Copywriterii folosesc adesea expresii precum „cel mai important” și „cel mai important” la locul lor și în afara locului. Doar pentru efect. "Cel mai regula importanta text". „Cel mai important lucru în ofertă comercială" si asa mai departe.

Astăzi vom vorbi despre crearea unei propuneri de vânzare unice. Și, vă promitem, veți înțelege în curând că un USP bine scris este cel mai important lucru în afaceri. Fara gluma. În general, cel mai important lucru. Atât de important încât orice altceva sunt doar reflecții patetice.

Ce este un USP și de ce este necesar?

Unic ofertă de schimb(oferta, USP, USP) este principala semn distinctiv Afaceri. Oricine. Nu contează dacă vindeți servicii de scris la scară mică sau construiți cartiere întregi cu case noi.

Cuvântul „USP” se referă la o astfel de diferență competitivă pe care alții nu o au. Ce te diferențiază de concurenții tăi. Acesta este singurul definiție corectă USP.

USP oferă clientului un anumit beneficiu. Sau îi rezolvă problema. Tipurile de beneficii pot varia, dar o propunere de vânzare unică fără un beneficiu clar pentru client este gunoiul.

Variat. Beneficiu.

Două cuvinte pe care se sprijină totul.

Propunerea ta unică de vânzare ar trebui să te diferențieze atât de radical încât, având în vedere toate inputurile egale, dacă un client trebuie să aleagă între tine și un concurent, pentru că ai un USP decent, te va alege pe tine.

Înțelegi cât de grav?

Principala problemă a USP în afacerile rusești

Problema este că afaceri rusești orb criminal. De la simpli freelanceri la companii uriașe, toată lumea vrea să fie cea mai bună. Și nu toată lumea poate fi cea mai bună. Trebuie sa fie diferit- asta e toată ideea.

De aici problema principala- refuzul de a crea un USP în favoarea celei mai stupide dorințe de a fi primul și cel mai bun.

A arăta. cât de slabă și de prost concepută poate fi crearea unor propuneri de vânzare unice, ne vom lua colegii - copywriteri. Uită-te la portofoliul lor:

• Versuri ideale
• Cel mai bun autor
• Copywriting atomic
• maestru de cuvinte
• Si asa mai departe …

Genul acesta de prostii sunt peste tot. Oamenii pur și simplu nu înțeleg că nu este un USP. aceasta mare exemplu plus . În loc să devină diferit, toată lumea urcă pe același munte. În partea de sus. În cele din urmă - puf.

Cine este atunci pe partea bună?

• Primul în textele legale în Runet
• Din 2010 scriu doar oferte comerciale.
• Orice text - 3 ore de la plata
• TOP copywriting pentru prețul textelor obișnuite
• Consultanță gratuită pentru îmbunătățirea paginii de destinație pentru fiecare client
• Imagini gratuite pentru articol din stocuri de fotografii plătite

Da, nu atât de tare, dar foarte eficient. Clienții acestor autori văd deja diferența și beneficiile lor și, prin urmare, sunt gata să plătească.

Crezi că afacerile sunt diferite? Da, nimic de genul acesta, chiar și companiile uriașe nu știu cu adevărat cum să compună o propunere de vânzare unică:

• O gamă largă de
• Reduceri mari
• Serviciu gratuit
• Preturi mici
• Calitate superioară
• Lideri din industrie
• Si asa mai departe …

Mai mult, mulți oameni consideră sincer că un astfel de set „domnului” este suficient pentru a seduce un client.

Și unde este diferența fundamentală aici? Unde este semnalul „Sunt diferit”? El nu este. Există pe care fiecare primă companie le etalează.

Ceea ce este cel mai interesant, fiecare dintre avantaje poate fi dezvoltat într-un USP bun. De exemplu, așa:

• O gamă largă de. 1300 de modele schi– cel mai mare depozit din Rusia
• Reduceri mari - în fiecare joi 65% reducere a doua achiziție
• Serviciu gratuit - după cumpărarea unui smartphone, instalăm orice programe pentru dvs. gratuit în decurs de o oră
• Prețuri mici - vindem orice produse de patiserie pentru 1 rublă după 18-00
• Calitate înaltă - dacă chiar și o piesă se rupe, vă vom oferi un nou simulator
• Lideri din industria noastră - trei ani la rând câștigăm titlul de „Cel mai bun taxi din Syktyvkar”

Din păcate, doar câțiva folosesc ideea de a extinde șablonul la un USP cu drepturi depline. La urma urmei, este întotdeauna mai ușor să ștampili fraze standard, astfel încât mai târziu să fii surprins - „De ce nu cumpără?”.

Pentru ca afacerea dvs. să descopere, aveți nevoie de un USP puternic. Nici un truc. Este exact ceea ce vom învăța să compunem astăzi. Vă promitem că vă veți privi în curând posibilitățile cu ochi complet noi.

Conceptul de compilare a unui USP

Există mii de tipuri de propuneri de vânzare unice. Ofertele pot fi foarte diferite:

Garanția pe viață pentru bricheta Zippo este USP? Fara indoiala!

Toate pentru 49 de ruble? De asemenea.

Săpun care nu îți usucă pielea? Oh, sigur.

Un tur al celor mai bune 10 baruri de bere din Germania? Și acesta este, de asemenea, un USP pe deplin funcțional.

Îți amintești când spuneam că atunci când creezi o ofertă unică, nu te poți ghida după faptul că trebuie să arăți cât mai bine? Pentru a reitera, nu trebuie să te străduiești să fii cel mai bun.

Trebuie să fii diferit. Pentru a găsi un astfel de beneficiu distinctiv pentru client, care să-l atragă către tine, și nu către un concurent.

Când scrieți un USP, este important să vă amintiți unul foarte lucru simplu: un beneficiu specific pentru client ar trebui să treacă prin toată oferta dumneavoastră. Nu te laudă pe tine sau afacerea ta, nu te încântă, ci beneficiul direct al unui potențial cumpărător.

Dar beneficiile în sine pot fi foarte multe:

Asta mă va ajuta

Obțineți un statut social ridicat

Deveniți mai frumos (mai puternic, mai activ etc.)

Invata lucruri noi

Cu aceasta eu

economiseste bani

Voi face bani

Datorită acestui eu

economisi timp

Voi primi impresii interesante

Obțineți un plus de confort

Simțiți-vă liber să căutați câteva moduri evidente pentru a obține un avantaj competitiv. Orice poate intra în afaceri, principalul lucru este că este interesant pentru client.

Acum, că teoria a ieșit din drum, este timpul să începeți practica de a crea o ofertă puternică.

Reguli pentru compilarea USP

Pe net s-a scris o grămadă de gunoi despre cum să compun un USP, dar când începi să-ți dai seama, cazi în stupoare. Prea inteligent și confuz. Da, crearea unei propuneri de vânzare nu este o sarcină ușoară, dar este foarte posibil. Chiar și pentru cei care nu sunt buni la brainstorming.

Pentru a face față, vom tăia elefantul în bucăți. Învață în etape. Acest lucru va face mai ușor și mai clar. Am inceput.

Prima etapă - conștientizarea dumneavoastră și a concurenților

Primul pas este să răspunzi cât mai complet la lista de întrebări de mai jos. Puteți chiar să le tipăriți și apoi să scrieți răspunsurile în fața fiecăruia. Nu fi leneș, este piatră de hotar. Deci, lista de întrebări importante.

• Ce facem?
• Punctele noastre forte
• Slăbiciunile noastre
• Avem vreo diferență față de concurenți?
• Poate efortul să creeze diferență?
• Ce USP-uri interesante au concurenții?
• Este posibil să faci ceva mai interesant pe baza USP-ului lor?

În mod ideal, ar trebui să obțineți suficient lista mare pe care te vei baza apoi. Merită să ne amintim că există două tipuri de propuneri: fără efort și fără efort.

USP fără efort este ceea ce deții deja. De exemplu, aveți într-adevăr cea mai mare selecție de schi din Rusia. Sau câștigi titlul de „Cel mai bun producător al anului” nu este prima dată.

USP cu efort este ceva ce puteți face pentru a crea un avantaj competitiv puternic și pentru a crea o ofertă unică. De exemplu, promiteți că veți livra un taxi în 5 minute sau călătoria va fi gratuită. Și asta în ciuda faptului că acum timpul mediu de așteptare este de 7 minute.

USP cu efort este întotdeauna mai dificil de efectuat, dar efectul acestuia este de obicei mai mare: o persoană își vede beneficiul direct și este gata să vă testeze.

Da, va trebui să sacrifici ceva (bani, timp, creșterea profitului), dar, pe de altă parte, vei ridica și ștacheta avantajului deasupra celorlalți. În consecință, pe termen lung vei obține clienți noi, deoarece concurenții tăi nu vor putea sau nu vor dori să ridice această ștachetă și mai sus.

Etapa a doua - înțelegerea nevoilor clienților

Din nou o frunză. Sondajele din nou, dar acum despre clienți:

• Cine este al nostru clientul principal? Descrieți publicul țintă
• Ce vrea clientul nostru ideal?
• Ce nevoi ale clienților rezolvăm cu adevărat?
• Și ce ar putea, dar nu rezolvăm?
• Cum putem câștiga clienți noi?

Pune-te în locul clientului tău. De ce te alege pe tine? Se așteaptă ceva specific de la tine: garanții, mai multă comoditate, fiabilitate, economii sau altceva?

Ce este valoros și ce nu este valoros pentru clienții tăi? Poate că sunt gata să plătească bani pentru a-și ridica statutul? Sau sunt cumpărători și cumpără cel mai ieftin posibil? Desenați-vă clar un portret al unui public țintă de masă. Puteți chiar să efectuați sondaje pentru a înțelege nevoile reale ale clientului.

De ce mulți clienți merg la concurenți? Care sunt ultimele? Aveți resursele pentru a le oferi clienților la fel sau mai multe?

Înțelegerea nevoilor clientului conditie esentiala crearea unui USP funcțional. Veți putea înțelege corect cumpărătorul și dorințele acestuia - veți putea oferi ceva cu adevărat interesant.

Etapa a treia - crearea USP

Acum luați ambele frunze și găsiți toate punctele de intersectare. De exemplu, în prima sarcină (conștientizarea de sine), am aflat că puteți oferi fiecărui client de mobilier pentru hol o masă. Și până acum nimeni nu face asta.

În a doua sarcină (nevoile clienților), ți-ai dat seama că publicul tău țintă sunt familiile tinere și persoanele cu venituri sub medie, cărora nu le-ar deranja să obțină ceva gratis.

Concluzia: puteți face o ofertă: fiecărui client i se oferă cadou o masă solidă pentru bucătărie

Dacă vă faceți suficient timp pentru a vă pregăti pentru a scrie o propunere de vânzare unică, atunci pot exista zeci de astfel de puncte de intersectare. Trebuie doar să pornești creativitatea și să creezi oferte maxime pe baza lor.

Creată? Minunat. Acum este momentul să alegeți cel mai bun USP.

Pentru a face acest lucru, puteți efectua sondaje în rândul angajaților, clienților, puteți publica sondaje pe rețelele sociale și așa mai departe. După ce testele sunt făcute, ar trebui să vedeți influențatorul. De regulă, este vizibil imediat.

Puteți avea mai multe USP-uri?

Da, s-ar putea să fie. Și totuși, va trebui aleasă o propunere principală, iar restul vor fi amplificatoare ale propunerii. Și amintiți-vă că propunerea unică de vânzare nu poate fi schimbată la fiecare trei luni. Acest lucru este de ani de zile și, prin urmare, seamănă imediat cu alegerea în serios.

Urmăriți cu atenție ofertele concurenților.În primul rând, acesta este un spațiu imens pentru creativitate și idei. În al doilea rând, vă va ajuta să nu repetați propozițiile altora.

USP-ul dvs. ar trebui să fie cât mai specific posibil. Fără expresii comune. Dacă „O ceașcă de cafea pentru fiecare vizitator al benzinăriei”, atunci aceasta este exact o ceașcă de cafea și nu „bonusuri frumoase”. Dacă „totul costă 49 ​​de ruble”, atunci acesta este exact 49 de ruble și nu „maximum preturi mici».

USP-ul dvs. ar trebui să fie cât mai simplu posibil - toți clienții ar trebui să îl înțeleagă imediat și să vadă imediat un beneficiu clar.

Nu contraziceți interesele CA. Dacă clienții vă vizitează salonul pentru că este la modă și prestigios, atunci nu este nevoie să vă ademenească cu prețuri mici. Starea uciderii.

Nu adunați totul împreună. Nu este nevoie să încercați să pictați USP-ul pe 20 de coli. Totul ar trebui să fie foarte simplu: 1-3 fraze. Dacă într-adevăr abia așteptați să descrieți în detaliu toate beneficiile, atunci există texte separate pentru aceasta. În USP, scoți doar principalul lucru, strângerea, iar dacă ai vrut, l-ai pictat undeva separat.

Sperăm că, după ce ați citit acest articol, vă va fi mai ușor să creați o propunere de vânzare unică cu adevărat puternică. Toate intrările pentru aceasta sunt acolo - trebuie doar să te așezi și să o faci.

Vă promitem că, după ce USP-ul dumneavoastră se cristalizează în ceva concret și profitabil, veți observa imediat o schimbare pozitivă. Testat de mii de ori și dovedit de legile afacerilor.

Trimite

Evaluează articolul

(15 evaluări, medie: 5,00 din 5)

Răspuns

6 fire de comentarii

Răspunsuri în 4 fire

0 urmăritori

Cei mai mulți au reacționat comentariu

Cel mai tare fir de comentarii

7 Comentariu autori

Autorii de comentarii recente

Nou vechi Popular

Absența unui USP este o mare durere pentru afaceri. Uită-te la aceste site-uri:

Pe lângă design, practic nu diferă unul de celălalt - peste tot prețuri mici, calitate superioară si instalare rapida. Este păcat pentru cei care doresc să comande tavane întinse - va dura mai mult de o oră pentru a trece prin jungla site-urilor clonate pentru a găsi o opțiune care merită.

Prin urmare, trebuie să existe ceva care să distingă afacerea greutate totală- oferta unica. Aceasta este cea care îi va face pe concurenți să se teamă de tine ca focul, iar potențialii clienți fac mai des o alegere în favoarea ta.

Apropo, prețurile cu acesta pot fi puțin mai mari decât cele ale altor companii: dacă oferiți cumpărătorului un produs care să îi rezolve problemele, acesta va fi gata să plătească mai mult pentru el.

Există doar trei „dar” - USP funcționează dacă:

• unic- concurenții nu oferă acest lucru;
• specific- utilizatorul înțelege imediat despre ce este vorba;
• valoros- potentialul client isi vede beneficiul.

În 2014, am dat un scenariu general prin care se poate crea un USP. Astăzi vom împărtăși noi formule și exemple din practică pentru a face și mai ușor să veniți cu sau să evidențiați o propoziție.

Unde sa încep?

Analizăm publicul țintă. Ceea ce este bun pentru un pescar pasionat nu este potrivit pentru o tânără aflată în concediu de maternitate. Prin urmare, dezvoltarea unui USP ar trebui să înceapă cu cunoașterea publicului țintă - ce vă îngrijorează potențialii clienți, care sunt problemele și interesele lor?

Exemplu: Să presupunem că trebuie să veniți cu un USP pentru un magazin online de bunuri pentru casă. Cel mai adesea, femeile sunt angajate în achiziționarea de produse chimice de uz casnic, vase, decor și alte lucruri. Comandând toate acestea online vor fi cei care nu au timp - ceea ce înseamnă că publicul tău principal este femeile care lucrează cu vârsta cuprinsă între 25 și 45 de ani. Ce ar putea fi de interes pentru ei? Cu siguranță o să vă placă dacă livrați bunuri rapid și gratuit. Prin urmare, un USP bun este „Livrare gratuită în Irkutsk în 2 ore”.



Sugestie destul de bună. Dar poate fi consolidat - scrieți cât de repede va fi livrată comanda sau indicați că livrarea este non-stop.

Stânci subacvatice

Rețineți: publicul țintă nu este doar sexul, vârsta, nivelul veniturilor și alți parametri. Trebuie să-ți dai seama ce și cui vinzi, ce probleme îi ajuți pe oameni să rezolve: în mod ideal, ar trebui să ai în cap un portret clar al cumpărătorului.

Ne gândim la caracteristicile afacerii. Poate că USP-ul finit este sub nasul tău, trebuie doar să-l observi. Pentru a face acest lucru, răspunde sincer la câteva întrebări simple:

• Din ce sunt făcute produsele dumneavoastră?
• Cum anume sunt produse produsele?
• Ce echipament folositi?
• Ce fel proprietăți unice la marfa?
• Cum interacționați cu clienții?
• Cum este structurată munca la comandă?

Există șansa să vedeți un avantaj important care vă va permite să vă reconstruiți față de concurenții dvs. Apropo, uneori poți face un USP dintr-un dezavantaj: „Prăjituri de casă cu Pe termen scurt depozitare - numai ingrediente naturale.

Exemplu: Să presupunem că sunteți angajat în tăierea cu laser a metalului. Termenii, prețurile și condițiile de livrare sunt aceleași cu cele ale altor companii. Dar, pe de altă parte, utilizați un laser modern cu fibră optică - vă permite să obțineți o precizie maximă, de până la 0,1 mm. Nu este acesta un USP? „Precizie de tăiere cu laser de până la 0,1 mm – folosim instalația de fibră optică Ruchservomotor LaserCut 3015.”



Și această propoziție poate fi întărită - adăugați cât de precis este rezultatul.

Stânci subacvatice

Nimeni nu cunoaște specificul unei afaceri mai bine decât proprietarul ei - așa că gândește-te și răspunde sincer la întrebarea de ce ești mai cool. Un agent de marketing sau un copywriter vă va ajuta să scoateți cip din beneficii.

Ne uităm la concurenți. Cheltuiește detaliat și analiză obiectivă- comparați afacerea dvs. și ofertele principalilor concurenți. Iată un exemplu de listă de parametri pentru comparație:

• preturi;
• prezența unui program de loialitate;
• viteza de livrare;
• amabilitatea personalului;
• ușurința comenzii;
• regularitatea acțiunilor;
• perioada de garantie;
• posibilitatea plății amânate.

Veți obține o imagine clară - va deveni clar în ce parametri pierzi și în ce parametri ești superior concurenților tăi. Criteriile de câștig pot fi luate ca bază a USP-ului site-ului.

Exemplu: Imaginează-ți că ești proprietarul unui magazin de anvelope. Livrarea durează de la 1 la 7 zile, deoarece vindeți unele articole din catalog în cadrul comenzii. Nu există încă un program de loialitate, prețurile sunt aceleași cu cele ale concurenților. Dar toată lumea are o garanție de 1-3 ani, iar tu ești gata să dai una pe termen nedeterminat – „Vânzarea anvelopelor cu garanție nedeterminată: înlocuire gratuită în caz de deteriorare accidentală”.

O afacere bună, nu ești de acord? Singurul lucru pe care îl puteți lucra la designul său este să încercați să încadrați titlul pe 1 rând, să eliminați semnele exclamării.

Stânci subacvatice

Este important să nu dorești „ca concurența, doar mai bine” - dacă o altă companie are un USP similar, ce o va împiedica să-l facă mai cool decât al tău? De exemplu, oferiți livrarea în 30 de minute în loc de 1 oră. Fii obiectiv și încearcă să găsești ceva propriu.

Întrebăm clienții. Dacă ați avut deja comenzi, întrebați de ce oamenii v-au ales compania. Uneori, clienții pot oferi indicii valoroase.

Apropo, merită să efectuați astfel de sondaje din când în când: acest lucru va ajuta la îmbunătățirea serviciului și va avea un impact pozitiv asupra reputației companiei.

Exemplu: Să presupunem că ai deschis un salon de înfrumusețare acum o săptămână. Puteți cere angajaților să întrebe clienții de ce v-au ales. Dacă clienții spun că ai un timp de lucru convenabil, fă-l lucrul tău. Lăsați salonul să fie deschis de la 12:00 la 22:00 și nu de la 09:00 la 19:00 ca toți ceilalți din apropiere. USP: „Un salon de înfrumusețare cu program de lucru convenabil: vă așteptăm zilnic de la 12:00 la 22:00”.



Un USP foarte bun - puține saloane de înfrumusețare pot oferi asta.

Stânci subacvatice

Este greu să urmezi acest sfat dacă nu ai avut deloc comenzi. Dar nimic nu este imposibil - treceți prin forumurile tematice, retele sociale, discutați cu potențialii clienți. Scopul tău este să afli ce atrage cumpărătorii.

După toată această muncă laborioasă, vei avea cel puțin avantaje puternice în mâinile tale, la maximum - un USP aproape terminat.

Țintind ochiul taurului: 5 formule pentru crearea unui USP

Chiar avantaj bun ușor de stricat dacă ideea este formulată incorect. Comparați două oferte: „Livrare gratuită în Irkutsk în 2 ore” și „Suntem garantat să vă livrăm comanda în 2 ore. Livrare în toată Irkutsk. Sensul este unul, dar primul este citit și perceput mult mai ușor.

Pentru a formula un USP clar și frumos, puteți utiliza în siguranță unul dintre șabloane:

Nu trebuie să urmezi exact tiparele. Puteți schimba în siguranță orice formulă sau puteți veni cu ceva complet nou - totul depinde de specificul afacerii. Este important să ne amintim despre beneficiile clientului: sarcina principală- arata ce anume va primi, si nu ce fel de companie alba si pufoasa ai.

Privim USP-ul prin ochii clientului: 6 greseli fatale

Afirmatie falsa. Ei au denaturat faptele sau au folosit criterii care ar trebui să fie implicite. De exemplu, USP „Medici profesioniști cu experiență de 3 ani sau mai mult” nu este potrivit pentru stomatologie - acest lucru este deja așteptat de la clinică.

Cum se remediază: priviți oferta ca pe un potențial client. Ce așteptări de la medicii profesioniști? Cu siguranta tratamentul corect si nedureros. Încercați să aduceți acest gând în USP. „Tratament stomatologic nedureros cu garanție de 3 ani – profesioniștii lucrează pentru noi” – deja mai bine, nu-i așa?

Lipsa de beneficiu. Folosit avantaje dubioase. Un magazin online de lenjerie de pat nu trebuie să se laude cu un sortiment: „Magazin online de lenjerie de pat „Sweet Dream” – avem 1.000 de produse”. Întotdeauna va exista o companie care are și mai multe produse.

Dar dacă sortimentul este cu adevărat unic, poate fi subliniat: de exemplu, 10.000 de jardiniere făcut singur de la artizani din întreaga lume. Doar fii atent - asigură-te că concurenții nu oferă acest lucru și nu îl vor putea oferi în viitorul apropiat.

Cum se remediază: găsi un alt avantaj. Să presupunem că vindeți lenjerie de pat din bumbac. Așa că evidențiază-l - „Lenjerie de pat pentru persoanele cu piele sensibilă: seturi hipoalergenice din bumbac organic”.

Ștampilare. Am ales o formulare neclară - „livrare rapidă”, „adevărați profesioniști”, „specialiști cu înaltă calificare”, „prețuri mici”, etc. Lista este nesfârșită. Expresii similare se găsesc pe sute de site-uri și oamenii sunt atât de obișnuiți cu ele încât pur și simplu nu le percep.

Cum se remediază: adăugați detalii - „Buchete cu livrare în 60 de minute”, „Gresie porțelanată de la 450 de ruble. pentru 1 m² - suntem dealer oficial a 5 mărci. Demonstrați avantajul cu fapte și fapte, iar dacă nu funcționează, alegeți alt USP.

Accent greșit. Ei au spus doar despre un grup de bunuri, în timp ce sunt zece.

De exemplu: „Lacuri de unghii cu uscare rapidă: împrospătează-ți manichiura în 60 de secunde”. E rău dacă, pe lângă lacuri, vinzi rujuri, farduri și rimel, acestea riscă să treacă neobservate. Dacă ojele vă fac 80% din profit, atunci este permis să vă concentrați asupra lor. Când vânzarea tuturor produselor cosmetice este interesantă, trebuie să schimbați USP-ul.

Cum se remediază: formulați un USP pentru magazinul online în ansamblu. Dacă sunt prea multe grupuri de produse, concentrează-te pe serviciu: „Cosmetice decorative cu livrare la domiciliu: lucrăm non-stop”.

Bust cu volum. Am încercat și am scris un USP de dimensiunea unui paragraf: „Tabelele dintr-o serie de la 3.895 de ruble: prețurile sunt mici, deoarece producem mobilier din materialele noastre proprii - există o fabrică de cherestea și un magazin de tâmplărie în nord. Regiunea Irkutsk. Găsiți mai ieftin - vom face o reducere și vom returna diferența de cost.

Cum se remediază: tăiat fără milă. Pentru USP, o singură propoziție este suficientă - „Tabelele dintr-o matrice de la 3.895 de ruble: vă vom rambursa diferența dacă o găsiți mai ieftină”. Restul informațiilor ar trebui puse în paragraful de mai jos - la urma urmei, este important să explicați de ce aveți prețuri atât de accesibile.

Repetiție pentru concurenți. Am economisit timp în analiza concurenților și am obținut o clonă - o ofertă identică sau foarte asemănătoare. Păcat, pentru că toată munca se face în zadar.

Cum se remediază: din păcate, în mod ideal, trebuie să o luați de la capăt - analizați publicul țintă, gândiți-vă la caracteristicile afacerii și comparați magazinul dvs. online cu altele similare. Dacă timpul expiră, încercați să extindeți un USP eșuat: înlocuiți „Magazin online de pantofi cu livrare” cu „Magazin online de pantofi cu livrare” transport gratuitîn 2 ore.”

Nu au fost găsite erori în UTP? Este prea devreme să te bucuri - oferta se poate dovedi a fi ineficientă, chiar dacă ți se pare foarte atractivă.

Cum să știi dacă USP va funcționa

Răspundeți la câteva întrebări pentru a verifica viabilitatea ofertei:

• Oferta pare realistă? De exemplu, afirmația „ Școală de limbi străine„Contact” - învață engleza în 1 oră. Dar acest USP poate fi deja de încredere: „Școala de limbi străine „Contact” - engleză pentru vacanțe în străinătate în 5 ore”.
• USP răspunde la întrebarea de ce, dintre toate ofertele similare, ar trebui să o alegeți pe aceasta? Dacă da - totul este în ordine.

De asemenea, puteți testa USP-ul pe clienți - faceți un newsletter cu diferite opțiuni și alegeți-o pe cea la care au răspuns majoritatea oamenilor. Uneori folosim această opțiune - apropo, ești abonat la newsletter-ul nostru? Dacă nu, pierzi multă valoare.

Fă-ți timp pentru a crea o propunere de vânzare unică - odată ce ai petrecut câteva ore căutând idealul, vei primi pentru totdeauna cheia pentru inimile potențialilor clienți. Dacă aveți nevoie de ajutor, vă rugăm să ne contactați - vom crea o ofertă eficientă.

Când întâlnești unii USP, izbucnește: „Hopa!”.

Tipic, fără beneficii, lipsit de strălucire, prea generic.

Dar propunerea unică de vânzare este inima oricărei afaceri. În jurul căruia se învârte întreaga strategie de marketing, ceea ce ajută la reconstrucția profitabilă față de concurenți și la ocuparea părții sale de piață.

Să ne gândim la USP ca la miezul înconjurat de magmă fierbinte de marketing. Se mișcă, se amestecă, se poziționează, caracteristicile publicului țintă, informațiile competitive, beneficiile unui produs sau serviciu, precum și obiectivele de afaceri ale companiei.

Dacă miezul este slab, atunci magma se răspândește, mânjind contururile companiei pe întreaga piață de vânzare. Și, mai devreme sau mai târziu, granițele afacerilor sunt șterse și apoi dispar complet.

Iată o astfel de metaforă. Și este mai ușor să spui asta: un USP puternic = o companie puternică.

John Carlton, într-unul dintre discursurile sale, spune că în căutarea "același UTP" Poate dura mai mult de o noapte nedormite. Dar rezultatul ar trebui să fie ceva special care să-ți pună afacerea în mintea cumpărătorului.

Pentru a te ajuta în această sarcină dificilă, am adunat 8 scenarii, folosindu-te de care îți vei crea oferta competitivă fără prea multă pierdere de timp și celule nervoase.

Scenariul #1: Caracteristica unică

Dacă există o mulțime de analogi ai afacerii tale pe piață, atunci încearcă să găsești o diferență unică. Fie găsiți, fie creați.

Cum au acționat marketerii TM „Twix” în această situație: au împărțit un baton obișnuit de napolitană de ciocolată în două bețișoare. Și pe aceasta au construit întreaga strategie de comunicare.

Scenariul #2

Este foarte greu să vii cu ceva original într-o afacere clasică. Atunci merită să cauți ce le lipsește concurenților tăi.

De exemplu, Claude Hopkins a subliniat că pastă de dinţi nu numai că curăță dinții, ci îndepărtează și placa neplăcută (pelicula). Și așa s-a născut sloganul. „Scapa de filmul de pe dinți”.

Și când a dezvoltat un USP pentru o marcă de bere, el a observat că sticlele din fabrică nu sunt doar spălate, ci stropite cu un curent puternic de abur. Domnul Hopkins a luat acest flux de lucru (care este folosit, de fapt, de toți producătorii de bere) într-un concept - „Sticlele noastre sunt spălate cu abur viu!”

Desigur, aici trebuie să vă scufundați în toate domeniile de afaceri: de la producție la munca de secretare și servicii de livrare.

Apropo, probabil vă amintiți exemplu clasic cu livrare "Domino-pizza". Sună așa: „Livrare în 30 de minute. Dacă întârziem - pizza cadou".

Acest scenariu are un mic stratagemă militară: proprietarul afacerii își încețoșează adesea ochii, iar un copywriter cu experiență, care este un detectiv Maigret, este capabil să renunțe lumină albă USP cald și proaspăt.

Scenariul #3: Formula John Carlton

Formula este ideală pentru o afacere de servicii. Nici măcar nu trebuie să vină cu ceva revoluționar sau creativ. Înlocuiți-vă datele - și obțineți un USP funcțional.

„Cu ________ (serviciu, produs) ajutăm _________ (ca) să rezolve ______ (problema) cu ____ (beneficiu).”

Opțiuni:

• Cu cursul Slimming, vom ajuta femeile sa-si puna bikinii preferat pana vara.
• Training-ul Self Copywriter îi va ajuta pe oamenii de afaceri să economisească sute de dolari pe servicii independente.
• Serviciul Mary Poppins va ajuta mamele sa mearga la sala de sport, la filme si la cumparaturi in timp ce bebelusul se afla sub supravegherea unei bone cu experienta.

Exemplele nu sunt perfecte, dar demonstrează însuși principiul lucrului cu formula Carlton. Principalul lucru este că explicăm publicului țintă ce beneficii aduce produsul sau serviciul nostru.

Scenariul #4: Inovație

Dacă produsul rezolvă problemele cumpărătorului într-un mod complet nou, atunci acest lucru trebuie menționat în USP. Și "…nu fi timid"- așa cum cântă Ivan Dorn în hitul său.

Ce ar putea fi:

• formula inovatoare;
• produs nou;
• ambalaje noi;
• un nou format de interacțiune cu cumpărătorul;
• mod revoluționar de livrare;
• si asa mai departe...

• Inovaţie! Primul Gel Roll-On 3 în 1 Nivea Q10 pentru riduri, cearcăne și umflături.
• Vicks - Am combinat ingrediente vindecătoare și aroma blândă a ceaiului de lămâie pentru a ajuta la ameliorarea a 6 simptome de răceală.

Scenariul #5: USP cu o problemă

Puteți transforma problema publicului dvs. într-o propunere de vânzare unică. Acestea. nu plecați de la descrierea serviciului, ci de la soluție sarcina dificila potențial cumpărător.

• Are un dinte? Unguentul „Nebolin” va ameliora durerea în 5 minute.
• Stare rea de spirit? Invitați un prieten la o cafea la McDonald's.
• Sunteți confuz în ceea ce privește găsirea de zboruri ieftine? Consultați ofertele noastre pentru 183 de companii aeriene.

Exemplu comercial TV:

— A răcit? Gripa? Cu tabletele Aflubin, o îmbunătățire tangibilă a sănătății vine mult mai repede. (Tradus din ucraineană).

Scenariul numărul 6. USP cu arc

Așa că numim orice avantaj care este asociat cu cadouri, bonusuri, reduceri, garanții și alte „bunătăți” de consum.

• Telefoanele Samsung sunt garantate 5 ani.Comandați un desert, primiți cafea cadou.
• Cumpărați 2 pizza, a treia este gratuită.
• Faceți o comandă de 1000 de ruble, iar taxiul nostru vă va duce acasă gratuit.

Acesta este un scenariu de succes pentru o ofertă unică, dar este puțin probabil ca un astfel de USP să funcționeze cu aceeași eficiență pentru o perioadă lungă de timp. Folosește această formulă pentru promoțiile de sezon.

Scenariul numărul 7. USP cu mușchi

Aici trebuie să te joci cu mușchii afacerii tale, să arăți tuturor prietenilor tăi și oamenilor invidioși punctele forte ale companiei, produsului, serviciului.

Ce ar putea fi:

• preț scăzut;
• sortiment mare;
• serviciu gratuit;
• produse de branduri cool;
• sprijin pentru o personalitate strălucitoare;
• sute de premii și diplome;
• birouri in toata tara.

În general, toate caracteristicile la care puteți adăuga cuvântul „cel mai”.

Nu este suficient doar să vă declarați „sinele” pentru USP. Avem nevoie de fapte, cifre, dovezi.

Oferte precum „cele mai interesante cursuri”, „cele mai utile webinarii” nu au atras cumpărătorii de mult timp. Pentru a-ți atrage publicul țintă pe Internet, trebuie să arăți ce anume ești mai bun decât alții și de ce o persoană ar trebui să te contacteze. Să ne dăm seama cum să creați o propunere de vânzare unică asta îl va lovi pe client în inimă!

Ce este un UTP?

Agentul de publicitate american Rosser Reeves, autorul sloganului M&Ms – „Melting in your mouth, not in your hands” – era sigur că publicitatea ar trebui să facă un singur lucru – să vândă. El a formulat această idee în cartea Reality in Advertising, care a devenit un bestseller printre marketerii din întreaga lume. În ea, el a subliniat mai întâi conceptul de USP pentru a scăpa pentru totdeauna de cumpărători de cuvinte fără sens precum „cel mai bun”, „cel mai bun”, „excepțional”.

O propunere de vânzare unică sau USP este ceea ce clienții vor adora la tine, alegându-te printre multe alte companii. Potrivit lui Reeves, un USP este un mesaj publicitar care articulează principala ta diferență față de concurenți și Motivul principal pentru a cumpăra bunuri de la tine. Este folosit pe bannere, în publicitate contextuală, în liste de corespondență sau pe carduri de produse, precum și în descrierea magazinului de pe site.

Un USP bine scris facilitează vânzarea, deoarece clientul vede imediat de ce oferta îi este potrivită. Un USP bun evită concurența prețurilor și crește achizițiile repetate.

Cu toate acestea, nu uitați că dacă fierele de călcat din magazinul dvs. online sunt returnate constant cu defecțiuni, atunci niciun USP nu va păstra clienții nemulțumiți.

Algoritm pentru crearea USP?

Așa că ați decis să creați o propunere de vânzare unică pentru a vă vinde produsele online. Unde sa încep?

Pasul 1. Analizează-ți punctele forte

Pentru claritate, alcătuiește un tabel și marchează în el toate caracteristicile competitive pe care compania ta le are: experiență grozavă munca, pretul, angajatii calificati etc. Scrieți cât mai multe puncte - indicați anumite date, numere. Acum tăiați tot ce au de oferit concurenții dvs. Drept urmare, veți obține o mulțime de beneficii unice pe care doar compania dumneavoastră și produsul dumneavoastră se pot lăuda. Pune-le în centrul USP-ului tău.

Analiza mediului competitiv vă va permite să vă găsiți avantaje unice- asta trebuie să vândă potenţialilor clienţi.

Vei primi mai mult vedere completă despre afacerea dvs., răspunzând pur și simplu la aceste întrebări:

• Ce facem?
• Care sunt punctele noastre forte?
• Care sunt punctele noastre slabe?
• Cum ne deosebim de alte companii?
• Ce spun concurenții despre ei înșiși?
• Unde sunt zonele noastre de creștere, ce altceva poate fi îmbunătățit?

Este important să răspundeți la întrebări cât mai obiectiv posibil. S-a întâmplat? Mergi mai departe!

Pasul 2: Stabiliți pentru cine lucrați

Imaginează-ți că mergi la o petrecere de naștere. prieten apropiatși a decis să-i dea un pulover. Cum vei alege? ridici marimea corecta, amintiți-vă de culoarea lui preferată, nu uitați că îi plac țesăturile subțiri de lână și lungimea coapselor. Cunoscând bine o persoană, cu siguranță îi vei oferi un cadou cu adevărat dorit. Acum imaginați-vă că felicitați un coleg cu care lucrați în diferite birouri. Va fi dificil să faci o alegere, pentru că nu ești familiarizat cu dependențele lui.

O înțelegere sinceră a cine este clientul tău îți va permite să-i oferi exact ceea ce are nevoie. Prin urmare, personalizați cât mai mult posibil clientul potențial. Pentru a începe, răspunde la aceste întrebări:

• Acesta este bărbat sau femeie?
• Care este vârsta cumpărătorului dvs.?
• Ce îl interesează?
• Ce-i place?
• Ce griji?

Completați lista de întrebări cu subiecte relevante pentru afacerea dvs., astfel încât să aveți în față un caracter holistic.

Cursuri deschise de limba engleză? Atunci este important pentru tine să știi de cât timp potențialul client a studiat limba și care este nivelul său de competență lingvistică Byron.

Ar trebui să ajungi cu o descriere ca aceasta:

Clientul nostru este o casnică, mamă a doi copii care iubește să gătească și anterior a ocupat o funcție de conducere într-o companie mare. Ea se odihnește de 2 ori pe an în străinătate, conduce o mașină străină de lux, îi place yoga și este alergică la pisici.

Avatarul vă va ajuta să descrieți clientul cu trei partide: în funcție de situație, cu accent pe psihotip și apartenența la generație. Deci, în loc de un public țintă fără suflet va apărea bărbat adevărat cu particularitățile percepției, caracterului și circumstanțelor vieții.

Acum știi exact cui îi oferi produsul.

Locuitorii ACCEL, fondatorii școlii de relații „Fericirea este” Ivan și Maria Lyashenko au adunat un detaliu părere de la ascultătorii lor și au putut să creeze un portret precis al unui potențial client. Așa că au reușit să atragă noi studenți și să facă materialele de instruire mai utile pentru un public restrâns.

Iată ce spun antreprenorii înșiși despre asta: „Am crescut semnificativ ponderea conținutului educațional, am redus și am făcut mai ușor de înțeles partea de vânzare și am justificat politica de prețuri. Vă explicăm în detaliu de ce oferim acest produs și cum va ajuta la nevoile participanților la webinar.”

Pasul 3: Spune-ne cum ești dispus să ajuți

Schimbați locurile cu cumpărătorul dvs. La ce acordați atenție atunci când alegeți: preț, garanții, fiabilitate, aspect? Ați cumpăra personal ceea ce încercați să vindeți?

Cu siguranță unii dintre clienții tăi potențiali, dintr-un anumit motiv, merg la concurenți. Încearcă să înțelegi ce au ei, dar tu nu. Încercați să subliniați punctele forte din USP-ul dvs., lucrați pe locurile „eșuate”.

Potrivit lui Vladimir Turman, expert în comercializarea inovațiilor, în USP merită să vorbim despre motivul pentru care dumneavoastră, în calitate de proprietar, ați decis să începeți o afacere. El scrie despre acest lucru în articolul său „Cum să crești cererea pentru produsele tale fără a intra în război cu concurenții”. Este posibil ca problema ta, pe care ai rezolvat-o prin lansarea unei afaceri, să fie relevantă și pentru alte persoane. Soluția găsită trebuie subliniată în USP.

Pasul 4: Formulați un USP

Acum că ți-ai studiat publicul, nevoile acestora și concurenții tăi, este timpul să formulezi un USP.

Pentru a compune un text nu foarte creativ, dar funcțional, puteți folosi formula copywriter-ului John Carlton. Înlocuiți datele companiei dvs. în loc de spații - și USP-ul este gata:

Cu _______ (serviciu, produs) ajutăm ______ (publicul țintă) să rezolve ____ (problema) cu __ (beneficiu).

De exemplu: Cu antrenamentul online de volei pentru adulți, vom ajuta toate femeile de peste 18 ani să învețe cum să joace pentru sezonul de plajă.

Textul USP poate fi abordat mai creativ. Regula principală - scrieți la obiect. Fraze comune, frumusețea literară, cifrele aproximative și generalizate îi lasă indiferenți pe potențialii clienți. Oferiți o reducere de 26%? Vorbeste despre numere exacte, și nu despre „reduceri uriașe” și „oferte grozave”.

Iată încă câteva Puncte importante merită să acordați atenție:

• Scrie simplu ca pentru un prieten. Oferta ta ar trebui să fie clară de la prima dată. Lăsați fraze abstruse și termeni specifici pentru lucrări științifice. Clientul trebuie să înțeleagă ce cumpără și de ce.
• Concentrează-te asupra ta punctele forte. Menționați în USP ceva pentru care clienții ar trebui să vrea să vină la dvs., și nu la concurenți. Dacă în dvs centru educațional Doctorii în știință lucrează, nu ar trebui să spuneți cât de convenabilă este navigarea dvs. pe site - în acest fel veți doborî focalizarea atenției de la important la secundar.
• Scrie scurt. Scopul tău este să interesezi un potențial client într-un minut. USP - mesaj scurt, de la una la trei propoziții.

Folosiți foaia noastră de cheat pentru a nu uita nimic:

• Cine poate beneficia de acest produs/serviciu?
• Ce va obține o persoană devenind clientul tău?
• De ce ești mai bun decât concurenții tăi și de ce nu poți cumpăra un analog al produsului tău?

Greșeli la compilarea USP

Nu poți minți cu privire la propunerea ta unică de vânzare. Dacă ai promis o reducere de 50% și ai oferit doar 25%, clientul se va simți înșelat. Îți vei pierde reputația și, odată cu ea, clienții tăi.

În plus, nu ar trebui să includeți în USP acele beneficii pe care clientul le primește implicit, de exemplu, posibilitatea de a returna fonduri în termen de 14 zile (aceasta este garantată de Legea Protecției Consumatorului). Inutil să spun că aveți „maeștri profesioniști în meșteșugul lor”. Dacă nu ar fi așa, ați putea oferi servicii?

Argumentele trebuie validate fapte reale. Nu este suficient să spuneți că serviciul dvs. nu are analogi pe piață - spuneți-ne ce este unic în afacerea dvs., oferiți mai multe detalii.

Concluzie: Cum să testați eficacitatea USP-ului dvs

Deci, v-ați studiat avantajele, concurenții, ați introdus publicul țintă și v-ați pregătit baza vânzărilor - textul USP. Acum verificați viabilitatea acestuia - asigurați-vă că:

• Propunerea dvs. unică de vânzare nu poate fi folosită de concurenți. Nu oferă aceleași servicii, nu folosesc aceleași materiale sau nu pot concura la preț. Numai cu tine clientul va putea beneficia de aceste beneficii.
• USP-ul dumneavoastră poate fi formulat invers. De exemplu, un antreprenor care vinde pantofi de dama dimensiuni mari”, este foarte posibil să ne imaginăm că există o firmă care vinde pantofi mici. Doar un astfel de USP este competitiv. Și iată un exemplu de USP prost: „Numai în clubul nostru muzica buna". Este greu de imaginat că cineva poate oferi clienților muzică proastă.
• USP-ul tău nu pare absurd. Este puțin probabil ca clienții să creadă că în școala online X poți învăța engleza într-o oră.
• V-ați testat USP-ul pe clienți. Trimite prin posta diferite variante sugestii și alegeți-o pe cea care primește cele mai multe răspunsuri.
• Asigurați-vă că USP-ul dvs. este răspunsul la întrebarea: „De ce, dintre toate ofertele similare, o aleg pe aceasta?”.

Elaborarea unui USP este o muncă analitică minuțioasă care va dura timp. Dar odată ce investești timp în ea, vei ajunge să ai acces pe termen lung la inimile publicului tău țintă.

Doriți să vă creați scoala online, produceți dvs. sau expertul dvs.? Înregistrați-vă acum pentru un webinar gratuit și primiți un plan PDF crearea pas cu pasșcoala ta online despre asta

USP! USP! USP! Sună a blestem dacă nu știi ce este. Și de fapt foarte subiect util este în afaceri. Pentru utilizare în marketing, publicitate și vânzări. Ajută compania să iasă în evidență față de concurență, aș spune chiar într-o oarecare măsură să se ștergă pe nas. Dar mai întâi de toate, pare simplu la prima vedere. Totul este mult mai complicat decât crezi și chiar mai util decât îți imaginezi.

Nu mai blestema

Americanii vor crede cu siguranță că USP este blestemul rusesc, pentru că avem o mulțime de astfel de scurte și cuvinte rele. Dar nu vreau să gândești la fel, așa că îți voi răspunde la întrebarea ta stupidă, ce este UTP. De fapt, înseamnă Unique Selling Proposition.

Definiția acestui termen arată astfel - aceasta este diferența dvs. unică față de o altă companie sau alte produse pentru care un client vă poate evidenția și spune: „Uau, aceasta este o ofertă!”.

O astfel de emoție, desigur, este greu de realizat, dar nimic nu este imposibil.

Domnilor, să nu ne adâncim multă vreme în teorie. Tot ce trebuie să știți despre propunerile unice de vânzare este că ele deosebesc companiile pentru fundal general. Și pentru a înțelege rapid dacă îl aveți sau nu, răspundeți chiar acum la una dintre întrebări:

1. Cu ce ​​sunteți diferit față de alte companii/produse?
2. De ce ar trebui să aleg compania/produsul dvs.?

De obicei, în acest moment există o mică pauză de 5 secunde, după care, de regulă, urmează opțiunile cunoscute de toată lumea:

• Calitate superioară;
• Serviciu bun;
• termeni flexibili,

Și preferatul meu - abordare individuală. Doar să nu spui că ai răspuns la fel?! Te implor! La urma urmei, este fatal dacă oamenii tăi de vânzări, inclusiv tu, răspund clienților tăi în acest fel. Pentru că așa le răspund mii de alte companii din întreaga lume.

Cum să alegi în acest caz? Cine sunt cei mai buni de pe piață? Așa e, doar de unde ți-a plăcut mai mult după niște sentimente subiective. Acest lucru, desigur, este și bun. Adevărat, în acest caz este imposibil să vorbim despre creșterea sistemică a companiei.

Am decis că trebuie să citiți urgent acest articol în continuare, deoarece răspunsurile dvs., în mod implicit, ar trebui să fie în afaceri. Același lucru este și dacă restaurantul va scrie: „Avem cel mai mult Mâncare gustoasă”, se pare că în toate celelalte unități ospătarii spun: „Domnilor, nu avem mâncare foarte gustoasă, dar ce muzică, ce muzică!”. Prost! Prost! E rău... Ei bine, ai înțeles deja asta fără mine.

SUNTEM DEJA MAI MULT DE 45.000 de oameni.
PORNIȚI

Diferența dintre USP și poziționare și promoții

Am două pentru tine gânduri importante a puncta toate i.

1. USP nu este ACȚIUNE
2. USP nu se poziționează

Să aruncăm o privire mai atentă, astfel încât să nu existe confuzii în viitor. Deoarece în vastitatea internetului toată lumea dă exemple de USP și nu înțelege că aceasta este mai mult o poziționare sau o acțiune decât „eroul nostru al ocaziei”.

Mai departe, acțiunea, aceasta, desigur, este și diferența ta, doar că este temporară, nu permanentă. Prin urmare, nu se poate spune că diferența ta unică este că oferi un al doilea articol la cumpărare. Orice altă companie o poate face în câteva secunde. Și cu atât mai mult, când se încheie promoția, nu vei rămâne fără nimic.

Cu alte cuvinte, USP-ul (precum și poziționarea) poate fi întotdeauna folosit în, pe hainele angajaților, pe panouri publicitare și alte medii, și în orice formă de mesaj publicitar, și nu își pierde relevanța. O acțiune (ofertă) nu poate fi folosită întotdeauna, deoarece are principiul epuizării și înlocuirii cu alta.

Poziționarea este mai mult temă globală. Aceasta nu este neapărat diferența ta, ci mai degrabă locul tău în piață, care nu ar trebui să te distingă întotdeauna, dar în același timp ar trebui să te caracterizeze. Exemplul meu preferat și cel mai de înțeles este o mașină Volvo, poziționarea lor este „Siguranță”. Este aceasta o diferență? Desigur că nu. Acesta este accentul lor. Dar o diferență unică pentru ei poate fi o mașină, de exemplu, cu 8 roți.

Cum să creați o propunere de vânzare unică

Acum probabil că aveți haos în cap de la gânduri precum „Cum să creați o propunere de vânzare unică? Cum să vină, cum să faci, cum să-l aranjezi?!”.

Vă liniștesc puțin prin faptul că crearea unui USP are anumite principii. Așa că vreau să vă avertizez despre câteva nuanțe importante, care va ajuta la formularea unei propuneri de perforare a armurii:

1. Trebuie să-ți cunoști FOARTE bine compania și produsul tău pentru a face o ofertă cu adevărat bună. Prin urmare, compilarea unui USP cu noi angajați nu este foarte o idee buna. Deși unele dintre cele noi ar trebui să fie, ca să spunem așa, un aspect proaspăt.
2. Trebuie să-l cunoști FOARTE bine pe al tău, pentru că în mod ideal, formarea unui USP ar trebui, în primul rând, să se bazeze pe criteriile de alegere a unui client, cele care sunt cu adevărat importante pentru el.

Aici te-ai ocupat teorie generală. Acum, dezvoltarea unei propuneri unice de vânzare nu va fi înfricoșătoare pentru tine. Pentru a vă ajuta, mai jos este o instrucțiune pentru compilarea și formulele UTP.

1. Creativ

Soluția este parțial cea mai simplă și totuși, după părerea mea, nu cea mai mare cea mai bună opțiune. Datorită faptului că creația ta s-a instalat în mintea consumatorilor și este percepută ca „adevăr”, trebuie să investești mai mult de o sută de mii de ruble în publicitate. Mai degrabă, trebuie să calculați totalul în milioane. Și ai nevoie de el?

Formula: [Funcția de creativitate] + [Produs]

Exemplu:
Ciocolata care se topeste in gura, nu in maini.

2. Majoritatea

Alegeți ceea ce aveți mai bun în companie și transmiteți-l întregii lumi. În orice caz, întotdeauna va exista cineva care se va descurca mai bine, dar până o va face, timpul va trece și poate mai mult de un an.

De asemenea, fii atent la ortografie directă cuvântul „MOST” nu poate fi folosit în conformitate cu legea Federației Ruse privind publicitatea. Dar pentru a ocoli această nuanță, puteți folosi trucuri ca în exemple.

Formula: [Majoritatea ____] + [Produs]

Exemplu:
Cea mai mare cană de cafea din cafenea ___ - 1 litru!
Cea mai mare garanție pentru curelele de distribuție din regiunea Moscova* (conform celor 1000 de respondenți de pe site-ul ____.ru).

3. Fără

Trebuie să-ți cunoști bine clienții. Bla bla bla... Știu că toată lumea trâmbițează asta. Dar dacă nu cunoști clientul, atunci nu vei ști de ce îi este frică sau de ce îi este frică. Asta înseamnă că nu poți face următoarea formulă, care se bazează pe teama clientului.

Formula: [Produs] + Fără + [Frica clientului]

Exemplu:
Lichid de spălat vase fără substanțe chimice.
Slăbește fără a merge la sală.
Construcția acoperișurilor fără plata în avans.

4. C

Ideea este aceeași ca și în al treilea punct, doar noi spunem că produsul nostru are o valoare uimitoare de care pur și simplu au nevoie. Din nou, ne concentrăm pe ceea ce este important pentru client.

Formula: [Produs] + c + [valoare adăugată]

Exemplu:
Crema cu complex de vitamina E.
Aer conditionat cu capacitate de lucru iarna.

5. Cum/Pentru

Personal, nu prea îmi place această opțiune, e cam rustică sau așa ceva, dar totuși în unele zone este destul de potrivită (cantine, magazine raionale). Și aș prefera această formulă atribuite mai degrabă poziționării decât oferta unica E prea vagă. Dar iti spun oricum.

Formula: [Produs/companie] + cum/pentru + [emoții pozitive]

Exemplu:
Mâncare ca acasă.
Cumpărături pentru cei mici.

6. Proprietate

Relevant pentru cei care au caracteristica tehnica, care te deosebește de ceilalți, care arată scara sau nivelul tău. Apropo, primul exemplu mi-a influențat decizia de a merge la acea clinică. La urma urmei, ca profan, am crezut că cu cât aparatul cu raze X este mai puternic, cu atât imaginea va fi mai clară. Dar nu a acordat atenție faptului că specialistul care face această radiografie este mult mai important.

Formula: [Produs/Companie] + De la/De la/Către/Către/De la + [Proprietate]

Exemplu:
Clinică cu tomograf cu rezonanță magnetică „3 Tesla”.
Toate lopețile sunt fabricate din titan pur.

7. Singurul

Dacă produsul dvs. este singurul pentru un oraș, o regiune sau chiar mai bine pentru Rusia, atunci merită și să-l trâmbițească la maxim. Din nou, dezavantajul este că nu este permanent. Deși, cu excepția cazului în care sunteți un reprezentant oficial și aveți drepturi exclusive de a vă utiliza produsul.

Formula: [singur] + [produs/companie] + [diferență] + în [geografie]

Exemplu:
Singura companie care oferă o garanție de 5 ani pentru curelele de distribuție din Rusia.
Singurele scaune transformatoare din Moscova.

8. Proceduri ascunse

În orice afacere, există subiecte pe care toată lumea le face implicit și nu vorbește despre asta. Trebuie doar să o arăți și să o servești cu sosul potrivit. Și ce este nevoie pentru asta? Tine minte? Este foarte bine să vă cunoașteți produsul și compania. Oamenii care lucrează în el, echipamentele, procesele, uneltele, materiile prime, furnizorul de materii prime și chestii de genul ăsta.

Formula: [Produs] + [procedură ascunsă]

Exemplu:
Trei grade de temperare a sticlei.
Placi PVC incombustibile.

9. Garantie

Doar spune-i clientului că va obține rezultatul dorit, în caz contrar, vei returna banii, îi vei reface gratuit sau vei face un cadou. Mai ales des, acest USP poate fi văzut printre oamenii de afaceri din domeniul informațiilor. Deși îl poți folosi în orice altă afacere, de exemplu, în construcții, poți oferi o garanție pentru îndeplinirea termenelor.

Formula: [Dacă _____] + [atunci ____]

Exemplu:
Dacă există o creștere a devizului, atunci costurile suplimentare vor fi pe cheltuiala noastră.
Dacă nu vă place, vă vom rambursa toți banii.

10. Profesional

Dezvoltarea acestui tip de USP este cea mai dificilă, deși se face după o schemă foarte simplă. Trebuie să cunoașteți pe deplin și, cel mai important, să înțelegeți clientul. Și, personal, cred că aceasta este cea mai bună formulă. Se poate spune că generalizează toate cele studiate anterior și se bazează pe beneficiul clientului, pe criteriile sale de selecție.

Formula: [Produs] + [Beneficiu]

Exemplu:
Mașinile Ferrari sunt asamblate numai manual.
Pizza in 40 de minute sau gratis.
Apartamente cu planificare sub comanda.

Cum se verifică know-how-ul

După creație, se pare că cel mai bun nu poate fi imaginat că aceasta este a 8-a minune a lumii. Nu mă grăbesc să vă sparg speranțele, poate că aveți cu adevărat dreptate și ați venit cu ceva care va aduce întreaga piață în genunchi. Acest lucru poate fi, pentru că, după cum arată practica, toate idei geniale vin atunci când ești ocupat cu ceva care nu este deloc ceea ce ai nevoie.

Și pentru a fi sigur de acest lucru, parcurge lista de întrebări de mai jos și verifică-ți ipoteza pentru conformitate cu realitatea.

1. Se poate spune același lucru despre concurenții tăi?

   Dacă spui că produci un produs în 24 de ore când concurenții tăi îl fac în același timp, atunci aceasta nu este o ofertă cool, este doar o declarație de fapt.

2. Este important pentru client / îl rănește pe client?

   Poți pune presiune pe creativitate, dar pentru mine asta este doar pentru companiile mari, destul de mari. LA cel mai bun caz, trebuie să puneți presiune pe criteriile clientului sau pe emoțiile acestuia și nu contează dacă este pozitiv sau negativ. Dacă mesajul dvs. nu afectează clientul, atunci trebuie să schimbați situația.

3. Vrei să crezi în diferența ta?

   Dacă le poți arăta clienților cum să câștige un milion în 5 minute, e o nebunie. oferta grozava. Numai că aici nu este deloc plauzibil. Prin urmare, ar fi mai bine să-l înlocuiți pentru o perioadă de „7 zile”, care va fi mai credibilă.

4. Cât timp va fi relevant USP-ul dvs.?

   Utp este o diferență „eternă”, iar o acțiune este temporară. Prin urmare, este foarte important să nu se întâmple să anunți pe toată lumea că acum nu ești ca toți ceilalți, iar după 2 zile concurentul tău repetă acest lucru și apare un paradox.

5. Propunerea ta se potrivește în 3-8 cuvinte?

   Concizie, lejeritate - aceasta este cheia succesului. Cu cât sentința ta este mai scurtă, cu atât mai bună, cu atât se potrivește mai ușor în mintea clienților și le este mai ușor să o amintească și, prin urmare, să o folosească în relație cu tine.

6. USP-ul tău are un dezavantaj logic?

   Dacă spui: „Avem cel mai mult case mari”, atunci asta e bine, dacă o altă companie de pe piață poate face o ofertă inversă „Avem cele mai mici case”. Altfel, de exemplu, în segmentul premium, unde toată lumea ar trebui să aibă case mari în mod implicit, oferta ta va pierde.

Pe scurt despre principal

Aș vrea să scriu că a trecut vremea când era posibil să faci doar „binele” și oamenii mergeau în mulțime. Dar nu este așa, cei care arată rezultate impresionante în munca lor vor diferi întotdeauna. Dar iată un ghinion, dacă compania nu este mare și cu atât mai mult nouă, atunci pentru prima dată trebuie neapărat să fii diferit pentru a ieși din cursa șobolanilor.

Acum ați primit un răspuns detaliat și știți cum să creați o propunere de vânzare unică. În același timp, dacă crezi că poți veni cu un UTP o dată și te retragi, atunci te înșeli profund. Concurenții nu dorm. Cu cât îți copiază cel mai arogant know-how-ul, cu atât mai puțin arogant îl îmbunătățește. Și în aceasta, există o anumită strategie de creare a propriei diferențe.

Asta e tot pentru mine, jocul a început, aștept un răspuns în comentarii la întrebarea „Cu ce ​​ești diferit de ceilalți?”

P.S. Și să studiez Acest subiect cu alte cuvinte și parțial cu alte gânduri, atunci urmăriți acest videoclip: