მოლაპარაკება - არსებითი ნაწილინებისმიერი ბიზნეს პარტნიორობა. ბევრი რამ არის დამოკიდებული მოლაპარაკებების ხარისხზე. შემდგომი მუშაობაკლიენტთან ან მომწოდებელთან და სწორედ ამ ეტაპზე დგინდება თანამშრომლობის ძირითადი პირობები.

თან ფსიქოლოგიური წერტილითითოეული ჩვენგანის ხედვა - უნიკალური პიროვნება. ჩვენ გვაქვს საკუთარი ცხოვრებისეული პოზიცია, შეხედულებები და პრეფერენციები. იგივე ეხება პირს, როგორც კონტრაგენტს გარიგების პროცესში. დირექტორი, მენეჯერი, ფინანსისტი და სხვები ოფიციალური პირებიწარმოადგენს კონკრეტულ ფირმას, რომელსაც კონკრეტული პირობები სჭირდება. კერძო კლიენტი, თავის მხრივ, დაინტერესებულია გარკვეული საქონელი, გარკვეული რაოდენობით. ადამიანებს, ვისთანაც მოლაპარაკებას გამართავთ, სპეციფიკა სჭირდებათ - ეს მნიშვნელოვანია. მაგრამ მასთან ერთად არის სტანდარტული ხრიკებიმოლაპარაკებების წარმოება. ისინი შეიძლება განიხილებოდეს, როგორც ერთგვარი ნიმუში, in კარგი ღირებულებაეს სიტყვა. ეს წესები ჩამოყალიბებულია ისეთი ფაქტორების საფუძველზე, როგორიცაა ბიზნეს ეთიკა და ფსიქოანალიზი, ამიტომ მათი ეფექტურობა ძნელად ღირს ეჭვქვეშ.

ასე რომ, წარმატებული მოლაპარაკებების წესები მოიცავს შემდეგ პუნქტებს:

1. ტრენინგი.თქვენ ნათლად უნდა გესმოდეთ მოლაპარაკებების მიზანი, სანამ ისინი პირდაპირ დაიწყება. იდეალურ შემთხვევაში, დაყავით ეს მიზანი სამ პუნქტად: დაგეგმილი შედეგი, მისაღები და არასასურველი. თითოეული მათგანისთვის აუცილებელია ქცევის საკუთარი სტრატეგია, რომელიც ამოქმედდება ჯერ კიდევ შედეგის მიღწევამდე. ვთქვათ, ხედავ, რომ საუბარი არასწორი მიმართულებით მიდის და დასკვნამდე ვერ მიდიხარ. საერთო მნიშვნელითანამოსაუბრესთან. გამოიყენეთ ის ტექნიკა, რომელიც მოგცემთ სიტუაციიდან გამოსვლის შესაძლებლობას.
2. Შესრულება.საუბრის დასაწყისში პარტნიორმა ნათლად გაიგოს ვინ ხარ, რომელ კომპანიაში მოქმედებ და რა მიზნით მოიწვიე იგი ამ საუბარში. ეს დაგეხმარებათ თავიდან აიცილოთ მრავალი კითხვა მომავალში. არაფორმალურ გადახვევას აზრი აქვს, თუ თქვენ ნამდვილად იცით, როგორ დაუკავშირდეთ აბსტრაქტულ თემებს. თუ საუბარი „ამინდზე“ იმდენად შესრულდება, რამდენადაც არაგულწრფელად, ეს მხოლოდ საზიანო იქნება, რადგან. დროის კარგვა იქნება. რომელიც ბევრი საქმიანი ხალხიუბრალოდ არ არის საკმარისი. ჯობია პირდაპირ საქმეზე გადავიდეთ.
3. გაგება.რა თქმა უნდა, მოლაპარაკების პროცესში თქვენ უნდა დაიცვათ, პირველ რიგში, თქვენი ინტერესები. მაგრამ ზედმეტი არ იქნება საუბრის გადახედვა თანამოსაუბრის მხრიდან. ეს დაგეხმარებათ უკეთ გაიგოთ თქვენი წინადადების რა უპირატესობები შეგიძლიათ გამოყოთ მისთვის. იცოდეთ როგორ მოუსმინოთ და მოისმინოთ სხვისი პოზიცია.
4. გარემოცვა და გარეგნობა ("ცოცხალი" მოლაპარაკებებისთვის).დარწმუნდით, რომ მოლაპარაკებები იმართება შესაფერის ადგილას, სადაც არავინ შეგაწუხებთ. თუ ეს არის ოფისი, მისი ავეჯი უნდა იყოს საქმიანი. დახურეთ კარი (მაგრამ არ ჩაკეტოთ) და დარწმუნდით, რომ არავინ შეგაწუხებთ. თუ ეს კაფეა, შეეცადეთ იპოვოთ მყუდრო ადგილი. არ მოიწვიოთ პირები, რომელთა ყოფნა არ არის საჭირო მოლაპარაკებებში მონაწილეობის მისაღებად. აკონტროლეთ მოლაპარაკებების დრო, არ გააჭიანუროთ ისინი, მაგრამ ასევე ნუ უყურებთ საათს ყოველ 5 წუთში, ეს არის უგემოვნობის და გარიგებისადმი თქვენი უინტერესობის ნიშანი. რაც შეეხება გარეგნობას - ზუსტი უნდა იყოს. თქვენ ატარებთ საქმიან შეხვედრას და უნდა ნახოთ ნაწილი.

სამართლიანობისთვის, აღსანიშნავია, რომ ამ მხრივ ყველაფერი წმინდა ინდივიდუალურია. ხშირად, საკუთარი პროდუქტის ან სერვისის რეკლამირებისას ადამიანები საკუთარ თავს უქმნიან ისეთ გარეგნობას, რომ თავიდან მათი თანამოსაუბრე საერთოდ ვერ გაიგოს, ვის ელაპარაკება. ეს შესაძლებელს ხდის პირველ ვიოლინოზე ზუსტად დაკვრას ბიზნეს კომუნიკაციახოლო მეორე მხარე უთმობს დროს, რომ გაიგოს შენზე, როგორც პიროვნებაზე. მაგრამ აქ თხელი. მნიშვნელოვანია, რომ არ გადააჭარბოთ მას, რადგან. სტილში გადაჭარბებულმა ექსპრესიულობამ შეიძლება რადიკალურად მისცეს საპირისპირო შედეგი- ადამიანი თავიდან სერიოზულ პარტნიორად არ დაგინახავს.

1. საუბრის დადებითი ბუნება.თქვენც და თქვენი თანამოსაუბრეც დაინტერესებული ხართ ურთიერთსასარგებლო თანამშრომლობით. კარგია, არა? გამოიჩინე შენი პოზიტიური დამოკიდებულება. ოღონდ არა "მოვალეობის" ღიმილით ან სიკოფაზის დახმარებით, არამედ ისე, რომ ემოციები გულწრფელი იყოს. ისაუბრეთ გრძნობებთან თანამშრომლობის პერსპექტივებზე, თვალების ელვარებით. თუ პრეტენზიას არ გააკეთებთ, ასეთი ტონის შენარჩუნება ძალიან ადვილი იქნება. მაგრამ ამავე დროს შეინარჩუნეთ დისტანცია. შესაძლოა, მომავალში თქვენ და თანამოსაუბრე გახდეთ საუკეთესო მეგობრები, მაგრამ შიგნით ამ მომენტშითქვენ ხართ სხვადასხვა ბიზნეს მხარის წარმომადგენლები, რომელთაგან თითოეული იცავს საკუთარ ინტერესებს.
2. გაურკვევლობა.Თუ ჩვენ ვსაუბრობთფინანსური პარტნიორობის შესახებ, საქონლის გადახდის პირობები და ა.შ. მომენტებში, აუცილებელია, რომ ყველა მათგანი მკაფიოდ იყოს მითითებული, შემდეგ კი ხელშეკრულებაში გაწერილი და არ ექვემდებარებოდეს ორმაგ ინტერპრეტაციას. დოკუმენტზე ხელმოწერა, რა თქმა უნდა, მაშინვე არ ღირს. რატომ - იხილეთ შენიშვნა ამ აბზაცის ზემოთ.
3. მთავარი დეტალებია.ვერ გაიგე, რას ნიშნავდა პარტნიორის ტუჩებიდან ესა თუ ის ფრაზა? თავისუფლად დაუსვით მას დამაზუსტებელი შეკითხვა. ეჭვები, გაურკვევლობა და ა.შ. გრძნობები ან უნდა დადასტურდეს ან გაიფანტოს. განმარტებითი კითხვები ში ამ საქმესსაუკეთესო საშუალებაა.
4. შეინარჩუნე ბალანსი.კარგ და ცუდ პოლიციელს შორის. სხვა მნიშვნელოვანი ფაქტორიროგორ მოვილაპარაკოთ თანამშრომლობაზე. აქ, ისევე როგორც ბრძოლაში, ძლიერია არა ის, ვინც თავს ესხმის, არამედ ის, ვინც ატარებს დარტყმას. აუცილებელია დაიცვათ თქვენი პოზიციები არა უარის, კამათის და სხვა უარყოფითის ხარჯზე. მნიშვნელოვანია პროფესიონალიზმის დემონსტრირება. შემდეგ კი პარტნიორი უფრო ლოიალური იქნება იმ პირობების მიმართ, რომელსაც თქვენ შესთავაზებთ.
5. შეინახე შენი სიტყვა.ვინაიდან ჩვენ ვამოწმებთ პარტნიორს პატიოსნებასა და წესიერებაში, შეგვიძლია დარწმუნებული ვიყოთ, რომ ის იგივეს გააკეთებს. დაპირდი მხოლოდ იმას, რისი გარანტიაც შეგიძლია. შეასრულე დანაპირები. უფრო სწორედ, დაპირებები კი არა, მომავალი კონტრაქტით გათვალისწინებული ვალდებულებები. წინააღმდეგ შემთხვევაში, არა მხოლოდ მორალური, არამედ ადმინისტრაციული (და ზოგჯერ სისხლის სამართლის) პასუხისმგებლობაც გელით. გარდა ამისა, ეს თქვენი რეპუტაციაა. ნუ მისცემთ ტკივილს.
6. საუბრის კარგი დასასრული.მოლაპარაკებების შემდეგ მხარეები ერთობლივ დასკვნამდე უნდა მივიდნენ. ეს შეიძლება იყოს კომპრომისი, წინასწარი შეთანხმება, ზოგჯერ მხარეთა კატეგორიული უთანხმოება ერთმანეთთან. მაგრამ მოლაპარაკებები დაუსრულებლად არ შეიძლება დარჩეს. თუნდაც ეს მხოლოდ ერთ-ერთი ეტაპი იყოს, რის შემდეგაც გექნებათ სხვა შეხვედრები, საუბრები ან მიმოწერა. მოექეცით მათ ისე, როგორც წაიკითხეთ თავი, საიდანაც დასკვნის გაკეთება გჭირდებათ. და, რა თქმა უნდა, დაიცავით ძირითადი თავაზიანობა. ხელი მოკიდე კაცს (თუ მამაკაცია), გაუღიმე ქალბატონს, მოისურვე კარგ დღეს გისურვებ. გააკეთეთ ეს საუბრის შედეგის მიუხედავად.

ᲛᲜᲘᲨᲕᲜᲔᲚᲝᲕᲐᲜᲘ! მოლაპარაკების შედეგი არ ნიშნავს გადაწყვეტილება. თანამშრომლობის შესახებ განაჩენი მხოლოდ განხილვის შემდეგ უნდა იქნას მიღებული მშვიდი გარემოკოლეგებთან განიხილავს ყველაფერს, რაზეც თქვენ ისაუბრეთ მოლაპარაკებების პროცესში. მით უმეტეს, თუ თანამოსაუბრე შემოგთავაზებთ თანამშრომლობის ვარიანტებს, რაზეც აქამდე არ გიფიქრიათ. თქვენ უნდა ყურადღებით გაანალიზოთ ეს წინადადება, რათა გაიგოთ, შეესაბამება თუ არა გაჟღერებული პირობები. შესაძლოა ღირდეს ხარვეზების ძებნა. გასაგებად რომ გაგიადვილდეთ, შეინახეთ შენიშვნები მოლაპარაკებების დროს. თუ თავად საუბრის დროს დათანხმდებით გარიგებას, შეგიძლიათ გახდეთ პიროვნების მსხვერპლი ძლიერი ქარიზმა, რის გამოც დაბნეული იქნებით.

როგორ ვაწარმოოთ მოლაპარაკება კლიენტთან?

ზემოაღნიშნული რეკომენდაციები ეხებოდა ზოგადად მოლაპარაკებებს. ახლა მოდით გადავხედოთ რამდენიმე პუნქტს იმის შესახებ, თუ რა ხაზი უნდა დაიკავოთ იმ ადამიანთან ურთიერთობისას, ვისთვისაც გსურთ რაიმეს მიყიდვა. არ აქვს მნიშვნელობა ეს არის საბითუმო მყიდველი თუ საცალო კლიენტი. ჩვენთვის ის უპირველეს ყოვლისა მომხმარებელია.

1. გაარკვიეთ რა სჭირდება კლიენტს.რა პროდუქტი, რა მოცულობით, რა მიზნებისთვის (გაიხსენეთ სპეციფიკა). ამ ინფორმაციის მიღების შემდეგ აცნობეთ პირს, რომ შეგიძლიათ მისი მოთხოვნების შესრულება.
2. აღწერეთ პროდუქტის სარგებელი.სასურველია ნომრებით. რამდენი კომპონენტია უფრო მდიდარი მისი შემადგენლობით, რამდენჯერ დაზოგავს ფულს ეს ინსტრუმენტი და ა.შ. ეს საშუალებას მოგცემთ დაასაბუთოთ ფასი, რომლის მიღებაც გსურთ პროდუქტზე.

ᲛᲜᲘᲨᲕᲜᲔᲚᲝᲕᲐᲜᲘ! თქვენ უნდა გესმოდეთ ყველა სარგებელი, პირველ რიგში საკუთარ თავს. მხოლოდ ამის შემდეგ შეგიძლიათ დაასაბუთოთ ისინი და მიაწოდოთ მყიდველს.

1. თუ ფასი არ ერგება კლიენტს, არ იჩივლოთრომ ასეთი ღირებულება გამოწვეულია წარმოების, ლოგისტიკის და სხვა დანახარჯების ხარჯებით. მყიდველი არ არის დაინტერესებული. სჯობს კიდევ ერთხელ ხაზგასმით აღვნიშნოთ, რა სარგებელს იღებს იგი შეძენით. სასურველია ფინანსური. თუ ნამდვილად არის ასეთი, პირი სიამოვნებით გადაგიხდით ერთჯერად გადასახადს, რათა მომავალში დაზოგოთ ფული. ზოგიერთ შემთხვევაში, შეგიძლიათ შესთავაზოთ ფასდაკლება და განსაკუთრებული პირობები. რომელი - წინასწარ გამოთვალეთ, ასევე ფასდაკლებების ზომა.

სარგებელი შეიძლება შეიცავდეს:

• უფასო მიწოდება გარკვეული თანხის შეძენისას;
• საქონლის განვადებით შეძენის შესაძლებლობა;
• დამატებითი ბონუსები (3 პროდუქტი 2-ის ფასად და ა.შ.).

ბევრი ვარიანტია, მთავარია, რომ ისინი ეკონომიკურად მომგებიანია თქვენთვის. თუ მყიდველი ითხოვს არარეალურ ფასდაკლებას, არ შეგეშინდეთ უარის თქმა. ამავდროულად, დაასაბუთეთ თქვენი უარი, თქვით, რომ ასეთი პირობები უბრალოდ წამგებიანია თქვენთვის. და შესთავაზეთ ალტერნატივა.

