Onko sinulle koskaan käynyt niin, että opettaja ei uskonut sinua, vaikka puhuit lakia? Vai tarvitsitko hänen todella uskovan, vaikka valehtelit? On aika avata suostuttelun psykologian salaisuudet. Olemme jo puhuneet joistakin .

Ongelman ydin ja sen kaksinaisuus

Mikä saa meidät uskomaan tai olemaan uskomatta tähän tai tuohon tarinaan? Aivan oikein: tarinan logiikka!

Logiikka tekee suora vaikutus mielessämme. Mutta maksimaalisen vaikutuksen saavuttamiseksi älä unohda tunteita, jotka antavat uskottavuutta sanotulle. Eli aina kannattaa muistaa: jotain voi todistaa, mutta väkisin vakuuttaa ei ole mahdollista.

Katsotaanpa toiselta puolelta. Jos toimit tunteiden perusteella etkä ota huomioon loogisia perusteluja, pystyt vakuuttamaan, mutta et todistamaan.

Tulokset: jotta se, mikä todistetaan olevan vakuuttavaa, ja se, mikä on vakuuttavaa, olisi todistettavaa, on tarpeen soveltaa sekä loogisia että ei-loogisia todistus- ja vakuuttamismenetelmiä.

Opinnäytetyötä, jossa loogisten menetelmien lisäksi käytetään ei-loogisen vaikuttamisen menetelmiä, kutsutaan argumentaatioksi.

Epäloogisten temppujen tyypit ja esimerkit

Ei-loogisten laitteiden aihe on hyvin käsitelty aiheessa "retoriikka" (tiede puhetaito). Siellä kuvattujen menetelmien avulla voit saavuttaa uskomattoman vaikutuksen:

• ilmeikäs puhe,
• kirkastaa sanottua
• lisää emotionaalisuutta,
• aktiivinen vaikutus aisteihin.

Kaiken tämän saavuttamiseksi he käyttävät metaforia, epiteettejä, toistoja, keinoja, jotka lisäävät prosessin emotionaalisuutta ja mielikuvia.

On muitakin yksinkertaisia ​​retorisia temppuja: puheen tahti ja sen intonaatio, puhetaukojen, eleiden, ilmeiden ja niin edelleen mestarillinen käyttö.

Retoristen menetelmien käyttöä suositellaan vain yhdessä loogisia temppuja. Jos liioittelet oratorisilla työkaluilla ja laiminlyödä loogisia, argumentti muuttuu demagogiaksi - ulkoisesti kauniiksi väitteeksi, mutta sisällöltään tyhjäksi.

Tällainen puhe voi vakuuttaa, mutta ei todistaa. Siksi sinun on etsittävä muita suostuttelumenetelmiä.

4 kiistanalaista suostuttelumenetelmää

• Demagogiaa . Sen tavoitteena on johtaa harhaan vääristelemällä tosiasioita, käyttämällä imartelua, vääriä lupauksia, mukautumalla ihmisten makuun ja mielialaan. Demagogia on kuin populismia, johon häikäilemättömät poliitikot usein turvautuvat. Heidän tavoitteenaan on saada laajaa julkisuutta tietoisesti väärille lupauksille. Demagogi pyrkii luomaan tietty mieliala muuttaa ihmisten tunteita puheillaan. Hän käyttää aktiivisesti sofismia, rikkoo tarkoituksella logiikan sääntöjä jongleeraamalla tosiasioita ja luomalla todisteiden vaikutelman.
• Ehdotus . Kuten edellinen menetelmä, ehdotus yleensä käyttää inhimillisiä tunteita. Puhuja yrittää tartuttaa kuulijoita omallaan tunnetila, tunteita ja oma asenne edistettäviin ideoihin. Intohimoiden voimakkuus ja puhujan tunteiden tartuttaminen mahdollistavat puhujan luomisen ihmisten yleisen henkisen tilan luomiseen.
• Infektio . Ihmiset joutuvat tahattomasti tiettyjen henkisten tilojen alaisiksi - monenlaisille massiivisille taudinpurkauksille mielen tilat, joka voi ilmetä rituaalitanssien suorittamisen aikana, paniikin aikana, urheilun intohimon hetkellä. Puhuja käyttää taitavasti tätä joukossa, massassa olevien ihmisten alttiutta, koska jokainen tunne tai toiminta tarttuu muiden ihmisten kasautuessa. Tätä menetelmää käytettäessä yksilön tietoisuus katoaa ihmisistä, ihmisen alitajunta voittaa. Ihmisten ajatukset ja tunteet liikkuvat yhteen suuntaan, ja on myös tarpeen toteuttaa välittömästi, viipymättä kaikki päähän tulleet ideat.
• Viisastelu . Tässä on tahallinen, tietoinen logiikan sääntöjen rikkominen. Sofismin tarkoitus on johtaa implisiittisesti väärään johtopäätökseen.

On olemassa selkeät säännöt, joita ilman puhe voi tuntua epäuskottavalta tai perusteettomalta.

Todistamisen ja kiistämisen säännöt

Suurin vaara argumentaatiossa tai perustelussa on olettamus loogisia virheitä joita tapahtuu, kun tiettyjä sääntöjä rikotaan.

Ole varovainen ja seuraa sääntöjä noudattaen Perustodistuksen ja vakuuttamisen menetelmät.

Opinnäytetyön sääntö

Sääntö 1: Opinnäytetyön tulee olla selkeä ja ytimekäs. Opinnäytetyössä mukana olevien käsitteiden tulee olla yksiselitteisiä, arvioinnin selkeitä ja viitteellisiä määrälliset ominaisuudet(ei voi todistaa sen olevan osa jotain teeskentelemällä, että se on osa kaikkea).

Miksi rikkominen? Ensinnäkin ei ole määritelty, kuka se on - "me". Toiseksi se ei kerro, rikastavatko ne kaikki vai vain osan venäläisistä. Kolmanneksi, käsite "varallisuus" on liian epämääräinen ja suhteellinen - se voi olla sekä henkistä että aineellista, runsaasti ideoita tai tietoa ja samassa hengessä.

Sääntö numero 2: opinnäytetyön tulee pysyä vakaasti muuttumattomana läpi todistuksen. Kuten edellisessä säännössä, identiteettiperiaate on tässä pääroolissa. Jos väitöskirja ei ole täysin muotoiltu, ei ole kiellettyä tehdä selvennyksiä todistusprosessissa. Sen olemuksen ja sisällön ei kuitenkaan pitäisi muuttua.

On myös varmistettava, että opinnäytetyötä ei korvata - kun uuden opinnäytetyön todistus esitetään todisteeksi alun perin tehdystä opinnäytetyöstä. Tämä on suuri looginen virhe.

Opinnäytetyön korvaaminen on kahdenlaista:

1. Opinnäytetyön osittainen korvaaminen- opinnäytetyön vahvistaminen tai heikentäminen, sen määrällisten ominaisuuksien muuttaminen tai yhden osan käsitteen korvaaminen uudella toisen osan konseptilla. Esimerkki: pehmeämpi teesi "tämä teko on rikos" korvataan vahvemmalla "tämä teko on rikos" (tai päinvastoin) . Miksi tämä on virhe? Koska rikkomus ei aina ole rikos, vaan se voi olla hallinnollinen tai kurinpitorikos.
2. Täydellinen opinnäytetyön korvaaminen- uuden opinnäytetyön esittäminen, joka on samanlainen kuin alkuperäinen, mutta ei sitä vastaava. Looginen poikkeama on yksi tämän loogisen virheen alatyypeistä. Tässä tapauksessa vastaväittäjä, joka ei löydä oikeita argumentteja väitöskirjan todistamiseen, yrittää vaihtaa aihetta, siirtää huomionsa toiseen asiaan.

Argumenttisääntö

Sääntö 1: Väitteen on oltava totta ja todistettava väitteillä. Väärä argumentti ei pysty todistamaan tai kumoamaan esitettyä teesiä.

Väärien perusteiden käyttö johtaa loogiseen virheeseen, jota kutsutaan päävirheeksi. Väite on argumentti vain silloin, kun se ei ole vain totta, vaan myös todistettu.

Siksi, jos väitettä ei voida todistaa, se ei ole argumentti ollenkaan. Jos tämä vaatimus ei täyty, niin looginen virhe perustan ennakoinnina .

Esimerkiksi aiemmin ei vaadittu muita perusteluja, jos henkilö myönsi syyllisyytensä . Uskottiin, että tämä on paras todiste. Siksi käytännössä täysin käytetty erilaisia ​​menetelmiä vaikutuksia, mukaan lukien fyysiset. Mutta tiedämme, että oma tunnustuksemme voi olla sekä totta että väärää. Se ei siis voi olla riittävä peruste syyllisyyden myöntämiselle.

Nykylain mukaan henkilökohtainen syyllisyydentunnustus voi olla ensisijainen syyte vain, jos asiassa on olemassa kumulatiivisia todisteita tunnustamisen tueksi.

Sääntö 2: Väitteen tulee perustua tuomioihin, joiden totuus on opinnäytetyöstä riippumaton. Joskus ihmiset viittaavat väitöskirjaan välttääkseen tekemästä loogista virhettä syyn ennakoimisessa. Tämä on myös looginen virhe "todistuspiiri" - kun väitteet perustellaan teeseillä ja teesit - argumentilla.

Hyvä esimerkki todisteiden ympyrästä on, kun ihmiset yrittävät todistaa ihmisen olevan järkevä eläin sillä tosiasialla, että hän osaa järkeillä. Ja järkeilykyvyn todistaa se tosiasia, että ihminen on järkevä eläin.

Sääntö 3: argumentin on oltava riittävä opinnäytetyölle. Looginen virhe voi olla puhe, jossa on liian vähän tai liikaa argumentteja. Täten, jos niitä on liian vähän, argumentti näyttää epäolennaiselta perustellakseen teesin valhetta tai totuutta. Jos niitä on liikaa, todistusprosessi muuttuu epäselväksi, siitä on helppo löytää ristiriitoja ja heikkoja lenkkejä.

Esittelyn sääntö

Demonstroinnin sääntö on päättelyn sääntö, jonka muotoon demonstraatio rakennetaan.

On aina muistettava, että teesien ja väitteiden välillä on oltava looginen yhteys. Jos tätä sääntöä rikotaan, tällainen looginen virhe syntyy kuvitteellisena seuraamuksena - todisteena juuri tämän yhteyden puuttumisesta, ts. kun väitteestä ei seuraa teesi.

Esimerkki päättelysäännön rikkomisesta: väite "hän on terve" ei voi olla seurausta lausumasta "hän on normaalilämpöinen, koska tiedämme, että monet sairaudet ilmaantuvat ilman ruumiinlämpöä.

Muita esittelyvirheitä on:

• ehdolla sanotusta siihen, mitä sanottiin ehdoitta- kun argumentti, joka on totta vain tietyissä olosuhteissa, muuttuu argumentiksi näiden ehtojen kontekstin ulkopuolella. Esimerkiksi kun lääkäri suosittelee potilaalle antibioottien käyttöä, se ei tarkoita, että sairaan, jolla on jokin muu sairaus, on otettava nämä antibiootit.
• erottavasta kollektiiviseksi- kun tietylle osalle totta argumenttia käytetään perustelemaan koko joukkoon kuuluvaa teesiä. Esimerkiksi väite talviuinnin eduista mursuille ei ole kiistatta totta ihmisille;
• kollektiivista erottavaksi- kun lausetta, joka on totta kollektiivisessa merkityksessä, käytetään väittämänä erottavassa merkityksessä. Esimerkiksi ihmisryhmän positiivinen ominaisuus ei ole riittävä syy positiivinen ominaisuus yksittäisiä edustajia tämä ryhmä.

Käyttäen vääriä argumentteja

On myös mielenkiintoista, että retoriikassa on useita melko vakuuttavia tekniikoita, jotka logiikka hylkää kokonaan. Niitä kutsutaan argumenteiksi ja niitä käytetään erilaisissa riita-asioissa, keskusteluissa, osapuolten keskusteluissa tuomioistuimissa.

1. Johda persoonallisuuksiin. Tämä on lausunnon looginen perusta, mutta viittaa siihen lisätemppuja uskomuksia. Sitä käytetään argumentaatiossa (esimerkiksi rikoksentekijän luonnehdinnassa).
2. Johda yleisöön. Puhuja yrittää herättää yleisössä tiettyjä tunteita siten, että se muuttaa heidän suhtautumistaan ​​esityslistalla olevaan asiaan. Tämä argumentti vahvistaa olemassa olevaa väitettä. Mutta on parempi olla käyttämättä sitä ilman päätodistusta (tai sen korvikkeena).
3. Johda auktoriteetille. Tässä tärkein argumentti on lausunto kuuluisat ihmiset(tutkijat, poliitikot, filosofit). Kuten aiemmat menetelmät henkilön suostutteluun, tätä argumenttia suositellaan käytettäväksi lisänä, ei pääasiallisena.
4. Johda myötätuntoon. Usein saada myönteinen arvio tai edistää asian tyydyttävää ratkaisua, jota henkilö yrittää herättää myötätuntoa tai sääliä itseään tai toista kohtaan.
5. Johda tietämättömyyteen. Sellaisten argumenttien järkevä käyttö, joiden tiedetään olevan yleisölle tuntemattomia.
6. Johda voittoon. Tämä perustuu oletukseen, että kuuntelijat ottavat positiivisesti vastaan ​​esitetyt argumentit vain siksi, että niistä on hyötyä. Esimerkiksi vaalivedotuksen yhteydessä ihmiset suhtautuvat automaattisesti paremmin sellaiseen, joka lupaa palkankorotuksia ilman todisteita, koska kansa on siitä kiinnostunut.
7. Johda vahvuuteen. Uhkailu niille, jotka ilmaisevat olevansa eri mieltä esitettyjen teesien kanssa.

Logiikka ei havaitse mitään näistä väitteistä, koska todisteen tarkoituksena on vahvistaa totuus.

Joten keskusteluprosessissa keskustelukumppani voi käyttää seuraavia manipulointitekniikoita sekä suostuttelu- ja ehdotusmenetelmiä:

• opinnäytetöiden korvaaminen todisteiden käsittelyssä;
• väitteet, jotka eivät todista mitään tai ovat osittain totta tietyissä olosuhteissa, tai tarkoituksellisesti väärien argumenttien käyttö;
• todiste jonkun toisen väitöskirjan virheellisyydestä ja väitteensä oikeellisuudesta.

Jäljitelmä psykologisena vaikutus- ja suostuttelutapana

On muitakin salaisuuksia kuinka vakuuttaa keskustelukumppani, että olet oikeassa vastoin hänen tahtoaan. Tärkein suostuttelumenetelmä (etenkin lasten kasvatuksessa) on jäljittely.

Jäljitelmä on muiden ihmisten toimien, toimintojen ja ominaisuuksien toistoa, joiden kaltaisia ​​haluat olla.

Olosuhteet, joissa henkilö haluaa matkia:

• positiivinen asenne, kunnioitus tai ihailu esinettä kohtaan;
• riittämätön kokemus jäljitelmän kohteen suhteen;
• näytteen houkuttelevuus;
• tietoinen tahdon ja halun suuntautuminen jäljitelmän kohteeseen.

Kuitenkin, kun jäljitelmä tapahtuu, ei vain henkilö itse, vaan myös malli. Ihminen pitää siitä, että joku yrittää matkia häntä. Ja alitajuisella tasolla hän yrittää alkaa jäljitellä häntä vastauksena.

Voit jäljitellä ja aivan tietoisesti jollakin seuraavista tavoitteista:

1. Johdanto uusi tieto installaatiossa vastustajan näkemysjärjestelmä.
2. Muutosten tekeminen asennusjärjestelmään.
3. Vastustajan asenteen muuttaminen, eli motiivimuutoksen toteuttaminen, muutos inhimillisissä arvoissa.

Kun teet muutoksia vastustajasi asetusjärjestelmään, sinun tulee tietää tärkeimmät asennustoiminnot:

• kiinnitystoiminto- tarve saavuttaa suotuisin asema yhteiskunnassa. Tästä johtuu luontainen asenne hyödyllisiin, itselleen suotuisiin asenteisiin ja vastenmielisyys negatiivisten kannustimien lähteitä kohtaan;
• egoa suojaava toiminto- tarve säilyttää sisäinen vakautemme, minkä seurauksena meissä ponnahtaa automaattisesti negatiivinen asenne niitä kohtaan, jotka voivat olla vaaran lähde koskemattomuudellemme. Meillä on tapana aliarvioida itsetuntoa, jos joku merkittävä arvostaa meitä negatiivisesti, joten kehitämme automaattisesti negatiivisen asenteen tätä henkilöä kohtaan vain hänen asenteensa perusteella, emme todellisen huonojen ominaisuuksien olemassaolon perusteella.
• arvoa ilmaiseva funktio– tarpeemme henkilökohtaiseen vakauteen. Meissä kehittyy positiivisia asenteita omaa persoonallisuuttamme kohtaan. Eli jos olen vahva ja itsenäinen, minulla on myönteinen asenne samoihin ihmisiin;
• maailmankatsomusorganisaatiotoiminto- asenteiden kehittäminen suhteessa olemassa olevaan tietoon ympäröivästä maailmasta. Päässämme kaikki tieto muodostaa järjestelmän, sitten asennejärjestelmä on koko tietomme maailmasta ja ihmisistä tunneväreillämme. Mutta kun kohtaamme tosiasioita, jotka ovat ristiriidassa asenteidemme kanssa, hylkäämme ne automaattisesti. Siksi uudet ideat, teoriat, keksinnöt kohtaavat jatkuvasti epäluottamusta ja väärinkäsityksiä.

Taivuttelun perusmenetelmät

Taivuttelu- ja vaikuttamismenetelmiä ovat:

1. Verbaaliset menetelmät eli sanat. varten erilaiset ihmiset voidaan käyttää erilaisia ​​sanoja, koska jokaisella on vain oma itsetuntotasonsa, kokemuksensa, luonteenpiirteensä, älyllinen kyky, persoonallisuustyyppi.
2. Ei-verbaaliset menetelmät: ilmeet, eleet, intonaatio, asennot, käyttäytyminen ja luottamuksen aste.
3. Erityisesti järjestetty toiminta, jossa henkilö on mukana. Muuttamalla asemaa tämän toiminnan aikana on mahdollista muuttaa ihmisen käyttäytymistä sekä hänen kokemuksiaan, käyttäytymistään, tilaa.
4. Tarpeiden tyydyttämisen tason ja asteen säätely. Jos henkilö hyväksyy sen, että toisella on oikeus säädellä tarpeidensa tyydyttämistä, tapahtuu muutoksia. Muuten ei ole vaikutusta.

Kaikki nämä asetukset ovat yhteydessä toisiinsa, joten muutokset eivät tapahdu nopeasti. Mutta jos käytät niitä säännöllisesti ja määrätietoisesti, ne toimivat.

Joten sinä ja minä olemme pohtineet tapoja vakuuttaa, vaikuttaa, todisteita muiden ihmisten vaikuttamiseen. Mutta tässä sinun on aina muistettava: jos yrität vaikuttaa henkilöön vastoin hänen tahtoaan, älä unohda, että joku muu voi tehdä sinulle samoin. Voit kutsua sitä karmaksi, jos haluat.

Viattomat kepposet kommunikaatiossa opettajan kanssa ovat kuitenkin niin viattomia, että omantunnontuskuja tuskin kannattaa kokea. Loppujen lopuksi on todennäköistä, että loogisten virheiden käyttö auttaa sinua läpäisemään kokeen tai jopa puolustamaan tutkintotodistusta! Jos nämä toimenpiteet eivät auta, voit aina ottaa yhteyttä opiskelijapalveluun, joka hoitaa tämän tehtävän.

Haastattelu unelmiesi seurassa, riita ystävän kanssa, joka on valmis väärään askeleen, iso juttu asiakkaan kanssa, konflikti rakkaan miehen kanssa - missä tahansa näistä tilanteista sinun on kiireellisesti vaikutettava ihmiseen, välitä ideasi, kallistu valoisalle puolelle. Tämän saavuttaminen olisi helppoa, jos sitä voisi muuttaa Edellinen kokemus, temperamentti ja tunteet sinua kohtaan. Mutta onneksi viestinnän tehokkuus riippuu myös keskustelukumppanien mielialasta ja heidän asenteestaan ​​​​keskusteluaiheeseen - mutta voit ehdottomasti vaikuttaa tähän.

Auttoi meitä:
Anna Poznanskaja
Psykologi, psykodramaterapeutti

Ympäristö vakuuttamiseen

Tiedät varmasti joitain temppuja, jotka auttavat tekemään kommunikaatiosta tuottavampaa, mutta uskallamme silti muistuttaa sinua älykkään keskustelun perustasta.

1. Suotuisa ympäristö. Huutavat lapset, ryyppäävät tarjoilijat ja jäinen tuuli eivät todennäköisesti saa keskustelukumppania oikealle tuulelle. Vaikka tavoitteesi on johtaa hänet harhaan, se on vaikeaa sää vain käsillä. Muissa tapauksissa ärsyttäviä tekijöitä ei pitäisi olla.
2. Silmäkosketus. Erinomainen brittiläinen 1900-luvun psykologi Michael Argyle totesi, että puhuminen on normaalia katsekontakti kestää 25-75% ajasta. Kuitenkin, jos katsot henkilöä yli 10 sekuntia, se voi johtaa hämmennykseen. Mutta haluttomuus ottaa katsekontaktia vastineen kanssa nähdään varmasti yrityksenä pettää: Georgian yliopiston psykologit ovat todistaneet tämän.
3. Avoin asento. Ei käsiä ja jalkoja ristissä, pää alhaalla - keskustelukumppanin tulisi tuntea, että olet iloinen saadessasi puhua hänen kanssaan. Toinen hankala tapa järjestää henkilö itsellesi - "peilata" hänen asemaansa avaruudessa. (Hallitse hänen viittomakielensä.)
4. Kohteliaisuus ja kohteliaisuudet. Jotta ylistys ei näytä kömpelöltä imartelulta, on parempi huomioida ei itse keskustelukumppanin ansiot, vaan sen, mikä on hänelle erityisen rakas (esimerkiksi kehu hänen rakastettua kissaansa tai tyylikkäillä joulukuusilla koristeltua autoa).

   Toinen tapa imartella pätevästi on pelata "miinus-plus": pakottaa henkilö ensin epäilemään omaansa positiivisia ominaisuuksia, ja sitten päinvastoin vahvistaa hänen itseluottamustaan ​​(tärkeintä tässä ei ole mennä liian pitkälle "miinuksella", muuten mitkään "plussit" eivät auta pääsemään eroon huono maku). Voit esimerkiksi haastattelussa tulevan pomon kanssa kysyä: "Harjoitteleeko yrityksesi henkilöstön määrää?" Ja jos hän alkaa pyöritellä silmiään villisti, lisää: "Olen joka tapauksessa kuullut yrityksestänne niin paljon, että haaveilen vain työntekijän urasta!"

5. "Minä-viestit". Sen sijaan, että "olet aina myöhässä, kuinka kauan voit?!" on hyödyllisempää sanoa: "Kun olet myöhässä, olen todella järkyttynyt, koska en tiedä mitä tapahtui. Olisin iloinen, jos soitat tällaisissa tapauksissa.

Alitajuinen usko

Jotta henkilö päinvastoin ei epäile sinua manipuloinnista, toimi suoraan hänen alitajuntaan. Sitten, jos se onnistuu, keskustelukumppani itse ei ymmärrä, miksi hän yhtäkkiä hyväksyi näkökulmasi.

Tämä ei ole ilmeistä, mutta tärkeä ase keskustelussa on ääni. Amerikkalainen viestintäasiantuntija Lillian Glass viittaa kirjassaan I Read Your Mind kollegoihin, jotka ovat todistaneet, että kovien, korkeiden äänien omistajat nähdään manipulaattoreina ja hermostuneina persoonallisuuksina ja hiljaiset ovat ärsyttäviä. Ja ne pomot, jotka uskovat, että on tarpeen puhua mahdollisimman hiljaa (ja sitten alaiset kuuntelevat), Heinz Lemmermann kiisti. Retoriikan oppikirjassaan hän toteaa toistuvasti, että puhujan puheen tulee olla sointuista. Ja tietenkään älä unohda hymyjä ja ystävällistä intonaatiota: se vaikuttaa jopa eläimiin, puhumattakaan ihmisistä.

On myös hyödyllistä sanoa useammin sen henkilön nimi, jonka kanssa puhut. Kuuluisa Amerikkalainen psykologi Dale Carnegie väitti tämän äänen oma nimi erittäin miellyttävä henkilölle, koska se on merkki huomiosta itse persoonallisuuksiin, ei hänen asemaansa tai arvoonsa. Ystävä on halukkaampi pitämään seuraasi elokuvateatterissa, ja pomo palkitsee sinut bonuksella, jos hän kuulee persoonattoman "sinä" tai "sinä" sijaan "Anechka" ja "Eduard Valeryanych". Lisäksi tämä pitäisi sanoa vain läpitunkevalla äänellä.

Ihmisen tekeminen arvokkaaksi on toinen ase, joka osuu suoraan kohteeseen. Tässä lauseet auttavat: "Haluaisin neuvotella kanssasi", "Vain sinä voit kertoa", "Voin luottaa sinuun" ja muut, minkä jälkeen keskustelukumppani tuntee olevansa arvostettu asiantuntija ja tukee mielellään jatkokeskusteluja.

Tärkein asia on kerrottava keskustelun alussa ja lopussa: juuri nämä tiedot henkilö havaitsee ja muistaa parhaiten (tämän ilmiön - "reunaefektin" - löysi jo vuonna 1885 saksalainen psykologi Herman Ebbinghaus).

Jotta et olisi perusteeton, yritä todistaa jotain, anna esimerkkejä ystäviesi elämästä tai viittaa arvovaltaisiin henkilöihin. Epämääräistä "mielestäni on välttämätöntä laskea hintoja" ei oteta niin vakavasti kuin: "Yksi tuttavani, osakeyhtiön johtaja, jotenkin paloi, kun ei laskenut hintoja ajoissa."

Ja jotta henkilö ei tunne, että sinua rasittaa toinen keskustelu politiikasta tai muiden ihmisten vaipat, käytä aktiivisesti "kuuntelun ymmärtämisen" tekniikoita. Hysteria partaalla olevalle tyttöystävälle sopii eräänlainen älykäs hiljaisuus rytmisellä pään nyökytyksellä. hyvin ja Jos keskustelu on vakavaa ja sisältää dialogia, sinun on osoitettava reflektoivaa kuuntelua:

• selvittää yksityiskohdat siitä, mistä henkilö puhuu, esittää selventäviä kysymyksiä;
• muotoile kuulemasi uudelleen omin sanoin korostaaksesi, että tajusit ajatuksen ("Ymmärsinkö oikein, että aiot tappaa Olegin?");
• tehdä yhteenveto, tehdä yhteenveto kaikesta sanotusta ("Kävi ilmi, että olet eron partaalla");
• heijastaa keskustelukumppanin tunteita, ilmaise ne ("Luulen, että olet nyt innoissasi", "Voin kuvitella kuinka noloa olit").

Kenet sinä vakuutat

Jotta keskustelu onnistuisi, äänenkäsittelyn lisäksi oma keho ja jonkun muun alitajuntaan, on myös tarpeen ymmärtää selvästi mikä sosiaalinen rooli keskustelukumppanisi pelaa ja mitä hän odottaa sinulta.

Ongelmana on, että jokaisella on useita rooleja (esimerkiksi sama mies töissä on pomo, kotona hän on mies sohvalla, ystävien keskuudessa hän on iloinen kaveri ja jokeri) ja joskus hänen inkarnaationsa sekoittuvat. Sinulle suotuisa ohjaaja voi hyvinkin osoittaa isällistä huolenpitoa tai ystävystyä, ja sitten sinun on mietittävä tarkkaan, kenen puolesta hän nyt puhuu sinulle. Ehkä sinun ei tarvitse kirjoittaa virallista kirjettä, jossa pyydetään palkankorotusta?

Teorian mukaan transaktioanalyysi Kanadalainen psykiatri ja psykoanalyytikko Eric Bern, henkilöllä on 3 tilaa: vanhempi, lapsi ja aikuinen. Terve viestintä saavutetaan, kun keskustelukumppanit ovat tasoilla:

• aikuinen - aikuinen
• Vanhempi - vanhempi
• lapsi - lapsi
• Vanhempi - lapsi.

Mutta kun Lapsi yhtäkkiä vastaa Aikuisen lauseeseen, kommunikaatiosta tulee tehotonta ja se johtaa konflikteihin. Yrität esimerkiksi saada tyttöystäväsi luopumaan miehensä jättämisestä ja puhut asiasta sukupuolten väliset erot, ja hän reagoi sanoilla: "Opetat minua aina! En ole pieni, tiedän itseni!

Tehtäviä on siis kaksi: ymmärtää, missä roolissa keskustelukumppanisi on, ja valita itse sopiva asema. Ja siitä lähtien valita viileästi ja tietoisesti roolin, jonka vain aikuinen voi tehdä, sinun pitäisi aloittaa tärkeä keskustelu tässä inkarnaatiossa. Jos sinusta tuntuu, että olet rauhallinen, valmis analysoimaan, perustelemaan ja ottamaan vastuuta sanoistasi, hallitsemaan täysin tunteitasi, niin olet "kytkenyt" Aikuisen päälle ja voit aloittaa dialogin.

"Voit ymmärtää, missä roolissa keskustelukumppanisi on ilmeestä, asennosta, eleistä, puhetavoista", opettaa Anna Poznanskaja, psykologi, psykodramaterapeutti. - Pääasiallinen Vanhemman tehtävänä on hallinta sen eri ilmenemismuodoissa (hoidosta ylisuojeluun). Siksi tässä roolissa oleva henkilö käyttää osoittavia tai kieltäviä eleitä ja sanoja. Vanhemmalle on ominaista myös ns. sokerikulhoasento (kädet sivuilla, jalat erillään), jäykkä, keskustelua ei siedä intonaatio. Samaan aikaan Vanhemmalla voi olla myös erilainen ääni: vihjaileva, hieman nalkuttava, ikään kuin suostuttelemaan tottelemaan ja tekemään kuten haluaa. Usein vanhemmilta kuullaan usein lauseita, kuten: "Et pääse eroon minusta", "Se tulee olemaan niin kuin sanon!", "Haluan sinun tekevän tämän", "Et ole mitään ilman minua".

Lapsi voi olla vahva, liikkuva, avoin, tunteellinen, rento, huomiota vaativa. Tässä roolissa olevalta henkilöltä voit kuulla lauseet: "Haluan", "Olen vihainen (rakkaus, surullinen)". Tällainen lapsi tutustuu helposti uusiin ihmisiin, on vilpittömästi kiinnostunut heistä, pyrkii aloittamaan suhteita, lähentymään.

Se tapahtuu ja heikko lapsi: sille on ominaista menetys, huono olo, arvottomuus, halujen ja tunteiden puute. Heikon lapsen roolissa oleva henkilö voi olla taipuvainen miellyttämään kommunikaatiokumppaniaan liikaa. ikään kuin hänen ainoa tapa tuntea olonsa hyväksi on saada hyväksyntä toiselta. Hän voi sanoa, ettei hän tunne mitään, vaikka hän on samalla näkyvästi ärsyyntynyt tai peloissaan. Hän pyrkii kieltämään tai jättämään huomioimatta halunsa. Hän voi joko haluta mitään tai haluta jotain, mikä tekee hänestä hyvän äitinsä, perheensä, työtovereidensa silmissä... Pose heikko lapsi- Nämä ovat hartiat ja pää alaspäin, jännitys sisään erilliset osat vartalo, alentunut lihasjänne.

Aikuisen roolille on ominaista 100 % vastuu siitä, mitä tapahtuu tässä ja nyt. Aikuisena ihminen hengittää tasaisesti, on järkevä, rauhallinen, hänen puheessaan on sanoja, jotka puhuvat tilanteen arvioinnista.

Jos olet seurannut tätä artikkelia tarkasti, muistat todennäköisesti, kuinka tärkeä reunavaikutus on keskustelussa. Emme siis ole ristiriidassa itsemme kanssa ja lopetamme tekstin Very Tärkeää tietoa. Vakavaa tai vaikeaa keskustelua varten sinun on valmistauduttava etukäteen. Harkitse tapoja tehokas kommunikointi psykologin konsultaatioiden tai erityiskoulutuksen aikana pohtia sen henkilön ominaisuuksia, jonka kanssa joudut kamppailemaan kielillä, miettimään strategiaa - kaikki tämä on takuu, että tulet ulos kaikista verbaalisista taisteluista, jos ei voittaja, ainakin pää pystyssä.

Yli kuudenkymmenen vuoden ajan tutkijat ovat tutkineet syitä, jotka motivoivat meitä suostumaan jonkun pyyntöön. Ei ole epäilystäkään siitä, että ihmisten suostuttelun tekniikat ja menetelmät perustuvat tieteeseen. Ja tämä tiede on monella tapaa yllättävää.

Haluaisimme ajatella, että päätöksiä tehdessämme kaikki ohjaavat meitä saatavilla olevaa tietoa. Mutta todellisuudessa asiat yleensä tapahtuvat toisin. Elämämme on kyllästynyt äärirajoille, ja nyt enemmän kuin koskaan tarvitsemme malleja ja jokapäiväisiä sääntöjä päätöksentekoon.

Psykologian professori ja sosiaalialan asiantuntija kokeellinen psykologia- Robert Cialdini, löysi ja päätteli kuusi tällaista sääntöä (itse asiassa niitä on enemmän, ja kirjassa Taivuttelun psykologia: 50 todistettua tapaa olla vakuuttava, Cialdini esittelee lukijat suurelle määrälle heistä, mutta tärkeimmät Robertin mukaan - vain kuusi), jotka hallitsevat ihmisen käyttäytymistä. Tässä ne ovat: vastavuoroisuus, harvinaisuus, auktoriteetti, johdonmukaisuus, myötätunto ja yksimielisyys.

Kun ymmärrät nämä säännöt ja pystyt soveltamaan niitä ylittämättä moraalisia rajoituksia, voit merkittävästi lisätä mahdollisuuksiasi saada suostumus pyyntöösi. Puhutaanpa yksityiskohtaisemmin jokaisesta niistä vuorotellen ja pohditaan kokemusta esimerkkien avulla. Amerikkalaiset tutkijat vakuuttamisen psykologian alalla.

VASTAINVÄLINEN

Ihmiset tuntevat velvollisuuttaan vastata menneisyydessä saamastaan ​​huomiosta tai suosiosta. Jos ystävä kutsui sinut juhliin, sinun on kutsuttava hänet luoksesi. Jos kollegasi on tehnyt sinulle palveluksen, sinun on toisinaan maksettava hänelle takaisin luontoissuorituksina. Myös sosiaalisten velvoitteiden tapauksessa ihmiset sanovat todennäköisemmin "kyllä" niille, joille he ovat velkaa.

Yksi parhaista vastavuoroisuuden periaatteen osoituksista tulee ravintoloissa tehdyistä tutkimuksista. Esimerkiksi kun sinä viime kerta illallista ravintolassa, on hyvin todennäköistä, että tarjoilija toi sinulle pienen herkkupalan, todennäköisesti samaan aikaan laskun kanssa. Se voi olla yllätyskeksi tai pelkkä minttu. Tässä herää kysymys - vaikuttaako tämä herkku jotenkin kärjesi kokoon? Useimmat ihmiset sanovat ei, mutta minttukaramelli voi tehdä ihmeitä.

Eräässä tutkimuksessa aterian päätteeksi tarjottu makeinen lisäsi kärjen kokoa 3 %. On uteliasta, että jos herkku kaksinkertaistuu, sinulle tarjotaan kaksi makeista, niin kärjen nousu ei kasva kahdella, vaan neljä kertaa - jopa 14%. Mutta lopputuloksesta tulee vielä mielenkiintoisempi, kun tarjoilija antaa sinulle yhden karkin, astuu pois pöydästä, pysähtyy ja sanoo, että hänellä on toinen karkki niin mukaville asiakkaille. Tipit lisääntyvät peräti 23 % reagoimalla vain siihen, miten herkku esiteltiin.

Siten avain vastavuoroisuuden säännön soveltamiseen on olla ensimmäinen, joka tekee palveluksen ja tekee siitä miellyttävän ja odottamattoman.

HARVINAISUUS

Toisin sanoen ihmiset ovat innokkaampia hankkimaan asioita, joita on vaikea saada. Kun British Airways ilmoitti vuonna 2003, että Concorden päivän toinen Lontoo-New York -lento oli peruttu taloudellisen epäkäytännöllisyyden vuoksi, lipunmyynti kasvoi seuraavana päivänä. Huomaa, että itse lento ei ole muuttunut - kone ei lentänyt nopeammin, palvelun laatu ei parantunut, lippujen hinta ei laskenut. Kyse on vain siitä, että palvelun käyttömahdollisuudet ovat vähentyneet rajusti. Ja sen seurauksena kysyntä on kasvanut. Joten tekniikka harvinaisuusperiaatteen soveltamiseksi suostutteluun on melko selvä.

Ei riitä, että kerrot ihmisille eduista, joita he saavat valitsemalla tuotteesi tai palvelusi. Sitä on myös korostettava ainutlaatuisia mahdollisuuksia tarjouksesi. Kerro ihmisille, mitä heillä on menetettävä, jos he eivät käytä sitä.

Asia on siinä, että ihmiset ovat halukkaampia kuuntelemaan luotettavien asiantuntijoiden mielipiteitä. Esimerkiksi fysioterapeutit pystyvät vakuuttamaan lisää potilaiden on suoritettava suositeltuja harjoitussarjoja, jos he ripustavat lääkärintodistuksensa ja todistuksensa toimiston seinille. Myös parkkipaikalla siirrät todennäköisemmin autoasi vieraan pyynnöstä, jos hänellä on yllään univormu eikä tavalliset vaatteet.

Tärkeintä tässä on tehdä ihmisille selväksi, että tietosi ja kokemuksesi ovat luotettavia, ennen kuin yrität suostutella. Tämä ei tietenkään aina ole helppoa. Et kulje potentiaalisten ostajien ympärillä ja kehu itseäsi. Voit kuitenkin varmasti järjestää jonkun muun tekemään tämän puolestasi.

Ja tässä tiede tekee odottamattoman johtopäätöksen. Jos sinua mainostetaan, käy ilmi, ettei sillä ole väliä, saako agenttisi tästä voittoa vai ei. Niinpä yksi kiinteistöyhtiö pystyi lisäämään sekä kiinteistöarviointien että myöhemmin tehtyjen sopimusten määrää neuvomalla konsultteja, jotka vastasivat asiakkaiden pyyntöihin aloittaa keskustelu mainitsemalla yrityksen agenttien kokemukset ja ansiot. Esimerkiksi kiinteistöjen vuokraamista koskevaan vetoomukseen vastaus oli suunnilleen seuraava: " Haluan yhdistää sinut Sandraan, joka on ollut vuokra-alalla yli 15 vuotta.". Kiinteistön myynnistä kiinnostuneita asiakkaita houkuttelivat neuvot: “ Sinun kannattaa puhua Peterin kanssa, hän on kiinteistöosastomme johtaja ja hänellä on yli 20 vuoden kokemus alalta". Näiden suositusten seurauksena neuvottelujen määrä lisääntyi 20 % ja sopimusten tekeminen 15 % – ei ollenkaan paha näin vaarattomalle henkilön suostuttelumenetelmälle, joka ei myöskään vaadi kustannuksia.

SEURANTA

Ihmiset haluavat olla johdonmukaisia ​​sekä sanoissaan että teoissaan. Käyttäytymisen johdonmukaisuuden saavuttamiseksi sinun on keksittävä ensimmäinen pieni asia ja kutsuttava ihmisiä tekemään se.

Yhdessä kuuluisa kokeilu saatiin odottamaton tulos. Hyvin harvat yhden asuinalueen asukkaat suostuivat sijoittamaan talonsa eteen nurmikolle kuvailemattoman puisen kyltin tukeakseen yritystä liikenneturvallisuuden puolesta. Ja toisessa sellaisessa naapurustossa lähes neljä kertaa enemmän asunnonomistajia suostui pystyttämään saman kyltin. Miksi? Koska kymmenen päivää sitten laitettiin pieni postikortti ikkunalaudalle merkiksi tuesta samalle yritykselle. Tämä kortti oli se pieni ensimmäinen askel, joka johti nelinkertaiseen vaikutukseen toiseen, vaikeampaan peräkkäiseen toimintoon. Siksi taivuttelun mestarit yrittävät leikkiä käyttäytymisen johdonmukaisuudella ohjata ihmisiä vapaaehtoiseen, aktiiviseen julkiseen toimintaan. Ihannetapauksessa pyritään korjaamaan se paperille.

Esimerkiksi äskettäisessä kokeilussa peruuttamattomien tapaamisten määrä terveyskeskus laski 18 %. Johtuen siitä, että potilaita pyydettiin täyttämään lääkärin vastaanottolomake itse. Aiemmin sen tekivät lääketieteen työntekijät.

SYMPATIA

Ihmiset ovat halukkaampia sanomaan "kyllä" niille, joista he pitävät. Mutta miksi yksi ihminen pitää toisesta? Taivutteluteoria sanoo, että tässä on kolme päätekijää:

1. Pidämme kaltaisistamme ihmisistä;
2. Me rakastamme niitä, jotka ylistävät meitä;
3. Tunnemme myötätuntoa ihmisiä, joiden kanssa teemme jotain yhteistä.

Tutkimussarjaan ihmisten suostuttelun psykologiasta neuvotteluprosessissa osallistui opiskelijoita kahdesta tunnetusta kauppakorkeakoulut opiskelevat pääaineenaan kauppatieteiden maisteri.

Yksi opiskelijaryhmä sai ohjeet: "Aika on rahaa, joten mene suoraan asiaan". Tässä ryhmässä noin 55 % osallistujista pääsi sopimukseen. Toiselle ryhmälle annettiin erilaisia ​​ohjeita: ”Ennen kuin aloitat neuvottelut, yritä tutustua toisiinsa paremmin ja löytää jotain yhteistä, joka teillä kaikilla on”. Sen jälkeen jo 90 % neuvotteluista onnistui ja antoi tyydyttävän tuloksen. Se on 18 % enemmän kummallekin osapuolelle.

Siten, jotta sympatian tehokasta työkalua voitaisiin käyttää keinona ihmisten suostutteluun, on pyrittävä löytämään näkemyksissä lähentymisalueita. Yritä ilmaista vilpitöntä kiitosta keskustelukumppanille ennen kuin siirryt keskustelemaan liikeasioista.

SOPIMUS

Ihminen keskittyy todennäköisemmin muiden ihmisten toimintaan ja käyttäytymiseen, kun hän itse on päättämättömyys. Olet ehkä huomannut, että hotellit laittavat kylpyhuoneisiin kortteja, jotka kannustavat asiakkaita käyttämään uudelleen lakanoita ja pyyhkeitä. Useimmiten vieraiden huomio kiinnitetään siihen, että tämä edistää suojaa ympäristöön. Tämä suostuttelumenetelmä osoittautuu erittäin tehokkaaksi - sen tehokkuus on 35%. Mutta ehkä on olemassa tehokkaampia tapoja?

Kuten on käynyt ilmi, noin 75 % vieraista, jotka yöpyvät hotellissa vähintään neljä päivää, käyttää pyyhkeitään kerran tai toiseen. Entä jos käytämme suostumussääntöä ja kirjoitamme siitä vain korttiin: " 75 % hotellivieraista käyttää pyyhkeitään uudelleen. Ole hyvä ja seuraa heidän esimerkkiään". Tämän seurauksena vaatteiden vaihdosta kieltäytymiset lisääntyvät 26 %.

Tämä menetelmä psykologinen suostuttelu sanoo, että sen sijaan, että luottaisi omiin suostutteluvoimiin, voidaan keskittyä siihen, miten enemmistö käyttäytyy. Erityisesti sellainen enemmistö, johon jokainen voi helposti samaistua.

Joten tässä ne ovat kuusi tieteellisesti todistettua suostuttelumenetelmää, jotka ovat yksinkertaisia ​​ja usein kustannustehokkaita. käytännön tekniikoita Tämä voi parantaa suuresti kykyäsi vakuuttaa ihmiset ja vaikuttaa heidän käyttäytymiseensa täysin rehellisesti. Nämä ovat siinä käytetyn taivuttelutieteen salaisuuksia eri aloilla elämä, alkaen yksinkertaisesta ihmisten välinen viestintä ja päättyen niiden käyttöön mainonnassa ja markkinoinnissa.

Jos löydät virheen, korosta tekstinpätkä ja napsauta Ctrl+Enter.

20 tapaa vakuuttaa ihmiset - kyky vakuuttaa yrityselämän menestyksen perustana

Ei se vahvempi, jolla on suuri tieto, vaan se, joka pystyy vakuuttamaan on hyvin tunnettu aksiooma. Kun tiedät kuinka valita sanat, omistat maailman. Taivuttelun taito koko tiede, mutta psykologit ovat jo pitkään paljastaneet kaikki sen salaisuudet ymmärrettävällä tavalla, yksinkertaiset säännöt mikä onnistuu liikemies tietää ulkoa. Kuinka vakuuttaa ihmiset - asiantuntijoiden neuvoja ...

• Tilanteen hallinta on mahdotonta ilman tilanteen tarkkaa arviointia. Arvioi itse tilannetta, ihmisten reaktioita, vieraiden ihmisten vaikutusmahdollisuutta keskustelukumppanisi mielipiteeseen. Muista, että vuoropuhelun tuloksen pitäisi olla hyödyllinen molemmille osapuolille.
• Aseta itsesi henkisesti keskustelukumppanin paikalle. Yrittämättä "pääseä vastustajan kenkiin" ja ilman myötätuntoa häntä kohtaan on mahdotonta vaikuttaa henkilöön. Tuntemalla ja ymmärtämällä vastustajan (hänen toiveineen, motiiveineen ja unelmaineen), löydät lisää mahdollisuuksia suostuttelua varten.

• Melkein jokaisen ihmisen ensimmäinen ja luonnollinen reaktio ulkopuolelta tulevaan paineeseen on vastustus.. Mitä voimakkaampi suostuttelun "paine", sitä voimakkaammin henkilö vastustaa. Voit poistaa "esteen" vastustajalta asettamalla hänet itseäsi kohti. Esimerkiksi leikkiä vitsi itsellesi, tuotteesi epätäydellisyydelle ja siten "tuudittaa" henkilön valppautta - ei ole mitään järkeä etsiä vikoja, jos olet listannut ne. Toinen temppu on jyrkkä sävyn muutos. Virallisesta yksinkertaiseen, ystävälliseen, yleismaailmalliseen.
• Käytä "luovia" lauseita ja sanoja viestinnässä - ei kieltoa tai negatiivisuutta. Väärin: "jos ostat shampoomme, hiuksesi lakkaavat putoamasta" tai "jos et osta shampooamme, et voi arvostaa sen fantastista tehokkuutta." Oikea vaihtoehto: "Palauta hiuksillesi voimaa ja terveyttä. Uusi shampoo upealla vaikutuksella! Sijasta kyseenalainen sana"jos" käytä vakuuttavaa "milloin". Ei "jos teemme...", vaan "kun teemme...".

• Älä pakota mielipidettäsi vastustajalle - anna hänelle mahdollisuus ajatella itsenäisesti, mutta "korosta" oikeaa polkua. Väärä vaihtoehto: "Ilman yhteistyötä kanssamme menetät paljon etuja." Oikea vaihtoehto: ”Yhteistyö kanssamme on molempia osapuolia hyödyttävä liitto". Väärä vaihtoehto: "Osta shampoomme ja katso kuinka tehokas se on!". Oikea vaihtoehto: "Shampoon tehokkuus on todistettu tuhansilla myönteisillä vastauksilla, useilla tutkimuksilla, terveysministeriöllä, Venäjän lääketieteellisten tieteiden akatemialla jne."
• Etsi argumentteja vakuuttaaksesi vastustajasi etukäteen, kun olet miettinyt vuoropuhelun kaikki mahdolliset haarat. Esitä väitteesi rauhallisella ja luottavaisella sävyllä ilman tunnevärjäys ilman kiirettä ja yksityiskohtaisesti.
• Kun vakuutat vastustajaa jostain, sinun on oltava varma näkökulmastasi. Kaikki epäilykset esittämääsi "totuutta" kohtaan jäävät välittömästi kiinni henkilöön, ja luottamus sinuun menetetään.

• Opi viittomakieli. Tämä auttaa sinua välttämään virheitä ja ymmärtämään vastustajaasi paremmin.
• Älä koskaan anna periksi provokaatioille. Taivutellaksesi vastustajasi, sinun on oltava "robotti", jota ei voi suututtaa. ”Tasapaino, rehellisyys ja luotettavuus” ovat luottamuksen kolme ”pilaria” myös vieraassa ihmisessä.
• Käytä aina faktoja - paras ase uskomuksia. Ei "isoäiti kertoi" ja "lue Internetistä", vaan "on virallisia tilastoja ...", "on henkilökohtainen kokemus Tiedän, että…” jne. Todistajat, päivämäärät ja luvut, videot ja valokuvat, kuuluisien ihmisten mielipiteet ovat tehokkaimpia tosiasioina.

• Opi lapsiltasi suostuttelun taitoa. Lapsi tietää, että tarjoamalla vanhemmilleen valinnanmahdollisuutta, hän ei ainakaan menetä mitään ja jopa saa: ei "Äiti, no osta se!", vaan "Äiti, osta minulle radio-ohjattu robotti tai ainakin suunnittelija". Tarjoamalla valinnan (ja valmistamalla valintaehdot etukäteen, jotta henkilö tekee oikean valinnan) annat vastustajalle ajatella olevansa tilanteen herra. Todistettu tosiasia: henkilö sisään harvinainen tapaus sanoo "ei", jos hänelle tarjotaan vaihtoehtoa (vaikka se olisi valinnan illuusio).

• Vakuuta vastustajasi hänen ainutlaatuisuudestaan. Ei mautonta avointa imartelua, vaan näkyvyyttä" tunnustettu tosiasia". Esimerkiksi "Yrityksesi tunnetaan meille vastuullisena yrityksenä, jolla on positiivinen maine ja yksi johtajista tällä tuotantoalueella." Tai "Olemme kuulleet sinusta velvollisuuden ja kunnian miehenä." Tai "Haluaisimme työskennellä vain kanssasi, sinut tunnetaan ihmisenä, jonka sanat eivät koskaan poikkea teoista."
• Keskity "toissijaiseen hyötyyn". Esimerkiksi "Yhteistyö kanssamme ei ole vain matalat hinnat sinulle, mutta myös suuria näkymiä." Tai "Uusi teekannumme ei ole vain teknologinen superuutuus, vaan herkullinen teesi ja miellyttävä ilta perheesi kanssa." Tai "Häämme ovat niin upeat, että jopa kuninkaat kadehtivat." Keskitymme ennen kaikkea yleisön tai vastustajan tarpeisiin ja ominaisuuksiin. Niiden perusteella laitamme aksentteja.

• Älä salli laiminlyöntiä ja ylimielisyyttä keskustelukumppania kohtaan. Hänen pitäisi tuntea olevansa samalla tasolla kanssasi, vaikka olisikin sisällä tavallinen elämä kiertelet sellaisia ​​ihmisiä kilometrin kalliilla autollasi.
• Aloita keskustelu aina hetkillä, jotka voivat yhdistää sinut vastustajasi kanssa, ei erottaa. Välittömästi oikealle "aaltolle" viritettynä keskustelukumppani lakkaa olemasta vastustaja ja muuttuu liittolaiseksi. Ja jopa erimielisyyksien sattuessa hänen on vaikea vastata sinulle "ei".
• Noudata jaetun hyödyn osoittamisen periaatetta. Jokainen äiti tietää sen täydellinen tapa jutella lapsen kanssa kauppamatkalla - ilmoittaakseen, että makeisia myydään kassalla leluilla tai "muista yhtäkkiä", että hänen suosikkiautoilleen luvattiin suuria alennuksia tässä kuussa. Sama menetelmä, vain monimutkaisemmassa suoritusmuodossa, on taustalla liikeneuvottelut ja väliset sopimukset tavalliset ihmiset. Molemminpuolinen hyöty on avain menestykseen.

• Aseta henkilö itseäsi kohti. Ei vain henkilökohtaisissa suhteissa, vaan myös yritysympäristössä, ihmisiä ohjaavat pitävät / inhoavat. Jos keskustelukumppani on sinulle epämiellyttävä tai jopa täysin inhottava (ulkoisesti, viestinnässä jne.), sinulla ei ole liiketoimintaa hänen kanssaan. Siksi yksi taivuttelun periaatteista on henkilökohtainen viehätys. Se annetaan jollekulle syntymästä lähtien, ja jonkun on opittava tämä taide. Opi tuomaan esiin vahvuutesi ja piilottamaan heikkoutesi.

AT taivuttelun taide idea 1:

Video suostuttelun taiteesta 2:

Tänään on aihe psykologian alalta, joka kuitenkin liittyy suorimmin menestyksen saavuttamiseen ja jopa rahan ansaitsemiseen: taivuttelutaide, psykologiset menetelmät ihmisten taivuttamiseksi.

Menestyäkseen monilla elämänsä alueilla ihmisen on kyettävä vakuuttamaan muut ihmiset mistä tahansa. Esimerkiksi työpaikkaa hakiessaan hänen on saatava työnantaja valitsemaan hänet monien muiden hakijoiden joukosta, kun hän siirtyy ylöspäin. uraportaat- saada hänet ylennukseen.

Kun työskentelet sekä toiselle että itsellesi, sinun on jatkuvasti vakuutettava asiakkaat ja yhteistyökumppanit ostamaan tavaroita ja palveluita, tekemään yhteistyötä yrityksesi kanssa. Liiketoiminnassa sinun on vakuutettava muut ideastasi, jotta ihmiset uskovat sinua, seuraavat sinua, seuraavat sinua ja niin edelleen.

Taivuttelun taitoa tarvitaan ehdottomasti yrityksen johtajalle, keskijohtajalle, liikemiehelle, mutta ei vain. Ehdottomasti kenenkään ei ole tarpeetonta tietää ja soveltaa menetelmiä ja tekniikoita ihmisten suostutteluun - tämä auttaa häntä suuresti elämässä.

Haluan keskittyä välittömästi tärkeä pointti: Ihmisten suostuttelu ja ihmisten huijaaminen eivät ole sama asia., kuten monet ihmiset jostain syystä ajattelevat. Vakuuttaminen ei ole pettää! Tämä tarkoittaa kykyä olla vakuuttava, kykyä voittaa ihminen niin, että hän uskoo sinua, mutta samalla korostan, sinun on kerrottava totuus!

Miten sitten vakuutat ihmiset? Niitä on valtavasti erilaisia psykologisia tekniikoita ja suostuttelumenetelmät. Tänään haluan tarkastella vain yhtä niistä, jonka psykologian professori Robert Cialdini hahmotteli teoksessa The Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Susuasive. Tässä työssä kirjoittaja paljastaa kymmeniä tehokkaita tapoja suostutella ihmisiä, mutta samalla korostaa kuusi, jotka ovat hänen mielestään avainasemassa:

- vastavuoroisuus;

- jatkojakso;

- myötätunto;

1. Vastavuoroisuus. ihmisen psykologia useimmilla ihmisillä on sellainen, että se "veloittaa" heidät vastaamaan kaikista miellyttävistä teoistaan. Esimerkiksi, jos joku onnittelee sinua syntymäpäivänäsi, vaikka se antaisi sinulle pienen muutoksen, ajattelet jo alitajuisesti, että nyt sinun on myös onniteltava häntä ja annettava hänelle jotain.

Taivuttelun taitoon kuuluu vastavuoroisuuden menetelmän käyttäminen eduksesi. Tarjoa asiakkaalle ensin jotain miellyttävää palvelua ilmaiseksi, niin hän tuntee olevansa velvollinen sinua kohtaan, hän haluaa vastata.

Tätä suostuttelumenetelmää käytetään aktiivisesti esimerkiksi kosmetiikkaa myyvissä yrityksissä: ensin asiakkaalle annetaan ilmaisia ​​näytteitä, ja sitten hän alitajuisesti haluaa tehdä ostoksen.

2. Ainutlaatuisuus. Toinen tehokas menetelmä ihmisten uskomuksena on näyttää heille jonkin ainutlaatuisuus ja eksklusiivisuus. Psykologisesti jokainen ihminen haluaa olla ainutlaatuinen (ensinkin tämä koskee edustajia reilu puolisko), ja tätä voidaan hyödyntää taivuttelun avulla.

Kaikki, mikä tavalla tai toisella todistaa ainutlaatuisuudesta ja eksklusiivisuudesta, houkuttelee aina enemmän kuin perinteinen ja tuttu.

Tätä suostuttelumenetelmää voidaan käyttää monissa tulkinnoissa. Otetaan esimerkiksi ravintola. Vierailijat houkuttelevat aina kokin eksklusiiviset ruoat. Ja jos niitä ei ole, voit tehdä ainutlaatuisen sisustuksen - ja tämä houkuttelee myös vierailijoita. Ja jopa ainutlaatuiset palveluhenkilökunnan univormut, ainutlaatuiset huonekalut, ainutlaatuiset astiat, ainutlaatuiset muusikot jne. - kaikki tämä houkuttelee psykologisesti asiakkaita.

3. viranomainen. Erittäin tärkeä menetelmä ihmisten uskomuksia. Kun sinulla on jokin ongelma, jokin kysymys, jota et voi ratkaista itse - kenen puoleen käännyt? Aivan oikein, sille, jonka mielipide on sinulle arvovaltainen, sille, jota pidät tämän alan asiantuntijana. Ja ei ole ollenkaan välttämätöntä, että tämä henkilö on todella asiantuntija sanan täydessä merkityksessä, mutta on tärkeää, että hän on asiantuntija sinuun verrattuna.

Tätä tekniikkaa käytetään aina aktiivisesti taivuttelussa. Ihmisen vakuuttamiseksi tekemään jotain, on välttämätöntä esiintyä hänen edessään tämän alan asiantuntijana, toisin sanoen tietää ja pystyä tekemään enemmän kuin itseään. Lisäksi voit korostaa ”asiantuntemustasi” joillakin ulkoisilla lisävarusteilla - tämä toimii myös aina psykologinen menetelmä uskomuksia.

Esimerkiksi lääkäri valkoisessa takkissa näyttää paljon enemmän auktoriteetilta kuin lääkäri yksinkertaisessa paidassa ja farkuissa. Ja jos hän ripustaa myös fonendoskoopin kaulaansa? Ehdottomasti asiantuntija! No onko se sama?

Tätä ihmisten suostuttelumenetelmää käytetään kaikkialla liiketoiminnassa. Esimerkiksi toimiston seinille ripustetaan kaikenlaisia ​​diplomeja, todistuksia, palkintoja - kaikki tämä lisää yrityksen arvovaltaa. Rakennusliikkeissä myyjät ovat usein pukeutuneet haalariin - tämä tekee heistä heti rakentamisen asiantuntijoita ostajien silmissä. Jne.