Negosiasi - Bagian Penting kemitraan bisnis apa pun. Banyak tergantung pada kualitas negosiasi. pekerjaan selanjutnya dengan klien atau pemasok, dan pada tahap inilah kondisi utama untuk kerjasama ditentukan.

Dengan titik psikologis visi kita masing-masing - kepribadian yang unik. Kami memiliki milik kami sendiri posisi hidup, tampilan dan preferensi. Hal yang sama berlaku bagi seseorang sebagai counterparty dalam proses transaksi. Direktur, manajer, pemodal, dan lainnya pejabat mewakili perusahaan tertentu yang membutuhkan kondisi tertentu. Klien pribadi, pada gilirannya, tertarik pada komoditas tertentu, dalam jumlah tertentu. Orang-orang dengan siapa Anda akan bernegosiasi perlu spesifik - ini penting. Tapi bersamaan dengan itu ada trik standar melakukan negosiasi. Mereka dapat dilihat sebagai semacam pola, dalam nilai bagus Dunia ini. Aturan-aturan ini dibentuk atas dasar faktor-faktor seperti etika bisnis dan psikoanalisis, sehingga efektivitasnya hampir tidak perlu dipertanyakan.

Jadi, aturan untuk negosiasi yang sukses meliputi poin-poin berikut:

1. Pelatihan. Anda harus memahami dengan jelas tujuan negosiasi bahkan sebelum negosiasi dimulai secara langsung. Idealnya, bagi tujuan ini menjadi tiga poin: hasil yang direncanakan, dapat diterima dan tidak diinginkan. Untuk masing-masing dari mereka, perlu memiliki strategi perilaku mereka sendiri, yang diluncurkan bahkan sebelum hasil tercapai. Katakanlah Anda melihat bahwa percakapan berjalan ke arah yang salah dan Anda tidak dapat menarik kesimpulan. faktor persekutuan dengan lawan bicara. Gunakan teknik yang akan memberi Anda kesempatan untuk keluar dari situasi tersebut.
2. Pertunjukan. Di awal percakapan, biarkan pasangan memahami dengan jelas siapa Anda, untuk perusahaan apa Anda bertindak, dan untuk tujuan apa Anda mengundangnya ke percakapan ini. Ini akan membantu menghindari banyak pertanyaan di masa mendatang. Penyimpangan informal masuk akal jika Anda benar-benar tahu cara berkomunikasi tentang topik abstrak. Jika pembicaraan “tentang cuaca” dilakukan sejauh, dengan tidak tulus, hanya akan merugikan, karena. akan membuang-buang waktu. yang banyak orang bisnis tidak cukup. Lebih baik langsung ke intinya.
3. Pemahaman. Tentu saja, dalam proses negosiasi, Anda harus membela, pertama-tama, kepentingan Anda. Tetapi tidak akan berlebihan untuk melihat percakapan dari sisi lawan bicara. Ini akan membantu Anda lebih memahami keuntungan apa dari proposal Anda yang dapat Anda soroti untuknya. Tahu bagaimana mendengarkan dan mendengar posisi orang lain.
4. Rombongan dan penampilan (untuk negosiasi "langsung"). Pastikan negosiasi berlangsung di tempat yang sesuai, di mana tidak ada yang akan mengganggu Anda. Jika ini adalah kantor, perabotannya harus bergaya bisnis. Tutup pintunya (tapi jangan dikunci) dan pastikan tidak ada yang mengganggu Anda. Jika ini adalah kafe, cobalah mencari tempat yang nyaman. Jangan mengundang orang yang kehadirannya tidak diperlukan untuk berpartisipasi dalam negosiasi. Kontrol waktu negosiasi, jangan menyeretnya keluar, tetapi juga jangan melihat arloji Anda setiap 5 menit, ini adalah tanda selera buruk dan kurangnya minat Anda pada kesepakatan. Adapun penampilan - itu harus akurat. Anda mengadakan pertemuan bisnis dan Anda perlu melihat bagiannya.

Dalam keadilan, perlu dicatat bahwa dalam hal ini semuanya murni individu. Seringkali, ketika mempromosikan produk atau layanan mereka, orang membuat penampilan sedemikian rupa sehingga lawan bicara mereka pada awalnya tidak dapat memahami dengan siapa dia berbicara sama sekali. Ini memungkinkan untuk memainkan biola pertama dengan tepat dalam hal komunikasi bisnis sementara sisi lain meluangkan waktu untuk belajar tentang Anda sebagai pribadi. Tapi di sini pada tipis. Penting untuk tidak berlebihan, karena. ekspresi yang berlebihan dalam gaya dapat memberikan kesan radikal hasil terbalik- seseorang pada awalnya tidak akan melihat Anda sebagai pasangan yang serius.

1. sifat percakapan yang positif. Baik Anda maupun lawan bicara Anda tertarik untuk menjalin kerja sama yang saling menguntungkan. Ini bagus, bukan? Pamerkan sikap positif. Tetapi tidak dengan bantuan senyum "tugas" atau penjilat, tetapi sedemikian rupa sehingga emosinya tulus. Bicara tentang prospek kerja sama dengan perasaan, dengan pancaran di mata Anda. Jika Anda tidak berpura-pura, akan sangat mudah untuk mempertahankan nada seperti itu. Tetapi pada saat yang sama, jaga jarak. Mungkin di masa depan Anda dan lawan bicaranya akan menjadi sahabat, tapi di saat ini Anda adalah perwakilan dari berbagai pihak bisnis, yang masing-masing membela kepentingannya sendiri.
2. Ketidakjelasan. Jika sebuah kita sedang berbicara tentang kemitraan keuangan, ketentuan pembayaran barang, dll. momen-momen, perlu bahwa semuanya secara jelas ditentukan, dan kemudian dijabarkan dalam kontrak dan tidak tunduk pada interpretasi ganda. Menandatangani dokumen, tentu saja, tidak layak dilakukan secara langsung. Mengapa - lihat catatan di atas paragraf ini.
3. Yang utama adalah detailnya. Tidak mengerti apa arti ungkapan ini atau itu dari bibir pasangan? Jangan ragu untuk mengajukan pertanyaan klarifikasi kepadanya. Keraguan, ketidakpastian, dll. Perasaan harus dikonfirmasi atau dihilangkan. pertanyaan klarifikasi dalam kasus ini adalah cara terbaik.
4. Jaga keseimbangan. Antara polisi yang baik dan yang jahat. Lain faktor penting cara merundingkan kerjasama. Di sini, seperti dalam pertempuran, bukan orang yang menyerang yang kuat, tetapi orang yang menahan pukulan. Penting untuk mempertahankan posisi Anda tidak dengan mengorbankan penolakan, perselisihan, dan hal-hal negatif lainnya. Penting untuk menunjukkan profesionalisme. Dan kemudian pasangan akan lebih setia dengan kondisi yang Anda tawarkan.
5. Jaga ucapanmu. Karena kita memeriksa kejujuran dan kesopanan pasangan, kita dapat yakin bahwa dia akan melakukan hal yang sama. Janjikan hanya apa yang bisa Anda jamin. Menepati janji. Lebih tepatnya, bahkan bukan janji, tetapi kewajiban berdasarkan kontrak masa depan. Jika tidak, tidak hanya moral, tetapi juga tanggung jawab administratif (dan terkadang pidana) akan menunggu Anda. Plus, itu reputasi Anda. Jangan biarkan dia terluka.
6. Akhir yang baik untuk sebuah percakapan. Setelah negosiasi, para pihak harus mencapai kesimpulan bersama. Ini mungkin kompromi, kesepakatan awal, kadang-kadang ketidaksepakatan kategoris dari para pihak satu sama lain. Tapi negosiasi tidak bisa dibiarkan begitu saja. Bahkan jika itu hanya salah satu tahap, setelah itu Anda akan mengadakan pertemuan, percakapan, atau korespondensi lainnya. Perlakukan mereka seperti Anda membaca sebuah bab dari mana Anda perlu menarik kesimpulan. Dan, tentu saja, jaga kesopanan dasar. Jabat tangan seorang pria (jika itu seorang pria), tersenyumlah pada wanita itu, berharap semoga harimu menyenangkan. Lakukan ini terlepas dari hasil percakapan.

PENTING! Hasil negosiasi tidak berarti keputusan. Putusan tentang kerja sama harus diambil hanya setelah mempertimbangkan lingkungan yang tenang dengan berdiskusi dengan rekan kerja Anda semua yang Anda bicarakan selama proses negosiasi. Apalagi jika lawan bicaranya menawarkan pilihan kerja sama yang belum pernah Anda pikirkan sebelumnya. Anda perlu menganalisis proposal ini dengan cermat, untuk memahami apakah kondisi yang terdengar cocok untuk Anda. Mungkin layak untuk mencari jebakan. Agar lebih mudah dipahami, buatlah catatan selama negosiasi. Jika Anda menyetujui kesepakatan selama percakapan itu sendiri, Anda bisa menjadi korban dari seseorang dengan karisma yang kuat, karena itu Anda akan bingung.

Bagaimana cara bernegosiasi dengan klien?

Rekomendasi di atas berlaku untuk negosiasi secara umum. Sekarang mari kita lihat beberapa poin tentang jalur apa yang harus diambil ketika berkomunikasi dengan orang yang ingin Anda jual sesuatu. Tidak masalah apakah itu pembeli grosir atau klien eceran. Bagi kami, dia adalah pelanggan pertama dan terpenting.

1. Cari tahu apa yang dibutuhkan klien. Produk apa, dalam volume berapa, untuk tujuan apa (ingat secara spesifik). Setelah menerima informasi ini, beri tahu orang tersebut bahwa Anda dapat menerapkan permintaan mereka.
2. Menjelaskan manfaat produk. Sebaiknya dengan angka. Berapa banyak komponen yang lebih kaya komposisinya, berapa kali alat ini akan menghemat uang, dll. Ini akan memungkinkan Anda untuk membenarkan harga yang ingin Anda terima untuk produk tersebut.

PENTING! Anda harus memahami semua manfaatnya, pertama-tama, diri Anda sendiri. Hanya dengan begitu Anda dapat membenarkannya dan menyampaikannya kepada pembeli.

1. Jika harga tidak sesuai dengan klien, jangan komplain bahwa biaya tersebut disebabkan oleh biaya produksi, logistik dan pengeluaran lainnya. Pembeli tidak tertarik. Lebih baik ditekankan sekali lagi manfaat apa yang diperolehnya dari akuisisi tersebut. Lebih disukai keuangan. Jika memang ada, orang tersebut akan dengan senang hati membayar Anda biaya satu kali untuk menghemat uang di masa mendatang. Dalam beberapa kasus, Anda dapat menawarkan diskon dan kondisi khusus. Yang mana - hitung terlebih dahulu, serta ukuran diskonnya.

Manfaat mungkin termasuk:

• pengiriman gratis saat membeli dalam jumlah tertentu;
• kemungkinan pembelian barang secara mencicil;
• bonus tambahan (3 produk untuk harga 2, dll.).

Ada banyak pilihan, yang utama adalah mereka layak secara ekonomi untuk Anda. Jika pembeli meminta diskon yang tidak realistis, jangan takut untuk menolak. Pada saat yang sama, justifikasi penolakan Anda, katakan bahwa kondisi seperti itu tidak menguntungkan Anda. Dan menawarkan alternatif.

NASIHAT: Contoh negosiasi yang berhasil menunjukkan relevansi perbandingan saat menyuarakan harga. “Buku ini seharga 10 cangkir kopi”, “Pembayaran bulanan untuk sebuah mobil sama dengan tiga kali makan malam di sebuah restoran”, dll.

Hal utama - jangan memulai percakapan dengan biaya. Pertama, perkenalkan pembeli pada produk (atau pilihan umum), sebutkan kelebihannya, dan kemudian umumkan harganya dengan sopan tapi percaya diri. Kepercayaan diri - poin penting. Jika klien melihat Anda ragu-ragu, dia pasti akan mulai menawar. Ucapkan nomornya dengan percaya diri seperti Anda menyebut nama Anda. Ketika tawar-menawar, jika masih terjadi, gunakan apa yang dikatakan di awal paragraf ini. Tapi jangan terburu-buru membuat diskon sendiri jika klien mengatakan "berapa mahalnya." Mungkin dia hanya menunggu Anda untuk membuat daftar lagi mengapa produk tersebut berharga persis seperti yang Anda inginkan.

1. Jangan putus asa jika orang tersebut membatalkan pembelian. Mungkin dia hanya perlu menunggu sampai gaji atau mengetahui kondisi dan harga pesaing Anda (terutama berlaku untuk pelanggan grosir). Tinggalkan kontak Anda dan katakan dengan sopan bahwa dalam hal ini Anda akan selalu bekerja sama dengan senang hati.

Klien yang sulit - siapa dia?

Ya, ada kategori pembeli yang terpisah. Banyak yang tidak menyukainya, tetapi orang-orang inilah yang membantu penjual memahami sisi lemah urusanmu. Mereka mewakili tantangan yang harus diterima dan rintangan yang harus diatasi. Pada saat yang sama, klien ini sendiri dibagi menjadi:

• orang kasar;

Ketika berhadapan dengan orang-orang seperti itu, hal utama adalah tidak menyerah pada provokasi. Tetap tenang dan percaya diri. Kekasaran berarti tidak adanya argumen lain, dan ketika seseorang menyadari bahwa teriakan dan tuduhan tidak dapat menembus Anda, dia akan mundur sendiri. Dan semua negativitasnya akan tetap bersamanya. Atau mungkin itu hanya emosi yang tidak perlu dicegah untuk keluar. Jika seseorang tidak puas dengan harga, penampilan produk - setuju dengan itu menggunakan giliran bicara seperti "Ya, Anda tentu benar, tetapi izinkan saya mengklarifikasi ...". Dan kemudian, terlepas dari emosinya, cobalah untuk membantunya.

• orang yang pemalu dan ragu-ragu;

Orang seperti itu, sebagai suatu peraturan, tidak percaya diri pada dirinya sendiri dan pada pilihannya. Dia dihantui oleh keraguan yang Anda butuhkan untuk naik level. Pertahankan, perluas, atau sebaliknya, persempit daftar opsi untuk pembelian. Di sini sangat penting untuk menekankan semua keunggulan produk. Jika seseorang ingin berkonsultasi dengan istri atau atasannya, tawarkan bantuan Anda dalam hal ini.

• "orang bijak"

Klien ingin menunjukkan bahwa dia tahu produk Anda lebih baik daripada Anda. Nah, dalam hal ini, Anda bisa memainkan permainannya. Tunjukkan betapa Anda mengagumi kompetensinya, jangan gunakan bantahan keras jika dia mengkritik produk, tetapi hanya menawarkan argumen alternatif. Hal utama di sini adalah menemukan kompromi. Diskusi yang sehat selalu menguntungkan kedua belah pihak.

Bagaimana cara bernegosiasi melalui telepon?

Pertama-tama, mari kita klarifikasi - setiap transaksi serius memerlukan pertemuan pribadi. Percakapan telepon yang sukses hanyalah salah satu tahap kerja sama. Tapi tahap ini juga sangat penting. Mari kita bicara tentang dia.

Pelanggan menelepon dulu

Ini sudah berarti bahwa dia memiliki masalah yang perlu diselesaikan. Orang tersebut menemukan kontak Anda, memutar nomor tersebut, menunggu jawaban. Di sini tugas Anda adalah menyapanya dengan sopan, memperkenalkan diri, mempelajari masalahnya. Ini akan memberikan kepercayaan tertentu ketika klien memahami bahwa orang sungguhan juga duduk di ujung kabel yang lain, dan seorang manajer robot. Jangan menipu harapannya. Tetapi pada saat yang sama, berikan kesempatan untuk diyakinkan akan profesionalisme Anda, karena penelepon jauh dari selalu ahli di bidang barang atau jasa yang sebenarnya dia panggil Anda. Ketika Anda mengetahui tentang preferensinya, nyatakan dengan jelas dan singkat dengan kata-kata Anda sendiri dan beri klien kesempatan untuk setuju dengan Anda. Dan kemudian membuat penawaran dan mengatur pertemuan.

Anda menelepon dulu

Dalam hal ini, prioritas pertama adalah mencari tahu apakah orang tersebut punya waktu untuk berbicara. Jika tidak, tanyakan kapan Anda dapat menelepon kembali, karena saat ini lawan bicara yang sibuk, jika tidak menutup telepon, kemungkinan besar tidak akan cukup memperhatikan tawaran Anda.

Skrip komunikasi klien lainnya terlihat standar:

• Perkenalkan dirimu;
• Pelajari tentang kebutuhan lawan bicara, klarifikasi jika perlu;
• Anda membuat penawaran;
• Buat janji untuk rapat.

Nuansa terpisah sudah dipilih untuk setiap area tertentu.

Jika produk atau layanan Anda ditujukan untuk perwakilan bisnis, dan bukan klien korporat, tanyakan kepada lawan bicara yang di perusahaan tersebut berwenang untuk menanggapi proposal seperti milik Anda dan hubungi orang ini. Dan kemudian lanjutkan sesuai dengan skema knurled: mendefinisikan masalah - versi solusinya - masalah harga - konfirmasi minat. Dan gunakan gerakan pemasaran yang diperlukan - berikan informasi tentang diskon dan kondisi menguntungkan lainnya.

Dalam praktiknya, manajemen seperti itu percakapan telepon terlihat seperti ini (contoh):

- Selamat siang, nama saya ..., saya perwakilan dari perusahaan ..., kami menjual alat tulis. Apakah kamu punya waktu untuk berbicara?
Ya, saya mendengarkan Anda.
- Katakan padaku, apakah Anda menggunakan formulir untuk mencetak? dokumen pajak?
- Ya, kami menggunakannya.
– Artinya, pembelian dokumen tersebut relevan untuk Anda?
- Ya, benar, apa yang ingin Anda tawarkan?
- Perusahaan kami akan tertarik untuk bekerja sama dalam penyediaan formulir tersebut untuk Anda. Kami siap untuk mendiskusikan kebijakan harga individu dan persyaratan kerjasama.

Kemudian percakapan akan berjalan dengan sendirinya jika orang tersebut benar-benar tertarik dengan tawaran Anda. Dalam kasus penolakan, cobalah untuk mencari tahu alasan dan penawarannya Opsi alternatif kerja sama. Jangan ragu untuk bertanya dan minta lawan bicara masukan. Ini adalah satu-satunya cara Anda dapat membangun dialog yang konstruktif.

Tidak peduli seberapa keren seorang spesialis Anda, tidak peduli seberapa banyak Anda telah bekerja sebagai pekerja lepas, selalu sulit untuk menyuarakan harga Anda. Anda selalu khawatir tentang apakah Anda mengambil sedikit atau banyak, apakah klien akan berbalik ketika dia mendengar biaya layanan Anda, dan apakah dia akan mencari yang lebih murah.

Hari ini kami akan memberi tahu Anda cara bernegosiasi dengan pelanggan tentang harga layanan Anda.

Ingatlah bahwa Anda harus cukup tegas, tetapi tidak memaksa; Cukup patuh, tapi jangan terus-terusan.

Anda harus kompeten melakukan korespondensi (atau percakapan). Ingat trik sederhana namun efektif.

Fokus pada manfaat pelanggan terlebih dahulu.

Jika Anda tidak menuliskan keuntungan Anda, tetapi MANFAAT bagi klien dari kerjasama dengan Anda, dia akan siap membayar dalam jumlah besar. Hanya saja pelanggan harus memahami keuntungan apa yang akan ia terima dengan membeli jasa Anda. Dan siapa lagi yang akan menjelaskan kepadanya, jika bukan Anda?

Jangan beroperasi berdasarkan fakta yang salah atau belum diverifikasi

Betapa terkadang saya ingin memberi tahu Anda bahwa saya telah membantu seribu pelanggan untuk meningkatkan keuntungan mereka sepuluh kali lipat! Tetapi Anda sendiri memahami bahwa ini bohong, dan klien Anda juga memahami hal ini. Dan karena itu akan melihat Anda sebagai scammer.

Jangan memberikan angka atau fakta apa pun kecuali Anda tahu pasti bahwa itu benar.

Jangan menambahkan karya orang lain ke portofolio Anda - ini bukan hanya pelanggaran hak cipta. Jika ini tidak mengganggu Anda, maka pikirkan tentang fakta bahwa cepat atau lambat ini akan terungkap, dan reputasi Anda akan rusak tanpa harapan.

Periksa juga semua yang dikatakan klien kepada Anda - dia juga dapat mengisi harganya sendiri, dan menjadi nol tanpa tongkat. Menggertak untuk mendapatkan diskon atau layanan yang lebih baik adalah salah satu trik pelanggan yang paling umum. Dan pada akhirnya, mereka mungkin tidak membayar sama sekali.

nama angka pasti, tidak bulat

Jika Anda, sekali lagi, mengutip beberapa angka sebagai argumen untuk nilai Anda, jangan dibulatkan. Nama persis. Karena yang bulat menunjukkan bahwa Anda palsu, atau Anda mengambilnya dari langit-langit. Dan buat cadangan setiap nomor dengan argumen - mengapa biayanya persis seperti yang disertakan.

Jangan terburu-buru ekstrem - beberapa pekerja lepas menyebut harga seperti supermarket - 999 rubel, misalnya. Di bidang kami, ini tidak berhasil, tetapi hanya menyebabkan senyuman. Atau kecurigaan.

Jangan buru-buru kasih diskon

Pembeli selalu ingin menghemat uang dan membayar lebih sedikit. Bahkan jika layanan atau produknya sangat bagus, dan dia memiliki lebih dari cukup uang. Cukup logis bahwa mereka akan menawar dengan Anda.

Jangan ikuti klien. Ikuti pengalaman para penjual di bazaar oriental. Mereka tidak pernah memberikan kembalian - mereka mengisi barang. Mereka akan memberi Anda beberapa sejumput rempah lagi. Mereka akan memberi Anda jeruk lagi atau segenggam kacang. Tapi bukan uang.

Anda juga - menawarkan tambahan layanan gratis untuk uang yang sama. Pikirkan terlebih dahulu paket layanan apa yang dapat Anda tawarkan jika Anda dimintai diskon.

Tapi selalu menggambarkan layanan gratis seolah-olah itu sangat berharga. Jauh lebih mahal daripada diskon apa pun.

Jangan pernah percaya janji kosong klien

Seberapa sering kita diberitahu (dan ditulis dalam proyek): jika kita suka bekerja sama, kita akan membayar lebih. Bagaimana jika Anda tidak menyukainya? Jadi membajak untuk satu sen kemudian? Entah tidak setuju dengan ini, atau mengajukan pertanyaan klarifikasi - kapan tepatnya kita bisa mengharapkan kenaikan harga? Setelah berapa banyak artikel yang ditulis/digambar layout? Jika tidak ada jawaban yang jelas - matikan, tidak ada yang bersinar untuk Anda di sini.

Beberapa trik psikologis

Lelucon (tepat), pujian (tetapi dengan cara yang tidak terlihat pura-pura atau menyenangkan). Lakukan segalanya untuk menunjukkan bahwa Anda berkomitmen untuk kerjasama jangka panjang, dan secara umum senang berbisnis dengan Anda. Serangan balik tidak akan membuat Anda menunggu.

Jika Anda melihat klien mencoba menekan Anda, katakan bahwa Anda perlu waktu untuk berpikir. Jadi Anda dapat dengan tenang menimbang pro dan kontra, dan menerima Keputusan terbaik. Tenang, tidak emosional.

Jika klien mulai menghina Anda (“... Anda semua mencongkel freelancer dan ingin banyak uang”), lebih baik hentikan dialog ini. Anda akan lebih tenang.

Cobalah untuk merekam semua yang dibicarakan dengan klien. Bahkan jika itu belum merupakan kesimpulan dari kontrak untuk penyediaan layanan. Maka mungkin Anda harus membuktikan kasus Anda - Anda harus memiliki bukti.

Dan aturan paling penting dari kontrak apa pun: jika Anda berada di bawah tekanan, Anda dihina, atau klien mulai menghitung setiap sen, lebih baik menolak kerja sama semacam itu.

Para pekerja yang tidak segera menghargai Anda, yang berprasangka buruk terhadap Anda karena Anda seorang pekerja lepas, tidak layak memberikan layanan kepada mereka. Uang ini akan benar-benar diperoleh dengan keringat dan darah - semua jus akan dikeluarkan dari Anda.

Kamu bukan budak, tapi pekerja lepas- ingat ini. Dan Anda bebas memilih dengan siapa bekerja dan dengan siapa tidak.

Jika pelanggan adalah orang yang rakus, akan tidak nyaman juga bekerja dengannya. Dia akan menghitung komisi ke sen, dan dia akan menyiksa Anda dengan koreksi.

Pilih klien Anda dengan bijak. Sel saraf tidak dikembalikan, dan uang tidak bisa membeli ketenangan pikiran.

Ketika saya memikirkan topik ini, saya langsung ingat upaya saya untuk bernegosiasi dengan para guru di universitas tentang penilaian. Ini seperti Anda sedang berjalan melalui ladang ranjau: satu frasa yang salah, dan Anda tidak lagi memiliki satu kesempatan pun. Setelah sedikit berpikir dan mencari pendapat orang lain di Internet, saya telah mengidentifikasi beberapa tips yang telah membantu saya dan akan membantu Anda berhasil bernegosiasi dengan orang lain.

Tawarkan beberapa opsi

Ketika Anda bersikeras pada poin Anda, pikirkan orang lain yang, sama seperti Anda, mempertahankan sudut pandangnya. Jangan mencoba untuk mengalahkannya dengan hanya menawarkan satu pilihan. Sebaliknya, tawarkan beberapa. Untuk apa? Dengan memberinya beberapa pilihan untuk dipilih (masing-masing bermanfaat bagi Anda), Anda akan menciptakan ilusi pilihan, dan akan lebih mudah bagi Anda untuk mendukung Anda.

Pada saat yang sama, jangan berlebihan. Menawarkan 10 opsi untuk dipilih, Anda akan menghancurkan diri sendiri. Kami menyukai hal-hal sederhana, dan jauh lebih mudah bagi seseorang untuk membuat pilihan jika dia memiliki dua atau tiga pilihan, dan bukan selusin.

Sebuah gertakan yang tidak perlu

Akan lebih mudah bagi Anda untuk meyakinkan seseorang bahwa Anda benar jika Anda benar-benar percaya dengan apa yang Anda katakan. Ini menyiratkan hal berikut: jangan menggertak. Anda mungkin beruntung, dan lawan bicara tidak akan melihat penipuan, tetapi jika semuanya tidak berjalan sesuai rencana dan Anda dihukum, tidak akan ada jalan untuk kembali.

Jika Anda percaya pada kebenaran Anda, akan lebih mudah untuk meyakinkan orang lain tentang hal ini.

Anda tidak bisa menang sendirian

Hasil dari situasi tersebut harus menguntungkan kedua belah pihak. Bayangkan diri Anda di tempat orang lain dan pikirkan apakah Anda akan setuju dengan apa yang Anda tawarkan? Jika tidak, maka Anda mungkin tidak mengharapkan hal yang sama darinya. Anda menginginkan situasi win-win yang memuaskan kedua belah pihak, bukan hanya satu.

Lupakan emosi

Orang-orang yang memasukkan emosi dalam negosiasi pasti akan gagal terlebih dahulu. Meski situasinya bisa dilihat dari beberapa sudut. Jika Anda berbicara tentang posisi Anda dengan kekaguman dan api di mata Anda, maka itu mungkin berhasil.

Jika Anda meneriaki lawan bicara, menertawakan posisinya atau mencoba menghinanya, meskipun secara terselubung, Anda sudah kalah.

Mintalah sedikit lebih dari yang Anda butuhkan

Ini adalah trik yang cukup sederhana, dan Anda mungkin mengetahuinya. Jika Anda ingin menjual barang seharga $100, mintalah $110. Ketika pembeli ingin menurunkan harga, dia hanya akan membawanya ke nomor yang Anda butuhkan.

Saya yakin bahwa dalam hidup Anda ada situasi lebih dari sekali ketika Anda berhasil bernegosiasi dengan orang lain dengan cara Anda sendiri. Beritahu kami tentang cara Anda!

hari ini semakin menjadi topik favorit banyak orang yang berusaha keras menyatakan diri, karena kenyataan menuntut kita untuk bisa menjadi sesuatu yang sangat berguna, menarik bagi orang lain, terutama realisasi diri kita yang kuat, pemberian diri, yang tidak mungkin tanpa menguasai keterampilan yang berguna ini . Saya ingin menambahkan judul posting. kata-kata berikut: agar sekaligus merasakan kenyamanan batin dan tidak ada perasaan meremehkan.

Pernahkah Anda mengamati gambar-gambar dialog orang-orang yang mengalami kesenangan nyata dari hasil mereka sendiri? Saya pikir ya. Dan kita semua melihat ini dengan penampilan mereka yang puas dan gembira dari komunikasi timbal balik.

Tetapi banyak yang akrab dengan sisi lain dari negosiasi, ketika seseorang menang sendirian, sementara meninggalkan pasangannya untuk kepentingannya sendiri. Tentu saja, negosiasi adalah seni, dan kami tidak akan mencoba memberikan nasihat ahli, yang kami sendiri tidak sepenuhnya mengerti.

Entah bagaimana saya menemukan sebuah buku yang menarik oleh Gavin Kennedy "Anda dapat menyetujui segalanya." pada dewan tertentu Saya ingin menghentikannya.

Kemampuan untuk bernegosiasi tentang masalah apa pun diperlukan tidak hanya dalam politik dan bisnis - ini adalah keterampilan yang dapat sangat berguna dalam kehidupan kita kehidupan biasa. Ada aturan tertentu interaksi kita dengan orang-orang yang perlu diketahui.

Gavin Kennedy secara konvensional membagi semua orang menjadi empat jenis: domba, keledai, rubah, dan burung hantu. Jelas dari ciri-ciri hewan apa yang ia hasilkan dan mengapa ia menganugerahi manusia dengan mereka.

Sekarang tanyakan pada diri Anda: tipe apa Anda dan mengapa? Apakah Anda ingin pindah dari kategori domba bodoh ke kategori burung hantu yang bijaksana?

Aturan terpenting dalam kemampuan bernegosiasi, tentang yang penulis tulis, adalah dalam dialog, dalam hal apa pun Anda tidak boleh menyerah pada yang lain! Pertama-tama, Anda harus mempertahankan kepentingan Anda, dan tidak memikirkan kenyamanan orang lain, jika tidak, negosiasi seperti apa yang akan terjadi ketika Anda membuat bonus tambahan untuk seseorang, sambil kehilangan milik Anda.

Dapatkah Anda bayangkan bagaimana aturan ini berbeda dari moralitas masa lalu Soviet kita, karena kita diajari untuk menyerah, untuk bertemu di tengah jalan, untuk menjadi teman baik. Banyak dari segala macam omong kosong yang tidak tulus ditanamkan pada kami oleh para ideolog sosialis, yang, omong-omong, membesarkan kami sedemikian rupa sehingga lebih mudah untuk mengatur kami. Sehingga tidak ada yang mengira bahwa melupakan diri sendiri sama kriminalnya dengan menundukkan seluruh dunia hanya untuk kepentingannya sendiri.

Jadi, mari kita beralih ke pemahaman yang lebih rinci tentang saran Gavin Kennedy. Hasil nyata apa yang dapat diberikan oleh posisi kita? Itu hanya akan memaksa lawan bicara kita untuk juga mempertimbangkan kepentingan kita, membentuk kembali skenario yang mungkin dengan baik.

Sederhananya, semuanya bermuara pada kebijakan kompromi, ketika "domba kenyang dan serigala aman". Itu. Anda harus selalu melihat keuntungan Anda dengan jelas dan tidak memilih opsi yang meragukan karena keyakinan bahwa jika Anda tidak menyerah, Anda akan dianggap orang jahat. Dan jika mereka tidak menyerah pada Anda, bagaimana Anda akan menjalaninya? Singkatnya, jangan takut untuk berbicara tentang keinginan Anda dan membela kepentingan Anda, termasuk karena bahwa semuanya bisa dinegosiasikan!

Kesepakatan dengan hati nurani tidak pernah berhasil, umumnya tidak mungkin untuk setuju dengan hati nurani.

Vladimir Rudolfovich Solovyov. Kita dan mereka

Seni bernegosiasi sebagai kualitas kepribadian - kemampuan untuk mencapai kesepakatan bersama, dalam sebagai hasil dari negosiasi untuk mencapai kesepakatan, pendapat umum.

Di satu desa hiduplah seorang lelaki tua yang kesepian. Di malam hari, anak laki-laki lokal bermain di dekat rumahnya. Permainan, seperti biasa, disertai dengan tangisan keras. Orang tua itu bosan dengan ini, dan suatu malam dia mengundang anak-anak lelaki itu ke tempatnya. Dia memberi tahu mereka betapa dia senang mendengarkan suara keras anak-anak, dan berjanji untuk memberi mereka masing-masing rubel jika mereka berjanji untuk datang besok juga. Orang-orang datang dan bermain lebih menyenangkan dan berisik. Orang tua itu membayar mereka dan berjanji untuk membayar lagi lain kali. Tetapi malam berikutnya anak-anak lelaki itu masing-masing menerima bukan satu rubel, tetapi masing-masing 50 kopek. Pada malam ketiga, lelaki tua itu hanya membayar mereka masing-masing 10 kopek dan menjelaskan bahwa dia kehabisan uang. - Anak-anak yang terkasih, - dia bertanya, - mari kita setuju bahwa sekarang kamu akan datang ke sini lagi setiap hari dan bermain begitu saja? Sangat kecewa, anak-anak itu menyatakan bahwa mereka tidak akan pernah datang lagi. Apakah layak menghabiskan begitu banyak usaha secara gratis?

Seni negosiasi dikuasai oleh mereka yang tahu bagaimana mendengarkan orang lain secara aktif, secara alami menunjukkan rasa hormat dan kebaikan kepada mereka. Dengan kebanggaan dan ambisi, Anda hanya bisa menabur permusuhan dan kecemburuan, Anda perlu bernegosiasi

tidak dalam suasana menuduh, mengutuk, tetapi dalam suasana hati dan keinginan untuk mencapai kesepakatan, menemukan sesuatu yang menyatukan, umum dengan lawan dan, atas dasar ini, mencapai kesepakatan.

Penulis spiritual dari Timur Elchin Safari mengatakan: “Apakah begitu sulit bagi dua orang untuk setuju? Apalagi jika mereka mengira mereka saling mencintai? Ternyata sulit. Terkadang, nak, itu bahkan tidak mungkin. Karena setiap orang memiliki masa lalu mereka sendiri, kebanggaan mereka sendiri. Semua orang hanya mendengar dirinya sendiri, hanya merasakan rasa sakitnya. Hanya pasangan yang tetap bersama di mana keduanya tidak saling merobek dari masa lalu.

Ketika, karena provokasi apa pun, yang terakhir, yaitu yang ketiga, dapat dimulai Perang Dunia Anda perlu menguasai seni negosiasi. Jika kita tidak mencapai kesepakatan, perang pasti akan dimulai. Yang ketiga tidak diberikan: apakah kita setuju, atau perang dimulai.

Dalam seni bernegosiasi, orang yang tahu bagaimana berbicara dengan lawan bicaranya sehingga "bel tidak berbunyi" telah menjadi mahir. Sama seperti seorang pencuri-pencopet berlatih di atas manekin untuk mengeluarkan dompet agar bel tidak berbunyi, demikianlah seorang negosiator yang berpengalaman bekerja dengan lawan-lawannya, mencoba untuk menyatakan pendapatnya sedemikian rupa sehingga ego palsu para pendengar tidak "berbunyi keras". Tidak mungkin untuk bernegosiasi ketika komunikasi tidak terlihat ego palsu. Selama seseorang berbicara dengan ramah, tanpa keegoisan dalam kata-kata, ego palsu orang lain tidak aktif. Seni negosiator adalah menyatakan posisinya sedemikian rupa agar tidak membangkitkan ego palsu para pendengar.

Dimungkinkan untuk setuju di hampir semua kasus, jika kedua belah pihak berpikir dalam mode: - Saya akan mendapat manfaat dari kesepakatan yang dicapai, dan pasangan saya juga akan mendapat manfaat, yaitu, semua orang akan menerima keuntungan yang sama.

Secara umum, ada enam jenis hubungan interpersonal: "Saya menang dan Anda menang", "Saya menang, dan Anda kalah", "Saya kalah - Anda menang", "Saya kalah, tetapi Anda juga kalah", "Saya menang, tetapi kepentingan dan masalah saya sama sekali tidak peduli dengan pihak lain”, “Kedua belah pihak tidak hanya peduli pada keuntungan mereka sendiri, tetapi jika ada keraguan bahwa seseorang tidak akan menang, mereka memutuskan untuk tidak terlibat.”

Sangat sulit untuk mencapai kesepakatan jika satu sisi hidup dan berpikir dalam rezim: - Saya akan menang, dan dia akan kalah. Kemenanganku adalah kekalahannya. Biarkan aku kalah, tapi dia akan kalah lebih banyak lagi.

Singkatnya, orang yang tidak tahu bagaimana bernegosiasi menyukai mode hubungan "Saya menang, dan Anda kalah". Kemenanganku berbicara tentang kekalahanmu. Kolaborasi lebih suka bekerja dalam mode "Saya menang dan Anda menang". Stephen Covey menulis: “Menang/Menang adalah pola pikir khusus dari hati dan pikiran yang terus-menerus mencari keuntungan bersama dalam semua interaksi manusia. “Menang/Menang” berarti bahwa semua kesepakatan dan keputusan saling menguntungkan dan memuaskan kedua belah pihak. Dalam keputusan Menang/Menang, kedua belah pihak puas dan berkomitmen untuk rencana yang diterima tindakan. Pola pikir Menang/Menang menghadirkan kehidupan sebagai arena kolaborasi, bukan kompetisi. Kebanyakan orang rentan terhadap penilaian kutub: kuat - lemah, keras kepala - berkemauan lemah, menang - kalah. Tetapi jalan yang sama berpikir itu kejam. Itu didasarkan pada kekuasaan dan posisi, bukan pada prinsip. Pola pikir Menang/Menang didasarkan pada paradigma bahwa segala sesuatunya cukup untuk semua orang, bahwa kesuksesan satu orang tidak mengorbankan orang lain dan tidak menghalangi kesuksesan orang lain. Pola pikir Menang/Menang adalah keyakinan akan adanya Alternatif Ketiga. Keputusan ini bukan milikmu atau milikku – ini adalah keputusan yang lebih baik, keputusan tingkat yang lebih tinggi.”

Semacam hubungan yang didasarkan pada prinsip persaingan "biarkan itu menjadi lebih buruk bagi saya, tetapi biarkan itu lebih buruk bagi Anda" adalah filosofi kecemburuan, balas dendam, dan penyelesaian. Ini adalah tulisan tangan para pecundang jahat dan orang-orang yang iri yang tidak dapat bernegosiasi. Stephen Covey menulis: “Ketika dua orang dengan pola pikir Menang/Kalah bersatu—yaitu, dua sifat yang teguh, keras kepala, dan egois berinteraksi—hasilnya adalah Kalah/Kalah. Keduanya akan kalah. Keduanya akan menjadi pendendam dan ingin "membalas" atau "menyelesaikan akun", menjadi buta terhadap fakta bahwa pembunuhan adalah bunuh diri dan balas dendam adalah pedang bermata dua... Beberapa orang sangat berkonsentrasi pada citra musuh, menjadi begitu tidak ada lagi apa-apa selain keinginan untuk membuat orang itu kalah, bahkan jika itu berarti kehilangan diri sendiri. "Lost / Lost" - filosofi konflik antara kedua belah pihak, filosofi perang. Juga, Kalah/Kalah adalah filosofi dalam derajat tertinggi orang yang bergantung, tanpa orientasi internal, orang yang tidak bahagia yang percaya bahwa semua orang juga seharusnya tidak bahagia. “Jika tidak ada yang pernah menang, maka tidak terlalu buruk menjadi pecundang.”

Sayangnya, tidak banyak orang yang mengetahui seni bernegosiasi. Kebodohan, iri hati, keserakahan, kesombongan, dan kesombongan mengganggu. PADA hubungan interpersonal posisi bijak orang - "Saya menang dan Anda menang. Kemenangan saya adalah kemenangan Anda" secara signifikan lebih rendah dalam hal prevalensi mode "Kemenangan saya adalah kekalahan Anda". Saya menang - Anda kalah" atau "Saya kalah, tetapi Anda juga kalah. Kekalahanku adalah kekalahanmu. Biarlah sapi saya dibawa pergi, tetapi dua sapi tetangga mati.” Di benak orang-orang dengan tegas duduk templat: "Untuk menang, segala cara baik", "Sejarah ditulis oleh pemenang", "Pemenang tidak dinilai."

Igor Bogdanov menulis: “Waktu berlalu, dan kami memahami bahwa kami sendiri yang harus disalahkan atas kesalahan kami ... momen yang tepat Mencapai kesepakatan! Semua yang diperlukan: tidak berkobar, tenang dan mencoba untuk menemukan kata-kata yang diperlukan, yang, setelah tidak mungkin untuk setuju, naik ke kepala Anda dan sering selama bertahun-tahun ... Tahu bagaimana bernegosiasi jika Anda ingin masalah Anda diselesaikan, dan tidak menghancurkan hidup Anda! Negosiasi!

Sebuah lelucon tentang masalah ini.

Pengantin baru setuju bahwa mereka hanya akan mengatakan kebenaran satu sama lain, tidak peduli betapa pahitnya itu ... Jadi sang suami pergi sendirian untuk beristirahat di sanatorium. Dia naik kereta kembali, pulang dan berpikir: - Itulah suami yang setia saya. Selama 24 hari saya bahkan tidak melihat seorang wanita lajang! Pada saat ini, kaki yang elegan tiba-tiba menggantung dari rak paling atas. Pria itu tidak bisa menahan diri - dia menyentuh tumitnya. Kakinya tidak dilepas. Dia tumbuh lebih berani, menyentuhnya lebih tinggi, lalu lebih tinggi lagi, bahkan lebih tinggi ... Secara umum, mereka turun dari kereta di stasiun pertama, menyewa kamar hotel. Dan semuanya mulai berputar ... Kemudian sang suami berpikir: - Bagaimanapun, perlu untuk mematuhi kontrak, jadi Anda harus memberi tahu rumah kebenaran yang sebenarnya. Dan kemudian dia menunggu, khawatir. Bagaimana mengatakan yang sebenarnya dan tidak menderita dan, pada saat yang sama, tidak melanggar perjanjian? Dan dia mengirim telegram kepada istrinya: “Saya sedang mengemudi pulang, kaki saya muncul, saya berbaring di tempat tidur, berpelukan, berciuman. Suami Anda".

Siapa pun yang tidak tahu cara bernegosiasi pasti akan menyia-nyiakan peluang yang diberikan takdir kepadanya. Orang bijak bernegosiasi dengan takdir, orang bodoh mencoba mengubahnya. Karena itu, dia meninggalkan anak-anak, mengubah keadaan eksternal, tetapi dia sendiri tidak berubah pada saat yang sama.

Mudah untuk bernegosiasi dengan diri sendiri dengan bantuan penipuan diri sendiri, jika, apalagi, hati nurani hilang dan rasa malu hilang, tetapi sangat sulit dengan orang lain, karena siapa yang akan bernegosiasi dengan orang yang berbau kebodohan, kepentingan diri sendiri. , iri hati dan keserakahan?

Perumpamaan tentang topik.

Terjadi kekeringan yang parah. Setelah misa, para petani berkumpul di depan gereja dan mulai menegur pendeta: berapa kali dia berdoa untuk hujan, tetapi masih tidak ada hujan. Ternyata, doanya tidak berkenan kepada Tuhan. Dan imam itu tahu seni bernegosiasi, jadi dia berkata: - Saya ingin memberi tahu Anda, saudara-saudara, bahwa kemarin saya menerima perintah dari surga untuk setuju dengan Anda berapa banyak hujan yang Anda butuhkan dan pada hari apa.

Kepala desa berbicara: - Ya, bahkan besok, pada hari Senin. Dan imam menjawab: - Besok tidak mungkin. Saya menyewa buruh harian untuk menyiangi jagung. - Nah, jadi pada hari Selasa, - usul kepala desa. “Apakah kamu tidak melihat berapa banyak roti yang telah Aku taruh di tempat pengirikan untuk dikeringkan? kata petani lain. - Jadi mari kita pergi pada hari Rabu. - Pada hari Rabu tidak mungkin, - keberatan ketiga, - Saya memiliki hari libur, dan jika tamu saya basah, apa yang akan saya lakukan? - Nah, kalau begitu, pada hari Kamis, - kata kepala desa. Tapi yang keempat menyela: - Bagaimana pada hari Kamis? Jadi saya tidak bisa menikahi anak saya? - Kemudian Jumat. - Anda tidak dapat melakukannya pada hari Jumat, - masukkan yang kelima, - orang mengatakan bahwa hari Jumat adalah hari yang sulit - tidak akan ada keberuntungan. - Kemudian, saudara, pada hari Sabtu. “Hei, aku tidak bisa,” jawab yang keenam, “mereka akan membawakanku dua ekor sapi dan aku harus mencobanya.” Kemudian pop turun tangan: - Dengar, orang baik! Setuju di antara kalian dan beri saya jawaban Minggu depan. Tetapi pada hari Minggu berikutnya, para petani tidak bisa setuju.

Anekdot tentang masalah ini.

Di meja perusahaan. Mari kita membuat kesepakatan sekarang. Saya akan mengatakan bahwa saya sudah cukup, bahwa saya sudah sakit, bahwa suami saya menunggu saya di pintu, bahwa Anda kurang ajar, tetapi tidak memperhatikan: tuangkan seperti biasa. Ke pinggang!

Tetangga ke tetangga: - Datanglah padaku, minum teh. - Dengan senang hati. "Tapi mari kita bicara tentang kesenangan secara terpisah."

Petr Kovalev