Primul gând care vine în minte unui antreprenor care vrea creste vanzarile, este o creștere a numărului de vizitatori. Cu toate acestea, această opțiune este pe cât de evidentă, pe atât de scumpă. Implica o investitie semnificativa in publicitate. Din păcate, dacă compania nu are un buget serios, atunci puteți uita de o astfel de întreprindere.

Astăzi, fiecare proprietar de afaceri își poate crește veniturile printr-o abordare mai eficientă. Constă în creșterea cecului mediu. Acest indicator este calculat ca suma medie a cecului unui client pentru o perioadă determinată. Dacă nu știți cum să creșteți acest indicator, atunci familiarizați-vă cu câteva dintre cele mai productive moduri.

Patru moduri de a crește controlul mediu

1. Pentru a mări cecul mediu, atrageți un client în magazin cu produse ieftine, dar încercați întotdeauna să vindeți altele mai scumpe:

• Vânzătorul ar trebui să treacă treptat atenția cumpărătorilor de la un produs ieftin la unul mai scump, astfel încât compania ar trebui să dezvolte o linie de produse de diferite categorii de preț - de la ieftin la scump;
• Vânzătorii ar trebui să fie motivați financiar să vândă mărfuri mai scumpe, așa că trebuie să introduceți bonusuri speciale de stimulare;
• Pentru ca vânzătorii să nu uite să ofere de fiecare dată mărfuri mai scumpe, ar trebui să aibă un memento în fața ochilor. Puteți să o faceți exact pe eticheta de preț, marcând produse similare cu un cost mai mare.

EXEMPLU: O reclamă pentru flipchart-uri pentru antrenamente indică preț scăzut(pe o placă obișnuită fără opțiuni suplimentare). Ulterior, clientului i se propune să aleagă un model mai avansat și mai convenabil - pe roți, din aliaj ușor, compact, cu un strat special etc. De regulă, alegerea cade pe o versiune mai scumpă, dar avansată a produsului.

REZULTAT: În medie, 30% dintre cumpărători sunt de acord să achiziționeze un produs mai scump, dar mai atractiv, dacă le este oferit.

2. Creșterea cecului mediu va fi afectată de includerea mărfurilor ieftine cu o marjă mare în sortiment

Este ușor și plăcut să oferi produse mai ieftine, așa că nu este nevoie să stimulezi suplimentar vânzătorii - este suficient să includeți aceste produse în sortiment.

EXEMPLU: Multe produse chinezești sunt mai ieftine decât omologii lor din Rusia, dar marcajul lor poate atinge un punct maxim (de exemplu, cartușe de imprimantă compatibile).

REZULTAT: În primul rând, mărfurile ieftine vor atrage consumatorii către magazin, care în cele din urmă vor cumpăra un produs mai scump. În al doilea rând, vânzarea de produse ieftine la marje mari va ajuta la menținerea profiturilor în perioadele în care cumpărătorii sunt motive diferiteîncepe să economisești.

3. Puteți obține cu ușurință o creștere a cecului mediu dacă oferiți produse similare pentru orice achiziție

Pentru a începe să vindeți produse similare, trebuie să efectuați mai multe acțiuni:

• Determinați ce produse pot fi considerate legate de produse specifice;
• Scrieți un pont pentru vânzători. Ar trebui să enumere principalele avantaje ale tuturor produselor, motivele care încurajează cumpărătorii să cumpere ceva în plus, precum și analogi mai scumpi și mai ieftini ai produsului;
• Asigurați-vă că un document cu indicii este disponibil pentru fiecare agent de vânzări (de obicei, indicația este tipărită pe reversul Materiale publicitare stând la casă);
• Implicați clienții în monitorizarea activității vânzătorilor. Pentru a face acest lucru, merită să agățați semne vizibile: „Dacă, atunci când cumpărați produsul N, vânzătorul nu v-a oferit să vă familiarizați cu produsul M, aveți dreptul la un cadou!”.

EXEMPLU: O cravată pe lângă o cămașă, o poșetă pe lângă o geantă etc.

REZULTAT: În medie, 25% dintre cumpărători răspund la o ofertă de cumpărare a unor produse similare. Profitul va crește cu 10-15%.

4. Nu știu cum să măresc cecul mediu? Nu lăsa un client cu mâinile goale!

Daca clientul paraseste deja magazinul fara o achizitie, la iesire vanzatorul ii poate face o oferta greu de refuzat: cumpara un produs la un pret special. În marile magazine, această funcție este îndeplinită de mesele de vânzare și afișele publicitare, care sunt vizibile clar doar pentru cei care pleacă.

EXEMPLU: Magazinele Top Shop au umerase la ieșire cu prețuri avantajoase, în timp ce magazinele Zara au mese de vânzare cu o mulțime de articole la reducere.

REZULTAT: Bineînțeles, vânzările nu pot aduce foarte mult profit, dar dau șansa de a crește vânzările (mărește cecul mediu) în viitor și anume:

• ajutați la stabilirea încrederii și plecați impresie placuta de la un nou cumpărător;
• creșterea conversiei (adică numărul de vizitatori ai magazinului care l-au părăsit cu o achiziție);
• vă permit să obțineți datele de contact ale clientului (la completarea chestionarului în schimbul unei reduceri sau oferte speciale);
• oferă o oportunitate de a crește volumul achizițiilor ulterioare pe care noii clienți le vor face (pentru aceasta se folosesc instrumente de marketing - carduri promoționale, certificate, cupoane etc.).

Acestea patru moduri simple Ajutor măriți dimensiunea cecului mediuși te las să primești mai mulți bani de la clienții tăi.

Dacă găsiți o eroare, evidențiați o bucată de text și faceți clic Ctrl+Enter.

Pentru a calcula cecul mediu, valoarea totală suma achizițiilor pentru perioada împărțită la numărul de cecuri emise pentru aceeași perioadă. Cu cât valoarea obţinută este mai mare, cu atât mai multă valoare verificare medie.

Deci, cum să măresc suma cecului mediu?

Metoda numărul 1. Vânzări suplimentare

Practica arată că atunci când cumpără produsul necesar, oamenii sunt destul de des de acord cu propunerea de a cumpăra altceva.

Cum functioneaza?

Ca exemplu, luați în considerare cazul în care un client a achiziționat vopsea de perete de la dvs. Oferă-i să cumpere o pensulă sau o rolă de calitate pentru vopsit. Secretul aici este că produsul însoțitor nu ar trebui să fie mai scump decât cel principal.

O altă metodă de upselling este să plasați articole mici care captează atenția în zona de casă. Acest aranjament provoacă cumpărătorul să facă cumpărături impulsive.

Metoda numărul 2. Efect de ancorare

Aici vorbim despre o reducere sau o reducere la un produs. LA acest caz cumpărătorul tinde să compare pret nou(la reducere) cu costul inițial indicat pe eticheta de preț. În același timp, nu analizează realismul acestor prețuri și corespondența lor cu prețurile medii ale pieței.

Cum functioneaza?

De exemplu, luați în considerare vânzările. Chiar și cu o creștere semnificativă a costului inițial al mărfurilor, cumpărătorul își vede propriul beneficiu în diferența dintre prețul inițial și cel de reducere. De regulă, un astfel de beneficiu provoacă un vizitator să facă o achiziție.

Metoda numărul 3. Beneficii pachet mai mare

Vânzările frecvente de mărfuri cu un volum mai mare pot crește semnificativ valoarea facturii medii.

Cum functioneaza?

Un exemplu este vânzarea de cafea la McDonald's. Dacă un client comandă un latte, atunci la întrebarea casieriei: „mic sau mare?”, este mai probabil să răspundă „mare”, deși poate unul mic i-ar convine foarte bine.

Metoda numărul 4. Bonusuri

Există multe modalități de a câștiga bonusuri, dar cele mai multe dintre ele sunt concepute pentru posibilitatea cumpărătorului de a primi un fel de supliment dacă face achiziții pentru o anumită sumă.

Cum functioneaza?

Să presupunem că cecul mediu în magazin este de 850 de ruble. Puteți oferi clienților să cumpere bunuri de până la 1000 de ruble și, în acest caz, să primiți un cadou din magazin gratuit (pentru 1 copeck). De regulă, acest lucru funcționează impecabil. În același timp, angajații magazinului trebuie să fie instruiți ce mărfuri participă la promoție.

Metoda numărul 5. Matematică greșită

Aceasta implică desfășurarea de promoții „1 + 1 = 3”, „2 + 1 = 4” sau vânzarea diferitelor produse în seturi, în care fiecare element constitutiv costă mult mai mult de la sine.

Cum functioneaza?

Puteți oferi clienților dintr-un magazin de parfumerie un set gata făcut, format, de exemplu, din apă de parfum, lapte de corp și săpun de aceeași marcă. Totodată, prețul unui astfel de set va fi cu 20% mai mic decât în ​​cazul cumpărării fiecărui produs separat.

Metoda numărul 6. Livrarea este gratuită

Această metodă este adesea folosită atunci când tranzacționați pe internet.

Cum functioneaza?

Să presupunem că valoarea medie a cecului din magazinul dvs. online este de 2000 de ruble, iar livrarea achiziției este de 200 de ruble. Suma limită este stabilită, de exemplu, 3000 de ruble. O achiziție pentru o sumă care depășește această limită garantează automat clientului livrare gratuită.

Metoda numărul 7. Afișarea corectă a mărfurilor

Amplasarea corectă a mărfurilor pe rafturile magazinului ajută la creșterea sumei cecului mediu. Adesea folosesc o astfel de tehnică precum locația unui număr de mărfuri care aparțin diferitelor grupuri de produse.

Cum functioneaza?

Ca exemplu, luați în considerare un magazin monobrand Îmbrăcăminte pentru femei. Corect ar fi să plasați în apropiere bunuri care se completează între ele (haine, pantofi, accesorii).

Metoda numărul 8. Oferiți un produs mai ieftin

Se întâmplă adesea ca un client să ezite mult timp înainte de a cumpăra un produs scump. Încercați să-i oferiți un analog la un preț mai mic și un alt produs similar cu o marjă semnificativă, explicându-i că are ocazia să cumpere două lucruri necesare pentru acești bani deodată. Această metodă nu numai că mărește valoarea cecului mediu, dar crește semnificativ și loialitatea vizitatorilor față de obiectul comerțului.

Cum functioneaza?

De exemplu, dacă cumpărătorul se îndoiește de oportunitatea achiziționării unui fierbător electric al unui brand cunoscut, atunci îi puteți oferi să cumpere un analog cu aceleași funcții și design la un preț mai mic și chiar și o cană termică în plus față de acesta. .

Metoda numărul 9. Reduceri, promoții, reduceri

Organizarea de promoții pentru sărbători, precum și vânzări sezoniere, poate crește semnificativ valoarea cecului mediu în facilitatea dvs. de tranzacționare.

Cum functioneaza?

Multe lanțuri de magazine au standuri speciale unde sunt amplasate mărfuri la preț redus. Dacă un vizitator vede reclame „totul la 450” sau „doar astăzi 50% reducere”, va considera că este oportun să profite de situație și să cumpere mai multe lucruri deodată.

În concluzie, aș dori să remarc că merită încercat metode diferite măriți suma cecului mediu, selectați opțiuni adecvate specifice direcției tale și ocazional să le schimbi. Toate eforturile tale vor contribui nu numai la creșterea nivelului vânzărilor, ci și la creșterea loialității vizitatorilor locației tale, ceea ce va face garantat pe mulți dintre ei clienții tăi obișnuiți.

Procesul de vânzare este un fel de indicator cheie prin care un om de afaceri primește informații voalate despre succesul în afaceri sau eșec, prin determinarea sumei medii de achiziție.

Și cu cât suma este mai mare, cu atât se obține un profit mai mare în final. În momentul în care un potențial cumpărător devine real, vânzătorul în acest moment trebuie să ia măsurile maxime posibile pentru ca clientul să cumpere mai mult decât era planificat. Iată câteva modalități de bază de a le implementa.

1. Ajutați clientul să cumpere mai mult.

Principala modalitate, care este prezentă în aproape toate magazinele de vânzare cu amănuntul, este atunci când cumpărați un produs, încercați să oferiți cu tact un produs similar. Aici este o linie foarte subțire, este necesar să oferi, nu să impuni. Cumpărătorii se simt foarte bine a doua opțiune, iar perseverența nu poate decât să-i sperie.

La prima vedere, acest lucru pare destul de simplu. Dar să nu credeți că așezând, de exemplu, pudră, înălbitor sau un coș de rufe lângă mașinile de spălat, cumpărătorul îl va cumpăra cu siguranță. În cele mai multe cazuri, venind la magazin, clienții îl urmăresc scop determinat, faceți o achiziție din ceea ce era planificat și pur și simplu nu acordați atenție produselor aferente postate.

Tuturor oamenilor le place să simtă atenția în relație cu ei înșiși și în special cu clienții. La urma urmei, nu este nimic complicat în asta. Acest lucru necesită capacitatea vânzătorului de a alege cuvintele potrivite pentru a oferi un produs suplimentar, dar astfel încât să poată fi folosit cu tipul achiziționat.

Această metodă este cât se poate de simplă de utilizat, principalul lucru este să-ți antrenezi personalul să ofere profesional și doar să ofere, fără a folosi cea mai mică presiune.

2. Învață să vinzi, nu să impuni clientului cutare sau cutare produs.

După ce ai citit prima metodă, s-ar putea să ai senzația că vânzătorii noștri nu pot decât să impună mărfuri, iar cumpărătorul însuși nu-i place foarte mult acest moment. Prin urmare, nu degeaba în prima metodă s-a evidențiat de mai multe ori sintagma despre linia fină dintre impunere și propunere.

De acord, nici nu ți-ar plăcea dacă, la achiziționarea, de exemplu, de pește proaspăt congelat, vânzătorul ți-ar oferi o nouă pudră de spălat, care acum se vinde cu reducere. O astfel de impunere explicită nu va mulțumi nimănui, va lăsa doar un sentiment neplăcut despre magazin și nu faptul că acest client va apărea din nou.

Însă dacă vânzătorul ar fi oferit un sos sau un condiment potrivit pentru gătirea peștelui, cumpărătorul nu ar avea nedumerire sau agresivitate, ci dimpotrivă, s-ar fi simțit că este un oaspete important al acestui stabiliment.

3. Învață să stabilești ce să oferi.

Luați în considerare mai multe abordări posibile ale vânzătorului față de cumpărător.

* Aceasta este o ofertă obișnuită un anumit fel bunuri sau servicii. Această metodă, mai mult ca niciodată, este foarte potrivită pentru micii proprietari cu mai multe produse în sortimentul lor. De exemplu, într-o cafenea, cafeaua sau ceaiul rulează, așa că este important să le reamintiți în mod constant. Pentru mai mult Afaceri mari trebuie să determinați cel mai popular produs, care este achiziționat de aproape toată lumea.

* Totul depinde de profesionalismul și observația vânzătorului. Dacă este suficient de atent, poate ști deja ce este de obicei achiziționat suplimentar pentru un anumit produs. De obicei, în acest caz sunt folosite expresii, cum ar fi „Cu acest produs obțineți...” sau „Pentru acest produs este posibil să aveți nevoie de...”, și așa mai departe.

* Aici aveți nevoie de o imaginație sănătoasă a vânzătorilor. Capacitatea de a ghici în ce scopuri sunt achiziționate bunurile este unul dintre faptele care demonstrează experiența. Văzând cum, de exemplu, un tânăr dobândește al unei femei apă de toaletă, putem presupune că acesta este pentru un cadou pentru o fată. Pe baza acesteia, îi poți oferi suplimentar diverse creme, loțiuni din aceeași serie.

*Asta e important abilitate psihologică consultantul independent „ca și cum, apropo”, să afle despre scopul vizitei de la cumpărător. Va necesita, de asemenea, capacitatea de a anticipa dorințele clienților. De exemplu, același tânăr care cumpără parfum.

I se poate pune întrebarea „Vrei să oferi un cadou femeii tale iubite?” După ce i-a spus fetei, nu poți ghici situația reală. La urma urmei, această femeie poate fi o mamă. Principalul lucru atunci când puneți o întrebare este să încercați să determinați clientul să ia legătura. Iar după răspunsul primit, dacă este posibil, furnizați un produs care să-l intereseze.

4. Folosiți scripturi.

Acestea sunt întrebări sau răspunsuri preconcepute. Astfel de instrucțiuni vor fi de mare ajutor în munca unui vânzător care își începe cariera. Astfel de expresii pot menține un cumpărător pe teritoriul dvs. și, prin urmare, pot crește valoarea achiziției.

De exemplu, în aceeași cafenea. Văzând că clienții urmează să părăsească instituția, chelnerul plin de resurse va întreba cu siguranță: „Cum? Ne părăsiți deja? Fără să încercăm măcar desertul nostru semnătură?” Nouă din zece persoane în astfel de cazuri vor rămâne să încerce și, prin urmare, vă vor crește veniturile.

5. La distanță de braț.

Această metodă constă în aranjarea corectă a produsului aferent în apropierea celui principal, în suficientă proximitate. Dacă este un magnetofon, atunci distanta nesemnificativa așezați casetele, lângă ceai - un desert diferit.

Aplicarea acestei metode este mult simplificată în magazinele cu autoservire. Nu degeaba în vagoane peste tot pe mese sunt fructe, prăjituri, nuci. La urma urmei, dorința apare instantaneu și nu este un fapt că până când o persoană ajunge la bufet, această dorință va rămâne cu el.

6. Adu, nu oferi.

Atunci când un client vede produsul oferit cu propriii ochi, dorința lui de a-l cumpăra crește mult mai mult. In aceeasi cafenea, la cererea clientului de a aduce o prajitura, puneti mai multe tipuri pe o farfurie. Și fii sigur că va uita că și-a dorit un singur lucru.

7. Spune-i clientului de unde să cumpere mai mult.

Aceasta se referă la standurile instalate care indică locația fiecărui tip de produs, ca să spunem așa, un fel de hartă. Această aplicație este foarte potrivită pentru persoanele mai degrabă timizi sau nu hotărâte. Clientul a achiziționat produsul, dar este pur și simplu jenat să întrebe despre locația produsului aferent, iar aici astfel de semne informative vin în ajutor.

8. Strângeți până la ultima picătură.

Sarcina aici este să achiziționați bunuri suplimentare pentru schimbarea rămasă. Într-o cafenea, la o ceașcă de ceai, se poate oferi un baton de ciocolată sau un desert. Multe magazine oferă acum în mod activ să completeze contul de pe telefon. De asemenea, este important ca un bărbat care își cumpără un costum să ofere ceva din garderoba femeilor, argumentând că soția lui ar fi mulțumită. Există multe opțiuni, principalul lucru aici este ingeniozitatea vânzătorului.

9. Ambalați prost bunurile.

În traducere, „Pachet” înseamnă „ambalaj”. Esența acestei metode este de a plasa două mărfuri de același tip într-un singur pachet. Această metodă afectează foarte mult cumpărătorul la nivelul subconștientului său. La urma urmei, toată lumea știe de mult că cumpărând în vrac, prețul este mult mai ieftin. Și, în același timp, îți vei crește veniturile, vei scăpa de depozitele de mărfuri pe rafturi, precum și de soldurile nerevendicate.

Aceasta metoda nu necesita cheltuieli mari, daca aceasta promotie nu are succes, puteti desfiinta marfa bucata cu bucata oricand.

Și aceasta nu este întreaga listă de modalități de a atrage clienți. Chiar și prin aplicarea opțiunilor de mai sus, vă puteți crește semnificativ veniturile.

Când clientul a ajuns deja la punctul de vânzare cu amănuntul, este important să-i vinzi cât mai mult din produsul necesar. Cu toate acestea, șeful magazinului ar trebui în primul rând să se gândească la cum să mărească cecul mediu în magazin. El trebuie să cunoască principalele modalități de a atinge acest obiectiv și să le poată implementa.

Scheme principale de creștere a cecului mediu

Tehnicile de creștere a cecului mediu funcționează chiar și în magazinele mici. Principalul lucru este să alegeți exact acele metode care vor fi eficiente pentru acest punct de vânzare.

Puteți forța cumpărătorul să cumpere bunuri pentru o sumă mare în următoarele moduri:

1. Vinde ca set sau ca set.
2. Creșteți vânzările de produse cheie.
3. Atrageți atenția cumpărătorului asupra produselor conexe.
4. Boost prețul mediu mărfuri în detrimentul unui sortiment mai scump.
5. Pentru a atrage cumpărătorul cu „magnetul” superior.
6. Motivați și instruiți angajații pentru vânzare încrucișată și up-sell.

Fiecare metodă listată de creștere a verificării medii are propriile secrete de implementare, care vor fi discutate mai detaliat mai jos.

Vânzări complexe de mărfuri

O persoană simte o nevoie mai puternică de un produs ca parte a unei compoziții tematice. Mintea afișează nu doar un produs, ci imaginile sale detaliate într-un cadru real. Un exemplu ar fi un set de bere și biscuiți, prosoape cu gel de duș, rochii cu geanta perfectă.

La formarea și vânzarea truselor, trebuie respectate următoarele reguli:

1. O copie a trusei trebuie expusă pentru ca fiecare cumpărător să o poată vedea.
2. Prețul setului ar trebui să fie puțin mai mic decât costul mărfurilor separat.
3. Setul ar trebui să includă produse cu marjă mare care să asigure fezabilitatea economică a vânzării sale.
4. Pentru a stimula dorinta de a achizitiona un set, se recomanda amplasarea acestuia pe un stand sau pe un manechin care sa evoce asocieri tematice pozitive.
5. Solicitați vânzătorilor să informeze cumpărătorii despre beneficiile kit-ului, dar fără presiune pentru a-l cumpăra.
6. Se recomandă formarea unei compoziții din 3-4 produse.

Vânzările per set sunt într-un mod pasiv creste cecul mediu, deci Atentie specialaîn formarea sa, este necesar să se acorde atenție aspectului.

Pentru a alege setul potrivit de bunuri, este necesar să se determine pozițiile de rulare și să se ia în considerare posibilitatea de a le combina cu alte produse.

Cum să creșteți vânzările de produse esențiale

Cu achizițiile zilnice de produse în vrac, cumpărătorii primesc aproape întotdeauna cantitate mare bunuri decât cele comandate. Dacă vânzătorul cântărește mai puțin, nu va satisface nevoia clientului. Dar excesul de greutate este destul de acceptabil. Principalul lucru este să întrebați cumpărătorul dacă un astfel de volum i se potrivește.

Când vindeți produse piese, îmbrăcăminte, bunuri de uz casnic, este destul de dificil să oferi unui client să cumpere mai mult dintr-un produs similar. Următoarele metode pot ajuta în acest sens:

1. Merchandising atent. Este important ca clientul, atunci când vizitează magazinul, să acorde atenție suma maxima articole de marfa.
2. Faceți o reducere atunci când cumpărați mai multe produse similare simultan.
3. Este indicat sa nu ii oferi clientului sa cumpere o alta rochie sau tricou, ci doar sa-l informezi despre o astfel de oportunitate cu reducere. De exemplu, spuneți că 7 trandafiri vor arăta mai frumos decât 5.
4. După alegerea finală clientul obiectului de cumpărare să ofere să ia în considerare opțiuni suplimentare.
5. Atrageți clienți cu produse promoționale ieftine, vânzând în același timp produse cu marjă mare.
6. Ambalați mărfurile în pachete mari.

O acțiune eronată la vânzarea de unități suplimentare de mărfuri este o presiune asupra clientului. Vânzătorul experimentează astfel o teamă puternică de respingere, iar cumpărătorul respinge oferta din cauza presiunii psihologice percepute. Drept urmare, ambii se simt stânjeniți.

Atunci când oferiți un produs, nu puteți pune întrebări închise, limitând clientul la două răspunsuri: „da” sau „nu”. Este mai bine să informați pur și simplu persoana despre posibilitatea unei achiziții suplimentare, forțându-l să se gândească la oportunitatea de a o cumpăra pe cont propriu.

Promovarea achiziției de produse conexe

Când un client vine la magazin, se așteaptă la o anumită sumă de achiziție. Cu toate acestea, din punct de vedere psihologic, o persoană este gata să cheltuiască cu ușurință cu 20-25% mai mult decât era planificat. Este acest decalaj care trebuie utilizat pentru a crește valoarea facturii medii.

1. Așezați rafturi cu produse de rulare ieftine, dar cu o marjă mare în zona de casă. Ar trebui să fie proiectat pentru o acoperire maximă de vârstă și potrivit atât pentru bărbați, cât și pentru femei.
2. Vânzătorii ar trebui să se angajeze în upselling, nu lăsând cumpărătorul să plece doar cu produsul pentru care a venit la magazin.
3. Mărfurile populare de sezon se recomandă să fie plasate în tobogane la începutul zonei de tranzacționare. Prețul lor ar trebui să fie scăzut, creând un sentiment de disponibilitate și alte produse.
4. Asigurați-vă că oferiți accesorii potrivite pentru fiecare îmbrăcăminte vândută: curele, broșe, cercei, șosete, pălării etc. Dacă eliberați cumpărătorul fără ele, atunci el le va cumpăra de la concurenți.
5. Nu pune întrebări închise precum „Poate că ai nevoie de o broșă?”, „Ai o lanternă?”. Se recomandă pur și simplu să informați cumpărătorul despre gama disponibilă de produse utile conexe.
6. Dacă clientul dorește să primească o reducere, este posibil să cadă de acord asupra transformării acesteia în achiziția unui produs sau serviciu aferent (de exemplu, plata pentru livrare).
7. Dacă produsul are consumabile, atunci ar trebui să recomandați imediat achiziționarea mai multor unități din acest produs.
8. Pe site-urile magazinelor online, la citirea unui bloc de informații despre un produs, produsele conexe ar trebui să intre în sfera de vedere a clientului.
9. Este necesar să plasați produsele aferente pe rafturi lângă produsele principale aferente.
10. Dacă clientul refuză să plătească pentru un produs de marcă, puteți oferi un analog mai ieftin și un accesoriu suplimentar.

La prima vedere, vânzarea produselor conexe ieftine este destul de ușoară, deoarece clientul este dispus să se despartă de bani pentru a le cumpăra.

Cu toate acestea, este posibil ca astfel de bunuri să fi fost deja achiziționate mai devreme, iar cumpărătorul nu are nevoie de ele. Prin urmare, inițial este necesar să se identifice nevoile unei persoane într-un produs înrudit și abia apoi să îl ofere activ.

Creșterea costului mediu al mărfurilor

Există două moduri de a crește costul mediu al unui articol achiziționat:

• crește markup;
• obligă clientul să cumpere un produs mai bun și mai scump.

Prima metodă este destul de periculoasă, deoarece poate speria clienții obișnuiți din magazinul din magazin termen lung. A doua opțiune de creștere a verificării medii este optimă.

Dar de multe ori produsele mai scumpe nu au avantaje care pot fi determinate dintr-o privire. Pentru a conduce clientul la necesitatea achiziționării unui produs premium, sunt necesare următoarele condiții:

1. Disponibilitatea unei linii de produse similare în diferite categorii de preț
2. Deținere educatie speciala vânzătorilor astfel încât să poată vinde în mod competent produsul „primul preț”.
3. Vânzătorul trebuie să fie personal interesat să vândă mărfuri mai scumpe.
4. Produsele scumpe ar trebui să ia cel mai bun loc pe rafturi.
5. Design si aspect produsul premium ar trebui să se compare favorabil cu analogii mai ieftini. De exemplu, imaginea de pe televizoarele scumpe este făcută special mai luminoasă și mai saturată.
6. Înainte de a extinde gama din cauza produselor scumpe, ar trebui să vă gândiți la cererea acesteia în rândul clienților obișnuiți.
7. Descrierea unui articol scump ar trebui să fie mai detaliată.

Tehnicile de mutare a focalizării achizițiilor către un segment mai scump sunt în principal organizatorice și nu necesită cheltuieli de numerar. Practica arată că merchandising-ul competent în combinație cu agenți de vânzări pregătiți oferă o creștere a cifrei de afaceri în comerțul cu amănuntul cu aproximativ 20%. Prin urmare, sarcina liderului de afaceri este să realizeze acest potențial în magazinul său.

Formarea „magnetului” superior

Destul de des în magazinele de construcții puteți găsi un anunț „Când cumpărați ruble xxxx - livrarea este gratuită!”. În loc de livrare, poate oferi o reducere, un cadou sau un serviciu suplimentar. Astfel, un „magnet” este plasat în fața unei persoane - o nalucă care oferă bonusuri atunci când valoarea achiziției ajunge o anumită valoare. Această schemă simplă de creștere a cecului mediu este disponibilă pentru fiecare magazin.

Acele puncte de vânzare care sunt serios angajate au posibilitatea de a crește și mai mult vânzările. Tranziția către by a contribuit la răspândirea specialității.

La introducerea cardurilor de reducere, conducerea magazinului are posibilitatea de a vedea cecul mediu al fiecărui client separat. Acest lucru vă permite să generați automat o dimensiune individuală a „magnetului”, crescând-o de la lună la lună. Ca urmare, într-un an, fiecare client va achiziționa produse din magazin pentru suma maximă posibilă.

Trebuie amintit că dimensiunea momelii trebuie ajustată în mod constant pentru a ține cont de ușurința de a ajunge la ea de către cumpărători.

Motivarea angajaților să vândă

Retailerii leagă din ce în ce mai mult bonusurile vânzătorilor de cecul mediu. Dacă , puteți urmări cu ușurință acest indicator pentru fiecare angajat în cont personal OFD. Nivelul optim de dependență a primei de valoarea unei vânzări este de 70%.

Puteți aplica această metodă chiar și în micile magazine alimentare, unde upselling depinde maxim de dorința și priceperea vânzătorului. Puteți încuraja angajații să vândă cât mai multe produse unui singur cumpărător în următoarele moduri:

1. În plus, recompensă pentru fiecare cec peste o anumită limită.
2. Folosește metode motivație nematerială: certificate, cupe și alte onoruri pentru cei mai bine vânduți.
3. Trimite angajații la traininguri speciale pentru a crește nivelul vânzărilor cu amănuntul.
4. Oferiți vânzătorilor posibilitatea de a oferi bonusuri clienților care fac achiziții mari.

Atunci când stimulați vânzările în plus, este important să vă asigurați că angajații recompensați nu rămân blocați într-o zonă de confort financiar. În acest caz, ei nu vor avea dorința de a se strădui pentru un control mediu mai mare.

Aproape tot metode eficiente se cunosc creșteri ale checului mediu în magazin. Pe lângă decizia de voință puternică a managementului, implementarea lor necesită costuri minime pentru instruirea angajaților și serviciile de merchandiser. Prin urmare, dacă doriți să creșteți vânzările cu 30-50%, puteți începe deja să puneți în practică tehnicile descrise.

Noi avem solutie la cheie si echipamente pentru

Încercați gratuit toate caracteristicile platformei EKAM

Program de management al depozitului

• Casă online sub 54-FZ

E-mail*

E-mail*

încerca

Cititi si

Program de management al depozitului

• Configurarea automatizării contabilității pentru mărfuri la cheie
• Ștergerea soldurilor în timp real
• Contabilitatea achizitiilor si comenzilor catre furnizori
• Program de fidelitate încorporat
• Casă online sub 54-FZ

Oferim asistență telefonică promptă
ajutăm la încărcarea bazei de mărfuri și la înregistrarea casei de marcat.

Experimentați gratuit toate beneficiile!

E-mail*

E-mail*

Obține acces

Acord de confidențialitate

și prelucrarea datelor cu caracter personal

1. Dispoziții generale

1.1.Acest acord privind confidențialitatea și prelucrarea datelor cu caracter personal (denumit în continuare Acordul) este acceptat în mod liber și din proprie voință, se aplică tuturor informațiilor pe care Insales Rus LLC și/sau afiliații săi, inclusiv toate persoanele aparținând aceleiași Grupul cu SRL „Insales Rus” (inclusiv „EKAM service” LLC) poate primi despre Utilizator în timp ce folosește oricare dintre site-urile, serviciile, serviciile, programele de calculator, produsele sau serviciile „Insales Rus” LLC (denumite în continuare „ Servicii") și în timpul executării Insales Rus LLC a oricăror acorduri și contracte cu Utilizatorul. Consimțământul Utilizatorului cu privire la Acord, exprimat de acesta în cadrul relațiilor cu una dintre persoanele enumerate, se aplică tuturor celorlalte persoane enumerate.

1.2 Utilizarea Serviciilor înseamnă consimțământul Utilizatorului cu privire la acest Acord și la condițiile specificate în acesta; în caz de dezacord cu aceste condiții, Utilizatorul trebuie să se abțină de la utilizarea Serviciilor.

"În vânzări"- Societate cu răspundere limitată „Insales Rus”, PSRN 1117746506514, TIN 7714843760, KPP 771401001, înregistrată la adresa: 125319, Moscova, Akademika Ilyushin St., 4, clădirea 1, biroul 11 ​​(denumit în continuare „Insalester”) de o parte, și

"Utilizator" -

sau individual care are capacitate juridică și este recunoscut ca participant la relațiile juridice civile în conformitate cu legislația Federației Ruse;

sau entitate, înregistrată în conformitate cu legile statului în care această persoană este rezidentă;

sau antreprenor individual, înregistrată în conformitate cu legile statului în care această persoană este rezidentă;

care a acceptat termenii acestui acord.

1.4 În sensul prezentului acord, părțile au stabilit că informațiile confidențiale sunt informații de orice natură (producție, tehnică, economică, organizațională și altele), inclusiv rezultatele activitate intelectuală, precum și informații despre modul de implementare activitate profesională(inclusiv, dar fără a se limita la: informații despre produse, lucrări și servicii; informații despre tehnologii și lucrări de cercetare; date despre sisteme tehniceși echipamente, inclusiv elemente de software; previziuni de afaceri și detalii privind achizițiile propuse; cerințele și specificațiile anumitor parteneri și potențiali parteneri; informații referitoare la proprietatea intelectuală, precum și planuri și tehnologii legate de toate cele de mai sus), comunicate de o parte celeilalte părți în scris și/sau formular electronic, desemnat în mod expres de parte ca informații confidențiale ale acesteia.

1.5 Scopul acestui acord este de a proteja informațiile confidențiale pe care părțile le vor schimba în timpul negocierilor, încheierii de contracte și îndeplinirii obligațiilor, precum și orice altă interacțiune (inclusiv, dar fără a se limita la, consultarea, solicitarea și furnizarea de informații și îndeplinirea altor sarcini).

2. Obligațiile părților

2.1 Părțile convin să păstreze secrete toate informațiile confidențiale primite de una dintre părți de la cealaltă parte în timpul interacțiunii părților, să nu dezvăluie, să nu dezvăluie, să facă publice sau să furnizeze în alt mod astfel de informații oricărei terțe părți fără permisiunea prealabilă scrisă a părților. cealaltă parte, cu excepția cazurilor specificate în legislația în vigoare, când furnizarea acestor informații este responsabilitatea părților.

2.2 Fiecare dintre părți va lua toate masurile necesare pentru a proteja informațiile confidențiale cu cel puțin aceleași măsuri pe care le aplică Partea pentru a-și proteja propriile informații confidențiale. Accesul la informații confidențiale va fi acordat numai acelor angajați ai fiecăreia dintre părți care au nevoie în mod rezonabil de ele atributii oficiale pentru executarea prezentului acord.

2.3 Obligația de a păstra secretul informațiilor confidențiale este valabilă pe perioada prezentului Contract, a contractului de licență pentru programe pentru calculator din data de 01.12.2016, a acordului de aderare la contractul de licență pentru programe pentru calculator, a contractelor de agenție și a altor contracte și în termen de cinci ani de la încetează acțiunile lor, cu excepția cazului în care părțile convin altfel.

(a) dacă informațiile furnizate au devenit publice fără a încălca obligațiile uneia dintre părți;

(b) dacă informațiile furnizate au devenit cunoscute părții ca urmare a propriilor cercetări, observații sistematice sau alte activități desfășurate fără utilizarea informațiilor confidențiale primite de la cealaltă parte;

(c) dacă informațiile furnizate sunt obținute în mod legal de la un terț fără obligația de a le păstra secret până când sunt furnizate de una dintre părți;

(d) dacă informațiile sunt furnizate la cererea scrisă a autorității puterea statului, alt organism de stat sau organism administrația locală pentru a-și îndeplini funcțiile și dezvăluirea acesteia către aceste autorități este obligatorie pentru Parte. În acest caz, Partea trebuie să notifice imediat cealaltă Parte cu privire la cererea primită;

(e) în cazul în care informațiile sunt furnizate unei terțe părți cu consimțământul părții despre care informațiile sunt transferate.

2.5 Insales nu verifică acuratețea informațiilor furnizate de Utilizator și nu este în măsură să-și evalueze capacitatea juridică.

2.6.Informațiile pe care Utilizatorul le furnizează vânzătorilor la înregistrarea în Servicii nu sunt date cu caracter personal, așa cum sunt definite în lege federala RF Nr. 152-FZ din 27 iulie 2006. „Despre datele personale”.

2.7 Vânzări are dreptul de a face modificări la acest Acord. Când faceți modificări în versiunea curentă, este indicată data ultima actualizare. Noua versiune a Acordului intră în vigoare din momentul plasării acestuia, dacă nu se prevede altfel noua editie Acorduri.

2.8 Acceptarea acest acord Utilizatorul recunoaște și este de acord că Insales poate trimite mesaje și informații personalizate utilizatorului (inclusiv, dar fără a se limita la) pentru a îmbunătăți calitatea Serviciilor, pentru a dezvolta noi produse, pentru a crea și trimite oferte personale utilizatorului, pentru a informa Utilizator despre modificările Planurilor tarifare și actualizările, pentru a trimite Materiale de marketing către Utilizator cu privire la subiectul Serviciilor, pentru a proteja Serviciile și Utilizatorii și în alte scopuri.

Utilizatorul are dreptul de a refuza primirea informatiilor de mai sus prin notificarea in scris la adresa de e-mail Insales - .

2.9 Prin acceptarea acestui Acord, Utilizatorul ia la cunostinta si este de acord ca Serviciile de Vanzari, pentru a asigura functionarea Serviciilor in general sau a acestora funcții individualeîn special, pot fi utilizate cookie-uri, contoare, alte tehnologii, iar Utilizatorul nu are pretenții împotriva Vânzărilor în acest sens.

2.10 Utilizatorul recunoaște că echipamentul și software, folosit de acesta pentru a vizita site-uri de pe Internet poate avea funcția de a interzice operațiunile cu cookie-uri (pentru orice site-uri sau pentru anumite site-uri), precum și de a șterge cookie-urile primite anterior.

Insales are dreptul de a determina că furnizarea unui anumit Serviciu este posibilă numai dacă acceptarea și primirea cookie-urilor este permisă de către Utilizator.

2.11.Utilizatorul este singurul responsabil pentru securitatea mijloacelor alese de acesta pentru a accesa contul și, de asemenea, asigură în mod independent confidențialitatea acestora. Utilizatorul este singurul responsabil pentru toate acțiunile (precum și consecințele acestora) în cadrul sau pentru utilizarea Serviciilor sub cont al Utilizatorului, inclusiv cazurile de transfer voluntar de către Utilizator a datelor pentru accesul la contul Utilizatorului către terți în orice condiții (inclusiv în baza unor contracte sau acorduri). În același timp, toate acțiunile din cadrul sau utilizarea Serviciilor sub contul Utilizatorului sunt considerate a fi efectuate de către Utilizator, cu excepția cazurilor în care Utilizatorul a notificat Insales accesul neautorizat la Servicii folosind contul Utilizatorului și/sau despre orice încălcare ( suspiciuni de încălcare) a confidențialității accesului la cont.

2.12.Utilizatorul este obligat să notifice imediat Insales orice caz de acces neautorizat (neautorizat de către Utilizator) la Servicii folosind contul Utilizatorului și/sau orice încălcare (suspiciune de încălcare) a confidențialității mijloacelor lor de acces la cont. Din motive de securitate, Utilizatorul este obligat să efectueze în mod independent o oprire în siguranță a activității în contul său la sfârșitul fiecărei sesiuni de lucru cu Serviciile. Vânzări nu este responsabil pentru posibila pierdere sau deteriorarea datelor, precum și alte consecințe de orice natură care pot apărea ca urmare a încălcării de către Utilizator a prevederilor acestei părți a Acordului.

3. Responsabilitatea părților

3.1.Partea care a încălcat obligațiile prevăzute de Acord privind protecția informațiilor confidențiale transferate în temeiul Acordului este obligată să despăgubească, la cererea Părții afectate, prejudiciul efectiv cauzat de o astfel de încălcare a termenilor Acordului. în conformitate cu legislația actuală a Federației Ruse.

3.2 Despăgubirea pentru daune nu încetează obligațiile părții care încalcă pentru îndeplinirea corespunzătoare a obligațiilor în temeiul acordului.

4.Alte prevederi

4.1 Toate notificările, cererile, solicitările și alte corespondențe în temeiul prezentului Acord, inclusiv cele care includ informații confidențiale, trebuie făcute în scrisși să fie livrate personal sau prin curier sau trimise de e-mail la adresele specificate în contractul de licență pentru programe pentru calculator din data de 01 decembrie 2016, în acordul de aderare la contractul de licență pentru programe pentru calculator și în prezentul Contract sau la alte adrese care pot fi specificate în scris de către Parte în viitor.

4.2 Dacă una sau mai multe prevederi (condiții) din prezentul Acord sunt sau devin invalide, aceasta nu poate servi drept motiv pentru rezilierea altor prevederi (condiții).

4.3 Legislația Federației Ruse se aplică acestui acord și relației dintre Utilizator și Vânzări care decurg în legătură cu aplicarea Acordului.

4.3 Utilizatorul are dreptul de a trimite toate sugestiile sau întrebările referitoare la acest Acord către Serviciul de asistență pentru utilizatori de vânzări sau prin adresa postala: 107078, Moscova, st. Novoryazanskaya, 18, p. 11-12 î.Hr. „Stendhal” LLC „Insales Rus”.

Data publicării: 01.12.2016

Numele complet în rusă:

Societate cu raspundere limitata "Insales Rus"

Nume prescurtat în rusă:

Insales Rus SRL

Nume în engleză:

Companie cu răspundere limitată InSales Rus (InSales Rus LLC)

Adresa legala:

125319, Moscova, st. Academician Ilyushin, 4, clădirea 1, biroul 11

Adresa poștală:

107078, Moscova, st. Novoryazanskaya, 18, clădirea 11-12, BC „Stendhal”

TIN: 7714843760 KPP: 771401001

Detalii bancare:

17.12.2014 26319

Cine este de vină și ce să facă? Astăzi, comercianții cu amănuntul caută răspunsuri la aceste întrebări. Vânzările sunt în scădere pentru toți jucătorii de pe piață fără excepție, dar unii vor supraviețui crizei, în timp ce alții vor fi forțați să se pensioneze. Cum să nu devii un outsider - știu experții Shoes Report.

1. Motivați angajații. Nu poți crește media cecul dacă angajații tăi nu sunt interesați de profitul personal din fiecare vânzare. În afacerile cu amănuntul, se crede că motivația colectivă funcționează mai bine decât motivația individuală. Dar, de fapt, un anumit mix funcționează când 20% este motivație colectivă, iar 80% este individuală. Adică fiecare angajat ar trebui să fie interesat de ambele rezultat personal, precum și în volum total schimb de vânzări sau punct de vânzare cu amănuntul. Ekaterina Ukolova dă următorul exemplu: „Într-o companie, managerii au primit un bonus general și l-au împărțit în mod egal la sfârșitul lunii. Drept urmare, cel mai bun manager, care a vândut cel mai bine, a fost foarte demotivat, deoarece a vândut cel mai mult, dar a primit exact la fel de mult ca restul. De aceea este foarte important să găsim un echilibru. Cel mai bun motivator este, desigur, rubla. Dar aici este de remarcat faptul că un simplu sistem de plată a unui procent din vânzări nu este cea mai bună soluție. Potrivit experților din piață, este important să se ia în considerare competițiile pentru vânzători. De exemplu, utilizați metoda cash-online, plăți în numerar pentru îndeplinirea anumitor condiții ale competiției. De exemplu: „Dacă vindeți 5 perechi de pantofi astăzi, veți primi atât de mulți bani la sfârșitul zilei” sau „Dacă veți face așa sau așa rezultat timp de două zile la rând, veți primi un bonus în numerar. de 2000 de ruble fiecare.”

Este important ca condițiile competițiilor să fie în continuă schimbare: vânzătorii trebuie să fie într-o formă bună. Organizați o competiție pentru cel mai mare cec, apoi pentru numărul de unități din cec și apoi pentru conversie. Astfel, rezultatul va crește treptat pentru fiecare indicator.

2. Antrenează-ți personalul să vândă.În retail, o atenție insuficientă este acordată pregătirii vânzătorilor. Potrivit experților din piață, dacă aveți mai mult de două magazine, este logic să vă gândiți la pregătirea personalului și să dezvoltați metode de formare și dezvoltare a vânzătorilor prin supraveghere și supervizori de tură. „Odată ce ai înființat un sistem în care managerul se ocupă de personalul în fiecare zi și îl controlezi prin liste de verificare, poți construi mai clar vânzările în magazin. Cu această abordare, poți conta pe o creștere de 30-50% a vânzărilor într-o lună”, spune Ekaterina Ukolova.

Este important să oferiți vânzătorului totul instrumentele necesare pentru munca eficienta R: O strategie de verificare necesită abilități mai mari de vânzări. Există trei opțiuni pentru dezvoltarea personalului: sprijin pe teren, mentorat și coaching. Mentoratul este folosit pentru noii angajați: în acest caz, un manager mai experimentat trebuie să demonstreze opțiunea vânzare reușităși permite secției să o repete singur. A doua opțiune este suportul pe teren: managerul observă munca vânzătorului din exterior, o corectează și organizează un „debriefing”. A treia opțiune este coaching-ul. „Pregătiți” agenții de vânzări prin întrebări: „Ce s-ar fi putut face diferit?”, „Cum ar fi putut fi ridicat cecul?” si etc.

3. Efectuați acțiunea „Marfa la zero”, sau la zero condiționat. Ademeniți cumpărătorul cu o ofertă reală atractivă, pentru care marja este minimă sau inexistentă. Cu siguranță ați văzut anunțul „10 trandafiri pentru 149 de ruble” de mai multe ori. Adică o floare costă doar 14,90. Desigur, calitatea unui astfel de buchet va fi foarte medie - muguri mici, picioare scurte... Dar este important ca clientul să nu treacă de o astfel de promovare. Și când cumpărătorul este deja în magazinul tău, oferă-i un produs similar, dar puțin cea mai buna calitate si la un pret mai mare. Dacă serviciul din magazinul dvs. este impecabil, iar personalul este înalt calificat, atunci vizitatorul nu va pleca, cel mai probabil, fără o achiziție. „Scheme” similare funcționează în orice retail. „Pentru magazinele de accesorii Victoria’s Secret, am întocmit o listă de produse care sunt ușor interschimbabile sau care se conectează între ele. Și i-au forțat pe vânzători să facă teste pentru cunoașterea produselor și a compatibilității acestora într-o singură achiziție, - comentează Ekaterina Ukolova. „A ajutat la creșterea controlului mediu într-un timp scurt.” O altă metodă similară de stimulare a creșterii vânzărilor este Magnetul de Sus. Să presupunem că o pereche de pantofi din magazinul tău costă în medie 4500-4700 de ruble. Anunțați promoția „Când cumpărați pentru 3000 de ruble - un masaj ca cadou!”. Diferența este nesemnificativă, dar cadoul este semnificativ. Clienții acceptă cu ușurință astfel de reguli ale jocului.

4. Înlocuiți un produs popular cu un produs cu o marjă mai mare. Daca ai un produs care este la cerere constanta, il poti inlocui cu unul identic, dar cu o marja mai mare. Prețul mărfurilor rămâne neschimbat: câștigi nu pe cec, ci în marjă.

5. Obțineți magazinul să vândă pentru dvs. Lista articole după pret favorabil sau vândut la o promoție în zona magazinului pe care cumpărătorul o vede când părăsește punctul dvs. de vânzare cu amănuntul. În acest caz, magazinul în sine vinde, fără participarea personalului. Dacă vânzătorului îi lipseau abilitățile de a vinde, aceasta este ultima șansă de a agăța cumpărătorul - pune ceva incredibil de atractiv în acest domeniu!

6. Configurați programe de fidelitate. Poate ne vom repeta, dar astăzi programele de loialitate ar trebui să funcționeze fără întreruperi și suprapuneri. Totul ar trebui automatizat și îmbunătățit. Ele vă vor ajuta să nu vindeți cel mai profitabil produs. Oferă să-l primești cadou pentru punctele acumulate. De exemplu, botinele ieftine din piele de căprioară artificială nu sunt la cerere în acest sezon. Joacă-le printre clienți fideli: După ce au câștigat un anumit număr de puncte pentru achizițiile lor, le vor putea obține gratuit. Ekaterina Ukolova susține că așa trucuri simple nu numai că măresc cifra de afaceri cu 20-30%, ci și leagă clientul de magazin pentru o lungă perioadă de timp.

7. Promiteți că donați o parte din sumă. Această schemă de vânzări l-a ajutat pe fondator firma de pantofi TOMS câștigă milioane. Tânărul antreprenor a construit compania și tot marketingul pe faptul că a anunțat întreaga lume: „Pentru fiecare pereche de pantofi cumpărată de la mine, trimit încă una copiilor nevoiași din Argentina”.

Toate publicațiile de top ale lumii au scris despre el, zeci de vorbitul în publicși numeroase interviuri au atras milioane de clienți în magazinul său.

8. Oferă un produs mai scump. Este, de asemenea, un truc destul de simplu. Dacă cumpărătorul tău a fost de acord să cumpere ceva, atunci cel mai probabil îi vei putea vinde ceva din aceeași serie, dar puțin mai scump. Cu siguranță ați fost la magazine de tip fast-food unde vânzătorul, când comandă o ceașcă de cafea, vă va întreba mereu: „Cafea mare?” Găsește o fracțiune de secundă sau dă din cap mecanic, așa cum fac majoritatea cumpărătorilor, și ai un pahar mare de cafea sau un cartof XL pe tavă. Într-un mod atât de simplu, vânzătorul va ridica suma unei anumite vânzări (a ta!) cu 30-50%.

Aici este important să învățați vânzătorii astfel de tehnici și să explicați schema de lucru (întrebări, răspunsuri, reacții corecte la refuzul cumpărătorului). Este important să obții cel puțin trei „nu” înainte de a renunța.

9. Pune indicii pe etichetele de preț. Nu vă fie frică să experimentați. Scrieți o notă și plasați-o lângă produs: „Nu uitați să cumpărați branțuri unice cu aceste cizme de iarnă care rețin căldura de 10 ori mai eficient”, „Colanții subțiri de nailon de la un producător italian de top sunt ideali pentru aceste pompe clasice. Ei subțiază vizual silueta”… Exprimați detaliile oricărei promoții, de exemplu, „Vino înapoi la noi data viitoare și ia…”.

10. Fii atent la cumpararea impulsiva. Plasați în zona de casă produse care se vând singure: tot ce este la cerere în masă. Chiar și într-un magazin de pantofi, puteți plasa la casă nu numai un stand cu produse asemanatoare, dar și, să zicem, cu jucării mici pentru copii.

11. Atrageți clienți interesanți în magazin. Dezvoltați diverse programe de afiliere cu cei aflați în apropiere (salon de înfrumusețare, studio de machiaj etc.).

12. Găzduiește evenimente pentru clienții fideli. O dată pe lună, organizează un eveniment „pentru propriul tău”, în care vei prezenta colecția clienților obișnuiți și vei oferi o reducere unică „doar pentru ei și doar astăzi” la anumite grupuri bunuri. Este mai bine să aranjați astfel de zile de vânzări maxime la începutul lunii, întrucât la noi, în majoritatea firmelor, salariile se plătesc de la 1 la 10.

În marketing, există ciclul de management al PDCA: Planificare - Efectuare - Verificare - Acționare (Planificare - Implementare - Control - Ajustare). Adesea managerii planifică, dar nu își execută planurile, implementează idei, dar nu verifică rezultatele, controlează, dar nu trag concluziile adecvate și nu ajustează procesul de vânzare pe baza acestora. Este foarte important să înțelegeți că în procesul de vânzare a unui produs, toate etapele ciclului de management sunt importante. Și aceasta este munca de zi cu zi. Dacă scopul tău este să crești conversia magazinului sau să crești chitanța, ar trebui să încerci diferite instrumente până ajungi la ceea ce vrei. „Aud adesea de la antreprenori: „Vreau să câștig un milion de dolari pe an”, iar când nu merge, ei își spun: „Asta e, nu îmi voi stabili obiective, pentru că ei fac” oricum nu se adeveresc.” Dar nu se adeverește doar pentru că procesul nu este depanat”, rezumă Ekaterina Ukolova.

Cine este de vină și ce să facă? Astăzi, comercianții cu amănuntul caută răspunsuri la aceste întrebări. Vânzările sunt în scădere pentru toți jucătorii de pe piață, fără excepție, dar unii vor supraviețui crizei, în timp ce alții vor fi obligați să...