Tekstinkirjoittajat käyttävät usein ilmauksia, kuten "tärkein" ja "tärkein" paikallaan ja väärässä paikassa. Ihan vain vaikutuksen vuoksi. "Suurin osa tärkeä sääntö teksti". "Tärkein asia Mainostarjous" ja niin edelleen.

Tänään puhumme ainutlaatuisen myyntiehdotuksen luomisesta. Ja lupaamme sinulle, että ymmärrät pian, että hyvin kirjoitettu USP on tärkein asia liiketoiminnassa. Ihan totta. Yleensä tärkeintä. Niin tärkeää, että kaikki muu on vain säälittävää heijastusta.

Mikä on USP ja miksi sitä tarvitaan?

Ainutlaatuinen kauppa tarjous(tarjous, USP, USP) on tärkein erottuva merkki liiketoimintaa. Kuka tahansa. Sillä ei ole väliä, myytkö pienimuotoisia kirjoituspalveluita vai rakennatko kokonaisia ​​asuinalueita uusilla koteilla.

Sana "USP" viittaa sellaiseen kilpailueroon, jota muilla ei ole. Mikä erottaa sinut kilpailijoistasi. Tämä on ainoa oikea määritelmä USP.

USP tarjoaa asiakkaalle tietyn edun. Tai ratkaisee hänen ongelmansa. Edut voivat vaihdella, mutta ainutlaatuinen myyntiehdotus, josta ei ole selvää hyötyä asiakkaalle, on roskaa.

Eri. Hyöty.

Kaksi sanaa, joihin kaikki perustuu.

Ainutlaatuisen myyntiehdotuksesi pitäisi erottaa sinut niin radikaalisti, että jos asiakkaan on valittava sinun ja kilpailijan välillä, koska sinulla on kunnollinen USP, he valitsevat sinut, koska kaikki panokset ovat samat.

Ymmärrätkö kuinka vakavaa?

USP:n suurin ongelma Venäjän liiketoiminnassa

Ongelma on siinä Venäjän bisnes rikollisesti sokea. Yksinkertaisista freelancereista suuriin yrityksiin kaikki haluavat olla parhaita. Ja kaikki eivät voi olla parhaita. Täytyy olla eri- se on koko pointti.

Täältä pääongelma- kieltäytyminen luomasta USP:tä tyhmimmän halun puolesta olla ensimmäinen ja paras.

Näyttää. kuinka heikkoa ja huonosti suunniteltua ainutlaatuisten myyntiehdotusten luominen voi olla, otamme kollegamme - tekstinkirjoittajat. Katso heidän portfoliotaan:

• Ihanteelliset sanoitukset
• Paras kirjoittaja
• Atomic copywriting
• sanan mestari
• Ja niin edelleen …

Tällaista hölynpölyä on kaikkialla. Ihmiset eivät vain ymmärrä, että se ei ole USP. se loistava esimerkki lisäys . Sen sijaan, että tulisivat erilaiseksi, kaikki kiipeävät samalle vuorelle. Huipulle. Lopulta - puff.

Kuka sitten on valoisalla puolella?

• Ensimmäinen lakiteksteissä Runetissa
• Vuodesta 2010 lähtien olen kirjoittanut vain kaupallisia tarjouksia.
• Mikä tahansa teksti - 3 tuntia maksun jälkeen
• TOP copywriting tavallisten tekstien hinnalla
• Ilmainen konsultaatio aloitussivun parantamiseen jokaiselle asiakkaalle
• Artikkelin ilmaisia ​​kuvia maksullisista valokuvavarastoista

Kyllä, ei niin kovaa, mutta erittäin tehokasta. Näiden tekijöiden asiakkaat näkevät jo eron ja niiden edut ja ovat siksi valmiita maksamaan.

Onko liiketoiminta mielestäsi erilaista? Kyllä, ei mitään sellaista, edes suuret yritykset eivät todellakaan osaa laatia ainutlaatuista myyntiehdotusta:

• Laaja valikoima
• Suuret alennukset
• Ilmainen huolto
• Matalat hinnat
• Korkealaatuinen
• Alan johtajia
• Ja niin edelleen …

Lisäksi monet ihmiset pitävät vilpittömästi tällaista "herrasmiessettiä" riittävänä vietelläkseen asiakkaan.

Ja missä tässä on se perustavanlaatuinen ero? Missä on signaali "Olen erilainen"? Hän ei ole. Niitä löytyy joka ensimmäinen yritys.

Mielenkiintoisinta kaikista eduista voidaan kehittää hyvä USP. Esimerkiksi näin:

• Laaja valikoima. 1300 mallia hiihto– Venäjän suurin varasto
• Suuret alennukset - joka torstai 65% alennus toisesta ostoksestasi
• Ilmainen palvelu - älypuhelimen ostamisen jälkeen asennamme sinulle kaikki ohjelmat ilmaiseksi tunnin sisällä
• Edulliset hinnat - myymme kaikki leivonnaiset 1 ruplalla klo 18-00 jälkeen
• Korkea laatu - jos yksikin osa rikkoutuu, annamme sinulle uuden simulaattorin
• Toimialamme johtajat - voitimme kolme vuotta peräkkäin Syktyvkarin parhaan taksin tittelin

Valitettavasti vain harvat käyttävät ajatusta mallikeskustelun laajentamisesta täysimittaiseksi USP:ksi. Loppujen lopuksi vakiolauseiden leimaaminen on aina helpompaa, jotta yllätyt myöhemmin - "Miksi he eivät osta?".

Jotta yrityksesi voi lähteä liikkeelle, tarvitset vahvan USP:n. Ei temppu. Juuri tätä opimme säveltämään tänään. Lupaamme, että katsot pian mahdollisuuksiasi täysin uusin silmin.

USP:n laatimisen käsite

On olemassa tuhansia erilaisia ​​ainutlaatuisia myyntiehdotuksia. Tarjoukset voivat olla hyvin erilaisia:

Onko Zippo Lighterin elinikäinen takuu USP? Epäilemättä!

Kaikki 49 ruplaa? Liian.

Saippua, joka ei kuivata ihoasi? Voi toki.

Kierros Saksan 10 parhaassa olutbaarissa? Ja tämä on myös täysin toimiva USP.

Muistatko, kun sanoimme, että ainutlaatuista tarjousta luodessasi et voi ohjata sitä tosiasiaa, että sinun täytyy näyttää parhaalta? Toistaaksesi, sinun ei tarvitse pyrkiä olemaan paras.

Sinun täytyy olla erilainen. Löytää asiakkaalle sellainen erottuva etu, joka houkuttelee hänet sinun puoleesi, ei kilpailijaan.

Kun kirjoitat USP:tä, on tärkeää muistaa yksi hyvin yksinkertainen asia: tietyn asiakkaan edun pitäisi käydä läpi koko tarjouksesi. Ei kehu sinua tai yritystäsi, ei iloa, vaan potentiaalisen ostajan suoraa hyötyä.

Mutta itse hyödyt voivat olla monia:

Tämä auttaa minua

Hanki korkea sosiaalinen asema

Tule kauniimmaksi (voimakkaammaksi, aktiivisemmaksi jne.)

Oppia uusia asioita

Tämän kanssa minä

säästää rahaa

Minä ansaitsen rahaa

Tämän ansiosta minä

säästää aikaa

Saan mielenkiintoisia vaikutelmia

Saat lisämukavuutta

Voit vapaasti etsiä joitain ilmeisiä tapoja saada kilpailuetua. Liiketoimintaan voi tulla mitä tahansa, pääasia, että asia kiinnostaa asiakasta.

Nyt kun teoria on poissa tieltä, on aika aloittaa vahvan tarjouksen luominen.

USP:n laatimissäännöt

Netissä on kirjoitettu paljon roskaa USP:n laatimisesta, mutta kun alat keksiä sitä, joudut umpikujaan. Liian fiksu ja sekava. Kyllä, myyntiehdotuksen tekeminen ei ole helppo tehtävä, mutta se on täysin mahdollista. Jopa niille, jotka eivät ole hyviä ideoimaan.

Selviytyäksemme leikkaamme norsun paloiksi. Opi vaiheittain. Tämä tekee siitä helpompaa ja selkeämpää. Me aloitimme.

Ensimmäinen vaihe - tietoisuus itsestäsi ja kilpailijoista

Ensimmäinen askel on vastata mahdollisimman täydellisesti alla olevaan kysymysluetteloon. Voit jopa tulostaa ne ja kirjoittaa vastaukset jokaisen eteen. Älä ole laiska, se on virstanpylväs. Joten luettelo tärkeistä kysymyksistä.

• Mitä olemme tekemässä?
• Meidän vahvuudet
• Meidän heikkoutemme
• Onko meillä eroja kilpailijoihin verrattuna?
• Voiko ponnistelu saada aikaan eroa?
• Mitä mielenkiintoisia USP-palveluita kilpailijoilla on?
• Onko mahdollista tehdä jotain kiinnostavampaa niiden USP:n perusteella?

Ihannetapauksessa sinun pitäisi saada tarpeeksi iso lista johon sitten luotat. On syytä muistaa, että ehdotuksia on kahdenlaisia: vaivatonta ja vaivatonta.

USP ilman vaivaa on mitä jo omistat. Esimerkiksi sinulla on todellakin Venäjän suurin hiihtovalikoima. Tai voit voittaa otsikon "Paras valmistaja of the Year" ei ole ensimmäinen kerta.

USP vaivalla on jotain, jonka voit tehdä luodaksesi vahvan kilpailuedun ja luodaksesi ainutlaatuisen tarjouksen. Lupaa esimerkiksi, että toimitat taksin 5 minuutissa tai matka on ilmainen. Ja tämä huolimatta siitä, että nyt keskimääräinen odotusaika on 7 minuuttia.

USP vaivalla on aina vaikeampi suorittaa, mutta sen vaikutus on yleensä suurempi: ihminen näkee suoran hyödynsä ja on valmis testaamaan sinut.

Kyllä, joudut uhraamaan jotain (rahaa, aikaa, voiton kasvua), mutta toisaalta nostat myös edun rimaa muiden yläpuolelle. Näin ollen pitkällä aikavälillä saat uusia asiakkaita, koska kilpailijasi eivät pysty tai halua nostaa tätä rimaa vielä korkeammalle.

Vaihe kaksi - asiakkaiden tarpeiden ymmärtäminen

Taas lehti. Kyselyjä taas, mutta nyt asiakkaista:

• Kuka on meidän pääasiakas? Kuvaile kohdeyleisösi
• Mitä ihanteellinen asiakkaamme haluaa?
• Mitä asiakkaiden tarpeita todella ratkaisemme?
• Ja mitä voisi, mutta emme ratkaise?
• Miten saamme uusia asiakkaita?

Aseta itsesi asiakkaasi asemaan. Miksi hän valitsee sinut? Odottavatko he sinulta jotain erityistä: takuita, lisää mukavuutta, luotettavuutta, säästöjä tai jotain muuta?

Mikä on arvokasta ja mikä ei arvokasta asiakkaillesi? Ehkä he ovat valmiita maksamaan mitä tahansa rahaa asemansa nostamiseksi? Vai ovatko he säästäviä ja ostavat halvimman? Piirrä itsestäsi selkeästi muotokuva massakohdeyleisöstä. Voit jopa tehdä kyselyitä ymmärtääksesi asiakkaan todelliset tarpeet.

Miksi monet asiakkaat menevät kilpailijoiden luo? Mitkä ovat viimeiset? Onko sinulla resursseja tarjota asiakkaillesi samaa tai enemmän?

Asiakkaan tarpeiden ymmärtäminen välttämätön kunto toimivan USP:n luominen. Pystyt ymmärtämään oikein ostajan ja hänen toiveensa - pystyt tarjoamaan jotain todella mielenkiintoista.

Kolmas vaihe - USP:n luominen

Ota nyt molemmat lehdet ja etsi kaikki leikkauspisteet. Esimerkiksi ensimmäisessä tehtävässä (itsetuntemus) selvisimme, että jokaiselle käytävän kalusteasiakkaalle voi antaa ruokapöydän. Ja toistaiseksi kukaan ei ole tehnyt tätä.

Toisessa tehtävässä (asiakastarpeet) huomasit, että kohdeyleisösi ovat nuoret perheet ja alle keskituloiset ihmiset, joita ei haittaisi saada jotain ilmaiseksi.

Bottom line: voit hyvin tehdä tarjouksen: Jokaiselle asiakkaalle annetaan lahjaksi kiinteä pöytä keittiöön

Jos käytät tarpeeksi aikaa valmistautuaksesi ainutlaatuisen myyntiehdotuksen kirjoittamiseen, tällaisia ​​​​leikkauskohtia voi olla kymmeniä. Sinun tarvitsee vain ottaa mainos käyttöön ja luoda niiden perusteella mahdollisimman paljon tarjouksia.

Luotu? Ihana. Nyt on aika valita paras USP.

Tätä varten voit tehdä kyselyitä työntekijöiden, asiakkaiden keskuudessa, lähettää kyselyitä sosiaalisiin verkostoihin ja niin edelleen. Kun testit on tehty, sinun pitäisi nähdä vaikuttaja. Yleensä sen huomaa heti.

Voiko sinulla olla useita USP:itä?

Kyllä, voi hyvinkin olla. Ja kuitenkin, jokin pääehdotus on valittava, ja loput ovat ehdotuksen vahvistimia. Ja muista, että ainutlaatuista myyntiehdotusta ei voi muuttaa kolmen kuukauden välein. Tämä on vuosia, ja siksi se muistuttaa välittömästi valintaa vakavasti.

Seuraa tarkasti kilpailijoiden tarjouksia. Ensinnäkin tämä on valtava luovuus ja ideat. Toiseksi se auttaa sinua olemaan toistamatta muiden ihmisten lauseita.

USP:n tulee olla mahdollisimman tarkka. Ei yleisiä lauseita. Jos "kuppi kahvia jokaiselle huoltoasemavierailijalle", tämä on juuri kuppi kahvia, ei "mukavia bonuksia". Jos "kaikki maksaa 49 ruplaa", tämä on täsmälleen 49 ruplaa, eikä "enintään matalat hinnat».

USP:n tulee olla mahdollisimman yksinkertainen – kaikkien asiakkaiden tulee heti ymmärtää se ja nähdä heti selkeä hyöty.

Älä ole ristiriidassa CA:n etujen kanssa. Jos asiakkaat käyvät salongissasi, koska se on muodikas ja arvostettu, sinun ei tarvitse houkutella sinua alhaisilla hinnoilla. Tappamisen tila.

Älä sotke kaikkea yhteen. Ei tarvitse yrittää maalata USP:tä 20 arkille. Kaiken pitäisi olla hyvin yksinkertaista: 1-3 lausetta. Jos et todellakaan malta odottaa, että pääset kuvailemaan yksityiskohtaisesti kaikkia etuja, tätä varten on erilliset tekstit. USP:ssä nostat esiin vain pääasia, puristuksen, ja jos halusit, maalasit sen jonnekin erikseen.

Toivomme, että tämän artikkelin lukemisen jälkeen sinun on helpompi luoda todella vahva ja ainutlaatuinen myyntiehdotus. Kaikki syötteet tähän ovat olemassa - sinun tarvitsee vain istua alas ja tehdä se.

Lupaamme, että kun USP-tuotteesi kiteytyy konkreettiseksi ja kannattavaksi, huomaat välittömästi positiivisen muutoksen. Tuhansia kertoja testattu ja liiketoiminnan lakien mukaan todistettu.

Lähettää

Arvioi artikkeli

(15 arvosanat, keskiarvo: 5,00 viidestä)

Vastaa

6 kommenttiketjua

4 ketjun vastausta

0 seuraajaa

Eniten reagoinut kommentti

Kuumin kommenttiketju

7 kommentin kirjoittajaa

Viimeaikaiset kommenttien kirjoittajat

Uusi vanha Suosittu

USP:n puuttuminen on suuri suru yrityksille. Katso nämä sivustot:

Suunnittelun lisäksi ne eivät käytännössä eroa toisistaan ​​- kaikkialla alhaiset hinnat, korkealaatuinen ja nopea asennus. Harmittaa ihmisiä, jotka haluavat tilata venytyskattoja - kestää yli tunnin kahlata kloonipaikkojen viidakon läpi löytääkseen kannattava vaihtoehto.

Siksi on oltava jotain, joka erottaa liiketoiminnan kokonaismassa- ainutlaatuinen myyntiehdotus. Juuri tämä saa kilpailijat pelkäämään sinua kuin tulta, ja potentiaaliset asiakkaat tekevät useammin valinnan sinun eduksesi.

Muuten, sen hinnat voivat olla hieman korkeammat kuin muiden yritysten: jos tarjoat ostajalle tuotteen, joka ratkaisee hänen ongelmansa, hän on valmis maksamaan siitä enemmän.

On vain kolme "mutta" - USP toimii, jos se:

• ainutlaatuinen- kilpailijat eivät tarjoa tätä;
• betoni- käyttäjä ymmärtää heti, mistä on kyse;
• arvokasta- potentiaalinen asiakas näkee hyötynsä.

Vuonna 2014 annoimme yleisen skenaarion, jonka mukaan USP voidaan luoda. Tänään jaamme uusia kaavoja ja esimerkkejä käytännöstä, jotta lauseen keksiminen tai korostaminen olisi entistä helpompaa.

Mistä aloittaa?

Analysoimme kohdeyleisön. Se mikä sopii innokkaalle kalastajalle, ei sovi äitiyslomalla olevalle nuorelle naiselle. Siksi USP:n kehittäminen tulisi aloittaa kohdeyleisön tuntemisesta - mikä huolestuttaa potentiaalisia asiakkaitasi, mitkä ovat heidän ongelmansa ja kiinnostuksen kohteestaan?

Esimerkki: Oletetaan, että sinun on keksittävä USP online-kodin rautakauppaa varten. Useimmiten naiset ostavat kotitalouskemikaaleja, astioita, sisustusta ja muita asioita. Kaiken tämän tilaavat verkosta ne, joilla ei ole aikaa – mikä tarkoittaa, että pääyleisösi ovat 25-45-vuotiaat työssäkäyvät naiset. Mikä voisi kiinnostaa heitä? Varmasti pidät siitä, jos toimitat tavarat nopeasti ja ilmaiseksi. Siksi hyvä USP on "Ilmainen toimitus Irkutskissa 2 tunnin sisällä."



Aika hyvä ehdotus. Mutta sitä voidaan vahvistaa - kirjoita kuinka nopeasti tilaus toimitetaan tai ilmoita, että toimitus on ympäri vuorokauden.

Vedenalaisia ​​kiviä

Muista: kohdeyleisö ei ole vain sukupuoli, ikä, tulotaso ja muut parametrit. Sinun on ymmärrettävä, mitä ja kenelle myyt, mitä ongelmia autat ihmisiä ratkaisemaan: ihannetapauksessa sinulla pitäisi olla selkeä muotokuva ostajasta päässäsi.

Ajattelemme yrityksen ominaisuuksia. Ehkä valmis USP on nenäsi alla, sinun tarvitsee vain huomata se. Voit tehdä tämän vastaamalla rehellisesti muutamaan yksinkertaiseen kysymykseen:

• Mistä tuotteesi on valmistettu?
• Miten tuotteet oikein tuotetaan?
• Mitä laitteita käytät?
• Minkälainen ainutlaatuisia ominaisuuksia tavaroilla?
• Miten olet vuorovaikutuksessa asiakkaiden kanssa?
• Miten tilaustyö on rakentunut?

On mahdollista, että näet tärkeän edun, jonka avulla voit rakentaa uudelleen kilpailijoistasi. Muuten, joskus voit tehdä USP: n haitasta: ”Kotitekoiset kakut Lyhytaikainen säilytys - vain luonnolliset ainesosat.

Esimerkki: Oletetaan, että harjoitat metallin laserleikkausta. Ehdot, hinnat ja toimitusehdot ovat samat kuin muillakin yrityksillä. Mutta toisaalta käytät modernia kuituoptista laseria - sen avulla voit saavuttaa maksimaalisen tarkkuuden, jopa 0,1 mm. Eikö tämä ole USP? "Laserleikkaustarkkuus jopa 0,1 mm - käytämme Ruchservomotor LaserCut 3015 kuituoptista asennusta."



Ja tätä lausetta voidaan vahvistaa - lisää kuinka tarkka tulos on.

Vedenalaisia ​​kiviä

Kukaan ei tunne yrityksen yksityiskohtia paremmin kuin sen omistaja - joten ajattele ja vastaa rehellisesti kysymykseen, miksi olet siistimpi. Markkinoija tai tekstinkirjoittaja auttaa sinua saamaan hyödyn irti.

Katsomme kilpailijoita. Vietä yksityiskohtainen ja objektiivinen analyysi- vertailla liiketoimintaasi ja tärkeimpien kilpailijoiden tarjouksia. Tässä on esimerkkiluettelo parametreista vertailua varten:

• hinnat;
• kanta-asiakasohjelman läsnäolo;
• toimitusnopeus;
• henkilökunnan kohteliaisuus;
• tilaamisen helppous;
• osakkeiden säännöllisyys;
• takuuaika;
• maksun lykkäyksen mahdollisuus.

Saat selkeän kuvan - käy selväksi, millä parametreilla häviät ja millä parametreilla olet parempi kuin kilpailijasi. Voittokriteerit voidaan pitää sivuston USP:n perustana.

Esimerkki: Kuvittele, että olet rengasliikkeen omistaja. Toimitus kestää 1-7 päivää, koska myyt joitain tuotteita luettelosta tilauksen alla. Kanta-asiakasohjelmaa ei vielä ole, hinnat ovat samat kuin kilpailijoilla. Mutta kaikilla on 1-3 vuoden takuu, ja olet valmis antamaan toistaiseksi - "Renkaiden myynti toistaiseksi voimassa olevalla takuulla: ilmainen vaihto vahingossa sattuessa."

Hyvä kauppa, etkö ole samaa mieltä? Ainoa asia, jonka voit työstää sen suunnittelussa, on yrittää sovittaa otsikko yhdelle riville ja poistaa huutomerkit.

Vedenalaisia ​​kiviä

On tärkeää olla haluamatta "kuten kilpailija, vain parempaa" - jos toisella yrityksellä on samanlainen USP, mikä estää sitä tekemästä sitä siistimpää kuin sinun? Tarjoa esimerkiksi toimitusaika 30 minuutissa 1 tunnin sijaan. Ole objektiivinen ja yritä löytää jotain omaa.

Kysymme asiakkailta. Jos olet jo saanut tilauksia, kysy, miksi ihmiset valitsivat yrityksesi. Joskus asiakkaat voivat antaa arvokkaita vihjeitä.

Muuten, tällaisia ​​​​tutkimuksia kannattaa tehdä aika ajoin: tämä auttaa parantamaan palvelua ja vaikuttaa myönteisesti yrityksen maineeseen.

Esimerkki: Oletetaan, että avasit kauneussalonki viikko sitten. Voit pyytää työntekijöitä kysymään asiakkailta, miksi he valitsivat sinut. Jos asiakkaat sanovat, että sinulla on sopiva työaika, tee siitä sinun juttusi. Salon saa olla auki klo 12.00-22.00, ei 9.00-19.00 kuten kaikki muut lähistöllä. USP: "Kauneussalonki, jossa on kätevä työaikataulu: odotamme sinua päivittäin klo 12.00-22.00."



Erittäin hyvä USP - harvat kauneushoitolat voivat tarjota tätä.

Vedenalaisia ​​kiviä

Tätä neuvoa on vaikea noudattaa, jos sinulla ei ole lainkaan tilauksia. Mutta mikään ei ole mahdotonta - käy läpi temaattiset foorumit, sosiaaliset verkostot, keskustele potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Tavoitteesi on selvittää, mikä houkuttelee ostajia.

Kaiken tämän raskaan työn jälkeen sinulla on vähintään vahvoja etuja käsissäsi, korkeintaan - melkein valmis USP.

Napakymppiin tähtääminen: 5 kaavaa USP:n luomiseen

Jopa hyvä etu helppo spoilata, jos idea on muotoiltu väärin. Vertaa kahta tarjousta: "Ilmainen toimitus Irkutskissa 2 tunnissa" ja "Toimitamme taatusti tilauksesi 2 tunnin sisällä. Toimitus koko Irkutskiin. Merkitys on yksi, mutta ensimmäinen luetaan ja havaitaan paljon helpommin.

Selkeän ja kauniin USP:n muotoilemiseksi voit turvallisesti käyttää yhtä seuraavista malleista:

Sinun ei tarvitse seurata malleja tarkasti. Voit turvallisesti muuttaa mitä tahansa kaavaa tai keksiä jotain täysin uutta - kaikki riippuu yrityksen erityispiirteistä. On tärkeää muistaa asiakkaan edut: päätehtävä- näytä mitä hän tarkalleen vastaanottaa, äläkä millainen valkoinen ja pörröinen yritys sinulla on.

Katsomme USP:tä asiakkaan silmin: 6 kohtalokasta virhettä

Väärä väite. He esittivät väärin tosiasiat tai käyttivät kriteerejä, joiden pitäisi olla oletusarvoja. Esimerkiksi USP "Ammattilääkärit, joilla on vähintään 3 vuoden kokemus" ei sovellu hammaslääketieteelle - tätä odotetaan jo klinikalta.

Kuinka korjata: tarkastella tarjousta mahdollisena asiakkaana. Mitä odotat ammattilääkäreiltä? Varmasti oikea ja kivuton hoito. Yritä tuoda tämä ajatus USP:hen. "Kivuton hammashoito 3 vuoden takuulla - ammattilaiset työskentelevät meillä" - jo paremmin, eikö?

Edun puute. Käytettiin kyseenalaisia ​​etuja. Liinavaatteiden verkkokaupan ei pitäisi ylpeillä valikoimasta: "Liinavaatteiden verkkokauppa "Sweet Dream" - meillä on 1000 tuotetta." Aina tulee olemaan yritys, jolla on vielä enemmän tuotteita.

Mutta jos valikoima on todella ainutlaatuinen, sitä voidaan korostaa: esim. 10 000 istutuskonetta itsetehty käsityöläisiltä kaikkialta maailmasta. Ole vain varovainen - varmista, että kilpailijat eivät tarjoa tätä eivätkä pysty tarjoamaan sitä lähitulevaisuudessa.

Kuinka korjata: löytää toinen etu. Oletetaan, että myyt puuvillaisia ​​vuodevaatteita. Joten korosta se - "Liinavaatteet herkälle iholle: hypoallergeeniset luomupuuvillasetit."

Leimaaminen. Valitsimme epämääräisen sanamuodon - "nopea toimitus", "todelliset ammattilaiset", "korkeasti koulutetut asiantuntijat", "alhaiset hinnat" jne. Lista on loputon. Samanlaisia ​​lauseita löytyy sadoilta sivustoilta, ja ihmiset ovat niin tottuneet niihin, etteivät he yksinkertaisesti huomaa.

Kuinka korjata: lisää yksityiskohtia - "Kukkakimppuja toimitus 60 minuutissa", "Posliinikivitavara alkaen 450 ruplaa. 1 m² - olemme 5 merkin virallinen jälleenmyyjä. Todista etu faktoilla ja teoilla, ja jos se ei toimi, valitse toinen USP.

Väärä aksentti. He kertoivat vain yhdestä tavararyhmästä, vaikka niitä on kymmenen.

Esimerkiksi: "Nopeasti kuivuvat kynsilakat: päivitä manikyyrisi 60 sekunnissa." On huonoa, jos myyt lakkojen lisäksi huulipunat, varjot ja ripsivärit, ne voivat jäädä huomaamatta. Jos kynsilakka tuottaa 80% voitosta, on sallittua keskittyä niihin. Kun kaiken kosmetiikan myynti on mielenkiintoista, sinun on vaihdettava USP.

Kuinka korjata: muotoile USP koko verkkokaupalle. Jos tuoteryhmiä on liikaa, keskity palveluun: "Kosistuskosmetiikka kotiinkuljetuksella: palvelemme kellon ympäri."

Rintakehä volyymilla. Yritimme ja kirjoitimme kappaleen kokoisen USP:n: "Pöydät joukosta alkaen 3 895 ruplaa: hinnat ovat alhaiset, koska valmistamme huonekaluja omista materiaaleistamme - pohjoisessa on saha ja puuseppä. Irkutskin alue. Etsi halvempaa - teemme alennuksen ja palautamme hintaeron.

Kuinka korjata: leikkaa armottomasti. USP:lle riittää yksi lause - "taulukot taulukosta alkaen 3 895 ruplaa: hyvitämme erotuksen, jos löydät sen halvemmalla." Loput tiedot tulee laittaa alla olevaan kappaleeseen - loppujen lopuksi on tärkeää selittää, miksi sinulla on niin edulliset hinnat.

Toistoa kilpailijoille. Säästimme aikaa kilpailijoiden analysoinnissa ja saimme kloonin - identtisen tai hyvin samanlaisen tarjouksen. Harmi, koska kaikki työ tehdään turhaan.

Kuinka korjata: valitettavasti, ihannetapauksessa sinun on aloitettava kaikki alusta - analysoi kohdeyleisö, mieti yrityksen ominaisuuksia ja vertaa verkkokauppaasi vastaaviin. Jos aika on loppumassa, yritä laajentaa epäonnistunutta USP:tä: korvaa "Verkkokenkäkauppa toimituksella" sanalla "Verkkokenkäkauppa toimituksella" ilmainen toimitus 2 tunnin sisällä."

Eikö UTP:stä löytynyt virheitä? On liian aikaista iloita - tarjous voi osoittautua tehottomaksi, vaikka se näyttäisikin sinusta erittäin houkuttelevalta.

Mistä tietää, toimiiko USP

Vastaa muutamaan kysymykseen tarkistaaksesi tarjouksen toimivuuden:

• Näyttääkö tarjous realistiselta? Esimerkiksi lause " Kielikoulu"Ota yhteyttä" - opi englantia tunnissa. Mutta tähän USP:hen voi jo luottaa: "Kielikoulu "Ota yhteyttä" - Englanti lomalle ulkomailla 5 tunnissa."
• USP vastaa kysymykseen, miksi sinun pitäisi kaikista samankaltaisista tarjouksista valita tämä? Jos kyllä ​​- kaikki on kunnossa.

Voit myös testata USP:tä asiakkailla - tee uutiskirje eri vaihtoehdoilla ja valitse se, johon useimmat ihmiset ovat vastanneet. Käytämme joskus tätä vaihtoehtoa - muuten, oletko muuten uutiskirjeemme tilaaja? Jos et, menetät paljon arvoa.

Käytä aikaa ainutlaatuisen myyntitarjouksen luomiseen – kun olet viettänyt useita tunteja ihanteellisen etsimiseen, saat ikuisesti avaimen potentiaalisten asiakkaiden sydämiin. Jos tarvitset apua, ota meihin yhteyttä – luomme tehokkaan tarjouksen.

Kun tapaat USP:n, se puhkeaa: "Oho!".

Tyypillinen, ei etuja, heikko, liian yleinen.

Mutta se on ainutlaatuinen myyntiehdotus, joka on minkä tahansa liiketoiminnan sydän. Se, jonka ympärillä koko markkinointistrategia pyörii, mikä auttaa rakentumaan edullisesti uudelleen kilpailijoista ja valtaamaan oman osan markkinoista.

Ajatellaanpa USP:tä ytimenä, jota ympäröi kuuma markkinointimagma. Se käsittelee liikkeet, miksaukset, asemointi, kohdeyleisön ominaisuudet, kilpailutieto, tuotteen tai palvelun edut sekä yrityksen liiketoiminnan tavoitteet.

Jos ydin on heikko, magma leviää ja tahraa yrityksen ääriviivat kaikkialla myyntimarkkinoilla. Ja ennemmin tai myöhemmin liiketoiminnan rajat pyyhitään ja katoavat sitten kokonaan.

Tässä on tällainen metafora. Ja tämä on helpompi sanoa: vahva USP = vahva yritys.

John Carlton sanoo yhdessä puheessaan, että etsimässä "sama UTP" Se voi kestää useamman kuin yhden unettoman yön. Mutta tuloksen pitäisi olla jotain erityistä, joka laittaa yrityksesi ostajan mieleen.

Auttaaksemme sinua tässä vaikeassa tehtävässä, olemme koonneet 8 skenaariota, joiden avulla voit luoda kilpailukykyisen tarjouksesi ilman suuria ajan- ja hermosolujen menetyksiä.

Skenaario 1: Ainutlaatuinen ominaisuus

Jos markkinoilla on paljon yrityksesi analogeja, yritä löytää jokin ainutlaatuinen ero. Joko etsi tai luo.

Kuinka TM "Twixin" markkinoijat toimivat tässä tilanteessa: he jakoivat tavallisen suklaa-vohvelipatukan kahteen tikkuun. Ja tälle he rakensivat koko viestintästrategian.

Skenaario #2

Klassisessa liiketoiminnassa on erittäin vaikeaa keksiä jotain omaperäistä. Silloin kannattaa etsiä mitä kilpailijoilta puuttuu.

Esimerkiksi Claude Hopkins huomautti siitä hammastahna ei vain puhdista hampaita, vaan myös poistaa epämiellyttävän plakin (kalvon). Ja niin slogan syntyi. "Pääsee eroon kalvosta hampailla".

Ja kehittäessään USP:tä olutbrändille, hän huomasi, että tehtaalla pulloja ei vain pestävä, vaan ne huuhdellaan voimakkaalla höyrysuihkulla. Mr. Hopkins toi tämän työnkulun (jota itse asiassa käyttävät kaikki oluentuottajat) konseptiin - "Pullomme pestään live-höyryllä!"

Tietenkin täällä sinun on uppouduttava kaikilla liiketoiminta-alueilla: tuotannosta sihteerityöhön ja toimituspalveluihin.

Muuten varmaan muistat klassinen esimerkki toimituksella "Domino-pizza". Se kuulostaa tältä: "Toimitus 30 minuutissa. Jos olemme myöhässä - pizza lahjaksi".

Tällä skenaariolla on pieni sotilaallinen juoni: yrittäjä sumentaa usein silmänsä, ja kokenut tekstinkirjoittaja, jolla on etsivä Maigret, pystyy selviytymään valkoinen valo kuuma ja tuore USP.

Skenaario 3: John Carlton Formula

Kaava on ihanteellinen palveluyritykselle. Sen ei tarvitse edes keksiä mitään vallankumouksellista tai luovaa. Korvaa tietosi ja hanki toimiva USP.

"________ (palvelu, tuote) avulla autamme _________ (ca) ratkaisemaan ______ (ongelman) ____:lla (etu)."

Vaihtoehdot:

• Laihdutuskurssilla autamme naisia ​​pukemaan suosikkibikininsä kesään mennessä.
• Self Copywriter -koulutus auttaa liikemiehiä säästämään satoja dollareita freelance-palveluista.
• Mary Poppins -palvelu auttaa äitejä käymään salilla, elokuvissa ja ostoksilla, kun vauva on kokeneen lastenhoitajan valvonnassa.

Esimerkit eivät ole täydellisiä, mutta ne osoittavat Carltonin kaavan kanssa työskentelyn periaatteen. Pääasia on, että selitämme kohdeyleisölle, mitä etuja tuotteemme tai palvelumme tuo.

Skenaario 4: Innovatiivisuus

Jos tuote ratkaisee ostajan ongelmat täysin uudella tavalla, niin tämä on mainittava USP:ssä. Ja "…Älä ole ujo"- kuten Ivan Dorn laulaa hitissään.

Mitä se voisi olla:

• innovatiivinen kaava;
• uusi tuote;
• uusi pakkaus;
• uusi muoto vuorovaikutukseen ostajan kanssa;
• vallankumouksellinen toimitustapa;
• ja niin edelleen...

• Innovaatio! Ensimmäinen Nivea Q10 3 in 1 Roll-On Gel ryppyjä, tummia silmänalusia ja turvotusta vastaan.
• Vicks - Olemme yhdistäneet parantavat ainesosat ja sitruunateen miedon maun auttaaksemme lievittämään kuutta vilustumisoiretta.

Skenaario 5: USP ongelmalla

Voit muuttaa yleisösi ongelman ainutlaatuiseksi myyntiehdotukseksi. Nuo. älä mene palvelun kuvauksesta vaan ratkaisusta haastava tehtävä potentiaalinen ostaja.

• Onko hammas? Voide "Nebolin" lievittää kipua 5 minuutissa.
• Huono tuuli? Kutsu ystäväsi kahville McDonald'siin.
• Oletko hämmentynyt halpojen lentojen löytämisestä? Katso 183 lentoyhtiön tarjoukset.

Esimerkki TV-mainoksesta:

— Sai flunssan? Flunssa? Aflubin-tableteilla konkreettinen terveydentila paranee paljon nopeammin. (Käännetty ukrainasta).

Skenaario numero 6. USP jousella

Näin kutsumme kaikkia lahjoihin, bonuksiin, alennuksiin, takuisiin ja muihin kulutushyödykkeisiin liittyviä etuja.

• Samsung-puhelimilla takuu 5 vuotta Tilaa jälkiruoka, saat kahvia lahjaksi.
• Osta 2 pizzaa, kolmas on ilmainen.
• Tee tilaus 1000 ruplaa, ja taksimme vie sinut kotiin ilmaiseksi.

Tämä on onnistunut skenaario ainutlaatuiselle tarjoukselle, mutta on epätodennäköistä, että tällainen USP toimisi samalla tehokkuudella pitkään. Käytä tätä kaavaa kausitarjouksiin.

Skenaario numero 7. USP lihaksilla

Täällä sinun täytyy leikkiä yrityksesi lihaksilla, näyttää kaikille ystävillesi ja kateellisille ihmisille yrityksen, tuotteen, palvelun vahvimmat puolet.

Mitä se voisi olla:

• alhainen hinta;
• valtava valikoima;
• ilmainen palvelu;
• hienojen merkkien tavarat;
• tukea kirkkaalle persoonallisuudelle;
• satoja palkintoja ja diplomeja;
• toimistoja koko maassa.

Yleensä kaikki ominaisuudet, joihin voit lisätä sanan "useimmat".

Ei riitä, että julistaa "itsensä" USP:lle. Tarvitsemme faktoja, lukuja, todisteita.

Tarjoukset, kuten "mielenkiintoisimmat kurssit", "hyödyllisimmät webinaarit", eivät ole kiinnittäneet ostajia pitkään aikaan. Jotta voit houkutella kohdeyleisösi Internetissä, sinun on näytettävä, mikä tarkalleen olet parempi kuin muut ja miksi henkilön pitäisi ottaa sinuun yhteyttä. Selvitetään se kuinka luoda ainutlaatuinen myyntiehdotus joka iskee asiakkaan sydämeen!

Mikä on UTP?

Amerikkalainen mainostaja Rosser Reeves, M&Ms-sloganin - "Suussasi, ei käsissäsi" - kirjoittaja oli varma, että mainonnan pitäisi tehdä vain yksi asia - myydä. Hän muotoili tämän ajatuksen kirjassa Reality in Advertising, josta tuli bestseller markkinoijien keskuudessa ympäri maailmaa. Siinä hän hahmotteli ensin USP:n käsitteen päästäkseen ostajat ikuisesti eroon merkityksettömistä sanoista, kuten "paras", "paras", "erinomainen".

Ainutlaatuinen myyntiehdotus tai USP on asia, josta asiakkaat pitävät sinusta, valiten sinut monien muiden yritysten joukosta. Reevesin mukaan USP on mainosviesti, joka ilmaisee tärkeimmän erosi kilpailijoihin ja pääsyy ostaa sinulta tavaroita. Sitä käytetään bannereissa, kontekstuaalisessa mainonnassa, postituslistoissa tai tuotekorteissa sekä myymälän kuvauksessa sivustolla.

Hyvin kirjoitettu USP tekee myymisestä helppoa, koska asiakas näkee heti, miksi tarjous on hänelle oikea. Hyvä USP välttää hintakilpailun ja lisää toistuvia ostoja.

Älä kuitenkaan unohda, että jos verkkokaupasi silitysraudat palautetaan jatkuvasti vikojen kanssa, mikään USP ei pidä tyytymättömiä asiakkaita.

Algoritmi USP:n luomiseen?

Joten olet päättänyt luoda ainutlaatuisen myyntiehdotuksen myydäksesi tuotteitasi verkossa. Mistä aloittaa?

Vaihe 1. Analysoi vahvuutesi

Selvyyden vuoksi tee taulukko ja merkitse siihen kaikki yrityksesi kilpailuominaisuudet: hieno kokemus työ, hinta, pätevät työntekijät jne. Kirjoita niin monta pistettä kuin voit - ilmoita tietyt päivämäärät, numerot. Poista nyt kaikki, mitä kilpailijoillasi on tarjota. Tämän seurauksena saat ainutlaatuisia etuja, joista vain yrityksesi ja tuotteesi voivat ylpeillä. Aseta ne USP:si ytimeen.

Kilpailuympäristön analyysi auttaa sinua löytämään omasi ainutlaatuisia etuja- Sitä heidän täytyy myydä potentiaalisille asiakkaille.

Saat lisää täysi näköala yrityksestäsi vastaamalla näihin kysymyksiin:

• Mitä olemme tekemässä?
• Mitkä ovat vahvuutemme?
• Mitkä ovat heikkoutemme?
• Miten eroamme muista yrityksistä?
• Mitä kilpailijat sanovat itsestään?
• Missä ovat kasvualueemme, mitä muuta voisi parantaa?

On tärkeää vastata kysymyksiin mahdollisimman objektiivisesti. Tapahtui? Jatka eteenpäin!

Vaihe 2: Selvitä, kenelle työskentelet

Kuvittele, että olet menossa syntymäpäiväjuhliin. läheinen ystävä ja päätti antaa hänelle puseron. Miten aiot valita? otat oikea koko, muista hänen lempivärinsä, älä unohda, että hän rakastaa ohuita villakankaita ja reisien pituutta. Kun tunnet henkilön hyvin, annat hänelle varmasti todella halutun lahjan. Kuvittele nyt, että onnittelet kollegaa, jonka kanssa työskentelet eri toimistoissa. On vaikea tehdä valintaa, koska et tunne hänen riippuvuuksiaan.

Vilpitön ymmärrys siitä, kuka asiakkaasi on, antaa sinun tarjota hänelle juuri sitä, mitä hän tarvitsee. Siksi yksilöi potentiaalinen asiakas mahdollisimman paljon. Aloita vastaamalla näihin kysymyksiin:

• Onko tämä mies vai nainen?
• Minkä ikäinen ostajasi on?
• Mistä hän on kiinnostunut?
• Mikä häntä miellyttää?
• Mikä huolestuttaa?

Täydennä kysymysluettelo aiheilla, jotka liittyvät yritykseesi, jotta sinulla on edessäsi kokonaisvaltainen luonne.

Avoimet kurssit englannin kielestä? Silloin sinun on tärkeää tietää, kuinka kauan potentiaalinen asiakas on opiskellut kieltä ja mikä on hänen Byron-kielen taitotasonsa.

Sinun pitäisi päätyä tällaiseen kuvaukseen:

Asiakkaamme on kotiäiti, kahden lapsen äiti, joka rakastaa ruoanlaittoa ja on aiemmin toiminut johtotehtävissä suuressa yrityksessä. Hän lepää 2 kertaa vuodessa ulkomailla, ajaa luksusautoa ulkomailla, rakastaa joogaa ja on allerginen kissoille.

Avatar auttaa kuvaamaan asiakasta kolme puoluetta: tilanteen perusteella, keskittyen psykotyyppiin ja sukupolveen kuulumiseen. Joten sieluttoman kohdeyleisön sijaan ilmestyy oikea mies havainnon, luonteen ja elämänolosuhteiden erityispiirteiden kanssa.

Nyt tiedät tarkalleen, kenelle tarjoat tuotettasi.

ACCELin asukkaat, "Onnellisuus on" suhteiden koulun perustajat Ivan ja Maria Lyashenko ovat keränneet yksityiskohtaisen palautetta kuuntelijoiltaan ja pystyivät luomaan tarkan muotokuvan mahdollisesta asiakkaasta. Siten he onnistuivat houkuttelemaan uusia opiskelijoita ja tekemään koulutusmateriaaleista hyödyllisempiä kapealle yleisölle.

Yrittäjät itse sanovat asiasta näin: ”Olemme kasvattaneet merkittävästi koulutussisällön osuutta, vähentäneet ja tehneet myyntiosaa ymmärrettävämmäksi sekä perustelleet hinnoittelupolitiikkaa. Selitämme yksityiskohtaisesti, miksi tarjoamme tätä tuotetta ja kuinka se auttaa webinaarin osallistujien tarpeita.

Vaihe 3: Kerro meille, kuinka olet valmis auttamaan

Vaihda paikkaa ostajan kanssa. Mihin kiinnität huomiota valitessasi: hinta, takuut, luotettavuus, ulkomuoto? Ostaisitko itse sen, mitä yrität myydä?

Varmasti jotkut potentiaalisista asiakkaistasi menevät jostain syystä kilpailijoiden luo. Yritä ymmärtää, mitä heillä on, mutta et ymmärrä. Yritä korostaa USP:n vahvuuksia, työskentele "epäonnistuneiden" paikkojen parissa.

Innovaatioiden kaupallistamisen asiantuntija Vladimir Turmanin mukaan USP:ssä kannattaa puhua siitä, miksi sinä omistajana päätit aloittaa yrityksen. Hän kirjoittaa tästä artikkelissaan "Kuinka lisätä tuotteidesi kysyntää joutumatta sotaan kilpailijoiden kanssa". On todennäköistä, että ongelmasi, jonka ratkaisit perustamalla yrityksen, on tärkeä myös muille ihmisille. Löydettyä ratkaisua tulisi korostaa USP:ssä.

Vaihe 4: Muotoile USP

Nyt kun olet tutkinut yleisöäsi, heidän tarpeitaan ja kilpailijoitasi, on aika muotoilla USP.

Luodaksesi ei kovin luovaa, mutta toimivaa tekstiä, voit käyttää copywriter John Carltonin kaavaa. Korvaa yrityksesi tiedot välilyöntien sijaan - ja USP on valmis:

_______ (palvelu, tuote) avulla autamme __________ (kohdeyleisö) ratkaisemaan ____ (ongelman) kanssa __ (etu).

Esimerkiksi: Aikuisten lentopallon online-harjoittelulla autamme kaikkia yli 18-vuotiaita naisia ​​oppimaan pelaamaan rantakautta varten.

USP:n tekstiä voidaan lähestyä luovammin. Pääsääntö - kirjoita asiaan. Yleisiä lauseita, kirjallinen kauneus, likimääräiset ja yleiset luvut jättävät potentiaaliset asiakkaat välinpitämättömiksi. Annatko 26% alennuksen? puhua tarkat numerot, eikä "valtavista alennuksista" ja "hyvistä tarjouksista".

Tässä on muutama lisää tärkeitä kohtia kannattaa kiinnittää huomiota:

• Kirjoita vain kuin ystävällesi. Tarjouksesi tulee olla selvä ensimmäisestä kerrasta lähtien. Jätä epämääräisiä lauseita ja erityisiä termejä tieteellisiä töitä. Asiakkaan on ymmärrettävä, mitä hän ostaa ja miksi.
• Keskity omaan vahvuuksia. Mainitse USP:ssä jokin asia, jonka vuoksi asiakkaiden pitäisi haluta tulla luoksesi, ei kilpailijoiden luo. Jos sinun koulutuskeskus Tieteiden tohtorit työskentelevät, sinun ei pitäisi kertoa kuinka kätevää navigointisi sivustolla on - näin pudotat huomion keskipisteen tärkeästä toissijaiseen.
• Kirjoita lyhyesti. Tavoitteesi on kiinnostaa potentiaalinen asiakas hetkessä. USP - lyhyt viesti, yhdestä kolmeen lausetta.

Käytä huijauslehteämme, jotta et unohda mitään:

• Kuka voi hyötyä tästä tuotteesta/palvelusta?
• Mitä ihminen saa, kun hänestä tulee asiakkaasi?
• Miksi olet parempi kuin kilpailijasi ja miksi et voi ostaa tuotteesi analogia?

Virheet USP:n laatimisessa

Et voi valehdella ainutlaatuisesta myyntiehdotuksestasi. Jos lupasit 50 % alennuksen ja annoit vain 25 %, asiakas tuntee itsensä huijatuksi. Menetät maineesi ja sen mukana asiakkaasi.

Lisäksi sinun ei pitäisi sisällyttää USP:hen niitä etuja, jotka asiakas saa oletusarvoisesti, esimerkiksi mahdollisuutta palauttaa varat 14 päivän sisällä (tämä on kuluttajansuojalain takaama). Tarpeetonta sanoa, että sinulla on "ammattimaisia ​​mestareita aluksessaan". Jos näin ei olisi, voisitko tarjota palveluita?

Argumentit on vahvistettava todellisia faktoja. Ei riitä, että sanot, että palvelullasi ei ole analogeja markkinoilla – kerro meille, mikä on ainutlaatuista liiketoiminnassasi, kerro tarkemmin.

Johtopäätös: Kuinka testata USP:n tehokkuutta

Joten olet tutkinut etujasi, kilpailijoitasi, esitellyt kohdeyleisön ja valmistellut myyntisi perustan - USP-tekstin. Tarkista nyt sen elinkelpoisuus - varmista:

• Kilpailijat eivät voi käyttää ainutlaatuista myyntiehdotustasi. He eivät tarjoa samoja palveluita, eivät käytä samoja materiaaleja tai eivät pysty kilpailemaan hinnalla. Vain sinun kanssasi asiakas voi saada nämä edut.
• USP voidaan muotoilla päinvastoin. Esimerkiksi yrittäjä, joka myy naisten kengät suuret koot”, on täysin mahdollista kuvitella, että on olemassa yritys, joka myy pieniä kenkiä. Vain tällainen USP on kilpailukykyinen. Ja tässä on esimerkki huonosta USP:stä: "Ainoastaan ​​meidän klubissamme hyvää musiikkia". On vaikea kuvitella, että joku voisi tarjota asiakkaille huonoa musiikkia.
• USP:si ei näytä absurdilta. On epätodennäköistä, että asiakkaat uskovat, että X-verkkokoulussa voit oppia englantia tunnissa.
• Olet testannut USP:täsi asiakkailla. Lähetä postitse erilaisia ​​muunnelmia ehdotuksia ja valitse se, joka saa eniten vastauksia.
• Varmista, että USP on vastaus kysymykseen: "Miksi valitsen tämän samankaltaisten tarjousten joukosta tämän?".

USP:n laatiminen on huolellista analyyttistä työtä, joka vie aikaa. Mutta kun panostat siihen aikaa, päädyt pitkällä aikavälillä pääsyyn kohdeyleisösi sydämiin.

Haluatko luoda oman verkkokoulu, tuottaa itse tai asiantuntijasi? Rekisteröidy nyt ilmaiseen webinaariin ja saat PDF-suunnitelman askel askeleelta luominen verkkokoulusi tästä

USP! USP! USP! Kuulostaa kiroukselta, jos et tiedä mitä se on. Ja itse asiassa erittäin hyödyllinen aihe se on liiketoiminnassa. Käytetään markkinoinnissa, mainonnassa ja myynnissä. Auttaa yritystä erottumaan kilpailijoista, sanoisin jopa jossain määrin pyyhkimään nenänsä. Mutta ensinnäkin se näyttää yksinkertaiselta ensi silmäyksellä. Kaikki on paljon monimutkaisempaa kuin luulet ja jopa hyödyllisempää kuin kuvittelet.

Lopeta kiroilu

Amerikkalaiset varmasti ajattelevat, että USP on Venäjän kirous, koska meillä on paljon tällaisia ​​lyhyitä ja pahoja sanoja. Mutta en halua sinun ajattelevan samoin, joten vastaan ​​tyhmään kysymykseesi, mikä on UTP. Itse asiassa se tarkoittaa ainutlaatuista myyntiehdotusta.

Tämän termin määritelmä näyttää tältä - tämä on ainutlaatuinen erosi toisesta yrityksestä tai muista tuotteista, joista asiakas voi erottaa sinut ja sanoa: "Vau, tämä on tarjous!".

Sellaista tunnetta on tietysti vaikea saavuttaa, mutta mikään ei ole mahdotonta.

Hyvät herrat, älkäämme sukeltako teoriaan pitkään. Sinun tarvitsee vain tietää ainutlaatuisista myyntiehdotuksista, että ne erottavat yritykset toisistaan yleinen tausta. Ja ymmärtääksesi nopeasti, onko sinulla se vai ei, vastaa vain yhteen kysymyksistä nyt:

1. Miten erotut muista yrityksistä/tuotteista?
2. Miksi minun pitäisi valita yrityksesi/tuotteesi?

Yleensä tällä hetkellä on pieni, 5 sekunnin tauko, jonka jälkeen yleensä seuraavat kaikkien tiedossa olevat vaihtoehdot:

• Korkealaatuinen;
• Hyvä palvelu;
• joustavat ehdot,

Ja suosikkini - yksilöllinen lähestymistapa. Älä vain sano, että vastasit samalla tavalla?! Rukoilen sinua! Loppujen lopuksi on kohtalokasta, jos myyntihenkilösi, mukaan lukien sinä, reagoit asiakkaisiisi tällä tavalla. Koska näin tuhannet muut yritykset ympäri maailmaa vastaavat niihin.

Kuinka valita tässä tapauksessa? Ketkä ovat markkinoiden parhaita? Aivan oikein, puhtaasti vain sen perusteella, missä pidit siitä enemmän joidenkin subjektiivisten tunteiden mukaan. Tämä on tietysti myös hyvä. Totta, tässä tapauksessa on mahdotonta puhua yrityksen systeemisestä kasvusta.

Olemme päättäneet, että sinun on kiireellisesti luettava tämä artikkeli lisää, koska vastaustesi pitäisi oletuksena olla toiminnassa. Tämä on sama, jos ravintola kirjoittaa: ”Meillä on eniten maukasta ruokaa”, näyttää siltä, ​​että kaikissa muissa toimipisteissä tarjoilijat sanovat: "Herrat, meillä ei ole kovin maukasta ruokaa, mutta mitä musiikkia, mitä musiikkia!". Huonosti! Huonosti! Se on huono... No, ymmärsit tämän jo ilman minua.

MEILLÄ ON JO YLI 45 000 ihmistä.
KIIHOTTUA

Ero USP:n ja paikantamisen ja promootioiden välillä

Minulla on sinulle kaksi tärkeitä ajatuksia pistää kaikki i.

1. USP ei ole ACTION
2. USP ei paikanna

Katsotaanpa tarkemmin, jotta tulevaisuudessa ei ole hämmennystä. Koska Internetin laajuudessa kaikki antavat esimerkkejä USP:stä eivätkä ymmärrä, että tämä on enemmän sijoittelua tai toimintaa kuin "tilaisuuden sankarimme".

Lisäksi toiminta, tämä on tietysti myös sinun erosi, vain se on väliaikainen, ei pysyvä. Siksi ei voida sanoa, että ainutlaatuinen erosi on se, että annat toisen tuotteen ostaessasi. Mikä tahansa muu yritys voi tehdä sen sekunneissa. Ja vielä enemmän, kun promootio päättyy, et jää ilman mitään.

Toisin sanoen USP:tä (samoin kuin paikannusta) voidaan aina käyttää työntekijöiden vaatteissa, mainostauluissa ja muissa medioissa sekä missä tahansa mainosviestissä, eikä se menetä merkitystään. Osaketta (tarjousta) ei voi aina käyttää, koska siinä on loppuunpalamisen ja korvaamisen periaate.

Paikannus on enemmän globaali teema. Tämä ei välttämättä ole sinun erosi, vaan pikemminkin paikkasi markkinoilla, jonka ei aina pitäisi erottaa sinua, mutta samalla sen pitäisi luonnehtia sinua. Suosikki ja ymmärrettävin esimerkkini on Volvo-auto, jonka sijainti on "Turvallisuus". Onko tämä ero? Ei tietenkään. Tämä on heidän aksenttinsa. Mutta ainutlaatuinen ero heille voi olla esimerkiksi auto, jossa on 8 pyörää.

Kuinka luoda ainutlaatuinen myyntiehdotus

Nyt sinulla on luultavasti kaaos päässäsi sellaisista ajatuksista kuin "Kuinka luoda ainutlaatuinen myyntiehdotus? Miten keksiä, miten tehdä, miten järjestää?!”.

Vakuutan teitä hieman sillä tosiasialla, että USP:n luomisessa on tiettyjä periaatteita. Joten haluan varoittaa sinua muutamasta tärkeitä vivahteita, joka auttaa muotoilemaan panssarin lävistysehdotuksen:

1. Sinun täytyy tuntea yrityksesi ja tuotteesi ERITTÄIN hyvin tehdäksesi todella hyvän tarjouksen. Siksi USP:n laatiminen uusien työntekijöiden kanssa ei ole kovin helppoa hyvä idea. Vaikka joidenkin uusien pitäisi olla niin sanotusti raikasta ilmettä.
2. Sinun on tunnettava omasi ERITTÄIN hyvin, koska ihannetapauksessa USP:n muodostamisen tulisi ennen kaikkea perustua asiakkaan valintakriteereihin, jotka ovat hänelle todella tärkeitä.

Tässä olet käsitellyt yleinen teoria. Nyt ainutlaatuisen myyntiehdotuksen kehittäminen ei ole sinulle pelottavaa. Alla on avuksi ohjeet UTP:n laatimiseen ja kaavoihin.

1. Luova

Ratkaisu on osittain yksinkertaisin, mutta mielestäni ei kaikkein yksinkertaisin paras vaihtoehto. Koska luomuksesi on asettunut kuluttajien mieliin ja sitä pidetään "totuutena", sinun on investoitava yli satatuhatta ruplaa mainontaan. Sen sijaan sinun on laskettava kokonaissumma miljoonissa. Ja tarvitsetko sitä?

Kaava: [Luovuusominaisuus] + [Tuote]

Esimerkki:
Suklaata, joka sulaa suussa, ei käsissä.

2. Suurin osa

Valitse, mikä sinulla on yrityksen parasta, ja trumpeta se koko maailmalle. Joka tapauksessa aina löytyy joku, joka pärjää paremmin, mutta ennen kuin hän tekee, aika kuluu ja ehkä enemmän kuin vuosi.

Ole varovainen myös sisällä suora kirjoitus sanaa "MOST" ei voida käyttää Venäjän federaation mainontalain mukaisesti. Mutta kiertääksesi tämän vivahteen, voit käyttää temppuja kuten esimerkeissä.

Kaava: [useimmat ____] + [tuote]

Esimerkki:
Suurin kuppi kahvia kahvilassa ___ - 1 litra!
Suurin takuu jakohihnoille Moskovan alueella* (verkkosivustolla ____.ru olevan 1000 vastaajan mukaan).

3. Ilman

Sinun tulee tuntea asiakkaasi hyvin. Blah bla bla… Tiedän, että kaikki trumpetoivat tätä. Mutta jos et tunne asiakasta, et tiedä mitä hän pelkää tai mitä hän pelkää. Tämä tarkoittaa, että et voi tehdä seuraavaa kaavaa, joka perustuu asiakkaan pelkoon.

Kaava: [tuote] + ilman + [asiakaspelko]

Esimerkki:
Astianpesuaine ilman kemikaaleja.
Pudota painoa käymättä kuntosalilla.
Kattojen rakentaminen ilman ennakkomaksua.

4. C

Idea on sama kuin kolmannessa kohdassa, vain sanomme, että tuotteellamme on hämmästyttävä arvo, jota he yksinkertaisesti tarvitsevat. Keskitymme jälleen siihen, mikä on asiakkaalle tärkeää.

Kaava: [tuote] + c + [lisäarvo]

Esimerkki:
E-vitamiinikompleksia sisältävä voide.
Ilmastointi mahdollistaa työskentelyn talvella.

5. Miten/To

Henkilökohtaisesti en todellakaan pidä tästä vaihtoehdosta, se on tavallaan maalaismainen tai jotain, mutta silti joillain alueilla se on varsin sopiva (ruokalat, piirikaupat). Ja mieluummin tämä kaava johtuu pikemminkin sijoituksesta kuin siitä ainutlaatuinen tarjous Hän on liian epämääräinen. Mutta kerron kuitenkin.

Kaava: [Tuote/yritys] + miten/for + [positiiviset tunteet]

Esimerkki:
Ruokaa kuin kotona.
Osta pienimmille.

6. Omaisuus

Olennainen niille, joilla on tekninen ominaisuus, joka erottaa sinut muista, mikä näyttää mittakaavan tai tasosi. Muuten, ensimmäinen esimerkki vaikutti päätökseeni mennä kyseiselle klinikalle. Loppujen lopuksi maallikkona uskoin, että mitä tehokkaampi röntgenlaite, sitä selkeämpi kuva olisi. Mutta hän ei kiinnittänyt huomiota siihen, että tämän röntgenkuvan tekevä asiantuntija on paljon tärkeämpi.

Kaava: [Tuote/Yritys] + Lähtö/Lähde/Mihin/Mihin/Lähde + [Omaisuus]

Esimerkki:
Klinikka, jossa on magneettiresonanssitomografi "3 Tesla".
Kaikki lapiot on valmistettu puhtaasta titaanista.

7. Ainoa

Jos tuotteesi on ainoa kaupungille, alueelle tai vielä parempi Venäjälle, kannattaa se myös trumpetoida täysillä. Jälleen huono puoli on, että se ei ole pysyvä. Kuitenkin, ellet ole virallinen edustaja ja sinulla on yksinoikeus käyttää tuotettasi.

Kaava: [yksittäinen] + [tuote/yritys] + [ero] + [maantiede]

Esimerkki:
Ainoa yritys, joka tarjoaa 5 vuoden takuun jakohihnoille Venäjällä.
Moskovan ainoat muuttuvat tuolit.

8. Piilotetut menettelyt

Kaikissa yrityksissä on aiheita, joita kaikki tekevät oletuksena eivätkä puhu niistä. Sinun tarvitsee vain näyttää se ja tarjota se oikean kastikkeen kanssa. Ja mitä tähän tarvitaan? Muistaa? On erittäin hyvä tuntea tuotteesi ja yrityksesi. Siinä työskentelevät ihmiset, laitteet, prosessit, työkalut, raaka-aineet, raaka-aineiden toimittaja ja vastaavat.

Kaava: [Tuote] + [piilotettu toimenpide]

Esimerkki:
Kolme lasin karkaisuastetta.
Palamattomat PVC-laatat.

9. Takuu

Kerro asiakkaalle, että hän saa halutun tuloksen, muuten palautat rahat, toistat sen ilmaiseksi tai teet lahjan. Erityisen usein tämä USP on nähtävissä info-yrittäjien keskuudessa. Vaikka voit käyttää sitä missä tahansa muussa liiketoiminnassa, esimerkiksi rakentamisessa, voit antaa takuun määräaikojen noudattamisesta.

Kaava: [Jos _____] + [niin ____]

Esimerkki:
Jos arviossa on korotus, niin lisäkustannukset ovat meidän kustannuksellamme.
Jos et pidä siitä, palautamme kaikki rahasi.

10. Ammattilainen

Tämän tyyppisen USP:n kehittäminen on vaikeinta, vaikka se tehdään hyvin yksinkertaisen järjestelmän mukaan. Sinun tulee tuntea asiakas täysin ja, mikä tärkeintä, ymmärtää. Ja henkilökohtaisesti mielestäni tämä on paras kaava. Voidaan sanoa, että se yleistää kaiken aiemmin tutkitun ja perustuu asiakkaan etuun, hänen valintakriteereihinsä.

Kaava: [tuote] + [etu]

Esimerkki:
Ferrari-autot kootaan vain käsin.
Pizza 40 minuutissa tai ilmaiseksi.
Huoneistot tilauksesta suunnittelulla.

Kuinka tarkistaa osaaminen

Luomisen jälkeen näyttää siltä, ​​​​että parasta ei voi kuvitella, että tämä on maailman kahdeksas ihme. Minulla ei ole kiirettä rikkoa toiveitasi, ehkä olet todella oikeassa ja olet keksinyt jotain, joka saa koko markkinat polvilleen. Tämä voi hyvinkin olla, koska, kuten käytäntö osoittaa, kaikki loistavia ideoita ne tulevat, kun olet kiireinen jollakin, joka ei ole ollenkaan sitä, mitä tarvitset.

Ja ollaksesi varma tästä, käy läpi alla oleva kysymysluettelo ja tarkista, onko hypoteesisi todellisuuden mukainen.

1. Voiko samaa sanoa kilpailijoistasi?

   Jos sanot valmistavasi tuotteen 24 tunnissa, kun kilpailijasi tekevät sen samassa ajassa, tämä ei ole hieno tarjous, se on vain toteamus.

2. Onko se asiakkaalle tärkeä / vahingoittaako asiakasta?

   Luovuuteen voi painostaa, mutta minulle tämä koskee vain suuria, melko suuria yrityksiä. AT paras tapaus, sinun on painostettava asiakkaan kriteerejä tai hänen tunteitaan, eikä sillä ole väliä, onko se positiivinen vai negatiivinen. Jos viestisi ei vaikuta asiakkaaseen, sinun on muutettava tilannetta.

3. Haluatko uskoa erousi?

   Jos pystyt todella näyttämään asiakkaille, kuinka ansaita miljoona viidessä minuutissa, se on hullua. loistava tarjous. Vain tässä se ei ole ollenkaan uskottavaa. Siksi olisi parempi vaihtaa se "7 päivän ajaksi", mikä on uskottavampaa.

4. Kuinka kauan USP:si on relevantti?

   Utp on "ikuinen" ero, ja toiminta on väliaikainen. Siksi on erittäin tärkeää, että ilmoitat kaikille, ettet ole nyt kuten kaikki muut, ja 2 päivän kuluttua kilpailijasi toistaa tämän ja paradoksi tapahtuu.

5. Sopiiko ehdotuksesi 3-8 sanaan?

   Lyhytisyys, keveys - tämä on avain menestykseen. Mitä lyhyempi lauseesi, sitä parempi, sitä helpommin se sopii asiakkaiden mieleen ja heidän on helpompi muistaa se ja siten käyttää sitä suhteessa sinuun.

6. Onko USP:lläsi looginen haittapuoli?

   Jos sanot: ”Meillä on eniten isot talot”, niin tämä on hyvä, jos vain toinen yritys markkinoilla voi tehdä käänteisen tarjouksen ”Meillä on pienimmät talot”. Muussa tapauksessa tarjouksesi häviää esimerkiksi premium-segmentissä, jossa kaikilla pitäisi olla oletuksena suuria taloja.

Lyhyesti pääasiasta

Haluaisin kirjoittaa, että on mennyt aika, jolloin oli mahdollista tehdä vain "hyvää" ja ihmiset menivät väkijoukkoon. Mutta näin ei ole, ne, jotka osoittavat vaikuttavia tuloksia työssään, ovat aina erilaisia. Mutta tässä on yksi huono tuuri, jos yritys ei ole iso ja vielä enemmän uusi, niin ensimmäistä kertaa sinun on ehdottomasti oltava erilainen, jotta voit murtautua rottakilpailusta.

Nyt olet saanut yksityiskohtaisen vastauksen ja tiedät kuinka luoda ainutlaatuinen myyntiehdotus. Samanaikaisesti, jos luulet, että voit keksiä UTP:n kerran ja jäädä eläkkeelle, olet syvästi väärässä. Kilpailijat eivät nuku. Mitä ylimielisin kopioi taitotietosi, sitä vähemmän ylimielinen parantaa sitä. Ja tässäkin on tietty strategia oman eron luomiseksi.

Siinä kaikki minulle, peli on alkanut, odotan vastausta kommenteissa kysymykseen "Millä tavalla eroat muista?"

P.S. Ja opiskelemaan Tämä aihe toisin sanoen ja osittain muiden ajatusten kanssa, katso sitten tämä video: