Ketika Anda bertemu beberapa USP, itu pecah: "Ups!".

Khas, tidak ada manfaat, loyo, terlalu umum.

Namun itu unik penawaran dagang adalah jantung dari bisnis apa pun. Itu, di mana seluruh strategi pemasaran berputar, yang membantu membangun kembali secara menguntungkan dari pesaing dan menempati bagian pasarnya.

Mari kita anggap USP sebagai inti yang dikelilingi oleh magma pemasaran panas. Ini bergerak, mencampur, memposisikan, karakteristik audiens target, informasi kompetitif, manfaat suatu produk atau layanan, serta tujuan bisnis perusahaan.

Jika intinya lemah, maka magma menyebar, mengolesi garis besar perusahaan di seluruh pasar penjualan. Dan cepat atau lambat batas-batas bisnis terhapus, dan kemudian hilang sama sekali.

Berikut adalah metafora seperti itu. Dan lebih mudah untuk mengatakan ini: USP yang kuat = perusahaan yang kuat.

John Carlton, dalam salah satu pidatonya, mengatakan bahwa untuk mencari "UTP yang sama" Mungkin diperlukan lebih dari satu malam tanpa tidur. Tetapi hasilnya harus sesuatu yang istimewa yang menempatkan bisnis Anda di benak pembeli.

Untuk membantu Anda dalam tugas yang sulit ini, kami telah mengumpulkan 8 skenario, yang dengannya Anda akan membuat penawaran kompetitif Anda tanpa banyak kehilangan waktu dan sel saraf.

Skenario #1: Fitur Unik

Jika ada banyak analog bisnis Anda di pasar, cobalah untuk menemukan beberapa perbedaan unik. Entah menemukan atau membuat.

Bagaimana pemasar TM "Twix" bertindak dalam situasi ini: mereka membagi batang wafer cokelat biasa menjadi dua batang. Dan di sini mereka membangun seluruh strategi komunikasi.

Skenario #2

Sangat sulit untuk menghasilkan sesuatu yang orisinal dalam bisnis klasik. Maka ada baiknya mencari apa yang hilang dari pesaing Anda.

Misalnya, Claude Hopkins menunjukkan bahwa pasta gigi tidak hanya membersihkan gigi, tetapi juga menghilangkan plak (film) yang tidak menyenangkan. Maka lahirlah slogan itu. "Menghilangkan Film di Gigi".

Dan ketika mengembangkan USP untuk merek bir, dia memperhatikan bahwa di pabrik botol tidak hanya dicuci, tetapi disiram dengan aliran uap yang kuat. Mr Hopkins telah mengambil alur kerja ini (yang sebenarnya digunakan oleh semua pembuat bir) menjadi sebuah konsep - "Botol Kami Dicuci Dengan Uap Langsung!"

Tentu saja, di sini Anda perlu membenamkan diri dalam semua bidang bisnis: mulai dari produksi hingga pekerjaan sekretaris dan layanan pengiriman.

Ngomong-ngomong, kamu mungkin ingat contoh klasik dengan pengiriman "Domino-pizza". Kedengarannya seperti ini: “Pengiriman dalam 30 menit. Jika kita terlambat - pizza sebagai hadiah".

Skenario ini memiliki kecil siasat militer: pemilik bisnis sering mengaburkan matanya, dan copywriter berpengalaman dengan bakat detektif Maigret mampu menarik keluar cahaya putih USP panas dan segar.

Skenario #3: Formula John Carlton

Formula ini ideal untuk bisnis jasa. Ia bahkan tidak perlu menghasilkan sesuatu yang revolusioner atau kreatif. Gantikan data Anda - dan dapatkan USP yang berfungsi.

“Dengan ________ (layanan, produk) kami membantu _________ (ca) memecahkan ______ (masalah) dengan ____ (manfaat).”

Pilihan:

• Dengan kursus Pelangsingan, kami akan membantu wanita mengenakan bikini favorit mereka di musim panas.
• Pelatihan Self Copywriter akan membantu pengusaha menghemat ratusan dolar untuk layanan freelance.
• Layanan Mary Poppins akan membantu para ibu untuk pergi ke gym, menonton film, dan berbelanja sementara bayi berada di bawah pengawasan pengasuh yang berpengalaman.

Contohnya tidak sempurna, tetapi mereka menunjukkan prinsip bekerja dengan rumus Carlton. Hal utama adalah kami menjelaskan kepada audiens target apa manfaat produk atau layanan kami.

Skenario #4: Inovasi

Jika produk menyelesaikan masalah pembeli dengan cara yang sama sekali baru, maka ini harus dinyatakan dalam USP. Dan "…jangan malu"- saat Ivan Dorn bernyanyi dalam hitnya.

Apa yang bisa terjadi:

• formula inovatif;
• produk baru;
• kemasan baru;
• format baru interaksi dengan pembeli;
• cara penyampaian yang revolusioner;
• dll...

• Inovasi! Nivea Q10 3 in 1 Roll-On Gel pertama untuk kerutan, lingkaran hitam dan bengkak.
• Vicks - Kami telah menggabungkan bahan penyembuhan dan rasa lembut dari Lemon Tea untuk membantu meringankan 6 gejala pilek.

Skenario #5: USP dengan masalah

Anda dapat mengubah masalah audiens Anda menjadi proposisi penjualan yang unik. Itu. pergi bukan dari deskripsi layanan, tetapi dari solusinya tugas yang menantang pembeli potensial.

• Punya gigi? Salep "Nebolin" akan menghilangkan rasa sakit dalam 5 menit.
• Suasana hati buruk? Undang seorang teman untuk minum kopi di McDonald's.
• Bingung mencari tiket pesawat murah? Lihat penawaran kami dari 183 maskapai penerbangan.

Contoh iklan TV:

— terkena flu? Flu? Dengan tablet Aflubin, peningkatan nyata dalam kesehatan datang lebih cepat. (Diterjemahkan dari Ukraina).

Skenario nomor 6. USP dengan busur

Inilah yang kami sebut keuntungan apa pun yang terkait dengan hadiah, bonus, diskon, jaminan, dan "barang" konsumen lainnya.

• Ponsel Samsung bergaransi 5 tahun Pesan makanan penutup, dapatkan kopi sebagai hadiah.
• Beli 2 pizza, yang ketiga gratis.
• Pesan 1000 rubel, dan taksi kami akan mengantar Anda pulang secara gratis.

Ini adalah skenario yang berhasil untuk penawaran unik, tetapi tidak mungkin USP seperti itu akan bekerja dengan efisiensi yang sama untuk waktu yang lama. Gunakan rumus ini untuk promosi musiman.

Skenario nomor 7. USP dengan otot

Di sini Anda perlu bermain dengan otot-otot bisnis Anda, menunjukkan kepada semua teman Anda dan orang-orang yang iri aspek terkuat dari perusahaan, produk, layanan.

Apa yang bisa terjadi:

• Harga rendah;
• bermacam-macam besar;
• layanan gratis;
• barang merek keren;
• dukungan untuk kepribadian yang cerah;
• ratusan penghargaan dan diploma;
• kantor di seluruh negeri.

Secara umum, semua karakteristik yang Anda dapat menambahkan kata "paling".

Tidak cukup hanya mendeklarasikan "diri" seseorang untuk USP. Kita butuh fakta, angka, bukti.

USP! USP! USP! Kedengarannya seperti kutukan jika Anda tidak tahu apa itu. Dan sebenarnya sangat topik yang bermanfaat itu dalam bisnis. Untuk digunakan dalam pemasaran, periklanan dan penjualan. Membantu perusahaan untuk menonjol dari kompetisi, saya bahkan akan mengatakan sampai batas tertentu untuk menghapus hidung mereka. Tapi hal pertama yang pertama, tampaknya sederhana pada pandangan pertama. Semuanya jauh lebih rumit dari yang Anda pikirkan, dan bahkan lebih berguna dari yang Anda bayangkan.

Berhenti mengutuk

Orang Amerika pasti akan berpikir bahwa USP adalah kutukan Rusia, karena kami memiliki banyak pendek dan kata-kata buruk. Tapi saya tidak ingin Anda berpikiran sama, jadi saya akan menjawab pertanyaan bodoh Anda, apa itu UTP. Sebenarnya, itu singkatan dari Unique Selling Proposition.

Definisi istilah ini terlihat seperti ini - ini adalah perbedaan unik Anda dari perusahaan lain atau produk lain di mana klien dapat memilih Anda dan berkata: "Wow, ini tawaran!".

Emosi seperti itu, tentu saja, sulit untuk dicapai, tetapi tidak ada yang tidak mungkin.

Tuan-tuan, mari kita tidak menyelidiki teori untuk waktu yang lama. Yang perlu Anda ketahui tentang proposisi penjualan unik adalah bahwa mereka membedakan perusahaan untuk latar belakang umum. Dan untuk segera memahami apakah Anda memilikinya atau tidak, jawab saja salah satu pertanyaan sekarang:

1. Apa perbedaan Anda dengan perusahaan/produk lain?
2. Mengapa saya harus memilih perusahaan/produk Anda?

Biasanya pada saat ini ada jeda kecil 5 detik, setelah itu, sebagai aturan, opsi yang diketahui semua orang mengikuti:

• Kualitas tinggi;
• pelayanan yang baik;
• istilah yang fleksibel,

Dan favorit saya - pendekatan individu. Hanya saja, jangan katakan bahwa Anda menjawab hal yang sama?! Saya mohon padamu! Lagi pula, sangat fatal jika tenaga penjualan Anda, termasuk Anda, menanggapi pelanggan Anda dengan cara ini. Karena begitulah cara ribuan perusahaan lain di seluruh dunia menanggapi mereka.

Bagaimana memilih dalam kasus ini? Siapa yang terbaik di pasar? Itu benar, murni hanya di mana Anda lebih menyukainya menurut beberapa perasaan subjektif. Ini, tentu saja, juga bagus. Benar, dalam hal ini tidak mungkin berbicara tentang pertumbuhan sistemik perusahaan.

Kami telah memutuskan bahwa Anda sangat perlu membaca artikel ini lebih lanjut, karena jawaban Anda, secara default, harus dalam bisnis. Ini sama jika restoran akan menulis: “Kami memiliki paling banyak makanan enak”, Tampaknya di semua tempat lain para pelayan berkata: “Tuan-tuan, kami tidak memiliki makanan yang sangat enak, tetapi musik apa, musik apa!”. Dengan buruk! Dengan buruk! Ini buruk ... Nah, Anda sudah mengerti ini tanpa saya.

KAMI SUDAH LEBIH DARI 45.000 orang.
NYALAKAN

Perbedaan antara USP dan penentuan posisi dan promosi

Aku punya dua untukmu pemikiran penting untuk titik semua i.

1. USP bukan TINDAKAN
2. USP tidak memposisikan

Mari kita lihat lebih dekat agar tidak terjadi kebingungan di kemudian hari. Karena dalam luasnya Internet setiap orang memberikan contoh USP dan tidak mengerti bahwa ini lebih merupakan penentuan posisi atau tindakan daripada "pahlawan kesempatan" kami.

Selanjutnya, tindakan, ini, tentu saja, juga perbedaan Anda, hanya sementara, tidak permanen. Oleh karena itu, tidak dapat dikatakan bahwa perbedaan unik Anda adalah Anda memberikan barang kedua saat membeli. Perusahaan lain dapat melakukannya dalam hitungan detik. Dan terlebih lagi, ketika promosi berakhir, Anda tidak akan mendapatkan apa-apa.

Dengan kata lain, USP (serta positioning) selalu dapat digunakan di, pada pakaian karyawan, di papan reklame dan media lainnya, dan dalam segala bentuk pesan iklan, dan tidak kehilangan relevansinya. Suatu saham (penawaran) tidak selalu dapat digunakan, karena memiliki prinsip kejenuhan dan penggantian dengan yang lain.

Pemosisian lebih tema global. Ini belum tentu perbedaan Anda, melainkan tempat Anda di pasar, yang seharusnya tidak selalu membedakan Anda, tetapi pada saat yang sama harus menjadi ciri Anda. Contoh favorit saya dan paling bisa dimengerti adalah mobil Volvo, posisinya adalah "Keselamatan". Apakah ini perbedaan? Tentu saja tidak. Ini adalah aksen mereka. Namun perbedaan unik bagi mereka bisa menjadi mobil, misalnya, dengan 8 roda.

Cara Membuat Proposisi Penjualan Unik

Sekarang Anda mungkin memiliki kekacauan di kepala Anda dari pemikiran seperti “Bagaimana cara membuat proposisi penjualan yang unik? Bagaimana cara membuat, cara membuat, cara menyusunnya?!”.

Saya akan meyakinkan Anda sedikit dengan fakta bahwa pembuatan USP memiliki prinsip-prinsip tertentu. Jadi saya ingin memperingatkan Anda tentang beberapa nuansa penting, yang akan membantu merumuskan proposal penusuk baju besi:

1. Anda perlu mengetahui perusahaan dan produk Anda dengan SANGAT baik untuk membuat penawaran yang sangat bagus. Oleh karena itu, menyusun USP dengan karyawan baru tidak terlalu ide bagus. Meskipun beberapa yang baru seharusnya, bisa dikatakan, tampilan yang segar.
2. Anda perlu mengetahui milik Anda dengan SANGAT baik, karena idealnya, pembentukan USP harus, pertama-tama, didasarkan pada kriteria untuk memilih klien, yang benar-benar penting bagi mereka.

Di sini Anda telah berurusan dengan teori umum. Sekarang pengembangan proposisi penjualan yang unik tidak akan menakutkan bagi Anda. Untuk membantu Anda, di bawah ini adalah instruksi untuk kompilasi dan rumus-rumus UTP.

1. Kreatif

Solusinya sebagian adalah yang paling sederhana namun, menurut saya, bukan yang terbaik jalan terbaik. Karena fakta bahwa materi iklan Anda telah menetap di benak konsumen dan dianggap sebagai "kebenaran", Anda perlu menginvestasikan lebih dari seratus ribu rubel dalam periklanan. Sebaliknya, Anda perlu menghitung total dalam jutaan. Dan apakah Anda membutuhkannya?

Rumus: [Fitur Kreativitas] + [Produk]

Contoh:
Cokelat yang lumer di mulut, bukan di tangan.

2. Sebagian besar

Pilih apa yang Anda miliki yang terbaik di perusahaan dan teriakkan ke seluruh dunia. Bagaimanapun, akan selalu ada seseorang yang akan melakukan lebih baik, tetapi sampai mereka melakukannya, waktu akan berlalu dan mungkin lebih dari satu tahun.

Hati-hati juga dalam ejaan langsung kata "PALING" tidak dapat digunakan sesuai dengan hukum Federasi Rusia tentang periklanan. Namun untuk menyiasati nuansa tersebut, Anda bisa menggunakan trik seperti pada contoh.

Rumus: [Kebanyakan ____] + [Produk]

Contoh:
Gelas kopi terbesar untuk dibawa ke kedai kopi ___ - 1 liter!
Jaminan terbesar untuk timing belt di wilayah Moskow* (menurut 1000 responden di situs web ____.ru).

3. Tanpa

Anda perlu mengenal pelanggan Anda dengan baik. Bla bla bla… Saya tahu semua orang membicarakan ini. Tetapi jika Anda tidak mengenal klien, maka Anda tidak akan tahu apa yang dia takuti atau apa yang dia takuti. Ini berarti Anda tidak dapat membuat rumus berikut, yang didasarkan pada ketakutan klien.

Formula: [Produk] + Tanpa + [Ketakutan Pelanggan]

Contoh:
Cairan pencuci piring tanpa bahan kimia.
Menurunkan berat badan tanpa pergi ke gym.
Konstruksi atap tanpa pembayaran di muka.

4. C

Ide yang sama seperti pada poin ketiga, hanya saja kami mengatakan bahwa produk kami memiliki nilai menakjubkan yang mereka butuhkan. Sekali lagi, kami fokus pada apa yang penting bagi klien.

Rumus: [Produk] + c + [nilai tambah]

Contoh:
Krim dengan vitamin E kompleks.
AC dengan kemampuan untuk bekerja di musim dingin.

5. Bagaimana/Untuk

Secara pribadi, saya tidak terlalu suka opsi ini, semacam pedesaan atau semacamnya, tetapi masih di beberapa daerah itu cukup tepat (kantin, toko distrik). Dan saya lebih suka rumus ini dikaitkan dengan penentuan posisi daripada tawaran unik, itu terlalu kabur. Tapi aku tetap akan memberitahumu.

Rumus: [Produk/perusahaan] + bagaimana/untuk + [emosi positif]

Contoh:
Makanan seperti di rumah.
Belanja untuk si kecil.

6. Properti

Relevan bagi mereka yang memiliki fitur teknis, yang membedakan Anda dari orang lain, yang menunjukkan skala atau level Anda. Omong-omong, contoh pertama memengaruhi keputusan saya untuk pergi ke klinik itu. Lagi pula, sebagai orang awam, saya percaya bahwa semakin kuat mesin sinar-X, semakin jelas gambarnya. Tapi dia tidak memperhatikan fakta bahwa spesialis yang membuat x-ray ini jauh lebih penting.

Rumus: [Produk/Perusahaan] + Dari/Dari/Ke/Ke/Dari + [Properti]

Contoh:
Klinik dengan tomografi resonansi magnetik "3 Tesla".
Semua shovel terbuat dari titanium murni.

7. Satu-satunya

Jika produk Anda adalah satu-satunya untuk kota, wilayah, atau bahkan lebih baik untuk Rusia, maka itu juga layak untuk disuarakan sepenuhnya. Sekali lagi, kelemahannya adalah tidak permanen. Meskipun, kecuali Anda adalah perwakilan resmi dan Anda memiliki hak eksklusif untuk menggunakan produk Anda.

Rumus: [tunggal] + [produk/perusahaan] + [perbedaan] + dalam [geografi]

Contoh:
Satu-satunya perusahaan yang memberikan garansi 5 tahun untuk timing belt di Rusia.
Satu-satunya kursi transformasi di Moskow.

8. Prosedur Tersembunyi

Dalam bisnis apa pun, ada topik yang dilakukan semua orang secara default dan tidak membicarakannya. Anda hanya perlu menunjukkannya dan menyajikannya dengan saus yang pas. Dan apa yang dibutuhkan untuk ini? Ingat? Sangat baik untuk mengetahui produk dan perusahaan Anda. Orang-orang yang bekerja di dalamnya, peralatan, proses, perkakas, bahan mentah, pemasok bahan mentah dan semacamnya.

Rumus: [Produk] + [prosedur tersembunyi]

Contoh:
Tiga derajat tempering kaca.
Ubin PVC yang tidak mudah terbakar.

9. Garansi

Cukup beri tahu klien bahwa ia akan mendapatkan hasil yang diinginkan, jika tidak, Anda akan mengembalikan uangnya, mengulanginya secara gratis, atau memberikan hadiah. Apalagi seringkali USP ini bisa dilihat di kalangan pengusaha info. Meskipun Anda dapat menggunakannya dalam bisnis lain, misalnya, dalam konstruksi, Anda dapat memberikan jaminan untuk pemenuhan tenggat waktu.

Rumus: [Jika _____] + [maka ____]

Contoh:
Jika ada kenaikan perkiraan, maka biaya tambahan akan menjadi beban kami.
Jika Anda tidak menyukainya, kami akan mengembalikan semua uang Anda.

10. Profesional

Pengembangan jenis USP ini adalah yang paling sulit, meskipun dilakukan dengan skema yang sangat sederhana. Anda perlu mengetahui sepenuhnya dan, yang terpenting, memahami klien. Dan, secara pribadi, saya pikir ini adalah formula terbaik. Dapat dikatakan bahwa itu menggeneralisasi semua yang dipelajari sebelumnya dan didasarkan pada keuntungan klien, pada kriteria pemilihannya.

Rumus: [Produk] + [Manfaat]

Contoh:
Mobil Ferrari dirakit hanya dengan tangan.
Pizza dalam 40 menit atau gratis.
Apartemen dengan perencanaan di bawah perintah.

