Die Gewinnung von streng definiertem Wissen erfordert eine Vielzahl von Formen und Methoden zur Konstruktion einer Frage und ihrer Struktur.

Vielleicht zum ersten Mal wurde das Problem der Fragestellung drängend bei der Entwicklung eines künstlichen, formelle Sprache, zum Beispiel die Sprache eines soziologischen Fragebogens. Vermögen gesellschaftliche Erscheinungen und die Notwendigkeit, verschiedene Informationen zu erhalten, wie sie sagen, für alle Gelegenheiten, führte zu der Aufgabe, Fragetypen zu entwickeln (meistens in Anlehnung an eine lebende Sprache), die sich in Form und Inhalt unterscheiden.

Bei der Kommunikation mit dem Befragten durch ein System von Fragen und Antworten muss der Soziologe fest davon überzeugt sein, dass der Befragte den Inhalt der Frage angemessen versteht und angemessen auf den Inhalt der Frage antwortet. Das für einen Soziologen notwendige klare Wissen darüber, welche Informationen Frage und Antwort enthalten und dementsprechend welche objektive Realität sie widerspiegeln, ist nur möglich, wenn ein allgemeines Wissen über die Natur von Frage-Antwort-Beziehungen, die Gesetzmäßigkeiten ihrer Entwicklung und die Regeln für die Konstruktion einer Frage.

Sach- und Motivationsfragen

Aus der ganzen Vielfalt der Fragen kann man diejenigen herausgreifen, die eine bereits stattgefundene Handlung fixieren, auf das Vorhandensein einer Tatsache hinweisen. Zum Beispiel kündigte er seinen Job, kaufte einen Farbfernseher, machte Urlaub am Meer, hat eine Bibliothek usw. Das sind die sogenannten Sachfragen. Sie sind meist zeitlich klar umgrenzt: „Haben Sie unbefristete Arbeitstelle im letzten Jahr?"

Sachfragen sind eine der Hauptarten von Fragebögen und Spielen wichtige Rolle in der soziologischen Forschung. Erstens sind sie insofern interessant, als sie, nachdem sie eine bereits vollzogene Tatsache, Handlung oder Handlung festgelegt haben, zum Zeitpunkt der Frage nicht mehr von der Meinung des Befragten, seinem Zustand, seiner Einschätzung usw. abhängen. Dies ermöglicht es Ihnen, zu gelangen ein objektives Bild bestimmter Aspekte der Aktivitäten der Menschen. Also, bei der Bestimmung des Lebensstandards von bestimmten soziale Gruppen es ist möglich, den Weg seiner Bestimmung durch die Befragten selbst zu verfolgen. Die Meinung der Befragten über sich selbst ist ebenfalls von Interesse und kann für die Lösung eines bestimmten Problems notwendig sein. Es ist jedoch möglich, ein System von Indikatoren aufzubauen, die nur die Tatsache des wirtschaftlichen Wohlergehens erfassen, beispielsweise das Vorhandensein eines Autos, einer Wohnung, Möbel, Haushaltsgegenstände usw., und auf der Grundlage der Analyse dieser Daten ein Gesamtbild ableiten objektive Beurteilung Lebensstandard der untersuchten Gruppen. Die Schlussfolgerungen dieser beiden Studien können sehr unterschiedlich sein. Ich weiß nicht, wie es in anderen Ländern ist, aber in Russland geben sie gerne an, sie unterschätzen immer das Niveau ihres Wohlbefindens. Und nur sachliche Daten ermöglichen es Ihnen, sich ein mehr oder weniger genaues Bild zu machen.

Sachfragen sind in der Regel nicht schwer zu verstehen und schwer zu beantworten. Gewiss erfordern einige von ihnen sowohl ein gutes Gedächtnis als auch eine erhebliche geistige Anstrengung, wenn der Forscher beispielsweise nach der fernen Vergangenheit fragt oder einige Handlungen zusammenfassen oder mitteln möchte: „Wie viele Tassen Kaffee trinken Sie am Tag? ?", "Studierst du im Durchschnitt?", "Wie verbringst du normalerweise deine Freizeit?" usw. Durchschnitt in dieser Fall- keine Bewertung der Aktivität, sondern eine durchschnittliche Aktion.

In diesem Zusammenhang sollten einige Merkmale von Tatsachenfragen bezüglich der fernen Vergangenheit und des zukünftigen Handelns beachtet werden.

Tatsachenfragen fixieren, wie bereits erwähnt, das Geschehene, Tatsachen unabhängig von der Einschätzung des Befragten. Allerdings besteht hier, wenn es sich um die ferne Vergangenheit handelt, die Gefahr, dass die Tatsache (Anwesenheit, Handlung) durch eine qualitative Bewertung der Situation wahrgenommen werden kann. Wir fragen zum Beispiel, wie viel Quadratmeter der Beklagte besass vor 15 Jahren eine Wohnung. Daran erinnern sich die meisten Befragten I'm besten fall CA. Die Aufnahme einer Wohnung wird in diesen Fällen oft durch qualitative Definitionen festgelegt: ein großer oder kleiner Raum, d.h. wie es in der Wahrnehmung des Befragten blieb. Dementsprechend ändert sich die Idee des Filmmaterials des Raums. Nachdem wir einmal die Lebensbedingungen der Befragten untersucht hatten, die sie vor 15 Jahren hatten, stellten wir unerwarteterweise fest, dass je nach Zunahme oder Beibehaltung der Anzahl der in einer Wohnung lebenden Personen die Gesamtaufnahme in der Wahrnehmung der Bewohner abnimmt oder zunimmt. Dies lässt sich dadurch erklären, dass eine überbelegte Wohnung als klein und eine dünn besiedelte Wohnung als groß empfunden wird.

Und obwohl im obigen Beispiel die Antwort der Befragten in einigen quantitativen Einheiten ausgedrückt wurde, wurden hier tatsächlich Informationen über die Einschätzung der Lebensbedingungen der Befragten genommen. Wie Sie sehen können, gab es in diesem Fall eine Substitution von Konzepten, wodurch die erhaltenen Informationen nicht die vom Soziologen untersuchte Realität widerspiegelten.

Schwieriger ist es, die Ereignisse vergangener Jahre zu analysieren, weil der Befragte sie, bewusst oder unbewusst, im Kontext der Gegenwart, der aktuellen Situation betrachtet und sein Handeln, seine Einschätzung entsprechend umwandelt, im aufrichtigen Glauben, dass es wirklich so ist passiert. Es ist kein Zufall, dass die Vergangenheit oft besser erscheint als die Gegenwart.

Anderer Natur sind Sachfragen zum künftigen Handeln. Wenn ein Soziologe fragt, was ein Befragter tun würde, wenn er einen Hooligan auf der Straße treffen würde, entfernt er tatsächlich Informationen nicht über die Tatsache des Verhaltens, sondern über die Einstellung zum Handeln. Wenn der Befragte antwortet, dass er sich sicherlich wehren würde (tatsächlich passiert es oft umgekehrt), dann spiegelt seine Antwort kein wirkliches Verhalten wider, sondern nur seine Meinung zu dieser Aktion, die bei weitem nicht dasselbe ist.

Der Hauptnachteil von Tatsachenfragen besteht darin, dass sie das Handeln in der Entwicklung nicht untersuchen, sondern nur die Tatsache fixieren und einen vorübergehenden Schnitt geben. Um die Ursachen eines bestimmten Phänomens zu verstehen, reichen diese Informationen jedoch oft nicht aus. Deshalb verwenden Soziologen die sogenannten Motivationsfragen, um die tiefen Quellen dieses oder jenes Phänomens zu untersuchen, die richtige Bewertung bestimmter sozioökonomischer, spiritueller Prozesse.

Sie haben mehrere Formen und dementsprechend unterschiedliche Zwecke: Sie entfernen die Intensität des Prozesses, ermitteln die Motive des Verhaltens, bewerten die Aktivität (durch die Meinung der Befragten), ermitteln persönliche Einstellungen, Wertorientierungen, zeigen die Richtung an der Prozess usw.

Die Intensität des Prozesses wird durch Fragen dieser Art aufgehoben: wie oft, selten, mehr, weniger? Sagen wir mal: "Wie oft schaust du fern?" (Antwortmöglichkeiten: sehr oft, oft, selten, sehr selten, ich schaue kein Fernsehen). Fragen, die die Intensität des Prozessverlaufs untersuchen, werden von Soziologen gerne verwendet, sind aber schwer zu analysieren, da ihre Interpretation für verschiedene Personen nicht gleich ist.

"Was bedeutet es, unter den Bedingungen einer Groß- und Kleinstadt für lange Zeit nach Hause zu kommen?". In beiden Fällen können die Befragten antworten, dass sie viel Zeit aufwenden, aber für eine Stadt wie Moskau bedeutet dies etwa anderthalb Stunden und für eine Stadt wie beispielsweise Wladimir nur fünfzehn Minuten.

Was bedeutet es, oft fernzusehen? Für eine Person mit höhere Bildung ist durchschnittlich ein bis zwei Stunden pro Tag, für Menschen mit Grundschulbildung es könnten fünf oder sechs Stunden sein. Daher ist es bei der Analyse von Antworten wie „oft“, „selten“, „mehr“, „weniger“ etc. zunächst notwendig, genau zu wissen, wie die Befragten diese Wörter verstehen, da ihr Verständnis sehr unterschiedlich sein kann die Haltung des Forschers.

Motivationsfragen sind für Soziologen sehr attraktiv. Sie werden oft im Studium verwendet öffentliche Meinung, zum Beispiel bei Wahlen.

Motivationsfragen geben Aufschluss über die Einstellungen des Befragten, wie er bestimmte Ereignisse versteht und wahrnimmt usw. Ohne hineinzugehen Detaillierte Analyse Zum Wesen des Motivationsverhaltens und zum Wert seiner Untersuchung für die soziologische Forschung stellen wir lediglich fest, dass es in erster Linie als eine Art Idealmodell menschlichen Verhaltens interessant ist. Aber ideale Repräsentation und tatsächliches Verhalten sind bei weitem nicht dasselbe.

Die auf der Grundlage vergangener Erfahrungen gebildete Idealvorstellung im konkreten Verhalten wird vermittelt durch die reale Situation, die Lebensumstände. Wir fragen Frauen, wie viele Kinder sie gerne hätten. Meistens antworten sie: zwei oder drei Kinder. Tatsächlich haben die meisten zumindest in Moskau ein Kind.

In Fragebögen wird der Befragte auch oft aufgefordert, das Prestige eines bestimmten Jobs, einiger Ereignisse, Aktionen zu bewerten, seine Einstellung zu einem bestimmten Phänomen usw. zu bestimmen. Typische Fragen: „Sagen Sie mir bitte, wie beurteilen Sie die Arbeit Ihres Stellvertreters?“, „Sind Sie mit Ihrer Arbeit zufrieden?“ usw.

Diese allgemein gehaltenen Fragen zielen darauf ab, die Meinung des Befragten zu verdeutlichen. Wie Sie wissen, untersuchen Soziologen hauptsächlich die öffentliche Meinung. Nicht umsonst beginnen die meisten Fragen des Fragebogens mit den Worten: "Wie denken Sie...?", "Was denken Sie...?", "Welche Möglichkeiten sehen Sie...?" usw. In der Praxis des Einsatzes von Motivationsfragen ist es notwendig, die Bewertungskriterien festzulegen oder sich auf Konzepte einigen zu können. Ohne festzustellen, was der Befragte und der Forscher meinen, wie sie dieses oder jenes Phänomen verstehen, läuft der Soziologe Gefahr, die Antworten des Befragten unzureichend zu bewerten.

Lernniveau kulturelle Entwicklung Gruppen kann man sich im Prinzip auf eine direkte Frage beschränken: „Wie schätzen Sie Ihren kulturellen Entwicklungsstand ein?“, die den Befragten eine Art Maßstab bietet. Was gibt dem Forscher die Informationen, die er durch eine solche direkte Frage durch Selbsteinschätzung erhalten hat? Nur dass sich die Befragten so und so einschätzten. Aber inwieweit entsprechen diese Informationen einigen allgemeinen Kriterien für den kulturellen Entwicklungsstand dieser Gruppe? Das Einzige, was gesagt werden kann, ist, dass die Daten zum Stand der kulturellen Entwicklung, die durch die Selbsteinschätzung gewonnen wurden, einige der eigenen Kriterien der Befragten widerspiegeln.

Solche Informationen sind wenig aussagekräftig, wenn Bezugspunkte und Bewertungskriterien nicht gewählt werden. Solche Kriterien werden durch andere Fragen aufgestellt und definiert. Der Forscher setzt dieses Kriterium, indem er eine Reihe von Fragen formuliert, beispielsweise zum Vorhandensein kultureller Konsumgüter in der Familie, zum Besuch kultureller Einrichtungen usw. Indem der Soziologe die Antworten der Befragten nach einer gewissen Bedeutung ordnet, bestimmt er das Niveau der kulturellen Entwicklung der untersuchten Personengruppen. Der Forscher kann sein Kriterium, den kulturellen Entwicklungsstand, mit dem von den Befragten selbst ermittelten Entwicklungsstand korrelieren und dabei Abweichungen, Über- oder Unterschätzungen, Objektivität der Selbsteinschätzung usw. erkennen, die dies zulassen Bestimmung der Struktur und Richtung des Kulturkonsums verschiedener Gruppen von Befragten .

Damit Forscher und Befragter die gleiche Sprache sprechen und sich verstehen, ist es notwendig, Kontrollfragen im Fragebogen zu formulieren. Nehmen wir an, nach der Frage "Sagen Sie mir bitte, gibt es in Ihrem Haus eine große Bibliothek?" (Antwort: "Groß") wird folgende Frage gestellt: "Können Sie die ungefähre Anzahl der Bücher in Ihrer Bibliothek nennen?" (Antwort: "Etwa 100 Bücher"). Als Sicherheitsfrage ermitteln wir, was der Befragte unter „große Bibliothek“ versteht. Indem man seine Vorstellung von „großer Bibliothek“ analysiert und auf das gemeinsame Verständnis bzw. das Verständnis des Forschers bezieht, lassen sich einige Eigenschaften des Befragten ermitteln, beispielsweise ob er sich in einem günstigeren Licht darstellen möchte.

Um die Richtigkeit des Verständnisses des Befragten für ein bestimmtes Phänomen zu bestimmen, ist es daher notwendig, es mit einem anderen Verständnis zu korrelieren. Dieses andere Verständnis kann der Standpunkt des Forschers selbst sein. Indem er die Antworten der Befragten mit ihren eigenen Ideen korreliert, kann der Soziologe schließen, wie richtig der Befragte das untersuchte Phänomen versteht. Aber streng genommen können weder der Forscher noch der Befragte behaupten, dass ihr Verständnis wahr ist, d.h. wie sehr das Verständnis des untersuchten Phänomens durch den Forscher und den Befragten mit einem Verständnis übereinstimmt, das die objektive Realität widerspiegelt. Ein Soziologe kann natürlich seinen Standpunkt als wahr annehmen und die Forschungsaufgaben voll erfüllen, aber das beweist noch nicht, dass sein Verständnis der objektiven Realität entspricht. Dazu muss ein drittes Kriterium eingeführt werden. Beispielsweise ein solches Verständnis des Phänomens eines Objekts zugrunde zu legen, das in der wissenschaftlichen Literatur akzeptiert und erhalten ist Guter Scheck in zahlreichen soziologischen Studien. Als Kriterium kann man das Verständnis der Phänomene eines Objekts von einigen nehmen Expertengruppe. Letzteres ist typisch für Fälle, in denen ein schlecht entwickeltes Konzept definiert werden muss. So entsteht eine Art Koordinationsraster, in dem die Antworten der Befragten ihren Platz finden und klare Koordinaten haben.

Die öffentliche Meinung ist besondere Welt mit eigenen inneren Gesetzmäßigkeiten und Dialektiken der Entwicklung. Wie entsteht die öffentliche Meinung? Wie wirkt es sich auf das öffentliche Bewusstsein und Verhalten aus? Welche objektiven Prozesse spiegelt es wider? Letztendlich wird alles von Menschen bestimmt, die mit Bewusstsein, Willen, Wertorientierungen, Interesse an der Lösung bestimmter Probleme und einer wirklichen Vorstellung davon, wie die gesetzten Ziele erreicht werden können, ausgestattet sind. Die objektive Realität wiederum, die nicht vom Bewusstsein eines Individuums abhängt, wirkt sich auf die öffentliche Meinungsbildung und das öffentliche Bewusstsein aus. Die Beziehung zwischen diesen Phänomenen ist sehr komplex und noch nicht vollständig verstanden. Es kann jedoch mit Zuversicht gesagt werden, dass nur ein umfassendes, genaues Studium der Motive von Repräsentation und realem Verhalten in ihrem Verhältnis zueinander es ermöglicht, die Rolle beider in dem untersuchten Problem zu klären, die Ursachen zu identifizieren a besonderes Phänomen.

