Vyjednávanie - podstatná časť akékoľvek obchodné partnerstvo. Veľa závisí od kvality rokovaní. ďalšiu prácu s klientom alebo dodávateľom a práve v tejto fáze sa určujú hlavné podmienky spolupráce.

OD psychologický bod vízia každého z nás - jedinečná osobnosť. My máme vlastné životná pozícia, názory a preferencie. To isté platí pre osobu ako protistranu v procese transakcie. Riaditeľ, manažér, finančník a ďalší úradníkov predstavujú konkrétnu firmu, ktorá potrebuje špecifické podmienky. Súkromný klient sa zasa zaujíma o určitú komoditu, v určitom množstve. Ľudia, s ktorými budete rokovať, potrebujú špecifiká – to je dôležité. Ale spolu s ním existujú štandardné triky vedenie rokovaní. Možno sa na ne pozerať ako na akýsi vzor, ​​v dobrá hodnota toto slovo. Tieto pravidlá sa formujú na základe faktorov, akými sú obchodná etika a psychoanalýza, takže ich účinnosť sotva stojí za to spochybňovať.

Pravidlá úspešného vyjednávania teda zahŕňajú nasledujúce body:

1. Školenie. Musíte jasne pochopiť účel rokovaní ešte predtým, ako priamo začnú. Ideálne je rozdeliť tento cieľ do troch bodov: plánovaný výsledok, prijateľný a nežiaduci. Pre každého z nich je potrebné mať vlastnú stratégiu správania, ktorá sa spúšťa ešte pred dosiahnutím výsledku. Povedzme, že vidíte, že konverzácia sa uberá nesprávnym smerom a nemôžete dospieť k záveru. spoločný menovateľ s partnerom. Použite techniky, ktoré vám dajú príležitosť dostať sa zo situácie.
2. Výkon. Na začiatku rozhovoru nechajte partnera jasne pochopiť, kto ste, v akej spoločnosti konáte a za akým účelom ste ho do tohto rozhovoru pozvali. To pomôže vyhnúť sa mnohým otázkam v budúcnosti. Neformálna odbočka má zmysel, ak naozaj viete komunikovať o abstraktných témach. Ak sa rozhovor „o počasí“ uskutoční tak ďaleko, že neúprimne, bude to len škodlivé, pretože. bude to strata času. ktoré mnohí podnikateľov jednoducho nestačí. Je lepšie prejsť priamo k veci.
3. Porozumenie. Samozrejme, v procese rokovaní musíte obhajovať predovšetkým svoje záujmy. Nebude však zbytočné pozerať sa na rozhovor zo strany partnera. To vám pomôže lepšie pochopiť, aké výhody vášho návrhu môžete pre neho vyzdvihnúť. Vedieť počúvať a počuť pozíciu niekoho iného.
4. Doprovod a vystupovanie (na „živé“ rokovania). Dbajte na to, aby rokovania prebiehali na vhodnom mieste, kde vás nikto nebude rušiť. Ak ide o kanceláriu, jej zariadenie by malo byť praktické. Zatvorte dvere (ale nezamykajte) a uistite sa, že vás nikto neruší. Ak je to kaviareň, skúste nájsť útulné miesto. Na rokovania nepozývajte osoby, ktorých prítomnosť sa nevyžaduje. Kontrolujte čas rokovaní, nenaťahujte ich, ale tiež sa nepozerajte každých 5 minút na hodinky, to je prejav nevkusu a vášho nezáujmu o obchod. Pokiaľ ide o vzhľad - mal by byť presný. Máte obchodné stretnutie a potrebujete sa na to pozrieť.

Spravodlivo stojí za zmienku, že v tomto bode je všetko čisto individuálne. Pri propagácii svojho produktu alebo služby si ľudia často vytvárajú taký vzhľad, že ich partner najskôr nerozumie tomu, s kým hovorí. To umožňuje hrať prvé husle presne z hľadiska obchodná komunikácia zatiaľ čo druhá strana si nájde čas, aby sa o vás dozvedela ako o človeku. Ale tu na tenké. Je dôležité to nepreháňať, pretože. nadmerná expresivita v štýle môže dať radikálne opačný výsledok- človek vás spočiatku nebude vnímať ako seriózneho partnera.

1. pozitívny charakter rozhovoru. Vy aj váš partner máte záujem o obojstranne výhodnú spoluprácu. Je to dobré, nie? Ukážte svoje kladný postoj. Ale nie s pomocou „povinného“ úsmevu alebo pochlebovačnosti, ale tak, aby emócie boli úprimné. Hovorte o perspektívach spolupráce s citom, s leskom v očiach. Ak nebudete predstierať, bude veľmi ľahké udržať takýto tón. Zároveň si však držte odstup. Možno sa v budúcnosti stanete vy a partner najlepší priatelia, ale v tento moment ste zástupcami rôznych obchodných strán, z ktorých každá obhajuje svoje záujmy.
2. Jednoznačnosť. Ak rozprávame sa o finančnom partnerstve, podmienkach platby za tovar a pod. momentoch, je potrebné, aby boli všetky jasne špecifikované a následne uvedené v zmluve a nepodliehali dvojitému výkladu. Podpísať dokument, samozrejme, nestojí za to hneď. Prečo – pozri poznámku nad týmto odsekom.
3. Hlavná vec sú detaily. Nerozumeli ste, čo znamená tá alebo tá fráza z pier partnera? Neváhajte a položte mu objasňujúcu otázku. Pochybnosti, neistota atď. Pocity treba buď potvrdiť, alebo vyvrátiť. objasňujúce otázky v tento prípad je najlepší spôsob.
4. Udržujte rovnováhu. Medzi dobrým a zlým policajtom. Ďalší dôležitým faktorom ako dohodnúť spoluprácu. Tu, ako v boji, nie je silný ten, kto útočí, ale ten, kto drží úder. Je potrebné brániť svoje pozície nie na úkor odmietnutí, sporov a iných negatívnych vecí. Je dôležité preukázať profesionalitu. A potom bude partner vernejší podmienkam, ktoré ponúkate.
5. Dodržte slovo. Keďže partnera preverujeme z hľadiska čestnosti a slušnosti, môžeme si byť istí, že urobí to isté. Sľubujte len to, čo môžete zaručiť. Dodržujte sľuby. Presnejšie, ani nie prísľuby, ale záväzky zo zmluvy o budúcej zmluve. V opačnom prípade vás bude čakať nielen morálna, ale aj administratívna (niekedy aj trestnoprávna) zodpovednosť. Navyše je to vaša povesť. Nenechaj ju ublížiť.
6. Dobrý koniec rozhovoru. Po rokovaniach musia strany dospieť k spoločnému záveru. Môže to byť kompromis, predbežná dohoda, niekedy kategorický nesúhlas strán medzi sebou. Rokovania však nemôžu zostať nedokončené. Aj keby boli len jednou z etáp, po ktorej vás čakajú ďalšie stretnutia, rozhovory či korešpondencia. Zaobchádzajte s nimi, akoby ste čítali kapitolu, z ktorej musíte vyvodiť záver. A, samozrejme, dodržujte základnú zdvorilosť. Podanie ruky mužovi (ak je to muž), úsmev na dámu, prianie pekný deň. Urobte to bez ohľadu na výsledok rozhovoru.

DÔLEŽITÉ! Výsledok rokovaní neznamená rozhodnutie. Verdikt o spolupráci treba prijať až po zvážení pokojné prostredie tým, že s kolegami preberiete všetko, o čom ste hovorili počas procesu vyjednávania. Najmä ak vám partner ponúkol možnosti spolupráce, o ktorých ste predtým neuvažovali. Tento návrh musíte starostlivo analyzovať, aby ste pochopili, či vám vyhovujúce podmienky vyhovujú. Možno by stálo za to hľadať úskalia. Na uľahčenie pochopenia si počas rokovaní robte poznámky. Ak súhlasíte s dohodou počas samotného rozhovoru, môžete sa stať obeťou osoby s silná charizma, kvôli ktorému budete zmätení.

Ako vyjednávať s klientom?

Vyššie uvedené odporúčania sa vzťahovali na rokovania vo všeobecnosti. Teraz sa pozrime na niekoľko bodov o tom, akú líniu zvoliť pri komunikácii s osobou, ktorej chcete niečo predať. Nezáleží na tom, či ide o veľkoobchodného alebo maloobchodného klienta. Pre nás je v prvom rade zákazník.

1. Zistite, čo klient potrebuje. Aký produkt, v akom objeme, na aké účely (pamätajte na špecifiká). Po obdržaní týchto informácií dajte danej osobe vedieť, že môžete realizovať jej požiadavky.
2. Popíšte výhody produktu. Najlepšie s číslami. Koľko komponentov je bohatšie na jeho zloženie, koľkokrát tento nástroj ušetrí peniaze atď. To vám umožní zdôvodniť cenu, ktorú chcete za produkt dostať.

DÔLEŽITÉ! Všetky výhody musíte pochopiť v prvom rade vy sami. Až potom ich môžete zdôvodniť a sprostredkovať kupujúcemu.

1. Ak klientovi cena nevyhovuje, nesťažujte saže tieto náklady sú spôsobené nákladmi na výrobu, logistiku a inými položkami výdavkov. Kupujúci nemá záujem. Je lepšie ešte raz zdôrazniť, aké výhody získa z akvizície. Najlepšie finančné. Ak nejaké naozaj sú, daná osoba vám ochotne zaplatí jednorazový poplatok, aby v budúcnosti ušetrila. V niektorých prípadoch môžete ponúknuť zľavu a špeciálne podmienky. Ktoré - vypočítajte vopred, ako aj veľkosť zliav.

Výhody môžu zahŕňať:

• doprava zdarma pri nákupe určitej sumy;
• možnosť nákupu tovaru na splátky;
• ďalšie bonusy (3 produkty za cenu 2 atď.).

Možností je veľa, hlavné je, že sú pre vás ekonomicky výhodné. Ak kupujúci žiada nereálnu zľavu, nebojte sa povedať nie. Zároveň odôvodnite svoje odmietnutie, povedzte, že takéto podmienky sú pre vás jednoducho nerentabilné. A ponúknuť alternatívu.

RADY: Príklady úspešných rokovaní demonštrujú relevantnosť porovnaní pri uvádzaní cien. „Táto kniha stojí až 10 šálok kávy“, „Mesačná platba za auto sa rovná trom večerám v reštaurácii“ atď.

Hlavná vec - nezačínajte rozhovor s nákladmi. Najprv zoznámte kupujúceho s produktom (alebo všeobecným sortimentom), vymenujte jeho výhody a potom slušne, ale sebavedome oznámte cenu. Dôvera - dôležitý bod. Ak klient uvidí, že váhate, určite sa začne handrkovať. Vyslovte číslo tak isto, ako vyslovíte svoje meno. Pri vyjednávaní, ak ešte prebieha, použite to, čo je povedané na začiatku tohto odseku. Neponáhľajte sa však so samotnou zľavou, ak klient povie „aké je to drahé“. Možno len čaká, že mu znova napíšete, prečo výrobok stojí presne toľko, koľko zaň chcete.

1. Nezúfajte ak osoba zrušila nákup. Možno potrebuje počkať na plat alebo zistiť podmienky a ceny vašich konkurentov (najmä pre veľkoodberateľov). Nechajte svoje kontakty a slušne povedzte, že v takom prípade budete vždy radi spolupracovať.

Ťažký klient – ​​kto to je?

Áno, existuje taká samostatná kategória kupujúcich. Mnohí ich nemajú radi, no práve títo ľudia pomáhajú predajcom pochopiť slabé stránky tvoja vec. Predstavujú výzvu, ktorú treba prijať, a prekážku, ktorú treba prekonať. Zároveň sa títo klienti sami delia na:

• drzí ľudia;

Pri jednaní s takýmito ľuďmi je hlavnou vecou nepodľahnúť provokáciám. Zostaňte pokojní a sebavedomí. Hrubosť znamená absenciu iných argumentov a keď si človek uvedomí, že krik a obviňovanie k vám nemôže preniknúť, ustúpi. A všetka jeho negativita mu zostane. Alebo možno sú to len emócie, ktorým netreba brániť, aby vytryskli von. Ak je niekto nespokojný s cenou, vzhľad produkt - súhlas s jeho používaním rečové obraty ako "Áno, určite máte pravdu, ale dovoľte mi to objasniť ...". A potom sa mu aj napriek emóciám snažte pomôcť.

• plachí a nerozhodní ľudia;

Takáto osoba si spravidla nie je istá sama sebou a svojou voľbou. Prenasledujú ho pochybnosti, ktoré musíte vyrovnať. Udržujte ho, rozširujte alebo naopak zužujte zoznam možností nákupu. Tu je dvojnásobne dôležité zdôrazniť všetky výhody produktu. Ak sa chce niekto poradiť so svojou manželkou alebo nadriadenými, ponúknite mu pomoc v tejto veci.

• "múdri muži"

Klient chce ukázať, že pozná váš produkt lepšie ako vy. No v tomto prípade môžete hrať jeho hru. Ukážte, ako obdivujete jeho kompetenciu, nepoužívajte ostré námietky, ak kritizuje produkt, ale ponúknite iba alternatívne argumenty. Hlavná vec je nájsť kompromis. Zdravá diskusia vždy prospeje obom stranám.

Ako vyjednávať cez telefón?

Na začiatok si to ujasnime – každá vážna transakcia si vyžaduje osobné stretnutie. Úspešné telefonické rozhovory sú len jednou z fáz spolupráce. Ale aj táto fáza je veľmi dôležitá. Poďme sa o ňom porozprávať.

Zákazník zavolá ako prvý

To už znamená, že má problém, ktorý treba vyriešiť. Osoba našla vaše kontakty, vytočila číslo a čakala na odpoveď. Tu je vašou úlohou ho slušne pozdraviť, predstaviť sa, dozvedieť sa o probléme. To dá náboj určitej dôvery, keď klient pochopí, že na druhom konci drôtu sedí aj skutočná osoba a manažér robota. Neklamte jeho očakávania. Zároveň však dajte príležitosť presvedčiť sa o svojej profesionalite, pretože volajúci nie je vždy odborníkom v oblasti tovaru alebo služieb, pre ktoré vás v skutočnosti volal. Keď sa dozviete o jeho preferenciách, povedzte ich jasne a stručne vlastnými slovami a dajte klientovi možnosť, aby s vami súhlasil. A potom urobte ponuku a dohodnite si stretnutie.

Najprv zavolajte

V tomto prípade je prvoradé zistiť, či má človek čas na rozhovor. Ak nie, opýtajte sa, kedy môžete zavolať späť, pretože momentálne zaneprázdnený účastník hovoru, ak nezavesí, pravdepodobne nebude venovať dostatočnú pozornosť vašej ponuke.

Zvyšok klientskeho komunikačného skriptu vyzerá štandardne:

• Predstav sa;
• Získajte informácie o potrebách partnera, v prípade potreby ich objasnite;
• Predložíte ponuku;
• Dohodnite si stretnutie.

Pre každú konkrétnu oblasť sú už vybrané samostatné nuansy.

Ak je váš produkt alebo služba určená pre obchodných zástupcov a nie pre firemných klientov, opýtajte sa partnera, ktorý je v spoločnosti oprávnený reagovať na návrhy, ako je ten váš, a kontaktujte túto osobu. A potom postupujte podľa vrúbkovanej schémy: definovanie problému - vaša verzia jeho riešenia - cenové problémy - potvrdenie záujmu. A využite potrebné marketingové ťahy – dajte informácie o zľavách a iných výhodných podmienkach.

V praxi takéto riadenie telefonické rozhovory vyzerá takto (príklad):

- Dobrý deň, volám sa ..., som zástupca spoločnosti ..., predávame písacie potreby. Máš čas sa porozprávať?
Áno, počúvam ťa.
- Povedz mi, používaš formuláre na tlač? daňové doklady?
- Áno, používame.
– To znamená, že nákup takýchto dokumentov je pre vás relevantný?
- Áno, je to tak, čo chceš ponúknuť?
- Naša spoločnosť bude mať záujem o spoluprácu pri dodávke takýchto formulárov pre Vás. Sme pripravení prediskutovať individuálnu cenovú politiku a podmienky spolupráce.

Potom bude konverzácia pokračovať sama, ak má osoba skutočne záujem o vašu ponuku. V prípade odmietnutia sa snažte zistiť jeho dôvod a ponuku Alternatívna možnosť spolupráce. Neváhajte klásť otázky a požiadajte o to partnera spätná väzba. Len tak môžete vybudovať konštruktívny dialóg.

Bez ohľadu na to, aký skvelý špecialista ste, bez ohľadu na to, koľko ste pracovali na voľnej nohe, je vždy ťažké vyjadriť svoju cenu. Vždy sa obávate, či beriete málo alebo veľa, či sa klient otočí, keď si vypočuje cenu vašich služieb a či pôjde hľadať lacnejšie.

Dnes vám prezradíme, ako vyjednávať so zákazníkom o cene vašich služieb.

Pamätajte, že musíte byť stredne pevní, ale nie tlačiť; Stredne vyhovujúce, ale nepokračujte.

Musíte kompetentne viesť korešpondenciu (alebo rozhovor). Pamätajte na jednoduché, ale účinné triky.

V prvom rade sa zamerajte na prospech pre zákazníka.

Ak napíšete nie svoje výhody, ale presne VÝHODY pre klienta zo spolupráce s vami, bude pripravený zaplatiť veľkú sumu. Ide len o to, že zákazník musí pochopiť, aké výhody získa kúpou vašich služieb. A kto iný mu to vysvetlí, ak nie ty?

Nepracujte na nepravdivých alebo neoverených faktoch

Ako by som vám niekedy chcel povedať, že som už pomohol tisícke zákazníkov desaťnásobne zvýšiť ich zisky! Vy sami však chápete, že je to lož, a chápe to aj váš klient. A preto sa na vás bude pozerať ako na podvodníka.

Neuvádzajte žiadne čísla ani fakty, pokiaľ si nie ste istý, že sú pravdivé.

Nepridávajte do svojho portfólia prácu iných ľudí – nejde len o porušenie autorských práv. Ak vás to netrápi, myslite na to, že skôr či neskôr sa to môže odhaliť a vaša povesť bude beznádejne poškodená.

Skontrolujte tiež všetko, čo vám klient povie - aj on si môže naplniť svoju vlastnú cenu a bez prútika sa ukáže ako nula. Blufovanie s cieľom získať zľavu alebo lepšiu službu je jedným z najčastejších zákazníckych trikov. A v konečnom dôsledku nemusia platiť vôbec.

názov presné čísla, nezaoblené

Ak opäť uvádzate nejaké čísla ako argument pre svoju hodnotu, nezaokrúhľujte ich. Presný názov. Okrúhle totiž naznačujú, že ste falošný, alebo ste ich zobrali zo stropu. A podložte každé číslo argumentmi - prečo sú náklady presne také, aké obsahujú.

Neponáhľajte sa do extrémov - niektorí nezávislí pracovníci pomenúvajú cenu ako supermarkety - napríklad 999 rubľov. V našom odbore to nefunguje, ale vyvoláva iba úsmev. Alebo podozrenie.

S poskytovaním zľavy sa neponáhľajte

Kupujúci chce vždy ušetriť peniaze a zaplatiť menej. Aj keď sú služby alebo produkt vynikajúce a peňazí má viac než dosť. Je celkom logické, že s vami budú zjednávať.

Nesledujte klienta. Vezmite na palubu skúsenosti predajcov v orientálnom bazáre. Nikdy nedávajú drobné - plnia tovar. Pridajú vám ešte pár štipiek korenia. Dodajú vám ďalší pomaranč alebo hrsť orieškov. Ale nie peniaze.

Vy tiež - ponúknite ďalšie bezplatná služba za tie isté peniaze. Vopred si premyslite, aký balík služieb môžete ponúknuť, ak vás požiadajú o zľavu.

Vždy však opíšte bezplatnú službu, ako keby bola veľmi cenná. Oveľa drahšie ako akékoľvek zľavy.

Nikdy neverte prázdnym sľubom klienta

Ako často sa nám hovorí (a píše sa v projektoch): ak radi spolupracujeme, zaplatíme viac. Čo ak sa ti to nebude páčiť? Tak potom orať za groš? Buď s tým nesúhlasíte, alebo si položte objasňujúcu otázku – kedy presne môžeme očakávať zvýšenie ceny? Po koľkých napísaných článkoch/nakreslených layoutoch? Ak neexistuje jednoznačná odpoveď – zhasnite, nič vám tu nesvieti.

Niekoľko psychologických trikov

Vtip (vhodne), kompliment (ale tak, aby to nevyzeralo predstierane alebo vábivo). Urobte všetko pre to, aby ste ukázali, že máte záujem o dlhodobú spoluprácu a vo všeobecnosti je radosť s vami obchodovať. Odpor vás nenechá čakať.

Ak vidíte, že sa na vás klient snaží tlačiť, povedzte, že potrebujete čas na rozmyslenie. Takže môžete pokojne zvážiť pre a proti a prijať najlepšie riešenie. Pokojný, nie emocionálny.

Ak vás klient začne urážať (“...všetci okopávate freelancerov a chcete veľa peňazí”), je lepšie tento dialóg zastaviť. Budete pokojnejší.

Pokúste sa zaznamenať všetko, čo sa s klientom diskutovalo. Aj keď ešte nejde o uzavretie zmluvy o poskytovaní služieb. Potom to môže dopadnúť tak, že svoj prípad musíte dokázať – musíte mať po ruke dôkazy.

A najdôležitejšie pravidlo akýchkoľvek zmlúv: ak ste pod tlakom, ste urazení alebo klient začne počítať každý cent, je lepšie takúto spoluprácu odmietnuť.

Hlupáci, ktorí si vás hneď nevážia, ktorí sú voči vám zaujatí, pretože ste na voľnej nohe, nie sú hodní poskytovať im služby. Tieto peniaze sa zarobia naozaj s potom a krvou - všetky šťavy z vás vytiahnu.

Nie si otrok, ale freelancer- zapamätaj si to. A môžete si slobodne vybrať, s kým budete spolupracovať a s kým nie.

Ak je zákazník lakomec, bude sa s ním aj nepríjemne pracovať. Vypočíta províziu do groša a bude vás mučiť opravami.

Vyberte si svojich klientov múdro. Nervové bunky nie sú obnovené a za peniaze sa nedá kúpiť pokoj.

Keď sa zamyslím nad touto témou, okamžite si spomeniem na moje pokusy rokovať s učiteľmi na univerzite o hodnotení. Je to ako keby ste kráčali cez mínové pole: jedna nesprávna fráza a už nemáte jedinú šancu. Po menšom uvažovaní a hľadaní názorov iných ľudí na internete som identifikoval pár rád, ktoré mi pomohli a pomôžu vám úspešne vyjednávať s inými ľuďmi.

Ponúknite viacero možností

Keď trváte na svojom názore, spomeňte si na iného človeka, ktorý rovnako ako vy obhajuje svoj názor. Nesnažte sa ho poraziť tým, že ponúknete len jednu možnosť. Namiesto toho ponúknite niekoľko. Za čo? Tým, že mu dáte na výber niekoľko možností (každá z nich je pre vás výhodná), vytvoríte ilúziu výberu a bude pre vás ľahšie podporovať vás.

Zároveň to nepreháňajte. Ponúkajúc 10 možností na výber, zničíte sa. Máme radi jednoduché veci a pre človeka je oveľa jednoduchšie si vybrať, ak má dve alebo tri možnosti, a nie tucet.

Zbytočný bluf

Ľahšie presvedčíte človeka, že máte pravdu, ak skutočne veríte tomu, čo hovoríte. Z toho vyplýva nasledovné: neblufujte. Môžete mať šťastie a partner si podvod nevšimne, ale ak všetko nepôjde podľa plánu a budete odsúdení, nebude cesty späť.

Ak veríte vo svoju správnosť, bude oveľa jednoduchšie presvedčiť o tom ostatných ľudí.

Nemôžete vyhrať sami

Výsledok situácie by mal byť výhodný pre obe strany. Predstavte si seba na mieste inej osoby a zamyslite sa nad tým, či by ste súhlasili s tým, čo ponúkate? Ak nie, potom by ste od neho pravdepodobne nemali očakávať to isté. Chcete obojstranne výhodnú situáciu, ktorá uspokojí obe strany, nielen jednu.

Zabudnite na emócie

Ľudia, ktorí do rokovaní zahŕňajú emócie, sú vopred odsúdení na neúspech. Aj keď na situáciu sa dá pozerať z viacerých uhlov pohľadu. Ak o svojom postavení hovoríte s obdivom a ohňom v očiach, potom by to mohlo fungovať.

Ak kričíte na partnera, smejete sa jeho pozícii alebo sa ho pokúšate uraziť, hoci zahaleným spôsobom, už ste prehrali.

Požiadajte o trochu viac, ako potrebujete

Ide o pomerne jednoduchý trik a pravdepodobne o ňom viete. Ak chcete predať položku za 100 dolárov, požiadajte o 110 dolárov. Keď chce kupujúci znížiť cenu, jednoducho vám ju prinesie na číslo, ktoré potrebujete.

Som si istý, že vo vašom živote sa viackrát vyskytli situácie, keď sa vám podarilo vyjednávať s inou osobou podľa vlastných podmienok. Povedzte nám o svojich cestách!

dnes sa čoraz viac stáva obľúbenou témou mnohých ľudí, ktorí sa snažia nahlas deklarovať, pretože realita si vyžaduje, aby sme dokázali byť niečím veľmi užitočným, zaujímavým pre iných ľudí, najmä naša silná sebarealizácia, sebadarovanie, ktoré nie sú možné bez zvládnutia tejto užitočnej zručnosti . Chcel by som pridať názov príspevku. nasledujúce slová: aby ste zároveň zažili pocit vnútorného pohodlia a nedochádzalo k pocitu podceňovania.

Pozorovali ste obrázky dialógov ľudí, ktorí zažili zjavné potešenie z vlastného výsledku? Myslím, že áno. A všetci sme to videli na ich spokojnom a radostnom výzore zo vzájomnej komunikácie.

Mnohí však poznajú druhú stranu vyjednávania, keď vyhral niekto sám, pričom svojho partnera nechal vo svojom vlastnom záujme. Samozrejme, vyjednávať je umenie a nebudeme sa snažiť dávať odborné rady, čomu sami úplne nerozumieme.

Nejako som sa dostal k zaujímavej knihe od Gavina Kennedyho "Na všetkom sa dá dohodnúť." Na určité rady Chcel by som ju zastaviť.

Schopnosť vyjednávať o akejkoľvek otázke je potrebná nielen v politike a biznise – to je zručnosť, ktorá môže byť v našej mimoriadne užitočná bežný život. Existuje určité pravidlá naše interakcie s ľuďmi, o ktorých stojí za to vedieť.

Gavin Kennedy konvenčne rozdeľuje všetkých ľudí do štyroch typov: ovce, somáre, líšky a sovy. Je jasné, z akých vlastností týchto zvierat vychádza a prečo nimi obdarúva ľudí.

Teraz si položte otázku: aký ste typ a prečo? Chcete prejsť z kategórie hlúpych oviec do kategórie múdrych sov?

Najdôležitejšie pravidlo v schopnosť vyjednávať, o ktorej autor píše, je to v dialógu by ste sa v žiadnom prípade nemali poddávať druhému! V prvom rade musíte brániť svoje záujmy a nemyslieť na pohodlie ostatných, inak to bude za vyjednávanie, keď pre niekoho vytvoríte ďalšie bonusy a stratíte tie svoje.

Viete si predstaviť, ako sa toto pravidlo líši od morálky našej sovietskej minulosti, pretože nás učili podvoliť sa, stretnúť sa na polceste, byť dobrý priateľ. Množstvo všelijakých neúprimných svinstiev na nás nasadili socialistickí ideológovia, ktorí nás mimochodom vychovali tak, aby sa s nami dalo ľahšie hospodáriť. Aby nikto ani len netipoval, že zabúdať na seba je rovnako trestné ako podriaďovať celý svet len ​​svojim záujmom.

Prejdime teda k podrobnejšiemu pochopeniu rád Gavina Kennedyho. Aký hmatateľný výsledok nám môže poskytnúť naša pozícia? Jednoducho to prinúti nášho partnera, aby bral do úvahy aj naše záujmy a pretváral sa možné scenáre riadne.

Jednoducho povedané, všetko sa točí okolo politiky kompromisov, keď „ovce sú sýte a vlci v bezpečí“. Tie. vždy by ste mali jasne vidieť svoje výhody a nepúšťať sa do pochybných možností z presvedčenia, že ak neustúpite, budú vás zvažovať zlý človek. A ak sa vám nevzdajú, ako s tým budete žiť? Jedným slovom, nebojte sa hovoriť o svojich túžbach a brániť svoje záujmy, a to aj preto že všetko sa dá dohodnúť!

Dohoda so svedomím nikdy neprejde, vo všeobecnosti nie je možné dohodnúť sa so svedomím.

Vladimír Rudolfovič Solovjov. My a oni

Umenie vyjednávať ako kvalita osobnosti – schopnosť vzájomne sa dohodnúť, v výsledkom rokovaní s cieľom dosiahnuť dohodu, spoločný názor.

V jednej dedine žil osamelý starý muž. Po večeroch sa pri jeho dome hrávali miestni chlapci. Hry, ako inak, sprevádzali hlasné výkriky. Starec bol z toho unavený a jedného večera pozval chlapcov k sebe. Povedal im, ako rád počúva hlasné hlasy detí, a sľúbil, že každému z nich dá rubeľ, ak sľúbia, že prídu aj zajtra. Chalani prišli a hrali ešte zábavnejšie a hlučnejšie. Starý pán im zaplatil a sľúbil, že zaplatí aj nabudúce. Ale nasledujúci večer chlapci nedostali každý rubeľ, ale každý 50 kopejok. Na tretí večer im starec zaplatil každému len 10 kopejok a vysvetlil, že mu dochádzajú peniaze. - Milé deti, - opýtal sa, - dohodnime sa, že teraz sem budete opäť chodiť každý deň a hrať sa len tak? Chlapci mimoriadne sklamaní vyhlásili, že už nikdy neprídu. Oplatí sa minúť toľko úsilia zadarmo?

Umenie vyjednávať ovládajú tí, ktorí vedia aktívne počúvať druhých ľudí, prirodzene im prejavovať úctu a dobrosrdečnosť. S hrdosťou a ctižiadostivosťou sa dá zasiať len nepriateľstvo a závisť, treba vyjednávať

nie v obviňujúcej, odsudzujúcej nálade, ale v nálade a túžbe dohodnúť sa, nájsť niečo spájajúce, spoločné s protivníkom a na tomto základe sa dohodnúť.

Duchovný spisovateľ Východu Elchin Safarli hovorí: „Je pre dvoch ľudí také ťažké dohodnúť sa? Najmä ak si myslia, že sa milujú? Ukazuje sa, že je to ťažké. Niekedy, synak, je to dokonca nemožné. Pretože každý má svoju minulosť, svoju hrdosť. Každý počuje len seba, cíti len svoju bolesť. Spolu ostávajú len tie páry, kde sa tí dvaja neodtrhnú od minulosti.

Keď sa kvôli akejkoľvek provokácii môže začať tá posledná, teda tretia Svetová vojna Musíte ovládať umenie vyjednávania. Ak sa nedohodneme, vojna sa definitívne začne. Tretie nie je dané: buď sa dohodneme, alebo začne vojna.

V umení vyjednávať sa stal zbehlý ten, kto sa vie s proťajškom porozprávať tak, aby „nezvonil zvonec“. Tak ako cvičí na figuríne vreckový zlodej, aby vytiahol peňaženku, aby nezazvonil zvonček, tak aj skúsený vyjednávač pracuje so svojimi odporcami, snažiac sa povedať svoj názor tak, aby falošné ego poslucháčov nezaznelo. „zvoniť“. Nie je možné vyjednávať, keď je komunikácia neviditeľne prítomná falošné ego. Pokiaľ človek hovorí láskavo, bez sebectva slovami, falošné ego druhých drieme. Umením vyjednávača je povedať svoj postoj tak, aby v poslucháčoch neprebudil falošné ego.

Dohodnúť sa dá takmer vo všetkých prípadoch, ak obe strany uvažujú v režime: - Z dosiahnutých dohôd budem mať úžitok aj môj partner, čiže všetci budú mať rovnaké výhody.

Vo všeobecnosti existuje šesť typov medziľudských vzťahov: „vyhral som a ty si vyhral“, „vyhral som a ty si prehral“, „prehral som – vyhral si“, „prehral som, ale aj ty si prehral“, „vyhral som, ale záujmy a problémy mi na druhej strane vôbec nezáleží“, „Obom stranám nejde len o vlastný prospech, ale v prípade pochybností, že niekto nevyhrá, sa rozhodnú neangažovať.“

Je mimoriadne ťažké dosiahnuť dohodu, ak jedna strana žije a myslí si v režime: - Ja vyhrám a on prehrá. Moje víťazstvo je jeho porážka. Nechaj ma prehrať, ale on prehrá ešte viac.

Jedným slovom, ten, kto nevie, ako vyjednávať, miluje režim vzťahu „vyhral som a ty prehral“. Moje víťazstvo hovorí o vašej porážke. Spolupráca uprednostňuje prácu v režime „vyhral som a vyhral si“. Stephen Covey píše: „Výhra/výhra je špeciálny spôsob myslenia srdca a mysle, ktorý neustále hľadá vzájomný prospech vo všetkých ľudských interakciách. „Výhra/výhra“ znamená, že všetky dohody a rozhodnutia sú vzájomne výhodné a uspokojujú obe strany. V rozhodnutí Win/Win sú obe strany spokojné a zaviazané prijatý plán akcie. Myšlienka Win/Win predstavuje život ako arénu pre spoluprácu, nie súťaž. Väčšina ľudí má sklon k polárnym hodnoteniam: silný - slabý, tvrdohlavý - slabá vôľa, víťazstvo - prehra. ale podobným spôsobom myslenie je kruté. Je založená na moci a postavení, nie na princípe. Myšlienka Win/Win vychádza z paradigmy, že všetkého je dosť pre každého, že úspech jedného človeka neprichádza na úkor druhého a nevylučuje úspech iného. Myšlienka Win/Win je viera v existenciu tretej alternatívy. Toto rozhodnutie nie je tvoje ani moje – je to lepšie rozhodnutie, rozhodnutie vyššieho rádu.“

Akýsi vzťah založený na princípe rivality „nech je horšie mne, ale tebe horšie“ je filozofia závisti, pomsty a vyrovnávania si účtov. To je rukopis zlých porazených a závistlivcov, ktorí nie sú schopní vyjednávať. Stephen Covey píše: „Keď sa spoja dvaja ľudia so zmýšľaním vyhrať/prehrať – teda dve odhodlané, tvrdohlavé, sebecké povahy – výsledkom je prehra/prehra. Obaja prehrajú. Obaja sa stanú pomstychtivými a budú sa chcieť „vyrovnať“ alebo „vyrovnať účty“, pričom budú slepí k tomu, že vražda je samovražda a pomsta je dvojsečná zbraň... Niektorí ľudia sa tak sústreďujú na obraz nepriateľa, stať sa, takže už nie je nič iné ako túžba prinútiť toho človeka stratiť, aj keď to znamená stratiť seba. "Lost / Lost" - filozofia konfliktu medzi dvoma stranami, filozofia vojny. Lose/Lose je tiež filozofia najvyšší stupeň závislá osoba, bez vnútornej orientácie, nešťastný človek, ktorý verí, že všetci ostatní by mali byť tiež nešťastní. "Ak nikto nikdy nevyhrá, potom nie je také zlé byť porazeným."

Bohužiaľ, málokto pozná umenie vyjednávať. Hlúposť, závisť, chamtivosť, pýcha a márnivosť prekážajú. AT medziľudské vzťahy múdre postavenie ľudí – „Ja som vyhral a ty si vyhral. Moje víťazstvo je vaše víťazstvo“ je výrazne podradné, pokiaľ ide o prevahu režimu „Moje víťazstvo je vaša porážka“. Vyhral som – prehral si“ alebo „Prehral som, ale aj ty si prehral. Moja porážka je tvoja porážka. Nechajte moju kravu odniesť, ale susedove dve kravy zomreli." V mysliach ľudí pevne sedia šablóny: "Na výhru sú všetky prostriedky dobré", "Históriu píšu víťazi", "Víťazi sa nesúdia."

Igor Bogdanov píše: „Čas plynie a my chápeme, že za svoje chyby sme mohli my sami ... a to len preto, že sme to nedokázali správny moment dohodnúť sa! Všetko, čo bolo potrebné: nevzplanúť sa, upokojiť sa a pokúsiť sa nájsť potrebné slová, ktoré vám po tom, čo sa nedalo dohodnúť, lezú do hlavy a často aj dlhé roky ... Vedieť vyjednávať, ak chcete, aby sa vaše problémy vyriešili, a nie si zničili život! Vyjednávajte!

Vtip na túto tému.

Mladomanželia sa dohodli, že si povedia len pravdu, nech bude akokoľvek trpká... Manžel si teda išiel sám oddýchnuť do sanatória. Ide vlakom späť domov a pomyslí si: - Taký som ja verný manžel. 24 dní som sa ani len nepozrel na jedinú ženu! V tomto čase zrazu z hornej police visí elegantná noha. Muž neodolal – dotkol sa päty. Noha nebola odstránená. Bol odvážnejší, dotkol sa ho vyššie, potom ešte vyššie, ešte vyššie ... Vo všeobecnosti vystúpili z vlaku na prvej stanici, prenajali si hotelovú izbu. A všetko sa začalo krútiť... Potom si manžel pomyslí: - Je predsa potrebné dodržať zmluvu, takže treba povedať domov čistú pravdu. A potom čaká, trápi sa. Ako povedať pravdu a netrpieť a zároveň neporušovať dohody? A manželke posiela telegram: „Šoféroval som domov, nohu som mal vytočenú, ležal som v posteli, objímal sa, bozkával. Váš manžel".

Kto nevie vyjednávať, je odsúdený premárniť šance, ktoré mu osud dáva. Múdry človek vyjednáva s osudom, blázon sa ho snaží zmeniť. Preto opúšťa deti, mení vonkajšie okolnosti, no on sám sa zároveň nemení.

So sebou sa ľahko vyjednáva pomocou sebaklamu, ak sa navyše stratí svedomie a stratí sa hanba, ale s ostatnými je to veľmi ťažké, pretože kto bude vyjednávať s človekom zaváňajúcim ignoranciou, vlastným záujmom? , závisť a chamtivosť?

Podobenstvo na tému.

Bolo veľké sucho. Po omši sa roľníci zhromaždili pred kostolom a začali farára napomínať: koľkokrát sa modlil, aby dážď, ale stále nepršalo. Jeho modlitba sa zrejme Bohu nepáči. A kňaz vedel umenie vyjednávať, preto povedal: - Chcel som vám povedať, bratia, že včera som dostal z neba príkaz dohodnúť sa s vami, koľko dažďa potrebujete a v ktorý deň.

Prednosta prehovoril: - Áno, aj zajtra, v pondelok. A kňaz odpovedal: - Zajtra nie je možné. Najal som nádenníkov, aby obili kukuricu. - Tak teda v utorok, - navrhol prednosta. „Nevidel si, koľko chleba som položil na humno na sušenie? povedal ďalší zeman. - Tak poďme v stredu. - V stredu to nie je možné, - namietal tretí, - Mám sviatok, a keď mi hostia zmoknú, čo budem robiť? - Tak teda vo štvrtok, - povedal prednosta. Ale štvrtý prerušil: - Ako vo štvrtok? Takže si nemôžem vziať svojho syna? - Potom piatok. - V piatok to nemôžete urobiť, - vložte piaty, - ľudia hovoria, že piatok je ťažký deň - nebude šťastie. - Potom, bratia, v sobotu. "Hej, nemôžem," odpovedal šiesty, "prinesú mi dva voly a budem ich musieť vyskúšať." Potom zasiahol pop: - Počúvajte, dobrí ľudia! Dohodnite sa medzi sebou a odpovedzte mi budúcu nedeľu. Ale do nasledujúcej nedele sa roľníci nevedeli dohodnúť.

Anekdoty na túto tému.

Pri firemnom stole. Dohodnime sa hneď. Poviem, že mám dosť, že som už chorá, že ma môj manžel čaká pri dverách, že si drzý, ale nevenuj sa tomu: nalievaj ako vždy. Do pása!

Sused susedovi: - Poďte ku mne, dajte si čaj. - S radosťou. "Ale hovorme o potešení oddelene."

Petra Kovaľova