Cara memeriksa pengetahuan

Setelah penciptaan, tampaknya yang terbaik tidak dapat dibayangkan bahwa ini adalah keajaiban dunia ke-8. Saya tidak terburu-buru untuk mematahkan harapan Anda, mungkin Anda benar dan telah menemukan sesuatu yang akan membuat seluruh pasar bertekuk lutut. Ini mungkin, karena, seperti yang ditunjukkan oleh latihan, semua ide brilian mereka datang ketika Anda sedang sibuk dengan sesuatu yang sama sekali tidak Anda butuhkan.

Dan untuk memastikannya, periksa daftar pertanyaan di bawah ini dan periksa hipotesis Anda untuk kesesuaian dengan kenyataan.

1. Dapatkah hal yang sama dikatakan tentang pesaing Anda?

   Jika Anda mengatakan bahwa Anda menghasilkan produk dalam 24 jam ketika pesaing Anda melakukannya dalam waktu yang sama, maka ini bukan tawaran yang keren, itu hanya pernyataan fakta.

2. Apakah penting bagi klien / menyakiti klien?

   Anda dapat menekan kreativitas, tetapi bagi saya ini hanya untuk perusahaan besar, yang cukup besar. PADA kasus terbaik, Anda perlu memberi tekanan pada kriteria klien atau emosinya, dan tidak peduli apakah itu positif atau negatif. Jika pesan Anda tidak memengaruhi klien, maka Anda perlu mengubah situasinya.

3. Apakah Anda ingin percaya pada perbedaan Anda?

   Jika Anda benar-benar dapat menunjukkan kepada klien cara menghasilkan satu juta dalam 5 menit, itu gila. penawaran bagus. Hanya di sini sama sekali tidak masuk akal. Oleh karena itu, akan lebih baik untuk menggantinya untuk jangka waktu "7 hari", yang akan lebih kredibel.

4. Berapa lama USP Anda akan relevan?

   Utp adalah perbedaan "abadi", dan tindakan bersifat sementara. Oleh karena itu, sangat penting agar Anda tidak memberi tahu semua orang bahwa Anda sekarang tidak seperti orang lain, dan setelah 2 hari pesaing Anda mengulanginya dan terjadi paradoks.

5. Apakah proposal Anda sesuai dengan 3-8 kata?

   Ringkas, ringan - ini adalah kunci kesuksesan. Semakin pendek kalimat Anda, semakin baik, semakin mudah itu cocok di benak pelanggan dan lebih mudah bagi mereka untuk mengingatnya, dan karena itu menggunakannya dalam kaitannya dengan Anda.

6. Apakah USP Anda memiliki kelemahan logis?

   Jika Anda mengatakan: “Kami memiliki yang paling banyak rumah besar”, maka ini bagus, jika hanya perusahaan lain di pasar yang dapat melakukan penawaran terbalik “Kami memiliki rumah terkecil”. Jika tidak, misalnya, di segmen premium, di mana setiap orang seharusnya memiliki rumah besar secara default, penawaran Anda akan kalah.

Secara singkat tentang utama

Saya ingin menulis bahwa waktu telah berlalu ketika mungkin untuk melakukan hanya "baik" dan orang-orang akan pergi berbondong-bondong. Tetapi tidak demikian, mereka yang menunjukkan hasil yang mengesankan dalam pekerjaan mereka akan selalu berbeda. Tapi ada satu nasib buruk, jika perusahaan tidak besar dan bahkan lebih baru, maka untuk pertama kalinya Anda pasti harus berbeda untuk keluar dari perlombaan tikus.

Sekarang Anda telah menerima jawaban terperinci dan tahu cara membuat proposisi penjualan yang unik. Pada saat yang sama, jika Anda berpikir bahwa Anda dapat membuat UTP sekali dan pensiun, maka Anda salah besar. Pesaing tidak tidur. Yang paling arogan menyalin pengetahuan Anda, yang kurang arogan meningkatkannya. Dan dalam hal ini juga, ada strategi tertentu untuk menciptakan perbedaan sendiri.

Itu saja untuk saya, permainan telah dimulai, saya menunggu jawaban di komentar untuk pertanyaan "Bagaimana Anda berbeda dari yang lain?"

P.S. Dan untuk belajar topik ini dengan kata lain dan sebagian dengan pemikiran lain, maka tonton video ini:

Halo Pecinta Pemasaran Internet!

Jika Anda tidak puas dengan penjualan rendah dan persaingan ketat, maka USP adalah yang Anda butuhkan! Apa itu UTP? Bagaimana cara menulis USP? Cari tahu lebih lanjut tentangnya di bawah ini, jadi tenanglah!

Hal utama tentang USP

Jadi apa itu USP, dan bagaimana bisa membantu penjualan? USP adalah proposisi penjualan yang unik, yang merupakan salah satu strategi bisnis perdagangan yang paling umum dan efektif. Itu terletak pada kenyataan bahwa penawaran penjual memiliki kriteria yang sempit dan jelas:

• produk tertentu dan manfaat khusus yang diperoleh darinya;
• penawarannya kuat dan menarik pembeli;
• penawaran tersebut cukup menarik bagi pembeli untuk segera melakukan pembelian.

Dan, yang utama adalah bahwa USP bersifat monopoli, hanya tersedia dari sisi penawaran, dan pesaing tidak dapat mengulanginya, karena semua perusahaan memiliki kriteria yang berbeda.

Mungkin informasi kering agak membosankan, jadi mari kita lihat USP secara singkat dengan melihat contoh spesifik- "Hanya hari ini, dan hanya bersama kami, menurut harga yang menguntungkan, pemimpin pasar yang tak tertandingi!”. Silahkan salah satu pilihan.

Ingin mencoba menulis USP sekarang?

Karena teknologi politik agresif hiu bisnis telah menjadi sangat dikenal selama beberapa dekade, Anda tidak mungkin dapat menarik pembeli dengan teriakan "langsung" seperti itu. Jadi dalam masyarakat bisnis modern, orang dihargai yang dapat membuat USP implisit, tetapi efektif, dibangun dengan baik yang dapat secara teratur dan dalam jumlah besar menarik pelanggan dan meningkatkan permintaan untuk produk atau layanan.

Tidak ada seperti itu petunjuk langkah demi langkah, tetapi sebagai gantinya saya dapat memberikan informasi tentang cara membuat tabel yang akan memperjelas apa yang harus diperhatikan oleh calon pembeli Anda. Jadi kolom mana dan baris mana yang perlu diisi? Jumlahnya ada 3 kolom dan 5 baris. Dari atas kami menulis: "Parameter", "Bisnis Anda", "Bisnis pesaing terkemuka".

