जब आप कुछ यूएसपी से मिलते हैं, तो यह टूट जाता है: "उफ़!".

विशिष्ट, कोई लाभ नहीं, फीकी, बहुत सामान्य।

और फिर भी यह अद्वितीय है व्यापार का प्रस्तावकिसी भी व्यवसाय का दिल है। पूरी मार्केटिंग रणनीति क्या घूमती है, जो प्रतिस्पर्धियों से लाभप्रद रूप से पुनर्निर्माण करने और बाजार के अपने हिस्से पर कब्जा करने में मदद करती है।

आइए यूएसपी के बारे में सोचें जो हॉट मार्केटिंग मैग्मा से घिरा हुआ है। यह चलता है, मिश्रण, स्थिति, लक्षित दर्शकों की विशेषताएं, प्रतिस्पर्धी जानकारी, किसी उत्पाद या सेवा के लाभ, साथ ही साथ कंपनी के व्यावसायिक उद्देश्य।

यदि कोर कमजोर है, तो मैग्मा फैल जाता है, जिससे कंपनी की रूपरेखा पूरे बिक्री बाजार में फैल जाती है। और देर-सबेर व्यापार की सीमाएं मिट जाती हैं, और फिर पूरी तरह से गायब हो जाती हैं।

यहाँ एक ऐसा रूपक है। और यह कहना आसान है: एक मजबूत यूएसपी = एक मजबूत कंपनी।

जॉन कार्लटन ने अपने एक भाषण में कहा है कि की तलाश में "वही यूटीपी"इसमें एक से अधिक रातों की नींद हराम हो सकती है। लेकिन परिणाम कुछ खास होना चाहिए जो आपके व्यवसाय को खरीदार के दिमाग में रखे।

इस कठिन कार्य में आपकी सहायता करने के लिए, हमने 8 परिदृश्य एकत्र किए हैं, जिनका उपयोग करके आप बिना समय और तंत्रिका कोशिकाओं की हानि के अपना प्रतिस्पर्धी प्रस्ताव तैयार करेंगे।

परिदृश्य # 1: अद्वितीय विशेषता

यदि बाजार में आपके व्यवसाय के बहुत सारे अनुरूप हैं, तो कुछ अद्वितीय अंतर खोजने का प्रयास करें। या तो खोजो या बनाओ।

टीएम "ट्विक्स" के विपणक ने इस स्थिति में कैसे काम किया: उन्होंने एक साधारण चॉकलेट-वेफर बार को दो छड़ियों में विभाजित किया। और इसी पर उन्होंने पूरी कम्युनिकेशन स्ट्रैटेजी बनाई।

परिदृश्य #2

एक क्लासिक व्यवसाय में कुछ मूल के साथ आना बहुत मुश्किल है। फिर यह देखने लायक है कि आपके प्रतियोगी क्या याद कर रहे हैं।

उदाहरण के लिए, क्लाउड हॉपकिंस ने बताया कि टूथपेस्टन केवल दांत साफ करता है, बल्कि अप्रिय पट्टिका (फिल्म) को भी हटाता है। और इसलिए नारा पैदा हुआ था। "दाँत पर फिल्म से छुटकारा मिलता है".

और एक बियर ब्रांड के लिए एक यूएसपी विकसित करते समय, उन्होंने देखा कि कारखाने में बोतलों को न केवल धोया जाता है, बल्कि भाप की एक शक्तिशाली धारा के साथ डुबोया जाता है। मिस्टर हॉपकिंस ने इस वर्कफ़्लो (जो वास्तव में, सभी बीयर उत्पादकों द्वारा उपयोग किया जाता है) को अवधारणा में लाया - "हमारी बोतलें लाइव स्टीम से धोई जाती हैं!"

बेशक, यहां आपको व्यवसाय के सभी क्षेत्रों में खुद को विसर्जित करने की आवश्यकता है: उत्पादन से लेकर सचिवों और वितरण सेवाओं के काम तक।

वैसे, आपको शायद याद होगा क्लासिक उदाहरणडिलीवरी "डोमिनोज़-पिज़्ज़ा" के साथ। ऐसा लगता है: “30 मिनट में डिलीवरी। अगर हमें देर हो गई - पिज्जा उपहार के रूप में".

इस परिदृश्य में एक छोटा है सैन्य रणनीति: व्यवसाय का स्वामी अक्सर अपनी आँखें मूंद लेता है, और एक अनुभवी कॉपीराइटर जो एक जासूस मैग्रेट के निर्माण के साथ बाहर निकलने में सक्षम होता है सफ़ेद रोशनीगर्म और ताजा यूएसपी।

परिदृश्य #3: जॉन कार्लटन फॉर्मूला

सूत्र एक सेवा व्यवसाय के लिए आदर्श है। इसे क्रांतिकारी या रचनात्मक कुछ भी करने की आवश्यकता नहीं है। अपने डेटा को प्रतिस्थापित करें - और एक कार्यशील यूएसपी प्राप्त करें।

"________ (सेवा, उत्पाद) के साथ हम _________ (सीए) को ____ (लाभ) के साथ ________ (समस्या) हल करने में मदद करते हैं।"

विकल्प:

• स्लिमिंग कोर्स के साथ, हम गर्मियों तक महिलाओं को उनकी पसंदीदा बिकिनी पहनने में मदद करेंगे।
• स्व कॉपीराइटर प्रशिक्षण व्यवसायियों को फ्रीलांस सेवाओं पर सैकड़ों डॉलर बचाने में मदद करेगा।
• मैरी पोपिन्स सेवा माताओं को जिम जाने, सिनेमा और खरीदारी करने में मदद करेगी, जबकि बच्चा एक अनुभवी नानी की देखरेख में है।

उदाहरण सही नहीं हैं, लेकिन वे कार्लटन सूत्र के साथ काम करने के सिद्धांत को प्रदर्शित करते हैं। मुख्य बात यह है कि हम लक्षित दर्शकों को समझाते हैं कि हमारे उत्पाद या सेवा से क्या लाभ होता है।

परिदृश्य #4: नवीनता

यदि उत्पाद खरीदार की समस्याओं को पूरी तरह से नए तरीके से हल करता है, तो इसे यूएसपी में अवश्य बताया जाना चाहिए। और "…शरमाओ मत"- जैसा कि इवान डोर्न अपनी हिट में गाते हैं।

यह क्या हो सकता है:

• अभिनव सूत्र;
• नया उत्पाद;
• नई पैकेजिंग;
• खरीदार के साथ बातचीत का एक नया प्रारूप;
• वितरण का क्रांतिकारी तरीका;
• और इसी तरह...

• नवाचार! झुर्रियों, काले घेरे और फुफ्फुस के लिए पहला Nivea Q10 3 इन 1 रोल-ऑन जेल।
• विक्स - हमने ठंड के 6 लक्षणों को दूर करने में मदद करने के लिए उपचार सामग्री और लेमन टी के हल्के स्वाद को मिलाया है।

परिदृश्य #5: एक समस्या के साथ यूएसपी

आप अपने दर्शकों की समस्या को एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव में बदल सकते हैं। वे। सेवा के विवरण से नहीं, बल्कि समाधान से जाएं चुनौतीपूर्ण कार्यसंभावित खरीदार।

• दांत है? मरहम "नेबोलिन" 5 मिनट में दर्द से राहत देगा।
• खराब मूड? मैकडॉनल्ड्स में कॉफी के लिए एक दोस्त को आमंत्रित करें।
• सस्ती उड़ानें खोजने के बारे में उलझन में? 183 एयरलाइनों के हमारे ऑफ़र देखें।

टीवी वाणिज्यिक उदाहरण:

— सर्दी लग गई? बुखार? Aflubin गोलियों के साथ, स्वास्थ्य में एक ठोस सुधार बहुत तेजी से आता है। (यूक्रेनी से अनुवादित)।

परिदृश्य संख्या 6. धनुष के साथ यूएसपी

इसे हम उपहार, बोनस, छूट, गारंटी और अन्य उपभोक्ता "उपभोक्ता" से जुड़े किसी भी लाभ को कहते हैं।

• सैमसंग फोन की 5 साल की गारंटी है। एक मिठाई ऑर्डर करें, उपहार के रूप में कॉफी प्राप्त करें।
• 2 पिज्जा खरीदें, तीसरा मुफ्त है।
• 1000 रूबल के लिए ऑर्डर करें, और हमारी टैक्सी आपको मुफ्त में घर ले जाएगी।

यह एक अनूठी पेशकश के लिए एक सफल परिदृश्य है, लेकिन यह संभावना नहीं है कि ऐसी यूएसपी एक ही दक्षता के साथ लंबे समय तक काम करेगी। मौसमी प्रचार के लिए इस सूत्र का प्रयोग करें।

परिदृश्य संख्या 7. मांसपेशियों के साथ यूएसपी

यहां आपको अपने व्यवसाय की मांसपेशियों के साथ खेलने की जरूरत है, अपने सभी दोस्तों को दिखाएं और लोगों को कंपनी, उत्पाद, सेवा के सबसे मजबूत पहलुओं से ईर्ष्या करें।

