Verhandlung - wesentlicher Bestandteil jede Geschäftspartnerschaft. Viel hängt von der Qualität der Verhandlungen ab. weitere Arbeit mit einem Kunden oder Lieferanten, und in dieser Phase werden die wichtigsten Bedingungen für die Zusammenarbeit festgelegt.

AUS psychologischer Punkt Vision jeder von uns - einzigartige Persönlichkeit. Wir haben unser eigenes Lebensstellung, Ansichten und Vorlieben. Gleiches gilt für eine Person als Gegenpartei im Transaktionsprozess. Direktor, Manager, Finanzier und andere Beamte stellen eine bestimmte Firma dar, die bestimmte Bedingungen benötigt. Der Privatkunde wiederum interessiert sich für bestimmte Ware, in einer bestimmten Menge. Die Personen, mit denen Sie verhandeln, brauchen konkrete Angaben – das ist wichtig. Aber zusammen mit ihm gibt es Standardtricks Verhandlungen führen. Sie können als eine Art Muster angesehen werden, in guter Wert dieses Wort. Diese Regeln werden auf der Grundlage von Faktoren wie Wirtschaftsethik und Psychoanalyse gebildet, sodass ihre Wirksamkeit kaum in Frage zu stellen ist.

Zu den Regeln für erfolgreiche Verhandlungen gehören also folgende Punkte:

1. Ausbildung. Sie müssen den Zweck der Verhandlungen klar verstehen, noch bevor sie direkt beginnen. Unterteilen Sie dieses Ziel idealerweise in drei Punkte: das geplante Ergebnis, akzeptabel und unerwünscht. Für jeden von ihnen ist es notwendig, eine eigene Verhaltensstrategie zu haben, die gestartet wird, noch bevor das Ergebnis erreicht ist. Angenommen, Sie sehen, dass das Gespräch in die falsche Richtung geht, und Sie kommen zu keinem Schluss. gemeinsamer Nenner mit einem Gesprächspartner. Verwenden Sie die Techniken, die Ihnen die Möglichkeit geben, aus der Situation herauszukommen.
2. Leistung. Lassen Sie den Gesprächspartner zu Beginn des Gesprächs klar verstehen, wer Sie sind, für welches Unternehmen Sie tätig sind und zu welchem ​​Zweck Sie ihn zu diesem Gespräch eingeladen haben. Dies wird helfen, viele Fragen in der Zukunft zu vermeiden. Ein informeller Exkurs macht Sinn, wenn Sie wirklich wissen, wie man über abstrakte Themen kommuniziert. Wenn das Gespräch „über das Wetter“ insofern unaufrichtig geführt wird, wird es nur schaden, weil. wird Zeitverschwendung sein. welche vielen Geschäftsleute reicht einfach nicht. Besser direkt auf den Punkt kommen.
3. Verständnis. Natürlich müssen Sie im Verhandlungsprozess zuallererst Ihre Interessen verteidigen. Es ist jedoch nicht überflüssig, das Gespräch von der Seite des Gesprächspartners aus zu betrachten. So können Sie besser verstehen, welche Vorteile Ihres Vorschlags Sie für ihn hervorheben können. Wissen, wie man zuhört und die Position eines anderen hört.
4. Entourage und Auftritt (für „Live“-Verhandlungen). Achten Sie darauf, dass die Verhandlungen an einem geeigneten Ort stattfinden, an dem Sie niemand stört. Handelt es sich um ein Büro, sollte dessen Einrichtung geschäftsfreundlich sein. Schließen Sie die Tür (aber schließen Sie sie nicht ab) und stellen Sie sicher, dass Sie niemand stört. Wenn dies ein Café ist, versuchen Sie, einen gemütlichen Ort zu finden. Laden Sie keine Personen, deren Anwesenheit nicht erforderlich ist, zu Verhandlungen ein. Kontrollieren Sie die Zeit der Verhandlungen, ziehen Sie sie nicht in die Länge, aber schauen Sie nicht alle 5 Minuten auf Ihre Uhr, dies ist ein Zeichen für schlechten Ton und Ihr mangelndes Interesse an dem Geschäft. Was das Aussehen betrifft - es sollte genau sein. Sie halten ein Geschäftstreffen ab und müssen entsprechend aussehen.

Fairerweise sei angemerkt, dass in diesem Punkt alles rein individuell ist. Oft schaffen sich Menschen bei der Bewerbung ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung einen solchen Auftritt, dass ihr Gesprächspartner zunächst überhaupt nicht verstehen kann, mit wem er spricht. Dadurch ist es möglich, die erste Geige präzise in Bezug auf zu spielen Unternehmenskommunikation während sich die andere Seite die Zeit nimmt, Sie als Person kennenzulernen. Aber hier auf dünn. Es ist wichtig, es nicht zu übertreiben, denn. Übermäßige Ausdruckskraft im Stil kann radikal wirken umgekehrtes Ergebnis- Eine Person wird Sie zunächst nicht als ernsthaften Partner ansehen.

1. positiver Charakter des Gesprächs. Sowohl Sie als auch Ihr Gesprächspartner sind an einer für beide Seiten vorteilhaften Zusammenarbeit interessiert. Es ist gut, nicht wahr? Zeigen Sie Ihre positive Einstellung. Aber nicht mit Hilfe eines „Pflicht“-Lächelns oder Speichelleckers, sondern so, dass die Emotionen aufrichtig sind. Sprechen Sie mit Gefühl und mit leuchtenden Augen über die Perspektiven einer Zusammenarbeit. Wenn Sie nicht vorgeben, wird es sehr einfach sein, einen solchen Ton beizubehalten. Aber gleichzeitig Abstand halten. Vielleicht werden Sie und der Gesprächspartner in Zukunft beste Freunde, aber in dieser Moment Sie sind Vertreter verschiedener Geschäftspartner, die jeweils ihre eigenen Interessen vertreten.
2. Eindeutigkeit. Wenn ein wir redenüber finanzielle Partnerschaft, Zahlungsbedingungen für Waren usw. Momenten ist es notwendig, dass sie alle klar spezifiziert und dann im Vertrag festgelegt werden und keiner doppelten Auslegung unterliegen. Es lohnt sich natürlich nicht, ein Dokument sofort zu unterschreiben. Warum - siehe Anmerkung über diesem Absatz.
3. Die Hauptsache sind die Details. Haben Sie nicht verstanden, was dieser oder jener Satz aus den Lippen eines Partners bedeutet? Fühlen Sie sich frei, ihm eine klärende Frage zu stellen. Zweifel, Unsicherheit etc. Gefühle müssen entweder bestätigt oder zerstreut werden. Klärungsfragen in dieser Fall ist der beste Weg.
4. Halten Sie ein Gleichgewicht. Zwischen dem guten und dem bösen Bullen. Noch eins Wichtiger Faktor wie man eine Zusammenarbeit verhandelt. Hier ist, wie im Kampf, nicht derjenige stark, der angreift, sondern derjenige, der den Schlag aushält. Es ist notwendig, Ihre Positionen nicht auf Kosten von Ablehnungen, Streitigkeiten und anderen negativen Dingen zu verteidigen. Es ist wichtig, Professionalität zu demonstrieren. Und dann wird der Partner loyaler zu den von Ihnen angebotenen Konditionen.
5. Halte dein Wort. Da wir einen Partner auf Ehrlichkeit und Anstand prüfen, können wir sicher sein, dass er das auch tut. Versprechen Sie nur, was Sie garantieren können. Halte Versprechen. Genauer gesagt nicht einmal Versprechungen, sondern Verpflichtungen aus einem zukünftigen Vertrag. Andernfalls erwartet Sie nicht nur eine moralische, sondern auch eine administrative (und manchmal strafrechtliche) Haftung. Außerdem ist es Ihr Ruf. Lass sie nicht verletzt werden.
6. Ein guter Abschluss für ein Gespräch. Nach Verhandlungen müssen die Parteien zu einem gemeinsamen Ergebnis kommen. Dies kann ein Kompromiss, eine vorläufige Vereinbarung, manchmal eine kategorische Meinungsverschiedenheit der Parteien untereinander sein. Aber die Verhandlungen dürfen nicht unvollendet bleiben. Auch wenn dies nur eine der Phasen war, nach der Sie andere Besprechungen, Gespräche oder Korrespondenz führen werden. Behandeln Sie sie so, als würden Sie ein Kapitel lesen, aus dem Sie eine Schlussfolgerung ziehen müssen. Und natürlich grundlegende Höflichkeit bewahren. Schütteln Sie die Hand eines Mannes (wenn es ein Mann ist), lächeln Sie die Dame an, wünschen Sie einen schönen Tag noch. Tun Sie dies unabhängig vom Ausgang des Gesprächs.

WICHTIG! Das Ergebnis der Verhandlungen bedeutet nicht Entscheidung. Das Urteil über die Zusammenarbeit sollte erst nach Abwägung gefällt werden ruhige Umgebung indem Sie mit Ihren Kollegen alles besprechen, worüber Sie während des Verhandlungsprozesses gesprochen haben. Vor allem dann, wenn der Gesprächspartner Ihnen Möglichkeiten der Zusammenarbeit angeboten hat, an die Sie vorher nicht gedacht hatten. Sie müssen diesen Vorschlag sorgfältig analysieren, um zu verstehen, ob die sondierten Bedingungen zu Ihnen passen. Es könnte sich lohnen, nach Fallstricken zu suchen. Machen Sie sich zur besseren Verständlichkeit während der Verhandlungen Notizen. Wenn Sie während des Gesprächs selbst einem Deal zustimmen, können Sie Opfer einer Person mit werden starke Ausstrahlung, aufgrund dessen Sie verwirrt sein werden.

Wie verhandelt man mit einem Kunden?

Die obigen Empfehlungen galten für Verhandlungen im Allgemeinen. Sehen wir uns nun einige Punkte an, wie Sie bei der Kommunikation mit der Person vorgehen sollten, der Sie etwas verkaufen möchten. Dabei spielt es keine Rolle, ob es sich um einen Großhandelskäufer oder einen Privatkunden handelt. Für uns ist er in erster Linie Kunde.

1. Finden Sie heraus, was der Kunde braucht. Welches Produkt, in welcher Menge, für welche Zwecke (merken Sie sich die Besonderheiten). Nachdem Sie diese Informationen erhalten haben, teilen Sie der Person mit, dass Sie ihre Wünsche umsetzen können.
2. Beschreiben Sie die Vorteile des Produkts. Am besten mit Zahlen. Wie viele Komponenten sind in seiner Zusammensetzung reichhaltiger, wie oft spart dieses Tool Geld usw. Auf diese Weise können Sie den Preis rechtfertigen, den Sie für das Produkt erhalten möchten.

WICHTIG! Sie müssen alle Vorteile zuallererst selbst verstehen. Nur dann können Sie diese begründen und dem Käufer vermitteln.

1. Wenn der Preis dem Kunden nicht passt, beschweren Sie sich nicht dass diese Kosten auf Produktions-, Logistik- und sonstige Aufwandsposten zurückzuführen sind. Der Käufer hat kein Interesse. Es ist besser, noch einmal zu betonen, welchen Nutzen er aus der Übernahme zieht. Am liebsten finanziell. Wenn es wirklich welche gibt, zahlt Ihnen die Person gerne eine einmalige Gebühr, um in Zukunft Geld zu sparen. In einigen Fällen können Sie einen Rabatt anbieten und spezielle Bedingungen. Welche - berechnen Sie im Voraus sowie die Höhe der Rabatte.

Zu den Vorteilen können gehören:

• kostenloser Versand beim Kauf einer bestimmten Menge;
• die Möglichkeit, Waren in Raten zu kaufen;
• zusätzliche Prämien (3 Produkte zum Preis von 2 usw.).

Die Möglichkeiten sind vielfältig, Hauptsache sie sind für Sie wirtschaftlich sinnvoll. Wenn ein Käufer einen unrealistischen Rabatt verlangt, scheuen Sie sich nicht, nein zu sagen. Begründen Sie gleichzeitig Ihre Ablehnung und sagen Sie, dass solche Bedingungen für Sie einfach unrentabel sind. Und eine Alternative anbieten.

RAT: Beispiele erfolgreicher Verhandlungen zeigen die Relevanz von Vergleichen bei der Preisfindung. „Dieses Buch kostet so viel wie 10 Tassen Kaffee“, „Eine monatliche Zahlung für ein Auto entspricht drei Abendessen in einem Restaurant“ usw.

Die Hauptsache - beginnen Sie das Gespräch nicht mit den Kosten. Stellen Sie dem Käufer zunächst das Produkt (oder Gesamtsortiment) vor, nennen Sie dessen Vorteile und geben Sie dann höflich, aber selbstbewusst den Preis bekannt. Vertrauen - wichtiger Punkt. Wenn ein Kunde sieht, dass Sie zögern, wird er definitiv anfangen zu feilschen. Sagen Sie die Nummer so selbstbewusst wie Ihren Namen. Beim Verhandeln, falls es noch stattfindet, verwenden Sie das, was am Anfang dieses Absatzes gesagt wird. Aber beeilen Sie sich nicht, den Rabatt selbst zu machen, wenn der Kunde sagt, "wie teuer es ist". Vielleicht wartet er nur darauf, dass Sie ihm noch einmal auflisten, warum das Produkt genau so viel kostet, wie Sie dafür wollen.

1. Nicht verzweifeln wenn die Person den Kauf storniert hat. Vielleicht muss er nur auf das Gehalt warten oder sich über die Konditionen und Preise Ihrer Konkurrenten informieren (besonders gilt für Großhandelskunden). Hinterlassen Sie Ihre Kontakte und sagen Sie höflich, dass Sie in diesem Fall immer gerne zusammenarbeiten werden.

Schwieriger Kunde - wer ist er?

Ja, es gibt eine solche separate Kategorie von Käufern. Viele mögen sie nicht, aber es sind diese Leute, die den Verkäufern helfen, sie zu verstehen schwache Seiten deine Sache. Sie stellen eine Herausforderung dar, die angenommen werden muss, und ein Hindernis, das es zu überwinden gilt. Gleichzeitig werden diese Kunden selbst unterteilt in:

• unhöfliche Leute;

Im Umgang mit solchen Menschen geht es vor allem darum, nicht auf Provokationen einzugehen. Bleiben Sie ruhig und zuversichtlich. Unhöflichkeit bedeutet das Fehlen anderer Argumente, und wenn eine Person erkennt, dass Schreie und Anschuldigungen Sie nicht durchdringen können, wird sie sich zurückziehen. Und all seine Negativität wird bei ihm bleiben. Oder vielleicht sind es nur Emotionen, die nicht daran gehindert werden müssen, herauszuspritzen. Wenn eine Person mit dem Preis unzufrieden ist, Aussehen Produkt - stimmen Sie der Verwendung zu Rede dreht sich wie "Ja, Sie haben sicherlich recht, aber lassen Sie mich das klarstellen ...". Und dann, trotz der Emotionen, versuchen Sie ihm zu helfen.

• schüchterne und unentschlossene Menschen;

Eine solche Person ist in der Regel nicht von sich selbst und ihrer Wahl überzeugt. Er wird von Zweifeln heimgesucht, die Sie ausgleichen müssen. Pflegen Sie es, erweitern Sie es oder umgekehrt, grenzen Sie die Liste der Kaufoptionen ein. Hier ist es doppelt wichtig, alle Vorteile des Produkts hervorzuheben. Wenn jemand sich mit seiner Frau oder seinen Vorgesetzten beraten möchte, bieten Sie Ihre Hilfe in dieser Angelegenheit an.

• "weise Männer"

Der Kunde möchte zeigen, dass er Ihr Produkt besser kennt als Sie. Nun, in diesem Fall können Sie sein Spiel spielen. Zeigen Sie, wie Sie seine Kompetenz bewundern, verwenden Sie keine harten Einwände, wenn er das Produkt kritisiert, sondern bieten Sie nur alternative Argumente an. Hier gilt es vor allem, einen Kompromiss zu finden. Eine gesunde Diskussion nützt immer beiden Seiten.

Wie verhandelt man am Telefon?

Lassen Sie uns zunächst klarstellen, dass jede ernsthafte Transaktion ein persönliches Treffen erfordert. Erfolgreiche Telefongespräche sind nur eine der Stationen der Zusammenarbeit. Aber auch diese Phase ist sehr wichtig. Reden wir über ihn.

Der Kunde ruft zuerst an

Das bedeutet bereits, dass er ein Problem hat, das gelöst werden muss. Die Person hat Ihre Kontakte gefunden, die Nummer gewählt und auf eine Antwort gewartet. Hier ist es Ihre Aufgabe, ihn höflich zu begrüßen, sich vorzustellen und etwas über das Problem zu erfahren. Dadurch wird ein gewisses Vertrauen aufgeladen, wenn der Kunde versteht, dass am anderen Ende der Leitung auch eine echte Person sitzt, und ein Robotermanager. Täusche seine Erwartungen nicht. Aber geben Sie gleichzeitig die Gelegenheit, sich von Ihrer Professionalität zu überzeugen, denn der Anrufer ist bei weitem nicht immer ein Experte auf dem Gebiet der Waren oder Dienstleistungen, für die er Sie eigentlich angerufen hat. Wenn Sie von seinen Vorlieben erfahren, formulieren Sie diese klar und prägnant in Ihren eigenen Worten und geben Sie dem Kunden die Möglichkeit, Ihnen zuzustimmen. Und dann machen Sie ein Angebot und vereinbaren Sie einen Termin.

Du rufst zuerst an

In diesem Fall gilt es zunächst herauszufinden, ob die Person Zeit zum Reden hat. Wenn nicht, fragen Sie nach, wann Sie zurückrufen können, denn im Moment wird ein beschäftigter Gesprächspartner, wenn er nicht auflegt, Ihrem Angebot wahrscheinlich nicht genügend Aufmerksamkeit schenken.

Der Rest des Client-Kommunikationsskripts sieht standardmäßig aus:

• Stelle dich vor;
• Informieren Sie sich über die Bedürfnisse des Gesprächspartners, klären Sie diese gegebenenfalls ab;
• Sie machen ein Angebot;
• Vereinbaren Sie einen Termin für ein Treffen.

Für jeden spezifischen Bereich sind bereits separate Nuancen ausgewählt.

Wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für Geschäftsvertreter und nicht für Firmenkunden bestimmt ist, informieren Sie sich bei Ihrem Gesprächspartner, wer im Unternehmen berechtigt ist, auf Vorschläge wie Ihres einzugehen, und wenden Sie sich an diese Person. Und dann nach dem Rändelschema vorgehen: Problemstellung – Ihre Version der Lösung – Preisfragen – Interessensbekundung. Und setzen Sie die notwendigen Marketingmaßnahmen ein – geben Sie Auskunft über Rabatte und andere günstige Konditionen.

In der Praxis eine solche Verwaltung Telefongespräche sieht so aus (Beispiel):

- Guten Tag, mein Name ist ..., ich bin ein Vertreter der Firma ..., wir verkaufen Schreibwaren. Hast du Zeit zu reden?
Ja, ich höre dir zu.
- Sagen Sie mir, verwenden Sie Formulare zum Drucken? Steuerunterlagen?
- Ja, wir benutzen es.
– Das heißt, der Kauf solcher Dokumente ist für Sie relevant?
- Ja, das ist richtig, was möchten Sie anbieten?
- Unser Unternehmen ist an einer Zusammenarbeit bei der Lieferung solcher Formulare für Sie interessiert. Wir sind bereit, individuelle Preispolitik und Bedingungen der Zusammenarbeit zu besprechen.

Dann geht das Gespräch von alleine weiter, wenn die Person wirklich an Ihrem Angebot interessiert ist. Versuchen Sie im Falle einer Ablehnung, den Grund und das Angebot herauszufinden Alternative Möglichkeit Zusammenarbeit. Zögern Sie nicht, Fragen zu stellen und haben Sie den Gesprächspartner dazu Rückmeldung. Nur so können Sie einen konstruktiven Dialog aufbauen.

Egal, wie cool Sie als Spezialist sind, egal, wie viel Sie als Freiberufler gearbeitet haben, es ist immer schwierig, Ihren Preis auszusprechen. Sie machen sich immer Gedanken darüber, ob Sie wenig oder viel nehmen, ob der Kunde umkehrt, wenn er die Kosten Ihrer Dienstleistungen hört, und ob er sich nach einer günstigeren umsieht.

Heute erklären wir Ihnen, wie Sie mit dem Kunden über den Preis Ihrer Dienstleistungen verhandeln.

Denken Sie daran, dass Sie mäßig fest sein müssen, aber nicht drücken; Mäßig konform, aber nicht weitergehen.

Sie müssen kompetent Korrespondenz (oder Konversation) führen. Denken Sie an einfache, aber effektive Tricks.

Konzentrieren Sie sich zuerst auf den Kundennutzen.

Wenn Sie nicht Ihre Vorteile aufschreiben, sondern genau die NUTZEN für den Kunden aus der Zusammenarbeit mit Ihnen, wird er bereit sein, einen hohen Betrag zu zahlen. Der Kunde muss nur verstehen, welche Vorteile er durch den Kauf Ihrer Dienstleistungen erhält. Und wer sonst wird es ihm erklären, wenn nicht du?

Arbeiten Sie nicht mit falschen oder unbestätigten Fakten

Wie möchte ich Ihnen manchmal sagen, dass ich bereits tausend Kunden geholfen habe, ihre Gewinne zu verzehnfachen! Aber Sie selbst verstehen, dass dies eine Lüge ist, und Ihr Mandant versteht dies auch. Und werden Sie daher als Betrüger betrachten.

Geben Sie keine Zahlen oder Fakten an, von denen Sie nicht sicher sind, dass sie wahr sind.

Fügen Sie Ihrem Portfolio keine Arbeiten anderer Personen hinzu - dies ist nicht nur eine Urheberrechtsverletzung. Wenn Sie das nicht stört, dann denken Sie daran, dass dies früher oder später aufgedeckt werden kann und Ihr Ruf hoffnungslos beschädigt wird.

Überprüfen Sie auch alles, was der Kunde Ihnen sagt – auch er kann seinen eigenen Preis ausfüllen und sich ohne Zauberstab als Null herausstellen. Bluffen, um einen Rabatt oder besseren Service zu erhalten, ist einer der häufigsten Kundentricks. Und am Ende zahlen sie vielleicht gar nicht.

Name genaue Zahlen, nicht gerundet

Wenn Sie wiederum einige Zahlen als Argument für Ihren Wert angeben, runden Sie sie nicht. Benennen Sie genau. Denn runde suggerieren, dass Sie eine Fälschung sind, oder Sie haben sie von der Decke genommen. Und untermauern Sie jede Zahl mit Argumenten – warum die Kosten genau das sind, was sie beinhalten.

Überstürzen Sie nichts - einige Freiberufler nennen den Preis wie in Supermärkten - zum Beispiel 999 Rubel. In unserem Bereich funktioniert das nicht, sondern sorgt nur für Schmunzeln. Oder Verdacht.

Beeilen Sie sich nicht, einen Rabatt zu gewähren

Der Käufer möchte immer Geld sparen und weniger bezahlen. Auch wenn die Dienstleistungen oder das Produkt ausgezeichnet sind und er mehr als genug Geld hat. Es ist ganz logisch, dass sie mit Ihnen verhandeln werden.

Folgen Sie dem Kunden nicht. Nutzen Sie die Erfahrung der Verkäufer auf dem orientalischen Basar. Sie geben nie Wechselgeld - sie füllen die Waren auf. Sie werden dir noch ein paar Prisen Gewürze hinstellen. Sie geben dir noch eine Orange oder eine Handvoll Nüsse. Aber kein Geld.

Sie auch - Angebot zusätzlich kostenloser Service für das gleiche Geld. Überlegen Sie im Voraus, welches Leistungspaket Sie anbieten können, wenn Sie nach einem Rabatt gefragt werden.

Aber beschreibe den kostenlosen Service immer so, als wäre er sehr wertvoll. Viel teurer als alle Rabatte.

Glauben Sie niemals den leeren Versprechungen des Kunden

Wie oft wird uns gesagt (und in Projekten geschrieben): Wenn wir gerne kooperieren, zahlen wir mehr. Was ist, wenn es dir nicht gefällt? Also für einen Cent pflügen? Stimmen Sie dem entweder nicht zu oder stellen Sie eine klärende Frage – wann genau können wir mit einer Preiserhöhung rechnen? Nach wie vielen geschriebenen Artikeln/gezeichneten Layouts? Wenn es keine klare Antwort gibt - schalten Sie ab, hier leuchtet Ihnen nichts.

Mehrere psychologische Tricks

Witz (angemessen), Kompliment (aber auf eine Weise, die nicht gespielt oder anbiedernd wirkt). Tun Sie alles, um zu zeigen, dass Sie sich für eine langfristige Zusammenarbeit einsetzen, und im Allgemeinen ist es eine Freude, mit Ihnen Geschäfte zu machen. Die Gegenreaktion wird Sie nicht warten lassen.

Wenn Sie sehen, dass der Kunde versucht, Sie unter Druck zu setzen, sagen Sie, dass Sie Zeit zum Nachdenken brauchen. So können Sie in Ruhe die Vor- und Nachteile abwägen und akzeptieren die beste Lösung. Ruhig, nicht emotional.

Wenn der Kunde anfängt, Sie zu beleidigen („… Sie sind alle Freiberufler und wollen viel Geld“), ist es besser, diesen Dialog zu beenden. Sie werden ruhiger.

Versuchen Sie, alles aufzuzeichnen, was mit dem Kunden besprochen wurde. Auch wenn es sich noch nicht um den Abschluss eines Vertrages über die Erbringung von Dienstleistungen handelt. Dann kann sich herausstellen, dass Sie Ihren Fall beweisen müssen – Sie müssen Beweise zur Hand haben.

Und die wichtigste Regel aller Verträge: Wenn Sie unter Druck stehen, Sie beleidigt werden oder der Kunde beginnt, jeden Cent zu zählen, ist es besser, eine solche Zusammenarbeit abzulehnen.

Die Dummköpfe, die Sie nicht sofort schätzen, die Ihnen gegenüber Vorurteile haben, weil Sie Freiberufler sind, sind es nicht wert, ihnen Dienste zu leisten. Dieses Geld wird wirklich mit Schweiß und Blut verdient - alle Säfte werden aus dir herausgeholt.

Du bist kein Sklave, aber Freiberufler- Merk dir das. Und Sie können frei entscheiden, mit wem Sie arbeiten und mit wem nicht.

Wenn der Kunde eine gierige Person ist, wird es auch unangenehm sein, mit ihm zu arbeiten. Er wird die Provision auf den Cent genau berechnen und Sie mit Korrekturen quälen.

Wählen Sie Ihre Kunden mit Bedacht aus. Nervenzellen werden nicht wiederhergestellt, und Geld kann keinen Seelenfrieden kaufen.

Wenn ich an dieses Thema denke, erinnere ich mich sofort an meine Verhandlungsversuche mit den Lehrenden an der Uni über die Bewertung. Es ist, als würdest du durch ein Minenfeld gehen: Ein falscher Satz, und du hast keine einzige Chance mehr. Nach einigem Nachdenken und Recherchieren der Meinungen anderer Menschen im Internet habe ich ein paar Tipps herausgefunden, die mir geholfen haben und Ihnen helfen werden, erfolgreich mit anderen Menschen zu verhandeln.

Bieten Sie mehrere Optionen an

Wenn Sie auf Ihrem Standpunkt bestehen, denken Sie an eine andere Person, die genau wie Sie ihren Standpunkt verteidigt. Versuchen Sie nicht, ihn zu schlagen, indem Sie nur eine Option anbieten. Bieten Sie stattdessen ein paar an. Wozu? Indem Sie ihm mehrere Optionen zur Auswahl geben (von denen jede für Sie von Vorteil ist), schaffen Sie die Illusion der Wahl, und es wird Ihnen leichter fallen, Sie zu unterstützen.

Gleichzeitig sollten Sie es nicht übertreiben. Wenn Sie 10 Optionen zur Auswahl haben, werden Sie sich selbst zerstören. Wir mögen einfache Dinge, und es ist viel einfacher für eine Person, eine Wahl zu treffen, wenn sie zwei oder drei Optionen hat und nicht ein Dutzend.

Ein unnötiger Bluff

Es wird Ihnen leichter fallen, eine Person davon zu überzeugen, dass Sie Recht haben, wenn Sie wirklich an das glauben, was Sie sagen. Dies impliziert Folgendes: Bluffen Sie nicht. Sie können Glück haben und der Gesprächspartner wird die Täuschung nicht bemerken, aber wenn nicht alles nach Plan läuft und Sie verurteilt werden, gibt es kein Zurück mehr.

Wenn Sie an Ihre Richtigkeit glauben, wird es viel einfacher sein, andere Menschen davon zu überzeugen.

Sie können nicht alleine gewinnen

Der Ausgang der Situation sollte für beide Parteien vorteilhaft sein. Stellen Sie sich vor, Sie wären an der Stelle einer anderen Person und überlegen Sie, ob Sie dem, was Sie anbieten, zustimmen würden? Wenn nicht, dann sollten Sie wahrscheinlich nicht dasselbe von ihm erwarten. Sie wollen eine Win-Win-Situation, die beide Seiten zufrieden stellt, nicht nur eine.

Vergiss Emotionen

Menschen, die Emotionen in Verhandlungen einbeziehen, sind von vornherein zum Scheitern verurteilt. Obwohl die Situation aus mehreren Blickwinkeln betrachtet werden kann. Wenn Sie mit Bewunderung und Feuer in den Augen über Ihre Position sprechen, dann könnte es funktionieren.

Wenn Sie den Gesprächspartner anschreien, über seine Position lachen oder versuchen, ihn zu beleidigen, wenn auch auf verschleierte Weise, haben Sie bereits verloren.

Bitten Sie um etwas mehr, als Sie brauchen

Dies ist ein ziemlich einfacher Trick, und Sie kennen ihn wahrscheinlich. Wenn Sie einen Artikel für 100 $ verkaufen möchten, verlangen Sie 110 $ dafür. Wenn der Käufer den Preis senken möchte, bringt er ihn einfach auf die von Ihnen benötigte Nummer.

Ich bin sicher, dass es in Ihrem Leben mehr als einmal Situationen gegeben hat, in denen Sie es geschafft haben, mit einer anderen Person zu Ihren eigenen Bedingungen zu verhandeln. Erzählen Sie uns von Ihren Wegen!

heute wird es zunehmend zu einem Lieblingsthema vieler Menschen, die danach streben, ein lautes Statement über sich selbst abzugeben, denn die Realität verlangt von uns, etwas sehr Nützliches, Interessantes für andere Menschen sein zu können, insbesondere unsere starke Selbstverwirklichung, Selbsthingabe , die ohne die Beherrschung dieser nützlichen Fähigkeit nicht möglich sind . Ich möchte einen Beitragstitel hinzufügen. folgende Worte: damit gleichzeitig ein Gefühl von innerer Behaglichkeit entsteht und kein Understatement entsteht.

Haben Sie Bilder von Dialogen von Menschen beobachtet, die offensichtliche Freude an ihrem eigenen Ergebnis empfanden? Ich denke ja. Und wir alle sahen dies an ihrem zufriedenen und freudigen Auftreten aus der gegenseitigen Kommunikation.

Aber viele kennen die andere Seite der Verhandlungen, wenn jemand alleine gewinnt, während er seinen Partner in seinen eigenen Interessen lässt. Natürlich ist Verhandeln eine Kunst, und wir werden nicht versuchen, Expertenrat zu geben, den wir selbst nicht vollständig verstehen.

Irgendwie stieß ich auf ein interessantes Buch von Gavin Kennedy „Man kann sich auf alles einigen“. Auf der bestimmte Räte Ich würde sie gerne aufhalten.

Verhandlungsgeschick ist nicht nur in Politik und Wirtschaft gefragt – das ist die Fähigkeit, die auch bei uns von großem Nutzen sein kann gewöhnliches Leben. Es gibt bestimmte Regeln unsere Interaktionen mit Menschen, die es wert sind, über sie Bescheid zu wissen.

Gavin Kennedy teilt herkömmlicherweise alle Menschen in vier Typen ein: Schafe, Esel, Füchse und Eulen. Es wird deutlich, von welchen Eigenschaften dieser Tiere er ausgeht und warum er Menschen damit ausstattet.

Fragen Sie sich jetzt: Welcher Typ sind Sie und warum? Möchtest du von der Kategorie der dummen Schafe in die Kategorie der weisen Eulen wechseln?

Die wichtigste Regel in Fähigkeit zu verhandeln, über die der Autor schreibt, ist das Im Dialog sollten Sie auf keinen Fall einem anderen nachgeben! Zuallererst müssen Sie Ihre Interessen verteidigen und dürfen nicht an die Bequemlichkeit anderer denken, denn welche Art von Verhandlungen wird es sonst geben, wenn Sie zusätzliche Boni für jemanden erstellen, während Sie Ihre verlieren.

Können Sie sich vorstellen, wie sich diese Regel von der Moral unserer sowjetischen Vergangenheit unterscheidet, weil uns beigebracht wurde, nachzugeben, uns auf halbem Weg zu treffen, zu sein? guter Freund. Allerlei unaufrichtiger Mist wurde uns von sozialistischen Ideologen untergeschoben, die uns übrigens so erzogen haben, dass es einfacher war, uns zu verwalten. Damit niemand auch nur ahnt, dass es genauso kriminell ist, sich selbst zu vergessen, wie die ganze Welt nur den eigenen Interessen unterzuordnen.

Lassen Sie uns also zu einem detaillierteren Verständnis von Gavin Kennedys Rat übergehen. Welches greifbare Ergebnis kann uns unsere Position geben? Es wird unseren Gesprächspartner einfach dazu zwingen, auch unsere Interessen zu berücksichtigen und umzugestalten mögliche Szenarien richtig.

Einfach ausgedrückt läuft alles auf eine Politik des Kompromisses hinaus, wenn "die Schafe satt und die Wölfe in Sicherheit sind". Diese. Sie sollten Ihre Vorteile immer klar sehen und sich nicht für zweifelhafte Optionen entscheiden, weil Sie glauben, dass Sie in Betracht gezogen werden, wenn Sie nicht nachgeben eine schlechte Person. Und wenn sie dir nicht nachgeben, wie wirst du damit leben? Mit einem Wort, haben Sie keine Angst, über Ihre Wünsche zu sprechen und Ihre Interessen zu verteidigen, auch weil dass alles verhandelt werden kann!

Ein Geschäft mit dem Gewissen kommt nie zustande, es ist im Allgemeinen unmöglich, sich mit dem Gewissen zu einigen.

Wladimir Rudolfowitsch Solowjow. Uns und ihnen

Die Kunst des Verhandelns als Persönlichkeitsqualität - die Fähigkeit, sich gegenseitig zu einigen, in als Ergebnis von Verhandlungen, um zu einer Einigung zu kommen, eine gemeinsame Meinung.

In einem Dorf lebte ein einsamer alter Mann. Abends spielten einheimische Jungen in der Nähe seines Hauses. Spiele wurden wie üblich von lauten Schreien begleitet. Der alte Mann war es leid, und eines Abends lud er die Jungen zu sich nach Hause ein. Er erzählte ihnen, wie sehr er es genoss, den lauten Kinderstimmen zuzuhören, und versprach, jedem von ihnen einen Rubel zu geben, wenn sie versprachen, auch morgen zu kommen. Die Jungs kamen und spielten noch lustiger und lauter. Der alte Mann bezahlte sie und versprach, beim nächsten Mal wieder zu zahlen. Aber am nächsten Abend bekamen die Jungen nicht je einen Rubel, sondern je 50 Kopeken. Am dritten Abend zahlte der alte Mann jedem nur 10 Kopeken und erklärte, dass ihm das Geld ausgeht. - Liebe Kinder, - fragte er, - lasst uns vereinbaren, dass ihr jetzt jeden Tag wieder hierher kommt und einfach so spielt? Zutiefst enttäuscht erklärten die Jungs, dass sie nie wieder kommen würden. Lohnt es sich, so viel Mühe umsonst zu investieren?

Die Kunst des Verhandelns beherrscht derjenige, der es versteht, anderen Menschen aktiv zuzuhören und ihnen auf natürliche Weise Respekt und Wohlwollen entgegenzubringen. Mit Stolz und Ehrgeiz kann man nur Feindschaft und Neid säen, man muss verhandeln

nicht in anklagender, verurteilender Stimmung, sondern in der Stimmung und dem Wunsch, sich zu einigen, etwas Verbindendes, Gemeinsames mit dem Gegner zu finden und sich auf dieser Grundlage zu einigen.

Spiritueller Schriftsteller des Ostens Elchin Safarli sagt: „Ist es für zwei Menschen so schwierig, sich zu einigen? Vor allem, wenn sie denken, dass sie sich lieben? Es stellt sich heraus, dass es schwierig ist. Manchmal, Sohn, ist es sogar unmöglich. Denn jeder hat seine eigene Vergangenheit, seinen eigenen Stolz. Jeder hört nur sich selbst, fühlt nur seinen Schmerz. Nur die Paare bleiben zusammen, wo die beiden sich nicht gegenseitig aus der Vergangenheit reißen.

Wenn aufgrund einer Provokation die letzte, also die dritte, beginnen kann Weltkrieg Sie müssen die Kunst des Verhandelns beherrschen. Wenn wir uns nicht einigen, wird definitiv ein Krieg beginnen. Das dritte ist nicht gegeben: Entweder wir stimmen zu, oder der Krieg beginnt.

In der Kunst des Verhandelns ist derjenige geübt, der es versteht, mit seinem Gegenüber so zu reden, dass „es nicht klingelt“. So wie ein Taschendieb an einer Schaufensterpuppe trainiert, eine Brieftasche zu zücken, damit die Glocke nicht klingelt, so arbeitet ein erfahrener Verhandlungsführer mit seinen Gegnern zusammen und versucht, seine Meinung so zu äußern, dass das falsche Ego der Zuhörer es nicht tut "erklingen". Es ist unmöglich zu verhandeln, wenn die Kommunikation unsichtbar vorhanden ist falsches Ego. Solange eine Person freundlich spricht, ohne Egoismus in Worten, schlummert das falsche Ego anderer. Die Kunst des Verhandlungsführers besteht darin, seine Position so darzulegen, dass das falsche Ego der Zuhörer nicht geweckt wird.

Es ist in fast allen Fällen möglich, sich zu einigen, wenn beide Parteien in dem Modus denken: - Ich werde von den getroffenen Vereinbarungen profitieren, und mein Partner wird auch profitieren, dh alle werden die gleichen Vorteile erhalten.

Im Allgemeinen gibt es sechs Arten von zwischenmenschlichen Beziehungen: „Ich habe gewonnen und du hast gewonnen“, „Ich habe gewonnen und du hast verloren“, „Ich habe verloren – du hast gewonnen“, „Ich habe verloren, aber du hast auch verloren“, „Ich habe gewonnen, aber Interessen und Probleme der anderen Seite sind mir völlig egal“, „Beide Seiten kümmern sich nicht nur um ihren eigenen Vorteil, sondern im Zweifel, dass jemand nicht gewinnen wird, entscheiden sie sich, sich nicht einzubringen.“

Es ist äußerst schwierig, eine Einigung zu erzielen, wenn eine Seite im Regime lebt und denkt: - Ich werde gewinnen, und er wird verlieren. Mein Sieg ist seine Niederlage. Lass mich verlieren, aber er wird noch mehr verlieren.

Mit einem Wort, derjenige, der nicht verhandeln kann, liebt den Beziehungsmodus „Ich habe gewonnen, und du hast verloren“. Mein Sieg spricht von deiner Niederlage. Collaboration arbeitet bevorzugt im „Ich habe gewonnen und du hast gewonnen“-Modus. Stephen Covey schreibt: „Win/Win ist eine besondere Denkweise von Herz und Verstand, die bei allen menschlichen Interaktionen ständig nach gegenseitigem Nutzen sucht. „Win/Win“ bedeutet, dass alle Vereinbarungen und Entscheidungen für beide Seiten vorteilhaft sind und beide Parteien zufriedenstellen. Bei einer Win/Win-Entscheidung sind beide Parteien zufrieden und verpflichtet akzeptierter Plan Aktionen. Die Win/Win-Denkweise präsentiert das Leben als eine Arena der Zusammenarbeit, nicht des Wettbewerbs. Die meisten Menschen neigen zu polaren Einschätzungen: stark – schwach, stur – willensschwach, gewinnen – verlieren. Aber ähnliche Weise Denken ist bösartig. Es basiert auf Macht und Position, nicht auf Prinzipien. Das Win/Win-Denken basiert auf dem Paradigma, dass alles genug für alle ist, dass der Erfolg des einen nicht zu Lasten des anderen geht und den Erfolg des anderen nicht ausschließt. Die Win/Win-Denkweise ist der Glaube an die Existenz einer dritten Alternative. Diese Entscheidung ist weder deine noch meine – es ist eine bessere Entscheidung, eine Entscheidung von höherem Rang.“

Eine Art Beziehung nach dem Rivalitätsprinzip „Lass es mir schlechter ergehen, aber dir wird es schlechter ergehen“ ist die Philosophie des Neids, der Rache und der Abrechnung. Das ist die Handschrift böser Verlierer und Neider, die nicht verhandeln können. Stephen Covey schreibt: „Wenn zwei Win/Lose-Menschen zusammenkommen – das heißt, zwei entschlossene, sture, selbstsüchtige Naturen interagieren – ist das Ergebnis Lose/Lose. Beide werden verlieren. Beide werden rachsüchtig und wollen „rechen“ oder „abrechnen“, blind gegenüber der Tatsache, dass Mord Selbstmord ist und Rache ein zweischneidiges Schwert ist … Manche Menschen konzentrieren sich so sehr auf das Feindbild, vom Verhalten einer anderen Person so besessen sein, dass es für sie nichts mehr gibt als den Wunsch, diese Person verlieren zu lassen, auch wenn es bedeutet, sich selbst zu verlieren. "Lost / Lost" - die Philosophie des Konflikts zwischen den beiden Seiten, die Philosophie des Krieges. Auch Lose/Lose ist eine Philosophie in der höchste Grad abhängige Person, ohne innere Orientierung, ein unglücklicher Mensch, der glaubt, dass alle anderen auch unglücklich sein sollten. „Wenn nie jemand gewinnt, ist es nicht so schlimm, ein Verlierer zu sein.“

Leider beherrschen nicht viele Menschen die Kunst des Verhandelns. Dummheit, Neid, Gier, Stolz und Eitelkeit stören. BEI zwischenmenschliche Beziehungen die weise Position der Menschen - "Ich habe gewonnen und du hast gewonnen. Mein Sieg ist dein Sieg“ ist in der Prävalenz dem „Mein Sieg ist deine Niederlage“-Modus deutlich unterlegen. Ich habe gewonnen – du hast verloren“ oder „Ich habe verloren, aber du hast auch verloren. Meine Niederlage ist deine Niederlage. Lass meine Kuh wegnehmen, aber die zwei Kühe des Nachbarn sind gestorben.“ In den Köpfen der Menschen sitzen fest Vorlagen: „Um zu gewinnen, sind alle Mittel gut“, „Geschichte wird von den Gewinnern geschrieben“, „Sieger werden nicht beurteilt.“

Igor Bogdanov schreibt: „Die Zeit vergeht, und wir verstehen, dass wir selbst für unsere Fehler verantwortlich waren ... und nur, weil wir es nicht getan haben richtiger Moment sich einigen! Alles, was erforderlich war: nicht aufflammen, sich beruhigen und versuchen zu finden notwendige Worte, die, nachdem es nicht möglich war, sich zu einigen, in Ihren Kopf steigen und oft viele Jahre lang ... Wissen, wie man verhandelt, wenn Sie wollen, dass Ihre Probleme gelöst werden, und nicht Ihr Leben zerstören! Verhandeln!

Ein Witz zum Thema.

Die Jungvermählten waren sich einig, dass sie einander nur die Wahrheit sagen würden, egal wie bitter es sein mag ... Also ging der Ehemann allein, um sich in einem Sanatorium auszuruhen. Er fährt mit dem Zug nach Hause und denkt: - Das bin ich doch für ein treuer Ehemann. 24 Tage lang habe ich nicht einmal eine einzige Frau angeschaut! Zu diesem Zeitpunkt hängt plötzlich ein elegantes Bein aus dem obersten Regal. Der Mann konnte nicht widerstehen - er berührte die Ferse. Das Bein wurde nicht entfernt. Er wurde mutiger, berührte es höher, dann noch höher, noch höher ... Im Allgemeinen stiegen sie an der ersten Station aus dem Zug und mieteten ein Hotelzimmer. Und alles begann sich zu drehen ... Dann denkt der Ehemann: - Es ist schließlich notwendig, den Vertrag einzuhalten, also müssen Sie nach Hause die reine Wahrheit sagen. Und dann wartet sie, macht sich Sorgen. Wie kann man die Wahrheit sagen und nicht leiden und gleichzeitig die Vereinbarungen nicht verletzen? Und er schickt ein Telegramm an seine Frau: „Ich fuhr nach Hause, mein Bein war hochgedreht, ich lag im Bett, umarmte, küsste. Dein Ehemann".

Wer nicht zu verhandeln weiß, ist dazu verdammt, die Chancen zu verspielen, die ihm das Schicksal gibt. Ein weiser Mann verhandelt mit dem Schicksal, ein Narr versucht es zu ändern. Deshalb verlässt er Kinder, ändert äußere Umstände, aber er selbst ändert sich nicht gleichzeitig.

Es ist leicht, sich mit Hilfe von Selbsttäuschung mit sich selbst zu einigen, wenn außerdem das Gewissen verloren geht und die Scham verloren geht, aber es ist sehr schwierig mit anderen, denn wer verhandelt mit einer Person, die nach Unwissenheit riecht, Eigennutz, Neid und Gier?

Gleichnis zum Thema.

Es herrschte eine schwere Dürre. Nach der Messe versammelten sich die Bauern vor der Kirche und begannen, den Priester zu tadeln: Wie oft betete er um Regen, aber es regnete immer noch nicht. Anscheinend gefällt sein Gebet Gott nicht. Und der Priester kannte die Kunst des Verhandelns, also sagte er: - Ich wollte euch sagen, Brüder, dass ich gestern einen Befehl vom Himmel erhalten habe, mit euch zu vereinbaren, wie viel Regen ihr braucht und an welchem ​​Tag.

Der Häuptling sprach: - Ja, sogar morgen, am Montag. Und der Priester antwortete: - Morgen ist unmöglich. Ich stellte Tagelöhner ein, um den Mais zu jäten. - Nun, also am Dienstag, - schlug der Schulleiter vor. „Hast du nicht gesehen, wie viel Brot ich zum Trocknen auf die Tenne gelegt habe? sagte ein anderer Bauer. - Also lass uns am Mittwoch gehen. - Am Mittwoch ist es unmöglich, - wandte der dritte ein, - ich habe Urlaub, und wenn meine Gäste nass werden, was werde ich tun? - Na, dann, am Donnerstag, - sagte der Schulleiter. Aber der vierte unterbrach: - Wie am Donnerstag? Also kann ich meinen Sohn nicht heiraten? - Dann Freitag. - Sie können es am Freitag nicht tun, - legen Sie den fünften ein, - die Leute sagen, dass Freitag ein harter Tag ist - es wird kein Glück geben. - Dann, Brüder, am Samstag. "Hey, ich kann nicht", antwortete der sechste, "sie werden mir zwei Ochsen bringen, und ich muss sie versuchen." Dann mischte sich der Pop ein: - Hören Sie, gute Leute! Stimmen Sie untereinander überein und geben Sie mir am nächsten Sonntag eine Antwort. Aber am nächsten Sonntag konnten sich die Bauern nicht einigen.

Anekdoten zum Thema.

Am Firmentisch. Machen wir gleich einen Deal. Ich werde sagen, dass ich genug habe, dass ich schon krank bin, dass mein Mann an der Tür auf mich wartet, dass Sie frech sind, aber Sie passen nicht auf: Gießen Sie wie immer. Bis zur Hüfte!

Nachbar zu Nachbar: - Komm zu mir, trink eine Tasse Tee. - Gerne. „Aber reden wir separat über das Vergnügen.“

Petr Kovalev