De ce magazinele fac promoții de vânzări pentru produse la prețuri reduse?
Nu este un secret pentru nimeni că în acest fel reprezentanții unei companii comerciale cresc profitabilitatea magazinului, adică. dorind să câștige mai mult, creați condiții pentru implementarea acestui lucru. Cuiva poate părea ilogic că prin scăderea prețului începi să primești mai multe venituri. Totuși, depinde de modul în care abordați problema. Dacă, să zicem, pur și simplu scădeți prețul mult mai mic decât costul mediu al unui produs similar de la concurenți, atunci pur și simplu vă lipsiți de o parte din profit. Totuși, dacă oferi o reducere rezonabilă, bine calculată, atunci aceasta devine un instrument care îi va încuraja pe clienți să cumpere mai mult, să revină la tine, preferând să viziteze magazinul tău ca parte a cumpărăturilor lor.

Exemplu - cum funcționează reducerea

De exemplu, puteți interesa cumpărătorul spunând că atunci când alegeți și plătiți pentru mai mult de 2 lucruri, acesta primește anumit procent reduceri. Astfel, chiar si cu o usoara scadere a pretului, venitul din vanzarea a doua unitati de produs este mai mare decat daca ar fi vandut un articol. În plus, mai multă cifră de afaceri!

Lăsați chestia să coste 100 de ruble. Costul său este de 70 de ruble. Se vinde 1 bucata la prețul întreg câștigi 30 de ruble, iar vânzând două cu reducere, la 90 fiecare, faci un profit de 40 de ruble. (mai mult cu 10 ruble, acesta este + 33% profit). Cecul a devenit mult mai mare.
Suma cifrei de afaceri în termeni de bani este mai mare de 80 de ruble. (80%!), iar în ceea ce privește numărul de unități vândute, nici puțin, nici mult - de 2 ori!

Aceasta este o aritmetică simplă.
Nu neapărat toată lumea va cumpăra mai mult de un lucru, după ce a citit oferta, fiecare are propriile motive pentru asta, dar unii clienți o vor folosi. Drept urmare, ai crescut vânzările, eficiența acestora fără cheltuieli suplimentare și clienți interesați care vor cumpăra din nou de la tine, pentru că le este profitabil să cumpere de la tine.

Această opțiune este benefică atât pentru vânzător, cât și pentru cumpărător. Primul a câștigat mai mult, al doilea a economisit cumpărând mai ieftin. Desigur, este important ca consumatorul să poată decide dacă are nevoie de al doilea lucru. Dacă nu este cazul, atunci economisirea se transformă în risipă, o risipă nejustificată a unui buget personal sau familial.

Am considerat un exemplu de mecanism de reducere ca instrument care ajută la organizarea unei tranzacții reciproc avantajoase pentru reprezentanții ambelor părți ale procesului de tranzacționare.

Opțiuni pentru a beneficia de promoții reduse

Există o mulțime de opțiuni pentru obținerea de beneficii prin diverse tipuri de promoții asociate cu furnizarea de prețuri reduse, peste o sută. Un număr dintre ele, cele care pot fi găsite destul de des și unele deosebit de originale, vor fi luate în considerare mai jos. Printre altele, materialele din acest articol vă vor ajuta să înțelegeți de ce și cum sunt organizate vânzările etc. Acest lucru, la rândul său, vă va ajuta să nu vă îndrăgiți de tot felul de trucuri ale vânzătorilor fără scrupule care anunță așa-zisele reduceri grandioase, de exemplu, prin preumflarea prețurilor. Din păcate, astfel de numere nu sunt neobișnuite.

Reducerile la orice și pentru toată lumea sunt ținute constant și rar. Dacă magazinul face asta tot timpul, atunci prețul include un markup suplimentar, plus că există o concurență slabă în sector. În caz contrar, pentru a stabili o marjă suplimentară - pentru a pierde competitivitatea în ceea ce privește prețurile. Un alt lucru este că dacă concurenții le oferă clienților lor un card de reduceri cu reduceri la toate achizițiile, atunci și tu, în calitate de proprietar de magazin, va trebui să oferi vizitatorilor tăi oportunități similare de a cumpăra bunuri de la tine mai ieftin.

Ce tipuri de reduceri sunt - primele 20

Luați în considerare exemplele de promoții cu reduceri și cazurile lor speciale - vânzările în magazinele de îmbrăcăminte.

Cu card de reducere

Vanzare sau cadou unui client care face prima oara o achizitie intr-un magazin cu un card de reducere, care presupune o reducere cumulativa sau una permanenta, in functie de conditii.

Prețuri mici din cauza vânzărilor sezoniere, lichidării colecțiilor anterioare

Vânzătorul are nevoie dinamica pozitiva vânzări, creșterea cifrei de afaceri. De asemenea, este important ca marfa să nu rămână pe rafturi, mai ales dacă acestea sunt hainele sezonului, care și-au trecut deja ecuatorul, sau chiar se apropie de sfârșit. Scăderea prețurilor, în primul rând, atrageți atenția cumpărătorilor și, în al doilea rând, creșteți probabilitatea ca produsul să fie epuizat. De menționat că „depozitul nu este întotdeauna lichidat” în acest sens. Se întâmplă că trebuie doar să scapi de un produs care nu se vinde în niciun fel, pentru care există o cerere slabă.

Reduceri la zile de naștere, deschideri de companii, magazine

În primul rând, este o modalitate de a „lumina”, de a atrage atenția asupra magazinului și, în același timp, de a câștiga bani în plus din profit cu un numar mare vânzări, astfel încât să existe ceva de sărbătorit o zi de naștere.

Reduceri temporare valabile pentru o anumită perioadă scurtă

De regulă, cumpărătorul primește în acest caz informații despre reduceri pentru toți cei care au reușit să comandă înainte de o dată, de o lună și un an.

Reducerile devin mai mici pe zi ce trece

Anunțăm câteva zile de reduceri pentru grupa principală de produse, dar acestea nu sunt oferite pe toată perioada promoției. procente egale, iar în scădere conform schemei: pe 29 - 30%, pe 30 - 15%, pe 31 - 10%.

Reduceri la cumpărarea mai multor articole

Pot exista variații aici. Mărimea reducerii poate crește în funcție de numărul de articole din coș (2 bucăți - 5%, 3 bucăți - 7%, de la 4 bucăți - 10%). Sau o opțiune fixă ​​simplificată - cumpărat mai mult de o rochie - obține o reducere de 15% la toate.

Reduceri la cumpărături peste o anumită sumă

Cumpărați haine în valoare de 7000 de ruble, obțineți imediat o reducere de 15%.

Reducerile sunt una dintre cele mai comune modalități de a stimula vânzările. Vom analiza în detaliu clasificarea existenta reduceri, ordinea aplicării acestora, care depinde de o serie de condiții, acordând Atentie speciala acordarea de reduceri în lumina lege federala„Cu privire la bazele reglementării de stat a activităților comerciale în Federația Rusă».

Reduceri: tipuri și caracteristici scurte

LA conditii moderne economie, un sistem de reduceri de preț este folosit din ce în ce mai mult ca unul dintre factori critici vanzari promotionale. Acest lucru permite vânzătorilor nu numai să păstreze clienții obișnuiți, ci și să atragă alții noi.

Nu există o definiție a conceptului de reducere în legislația civilă și fiscală. În conformitate cu conceptele de cifra de afaceri a afacerii, o reducere este înțeleasă ca o reducere de către vânzător a valorii declarate anterior a mărfurilor, ceea ce duce la o scădere a prețului vânzării acesteia.

Reducerile pot fi împărțite în două grupe:

• furnizate de vânzător cumpărătorului ca urmare a revizuirii prețului mărfurilor specificate în contractul de vânzare (cumpărătorului i se oferă o reducere pentru bunurile achiziționate);
• furnizarea de către vânzător către cumpărător fără modificarea prețului unei unități de marfă (reduceri sub formă de primă, remunerație, bonus etc.).

La stabilirea prețurilor pentru mărfuri (cu excepția clasamentului prețurilor), vânzătorul are dreptul de a oferi reduceri din preț. Totodată, acordarea unei reduceri din preț poate fi considerată un acord pret nouîn contract sau ca modificare de preț după încheierea contractului. Vânzătorul oferă cumpărătorului să îndeplinească anumite condiții și să profite de reducere. Cumpărătorul își rezervă dreptul de a profita de această ofertă sau de a o refuza. Astfel, reducerea este bidirecțională.

Sistemul reducerilor este divers. În primul rând, este necesar să evidențiem reducerile planificate și tactice.

Reduceri planificate sunt utilizate de obicei în scopuri promoționale. De exemplu, un producător din supermarketuri instalează vitrine frigorifice pentru băuturi răcoritoare. Ele sunt instalate pe cheltuiala producătorului, drept urmare supermarketul primește un venit semnificativ la costuri minime.

Reduceri tactice sunt de altă natură. Principalele sunt:

• reduceri pentru volumul (cantitatea) bunurilor achiziționate;
• reduceri de sezon (reduceri pentru achiziții în afara sezonului);
• reduceri bonus;
• reduceri de reduceri;
• cupoane (cupon).

Tipul de reducere depinde de natura tranzacției, termenii de livrare, relațiile cu clienții, condițiile pieței, caracterul sezonier al producției și consumului.

Reducerile pentru un volum mare de achiziții pot fi simple (necumulative), cumulative (cumulative) și treptate. Mecanismul formării lor este diferit. Asa de, reduceri simpleîncurajează cumpărătorii să cumpere loturi mari de mărfuri cu același nume. Drept urmare, firma vânzătoare economisește costurile de organizare a vânzărilor, depozitare, transport mărfuri, procesare documentație etc.

Dar în acest caz(asigurând o reducere pentru volumul vânzărilor) cumpărătorul trebuie să ia în considerare și consecințe economice, dar sunt ambigue. Pe de o parte, cumpărătorul câștigă prin achiziționarea de mărfuri la preț redus, iar pe de altă parte, pierde, deoarece este obligat să-și mărească cheltuielile pentru depozitarea unor cantități mari de mărfuri (uneori sunt foarte semnificative din cauza lipsei de propriile depozite etc.).

Reduceri cumulate (cumulative). implică o scădere a prețului unui produs cu o creștere a cantității de achiziții într-o anumită perioadă de timp, chiar dacă astfel de achiziții constau în loturi individuale mici de mărfuri. Și-au primit numele datorită faptului că volumul achizițiilor este calculat pe bază de angajamente, adică acumularea (cumulată) a cantităților de mărfuri vândute.

Diferențierea unor astfel de reduceri se face în funcție de volumul achizițiilor de către cumpărător. Procedura de furnizare a acestora este diferită, trebuie prevăzută în contractul de furnizare de bunuri.

Reduceri pentru plata accelerată a mărfurilor adesea denumite reduceri de numerar. Acestea sunt furnizate cumpărătorilor care plătesc pentru bunuri în mai mult de întâlniri timpurii(în unele cazuri se ia în calcul plata mărfurilor în numerar în sume care nu depășesc limitele stabilite). La stabilirea unor astfel de reduceri, contractele ar trebui să prevadă cuantumul reducerii, perioada de acordare a acesteia și perioada de plată a mărfurilor de către cumpărător.

Cel mai răspândit reduceri de sezon(reduceri pentru achiziții în afara sezonului). Sunt pre-sezon și post-sezon.

Reduceri de pre-sezon sunt puse la dispoziție cumpărătorului dacă acesta achiziționează bunuri înainte de începerea sezonului următor, adică în afara perioadei din an pentru care sunt destinate (aparatură sportivă, grădină, ventilatoare etc.). În acest caz, reducerile ar trebui să fie diferențiate (cu cât mărfurile sunt achiziționate mai devreme înainte de începerea sezonului, cu atât reducerea ar trebui să fie mai mare).

Reduceri post-sezon instalat de obicei înainte de sfârșitul sezonului (pe haine, pantofi, blănuri, accesorii etc.). De regulă, nai cantitate mare achizițiile în acest caz se efectuează în primele zile de vânzări.

În Rusia, spre deosebire de țările din Europa și SUA, nu există date și termeni obligatorii pentru astfel de vânzări. Acest lucru poate fi explicat prin lipsa legislaţiei adecvate şi cadrul de reglementare la preturi.

O parte semnificativă a cumpărătorilor din Occident își fac achizițiile și în primele zile de vânzări sezoniere. Reducerile în acest moment ajung până la 70%. De regulă, reducerile de iarnă durează din sărbătorile de Crăciun până la jumătatea lunii februarie, iar cele de vară durează de la începutul lunii iulie până la jumătatea lunii august.

Reducere bonus de obicei oferite clienților obișnuiți. Mecanismul de acțiune al unor astfel de reduceri este diferit. Deseori se folosește următoarea procedură pentru stabilirea unei reduceri de bonus: o anumită sumă de bani este creditată în favoarea cumpărătorului, calculată fie ca procent din costul bunurilor achiziționate, fie într-o sumă fixă ​​pentru fiecare achiziție. Cumpărătorul plătește de fiecare dată furnizorului costul integral al mărfurilor, excluzând reducerile de taxe, în același timp furnizorul creditează o parte din suma plătită pentru bunuri în contul personal al cumpărătorului, care îl poate folosi pentru a plăti pentru următorul lot de mărfuri.

O reducere bonus poate fi oferită și tuturor clienților (de exemplu, în comerțul cu amănuntul) atunci când achiziționează un anumit produs într-o anumită perioadă de timp. De obicei, o astfel de reducere este sub forma unui „cadou” și este folosită ca parte a campaniilor de publicitate pentru a accelera vânzarea de bunuri. Cu toate acestea, din punct de vedere al impozitării, o astfel de procedură de acordare a unei reduceri poate fi neprofitabilă pentru vânzător, întrucât transferul gratuit de bunuri este supus taxei pe valoarea adăugată (TVA).

Reduceri de reducere sunt oferite clienților obișnuiți pentru toate sau anumite produse pe baza cardurilor de reducere. Procedura si conditiile de emitere a acestora sunt diferite si sunt stabilite de vanzator. Astfel de reduceri pot fi simple și cumulative.

Inca cateva formă complexă reduceri de preturi cupon atunci când proprietarului cuponului i se oferă o reducere sub formă de:

• un anumit procent din prețul mărfurilor;
• o anumită sumă de bani;
• reducerea prețului oricărui produs indicat în cupon.

Metodele de distribuire a cuponelor sunt diferite (trimiterea prin poștă, prin presă, înmânarea unui cupon unui vizitator într-o societate comercială, introducerea unui cupon în pachetul unui produs deja achiziționat etc.).

Obținerea unui cupon de la o companie comercială este cea mai eficientă formă de distribuție. În comparație cu alte forme, costurile sale sunt nesemnificative, iar efectul de rebound, potrivit unor experți, este de 10-20%.

Având în vedere principalele tipuri de reduceri, ne vom opri asupra problemelor acordării unora dintre ele la încheierea contractelor între persoane juridice.

Procedura de acordare a reducerilor

După cum sa menționat deja, nu există o definiție oficială a conceptului de „reducere”. De regulă, se înțelege ca o reducere a prețului inițial al mărfurilor, stabilită prin acordul părților la contract.

În conformitate cu legea civilă (clauzele 1, 2 ale articolului 424 din Codul civil al Federației Ruse (denumit în continuare Codul civil al Federației Ruse)), executarea contractului este plătită la un preț stabilit prin acordul petreceri. Modificarea prețului după încheierea contractului este permisă în cazurile și în condițiile prevăzute de contract, lege sau în legea stabilită Bine. Acest lucru se aplică pe deplin acordurilor de furnizare, cumpărare și vânzare utilizate de vânzători și cumpărători în activitățile lor.

Orice modificări ale contractului, inclusiv cele legate de scăderea prețului mărfurilor, sunt convenite de către participanții la tranzacția de vânzare-cumpărare (clauza 1, articolul 450 din Codul civil al Federației Ruse).

Din punctul de vedere al dreptului civil, o reducere trebuie înțeleasă ca o reducere a prețului inițial al bunurilor.

Reducerile ar trebui să includă și bonusuri. Cu toate acestea, potrivit unor autori, prima și reducerea nu sunt identice, deși sunt o formă de încurajare a clienților. Deci, prima este înțeleasă ca încurajarea bănească sau materială pentru realizare, merit în orice domeniu de activitate (de exemplu, achiziționarea de bunuri într-o anumită cantitate, plata anticipată a mărfurilor etc.).

Cu toate acestea, Decretul Prezidiului Curții Supreme de Arbitraj a Federației Ruse din 07.02.2012 nr. 11637/11 prevede că primele plătite de vânzător pentru îndeplinirea anumitor condiții ale contractului de furnizare sunt una dintre formele de furnizare. o reducere, prin urmare, pot modifica prețul mărfurilor și pot influența baza de impozitare de formare pentru TVA. Cu toate acestea, această prevedere necesită unele clarificări.

După cum știți, o parte semnificativă a mărfurilor este vândută la prețuri gratuite, adică încheiate prin acordul părților. Cu toate acestea, legile federale pot prevedea reglementare de stat prețurile pentru anumite tipuri de mărfuri, cotele comerciale (marje) la prețurile acestora. În plus, nivelurile maxime și (sau) minime ale prețurilor pot fi stabilite de autorități puterea statului.

Articolul 8 din Legea federală nr. 381-FZ din 28 decembrie 2009 (modificată la 31 decembrie 2014) „Cu privire la elementele fundamentale ale reglementării de stat a activităților comerciale în Federația Rusă (denumită în continuare Legea federală nr. 381-FZ) ) prevede că entitățile economice care desfășoară activități comerciale, atunci când organizează activități comerciale, cu excepția cazurilor stabilite de prezenta lege și de alte legi federale, stabilesc în mod independent prețurile pentru mărfurile vândute.

Cu toate acestea, dacă legile federale prevăd reglementarea de stat a prețurilor pentru anumite tipuri de bunuri, marje comerciale (marje) pentru acestea, inclusiv stabilirea nivelurilor lor maxime și (sau) minime de către autoritățile de stat, atunci stabilirea prețurilor pentru astfel de produse. mărfuri, marjele comerciale (marje) la prețuri se efectuează în conformitate cu:

• legi federale specificate;
• acte normative ale acestor autorități ale statului și (sau) acte normative ale organelor de autoguvernare locale adoptate în conformitate cu acestea.

Notă!

Dacă creșterea prețurilor cu amănuntul pentru anumite tipuri de produse alimentare esențiale importante din punct de vedere social este de 30% sau mai mult în 30 de zile calendaristice la rând, pe teritoriul unui subiect separat al Federației Ruse sau pe teritoriile subiecților Federației Ruse, Guvernul Rusiei are dreptul de a stabili prețuri cu amănuntul maxime permise pentru acestea. Acest lucru se realizează în scopul stabilizării prețurilor cu amănuntul pentru aceste tipuri de comerț pe o perioadă care nu depășește 90 de zile calendaristice.
Lista anumitor tipuri de produse alimentare esențiale semnificative din punct de vedere social și procedura de stabilire a prețurilor cu amănuntul maxime admisibile sunt stabilite de Guvernul Rusiei.

Prețul contractului de furnizare a produselor alimentare, care se încheie între entitățile comerciale - furnizori de produse alimentare și care desfășoară activități comerciale, se stabilește pe baza prețului produselor alimentare prin acordul părților, ținând cont de prevederile discutate. de mai sus (articolul 8 din Legea federală nr. 381-FZ).

La încheierea unui contract de furnizare, în prețul produselor alimentare poate fi inclusă o taxă. Se plătește unei entități economice care desfășoară activități comerciale la achiziționarea unei anumite cantități de produse alimentare.

Cuantumul remunerației este convenit de către părțile la contract atunci când este inclus în prețul de livrare. Cu toate acestea, această remunerație nu este luată în considerare la determinarea prețului de vânzare al produselor alimentare. Cuantumul remunerației nu poate depăși 10% din prețul produselor alimentare achiziționate.

Plata unei remunerații adecvate nu este prevăzută dacă activitățile comerciale sunt desfășurate cu produse alimentare semnificative din punct de vedere social, conform listei Guvernului Rusiei.

Nu este permisă includerea în prețul contractului de furnizare a produselor alimentare și a altor tipuri de remunerare de către subiecții activității comerciale atunci când îndeplinesc condițiile prezentului contract, precum și modificarea acestuia (articolul 8 din Legea federală nr. 381). -FZ).

La desfășurarea activităților de tranzacționare, entitățile comerciale pot furniza servicii de publicitate pentru produse alimentare, marketing și alte servicii de promovare a produselor alimentare pe baza de contracte de prestare de servicii contra cost, adică pe baza de contracte separate. Constrângerea de a încheia astfel de contracte nu este permisă.

Dacă cerințele de mai sus nu sunt îndeplinite, costul furnizării serviciilor relevante la vânzător nu va fi deductibil în scopuri de impozit pe venit. Se atrage atenția asupra acestui lucru și în scrisorile relevante ale Ministerului de Finanțe al Rusiei (din 12.10.2011 nr. 03-03-06/1/665, din 19.02.2010 nr. 03-03-06/1/85 și unele altele). Mai mult, în astfel de cazuri, responsabilitatea administrativă(Articolul 14.42 din Codul de infracțiuni administrative al Federației Ruse) sub forma unei amenzi (pentru funcționari și organizații).

Totodată, este interzisă impunerea contrapărții furnizorului de produse alimentare condiții pentru a reduce prețul la un nivel care, ținând cont de marja comercială (marja) la un astfel de preț, să nu depășească prețul minim al unor astfel de mărfuri. atunci când sunt vândute unor entități comerciale în cadrul unor activități similare (articolul 13 din Legea federală nr. 381-FZ).

Notă!

Acordarea unei reduceri de către vânzător este posibilă atât în ​​timpul livrării curente, cât și după expedierea mărfii.

Din punct de vedere atât al contabilității, cât și al contabilității fiscale, acordarea unei reduceri pentru furnizarea curentă de bunuri este cea mai simplă modalitate pentru contrapărți. Acest lucru se poate explica prin faptul că la momentul expedierii mărfurilor, vânzătorul și cumpărătorul cunosc prețul final înregistrat în documentele de expediere relevante.

Problemele de preț, reducerile de preț sunt direct legate de TVA.

Venitul vânzătorului se calculează în prețuri, ținând cont de discountul oferit. Acest preț este luat în considerare la calcularea TVA-ului.

Dacă cumpărătorului i se acordă o reducere din preț după expedierea mărfurilor, atunci în baza paragrafului 3 al art. 168 din Codul Fiscal al Federației Ruse (denumit în continuare - Codul Fiscal al Federației Ruse), vânzătorul trebuie să emită cumpărătorului, în termen de 5 zile calendaristice de la data întocmirii unui acord adițional la contractul de vânzare, o factură de ajustare. , care este baza pentru care vânzătorul poate deduce suma taxei care a fost stabilită suplimentar la expedierea mărfurilor pe baza prețului inițial.

Notă

Atunci când valoarea mărfurilor se modifică în cazul unei reduceri de preț, deducerea vânzătorului este diferența dintre sumele taxei calculate pe baza costului mărfurilor expediate înainte și după o astfel de scădere (clauza 13, articolul 171 din Codul fiscal al Federația Rusă).

La rândul său, cumpărătorul acestui produs restabilește o parte din suma așa-numitei taxe „input”, care a fost acceptată anterior de el pentru deducere. Diferența dintre sumele taxei calculate pe baza valorii mărfurilor expediate înainte și după modificarea prețului este supusă recuperării.

Stimulentele pentru contrapartea cumpărător prin prime acordate asupra prețului total al mărfurilor vândute pentru o anumită perioadă de timp fără modificarea prețului împiedică furnizorul mărfurilor să emită facturi de ajustare care prevăd livrări agregate. Procedura de emitere a facturilor de ajustare este aplicabilă numai în cazurile de revizuire a prețului mărfurilor.

Potrivit mai multor contribuabili, regulile stabilite pentru utilizarea facturilor ajustate, care nu permit contribuabililor să emită astfel de facturi împreună cu indicatorii de livrare, duc la anumite dificultăți în pregătirea acestora și contrazic Codul fiscal RF.

Practica de arbitraj

Există obiecții la acest lucru din partea Curții Supreme de Arbitraj a Federației Ruse (Rezoluția nr. 13825/12 din 11 ianuarie 2013). Poziția instanței a fost fundamentată astfel. Capitolul 21 din Codul Fiscal al Federației Ruse definește cazuri speciale de reducere a costului mărfurilor livrate, cu toate acestea, acestea sunt singurele posibile în ceea ce privește reducerea prețului inițial, reducerea costului mărfurilor livrate. Instanța a mai reținut că în 21 din Codul fiscal al Federației Ruse nu prevede prevederi speciale în cazul plății primelor care nu afectează prețul inițial pentru un anumit volum de achiziții. În acest sens, la modificarea costului total al mărfurilor expediate fără modificarea prețului unei unități de mărfuri, prevederile legislatia fiscala pentru conturile ajustate nu se aplică.

Cel mai adesea, prima este plătită la un anumit volum de achiziții de către cumpărător. În opinia autorităților fiscale, aplicarea unor astfel de prime nu dă naștere la obligații fiscale nici pentru vânzător, nici pentru cumpărător. Acest lucru se datorează definirii obiectului de impozitare pentru TVA. În acest caz, obiectul impozitării este vânzarea de bunuri (lucrări, servicii). Atunci când plătiți o primă, nu există o astfel de implementare.

Sumele acestor prime nu măresc baza de impozitare a TVA, întrucât primirea primei nu este asociată cu plata bunurilor (lucrări, servicii) vândute, prin urmare, această sumă nu poate crește baza de impozitare a TVA a cumpărătorului. Explicațiile corespunzătoare cu privire la această chestiune sunt oferite în scrisorile Ministerului de Finanțe al Rusiei, Serviciului Fiscal Federal al Rusiei și în rezoluții separate ale Prezidiului Curții Supreme de Arbitraj a Federației Ruse.

Situația este diferită în ceea ce privește impozitarea cu TVA a primelor plătite cumpărătorului pentru efectuarea oricăror acțiuni în interesul vânzătorului. Prima plătită cumpărătorului pentru prestarea unui serviciu în numele vânzătorului este o taxă pentru prestarea serviciului. În acest sens, vânzătorul este obligat să emită o factură către cumpărător (inclusiv TVA), iar cumpărătorul, la rândul său, pe baza facturii, va putea folosi deducerea fiscală.

G. A. Gorina, Ph.D. economie științe, prof. Departamentul de Impozite și Impozite al Rusiei Universitatea de Economie lor. G. V. Plehanova

Prețul este o decizie care depinde de strategia de preț de marketing aleasă. Tactici de stabilire a prețurilor de marketing asociate cu utilizarea reducerilor

Reducere - suma cu care se reduce prețul și, în același timp, suma cu care vânzătorul subvenționează cumpărătorul pentru a stimula vânzările

Deciziile tactice legate de ajustarea prețului de bază prin utilizarea reducerilor depind de tipul reducerii. Există următoarele tipuri de reduceri

1 reduceri funcționale (de tranzacționare) - reduceri oferite societate comercială pentru îndeplinirea funcţiilor de vânzare, depozitare, evidenţă, promovare

2. Reduceri dealer – reduceri acordate revânzătorilor pentru a acoperi costurile și a asigura profituri

3. Reduceri progresive - reduceri care se stabilesc in cazul unui anumit volum de cumparaturi

4. Reduceri „Skonto” - reduceri oferite pentru plata mărfurilor în numerar sau pentru plăți anticipate. Reducere standard „reducere de numerar”: „2/10, net 30” Aceasta înseamnă că marfa trebuie plătită în 30 de zile, dar cumpărătorul va plăti cu 2% mai puțin dacă plătește în 10 zile, adică pentru 10 zile.

5. Reduceri de cantitate - reduceri acordate pentru achiziționarea unui anumit număr de bunuri

6 reduceri bonus - reduceri acordate clienților obișnuiți pentru un anumit volum de achiziții într-un anumit timp, de obicei un an. În acest caz, se stabilește o anumită scară de reduceri.

7. Reduceri pentru încurajarea vânzării de produse noi - reduceri acordate intermediarilor dacă aceștia își asumă vânzarea de produse noi, a căror promovare necesită costuri suplimentare

8. Reduceri speciale - reduceri care sunt stabilite pentru cumpărătorii obișnuiți și exclusivi, de care vânzătorul este interesat

9. Reduceri la export - reduceri care sunt oferite cumpărătorilor străini peste acele reduceri care sunt valabile pe piața internă

10 reduceri de club - reduceri acordate membrilor cluburilor de reduceri pentru achiziționarea de bunuri

11. Reduceri preferenţiale - reduceri care sunt setate să stimuleze categorii preferenţiale cumpărătorii sau promovarea anumitor tipuri de mărfuri

12. Reduceri promotionale - reduceri care sunt stabilite pe durata promotiilor

13. Reduceri de sarbatori - reduceri care se stabilesc cu ocazia sarbatorii

14. Reduceri de sezon - reduceri care se stabilesc pentru achizitionarea de bunuri intr-o perioada de lipsa cererii. Poate fi pre-sezon și post-sezon

15. Reduceri de credit „trade-in” (credit de barter) - reduceri care sunt stabilite produs nouîn cazul returnării unui produs vechi similar

16. Reduceri ascunse - reduceri care sunt stabilite în formular servicii gratuite sau un anumit număr de mostre gratuite

17. Reduceri închise (de transfer) - reduceri care se stabilesc în cooperarea intra-producție a unei întreprinderi

18. Reduceri la tranzacționare - reduceri care sunt stabilite în etapa finală a negocierii prețului

19. Reduceri finale - reduceri care sunt stabilite pentru ultimul lot (unitate) de marfa

20 de reduceri complexe - reduceri care prevăd stabilirea simultană a mai multor tipuri de reduceri

21. Reduceri negative - suprataxe de pret, stabilite de un lot mic de marfa, un nivel mai ridicat al calitatii produsului, livrare urgenta, livrare direct la locul de utilizare etc.

întrebări de test

1 dau și caracterizează principalele elemente ale prețului

2. Care este esența conceptelor „compoziție preț” și „structură preț”?

3. Cum diferă structura prețurilor în funcție de lungimea canalului de distribuție?

4. Care sunt semnele clasificării prețurilor

5. Ce tipuri de prețuri se disting în funcție de „natura serviciului de cifra de afaceri”?

6. Care este diferența dintre prețurile de piață cu fixare orizontală și prețurile de piață cu fixare verticală?

7. Precizați diferența dintre prețurile reglementate, fixe și paritate

8. Oferiți o descriere a termenilor „E” din sistemul de termeni comerciali internaționali. Incotnerme

9. Utilizarea reducerilor are legătură cu deciziile strategice sau tactice de stabilire a prețurilor?

reducere recompensă vânzare de stimulente

Prin natura sa comercială, reducerea poate fi de una din două tipuri:

• 1) reducere planificată;
• 2) reducere tactică.

Reducerile planificate sunt formate de valoare totală deasupra capului și sunt de obicei atât de deghizate încât sunt uneori denumite „deghizate”. Acest tip de reduceri poate fi atribuită organizarea firmelor care comercializează aceste produse. Astfel, producătorul economisește de fapt banii dealerilor săi pentru reclamele denumirilor lor comerciale, ceea ce natura economica echivalează cu acordarea unei reduceri suplimentare.

Alte tipuri de reduceri pot fi clasificate ca fiind tactice. Sunt uniți sursa economica- profit, precum și sarcina generală - crearea de stimulente suplimentare pentru cumpărător să facă o achiziție.

Utilizarea reducerilor tactice duce la o scădere a prețului real de achiziție al mărfurilor și, în consecință, la o creștere a primei cumpărătorului.

Luați în considerare principalele tipuri de reduceri.

Tipuri de reduceri

Reducere pentru plata cash- reducere de pret pentru cumparatorii care platesc cu promptitudine facturile in numerar. Cumpărătorul, care a plătit în termen de 10 zile, primește o reducere de trei procente din suma plății. Această reducere poate fi aplicată și parțial, de exemplu, doar pentru un procent din suma totală primită în decurs de 30 de zile.

Pentru cantități mai mari sau echipamente mai scumpe această specie reducerile pot activa foarte mult o contraparte locală care este interesată să vândă mai repede și să obțină venituri considerabile.

Astfel de reduceri sunt utilizate pe scară largă pentru a îmbunătăți lichiditatea furnizorului/vânzătorului, a ritmului încasărilor sale de numerar și pentru a reduce costurile legate de încasarea creanțelor.

Reducere de volum- o reducere proporțională a prețului pentru cumpărătorii care achiziționează cantități mari dintr-un produs similar. De obicei, reducerea este stabilită ca procent din cost total sau un preț unitar al unui set de livrare, de exemplu, o reducere de 10% pentru comenzile de peste 1000 de bucăți. Reducerile pot fi oferite necumulat (pe comandă plasată) sau cumulat (pe numărul de articole comandate într-o anumită perioadă).

Reduceri de cantitate trebuie să fie oferit tuturor cumpărătorilor, dar în acest caz furnizorul/vânzătorul trebuie să se asigure că valoarea reducerilor nu depășește valoarea sa de economii de costuri ca urmare a creșterii volumului de mărfuri vândute. Aceste economii se pot forma prin reducerea costurilor de vânzare (procesare comercială), depozitare, menținere a stocurilor și transportul mărfurilor.

Reducere generală (simple) (reducere simplă) este oferit la un preț de listă sau de referință și este de obicei de 20 - 30%, iar în unele cazuri până la 40%. Astfel de reduceri sunt practicate pe scară largă la încheierea de tranzacții cu mașini și echipamente, în special, pe vederi standard echipamente.

Reduceri de preț de referință sunt folosite si in aprovizionarea cu materii prime industriale si in medie 2 - 5%.

La simplu reducere poate fi atribuită reducerii oferite la cumpărarea mărfurilor pentru numerar - „reducere de numerar” (reducere de numerar). Se acordă vânzătorilor atunci când prețul de referință include un împrumut pe termen scurt și cumpărătorul este de acord să plătească în numerar. Această reducere este de obicei de 2 - 3% din prețul de referință sau corespunde dobânzii la împrumut pe piața financiară.

Reducere la cifra de afaceri, o reducere bonus (bonus), este oferit clienților obișnuiți pe baza unei procuri speciale. Contractul stabileste in acest caz un barem de reduceri (scale of discount), in functie de cifra de afaceri realizata intr-o anumita perioada (de obicei un an), precum si procedura de plata a sumelor pe baza acestor reduceri. Pentru unele tipuri de utilaje, reducerile bonus ajung la 15-30% din cifra de afaceri, iar pentru materiile prime și produsele agricole, acestea se ridică de obicei la câteva procente.

reducere funcțională. Producătorii oferă reduceri funcționale (cunoscute și sub denumirea de reduceri ale retailerului) acelor participanți la procesul de distribuție care efectuează anumite funcții pentru vânzarea mărfurilor, depozitarea și evidența acestora. Producătorii pot oferi diferite reduceri funcționale pentru diferite canale de vânzare, deoarece le oferă diferite tipuri de servicii, dar producătorii sunt obligați prin lege să ofere aceeași reducere funcțională tuturor membrilor unui anumit canal.

Reducere progresivă- se acorda cumparatorului o reducere pentru cantitate sau serie cu conditia ca acesta sa achizitioneze un produs prestabilit si in crestere cantitativ. Comenzile în serie prezintă interes pentru producători, deoarece costurile de producție sunt reduse la fabricarea aceluiași tip de produs.

Reducere dealer (reducere dealer) este furnizat de producători reprezentanților permanenți ai acestora sau intermediarilor de vânzări, inclusiv celor străini. Aceste reduceri sunt comune la mașini, tractoare și unele echipamente standard. Reducerile dealerului pentru mașini variază în funcție de marca mașinii și în medie 15 - 20% din prețul de vânzare cu amănuntul.

Reduceri speciale (reducere suplimentara) sunt furnizate cumpărătorilor privilegiați, în ale căror comenzi vânzătorii sunt interesați în mod special. În categoria reducerilor speciale intră și reducerile la loturi și comenzi de probă (reducere pentru un lot de probă), care vizează atragerea cumpărătorului, și reduceri pentru regularitatea sau stabilitatea comenzilor (reducere pentru o achiziție obișnuită), cu ajutorul cărora producătorii caută să păstreze o clientelă permanentă.

Reduceri la export (reducere la export) oferite de vânzători atunci când vând bunuri cumpărătorilor străini peste acele reduceri care se aplică cumpărătorilor autohtoni. Scopul lor este de a crește competitivitatea unui produs pe piața externă.

Reducere pentru achiziția în afara sezonului- o măsură de reducere a prețului standard de vânzare, care este garantată cumpărătorului dacă achiziționează bunuri cu cerere sezonieră în afara perioadei din an pentru care sunt destinate. Scopul utilizării reducerilor pentru achizițiile în afara sezonului este de a încuraja cumpărătorii să cumpere aceste produse înainte de începerea sezonului următor, chiar la începutul sezonului sau chiar în afara sezonului. Acest lucru asigură o rotație mai rapidă a activelor și permite producătorilor sezonieri să reducă fluctuații sezoniere utilizarea capacităţilor lor de producţie.

Cu un sistem bine stabilit de reduceri de sezon, producătorii au posibilitatea de a organiza și finaliza producția de mărfuri pentru sezonul următor cu mult înainte de a începe și să înceapă pregătirea pentru producția de produse pentru sezonul următor în timp util. Valoarea reducerilor sezoniere este de obicei destul de mică și este determinată de:

• 1) din partea cumpărătorului - valoarea costurilor pentru depozitarea mărfurilor achiziționate în avans înainte de începerea sezonului vânzărilor sale (inclusiv plata împrumuturilor atrase pentru aceasta);
• 2) din partea producătorului - valoarea costurilor și pierderilor pe care acesta ar trebui să le suporte dacă mărfurile fabricate ar fi depozitate înainte de începerea sezonului în propriile depozite, iar producția a fost fie oprită din cauza amortirii capitalului de lucru în stocuri de produse finite sau a fost menținută în detrimentul unor împrumuturi strânse suplimentar pentru reînnoirea capitalului de lucru.

Prin urmare, valoarea reducerilor ar trebui să ofere cumpărătorului economii mai mari decât creșterea costurilor sale de depozitare a mărfurilor înainte de perioada de creștere sezonieră a cererii. Pe de altă parte, producătorul poate oferi astfel de reduceri - pentru o sumă nu mai mare decât valoarea pierderilor sale din cauza unei încetiniri a cifrei de afaceri a capitalului ca urmare a depozitării mărfurilor înainte de începerea sezonului în propriile depozite și a neprimirii vânzărilor. încasări.

Reducere pentru plata mai rapida. sarcina principală reduceri pentru accelerarea platii - reducerea scadentei creantelor si accelerarea cifrei de afaceri a fondului de rulment al firmei. Prin urmare, acest instrument comercial poate fi atribuit mai mult domeniului managementului decât prețului propriu-zis. Dar, deoarece astfel de reduceri sunt stabilite în raport cu prețurile, acestea sunt în mod tradițional determinate de producătorii de prețuri împreună cu finanțatorii și contabilii.

Reducere pentru accelerarea plății - o măsură de reducere a prețului standard de vânzare, care este garantată cumpărătorului dacă efectuează plata pentru lotul achiziționat de mărfuri mai devreme decât perioada stabilită prin contract.

Schema de reduceri pentru plată rapidă are trei elemente:

• 1) valoarea cantitativă reală a reducerii;
• 2) perioada în care cumpărătorul are posibilitatea de a utiliza o astfel de reducere;
• 3) perioada în care trebuie achitată întreaga sumă a datoriei pentru lotul livrat de mărfuri, dacă cumpărătorul nu își exercită dreptul de a primi o reducere pentru plata accelerată.

În consecință, în contractele de furnizare de bunuri, o astfel de reducere poate fi înregistrată în următoarea formă: „2/10, net 30” (sau în versiune în limba engleză- „2/10, n/30”). Iar aceasta va însemna că cumpărătorul este obligat să efectueze plata integrală a bunurilor care i-au fost livrate în termen de 30 de zile calendaristice de la data primirii. Dar dacă efectuează o plată în primele 10 zile ale acestei perioade, are dreptul să reducă automat suma plății cu 2%, adică să folosească reducerea pentru accelerarea plății.

Valoarea ratei pentru accelerarea plății este de obicei determinată de doi factori:

• 1) nivelul acestor rate care predomină în mod tradițional pe această piață;
• 2) nivelul dobânzilor bancare pentru împrumuturile pentru completarea capitalului de lucru.

Legătura reducerii pentru accelerarea plății cu prețul resurselor de credit este destul de logică. Dacă producătorul nu poate accelera rambursarea creanțelor, atunci trebuie să-și reînnoiască capitalul de lucru în principal pe cheltuiala împrumutului. Plata mai rapidă a mărfurilor expediate reduce nevoia de a strânge fonduri și generează economii prin plăți mai mici ale dobânzilor.

În același timp, nivelul reducerilor pentru accelerarea plății este de obicei semnificativ mai mare decât prețul resurselor de credit. Să presupunem că rata de mai sus în cadrul schemei „2/10, net 30”, care este destul de tipică pentru practica comercială mondială, este de fapt echivalentă cu o rată anuală efectivă a dobânzii de 36%. Și acest lucru este semnificativ mai mare decât costul unui împrumut în majoritatea țările dezvoltate lume, unde rata anuală a inflației nu depășește 10% (să zicem, în 1996, ratele dobânzilor la împrumuturile în tari europene au fost de aproximativ 7-8%).

Reduceri pentru a încuraja vânzările de produse noi. Astfel de reduceri pot fi văzute ca o completare la reducerile planificate care promovează promovarea pe piață a unui nou produs. De regulă, astfel de reduceri sub formă de finanțare a unei campanii naționale de publicitate cu numele companiilor comerciale care vând acest produs nu sunt suficiente. De exemplu, pot cumpăra efectiv produsul menționat în orașul (raionul) lor. Prin urmare, dealerii și vânzătorii finali trebuie să își desfășoare propriile campanii de publicitate folosind autoritățile locale mass media(cote de publicitate care sunt de obicei mai mici decât cele din presa națională sau de la televiziunea națională). Acest lucru le oferă posibilitatea de a indica adresele magazinelor lor într-o astfel de publicitate, ceea ce oferă într-adevăr o creștere a vânzărilor.

Reducere pentru a încuraja vânzările- o măsură de reducere a prețului standard de vânzare, care este garantat revânzătorilor dacă scot spre vânzare produse noi, a căror promovare pe piață necesită costuri sporite pentru publicitate și serviciile agenților de vânzări.

Reduceri pentru achiziții complexe de bunuri. Multe firme care vând linii de produse complementare folosesc un tip special de reducere pentru a încuraja clienții să cumpere mai multe produse dintr-o astfel de linie, adică să cumpere în vrac.

Reducere pentru achiziția complexă de bunuri - o măsură de reducere a prețului standard de vânzare, care este garantată cumpărătorului dacă achiziționează acest produs împreună cu alte produse complementare ale acestei companii.

Logica unei astfel de reduceri este ca pretul fiecaruia dintre bunurile din set este mai mic decat la o achizitie izolata, chiar daca in aceeasi firma.

Nu este neobișnuit ca un astfel de set de produse care fac obiectul reducerii de complexitate să includă produse care nu sunt fabricate de firmă. De exemplu, firmele care vând copiatoare oferă clienților posibilitatea de a le cumpăra împreună cu cantitate mare hârtie, care, prin urmare, este mai ieftină decât dacă este achiziționată separat. În mod similar, companiile de calculatoare includ acum un set mare de software cu clienții lor, atât pe hard disk, cât și pe CD-ROM (dacă computerul are un cititor de CD-ROM).

Reduceri pentru cumpărători „loiali” sau prestigioși. Un tip special de reducere care se regăsește în practica comercială sunt reducerile pentru cumpărătorii „fideli” sau prestigioși. Astfel de reduceri, după cum sugerează și numele lor, sunt oferite cumpărătorilor care:

• 1) efectuați în mod regulat achiziții în această firmă pe o perioadă lungă de timp;
• 2) aparțin categoriei „prestigioase”, care permite utilizarea faptului de achiziționare a acestui produs pentru publicitatea acestuia.

Aceste reduceri se acordă pe bază pur individuală și pot fi emise, de exemplu, sub formă de carduri de client personalizate. Astfel de carduri sunt acum emise de multe supermarketuri alimentare europene.

În ceea ce privește reducerile pentru cumpărătorii „de prestigiu”, acestea de cele mai multe ori nu sunt făcute reclamă și rămân un secret al negocierilor între vânzător și un astfel de cumpărător. Motivul pentru acest secret este faptul că acest tip de reducere este cea mai flagrantă manifestare a discriminării prețurilor, care este în general inerentă mecanismului de reducere.

Între timp, legislația multor țări interzice categoric discriminarea prețurilor. Acest lucru obligă firmele să mascheze reducerile pe care le folosesc și să vină cu motive economice pentru care astfel de reduceri nu ar trebui să fie considerate discriminare de preț.

Reduceri pentru calitate. Din păcate, destul de des producătorii nu manifestă suficientă flexibilitate în îndeplinirea cerințelor și ofertelor pieței în ceea ce privește ambalarea, ambalarea, etichetarea, caracteristicile tehnice și operaționale ale componentelor individuale, pieselor etc. Acest lucru afectează negativ atât volumul vânzărilor, cât și prețul.

Odată stabilit, un preț scăzut este greu de schimbat, mai ales în mintea consumatorilor finali. Tehnica de marketing adecvată

este de a oferi o reducere pentru lucrarea finală pentru a adapta produsul la cerințele pieței. În practică, acesta este un caz destul de comun de cooperare industrială. Este important de înțeles că prin acordarea unei astfel de reduceri, furnizorul obține doar un rezultat temporar (preț de export mai mic - net), dar fixează poziția pentru creșterea sa reală după rezolvarea problemelor sale de producție.

Reduceri pentru returnarea bunurilor achizitionate anterior de la aceasta firma(in valoare de 25 - 30% din pretul de lista) sunt furnizate cumparatorului atunci cand acesta returneaza marfa unui model invechit achizitionat anterior de la aceasta firma. Astfel de reduceri se aplică vânzării de vehicule, echipamente electrice, material rulant, echipamente industriale standard etc.

Reduceri la vanzarea echipamentelor uzate.În diferite țări există oportunități de a achiziționa profitabil mașini, mecanisme și alte echipamente uzate. Dacă, în plus, serviciul este bine organizat, atunci o astfel de achiziție este o alternativă rezonabilă la cumpărarea de echipamente noi. Pe echipamente care nu sunt noi, puteți lucra mult timp, în timp ce costurile de operare sunt scăzute. Prețurile echipamentelor uzate sunt uneori de până la 50% sau mai mult din prețul inițial al mărfurilor.

Reduceri de servicii. O parte semnificativă a nevoilor de producție industrială întreținere in perioada de functionare. Din păcate, mulți producători subestimează importanța acestui factor în lupta pentru piețe. Crearea și întreținerea unei rețele de servicii eficiente, care necesită investiții și efort semnificative, este favorizată de acordarea unei reduceri de servicii. Această abordare a rezolvării problemei ar fi acceptabilă dacă ar fi posibilă monitorizarea implementării funcțiilor suplimentare de către destinatar și o modalitate de a evalua eficacitatea unei astfel de reduceri. Adesea, acordarea unei reduceri de serviciu reflectă, mai degrabă, neglijarea de către producător a propriilor interese economice.

Reduceri de club. Există multe cluburi naționale și internaționale de reduceri din întreaga lume care oferă membrilor lor „reduceri de preț de club” la servicii și bunuri. Membrii unor astfel de cluburi pot fi persoane fizice și entitati legale, există apartenența asociată. Acesta din urmă, în esență, este o versiune sofisticată a unei rețele serioase de vânzări de agenți ascunși bazată pe programe internaționale de reduceri.

Naţionale şi cluburi internaționale eliberează și vând o licență companiilor de servicii și magazinelor care se angajează să ofere reduceri de preț membrilor clubului, astfel de reduceri sunt deosebit de comune pentru transport, închiriere de mașini, servicii de hoteluri și restaurante și asigurări. Pentru membrii cluburilor, există lanțuri întregi de magazine care vând bunuri industriale și alte bunuri de larg consum la prețuri reduse.

Cluburile speciale vizează clienți bogați, generează societate de elită, unde oferă reduceri semnificative la bunuri de lux și servicii netradiționale, cum ar fi serviciile VIP.

Principalul stimulent pentru participarea întreprinderii la programul de reduceri (club) este o creștere semnificativă a cifrei de afaceri anuale datorită creșterii vânzărilor, dar cu o ușoară scădere a profitabilității unei singure tranzacții.

Membrii clubului plătesc taxe de intrare și anuale, primesc un card de club personalizat din plastic, precum și un director regional de întreprinderi și magazine care oferă reduceri la bunuri și servicii.

Directoarele conțin numele și adresele vânzătorilor care oferă astfel de reduceri, mărimea acestor reduceri și condiții (de exemplu, achiziționarea a două sau mai multe tipuri de bunuri și servicii), tipul de plată. La prezentarea cardului, un membru al clubului primește o reducere la preț de la 10 la 50 la sută sau mai mult la cumpărare.

Reduceri ținând cont de comunicarea interculturală. LA activitati practice marketingul se confruntă cu o împrejurare foarte importantă, care ar trebui pusă pe seama așa-zisului diferente culturale, care este și subiectul cercetare de piata. În arabă, unii Țările balcaniceși republici transcaucaziene individuale, în cursul negocierilor comerciale se consideră o chestiune de onoare realizarea unei reduceri mari din prețul ofertei. Și deși această împrejurare este asociată cu un complex de mentalitate estică, mulți importatori nu vor semna un acord care să nu conțină o clauză privind reducerile care depășesc în general 20 - 30% din prețul oferit. Întrucât acest fapt este cunoscut în mediul de marketing și vânzări, unele companii consideră că este necesară umflarea artificială a prețurilor cu procentul așteptat, iar apoi să-l prezinte cu o reducere specificată în contract.

Această practică de negociere a prețurilor și abordarea particulară din Est a reducerii nu corespund filozofiei și conceptelor activității de piață a companiilor americane. ÎN S.U.A perioadă lungă de timp există reglementări FTC care restricționează vânzătorul de la creșteri arbitrare de preț, cu excepția cazului în care acestea au ca rezultat beneficii suplimentare reale pentru consumatori. Cu toate acestea, acest lucru nu împiedică companiile americane să ia în considerare abordări diferiteși politica de prețuri a firmelor cu care tranzacționează, specificul piețelor pe care le vizează.

Folosit în marketing tipuri diferite reduceri.

reducere simplă furnizate la cumpărarea mărfurilor în numerar. Este valabil nu numai pentru vânzarea mărfurilor de către producător, ci și în etapele intermediare ale promovării sale pe piață. În străinătate este de 2-3 la sută, sau egală cu dobânda împrumutului. La noi, la cumpărarea unui lot, de exemplu, mașini, reducerea poate ajunge până la 10%.

Reduceri pentru cresterea volumelor de vanzari- furnizate unui comerciant cu amănuntul sau angro cu o creștere a volumelor de vânzări existente sau estimate de mărfuri. De obicei, această creștere are loc în legătură cu desfășurarea oricăror activități de promovare a vânzărilor de către comerciant. Unul dintre principalii factori care influenteaza oportunitatea acestei reduceri este reducerea stocului, ceea ce duce automat la reducerea costurilor de depozitare. Un alt motiv este accelerarea ratei de rulare, care este întotdeauna benefică pentru vânzător (atât producătorul, cât și comerciantul). Empiric (experimental), s-a format dimensiunea acestei reduceri - 2-3 la sută din costul volumului vândut de mărfuri: această dimensiune a reducerii se dovedește a fi optimă pentru respectarea reciprocă a intereselor producătorului. iar comerciantul. Valoarea specifică a reducerii se calculează pe baza efectului obținut ca urmare a accelerării vânzărilor.

Reduceri pentru volumul vândut(pe lună) - furnizat de producător unui comerciant cu amănuntul (mai rar - unui angrosist). Această reducere este valabilă în prezența unor contracte pe termen lung de vânzare de mărfuri între producător și comerciant. Cu ajutorul său, producătorul stimulează comerciantul să intensifice vânzările (multe depind de comerciant: de recomandările sale către cumpărător, de metodele de aranjare și plasare a mărfurilor etc., vânzarea mărfurilor poate crește sau scădea brusc) . Mărimea acestei reduceri este de obicei de 6-8 la sută, pe care producătorul o oferă comerciantului din cantitatea de mărfuri vândute în cursul lunii. De regula aceasta reducere este asigurata in cazurile in care comerciantul nu achizitioneaza bunuri pentru vanzare, ci le primeste in baza unor contracte cu producatorul, platind sumele primite din vanzare la o frecventa specificata (zi, saptamana, luna...).

Reduceri pentru volume mari de vânzări și cooperare cu producătorul- a fost introdus inițial în Japonia, iar acum se răspândește în alte țări. Aceasta este o reducere suplimentară pentru acei comercianți (angrosisti și comercianți cu amănuntul) care vând în mod activ produse de la acest producător. De obicei este de până la 2 procente.

Reducere la sortiment- prevazut pentru achizitionarea de catre magazin a celei mai complete game, pentru garantia achizitiilor de noi marci ale producatorului. Sprijin pentru cei mai slabi mărci comercialeîn portofoliul producătorului.

Discount de lichiditate- asemanator celor doua anterioare si este prevazut in cuantum de 2-2,5% pentru tranzactionarea operationala si plata marfurilor. Comerciantul poate păstra fondurile primite din vânzarea mărfurilor, folosindu-le la propria discreție pentru o perioadă de timp (de la 1 zi la o lună, și uneori mai mult). Pentru a stimula returnarea promptă a capitalului de lucru în marfă, producătorul oferă această reducere, stimulând comerciantul să plătească rapid sumele primite din vânzare.

Reducere pentru promoții comune- sunt furnizate pentru a stimula comerțul în desfășurarea de campanii comune cu producătorul (dealerul) pentru a promova o anumită marcă și pentru a ajuta la economisirea de bani pentru ambele părți în publicitate.

Reducere de merchandising este pus la dispoziție magazinului pentru afișarea optimă a mărfurilor producătorului (dealerii) pe rafturi. Este setat să salveze producătorul pe propriile sale comercianți sau atunci când comerciantul refuză serviciile unor terți.

Reduceri dealerilor- sunt stabilite de producător pentru reprezentanți permanenți sau intermediari de vânzări pentru a le crea interesul pentru cooperare, a le rambursa costurile, a le asigura profituri stabile. Reducerea se calculează din prețul stabilit pentru piața în care își desfășoară activitatea intermediarul. De obicei, valoarea sa este de 10-20 la sută, iar pentru intermediarii mari - și mai mult.

Reduceri logistice- sunt furnizate magazinelor pentru livrare la depozitul central, paleti omogene sunt plini. Servește la optimizarea metodelor de expediere și a întregii logistice în general, la organizarea unei creșteri a numărului de mărfuri aflate în depozit și vânzare.

Reduceri pentru control sunt furnizate acelor magazine care urmează prețul de vânzare cu amănuntul recomandat de producător și sunt necesare pentru a controla nivelul prețurilor și situația pieței.

Reduceri de garanție de volum pentru o anumită marcă sunt stabilite pentru un comerciant care se angajează să vândă volume convenite de mărfuri ale unei anumite mărci.

Reduceri la export- oferite în plus față de reducerile uzuale de pe piața internă la vânzarea mărfurilor în străinătate. Scopul său este de a crește competitivitatea produsului pe piața externă, iar valoarea depinde de nivelul concurenței pe piața externă, de nivelul de prestigiu al produsului acestei firme sau al țării acesteia pe piața externă etc.

Reduceri pentru furnizarea offline de echipamente pentru truse sunt prevăzute pentru livrarea bucată cu bucată și cooperare în valoare de până la 30 la sută.

Reduceri la loturile de probă de bunuri- sunt stabilite în studiul unei pieţe noi sau a unui produs nou pe o piaţă familiară. Uneori aceste reduceri ajung până la 100%, adică mărfurile sunt furnizate comerciantului gratuit sau la un preț foarte redus. Scopul acestei reduceri este de a permite agentului de vânzări sau comerciantului independent să determine principalii indicatori ai capacității pieței pentru acest produs, la prețul optim (marginal) al produsului și, de asemenea, astfel încât comerciantul să poată efectua alte cercetări și transporta activitati promotionale.

Pelerine de sezon sunt realizate pentru primirea anticipată a mărfurilor de sezon. Cel mai adesea, această pelerină se găsește în comerțul cu legume și alte bunuri care au un caracter sezonier pronunțat al producției. Prețul minim pentru astfel de mărfuri există în perioadele de recoltare în masă, în toate celelalte perioade este supraestimat de valoarea peleriței. Mărimea pelerinii depinde de tipul de produs, de nivelul cererii pentru produs, de concurență, de perioada care se îndepărtează de vârful recoltei etc.

Reduceri pe date si perioade servesc la stimularea comerțului în perioada pre- și post vacanță.

Reduceri forțate sunt instalate pe mărfuri cu o perioadă de vânzare care expiră sau cu defecte de ambalare pentru a elibera capitalul de lucru, reducând la minimum pierderile producătorului. Atingeți 100% atunci când mărfurile sunt preluate automat de către comerciant.

Reduceri personale oferit strategic parteneri importanți vânzări (de exemplu, lanțuri de magazine).