Copywriter sering menggunakan frasa seperti "paling penting" dan "paling penting" pada tempatnya dan tidak pada tempatnya. Hanya untuk efek. "Paling aturan penting teks". "Hal terpenting dalam Penawaran komersial" dll.

Hari ini kita akan berbicara tentang membuat proposisi penjualan yang unik. Dan, kami berjanji kepada Anda, Anda akan segera memahami bahwa USP yang ditulis dengan baik adalah hal terpenting dalam bisnis. Tidak bercanda. Umumnya hal yang paling penting. Sangat penting bahwa segala sesuatu yang lain hanyalah refleksi menyedihkan.

Apa itu USP dan mengapa dibutuhkan?

Unik penawaran dagang(penawaran, USP, USP) adalah yang utama tanda khas bisnis. Siapa pun. Tidak masalah jika Anda menjual layanan penulisan skala kecil atau membangun seluruh lingkungan dengan rumah baru.

Kata "USP" mengacu pada perbedaan kompetitif yang tidak dimiliki orang lain. Apa yang membedakan Anda dari pesaing Anda. Ini adalah satu-satunya definisi yang benar USP.

USP memberi klien manfaat tertentu. Atau memecahkan masalahnya. Jenis manfaat dapat bervariasi, tetapi proposisi penjualan yang unik tanpa manfaat yang jelas bagi pelanggan adalah sampah.

Berbagai. Keuntungan.

Dua kata yang menjadi sandaran segalanya.

Proposisi Penjualan Unik Anda harus membedakan Anda secara radikal sehingga, dengan semua masukan yang sama, jika pelanggan harus memilih antara Anda dan pesaing, karena Anda memiliki USP yang layak, mereka akan memilih Anda.

Apakah Anda mengerti betapa seriusnya?

Masalah utama USP dalam bisnis Rusia

Masalahnya adalah itu bisnis Rusia buta secara kriminal. Dari freelancer sederhana hingga perusahaan besar, semua orang ingin menjadi yang terbaik. Dan tidak semua orang bisa menjadi yang terbaik. Harus berbeda- itulah intinya.

Dari sini masalah utama- penolakan untuk membuat USP demi keinginan terbodoh untuk menjadi yang pertama dan terbaik.

Memperlihatkan. betapa lemah dan kelirunya penciptaan proposisi penjualan yang unik, kami akan mengajak rekan-rekan kami - copywriter. Lihatlah portofolio mereka:

• lirik ideal
• Penulis Terbaik
• Copywriting atom
• ahli kata
• Dll …

Omong kosong semacam ini ada di mana-mana. Orang-orang tidak mengerti bahwa itu bukan USP. Ini contoh yang bagus tambahan. Alih-alih menjadi berbeda, semua orang mendaki gunung yang sama. Ke atas. Pada akhirnya - engah.

Siapa yang ada di sisi baiknya?

• Yang pertama dalam teks hukum di Runet
• Sejak 2010, saya hanya menulis penawaran komersial.
• Teks apa pun - 3 jam setelah pembayaran
• Copywriting TOP untuk harga teks biasa
• Konsultasi gratis tentang peningkatan Halaman Arahan untuk setiap klien
• Gambar gratis untuk artikel dari stok foto berbayar

Ya, tidak terlalu keras, tetapi sangat efektif. Klien penulis ini sudah melihat perbedaan dan keuntungannya, dan karena itu siap membayar.

Apakah menurut Anda bisnis itu berbeda? Ya, tidak seperti itu, bahkan perusahaan besar tidak benar-benar tahu bagaimana menyusun proposisi penjualan yang unik:

• Berbagai macam
• Diskon besar
• Layanan gratis
• Murah
• Kualitas tinggi
• Pemimpin industri
• Dll …

Selain itu, banyak orang dengan tulus menganggap set "pria" seperti itu sudah cukup untuk merayu klien.

Dan di mana perbedaan mendasar di sini? Di mana sinyal "Saya berbeda"? Ia tidak. Ada yang memamerkan setiap perusahaan pertama.

Yang paling menarik, masing-masing kelebihan itu bisa dikembangkan menjadi USP yang bagus. Misalnya, seperti ini:

• Jangkauan yang luas dari. 1300 model bermain ski– gudang terbesar di Rusia
• Diskon besar - setiap Kamis diskon 65% untuk pembelian kedua Anda
• Layanan gratis - setelah membeli ponsel cerdas, kami menginstal program apa pun untuk Anda secara gratis dalam waktu satu jam
• Harga rendah - kami menjual kue kering apa pun seharga 1 rubel setelah 18-00
• Kualitas tinggi - jika bahkan satu bagian rusak, kami akan memberi Anda simulator baru
• Pemimpin di industri kami - tiga tahun berturut-turut kami memenangkan gelar "Taksi Terbaik di Syktyvkar"

Sayangnya, hanya sedikit yang menggunakan gagasan untuk memperluas obrolan template ke USP yang lengkap. Lagi pula, selalu lebih mudah untuk mencap frasa standar, sehingga nanti Anda akan terkejut - "Mengapa mereka tidak membeli?".

Agar bisnis Anda dapat berkembang, Anda memerlukan USP yang kuat. Tidak ada trik. Inilah tepatnya yang akan kita pelajari untuk menulis hari ini. Kami berjanji Anda akan segera melihat kemungkinan Anda dengan pandangan yang benar-benar baru.

Konsep menyusun USP

Ada ribuan jenis proposisi penjualan yang unik. Penawaran bisa sangat berbeda:

Apakah Garansi Seumur Hidup Zippo Lighter adalah USP? Niscaya!

Semua untuk 49 rubel? Juga.

Sabun yang tidak membuat kulit kering? Oh tentu.

Tur 10 bar bir terbaik di Jerman? Dan ini juga merupakan USP yang berfungsi penuh.

Ingat ketika kami mengatakan bahwa saat membuat penawaran unik, Anda tidak dapat dipandu oleh kenyataan bahwa Anda harus terlihat terbaik? Untuk mengulangi, Anda tidak harus berusaha untuk menjadi yang terbaik.

Anda harus berbeda. Untuk menemukan manfaat khusus bagi klien yang akan menariknya kepada Anda, dan bukan ke pesaing.

Saat menulis USP, sangat penting untuk mengingatnya hal sederhana: manfaat khusus untuk klien harus melalui seluruh penawaran Anda. Bukan memuji Anda atau bisnis Anda, bukan kesenangan, tapi keuntungan langsung dari calon pembeli.

Tetapi manfaatnya sendiri bisa sangat banyak:

Ini akan membantu saya

Dapatkan status sosial yang tinggi

Menjadi lebih cantik (lebih kuat, lebih aktif, dll.)

Pelajari hal-hal baru

Dengan ini saya

hemat

Saya akan menghasilkan uang

Berkat ini aku

menghemat waktu

Saya akan mendapatkan kesan menarik

Dapatkan kenyamanan ekstra

Jangan ragu untuk mencari beberapa cara yang jelas untuk mendapatkan keunggulan kompetitif. Apa pun bisa masuk ke bisnis, yang utama adalah menarik bagi klien.

Sekarang setelah teorinya hilang, saatnya untuk memulai praktik menciptakan penawaran yang kuat.

Aturan untuk mengkompilasi USP

Banyak sampah telah ditulis di internet tentang cara menyusun USP, tetapi ketika Anda mulai memahaminya, Anda jatuh pingsan. Terlalu pintar dan membingungkan. Ya, membuat proposal penjualan bukanlah tugas yang mudah, tetapi sangat mungkin. Bahkan bagi mereka yang tidak pandai brainstorming.

Untuk mengatasinya, kami akan memotong gajah menjadi beberapa bagian. Pelajari secara bertahap. Ini akan membuatnya lebih mudah dan lebih jelas. Kami memulai.

Tahap satu - kesadaran akan diri sendiri dan pesaing

Langkah pertama adalah menjawab selengkap mungkin daftar pertanyaan di bawah ini. Anda bahkan dapat mencetaknya dan kemudian menulis jawabannya di depan masing-masing. Jangan malas, itu tonggak pencapaian. Jadi, daftar pertanyaan penting.

• Apa yang kita lakukan?
• Kekuatan kami
• Kelemahan kita
• Apakah kita memiliki perbedaan dari pesaing?
• Bisakah usaha menciptakan perbedaan?
• USP menarik apa yang dimiliki pesaing?
• Apakah mungkin untuk melakukan sesuatu yang lebih menarik berdasarkan USP mereka?

Idealnya, Anda harus mendapatkan cukup daftar besar yang kemudian akan Anda andalkan. Perlu diingat bahwa ada dua jenis proposal: tanpa usaha dan tanpa usaha.

USP tanpa usaha adalah apa yang sudah Anda miliki. Misalnya, Anda benar-benar memiliki pilihan ski terbesar di Rusia. Atau Anda memenangkan gelar "Produsen Terbaik Tahun Ini" bukan yang pertama kalinya.

USP dengan usaha adalah sesuatu yang dapat Anda lakukan untuk menciptakan keunggulan kompetitif yang kuat dan menciptakan penawaran yang unik. Misalnya, berjanji bahwa Anda akan mengantarkan taksi dalam 5 menit atau perjalanan akan gratis. Dan ini terlepas dari kenyataan bahwa sekarang waktu tunggu rata-rata adalah 7 menit.

USP dengan usaha selalu lebih sulit untuk dilakukan, tetapi efeknya biasanya lebih besar: seseorang melihat keuntungan langsungnya dan siap untuk menguji Anda.

Ya, Anda harus mengorbankan sesuatu (uang, waktu, pertumbuhan laba), tetapi di sisi lain, Anda juga akan meningkatkan standar keuntungan di atas yang lain. Akibatnya, dalam jangka panjang Anda akan mendapatkan pelanggan baru, karena pesaing Anda tidak akan dapat atau tidak ingin menaikkan standar ini lebih tinggi lagi.

Tahap dua - memahami kebutuhan pelanggan

Lagi-lagi daun. Survei lagi, tetapi sekarang tentang klien:

• Siapa kita? klien utama? Jelaskan target audiens Anda
• Apa yang diinginkan klien ideal kami?
• Apa kebutuhan pelanggan yang benar-benar kita selesaikan?
• Dan apa yang bisa, tapi kami tidak memecahkan?
• Bagaimana kita bisa memenangkan pelanggan baru?

Tempatkan diri Anda pada posisi klien Anda. Kenapa dia memilihmu? Apakah mereka mengharapkan sesuatu yang spesifik dari Anda: jaminan, kenyamanan lebih, keandalan, penghematan, atau yang lainnya?

Apa yang berharga dan tidak berharga bagi pelanggan Anda? Mungkin mereka siap membayar uang untuk menaikkan status mereka? Atau apakah mereka hemat dan membeli semurah mungkin? Gambarkan diri Anda dengan jelas potret audiens target massal. Anda bahkan dapat melakukan survei untuk memahami kebutuhan klien yang sebenarnya.

Mengapa banyak pelanggan pergi ke pesaing? Apa yang terakhir? Apakah Anda memiliki sumber daya untuk menawarkan klien Anda hal yang sama atau lebih?

Memahami kebutuhan klien kondisi penting pembuatan USP yang berfungsi. Anda akan dapat memahami pembeli dan keinginannya dengan benar - Anda akan dapat menawarkan sesuatu yang sangat menarik.

Tahap tiga - pembuatan USP

Sekarang ambil kedua daun dan temukan semua titik berpotongan. Misalnya, dalam tugas pertama (kesadaran diri), kami menemukan bahwa Anda dapat memberi setiap pelanggan furnitur untuk lorong sebuah meja makan. Dan sejauh ini tidak ada yang melakukan ini.

Pada tugas kedua (kebutuhan klien), Anda menyadari bahwa target audiens Anda adalah keluarga muda dan orang-orang dengan pendapatan di bawah rata-rata yang tidak keberatan mendapatkan sesuatu secara gratis.

Intinya: Anda dapat mengajukan penawaran: Setiap klien diberikan meja yang kokoh untuk dapur sebagai hadiah

Jika Anda meluangkan cukup waktu untuk mempersiapkan penulisan proposisi penjualan yang unik, maka akan ada lusinan titik berpotongan seperti itu. Anda hanya perlu mengaktifkan materi iklan dan membuat penawaran maksimum berdasarkan itu.

Dibuat? Hebat. Sekarang saatnya memilih USP terbaik.

Untuk melakukan ini, Anda dapat melakukan survei di antara karyawan, pelanggan, memposting survei di jejaring sosial, dan sebagainya. Setelah tes selesai, Anda akan melihat influencer. Sebagai aturan, itu segera terlihat.

Bisakah Anda memiliki beberapa USP?

Ya, mungkin saja. Namun, beberapa proposal utama harus dipilih, dan sisanya akan menjadi penguat proposal. Dan ingat bahwa proposisi penjualan unik tidak dapat diubah setiap tiga bulan. Ini selama bertahun-tahun, dan karena itu segera menyerupai pilihan dengan serius.

Hati-hati melacak penawaran pesaing. Pertama, ini adalah ruang lingkup yang sangat besar untuk kreativitas dan ide. Kedua, ini akan membantu Anda untuk tidak mengulangi kalimat orang lain.

USP Anda harus sespesifik mungkin. Tidak ada frasa umum. Jika "Secangkir kopi untuk setiap pengunjung SPBU", maka ini adalah secangkir kopi, dan bukan "bonus yang bagus". Jika "semuanya berharga 49 rubel", maka ini persis 49 rubel, dan bukan "maksimum" Murah».

USP Anda harus sesederhana mungkin - semua pelanggan harus segera memahaminya dan segera melihat manfaat yang jelas.

Tidak bertentangan dengan kepentingan CA. Jika klien mengunjungi salon Anda karena modis dan bergengsi, maka tidak perlu memikat Anda dengan harga murah. Bunuh status.

Jangan satukan semuanya. Tidak perlu mencoba mengecat USP pada 20 lembar. Semuanya harus sangat sederhana: 1-3 frase. Jika Anda benar-benar tidak sabar untuk menjelaskan secara rinci semua manfaatnya, maka ada teks terpisah untuk ini. Di USP, Anda hanya memilih hal utama, pemerasan, dan jika Anda mau, Anda melukisnya di suatu tempat secara terpisah.

Kami berharap setelah membaca artikel ini, akan lebih mudah bagi Anda untuk membuat proposisi penjualan unik yang benar-benar kuat. Semua masukan untuk ini ada di sana - Anda hanya perlu duduk dan melakukannya.

Kami berjanji bahwa setelah USP Anda mengkristal menjadi sesuatu yang konkret dan menguntungkan, Anda akan segera melihat perubahan positif. Diuji ribuan kali dan dibuktikan oleh hukum bisnis.

Kirim

Nilai artikel

(15 peringkat, rata-rata: 5,00 dari 5)

Membalas

6 utas komentar

4 utas balasan

0 pengikut

Komentar yang paling banyak ditanggapi

Utas komentar terpanas

7 Komentar penulis

Penulis komentar terbaru

Baru tua Populer

Tidak adanya USP adalah kesedihan besar bagi bisnis. Lihatlah situs-situs ini:

Selain desain, mereka praktis tidak berbeda satu sama lain - di mana-mana harga murah, kualitas tinggi dan instalasi cepat. Sangat disayangkan bagi orang yang ingin memesan plafon peregangan - akan memakan waktu lebih dari satu jam untuk mengarungi hutan situs klon untuk menemukan opsi yang berharga.

Oleh karena itu, harus ada sesuatu yang membedakan bisnis dengan massa total- proposisi penjualan yang unik. Hal inilah yang akan membuat pesaing takut kepada Anda seperti api, dan calon pelanggan lebih sering membuat pilihan yang menguntungkan Anda.

Ngomong-ngomong, harga dengan itu bisa sedikit lebih tinggi daripada perusahaan lain: jika Anda menawarkan pembeli produk yang akan menyelesaikan masalahnya, dia akan siap membayar lebih untuk itu.

Hanya ada tiga "tetapi" - USP berfungsi jika:

• unik- pesaing tidak menawarkan ini;
• konkret- pengguna segera mengerti tentang apa itu;
• berharga- klien potensial melihat keuntungannya.

Pada tahun 2014, kami memberikan skenario umum dimana USP dapat dibuat. Hari ini kami akan membagikan formula dan contoh baru dari latihan untuk membuatnya lebih mudah untuk membuat atau menyorot sebuah kalimat.

Di mana untuk memulai?

Kami menganalisis audiens target. Apa yang baik untuk seorang nelayan yang rajin tidak cocok untuk seorang wanita muda yang sedang cuti hamil. Oleh karena itu, pengembangan USP harus dimulai dengan mengenal target audiens - apa yang membuat pelanggan potensial Anda khawatir, apa masalah dan minat mereka?

Contoh: Katakanlah Anda perlu membuat USP untuk toko barang rumah online. Paling sering, wanita terlibat dalam pembelian bahan kimia rumah tangga, piring, dekorasi, dan hal-hal lain. Memesan semua ini secara online adalah mereka yang tidak punya waktu - yang berarti bahwa audiens utama Anda adalah wanita pekerja berusia 25 hingga 45 tahun. Apa yang mungkin menarik bagi mereka? Pasti Anda akan suka jika Anda mengantarkan barang dengan cepat dan gratis. Oleh karena itu, USP yang baik adalah "Pengiriman gratis di Irkutsk dalam waktu 2 jam."



Saran yang cukup bagus. Tapi itu bisa diperkuat - tulis seberapa cepat pesanan akan dikirimkan atau tunjukkan bahwa pengiriman ada sepanjang waktu.

Batuan bawah air

Ingat: audiens target bukan hanya jenis kelamin, usia, tingkat pendapatan, dan parameter lainnya. Anda perlu menyadari apa dan kepada siapa Anda menjual, masalah apa yang Anda bantu orang pecahkan: idealnya, Anda harus memiliki potret pembeli yang jelas di kepala Anda.

Kami memikirkan fitur bisnis. Mungkin USP yang sudah jadi ada di bawah hidung Anda, Anda hanya perlu memperhatikannya. Untuk melakukan ini, jawablah beberapa pertanyaan sederhana dengan jujur:

• Produk Anda terbuat dari apa?
• Bagaimana sebenarnya produk yang dihasilkan?
• peralatan apa yang Anda gunakan?
• Jenis apa properti unik di barang?
• Bagaimana Anda berinteraksi dengan klien?
• Bagaimana pekerjaan berdasarkan pesanan terstruktur?

Ada kemungkinan Anda akan melihat keuntungan penting yang memungkinkan Anda membangun kembali dari pesaing Anda. Omong-omong, terkadang Anda dapat membuat USP dari kerugian: “Kue buatan sendiri dengan jangka pendek penyimpanan - hanya bahan alami.

Contoh: Misalkan Anda terlibat dalam pemotongan laser logam. Syarat, harga, dan ketentuan pengiriman sama dengan perusahaan lain. Tetapi di sisi lain, Anda menggunakan laser serat optik modern - ini memungkinkan Anda untuk mencapai akurasi maksimum, hingga 0,1 mm. Bukankah ini USP? "Akurasi pemotongan laser hingga 0,1 mm - kami menggunakan instalasi serat optik Ruchservomotor LaserCut 3015."



Dan kalimat ini dapat diperkuat - tambahkan seberapa akurat hasilnya.

Batuan bawah air

Tidak ada yang tahu spesifik bisnis lebih baik dari pemiliknya - jadi pikirkan dan jawab dengan jujur ​​pertanyaan mengapa Anda lebih keren. Seorang pemasar atau copywriter akan membantu Anda mendapatkan manfaat darinya.

Kami melihat pesaing. Belanjakan detail dan analisis objektif- bandingkan bisnis Anda dan penawaran pesaing utama. Berikut adalah contoh daftar parameter untuk perbandingan:

• harga;
• kehadiran program loyalitas;
• kecepatan pengiriman;
• kesopanan staf;
• kemudahan memesan;
• keteraturan saham;
• masa garansi;
• kemungkinan pembayaran ditangguhkan.

Anda akan mendapatkan gambaran yang jelas - akan menjadi jelas dalam parameter apa Anda kehilangan, dan dalam parameter apa Anda lebih unggul dari pesaing Anda. Kriteria pemenang dapat diambil sebagai dasar dari USP situs.

Contoh: Bayangkan Anda adalah pemilik toko ban. Pengiriman memakan waktu 1 hingga 7 hari, karena Anda menjual beberapa item dari katalog di bawah pesanan. Belum ada loyalty program, harga sama dengan kompetitor. Tetapi setiap orang memiliki jaminan 1-3 tahun, dan Anda siap memberikan yang tidak terbatas - "Penjualan ban dengan garansi tidak terbatas: penggantian gratis jika terjadi kerusakan yang tidak disengaja."

Bagus, tidakkah Anda setuju? Satu-satunya hal yang dapat Anda kerjakan pada desainnya adalah mencoba memasukkan judul dalam 1 baris, menghilangkan tanda seru.

Batuan bawah air

Penting untuk tidak ingin "seperti kompetisi, hanya lebih baik" - jika perusahaan lain memiliki USP serupa, apa yang akan mencegahnya membuatnya lebih keren dari milik Anda? Misalnya, menawarkan pengiriman dalam 30 menit, bukan 1 jam. Bersikaplah objektif dan cobalah untuk menemukan sesuatu dari Anda sendiri.

Kami meminta klien. Jika Anda sudah memiliki pesanan, tanyakan mengapa orang memilih perusahaan Anda. Terkadang klien dapat memberikan petunjuk yang berharga.

Omong-omong, ada baiknya melakukan survei semacam itu dari waktu ke waktu: ini akan membantu meningkatkan layanan dan berdampak positif pada reputasi perusahaan.

Contoh: Katakanlah Anda membuka salon kecantikan seminggu yang lalu. Anda dapat meminta karyawan untuk bertanya kepada pelanggan mengapa mereka memilih Anda. Jika klien mengatakan bahwa Anda memiliki waktu kerja yang nyaman, buatlah itu sesuai keinginan Anda. Biarkan salon buka dari pukul 12:00 hingga 22:00, dan bukan dari pukul 09:00 hingga 19:00 seperti orang lain di sekitar. USP: "Salon kecantikan dengan jadwal kerja yang nyaman: kami menunggu Anda setiap hari dari pukul 12:00 hingga 22:00."



USP yang sangat bagus - hanya sedikit salon kecantikan yang dapat menawarkan ini.

Batuan bawah air

Sulit untuk mengikuti saran ini jika Anda belum menerima pesanan sama sekali. Tapi tidak ada yang tidak mungkin - melalui forum tematik, media sosial, berbicara dengan pelanggan potensial. Tujuan Anda adalah mencari tahu apa yang menarik pembeli.

Setelah semua pekerjaan yang melelahkan ini, Anda akan memiliki setidaknya keuntungan kuat di tangan Anda, sebagai maksimum - USP yang hampir selesai.

Bertujuan untuk tepat sasaran: 5 formula untuk membuat USP

Bahkan keuntungan yang baik mudah rusak jika ide dirumuskan secara tidak benar. Bandingkan dua penawaran: "Pengiriman gratis di Irkutsk dalam 2 jam" dan "Kami dijamin akan mengirimkan pesanan Anda dalam waktu 2 jam. Pengiriman ke seluruh Irkutsk. Artinya adalah satu, tetapi yang pertama dibaca dan dirasakan jauh lebih mudah.

Untuk merumuskan USP yang jelas dan indah, Anda dapat dengan aman menggunakan salah satu templat:

Anda tidak harus mengikuti pola dengan tepat. Anda dapat dengan aman mengubah formula apa pun atau menghasilkan sesuatu yang sama sekali baru - semuanya tergantung pada spesifikasi bisnis. Penting untuk diingat tentang manfaat klien: tugas utama- tunjukkan apa sebenarnya yang akan dia terima, dan bukan perusahaan putih dan halus seperti apa yang Anda miliki.

Kami melihat USP melalui mata klien: 6 kesalahan fatal

Pernyataan palsu. Mereka salah mengartikan fakta atau menggunakan kriteria yang seharusnya menjadi default. Misalnya, USP "Dokter profesional dengan pengalaman 3 tahun atau lebih" tidak cocok untuk kedokteran gigi - ini sudah diharapkan dari klinik.

Bagaimana cara memperbaiki: melihat tawaran itu sebagai klien potensial. Apa yang Anda harapkan dari dokter profesional? Tentunya perawatan yang benar dan tanpa rasa sakit. Cobalah untuk membawa pemikiran ini ke dalam USP. "Perawatan gigi tanpa rasa sakit dengan jaminan 3 tahun - profesional bekerja untuk kami" - sudah lebih baik bukan?

Kurangnya manfaat. Digunakan keuntungan yang meragukan. Toko sprei online tidak boleh membanggakan bermacam-macam: "Toko sprei online "Mimpi Manis" - kami memiliki 1.000 produk." Akan selalu ada perusahaan yang memiliki lebih banyak produk.

Tetapi jika ragamnya benar-benar unik, dapat ditekankan: misalnya 10.000 penanam buatan tangan dari pengrajin dari seluruh dunia. Berhati-hatilah - pastikan pesaing tidak menawarkan ini, dan tidak akan dapat menawarkannya dalam waktu dekat.

Bagaimana cara memperbaiki: menemukan keuntungan lain. Katakanlah Anda menjual seprai katun. Jadi soroti itu - "Tempat tidur untuk orang dengan kulit sensitif: set katun organik hipoalergenik."

Mencap. Kami memilih kata-kata yang tidak jelas - "pengiriman cepat", "profesional sejati", "spesialis berkualifikasi tinggi", "harga murah", dll. Daftarnya tidak ada habisnya. Ungkapan serupa ditemukan di ratusan situs dan orang-orang begitu terbiasa dengannya sehingga mereka tidak menyadarinya.

Bagaimana cara memperbaiki: tambahkan spesifik - "Buket dengan pengiriman dalam 60 menit", "Perabotan porselen dari 450 rubel. untuk 1 m² - kami adalah dealer resmi 5 merek. Buktikan kelebihannya dengan fakta dan perbuatan, dan jika tidak berhasil, pilih USP lain.

aksen yang salah. Mereka hanya menceritakan tentang satu kelompok barang, sementara ada sepuluh di antaranya.

Misalnya: "Kuteks yang cepat kering: segarkan manikur Anda dalam 60 detik." Buruk jika, selain pernis, Anda menjual lipstik, bayangan, dan maskara - mereka berisiko luput dari perhatian. Jika cat kuku yang membuat Anda 80% dari keuntungan, maka diperbolehkan untuk fokus pada mereka. Saat menjual semua kosmetik itu menarik, Anda perlu mengubah USP.

Bagaimana cara memperbaiki: merumuskan USP untuk toko online secara keseluruhan. Jika ada terlalu banyak grup produk, fokuslah pada layanan: "Kosmetik dekoratif dengan pengiriman ke rumah: kami bekerja sepanjang waktu."

Payudara dengan volume. Kami mencoba dan menulis USP seukuran paragraf: “Tabel dari susunan dari 3.895 rubel: harga rendah, karena kami memproduksi furnitur dari bahan kami sendiri - ada penggergajian dan toko pertukangan di utara wilayah Irkutsk. Temukan yang lebih murah - kami akan memberikan diskon dan mengembalikan selisih biayanya.

Bagaimana cara memperbaiki: memotong dengan kejam. Untuk USP, satu kalimat sudah cukup - "Tabel dari array dari 3.895 rubel: kami akan mengembalikan selisihnya jika Anda merasa lebih murah." Informasi lainnya harus dimasukkan ke dalam paragraf di bawah ini - lagi pula, penting untuk menjelaskan mengapa Anda memiliki harga yang terjangkau.

Pengulangan untuk pesaing. Kami menghemat waktu dalam menganalisis pesaing dan mendapatkan tiruan - tawaran yang identik atau sangat mirip. Sayang sekali, karena semua pekerjaan yang dilakukan sia-sia.

Bagaimana cara memperbaiki: sayangnya, idealnya, Anda harus memulai dari awal lagi - menganalisis audiens target, memikirkan fitur bisnis dan membandingkan toko online Anda dengan yang serupa. Jika waktu hampir habis, cobalah untuk memperluas USP yang gagal: ganti "Toko sepatu online dengan pengiriman" dengan "Toko sepatu online dengan pengiriman" bebas biaya kirim dalam waktu 2 jam."

Tidak ada kesalahan yang ditemukan di UTP? Terlalu dini untuk bersukacita - tawaran itu mungkin menjadi tidak efektif, meskipun tampaknya sangat menarik bagi Anda.

Bagaimana cara mengetahui apakah USP akan berhasil?

Jawab beberapa pertanyaan untuk memeriksa kelayakan penawaran:

• Apakah tawaran itu terlihat realistis? Misalnya pernyataan “ Sekolah bahasa"Kontak" - belajar bahasa Inggris dalam 1 jam. Tapi USP ini sudah bisa dipercaya: "Sekolah bahasa "Kontak" - Bahasa Inggris untuk liburan ke luar negeri dalam 5 jam."
• USP menjawab pertanyaan mengapa, dari semua penawaran serupa, Anda harus memilih yang ini? Jika ya - semuanya beres.

Anda juga dapat menguji USP pada klien - buat buletin dengan opsi berbeda dan pilih salah satu yang ditanggapi kebanyakan orang. Kami terkadang menggunakan opsi ini - omong-omong, apakah Anda berlangganan buletin kami? Jika tidak, Anda kehilangan banyak nilai.

Luangkan waktu untuk membuat proposisi penjualan yang unik - setelah menghabiskan beberapa jam mencari yang ideal, Anda akan selamanya menerima kunci hati pelanggan potensial. Jika Anda memerlukan bantuan, silakan hubungi kami - kami akan membuat penawaran yang efektif.

Ketika Anda bertemu beberapa USP, itu pecah: "Ups!".

Khas, tidak ada manfaat, loyo, terlalu umum.

Tapi itu adalah proposisi penjualan yang unik yang merupakan jantung dari setiap bisnis. Apa keseluruhan strategi pemasaran berputar, yang membantu membangun kembali secara menguntungkan dari pesaing dan menempati bagiannya dari pasar.

Mari kita anggap USP sebagai inti yang dikelilingi oleh magma pemasaran panas. Ini bergerak, mencampur, memposisikan, karakteristik audiens target, informasi kompetitif, manfaat suatu produk atau layanan, serta tujuan bisnis perusahaan.

Jika intinya lemah, maka magma menyebar, mengolesi garis besar perusahaan di seluruh pasar penjualan. Dan cepat atau lambat batas-batas bisnis terhapus, dan kemudian hilang sama sekali.

Berikut adalah metafora seperti itu. Dan lebih mudah untuk mengatakan ini: USP yang kuat = perusahaan yang kuat.

John Carlton, dalam salah satu pidatonya, mengatakan bahwa untuk mencari "UTP yang sama" Mungkin diperlukan lebih dari satu malam tanpa tidur. Tetapi hasilnya harus sesuatu yang istimewa yang menempatkan bisnis Anda di benak pembeli.

Untuk membantu Anda dalam tugas yang sulit ini, kami telah mengumpulkan 8 skenario, yang dengannya Anda akan membuat penawaran kompetitif Anda tanpa banyak kehilangan waktu dan sel saraf.

Skenario #1: Fitur Unik

Jika ada banyak analog bisnis Anda di pasar, cobalah untuk menemukan beberapa perbedaan unik. Entah menemukan atau membuat.

Bagaimana pemasar TM "Twix" bertindak dalam situasi ini: mereka membagi batang wafer cokelat biasa menjadi dua batang. Dan di sini mereka membangun seluruh strategi komunikasi.

Skenario #2

Sangat sulit untuk menghasilkan sesuatu yang orisinal dalam bisnis klasik. Maka ada baiknya mencari apa yang hilang dari pesaing Anda.

Misalnya, Claude Hopkins menunjukkan bahwa pasta gigi tidak hanya membersihkan gigi, tetapi juga menghilangkan plak (film) yang tidak menyenangkan. Maka lahirlah slogan itu. "Menghilangkan Film di Gigi".

Dan ketika mengembangkan USP untuk merek bir, dia memperhatikan bahwa di pabrik botol tidak hanya dicuci, tetapi disiram dengan aliran uap yang kuat. Mr Hopkins telah mengambil alur kerja ini (yang sebenarnya digunakan oleh semua pembuat bir) menjadi sebuah konsep - "Botol Kami Dicuci Dengan Uap Langsung!"

Tentu saja, di sini Anda perlu membenamkan diri dalam semua bidang bisnis: mulai dari produksi hingga pekerjaan sekretaris dan layanan pengiriman.

Ngomong-ngomong, kamu mungkin ingat contoh klasik dengan pengiriman "Domino-pizza". Kedengarannya seperti ini: “Pengiriman dalam 30 menit. Jika kita terlambat - pizza sebagai hadiah".

Skenario ini memiliki kecil siasat militer: pemilik bisnis sering mengaburkan matanya, dan seorang copywriter berpengalaman dengan bakat detektif Maigret mampu menarik diri cahaya putih USP panas dan segar.

Skenario #3: Formula John Carlton

Formula ini ideal untuk bisnis jasa. Ia bahkan tidak perlu menghasilkan sesuatu yang revolusioner atau kreatif. Gantikan data Anda - dan dapatkan USP yang berfungsi.

“Dengan ________ (layanan, produk) kami membantu _________ (ca) memecahkan ______ (masalah) dengan ____ (manfaat).”

Pilihan:

• Dengan kursus Pelangsingan, kami akan membantu wanita mengenakan bikini favorit mereka di musim panas.
• Pelatihan Self Copywriter akan membantu pengusaha menghemat ratusan dolar untuk layanan freelance.
• Layanan Mary Poppins akan membantu para ibu untuk pergi ke gym, menonton film, dan berbelanja saat bayi berada di bawah pengawasan pengasuh yang berpengalaman.

Contohnya tidak sempurna, tetapi mereka menunjukkan prinsip bekerja dengan rumus Carlton. Hal utama adalah kami menjelaskan kepada audiens target apa manfaat produk atau layanan kami.

Skenario #4: Inovasi

Jika produk menyelesaikan masalah pembeli dengan cara yang sama sekali baru, maka ini harus dinyatakan dalam USP. Dan "…jangan malu"- saat Ivan Dorn bernyanyi dalam hitnya.

Apa yang bisa terjadi:

• formula inovatif;
• produk baru;
• kemasan baru;
• format baru interaksi dengan pembeli;
• cara penyampaian yang revolusioner;
• dll...

• Inovasi! Nivea Q10 3 in 1 Roll-On Gel pertama untuk kerutan, lingkaran hitam dan bengkak.
• Vicks - Kami telah menggabungkan bahan penyembuhan dan rasa lembut dari Lemon Tea untuk membantu meringankan 6 gejala pilek.

Skenario #5: USP dengan masalah

Anda dapat mengubah masalah audiens Anda menjadi proposisi penjualan yang unik. Itu. pergi bukan dari deskripsi layanan, tetapi dari solusinya tugas yang menantang pembeli potensial.

• Punya gigi? Salep "Nebolin" akan menghilangkan rasa sakit dalam 5 menit.
• Suasana hati buruk? Undang teman untuk minum kopi di McDonald's.
• Bingung mencari tiket pesawat murah? Lihat penawaran kami dari 183 maskapai penerbangan.

Contoh iklan TV:

— terkena flu? Flu? Dengan tablet Aflubin, peningkatan nyata dalam kesehatan datang lebih cepat. (Diterjemahkan dari Ukraina).

Skenario nomor 6. USP dengan busur

Jadi kami menyebut setiap keuntungan yang terkait dengan hadiah, bonus, diskon, jaminan, dan "barang" konsumen lainnya.

• Ponsel Samsung bergaransi 5 tahun Pesan makanan penutup, dapatkan kopi sebagai hadiah.
• Beli 2 pizza, yang ketiga gratis.
• Pesan 1000 rubel, dan taksi kami akan mengantar Anda pulang secara gratis.

Ini adalah skenario yang berhasil untuk penawaran unik, tetapi tidak mungkin USP seperti itu akan bekerja dengan efisiensi yang sama untuk waktu yang lama. Gunakan rumus ini untuk promosi musiman.

Skenario nomor 7. USP dengan otot

Di sini Anda perlu bermain dengan otot-otot bisnis Anda, tunjukkan kepada semua teman Anda dan orang-orang yang iri kekuatan perusahaan, produk, layanan.

Apa yang bisa terjadi:

• Harga rendah;
• bermacam-macam besar;
• layanan gratis;
• barang merek keren;
• dukungan untuk kepribadian yang cerah;
• ratusan penghargaan dan diploma;
• kantor di seluruh negeri.

Secara umum, semua karakteristik yang Anda dapat menambahkan kata "paling".

Tidak cukup hanya mendeklarasikan "diri" seseorang untuk USP. Kita butuh fakta, angka, bukti.

Penawaran seperti "kursus paling menarik", "webinar paling berguna" tidak menarik pembeli untuk waktu yang lama. Untuk menarik audiens target Anda di Internet, Anda perlu menunjukkan apa sebenarnya Anda lebih baik daripada orang lain dan mengapa seseorang harus menghubungi Anda. Mari kita cari tahu cara membuat proposisi penjualan yang unik yang akan memukul klien di hati!

Apa itu UTP?

Pengiklan Amerika Rosser Reeves, penulis slogan M&Ms - "Meleleh di mulut Anda, bukan di tangan Anda" - yakin bahwa iklan hanya boleh melakukan satu hal - untuk menjual. Dia merumuskan ide ini dalam buku Reality in Advertising, yang menjadi buku terlaris di kalangan pemasar di seluruh dunia. Di dalamnya, ia pertama kali menguraikan konsep USP untuk selamanya menyingkirkan pembeli dari kata-kata yang tidak berarti seperti "yang terbaik", "terbaik", "luar biasa".

Proposisi penjualan unik atau USP adalah apa yang akan disukai pelanggan tentang Anda, memilih Anda di antara banyak perusahaan lain. Menurut Reeves, USP adalah pesan iklan yang mengartikulasikan perbedaan utama Anda dari pesaing dan alasan utama untuk membeli barang dari Anda. Ini digunakan pada spanduk, dalam iklan kontekstual, di milis atau pada kartu produk, serta dalam deskripsi toko di situs.

USP yang ditulis dengan baik membuatnya mudah untuk dijual, karena klien segera melihat mengapa penawaran itu tepat untuknya. USP yang baik menghindari persaingan harga dan meningkatkan pembelian berulang.

Namun, jangan lupa bahwa jika setrika dari toko online Anda terus-menerus dikembalikan dengan kerusakan, maka tidak ada USP yang akan membuat pelanggan tidak puas.

Algoritma untuk membuat USP?

Jadi, Anda telah memutuskan untuk membuat proposisi penjualan yang unik untuk menjual produk Anda secara online. Di mana untuk memulai?

Langkah 1. Analisis kekuatan Anda

Untuk kejelasan, buat tabel dan tandai di dalamnya semua karakteristik kompetitif yang dimiliki perusahaan Anda: pengalaman hebat pekerjaan, harga, karyawan yang memenuhi syarat, dll. Tulis poin sebanyak yang Anda bisa - tunjukkan tanggal, angka tertentu. Sekarang coret semua yang ditawarkan pesaing Anda. Hasilnya, Anda akan mendapatkan sejumlah manfaat unik yang hanya dapat dibanggakan oleh perusahaan dan produk Anda. Tempatkan mereka di jantung USP Anda.

Analisis lingkungan yang kompetitif akan memungkinkan Anda untuk menemukan keuntungan unik- itulah yang mereka butuhkan untuk menjual kepada pelanggan potensial.

Anda akan mendapatkan lebih banyak tampilan penuh tentang bisnis Anda hanya dengan menjawab pertanyaan berikut:

• Apa yang kita lakukan?
• Apa kekuatan kita?
• Apa kelemahan kita?
• Apa perbedaan kami dengan perusahaan lain?
• Apa yang dikatakan pesaing tentang diri mereka sendiri?
• Di mana area pertumbuhan kami, apa lagi yang bisa ditingkatkan?

Penting untuk menjawab pertanyaan seobjektif mungkin. Telah terjadi? Pindah!

Langkah 2: Tentukan untuk siapa Anda bekerja

Bayangkan Anda pergi ke pesta ulang tahun. teman dekat dan memutuskan untuk memberinya sweter. Bagaimana Anda akan memilih? kamu mengambil ukuran yang tepat, ingat warna favoritnya, jangan lupa bahwa dia menyukai kain wol tipis dan panjang paha. Mengenal seseorang dengan baik, Anda pasti akan memberinya hadiah yang sangat diinginkan. Sekarang bayangkan Anda memberi selamat kepada kolega yang bekerja dengan Anda di kantor yang berbeda. Akan sulit untuk membuat pilihan, karena Anda tidak terbiasa dengan kecanduannya.

Pemahaman yang tulus tentang siapa klien Anda akan memungkinkan Anda untuk menawarkan apa yang dia butuhkan. Oleh karena itu, personalisasikan klien potensial sebanyak mungkin. Untuk memulai, jawab pertanyaan berikut:

• Apakah ini pria atau wanita?
• Berapa usia pembeli Anda?
• Apa yang dia minati?
• Apa yang menyenangkan dia?
• Kekhawatiran apa?

Lengkapi daftar pertanyaan dengan topik yang relevan dengan bisnis Anda sehingga Anda memiliki karakter holistik di depan Anda.

Buka kursus dalam Bahasa Inggris? Maka penting bagi Anda untuk mengetahui berapa lama klien potensial telah mempelajari bahasa tersebut dan berapa tingkat kemahiran bahasa Byronnya.

Anda harus berakhir dengan deskripsi seperti ini:

Klien kami adalah seorang ibu rumah tangga, ibu dari dua anak yang suka memasak dan sebelumnya menjabat posisi manajemen di sebuah perusahaan besar. Dia beristirahat 2 kali setahun di luar negeri, mengendarai mobil mewah asing, menyukai yoga, dan alergi terhadap kucing.

Avatar akan membantu menggambarkan klien dengan tiga pihak: berdasarkan situasi, fokus pada psikotipe dan milik generasi. Jadi, alih-alih audiens target yang tidak berjiwa akan muncul pria sejati dengan kekhasan persepsi, watak dan keadaan hidup.

Sekarang Anda tahu persis kepada siapa Anda menawarkan produk Anda.

Warga ACCEL, pendiri sekolah hubungan "Kebahagiaan adalah" Ivan dan Maria Lyashenko telah mengumpulkan detail masukan dari pendengar mereka dan mampu membuat potret akurat dari klien potensial. Jadi mereka berhasil menarik siswa baru dan membuat materi pelatihan lebih bermanfaat bagi khalayak yang sempit.

Inilah yang dikatakan pengusaha sendiri tentang ini: “Kami telah secara signifikan meningkatkan pangsa konten pendidikan, mengurangi dan membuat bagian penjualan lebih dapat dipahami, dan membenarkan kebijakan penetapan harga. Kami menjelaskan secara rinci mengapa kami menawarkan produk ini dan bagaimana produk ini akan membantu kebutuhan peserta webinar.”

Langkah 3: Beri tahu kami bagaimana Anda bersedia membantu

Tukar tempat dengan pembeli Anda. Apa yang Anda perhatikan saat memilih: harga, jaminan, keandalan, penampilan? Apakah Anda secara pribadi akan membeli apa yang Anda coba jual?

Tentunya beberapa calon pelanggan Anda karena suatu alasan pergi ke pesaing. Cobalah untuk memahami apa yang mereka miliki, tetapi Anda tidak. Cobalah untuk menekankan kekuatan di USP Anda, kerjakan tempat-tempat yang "gagal".

Menurut Vladimir Turman, seorang ahli komersialisasi inovasi, di USP ada baiknya berbicara tentang mengapa Anda, sebagai pemilik, memutuskan untuk memulai bisnis. Dia menulis tentang ini di artikelnya “Cara meningkatkan permintaan untuk produk Anda tanpa harus berperang dengan pesaing”. Kemungkinan masalah Anda, yang Anda pecahkan dengan memulai bisnis, juga relevan untuk orang lain. Solusi yang ditemukan harus ditekankan dalam USP.

Langkah 4: Formulasikan USP

Sekarang setelah Anda mempelajari audiens Anda, kebutuhan mereka, dan pesaing Anda, inilah saatnya untuk merumuskan USP.

Untuk membuat teks yang tidak terlalu kreatif, tetapi berfungsi, Anda dapat menggunakan rumus copywriter John Carlton. Gantikan data perusahaan Anda alih-alih spasi - dan USP sudah siap:

Dengan _______ (layanan, produk) kami membantu ______ (audiens target) memecahkan ____ (masalah) dengan __ (manfaat).

Misalnya: Dengan pelatihan bola voli dewasa online, kami akan membantu semua wanita di atas 18 tahun belajar cara bermain untuk musim pantai.

Teks USP dapat didekati dengan lebih kreatif. Aturan utama - tulis to the point. Frasa umum, keindahan sastra, angka perkiraan dan umum membuat pelanggan potensial acuh tak acuh. Apakah Anda memberikan diskon 26%? Berbicara tentang angka pasti, dan bukan tentang "diskon besar" dan "penawaran hebat".

Berikut adalah beberapa lagi poin penting patut diperhatikan:

• Menulis hanya sebagai teman. Penawaran Anda harus jelas sejak pertama kali. Tinggalkan frase muskil dan istilah khusus untuk karya ilmiah. Pelanggan harus memahami apa yang dia beli dan mengapa.
• Fokus pada Anda kekuatan. Sebutkan dalam USP sesuatu yang pelanggan ingin datang kepada Anda, dan bukan pesaing. Jika di pusat pendidikan Doctor of Science bekerja, Anda tidak boleh memberi tahu seberapa nyaman navigasi Anda di situs - dengan cara ini Anda akan merobohkan fokus perhatian dari yang penting ke yang sekunder.
• Tulis singkat. Tujuan Anda adalah untuk menarik minat klien potensial dalam satu menit. USP - pesan singkat, dari satu sampai tiga kalimat.

Gunakan lembar contekan kami agar tidak melupakan apa pun:

• Siapa yang dapat memperoleh manfaat dari produk/layanan ini?
• Apa yang akan diperoleh seseorang dengan menjadi klien Anda?
• Mengapa Anda lebih baik dari pesaing Anda dan mengapa Anda tidak bisa membeli analog produk Anda?

Kesalahan dalam menyusun USP

Anda tidak bisa berbohong tentang proposisi penjualan unik Anda. Jika Anda menjanjikan diskon 50% dan hanya memberikan 25%, pelanggan akan merasa tertipu. Anda akan kehilangan reputasi Anda, dan dengan itu pelanggan Anda.

Selain itu, Anda tidak boleh memasukkan dalam USP manfaat yang diterima klien secara default, misalnya, kemampuan untuk mengembalikan dana dalam 14 hari (ini dijamin oleh Undang-Undang Perlindungan Konsumen). Tak perlu dikatakan, bahwa Anda memiliki "ahli profesional dari keahlian mereka." Jika ini tidak terjadi, apakah Anda dapat memberikan layanan?

Argumen harus divalidasi fakta nyata. Tidaklah cukup untuk mengatakan bahwa layanan Anda tidak memiliki analog di pasar - beri tahu kami apa yang unik dalam bisnis Anda, berikan lebih spesifik.

Kesimpulan: Cara menguji keefektifan USP Anda

Jadi, Anda telah mempelajari keunggulan Anda, pesaing, memperkenalkan audiens target dan menyiapkan dasar penjualan Anda - teks USP. Sekarang periksa kelayakannya - pastikan:

• Proposisi penjualan unik Anda tidak dapat digunakan oleh pesaing. Mereka tidak menyediakan layanan yang sama, tidak menggunakan bahan yang sama, atau tidak dapat bersaing dalam harga. Hanya dengan Anda klien akan bisa mendapatkan manfaat ini.
• USP Anda dapat diformulasikan secara terbalik. Misalnya, seorang pengusaha yang menjual sepatu Wanita ukuran besar”, sangat mungkin dibayangkan ada perusahaan yang menjual sepatu kecil. Hanya USP seperti itu yang kompetitif. Dan inilah contoh USP yang buruk: “Di klub kami, hanya musik yang bagus". Sulit membayangkan bahwa seseorang dapat menawarkan musik yang buruk kepada pelanggan.
• USP Anda tidak terlihat absurd. Tidak mungkin pelanggan akan percaya bahwa di sekolah online X Anda dapat belajar bahasa Inggris dalam 1 jam.
• Anda telah menguji USP Anda pada klien. Kirim melalui surat varian yang berbeda saran dan pilih salah satu yang mendapat tanggapan paling banyak.
• Pastikan USP Anda adalah jawaban untuk pertanyaan: “Mengapa, di antara semua penawaran serupa, saya memilih yang ini?”.

Merancang USP adalah pekerjaan analitis yang melelahkan yang akan memakan waktu. Tetapi begitu Anda menginvestasikan waktu di dalamnya, Anda akan mendapatkan akses jangka panjang ke hati audiens target Anda.

Apakah Anda ingin membuat sekolah online, menghasilkan sendiri atau ahli Anda? Daftar sekarang untuk webinar gratis dan terima paket PDF langkah demi langkah pembuatan sekolah online Anda tentang ini

USP! USP! USP! Kedengarannya seperti kutukan jika Anda tidak tahu apa itu. Dan sebenarnya sangat topik yang bermanfaat itu dalam bisnis. Untuk digunakan dalam pemasaran, periklanan dan penjualan. Membantu perusahaan untuk menonjol dari kompetisi, saya bahkan akan mengatakan sampai batas tertentu untuk menghapus hidung mereka. Tapi hal pertama yang pertama, tampaknya sederhana pada pandangan pertama. Semuanya jauh lebih rumit dari yang Anda pikirkan, dan bahkan lebih berguna dari yang Anda bayangkan.

Berhenti mengutuk

Orang Amerika pasti akan berpikir bahwa USP adalah kutukan Rusia, karena kami memiliki banyak pendek dan kata-kata buruk. Tapi saya tidak ingin Anda berpikiran sama, jadi saya akan menjawab pertanyaan bodoh Anda, apa itu UTP. Sebenarnya, itu singkatan dari Unique Selling Proposition.

Definisi istilah ini terlihat seperti ini - ini adalah perbedaan unik Anda dari perusahaan lain atau produk lain di mana klien dapat memilih Anda dan berkata: "Wow, ini tawaran!".

Emosi seperti itu, tentu saja, sulit untuk dicapai, tetapi tidak ada yang tidak mungkin.

Tuan-tuan, mari kita tidak menyelidiki teori untuk waktu yang lama. Yang perlu Anda ketahui tentang proposisi penjualan unik adalah bahwa mereka membedakan perusahaan untuk latar belakang umum. Dan untuk segera memahami apakah Anda memilikinya atau tidak, jawab saja salah satu pertanyaan sekarang:

1. Apa perbedaan Anda dengan perusahaan/produk lain?
2. Mengapa saya harus memilih perusahaan/produk Anda?

Biasanya pada saat ini ada jeda kecil 5 detik, setelah itu, sebagai aturan, opsi yang diketahui semua orang mengikuti:

• Kualitas tinggi;
• pelayanan yang baik;
• istilah yang fleksibel,

Dan favorit saya - pendekatan individu. Hanya saja, jangan katakan bahwa Anda menjawab hal yang sama?! Saya mohon padamu! Lagi pula, sangat fatal jika tenaga penjualan Anda, termasuk Anda, menanggapi pelanggan Anda dengan cara ini. Karena begitulah cara ribuan perusahaan lain di seluruh dunia menanggapi mereka.

Bagaimana memilih dalam kasus ini? Siapa yang terbaik di pasar? Itu benar, murni hanya di mana Anda lebih menyukainya menurut beberapa perasaan subjektif. Ini, tentu saja, juga bagus. Benar, dalam hal ini tidak mungkin berbicara tentang pertumbuhan sistemik perusahaan.

Kami telah memutuskan bahwa Anda sangat perlu membaca artikel ini lebih lanjut, karena jawaban Anda, secara default, harus dalam bisnis. Ini sama jika restoran akan menulis: “Kami memiliki paling banyak makanan enak”, Tampaknya di semua tempat lain para pelayan berkata: “Tuan-tuan, kami tidak memiliki makanan yang sangat enak, tetapi musik apa, musik apa!”. Dengan buruk! Dengan buruk! Ini buruk ... Nah, Anda sudah mengerti ini tanpa saya.

KAMI SUDAH LEBIH DARI 45.000 orang.
NYALAKAN

Perbedaan antara USP dan penentuan posisi dan promosi

Aku punya dua untukmu pemikiran penting untuk titik semua i.

1. USP bukan TINDAKAN
2. USP tidak memposisikan

Mari kita lihat lebih dekat agar tidak terjadi kebingungan di kemudian hari. Karena dalam luasnya Internet setiap orang memberikan contoh USP dan tidak mengerti bahwa ini lebih merupakan penentuan posisi atau tindakan daripada "pahlawan kesempatan" kami.

Selanjutnya, tindakan, ini, tentu saja, juga perbedaan Anda, hanya sementara, tidak permanen. Oleh karena itu, tidak dapat dikatakan bahwa perbedaan unik Anda adalah Anda memberikan barang kedua saat membeli. Perusahaan lain dapat melakukannya dalam hitungan detik. Dan terlebih lagi, ketika promosi berakhir, Anda tidak akan mendapatkan apa-apa.

Dengan kata lain, USP (serta positioning) selalu dapat digunakan di, pada pakaian karyawan, di papan reklame dan media lainnya, dan dalam segala bentuk pesan iklan, dan tidak kehilangan relevansinya. Suatu saham (penawaran) tidak selalu dapat digunakan, karena memiliki prinsip kejenuhan dan penggantian dengan yang lain.

Pemosisian lebih tema global. Ini belum tentu perbedaan Anda, melainkan tempat Anda di pasar, yang seharusnya tidak selalu membedakan Anda, tetapi pada saat yang sama harus menjadi ciri Anda. Contoh favorit saya dan paling bisa dimengerti adalah mobil Volvo, posisinya adalah "Keselamatan". Apakah ini perbedaan? Tentu saja tidak. Ini adalah aksen mereka. Namun perbedaan unik bagi mereka bisa menjadi mobil, misalnya, dengan 8 roda.

Cara Membuat Proposisi Penjualan Unik

Sekarang Anda mungkin memiliki kekacauan di kepala Anda dari pemikiran seperti “Bagaimana cara membuat proposisi penjualan yang unik? Bagaimana cara membuat, cara membuat, cara menyusunnya?!”.

Saya akan meyakinkan Anda sedikit dengan fakta bahwa pembuatan USP memiliki prinsip-prinsip tertentu. Jadi saya ingin memperingatkan Anda tentang beberapa nuansa penting, yang akan membantu merumuskan proposal penusuk baju besi:

1. Anda perlu mengetahui perusahaan dan produk Anda dengan SANGAT baik untuk membuat penawaran yang sangat bagus. Oleh karena itu, menyusun USP dengan karyawan baru tidak terlalu ide bagus. Meskipun beberapa yang baru seharusnya, bisa dikatakan, tampilan yang segar.
2. Anda perlu mengetahui milik Anda dengan SANGAT baik, karena idealnya, pembentukan USP harus, pertama-tama, didasarkan pada kriteria untuk memilih klien, yang benar-benar penting bagi mereka.

Di sini Anda telah berurusan dengan teori umum. Sekarang pengembangan proposisi penjualan yang unik tidak akan menakutkan bagi Anda. Untuk membantu Anda, di bawah ini adalah instruksi untuk kompilasi dan rumus-rumus UTP.

1. Kreatif

Solusinya sebagian adalah yang paling sederhana namun, menurut saya, bukan yang terbaik jalan terbaik. Karena fakta bahwa materi iklan Anda telah menetap di benak konsumen dan dianggap sebagai "kebenaran", Anda perlu menginvestasikan lebih dari seratus ribu rubel dalam periklanan. Sebaliknya, Anda perlu menghitung total dalam jutaan. Dan apakah Anda membutuhkannya?

Rumus: [Fitur Kreativitas] + [Produk]

Contoh:
Cokelat yang lumer di mulut, bukan di tangan.

2. Sebagian besar

Pilih apa yang Anda miliki yang terbaik di perusahaan dan teriakkan ke seluruh dunia. Bagaimanapun, akan selalu ada seseorang yang akan melakukan lebih baik, tetapi sampai mereka melakukannya, waktu akan berlalu dan mungkin lebih dari satu tahun.

Hati-hati juga dalam ejaan langsung kata "PALING" tidak dapat digunakan sesuai dengan hukum Federasi Rusia tentang periklanan. Namun untuk menyiasati nuansa tersebut, Anda bisa menggunakan trik seperti pada contoh.

Rumus: [Kebanyakan ____] + [Produk]

Contoh:
Gelas kopi terbesar untuk dibawa ke kedai kopi ___ - 1 liter!
Jaminan terbesar untuk timing belt di wilayah Moskow* (menurut 1000 responden di situs web ____.ru).

3. Tanpa

Anda perlu mengenal pelanggan Anda dengan baik. Bla bla bla… Saya tahu semua orang membicarakan ini. Tetapi jika Anda tidak mengenal klien, maka Anda tidak akan tahu apa yang dia takuti atau apa yang dia takuti. Ini berarti Anda tidak dapat membuat rumus berikut, yang didasarkan pada ketakutan klien.

Formula: [Produk] + Tanpa + [Ketakutan Pelanggan]

Contoh:
Cairan pencuci piring tanpa bahan kimia.
Menurunkan berat badan tanpa pergi ke gym.
Konstruksi atap tanpa pembayaran di muka.

4. C

Idenya sama dengan poin ketiga, hanya saja kami mengatakan bahwa produk kami memiliki nilai luar biasa yang mereka butuhkan. Sekali lagi, kami fokus pada apa yang penting bagi klien.

Rumus: [Produk] + c + [nilai tambah]

Contoh:
Krim dengan vitamin E kompleks.
AC dengan kemampuan untuk bekerja di musim dingin.

5. Bagaimana/Untuk

Secara pribadi, saya tidak terlalu suka opsi ini, semacam pedesaan atau semacamnya, tetapi masih di beberapa daerah itu cukup tepat (kantin, toko distrik). Dan saya lebih suka rumus ini dikaitkan dengan posisi daripada ke penawaran unik Dia terlalu kabur. Tapi aku tetap akan memberitahumu.

Rumus: [Produk/perusahaan] + bagaimana/untuk + [emosi positif]

Contoh:
Makanan seperti di rumah.
Belanja untuk si kecil.

6. Properti

Relevan bagi mereka yang memiliki fitur teknis, yang membedakan Anda dari orang lain, yang menunjukkan skala atau level Anda. Omong-omong, contoh pertama memengaruhi keputusan saya untuk pergi ke klinik itu. Lagi pula, sebagai orang awam, saya percaya bahwa semakin kuat mesin sinar-X, semakin jelas gambarnya. Tapi dia tidak memperhatikan fakta bahwa spesialis yang membuat x-ray ini jauh lebih penting.

Rumus: [Produk/Perusahaan] + Dari/Dari/Ke/Ke/Dari + [Properti]

Contoh:
Klinik dengan tomografi resonansi magnetik "3 Tesla".
Semua shovel terbuat dari titanium murni.

7. Satu-satunya

Jika produk Anda adalah satu-satunya untuk kota, wilayah, atau bahkan lebih baik untuk Rusia, maka itu juga layak untuk disuarakan sepenuhnya. Sekali lagi, kelemahannya adalah tidak permanen. Meskipun, kecuali Anda adalah perwakilan resmi dan Anda memiliki hak eksklusif untuk menggunakan produk Anda.

Rumus: [tunggal] + [produk/perusahaan] + [perbedaan] + dalam [geografi]

Contoh:
Satu-satunya perusahaan yang memberikan garansi 5 tahun untuk timing belt di Rusia.
Satu-satunya kursi transformasi di Moskow.

8. Prosedur Tersembunyi

Dalam bisnis apa pun, ada topik yang dilakukan semua orang secara default dan tidak membicarakannya. Anda hanya perlu menunjukkannya dan menyajikannya dengan saus yang pas. Dan apa yang dibutuhkan untuk ini? Ingat? Sangat baik untuk mengetahui produk dan perusahaan Anda. Orang-orang yang bekerja di dalamnya, peralatan, proses, perkakas, bahan mentah, pemasok bahan mentah dan semacamnya.

Rumus: [Produk] + [prosedur tersembunyi]

Contoh:
Tiga derajat tempering kaca.
Ubin PVC yang tidak mudah terbakar.

9. Garansi

Cukup beri tahu klien bahwa ia akan mendapatkan hasil yang diinginkan, jika tidak, Anda akan mengembalikan uangnya, mengulanginya secara gratis, atau memberikan hadiah. Apalagi seringkali USP ini bisa dilihat di kalangan pengusaha info. Meskipun Anda dapat menggunakannya dalam bisnis lain, misalnya, dalam konstruksi, Anda dapat memberikan jaminan untuk pemenuhan tenggat waktu.

Rumus: [Jika _____] + [maka ____]

Contoh:
Jika ada kenaikan perkiraan, maka biaya tambahan akan menjadi beban kami.
Jika Anda tidak menyukainya, kami akan mengembalikan semua uang Anda.

10. Profesional

Pengembangan jenis USP ini adalah yang paling sulit, meskipun dilakukan dengan skema yang sangat sederhana. Anda perlu mengetahui sepenuhnya dan, yang terpenting, memahami klien. Dan, secara pribadi, saya pikir ini adalah formula terbaik. Dapat dikatakan bahwa itu menggeneralisasi semua yang dipelajari sebelumnya dan didasarkan pada keuntungan klien, pada kriteria pemilihannya.

Rumus: [Produk] + [Manfaat]

Contoh:
Mobil Ferrari dirakit hanya dengan tangan.
Pizza dalam 40 menit atau gratis.
Apartemen dengan perencanaan di bawah perintah.

Cara memeriksa pengetahuan

Setelah penciptaan, tampaknya yang terbaik tidak dapat dibayangkan bahwa ini adalah keajaiban dunia ke-8. Saya tidak terburu-buru untuk mematahkan harapan Anda, mungkin Anda benar dan telah menemukan sesuatu yang akan membuat seluruh pasar bertekuk lutut. Ini mungkin, karena, seperti yang ditunjukkan oleh latihan, semua ide brilian mereka datang ketika Anda sedang sibuk dengan sesuatu yang sama sekali tidak Anda butuhkan.

Dan untuk memastikannya, periksa daftar pertanyaan di bawah ini dan periksa hipotesis Anda untuk kesesuaian dengan kenyataan.

1. Dapatkah hal yang sama dikatakan tentang pesaing Anda?

   Jika Anda mengatakan bahwa Anda menghasilkan produk dalam 24 jam ketika pesaing Anda melakukannya dalam waktu yang sama, maka ini bukan tawaran yang keren, itu hanya pernyataan fakta.

2. Apakah penting bagi klien / menyakiti klien?

   Anda dapat menekan kreativitas, tetapi bagi saya ini hanya untuk perusahaan besar, yang cukup besar. PADA kasus terbaik, Anda perlu memberi tekanan pada kriteria klien atau emosinya, dan tidak masalah apakah itu positif atau negatif. Jika pesan Anda tidak memengaruhi klien, maka Anda perlu mengubah situasinya.

3. Apakah Anda ingin percaya pada perbedaan Anda?

   Jika Anda benar-benar dapat menunjukkan kepada klien cara menghasilkan satu juta dalam 5 menit, itu gila. penawaran bagus. Hanya di sini sama sekali tidak masuk akal. Oleh karena itu, akan lebih baik untuk menggantinya untuk jangka waktu "7 hari", yang akan lebih kredibel.

4. Berapa lama USP Anda akan relevan?

   Utp adalah perbedaan "abadi", dan tindakan bersifat sementara. Oleh karena itu, sangat penting agar Anda tidak memberi tahu semua orang bahwa Anda sekarang tidak seperti orang lain, dan setelah 2 hari pesaing Anda mengulanginya dan terjadi paradoks.

5. Apakah proposal Anda sesuai dengan 3-8 kata?

   Ringkas, ringan - ini adalah kunci kesuksesan. Semakin pendek kalimat Anda, semakin baik, semakin mudah itu cocok di benak pelanggan dan lebih mudah bagi mereka untuk mengingatnya, dan karena itu menggunakannya dalam kaitannya dengan Anda.

6. Apakah USP Anda memiliki kelemahan logis?

   Jika Anda mengatakan: “Kami memiliki yang paling banyak rumah besar”, maka ini bagus, jika hanya perusahaan lain di pasar yang dapat melakukan penawaran terbalik “Kami memiliki rumah terkecil”. Jika tidak, misalnya, di segmen premium, di mana setiap orang seharusnya memiliki rumah besar secara default, penawaran Anda akan kalah.

Secara singkat tentang utama

Saya ingin menulis bahwa waktu telah berlalu ketika mungkin untuk melakukan hanya "baik" dan orang-orang akan pergi berbondong-bondong. Tetapi tidak demikian, mereka yang menunjukkan hasil yang mengesankan dalam pekerjaan mereka akan selalu berbeda. Tapi ada satu nasib buruk, jika perusahaan tidak besar dan bahkan lebih baru, maka untuk pertama kalinya Anda pasti harus berbeda untuk keluar dari perlombaan tikus.

Sekarang Anda telah menerima jawaban terperinci dan tahu cara membuat proposisi penjualan yang unik. Pada saat yang sama, jika Anda berpikir bahwa Anda dapat membuat UTP sekali dan pensiun, maka Anda salah besar. Pesaing tidak tidur. Yang paling arogan menyalin pengetahuan Anda, yang kurang arogan meningkatkannya. Dan dalam hal ini juga, ada strategi tertentu untuk menciptakan perbedaan sendiri.

Itu saja untuk saya, permainan telah dimulai, saya menunggu jawaban di komentar untuk pertanyaan "Bagaimana kamu berbeda dari yang lain?"

P.S. Dan untuk belajar topik ini dengan kata lain dan sebagian dengan pemikiran lain, maka tonton video ini: