Warum bieten Geschäfte Sonderangebote für Waren zu reduzierten Preisen an?
Es ist kein Geheimnis, dass Vertreter eines Handelsunternehmens auf diese Weise die Rentabilität des Ladens steigern, d.h. Wenn Sie mehr verdienen möchten, schaffen Sie die Voraussetzungen für die Umsetzung. Für jemanden mag es unlogisch erscheinen, dass man durch die Senkung des Preises mehr Einkommen erzielt. Allerdings kommt es darauf an, wie man die Sache angeht. Wenn Sie beispielsweise den Preis einfach deutlich unter die Durchschnittskosten eines ähnlichen Produkts der Konkurrenz senken, entziehen Sie sich einfach einen Teil des Gewinns. Wenn Sie jedoch einen angemessenen, gut kalkulierten Rabatt gewähren, wird dieser zu einem Instrument, das Kunden dazu anregt, mehr zu kaufen, zu Ihnen zurückzukehren und im Rahmen ihres Einkaufs lieber Ihr Geschäft zu besuchen.

Beispiel – wie der Rabatt funktioniert

Sie können den Käufer beispielsweise dadurch interessieren, dass Sie sagen, dass er bei der Auswahl und Bezahlung von mehr als zwei Dingen ein Produkt erhält gewisser Prozentsatz Rabatte. Somit sind die Einnahmen aus dem Verkauf von zwei Einheiten des Produkts selbst bei einem leichten Preisrückgang höher als beim Verkauf eines Artikels. Außerdem mehr Umsatz!

Lassen Sie das Ding 100 Rubel kosten. Die Kosten betragen 70 Rubel. Verkaufe 1 Stück Für den vollen Preis verdienen Sie 30 Rubel, und wenn Sie zwei mit einem Rabatt von jeweils 90 verkaufen, erzielen Sie einen Gewinn von 40 Rubel. (mehr um 10 Rubel, das sind + 33 % Gewinn). Der Scheck ist viel größer geworden.
Der Geldumsatz beträgt mehr als 80 Rubel. (80 %!), und gemessen an der Anzahl der verkauften Einheiten, nicht wenig, nicht viel – 2 Mal!

Das ist eine einfache Arithmetik.
Nicht unbedingt jeder wird mehr als eine Sache kaufen, nachdem er das Angebot gelesen hat, jeder hat seine eigenen Gründe dafür, aber einige Kunden werden es nutzen. Dadurch steigern Sie Ihre Umsätze, deren Effizienz ohne zusätzliche Kosten und interessierte Kunden, die wieder bei Ihnen kaufen, weil es für sie profitabel ist, bei Ihnen einzukaufen.

Diese Option ist sowohl für den Verkäufer als auch für den Käufer von Vorteil. Der erste verdiente mehr, der zweite sparte, indem er billiger kaufte. Natürlich ist es wichtig, dass der Verbraucher entscheiden kann, ob er das Zweite braucht. Ist dies nicht der Fall, wird das Sparen zur Verschwendung, zur ungerechtfertigten Verschwendung des persönlichen oder familiären Budgets.

Wir haben ein Beispiel für den Rabattmechanismus als ein Instrument betrachtet, das dabei hilft, ein für beide Seiten vorteilhaftes Geschäft für Vertreter beider Seiten des Handelsprozesses zu organisieren.

Optionen, um von ermäßigten Werbeaktionen zu profitieren

Es gibt viele Möglichkeiten, Vorteile durch verschiedene Arten von Werbeaktionen zu erhalten, die mit der Bereitstellung reduzierter Preise verbunden sind, mehr als hundert. Einige davon, die häufig vorkommenden und einige besonders originelle, werden im Folgenden betrachtet. Die Materialien in diesem Artikel helfen Ihnen unter anderem zu verstehen, warum und wie Verkäufe organisiert werden usw. Dies wiederum macht es für Sie einfacher, nicht auf allerlei Tricks skrupelloser Verkäufer hereinzufallen, die sogenannte grandiose Rabatte ankündigen, indem sie beispielsweise die Preise vorher überhöhten. Leider sind solche Zahlen keine Seltenheit.

Rabatte auf alles und für jeden werden ständig selten gewährt. Wenn das Geschäft dies ständig tut, ist im Preis ein zusätzlicher Aufschlag enthalten, außerdem herrscht in der Branche ein schwacher Wettbewerb. Andernfalls würde eine zusätzliche Marge zu einem Verlust der preislichen Wettbewerbsfähigkeit führen. Eine andere Sache: Wenn Wettbewerber ihren Kunden eine Rabattkarte mit Rabatten auf alle Einkäufe geben, müssen Sie als Ladenbesitzer Ihren Besuchern ähnliche Möglichkeiten bieten, Waren bei Ihnen günstiger zu kaufen.

Welche Arten von Rabatten gibt es - die ersten 20

Betrachten Sie die Beispiele für Rabattaktionen und deren Sonderfälle – den Verkauf in Bekleidungsgeschäften.

Per Rabattkarte

Verkauf oder Geschenk an einen Kunden, der zum ersten Mal in einem Geschäft mit einer Rabattkarte einkauft, wobei es sich je nach Bedingungen um einen kumulativen oder dauerhaften Rabatt handelt.

Niedrige Preise aufgrund saisonaler Ausverkäufe, Auflösung früherer Kollektionen

Der Verkäufer braucht positive Dynamik Umsatz, Umsatzwachstum. Wichtig ist auch, dass die Ware nicht in den Regalen liegen bleibt, insbesondere wenn es sich um die Kleidung der Saison handelt, die ihren Äquator bereits überschritten hat oder sogar zu Ende geht. Durch die Preissenkung erregen Sie erstens die Aufmerksamkeit der Käufer und erhöhen zweitens die Wahrscheinlichkeit, dass das Produkt ausverkauft ist. Dabei ist zu beachten, dass das „Lager nicht immer liquidiert“ wird. Es kommt vor, dass Sie einfach ein Produkt loswerden müssen, das in keiner Weise verkauft wird und für das eine schwache Nachfrage besteht.

Rabatte auf Geburtstage, Firmeneröffnungen, Geschäfte

Erstens ist es eine Möglichkeit, den Laden „aufzuleuchten“, die Aufmerksamkeit auf ihn zu lenken und gleichzeitig mit dem Gewinn zusätzliches Geld zu verdienen eine große Anzahl Ausverkauf, damit es etwas zum Geburtstag gibt.

Temporäre Rabatte, gültig für einen bestimmten kurzen Zeitraum

In der Regel erhält der Käufer in diesem Fall Informationen über Rabatte für alle, die vor diesem oder jenem Datum, diesem oder jenem Monat und Jahr bestellen konnten.

Die Rabatte werden von Tag zu Tag kleiner

Für die Hauptwarengruppe kündigen wir mehrtägige Rabatte an, die jedoch nicht während der gesamten Aktionsdauer gewährt werden. gleiche Prozentsätze und abnehmend nach dem Schema: am 29. - 30 %, am 30. - 15 %, am 31. - 10 %.

Rabatte beim Kauf mehrerer Artikel

Hier kann es zu Abweichungen kommen. Die Höhe des Rabatts kann sich je nach Anzahl der Artikel im Warenkorb erhöhen (2 Stück – 5 %, 3 Stück – 7 %, ab 4 Stück – 10 %). Oder eine vereinfachte feste Option – wenn Sie mehr als ein Kleid kaufen – erhalten Sie 15 % Rabatt auf alles.

Rabatte auf Einkäufe ab einem bestimmten Betrag

Wenn Sie Kleidung im Wert von 7000 Rubel kaufen, erhalten Sie sofort 15 % Rabatt.

Rabatte sind eine der häufigsten Möglichkeiten, den Verkauf anzukurbeln. Wir werden im Detail analysieren bestehende Klassifikation Rabatte, die Reihenfolge ihrer Anwendung, die von einer Reihe von Bedingungen abhängt, geben Besondere Aufmerksamkeit Bereitstellung von Rabatten im Hinblick auf Bundesgesetz„Zu den Grundlagen der staatlichen Regulierung der Handelsaktivitäten in Russische Föderation».

Rabatte: Typen und kurze Merkmale

IN moderne Verhältnisse In der Wirtschaft wird zunehmend ein System von Preisnachlässen eingesetzt Kritische Faktoren Absatzförderung. Dies ermöglicht es Verkäufern, nicht nur Stammkunden zu halten, sondern auch neue zu gewinnen.

Im Zivil- und Steuerrecht gibt es keine Definition des Rabattbegriffs. Nach den Konzepten des Geschäftsumsatzes wird unter einem Rabatt eine Reduzierung des zuvor deklarierten Wertes der Ware durch den Verkäufer verstanden, die zu einer Senkung des Verkaufspreises führt.

Rabatte können in zwei Gruppen unterteilt werden:

• vom Verkäufer dem Käufer infolge einer Änderung des im Kaufvertrag genannten Warenpreises gewährt (der Käufer erhält einen Rabatt auf die gekaufte Ware);
• Bereitstellung durch den Verkäufer an den Käufer, ohne den Preis einer Wareneinheit zu ändern (Rabatte in Form einer Prämie, Vergütung, Bonus usw.).

Bei der Festsetzung der Warenpreise (mit Ausnahme der Preisrankings) hat der Verkäufer das Recht, Preisnachlässe zu gewähren. Als Vereinbarung kann auch die Gewährung eines Preisnachlasses gelten neuer Preis im Vertrag oder als Preisänderung nach Vertragsschluss. Der Verkäufer bietet dem Käufer an, bestimmte Bedingungen zu erfüllen und den Rabatt in Anspruch zu nehmen. Der Käufer behält sich das Recht vor, dieses Angebot in Anspruch zu nehmen oder abzulehnen. Somit gilt der Rabatt in beide Richtungen.

Das Rabattsystem ist vielfältig. Zunächst gilt es, geplante und taktische Rabatte hervorzuheben.

Geplante Rabatte werden in der Regel zu Werbezwecken eingesetzt. Beispielsweise installiert ein Hersteller in Supermärkten Kühlvitrinen für Erfrischungsgetränke. Die Installation erfolgt auf Kosten des Herstellers, wodurch der Supermarkt bei minimalen Kosten erhebliche Einnahmen erzielt.

Taktische Rabatte sind anderer Natur. Die wichtigsten sind:

• Rabatte für das Volumen (Menge) der gekauften Waren;
• saisonale Rabatte (Rabatte für Einkäufe außerhalb der Saison);
• Bonusrabatte;
• Rabattrabatte;
• Gutscheine (Gutschein).

Die Art des Rabatts hängt von der Art der Transaktion, den Lieferbedingungen, den Beziehungen zu den Kunden, den Marktbedingungen und der Saisonalität von Produktion und Verbrauch ab.

Rabatte für ein großes Einkaufsvolumen können einfach (nicht kumulativ), kumulativ (kumulativ) und gestaffelt sein. Der Mechanismus ihrer Entstehung ist unterschiedlich. Also, einfache Rabatte Ermutigen Sie Käufer, große Mengen gleichnamiger Waren zu kaufen. Dadurch spart das verkaufende Unternehmen Kosten für die Organisation des Verkaufs, die Lagerung, den Transport von Waren, die Bearbeitung der Dokumentation usw.

Aber in dieser Fall(Gewährung eines Rabatts für das Verkaufsvolumen) Der Käufer muss berücksichtigen und wirtschaftliche Folgen, aber sie sind mehrdeutig. Einerseits gewinnt der Käufer, indem er Waren zu einem reduzierten Preis kauft, andererseits verliert er, weil er gezwungen ist, seine Kosten für die Lagerung großer Warenmengen zu erhöhen (manchmal sind sie aufgrund des Mangels sehr hoch). eigene Lagerräume etc.).

Kumulierte (kumulative) Rabatte Dabei handelt es sich um eine Senkung des Preises eines Produkts bei gleichzeitiger Zunahme der Käufe über einen bestimmten Zeitraum, auch wenn es sich bei diesen Käufen um kleine Einzelmengen von Waren handelt. Ihren Namen erhielten sie aufgrund der Tatsache, dass das Einkaufsvolumen periodengerecht berechnet wird, also die Akkumulation (kumuliert) der verkauften Warenmengen.

Die Differenzierung solcher Rabatte richtet sich nach dem Einkaufsvolumen des Käufers. Das Verfahren für ihre Bereitstellung ist unterschiedlich und muss im Vertrag über die Lieferung von Waren festgelegt werden.

Rabatte für beschleunigte Bezahlung von Waren oft auch als Skonti bezeichnet. Sie werden Käufern zur Verfügung gestellt, die Waren in mehr als bezahlen frühe Termine(In einigen Fällen wird die Zahlung von Waren in bar in Höhe von Beträgen berücksichtigt, die die festgelegten Grenzen nicht überschreiten). Bei der Festlegung solcher Rabatte sollten in den Verträgen die Höhe des Rabatts, die Frist für seine Gewährung und die Frist für die Zahlung der Waren durch den Käufer festgelegt werden.

Am weitesten verbreitet saisonale Rabatte(Rabatte für Einkäufe außerhalb der Saison). Sie sind Vor- und Nachsaison.

Rabatte in der Vorsaison werden dem Käufer zur Verfügung gestellt, wenn er Waren vor Beginn der nächsten Saison, also außerhalb des Zeitraums des Jahres, für den sie bestimmt sind (Sport, Gartengeräte, Ventilatoren usw.), erwirbt. In diesem Fall sollten die Rabatte differenziert werden (je früher die Ware vor Saisonbeginn gekauft wird, desto höher sollte der Rabatt sein).

Nachsaison-Rabatte wird normalerweise vor Ende der Saison angebracht (auf Kleidung, Schuhen, Pelzen, Accessoires usw.). In der Regel nein große Menge Käufe werden in diesem Fall in den ersten Verkaufstagen getätigt.

In Russland gibt es im Gegensatz zu den Ländern Europas und der USA keine verbindlichen Termine und Bedingungen für solche Verkäufe. Dies kann durch das Fehlen geeigneter gesetzgeberischer Maßnahmen erklärt werden gesetzlicher Rahmen zu Preisen.

Ein erheblicher Teil der Käufer im Westen kauft auch in den ersten Tagen der Saisonverkäufe ein. Die Rabatte betragen derzeit bis zu 70 %. Der Winterschlussverkauf dauert in der Regel von den Weihnachtsferien bis Mitte Februar, der Sommerschlussverkauf von Anfang Juli bis Mitte August.

Bonusrabatt in der Regel an Stammkunden vergeben. Der Wirkungsmechanismus solcher Rabatte ist unterschiedlich. Zur Festlegung eines Bonusrabattes wird häufig folgendes Verfahren angewendet: Dem Käufer wird ein bestimmter Geldbetrag gutgeschrieben, der entweder als Prozentsatz des Kaufpreises der gekauften Ware oder als Festbetrag für jeden Einkauf berechnet wird. Der Käufer zahlt dem Lieferanten jedes Mal den vollen Warenwert, ausgenommen Steuerrabatte, gleichzeitig schreibt der Lieferant einen Teil des bezahlten Warenbetrags dem persönlichen Konto des Käufers gut, der damit die nächste Charge bezahlen kann Waren.

Darüber hinaus kann allen Kunden (z. B. im Einzelhandel) beim Kauf eines bestimmten Produkts in einem bestimmten Zeitraum ein Bonusrabatt gewährt werden. Typischerweise erfolgt ein solcher Rabatt in Form eines „Geschenks“ und wird im Rahmen von Werbekampagnen genutzt, um den Warenverkauf zu beschleunigen. Aus steuerlicher Sicht kann ein solches Rabattgewährungsverfahren für den Verkäufer jedoch unrentabel sein, da die unentgeltliche Überlassung der Ware der Mehrwertsteuer unterliegt.

Rabattrabatte werden Stammkunden auf Basis von Rabattkarten für alle oder bestimmte Produkte gewährt. Das Verfahren und die Bedingungen für die Ausstellung sind unterschiedlich und werden vom Verkäufer festgelegt. Solche Rabatte können einfach und kumulativ sein.

Ein paar mehr Komplexe Form Preissenkungen Coupon wenn dem Coupon-Inhaber ein Rabatt in Form von Folgendem angeboten wird:

• ein bestimmter Prozentsatz des Warenpreises;
• ein bestimmter Geldbetrag;
• Reduzierung des Preises für jedes im Gutschein angegebene Produkt.

Die Methoden zur Couponverteilung sind unterschiedlich (Versand per Post, über die Presse, Übergabe eines Coupons an einen Besucher in einem Handelsunternehmen, Einlegen eines Coupons in die Verpackung eines bereits gekauften Produkts usw.).

Die effektivste Vertriebsform ist der Erhalt eines Coupons von einem Handelsunternehmen. Im Vergleich zu anderen Formen sind die Kosten unbedeutend und der Rebound-Effekt liegt laut einigen Experten bei 10–20 %.

Nachdem wir die wichtigsten Arten von Rabatten betrachtet haben, werden wir uns mit der Frage befassen, wie einige davon beim Abschluss von Verträgen zwischen juristischen Personen gewährt werden können.

Das Verfahren zur Gewährung von Rabatten

Wie bereits erwähnt, gibt es keine offizielle Definition des Begriffs „Rabatt“. Darunter versteht man in der Regel eine durch Vereinbarung der Vertragsparteien festgelegte Herabsetzung des ursprünglichen Warenpreises.

Gemäß dem Zivilrecht (Artikel 424 Absätze 1 und 2 des Bürgerlichen Gesetzbuchs der Russischen Föderation (im Folgenden als Bürgerliches Gesetzbuch der Russischen Föderation bezeichnet)) wird die Vertragserfüllung zu einem Preis vergütet, der mit Zustimmung der Russischen Föderation festgelegt wird Parteien. Eine Änderung des Preises nach Vertragsschluss ist in den Fällen und unter den Bedingungen zulässig, die im Vertrag, im Gesetz oder in vorgesehen sind etabliertes Recht Okay. Dies gilt in vollem Umfang für Liefer-, Kauf- und Verkaufsverträge, die Verkäufer und Käufer bei ihrer Tätigkeit nutzen.

Alle Vertragsänderungen, einschließlich solcher im Zusammenhang mit einer Senkung des Warenpreises, werden von den Teilnehmern des Kauf- und Verkaufsgeschäfts vereinbart (Artikel 450 Absatz 1 des Bürgerlichen Gesetzbuchs der Russischen Föderation).

Aus zivilrechtlicher Sicht ist unter einem Preisnachlass eine Reduzierung des ursprünglichen Warenpreises zu verstehen.

Rabatte sollten auch Boni beinhalten. Nach Ansicht einiger Autoren sind Aufschlag und Rabatt jedoch nicht identisch, obwohl es sich dabei um eine Form der Kundenanreizung handelt. Unter der Prämie versteht man also einen monetären oder materiellen Leistungsanreiz, Verdienst in einem beliebigen Tätigkeitsbereich (z. B. Kauf von Waren in einer bestimmten Menge, vorzeitige Bezahlung von Waren usw.).

Das Dekret des Präsidiums des Obersten Schiedsgerichts der Russischen Föderation vom 7. Februar 2012 Nr. 11637/11 besagt jedoch, dass die vom Verkäufer für die Erfüllung bestimmter Bedingungen des Liefervertrags gezahlten Prämien eine der Formen von sind Rabatte können daher den Preis der Ware ändern und die Bildung beeinflussen Steuerbemessungsgrundlage für die Mehrwertsteuer. Diese Bestimmung bedarf jedoch einiger Klarstellung.

Wie Sie wissen, wird ein erheblicher Teil der Waren zu freien Preisen verkauft, das heißt nach Vereinbarung der Parteien. Allerdings können Bundesgesetze dies vorsehen staatliche Regulierung Preise für bestimmte Warenarten, Handelszulagen (Margen) auf deren Preise. Darüber hinaus können von den Behörden Höchst- und (oder) Mindestpreisniveaus festgelegt werden Staatsmacht.

Artikel 8 des Bundesgesetzes Nr. 381-FZ vom 28. Dezember 2009 (in der Fassung vom 31. Dezember 2014) „Über die Grundlagen der staatlichen Regulierung der Handelsaktivitäten in der Russischen Föderation“ (im Folgenden als Bundesgesetz Nr. 381-FZ bezeichnet). ) sieht vor, dass Wirtschaftssubjekte, die Handelstätigkeiten ausüben, bei der Organisation von Handelstätigkeiten, mit Ausnahme der in diesem Gesetz und anderen Bundesgesetzen vorgesehenen Fälle, die Preise für die verkauften Waren selbstständig festlegen.

Wenn jedoch Bundesgesetze eine staatliche Regulierung der Preise für bestimmte Warenarten, Handelsaufschläge (Margen) für diese, einschließlich der Festlegung ihrer Höchst- und (oder) Mindestniveaus durch staatliche Behörden, vorsehen, dann ist die Festsetzung der Preise für diese Waren erforderlich Waren, Handelsaufschläge ( Margen) auf die Preise erfolgt gemäß:

• bestimmte Bundesgesetze;
• normative Rechtsakte dieser Landesbehörden und (oder) in Übereinstimmung mit ihnen erlassene normative Rechtsakte kommunaler Selbstverwaltungsorgane.

Beachten Sie!

Wenn der Anstieg der Einzelhandelspreise für bestimmte Arten gesellschaftlich wichtiger lebenswichtiger Lebensmittelprodukte innerhalb von 30 Jahren 30 % oder mehr beträgt Kalendertage in einer Reihe auf dem Territorium eines separaten Subjekts der Russischen Föderation oder den Territorien von Subjekten der Russischen Föderation, hat die Regierung Russlands das Recht, die maximal zulässigen Einzelhandelspreise für sie festzulegen. Dies geschieht, um die Einzelhandelspreise für diese Handelsarten für einen Zeitraum von höchstens 90 Kalendertagen zu stabilisieren.
Die Liste bestimmter Arten gesellschaftlich bedeutsamer lebenswichtiger Lebensmittel und das Verfahren zur Festlegung der maximal zulässigen Einzelhandelspreise werden von der russischen Regierung festgelegt.

Der Preis des Vertrages über die Lieferung von Lebensmitteln, der zwischen Wirtschaftssubjekten – Lieferanten von Lebensmitteln und im Handel tätigen Unternehmen – geschlossen wird, wird auf der Grundlage des Preises für Lebensmittel im Einvernehmen der Parteien unter Berücksichtigung der besprochenen Bestimmungen festgelegt oben (Artikel 8 des Bundesgesetzes Nr. 381-FZ).

Beim Abschluss eines Liefervertrages kann im Preis von Lebensmitteln eine Gebühr enthalten sein. Sie wird einem Wirtschaftssubjekt, das Handelstätigkeiten ausübt, beim Kauf einer bestimmten Menge an Lebensmitteln gezahlt.

Die Höhe der Vergütung wird zwischen den Vertragsparteien vereinbart und ist im Lieferpreis enthalten. Bei der Ermittlung des Verkaufspreises von Lebensmitteln wird diese Vergütung jedoch nicht berücksichtigt. Die Höhe der Vergütung darf 10 % des Preises der gekauften Lebensmittel nicht überschreiten.

Die Zahlung einer angemessenen Vergütung ist nicht vorgesehen, wenn Handelsaktivitäten mit gesellschaftlich bedeutsamen Lebensmitteln gemäß der Liste der russischen Regierung durchgeführt werden.

Es ist nicht gestattet, in den Preis des Vertrags über die Lieferung von Lebensmitteln andere Arten von Vergütungen durch Subjekte der Handelstätigkeit einzubeziehen, wenn diese die Bedingungen dieses Vertrags erfüllen, sowie dessen Änderung (Artikel 8 des Bundesgesetzes Nr. 381). -FZ).

Bei der Ausübung von Handelstätigkeiten können Wirtschaftssubjekte auf der Grundlage von Verträgen über die Erbringung entgeltlicher Dienstleistungen, d . Zwang zum Abschluss solcher Verträge ist unzulässig.

Wenn die oben genannten Voraussetzungen nicht erfüllt sind, werden die Kosten für die Erbringung der entsprechenden Dienstleistungen für den Verkäufer nicht als Aufwand für die Einkommensteuer erfasst. Darauf wurde auch in den entsprechenden Schreiben des Finanzministeriums Russlands hingewiesen (vom 12.10.2011 Nr. 03-03-06/1/665, vom 19.02.2010 Nr. 03-03-06/1/85 und einige andere). Darüber hinaus ist in solchen Fällen administrative Verantwortung(Artikel 14.42 des Gesetzes über Ordnungswidrigkeiten der Russischen Föderation) in Form einer Geldstrafe (für Beamte und Organisationen).

Gleichzeitig ist es verboten, dem Gegenlieferanten von Lebensmitteln Bedingungen aufzuerlegen, um den Preis auf ein Niveau zu senken, das unter Berücksichtigung des Handelsaufschlags (Marge) auf einen solchen Preis den Mindestpreis dieser Waren nicht überschreitet wenn sie im Rahmen ähnlicher Tätigkeiten an Unternehmen verkauft werden (Artikel 13 des Bundesgesetzes Nr. 381-FZ).

Beachten Sie!

Die Gewährung eines Rabatts durch den Verkäufer ist sowohl während der laufenden Lieferung als auch nach dem Versand der Ware möglich.

