Mengapa toko mengadakan promosi penjualan untuk barang dengan harga lebih murah?
Bukan rahasia lagi bahwa dengan cara ini perwakilan dari perusahaan perdagangan meningkatkan profitabilitas toko, mis. ingin mendapatkan lebih banyak, ciptakan kondisi untuk implementasi ini. Mungkin tampak tidak logis bagi seseorang bahwa dengan menurunkan harga Anda mulai menerima lebih banyak pendapatan. Namun, itu tergantung pada bagaimana Anda mendekati masalah ini. Jika, katakanlah, Anda hanya menjatuhkan label harga jauh lebih rendah daripada biaya rata-rata produk serupa dari pesaing, maka Anda hanya menghilangkan sebagian dari keuntungan. Namun, jika Anda memberikan diskon yang wajar, dihitung dengan baik, maka itu menjadi alat yang akan mendorong pelanggan untuk membeli lebih banyak, kembali kepada Anda, lebih memilih untuk mengunjungi toko Anda sebagai bagian dari belanja mereka.

Contoh - cara kerja diskon

Misalnya, Anda dapat menarik minat pembeli dengan mengatakan bahwa ketika memilih dan membayar lebih dari 2 barang, dia menerima persentase tertentu diskon. Jadi, bahkan dengan sedikit penurunan harga, pendapatan dari penjualan dua unit produk lebih besar daripada jika satu barang dijual. Selain itu, lebih banyak omset!

Biarkan barang itu berharga 100 rubel. Biayanya adalah 70 rubel. jual 1 buah untuk harga penuh Anda mendapatkan 30 rubel, dan dengan menjual dua dengan diskon, masing-masing 90 rubel, Anda mendapat untung 40 rubel. (lebih dari 10 rubel, ini adalah keuntungan + 33%). Cek telah menjadi jauh lebih besar.
Jumlah omset dalam bentuk uang lebih dari 80 rubel. (80%!), dan dalam hal jumlah unit yang terjual, tidak sedikit, tidak banyak - 2 kali lipat!

Ini adalah beberapa aritmatika sederhana.
Belum tentu setiap orang akan membeli lebih dari satu barang, setelah membaca penawaran tersebut, setiap orang memiliki alasan tersendiri untuk itu, namun beberapa pelanggan akan menggunakannya. Akibatnya, Anda telah meningkatkan penjualan, efisiensi mereka tanpa biaya tambahan dan pelanggan tertarik yang akan membeli dari Anda lagi, karena menguntungkan bagi mereka untuk membeli dari Anda.

Opsi ini bermanfaat bagi penjual dan pembeli. Yang pertama menghasilkan lebih banyak, yang kedua menghemat dengan membeli lebih murah. Tentu saja, penting bagi konsumen untuk dapat memutuskan apakah dia membutuhkan hal kedua. Jika tidak demikian, maka tabungan berubah menjadi pemborosan, pemborosan anggaran pribadi atau keluarga yang tidak beralasan.

Kami telah mempertimbangkan contoh mekanisme diskon sebagai alat yang membantu mengatur kesepakatan yang saling menguntungkan bagi perwakilan dari kedua sisi proses perdagangan.

Pilihan untuk Mendapatkan Manfaat dari Promosi Diskon

Ada banyak sekali pilihan untuk memperoleh keuntungan melalui berbagai macam promosi terkait dengan pemberian potongan harga, lebih dari seratus. Beberapa di antaranya, yang cukup sering ditemukan dan beberapa yang asli, akan dibahas di bawah ini. Antara lain, materi dalam artikel ini akan membantu Anda memahami mengapa dan bagaimana penjualan diatur, dll. Ini, pada gilirannya, akan membantu memudahkan Anda untuk tidak tertipu oleh segala macam trik penjual yang tidak bermoral yang mengumumkan apa yang disebut diskon besar-besaran, misalnya, dengan menaikkan harga sebelumnya. Sayangnya, angka seperti itu tidak jarang.

Diskon untuk segala hal dan untuk semua orang selalu jarang diadakan. Jika toko melakukan ini sepanjang waktu, maka harga sudah termasuk markup tambahan, ditambah persaingan yang lemah di sektor ini. Jika tidak, untuk meletakkan margin tambahan - kehilangan daya saing dalam hal harga. Hal lain adalah jika pesaing memberi pelanggan mereka kartu diskon dengan diskon untuk semua pembelian, maka Anda, sebagai pemilik toko, juga harus memberi pengunjung Anda kesempatan yang sama untuk membeli barang dari Anda lebih murah.

Apa jenis diskon - 20 pertama

Pertimbangkan contoh promosi diskon dan kasus khusus mereka - penjualan di toko pakaian.

Dengan kartu diskon

Penjualan atau hadiah kepada pelanggan yang melakukan pembelian di toko untuk pertama kalinya dengan kartu diskon, yang melibatkan diskon kumulatif atau permanen, tergantung pada kondisi.

Harga rendah karena penjualan musiman, likuidasi koleksi masa lalu

Penjual membutuhkan dinamika positif penjualan, pertumbuhan omset. Penting juga agar barang tidak tertinggal di rak, terutama jika ini adalah pakaian musim, yang telah melewati garis khatulistiwa, atau bahkan akan segera berakhir. Dengan menurunkan harga, pertama, Anda menarik perhatian pembeli, dan kedua, Anda meningkatkan kemungkinan produk akan terjual habis. Perlu dicatat bahwa "gudang tidak selalu dilikuidasi" dalam hal ini. Kebetulan Anda hanya perlu menyingkirkan produk yang tidak dijual dengan cara apa pun, yang permintaannya lemah.

Diskon pada hari ulang tahun, pembukaan perusahaan, toko

Pertama-tama, ini adalah cara untuk "menyala", menarik perhatian ke toko, dan pada saat yang sama mendapatkan uang tambahan dari laba dengan jumlah yang besar penjualan, sehingga ada sesuatu untuk merayakan ulang tahun.

Diskon sementara berlaku untuk periode pendek tertentu

Sebagai aturan, pembeli menerima dalam hal ini informasi tentang diskon kepada semua orang yang berhasil memesan sebelum tanggal ini dan itu, bulan dan tahun ini dan itu.

Diskon semakin kecil setiap hari

Kami mengumumkan diskon beberapa hari untuk kelompok barang utama, tetapi tidak diberikan selama periode promosi. persentase yang sama, dan menurun sesuai skema: pada tanggal 29 - 30%, pada tanggal 30 - 15%, pada tanggal 31 - 10%.

Diskon untuk pembelian lebih dari satu item

Mungkin ada variasi di sini. Ukuran diskon dapat meningkat tergantung pada jumlah item dalam keranjang (2 buah - 5%, 3 buah - 7%, dari 4 buah - 10%). Atau opsi tetap yang disederhanakan - membeli lebih dari satu gaun - dapatkan diskon 15% untuk semuanya.

Diskon untuk pembelian di atas jumlah tertentu

Anda membeli pakaian dalam jumlah 7000 rubel, Anda langsung mendapatkan diskon 15%.

Diskon adalah salah satu cara paling umum untuk merangsang penjualan. Kami akan menganalisis secara detail klasifikasi yang ada diskon, urutan aplikasi mereka, yang tergantung pada sejumlah kondisi, memberikan Perhatian khusus memberikan diskon mengingat hukum federal“Atas dasar pengaturan negara tentang kegiatan perdagangan di Federasi Rusia».

Diskon: jenis dan karakteristik singkat

PADA kondisi modern ekonomi, sistem potongan harga semakin banyak digunakan sebagai salah satu faktor kritis promosi penjualan. Ini memungkinkan penjual tidak hanya mempertahankan pelanggan tetap, tetapi juga menarik pelanggan baru.

