Kun tapaat USP:n, se puhkeaa: "Oho!".

Tyypillinen, ei etuja, heikko, liian yleinen.

Ja silti se on ainutlaatuinen kauppa tarjous on minkä tahansa liiketoiminnan sydän. Mihin koko markkinointistrategia pyörii, mikä auttaa rakentamaan kannattavasti uudelleen kilpailijoista ja valtaamaan oman osan markkinoista.

Ajatellaanpa USP:tä ytimenä, jota ympäröi kuuma markkinointimagma. Se käsittelee liikkeet, miksaukset, asemointi, kohdeyleisön ominaisuudet, kilpailutieto, tuotteen tai palvelun edut sekä yrityksen liiketoiminnan tavoitteet.

Jos ydin on heikko, magma leviää ja tahrii yrityksen ääriviivat kaikkialla myyntimarkkinoilla. Ja ennemmin tai myöhemmin liiketoiminnan rajat pyyhitään ja katoavat sitten kokonaan.

Tässä on tällainen metafora. Ja tämä on helpompi sanoa: vahva USP = vahva yritys.

John Carlton sanoo yhdessä puheessaan, että etsimässä "sama UTP" Se voi kestää useamman kuin yhden unettoman yön. Mutta tuloksen pitäisi olla jotain erityistä, joka tuo yrityksesi ostajan mieleen.

Auttaaksemme sinua tässä vaikeassa tehtävässä olemme koonneet 8 skenaariota, joiden avulla voit luoda kilpailukykyisen tarjouksesi ilman paljon ajan- ja hermosolujen menetystä.

Skenaario 1: Ainutlaatuinen ominaisuus

Jos markkinoilla on paljon yrityksesi analogeja, yritä löytää jokin ainutlaatuinen ero. Joko etsi tai luo.

Kuinka TM "Twixin" markkinoijat toimivat tässä tilanteessa: he jakoivat tavallisen suklaa-vohvelipatukan kahteen tikkuun. Ja tälle he rakensivat koko viestintästrategian.

Skenaario #2

Klassisessa liiketoiminnassa on erittäin vaikeaa keksiä jotain omaperäistä. Silloin kannattaa etsiä mitä kilpailijoilta puuttuu.

Esimerkiksi Claude Hopkins huomautti siitä hammastahna ei vain puhdista hampaita, vaan myös poistaa epämiellyttävän plakin (kalvon). Ja niin slogan syntyi. "Pääsee eroon kalvosta hampailla".

Ja kun hän kehitti USP:tä olutbrändille, hän huomasi, että tehtaalla pulloja ei vain pestä, vaan ne huuhdellaan voimakkaalla höyryllä. Mr. Hopkins on ottanut tämän työnkulun (jota itse asiassa käyttävät kaikki oluenvalmistajat) konseptiksi - "Pullomme pestään live-höyryllä!"

Tietenkin täällä sinun täytyy uppoutua kaikkiin liiketoiminta-alueisiin: tuotannosta sihteerityöhön ja toimituspalveluihin.

Muuten varmaan muistat klassinen esimerkki toimituksella "Domino-pizza". Se kuulostaa tältä: "Toimitus 30 minuutissa. Jos olemme myöhässä - pizza lahjaksi".

Tällä skenaariolla on pieni sotilaallinen juoni: yrittäjä sumentaa usein silmänsä, ja kokenut tekstinkirjoittaja, jolla on etsivä Maigret, pystyy selviytymään valkoinen valo kuuma ja tuore USP.

Skenaario 3: John Carlton Formula

Kaava on ihanteellinen palveluyritykselle. Sen ei tarvitse edes keksiä mitään vallankumouksellista tai luovaa. Korvaa tietosi ja hanki toimiva USP.

"________ (palvelu, tuote) avulla autamme _________ (ca) ratkaisemaan ______ (ongelman) kanssa ____ (etu)."

Vaihtoehdot:

• Laihdutuskurssilla autamme naisia ​​pukemaan suosikkibikininsä kesään mennessä.
• Self Copywriter -koulutus auttaa liikemiehiä säästämään satoja dollareita freelance-palveluista.
• Mary Poppins -palvelu auttaa äitejä salilla, elokuvissa ja ostoksilla, kun vauva on kokeneen lastenhoitajan valvonnassa.

Esimerkit eivät ole täydellisiä, mutta ne osoittavat Carltonin kaavan kanssa työskentelyn periaatteen. Pääasia on, että selitämme kohdeyleisölle, mitä etuja tuotteemme tai palvelumme tuo.

Skenaario 4: Innovatiivisuus

Jos tuote ratkaisee ostajan ongelmat täysin uudella tavalla, niin tämä on mainittava USP:ssä. Ja "…Älä ole ujo"- kuten Ivan Dorn laulaa hitissään.

Mitä se voisi olla:

• innovatiivinen kaava;
• uusi tuote;
• uusi pakkaus;
• uusi muoto vuorovaikutukseen ostajan kanssa;
• vallankumouksellinen toimitustapa;
• jne...

• Innovaatio! Ensimmäinen Nivea Q10 3 in 1 Roll-On Gel ryppyjä, tummia silmänalusia ja turvotusta vastaan.
• Vicks - Olemme yhdistäneet parantavat ainesosat ja sitruunateen miedon maun auttaaksemme lievittämään kuutta vilustumisoiretta.

Skenaario 5: USP ongelmalla

Voit muuttaa yleisösi ongelman ainutlaatuiseksi myyntiehdotukseksi. Nuo. älä mene palvelun kuvauksesta vaan ratkaisusta haastava tehtävä potentiaalinen ostaja.

• Onko hammas? Voide "Nebolin" lievittää kipua 5 minuutissa.
• Huono tuuli? Kutsu ystäväsi kahville McDonald'siin.
• Oletko hämmentynyt halpojen lentojen löytämisestä? Katso 183 lentoyhtiön tarjoukset.

Esimerkki TV-mainoksesta:

— Sai flunssan? Flunssa? Aflubin-tableteilla konkreettinen terveydentila paranee paljon nopeammin. (Käännetty ukrainasta).

Skenaario numero 6. USP jousella

Kutsumme siis kaikkia etuja, jotka liittyvät lahjoihin, bonuksiin, alennuksiin, takuisiin ja muihin kulutushyödykkeisiin.

• Samsung-puhelimilla takuu 5 vuotta Tilaa jälkiruoka, saat kahvia lahjaksi.
• Osta 2 pizzaa, kolmas on ilmainen.
• Tee tilaus 1000 ruplaa, ja taksimme vie sinut kotiin ilmaiseksi.

Tämä on onnistunut skenaario ainutlaatuiselle tarjoukselle, mutta on epätodennäköistä, että tällainen USP toimisi samalla tehokkuudella pitkään. Käytä tätä kaavaa kausitarjouksiin.

Skenaario numero 7. USP lihaksilla

Täällä sinun täytyy leikkiä yrityksesi lihaksilla, näyttää kaikille ystävillesi ja kateellisille ihmisille yrityksen, tuotteen, palvelun vahvuudet.

Mitä se voisi olla:

• alhainen hinta;
• valtava valikoima;
• ilmainen palvelu;
• hienojen merkkien tavarat;
• tukea kirkkaalle persoonallisuudelle;
• satoja palkintoja ja diplomeja;
• toimistoja koko maassa.

Yleensä kaikki ominaisuudet, joihin voit lisätä sanan "useimmat".

Ei riitä, että julistaa "itsensä" USP:lle. Tarvitsemme faktoja, lukuja, todisteita.

USP! USP! USP! Kuulostaa kiroukselta, jos et tiedä mitä se on. Ja itse asiassa erittäin hyödyllinen aihe se on liiketoiminnassa. Käytetään markkinoinnissa, mainonnassa ja myynnissä. Auttaa yritystä erottumaan kilpailijoista, sanoisin jopa jossain määrin pyyhkimään nenänsä. Mutta ensinnäkin se näyttää yksinkertaiselta ensi silmäyksellä. Kaikki on paljon monimutkaisempaa kuin luulet ja jopa hyödyllisempää kuin kuvittelet.

Lopeta kiroilu

Amerikkalaiset varmasti ajattelevat, että USP on Venäjän kirous, koska meillä on paljon sellaisia ​​lyhyitä ja pahoja sanoja. Mutta en halua sinun ajattelevan samoin, joten vastaan ​​tyhmään kysymykseesi, mikä on UTP. Itse asiassa se tarkoittaa ainutlaatuista myyntiehdotusta.

Tämän termin määritelmä näyttää tältä - tämä on ainutlaatuinen erosi toisesta yrityksestä tai muista tuotteista, joista asiakas voi erottaa sinut ja sanoa: "Vau, tämä on tarjous!".

Sellaista tunnetta on tietysti vaikea saavuttaa, mutta mikään ei ole mahdotonta.

Hyvät herrat, älkäämme sukeltako teoriaan pitkään. Sinun tarvitsee vain tietää ainutlaatuisista myyntiehdotuksista, että ne erottavat yritykset toisistaan yleinen tausta. Ja ymmärtääksesi nopeasti, onko sinulla se vai ei, vastaa vain yhteen kysymyksistä juuri nyt:

1. Miten erotut muista yrityksistä/tuotteista?
2. Miksi minun pitäisi valita yrityksesi/tuotteesi?

Yleensä tällä hetkellä on pieni, 5 sekunnin tauko, jonka jälkeen yleensä seuraavat kaikkien tiedossa olevat vaihtoehdot:

• Korkealaatuinen;
• Hyvä palvelu;
• joustavat ehdot,

Ja suosikkini - yksilöllinen lähestymistapa. Älä vain sano, että vastasit samalla tavalla?! Rukoilen sinua! Onhan se kohtalokasta, jos myyntihenkilösi, mukaan lukien sinä, reagoit asiakkaisiisi tällä tavalla. Koska näin tuhannet muut yritykset ympäri maailmaa vastaavat niihin.

Kuinka valita tässä tapauksessa? Ketkä ovat markkinoiden parhaita? Aivan oikein, puhtaasti vain sen perusteella, missä pidit siitä enemmän joidenkin subjektiivisten tunteiden mukaan. Tämä on tietysti myös hyvä. Totta, tässä tapauksessa on mahdotonta puhua yrityksen systeemisestä kasvusta.

Olemme päättäneet, että sinun on kiireellisesti luettava tämä artikkeli lisää, koska vastaustesi pitäisi oletuksena olla toiminnassa. Tämä on sama, jos ravintola kirjoittaa: ”Meillä on eniten maukasta ruokaa”, näyttää siltä, ​​että kaikissa muissa toimipisteissä tarjoilijat sanovat: "Herrat, meillä ei ole kovin maukasta ruokaa, mutta mitä musiikkia, mitä musiikkia!". Huonosti! Huonosti! Se on huono... No, ymmärsit tämän jo ilman minua.

MEILLÄ OLLA JO YLI 45 000 ihmistä.
KIIHOTTUA

Ero USP:n ja sijoittelun ja promootioiden välillä

Minulla on kaksi sinulle tärkeitä ajatuksia pisteillä kaikki i.

1. USP ei ole ACTION
2. USP ei paikanna

Katsotaanpa tarkemmin, jotta jatkossa ei ole hämmennystä. Koska Internetin laajuudessa kaikki antavat esimerkkejä USP:stä eivätkä ymmärrä, että tämä on enemmän sijoittelua tai toimintaa kuin "tilaisuuden sankarimme".

Lisäksi toiminta, tämä on tietysti myös sinun erosi, vain se on väliaikainen, ei pysyvä. Siksi ei voida sanoa, että ainutlaatuinen erosi on se, että annat toisen tuotteen ostaessasi. Mikä tahansa muu yritys voi tehdä sen sekunneissa. Ja vielä enemmän, kun promootio päättyy, et jää ilman mitään.

Toisin sanoen USP:tä (samoin kuin paikannusta) voidaan aina käyttää työntekijöiden vaatteissa, mainostauluissa ja muissa medioissa sekä missä tahansa mainosviestissä, eikä se menetä merkitystään. Osaketta (tarjousta) ei voi aina käyttää, koska siinä on loppuunpalamisen ja korvaamisen periaate.

Paikannus on enemmän globaali teema. Tämä ei välttämättä ole sinun erosi, vaan pikemminkin paikkasi markkinoilla, jonka ei pitäisi aina erottaa sinua, mutta samalla sen pitäisi olla sinulle ominaista. Suosikki ja ymmärrettävin esimerkkini on Volvo-auto, jonka sijainti on "Turvallisuus". Onko tämä ero? Ei tietenkään. Tämä on heidän aksenttinsa. Mutta ainutlaatuinen ero heille voi olla esimerkiksi auto, jossa on 8 pyörää.

Kuinka luoda ainutlaatuinen myyntiehdotus

Nyt sinulla on luultavasti kaaos päässäsi sellaisista ajatuksista kuin "Kuinka luoda ainutlaatuinen myyntiehdotus? Miten keksiä, miten tehdä, miten järjestää?!”.

Vakuutan teitä hieman sillä tosiasialla, että USP:n luomisessa on tiettyjä periaatteita. Joten haluan varoittaa sinua muutamasta tärkeitä vivahteita, joka auttaa muotoilemaan panssarin lävistysehdotuksen:

1. Sinun on tunnettava yrityksesi ja tuotteesi ERITTÄIN hyvin tehdäksesi todella hyvän tarjouksen. Siksi USP:n laatiminen uusien työntekijöiden kanssa ei ole kovin helppoa hyvä idea. Vaikka joidenkin uusien pitäisi olla niin sanotusti raikasta ilmettä.
2. Sinun on tunnettava omasi ERITTÄIN hyvin, koska ihannetapauksessa USP:n muodostamisen tulisi ennen kaikkea perustua asiakkaan valintakriteereihin, jotka ovat hänelle todella tärkeitä.