რჩევა:წარმატებული მოლაპარაკებების მაგალითები აჩვენებს შედარებების შესაბამისობას ფასების გამოთქმისას. „ეს წიგნი ღირს 10 ფინჯანი ყავა“, „მანქანის ყოველთვიური გადასახადი უდრის რესტორანში სამ სადილს“ და ა.შ.

მთავარია - არ დაიწყო საუბარი ხარჯზე. ჯერ გააცანით მყიდველს პროდუქტი (ან ზოგადი ასორტიმენტი), ჩამოთვალეთ მისი უპირატესობები და შემდეგ თავაზიანად, მაგრამ თავდაჯერებულად გამოაცხადეთ ფასი. ნდობა - მნიშვნელოვანი წერტილი. თუ კლიენტი ხედავს, რომ ყოყმანობ, აუცილებლად დაიწყებს ვაჭრობას. თქვით ნომერი ისეთივე დამაჯერებლად, როგორც თქვენს სახელს. ვაჭრობისას, თუ ის მაინც ხდება, გამოიყენეთ ის, რაც ნათქვამია ამ პუნქტის დასაწყისში. მაგრამ ნუ იჩქარებთ ფასდაკლების გაკეთებას, თუ კლიენტი იტყვის "რამდენად ძვირია". შესაძლოა, ის უბრალოდ ელოდება, რომ კვლავ ჩამოთვალოთ, რატომ ღირს პროდუქტი ზუსტად იმდენი, რამდენიც თქვენ გინდათ.

1. არ დაიდარდოთთუ პირმა გააუქმა შესყიდვა. შესაძლოა, მას უბრალოდ უნდა დაელოდოს ხელფასს ან გაარკვიოს თქვენი კონკურენტების პირობები და ფასები (განსაკუთრებით საბითუმო მომხმარებლებისთვის). დატოვეთ თქვენი კონტაქტები და თავაზიანად თქვით, რომ ამ შემთხვევაში ყოველთვის სიამოვნებით ითანამშრომლებთ.

რთული კლიენტი - ვინ არის ის?

დიახ, არსებობს მყიდველების ასეთი ცალკე კატეგორია. ბევრს არ მოსწონს ისინი, მაგრამ სწორედ ეს ხალხი ეხმარება გამყიდველებს გაიგონ სუსტი მხარეებითქვენი ბიზნესი. ისინი წარმოადგენენ მისაღები გამოწვევას და დასაძლევ დაბრკოლებას. ამავდროულად, თავად ეს კლიენტები იყოფა:

• უხეში ხალხი;

ასეთ ადამიანებთან ურთიერთობისას მთავარია პროვოკაციებს არ დაემორჩილო. იყავით მშვიდი და თავდაჯერებული. უხეშობა ნიშნავს სხვა არგუმენტების არარსებობას და როცა ადამიანი მიხვდება, რომ ყვირილი და ბრალდებები ვერ შეაღწევს თქვენში, ის უკან იხევს. და მთელი მისი ნეგატივი დარჩება მასთან. ან იქნებ ეს მხოლოდ ემოციებია, რომელთა თავიდან აცილებაც არ უნდა მოხდეს. თუ ადამიანი უკმაყოფილოა ფასით, გარეგნობაპროდუქტი - დაეთანხმეთ მის გამოყენებას მეტყველება ტრიალებსმაგალითად, "დიახ, რა თქმა უნდა მართალი ხარ, მაგრამ ნება მომეცით დავაზუსტო ...". შემდეგ კი, მიუხედავად ემოციებისა, შეეცადეთ დაეხმაროთ მას.

• მორცხვი და გადამწყვეტი ხალხი;

ასეთი ადამიანი, როგორც წესი, არ არის დარწმუნებული საკუთარ თავში და არჩევანში. მას აწუხებს ეჭვები, რომ თქვენ უნდა გაათანაბროთ. შეინახეთ, გააფართოვეთ ან პირიქით, შეზღუდეთ შესყიდვის ვარიანტების სია. აქ ორმაგად მნიშვნელოვანია ხაზგასმით აღვნიშნოთ პროდუქტის ყველა უპირატესობა. თუ ადამიანს სურს მეუღლესთან ან უფროსებთან კონსულტაციები, შესთავაზეთ თქვენი დახმარება ამ საკითხში.

• "ბრძენი კაცები"

კლიენტს სურს აჩვენოს, რომ მან თქვენზე უკეთ იცის თქვენი პროდუქტი. კარგად, ამ შემთხვევაში, შეგიძლიათ ითამაშოთ მისი თამაში. აჩვენეთ, როგორ აღფრთოვანებული ხართ მისი კომპეტენციით, ნუ გამოიყენებთ უხეში წინააღმდეგობებს, თუ ის აკრიტიკებს პროდუქტს, არამედ შესთავაზეთ მხოლოდ ალტერნატიული არგუმენტები. აქ მთავარია კომპრომისის პოვნა. ჯანსაღი დისკუსია ყოველთვის სარგებელს მოუტანს ორივე მხარეს.

როგორ მოვილაპარაკოთ ტელეფონით?

დასაწყისისთვის, მოდით განვმარტოთ - ნებისმიერი სერიოზული გარიგება მოითხოვს პირად შეხვედრას. წარმატებული სატელეფონო საუბრები თანამშრომლობის მხოლოდ ერთ-ერთი ეტაპია. მაგრამ ეს ეტაპი ასევე ძალიან მნიშვნელოვანია. მოდით ვისაუბროთ მასზე.

კლიენტი ჯერ რეკავს

ეს უკვე ნიშნავს, რომ მას აქვს პრობლემა, რომელიც უნდა მოგვარდეს. პირმა იპოვა თქვენი კონტაქტები, აკრიფა ნომერი, დაელოდა პასუხს. აქ თქვენი ამოცანაა თავაზიანად მიესალმოთ მას, გააცნოთ საკუთარი თავი, გაეცნოთ პრობლემას. ეს მისცემს გარკვეულ ნდობას, როდესაც კლიენტი გაიგებს, რომ მავთულის მეორე ბოლოზე რეალური ადამიანიც ზის და რობოტი მენეჯერი. ნუ მოატყუებთ მის მოლოდინებს. მაგრამ ამავე დროს, მიეცით საშუალება დარწმუნდეთ თქვენს პროფესიონალიზმში, რადგან აბონენტი შორს არის ყოველთვის ექსპერტი საქონლის ან მომსახურების სფეროში, რისთვისაც, ფაქტობრივად, მან დაგირეკათ. როდესაც გაიგებთ მის პრეფერენციებს, ნათლად და ლაკონურად გამოხატეთ ისინი თქვენივე სიტყვებით და მიეცით კლიენტს საშუალება დაგეთანხმოთ. შემდეგ გააკეთე შეთავაზება და მოაწყე შეხვედრა.

ჯერ შენ დარეკე

ამ შემთხვევაში, უპირველესი პრიორიტეტია იმის გარკვევა, აქვს თუ არა ადამიანს საუბრის დრო. თუ არა, ჰკითხეთ, როდის შეგიძლიათ დარეკოთ, რადგან ამ მომენტში დაკავებული თანამოსაუბრე, თუ არ გათიშავს, ნაკლებად სავარაუდოა, რომ საკმარის ყურადღებას მიაქცევს თქვენს წინადადებას.

კლიენტის კომუნიკაციის დანარჩენი სკრიპტი სტანდარტულად გამოიყურება:

• Წარადგინეთ საკუთარი თავი;
• გაეცანით თანამოსაუბრის საჭიროებებს, აუცილებლობის შემთხვევაში დააზუსტეთ ისინი;
• თქვენ აკეთებთ შეთავაზებას;
• დანიშნეთ შეხვედრა შეხვედრაზე.