Tidak ada definisi konsep diskon dalam undang-undang perdata dan pajak. Sesuai dengan konsep perputaran bisnis, diskon dipahami sebagai pengurangan oleh penjual dari nilai barang yang dinyatakan sebelumnya, yang mengarah pada penurunan harga penjualannya.

Diskon dapat dibagi menjadi dua kelompok:

• disediakan oleh penjual kepada pembeli sebagai akibat dari merevisi harga barang yang ditentukan dalam kontrak penjualan (pembeli diberikan diskon untuk barang yang dibeli);
• pemberian oleh penjual kepada pembeli tanpa mengubah harga satuan barang (diskon berupa premi, balas jasa, bonus, dsb).

Saat menetapkan harga barang (dengan pengecualian peringkat harga), penjual berhak memberikan diskon dari harga. Pada saat yang sama, pemberian diskon dari harga dapat dianggap sebagai kesepakatan harga baru dalam kontrak atau sebagai perubahan harga setelah berakhirnya kontrak. Penjual menawarkan pembeli untuk memenuhi persyaratan tertentu dan memanfaatkan diskon. Pembeli memiliki hak untuk mengambil keuntungan dari penawaran ini atau menolaknya. Jadi, diskonnya dua arah.

Sistem diskon bermacam-macam. Pertama-tama, perlu untuk menyoroti diskon yang direncanakan dan taktis.

Diskon yang direncanakan biasanya digunakan untuk tujuan promosi. Misalnya, sebuah pabrik di supermarket memasang lemari pajangan berpendingin untuk minuman ringan. Mereka dipasang dengan mengorbankan pabrikan, sebagai akibatnya supermarket menerima pendapatan yang signifikan dengan biaya minimal.

Diskon Taktis memiliki sifat yang berbeda. Yang utama adalah:

• diskon untuk volume (jumlah) barang yang dibeli;
• diskon musiman (diskon untuk pembelian di luar musim);
• diskon bonus;
• diskon diskon;
• kupon (kupon).

Jenis diskon tergantung pada sifat transaksi, persyaratan pengiriman, hubungan dengan pelanggan, kondisi pasar, sifat musiman produksi dan konsumsi.

Diskon untuk pembelian dalam jumlah besar bisa sederhana (non-kumulatif), kumulatif (kumulatif), dan bertahap. Mekanisme pembentukannya berbeda. Jadi, diskon sederhana mendorong pembeli untuk membeli sejumlah besar barang dengan nama yang sama. Akibatnya, perusahaan penjual menghemat biaya pengorganisasian penjualan, penyimpanan, pengangkutan barang, pemrosesan dokumentasi, dll.

Tapi di kasus ini(memberikan diskon untuk volume penjualan) pembeli harus mempertimbangkan dan konsekuensi ekonomi, tetapi mereka ambigu. Di satu sisi, pembeli menang dengan membeli barang dengan harga yang lebih rendah, dan di sisi lain, dia kalah, karena dia terpaksa meningkatkan pengeluarannya untuk menyimpan barang dalam jumlah besar (kadang-kadang sangat signifikan karena kurangnya persediaan). fasilitas penyimpanan mereka sendiri, dll.).

Diskon kumulatif (kumulatif) melibatkan penurunan harga suatu produk dengan peningkatan jumlah pembelian selama periode waktu tertentu, bahkan jika pembelian tersebut terdiri dari sejumlah kecil barang. Mereka mendapatkan nama mereka karena fakta bahwa volume pembelian dihitung berdasarkan akrual, yaitu akumulasi (kumulatif) dari jumlah barang yang dijual.

Diferensiasi diskon tersebut didasarkan pada volume pembelian oleh pembeli. Prosedur untuk penyediaan mereka berbeda, itu harus diatur dalam kontrak untuk penyediaan barang.

Diskon untuk pembayaran barang yang dipercepat sering disebut sebagai diskon tunai. Mereka diberikan kepada pembeli yang membayar barang lebih dari tanggal awal(dalam beberapa kasus, pembayaran barang secara tunai diperhitungkan dalam jumlah yang tidak melebihi batas yang ditetapkan). Ketika menetapkan diskon tersebut, kontrak harus menetapkan jumlah diskon, periode penyediaannya, dan periode pembayaran barang oleh pembeli.

Yang paling luas diskon musiman(diskon untuk pembelian di luar musim). Yakni pramusim dan pascamusim.

Diskon pramusim diberikan kepada pembeli jika dia membeli barang sebelum awal musim berikutnya, yaitu, di luar periode tahun yang dimaksudkan (olahraga, peralatan taman, kipas angin, dll.). Dalam hal ini, diskon harus dibedakan (barang sebelumnya dibeli sebelum awal musim, semakin besar diskonnya).

Diskon pasca-musim biasanya dipasang sebelum akhir musim (pada pakaian, sepatu, bulu, aksesoris, dll). Sebagai aturan, nai jumlah besar pembelian dalam hal ini dilakukan pada hari-hari pertama penjualan.

Di Rusia, tidak seperti negara-negara Eropa dan Amerika Serikat, tidak ada tanggal dan ketentuan wajib untuk penjualan semacam itu. Hal ini dapat dijelaskan oleh kurangnya peraturan perundang-undangan yang tepat dan kerangka peraturan dengan harga.

Sebagian besar pembeli di Barat juga melakukan pembelian pada hari-hari pertama penjualan musiman. Diskon kali ini mencapai hingga 70%. Biasanya, obral musim dingin berlangsung dari liburan Natal hingga pertengahan Februari, dan obral musim panas berlangsung dari awal Juli hingga pertengahan Agustus.

Bonus Diskon biasanya diberikan kepada pelanggan tetap. Mekanisme aksi diskon tersebut berbeda. Prosedur berikut untuk menetapkan diskon bonus sering digunakan: sejumlah uang dikreditkan untuk kepentingan pembeli, dihitung baik sebagai persentase dari biaya barang yang dibeli, atau dalam jumlah tetap untuk setiap pembelian. Pembeli setiap kali membayar pemasok harga penuh barang, tidak termasuk diskon pajak, pada saat yang sama pemasok mengkreditkan sebagian dari jumlah yang dibayarkan untuk barang ke rekening pribadi pembeli, yang dapat menggunakannya untuk membayar berikutnya. kumpulan barang.

Bonus diskon juga dapat diberikan kepada semua pelanggan (misalnya, dalam perdagangan eceran) ketika membeli produk tertentu dalam jangka waktu tertentu. Biasanya, diskon semacam itu dalam bentuk "hadiah" dan digunakan sebagai bagian dari kampanye iklan untuk mempercepat penjualan barang. Namun, dari sudut pandang perpajakan, prosedur pemberian diskon semacam itu mungkin tidak menguntungkan bagi penjual, karena pengalihan barang secara cuma-cuma dikenakan pajak pertambahan nilai (PPN).

diskon diskon diberikan kepada pelanggan tetap untuk semua atau produk tertentu berdasarkan kartu diskon. Prosedur dan ketentuan untuk menerbitkannya berbeda dan ditetapkan oleh penjual. Diskon semacam itu bisa sederhana dan kumulatif.

Beberapa lagi bentuk kompleks potongan harga kupon ketika pemilik kupon ditawari diskon berupa:

• persentase tertentu dari harga barang;
• sejumlah uang tertentu;
• pengurangan harga produk apa pun yang ditunjukkan dalam kupon.

Metode distribusi kupon berbeda (pengiriman, melalui pers, menyerahkan kupon kepada pengunjung di perusahaan perdagangan, menempatkan kupon dalam kemasan produk yang sudah dibeli, dll).