Oft werden sie aufgrund des Verständnisses des wesentlichen Unterschieds zwischen den beiden Formen des sozialen Daseins, nämlich der idealen Repräsentation und dem realen Verhalten, vermischt, und dann wirken die Motive als Ursachen des Verhaltens. Verhaltensmotivierte Antworten der Befragten werden von Soziologen oft als Begründung herangezogen und in der Folge unangemessene Empfehlungen ausgesprochen. Ideales und reales Verhalten von Menschen, ihre Einstellungen und Handlungen stimmen möglicherweise nicht ganz oder teilweise überein und können sogar gegensätzlich sein.

Aus dem Gesagten folgt natürlich nicht, dass das Studium der Verhaltensmotive es nicht ermöglicht, die wirklichen Ursachen zu entdecken. Die Verhaltensmotive enthalten mehr oder weniger Informationen, die mehr oder weniger widerspiegeln, echte Prozesse Durch deren Studium kann man einen Ansatz finden, um die Ursachen des Verhaltens zu identifizieren.

Die Beherrschung der Kunst, Fragen zu stellen, ist in einigen Bereichen für den Erfolg unerlässlich. Professionelle Aktivität(Pädagogik, Psychologie, Medizin, Jurisprudenz etc.) Mit ein paar richtigen Fragen können Sie sich die gewünschten Informationen verschaffen und Wissenslücken zu einem bestimmten Thema vollständig schließen. Die Kunst, Fragen zu stellen trägt zur Entstehung bei Kommunikationsverbindungen zwischen Menschen.

Außerdem stellen wir Fragen Suchmaschinen sammeln notwendige Informationen. Und die richtige Suche nach Daten im Internet hängt auch vom Grad der Beherrschung der Kunst des Fragenstellens ab, nämlich der Fähigkeit, Schlüsselwörter hervorzuheben.

Es gibt fünf Haupttypen von Fragen:

1. Tatsächlich - Fragen, mit denen Sie den Kenntnisstand, den Kenntnisstand des Materials bestimmen können.

Antworten auf solche Fragen werden als richtig und falsch definiert. Um eine sachliche Frage zu stellen, ist es nicht erforderlich, die Kunst des Fragenstellens vollständig zu beherrschen, sie zielen darauf ab, folgende Informationen zu erhalten: Wer? Was? Woher? Wenn? Wie?
Sachfragen sollten gestellt werden, um die Umstände einer Situation zu klären, die Antworten darauf helfen, den Lauf der Dinge wiederherzustellen.

2. Konvergent - Fragen, die keine klare Antwort haben und Reflexion und Reflexion erfordern.

Solche Fragen können darauf gerichtet sein, die Gründe herauszufinden: Warum? Wieso den?
Beim Antworten konvergente Probleme Der Gesprächspartner analysiert die Situation oder das gemeisterte Material (gelesener Text, angesehener Film usw.).

3. Divergenz – Fragen, die helfen, die Existenz einer Alternative zu erkennen: Was passiert, wenn ...?

Die Kunst, solche Fragen zu stellen, ist wichtig für Führungskräfte – richtig Frage gestellt vermittelt Verständnis für die Situation und regt die Mitarbeiter zur Diskussion an Verschiedene Optionen Probleme lösen.
Wenn die Antworten auf konvergente Fragen erklären, was bereits geschehen ist, zielen divergierende darauf ab, die Zukunft vorherzusagen. Die Diskussion findet statt in bedingte Stimmung.

4. Frage-Bewertung - auf Vergleich, Argumentation abzielen.

Antworten auf diese Art von Fragen zeigen den Grad des Informationsbesitzes, das Interesse am Gesprächsthema, die Gesprächsbereitschaft.

Solche Fragen sind besonders nützlich, wenn es darum geht, eine bestimmte Person zu bewerten Historisches Ereignis oder ein Kunstwerk.

5. Kombiniert- komplexe Fragen, die eine ausführliche Antwort erfordern. Sie können kombinieren verschiedene Typen Fragen, wobei eine Frage als Grundlage für die anderen dient.

Die Kunst, Fragen zu stellen beinhaltet unter anderem die Fähigkeit, Fragen zu kombinieren verschiedene Typen aber in die gleiche richtung. Die eingegangenen Antworten vermitteln ein vollständiges Bild der Situation.

Indem Sie lernen, Fragen zu stellen, werden Sie nachdenklicher und aufmerksamer, wenn Sie anderen antworten, und nutzen Sie Ihre Fähigkeit, die Situation zu argumentieren und zu analysieren. Wenn Sie antworten, werden Sie mental planen und brechen große Fragen auf einzelne Elemente und den Übergang von einfachen Antworten zu detaillierteren Antworten. Die Kunst des Fragenstellens beherrschen zeigt Ihr Interesse und Ihr tiefes Wissen über die besprochenen Themen.

Wie oft denken wir darüber nach, welche Rolle Fragen in unserem Leben spielen? Können wir Fragen verständlich formulieren? Fragen sind ein wirksames Instrument zur Entwicklung von Fähigkeiten. kritisches Denken.

Je mehr Wissen und Fähigkeiten die Mitarbeiter haben, desto breiter und tiefer wird das Spektrum dieser Fähigkeiten sein tolle Möglichkeiten Mitarbeiter müssen handeln, je besser die Verbesserungen und der Kundenservice sein werden.
Roger Hunnam. Kaizen für Europa

Wie oft denken wir darüber nach, welche Rolle Fragen in unserem Leben spielen? Was bedeutet die richtige Frage? Können wir Fragen verständlich formulieren? Stimmt es, dass die Frage die Antwort ist?

Diese und andere Fragen hören wir immer wieder und versuchen Antworten darauf zu finden. Wir haben oft Angst, Fragen zu stellen, weil wir unter Kollegen oder Freunden nicht wie Amateure wirken wollen. Aber wir denken nicht darüber nach, dass es die Fähigkeit ist, Fragen zu stellen, die uns in vielerlei Hinsicht helfen kann, die Situation zu klären und Unklarheiten zu vermeiden. Manchmal vermeiden wir Fragen, weil wir keine Antwort bekommen wollen, die wir nicht wollen. Aber das sind nur unsere Vermutungen und Befürchtungen. Nachdem wir eine Frage gestellt haben, äußern wir das Problem, erhalten die Gelegenheit, darüber zu diskutieren und die Nuancen und Details zu klären. Fragen stellen ist eine Kunst, die man lernen kann.

Fragen sind ein effektives Werkzeug, um Fähigkeiten zum kritischen Denken zu entwickeln. Kritisches Denken ist wichtig für jeden Menschen, der etwas im Leben erreichen möchte. Für Organisationen, die danach streben, auf dem Markt wettbewerbsfähig zu sein, ist die Entwicklung kritischer Denkfähigkeiten bei den Mitarbeitern einfach von entscheidender Bedeutung.

Paul R. betrachtet in seinem Buch „Critical Thinking: What Everyone Needs to Survive in a Rapidly Changing World“ kritisches Denken als die Fähigkeit, auf der Grundlage der Beobachtung und Analyse von Informationen zu fundierten Schlussfolgerungen zu kommen. Er weist darauf hin, dass sich kritische Denker durch die Fähigkeit auszeichnen, die Schlussfolgerungen, zu denen sie kommen, zu beobachten. Sie schauen tief in die Fakten, um zu verstehen, was die Fakten bedeuten. Sie wissen, was die von ihnen verwendeten Begriffe bedeuten. Außerdem unterscheiden kritische Denker zwischen Fällen, in denen sie nur spekulieren können, und Fällen, in denen sie mutige Schlussfolgerungen ziehen können. Kritische Denker erkennen ihre Tendenz an, Schlussfolgerungen auf der Grundlage ihrer eigenen egozentrischen oder globalen soziozentrischen Überzeugungen zu ziehen; Daher sind sie besonders vorsichtig bei solchen Einschätzungen, bei denen ihre Interessen oder Wünsche eine Rolle spielen. Der Autor weist darauf hin, dass jede Interpretation auf der gewonnenen Schlussfolgerung basiert; und wir interpretieren alle Situationen, in denen wir uns befinden.

Kritische Denker sind nichts, wenn sie keine Fragen stellen können. Ihre Fähigkeit zu hinterfragen und zu graben, den Dingen auf den Grund zu gehen, den Inhalt hinter der Form zu sehen und Äußere Manifestation, steht im Mittelpunkt des kritischen Denkens. Und als Zweifler verfügen sie über ein großes Arsenal an Fragen und dementsprechend über Möglichkeiten, diese Fragen zu stellen. Sie verwenden die Fragetechnik nicht, um die Leute zum Lachen zu bringen, sondern um herauszufinden, was sie denken, um ihnen zu helfen, ihre Ideen zu entwickeln, oder als Auftakt zur Bewertung dieser Ideen. Da sie mit einer neuen Idee nicht einverstanden sind, versuchen sie, sie zu verstehen, sie vom Standpunkt ihrer Erfahrung aus zu bewerten, ihre Bedeutung, ihre möglichen Konsequenzen und ihren Wert zu bestimmen. Sie können aufdecken Interne Struktur der eigenen Position und der anderer, was fruchtbar sein kann.

Gute Fragen beginnen mit einem Fragewort, nicht mit einem Verb. „Wer“, „was“, „wann“, „wo“, „warum“, „wie“ sind bekannte Fragewörter, die wir in der Schule gelernt haben. In Verhandlungen helfen sie Ihnen, sichere und effektive Fragen zu stellen. Sie helfen, Verhandlungen ohne die Fallstricke geschlossener Fragen zu entwickeln. Jim Camp macht in First Say No: Secrets of Professional Negotiators darauf aufmerksam, dass man beim Umgang mit Fragen mit jedem Wort, das wir äußern, vorsichtig und vorsichtig sein muss – aber geschlossene Fragen seiner Meinung nach fast immer erfolglos. Fragen von Fragewort am Anfang, oder anders gesagt, offene Fragen, - Schlüsselwerkzeug Forschung. Sie verraten Details, garantieren den Einstieg ins Gesprächsthema. Gerade die klar formulierten Fragen lassen am ehesten Lösungen zu schwierige Situationen. Es ist bekannt, dass Sokrates mit der Methode der Fragen am meisten aufgeworfen hat eigentliche Probleme und brachte viele Bürger zum Nachdenken über den Sinn des Lebens.

Hier einige Beispiele für "Sokratische Fragen":

KLARSTELLUNGSFRAGEN (KLARSTELLUNGEN)

Was meinst du mit ________?
Können Sie mir ein Beispiel geben?
Was ist Ihr Hauptargument (main wichtiger Gedanke, Stelle)?
Könnte dies ein Beispiel sein: ________?
Wie steht ______ zu _______?
Können Sie das näher erläutern?

FRAGEN ZUR FORSCHUNG ANNAHMEN

Was sind Ihre Annahmen?
Was sind Karens Annahmen?
Welche Annahmen (Annahmen) könnten wir stattdessen vorschlagen?

FRAGEN ZUR ERKUNDUNG DER BEGRÜNDUNG UND DER BEWEISE

Was könnte ein Beispiel sein?
Sind diese Begründungen ausreichend (geeignet, ausreichend)?
Warum glaubst du, dass es wahr ist?
Was hat Sie zu dieser Überzeugung geführt?
Haben Sie dafür irgendwelche Beweise?

FRAGEN ZU SICHTPUNKTEN ODER WINKELN

Es scheint, dass Sie überlegen dieses Problem aus einem bestimmten Winkel.
Warum haben Sie sich für diesen und nicht für einen anderen Blickwinkel entschieden?
Wie würden andere Gruppen/Arten von Menschen reagieren? Wieso den? Was könnte sie beeinflussen?
Wie würden Sie reagieren, wenn Ihnen jemand widerspricht?

FRAGEN ZUR UNTERSUCHUNG VON SCHLUSSFOLGERUNGEN UND FOLGEN

Was meinst du damit?
Wenn Sie ________ sagen, meinen Sie damit ________?
Aber wenn das passieren würde, was würde am Ende noch passieren? Wieso den?
Was wäre das Ergebnis?

Daher erfordert die Psychologie der Geschäftstätigkeit die Fähigkeit dazu richtige Einstellung Fragen und Kenntnisse des Antwortalgorithmus, der Ihnen erhebliche Wettbewerbsvorteile auf dem Markt verschafft, profitable Geschäfte abschließt und hilft, Manipulationen und Druck zu widerstehen.

Die folgende Geschichte veranschaulicht Einsteins Herangehensweise an offene Fragen.

Eines Tages erhielt Einstein einen Anruf von einem Journalisten aus wissenschaftliche Zeitschrift und bat um ein Interview für einen speziellen Artikel: "Great Questions Great Scientists Ask". Der Wissenschaftler stimmte zu, und der Journalist kam bei Sonnenuntergang des Tages zu ihm nach Hause. Er fand den Wissenschaftler auf der Veranda in einem Schaukelstuhl sitzend, eine alte Pfeife rauchend und den Sonnenuntergang beobachtend.

„Ich möchte Ihnen nur eine Frage stellen, Dr. Einstein“, sagte der Journalist, ein kluger und nervöser junger Mann mit einem Notizbuch in der Hand, „das ist die Schlüsselfrage, die wir allen Wissenschaftlern stellen, die wir finden können : Was ist am meisten Hauptfrage Darf ein Wissenschaftler fragen?

Einstein saß mit einem Augenzwinkern auf seinem Stuhl. Er streckte sich und dachte nach. Ich dachte zehn Minuten lang nach.

„Das ist eine großartige Frage, junger Mann, und verdient eine ernsthafte Antwort“, sagte er. Gleichzeitig begann er langsam auf seinem Stuhl zu schaukeln und mit seiner Pfeife zu rauchen. Er schwieg lange, tief in Gedanken versunken, während der Journalist geduldig auf etwas Wichtiges wartete mathematische Formel oder Quantenhypothese. Doch stattdessen erhielt er eine Frage, die anschließend die ganze Welt zum Nachdenken brachte.

„Junger Mann", sagte Einstein sehr ernst. „Die wichtigste Frage, die ein Mensch stellen kann, ist, ob das Universum eine freundliche Sphäre ist?" „Was meinen Sie damit?" fragte der Journalist. „Wie kann das die wichtigste Frage sein?"

Einstein antwortete pointiert: "Denn die Antwort auf diese Frage bestimmt, was wir mit unserem Leben machen. Wenn das Universum eine freundliche Sphäre ist, dann werden wir unser Leben damit verbringen, Brücken zu bauen. Andernfalls werden die Menschen ihre ganze Zeit damit verbringen, Mauern zu bauen. Es ist an uns."

In diesem Beispiel können wir die Kraft offener Fragen sehen. Dieser Ansatz zeigt wie starke frage kann Menschen über alte Denkgewohnheiten hinausführen, um Geist und Herz zu verbinden, sich mit ihren Werten und Visionen zu verbinden.

Es gibt Strategien zum Aufbau von Fragen durch offenes Zuhören und offene Fragen, damit wir Fragen finden können, die die Ergebnisse des Klienten wirklich unterstützen. Fähigkeit zu fragen wichtige Fragen Es ist eine Kunst, eine Wissenschaft und ein Handwerk. fragen können die richtigen Fragen - notwendige Bedingung Erfolg. Kreativität in der Wirtschaft und die Entwicklung kritischer Denkfähigkeiten werden Unternehmen immer darauf ausrichten, innovative Lösungen zu finden.

Ich war schon immer fasziniert von Menschen, die Interviews führen. Wie schaffen sie es, diese Fragen zu stellen? Warum gelingt es ihnen, den Gesprächspartner zum Reden zu bringen und ihn zu Themen und Verständnis zu bringen, die der Held des Interviews selbst vor fünf Minuten noch nicht hatte?

Wie viele andere große Künste die Kunst, Fragen zu stellen lange Zeit ging über mein Verständnis hinaus.

Es gibt Fragen, die sind einfach zu stellen. "Wer hat meinen Lieblingsstift genommen und ihn nicht zurückgelegt?" "Wer hat die Dateien vom Server gelöscht?" "Warum wurden noch keine Kartoffeln geschält?" "Wo bist du?" Dies sind reaktive Fragen. Sie sind eine direkte Folge aktueller Ereignisse. Ganz anders - proaktive Fragen. Fragen, die sich zu stellen scheinen leerer Ort- aus einem Vakuum werden sie nicht provoziert externe Veranstaltungen, sondern interne Repräsentationen oder Versuche, etwas zu verstehen. Das sind die Fragen spezieller Typ. Fragen, mit denen Sie alles verändern können.

Ich habe lange gebraucht, um zu verstehen, wie man mit Fragen arbeitet. Ich bin auf viele Bücher und Techniken gestoßen, aber irgendwie haben sie nicht gehaftet. Obwohl, ich lüge ... Mich hat der Gedanke aus Kenichi Ohmae's Buch "Thinking of a Strategist" gefesselt - die Kunst der Strategie liegt in der Fähigkeit, die richtigen Fragen zu stellen. Aber was bedeutet „die richtigen Fragen“? Die Antwort auf diese Frage blieb verborgen. Und ich kam völlig unerwartet zu dem Verständnis.

Vor einigen Jahren begann ich mich für erklärende Visualisierung zu interessieren. Ich wollte unbedingt lernen, wie ich meine Gedanken und Ideen besser an andere weitergeben kann. Als Ergebnis wurde die Anwendung „Explain“ erstellt, und sie begannen, sich mit der Bitte an mich zu wenden, nicht meine Idee, sondern die Idee einer anderen Person zu vermitteln. Und dann tauchte ein ernstes Problem auf.

Es stellte sich heraus, dass eine Person selbst nicht in der Lage ist, sich auszudrücken eigener Gedanke kurz und klar, aber für mich ist sein Gedanke der eines anderen, und ich kann ihn auch nicht formulieren. Es geht nicht um Visualisierung, sondern darum, die Idee verstehen zu können und so zu formulieren, dass sie verständlich wird. So entstand in der technologischen Kette der Erklärungsbildung die Stufe der „Bedeutungsdiagnostik“.

Lange Zeit blieb die „Sinndiagnose“ eine Kunst. Ich habe es durchgeführt und mich dabei allein auf die Weite meines Horizonts verlassend. Aber es blieb mir persönlich, und ich wollte es so gestalten, dass alle Menschen sich gegenseitig ihre Ideen vermitteln konnten.

Ich habe versucht, „coole Experten“ zu rekrutieren, die mir beibringen, wie man den Prozess der Bedeutungsextraktion technologisiert. Es stellte sich jedoch heraus, dass ich es entweder mit einer Person zu tun hatte, die selbst die Kunst des Fragenstellens beherrschte, ihm aber nicht beibringen konnte, oder seine Fragen nicht zur Erklärung beitrugen, oder er so tief in den Wissenschaftsdschungel eindrang, dass ich es einfach konnte die Ideen nicht verstehen, die in Begriffen ausgedrückt werden, die ein angesehener Experte gewohnt ist, und ich verstehe nicht mehr, ob das, was er sagt, irgendeinen Sinn hat, oder ob es ein Wirrwarr von Begriffen ist, deren einziger Zweck darin besteht, mich zu verwirren.

In der Zwischenzeit passierte im Laufe der Zeit etwas Interessantes. Mir wurde plötzlich klar, dass ich ein kohärentes System gebildet hatte, das ich als kognitives Werkzeug verwende. Und dieses System hat seinen Wert nicht nur als Teil des Erklärungsprozesses, sondern auch als Werkzeug zum Aufbau einer Strategie, als Werkzeug zur Gestaltung der Marketingkommunikation, schließlich als Werkzeug für die Therapie! Und das Überraschendste ist, dass dieses System ziemlich einfach ist, aber wenn die Menschen es beherrschen, wechseln sie zu einer völlig anderen Qualität der Wahrnehmung der Realität (wie nach der Morpheus-Pille im Film The Matrix).

Als Grundgedanke habe ich das Postulat genommen, dass die Grundlage von allem, was der Mensch erschaffen hat, eine IDEE ist. Ein Rad, ein Stuhl, ein Auto, ein Flugzeug, Zigaretten, Papier, ein Zahnstocher und so weiter bis ins Unendliche, all das wurde nicht von Grund auf neu geschaffen – es gab für alles einen Grund.

Wenn Unternehmertum gelehrt wird, ist die wichtigste Veränderung, die einem Menschen widerfährt, dass er anfängt, Chancen in Problemen zu sehen. Und in der Zukunft findet er offene Valenzen in der Welt, die er zu Ketten von Ursachen und Wirkungen verknüpft.

Um eine Idee umzusetzen, reicht es nicht, ein Problem zu haben. Wir brauchen Veränderungen. Und Veränderung kostet Kraft. Dazu braucht es Motivation und Ressourcen. Verkörpert, bringt die Idee neue Veränderungen – Konsequenzen. Neue Probleme entstehen, die eigene Lösungen erfordern, und so weiter.

In gewissem Sinne ist die vom Menschen geschaffene Welt eine Welt verkörperter Ideen – eine ideale Welt. Gedanken materialisieren sich im All buchstäblich. Die Analyse einer Idee besteht darin, ihren Zweck zu verstehen – die Notwendigkeit der Existenz als Teil von etwas Größerem. Ich begann zu verstehen, dass die Worte „Bedeutung“, „Mission“ und „Zweck“ ein und dasselbe sind. Und die Sinnöffnung besteht aus drei Erkenntnissen:

• Bewusstsein für die Ursachen
• Bewusstsein für den Inhalt von Änderungen
• Bewusstsein für die Folgen

Jede dieser Erkenntnisse hat ihre eigenen Fragengruppen.

Bewusstsein für die Gründe

Man muss sich die Welt vorstellen, bevor etwas passiert ist. Das Projekt wurde nicht umgesetzt. Das Produkt wurde nicht in Verkehr gebracht. Der Prozess läuft nicht. Die Verordnung wurde nicht umgesetzt. Was war da? Welche Probleme hatten Sie? Welche Konflikte sind aufgetreten? Zwischen wem und wem? Wie hoch waren die Ansprüche? Wer war mit der Beibehaltung des Status quo zufrieden und warum? Wer interessiert sich für Veränderung und warum? Warum es nicht möglich ist, den Status quo aufrechtzuerhalten? Wie haben Sie versucht, die Probleme zu lösen, und warum sind Sie daran gescheitert? Mindestens zwei Wege. Welches Ereignis kann eine Veränderung auslösen?

Was ist die Essenz der Idee? Was muss geändert werden, um zu entfernen bestehende Widersprüche? Warum glauben wir, dass Widersprüche beseitigt werden?

Von wem und welche Anstrengungen werden erforderlich sein, um Änderungen umzusetzen? Was motiviert sie? Reicht diese Motivation? Brauchen sie es? Wer widersetzt sich Veränderungen? Was wird getan, um Widerstände zu neutralisieren oder aus Gegnern Verbündete zu machen?

Unter welchen Bedingungen können wir die Unumkehrbarkeit von Veränderungen behaupten?

Bewusstsein für die Folgen

Es gibt zwei Arten von Konsequenzen: Öffnen und Schließen. Die ersten schaffen neue Möglichkeiten, die vor der Implementierung nicht möglich waren dieses Projekt. Das zweite Schließen - etwas nutzlos machen, das jetzt existiert.

Diese beiden Arten von Konsequenzen müssen in unterschiedlichen Horizonten betrachtet werden. Was wird sofort passieren? Was wird mittelfristig passieren? Was wird langfristig passieren?

Drei Frageblöcke geben den Rahmen vor – sie definieren die Konturen, die es auszuarbeiten gilt. Fragen ergeben sich von selbst, wenn man beginnt, die Konturen mit Inhalt zu füllen. Im Laufe des Gesprächs ist es wichtig, sich nicht mit einfachen Antworten zufrieden zu geben, sondern zu versuchen, der Sache auf den Grund zu gehen.

Meiner Erfahrung nach sind sich die Menschen des Inhalts der Veränderung sehr bewusst – was getan werden muss. Alles andere bleibt ihnen verborgen. Sie sind sich der Ursachen, Motive oder Folgen nicht bewusst.

Fragen ermöglichen es Ihnen, das ganze Bild zu sehen – zu verstehen. Oft verrät ein solches Interview innere Widersprüche Ideen. Zeigt sein Scheitern und die Notwendigkeit einer weiteren Ausarbeitung.

Die Praxis, Fragen zu stellen, zeigte mir, dass eine Person, die ihre Idee ein Jahr lang ausgebrütet hatte, buchstäblich in einer Stunde erhebliche Veränderungen in ihrem Bewusstsein erfährt. Die Leute bekommen viel mehr als nur ein „Verkaufsvideo“. Die Idee hat Tiefe und Form, wodurch die Idee zur Verfremdung geeignet ist - sie kann sich im Kopf anderer Menschen festsetzen.

Denken Sie daran, wie im Film Inception die Idee, die zu Ihnen geworden ist, Sie zu beeinflussen beginnt. Wenn Sie die Welt verändern wollen - machen Sie aus Ihrer Idee eine gemeinsame.

Diese Idee ist sehr einfach - es scheint, nehmen Sie sie und wenden Sie sie an, aber etwas stört ...

Es stellt sich heraus, dass es Mechanismen in unserem kulturellen Code gibt, die uns daran hindern, Fragen zu stellen. Menschen, die Fragen stellen, werden eher negativ als positiv wahrgenommen. Das sind „Neulinge“ oder „Weise“, die versuchen, den „Schöpfer“, der etwas zu verändern versucht, herabzusetzen und zu überwältigen. Fragen werden gestellt von Lehrern in der Schule, Ermittlern, Chefs, Ärzten. Wir verbinden die Erfahrung, Fragen zu beantworten, eher mit Stress als mit etwas Angenehmem und Nützlichem. Die Leute versuchen unbewusst, das Interview auf beiden Seiten zu beenden. Um die Unbeholfenheit und den Stress der Fragen zu vermeiden, habe ich mir das Spiel „Alienkontakt“ ausgedacht.

Die Essenz des Spiels besteht darin, dass die Interviewteilnehmer auflegen bestimmte Rollen. „Earthling“, „Alien“ und „Observer“.

Die Rolle des Außerirdischen ist entscheidend – dies ist eine Kreatur aus einer anderen Galaxie. Er weiß nichts über das Leben auf der Erde, also hat er jedes moralische Recht, völlig dumme Fragen zu stellen, ohne befürchten zu müssen, wie ein Idiot auszusehen. Außerdem, gute Leistung Die Rolle eines Außerirdischen legt nahe, dass Sie genau so sein müssen Leeres Blatt. Wie die Praxis zeigt, ist ein Alien umso nützlicher, je dümmer er ist.

Der Beobachter nimmt nicht aktiv am Interview teil, aber seine Rolle ist nicht weniger wichtig. Die Antworten hält er auf der Concept Map fest. Besondere Aufmerksamkeit konzentriert sich darauf, welche Fragen zu Erklärungsschwierigkeiten führten und welche zu Einsichten (Insights) führten. Den am Prozess beteiligten Interviewteilnehmern kann vieles entgehen. Der Betrachter lässt es nicht verdunsten. Außerdem achtet der Beobachter darauf, dass der Außerirdische nicht das Leben eines Erdbewohners lehrt, da er so kurz vor der Entfesselung interstellarer Kriege steht.

Jeder der Teilnehmer macht sich zunächst mit dem Aufbau der Concept Map vertraut, aber jedes Mal entwickelt sich das Spiel nach einem individuellen Szenario. Um das Thema möglichst umfassend abdecken zu können, spielen wir das Spiel in drei Ansätzen. Wir laden verschiedene Aliens ein und wiederholen von Anfang an.

Die Wirkung ist erstaunlich. In 45 Minuten beginnt der Erdbewohner, seine Ideen sehr klar zu artikulieren. Darüber hinaus können dieselben Ideen von einem Beobachter genauso klar formuliert werden. Ein Wunder geschieht.

Die Beherrschung der Technik des Fragenstellens ist lebensverändernd. Alles drumherum ist voller Bedeutung. Du beginnst, diese Bedeutungen zu sehen. Und wenn du anfängst zu sehen, bekommst du die Gelegenheit, sie zu formen.

Die Fragen, die eine Person stellt, zeigen das Verständnis des Problems und die Fähigkeit des Fragestellers, Annahmen zu treffen. Die Fähigkeit, Fragen zu stellen, hilft bei der Lösung von Problemen und hilft, das gegenseitige Verständnis zwischen Menschen zu verbessern.
Ein wichtiger Teil der Kommunikation ist die Fähigkeit, Fragen zu stellen.
Fragen sind eine Möglichkeit, Informationen zu erhalten und gleichzeitig die Gedanken Ihres Gesprächspartners umzulenken die richtige Richtung(Wer Fragen stellt, steuert das Gespräch).

Indem wir Fragen stellen, bauen wir eine Brücke ins Unbekannte und Ungewisse. Und da ist Ungewissheit und Ungewissheit charakteristisch In der sich schnell verändernden Welt von heute ist die Entwicklung der Fähigkeit, Fragen zu stellen, sehr relevant.

Die richtige Frage, mit der Sie die Absichten des Partners erfahren, hilft, Missverständnisse und Konflikte zu vermeiden. Schließlich vernachlässigt man manchmal die Gelegenheit, eine Frage zu stellen, oder stellt sie nicht richtige Zeit, öffnen wir den Weg für Vermutungen und Vermutungen, verschiedene spekulative Konstruktionen, schaffen einen falschen Eindruck von anderen, indem wir ihnen nicht vorhandene Eigenschaften, Vor- und Nachteile zuschreiben, was oft zu Missverständnissen und Konflikten führt.

Wer auch immer Sie sind, in jedem Lebensbereich brauchen Sie die Fähigkeit, die richtigen Fragen zu stellen. In jedem Gespräch, ob geschäftlich oder privat, helfen die richtigen Fragen:

• Zeigen Sie Interesse an der Persönlichkeit des Partners und Gesprächspartners;
• Sorgen Sie für „Durchdringung“, das heißt, machen Sie Ihr Wertesystem für den Gesprächspartner verständlich, während Sie sein System verdeutlichen;
• Informationen einholen, Zweifel äußern, manifestieren eigene Stellung, zeigen Sie Vertrauen, interessieren Sie sich für das Gesagte, zeigen Sie Nachsicht und zeigen Sie, dass Sie bereit sind, dem Gespräch die notwendige Zeit zu widmen;
• Die Initiative abzufangen und in Kommunikation zu halten;
• Übertragen Sie das Gespräch auf ein anderes Thema;
• Gehen Sie vom Monolog des Gesprächspartners zu einem Dialog mit ihm über.

Wie man die richtigen Fragen stellt
Um zu lernen, wie man Fragen richtig stellt, müssen Sie auf den korrekten Aufbau des internen Dialogs achten und die wichtigsten Arten von Fragen im externen Dialog studieren.

INTERNER DIALOG (Fragen an sich selbst) organisiert unser eigenes Denken und hilft uns, Gedanken zu formulieren. Die Relevanz und Qualität, die Genauigkeit und die Konsistenz der Fragen, die uns in den Sinn kommen, beeinflussen in hohem Maße die Wirksamkeit der meisten Maßnahmen, die wir ergreifen.
Um zu organisieren interner Dialog Es muss verstanden werden, dass ihr Zweck die Analyse eines der Probleme ist. Eine Reihe relevanter Fragen hilft, jedes Problem (Situation) umfassend zu analysieren. Es gibt zwei Möglichkeiten für Fragen.

Erste Wahl, das sind die sieben klassischen Fragen:

Was? Woher? Wenn? WHO? Wie? Wieso den? Mit welchen Mitteln?

Diese sieben Fragen decken ab Problemsituation als Ganzes und ihre verbal-logische Analyse zu machen.

Zweite Option Die Situationsanalyse besteht aus sechs Fragen:

• Fakten - Welche Fakten und Ereignisse sind für die betreffende Situation relevant?
• Gefühle - Wie fühle ich mich im Allgemeinen in dieser Situation? Wie sollen sich andere fühlen?
• Wünsche – Was will ich wirklich? Was wollen andere?
• Hindernisse – Was hindert mich? Was hindert andere?
• Zeit - Was und wann tun?
• Tools - Welche Tools habe ich, um dieses Problem zu lösen? Welche Ressourcen haben andere?

Verwenden Sie eine der beiden Optionen, wenn Sie einen internen Dialog organisieren. Wenn ein Problem auftritt, analysieren Sie die Situation mit Hilfe von Fragen an sich selbst, bringen Sie Ihre Gedanken zur Klarheit und beginnen Sie erst dann zu handeln.

Wichtigkeit und Bedeutung EXTERNER DIALOG , liegt in den richtigen Fragen, die viel besser sind als ein monotoner Monolog. Schließlich ist derjenige, der fragt, der Gesprächsleiter. Auch mit Hilfe von Fragen zeigen wir dem Gesprächspartner unser Interesse am Gespräch und an dessen Vertiefung. Indem wir fragen, drücken wir einer Person den Wunsch aus, sich mit ihr niederzulassen gute Beziehung. Aber all dies geschieht, wenn das Gespräch nicht wie ein Verhör aussieht und aussieht.

Bereiten Sie daher vor Beginn eines Gesprächs oder eines Geschäftsgesprächs eine Reihe von Fragen an den Gesprächspartner vor und stellen Sie diese, sobald Sie zum geschäftlichen Teil des Gesprächs übergehen (in normales Gespräch, sobald Sie das gewünschte Thema berühren). So verschaffen Sie sich einen psychologischen Vorteil.

Externe Dialogfragen können in bestimmten Formen gestellt werden und können folgender Art sein:

Geschlossene Fragen. Der Zweck geschlossener Fragen besteht darin, eine eindeutige Antwort (Zustimmung oder Ablehnung des Gesprächspartners) „Ja“ oder „Nein“ zu erhalten. Solche Fragen sind nur dann gut, wenn es notwendig ist, das Vorhandensein von etwas in der Gegenwart, Vergangenheit und manchmal in der Zukunft klar und deutlich zu bestimmen ("Benutzen Sie das?", "Haben Sie das benutzt?", "Möchten Sie auszuprobieren?") oder Einstellung zu etwas ("Hat es dir gefallen?", "Passt es zu dir?"), Um zu verstehen, wie es weitergeht. Geschlossene Fragen (und Ja- oder Nein-Antworten darauf) lenken unsere Bemühungen in eine bestimmte Richtung.
Sie sollten eine Person nicht sofort durch solche Fragen zur endgültigen Entscheidung drängen. Denken Sie daran, dass es einfacher ist zu überzeugen als zu überzeugen.
Eine andere Sache ist, wenn Sie absichtlich eine geschlossene Frage stellen, die schwer zu verneinen ist. Zum Beispiel unter Bezugnahme auf die allgemein anerkannten Werte ( auf eine ähnliche Weise oft von Sokrates verwendet): „Einverstanden, das Leben steht nicht still?“, „Sag mal, sind dir Qualität und Garantien wichtig?“. Warum das gemacht wird: Je öfter eine Person uns zustimmt, desto größer ist die Zone des gegenseitigen Verständnisses (dies ist eine der Manipulationsmethoden). Und umgekehrt, wenn Sie nicht die richtige Frage finden und auf Suggestivfragen oft „nein“ hören, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Vorschlag insgesamt abgelehnt wird. Erzielen Sie daher eine Einigung in kleinen Dingen, beginnen Sie ein Gespräch nicht mit Widersprüchen, dann ist es einfacher, das gewünschte Ergebnis zu erzielen.

Offene Fragen . Sie implizieren keine eindeutige Antwort, sie regen eine Person zum Nachdenken an, sie offenbaren besser ihre Einstellung zu Ihrem Vorschlag. offene Fragen, es gute Möglichkeit eine neue bekommen genaue Information, was mit geschlossenen Fragen sehr schwer zu erreichen ist. Daher ist es in einem Gespräch notwendig, häufiger offene Fragen in ihren verschiedenen Variationen zu verwenden.
Fragen Sie nach Fakten, die Ihnen helfen, die Situation zu verstehen: „Was ist da?“, „Wie viel?“, „Wie wird es gelöst?“, „Wer?“ usw.
Finden Sie die Interessen Ihres Gesprächspartners und die Bedingungen für seine Zufriedenheit heraus.
Finden Sie die Einstellung Ihres Gesprächspartners zur besprochenen Situation heraus: „Was denken Sie darüber?“, „Wie denken Sie darüber?“.
Schlagen Sie in Form von Fragen eine andere (Ihre) Lösung des Problems vor: „Können wir das …?“, „Warum achten wir nicht auf diese und jene Option …?“, während Sie Ihren Vorschlag begründen . Das ist viel besser, als offen zu sagen: "Ich schlage vor ...", "Machen wir es so ...", "Ich denke ...".
Interessieren Sie sich dafür, worauf sich die Aussage Ihres Gesprächspartners stützt: „Wovon gehen Sie aus?“, „Warum genau?“, „Was ist der Grund dafür?“.
Klären Sie alles, was Ihnen unklar ist: „Was (wie) genau?“, „Was genau …?“, „Wegen was?“.
Finden Sie die unberücksichtigten Punkte heraus, sowohl privat als auch geschäftlich: „Was haben wir vergessen?“, „Welches Thema haben wir nicht besprochen?“, „Was fehlt?“,
Wenn es Zweifel gibt, geben Sie deren Gründe an: „Was hält Sie davon ab?“, „Was macht Ihnen Sorgen (passt Ihnen nicht)?“, „Was ist der Grund für die Zweifel?“, „Warum ist das unrealistisch?“.
Eigenschaften Offene Fragen:

• Aktivierung des Gesprächspartners, solche Fragen lassen ihn über die Antworten nachdenken und sie ausdrücken;
• Der Partner wählt nach eigenem Ermessen, welche Informationen und Argumente er uns vorlegt;
• Mit einer offenen Frage holen wir den Gesprächspartner aus dem Zustand der Zurückhaltung und Isolation und beseitigen mögliche Kommunikationsbarrieren;
• Der Partner wird zur Quelle von Informationen, Ideen und Vorschlägen.

Da der Gesprächspartner bei der Beantwortung offener Fragen die Möglichkeit hat, eine konkrete Antwort zu vermeiden, das Gespräch auf die Seite zu lenken oder nur für ihn nutzbringende Informationen weiterzugeben, empfiehlt es sich, grundsätzliche und sekundäre, klärende und einleitende Fragen zu stellen.

Hauptfragen - werden im Voraus geplant, können sowohl offen als auch geschlossen sein.

Sekundäre oder weiterführende Fragen - spontan oder geplant, sie sollen die Antworten auf die bereits gestellten Hauptfragen klären.

Fragen klären erfordern kurze und prägnante Antworten. Sie werden im Zweifel gebeten, die Nuancen zu klären. Die Leute sind fast immer bereit, sich in die Details und Nuancen ihrer Angelegenheiten zu vertiefen, also gibt es hier kein Problem. Es sei denn, wir selbst vernachlässigen oft klärende Fragen, während unsere Gesprächspartner dies nur von uns erwarten, um sicherzustellen, dass wir alles richtig verstehen. Scheuen Sie sich nicht und vergessen Sie nicht, klärende Fragen zu stellen!

Suggestive Fragen das sind Fragen, die eine bestimmte Antwort inhaltlich naheliegend machen, d.h. so formuliert, dass sie der Person sagen, was sie sagen soll. Leitfragen werden empfohlen, wenn Sie mit schüchternen und schüchternen Menschen zu tun haben unentschlossene Menschen, um das Gespräch zusammenzufassen, oder wenn der Gesprächspartner zu sprechen begonnen hat und Sie das Gespräch auf die richtige (geschäftliche) Spur zurückführen müssen, oder wenn Sie die Richtigkeit Ihres Urteils bestätigen müssen (Glaube an die Rentabilität Ihres Angebots).
Leitfragen klingen extrem aufdringlich. Sie zwingen den Gesprächspartner fast dazu, die Richtigkeit Ihrer Urteile anzuerkennen und Ihnen zuzustimmen. Daher müssen sie mit äußerster Vorsicht verwendet werden.

Um zu wissen, wie man Fragen richtig stellt, müssen Sie eine Vorstellung von den verschiedenen Arten dieser Fragen haben. Durch den Einsatz von Fragen aller Art in geschäftlichen und privaten Gesprächen können Sie verschiedene Ziele erreichen. Schauen wir uns die wichtigsten Arten von Fragen an:

Rhetorische Fragen werden gesetzt, um die gewünschte Reaktion bei Menschen hervorzurufen (Unterstützung gewinnen, Aufmerksamkeit lenken, auf etwas hinweisen ungeklärte Probleme) und erfordern keine direkte Antwort. Solche Fragen verstärken auch den Charakter und die Gefühle im Satz des Sprechers und machen den Text reicher und emotionaler. Beispiel: „Wann werden die Menschen endlich lernen, sich zu verstehen?“, „Kann man das Geschehene als normales Phänomen betrachten?“.
Rhetorische Fragen es gilt, sie so zu formulieren, dass sie kurz und prägnant klingen, relevant und verständlich sind. Zustimmung und Verständnis sind hier Schweigen als Antwort.

provozierende Fragen werden gesetzt, um beim Gesprächspartner (Gegner) einen Sturm von Emotionen auszulösen, so dass eine Person in einem Anfall von Leidenschaft versteckte Informationen preisgibt, etwas Überflüssiges herausplatzt. provokative Fragen sind reines Wasser manipulativen Einfluss, aber manchmal ist es zum Wohle der Sache notwendig. Vergessen Sie nur nicht, bevor Sie eine solche Frage stellen, alle damit verbundenen Risiken zu berechnen. Mit provokanten Fragen fordert man schließlich etwas heraus.

Verwirrende Fragen die Aufmerksamkeit auf den Interessenbereich des Fragestellers lenken, der abseits der Hauptgesprächsrichtung liegt. Ähnliche Fragen entweder unbeabsichtigt gesetzt werden (wenn Sie sich für das Gesprächsthema interessieren, sollten Sie nicht nach Dingen fragen, die nichts damit zu tun haben) oder bewusst aus dem Wunsch heraus, einige Ihrer eigenen Probleme zu lösen, das Gespräch in Ihre Richtung lenken brauchen. Wenn der Gesprächspartner auf Ihre verwirrende Frage suggeriert, Sie sollten sich nicht von dem besprochenen Thema ablenken lassen, tun Sie dies, merken Sie aber gleichzeitig an, dass Sie das angesprochene Thema zu einem anderen Zeitpunkt bedenken und diskutieren möchten.
Außerdem werden verwirrende Fragen gestellt, um einfach vom Gesprächsthema wegzukommen, entweder weil es nicht interessant ist (wenn Sie Wert auf Kommunikation mit dieser Person legen, sollten Sie dies nicht tun) oder es unpraktisch ist.

Fragen weiterleiten - zielen darauf ab, der Kurve voraus zu sein und erfordern die Fähigkeit, die Bemerkungen des Partners im Handumdrehen zu verstehen und ihn zu provozieren, seine Position weiter zu offenbaren. Zum Beispiel: „Meinst du damit was? ....“

Fragen, um Ihr Wissen zu demonstrieren . Ihr Ziel ist es, ihre eigene Gelehrsamkeit und Kompetenz vor anderen Gesprächsteilnehmern zu zeigen, um sich den Respekt eines Partners zu verdienen. Das ist eine Form der Selbstbestätigung. Wenn man solche Fragen stellt, muss man wirklich und nicht oberflächlich kompetent sein. Denn möglicherweise werden Sie selbst aufgefordert, eine ausführliche Antwort auf Ihre eigene Frage zu geben.

Spiegel Frage enthält einen Teil der Aussage des Gesprächspartners. Es ist so eingestellt, dass eine Person seine Aussage von der anderen Seite sieht, dies hilft, den Dialog zu optimieren, ihm echte Bedeutung und Offenheit zu verleihen. Zum Beispiel folgt auf den Satz „Vertraue mir das nie wieder!“ die Frage: „Du nicht belehren? Gibt es jemanden, der genauso gut damit umgehen könnte?“
Die in diesem Fall angewandte Frage „Warum?“ würde bewirken Abwehrreaktion, in Form von Ausreden, Entschuldigungen und der Suche nach eingebildeten Gründen, und könnte sogar in Anschuldigungen enden und zu Konflikten führen. Die Spiegelfrage liefert ein viel besseres Ergebnis.

Alternative Frage Wird in Form einer offenen Frage gestellt, enthält aber mehrere Antworten. Zum Beispiel: „Warum haben Sie sich für den Beruf des Ingenieurs entschieden: Sind Sie bewusst in die Fußstapfen Ihrer Eltern getreten oder haben sich gemeinsam mit einem Freund für den Wahlkampf entschieden, oder wissen Sie vielleicht selbst nicht warum?“ Alternative Fragen sind darauf eingestellt, einen wortkargen Gesprächspartner zu aktivieren.

Die Frage, die die Stille erfüllt . Eine gute richtige Frage kann die unangenehme Pause füllen, die manchmal in einem Gespräch entsteht.

beruhigende Fragen wirken spürbar beruhigend auf schwierige Situationen. Sie sollten mit ihnen vertraut sein, wenn Sie kleine Kinder haben. Wenn sie sich über etwas aufregen, kannst du sie ablenken und beruhigen, indem du ein paar Fragen stellst. Diese Technik funktioniert sofort, weil man Fragen beantworten muss und dadurch abgelenkt wird. Auf die gleiche Weise können Sie einen Erwachsenen beruhigen.

Die Fähigkeit, die richtigen Fragen zu stellen, setzt die Beachtung von voraus die folgenden Regeln:
In der Kürze liegt die Würze. Die Frage sollte kurz, klar und auf den Punkt gebracht werden. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit einer Antwort. Wenn Sie komplexe, langwierige Diskussionen beginnen, sich weit vom Thema entfernen, können Sie in der Regel vergessen, was Sie konkret fragen wollten. Und Ihr Gesprächspartner, während Sie fünf Minuten lang Ihre Frage stellen, rätselt, was genau Sie ihn fragen wollen. Und es kann vorkommen, dass die Frage ungehört oder missverstanden bleibt. Wenn Sie wirklich aus der Ferne gehen wollen, lassen Sie zuerst die Erklärung (Vorgeschichte) erklingen, und dann eine klare und kurze Frage.

Damit der Gesprächspartner nach Ihren Fragen nicht das Gefühl hat, verhört zu werden, dämpfen Sie diese durch Betonung. Der Ton Ihrer Frage sollte nicht zeigen, dass Sie eine Antwort verlangen (natürlich, wenn Sie in dieser Situation keine andere Wahl haben), es sollte lässig klingen. Manchmal ist es richtig, die Person, mit der Sie sprechen, um Erlaubnis zu bitten – „Darf ich Ihnen ein paar Fragen stellen, um das zu klären?“

Die Fähigkeit, Fragen zu stellen, ist untrennbar mit der Fähigkeit verbunden, dem Gesprächspartner zuzuhören. Menschen reagieren sehr auf diejenigen, die ihnen aufmerksam zuhören. Und sie werden Ihre Frage mit der gleichen Sorgfalt behandeln. Es ist auch wichtig, nicht nur Ihre Kultur und Ihr Interesse zu zeigen, sondern auch keine Informationen zu verpassen, die als Vorwand dienen können, um Fragen zu klären oder bereits Vorbereitetes zu korrigieren.

Die meisten Leute an verschiedene Gründe nicht bereit, direkte Fragen zu beantworten (jemand hat Schwierigkeiten beim Präsentieren, und jemand hat Angst, falsche Informationen zu übermitteln, einige kennen das Thema nicht gut genug, andere sind durch persönliche oder Unternehmensethik eingeschränkt, der Grund kann Zurückhaltung oder Schüchternheit sein usw. ). Damit eine Person Ihnen auf jeden Fall eine Antwort geben kann, müssen Sie sie interessieren und ihr erklären, dass die Beantwortung Ihrer Fragen in ihrem Interesse liegt.

Stellen Sie keine Frage, die mit den Worten beginnt: „Wie konnten Sie …?“ oder "Warum machst du nicht ...?". Die richtige Frage ist ein Auskunftsersuchen, aber nicht als versteckte Anklage. Wenn die Situation es erfordert, Unzufriedenheit mit den Handlungen eines Partners auszudrücken, ist es besser, ihm dies bestimmt, aber taktvoll in einer positiven Form und nicht in Form einer Frage mitzuteilen.

Wenn Sie also gelernt haben, Fragen richtig zu stellen, können Sie die (beruflichen) Informationen, die Sie benötigen, vom Gesprächspartner erhalten, ihn besser verstehen und kennenlernen, seine Position und Motive für Handlungen herausfinden, die Beziehungen zu ihm aufrichtiger und vertrauensvoller gestalten ( freundlich), für weitere Zusammenarbeit aktivieren und auch entdecken schwache Seiten und ihm die Gelegenheit geben, herauszufinden, wo er sich irrt. Es ist verständlich, warum Psychologen oft über Kunst sprechen und nicht über die Fähigkeit, Fragen zu stellen.