Die Kontrolle und Überwachung von Indikatoren ist nicht nur notwendig große Unternehmen. Wenn ein kleines Geschäft oder eine HoReCa-Einrichtung plant, auf dem Markt Fuß zu fassen und ein konstantes geplantes Einkommen zu erzielen, ist es erforderlich, einen solchen Parameter wie z durchschnittliche Prüfung. Dieser Indikator gibt Auskunft über die Tiefe und Breite des Sortiments sowie die Effektivität des Verkaufspersonals.

Wie man rechnet

Der durchschnittliche Scheck, dessen Formel selbst für einen Laien einfach und verständlich ist, kann auch von einem Laien leicht berechnet werden. Einnahmen für bestimmten Zeitraum, dividiert durch die Anzahl der Schecks für denselben Zeitraum, ergibt das gewünschte Ergebnis. Es ist wichtig, Änderungen des Kaufpreises und des Aufschlags auf die Ware zu berücksichtigen. Wenn die Dynamik positiv ist, arbeitet das Geschäft effizient, aber wenn sie negativ oder null ist, müssen die Gründe für den Rückgang gesucht werden. Der Kassenbon kann z. B. während des Verkaufs betragsmäßig abnehmen. Besondere Aufmerksamkeit Es lohnt sich, auf die Produkte zu achten, die das größte Einkommen bringen, das Verhalten der Wettbewerber in Bezug auf diese Produkte zu überwachen und ihre Dynamik in Ihrem Geschäft zu analysieren.

Probleme mit dem durchschnittlichen Check im Geschäft feststellen und lösen

Die durchschnittliche Überprüfung beträgt nicht mehr als 4-5 Elemente. Der Anteil der Schecks bei Käufen von 1 bis 3 nähert sich allmählich 50 % allgemeiner Verkauf. Die Umsatzsteigerung war geringer als die Inflationsrate oder in dem Fall, wenn die Umsatzsteigerung bei der Eröffnung neuer Geschäfte beobachtet wird. Kunden sind für kurze Zeit auf dem Handelsparkett, und einige Abteilungen kommen überhaupt nicht.

Es ist notwendig, den Standort des Geschäfts selbst und der Abteilungen, die Warenpräsentation und die Verkaufsdynamik im Laufe des Tages zu analysieren. Führen Sie eine Analyse der Struktur des Sortiments, der Preise und des Umsatzes durch. ABC wird durchgeführt - Analyse der Verkäufe, bei der das Sortiment berücksichtigt wird, die beliebtesten Positionen, veralteten und rentabelsten Produkte identifiziert werden. Beurteilen Sie die Notwendigkeit von Änderungen, und erstellen Sie bei Bedarf Wege durch die Verkaufsfläche, indem Sie Regalsprecher installieren und Schilder mit Hinweisen aufhängen, um die Orientierung im Geschäft zu erleichtern. Erstellen oder ändern Sie ein Planogramm und bereiten Sie natürlich Sonderangebote für Ihre Kunden vor.

So erhöhen Sie den durchschnittlichen Scheck

1. Erhöhung der Handelsspanne. Wenn vorhanden einzigartiges Angebot und das Fehlen direkter Konkurrenten wird dies am einfachsten und am meisten sein schnelle Lösung. Allerdings können sich nur sehr wenige Unternehmen eines solchen Vorteils rühmen. Für die meisten Produkte gibt es Analoga. Daher ist es bei einer Erhöhung des Einzelhandelspreises erforderlich, das Serviceniveau zu erhöhen und den Service zu verbessern. Und das sind zusätzliche Kosten.

2. Reichweitenoptimierung. Der Category Manager kann zusammen mit den Merchandisern die Sortimentsstruktur, die Grundsätze der Einkaufspolitik und das Merchandising überprüfen. Die Aufgabe ist komplex, mühsam und zeitaufwändig.

Taktische Möglichkeiten, um den durchschnittlichen Check zu erhöhen

1. Anwendung des Komplementaritätsprinzips. Viele Artikel deuten auf das Vorhandensein von Komplementärwaren hin. Dieses Prinzip kann bei der Warenauslegung zugrunde gelegt werden. Wenn der Käufer also beim Kauf eines Produkts auf das zweite Produkt achtet, das das erste ergänzt, ist es sehr wahrscheinlich, dass er es auch kauft, was wiederum den durchschnittlichen Scheck im Geschäft erhöht.

2. Harmonisierung. Verwenden schlüsselfertige Lösungen, zeigen Kunden, welche Produkte wie miteinander kombiniert werden können. Im Fall von Kleidung auf einer Schaufensterpuppe hat der Käufer beispielsweise den Wunsch, das gesamte Bild zu kaufen und nicht einzelne Artikel. In diesem Fall erhöht sich der durchschnittliche Geldeingang.

3. Angebot für "Liefer"-Ware des Impulsbedarfs im Kassenbereich. Beurteilen Sie, ob Ihr Geschäft ein kleines, preiswertes Produkt im Kassenknoten hat, das der Kunde automatisch nimmt, wenn er sich der Kasse nähert. Es ist auch möglich, die Auslage kleiner, aber beliebter Waren in der Mitte der Halle zusätzlich zur Platzierung an der Kasse zu duplizieren.

4. Verfügbarkeit von Geschenkgutscheinen oder Rabattkarten. Der enge Kontakt zu Firmenkunden ermöglicht eine Steigerung Vorfeiertage und auch neue Kunden gewinnen.

5. Installation eines Terminals für bargeldlose Zahlung. Käufer, die zahlen Bankkarte, mehr ausgeben als bei Barzahlung, daher wird der durchschnittliche Scheck steigen.

6. Lenken Sie die Aufmerksamkeit der Käufer auf teurere Waren. Verkäufer sollten die Aufmerksamkeit der Käufer schrittweise von einem billigen Produkt auf ein teureres Produkt lenken. Mitarbeiter des Handelsparketts sollten daran interessiert sein, teurere Waren zu verkaufen. Es kann erforderlich sein, materielle Anreize für Mitarbeiter einzuführen, wenn sie eine bestimmte Menge teurer Waren pro Monat verkaufen.

7. Aufnahme in das Sortiment preiswerter Waren mit großer Marge. Angebot billige Ware es ist nicht schwierig, es wird für Verkäufer nicht schwierig sein, es zu verkaufen, sie müssen nicht zusätzlich stimuliert werden. Preiswerte Waren ziehen Kunden in das Geschäft, die kaufen werden große Menge billigere Ware als ursprünglich geplant.

Stimulierende Werbeaktionen als Mittel zur Steigerung des Kassenbons

Sonderangebote sind eine weitere Möglichkeit, den durchschnittlichen Scheck zu erhöhen. Durchführung von Aktionen "Geschenk zum Kauf", "Beim Kauf von 2 Artikeln ist der 3. gratis", Rabatte in bestimmte Zeit Tage, Verkauf. Solche Aktionen helfen dabei, einen vertrauensvollen Kontakt zwischen dem Geschäft und dem Kunden aufzubauen und zu verlassen angenehmer eindruck beim Käufer. Auch bei der Durchführung von Incentive-Aktionen steigt die Conversion, dh die Anzahl der Personen, die den Laden mit einem Kauf verlassen, steigt. Zusatzfunktion Kontaktdaten des Kunden erhalten, die in Zukunft verwendet werden können, um Informationen über Werbeaktionen des Geschäfts zu verbreiten.

Ergebnis

Dadurch erhöht sich der Umsatz des Handelsunternehmens durch die Erhöhung der Anzahl der Käufe im Kassenbon. Der Anteil der kleinen Schecks wird abnehmen und der Anteil der mittleren Schecks steigen, was auf die Effektivität sowohl des Merchandising als auch der Arbeit des Personals hinweist. Zudem steigt die Zahl der Impulskäufe, wenn das Sortiment und die Warenpräsentation optimiert werden. Und im Mittelpunkt der positiven Dynamik steht der durchschnittliche Scheck!

Um den durchschnittlichen Scheck zu berechnen, Gesamtwert der Betrag der Käufe für den Zeitraum dividiert durch die Anzahl der für denselben Zeitraum ausgestellten Schecks. Je höher der erzielte Wert, desto mehr Wert durchschnittliche Prüfung.

Wie kann man also den Betrag des durchschnittlichen Schecks erhöhen?

Methodennummer 1. Zusätzliche Verkäufe

Die Praxis zeigt, dass die Menschen beim Kauf des erforderlichen Produkts häufig dem Vorschlag zustimmen, etwas anderes zu kaufen.

Wie es funktioniert?

Betrachten Sie als Beispiel den Fall, in dem ein Kunde Wandfarbe bei Ihnen gekauft hat. Bieten Sie ihm an, einen hochwertigen Pinsel oder eine Rolle zum Malen zu kaufen. Das Geheimnis dabei ist, dass das Begleitprodukt nicht teurer sein sollte als das Hauptprodukt.

Eine weitere Upselling-Methode besteht darin, aufmerksamkeitsstarke Kleinartikel im Kassenbereich zu platzieren. Diese Anordnung provoziert den Käufer zu Impulskäufen.

Methodennummer 2. Ankereffekt

Hier wir redenüber einen Preisnachlass oder Rabatt auf ein Produkt. BEI dieser Fall Der Käufer vergleicht gerne neuer Preis(mit Rabatt) zu den auf dem Preisschild angegebenen Originalkosten. Gleichzeitig analysiert er nicht den Realismus dieser Preise und ihre Übereinstimmung mit den durchschnittlichen Marktpreisen.

Wie es funktioniert?

Denken Sie zum Beispiel an Verkäufe. Auch bei einer deutlichen Übertreibung der Anschaffungskosten der Ware sieht der Käufer eigenen Nutzen in der Differenz zwischen Erst- und Rabattpreis. In der Regel provoziert ein solcher Benefit einen Besucher zum Kauf.

Methodennummer 3. Größere Packungsvorteile

Häufiger Verkauf von Waren mit einem größeren Volumen kann die Höhe der durchschnittlichen Rechnung erheblich erhöhen.

Wie es funktioniert?

Ein Beispiel ist der Verkauf von Kaffee bei McDonald's. Wenn ein Kunde einen Milchkaffee bestellt, dann antwortet er auf die Frage der Kassiererin: „klein oder groß?“ eher „groß“, obwohl ihm vielleicht ein kleiner gerade recht wäre.

Methodennummer 4. Boni

Es gibt viele Möglichkeiten, Boni zu verdienen, aber die meisten davon sind so konzipiert, dass der Käufer eine Art Add-on erhält, wenn er für einen bestimmten Betrag einkauft.

Wie es funktioniert?

Angenommen, der durchschnittliche Scheck im Geschäft beträgt 850 Rubel. Sie können Kunden den Kauf von Waren bis zu 1000 Rubel anbieten und in diesem Fall ein kostenloses Geschenk aus dem Geschäft erhalten (für 1 Kopeke). Das funktioniert in der Regel einwandfrei. Gleichzeitig müssen die Filialmitarbeiter darüber informiert werden, welche Handelsartikel an der Aktion teilnehmen.

Methodennummer 5. Falsche Mathematik

Dies impliziert das Abhalten von Aktionen „1 + 1 = 3“, „2 + 1 = 4“ oder den Verkauf verschiedener Produkte in Sets, in denen jeweils konstituierendes Element kostet alleine viel mehr.

Wie es funktioniert?

Sie können Kunden in einer Parfümerie ein fertiges Set anbieten, das beispielsweise aus Eau de Parfum, Körpermilch und Seife der gleichen Marke besteht. Gleichzeitig ist der Preis für ein solches Set um 20 % niedriger als beim Einzelkauf der einzelnen Produkte.

Methodennummer 6. Die Lieferung ist kostenlos

Diese Methode wird häufig beim Handel über das Internet verwendet.

Wie es funktioniert?

Nehmen wir an, der Wert des durchschnittlichen Schecks in Ihrem Online-Shop beträgt 2000 Rubel und die Lieferung des Kaufs 200 Rubel. Der Grenzbetrag wird beispielsweise auf 3000 Rubel festgelegt. Ein Kauf mit einem Betrag, der dieses Limit überschreitet, garantiert dem Kunden automatisch eine kostenlose Lieferung.

Methodennummer 7. Richtige Warenpräsentation

Die richtige Platzierung der Waren in den Regalen des Geschäfts trägt dazu bei, die Höhe des durchschnittlichen Schecks zu erhöhen. Oft verwenden sie eine solche Technik, um eine Reihe von Waren zu lokalisieren, die zu verschiedenen Produktgruppen gehören.

Wie es funktioniert?

Betrachten Sie als Beispiel einen Monobrand-Store Frauenkleidung. Richtig wäre es, Waren nebeneinander zu platzieren, die sich ergänzen (Kleidung, Schuhe, Accessoires).

Methodennummer 8. Biete ein günstigeres Produkt an

Es kommt oft vor, dass ein Kunde lange zögert, bevor er ein teures Produkt kauft. Versuchen Sie, ihm ein Analogon zu einem niedrigeren Preis und ein anderes verwandtes Produkt mit einer erheblichen Marge anzubieten, und erklären Sie, dass er die Möglichkeit hat, zwei notwendige Dinge für dieses Geld auf einmal zu kaufen. Diese Methode erhöht nicht nur die Höhe des durchschnittlichen Schecks, sondern erhöht auch die Bindung der Besucher an das Handelsobjekt deutlich.

Wie es funktioniert?

Zweifelt der Käufer zum Beispiel an der Zweckmäßigkeit, einen Wasserkocher einer bekannten Marke zu kaufen, dann können Sie ihm anbieten, ein Analogon mit den gleichen Funktionen und dem gleichen Design zu einem günstigeren Preis zu kaufen, und zusätzlich einen Thermobecher .

Methodennummer 9. Rabatte, Aktionen, Verkäufe

Die Durchführung von Werbeaktionen für die Feiertage sowie saisonale Verkäufe können den Betrag des durchschnittlichen Schecks in Ihrer Handelseinrichtung erheblich erhöhen.

Wie es funktioniert?

Viele Filialisten haben spezielle Stände, an denen reduzierte Waren zu finden sind. Sieht ein Besucher Anzeigen „alles zu 450“ oder „nur heute 50% reduziert“, wird er es für sinnvoll erachten, die Situation auszunutzen und gleich mehrere Sachen zu kaufen.

Abschließend möchte ich anmerken, dass es einen Versuch wert ist verschiedene Methoden den Betrag des durchschnittlichen Schecks erhöhen, auswählen passende Optionen spezifisch für Ihre Richtung und ändern Sie sie gelegentlich. All Ihre Bemühungen werden dazu beitragen, nicht nur den Umsatz zu steigern, sondern auch die Bindung der Besucher an Ihr Haus zu erhöhen, was viele von ihnen garantiert zu Ihren Stammkunden macht.

17.12.2014 26320

Wer ist schuld und was ist zu tun? Heute suchen Einzelhändler nach Antworten auf diese Fragen. Bei ausnahmslos allen Marktteilnehmern sinken die Umsätze, aber einige werden die Krise überstehen, andere werden in Rente gehen müssen. Wie man kein Außenseiter wird – Shoes Report Experten wissen es.

1. Mitarbeiter motivieren. Sie können den durchschnittlichen Scheck nicht erhöhen, wenn Ihre Mitarbeiter nicht am persönlichen Gewinn aus jedem Verkauf interessiert sind. Im Einzelhandel wird allgemein angenommen, dass kollektive Motivation besser funktioniert als individuelle Motivation. Aber tatsächlich funktioniert eine gewisse Mischung, wenn 20 % kollektive Motivation und 80 % individuelle Motivation sind. Das heißt, jeder Mitarbeiter sollte sich für beides interessieren persönliches Ergebnis, sowie im volle Lautstärke Verkaufsschicht oder Verkaufsstelle. Ekaterina Ukolova gibt folgendes Beispiel: „In einem Unternehmen erhielten die Manager einen allgemeinen Bonus, den sie am Ende des Monats zu gleichen Teilen aufteilten. Infolgedessen war der beste Manager, der am besten verkaufte, stark demotiviert, da er am meisten verkaufte, aber genauso viel erhielt wie die anderen. Deshalb ist es sehr wichtig, ein Gleichgewicht zu finden. Der beste Motivator ist natürlich der Rubel. Aber das ist hier erwähnenswert einfaches System Die Zahlung eines Prozentsatzes des Umsatzes ist nicht die beste Lösung. Laut Marktexperten ist es wichtig, Wettbewerbe um Verkäufer zu berücksichtigen. Nutzen Sie beispielsweise das Cash-Online-Verfahren, Barzahlungen für die Erfüllung bestimmter Gewinnspielbedingungen. Zum Beispiel: „Wenn du heute 5 Paar Schuhe verkaufst, erhältst du am Ende des Tages so viel Bargeld“ oder „Wenn du zwei Tage hintereinander so und so ein Ergebnis erzielst, erhältst du einen Bargeldbonus von 2000 Rubel jeder.“

Es ist wichtig, dass sich die Wettbewerbsbedingungen ständig ändern: Verkäufer müssen in guter Verfassung sein. Veranstalten Sie einen Wettbewerb um den größten Scheck, dann um die Anzahl der Einheiten im Scheck und dann um die Umwandlung. Somit wird das Ergebnis für jeden Indikator allmählich wachsen.

2. Schulen Sie Ihre Mitarbeiter im Verkauf. Im Einzelhandel wird der Ausbildung von Verkäufern zu wenig Aufmerksamkeit geschenkt. Laut Marktexperten ist es bei mehr als zwei Filialen sinnvoll, über Mitarbeiterschulungen nachzudenken und Methoden zur Aus- und Weiterbildung von Verkäufern durch Supervision und Schichtleiter zu entwickeln. „Wenn Sie ein System eingerichtet haben, in dem der Manager jeden Tag mit dem Personal zu tun hat, und Sie es durch Checklisten steuern, können Sie den Umsatz im Geschäft klarer aufbauen. Mit diesem Ansatz können Sie innerhalb eines Monats mit einer Umsatzsteigerung von 30 bis 50 % rechnen“, sagt Ekaterina Ukolova.

Es ist wichtig, dem Verkäufer alles zur Verfügung zu stellen notwendige Werkzeuge zum effektive Arbeit A: Eine Check-Strategie erfordert höhere Verkaufsfertigkeiten. Es gibt drei Möglichkeiten der Personalentwicklung: Feldunterstützung, Mentoring und Coaching. Mentoring wird für neue Mitarbeiter eingesetzt: In diesem Fall muss eine erfahrenere Führungskraft die Option aufzeigen erfolgreicher Verkauf und erlauben Sie der Station, es selbst zu wiederholen. Die zweite Möglichkeit ist die Außendienstunterstützung: Der Manager beobachtet die Arbeit des Verkäufers von außen, korrigiert sie und vereinbart ein „Debriefing“. Die dritte Option ist Coaching. Sie „trainieren“ Verkäufer durch Fragen: „Was hätte man anders machen können?“, „Wie hätte man den Scheck lösen können?“ usw.

3. Führen Sie die Aktion „Ware auf Null“ oder auf bedingt Null aus. Sie locken den Käufer mit einem wirklich attraktiven Angebot, für das die Marge minimal oder gar nicht vorhanden ist. Sicher haben Sie die Anzeige „10 Rosen für 149 Rubel“ mehr als einmal gesehen. Das heißt, eine Blume kostet nur 14,90. Natürlich ist die Qualität eines solchen Straußes sehr durchschnittlich - kleine Knospen, kurze Beine ... Aber es ist wichtig, dass der Kunde an einer solchen Aktion nicht vorbeikommt. Und wenn der Käufer bereits in Ihrem Geschäft ist, bieten Sie ihm ein ähnliches Produkt an, aber ein wenig beste Qualität und zu einem höheren Preis. Wenn der Service in Ihrem Geschäft einwandfrei und das Personal hochqualifiziert ist, wird der Besucher höchstwahrscheinlich nicht ohne Kauf gehen. Ähnliche "Schemata" funktionieren in jedem Einzelhandel. „Für Victoria's Secret Accessoires-Geschäfte haben wir eine Liste von Produkten zusammengestellt, die leicht austauschbar oder miteinander zu verbinden sind. Und sie zwangen die Verkäufer, Tests zur Kenntnis der Produkte und ihrer Kompatibilität in einem Kauf durchzuführen, - kommentiert Ekaterina Ukolova. - Es hat geholfen kurze Zeit Erhöhen Sie den durchschnittlichen Scheck. Eine andere ähnliche Methode zur Stimulierung des Umsatzwachstums ist der Magnet von oben. Nehmen wir an, ein Paar Schuhe in Ihrem Geschäft kostet durchschnittlich 4500-4700 Rubel. Sie kündigen die Aktion „Beim Kauf für 3000 Rubel - eine Massage als Geschenk!“ an. Der Unterschied ist unbedeutend, aber das Geschenk ist signifikant. Kunden akzeptieren solche Spielregeln problemlos.

4. Ersetzen Sie ein beliebtes Produkt durch ein Produkt mit einer höheren Marge. Wenn Sie ein Produkt haben, das ständig nachgefragt wird, können Sie es durch ein identisches ersetzen, jedoch mit einer höheren Marge. Der Warenpreis bleibt unverändert: Sie verdienen nicht am Scheck, sondern an der Marge.

5. Bringen Sie den Laden dazu, für Sie zu verkaufen. Elemente auflisten nach günstiger Preis oder im Rahmen einer Aktion im Bereich des Geschäfts verkauft werden, die der Käufer sieht, wenn er Ihr Geschäft verlässt. In diesem Fall verkauft das Geschäft selbst ohne Beteiligung des Personals. Wenn dem Verkäufer die Fähigkeiten zum Verkaufen fehlen, ist dies die letzte Chance, den Käufer an sich zu binden – setzen Sie etwas unglaublich Attraktives in diesen Bereich!

6. Richten Sie Treueprogramme ein. Vielleicht wiederholen wir uns, aber Treueprogramme sollten heute ohne Unterbrechungen und Überschneidungen funktionieren. Alles soll automatisiert und verbessert werden. Sie werden Ihnen helfen, nicht das profitabelste Produkt zu verkaufen. Bieten Sie an, es als Geschenk für die gesammelten Punkte zu erhalten. Günstige Stiefeletten aus Wildlederimitat sind in dieser Saison beispielsweise nicht gefragt. Spielen Sie sie unter loyale Kunden: Nachdem sie eine bestimmte Anzahl von Punkten für ihre Einkäufe gesammelt haben, können sie diese kostenlos erhalten. Ekaterina Ukolova behauptet, dass solche einfache Tricks steigern nicht nur den Umsatz um 20-30%, sondern binden den Kunden auch langfristig an den Laden.

7. Versprechen Sie, einen Teil des Betrags zu spenden. Dieses Verkaufsschema half dem Gründer Schuhunternehmen TOMS verdienen Millionen. Der Jungunternehmer baute das Unternehmen und das gesamte Marketing darauf auf, dass er der ganzen Welt verkündete: „Für jedes Paar Schuhe, das ich bei mir kaufe, schicke ich ein weiteres an bedürftige Kinder in Argentinien.“

Alle führenden Publikationen der Welt schrieben über ihn, Dutzende davon öffentlich sprechen und zahlreiche Interviews lockten Millionen von Kunden in sein Geschäft.

8. Bieten Sie ein teureres Produkt an. Es ist auch ein ziemlich einfacher Trick. Wenn Ihr Käufer zugestimmt hat, etwas zu kaufen, können Sie ihm höchstwahrscheinlich etwas aus derselben Serie verkaufen, aber etwas teurer. Sicherlich waren Sie schon in Fastfood-Läden, wo der Verkäufer bei der Bestellung einer Tasse Kaffee immer fragt: „Großer Kaffee?“ Halten Sie für den Bruchteil einer Sekunde eine Pause oder nicken Sie mechanisch, wie es die meisten Käufer tun, und Sie haben ein großes Glas Kaffee oder eine XL-Kartoffel auf Ihrem Tablett. Auf diese einfache Weise erhöht der Verkäufer den Betrag eines bestimmten Verkaufs (Ihres!) Um 30-50%.

Hier ist es wichtig, Verkäufern solche Techniken beizubringen und das Arbeitsschema zu erklären (Fragen, Antworten, richtige Reaktionen auf die Ablehnung des Käufers). Es ist wichtig, mindestens drei "Neins" zu bekommen, bevor Sie aufgeben.

9. Platzieren Sie Hinweise auf Preisschildern. Haben Sie keine Angst zu experimentieren. Schreiben Sie ein Memo und platzieren Sie es neben dem Produkt: „Vergessen Sie nicht, diese Winterstiefel mit einzigartigen Einlegesohlen zu kombinieren, die die Wärme 10-mal effizienter speichern“, „Dünne Nylonstrumpfhosen eines führenden italienischen Herstellers sind perfekt für diese klassischen Pumps. Sie verschlanken optisch die Silhouette“… Sprechen Sie die Details jeder Werbeaktion aus, zum Beispiel „Kommen Sie das nächste Mal zu uns zurück und erhalten Sie…“.

10. Achten Sie auf Impulskäufe. Platzieren Sie im Kassenbereich Produkte, die sich selbst verkaufen: alles, was massenhaft nachgefragt wird. Auch in einem Schuhgeschäft können Sie an der Kasse nicht nur einen Stand mit verwandten Produkten platzieren, sondern beispielsweise auch mit kleinen Spielsachen für Kinder.

11. Gewinnen Sie interessante Kunden für das Geschäft. Entwickeln Sie verschiedene Affiliate-Programme mit denen in der Nähe (Schönheitssalon, Make-up-Studio usw.).

12. Veranstalten Sie Veranstaltungen für treue Kunden. Veranstalten Sie einmal im Monat ein Event „for your own“, bei dem Sie Stammkunden die Kollektion präsentieren und einen einmaligen „nur für sie und nur heute“-Rabatt gewähren bestimmte Gruppen Waren. Es ist besser, solche Tage des maximalen Umsatzes am Anfang des Monats zu vereinbaren, da in unserem Land in den meisten Unternehmen das Gehalt vom 1. bis zum 10. gezahlt wird.

Im Marketing gibt es so etwas wie den PDCA-Managementzyklus: Plan – Do – Check – Act (Planning – Implementation – Control – Adjustment). Oftmals planen Manager, führen ihre Pläne aber nicht aus, setzen Ideen um, prüfen aber die Ergebnisse nicht, steuern, ziehen aber nicht die richtigen Schlüsse und passen den Verkaufsprozess nicht darauf an. Es ist sehr wichtig zu verstehen, dass beim Verkauf eines Produkts alle Phasen des Managementzyklus wichtig sind. Und das ist Alltagsarbeit. Wenn Ihr Ziel darin besteht, die Konversion des Geschäfts zu steigern oder den Kassenbon zu erhöhen, sollten Sie es versuchen verschiedene Instrumente bis Sie erreichen, was Sie wollen. „Ich höre oft von Unternehmern: „Ich will eine Million Dollar im Jahr verdienen“, und wenn es nicht klappt, sagen sie sich: „Das war's, ich setze mir keine Ziele, weil sie es nicht tun. Es wird sowieso nicht wahr.“ Aber es wird nicht wahr, nur weil der Prozess nicht debuggt wird“, fasst Ekaterina Ukolova zusammen.

Wer ist schuld und was ist zu tun? Heute suchen Einzelhändler nach Antworten auf diese Fragen. Die Umsätze sinken ausnahmslos bei allen Marktteilnehmern, aber einige werden die Krise überleben, während andere gezwungen sein werden, ...

Im Verkauf. Der durchschnittliche Scheck kann berechnet werden, indem der Umsatz durch die Anzahl der Schecks geteilt wird. Je höher die durchschnittliche Rechnung, desto besser für die Handelsorganisation, und die Erhöhung dieses Indikators sollte angestrebt werden. Der durchschnittliche Check, Traffic und die Conversion sind die Hauptindikatoren im Einzelhandel und Sie müssen ständig daran arbeiten, sie zu steigern.

So erhöhen Sie den durchschnittlichen Scheck

Durchschnittlicher Scheck kann auf zwei Arten erhöht werden: durch Erhöhen der Anzahl der Artikel in einem Beleg und durch Erhöhen der Durchschnittskosten eines Artikels. Die durchschnittlichen Kosten pro Artikel sind der Umsatz dividiert durch die Anzahl der Artikel. Der durchschnittliche Kaufpreis kann je nach Geografie des Ladens und der Positionierung des Outlets (Economy- oder Premiumsegment-Stores) stark variieren. Aber im Allgemeinen ist dies ein Indikator, der beeinflusst werden kann.

Sie können die Durchschnittskosten eines Produkts auf folgende Weise erhöhen:

1. Bilden Sie Verkäufer aus, um teure Waren zu verkaufen. Natürlich möchte der Käufer immer billiger kaufen, das ist ein normaler und natürlicher Wunsch von jedem. Manager einer Handelsorganisation müssen nicht nur teure Waren verkaufen, sondern auch Schulungen zu teuren Waren durchführen, Verkäufer müssen wissen, wo sich die teuren Waren befinden. Natürlich müssen Verkäufer die Technik des Verkaufs teurer Waren gut beherrschen. Und es ist besonders wichtig, ein teures Produkt einzulernen und eine hochwertige Produktpräsentation durchzuführen.
2. Durchdachtes Merchandising. Im Allgemeinen sind alle Technologien seit langem bekannt, ich werde nur die wichtigsten auflisten: Die Produktlinie sollte zu einem Preis von teuer bis billig angezeigt werden, teure Waren sollten an den Enden und an vorrangigen Stellen teure Waren angezeigt werden sollten immer sauber und ordentlich präsentiert werden.
3. Natürlich werden teure Waren von wohlhabenden Menschen gekauft und diese müssen gezielt in den Laden gelockt werden. Beispielsweise liegt der durchschnittliche Check in Gegenden, in denen wohlhabendere Menschen leben, normalerweise zwischen 30 % und 50 % höher. Aber Sie können eine wohlhabende Bevölkerung anziehen, indem Sie in den Medien werben und einen qualitativ hochwertigen Service aufbauen.

Bei teuren Waren ist die Marge in der Regel viel höher als bei Werbepositionen, die darauf abzielen, Kunden anzulocken. Daher sollte die Politik des Geschäfts für den Verkauf teurer Waren durchdacht werden.

Wie oben erwähnt, können wir das auch Erhöhen Sie den durchschnittlichen Scheck durch Füllen des Warenkorbs. Jedes Geschäft muss sicherstellen, dass der Kunde nicht ein Produkt kauft, sondern so viele wie möglich. Große Einzelhandelsketten tun alles, um die Anzahl der Waren im Scheck zu erhöhen, und um alle Werkzeuge zu sehen, reicht es aus, in ein großes Geschäft zu gehen. Lassen Sie uns die wichtigsten Möglichkeiten beschreiben, um die Anzahl der Waren im Scheck zu erhöhen:

1. Richtige Verwendung von "goldenen Metern". Der Vorkassenbereich gilt als goldener Meter des Ladens. Hier müssen Sie kleine Waren platzieren, die ständig nachgefragt werden. Der Kassenbereich ist rechtzeitig mit Waren aufzufüllen und sauber und ordentlich zu halten. Sehr oft ist der Kassierer für die Bestellung an der Kasse zuständig.
2. Ausstellen am Eingang von Saisonware. Inselrutschen am Eingang sind immer mit saisonalen oder stark reduzierten Artikeln gefüllt und sollen die Aufmerksamkeit aller Kunden auf sich ziehen.
3. Dekoration beenden. Waren von den Enden sind viel besser ausverkauft, hier können Sie die beliebtesten Produkte der Hauptreihe oder Artikel mit Rabatt platzieren.
4. Zusammenstellung der Waren nach Bedarfsgrad. Das notwendigste Produkt, für das der Kunde gekommen ist, sollte sich am Ende des Ladens befinden, und während Sie dorthin gehen, gehen Sie durch den gesamten Laden und interessieren Sie sich für das, was es ist.
5. Cross-Merchandising. Cross-Merchandising ist die richtige Platzierung verwandter Produkte. Ein Begleitprodukt ist eine Ergänzung zum Hauptprodukt (zu Bier - Chips, zu einer Waschmaschine - Pulver usw.)
6. Verkauf von Zubehör. Verkäufer verkaufen in der Regel Waren, bei denen Beratung erforderlich ist, und Sie können immer viele nützliche Accessoires dafür verkaufen.
7. Gute Navigation durch den Laden und die Transparenz der Halle. Der Kunde muss immer finden, wonach er sucht. Daher sollte die Warenpräsentation logisch und der Handelsraum sichtbar sein. Plakate und Schilder sollen die Navigation erleichtern.
8. Verwenden von Kassierern für den Verkauf. Kassierer können einen heißen Artikel sehr effektiv weiterverkaufen. Und viele Netzwerke nutzen es.

Mitarbeitermotivation zur Erhöhung des durchschnittlichen Schecks

Sehr oft ist die materielle Motivation von Verkäufern an die Höhe des durchschnittlichen Schecks gebunden. hat seine Wirksamkeit gezeigt, und Verkäufer sollten daran interessiert sein, teure Waren und Zubehör zu verkaufen. In vielen Verkaufsorganisationen fallen etwa 70% der Prämie auf diese Indikatoren für die Qualität der Arbeit des Verkäufers.

Aber viele Manager vergessen, dass es unter ihnen und gibt. Die Bestseller muss man bei Meetings vor dem Rest des Teams erkennen, die Motivation für Anerkennung ist oft viel effektiver als jedes Geld.

Sowohl erfolgreiche als auch scheiternde Unternehmen erfordern sorgfältige Analysen und Berechnungen von Schlüsselindikatoren. Sie müssen wissen, warum die Dinge so oder so laufen, zu welchen Veränderungen führen können bestimmte Momente was in der Zukunft zu erwarten ist oder was getan werden muss, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Einer der Parameter, die Sie berücksichtigen müssen, um auf all diese Fragen vernünftige Antworten zu erhalten, ist der durchschnittliche Check. Dies ist ein einfacher Parameter, aber er ist auch äußerst wichtig, da er in vielen anderen Berechnungen und Denkanstößen in vielen Aspekten der Unternehmenstätigkeit verwendet werden kann.

Was ist ein durchschnittlicher Scheck

Die durchschnittliche Rechnung ist der Betrag, der dem Gesamtvolumen der Einkäufe entspricht, die für einen bestimmten Zeitraum getätigt wurden, dividiert durch gesamt Einkaufen in dieser Zeit. Dies sind also nicht nur alle getätigten Einkäufe und Bestellungen, sondern ein durchschnittlicher Indikator - zwischen allen Bestellungen, die jeder Kunde während eines Besuchs im Geschäft getätigt hat oder beispielsweise das Unternehmen kontaktiert hat, um Dienstleistungen zu bestellen. Warum ist die Berechnung des Durchschnittschecks so wichtig? Denn er redet viel. Wenn Sie die Dynamik von Änderungen in der Durchschnittsprüfung auswerten, können Sie Rückschlüsse auf deren Funktionsweise ziehen diverse Änderungen die früher durchgeführt wurden: Sortimentspolitik, Preispolitik, Werbung, Marketingaktivitäten, Merchandising - all dies kann sich in der Größe des durchschnittlichen Schecks widerspiegeln. Außerdem kann der durchschnittliche Check im Kontext jedes einzelnen Mitarbeiters betrachtet werden, um dessen Wirksamkeit festzustellen oder herauszufinden, ob die Durchführung von Schulungen sinnvoll war etc.

Zusammenfassend, Berechnungsformel Der durchschnittliche Check sieht so aus:

Durchschnittlicher Scheck = Umsatz / Anzahl der Schecks

Analyse des durchschnittlichen Check-Indikators

Eine einfache Berechnung des durchschnittlichen Schecks sagt nichts aus. Die erhaltenen Zahlen müssen regelmäßig analysiert und durchgeführt werden. Wenn Sie die Dynamik des durchschnittlichen Checks verfolgen, können Sie Folgendes herausfinden: Mengen, die auch für die Analyse vieler Aspekte des Geschäfts erforderlich sind:

• der Wert des durchschnittlichen Schecks;
• durchschnittliche Anzahl der Kontrollen für einen Zeitraum;
• Mengenintervall prüfen.

Jeder Marketer sollte mit diesen Indikatoren arbeiten, denn sie zeigen an allgemeine Stellung Unternehmen oder Geschäft. Der Zeitraum, für den Sie die durchschnittlichen Überprüfungen analysieren müssen, wird basierend darauf bestimmt, wie intensiv Sie oder sind. Es kann ein Monat, eine Woche oder sogar ein Tag sein, wenn Sie sehr oft einkaufen. Die Hauptsache ist, dass einmalige Berechnungen nichts ergeben - Sie müssen die Prozesse in der Dynamik beobachten. Schema bzw Analysealgorithmus Durchschnittliche Kontrollen könnten so aussehen:

• Erfassung von Daten aller erhaltenen Schecks;
• Berechnung der oben genannten Werte und Bewertung ihrer Dynamik;
• Durchführung von Aktivitäten auf der Grundlage der Erkenntnisse;
• Reanalyse;
• bei positive Dynamik- an der Konsolidierung des Ergebnisses arbeiten;
• mit negativer Dynamik - die Suche nach neuen Lösungen.

Und wenn Sie diese Schritte regelmäßig wiederholen, können Sie Rückschlüsse ziehen verschiedene Aspekte Arbeit Ihres Unternehmens:

Die Intensität der Arbeit von Kassiererinnen und Kassierern. Dies gilt für Einzelhandelsgeschäfte. Sie werden besser wissen, zu welcher Zeit Sie den größten Zustrom von Käufern haben, welcher Wochentag der geschäftigste und am wenigsten geschäftige ist. Wenn Sie jede Minute wissen, wann Sie einen Kundenstrom haben, können Sie die Arbeit der Kassen optimieren.

Durchschnittlicher Scheckbetrag. Ein grundlegender Parameter, der Ihnen viel darüber sagt, wer Ihr Käufer ist, wie viel er bereit ist auszugeben, ob es Ihnen leicht fällt, in ein zahlungskräftigeres Segment einzusteigen.

Die Arbeit von Verkäufern und die Struktur von Verkaufsflächen. Dies kann durch die Anzahl der Produktpositionen im Scheck belegt werden: Wenn die Waren im Scheck eintönig sind oder einige viel häufiger gefunden werden als andere, ist dies ein mögliches Zeichen dafür, dass die Waren nicht im Geschäft ausgestellt sind. auf die beste Weise, oder Verkäufer gehen nicht gut damit um. Um die Warenliste im Check zu erweitern, können Sie sowohl die Sortimentspolitik als auch die Preise überarbeiten und Personalentwicklungskurse durchführen, damit verwandte Produkte häufiger im Geschäft verkauft werden. Aber natürlich müssen Sie die Besonderheiten der Waren im Scheck berücksichtigen: Wenn sie begangen wurde, müssen Sie sich keine Sorgen machen, dass es die einzige im Scheck ist.

Kundentreue. Wissen Durchschnittswert check können Sie feststellen, ab welchem ​​Wert es sich lohnt, Rabatte, Prämien oder andere Aktionen einzuführen, die darauf abzielen, die Kunden zu binden, damit sie öfter bei Ihnen einkaufen.

Zahlungsformular. Manchmal kann eine Analyse, wie Kunden bezahlen, geben interessante Ergebnisse: Statistiken über Barzahlungen und bargeldlose Zahlungen sind unterschiedlich. Für diejenigen, die mit Karte zahlen, ist der durchschnittliche Scheck normalerweise höher.

Saisonalität. Höchst wichtiger Indikator. Wenn Sie wissen, zu welcher Jahreszeit, Monat, Woche, Tag, am Vorabend welcher Feiertage Sie mehr Umsatz haben, der durchschnittliche Scheckbetrag höher ist, können Sie Marketingaktivitäten entwickeln, um die Nachfrage an den heißesten Tagen zu stimulieren. Oder umgekehrt, um die Nachfrage in ungünstigen Zeiten zu erhöhen.

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