Di sebelah kiri, kami mengisi parameter yang dengannya akan terlihat apa yang terbaik dari Anda, dan apa lagi yang perlu ditingkatkan. Jadi, kami menulis: "Keterjangkauan harga", "Berbagai macam", "Mode, modernitas, hal baru", "Kecepatan layanan", "Kualitas layanan". Di sel kosong yang terbentuk di bawah "Bisnis Anda" dan "Bisnis pesaing terkemuka" kami memasukkan angka dari 1 hingga 10 (10 - hasil terbaik parameter, 1 adalah hasil terburuk).

Dengan mengisi tabel dengan jujur, Anda mendapatkan kartu truf, menggunakannya dengan benar, Anda dapat membuat USP asli dan efektif. Hal utama di sini adalah untuk dapat menyajikan informasi yang diterima dari tabel dengan indah.

Apakah saya perlu belajar cara membuat USP?

Apakah Anda berpikir bahwa untuk membuat USP yang sukses, Anda memerlukan bakat "kesepakatan" sejak lahir, atau Anda harus menjadi seperti Steve Jobs? Sebenarnya melek USP Anda dapat dengan mudah belajar tanpa meninggalkan rumah Anda.

Tergantung pada kekeraskepalaan Anda, antusiasme, ketebalan dompet dan ketersediaan waktu, ada dua cara - yang pendek dan efektif, dan yang panjang, meskipun juga tidak berguna.

Tentu saja, Anda dapat mempelajari teknologi politik dan USP sendiri. Ada banyak di web bahan gratis pada kesempatan ini. Tetapi untuk pembelajaran yang paling efisien dan bermanfaat, saya sarankan menggunakan kursus online yang memberikan banyak sekolah pemasaran dan .

Dari sekolah yang saya kenal secara langsung, saya dapat memberi saran Sekolah Alexander Tchaikovsky. Pelatihan dibagi menjadi beberapa tingkatan - pelajar, peserta pelatihan dan pemburu. Pada tingkat pertama, proses pembelajaran dekat dengan tradisional, sekolah - "siswa" diperkenalkan ke konsep dasar langkah demi langkah, dan kriteria utama untuk evaluasi adalah kualitas pekerjaan rumah.

Pada tahap selanjutnya - yaitu, "magang", Anda sudah dievaluasi bukan sebagai siswa, tetapi sebagai calon kolega. Anda akan diberikan dua proyek untuk diselesaikan, dan tergantung pada kualitas pekerjaan Anda, keputusan akan dibuat mengenai Anda pekerjaan lebih lanjut.

Perlu dicatat bahwa pekerjaan Anda pada proyek akan berlangsung di bawah bimbingan guru yang ketat. Dan bonus yang bagus - proyek dibayar. Nah, pada Babak final- "pemburu" - peserta pelatihan sudah terlibat dalam negosiasi nyata dengan klien. Setelah itu, sekolah memenuhi janjinya - pekerjaan yang dijamin.

Tetapi para ahli lain mengajar dalam jaringan kebijaksanaan. Yang? - Misalnya, Yulia Volkodav. Sekolahnya juga memiliki tiga tingkat studi, tetapi dalam hal ini ada lebih sedikit wajib praktik. Ya, siswa memiliki pekerjaan rumah, tetapi mereka tidak diharuskan untuk melakukan proyek. Setiap orang bisa mendapatkan apa yang mereka inginkan dan di mana mereka inginkan. Julia Volkodav menawarkan beberapa topik lulus gratis, yang dapat berfungsi sebagai referensi yang sangat baik untuk pengenalan sebelum memulai pelatihan.

Berlangganan pembaruan blog saya dan posting ulang.

Penawaran seperti "kursus paling menarik", "webinar paling berguna" tidak menarik pembeli untuk waktu yang lama. Untuk menarik audiens target Anda di Internet, Anda perlu menunjukkan apa sebenarnya Anda lebih baik daripada orang lain dan mengapa seseorang harus menghubungi Anda. Mari kita cari tahu cara membuat proposisi penjualan yang unik yang akan memukul klien di hati!

Apa itu UTP?

Pengiklan Amerika Rosser Reeves, penulis slogan M&Ms - "Meleleh di mulut Anda, bukan di tangan Anda" - yakin bahwa iklan hanya boleh melakukan satu hal - untuk menjual. Dia merumuskan ide ini dalam buku Reality in Advertising, yang menjadi buku terlaris di kalangan pemasar di seluruh dunia. Di dalamnya, ia pertama kali menguraikan konsep USP untuk selamanya menyingkirkan pembeli dari kata-kata yang tidak berarti seperti "yang terbaik", "terbaik", "luar biasa".

Proposisi penjualan unik atau USP adalah apa yang akan disukai pelanggan tentang Anda, memilih Anda di antara banyak perusahaan lain. Menurut Reeves, USP adalah pesan iklan yang mengartikulasikan perbedaan utama Anda dari pesaing dan alasan utama untuk membeli barang dari Anda. Ini digunakan pada spanduk, dalam iklan kontekstual, di milis atau pada kartu produk, serta dalam deskripsi toko di situs.

USP yang ditulis dengan baik membuatnya mudah untuk dijual, karena klien segera melihat mengapa penawaran itu tepat untuknya. USP yang baik menghindari persaingan harga dan meningkatkan pembelian berulang.

Namun, jangan lupa bahwa jika setrika dari toko online Anda terus-menerus dikembalikan dengan kerusakan, maka tidak ada USP yang akan membuat pelanggan tidak puas.

Algoritma untuk membuat USP?

Jadi, Anda telah memutuskan untuk membuat proposisi penjualan yang unik untuk menjual produk Anda secara online. Di mana untuk memulai?

Langkah 1. Analisis kekuatan Anda

Untuk kejelasan, buat tabel dan tandai di dalamnya semua karakteristik kompetitif yang dimiliki perusahaan Anda: pengalaman hebat pekerjaan, harga, karyawan yang memenuhi syarat, dll. Tulis poin sebanyak yang Anda bisa - tunjukkan tanggal, angka tertentu. Sekarang coret semua yang ditawarkan pesaing Anda. Hasilnya, Anda akan mendapatkan sejumlah manfaat unik yang hanya dapat dibanggakan oleh perusahaan dan produk Anda. Tempatkan mereka di jantung USP Anda.

Analisis lingkungan yang kompetitif akan memungkinkan Anda untuk menemukan keuntungan unik- itulah yang mereka butuhkan untuk menjual kepada pelanggan potensial.

Anda akan mendapatkan lebih banyak tampilan penuh tentang bisnis Anda hanya dengan menjawab pertanyaan berikut:

• Apa yang kita lakukan?
• Apa kekuatan kita?
• Apa kelemahan kita?
• Apa perbedaan kami dengan perusahaan lain?
• Apa yang dikatakan pesaing tentang diri mereka sendiri?
• Di mana area pertumbuhan kami, apa lagi yang bisa ditingkatkan?

Penting untuk menjawab pertanyaan seobjektif mungkin. Telah terjadi? Pindah!

Langkah 2: Tentukan untuk siapa Anda bekerja

Bayangkan Anda pergi ke pesta ulang tahun. teman dekat dan memutuskan untuk memberinya sweter. Bagaimana Anda akan memilih? kamu mengambil ukuran yang tepat, ingat warna favoritnya, jangan lupa bahwa dia menyukai kain wol tipis dan panjang paha. Mengenal seseorang dengan baik, Anda pasti akan memberinya hadiah yang sangat diinginkan. Sekarang bayangkan Anda memberi selamat kepada kolega yang bekerja dengan Anda di kantor yang berbeda. Akan sulit untuk membuat pilihan, karena Anda tidak terbiasa dengan kecanduannya.

Pemahaman yang tulus tentang siapa klien Anda akan memungkinkan Anda untuk menawarkan apa yang dia butuhkan. Oleh karena itu, personalisasikan klien potensial sebanyak mungkin. Untuk memulai, jawab pertanyaan berikut:

• Apakah ini pria atau wanita?
• Berapa usia pembeli Anda?
• Apa yang dia minati?
• Apa yang menyenangkan dia?
• Kekhawatiran apa?

Lengkapi daftar pertanyaan dengan topik yang relevan dengan bisnis Anda sehingga Anda memiliki karakter holistik di depan Anda.

Buka kursus dalam Bahasa Inggris? Maka penting bagi Anda untuk mengetahui berapa lama klien potensial telah mempelajari bahasa tersebut dan berapa tingkat kemahiran bahasa Byronnya.

Anda harus berakhir dengan deskripsi seperti ini:

Klien kami adalah seorang ibu rumah tangga, ibu dari dua anak yang suka memasak dan sebelumnya menjabat posisi manajemen di sebuah perusahaan besar. Dia beristirahat 2 kali setahun di luar negeri, mengendarai mobil mewah asing, menyukai yoga, dan alergi terhadap kucing.

Avatar akan membantu menggambarkan klien dengan tiga pihak: berdasarkan situasi, fokus pada psikotipe dan milik generasi. Jadi, alih-alih audiens target yang tidak berjiwa akan muncul pria sejati dengan kekhasan persepsi, watak dan keadaan hidup.

Sekarang Anda tahu persis kepada siapa Anda menawarkan produk Anda.

Warga ACCEL, pendiri Sekolah Hubungan "Happiness Is" Ivan dan Maria Lyashenko mengumpulkan umpan balik terperinci dari pendengar mereka dan mampu membuat potret akurat dari klien potensial. Jadi mereka berhasil menarik siswa baru dan membuat materi pelatihan lebih bermanfaat bagi khalayak yang sempit.

Inilah yang dikatakan pengusaha sendiri tentang ini: “Kami telah secara signifikan meningkatkan pangsa konten pendidikan, mengurangi dan membuat bagian penjualan lebih dapat dipahami, dan membenarkan kebijakan penetapan harga. Kami menjelaskan secara rinci mengapa kami menawarkan produk ini dan bagaimana produk ini akan membantu kebutuhan peserta webinar.”

Langkah 3: Beri tahu kami bagaimana Anda bersedia membantu

Tukar tempat dengan pembeli Anda. Apa yang Anda perhatikan saat memilih: harga, jaminan, keandalan, penampilan? Apakah Anda secara pribadi akan membeli apa yang Anda coba jual?

Tentunya beberapa calon pelanggan Anda karena suatu alasan pergi ke pesaing. Cobalah untuk memahami apa yang mereka miliki, tetapi Anda tidak. Cobalah untuk menekankan kekuatan di USP Anda, kerjakan tempat-tempat yang "gagal".

Menurut Vladimir Turman, seorang ahli komersialisasi inovasi, di USP ada baiknya berbicara tentang mengapa Anda, sebagai pemilik, memutuskan untuk memulai bisnis. Dia menulis tentang ini di artikelnya “Cara meningkatkan permintaan produk Anda tanpa harus berperang dengan pesaing”. Kemungkinan masalah Anda, yang Anda pecahkan dengan memulai bisnis, juga relevan untuk orang lain. Solusi yang ditemukan harus ditekankan dalam USP.

Langkah 4: Formulasikan USP

Sekarang setelah Anda mempelajari audiens Anda, kebutuhan mereka, dan pesaing Anda, saatnya untuk merumuskan USP.

Untuk membuat teks yang tidak terlalu kreatif, tetapi berfungsi, Anda dapat menggunakan rumus copywriter John Carlton. Gantikan data perusahaan Anda alih-alih spasi - dan USP sudah siap:

Dengan _______ (layanan, produk) kami membantu ______ (audiens target) memecahkan ____ (masalah) dengan __ (manfaat).

Misalnya: Dengan pelatihan bola voli dewasa online, kami akan membantu semua wanita di atas 18 tahun belajar cara bermain untuk musim pantai.

Teks USP dapat didekati dengan lebih kreatif. Aturan utama - tulis to the point. Frasa umum, keindahan sastra, angka perkiraan dan umum membuat pelanggan potensial acuh tak acuh. Apakah Anda memberikan diskon 26%? Berbicara tentang angka pasti, dan bukan tentang "diskon besar" dan "penawaran hebat".

Berikut adalah beberapa lagi poin penting patut diperhatikan:

• Menulis hanya sebagai teman. Penawaran Anda harus jelas sejak pertama kali. Tinggalkan frasa muskil dan istilah khusus untuk karya ilmiah. Pelanggan harus memahami apa yang dia beli dan mengapa.
• Fokus pada Anda kekuatan. Sebutkan dalam USP sesuatu yang pelanggan ingin datang kepada Anda, dan bukan pesaing. Jika di kamu pusat pendidikan Doctor of Science bekerja, Anda tidak boleh memberi tahu seberapa nyaman navigasi Anda di situs - dengan cara ini Anda akan merobohkan fokus perhatian dari yang penting ke yang sekunder.
• Tulis singkat. Tujuan Anda adalah untuk menarik minat klien potensial dalam satu menit. USP - pesan singkat, dari satu sampai tiga kalimat.

Gunakan lembar contekan kami agar tidak melupakan apa pun:

• Siapa yang dapat memperoleh manfaat dari produk/layanan ini?
• Apa yang akan diperoleh seseorang dengan menjadi klien Anda?
• Mengapa Anda lebih baik dari pesaing Anda dan mengapa Anda tidak bisa membeli analog produk Anda?

Kesalahan dalam menyusun USP

Anda tidak bisa berbohong tentang proposisi penjualan unik Anda. Jika Anda menjanjikan diskon 50% dan hanya memberikan 25%, pelanggan akan merasa tertipu. Anda akan kehilangan reputasi Anda, dan dengan itu pelanggan Anda.

Selain itu, Anda tidak boleh memasukkan dalam USP manfaat yang diterima klien secara default, misalnya, kemampuan untuk mengembalikan dana dalam 14 hari (ini dijamin oleh Undang-Undang Perlindungan Konsumen). Tak perlu dikatakan, bahwa Anda memiliki "ahli profesional dari keahlian mereka." Jika ini tidak terjadi, apakah Anda dapat memberikan layanan?

Argumen harus divalidasi fakta nyata. Tidaklah cukup untuk mengatakan bahwa layanan Anda tidak memiliki analog di pasar - beri tahu kami apa yang unik dalam bisnis Anda, berikan lebih spesifik.

Kesimpulan: Cara menguji keefektifan USP Anda

Jadi, Anda telah mempelajari keunggulan Anda, pesaing, memperkenalkan audiens target dan menyiapkan dasar penjualan Anda - teks USP. Sekarang periksa kelayakannya - pastikan:

• Proposisi penjualan unik Anda tidak dapat digunakan oleh pesaing. Mereka tidak menyediakan layanan yang sama, tidak menggunakan bahan yang sama, atau tidak dapat bersaing dalam harga. Hanya dengan Anda klien akan bisa mendapatkan manfaat ini.
• USP Anda dapat diformulasikan secara terbalik. Misalnya, seorang pengusaha yang menjual sepatu Wanita ukuran besar”, sangat mungkin dibayangkan ada perusahaan yang menjual sepatu kecil. Hanya USP seperti itu yang kompetitif. Dan inilah contoh USP yang buruk: “Di klub kami, hanya musik yang bagus". Sulit membayangkan bahwa seseorang dapat menawarkan musik yang buruk kepada pelanggan.
• USP Anda tidak terlihat absurd. Tidak mungkin pelanggan akan percaya bahwa di sekolah online X Anda dapat belajar bahasa Inggris dalam 1 jam.
• Anda telah menguji USP Anda pada klien. Kirim melalui surat varian yang berbeda saran dan pilih salah satu yang mendapat tanggapan paling banyak.
• Pastikan USP Anda adalah jawaban untuk pertanyaan: “Mengapa, di antara semua penawaran serupa, saya memilih yang ini?”.

Merancang USP adalah pekerjaan analitis yang melelahkan yang akan memakan waktu. Tetapi begitu Anda menginvestasikan waktu di dalamnya, Anda akan mendapatkan akses jangka panjang ke hati audiens target Anda.

Apakah Anda ingin membuat sekolah online, menghasilkan sendiri atau ahli Anda? Daftar sekarang untuk webinar gratis dan terima paket PDF langkah demi langkah pembuatan sekolah online Anda tentang ini

Pemasar Andrey Zinkevich - tentang cara menonjol secara efektif dari pesaing

Jika Anda membuka apapun buku bagus dalam pemasaran atau mengikuti pelatihan terkait, Anda 99% kemungkinan akan menemukan istilah "Proposisi Penjualan Unik". Mengapa semua pemasar berbicara tentang pentingnya USP? Tampaknya jawabannya jelas: tunjukkan kepada calon pelanggan perbedaan produk dan manfaat menggunakannya, dan dia akan melakukan pembelian. Tapi di sini adalah perangkap utama: bagaimana mengidentifikasi perbedaan yang sangat unik itu dan bagaimana menyajikannya dalam bentuk manfaat? Bagaimana jika produk atau layanan Anda tidak berbeda dengan pesaing? Andrey Zinkevich, seorang pemasar terkenal, berbicara tentang bagaimana merumuskan USP.

Andrei Zinkevich, Pengusaha, Konsultan Pemasaran. Pendiri Proyek . Geografi klien mencakup 9 negara di dunia. Lebih dari delapan tahun pengalaman penjualan dan pemasaran dengan Kimberly Clark dan Biosphere Corporation. Penulis bukuPipa pelanggan », « Rahasia fokus pelanggan" dan " Proyek Internet yang Menguntungkan ».

Latar belakang

Reeves adalah salah satu siswa paling cerdas dari Claude Hopkins yang terkenal dan merupakan penganut gaya "penjualan". Dia percaya bahwa periklanan hanya memiliki satu tujuan - penjualan. Bukan loyalitas, bukan pengakuan, bukan popularitas dan istilah lain yang disukai pengiklan, tapi penjualan!

Dalam bukunya, Reeves menekankan bahwa efektivitas periklanan (baca, penjualan) bergantung pada satu faktor: periklanan harus segera menarik perhatian klien potensial dengan satu tawaran yang sangat kuat yang tidak dapat dilakukan pesaing; tawaran yang akan mendorong penerima iklan untuk melakukan tindakan yang ditargetkan.

Ide ini membentuk dasar dari konsep yang disebut Reeves sebagai "proposisi penjualan yang unik". Benar, hari ini konsep Reeves telah memperoleh mitos yang tidak masuk akal; salah satunya adalah persaingan yang semakin ketat dan hampir tidak mungkin ditemukan perbedaan antara produk yang bersaing.

Apakah itu benar-benar? Tentu saja tidak. Lihat yang paling terkenal merek dagang atau perusahaan, mereka semua memiliki proposisi penjualan yang unik dan menonjol karenanya.

Mari kita coba mencari cara untuk menonjolkan kualitas khas produk dan layanan Anda dan mengubahnya menjadi USP.

Petunjuk langkah demi langkah untuk membuat proposisi penjualan yang unik

Langkah pertama adalah menentukan karakteristik yang paling penting bagi pelanggan kami dalam produk kami.

Langkah pertama dalam menyiapkan proposisi penjualan yang unik adalah pemilihan karakteristik atau kriteria produk yang mempengaruhi keputusan klien.

Langkah ini adalah yang paling penting (walaupun sering dilewati), karena karakteristik yang dipilih menentukan nasib USP: apakah itu benar-benar menunjukkan keunggulan produk Anda atau membandingkan Anda "dengan yang lain".

Oleh karena itu, tugas kami pada tahap pertama adalah menganalisis produk atau layanan kami dan menentukan sepuluh karakteristik terpenting bagi pelanggan untuk masing-masingnya. Jalan terbaik melakukan ini adalah menanyakan kepada pelanggan yang sudah ada fitur produk apa yang paling penting bagi mereka dan kriteria/faktor apa yang memengaruhi keputusan pembelian mereka.

Jika sebuah basis klien terlalu besar, maka disarankan untuk membuat sampel pelanggan yang paling setia atau paling menguntungkan dan mewawancarai mereka.

Jika Anda meluncurkan produk baru dan belum ada pelanggan, maka Anda bisa bertukar pikiran dan secara mandiri menentukan karakteristik yang paling penting bagi klien. Atau wawancarai mereka yang kemungkinan besar akan menjadi pembeli produk Anda.

Setelah pelanggan nyata muncul, Anda dapat mengulangi analisis dan memilih karakteristik berdasarkan data nyata.

Semua tanggapan yang diterima dari responden harus Anda masukkan dalam file terpisah.

Langkah kedua adalah memfilter dan memberi peringkat pada data yang diterima.

Setelah Masukan diterima dari klien atau brainstorming, tugas kita adalah memilih 10 karakteristik paling penting untuk klien dan mengurutkannya dalam urutan kepentingan.

Hal ini tidak sulit untuk dilakukan. Di antara semua jawaban yang diterima, kita perlu memilih jawaban yang lebih sering diulang daripada yang lain. Karakteristik dengan bilangan terbesar pengulangan akan memimpin daftar Anda, sisanya akan ditempatkan di bawahnya dengan cara yang sama. Akibatnya, kita harus mendapatkan sesuatu seperti tabel ini (misalnya, yang kita maksud adalah toko online hipotetis):

Mengapa saya menyarankan untuk membatasi diri Anda pada 10 karakteristik? Jumlah besar mungkin hanya membingungkan Anda dan membuat analisis menjadi sulit. Dalam kebanyakan kasus, Anda akan melihat bahwa karakteristik yang paling penting untuk klien tidak lebih dari 5-7.

Langkah ketiga - bandingkan diri Anda dengan tiga pesaing utama.

Langkah selanjutnya adalah membandingkan karakteristik yang diperoleh dari produk Anda dengan tiga karakteristik kompetitif. melakukan analisis serupa, Anda harus seobjektif mungkin: jika Anda lebih rendah dalam sesuatu dibandingkan pesaing, pastikan untuk menandainya.

Saya merekomendasikan penilaian pada skala 1 sampai 10 untuk setiap fitur atau kriteria yang dipilih untuk produk Anda, dan untuk setiap pesaing Anda. Misalnya, pada tabel sebelumnya, kami menentukan bahwa yang paling faktor penting untuk klien - pengiriman dalam sehari. Jika kami dapat mengirimkan produk dalam beberapa jam setelah pesanan, kami dapat memberikan skor 10, jika tidak, kami menurunkan skor. Selanjutnya, kami menganalisis pesaing dan mencatat seberapa cepat mereka dapat mengatur pengiriman. Semakin lama waktu pengiriman, semakin buruk skor untuk kriteria ini.

Langkah 4 - pilih kriteria untuk USP: di mana kita lebih kuat.

Setelah melakukan analisis seperti itu, kami mendapatkan gambaran yang jelas: dalam karakteristik atau kriteria apa yang penting bagi klien, kami lebih unggul dari pesaing, dan dalam hal apa kami secara objektif lebih rendah. Kriteria yang kami kuasai dan harus menjadi dasar USP kami.

Aturan utama: untuk setiap layanan, produk, atau perusahaan secara keseluruhan, proposisi penjualan unik yang terpisah dibuat!

Rumus tambahan untuk membuat USP

Sekarang mari kita lihat bagaimana Anda dapat merumuskan proposisi penjualan yang unik berdasarkan karakteristik yang dipilih. Saya sarankan menggunakan salah satu dari tiga formula.

Formula satu: kebutuhan + hasil + jaminan. Dengan menggunakan formula ini, kami menjamin kepada klien potensial bahwa kami dapat memenuhi kebutuhannya lebih baik daripada yang lain. Berikut adalah contoh USP berdasarkan rumus ini untuk toko online hipotetis kami: "Kami akan mengirimkan pesanan Anda dalam sehari atau mengembalikan uang Anda!"

Rumus ini digunakan oleh partner saya Ilya Rabchenok, CEO Studio SMOpro, untuk membuat USP di layanan mereka. Ini adalah bagaimana proposisi penjualan unik untuk layanan "Menarik pelanggan ke grup di Vkontakte" dan "Odnoklassniki" terlihat seperti: “Dijamin menarik 1000 pelanggan yang ditargetkan dalam bulan pertama sesuai dengan parameter yang Anda tetapkan, atau kami akan mengembalikan uangnya!”

Rumus dua: kriteria/karakteristik penting + kebutuhan. Rumus kedua didasarkan pada kombinasi karakteristik yang penting bagi klien potensial dan kebutuhannya. Contoh yang baik untuk USP seperti itu, beberapa bank menggunakan:

"Kami akan mengeluarkan pinjaman dalam 5 menit tanpa sertifikat pendapatan." Membuat pinjaman adalah kebutuhan audiens target. Tidak adanya kebutuhan untuk memberikan sertifikat pendapatan dan kecepatan mengeluarkan pinjaman merupakan kriteria penting bagi klien potensial yang mempengaruhi keputusannya.

Formula tiga: audiens target + kebutuhan + solusi. Pelatih bisnis terkenal Alex Levitas suka menggunakan formula ini. Untuk dirinya sendiri sebagai konsultan, ia menggunakan proposisi penjualan unik berikut: "I - Alexander Levitas - membantu pemilik usaha kecil dan menengah meningkatkan laba bersih mereka dengan bantuan anggaran rendah dan gerakan pemasaran gratis" . Di USP Alexa, target audiens adalah pemilik usaha kecil dan menengah. Kebutuhan mereka adalah untuk meningkatkan laba bersih. Solusi Alex adalah menggunakan alat pemasaran murah dan gratis (baca, gunakan alat pemasaran gerilya).

Proposisi penjualan unik palsu

Secara terpisah, saya ingin menyebutkan USP palsu. Sayangnya, banyak pengusaha dan pemasar berdosa dengan hal ini.

Apa itu USP palsu? Ini adalah proposal berdasarkan distorsi fakta atau penggunaan kriteria di USP, yang diharapkan klien potensial secara default.

Misalnya, klinik gigi tidak dapat menggunakan karakteristik "profesionalisme dokter" sebagai USP. Mengapa? Karena, secara default, calon klien mengharapkan Anda memiliki dokter profesional. Kalau tidak, mengapa dia menghubungi Anda sama sekali?

Contoh kedua adalah menggunakan jaminan uang kembali 14 hari sebagai USP. Menurut undang-undang "Tentang Perlindungan Hak Konsumen", pembeli telah memiliki hak penuh untuk mengembalikan produk dalam waktu 14 hari sejak tanggal pembelian. Oleh karena itu, ada distorsi fakta di sini.

Kontrol pertanyaan untuk memeriksa USP

Setelah Anda menyelesaikan template karakteristik komparatif dan membuat proposisi penjualan yang unik, satu pertanyaan tersisa: seberapa "berfungsi" itu? Bukankah itu palsu?

Anda dapat menguji diri Anda dengan pertanyaan (USP Anda harus menjawabnya): “Mengapa saya harus memilih produk atau layanan Anda di antara semua penawaran yang tersedia untuk saya?”

Opsi kedua adalah merumuskan USP Anda dalam bentuk frasa: "Tidak seperti yang lain, kami ...".

Jika untuk keduanya pertanyaan keamanan ada jawaban yang bagus, maka Anda benar-benar membuat proposisi penjualan yang unik.