Der erste Gedanke, der einem Unternehmer in den Sinn kommt, der es will Verkaufszahlen steigern, ist eine Steigerung der Besucherzahlen. Diese Option ist jedoch so naheliegend wie teuer. Es beinhaltet eine erhebliche Investition in Werbung. Wenn das Unternehmen kein ernsthaftes Budget hat, können Sie ein solches Unterfangen leider vergessen.

Heute kann jeder Unternehmer sein Einkommen mit einem effizienteren Ansatz steigern. Es besteht darin, den durchschnittlichen Scheck zu erhöhen. Dieser Indikator wird als durchschnittlicher Betrag eines Kundenschecks für einen festgelegten Zeitraum berechnet. Wenn Sie nicht wissen, wie Sie diesen Indikator erhöhen können, machen Sie sich mit einigen der produktivsten Methoden vertraut.

Vier Möglichkeiten, den durchschnittlichen Check zu erhöhen

1. Um den durchschnittlichen Scheck zu erhöhen, locken Sie einen Kunden mit billigen Waren in das Geschäft, versuchen Sie jedoch immer, teurere zu verkaufen:

• Der Verkäufer sollte die Aufmerksamkeit der Käufer allmählich von billigen auf teurere Waren lenken, daher sollte das Unternehmen eine Produktlinie verschiedener Preiskategorien entwickeln - von billig bis teuer;
• Verkäufer sollten finanziell motiviert sein, teurere Waren zu verkaufen, also müssen Sie spezielle Anreizprämien einführen;
• Damit Verkäufer nicht vergessen, jedes Mal teurere Ware anzubieten, sollten sie eine Erinnerung vor Augen haben. Sie können es direkt auf dem Preisschild machen und ähnliche Produkte mit höheren Kosten kennzeichnen.

BEISPIEL: Eine Anzeige für Flipcharts für Schulungen weist darauf hin niedriger Preis(auf einem regulären Board ohne zusätzliche Optionen). Anschließend wird dem Kunden angeboten, ein fortschrittlicheres und bequemeres Modell zu wählen - auf Rädern, aus Leichtmetall, kompakt, mit einer speziellen Beschichtung usw. In der Regel fällt die Wahl auf eine teurere, aber weiterentwickelte Version des Produkts.

ERGEBNIS: Im Durchschnitt stimmen 30 % der Käufer zu, ein teureres, aber attraktiveres Produkt zu kaufen, wenn es ihnen angeboten wird.

2. Die Erhöhung des Durchschnittschecks wird durch die Aufnahme von Billigware mit großer Marge in das Sortiment beeinflusst

Es ist einfach und angenehm, billigere Produkte anzubieten, sodass die Verkäufer nicht zusätzlich stimuliert werden müssen - es reicht aus, diese Produkte in das Sortiment aufzunehmen.

BEISPIEL: Viele chinesische Waren sind billiger als ihre russischen Pendants, aber ihr Aufschlag kann eine Höchstmarke erreichen (z. B. kompatible Druckerpatronen).

ERGEBNIS: Erstens werden billige Waren Verbraucher in den Laden locken, die schließlich ein teureres Produkt kaufen werden. Zweitens kann der Verkauf billiger Produkte zu hohen Aufschlägen dazu beitragen, die Gewinne in Zeiten zu halten, in denen Käufer vorhanden sind verschiedene Gründe beginne, zu sparen.

3. Sie können leicht eine Erhöhung des durchschnittlichen Checks erreichen, wenn Sie verwandte Produkte für einen Kauf anbieten

Um mit dem Verkauf verwandter Produkte zu beginnen, müssen Sie mehrere Aktionen ausführen:

• Bestimmen Sie, welche Produkte als mit bestimmten Produkten in Verbindung stehend betrachtet werden können;
• Schreiben Sie einen Tipp für Verkäufer. Es sollte die Hauptvorteile aller Produkte, die Gründe, die Käufer dazu ermutigen, etwas mehr zu kaufen, sowie teurere und billigere Analoga des Produkts auflisten;
• Stellen Sie sicher, dass jedem Verkäufer ein Hinweisdokument zur Verfügung steht (normalerweise ist der Hinweis aufgedruckt Rückseite Werbegegenstände Stehen an der Kasse);
• Beziehen Sie Kunden in die Überwachung der Arbeit von Verkäufern ein. Dazu lohnt es sich, auffällige Schilder aufzuhängen: „Wenn der Verkäufer Ihnen beim Kauf von Produkt N nicht angeboten hat, sich mit Produkt M vertraut zu machen, haben Sie Anspruch auf ein Geschenk!“.

BEISPIEL: Eine Krawatte zusätzlich zu einem Hemd, eine Handtasche zusätzlich zu einer Tasche usw.

ERGEBNIS: Im Durchschnitt reagieren 25 % der Käufer auf ein Angebot zum Kauf verwandter Produkte. Der Gewinn wird um 10-15% steigen.

4. Weiß nicht wie man den durchschnittlichen Scheck erhöht? Lassen Sie einen Kunden nicht mit leeren Händen zurück!

Verlässt der Kunde den Laden bereits ohne Kauf, kann ihm der Verkäufer am Ausgang ein schwer abzulehnendes Angebot machen: Kaufen Sie ein Produkt zum Sonderpreis. In großen Geschäften übernehmen diese Funktion Verkaufstische und Werbeplakate, die nur für den Außenstehenden gut sichtbar sind.

BEISPIEL: Top-Shop-Läden haben Kleiderbügel am Ausgang mit Schnäppchenpreisen, während Zara-Läden Verkaufstische mit vielen reduzierten Artikeln haben.

ERGEBNIS: Natürlich können Verkäufe nicht viel Gewinn bringen, aber sie bieten die Chance, die Verkäufe in der Zukunft zu steigern (Erhöhung des durchschnittlichen Schecks), nämlich:

• helfen, Vertrauen aufzubauen und zu gehen angenehmer eindruck von einem neuen Käufer;
• die Conversion erhöhen (d. h. die Anzahl der Ladenbesucher, die sie mit einem Kauf verlassen haben);
• Ihnen ermöglichen, die Kontaktdaten des Kunden zu erhalten (beim Ausfüllen des Fragebogens im Austausch für einen Rabatt oder ein Sonderangebot);
• bieten die Möglichkeit, das Volumen der Folgekäufe neuer Kunden zu erhöhen (dazu werden Marketinginstrumente verwendet - Werbekarten, Zertifikate, Coupons usw.).

Diese vier einfache Wege Hilfe Erhöhen Sie die Größe des durchschnittlichen Schecks und dich holen lassen mehr Geld von Ihren Kunden.

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Um den durchschnittlichen Scheck zu berechnen, Gesamtwert der Betrag der Käufe für den Zeitraum dividiert durch die Anzahl der für denselben Zeitraum ausgestellten Schecks. Je höher der erzielte Wert, desto mehr Wert durchschnittliche Prüfung.

Wie kann man also den Betrag des durchschnittlichen Schecks erhöhen?

Methodennummer 1. Zusätzliche Verkäufe

Die Praxis zeigt, dass die Menschen beim Kauf des erforderlichen Produkts häufig dem Vorschlag zustimmen, etwas anderes zu kaufen.

Wie es funktioniert?

Betrachten Sie als Beispiel den Fall, in dem ein Kunde Wandfarbe bei Ihnen gekauft hat. Bieten Sie ihm an, einen hochwertigen Pinsel oder eine Rolle zum Malen zu kaufen. Das Geheimnis dabei ist, dass das Begleitprodukt nicht teurer sein sollte als das Hauptprodukt.

Eine weitere Upselling-Methode besteht darin, aufmerksamkeitsstarke Kleinartikel im Kassenbereich zu platzieren. Diese Anordnung provoziert den Käufer zu Impulskäufen.

Methodennummer 2. Ankereffekt

Hier wir redenüber einen Preisnachlass oder Rabatt auf ein Produkt. BEI dieser Fall Der Käufer vergleicht gerne neuer Preis(mit Rabatt) zu den auf dem Preisschild angegebenen Originalkosten. Gleichzeitig analysiert er nicht den Realismus dieser Preise und ihre Übereinstimmung mit den durchschnittlichen Marktpreisen.

Wie es funktioniert?

Denken Sie zum Beispiel an Verkäufe. Auch bei einer deutlichen Erhöhung der Anschaffungskosten der Ware sieht der Käufer seinen eigenen Vorteil in der Differenz zwischen Anschaffungs- und Rabattpreis. In der Regel provoziert ein solcher Benefit einen Besucher zum Kauf.

Methodennummer 3. Größere Packungsvorteile

Häufiger Verkauf von Waren mit einem größeren Volumen kann die Höhe der durchschnittlichen Rechnung erheblich erhöhen.

Wie es funktioniert?

Ein Beispiel ist der Verkauf von Kaffee bei McDonald's. Wenn ein Kunde einen Milchkaffee bestellt, dann antwortet er auf die Frage der Kassiererin: „klein oder groß?“ eher „groß“, obwohl ihm vielleicht ein kleiner gerade recht wäre.

Methodennummer 4. Boni

Es gibt viele Möglichkeiten, Boni zu verdienen, aber die meisten davon sind so konzipiert, dass der Käufer eine Art Add-on erhält, wenn er für einen bestimmten Betrag einkauft.

Wie es funktioniert?

Angenommen, der durchschnittliche Scheck im Geschäft beträgt 850 Rubel. Sie können Kunden den Kauf von Waren bis zu 1000 Rubel anbieten und in diesem Fall ein kostenloses Geschenk aus dem Geschäft erhalten (für 1 Kopeke). Das funktioniert in der Regel einwandfrei. Gleichzeitig müssen die Filialmitarbeiter darüber informiert werden, welche Handelsartikel an der Aktion teilnehmen.

Methodennummer 5. Falsche Mathematik

Dies impliziert das Abhalten von Aktionen „1 + 1 = 3“, „2 + 1 = 4“ oder den Verkauf verschiedener Produkte in Sets, in denen jeweils konstituierendes Element kostet alleine viel mehr.

Wie es funktioniert?

Sie können Kunden in einer Parfümerie ein fertiges Set anbieten, das beispielsweise aus Eau de Parfum, Körpermilch und Seife der gleichen Marke besteht. Gleichzeitig ist der Preis für ein solches Set um 20 % niedriger als beim Einzelkauf der einzelnen Produkte.

Methodennummer 6. Die Lieferung ist kostenlos

Diese Methode wird häufig beim Handel über das Internet verwendet.

Wie es funktioniert?

Nehmen wir an, der Wert des durchschnittlichen Schecks in Ihrem Online-Shop beträgt 2000 Rubel und die Lieferung des Kaufs 200 Rubel. Der Grenzbetrag wird beispielsweise auf 3000 Rubel festgelegt. Ein Kauf mit einem Betrag, der dieses Limit überschreitet, garantiert dem Kunden automatisch eine kostenlose Lieferung.

Methodennummer 7. Richtige Warenpräsentation

Die richtige Platzierung der Waren in den Regalen des Geschäfts trägt dazu bei, die Höhe des durchschnittlichen Schecks zu erhöhen. Oft verwenden sie eine solche Technik, um eine Reihe von Waren zu lokalisieren, die zu verschiedenen Produktgruppen gehören.

Wie es funktioniert?

Betrachten Sie als Beispiel einen Monobrand-Store Frauenkleidung. Richtig wäre es, Waren nebeneinander zu platzieren, die sich ergänzen (Kleidung, Schuhe, Accessoires).

Methodennummer 8. Biete ein günstigeres Produkt an

Es kommt oft vor, dass ein Kunde lange zögert, bevor er ein teures Produkt kauft. Versuchen Sie, ihm ein Analogon zu einem niedrigeren Preis und ein anderes verwandtes Produkt mit einer erheblichen Marge anzubieten, und erklären Sie, dass er die Möglichkeit hat, zwei notwendige Dinge für dieses Geld auf einmal zu kaufen. Diese Methode erhöht nicht nur die Höhe des durchschnittlichen Schecks, sondern erhöht auch die Bindung der Besucher an das Handelsobjekt deutlich.

Wie es funktioniert?

Zweifelt der Käufer zum Beispiel an der Zweckmäßigkeit, einen Wasserkocher einer bekannten Marke zu kaufen, dann können Sie ihm anbieten, ein Analogon mit den gleichen Funktionen und dem gleichen Design zu einem günstigeren Preis zu kaufen, und sogar einen Thermobecher dazu .

Methodennummer 9. Rabatte, Aktionen, Verkäufe

Die Durchführung von Werbeaktionen für die Feiertage sowie saisonale Verkäufe können den Betrag des durchschnittlichen Schecks in Ihrer Handelseinrichtung erheblich erhöhen.

Wie es funktioniert?

Viele Filialisten haben spezielle Stände, an denen reduzierte Waren zu finden sind. Sieht ein Besucher Anzeigen „alles zu 450“ oder „nur heute 50% reduziert“, wird er es für sinnvoll erachten, die Situation auszunutzen und gleich mehrere Sachen zu kaufen.

Abschließend möchte ich anmerken, dass es einen Versuch wert ist verschiedene Methoden den Betrag des durchschnittlichen Schecks erhöhen, auswählen passende Optionen spezifisch für Ihre Richtung und ändern Sie sie gelegentlich. All Ihre Bemühungen werden dazu beitragen, nicht nur den Umsatz zu steigern, sondern auch die Bindung der Besucher an Ihr Haus zu erhöhen, was viele von ihnen garantiert zu Ihren Stammkunden macht.

Der Verkaufsprozess ist eine Art Kennzahl, durch die ein Unternehmer verschleierte Informationen über geschäftlichen Erfolg oder Misserfolg erhält, indem er die durchschnittliche Kaufsumme ermittelt.

Und je größer der Betrag, desto größer der Gewinn am Ende. In dem Moment, in dem ein potenzieller Käufer real wird, muss der Verkäufer zu diesem Zeitpunkt die maximal möglichen Maßnahmen ergreifen, damit der Kunde mehr als geplant kauft. Hier sind einige grundlegende Möglichkeiten, sie zu implementieren.

1. Helfen Sie dem Kunden, mehr zu kaufen.

Der Hauptweg, der in fast allen Einzelhandelsgeschäften vorhanden ist, besteht darin, beim Kauf eines Produkts zu versuchen, ein verwandtes Produkt taktvoll anzubieten. Hier gibt es einen sehr schmalen Grat, man muss anbieten, nicht aufzwingen. Die Käufer fühlen sich mit der zweiten Option sehr wohl, und Beharrlichkeit kann sie nur abschrecken.

Auf den ersten Blick sieht das ganz einfach aus. Aber denken Sie nicht, dass der Käufer es definitiv kaufen wird, wenn Sie beispielsweise Pulver, Bleichmittel oder einen Wäschekorb in der Nähe von Waschmaschinen auslegen. In den meisten Fällen jagen Kunden in den Laden bestimmten Zweck, kaufen Sie das, was geplant war, und achten Sie möglicherweise einfach nicht auf die entsprechenden geposteten Produkte.

Alle Menschen mögen es, die Aufmerksamkeit in Bezug auf sich selbst und Kunden besonders zu spüren. Schließlich ist das nichts Kompliziertes. Dies erfordert die Fähigkeit des Verkäufers, die richtigen Worte zu wählen, um ein zusätzliches Produkt anzubieten, aber damit es mit dem erworbenen Typ verwendet werden kann.

Diese Methode ist so einfach wie möglich anzuwenden, Hauptsache, Sie schulen Ihre Mitarbeiter darin, professionell anzubieten und nur anzubieten, ohne den geringsten Druck auszuüben.

2. Lernen Sie zu verkaufen, nicht dem Kunden dieses oder jenes Produkt aufzuzwingen.

Nachdem Sie die erste Methode gelesen haben, haben Sie möglicherweise das Gefühl, dass unsere Verkäufer nur Waren aufzwingen können und der Käufer selbst diesen Moment stark ablehnt. Nicht umsonst tauchte daher bei der ersten Methode mehrfach der Satz vom schmalen Grat zwischen Auferlegung und Vorschlag auf.

Stimmen Sie zu, Sie würden es auch nicht mögen, wenn Ihnen der Verkäufer beim Kauf von beispielsweise frisch gefrorenem Fisch ein neues Waschpulver anbieten würde, das jetzt mit einem Rabatt verkauft wird. Eine solche explizite Zumutung wird niemanden erfreuen, sie hinterlässt nur ein unangenehmes Gefühl in Bezug auf den Laden und nicht die Tatsache, dass dieser Kunde wieder auftaucht.

Aber wenn der Verkäufer eine zum Kochen von Fisch geeignete Soße oder ein Gewürz angeboten hätte, wäre der Käufer nicht verwirrt oder aggressiv gewesen, sondern hätte sich im Gegenteil als wichtiger Gast dieses Lokals gefühlt.

3. Lernen Sie, festzulegen, was Sie anbieten.

Betrachten Sie mehrere mögliche Annäherungen des Verkäufers an den Käufer.

* Dies ist ein reguläres Angebot eine bestimmte Art Waren oder Dienstleistungen. Diese Methode eignet sich mehr denn je sehr gut für kleine Besitzer mit mehreren Produkten im Sortiment. In einem Café läuft beispielsweise Kaffee oder Tee, daher ist es wichtig, ständig daran zu erinnern. Für mehr großes Geschäft Sie müssen das beliebteste Produkt bestimmen, das von fast allen gekauft wird.

* Alles hängt von der Professionalität und Beobachtung des Verkäufers ab. Wenn er aufmerksam genug ist, weiß er vielleicht schon, was für ein bestimmtes Produkt üblicherweise zusätzlich gekauft wird. Üblicherweise werden in diesem Fall Formulierungen verwendet wie „Mit diesem Produkt erhalten Sie ...“ oder „Für dieses Produkt benötigen Sie möglicherweise ...“ und so weiter.

* Hier brauchen Sie eine gesunde Vorstellungskraft von Verkäufern. Die Fähigkeit zu erraten, zu welchen Zwecken die Waren gekauft werden, ist eine der Tatsachen, die die Erfahrung beweisen. Zu sehen, wie zum Beispiel ein junger Mann eine Frau erwirbt Toilettenwasser, können wir davon ausgehen, dass es sich um ein Geschenk an ein Mädchen handelt. Darauf aufbauend können Sie ihm zusätzlich verschiedene Cremes, Lotionen aus der gleichen Serie anbieten.

*Das ist wichtig psychologische Fähigkeit der Berater selbstständig "als ob nebenbei" den Zweck des Besuchs beim Käufer erfährt. Es wird auch die Fähigkeit erfordern, die Wünsche der Kunden zu antizipieren. Zum Beispiel derselbe junge Mann, der Parfüm kauft.

Ihm kann die Frage gestellt werden: „Möchten Sie Ihrer geliebten Frau ein Geschenk machen?“ Nachdem Sie es dem Mädchen gesagt haben, können Sie die tatsächliche Situation nicht erraten. Schließlich kann diese Frau eine Mutter sein. Die Hauptsache, wenn Sie eine Frage stellen, ist zu versuchen, den Kunden dazu zu bringen, Kontakt aufzunehmen. Und nach der erhaltenen Antwort, wenn möglich, ein Produkt anbieten, das ihn interessieren wird.

4. Verwenden Sie Skripte.

Dies sind vorgefertigte Fragen oder Antworten. Solche Anweisungen werden bei der Arbeit eines Verkäufers, der seine Karriere beginnt, eine große Hilfe sein. Solche Phrasen können einen Käufer in Ihrem Gebiet halten und dadurch den Kaufbetrag erhöhen.

Zum Beispiel im selben Café. Als der findige Kellner sieht, dass Kunden die Einrichtung verlassen werden, wird er definitiv fragen: „Wie? Verlässt du uns schon? Ohne unser charakteristisches Dessert auch nur probiert zu haben?“ Neun von zehn Personen bleiben in solchen Fällen, um es auszuprobieren und dadurch Ihren Umsatz zu steigern.

5. Auf Armeslänge.

Diese Methode besteht in der korrekten Anordnung des verwandten Produkts in der Nähe des Hauptprodukts in ausreichender Nähe. Wenn es ein Tonbandgerät ist, dann unbedeutender Abstand Legen Sie die Kassetten neben den Tee - ein anderes Dessert.

Die Anwendung dieses Verfahrens wird in Selbstbedienungsgeschäften stark vereinfacht. Nicht umsonst liegen in Waggons überall auf den Tischen Früchte, Kekse, Nüsse. Schließlich entsteht das Verlangen sofort und es ist keine Tatsache, dass dieses Verlangen bei einer Person bleiben wird, bis sie das Buffet erreicht.

6. Mitbringen, nicht anbieten.

Wenn ein Kunde das angebotene Produkt mit eigenen Augen sieht, steigt seine Kauflust noch viel mehr. Legen Sie im selben Café auf Wunsch des Kunden, einen Kuchen mitzubringen, mehrere Sorten auf einen Teller. Und seien Sie versichert, er wird vergessen, dass er nur eine Sache wollte.

7. Sagen Sie dem Kunden, wo er mehr kaufen kann.

Gemeint sind die installierten Stände, die den Standort der jeweiligen Produktart angeben, sozusagen eine Art Landkarte. Diese Anwendung eignet sich sehr gut für Menschen, die eher schüchtern oder nicht entscheidungsfreudig sind. Der Kunde hat das Produkt gekauft, aber es ist ihm einfach peinlich, nach dem Standort des zugehörigen Produkts zu fragen, und hier helfen solche Hinweisschilder.

8. Drücken Sie jeden letzten Tropfen aus.

Hier gilt es, für das restliche Wechselgeld weitere Waren zu kaufen. In einem Café kann zu einer Tasse Tee ein Schokoriegel oder ein Dessert angeboten werden. Viele Geschäfte bieten jetzt aktiv an, das Konto am Telefon aufzufüllen. Wichtig ist auch, dass ein Mann, der sich einen Anzug kauft, etwas aus der Damengarderobe anbietet und argumentiert, dass seine Frau damit zufrieden wäre. Es gibt viele Möglichkeiten, die Hauptsache hier ist der Einfallsreichtum des Verkäufers.

9. Packen Sie die Ware schlecht ein.

Übersetzt bedeutet "Bündel" "Verpackung". Der Kern dieser Methode besteht darin, zwei Waren des gleichen Typs in einer Verpackung zu platzieren. Diese Methode beeinflusst den Käufer stark auf der Ebene seines Unterbewusstseins. Schließlich weiß jeder schon lange, dass der Preis beim Kauf in großen Mengen viel günstiger ist. Gleichzeitig erhöhen Sie Ihren Umsatz, beseitigen Warenablagerungen in den Regalen sowie nicht beanspruchte Guthaben.

Diese Methode erfordert keinen großen Aufwand, sollte diese Aktion nicht erfolgreich sein, können Sie die Ware jederzeit Stück für Stück auflösen.

Und dies ist nicht die ganze Liste der Möglichkeiten, Kunden zu gewinnen. Auch durch die Anwendung der oben genannten Optionen können Sie Ihren Umsatz erheblich steigern.

Wenn der Kunde bereits in der Verkaufsstelle angekommen ist, ist es wichtig, ihm so viel wie möglich von dem benötigten Produkt zu verkaufen. Der Leiter des Ladens sollte jedoch zuerst darüber nachdenken, wie er den durchschnittlichen Check im Laden erhöhen kann. Er muss die wesentlichen Wege zur Erreichung dieses Ziels kennen und umsetzen können.

Hauptschemen zur Erhöhung des Durchschnittsschecks

Techniken zur Erhöhung des durchschnittlichen Schecks funktionieren auch in kleinen Geschäften. Die Hauptsache ist, genau die Methoden auszuwählen, die für diese Verkaufsstelle wirksam sind.

Sie können den Käufer auf folgende Weise zwingen, Waren für eine große Menge zu kaufen:

1. Verkaufe im Set oder als Set.
2. Steigern Sie den Umsatz wichtiger Produkte.
3. Lenken Sie die Aufmerksamkeit des Käufers auf verwandte Produkte.
4. Schub durchschnittlicher Preis Ware auf Kosten eines teureren Sortiments.
5. Den Käufer mit dem oberen "Magneten" zu locken.
6. Motivieren und schulen Sie Mitarbeiter zum Cross-Selling und Up-Selling.

Jede aufgeführte Methode zum Erhöhen der durchschnittlichen Überprüfung hat ihre eigenen Implementierungsgeheimnisse, die unten ausführlicher besprochen werden.

Komplexer Verkauf von Waren

Eine Person verspürt ein stärkeres Bedürfnis nach einem Produkt als Teil einer thematischen Komposition. Der Geist zeigt nicht nur ein Produkt, sondern seine detaillierten Bilder in einer realen Umgebung. Ein Beispiel wäre ein Set aus Bier und Keksen, Handtücher mit Duschgel, Kleider mit der perfekten Tasche.

Beim Bilden und Verkaufen von Bausätzen sind folgende Regeln zu beachten:

1. Eine Kopie des Kits muss ausgestellt werden, damit jeder Käufer es sehen kann.
2. Der Preis des Sets sollte etwas niedriger sein als die Kosten der Ware separat.
3. Das Set sollte margenstarke Produkte enthalten, die die Wirtschaftlichkeit des Verkaufs gewährleisten.
4. Um die Kauflust für ein Set zu wecken, empfiehlt es sich, es auf einem Ständer oder einer Schaufensterpuppe zu platzieren, die positive thematische Assoziationen hervorrufen.
5. Fordern Sie die Verkäufer auf, die Käufer über die Vorteile des Kits zu informieren, aber ohne Druck, es zu kaufen.
6. Es wird empfohlen, eine Zusammensetzung aus 3-4 Produkten zu bilden.

Der Verkauf erfolgt pro Set auf passive Weise Erhöhen Sie den durchschnittlichen Scheck, also Besondere Aufmerksamkeit Bei seiner Bildung muss auf das Aussehen geachtet werden.

Um das richtige Warenset auszuwählen, ist es notwendig, die Laufpositionen zu bestimmen und die Möglichkeit der Kombination mit anderen Produkten zu prüfen.

So steigern Sie den Umsatz mit wichtigen Produkten

Beim täglichen Einkauf von Massenprodukten erhalten die Käufer fast immer große Menge Ware als bestellt. Wenn der Verkäufer weniger wiegt, wird er den Bedarf des Kunden nicht befriedigen. Aber das Übergewicht ist durchaus akzeptabel. Die Hauptsache ist, den Käufer zu fragen, ob ein solches Volumen zu ihm passt.

Beim Verkauf von Stückwaren, Kleidung und Haushaltswaren ist es ziemlich schwierig, einem Kunden anzubieten, mehr von einem ähnlichen Produkt zu kaufen. Folgende Methoden können dabei helfen:

1. Durchdachtes Merchandising. Es ist wichtig, dass der Kunde beim Besuch des Ladens darauf achtet Höchstbetrag Gebrauchsgegenstände.
2. Machen Sie einen Rabatt, wenn Sie mehrere ähnliche Produkte auf einmal kaufen.
3. Es ist ratsam, dem Kunden nicht anzubieten, ein weiteres Kleid oder T-Shirt zu kaufen, sondern ihn nur mit einem Rabatt auf eine solche Gelegenheit hinzuweisen. Sagen Sie zum Beispiel, dass 7 Rosen schöner aussehen als 5.
4. Nach endgültige Wahl dem Kunden des Kaufgegenstandes anzubieten, weitere Optionen zu prüfen.
5. Gewinnen Sie Kunden mit günstigen Werbeartikeln und verkaufen Sie gleichzeitig margenstarke Produkte.
6. Verpacken Sie die Ware in großen Paketen.

Eine fehlerhafte Handlung beim Verkauf zusätzlicher Wareneinheiten setzt den Kunden unter Druck. Der Verkäufer erfährt somit eine starke Ablehnungsangst und der Käufer lehnt das Angebot aufgrund des wahrgenommenen psychischen Drucks ab. Infolgedessen fühlen sich beide unwohl.

Wenn Sie ein Produkt anbieten, können Sie keine geschlossenen Fragen stellen und den Kunden auf zwei Antworten beschränken: „Ja“ oder „Nein“. Es ist besser, die Person einfach über die Möglichkeit eines zusätzlichen Kaufs zu informieren und ihn zu zwingen, über die Zweckmäßigkeit eines eigenen Kaufs nachzudenken.

Förderung des Kaufs verwandter Produkte

Wenn ein Kunde in den Laden kommt, erwartet er eine bestimmte Kaufsumme. Aus psychologischer Sicht ist eine Person jedoch bereit, leicht 20-25% mehr als geplant auszugeben. Diese Lücke muss genutzt werden, um den Betrag der durchschnittlichen Rechnung zu erhöhen.

1. Stellen Sie im Kassenbereich Regale mit preiswerten, aber margenstarken Laufprodukten auf. Es sollte für eine maximale Altersabdeckung ausgelegt und sowohl für Männer als auch für Frauen geeignet sein.
2. Verkäufer sollten Upselling betreiben und den Käufer nicht nur mit dem Produkt gehen lassen, für das er in den Laden gekommen ist.
3. Es wird empfohlen, beliebte Saisonware in Rutschen am Anfang des Handelsbereichs zu platzieren. Ihr Preis sollte niedrig sein und ein Gefühl der Verfügbarkeit und anderer Produkte schaffen.
4. Achten Sie darauf, zu jedem verkauften Kleidungsstück passende Accessoires anzubieten: Gürtel, Broschen, Ohrringe, Socken, Hüte etc. Wenn Sie den Käufer ohne sie freigeben, kauft er sie bei Wettbewerbern.
5. Stellen Sie keine geschlossenen Fragen wie „Vielleicht brauchen Sie eine Brosche?“, „Haben Sie eine Taschenlampe?“. Es wird empfohlen, den Käufer einfach über das verfügbare Angebot an nützlichen verwandten Produkten zu informieren.
6. Wenn der Kunde einen Rabatt erhalten möchte, kann vereinbart werden, dass er in den Kauf eines verwandten Produkts oder einer damit verbundenen Dienstleistung umgewandelt wird (z. B. Zahlung für die Lieferung).
7. Wenn das Produkt Verbrauchsmaterialien enthält, sollten Sie sofort den Kauf mehrerer Einheiten dieses Produkts empfehlen.
8. Auf den Websites von Online-Shops sollten beim Lesen eines Informationsblocks über ein Produkt verwandte Produkte in den Bereich der Sicht des Kunden fallen.
9. Es ist notwendig, verwandte Produkte in den Regalen neben den verwandten Hauptprodukten zu platzieren.
10. Wenn der Kunde sich weigert, für ein Markenprodukt zu bezahlen, können Sie ein billigeres Analogon und ein zusätzliches Zubehör anbieten.

Auf den ersten Blick ist der Verkauf günstiger verwandter Produkte recht einfach, da der Kunde bereit ist, sich von dem Geld zu trennen, um sie zu kaufen.

Es ist jedoch wahrscheinlich, dass solche Waren bereits früher gekauft wurden und der Käufer sie nicht benötigt. Daher ist es zunächst notwendig, den Bedarf einer Person an einem verwandten Produkt zu erkennen und dieses erst dann aktiv anzubieten.

Erhöhung der durchschnittlichen Warenkosten

Es gibt zwei Möglichkeiten, die Durchschnittskosten eines gekauften Artikels zu erhöhen:

• Markup erhöhen;
• zwingen den Kunden, ein besseres und teureres Produkt zu kaufen.

Die erste Methode ist ziemlich gefährlich, weil sie Stammkunden aus dem Laden verscheuchen kann langfristig. Optimal ist die zweite Möglichkeit, den durchschnittlichen Check zu erhöhen.

Doch oft haben teurere Produkte keine auf den ersten Blick erkennbaren Vorteile. Um den Kunden dazu zu bringen, ein Premiumprodukt zu kaufen, sind die folgenden Bedingungen erforderlich:

1. Verfügbarkeit einer Reihe ähnlicher Produkte in verschiedenen Preiskategorien
2. Halten besondere Bildung Verkäufer, damit sie das "erste Preis"-Produkt kompetent verkaufen können.
3. Der Verkäufer muss ein persönliches Interesse daran haben, teurere Waren zu verkaufen.
4. Teure Produkte sollten nehmen Der beste Platz Auf Regalen.
5. Design und Aussehen Premium-Produkt sollte im Vergleich zu billigeren Analoga günstig sein. Beispielsweise wird das Bild auf teuren Fernsehern speziell heller und gesättigter gemacht.
6. Bevor Sie das Sortiment aufgrund teurer Produkte erweitern, sollten Sie sich über die Nachfrage bei Stammkunden Gedanken machen.
7. Die Beschreibung eines teuren Artikels sollte detaillierter sein.

Techniken zur Verlagerung des Einkaufsschwerpunkts auf ein teureres Segment sind hauptsächlich organisatorischer Natur und erfordern keine Barausgaben. Die Praxis zeigt, dass durch kompetentes Merchandising in Kombination mit geschulten Verkäufern der Einzelhandelsumsatz um ca. 20 % gesteigert werden kann. Daher ist es die Aufgabe des Geschäftsführers, dieses Potenzial in seinem Geschäft zu realisieren.

Bildung des oberen "Magneten"

In Baumärkten finden Sie häufig eine Anzeige "Beim Kauf von xxxx Rubel - die Lieferung ist kostenlos!". Anstelle der Lieferung kann es einen Rabatt, ein Geschenk oder einen zusätzlichen Service anbieten. So wird vor einer Person ein „Magnet“ platziert – ein Köder, der Boni bietet, wenn der Kaufbetrag erreicht ist bestimmter Wert. Dieses einfache Schema zur Erhöhung des durchschnittlichen Schecks ist für jedes Geschäft verfügbar.

Diejenigen Verkaufsstellen, die sich ernsthaft engagieren, haben die Möglichkeit, den Umsatz noch weiter zu steigern. Der Übergang zu by trug zur Verbreitung von Special bei.

Bei der Einführung von Rabattkarten erhält die Filialleitung die Möglichkeit, den durchschnittlichen Scheck jedes Kunden separat zu sehen. Dadurch können Sie automatisch eine individuelle Größe des „Magneten“ generieren und diese von Monat zu Monat vergrößern. Infolgedessen kauft jeder Kunde in einem Jahr Produkte im Geschäft für den maximal möglichen Betrag.

Es sollte daran erinnert werden, dass die Größe des Köders ständig angepasst werden muss, damit die Käufer ihn leicht erreichen können.

Mitarbeiter zum Verkaufen motivieren

Einzelhändler binden Verkäuferboni zunehmend an durchschnittliche Schecks. Wenn , können Sie diesen Indikator einfach für jeden Mitarbeiter in nachverfolgen persönliches Konto OFD. Die optimale Abhängigkeit der Prämie von der Höhe eines Verkaufs beträgt 70%.

Sie können diese Methode sogar in kleinen Lebensmittelgeschäften anwenden, wo Upselling maximal vom Wunsch und Können des Verkäufers abhängt. Sie können Ihre Mitarbeiter auf folgende Weise dazu ermutigen, so viele Produkte wie möglich an einen Käufer zu verkaufen:

1. Zusätzliche Belohnung für jeden Check über einem bestimmten Limit.
2. Verwenden Sie Methoden nicht-materielle Motivation: Urkunden, Pokale und andere Ehrungen für die Bestseller.
3. Senden Sie Mitarbeiter zu speziellen Schulungen, um das Niveau der Einzelhandelsumsätze zu steigern.
4. Geben Sie Verkäufern die Möglichkeit, Kunden, die große Einkäufe tätigen, Boni anzubieten.

Bei der Incentivierung von Upsells ist darauf zu achten, dass die zu belohnenden Mitarbeiter nicht in einer finanziellen Komfortzone stecken bleiben. In diesem Fall werden sie keine Lust haben, einen größeren Durchschnittscheck anzustreben.

Fast alles wirksame Methoden Erhöhungen des durchschnittlichen Schecks im Geschäft sind bekannt. Ihre Umsetzung erfordert neben der willensstarken Entscheidung des Managements minimale Kosten für Mitarbeiterschulungen und Merchandiser-Services. Wenn Sie also den Umsatz um 30-50 % steigern möchten, können Sie bereits jetzt damit beginnen, die beschriebenen Techniken in die Praxis umzusetzen.

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1.4 Für die Zwecke dieser Vereinbarung haben die Parteien festgelegt, dass vertrauliche Informationen Informationen jeglicher Art (Produktion, technische, wirtschaftliche, organisatorische und andere), einschließlich der Ergebnisse, sind intellektuelle Tätigkeit, sowie Informationen zur Implementierung Professionelle Aktivität(einschließlich, aber nicht beschränkt auf: Informationen über Produkte, Arbeiten und Dienstleistungen; Informationen über Technologien und Forschungsarbeiten; Daten über technische Systeme und Ausrüstung, einschließlich Softwareelemente; Geschäftsprognosen und Einzelheiten zu geplanten Käufen; Anforderungen und Spezifikationen bestimmter Partner und potenzieller Partner; Informationen in Bezug auf geistiges Eigentum sowie Pläne und Technologien in Bezug auf alle oben genannten), die von einer Partei der anderen Partei schriftlich mitgeteilt werden und / oder elektronisches Formular, die von der Partei ausdrücklich als ihre vertraulichen Informationen bezeichnet werden.

1.5. Der Zweck dieser Vereinbarung besteht darin, vertrauliche Informationen zu schützen, die die Parteien während Verhandlungen, Vertragsabschlüssen und Erfüllung von Verpflichtungen sowie jeder anderen Interaktion (einschließlich, aber nicht beschränkt auf Beratung, Anforderung und Bereitstellung von Informationen und Erledigung anderer Aufgaben).

2. Pflichten der Parteien

2.1. Die Parteien vereinbaren, alle vertraulichen Informationen, die eine Partei von der anderen Partei während der Interaktion der Parteien erhält, geheim zu halten und diese Informationen ohne vorherige schriftliche Genehmigung von Dritten nicht offenzulegen, offenzulegen, zu veröffentlichen oder anderweitig an Dritte weiterzugeben andere Vertragspartei, mit Ausnahme der in der geltenden Gesetzgebung festgelegten Fälle, wenn die Bereitstellung solcher Informationen in der Verantwortung der Vertragsparteien liegt.

2.2. Jede der Parteien übernimmt alle Notwendige Maßnahmen vertrauliche Informationen mit mindestens den gleichen Maßnahmen zu schützen, die die Vertragspartei zum Schutz ihrer eigenen vertraulichen Informationen anwendet. Der Zugang zu vertraulichen Informationen wird nur den Mitarbeitern jeder der Parteien gewährt, die ihn vernünftigerweise zur Erfüllung benötigen Offizielle Pflichten zur Ausführung dieser Vereinbarung.

2.3 Die Verpflichtung zur Geheimhaltung vertraulicher Informationen gilt während der Laufzeit dieses Vertrages, des Lizenzvertrages für Computerprogramme vom 01.12.2016, des Beitrittsvertrages zum Lizenzvertrag für Computerprogramme, Geschäftsbesorgungs- und sonstige Verträge und innerhalb von fünf Jahren danach Beendigung ihrer Handlungen, sofern die Parteien nichts anderes vereinbart haben.

(a) wenn die bereitgestellten Informationen öffentlich zugänglich geworden sind, ohne die Verpflichtungen einer der Vertragsparteien zu verletzen;

(b) wenn die bereitgestellten Informationen der Vertragspartei als Ergebnis ihrer eigenen Recherchen, systematischen Beobachtungen oder anderer Aktivitäten bekannt wurden, die ohne die Verwendung von vertraulichen Informationen durchgeführt wurden, die sie von der anderen Vertragspartei erhalten haben;

(c) wenn die bereitgestellten Informationen rechtmäßig von einem Dritten ohne Verpflichtung zur Geheimhaltung erlangt wurden, bis sie von einer der Parteien bereitgestellt wurden;

(d) wenn die Informationen auf schriftliche Anfrage der Behörde bereitgestellt werden Staatsmacht, andere staatliche Körperschaft oder Körperschaft Kommunalverwaltung um ihre Aufgaben zu erfüllen, und ihre Offenlegung gegenüber diesen Behörden ist für die Vertragspartei obligatorisch. In diesem Fall muss die Partei die andere Partei unverzüglich über den erhaltenen Antrag informieren;

(e) wenn die Informationen mit Zustimmung der Partei, über die die Informationen übermittelt werden, an Dritte weitergegeben werden.

2.5 Insales überprüft nicht die Richtigkeit der vom Benutzer bereitgestellten Informationen und ist nicht in der Lage, seine Rechtsfähigkeit zu beurteilen.

2.6. Die Informationen, die der Benutzer Insales bei der Registrierung für die Dienste zur Verfügung stellt, sind keine personenbezogenen Daten im Sinne von Bundesgesetz RF Nr. 152-FZ vom 27. Juli 2006. "Über personenbezogene Daten".

2.7 Insales hat das Recht, Änderungen an dieser Vereinbarung vorzunehmen. Bei Änderungen in der aktuellen Version wird das Datum angegeben neuestes Update. Die neue Version der Vereinbarung tritt ab dem Zeitpunkt ihrer Platzierung in Kraft, sofern nichts anderes bestimmt ist neue Edition Vereinbarungen.

2.8 Akzeptieren diese Vereinbarung Der Benutzer erkennt an und stimmt zu, dass Insales personalisierte Nachrichten und Informationen an den Benutzer senden kann (einschließlich, aber nicht beschränkt auf), um die Qualität der Dienste zu verbessern, neue Produkte zu entwickeln, persönliche Angebote zu erstellen und an den Benutzer zu senden, um ihn zu informieren Benutzer über Änderungen in Tarifplänen und Aktualisierungen, um Marketingmaterialien zum Thema der Dienste an den Benutzer zu senden, um die Dienste und Benutzer zu schützen und für andere Zwecke.

Der Benutzer hat das Recht, den Erhalt der oben genannten Informationen abzulehnen, indem er dies schriftlich an die E-Mail-Adresse Insales - .

2.9. Durch die Annahme dieser Vereinbarung erkennt der Benutzer an und stimmt zu, dass die Insales-Dienste, um den Betrieb der Dienste im Allgemeinen oder ihrer einzelne Funktionen insbesondere können Cookies, Zähler, andere Technologien verwendet werden und der Nutzer hat diesbezüglich keine Ansprüche gegenüber Insales.

2.10. Der Benutzer erkennt an, dass das Gerät und Software, die von ihm zum Besuch von Websites im Internet verwendet werden, können die Funktion haben, Operationen mit Cookies (für beliebige Websites oder für bestimmte Websites) zu verbieten und zuvor empfangene Cookies zu löschen.

Insales hat das Recht zu bestimmen, dass die Bereitstellung eines bestimmten Dienstes nur möglich ist, wenn der Benutzer die Annahme und den Empfang von Cookies erlaubt.

2.11. Der Benutzer ist allein verantwortlich für die Sicherheit der von ihm gewählten Mittel, um auf das Konto zuzugreifen, und sorgt auch selbstständig für deren Vertraulichkeit. Der Benutzer ist allein verantwortlich für alle Handlungen (sowie deren Folgen) innerhalb oder bei der Nutzung der Dienste unter Konto des Benutzers, einschließlich der Fälle der freiwilligen Weitergabe von Daten durch den Benutzer für den Zugriff auf das Benutzerkonto an Dritte zu beliebigen Bedingungen (einschließlich Verträgen oder Vereinbarungen). Gleichzeitig gelten alle Aktionen innerhalb oder bei der Nutzung der Dienste unter dem Benutzerkonto als vom Benutzer ausgeführt, mit Ausnahme der Fälle, in denen der Benutzer Insales über den unbefugten Zugriff auf die Dienste unter Verwendung des Benutzerkontos und / oder über einen Verstoß informiert hat ( Verdacht auf Verletzung) auf die Vertraulichkeit ihres Kontozugangs.

2.12. Der Benutzer ist verpflichtet, Insales unverzüglich über jeden Fall eines unbefugten (nicht vom Benutzer autorisierten) Zugriffs auf die Dienste unter Verwendung des Benutzerkontos und / oder einer Verletzung (Verdacht eines Verstoßes) gegen die Vertraulichkeit seiner Zugangsmittel zu informieren Konto. Aus Sicherheitsgründen ist der Benutzer verpflichtet, am Ende jeder Arbeitssitzung mit den Diensten selbstständig eine sichere Beendigung der Arbeit unter seinem Konto durchzuführen. Insales ist nicht verantwortlich für möglicher Verlust oder Beschädigung von Daten sowie andere Folgen jeglicher Art, die sich aus der Verletzung der Bestimmungen dieses Teils des Vertrags durch den Benutzer ergeben können.

3. Verantwortung der Parteien

3.1. Die Partei, die gegen die im Vertrag festgelegten Verpflichtungen zum Schutz der im Rahmen des Vertrags übermittelten vertraulichen Informationen verstoßen hat, ist auf Verlangen der betroffenen Partei verpflichtet, den tatsächlichen Schaden zu ersetzen, der durch einen solchen Verstoß gegen die Vertragsbedingungen verursacht wurde in Übereinstimmung mit der geltenden Gesetzgebung der Russischen Föderation.

3.2 Schadensersatz beendet nicht die Verpflichtungen der verletzenden Partei zur ordnungsgemäßen Erfüllung der Verpflichtungen aus dem Vertrag.

4.Sonstige Bestimmungen

4.1. Alle Benachrichtigungen, Anfragen, Forderungen und sonstige Korrespondenz im Rahmen dieser Vereinbarung, einschließlich solcher, die vertrauliche Informationen enthalten, müssen in erfolgen Schreiben und persönlich oder per Kurier zugestellt oder versendet werden Email an die im Lizenzvertrag für Computerprogramme vom 01.12.2016, der Beitrittsvereinbarung zum Lizenzvertrag für Computerprogramme und in diesem Vertrag genannten Adressen oder andere Adressen, die der Vertragspartner künftig schriftlich bekannt geben kann.

4.2 Sollten eine oder mehrere Bestimmungen (Bedingungen) dieser Vereinbarung unwirksam sein oder werden, so kann dies nicht als Grund für die Aufhebung anderer Bestimmungen (Bedingungen) dienen.

4.3 Für diese Vereinbarung und die Beziehung zwischen dem Nutzer und Insales, die sich im Zusammenhang mit der Anwendung der Vereinbarung ergibt, gilt das Recht der Russischen Föderation.

4.3. Der Benutzer hat das Recht, alle Vorschläge oder Fragen zu dieser Vereinbarung an den Insales User Support Service oder per zu senden Anschrift: 107078, Moskau, str. Novoryazanskaya, 18, S. 11-12 v. Chr. "Stendhal" LLC "Insales Rus".

Erscheinungsdatum: 01.12.2016

Vollständiger Name auf Russisch:

Gesellschaft mit beschränkter Haftung "Insales Rus"

Kurzname auf Russisch:

Insales Rus LLC

Name auf Englisch:

InSales Rus Gesellschaft mit beschränkter Haftung (InSales Rus LLC)

Juristische Adresse:

125319, Moskau, str. Akademiker Iljuschin, 4, Gebäude 1, Büro 11

Postanschrift:

107078, Moskau, str. Novoryazanskaya, 18, Gebäude 11-12, BC "Stendhal"

TIN: 7714843760 KPP: 771401001

Bankdaten:

17.12.2014 26319

Wer ist schuld und was ist zu tun? Heute suchen Einzelhändler nach Antworten auf diese Fragen. Bei ausnahmslos allen Marktteilnehmern sinken die Umsätze, aber einige werden die Krise überstehen, andere werden in Rente gehen müssen. Wie man kein Außenseiter wird – Shoes Report Experten wissen es.

1. Mitarbeiter motivieren. Sie können den durchschnittlichen Scheck nicht erhöhen, wenn Ihre Mitarbeiter nicht am persönlichen Gewinn aus jedem Verkauf interessiert sind. Im Einzelhandel wird allgemein angenommen, dass kollektive Motivation besser funktioniert als individuelle Motivation. Aber tatsächlich funktioniert eine gewisse Mischung, wenn 20 % kollektive Motivation und 80 % individuelle Motivation sind. Das heißt, jeder Mitarbeiter sollte sich für beides interessieren persönliches Ergebnis, sowie im volle Lautstärke Verkaufsschicht oder Verkaufsstelle. Ekaterina Ukolova gibt folgendes Beispiel: „In einem Unternehmen erhielten die Manager einen allgemeinen Bonus, den sie am Ende des Monats zu gleichen Teilen aufteilten. Infolgedessen war der beste Manager, der am besten verkaufte, stark demotiviert, da er am meisten verkaufte, aber genauso viel erhielt wie die anderen. Deshalb ist es sehr wichtig, ein Gleichgewicht zu finden. Der beste Motivator ist natürlich der Rubel. Aber hier ist es erwähnenswert, dass ein einfaches System der Zahlung eines Prozentsatzes des Umsatzes nicht die beste Lösung ist. Laut Marktexperten ist es wichtig, Wettbewerbe um Verkäufer zu berücksichtigen. Nutzen Sie beispielsweise das Cash-Online-Verfahren, Barzahlungen für die Erfüllung bestimmter Gewinnspielbedingungen. Zum Beispiel: „Wenn Sie heute 5 Paar Schuhe verkaufen, erhalten Sie am Ende des Tages so viel Bargeld“ oder „Wenn Sie an zwei Tagen hintereinander so oder so ein Ergebnis erzielen, erhalten Sie einen Bargeldbonus von jeweils 2000 Rubel.“

Es ist wichtig, dass sich die Wettbewerbsbedingungen ständig ändern: Verkäufer müssen in guter Verfassung sein. Veranstalten Sie einen Wettbewerb um den größten Scheck, dann um die Anzahl der Einheiten im Scheck und dann um die Umwandlung. Somit wird das Ergebnis für jeden Indikator allmählich wachsen.

2. Schulen Sie Ihre Mitarbeiter im Verkauf. Im Einzelhandel wird der Ausbildung von Verkäufern zu wenig Aufmerksamkeit geschenkt. Laut Marktexperten ist es bei mehr als zwei Filialen sinnvoll, über Mitarbeiterschulungen nachzudenken und Methoden zur Aus- und Weiterbildung von Verkäufern durch Supervision und Schichtleiter zu entwickeln. „Wenn Sie ein System eingerichtet haben, in dem der Manager jeden Tag mit dem Personal zu tun hat, und Sie es durch Checklisten steuern, können Sie den Umsatz im Geschäft klarer aufbauen. Mit diesem Ansatz können Sie innerhalb eines Monats mit einer Umsatzsteigerung von 30 bis 50 % rechnen“, sagt Ekaterina Ukolova.

Es ist wichtig, dem Verkäufer alles zur Verfügung zu stellen notwendige Werkzeuge zum effektive Arbeit A: Eine Check-Strategie erfordert höhere Verkaufsfertigkeiten. Es gibt drei Möglichkeiten der Personalentwicklung: Feldunterstützung, Mentoring und Coaching. Mentoring wird für neue Mitarbeiter eingesetzt: In diesem Fall muss eine erfahrenere Führungskraft die Option aufzeigen erfolgreicher Verkauf und erlauben Sie der Station, es selbst zu wiederholen. Die zweite Möglichkeit ist die Außendienstunterstützung: Der Manager beobachtet die Arbeit des Verkäufers von außen, korrigiert sie und vereinbart ein „Debriefing“. Die dritte Option ist Coaching. Sie „trainieren“ Verkäufer durch Fragen: „Was hätte man anders machen können?“, „Wie hätte man den Scheck lösen können?“ usw.

3. Führen Sie die Aktion „Ware auf Null“ oder auf bedingt Null aus. Sie locken den Käufer mit einem wirklich attraktiven Angebot, für das die Marge minimal oder gar nicht vorhanden ist. Sicher haben Sie die Anzeige „10 Rosen für 149 Rubel“ mehr als einmal gesehen. Das heißt, eine Blume kostet nur 14,90. Natürlich ist die Qualität eines solchen Straußes sehr durchschnittlich - kleine Knospen, kurze Beine ... Aber es ist wichtig, dass der Kunde an einer solchen Aktion nicht vorbeikommt. Und wenn der Käufer bereits in Ihrem Geschäft ist, bieten Sie ihm ein ähnliches Produkt an, aber ein wenig beste Qualität und zu einem höheren Preis. Wenn der Service in Ihrem Geschäft einwandfrei und das Personal hochqualifiziert ist, wird der Besucher höchstwahrscheinlich nicht ohne Kauf gehen. Ähnliche "Schemata" funktionieren in jedem Einzelhandel. „Für Victoria's Secret Accessoires-Geschäfte haben wir eine Liste von Produkten zusammengestellt, die leicht austauschbar oder miteinander zu verbinden sind. Und sie zwangen die Verkäufer, Tests zur Kenntnis der Produkte und ihrer Kompatibilität in einem Kauf durchzuführen, - kommentiert Ekaterina Ukolova. „Es hat geholfen, den durchschnittlichen Check in kurzer Zeit zu erhöhen.“ Eine andere ähnliche Methode zur Stimulierung des Umsatzwachstums ist der Magnet von oben. Nehmen wir an, ein Paar Schuhe in Ihrem Geschäft kostet durchschnittlich 4500-4700 Rubel. Sie kündigen die Aktion „Beim Kauf für 3000 Rubel - eine Massage als Geschenk!“ an. Der Unterschied ist unbedeutend, aber das Geschenk ist signifikant. Kunden akzeptieren solche Spielregeln problemlos.

4. Ersetzen Sie ein beliebtes Produkt durch ein Produkt mit einer höheren Marge. Wenn Sie ein Produkt haben, das ständig nachgefragt wird, können Sie es durch ein identisches ersetzen, jedoch mit einer höheren Marge. Der Warenpreis bleibt unverändert: Sie verdienen nicht am Scheck, sondern an der Marge.

5. Bringen Sie den Laden dazu, für Sie zu verkaufen. Elemente auflisten nach günstiger Preis oder im Rahmen einer Aktion im Bereich des Geschäfts verkauft werden, die der Käufer sieht, wenn er Ihr Geschäft verlässt. In diesem Fall verkauft das Geschäft selbst ohne Beteiligung des Personals. Wenn dem Verkäufer die Fähigkeiten zum Verkaufen fehlen, ist dies die letzte Chance, den Käufer an sich zu binden – setzen Sie etwas unglaublich Attraktives in diesen Bereich!

6. Richten Sie Treueprogramme ein. Vielleicht wiederholen wir uns, aber Treueprogramme sollten heute ohne Unterbrechungen und Überschneidungen funktionieren. Alles soll automatisiert und verbessert werden. Sie werden Ihnen helfen, nicht das profitabelste Produkt zu verkaufen. Bieten Sie an, es als Geschenk für die gesammelten Punkte zu erhalten. Günstige Stiefeletten aus Wildlederimitat sind in dieser Saison beispielsweise nicht gefragt. Spielen Sie sie unter loyale Kunden: Nachdem sie eine bestimmte Anzahl von Punkten für ihre Einkäufe gesammelt haben, können sie diese kostenlos erhalten. Ekaterina Ukolova behauptet, dass solche einfache Tricks steigern nicht nur den Umsatz um 20-30%, sondern binden den Kunden auch langfristig an den Laden.

7. Versprechen Sie, einen Teil des Betrags zu spenden. Dieses Verkaufsschema half dem Gründer Schuhunternehmen TOMS verdienen Millionen. Der Jungunternehmer baute das Unternehmen und das gesamte Marketing darauf auf, dass er der ganzen Welt verkündete: „Für jedes Paar Schuhe, das ich bei mir kaufe, schicke ich ein weiteres an bedürftige Kinder in Argentinien.“

Alle führenden Publikationen der Welt schrieben über ihn, Dutzende davon öffentlich sprechen und zahlreiche Interviews lockten Millionen von Kunden in sein Geschäft.

8. Bieten Sie ein teureres Produkt an. Es ist auch ein ziemlich einfacher Trick. Wenn Ihr Käufer zugestimmt hat, etwas zu kaufen, können Sie ihm höchstwahrscheinlich etwas aus derselben Serie verkaufen, aber etwas teurer. Sicherlich waren Sie schon in Fastfood-Läden, wo der Verkäufer bei der Bestellung einer Tasse Kaffee immer fragt: „Großer Kaffee?“ Halten Sie für den Bruchteil einer Sekunde eine Pause oder nicken Sie mechanisch, wie es die meisten Käufer tun, und Sie haben ein großes Glas Kaffee oder eine XL-Kartoffel auf Ihrem Tablett. Auf diese einfache Weise erhöht der Verkäufer den Betrag eines bestimmten Verkaufs (Ihres!) Um 30-50%.

Hier ist es wichtig, Verkäufern solche Techniken beizubringen und das Arbeitsschema zu erklären (Fragen, Antworten, richtige Reaktionen auf die Ablehnung des Käufers). Es ist wichtig, mindestens drei "Neins" zu bekommen, bevor Sie aufgeben.

9. Platzieren Sie Hinweise auf Preisschildern. Haben Sie keine Angst zu experimentieren. Schreiben Sie ein Memo und platzieren Sie es neben dem Produkt: „Vergessen Sie nicht, zu diesen Winterstiefeln einzigartige Einlegesohlen zu kaufen, die die Wärme 10-mal effizienter speichern“, „Dünne Nylonstrumpfhosen eines führenden italienischen Herstellers sind ideal für diese klassischen Pumps. Sie verschlanken optisch die Silhouette“… Sprechen Sie die Details jeder Werbeaktion aus, zum Beispiel „Kommen Sie das nächste Mal zu uns zurück und erhalten Sie…“.

10. Achten Sie auf Impulskäufe. Platzieren Sie im Kassenbereich Produkte, die sich selbst verkaufen: alles, was massenhaft nachgefragt wird. Auch in einem Schuhgeschäft können Sie an der Kasse nicht nur einen Ständer mit aufstellen verwandte Produkte, sondern beispielsweise auch mit kleinen Spielsachen für Kinder.

11. Gewinnen Sie interessante Kunden für das Geschäft. Entwickeln Sie verschiedene Affiliate-Programme mit denen in der Nähe (Schönheitssalon, Make-up-Studio usw.).

12. Veranstalten Sie Veranstaltungen für treue Kunden. Veranstalten Sie einmal im Monat ein Event „for your own“, bei dem Sie Stammkunden die Kollektion präsentieren und einen einmaligen „nur für sie und nur heute“-Rabatt gewähren bestimmte Gruppen Waren. Es ist besser, solche Tage des maximalen Umsatzes am Anfang des Monats zu vereinbaren, da in unserem Land in den meisten Unternehmen das Gehalt vom 1. bis zum 10. gezahlt wird.

Im Marketing gibt es so etwas wie den PDCA-Managementzyklus: Plan – Do – Check – Act (Planning – Implementation – Control – Adjustment). Oft planen Manager, führen ihre Pläne aber nicht aus, setzen Ideen um, prüfen aber die Ergebnisse nicht, steuern, ziehen aber nicht die richtigen Schlüsse und passen den Verkaufsprozess nicht darauf an. Es ist sehr wichtig zu verstehen, dass beim Verkauf eines Produkts alle Phasen des Managementzyklus wichtig sind. Und das ist Alltagsarbeit. Wenn Ihr Ziel darin besteht, die Konversion des Geschäfts zu steigern oder den Kassenbon zu erhöhen, sollten Sie es versuchen verschiedene Instrumente bis Sie erreichen, was Sie wollen. „Oft höre ich von Unternehmern: ‚Ich will eine Million Dollar im Jahr verdienen‘, und wenn es nicht klappt, sagen sie sich: ‚Das war's, ich setze mir keine Ziele, weil sie es nicht tun. Es wird sowieso nicht wahr.“ Aber es wird nicht wahr, nur weil der Prozess nicht debuggt wird“, fasst Ekaterina Ukolova zusammen.

Wer ist schuld und was ist zu tun? Heute suchen Einzelhändler nach Antworten auf diese Fragen. Die Umsätze sinken ausnahmslos bei allen Marktteilnehmern, aber einige werden die Krise überleben, während andere gezwungen sein werden, ...