virada para cima, estava deitado na cama, abraçado, beijado. Seu marido".

Quem não sabe negociar está fadado a desperdiçar as chances que o destino lhe dá. Um homem sábio negocia com o destino, um tolo tenta mudá-lo. Portanto, ele abandona os filhos, muda as circunstâncias externas, mas ele mesmo não muda ao mesmo tempo.

É fácil chegar a um acordo consigo mesmo com a ajuda do autoengano, se, além disso, se perde a consciência e se perde a vergonha, mas é muito difícil com os outros, porque quem negociará com uma pessoa que cheira a ignorância, interesse próprio, inveja e ganância?

Parábola sobre o tema.

Houve uma seca severa. Depois da missa, os camponeses se reuniram em frente à igreja e começaram a repreender o padre: quantas vezes ele rezou pedindo chuva, mas ainda não chovia. Aparentemente, sua oração não agrada a Deus. E o padre conhecia a arte de negociar, então disse: - Queria dizer-vos, irmãos, que ontem recebi uma ordem do céu para combinar convosco a quantidade de chuva que precisam e em que dia.

O chefe falou: - Sim, até amanhã, na segunda-feira. E o padre respondeu: - Amanhã é impossível. Contratei diaristas para capinar o milho. - Bem, então na terça - sugeriu o chefe. “Você não viu quanto pão eu coloquei na eira para secar? disse outro camponês. - Então vamos na quarta-feira. - Na quarta-feira é impossível - objetou o terceiro - tenho férias e se meus convidados se molharem, o que farei? - Bem, então, na quinta-feira - disse o chefe. Mas o quarto interrompeu: - Como na quinta? Então não posso me casar com meu filho? - Então sexta-feira. - Você não pode fazer na sexta-feira, - coloque o quinto, - as pessoas dizem que sexta-feira é um dia difícil - não haverá sorte. - Então, irmãos, no sábado. “Ei, não posso”, respondeu o sexto, “eles vão me trazer dois bois e terei que experimentá-los”. Então o pop interveio: - Escute, gente boa! Combinem entre vocês e me dêem uma resposta no próximo domingo. Mas no domingo seguinte, os camponeses não chegaram a um acordo.

Anedotas sobre o assunto.

Na mesa corporativa. Vamos fazer um acordo agora. Direi que já chega, que já estou doente, que meu marido está me esperando na porta, que você é atrevida, mas não liga: sirva como sempre. Até a cintura!

De vizinho para vizinho: - Venha até mim, tome uma xícara de chá. - Com prazer. “Mas vamos falar sobre prazer separadamente.”

Petr Kovalev