Korrekt Frage gestellt ist 95% Erfolg. John Miller, Autor von The 5 Principles of Proactive Thinking, erinnert uns noch einmal daran, wie nützlich diese Kunst sein kann. effektive Methode QBQ. Mit dieser Methode lernen Sie, die richtigen Fragen zu stellen, kein Opfer zu sein, sondern die Situation in den Griff zu bekommen.

Wie stellt man also die richtigen Fragen?

Die Essenz der QBQ-Methode besteht darin, Frage um Frage zu stellen. Was bedeutet das? Angesichts eines Problems oder einer unangenehmen Situation kommen sofort Fragen aus der Serie „Warum passiert mir das?“ in den Kopf. und „Warum haben andere Erfolg und ich nicht?“. Natürlich sind diese Fragen ganz natürlich und verständlich, aber nach außen gerichtet, und nicht nach innen, der Person, die sie stellt, zeugen von einem Mangel an Eigenverantwortung. Nur durch tieferes Studium falsche Fragen, kann gefunden werden beste Optionen Zum Beispiel QBQ: Was kann ich tun und wie kann ich helfen? Sie konzentrieren sich darauf, was wir tun können, um einen Unterschied zu machen. Es ist unmöglich, die Rendite eines einfachen Schalters zu überschätzen!

QBQ ist ein Führungsinstrument zur Entwicklung von Eigenverantwortung auf allen Ebenen die richtigen Fragen und Wahl richtige Entscheidung im richtigen Moment.

Einfache Regeln

Tools helfen uns, fast sofort die besten Ergebnisse zu erzielen. Unternehmen geben Millionen von Dollar für "Werkzeuge" aus, die standardmäßiges Motivationstraining bieten Redewendungen und Modestücke. Und was passiert nach dem Lesen bei Schulungen, Meetings und Seminaren? Auf dem Weg zur Arbeit stoßen wir auf die „Wall of Reality“. Wir finden: „Sie haben in der Schulung interessante Dinge erzählt, aber sie passen nicht zu unserer Situation“ – mit anderen Worten, sie tun es nicht praktischer Wert. Daher können diese Ideen und Methoden kaum als Werkzeuge bezeichnet werden.

Die QBQ-Methode ist nicht so. Seine Praxistauglichkeit ist bewiesen. Dabei ist es ganz einfach: Es reicht, drei zu lernen einfache Regeln Formulierung von Fragen und können angewendet werden.

1. QBQ-Fragen beginnen mit „was“, „wie“ oder „wie“, nicht „warum“, „wann“ oder „wer“.

„Warum“-Fragen führen zu Klagen und lösen das Denken des Opfers aus: „Warum passiert mir das?“.

„Wann“-Fragen führen zu Verzögerungen: „Wann werden sie mich kontaktieren?“

„Wer“-Fragen lassen Sie andere beschuldigen: „Wer ist schuld?“.

2. Fragen QBQ enthalten das Personalpronomen „ich“ und nicht „sie“, „wir“ oder „du“, denn wie du weißt, kannst du nur dich selbst ändern.

3. QBQs konzentrieren sich immer auf Aktionen. Vergiss eines nicht wichtiges Detail. Anhand dieser Regeln können Sie salopp die falschen Fragen formulieren, zum Beispiel: Wie kann man sich der Verantwortung entziehen oder was kann man jetzt tun, um sich in die gesamte Abteilung einzumischen? Formal entsprechen sie den Regeln, aber sie sind absolut unkonstruktiv!

Persönliche Verantwortung

Eigenverantwortung bedeutet, aufhören zu können, anderen die Schuld zu geben, sich zu beschweren und aufzuschieben. Sich nach dem Schuldigen umsehen, das Ihnen angetane Unrecht beklagen, Ihren Beitrag aufschieben unbestimmte Zeit Wenn Sie erwarten, dass jemand anderes Ihre Arbeit für Sie erledigt, vergessen Sie die persönliche Verantwortung. Es scheint, dass jeder dies versteht, aber niemand weiß, wie man dieses Prinzip in die Praxis umsetzt. QBQ entscheidet dieses Problem und ermöglicht es Ihnen, das Streben nach Verantwortung in echte und nachhaltige Veränderungen umzuwandeln.

Hauptsache Eigenverantwortung, -

Das Grundprinzip von QBQ lautet: Die Antworten stecken in den Fragen. Wenn wir die richtigen Fragen stellen, bekommen wir die richtigen Antworten. QBQ-Regeln helfen Ihnen, die richtigen Fragen zu formulieren und die falschen zu vermeiden. Es ist auch wichtig, sich daran zu erinnern, dass die Fragen uns persönlich und nur uns betreffen. QBQ ist ein Selbstmanagement-Tool, das entwickelt wurde, um Ihr eigenes Denken neu zu gestalten.

Wir treffen jeden Tag unzählige Entscheidungen. Und was wählen wir? Der zweite Gedanke, der mir in den Sinn kommt. Genau dieser Moment kann beeinflusst werden. Die Fähigkeit, Ihre Gedanken zu kontrollieren, kann Ihr Leben buchstäblich umkrempeln. Die richtige Wahl mit Hilfe von QBQ wird die Situation komplett verändern.

Falsche Fragen oder doch richtig?

Falsche Fragen (HB) - "warum?", "wann?" und wer?" - gezwungen, sich als Opfer auszugeben, wichtige Dinge und Handlungen auf später zu verschieben und andere für alles verantwortlich zu machen. Während die QBQ-Methode eine großartige Möglichkeit bietet, zu lernen, wie man Fragen in Handlungen umwandelt. Vergleichen wir HB- und Methodenfragen

Der Deal ist gescheitert.

NV: Wann werde ich erfolgreich sein?

QBQ: Wie können Sie Ihre Kunden besser verstehen?

Du hast keine Beförderung bekommen.

NV: Warum ist mir das passiert?

QBQ: Wie kann ich mich in meiner aktuellen Position auszeichnen?

Das Kind hat Schwierigkeiten in der Schule.

NV: Warum ist an diesen Schulen alles so schlecht durchdacht?

QBQ: Wie können Sie Ihrem Kind zum Erfolg verhelfen?

Ihre Untergebenen werden ihren Aufgaben nicht gerecht.

NV: Warum sind sie überhaupt nicht motiviert?

QBQ: Wie können Sie Ihre Mentoring-Fähigkeiten verbessern?

Jemand hat einen Fehler gemacht.

NV: Wer hat alles ruiniert?

QBQ: Was kann getan werden, um das Problem zu lösen?

Denken Sie darüber nach, wie Sie es lernen können richtige Wahl und die richtigen Fragen stellen. Überlegen Sie, was passieren würde, wenn Sie aufhören würden, anderen die Schuld zu geben, Opferdenken und Aufschieben. Stellen Sie sich vor, wie die QBQ-Methode Ihr berufliches und persönliches Leben verändern wird.

Ich war schon immer fasziniert von Menschen, die Interviews führen. Wie schaffen sie es, diese Fragen zu stellen? Warum gelingt es ihnen, den Gesprächspartner zum Reden zu bringen und ihn zu Themen und Verständnis zu bringen, die der Held des Interviews selbst vor fünf Minuten noch nicht hatte?

Wie viele andere große Künste die Kunst, Fragen zu stellen lange Zeit ging über mein Verständnis hinaus.

Es gibt Fragen, die sind einfach zu stellen. "Wer hat meinen Lieblingsstift genommen und ihn nicht zurückgelegt?" "Wer hat die Dateien vom Server gelöscht?" "Warum wurden noch keine Kartoffeln geschält?" "Wo bist du?" Dies sind reaktive Fragen. Sie sind eine direkte Folge aktueller Ereignisse. Ganz anders - proaktive Fragen. Fragen, die sich zu stellen scheinen leerer Ort- aus einem Vakuum werden sie nicht durch äußere Ereignisse provoziert, sondern durch innere Repräsentationen oder Versuche, etwas herauszufinden. Das sind die Fragen spezieller Typ. Fragen, mit denen Sie alles verändern können.

Ich habe lange gebraucht, um zu verstehen, wie man mit Fragen arbeitet. Ich bin auf viele Bücher und Techniken gestoßen, aber irgendwie haben sie nicht gehaftet. Obwohl, ich lüge ... Mich hat der Gedanke aus Kenichi Ohmae's Buch "Thinking of a Strategist" gefesselt - die Kunst der Strategie liegt in der Fähigkeit, die richtigen Fragen zu stellen. Aber was bedeutet „die richtigen Fragen“? Die Antwort auf diese Frage blieb verborgen. Und ich kam völlig unerwartet zu dem Verständnis.

Vor einigen Jahren begann ich mich für erklärende Visualisierung zu interessieren. Ich wollte unbedingt lernen, wie ich meine Gedanken und Ideen besser an andere weitergeben kann. Als Ergebnis wurde die Anwendung „Erklären“ erstellt, und sie begannen, sich mit der Bitte an mich zu wenden, nicht meine Gedanken, sondern die Gedanken einer anderen Person zu vermitteln. Und dann tauchte ein ernstes Problem auf.

Es stellte sich heraus, dass eine Person selbst nicht in der Lage ist, sich auszudrücken eigener Gedanke kurz und klar, aber für mich ist sein Gedanke der eines anderen, und ich kann ihn auch nicht formulieren. Es geht nicht ums Visualisieren, sondern darum, die Idee verstehen zu können und so zu formulieren, dass sie verständlich wird. So entstand in der technologischen Kette der Erklärungsbildung die Stufe der „Bedeutungsdiagnostik“.

Lange Zeit blieb die „Sinndiagnose“ eine Kunst. Ich habe es durchgeführt und mich dabei allein auf die Weite meines Horizonts verlassend. Aber es blieb mir persönlich, und ich wollte es so gestalten, dass alle Menschen sich gegenseitig ihre Ideen vermitteln konnten.

Ich habe versucht, „coole Experten“ zu rekrutieren, die mir beibringen, wie man den Prozess der Bedeutungsextraktion technologisiert. Es stellte sich jedoch heraus, dass ich es entweder mit einer Person zu tun hatte, die selbst die Kunst des Fragenstellens beherrschte, ihm aber nicht beibringen konnte, oder seine Fragen nicht zur Erklärung beitrugen, oder er so tief in den Wissenschaftsdschungel eindrang, dass ich es einfach konnte die Ideen nicht verstehen, die in Begriffen ausgedrückt werden, die ein angesehener Experte gewohnt ist, und ich verstehe nicht mehr, ob das, was er sagt, irgendeinen Sinn hat, oder ob es ein Wirrwarr von Begriffen ist, deren einziger Zweck darin besteht, mich zu verwirren.

In der Zwischenzeit passierte im Laufe der Zeit etwas Interessantes. Mir wurde plötzlich klar, dass ich ein kohärentes System gebildet hatte, das ich als kognitives Werkzeug verwende. Und dieses System hat seinen Wert nicht nur als Teil des Erklärungsprozesses, sondern auch als Werkzeug zum Aufbau einer Strategie, als Werkzeug zur Gestaltung der Marketingkommunikation, schließlich als Werkzeug für die Therapie! Und das Überraschendste ist, dass dieses System ziemlich einfach ist, aber wenn die Menschen es beherrschen, wechseln sie zu einer völlig anderen Qualität der Wahrnehmung der Realität (wie nach der Morpheus-Pille im Film The Matrix).

Als Grundgedanke habe ich das Postulat genommen, dass die Grundlage von allem, was der Mensch erschaffen hat, eine IDEE ist. Ein Rad, ein Stuhl, ein Auto, ein Flugzeug, Zigaretten, Papier, ein Zahnstocher und so weiter bis ins Unendliche, all das wurde nicht von Grund auf neu geschaffen – es gab für alles einen Grund.

Wenn Unternehmertum gelehrt wird, ist die wichtigste Veränderung, die einem Menschen widerfährt, dass er anfängt, Chancen in Problemen zu sehen. Und in der Zukunft findet er offene Valenzen in der Welt, die er zu Ketten von Ursachen und Wirkungen verknüpft.

Um eine Idee umzusetzen, reicht es nicht, ein Problem zu haben. Wir brauchen Veränderungen. Und Veränderung kostet Kraft. Dazu braucht es Motivation und Ressourcen. Verkörpert, bringt die Idee neue Veränderungen – Konsequenzen. Neue Probleme entstehen, die eigene Lösungen erfordern, und so weiter.

In gewissem Sinne ist die vom Menschen geschaffene Welt eine Welt verkörperter Ideen – eine ideale Welt. Gedanken materialisieren sich im All buchstäblich. Die Analyse einer Idee besteht darin, ihren Zweck zu verstehen – die Notwendigkeit der Existenz als Teil von etwas Größerem. Ich begann zu verstehen, dass die Worte „Bedeutung“, „Mission“ und „Zweck“ ein und dasselbe sind. Und die Sinnöffnung besteht aus drei Erkenntnissen:

• Bewusstsein für die Ursachen
• Bewusstsein für den Inhalt von Änderungen
• Bewusstsein für die Folgen

Jede dieser Erkenntnisse hat ihre eigenen Fragengruppen.

Bewusstsein für die Gründe

Man muss sich die Welt vorstellen, bevor etwas passiert ist. Das Projekt wurde nicht umgesetzt. Das Produkt wurde nicht in Verkehr gebracht. Der Prozess läuft nicht. Die Verordnung wurde nicht umgesetzt. Was war da? Welche Probleme hatten Sie? Welche Konflikte sind aufgetreten? Zwischen wem und wem? Wie hoch waren die Ansprüche? Wer war mit der Beibehaltung des Status quo zufrieden und warum? Wer interessiert sich für Veränderung und warum? Warum es nicht möglich ist, den Status quo aufrechtzuerhalten? Wie haben Sie versucht, die Probleme zu lösen, und warum sind Sie daran gescheitert? Mindestens zwei Wege. Welches Ereignis kann eine Veränderung auslösen?

Was ist die Essenz der Idee? Was muss geändert werden, um zu entfernen bestehende Widersprüche? Warum glauben wir, dass Widersprüche beseitigt werden?

Von wem und welche Anstrengungen werden erforderlich sein, um Änderungen umzusetzen? Was motiviert sie? Reicht diese Motivation? Brauchen sie es? Wer widersetzt sich Veränderungen? Was wird getan, um Widerstände zu neutralisieren oder aus Gegnern Verbündete zu machen?

Unter welchen Bedingungen können wir die Unumkehrbarkeit von Veränderungen behaupten?

Bewusstsein für die Folgen

Es gibt zwei Arten von Konsequenzen: Öffnen und Schließen. Die ersten schaffen neue Möglichkeiten, die vor der Implementierung nicht möglich waren dieses Projekt. Das zweite Schließen - etwas nutzlos machen, das jetzt existiert.

Diese beiden Arten von Konsequenzen müssen in unterschiedlichen Horizonten betrachtet werden. Was wird sofort passieren? Was wird mittelfristig passieren? Was wird langfristig passieren?

Drei Frageblöcke geben den Rahmen vor – sie definieren die Konturen, die es auszuarbeiten gilt. Fragen ergeben sich von selbst, wenn man beginnt, die Konturen mit Inhalt zu füllen. Im Laufe des Gesprächs ist es wichtig, sich nicht mit einfachen Antworten zufrieden zu geben, sondern zu versuchen, der Sache auf den Grund zu gehen.

Meiner Erfahrung nach sind sich die Menschen des Inhalts der Veränderung sehr bewusst – was getan werden muss. Alles andere bleibt ihnen verborgen. Sie sind sich der Ursachen, Motive oder Folgen nicht bewusst.

Fragen ermöglichen es Ihnen, das ganze Bild zu sehen – zu verstehen. Oft verrät ein solches Interview innere Widersprüche Ideen. Zeigt sein Scheitern und die Notwendigkeit einer weiteren Ausarbeitung.

Die Praxis, Fragen zu stellen, hat mir gezeigt, dass eine Person, die ihre Idee ein Jahr lang ausgebrütet hat, buchstäblich in einer Stunde erhebliche Veränderungen in ihrem Bewusstsein durchmacht. Die Leute bekommen viel mehr als nur ein „Verkaufsvideo“. Die Idee hat Tiefe und Form, wodurch die Idee zur Verfremdung geeignet ist - sie kann sich im Kopf anderer Menschen festsetzen.

Denken Sie daran, wie im Film Inception die Idee, die zu Ihnen geworden ist, Sie zu beeinflussen beginnt. Wenn Sie die Welt verändern wollen - machen Sie aus Ihrer Idee eine gemeinsame.

Diese Idee ist sehr einfach - es scheint, nehmen Sie sie und wenden Sie sie an, aber etwas stört ...

Es stellt sich heraus, dass es Mechanismen in unserem kulturellen Code gibt, die uns daran hindern, Fragen zu stellen. Menschen, die Fragen stellen, werden eher negativ als positiv wahrgenommen. Das sind „Neulinge“ oder „Weise“, die versuchen, den „Schöpfer“, der etwas zu verändern versucht, herabzusetzen und zu überwältigen. Fragen werden gestellt von Lehrern in der Schule, Ermittlern, Chefs, Ärzten. Wir verbinden die Erfahrung, Fragen zu beantworten, eher mit Stress als mit etwas Angenehmem und Nützlichem. Die Leute versuchen unbewusst, das Interview auf beiden Seiten zu beenden. Um die Unbeholfenheit und den Stress der Fragen zu vermeiden, habe ich mir das Spiel „Alienkontakt“ ausgedacht.

Die Essenz des Spiels besteht darin, dass die Interviewteilnehmer auflegen bestimmte Rollen. „Earthling“, „Alien“ und „Observer“.

Die Rolle des Außerirdischen ist entscheidend – dies ist eine Kreatur aus einer anderen Galaxie. Er weiß nichts über das Leben auf der Erde, also hat er jedes moralische Recht, völlig dumme Fragen zu stellen, ohne befürchten zu müssen, wie ein Idiot auszusehen. Außerdem, gute Leistung Die Rolle eines Außerirdischen legt nahe, dass Sie genau so sein müssen Leeres Blatt. Wie die Praxis zeigt, ist ein Alien umso nützlicher, je dümmer er ist.

Der Beobachter nimmt nicht aktiv am Interview teil, aber seine Rolle ist nicht weniger wichtig. Die Antworten hält er auf der Concept Map fest. Dabei achtet er besonders darauf, welche Fragen zu Erklärungsschwierigkeiten führten und welche zu Einsichten (Insights) führten. Den am Prozess beteiligten Interviewteilnehmern kann vieles entgehen. Der Betrachter lässt es nicht verdunsten. Außerdem achtet der Beobachter darauf, dass der Außerirdische nicht das Leben eines Erdbewohners lehrt, da er so kurz vor der Entfesselung interstellarer Kriege steht.

Jeder der Teilnehmer macht sich zunächst mit dem Aufbau der Konzeptkarte vertraut, aber jedes Mal entwickelt sich das Spiel nach einem individuellen Szenario. Um das Thema möglichst umfassend abdecken zu können, spielen wir das Spiel in drei Ansätzen. Wir laden verschiedene Aliens ein und wiederholen von Anfang an.

Die Wirkung ist erstaunlich. In 45 Minuten beginnt der Erdbewohner, seine Ideen sehr klar zu artikulieren. Darüber hinaus können dieselben Ideen von einem Beobachter genauso klar formuliert werden. Ein Wunder geschieht.

Die Beherrschung der Technik des Fragenstellens ist lebensverändernd. Alles drumherum ist voller Bedeutung. Du beginnst, diese Bedeutungen zu sehen. Und wenn du anfängst zu sehen, bekommst du die Gelegenheit, sie zu formen.

Fragen bedeutet, Informationen zu beschaffen und eine Bewertung der erhaltenen Informationen zu äußern.

Fragen bedeutet, Interesse an einem Partner zu zeigen und bereit zu sein, ihm Zeit zu widmen. Mit Ihren unfähigen, aufdringlichen, unangemessenen Fragen können Sie jedoch etwas erreichen umgekehrter Effekt: Statt Informationen „schließt“ sich der Partner, wird misstrauisch oder verweigert sogar die Zusammenarbeit komplett. Deshalb ist es so wichtig, Fragen richtig stellen (stellen, formulieren) zu können.

Der deutsche Philosoph I. Kant schrieb:

„Die Fähigkeit, vernünftige Fragen zu stellen, ist bereits ein wichtiges und notwendiges Zeichen von Intelligenz oder Einsicht. Wenn eine Frage an sich sinnlos ist und nutzlose Antworten erfordert, dann hat sie neben der Schande für den Fragesteller manchmal auch den Nachteil, dass sie einen unvorsichtigen Zuhörer zu absurden Antworten verleitet und ein komisches Spektakel erzeugt: man (wie die Alten) melkt eine Ziege, während der andere ein Sieb unter sich hält.

Eine gut gestellte Frage ist eine, auf die der Teilnehmer antwortet Geschäftsgespräch wird antworten wollen, antworten können oder worüber er nachdenken will, und er wird an einer Zusammenarbeit interessiert sein.

Durch die eine oder andere Fragestellung (ihre Formulierung) lassen sich vielfältige Ziele erreichen:

* interessieren Sie den Gesprächspartner und geben Sie ihm die Möglichkeit zu sprechen, damit er selbst die Informationen liefert, die Sie benötigen;

* Aktivieren Sie den Partner und gehen Sie von Ihrem eigenen Monolog zu einem Dialog mit ihm, der in der Geschäftskommunikation effektiver ist;

* den Prozess der Informationsübermittlung in eine Richtung lenken, die Ihren Plänen und Interessen entspricht;

* die Initiative in der Kommunikation abfangen und halten.

Es erfordert Mut zu fragen. Denn einem anderen Fragen zu stellen, bedeutet zu entdecken eigene Stellung um Ihr Wertesystem für andere transparent zu machen.

Es wurde festgestellt, dass es besser ist, ein Geschäftsgespräch mit einer Reihe vorbereiteter Fragen zu beginnen. Schon durch die Fragestellung zeigen Sie, dass Sie sich an der Kommunikation beteiligen, für deren Fortgang und Vertiefung sorgen wollen. Dies überzeugt den Gesprächspartner von Ihrem Interesse an ihm und dem Wunsch, eine positive Beziehung aufzubauen. Es ist auch besser, Fragen zu stellen, als Monolog zu führen, um das Gespräch am Laufen zu halten. Die Kunst der Überzeugung besteht darin, den Gesprächspartner zu der gewünschten Schlussfolgerung zu führen und diese Schlussfolgerung nicht durch die Kraft der Logik, der Stimme oder der Autorität aufzuzwingen.

Das Stellen von Fragen erfordert nicht nur ihre sorgfältige Vorbereitung, sondern auch die Entwicklung ihres Systems, das Überdenken der Formulierung. Dies ist ein wichtiger Link, um Informationen zu erhalten. Hier wird der Grundstein für die Aktivierung gelegt. Unternehmenskommunikation, seine kreative Richtung. Es ist jedoch zu bedenken, dass die meisten Menschen aus vielen Gründen (Angst vor der Übermittlung falscher Informationen, unzureichende Fachkenntnisse, geschäftliche Einschränkungen, Zurückhaltung, Schwierigkeiten bei der Präsentation usw.) mit der Beantwortung direkter Fragen zurückhaltend sind. Daher müssen Sie zuerst den Gesprächspartner interessieren und ihm erklären, dass die Beantwortung Ihrer Fragen in seinem Interesse liegt.

In der Regel dient der Dialog, der immer nach dem „Frage-Antwort“-Schema aufgebaut ist, der Analyse eines Problems. Für eine umfassende, systematische Erfassung der Situation ist ein geeigneter Fragebogen erforderlich.

Es gibt verschiedene Arten von Fragen, die normalerweise in der Geschäftskommunikation verwendet werden: in Verhandlungen, Meetings, Geschäftstreffen.

Eine geschlossene Frage ist eine Frage, die eindeutig beantwortet werden kann („ja“, „nein“, Name das exakte Datum, Name oder Nummer etc.) Zum Beispiel: „Lebst du in Moskau?“ - "Nein". "Fährst du?" - "Ja". An welcher Universität hast du wann deinen Abschluss gemacht? - "Staatliche Universität Moskau, 1992".

Geschlossene Fragen sollten präzise formuliert sein und kurze Antworten vorschlagen. Normalerweise beginnen sie entweder mit dem Pronomen „Du“ oder enthalten es in einer Fragekonstruktion. Zum Beispiel: "Sie behaupten, dass ...", "Würden Sie etwas dagegen haben, wenn ...", "Werden Sie das bestreiten ...".

Sie sind in jedem Geschäftsgespräch unvermeidlich, aber ihre Dominanz führt zu einer angespannten Atmosphäre, da sie den „Spielraum“ für einen Partner stark einschränkt, der den Eindruck gewinnen könnte, dass er verhört wird.

Normalerweise werden sie nicht so sehr gesetzt, um Informationen zu erhalten, sondern um die Zustimmung des Partners oder die Bestätigung der zuvor getroffenen Vereinbarung zu erhalten: „Können wir uns morgen treffen?“ - "Sicherlich"; Kommt die Sendung am Donnerstag an? - "Nein, am Samstag."

Eine offene Frage ist eine Frage, die schwer kurz zu beantworten ist, sie erfordert eine Art Erklärung, mentale Arbeit. Solche Fragen beginnen mit den Worten „warum“, „wozu“, „wie“, „was sind Ihre Vorschläge“, „worüber werden Sie entscheiden“ usw., und dies impliziert eine ausführliche Antwort in freier Form. Offene Fragen werden gestellt, um zu bekommen Weitere Informationen oder die wirklichen Motive und Positionen des Gesprächspartners herausfinden, sie geben ihm die Möglichkeit zum Manövrieren und zu weitergehenden Äußerungen.

Die Hauptmerkmale dieser Fragengruppe sind folgende:

* der Partner ist in einem aktiven Zustand, da er seine Antworten und Aussagen überdenken muss;

* der Partner hat die Möglichkeit, nach eigenem Ermessen zu wählen, welche Daten, Informationen und Argumente er uns vorlegt;

* die Ansprache des Gesprächspartners mit einer offenen Frage trägt zum Abbau von Barrieren bei, bringt ihn aus einem Zustand der Isolation und Zurückhaltung;

* Partner (und vor allem) wird eine gültige Quelle für Informationen, Ideen und Vorschläge für weitere Entwicklung Zusammenarbeit.

Offene Fragen geben dem Gesprächspartner jedoch die Möglichkeit, eine konkrete Antwort zu vermeiden, nur Informationen zu geben, die für ihn nützlich sind, und das Gespräch sogar auf die Seite zu lenken. Daher wird empfohlen, im Laufe eines Geschäftsgesprächs Leitfragen, grundlegende, sekundäre und andere Arten von Fragen zu stellen.

Leitfragen - Fragen, die so formuliert sind, dass sie den Gesprächspartner zu der erwarteten Antwort von ihm veranlassen.

Kernfragen sind offene oder geschlossene Fragen, die im Voraus geplant werden.

Sekundäre oder Folgefragen - geplant oder spontan, die gestellt werden, um die Antworten auf die Hauptfragen zu klären.

Eine alternative Frage ist etwas dazwischen: Sie wird im Formular gestellt offene Frage, aber gleichzeitig werden mehrere vorgefertigte Antworten angeboten. Zum Beispiel: „Wie haben Sie sich entschieden, Rechtsanwalt zu werden: Haben Sie sich bewusst für dieses Fachgebiet entschieden, sind in die Fußstapfen Ihrer Eltern getreten, haben Sie sich entschieden, mit einem Freund zusammenzuarbeiten, oder wissen Sie nicht warum?“; „Wann wäre es Ihrer Meinung nach besser für uns, das nächste Treffen abzuhalten: bereits in dieser Woche oder verschieben wir es auf das nächste?“

Um mit dem Gesprächspartner zu sprechen, können Sie versuchen, zu verwenden alternative Fragen, aber es ist wichtig, dass keine der Alternativen es berührt. Um ein Gespräch mit einem übermäßig gesprächigen Gesprächspartner irgendwie zu organisieren, ist es besser, geschlossene Fragen zu verwenden.

Es empfiehlt sich, Fragen, die den Gesprächspartner verletzen könnten, abzumildern und in Form einer Vermutung zu formulieren. Beispielsweise statt der Frage „Haben Sie Angst, es nicht zu bewältigen?“ die Formulierung wird empfohlen: „Vielleicht hindern Sie Umstände daran, diese Arbeit rechtzeitig fertigzustellen?“.

Sie sollten keine Frage stellen, wenn Sie die Antwort darauf bereits kennen. Es wird nicht empfohlen, die Frage mit den Worten zu beginnen: "Warum machst du nicht ...?" oder "Wie konntest du...?" Eine wirklich kompetente Frage ist eine Informationsanfrage, keine versteckte Anschuldigung. Wenn Sie mit der Entscheidung oder den Handlungen Ihres Partners unzufrieden sind, versuchen Sie es ihm taktvoll, aber bestimmt in Form einer Aussage mitzuteilen, aber nicht in Form einer Frage.

Rhetorische Fragen erfordern keine direkte Antwort und werden gestellt, um die eine oder andere Reaktion von Partnern hervorzurufen: ihre Aufmerksamkeit zu lenken, Unterstützung von den Teilnehmern eines Geschäftstreffens zu gewinnen, darauf hinzuweisen ungeklärte Probleme. Zum Beispiel: „Können wir uns überlegen, was passiert ist normal?”; „Wir sind gleicher Meinung dieses Problem?”; Wann lernen die Menschen endlich, sich zu verstehen?

Wichtig ist, rhetorische Fragen so zu formulieren, dass sie für jeden der Anwesenden kurz, relevant und verständlich klingen. Das darauf erhaltene Schweigen wird die Zustimmung zu unserem Standpunkt bedeuten. Gleichzeitig sollte man aber sehr vorsichtig sein, nicht in gewöhnliche Demagogie abzugleiten und nicht in eine unbequeme oder gar lächerliche Lage zu geraten.

Tippfragen halten das Gespräch in einem festen Rahmen oder werfen eine ganze Reihe neuer Themen auf. Darüber hinaus offenbaren sie normalerweise Schwachstellen in einer Partnerposition. Hier Beispiele: „Wie stellen Sie sich die Perspektiven für die Entwicklung Ihres Fachbereichs vor?“; "Was denken Sie: Ist es notwendig, das Managementsystem in großen Organisationen radikal zu ändern?".

Ähnliche Fragen werden in Fällen gestellt, in denen Sie zu einem anderen Problem wechseln möchten oder wenn Sie Widerstand von Ihrem Partner spüren. Solche Fragen sind voller Gefahren, da sie das Gleichgewicht zwischen den Parteien stören können. Der Gesprächspartner ist möglicherweise nicht in der Lage, mit der Antwort fertig zu werden, oder umgekehrt ist seine Antwort so unerwartet und stark, dass sie die Position schwächt und die Pläne des Fragestellers bricht.

Reflexionsfragen zwingen den Gesprächspartner dazu, das Gesagte sorgfältig zu analysieren und zu kommentieren. Zum Beispiel: „Habe ich es geschafft, Sie von der Notwendigkeit zu überzeugen, die Vertragsbedingungen zu überarbeiten, oder glauben Sie, dass wir die Situation bewältigen werden?“; „Welche Maßnahmen können Sie ergreifen?“; "Habe ich Ihren Vorschlag verstanden, dass...?"; "Denkst du das...?"

Der Zweck dieser Fragen ist es, eine Atmosphäre des gegenseitigen Verständnisses zu schaffen, die Zwischen- und Endergebnisse eines Geschäftsgesprächs zusammenzufassen.

Bei der Beantwortung einer Frage wie dieser:

* der Gesprächspartner sollte die geäußerte Meinung berücksichtigen;

* es wird eine günstige Argumentationsatmosphäre auf der Grundlage einer allgemeinen Herangehensweise an das Problem geschaffen;

* Dem Gesprächspartner wird die Möglichkeit gegeben, die angegebene Position zu ändern.

Die Spiegelfrage besteht darin, mit einem fragenden Tonfall einen Teil der vom Gesprächspartner geäußerten Aussage zu wiederholen, um ihn dazu zu bringen, seine Aussage von der anderen Seite zu sehen. Dies ermöglicht es (ohne dem Gesprächspartner zu widersprechen und ohne seine Aussagen zu widerlegen), das Gespräch zu optimieren, neue Elemente darin einzuführen, die dem Dialog eine echte Bedeutung und Offenheit verleihen. Dieser Ansatz gibt viel Höchstpunktzahl als der Zyklus von "Warum"-Fragen, die normalerweise hervorgebracht werden Abwehrreaktion, Ausreden, die Suche nach eingebildeten Gründen, ein stumpfer Wechsel von Vorwürfen und Selbstrechtfertigungen und führen in der Folge zu Konflikten.

Kontrollfragen helfen, die Aufmerksamkeit eines Partners zu steuern, ermöglichen es Ihnen, zu früheren Arbeitsphasen zurückzukehren, und überprüfen auch das erreichte Verständnis.

Es ist darauf hinzuweisen, dass Testfragen wie "wer, was?" sind faktenorientiert und die Fragen „wie, warum?“ mehr auf die Person, sein Verhalten, seine innere Welt konzentriert.

Zu den oben genannten Arten von Fragen sollte man die sogenannten Fangfragen hinzufügen, die ein Gegner dem Initiator der Kommunikation stellen kann. Letzterer sollte in der Lage sein, Fragen nicht nur richtig zu stellen, sondern diese unter Berücksichtigung der Ziele des Gegners auch zu beantworten. Während des Kommunikationsprozesses sollten Sie auf die folgenden Arten von Fallfragen vorbereitet sein.

Fragen zur Prüfung der Kompetenz. Der Zweck solcher Fragen besteht darin, das Wissen und die Erfahrung des Initiators der Kommunikation zu beurteilen. Normalerweise der Autor ähnliche Frage kennt die Antwort bereits, möchte aber prüfen, wie der Moderator damit umgeht. Wenn Sie genau erkennen angegebenen Typ Frage können Sie höflich fragen: „Warum stellen Sie eine Frage, auf die Sie selbst die Antwort wissen?“.

Fragen, um Ihr Wissen zu demonstrieren. Der Zweck solcher Fragen besteht darin, die eigene Kompetenz und Gelehrsamkeit vor anderen Gesprächsteilnehmern zu demonstrieren. Dies ist eine der Formen der Selbstbestätigung, ein Versuch, sich mit einer „klugen“ Frage den Respekt eines Partners zu verdienen. Wenn sich die Frage wirklich auf ein Geschäftstreffen bezieht, können Sie den Autor bitten, sie selbst zu beantworten. Wenn Sie eine Frage stellen, wird Ihr Gesprächspartner eine solche Anfrage wahrscheinlich nicht erwarten. Nachdem er seine Antwort beendet hat, können Sie sie vervollständigen.

Verwirrende Fragen zielen darauf ab, die Aufmerksamkeit des Kommunikationsinitiators auf den Interessenbereich des Fragestellers abzulenken, der abseits der Hauptarbeitsrichtung liegt. Diese Fragen können absichtlich oder unabsichtlich aus dem Wunsch heraus gestellt werden, einige ihrer eigenen Probleme zu lösen. Der Initiator der Kommunikation sollte nicht der Versuchung erliegen und sich von der Essenz des Themas entfernen. Es ist besser vorzuschlagen, dass die Angelegenheit zu einem anderen Zeitpunkt behandelt wird.

Provokative Fragen versuchen meistens, den Gesprächspartner auf den Widerspruch zwischen dem, was er jetzt sagt, und dem, was er früher gesagt hat, zu fangen.

Wenn Sie einen solchen Widerspruch nicht rechtfertigen können, sollten Sie besser nicht versuchen, sich zu rechtfertigen. Indem Sie sich verteidigen, überzeugen Sie andere Teilnehmer eines Geschäftstreffens von der Wahrheit einer provokanten Bemerkung. Aber selbst wenn du Recht hast und die Widersprüchlichkeit deiner Worte hat sachliche Gründe(Sie können es beweisen), dann sollten Sie trotzdem nicht die Gelegenheit nutzen, sich mit dem Provokateur auseinanderzusetzen. Sich auf einen „Showdown“ einzulassen, ist nicht das Beste Die beste Weise Gewinnen Sie das Ansehen der Anwesenden. BEIM I'm besten fall Nach Ihrem Sieg wird der Gegner arbeitslos, im schlimmsten Fall sucht er nach einer Gelegenheit, sich später zu rächen. Zeigen Sie, dass Sie größer und immun gegen solche "Stiche" sind - und verdienen Sie sich den Respekt der anderen Teilnehmer des Geschäftstreffens.

Unabhängig von der Art und Art der Fragen sollte man sich strikt an das Grundprinzip halten - die Frage nur zu beantworten, wenn ihr Wesen vollständig klar ist.

Wenn Sie also im Prozess der Geschäftskommunikation Fragen stellen, können Sie professionelle Informationen von einem Partner erhalten, ihn besser kennenlernen und verstehen, die Beziehung zu ihm aufrichtiger und vertrauensvoller gestalten sowie seine Position herausfinden, entdecken schwache Seiten um ihm die Möglichkeit zu geben, seine Wahnvorstellungen zu klären. Darüber hinaus aktivieren wir mit Hilfe von Fragen unseren Gesprächspartner maximal und geben ihm die Möglichkeit, sich durchzusetzen, was die Lösung des Problems unseres Geschäftstreffens erleichtert.

Die Beherrschung der Kunst, Fragen zu stellen, ist in einigen Bereichen für den Erfolg unerlässlich. Professionelle Aktivität(Pädagogik, Psychologie, Medizin, Jurisprudenz etc.) Mit ein paar richtigen Fragen können Sie sich die gewünschten Informationen verschaffen und Wissenslücken zu einem bestimmten Thema vollständig schließen. Die Kunst, Fragen zu stellen trägt zur Entstehung bei Kommunikationsverbindungen zwischen Menschen.

Außerdem stellen wir Fragen Suchmaschinen sammeln notwendige Informationen. Und die richtige Suche nach Daten im Internet hängt auch vom Grad der Beherrschung der Kunst des Fragenstellens ab, nämlich der Fähigkeit, Schlüsselwörter hervorzuheben.

Es gibt fünf Haupttypen von Fragen:

1. Tatsächlich - Fragen, mit denen Sie den Kenntnisstand, den Kenntnisstand des Materials bestimmen können.

Antworten auf solche Fragen werden als richtig und falsch definiert. Um eine sachliche Frage zu stellen, ist es nicht erforderlich, die Kunst des Fragenstellens vollständig zu beherrschen, sie zielen darauf ab, folgende Informationen zu erhalten: Wer? Was? Woher? Wenn? Wie?
Sachfragen sollten gestellt werden, um die Umstände einer Situation zu klären, die Antworten darauf helfen, den Lauf der Dinge wiederherzustellen.

2. Konvergent - Fragen, die keine klare Antwort haben und Reflexion und Reflexion erfordern.

Solche Fragen können darauf gerichtet sein, die Gründe herauszufinden: Warum? Wieso den?
Beim Antworten konvergente Probleme Der Gesprächspartner analysiert die Situation oder das gemeisterte Material (gelesener Text, angesehener Film usw.).

3. Divergenz – Fragen, die helfen, die Existenz einer Alternative zu erkennen: Was passiert, wenn …?

Die Kunst, solche Fragen zu stellen, ist für Führungskräfte wichtig – die richtige Frage vermittelt ein Verständnis für die Situation und regt die Mitarbeiter zum Diskutieren an Verschiedene Optionen Probleme lösen.
Wenn die Antworten auf konvergente Fragen erklären, was bereits geschehen ist, zielen divergierende darauf ab, die Zukunft vorherzusagen. Die Diskussion findet statt in bedingte Stimmung.

4. Frage-Bewertung - auf Vergleich, Argumentation abzielen.

Antworten auf diese Art von Fragen zeigen den Grad des Informationsbesitzes, das Interesse am Gesprächsthema, die Gesprächsbereitschaft.

Solche Fragen sind besonders nützlich, wenn es darum geht, eine bestimmte Person zu bewerten Historisches Ereignis oder ein Kunstwerk.

5. Kombiniert- komplexe Fragen, die eine ausführliche Antwort erfordern. Sie können kombinieren verschiedene Typen Fragen, wobei eine Frage als Grundlage für die anderen dient.

Die Kunst, Fragen zu stellen beinhaltet unter anderem die Fähigkeit, Fragen zu kombinieren verschiedene Typen aber in die gleiche richtung. Die eingegangenen Antworten vermitteln ein vollständiges Bild der Situation.

Indem Sie lernen, Fragen zu stellen, werden Sie nachdenklicher und aufmerksamer, wenn Sie anderen antworten, und nutzen Sie Ihre Fähigkeit, die Situation zu argumentieren und zu analysieren. Wenn Sie antworten, werden Sie mental planen und brechen große Fragen auf einzelne Elemente und den Übergang von einfachen Antworten zu detaillierteren Antworten. Die Kunst des Fragenstellens beherrschen zeigt Ihr Interesse und Ihr tiefes Wissen über die besprochenen Themen.