oikein kysytty kysymys on 95 % onnistunut. John Miller, The 5 Principles of Proactive Thinking -kirjan kirjoittaja, muistuttaa meitä jälleen kerran, kuinka hyödyllistä tämä taide voi olla. tehokas menetelmä QBQ. Tämän menetelmän avulla voit oppia kysymään oikeita kysymyksiä olemaan uhri, vaan hallitsemaan tilannetta.

Joten miten kysyt oikeita kysymyksiä?

QBQ-menetelmän ydin on kysyä kysymys kysymyksen perään. Mitä se tarkoittaa? Kun kohtaat ongelman tai epämiellyttävän tilanteen, mieleen nousee heti kysymyksiä sarjasta "Miksi tämä tapahtuu minulle?". ja "Miksi muut menestyvät ja minä en?". Tietenkin nämä kysymykset ovat melko luonnollisia ja ymmärrettäviä, mutta niitä esittävän henkilön ulospäin, ei sisäänpäin, osoittavat henkilökohtaisen vastuun puutetta. Vain tutkimalla syvemmälle vääriä kysymyksiä, voidaan löytää parhaat vaihtoehdot QBQ, esimerkiksi: mitä voin tehdä ja miten voin auttaa? He keskittyvät siihen, mitä voimme tehdä muuttaaksemme. Yksinkertaisen kytkimen tuottoa on mahdotonta yliarvioida!

QBQ on johtamisen työkalu henkilökohtaisen vastuullisuuden kehittämiseen kaikilla tasoilla oikeat kysymykset ja valinta oikea päätös oikealla hetkellä.

Yksinkertaiset säännöt

Työkalujen avulla saavutamme parhaat tulokset lähes välittömästi. Yritykset käyttävät miljoonia dollareita "työkaluihin", jotka tarjoavat tavanomaista motivaatiokoulutusta yleisiä lauseita ja muotituotteita. Ja mitä tapahtuu koulutuksissa, kokouksissa ja seminaareissa lukemisen jälkeen? Työhön päästyämme törmäämme "todellisuuden seinään". Ajattelemme: "Koulutuksessa kerrottiin mielenkiintoisia asioita, mutta ne eivät sovi meidän tilanteeseen" - toisin sanoen eivät käytännön arvoa. Siksi näitä ideoita ja menetelmiä tuskin voi kutsua työkaluiksi.

QBQ-menetelmä ei ole sellainen. Sen käytännöllisyys on todistettu. Samalla se on melko yksinkertaista: riittää, että oppii kolme yksinkertaiset säännöt kysymysten muotoilu ja niitä voidaan soveltaa.

1. QBQ-kysymykset alkavat sanoilla "mitä", "miten" tai "miten", eivät "miksi", "milloin" tai "kuka".

"Miksi"-kysymykset johtavat valitukseen ja saavat uhrin ajattelemaan "Miksi tämä tapahtuu minulle?".

"Milloin" -kysymykset johtavat viivyttelyyn: "Milloin he ottavat minuun yhteyttä?"

"Kuka" -kysymykset saavat sinut syyttämään muita: "Kuka on syyllinen?".

2. QBQ-kysymykset sisältävät persoonapronominin "minä" eivätkä "he", "me" tai "sinä", koska, kuten tiedät, voit muuttaa vain itseäsi.

3. QBQ:t keskittyvät aina toimiin. Älä unohda yhtä tärkeä yksityiskohta. Näiden sääntöjen pohjalta voi rennosti muotoilla vääriä kysymyksiä, esimerkiksi: miten välttää vastuuta tai mitä voidaan tehdä juuri nyt, jotta koko osasto häiritsee? Muodollisesti ne noudattavat sääntöjä, mutta ne ovat täysin epärakentavia!

Henkilökohtainen vastuu

Henkilökohtainen vastuu tarkoittaa kykyä lopettaa muiden syyttäminen, valittaminen ja viivytteleminen. Syyllisen etsiminen ympärilleen, valittaminen sinulle tehdystä epäoikeudenmukaisuudesta, panoksen lykkääminen määrittelemätön aika Kun odotat jonkun muun tekevän työsi puolestasi, unohdat henkilökohtaisen vastuun. Vaikuttaa siltä, ​​​​että kaikki ymmärtävät tämän, mutta kukaan ei tiedä, kuinka tämä periaate toteutetaan käytännössä. QBQ ratkaisee Tämä ongelma ja antaa sinun muuttaa vastuullisuuden tavoittelun todelliseksi ja kestäväksi muutokseksi.

Pääasia on henkilökohtainen vastuu, -

QBQ:n perusperiaate on tämä: vastaukset ovat kysymyksissä. Kun kysymme oikeita kysymyksiä, saamme oikeat vastaukset. QBQ-säännöt auttavat sinua muotoilemaan oikeat kysymykset ja välttämään vääriä. On myös tärkeää muistaa, että kysymykset koskevat meitä henkilökohtaisesti ja vain meitä. QBQ on itsehallintatyökalu, joka on suunniteltu muokkaamaan omaa ajatteluasi.

Teemme lukemattomia valintoja joka päivä. Ja mitä me valitsemme? Toinen mieleen tuleva ajatus. Tähän hetkeen voidaan vaikuttaa. Kyky hallita ajatuksiasi voi kirjaimellisesti kääntää elämäsi ympäri. QBQ:n avulla tehty oikea valinta muuttaa tilanteen täysin.

Väärät kysymykset vai silti oikein?

Väärät kysymykset (HB) - "miksi?", "milloin?" ja kuka?" - pakko teeskennellä olevansa uhri, lykätä tärkeitä asioita ja tekoja myöhempään ja syyttää muita kaikesta. QBQ-menetelmä tarjoaa erinomaisen tavan oppia kääntämään kysymykset teoiksi. Verrataanpa HB- ja menetelmäkysymyksiä

Kauppa kaatui.

NV: Milloin onnistun?

QBQ: Kuinka ymmärtää asiakkaitasi paremmin?

Et saanut ylennystä.

NV: Miksi minulle kävi näin?

QBQ: Kuinka voin menestyä nykyisessä asemassani?

Lapsella on vaikeuksia koulussa.

NV: Miksi näissä kouluissa kaikki on niin huonosti suunniteltua?

QBQ: Kuinka voit auttaa lastasi menestymään?

Alaisenne eivät selviä tehtävistään.

NV: Miksi he eivät ole motivoituneita ollenkaan?

QBQ: Kuinka parantaa mentorointitaitojasi?

Joku on tehnyt virheen.

NV: Kuka pilasi kaiken?

QBQ: Mitä voidaan tehdä ongelman ratkaisemiseksi?

Mieti kuinka oppia tekemään oikea valinta ja kysy oikeita kysymyksiä. Mieti, mitä tapahtuisi, jos lopettaisit muiden syyttämisen, uhrien ajattelun ja viivyttelyn. Kuvittele, kuinka QBQ-menetelmä muuttaa työ- ja henkilökohtaista elämääsi.

Olen aina kiehtonut haastattelevia ihmisiä. Kuinka he onnistuvat kysymään näitä kysymyksiä? Miksi he onnistuvat saamaan keskustelukumppanin puhumaan ja tuomaan heidät aiheisiin ja ymmärrykseen, jota haastattelun sankarilla itsellään ei ilmeisesti ollut viisi minuuttia sitten?

Kuten monet muutkin suuret taiteet, kysymysten esittämisen taito pitkään aikaan oli ymmärrykseni ulkopuolella.

On kysymyksiä, joita on helppo kysyä. "Kuka otti suosikkikynäni eikä laittanut sitä takaisin?" "Kuka poisti tiedostot palvelimelta?" "Miksi perunoita ei ole vielä kuorittu?" "Missä sinä olet?" Nämä ovat reaktiivisia kysymyksiä. Ne ovat suora seuraus ajankohtaisista tapahtumista. Aivan erilaisia ​​- ennakoivia kysymyksiä. Kysymyksiä, jotka näyttävät heräävän tyhjä paikka- tyhjiöstä niitä ei provosoi ulkoiset tapahtumat, vaan sisäiset esitykset tai yritykset selvittää jotain. Nämä ovat kysymyksiä erityinen tyyppi. Kysymyksiä, joiden avulla voit muuttaa kaiken ympärilläsi.

Kesti kauan, ennen kuin ymmärsin, kuinka käsitellä kysymyksiä. Törmäsin moniin kirjoihin ja tekniikoihin, mutta jotenkin ne eivät pitäneet kiinni. Vaikka valehtelen... Olin koukussa Kenichi Ohmaen kirjan "Thinking of a Strategist" ajatukseen - strategian taito piilee kyvyssä esittää oikeita kysymyksiä. Mutta mitä "oikeat kysymykset" tarkoittaa? Vastaus tähän kysymykseen jäi piiloon. Ja ymmärrykseni tulin täysin odottamatta.

Muutama vuosi sitten kiinnostuin selittävästä visualisoinnista. Halusin todella oppia, kuinka voisin paremmin välittää muille ajatuksiani ja ideoitani. Tämän seurauksena "Selittää" -sovellus luotiin, ja he alkoivat kääntyä minuun pyynnöillä auttaa välittämään ajatukseni ei, vaan toisen henkilön ajatus. Ja sitten syntyi vakava ongelma.

Kävi ilmi, että ihminen ei itse osaa ilmaista oma ajatus lyhyt ja selkeä, mutta minulle hänen ajatuksensa on jonkun muun, enkä minäkään osaa muotoilla sitä. Kyse ei ole visualisoinnista, vaan kyvystä ymmärtää ja muotoilla idea niin, että siitä tulee ymmärrettävää. Siten selitysten luomisen teknologisessa ketjussa nousi "merkitysdiagnostiikan" vaihe.

"Merkitysten diagnosointi" pysyi pitkään taiteena. Tein sen luottaen yksinomaan horisonttini laajuuteen. Mutta se jäi henkilökohtaisesti minun, ja halusin tehdä sen niin, että kaikki ihmiset voivat välittää ideoitaan toisilleen.

Yritin rekrytoida "hienoja asiantuntijoita" opettamaan minulle, kuinka teknologinen merkitysten poimintaprosessi. Kuitenkin kävi ilmi, että joko olin tekemisissä sellaisen henkilön kanssa, joka itse tiesi kysymyksen esittämisen, mutta ei voinut opettaa häntä, tai hänen kysymyksensä eivät auttaneet muodostamaan selityksiä, tai hän joutui niin syvälle tieteelliseen viidakkoon, että pystyin yksinkertaisesti en ymmärrä ajatuksia, jotka on ilmaistu termeillä, joita arvostettu asiantuntija on tottunut käyttämään, enkä enää ymmärrä, onko hänen puheissaan mitään järkeä vai onko se termien sekamelska, jonka ainoa tarkoitus on hämmentää minua .

Samaan aikaan tapahtui mielenkiintoinen asia ajan mittaan. Yhtäkkiä tajusin muodostaneeni yhtenäisen järjestelmän, jota käytän kognitiivisena työkaluna. Ja tällä järjestelmällä ei ole arvoa vain osana selitysten luomisprosessia, vaan myös työkaluna strategian rakentamiseen, työkaluna markkinointiviestinnän muotoiluun, terapian työkaluna, loppujen lopuksi! Ja yllättävin asia on, että tämä järjestelmä on melko yksinkertainen, mutta sen hallittuaan ihmiset siirtyvät täysin erilaiseen todellisuuden havainnointilaatuun (kuten Matrix-elokuvan Morpheus-pillerin jälkeen).

Perusajatuksena otin sen oletuksen, että kaiken ihmisen luoman perusta on IDEA. Pyörä, tuoli, auto, lentokone, savukkeet, paperi, hammastikku ja niin edelleen loputtomiin, kaikkea tätä ei luotu tyhjästä - kaikelle oli syy.

Kun yrittäjyyttä opetetaan, suurin muutos, joka ihmiselle tapahtuu, on se, että hän alkaa näkemään ongelmissa mahdollisuuksia. Ja tulevaisuudessa hän löytää maailmasta avoimia valensseja, jotka hän linkittää syiden ja seurausten ketjuiksi.

Idean toteuttamiseen ei riitä, että on ongelma. Tarvitsemme muutoksia. Ja muutos vaatii vaivaa. Tämä vaatii motivaatiota ja resursseja. Ruumiillistuessaan idea käynnistää uusia muutoksia - seurauksia. Syntyy uusia ongelmia, jotka vaativat omat ratkaisunsa ja niin edelleen.

Tietyssä mielessä ihmisen luoma maailma on ruumiillistuneiden ideoiden maailma - ihanteellinen maailma. Ajatukset materialisoituvat hyvin kirjaimellisesti. Idean analyysi on ymmärtää sen tarkoitus - olemassaolon välttämättömyys osana jotain suurempaa. Ymmärsin, että sanat "merkitys", "tehtävä" ja "tarkoitus" ovat yksi ja sama. Ja merkityksen avautuminen koostuu kolmesta oivalluksesta:

• tietoisuus syistä
• tietoisuus muutosten sisällöstä
• tietoisuus seurauksista

Jokaisella näistä oivalluksista on omat kysymysryhmänsä.

Tietoisuus syistä

Maailma pitää kuvitella ennen kuin jotain tapahtuu. Hanketta ei ole toteutettu. Tuotetta ei ole saatettu markkinoille. Prosessi ei ole käynnissä. Asetusta ei ole pantu täytäntöön. Mitä siellä oli? Mitä ongelmia kohtasit? Mitä konflikteja syntyi? Kenen ja kenen välillä? Mikä oli väitteiden taso? Kuka oli tyytyväinen status quon säilyttämiseen ja miksi? Ketä muutos kiinnostaa ja miksi? Miksi status quon säilyttäminen ei ole mahdollista? Miten yritit ratkaista ongelmia ja miksi et ratkaissut niitä? Ainakin kahdella tavalla. Mikä tapahtuma voi laukaista muutoksen?

Mikä on idean ydin? Mitä on muutettava poistamiseksi olemassa olevia ristiriitoja? Miksi uskomme, että ristiriidat poistetaan?

Keneltä ja mitä ponnisteluja muutosten toteuttaminen edellyttää? Mikä heitä motivoi? Riittääkö tämä motivaatio? Tarvitsevatko he sitä? Kuka vastustaa muutosta? Mitä tehdään vastustuksen neutraloimiseksi tai vihollisten muuttamiseksi liittolaisiksi?

Millä ehdoilla voimme väittää muutosten peruuttamattomuuden?

Tietoisuus seurauksista

Seuraukset ovat kahdenlaisia: avautuminen ja sulkeminen. Ensimmäinen luo uusia mahdollisuuksia, jotka eivät olleet mahdollisia ennen käyttöönottoa Tämä projekti. Toinen sulkeminen - tee hyödyttömäksi jokin nyt olemassa oleva.

Näitä kahdenlaisia ​​seurauksia on tarkasteltava eri horisonteissa. Mitä tapahtuu heti? Mitä tapahtuu keskipitkällä aikavälillä? Mitä tapahtuu pitkällä aikavälillä?

Kolme kysymyslohkoa asettavat puitteet - ne määrittelevät ääriviivat, jotka on työstettävä. Kysymykset heräävät itsestään, kun alat täyttää ääriviivat sisällöllä. Haastattelun aikana on tärkeää olla tyytymättä yksinkertaisiin vastauksiin, vaan yrittää päästä perille.

Kokemukseni mukaan ihmiset ovat hyvin tietoisia muutoksen sisällöstä – mitä pitää tehdä. Kaikki muu on heiltä piilossa. He eivät ole tietoisia syistä, motiiveista tai seurauksista.

Kysymykset antavat sinun nähdä kokonaiskuvan - ymmärtää. Usein tällainen haastattelu paljastaa sisäisiä ristiriitoja ideoita. Osoittaa sen epäonnistumisen ja lisäkehittelyn tarpeen.

Kysymyskäytäntö osoitti minulle, että kirjaimellisesti tunnissa vuoden ajan ideaansa hauduttaneen henkilön tietoisuus muuttuu merkittävästi. Ihmiset saavat paljon enemmän kuin pelkän "myyntivideon". Ideassa on syvyyttä ja muotoa, minkä ansiosta ideasta tulee sopiva vieraantumiseen - se voi asettua muiden ihmisten päähän.

Muista, kuinka Inception-elokuvassa ajatus, josta on tullut sinun, alkaa vaikuttaa sinuun. Jos haluat muuttaa maailmaa - tee ideastasi yhteinen.

Tämä idea on hyvin yksinkertainen - näyttää siltä, ​​ota se ja käytä sitä, mutta jokin häiritsee ...

Osoittautuu, että kulttuurikoodissamme on mekanismeja, jotka estävät meitä esittämästä kysymyksiä. Kysymyksiä esittävät ihmiset koetaan enemmän negatiivisesti kuin positiivisesti. Nämä ovat "nousuja" tai "viisaita miehiä", jotka yrittävät vähätellä ja kukistaa "luojan", joka yrittää muuttaa jotain. Kysymyksiä esittävät koulun opettajat, tutkijat, pomot, lääkärit. Yhdistämme kysymyksiin vastaamisen kokemuksen enemmän stressiin kuin johonkin miellyttävään ja hyödylliseen. Ihmiset alitajuisesti yrittävät lopettaa haastattelun molemmin puolin. Välttääkseni kysymysten hankaluuden ja stressin, keksin "alien kontakti" -pelin.

Pelin ydin on haastattelun osallistujien pukeutuminen tiettyjä rooleja. "Earthling", "Alien" ja "Observer".

Muukalaisen rooli on keskeinen - tämä on olento toisesta galaksista. Hän ei tiedä mitään elämästä maapallolla, joten hänellä on täysi moraalinen oikeus esittää täysin tyhmiä kysymyksiä pelkäämättä näyttävänsä hölmöltä. Lisäksi, hyvä suoritus muukalaisen rooli viittaa siihen, että sinun on oltava täsmälleen samanlainen Tyhjä sivu. Kuten käytäntö osoittaa, mitä tyhmä muukalainen on, sitä hyödyllisempi hän on.

Tarkkailija ei osallistu aktiivisesti haastatteluun, mutta hänen roolinsa ei ole vähemmän tärkeä. Hän tallentaa vastaukset käsitekartalle. Hän kiinnittää erityistä huomiota siihen, mitkä kysymykset aiheuttivat selittämisvaikeuksia ja mitkä johtivat oivalluksiin (insights). Prosessiin osallistuvilta haastattelun osallistujilta voi välttyä paljon. Tarkkailija ei anna sen haihtua. Lisäksi tarkkailija varmistaa, ettei muukalainen opeta maan asukkaan elämää, koska se on niin lähellä tähtienvälisten sotien puhkeamista.

Jokainen osallistuja tutustuu aluksi konseptikartan rakenteeseen, mutta joka kerta peli kehittyy yksilöllisen skenaarion mukaan. Jotta voisimme käsitellä ongelman mahdollisimman täydellisesti, pelaamme peliä kolmella tavalla. Kutsumme erilaisia ​​ulkomaalaisia ​​ja toistamme alusta.

Vaikutus on hämmästyttävä. 45 minuutin kuluttua maanpoika alkaa ilmaista ajatuksiaan erittäin selvästi. Lisäksi tarkkailija voi muotoilla samat ajatukset yhtä selkeästi. Ihme tapahtuu.

Kysymisen tekniikan hallinta muuttaa elämää. Kaikki ympärillä on täynnä merkitystä. Alat nähdä nämä merkitykset. Ja kun alat nähdä, saat mahdollisuuden muodostaa ne.

Kysyminen tarkoittaa tiedon hankkimista ja arvion antamista saadusta tiedosta.

Kysyminen tarkoittaa kiinnostuksen osoittamista kumppania kohtaan ja halukkuutta omistaa hänelle aikaa. Voit kuitenkin saavuttaa kyvyttömiä, häiritseviä ja sopimattomia kysymyksiäsi käänteinen vaikutus: tiedon sijaan kumppani "sulkeutuu", tulee varovaiseksi tai jopa kieltäytyy kokonaan yhteistyöstä. Siksi on niin tärkeää osata kysyä (asettaa, muotoilla) kysymyksiä oikein.

Saksalainen filosofi I. Kant kirjoitti:

”Kyky esittää järkeviä kysymyksiä on jo tärkeä ja tarpeellinen merkki älykkyydestä tai ymmärryksestä. Jos kysymys itsessään on merkityksetön ja vaatii turhia vastauksia, niin siinä on kysyjän häpeän lisäksi joskus se haittapuoli, että se saa harkitsemattoman kuuntelijan absurdeihin vastauksiin ja luo hauskan spektaakkelin: yhden (vastaavan ilmaisun mukaan). muinaiset) lypsää vuohia, kun taas toinen pitää alla seulaa.

Hyvin esitetty kysymys on sellainen, johon osallistuja vastaa liikekeskustelu haluaa vastata, osaa vastata tai mitä hän haluaa ajatella, ja hän on kiinnostunut yhteistyöstä.

Useita tavoitteita voidaan saavuttaa yhdellä tai toisella kysymyksen lausumalla (sen muotoilulla):

* kiinnosta keskustelukumppania ja anna hänelle mahdollisuus puhua, jotta hän itse tarjoaa tarvitsemasi tiedot;

* aktivoi kumppani ja siirry omasta monologistasi vuoropuheluun hänen kanssaan, mikä on tehokkaampaa liikeviestinnässä;

* ohjaa tiedonsiirtoprosessia suunnitelmiasi ja kiinnostuksen kohteitasi vastaavaan suuntaan;

* siepata ja pitää aloitetta viestinnässä.

Vaatii rohkeutta kysyä. Loppujen lopuksi kysymysten esittäminen toiselle on löytämistä omaa asemaa tehdä arvojärjestelmästäsi läpinäkyvä muille.

On huomattu, että on parempi aloittaa liikekeskustelu sarjalla etukäteen valmisteltuja kysymyksiä. Kysymyksen tosiasialla osoitat, että haluat osallistua kommunikaatioon, varmistaa sen jatkokulkua ja syvenemistä. Tämä vakuuttaa keskustelukumppanin siitä, että olet kiinnostunut hänestä ja haluat luoda positiivisen suhteen. On myös parempi esittää kysymyksiä kuin puhua monologia keskustelun jatkamiseksi. Taivuttelun taito on johtaa keskustelukumppani haluttuun johtopäätökseen, eikä pakottaa tätä johtopäätöstä logiikan, äänen tai auktoriteetin voimalla.

Kysymysten esittäminen ei edellytä ainoastaan ​​niiden huolellista valmistelua, vaan myös niiden järjestelmän kehittämistä, sanamuodon miettimistä. Tämä on tärkeä linkki tiedon saamiseen. Täällä luodaan perusta aktivoinnille. yritysviestintä, hänen luova suuntansa. On kuitenkin muistettava, että useimmat ihmiset ovat haluttomia vastaamaan suoriin kysymyksiin monista syistä (pelko väärän tiedon välittämisestä, riittämätön asiantuntemus, liiketoiminnan rajoitukset, pidättyvyys, esitysvaikeudet jne.). Siksi sinun täytyy ensin kiinnostaa keskustelukumppania, selittää hänelle, että kysymyksiisi vastaaminen on hänen etujensa mukaista.

Dialogin, joka rakennetaan aina "kysymys - vastaus" -mallin mukaan, tarkoitus on yleensä analysoida ongelmaa. Tilanteen kattavaan ja järjestelmälliseen kattamiseen tarvitaan asianmukainen kysymyssarja.

Yritysviestinnässä käytetään yleensä monenlaisia ​​kysymyksiä: neuvotteluissa, kokouksissa, liiketapaamisissa.

Suljettu kysymys on kysymys, johon voidaan vastata yksiselitteisesti ("kyllä", "ei", nimi tarkka päivämäärä, nimi tai numero jne.) Esimerkiksi: "Asutko Moskovassa?" - "Ei". "Ajatko sinä?" - "Joo". Mistä yliopistosta valmistuit ja milloin? - "Moskovan valtionyliopisto, vuonna 1992".

Suljetut kysymykset tulee muotoilla tarkasti ja ehdottaa lyhyitä vastauksia. Yleensä ne joko alkavat pronominilla "Sinä" tai sisältävät sen kyselymuodossa. Esimerkiksi "Väidät, että ...", "Haluaisitko, jos ...", "Kiistätkö sen ...".

Ne ovat väistämättömiä missä tahansa liikekeskustelussa, mutta niiden vallitseminen johtaa jännittyneen ilmapiirin luomiseen, koska se kaventaa jyrkästi "heilutustilaa" kumppanille, joka voi saada vaikutelman kuulusteltaviksi.

Yleensä ne asetetaan siten, että ei niinkään saada tietoa, vaan saadakseen kumppanin suostumus tai vahvistus aiemmin tehdystä sopimuksesta: "Voisimmeko tavata huomenna?" - "Tietysti"; Tuleeko lähetys perille torstaina? - "Ei, lauantaina."

Avoin kysymys on kysymys, johon on vaikea vastata lyhyesti, se vaatii jonkinlaista selitystä, henkistä työtä. Tällaiset kysymykset alkavat sanoilla "miksi", "mitä varten", "miten", "mitä ehdotuksesi", "mitä aiot tehdä päätöksesi" jne., ja tämä tarkoittaa yksityiskohtaista vastausta vapaassa muodossa. Avoimia kysymyksiä pyydetään saamaan lisäinformaatio tai selvittää keskustelukumppanin todelliset motiivit ja asema, ne antavat hänelle mahdollisuuden liikkua ja laajempia lausuntoja.

Tämän kysymysryhmän pääpiirteet ovat seuraavat:

* kumppani on aktiivisessa tilassa, koska hänen on mietittävä vastauksiaan ja lausuntojaan;

* kumppanilla on mahdollisuus valita oman harkintansa mukaan, mitä tietoja, tietoja ja argumentteja meille esittää;

* keskustelukumppanin ottaminen avoimella kysymyksellä auttaa poistamaan esteitä, tuo hänet ulos eristyneisyydestä ja pidättymisestä;

* Kumppanista (ja mikä tärkeintä) tulee pätevä tiedon, ideoiden ja ehdotusten lähde edelleen kehittäminen yhteistyötä.

Avoimet kysymykset antavat kuitenkin keskustelukumppanille mahdollisuuden välttää tiettyä vastausta, tarjota vain hänelle hyödyllistä tietoa ja jopa kääntää keskustelun sivuun. Siksi liikekeskustelun aikana on suositeltavaa esittää johtavia, perus-, toissijaisia ​​ja muunlaisia ​​kysymyksiä.

Johtavat kysymykset - kysymykset, jotka on muotoiltu siten, että keskustelukumppani saa häneltä odotetun vastauksen.

Ydinkysymykset ovat avoimia tai suljettuja kysymyksiä, jotka on suunniteltu etukäteen.

Toissijaiset tai jatkokysymykset - suunniteltuja tai spontaaneja, joita pyydetään selventämään vastauksia pääkysymyksiin.

Vaihtoehtoinen kysymys on jotain siltä väliltä: se kysytään muodossa avoin kysymys, mutta samalla tarjotaan useita valmiita vastauksia. Esimerkiksi: "Kuinka päätit ryhtyä lakimieheksi: valitsitko tietoisesti tämän erikoisalan, seurasitko vanhempiesi jalanjälkiä, päätitkö toimia ystäväsi kanssa vai etkö tiedä miksi?"; "Milloin meidän olisi mielestänne parempi pitää seuraava kokous: jo tällä viikolla vai siirretäänkö se seuraavaan?"

Puhuaksesi keskustelukumppanin kanssa voit yrittää käyttää vaihtoehtoisia kysymyksiä, mutta on tärkeää, että mikään vaihtoehdoista ei kosketa sitä. Keskustelun järjestämiseksi jotenkin liian puhelivan keskustelukumppanin kanssa on parempi käyttää suljettuja kysymyksiä.

On suositeltavaa pehmentää kysymyksiä, jotka voivat loukata keskustelukumppania, ja muotoilla ne oletuksena. Esimerkiksi kysymyksen "Pelkäätkö, ettet selviä?" sijaan Sanamuotoa suositellaan: "Ehkä jotkut olosuhteet estävät sinua suorittamasta tätä työtä ajoissa?".

Sinun ei pitäisi kysyä kysymystä, jos tiedät jo vastauksen siihen. Ei ole suositeltavaa aloittaa kysymystä sanoilla: "Miksi et...?" tai "Kuinka voisit...?" Todella pätevä kysymys on tiedonpyyntö, ei piilosyytös. Jos olet tyytymätön kumppanisi päätökseen tai tekoihin, yritä kertoa siitä tahdikkisesti mutta lujasti lausunnon muodossa, mutta älä kysymyksen muodossa.

Retoriset kysymykset eivät vaadi suoraa vastausta, ja niitä kysytään saadakseen aikaan yhden tai toisen reaktion kumppaneissa: keskittääkseen heidän huomionsa, saadakseen tukea yrityskokouksen osallistujilta, huomauttaakseen ratkaisemattomia ongelmia. Esimerkiksi: "Voimmeko harkita, mitä tapahtui normaali?”; "Olemme samaa mieltä tästä asiasta?”; Milloin ihmiset vihdoin oppivat ymmärtämään toisiaan?

On tärkeää muotoilla retoriset kysymykset niin, että ne kuulostavat lyhyiltä, ​​oleellisilta ja jokaiselle läsnäolijalle ymmärrettävältä. Heille vastauksena saatu hiljaisuus merkitsee näkemyksemme hyväksymistä. Mutta samaan aikaan tulee olla erittäin varovainen, ettei liuku tavalliseen demagogiaan eikä joudu epämukavaan tai jopa naurettavaan asentoon.

Käänteiset kohdat joko pitävät keskustelun tiukoissa rajoissa tai nostavat esiin kokonaan uusia kysymyksiä. Lisäksi ne yleensä paljastavat haavoittuvuuksia kumppanin asemassa. Tässä esimerkkejä: ”Miten kuvittelet osastosi kehitysnäkymät?”; "Mitä mieltä olette: onko tarpeen muuttaa radikaalisti johtamisjärjestelmää suurissa organisaatioissa?".

Samanlaisia ​​kysymyksiä kysytään tapauksissa, joissa haluat siirtyä toiseen ongelmaan tai kun tunnet kumppanisi vastustusta. Tällaiset kysymykset ovat täynnä vaaraa, koska ne voivat horjuttaa osapuolten välistä tasapainoa. Keskustelukumppani ei ehkä pysty selviytymään vastauksesta, tai päinvastoin, hänen vastauksensa on niin odottamaton ja vahva, että se heikentää asemaa ja rikkoo kysyjän suunnitelmat.

Pohdiskelukysymykset pakottavat keskustelukumppanin huolellisesti analysoimaan ja kommentoimaan sanottua. Esimerkiksi: "Onnistuinko vakuuttamaan sinut tarpeesta tarkistaa sopimusehtoja, vai uskotko, että selviämme tilanteesta?"; "Mihin toimiin voit ryhtyä?"; "Ymmärsinkö ehdotuksesi, että...?"; "Oletko sitä mieltä...?"

Näiden kysymysten tarkoituksena on luoda keskinäisen ymmärryksen ilmapiiri, tiivistää liikekeskustelun väli- ja lopputulokset.

Kun vastaat tällaiseen kysymykseen:

* keskustelukumppanin tulee harkita ilmaistua mielipidettä;

* luodaan suotuisa ilmapiiri ongelman yleiseen lähestymistapaan perustuvalle argumentoinnille;

* keskustelukumppanille annetaan mahdollisuus muuttaa esitettyä kantaa.

Peilikysymys koostuu siitä, että toistetaan kysyvällä intonaatiolla osa keskustelukumppanin lausunnosta, jotta hän näkisi lausunnon toiselta puolelta. Tämä mahdollistaa (kiistämättä keskustelukumppania ja kumoamatta hänen lausuntojaan) optimoida keskustelua, tuoda siihen uusia elementtejä, jotka antavat vuoropuhelulle aidon merkityksen ja avoimuuden. Tämä lähestymistapa antaa paljon huippupisteet kuin "miksi"-kysymysten kierre, joka yleensä herättää puolustava reaktio, tekosyitä, kuvitteellisten syiden etsimistä, syytösten ja itsepuolustusten tylsää vuorottelua ja sen seurauksena konfliktiin.

Kontrollikysymykset auttavat hallitsemaan kumppanin huomion, mahdollistavat palaamisen aikaisempiin työn vaiheisiin ja myös tarkistamaan saavutetun ymmärryksen.

On huomattava, että testikysymykset kuten "kuka, mitä?" ovat tosiasialähtöisiä ja kysymykset "miten, miksi?" keskittyy enemmän henkilöön, hänen käytökseensä, sisäiseen maailmaan.

Yllämainittuihin kysymystyyppeihin kannattaa lisätä ns. ansakysymykset, joita vastustaja voi kysyä kommunikaation aloittajalta. Jälkimmäisen pitäisi pystyä paitsi esittämään kysymyksiä oikein, myös vastaamaan niihin, ottaen samalla huomioon vastustajan tavoitteet. Viestintäprosessissa sinun tulee valmistautua seuraavan tyyppisiin ansakysymyksiin.

Kysymykset, joiden tarkoituksena on testata osaamista. Tällaisten kysymysten tarkoituksena on arvioida viestinnän aloittajan tietoja ja kokemusta. Yleensä kirjoittaja samanlainen kysymys tietää jo vastauksen, mutta haluaa tarkistaa, kuinka juontaja selviää siitä. Jos tunnistat oikein annettu tyyppi kysymykseen, voit kysyä kohteliaasti: "Miksi kysyt kysymyksen, johon tiedät itse vastauksen?".

Kysymyksiä tietosi osoittamiseksi. Tällaisten kysymysten tarkoituksena on esitellä omaa osaamistaan ​​ja eruditionsa muiden keskusteluun osallistujien edessä. Tämä on yksi itsensä vahvistamisen muodoista, yritys ansaita kumppanin kunnioitus "älykkäällä" kysymyksellä. Jos kysymys todella liittyy liiketapaamiseen, voit pyytää sen kirjoittajaa vastaamaan siihen itse. Kun kysyt kysymyksen, keskustelukumppanisi ei todennäköisesti odota tällaista pyyntöä. Kun hän on saanut vastauksensa valmiiksi, voit täydentää sen.

Hämmentävät kysymykset pyrkivät ohjaamaan viestinnän aloittajan huomion kysyjän kiinnostuksen alueelle, joka on kaukana työn pääsuunnasta. Näitä kysymyksiä voidaan kysyä tahallaan tai tahattomasti halusta ratkaista joitain omia ongelmiaan. Viestinnän aloittajan ei tule antaa periksi kiusaukselle ja mennä pois asian olemuksesta. On parempi ehdottaa, että asia käsitellään toisessa vaiheessa.

Provokatiiviset kysymykset yrittävät useimmiten saada keskustelukumppanin kiinni ristiriidoista sen välillä, mitä hän sanoo nyt ja mitä hän sanoi aiemmin.

Jos et voi perustella tällaista ristiriitaa, on parempi olla yrittämättä oikeuttaa itseäsi. Puolustamalla itseäsi vakuutat muut yrityskokouksen osallistujat provosoivan huomautuksen totuudesta. Mutta vaikka olet oikeassa, ja sanojesi epäjohdonmukaisuus on objektiivisista syistä(voit todistaa sen), sinun ei silti pitäisi käyttää tilaisuutta käsitellä provokaattoria. "Showdowniin" osallistuminen ei ole parasta Paras tapa voittaa läsnä olevien arvovaltaa. AT paras tapaus voittosi jälkeen vastustaja jää pois työstä, pahimmillaan hän etsii tilaisuutta kostaa myöhemmin. Osoita, että olet pitempi, haavoittumaton sellaisille "pistoille" - ja ansaitse muiden liiketapaamisen osallistujien kunnioitus.

Kysymysten tyypistä ja luonteesta riippumatta on noudatettava tiukasti perusperiaatetta - vastata kysymykseen vain, jos sen olemus on täysin selvä.

Joten esittämällä kysymyksiä yritysviestinnän prosessissa voit saada ammatillista tietoa kumppanilta, oppia tuntemaan ja ymmärtämään häntä paremmin, tekemään suhteistasi häneen vilpittömempiä ja luottavaisempia sekä selvittämään hänen asemansa, löytää heikkoja puolia antaa hänelle mahdollisuus selvittää harhaluulonsa. Lisäksi kysymysten avulla aktivoimme keskustelukumppanimme maksimaalisesti ja annamme hänelle mahdollisuuden puolustautua, mikä helpottaa yrityskokouksen ongelman ratkaisemista.

Kysymysten esittämisen taidon hallinta on olennaista menestymisen kannalta joillakin alueilla. ammatillista toimintaa(pedagogiikka, psykologia, lääketiede, oikeustiede jne.) Esittämällä muutaman oikean kysymyksen saat tarvitsemasi tiedon ja täysin kuroa tietämyksen aukot tietystä aiheesta. Kysymysten esittämisen taito myötävaikuttaa luomiseen viestintälinkkejä ihmisten välillä.

Lisäksi esittelemme kysymyksiä hakukoneet kerätä tarvittavat tiedot. Ja oikea tiedonhaku Internetistä riippuu myös kysymysten esittämisen taidon hallinnasta, nimittäin kyvystä korostaa avainsanoja.

Kysymyksiä on viisi päätyyppiä:

1. Todellinen - kysymykset, joilla voit määrittää tietotason, materiaalin tietämyksen asteen.

Vastaukset tällaisiin kysymyksiin määritellään oikeiksi ja vääriksi. Tosiasiallisen kysymyksen esittämiseksi ei ole välttämätöntä hallita täysin kysymysten esittämistä, vaan niillä pyritään saamaan seuraavat tiedot: Kuka? Mitä? Missä? Kun? Miten?
Asiakysymyksiä tulee esittää minkä tahansa tilanteen olosuhteiden selventämiseksi, vastaukset niihin auttavat palauttamaan tapahtumien kulun.

2. Konvergentti - kysymykset, joihin ei ole selkeää vastausta, jotka vaativat pohdintaa ja pohdintaa.

Sellaiset kysymykset voidaan suunnata syiden selvittämiseen: Miksi? Miksi?
Kun vastaa lähentyvät asiat keskustelukumppani analysoi tilannetta tai hallittua materiaalia (luettu teksti, katsottu elokuva jne.).

3. Divergentti - kysymyksiä, jotka auttavat näkemään vaihtoehdon olemassaolon: Mitä tapahtuu, jos ...?

Tällaisten kysymysten esittäminen on tärkeää esimiehille – oikea kysymys antaa ymmärryksen tilanteesta ja rohkaisee työntekijöitä keskustelemaan erilaisia ​​vaihtoehtoja ongelmanratkaisu.
Jos vastaukset konvergentteihin kysymyksiin selittävät sen, mitä on jo tapahtunut, niin poikkeavilla on tarkoitus ennustaa tulevaisuutta. Keskustelu tapahtuu sisällä ehdollinen mieliala.

4. Kysymys-arviointi - suunnattu vertailuun, päättelyyn.

Vastaukset tämäntyyppisiin kysymyksiin osoittavat tiedon hallussapitoasteen, kiinnostuksen keskusteluaiheeseen, valmiuden keskusteluun.

Tällaiset kysymykset ovat erityisen hyödyllisiä arvioitaessa tiettyä asiaa historiallinen tapahtuma tai taideteos.

5. Yhdistetty- monimutkaisia ​​kysymyksiä, jotka vaativat yksityiskohtaisen vastauksen. Ne voivat yhdistää erilaisia ​​tyyppejä kysymyksiä, joista yksi on muiden perustana.

Kysymysten esittämisen taito sisältää muun muassa kyvyn yhdistellä kysymyksiä erilaisia ​​tyyppejä mutta samaan suuntaan. Saadut vastaukset antavat täydellisen kuvan tilanteesta.

Oppimalla esittämään kysymyksiä tulet ajattelevammaksi ja huomaavaisemmaksi vastaamaan muille, käyttämällä kykyäsi perustella ja analysoida tilannetta. Vastaamalla suunnittelet henkisesti, murtaudut suuria kysymyksiä yksittäisistä elementeistä ja siirtyminen yksinkertaisista vastauksista yksityiskohtaisempiin. Kysymysten esittämisen taidon hallinta ilmaisee kiinnostuksesi ja syvällinen tietosi käsitellyistä aiheista.