ცალკეული ნიუანსი უკვე შერჩეულია თითოეული კონკრეტული სფეროსთვის.

თუ თქვენი პროდუქტი ან სერვისი განკუთვნილია ბიზნესის წარმომადგენლებისთვის და არა კორპორატიული კლიენტებისთვის, ჰკითხეთ თანამოსაუბრეს, რომელიც კომპანიაში უფლებამოსილია უპასუხოს თქვენს მსგავს წინადადებებს და დაუკავშირდით ამ ადამიანს. და შემდეგ გააგრძელეთ დახრილი სქემის მიხედვით: პრობლემის განსაზღვრა - მისი გადაჭრის თქვენი ვერსია - ფასების საკითხები - ინტერესის დადასტურება. და გამოიყენეთ საჭირო მარკეტინგული ნაბიჯები - მიეცით ინფორმაცია ფასდაკლებებისა და სხვა ხელსაყრელი პირობების შესახებ.

პრაქტიკაში ასეთი მენეჯმენტი სატელეფონო საუბრებიასე გამოიყურება (მაგალითი):

- შუადღე მშვიდობისა, მე მქვია ..., ვარ კომპანიის წარმომადგენელი ..., ვყიდით საკანცელარიო ნივთებს. სალაპარაკო დრო გაქვს?
კი, გისმენ.
- მითხარი, იყენებ ფორმებს დასაბეჭდად საგადასახადო დოკუმენტები?
- დიახ, ვიყენებთ.
– ანუ, თქვენთვის აქტუალურია ასეთი დოკუმენტების შეძენა?
- კი, ასეა, რისი შეთავაზება გინდა?
- ჩვენი კომპანია დაინტერესდება თანამშრომლობით თქვენთვის მსგავსი ფორმების მიწოდებაში. ჩვენ მზად ვართ განვიხილოთ ინდივიდუალური საფასო პოლიტიკა და თანამშრომლობის პირობები.

მაშინ საუბარი თავისთავად გაგრძელდება, თუ ადამიანი ნამდვილად დაინტერესებულია თქვენი შეთავაზებით. უარის შემთხვევაში შეეცადეთ გაარკვიოთ მისი მიზეზი და შეთავაზება ალტერნატიული ვარიანტითანამშრომლობა. ნუ მოგერიდებათ კითხვების დასმა და თანამოსაუბრეს უკუკავშირი. მხოლოდ ამ გზით შეგიძლიათ ააწყოთ კონსტრუქციული დიალოგი.

რაც არ უნდა მაგარი სპეციალისტი იყო, რამდენიც არ უნდა მუშაობდე ფრილანსერად, შენი ფასის გახმოვანება ყოველთვის რთულია. თქვენ ყოველთვის ნერვიულობთ იმაზე, იღებთ თუ არა ცოტას თუ ბევრს, შემობრუნდება თუ არა კლიენტი, როცა გაიგებს თქვენი მომსახურების ღირებულებას და წავა თუ არა უფრო იაფს საძებნელად.

დღეს ჩვენ გეტყვით, თუ როგორ უნდა მოლაპარაკება მომხმარებელთან თქვენი მომსახურების ფასის შესახებ.

გახსოვდეთ, რომ თქვენ უნდა იყოთ ზომიერად მტკიცე, მაგრამ არა ბიძგი; ზომიერად თავსებადი, მაგრამ არ გააგრძელოთ.

თქვენ უნდა კომპეტენტურად განახორციელოთ მიმოწერა (ან საუბარი). გახსოვდეთ მარტივი, მაგრამ ეფექტური ხრიკები.

ფოკუსირება პირველ რიგში მომხმარებელთა სარგებელზე.

თუ თქვენ ჩამოწერთ არა თქვენს უპირატესობებს, არამედ ზუსტად კლიენტს თქვენთან თანამშრომლობის სარგებელს, ის მზად იქნება გადაიხადოს დიდი თანხა. უბრალოდ, მომხმარებელმა უნდა გაიგოს, რა უპირატესობებს მიიღებს ის თქვენი სერვისების შეძენით. და კიდევ ვინ აუხსნის მას, თუ არა თქვენ?

არ იმოქმედოთ ცრუ ან გადაუმოწმებელ ფაქტებზე

როგორ მინდა ხანდახან გითხრათ, რომ უკვე დავეხმარე ათას მომხმარებელს მოგების ათჯერ გაზრდაში! მაგრამ თქვენ თვითონ გესმით, რომ ეს სიცრუეა და თქვენს კლიენტსაც ესმის ეს. და ამიტომ გიყურებთ როგორც თაღლითად.

არ მოგაწოდოთ რიცხვები ან ფაქტები, თუ არ იცით, რომ ისინი სიმართლეა.

არ დაამატოთ სხვა ადამიანების ნამუშევრები თქვენს პორტფოლიოში - ეს არ არის მხოლოდ საავტორო უფლებების დარღვევა. თუ ეს არ გაწუხებთ, მაშინ იფიქრეთ იმაზე, რომ ადრე თუ გვიან შეიძლება ეს გამოვლინდეს და თქვენი რეპუტაცია უიმედოდ დაზიანდეს.

ასევე შეამოწმეთ ყველაფერი, რასაც კლიენტი გეუბნებათ - მასაც შეუძლია შეავსოს საკუთარი ფასი და აღმოჩნდეს ნული კვერთხის გარეშე. ბლეფი ფასდაკლების ან უკეთესი სერვისის მისაღებად მომხმარებლის ერთ-ერთი ყველაზე გავრცელებული ხრიკია. და ბოლოს შეიძლება საერთოდ არ გადაიხადონ.

სახელი ზუსტი ციფრები, არ არის მომრგვალებული

თუ თქვენ კვლავ მოიყვანთ რამდენიმე რიცხვს, როგორც არგუმენტს თქვენი მნიშვნელობისთვის, არ დაამრგვალოთ ისინი. დაასახელეთ ზუსტად. იმიტომ რომ მრგვალი ვარაუდობს, რომ ყალბი ხარ, ან ჭერიდან აიღე. და დააკოპირეთ თითოეული ნომერი არგუმენტებით - რატომ არის ღირებულება ზუსტად ის, რაც მოიცავს.

ნუ იჩქარებთ უკიდურესობებს - ზოგიერთი ფრილანსერი ასახელებს ფასს, როგორიცაა სუპერმარკეტები - მაგალითად, 999 რუბლი. ჩვენს სფეროში ეს არ მუშაობს, მაგრამ მხოლოდ ღიმილს იწვევს. ან ეჭვი.

ნუ იჩქარებთ ფასდაკლების გაცემას

მყიდველს ყოველთვის სურს დაზოგოს ფული და გადაიხადოს ნაკლები. მაშინაც კი, თუ მომსახურება ან პროდუქტი შესანიშნავია და მას საკმარისზე მეტი ფული აქვს. სავსებით ლოგიკურია, რომ ისინი გარიგებას მოგცემენ.

არ გაჰყვეთ კლიენტს. გაითვალისწინეთ გამყიდველების გამოცდილება აღმოსავლურ ბაზარში. ისინი არასოდეს აძლევენ ცვალებას - ავსებენ საქონელს. კიდევ რამდენიმე მწიკვ სანელებელს მოგიტანთ. კიდევ ერთ ფორთოხალს ან მუჭა თხილს მოგცემენ. მაგრამ არა ფული.

ასეც თქვენ - შესთავაზეთ დამატებითი უფასო სერვისიიმავე ფულისთვის. წინასწარ დაფიქრდით, რა სერვისების პაკეტის შეთავაზება შეგიძლიათ, თუ ფასდაკლებას მოგთხოვთ.

მაგრამ ყოველთვის აღწერეთ უფასო სერვისი, თითქოს ის ძალიან ღირებული იყოს. ბევრად უფრო ძვირია, ვიდრე ნებისმიერი ფასდაკლება.

არასოდეს დაუჯეროთ კლიენტის ცარიელ დაპირებებს

რამდენად ხშირად გვეუბნებიან (და წერენ პროექტებში): თუ გვსურს თანამშრომლობა, მეტს გადავიხდით. რა მოხდება, თუ არ მოგწონს? მაშ გუთნით ერთი პენი? ან არ ეთანხმებით ამას, ან დასვით დამაზუსტებელი შეკითხვა - კონკრეტულად როდის შეიძლება ველოდოთ ფასის ზრდას? რამდენი დაწერილი სტატიის/დახატული განლაგების შემდეგ? თუ მკაფიო პასუხი არ არის - გამორთეთ, აქ არაფერი ბრწყინავს.

რამდენიმე ფსიქოლოგიური ხრიკი

ხუმრობა (შესაბამისად), კომპლიმენტი (მაგრამ ისე, რომ არ გამოიყურებოდეს მოჩვენებითი ან გამაღიზიანებელი). გააკეთე ყველაფერი იმისთვის, რომ აჩვენო, რომ მზად ხარ გრძელვადიანი თანამშრომლობისთვის და, ზოგადად, შენთან საქმის კეთება სასიამოვნოა. საპასუხო რეაქცია არ დაგელოდებით.

თუ ხედავთ, რომ კლიენტი ცდილობს თქვენზე ზეწოლას, თქვით, რომ დრო გჭირდებათ ფიქრისთვის. ასე რომ თქვენ შეგიძლიათ მშვიდად აწონოთ დადებითი და უარყოფითი მხარეები და მიიღოთ საუკეთესო გადაწყვეტილება. მშვიდი, არა ემოციური.

თუ კლიენტი დაიწყებს თქვენს შეურაცხყოფას (“... თქვენ ყველა შტატგარეშე ხართ და ბევრი ფული გინდათ”), უმჯობესია შეწყვიტოთ ეს დიალოგი. უფრო მშვიდად იქნები.

შეეცადეთ ჩაიწეროთ ყველაფერი, რაც განიხილეს კლიენტთან. მაშინაც კი, თუ ჯერ კიდევ არ არის დადებული ხელშეკრულება მომსახურების გაწევაზე. შემდეგ შეიძლება აღმოჩნდეს, რომ თქვენ უნდა დაამტკიცოთ თქვენი საქმე - თქვენ უნდა გქონდეთ ხელთ არსებული მტკიცებულებები.

და ნებისმიერი კონტრაქტის ყველაზე მნიშვნელოვანი წესი: თუ თქვენ ხართ ზეწოლის ქვეშ, თქვენ შეურაცხყოფენ, ან კლიენტი იწყებს ყოველი პენის დათვლას, უმჯობესია უარი თქვათ ასეთ თანამშრომლობაზე.

ბორები, რომლებიც მაშინვე არ გაფასებენ, რომლებსაც ცრურწმენები აქვთ შენს მიმართ, რადგან თავისუფალი ხარ, არ არიან მათთვის მომსახურების გაწევის ღირსი. ამ ფულს ნამდვილად ოფლითა და სისხლით გამოიმუშავებს - ყველა წვენს ამოიღებს.

შენ არ ხარ მონა, მაგრამ ფრილანსერი- დაიმახსოვრე ეს. და თქვენ თავისუფლად შეგიძლიათ აირჩიოთ ვისთან იმუშაოთ და ვისთან არა.

თუ მომხმარებელი ხარბი ადამიანია, მასთან მუშაობაც არასასიამოვნო იქნება. საკომისიოს გროშამდე გამოთვლის და შესწორებებით გაწამებს.

აირჩიეთ თქვენი კლიენტები გონივრულად. Ნერვული უჯრედებიარ არის აღდგენილი და ფულით სიმშვიდეს ვერ იყიდის.

როცა ამ თემაზე ვფიქრობ, მაშინვე მახსენდება ჩემი მცდელობა, შეფასების შესახებ მოლაპარაკება უნივერსიტეტის მასწავლებლებთან. თითქოს ნაღმზე გადიხარ: ერთი არასწორი ფრაზა და ერთი შანსიც აღარ გაქვს. მცირე ფიქრისა და ინტერნეტში სხვა ადამიანების მოსაზრებების მოძიების შემდეგ, მე გამოვყავი რამდენიმე რჩევა, რომელიც დამეხმარა და დაგეხმარება წარმატებულად მოლაპარაკებაში სხვა ადამიანებთან.

გთავაზობთ მრავალ ვარიანტს

როდესაც თქვენ დაჟინებით ამტკიცებთ თქვენს აზრს, იფიქრეთ სხვა ადამიანზე, რომელიც, ისევე როგორც თქვენ, იცავს თავის თვალსაზრისს. ნუ ეცდებით მის დამარცხებას მხოლოდ ერთი ვარიანტის შეთავაზებით. ამის ნაცვლად, შესთავაზეთ რამდენიმე. Რისთვის? თუ მისცემთ მას არჩევანის რამდენიმე ვარიანტს (რომელთაგან თითოეული თქვენთვის სასარგებლოა), თქვენ შექმნით არჩევანის ილუზიას და უფრო ადვილი იქნება თქვენი მხარდაჭერა.

ამავე დროს, არ გადააჭარბოთ მას. არჩევის 10 ვარიანტის შეთავაზებით, თქვენ თავს გაანადგურებთ. ჩვენ უბრალო რაღაცეები მოგვწონს და არჩევანის გაკეთება ადამიანს ბევრად უადვილდება, თუ მას აქვს ორი ან სამი ვარიანტი და არა ათეული.

არასაჭირო ბლეფი

გაგიადვილდებათ ადამიანის დარწმუნება, რომ მართალი ხართ, თუ ნამდვილად გჯერათ თქვენი ნათქვამის. ეს გულისხმობს შემდეგს: ნუ გააკეთებ ბლეფს. შეიძლება გაგიმართლოთ და თანამოსაუბრემ ვერ შეამჩნიოს მოტყუება, მაგრამ თუ ყველაფერი გეგმის მიხედვით არ წარიმართება და ნასამართლევი იქნებით, უკან დახევა აღარ იქნება.

თუ გჯერათ თქვენი სიმართლის, ბევრად უფრო ადვილი იქნება ამაში სხვა ადამიანების დარწმუნება.

მარტო ვერ გაიმარჯვებ

სიტუაციის შედეგი ორივე მხარისთვის ხელსაყრელი უნდა იყოს. წარმოიდგინეთ თავი სხვა ადამიანის ადგილზე და დაფიქრდით იმაზე, დაეთანხმებით თუ არა იმას, რასაც მთავაზობთ? თუ არა, მაშინ ალბათ მისგან იგივეს არ უნდა ელოდო. თქვენ გინდათ მომგებიანი სიტუაცია, რომელიც დააკმაყოფილებს ორივე მხარეს და არა მხოლოდ ერთს.

დაივიწყეთ ემოციები

ადამიანები, რომლებიც მოლაპარაკებებში ემოციებს აერთიანებენ, წინასწარ განწირულნი არიან წარუმატებლობისთვის. მიუხედავად იმისა, რომ სიტუაცია შეიძლება რამდენიმე კუთხით შეხედოთ. თუ თქვენს პოზიციაზე საუბრობთ აღფრთოვანებით და თვალებში ცეცხლით, მაშინ ეს შეიძლება იმუშაოს.

თუ თანამოსაუბრეს უყვირით, მის პოზიციაზე დასცინით ან შეურაცხყოფის მიყენებას ცდილობთ, თუმცა შეფარულად, თქვენ უკვე წააგეთ.

მოითხოვეთ ცოტა მეტი, ვიდრე გჭირდებათ

ეს საკმაოდ მარტივი ხრიკია და თქვენ ალბათ იცით ამის შესახებ. თუ გსურთ ნივთის გაყიდვა 100 დოლარად, სთხოვეთ მას 110 დოლარი. როდესაც მყიდველს სურს ფასის დაწევა, ის უბრალოდ მიაქვს თქვენთვის საჭირო ნომერზე.

დარწმუნებული ვარ, რომ თქვენს ცხოვრებაში არაერთხელ ყოფილა სიტუაციები, როდესაც თქვენ მოახერხეთ სხვა ადამიანთან მოლაპარაკება თქვენივე პირობებით. გვითხარით თქვენი გზების შესახებ!

დღეს ის სულ უფრო მეტად ხდება ბევრი ადამიანის საყვარელი თემა, რომლებიც ცდილობენ ხმამაღლა განაცხადონ საკუთარი თავი, რადგან რეალობა მოითხოვს ჩვენგან ვიყოთ რაღაც ძალიან სასარგებლო, საინტერესო სხვა ადამიანებისთვის, განსაკუთრებით ჩვენი ძლიერი თვითრეალიზება, საკუთარი თავის გაცემა, რაც არ არის შესაძლებელია ამ სასარგებლო უნარის დაუფლების გარეშე . პოსტის სათაურის დამატება მინდა. შემდეგი სიტყვები: რათა ამავდროულად განიცადო შინაგანი კომფორტის განცდა და არ გქონდეს შემცირების განცდა.

დააკვირდით იმ ადამიანების დიალოგების სურათებს, რომლებიც აშკარა სიამოვნებას განიცდიდნენ საკუთარი შედეგიდან? ვფიქრობ, დიახ. ჩვენ ყველამ დავინახეთ ეს მათი კმაყოფილი და მხიარული გარეგნობით ურთიერთ კომუნიკაციიდან.

მაგრამ ბევრი იცნობს მოლაპარაკების მეორე მხარეს, როცა ვიღაცამ მარტო გაიმარჯვა, პარტნიორს კი საკუთარი ინტერესებით ტოვებდა. რა თქმა უნდა, მოლაპარაკება ხელოვნებაა და ჩვენ არ ვეცდებით საექსპერტო რჩევების მიცემას, რაც ჩვენ თვითონ ბოლომდე არ გვესმის.

რატომღაც წავაწყდი გევინ კენედის საინტერესო წიგნს „ყველაფერზე შეგიძლია შეთანხმდე“. Ზე გარკვეული საბჭოებიმისი შეჩერება მინდა.

ნებისმიერ საკითხზე მოლაპარაკების უნარი საჭიროა არა მხოლოდ პოლიტიკაში და ბიზნესში - ეს არის უნარი, რომელიც შეიძლება ძალიან სასარგებლო იყოს ჩვენს ცხოვრებაში. ჩვეულებრივი ცხოვრება. Იქ არის გარკვეული წესებიჩვენი ურთიერთობა ადამიანებთან, რომელთა შესახებაც ღირს ცოდნა.

გევინ კენედი პირობითად ყოფს ყველა ადამიანს ოთხ ტიპად: ცხვრები, ვირები, მელა და ბუები. ამ ცხოველების რა მახასიათებლებიდან ირკვევა და რატომ ანიჭებს ადამიანებს მათ.

ახლა ჰკითხეთ საკუთარ თავს: რა ტიპი ხართ და რატომ? გსურთ სულელი ცხვრის კატეგორიიდან ბრძენი ბუების კატეგორიაში გადასვლა?

ყველაზე მნიშვნელოვანი წესი მოლაპარაკების უნარი, რომლის შესახებაც ავტორი წერს, არის ის დიალოგში არავითარ შემთხვევაში არ უნდა დაუთმო სხვას! უპირველეს ყოვლისა, თქვენ უნდა დაიცვათ თქვენი ინტერესები და არ იფიქროთ სხვის კომფორტზე, თორემ როგორი მოლაპარაკებები იქნება ეს, როცა ვინმეს დამატებით ბონუსებს უქმნით, ხოლო თქვენს წაგებას.

წარმოგიდგენიათ რით განსხვავდება ეს წესი ჩვენი საბჭოთა წარსულის ზნეობისგან, რადგან გვასწავლეს დათმობა, შუა გზაზე შეხვედრა, ყოფნა. კარგი მეგობარი. უამრავი არაგულწრფელი სისულელე დაგვყარეს სოციალისტმა იდეოლოგებმა, რომლებმაც, სხვათა შორის, ისე აღგვზარდეს, რომ ჩვენი მართვა უფრო ადვილი იყო. ისე, რომ ვერავინ გამოიცნობს, რომ საკუთარი თავის დავიწყება ისეთივე დანაშაულია, როგორც მთელი სამყაროს დაქვემდებარება მხოლოდ საკუთარი ინტერესებისთვის.

მაშ ასე, გადავიდეთ გევინ კენედის რჩევების უფრო დეტალურ გაგებაზე. რა ხელშესახები შედეგი შეიძლება მოგვცეს ჩვენმა პოზიციამ? ეს უბრალოდ აიძულებს ჩვენს თანამოსაუბრეს გაითვალისწინოს ჩვენი ინტერესები, გადაფორმება შესაძლო სცენარებისათანადოდ.

მარტივად რომ ვთქვათ, ყველაფერი კომპრომისის პოლიტიკაზე მოდის, როცა „ცხვრებიც სავსეა და მგლებიც უსაფრთხოდ“. იმათ. თქვენ ყოველთვის ნათლად უნდა ნახოთ თქვენი სარგებელი და არ მიმართოთ საეჭვო ვარიანტებს იმის რწმენით, რომ თუ არ დანებდებით, განიხილება ცუდი ადამიანი. და თუ ისინი არ დანებდებიან, როგორ იცხოვრებ მასთან? ერთი სიტყვით, არ შეგეშინდეთ ისაუბროთ თქვენს სურვილებზე და დაიცვათ თქვენი ინტერესები, მათ შორის იმიტომ რომ ყველაფერზე მოლაპარაკება შეიძლება!

სინდისთან გარიგება არასოდეს ხდება, სინდისთან შეთანხმება საერთოდ შეუძლებელია.

ვლადიმერ რუდოლფოვიჩ სოლოვიოვი. Ჩვენ და ისინი

მოლაპარაკების ხელოვნება როგორც პიროვნების თვისება - ურთიერთშეთანხმების მიღწევის უნარი მოლაპარაკებების შედეგად შეთანხმებამდე მიაღწიეს საერთო მოსაზრებას.

ერთ სოფელში მარტოხელა მოხუცი ცხოვრობდა. საღამოობით მის სახლთან ადგილობრივი ბიჭები თამაშობდნენ. თამაშებს, როგორც ყოველთვის, ხმამაღალი ტირილი მოჰყვა. მოხუცი დაიღალა ამით და ერთ საღამოს ბიჭები თავისთან მიიწვია. მან უთხრა, როგორ სიამოვნებდა ბავშვების ხმამაღალი ხმების მოსმენა და დაჰპირდა თითოეულ მათგანს თითო რუბლს გადასცემდა, თუ ხვალაც დააპირებდნენ მოსვლას. ბიჭები მოვიდნენ და კიდევ უფრო მხიარულად და ხმაურით თამაშობდნენ. მოხუცმა მათ გადაუხადა და შემდეგ ჯერზე გადაიხადა. მაგრამ მეორე საღამოს ბიჭებმა თითო რუბლი კი არა, თითო 50 კაპიკი მიიღეს. მესამე საღამოს მოხუცმა მათ მხოლოდ 10 კაპიკი გადაუხადა და აუხსნა, რომ ფული აკლდა. - ძვირფასო ბავშვებო, - ჰკითხა მან, - მოდით შევთანხმდეთ, რომ ახლა ისევ აქ მოხვალთ ყოველდღე და ისე ითამაშებთ? უკიდურესად იმედგაცრუებულმა ბიჭებმა განაცხადეს, რომ აღარასოდეს მოვიდოდნენ. ღირს ამდენი ძალისხმევის უფასოდ დახარჯვა?

მოლაპარაკების ხელოვნებას ფლობენ ისინი, ვინც იცის როგორ მოუსმინოს სხვა ადამიანებს, ბუნებრივია, გამოხატავს მათ პატივისცემას და კეთილგანწყობას. სიამაყით და ამბიციით შეგიძლიათ მხოლოდ მტრობის და შურის დათესვა, მოლაპარაკება გჭირდებათ

არა ბრალმდებელი, დამსჯელი განწყობით, არამედ შეთანხმების მიღწევის განწყობითა და სურვილით, იპოვონ რაიმე გამაერთიანებელი, საერთო მოწინააღმდეგესთან და ამის საფუძველზე შეთანხმება.

აღმოსავლეთის სულიერი მწერალი ელჩინ საფარლიამბობს: „ასე ძნელია ორი ადამიანის შეთანხმება? განსაკუთრებით თუ ფიქრობენ, რომ უყვართ ერთმანეთი? თურმე რთულია. ხანდახან, შვილო, ეს შეუძლებელია. იმიტომ რომ ყველას აქვს თავისი წარსული, თავისი სიამაყე. ყველას ესმის მხოლოდ საკუთარი თავი, გრძნობს მხოლოდ მის ტკივილს. მხოლოდ ის წყვილები რჩებიან ერთად, სადაც ისინი ერთმანეთს წარსულს არ აშორებენ.

როცა რაიმე პროვოკაციის გამო შეიძლება დაიწყოს ბოლო, ანუ მესამე Მსოფლიო ომითქვენ უნდა დაეუფლოთ მოლაპარაკების ხელოვნებას. თუ შეთანხმებას არ მივაღწიეთ, ომი აუცილებლად დაიწყება. მესამე არ არის მოცემული: ან ვეთანხმებით, ან ომი იწყება.

მოლაპარაკების ხელოვნებაში, ის, ვინც იცის, როგორ ესაუბროს თავის კოლეგას ისე, რომ "ზარი არ დარეკოს", გახდა კომპეტენტური. როგორც ჯიბის ქურდი ვარჯიშობს მანეკენზე საფულის ამოსაღებად, რომ ზარი არ დარეკოს, ასევე გამოცდილი მომლაპარაკებელი მუშაობს ოპონენტებთან და ცდილობს თავისი აზრის გამოხატვას ისე, რომ მსმენელთა ყალბი ეგო არ იყოს "გაირეკება". შეუძლებელია მოლაპარაკება, როდესაც კომუნიკაცია უხილავად არის ცრუ ეგო. სანამ ადამიანი ლაპარაკობს კეთილად, სიტყვებით ეგოიზმის გარეშე, სხვების ცრუ ეგო მიძინებულია. მოლაპარაკების ხელოვნებაა საკუთარი პოზიციის დაფიქსირება ისე, რომ არ გააღვიძოს მსმენელთა ყალბი ეგო.

თითქმის ყველა შემთხვევაში შეიძლება შეთანხმება, თუ ორივე მხარე იფიქრებს რეჟიმში: - მიღწეული შეთანხმებებით მე ვისარგებლებ და ჩემი პარტნიორიც ისარგებლებს, ანუ ყველა თანაბარ სარგებელს მიიღებს.

ზოგადად, არსებობს ინტერპერსონალური ურთიერთობების ექვსი ტიპი: "მე გავიმარჯვე და შენ მოიგე", "მე მოვიგე და შენ წააგე", "მე დავმარცხდი - შენ მოიგე", "მე დავმარცხდი, მაგრამ შენც წააგე", "მე მოვიგე, მაგრამ ინტერესები და პრობლემები მე საერთოდ არ მაინტერესებს მეორე მხარეს“, „ორივე მხარე ზრუნავს არა მხოლოდ საკუთარი სარგებელი, არამედ ეჭვის შემთხვევაში, რომ ვინმე ვერ გაიმარჯვებს, ისინი გადაწყვეტენ არ ჩაერთონ“.

უკიდურესად რთულია შეთანხმების მიღწევა, თუ ერთი მხარე ცხოვრობს და ფიქრობს რეჟიმში: - მე გავიმარჯვებ, ის კი წააგებს. ჩემი გამარჯვება მისი დამარცხებაა. ნება მიბოძეთ დავკარგო, მაგრამ ის კიდევ უფრო დაკარგავს.

ერთი სიტყვით, მას, ვინც არ იცის მოლაპარაკება, უყვარს ურთიერთობის რეჟიმი „მე მოვიგე და შენ წააგე“. ჩემი გამარჯვება შენს დამარცხებაზე მეტყველებს. კოლაბორაცია ურჩევნია იმუშაოს „მე მოვიგე და შენ მოიგე“ რეჟიმში. სტივენ კოვი წერს: „Win/Win არის გულისა და გონების განსაკუთრებული აზროვნება, რომელიც მუდმივად ეძებს ორმხრივ სარგებელს ყველა ადამიანურ ურთიერთქმედებაში. „Win/Win“ ნიშნავს, რომ ყველა შეთანხმება და გადაწყვეტილება ორმხრივად მომგებიანია და ორივე მხარეს აკმაყოფილებს. Win/Win გადაწყვეტილებაში ორივე მხარე კმაყოფილი და ერთგულია მიღებული გეგმამოქმედებები. Win/Win აზროვნება წარმოადგენს ცხოვრებას, როგორც თანამშრომლობის ასპარეზს და არა კონკურენციას. ადამიანების უმეტესობა მიდრეკილია პოლარული შეფასებებისკენ: ძლიერი - სუსტი, ჯიუტი - სუსტი ნებისყოფა, მოგება - წაგება. მაგრამ მსგავსი გზითაზროვნება მანკიერია. ის ეფუძნება ძალაუფლებას და თანამდებობას და არა პრინციპს. Win/Win აზროვნება ეფუძნება პარადიგმას, რომ ყველაფერი საკმარისია ყველასთვის, რომ ერთი ადამიანის წარმატება არ მოდის მეორის ხარჯზე და არ გამორიცხავს მეორის წარმატებას. Win/Win აზროვნება არის რწმენა მესამე ალტერნატივის არსებობის შესახებ. ეს გადაწყვეტილება არც შენია და არც ჩემი - ეს უკეთესი გადაწყვეტილებაა, უმაღლესი რანგის გადაწყვეტილებაა“.

ერთგვარი ურთიერთობა, რომელიც დაფუძნებულია მეტოქეობის პრინციპზე, „დაე უარესი იყოს ჩემთვის, მაგრამ უარესი იყოს შენთვის“ არის შურის, შურისძიების და ანგარიშების გასწორების ფილოსოფია. ეს არის ბოროტი დამარცხებულების და შურიანი ადამიანების ხელწერა, რომლებიც ვერ ახერხებენ მოლაპარაკებას. სტივენ კოვეი წერს: „როდესაც ორი ადამიანი მოგება/წაგების აზროვნებით იკრიბება, ანუ ორი გადამწყვეტი, ჯიუტი, ეგოისტური ბუნება ურთიერთქმედებს, შედეგი არის წაგება/წაგება. ორივე წააგებს. ორივე შურისმაძიებელი გახდება და მოინდომებს „თვითონაც კი“ ან „ანგარიში მოაგვაროს“, ბრმა რომ მკვლელობა თვითმკვლელობაა, შურისძიება კი ორლესილი მახვილი... ზოგი იმდენად კონცენტრირებს მტრის იმიჯზე, გახდე ასე, აღარ არის სხვა არაფერი, გარდა იმისა, რომ ეს ადამიანი დაკარგოს, თუნდაც ეს ნიშნავს საკუთარი თავის დაკარგვას. "დაკარგული / დაკარგული" - ორ მხარეს შორის კონფლიქტის ფილოსოფია, ომის ფილოსოფია. ასევე, Lose/Lose არის ფილოსოფია უმაღლესი ხარისხი დამოკიდებული პირიშინაგანი ორიენტაციის გარეშე, უბედური ადამიანი, რომელიც თვლის, რომ ყველა დანარჩენიც უბედური უნდა იყოს. "თუ არავინ გაიმარჯვებს, მაშინ არც ისე ცუდია დამარცხებული იყო."

სამწუხაროდ, ბევრმა არ იცის მოლაპარაკების ხელოვნება. სისულელე, შური, სიხარბე, სიამაყე და ამაოება ერევა. AT ინტერპერსონალური ურთიერთობებიხალხის ბრძნული პოზიცია - „მე გავიმარჯვე და შენ გაიმარჯვე. ჩემი გამარჯვება შენი გამარჯვებაა“ პრევალენტობის თვალსაზრისით მნიშვნელოვნად ჩამოუვარდება „ჩემი გამარჯვება შენი დამარცხება“ რეჟიმს. მე გავიმარჯვე - შენ წააგე“ ან „მე დავმარცხდი, მაგრამ შენც წააგე. ჩემი დამარცხება შენი დამარცხებაა. დაე, ჩემი ძროხა წაართვან, მაგრამ მეზობლის ორი ძროხა მოკვდა. ხალხის გონებაში მყარად ზის შაბლონები: "გამარჯვებისთვის, ყველა საშუალება კარგია", "ისტორიას გამარჯვებულები წერენ", "გამარჯვებულებს არ აფასებენ".

იგორ ბოგდანოვი წერს: ”დრო გადის და ჩვენ გვესმის, რომ ჩვენ თვითონ ვიყავით დამნაშავე ჩვენს შეცდომებში ... და მხოლოდ იმიტომ, რომ ჩვენ ვერ შევძელით. შესაფერისი მომენტიშეთანხმების მიღწევა! ყველაფერი რაც მოითხოვდა: არ გააფთრდეს, დამშვიდდი და ეცადე იპოვო საჭირო სიტყვები, რომელიც მას შემდეგ რაც შეუძლებელი იყო დათანხმება, შენს თავში აძვრება და ხშირად მრავალი წლის განმავლობაში... იცოდე მოლაპარაკება, თუ გინდა რომ შენი პრობლემები მოგვარდეს და არ გაანადგურო შენი ცხოვრება! მოლაპარაკება!

ხუმრობა თემაზე.

ახალდაქორწინებულები შეთანხმდნენ, რომ ერთმანეთს მხოლოდ სიმართლეს ეუბნებოდნენ, რაც არ უნდა მწარე იყოს... ამიტომ ქმარი მარტო წავიდა დასასვენებლად სანატორიუმში. მატარებლით მიდის უკან, სახლში და ფიქრობს: - აი, რა ერთგული ქმარი ვარ. 24 დღე ერთი ქალისკენ არც შემიხედავს! ამ დროს ზედა თაროზე მოულოდნელად ელეგანტური ფეხი ეკიდება. კაცმა წინააღმდეგობა ვერ გაუწია - ქუსლს შეეხო. ფეხი არ მოიხსნა. გათამამდა, უფრო მაღლა შეეხო, მერე კიდევ უფრო მაღლა, კიდევ უფრო მაღლა... საერთოდ, მატარებლიდან პირველ სადგურზე გადმოვიდნენ, სასტუმროს ნომერი იქირავეს. და ყველაფერმა დაიწყო ტრიალი... შემდეგ ქმარი ფიქრობს: - ბოლოს და ბოლოს, აუცილებელია ხელშეკრულების დაცვა, ასე რომ თქვენ უნდა უთხრათ სახლში სუფთა სიმართლე. და შემდეგ ის ელოდება, წუხს. როგორ ვთქვათ სიმართლე და არ განიცადოს და, ამავდროულად, არ დაარღვიოს შეთანხმებები? ცოლს კი დეპეშას უგზავნის: „სახლში მანქანით მივდიოდი, ფეხი აწია, საწოლში ვიწექი, ჩახუტებული, ვკოცნიდი. შენი ქმარი".

ვინც მოლაპარაკება არ იცის, განწირულია გაფლანგოს ის შანსები, რომელსაც ბედი აძლევს. ბრძენი ბედს ელაპარაკება, სულელი კი მის შეცვლას ცდილობს. ამიტომ, ის ტოვებს ბავშვებს, ცვლის გარე გარემოებებს, მაგრამ თავად არ იცვლება ამავე დროს.

საკუთარი თავის მოტყუებით ადვილია მოლაპარაკება, თუ მეტიც, სინდისი დაკარგულია და სირცხვილი იკარგება, მაგრამ ძალიან რთულია სხვებთან, რადგან ვინ მოალაპარაკებს იმ ადამიანთან, რომელსაც უცოდინრობის, პირადი ინტერესის სუნი ასდის. , შური და სიხარბე?

იგავი თემაზე.

ძლიერი გვალვა იყო. წირვის შემდეგ გლეხები შეიკრიბნენ ეკლესიის წინ და დაიწყეს მღვდლის საყვედური: რამდენჯერ ილოცა წვიმისთვის, მაგრამ წვიმა მაინც არ იყო. როგორც ჩანს, მისი ლოცვა ღმერთს არ ახარებს. მღვდელმა კი მოლაპარაკების ხელოვნება იცოდა, ამიტომ თქვა: - მინდოდა მეთქვა, ძმებო, გუშინ ზეციდან ბრძანება მივიღე, დაგეთანხმოთ, რამდენი წვიმა გჭირდებათ და რომელ დღეს.

უფროსმა ჩაილაპარაკა: - კი, ხვალაც, ორშაბათს. მღვდელმა კი უპასუხა: - ხვალ შეუძლებელია. დღიური მუშები დავიქირავე სიმინდის დასარეველად. - კარგი, ასე სამშაბათს, - შესთავაზა უფროსმა. „არ გინახავთ რამდენი პური დავდე კალოზე გასაშრობად? თქვა მეორე გლეხმა. -მაშ ოთხშაბათს წავიდეთ. - ოთხშაბათს შეუძლებელია, - შეეწინააღმდეგა მესამემ, - შვებულება მაქვს და სტუმრები რომ დასველდნენ, რა ვქნა? - კარგი, ხუთშაბათს, - თქვა უფროსმა. მაგრამ მეოთხემ შეაწყვეტინა: - ხუთშაბათს როგორ? ასე რომ, მე არ შემიძლია ჩემი შვილის ცოლად მოყვანა? - მაშინ პარასკევი. - პარასკევს ვერ გააკეთებ, - ჩასვით მეხუთე, - ამბობენ, რომ პარასკევი მძიმე დღეა - იღბალი არ იქნება. - მაშინ, ძმებო, შაბათს. - აი, არ შემიძლია, - უპასუხა მეექვსემ, - ორი ხარი მომიტანენ და უნდა გავსინჯო. მერე პოპი ჩაერია: - მისმინეთ, კეთილო ხალხო! შევთანხმდით და მომავალ კვირას გამეცით პასუხი. მაგრამ მომდევნო კვირას გლეხები ვერ შეთანხმდნენ.

ანეგდოტები ამ თემაზე.

კორპორატიულ მაგიდასთან. მოდით, ახლავე დავდოთ გარიგება. მე ვიტყვი, რომ საკმარისად დავლიე, უკვე ავად ვარ, რომ ჩემი ქმარი მელოდება კარებთან, რომ თავხედი ხარ, მაგრამ ყურადღებას არ აქცევ: დაასხი როგორც ყოველთვის. წელამდე!

მეზობელი მეზობელს: - მოდი ჩემთან, დალიე ჩაი. - Სიამოვნებით. ”მაგრამ მოდით ცალკე ვისაუბროთ სიამოვნებაზე.”

პეტრ კოვალევი