यह क्या हो सकता है:

• कम कीमत;
• विशाल वर्गीकरण;
• नि: शुल्क सेवा;
• शांत ब्रांडों का सामान;
• एक उज्ज्वल व्यक्तित्व के लिए समर्थन;
• सैकड़ों पुरस्कार और डिप्लोमा;
• पूरे देश में कार्यालय।

सामान्य तौर पर, वे सभी विशेषताएं जिनमें आप "सबसे" शब्द जोड़ सकते हैं।

यूएसपी के लिए केवल अपने "स्वयं" को घोषित करने के लिए पर्याप्त नहीं है। हमें तथ्य, आंकड़े, सबूत चाहिए।

खासियत! खासियत! खासियत! एक अभिशाप की तरह लगता है अगर आप नहीं जानते कि यह क्या है। और वास्तव में बहुत उपयोगी विषययह व्यवसाय में है। विपणन, विज्ञापन और बिक्री में उपयोग के लिए। कंपनी को प्रतिस्पर्धा से बाहर खड़े होने में मदद करता है, मैं यहां तक ​​​​कहूंगा कि उनकी नाक पोंछने के लिए कुछ हद तक। लेकिन सबसे पहले चीज़ें, यह पहली नज़र में आसान लगता है। सब कुछ आपके विचार से कहीं अधिक जटिल है, और आपकी कल्पना से भी अधिक उपयोगी है।

कोसना बंद करो

अमेरिकी जरूर सोचेंगे कि यूएसपी है रूसी अभिशाप, क्योंकि हमारे पास ऐसे बहुत से छोटे और गाली. लेकिन मैं नहीं चाहता कि आप भी ऐसा ही सोचें, इसलिए मैं आपके गूंगे सवाल का जवाब दूंगा कि यूटीपी क्या है। वास्तव में, यह यूनिक सेलिंग प्रपोजल के लिए है।

इस शब्द की परिभाषा इस तरह दिखती है - यह किसी अन्य कंपनी या अन्य उत्पादों से आपका अनूठा अंतर है जिसके लिए एक ग्राहक आपको अकेला कर सकता है और कह सकता है: "वाह, यह एक प्रस्ताव है!"।

इस तरह की भावना, बेशक हासिल करना मुश्किल है, लेकिन कुछ भी असंभव नहीं है।

सज्जनों, आइए लंबे समय तक सिद्धांत में तल्लीन न करें। आपको अद्वितीय बिक्री प्रस्तावों के बारे में जानने की जरूरत है कि वे कंपनियों को अलग करते हैं सामान्य पृष्ठभूमि. और जल्दी से यह समझने के लिए कि आपके पास यह है या नहीं, अभी किसी एक प्रश्न का उत्तर दें:

1. आप अन्य कंपनियों/उत्पादों से किस प्रकार भिन्न हैं?
2. मुझे आपकी कंपनी/उत्पाद क्यों चुनना चाहिए?

आमतौर पर इस समय एक छोटा, 5-सेकंड का विराम होता है, जिसके बाद, एक नियम के रूप में, सभी के लिए ज्ञात विकल्प अनुसरण करते हैं:

• उच्च गुणवत्ता;
• अच्छी सेवा;
• लचीली शर्तें,

और मेरा पसंदीदा - व्यक्तिगत दृष्टिकोण. बस यह मत कहो कि तुमने वही उत्तर दिया?! मैं तुमसे हाथ जोड़ कर प्रार्थना करता हूं! आखिरकार, यह घातक है यदि आपके सहित आपके बिक्री लोग आपके ग्राहकों को इस तरह से प्रतिक्रिया देते हैं। क्योंकि इसी तरह दुनिया भर की हजारों अन्य कंपनियां उन्हें जवाब देती हैं।

इस मामले में कैसे चुनें? बाजार में सबसे अच्छे कौन हैं? यह सही है, विशुद्ध रूप से केवल वहीं से जहां आप इसे कुछ व्यक्तिपरक भावनाओं के अनुसार अधिक पसंद करते हैं। यह, ज़ाहिर है, अच्छा भी है। सच है, इस मामले में कंपनी के प्रणालीगत विकास के बारे में बात करना असंभव है।

हमने तय किया है कि आपको तत्काल इस लेख को आगे पढ़ने की आवश्यकता है, क्योंकि आपके उत्तर, डिफ़ॉल्ट रूप से, व्यवसाय में होने चाहिए। यह वही है यदि रेस्तरां लिखेंगे: "हमारे पास सबसे अधिक है स्वादिष्ट भोजन”, ऐसा लगता है कि अन्य सभी प्रतिष्ठानों में वेटर कहते हैं: “सज्जनों, हमारे पास बहुत स्वादिष्ट भोजन नहीं है, लेकिन क्या संगीत है, क्या संगीत है!”। बुरी तरह! बुरी तरह! यह बुरा है... ठीक है, तुम मेरे बिना इसे पहले ही समझ चुके हो।

हम पहले से ही 45,000 से अधिक लोग हैं।
चालू करो

यूएसपी और पोजिशनिंग और प्रमोशन के बीच का अंतर

मेरे पास आपके लिए दो हैं महत्वपूर्ण विचारमैं सभी को डॉट करने के लिए।

1. यूएसपी कार्रवाई नहीं है
2. यूएसपी पोजिशनिंग नहीं कर रहा है

आइए एक नज़र डालते हैं ताकि भविष्य में कोई भ्रम न हो। चूंकि इंटरनेट की विशालता में हर कोई यूएसपी का उदाहरण देता है और यह नहीं समझता है कि यह हमारे "अवसर के नायक" की तुलना में अधिक स्थिति या कार्रवाई है।

इसके अलावा, कार्रवाई, निश्चित रूप से, यह भी आपका अंतर है, केवल यह अस्थायी है, स्थायी नहीं है। इसलिए, यह नहीं कहा जा सकता है कि आपका अनूठा अंतर यह है कि आप खरीदते समय दूसरी वस्तु देते हैं। कोई अन्य कंपनी इसे सेकंडों में कर सकती है। और इससे भी अधिक, जब पदोन्नति समाप्त हो जाती है, तो आपके पास कुछ भी नहीं बचेगा।

दूसरे शब्दों में, यूएसपी (साथ ही पोजिशनिंग) का उपयोग हमेशा कर्मचारियों के कपड़ों पर, होर्डिंग और अन्य मीडिया पर और किसी भी प्रकार के विज्ञापन संदेश में किया जा सकता है, और यह अपनी प्रासंगिकता नहीं खोता है। एक शेयर (प्रस्ताव) का हमेशा उपयोग नहीं किया जा सकता है, क्योंकि इसमें बर्नआउट और दूसरे के साथ प्रतिस्थापन का सिद्धांत है।

पोजिशनिंग अधिक है वैश्विक विषय. यह जरूरी नहीं कि आपका अंतर है, बल्कि बाजार में आपका स्थान है, जो आपको हमेशा अलग नहीं करना चाहिए, बल्कि साथ ही आपकी विशेषता भी होनी चाहिए। मेरा पसंदीदा और सबसे समझने योग्य उदाहरण वोल्वो कार है, उनकी स्थिति "सुरक्षा" है। क्या यह अंतर है? बिलकूल नही। यह उनका उच्चारण है। लेकिन उनके लिए एक अनूठा अंतर कार हो सकता है, उदाहरण के लिए, 8 पहियों के साथ।

एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव कैसे बनाएं

अब आपके दिमाग में शायद इस तरह के विचारों से अफरा-तफरी मच गई होगी कि “कैसे एक अनोखा विक्रय प्रस्ताव तैयार किया जाए? कैसे बनाना है, कैसे बनाना है, कैसे व्यवस्थित करना है?"।

मैं आपको इस तथ्य से थोड़ा आश्वस्त करूंगा कि यूएसपी के निर्माण के कुछ सिद्धांत हैं। इसलिए मैं आपको कुछ के बारे में चेतावनी देना चाहता हूं महत्वपूर्ण बारीकियां, जो एक कवच-भेदी प्रस्ताव तैयार करने में मदद करेगा:

1. वास्तव में एक अच्छा प्रस्ताव बनाने के लिए आपको अपनी कंपनी और अपने उत्पाद को अच्छी तरह से जानना होगा। इसलिए, नए कर्मचारियों के साथ एक यूएसपी संकलित करना बहुत अच्छा नहीं है एक अच्छा विचार. हालाँकि कुछ नए होने चाहिए, इसलिए बोलने के लिए, एक नया रूप।
2. आपको अपने बारे में बहुत अच्छी तरह से जानने की जरूरत है, क्योंकि आदर्श रूप से, एक यूएसपी का गठन, सबसे पहले, एक ग्राहक को चुनने के मानदंडों पर आधारित होना चाहिए, जो वास्तव में उनके लिए महत्वपूर्ण हैं।

यहां आपने निपटा है सामान्य सिद्धांत. अब एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव का विकास आपके लिए डरावना नहीं होगा। आपकी सहायता के लिए, नीचे UTP के संकलन और फ़ार्मुलों के लिए एक निर्देश दिया गया है।

1. रचनात्मक

समाधान आंशिक रूप से सबसे सरल है और फिर भी, मेरी राय में, सबसे अधिक नहीं है सबसे बढ़िया विकल्प. इस तथ्य के कारण कि आपका रचनात्मक उपभोक्ताओं के दिमाग में बस गया है और इसे "सत्य" के रूप में माना जाता है, आपको विज्ञापन में एक लाख से अधिक रूबल का निवेश करने की आवश्यकता है। इसके बजाय, आपको कुल लाखों में गणना करने की आवश्यकता है। और क्या आपको इसकी आवश्यकता है?

फॉर्मूला: [रचनात्मकता फ़ीचर] + [उत्पाद]

उदाहरण:
चॉकलेट जो आपके हाथों में नहीं आपके मुंह में पिघलती है।

2. मोस्ट

चुनें कि आपके पास कंपनी में सबसे अच्छा क्या है और इसे पूरी दुनिया में बिखेर दें। किसी भी मामले में, हमेशा कोई न कोई होगा जो बेहतर करेगा, लेकिन जब तक वे ऐसा नहीं करेंगे, समय बीत जाएगा और शायद एक वर्ष से अधिक।

में भी सावधान रहें सीधी वर्तनीविज्ञापन पर रूसी संघ के कानून के अनुसार "MOST" शब्द का उपयोग नहीं किया जा सकता है। लेकिन इस सूक्ष्मता को दूर करने के लिए, आप उदाहरणों की तरह तरकीबों का उपयोग कर सकते हैं।

सूत्र: [अधिकांश ____] + [उत्पाद]

उदाहरण:
कॉफी शॉप में जाने के लिए कॉफी का सबसे बड़ा मग ___ - 1 लीटर!
मॉस्को क्षेत्र में टाइमिंग बेल्ट के लिए सबसे बड़ी गारंटी* (वेबसाइट ____.ru पर 1000 उत्तरदाताओं के अनुसार)।

3. बिना

आपको अपने ग्राहकों को अच्छी तरह से जानना होगा। ब्ला ब्ला ब्ला... मुझे पता है कि हर कोई इस पर तुरही कर रहा है। लेकिन अगर आप क्लाइंट को नहीं जानते हैं, तो आपको नहीं पता होगा कि वह किससे डरता है या किससे डरता है। इसका मतलब है कि आप निम्न सूत्र नहीं बना सकते हैं, जो ग्राहक के डर पर आधारित है।

फॉर्मूला: [उत्पाद] + बिना + [ग्राहक भय]

उदाहरण:
रसायनों के बिना डिशवॉशिंग तरल।
बिना जिम जाए वजन कम करें।
पूर्व भुगतान के बिना छतों का निर्माण।

4. सी

विचार तीसरे बिंदु के समान ही है, केवल हम कहते हैं कि हमारे उत्पाद का अद्भुत मूल्य है जिसकी उन्हें बस आवश्यकता है। फिर से, हम इस बात पर ध्यान केंद्रित करते हैं कि ग्राहक के लिए क्या महत्वपूर्ण है।

फॉर्मूला: [उत्पाद] + सी + [जोड़ा गया मूल्य]

उदाहरण:
विटामिन ई कॉम्प्लेक्स के साथ क्रीम।
एयर कंडीशनिंग सर्दियों में काम करने की क्षमता के साथ।

5. कैसे/से

व्यक्तिगत रूप से, मुझे वास्तव में यह विकल्प पसंद नहीं है, यह एक प्रकार का देहाती या कुछ और है, लेकिन फिर भी कुछ क्षेत्रों में यह काफी उपयुक्त है (कैंटीन, जिला स्टोर)। और मैं बल्कि यह सूत्रएक अद्वितीय प्रस्ताव की तुलना में स्थिति के लिए जिम्मेदार, यह बहुत अस्पष्ट है। लेकिन मैं आपको वैसे भी बताऊंगा।

फॉर्मूला: [उत्पाद/कंपनी] + कैसे/के लिए + [सकारात्मक भावनाएं]

उदाहरण:
घर जैसा खाना।
छोटों के लिए खरीदारी करें।

6. संपत्ति

उन लोगों के लिए प्रासंगिक जिनके पास है तकनीकी विशेषता, जो आपको दूसरों से अलग करता है, जो आपके पैमाने या स्तर को दर्शाता है। वैसे, पहले उदाहरण ने उस विशेष क्लिनिक में जाने के मेरे निर्णय को प्रभावित किया। आखिरकार, एक आम आदमी के रूप में, मेरा मानना ​​​​था कि एक्स-रे मशीन जितनी शक्तिशाली होगी, तस्वीर उतनी ही साफ होगी। लेकिन उन्होंने इस बात पर ध्यान नहीं दिया कि इस एक्स-रे को बनाने वाला विशेषज्ञ ज्यादा महत्वपूर्ण है।

सूत्र: [उत्पाद/कंपनी] + से/से/से/से/से + [संपत्ति]

उदाहरण:
चुंबकीय अनुनाद टोमोग्राफ "3 टेस्ला" के साथ क्लिनिक।
सभी फावड़े शुद्ध टाइटेनियम से बने होते हैं।

7. केवल एक

यदि आपका उत्पाद किसी शहर, क्षेत्र, या रूस के लिए और भी बेहतर है, तो यह पूरी तरह से तुरही के लायक भी है। फिर, नकारात्मक पक्ष यह है कि यह स्थायी नहीं है। हालांकि, जब तक कि आप एक आधिकारिक प्रतिनिधि नहीं हैं और आपके पास अपने उत्पाद का उपयोग करने का विशेष अधिकार है।

सूत्र: [एकल] + [उत्पाद/कंपनी] + [अंतर] + [भूगोल] में

उदाहरण:
रूस में टाइमिंग बेल्ट के लिए 5 साल की वारंटी प्रदान करने वाली एकमात्र कंपनी।
मास्को में एकमात्र बदलने वाली कुर्सियाँ।

8. छिपी प्रक्रिया

किसी भी व्यवसाय में ऐसे विषय होते हैं जो हर कोई डिफ़ॉल्ट रूप से करता है और इसके बारे में बात नहीं करता है। आपको बस इसे दिखाना है और इसे सही सॉस के साथ परोसना है। और इसके लिए क्या आवश्यक है? याद है? आपके उत्पाद और आपकी कंपनी को जानना बहुत अच्छा है। इसमें काम करने वाले लोग, उपकरण, प्रक्रियाएं, उपकरण, कच्चा माल, कच्चे माल के आपूर्तिकर्ता और उस तरह का सामान।

सूत्र: [उत्पाद] + [छिपी हुई प्रक्रिया]

उदाहरण:
कांच के तड़के के तीन डिग्री।
गैर-दहनशील पीवीसी टाइलें।

9. वारंटी

बस क्लाइंट को बताएं कि उसे वांछित परिणाम मिलेगा, अन्यथा, आप पैसे वापस कर देंगे, इसे मुफ्त में फिर से करें या उपहार दें। खासकर अक्सर यह यूएसपी सूचना-व्यवसायियों के बीच देखी जा सकती है। यद्यपि आप इसे किसी अन्य व्यवसाय में उपयोग कर सकते हैं, उदाहरण के लिए, निर्माण में, आप समय सीमा की पूर्ति की गारंटी दे सकते हैं।

सूत्र: [यदि _____] + [तो ____]

उदाहरण:
यदि अनुमान में वृद्धि होती है, तो अतिरिक्त लागत हमारे खर्च पर होगी।
यदि आप इसे पसंद नहीं करते हैं, तो हम आपके सारे पैसे वापस कर देंगे।

10. पेशेवर

इस प्रकार की यूएसपी का विकास सबसे कठिन है, हालांकि यह एक बहुत ही सरल योजना के अनुसार किया जाता है। आपको पूरी तरह से जानने और, सबसे महत्वपूर्ण बात, क्लाइंट को समझने की आवश्यकता है। और, व्यक्तिगत रूप से, मुझे लगता है कि यह सबसे अच्छा सूत्र है। यह कहा जा सकता है कि यह पहले से अध्ययन किए गए सभी का सामान्यीकरण करता है और ग्राहक के लाभ पर, उसके चयन मानदंड पर आधारित है।

फॉर्मूला: [उत्पाद] + [लाभ]

उदाहरण:
फेरारी कारों को केवल हाथ से ही असेंबल किया जाता है।
40 मिनट में पिज्जा या फ्री।
आदेश के तहत योजना के साथ अपार्टमेंट।

जानकारी की जांच कैसे करें

सृष्टि के बाद ऐसा लगता है कि सर्वश्रेष्ठ की कल्पना नहीं की जा सकती है कि यह दुनिया का 8वां अजूबा है। मुझे आपकी आशाओं को तोड़ने की कोई जल्दी नहीं है, शायद आप वास्तव में सही हैं और कुछ ऐसा लेकर आए हैं जो पूरे बाजार को घुटनों पर ला देगा। यह अच्छी तरह से हो सकता है, क्योंकि जैसा कि अभ्यास से पता चलता है, सभी शानदार विचारवे तब आते हैं जब आप किसी ऐसी चीज में व्यस्त होते हैं जिसकी आपको जरूरत नहीं है।

और यह सुनिश्चित करने के लिए, नीचे दिए गए प्रश्नों की सूची को देखें और वास्तविकता के अनुपालन के लिए अपनी परिकल्पना की जांच करें।

1. क्या आपके प्रतिस्पर्धियों के बारे में भी यही कहा जा सकता है?

   यदि आप कहते हैं कि आप 24 घंटे में एक उत्पाद का उत्पादन करते हैं जब आपके प्रतियोगी उसी समय में करते हैं, तो यह एक अच्छा प्रस्ताव नहीं है, यह सिर्फ एक तथ्य का बयान है।

2. क्या यह ग्राहक के लिए महत्वपूर्ण है / ग्राहक को चोट पहुँचाता है?

   आप रचनात्मकता पर दबाव डाल सकते हैं, लेकिन मेरे लिए यह केवल बड़ी कंपनियों के लिए है, काफी बड़ी कंपनियों के लिए। पर सबसे अच्छा मामला, आपको ग्राहक के मानदंड या उसकी भावनाओं पर दबाव डालने की आवश्यकता है, और इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि यह सकारात्मक है या नकारात्मक। यदि आपका संदेश क्लाइंट को प्रभावित नहीं करता है, तो आपको स्थिति बदलने की जरूरत है।

3. क्या आप अपने अंतर पर विश्वास करना चाहते हैं?

   यदि आप वास्तव में ग्राहकों को 5 मिनट में एक मिलियन बनाने का तरीका दिखा सकते हैं, तो वह पागल है। बढ़िया प्रस्ताव. केवल यहाँ यह बिल्कुल भी प्रशंसनीय नहीं है। इसलिए, इसे "7 दिनों" की अवधि के लिए प्रतिस्थापित करना बेहतर होगा, जो अधिक विश्वसनीय होगा।

4. आपकी यूएसपी कब तक प्रासंगिक रहेगी?

   Utp एक "शाश्वत" अंतर है, और एक क्रिया अस्थायी है। इसलिए, यह बहुत महत्वपूर्ण है कि ऐसा न हो कि आप सभी को सूचित करें कि अब आप सभी की तरह नहीं हैं, और 2 दिनों के बाद आपका प्रतियोगी इसे दोहराता है और एक विरोधाभास होता है।

5. क्या आपका प्रस्ताव 3-8 शब्दों में फिट बैठता है?

   संक्षिप्तता, हल्कापन - यही सफलता की कुंजी है। आपका वाक्य जितना छोटा होगा, ग्राहकों के दिमाग में यह उतना ही आसान होगा और उनके लिए इसे याद रखना आसान होगा, और इसलिए इसे आपके संबंध में उपयोग करें।

6. क्या आपकी यूएसपी में तार्किक कमी है?

   यदि आप कहते हैं: "हमारे पास सबसे अधिक है बड़े मकान”, तो यह अच्छा है, अगर बाजार में केवल एक और कंपनी रिवर्स ऑफर कर सकती है “हमारे पास सबसे छोटे घर हैं”। अन्यथा, उदाहरण के लिए, प्रीमियम सेगमेंट में, जहां हर किसी के पास डिफ़ॉल्ट रूप से बड़े घर होने चाहिए, आपका ऑफ़र खो जाएगा।

संक्षेप में मुख्य . के बारे में

मैं लिखना चाहूंगा कि वह समय बीत चुका है जब सिर्फ "अच्छा" करना संभव था और लोग भीड़ में जाते थे। लेकिन ऐसा नहीं है, जो लोग अपने काम में प्रभावशाली परिणाम दिखाते हैं, वे हमेशा अलग होंगे। लेकिन यहां एक दुर्भाग्य है, अगर कंपनी बड़ी नहीं है और इससे भी ज्यादा नई है, तो पहली बार चूहे की दौड़ से बाहर निकलने के लिए आपको निश्चित रूप से अलग होने की जरूरत है।

अब आपको एक विस्तृत उत्तर मिल गया है और आप जानते हैं कि एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव कैसे बनाया जाता है। साथ ही, अगर आपको लगता है कि आप एक बार यूटीपी लेकर आ सकते हैं और रिटायर हो सकते हैं, तो आप बहुत गलत हैं। प्रतियोगी सोते नहीं हैं। जितना अहंकारी आपके ज्ञान की नकल करता है, उतना ही कम अभिमानी उसे सुधारता है। और इसमें भी, अपना खुद का अंतर पैदा करने की एक निश्चित रणनीति है।

मेरे लिए बस इतना ही, खेल शुरू हो गया है, मैं इस सवाल के जवाब की प्रतीक्षा कर रहा हूं कि "आप दूसरों से कैसे अलग हैं?"

पी.एस. और अध्ययन करने के लिए इस विषयदूसरे शब्दों में और आंशिक रूप से अन्य विचारों के साथ, तो यह वीडियो देखें:

हैलो इंटरनेट मार्केटिंग प्रेमी!

यदि आप कम बिक्री से संतुष्ट नहीं हैं और उच्च प्रतिस्पर्धा, तो यूएसपी बिल्कुल वही है जो आपको चाहिए! एक यूटीपी क्या है? यूएसपी कैसे लिखें? इसके बारे में नीचे और अधिक जानकारी प्राप्त करें, इसलिए सहज हो जाएं!

यूएसपी के बारे में मुख्य बात

तो यूएसपी क्या है, और यह बिक्री में कैसे मदद कर सकता है? यूएसपी एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव है, जो सबसे आम और प्रभावी व्यापारिक व्यापार रणनीतियों में से एक है। यह इस तथ्य में निहित है कि विक्रेता के प्रस्ताव में संकीर्ण और स्पष्ट मानदंड हैं:

• विशिष्ट उत्पाद और उससे प्राप्त विशिष्ट लाभ;
• प्रस्ताव मजबूत है और खरीदार को आकर्षित करता है;
• खरीदार के लिए तुरंत खरीदारी करने के लिए प्रस्ताव काफी दिलचस्प है।

और, मुख्य बात यह है कि यूएसपी एकाधिकार है, केवल पेशकश पक्ष से उपलब्ध है, और प्रतियोगी इसे दोहराने में सक्षम नहीं हैं, क्योंकि सभी फर्मों के अलग-अलग मानदंड हैं।

शायद सूखी जानकारी बल्कि उबाऊ है, तो आइए यूएसपी को संक्षेप में देखकर देखें विशिष्ट उदाहरण- "केवल आज, और केवल हमारे साथ, के अनुसार" अनुकूल कीमत, एक मार्केट लीडर जो अद्वितीय है!"। कृपया विकल्पों में से एक।

अभी यूएसपी लिखने की कोशिश करना चाहते हैं?

चूंकि दशकों से व्यापार शार्क की आक्रामक राजनीतिक प्रौद्योगिकियां बहुत पहचानने योग्य हो गई हैं, इसलिए आप इस तरह की "प्रत्यक्ष" चीख के साथ एक खरीदार को आकर्षित करने में सक्षम होने की संभावना नहीं रखते हैं। इसलिए आधुनिक व्यापार समाज में, लोगों को महत्व दिया जाता है जो एक निहित, लेकिन प्रभावी, अच्छी तरह से निर्मित यूएसपी बना सकते हैं जो नियमित रूप से और बड़ी मात्रा में ग्राहकों को आकर्षित कर सकते हैं और उत्पाद या सेवा की मांग बढ़ा सकते हैं।

ऐसी कोई बात नहीं चरण-दर-चरण निर्देश, लेकिन बदले में मैं इस बारे में जानकारी प्रदान कर सकता हूं कि एक तालिका कैसे तैयार की जाए जिससे यह स्पष्ट हो जाए कि आपके संभावित खरीदारों को किस पर ध्यान देना चाहिए। तो कौन से कॉलम और किन पंक्तियों को भरने की जरूरत है? कुल 3 कॉलम और 5 पंक्तियाँ हैं। ऊपर से हम लिखते हैं: "पैरामीटर", "आपका व्यवसाय", "प्रमुख प्रतियोगी का व्यवसाय"।

बाईं ओर, उन मापदंडों को भरें जिनके द्वारा यह देखा जाएगा कि आप किसमें सर्वश्रेष्ठ हैं, और और क्या सुधार करने की आवश्यकता है। तो, हम लिखते हैं: "कीमत की वहनीयता", "विविधता की चौड़ाई", "फैशन, आधुनिकता, नवीनता", "सेवा की गति", "सेवा की गुणवत्ता"। "आपका व्यवसाय" और "अग्रणी प्रतियोगी का व्यवसाय" के तहत गठित खाली कक्षों में हम 1 से 10 तक की संख्याएँ दर्ज करते हैं (10 - सर्वोत्तम परिणामपैरामीटर, 1 सबसे खराब परिणाम है)।

तालिका को ईमानदारी से भरने पर, आपको ट्रम्प कार्ड मिलते हैं, उनका सही उपयोग करके, आप एक मूल और प्रभावी यूएसपी बना सकते हैं। यहां मुख्य बात तालिका से प्राप्त जानकारी को खूबसूरती से प्रस्तुत करने में सक्षम होना है।

क्या मुझे यूएसपी बनाने का तरीका सीखने की जरूरत है?

क्या आपको लगता है कि एक सफल यूएसपी बनाने के लिए, आपको जन्म से "सौदा" करने की ज़रूरत है, या आपको ऐसा होना चाहिए स्टीव जॉब्स? वास्तव में साक्षर खासियतआप अपना घर छोड़े बिना आसानी से सीख सकते हैं।

आपकी जिद, उत्साह, बटुए की मोटाई और समय की उपलब्धता के आधार पर, दो तरीके हैं - एक छोटा और प्रभावी, और एक लंबा, हालांकि यह उपयोगी भी नहीं है।

बेशक, आप खुद राजनीतिक तकनीकों और यूएसपी का अध्ययन कर सकते हैं। वेब पर कई हैं नि: शुल्क सामग्रीइस मौके पर। लेकिन सबसे कुशल और उपयोगी सीखने के लिए, मैं ऑनलाइन पाठ्यक्रमों का उपयोग करने की सलाह देता हूं जो प्रदान करते हैं कई स्कूलविपणन और।

जिन स्कूलों को मैं पहले से जानता हूं, उनमें से मैं सलाह दे सकता हूं अलेक्जेंडर त्चिकोवस्की स्कूल. प्रशिक्षण को कई स्तरों में बांटा गया है - छात्र, प्रशिक्षु और शिकारी। पहले स्तर पर, सीखने की प्रक्रिया पारंपरिक, स्कूल एक के करीब है - "छात्र" से परिचय कराया जाता है मूल अवधारणाकदम दर कदम, और मूल्यांकन के लिए मुख्य मानदंड गृहकार्य की गुणवत्ता है।

अगले चरण में - यानी "प्रशिक्षु", आपका मूल्यांकन पहले से ही एक छात्र के रूप में नहीं, बल्कि एक संभावित सहयोगी के रूप में किया जाता है। आपको दो परियोजनाओं को पूरा करने के लिए दिया जाएगा, और आपके काम की गुणवत्ता के आधार पर, आपके बारे में निर्णय लिए जाएंगे आगे रोजगार.

यह ध्यान देने योग्य है कि परियोजना पर आपका काम शिक्षकों के सख्त मार्गदर्शन में होगा। और एक अच्छा बोनस - परियोजनाओं का भुगतान किया जाता है। ठीक है अंतिम चरण- "शिकारी" - प्रशिक्षु पहले से ही ग्राहकों के साथ वास्तविक बातचीत में लगा हुआ है। उसके बाद स्कूल अपना वादा पूरा करता है- रोजगार की गारंटी।

लेकिन अन्य विशेषज्ञ ज्ञान के जाल में पढ़ाते हैं। कौन सा? - उदाहरण के लिए, यूलिया वोल्कोडाव। उसके स्कूल में भी अध्ययन के तीन स्तर हैं, लेकिन इस मामले में कम अनिवार्य अभ्यास है। हाँ, छात्रों के पास है गृहकार्य, लेकिन उन्हें प्रोजेक्ट करने की आवश्यकता नहीं है। हर कोई अपनी मर्जी से कमा सकता है और जहां चाहे कमा सकता है। जूलिया वोल्कोडाव कुछ विषय प्रस्तुत करता है मुफ्त में पास, जो प्रशिक्षण शुरू करने से पहले परिचित कराने के लिए एक उत्कृष्ट संदर्भ के रूप में काम कर सकता है।

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"सबसे दिलचस्प पाठ्यक्रम", "सबसे उपयोगी वेबिनार" जैसे ऑफ़र लंबे समय से खरीदारों पर नहीं पड़े हैं। इंटरनेट पर अपने लक्षित दर्शकों को आकर्षित करने के लिए, आपको यह दिखाना होगा कि आप वास्तव में दूसरों से बेहतर क्या हैं और एक व्यक्ति को आपसे क्यों संपर्क करना चाहिए। आइए इसका पता लगाते हैं एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव कैसे बनाएंजो ग्राहक के दिल में लगेगी!

एक यूटीपी क्या है?

अमेरिकी विज्ञापनदाता रॉसर रीव्स, एम एंड एम के नारे के लेखक - "आपके मुंह में पिघल रहा है, आपके हाथों में नहीं" - यह सुनिश्चित था कि विज्ञापन को केवल एक ही काम करना चाहिए - बेचने के लिए। उन्होंने इस विचार को रियलिटी इन एडवरटाइजिंग पुस्तक में तैयार किया, जो दुनिया भर के विपणक के बीच बेस्टसेलर बन गया। इसमें, उन्होंने सबसे पहले "सर्वश्रेष्ठ", "सर्वश्रेष्ठ", "उत्कृष्ट" जैसे अर्थहीन शब्दों के खरीदारों से हमेशा के लिए छुटकारा पाने के लिए यूएसपी की अवधारणा को रेखांकित किया।

एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव या यूएसपी वह है जो ग्राहक आपके बारे में पसंद करेंगे, आपको कई अन्य कंपनियों में से चुनेंगे। रीव्स के अनुसार, एक यूएसपी एक विज्ञापन संदेश है जो प्रतिस्पर्धियों से आपके मुख्य अंतर को स्पष्ट करता है और मुख्य कारणआपसे सामान खरीदने के लिए। इसका उपयोग बैनर पर, प्रासंगिक विज्ञापन में, मेलिंग सूचियों में या उत्पाद कार्ड पर, साथ ही साइट पर स्टोर के विवरण में किया जाता है।

एक अच्छी तरह से लिखित यूएसपी बिक्री को आसान बनाता है, क्योंकि ग्राहक तुरंत देखता है कि प्रस्ताव उसके लिए सही क्यों है। एक अच्छी यूएसपी कीमत प्रतिस्पर्धा से बचाती है और बार-बार खरीदारी को बढ़ाती है।

हालांकि, यह न भूलें कि यदि आपके ऑनलाइन स्टोर से लोहा लगातार ब्रेकडाउन के साथ लौटाया जाता है, तो कोई भी यूएसपी असंतुष्ट ग्राहकों को नहीं रखेगा।

यूएसपी बनाने के लिए एल्गोरिदम?

इसलिए आपने अपने उत्पादों को ऑनलाइन बेचने के लिए एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव बनाने का निर्णय लिया है। कहाँ से शुरू करें?

चरण 1. अपनी ताकत का विश्लेषण करें

स्पष्टता के लिए, एक तालिका बनाएं और उसमें उन सभी प्रतिस्पर्धी विशेषताओं को चिह्नित करें जो आपकी कंपनी में हैं: उत्कृष्ठ अनुभवकाम, कीमत, योग्य कर्मचारी, आदि। जितना हो सके उतने अंक लिखें - विशिष्ट तिथियां, संख्याएं इंगित करें। अब आपके प्रतिस्पर्धियों के पास जो कुछ भी पेश करना है, उसे काट दें। नतीजतन, आपको ऐसे अनूठे लाभों का निचोड़ मिलेगा जो केवल आपकी कंपनी और आपके उत्पाद का दावा कर सकते हैं। उन्हें अपनी यूएसपी के केंद्र में रखें।

प्रतिस्पर्धी माहौल का विश्लेषण आपको अपना पता लगाने की अनुमति देगा अद्वितीय लाभ- यही उन्हें संभावित ग्राहकों को बेचने की जरूरत है।

आपको और मिलेगा पूर्ण दृश्यबस इन सवालों के जवाब देकर अपने व्यवसाय के बारे में:

• हम क्या कर रहे हैं?
• हमारी ताकत क्या हैं?
• हमारे कमजोर बिंदु क्या हैं?
• हम दूसरी कंपनियों से कैसे अलग हैं?
• प्रतियोगी अपने बारे में क्या कहते हैं?
• हमारे विकास के क्षेत्र कहां हैं, और क्या सुधार किया जा सकता है?

प्रश्नों का यथासंभव निष्पक्ष उत्तर देना महत्वपूर्ण है। हो गई? आगे बढ़ो!

चरण 2: निर्धारित करें कि आप किसके लिए काम कर रहे हैं

कल्पना कीजिए कि आप किसी जन्मदिन की पार्टी में जा रहे हैं। करीबी दोस्तऔर उसे एक स्वेटर देने का फैसला किया। आप कैसे चुनेंगे? तुम उठाओ सही आकार, उसका पसंदीदा रंग याद रखें, यह न भूलें कि उसे पतले ऊनी कपड़े और जांघ की लंबाई पसंद है। किसी व्यक्ति को अच्छी तरह जानने के बाद, आप निश्चित रूप से उसे वास्तव में वांछित उपहार देंगे। अब कल्पना कीजिए कि आप किसी ऐसे सहकर्मी को बधाई दे रहे हैं जिसके साथ आप विभिन्न कार्यालयों में काम करते हैं। चुनाव करना मुश्किल होगा, क्योंकि आप उसके व्यसनों से परिचित नहीं हैं।

आपका मुवक्किल कौन है, इसकी एक ईमानदार समझ आपको उसे वही पेश करने की अनुमति देगी जो उसे चाहिए। इसलिए, संभावित ग्राहक को यथासंभव निजीकृत करें। आरंभ करने के लिए, इन प्रश्नों के उत्तर दें:

• ये मर्द है या औरत?
• आपके खरीदार की उम्र क्या है?
• उसकी क्या दिलचस्पी है?
• उसे क्या भाता है?
• क्या चिंता?

आपके व्यवसाय के लिए प्रासंगिक विषयों के साथ प्रश्नों की सूची को पूरा करें ताकि आपके सामने एक समग्र चरित्र हो।

ओपन कोर्स अंग्रेजी भाषा के? फिर आपके लिए यह जानना महत्वपूर्ण है कि संभावित ग्राहक कितने समय से भाषा का अध्ययन कर रहा है और बायरन भाषा प्रवीणता का उसका स्तर क्या है।

आपको इस तरह के विवरण के साथ समाप्त होना चाहिए:

हमारा ग्राहक एक गृहिणी है, दो बच्चों की माँ है जो खाना बनाना पसंद करती है और पहले एक बड़ी कंपनी में प्रबंधन की स्थिति रखती थी। वह साल में 2 बार विदेश में आराम करती है, लग्जरी विदेशी कार चलाती है, योग की शौकीन है, और बिल्लियों से एलर्जी है।

अवतार ग्राहक का वर्णन करने में मदद करेगा तीन पक्ष: स्थिति के आधार पर, मनोविज्ञान और पीढ़ी से संबंधित पर ध्यान केंद्रित करना। तो एक निष्प्राण लक्षित दर्शक के बजाय दिखाई देंगे असली आदमीधारणा, चरित्र और जीवन परिस्थितियों की ख़ासियत के साथ।

अब आप ठीक-ठीक जानते हैं कि आप अपना उत्पाद किसके लिए पेश कर रहे हैं।

एसीसीईएल निवासियों, "हैप्पीनेस इज़" स्कूल ऑफ रिलेशंस के संस्थापक इवान और मारिया ल्याशेंको ने अपने श्रोताओं से विस्तृत प्रतिक्रिया एकत्र की और एक संभावित ग्राहक का सटीक चित्र तैयार करने में सक्षम थे। इसलिए वे नए छात्रों को आकर्षित करने और सीमित दर्शकों के लिए प्रशिक्षण सामग्री को अधिक उपयोगी बनाने में कामयाब रहे।

इस बारे में उद्यमी स्वयं क्या कहते हैं: "हमने शैक्षिक सामग्री की हिस्सेदारी में काफी वृद्धि की है, बिक्री के हिस्से को कम किया है और अधिक समझने योग्य बनाया है, और मूल्य निर्धारण नीति को उचित ठहराया है। हम विस्तार से बताते हैं कि हम इस उत्पाद की पेशकश क्यों करते हैं और यह वेबिनार में उपस्थित लोगों की जरूरतों को कैसे पूरा करेगा। ”

चरण 3: हमें बताएं कि आप कैसे मदद करने को तैयार हैं

अपने खरीदार के साथ स्थानों की अदला-बदली करें। चुनते समय आप क्या ध्यान देते हैं: मूल्य, गारंटी, विश्वसनीयता, दिखावट? क्या आप व्यक्तिगत रूप से वही खरीदेंगे जो आप बेचने की कोशिश कर रहे हैं?

निश्चित रूप से आपके कुछ संभावित ग्राहक किसी कारण से प्रतिस्पर्धियों के पास जाते हैं। समझने की कोशिश करें कि उनके पास क्या है, लेकिन आपके पास नहीं है। अपने यूएसपी में ताकत पर जोर देने की कोशिश करें, "असफल" स्थानों पर काम करें।

नवाचारों के व्यावसायीकरण के विशेषज्ञ व्लादिमीर टरमैन के अनुसार, यूएसपी में यह बात करने लायक है कि आपने मालिक के रूप में व्यवसाय शुरू करने का फैसला क्यों किया। वह इस बारे में अपने लेख "प्रतिस्पर्धियों के साथ युद्ध में जाए बिना अपने उत्पादों की मांग कैसे बढ़ाएं" में लिखते हैं। यह संभावना है कि आपकी समस्या, जिसे आपने व्यवसाय शुरू करके हल किया है, अन्य लोगों के लिए भी प्रासंगिक है। यूएसपी में पाए गए समाधान पर जोर दिया जाना चाहिए।

चरण 4: एक यूएसपी तैयार करें

अब जब आपने अपने दर्शकों, उनकी जरूरतों और अपने प्रतिस्पर्धियों का अध्ययन कर लिया है, तो यूएसपी तैयार करने का समय आ गया है।

बहुत रचनात्मक नहीं, बल्कि काम करने वाले पाठ की रचना के लिए, आप कॉपीराइटर जॉन कार्लटन के सूत्र का उपयोग कर सकते हैं। स्पेस के बजाय अपनी कंपनी के डेटा को बदलें - और यूएसपी तैयार है:

_______ (सेवा, उत्पाद) के साथ हम ______ (लक्षित दर्शकों) को __ (लाभ) के साथ ____ (समस्या) हल करने में मदद करते हैं।

उदाहरण के लिए: ऑनलाइन वयस्क वॉलीबॉल प्रशिक्षण के साथ, हम 18 वर्ष से अधिक उम्र की सभी महिलाओं को समुद्र तट के मौसम में खेलना सीखने में मदद करेंगे।

यूएसपी के पाठ को अधिक रचनात्मक रूप से संपर्क किया जा सकता है। मुख्य नियम - बिंदु पर लिखें। सामान्य वाक्यांश, साहित्यिक सुंदरता, अनुमानित और सामान्यीकृत आंकड़े संभावित ग्राहकों को उदासीन छोड़ देते हैं। क्या आप 26% की छूट प्रदान करते हैं? के बारे में बात सटीक संख्या, और "भारी छूट" और "महान सौदों" के बारे में नहीं।

यहाँ कुछ और हैं महत्वपूर्ण बिंदुध्यान देने योग्य:

• बस एक दोस्त के रूप में लिखें। आपका प्रस्ताव पहली बार से स्पष्ट होना चाहिए। गूढ़ वाक्यांशों और विशिष्ट शब्दों को छोड़ दें वैज्ञानिक कार्य. ग्राहक को समझना चाहिए कि वह क्या खरीद रहा है और क्यों।
• अपने पर ध्यान दें ताकत. यूएसपी में कुछ ऐसा उल्लेख करें जिसके लिए ग्राहक आपके पास आना चाहते हैं, न कि प्रतिस्पर्धियों के पास। अगर आप में शैक्षिक केंद्रविज्ञान के डॉक्टर काम करते हैं, आपको यह नहीं बताना चाहिए कि साइट पर आपका नेविगेशन कितना सुविधाजनक है - इस तरह आप महत्वपूर्ण से माध्यमिक तक ध्यान का ध्यान केंद्रित करेंगे।
• संक्षिप्त लिखें। आपका लक्ष्य एक संभावित ग्राहक को एक मिनट में दिलचस्पी देना है। खासियत - छोटा सन्देश, एक से तीन वाक्यों से।

कुछ भी न भूलने के लिए हमारी चीट शीट का उपयोग करें:

• इस उत्पाद/सेवा से किसे लाभ हो सकता है?
• आपका ग्राहक बनकर किसी व्यक्ति को क्या मिलेगा?
• आप अपने प्रतिस्पर्धियों से बेहतर क्यों हैं और आप अपने उत्पाद का एनालॉग क्यों नहीं खरीद सकते?

USP को संकलित करने में गलतियाँ

आप अपने अनूठे विक्रय प्रस्ताव के बारे में झूठ नहीं बोल सकते। यदि आपने 50% छूट का वादा किया और केवल 25% दिया, तो ग्राहक ठगा हुआ महसूस करेगा। आप अपनी प्रतिष्ठा खो देंगे, और इसके साथ आपके ग्राहक भी।

इसके अलावा, आपको यूएसपी में उन लाभों को शामिल नहीं करना चाहिए जो ग्राहक को डिफ़ॉल्ट रूप से प्राप्त होते हैं, उदाहरण के लिए, 14 दिनों के भीतर धन वापस करने की क्षमता (यह उपभोक्ता संरक्षण कानून द्वारा गारंटीकृत है)। कहने की जरूरत नहीं है कि आपके पास "उनके शिल्प के पेशेवर स्वामी हैं।" यदि ऐसा नहीं होता, तो क्या आप सेवाएं प्रदान करने में सक्षम होते?

तर्क मान्य होना चाहिए वास्तविक तथ्य. यह कहना पर्याप्त नहीं है कि आपकी सेवा का बाजार पर कोई एनालॉग नहीं है - हमें बताएं कि आपके व्यवसाय में क्या अद्वितीय है, अधिक विवरण दें।

निष्कर्ष: अपने यूएसपी की प्रभावशीलता का परीक्षण कैसे करें

तो, आपने अपने फायदे, प्रतिस्पर्धियों का अध्ययन किया है, लक्षित दर्शकों का परिचय दिया है और अपनी बिक्री का आधार तैयार किया है - यूएसपी टेक्स्ट। अब इसकी व्यवहार्यता जांचें - सुनिश्चित करें:

• आपके अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव का उपयोग प्रतिस्पर्धियों द्वारा नहीं किया जा सकता है। वे समान सेवाएं प्रदान नहीं करते हैं, समान सामग्री का उपयोग नहीं करते हैं, या कीमत पर प्रतिस्पर्धा नहीं कर सकते हैं। केवल आपके साथ ही ग्राहक ये लाभ प्राप्त कर पाएंगे।
• आपकी यूएसपी को उल्टा तैयार किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, एक उद्यमी जो बेचता है महिलाओं के जूते बड़े आकार”, यह कल्पना करना काफी संभव है कि कोई कंपनी है जो छोटे जूते बेचती है। केवल ऐसी यूएसपी प्रतिस्पर्धी है। और यहां एक खराब यूएसपी का एक उदाहरण है: "हमारे क्लब में, केवल मधुर संगीत". यह कल्पना करना कठिन है कि कोई ग्राहकों को खराब संगीत की पेशकश कर सकता है।
• आपकी यूएसपी बेतुकी नहीं लगती। यह संभावना नहीं है कि ग्राहकों को विश्वास होगा कि एक्स ऑनलाइन स्कूल में आप 1 घंटे में अंग्रेजी सीख सकते हैं।
• आपने ग्राहकों पर अपने यूएसपी का परीक्षण किया है। मेल द्वारा भेजें विभिन्न प्रकारसुझाव दें और सबसे अधिक प्रतिक्रिया प्राप्त करने वाले को चुनें।
• सुनिश्चित करें कि आपका यूएसपी प्रश्न का उत्तर है: "क्यों, सभी समान प्रस्तावों के बीच, क्या मैं इसे चुनता हूं?"।

यूएसपी का मसौदा तैयार करना एक श्रमसाध्य विश्लेषणात्मक कार्य है जिसमें समय लगेगा। लेकिन एक बार जब आप इसमें समय लगाते हैं, तो आप अपने लक्षित दर्शकों के दिलों तक लंबे समय तक पहुंच पाएंगे।

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बाज़ारिया एंड्री ज़िन्केविच - प्रतिस्पर्धियों से प्रभावी ढंग से कैसे बाहर निकलना है

यदि आप कोई खोलते हैं अच्छी किताबविपणन में या संबंधित प्रशिक्षण में भाग लेने के लिए, आपके 99% शब्द "अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव" के आने की संभावना है। सभी विपणक यूएसपी के महत्व के बारे में क्यों बात करते हैं? ऐसा लगता है कि उत्तर स्पष्ट है: संभावित ग्राहक को उत्पाद के अंतर और इसके उपयोग के लाभों को दिखाएं, और वह खरीदारी करेगा। लेकिन यहां मुख्य नुकसान है: उन अद्वितीय अंतरों की पहचान कैसे करें और उन्हें लाभ के रूप में कैसे प्रस्तुत करें? क्या होगा यदि आपका उत्पाद या सेवा प्रतिस्पर्धा से अलग नहीं है? जाने-माने मार्केटर एंड्री ज़िन्केविच ने यूएसपी बनाने के तरीके के बारे में बताया।

आंद्रेई ज़िन्केविच, उद्यमी, विपणन सलाहकार। परियोजना संस्थापक . ग्राहकों के भूगोल में दुनिया के 9 देश शामिल हैं। किम्बर्ली क्लार्क और बायोस्फीयर कॉर्पोरेशन के साथ बिक्री और विपणन का आठ वर्षों का अनुभव। किताबों के लेखकग्राहक पाइपलाइन », « ग्राहक फोकस का राज" तथा " लाभदायक इंटरनेट परियोजनाएं ».

पार्श्वभूमि

रीव्स प्रसिद्ध क्लाउड हॉपकिंस के प्रतिभाशाली छात्रों में से एक थे और "बिक्री" शैली के अनुयायी थे। उनका मानना ​​था कि विज्ञापन का केवल एक ही उद्देश्य हो सकता है - बिक्री। वफादारी नहीं, मान्यता नहीं, लोकप्रियता नहीं और विज्ञापनदाताओं को अन्य शर्तें इतनी प्यारी हैं, लेकिन बिक्री!

अपनी पुस्तक में, रीव्स ने जोर दिया कि विज्ञापन की प्रभावशीलता (पढ़ना, बिक्री) एक कारक पर निर्भर करती है: विज्ञापन को एक संभावित ग्राहक का ध्यान तुरंत एक लेकिन बहुत मजबूत प्रस्ताव के साथ आकर्षित करना चाहिए जो प्रतियोगी नहीं कर सकते; एक प्रस्ताव जो विज्ञापन के प्राप्तकर्ता को लक्षित कार्रवाई करने के लिए प्रोत्साहित करेगा।

इस विचार ने उस अवधारणा का आधार बनाया जिसे रीव्स ने "अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव" कहा। सच है, आज रीव्स की अवधारणा ने अविश्वसनीय मिथकों को हासिल कर लिया है; उनमें से एक यह है कि अब प्रतिस्पर्धा बहुत मजबूत है और प्रतिस्पर्धी उत्पादों के बीच अंतर खोजना लगभग असंभव है।

सच्ची में? बिलकूल नही। सबसे प्रसिद्ध देखो ट्रेडमार्कया कंपनियां, उन सभी के पास एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव है और इसके कारण बाहर खड़े हैं।

आइए यह पता लगाने की कोशिश करें कि आपके उत्पादों और सेवाओं के विशिष्ट गुणों को कैसे उजागर किया जाए और उन्हें एक यूएसपी में बदल दिया जाए।

एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव बनाने के लिए चरण-दर-चरण निर्देश

पहला कदम हमारे उत्पादों में हमारे ग्राहकों के लिए सबसे महत्वपूर्ण विशेषताओं को निर्धारित करना है।

एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव तैयार करने में पहला कदम उत्पाद विशेषताओं या मानदंडों का चयन है जो ग्राहक के निर्णय को प्रभावित करते हैं।

यह कदम सबसे महत्वपूर्ण है (हालांकि इसे अक्सर छोड़ दिया जाता है), क्योंकि चुनी गई विशेषताएं यूएसपी के भाग्य को निर्धारित करती हैं: क्या यह वास्तव में आपके उत्पाद के लाभों को दिखाती है या आपकी तुलना "बाकी के साथ" करती है।

इसलिए, पहले चरण में हमारा काम अपने उत्पादों या सेवाओं का विश्लेषण करना और उनमें से प्रत्येक के लिए ग्राहकों के लिए दस सबसे महत्वपूर्ण विशेषताओं का निर्धारण करना है। सबसे अच्छा तरीकाऐसा करने के लिए मौजूदा ग्राहकों से पूछना है कि उत्पाद की कौन सी विशेषताएं उनके लिए सबसे महत्वपूर्ण हैं और कौन से मानदंड/कारक उनके खरीद निर्णय को प्रभावित करते हैं।

यदि एक ग्राहक आधारबहुत बड़ा है, तो सबसे वफादार या सबसे अधिक लाभदायक ग्राहकों का एक नमूना बनाने और उनका साक्षात्कार करने की सलाह दी जाती है।

यदि आप एक नया उत्पाद लॉन्च कर रहे हैं और अभी तक कोई ग्राहक नहीं है, तो आप कर सकते हैं मंथनऔर स्वतंत्र रूप से ग्राहक के लिए सबसे महत्वपूर्ण विशेषताओं का निर्धारण करते हैं। या उन लोगों का साक्षात्कार लें, जिनके आपके उत्पाद के खरीदार बनने की सबसे अधिक संभावना है।

वास्तविक ग्राहक दिखाई देने के बाद, आप विश्लेषण दोहरा सकते हैं और वास्तविक डेटा के आधार पर विशेषताओं का चयन कर सकते हैं।

उत्तरदाताओं से प्राप्त सभी प्रतिक्रियाएं आपको एक अलग फ़ाइल में दर्ज करने की आवश्यकता है।

दूसरा चरण प्राप्त डेटा को फ़िल्टर और रैंक करना है।

बाद में प्रतिपुष्टिग्राहकों से प्राप्त या विचार-मंथन, हमारा कार्य ग्राहक के लिए 10 सबसे महत्वपूर्ण विशेषताओं का चयन करना और उन्हें महत्व के क्रम में रैंक करना है।

ऐसा करना मुश्किल नहीं है। प्राप्त सभी उत्तरों में से, हमें उन उत्तरों को चुनने की आवश्यकता है जो दूसरों की तुलना में अधिक बार दोहराए जाते हैं। विशेषता के साथ सबसे बड़ी संख्यादोहराव आपकी सूची में प्रमुख होंगे, बाकी उसी तरह इसके नीचे स्थित होंगे। नतीजतन, हमें इस तालिका की तरह कुछ मिलना चाहिए (उदाहरण के लिए, हमारा मतलब एक काल्पनिक ऑनलाइन स्टोर होगा):

मैं खुद को 10 विशेषताओं तक सीमित रखने की सलाह क्यों देता हूं? बड़ी मात्रा मेंबस आपको भ्रमित कर सकता है और विश्लेषण को कठिन बना सकता है। ज्यादातर मामलों में, आप देखेंगे कि ग्राहक के लिए सबसे महत्वपूर्ण विशेषताएं 5-7 से अधिक नहीं होंगी।

चरण तीन - तीन मुख्य प्रतिस्पर्धियों के साथ अपनी तुलना करें।

अगला कदम तीन प्रतिस्पर्धी लोगों के साथ अपने उत्पाद की प्राप्त विशेषताओं की तुलना करना है। आयोजन समान विश्लेषण, आपको यथासंभव उद्देश्यपूर्ण होना चाहिए: यदि आप किसी प्रतियोगी से किसी चीज़ में हीन हैं, तो उसे चिह्नित करना सुनिश्चित करें।

मैं आपके उत्पाद के लिए और आपके प्रत्येक प्रतियोगी के लिए प्रत्येक चयनित विशेषता या मानदंड के लिए 1 से 10 के पैमाने पर स्कोर करने की अनुशंसा करता हूं। उदाहरण के लिए, पिछली तालिका में, हमने निर्धारित किया कि सबसे अधिक महत्वपूर्ण कारकग्राहक के लिए - एक दिन के भीतर डिलीवरी। यदि हम ऑर्डर के कुछ घंटों के भीतर उत्पाद वितरित कर सकते हैं, तो हम 10 का स्कोर दे सकते हैं, यदि नहीं, तो हम स्कोर कम कर देते हैं। इसके बाद, हम प्रतिस्पर्धियों का विश्लेषण करते हैं और नोट करते हैं कि वे कितनी जल्दी डिलीवरी की व्यवस्था करने में सक्षम हैं। डिलीवरी का समय जितना लंबा होगा, इस मानदंड के लिए स्कोर उतना ही खराब होगा।

चरण 4 - यूएसपी के लिए मानदंड चुनें: जहां हम मजबूत हैं।

इस तरह के विश्लेषण को करने के बाद, हमें एक स्पष्ट तस्वीर मिलती है: ग्राहक के लिए कौन से गुण या मानदंड महत्वपूर्ण हैं, हम प्रतिस्पर्धियों से श्रेष्ठ हैं, और हम निष्पक्ष रूप से हीन हैं। जिस मापदंड से हम हावी होते हैं और उसे हमारी यूएसपी का आधार बनाना चाहिए।

मुख्य नियम: प्रत्येक सेवा, उत्पाद या कंपनी के लिए समग्र रूप से, एक अलग अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव बनाया जाता है!

यूएसपी बनाने के लिए सहायक सूत्र

अब देखते हैं कि आप चयनित विशेषताओं के आधार पर एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव कैसे तैयार कर सकते हैं। मैं तीन सूत्रों में से एक का उपयोग करने का सुझाव देता हूं।

फॉर्मूला वन: आवश्यकता + परिणाम + गारंटी।इस फॉर्मूले का उपयोग करते हुए, हम संभावित ग्राहक को गारंटी देते हैं कि हम उसकी जरूरत को दूसरों की तुलना में बेहतर तरीके से पूरा कर सकते हैं। हमारे काल्पनिक ऑनलाइन स्टोर के लिए इस फॉर्मूले पर आधारित यूएसपी का एक उदाहरण यहां दिया गया है: "हम एक दिन के भीतर आपका ऑर्डर डिलीवर कर देंगे या आपके पैसे वापस कर देंगे!"

इस सूत्र का उपयोग मेरे साथी इल्या रबचेनोक द्वारा किया जाता है, सीईओएसएमओप्रो स्टूडियो, उनकी सेवा में यूएसपी बनाने के लिए। इस प्रकार सेवा के लिए अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव "Vkontakte पर एक समूह के लिए ग्राहकों को आकर्षित करना" और "Odnoklassniki" इस तरह दिखता है: "आपके द्वारा निर्धारित मापदंडों के अनुसार पहले महीने के भीतर 1000 लक्षित ग्राहकों को आकर्षित करने की गारंटी है, या हम पैसे वापस कर देंगे!"

सूत्र दो: महत्वपूर्ण मानदंड/विशेषता + आवश्यकता।दूसरा सूत्र उन विशेषताओं के संयोजन पर आधारित है जो एक संभावित ग्राहक और उसकी जरूरतों के लिए महत्वपूर्ण हैं। अच्छा उदाहरणऐसी यूएसपी के लिए, कुछ बैंक उपयोग करते हैं:

"हम आय के प्रमाण पत्र के बिना 5 मिनट में ऋण जारी करेंगे।" ऋण बनाना लक्षित दर्शकों की आवश्यकता है। आय का प्रमाण पत्र प्रदान करने की आवश्यकता का अभाव और ऋण जारी करने की गति एक संभावित ग्राहक के लिए महत्वपूर्ण मानदंड हैं जो उसके निर्णय को प्रभावित करते हैं।

फॉर्मूला तीन: लक्षित दर्शक + आवश्यकता + समाधान. मशहूर बिजनेस कोच एलेक्स लेविटास इस फॉर्मूले का इस्तेमाल करना पसंद करते हैं। अपने लिए एक सलाहकार के रूप में, वह निम्नलिखित अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव का उपयोग करता है: "मैं - अलेक्जेंडर लेविटास - छोटे और मध्यम आकार के व्यवसायों के मालिकों को कम बजट और मुफ्त मार्केटिंग चालों की मदद से अपना शुद्ध लाभ बढ़ाने में मदद करता हूं" . एलेक्सा की यूएसपी में, लक्षित दर्शक छोटे और मध्यम आकार के व्यवसायों के मालिक हैं। उनकी जरूरत शुद्ध लाभ बढ़ाने की है। एलेक्स का समाधान कम बजट और मुफ्त मार्केटिंग टूल का उपयोग करना है (पढ़ें, गुरिल्ला मार्केटिंग टूल का उपयोग करें)।

झूठे अनूठे विक्रय प्रस्ताव

अलग से, मैं झूठी यूएसपी का उल्लेख करना चाहता हूं। दुर्भाग्य से, कई उद्यमी और विपणक इसके साथ पाप करते हैं।

झूठी यूएसपी क्या है? यह यूएसपी में तथ्यों के विरूपण या मानदंड के उपयोग पर आधारित एक प्रस्ताव है, जिसकी संभावित ग्राहक डिफ़ॉल्ट रूप से अपेक्षा करता है।

उदाहरण के लिए, एक दंत चिकित्सा क्लिनिक यूएसपी के रूप में "डॉक्टरों के व्यावसायिकता" की विशेषता का उपयोग नहीं कर सकता है। क्यों? क्योंकि, डिफ़ॉल्ट रूप से, एक संभावित ग्राहक आपसे पेशेवर डॉक्टरों की अपेक्षा करता है। अन्यथा, वह आपसे बिल्कुल संपर्क क्यों करेगा?

दूसरा उदाहरण यूएसपी के रूप में 14-दिन की मनी-बैक गारंटी का उपयोग कर रहा है। "उपभोक्ता अधिकारों के संरक्षण पर" कानून के अनुसार, खरीदार को पहले से ही खरीद की तारीख से 14 दिनों के भीतर उत्पाद वापस करने का पूरा अधिकार है। इसलिए, यहां तथ्यों की विकृति है।

यूएसपी की जांच के लिए नियंत्रण प्रश्न

टेम्पलेट पूरा करने के बाद तुलनात्मक विशेषताएंऔर एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव बनाया, एक प्रश्न शेष है: यह "काम" कैसे है? क्या यह झूठ नहीं है?

आप इस प्रश्न के साथ स्वयं का परीक्षण कर सकते हैं (आपके यूएसपी को इसका उत्तर देना चाहिए): "मुझे आपके लिए उपलब्ध सभी प्रस्तावों में से आपके उत्पाद या सेवा को क्यों चुनना चाहिए?"

दूसरा विकल्प एक वाक्यांश के रूप में अपनी यूएसपी तैयार करना है: "दूसरों के विपरीत, हम ..."।

अगर दोनों के लिए सुरक्षा प्रश्नअच्छे उत्तर थे, तो आपने वास्तव में एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव बनाया।