Ist es Ihnen schon einmal passiert, dass der Lehrer Ihnen nicht geglaubt hat, obwohl Sie das Gesetz gesprochen haben? Oder musste er wirklich glauben, obwohl du gelogen hast? Es ist an der Zeit, die Geheimnisse der Überzeugungspsychologie zu lüften. Über einige haben wir bereits gesprochen.

Das Wesen des Problems und seine Dualität

Was lässt uns an diese oder jene Geschichte glauben oder nicht glauben? Richtig: die Logik der Geschichte!

Logik rendert direkten Einfluss in unserem Kopf. Aber um eine maximale Wirkung zu erzielen, vergessen Sie nicht die Gefühle, die dem Gesagten Glaubwürdigkeit verleihen. Das heißt, es lohnt sich immer daran zu denken: Sie können etwas beweisen, aber es wird nicht möglich sein, es mit Nachdruck zu überzeugen.

Schauen wir mal von der anderen Seite. Wenn Sie nach Gefühlen handeln und logische Begründungen nicht berücksichtigen, können Sie überzeugen, aber nicht beweisen.

Ergebnis: Damit das, was bewiesen wird, überzeugend und das Überzeugende beweisbar ist, ist es notwendig, sowohl logische als auch nicht-logische Beweis- und Überzeugungsmethoden anzuwenden.

Die Begründung der These, bei der neben logischen Methoden Methoden mit nicht-logischem Einfluss verwendet werden, wird als Argumentation bezeichnet.

Typen und Beispiele nicht-logischer Tricks

Das Thema der nicht-logischen Geräte ist gut abgedeckt im Fach "Rhetorik" (die Wissenschaft von Oratorium). Mit den dort beschriebenen Methoden können Sie eine unglaubliche Wirkung erzielen:

• expressive Rede,
• erhellen das Gesagte
• Steigerung der Emotionalität,
• aktive Beeinflussung der Sinne.

Um all dies zu erreichen, verwenden sie Metaphern, Epitheta, Wiederholungen, Mittel, die die Emotionalität und Bildsprache des Prozesses verstärken.

Da sind andere Einfache rhetorische Tricks: das Sprechtempo und seine Intonation, der gekonnte Umgang mit Sprechpausen, Gestik, Mimik und so weiter.

Der Einsatz rhetorischer Methoden wird nur in Kombination mit empfohlen logische Tricks. Übertreibt man es mit oratorischen Mitteln und vernachlässigt logische, wird die Argumentation zur Demagogie – eine äußerlich schöne Aussage, aber inhaltlich leer.

Eine solche Rede kann überzeugen, aber nicht beweisen. Daher müssen Sie nach anderen Methoden der Überzeugung suchen.

4 umstrittene Überzeugungsmethoden

• Demagogie . Ihr Ziel ist es, durch Verfälschung von Tatsachen, Schmeicheleien, falsche Versprechungen und Anpassung an den Geschmack und die Stimmung der Menschen in die Irre zu führen. Demagogie ist mit Populismus verwandt, auf den oft skrupellose Politiker zurückgreifen. Ihr Ziel ist es, eine breite Öffentlichkeit für wissentlich falsche Versprechungen zu erreichen. Der Demagoge sucht zu schaffen bestimmte Stimmung mit seiner Rede die Gefühle der Menschen verändert. Er benutzt aktiv Sophistik, verstößt absichtlich gegen die Regeln der Logik, indem er Fakten jongliert und den Anschein von Beweisen erweckt.
• Anregung . Wie bei der vorherigen Methode wird in der Regel die Suggestion verwendet menschliche Gefühle. Der Redner versucht, die Zuhörer mit seinem zu infizieren Gefühlslage, Gefühle u eigene Haltung zu den geförderten Ideen. Die Intensität der Leidenschaften und die Ansteckung mit den Gefühlen des Sprechers ermöglichen es dem Sprecher, die Schaffung eines allgemeinen Geisteszustands der Menschen zu erreichen.
• Infektion . Menschen unterliegen unwillkürlich bestimmten mentalen Zuständen – massiven Ausbrüchen verschiedener mentale Zustände, die sich während der Aufführung ritueller Tänze, in Panik, im Moment der sportlichen Leidenschaft manifestieren können. Der Redner nutzt diese Empfänglichkeit der Menschen, die in der Menge, der Masse sind, geschickt aus, denn in der Anhäufung anderer Menschen ist jedes Gefühl oder jede Handlung ansteckend. Im Zuge dieser Methode verschwindet das Bewusstsein des Individuums im Menschen, das menschliche Unbewusste setzt sich durch. Gedanken und Gefühle von Menschen bewegen sich in eine Richtung, und es besteht auch die Notwendigkeit, alle Ideen, die gerade im Kopf aufgetaucht sind, sofort und unverzüglich umzusetzen.
• Sophistik . Hier liegt ein vorsätzlicher, bewusster Verstoß gegen die Regeln der Logik vor. Der Zweck der Sophistik besteht darin, zu einer implizit falschen Schlussfolgerung zu führen.

Es gibt klare Regeln, ohne die die Rede wenig überzeugend oder unbegründet wirken kann.

Beweis- und Widerlegungsregeln

Die größte Gefahr bei der Argumentation oder Begründung ist die Annahme logische Fehler die auftreten, wenn bestimmte Regeln verletzt werden.

Seien Sie vorsichtig und folgen Sie Regeln befolgen grundlegende Methoden des Beweises und der Überzeugung.

Thesenregel

Regel Nr. 1: Die Thesenerklärung sollte klar und prägnant sein. Die in der Dissertation enthaltenen Konzepte müssen eindeutig sein, ein klares Urteilsvermögen aufweisen und eine Angabe enthalten quantitative Merkmale(Man kann nicht beweisen, dass es Teil von etwas ist, indem man vorgibt, dass es Teil von allem ist).

Warum Verstoß? Erstens wird nicht angegeben, wer es ist - "wir". Zweitens sagt es nicht, ob sie alle oder nur einige Russen reich machen werden. Drittens ist das Konzept von "Reichtum" zu vage und relativ - es kann sowohl geistig als auch materiell sein, ein Reichtum an Ideen oder Wissen und im selben Geist.

Regel Nummer 2: Die These muss während des Beweises stabil unverändert bleiben. Wie in der vorigen Regel spielt hier das Identitätsprinzip die Hauptrolle. Ist die These nicht vollständig formuliert, ist es nicht verboten, im Beweisverfahren Klarstellungen vorzunehmen. Sein Wesen und Inhalt sollten sich jedoch nicht ändern.

Es ist auch sicherzustellen, dass es zu keinem Austausch der These kommt - wenn der Nachweis einer neuen These zum Nachweis der ursprünglich vorgelegten These erbracht wird. Das ist ein großer logischer Fehlschluss.

Es gibt zwei Arten der Vertretung der Abschlussarbeit:

1. Teilersatz der Abschlussarbeit- Stärkung oder Schwächung der Dissertation, Änderung ihrer quantitativen Merkmale oder Ersetzung des Konzepts eines Bandes durch ein neues Konzept eines anderen Bandes. Beispiel: die weichere These „diese Tat ist eine Straftat“ wird durch die stärkere „diese Tat ist eine Straftat“ ersetzt (oder umgekehrt) . Warum ist das ein Fehler? Denn ein Vergehen ist nicht immer ein Verbrechen, sondern kann ein Ordnungs- oder Disziplinarvergehen sein.
2. Vollständige Substitution der Abschlussarbeit- eine neue These vorschlagen, die der ursprünglichen ähnlich, aber nicht gleich ist. Logische Ablenkung ist eine der Unterarten dieses logischen Irrtums. In diesem Fall versucht der Gegner, der nicht in der Lage ist, die richtigen Argumente zum Beweis der These zu finden, das Thema zu wechseln und seine Aufmerksamkeit auf eine andere Frage zu lenken.

Argumentregel

Regel Nr. 1: Ein Argument muss wahr und durch Aussagen bewiesen sein. Ein falsches Argument kann die aufgestellte These weder beweisen noch widerlegen.

Die Verwendung falscher Gründe führt zum Auftreten eines logischen Fehlers, der als Hauptfehler bezeichnet wird. Ein Argument ist nur dann ein Argument, wenn es nicht nur wahr, sondern bewiesen ist.

Wenn also ein Argument nicht bewiesen werden kann, dann ist es überhaupt kein Argument. Wenn diese Voraussetzung nicht erfüllt ist, dann logischer Irrtum, als Vorwegnahme der Gründung .

Früher waren beispielsweise keine weiteren Argumente erforderlich, wenn jemand seine Schuld eingestand . Es wurde angenommen, dass dies der beste Beweis ist. Daher in der Praxis vollständig ausgenutzt verschiedene Methoden Auswirkungen, auch physische. Aber wir wissen, dass unser eigenes Bekenntnis sowohl wahr als auch falsch sein kann. Es kann also keine ausreichende Grundlage für ein Schuldeingeständnis sein.

Das moderne Recht besagt, dass ein persönliches Schuldbekenntnis nur dann eine primäre Anklage sein kann, wenn es in einem Fall kumulative Beweise gibt, die das Geständnis stützen.

Regel Nr. 2: Ein Argument muss auf Urteilen beruhen, deren Wahrheit unabhängig von der These ist. Um den logischen Fehlschluss zu vermeiden, einen Grund vorherzusehen, beziehen sich die Leute manchmal auf eine These. Das ist auch logischer Fehlschluss "Kreis der Beweise" - wenn Argumente durch Thesen und Thesen untermauert werden - durch ein Argument.

Ein großartiges Beispiel für einen Beweiskreis ist, wenn Menschen versuchen zu beweisen, dass eine Person ein rationales Tier ist, indem sie argumentieren kann. Und die Fähigkeit zur Vernunft wird durch die Tatsache bewiesen, dass der Mensch ein rationales Tier ist.

Regel Nummer 3: Das Argument muss für die These ausreichen. Ein logischer Fehlschluss kann eine Rede sein, die zu wenige oder zu viele Argumente hat. Wenn es also zu wenige davon gibt, erscheint das Argument irrelevant, um die Falschheit oder Wahrheit der These zu rechtfertigen. Wenn es zu viele davon gibt, wird der Beweisprozess unklar, es ist leicht, Widersprüche und Schwachstellen darin zu finden.

Demonstrationsregel

Die Demonstrationsregel ist die Schlußregel, in deren Form die Demonstration aufgebaut ist.

Es muss immer daran erinnert werden, dass es einen logischen Zusammenhang zwischen Thesen und Argumenten geben muss. Wenn diese Regel verletzt wird, entsteht ein solcher logischer Fehler als imaginäres Folgen - ein Beweis für das Fehlen genau dieses Zusammenhangs, d.h. wenn die These nicht aus dem Argument folgt.

Ein Beispiel für einen Verstoß gegen die Schlussregel: Die Aussage „er ist gesund“ kann keine Folge der Aussage „er hat normale Temperatur“ sein, da wir wissen, dass viele Krankheiten ohne eine Erhöhung der Körpertemperatur auftreten.

Es gibt andere Demo-Fehler:

• von dem, was mit Bedingung gesagt wurde, zu dem, was unbedingt gesagt wurde- wenn ein Argument, das nur unter bestimmten Bedingungen wahr ist, zu einem Argument außerhalb des Kontexts dieser Bedingungen wird. Wenn beispielsweise ein Arzt einem Patienten die Einnahme von Antibiotika empfiehlt, bedeutet dies nicht, dass eine kranke Person mit einer anderen Krankheit diese Antibiotika einnehmen muss;
• von separat zu kollektiv- wenn ein Argument, das für einen bestimmten Teil wahr ist, verwendet wird, um eine These zu untermauern, die zur gesamten Menge gehört. So trifft beispielsweise die Aussage über die Vorteile des Winterschwimmens für Walrosse nicht zweifelsfrei auf den Menschen zu;
• von kollektiv zu spaltend- wenn eine Aussage, die im kollektiven Sinn wahr ist, für eine Aussage im spaltenden Sinn verwendet wird. Beispielsweise ist eine positive Eigenschaft einer Personengruppe kein ausreichender Grund dafür positive Eigenschaft einzelne Vertreter diese Gruppe.

Mit falschen Argumenten

Interessant ist auch, dass es in der Rhetorik eine Reihe ziemlich überzeugender Techniken gibt, die von der Logik völlig abgelehnt werden. Sie werden als Argumente bezeichnet und in verschiedenen Streitigkeiten, Diskussionen und Debatten der Parteien vor Gericht verwendet.

1. Zur Persönlichkeit führen. Dies ist die logische Grundlage der Aussage, sondern bezieht sich darauf zusätzliche TricksÜberzeugungen. Es wird in der Argumentation verwendet (z. B. bei der Charakterisierung des Täters).
2. An die Öffentlichkeit führen. Der Redner versucht, bestimmte Gefühle in der Öffentlichkeit hervorzurufen, um ihre Einstellung zum Thema auf der Tagesordnung zu ändern. Dieses Argument verstärkt das bestehende Argument. Aber es ist besser, es nicht ohne (oder als Ersatz für) die Hauptbeweise zu verwenden.
3. Zur Autorität führen. Hier ist das Hauptargument die Aussage berühmte Menschen(Wissenschaftler, Politiker, Philosophen). Wie bei den vorherigen Methoden, eine Person zu überzeugen, wird empfohlen, dieses Argument als zusätzliches und nicht als Hauptargument zu verwenden.
4. Zu Mitgefühl führen. Oft zu bekommen eine positive Einschätzung oder zu einer zufriedenstellenden Lösung des Problems beizutragen, das die Person versucht, Sympathie oder Mitleid für sich selbst oder jemand anderen hervorzurufen.
5. Führt zu Ignoranz. Die umsichtige Verwendung von Argumenten, die der Öffentlichkeit offensichtlich unbekannt sind.
6. Zum Gewinn führen. Dem liegt die Annahme zugrunde, dass die gelieferten Argumente von den Zuhörern nur deshalb positiv aufgenommen werden, weil sie nützlich sind. So hat man beispielsweise im Zuge eines Wahlaufrufs automatisch eine bessere Einstellung gegenüber jemandem, der Lohnerhöhungen ohne Beweise verspricht, weil die Leute daran interessiert sind.
7. Führe zu Stärke. Die Verwendung von Drohungen an diejenigen, die ihre Meinungsverschiedenheit mit den geäußerten Thesen zum Ausdruck bringen.

Keines dieser Argumente wird von der Logik wahrgenommen, da der Zweck des Beweises darin besteht, die Wahrheit zu untermauern.

So kann der Gesprächspartner im Diskussionsprozess die folgenden Manipulationstechniken und Methoden der Überzeugung und Suggestion anwenden:

• Substitution von Thesen im Beweisverfahren;
• die Verwendung einer These von Argumenten, die nichts beweisen oder unter bestimmten Bedingungen teilweise wahr sind, oder die Verwendung absichtlich falscher Argumente;
• Beweis für die Falschheit der These eines anderen und die Richtigkeit seiner Aussage.

Nachahmung als psychologisches Mittel der Beeinflussung und Überzeugung

Es gibt noch andere Geheimnisse, wie Sie den Gesprächspartner gegen seinen Willen davon überzeugen können, dass Sie Recht haben. Die wichtigste Überzeugungsmethode (insbesondere in der Kindererziehung) ist die Nachahmung.

Nachahmung ist die Reproduktion von Handlungen, Aktivitäten, Eigenschaften anderer Menschen, denen Sie ähnlich sein möchten.

Bedingungen, unter denen eine Person imitieren möchte:

• positive Einstellung, Respekt oder Bewunderung für das Objekt;
• unzureichende Erfahrung in Bezug auf das Nachahmungsobjekt;
• Attraktivität der Stichprobe;
• bewusste Ausrichtung von Willen und Begierde auf das Objekt der Nachahmung.

Bei Nachahmung ändert sich jedoch nicht nur die Person selbst, sondern auch das Modell. Eine Person mag es, wenn jemand versucht, ihn nachzuahmen. Und auf einer unbewussten Ebene versucht er, ihn als Antwort zu imitieren.

Du kannst nachahmen und zwar ganz bewusst mit einem der folgenden Ziele:

1. Einführung neue Informationen in der Installation das Sichtsystem des Gegners.
2. Änderungen am Installationssystem vornehmen.
3. Änderung der Haltung des Gegners, dh die Umsetzung einer Motivverschiebung, einer Verschiebung im System menschlicher Werte.

Wenn Sie Änderungen am Setup-System Ihres Gegners vornehmen, sollten Sie die wichtigsten Setup-Funktionen kennen:

• Vorrichtungsfunktion- die Notwendigkeit, die günstigste Position in der Gesellschaft zu erreichen. Daher die angeborene Einstellung zu nützlichen, günstigen Einstellungen für sich selbst und die Abneigung gegen Quellen negativer Anreize;
• Ego-Schutzfunktion- die Notwendigkeit, unsere innere Stabilität zu bewahren, wodurch in uns automatisch eine negative Einstellung gegenüber denen auftaucht, die eine Quelle der Gefahr für unsere Integrität darstellen können. Wir neigen dazu, unser Selbstwertgefühl zu unterschätzen, wenn uns eine bedeutende Person negativ bewertet, sodass wir automatisch eine negative Einstellung zu dieser Person nur aufgrund ihrer Einstellung zu uns entwickeln und nicht aufgrund des tatsächlichen Vorhandenseins schlechter Eigenschaften;
• wertausdrückende Funktion– unser Bedürfnis nach persönlicher Stabilität. Positive Einstellungen werden in uns gegenüber Personen unseres eigenen persönlichen Typs entwickelt. Das heißt, wenn ich stark und unabhängig bin, werde ich denselben Menschen gegenüber eine positive Einstellung haben;
• weltanschauliche Organisationsfunktion- Entwicklung von Einstellungen in Bezug auf das vorhandene Wissen über die Welt um uns herum. In unserem Kopf bildet alles Wissen ein System, dann ist das System der Einstellungen die Gesamtheit unseres Wissens über die Welt und die Menschen mit unserer emotionalen Färbung. Aber wenn wir auf Fakten stoßen, die unserer Einstellung widersprechen, lehnen wir sie automatisch ab. Deshalb stoßen neue Ideen, Theorien und Erfindungen ständig auf Misstrauen und Missverständnisse.

Grundlegende Methoden der Überzeugung

Zu den Methoden der Überzeugung und Beeinflussung gehören:

1. Verbale Methoden, also Worte. Zum unterschiedliche Leute kann verwendet werden verschiedene Wörter, da jeder nur sein eigenes Maß an Selbstwertgefühl, Erfahrung, Charaktereigenschaften hat, intellektuelle Fähigkeit, Persönlichkeitstyp.
2. Nonverbale Methoden: Mimik, Gestik, Tonfall, Körperhaltung, Verhalten und Vertrauensgrad.
3. Eine speziell organisierte Aktivität, an der eine Person beteiligt ist. Durch die Änderung des Status im Laufe dieser Aktivität ist es möglich, das Verhalten einer Person sowie ihre Erfahrungen, ihr Verhalten und ihren Zustand zu ändern.
4. Regulierung des Niveaus und Grades der Bedürfnisbefriedigung. Wenn eine Person zustimmt, dass die andere das Recht hat, seinen Grad der Befriedigung des Bedürfnisses zu regulieren, werden Veränderungen eintreten. Andernfalls wird es keine Auswirkungen geben.

Alle diese Einstellungen sind miteinander verbunden, sodass Änderungen nicht schnell passieren. Aber wenn Sie sie regelmäßig und gezielt anwenden, werden sie funktionieren.

Sie und ich haben also überlegt, wie wir überzeugen, beeinflussen, Beweise für die Beeinflussung anderer Menschen finden können. Aber hier ist, was Sie immer daran denken müssen: Wenn Sie versuchen, eine Person gegen ihren Willen zu beeinflussen, vergessen Sie nicht, dass jemand anderes dasselbe mit Ihnen tun kann. Du kannst es Karma nennen, wenn du willst.

Unschuldige Streiche in der Kommunikation mit einem Lehrer sind jedoch so harmlos, dass es sich kaum lohnt, Gewissensbisse zu erleben. Schließlich ist es wahrscheinlich, dass die Verwendung von logischen Fehlern Ihnen hilft, die Prüfung zu bestehen oder sogar Ihr Diplom zu verteidigen! Wenn diese Maßnahmen nicht helfen, können Sie sich jederzeit an das Studentenwerk wenden, das diese Aufgabe übernehmen kann.

Ein Vorstellungsgespräch in der Gesellschaft Ihrer Träume, ein Streit mit einem Freund, der bereit ist, einen falschen Schritt zu machen, ein großes Geschäft mit einem Kunden, ein Konflikt mit einem geliebten Mann - in jeder dieser Situationen müssen Sie eine Person dringend beeinflussen, vermitteln Sie Ihre Idee, neigen Sie zur positiven Seite. Es wäre einfach, dies zu erreichen, wenn Sie es ändern könnten vergangene Erfahrung, Temperament und Gefühle für dich. Aber glücklicherweise hängt die Effektivität der Kommunikation auch von der Stimmung der Gesprächspartner und deren Einstellung zum Gesprächsthema ab – aber darauf können Sie durchaus Einfluss nehmen.

Half uns:
Anna Posnanskaja
Psychologe, Psychodramatiker

Umfeld zum Überzeugen

Sie kennen wahrscheinlich einige Tricks, die helfen, die Kommunikation produktiver zu gestalten, aber wir wagen es trotzdem, Sie an die Grundlagen intelligenter Konversation zu erinnern.

1. Günstiges Umfeld. Schreiende Kinder, huschende Kellner und ein eisiger Wind versetzen den Gesprächspartner kaum in die richtige Stimmung. Obwohl, wenn Ihr Ziel darin besteht, ihn in die Irre zu führen, schwierig Wetter nur zur Hand. In anderen Fällen lästige Faktoren sollte nicht.
2. Blickkontakt. Der herausragende britische Psychologe des 20. Jahrhunderts, Michael Argyle, stellte fest, dass es normal ist zu sprechen Blickkontakt dauert 25-75% der Zeit. Wenn Sie jedoch eine Person länger als 10 Sekunden ansehen, kann dies zu Verwirrung führen. Doch die Zurückhaltung beim Blickkontakt mit einem Gegenüber wird durchaus als Täuschungsversuch empfunden: Das haben Psychologen der University of Georgia nachgewiesen.
3. Offene Körperhaltung. Keine verschränkten Arme und Beine, gesenkter Kopf – der Gesprächspartner soll spüren, dass Sie sich gerne mit ihm unterhalten. Noch eins kniffliger Weg eine Person für sich selbst arrangieren - ihre Position im Raum „spiegeln“. (Beherrsche seine Gebärdensprache.)
4. Höflichkeit und Komplimente. Damit Lob nicht wie ungeschickte Schmeichelei aussieht, ist es besser, die Verdienste nicht des Gesprächspartners selbst zu notieren, sondern dessen, was ihm besonders am Herzen liegt (loben Sie beispielsweise seine geliebte Katze oder ein mit geschmackvollen Weihnachtsbäumen geschmücktes Auto).

   Eine andere Möglichkeit, kompetent zu schmeicheln, besteht darin, „Minus-Plus“ zu spielen: jemanden zu zwingen, zuerst an seinem zu zweifeln positiven Eigenschaften, und dann im Gegenteil sein Selbstvertrauen stärken (die Hauptsache ist, mit einem „Minus“ nicht zu weit zu gehen, sonst helfen keine „Pluspunkte“, loszuwerden schlechten Geschmack). Beispielsweise können Sie bei einem Vorstellungsgespräch mit einem zukünftigen Chef fragen: „Praktiziert Ihr Unternehmen Outstaffing?“ Und wenn er anfängt, wild mit den Augen zu rollen, fügen Sie hinzu: „Ich habe sowieso schon so viel von Ihrer Firma gehört, dass ich davon träume, Angestellter zu werden!“

5. „Ich-Botschaften“. Statt "Du kommst immer zu spät, wie lange kannst du noch?!" Es ist hilfreicher zu sagen: „Wenn du zu spät kommst, rege ich mich wirklich auf, weil ich nicht weiß, was passiert ist. Ich würde mich freuen, wenn Sie in solchen Fällen anrufen.

Unterbewusster Glaube

Damit Ihr Gegenüber Sie nicht der Manipulation verdächtigt, handeln Sie direkt auf sein Unterbewusstsein ein. Dann wird der Gesprächspartner im Erfolgsfall selbst nicht verstehen, warum er plötzlich Ihren Standpunkt akzeptiert hat.

Das ist nicht offensichtlich, aber eine wichtige Waffe in einem Gespräch ist die Stimme. Die amerikanische Kommunikationsspezialistin Lillian Glass verweist in ihrem Buch I Read Your Mind auf Kollegen, die das bewiesen haben Besitzer lauter, hoher Stimmen werden als Manipulatoren und nervöse Persönlichkeiten wahrgenommen und die leisen nerven. Und jenen Chefs, die glauben, es müsse möglichst leise gesprochen werden (und dann hören die Untergebenen zu), widerlegt Heinz Lemmermann. In seinem Lehrbuch der Rhetorik stellt er wiederholt fest, dass die Rede des Redners klangvoll sein soll. Und vergessen Sie natürlich nicht das Lächeln und den freundlichen Tonfall: Es betrifft sogar Tiere, geschweige denn Menschen.

Es ist auch hilfreich, öfter den Namen des Gesprächspartners zu sagen. Berühmt US-amerikanischer Psychologe Dale Carnegie argumentierte mit diesem Geräusch eigener Name sehr angenehm für eine Person, weil es ein Zeichen der Aufmerksamkeit für die Persönlichkeit selbst ist und nicht für seinen Status oder Rang. Ein Freund leistet Ihnen im Kino eher Gesellschaft, und der Chef belohnt Sie mit einem Bonus, wenn er statt des unpersönlichen „Sie“ oder „Du“ „Anechka“ und „Eduard Valeryanych“ hört. Außerdem sollte dies nur mit einer durchdringenden Stimme gesagt werden.

Eine Person lohnenswert zu machen, ist eine weitere Waffe, die direkt ins Ziel trifft. Hier Formulierungen helfen: „Ich würde mich gerne mit Ihnen beraten“, „Das können nur Sie sagen“, „I can trust you“ und andere, woraufhin sich der Gesprächspartner als angesehener Experte fühlt und das weitere Gespräch bereitwillig unterstützt.

Das Wichtigste muss zu Beginn und am Ende des Gesprächs mitgeteilt werden: Es sind diese Informationen, die eine Person am besten wahrnimmt und sich am besten merkt (dieses Phänomen - der "Edge-Effekt" - wurde bereits 1885 von entdeckt Deutscher Psychologe Hermann Ebbinghaus).

Um nicht unbegründet zu sein, versuchen Sie etwas zu beweisen, geben Sie Beispiele aus dem Leben Ihrer Freunde oder verweisen Sie auf maßgebliche Personen. Das vage „Ich denke, es ist notwendig, die Preise zu senken“ wird nicht so ernst genommen wie: „Einer meiner Bekannten, der Chef eines Konzerns, hat sich irgendwie verbrannt, weil er die Preise nicht rechtzeitig gesenkt hat.“

Und damit sich eine Person nicht durch ein weiteres Gespräch über Politik oder die Windeln anderer Leute belastet fühlt, wenden Sie aktiv die Techniken des „verstehens Zuhörens“ an. Für eine Freundin am Rande der Hysterie ist eine Art schlaues Schweigen mit rhythmischem Kopfnicken geeignet. gut und Wenn das Gespräch ernst ist und einen Dialog beinhaltet, müssen Sie nachdenkliches Zuhören zeigen:

• finden Sie heraus, worüber die Person spricht, stellen Sie klärende Fragen;
• formulieren Sie das Gehörte in Ihren eigenen Worten um, um zu betonen, dass Sie den Gedanken verstanden haben („Habe ich richtig verstanden, dass Sie vorhaben, Oleg zu töten?“).
• zusammenfassen und alles Gesagte zusammenfassen („Es stellt sich heraus, dass Sie kurz vor dem Abschied stehen“);
• Reflektieren Sie die Gefühle des Gesprächspartners, äußern Sie sie („Ich glaube, Sie sind jetzt aufgeregt“, „Ich kann mir vorstellen, wie peinlich Sie waren“).

Wen werden Sie überzeugen

Damit das Gespräch erfolgreich ist, müssen neben der Stimmmanipulation auch eigenen Körper und das Unterbewusstsein eines anderen, es ist auch notwendig, klar zu verstehen, welche soziale Rolle Ihr Gesprächspartner spielt und was er von Ihnen erwartet.

Das Problem ist, dass jeder mehrere Rollen hat (z. B. derselbe Mann bei der Arbeit ist der Chef, zu Hause ist er ein Mann auf der Couch, unter Freunden ist er ein lustiger Kerl und ein Spaßvogel) und manchmal werden seine Inkarnationen gemischt. Ein Dir wohlgesonnener Dirigent kann durchaus väterliche Fürsorge zeigen oder Freund werden, und dann wirst Du Dir genau überlegen müssen, in wessen Namen er jetzt mit Dir spricht. Vielleicht müssen Sie keinen formellen Brief schreiben, in dem Sie um eine Gehaltserhöhung bitten?

Nach der Theorie Transaktions-Analyse Der kanadische Psychiater und Psychoanalytiker Eric Bern, eine Person hat 3 Zustände: Eltern, Kind und Erwachsener. Eine gesunde Kommunikation wird erreicht, wenn sich die Gesprächspartner auf folgenden Ebenen befinden:

• Erwachsener - Erwachsener
• Elternteil - Elternteil
• Kind - Kind
• Eltern - Kind.

Aber wenn das Kind plötzlich auf den Satz des Erwachsenen antwortet, wird die Kommunikation wirkungslos und führt zu Konflikten. Zum Beispiel versuchst du, deine Freundin davon abzubringen, ihren Ehemann zu verlassen, und redest darüber Geschlechtsunterschiede, und sie reagiert mit den Worten: „Du lehrst mich immer! Ich bin nicht klein, ich kenne mich!

Es gibt also zwei Aufgaben: zu verstehen, welche Rolle Ihr Gesprächspartner einnimmt, und selbst die passende Position zu wählen. Und da kühl und bewusst eine Rolle wählen, die nur ein Erwachsener kann, sollten Sie in dieser Inkarnation ein wichtiges Gespräch beginnen. Wenn Sie das Gefühl haben, ruhig zu sein, bereit zu analysieren, zu argumentieren und Verantwortung für Ihre Worte zu übernehmen, Ihre Emotionen vollständig zu kontrollieren, dann haben Sie den Erwachsenen „eingeschaltet“ und können einen Dialog beginnen.

„An Mimik, Körperhaltung, Gestik, Sprechweise erkennt man, welche Rolle der Gesprächspartner einnimmt“, lehrt Anna Poznanskaya, Psychologin, Psychodramatherapeutin. - Hauptsächlich Die Aufgabe der Eltern ist die Kontrolle in ihren verschiedenen Erscheinungsformen (von Fürsorge bis Überbehütung). Daher verwendet die Person in dieser Rolle zeigende oder verbietende Gesten und Worte. Der Parent zeichnet sich auch durch die sogenannte Zuckerdosenhaltung (Hände an den Seiten, Beine auseinander), starre, keine Diskussion duldende Intonation aus. Gleichzeitig kann der Elternteil auch eine andere Stimme haben: einschmeichelnd, ein wenig nörgelnd, als wollte er überreden, zu gehorchen und zu tun, was er will. Oft sind Sätze wie: „Du wirst mir nicht entkommen“, „Es wird so sein, wie ich es sage!“, „Ich möchte, dass du dies tust“, „Du bist nichts ohne mich“ von den Eltern zu hören.

Ein Kind kann stark, beweglich, offen, emotional, entspannt sein und Aufmerksamkeit verlangen. Von einer Person in dieser Rolle können Sie die Sätze hören: "Ich will", "Ich bin wütend (ich liebe, ich bin traurig)." Ein solches Kind lernt leicht neue Menschen kennen, interessiert sich aufrichtig für sie, bemüht sich, Beziehungen aufzubauen, näher zu kommen.

Es passiert und schwaches Kind: Es ist gekennzeichnet durch Verlust, schlechtes Gefühl, Wertlosigkeit, Mangel an Wünschen und Gefühlen. Eine Person in der Rolle eines schwachen Kindes neigt möglicherweise dazu, dem Kommunikationspartner zu sehr zu gefallen. als ob der einzige Weg für ihn, sich gut zu fühlen, darin besteht, die Zustimmung eines anderen zu bekommen. Er kann sagen, dass er nichts fühlt, während er gleichzeitig sichtlich verärgert oder verängstigt ist. Er neigt dazu, seine Wünsche zu verleugnen oder zu ignorieren. Er kann entweder gar nichts wollen oder etwas, das ihn in den Augen seiner Mutter, seiner Familie, seiner Kollegen gut macht ... Pose schwaches Kind- das sind Schultern und Kopf gesenkt, Spannung rein separate Teile Körper, verminderter Muskeltonus.

Die Rolle des Erwachsenen ist geprägt von 100%iger Verantwortung für das, was hier und jetzt passiert. Als Erwachsener atmet eine Person gleichmäßig, ist vernünftig, ruhig, in ihrer Rede gibt es Worte, die über die Einschätzung der Situation sprechen.

Wenn Sie diesen Artikel aufmerksam verfolgt haben, erinnern Sie sich wahrscheinlich daran, wie wichtig der Kanteneffekt in Gesprächen ist. Wir werden uns also nicht widersprechen und den Text Sehr beenden Wichtige Informationen. Auf ein ernstes oder schwieriges Gespräch müssen Sie sich im Voraus vorbereiten. Wege erarbeiten effektive Kommunikation bei Konsultationen mit einem Psychologen oder bei einem speziellen Training, um über die Eigenschaften der Person nachzudenken, mit der Sie sich mit Zungen auseinandersetzen müssen, um über eine Strategie nachzudenken - all dies ist eine Garantie dafür, dass Sie aus jedem verbalen Kampf herauskommen, wenn kein Sieger, dann wenigstens mit erhobenem Kopf.

Seit mehr als sechzig Jahren untersuchen Forscher die Gründe, die uns dazu bewegen, jemandem zuzustimmen. Es besteht kein Zweifel, dass die Techniken und Methoden, Menschen zu überzeugen, auf Wissenschaft beruhen. Und in vielerlei Hinsicht ist diese Wissenschaft überraschend.

Wir möchten glauben, dass wir uns bei Entscheidungen von allen leiten lassen verfügbare Information. Aber in Wirklichkeit kommt es meistens anders. Unser Leben ist bis an die Grenzen gesättigt, und mehr denn je brauchen wir Vorlagen und Alltagsregeln, um eine Entscheidung zu treffen.

Professor für Psychologie und Experte auf dem Gebiet der sozialen und experimentelle Psychologie- Robert Cialdini, entdeckte und leitete sechs solcher Regeln ab (eigentlich gibt es noch mehr, und in dem Buch Die Psychologie der Überzeugung: 50 bewährte Wege, um zu überzeugen von Cialdini stellt den Lesern eine große Anzahl von ihnen vor, aber die wichtigsten laut Robert - nur sechs), die das menschliche Verhalten kontrollieren. Hier sind sie: Reziprozität, Seltenheit, Autorität, Konsistenz, Sympathie und Zustimmung.

Wenn Sie diese Regeln verstehen und anwenden können, ohne über moralische Einschränkungen hinauszugehen, können Sie die Chancen, eine Zustimmung zu Ihrer Anfrage zu erhalten, erheblich erhöhen. Lassen Sie uns nacheinander ausführlicher über jeden von ihnen sprechen und die Erfahrung anhand von Beispielen betrachten. Amerikanische Forscher im Bereich der Überzeugungspsychologie.

GEGENSEITIGKEIT

Die Menschen fühlen sich verpflichtet, die Aufmerksamkeit oder Gefälligkeit, die sie in der Vergangenheit erhalten haben, zu erwidern. Wenn dich ein Freund zu einer Party eingeladen hat, musst du ihn zu dir nach Hause einladen. Wenn Ihnen ein Kollege einen Gefallen getan hat, müssen Sie ihm gelegentlich etwas zurückzahlen. Auch bei sozialen Verpflichtungen sagt man eher „Ja“ zu denen, denen man etwas schuldet.

Eine der besten Demonstrationen des Prinzips der Gegenseitigkeit stammt aus einer Reihe von Studien, die in Restaurants durchgeführt wurden. Zum Beispiel, wenn Sie das letzte Mal in einem Restaurant gegessen haben, ist es sehr wahrscheinlich, dass die Kellnerin Ihnen eine kleine Leckerei gebracht hat, höchstwahrscheinlich gleichzeitig mit der Rechnung. Es könnte ein Überraschungskeks oder einfach nur eine Minze sein. Hier stellt sich die Frage - wirkt sich dieser Leckerbissen irgendwie auf die Größe Ihres Trinkgeldes aus? Die meisten Leute sagen nein, aber Minzbonbons können Wunder bewirken.

In einer Studie erhöhte eine Leckerei am Ende einer Mahlzeit mit Süßigkeiten die Größe der Spitze um 3 %. Es ist merkwürdig, dass, wenn der Leckerbissen verdoppelt wird, Ihnen zwei Süßigkeiten angeboten werden, dann erhöht sich die Erhöhung des Trinkgelds nicht um das Zwei-, sondern um das Vierfache - bis zu 14%. Aber das Ergebnis wird noch interessanter, wenn der Kellner Ihnen eine Süßigkeit gibt, sich vom Tisch entfernt, dann stehen bleibt und sagt, dass er noch eine Süßigkeit für so nette Kunden hat. Die Trinkgelder steigen um bis zu 23 % und reagieren nur darauf, wie der Leckerbissen präsentiert wurde.

Daher ist der Schlüssel zur Anwendung der Gegenseitigkeitsregel, der Erste zu sein, der den Gefallen tut und ihn angenehm und unerwartet macht.

SELTENHEIT

Das heißt, die Menschen sind eifriger daran interessiert, Dinge zu erwerben, die schwer zu bekommen sind. Als British Airways im Jahr 2003 bekannt gab, dass der zweite London-New York-Flug der Concorde an diesem Tag aus wirtschaftlichen Gründen gestrichen worden war, stiegen die Ticketverkäufe am folgenden Tag sprunghaft an. Beachten Sie, dass es keine Änderungen am Flug selbst gab - das Flugzeug flog nicht schneller, die Servicequalität verbesserte sich nicht, die Ticketkosten gingen nicht zurück. Es ist nur so, dass die Möglichkeit, den Dienst zu nutzen, drastisch abgenommen hat. Und als Folge davon ist die Nachfrage gestiegen. Die Technik zur Anwendung des Seltenheitsprinzips auf die Überzeugung ist also ziemlich klar.

Es reicht nicht aus, Menschen einfach über die Vorteile zu informieren, die sie erhalten, wenn sie sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entscheiden. Es muss auch betont werden einzigartige Möglichkeiten Ihr Angebot. Sagen Sie den Leuten, was sie zu verlieren haben, wenn sie es nicht nutzen.

Der Punkt ist, dass die Menschen eher bereit sind, auf die Meinungen vertrauenswürdiger Experten zu hören. Überzeugen können zum Beispiel Physiotherapeuten mehr Patienten, die empfohlenen Übungen durchzuführen, wenn sie ihre ärztlichen Diplome und Zertifikate an die Wände der Praxis hängen. Auch auf dem Parkplatz bewegen Sie Ihr Auto eher auf Wunsch eines Fremden, wenn er eine Uniform und keine gewöhnliche Kleidung trägt.

Das Wichtigste hier ist, den Menschen klar zu machen, dass Ihr Wissen und Ihre Erfahrung vertrauenswürdig sind, bevor Sie versuchen, zu überzeugen. Das ist natürlich nicht immer einfach. Sie werden nicht um potenzielle Käufer herumlaufen und sich selbst loben. Sie können dies jedoch selbstverständlich von jemand anderem für Sie erledigen lassen.

Und hier kommt die Wissenschaft zu einem unerwarteten Schluss. Wenn Sie beworben werden, stellt sich heraus, dass es keine Rolle spielt, ob Ihr Agent daraus einen Gewinn erzielt oder nicht. So konnte ein Immobilienunternehmen sowohl die Anzahl der Buchungen für Immobilienbewertungen als auch die Anzahl der anschließend vergebenen Aufträge steigern, indem es Beratern riet, auf Kundenanfragen zu antworten, um das Gespräch mit der Erwähnung der Erfahrung und der Verdienste der Agenten des Unternehmens zu beginnen. Auf einen Einspruch zur Vermietung von Immobilien lautete die Antwort beispielsweise so: „ Lassen Sie mich Sie mit Sandra verbinden, die seit über 15 Jahren im Vermietungsgeschäft tätig ist.". Kunden, die am Verkauf von Immobilien interessiert waren, wurden von der Beratung angezogen: „ Sprechen Sie am besten mit Peter, er ist der Leiter unserer Immobilienabteilung und hat über 20 Jahre Erfahrung in diesem Bereich". Das Ergebnis dieser Empfehlungen war eine 20%ige Zunahme der Beratungen und eine 15%ige Zunahme der Auftragsvergabe – gar nicht schlecht für eine so harmlose Methode der Überzeugungsarbeit, die zudem keine Kosten verursacht.

FOLGE

Menschen mögen es, konsequent zu sein, sowohl in ihren Worten als auch in ihren Taten. Um Konsistenz im Verhalten zu erreichen, müssen Sie sich die erste kleine Sache einfallen lassen und die Leute dazu einladen.

In Eins berühmtes Experiment ein unerwartetes Ergebnis wurde erhalten. Nur sehr wenige Bewohner eines der Wohngebiete erklärten sich bereit, ein unscheinbares Holzschild auf dem Rasen vor ihrem Haus anzubringen, um das Unternehmen für die Verkehrssicherheit zu unterstützen. Und in einem anderen Viertel erklärten sich fast viermal so viele Hausbesitzer bereit, dasselbe Schild anzubringen. Wieso den? Denn vor zehn Tagen haben sie als Zeichen der Unterstützung für dasselbe Unternehmen eine kleine Postkarte auf die Fensterbank gehängt. Diese Karte war der kleine erste Schritt, der zu einer vierfachen Wirkung auf die zweite, schwierigere Folgeaktion führte. Daher versuchen Meister der Überzeugungskraft, Menschen zu freiwilligem, aktivem öffentlichem Handeln zu bewegen, indem sie mit konsequentem Verhalten spielen wollen. Im Idealfall versucht man es auf Papier zu fixieren.

In einem kürzlich durchgeführten Experiment wurde beispielsweise die Anzahl der verpassten Termine in Ärztezentrum um 18 % gesunken. Aufgrund der Tatsache, dass Patienten gebeten wurden, einen Arztterminzettel selbst auszufüllen. Während es vorher von medizinischem Personal durchgeführt wurde.

SYMPATHIE

Menschen sind eher bereit, „Ja“ zu denen zu sagen, die sie mögen. Aber warum mag der eine den anderen? Die Überzeugungstheorie sagt, dass es hier drei Hauptfaktoren gibt:

1. Wir mögen Menschen wie uns;
2. Wir lieben diejenigen, die uns preisen;
3. Wir sympathisieren mit Menschen, mit denen wir etwas gemeinsam tun.

An einer Reihe von Studien zur Psychologie des Überzeugens von Menschen im Verhandlungsprozess waren Studenten zweier namhafter Unternehmen beteiligt Wirtschaftsschulen studieren mit dem Schwerpunkt Master of Business Administration.

Eine Gruppe von Schülern wurde angewiesen: „Zeit ist Geld, also kommen Sie gleich zur Sache“. In dieser Gruppe gelang es etwa 55 % der Teilnehmer, sich zu einigen. Die zweite Gruppe erhielt andere Anweisungen: „Bevor Sie Verhandlungen beginnen, versuchen Sie, sich besser kennenzulernen und Gemeinsamkeiten zu finden, die Sie alle haben.“. Danach waren bereits 90 % der Verhandlungen erfolgreich und führten zu einem zufriedenstellenden Ergebnis. Das sind 18 % mehr für jede Seite.

Um also das wirksame Mittel der Sympathie als Überzeugungsmethode zu nutzen, muss man sich bemühen, Konvergenzbereiche in den Ansichten zu finden. Versuchen Sie, den Gesprächspartner aufrichtig zu loben, bevor Sie über geschäftliche Angelegenheiten sprechen.

ZUSTIMMUNG

Eine Person konzentriert sich eher auf die Handlungen und das Verhalten anderer Menschen, wenn sie selbst unentschlossen ist. Sie haben vielleicht bemerkt, dass es in Hotels üblich ist, Karten in Badezimmer zu legen, um Gäste dazu zu ermutigen, Bettwäsche und Handtücher wiederzuverwenden. Meistens wird die Aufmerksamkeit der Gäste darauf gerichtet, dass dies zum Schutz beiträgt Umfeld. Diese Überzeugungsmethode erweist sich als sehr effektiv – ihre Effektivität liegt bei 35 %. Aber vielleicht gibt es effizientere Wege?

Wie sich herausstellt, verwenden etwa 75 % der Gäste, die mindestens vier Tage in einem Hotel übernachten, ihre Handtücher irgendwann wieder. Was wäre, wenn wir die Zustimmungsregel anwenden und einfach darüber in unsere Karte schreiben: " 75 % der Hotelgäste verwenden ihre Handtücher wieder. Bitte folgen Sie ihrem Beispiel". Infolgedessen wird die Weigerung, sich umzuziehen, um 26 % zunehmen.

Diese Methode psychologische Überzeugung sagt, dass man sich statt auf die eigene Überzeugungskraft darauf konzentrieren kann, wie sich die Mehrheit verhält. Vor allem eine solche Mehrheit, mit der sich jeder gut identifizieren kann.

Hier sind sie also, sechs wissenschaftlich erprobte Überzeugungsmethoden, die einfach und oft kostengünstig sind. praktische Techniken das kann Ihre Fähigkeit, Menschen zu überzeugen und ihr Verhalten zu beeinflussen, erheblich steigern, und zwar auf völlig ehrliche Weise. Dies sind die Geheimnisse der angewandten Wissenschaft der Überzeugung verschiedene Gebiete Leben, ausgehend von einfach zwischenmenschliche Kommunikation und endend mit ihrer Verwendung in Werbung und Marketing.

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20 Wege, Menschen zu überzeugen – Überzeugungsfähigkeit als Basis für den Erfolg im Geschäftsleben

Nicht der Stärkere, der großes Wissen hat, sondern der, der überzeugen kann ist ein bekanntes Axiom. Wenn Sie wissen, wie man Wörter wählt, gehört Ihnen die Welt. Die Kunst der Überzeugung ganze Wissenschaft, aber alle seine Geheimnisse wurden von Psychologen längst auf verständliche Weise enthüllt, einfache Regeln die alle erfolgreich Geschäftsmann weiß auswendig. Wie man Menschen überzeugt - Ratschläge von Experten ...

• Die Kontrolle über die Situation ist ohne eine nüchterne Einschätzung der Situation unmöglich. Bewerten Sie die Situation selbst, die Reaktion der Menschen, die Möglichkeit des Einflusses von Fremden auf die Meinung Ihres Gesprächspartners. Denken Sie daran, dass das Ergebnis des Dialogs für beide Seiten von Vorteil sein sollte.
• Versetzen Sie sich gedanklich in die Lage des Gesprächspartners. Ohne zu versuchen, in den Gegner „in die Schuhe zu schlüpfen“ und ohne sich in ihn einzufühlen, ist es unmöglich, eine Person zu beeinflussen. Den Gegner (mit seinen Wünschen, Motiven und Träumen) zu spüren und zu verstehen, werden Sie finden Weitere Möglichkeiten zur Überzeugung.

• Die erste und natürliche Reaktion fast aller Menschen auf Druck von außen ist Widerstand.. Je stärker der „Überzeugungsdruck“ ist, desto stärker widersetzt sich die Person. Sie können die "Barriere" des Gegners beseitigen, indem Sie ihn zu Ihnen positionieren. Sich zum Beispiel über die Unvollkommenheit Ihres Produkts lustig zu machen und damit die Wachsamkeit einer Person "einzulullen" - es hat keinen Sinn, nach Fehlern zu suchen, wenn Sie sie aufgelistet haben. Ein weiterer Trick ist eine scharfe Änderung des Tons. Von offiziell bis einfach, freundlich, universell.
• Verwenden Sie „kreative“ Sätze und Wörter in der Kommunikation – keine Verleugnung oder Negativität. Falsch: „Wenn Sie unser Shampoo kaufen, fallen Ihre Haare nicht mehr aus“ oder „Wenn Sie unser Shampoo nicht kaufen, werden Sie seine fantastische Wirksamkeit nicht zu schätzen wissen.“ Korrekte Option: „Stellen Sie Kraft und Gesundheit Ihres Haares wieder her. Neues Shampoo mit fantastischer Wirkung! Anstatt von fragwürdiges Wort„wenn“ verwenden Sie ein überzeugendes „wann“. Nicht „wenn wir…“, sondern „wenn wir…“.

• Zwingen Sie dem Gegner nicht Ihre Meinung auf - geben Sie ihm die Möglichkeit, unabhängig zu denken, sondern "markieren" Sie den richtigen Weg. Falsche Option: "Ohne Zusammenarbeit mit uns verlieren Sie viele Vorteile." Richtige Option: „Die Zusammenarbeit mit uns ist für beide Seiten vorteilhafte Vereinigung". Falsche Option: "Kaufen Sie unser Shampoo und sehen Sie, wie effektiv es ist!". Richtige Option: "Die Wirksamkeit des Shampoos wurde durch Tausende von positiven Antworten, mehrere Studien, das Gesundheitsministerium, die Russische Akademie der Medizinischen Wissenschaften usw. nachgewiesen."
• Suchen Sie im Vorfeld nach Argumenten, um Ihren Gegner zu überzeugen, nachdem Sie alle möglichen Zweige des Dialogs durchdacht haben. Präsentieren Sie Ihre Argumente in einem ruhigen und selbstbewussten Ton ohne emotionale Färbung ohne Hast und im Detail.
• Wenn Sie einen Gegner von etwas überzeugen, müssen Sie sich Ihres Standpunkts sicher sein. Jeder Ihrer Zweifel an der „Wahrheit“, die Sie vorbringen, wird sofort von einer Person „erwischt“, und das Vertrauen in Sie geht verloren.

• Gebärdensprache lernen. Dies hilft Ihnen, Fehler zu vermeiden und Ihren Gegner besser zu verstehen.
• Geben Sie niemals auf Provokationen nach. Um Ihren Gegner zu überzeugen, müssen Sie ein "Roboter" sein, der nicht sauer sein kann. „Ausgeglichenheit, Ehrlichkeit und Verlässlichkeit“ sind drei „Säulen“ des Vertrauens auch in einen Fremden.
• Verwenden Sie immer Fakten - die beste WaffeÜberzeugungen. Nicht „Oma erzählt“ und „im Internet gelesen“, sondern „da gibt es amtliche Statistiken …“, „auf persönliche Erfahrung Ich weiß, dass …“ usw. Zeugen, Daten und Zahlen, Videos und Fotos, Meinungen berühmter Persönlichkeiten sind als Fakten am wirksamsten.

• Lernen Sie die Kunst der Überzeugung von Ihren Kindern. Das Kind weiß, dass es zumindest nichts verliert und sogar gewinnt, wenn es seinen Eltern die Wahl lässt: nicht „Mama, na, kauf!“, sondern „Mama, kauf mir einen funkgesteuerten Roboter oder zumindest einen Designer“. Indem Sie eine Wahl anbieten (und indem Sie die Bedingungen der Wahl im Voraus vorbereiten, damit die Person die richtige Wahl trifft), lassen Sie den Gegner glauben, dass er der Herr der Situation ist. Bewiesene Tatsache: eine Person in ein seltener Fall sagt "nein", wenn ihm eine Wahl angeboten wird (selbst wenn es eine Illusion der Wahl ist).

• Überzeugen Sie Ihren Gegner von seiner Einzigartigkeit. Nicht vulgär offene Schmeichelei, sondern Sichtbarkeit“ anerkannte Tatsache". Zum Beispiel: „Ihr Unternehmen ist uns als verantwortungsvolles Unternehmen mit positivem Ruf und als eines der führenden Unternehmen in diesem Produktionsbereich bekannt.“ Oder "Wir haben von Ihnen als einem Mann mit Pflicht und Ehre gehört." Oder "Wir möchten nur mit Ihnen zusammenarbeiten, Sie sind bekannt als eine Person, deren Worte nie von Taten abweichen."
• Konzentrieren Sie sich auf den „Nebennutzen“. Zum Beispiel: „Die Zusammenarbeit mit uns ist nicht nur niedrige Preise für Sie, sondern auch tolle Aussichten.“ Oder „Unsere neue Teekanne ist nicht nur eine technologische Superneuheit, sondern Ihr köstlicher Tee und ein angenehmer Abend mit Ihrer Familie.“ Oder "Unsere Hochzeit wird so prächtig, dass sogar Könige neidisch sein werden." Dabei orientieren wir uns zunächst an den Bedürfnissen und Eigenschaften des Publikums bzw. Gegners. Anhand dieser setzen wir Akzente.

• Lassen Sie keine Nachlässigkeit und Arroganz gegenüber dem Gesprächspartner zu. Er sollte sich mit dir auf einer Ebene fühlen, auch wenn er dabei ist gewöhnliches Leben Sie fahren mit Ihrem teuren Auto einen Kilometer um solche Leute herum.
• Beginnen Sie ein Gespräch immer mit Momenten, die Sie mit Ihrem Gegner vereinen und nicht trennen können. Sofort auf die richtige „Welle“ eingestellt, hört der Gesprächspartner auf, ein Gegner zu sein, und wird zu einem Verbündeten. Und selbst bei Meinungsverschiedenheiten wird es ihm schwer fallen, Ihnen mit „Nein“ zu antworten.
• Befolgen Sie das Prinzip des Nachweises des gemeinsamen Nutzens. Das weiß jede Mutter perfekter Weg ein Kind auf einem Einkaufsbummel mit ihr zu unterhalten - um zu informieren, dass an der Kasse Süßigkeiten verkauft werden mit Spielzeug, oder „erinnert sich plötzlich“, dass seinen Lieblingsautos diesen Monat große Rabatte versprochen wurden. Dasselbe Verfahren, nur in einer komplexeren Ausführung, liegt zugrunde Geschäftsverhandlungen und Vereinbarungen zwischen gewöhnliche Menschen. Gegenseitiger Nutzen ist der Schlüssel zum Erfolg.

• Positionieren Sie die Person zu Ihnen. Nicht nur in persönlichen Beziehungen, sondern auch im geschäftlichen Umfeld orientieren sich Menschen an Vorlieben/Abneigungen. Wenn Ihnen der Gesprächspartner unangenehm oder sogar völlig widerlich ist (nach außen, in der Kommunikation usw.), haben Sie mit ihm nichts zu tun. Daher ist persönlicher Charme eines der Prinzipien der Überzeugung. Es wird jemandem von Geburt an gegeben, und jemand muss diese Kunst lernen. Lernen Sie, Ihre Stärken hervorzuheben und Ihre Schwächen zu verbergen.

BEI Überzeugungskunst Idee 1:

Video über die Kunst der Überzeugung 2:

Heute wird es ein Thema aus dem Bereich der Psychologie geben, das jedoch am unmittelbarsten mit dem Thema Erfolg und sogar dem Thema Geldverdienen zusammenhängt: Überzeugungskunst, psychologische Methoden der Überzeugungsarbeit.

Um in vielen Bereichen seines Lebens erfolgreich zu sein, muss ein Mensch in der Lage sein, andere Menschen von allem zu überzeugen. Wenn er sich beispielsweise um eine Stelle bewirbt, muss er den Arbeitgeber davon überzeugen, ihn unter vielen anderen Kandidaten auszuwählen, wenn er aufsteigt Karriereleiter- um ihn zu befördern.

Wenn Sie sowohl für jemand anderen als auch für sich selbst arbeiten, müssen Sie Kunden und Partner ständig davon überzeugen, Waren und Dienstleistungen zu kaufen und mit Ihrem Unternehmen zusammenzuarbeiten. Im Geschäftsleben musst du andere von deiner Idee überzeugen, damit die Leute dir glauben, dir folgen, dir folgen und so weiter.

Die Kunst der Überzeugung wird sicherlich für den Leiter eines Unternehmens, einen mittleren Manager, einen Geschäftsmann erforderlich sein, aber nicht nur. Absolut niemand wird überflüssig sein, die Methoden und Techniken zu kennen und in die Praxis umzusetzen, um Menschen zu überzeugen - dies wird ihm im Leben sehr helfen.

Ich möchte mich sofort darauf konzentrieren wichtiger Punkt: Menschen zu überzeugen und Menschen zu täuschen ist nicht dasselbe., wie viele Leute aus irgendeinem Grund denken. Überzeugen heißt nicht täuschen! Das bedeutet, überzeugen zu können, einen Menschen für sich gewinnen zu können, damit er Ihnen glaubt, aber gleichzeitig, ich betone, Sie müssen die Wahrheit sagen!

Wie also überzeugt man die Leute? Es gibt sehr viele verschiedene psychologische Techniken und Überzeugungsmethoden. Heute möchte ich nur einen davon betrachten, der von Psychologieprofessor Robert Cialdini in The Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive skizziert wurde. In dieser Arbeit enthüllt der Autor Dutzende effektiver Methoden, um Menschen zu überzeugen, hebt aber gleichzeitig 6 hervor, die seiner Meinung nach entscheidend sind:

- Gegenseitigkeit;

- Folge;

- Sympathie;

1. Gegenseitigkeit. menschliche Psychologie der meisten Menschen ist so, dass es sie dazu „verpflichtet“, jede angenehme Handlung in Bezug auf sie zu erwidern. Wenn dir zum Beispiel jemand zu deinem Geburtstag gratuliert, auch wenn es dir etwas Kleingeld bringt, wirst du bereits unterbewusst bedenken, dass du ihm jetzt auch gratulieren und etwas schenken musst.

Die Kunst der Überzeugung besteht darin, die Methode der Gegenseitigkeit zu Ihrem Vorteil zu nutzen. Bieten Sie dem Kunden zunächst einen angenehmen kostenlosen Service, und er wird sich Ihnen verpflichtet fühlen und sich revanchieren wollen.

Diese Überzeugungsmethode wird zum Beispiel in Kosmetikunternehmen aktiv eingesetzt: Zuerst erhält der Kunde kostenlose Proben und möchte dann unbewusst kaufen.

2. Einzigartigkeit. Zweite effektive Methode Der Glaube der Menschen besteht darin, ihnen die Einzigartigkeit und Exklusivität von etwas zu zeigen. Psychologisch möchte jeder Mensch einzigartig sein (das gilt in erster Linie für Repräsentanten faire Hälfte), und dies kann mit der Kunst der Überzeugung ausgenutzt werden.

Alles, was auf die eine oder andere Weise von der Einzigartigkeit und Exklusivität zeugt, wird die Menschen immer mehr anziehen als das Traditionelle und Vertraute.

Diese Überzeugungsmethode kann in einer Vielzahl von Interpretationen verwendet werden. Nehmen wir zum Beispiel ein Restaurant. Besucher werden immer von exklusiven Gerichten des Küchenchefs angezogen. Und wenn es keine gibt, können Sie ein einzigartiges Interieur gestalten - und das wird auch Besucher anziehen. Und auch einzigartige Uniformen von Servicekräften, einzigartige Möbel, einzigartiges Geschirr, einzigartige Musiker usw. - all dies wird Kunden psychologisch anziehen.

3. Behörde. Höchst wichtige Methode der Glaube der Menschen. Wenn Sie ein Problem haben, eine Frage, die Sie nicht alleine lösen können – an wen wenden Sie sich? Richtig, an denjenigen, dessen Meinung für Sie maßgeblich ist, an denjenigen, den Sie als Experten auf diesem Gebiet betrachten. Und es ist überhaupt nicht notwendig, dass diese Person wirklich ein Experte im vollen Sinne des Wortes ist, aber es ist wichtig, dass er im Vergleich zu Ihnen ein Experte ist.

Diese Technik wird in der Kunst der Überzeugung immer aktiv eingesetzt. Um einen Menschen davon zu überzeugen, etwas zu tun, ist es notwendig, vor ihm als Experte auf diesem Gebiet aufzutreten, also mehr zu wissen und zu können als er selbst. Darüber hinaus können Sie Ihre „Expertise“ mit einigen externen Accessoires unterstreichen – dies wirkt auch immer so psychologische MethodeÜberzeugungen.

Beispielsweise wird ein Arzt in einem weißen Kittel viel mehr als eine Autorität erscheinen als ein Arzt in einem einfachen Hemd und Jeans. Und wenn er sich auch noch ein Phonendoskop um den Hals hängt? Definitiv ein Experte! Nun, ist es dasselbe?

Diese Methode, Menschen zu überzeugen, wird überall in der Wirtschaft angewendet. Zum Beispiel werden an den Wänden des Büros alle Arten von Diplomen, Zertifikaten, Auszeichnungen aufgehängt - all dies erhöht die Autorität des Unternehmens. In Baumärkten tragen Verkäufer oft Overalls – das macht sie in den Augen der Käufer sofort zu Bauexperten. Usw.