Mendapatkan kupon dari perusahaan perdagangan adalah bentuk distribusi yang paling efektif. Dibandingkan dengan bentuk lain, biayanya tidak signifikan, dan efek rebound, menurut beberapa ahli, adalah 10-20%.

Setelah mempertimbangkan jenis diskon utama, kami akan membahas masalah penyediaan beberapa di antaranya saat menyimpulkan kontrak antara badan hukum.

Tata cara pemberian diskon

Seperti yang telah disebutkan, tidak ada definisi resmi dari konsep "diskon". Sebagai aturan, ini dipahami sebagai pengurangan harga awal barang, yang ditetapkan dengan kesepakatan para pihak dalam kontrak.

Sesuai dengan hukum perdata (klausul 1, 2 pasal 424 KUH Perdata Federasi Rusia (selanjutnya disebut KUH Perdata Federasi Rusia)) pelaksanaan kontrak dibayar dengan harga yang ditetapkan dengan kesepakatan Para Pihak. Mengubah harga setelah penutupan kontrak diperbolehkan dalam kasus dan di bawah kondisi yang ditentukan oleh kontrak, hukum atau dalam hukum yang mapan baik. Ini sepenuhnya berlaku untuk perjanjian pasokan, pembelian dan penjualan yang digunakan oleh penjual dan pembeli dalam aktivitasnya.

Setiap perubahan kontrak, termasuk yang terkait dengan penurunan harga barang, disepakati oleh para peserta dalam transaksi jual beli (klausul 1, pasal 450 KUH Perdata Federasi Rusia).

Dari sudut pandang hukum perdata, diskon harus dipahami sebagai pengurangan harga asli barang.

Diskon juga harus mencakup bonus. Namun, menurut beberapa penulis, premi dan diskon tidak identik, meskipun merupakan bentuk dorongan pelanggan. Jadi, premi dipahami sebagai dorongan moneter atau materi untuk pencapaian, prestasi dalam bidang kegiatan apa pun (misalnya, pembelian barang dalam jumlah tertentu, pembayaran lebih awal untuk barang, dll.).

Namun, Keputusan Presidium Mahkamah Arbitrase Tertinggi Federasi Rusia No. 11637/11 tanggal 7 Februari 2012 menyatakan bahwa premi yang dibayarkan oleh penjual untuk pemenuhan persyaratan tertentu dari perjanjian pasokan adalah salah satu bentuk diskon. , oleh karena itu, mereka dapat mengubah harga barang dan mempengaruhi pembentukan basis pajak untuk PPN. Namun, ketentuan ini perlu beberapa klarifikasi.

Seperti yang Anda ketahui, sebagian besar barang dijual dengan harga gratis, yaitu, berdasarkan kesepakatan para pihak. Namun, undang-undang federal dapat memberikan peraturan negara harga untuk jenis barang tertentu, tunjangan perdagangan (margin) hingga harganya. Selain itu, tingkat harga maksimum dan (atau) minimum dapat ditetapkan oleh pihak berwenang kekuasaan negara.

Pasal 8 Undang-Undang Federal No. 381-FZ tanggal 28 Desember 2009 (sebagaimana diubah pada tanggal 31 Desember 2014) “Tentang Dasar-dasar Peraturan Negara Kegiatan Perdagangan di Federasi Rusia (selanjutnya disebut Undang-Undang Federal No. 381-FZ ) menetapkan bahwa entitas ekonomi yang terlibat dalam kegiatan perdagangan, ketika mengatur kegiatan perdagangan, dengan pengecualian kasus-kasus yang ditetapkan oleh Undang-undang ini dan undang-undang federal lainnya, secara mandiri menentukan harga barang yang dijual.

Namun, jika undang-undang federal mengatur peraturan negara tentang harga untuk jenis barang tertentu, mark-up perdagangan (margin) untuk mereka, termasuk penetapan tingkat maksimum dan (atau) minimum oleh otoritas negara bagian, maka penetapan harga untuk barang tersebut barang, mark-up perdagangan ( margin) hingga harga dilakukan sesuai dengan:

• undang-undang federal tertentu;
• tindakan hukum normatif dari otoritas negara ini dan (atau) tindakan hukum normatif dari badan pemerintah lokal yang diadopsi sesuai dengan mereka.

Catatan!

Jika pertumbuhan harga eceran untuk beberapa jenis produk makanan penting yang penting secara sosial adalah 30% atau lebih dalam 30 hari-hari kalender berturut-turut di wilayah subjek terpisah dari Federasi Rusia atau wilayah subjek Federasi Rusia, Pemerintah Rusia memiliki hak untuk menetapkan harga eceran maksimum yang diizinkan untuk mereka. Hal ini dilakukan untuk menstabilkan harga eceran untuk jenis perdagangan ini untuk jangka waktu tidak lebih dari 90 hari kalender.
Daftar jenis tertentu dari produk makanan penting yang penting secara sosial dan prosedur untuk menetapkan harga eceran maksimum yang diizinkan ditetapkan oleh Pemerintah Rusia.

Harga kontrak penyediaan produk makanan, yang dibuat antara badan usaha - pemasok produk makanan dan melakukan kegiatan perdagangan, ditentukan berdasarkan harga produk makanan dengan kesepakatan para pihak, dengan memperhatikan ketentuan yang dibahas. di atas (Pasal 8 Undang-Undang Federal No. 381-FZ).

Saat menyimpulkan kontrak pasokan, biaya dapat dimasukkan dalam harga produk makanan. Itu dibayarkan kepada entitas ekonomi yang melakukan kegiatan perdagangan atas pembelian sejumlah produk makanan.

Jumlah remunerasi disepakati oleh para pihak dalam kontrak ketika itu termasuk dalam harga pengiriman. Namun, imbalan ini tidak diperhitungkan saat menentukan harga jual produk makanan. Jumlah remunerasi tidak boleh melebihi 10% dari harga produk makanan yang dibeli.

Pembayaran remunerasi yang sesuai tidak diberikan jika kegiatan perdagangan dilakukan dengan produk makanan yang signifikan secara sosial menurut daftar Pemerintah Rusia.

Tidak diperbolehkan untuk memasukkan dalam harga kontrak untuk penyediaan produk makanan jenis remunerasi lainnya oleh subjek kegiatan perdagangan ketika mereka memenuhi persyaratan kontrak ini, serta perubahannya (Pasal 8 Undang-Undang Federal No. 381 -FZ).

Dalam melakukan kegiatan perdagangan, badan usaha dapat memberikan jasa untuk mengiklankan produk makanan, pemasaran, dan jasa lainnya untuk mempromosikan produk makanan berdasarkan kontrak penyediaan jasa dengan biaya, yaitu berdasarkan kontrak terpisah. Pemaksaan untuk menyimpulkan kontrak semacam itu tidak diperbolehkan.

Jika persyaratan di atas tidak terpenuhi, biaya penyediaan layanan yang relevan kepada penjual tidak akan dibebankan untuk tujuan pajak penghasilan. Hal ini juga diperhatikan dalam surat-surat yang relevan dari Kementerian Keuangan Rusia (tanggal 10-12-2011 No. 03-03-06/1/665, tanggal 19.02.2010 No. 03-03-06/1/85 dan beberapa lainnya). Selain itu, dalam kasus seperti itu, tanggung jawab administratif(Pasal 14.42 Kode Pelanggaran Administratif Federasi Rusia) dalam bentuk denda (untuk pejabat dan organisasi).

Pada saat yang sama, dilarang untuk memaksakan kondisi pada pemasok rekanan produk makanan untuk menurunkan harga ke tingkat yang, dengan mempertimbangkan markup perdagangan (margin) pada harga tersebut, tidak melebihi harga minimum barang tersebut. ketika mereka dijual ke badan usaha dalam kegiatan serupa (Pasal 13 Undang-Undang Federal No. 381-FZ).

Catatan!

Pemberian diskon oleh penjual dimungkinkan baik selama pengiriman saat ini maupun setelah barang dikirim.

Dari sudut pandang akuntansi dan akuntansi pajak, memberikan diskon untuk pasokan barang saat ini adalah cara termudah bagi rekanan. Hal ini dapat dijelaskan dengan fakta bahwa pada saat pengiriman barang, penjual dan pembeli mengetahui harga akhir yang dicatat dalam dokumen pengiriman yang relevan.

Masalah harga, potongan harga berhubungan langsung dengan PPN.

Pendapatan penjual dihitung dalam harga, dengan mempertimbangkan diskon yang diberikan. Harga ini diperhitungkan saat menghitung PPN.

Jika pembeli diberi diskon dari harga setelah barang dikirim, maka berdasarkan ayat 3 Seni. 168 dari Kode Pajak Federasi Rusia (selanjutnya - Kode Pajak Federasi Rusia), penjual harus menerbitkan kepada pembeli, dalam waktu 5 hari kalender sejak tanggal pembuatan perjanjian tambahan untuk kontrak penjualan, faktur penyesuaian , yang menjadi dasar bagi penjual untuk mengurangi jumlah pajak yang dikenakan tambahan atas pengiriman barang berdasarkan harga aslinya.

Untuk informasi anda

Apabila nilai barang berubah dalam hal terjadi penurunan harga, maka pengurang penjual adalah selisih antara jumlah pajak yang dihitung berdasarkan harga pokok pengiriman sebelum dan sesudah penurunan tersebut (pasal 13 pasal 171 KUHP). Federasi Rusia).

Pada gilirannya, pembeli produk ini mengembalikan sebagian dari jumlah yang disebut pajak "masukan", yang sebelumnya diterima olehnya untuk dikurangi. Selisih antara jumlah pajak yang dihitung berdasarkan nilai barang yang dikirim sebelum dan sesudah perubahan harga dapat dipulihkan.

Insentif untuk rekanan pembeli melalui premi yang diberikan pada harga agregat barang yang dijual untuk jangka waktu tertentu tanpa mengubah harga mencegah pemasok barang menerbitkan faktur penyesuaian yang menyediakan pengiriman agregat. Prosedur untuk menerbitkan faktur penyesuaian hanya berlaku untuk kasus-kasus revisi harga barang.

Menurut sejumlah wajib pajak, aturan yang ditetapkan untuk penggunaan faktur yang disesuaikan, yang tidak memungkinkan pembayar pajak untuk menerbitkan faktur tersebut bersama dengan indikator pengiriman, menyebabkan kesulitan tertentu dalam persiapannya dan bertentangan Kode pajak rf.

Praktek arbitrase

Ada keberatan dari Mahkamah Arbitrase Tertinggi Federasi Rusia (Resolusi No. 13825/12 tanggal 11 Januari 2013). Posisi pengadilan dibuktikan sebagai berikut. Bab 21 dari Kode Pajak Federasi Rusia mendefinisikan kasus-kasus khusus untuk mengurangi biaya pengiriman barang, namun, mereka adalah satu-satunya yang mungkin terkait dengan pengurangan harga awal, pengurangan biaya pengiriman barang. Pengadilan juga mencatat bahwa dalam 21 dari Kode Pajak Federasi Rusia tidak mengatur ketentuan khusus dalam hal pembayaran premi yang tidak mempengaruhi harga awal untuk volume pembelian tertentu. Berkenaan dengan itu, apabila mengubah total biaya barang yang dikirim tanpa mengubah harga satu unit barang, maka ketentuannya undang-undang perpajakan pada akun yang disesuaikan tidak berlaku.

Paling sering, premi dibayarkan pada volume pembelian tertentu oleh pembeli. Menurut pendapat otoritas pajak, penerapan premi tersebut tidak menimbulkan kewajiban pajak baik bagi penjual maupun pembeli. Hal ini disebabkan adanya definisi objek pajak PPN. Dalam hal ini yang menjadi objek pajak adalah penjualan barang (karya, jasa). Saat membayar premi, tidak ada implementasi seperti itu.

Jumlah premi ini tidak meningkatkan basis pajak PPN, karena penerimaan premi tidak terkait dengan pembayaran untuk barang (pekerjaan, jasa) yang dijual, oleh karena itu, jumlah ini tidak dapat meningkatkan basis pajak PPN pembeli. Penjelasan yang sesuai tentang masalah ini diberikan dalam surat-surat Kementerian Keuangan Rusia, Layanan Pajak Federal Rusia dan dalam resolusi terpisah dari Presidium Mahkamah Arbitrase Tertinggi Federasi Rusia.

Situasinya berbeda dalam hal perpajakan PPN atas premi yang dibayarkan kepada pembeli karena melakukan tindakan apa pun untuk kepentingan penjual. Premi yang dibayarkan kepada pembeli untuk penyediaan layanan atas nama penjual adalah biaya untuk penyediaan layanan. Dalam hal ini, penjual berkewajiban untuk menerbitkan faktur kepada pembeli (dengan PPN), dan pembeli, pada gilirannya, berdasarkan faktur akan dapat menggunakan pengurangan pajak.

G.A. Gorina, Ph.D. ekonomi ilmu pengetahuan, prof. Departemen Pajak dan Perpajakan Rusia Universitas Ekonomi mereka. G.V. Plekhanova

Penetapan harga merupakan keputusan yang bergantung pada strategi penetapan harga pemasaran yang dipilih. Taktik Penetapan Harga Pemasaran Terkait dengan Penggunaan Diskon

Diskon - jumlah dimana harga dikurangi dan, pada saat yang sama, jumlah dimana penjual mensubsidi pembeli untuk merangsang penjualan

Keputusan taktis yang terlibat dalam menyesuaikan harga dasar melalui penggunaan diskon tergantung pada jenis diskon. Ada jenis diskon berikut:

1 diskon fungsional (perdagangan) - diskon yang diberikan perusahaan perdagangan untuk melakukan fungsi penjualan, penyimpanan, pencatatan, promosi

2. Diskon dealer - diskon yang diberikan kepada pengecer untuk menutupi biaya dan memastikan keuntungan

3. Diskon progresif - diskon yang ditetapkan untuk volume pembelian tertentu

4. Diskon "Skonto" - diskon yang diberikan untuk pembayaran barang secara tunai atau untuk pembayaran lebih awal. Diskon standar "diskon tunai": "2/10, net 30" Ini berarti bahwa barang harus dibayar dalam waktu 30 hari, tetapi pembeli akan membayar 2% lebih sedikit jika dia membayar dalam waktu 10 hari, yaitu membayar selama 10 hari.

5. Diskon kuantitas - diskon yang diberikan untuk pembelian sejumlah barang tertentu

6 bonus diskon - diskon yang diberikan kepada pelanggan tetap untuk volume pembelian tertentu selama waktu tertentu, biasanya satu tahun. Dalam hal ini, skala diskon tertentu ditetapkan.

7. Diskon untuk mendorong penjualan produk baru - diskon yang diberikan kepada perantara jika mereka melakukan penjualan produk baru, yang promosinya memerlukan biaya tambahan

8. Diskon khusus - diskon yang ditetapkan untuk pembeli reguler dan eksklusif, di mana penjual tertarik

9. Diskon ekspor - diskon yang diberikan kepada pembeli asing melebihi diskon yang berlaku di pasar domestik

10 club discount – potongan harga yang diberikan kepada anggota discount club untuk pembelian barang

11. Diskon preferensial - diskon yang ditetapkan untuk merangsang kategori preferensial pembeli atau promosi jenis barang tertentu

12. Diskon promosi - diskon yang ditetapkan selama durasi promosi

13. Diskon liburan - diskon yang ditetapkan pada saat liburan

14. Diskon musiman - diskon yang ditetapkan untuk pembelian barang dalam periode kurangnya permintaan. Mungkin pra-musim dan pasca-musim

15. Diskon kredit "trade-in" (kredit barter) - diskon yang ditetapkan pada produk baru dalam hal pengembalian produk lama yang serupa

16. Diskon tersembunyi - diskon yang diatur dalam bentuk layanan gratis atau sejumlah sampel gratis

17. Diskon tertutup (transfer) - diskon yang dibuat dalam kerjasama intra-produksi suatu perusahaan

18. Diskon pada perdagangan - diskon yang ditetapkan pada tahap akhir negosiasi harga

19. Diskon akhir - diskon yang ditetapkan untuk batch (unit) barang terakhir

20 diskon kompleks - diskon yang menyediakan pembentukan beberapa jenis diskon secara bersamaan

21. Diskon negatif - biaya tambahan harga, ditetapkan oleh sejumlah kecil barang, tingkat kualitas produk yang lebih tinggi, pengiriman mendesak, pengiriman langsung ke tempat penggunaan, dll.

pertanyaan tes

1 memberi dan mencirikan elemen utama harga

2. Apa inti dari konsep "komposisi harga" dan "struktur harga"?

3. Bagaimana struktur harga berbeda tergantung pada panjang saluran distribusi?

4. Apa saja tanda-tanda klasifikasi harga?

5. Jenis harga apa yang dibedakan berdasarkan "sifat omset layanan"?

6. Apa perbedaan antara harga pasar dengan penetapan horizontal dan harga pasar dengan penetapan vertikal?

7. Sebutkan perbedaan antara harga yang diatur, tetap dan paritas

8. Berikan deskripsi istilah "E" dalam sistem persyaratan perdagangan internasional. Incotnerms

9. Apakah penggunaan diskon berhubungan dengan keputusan penetapan harga strategis atau taktis?

diskon hadiah insentif penjualan

Berdasarkan sifat komersialnya, diskon dapat berupa salah satu dari dua jenis:

• 1) diskon yang direncanakan;
• 2) diskon taktis.

Diskon yang direncanakan dibentuk oleh jumlah total di atas kepala dan biasanya sangat disamarkan sehingga kadang-kadang disebut sebagai "tersamar". Untuk jenis diskon inilah organisasi perusahaan yang memperdagangkan produk ini dapat dikaitkan. Dengan demikian, pabrikan sebenarnya menghemat uang dealernya untuk mengiklankan nama dagang mereka, yang sifat ekonomi sama saja dengan memberi mereka diskon tambahan.

Jenis diskon lainnya dapat diklasifikasikan sebagai taktis. Mereka bersatu sumber ekonomi- keuntungan, serta tugas umum - penciptaan insentif tambahan bagi pembeli untuk melakukan pembelian.

Penggunaan diskon taktis menyebabkan penurunan harga pembelian riil barang dan, karenanya, meningkatkan premi pembeli.

Pertimbangkan jenis diskon utama.

Jenis diskon

Diskon untuk pembayaran tunai- pengurangan harga bagi pembeli yang segera membayar tagihan secara tunai. Pembeli, yang membayar dalam waktu 10 hari, menerima pengurangan tiga persen dari jumlah pembayaran. Diskon ini juga dapat diterapkan sebagian, misalnya, hanya untuk persentase dari jumlah total yang diterima dalam 30 hari.

Untuk jumlah yang lebih besar atau peralatan yang lebih mahal spesies ini diskon dapat sangat mengaktifkan rekanan lokal yang tertarik untuk menjual lebih cepat dan mendapatkan penghasilan yang cukup besar.

Diskon semacam itu banyak digunakan untuk meningkatkan likuiditas pemasok/penjual, ritme penerimaan kasnya dan mengurangi biaya sehubungan dengan penagihan piutang.

diskon volume- Pengurangan harga yang sepadan bagi pembeli yang membeli produk serupa dalam jumlah besar. Biasanya, diskon ditetapkan sebagai persentase dari total biaya atau harga satuan dari cakupan pengiriman yang ditetapkan, misalnya, diskon 10% untuk pesanan lebih dari 1000 buah. Diskon dapat ditawarkan secara non-kumulatif (per pesanan yang dilakukan) atau secara kumulatif (berdasarkan jumlah barang yang dipesan dalam periode tertentu).

Kuantitas Diskon harus ditawarkan kepada semua pembeli, tetapi dalam hal ini pemasok / penjual harus memastikan bahwa jumlah diskon tidak melebihi jumlah penghematan biayanya karena peningkatan volume barang yang dijual. Penghematan ini dapat dibentuk dengan mengurangi biaya penjualan (trade processing), pergudangan, pemeliharaan persediaan dan pengangkutan barang.

Diskon umum (sederhana) (diskon sederhana) disediakan pada daftar atau harga referensi dan biasanya 20 - 30%, dan dalam beberapa kasus hingga 40%. Diskon semacam itu banyak dipraktikkan ketika menutup transaksi pada mesin dan peralatan, khususnya, pada tampilan standar peralatan.

Referensi harga diskon juga digunakan dalam penyediaan bahan baku industri dan rata-rata 2 - 5%.

KE sederhana diskon dapat dikaitkan dengan diskon yang diberikan saat membeli barang secara tunai - "diskon tunai" (diskon tunai). Ini diberikan kepada penjual ketika harga referensi termasuk pinjaman jangka pendek dan pembeli setuju untuk membayar tunai. Diskon ini biasanya 2 - 3% dari harga referensi atau sesuai dengan bunga pinjaman di pasar keuangan.

Diskon omset, bonus diskon (bonus), diberikan kepada pelanggan tetap berdasarkan surat kuasa khusus. Kontrak dalam hal ini menetapkan skala diskon (skala diskon), tergantung pada omset yang dicapai dalam periode tertentu (biasanya satu tahun), serta prosedur pembayaran jumlah berdasarkan diskon tersebut. Untuk beberapa jenis peralatan, bonus diskon mencapai 15-30% dari omzet, dan untuk bahan baku dan hasil pertanian biasanya mencapai beberapa persen.

diskon fungsional. Produsen menawarkan diskon fungsional (juga dikenal sebagai diskon pengecer) kepada para peserta dalam proses distribusi yang melakukan fungsi tertentu untuk penjualan barang, penyimpanan dan pencatatannya. Produsen dapat memberikan diskon fungsional yang berbeda untuk saluran penjualan yang berbeda karena mereka menyediakan jenis layanan yang berbeda, tetapi produsen diwajibkan oleh hukum untuk menawarkan diskon fungsional yang sama kepada semua anggota saluran tertentu.

Diskon progresif- diskon untuk kuantitas atau seri diberikan kepada pembeli dengan syarat pembeli tersebut membeli produk yang jumlahnya telah ditentukan sebelumnya dan meningkat. Pesanan serial menarik bagi produsen, karena biaya produksi berkurang dalam pembuatan jenis produk yang sama.

Diskon dealer (diskon dealer) disediakan oleh produsen kepada perwakilan tetap atau perantara penjualan mereka, termasuk yang asing. Diskon ini umum untuk mobil, traktor, dan beberapa perlengkapan standar. Diskon dealer untuk mobil bervariasi tergantung pada merek mobil dan rata-rata 15 - 20% dari harga eceran.

