Controlul și monitorizarea indicatorilor sunt necesare nu numai mari intreprinderi. Dacă un mic magazin sau o unitate HoReCa intenționează să se introducă pe piață și să aibă un venit planificat constant, este necesar să se țină o evidență a unui astfel de parametru precum verificare medie. Acest indicator va oferi informații despre adâncimea și lățimea sortimentului, eficacitatea personalului de vânzări.

Cum se calculează

Cecul mediu, a cărui formulă este simplă și de înțeles chiar și pentru un amator, este ușor de calculat chiar și de un nespecialist. Venituri pentru anumită perioadă, împărțit la numărul de verificări pentru aceeași perioadă, va da rezultatul dorit. Este important să se țină cont de modificările prețului de achiziție și de markup pentru mărfuri. Dacă dinamica este pozitivă, magazinul funcționează eficient, dar dacă este negativă sau zero, este necesar să se caute motivele declinului. Încasarea în numerar poate scădea în valoare, de exemplu, în timpul vânzărilor. Atentie speciala merită să fiți atenți la produsele care aduc cele mai mari venituri, să monitorizați comportamentul concurenților cu privire la aceste produse și să analizați dinamica acestora în magazinul dumneavoastră.

Determinarea problemelor cu cecul mediu în magazin și modul de rezolvare a acestora

Verificarea medie nu este mai mare de 4-5 articole. Ponderea cecurilor cu achiziții de la 1 la 3 se apropie treptat de 50% din vânzări generale. Creșterea cifrei de afaceri a fost mai mică decât rata inflației sau în cazul în care creșterea cifrei de afaceri se observă la deschiderea de noi magazine. Clienții sunt pe platforma de tranzacționare pentru o perioadă scurtă de timp, iar unele departamente nu vizitează deloc.

Este necesar să se analizeze locația atât a magazinului în sine, cât și a departamentelor, afișarea mărfurilor, dinamica vânzărilor în timpul zilei. Efectuați o analiză a structurii sortimentului, prețurilor, cifrei de afaceri. Se efectuează ABC - analiza vânzărilor, în cadrul căreia se ia în considerare sortimentul, se identifică pozițiile cele mai populare, produsele învechite și cele mai profitabile. Evaluați nevoia de modificări în, dacă este necesar, creați rute în jurul podelei de tranzacționare prin instalarea de discuri de raft și agățarea semnelor cu indicatoare pentru ușurința de orientare în magazin. Creați sau modificați o planogramă și, bineînțeles, pregătiți oferte speciale pentru clienții dvs.

Cum să crești cecul mediu

1. Creșterea marjei comerciale. În prezența oferta unica iar absența concurenților direcți, acesta va fi cel mai ușor și cel mai mult soluție rapidă. Cu toate acestea, foarte puține companii se pot lăuda cu un astfel de avantaj. Pentru majoritatea produselor există analogi. Prin urmare, cu o creștere a prețului cu amănuntul, va fi necesar să creștem nivelul de serviciu, să îmbunătățim serviciul. Și acestea sunt costuri suplimentare.

2. Optimizarea intervalului. Managerul de categorie, împreună cu merchandiserii, pot revizui structura sortimentului, principiile politicii de cumpărare și merchandising. Sarcina este complexă, minuțioasă și consumatoare de timp.

Modalități tactice de a crește controlul mediu

1. Folosind principiul complementarităţii. Multe articole sugerează prezența unor bunuri complementare. Acest principiu poate fi luat ca bază la așezarea mărfurilor. Astfel, la achiziționarea unui produs, cumpărătorul va acorda atenție celui de-al doilea, care îl completează pe primul, este foarte probabil să îl achiziționeze și el, ceea ce, la rândul său, va crește media cecului în magazin.

2. Armonizare. Utilizare solutii la cheie, să demonstreze clienților ce produse și cum pot fi combinate între ele. De exemplu, în cazul hainelor pe un manechin, cumpărătorul are dorința de a cumpăra întreaga imagine, și nu articole individuale. În acest caz, încasările medii de numerar vor crește.

3. Oferta pentru „livrare” mărfuri la cererea de impuls situată în zona de casă. Evaluați dacă magazinul dvs. are un produs mic și ieftin în nodul de casă pe care clientul îl ia automat atunci când se apropie de casă. De asemenea, este posibil să duplicați afișajul de mărfuri mici, dar populare, în centrul sălii, pe lângă plasarea acestuia la casă.

4. Disponibilitatea certificatelor cadou sau a cardurilor de reducere. Contactul strâns cu clienții corporativi permite creșterea zilele prevacanteși, de asemenea, atrage noi clienți.

5. Instalarea unui terminal pentru plata fara numerar. Cumpărători care plătesc card bancar, cheltuiți mai mult decât atunci când plătiți în numerar, prin urmare, va exista o creștere a cecului mediu.

6. Concentrați atenția cumpărătorilor asupra mărfurilor mai scumpe. Vânzătorii ar trebui să treacă treptat atenția cumpărătorilor de la un produs ieftin la unul mai scump. Angajații platformei de tranzacționare ar trebui să fie interesați să vândă mărfuri mai scumpe. Poate fi necesar să se introducă stimulente materiale pentru angajați atunci când vând o anumită cantitate de bunuri scumpe pe lună.

7. Includerea în sortimentul de mărfuri ieftine cu o marjă mare. Sugera bunuri ieftine nu este dificil, nu va fi greu pentru vânzători să-l vândă, nu trebuie să fie stimulați suplimentar. Mărfurile ieftine vor atrage clienții către magazin care vor cumpăra cantitate mare mărfuri mai ieftine decât era planificat inițial.

Stimularea promoțiilor ca mijloc de creștere a încasărilor în numerar

Ofertele speciale sunt o altă modalitate de a mări cecul mediu. Realizarea promotiilor „Cadou la cumparare”, „La cumpararea a 2 articole, al 3-lea este gratis”, reduceri in anumit timp zile, vânzări. Astfel de promoții ajută la stabilirea unui contact de încredere între magazin și client și pleacă impresie placuta la cumpărător. De asemenea, la desfasurarea campaniilor promotionale creste conversia, adica creste numarul de persoane care parasesc magazinul cu o achizitie. Caracteristică suplimentară primiți datele de contact ale clientului, care pe viitor pot fi folosite pentru a disemina informații despre promoțiile deținute de magazin.

Rezultat

Ca urmare, cifra de afaceri la întreprinderea comercială va crește ca urmare a creșterii numărului de achiziții în bonul de numerar. Va exista o scădere a ponderii cecurilor mici și o creștere a ponderii cecurilor medii, ceea ce indică eficiența atât a merchandising-ului, cât și a muncii personalului. În plus, numărul de achiziții impulsive va crește dacă sortimentul și afișarea produselor sunt optimizate. Și în centrul dinamicii pozitive se află verificarea medie!

Pentru a calcula cecul mediu, valoarea totală suma achizițiilor pentru perioada împărțită la numărul de cecuri emise pentru aceeași perioadă. Cu cât valoarea obţinută este mai mare, cu atât mai multă valoare verificare medie.

Deci, cum să măresc suma cecului mediu?

Metoda numărul 1. Vânzări suplimentare

Practica arată că atunci când cumpără produsul necesar, oamenii sunt destul de des de acord cu propunerea de a cumpăra altceva.

Cum functioneaza?

Ca exemplu, luați în considerare cazul în care un client a achiziționat vopsea de perete de la dvs. Oferă-i să cumpere o pensulă sau o rolă de calitate pentru vopsit. Secretul aici este că produsul însoțitor nu ar trebui să fie mai scump decât cel principal.

O altă metodă de upselling este să plasați articole mici care captează atenția în zona de casă. Acest aranjament provoacă cumpărătorul să facă cumpărături impulsive.

Metoda numărul 2. Efect de ancorare

Aici vorbim despre o reducere sau o reducere la un produs. LA acest caz cumpărătorul tinde să compare pret nou(la reducere) cu costul inițial indicat pe eticheta de preț. În același timp, nu analizează realismul acestor prețuri și corespondența lor cu prețurile medii ale pieței.

Cum functioneaza?

De exemplu, luați în considerare vânzările. Chiar și cu o exagerare semnificativă a costului inițial al mărfurilor, cumpărătorul vede beneficiu propriuîn diferenţa dintre preţul iniţial şi cel de reducere. De regulă, un astfel de beneficiu provoacă un vizitator să facă o achiziție.

Metoda numărul 3. Beneficii pachet mai mare

Vânzările frecvente de mărfuri cu un volum mai mare pot crește semnificativ valoarea facturii medii.

Cum functioneaza?

Un exemplu este vânzarea de cafea la McDonald's. Dacă un client comandă un latte, atunci la întrebarea casieriei: „mic sau mare?”, este mai probabil să răspundă „mare”, deși poate unul mic i-ar convine foarte bine.

Metoda numărul 4. Bonusuri

Există multe modalități de a câștiga bonusuri, dar cele mai multe dintre ele sunt concepute pentru posibilitatea cumpărătorului de a primi un fel de supliment dacă face achiziții pentru o anumită sumă.

Cum functioneaza?

Să presupunem că cecul mediu în magazin este de 850 de ruble. Puteți oferi clienților să cumpere bunuri de până la 1000 de ruble și, în acest caz, să primiți un cadou din magazin gratuit (pentru 1 copeck). De regulă, acest lucru funcționează impecabil. În același timp, angajații magazinului trebuie să fie instruiți ce mărfuri participă la promoție.

Metoda numărul 5. Matematică greșită

Aceasta implică desfășurarea de promoții „1 + 1 = 3”, „2 + 1 = 4” sau vânzarea diferitelor produse în seturi, în care fiecare element constitutiv costă mult mai mult de la sine.

Cum functioneaza?

Puteți oferi clienților un set gata făcut într-un magazin de parfumerie, format, de exemplu, din apă de parfum, lapte de corp și săpun de aceeași marcă. Totodată, prețul unui astfel de set va fi cu 20% mai mic decât în ​​cazul cumpărării fiecărui produs separat.

Metoda numărul 6. Livrarea este gratuită

Această metodă este adesea folosită atunci când tranzacționați pe internet.

Cum functioneaza?

Să presupunem că valoarea medie a cecului din magazinul dvs. online este de 2000 de ruble, iar livrarea achiziției este de 200 de ruble. Suma limită este stabilită, de exemplu, 3000 de ruble. O achiziție pentru o sumă care depășește această limită garantează automat clientului livrare gratuită.

Metoda numărul 7. Afișarea corectă a mărfurilor

Amplasarea corectă a mărfurilor pe rafturile magazinului ajută la creșterea sumei cecului mediu. Adesea folosesc o astfel de tehnică precum locația unui număr de mărfuri care aparțin diferitelor grupuri de produse.

Cum functioneaza?

Ca exemplu, luați în considerare un magazin monobrand Îmbrăcăminte pentru femei. Corect ar fi să plasați în apropiere bunuri care se completează între ele (haine, pantofi, accesorii).

Metoda numărul 8. Oferiți un produs mai ieftin

Se întâmplă adesea ca un client să ezite mult timp înainte de a cumpăra un produs scump. Încercați să-i oferiți un analog la un preț mai mic și un alt produs similar cu o marjă semnificativă, explicându-i că are ocazia să cumpere două lucruri necesare pentru acești bani deodată. Această metodă nu numai că mărește valoarea cecului mediu, dar crește semnificativ și loialitatea vizitatorilor față de obiectul comerțului.

Cum functioneaza?

De exemplu, dacă cumpărătorul se îndoiește de oportunitatea achiziționării unui fierbător electric al unui brand cunoscut, atunci îi puteți oferi să cumpere un analog cu aceleași funcții și design la un preț mai mic și chiar și o cană termică în plus față de acesta. .

Metoda numărul 9. Reduceri, promoții, reduceri

Organizarea de promoții pentru sărbători, precum și vânzări sezoniere, poate crește semnificativ valoarea cecului mediu în facilitatea dvs. de tranzacționare.

Cum functioneaza?

Multe lanțuri de magazine au standuri speciale unde sunt amplasate mărfuri la preț redus. Dacă un vizitator vede reclame „totul la 450” sau „doar astăzi 50% reducere”, va considera că este oportun să profite de situație și să cumpere mai multe lucruri deodată.

În concluzie, aș dori să remarc că merită încercat metode diferite măriți suma cecului mediu, selectați opțiuni adecvate specifice direcției tale și ocazional să le schimbi. Toate eforturile tale vor contribui nu numai la creșterea nivelului vânzărilor, ci și la creșterea loialității vizitatorilor locației tale, ceea ce va face garantat pe mulți dintre ei clienții tăi obișnuiți.

17.12.2014 26320

Cine este de vină și ce să facă? Astăzi, comercianții cu amănuntul caută răspunsuri la aceste întrebări. Vânzările sunt în scădere pentru toți jucătorii de pe piață fără excepție, dar unii vor supraviețui crizei, în timp ce alții vor fi forțați să se pensioneze. Cum să nu devii un outsider - știu experții Shoes Report.

1. Motivați angajații. Nu poți crește media cecul dacă angajații tăi nu sunt interesați de profitul personal din fiecare vânzare. În afacerile cu amănuntul, se crede că motivația colectivă funcționează mai bine decât motivația individuală. Dar, de fapt, un anumit mix funcționează când 20% este motivație colectivă, iar 80% este individuală. Adică fiecare angajat ar trebui să fie interesat de ambele rezultat personal, precum și în volum total schimb de vânzări sau punct de vânzare cu amănuntul. Ekaterina Ukolova dă următorul exemplu: „Într-o companie, managerii au primit un bonus general și l-au împărțit în mod egal la sfârșitul lunii. Drept urmare, cel mai bun manager, care a vândut cel mai bine, a fost foarte demotivat, deoarece a vândut cel mai mult, dar a primit exact la fel de mult ca restul. De aceea este foarte important să găsim un echilibru. Cel mai bun motivator este, desigur, rubla. Dar este de remarcat aici că sistem simplu plata unui procent din vanzari nu este cea mai buna solutie. Potrivit experților din piață, este important să se ia în considerare competițiile pentru vânzători. De exemplu, utilizați metoda cash-online, plăți în numerar pentru îndeplinirea anumitor condiții ale competiției. De exemplu: „Dacă vindeți 5 perechi de pantofi astăzi, veți primi atât de mulți bani la sfârșitul zilei” sau „Dacă veți face așa sau așa rezultat timp de două zile la rând, veți primi un bonus în numerar. de 2000 de ruble fiecare.”

Este important ca condițiile competițiilor să fie în continuă schimbare: vânzătorii trebuie să fie într-o formă bună. Organizați o competiție pentru cel mai mare cec, apoi pentru numărul de unități din cec și apoi pentru conversie. Astfel, rezultatul va crește treptat pentru fiecare indicator.

2. Antrenează-ți personalul să vândă.În retail, o atenție insuficientă este acordată pregătirii vânzătorilor. Potrivit experților din piață, dacă aveți mai mult de două magazine, este logic să vă gândiți la pregătirea personalului și să dezvoltați metode de formare și dezvoltare a vânzătorilor prin supraveghere și supervizori de tură. „Odată ce ai înființat un sistem în care managerul se ocupă de personalul în fiecare zi și îl controlezi prin liste de verificare, poți construi mai clar vânzările în magazin. Cu această abordare, poți conta pe o creștere de 30-50% a vânzărilor într-o lună”, spune Ekaterina Ukolova.

Este important să oferiți vânzătorului totul instrumentele necesare pentru munca eficienta R: O strategie de verificare necesită abilități mai mari de vânzări. Există trei opțiuni pentru dezvoltarea personalului: sprijin pe teren, mentorat și coaching. Mentoratul este folosit pentru noii angajați: în acest caz, un manager mai experimentat trebuie să demonstreze opțiunea vânzare reușităși permite secției să o repete singur. A doua opțiune este suportul pe teren: managerul observă munca vânzătorului din exterior, o corectează și organizează un „debriefing”. A treia opțiune este coaching-ul. „Instruiți” agenții de vânzări prin întrebări: „Ce s-ar fi putut face diferit?”, „Cum ar fi putut crește cecul?” si etc.

3. Efectuați acțiunea „Marfa la zero”, sau la zero condiționat. Ademeniți cumpărătorul cu o ofertă reală atractivă, pentru care marja este minimă sau inexistentă. Cu siguranță ați văzut anunțul „10 trandafiri pentru 149 de ruble” de mai multe ori. Adică o floare costă doar 14,90. Desigur, calitatea unui astfel de buchet va fi foarte medie - muguri mici, picioare scurte... Dar este important ca clientul să nu treacă de o astfel de promovare. Și când cumpărătorul este deja în magazinul tău, oferă-i un produs similar, dar puțin cea mai buna calitate si la un pret mai mare. Dacă serviciul din magazinul dvs. este impecabil, iar personalul este înalt calificat, atunci vizitatorul nu va pleca, cel mai probabil, fără o achiziție. „Scheme” similare funcționează în orice retail. „Pentru magazinele de accesorii Victoria’s Secret, am întocmit o listă de produse care sunt ușor interschimbabile sau care se conectează între ele. Și i-au forțat pe vânzători să facă teste pentru cunoașterea produselor și a compatibilității acestora într-o singură achiziție, - comentează Ekaterina Ukolova. - A ajutat timp scurt crește valoarea medie a verificării. O altă metodă similară de stimulare a creșterii vânzărilor este Magnetul de Sus. Să presupunem că o pereche de pantofi din magazinul tău costă în medie 4500-4700 de ruble. Anunțați promoția „Când cumpărați pentru 3000 de ruble - un masaj ca cadou!”. Diferența este nesemnificativă, dar cadoul este semnificativ. Clienții acceptă cu ușurință astfel de reguli ale jocului.

4. Înlocuiți un produs popular cu un produs cu o marjă mai mare. Daca ai un produs care este la cerere constanta, il poti inlocui cu unul identic, dar cu o marja mai mare. Prețul mărfurilor rămâne neschimbat: câștigi nu pe cec, ci în marjă.

5. Obțineți magazinul să vândă pentru dvs. Lista articole după pret favorabil sau vândut la o promoție în zona magazinului pe care cumpărătorul o vede când părăsește punctul dvs. de vânzare cu amănuntul. În acest caz, magazinul în sine vinde, fără participarea personalului. Dacă vânzătorului îi lipseau abilitățile de a vinde, aceasta este ultima șansă de a agăța cumpărătorul - pune ceva incredibil de atractiv în acest domeniu!

6. Configurați programe de fidelitate. Poate ne vom repeta, dar astăzi programele de loialitate ar trebui să funcționeze fără întreruperi și suprapuneri. Totul ar trebui automatizat și îmbunătățit. Ele vă vor ajuta să nu vindeți cel mai profitabil produs. Oferă să-l primești cadou pentru punctele acumulate. De exemplu, botinele ieftine din piele de căprioară artificială nu sunt la cerere în acest sezon. Joacă-le printre clienți fideli: După ce au câștigat un anumit număr de puncte pentru achizițiile lor, le vor putea obține gratuit. Ekaterina Ukolova susține că așa trucuri simple nu numai că măresc cifra de afaceri cu 20-30%, ci și leagă clientul de magazin pentru o lungă perioadă de timp.

7. Promiteți că donați o parte din sumă. Această schemă de vânzări l-a ajutat pe fondator firma de pantofi TOMS câștigă milioane. Tânărul antreprenor a construit compania și tot marketingul pe faptul că a anunțat întreaga lume: „Pentru fiecare pereche de pantofi cumpărată de la mine, trimit încă una copiilor nevoiași din Argentina”.

Toate publicațiile de top ale lumii au scris despre el, zeci de vorbitul în publicși numeroase interviuri au atras milioane de clienți în magazinul său.

8. Oferă un produs mai scump. Este, de asemenea, un truc destul de simplu. Dacă cumpărătorul tău a fost de acord să cumpere ceva, atunci cel mai probabil vei putea să-i vinzi ceva din aceeași serie, dar puțin mai scump. Cu siguranță ați fost la magazine de tip fast-food unde vânzătorul, când comandă o ceașcă de cafea, vă va întreba mereu: „Cafea mare?” Găsește o fracțiune de secundă sau dă din cap mecanic, așa cum fac majoritatea cumpărătorilor, și ai un pahar mare de cafea sau un cartof XL pe tavă. Într-un mod atât de simplu, vânzătorul va crește suma unei anumite vânzări (a dvs.!) cu 30-50%.

Aici este important să învățați vânzătorii astfel de tehnici și să explicați schema de lucru (întrebări, răspunsuri, reacții corecte la refuzul cumpărătorului). Este important să obții cel puțin trei „nu” înainte de a renunța.

9. Pune indicii pe etichetele de preț. Nu vă fie frică să experimentați. Scrieți o notă și plasați-o lângă produs: „Nu uitați să cumpărați branțuri unice cu aceste cizme de iarnă care rețin căldura de 10 ori mai eficient”, „Colanții subțiri de nailon de la un producător italian de top sunt ideali pentru aceste pompe clasice. Ei subțiază vizual silueta”… Exprimați detaliile oricărei promoții, de exemplu, „Vino la noi data viitoare și ia…”.

10. Fii atent la cumpararea impulsiva. Plasați în zona de casă produse care se vând singure: tot ce este la cerere în masă. Chiar și într-un magazin de pantofi, poți amplasa la casă nu doar un stand cu produse aferente, ci și, să zicem, cu jucării mici pentru copii.

11. Atrageți clienți interesanți în magazin. Dezvoltați diverse programe de afiliere cu cei aflați în apropiere (salon de înfrumusețare, studio de machiaj etc.).

12. Găzduiește evenimente pentru clienții fideli. O dată pe lună, organizează un eveniment „pentru propriul tău”, în care vei prezenta colecția clienților obișnuiți și vei oferi o reducere unică „doar pentru ei și numai astăzi” la anumite grupuri bunuri. Este mai bine să aranjați astfel de zile de vânzări maxime la începutul lunii, întrucât la noi în majoritatea firmelor salariul se plătește de la 1 la 10.

În marketing, există ciclul de management al PDCA: Planificare - Efectuare - Verificare - Acționare (Planificare - Implementare - Control - Ajustare). Adesea managerii planifică, dar nu își execută planurile, implementează idei, dar nu verifică rezultatele, controlează, dar nu trag concluziile adecvate și nu ajustează procesul de vânzare pe baza acestora. Este foarte important să înțelegeți că în procesul de vânzare a unui produs, toate etapele ciclului de management sunt importante. Și aceasta este munca de zi cu zi. Dacă scopul tău este să crești conversia magazinului sau să crești chitanța, ar trebui să încerci diferite instrumente până ajungi la ceea ce vrei. „Aud adesea de la antreprenori: „Vreau să câștig un milion de dolari pe an”, iar când nu merge, ei își spun: „Asta e, nu îmi voi stabili obiective, pentru că ei fac” oricum nu devin realitate.” Dar nu se adeverește doar pentru că procesul nu este depanat”, rezumă Ekaterina Ukolova.

Cine este de vină și ce să facă? Astăzi, comercianții cu amănuntul caută răspunsuri la aceste întrebări. Vânzările sunt în scădere pentru toți jucătorii de pe piață fără excepție, dar unii vor supraviețui crizei, în timp ce alții vor fi obligați să...

În vânzări. Cecul mediu poate fi calculat prin împărțirea cifrei de afaceri la numărul de verificări. Desigur, cu cât factura medie este mai mare, cu atât este mai bine pentru organizația comercială, iar creșterea acestui indicator ar trebui vizată. Verificarea medie, traficul și conversia sunt principalii indicatori în retail și trebuie să lucrați constant la creșterea acestora.

Cum să crești cecul mediu

Cec mediu poate fi mărită în două moduri: prin creșterea numărului de articole dintr-o chitanță și prin creșterea costului mediu al unui articol. Costul mediu pe articol este cifra de afaceri împărțită la numărul de articole. Pretul mediu de achizitie poate varia foarte mult in functie de geografia magazinului si de pozitionarea outlet-ului (magazine de segment economic sau premium). Dar, în general, acesta este un indicator care poate fi influențat.

Puteți crește costul mediu al unui produs în următoarele moduri:

1. Instruiți agenții de vânzări să vândă mărfuri scumpe. Desigur, cumpărătorul dorește întotdeauna să cumpere mai ieftin, aceasta este o dorință normală și firească a tuturor. Managerii unei organizații comerciale nu ar trebui să vândă numai mărfuri scumpe, ci și să efectueze cursuri de formare privind bunurile scumpe, vânzătorii trebuie să știe unde se află mărfurile scumpe. Desigur, vânzătorii trebuie să aibă o bună stăpânire a tehnicii de vânzare a mărfurilor scumpe. Și este deosebit de important să predați un produs scump și să faceți o prezentare de înaltă calitate a produsului.
2. Merchandising atent. În general, toate tehnologiile sunt cunoscute de mult timp, le voi enumera doar pe cele principale: linia de produse ar trebui să fie afișată la un preț de la scump la ieftin, mărfurile scumpe ar trebui afișate la capete și în locurile prioritare, mărfurile scumpe. trebuie să fie întotdeauna curate și bine afișate.
3. În mod natural, bunurile scumpe sunt cumpărate de oameni bogați și astfel de oameni trebuie să fie atrași în mod intenționat de magazin. De exemplu, controlul mediu în zonele în care locuiesc oamenii mai bogati este de obicei mai mare de la 30% la 50%. Dar poți atrage o populație bogată prin publicitate în mass-media și prin construirea unui serviciu de calitate.

Pentru mărfurile scumpe, de regulă, marja este mult mai mare decât pentru pozițiile de publicitate care au ca scop atragerea clienților. Prin urmare, trebuie gândită politica magazinului de vânzare a mărfurilor scumpe.

După cum am menționat mai sus, putem și noi crește valoarea medie a verificării prin completarea coșului de cumpărături. Orice magazin trebuie să se asigure că clientul cumpără nu un singur produs, ci cât mai multe posibil. Marile lanțuri de vânzare cu amănuntul fac totul pentru a crește numărul de mărfuri din cec, iar pentru a vedea toate instrumentele, este suficient să mergi la orice magazin mare. Să descriem principalele modalități de a crește numărul de mărfuri din cec:

1. Utilizarea corectă a „metrilor de aur”. Zona de pre-checkout este considerată a fi metrii de aur ai magazinului. Aici trebuie să plasați mărfuri mici care sunt la cerere constantă. Zona de casă trebuie completată cu bunuri la timp și păstrată curată și ordonată. De foarte multe ori, casieria este responsabilă de comanda la casierie.
2. Expoziție la intrarea mărfurilor de sezon. Toboganele insulare de la intrare sunt întotdeauna pline cu articole sezoniere sau cu prețuri reduse și ar trebui să atragă atenția tuturor clienților.
3. Decorarea finală. Mărfurile de la capete sunt epuizate mult mai bine, aici puteți plasa cele mai populare produse din rândul principal sau articole la reducere.
4. Aranjarea mărfurilor după gradul de nevoie. Cel mai necesar produs, pentru care a venit clientul, ar trebui să fie amplasat la capătul magazinului, iar în timp ce mergi la el, treci prin tot magazinul și fii interesat de orice ar fi acesta.
5. Merchandising încrucișat. Cross-merchandising-ul este plasarea corectă a produselor conexe. Un produs însoțitor este un plus față de cel principal (la bere - chipsuri, la o mașină de spălat - pulbere etc.)
6. vânzarea de accesorii. Vânzătorii, de regulă, vând mărfuri acolo unde este necesară consultarea și puteți vinde întotdeauna multe accesorii utile pentru aceasta.
7. Navigare buna prin magazin si transparenta holului. Clientul trebuie să găsească întotdeauna ceea ce caută. Prin urmare, afișarea mărfurilor ar trebui să fie logică, iar podeaua de tranzacționare ar trebui să fie vizibilă. Afișele și indicatoarele ar trebui să ajute navigarea.
8. Folosirea casieriei pentru vânzări. Casierii pot revinde un articol fierbinte foarte eficient. Și multe rețele îl folosesc.

Motivația angajaților de a crește factura medie

Foarte des, motivația materială a vânzătorilor este legată de mărimea facturii medii. și-a demonstrat eficacitatea, iar vânzătorii ar trebui să fie interesați să vândă mărfuri și accesorii scumpe. În multe organizații de vânzări, aproximativ 70% din primă cade pe acești indicatori ai calității muncii vânzătorului.

Dar mulți manageri uită că printre există și. Trebuie să-i recunoști pe cei mai bine vânduți la întâlniri în fața restului echipei, motivația pentru recunoaștere este adesea mult mai eficientă decât orice bani.

Atât afacerile de succes, cât și cele care eșuează, necesită analize și calcule atente ale indicatorilor cheie. Trebuie să știi de ce merg lucrurile într-un fel sau altul, la ce poate duce schimbarea anumite momente la ce să vă așteptați în viitor sau ce trebuie făcut pentru a obține rezultatele dorite. Unul dintre parametrii pe care trebuie să îi luați în considerare pentru a obține răspunsuri rezonabile la toate aceste întrebări este verificarea medie. Acesta este un parametru simplu, dar este și extrem de important, deoarece poate fi folosit în multe alte calcule și de gândit în multe aspecte ale funcționării companiei.

Ce este un control mediu

Factura medie este suma care este egală cu volumul total de achiziții efectuate pentru o anumită perioadă de timp, împărțită la total cumpărături în acest timp. Astfel, acesta nu este doar toate achizițiile și comenzile efectuate, ci un indicator mediu - între toate comenzile pe care fiecare client le-a făcut în timpul unei vizite în magazin sau, de exemplu, contactarea companiei pentru a comanda servicii. De ce este atât de important calculul cecului mediu? Pentru că vorbește despre multe. Dacă evaluați dinamica modificărilor în cecul mediu, veți putea trage concluzii despre modul în care au funcționat diverse modificări, care au fost realizate anterior: politica de sortiment, politica de prețuri, publicitate, activități de marketing, merchandising - toate acestea se pot reflecta în dimensiunea cecului mediu. În plus, verificarea medie poate fi luată în considerare în contextul fiecărui angajat în parte pentru a determina eficacitatea acestuia sau pentru a afla dacă a avut sens să desfășoare evenimente de formare etc.

În cele din urmă, formula de calcul verificarea medie arată astfel:

Cec mediu = venit/numar de cecuri

Analiza indicatorului de verificare medie

Un simplu calcul al cecului mediu nu spune nimic. Cifrele primite trebuie analizate și efectuate periodic. Urmărirea dinamicii verificării medii vă permite să aflați următoarele: cantități, necesar și pentru analiza multor aspecte ale afacerii:

• valoarea cecului mediu;
• numărul mediu de verificări pentru o perioadă de timp;
• verifica intervalul sumei.

Fiecare marketer ar trebui să opereze cu acești indicatori, pentru că ei indică pozitia generala companie sau magazin. Perioada pentru care trebuie să analizați controalele medii este determinată în funcție de cât de intens aveți sau. Poate fi o lună, o săptămână sau chiar o zi dacă faci cumpărături foarte des. Principalul lucru este că calculele unice nu dau nimic - trebuie să observați procesele în dinamică. Schema sau algoritm de analiză controalele medii ar putea arăta astfel:

• colectarea datelor din toate controalele primite;
• calcularea valorilor de mai sus și evaluarea dinamicii acestora;
• desfășurarea de activități pe baza constatărilor;
• reanaliza;
• la dinamica pozitiva- munca pentru consolidarea rezultatului;
• cu dinamică negativă – căutarea de noi soluții.

Și când repeți acești pași în mod regulat, poți trage concluzii despre Aspecte variate munca companiei dvs.:

Intensitatea muncii casierelor și casieriei. Acest lucru este valabil pentru magazinele de vânzare cu amănuntul. Veți ști mai bine la ce oră aveți cel mai mare aflux de cumpărători, care zi a săptămânii este cea mai aglomerată și cea mai puțin aglomerată. Cunoscând fiecare minut când ai un flux de clienți, poți optimiza munca caselor de marcat.

Suma medie a cecului. Un parametru de bază care îți va spune multe despre cine este cumpărătorul tău, cât este dispus să cheltuiască, dacă îți va fi ușor să intri într-un segment mai solvent.

Munca vânzătorilor și structura spațiului comercial. Acest lucru poate fi evidențiat de numărul de articole din cec: dacă mărfurile din cec sunt monotone, sau unele sunt găsite mult mai des decât altele, acesta este un posibil semn că mărfurile nu sunt afișate în magazin. in cel mai bun mod, sau vânzătorii nu se descurcă bine cu . Pentru a crește lista de mărfuri din cec, puteți revizui atât politica de sortiment, cât și prețurile și puteți efectua cursuri de dezvoltare a personalului, astfel încât produsele aferente să fie vândute mai des în magazin. Dar, desigur, trebuie să țineți cont de specificul mărfurilor din cec: dacă a fost comis, atunci nu trebuie să vă faceți griji că este singurul din cec.

Loialitatea clienților.știind valoarea medie verifica, poti determina din ce valoare merita sa introduci reduceri, bonusuri sau alte evenimente care vor fi concepute pentru a creste fidelizarea clientilor astfel incat acestia sa faca cumparaturi de la tine mai des.

Formular de plată. Uneori, o analiză a modului în care clienții plătesc poate oferi rezultate interesante: statisticile privind plățile în numerar și fără numerar sunt diferite. Pentru cei care plătesc cu cardul, cecul mediu este de obicei mai mare.

Sezonalitatea. Extrem de indicator important. Știind în ce perioadă a anului, lună, săptămână, zi, în ajunul căror sărbători ai mai multe vânzări, cuantumul facturii medii este mai mare, poți dezvolta activități de marketing pentru a stimula cererea în zilele cele mai călduroase. Sau invers, pentru a crește cererea în perioadele nu cele mai favorabile.

Nu ratați: