Wie man eine Verhandlungspause nutzt. Diese Signale weisen darauf hin, dass Sie manipuliert werden – ein Hinweis des Verhandlungsführers

1. Sagen Sie "Stopp!"

Am meisten zerstörerische Emotionen für Verhandlungen - Wut. Es tritt auf, wenn Ihre Privatsphäre verletzt wird. psychologischer Raum. Stellen Sie sich vor: direkt bei Ihnen Fremder- näher, näher, näher ... Du spannst dich an, der Körper scheint zu schreien: "Halt, du kommst nicht näher!" Weil Ihr persönlicher Raum verletzt wird. Derselbe Zustand tritt auf, wenn ein Angreifer oder Manipulator verbal in Ihren persönlichen Bereich eindringt. Auch der Körper schreit: „Halt!“ Aber wir hören es nicht. Aber vergeblich. Machen Sie eine Pause und versuchen Sie, Ihren Ärger zu stoppen. Viele haben Angst, dass eine Pause mit Verwirrung verwechselt wird. Nichts dergleichen. Die Pause bedeutet nur "Ich muss nachdenken". Hab keine Angst vor ihr.

Die meisten effektive Methode beruhige dich - atme durch. Wenn wir von Wut überwältigt werden, fließt Blut in die Hände und ins Gesicht. Beginnen Sie im Magen zu atmen, lenken Sie den Blutfluss dorthin und "nehmen" Sie von den Händen und vom Kopf. Denken Sie daran: Nach dem Abendessen, wenn der Magen die Nahrung intensiv verdaut, sind Sie nicht zu extremen Emotionen fähig. Daher versuchen beispielsweise viele Anwälte sicherzustellen, dass die Prozesse nach dem Mittagessen des Richters stattfinden.

2. Machen Sie keine Ausreden

Kommt zum Beispiel ein verärgerter Kunde zu Ihnen, der Verkäufer: „Sie verzögern Lieferungen, kompensieren Sie die Verluste sofort!“ Ein unerfahrener Verkäufer wird antworten: „Ja, ja, es ist meine Schuld, hol dir 10 % Rabatt.“ Aber in diesem Zustand werden Ihre Zugeständnisse den Kunden höchstwahrscheinlich nicht zufriedenstellen. Er wird weiter Druck machen und sagen: „Nein, lasst uns 20 %!“ Es ist besser, die Person ausreden zu lassen und auf keinen Fall Ausreden zu finden. Beheben Sie Probleme, nachdem die Flamme erloschen ist.

Sie sollten sich auch dann nicht entschuldigen, wenn sie auf Sie herabblicken oder sogar mit Spott. Angenommen, Sie kommen zu einem Beamten. „Was, bist du gekommen, um um etwas zu bitten? Komm schon, zeig mir... was hast du da...“ Und du fängst an Ausreden zu finden – um emotional zu beweisen, wie wichtig „was du da hast“. Aber es ist besser, eine Pause einzulegen und dem Beamten zu antworten: „Verstehe ich richtig, dass es für Sie wichtig ist, dass ich genau und kurz erkläre, was ich mitgebracht habe?“ Dies ist eine rationale Antwort. Die Person am anderen Ende des Tisches wird darauf achten, was Sie sagen.

3. Zwischenziele setzen

Nachdem Sie in Verhandlungen emotionale Stabilität erreicht haben, beginnen Sie damit, Ihre Ziele zu verteidigen, aber nicht frontal. Angenommen, Sie haben Geräte gekauft, die nicht funktionieren. Sie kommen zu Verhandlungen mit dem Lieferanten, um eine Entschädigung zu erhalten. Wenn Sie Ihr Ziel gleich zu Beginn bekannt geben, erhalten Sie wahrscheinlich eine Antwort: Nein, werde ich nicht. Dies geschieht, weil wir beginnen, mit dem Gegner von der Schwelle aus zu kämpfen. Ihr Ziel ist es, eine Entschädigung zu erhalten, sein Ziel ist es nicht, zu zahlen. Eine Sense auf einem Stein gefunden. Am Ende kann es sein, dass Sie nichts davon haben.

Zwischenziele setzen. Holen Sie zuerst die Zustimmung des Partners ein, dass er schuld ist, aufgrund seines Verschuldens gab es einen Ausfall. Wenn eine Person ihre Schuld zugibt, können Sie mit der Diskussion über Entschädigungsmöglichkeiten beginnen. Es sind die Optionen – der Dialog ist hier wichtig, nicht der Imperativ. Und fixieren Sie am Ende das Ergebnis – um sicherzustellen, dass beide Parteien es gleich verstanden haben.

4. Lassen Sie den Gesprächspartner Ihnen zuhören

Häufig werden Existenzgründer nicht ernst genommen. Ein einflussreicher „Monster-Investor“ fasst nach einer feurigen Rede zusammen: „Sie reden Unsinn.“ Sie scheuen sich, aber Sie müssen klar antworten: „Was bedeutet „Unsinn“? Was genau magst du nicht? Seien Sie bitte konkret." Bewegen Sie das Gespräch in eine konstruktive Richtung.

Manchmal hören sie dir überhaupt nicht zu, sie lassen dich kein Wort sagen und werfen dir ein weiteres Drittel-Zehntel vor. Um aus dieser Situation herauszukommen, versuchen Sie nicht, zu unterbrechen und Einwände zu erheben. Denken Sie an das allererste (nicht das anstößigste, aber das allererste) illegale Argument in Ihre Richtung. Danach müssen Sie aufhören, dem Gesprächspartner zuzuhören. Denken Sie nur an dieses falsche Argument. Nach einer Weile wird Ihr "Ankläger" schweigen, und dann müssen Sie sein allererstes falsches Argument brechen. In diesem Fall existierte der Rest sozusagen nicht und die Position des Gegners schwächt sich ab. Wenn es einen zweiten "Angriff" gibt, tun Sie dasselbe. Diese Technik garantiert nicht, dass Ihr Standpunkt akzeptiert wird. Aber weiter wenigstens, Sie werden angehört und gehört, und das ist schon viel.

5. Stehen Sie für Ihre Interessen ein, nicht für Ambitionen

Denken Sie daran, dass das Wesen der Verhandlungen darin besteht, die Interessen des Falls zu verteidigen, und nicht eigene Ambitionen. Lösen Sie das Problem im Wesentlichen, übersetzen Sie es in eine rationale Ebene.

Der häufigste Fehler bei ambitionierten Verhandlungen ist das Verhandeln. Einer sagt: "Geben Sie mir 10 % Rabatt." Zweitens: "Nein, ich bin erst zu 7 % fertig." Erstens: „Meine Position ist unverändert – nur 10 %“. Zweitens: "Meiner auch: 7%, nicht mehr." Ah, gut! Und der erste geht und knallt die Tür zu. Beide erfüllten ihre Ambitionen, kamen aber einer Lösung keinen Schritt näher, sahen keinen Nutzen. Wir haben den Deal und das Geld verloren, weil wir über Ambitionen verhandelt haben, nicht über Taten.

6. Geben Sie das Recht, sich abzumelden

Oft kommt es vor, dass der Partner (Verhandlungsführer) sich weigert, die Frage direkt zu beantworten oder Sie mit Versprechungen füttert. Das bedeutet, dass er Sie höchstwahrscheinlich ablehnen möchte, aber Angst hat, nein zu sagen. Ohne direkt abzulehnen, denkt der Partner, dass er auf diese Weise die Beziehung verlängert. Tatsächlich ist das Gegenteil der Fall: gegenüberliegende Seite unangemessen hohe Erwartungen entstehen, die am Ende zu einem völligen Abbruch der Beziehungen führen können.

Verhandeln bedeutet, dass jeder Teilnehmer jederzeit „nein“ sagen kann. Geben Sie der Person das Recht, Sie abzulehnen. Dabei hilft der Satz: „Es ist mir jetzt sehr wichtig, die Antwort zu hören: Haben Sie mein Angebot angenommen oder abgelehnt. Ich werde nicht beleidigt oder verärgert sein, wenn ich abgelehnt werde, aber es ist sehr wichtig für mich, eine konkrete Antwort zu hören.“ Nach diesem Satz haben Sie erstens Ihre Positionen am Verhandlungstisch ausgeglichen und zweitens der Person klar gemacht, dass sie für ihre Entscheidungen verantwortlich ist. Wenn der Partner zögert, eine Entscheidung zu treffen, wird er diese auf jeden Fall akzeptieren (vielleicht etwas später) und Sie darüber informieren. Wenn er sich weigern wollte, wird er es ablehnen. In jedem Fall erhalten Sie Ergebnisse.

Taktiken sind die Bausteine, mit denen wir die Fassade gestalten strategischer Plan Verhandlungen. Die Wahl der Taktik orientiert sich an den Verhandlungszielen und den uns vorliegenden Informationen über den Partner und sein Unternehmen. Es skizziert Taktiken und Empfehlungen, die in der Verhandlungspraxis weit verbreitet sind. Einige von ihnen sind relativ allgemeinen Charakter und den Verhandlungsprozess insgesamt beeinflussen. Andere sind von besonderer Bedeutung und werden in verwendet bestimmte Situationen bei Verhandlungen entstehen

Taktische Techniken sind die Bausteine, mit denen wir die Fassade eines strategischen Verhandlungsplans gestalten. Die Wahl der Taktik orientiert sich an den Verhandlungszielen und den uns vorliegenden Informationen über den Partner und sein Unternehmen. Genauer gesagt wird eine bestimmte Sequenz aufgebaut, in der der vorherige Link die Auswahl des nächsten vorgibt. Verhandlungsziele und Abrechnung von Informationen in vollständig ermöglichen die Wahl der Strategie und die Formulierung der zu lösenden Aufgaben.

Bei der Entwicklung der Taktik ist zu beachten, dass die in den Verhandlungen zu lösenden Ziele und Aufgaben strikt eingehalten werden müssen. Taktiken können und sollten je nach Verhandlungslogik geändert werden. Einige Leerzeichen können während der Verhandlungen weggelassen, andere ersetzt werden. Ein sorgfältig ausgearbeiteter Verhandlungsplan sollte die kreative Freiheit der Verhandlung nicht einschränken.

Im Folgenden finden Sie Taktiken und Empfehlungen, die in der Verhandlungspraxis weit verbreitet sind. Einige von ihnen sind relativ allgemeiner Natur und betreffen die Verhandlungsführung im Allgemeinen. Andere sind von besonderer Bedeutung und werden in bestimmten Verhandlungssituationen angewendet.

1. Gehen Sie Schritt für Schritt zum Ziel

Es ist selbstverständlich, während der Verhandlungen die maximale Umsetzung der eigenen Pläne anzustreben. Vor allem dann, wenn Ihre Bedingungen und Anforderungen nach fairen Kriterien gerechtfertigt sind. Währenddessen überwältigen Sie unter dem Druck des Widerstands von der anderen Seite plötzlich Zweifel, Ihre Stimme wird unsicher und Sie schauen weg. Sie schämen sich für Ihre Forderungen und sofort geht die Initiative auf Ihren Gegner über. Es ist notwendig, Ausdauer und Willen zu zeigen, um die Ziele zu erreichen.

Wenn es unrealistisch erscheint, eine Einigung in allen Punkten zu erzielen, versuchen Sie, sie aufzulösen. Das Voranschreiten in kleinen Schritten hat den Vorteil, Unmögliches nach und nach möglich zu machen. Jede Vereinbarung kann Ihnen Möglichkeiten eröffnen, die zunächst nicht offensichtlich waren.

Beginnen Sie zu Beginn einer angespannten Verhandlung mit dem Punkt, auf den Sie sich am einfachsten einigen können. Indem Sie von einfach zu komplex wechseln, können Sie Ihren Gegner nach und nach darin trainieren, ja zu sagen und ihn davon zu überzeugen, dass eine Einigung möglich ist. Halten Sie nach jedem Schritt inne, um Bilanz zu ziehen: „Wir haben uns also auf ein Produkt und einen Preis geeinigt. Es bleibt zu entscheiden, wie die Kosten für Service und Lieferung verteilt werden.

Der Wunsch nach maximaler Umsetzung von Plänen muss mit den Möglichkeiten ihrer Wahrnehmung durch die Gegenseite kombiniert werden. Wenn es unrealistisch ist, in allen Punkten eine Einigung zu erzielen, versuchen Sie, sie in mehrere kleinere aufzuteilen. Fortschritte in kleinen Schritten werden vom Partner leichter wahrgenommen und machen nach und nach das Unmögliche möglich. Jede Zwischenvereinbarung kann Möglichkeiten eröffnen, die zu Beginn nicht offensichtlich waren.

2. " Harte Regeln„- bedeutet nicht unerschütterliche Regeln

Wenn uns der Standardsatz gesagt wird: "Das steht nicht in unseren Regeln", sind wir oft bereit, dies als die Wahrheit zu akzeptieren letzter Ausweg. Oder einen ordentlich gedruckten Kaufvertrag zu sehen, in dem alle Paragraphen von einer maßgeblichen Stelle festgelegt sind juristische Sprache, demütigen wir uns und akzeptieren alles darin, wie es ist. Wir stehen unter dem Druck der Autorität der Personen, die das Dokument verfasst haben Fachsprache nicht immer für uns verfügbar.

Doch egal, wie hochprofessionell die Sprache des Dokuments ist, es muss zunächst einmal den Standards genügen gesunder Menschenverstand. Wenn Sie Fragen zu dem Dokument haben, bitten Sie um Klärung. Wenn Sie der Meinung sind, dass einige Punkte geändert werden müssen, bestehen Sie darauf. Vergessen Sie nicht: Hinter jedem Wort jeder „Regel“ steht eine lebende Person. Und Sie können sie ändern, wenn nicht ein bescheidener Angestellter, dann ein Manager oder Manager juristische Dienstleistung. Fordern Sie, dass Ihre Kommentare mit einer Person mit einer solchen Autorität besprochen werden, und widersprechen Sie allem, was vor Ihnen gedruckt wurde.

Wenn Sie einen bereits gedruckten Vertrag erhalten haben, drucken Sie ihn mit Ihren Ergänzungen erneut aus und senden Sie ihn zurück. In Fällen, in denen ein Nachdruck aus irgendeinem Grund nicht möglich ist, schreiben Sie, was Sie für notwendig halten, und senden Sie es zurück.

3. Nutze die Kraft, um der Realität ins Auge zu sehen

Wenn wir in Verhandlungen ständig auf unüberwindbare Hindernisse stoßen und aufgeben, Hauptfehler was getan werden kann, ist, von der Wirkung der Logik zur Wirkung der Gewalt überzugehen.

Meist entwickelt sich ein Machtspiel nach dem Standard-Szenario: Sie bedrohen Ihren Gegner oder zwingen ihn, bis er unter Ihrem Druck aufgibt. Diese Taktik "funktioniert", wenn Sie einen ausreichenden Stärkevorsprung haben. Wenn Sie keinen ausreichenden Stärkevorteil haben, kann die andere Seite Widerstand leisten und zum Gegenangriff übergehen. Der Gegner wehrt sich und trifft nicht einmal akzeptable Entscheidungen, da dies für ihn gleichbedeutend mit einer Niederlage ist. Je mehr du es ihm erschwerst, nein zu sagen, desto schwerer fällt es ihm, ja zu sagen. Das ist das Paradox der Macht.

Die Überwindung des Machtparadoxons bedeutet, es der anderen Seite leichter zu machen, zuzustimmen, und gleichzeitig schwerer, sie abzulehnen. Die Erleichterung einer Einigung erfordert fortgesetzte Verhandlungen, um eine Lösung zu finden; erschwerendes Scheitern ist die Anwendung von Gewalt. Der beste Weg, Ihren Gegner dazu zu bringen, die Situation einzuschätzen, besteht darin, ihm einfach Fragen zu stellen, die darauf abzielen, die Folgen eines Vertragsbruchs zu analysieren. Hier sind die häufigsten Fragen dieser Art:

„Was glaubst du, wird passieren, wenn wir uns nicht einigen?“, „Wie viel müssen wir zahlen, wenn wir uns nicht einigen?“ oder „Ist dir klar, wie schwerwiegend die Folgen für uns beide sein werden? wenn wir dieses Problem nicht lösen?“ . Wenn Sie das Gefühl haben, dass Ihr Gegner Ihre Fähigkeiten unterschätzt, können Sie fragen: „Was glauben Sie, was ich tun muss?“

In manchen schwierigen Verhandlungssituationen gilt es, das Machtparadoxon zu überwinden: Je schwerer es dem Gegner fällt, Nein zu sagen, desto schwerer fällt es ihm, Ja zu sagen. Die Überwindung des Paradoxons besteht darin, der anderen Partei die Zustimmung zu erleichtern und gleichzeitig die Ablehnung zu erschweren. Kraft wird eingesetzt, um die Weigerung zu erschweren, aber nicht um zu knien, sondern um es zu können echte Einschätzung bei Ablehnung.

4. Pause

Angenommen, Sie haben die Absichten eines Gegners erkannt, der Sie provozieren möchte, und es geschafft, Ihre erste Reaktion einzudämmen. Jetzt bist du dran. Sie müssen sich Zeit nehmen, um Ihre Gedanken zu sammeln. Denn Ihre Antwort nützt wenig, wenn sie von Wut oder Ärger diktiert wird. Diese Bedingungen verursachen genau definierte biochemische Veränderungen im Körper. Nachdem Sie auch nur ein paar Sekunden gewartet haben, lassen Sie zu, dass sich diese Veränderungen wieder normalisieren und eine objektive Sicht auf die Situation wiederherstellen. Das ist die Weisheit des Aufschiebens.

Eine Pause ermöglicht es nicht nur, sich für einige Sekunden vom Gesprächspartner zu distanzieren, sondern kann auch seine Begeisterung abkühlen. Wenn Sie schweigen, hat er nichts zu kämpfen, es könnte ihm peinlich sein. Es obliegt ihm, das Gespräch fortzusetzen, er verliert sich in Vermutungen darüber, was Sie denken. All dies führt oft dazu, dass er sich intelligenter verhält. Wenn das alles nicht funktioniert und der Gegner weiterhin "die Beherrschung verliert", können Sie nachziehen Weiser Ratschlag: „Betrachten Sie diese Situation aus einer anderen Perspektive. Er schreit dich nicht an – er schreit für sich selbst." Lehnen Sie sich mit diesem Gedanken in Ihrem Stuhl zurück, legen Sie Ihre Hände bequem auf die Armlehnen, entspannen Sie sich und lassen Sie alles an Ihren Ohren vorbeiziehen.

Pause während der Verhandlungen:

ermöglicht es Ihnen, sich für einige Sekunden vom Gesprächspartner zu distanzieren;

den Gesprächspartner verwirren und ihn zwingen, mit der Präsentation seiner Argumente fortzufahren; Dabei lässt er normalerweise ein gewisses Durchsickern von Informationen zu;

ermöglicht eine Auswertung emotionale Manifestationen Partner.

5. Machen Sie eine Pause

Manchmal lässt die Verwendung einer Pause und Methoden zur Verlangsamung des Verhandlungstempos nicht genügend Zeit, um die aktuelle Situation zu analysieren. In diesem Fall müssen Sie eine Pause einlegen. Eine Pause ist auch ein hervorragendes Instrument, wenn Verhandlungen in eine Sackgasse geraten sind oder auf Hochtouren geführt werden. Das toller weg den Eifer abkühlen und Gelegenheit geben, die Verhandlungen von außen zu betrachten.

Einige befürchten, dass das Bitten um eine Pause als Schwäche oder Unfähigkeit wahrgenommen werden könnte, in einem intensiven Tempo zu arbeiten. Für solche Menschen ist es notwendig, eine Reihe von "Hausaufgaben" zu haben, die natürliche Ausreden für eine Pause bieten. Darunter sind vielleicht die einfachsten: Kaffeetrinken anbieten oder sich eine Auszeit nehmen, um Nachforschungen anzustellen, Rücksprache zu halten. Einer der möglichen Vorwände ist die Notwendigkeit, ein Treffen innerhalb der Delegation abzuhalten. Natürlich möchte man nicht wie Verschwörer dastehen, aber so ein Treffen ist absolut legal. Gegner könnte geben neue Informationen Sie unterbreitet einen neuen Vorschlag, der in ihrem Kreis diskutiert werden muss: „Wir haben neue Informationen erhalten und möchten darüber diskutieren. Was, wenn wir 5 Minuten Pause machen?“

Wenn Sie den Raum nicht verlassen können, versuchen Sie, sich eine Auszeit zu nehmen, indem Sie eine Lebensgeschichte oder Anekdote in das Gespräch einbringen. Erfahrene Verhandlungsführer haben immer eine Reihe solcher Geschichten, Witze und Anekdoten auf Lager. Jeder möchte Spannungen abbauen, und in der Regel wird ein ablenkendes Thema von den anderen aufgegriffen. Die Spannung lässt nach, die Verhandlungen gehen weiter. Eine andere Möglichkeit, eine Pause einzulegen, besteht darin, die Verhandlungsinitiative an einen Partner in Ihrem Team zu übergeben. Während er das nächste Problem löst, können Sie nachdenken und sich auf ein bestimmtes Problem konzentrieren.

Manchmal lassen die Techniken zur Verlangsamung des Verhandlungstempos nicht genügend Zeit, um die aktuelle Situation zu analysieren. In diesem Fall müssen Sie eine Pause einlegen. Wenn Sie Bedenken haben, dass das Bitten um eine Pause als Schwäche empfunden werden könnte, füllen Sie sich mit „Hausaufgaben“ als natürliche Entschuldigung für eine Pause ein.

6. Gehen Sie zurück

Der einfachste Weg, in einer angespannten Verhandlungssituation Zeit zu gewinnen, ist innezuhalten, zu schweigen. Diese Technik ist oben beschrieben, aber manchmal reicht diese Zeit möglicherweise nicht aus. Um mehr Zeit zum Nachdenken zu haben, verwenden Sie das, was wir „Zurückgehen“ nennen. Sie besteht darin, dass Sie in der Abschlussarbeit die wesentlichen Bestimmungen des behandelten Themas noch einmal wiederholen. Beginnen Sie mit den Worten: "Lass uns prüfen, ob ich dich richtig verstanden habe." Diese Technik ermöglicht es nicht nur, das Verhandlungstempo zu verlangsamen, sondern auch sicherzustellen, dass Sie keine Meinungsverschiedenheiten beim Verständnis des Problems haben.

Die gleiche Technik kann verwendet werden, wenn der Gegner Sie mit Informationen überhäuft, in der Hoffnung, einen Fehler in der Argumentationslogik zu verbergen. Stoppen Sie ihn und sagen Sie: „Können Sie Ihren Gedanken noch einmal erklären, wie stimmt er mit dem vorherigen Absatz überein?“ Nachdem Sie eine ausführliche Präsentation erhalten haben, werden Sie sicherlich einen Haken finden. In diesem Fall ist die Hauptsache, sich nicht für Ihre "Dummheit" zu schämen. Außerdem wird es künstlich hergestellt.

Manche Leute haben Angst, "dumm" zu wirken, wenn sie sagen: "Es tut mir leid, ich habe Sie nicht ganz verstanden." Erfahrungsgemäß sind sie die wahrscheinlichsten Verlierer. Und das alles, weil sie zu schüchtern waren, die notwendige Frage zu stellen. Wenn Ihnen während der Verhandlungen nichts einfällt, können Sie immer den diensthabenden Satz verwenden: „Lass uns klären, habe ich dich richtig verstanden?“

In der Praxis können zwei Möglichkeiten zur Verlangsamung des Verhandlungstempos sinnvoll sein:

Aufzeichnungen machen. Notizen zu machen verlangsamt das Tempo der Diskussion und gibt nach zusätzliche Zeit zum Nachdenken;

Wiederholen Sie in Form einer Abschlussarbeit die wichtigsten Bestimmungen des behandelten Themas. Dies ermöglicht nicht nur, das Verhandlungstempo zu verlangsamen, sondern auch sicherzustellen, dass es keine Meinungsverschiedenheiten mit dem Partner beim Verständnis des Problems gibt.

7. Treffen Sie keine Entscheidungen unter Druck

Oft hat der Gegner einen starken psychischer Druck Sie dazu drängen, zuzustimmen. In diesem Fall entsteht in der Regel eine angespannte Situation und Dokumente für einige sehr berechtigte Gründe muss jetzt oder definitiv heute unterschrieben werden. Es gibt eine einfache weltliche Regel, die gut funktioniert: Niemals nehmen wichtige Entscheidungen in Eile, unter Druck. Diese Regel hat viele Menschen vor Ärger bewahrt. Wenn Ihr Gegenüber verlangt, den Vertrag sofort zu unterzeichnen und Sie Ihre Zweifel verbergen oder zusätzliche Zeit bekommen möchten, können Sie ihm sagen: "Unser Anwalt besteht auf Überprüfung, Sie kennen die Anwälte."

Es gibt auch eine solche Ausrede, mit der Sie die Entscheidung verschieben können: „Sie haben wirklich hart an diesem Dokument gearbeitet?“ - natürlich bejahen sie es, und Sie fahren fort: „Jetzt bin ich an der Reihe, genauso gründlich daran zu arbeiten. Ich werde dir morgen eine Antwort geben." Wenn eine sofortige Antwort erforderlich ist, finden Sie dennoch eine Entschuldigung, um den Verhandlungstisch für mindestens ein paar Minuten zu verlassen. Wenn Sie sich vom Tisch entfernen, verlassen Sie die Zone des psychischen Drucks. Die Notwendigkeit, eine Entscheidung zu treffen, scheint nicht mehr so dringend zu sein. Indem Sie Ihre erste Reaktion zurückhalten, nehmen Sie die Sache objektiver.

Lassen Sie sich nicht täuschen. Wenn der Gegner zuweist Termin, zögern Sie nicht, es zu testen, indem Sie das Treffen verschieben. Wenn seine Absichten ernst sind, wird er Ihnen dies unmissverständlich mitteilen. Vergessen Sie nicht, dass eine Vereinbarung ohne Ihre Zustimmung nicht möglich ist. Eine übereilte Reaktion ist Ihr Feind, denn nur Sie können der anderen Seite ein Zugeständnis machen. Ein Zugeständnis, das Sie später bereuen werden. Ohne Ihre „Hilfe“ wird der Gegner es nicht erhalten.

Oft übt der Gegner starken psychologischen Druck aus und drängt Sie zur Zustimmung. Es gibt eine bekannte Regel: Treffen Sie wichtige Entscheidungen niemals unter Druck. Eine vorschnelle Entscheidung ist dein Feind. Nur Sie können der anderen Seite ein Zugeständnis machen.

8. Überprüfen Sie die Compliance Ihres Partners

Existieren besondere Art Zugeständnisse Ihrer Verhandlungspartner. Sie sind nicht dafür ausgelegt gegenseitiges Zugeständnis sondern nur, um den langen und anstrengenden Verhandlungsprozess zu beenden. Manchmal werden diese Zugeständnisse durch ein unangenehmes Verhandlungsklima oder andere Umstände verursacht.

Der Wunsch, die Verhandlungen schnell abzuschließen, deutet auf mangelnde Zurückhaltung und Geduld des Partners hin. Wenn Sie dies bemerken, haben Sie die Möglichkeit, deutlich größere Zugeständnisse zu erzielen, indem Sie den Wunsch des Partners nutzen, die Transaktion in irgendeiner Weise abzuschließen.

Während der Verhandlungen können Sie den Auszug des Partners einsehen. Dafür wählen sie nicht sehr wichtige Frage und verteidige sie hartnäckig. BEIM richtiger Moment Sie machen ein Zugeständnis ohne nennenswerte Verluste für sich. Eine Analyse des Verhaltens des Partners in dieser Situation gibt tolle Informationen den richtigen Verhandlungsansatz zu wählen.

Wenn Sie den Wunsch eines Partners bemerken, Verhandlungen schneller abzuschließen, können Sie diesen Umstand nutzen, um zusätzliche Zugeständnisse zu erhalten.

9. Ändern Sie die Situation mit Zugeständnissen

Überlegen Sie vor Verhandlungsbeginn, ob Sie Ihrem Gegenüber eine Überraschung bereiten könnten. Es kann sich um einen Artikel, eine Leistung oder eine Konzession handeln. All dies sollte jedoch keinen erheblichen Wert für Sie haben.

Halten Sie die „Überraschung“ bis zum letzten und entscheidenden Moment fest. Und wenn es Ihrem Gegner schwer fällt, die von Ihnen benötigte Entscheidung zu treffen, und er zögert - werfen Sie eine "Überraschung" auf die Waage. Dies kann die Dinge zu Ihren Gunsten wenden. Nun, wenn es mehrere solcher Überraschungen gibt. Entscheiden Sie am Vorabend des Treffens unter Berücksichtigung der Informationen über den Kunden, was für ihn von Bedeutung sein könnte, und versuchen Sie, die notwendigen Zugeständnisse vorzubereiten. Es ist besser, sie langsam einzeln zu verteilen - und zu sehen, ob sie die erwartete Wirkung erzielen.

Bereiten Sie eine "Überraschung" für Ihren Gegner vor. Es kann eine Leistung, ein Gegenstand oder eine Konzession sein. All dies sollte für Sie keinen wesentlichen Wert haben. Wenn Sie zögern, geben Sie es. Dies kann die Dinge zu Ihren Gunsten wenden.

Bei allen wahren Verhandlungsprofis gibt es eine Eigenschaft, die ihnen einen Vorteil gegenüber den anderen Teilnehmern verschafft. Wenn Sie mit einem solchen Profi am Verhandlungstisch sitzen, werden Sie kaum feststellen können, um was für eine Wunderwaffe es sich handelt.

Die Fähigkeit, einige zu behalten emotionale Distanzüber das bei den Verhandlungen besprochene Thema und ist die Qualität, die einen Profi von einem guten oder nur einem glücklichen Waffenstillstand unterscheidet.

Zurückhalten menschlicher Emotionen

Der beste Weg, den wir kennen, um während einer Verhandlung emotionale Zurückhaltung aufrechtzuerhalten, ist eine Technik, die als „Pause“-Knopfdruck bezeichnet wird. Zu wissen, wann und wie Sie Ihre Pause-Taste drücken, gibt Ihnen nicht nur Selbstvertrauen und eine Aura der Gelassenheit, sondern ermöglicht Ihnen auch, in allen kritischen Momenten der Verhandlungen die Kontrolle über sich selbst zu behalten.

Stressbewältigung

Das Drücken der „Pause“-Taste ist nichts anderes als eine Möglichkeit, in Stresssituationen emotionale Zurückhaltung zu bewahren: zu Hause, bei der Arbeit, wann immer Sie eine kleine Pause brauchen, d.h. nimm dir zeit. In Workshops zu Verhandlungsregeln wird diese Methode oft gelehrt, um die Zuhörer verständlich zu machen Hauptprinzip: Manchmal ist es das Beste, abzuwarten und zu sehen - einfach nichts zu tun. Wenn du drin wärst belastender Zustand nichts tun, einfach stillsitzen.

Analyse

Das Drücken der „Pause“-Taste bedeutet lediglich, dass Sie während der Verhandlungen eine Pause einlegen: nur für eine Minute oder eine Stunde oder einen Abend – bis Sie alle Themen erledigt haben. Jeder hat sozusagen seinen eigenen „Pause“-Knopf und jeder nutzt ihn auf seine Weise.

Wenn Sie die „Pause“-Taste drücken, frieren Sie einfach den Verhandlungsprozess ein. Dies ist dem Standbild sehr ähnlich, das Sie mit der Fernbedienung auf Ihrem Videorecorder oder Fernseher aufnehmen. Fernbedienung. Sie treten einen Schritt zurück (physisch oder nur mental) und einen kleinen Schritt zurück, um zu überprüfen, was Sie bisher erreicht haben, und Ihre Pläne für den Rest der Verhandlung zu überdenken. Du machst einfach eine kleine Pause. Diese Unterbrechung wird Ihr Verhandlungspartner möglicherweise gar nicht spüren. Gleichzeitig nehmen Sie sich einfach so viel Zeit, wie Sie brauchen, um den Stand der Dinge zu analysieren – und führen erst danach Ihre Verhandlungen fort. Eine solche eingehende Analyse der Ergebnisse ist eine qualitativ andere Art von Aktivität. Diese Analyse ermöglicht es Ihnen, Ihre Kräfte neu zu bündeln, zu Atem zu kommen und sicherzustellen, dass Sie nichts vergessen haben.

Durch Drücken der „Pause“-Taste können Sie den gesamten Verhandlungsprozess analysieren und sicherstellen, dass Sie nichts verpasst haben. Mit dieser Schaltfläche können Sie Situationen vermeiden, in denen der Gegner Sie in der Ecke des Rings festnageln kann. Mit dem Drücken der „Pause“-Taste lassen Sie sich nicht den gesamten weiteren Verlauf der Verhandlungen von Ihren Emotionen unterwerfen, was letztlich zu deren Scheitern führt.

Verhandlung

Die erste praktische Gelegenheit, Ihre Pause-Taste zu verwenden, ist kurz vor Beginn des ersten Meetings. Fragen Sie sich, ob Sie wirklich bereit sind, so viel zu verhandeln, wie Sie sollten. Wenn Sie diese Gelegenheit nutzen, werden Sie von den ersten Sätzen an bereit sein, Ihrem Gegner zuzuhören, weil Sie vorher bereits Ihre „Pause“-Taste gedrückt haben. Auch Ihre ersten Worte werden Sie bewusster und ruhiger aussprechen, weil Sie diese kurze Pause bereits hinter sich haben.

Während jeder Verhandlung können ihre Teilnehmer von Emotionen erfasst werden. Sie haben Angst, ihr Gesicht zu verlieren. Sie werden wütend auf ihre Gegner oder vertrauen ihnen nicht mehr. Sie verlieben sich in einen zukünftigen Deal und beginnen, die Fakten zu ignorieren, die für eine Entscheidung wichtig sind - besonders wenn die meisten richtige Entscheidung Die Verhandlungen zu diesem Deal sollten beendet werden. Sie lassen ihren eigenen Launen oder den Launen ihrer Gegner freien Lauf, was dazu führt, dass diese Launen den Verhandlungsverlauf beeinflussen und in die Irre lenken. Wenn Sie die Schaltfläche "Pause" verwenden, werden alle diese Probleme beseitigt.

Jede Aufforderung an Sie, ein Zugeständnis zu machen (z. B. den Preis zu senken), erfordert lediglich das sofortige Drücken der „Pause“-Taste. Diese Momente, die Sie mit Nachdenken verbringen, verleihen diesem Rabatt eine gewisse Bedeutung. Sie müssen deutlich machen, wie hoch ein solcher Rabatt ist, oder Sie müssen deutlich machen, dass Sie einen solchen Rabatt nicht gewähren können – es ist nur so, dass die andere Partei nicht erkennt, dass sie bereits alle möglichen Rabatte erhalten hat. Kein Rabatt sollte jemals als selbstverständlich angesehen werden. Wenn Sie alles sorgfältig in Ihrem Kopf analysieren, werden Sie niemals zulassen, dass Verhandlungen zunichte gemacht werden.

Bei manchen Verhandlungen übt eine der Parteien unterschiedlichen Druck auf die andere Partei aus und versucht so, ihre Ziele zu erreichen. Wenn Sie sich unter Druck gesetzt fühlen, geben Sie nicht nach. Sagen Sie der Person, die Sie dazu drängt, eine Entscheidung zu treffen, dass Sie sich weigern werden, überhaupt mit ihr zu verhandeln, wenn Sie nicht die Möglichkeit haben, Ihren Pause-Knopf zu drücken. Manchmal ist die Pause-Taste die einzige Verteidigung, die Sie gegen Druck haben, wenn die andere Partei keine Zeit mehr hat, eine Entscheidung zu treffen.

Gegner

Die Erkenntnis, dass Sie Ihren eigenen „Pause“-Knopf haben, hebt Sie etwas von den anderen Verhandlungsführern ab. Sie sollten sich jedoch überhaupt keine Sorgen machen, dass Ihre Gegner diese Technik ebenfalls kennen und anwenden werden. Die Pause-Taste sollte nicht als Ihre persönliche Top-Secret-Waffe betrachtet werden. Wenn Ihre Gegner ihre eigenen „Pause“-Knöpfe haben, werden die Verhandlungen mit ihnen noch ruhiger und enden in einer für beide Seiten akzeptableren Lösung.

Verhandlungen unterbrechen

Manchmal haben Sie vielleicht das Gefühl, dass Ihr Gegner die „Pause“-Taste drücken muss. Erzähle ihm niemals direkt davon. Geben Sie stattdessen eine völlig eindeutige Aussage ab, dass Sie eine kurze Pause brauchen. Sagen Sie direkt: „Ich brauche eine Pause“ oder „Weißt du, all diese Fragen bringen mich schon zum Nachdenken. Darf ich mal fünf Minuten Pause machen?“ oder „Lass uns mal kurz aufhören und weiter diskutieren?

Schreien hilft nicht

Aufgrund der Tatsache, dass während Verhandlungen in erhöhten Tönen die Taste "Pause" besonders wird Bedeutung, um Verhandlungen im Zusammenhang mit Scheidungsverfahren zu führen, laden Sie in der Regel einen bestimmten ein Fremder . Das Paar ernennt diese Person, um die Situation zu kontrollieren, zu überprüfen und erneut zu überprüfen. In diesem Fall können sie sicher sein, dass Emotionen den Akzeptanzprozess nicht beeinflussen. effektive Lösungen und dass diese Person bei Bedarf die "Pause"-Taste drückt.

Der Mann, der seinem Anwalt zuruft: „ Okay, lass sie bekommen, was sie will! ", wird immer den Tag verfluchen, an dem er diese Worte gesprochen hat. Die Frau, die mit einem Seufzer flüstert. " Okay - nur der Kinder zuliebe " wird zweifellos den Tag erleben, an dem sie sich über diese Entscheidung ärgern wird, und manchmal - und über die Kinder, für die sie sie getroffen hat.

Ein erfahrener Scheidungsanwalt wird einfach keinen Deal zulassen, bis die ruhigen Strahlen der Morgendämmerung alle Details erhellen. Wenn Sie sich jemals in dieser Situation befinden, vergessen Sie nicht die Pause-Taste. Stellen Sie außerdem sicher, dass Ihr Anwalt über einen solchen Knopf verfügt. Dies ist absolut nicht die Art von Situation, in der Sie jemanden beeindrucken und voreilige Entscheidungen treffen sollten.

Zahlung der Versicherungsentschädigung- unabhängig davon, ob es sich um einen Brand, einen Unfall, ein Erdbeben oder eine Krankheit handelt - ist es zunächst stressige Situation. Der Gutachter, den die Versicherung unmittelbar nach dem Unglück an den Ort des Unglücks schickt, kommt nicht nur, um seinem Auftraggeber die vertraglich vereinbarte Leistung zu erbringen. Gleichzeitig wird er immer nach Möglichkeiten suchen, die Frage der Schadenregulierung zu den für die Versicherungsgesellschaft günstigsten Konditionen zu lösen. Unmittelbar nach einem tragischen Vorfall sind Sie wahrscheinlich in einem solchen Zustand, dass Sie Ihre Pause-Taste nicht verwenden können. Es ist jedoch sehr wahrscheinlich, dass er eine positive Antwort auf seine vorgeschlagene Schadenssumme erhält und dass diese Zahl viele Details nicht berücksichtigt, an die Sie sich sicherlich erinnern würden, wenn Sie mehr Zeit hätten. Die Zeit ist dein Freund. Nutzen Sie seine Hilfe.

Wenn Sie sich in einer dieser unglücklichen Situationen wiederfinden müssen, hören Sie auf die Person, die Ihnen von der Versicherungsgesellschaft geschickt wird. Versuchen Sie zu zwingen Versicherungsunternehmen eine Teilzahlung leisten, bei der Sie das Recht auf alles andere nicht verlieren würden. Es ist möglich, dass Sie in den kommenden Monaten neue Daten darüber entdecken, was wirklich beschädigt oder unwiederbringlich verloren gegangen ist.

Nicht allen und nicht immer gelingt es, im Verhandlungsprozess zu einem gegenseitigen Verständnis zu gelangen, und manchmal vermeidet eine der Parteien einfach die Kommunikation. Über die Techniken sprach der Unternehmensberater Igor Ryzov, ein Verhandlungsführer mit langjähriger Erfahrung zähe Verhandlungen. Sechs Geheimnisse, die die Geschäftskommunikation erleichtern.

Ein unerfahrener Geschäftsmann ist bei Verhandlungen ständig Manipulationen und Aggressionen ausgesetzt. Oft nehmen die Parteien extreme Positionen ein und finden keine Lösung für das Problem. Es kommt nicht selten vor, dass Sie mit einer Person sprechen möchten, diese aber die Kommunikation vermeidet.

In all diesen Fällen funktionieren harte Verhandlungstechniken gut, sagt Igor Ryzov, Unternehmensberater, Mitglied der Management Wrestling Federation unter der Leitung von Vladimir Tarasov, einem professionellen Verhandlungsführer mit 15 Jahren Vertriebserfahrung. Aber denken Sie daran: Keine Technik wird funktionieren, bis Sie und Ihr Gesprächspartner in einen Zustand „emotionaler Ruhe“ geraten, ruft Ryzov und teilt sechs Verhandlungsgeheimnisse.

Sag "Stopp!"

Die destruktivste Emotion für Verhandlungen ist Wut. Es tritt auf, wenn Ihr persönlicher psychologischer Raum verletzt wird. Stellen Sie sich vor: Ein Fremder läuft direkt auf Sie zu – näher, näher, näher ... Sie verkrampfen sich, Ihr Körper scheint zu schreien: „Halt, Sie können nicht näher kommen!“ Weil Ihr persönlicher Raum verletzt wird. Derselbe Zustand tritt auf, wenn ein Angreifer oder Manipulator verbal in Ihren persönlichen Bereich eindringt.

Auch der Körper schreit: „Halt!“ Aber wir hören es nicht. Aber vergeblich. Machen Sie eine Pause und versuchen Sie, Ihren Ärger zu stoppen. Viele haben Angst, dass eine Pause mit Verwirrung verwechselt wird. Nichts dergleichen. Die Pause bedeutet nur "Ich muss nachdenken". Hab keine Angst vor ihr.

Der effektivste Weg, sich zu beruhigen, ist, in den Bauch zu atmen. Wenn wir von Wut überwältigt werden, fließt Blut in die Hände und ins Gesicht. Beginnen Sie im Magen zu atmen, lenken Sie den Blutfluss dorthin und "nehmen" Sie von den Händen und vom Kopf. Denken Sie daran: Nach dem Abendessen, wenn der Magen die Nahrung intensiv verdaut, sind Sie nicht zu extremen Emotionen fähig. Daher versuchen beispielsweise viele Anwälte sicherzustellen, dass die Prozesse nach dem Mittagessen des Richters stattfinden.

Machen Sie keine Ausreden

Bei Verhandlungen sollte das Pendel der Emotionen nicht schwingen. Es ist wichtig zu lernen, wie man nicht nur mit seinen Emotionen umgeht, sondern auch mit dem emotionalen Zustand des Gesprächspartners. Kommt zum Beispiel ein verärgerter Kunde zu Ihnen, der Verkäufer: „Sie verzögern Lieferungen, kompensieren Sie die Verluste sofort!“ Ein unerfahrener Verkäufer wird antworten: „Ja, ja, es ist meine Schuld, hol dir 10 % Rabatt.“

Aber in diesem Zustand werden Ihre Zugeständnisse den Kunden höchstwahrscheinlich nicht zufriedenstellen. Er wird weiter Druck machen und sagen: „Nein, lasst uns 20 %!“ Es ist besser, die Person ausreden zu lassen und auf keinen Fall Ausreden zu finden. Beheben Sie Probleme, nachdem die Flamme erloschen ist.

Sie sollten sich auch dann nicht entschuldigen, wenn sie auf Sie herabblicken oder sogar mit Spott. Angenommen, Sie kommen zu einem Beamten. „Was, bist du gekommen, um um etwas zu bitten? Komm schon, zeig mir... was hast du da...“ Und du fängst an Ausreden zu finden – emotional beweist die Wichtigkeit von „was du da hast“. Aber es ist besser, eine Pause einzulegen und dem Beamten zu antworten: „Verstehe ich richtig, dass es für Sie wichtig ist, dass ich genau und kurz erkläre, was ich mitgebracht habe?“ Dies ist eine rationale Antwort. Die Person am anderen Ende des Tisches wird darauf achten, was Sie sagen.

Zwischenziele setzen

Zwischenziele setzen. Holen Sie zuerst die Zustimmung des Partners ein, dass er schuld ist, aufgrund seines Verschuldens gab es einen Ausfall. Wenn eine Person ihre Schuld zugibt, können Sie mit der Diskussion über Entschädigungsmöglichkeiten beginnen. Genau die Möglichkeiten – hier ist der Dialog wichtig, nicht der Zwang. Und fixieren Sie am Ende das Ergebnis – um sicherzustellen, dass beide Parteien es gleich verstehen.

Bringe die andere Person dazu, dir zuzuhören

Denken Sie nur an dieses falsche Argument. Nach einer Weile wird Ihr "Ankläger" schweigen, und dann müssen Sie sein allererstes falsches Argument brechen. In diesem Fall existierte der Rest sozusagen nicht und die Position des Gegners schwächt sich ab. Wenn es einen zweiten "Angriff" gibt, tun Sie dasselbe. Diese Technik garantiert nicht, dass Ihr Standpunkt akzeptiert wird. Aber zumindest wird Ihnen zugehört und gehört, und das ist schon viel.

Stehen Sie für Ihre Interessen ein, nicht für Ambitionen

Denken Sie daran, dass es bei Verhandlungen im Wesentlichen darum geht, die Interessen der Sache zu verteidigen und nicht Ihre eigenen Ambitionen. Lösen Sie das Problem im Wesentlichen, übersetzen Sie es in eine rationale Ebene. Der häufigste Fehler bei ambitionierten Verhandlungen ist das Verhandeln. Einer sagt: "Geben Sie mir 10 % Rabatt." Zweitens: "Nein, ich bin erst zu 7 % fertig." Erstens: „Meine Position ist unverändert – nur 10 %.“ Zweitens: "Meiner auch: 7%, nicht mehr." Ah, gut! Und der erste geht und knallt die Tür zu. Beide erfüllten ihre Ambitionen, kamen aber einer Lösung keinen Schritt näher, sahen keinen Nutzen. Wir haben den Deal und das Geld verloren, weil wir über Ambitionen verhandelt haben, nicht über Taten.

Geben Sie das Recht zu verweigern

Oft kommt es vor, dass der Partner (Verhandlungsführer) sich weigert, die Frage direkt zu beantworten oder Sie mit Versprechungen füttert. Das bedeutet, dass er Sie höchstwahrscheinlich ablehnen möchte, aber Angst hat, nein zu sagen. Ohne direkt abzulehnen, denkt der Partner, dass er auf diese Weise die Beziehung verlängert. Das Gegenteil ist der Fall: Die Gegenseite hat unangemessen hohe Erwartungen, die am Ende zu einem völligen Abbruch der Beziehungen führen können.

gefälschte Fakten

Essenz: Ihr Gegner sagt eine Tatsache, deren Wahrheit Sie zweifeln lässt. Oft schafft er zusätzlicher Druck Satz: "Was, du vertraust mir nicht?".

Beispiel: „Laut Peer-Review Bei der größten Agentur sollten die Kosten für Ihre Wohnung wie folgt sein ... "

Opposition:Überprüfen Sie die Wahrheit der Tatsachen, die Sie zweifeln lassen. Machen Sie gegebenenfalls eine Pause, um diese Daten zu überprüfen. Stellen Sie klärende Fragen darüber, woher die Informationen stammen, an denen Sie Zweifel haben.

Wichtig: Lassen Sie sich nicht auf Gespräche über „Vertrauen oder Misstrauen“ ein. Jemandem die Schuld dafür zu geben, dass er nicht vertrauenswürdig ist, kann Sie in Schwierigkeiten bringen. Daher halten gute Beziehung, bestehen Sie darauf, dass Sie die Daten überprüfen müssen, die Sie bezweifeln.

Mehrdeutige Befugnisse

Fazit: Der Gegner gibt Ihnen das Gefühl, dass er alle Befugnisse hat, um die Vereinbarung zu unterzeichnen. Sie machen gewisse Zugeständnisse. Erarbeiten Sie eine Kompromisslösung. Woraufhin Ihr Gegner erklärt, dass er die Zustimmung eines anderen einholen muss. Diese Technik ermöglicht es den Gegnern, "den Apfel zum zweiten Mal abzubeißen".

Beispiel: „Es ist großartig, dass wir uns in der Vereinbarung auf diese Bedingungen geeinigt haben. Aber ich kann es jetzt nicht unterschreiben. Ich muss die Zustimmung meines Managements einholen. Ich schlage vor, mich morgen zu treffen und die Verhandlungen fortzusetzen, wobei ich die Wünsche meines Managements berücksichtigen werde über die getroffene Vereinbarung."

Opposition: idealerweise zunächst das Vorhandensein aller Kräfte der Gegenseite spezifizieren. Und wenn sich herausstellt, dass die erforderliche Autorität nicht vorhanden ist, treten Sie nicht in Verhandlungen ein und verlangen Sie, dass Sie mit denen kommunizieren, die die Autorität haben.

Wenn Sie immer noch mit dieser Technik konfrontiert sind, dann machen Sie deutlich, dass die getroffene Vereinbarung von Ihnen revidiert werden kann: „Wenn Sie nicht bereit sind, diese Vereinbarung zu unterzeichnen, und es Ihnen möglich ist, morgen Änderungen vorzunehmen, dann behalten wir uns das Recht vor make Morgen wird es Änderungen an dieser Vereinbarung geben."

Ein Versprechen ohne die Absicht, es zu halten

Fazit: Die andere Seite verspricht, Sie zu erfüllen ganze Linie Bedingungen. Aber Sie haben Zweifel, dass sie es tatsächlich tun werden. Es besteht ein starkes Gefühl, dass sie ihren Verpflichtungen nicht nachkommen werden.

Beispiel: "Nun, lassen Sie mich in einer Woche kommen und tun, was Sie verlangen ..." - aber Sie haben das Gefühl, dass es so aussieht, als würde die andere Seite versprechen, versprechen, aber nicht erfüllen.

Opposition: bitten, in die Vereinbarung aufgenommen zu werden zusätzliche Bedingungen, die beschreibt, was passieren wird, wenn die andere Partei ihre Versprechen nicht erfüllt. Oder verlangen Sie zusätzliche Sicherheiten: „Wenn Sie so sicher sind, dass Sie Ihre Versprechen einhalten, lassen Sie sich den Versicherungsbetrag in ein Schließfach bei der Bank hinterlegen. Wenn Sie dies tun, erhalten Sie diesen Betrag zurück. Wenn Sie dies nicht tun, es geht uns um die Deckung der Mehrkosten.

Wie das Sprichwort sagt, nichts stärkt eine Beziehung so wie eine Anzahlung. Fordern Sie daher zusätzliche Garantien, dass die andere Partei ihre Versprechen einhält, wenn Sie diesbezüglich Zweifel haben.

Emotionale Destabilisierung

Die Quintessenz: Eine der Manipulationen ist, dass sie versuchen, Sie aus dem Gleichgewicht zu bringen. Dazu gibt es viele Möglichkeiten, zum Beispiel:

Unbequeme körperliche Einstellung: Sie werden mit dem Rücken nach oben auf einen unbequemen Stuhl gesetzt offene Tür, oder aus irgendeinem Grund trifft das Licht Ihre Augen, oder der Raum ist zu kalt, oder ...
Persönliche Angriffe: Der Gegner macht Bemerkungen über Ihr Aussehen, Ihre Kleidung oder zeigt auf andere Weise Respektlosigkeit.
Das Spiel "gut-böser Polizist": Zuerst gibt es einen harten Druck, und dann scheinen sie sanft und freundlich mit Ihnen zu sprechen, was im Gegensatz dazu den Wunsch nach Zugeständnissen hervorruft.

Drohungen: Es wird psychischer Druck ausgeübt andere Art Bedrohungen.

Opposition: ein von bessere Wege die Arbeit zurückgeben emotionaler Zustand ist, die Verhandlungen zu pausieren. Damit Ihre Antwort bewusst ist und keine hastig gesagten Worte. Wenn Sie also das Gefühl haben, dass Emotionen in Ihnen hochkochen, machen Sie eine Pause.

Es ist auch nützlich, um die Stresstoleranz zu trainieren. Phlegmatiker haben es hier etwas leichter, sie sind von Natur aus ruhiger. Choleriker sind etwas schwieriger, da sie von Natur aus emotionaler sind. Aber es ist schon separates Thema Arbeiten Sie mit Ihrem emotionalen Zustand / Stresslevel.

Verhandlungsverweigerung

Fazit: Der Gegner stellt seine Forderungen und weigert sich zu verhandeln.

Beispiel: "Entweder Sie unterschreiben diese Papiere, oder wir treffen uns vor Gericht."

Opposition: Auch hier könnte eine Pause eine gute Strategie sein. Sie warten einige Zeit. Vielleicht verliert Ihr Gegner bald die Nerven und wird mit Ihnen kommunizieren.

Es kann auch hilfreich sein, herauszufinden, warum sie nicht mit Ihnen verhandeln wollen. Vielleicht haben Sie einfach den falschen Status und senden eine Person mit mehr hoher Status, können Sie Verhandlungen aufnehmen.

In einer solchen Situation kann es sein effektive Kommunikation mit einem Gegner über Dritte (direkt noch recht widersprüchlich).

Überhöhte Anforderungen

Fazit: Zunächst werden unzureichende, überhöhte Anforderungen gestellt.

Beispiel: „Ich bin nur bereit, Ihr Auto für 3.000 $ zu kaufen“ (mit einem realen Wert von 10.000 $).

Opposition: optional können Sie die Folgen eines solchen Verhaltens des Gegners melden: „Ich hoffe, Sie erkennen, dass Sie mit offensichtlich unrealistischen Forderungen den Verhandlungen jeden Sinn nehmen und ein solches Verhalten eher dazu führen wird, dass es keine gibt Verhandlungen zwischen uns überhaupt.“

Zusätzliche Anforderungen

Fazit: Wenn, wie es scheint, bereits eine Einigung erzielt wurde, beginnt der Gegner, zusätzliche Forderungen zu stellen.

Beispiel: „Ja, wir waren uns einig, aber da ist noch ein kleines Problem …“ – was dann eine ordentliche Menge ergibt.

Opposition: Weisen Sie Ihren Gegner darauf hin, dass er eine ähnliche Taktik anwendet, und machen Sie eine Pause. Überlegen Sie in der Pause, wie sinnvoll es ist, dem Gegner weiter nachzugeben.

Beispiel: „Ich würde diesen Vertrag gerne unterschreiben, aber unser Einkaufsleiter verlangte, dass der Preis um 20 % gesenkt wird.“

Opposition: Versuchen Sie, die Zustimmung des Gegners zu dem von Ihnen erreichten Prinzip zu erhalten, und versuchen Sie dann, mit jemandem zu verhandeln, der die festgelegten Einschränkungen ändern kann.

Wir hoffen, dass die Kenntnis dieser manipulativen Techniken Ihnen helfen wird, bewusster zu verhandeln.

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„Hochschule für Rhetorik u Oratorium"

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