Sowohl aus buchhalterischer als auch aus steuerrechtlicher Sicht ist die Gewährung eines Rabatts auf die aktuelle Warenlieferung für die Gegenparteien die einfachste Möglichkeit. Dies lässt sich dadurch erklären, dass Verkäufer und Käufer zum Zeitpunkt des Versands der Ware den in den jeweiligen Versandpapieren vermerkten Endpreis kennen.

Fragen der Preisgestaltung und Preisnachlässe stehen in direktem Zusammenhang mit der Mehrwertsteuer.

Der Umsatz des Verkäufers wird in Preisen unter Berücksichtigung des gewährten Rabatts berechnet. Dieser Preis wird bei der Berechnung der Mehrwertsteuer berücksichtigt.

Wird dem Käufer nach dem Versand der Ware ein Preisnachlass gewährt, so erfolgt auf der Grundlage von Absatz 3 der Kunst. 168 der Abgabenordnung der Russischen Föderation (im Folgenden: Abgabenordnung der Russischen Föderation) muss der Verkäufer dem Käufer innerhalb von 5 Kalendertagen ab dem Datum der Erstellung einer Zusatzvereinbarung zum Kaufvertrag eine Anpassungsrechnung ausstellen Dies ist die Grundlage für den Abzug des beim Versand der Ware zusätzlich erhobenen Steuerbetrags durch den Verkäufer auf der Grundlage des ursprünglichen Preises.

Zu Ihrer Information

Wenn sich der Warenwert im Falle einer Preissenkung ändert, ist der Abzug des Verkäufers die Differenz zwischen den Steuerbeträgen, die auf der Grundlage der Kosten der versandten Waren vor und nach einer solchen Preissenkung berechnet werden (§ 13, Artikel 171 der Abgabenordnung der Russischen Föderation). Russische Föderation).

Im Gegenzug erstattet der Käufer dieses Produkts einen Teil des von ihm zuvor zum Abzug akzeptierten Betrags der sogenannten „Vorsteuer“. Die Differenz zwischen den Steuerbeträgen, die auf der Grundlage des Wertes der versendeten Waren vor und nach der Preisänderung berechnet werden, kann erstattet werden.

Anreize für den Gegenpartei-Käufer durch Prämien auf den Gesamtpreis der verkauften Waren für einen bestimmten Zeitraum ohne Preisänderung erlauben es dem Warenlieferanten nicht, Anpassungsrechnungen auszustellen, die Gesamtlieferungen vorsehen. Das Verfahren zur Ausstellung von Anpassungsrechnungen gilt nur für Fälle der Änderung des Warenpreises.

Nach Ansicht einiger Steuerzahler führen die festgelegten Regeln für die Verwendung berichtigter Rechnungen, die es Steuerzahlern nicht erlauben, solche Rechnungen in Verbindung mit Lieferindikatoren auszustellen, zu gewissen Schwierigkeiten bei der Erstellung und widersprechen sich Steuer-Code RF.

Schiedsgerichtspraxis

Dagegen gibt es Einwände des Obersten Schiedsgerichts der Russischen Föderation (Beschluss Nr. 13825/12 vom 11. Januar 2013). Der Standpunkt des Gerichts wurde wie folgt begründet. Kapitel 21 der Abgabenordnung der Russischen Föderation definiert bestimmte Fälle der Senkung der Kosten der gelieferten Waren, sie sind jedoch die einzig möglichen in Bezug auf die Senkung des Anfangspreises und die Senkung der Kosten der gelieferten Waren. Das Gericht stellte außerdem fest, dass in 21 der Abgabenordnung der Russischen Föderation sieht keine besonderen Bestimmungen für den Fall der Zahlung von Prämien vor, die sich nicht auf den ursprünglichen Preis für ein bestimmtes Einkaufsvolumen auswirken. In diesem Zusammenhang gelten bei einer Änderung der Gesamtkosten der versendeten Waren ohne Änderung des Preises einer Wareneinheit die Bestimmungen Steuergesetzgebung auf angepasste Konten gelten nicht.

Meistens wird die Prämie ab einem bestimmten Einkaufsvolumen vom Käufer gezahlt. Nach Auffassung der Steuerbehörden entstehen aus der Anwendung solcher Prämien weder für den Verkäufer noch für den Käufer Steuerschulden. Dies liegt an der Definition des Besteuerungsgegenstandes der Mehrwertsteuer. Gegenstand der Besteuerung ist in diesem Fall der Verkauf von Gütern (Werke, Dienstleistungen). Bei Zahlung einer Prämie gibt es eine solche Umsetzung nicht.

Die Beträge dieser Prämien erhöhen die Mnicht, da der Erhalt der Prämie nicht mit der Bezahlung der verkauften Waren (Bauarbeiten, Dienstleistungen) verbunden ist und daher dieser Betrag die Mdes Käufers nicht erhöhen kann. Entsprechende Erläuterungen hierzu finden sich in den Schreiben des Finanzministeriums Russlands, des Föderalen Steuerdienstes Russlands und in gesonderten Beschlüssen des Präsidiums des Obersten Schiedsgerichts der Russischen Föderation.

Anders verhält es sich bei der Mehrwertsteuerbesteuerung der Prämien, die dem Käufer für die Durchführung von Handlungen im Interesse des Verkäufers gezahlt werden. Die dem Käufer für die Erbringung einer Dienstleistung im Namen des Verkäufers gezahlte Prämie ist ein Entgelt für die Erbringung der Dienstleistung. In diesem Zusammenhang ist der Verkäufer verpflichtet, dem Käufer eine Rechnung (mit Mehrwertsteuer) auszustellen, und der Käufer wiederum kann auf der Grundlage der Rechnung den Steuerabzug nutzen.

G. A. Gorina, Ph.D. Wirtschaft Wissenschaften, Prof. Abteilung für Steuern und Besteuerung der Russischen Föderation Wirtschafts Universität ihnen. G. V. Plechanowa

Die Preisgestaltung ist eine Entscheidung, die von der gewählten Marketing-Preisstrategie abhängt. Marketing-Preistaktiken im Zusammenhang mit der Verwendung von Rabatten

Rabatt – der Betrag, um den der Preis gesenkt wird, und gleichzeitig der Betrag, um den der Verkäufer den Käufer subventioniert, um den Verkauf anzukurbeln

Die taktischen Entscheidungen bei der Anpassung des Grundpreises durch den Einsatz von Rabatten hängen von der Art des Rabatts ab. Es gibt folgende Arten von Rabatten

1 funktionale (Handels-)Rabatte – Rabatte gewährt Handelsunternehmen zur Erfüllung der Funktionen Verkauf, Lagerung, Führung von Aufzeichnungen und Werbung

2. Händlerrabatte – Rabatte, die Wiederverkäufern gewährt werden, um Kosten zu decken und Gewinne zu sichern

3. Progressive Rabatte – Rabatte, die bei einem bestimmten Einkaufsvolumen gewährt werden

4. Rabatte „Skonto“ – Rabatte, die für die Barzahlung von Waren oder für vorzeitige Zahlungen gewährt werden. Standardrabatt „Skonto“: „2/10, netto 30“ Das bedeutet, dass die Ware innerhalb von 30 Tagen bezahlt werden muss, der Käufer jedoch 2 % weniger zahlt, wenn er innerhalb von 10 Tagen zahlt, also 10 Tage lang zahlt.

5. Mengenrabatte – Rabatte, die beim Kauf einer bestimmten Anzahl von Waren gewährt werden

6 Bonusrabatte – Rabatte, die Stammkunden für ein bestimmtes Einkaufsvolumen in einem bestimmten Zeitraum, normalerweise einem Jahr, gewährt werden. In diesem Fall wird eine bestimmte Rabattstaffel festgelegt.

7. Rabatte zur Förderung des Verkaufs neuer Produkte – Rabatte, die Vermittlern gewährt werden, wenn sie den Verkauf neuer Produkte übernehmen, deren Werbung zusätzliche Kosten erfordert

8. Sonderrabatte – Rabatte, die für Stammkunden und Exklusivkäufer gelten, an denen der Verkäufer interessiert ist

9. Exportrabatte – Rabatte, die ausländischen Käufern gewährt werden, die über die auf dem Inlandsmarkt gültigen Rabatte hinausgehen

10 Clubrabatte – Rabatte, die Mitgliedern von Rabattclubs beim Kauf von Waren gewährt werden

11. Vorzugsrabatte – Rabatte, die stimulieren sollen Vorzugskategorien Käufer oder Werbung für bestimmte Warenarten

12. Aktionsrabatte – Rabatte, die für die Dauer der Werbeaktionen gelten

13. Feiertagsrabatte – Rabatte, die anlässlich des Feiertags gewährt werden

14. Saisonrabatte – Rabatte, die für den Kauf von Waren in Zeiten mangelnder Nachfrage gewährt werden. Möglicherweise in der Vor- und Nachsaison

15. Kreditrabatte „Inzahlungnahme“ (Tauschkredit) – Rabatte, die angesetzt werden Neues Produkt im Falle der Rückgabe eines ähnlichen alten Produkts

16. Versteckte Rabatte – Rabatte, die im Formular festgelegt werden kostenlose Dienstleistungen oder eine bestimmte Anzahl kostenloser Muster

17. Geschlossene (Transfer-)Rabatte – Rabatte, die bei der produktionsinternen Zusammenarbeit eines Unternehmens gewährt werden

18. Handelsrabatte – Rabatte, die in der letzten Phase der Preisverhandlung festgelegt werden

19. Endgültige Rabatte – Rabatte, die für die letzte Warencharge (Einheit) festgelegt werden

20 komplexe Rabatte – Rabatte, die die gleichzeitige Einrichtung mehrerer Rabattarten vorsehen

21. Negative Rabatte – Preisaufschläge, die durch eine kleine Warenmenge, eine höhere Produktqualität, dringende Lieferung, Lieferung direkt an den Verwendungsort usw. entstehen.

Kontrollfragen

1 Nennen und charakterisieren Sie die Hauptbestandteile des Preises

2. Was ist der Kern der Begriffe „Preiszusammensetzung“ und „Preisstruktur“?

3. Wie unterscheidet sich die Preisstruktur je nach Länge des Vertriebskanals?

4. Was sind die Anzeichen einer Preisklassifizierung?

5. Welche Preisarten werden anhand der „Art der Umsatzleistung“ unterschieden?

6. Was ist der Unterschied zwischen Marktpreisen bei horizontaler Fixierung und Marktpreisen bei vertikaler Fixierung?

7. Geben Sie den Unterschied zwischen regulierten Preisen, Festpreisen und Paritätspreisen an

8. Beschreiben Sie die „E“-Begriffe im System der internationalen Handelsbegriffe. Incoterms

9. Steht die Nutzung von Rabatten im Zusammenhang mit strategischen oder taktischen Preisentscheidungen?

Rabatt-Prämien-Incentive-Verkauf

Aufgrund seines kommerziellen Charakters kann der Rabatt zwei Arten haben:

• 1) geplanter Rabatt;
• 2) taktischer Rabatt.

Geplante Rabatte werden gebildet durch Gesamtmenge Overhead und sind normalerweise so getarnt, dass sie manchmal als „verkleidet“ bezeichnet werden. Auf diese Art von Rabatten kann die Organisation von Unternehmen zurückgeführt werden, die mit diesen Produkten handeln. Somit spart der Hersteller tatsächlich das Geld seiner Händler für die Werbung für ihre Handelsnamen wirtschaftlicher Natur gleichbedeutend damit, ihnen einen zusätzlichen Rabatt zu gewähren.

Andere Arten von Rabatten können als taktisch eingestuft werden. Sie sind vereint wirtschaftliche Quelle- Gewinn sowie die allgemeine Aufgabe - die Schaffung zusätzlicher Kaufanreize für den Käufer.

Der Einsatz taktischer Rabatte führt zu einer Senkung des realen Kaufpreises der Ware und damit zu einer Erhöhung der Käuferprämie.

Betrachten Sie die wichtigsten Arten von Rabatten.

Arten von Rabatten

Rabatt bei Barzahlung- Preisnachlass für Käufer, die Rechnungen pünktlich in bar bezahlen. Der Käufer, der innerhalb von 10 Tagen bezahlt, erhält drei Prozent Rabatt auf den Zahlungsbetrag. Dieser Rabatt kann auch teilweise gewährt werden, beispielsweise nur für einen Prozentsatz des Gesamtbetrags, der innerhalb von 30 Tagen eingegangen ist.

Für größere Mengen oder teurere Geräte diese Art Rabatte können einen lokalen Kontrahenten, der daran interessiert ist, schneller zu verkaufen und sein beträchtliches Einkommen zu erzielen, stark aktivieren.

Solche Rabatte werden häufig genutzt, um die Liquidität des Lieferanten/Verkäufers zu verbessern, den Rhythmus seiner Geldeingänge zu verbessern und die Kosten im Zusammenhang mit dem Einzug von Forderungen zu senken.

Mengenrabatt- eine entsprechende Preisreduzierung für Käufer, die große Mengen eines ähnlichen Produkts kaufen. Der Rabatt wird in der Regel prozentual festgelegt Gesamtkosten oder ein Einzelpreis eines festgelegten Lieferumfangs, z. B. 10 % Rabatt bei Bestellungen über 1000 Stück. Rabatte können auf nicht-kumulierter Basis (pro aufgegebener Bestellung) oder auf kumulierter Basis (auf der Anzahl der in einem bestimmten Zeitraum bestellten Artikel) angeboten werden.

Mengenrabatt sollte allen Käufern angeboten werden, jedoch muss in diesem Fall der Lieferant/Verkäufer sicherstellen, dass die Höhe der Rabatte seine Kosteneinsparungen aufgrund der Erhöhung der verkauften Warenmenge nicht übersteigt. Diese Einsparungen können durch die Reduzierung der Kosten für Verkauf (Handelsabwicklung), Lagerung, Lagerhaltung und Warentransport erzielt werden.

Allgemeiner (einfacher) Rabatt (einfacher Rabatt) wird zu einem Listen- oder Referenzpreis bereitgestellt und beträgt in der Regel 20 - 30 %, in manchen Fällen bis zu 40 %. Solche Rabatte werden häufig beim Abschluss von Transaktionen über Maschinen und Geräte, insbesondere auf, praktiziert Standardansichten Ausrüstung.

Referenzpreisrabatte werden auch bei der Versorgung mit Industrierohstoffen eingesetzt und betragen durchschnittlich 2 - 5 %.

ZU einfach Rabatt kann auf den Rabatt zurückgeführt werden, der beim Kauf von Waren gegen Bargeld gewährt wird – „Bargeldrabatt“ (Bargeldrabatt). Sie wird Verkäufern gewährt, wenn der Referenzpreis ein kurzfristiges Darlehen beinhaltet und der Käufer sich bereit erklärt, in bar zu zahlen. Dieser Abschlag beträgt in der Regel 2 – 3 % des Referenzpreises oder entspricht dem Kreditzins am Finanzmarkt.

Umsatzrabatt, ein Bonusrabatt (Bonus), wird Stammkunden aufgrund einer Sondervollmacht gewährt. Der Vertrag legt in diesem Fall eine Rabattstaffel (Rabattstaffel) fest, die sich nach dem innerhalb eines bestimmten Zeitraums (in der Regel einem Jahr) erzielten Umsatz richtet, sowie das Verfahren zur Auszahlung der Beträge auf der Grundlage dieser Rabatte. Bei einigen Ausrüstungsarten betragen die Bonusrabatte 15–30 % des Umsatzes, bei Rohstoffen und landwirtschaftlichen Produkten betragen sie meist mehrere Prozent.

Funktionsrabatt. Hersteller gewähren denjenigen Teilnehmern des Vertriebsprozesses, die Leistung erbringen, Funktionsrabatte (auch Händlerrabatte genannt). bestimmte Funktionen für den Verkauf von Waren, deren Lagerung und Buchführung. Hersteller können verschiedenen Vertriebskanälen unterschiedliche Funktionsrabatte gewähren, da sie ihnen unterschiedliche Arten von Dienstleistungen anbieten. Hersteller sind jedoch gesetzlich verpflichtet, allen Mitgliedern eines bestimmten Kanals denselben Funktionsrabatt anzubieten.

Progressiver Rabatt- Dem Käufer wird ein Rabatt für die Menge oder Serie unter der Bedingung gewährt, dass er ein vorher festgelegtes und in der Menge steigendes Produkt kauft. Serienbestellungen sind für Hersteller interessant, da bei der Herstellung gleichartiger Produkte die Produktionskosten gesenkt werden.

Händlerrabatt (Händlerrabatt) wird von den Herstellern an ihre ständigen Vertreter oder Vertriebsmittler, auch im Ausland, bereitgestellt. Diese Rabatte gelten häufig für Autos, Traktoren und einige Standardausrüstungen. Händlerrabatte für Autos variieren je nach Automarke und betragen durchschnittlich 15–20 % des Verkaufspreises.

Sonderrabatte (Extra-Rabatt) werden privilegierten Käufern zur Verfügung gestellt, an deren Bestellungen die Verkäufer besonders interessiert sind. Zur Kategorie der Sonderrabatte gehören auch Rabatte auf Probelose und Bestellungen (Rabatt für Probelose), die darauf abzielen, den Käufer anzulocken, sowie Rabatte für die Regelmäßigkeit oder Stabilität von Bestellungen (Rabatt für reguläre Einkäufe), mit deren Hilfe Hersteller versuchen, einen Stammkundenstamm zu halten.

Exportrabatte (Exportrabatt) von Verkäufern gewährt werden, wenn sie Waren an ausländische Käufer verkaufen, die über die Rabatte hinausgehen, die für inländische Käufer gelten. Ihr Ziel ist es, die Wettbewerbsfähigkeit eines Produkts auf dem ausländischen Markt zu steigern.

Rabatt für Einkäufe außerhalb der Saison- ein Maß für die Reduzierung des Standardverkaufspreises, das dem Käufer garantiert wird, wenn er Waren mit saisonaler Nachfrage außerhalb des Zeitraums des Jahres kauft, für den sie bestimmt sind. Der Zweck der Rabatte für Einkäufe außerhalb der Saison besteht darin, Kunden zum Kauf dieser Produkte vor Beginn der nächsten Saison, ganz am Anfang oder sogar außerhalb der Saison zu ermutigen. Dies sorgt für einen schnelleren Vermögensumschlag und ermöglicht saisonalen Herstellern eine Reduzierung saisonale Schwankungen Auslastung ihrer Produktionskapazitäten.

Mit einem etablierten System saisonaler Rabatte erhalten Hersteller die Möglichkeit, die Produktion von Waren für die nächste Saison lange vor Beginn zu organisieren und abzuschließen und rechtzeitig mit der Vorbereitung der Produktion von Produkten für die nächste Saison zu beginnen. Die Höhe der saisonalen Rabatte ist in der Regel recht gering und wird bestimmt durch:

• 1) seitens des Käufers – die Höhe der Kosten für die Lagerung der im Voraus gekauften Waren vor Beginn der Verkaufssaison (einschließlich der Zahlung der dafür aufgenommenen Kredite);
• 2) seitens des Herstellers – die Höhe der Kosten und Verluste, die ihm entstehen müssten, wenn die hergestellten Waren vor Beginn der Saison in seinen eigenen Lagern gelagert würden und die Produktion entweder aufgrund der Erschöpfung des Betriebskapitals eingestellt würde in Lagerbeständen an Fertigprodukten oder wurde auf Kosten zusätzlich aufgenommener Kredite zur Auffüllung des Betriebskapitals aufrechterhalten.

Daher sollte die Höhe der Rabatte dem Käufer Einsparungen verschaffen, die größer sind als der Anstieg seiner Kosten für die Lagerung der Waren vor dem Zeitraum des saisonalen Nachfrageanstiegs. Andererseits kann der Hersteller solche Rabatte gewähren – und zwar höchstens bis zur Höhe seiner Verluste aufgrund einer Verlangsamung des Kapitalumschlags, weil er Waren vor Saisonbeginn in seinen eigenen Lagern einlagert und keine Verkäufe erhält Erlös.

Rabatt für schnellere Zahlung. Die Hauptaufgabe Rabatte zur Beschleunigung der Zahlung – Verkürzung der Fälligkeit der Forderungen und Beschleunigung des Umschlags des Betriebskapitals des Unternehmens. Daher ist dieses kommerzielle Instrument eher dem Bereich des Managements als der eigentlichen Preisgestaltung zuzuordnen. Da solche Rabatte jedoch im Verhältnis zu den Preisen festgelegt werden, werden sie traditionell von Preismachern gemeinsam mit Finanziers und Buchhaltern festgelegt.

Skonto für beschleunigte Zahlung – eine Maßnahme zur Reduzierung des Standardverkaufspreises, die dem Käufer garantiert wird, wenn er die gekaufte Warensendung früher als die im Vertrag festgelegte Frist bezahlt.

Das Schnellzahlungsrabattsystem besteht aus drei Elementen:

• 1) der tatsächliche quantitative Wert des Rabatts;
• 2) der Zeitraum, in dem der Käufer die Möglichkeit hat, einen solchen Rabatt zu nutzen;
• 3) der Zeitraum, in dem der gesamte Betrag der Schuld für die gelieferte Warensendung zu begleichen ist, wenn der Käufer nicht von seinem Recht auf Skonto bei vorzeitiger Zahlung Gebrauch macht.

Dementsprechend kann in Verträgen über die Lieferung von Waren ein solcher Rabatt erfasst werden folgendes Formular: „2/10, netto 30“ (oder in englische Version- „2/10, n/30“). Und das bedeutet, dass der Käufer verpflichtet ist, die ihm gelieferte Ware innerhalb von 30 Kalendertagen ab Erhalt vollständig zu bezahlen. Leistet er die Zahlung jedoch innerhalb der ersten 10 Tage dieser Frist, hat er das Recht, den Zahlungsbetrag automatisch um 2 % zu kürzen, d. h. den Skonto zur Beschleunigung der Zahlung zu nutzen.

Die Höhe des Eilzahlungssatzes wird in der Regel von zwei Faktoren bestimmt:

• 1) das Niveau dieser Tarife, die traditionell auf diesem Markt vorherrschen;
• 2) die Höhe der Bankzinsen für Kredite zur Auffüllung des Betriebskapitals.

Der Zusammenhang des Rabatts zur Zahlungsbeschleunigung mit dem Preis der Kreditressourcen ist durchaus logisch. Kann der Hersteller die Rückzahlung seiner Forderungen nicht beschleunigen, muss er sein Betriebskapital hauptsächlich zu Lasten des Darlehens auffüllen. Eine schnellere Bezahlung der versendeten Waren reduziert den Bedarf an Mittelbeschaffung und führt zu Einsparungen durch geringere Zinszahlungen.

Gleichzeitig ist die Höhe der Rabatte bei beschleunigter Zahlung in der Regel deutlich höher als der Preis von Kreditressourcen. Nehmen wir an, der oben genannte Zinssatz nach dem für die Welthandelspraxis recht typischen Schema „2/10, netto 30“ entspricht tatsächlich einem effektiven Jahreszins von 36 %. Und dieser ist in den meisten Fällen deutlich höher als die Kosten für einen Kredit Industrieländer Welt, in der die jährliche Inflationsrate 10 % nicht überschreitet (z. B. im Jahr 1996, Zinssätze für Kredite in europäische Länder betrugen etwa 7-8 %).

Rabatte zur Förderung des Verkaufs neuer Produkte. Solche Rabatte können als Ergänzung zu den geplanten Rabatten angesehen werden, die die Markteinführung eines neuen Produkts fördern. Solche Rabatte in Form der Finanzierung einer landesweiten Werbekampagne mit den Namen von Handelsunternehmen, die dieses Produkt verkaufen, reichen in der Regel nicht aus. Beispielsweise können sie das genannte Produkt tatsächlich in ihrer Stadt (Bezirk) kaufen. Daher müssen Händler und Endverkäufer ihre eigenen Werbekampagnen durchführen örtlichen Behörden Massenmedien(Werbepreise, die in der Regel niedriger sind als die in der überregionalen Presse oder im nationalen Fernsehen). Dies gibt ihnen die Möglichkeit, in solchen Werbeanzeigen die Adressen ihrer Filialen anzugeben, was tatsächlich zu einer Umsatzsteigerung führt.

Rabatt zur Verkaufsförderung- eine Maßnahme zur Senkung des Standardverkaufspreises, der Wiederverkäufern garantiert wird, wenn sie neue Produkte zum Verkauf anbieten, deren Vermarktung auf dem Markt erhöhte Kosten für Werbung und Handelsvertreter erfordert.

Rabatte für komplexe Wareneinkäufe. Viele Firmen, die ergänzende Produktlinien vertreiben, nutzen eine spezielle Form des Rabatts, um Kunden zum Kauf mehrerer Produkte einer solchen Linie, also zum Kauf in großen Mengen, zu animieren.

Rabatt für komplexen Wareneinkauf – ein Maß für die Reduzierung des Standardverkaufspreises, der dem Käufer garantiert wird, wenn er dieses Produkt zusammen mit anderen ergänzenden Produkten dieses Unternehmens kauft.

Die Logik eines solchen Rabatts besteht darin, dass der Preis jeder einzelnen Ware im Set niedriger ist als bei einem Einzelkauf, selbst wenn dieser beim selben Unternehmen erfolgt.

Es ist nicht ungewöhnlich, dass eine solche Gruppe von Gütern, die unter den Komplexitätsrabatt fallen, auch Güter umfasst, die nicht vom Unternehmen hergestellt wurden. Beispielsweise bieten Firmen, die Kopiergeräte verkaufen, ihren Kunden die Möglichkeit, diese gleich mit zu erwerben Große anzahl Papier, das dadurch günstiger ist als beim Einzelkauf. In ähnlicher Weise liefern Computerunternehmen ihren Kunden mittlerweile eine große Menge an Software, sowohl auf der Festplatte als auch auf CD-ROM (sofern der Computer über einen CD-ROM-Leser verfügt).

Rabatte für „treue“ oder renommierte Käufer. Eine besondere Art von Rabatten, die in der kommerziellen Praxis anzutreffen sind, sind Rabatte für „treue“ oder renommierte Käufer. Solche Rabatte werden, wie der Name schon sagt, Käufern gewährt, die:

• 1) über einen längeren Zeitraum regelmäßig Einkäufe in diesem Unternehmen tätigen;
• 2) gehören zur Kategorie „prestigeträchtig“, was es ermöglicht, die Tatsache, dass sie dieses Produkt gekauft haben, für ihre Werbung zu nutzen.

Diese Rabatte werden rein individuell gewährt und können beispielsweise in Form personalisierter Kundenkarten ausgegeben werden. Mittlerweile werden solche Karten von vielen europäischen Lebensmittelsupermärkten ausgegeben.

Rabatte für „renommierte“ Käufer werden meist nicht beworben und bleiben ein Verhandlungsgeheimnis zwischen dem Verkäufer und einem solchen Käufer. Der Grund für diese Geheimhaltung ist die Tatsache, dass diese Art von Preisnachlässen der offensichtlichste Ausdruck der Preisdiskriminierung ist, die im Allgemeinen dem Rabattmechanismus innewohnt.

Mittlerweile verbietet die Gesetzgebung vieler Länder Preisdiskriminierung kategorisch. Dies zwingt Unternehmen dazu, die von ihnen genutzten Preisnachlässe zu verschleiern und wirtschaftliche Gründe dafür zu finden, warum solche Preisnachlässe nicht als Preisdiskriminierung betrachtet werden sollten.

Rabatte für Qualität. Leider zeigen Hersteller häufig keine ausreichende Flexibilität, um den Anforderungen und Angeboten des Marktes hinsichtlich Verpackung, Verpackung, Kennzeichnung, technischen und betrieblichen Eigenschaften einzelner Komponenten, Teile usw. gerecht zu werden. Dies wirkt sich sowohl negativ auf die Verkaufsmenge als auch auf den Preis aus.

Ein einmal etablierter niedriger Preis lässt sich nur schwer ändern, insbesondere in den Köpfen der Endverbraucher. Passende Marketingtechnik

besteht darin, einen Rabatt für die Abschlussarbeit zu gewähren, um das Produkt an die Marktanforderungen anzupassen. In der Praxis ist dies ein recht häufiger Fall industrieller Zusammenarbeit. Es ist wichtig zu verstehen, dass der Lieferant mit der Gewährung eines solchen Rabatts nur ein vorübergehendes Ergebnis (niedrigerer Exportpreis – netto) erzielt, aber nach Lösung seiner Produktionsprobleme die Position für dessen tatsächliche Steigerung festlegt.

Rabatte für die Rückgabe zuvor gekaufter Waren dieses Unternehmens(in Höhe von 25 - 30 % des Listenpreises) werden dem Käufer gewährt, wenn er die Ware eines veralteten Modells, das zuvor bei diesem Unternehmen gekauft wurde, zurückgibt. Solche Rabatte gelten für den Verkauf von Fahrzeugen, Elektrogeräten, Rollmaterial, Standard-Industrieausrüstung usw.

Rabatte beim Verkauf von Gebrauchtgeräten. In verschiedenen Ländern gibt es Möglichkeiten, gebrauchte Maschinen, Mechanismen und andere Geräte gewinnbringend zu erwerben. Wenn zudem der Service gut organisiert ist, dann ist eine solche Anschaffung eine sinnvolle Alternative zum Neukauf von Geräten. Mit nicht neuen Geräten können Sie lange arbeiten, während die Betriebskosten niedrig sind. Die Preise für gebrauchte Geräte betragen teilweise bis zu 50 % oder mehr des Neupreises der Ware.

Servicerabatte. Ein erheblicher Teil des industriellen Produktionsbedarfs Wartung während der Betriebszeit. Leider unterschätzen viele Hersteller die Bedeutung dieses Faktors im Kampf um Märkte. Der Aufbau und die Aufrechterhaltung eines effizienten Servicenetzwerks, der erhebliche Investitionen und Anstrengungen erfordert, wird durch die Gewährung eines Servicerabatts begünstigt. Dieser Lösungsansatz wäre akzeptabel, wenn es möglich wäre, die Umsetzung zusätzlicher Funktionen durch den Empfänger zu überwachen und die Wirksamkeit eines solchen Rabatts zu bewerten. Oftmals spiegelt die Gewährung eines Servicerabattes vielmehr die Vernachlässigung eigener wirtschaftlicher Interessen durch den Hersteller wider.

Club-Rabatte. Weltweit gibt es viele nationale und internationale Discountclubs, die ihren Mitgliedern „Clubpreisrabatte“ auf Dienstleistungen und Waren gewähren. Mitglieder solcher Clubs können Einzelpersonen und sein juristische Personen Es besteht eine assoziierte Mitgliedschaft. Letzteres ist im Wesentlichen eine ausgefeilte Version eines seriösen, versteckten Agenten-Vertriebsnetzwerks, das auf internationalen Rabattprogrammen basiert.

Nationale und internationale Vereine Vergabe und Verkauf einer Lizenz an Dienstleistungsunternehmen und Geschäfte, die sich verpflichten, Clubmitgliedern Preisnachlässe zu gewähren. Solche Rabatte gelten insbesondere für Transport, Autovermietung, Hotel- und Restaurantdienstleistungen sowie Versicherungen. Für Mitglieder der Clubs gibt es ganze Ladenketten, die Industrie- und andere Konsumgüter zu Discountpreisen verkaufen.

Spezielle Clubs zielen auf vermögende Kunden ab, generieren Elitegesellschaft, wo sie erhebliche Rabatte auf Luxusgüter und nicht-traditionelle Dienstleistungen wie VIP-Dienste gewähren.

Der Hauptanreiz für die Teilnahme des Unternehmens am Rabattprogramm (Clubprogramm) ist eine deutliche Steigerung des Jahresumsatzes aufgrund einer Umsatzsteigerung, jedoch bei einem leichten Rückgang der Rentabilität einer einzelnen Transaktion.

Clubmitglieder zahlen Eintritts- und Jahresgebühren, erhalten eine personalisierte Clubkarte aus Kunststoff sowie ein regionales Verzeichnis von Unternehmen und Geschäften, die Rabatte auf Waren und Dienstleistungen gewähren.

Die Verzeichnisse enthalten die Namen und Adressen der Verkäufer, die solche Rabatte gewähren, die Höhe dieser Rabatte und Bedingungen (z. B. den Kauf von zwei oder mehr Arten von Waren und Dienstleistungen) sowie die Zahlungsart. Gegen Vorlage der Karte erhält ein Vereinsmitglied beim Kauf einen Preisnachlass von 10 bis 50 Prozent oder mehr.

Rabatte unter Berücksichtigung interkultureller Kommunikation. IN praktische Tätigkeiten Das Marketing steht vor einem sehr wichtigen Umstand, der dem sogenannten zuzuordnen ist kulturelle Unterschiede, was auch das Thema ist Marktforschung. Einige auf Arabisch Balkanländer und einzelnen transkaukasischen Republiken gilt es im Rahmen von Handelsverhandlungen als Ehrensache, einen großen Rabatt auf den Angebotspreis zu erzielen. Und obwohl dieser Umstand mit einem Komplex der östlichen Mentalität zusammenhängt, werden viele Importeure keinen Vertrag unterzeichnen, der keine Klausel über Rabatte enthält, die im Allgemeinen 20 bis 30 % vom angebotenen Preis übersteigen. Da diese Tatsache im Marketing- und Vertriebsumfeld bekannt ist, halten es einige Unternehmen für notwendig, die Preise künstlich um den erwarteten Prozentsatz zu erhöhen und ihnen dann einen im Vertrag festgelegten Rabatt zu gewähren.

Diese Preisverhandlungspraxis und die eigentümliche östliche Herangehensweise an den Rabatt entsprechen nicht der Philosophie und den Vorstellungen der Marktaktivität amerikanischer Unternehmen. IN DEN USA lange Zeit Es gibt FTC-Vorschriften, die den Verkäufer von willkürlichen Preiserhöhungen abhalten, es sei denn, sie führen zu echten zusätzlichen Vorteilen für die Verbraucher. Dies hindert amerikanische Unternehmen jedoch nicht daran, darüber nachzudenken unterschiedliche Ansätze und die Preispolitik der Unternehmen, mit denen sie Handel treiben, sowie die Besonderheiten der Märkte, auf die sie abzielen.

Wird im Marketing verwendet Verschiedene Arten Rabatte.

einfacher Rabatt beim Kauf von Waren gegen Bargeld bereitgestellt. Sie gilt nicht nur für den Verkauf von Waren durch den Hersteller, sondern auch in Zwischenstadien ihrer Vermarktung. Im Ausland beträgt der Zinssatz 2-3 Prozent bzw. die Höhe des Darlehenszinses. Bei uns kann der Rabatt beim Kauf einer Charge, zum Beispiel von Autos, bis zu 10 % betragen.

Rabatte bei steigenden Verkaufsmengen- Bereitstellung an einen Einzel- oder Großhändler mit einer Erhöhung des bestehenden oder geschätzten Warenverkaufsvolumens. In der Regel erfolgt diese Erhöhung im Zusammenhang mit der Durchführung verkaufsfördernder Maßnahmen des Händlers. Einer der Hauptfaktoren, die die Zweckmäßigkeit dieses Rabatts beeinflussen, ist die Reduzierung des Lagerbestands, was automatisch zu einer Reduzierung der Lagerkosten führt. Ein weiterer Grund ist die Beschleunigung der Umschlagshäufigkeit, was für den Verkäufer (sowohl den Hersteller als auch den Händler) immer von Vorteil ist. Empirisch (experimentell) wurde die Höhe dieses Rabatts ermittelt - 2-3 Prozent der Kosten der verkauften Warenmenge: Diese Höhe des Rabatts erweist sich als optimal für die gegenseitige Wahrung der Interessen des Herstellers und der Händler. Die konkrete Höhe des Rabatts wird auf der Grundlage der durch die Beschleunigung des Verkaufs erzielten Wirkung berechnet.

Rabatte für verkaufte Mengen(pro Monat) – vom Hersteller an einen Einzelhändler (seltener – an einen Großhändler) bereitgestellt. Dieser Rabatt gilt bei Vorliegen langfristiger Verträge über den Verkauf von Waren zwischen dem Hersteller und dem Händler. Mit seiner Hilfe regt der Hersteller den Händler an, den Verkauf zu intensivieren (Viel hängt vom Händler ab: Von seinen Empfehlungen an den Käufer, von den Methoden der Warenauslegung und -platzierung usw. kann der Warenverkauf stark steigen oder sinken) . Die Höhe dieses Rabatts beträgt in der Regel 6-8 Prozent, den der Hersteller dem Händler auf die im Laufe des Monats verkaufte Warenmenge gewährt. Normalerweise wird dieser Rabatt in Fällen gewährt, in denen der Händler keine Waren zum Verkauf kauft, sondern diese im Rahmen von Verträgen mit dem Hersteller erhält und die aus dem Verkauf erhaltenen Beträge in einer bestimmten Häufigkeit (Tag, Woche, Monat ...) zahlt.

Rabatte für große Verkaufsmengen und Zusammenarbeit mit dem Hersteller- wurde ursprünglich in Japan eingeführt und verbreitet sich nun in anderen Ländern. Dies ist ein zusätzlicher Rabatt für diejenigen Händler (Groß- und Einzelhändler), die aktiv die Waren dieses Herstellers verkaufen. Normalerweise beträgt sie bis zu 2 Prozent.

Sortimentsrabatt- vorgesehen für den Kauf des gesamten Sortiments durch das Geschäft, für die Gewährleistung des Kaufs neuer Marken des Herstellers. Unterstützung für die Schwächsten Warenzeichen im Portfolio des Herstellers.

Liquiditätsrabatt- ähnelt den beiden vorherigen und wird in Höhe von 2-2,5 % für den operativen Handel und die Bezahlung von Waren bereitgestellt. Der Händler kann die aus dem Verkauf der Waren erhaltenen Mittel behalten und sie nach eigenem Ermessen für einen bestimmten Zeitraum (von 1 Tag bis zu einem Monat und manchmal auch länger) verwenden. Um die schnelle Rückführung seines Betriebskapitals in die Ware zu fördern, gewährt der Hersteller diesen Rabatt, der den Händler dazu anregt, die aus dem Verkauf erhaltenen Beträge schnell auszuzahlen.

Rabatt für gemeinsame Aktionen- werden bereitgestellt, um den Handel in gemeinsamen Werbekampagnen mit dem Hersteller (Händler) einer bestimmten Marke anzuregen und dabei zu helfen, für beide Seiten Werbekosten zu sparen.

Merchandising-Rabatt wird dem Laden zur optimalen Präsentation der Waren des Herstellers (Händlers) in den Regalen zur Verfügung gestellt. Es dient dazu, den Hersteller bei seinen eigenen Händlern einzusparen oder wenn der Händler die Dienste Dritter verweigert.

Händlerrabatte- werden vom Hersteller für ständige Vertreter oder Vertriebsmittler festgelegt, um deren Interesse an einer Zusammenarbeit zu wecken, ihre Kosten zu decken und ihnen stabile Gewinne zu sichern. Der Rabatt errechnet sich aus dem Preis, der für den Markt gilt, in dem der Vermittler tätig ist. Normalerweise beträgt sein Wert 10 bis 20 Prozent, bei großen Vermittlern sogar mehr.

Logistikrabatte- Bereitstellung an Filialen zur Lieferung an das Zentrallager, voll mit homogenen Paletten. Es dient dazu, die Versandmethoden und die gesamte Logistik im Allgemeinen zu optimieren und eine Erhöhung der Anzahl der gelagerten und verkauften Waren zu organisieren.

Rabatte zur Kontrolle werden denjenigen Geschäften zur Verfügung gestellt, die sich an die unverbindliche Preisempfehlung des Herstellers halten und zur Kontrolle des Preisniveaus und der Marktsituation benötigt werden.

Mengengarantie-Rabatte für eine bestimmte Marke werden für einen Händler festgelegt, der sich verpflichtet, vereinbarte Warenmengen einer bestimmten Marke zu verkaufen.

Exportrabatte- zusätzlich zu den üblichen Inlandsmarktrabatten beim Verkauf von Waren im Ausland gewährt. Sein Zweck besteht darin, die Wettbewerbsfähigkeit des Produkts auf dem ausländischen Markt zu erhöhen, und der Wert hängt vom Grad des Wettbewerbs auf dem ausländischen Markt, dem Prestigeniveau des Produkts dieses Unternehmens oder seines Landes auf dem ausländischen Markt usw. ab.

Rabatte für die Offline-Lieferung von Ausrüstung für Bausätze Für Stücklieferungen und Mitwirkungen sind bis zu 30 Prozent vorgesehen.

Rabatte auf Probeposten- werden bei der Untersuchung eines neuen Marktes oder eines neuen Produkts in einem bekannten Markt etabliert. Manchmal betragen diese Rabatte bis zu 100 %, das heißt, die Ware wird dem Händler kostenlos oder zu einem stark reduzierten Preis zur Verfügung gestellt. Der Zweck dieses Rabatts besteht darin, es dem Handelsvertreter oder unabhängigen Händler zu ermöglichen, die Hauptindikatoren der Marktkapazität für dieses Produkt zum optimalen (Grenz-)Preis des Produkts zu bestimmen, und es dem Händler auch zu ermöglichen, andere Recherchen und Ausführungen durchzuführen Werbeaktionen.

Saisonumhänge werden für den frühzeitigen Erhalt saisonaler Waren hergestellt. Am häufigsten findet man diesen Umhang im Handel mit Gemüse und anderen Waren, deren Produktion ausgeprägt saisonal ist. Der Mindestpreis für solche Waren besteht in Zeiten der Massenernte, in allen anderen Zeiträumen wird er um den Wert des Kaps überschätzt. Die Größe des Kaps hängt von der Art des Produkts, der Nachfrage nach dem Produkt, der Konkurrenz, dem Zeitraum ab dem Höhepunkt der Ernte usw. ab.

Rabatte nach Datum und Zeitraum dienen der Ankurbelung des Handels in der Zeit vor und nach den Feiertagen.

Zwangsrabatte werden auf Waren mit abgelaufenem Verkaufsdatum oder Verpackungsmängeln installiert, um Betriebskapital freizusetzen und die Verluste des Herstellers zu minimieren. Erreichen Sie 100 %, wenn die Ware vom Händler selbst abgeholt wird.

Persönliche Rabatte strategisch bereitgestellt wichtige Partner Verkäufe (z. B. Filialisten).