Tässä olet käsitellyt yleinen teoria. Nyt ainutlaatuisen myyntiehdotuksen kehittäminen ei ole sinulle pelottavaa. Alla on avuksi ohjeet UTP:n laatimiseen ja kaavoihin.

1. Luova

Ratkaisu on osittain yksinkertaisin, mutta ei mielestäni kuitenkaan kaikkein yksinkertaisin paras tapa. Koska luomuksesi on asettunut kuluttajien mieliin ja sitä pidetään "totuutena", sinun on investoitava yli satatuhatta ruplaa mainontaan. Sen sijaan sinun on laskettava kokonaissumma miljoonissa. Ja tarvitsetko sitä?

Kaava: [Luovuusominaisuus] + [Tuote]

Esimerkki:
Suklaata, joka sulaa suussa, ei käsissä.

2. Suurin osa

Valitse, mikä sinulla on yrityksessäsi parasta, ja trumpeta se koko maailmalle. Joka tapauksessa aina löytyy joku, joka pärjää paremmin, mutta ennen kuin hän tekee, aika kuluu ja ehkä enemmän kuin vuosi.

Ole varovainen myös sisällä suora kirjoitus sanaa "MOST" ei voida käyttää Venäjän federaation mainontalain mukaisesti. Mutta kiertääksesi tämän vivahteen, voit käyttää temppuja kuten esimerkeissä.

Kaava: [useimmat ____] + [tuote]

Esimerkki:
Suurin kahvimuki kahvilaan ___ - 1 litra!
Suurin takuu jakohihnoille Moskovan alueella* (verkkosivustolla ____.ru olevan 1000 vastaajan mukaan).

3. Ilman

Sinun tulee tuntea asiakkaasi hyvin. Blah bla bla… Tiedän, että kaikki trumpetoivat tätä. Mutta jos et tunne asiakasta, et tiedä mitä hän pelkää tai mitä hän pelkää. Tämä tarkoittaa, että et voi tehdä seuraavaa kaavaa, joka perustuu asiakkaan pelkoon.

Kaava: [tuote] + ilman + [asiakaspelko]

Esimerkki:
Astianpesuaine ilman kemikaaleja.
Pudota painoa käymättä kuntosalilla.
Kattojen rakentaminen ilman ennakkomaksua.

4. C

Idea on sama kuin kolmannessa kohdassa, vain sanomme, että tuotteellamme on hämmästyttävä arvo, jota he yksinkertaisesti tarvitsevat. Keskitymme jälleen siihen, mikä on asiakkaalle tärkeää.

Kaava: [tuote] + c + [lisäarvo]

Esimerkki:
E-vitamiinikompleksia sisältävä voide.
Ilmastointi mahdollistaa työskentelyn talvella.

5. Miten/To

Henkilökohtaisesti en todellakaan pidä tästä vaihtoehdosta, se on tavallaan maalaismainen tai jotain, mutta silti joillain alueilla se on varsin sopiva (ruokalat, piirikaupat). Ja mieluummin tämä kaava Se on liian epämääräinen, koska se johtuu sijoituksesta kuin ainutlaatuisesta tarjouksesta. Mutta kerron kuitenkin.

Kaava: [Tuote/yritys] + miten/for + [positiiviset tunteet]

Esimerkki:
Ruokaa kuin kotona.
Osta pienimmille.

6. Omaisuus

Olennainen niille, joilla on tekninen ominaisuus, joka erottaa sinut muista, mikä näyttää mittakaavan tai tasosi. Muuten, ensimmäinen esimerkki vaikutti päätökseeni mennä kyseiselle klinikalle. Loppujen lopuksi maallikkona uskoin, että mitä tehokkaampi röntgenlaite, sitä selkeämpi kuva olisi. Mutta hän ei kiinnittänyt huomiota siihen, että tämän röntgenkuvan tekevä asiantuntija on paljon tärkeämpi.

Kaava: [Tuote/Yritys] + Lähtö/Lähde/Mihin/Mihin/Lähde + [Omaisuus]

Esimerkki:
Klinikka, jossa on magneettiresonanssitomografi "3 Tesla".
Kaikki lapiot on valmistettu puhtaasta titaanista.

7. Ainoa

Jos tuotteesi on ainoa kaupungille, alueelle tai vielä parempi Venäjälle, kannattaa se myös trumpetoida täysillä. Jälleen huono puoli on, että se ei ole pysyvä. Kuitenkin, ellet ole virallinen edustaja ja sinulla on yksinoikeus käyttää tuotettasi.

Kaava: [yksittäinen] + [tuote/yritys] + [ero] + [maantiede]

Esimerkki:
Ainoa yritys, joka tarjoaa 5 vuoden takuun jakohihnoille Venäjällä.
Moskovan ainoat muuttuvat tuolit.

8. Piilotetut menettelyt

Kaikissa yrityksissä on aiheita, joita kaikki tekevät oletuksena eivätkä puhu niistä. Sinun tarvitsee vain näyttää se ja tarjota se oikean kastikkeen kanssa. Ja mitä tähän tarvitaan? Muistaa? On erittäin hyvä tuntea tuotteesi ja yrityksesi. Siinä työskentelevät ihmiset, laitteet, prosessit, työkalut, raaka-aineet, raaka-aineiden toimittaja ja vastaavat.

Kaava: [Tuote] + [piilotettu toimenpide]

Esimerkki:
Kolme lasin karkaisuastetta.
Palamattomat PVC-laatat.

9. Takuu

Kerro asiakkaalle, että hän saa halutun tuloksen, muuten palautat rahat, toistat sen ilmaiseksi tai teet lahjan. Erityisen usein tämä USP on nähtävissä info-yrittäjien keskuudessa. Vaikka voit käyttää sitä missä tahansa muussa liiketoiminnassa, esimerkiksi rakentamisessa, voit antaa takuun määräaikojen noudattamisesta.

Kaava: [Jos _____] + [niin ____]

Esimerkki:
Jos arviossa on korotus, niin lisäkustannukset ovat meidän kustannuksellamme.
Jos et pidä siitä, palautamme kaikki rahasi.

10. Ammattilainen

Tämän tyyppisen USP:n kehittäminen on vaikeinta, vaikka se tehdään hyvin yksinkertaisen järjestelmän mukaan. Sinun tulee tuntea asiakas täysin ja, mikä tärkeintä, ymmärtää. Ja henkilökohtaisesti mielestäni tämä on paras kaava. Voidaan sanoa, että se yleistää kaiken aiemmin tutkitun ja perustuu asiakkaan etuun, hänen valintakriteereihinsä.

Kaava: [tuote] + [etu]

Esimerkki:
Ferrari-autot kootaan vain käsin.
Pizza 40 minuutissa tai ilmaiseksi.
Huoneistot tilauksesta suunnittelulla.

Kuinka tarkistaa osaaminen

Luomisen jälkeen näyttää siltä, ​​​​että parasta ei voi kuvitella, että tämä on maailman kahdeksas ihme. Minulla ei ole kiirettä rikkoa toiveitasi, ehkä olet todella oikeassa ja olet keksinyt jotain, joka saa koko markkinat polvilleen. Tämä voi hyvinkin olla, koska, kuten käytäntö osoittaa, kaikki loistavia ideoita ne tulevat, kun olet kiireinen jollakin, joka ei ole ollenkaan sitä, mitä tarvitset.

Ja ollaksesi varma tästä, käy läpi alla oleva kysymysluettelo ja tarkista, onko hypoteesisi todellisuuden mukainen.

1. Voiko samaa sanoa kilpailijoistasi?

   Jos sanot, että valmistat tuotteen 24 tunnissa, kun kilpailijasi tekevät sen samassa ajassa, tämä ei ole hieno tarjous, se on vain toteamus.

2. Onko se asiakkaalle tärkeä / vahingoittaako asiakasta?

   Luovuuteen voi painostaa, mutta minulle tämä koskee vain suuria, melko suuria yrityksiä. AT paras tapaus, sinun on painostettava asiakkaan kriteerejä tai hänen tunteitaan, eikä sillä ole väliä, onko se positiivinen vai negatiivinen. Jos viestisi ei vaikuta asiakkaaseen, sinun on muutettava tilannetta.

3. Haluatko uskoa erousi?

   Jos pystyt todella näyttämään asiakkaille, kuinka ansaita miljoona viidessä minuutissa, se on hullua. loistava tarjous. Vain tässä se ei ole ollenkaan uskottavaa. Siksi olisi parempi vaihtaa se "7 päivän ajaksi", mikä on uskottavampaa.

4. Kuinka kauan USP:si on relevantti?

   Utp on "ikuinen" ero, ja toiminta on väliaikainen. Siksi on erittäin tärkeää, ettei tapahdu niin, että ilmoitat kaikille, että et ole nyt kuten kaikki muut, ja 2 päivän kuluttua kilpailijasi toistaa tämän ja paradoksi tapahtuu.

5. Sopiiko ehdotuksesi 3-8 sanaan?

   Lyhytisyys, keveys - tämä on avain menestykseen. Mitä lyhyempi lauseesi, sitä parempi, sitä helpommin se sopii asiakkaiden mieleen ja heidän on helpompi muistaa se ja siten käyttää sitä suhteessa sinuun.

6. Onko USP:lläsi looginen haittapuoli?

   Jos sanot: ”Meillä on eniten isot talot”, niin tämä on hyvä, jos vain toinen yritys markkinoilla voi tehdä käänteisen tarjouksen ”Meillä on pienimmät talot”. Muussa tapauksessa tarjouksesi häviää esimerkiksi premium-segmentissä, jossa kaikilla pitäisi olla oletuksena suuria taloja.

Lyhyesti pääasiasta

Haluaisin kirjoittaa, että aika on kulunut, jolloin oli mahdollista tehdä vain "hyvää" ja ihmiset menivät väkijoukkoon. Mutta näin ei ole, ne, jotka osoittavat vaikuttavia tuloksia työssään, ovat aina erilaisia. Mutta tässä on yksi huono tuuri, jos yritys ei ole iso ja ennen kaikkea uusi, niin ensimmäistä kertaa täytyy ehdottomasti olla erilainen, jotta pääsee eroon rottakilpailusta.

Nyt olet saanut yksityiskohtaisen vastauksen ja tiedät kuinka luoda ainutlaatuinen myyntiehdotus. Samanaikaisesti, jos luulet, että voit keksiä UTP:n kerran ja jäädä eläkkeelle, olet syvästi väärässä. Kilpailijat eivät nuku. Mitä ylimielisin kopioi taitotietosi, sitä vähemmän ylimielinen parantaa sitä. Ja tässäkin on tietty strategia oman eron luomiseksi.

Siinä kaikki minulle, peli on alkanut, odotan kommenteissa vastausta kysymykseen "Miten eroat muista?"

P.S. Ja opiskelemaan Tämä aihe toisin sanoen ja osittain muiden ajatusten kanssa, katso sitten tämä video:

Hei Internet-markkinoinnin ystävät!

Jos et ole tyytyväinen alhaiseen myyntiin ja korkea kilpailu, niin USP on juuri sitä mitä tarvitset! Mikä on UTP? Kuinka kirjoittaa USP? Lue lisää siitä alta, joten ole mukava!

Tärkein asia USP:ssä

Joten mikä on USP ja miten se voi auttaa myyntiä? USP on ainutlaatuinen myyntiehdotus, joka on yksi yleisimmistä ja tehokkaimmista kaupankäyntistrategioista. Se johtuu siitä, että myyjän tarjouksella on kapeat ja selkeät kriteerit:

• tietty tuote ja siitä saatavat erityiset hyödyt;
• tarjous on vahva ja houkuttelee ostajaa;
• tarjous on tarpeeksi mielenkiintoinen, jotta ostaja voi tehdä ostoksen välittömästi.

Ja pääasia, että USP on monopolistinen, saatavilla vain tarjouspuolelta, eivätkä kilpailijat pysty toistamaan sitä, koska kaikilla yrityksillä on erilaiset kriteerit.

Ehkä kuiva tieto on melko tylsää, joten katsotaanpa USP:tä pähkinänkuoressa katsomalla konkreettinen esimerkki- "Vain tänään, ja vain meidän kanssamme edullinen hinta, markkinajohtaja, joka on vertaansa vailla!”. Ole hyvä ja yksi vaihtoehdoista.

Haluatko kokeilla USP:n kirjoittamista juuri nyt?

Koska bisneshaiden aggressiivisista poliittisista tekniikoista on tullut hyvin tunnistettavia vuosikymmenten aikana, et todennäköisesti pysty houkuttelemaan ostajaa sellaisilla "suoralla" huudolla. Joten nykyaikaisessa yritysyhteiskunnassa arvostetaan ihmisiä, jotka voivat luoda implisiittisen, mutta tehokkaan, hyvin rakennetun USP:n, joka voi säännöllisesti ja suurina määrinä houkutella asiakkaita ja lisätä tuotteen tai palvelun kysyntää.

Ei ole sellaista vaiheittaiset ohjeet, mutta vastineeksi voin antaa tietoja taulukon laatimisesta, joka tekee selväksi, mihin mahdollisten ostajien tulisi kiinnittää huomiota. Joten mitkä sarakkeet ja mitkä rivit on täytettävä? Siinä on yhteensä 3 saraketta ja 5 riviä. Ylhäältä kirjoitamme: "Parametrit", "Yrityksesi", "Johtavan kilpailijan liiketoiminta".

Vasemmalla täytämme parametrit, joiden perusteella nähdään, missä olet paras ja missä muussa on parannettavaa. Joten kirjoitamme: "Hintojen kohtuuhintaisuus", "Lajitelman laajuus", "Muoti, nykyaika, uutuudet", "Palvelun nopeus", "Palvelun laatu". Tyhjiin soluihin, jotka on muodostettu kohtaan "Sinun yrityksesi" ja "Johtavan kilpailijan liiketoiminta", kirjoitamme numerot 1-10 (10 - paras tulos parametri, 1 on huonoin tulos).

Täyttämällä taulukon rehellisesti saat valttikortteja, ja käyttämällä niitä oikein voit luoda alkuperäisen ja tehokkaan USP:n. Tärkeintä tässä on pystyä esittämään taulukosta saadut tiedot kauniisti.

Pitääkö minun opetella luomaan USP?

Luuletko, että menestyvän USP:n luomiseksi tarvitset "kaupan" edellytyksiä syntymästä lähtien vai tarvitsetko Steve Jobs? Oikeastaan ​​lukutaitoinen USP Voit helposti oppia poistumatta kotoa.

Riippuen itsepäisyydestäsi, innostuksestasi, lompakon paksuudesta ja ajan saatavuudesta, on olemassa kaksi tapaa - lyhyt ja tehokas ja pitkä, vaikkakaan ei hyödyllinen.

Tietysti voit itse opiskella poliittista teknologiaa ja USP:tä. Verkossa on monia ilmaista tavaraa tässä tapauksessa. Mutta tehokkaimman ja hedelmällisimmän oppimisen saavuttamiseksi suosittelen käyttämään verkkokursseja, jotka antavat lukuisia kouluja markkinointi ja .

Omakohtaisesti tuntemistani kouluista voin neuvoa Aleksanteri Tšaikovskin koulu. Koulutus on jaettu useisiin tasoihin - opiskelija, harjoittelija ja metsästäjä. Ensimmäisellä tasolla oppimisprosessi on lähellä perinteistä, kouluista - "opiskelija" esitellään peruskonseptit askel askeleelta, ja pääasiallinen arviointikriteeri on kotitehtävien laatu.

Seuraavassa vaiheessa - eli "harjoittelijassa" - sinua ei arvioida jo opiskelijana, vaan mahdollisena kollegana. Saat kaksi projektia suoritettavana, ja työsi laadusta riippuen tehdään päätöksiä koskien sinua lisää työllistymistä.

On syytä huomata, että työsi projektin parissa tapahtuu opettajien tiukassa ohjauksessa. Ja mukava bonus - projektit maksetaan. No, päälle viimeinen taso- "metsästäjä" - harjoittelija käy jo todellisia neuvotteluja asiakkaiden kanssa. Sen jälkeen koulu täyttää lupauksensa - taatun työpaikan.

Mutta muut asiantuntijat opettavat viisauden verkostossa. Mikä? - Esimerkiksi Yulia Volkodav. Hänen koulussaan on myös kolme koulutustasoa, mutta tässä tapauksessa pakollisia harjoituksia on vähemmän. Kyllä opiskelijoilla on kotitehtävät, mutta heidän ei tarvitse tehdä projekteja. Jokainen voi tienata miten haluaa ja missä haluaa. Julia Volkodav tarjoaa joitain aiheita pass ilmaiseksi, joka voi toimia erinomaisena referenssinä tutustumiselle ennen harjoittelun aloittamista.

Tilaa blogipäivitykseni ja julkaise uudelleen.

Tarjoukset, kuten "mielenkiintoisimmat kurssit", "hyödyllisimmät webinaarit", eivät ole kiinnittäneet ostajia pitkään aikaan. Jotta voit houkutella kohdeyleisösi Internetissä, sinun on näytettävä, mikä tarkalleen olet parempi kuin muut ja miksi henkilön pitäisi ottaa sinuun yhteyttä. Selvitetään se kuinka luoda ainutlaatuinen myyntiehdotus joka iskee asiakkaan sydämeen!

Mikä on UTP?

Amerikkalainen mainostaja Rosser Reeves, M&Ms-sloganin - "Suussasi, ei käsissäsi" - kirjoittaja oli varma, että mainonnan pitäisi tehdä vain yksi asia - myydä. Hän muotoili tämän ajatuksen kirjassa Reality in Advertising, josta tuli bestseller markkinoijien keskuudessa ympäri maailmaa. Siinä hän hahmotteli ensin USP:n käsitteen päästäkseen ostajat ikuisesti eroon merkityksettömistä sanoista, kuten "paras", "paras", "erinomainen".

Ainutlaatuinen myyntiehdotus tai USP on asia, josta asiakkaat pitävät sinusta valiten sinut monien muiden yritysten joukosta. Reevesin mukaan USP on mainosviesti, joka ilmaisee tärkeimmän erosi kilpailijoihin ja pääsyy ostaa sinulta tavaroita. Sitä käytetään bannereissa, kontekstuaalisessa mainonnassa, postituslistoissa tai tuotekorteissa sekä myymälän kuvauksissa sivustolla.

Hyvin kirjoitettu USP tekee myymisestä helppoa, koska asiakas näkee heti, miksi tarjous on hänelle oikea. Hyvä USP välttää hintakilpailun ja lisää toistuvia ostoja.

Älä kuitenkaan unohda, että jos verkkokauppasi silitysraudat palautetaan jatkuvasti vikojen kera, mikään USP ei pidä tyytymättömiä asiakkaita.

Algoritmi USP:n luomiseen?

Joten olet päättänyt luoda ainutlaatuisen myyntiehdotuksen myydäksesi tuotteitasi verkossa. Mistä aloittaa?

Vaihe 1. Analysoi vahvuutesi

Selvyyden vuoksi tee taulukko ja merkitse siihen kaikki yrityksesi kilpailuominaisuudet: hieno kokemus työ, hinta, pätevät työntekijät jne. Kirjoita niin monta pistettä kuin voit - ilmoita tietyt päivämäärät, numerot. Poista nyt kaikki, mitä kilpailijoillasi on tarjota. Tämän seurauksena saat ainutlaatuisia etuja, joista vain yrityksesi ja tuotteesi voivat ylpeillä. Aseta ne USP:si ytimeen.

Kilpailuympäristön analyysi auttaa sinua löytämään omasi ainutlaatuisia etuja- Sitä heidän täytyy myydä potentiaalisille asiakkaille.

Saat lisää täysi näkymä yrityksestäsi vastaamalla näihin kysymyksiin:

• Mitä olemme tekemässä?
• Mitkä ovat vahvuutemme?
• Mitkä ovat heikkoutemme?
• Miten eroamme muista yrityksistä?
• Mitä kilpailijat sanovat itsestään?
• Missä ovat kasvualueemme, mitä muuta voisi parantaa?

On tärkeää vastata kysymyksiin mahdollisimman objektiivisesti. Tapahtui? Jatka eteenpäin!

Vaihe 2: Selvitä, kenelle työskentelet

Kuvittele, että olet menossa syntymäpäiväjuhliin. läheinen ystävä ja päätti antaa hänelle puseron. Miten aiot valita? otat oikea koko, muista hänen lempivärinsä, älä unohda, että hän rakastaa ohuita villakankaita ja reisien pituutta. Kun tunnet henkilön hyvin, annat hänelle varmasti todella halutun lahjan. Kuvittele nyt, että onnittelet kollegaa, jonka kanssa työskentelet eri toimistoissa. On vaikea tehdä valintaa, koska et tunne hänen riippuvuuksiaan.

Vilpitön ymmärrys siitä, kuka asiakkaasi on, antaa sinun tarjota hänelle juuri sitä, mitä hän tarvitsee. Siksi yksilöi potentiaalinen asiakas mahdollisimman paljon. Aloita vastaamalla näihin kysymyksiin:

• Onko tämä mies vai nainen?
• Minkä ikäinen ostajasi on?
• Mistä hän on kiinnostunut?
• Mikä häntä miellyttää?
• Mikä huolestuttaa?

Täydennä kysymysluettelo aiheilla, jotka liittyvät yritykseesi, jotta sinulla on edessäsi kokonaisvaltainen luonne.

Avoimet kurssit englanniksi? Silloin sinun on tärkeää tietää, kuinka kauan potentiaalinen asiakas on opiskellut kieltä ja mikä on hänen Byron-kielen taitotasonsa.

Sinun pitäisi päätyä tällaiseen kuvaukseen:

Asiakkaamme on kotiäiti, kahden lapsen äiti, joka rakastaa ruoanlaittoa ja on aiemmin toiminut johtotehtävissä suuressa yrityksessä. Hän lepää 2 kertaa vuodessa ulkomailla, ajaa luksusautoa ulkomailla, rakastaa joogaa ja on allerginen kissoille.

Avatar auttaa kuvaamaan asiakasta kolme puoluetta: tilanteen perusteella, keskittyen psykotyyppiin ja sukupolveen kuulumiseen. Joten sieluttoman kohdeyleisön sijaan ilmestyy oikea mies havainnon, luonteen ja elämänolosuhteiden erityispiirteiden kanssa.

Nyt tiedät tarkalleen, kenelle tarjoat tuotettasi.

ACCELin asukkaat, "Happiness Is" -suhteiden koulun perustajat Ivan ja Maria Lyashenko keräsivät yksityiskohtaista palautetta kuuntelijoiltaan ja pystyivät laatimaan tarkan muotokuvan potentiaalisesta asiakkaasta. Siten he onnistuivat houkuttelemaan uusia opiskelijoita ja tekemään koulutusmateriaaleista hyödyllisempiä kapealle yleisölle.

Yrittäjät itse sanovat asiasta näin: ”Olemme kasvattaneet merkittävästi koulutussisällön osuutta, vähentäneet ja tehneet myyntiosuutta ymmärrettävämmäksi sekä perustelleet hinnoittelupolitiikkaa. Selitämme yksityiskohtaisesti, miksi tarjoamme tätä tuotetta ja kuinka se auttaa webinaarin osallistujien tarpeita.

Vaihe 3: Kerro meille, kuinka olet valmis auttamaan

Vaihda paikkaa ostajan kanssa. Mihin kiinnität huomiota valitessasi: hinta, takuut, luotettavuus, ulkomuoto? Ostaisitko itse sen, mitä yrität myydä?

Varmasti jotkut potentiaalisista asiakkaistasi menevät jostain syystä kilpailijoiden luo. Yritä ymmärtää, mitä heillä on, mutta et ymmärrä. Yritä korostaa USP:n vahvuuksia, työskentele "epäonnistuneiden" paikkojen parissa.

Innovaatioiden kaupallistamisen asiantuntija Vladimir Turmanin mukaan USP:ssä kannattaa puhua siitä, miksi sinä omistajana päätit aloittaa yrityksen. Hän kirjoittaa tästä artikkelissaan "Kuinka lisätä tuotteidesi kysyntää joutumatta sotaan kilpailijoiden kanssa". On todennäköistä, että ongelmasi, jonka ratkaisit perustamalla yrityksen, on tärkeä myös muille ihmisille. Löydettyä ratkaisua tulisi korostaa USP:ssä.

Vaihe 4: Muotoile USP

Nyt kun olet tutkinut yleisöäsi, heidän tarpeitaan ja kilpailijoitasi, on aika muotoilla USP.

Luodaksesi ei kovin luovaa, mutta toimivaa tekstiä, voit käyttää copywriter John Carltonin kaavaa. Korvaa yrityksesi tiedot välilyöntien sijaan - ja USP on valmis:

_______:lla (palvelu, tuote) autamme __________ (kohdeyleisö) ratkaisemaan ____ (ongelman) __:lla (etu).

Esimerkiksi: Aikuisten lentopallon online-harjoittelulla autamme kaikkia yli 18-vuotiaita naisia ​​oppimaan pelaamaan rantakautta varten.

USP:n tekstiä voidaan lähestyä luovammin. Pääsääntö - kirjoita asiaan. Yleisiä lauseita, kirjallinen kauneus, likimääräiset ja yleiset luvut jättävät potentiaaliset asiakkaat välinpitämättömiksi. Annatko 26% alennuksen? puhua tarkat numerot, eikä "valtavista alennuksista" ja "hyvistä tarjouksista".

Tässä on muutama lisää tärkeitä kohtia kannattaa kiinnittää huomiota:

• Kirjoita vain kuin ystävällesi. Tarjouksesi tulee olla selvä ensimmäisestä kerrasta lähtien. Jätä epämääräisiä lauseita ja erityisiä termejä tieteellisiä töitä. Asiakkaan on ymmärrettävä, mitä hän ostaa ja miksi.
• Keskity omaan vahvuuksia. Mainitse USP:ssä jokin asia, jonka vuoksi asiakkaiden tulisi haluta tulla luoksesi, ei kilpailijoiden luo. Jos sinun koulutuskeskus Tieteiden tohtorit työskentelevät, sinun ei pitäisi kertoa, kuinka kätevää navigointisi sivustolla on - tällä tavalla pudotat huomion keskipisteen tärkeästä toissijaiseen.
• Kirjoita lyhyesti. Tavoitteesi on kiinnostaa potentiaalinen asiakas hetkessä. USP - lyhyt viesti, yhdestä kolmeen lausetta.

Käytä huijauslehteämme, jotta et unohda mitään:

• Kuka voi hyötyä tästä tuotteesta/palvelusta?
• Mitä ihminen saa, kun hänestä tulee asiakkaasi?
• Miksi olet parempi kuin kilpailijasi ja miksi et voi ostaa tuotteesi analogia?

Virheet USP:n laatimisessa

Et voi valehdella ainutlaatuisesta myyntiehdotuksestasi. Jos lupasit 50 % alennuksen ja annoit vain 25 %, asiakas tuntee itsensä huijatuksi. Menetät maineesi ja sen mukana asiakkaasi.

Lisäksi sinun ei pitäisi sisällyttää USP:hen niitä etuja, jotka asiakas saa oletusarvoisesti, esimerkiksi mahdollisuutta palauttaa varat 14 päivän sisällä (tämä on kuluttajansuojalain takaama). Tarpeetonta sanoa, että sinulla on "ammattimaisia ​​mestareitaan." Jos näin ei olisi, voisitko tarjota palveluita?

Argumentit on vahvistettava todellisia faktoja. Ei riitä, että sanot, että palvelullasi ei ole analogeja markkinoilla – kerro meille, mikä on ainutlaatuista liiketoiminnassasi, kerro tarkemmin.

Johtopäätös: Kuinka testata USP:n tehokkuutta

Joten olet tutkinut etujasi, kilpailijoitasi, esitellyt kohdeyleisön ja valmistellut myyntisi perustan - USP-tekstin. Tarkista nyt sen elinkelpoisuus - varmista:

• Kilpailijat eivät voi käyttää ainutlaatuista myyntiehdotustasi. He eivät tarjoa samoja palveluita, eivät käytä samoja materiaaleja tai eivät pysty kilpailemaan hinnalla. Vain sinun kanssasi asiakas voi saada nämä edut.
• USP voidaan muotoilla päinvastoin. Esimerkiksi yrittäjä, joka myy naisten kengät suuret koot”, on täysin mahdollista kuvitella, että on olemassa yritys, joka myy pieniä kenkiä. Vain tällainen USP on kilpailukykyinen. Ja tässä on esimerkki huonosta USP:stä: "Ainoastaan ​​meidän klubissamme hyvää musiikkia". On vaikea kuvitella, että joku voisi tarjota asiakkaille huonoa musiikkia.
• USP:si ei näytä absurdilta. On epätodennäköistä, että asiakkaat uskovat, että X-verkkokoulussa voit oppia englantia tunnissa.
• Olet testannut USP:täsi asiakkailla. Lähetä postitse erilaisia ​​muunnelmia ehdotuksia ja valitse se, joka saa eniten vastauksia.
• Varmista, että USP on vastaus kysymykseen: "Miksi valitsen samankaltaisten tarjousten joukosta tämän?".

USP:n laatiminen on huolellista analyyttistä työtä, joka vie aikaa. Mutta kun panostat siihen aikaa, päädyt pitkällä aikavälillä pääsyyn kohdeyleisösi sydämiin.

Haluatko luoda oman verkkokoulu, tuottaa itse tai asiantuntijasi? Rekisteröidy nyt ilmaiseen webinaariin ja vastaanota PDF-suunnitelma askel askeleelta luominen verkkokoulusi tästä

Markkinoija Andrey Zinkevitš - kuinka erottua tehokkaasti kilpailijoista

Jos avaat minkä tahansa hyvä kirja markkinoinnissa tai osallistumalla siihen liittyvään koulutukseen, törmäät 99 % todennäköisyydellä termin "ainutlaatuinen myyntiehdotus". Miksi kaikki markkinoijat puhuvat USP:n tärkeydestä? Vaikuttaa siltä, ​​että vastaus on ilmeinen: näytä potentiaaliselle asiakkaalle tuotteen erot ja sen käytön edut, niin hän tekee ostoksen. Mutta tässä on suurin sudenkuoppa: kuinka tunnistaa nuo hyvin ainutlaatuiset erot ja miten ne esitetään etujen muodossa? Entä jos tuotteesi tai palvelusi ei eroa kilpailijoista? Andrey Zinkevitš, tunnettu markkinoija, puhui USP:n muotoilusta.

Andrei Zinkevitš, Yrittäjä, markkinointikonsultti. Projektin perustaja . Asiakkaiden maantiede sisältää 9 maata ympäri maailmaa. Yli kahdeksan vuoden myynti- ja markkinointikokemus Kimberly Clarkilta ja Biosphere Corporationilta. Kirjojen kirjoittajaAsiakasputkisto », « Asiakaslähtöisyyden salaisuudet" ja " Kannattavia Internet-projekteja ».

Tausta

Reeves oli yksi kuuluisan Claude Hopkinsin kirkkaimmista opiskelijoista ja hän oli "myynti" -tyylin kannattaja. Hän uskoi, että mainonnalla voi olla vain yksi tarkoitus - myynti. Ei uskollisuus, ei tunnustus, ei popularisointi ja muut mainostajien niin rakastamat ehdot, vaan myynti!

Kirjassaan Reeves korosti, että mainonnan (lue, myynti) tehokkuus riippuu yhdestä tekijästä: mainonnan on välittömästi kiinnitettävä potentiaalisen asiakkaan huomio yhdellä mutta erittäin vahvalla tarjouksella, jota kilpailijat eivät voi tehdä; tarjous, joka kannustaa mainoksen vastaanottajaa suorittamaan kohdistetun toiminnon.

Tämä idea muodosti perustan konseptille, jota Reeves kutsui "ainutlaatuiseksi myyntiehdotukseksi". Totta, nykyään Reevesin käsite on saanut uskomattomia myyttejä; yksi niistä on, että nyt kilpailu on paljon kovempaa ja on lähes mahdotonta löytää eroja kilpailevien tuotteiden välillä.

Onko se todella? Ei tietenkään. Katso tunnetuin tavaramerkkejä tai yritykset, niillä kaikilla on ainutlaatuinen myyntiehdotus ja ne erottuvat sen ansiosta.

Yritetään selvittää, kuinka voit korostaa tuotteidesi ja palveluidesi ominaispiirteitä ja muuttaa niistä USP:ksi.

Vaiheittaiset ohjeet ainutlaatuisen myyntiehdotuksen luomiseen

Ensimmäinen askel on määrittää tuotteidemme tärkeimmät ominaisuudet asiakkaillemme.

Ensimmäinen askel ainutlaatuisen myyntiehdotuksen laatimisessa on tuotteen ominaisuuksien tai kriteerien valinta, jotka vaikuttavat asiakkaan päätökseen.

Tämä vaihe on tärkein (vaikka se ohitetaan usein), sillä valitut ominaisuudet määräävät USP:n kohtalon: osoittaako se todella tuotteesi edut vai vertaako sinua "muihin".

Siksi tehtävämme ensimmäisessä vaiheessa on analysoida tuotteitamme tai palvelujamme ja määrittää niistä jokaiselle asiakkaille kymmenen tärkeintä ominaisuutta. Paras tapa Tätä varten kysytään olemassa olevilta asiakkailta, mitkä tuotteen ominaisuudet ovat heille tärkeimpiä ja mitkä kriteerit/tekijät vaikuttavat heidän ostopäätökseen.

Jos asiakaskunta liian suuri, on suositeltavaa tehdä näyte uskollisimmista tai kannattavimmista asiakkaista ja haastatella heitä.

Jos lanseeraat uuden tuotteen, mutta asiakkaita ei vielä ole, voit tehdä sen aivoriihi ja määrittää itsenäisesti asiakkaan tärkeimmät ominaisuudet. Tai haastattele niitä, joista todennäköisimmin tulee tuotteesi ostaja.

Kun todellisia asiakkaita on ilmaantunut, voit toistaa analyysin ja valita ominaisuudet todellisten tietojen perusteella.

Kaikki vastaajilta saadut vastaukset tulee syöttää erilliseen tiedostoon.

Toinen vaihe on suodattaa ja luokitella vastaanotetut tiedot.

Jälkeen Palaute asiakkailta saatujen tai aivoriihien avulla tehtävämme on valita 10 asiakkaalle tärkeintä ominaisuutta ja asettaa ne tärkeysjärjestykseen.

Tämän tekeminen ei ole vaikeaa. Kaikkien saatujen vastausten joukosta meidän on valittava ne, jotka toistetaan useammin kuin muut. Ominaista kanssa suurin määrä toistot johtavat luetteloasi, loput sijaitsevat sen alapuolella samalla tavalla. Tämän seurauksena meidän pitäisi saada jotain tämän kaltaista taulukkoa (tarkoitamme esimerkiksi hypoteettista verkkokauppaa):

Miksi suosittelen rajoittamaan itsesi 10 ominaisuuteen? Suuri määrä voi vain hämmentää sinua ja tehdä analyysin vaikeaksi. Useimmissa tapauksissa huomaat, että asiakkaan tärkeimmät ominaisuudet ovat enintään 5-7.

Kolmas vaihe – vertaa itseäsi kolmeen pääkilpailijaan.

Seuraava askel on verrata tuotteesi saatuja ominaisuuksia kolmeen kilpailevaan ominaisuuteen. johtaminen samanlainen analyysi, sinun tulee olla mahdollisimman objektiivinen: jos olet jossain kilpailijaa huonompi, muista merkitä se.

Suosittelen antamaan pisteytyksen asteikolla 1-10 jokaiselle valitulle ominaisuudelle tai kriteerille tuotteellesi ja jokaiselle kilpailijallesi. Esimerkiksi edellisessä taulukossa määritimme, että eniten tärkeä tekijä asiakkaalle - toimitus päivässä. Jos pystymme toimittamaan tuotteen muutaman tunnin sisällä tilauksesta, voimme antaa arvosanan 10, jos ei, alennamme arvosanaa. Seuraavaksi analysoimme kilpailijoita ja panemme merkille, kuinka nopeasti he pystyvät järjestämään toimituksen. Mitä pidempi toimitusaika, sitä huonompi pistemäärä tälle kriteerille.

Vaihe 4 - valitse USP:n kriteerit: missä olemme vahvempia.

Suoritettuamme tällaisen analyysin saamme selkeän kuvan: missä asiakkaalle tärkeissä ominaisuuksissa tai kriteereissä olemme kilpailijoita parempia ja missä olemme objektiivisesti huonompia. Kriteerit, joilla hallitsemme ja joiden pitäisi muodostaa USP:n perusta.

Keskeinen sääntö: jokaiselle palvelulle, tuotteelle tai yritykselle kokonaisuutena luodaan erillinen ainutlaatuinen myyntiehdotus!

Apukaavat USP:n luomiseen

Katsotaan nyt, kuinka voit muotoilla ainutlaatuisen myyntiehdotuksen valittujen ominaisuuksien perusteella. Suosittelen käyttämään yhtä kolmesta kaavasta.

Formula yksi: tarve + tulos + takuut. Tämän kaavan avulla takaamme potentiaaliselle asiakkaalle, että voimme tyydyttää hänen tarpeensa muita paremmin. Tässä on esimerkki USP:stä, joka perustuu tähän kaavaan hypoteettiselle verkkokaupallemme: "Toimitamme tilauksesi päivän sisällä tai hyvitämme rahasi!"

Tätä kaavaa käyttää kumppanini Ilja Rabchenok, toimitusjohtaja SMOpro studiot, luodakseen USP:n heidän palvelukseensa. Tältä näyttää ainutlaatuinen myyntiehdotus palveluille "Tilajien houkutteleminen ryhmään Vkontaktessa" ja "Odnoklassniki": "Taattu houkuttelee 1000 kohdennettua tilaajaa ensimmäisen kuukauden aikana määrittämiesi parametrien mukaan, tai palautamme rahat!"

Kaava kaksi: tärkeä kriteeri/ominaisuus + tarve. Toinen kaava perustuu yhdistelmään ominaisuuksia, jotka ovat tärkeitä mahdolliselle asiakkaalle ja hänen tarpeilleen. Hyvä esimerkki Jotkut pankit käyttävät tällaisia ​​USP-palveluita varten:

"Annamme lainan 5 minuutissa ilman tulotodistusta." Lainan ottaminen on kohdeyleisön tarve. Todistuksen puuttuminen tuloista ja lainan myöntämisen nopeus ovat tärkeitä kriteerejä potentiaaliselle asiakkaalle, jotka vaikuttavat hänen päätökseensä.

Kaava kolme: kohdeyleisö + tarve + ratkaisu. Kuuluisa yritysvalmentaja Alex Levitas käyttää mielellään tätä kaavaa. Hän käyttää itseään konsulttina seuraavaa ainutlaatuista myyntiehdotusta: "Minä - Alexander Levitas - autan pienten ja keskisuurten yritysten omistajia kasvattamaan nettotulostaan ​​pienen budjetin ja ilmaisten markkinointiliikkeiden avulla" . Alexan USP:ssä kohdeyleisönä ovat pienten ja keskisuurten yritysten omistajat. Niiden tarve on kasvattaa nettotulosta. Alexin ratkaisu on käyttää pienen budjetin ja ilmaisia ​​markkinoinnin työkaluja (lue, käytä sissimarkkinoinnin työkaluja).

Väärät ainutlaatuiset myyntiehdotukset

Haluan erikseen mainita väärät USP:t. Valitettavasti monet yrittäjät ja markkinoijat tekevät syntiä tämän kanssa.

Mikä on väärä USP? Tämä on ehdotus, joka perustuu tosiasioiden vääristymiseen tai kriteerien käyttöön USP:ssä, jota potentiaalinen asiakas oletusarvoisesti odottaa.

Esimerkiksi hammasklinikka ei voi käyttää tyypillistä "lääkäreiden ammattitaitoa" USP-palveluna. Miksi? Koska oletusarvoisesti potentiaalinen asiakas odottaa, että sinulla on ammattimaisia ​​lääkäreitä. Muuten miksi hän ylipäätään ottaisi sinuun yhteyttä?

Toinen esimerkki on 14 päivän rahat takaisin -takuun käyttö USP-palveluna. Kuluttajan oikeuksien suojelusta annetun lain mukaan ostajalla on jo täysi oikeus palauttaa tuote 14 päivän kuluessa ostopäivästä. Siksi tässä on tosiasiat vääristetty.

Ohjauskysymykset USP:n tarkistamiseksi

Kun olet täyttänyt mallin vertailevia ominaisuuksia ja teimme ainutlaatuisen myyntiehdotuksen, yksi kysymys jää: kuinka "toimivaa" se on? Eikö se ole valhetta?

Voit testata itseäsi kysymyksellä (USP:n tulee vastata siihen): "Miksi minun pitäisi valita tuotteesi tai palvelusi kaikkien saatavilla olevien tarjousten joukosta?"

Toinen vaihtoehto on muotoilla USP lausekkeena: "Toisin kuin muut, me ...".

Jos molemmille turvallisuuskysymykset hyviä vastauksia, loit todella ainutlaatuisen myyntiehdotuksen.