Diskon khusus (diskon tambahan) diberikan kepada pembeli istimewa, yang pesanannya sangat diminati penjual. Kategori diskon khusus juga mencakup diskon untuk lot percobaan dan pesanan (diskon untuk lot percobaan), yang ditujukan untuk menarik pembeli, dan diskon untuk keteraturan atau stabilitas pesanan (diskon untuk pembelian reguler), dengan bantuan produsen mana. berusaha untuk mempertahankan pelanggan tetap.

Diskon ekspor (rebate ekspor) disediakan oleh penjual ketika menjual barang kepada pembeli asing melebihi diskon yang berlaku untuk pembeli domestik. Tujuannya adalah untuk meningkatkan daya saing suatu produk di pasar luar negeri.

Diskon untuk pembelian di luar musim- ukuran pengurangan harga jual standar, yang dijamin kepada pembeli jika ia membeli barang-barang permintaan musiman di luar periode tahun yang dimaksudkan. Tujuan penggunaan diskon untuk pembelian di luar musim adalah untuk mendorong pembeli membeli produk ini sebelum awal musim berikutnya, di awal, atau bahkan di luar musim. Ini memberikan perputaran aset yang lebih cepat dan memungkinkan produsen musiman untuk mengurangi fluktuasi musiman pemanfaatan kapasitas produksi mereka.

Dengan sistem diskon musiman yang mapan, produsen mendapatkan kesempatan untuk mengatur dan menyelesaikan produksi barang untuk musim berikutnya jauh sebelum dimulai dan mulai mempersiapkan produksi produk untuk musim berikutnya secara tepat waktu. Jumlah diskon musiman biasanya cukup kecil dan ditentukan oleh:

• 1) di pihak pembeli - jumlah biaya untuk menyimpan barang yang dibeli di muka sebelum dimulainya musim penjualannya (termasuk pembayaran untuk pinjaman yang ditarik untuk ini);
• 2) di pihak pabrikan - jumlah biaya dan kerugian yang harus ditanggungnya jika barang-barang manufaktur disimpan sebelum dimulainya musim di gudangnya sendiri, dan produksi dihentikan karena matinya modal kerja dalam stok produk jadi, atau dipertahankan dengan mengorbankan tambahan pinjaman untuk pengisian modal kerja.

Oleh karena itu, jumlah diskon harus memberi pembeli penghematan yang lebih besar daripada kenaikan biaya penyimpanan barangnya sebelum periode permintaan musiman naik. Di sisi lain, produsen dapat memberikan diskon seperti itu - dengan jumlah yang tidak lebih besar dari jumlah kerugiannya karena perlambatan perputaran modal sebagai akibat dari menyimpan barang sebelum dimulainya musim di gudangnya sendiri dan tidak menerima penjualan. hasil.

Diskon untuk pembayaran lebih cepat. tugas utama diskon untuk mempercepat pembayaran - mengurangi jatuh tempo piutang dan mempercepat perputaran modal kerja perusahaan. Oleh karena itu, alat komersial ini dapat lebih dikaitkan dengan bidang manajemen daripada penetapan harga sebenarnya. Tapi karena diskon tersebut ditetapkan dalam kaitannya dengan harga, mereka secara tradisional ditentukan oleh pembuat harga bersama dengan pemodal dan akuntan.

Diskon untuk mempercepat pembayaran - tindakan untuk mengurangi harga jual standar, yang dijamin kepada pembeli jika ia melakukan pembayaran untuk pengiriman barang yang dibeli lebih awal dari periode yang ditentukan oleh kontrak.

Skema Diskon Pembayaran Cepat memiliki tiga elemen:

• 1) nilai kuantitatif aktual dari diskon;
• 2) periode di mana pembeli memiliki kesempatan untuk menggunakan diskon tersebut;
• 3) jangka waktu di mana seluruh jumlah utang untuk konsinyasi barang yang diserahkan harus dibayar, jika pembeli tidak menggunakan hak untuk menerima diskon untuk pembayaran yang dipercepat.

Dengan demikian, dalam kontrak untuk penyediaan barang, diskon semacam itu dapat dicatat dalam: bentuk berikut: "2/10, bersih 30" (atau dalam versi bahasa Inggris- "2/10, n/30"). Dan ini berarti bahwa pembeli wajib melakukan pembayaran penuh atas barang yang dikirimkan kepadanya dalam waktu 30 hari kalender sejak tanggal penerimaan. Tetapi jika dia melakukan pembayaran dalam 10 hari pertama periode ini, dia berhak untuk secara otomatis mengurangi jumlah pembayaran sebesar 2%, yaitu, menggunakan diskon untuk mempercepat pembayaran.

Besarnya tarif untuk mempercepat pembayaran biasanya ditentukan oleh dua faktor:

• 1) tingkat tarif yang secara tradisional berlaku di pasar ini;
• 2) tingkat suku bunga bank untuk pinjaman untuk pengisian modal kerja.

Hubungan diskon untuk percepatan pembayaran dengan harga sumber daya kredit cukup logis. Jika pabrikan tidak dapat mempercepat pelunasan piutang, maka ia harus mengisi kembali modal kerjanya terutama dengan mengorbankan pinjaman. Pembayaran lebih cepat untuk barang yang dikirim mengurangi kebutuhan untuk mengumpulkan dana dan menghasilkan penghematan melalui pembayaran bunga yang lebih rendah.

Pada saat yang sama, tingkat diskon untuk mempercepat pembayaran biasanya jauh lebih tinggi daripada harga sumber daya kredit. Katakanlah tingkat di atas di bawah skema "2/10, net 30", yang cukup khas untuk praktik perdagangan dunia, sebenarnya setara dengan tingkat bunga efektif tahunan sebesar 36%. Dan ini jauh lebih tinggi daripada biaya pinjaman di sebagian besar negara maju dunia, di mana tingkat inflasi tahunan tidak melebihi 10% (katakanlah, pada tahun 1996, suku bunga pinjaman di negara-negara Eropa sekitar 7-8%).

Diskon untuk mendorong penjualan produk baru. Diskon tersebut dapat dilihat sebagai tambahan dari diskon yang direncanakan yang mempromosikan promosi produk baru ke pasar. Biasanya, diskon seperti itu dalam bentuk pembiayaan kampanye iklan nasional dengan nama perusahaan dagang yang menjual produk ini tidak cukup. Misalnya, mereka sebenarnya bisa membeli produk tersebut di kota (kabupaten) mereka. Oleh karena itu, dealer dan penjual akhir harus melakukan kampanye iklan mereka sendiri menggunakan Orang yang berwenang dalam lingkup lokal media massa(tarif iklan yang biasanya lebih rendah daripada di pers nasional atau di televisi nasional). Ini memberi mereka kesempatan untuk menunjukkan alamat toko mereka dalam iklan semacam itu, yang benar-benar memberikan peningkatan penjualan.

Diskon untuk mendorong penjualan- tindakan untuk mengurangi harga jual standar, yang dijamin oleh pengecer jika mereka mengambil produk baru untuk dijual, yang promosinya di pasar memerlukan peningkatan biaya untuk iklan dan layanan agen penjualan.

Diskon untuk pembelian barang yang kompleks. Banyak perusahaan yang menjual lini produk pelengkap menggunakan jenis diskon khusus untuk mendorong pelanggan membeli beberapa produk dari lini tersebut, yaitu membeli dalam jumlah besar.

Diskon untuk pembelian barang kompleks - ukuran pengurangan harga jual standar, yang dijamin pembeli jika ia membeli produk ini bersama dengan produk pelengkap lainnya dari perusahaan ini.

Logika dari diskon semacam itu adalah bahwa harga setiap barang dalam satu set lebih rendah daripada dalam pembelian yang terisolasi, bahkan jika di perusahaan yang sama.

