უკრაინის განათლებისა და მეცნიერების სამინისტრო
ოდესის ეროვნული საზღვაო უნივერსიტეტი
დეპარტამენტი "მენეჯმენტი და მარკეტინგი საზღვაო ტრანსპორტში"
დისციპლინაში "თვითმართვა"
თემაზე: "რთული მოლაპარაკებები"
Შესრულებული:
1 ჯგუფის FEU მე-4 კურსის სტუდენტი
კორალსკაია ალინა
შემოწმებულია:
აფანასიევა ოლგა კირილოვნა
ოდესა - 2014 წ
როგორ მოვემზადოთ მკაცრი მოლაპარაკებებისთვის
მკაცრი მოლაპარაკების სტრატეგიები
მოლაპარაკების ტაქტიკა
როგორ არ უნდა იყოს მანიპულირებული
ფსიქოლოგიური ხაფანგების სახეები
როგორ გამარტივდეს მკაცრი მოლაპარაკებები
გამყიდველი და მყიდველი
ტაქტიკა "გახდი შენი საკუთარი"
ბიბლიოგრაფია
მკაცრი მოლაპარაკებები ჩვეულებრივისგან განსხვავდება იმით, რომ ისინი ტარდება აკრძალული ტექნიკის გამოყენებით. ასეთი მეთოდები გამოიყენება, როგორც წესი, როცა გარიგება არის ერთჯერადი და მისგან მაქსიმალური სარგებელი უნდა მიიღოთ. ყოველი წინ გადადგმული ნაბიჯი ასეთ სიტუაციებში ნიშნავს საკუთარი სარგებლის დაკარგვას.
როგორ მოვემზადოთ მკაცრი მოლაპარაკებებისთვის.
განსაზღვრეთ თქვენი ძლიერი და სუსტი მხარეები. შეეცადეთ გაიგოთ, როგორ შეგიძლიათ გავლენა მოახდინოთ თანამოსაუბრეზე (მაგალითად, თქვენს კომპანიასთან თანამშრომლობის პერსპექტივაზე) და როგორ მოახდინოს თქვენზე ზეწოლა (მაგალითად, კონკურენტების მიერ შემოთავაზებული უფრო ხელსაყრელი პირობები).
მიუთითეთ სასურველი შედეგი. დაუსვით საკუთარ თავს „პესიმისტური“ და „ოპტიმისტური“ საზღვრები, რომელთა მიღმაც აზრი არ აქვს მოლაპარაკებას. მაშინ შეძლებთ დაიცვათ თქვენი ინტერესები და არ გასცდეთ დადგენილ საზღვრებს. ასევე მნიშვნელოვანია იცოდეთ რა სურს თქვენს პარტნიორს ამ მოლაპარაკებებისგან და ამის მიხედვით შეიმუშავეთ სტრატეგია.
განსაზღვრეთ, რისი გაღება მზად ხართ. უმჯობესია დაუყონებლივ მიუთითოთ, თუ რამდენის „გადახდას“ აპირებთ მოლაპარაკებების შედეგისთვის, რომ რომელიმე პარამეტრის „პესიმისტური“ მნიშვნელობიდან „ოპტიმისტურზე“ გადავიდეს.
2. მკაცრი მოლაპარაკებების სტრატეგიები.
მკაცრი მოლაპარაკებების წარმართვის ორი სტრატეგია არსებობს – თავდაცვითი (თავდაცვითი) და შეტევითი.
დამცავი სტრატეგია. ის უნდა იქნას გამოყენებული, თუ ჩათვლით, რომ მოწინააღმდეგე თქვენზე ძლიერია პროფესიულად, ემოციურად და მენტალურად. ამ შემთხვევაში აუცილებელია მკაცრად დაფიქსირდეს ის პარამეტრები, რომლებზეც დაცემა შეუძლებელია.
იდეალურ შემთხვევაში, პირს, რომელიც ამგვარ მოლაპარაკებებში შედის, არ უნდა ჰქონდეს საბოლოო გადაწყვეტილების მიღების უფლებამოსილება. მაგალითად, თქვენ აწარმოებთ მოლაპარაკებებს და თავად კონტრაქტს ხელს აწერენ და ადასტურებენ ადამიანები, რომლებიც არ ესწრებოდნენ მოლაპარაკებებს, მაგალითად, დირექტორთა საბჭოს წევრები.
როგორც წესი, ხელისუფლებასთან მოლაპარაკებები ამ სქემით ხდება. ბიზნესმენი, რომელიც წყვეტს ძირითადად კომერციულ და არა პოლიტიკურ საკითხებს, უფრო სუსტი მომლაპარაკებელია პოლიტიკოსთან შედარებით. თავდასხმის სტრატეგია. უმჯობესია გამოიყენოთ იგი, თუ მოგების იმედი გაქვთ. ასეთ მოლაპარაკებებზე სჯობს გაგზავნოთ ადამიანი, რომელიც შეძლებს სწრაფად ნავიგაციას და სწორი გადაწყვეტილების მიღებას. თავდასხმის სტრატეგიისთვის კონფლიქტი ხშირად მომგებიანია: კონფლიქტის დროს ადამიანი კარგავს კონტროლს საკუთარ თავზე და ხდება ადვილად კონტროლირებადი.
ვნების მდგომარეობაში, მომლაპარაკებელს შეუძლია დაუშვას შეცდომები, რომლებიც შემდეგ შეგიძლიათ გამოიყენოთ თქვენს სასარგებლოდ.
ასეთი მკაცრი მოლაპარაკებების მაგალითია საჯარო დებატები, როდესაც მოწინააღმდეგე მხარისთვის უაღრესად მომგებიანია საკუთარ თავზე კონტროლის დაკარგვა. სიტყვასიტყვით ორიოდე ფრაზა - და თქვენი ოპონენტი იწყებს ყვირილს, ფურთხებას, საკუთარი აზრების გაფუჭებას, ზედმეტის თქმას და ეს უარყოფით შთაბეჭდილებას ახდენს აუდიტორიაზე. შედეგად, თქვენ, მშვიდი და გონივრული, უფრო ხელსაყრელ მდგომარეობაში აღმოჩნდებით.
3. მოლაპარაკების ტაქტიკა.
უმარტივესი არის „არკირება“ და „გადაგდება“1. თუმცა, დღეს ისინი აღარ იძლევიან სასურველ ეფექტს, რადგან ისინი ძალიან კარგად არიან ცნობილი. მე არ გირჩევთ მათ გამოყენებას, როგორც მთავარს. თუ თქვენ გჭირდებათ ადამიანის დარწმუნება, შეგიძლიათ გამოიყენოთ სტანდარტული "მიმაგრების" ტექნიკა. ჯერ ეთანხმებით თანამოსაუბრის თვალსაზრისს და შემდეგ უყურებთ სიტუაციას ან კითხვას მისი მხრიდან. შემდეგ კი ის არგუმენტები, რომლებსაც გამოიყენებთ, შეძლებენ თანამოსაუბრის აზრის შეცვლას. კიდევ ერთი სტანდარტული პროცედურაა „საუბრის“ ტექნიკა, როდესაც სიტყვები არაერთხელ მეორდება: „კარგს გისურვებ; ჩვენ, რა თქმა უნდა, გვინდა, რომ თქვენი კომპანია იყოს აყვავებული!”. ამრიგად, თქვენ შეგიძლიათ ზეწოლა მოახდინოთ ადამიანის ზოგიერთ საბაზისო ინსტინქტზე - მაგალითად, სიხარბეზე ან ამაოებაზე. თუ ხარბია, დიდ მოგებას ჰპირდებიან და უსაფუძვლოდ, ვინაიდან ხარბი კაციარ შეუძლია კრიტიკულად შეაფასოს ასეთი ინფორმაცია. ადამიანი, რომელიც ცუდად არის განათლებული, მაგრამ პატივს სცემს მეცნიერებას, „დატვირთულია“ გრაფიკებით, დიაგრამებით და ტექსტის მეცნიერული ბუნებით. ასევე გამოიყენება სპეციალური პირობები. ადამიანს დიდი ალბათობით შერცხვება მათი მნიშვნელობის გარკვევა, შესაბამისად, ის ვერ გაიგებს ყველაფერს, რაც ნათქვამია და მოუწევს დაეყრდნოს თანამოსაუბრის აზრს (იხ. აგრეთვე: ფსიქოლოგიური ხაფანგების ტიპები).
4. როგორ არ უნდა იყოს მანიპულირებული.
დამარცხების თავიდან აცილების უმარტივესი გზაა ასეთ მოლაპარაკებებში არ შესვლა. თუ თავს არაკომფორტულად გრძნობთ და გრძნობთ, რომ ვერ უმკლავდებით, უმჯობესია მოლაპარაკება შეწყვიტოთ და დატოვოთ.
თუ სიტუაცია გახურდება, მაშინ ნებისმიერი მკვეთრი მოქმედება დაგეხმარებათ, დარტყმა მაგიდაზე, ხმამაღლა თქვა "საკმარისია!", მოულოდნელი შედარება. არასწორ კითხვებზე პასუხი უნდა გაეცეს ღიად და სიმეტრიული კითხვები უნდა დაისვას რაც შეიძლება მალე. მაგალითად, თანამშრომლობის მოლაპარაკებების ფარგლებში გეკითხებიან: „გსურთ ჩვენზე განაღდება?“. პასუხი უნდა იყოს: „დიახ, ჩვენ გვინდა ფულის გამომუშავება. Შენ არ ხარ?". თუ რაიმეს გაკეთებას აიძულებენ, ხმამაღლა თქვით: „ჩემზე ზეწოლას ახორციელებთ!“. როგორც კი ეს ითქვა, თქვენი თანამოსაუბრის მიერ მანიპულირების შესაძლებლობები მნიშვნელოვნად შემცირდება. შემდეგ შეგიძლიათ გადააქციოთ საუბარი მშვიდობიან მიმართულებად (თუ გეგმავთ გრძელვადიან თანამშრომლობას) ან თუნდაც შეტევის დაწყებას.
რთული მოლაპარაკებების დროს მნიშვნელოვანია ისწავლოთ როგორ აკონტროლოთ თქვენი მდგომარეობა. შეეცადეთ შეხედოთ საკუთარ თავს გარედან, შეაფასოთ თქვენი ქმედებები. ეს მიდგომა დაგეხმარებათ დროულად განსაზღვროთ ხაზი, რომლის მიღმაც შეგიძლიათ გახდეთ თოჯინა ვინმეს ხელში. თქვენ უნდა ინერვიულოთ, თუ თქვენი ჟესტები შეიცვალა, თქვენ დაიწყეთ უცნაური მოქმედებების შესრულება: მაგიდაზე დაკაკუნება, ხელების ან ფეხების უსაფუძვლოდ ხახუნა. ასე რომ, ბარძაყის ორივე ხელით მოფერება არის ქვეცნობიერი ჟესტი იმისა, რომ გსურთ მოლაპარაკების ადგილის დატოვება. თუ ამას შეამჩნევთ, ეს ნიშნავს, რომ ქვეცნობიერი გონება საფრთხის შესახებ გაფრთხილებთ. ამ შემთხვევაში ჯობია ცოტა ხნით გახვიდეთ გარეთ, დამშვიდდეთ და გადაწყვიტოთ გსურთ თუ არა მოლაპარაკებების გაგრძელება. ძალიან სასარგებლოა სახის დაბანა: შუბლზე წყლის ზემოქმედება იწვევს რეფლექსურ მექანიზმებს, რომლებიც ამშვიდებს გულისცემას და არეგულირებს ნივთიერებათა ცვლას. სამიდან ხუთ წუთში შეგიძლიათ დაიბრუნოთ წონასწორობა და გადაწყვიტოთ გჭირდებათ თუ არა საუბრის გაგრძელება. თუ არა, თქვით, რომ, სამწუხაროდ, სასწრაფო ზარი შემოვიდა და თქვენ იძულებული ხართ დატოვოთ მოლაპარაკებები. თუ თვლით, რომ აუცილებელია საქმის ბოლომდე მიყვანა, დამშვიდდით, მოიკრიბეთ ძალები და გადადით შემდეგ „პორციაზე“.
თუ იძულებული ხართ მიიღოთ გადაწყვეტილება რამდენიმე ფაქტზე დაყრდნობით, თქვენ უნდა ჩამოწეროთ ყველაფერი და მიიღოთ დრო, რომ მიიღოთ გადაწყვეტილება. გახსოვდეთ, რომ ნებისმიერი ფაქტი უნდა იყოს მითითებული ორიგინალური წყაროს მითითებით. თუ მოწინააღმდეგე მხარე ვერ ახერხებს ორიგინალური წყაროების იდენტიფიცირებას, როგორც ეს ჩვეულებრივ ხდება, განაცხადეთ, რომ გადაწყვეტილება მიიღება მხოლოდ მაშინ, როდესაც თქვენ მიიღებთ მათ. იდეალურ შემთხვევაში, ყველა მიღებული ინფორმაცია უნდა შემოწმდეს თქვენი უსაფრთხოების დეპარტამენტის მიერ (იხილეთ მაგალითი ჩემი გამოცდილებიდან: როგორ მუშაობს იგი პრაქტიკაში).
ვემორჩილები თანამოაზრე მარკეტოლოგების თხოვნას (დღეს მივიღე მორიგი წერილი მოთხოვნით), გავაგრძელებ თემას საკუთარი გამოცდილებამკაცრი მოლაპარაკებები ადრე დაიწყო "მოლაპარაკების პრაქტიკაში". გამყიდველთან და მარკეტერთან მოლაპარაკებები მენეჯმენტის სავალდებულო ნაწილია საქმიანი ურთიერთობები. ექსპერტები მოლაპარაკების პროცესს მენეჯერის „უნარის ზღვარს“ თვლიან. სავსებით ბუნებრივია, რომ გარდა ამისა კარგი ცოდნამოლაპარაკების საგანი და მოლაპარაკების ტექნიკის დაუფლება, აუცილებელია იყო, გარკვეულწილად, ფსიქოლოგი და დაეუფლო მკაცრი (მძიმე) მოლაპარაკებების წარმართვის მეთოდოლოგიას.
მხოლოდ "მკაცრი მოლაპარაკებების" ტაქტიკის დაუფლებით შეიძლება გავიგოთ, რომ თუ პარტნიორი იყენებს უხეშობას, მანიპულირებას, სხვადასხვა ხრიკებს, რომლებიც "არაეთიკურია" ნორმალურ კომუნიკაციაში მოლაპარაკებების დროს, ეს არ მოდის მოლაპარაკების საგნისადმი ინტერესის ნაკლებობით და. პირადი პარტნიორის უპატივცემულობისგან.
ეს ტაქტიკაა, მეტი არაფერი! ასეთი ტაქტიკის მიზანია საკუთარი თავისთვის სარგებლის მოპოვება, ხოლო პარტნიორი, რომელიც დანებდება "გამარჯვების წყალობაზე" ჩვეულებრივი რამ არის და მისი პირადი გამოცდილებადა დაკარგული მოგება მხოლოდ საბაბი და მიზეზია სწავლისთვის.
როგორ ამოვიცნოთ მძიმე მოლაპარაკებების ტაქტიკა ერთ-ერთი მთავარია და, ალბათ, ყველაზე რთული კითხვებირომელსაც მარკეტოლოგები და გამყიდველები რეგულარულად ხვდებიან. იგივე ტაქტიკა არსებობს მომლაპარაკებელ ქალებთან მიმართებაში.
- გადაჭარბებული მოთხოვნები;
- მოლაპარაკებების დროს ბორი;
- ზედმეტად ფასიანი საკუთარი ღირებულება;
- პარტნიორის ღირებულების დაკნინება;
- ცრუ აქცენტების განთავსება;
- გამოუვალი მდგომარეობა;
- ბუნდოვანი საბოლოო პირობები.
გადაჭარბებული მოთხოვნები
მოლაპარაკებების დროს პარტნიორი იცავს უკიდურეს პოზიციას რაც შეიძლება დიდხანს:
დაუყოვნებლივ უნდა ვთქვა, რომ ჩვენ ძალიან მკაცრად ვირჩევთ მომწოდებლებს, გვაქვს მკაცრი მოთხოვნები. მათთვისაც კი, ვისთანაც ხუთი წელია ვმუშაობთ, ჩვენთან მუშაობა უკიდურესად რთულია.
ხშირად „გაბერილი მოთხოვნების“ ტექნიკა გულისხმობს ისეთი მოთხოვნების გამოცხადებას, რომლებზეც ადვილად და უმტკივნეულოდ შეიძლება უარი თქვან. ასეთ მოთხოვნებს ყოველთვის აყენებენ იმ იმედით, რომ მათზე უარის თქმის შემთხვევაში „შეთანხმებული“ მომლაპარაკებელი მოლაპარაკების პარტნიორისგან მსგავს დათმობებს ელის.
მიტანის პირობები - მხოლოდ კრედიტით, სესხის ვადა 90 საბანკო დღე...
ლორი მოლაპარაკებებში
ტექნიკა გამოიყენება მოლაპარაკების პარტნიორის გაცილებით დაბალი სოციალური, მენეჯერული სტატუსით. ტაქტიკური ტექნიკის ამოცანაა პარტნიორის ხელნაკეთი პრეპარატების განადგურება, დაცვის მოხსნა და სტრესის წინააღმდეგობის ტესტი. ტაქტიკა: პარტნიორის შეწყვეტა; ხმის აწევა; ყოველივე ნათქვამის დამტკიცება; ბოროტი და არასწორი შენიშვნები საგანზე, მოლაპარაკების მიზანშეწონილობაზე, თავად პარტნიორზე; პარტნიორის შეცდომებზე კონცენტრირება და მათი განხილვა. ამ ტაქტიკური მიზნის მიღწევისთანავე, „ჰამ მოლაპარაკებებში“ მკვეთრად იცვლება და შემდგომი მოლაპარაკებები სხვა ტონით და სხვა ემოციური შეფერილობით მიმდინარეობს.და მე არ გკითხე ჩემი სარგებელი, კონცენტრირდი შენს შემოთავაზებაზე, ნება მომეცით განვსაზღვრო სარგებელი. ჯობია მითხრათ რატომ არის ამ გარიგების მომგებიანობა თქვენთვის განსხვავებული მე-5 და მე-7 გვერდებზე?
კიდევ ერთი გამოსავალი "ბუნებრივი სიტუაციიდან" არის სხვა მოლაპარაკების დაკავშირება და შემდგომი მოლაპარაკებების დელეგირება კოლეგაზე (კარგი/ცუდი პოლიციელი ტაქტიკა):
ისე, ზოგადად, ჩემთვის ყველაფერი გასაგებია! Წავედი. ეცადე დაარწმუნო ჩემი კოლეგა, იქნებ რამე გამოგივა?!
ასეთი გამგზავრება მოწინააღმდეგეს აშინებს. უფროსი წავიდა, უკმაყოფილო დარჩა, რაც იმას ნიშნავს, რომ მთელი იმედი დარჩენილია, მაგრამ ეს არ წყვეტს ყველაფერს. ასე რომ, თქვენ უნდა დანებდეთ, ან მინიმუმ უნდა დაიწყოთ ფიქრი.
გაბერილი საკუთარი ღირებულება
ჩემი საყვარელი გადაღება!ძალიან მარტივია, მოგცემ პირობითი მაგალითიდა მიხვდებით, რომ ის ადვილად განმეორდება და მოაქვს დივიდენდები მოლაპარაკებებში:
ჩვეულებრივ მაღაზიაში მაცივრის ყიდვისას ყოველთვის ვეკითხები 10 ცალი ფასს: „აბა, ეს პირველია, შემდეგი თვეკიდევ ცხრა მჭირდება.“ დაბალ ფასსაც რომ არ ავიღო, მაშინვე ავდგები ჩემი მოლაპარაკე კოლეგის თვალში, მივიღებ სხვა დამოკიდებულებას და ყურადღებას საკუთარი თავის მიმართ, თუმცა, ხშირად ვიღებ ფასდაკლებას. მაცივარიც.
მიღება საშუალებას გაძლევთ გამოავლინოთ პარტნიორის შესაძლებლობები, მისი ინტერესი არა მხოლოდ თქვენ და თქვენი შეთავაზებით, არამედ მაღალი დონის (დიდი, მომთხოვნი) კლიენტების შემუშავების კომპეტენციის და პრაქტიკის დონეზე. ტაქტიკური ტექნიკა მუშაობს მაშინ, როცა მოლაპარაკების პარტნიორი შენს სტატუსზე დაბალია და როცა აბსოლიტურად ფლობ "ლეგენდას". სამსახიობო უნარებიდა ივარჯიშე, მაგრამ დაიმახსოვრე ეს თანამედროვე მეთოდებიპარტნიორის პოტენციალის შეფასება საშუალებას მისცემს მიიყვანოს " სუფთა წყალი"ასეთი" დაპირება ერთდროულად ბევრის ყიდვისას".
პარტნიორის ღირებულების დაკნინება
ჯერ კიდევ არსებობს ამ ტაქტიკის ქვესახეობა: მოლაპარაკებების ჩაშლის საფრთხე პარტნიორის წინადადების რაღაცეების გამო.
მე ვიცი სად შემიძლია უფრო იაფად წავიღო, ხაზოვანი მეტრი 900 რუბლს თუ მომცემ ფასს ვიმუშავებ.
აქ ჩემს მენეჯერებს ვკითხე, ბაზარზე გიცნობენ და მხოლოდ საიტის (ბრენდის) პოპულარიზაციის გამო ყიდით. თქვენი ფასი იგივეა, რაც ყველას, მაგრამ ხარისხი უარესია. სამომავლოდ მხოლოდ მცირე კლიენტებთან მუშაობა ან ფასდაკლებები გიშველის...
მიღება არ გამოიყენება პარტნიორის დასაყენებლად გამოუვალი მდგომარეობა, მაგრამ, ისევე როგორც წინა, რათა გამოავლინოს კომპეტენციის დონე და მაღალი დონის (დიდი, მომთხოვნი) კლიენტების დამუშავების პრაქტიკა.
ცრუ აქცენტების მოწყობა
ეს ტაქტიკა მდგომარეობს იმაში, რომ, მაგალითად, ვლინდება უკიდურესი ინტერესი საკითხის გადაწყვეტის მიმართ, თუმცა რეალურად ეს საკითხი ამ მომლაპარაკებელისთვის მეორეხარისხოვანია. ასეთი ქცევის მოტივები შეიძლება განსხვავებული იყოს. ზოგჯერ ეს კეთდება უშუალოდ ვაჭრობისთვის: საკითხი შემდგომში ამოღებულია მისაღებად საჭირო გადაწყვეტილებებისხვანაირად, მეტი მნიშვნელოვანი საკითხი. დიალოგი:
ფასს ჯერ არ აქვს მნიშვნელობა, გვითხარით თქვენი საქონლის ხელმისაწვდომობის შესახებ - ეს უფრო მნიშვნელოვანია!
- კარგი, ჩვენ გვაქვს ეს ძალიან პოპულარული პოზიციები, ეს ფერები ...
- Ამგვარად?! ყავისფერი არ გაქვს?
- სამწუხაროდ, მხოლოდ ბრძანებით!
- არა, კარგი, თუ სასწრაფოდ არ გექნება ეს პროდუქტი... თუ გადაგიხდი, და საქონელი მოგვიანებით ავიღებ, მაშინ ამ პირობებში ფასი უფრო იაფი უნდა იყოს...
პარტნიორის ფასისგან აცილება აუცილებლად იწვევს სულის სიმშვიდეს და იმის გარკვევა, რომ პარტნიორის ყველა მოთხოვნის გათვალისწინება არ შეიძლება მაშინვე უბრუნდება მოლაპარაკებას მთავარ საკითხზე.
სასოწარკვეთილი მდგომარეობა
როგორც წესი, „უიმედოდ“ გამოცხადებული სიტუაცია არ არის და ეს მკაცრი მოლაპარაკების კიდევ ერთი ტაქტიკაა.
გესმოდეთ, რომ თქვენი შეურიგებლობა აუცილებლად გამოიწვევს მოლაპარაკებების ჩაშლას, რადგან ფასი დღეს არის საჭირო... სწორედ დღეს ვუწოდებ ჩემს მომხმარებელს და თუ ეს არ ჯდება, ჩვენ არ გვექნება შანსი შევცვალოთ ჩვენი გონებას. ხვალ ძალიან გვიანი იქნება!
რეალურად ასეა თუ არა, თქვენ უნდა იცოდეთ მოლაპარაკებების დაწყებამდე! ნაკლებად სავარაუდოა, რომ მოლაპარაკებები დაიწყოს ამ მომენტიდან (დეკლარაცია "ხვალ იქნება გვიან"). თქვენ უნდა იცოდეთ პარტნიორის თქვენთან კონტაქტის ფონი, ასევე პირველ რიგში მომხმარებელთან ურთიერთობის ფონი, საწყისი ეტაპიმოლაპარაკებები. მოლაპარაკებებში - პარტნიორის გამოუვალ მდგომარეობაში ჩაყენება დიდი ალბათობით რისკია! გასაგებია, რომ ულტიმატუმის დახმარებით საუბარი აღარ არის მოლაპარაკება, არამედ პრობლემის ცალმხრივად გადაჭრის მცდელობა, თუ ... "სახლში დამზადებული" არ არის გამოგონილი და ხედავთ, რომ ტექნიკა არ მუშაობდა, თქვენ. შეუძლია ამის გაკეთება:
კარგი, ნება მომეცით დამირეკოს, იქნებ გადავდოთ გადაწყვეტილება?!
....
ისე, კიდევ ორი დღე გვაქვს.
ბუნდოვანი საბოლოო პირობები
პარტნიორთან მანიპულირების კიდევ ერთი ინსტრუმენტი, რომელსაც ასევე უწოდებენ "დაგვიანებულ სიმკაცრეს", არის საბოლოო შეთანხმებების ფორმულირების ბუნდოვანება, რომელიც მოიცავს, ვთქვათ, "ორმაგ ინტერპრეტაციას". მიღება მოიცავს ქცევის შემდეგ ტაქტიკას:მოლაპარაკებების შედეგად მხარეებმა გარკვეული გადაწყვეტილებები (შეთანხმებები) შეიმუშავეს. ამავდროულად, ერთ-ერთმა მხარემ ორმაგი მნიშვნელობა "დადო" ამ ხელშეკრულების ფორმულირებაში, რაც მისმა პარტნიორმა არ შენიშნა.
ეს კეთდება იმისთვის, რომ საჭიროების შემთხვევაში ხელშეკრულების ინტერპრეტაცია მოხდეს მათი ინტერესებიდან გამომდინარე, თითქოსდა მისი დარღვევის გარეშე და ისევ და ისევ დაბრუნდნენ მოლაპარაკებებზე იმ მომენტში, როცა ეს მომგებიანი იქნება. გასაგებია, რომ ასეთ საქციელს ძალიან დიდი საფრთხე შეიძლება ჰქონდეს.
ამ დროისთვის სულ ესაა... ნება მომეცით ორიოდე სტრიქონი შემაჯამებლად.
ფილოსოფიურად, მკაცრი მოლაპარაკების ტაქტიკა ეფუძნება თეორიას "გონივრული ეგოიზმი", ჩამოყალიბებული მეთვრამეტე საუკუნის ფრანგი მოაზროვნეების მიერ. მკაცრი მოლაპარაკების ტაქტიკა ავითარებს იდეას შეგნებულად, თუ ეს შესაძლებელია, პარტნიორის დაქვემდებარებაში მყოფი პირად ინტერესებს, მაგრამ მხოლოდ იმდენად, რამდენადაც საერთო საქმიდან „გამარჯვებამ“ შესაძლებელი გახადა ამ ინტერესების რეალიზება.ერთ-ერთი ძირითადი წესი პარტნიორთან მოლაპარაკებისას, რომელიც იყენებს ამ სახის ტექნიკას:
- გაიგეთ ეს ტაქტიკა;
- ანალიზის შედეგებიდან გამომდინარე, კიდევ უფრო უნდა ავაშენოთ საკუთარი ქცევის ხაზი;
- ანალიზისთვის, შესაძლოა, არსებობს მიზეზები, რის გამოც პარტნიორი იქცევა „არასაკმარისად სწორად“;
- თუ მიზეზები ნათელია - თავად პარტნიორის პოზიციის სისუსტე, მისი გაურკვევლობა, მოუხერხებლობა, მაშინ, "გონივრული ეგოიზმის" თეორიის თანახმად, ღირს ამ მიზეზების გაგება, რათა ააწყოთ საკუთარი მოლაპარაკების ტაქტიკა. თქვენი უპირატესობა.
ინსტრუქცია
AT საქმიანი მოლაპარაკებებიმონაწილეებს შეუძლიათ ითამაშონ თანაბარ პოზიციაზე და უფრო ხშირად სუსტ ან ძლიერ პოზიციაზე. გასაგებია, რომ ვინც ძალაუფლების პოზიციიდან ურთიერთობს, ნაკლებად სავარაუდოა, რომ წავიდეს დათმობებზე, მას ეს უბრალოდ არ სჭირდება, ის უკვე იმარჯვებს. მაგრამ სუსტთან ერთად საკუთარი პოზიციაან ეკვივალენტური ურთიერთობებით, მნიშვნელოვანია წინასწარ განისაზღვროს სასურველი შედეგი, მოლაპარაკების შედეგი, მიზანი, რომლის მიღწევაც იგეგმება. მოლაპარაკებებისთვის ასეთი მომზადება საშუალებას იძლევა შევეხოთ ბევრ ასპექტს - დან პრიორიტეტებიმოსაგვარებელი და ძლიერი და სისუსტეებიკომფორტული ტანსაცმლისა და ფეხსაცმლის პოზიცია თავდაჯერებულობის შესანარჩუნებლად.
მოლაპარაკების პროცესში მკაცრი დაპირისპირებისთვის მომზადების კიდევ ერთი ნაბიჯი უნდა იყოს ის, რისი გაღებაც შეიძლება შედეგის მისაღწევად. მარტივად რომ ვთქვათ, თქვენ უნდა გადაწყვიტოთ, რა შეიძლება შეიცვალოს კომპანიის თავდაპირველ წინადადებაში და რა არ ექვემდებარება ოდნავ განხილვას. იმისათვის, რომ ეს ტაქტიკა წარმატებული იყოს, თქვენ უნდა დაუსვათ საკუთარ თავს ყველაზე მკაფიო საზღვრები იმისა, თუ რა არის უმთავრესი და რა არა.
მკაცრი მოლაპარაკებების დროს თქვენ უნდა აირჩიოთ ერთ-ერთი სტრატეგია: თავდაცვითი ან თავდასხმა. ეს დიდწილად დამოკიდებულია მოლაპარაკებებში კონკრეტული მონაწილის პოზიციის სიძლიერეზე. თუ პოზიცია სუსტია, ხშირად აირჩიე თავდაცვითი სტრატეგია, რაც გულისხმობს მიმღების არარსებობას საბოლოო გადაწყვეტილება, მოლაპარაკების პროცესში. ეს საშუალებას გაძლევთ გადადოთ საკითხის გადაწყვეტა და დოკუმენტების შესაძლო ხელმოწერა და მოიპოვოთ დრო. თავდასხმის სტრატეგიით, პირიქით, კომპანია უნდა იყოს წარმოდგენილი პირით, რომელიც იღებს მყისიერ და, თუ ეს შესაძლებელია, სწორი გადაწყვეტილებები. ასეთ სტრატეგიაში უზარმაზარი როლითამაშობს კონფლიქტურ სიტუაციას. თუ მოწინააღმდეგე იწყებს ნერვების დაკარგვას, დიდი ალბათობით, მას შეუძლია დაუშვას შეცდომა, რომელიც შემდეგ შეიძლება თქვენს სასარგებლოდ გამოიყენოთ.
ზოგიერთი მომლაპარაკებელი ფიქრობს, რომ პირველი ნაბიჯი არის მოლაპარაკებების მშვიდობიანი მიმართულებით გადატანა - უფრო რბილი. ამის ერთ-ერთი ყველაზე საიმედო ვარიანტია მოწინააღმდეგისადმი ღიაობა. შეგიძლიათ ისაუბროთ ნეიტრალურ თემებზე, იპოვოთ გადაკვეთის წერტილები, სთხოვოთ დახმარება ზოგიერთ წვრილმანში და შემდეგ რაც შეიძლება მკაფიოდ დააფიქსიროთ თქვენი პოზიცია. თუ ზოგიერთ საკითხში მოქნილობას გამოიჩენთ, შესაძლებელია მოწინააღმდეგემ სხვაზეც გამოიჩინოს მოქნილობა, რის წყალობითაც შესაძლებელი იქნება კომპრომისული გადაწყვეტის მიღწევა და მოლაპარაკება აღარ იქნება მკაცრი. მაშინაც კი, თუ მოლაპარაკების გადაწყვეტილება უარყოფითია, არ ღირს მოწინააღმდეგის პიროვნებაზე ზემოქმედება, უმჯობესია მივმართოთ ზოგიერთ აბსტრაქტულ გარემოებას, რომელიც არ იძლევა შეთანხმების მიღწევის საშუალებას.
გარკვეულ სიტუაციებში, მოლაპარაკების ერთ-ერთ მხარეს შეიძლება მოეჩვენოს, რომ ისინი ცდილობენ მასზე ზეწოლას, მანიპულირებას ან რაიმეზე დაჭერას. Რა თქმა უნდა, საუკეთესო გამოსავალიამ ვითარებაში მოლაპარაკებები დასრულდება, მაგრამ ეს ყოველთვის რეალისტური არ არის. მნიშვნელოვანია ვისწავლოთ ასეთი მომენტების ამოცნობა და მათთან დაპირისპირება. ბევრ მოლაპარაკების ტრენინგში მონაწილეებს ასწავლიან როგორც ამ ტაქტიკას, ასევე უნარს.
ერთ-ერთი პირველი პირობა, რომელსაც არ უნდა დათანხმდეთ, არის შეხვედრა სხვის ტერიტორიაზე. ამ შემთხვევაში „უცხო“ ხშირად თავს არაკომფორტულად გრძნობს, თუნდაც მისი პოზიცია უფრო ძლიერი იყოს. ითვლება, რომ მას, ვინც სხვასთან მოლაპარაკებაზე მიდის, უფრო მეტად სჭირდება დადებითი შედეგი. თუ თქვენს ოფისში მოლაპარაკება შეუძლებელია, უმჯობესია აირჩიოთ ნეიტრალური ტერიტორია.
მნიშვნელოვანია მოლაპარაკებების შეჩერება. თუ თანამოსაუბრე მოულოდნელად გაჩუმდა, არ უნდა შეავსოთ დუმილი, რათა არ აღმოჩნდეთ ისეთ მდგომარეობაში, სადაც ყველა არგუმენტი უკვე მოყვანილია და მოწინააღმდეგემ არც კი დაიწყო საუბარი. ასეთ სიტუაციაში შეგიძლიათ დასვათ შეკითხვა, თუმცა ნეიტრალური, მაგრამ პროვოკაციული პასუხი სხვა მომლაპარაკებლისგან. მაგრამ იმ სიტუაციაში, როდესაც ოპონენტი იწყებს საუბრის გვერდზე გადატანას ასეთი პასუხის საშუალებით, უმჯობესია მტკიცედ შეწყვიტოთ ეს მცდელობები.
ასევე მოლაპარაკებების დროს, ზოგიერთი მენეჯერი იყენებს ხრიკებს პასუხისმგებლობის გადატანის სახით, წამყვანი კითხვებისა და კითხვების არჩევის გარეშე, ან მიმართავს ფრაზებს, როგორიცაა "ყველა ამას დიდი ხანია აკეთებს", "ყველამ იცის" და ა.შ. აქ მნიშვნელოვანია პოზიციების განსხვავება: თითოეულ თქვენგანს აქვს საკუთარი პრობლემები და პრობლემები საპირისპირო მხარეუმეტესწილად, არავის აინტერესებს. ზოგადად, როდესაც მონაწილე იწყებს განცდას, თითქოს საფრთხე ემუქრება, როდესაც სხეულიც კი აგზავნის სიგნალებს, რომ მას სურს მოლაპარაკების მაგიდის დატოვება (მაგალითად, ფეხი ქავილი ან კრუნჩხვა), უმჯობესია ხმამაღლა თქვას, რომ არ არის ადეკვატური თანამშრომლობა. შეიძლება დადგინდეს ასეთი არაკეთილსინდისიერი ზომებით.
26 მაისს დაესწრო ვლადიმერ სოლოვიოვის სემინარს - მკაცრი მოლაპარაკებები 2.0. ამ სტატიაში შევეცდები სტრუქტურირებულად წარმოვადგინო ყველა ის რეკომენდაცია, რომელსაც ვლადიმერ სოლოვიოვი აძლევს ყველას, ვინც მოლაპარაკებებს აწარმოებს. მასალას ვურჩევ ყველას, ვისაც სურს სწრაფად ისწავლოს მოლაპარაკების პროცესის საფუძვლები.
მოლაპარაკებებისთვის მზადება
”იცოდე მტერი და იცოდე შენი თავი:
შემდეგ ათას ბრძოლაში
თქვენ არ დამარცხდებით"
- სუნ ძი ჩინელი გენერალი
ტრაქტატის ავტორი ""
მოლაპარაკებები სერიოზული სტრესია, თუნდაც მომზადებული ადამიანისთვის. მოლაპარაკებების სიმძიმე დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად სუსტი ხართ. სისუსტე დამოკიდებულია თქვენს მომზადებაზე. მოლაპარაკებისთვის მზადება არის საკუთარი თავის და მოწინააღმდეგის შეცნობა. წარმატებული მოლაპარაკებებისთვის, თქვენ უნდა იცოდეთ ვინ ხართ და ვინ არის თქვენი თანამოსაუბრე.
თვითშემეცნება
როცა მოლაპარაკებებში შევდივართ, ვფიქრობთ, რომ ვიცნობთ საკუთარ თავს. რას ვფიქრობთ საკუთარ თავზე და რაც ვლინდება მოლაპარაკების პროცესში, ერთი და იგივე არ არის. მაგალითად, გვინდა მშვიდად და აუღელვებლად გამოვიყურებოდეთ, სინამდვილეში კი დაძაბულები და ნერვიულები გამოვიყურებით. ჩვენ გვინდა დავმალოთ ჩვენი ემოციები, მაგრამ ეს იშვიათად მუშაობს. ფაქტია, რომ ჩვენ იმდენად დიდ ყურადღებას ვაქცევთ ემოციებს, რომ სრულიად გვავიწყდება მოლაპარაკების ლოგიკური კომპონენტი. საკუთარი თავის შეცნობისთვის, თქვენ უნდა უპასუხოთ რამდენიმე კითხვას:
რა გინდა მოლაპარაკებისგან. ჩამოთვალეთ 3 შესაძლო შედეგი:
- სასურველი - თქვენთვის მოლაპარაკების ყველაზე ხელსაყრელი შედეგი;
- მიუღებელია - შედეგი, რომელსაც არავითარ შემთხვევაში არ დათანხმდებით;
- შესაძლებელია - უნდა გესმოდეთ, რა დათმობების გაკეთება შეგიძლიათ და რას ითხოვთ სანაცვლოდ;
სჯობს საერთოდ არ მიაღწიოთ შეთანხმებას, ვიდრე დაეთანხმოთ არახელსაყრელ პირობებს. არ შეგეშინდეთ მოლაპარაკებების წარუმატებლობა.
განსაზღვრეთ თქვენი ექსპერტიზის სფერო. Ერთ - ერთი ყველაზე ხშირი დანიშვნებიმოლაპარაკებების დროს მანიპულირება არის მოწინააღმდეგის გაყვანა კომპეტენციის სფეროდან. თქვენი თანამოსაუბრე შეეცდება განიხილოს თქვენთვის მოსახერხებელი და თქვენთვის ყველაზე არასასიამოვნო თემა. თანამოსაუბრესთვის სასარგებლოა დიალოგის აგება თქვენთვის გაუგებარი თემის ირგვლივ. იბრძოლეთ იქ, სადაც მისთვის მოსახერხებელია და თქვენთვის მოუხერხებელია. თქვენი ამოცანაა იცოდეთ თქვენი კომპეტენციის სფერო, არ შეეცადოთ ჩაერთოთ დიალოგში, სადაც თქვენი პოზიცია სუსტია, არ ისაუბროთ იმაზე, რაც არ გესმით. ისაუბრეთ მხოლოდ თქვენთვის გასაგებ თემებზე.
დაფიქრდი სემანტიკური დატვირთვა . მოლაპარაკებებისთვის მზად უნდა იყოთ არა მხოლოდ ემოციურად, არამედ ლოგიკურადაც. თუ არ იცი შენი არგუმენტები, მაშინ წაგებული ხარ მოლაპარაკების დაწყების გარეშეც. მოლაპარაკებების დაწყებამდე აწონ-დაწონეთ თქვენი პოზიცია ლოგიკის თვალსაზრისით.
გაიცანით თქვენი თანამოსაუბრე
თქვენი მოწინააღმდეგის გაცნობა მნიშვნელოვნად გაამარტივებს მოლაპარაკებას. AT დასავლური ბიზნესი, არის მნიშვნელოვანი მოლაპარაკებების წინ როლური თამაშების ჩატარების პრაქტიკა. ანუ თანამოსაუბრე უბრალოდ არ არის შესწავლილი, ირჩევენ მსგავსი ხასიათის ადამიანს და ატარებენ მასთან როლური თამაშირომელშიც ყველა აგებს შესაძლო ვარიანტებიდიალოგი.
მე არ მოვუწოდებ ასეთი გამოცდილების გამეორებას, მაგრამ აუცილებელია რაც შეიძლება მეტი ინფორმაციის შეგროვება თანამოსაუბრის შესახებ. ამ შემთხვევაში, ღირს მხოლოდ ფაქტებზე დაყრდნობა და არა ჭორებზე. ბიზნეს გარემოში არც ისე რთულია იპოვოთ ადამიანი, რომელიც იცნობს თქვენს მომავალ მოწინააღმდეგეს. მიზანშეწონილია არ დაიჯეროთ ის, რაც წერია ღია წყაროებში.
თუ შესაძლებელია კომპანიის შიგნით ინფორმატორების დაქირავება, აუცილებლად გააკეთეთ ეს. ხშირად ასეთი ინფორმატორი შეიძლება იყოს მდივანი ან მასთან დაკავშირებული განყოფილებების თანამშრომლები. ზოგჯერ, შეგროვება საჭირო ინფორმაცია, უბრალოდ იპოვეთ ადგილი, სადაც თანამშრომლები ეწევიან და იქ დგანან ნახევარი საათის განმავლობაში.
რომ სასარგებლო ცოდნაშეიძლება მიეკუთვნოს:
- დასაქმებულის კომპეტენციის სფეროები. მთავარია გაიგოთ, რისი სპეციალისტია თქვენი თანამოსაუბრე და რა არა;
- ხასიათის თვისებები და მოლაპარაკების სტილი;
- ოჯახური მდგომარეობა და ბავშვების ყოფნა;
- Საიდან ხარ;
- Განათლება;
- Ჰობი და ინტერესები;
- როგორ აწიეთ კარიერულ კიბეზე?
ყველა ეს ინფორმაცია შეიძლება დაეხმაროს ან არ დაეხმაროს მოლაპარაკებებს. მინდა აღვნიშნო, რომ როდესაც მე ვაგროვებდი ინფორმაციას ადამიანზე, ის არც ისე საშინელია. ყველაზე საშინელი უცნობია, ფანტაზია თავად ხატავს უარყოფით სურათებს.
როგორ ჩავიცვათ მოლაპარაკებებისთვის
თითოეული თანამოსაუბრე გვაფასებს ჯერ გარეგნულად. მერე ხმით და . ეს არის ძირითადი პარამეტრი, რომლის გვერდის ავლით შეუძლებელია. მოგვწონს თუ არა, საქმიან ადამიანად ჩაცმულს, ჩვენ აღვიქვამთ საქმიანი კაცი. ხშირად გარეგნობაარ შეესაბამება შინაარსს და ეს გარკვეულ სირთულეებს იწვევს. ასე რომ, გოგონა, რომელსაც ეცვა ღრმა დეკოლტე ან ძალიან მოკლე ქვედაკაბა, ყურადღებას გადაიტანს საუბრის თემას. მამაკაცი განიცდის უხერხულ გრძნობებს და ეს დამატებით სირთულეებს შეუქმნის პროცესის ყველა მონაწილეს. შენი გარეგნობა უნდა შეესაბამებოდეს შენი სიტყვების შინაარსს.
შეეცადეთ თავიდან აიცილოთ ყველაფერი, რამაც შეიძლება ყურადღების გაფანტვა გამოიწვიოს: დეკორაციები, სუნი, ნათელი ფერებიდა კონტრასტები. თქვენი თანამოსაუბრის მზერა თქვენს სახეზე უნდა იყოს მიმართული. გზაში თვალი არ უნდა აჩერებდეს დეტალებსა და აქსესუარებს. ზოგადად, სწორად შერჩეული საქმიანი კოსტიუმები სრულყოფილად ასრულებენ ამ ფუნქციას. სხვათა შორის, არ დაგავიწყდეთ, არც ერთი სარჩელი ვერ ანაზღაურებს მანერების ნაკლებობას.
სწორი პოზა მოლაპარაკებისთვის
მოლაპარაკებების უმეტესობა იმართება ჯდომისას და ამაშია საფრთხე. სკამზე კომფორტულად ჯდომისას თქვენ არღვევთ თავის ტვინში სისხლის ბუნებრივ მიმოქცევას. შედეგად, იწყებ დაძინებას, ეცემა ყურადღება და კონცენტრაცია. ვლადიმერ სოლოვიოვი რეკომენდაციას უწევს მოლაპარაკებების გამართვას ფეხზე დგომით, რის გამოც მის გადაცემებში სტუმრები დგანან. მაგრამ ბიზნესის რეალობაში ეს შეუძლებელია, ასე რომ თქვენ უნდა ისწავლოთ როგორ იჯდეთ სწორად.
სწორი ჯდომის პოზიცია შემდეგია. აუცილებელია სკამის კიდეზე დაჯდომა, ზურგის გასწორება, ხერხემალი და კისერი სწორი ხაზი უნდა იყოს. ფეხები ისე უნდა იყოს განლაგებული, რომ ერთი მოძრაობით ადგე სკამიდან. ერთი ფეხი ოდნავ უკან არის, მხოლოდ თითი ეხება იატაკს. მეორე ფეხი მიწაზე პერპენდიკულარულია, ფეხი მთლიანად იატაკზეა. ამ პოზას მზა პოზიციას უწოდებენ. ოპტიმალურია არა მხოლოდ სწორი სისხლის მიმოქცევის, არამედ კარგი ჟღერადობის თვალსაზრისითაც.
ჟესტიკულაცია საქმიან საუბარში
სხვა მნიშვნელოვანი პარამეტრი სწორი ქცევამოლაპარაკებებში არის ხელით ჟესტიკულაცია. ხელები ბევრს ლაპარაკობენ შიდა მდგომარეობაპირი. ყველა გამყიდველს სმენია იმის შესახებ, თუ რა არის დახურული პოზა და ბევრმა იცის, რომ ხელისგულები თანამოსაუბრის თვალწინ უნდა იყოს. ვლადიმერ სოლოვიოვი იძლევა შემდეგ რჩევებს ჟესტების თემაზე:
- როცა საუბრობთ, ერთი ხელით უნდა იმუშაოთ. ორი ხელით ჟესტიკულაცია მეტყველებს ზედმეტ ემოციურობაზე და ღალატობს თქვენში შინაგან სისუსტეს;
- მკლავის მოძრაობის სამუშაო არე არ არის მხრებზე მაღალი და არ არის წელის ქვემოთ;
- ყველა მოძრაობა უნდა იყოს რაც შეიძლება გლუვი. მკვეთრი ჟესტები იწვევს აგრესიას;
- ხელი უნდა მოდუნდეს;
სოლოვიოვის თქმით, თანამოსაუბრე ვერ შეძლებს ორივე ხელის ერთდროულად გაყოლას. ამიტომ, ძალიან მნიშვნელოვანია მხოლოდ ერთი ხელით მუშაობა. უნდა დარწმუნდეთ, რომ თქვენი ხელი თანამოსაუბრის „ყურადღებას ართმევს“. შეეცადეთ ხელით ისწავლოთ ისეთი რამის გაკეთება, რისი გაკეთებაც სიტყვებით შეუძლებელია, მაგალითად, შეაჩერეთ თანამოსაუბრის საუბარი.
თვალის კონტაქტი მოლაპარაკებებში
ერთის მხრივ, თან თვალის კონტაქტიყველაფერი მარტივია, ბავშვობიდან გვასწავლიან თვალებში ყურებას და ეს ერთადერთი შესაძლო სწორი გამოხედვაა. პრობლემა ის არის, რომ როდესაც ადამიანი იწყებს თანამოსაუბრის სახის ყურებას, ის სირთულეებს განიცდის. ძნელია შეაჩერო ყურება და თუ ეს არ გაკეთებულა, მაშინ მზერა იწყებს გაშვებას. გაშვებული მზერა სიცრუის ნიშნად ითვლება და თანამოსაუბრეს ცუდად აღიქვამს. იმისთვის, რომ გქონდეთ ნდობა, თქვენ უნდა შეხედოთ თანამოსაუბრის მარჯვენა თვალს. მარჯვენა თვალი სად არის მარჯვენა ხელიშენი მოწინააღმდეგე. ეს შეხედულება შთააგონებს ნდობას ქვეცნობიერის დონეზე.
თუ გსურთ თანამოსაუბრის მიმართ უპატივცემულობის გამოხატვა და მისი გაბრაზება გსურთ. შეხედეთ ადამის ვაშლის დონეს, ანუ ნიკაპის ქვემოთ. თანამოსაუბრე ყოველთვის ცდილობს თქვენი თვალის დახატვას, რათა დაადგინოს, სად იყურებით. ეს კეთდება ინსტინქტურად, უსაფრთხოების მიზეზების გამო. როცა ადამის ვაშლს უყურებ, თვალის დაჭერა შეუძლებელია. მოწინააღმდეგეს მოეჩვენება, რომ მას უყურებ და ეს ძალიან მაღიზიანებს.
მარჯვენა ხმა
Ლამაზი, დაბალი ხმაჯადოსნურ გავლენას ახდენს თანამოსაუბრეზე. ასეთი ხმა ბუნებიდან იშვიათად მოდის, მას განვითარება და გაწვრთნა სჭირდება. ჩვენ ადრე შევეხეთ ამ თემას სტატიაში. ზემოთ უკვე დავწერეთ, რომ თქვენი ხმის კარგად გაჟღერებისთვის, სწორი პოზიცია უნდა დაიკავოთ. არაფერი არ უნდა უშლის ხელს ჰაერს მკერდიდან გასვლას.
შემდეგი ეტაპსგზად სწორი ხმაარის სწორი სუნთქვა. ვანგს უნდა ისწავლოს სუნთქვა მუცლიდან და არა მკერდიდან. ეს გაზრდის ჟანგბადის მიწოდებას, რაც სასარგებლოა ხანგრძლივი მეტყველებისთვის, ასევე გაზრდის ფილტვების ტევადობას და საშუალებას მისცემს დიაფრაგმის მაქსიმალურ გამოყენებას. თქვენ უნდა ისუნთქოთ ისე, რომ დიაფრაგმა მუცლის ღრუს ორგანოებს მენჯამდე დააჭიროს. ის ძალიან სასარგებლოა ჯანმრთელობისთვის და ფართოდ გამოიყენება იოგას გაკვეთილებზე.
ყველაზე მნიშვნელოვანი რაც უნდა გააკეთოთ არის დასვენება ვოკალური თოკები. AT მუსიკალური ინსტრუმენტებირაც უფრო სუსტდება სიმი, მით უფრო დაბალია გამომუშავებული ხმა. ჩვენს სხეულში ვოკალური იოგები სიმების როლს თამაშობენ. მათ დასასვენებლად საჭიროა კისრის ყველა კუნთთან მუშაობა, როგორც წესი, ისინი დაძაბულ მდგომარეობაში არიან. მათ დასასვენებლად, თქვენ უნდა შეასრულოთ რამდენიმე სავარჯიშო:
- თავის დახრილობა ყველა მიმართულებით;
- დაიხარეთ წინ ისე, რომ თავი თავისუფლად ჩამოკიდეს. უნდა იგრძნოთ, როგორ მოდუნებულია კისრის კუნთები მთლიანად;
მთავარია მუდმივად ივარჯიშოთ, ხმის განვითარება მხოლოდ ამ პროცესში დაიწყება. დაიდეთ ხელები დიაფრაგმაზე და ამოისუნთქეთ ბგერების "A", "O", "U", "E" გამოცემისას. Თუ ნეკნი გალიავიბრირებს, ასე რომ მკერდის ხმაკარგად ხარ განვითარებული. თუ ვიბრაცია არ არის, მაშინ თქვენი გულმკერდის რეზონატორი არ მუშაობს, თქვენ არ წარმოთქვამთ ბგერებს გულმკერდის ხმით;
მოლაპარაკების პროცესში ხდება, რომ ლიგატები იღლება და ხმა გადადის ხიხინს ან წივილში. ამ ფენომენის თავიდან ასაცილებლად, გააკეთეთ გახურება შეხვედრის დაწყებამდე. ამისთვის ზურგი გაისწორეთ, თავი ოდნავ ქვემოთ დახარეთ და ხმა „მ“ გამოუშვით. ეს უნდა იყოს გრძელი, გამოყვანილი გუგუნი. შემდეგ აწიეთ თავი ნორმალურ მდგომარეობაში და გაიმეორეთ ვარჯიში. ამ ვარჯიშის 2 წუთი მოამზადებს თქვენს ლიგატებს ხანგრძლივი კომუნიკაციისთვის.
როგორ ვაწარმოოთ მოლაპარაკება სწორად
ვისთანაც არ უნდა აწარმოოთ მოლაპარაკებები, მომხმარებელთან, კლიენტთან, მიმწოდებელთან, იქნება ეს პირდაპირი მოლაპარაკებები თუ ტელეფონით, თქვენ უნდა დაიცვათ რამდენიმე მარტივი წესი. ამ წესების დაცვა საშუალებას მოგცემთ იყოთ დამაჯერებელი და დაიცვათ თქვენი თვალსაზრისი.
სიმოკლე არის ჭკუის სული.მოლაპარაკების პროცესში თქვენ უნდა ისაუბროთ მოკლე წინადადებებით 5-6 სიტყვა. ყოველი ფრაზის შემდეგ გააკეთეთ მოკლე პაუზა. ხანგრძლივ მონოლოგებს თქვენი თანამოსაუბრე არ აითვისებს, ის უბრალოდ არ მოგისმენთ. მოკლე წინადადებებით ლაპარაკი და მათ ასიმილაციის დროს დათმობა, თქვენ აიძულებთ თანამოსაუბრეს მოუსმინოს თქვენს პოზიციას.
Ერთ - ერთი საერთო შეცდომებიმოლაპარაკებებისთვის ემზადება ტექსტის ჩაწერა და შემდეგ წაკითხვა. ფაქტია რომ წერილობითი მეტყველებადა ზეპირი განსხვავებულად აღიქმება და რა ლამაზი იყო ქაღალდზე. უბრალოდ სიტყვიერად არ ჟღერს. ამიტომ აუცილებლად წაიკითხე რაც დაწერე. ამ შეცდომას ხშირად უშვებენ გამყიდველები წერით. მაგრამ რეალურ ცხოვრებაში ეს საერთოდ არ გამოიყენება.
გაიგეთ რა სჭირდება თქვენს მოწინააღმდეგეს. მოლაპარაკების პროცესში, როგორც წესი, ბევრს ვსაუბრობთ ჩვენს ინტერესებზე, მაგრამ კარგად არ ვუსმენთ თანამოსაუბრეს. თუ გესმით, რა სჭირდება მას სინამდვილეში, თუ გესმით, მაშინ გაცილებით მეტი შანსი გექნებათ დაეთანხმოთ. გაყიდვებში ამას ჰქვია, ცხოვრებაში - მოსმენის უნარი.
აცნობეთ თანამოსაუბრეს, რომ მან მოიგო. მოლაპარაკებებს ვერ ვუწოდებთ წარმატებულს, თუ თქვენ უბრალოდ დააწესეთ თქვენი აზრი. თქვენი თანამოსაუბრე არ დაიცავს თქვენ მიერ მიღწეულ შეთანხმებებს. მოლაპარაკებებში ჩვენ საკუთარ თავს ვეწინააღმდეგებით მოწინააღმდეგეს. ამრიგად, ჩვენ ვაჩვენებთ არა იმას, რომ გვინდა დავეხმაროთ მას, არამედ გვინდა დავამარცხოთ.
ამასთან დაკავშირებით ვლადიმერ სოლოვიოვმა ძალიან საინტერესო მაგალითიროგორ შეგიძლიათ მოიგოთ მოლაპარაკებები, მაგრამ საბოლოოდ წააგოთ.
2013 წელს პუტინი დათანხმდა, რომ სირიაში ყველაფერი განადგურდებოდა. ქიმიური იარაღი. ამის საპასუხოდ ნატომ სირიის ამჟამინდელი რეჟიმი არ დაამხო. ᲐᲨᲨ - ᲨᲘ მოცემული მოვლენაბარაკ ობამას გეოპოლიტიკურ მარცხად იყო წარმოდგენილი. გამარჯვებულად პუტინი დასახელდა. ამის შემდეგ სახელმწიფოებთან ურთიერთობა ძალიან გაუარესდა და 2013 წლის შემოდგომაზე უკრაინაში კრიზისი დაიწყო. ერთი წლის შემდეგ რუსეთი სანქციების ბლოკადაში აღმოჩნდა.
თქვენ არ გჭირდებათ მოგების სურვილი, რომ მოიგოთ. არ უნდა გეშინოდეს წაგების. თქვენ არ უნდა იყოთ შეზღუდული ისეთი ცნებებით, როგორიცაა გამარჯვება და დამარცხება. გამოიყენეთ .
დაფიქრდი სანამ პასუხს გამცემ. მოლაპარაკებების დაჩქარება არ არის საჭირო. ემოციები დაგამძიმებთ, ნუ მისცემთ უფლებას წონასწორობიდან გადაგდოთ. თუ პასუხზე რამდენიმე დღე უნდა იფიქროთ, მაშინ ჯობია დაფიქრდეთ. სწრაფი პასუხების გაცემით, შეცდომის დაშვების შანსი ძალიან მაღალია.
მანიპულირება მოლაპარაკებებში
მოლაპარაკებებში ხშირად ცდილობენ ჩვენზე მანიპულირებას. ეს არის სრულყოფილი ბუნებრივი პროცესიდა მანიპულაციები წინასწარ უნდა მომზადდეს. მანიპულირება არის თქვენი ემოციური სიმშვიდის მდგომარეობიდან გამოყვანის მცდელობა. როგორც წესი, უნდათ ან დაგაშინონ, ან დაგაბეზრონ. ემოციები აადვილებს ადამიანების მართვას და აიძულებს მათ მიიღონ თქვენთვის სასარგებლო გადაწყვეტილებები. აქ არის რამდენიმე პოპულარული მანიპულირების ტექნიკა:
- გაიძულებთ დიდხანს დაელოდოთ. იძულებული ხარ, დიდხანს იჯდე მოსაცდელში, მოლოდინი უფრო გაგითრგუნავს, ვიდრე თავად მოლაპარაკებები. შეეცადეთ თავიდან აიცილოთ მოლოდინები, წინასწარ მიუთითეთ მზად ხართ თუ არა მისაღებად;
- ყურადღებას ნუ მიაქცევთ, ადამიანი განადგურდება და ყოველმხრივ აჩვენებს, რომ მისთვის მნიშვნელოვანი არ ხართ;
- სკამზე დაგაყენოს და ფეხზე წამოდგომით ისაუბრო, შენთან მოსვლა და შენს წინ ჩამოკიდება. ის ასევე ერთ-ერთი ჯიშია ფსიქოლოგიური მანიპულირება. როცა ზიხარ, თანამოსაუბრე კი დგას, ფსიქოლოგიურად უფრო გიჭირს მასთან დიალოგის წარმოება;
- შეაწყვეტინეთ და არ მოგისმინოთ. ბევრი მომლაპარაკებლის ხშირი ტაქტიკა არის კამათი არა არგუმენტებით, არამედ ემოციური აქტივობით;
- ამოიღეთ ხმა და წადით ყვირილზე;
- ხშირად ხდება გარემოებების მანიპულირება. მაგალითად, რაღაცას გეუბნებიან ახლა ან არასდროს. მათ ასევე შეუძლიათ დაგაჩქარონ, მიუთითებენ იმაზე, რომ სადმე აგვიანებენ;
ზოგადად, არსებობს ინსტრუმენტები, რომლებიც დაგეხმარებათ საუბრის კონსტრუქციული გზით.
- თუ მოლაპარაკებები ჩიხში მიდის და სიტუაცია დაიძაბება, თავაზიანად შესთავაზეთ ყველაფრის თავიდან დაწყება. თქვით ფრაზა: ”ჩვენი მოლაპარაკებები ჩიხში შევიდა, მე გთავაზობთ ყველაფრის დაწყებას სუფთა ფურცლიდან". თუ სიტუაცია ძალიან რთულია, შეთანხმება შეხვედრაზე არაფორმალურ გარემოში;
- კარგი ხუმრობა ხელს შეუწყობს განწყობის შემსუბუქებას. ზოგადად, იუმორი დიდად ათავისუფლებს და აერთიანებს. ცუდი იუმორის გრძნობის მქონე მომლაპარაკებელს ძალიან გაუჭირდება მუშაობა;
- თუ თანამოსაუბრე შეგაწყვეტინებთ. მოუსმინეთ მის პოზიციას და შემდეგ თქვით: „გაგიგე, ჩემი პოზიციის გასაჟღერებლად 5 წუთი დამჭირდება. შეგიძლია 5 წუთი ჩუმად იყო?"
- შექმენით საკუთარი თავის დამცავი ტოტემი. ეს ტექნოლოგიააღწერილი და დასახელებული როგორც . ვლადიმერ სოლოვიოვი მას ადარებს პატრონის შელოცვას. ეს შელოცვა აღწერილია წიგნში ჰარი პოტერი და აზკაბანის ტყვე. მისი არსი მდგომარეობს იმაში, რომ გაიხსენო ცხოვრების ის მომენტი, როცა მაქსიმალურად ბედნიერი იყავი და გაიხსენო ეს მომენტი, როცა შენთვის რთულია. დამაგრების ტექნიკა გასწავლით ამ მოვლენის დაკავშირებას გარკვეულ მოქმედებასთან, რაც თავისთავად ააქტიურებს ამ მეხსიერებას;
- დააწესეთ თქვენთან მისაღები ქცევის სტანდარტები. ეს უნდა გაკეთდეს თქვენს თვალწინ. შენ თვითონ უნდა გაიგო რას გაუძლებ და რას არა. მაგალითად, თუ გადაწყვეტთ, რომ ყვირილზე გადასვლას არ დაუშვებთ, მაშინ როგორც კი ყვირილს დაიწყებენ, წადი;
მოლაპარაკების წესები
ნებისმიერი მოლაპარაკების პროცესი ჩვეულებრივი საუბრისგან განსხვავდება მკაფიო მიზნებისა და რეგულაციების არსებობით. რეგულაცია ითვალისწინებს შემდეგს:
- მკაფიო დრო. აუცილებელია მოლაპარაკებების დაწყებისა და დასრულების დროის განსაზღვრა. სასურველია განისაზღვროს ვინ რამდენ დროს ეუბნება;
- დისკუსიის გარკვევა. მოლაპარაკებებში ყოველთვის არის მიზნები და არიან მხარეები, რომლებიც უნდა შეთანხმდნენ;
- მოლაპარაკების მოდერატორი არის პირი, რომელიც აკონტროლებს რეგულაციების დაცვას და აფიქსირებს შეთანხმებებს;
- შეხვედრის დასკვნითი ოქმი. ყველაფერი, რაზეც შეთანხმდით, უნდა გაიგზავნოს ელ. წინააღმდეგ შემთხვევაში, ყველა შეთანხმება შეუსრულებელი რჩება.
ბოლო პუნქტი განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია, მის გარეშე მოლაპარაკება ძნელად შეიძლება ჩაითვალოს წარმატებულად. გარდა ამისა, რეკომენდებულია ყველა მოლაპარაკების დასრულება მოწინააღმდეგისადმი მადლიერების სიტყვებით. აუცილებელია, რომ ისინი მეგობრული გზით გაიყარონ, მიუხედავად მოლაპარაკების შედეგისა. კარგი ტონიარის მოლაპარაკების შედეგი.
ადამიანის გარშემო არსებული რეალობა ყოველთვის არ არის, ასე ვთქვათ, კეთილგანწყობილი. კერძოდ, ეს ინანიებს იმ შემთხვევებს, როდესაც საქმე ეხება ადამიანურ ურთიერთობებს და, უფრო მეტიც, ბიზნესს, რადგან ცხოვრების ეს სფერო პირდაპირ კავშირშია. ინტერპერსონალური ურთიერთქმედებადა უფრო კონკრეტულად, მოლაპარაკების ხელოვნება.
თქვენ ალბათ უკვე იცნობთ ჩვენს ზოგიერთ სტატიას მოლაპარაკებების თემაზე (თუ არა, შეგიძლიათ მათაც გაეცნოთ), მაგრამ დღეს გადავწყვიტეთ კიდევ უფრო სერიოზულად ჩავუღრმავდეთ ამ თემას და კონკრეტულად ვისაუბროთ მკაცრ მოლაპარაკებებზე.
დროდადრო ადამიანი, თუ მას ნამდვილად სურს თავისი ინტერესების დაცვა, იძულებულია მონაწილეობა მიიღოს მკაცრ მოლაპარაკებებში, რომლებიც განსხვავდება ჩვეულებრივი მოლაპარაკებებისგან მათი სიმკვეთრით. ემოციური ინტენსივობადა განსაკუთრებული ატმოსფერო. ასეთ მოლაპარაკებამდე, თქვენ უნდა იყოთ რაც შეიძლება ზუსტი, ასევე გესმოდეთ, რისი გამოყენება შეუძლია თქვენს მოწინააღმდეგეს თქვენს წინააღმდეგ. გარდა ამისა, ძალიან მნიშვნელოვანია და ასევე დაიცვან ის ეფექტური მინიმუმი, რომლის ქვემოთ უბრალოდ ვერ დაეცემა.
და, უპირველეს ყოვლისა, ღირს იმაზე საუბარი, თუ როგორი შეიძლება იყოს მკაცრი მოლაპარაკებების წარმოების სტრატეგია და ტაქტიკა.
მკაცრი მოლაპარაკების სტრატეგიები
უმეტეს შემთხვევაში, მკაცრი მოლაპარაკებების წინ, მათში მონაწილე თითოეული მხარე ფიქრობს ქცევის საკუთარ სტრატეგიაზე, რომელიც შეიძლება იყოს თავდაცვითი ან შეტევითი.
თავდაცვითი სტრატეგია აქტუალურია, თუ მოპირდაპირე მხარეს აქვს რაიმე უპირატესობა, მაგალითად, ფსიქოლოგიურად ან პროფესიულად.
შეტევითი სტრატეგია, თავის მხრივ, არჩეულია მაშინ, როდესაც აშკარა უპირატესობაა საპირისპირო მხარე. და ეს სტრატეგია ყველაზე მეტად მთავარი მაგალითიმკაცრი მოლაპარაკებები. როგორც წესი, მოწინავე მხარე თავად იწვევს გაჩენას კონფლიქტური სიტუაციები, იმიტომ ამის საშუალებით შესაძლებელია მოწინააღმდეგის თვითკონტროლის დაკარგვის უზრუნველყოფა, რის შედეგადაც მას შეუძლია ბევრი შეცდომა დაუშვას ან ისეთი რამის თქმა, რაც არ უნდა თქვას.
რაც შეეხება მკაცრი მოლაპარაკებების წარმოების ტაქტიკას, ასევე შეიძლება იყოს ორი.
მკაცრი მოლაპარაკების ტაქტიკა
არსებობს ორი ძირითადი ტაქტიკა მკაცრი მოლაპარაკებების წარმოებისთვის - ეს არის "Giveaway" ტაქტიკა და "Giveaway" ტაქტიკა. ფსიქოლოგიური კომფორტი».
"გაჩუქების" ტაქტიკა მდგომარეობს იმაში, რომ ერთ-ერთი ოპონენტი იღებს მეორეს თვალსაზრისს, აანალიზებს მიმდინარე სიტუაციადა მოქმედებს ისეთი არგუმენტებით, რამაც შეიძლება გავლენა მოახდინოს მის ამ პოზიციაზე, ასევე შეარყიოს მისი ნდობა მის მიერ შემოთავაზებული და წამოჭრილი კითხვებისა და დასკვნების მიმართ.
ტაქტიკა „ფსიქოლოგიური კომფორტი“ გულისხმობს ენის გამოყენებას მოლაპარაკების პროცესში, რომლის მნიშვნელობაც არის ის, რომ „ჩვენ მხოლოდ საუკეთესოს გისურვებთ“. ეს მიდგომა საშუალებას გაძლევთ გახადოთ მოწინააღმდეგე უფრო მოქნილი და მიდრეკილი დათმობებისკენ, იმის გამო, რომ ისეთი თვისებები, როგორიცაა ამაოება, გრძნობა საკუთარი მნიშვნელობადა მნიშვნელობა და ა.შ. ასევე აქ მისი სიხარბე გამოიყენება მოწინააღმდეგის წინააღმდეგ, რადგან თქვენ შეგიძლიათ აბსოლუტურად დაუსაბუთებლად დაჰპირდეთ მას ყველა სახის სარგებელს, რომელსაც ის მიიღებს თქვენთვის შესაფერისი შეთანხმებიდან. აქ ის ძალიან იწყებს მუშაობას მნიშვნელოვანი წერტილიროდესაც ადამიანს (ან ადამიანთა ოპონენტთა ჯგუფს) არ ძალუძს სათანადოდ შეაფასოს სიტუაცია და ამის შეუმჩნევლად იწყებს საკუთარი სარგებლის რეალობის რწმენას.
სხვა საკითხებთან ერთად, არსებობს ფსიქოლოგიური მეთოდებიგავლენები, რომლებშიც გამოყენებულია საპირისპირო მხარის არასაკმარისი კომპეტენცია და თავად მოწინააღმდეგე იმედგაცრუებულია. უზარმაზარი თანხაყველა სახის ტერმინი, სახელები, ოფიციალური მონაცემები და ა.შ. ხშირ შემთხვევაში, იმისთვის, რომ არ გამოავლინოს თავისი გაუნათლებლობა, არ გაარკვიოს ყველა ეს გაუგებარი პუნქტი და იძულებული გახდება დაიჯეროს ის, რასაც ეუბნებიან.
ყველაზე გამოცდილ კომუნიკატორებს შეუძლიათ გამოიყენონ ჰიპნოზური გავლენის მეთოდებიც კი, მაგალითად, ტექნიკა, რომელიც თანამოსაუბრეს ერთგვარ ტრანს მდგომარეობაში აყენებს. აქ შეიძლება გამოყენებულ იქნას ისეთი ტექნიკები, როგორიცაა ხმის ტემბრის შეცვლა. ამ ყველაფერს შეუძლია ისე იმოქმედოს მოწინააღმდეგის გონებაზე, რომ ის უბრალოდ კარგავს ანალიზის უნარს და კრიტიკული შეფასებასიტუაციები.
ასევე აუცილებელია აღინიშნოს, რომ ზოგიერთ შემთხვევაში მოლაპარაკებები მიმართავენ ასეთ ტექნიკას: თავდაპირველად ისინი იწყებენ საუბარს რაც შეიძლება მკაცრად, რის გამოც თანამოსაუბრე უბრალოდ შოკში ჩავარდება (ეს კეთდება იმისათვის, რომ დააწესოს საკუთარი თამაშის წესები. მოწინააღმდეგეზე). და მარჯვენა შემდეგ შუალედური შედეგიმიაღწიეს, რადიკალურად შეცვალონ თავიანთი ტაქტიკა, იწყებენ სიმპათიის, თანაგრძნობის, გაგების და ა.შ. ამ ეტაპზე მოწინააღმდეგე ქვეცნობიერად ნდობითაა გამსჭვალული და „განიშლება“. სწორი მიმართულება. ამის მიზეზი ის არის, რომ ადამიანები ხშირად განიცდიან მადლიერების თავისებურ განცდას მათ მიმართ, ვინც თავიდან განსხვავებული თვალსაზრისი გააჩნდა - მათგან საპირისპირო, შემდეგ კი დაიწყეს მათი აზრის გაზიარება.
წარმოდგენილი მეთოდი ძალზე ეფექტურია რთულ მოლაპარაკებებში: შეგიძლიათ დაიწყოთ ისინი ძალიან აგრესიულად, შემდეგ კი მიმართოთ სხვისი პოზიციის პატივისცემის გამოხატვას, მოწინააღმდეგის არგუმენტებთან ნაწილობრივ შეთანხმებას და ორივე მხარისთვის პრობლემის გადაჭრის ყველაზე ოპტიმალური გზის შეთავაზებას. ეს ტაქტიკა ითვლება უკიდურესად ეფექტური. მტერი ხდება უფრო მორჩილი და მორჩილი, რადგან ხედავს, რომ მას პატივს სცემენ და ცდილობს გამოიყენოს თავდაპირველი აგრესიული მხარის დროებითი ლოიალობა.
თუმცა, მკაცრი მოლაპარაკებების პროდუქტიულობა დამოკიდებულია არა მხოლოდ ზემოაღნიშნული სტრატეგიებისა და ტაქტიკის გამოყენების უნარზე. ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ შეძლოთ რამდენიმე სპეციალური ტექნიკის გამოყენება, რომელიც არეგულირებს ქცევას მკაცრი მოლაპარაკებების დროს. რა არის ეს ხრიკები?
ქცევის წესები რთულ მოლაპარაკებებში
აქ შეგვიძლია გამოვყოთ ხუთი ყველაზე მეტი ეფექტური წესებიქცევა რთულ მოლაპარაკებებში.
Პირველი: მკაცრი მოლაპარაკებების დასაწყისიდანვე უნდა იყოთ მაქსიმალურად ღია და მკაფიოდ განსაზღვროთ თქვენი პოზიცია. ამის წყალობით შეგიძლიათ მიაღწიოთ მოწინააღმდეგის მსგავს ქცევას.
მეორე:იმ შემთხვევაში, თუ მოლაპარაკების ფორმატი საშუალებას აძლევს კომუნიკაციას გარე თემებზე, ეს შესაძლებლობა უნდა იქნას გამოყენებული, რადგან არაფერი აერთიანებს ხალხს ისე, როგორც საერთო ინტერესებიან პრობლემები. სრულიად აბსტრაქტულ თემაზე კომუნიკაციის პროცესში, თქვენ შეგიძლიათ არა მხოლოდ სასიამოვნო საუბარი, არამედ საკითხის საუკეთესოდ გადაწყვეტა.
მესამე:ბევრს ეშინია დახმარების თხოვნა. თუმცა, ასეთ სვლას ადვილად შეუძლია განიარაღება ყველაზე აგრესიული მოწინააღმდეგეც კი. იმის გათვალისწინებით, დიდია იმის ალბათობა, რომ უარი არ გეთქვათ. უფრო მეტიც, არ აქვს მნიშვნელობა რა იქნება მიზეზი: წაგების შიში საკუთარი მნიშვნელობა, თანაგრძნობა ან დახმარების ქვეცნობიერი სურვილი. შეგიძლიათ დაიწყოთ რაღაც საკმაოდ ბანალურით, მაგალითად, კალმის სესხის ან ფურცლის მიცემის მოთხოვნით.
მეოთხე:არავითარ შემთხვევაში არ უნდა მისცეთ ოპონენტს თქვენი მანიპულირების ან თქვენზე ზეწოლის უფლება. თუნდაც პირდაპირი მითითებათანამოსაუბრეს რომ იწყებს „შორს წასვლას“. თუმცა, მნიშვნელოვანია, არ დაგავიწყდეს საუბრის პოზიტიურ ნოტაზე გადაქცევა, რადგან მოლაპარაკების მიზანი არ არის ურთიერთბრალდებები, არამედ პრობლემის გადაჭრის ძიება. მოწინააღმდეგე ვერ შეძლებს თქვენზე მანიპულირებას მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ თქვენ მუდმივად შეინარჩუნებთ თვითკონტროლს.
მეხუთე:ისწავლეთ სწორად უარის თქმა. მაშინაც კი, თუ მოლაპარაკებები კონფლიქტს დაემსგავსა და არ იყოს კარგი, კატეგორიულად. უმეტესობა ეფექტური მეთოდიასეთ სიტუაციაში ოპონენტთან დამშვიდობება ნიშნავს იმის აღიარებას, რომ მოლაპარაკებებში წარუმატებლობის მთელი პასუხისმგებლობა შენზეა. თქვენ ასევე შეგიძლიათ აღნიშნოთ, რომ ეს არის თქვენი უნარი, მიაღწიოთ გაგებას, რაც არ იძლევა საშუალებას, მაგრამ მომავალში არ გეზარებათ კვლავ განიხილოთ საერთო პრობლემები.
რა თქმა უნდა, მკაცრი მოლაპარაკებების თემა შორს არის ამოწურვისაგან იმ ინფორმაციით, რომლის გადმოცემაც შევეცადეთ თქვენთვის. ეს თემა ძალიან ფართოა და შეგიძლიათ ერთზე მეტი გვერდი დაუთმოთ მისი ყველა დახვეწილობისა და ნიუანსის ანალიზს. მაგრამ, ნებისმიერ შემთხვევაში, წარმოდგენილ რეკომენდაციებს შეუძლია მნიშვნელოვნად გააუმჯობესოს თქვენი მოლაპარაკების უნარი და მიაღწიოთ საჭირო შედეგებს სხვა ადამიანებთან ურთიერთობისას.
