1. თქვით "გაჩერდი!"

Ყველაზე დესტრუქციული ემოციამოლაპარაკებისთვის - გაბრაზება. ეს ხდება მაშინ, როდესაც თქვენი კონფიდენციალურობა ირღვევა. ფსიქოლოგიური სივრცე. წარმოიდგინე: ზუსტად შენთან უცნობი- უფრო ახლოს, უფრო ახლოს, უფრო ახლოს... იძაბები, სხეული თითქოს ყვირის: "გაჩერდი, ვერ მიუახლოვდები!" იმიტომ რომ ირღვევა შენი პირადი სივრცე. იგივე მდგომარეობა ხდება მაშინ, როდესაც აგრესორი ან მანიპულატორი სიტყვიერად შემოიჭრება თქვენს პირად სივრცეში. სხეული ასევე ყვირის: "შეჩერდი!" მაგრამ ჩვენ არ გვესმის. მაგრამ ამაოდ. დაისვენეთ და შეეცადეთ შეაჩეროთ თქვენი გაბრაზება. ბევრს ეშინია, რომ პაუზა შეცდომით ჩაითვალოს დაბნეულობად. მსგავსი არაფერი. პაუზა მხოლოდ ნიშნავს "მე უნდა ვიფიქრო". ნუ გეშინია მისი.

უმეტესობა ეფექტური მეთოდიდამშვიდდი - ამოისუნთქე. როცა ბრაზი გვეუფლება, სისხლი ხელებსა და სახეზე მიდის. კუჭში დაწყებული სუნთქვა, თქვენ მიმართავთ მასში სისხლის ნაკადს, „აიღებთ“ ხელებიდან და თავიდან. დაიმახსოვრეთ: სადილის შემდეგ, როცა კუჭი ინტენსიურად ითვისებს საკვებს, თქვენ არ შეგეძლოთ ექსტრემალური ემოციები. ამიტომ, მაგალითად, ბევრი ადვოკატი ცდილობს დარწმუნდეს, რომ სასამართლო პროცესები გაიმართება მოსამართლის ლანჩის შემდეგ.

2. ნუ ამართლებ

მოლაპარაკებების დროს ემოციების ქანქარა არ უნდა ირხეოდეს. მნიშვნელოვანია ისწავლოთ როგორ მართოთ არა მხოლოდ თქვენი ემოციები, არამედ თანამოსაუბრის ემოციური მდგომარეობაც.

მაგალითად, გაბრაზებული მომხმარებელი მოდის თქვენთან, გამყიდველი: ”თქვენ დაგვიანებით მიწოდება, დაუყოვნებლივ აანაზღაურეთ ზარალი!” გამოუცდელი გამყიდველი უპასუხებს: "დიახ, დიახ, ეს ჩემი ბრალია, მიიღეთ 10% ფასდაკლება." მაგრამ ამ მდგომარეობაში, თქვენი დათმობები, სავარაუდოდ, არ დააკმაყოფილებს კლიენტს. ის გააგრძელებს ბიძგს და იტყვის: "არა, მოდით 20%!" აჯობებს ადამიანმა ხმა მისცეს და არავითარ შემთხვევაში არ იმართლოს. მოაგვარეთ პრობლემები ცეცხლის ჩაქრობის შემდეგ.

არ უნდა იმართლო ისეთ შემთხვევებშიც კი, როცა ზემოდან გიყურებენ, ან თუნდაც დაცინვით. დავუშვათ, რომ მიხვალ ოფიციალურთან. „რა, რაიმეს სათხოვნელად მოხვედი? მოდი, მაჩვენე... რა გაქვს იქ...“ და იწყებ გამართლებას - ემოციურად დაამტკიცო „რა გაქვს იქ“ მნიშვნელობა. მაგრამ უმჯობესია შეისვენოთ და უპასუხოთ თანამდებობის პირს: ”სწორად მესმის, რომ თქვენთვის მნიშვნელოვანია, რომ ზუსტად და მოკლედ განვაცხადო, რა მოვედი?” ეს რაციონალური პასუხია. მაგიდის მეორე ბოლოში მყოფი ყურადღებიანი იქნება თქვენი ნათქვამის მიმართ.

3. დაისახეთ შუალედური მიზნები

მოლაპარაკებებში ემოციურ სტაბილურობას რომ მიაღწიეთ, დაიწყეთ თქვენი მიზნების დაცვა, მაგრამ არა პირდაპირ. ვთქვათ, იყიდეთ მოწყობილობა, რომელიც არ მუშაობს. თქვენ მიდიხართ მომწოდებელთან მოლაპარაკებისთვის, რათა მიიღოთ კომპენსაცია. თუ თავიდანვე გამოაცხადებთ თქვენს მიზანს, ალბათ მიიღებთ პასუხს: არა, არ გავაკეთებ. ეს იმიტომ ხდება, რომ მეტოქესთან ბრძოლას ზღურბლიდან ვიწყებთ. თქვენი მიზანია მიიღოთ კომპენსაცია, მისი არ გადაიხადოთ. ქვაზე ნამგალი იპოვა. საბოლოო ჯამში, შეიძლება არაფერი დარჩეს.

დაისახეთ შუალედური მიზნები. პირველ რიგში, მიიღეთ პარტნიორის თანხმობა, რომ ის არის დამნაშავე, მისი ბრალის გამო მოხდა მარცხი. როდესაც ადამიანი აღიარებს თავის დანაშაულს, შეგიძლიათ დაიწყოთ კომპენსაციის ვარიანტების განხილვა. ეს არის ვარიანტები - აქ მნიშვნელოვანია დიალოგი და არა იმპერატივი. და ბოლოს, დააფიქსირეთ შედეგი - დარწმუნდეთ, რომ ორივე მხარე ამას ერთნაირად გაიგებს.

4. აიძულეთ თანამოსაუბრე მოგისმინოთ

ხშირად დამწყებ ბიზნესმენებს სერიოზულად არ აღიქვამენ. გავლენიანი „მონსტრის ინვესტორი“ ცეცხლოვანი გამოსვლის საპასუხოდ აჯამებს: „რამე სისულელეს ლაპარაკობ“. თქვენ ერიდებით, მაგრამ მკაფიოდ უნდა უპასუხოთ: „რას ნიშნავს „სისულელე“? კონკრეტულად რა არ მოგწონს? იყავით კონკრეტული, გთხოვთ." გადაიტანეთ საუბარი კონსტრუქციული მიმართულებით.

ხანდახან საერთოდ არ გსმენენ, არ გაძლევენ სიტყვის თქმის საშუალებას, ერთმეორეს-მესამედში გადანაშაულებენ. ამ სიტუაციიდან გამოსასვლელად, ნუ ეცდებით შეწყვეტას და წინააღმდეგობას. გაიხსენეთ პირველი (არა ყველაზე შეურაცხმყოფელი, მაგრამ პირველი) უკანონო არგუმენტი თქვენი მიმართულებით. ამის შემდეგ, თქვენ უნდა შეწყვიტოთ თანამოსაუბრის მოსმენა. უბრალოდ გაითვალისწინეთ ეს ცრუ არგუმენტი. გარკვეული პერიოდის შემდეგ თქვენი „ბრალმდებელი“ გაჩუმდება, შემდეგ კი მისი პირველივე არასწორი კამათი უნდა დაარღვიოთ. ამ შემთხვევაში დანარჩენი, როგორც იქნა, არ არსებობდა და მოწინააღმდეგის პოზიცია სუსტდება. თუ მეორე „შეტევა“ მოხდა, იგივე გააკეთე. ეს ტექნიკა არ იძლევა იმის გარანტიას, რომ თქვენი აზრი იქნება მიღებული. მაგრამ მინიმუმ, მოგისმენენ და მოგისმენენ და ეს უკვე ბევრია.

5. დაიცავით თქვენი ინტერესები და არა ამბიციები

გახსოვდეთ, რომ მოლაპარაკების არსი საქმის ინტერესების დაცვაა და არა საკუთარი ამბიციები. ამოიღეთ პრობლემა არსებითად, გადათარგმნეთ იგი რაციონალურ სიბრტყეში.

ყველაზე გავრცელებული შეცდომა ამბიციურ მოლაპარაკებებში არის ვაჭრობა. ერთი ამბობს: „მომეცი 10%-იანი ფასდაკლება“. მეორე: „არა, მე მხოლოდ 7%-ით ვარ მზად“. პირველი: "ჩემი პოზიცია უცვლელია - მხოლოდ 10%". მეორე: „ჩემიც: 7%, მეტი არა“. აჰ კარგად! და პირველი მიდის და კარს აჯახუნებს. ორივემ დააკმაყოფილა თავისი ამბიციები, მაგრამ არც ერთი ნაბიჯით არ მიუახლოვდა გამოსავალს, ვერ ნახა მათი სარგებელი. ჩვენ დავკარგეთ გარიგება და ფული, რადგან ვაწარმოებდით მოლაპარაკებას ამბიციებზე და არა საქმეებზე.

6. მიეცით უარის თქმის უფლება

ხშირად ხდება, რომ პარტნიორი (მოლაპარაკება) უარს ამბობს უშუალოდ კითხვაზე პასუხის გაცემაზე ან დაპირებებით კვებავს. ეს ნიშნავს, რომ მას დიდი ალბათობით სურს უარი თქვას თქვენზე, მაგრამ ეშინია უარი თქვას. პირდაპირ უარის თქმის გარეშე, პარტნიორი ფიქრობს, რომ ამ გზით ახანგრძლივებს ურთიერთობას. სინამდვილეში კი პირიქითაა: საპირისპირო მხარეწარმოიქმნება უსაფუძვლოდ მაღალი მოლოდინი, რამაც საბოლოოდ შეიძლება გამოიწვიოს ურთიერთობების სრული გაწყვეტა.

მოლაპარაკება გულისხმობს, რომ თითოეულ მონაწილეს შეუძლია ნებისმიერ დროს თქვას "არა". მიეცით ადამიანს უფლება უარი თქვას თქვენზე. გამოგადგებათ ფრაზა: „ჩემთვის ახლა ძალიან მნიშვნელოვანია პასუხის მოსმენა: მიიღეთ ჩემი წინადადება თუ უარყავით იგი. უარის თქმის შემთხვევაში არ განაწყენდება და არ ვნერვიულობ, მაგრამ ჩემთვის ძალიან მნიშვნელოვანია კონკრეტული პასუხის მოსმენა. ამ ფრაზის წარმოთქმის შემდეგ, თქვენ, ჯერ ერთი, გაათანაბრეთ თქვენი პოზიციები მოლაპარაკების მაგიდასთან და მეორეც, ნათლად უთხარით ადამიანს, რომ ის არის პასუხისმგებელი მის გადაწყვეტილებებზე. თუ პარტნიორი გადაწყვეტილების მიღებაში ყოყმანობს, აუცილებლად მიიღებს მას (შეიძლება ცოტა მოგვიანებით) და შეგატყობინებთ. თუ უარის თქმას აპირებდა, უარს იტყვის. ნებისმიერ შემთხვევაში, თქვენ მიიღებთ შედეგს.

ტაქტიკა არის აგური, რომლითაც ჩვენ ვაგებთ ფასადს სტრატეგიული გეგმამოლაპარაკებები. ტაქტიკის არჩევანი ეფუძნება მოლაპარაკებების მიზნებს და ინფორმაციას, რომელიც გვაქვს პარტნიორისა და მისი კომპანიის შესახებ. მასში მოცემულია ტაქტიკა და რეკომენდაციები, რომლებიც ფართოდ გამოიყენება მოლაპარაკების პრაქტიკაში. ზოგიერთი მათგანი შედარებით ზოგადი ხასიათიდა გავლენას მოახდენს მთლიანად მოლაპარაკების პროცესზე. სხვებს განსაკუთრებული მნიშვნელობა აქვთ და გამოიყენება კონკრეტული სიტუაციებიმოლაპარაკებების დროს წარმოქმნილი

ტაქტიკური ტექნიკა არის სამშენებლო ბლოკები, რომლითაც ჩვენ ვაყალიბებთ სტრატეგიული მოლაპარაკების გეგმის ფასადს. ტაქტიკის არჩევანი ეფუძნება მოლაპარაკებების მიზნებს და ინფორმაციას, რომელიც გვაქვს პარტნიორისა და მისი კომპანიის შესახებ. უფრო ზუსტად რომ ვთქვათ, აგებულია გარკვეული თანმიმდევრობა, რომელშიც წინა ბმული წინასწარ განსაზღვრავს შემდეგის არჩევანს. მოლაპარაკებების მიზნები და ინფორმაციის აღრიცხვა სრულადიძლევა სტრატეგიის არჩევის საშუალებას და იმ ამოცანების ფორმულირებას, რომლებიც გადასაწყვეტია.

ტაქტიკის შემუშავებისას უნდა გავითვალისწინოთ, რომ მოლაპარაკებებში გადასაჭრელი მიზნები და ამოცანები მკაცრად უნდა იყოს დაცული. ტაქტიკა შეიძლება და უნდა შეიცვალოს საჭიროებისამებრ, მოლაპარაკების ლოგიკის შესაბამისად. ზოგიერთი ბლანკი შეიძლება მიტოვებული იყოს მოლაპარაკებების დროს, ზოგი შეიძლება შეიცვალოს. საგულდაგულოდ შემუშავებული მოლაპარაკების გეგმა არ უნდა ზღუდავდეს მოლაპარაკების შემოქმედებით თავისუფლებას.

ქვემოთ მოცემულია ტაქტიკა და რეკომენდაციები, რომლებიც ფართოდ გამოიყენება მოლაპარაკების პრაქტიკაში. ზოგიერთი მათგანი შედარებით ზოგადი ხასიათისაა და გავლენას ახდენს ზოგადად მოლაპარაკებების წარმართვაზე. სხვებს განსაკუთრებული მნიშვნელობა აქვთ და გამოიყენება კონკრეტულ სიტუაციებში, რომლებიც წარმოიქმნება მოლაპარაკებების დროს.

1. მიდი მიზნამდე ეტაპობრივად

ბუნებრივია, მოლაპარაკების დროს საკუთარი გეგმების მაქსიმალური განხორციელებისკენ სწრაფვა. მით უმეტეს, თუ თქვენი პირობები და მოთხოვნები გამართლებულია სამართლიანი კრიტერიუმების თვალსაზრისით. ამასობაში, მეორე მხარის წინააღმდეგობის ზეწოლის ქვეშ, მოულოდნელად ეჭვები გიპყრობს, ხმა გაურკვეველი ხდება და თვალს აშორებ. თავს უხერხულად გრძნობთ თქვენი მოთხოვნების გამო და მყისიერად ინიციატივა თქვენს ოპონენტზე გადადის. მიზნების მისაღწევად აუცილებელია გამოიჩინოთ შეუპოვრობა და ნებისყოფა.

თუ ყველა საკითხზე შეთანხმების მიღწევა არარეალურია, სცადეთ მისი დაშლა. მცირე ნაბიჯებით წინსვლას აქვს უპირატესობა, რომ თანდათანობით შეუძლებელი ხდება შესაძლებელი. თითოეულმა შეთანხმებამ შეიძლება გაგიხსნათ ისეთი შესაძლებლობები, რომლებიც თავიდან აშკარა არ იყო.

დაძაბული მოლაპარაკების დასაწყისში დაიწყეთ იმ წერტილით, რაზეც შეთანხმება ყველაზე ადვილია. მარტივიდან რთულზე გადასვლით, შეგიძლიათ თანდათან ავარჯიშოთ თქვენი მოწინააღმდეგე, რომ თქვას დიახ და დაარწმუნოთ ისინი, რომ შეთანხმება შესაძლებელია. შეაჩერეთ ყოველი ნაბიჯის შემდეგ თქვენი პროგრესის შესაფასებლად: „ასე რომ, ჩვენ შევთანხმდით პროდუქტსა და ფასზე. რჩება გადასაწყვეტი, თუ როგორ უნდა გადანაწილდეს მომსახურებისა და მიწოდების ხარჯები.

გეგმების მაქსიმალური განხორციელების სურვილი უნდა იყოს შერწყმული მეორე მხარის მიერ მათი აღქმის შესაძლებლობებთან. თუ ყველა საკითხზე შეთანხმების მიღწევა არარეალურია, სცადეთ მისი დაყოფა რამდენიმე მცირედ. მცირე ნაბიჯებით პროგრესი პარტნიორი უფრო ადვილად აღიქვამს და თანდათან შეუძლებელს ხდის შესაძლებელს. თითოეულ შუალედურ შეთანხმებას შეუძლია გახსნას ის შესაძლებლობები, რომლებიც თავიდანვე აშკარა არ იყო.

2." მძიმე წესები- არ ნიშნავს ურყევ წესებს

თუ გვეუბნებიან სტანდარტულ ფრაზას: "ეს არ შედის ჩვენს წესებში", ჩვენ ხშირად მზად ვართ მივიღოთ ეს, როგორც სიმართლე. ბოლო საშუალება. ან, ლამაზად დაბეჭდილი გაყიდვის ხელშეკრულების ნახვა, სადაც ყველა აბზაცი ჩამოყალიბებულია ავტორიტეტული პირის მიერ იურიდიული ენა, ვიმდაბლებთ თავს და ვიღებთ მასში ყველაფერს ისე, როგორც არის. ჩვენზე ზეწოლას განიცდის იმ ადამიანების ავტორიტეტი, ვინც დოკუმენტი შეადგინა პროფესიული ენაყოველთვის არ არის ჩვენთვის ხელმისაწვდომი.

თუმცა, რაც არ უნდა მაღალპროფესიული იყოს დოკუმენტის ენა, ის პირველ რიგში უნდა აკმაყოფილებდეს სტანდარტებს საღი აზრი. თუ თქვენ გაქვთ რაიმე შეკითხვა დოკუმენტთან დაკავშირებით - მოითხოვეთ განმარტება. თუ ფიქრობთ, რომ ზოგიერთი პუნქტი უნდა შეიცვალოს, დაჟინებით მოითხოვეთ. არ დაგავიწყდეთ: ნებისმიერი „წესის“ ყოველი სიტყვის უკან ცოცხალი ადამიანი დგას. და თქვენ შეგიძლიათ შეცვალოთ ისინი, თუ არა მოკრძალებული კლერკი, მაშინ მენეჯერი ან მენეჯერი იურიდიული სამსახური. მოითხოვეთ, რომ თქვენი კომენტარები განიხილონ ასეთი ავტორიტეტის მქონე ადამიანთან და არ დაეთანხმოთ ყველაფერს, რაც თქვენამდე იყო დაბეჭდილი.

თუ უკვე დაბეჭდილი კონტრაქტი გამოგიგზავნეთ, ხელახლა დაბეჭდეთ იგი თქვენი დამატებებით და გამოაგზავნოთ უკან. იმ შემთხვევებში, როდესაც რაიმე მიზეზით შეუძლებელია ხელახლა დაბეჭდვა, ჩაწერეთ ის, რაც საჭიროდ მიგაჩნიათ და გააგზავნეთ უკან.

3. გამოიყენე ძალა სინამდვილის დასაპირისპირებლად

როდესაც მოლაპარაკებებში ჩვენ მუდმივად ვხვდებით გადაულახავ დაბრკოლებებს და ვნებდებით, მთავარი შეცდომარაც შეიძლება გაკეთდეს არის ლოგიკის ზემოქმედებიდან ძალის ზემოქმედებაზე გადასვლა.

ჩვეულებრივ, ძალაუფლების თამაში ვითარდება სტანდარტული სცენარის მიხედვით: თქვენ ემუქრებით მოწინააღმდეგეს ან აიძულებთ მას, სანამ ის არ დანებდება თქვენი ზეწოლის ქვეშ. ეს ტაქტიკა "მუშაობს", თუ თქვენ გაქვთ საკმარისი უპირატესობა ძალაში. თუ თქვენ არ გაქვთ საკმარისი უპირატესობა ძალაში, მაშინ მეორე მხარემ შეიძლება წინააღმდეგობა გაუწიოს და კონტრშეტევაზე გადავიდეს. მოწინააღმდეგე წინააღმდეგობას უწევს და მისაღებ გადაწყვეტილებებსაც კი არ იღებს, რადგან ეს მისთვის დამარცხების ტოლფასია. რაც უფრო მეტად ართულებთ მას არას თქმას, მით უფრო უჭირთ დიახ-ს თქმა. ეს არის ძალაუფლების პარადოქსი.

ძალაუფლების პარადოქსის დაძლევა ნიშნავს მეორე მხარის შეთანხმებას და ამავდროულად ურთულეს უარის თქმას. შეთანხმების ხელშეწყობა საჭიროებს მოლაპარაკებების გაგრძელებას გამოსავლის მოსაძებნად; მარცხის გართულება ძალის გამოყენებაა. საუკეთესო გზა იმისთვის, რომ ოპონენტმა შეაფასოს სიტუაცია არის უბრალოდ დაუსვათ მას კითხვები, რომლებიც მიმართულია შეთანხმების დარღვევის შედეგების ანალიზზე. აქ არის ამ ტიპის ყველაზე გავრცელებული კითხვები:

„როგორ ფიქრობთ, რა მოხდება, თუ ჩვენ არ დავთანხმდებით?“, „რამდენი უნდა გადავიხადოთ, თუ შეთანხმებას არ მივაღწიეთ?“, ან „ხვდებით, რამდენად სერიოზული შედეგები მოჰყვება ჩვენ ორივეს თუ ჩვენ არ მოვაგვარებთ ამ საკითხს?“ . თუ გრძნობთ, რომ თქვენი მოწინააღმდეგე არ აფასებს თქვენს შესაძლებლობებს, შეგიძლიათ იკითხოთ: "როგორ ფიქრობთ, რა უნდა გავაკეთო?"

მკაცრი მოლაპარაკების გარკვეულ სიტუაციებში უნდა გადალახოს ძალაუფლების პარადოქსი: რაც უფრო რთულია მოწინააღმდეგისთვის უარის თქმა, მით უფრო რთულია დიახ-ს თქმა. პარადოქსის დაძლევა მდგომარეობს იმაში, რომ გაუადვილდეს მეორე მხარის დათანხმება და ამავდროულად გაართულოს უარის თქმა. ძალა გამოიყენება იმისათვის, რომ გაართულოს უარი, მაგრამ არა იმისთვის, რომ დაიჩოქოს, არამედ იმისთვის, რომ შეძლოს რეალური შეფასებაუარის შემთხვევაში.

4. პაუზა

დავუშვათ, თქვენ აღიარეთ მოწინააღმდეგის განზრახვა, რომელიც თქვენს პროვოცირებას ცდილობდა და მოახერხეთ თქვენი პირველი რეაქციის შეკავება. Ახლა შენი ჯერია. თქვენ უნდა დაუთმოთ დრო თქვენი აზრების შეგროვებას. ყოველივე ამის შემდეგ, თქვენი პასუხი ნაკლებად გამოდგება, თუ ის ნაკარნახევია ბრაზით ან გაღიზიანებით. ეს პირობები იწვევს ორგანიზმში კარგად განსაზღვრულ ბიოქიმიურ ცვლილებებს. თუნდაც რამდენიმე წამის ლოდინის შემდეგ, თქვენ ნებას რთავთ ამ ცვლილებებს დაუბრუნდეს ნორმალურ მდგომარეობას და აღადგინოთ სიტუაციის ობიექტური ხედვა. ეს არის გაჭიანურების სიბრძნე.

პაუზა არა მხოლოდ შესაძლებელს ხდის თანამოსაუბრისგან რამდენიმე წამით დისტანცირებას, არამედ ასევე შეუძლია გააგრილოს მისი ენთუზიაზმი. თუ ჩუმად ხარ, საჩხუბარი არაფერი აქვს, შეიძლება შერცხვდეს. მას ევალება საუბრის გაგრძელება, ის იკარგება ვარაუდებში იმაზე, რაც შენს გონებაშია. ეს ყველაფერი ხშირად იწვევს იმას, რომ ის უფრო ჭკვიანურად იქცევა. თუ ამ ყველაფერმა არ გაამართლა და მოწინააღმდეგე განაგრძობს „მოწყენას“, შეგიძლიათ მიჰყვეთ ბრძნული რჩევა: „შეხედეთ ამ სიტუაციას სხვა კუთხით. ის შენზე არ ყვირის - ის თავისთვის ყვირის." ამ ფიქრით მიეყრდნო სავარძელს, მოხერხებულად მოხვიე ხელები მკლავებზე, დაისვენე და ყველაფერი ყურებთან გაიაროს.

პაუზა მოლაპარაკებების დროს:

• საშუალებას გაძლევთ დაშორდეთ თანამოსაუბრეს რამდენიმე წამით;
• დააბნიოს თანამოსაუბრე და აიძულოს გააგრძელოს თავისი არგუმენტების წარმოდგენა; ამით ის ჩვეულებრივ უშვებს ინფორმაციის გარკვეულ გაჟონვას;
• შესაძლებელს ხდის შეფასებას ემოციური გამოვლინებებიპარტნიორი.

5. დაისვენეთ

ზოგჯერ პაუზის გამოყენება და მოლაპარაკებების ტემპის შენელების მეთოდები არ იძლევა საკმარის დროს არსებული სიტუაციის გასაანალიზებლად. ამ შემთხვევაში, თქვენ უნდა დაისვენოთ. შესვენება ასევე შესანიშნავი ინსტრუმენტია იმ შემთხვევებში, როდესაც მოლაპარაკებები ჩიხში შევიდა ან მაღალი ტონებით მიმდინარეობს. Ეს არის შესანიშნავი გზაგააცივეს ენთუზიაზმი და მიეცი საშუალება მოლაპარაკებებს გარედან შეხედო.

ზოგიერთი შიშობს, რომ შესვენების მოთხოვნა შეიძლება აღიქმებოდეს როგორც სისუსტე ან ინტენსიური ტემპით მუშაობის უუნარობა. ასეთი ადამიანებისთვის აუცილებელია „საშინაო დავალების“ კომპლექტი, რომელიც ბუნებრივ საბაბს იძლევა შესვენებისთვის. მათ შორის შეიძლება იყოს უმარტივესი: შესთავაზეთ ყავის დალევა ან გამოკითხვისთვის დროის გატარება, კონსულტაცია. ერთ-ერთი შესაძლო საბაბი არის დელეგაციის შიგნით შეხვედრის საჭიროება. რა თქმა უნდა, არ გინდათ შეთქმულებს ჰგავდეთ, მაგრამ ასეთი შეხვედრა აბსოლუტურად ლეგალურია. მოწინააღმდეგეს შეეძლო მისცეს ახალი ინფორმაცია, წამოაყენეთ ახალი წინადადება, რომელიც თქვენს წრეში უნდა განიხილებოდეს: „ჩვენ მივიღეთ ახალი ინფორმაცია და გვინდა ვიმსჯელოთ. რა მოხდება, თუ 5 წუთით დავისვენებთ?”

თუ ოთახიდან გასვლა არ შეგიძლიათ, შეეცადეთ გამოყოთ დრო საუბარში ცხოვრებისეული ისტორიის ან ანეკდოტის ჩასმით. გამოცდილ მომლაპარაკებლებს ყოველთვის აქვთ ასეთი ისტორიების, ხუმრობებისა და ანეკდოტების ნაკრები. დაძაბულობის განმუხტვა ყველას უნდა და, როგორც წესი, ყურადღების გამფანტველ თემას დანარჩენები ირჩევენ. დაძაბულობა ჩაცხრება, მოლაპარაკებები გრძელდება. შესვენების კიდევ ერთი გზაა თქვენი გუნდის პარტნიორისთვის მოლაპარაკების ინიციატივის გადაცემა. სანამ ის წყვეტს შემდეგ საკითხს, შეგიძლიათ იფიქროთ და კონცენტრირდეთ კონკრეტულ საკითხზე.

ზოგჯერ მოლაპარაკებების ტემპის შენელების ტექნიკა არ იძლევა საკმარის დროს არსებული სიტუაციის გასაანალიზებლად. ამ შემთხვევაში, თქვენ უნდა დაისვენოთ. თუ არსებობს შეშფოთება, რომ შესვენების მოთხოვნა შეიძლება აღიქმებოდეს როგორც სისუსტე, შეაგროვეთ „საშინაო დავალება“, როგორც შესვენების ბუნებრივი საბაბი.

6. დაბრუნდი

დაძაბულ მოლაპარაკების სიტუაციაში დროის შესაძენად უმარტივესი გზა არის პაუზა, ჩუმად ყოფნა. ეს ტექნიკა აღწერილია ზემოთ, მაგრამ ზოგჯერ ეს დრო შეიძლება არ იყოს საკმარისი. იმისათვის, რომ მეტი დრო მიიღოთ ფიქრისთვის, გამოიყენეთ ის, რასაც ჩვენ დავარქმევთ „უკან დაბრუნებას“. ეს მდგომარეობს იმაში, რომ თქვენ კვლავ იმეორებთ ნაშრომში განსახილველი თემის ძირითად დებულებებს. დაიწყეთ სიტყვებით: „მოდით შევამოწმოთ, სწორად გავიგე თუ არა“. ეს ტექნიკა საშუალებას გაძლევთ არა მხოლოდ შეანელოთ მოლაპარაკებების ტემპი, არამედ დარწმუნდეთ, რომ არ გაქვთ უთანხმოება საკითხის გაგებაში.

იგივე ტექნიკა შეიძლება გამოყენებულ იქნას, თუ მოწინააღმდეგე გადატვირთავს თქვენ ინფორმაციას, იმ იმედით, რომ დამალავს ხარვეზს მსჯელობის ლოგიკაში. გააჩერეთ და უთხარით: „შეგიძლია კიდევ ერთხელ ახსნა შენი აზრი, როგორ ეთანხმება ის წინა აბზაცს?“ დეტალური პრეზენტაციის მიღების შემდეგ, თქვენ აუცილებლად იპოვით დაჭერას. ამ შემთხვევაში, მთავარია, არ გრცხვენოდეს შენი „დუმილობის“. უფრო მეტიც, ის ხელოვნურად იქმნება.

ზოგს ეშინია „დუმდა“ გამოიყურებოდეს, თუ იტყვის: „ბოდიში, კარგად ვერ გამიგე შენი“. გამოცდილება გვიჩვენებს, რომ ისინი ყველაზე სავარაუდო დამარცხებულები არიან. და ეს ყველაფერი იმიტომ, რომ ისინი ძალიან ერიდებოდნენ საჭირო კითხვის დასმას. თუ მოლაპარაკებების დროს არაფერი მოგივიდათ თავში, ყოველთვის შეგიძლიათ გამოიყენოთ მორიგე ფრაზა: „მოდით განვმარტოთ, სწორად გავიგე?

პრაქტიკაში, მოლაპარაკებების ტემპის შენელების ორი გზა შეიძლება სასარგებლო იყოს:

• ჩანაწერების შენარჩუნება. ჩანაწერების აღება ანელებს დისკუსიის ტემპს და იძლევა დამატებითი დროფიქრისთვის;
• გაიმეორეთ დისერტაციის სახით განსახილველი თემის ძირითადი დებულებები. ეს საშუალებას გაძლევთ არა მხოლოდ შეანელოთ მოლაპარაკებების ტემპი, არამედ დარწმუნდეთ, რომ პარტნიორთან არ არის უთანხმოება საკითხის გაგებაში.

7. არ მიიღოთ გადაწყვეტილებები ზეწოლის ქვეშ

ხშირად მოწინააღმდეგეს ძლიერი ჰყავს ფსიქოლოგიური ზეწოლაგიბიძგებთ დათანხმდეთ. ამ შემთხვევაში, როგორც წესი, იქმნება დაძაბული ვითარება, ზოგისთვის კი დოკუმენტაცია დასაბუთებული მიზეზებიხელი უნდა მოაწეროს ახლავე ან აუცილებლად დღეს. არსებობს მარტივი ამქვეყნიური წესი, რომელიც კარგად მუშაობს: არასოდეს მიიღოთ მნიშვნელოვანი გადაწყვეტილებებიჩქარობს, ზეწოლის ქვეშ. ამ წესმა ბევრი ადამიანი იხსნა უბედურებისგან. თუ თქვენი ოპონენტი მოითხოვს ხელშეკრულების დაუყოვნებლივ გაფორმებას და გსურთ დამალოთ თქვენი ეჭვები ან მიიღოთ დამატებითი დრო, შეგიძლიათ უთხრათ: „ჩვენი ადვოკატი დაჟინებით მოითხოვს გადამოწმებას, თქვენ იცნობთ ადვოკატებს“.

ასევე არსებობს ასეთი საბაბი, რომელიც საშუალებას გაძლევთ გადადოთ გადაწყვეტილების მიღება: ”თქვენ ნამდვილად იმუშავეთ ამ დოკუმენტზე?” - რასაკვირველია, დადებითად გიპასუხებენ და შენ აგრძელებ: „ახლა ჩემი ჯერია, მასზე ისეთივე საფუძვლიანად ვიმუშაო. ხვალ გაგცემ პასუხს“. თუ პასუხი დაუყოვნებლივ არის საჭირო, მაინც იპოვნეთ საბაბი, რომ დატოვოთ მოლაპარაკების მაგიდა რამდენიმე წუთით მაინც. მაგიდიდან მოშორებით თქვენ ტოვებთ ფსიქოლოგიური ზეწოლის ზონას. გადაწყვეტილების მიღების აუცილებლობა არც ისე აქტუალური ჩანს. თქვენი პირველი რეაქციის შეკავებით, საკითხს უფრო ობიექტურად მიიღებთ.

ნუ მისცემთ თავს შეცდომაში შეყვანის უფლებას. თუ მოწინააღმდეგე დანიშნავს ბოლო ვადა, ნუ დააყოვნებთ მის გამოცდას შეხვედრის გადადების გზით. თუ მისი განზრახვები სერიოზულია, ის ამას ცალსახად გაცნობებთ. არ დაგავიწყდეთ, რომ შეთანხმება შეუძლებელია თქვენი თანხმობის გარეშე. ნაჩქარევი რეაქცია შენი მტერია, რადგან მხოლოდ შენ შეგიძლია დათმობა მეორე მხარესთან. დათმობა, რომელსაც მოგვიანებით ინანებთ. თქვენი „დახმარების“ გარეშე მოწინააღმდეგე ვერ მიიღებს მას.

ხშირად მოწინააღმდეგე ახორციელებს ძლიერ ფსიქოლოგიურ ზეწოლას, გიბიძგებთ შეთანხმებამდე. ცნობილია წესი: არასოდეს მიიღოთ მნიშვნელოვანი გადაწყვეტილებები ზეწოლის ქვეშ. ნაჩქარევი გადაწყვეტილება თქვენი მტერია. მხოლოდ შენ შეგიძლია დათმობა მეორე მხარესთან.

8. შეამოწმეთ თქვენი პარტნიორის შესაბამისობა

არსებობს განსაკუთრებული სახისთქვენი მოლაპარაკების პარტნიორების მიერ მიღებულ დათმობებზე. ისინი არ არის განკუთვნილი ორმხრივი დათმობამაგრამ მხოლოდ იმისთვის, რომ ბოლო მოეღოს ხანგრძლივი და დამქანცველი მოლაპარაკების პროცესს. ზოგჯერ ეს დათმობები გამოწვეულია არასასიამოვნო მოლაპარაკების კლიმატით ან სხვა გარემოებებით.

მოლაპარაკებების სწრაფად დასრულების სურვილი მიუთითებს პარტნიორის თავშეკავებისა და მოთმინების ნაკლებობაზე. თუ ამას შეამჩნევთ, გექნებათ შესაძლებლობა მიაღწიოთ მნიშვნელოვნად უფრო დიდ დათმობებს, პარტნიორის სურვილის გამოყენებით ნებისმიერი გზით დაასრულოს ტრანზაქცია.

მოლაპარაკების დროს შეგიძლიათ შეამოწმოთ პარტნიორის ამონაწერი. ამისათვის ისინი არ ირჩევენ ძალიან მნიშვნელოვანი კითხვადა ჯიუტად იცავს მას. AT შესაფერისი მომენტითქვენ მიდიხართ დათმობას საკუთარი თავისთვის მნიშვნელოვანი დანაკარგების გარეშე. ამ სიტუაციაში პარტნიორის ქცევის ანალიზი იძლევა დიდი ინფორმაციამოლაპარაკებებისადმი სწორი მიდგომის არჩევა.

თუ შეამჩნევთ პარტნიორის სურვილს დაასრულოს მოლაპარაკებები უფრო სწრაფად, შეგიძლიათ გამოიყენოთ ეს გარემოება დამატებითი დათმობების მისაღებად.

9. შეცვალეთ სიტუაცია დათმობით

მოლაპარაკებების დაწყებამდე დაფიქრდით, შეძლებთ თუ არა მოწინააღმდეგისთვის სიურპრიზის მომზადებას. ეს შეიძლება იყოს ნივთი, სარგებელი ან დათმობა. თუმცა, ეს ყველაფერი თქვენთვის მნიშვნელოვანი არ უნდა იყოს.

გააჩერეთ „სიურპრიზი“ ბოლო და გადამწყვეტ მომენტამდე. ხოლო თუ მოწინააღმდეგეს გაუჭირდება თქვენთვის საჭირო გადაწყვეტილების მიღება და ყოყმანობს – სასწორზე გადააგდეთ „სიურპრიზი“. ამან შეიძლება ყველაფერი თქვენს სასარგებლოდ შეცვალოს. კარგი, თუ არის რამდენიმე ასეთი სიურპრიზი. შეხვედრის წინა დღეს, კლიენტის შესახებ ინფორმაციის გათვალისწინებით, გადაწყვიტეთ რა შეიძლება იყოს მისთვის მნიშვნელოვანი და შეეცადეთ მოამზადოთ საჭირო დათმობები. უმჯობესია გაავრცელოთ ისინი ნელა, სათითაოდ - და ნახოთ, მოაქვს თუ არა ისინი მოსალოდნელ ეფექტს.

მოამზადეთ „სიურპრიზი“ მოწინააღმდეგისთვის. ეს შეიძლება იყოს სარგებელი, ნივთი ან დათმობა. ეს ყველაფერი შენთვის მნიშვნელოვანი არ უნდა იყოს. ყოყმანის შემთხვევაში „მიეცით“. ამან შეიძლება ყველაფერი თქვენს სასარგებლოდ შეცვალოს.

ყველა რეალურ მოლაპარაკების პროფესიონალში არის ერთი თვისება, რომელიც მათ უპირატესობას ანიჭებს დანარჩენ მონაწილეებთან შედარებით. როცა ასეთ პროფესიონალთან ერთად ჯდები მოლაპარაკების მაგიდასთან, ნაკლებად სავარაუდოა, რომ ადვილად განსაზღვრო, რა ჯადოსნური იარაღია.

ზოგიერთის შენარჩუნების უნარი ემოციური განცალკევებამოლაპარაკებებზე განხილული საკითხის შესახებ და არის ის ხარისხი, რომელიც განასხვავებს პროფესიონალს მხოლოდ კარგი ან უბრალოდ იღბლიანი ზავისაგან.

ადამიანური ემოციების შეკავება

საუკეთესო გზა, რომელიც ჩვენ ვიცით მოლაპარაკების დროს ემოციური თავშეკავების შესანარჩუნებლად არის ტექნიკა, რომელსაც ეწოდება პაუზის ღილაკი. იმის ცოდნა, თუ როდის და როგორ დააჭიროთ პაუზის ღილაკს, არა მხოლოდ მოგცემთ თავდაჯერებულობას და სიმშვიდის აურას, არამედ საშუალებას მოგცემთ შეინარჩუნოთ საკუთარი თავის კონტროლი მოლაპარაკების ნებისმიერ კრიტიკულ მომენტში.

სტრესის მართვა

ღილაკზე „პაუზის“ დაჭერა სხვა არაფერია, თუ არა ემოციური თავშეკავების შენარჩუნების საშუალება სტრესული სიტუაციების დროს: სახლში, სამსახურში, როცა საჭიროა მცირე შესვენება, ე.ი. დროის გაყვანა. მოლაპარაკების წესების სემინარებში ეს მეთოდი ხშირად ისწავლება, რათა მსმენელი ისწავლოს მთავარი პრინციპი: ზოგჯერ საუკეთესო რამ არის ლოდინი და დანახვა - უბრალოდ არაფერი გააკეთო. შენ რომ იყავი სტრესული მდგომარეობაარაფერი გააკეთო, უბრალოდ დაჯექი.

ანალიზი

"პაუზის" ღილაკზე დაჭერა მხოლოდ იმას ნიშნავს, რომ მოლაპარაკების დროს შეისვენეთ: მხოლოდ ერთი წუთით ან ერთი საათით, ან ერთი საღამოს განმავლობაში - სანამ არ გაუმკლავდებით ყველა საკითხს. თითოეულ ადამიანს აქვს, ასე ვთქვათ, საკუთარი „პაუზის“ ღილაკი და თითოეული იყენებს მას თავისებურად.

როდესაც დააჭირეთ ღილაკს "პაუზა", თქვენ უბრალოდ გაყინავთ მოლაპარაკების პროცესს. ეს ძალიან ჰგავს გაყინვის ჩარჩოს, რომელსაც იღებთ თქვენს VCR-ზე ან ტელევიზორზე დისტანციური მართვის საშუალებით. დისტანციური მართვა. თქვენ გადადგით ნაბიჯი უკან (ფიზიკურად ან უბრალოდ გონებრივად) და გადადგით პატარა ნაბიჯი უკან, რათა გადახედოთ იმას, რაც აქამდე მიაღწიეთ და გადახედეთ თქვენს გეგმებს დანარჩენი მოლაპარაკებებისთვის. თქვენ უბრალოდ დაისვენეთ. ეს შესვენება შეიძლება საერთოდ არ იგრძნოს თქვენს მოლაპარაკების მოწინააღმდეგეს. ამავდროულად, თქვენ უბრალოდ გამოყოფთ თქვენთვის იმდენ დროს, რამდენიც გჭირდებათ საქმის მდგომარეობის გასაანალიზებლად - და მხოლოდ ამის შემდეგ განაგრძეთ მოლაპარაკებები. შედეგების ასეთი სიღრმისეული ანალიზი თვისობრივად განსხვავებული აქტივობაა. ეს ანალიზი საშუალებას გაძლევთ გადააჯგუფოთ ძალები, ამოისუნთქოთ და დარწმუნდეთ, რომ არაფერი დაგავიწყდათ.

ღილაკზე „პაუზის“ დაჭერა საშუალებას გაძლევთ გაანალიზოთ მოლაპარაკების მთელი პროცესი და დარწმუნდეთ, რომ არაფერი გამოგრჩეთ. ეს ღილაკი საშუალებას გაძლევთ თავიდან აიცილოთ სიტუაციები, როდესაც მოწინააღმდეგემ შეიძლება მოგამაგროთ რინგის კუთხეში. ღილაკზე „პაუზის“ დაჭერით თქვენ არ აძლევთ უფლებას თქვენს ემოციებს დაემორჩილოს მოლაპარაკებების მთელი შემდგომი კურსი, რაც საბოლოოდ იწვევს მათ რღვევას.

მოლაპარაკება

თქვენი პაუზის ღილაკის გამოყენების პირველი პრაქტიკული შესაძლებლობა არის პირველი შეხვედრის დაწყებამდე. ჰკითხეთ საკუთარ თავს, მზად ხართ თუ არა იმდენი მოლაპარაკებისთვის, რამდენიც უნდა იყოთ. თუ ამ შესაძლებლობით ისარგებლებთ, პირველივე ფრაზებიდან მზად იქნებით მოუსმინოთ მოწინააღმდეგეს, რადგან მანამდე უკვე დააჭირეთ ღილაკს „პაუზა“. თქვენ ასევე წარმოთქვამთ თქვენს პირველ სიტყვებს უფრო მიზანმიმართულად და მშვიდად, რადგან უკვე გქონდათ ეს მოკლე შესვენება.

ნებისმიერი მოლაპარაკების დროს, მათი მონაწილეები შესაძლოა ემოციებით დატყვევდნენ. მათ ეშინიათ სახის დაკარგვის. ისინი ბრაზდებიან ოპონენტებზე ან წყვეტენ მათ ნდობას. მათ შეუყვარდებათ მომავალი გარიგება და იწყებენ იმ ფაქტების იგნორირებას, რომლებიც მნიშვნელოვანია გადაწყვეტილების მისაღებად - განსაკუთრებით თუ სწორი გადაწყვეტილებაამ გარიგებაზე მოლაპარაკებები უნდა შეწყდეს. ისინი ნებას რთავენ საკუთარ ან ოპონენტების ახირებას, რაც იწვევს ამ ახირებას მოლაპარაკებების მსვლელობაზე გავლენას და მათ შეცდომაში შეყვანას. თუ იყენებთ "პაუზის" ღილაკს, მაშინ ყველა ეს პრობლემა აღმოიფხვრება.

ნებისმიერი მოთხოვნა დათმობაზე წასვლის შესახებ (მაგალითად, ფასის შემცირება) უბრალოდ მოითხოვს ღილაკის "პაუზის" დაუყოვნებლივ დაჭერას. ის მომენტები, რომლებსაც ფიქრში ატარებთ, ამ ფასდაკლებას გარკვეულ მნიშვნელობას მისცემს. თქვენ უნდა განმარტოთ, რამდენად მნიშვნელოვანია ასეთი ფასდაკლება, ან უნდა ნათლად მიუთითოთ, რომ თქვენ არ შეგიძლიათ ასეთი ფასდაკლება - უბრალოდ, მეორე მხარე ვერ ხვდება, რომ მან უკვე მიიღო ყველა ფასდაკლება, რაც მას შეუძლია. არანაირი ფასდაკლება არ უნდა იქნას მიღებული თავისთავად. თუ გულდასმით გააანალიზებთ ყველაფერს თქვენს თავში, მაშინ არასოდეს დაუშვებთ მოლაპარაკებების გაუქმებას.

ზოგიერთ მოლაპარაკებაში ერთ-ერთი მხარე ახორციელებს სხვადასხვა სახის ზეწოლას მეორე მხარეს და ამით ცდილობს მიაღწიოს დასახულ მიზნებს. თუ გრძნობთ ზეწოლას, არ დანებდეთ. უთხარით ადამიანს, ვინც გადაწყვეტილების მიღებაში გეჩქარებათ, რომ თუ არ მოგეცემათ საშუალება გამოიყენოთ თქვენი პაუზის ღილაკი, თქვენ საერთოდ უარს იტყვით მასთან მოლაპარაკებაზე. ზოგჯერ პაუზის ღილაკი ერთადერთი დაცვაა, რომელიც გექნებათ ზეწოლის წინააღმდეგ, როდესაც მეორე მხარეს გადაწყვეტილების მისაღებად დრო ეწურება.

მოწინააღმდეგე

იმის გაცნობიერება, რომ თქვენ გაქვთ საკუთარი „პაუზის“ ღილაკი, გარკვეულწილად განგასხვავებთ დანარჩენი მომლაპარაკებელებისგან. თუმცა, საერთოდ არ უნდა ინერვიულოთ, რომ თქვენმა ოპონენტებმაც იცოდნენ და გამოიყენონ ეს ტექნიკა. პაუზის ღილაკი არ უნდა ჩაითვალოს თქვენს პერსონალურ საიდუმლო იარაღად. თუ თქვენს ოპონენტებს აქვთ საკუთარი „პაუზის“ ღილაკები, მათთან მოლაპარაკება კიდევ უფრო მშვიდად წარიმართება და დასრულდება უფრო ორმხრივად მისაღები გადაწყვეტით.

მოლაპარაკებებში შესვენება

ზოგჯერ შეიძლება გქონდეთ განცდა, რომ მოწინააღმდეგეს უნდა დააჭიროს "პაუზის" ღილაკს. არასოდეს უთხრათ მას ამის შესახებ პირდაპირ. ამის ნაცვლად, გააკეთეთ სრულიად ცალსახა განცხადება, რომ გჭირდებათ მოკლე შესვენება. პირდაპირ თქვით: "შესვენება მჭირდება" ან "იცი, ყველა ეს კითხვა უკვე აიძულებს ჩემს თავს ფიქრს. შეიძლება ხუთი წუთით შეისვენო?", ან "მოდი, ცოტა ხნით იქ გავჩერდეთ. შეიძლება ხვალ დილით შევხვდეთ. და გავაგრძელოთ დისკუსია?

ყვირილი არ უშველის

იმის გამო, რომ ამაღლებულ ტონებში მოლაპარაკებების დროს განსაკუთრებით ხდება "პაუზის" ღილაკი მნიშვნელობა, განქორწინების საქმესთან დაკავშირებული მოლაპარაკებების გასატარებლად, როგორც წესი, მოიწვიეთ გარკვეული უცნობი . წყვილი დანიშნავს ამ ადამიანს სიტუაციის გასაკონტროლებლად, გადამოწმებისა და გადამოწმების მიზნით. ამ შემთხვევაში ისინი დარწმუნდებიან, რომ ემოციები არ იმოქმედებს მიღების პროცესზე. ეფექტური გადაწყვეტილებებიდა რომ საჭიროების შემთხვევაში ეს ადამიანი დააჭერს ღილაკს "პაუზა".

კაცი, რომელიც უყვირებს თავის ადვოკატს: " კარგი, დაე, მიიღოს რაც უნდა! "ყოველთვის აგინებს იმ დღეს, როცა ეს სიტყვები თქვა. ქალი, რომელიც ჩურჩულებს კვნესით" კარგი - მხოლოდ ბავშვების გულისთვის ”უდავოდ იცოცხლებს იმ დღეს, როდესაც ის განაწყენდება ამ გადაწყვეტილებას და ხანდახან – და იმ ბავშვებზე, ვისთვისაც მან მიიღო ეს გადაწყვეტილება.

განქორწინების გამოცდილი ადვოკატი უბრალოდ არ დაუშვებს რაიმე გარიგების დადებას, სანამ დილის გამთენიის მშვიდი სხივები არ გაანათებს ყველა დეტალს. თუ ოდესმე აღმოჩნდებით ამ სიტუაციაში, არ დაგავიწყდეთ პაუზის ღილაკი. ასევე დარწმუნდით, რომ თქვენს ადვოკატს აქვს ასეთი ღილაკი. ეს აბსოლუტურად არ არის ისეთი სიტუაცია, როდესაც თქვენ უნდა მოახდინოთ შთაბეჭდილება ვინმეზე და მიიღოთ ნაჩქარევი გადაწყვეტილებები.

სადაზღვევო კომპენსაციის გადახდა- განურჩევლად იმისა, უკავშირდება თუ არა ეს შემთხვევა ხანძარს, უბედურ შემთხვევას, მიწისძვრას თუ ავადმყოფობას - თავდაპირველად სტრესული სიტუაცია. შემფასებელი, რომელსაც სადაზღვევო კომპანია აგზავნის ტრაგედიის ადგილზე მაშინვე, რაც მოხდა, მოდის არა მხოლოდ იმისთვის, რომ მის კლიენტს გაუწიოს ხელშეკრულების პირობებით მოთხოვნილი მომსახურება. ამავდროულად, ის ყოველთვის ეძებს შესაძლებლობებს სადაზღვევო კომპანიისთვის ყველაზე ხელსაყრელი პირობებით პრეტენზიების გადაწყვეტის საკითხის გადასაჭრელად. ტრაგიკული ინციდენტის შემდეგ, დიდი ალბათობით, ისეთ მდგომარეობაში აღმოჩნდებით, რომ ვერ შეძლებთ პაუზის ღილაკის გამოყენებას. თუმცა, ძალიან სავარაუდოა, რომ ის მიიღებს დადებით პასუხს ზარალის ანაზღაურების შემოთავაზებულ ფიგურაზე და რომ ეს მაჩვენებელი არ ითვალისწინებს ბევრ დეტალს, რომელსაც აუცილებლად გახსოვთ, მეტი დრო რომ გქონდეთ. დრო შენი მეგობარია. ისარგებლეთ მისი დახმარებით.

თუ თქვენ უნდა აღმოჩნდეთ ერთ-ერთ ასეთ უბედურ სიტუაციაში, მოუსმინეთ ადამიანს, რომელსაც სადაზღვევო კომპანია გამოგიგზავნით. ეცადე აიძულო სადაზღვევო კომპანიაგანახორციელეთ ნაწილობრივი გადახდა, რომელშიც არ დაკარგავთ უფლებას ყველაფერზე. შესაძლებელია, რომ უახლოეს თვეებში თქვენ აღმოაჩინოთ ახალი მონაცემები იმის შესახებ, თუ რა იყო ნამდვილად დაზიანებული ან შეუქცევადად დაკარგული.

ყველა და ყოველთვის არ ახერხებს ურთიერთგაგების მიღწევას მოლაპარაკების პროცესში და ზოგჯერ ერთ-ერთი მხარე უბრალოდ თავს არიდებს კომუნიკაციას. ტექნიკის შესახებ ისაუბრა ბიზნეს კონსულტანტმა იგორ რიზოვმა, მრავალწლიანი გამოცდილების მქონე მომლაპარაკებელმა მკაცრი მოლაპარაკებები. ექვსი საიდუმლო, რომელიც აადვილებს ბიზნეს კომუნიკაციას.

დამწყები ბიზნესმენი მუდმივად აწყდება მანიპულაციას და აგრესიას მოლაპარაკებებში. ხშირად მხარეები უკიდურეს პოზიციებს იკავებენ და პრობლემის გადაწყვეტას ვერ პოულობენ. არცთუ იშვიათია სიტუაციები, როცა გსურს ადამიანთან საუბარი, მაგრამ ის თავს არიდებს კომუნიკაციას.

ყველა ამ შემთხვევაში, მკაცრი მოლაპარაკების ტექნიკა კარგად მუშაობს, ამბობს იგორ რიზოვი, ბიზნეს კონსულტანტი, მენეჯმენტის ჭიდაობის ფედერაციის წევრი, რომელსაც ხელმძღვანელობს ვლადიმირ ტარასოვი, პროფესიონალი მომლაპარაკებელი, გაყიდვების 15 წლიანი გამოცდილებით. მაგრამ დაიმახსოვრე: ვერანაირი ტექნიკა არ იმუშავებს მანამ, სანამ შენ და შენი თანამოსაუბრე „ემოციურ სიმშვიდეში“ არ მოხვდებით, მოუწოდებს რიზოვი და არ იზიარებს მოლაპარაკების ექვს საიდუმლოს.

თქვი "გაჩერდი!"

ყველაზე დამანგრეველი ემოცია მოლაპარაკებისთვის არის ბრაზი. ეს ხდება მაშინ, როდესაც ირღვევა თქვენი პირადი ფსიქოლოგიური სივრცე. წარმოიდგინე: უცხო ადამიანი პირდაპირ შენსკენ დადის - უფრო ახლოს, უფრო ახლოს, უფრო ახლოს ... დაძაბული ხარ, სხეული თითქოს ყვირის: "გაჩერდი, ვერ მიუახლოვდები!" იმიტომ რომ ირღვევა შენი პირადი სივრცე. იგივე მდგომარეობა ხდება მაშინ, როდესაც აგრესორი ან მანიპულატორი სიტყვიერად შემოიჭრება თქვენს პირად სივრცეში.

სხეული ასევე ყვირის: "შეჩერდი!" მაგრამ ჩვენ არ გვესმის. მაგრამ ამაოდ. დაისვენეთ და შეეცადეთ შეაჩეროთ თქვენი გაბრაზება. ბევრს ეშინია, რომ პაუზა შეცდომით ჩაითვალოს დაბნეულობად. მსგავსი არაფერი. პაუზა მხოლოდ ნიშნავს "მე უნდა ვიფიქრო". ნუ გეშინია მისი.

დამშვიდების ყველაზე ეფექტური გზა მუცლით სუნთქვაა. როცა ბრაზი გვეუფლება, სისხლი ხელებსა და სახეზე მიდის. კუჭში დაწყებული სუნთქვა, თქვენ მიმართავთ მასში სისხლის ნაკადს, „აიღებთ“ ხელებიდან და თავიდან. დაიმახსოვრეთ: სადილის შემდეგ, როცა კუჭი ინტენსიურად ითვისებს საკვებს, თქვენ არ შეგეძლოთ ექსტრემალური ემოციები. ამიტომ, მაგალითად, ბევრი ადვოკატი ცდილობს დარწმუნდეს, რომ სასამართლო პროცესები გაიმართება მოსამართლის ლანჩის შემდეგ.

ნუ ამართლებ

მოლაპარაკებების დროს ემოციების ქანქარა არ უნდა ირხეოდეს. მნიშვნელოვანია ისწავლოთ როგორ მართოთ არა მხოლოდ თქვენი ემოციები, არამედ თანამოსაუბრის ემოციური მდგომარეობაც. მაგალითად, გაბრაზებული მომხმარებელი მოდის თქვენთან, გამყიდველი: ”თქვენ დაგვიანებით მიწოდება, დაუყოვნებლივ აანაზღაურეთ ზარალი!” გამოუცდელი გამყიდველი უპასუხებს: "დიახ, დიახ, ეს ჩემი ბრალია, მიიღეთ 10% ფასდაკლება."

მაგრამ ამ მდგომარეობაში, თქვენი დათმობები, სავარაუდოდ, არ დააკმაყოფილებს კლიენტს. ის გააგრძელებს ბიძგს და იტყვის: "არა, მოდით 20%!" აჯობებს ადამიანმა ხმა მისცეს და არავითარ შემთხვევაში არ იმართლოს. მოაგვარეთ პრობლემები ცეცხლის ჩაქრობის შემდეგ.

არ უნდა იმართლო ისეთ შემთხვევებშიც კი, როცა ზემოდან გიყურებენ, ან თუნდაც დაცინვით. დავუშვათ, რომ მიხვალ ოფიციალურთან. „რა, რაიმეს სათხოვნელად მოხვედი? მოდი, მაჩვენე… რა გაქვს იქ…“ და იწყებ გამართლებას – ემოციურად ამტკიცებ „რა გაქვს იქ“ მნიშვნელობა. მაგრამ უმჯობესია შეისვენოთ და უპასუხოთ თანამდებობის პირს: ”სწორად მესმის, რომ თქვენთვის მნიშვნელოვანია, რომ ზუსტად და მოკლედ განვაცხადო, რა მოვედი?” ეს რაციონალური პასუხია. მაგიდის მეორე ბოლოში მყოფი ყურადღებიანი იქნება თქვენი ნათქვამის მიმართ.

დაისახეთ შუალედური მიზნები

მოლაპარაკებებში ემოციურ სტაბილურობას რომ მიაღწიეთ, დაიწყეთ თქვენი მიზნების დაცვა, მაგრამ არა პირდაპირ. ვთქვათ, იყიდეთ მოწყობილობა, რომელიც არ მუშაობს. თქვენ მიდიხართ მომწოდებელთან მოლაპარაკებისთვის, რათა მიიღოთ კომპენსაცია. თუ თავიდანვე გამოაცხადებთ თქვენს მიზანს, ალბათ მიიღებთ პასუხს: არა, არ გავაკეთებ. ეს იმიტომ ხდება, რომ მეტოქესთან ბრძოლას ზღურბლიდან ვიწყებთ. თქვენი მიზანია მიიღოთ კომპენსაცია, მისი არ გადაიხადოთ. ქვაზე ნამგალი იპოვა. საბოლოო ჯამში, შეიძლება არაფერი დარჩეს.

დაისახეთ შუალედური მიზნები. პირველ რიგში, მიიღეთ პარტნიორის თანხმობა, რომ ის არის დამნაშავე, მისი ბრალის გამო მოხდა მარცხი. როდესაც ადამიანი აღიარებს თავის დანაშაულს, შეგიძლიათ დაიწყოთ კომპენსაციის ვარიანტების განხილვა. ზუსტად ვარიანტები - აქ მნიშვნელოვანია დიალოგი და არა იმპერატივი. და ბოლოს, დააფიქსირეთ შედეგი - დარწმუნდით, რომ ორივე მხარე ერთნაირად გაიგებს მას.

აიძულეთ სხვა ადამიანი მოგისმინოთ

ხშირად დამწყებ ბიზნესმენებს სერიოზულად არ აღიქვამენ. გავლენიანი „მონსტრის ინვესტორი“ ცეცხლოვანი გამოსვლის საპასუხოდ აჯამებს: „რამე სისულელეს ლაპარაკობ“. თქვენ ერიდებით, მაგრამ მკაფიოდ უნდა უპასუხოთ: „რას ნიშნავს „სისულელე“? კონკრეტულად რა არ მოგწონს? იყავით კონკრეტული, გთხოვთ." გადაიტანეთ საუბარი კონსტრუქციული მიმართულებით.

ხანდახან საერთოდ არ გსმენენ, არ გაძლევენ სიტყვის თქმის საშუალებას, ერთმეორეს-მესამედში გადანაშაულებენ. ამ სიტუაციიდან გამოსასვლელად, ნუ ეცდებით შეწყვეტას და წინააღმდეგობას. გაიხსენეთ პირველი (არა ყველაზე შეურაცხმყოფელი, მაგრამ პირველი) უკანონო არგუმენტი თქვენი მიმართულებით. ამის შემდეგ, თქვენ უნდა შეწყვიტოთ თანამოსაუბრის მოსმენა.

უბრალოდ გაითვალისწინეთ ეს ცრუ არგუმენტი. გარკვეული პერიოდის შემდეგ თქვენი „ბრალმდებელი“ გაჩუმდება, შემდეგ კი მისი პირველივე არასწორი კამათი უნდა დაარღვიოთ. ამ შემთხვევაში დანარჩენი, როგორც იქნა, არ არსებობდა და მოწინააღმდეგის პოზიცია სუსტდება. თუ მეორე „შეტევა“ მოხდა, იგივე გააკეთე. ეს ტექნიკა არ იძლევა იმის გარანტიას, რომ თქვენი აზრი იქნება მიღებული. მაგრამ მაინც მოგისმენენ და მოგისმენენ და ეს უკვე ბევრია.

დაიცავით თქვენი ინტერესები და არა ამბიციები

გახსოვდეთ, რომ მოლაპარაკების არსი არის საქმის ინტერესების დაცვა და არა საკუთარი ამბიციების დაცვა. ამოიღეთ პრობლემა არსებითად, გადათარგმნეთ იგი რაციონალურ სიბრტყეში. ყველაზე გავრცელებული შეცდომა ამბიციურ მოლაპარაკებებში არის ვაჭრობა. ერთი ამბობს: „მომეცი 10%-იანი ფასდაკლება“. მეორე: „არა, მე მხოლოდ 7%-ით ვარ მზად“. პირველი: „ჩემი პოზიცია უცვლელია - მხოლოდ 10%. მეორე: „ჩემიც: 7%, მეტი არა“. აჰ კარგად! და პირველი მიდის და კარს აჯახუნებს. ორივემ დააკმაყოფილა თავისი ამბიციები, მაგრამ არც ერთი ნაბიჯით არ მიუახლოვდა გამოსავალს, ვერ ნახა მათი სარგებელი. ჩვენ დავკარგეთ გარიგება და ფული, რადგან ვაწარმოებდით მოლაპარაკებას ამბიციებზე და არა საქმეებზე.

მიეცით უარის უფლება

ხშირად ხდება, რომ პარტნიორი (მოლაპარაკება) უარს ამბობს უშუალოდ კითხვაზე პასუხის გაცემაზე ან დაპირებებით კვებავს. ეს ნიშნავს, რომ მას დიდი ალბათობით სურს უარი თქვას თქვენზე, მაგრამ ეშინია უარი თქვას. პირდაპირ უარის თქმის გარეშე, პარტნიორი ფიქრობს, რომ ამ გზით ახანგრძლივებს ურთიერთობას. სინამდვილეში, საპირისპიროა: მოპირდაპირე მხარეს აქვს უსაფუძვლოდ დიდი მოლოდინები, რამაც საბოლოოდ შეიძლება გამოიწვიოს ურთიერთობების სრული გაწყვეტა.

ყალბი ფაქტები

არსი: თქვენი ოპონენტი ამბობს ფაქტს, რომლის სიმართლე ეჭვს იწვევს. ხშირად ის ქმნის დამატებითი წნევაფრაზა: "რა, არ მენდობი?".

მაგალითი: „შესაბამისად თანატოლების მიმოხილვაყველაზე დიდი სააგენტო, თქვენი ბინის ღირებულება უნდა იყოს შემდეგი ... "

ოპოზიცია:შეამოწმეთ ფაქტების სინამდვილე, რომლებიც ეჭვებს გიქმნით. საჭიროების შემთხვევაში, შეისვენეთ ამ მონაცემების შესამოწმებლად. დასვით დამაზუსტებელი კითხვები იმის შესახებ, თუ საიდან მოდის ინფორმაცია, რომელშიც ეჭვი გეპარებათ.

მნიშვნელოვანია: არ ჩაერთოთ საუბრებში „ნდობაზე ან უნდობლობაზე“. ვინმეს დადანაშაულება იმაში, რომ არ არის სანდო, შეიძლება პრობლემები შეგხვდეთ. ამიტომ, შენახვა კარგი ურთიერთობა, დაჟინებით მოითხოვეთ, რომ თქვენ უნდა შეამოწმოთ მონაცემები, რომლებშიც ეჭვი გეპარებათ.

ორაზროვანი უფლებამოსილებები

დასკვნა: ოპონენტი გაძლევს განცდას, რომ მას აქვს ყველა უფლებამოსილება ხელი მოაწეროს შეთანხმებას. გარკვეულ დათმობებზე მიდიხარ. შეიმუშავეთ კომპრომისული გამოსავალი. რის შემდეგაც თქვენი ოპონენტი აცხადებს, რომ მან უნდა მიიღოს სხვისი თანხმობა. ეს ტექნიკა საშუალებას აძლევს მოწინააღმდეგეებს "უკბინონ ვაშლს მეორედ".

მაგალითი: "ძალიან კარგია, რომ ჩვენ შევთანხმდით ამ პირობებზე ხელშეკრულებაში. მაგრამ მე არ შემიძლია ხელი მოვაწერო ახლა. მჭირდება თანხმობა ჩემი ხელმძღვანელობისგან. მე ვთავაზობ ხვალ შევხვდე და გავაგრძელოთ მოლაპარაკებები ჩემი მენეჯმენტის სურვილის გათვალისწინებით. მიღწეულ შეთანხმებაზე“.

ოპოზიცია:იდეალურ შემთხვევაში, თავდაპირველად მიუთითეთ მოპირდაპირე მხარის ყველა ძალაუფლების არსებობა. და თუ აღმოჩნდება, რომ საჭირო უფლებამოსილება არ არის, მაშინ ნუ შედიხართ მოლაპარაკებებში და მოითხოვთ, რომ დაუკავშირდეთ მათ, ვისაც უფლება აქვს.

თუ თქვენ ჯერ კიდევ გაქვთ ამ ტექნიკის წინაშე, მაშინ განმარტეთ, რომ მიღწეული შეთანხმება შეიძლება გადაიხედოს თქვენ მიერ: „თუ არ ხართ მზად ამ ხელშეკრულების ხელმოწერისთვის და შესაძლებელია ხვალ შეცვალოთ ცვლილებები, მაშინ ჩვენ ვიტოვებთ უფლებას ხვალ იქნება ცვლილებები ამ შეთანხმებაში."

დაპირება, რომლის შესრულებასაც არ აპირებს

დედააზრი: მეორე მხარე გპირდება, რომ შეასრულებ მთელი ხაზიპირობები. მაგრამ თქვენ გაქვთ ეჭვი, რომ ისინი ამას ნამდვილად გააკეთებენ. ძლიერია განცდა, რომ ისინი არ შეასრულებენ ვალდებულებებს.

მაგალითი: „კარგი, მოდი ერთ კვირაში მოვალ და რასაც მთხოვ...“ - მაგრამ გაქვს განცდა, თითქოს მეორე მხარე დაპირდება დაპირებას, მაგრამ არ შეასრულებს.

ოპოზიცია:მოითხოვეთ ხელშეკრულებაში ჩართვა დამატებითი პირობები, აღწერს რა მოხდება, თუ მეორე მხარე არ შეასრულებს დაპირებებს. ან მოითხოვეთ რაიმე დამატებითი გარანტია: „თუ დარწმუნებული ხართ, რომ შეასრულებთ იმას, რასაც გპირდებით, მოდი, სადაზღვევო თანხა ჩარიცხოთ ბანკში სადეპოზიტო ყუთში. თუ დაგიბრუნდებათ ეს თანხა დაგიბრუნდებათ. ის მიდის ჩვენთან დამატებითი ხარჯების დასაფარად.

როგორც ამბობენ, არაფერი აძლიერებს ურთიერთობას, როგორც წინასწარი გადახდა. ამიტომ, მოითხოვეთ დამატებითი გარანტიები, რომ მეორე მხარე შეასრულებს დანაპირებს, თუ ამაში ეჭვი გექნებათ.

ემოციური დესტაბილიზაცია

დასკვნა: ერთ-ერთი მანიპულაცია არის ის, რომ ისინი ცდილობენ თქვენს დისბალანსს. ამის გაკეთების მრავალი გზა არსებობს, მაგალითად:

• არასასიამოვნო ფიზიკური მდგომარეობა: თქვენ მოთავსებულნი ხართ არასასიამოვნო სკამზე ზურგით ღია კარი, ან რატომღაც შუქი გიკრავს თვალებში, ან ოთახი ძალიან ცივია, ან ...
• პერსონალური შეტევები: მოწინააღმდეგე აკეთებს შენიშვნებს თქვენს გარეგნობაზე, ტანსაცმელზე ან სხვაგვარად გამოხატავს უპატივცემულობას.
• თამაში „კეთილი-ბოროტი პოლიციელი“: თავიდან არის მძიმე ზეწოლა, შემდეგ კი თითქოს რბილად, კეთილგანწყობილს იწყებენ შენთან საუბარს, რაც, პირიქით, დათმობებზე წასვლის სურვილს იწვევს.

საფრთხეები: ფსიქოლოგიური ზეწოლა ხდება განსხვავებული სახისმუქარები.

ოპოზიცია:ერთ - ერთი უკეთესი გზებიდააბრუნეთ სამუშაო ემოციური მდგომარეობაარის მოლაპარაკებების შეჩერება. ისე, რომ თქვენი პასუხი იყოს შეგნებული და არა ნაჩქარევად ნათქვამი სიტყვები. ამიტომ, თუ გრძნობთ, რომ თქვენში ემოციები დუღს, შეისვენეთ.

ასევე სასარგებლოა სტრესის ტოლერანტობის მომზადება. ფლეგმატური ადამიანები აქ ცოტათი იოლი არიან, ბუნებრივად უფრო მშვიდები არიან. ქოლერიკები ცოტა უფრო რთულია, რადგან ისინი ბუნებრივად უფრო ემოციურები არიან. მაგრამ უკვე არის ცალკე თემაიმუშავეთ თქვენს ემოციურ მდგომარეობასთან / სტრესის დონესთან.

მოლაპარაკებაზე უარი

დედააზრი: მოწინააღმდეგე აყენებს თავის მოთხოვნებს და უარს ამბობს მოლაპარაკებაზე.

მაგალითი: "ან თქვენ მოაწერთ ხელს ამ დოკუმენტებს, ან ჩვენ შევხვდებით სასამართლოში."

ოპოზიცია:კიდევ ერთხელ, პაუზა შეიძლება აქ კარგი სტრატეგია იყოს. ცოტა ხანს ელოდები. შესაძლოა, მალე თქვენი მოწინააღმდეგე დაკარგავს ნერვებს და ის წავა თქვენთან კომუნიკაციისთვის.

ასევე შეიძლება სასარგებლო იყოს იმის გარკვევა, თუ რატომ არ სურთ თქვენთან მოლაპარაკება. იქნებ უბრალოდ არასწორი სტატუსი გაქვთ და მეტი პირის გაგზავნით მაღალი სტატუსი, შეგიძლიათ დაიწყოთ მოლაპარაკებები.

ასეთ სიტუაციაში შეიძლება იყოს ეფექტური კომუნიკაციაოპონენტთან მესამე პირების მეშვეობით (პირდაპირ ჯერ კიდევ საკმაოდ კონფლიქტური).

გადაჭარბებული მოთხოვნები

დასკვნა: თავდაპირველად წამოყენებულია არაადეკვატური, გადაჭარბებული მოთხოვნები.

მაგალითი: "მე მხოლოდ მზად ვარ ვიყიდო შენი მანქანა 3000 დოლარად" (ნამდვილი ღირებულებით $10000).

ოპოზიცია:როგორც ვარიანტი, შეგიძლიათ შეატყობინოთ მოწინააღმდეგის ასეთი საქციელის შედეგებს: ”იმედი მაქვს, ხვდებით, რომ აშკარად არარეალური მოთხოვნების წამოყენებით, თქვენ ართმევთ მოლაპარაკებას რაიმე აზრს და ასეთი ქცევა, სავარაუდოდ, გამოიწვევს იმ ფაქტს, რომ არ იქნება ჩვენ შორის მოლაპარაკებები საერთოდ“.

Დამატებითი მოთხოვნები

დასკვნა: როდესაც, როგორც ჩანს, შეთანხმება უკვე მიღწეულია, მოწინააღმდეგე იწყებს დამატებითი მოთხოვნების წამოყენებას.

მაგალითი: "დიახ, ჩვენ შევთანხმდით, მაგრამ არის კიდევ ერთი პატარა პრობლემა ..." - რაც შემდეგ იწვევს ღირსეულ თანხას.

ოპოზიცია:მიუთითეთ თქვენს მოწინააღმდეგეს, რომ ის იყენებს მსგავს ტაქტიკას და დაისვენეთ. შესვენების დროს დაფიქრდით, რამდენად გონივრულია მოწინააღმდეგისადმი დათმობის გაგრძელება.

მაგალითი: „სიამოვნებით მოვაწერდი ხელს ამ ხელშეკრულებას, მაგრამ ჩვენმა შესყიდვების დირექტორმა მოითხოვა ფასის 20%-ით შემცირება“.

ოპოზიცია:შეეცადეთ მიიღოთ ოპონენტის თანხმობა იმ პრინციპით, რომლითაც თქვენ მიხვედით, შემდეგ კი შეეცადეთ მოლაპარაკება იმ ადამიანთან, რომელსაც შეუძლია შეცვალოს დადგენილი შეზღუდვები.

ვიმედოვნებთ, რომ ამ მანიპულაციური ტექნიკის ცოდნა დაგეხმარებათ უფრო შეგნებულად მოლაპარაკებაში.

ლიდერი და წამყვანი ტრენერი

„რიტორიკის უნივერსიტეტი და ორატორი"