Hal ini tidak biasa untuk satu set produk yang dicakup oleh diskon kompleksitas untuk memasukkan produk yang tidak diproduksi oleh perusahaan. Misalnya, perusahaan yang menjual mesin fotokopi memberi pelanggan kesempatan untuk membelinya bersama dengan jumlah besar kertas, yang hasilnya lebih murah daripada jika dibeli secara terpisah. Demikian pula, perusahaan komputer sekarang menyertakan satu set besar perangkat lunak dengan pelanggan mereka, baik pada hard disk dan CD-ROM (jika komputer memiliki pembaca CD-ROM).

Diskon untuk pembeli "loyal" atau bergengsi. Jenis diskon khusus yang ditemukan dalam praktik komersial adalah diskon untuk pembeli "setia" atau bergengsi. Diskon tersebut, sesuai dengan namanya, diberikan kepada pembeli yang:

• 1) secara teratur melakukan pembelian di perusahaan ini dalam jangka waktu yang lama;
• 2) termasuk dalam kategori "bergengsi", yang memungkinkan penggunaan fakta pembelian produk ini untuk iklannya.

Diskon ini diberikan secara murni individual dan dapat diterbitkan, misalnya, dalam bentuk kartu pelanggan yang dipersonalisasi. Kartu seperti itu sekarang dikeluarkan oleh banyak supermarket makanan Eropa.

Adapun diskon untuk pembeli "bergengsi", mereka paling sering tidak diiklankan dan tetap menjadi rahasia tawar-menawar antara penjual dan pembeli tersebut. Alasan kerahasiaan ini adalah kenyataan bahwa diskon semacam ini adalah manifestasi paling mencolok dari diskriminasi harga, yang umumnya melekat pada mekanisme diskon.

Sementara itu, undang-undang di banyak negara secara tegas melarang diskriminasi harga. Hal ini memaksa perusahaan untuk menutupi diskon yang mereka gunakan dan untuk menemukan alasan ekonomi mengapa diskon tersebut tidak boleh dianggap sebagai diskriminasi harga.

Diskon untuk kualitas. Sayangnya, cukup sering produsen tidak menunjukkan fleksibilitas yang cukup dalam memenuhi persyaratan dan penawaran pasar dalam hal pengemasan, pengemasan, pelabelan, karakteristik teknis dan operasional masing-masing komponen, suku cadang, dll. Hal ini berdampak negatif baik pada volume penjualan maupun harga.

Setelah ditetapkan, harga rendah sulit diubah, terutama di benak konsumen akhir. Teknik pemasaran yang tepat

adalah untuk memberikan diskon untuk pekerjaan akhir untuk menyesuaikan produk dengan kebutuhan pasar. Dalam praktiknya, ini adalah kasus kerja sama industri yang cukup umum. Penting untuk dipahami bahwa dengan pemberian diskon seperti itu, pemasok hanya mencapai hasil sementara (harga ekspor lebih rendah - bersih), tetapi memperbaiki posisi untuk peningkatan nyata setelah menyelesaikan masalah produksinya.

Diskon untuk pengembalian barang yang dibeli sebelumnya dari perusahaan ini(sebesar 25 - 30% dari harga jual) diberikan kepada pembeli ketika ia mengembalikan barang-barang model usang yang sebelumnya dibeli dari perusahaan ini. Diskon tersebut berlaku untuk penjualan kendaraan, peralatan listrik, rolling stock, peralatan industri standar, dll.

Diskon penjualan peralatan bekas. Di berbagai negara ada peluang untuk memperoleh mesin bekas, mekanisme, dan peralatan lainnya secara menguntungkan. Selain itu, jika layanan diatur dengan baik, maka akuisisi semacam itu merupakan alternatif yang masuk akal untuk membeli peralatan baru. Pada peralatan yang tidak baru, Anda dapat bekerja untuk waktu yang lama, sementara biaya pengoperasiannya rendah. Harga peralatan bekas terkadang sampai 50% atau lebih dari harga asli barang.

Diskon layanan. Bagian penting dari kebutuhan produksi industri pemeliharaan selama periode operasi. Sayangnya, banyak produsen meremehkan pentingnya faktor ini dalam perebutan pasar. Menciptakan dan memelihara jaringan layanan yang efisien, yang membutuhkan investasi dan usaha yang signifikan, lebih disukai untuk memberikan diskon layanan. Pendekatan untuk memecahkan masalah ini akan dapat diterima jika memungkinkan untuk memantau pelaksanaan fungsi tambahan oleh penerima dan cara untuk mengevaluasi efektivitas diskon semacam itu. Seringkali, pemberian diskon layanan mencerminkan, lebih tepatnya, pengabaian produsen atas kepentingan ekonominya sendiri.

Diskon klub. Ada banyak klub diskon nasional dan internasional di seluruh dunia yang memberikan "diskon harga klub" kepada anggotanya untuk layanan dan barang. Anggota klub tersebut dapat berupa individu dan badan hukum, ada keanggotaan terkait. Yang terakhir, pada dasarnya, adalah versi canggih dari jaringan penjualan agen tersembunyi yang serius berdasarkan program diskon internasional.

Nasional dan klub internasional menerbitkan dan menjual lisensi kepada perusahaan jasa dan toko yang berjanji untuk memberikan potongan harga kepada anggota klub, potongan harga tersebut terutama umum untuk transportasi, persewaan mobil, layanan hotel dan restoran, dan asuransi. Untuk anggota klub, ada seluruh rantai toko yang menjual barang industri dan barang konsumsi lainnya dengan harga diskon.

Klub khusus menargetkan klien kaya, menghasilkan masyarakat elit, di mana mereka memberikan diskon signifikan untuk barang mewah dan layanan non-tradisional, seperti layanan VIP.

Insentif utama untuk partisipasi perusahaan dalam program diskon (klub) adalah peningkatan yang signifikan dalam omset tahunan karena pertumbuhan penjualan, tetapi dengan sedikit penurunan profitabilitas dari satu transaksi.

Anggota klub membayar biaya masuk dan biaya tahunan, menerima kartu klub plastik yang dipersonalisasi, serta direktori regional perusahaan dan toko yang memberikan diskon barang dan jasa.

Direktori berisi nama dan alamat penjual yang memberikan diskon tersebut, ukuran diskon dan ketentuan ini (misalnya, pembelian dua atau lebih jenis barang dan jasa), jenis pembayaran. Setelah menunjukkan kartu, anggota klub menerima diskon harga dari 10 hingga 50 persen atau lebih saat pembelian.

Diskon dengan mempertimbangkan komunikasi antar budaya. PADA kegiatan praktikum pemasaran dihadapkan dengan keadaan yang sangat penting, yang harus dikaitkan dengan apa yang disebut perbedaan budaya, yang juga merupakan subjek penelitian pemasaran. Dalam bahasa Arab, beberapa negara-negara Balkan dan republik-republik Transkaukasia individu, dalam proses negosiasi perdagangan dianggap suatu kehormatan untuk mencapai diskon besar dari harga penawaran. Dan meskipun keadaan ini dikaitkan dengan kompleks mentalitas timur, banyak importir tidak akan menandatangani perjanjian yang tidak mengandung klausul diskon yang umumnya melebihi 20 - 30% dari harga yang ditawarkan. Karena fakta ini diketahui dalam lingkungan pemasaran dan penjualan, beberapa perusahaan menganggap perlu untuk menaikkan harga secara artifisial dengan persentase yang diharapkan, dan kemudian menyajikannya dengan diskon yang ditentukan dalam kontrak.

Praktik negosiasi harga ini dan pendekatan khas Timur terhadap diskon tidak sesuai dengan filosofi dan konsep aktivitas pasar perusahaan-perusahaan Amerika. DI AMERIKA SERIKAT lama ada peraturan FTC yang membatasi penjual dari kenaikan harga yang sewenang-wenang kecuali jika hal itu menghasilkan manfaat tambahan yang nyata bagi konsumen. Namun, ini tidak mencegah perusahaan Amerika untuk mempertimbangkan pendekatan yang berbeda dan kebijakan penetapan harga perusahaan tempat mereka berdagang, spesifikasi pasar yang mereka targetkan.

Digunakan dalam pemasaran jenis yang berbeda diskon.

diskon sederhana diberikan saat membeli barang secara tunai. Ini berlaku tidak hanya untuk penjualan barang oleh pabrikan, tetapi juga pada tahap menengah promosinya di pasar. Luar negeri adalah 2-3 persen, atau sama dengan bunga pinjaman. Dengan kami, ketika membeli secara batch, misalnya mobil, diskonnya bisa mencapai 10%.

Diskon untuk meningkatkan volume penjualan- diberikan kepada pengecer atau grosir dengan peningkatan volume penjualan barang yang ada atau yang diperkirakan. Biasanya peningkatan ini terjadi sehubungan dengan dilakukannya setiap kegiatan promosi penjualan yang dilakukan oleh merchant. Salah satu faktor utama yang mempengaruhi kemanfaatan diskon ini adalah pengurangan persediaan, yang secara otomatis mengarah pada pengurangan biaya penyimpanan. Alasan lainnya adalah percepatan tingkat turnover, yang selalu menguntungkan bagi penjual (baik produsen maupun pedagang). Secara empiris (eksperimental), ukuran diskon ini terbentuk - 2-3 persen dari biaya volume barang yang dijual: ukuran diskon inilah yang ternyata optimal untuk saling memperhatikan kepentingan produsen dan pedagang. Jumlah tertentu dari diskon dihitung berdasarkan efek yang diperoleh sebagai hasil dari percepatan penjualan.

Diskon untuk volume yang terjual(per bulan) - disediakan oleh produsen ke pengecer (lebih jarang - ke grosir). Diskon ini berlaku dengan adanya kontrak jangka panjang untuk penjualan barang antara produsen dan pedagang. Dengan bantuannya, pabrikan merangsang pedagang untuk mengintensifkan penjualan (banyak tergantung pada pedagang: pada rekomendasinya kepada pembeli, pada metode meletakkan dan menempatkan barang, dll., Penjualan barang dapat meningkat atau menurun tajam) . Besaran diskon ini biasanya 6-8 persen, yang diberikan produsen kepada pedagang dari jumlah barang yang terjual selama sebulan. Biasanya diskon ini diberikan dalam kasus di mana pedagang tidak membeli barang untuk dijual, tetapi menerimanya berdasarkan kontrak dengan pabrikan, membayar jumlah yang diterima dari penjualan pada frekuensi tertentu (hari, minggu, bulan ...).

Diskon untuk volume besar penjualan dan kerjasama dengan produsen- awalnya diperkenalkan di Jepang, dan sekarang menyebar ke negara lain. Ini adalah diskon tambahan untuk para pedagang (grosir dan pengecer) yang secara aktif menjual barang-barang dari pabrikan ini. Biasanya sampai 2 persen.

diskon berbagai macam- disediakan untuk pembelian oleh toko dengan jangkauan terlengkap, untuk jaminan pembelian merek baru dari pabrikan. Dukungan untuk yang terlemah merek dagang dalam portofolio pabrikan.

Diskon Likuiditas- serupa dengan dua sebelumnya dan disediakan dalam jumlah 2-2,5% untuk perdagangan operasional dan pembayaran barang. Pedagang dapat menyimpan dana yang diterima dari penjualan barang, menggunakannya atas kebijakannya sendiri untuk beberapa waktu (dari 1 hari hingga satu bulan, dan terkadang lebih lama). Untuk merangsang pengembalian modal kerjanya dalam barang, produsen memberikan diskon ini, merangsang pedagang untuk segera membayar jumlah yang diterima dari penjualan.

Diskon untuk promosi bersama- Disediakan untuk merangsang perdagangan dalam melakukan kampanye bersama dengan produsen (dealer) untuk mempromosikan merek tertentu dan membantu menghemat uang bagi kedua belah pihak untuk iklan.

Diskon Barang Dagangan disediakan ke toko untuk tampilan optimal barang-barang pabrikan (dealer) di rak. Ini diatur untuk menyelamatkan produsen pada merchandiser mereka sendiri atau ketika merchant menolak layanan merchandiser pihak ketiga.

Diskon dealer- ditetapkan oleh pabrikan untuk perwakilan permanen atau perantara penjualan untuk menciptakan minat mereka dalam kerja sama, membayar biaya mereka, memastikan keuntungan yang stabil bagi mereka. Diskon dihitung dari harga yang ditetapkan untuk pasar tempat perantara beroperasi. Biasanya nilainya 10-20 persen, dan untuk perantara besar - dan banyak lagi.

Diskon logistik- disediakan ke toko untuk pengiriman ke gudang pusat, palet homogen penuh. Ini berfungsi untuk mengoptimalkan metode pengiriman dan semua logistik secara umum, untuk mengatur peningkatan jumlah barang dalam penyimpanan dan penjualan.

Diskon untuk kontrol disediakan untuk toko-toko yang mengikuti harga eceran yang direkomendasikan pabrikan dan diperlukan untuk mengendalikan tingkat harga dan situasi pasar.

Diskon Jaminan Volume untuk Merek Tertentu ditetapkan untuk pedagang yang berjanji untuk menjual sejumlah barang dari merek tertentu yang disepakati.

Diskon ekspor- disediakan selain diskon pasar domestik biasa saat menjual barang di luar negeri. Tujuannya adalah untuk meningkatkan daya saing produk di pasar luar negeri, dan nilainya tergantung pada tingkat persaingan di pasar luar negeri, tingkat prestise produk perusahaan ini atau negaranya di pasar luar negeri, dll.

Diskon untuk pasokan offline peralatan untuk kit disediakan untuk pengiriman sepotong demi sepotong dan kerja sama dalam jumlah hingga 30 persen.

Diskon untuk uji coba banyak barang- Ditetapkan dalam studi pasar baru atau produk baru di pasar yang sudah dikenal. Terkadang diskon ini mencapai 100%, yaitu, barang diberikan kepada pedagang secara gratis atau dengan harga yang sangat rendah. Tujuan dari diskon ini adalah untuk memungkinkan agen penjualan atau pedagang independen untuk menentukan indikator utama dari kapasitas pasar untuk produk ini, pada harga (marginal) produk yang optimal, dan juga agar pedagang dapat melakukan penelitian lain dan membawa keluar kegiatan promosi.

Jubah musiman dibuat untuk penerimaan awal barang musiman. Paling sering, tanjung ini ditemukan dalam perdagangan sayuran dan barang-barang lain yang memiliki sifat produksi musiman yang nyata. Harga minimum untuk barang-barang tersebut ada selama periode panen massal, di semua periode lain ditaksir terlalu tinggi oleh nilai tanjung. Besar kecilnya tanjung tergantung pada jenis produk, tingkat permintaan produk, persaingan, periode perpindahan dari puncak panen, dll.

Diskon berdasarkan tanggal dan periode berfungsi untuk merangsang perdagangan selama periode sebelum dan sesudah liburan.

Diskon paksa dipasang pada barang dengan tanggal penjualan kedaluwarsa atau cacat kemasan untuk melepaskan modal kerja, meminimalkan kerugian produsen. Capai 100% saat barang diambil sendiri oleh merchant.

Diskon pribadi disediakan secara strategis mitra penting penjualan (misalnya, toko rantai).