कॉपीराइटर अक्सर "सबसे महत्वपूर्ण" और "सबसे महत्वपूर्ण" जैसे वाक्यांशों का उपयोग जगह और जगह से करते हैं। सिर्फ प्रभाव के लिए। "अधिकांश महत्वपूर्ण नियममूलपाठ"। "सबसे महत्वपूर्ण बात वाणिज्यिक प्रस्ताव" और इसी तरह।
आज हम एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव बनाने के बारे में बात करेंगे। और, हम आपसे वादा करते हैं, आप जल्द ही समझ जाएंगे कि एक अच्छी तरह से लिखी गई यूएसपी व्यवसाय में सबसे महत्वपूर्ण चीज है। कोई मजाक नहीं। आम तौर पर सबसे महत्वपूर्ण बात। इतना महत्वपूर्ण है कि बाकी सब कुछ सिर्फ दयनीय प्रतिबिंब है।
यूएसपी क्या है और इसकी आवश्यकता क्यों है?
अद्वितीय व्यापार का प्रस्ताव(ऑफ़र, यूएसपी, यूएसपी) मुख्य है विशिष्ट चिन्हव्यापार। कोई भी। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप छोटे पैमाने की लेखन सेवाएं बेच रहे हैं या नए घरों के साथ पूरे पड़ोस का निर्माण कर रहे हैं।
शब्द "यूएसपी" ऐसे प्रतिस्पर्धी अंतर को दर्शाता है जो दूसरों के पास नहीं है। जो आपको आपके प्रतिस्पर्धियों से अलग करता है। यही इकलौता सही परिभाषाखासियत
यूएसपी क्लाइंट को एक निश्चित लाभ प्रदान करता है। या उसकी समस्या का समाधान करता है। लाभ के प्रकार अलग-अलग हो सकते हैं, लेकिन ग्राहक को कोई स्पष्ट लाभ नहीं होने वाला एक अनूठा विक्रय प्रस्ताव कचरा है।
विविध। फायदा।
दो शब्द जिस पर सब कुछ टिकी हुई है।
आपके अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव में आपको इतना मौलिक अंतर होना चाहिए कि, सभी इनपुट समान होने के कारण, यदि किसी ग्राहक को आपके और एक प्रतियोगी के बीच चयन करना है, क्योंकि आपके पास एक अच्छी यूएसपी है, तो वे आपको चुनेंगे।
क्या आप समझते हैं कि कितना गंभीर है?
रूसी व्यापार में यूएसपी की मुख्य समस्या
परेशानी यह है कि रूसी व्यापारआपराधिक दृष्टि से अंधा। साधारण फ्रीलांसरों से लेकर बड़ी कंपनियों तक, हर कोई सर्वश्रेष्ठ बनना चाहता है। और हर कोई सबसे अच्छा नहीं हो सकता। होना चाहिए विभिन्न- यह पूरी बात है।
यहाँ से मुखय परेशानी- सबसे पहले और सबसे अच्छा होने की बेवकूफी की इच्छा के पक्ष में एक यूएसपी बनाने से इनकार।
जाहिर करना। अद्वितीय बिक्री प्रस्तावों का निर्माण कितना कमजोर और गलत हो सकता है, हम अपने सहयोगियों - कॉपीराइटर को लेंगे। उनके पोर्टफोलियो को देखें:
- आदर्श गीत
- सर्वश्रेष्ठ लेखक
- परमाणु कॉपी राइटिंग
- वर्ड मास्टर
- और इसी तरह …
इस तरह की बकवास हर जगह है। लोग बस यह नहीं समझते कि यह यूएसपी नहीं है। यह महान उदाहरणयोग । हर कोई अलग होने के बजाय एक ही पहाड़ पर चढ़ जाता है। सबसे ऊपर। अंत में - कश।
फिर उज्जवल पक्ष में कौन है?
- रूनेट में कानूनी ग्रंथों में पहला
- 2010 से, मैं केवल वाणिज्यिक प्रस्ताव लिख रहा हूं।
- कोई भी पाठ - भुगतान के 3 घंटे बाद
- सामान्य ग्रंथों की कीमत के लिए शीर्ष कॉपी राइटिंग
- प्रत्येक ग्राहक के लिए लैंडिंग पृष्ठ सुधार पर निःशुल्क परामर्श
- सशुल्क फ़ोटो स्टॉक से लेख के लिए निःशुल्क छवियां
हां, इतना जोर से नहीं, लेकिन बहुत प्रभावी। इन लेखकों के ग्राहक पहले से ही अंतर और उनके लाभों को देखते हैं, और इसलिए भुगतान करने के लिए तैयार हैं।
क्या आपको लगता है कि व्यवसाय कोई अलग है?हां, ऐसा कुछ नहीं है, यहां तक कि बड़ी कंपनियां भी वास्तव में नहीं जानती हैं कि एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव कैसे तैयार किया जाए:
- की एक विस्तृत श्रृंखला
- बड़ी छूट
- नि: शुल्क सेवा
- कम दाम
- उच्च गुणवत्ता
- उद्योग जगत के नेता
- और इसी तरह …
इसके अलावा, बहुत से लोग ईमानदारी से ऐसे "सज्जनों" को एक ग्राहक को लुभाने के लिए पर्याप्त मानते हैं।
और यहाँ मूलभूत अंतर कहाँ है? "मैं अलग हूँ" संकेत कहाँ है? वह नहीं है। ऐसे हैं जो हर पहली कंपनी फ्लॉन्ट करती हैं।
सबसे दिलचस्प बात यह है कि प्रत्येक लाभ को एक अच्छी यूएसपी में विकसित किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, इस तरह:
- की एक विस्तृत श्रृंखला। 1300 मॉडल स्कीइंग- रूस में सबसे बड़ा गोदाम
- बड़ी छूट - प्रत्येक गुरुवार को आपकी दूसरी खरीदारी पर 65% की छूट
- मुफ्त सेवा - स्मार्टफोन खरीदने के बाद, हम आपके लिए एक घंटे के भीतर कोई भी प्रोग्राम मुफ्त में इंस्टॉल करते हैं
- कम कीमत - हम 18-00 . के बाद किसी भी पेस्ट्री को 1 रूबल के लिए बेचते हैं
- उच्च गुणवत्ता - अगर एक हिस्सा भी टूट जाता है, तो हम आपको एक नया सिम्युलेटर देंगे
- हमारे उद्योग में नेता - लगातार तीन साल हम "सिक्टीवकर में सर्वश्रेष्ठ टैक्सी" का खिताब जीतते हैं
काश, केवल कुछ ही टेम्पलेट चैटर को पूर्ण यूएसपी में विस्तारित करने के विचार का उपयोग करते हैं। आखिरकार, मानक वाक्यांशों पर मुहर लगाना हमेशा आसान होता है, ताकि बाद में आपको आश्चर्य हो - "वे क्यों नहीं खरीदते?"।
अपने व्यवसाय को आगे बढ़ाने के लिए, आपको एक मजबूत यूएसपी की आवश्यकता है। कोई चाल नहीं। ठीक यही हम आज रचना करना सीखेंगे। हम वादा करते हैं कि आप जल्द ही अपनी संभावनाओं को पूरी तरह से नई आंखों से देखेंगे।
यूएसपी को संकलित करने की अवधारणा
हजारों प्रकार के अनूठे विक्रय प्रस्ताव हैं। ऑफ़र बहुत भिन्न हो सकते हैं:
क्या Zippo लाइटर लाइफटाइम वारंटी एक यूएसपी है? निश्चित रूप से!
सभी 49 रूबल के लिए? बहुत।
साबुन जो आपकी त्वचा को रूखा नहीं बनाता? ओह यकीनन।
जर्मनी में 10 सर्वश्रेष्ठ बियर बार का दौरा? और ये पूरी तरह से काम करने वाली USP भी है.
याद रखें जब हमने कहा था कि एक अद्वितीय ऑफ़र बनाते समय, आपको इस तथ्य से निर्देशित नहीं किया जा सकता है कि आपको अपना सर्वश्रेष्ठ दिखना है? दोहराने के लिए, आपको सर्वश्रेष्ठ बनने का प्रयास करने की आवश्यकता नहीं है।
आपको अलग होना चाहिए। ग्राहक के लिए ऐसा विशिष्ट लाभ खोजने के लिए जो उसे आपकी ओर आकर्षित करे, न कि किसी प्रतियोगी के लिए।
यूएसपी लिखते समय, एक को बहुत याद रखना महत्वपूर्ण है आसान चीज: ग्राहक के लिए एक विशिष्ट लाभ आपके पूरे प्रस्ताव के माध्यम से जाना चाहिए। आपकी या आपके व्यवसाय की प्रशंसा नहीं, प्रसन्नता नहीं, बल्कि संभावित खरीदार का प्रत्यक्ष लाभ।
लेकिन लाभ स्वयं बहुत अधिक हो सकते हैं:
यह मेरी मदद करेगा
एक उच्च सामाजिक स्थिति प्राप्त करें
अधिक सुंदर बनें (मजबूत, अधिक सक्रिय, आदि)
नई चीज़ें सीखें
इसके साथ मैं
पैसे बचाएं
मैं पैसे कमाऊंगा
इसके लिए धन्यवाद I
समय बचाओ
मुझे दिलचस्प इंप्रेशन मिलेंगे
अतिरिक्त आराम प्राप्त करें
कुछ खोजने के लिए स्वतंत्र महसूस करें स्पष्ट तरीकेप्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त करने के लिए। व्यवसाय में कुछ भी जा सकता है, मुख्य बात यह है कि यह ग्राहक के लिए दिलचस्प है।
अब जब सिद्धांत रास्ते से हट गया है, तो एक मजबूत प्रस्ताव बनाने का अभ्यास शुरू करने का समय आ गया है।
यूएसपी संकलित करने के नियम
यूएसपी कैसे बनाया जाए, इस बारे में नेट पर बहुत सारी बकवास लिखी गई है, लेकिन जब आप इसका पता लगाना शुरू करते हैं, तो आप स्तब्ध हो जाते हैं। बहुत चालाक और भ्रमित करने वाला। हां, बिक्री प्रस्ताव बनाना आसान काम नहीं है, लेकिन यह काफी संभव है। उनके लिए भी जो बुद्धिशीलता में अच्छे नहीं हैं।
सामना करने के लिए, हम हाथी को टुकड़ों में काट देंगे। चरणों में जानें। इससे यह आसान और स्पष्ट हो जाएगा। हम ने शुरू किया।
चरण एक - अपने और प्रतिस्पर्धियों के बारे में जागरूकता
पहला कदम नीचे दिए गए प्रश्नों की सूची का यथासंभव पूर्ण उत्तर देना है। आप उन्हें प्रिंट भी कर सकते हैं और फिर प्रत्येक के सामने उत्तर लिख सकते हैं। आलसी मत बनो, यह है मील का पत्थर. तो, महत्वपूर्ण प्रश्नों की सूची।
- हम क्या कर रहे हैं?
- हमारी ताकत
- हमारी कमजोरियां
- क्या हमारे प्रतिस्पर्धियों से कोई मतभेद हैं?
- क्या प्रयास अंतर पैदा कर सकता है?
- प्रतियोगियों के पास कौन से दिलचस्प यूएसपी हैं?
- क्या उनकी यूएसपी के आधार पर कुछ और दिलचस्प करना संभव है?
आदर्श रूप से, आपको पर्याप्त मिलना चाहिए बड़ी सूचीजिस पर आप फिर भरोसा करेंगे। यह याद रखने योग्य है कि प्रस्ताव दो प्रकार के होते हैं: सहज और सरल।
बिना प्रयास के यूएसपीवह है जो आपके पास पहले से है। उदाहरण के लिए, आपके पास वास्तव में रूस में स्कीइंग का सबसे बड़ा चयन है। या आपने "वर्ष का सर्वश्रेष्ठ निर्माता" का खिताब जीता है, यह पहली बार नहीं है।
प्रयास के साथ यूएसपीऐसा कुछ है जो आप एक मजबूत प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बनाने और एक अनूठी पेशकश बनाने के लिए कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, वादा करें कि आप 5 मिनट में टैक्सी पहुंचा देंगे या यात्रा मुफ्त होगी। और यह इस तथ्य के बावजूद कि अब औसत प्रतीक्षा समय 7 मिनट है।
प्रयास के साथ यूएसपी हमेशा प्रदर्शन करना अधिक कठिन होता है, लेकिन इसका प्रभाव आमतौर पर अधिक होता है: एक व्यक्ति अपना प्रत्यक्ष लाभ देखता है और आपकी परीक्षा लेने के लिए तैयार होता है।
हां, आपको कुछ (धन, समय, लाभ वृद्धि) का त्याग करना होगा, लेकिन दूसरी ओर, आप दूसरों के ऊपर लाभ की पट्टी भी उठाएंगे। नतीजतन, लंबे समय में आपको नए ग्राहक मिलेंगे, क्योंकि आपके प्रतियोगी सक्षम नहीं होंगे या इस बार को और भी अधिक नहीं बढ़ाना चाहेंगे।
चरण दो - ग्राहकों की जरूरतों को समझना
फिर से एक पत्ता। फिर से सर्वेक्षण, लेकिन अब ग्राहकों के बारे में:
- हमारा कौन है मुख्य ग्राहक? अपने लक्षित दर्शकों का वर्णन करें
- हमारा आदर्श ग्राहक क्या चाहता है?
- हम वास्तव में किन ग्राहकों की ज़रूरतों को हल करते हैं?
- और क्या हो सकता है, लेकिन हम हल नहीं करते?
- हम नए ग्राहकों को कैसे जीत सकते हैं?
अपने आप को अपने ग्राहक के स्थान पर रखें. वह आपको क्यों चुनता है? क्या वे आपसे कुछ विशिष्ट की अपेक्षा करते हैं: गारंटी, अधिक सुविधा, विश्वसनीयता, बचत, या कुछ और?
आपके ग्राहकों के लिए क्या मूल्यवान है और क्या मूल्यवान नहीं है?हो सकता है कि वे अपनी हैसियत बढ़ाने के लिए कोई पैसा देने को तैयार हों? या वे मितव्ययी हैं और सबसे सस्ता संभव खरीदते हैं? स्पष्ट रूप से अपने आप को बड़े पैमाने पर लक्षित दर्शकों का चित्र बनाएं। आप ग्राहक की वास्तविक जरूरतों को समझने के लिए सर्वेक्षण भी कर सकते हैं।
कई ग्राहक प्रतिस्पर्धियों के पास क्यों जाते हैं?आखिरी क्या हैं? क्या आपके पास अपने ग्राहकों को समान या अधिक की पेशकश करने के लिए संसाधन हैं?
ग्राहक की जरूरतों को समझना आवश्यक शर्तएक कार्यशील यूएसपी का निर्माण। आप खरीदार और उसकी इच्छाओं को सही ढंग से समझने में सक्षम होंगे - आप वास्तव में कुछ दिलचस्प पेशकश करने में सक्षम होंगे।
चरण तीन - यूएसपी का निर्माण
अब दोनों पत्ते लें और सभी प्रतिच्छेद बिंदु ज्ञात करें। उदाहरण के लिए, पहले कार्य (आत्म-जागरूकता) में, हमने पाया कि आप दालान के लिए फर्नीचर के प्रत्येक ग्राहक को एक डाइनिंग टेबल दे सकते हैं। और अभी तक कोई भी ऐसा नहीं कर रहा है।
दूसरे कार्य (ग्राहक की जरूरत) में, आपने महसूस किया कि आपके लक्षित दर्शक युवा परिवार हैं और औसत से कम आय वाले लोग हैं, जिन्हें मुफ्त में कुछ पाने में कोई दिक्कत नहीं होगी।
निचला रेखा: आप अच्छी तरह से एक प्रस्ताव दे सकते हैं: प्रत्येक ग्राहक को उपहार के रूप में रसोई के लिए एक ठोस मेज दी जाती है
यदि आप एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव लिखने की तैयारी के लिए पर्याप्त समय लेते हैं, तो ऐसे दर्जनों प्रतिच्छेद बिंदु हो सकते हैं। आपको बस क्रिएटिव चालू करना है और उनके आधार पर अधिकतम ऑफ़र बनाना है।
बनाया था? अद्भुत। अब सर्वश्रेष्ठ यूएसपी चुनने का समय है।
ऐसा करने के लिए, आप कर्मचारियों, ग्राहकों के बीच सर्वेक्षण कर सकते हैं, सामाजिक नेटवर्क पर सर्वेक्षण पोस्ट कर सकते हैं, और इसी तरह। परीक्षण किए जाने के बाद, आपको प्रभावित करने वाले को देखना चाहिए। एक नियम के रूप में, यह तुरंत ध्यान देने योग्य है।
क्या आपके पास कई यूएसपी हो सकते हैं?
हां, ये हो सकता है। और फिर भी, कुछ मुख्य प्रस्ताव को चुनना होगा, और बाकी प्रस्ताव के प्रवर्धक होंगे। और याद रखें कि अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव को हर तीन महीने में नहीं बदला जा सकता है। यह वर्षों के लिए है, और इसलिए तुरंत गंभीरता से पसंद जैसा दिखता है।
प्रतिस्पर्धियों के ऑफ़र को सावधानीपूर्वक ट्रैक करें।सबसे पहले, यह रचनात्मकता और विचारों के लिए बहुत बड़ा दायरा है। दूसरे, यह आपको अन्य लोगों के वाक्यों को न दोहराने में मदद करेगा।
आपकी यूएसपी यथासंभव विशिष्ट होनी चाहिए। कोई सामान्य वाक्यांश नहीं। यदि "हर गैस स्टेशन आगंतुक के लिए एक कप कॉफी", तो यह बिल्कुल एक कप कॉफी है, न कि "अच्छा बोनस"। यदि "सब कुछ 49 रूबल की लागत है", तो यह ठीक 49 रूबल है, न कि "अधिकतम" कम दाम».
आपकी यूएसपी यथासंभव सरल होनी चाहिए - सभी ग्राहकों को इसे तुरंत समझना चाहिए और तुरंत स्पष्ट लाभ देखना चाहिए।
सीए के हितों का खंडन न करें।यदि ग्राहक आपके सैलून में आते हैं क्योंकि यह फैशनेबल और प्रतिष्ठित है, तो आपको कम कीमतों के साथ लुभाने की कोई आवश्यकता नहीं है। मार की स्थिति।
सब कुछ एक साथ न डालें।यूएसपी को 20 शीट पर पेंट करने की कोशिश करने की जरूरत नहीं है। सब कुछ बहुत सरल होना चाहिए: 1-3 वाक्यांश। यदि आप वास्तव में सभी लाभों का विस्तार से वर्णन करने के लिए इंतजार नहीं कर सकते हैं, तो इसके लिए अलग-अलग ग्रंथ हैं। यूएसपी में, आप केवल मुख्य चीज, निचोड़ को अलग करते हैं, और यदि आप चाहते हैं, तो आपने इसे कहीं अलग से चित्रित किया है।
हमें उम्मीद है कि इस लेख को पढ़ने के बाद, आपके लिए वास्तव में एक मजबूत अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव बनाना आसान होगा। इसके लिए सभी इनपुट हैं - आपको बस बैठकर इसे करने की जरूरत है।
हम वादा करते हैं कि जब आपकी यूएसपी कुछ ठोस और लाभदायक बन जाएगी, तो आप तुरंत एक सकारात्मक बदलाव देखेंगे। हजारों बार परीक्षण किया गया और व्यापार के नियमों द्वारा सिद्ध किया गया।
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जवाब
यूएसपी का न होना व्यवसाय के लिए बहुत बड़ा दुख है। इन साइटों को देखें:
डिजाइन के अलावा, वे व्यावहारिक रूप से एक दूसरे से भिन्न नहीं होते हैं - हर जगह कम कीमत, उच्च गुणवत्ताऔर तेजी से स्थापना। यह उन लोगों के लिए अफ़सोस की बात है जो खिंचाव छत का आदेश देना चाहते हैं - एक सार्थक विकल्प खोजने के लिए क्लोन साइटों के जंगल से गुजरने में एक घंटे से अधिक समय लगेगा।
इसलिए, कुछ ऐसा होना चाहिए जो व्यवसाय को से अलग करता हो कुल द्रव्यमान- अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव। यह वह है जो प्रतियोगियों को आग की तरह आपसे डरता है, और संभावित ग्राहक अधिक बार आपके पक्ष में चुनाव करते हैं।
वैसे, इसके साथ कीमतें अन्य कंपनियों की तुलना में थोड़ी अधिक हो सकती हैं: यदि आप खरीदार को एक ऐसा उत्पाद प्रदान करते हैं जो उसकी समस्याओं का समाधान करेगा, तो वह इसके लिए अधिक भुगतान करने के लिए तैयार होगा।
केवल तीन "लेकिन" हैं - यूएसपी काम करता है अगर यह:
- अद्वितीय- प्रतियोगी इसकी पेशकश नहीं करते हैं;
- ठोस- उपयोगकर्ता तुरंत समझता है कि यह किस बारे में है;
- कीमती- संभावित ग्राहक अपना लाभ देखता है।
2014 में, हमने एक सामान्य परिदृश्य दिया जिसके द्वारा एक यूएसपी बनाया जा सकता है। आज हम अभ्यास से नए सूत्र और उदाहरण साझा करेंगे ताकि किसी वाक्य के साथ आना या उसे उजागर करना और भी आसान हो जाए।
कहाँ से शुरू करें?
- आपके उत्पाद किससे बने हैं?
- उत्पादों का उत्पादन वास्तव में कैसे किया जाता है?
- आप कौन सा उपकरण इस्तेमाल करते हैं?
- किस प्रकार अद्वितीय गुणमाल पर?
- आप ग्राहकों के साथ कैसे बातचीत करते हैं?
- ऑर्डर पर काम कैसे संरचित है?
- कीमतें;
- एक वफादारी कार्यक्रम की उपस्थिति;
- वितरण की गति;
- कर्मचारियों की सौजन्य;
- आदेश देने में आसानी;
- शेयरों की नियमितता;
- गारंटी अवधि;
- आस्थगित भुगतान की संभावना।
हम लक्षित दर्शकों का विश्लेषण करते हैं।एक शौकीन मछुआरे के लिए जो अच्छा है वह मातृत्व अवकाश पर एक युवा महिला के लिए उपयुक्त नहीं है। इसलिए, यूएसपी का विकास लक्षित दर्शकों को जानने के साथ शुरू होना चाहिए - आपके संभावित ग्राहकों को क्या चिंता है, उनकी समस्याएं और रुचियां क्या हैं?
उदाहरण:मान लीजिए कि आपको एक ऑनलाइन घरेलू सामान स्टोर के लिए एक यूएसपी के साथ आने की जरूरत है। अक्सर महिलाएं घरेलू रसायन, बर्तन, साज-सज्जा और अन्य चीजों की खरीदारी में लगी रहती हैं। यह सब ऑनलाइन ऑर्डर करने वालों के पास समय नहीं होगा - जिसका अर्थ है कि आपके मुख्य दर्शक 25 से 45 वर्ष की आयु की कामकाजी महिलाएं हैं। उनके लिए क्या दिलचस्पी हो सकती है? निश्चित रूप से आप इसे पसंद करेंगे यदि आप सामान जल्दी और मुफ्त में वितरित करते हैं। इसलिए, एक अच्छी यूएसपी "2 घंटे के भीतर इरकुत्स्क में मुफ्त डिलीवरी" है।
काफी अच्छा सुझाव। लेकिन इसे मजबूत किया जा सकता है - लिखें कि ऑर्डर कितनी जल्दी डिलीवर होगा या संकेत दें कि डिलीवरी चौबीसों घंटे होती है।
पानी के नीचे की चट्टानें
याद रखें: लक्षित दर्शक केवल लिंग, आयु, आय स्तर और अन्य पैरामीटर नहीं हैं। आपको यह महसूस करने की आवश्यकता है कि आप क्या और किसे बेच रहे हैं, आप किन समस्याओं को हल करने में लोगों की मदद कर रहे हैं: आदर्श रूप से, आपके सिर में खरीदार का एक स्पष्ट चित्र होना चाहिए।
हम व्यवसाय की विशेषताओं के बारे में सोचते हैं।शायद तैयार यूएसपी आपकी नाक के नीचे है, आपको बस इसे नोटिस करने की जरूरत है। ऐसा करने के लिए, ईमानदारी से कुछ सरल प्रश्नों का उत्तर दें:
एक मौका है कि आप एक महत्वपूर्ण लाभ देखेंगे जो आपको अपने प्रतिस्पर्धियों से पुनर्निर्माण करने की अनुमति देगा। वैसे, कभी-कभी आप नुकसान से यूएसपी बना सकते हैं: "घर का बना केक" लघु अवधिभंडारण - केवल प्राकृतिक सामग्री।
उदाहरण:मान लीजिए आप धातु की लेजर कटिंग में लगे हैं। नियम, कीमतें और डिलीवरी की शर्तें अन्य कंपनियों की तरह ही हैं। लेकिन दूसरी ओर, आप एक आधुनिक फाइबर-ऑप्टिक लेजर का उपयोग करते हैं - यह आपको अधिकतम सटीकता प्राप्त करने की अनुमति देता है, 0.1 मिमी तक। क्या यह यूएसपी नहीं है? "लेजर कटिंग सटीकता 0.1 मिमी तक - हम Ruchservomotor LaserCut 3015 फाइबर ऑप्टिक इंस्टॉलेशन का उपयोग करते हैं।"
और इस वाक्य को मजबूत किया जा सकता है - जोड़ें कि परिणाम कितना सही है।
पानी के नीचे की चट्टानें
किसी व्यवसाय की बारीकियों को उसके मालिक से बेहतर कोई नहीं जानता - इसलिए सोचें और ईमानदारी से इस सवाल का जवाब दें कि आप कूलर क्यों हैं। एक बाज़ारिया या कॉपीराइटर आपको चिप को लाभों से बाहर निकालने में मदद करेगा।
हम प्रतियोगियों को देखते हैं।विस्तृत खर्च करें और उद्देश्य विश्लेषण- अपने व्यवसाय और मुख्य प्रतिस्पर्धियों के प्रस्तावों की तुलना करें। तुलना के लिए मापदंडों की एक नमूना सूची यहां दी गई है:
आपको एक स्पष्ट तस्वीर मिलेगी - यह स्पष्ट हो जाएगा कि आप किन मापदंडों को खो रहे हैं, और किन मापदंडों में आप अपने प्रतिस्पर्धियों से बेहतर हैं। जीत के मापदंड को साइट की यूएसपी के आधार के रूप में लिया जा सकता है।
उदाहरण:कल्पना कीजिए कि आप टायर की दुकान के मालिक हैं। डिलीवरी में 1 से 7 दिन का समय लगता है, क्योंकि आप ऑर्डर के तहत कैटलॉग से कुछ आइटम बेचते हैं। अभी तक कोई लॉयल्टी कार्यक्रम नहीं है, कीमतें प्रतिस्पर्धियों के समान हैं। लेकिन सभी के पास 1-3 साल की गारंटी है, और आप अनिश्चित काल के लिए तैयार हैं - "अनिश्चित वारंटी के साथ टायरों की बिक्री: आकस्मिक क्षति के मामले में मुफ्त प्रतिस्थापन।"
अच्छा सौदा, क्या आप सहमत नहीं हैं? केवल एक चीज जो आप इसके डिजाइन पर काम कर सकते हैं, वह है शीर्षक को 1 पंक्ति में फिट करने का प्रयास करना, विस्मयादिबोधक चिह्न हटाना।
पानी के नीचे की चट्टानें
यह महत्वपूर्ण है कि "प्रतिस्पर्धा की तरह, केवल बेहतर" नहीं चाहिए - यदि किसी अन्य कंपनी की समान यूएसपी है, तो इसे आपके मुकाबले कूलर बनाने से क्या रोकेगा? उदाहरण के लिए, डिलीवरी की पेशकश 1 घंटे के बजाय 30 मिनट में करें. वस्तुनिष्ठ बनें और अपना खुद का कुछ खोजने का प्रयास करें।
हम ग्राहकों से पूछते हैं।यदि आपके पास पहले से ही ऑर्डर हैं, तो पूछें कि लोगों ने आपकी कंपनी को क्यों चुना। कभी-कभी ग्राहक मूल्यवान सुराग दे सकते हैं।
वैसे, यह समय-समय पर इस तरह के सर्वेक्षण करने के लायक है: इससे सेवा में सुधार करने और कंपनी की प्रतिष्ठा पर सकारात्मक प्रभाव डालने में मदद मिलेगी।
उदाहरण:मान लीजिए कि आपने एक सप्ताह पहले ब्यूटी सैलून खोला था। आप कर्मचारियों से ग्राहकों से पूछने के लिए कह सकते हैं कि उन्होंने आपको क्यों चुना। यदि ग्राहक कहते हैं कि आपके पास काम करने का सुविधाजनक समय है, तो इसे अपनी बात बना लें। सैलून को 12:00 से 22:00 बजे तक खुला रहने दें, न कि 09:00 से 19:00 तक आस-पास के सभी लोगों की तरह। खासियत: "एक सुविधाजनक कार्यसूची वाला ब्यूटी सैलून: हम प्रतिदिन 12:00 से 22:00 बजे तक आपकी प्रतीक्षा कर रहे हैं।"
एक बहुत अच्छी यूएसपी - कुछ ब्यूटी सैलून इसे पेश कर सकते हैं।
पानी के नीचे की चट्टानें
यदि आपके पास कोई आदेश नहीं है तो इस सलाह का पालन करना कठिन है। लेकिन कुछ भी असंभव नहीं है - विषयगत मंचों पर जाएं, सामाजिक नेटवर्क, संभावित ग्राहकों से बात करें। आपका लक्ष्य यह पता लगाना है कि खरीदारों को क्या आकर्षित करता है।
इस सभी श्रमसाध्य कार्य के बाद, आपके हाथों में कम से कम मजबूत फायदे होंगे, अधिकतम के रूप में - लगभग समाप्त यूएसपी।
बुल-आई के लिए लक्ष्य: यूएसपी बनाने के लिए 5 सूत्र
और भी अच्छा लाभअगर विचार गलत तरीके से तैयार किया गया है तो खराब करना आसान है। दो ऑफ़र की तुलना करें: "2 घंटे में इरकुत्स्क में मुफ्त डिलीवरी" और "हमें 2 घंटे के भीतर आपका ऑर्डर देने की गारंटी है। पूरे इरकुत्स्क में डिलीवरी। अर्थ एक है, लेकिन पहला पढ़ा जाता है और बहुत आसान माना जाता है।
एक स्पष्ट और सुंदर यूएसपी तैयार करने के लिए, आप किसी एक टेम्पलेट का सुरक्षित रूप से उपयोग कर सकते हैं:
आपको बिल्कुल पैटर्न का पालन करने की आवश्यकता नहीं है। आप किसी भी फॉर्मूले को सुरक्षित रूप से बदल सकते हैं या कुछ नया लेकर आ सकते हैं - यह सब व्यवसाय की बारीकियों पर निर्भर करता है। ग्राहक के लाभ के बारे में याद रखना महत्वपूर्ण है: मुख्य कार्य- दिखाएं कि वास्तव में उसे क्या मिलेगा, न कि आपके पास किस तरह की सफेद और शराबी कंपनी है।
हम ग्राहक की नजर से यूएसपी को देखते हैं: 6 घातक गलतियां
झूठा बयान।उन्होंने तथ्यों को गलत तरीके से प्रस्तुत किया या मानदंड का इस्तेमाल किया जो कि डिफ़ॉल्ट होना चाहिए। उदाहरण के लिए, यूएसपी "3 साल या उससे अधिक के अनुभव वाले पेशेवर डॉक्टर" दंत चिकित्सा के लिए उपयुक्त नहीं है - यह क्लिनिक से पहले से ही अपेक्षित है।
कैसे ठीक करें:एक संभावित ग्राहक के रूप में प्रस्ताव को देखें। आप पेशेवर डॉक्टरों से क्या उम्मीद करते हैं? बिल्कुल सही और दर्द रहित इलाज। इस विचार को यूएसपी में लाने का प्रयास करें। "दर्द रहित दंत चिकित्सा 3 साल की गारंटी के साथ - पेशेवर हमारे लिए काम करते हैं" - पहले से बेहतर, है ना?
लाभ का अभाव।संदिग्ध फायदे का इस्तेमाल किया। एक ऑनलाइन बेड लिनन स्टोर को एक वर्गीकरण का घमंड नहीं करना चाहिए: "ऑनलाइन बेड लिनन स्टोर "स्वीट ड्रीम" - हमारे पास 1,000 उत्पाद हैं। हमेशा एक कंपनी होगी जिसके पास और भी अधिक उत्पाद होंगे।
लेकिन अगर वर्गीकरण वास्तव में अद्वितीय है, तो इस पर जोर दिया जा सकता है: उदाहरण के लिए, 10,000 प्लांटर्स स्वनिर्मितदुनिया भर के कारीगरों से। बस सावधान रहें - सुनिश्चित करें कि प्रतियोगी इसकी पेशकश नहीं करते हैं, और निकट भविष्य में इसे पेश करने में सक्षम नहीं होंगे।
कैसे ठीक करें:एक और फायदा खोजें। मान लीजिए कि आप सूती बिस्तर बेचते हैं। तो इसे हाइलाइट करें - "संवेदनशील त्वचा वाले लोगों के लिए बिस्तर: हाइपोएलर्जेनिक ऑर्गेनिक कॉटन सेट।"
मुद्रांकन।हमने एक धुंधला शब्द चुना - "तेज़ वितरण", "सच्चे पेशेवर", "उच्च योग्य विशेषज्ञ", "कम कीमत", आदि। सूची अंतहीन है। इसी तरह के वाक्यांश सैकड़ों साइटों पर पाए जाते हैं और लोग उनके इतने अभ्यस्त हो जाते हैं कि वे आसानी से समझ नहीं पाते हैं।
कैसे ठीक करें:विवरण जोड़ें - "60 मिनट में डिलीवरी वाले गुलदस्ते", "450 रूबल से चीनी मिट्टी के बरतन पत्थर के पात्र। 1 वर्ग मीटर के लिए - हम 5 ब्रांडों के आधिकारिक डीलर हैं। तथ्यों और कार्यों के साथ लाभ साबित करें, और यदि यह काम नहीं करता है, तो दूसरी यूएसपी चुनें।
गलत उच्चारण।उन्होंने माल के केवल एक समूह के बारे में बताया, जबकि उनमें से दस हैं।
उदाहरण के लिए: "त्वरित सुखाने वाली नेल पॉलिश: 60 सेकंड में अपने मैनीक्योर को ताज़ा करें।" यह बुरा है अगर, वार्निश के अलावा, आप लिपस्टिक, छाया और मस्कारा बेचते हैं, तो वे किसी का ध्यान नहीं जाने का जोखिम उठाते हैं। यदि यह नेल पॉलिश है जो आपको 80% लाभ देती है, तो उन पर ध्यान केंद्रित करने की अनुमति है। जब सभी सौंदर्य प्रसाधन बेचना दिलचस्प हो, तो आपको यूएसपी को बदलने की जरूरत है।
कैसे ठीक करें:समग्र रूप से ऑनलाइन स्टोर के लिए एक यूएसपी तैयार करें। यदि बहुत अधिक उत्पाद समूह हैं, तो सेवा पर ध्यान दें: "होम डिलीवरी के साथ सजावटी सौंदर्य प्रसाधन: हम चौबीसों घंटे काम करते हैं।"
मात्रा के साथ बस्ट।हमने एक यूएसपी को एक पैराग्राफ के आकार की कोशिश की और लिखा: "3,895 रूबल से एक सरणी से टेबल: कीमतें कम हैं, क्योंकि हम अपनी सामग्री से फर्नीचर का उत्पादन करते हैं - उत्तर में एक चीरघर और एक बढ़ईगीरी की दुकान है इरकुत्स्क क्षेत्र. सस्ता खोजें - हम छूट देंगे और लागत में अंतर लौटा देंगे।
कैसे ठीक करें:बेरहमी से काटो। यूएसपी के लिए, एक वाक्य पर्याप्त है - "3,895 रूबल से एक सरणी से टेबल: यदि आप इसे सस्ता पाते हैं तो हम अंतर वापस कर देंगे।" बाकी जानकारी नीचे दिए गए पैराग्राफ में दी जानी चाहिए - आखिरकार, यह समझाना महत्वपूर्ण है कि आपके पास इतनी सस्ती कीमतें क्यों हैं।
प्रतियोगियों के लिए दोहराव।हमने प्रतिस्पर्धियों का विश्लेषण करने में समय बचाया और एक क्लोन प्राप्त किया - एक समान या बहुत समान प्रस्ताव। बहुत बुरा, क्योंकि सारा काम व्यर्थ हो जाता है।
कैसे ठीक करें:काश, आदर्श रूप से, आपको फिर से शुरू करने की आवश्यकता होती है - लक्षित दर्शकों का विश्लेषण करें, व्यवसाय की विशेषताओं के बारे में सोचें और अपने ऑनलाइन स्टोर की तुलना समान लोगों से करें। यदि समय समाप्त हो रहा है, तो असफल यूएसपी पर विस्तार करने का प्रयास करें: "ऑनलाइन शू स्टोर डिलीवरी के साथ" को "ऑनलाइन शू स्टोर डिलीवरी के साथ" से बदलें। मुफ़्त शिपिंग 2 घंटे के भीतर।"
UTP में कोई त्रुटि नहीं पाई गई? आनन्दित होना बहुत जल्दी है - प्रस्ताव अप्रभावी हो सकता है, भले ही वह आपको बहुत आकर्षक लगे।
कैसे पता चलेगा कि यूएसपी काम करेगा
ऑफ़र की व्यवहार्यता की जांच करने के लिए कुछ प्रश्नों के उत्तर दें:
- क्या प्रस्ताव यथार्थवादी दिखता है? उदाहरण के लिए, कथन " भाषा का स्कूल"संपर्क" - 1 घंटे में अंग्रेजी सीखें। लेकिन इस यूएसपी पर पहले से ही भरोसा किया जा सकता है: "भाषा स्कूल "संपर्क" - 5 घंटे में विदेश में छुट्टियों के लिए अंग्रेजी।
- यूएसपी इस सवाल का जवाब देता है कि, सभी समान प्रस्तावों में से, आपको इसे क्यों चुनना चाहिए? यदि हाँ - सब कुछ क्रम में है।
आप ग्राहकों पर यूएसपी का परीक्षण भी कर सकते हैं - विभिन्न विकल्पों के साथ एक न्यूजलेटर बना सकते हैं और उस एक को चुन सकते हैं जिस पर अधिकांश लोगों ने प्रतिक्रिया दी हो। हम कभी-कभी इस विकल्प का उपयोग करते हैं - वैसे, क्या आपने हमारे न्यूज़लेटर की सदस्यता ली है? यदि नहीं, तो आप बहुत अधिक मूल्य खो रहे हैं।
एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव बनाने के लिए समय निकालें - आदर्श की खोज में कई घंटे बिताने के बाद, आप संभावित ग्राहकों के दिलों की कुंजी हमेशा के लिए प्राप्त कर लेंगे। यदि आपको सहायता की आवश्यकता है, तो कृपया हमसे संपर्क करें - हम एक प्रभावी प्रस्ताव तैयार करेंगे।
जब आप कुछ यूएसपी से मिलते हैं, तो यह टूट जाता है: "उफ़!".
विशिष्ट, कोई लाभ नहीं, फीकी, बहुत सामान्य।
लेकिन यह अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव है जो किसी भी व्यवसाय का दिल है। पूरी मार्केटिंग रणनीति क्या घूमती है, जो प्रतिस्पर्धियों से लाभप्रद रूप से पुनर्निर्माण करने और बाजार के अपने हिस्से पर कब्जा करने में मदद करती है।
आइए यूएसपी के बारे में सोचें जो हॉट मार्केटिंग मैग्मा से घिरा हुआ है। यह चलता है, मिश्रण, स्थिति, लक्षित दर्शकों की विशेषताएं, प्रतिस्पर्धी जानकारी, किसी उत्पाद या सेवा के लाभ, साथ ही कंपनी के व्यावसायिक उद्देश्य।
यदि कोर कमजोर है, तो मैग्मा फैल जाता है, जिससे कंपनी की रूपरेखा पूरे बिक्री बाजार में फैल जाती है। और देर-सबेर व्यापार की सीमाएं मिट जाती हैं, और फिर पूरी तरह से गायब हो जाती हैं।
यहाँ एक ऐसा रूपक है। और यह कहना आसान है: एक मजबूत यूएसपी = एक मजबूत कंपनी।
जॉन कार्लटन ने अपने एक भाषण में कहा है कि की तलाश में "वही यूटीपी"इसमें एक से अधिक रातों की नींद हराम हो सकती है। लेकिन परिणाम कुछ खास होना चाहिए जो आपके व्यवसाय को खरीदार के दिमाग में रखे।
इस कठिन कार्य में आपकी सहायता करने के लिए, हमने 8 परिदृश्य एकत्र किए हैं, जिनका उपयोग करके आप बिना समय और तंत्रिका कोशिकाओं की हानि के अपना प्रतिस्पर्धी प्रस्ताव तैयार करेंगे।
परिदृश्य # 1: अद्वितीय विशेषता
यदि बाजार में आपके व्यवसाय के बहुत सारे अनुरूप हैं, तो कुछ अद्वितीय अंतर खोजने का प्रयास करें। या तो खोजो या बनाओ।
टीएम "ट्विक्स" के विपणक ने इस स्थिति में कैसे काम किया: उन्होंने एक साधारण चॉकलेट-वेफर बार को दो छड़ियों में विभाजित किया। और इसी पर उन्होंने पूरी कम्युनिकेशन स्ट्रैटेजी बनाई।
परिदृश्य #2
एक क्लासिक व्यवसाय में कुछ मूल के साथ आना बहुत मुश्किल है। फिर यह देखने लायक है कि आपके प्रतियोगी क्या याद कर रहे हैं।
उदाहरण के लिए, क्लाउड हॉपकिंस ने बताया कि टूथपेस्टन केवल दांत साफ करता है, बल्कि अप्रिय पट्टिका (फिल्म) को भी हटाता है। और इसलिए नारा पैदा हुआ था। "दाँत पर फिल्म से छुटकारा मिलता है".
और एक बियर ब्रांड के लिए यूएसपी विकसित करते समय, उन्होंने देखा कि कारखाने में बोतलों को न केवल धोया जाता है, बल्कि भाप की एक शक्तिशाली धारा के साथ डुबोया जाता है। श्री हॉपकिंस ने इस वर्कफ़्लो (जिसका उपयोग वास्तव में, सभी बियर निर्माताओं द्वारा किया जाता है) को एक अवधारणा में लिया है - "हमारी बोतलें लाइव स्टीम से धोई जाती हैं!"
बेशक, यहां आपको व्यवसाय के सभी क्षेत्रों में खुद को विसर्जित करने की आवश्यकता है: उत्पादन से लेकर सचिवों और वितरण सेवाओं के काम तक।
वैसे, आपको शायद याद होगा क्लासिक उदाहरणडिलीवरी "डोमिनोज़-पिज़्ज़ा" के साथ। ऐसा लगता है: “30 मिनट में डिलीवरी। अगर हमें देर हो गई - पिज्जा उपहार के रूप में".
इस परिदृश्य में एक छोटा है सैन्य रणनीति: व्यवसाय का स्वामी अक्सर अपनी आँखें मूंद लेता है, और एक अनुभवी कॉपीराइटर जो एक जासूस मैग्रेट के निर्माण के साथ बाहर निकलने में सक्षम होता है सफ़ेद रोशनीगर्म और ताजा यूएसपी।
परिदृश्य #3: जॉन कार्लटन फॉर्मूला
सूत्र एक सेवा व्यवसाय के लिए आदर्श है। इसे क्रांतिकारी या रचनात्मक कुछ भी करने की आवश्यकता नहीं है। अपने डेटा को प्रतिस्थापित करें - और एक कार्यशील यूएसपी प्राप्त करें।
"________ (सेवा, उत्पाद) के साथ हम _________ (सीए) को ____ (लाभ) के साथ ________ (समस्या) हल करने में मदद करते हैं।"
विकल्प:
- स्लिमिंग कोर्स के साथ, हम गर्मियों तक महिलाओं को उनकी पसंदीदा बिकिनी पहनने में मदद करेंगे।
- स्व कॉपीराइटर प्रशिक्षण व्यवसायियों को फ्रीलांस सेवाओं पर सैकड़ों डॉलर बचाने में मदद करेगा।
- मैरी पोपिन्स सेवा माताओं को जिम जाने, सिनेमा और खरीदारी करने में मदद करेगी, जबकि बच्चा एक अनुभवी नानी की देखरेख में है।
उदाहरण सही नहीं हैं, लेकिन वे कार्लटन सूत्र के साथ काम करने के सिद्धांत को प्रदर्शित करते हैं। मुख्य बात यह है कि हम लक्षित दर्शकों को समझाते हैं कि हमारे उत्पाद या सेवा से क्या लाभ होता है।
परिदृश्य #4: नवीनता
यदि उत्पाद खरीदार की समस्याओं को पूरी तरह से नए तरीके से हल करता है, तो इसे यूएसपी में अवश्य बताया जाना चाहिए। और "…शरमाओ मत"- जैसा कि इवान डोर्न अपनी हिट में गाते हैं।
यह क्या हो सकता है:
- अभिनव सूत्र;
- नया उत्पाद;
- नई पैकेजिंग;
- खरीदार के साथ बातचीत का एक नया प्रारूप;
- वितरण का क्रांतिकारी तरीका;
- और इसी तरह...
- नवाचार! झुर्रियों, काले घेरे और फुफ्फुस के लिए पहला Nivea Q10 3 इन 1 रोल-ऑन जेल।
- विक्स - हमने ठंड के 6 लक्षणों को दूर करने में मदद करने के लिए उपचार सामग्री और लेमन टी के हल्के स्वाद को मिलाया है।
परिदृश्य #5: एक समस्या के साथ यूएसपी
आप अपने दर्शकों की समस्या को एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव में बदल सकते हैं। वे। सेवा के विवरण से नहीं, बल्कि समाधान से जाएं चुनौतीपूर्ण कार्यसंभावित खरीदार।
- दांत है? मरहम "नेबोलिन" 5 मिनट में दर्द से राहत देगा।
- खराब मूड? मैकडॉनल्ड्स में कॉफी के लिए एक दोस्त को आमंत्रित करें।
- सस्ती उड़ानें खोजने के बारे में उलझन में? 183 एयरलाइनों के हमारे ऑफ़र देखें।
टीवी वाणिज्यिक उदाहरण:
— सर्दी लग गई? बुखार? Aflubin गोलियों के साथ, स्वास्थ्य में एक ठोस सुधार बहुत तेजी से आता है। (यूक्रेनी से अनुवादित)।
परिदृश्य संख्या 6. धनुष के साथ यूएसपी
इसलिए हम उपहार, बोनस, छूट, गारंटी और अन्य उपभोक्ता "उपहार" से जुड़े किसी भी लाभ को कहते हैं।
- सैमसंग फोन की 5 साल की गारंटी है। मिठाई ऑर्डर करें, उपहार के रूप में कॉफी प्राप्त करें।
- 2 पिज्जा खरीदें, तीसरा मुफ्त है।
- 1000 रूबल के लिए ऑर्डर करें, और हमारी टैक्सी आपको मुफ्त में घर ले जाएगी।
यह एक अनूठी पेशकश के लिए एक सफल परिदृश्य है, लेकिन यह संभावना नहीं है कि ऐसी यूएसपी एक ही दक्षता के साथ लंबे समय तक काम करेगी। मौसमी प्रचार के लिए इस सूत्र का प्रयोग करें।
परिदृश्य संख्या 7. मांसपेशियों के साथ यूएसपी
यहां आपको अपने व्यवसाय की मांसपेशियों के साथ खेलने की जरूरत है, अपने सभी दोस्तों को दिखाएं और लोगों को कंपनी, उत्पाद, सेवा की ताकत से ईर्ष्या करें।
यह क्या हो सकता है:
- कम कीमत;
- विशाल वर्गीकरण;
- नि: शुल्क सेवा;
- शांत ब्रांडों का सामान;
- एक उज्ज्वल व्यक्तित्व के लिए समर्थन;
- सैकड़ों पुरस्कार और डिप्लोमा;
- पूरे देश में कार्यालय।
सामान्य तौर पर, वे सभी विशेषताएं जिनमें आप "सबसे" शब्द जोड़ सकते हैं।
यूएसपी के लिए केवल अपने "स्वयं" को घोषित करने के लिए पर्याप्त नहीं है। हमें तथ्य, आंकड़े, सबूत चाहिए।
"सबसे दिलचस्प पाठ्यक्रम", "सबसे उपयोगी वेबिनार" जैसे ऑफ़र लंबे समय से खरीदारों पर नहीं पड़े हैं। इंटरनेट पर अपने लक्षित दर्शकों को आकर्षित करने के लिए, आपको यह दिखाना होगा कि आप वास्तव में दूसरों से बेहतर क्या हैं और एक व्यक्ति को आपसे क्यों संपर्क करना चाहिए। आइए इसका पता लगाते हैं एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव कैसे बनाएंजो ग्राहक के दिल में लगेगी!
एक यूटीपी क्या है?
एम एंड एम के नारे के लेखक अमेरिकी विज्ञापनदाता रॉसर रीव्स - "आपके मुंह में पिघल रहा है, आपके हाथों में नहीं" - यह सुनिश्चित था कि विज्ञापन केवल एक ही काम करना चाहिए - बेचने के लिए। उन्होंने इस विचार को रियलिटी इन एडवरटाइजिंग पुस्तक में तैयार किया, जो दुनिया भर के विपणक के बीच बेस्टसेलर बन गया। इसमें, उन्होंने सबसे पहले "सर्वश्रेष्ठ", "सर्वश्रेष्ठ", "उत्कृष्ट" जैसे अर्थहीन शब्दों के खरीदारों से हमेशा के लिए छुटकारा पाने के लिए यूएसपी की अवधारणा को रेखांकित किया।
एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव या यूएसपी वह है जो ग्राहक आपके बारे में पसंद करेंगे, आपको कई अन्य कंपनियों में से चुनेंगे। रीव्स के अनुसार, एक यूएसपी एक विज्ञापन संदेश है जो प्रतिस्पर्धियों से आपके मुख्य अंतर को स्पष्ट करता है और मुख्य कारणआपसे सामान खरीदने के लिए। इसका उपयोग बैनर पर, प्रासंगिक विज्ञापन में, मेलिंग सूचियों में या उत्पाद कार्ड पर, साथ ही साइट पर स्टोर के विवरण में किया जाता है।
एक अच्छी तरह से लिखित यूएसपी बिक्री को आसान बनाता है, क्योंकि ग्राहक तुरंत देखता है कि प्रस्ताव उसके लिए सही क्यों है। एक अच्छी यूएसपी कीमत प्रतिस्पर्धा से बचाती है और बार-बार खरीदारी को बढ़ाती है।
हालांकि, यह न भूलें कि यदि आपके ऑनलाइन स्टोर से लोहा लगातार ब्रेकडाउन के साथ लौटाया जाता है, तो कोई भी यूएसपी असंतुष्ट ग्राहकों को नहीं रखेगा।
यूएसपी बनाने के लिए एल्गोरिदम?
इसलिए आपने अपने उत्पादों को ऑनलाइन बेचने के लिए एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव बनाने का निर्णय लिया है। कहाँ से शुरू करें?
चरण 1. अपनी ताकत का विश्लेषण करें
स्पष्टता के लिए, एक तालिका बनाएं और उसमें उन सभी प्रतिस्पर्धी विशेषताओं को चिह्नित करें जो आपकी कंपनी में हैं: उत्कृष्ठ अनुभवकाम, कीमत, योग्य कर्मचारी, आदि। जितना हो सके उतने अंक लिखें - विशिष्ट तिथियां, संख्याएं इंगित करें। अब आपके प्रतिस्पर्धियों के पास जो कुछ भी पेश करना है, उसे काट दें। परिणामस्वरूप, आपको ऐसे अनूठे लाभ प्राप्त होंगे जो केवल आपकी कंपनी और आपका उत्पाद ही दावा कर सकते हैं। उन्हें अपनी यूएसपी के केंद्र में रखें।
प्रतिस्पर्धी माहौल का विश्लेषण आपको अपना पता लगाने की अनुमति देगा अद्वितीय लाभ- यही उन्हें संभावित ग्राहकों को बेचने की जरूरत है।
आपको और मिलेगा पूर्ण दृश्यबस इन सवालों के जवाब देकर अपने व्यवसाय के बारे में:
- हम क्या कर रहे हैं?
- हमारी ताकत क्या हैं?
- हमारे कमजोर बिंदु क्या हैं?
- हम दूसरी कंपनियों से कैसे अलग हैं?
- प्रतियोगी अपने बारे में क्या कहते हैं?
- हमारे विकास के क्षेत्र कहां हैं, और क्या सुधार किया जा सकता है?
प्रश्नों का यथासंभव निष्पक्ष उत्तर देना महत्वपूर्ण है। हो गई? आगे बढ़ो!
चरण 2: निर्धारित करें कि आप किसके लिए काम कर रहे हैं
कल्पना कीजिए कि आप किसी जन्मदिन की पार्टी में जा रहे हैं। करीबी दोस्तऔर उसे एक स्वेटर देने का फैसला किया। आप कैसे चुनेंगे? तुम उठाओ सही आकार, उसका पसंदीदा रंग याद रखें, यह न भूलें कि उसे पतले ऊनी कपड़े और जांघ की लंबाई पसंद है। किसी व्यक्ति को अच्छी तरह जानने के बाद, आप निश्चित रूप से उसे वास्तव में वांछित उपहार देंगे। अब कल्पना कीजिए कि आप किसी ऐसे सहकर्मी को बधाई दे रहे हैं जिसके साथ आप विभिन्न कार्यालयों में काम करते हैं। चुनाव करना मुश्किल होगा, क्योंकि आप उसके व्यसनों से परिचित नहीं हैं।
आपका मुवक्किल कौन है, इसकी एक ईमानदार समझ आपको उसे वही पेश करने की अनुमति देगी जो उसे चाहिए। इसलिए, संभावित ग्राहक को यथासंभव निजीकृत करें। आरंभ करने के लिए, इन प्रश्नों के उत्तर दें:
- ये मर्द है या औरत?
- आपके खरीदार की उम्र क्या है?
- उसकी क्या दिलचस्पी है?
- उसे क्या भाता है?
- क्या चिंता?
आपके व्यवसाय के लिए प्रासंगिक विषयों के साथ प्रश्नों की सूची को पूरा करें ताकि आपके सामने एक समग्र चरित्र हो।
ओपन कोर्स अंग्रेजी भाषा के? फिर आपके लिए यह जानना महत्वपूर्ण है कि संभावित ग्राहक कितने समय से भाषा का अध्ययन कर रहा है और बायरन भाषा प्रवीणता का उसका स्तर क्या है।
आपको इस तरह के विवरण के साथ समाप्त होना चाहिए:
हमारा ग्राहक एक गृहिणी है, दो बच्चों की माँ है जो खाना बनाना पसंद करती है और पहले एक बड़ी कंपनी में प्रबंधन की स्थिति रखती थी। वह साल में 2 बार विदेश में आराम करती है, लग्जरी विदेशी कार चलाती है, योग की शौकीन है, और बिल्लियों से एलर्जी है।
अवतार ग्राहक का वर्णन करने में मदद करेगा तीन पक्ष: स्थिति के आधार पर, मनोविज्ञान और पीढ़ी से संबंधित पर ध्यान केंद्रित करना। तो एक निष्प्राण लक्षित दर्शक के बजाय दिखाई देंगे असली आदमीधारणा, चरित्र और जीवन परिस्थितियों की ख़ासियत के साथ।
अब आप ठीक-ठीक जानते हैं कि आप अपना उत्पाद किसके लिए पेश कर रहे हैं।
एसीसीईएल के निवासी, स्कूल ऑफ रिलेशन्स "हैप्पीनेस इज" के संस्थापक इवान और मारिया ल्याशेंको ने एक विस्तृत जानकारी एकत्र की है। प्रतिक्रियाअपने श्रोताओं से और संभावित ग्राहक का सटीक चित्र बनाने में सक्षम थे। इसलिए वे नए छात्रों को आकर्षित करने और सीमित दर्शकों के लिए प्रशिक्षण सामग्री को अधिक उपयोगी बनाने में कामयाब रहे।
इस बारे में उद्यमी खुद कहते हैं: “हमने शैक्षिक सामग्री की हिस्सेदारी में काफी वृद्धि की है, बिक्री के हिस्से को कम किया है और अधिक समझने योग्य बनाया है, और मूल्य निर्धारण नीति को उचित ठहराया है। हम विस्तार से बताते हैं कि हम इस उत्पाद की पेशकश क्यों करते हैं और यह वेबिनार में उपस्थित लोगों की जरूरतों को कैसे पूरा करेगा। ”
चरण 3: हमें बताएं कि आप कैसे मदद करने को तैयार हैं
अपने खरीदार के साथ स्थानों की अदला-बदली करें। चुनते समय आप क्या ध्यान देते हैं: मूल्य, गारंटी, विश्वसनीयता, दिखावट? क्या आप व्यक्तिगत रूप से वही खरीदेंगे जो आप बेचने की कोशिश कर रहे हैं?
निश्चित रूप से आपके कुछ संभावित ग्राहक किसी कारण से प्रतिस्पर्धियों के पास जाते हैं। समझने की कोशिश करें कि उनके पास क्या है, लेकिन आपके पास नहीं है। अपने यूएसपी में ताकत पर जोर देने की कोशिश करें, "असफल" स्थानों पर काम करें।
नवाचारों के व्यावसायीकरण के विशेषज्ञ व्लादिमीर टरमैन के अनुसार, यूएसपी में यह बात करने लायक है कि आपने मालिक के रूप में व्यवसाय शुरू करने का फैसला क्यों किया। वह इस बारे में अपने लेख "प्रतिस्पर्धियों के साथ युद्ध में जाए बिना अपने उत्पादों की मांग कैसे बढ़ाएं" में लिखते हैं। यह संभावना है कि आपकी समस्या, जिसे आपने व्यवसाय शुरू करके हल किया है, अन्य लोगों के लिए भी प्रासंगिक है। यूएसपी में पाए गए समाधान पर जोर दिया जाना चाहिए।
चरण 4: एक यूएसपी तैयार करें
अब जब आपने अपने दर्शकों, उनकी जरूरतों और अपने प्रतिस्पर्धियों का अध्ययन कर लिया है, तो यूएसपी तैयार करने का समय आ गया है।
बहुत रचनात्मक नहीं, बल्कि काम करने वाले पाठ की रचना के लिए, आप कॉपीराइटर जॉन कार्लटन के सूत्र का उपयोग कर सकते हैं। स्पेस के बजाय अपनी कंपनी के डेटा को बदलें - और यूएसपी तैयार है:
_______ (सेवा, उत्पाद) के साथ हम ______ (लक्षित दर्शकों) को __ (लाभ) के साथ ____ (समस्या) हल करने में मदद करते हैं।
उदाहरण के लिए: ऑनलाइन वयस्क वॉलीबॉल प्रशिक्षण के साथ, हम 18 वर्ष से अधिक उम्र की सभी महिलाओं को समुद्र तट के मौसम में खेलना सीखने में मदद करेंगे।
यूएसपी के पाठ को अधिक रचनात्मक रूप से संपर्क किया जा सकता है। मुख्य नियम - बिंदु पर लिखें। सामान्य वाक्यांश, साहित्यिक सुंदरता, अनुमानित और सामान्यीकृत आंकड़े संभावित ग्राहकों को उदासीन छोड़ देते हैं। क्या आप 26% की छूट प्रदान करते हैं? के बारे में बात सटीक संख्या, और "भारी छूट" और "महान सौदों" के बारे में नहीं।
यहाँ कुछ और हैं महत्वपूर्ण बिंदुध्यान देने योग्य:
- बस एक दोस्त के रूप में लिखें। आपका प्रस्ताव पहली बार से स्पष्ट होना चाहिए। गूढ़ वाक्यांशों और विशिष्ट शब्दों को छोड़ दें वैज्ञानिक कार्य. ग्राहक को समझना चाहिए कि वह क्या खरीद रहा है और क्यों।
- अपने पर ध्यान दें ताकत. यूएसपी में कुछ ऐसा उल्लेख करें जिसके लिए ग्राहक आपके पास आना चाहते हैं, न कि प्रतिस्पर्धियों के पास। अगर आप में शैक्षिक केंद्रविज्ञान के डॉक्टर काम करते हैं, आपको यह नहीं बताना चाहिए कि साइट पर आपका नेविगेशन कितना सुविधाजनक है - इस तरह आप महत्वपूर्ण से माध्यमिक तक ध्यान का ध्यान केंद्रित करेंगे।
- संक्षिप्त लिखें। आपका लक्ष्य एक संभावित ग्राहक को एक मिनट में दिलचस्पी देना है। खासियत - छोटा सन्देश, एक से तीन वाक्यों से।
कुछ भी न भूलने के लिए हमारी चीट शीट का उपयोग करें:
- इस उत्पाद/सेवा से किसे लाभ हो सकता है?
- आपका ग्राहक बनकर एक व्यक्ति को क्या मिलेगा?
- आप अपने प्रतिस्पर्धियों से बेहतर क्यों हैं और आप अपने उत्पाद का एनालॉग क्यों नहीं खरीद सकते?
यूएसपी को संकलित करने में गलतियाँ
आप अपने अनूठे विक्रय प्रस्ताव के बारे में झूठ नहीं बोल सकते। यदि आपने 50% छूट का वादा किया और केवल 25% दिया, तो ग्राहक ठगा हुआ महसूस करेगा। आप अपनी प्रतिष्ठा खो देंगे, और इसके साथ आपके ग्राहक भी।
इसके अलावा, आपको यूएसपी में उन लाभों को शामिल नहीं करना चाहिए जो ग्राहक को डिफ़ॉल्ट रूप से प्राप्त होते हैं, उदाहरण के लिए, 14 दिनों के भीतर धन वापस करने की क्षमता (यह उपभोक्ता संरक्षण कानून द्वारा गारंटीकृत है)। कहने की जरूरत नहीं है कि आपके पास "उनके शिल्प के पेशेवर स्वामी हैं।" यदि ऐसा नहीं होता, तो क्या आप सेवाएं प्रदान करने में सक्षम होते?
तर्क मान्य होना चाहिए वास्तविक तथ्य. यह कहना पर्याप्त नहीं है कि आपकी सेवा का बाजार में कोई एनालॉग नहीं है - हमें बताएं कि आपके व्यवसाय में क्या अद्वितीय है, अधिक विवरण दें।
निष्कर्ष: अपने यूएसपी की प्रभावशीलता का परीक्षण कैसे करें
तो, आपने अपने फायदे, प्रतिस्पर्धियों का अध्ययन किया है, लक्षित दर्शकों का परिचय दिया है और अपनी बिक्री का आधार तैयार किया है - यूएसपी टेक्स्ट। अब इसकी व्यवहार्यता जांचें - सुनिश्चित करें:
- आपके अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव का उपयोग प्रतिस्पर्धियों द्वारा नहीं किया जा सकता है। वे समान सेवाएं प्रदान नहीं करते हैं, समान सामग्री का उपयोग नहीं करते हैं, या कीमत पर प्रतिस्पर्धा नहीं कर सकते हैं। केवल आपके साथ ही ग्राहक ये लाभ प्राप्त कर पाएंगे।
- आपकी यूएसपी को उल्टा तैयार किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, एक उद्यमी जो बेचता है महिलाओं के जूते बड़े आकार”, यह कल्पना करना काफी संभव है कि कोई कंपनी है जो छोटे जूते बेचती है। केवल ऐसी यूएसपी प्रतिस्पर्धी है। और यहां एक खराब यूएसपी का एक उदाहरण है: "हमारे क्लब में, केवल मधुर संगीत". यह कल्पना करना कठिन है कि कोई ग्राहकों को खराब संगीत की पेशकश कर सकता है।
- आपकी यूएसपी बेतुकी नहीं लगती। यह संभावना नहीं है कि ग्राहकों को विश्वास होगा कि एक्स ऑनलाइन स्कूल में आप 1 घंटे में अंग्रेजी सीख सकते हैं।
- आपने ग्राहकों पर अपने यूएसपी का परीक्षण किया है। मेल द्वारा भेजें विभिन्न प्रकारसुझाव दें और सबसे अधिक प्रतिक्रिया प्राप्त करने वाले को चुनें।
- सुनिश्चित करें कि आपका यूएसपी प्रश्न का उत्तर है: "क्यों, सभी समान प्रस्तावों के बीच, क्या मैं इसे चुनता हूं?"।
यूएसपी का मसौदा तैयार करना एक श्रमसाध्य विश्लेषणात्मक कार्य है जिसमें समय लगेगा। लेकिन एक बार जब आप इसमें समय लगाते हैं, तो आप अपने लक्षित दर्शकों के दिलों तक लंबे समय तक पहुंच पाएंगे।
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खासियत! खासियत! खासियत! एक अभिशाप की तरह लगता है अगर आप नहीं जानते कि यह क्या है। और वास्तव में बहुत उपयोगी विषययह व्यवसाय में है। विपणन, विज्ञापन और बिक्री में उपयोग के लिए। कंपनी को प्रतिस्पर्धा से बाहर खड़े होने में मदद करता है, मैं यहां तक कहूंगा कि उनकी नाक पोंछने के लिए कुछ हद तक। लेकिन सबसे पहले चीज़ें, यह पहली नज़र में आसान लगता है। सब कुछ आपके विचार से कहीं अधिक जटिल है, और आपकी कल्पना से भी अधिक उपयोगी है।
कोसना बंद करो
अमेरिकी जरूर सोचेंगे कि यूएसपी है रूसी अभिशाप, क्योंकि हमारे पास ऐसे बहुत से छोटे और गाली. लेकिन मैं नहीं चाहता कि आप भी ऐसा ही सोचें, इसलिए मैं आपके गूंगे सवाल का जवाब दूंगा कि यूटीपी क्या है। वास्तव में, यह यूनिक सेलिंग प्रपोजल के लिए है।
इस शब्द की परिभाषा इस तरह दिखती है - यह किसी अन्य कंपनी या अन्य उत्पादों से आपका अनूठा अंतर है जिसके लिए एक ग्राहक आपको अकेला कर सकता है और कह सकता है: "वाह, यह एक प्रस्ताव है!"।
इस तरह की भावना, बेशक हासिल करना मुश्किल है, लेकिन कुछ भी असंभव नहीं है।
सज्जनों, आइए लंबे समय तक सिद्धांत में तल्लीन न करें। आपको अद्वितीय बिक्री प्रस्तावों के बारे में जानने की जरूरत है कि वे कंपनियों को अलग करते हैं सामान्य पृष्ठभूमि. और जल्दी से यह समझने के लिए कि आपके पास यह है या नहीं, अभी किसी एक प्रश्न का उत्तर दें:
- आप अन्य कंपनियों/उत्पादों से किस प्रकार भिन्न हैं?
- मुझे आपकी कंपनी/उत्पाद क्यों चुनना चाहिए?
आमतौर पर इस समय एक छोटा, 5-सेकंड का विराम होता है, जिसके बाद, एक नियम के रूप में, सभी के लिए ज्ञात विकल्प अनुसरण करते हैं:
- उच्च गुणवत्ता;
- अच्छी सेवा;
- लचीली शर्तें,
और मेरा पसंदीदा - व्यक्तिगत दृष्टिकोण. बस यह मत कहो कि तुमने वही उत्तर दिया?! मैं तुमसे हाथ जोड़ कर प्रार्थना करता हूं! आखिरकार, यह घातक है यदि आपके सहित आपके बिक्री लोग आपके ग्राहकों को इस तरह से प्रतिक्रिया देते हैं। क्योंकि इसी तरह दुनिया भर की हजारों अन्य कंपनियां उन्हें जवाब देती हैं।
इस मामले में कैसे चुनें? बाजार में सबसे अच्छे कौन हैं? यह सही है, विशुद्ध रूप से केवल वहीं से जहां आप इसे कुछ व्यक्तिपरक भावनाओं के अनुसार अधिक पसंद करते हैं। यह, ज़ाहिर है, अच्छा भी है। सच है, इस मामले में कंपनी के प्रणालीगत विकास के बारे में बात करना असंभव है।
हमने तय किया है कि आपको तत्काल इस लेख को आगे पढ़ने की आवश्यकता है, क्योंकि आपके उत्तर, डिफ़ॉल्ट रूप से, व्यवसाय में होने चाहिए। यह वही है यदि रेस्तरां लिखेंगे: "हमारे पास सबसे अधिक है स्वादिष्ट भोजन”, ऐसा लगता है कि अन्य सभी प्रतिष्ठानों में वेटर कहते हैं: “सज्जनों, हमारे पास बहुत स्वादिष्ट भोजन नहीं है, लेकिन क्या संगीत है, क्या संगीत है!”। बुरी तरह! बुरी तरह! यह बुरा है... ठीक है, तुम मेरे बिना इसे पहले ही समझ चुके हो।
हम पहले से ही 45,000 से अधिक लोग हैं।
चालू करो
यूएसपी और पोजिशनिंग और प्रमोशन के बीच का अंतर
मेरे पास आपके लिए दो हैं महत्वपूर्ण विचारमैं सभी को डॉट करने के लिए।
- यूएसपी कार्रवाई नहीं है
- यूएसपी पोजिशनिंग नहीं कर रहा है
आइए एक नज़र डालते हैं ताकि भविष्य में कोई भ्रम न हो। चूंकि इंटरनेट की विशालता में हर कोई यूएसपी का उदाहरण देता है और यह नहीं समझता है कि यह हमारे "अवसर के नायक" की तुलना में अधिक स्थिति या कार्रवाई है।
इसके अलावा, कार्रवाई, निश्चित रूप से, यह भी आपका अंतर है, केवल यह अस्थायी है, स्थायी नहीं है। इसलिए, यह नहीं कहा जा सकता है कि आपका अनूठा अंतर यह है कि आप खरीदते समय दूसरी वस्तु देते हैं। इसे कोई दूसरी कंपनी सेकेंडों में कर सकती है। और इससे भी अधिक, जब पदोन्नति समाप्त हो जाती है, तो आपके पास कुछ भी नहीं बचेगा।
दूसरे शब्दों में, यूएसपी (साथ ही पोजिशनिंग) का उपयोग हमेशा कर्मचारियों के कपड़ों पर, होर्डिंग और अन्य मीडिया पर और किसी भी प्रकार के विज्ञापन संदेश में किया जा सकता है, और यह अपनी प्रासंगिकता नहीं खोता है। एक शेयर (प्रस्ताव) का हमेशा उपयोग नहीं किया जा सकता है, क्योंकि इसमें बर्नआउट और दूसरे के साथ प्रतिस्थापन का सिद्धांत है।
पोजिशनिंग अधिक है वैश्विक विषय. यह जरूरी नहीं कि आपका अंतर हो, बल्कि बाजार में आपकी जगह हो, जो आपको हमेशा अलग नहीं करना चाहिए, बल्कि साथ ही आपकी विशेषता भी होनी चाहिए। मेरा पसंदीदा और सबसे समझने योग्य उदाहरण वोल्वो कार है, उनकी स्थिति "सुरक्षा" है। क्या यह अंतर है? बिलकूल नही। यह उनका उच्चारण है। लेकिन उनके लिए एक अनूठा अंतर कार हो सकता है, उदाहरण के लिए, 8 पहियों के साथ।
एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव कैसे बनाएं
अब आपके दिमाग में शायद इस तरह के विचारों से अफरा-तफरी मच गई होगी कि “कैसे एक अनोखा विक्रय प्रस्ताव तैयार किया जाए? कैसे बनाना है, कैसे बनाना है, कैसे व्यवस्थित करना है?"।
मैं आपको इस तथ्य से थोड़ा आश्वस्त करूंगा कि यूएसपी के निर्माण के कुछ सिद्धांत हैं। इसलिए मैं आपको कुछ के बारे में चेतावनी देना चाहता हूं महत्वपूर्ण बारीकियां, जो एक कवच-भेदी प्रस्ताव तैयार करने में मदद करेगा:
- वास्तव में एक अच्छा प्रस्ताव बनाने के लिए आपको अपनी कंपनी और अपने उत्पाद को अच्छी तरह से जानना होगा। इसलिए, नए कर्मचारियों के साथ एक यूएसपी संकलित करना बहुत अच्छा नहीं है एक अच्छा विचार. हालाँकि कुछ नए होने चाहिए, इसलिए बोलने के लिए, एक नया रूप।
- आपको अपने बारे में बहुत अच्छी तरह से जानने की जरूरत है, क्योंकि आदर्श रूप से, एक यूएसपी का गठन, सबसे पहले, एक ग्राहक को चुनने के मानदंडों पर आधारित होना चाहिए, जो वास्तव में उनके लिए महत्वपूर्ण हैं।
यहां आपने निपटा है सामान्य सिद्धांत. अब एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव का विकास आपके लिए डरावना नहीं होगा। आपकी सहायता के लिए, नीचे UTP के संकलन और फ़ार्मुलों के लिए एक निर्देश दिया गया है।
1. रचनात्मक
समाधान आंशिक रूप से सबसे सरल है और फिर भी, मेरी राय में, सबसे अधिक नहीं है सबसे बढ़िया विकल्प. इस तथ्य के कारण कि आपका रचनात्मक उपभोक्ताओं के दिमाग में बस गया है और इसे "सत्य" के रूप में माना जाता है, आपको विज्ञापन में एक लाख से अधिक रूबल का निवेश करने की आवश्यकता है। इसके बजाय, आपको कुल लाखों में गणना करने की आवश्यकता है। और क्या आपको इसकी आवश्यकता है?
फॉर्मूला: [रचनात्मकता फ़ीचर] + [उत्पाद]
उदाहरण:
चॉकलेट जो आपके हाथों में नहीं आपके मुंह में पिघलती है।
2. मोस्ट
चुनें कि आपके पास कंपनी में सबसे अच्छा क्या है और इसे पूरी दुनिया में बिखेर दें। किसी भी मामले में, हमेशा कोई न कोई होगा जो बेहतर करेगा, लेकिन जब तक वे ऐसा नहीं करेंगे, समय बीत जाएगा और शायद एक वर्ष से अधिक।
में भी सावधान रहें सीधी वर्तनीविज्ञापन पर रूसी संघ के कानून के अनुसार "MOST" शब्द का उपयोग नहीं किया जा सकता है। लेकिन इस सूक्ष्मता को दूर करने के लिए, आप उदाहरणों की तरह तरकीबों का उपयोग कर सकते हैं।
सूत्र: [अधिकांश ____] + [उत्पाद]
उदाहरण:
कॉफी शॉप में जाने के लिए कॉफी का सबसे बड़ा मग ___ - 1 लीटर!
मॉस्को क्षेत्र में टाइमिंग बेल्ट के लिए सबसे बड़ी गारंटी* (वेबसाइट ____.ru पर 1000 उत्तरदाताओं के अनुसार)।
3. बिना
आपको अपने ग्राहकों को अच्छी तरह से जानना होगा। ब्ला ब्ला ब्ला... मुझे पता है कि हर कोई इस पर तुरही कर रहा है। लेकिन अगर आप क्लाइंट को नहीं जानते हैं, तो आपको नहीं पता होगा कि वह किससे डरता है या किससे डरता है। इसका मतलब है कि आप निम्न सूत्र नहीं बना सकते हैं, जो ग्राहक के डर पर आधारित है।
फॉर्मूला: [उत्पाद] + बिना + [ग्राहक भय]
उदाहरण:
रसायनों के बिना डिशवॉशिंग तरल।
बिना जिम जाए वजन कम करें।
पूर्व भुगतान के बिना छतों का निर्माण।
4. सी
विचार तीसरे बिंदु के समान ही है, केवल हम कहते हैं कि हमारे उत्पाद का अद्भुत मूल्य है जिसकी उन्हें बस आवश्यकता है। फिर से, हम इस बात पर ध्यान केंद्रित करते हैं कि ग्राहक के लिए क्या महत्वपूर्ण है।
फॉर्मूला: [उत्पाद] + सी + [जोड़ा गया मूल्य]
उदाहरण:
विटामिन ई कॉम्प्लेक्स के साथ क्रीम।
एयर कंडीशनिंग सर्दियों में काम करने की क्षमता के साथ।
5. कैसे/से
व्यक्तिगत रूप से, मुझे वास्तव में यह विकल्प पसंद नहीं है, यह एक प्रकार का देहाती या कुछ और है, लेकिन फिर भी कुछ क्षेत्रों में यह काफी उपयुक्त है (कैंटीन, जिला स्टोर)। और मैं बल्कि यह सूत्रकरने के बजाय स्थिति के लिए जिम्मेदार ठहराया अनूठी पेशकशवह बहुत अस्पष्ट है। लेकिन मैं आपको वैसे भी बताऊंगा।
सूत्र: [उत्पाद/कंपनी] + कैसे/के लिए + [सकारात्मक भावनाएं]
उदाहरण:
घर जैसा खाना।
छोटों के लिए खरीदारी करें।
6. संपत्ति
उन लोगों के लिए प्रासंगिक जिनके पास है तकनीकी विशेषता, जो आपको दूसरों से अलग करता है, जो आपके पैमाने या स्तर को दर्शाता है। वैसे, पहले उदाहरण ने उस विशेष क्लिनिक में जाने के मेरे निर्णय को प्रभावित किया। आखिरकार, एक आम आदमी के रूप में, मेरा मानना था कि एक्स-रे मशीन जितनी शक्तिशाली होगी, तस्वीर उतनी ही साफ होगी। लेकिन उन्होंने इस बात पर ध्यान नहीं दिया कि इस एक्स-रे को बनाने वाला विशेषज्ञ ज्यादा महत्वपूर्ण है।
सूत्र: [उत्पाद/कंपनी] + से/से/से/से/से + [संपत्ति]
उदाहरण:
चुंबकीय अनुनाद टोमोग्राफ "3 टेस्ला" के साथ क्लिनिक।
सभी फावड़े शुद्ध टाइटेनियम से बने होते हैं।
7. केवल एक
यदि आपका उत्पाद किसी शहर, क्षेत्र, या रूस के लिए और भी बेहतर है, तो यह पूरी तरह से तुरही के लायक भी है। फिर, नकारात्मक पक्ष यह है कि यह स्थायी नहीं है। हालांकि, जब तक कि आप एक आधिकारिक प्रतिनिधि नहीं हैं और आपके पास अपने उत्पाद का उपयोग करने का विशेष अधिकार है।
सूत्र: [एकल] + [उत्पाद/कंपनी] + [अंतर] + [भूगोल] में
उदाहरण:
रूस में टाइमिंग बेल्ट के लिए 5 साल की वारंटी प्रदान करने वाली एकमात्र कंपनी।
मास्को में एकमात्र बदलने वाली कुर्सियाँ।
8. छिपी प्रक्रिया
किसी भी व्यवसाय में ऐसे विषय होते हैं जो हर कोई डिफ़ॉल्ट रूप से करता है और इसके बारे में बात नहीं करता है। आपको बस इसे दिखाना है और इसे सही सॉस के साथ परोसना है। और इसके लिए क्या आवश्यक है? याद है? आपके उत्पाद और आपकी कंपनी को जानना बहुत अच्छा है। इसमें काम करने वाले लोग, उपकरण, प्रक्रियाएं, उपकरण, कच्चा माल, कच्चे माल के आपूर्तिकर्ता और उस तरह का सामान।
सूत्र: [उत्पाद] + [छिपी हुई प्रक्रिया]
उदाहरण:
कांच के तड़के के तीन डिग्री।
गैर-दहनशील पीवीसी टाइलें।
9. वारंटी
बस क्लाइंट को बताएं कि उसे वांछित परिणाम मिलेगा, अन्यथा, आप पैसे वापस कर देंगे, इसे मुफ्त में फिर से करें या उपहार दें। खासकर अक्सर यह यूएसपी सूचना-व्यवसायियों के बीच देखी जा सकती है। यद्यपि आप इसे किसी अन्य व्यवसाय में उपयोग कर सकते हैं, उदाहरण के लिए, निर्माण में, आप समय सीमा की पूर्ति के लिए गारंटी दे सकते हैं।
सूत्र: [यदि _____] + [तो ____]
उदाहरण:
यदि अनुमान में वृद्धि होती है, तो अतिरिक्त लागत हमारे खर्च पर होगी।
यदि आप इसे पसंद नहीं करते हैं, तो हम आपके सारे पैसे वापस कर देंगे।
10. पेशेवर
इस प्रकार की यूएसपी का विकास सबसे कठिन है, हालांकि यह एक बहुत ही सरल योजना के अनुसार किया जाता है। आपको पूरी तरह से जानने और, सबसे महत्वपूर्ण बात, क्लाइंट को समझने की आवश्यकता है। और, व्यक्तिगत रूप से, मुझे लगता है कि यह सबसे अच्छा सूत्र है। यह कहा जा सकता है कि यह पहले से अध्ययन किए गए सभी का सामान्यीकरण करता है और ग्राहक के लाभ पर, उसके चयन मानदंड पर आधारित है।
फॉर्मूला: [उत्पाद] + [लाभ]
उदाहरण:
फेरारी कारों को केवल हाथ से ही असेंबल किया जाता है।
40 मिनट में पिज्जा या फ्री।
आदेश के तहत योजना के साथ अपार्टमेंट।
जानकारी की जांच कैसे करें
सृष्टि के बाद ऐसा लगता है कि सर्वश्रेष्ठ की कल्पना नहीं की जा सकती है कि यह दुनिया का 8वां अजूबा है। मुझे आपकी आशाओं को तोड़ने की कोई जल्दी नहीं है, शायद आप वास्तव में सही हैं और कुछ ऐसा लेकर आए हैं जो पूरे बाजार को घुटनों पर ला देगा। यह अच्छी तरह से हो सकता है, क्योंकि जैसा कि अभ्यास से पता चलता है, सभी शानदार विचारवे तब आते हैं जब आप किसी ऐसी चीज में व्यस्त होते हैं जिसकी आपको जरूरत नहीं है।
और यह सुनिश्चित करने के लिए, नीचे दिए गए प्रश्नों की सूची को देखें और वास्तविकता के अनुपालन के लिए अपनी परिकल्पना की जांच करें।
क्या आपके प्रतिस्पर्धियों के बारे में भी यही कहा जा सकता है?
यदि आप कहते हैं कि आप 24 घंटे में एक उत्पाद का उत्पादन करते हैं जब आपके प्रतियोगी उसी समय में करते हैं, तो यह एक अच्छा प्रस्ताव नहीं है, यह सिर्फ एक तथ्य का बयान है।
क्या यह ग्राहक के लिए महत्वपूर्ण है / ग्राहक को चोट पहुँचाता है?
आप रचनात्मकता पर दबाव डाल सकते हैं, लेकिन मेरे लिए यह केवल बड़ी कंपनियों के लिए है, काफी बड़ी कंपनियों के लिए। पर सबसे अच्छा मामला, आपको ग्राहक के मानदंड या उसकी भावनाओं पर दबाव डालने की आवश्यकता है, और इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि यह सकारात्मक है या नकारात्मक। यदि आपका संदेश क्लाइंट को प्रभावित नहीं करता है, तो आपको स्थिति बदलने की जरूरत है।
क्या आप अपने अंतर पर विश्वास करना चाहते हैं?
यदि आप वास्तव में ग्राहकों को 5 मिनट में एक मिलियन बनाने का तरीका दिखा सकते हैं, तो वह पागल है। बढ़िया प्रस्ताव. केवल यहाँ यह बिल्कुल भी प्रशंसनीय नहीं है। इसलिए, इसे "7 दिनों" की अवधि के लिए प्रतिस्थापित करना बेहतर होगा, जो अधिक विश्वसनीय होगा।
आपकी यूएसपी कब तक प्रासंगिक रहेगी?
Utp एक "शाश्वत" अंतर है, और एक क्रिया अस्थायी है। इसलिए, यह बहुत महत्वपूर्ण है कि ऐसा न हो कि आप सभी को सूचित करें कि अब आप सभी की तरह नहीं हैं, और 2 दिनों के बाद आपका प्रतियोगी इसे दोहराता है और एक विरोधाभास होता है।
क्या आपका प्रस्ताव 3-8 शब्दों में फिट बैठता है?
संक्षिप्तता, हल्कापन - यही सफलता की कुंजी है। आपका वाक्य जितना छोटा होगा, ग्राहकों के दिमाग में यह उतना ही आसान होगा और उनके लिए इसे याद रखना आसान होगा, और इसलिए इसे आपके संबंध में उपयोग करें।
क्या आपकी यूएसपी में कोई तार्किक कमी है?
यदि आप कहते हैं: "हमारे पास सबसे अधिक है बड़े मकान”, तो यह अच्छा है, अगर बाजार में केवल एक और कंपनी रिवर्स ऑफर कर सकती है “हमारे पास सबसे छोटे घर हैं”। अन्यथा, उदाहरण के लिए, प्रीमियम सेगमेंट में, जहां हर किसी के पास डिफ़ॉल्ट रूप से बड़े घर होने चाहिए, आपका ऑफ़र खो जाएगा।
संक्षेप में मुख्य . के बारे में
मैं लिखना चाहूंगा कि वह समय बीत चुका है जब सिर्फ "अच्छा" करना संभव था और लोग भीड़ में जाते थे। लेकिन ऐसा नहीं है, जो लोग अपने काम में प्रभावशाली परिणाम दिखाते हैं, वे हमेशा अलग होंगे। लेकिन यहां एक दुर्भाग्य है, अगर कंपनी बड़ी नहीं है और इससे भी ज्यादा नई है, तो पहली बार चूहे की दौड़ से बाहर निकलने के लिए आपको निश्चित रूप से अलग होने की जरूरत है।
अब आपको एक विस्तृत उत्तर मिल गया है और आप जानते हैं कि एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव कैसे बनाया जाता है। साथ ही, अगर आपको लगता है कि आप एक बार यूटीपी लेकर आ सकते हैं और रिटायर हो सकते हैं, तो आप बहुत गलत हैं। प्रतियोगी सोते नहीं हैं। जितना अहंकारी आपके ज्ञान की नकल करता है, उतना ही कम अभिमानी उसे सुधारता है। और इसमें भी, अपना खुद का अंतर पैदा करने की एक निश्चित रणनीति है।
मेरे लिए बस इतना ही, खेल शुरू हो गया है, मैं इस सवाल के जवाब की प्रतीक्षा कर रहा हूं कि "आप दूसरों से कैसे अलग हैं?"
पी.एस. और पढाई करना इस विषयदूसरे शब्दों में और आंशिक रूप से अन्य विचारों के साथ, तो यह वीडियो देखें:
