Ensimmäinen ajatus, joka tulee mieleen yrittäjällä, joka haluaa lisätä myyntiä, on kävijämäärän kasvu. Tämä vaihtoehto on kuitenkin yhtä ilmeinen kuin kalliskin. Se edellyttää merkittäviä panostuksia mainontaan. Valitettavasti, jos yrityksellä ei ole vakavaa budjettia, voit unohtaa tällaisen yrityksen.

Nykyään jokainen yrittäjä voi kasvattaa tulojaan tehokkaammalla lähestymistavalla. Se koostuu keskimääräisen tarkastuksen lisäämisestä. Tämä indikaattori lasketaan asiakkaan sekin keskimääräisenä määränä kiinteältä ajalta. Jos et tiedä kuinka lisätä tätä indikaattoria, tutustu useisiin tuottavimpiin tapoihin.

Neljä tapaa lisätä keskimääräistä sekkiä

1. Nostaaksesi keskimääräistä sekkiä houkuttele asiakas kauppaan halvoilla tuotteilla, mutta yritä aina myydä kalliimpia:

• Myyjän tulee vähitellen siirtää ostajien huomio halvoista kalliimpiin, joten yrityksen tulisi kehittää valikoima eri hintaluokkia - halvoista kalliisiin;
• Myyjien tulisi olla taloudellisesti motivoituneita myymään kalliimpia tavaroita, joten sinun on otettava käyttöön erityisiä kannustinbonuksia;
• Jotta myyjät eivät unohda tarjota kalliimpia tavaroita joka kerta, heillä tulisi olla muistutus silmien edessä. Voit tehdä sen suoraan hintalapussa merkitsemällä samankaltaisia ​​kalliimpia tuotteita.

ESIMERKKI: Koulutusten fläppitaulujen mainos osoittaa alhainen hinta(tavallisella taululla ilman lisävaihtoehtoja). Myöhemmin asiakkaalle tarjotaan valita edistyneempi ja kätevämpi malli - pyörillä, valmistettu kevyestä metalliseoksesta, kompakti, erityisellä pinnoitteella jne. Pääsääntöisesti valinta kuuluu tuotteen kalliimpaan, mutta edistyneeseen versioon.

TULOS: Keskimäärin 30 % ostajista suostuu ostamaan kalliimman, mutta houkuttelevamman tuotteen, jos sitä heille tarjotaan.

2. Keskimääräisen shekin nousuun vaikuttaa se, että valikoimaan otetaan halpoja tavaroita, joilla on suuri marginaali

Halvempien tuotteiden tarjoaminen on helppoa ja miellyttävää, joten myyjiä ei tarvitse ylimääräistä stimuloida - riittää, kun sisällytät nämä tuotteet valikoimaan.

ESIMERKKI: Monet kiinalaiset tuotteet ovat halvempia kuin venäläiset, mutta niiden merkintä voi saavuttaa maksimimerkin (esimerkiksi yhteensopivat tulostinpatruunat).

TULOS: Ensinnäkin halvat tavarat houkuttelevat kauppaan kuluttajia, jotka lopulta ostavat kalliimman tuotteen. Toiseksi halpojen tuotteiden myyminen korkein kate voi auttaa pitämään voitot ostajina eri syistä aloita säästäminen.

3. Voit helposti kasvattaa keskimääräistä sekkiä, jos tarjoat vastaavia tuotteita mihin tahansa ostokseen

Aloittaaksesi liittyvien tuotteiden myynnin, sinun on suoritettava useita toimia:

• Selvitä, mitä tuotteita voidaan pitää tiettyihin tuotteisiin liittyvinä;
• Kirjoita vihje myyjille. Siinä olisi lueteltava kaikkien tuotteiden tärkeimmät edut, syyt, jotka kannustavat ostajia ostamaan jotain ylimääräistä, sekä tuotteen kalliimpia ja halvempia analogeja;
• Varmista, että vihjeasiakirja on jokaisen myyjän saatavilla (yleensä vihje on painettu kääntöpuoli mainosmateriaalit seisoo kassalla);
• Ota asiakkaat mukaan myyjien työn seurantaan. Tätä varten kannattaa ripustaa näkyvät kyltit: "Jos myyjä ei tuotetta N ostaessa tarjonnut tutustua tuotteeseen M, olet oikeutettu lahjaan!".

ESIMERKKI: Paidan lisäksi solmio, laukun lisäksi kukkaro jne.

TULOS: Keskimäärin 25 % ostajista vastaa tarjoukseen liittyvien tuotteiden ostamisesta. Voitto kasvaa 10-15 prosenttia.

4. En tiedä kuinka nostaa keskimääräistä sekkiä? Älä jätä asiakasta tyhjin käsin!

Jos asiakas on jo poistumassa kaupasta ilman ostoa, myyjä voi uloskäynnillä tehdä hänelle tarjouksen, josta on vaikea kieltäytyä: ostaa tuote erikoishintaan. Suurissa myymälöissä tätä toimintoa hoitavat myyntipöydät ja mainosjulisteet, jotka näkyvät selvästi vain lähteville.

ESIMERKKI: Top Shop -myymälöiden uloskäynnissä on ripustimet edullisilla hinnoilla, kun taas Zara-myymälöissä on myyntipöytiä, joissa on paljon alennettuja tuotteita.

TULOS: Myynti ei tietenkään voi tuoda paljon voittoa, mutta se antaa mahdollisuuden kasvattaa myyntiä (lisää keskimääräistä shekkiä) tulevaisuudessa, nimittäin:

• auttaa luomaan luottamusta ja lähtemään miellyttävä vaikutelma uudelta ostajalta;
• lisätä konversiota (eli niiden myymälän kävijöiden määrää, jotka poistuivat kaupasta oston jälkeen);
• antaa sinun saada asiakkaan yhteystiedot (kun täytät kyselyn vastineeksi alennuksesta tai erikoistarjouksesta);
• tarjoavat mahdollisuuden lisätä uusien asiakkaiden tekemien myöhempien ostosten määrää (tätä varten käytetään markkinointityökaluja - mainoskortteja, todistuksia, kuponkeja jne.).

Nämä neljä yksinkertaisia ​​tapoja auta suurentaa keskimääräisen shekin kokoa ja anna sinun saada lisää rahaa asiakkailtasi.

Jos löydät virheen, korosta tekstinpätkä ja napsauta Ctrl+Enter.

Keskimääräisen shekin laskemiseksi kokonaisarvo kauden ostojen määrä jaettuna samalla ajanjaksolla tehtyjen sekkien määrällä. Mitä suurempi arvo saadaan, sitä enemmän arvoa keskimääräinen tarkistus.

Joten kuinka lisätä keskimääräisen shekin määrää?

Menetelmä numero 1. Lisämyynti

Käytäntö osoittaa, että ostaessaan tarvittavaa tuotetta ihmiset ovat melko usein samaa mieltä ehdotuksesta ostaa jotain muuta.

Kuinka se toimii?

Harkitse esimerkkinä tapausta, jossa asiakas osti seinämaalin sinulta. Tarjoa hänelle ostaa laadukas sivellin tai tela maalausta varten. Salaisuus tässä on, että mukana tuleva tuote ei saisi olla päätuotetta kalliimpi.

Toinen lisämyyntitapa on sijoittaa huomiota herättävät pienet tavarat kassalle. Tämä järjestely saa ostajan tekemään impulsiivisia ostoksia.

Menetelmä numero 2. Ankkuri vaikutus

Tässä me puhumme tuotteen alennuksesta. AT Tämä tapaus ostajalla on tapana vertailla uusi hinta(alennuksella) hintalapussa ilmoitettujen alkuperäisten kustannusten kanssa. Samalla hän ei analysoi näiden hintojen realistisuutta ja vastaavuutta keskimääräisiin markkinahintoihin.

Kuinka se toimii?

Harkitse esimerkiksi myyntiä. Vaikka tavaran alkukustannukset nousevat merkittävästi, ostaja näkee oman etunsa alku- ja alennushinnan erossa. Yleensä tällainen etu saa vierailijan tekemään ostoksen.

Menetelmä numero 3. Suuremman paketin edut

Suuremman volyymin tavaroiden toistuva myynti voi merkittävästi kasvattaa keskimääräisen laskun määrää.

Kuinka se toimii?

Esimerkkinä on kahvin myynti McDonald'sissa. Jos asiakas tilaa latten, niin kassanhoitajan kysymykseen: "pieni vai iso?", hän vastaa todennäköisemmin "iso", vaikka ehkä pienikin sopisi hänelle hyvin.

Menetelmä numero 4. Bonukset

Bonuksia voi ansaita monella tapaa, mutta suurin osa niistä on suunniteltu siten, että ostaja voi saada jonkinlaisen lisäosan, jos hän tekee ostoksia tietyllä summalla.

Kuinka se toimii?

Oletetaan, että myymälän keskimääräinen sekki on 850 ruplaa. Voit tarjota asiakkaille ostaa tavaroita jopa 1000 ruplaan asti, ja tässä tapauksessa saada lahja myymälästä ilmaiseksi (1 kopeikalla). Pääsääntöisesti tämä toimii moitteettomasti. Samalla myymälän työntekijöitä on opastettava, mitkä hyödykkeet osallistuvat kampanjaan.

Menetelmä numero 5. Väärä matematiikka

Tämä tarkoittaa kampanjoiden "1 + 1 = 3", "2 + 1 = 4" pitämistä tai erilaisten tuotteiden myyntiä sarjoina, joissa jokainen osatekijä maksaa itse paljon enemmän.

Kuinka se toimii?

Voit tarjota asiakkaille hajuvesiliikkeessä valmiin setin, joka koostuu esimerkiksi saman merkin parfumista, vartalomaidosta ja saippuasta. Samanaikaisesti tällaisen sarjan hinta on 20% pienempi kuin jos jokainen tuote ostetaan erikseen.

Menetelmä numero 6. Toimitus on ilmainen

Tätä menetelmää käytetään usein kaupankäynnissä Internetin kautta.

Kuinka se toimii?

Oletetaan, että verkkokaupassasi keskimääräisen shekin arvo on 2000 ruplaa ja ostoksen toimitus 200 ruplaa. Rajamäärä on asetettu esimerkiksi 3000 ruplaan. Tämän rajan ylittävä ostos takaa asiakkaalle automaattisesti ilmaisen toimituksen.

Menetelmä numero 7. Tavaroiden oikea esittely

Tavaroiden oikea sijoittaminen myymälän hyllyille auttaa kasvattamaan keskimääräisen laskun määrää. Usein he käyttävät tällaista tekniikkaa useiden eri tuoteryhmiin kuuluvien tavaroiden sijaintina.

Kuinka se toimii?

Esimerkkinä kannattaa harkita monobrändiä Naisten vaatteet. Olisi oikein sijoittaa lähelle tavaroita, jotka täydentävät toisiaan (vaatteet, kengät, asusteet).

Menetelmä numero 8. Tarjoa halvempaa tuotetta

Usein käy niin, että asiakas epäröi pitkään ennen kuin ostaa kalliin tuotteen. Yritä tarjota hänelle analogia halvemmalla ja jotain muuta vastaavaa tuotetta merkittävällä marginaalilla selittäen, että hän saa mahdollisuuden ostaa kaksi tarpeellista asiaa tällä rahalla kerralla. Tämä menetelmä ei vain lisää keskimääräisen shekin määrää, vaan lisää myös merkittävästi vierailijoiden uskollisuutta kaupan kohteeseen.

Kuinka se toimii?

Esimerkiksi, jos ostaja epäilee tunnetun tuotemerkin vedenkeittimen ostamisen tarkoituksenmukaisuutta, voit tarjota hänelle ostaa analogisen, jolla on samat toiminnot ja suunnittelu halvemmalla, ja sen lisäksi lämpömuki .

Menetelmä numero 9. Alennukset, tarjoukset, myynti

Kampanjoiden pitäminen lomia varten sekä kausimyynti voi merkittävästi lisätä keskimääräisen shekin määrää kaupankäyntijärjestelmässäsi.

Kuinka se toimii?

Monissa ketjukaupoissa on erikoisosastot, joissa on alennettuja tuotteita. Jos kävijä näkee mainokset "kaikki 450" tai "vain tänään 50% alennus", hän pitää itse tarkoituksenmukaisena hyödyntää tilannetta ja ostaa useita asioita kerralla.

Lopuksi haluan todeta, että sitä kannattaa yrittää erilaisia ​​menetelmiä lisää keskimääräisen shekin määrää, valitse sopivia vaihtoehtoja erityisiä suuntaasi ja muuta niitä ajoittain. Kaikki ponnistelusi eivät vain lisää myynnin tasoa, vaan myös lisäävät yrityksesi vierailijoiden uskollisuutta, mikä taatusti tekee monista heistä vakituisia asiakkaita.

Myyntiprosessi on eräänlainen avainindikaattori, jonka avulla liikemies saa verhottua tietoa liiketoiminnan onnistumisesta tai epäonnistumisesta määrittämällä keskimääräisen ostosumman.

Ja mitä suurempi summa, sitä suurempi voitto lopulta saadaan. Sillä hetkellä, kun potentiaalisesta ostajasta tulee todellinen, myyjän on tällä hetkellä ryhdyttävä mahdollisimman suuriin toimenpiteisiin, jotta asiakas ostaisi suunniteltua enemmän. Tässä on joitain perusmenetelmiä niiden toteuttamiseen.

1. Auta asiakasta ostamaan lisää.

Pääasiallinen tapa, joka on läsnä lähes kaikissa vähittäiskaupoissa, on tuotetta ostettaessa yrittää tahdikkaasti tarjota siihen liittyvää tuotetta. Tässä on hyvin ohut viiva, on tarjottava, ei pakotettava. Ostajat pitävät toisesta vaihtoehdosta erittäin hyvin, ja sinnikkyys voi vain pelotella heidät pois.

Ensi silmäyksellä tämä näyttää melko yksinkertaiselta. Mutta älä usko, että ostaja varmasti ostaa sen asettamalla esimerkiksi jauhetta, valkaisuainetta tai pyykkikoria pesukoneiden lähelle. Useimmissa tapauksissa asiakkaat jahtaavat kauppaan tullessaan tietty tarkoitus, tekee ostoksen suunnitellusta, eikä välttämättä kiinnitä huomiota lähetettyihin liittyviin tuotteisiin.

Kaikki ihmiset haluavat tuntea huomion suhteessa itseensä ja erityisesti asiakkaisiin. Loppujen lopuksi tässä ei ole mitään monimutkaista. Tämä edellyttää myyjän kykyä valita oikeat sanat tarjotakseen lisätuotetta, mutta niin, että sitä voidaan käyttää hankitun tyypin kanssa.

Tämä menetelmä on mahdollisimman yksinkertainen käyttää, tärkeintä on kouluttaa henkilökuntasi tarjoamaan ammattimaisesti ja vain tarjoamaan ilman pienintäkään painetta.

2. Opi myymään, äläkä pakottamaan asiakkaalle tätä tai tuota tuotetta.

Kun olet lukenut ensimmäisen menetelmän, saatat saada tunteen, että myyjämme voivat vain määrätä tavaroita, ja ostaja itse ei pidä tästä hetkestä. Siksi ei ollut turhaa, että ensimmäisessä menetelmässä lause pakottamisen ja ehdotuksen välisestä hienosta rajasta erottui useaan otteeseen.

Samaa mieltä, et myöskään pidä siitä, jos ostaessasi esimerkiksi tuoretta pakastettua kalaa, myyjä tarjoaisi sinulle uutta pesujauhetta, jota myydään nyt alennuksella. Tällainen selkeä määräys ei miellytä ketään, se jättää vain epämiellyttävän tunteen kaupasta, ei sitä tosiasiaa, että tämä asiakas ilmestyy uudelleen.

Mutta jos myyjä olisi tarjonnut kalan kypsentämiseen sopivaa kastiketta tai maustetta, ostaja ei olisi ollut hämmentynyt tai aggressiivinen, vaan päinvastoin, hän olisi tuntenut olevansa tärkeä vieras tässä laitoksessa.

3. Opi päättämään, mitä tarjota.

Harkitse useita mahdollisia myyjän lähestymistapoja ostajaan.

* Tämä on tavallinen tarjous tietynlaista tavaroita tai palveluita. Tämä menetelmä sopii paremmin kuin koskaan pienelle omistajalle, jolla on useita tuotteita valikoimassaan. Esimerkiksi kahvilassa kahvi tai tee juoksee, joten on tärkeää muistaa niistä jatkuvasti. Lisää iso yritys sinun on määritettävä suosituin tuote, jonka melkein kaikki ostavat.

* Kaikki riippuu myyjän ammattitaidosta ja huomiosta. Jos hän on riittävän tarkkaavainen, hän saattaa jo tietää, mitä tietylle tuotteelle yleensä ostetaan. Yleensä tässä tapauksessa käytetään lauseita, kuten "Tällä tuotteella saat ..." tai "Tätä tuotetta varten saatat tarvita ..." ja niin edelleen.

* Täällä tarvitset myyjien tervettä mielikuvitusta. Kyky arvata, mihin tarkoitukseen tavarat ostetaan, on yksi kokemuksen todistavista seikoista. Nähdä kuinka esimerkiksi nuori mies hankkii naisen vessavesi, voimme olettaa, että tämä on lahja tytölle. Tämän perusteella voit tarjota hänelle lisäksi erilaisia ​​voiteita, voiteita samasta sarjasta.

*Tämä on tärkeää psykologinen taito konsultti itsenäisesti "ikään kuin muuten" selvittääkseen ostajan vierailun tarkoituksen. Se edellyttää myös kykyä ennakoida asiakkaiden toiveita. Esimerkiksi sama nuori mies, joka ostaa hajuvettä.

Häneltä voidaan kysyä "Haluatko antaa lahjan rakkaalle naiselle?" Kun olet kertonut tytölle, et voi arvata todellista tilannetta. Loppujen lopuksi tämä nainen voi olla äiti. Kysymyksessä tärkeintä on yrittää saada asiakas ottamaan yhteyttä. Ja saadun vastauksen jälkeen, jos mahdollista, tarjoa tuote, joka kiinnostaa häntä.

4. Käytä skriptejä.

Nämä ovat ennalta laadittuja kysymyksiä tai vastauksia. Tällaiset ohjeet ovat suureksi avuksi uransa aloittavan myyjän työssä. Tällaiset lauseet voivat pitää ostajan alueellasi ja siten lisätä oston määrää.

Esimerkiksi samassa kahvilassa. Nähdessään asiakkaiden lähtevän laitoksesta kekseliäs tarjoilija kysyy ehdottomasti: "Kuinka? Oletko jo jättämässä meidät? Edes kokeilematta meidän omaa jälkiruokaamme?" Tällaisissa tapauksissa yhdeksän kymmenestä jää kokeilemaan sitä ja lisää siten tulojasi.

5. Käsivarren päässä.

Tämä menetelmä koostuu siihen liittyvän tuotteen oikeasta asettelusta päätuotteen lähellä, riittävän lähellä. Jos se on nauhuri, niin merkityksetön etäisyys aseta kasetit teen viereen - erilainen jälkiruoka.

Tämän menetelmän soveltaminen yksinkertaistuu huomattavasti itsepalveluliikkeissä. Ei ole turhaa, että junavaunuissa kaikkialla pöydissä on hedelmiä, keksejä, pähkinöitä. Loppujen lopuksi halu syntyy välittömästi, eikä se ole tosiasia, että kunnes henkilö saavuttaa buffetin, tämä halu pysyy hänen kanssaan.

6. Tuo, älä tarjoa.

Kun asiakas näkee tarjotun tuotteen omin silmin, hänen ostohalunsa kasvaa paljon enemmän. Samassa kahvilassa, asiakkaan pyynnöstä tuoda kakku, laita useita tyyppejä lautaselle. Ja ole varma, hän unohtaa halunneensa vain yhden asian.

7. Kerro asiakkaalle, mistä ostaa lisää.

Tämä tarkoittaa asennettuja telineitä, jotka osoittavat kunkin tuotetyypin sijainnin, niin sanotusti eräänlaisen kartan. Tämä sovellus sopii hyvin ihmisille, jotka ovat melko ujoja tai eivät päättäväisiä. Asiakas on ostanut tuotteen, mutta on yksinkertaisesti hämmentynyt kysyä asiaan liittyvän tuotteen sijaintia, ja tässä tällaiset tiedotuskyltit tulevat apuun.

8. Purista joka viimeinen pisara.

Tehtävänä tässä on ostaa lisää tavaroita jäljellä olevalle vaihdolle. Kahvilassa kupillista teetä varten voidaan tarjota suklaapatukka tai jälkiruoka. Monet kaupat tarjoavat nyt aktiivisesti tilin täydentämistä puhelimessa. Myös puvun ostavan miehen on tärkeää tarjota jotain naisten vaatekaapista väittäen, että vaimo olisi tyytyväinen. Vaihtoehtoja on monia, tärkeintä tässä on myyjän kekseliäisyys.

9. Pakkaa tavarat huonosti.

Käännöksessä "Bundle" tarkoittaa "pakkausta". Tämän menetelmän ydin on sijoittaa kaksi samantyyppistä tavaraa yhteen pakkaukseen. Tämä menetelmä vaikuttaa suuresti ostajaan alitajunnan tasolla. Loppujen lopuksi kaikki ovat jo pitkään tienneet, että irtotavarana ostettaessa hinta on paljon halvempi. Ja samalla lisäät tulojasi, pääset eroon tavaroiden talletuksista hyllyille sekä nostamattomista saldoista.

Tämä menetelmä ei vaadi suuria kuluja, jos tämä promootio ei onnistu, voit purkaa tavarat pala palalta milloin tahansa.

Ja tämä ei ole koko luettelo tavoista houkutella asiakkaita. Jopa käyttämällä yllä olevia vaihtoehtoja voit kasvattaa tulojasi merkittävästi.

Kun asiakas on jo saapunut myymälään, on tärkeää myydä hänelle mahdollisimman paljon tarvittavaa tuotetta. Liikkeen päällikön tulisi kuitenkin ennen kaikkea miettiä, kuinka myymälän keskimääräistä sekkiä voidaan lisätä. Hänen on tiedettävä tärkeimmät tavat saavuttaa tämä tavoite ja kyettävä toteuttamaan ne.

Tärkeimmät järjestelmät keskimääräisen shekin lisäämiseksi

Tekniikat keskimääräisen shekin kasvattamiseksi toimivat myös pienissä myymälöissä. Tärkeintä on valita juuri ne menetelmät, jotka ovat tehokkaita tälle pistorasialle.

Voit pakottaa ostajan ostamaan tavaroita suurella summalla seuraavilla tavoilla:

1. Myydään settinä tai settinä.
2. Lisää keskeisten tuotteiden myyntiä.
3. Kiinnitä ostajan huomio vastaaviin tuotteisiin.
4. Tehosta keskiverto Hinta tavarat kalliimman valikoiman kustannuksella.
5. Ostajan houkuttelemiseksi ylemmällä "magneetilla".
6. Motivoi ja kouluta työntekijöitä ristiin- ja lisämyyntiin.

Jokaisella luetellulla menetelmällä keskimääräisen tarkistuksen lisäämiseksi on omat toteutussalaisuutensa, joita käsitellään tarkemmin alla.

Monimutkainen tavaroiden myynti

Ihminen kokee vahvempaa tarvetta tuotteelle osana temaattista sommittelua. Mieli ei näytä vain tuotetta, vaan sen yksityiskohtaisia ​​kuvia todellisessa ympäristössä. Esimerkkinä voisi olla sarja olutta ja keksejä, pyyhkeitä suihkugeelillä, mekot täydellisen pussin kanssa.

Sarjaa muodostettaessa ja myytäessä on noudatettava seuraavia sääntöjä:

1. Sarjan kopio on asetettava näytteille, jotta jokainen ostaja näkee sen.
2. Sarjan hinnan tulee olla hieman pienempi kuin tavaroiden hinta erikseen.
3. Sarjan tulee sisältää korkeakatteisia tuotteita, jotka varmistavat sen myynnin taloudellisen kannattavuuden.
4. Setin ostohalun herättämiseksi on suositeltavaa sijoittaa se telineeseen tai mallinukkeliin, joka herättää positiivisia temaattisia assosiaatioita.
5. Vaadi myyjiä tiedottamaan ostajille sarjan eduista, mutta ilman painostusta ostaa se.
6. On suositeltavaa muodostaa 3-4 tuotteen koostumus.

Myynti per setti on passiivisella tavalla lisää keskimääräistä sekkiä, joten Erityistä huomiota sen muodostuksessa on kiinnitettävä huomiota ulkonäköön.

Oikean tavarasarjan valitsemiseksi on tarpeen määrittää ajoasennot ja harkita mahdollisuutta yhdistää niitä muihin tuotteisiin.

Kuinka lisätä välttämättömien tuotteiden myyntiä

Päivittäisten bulkkituotteiden ostojen yhteydessä ostajat saavat melkein aina Suuri määrä tavaraa kuin tilattu. Jos myyjä painaa vähemmän, hän ei tyydytä asiakkaan tarvetta. Mutta ylipaino on melko hyväksyttävää. Tärkeintä on kysyä ostajalta, sopiiko tällainen tilavuus hänelle.

Kun myydään kappaletuotteita, vaatteita, taloustavaroita, on melko vaikeaa tarjota asiakkaalle ostamaan lisää vastaavaa tuotetta. Seuraavat menetelmät voivat auttaa tässä:

1. Harkittua kaupankäyntiä. On tärkeää, että asiakas myymälässä vieraillessaan kiinnittää huomiota enimmäismäärä hyödyketuotteita.
2. Tee alennusta ostaessasi useita samanlaisia ​​tuotteita kerralla.
3. Ei ole suositeltavaa tarjota asiakkaalle ostamaan toista mekkoa tai T-paitaa, vaan vain ilmoittaa hänelle tällaisesta mahdollisuudesta alennuksella. Sano esimerkiksi, että 7 ruusua näyttävät kauniimmalta kuin 5.
4. Jälkeen lopullinen valinta ostokohteen asiakkaalle on tarjottava harkittava lisävaihtoehtoja.
5. Houkuttele asiakkaita halvoilla kampanjatuotteilla ja myy samalla korkeakatteisia tuotteita.
6. Pakkaa tavarat suuriin pakkauksiin.

Virheellinen toiminta myytäessä lisätavarayksikköjä on asiakkaalle painostusta. Myyjä kokee siten vahvan hylkäämisen pelon ja ostaja hylkää tarjouksen koetun psykologisen paineen vuoksi. Tämän seurauksena molemmat tuntevat olonsa kiusalliselta.

Kun tuotetta tarjotaan, et voi esittää suljettuja kysymyksiä, jolloin asiakas voi vastata kahteen kysymykseen: "kyllä" tai "ei". On parempi yksinkertaisesti ilmoittaa henkilölle mahdollisesta lisäostosta ja pakottaa hänet pohtimaan sen ostamisen tarkoituksenmukaisuutta.

Muihin liittyvien tuotteiden oston edistäminen

Kun asiakas tulee myymälään, hän odottaa tietyn ostosumman. Psykologisesti ihminen on kuitenkin valmis kuluttamaan helposti 20-25% enemmän kuin suunniteltu. Juuri tätä aukkoa on käytettävä keskimääräisen laskun määrän kasvattamiseen.

1. Sijoita kassalle telineet, joissa on edullisia, mutta korkean katteen juoksutuotteita. Sen tulee olla suunniteltu kattamaan mahdollisimman ikä, ja se tulee soveltua sekä miehille että naisille.
2. Myyjien tulee harjoittaa lisämyyntiä, ei anna ostajan mennä vain sen tuotteen kanssa, jota varten hän tuli kauppaan.
3. Suositut sesonkituotteet suositellaan sijoitettavaksi liukumäkiin kauppa-alueen alkuun. Niiden hinnan tulee olla alhainen, mikä luo tunnetta saatavuudesta ja muista tuotteista.
4. Muista tarjota jokaiseen myytävään asuun sopivia asusteita: vyöt, rintakorut, korvakorut, sukat, hatut jne. Jos vapautat ostajan ilman niitä, hän ostaa ne kilpailijoilta.
5. Älä kysy suljettuja kysymyksiä, kuten "Ehkä tarvitset rintakorun?", "Onko sinulla taskulamppu?". On suositeltavaa yksinkertaisesti ilmoittaa ostajalle saatavilla olevasta hyödyllisten liittyvien tuotteiden valikoimasta.
6. Jos asiakas haluaa saada alennusta, on mahdollista sopia sen muuntamisesta siihen liittyvän tuotteen tai palvelun ostoksi (esimerkiksi toimitusmaksu).
7. Jos tuotteessa on kulutustarvikkeita, suosittelemme välittömästi ostamaan useita tämän tuotteen yksiköitä.
8. Verkkokauppojen verkkosivuilla tuotetta koskevaa tietolohkoa luettaessa asiaan liittyvien tuotteiden tulee kuulua asiakkaan näkemykseen.
9. Liittyvät tuotteet on tarpeen sijoittaa hyllyille liittyvien päätuotteiden viereen.
10. Jos asiakas kieltäytyy maksamasta merkkituotteesta, voit tarjota halvemman analogin ja lisätarvikkeen.

Ensi silmäyksellä halpojen vastaavien tuotteiden myynti on melko helppoa, koska asiakas on valmis luopumaan rahoista niiden ostamiseen.

On kuitenkin todennäköistä, että tällaiset tavarat on ostettu jo aikaisemmin, eikä ostaja tarvitse niitä. Siksi on aluksi tarpeen tunnistaa henkilön tarpeet liittyvässä tuotteessa ja vasta sitten tarjota sitä aktiivisesti.

Tavaroiden keskihinnan nousu

On kaksi tapaa lisätä ostetun tuotteen keskimääräistä hintaa:

• lisätä merkintää;
• pakottaa asiakkaan ostamaan paremman ja kalliimman tuotteen.

Ensimmäinen menetelmä on melko vaarallinen, koska se voi pelotella kanta-asiakkaita pois kaupasta pitkäaikainen. Toinen vaihtoehto keskimääräisen tarkastuksen lisäämiseksi on optimaalinen.

Mutta usein kalliimmilla tuotteilla ei ole etuja, jotka voidaan määrittää yhdellä silmäyksellä. Jotta asiakas saa tarpeen ostaa premium-tuote, hänen on täytettävä seuraavat ehdot:

1. Sarjan samankaltaisten tuotteiden saatavuus eri hintaluokissa
2. Holding erityis opetus myyjät, jotta he voivat myydä "ensimmäisen hinnan" tuotteen asiantuntevasti.
3. Myyjän tulee olla henkilökohtaisesti kiinnostunut myymään kalliimpia tavaroita.
4. Kalliit tuotteet kannattaa ottaa paras paikka hyllyillä.
5. Suunnittelu ja ulkomuoto premium-tuotetta tulisi verrata edullisemmin halvempiin analogeihin. Esimerkiksi kalliiden televisioiden kuva on erityisesti tehty kirkkaammaksi ja kylläisemmäksi.
6. Ennen kuin laajennat valikoimaa kalliiden tuotteiden takia, kannattaa miettiä sen kysyntää kanta-asiakkaiden keskuudessa.
7. Kalliin esineen kuvauksen tulisi olla yksityiskohtaisempi.

Tekniikat ostojen painopisteen siirtämiseksi kalliimpaan segmenttiin ovat pääosin organisatorisia eivätkä vaadi käteiskustannuksia. Käytäntö osoittaa, että osaava merchandising yhdessä koulutettujen myyjien kanssa kasvattaa vähittäiskaupan liikevaihtoa noin 20 %. Siksi yritysjohtajan tehtävänä on toteuttaa tämä potentiaali myymälässään.

Ylemmän "magneetin" muodostuminen

Melko usein rakennusliikkeistä löydät ilmoituksen "Kun ostat xxxx ruplaa - toimitus on ilmainen!". Toimituksen sijaan se voi tarjota alennusta, lahjaa tai lisäpalvelua. Siten henkilön eteen asetetaan "magneetti" - viehe, joka tarjoaa bonuksia ostosumman saavuttaessa tietty arvo. Tämä yksinkertainen järjestelmä keskimääräisen shekin lisäämiseksi on saatavilla jokaisessa kaupassa.

Niillä toimipisteillä, jotka ovat vakavasti mukana, on mahdollisuus kasvattaa myyntiä entisestään. Siirtyminen kautta myötävaikutti erityisten leviämiseen.

Alennuskorttien käyttöönoton yhteydessä myymälän johto saa mahdollisuuden nähdä kunkin asiakkaan keskimääräisen shekin erikseen. Tämän avulla voit luoda automaattisesti yksilöllisen "magneetin" koon lisäämällä sitä kuukausittain. Tämän seurauksena vuoden kuluttua jokainen asiakas ostaa kaupasta tuotteita suurimmalla mahdollisella summalla.

On syytä muistaa, että syötin kokoa on säädettävä jatkuvasti, jotta ostajat voivat helposti saavuttaa sen.

Motivoi työntekijöitä myymään

Jälleenmyyjät sitovat yhä useammin myyjän bonukset keskimääräiseen shekkiin. Jos , voit helposti seurata tätä indikaattoria jokaiselle työntekijälle henkilökohtainen tili OFD. Preemion optimaalinen riippuvuus yhden myynnin määrästä on 70%.

Tätä menetelmää voit soveltaa myös pienissä ruokakaupoissa, joissa lisämyynti on mahdollisimman riippuvainen myyjän halusta ja taidosta. Voit kannustaa työntekijöitä myymään mahdollisimman monta tuotetta yhdelle ostajalle seuraavilla tavoilla:

1. Lisäksi palkkio jokaisesta tietyn rajan ylittävästä shekistä.
2. Käytä menetelmiä aineeton motivaatio: todistukset, kupit ja muut kunnianosoitukset parhaiten myyville.
3. Lähetä työntekijät erityiskoulutukseen vähittäiskaupan tason nostamiseksi.
4. Anna myyjille mahdollisuus tarjota bonuksia asiakkaille, jotka tekevät suuria ostoksia.

Lisämyyntiä kannustettaessa on tärkeää varmistaa, että palkitsevat työntekijät eivät juutu taloudelliselle mukavuusalueelle. Tässä tapauksessa heillä ei ole halua pyrkiä suurempaan keskimääräiseen sekkiin.

Lähes kaikki tehokkaita menetelmiä myymälän keskimääräisen shekin kasvu on tiedossa. Johdon vahvan tahtoisen päätöksen lisäksi niiden toteuttaminen vaatii minimaalisia kustannuksia työntekijöiden koulutuksesta ja merchandiser-palveluista. Siksi, jos haluat lisätä myyntiä 30-50%, voit jo nyt aloittaa kuvattujen tekniikoiden toteuttamisen käytännössä.

Meillä on avaimet käteen-ratkaisu ja varusteita varten

Kokeile kaikkia EKAM-alustan ominaisuuksia ilmaiseksi

Varastonhallintaohjelma

• Online-kassa 54-FZ

Sähköposti*

Sähköposti*

yrittää

Lue myös

Varastonhallintaohjelma

• Tavaroiden kirjanpidon automatisointi avaimet käteen -periaatteella
• Saldojen poisto reaaliajassa
• Kirjanpito ostoista ja tilauksista tavarantoimittajille
• Sisäänrakennettu kanta-asiakasohjelma
• Online-kassa 54-FZ

Tarjoamme nopeaa puhelintukea
autamme tavarakannan lastaamisessa ja kassan rekisteröinnissä.

Koe kaikki edut ilmaiseksi!

Sähköposti*

Sähköposti*

Hanki käyttöoikeus

Tietosuojasopimus

ja henkilötietojen käsittelystä

1. Yleiset määräykset

1.1. Tämä henkilötietojen luottamuksellisuutta ja käsittelyä koskeva sopimus (jäljempänä Sopimus) on hyväksytty vapaasti ja omasta tahdostaan, ja se koskee kaikkia tietoja, joita Insales Rus LLC ja/tai sen tytäryhtiöt, mukaan lukien kaikki samaan ryhmään kuuluvat henkilöt LLC:n kanssa "Insales Rus" (mukaan lukien "EKAM Service" LLC) voi saada tietoja Käyttäjästä, kun hän käyttää mitä tahansa "Insales Rus" LLC:n (jäljempänä "Insales Rus") sivustoja, palveluita, tietokoneohjelmia, tuotteita tai palveluita "Palvelut") ja Insales Rus LLC:n suorittamisen aikana käyttäjän kanssa tehtävistä sopimuksista. Käyttäjän suostumus Sopimukseen, jonka hän on ilmaissut suhteissa johonkin luetelluista henkilöistä, koskee kaikkia muita listattuja henkilöitä.

1.2 Palveluiden käyttö tarkoittaa Käyttäjän suostumusta tähän Sopimukseen ja siinä määriteltyihin ehtoihin; Jos Käyttäjä on eri mieltä näistä ehdoista, hänen on pidättäydyttävä käyttämästä Palveluita.

"Jälleenmyynti"- Osakeyhtiö "Insales Rus", PSRN 1117746506514, TIN 7714843760, KPP 771401001, rekisteröity osoitteessa: 125319, Moskova, Akademika Ilyushin St., 4, rakennus 1, toimisto 11 (jäljempänä "onsaleses"), toisaalta ja

"Käyttäjä" -

tai yksilöllinen jolla on oikeustoimikelpoisuus ja joka on tunnustettu osallistujaksi siviilioikeudellisiin suhteisiin Venäjän federaation lainsäädännön mukaisesti;

tai kokonaisuus, rekisteröity sen valtion lakien mukaisesti, jossa tällainen henkilö asuu;

tai yksityisyrittäjä, rekisteröity sen valtion lakien mukaisesti, jossa tällainen henkilö asuu;

joka on hyväksynyt tämän sopimuksen ehdot.

1.4. Tämän sopimuksen soveltamiseksi osapuolet ovat määrittäneet, että luottamukselliset tiedot ovat kaiken luonteisia tietoja (tuotannollisia, teknisiä, taloudellisia, organisatorisia ja muita), mukaan lukien tulokset henkistä toimintaa, sekä tietoa täytäntöönpanosta ammatillista toimintaa(mukaan lukien, mutta ei rajoittuen: tiedot tuotteista, töistä ja palveluista; tiedot teknologioista ja tutkimustöistä; tiedot tekniset järjestelmät ja laitteet, mukaan lukien ohjelmistoelementit; liiketoimintaennusteet ja ehdotettujen ostojen yksityiskohdat; tiettyjen kumppaneiden ja mahdollisten kumppaneiden vaatimukset ja eritelmät; immateriaalioikeuksiin liittyvät tiedot sekä kaikkiin edellä mainittuihin liittyvät suunnitelmat ja teknologiat), jotka toinen osapuoli on ilmoittanut toiselle osapuolelle kirjallisesti ja/tai sähköisessä muodossa, jonka osapuoli on nimenomaisesti nimennyt luottamukselliseksi tiedokseen.

1.5. Tämän Sopimuksen tarkoituksena on suojata luottamuksellisia tietoja, joita osapuolet vaihtavat neuvottelujen, sopimusten ja velvoitteiden täyttämisen sekä kaiken muun vuorovaikutuksen aikana (mukaan lukien, mutta ei rajoittuen, konsultointi, tietojen pyytäminen ja toimittaminen sekä muiden tehtävien suorittaminen).

2.Osapuolten velvollisuudet

2.1. Osapuolet sitoutuvat pitämään salassa kaikki luottamukselliset tiedot, jotka osapuoli on saanut toiselta osapuolelta osapuolten välisen vuorovaikutuksen aikana, eivätkä paljasta, paljasta, julkista tai muutoin luovuta näitä tietoja kolmannelle osapuolelle ilman sopimuspuolen kirjallista lupaa. toinen sopimuspuoli, lukuun ottamatta voimassa olevassa lainsäädännössä määriteltyjä tapauksia, kun tällaisten tietojen toimittaminen on osapuolten vastuulla.

2.2 Kumpikin osapuoli ottaa kaiken tarvittavat toimenpiteet suojella luottamuksellisia tietoja vähintään samoilla toimenpiteillä, joita sopimuspuoli soveltaa suojellakseen omia luottamuksellisia tietojaan. Pääsy luottamuksellisiin tietoihin myönnetään vain niille kummankin osapuolen työntekijöille, jotka kohtuudella tarvitsevat sitä suorittaakseen virallisia tehtäviä tämän sopimuksen täytäntöönpanoa varten.

2.3 Luottamuksellisten tietojen salassapitovelvollisuus on voimassa tämän sopimuksen, tietokoneohjelmien lisenssisopimuksen 12.01.2016, tietokoneohjelmien käyttöoikeussopimukseen liittymissopimuksen, edustus- ja muiden sopimusten sekä viiden vuosia toimintansa lopettamisen jälkeen, elleivät osapuolet toisin sovi.

a) jos toimitetut tiedot ovat tulleet julkisesti saataville jommankumman osapuolen velvoitteiden rikkomatta;

b) jos toimitetut tiedot ovat tulleet osapuolen tietoon sen oman tutkimuksen, järjestelmällisten havaintojen tai muun toiminnan tuloksena, joka on suoritettu käyttämättä toiselta osapuolelta saatuja luottamuksellisia tietoja;

c) jos toimitetut tiedot on saatu laillisesti kolmannelta osapuolelta ilman velvollisuutta pitää ne salassa, kunnes jompikumpi osapuolista on ne toimittanut;

d) jos tiedot toimitetaan viranomaisen kirjallisesta pyynnöstä valtion valtaa, muu valtion elin tai elin paikallishallinto tehtäviensä suorittamiseksi ja sen ilmoittaminen näille viranomaisille on sopimuspuolen pakollista. Tässä tapauksessa osapuolen on välittömästi ilmoitettava toiselle osapuolelle saamastaan ​​pyynnöstä;

e) jos tiedot luovutetaan kolmannelle osapuolelle sen osapuolen suostumuksella, josta tiedot siirretään.

2.5 Insales ei tarkista Käyttäjän antamien tietojen paikkansapitävyyttä, eikä pysty arvioimaan oikeuskelpoisuuttaan.

2.6 Tiedot, jotka Käyttäjä antaa Insalesille rekisteröityessään Palveluihin, eivät ole henkilötietoja, sellaisina kuin ne on määritelty liittovaltion laki RF No. 152-FZ, päivätty 27. heinäkuuta 2006. "Tietoja henkilötiedoista".

2.7 Insalesilla on oikeus tehdä muutoksia tähän Sopimukseen. Kun teet muutoksia nykyiseen versioon, päivämäärä ilmoitetaan uusin päivitys. Sopimuksen uusi versio tulee voimaan sen asettamishetkestä, ellei toisin määrätä uusi painos sopimukset.

2.8 Hyväksyminen Tämä sopimus Käyttäjä tiedostaa ja hyväksyy, että Insales voi lähettää Käyttäjälle henkilökohtaisia ​​viestejä ja tietoja (mukaan lukien, mutta ei rajoittuen) parantaakseen Palvelujen laatua, kehittääkseen uusia tuotteita, luodakseen ja lähettääkseen Käyttäjälle henkilökohtaisia ​​tarjouksia, tiedottaakseen Käyttäjälle tariffisuunnitelmien ja -päivitysten muutoksista, markkinointimateriaalin lähettämiseksi Käyttäjälle Palveluiden aiheesta, Palvelujen ja Käyttäjien suojelemiseksi sekä muihin tarkoituksiin.

Käyttäjällä on oikeus kieltäytyä vastaanottamasta yllä olevia tietoja ilmoittamalla siitä kirjallisesti sähköpostiosoitteeseen Insales - .

2.9 Hyväksymällä tämän Sopimuksen Käyttäjä hyväksyy ja hyväksyy, että Myyntipalvelut Palvelujen toiminnan varmistamiseksi yleensä tai niiden yksittäisiä toimintoja erityisesti evästeitä, laskureita ja muita tekniikoita voidaan käyttää, eikä Käyttäjällä ole tältä osin vaatimuksia Insalesia kohtaan.

2.10 Käyttäjä hyväksyy, että laite ja ohjelmisto, jota hän käyttää Internetin sivustoilla vieraillessaan, voi estää evästeiden käytön (millä tahansa sivustolla tai tietyillä sivustoilla) sekä poistaa aiemmin vastaanotetut evästeet.

Insalesilla on oikeus päättää, että tietyn Palvelun tarjoaminen on mahdollista vain, jos Käyttäjä sallii evästeiden hyväksymisen ja vastaanottamisen.

2.11 Käyttäjä on yksin vastuussa tilille pääsyn valitsemiensa keinojen turvallisuudesta ja myös itsenäisesti varmistaa niiden luottamuksellisuuden. Käyttäjä on yksin vastuussa kaikista toimista (sekä niiden seurauksista) Palveluissa tai käyttämällä Palveluita tili Käyttäjästä, mukaan lukien tapaukset, joissa Käyttäjä siirtää vapaaehtoisesti tietoja kolmansille osapuolille pääsyäkseen Käyttäjätilille millä tahansa ehdolla (mukaan lukien sopimusten tai sopimusten perusteella). Samalla katsotaan, että käyttäjä itse on suorittanut kaikki Palveluissa tai Palveluissa Käyttäjän tilillä tehdyt toimet, paitsi jos Käyttäjä on ilmoittanut Insalesille luvattomasta pääsystä Palveluihin Käyttäjätilin avulla ja/tai rikkomuksesta ( rikkomusepäilyt) heidän tililleen pääsynsä luottamuksellisuuden suhteen.

2.12. Käyttäjä on velvollinen ilmoittamaan välittömästi Insalesille kaikista luvattomista (ei Käyttäjän valtuuttamasta) pääsystä Palveluihin käyttämällä Käyttäjätiliä ja/tai loukkauksesta (loukkausepäilystä) heidän pääsytapansa luottamuksellisuutta kohtaan. tili. Turvallisuussyistä Käyttäjä on velvollinen itsenäisesti suorittamaan turvallisen työskentelyn tilillään jokaisen Palveluiden käyttökerran lopussa. Myynti ei ole vastuussa mahdollinen menetys tai tietojen vahingoittumisesta sekä muista seurauksista, joita voi aiheutua siitä, että Käyttäjä rikkoo tämän sopimuksen osan määräyksiä.

3. Osapuolten vastuu

3.1 Osapuoli, joka on rikkonut Sopimuksen mukaisia ​​velvollisuuksiaan liittyen Sopimuksen nojalla välitettyjen luottamuksellisten tietojen suojaamiseen, on velvollinen korvaamaan asianomaisen osapuolen pyynnöstä todellisen vahingon, joka aiheutuu tällaisesta Sopimuksen ehtojen rikkomisesta Venäjän federaation nykyisen lainsäädännön mukaisesti.

3.2 Vahingonkorvaus ei katkaise sopimusta rikkoneen Osapuolen velvollisuutta täyttää Sopimuksen mukaiset velvoitteet.

4. Muut määräykset

4.1. Kaikki tämän sopimuksen mukaiset ilmoitukset, pyynnöt, vaatimukset ja muu kirjeenvaihto, mukaan lukien luottamukselliset tiedot, on tehtävä kirjoittaminen ja toimitetaan henkilökohtaisesti tai kuriirin välityksellä tai lähetetään sähköposti 1.12.2016 päivätyssä tietokoneohjelmien käyttöoikeussopimuksessa, tietokoneohjelmien lisenssisopimukseen liittymissopimuksessa ja tässä sopimuksessa määriteltyihin osoitteisiin tai muihin Osapuolen mahdollisesti myöhemmin kirjallisesti määrittelemiin osoitteisiin.

4.2 Jos yksi tai useampi tämän sopimuksen ehto (ehto) on tai tulee pätemättömäksi, tämä ei voi olla syy muiden ehtojen (ehtojen) irtisanomiseen.

4.3. Venäjän federaation lakia sovelletaan tähän Sopimukseen sekä Sopimuksen soveltamisen yhteydessä syntyvään Käyttäjän ja Myynnin väliseen suhteeseen.

4.3. Käyttäjällä on oikeus lähettää kaikki tätä sopimusta koskevat ehdotukset tai kysymykset Insales-käyttäjätukipalveluun tai postiosoite: 107078, Moskova, st. Novoryazanskaya, 18, s. 11-12 eKr. "Stendhal" LLC "Insales Rus".

Julkaisupäivä: 01.12.2016

Koko nimi venäjäksi:

Rajavastuuyhtiö "Insales Rus"

Lyhennetty nimi venäjäksi:

Insales Rus LLC

Nimi englanniksi:

InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)

Laillinen osoite:

125319, Moskova, st. Akateemikko Iljushin, 4, talo 1, toimisto 11

Postitusosoite:

107078, Moskova, st. Novoryazanskaya, 18, rakennus 11-12, eKr. "Stendhal"

TIN: 7714843760 KPP: 771401001

Pankkitiedot:

17.12.2014 26319

Kuka on syyllinen ja mitä tehdä? Nykyään vähittäiskauppiaat etsivät vastauksia näihin kysymyksiin. Myynti laskee poikkeuksetta kaikille markkinatoimijoille, mutta osa selviää kriisistä, osa joutuu jäämään eläkkeelle. Kuinka ei tule ulkopuoliseksi – Shoes Reportin asiantuntijat tietävät.

1. Motivoi työntekijöitä. Keskimääräistä sekkiä ei voi lisätä, jos työntekijät eivät ole kiinnostuneita henkilökohtaisesta voitosta jokaisesta myynnistä. Vähittäiskaupassa yleisesti uskotaan, että kollektiivinen motivaatio toimii paremmin kuin yksilöllinen motivaatio. Mutta itse asiassa tietty yhdistelmä toimii, kun 20% on kollektiivista motivaatiota ja 80% yksilöllistä. Eli jokaisen työntekijän tulee olla kiinnostunut molemmista henkilökohtainen tulos, sekä sisällä kokonaistilavuus myyntivuoro tai vähittäismyyntipiste. Ekaterina Ukolova antaa seuraavan esimerkin: ”Yhdessä yrityksessä johtajille annettiin yleisbonus, ja he jakoivat sen tasan kuun lopussa. Tämän seurauksena paras manageri, joka myi parhaiten, oli suuresti masentunut, sillä hän myi eniten, mutta sai täsmälleen yhtä paljon kuin muut. Siksi on erittäin tärkeää löytää tasapaino. Paras motivaattori on tietysti rupla. Mutta tässä on syytä huomata, että yksinkertainen järjestelmä, jossa maksetaan prosenttiosuus myynnistä, ei ole paras ratkaisu. Markkinaasiantuntijoiden mukaan on tärkeää harkita kilpailuja myyjistä. Käytä esimerkiksi käteismaksutapaa, käteismaksuja tiettyjen kilpailuehtojen täyttämiseen. Esimerkiksi: "Jos myyt 5 paria kenkiä tänään, saat niin paljon rahaa päivän päätteeksi" tai "Jos teet tällaisen ja sellaisen tuloksen kaksi päivää peräkkäin, saat käteisbonuksen 2000 ruplaa kukin."

On tärkeää, että kilpailuolosuhteet muuttuvat jatkuvasti: myyjien on oltava hyvässä kunnossa. Järjestä kilpailu suurimmasta shekistä, sitten shekin yksiköiden määrästä ja sitten muunnoksesta. Siten tulos kasvaa vähitellen kunkin indikaattorin osalta.

2. Kouluta henkilöstösi myymään. Vähittäiskaupassa ei kiinnitetä riittävästi huomiota myyjien koulutukseen. Markkinaasiantuntijoiden mukaan jos myymälää on enemmän kuin kaksi, on järkevää miettiä henkilöstön koulutusta ja kehittää menetelmiä myyjien kouluttamiseen ja kehittämiseen esimiesten ja vuoroesimiesten kautta. ”Kun luot järjestelmän, jossa esimies käsittelee henkilöstöä joka päivä ja hallitset sitä tarkistuslistojen avulla, voit rakentaa myyntiä myymälässä selkeämmin. Tällä lähestymistavalla voit luottaa 30-50 % myynnin kasvuun kuukaudessa”, Ekaterina Ukolova sanoo.

On tärkeää tarjota myyjälle kaikki tarvittavat työkalut varten tehokasta työtä V: Sekkistrategia vaatii korkeampia myyntitaitoja. Henkilöstön kehittämisessä on kolme vaihtoehtoa: kenttätuki, mentorointi ja valmennus. Mentorointia käytetään uusille työntekijöille: tässä tapauksessa kokeneemman esimiehen on esitettävä vaihtoehto onnistunut myynti ja anna osastolla olevien toistaa se itse. Toinen vaihtoehto on kenttätuki: johtaja tarkkailee myyjän työtä ulkopuolelta, korjaa sen ja järjestää "selvityksen". Kolmas vaihtoehto on valmennus. "Koulutat" myyjiä kysymyksillä: "Mitä olisi voitu tehdä toisin?", "Miten shekkiä olisi voitu lisätä?" jne.

3. Suorita toimenpide "Tavarat nollaan" tai ehdolliseen nollaan. Houkuttelet ostajan todella houkuttelevalla tarjouksella, jonka marginaali on minimaalinen tai olematon. Olet varmasti nähnyt mainoksen "10 ruusua 149 ruplaa" useammin kuin kerran. Eli yksi kukka maksaa vain 14,90. Tietysti tällaisen kimpun laatu on erittäin keskimääräistä - pienet silmut, lyhyet jalat ... Mutta on tärkeää, että asiakas ei ohita tällaista promootiota. Ja kun ostaja on jo kaupassasi, tarjoa hänelle samanlaista tuotetta, mutta vähän paras laatu ja korkeammalla hinnalla. Jos palvelu myymälässäsi on moitteetonta ja henkilökunta erittäin pätevää, kävijä ei todennäköisesti lähde ostamatta. Samanlaiset "järjestelmät" toimivat missä tahansa vähittäiskaupassa. ”Olemme koonneet Victoria's Secret -tarvikekauppoja varten luettelon tuotteista, jotka ovat helposti vaihdettavissa tai yhdistettävissä toisiinsa. Ja he pakottivat myyjät testaamaan tuotteiden tuntemusta ja niiden yhteensopivuutta yhdellä ostolla, - kommentoi Ekaterina Ukolova. "Se auttoi nostamaan keskimääräistä shekkiä lyhyessä ajassa." Toinen samanlainen tapa edistää myynnin kasvua on Magnet from Above. Oletetaan, että yksi kenkäpari myymälässäsi maksaa keskimäärin 4500-4700 ruplaa. Ilmoitat kampanjan "Ostaessa 3000 ruplaa - hieronta lahjaksi!". Ero on merkityksetön, mutta lahja on merkittävä. Asiakkaat hyväksyvät helposti tällaiset pelisäännöt.

4. Korvaa suosittu tuote tuotteella, jolla on korkeampi marginaali. Jos sinulla on jatkuva kysyntä, voit korvata sen identtisellä, mutta korkeammalla marginaalilla. Tavaroiden hinta pysyy ennallaan: ansaitset ei shekistä, vaan marginaalista.

5. Hanki kauppa myymään puolestasi. Listaa kohteet edullinen hinta tai myydään kampanjassa myymälän alueella, jonka ostaja näkee poistuessaan myymälästäsi. Tässä tapauksessa myymälä itse myy ilman henkilökunnan osallistumista. Jos myyjältä puuttui myyntitaidot, tämä on viimeinen mahdollisuus saada ostaja koukkuun - laita jotain uskomattoman houkuttelevaa tälle alueelle!

6. Luo kanta-asiakasohjelmat. Ehkä toistamme itseämme, mutta nykyään kanta-asiakasohjelmien pitäisi toimia ilman keskeytyksiä ja päällekkäisyyksiä. Kaikki pitäisi automatisoida ja parantaa. Ne auttavat sinua myymään ei kaikkein kannattavinta tuotetta. Tarjoa lahjaksi kertyneet pisteet. Esimerkiksi halvat keinonahkaa nilkkurit eivät ole kysyttyjä tällä kaudella. Pelaa niitä kesken uskollisia asiakkaita: Ansaittuaan tietyn määrän pisteitä ostoksistaan, he voivat saada ne ilmaiseksi. Ekaterina Ukolova väittää, että sellainen yksinkertaisia ​​temppuja ei vain lisää liikevaihtoa 20-30%, vaan myös sitoo asiakkaan kauppaan pitkäksi aikaa.

7. Lupaa lahjoittaa osa summasta. Tämä myyntisuunnitelma auttoi perustajaa kenkäyritys TOMS tienaa miljoonia. Nuori yrittäjä rakensi yrityksen ja kaiken markkinoinnin siihen, että hän ilmoitti koko maailmalle: "Jokaisesta minulta ostetusta kenkäparista lähetän toisen Argentiinan tarvitseville lapsille."

Kaikki maailman johtavat julkaisut kirjoittivat hänestä, kymmeniä julkinen puhuminen ja lukuisat haastattelut houkuttelivat miljoonia asiakkaita hänen kauppaansa.

8. Tarjoa kalliimpaa tuotetta. Se on myös melko yksinkertainen temppu. Jos ostajasi suostui ostamaan jotain, voit todennäköisesti myydä hänelle jotain samasta sarjasta, mutta hieman kalliimpaa. Olet varmasti käynyt pikaruokapaikoissa, joissa myyjä aina kun tilaa kahvikupin, kysyy: "Iso kahvi?" Pidä sekunnin murto-osa tai nyökkää mekaanisesti, kuten useimmat ostajat tekevät, ja tarjottimellasi on iso lasillinen kahvia tai XL-peruna. Näin yksinkertaisella tavalla myyjä nostaa yhden tietyn myynnin (sinun!) määrää 30-50%.

Tässä on tärkeää opettaa myyjille tällaisia ​​​​tekniikoita ja selittää työsuunnitelma (kysymykset, vastaukset, oikeat reaktiot ostajan kieltäytymiseen). On tärkeää saada vähintään kolme "ei"-lausetta ennen luovuttamista.

9. Aseta vihjeitä hintalappuihin.Älä pelkää kokeilla. Kirjoita muistio ja laita se tuotteen viereen: "Älä unohda yhdistää näitä talvisaappaat ainutlaatuisiin pohjallisiin, jotka säilyttävät lämpöä 10 kertaa tehokkaammin", "Ohuet nailonsukkahousut johtavalta italialaiselta valmistajalta sopivat täydellisesti näihin klassisiin pumppuihin. Ne kaventavat siluettia visuaalisesti”… Kerro minkä tahansa kampanjan yksityiskohdat, esimerkiksi “Tule meille ensi kerralla ja hanki…”.

10. Ole tietoinen impulssiostamisesta. Sijoita kassalle itse myyviä tuotteita: kaikkea, mikä on massakysyntää. Jopa kenkäkaupassa voit sijoittaa kassalle paitsi telineen Liittyvät tuotteet, mutta myös esimerkiksi pienten lasten lelujen kanssa.

11. Houkuttele kiinnostavia asiakkaita kauppaan. Kehitä erilaisia ​​kumppanuusohjelmia lähellä olevien kanssa (kauneussalonki, meikkistudio jne.).

12. Järjestä tapahtumia uskollisille asiakkaille. Järjestä kerran kuukaudessa "omallesi" tapahtuma, jossa esittelet malliston kanta-asiakkaille ja tarjoat ainutlaatuisen "vain heille ja vain tänään" alennuksen tietyt ryhmät tavaroita. Sellaiset maksimimyyntipäivät on parempi järjestää kuun alussa, koska maassamme useimmissa yrityksissä palkka maksetaan 1.-10.

Markkinoinnissa on olemassa sellainen asia kuin PDCA-hallintasykli: Suunnittele - Tee - Tarkista - Toimi (Suunnittelu - Toteutus - Ohjaus - Säätäminen). Usein johtajat suunnittelevat, mutta eivät toteuta suunnitelmiaan, toteuttavat ideoita, mutta eivät tarkista tuloksia, kontrolloivat, mutta eivät tee asianmukaisia ​​johtopäätöksiä eivätkä säädä myyntiprosessia niiden perusteella. On erittäin tärkeää ymmärtää, että tuotteen myyntiprosessissa kaikki hallintasyklin vaiheet ovat tärkeitä. Ja tämä on jokapäiväistä työtä. Jos tavoitteenasi on lisätä kaupan muuntamista tai kasvattaa kuittia, kannattaa kokeilla erilaisia ​​soittimia kunnes saavutat haluamasi. "Kuulen yrittäjiltä usein: "Haluan ansaita miljoona dollaria vuodessa", ja kun se ei onnistu, he sanovat itselleen: "Siinä se on, en aseta itselleni tavoitteita, koska he eivät. ei toteudu joka tapauksessa." Mutta se ei toteudu vain siksi, että prosessia ei korjata”, Ekaterina Ukolova summaa.

Kuka on syyllinen ja mitä tehdä? Nykyään vähittäiskauppiaat etsivät vastauksia näihin kysymyksiin. Myynti putoaa poikkeuksetta kaikille markkinatoimijoille, mutta osa selviää kriisistä, kun taas toiset joutuvat...