Copywriters ხშირად იყენებენ ფრაზებს, როგორიცაა "ყველაზე მნიშვნელოვანი" და "ყველაზე მნიშვნელოვანი" ადგილზე და უადგილო. მხოლოდ ეფექტისთვის. "უმეტესობა მნიშვნელოვანი წესიტექსტი". „ყველაზე მთავარია კომერციული შეთავაზება" და ა.შ.
დღეს ჩვენ ვისაუბრებთ უნიკალური გაყიდვის წინადადების შექმნაზე. და, გპირდებით, მალე მიხვდებით, რომ კარგად დაწერილი USP არის ყველაზე მნიშვნელოვანი ბიზნესში. Არ ვხუმრობ. ზოგადად ყველაზე მნიშვნელოვანი. იმდენად მნიშვნელოვანია, რომ ყველაფერი დანარჩენი მხოლოდ პათეტიკური ანარეკლებია.
რა არის USP და რატომ არის საჭირო?
უნიკალური სავაჭრო შეთავაზება(შემოთავაზება, USP, USP) არის მთავარი განმასხვავებელი ნიშანიბიზნესი. ნებისმიერს. არ აქვს მნიშვნელობა, ყიდით მცირე ზომის წერილობით მომსახურებას თუ აშენებთ მთელ უბნებს ახალი სახლებით.
სიტყვა "USP" ეხება ისეთ კონკურენტულ განსხვავებას, რომელიც სხვებს არ აქვთ. რა გამოგარჩევთ კონკურენტებისგან. ეს ერთადერთია სწორი განმარტება USP.
USP უზრუნველყოფს კლიენტს გარკვეულ სარგებელს. ან გადაჭრის თავის პრობლემას. შეღავათების ტიპები შეიძლება განსხვავდებოდეს, მაგრამ უნიკალური გაყიდვის შეთავაზება, რომელსაც არ აქვს აშკარა სარგებელი მომხმარებლისთვის, არის ნაგავი.
სხვადასხვანაირი. სარგებელი.
ორი სიტყვა, რომელზედაც ყველაფერი ემყარება.
თქვენი უნიკალური გაყიდვის წინადადება იმდენად რადიკალურად უნდა განასხვავოთ თქვენ, რომ ყველა შეყვანის თანაბარი არსებობის გათვალისწინებით, თუ მომხმარებელს მოუწევს არჩევანის გაკეთება თქვენსა და კონკურენტს შორის, რადგან თქვენ გაქვთ ღირსეული USP, ისინი აგირჩევენ თქვენ.
გესმის რამდენად სერიოზულია?
USP-ის მთავარი პრობლემა რუსულ ბიზნესში
უბედურება ის არის რუსული ბიზნესიკრიმინალურად ბრმა. უბრალო ფრილანსერებიდან უზარმაზარ კომპანიებამდე, ყველას სურს იყოს საუკეთესო. და ყველა არ შეიძლება იყოს საუკეთესო. Უნდა იყოს განსხვავებული- ამაშია მთელი აზრი.
აქედან მთავარი პრობლემა- უარის თქმა USP-ის შექმნაზე ყველაზე სულელური სურვილის სასარგებლოდ იყოთ პირველი და საუკეთესო.
Ჩვენება. რამდენად სუსტი და გაუაზრებელი შეიძლება იყოს უნიკალური გაყიდვის წინადადებების შექმნა, ჩვენ ავიღებთ ჩვენს კოლეგებს - კოპირაიტერებს. შეხედეთ მათ პორტფოლიოს:
- იდეალური ლექსები
- საუკეთესო ავტორი
- ატომური კოპირაითინგი
- სიტყვის ოსტატი
- და ა.შ…
ასეთი სისულელეა ყველგან. ხალხს უბრალოდ არ ესმის, რომ ეს არ არის USP. Ეს არის შესანიშნავი მაგალითიდამატება . იმის ნაცვლად, რომ განსხვავებულები გახდნენ, ყველა ერთსა და იმავე მთაზე ადის. ზევით. ბოლოს - ფაფუკი.
ვინ არის მაშინ ნათელი მხარე?
- პირველი იურიდიულ ტექსტებში Runet-ში
- 2010 წლიდან ვწერ მხოლოდ კომერციულ შეთავაზებებს.
- ნებისმიერი ტექსტი - გადახდიდან 3 საათის შემდეგ
- TOP copywriting ჩვეულებრივი ტექსტების ფასად
- უფასო კონსულტაცია სადესანტო გვერდის გაუმჯობესებაზე თითოეული კლიენტისთვის
- უფასო სურათები სტატიისთვის ფასიანი ფოტო აქციებიდან
დიახ, არც ისე ხმამაღალი, მაგრამ ძალიან ეფექტური. ამ ავტორების კლიენტები უკვე ხედავენ განსხვავებას და მათ სარგებელს და ამიტომ მზად არიან გადაიხადონ.
როგორ ფიქრობთ, ბიზნესი განსხვავებულია?დიახ, არაფერი მსგავსი, უზარმაზარმა კომპანიებმაც კი არ იციან როგორ შეადგინონ უნიკალური გაყიდვის წინადადება:
- ფართო სპექტრი
- დიდი ფასდაკლებები
- უფასო სერვისი
- Დაბალი ფასები
- Მაღალი ხარისხი
- ინდუსტრიის ლიდერები
- და ა.შ…
უფრო მეტიც, ბევრი ადამიანი გულწრფელად თვლის, რომ ასეთი „ჯენტლმენის“ ნაკრები საკმარისად არის კლიენტის მოსატყუებლად.
და სად არის აქ ფუნდამენტური განსხვავება? სად არის სიგნალი "მე განსხვავებული ვარ"? Იგი არ არის. არიან ისეთებიც, რომლებსაც ყოველი პირველი კომპანია აფასებს.
რაც ყველაზე საინტერესოა, თითოეული უპირატესობა შეიძლება ჩამოყალიბდეს კარგ USP-ად. მაგალითად, ასე:
- ფართო სპექტრი. 1300 მოდელი თხილამურებით სრიალი- ყველაზე დიდი საწყობი რუსეთში
- დიდი ფასდაკლება - ყოველ ხუთშაბათს 65% ფასდაკლება მეორე შენაძენზე
- უფასო სერვისი - სმარტფონის შეძენის შემდეგ ჩვენ ნებისმიერ პროგრამას თქვენთვის უფასოდ ვაყენებთ ერთ საათში
- დაბალი ფასები - ჩვენ ვყიდით ნებისმიერ ნამცხვარს 1 რუბლად 18-00 საათის შემდეგ
- მაღალი ხარისხი - თუ თუნდაც ერთი ნაწილი გაფუჭდა, მოგცემთ ახალ სიმულატორს
- ჩვენი ინდუსტრიის ლიდერები - სამი წელი ზედიზედ ვიმარჯვებთ "საუკეთესო ტაქსის სიქტივკარში"
სამწუხაროდ, მხოლოდ რამდენიმე იყენებს შაბლონის ჭკუის გაფართოების იდეას სრულფასოვან USP-ზე. ყოველივე ამის შემდეგ, ყოველთვის უფრო ადვილია სტანდარტული ფრაზების შტამპი, ასე რომ მოგვიანებით გაგიკვირდებათ - "რატომ არ ყიდულობენ?".
იმისათვის, რომ თქვენი ბიზნესი წამოიწყოს, გჭირდებათ ძლიერი USP. არანაირი ხრიკი. სწორედ ამის შედგენას დღეს ვისწავლით. გპირდებით, რომ მალე სრულიად ახალი თვალით შეხედავთ თქვენს შესაძლებლობებს.
USP-ის შედგენის კონცეფცია
არსებობს ათასობით ტიპის უნიკალური გაყიდვის წინადადება. შეთავაზებები შეიძლება ძალიან განსხვავებული იყოს:
არის თუ არა Zippo Lighter-ის სიცოცხლის გარანტია USP? უეჭველად!
ყველაფერი 49 მანეთად? ძალიან.
საპონი, რომელიც არ აშრობს კანს? Რათქმაუნდა.
ტური გერმანიის 10 საუკეთესო ლუდის ბარში? და ეს არის ასევე სრულად მოქმედი USP.
გახსოვთ, როცა ვთქვით, რომ უნიკალური შეთავაზების შექმნისას არ შეიძლება იხელმძღვანელოთ იმით, რომ საუკეთესოდ უნდა გამოიყურებოდეთ? კიდევ ერთხელ რომ გავიმეორო, თქვენ არ უნდა იბრძოლოთ იყოთ საუკეთესო.
თქვენ უნდა იყოთ განსხვავებული. იპოვო კლიენტისთვის ისეთი გამორჩეული სარგებელი, რომელიც მას შენთან მიიზიდავს და არა კონკურენტს.
USP-ის დაწერისას მნიშვნელოვანია გახსოვდეთ ერთი მარტივი რამ: კლიენტისთვის კონკრეტული სარგებელი უნდა გაიაროს თქვენი მთელი შეთავაზება. არა თქვენი ან თქვენი ბიზნესის ქება, არა აღფრთოვანება, არამედ პოტენციური მყიდველის პირდაპირი სარგებელი.
მაგრამ თავად სარგებელი შეიძლება იყოს ძალიან ბევრი:
ეს დამეხმარება
მიიღეთ მაღალი სოციალური სტატუსი
გახდი უფრო ლამაზი (უფრო ძლიერი, უფრო აქტიური და ა.შ.)
ისწავლეთ ახალი რამ
ამით მე
ფულის დაზოგვა
ფულს ვიშოვი
ამის წყალობით მე
დაზოგოთ დრო
საინტერესო შთაბეჭდილებებს მივიღებ
მიიღეთ დამატებითი კომფორტი
მოგერიდებათ მოძებნოთ ზოგიერთი აშკარა გზებიკონკურენტული უპირატესობის მოსაპოვებლად. ყველაფერი შეიძლება ბიზნესში წავიდეს, მთავარია ის იყოს კლიენტისთვის საინტერესო.
ახლა, როდესაც თეორია არ არსებობს, დროა დავიწყოთ ძლიერი შეთავაზების შექმნის პრაქტიკა.
USP-ის შედგენის წესები
ბევრი ნაგავი დაიწერა ქსელში იმის შესახებ, თუ როგორ უნდა შეადგინოთ USP, მაგრამ როცა ამის გარკვევას იწყებ, სისულელეში ჩავარდები. ზედმეტად ჭკვიანი და დამაბნეველი. დიახ, გაყიდვების წინადადების შექმნა ადვილი საქმე არ არის, მაგრამ სავსებით შესაძლებელია. მათთვისაც კი, ვისაც არ ეხერხება ტვინის შტორმი.
იმისათვის, რომ გავუმკლავდეთ, სპილოს დავჭრით ნაჭრებად. ისწავლეთ ეტაპობრივად. ეს გაადვილებს და ნათელს გახდის. Ჩვენ დავიწყეთ.
პირველი ეტაპი - საკუთარი თავის და კონკურენტების გაცნობიერება
პირველი ნაბიჯი არის რაც შეიძლება სრული პასუხის გაცემა ქვემოთ მოცემულ კითხვებზე. თქვენ კი შეგიძლიათ დაბეჭდოთ ისინი და შემდეგ დაწეროთ პასუხები თითოეულის წინ. არ დაიზაროთ, ეს ასეა ეტაპს. ასე რომ, მნიშვნელოვანი კითხვების სია.
- Რას ვაკეთებთ?
- ჩვენი ძლიერი მხარეები
- ჩვენი სისუსტეები
- გვაქვს რაიმე განსხვავება კონკურენტებისგან?
- შეიძლება ძალისხმევამ შექმნას განსხვავება?
- რა საინტერესო USP-ები აქვთ კონკურენტებს?
- შესაძლებელია თუ არა უფრო საინტერესო რამის გაკეთება მათი USP-ზე დაყრდნობით?
იდეალურ შემთხვევაში, საკმარისი უნდა მიიღოთ დიდი სიარომელსაც შემდეგ დაეყრდნობით. უნდა გვახსოვდეს, რომ არსებობს ორი სახის წინადადება: ძალისხმევისა და ძალისხმევის გარეშე.
USP ძალისხმევის გარეშეარის ის, რაც თქვენ უკვე ფლობთ. მაგალითად, თქვენ ნამდვილად გაქვთ თხილამურების ყველაზე დიდი არჩევანი რუსეთში. ან "წლის საუკეთესო მწარმოებლის" ტიტულის მოპოვება პირველად არ არის.
USP ძალისხმევითარის ის, რაც შეგიძლიათ გააკეთოთ ძლიერი კონკურენტული უპირატესობის შესაქმნელად და უნიკალური შეთავაზების შესაქმნელად. მაგალითად, დაპირდით, რომ 5 წუთში მოგაწოდებთ ტაქსს, ან მოგზაურობა უფასო იქნება. და ეს იმისდა მიუხედავად, რომ ახლა საშუალოდ ლოდინის დრო 7 წუთია.
USP ძალისხმევით ყოველთვის უფრო რთული შესასრულებელია, მაგრამ მისი ეფექტი ჩვეულებრივ უფრო დიდია: ადამიანი ხედავს თავის პირდაპირ სარგებელს და მზად არის გამოსცადო თქვენ.
დიახ, მოგიწევთ რაღაცის გაწირვა (ფული, დრო, მოგების ზრდა), მაგრამ, მეორე მხრივ, უპირატესობის ზღვარსაც სხვებზე მაღლა ასწევთ. შესაბამისად, გრძელვადიან პერსპექტივაში თქვენ მიიღებთ ახალ მომხმარებელს, რადგან თქვენი კონკურენტები ვერ შეძლებენ ან არ სურთ ამ ბარის კიდევ უფრო მაღლა აწევა.
მეორე ეტაპი - მომხმარებელთა საჭიროებების გაგება
ისევ ფოთოლი. ისევ გამოკითხვები, მაგრამ ახლა კლიენტების შესახებ:
- ვინ არის ჩვენი მთავარი კლიენტი? აღწერეთ თქვენი სამიზნე აუდიტორია
- რა სურს ჩვენს იდეალურ კლიენტს?
- რა მომხმარებელთა საჭიროებებს ვაგვარებთ ჩვენ რეალურად?
- და რა შეიძლება, მაგრამ ჩვენ არ გადავჭრით?
- როგორ მოვიგოთ ახალი მომხმარებლები?
ჩადეთ თქვენი კლიენტის ადგილზე. რატომ ირჩევს შენ? ელიან თქვენგან რაიმე კონკრეტულს: გარანტიებს, მეტ კომფორტს, საიმედოობას, დანაზოგს თუ სხვა რამეს?
რა არის ღირებული და არა ღირებული თქვენი მომხმარებლებისთვის?იქნებ ისინი მზად არიან გადაიხადონ რაიმე თანხა სტატუსის ასამაღლებლად? ანუ ეკონომიურები არიან და რაც შეიძლება იაფად ყიდულობენ? ნათლად დახატეთ საკუთარი თავის მასობრივი სამიზნე აუდიტორიის პორტრეტი. თქვენ შეგიძლიათ ჩაატაროთ გამოკითხვები კლიენტის რეალური საჭიროებების გასაგებად.
რატომ მიდის ბევრი მომხმარებელი კონკურენტებთან?რა არის ბოლოები? გაქვთ რესურსი, რომ შესთავაზოთ თქვენს კლიენტებს იგივე ან მეტი?
კლიენტის საჭიროებების გაცნობიერება აუცილებელი პირობასამუშაო USP-ის შექმნა. თქვენ შეძლებთ სწორად გაიგოთ მყიდველი და მისი სურვილები - შეძლებთ შესთავაზოთ რაიმე მართლაც საინტერესო.
მესამე ეტაპი - USP-ის შექმნა
ახლა აიღეთ ორივე ფოთოლი და იპოვეთ ყველა გადამკვეთი წერტილი. მაგალითად, პირველ ამოცანაში (თვითცნობიერება), ჩვენ გავარკვიეთ, რომ თქვენ შეგიძლიათ დერეფნის ავეჯის თითოეულ მომხმარებელს აჩუქოთ სასადილო მაგიდა. და ჯერჯერობით არავინ აკეთებს ამას.
მეორე ამოცანაში (კლიენტის საჭიროებები) თქვენ გააცნობიერეთ, რომ თქვენი სამიზნე აუდიტორია არის ახალგაზრდა ოჯახები და საშუალოზე დაბალი შემოსავლის მქონე ადამიანები, რომლებსაც არ ექნებათ წინააღმდეგი რაიმეს უფასოდ მიღება.
დედააზრი: შეგიძლიათ გააკეთოთ შეთავაზება: თითოეულ კლიენტს საჩუქრად ეძლევა მყარი მაგიდა სამზარეულოსთვის
თუ საკმარის დროს დაუთმობთ უნიკალური გაყიდვის წინადადების დასაწერად მოსამზადებლად, მაშინ შეიძლება იყოს ათობით ასეთი გადაკვეთის წერტილი. თქვენ უბრალოდ უნდა ჩართოთ კრეატიული და შექმნათ მაქსიმალური შეთავაზებები მათზე დაყრდნობით.
შექმნილია? მშვენიერი. ახლა არის დრო, რომ აირჩიოთ საუკეთესო USP.
ამისათვის შეგიძლიათ ჩაატაროთ გამოკითხვები თანამშრომლებს შორის, განათავსოთ გამოკითხვები სოციალურ ქსელებში და ა.შ. ტესტების დასრულების შემდეგ, თქვენ უნდა ნახოთ ინფლუენზერი. როგორც წესი, მაშინვე შესამჩნევია.
შეგიძლიათ გქონდეთ მრავალი USP?
დიახ, შეიძლება ასეც იყოს. და მაინც, ზოგიერთი მთავარი წინადადება უნდა შეირჩეს, დანარჩენი კი წინადადების გამაძლიერებლები იქნება. და გახსოვდეთ, რომ უნიკალური გაყიდვის წინადადება არ შეიძლება შეიცვალოს ყოველ სამ თვეში. ეს არის წლების განმავლობაში და, შესაბამისად, დაუყოვნებლივ ჰგავს არჩევანს სერიოზულად.
ყურადღებით აკონტროლეთ კონკურენტების შეთავაზებები.პირველ რიგში, ეს არის კრეატიულობისა და იდეების უზარმაზარი ფარგლები. მეორეც, დაგეხმარება არ გაიმეორო სხვისი წინადადებები.
თქვენი USP უნდა იყოს რაც შეიძლება კონკრეტული. საერთო ფრაზები არ არის. თუ "ფინჯანი ყავა ყველა ბენზინგასამართი სადგურისთვის", მაშინ ეს არის ზუსტად ფინჯანი ყავა და არა "ლამაზი ბონუსები". თუ "ყველაფერი ღირს 49 რუბლი", მაშინ ეს არის ზუსტად 49 რუბლი და არა "მაქსიმალური" დაბალი ფასები».
თქვენი USP უნდა იყოს რაც შეიძლება მარტივი - ყველა მომხმარებელმა დაუყოვნებლივ უნდა გაიგოს ეს და დაუყოვნებლივ დაინახოს აშკარა სარგებელი.
ნუ ეწინააღმდეგებით CA-ს ინტერესებს.თუ კლიენტები სტუმრობენ თქვენს სალონს, რადგან ის მოდური და პრესტიჟულია, მაშინ არ არის საჭირო თქვენი მოტყუება დაბალი ფასებით. მოკვლის სტატუსი.
ნუ ერთობ ყველაფერს.არ არის საჭირო USP-ის დახატვა 20 ფურცელზე. ყველაფერი ძალიან მარტივი უნდა იყოს: 1-3 ფრაზა. თუ თქვენ ნამდვილად ვერ მოითმენთ დეტალურად აღწეროთ ყველა უპირატესობა, მაშინ ამისთვის არსებობს ცალკეული ტექსტები. USP-ში გამოყოფთ მხოლოდ მთავარს, შეკუმშვას და თუ გინდოდათ, სადღაც ცალ-ცალკე დახატეთ.
ვიმედოვნებთ, რომ ამ სტატიის წაკითხვის შემდეგ გაგიადვილდებათ მართლაც ძლიერი უნიკალური გაყიდვის წინადადების შექმნა. ამისათვის ყველა შეყვანა არსებობს - თქვენ უბრალოდ უნდა დაჯდეთ და გააკეთოთ ეს.
გპირდებით, რომ მას შემდეგ რაც თქვენი USP კრისტალიზდება რაღაც კონკრეტულ და მომგებიანად, თქვენ მაშინვე შეამჩნევთ პოზიტიურ ცვლილებას. ათასობითჯერ გამოცდილი და ბიზნესის კანონებით დადასტურებული.
გაგზავნა
შეაფასეთ სტატია
(15
რეიტინგი, საშუალო: 5,00
5-დან)
პასუხი
USP-ის არარსებობა დიდი მწუხარებაა ბიზნესისთვის. გადახედე ამ საიტებს:
დიზაინის გარდა, ისინი პრაქტიკულად არ განსხვავდებიან ერთმანეთისგან - ყველგან დაბალი ფასები, მაღალი ხარისხიდა სწრაფი ინსტალაცია. სამწუხაროა მათთვის, ვისაც უნდა შეუკვეთოს გასაჭიმი ჭერი - ერთ საათზე მეტი დასჭირდება კლონების საიტების ჯუნგლებში ღირებული ვარიანტის პოვნას.
ამიტომ, უნდა არსებობდეს რაღაც, რაც განასხვავებს ბიზნესს სრული წონა- უნიკალური გაყიდვის წინადადება. ეს არის ის, რაც კონკურენტებს ცეცხლივით შეგეშინდებათ და პოტენციური მომხმარებლები უფრო ხშირად აკეთებენ არჩევანს თქვენს სასარგებლოდ.
სხვათა შორის, მასთან ფასები შეიძლება ოდნავ მაღალი იყოს, ვიდრე სხვა კომპანიების: თუ მყიდველს შესთავაზებთ პროდუქტს, რომელიც მის პრობლემებს მოაგვარებს, ის მზად იქნება მეტი გადაიხადოს ამაში.
არსებობს მხოლოდ სამი "მაგრამ" - USP მუშაობს, თუ ის:
- უნიკალური- კონკურენტები ამას არ გვთავაზობენ;
- კონკრეტული- მომხმარებელი მაშინვე ხვდება, რაზეა საუბარი;
- ღირებული- პოტენციური კლიენტი ხედავს თავის სარგებელს.
2014 წელს ჩვენ მივეცით ზოგადი სცენარი, რომლითაც შესაძლებელია USP-ის შექმნა. დღეს ჩვენ გაგიზიარებთ ახალ ფორმულებს და მაგალითებს პრაქტიკიდან, რათა კიდევ უფრო გაგიადვილოთ წინადადების გამომუშავება ან ხაზგასმა.
სად უნდა დაიწყოს?
- რისგან მზადდება თქვენი პროდუქცია?
- კონკრეტულად როგორ იწარმოება პროდუქტები?
- რა აღჭურვილობას იყენებთ?
- Რა სახის უნიკალური თვისებებისაქონელზე?
- როგორ ურთიერთობთ კლიენტებთან?
- როგორ არის სტრუქტურირებული მუშაობა შეკვეთაზე?
- ფასები;
- ლოიალობის პროგრამის არსებობა;
- მიწოდების სიჩქარე;
- პერსონალის თავაზიანობა;
- შეკვეთის სიმარტივე;
- აქციების კანონზომიერება;
- გარანტიის პერიოდი;
- გადავადებული გადახდის შესაძლებლობა.
ჩვენ ვაანალიზებთ სამიზნე აუდიტორიას.რაც კარგია მგზნებარე მეთევზესთვის, არ შეეფერება დეკრეტულ შვებულებაში მყოფ ახალგაზრდა ქალს. ამიტომ, USP-ის განვითარება უნდა დაიწყოს სამიზნე აუდიტორიის გაცნობით - რა აწუხებს თქვენს პოტენციურ მომხმარებლებს, რა არის მათი პრობლემები და ინტერესები?
მაგალითი:ვთქვათ, თქვენ გჭირდებათ USP-ის შექმნა სახლის საქონლის ონლაინ მაღაზიისთვის. ყველაზე ხშირად ქალები საყოფაცხოვრებო ქიმიკატების, ჭურჭლის, დეკორის და სხვა ნივთების შეძენით არიან დაკავებულნი. ამ ყველაფრის ონლაინ შეკვეთა იქნება ის, ვისაც დრო არ აქვს - რაც ნიშნავს, რომ თქვენი მთავარი აუდიტორია 25-დან 45 წლამდე მომუშავე ქალები არიან. რა შეიძლება იყოს მათთვის საინტერესო? რა თქმა უნდა მოგეწონებათ, თუ საქონელს სწრაფად და უფასოდ მიაწოდებთ. ამიტომ, კარგი USP არის "უფასო მიწოდება ირკუტსკში 2 საათის განმავლობაში."
საკმაოდ კარგი წინადადება. მაგრამ მისი გაძლიერება შესაძლებელია - დაწერეთ რამდენად სწრაფად მოხდება შეკვეთის მიწოდება ან მიუთითეთ, რომ მიწოდება ხდება საათის გარშემო.
წყალქვეშა ქანები
გახსოვდეთ: სამიზნე აუდიტორია არ არის მხოლოდ სქესი, ასაკი, შემოსავლის დონე და სხვა პარამეტრები. თქვენ უნდა გააცნობიეროთ რას და ვის ყიდით, რა პრობლემების გადაჭრაში ეხმარებით ადამიანებს: იდეალურ შემთხვევაში, მყიდველის მკაფიო პორტრეტი თქვენს თავში უნდა გქონდეთ.
ჩვენ ვფიქრობთ ბიზნესის მახასიათებლებზე.შესაძლოა დასრულებული USP ცხვირის ქვეშ იყოს, თქვენ უბრალოდ უნდა შეამჩნიოთ ეს. ამისათვის გულწრფელად უპასუხეთ რამდენიმე მარტივ კითხვას:
არის შანსი, რომ დაინახოთ მნიშვნელოვანი უპირატესობა, რომელიც საშუალებას მოგცემთ აღადგინოთ თქვენი კონკურენტებისგან. სხვათა შორის, ზოგჯერ შეგიძლიათ გააკეთოთ USP მინუსისგან: ”ხელნაკეთი ნამცხვრები მოკლე ვადაშენახვა - მხოლოდ ბუნებრივი ინგრედიენტები.
მაგალითი:დავუშვათ, რომ თქვენ დაკავებული ხართ ლითონის ლაზერული ჭრით. პირობები, ფასები და მიწოდების პირობები იგივეა, რაც სხვა კომპანიების. მაგრამ მეორეს მხრივ, თქვენ იყენებთ თანამედროვე ოპტიკურ-ბოჭკოვანი ლაზერის - ის საშუალებას გაძლევთ მიაღწიოთ მაქსიმალურ სიზუსტეს, 0,1 მმ-მდე. ეს USP არ არის? "ლაზერული ჭრის სიზუსტე 0,1 მმ-მდე - ვიყენებთ Ruchservomotor LaserCut 3015 ბოჭკოვანი ინსტალაციას."
და ეს წინადადება შეიძლება გაძლიერდეს - დაამატეთ რამდენად ზუსტია შედეგი.
წყალქვეშა ქანები
არავინ იცის ბიზნესის სპეციფიკა მის მფლობელზე უკეთ – ასე რომ დაფიქრდით და გულწრფელად უპასუხეთ კითხვას, რატომ ხართ უფრო მაგარი. მარკეტოლოგი ან კოპირაიტერი დაგეხმარებათ ჩიპის უპირატესობებისგან თავის დაღწევაში.
ჩვენ ვუყურებთ კონკურენტებს.გაატარეთ დეტალური და ობიექტური ანალიზი- შეადარეთ თქვენი ბიზნესი და ძირითადი კონკურენტების შეთავაზებები. აქ მოცემულია პარამეტრების ნიმუშის სია შედარებისთვის:
თქვენ მიიღებთ მკაფიო სურათს - გაირკვევა, თუ რა პარამეტრებით კარგავთ და რა პარამეტრებით აჯობებთ თქვენს კონკურენტებს. გამარჯვების კრიტერიუმები შეიძლება იქნას მიღებული, როგორც საიტის USP-ის საფუძველი.
მაგალითი:წარმოიდგინეთ, რომ საბურავების მაღაზიის მფლობელი ხართ. მიწოდებას სჭირდება 1-დან 7 დღემდე, რადგან შეკვეთით ყიდით რამდენიმე ნივთს კატალოგიდან. ლოიალობის პროგრამა ჯერ არ არსებობს, ფასები იგივეა, რაც კონკურენტები. მაგრამ ყველას აქვს 1-3 წლიანი გარანტია, თქვენ კი მზად ხართ გასცეთ განუსაზღვრელი - "საბურავების გაყიდვა განუსაზღვრელი გარანტიით: შემთხვევითი დაზიანების შემთხვევაში უფასო გამოცვლა."
კარგი საქმეა, არ მეთანხმები? ერთადერთი, რისი გაკეთებაც შეგიძლიათ მის დიზაინზე, არის სცადოთ სათაურის მოთავსება 1 სტრიქონში, ამოიღოთ ძახილის ნიშნები.
წყალქვეშა ქანები
მნიშვნელოვანია, რომ არ გინდოდეს „კონკურენციის მსგავსად, მხოლოდ უკეთესი“ - თუ სხვა კომპანიას აქვს მსგავსი USP, რა შეუშლის ხელს მას, რომ ის შენზე მაგარი გახდეს? მაგალითად, შესთავაზეთ მიწოდება 30 წუთში 1 საათის ნაცვლად. იყავით ობიექტური და შეეცადეთ იპოვოთ რაიმე საკუთარი.
ვეკითხებით კლიენტებს.თუ უკვე გქონდათ შეკვეთები, ჰკითხეთ, რატომ აირჩიეს ხალხმა თქვენი კომპანია. ზოგჯერ კლიენტებს შეუძლიათ მიაწოდონ ღირებული რჩევები.
სხვათა შორის, ღირს ასეთი გამოკითხვების დროდადრო ჩატარება: ეს ხელს შეუწყობს სერვისის გაუმჯობესებას და დადებითად აისახება კომპანიის რეპუტაციაზე.
მაგალითი:ვთქვათ, ერთი კვირის წინ გახსენით სილამაზის სალონი. თქვენ შეგიძლიათ სთხოვოთ თანამშრომლებს, ჰკითხონ მომხმარებლებს, რატომ აირჩიეს თქვენ. თუ კლიენტები ამბობენ, რომ თქვენ გაქვთ მოსახერხებელი სამუშაო დრო, აქციეთ ეს თქვენი საქმე. სალონი ღია იყოს 12:00-დან 22:00 საათამდე და არა 09:00-დან 19:00 საათამდე, როგორც ყველა სხვა ახლომახლო. USP: "სილამაზის სალონი მოსახერხებელი სამუშაო გრაფიკით: გელოდებით ყოველდღე 12:00-დან 22:00 საათამდე."
ძალიან კარგი USP - რამდენიმე სილამაზის სალონს შეუძლია ამის შეთავაზება.
წყალქვეშა ქანები
ძნელია ამ რჩევის შესრულება, თუ შეკვეთა საერთოდ არ გქონიათ. მაგრამ შეუძლებელი არაფერია - გაიარეთ თემატური ფორუმები, სოციალური მედია, ესაუბრეთ პოტენციურ კლიენტებს. თქვენი მიზანია გაარკვიოთ რა იზიდავს მყიდველებს.
მთელი ამ შრომატევადი სამუშაოს შემდეგ, თქვენ გექნებათ მინიმუმ ძლიერი უპირატესობები თქვენს ხელში, მაქსიმუმ - თითქმის დასრულებული USP.
მიზნად ისახავს ხარის თვალს: USP-ის შექმნის 5 ფორმულა
თუნდაც კარგი უპირატესობაადვილია გაფუჭება, თუ იდეა არასწორად არის ჩამოყალიბებული. შეადარეთ ორი შეთავაზება: „უფასო მიწოდება ირკუტსკში 2 საათში“ და „ჩვენ გარანტირებული გვაქვს თქვენი შეკვეთის მიწოდება 2 საათის განმავლობაში. მიწოდება მთელ ირკუტსკში. მნიშვნელობა ერთია, მაგრამ პირველი იკითხება და აღიქმება ბევრად უფრო მარტივად.
მკაფიო და ლამაზი USP-ის ჩამოსაყალიბებლად, შეგიძლიათ უსაფრთხოდ გამოიყენოთ ერთ-ერთი შაბლონი:
თქვენ არ გჭირდებათ ზუსტად მიჰყვეთ შაბლონებს. შეგიძლიათ უსაფრთხოდ შეცვალოთ ნებისმიერი ფორმულა ან მოიფიქროთ რაიმე სრულიად ახალი – ეს ყველაფერი ბიზნესის სპეციფიკაზეა დამოკიდებული. მნიშვნელოვანია გვახსოვდეს კლიენტის სარგებელი: მთავარი ამოცანა- აჩვენე ზუსტად რას მიიღებს ის და არა როგორი თეთრი და ფუმფულა კომპანია გყავს.
ჩვენ ვუყურებთ USP-ს კლიენტის თვალით: 6 ფატალური შეცდომა
ცრუ განცხადება.მათ არასწორად წარმოადგინეს ფაქტები ან გამოიყენეს კრიტერიუმები, რომლებიც ნაგულისხმევი უნდა ყოფილიყო. მაგალითად, USP „პროფესიონალი ექიმები 3 წლის ან მეტი გამოცდილების მქონე“ არ არის შესაფერისი სტომატოლოგიისთვის - ეს უკვე მოსალოდნელია კლინიკისგან.
როგორ გავასწოროთ:შეხედეთ შეთავაზებას, როგორც პოტენციურ კლიენტს. რას ელით პროფესიონალი ექიმებისგან? რა თქმა უნდა სწორი და უმტკივნეულო მკურნალობა. შეეცადეთ ეს აზრი შეიყვანოთ USP-ში. "უმტკივნეულო სტომატოლოგიური მკურნალობა 3 წლიანი გარანტიით - ჩვენთან პროფესიონალები მუშაობენ" - უკვე უკეთესია, არა?
სარგებლის ნაკლებობა.გამოიყენა საეჭვო უპირატესობები. თეთრეულის ონლაინ მაღაზია ასორტიმენტით არ უნდა დაიკვეხნოს: „თეთრეულის ონლაინ მაღაზია „Sweet Dream“ - გვაქვს 1000 პროდუქცია“. ყოველთვის იქნება კომპანია, რომელსაც კიდევ უფრო მეტი პროდუქტი ექნება.
მაგრამ თუ ასორტიმენტი მართლაც უნიკალურია, შეიძლება ხაზი გავუსვა: მაგალითად, 10000 პლანტატორი ხელნაკეთიხელოსნებისაგან მთელი მსოფლიოდან. უბრალოდ ფრთხილად იყავით - დარწმუნდით, რომ კონკურენტები ამას არ შესთავაზებენ და უახლოეს მომავალში ვერ შესთავაზებენ.
როგორ გავასწოროთ:იპოვნეთ სხვა უპირატესობა. ვთქვათ, თქვენ ყიდით ბამბის საწოლებს. ამიტომ ხაზგასმით აღნიშნეთ - „საწოლები მგრძნობიარე კანის მქონე ადამიანებისთვის: ჰიპოალერგიული ორგანული ბამბის კომპლექტები“.
ჭედურობა.ჩვენ ავირჩიეთ ბუნდოვანი ფორმულირება - „სწრაფი მიწოდება“, „ნამდვილი პროფესიონალები“, „მაღალკვალიფიციური სპეციალისტები“, „დაბალი ფასები“ და ა.შ. სია უსასრულოა. მსგავსი ფრაზები გვხვდება ასობით საიტზე და ხალხი ისეა მიჩვეული, რომ უბრალოდ ვერ აღიქვამს.
როგორ გავასწოროთ:დაამატეთ სპეციფიკა - "თაიგულები მიწოდებით 60 წუთში", "ფაიფურის ქვა 450 რუბლიდან. 1 მ² - ჩვენ ვართ 5 ბრენდის ოფიციალური დილერი. დაამტკიცეთ უპირატესობა ფაქტებითა და საქმეებით და თუ ეს არ გამოდგება, აირჩიეთ სხვა USP.
არასწორი აქცენტი.საქონლის მხოლოდ ერთი ჯგუფის შესახებ უთხრეს, მაშინ როცა ათია.
მაგალითად: „სწრაფად შრება ფრჩხილის ლაქები: განაახლეთ მანიკური 60 წამში“. ცუდია, თუ ლაქების გარდა, ტუჩსაცხებს, ჩრდილებს და ტუშის ყიდით, ისინი რისკავს, რომ შეუმჩნეველი დარჩეს. თუ ეს არის ფრჩხილის ლაქები, რომლებიც მოგების 80%-ს გიქმნით, მაშინ დასაშვებია მათზე ფოკუსირება. როდესაც ყველა კოსმეტიკური პროდუქტის გაყიდვა საინტერესოა, თქვენ უნდა შეცვალოთ USP.
როგორ გავასწოროთ:ჩამოაყალიბეთ USP მთლიანი ონლაინ მაღაზიისთვის. თუ ძალიან ბევრი პროდუქტის ჯგუფია, ყურადღება გაამახვილეთ სერვისზე: „დეკორატიული კოსმეტიკა სახლში მიტანით: ჩვენ ვმუშაობთ მთელი საათის განმავლობაში“.
ბიუსტი მოცულობით.ჩვენ ვცადეთ და დავწერეთ USP აბზაცის ზომით: ”მაგიდები მასივიდან 3,895 რუბლიდან: ფასები დაბალია, რადგან ჩვენ ვაწარმოებთ ავეჯს ჩვენივე მასალისგან - ჩრდილოეთით არის სახერხი და ხუროს მაღაზია. ირკუტსკის რეგიონი. იპოვეთ უფრო იაფად - განვახორციელებთ ფასდაკლებას და დავაბრუნებთ ღირებულების სხვაობას.
როგორ გავასწოროთ:მოჭრა დაუნდობლად. USP-სთვის საკმარისია ერთი წინადადება - "მაგიდები მასივიდან 3895 რუბლიდან: ჩვენ დაგიბრუნებთ განსხვავებას, თუ იაფად დაგაფასებთ." დანარჩენი ინფორმაცია უნდა განთავსდეს ქვემოთ მოცემულ აბზაცში - ბოლოს და ბოლოს, მნიშვნელოვანია იმის ახსნა, თუ რატომ გაქვთ ასეთი ხელმისაწვდომი ფასები.
გამეორება კონკურენტებისთვის.ჩვენ დავზოგეთ დრო კონკურენტების ანალიზზე და მივიღეთ კლონი - იდენტური ან ძალიან მსგავსი შეთავაზება. ძალიან ცუდი, რადგან ყველა სამუშაო უშედეგოდ კეთდება.
როგორ გავასწოროთ:სამწუხაროდ, იდეალურ შემთხვევაში, თქვენ უნდა დაიწყოთ ყველაფერი თავიდან - გააანალიზეთ სამიზნე აუდიტორია, იფიქრეთ ბიზნესის მახასიათებლებზე და შეადარეთ თქვენი ონლაინ მაღაზია მსგავს მაღაზიებს. თუ დრო იწურება, სცადეთ გააფართოვოთ წარუმატებელი USP: შეცვალეთ „ონლაინ ფეხსაცმლის მაღაზია მიწოდებით“ „ონლაინ ფეხსაცმლის მაღაზია მიწოდებით“ უფასო გზავნილი 2 საათის განმავლობაში."
UTP-ში შეცდომები არ მოიძებნა? ძალიან ადრეა გახარება - შეთავაზება შეიძლება არაეფექტური აღმოჩნდეს, თუნდაც ძალიან მიმზიდველად მოგეჩვენოთ.
როგორ გავიგოთ იმუშავებს თუ არა USP
უპასუხეთ რამდენიმე კითხვას შეთავაზების სიცოცხლისუნარიანობის შესამოწმებლად:
- შემოთავაზება რეალისტურად გამოიყურება? მაგალითად, განცხადება " ენის სკოლა„კონტაქტი“ - ისწავლეთ ინგლისური 1 საათში. მაგრამ ამ USP-ს უკვე შეიძლება ენდოთ: "ენის სკოლა "კონტაქტი" - ინგლისური საზღვარგარეთ დასვენებისთვის 5 საათში."
- USP პასუხობს კითხვას, რატომ უნდა აირჩიოთ ეს ყველა მსგავსი შეთავაზებიდან? თუ კი - ყველაფერი რიგზეა.
თქვენ ასევე შეგიძლიათ შეამოწმოთ USP კლიენტებზე - გააკეთეთ ბიულეტენი სხვადასხვა ვარიანტებით და შეარჩიეთ ის, რომელსაც ადამიანების უმეტესობამ უპასუხა. ჩვენ ზოგჯერ ვიყენებთ ამ ვარიანტს - სხვათა შორის, ხართ თუ არა გამოწერილი ჩვენი ბიულეტენი? თუ არა, თქვენ ხელიდან გაუშვით ბევრი ღირებულება.
დაუთმეთ დრო უნიკალური გაყიდვის შემოთავაზების შექმნას - თუკი რამდენიმე საათს გაატარებთ იდეალის ძიებაში, სამუდამოდ მიიღებთ პოტენციური მომხმარებლების გულის გასაღებს. თუ დახმარება გჭირდებათ, გთხოვთ დაგვიკავშირდეთ - ჩვენ შევქმნით ეფექტურ შეთავაზებას.
როდესაც შეხვდებით ზოგიერთ USP-ს, ის იშლება: "აუფ!".
ტიპიური, სარგებელი არ არის, არასაკმარისი, ძალიან ზოგადი.
მაგრამ ეს არის უნიკალური გაყიდვის წინადადება, რომელიც არის ნებისმიერი ბიზნესის გული. რის გარშემო ტრიალებს მთელი მარკეტინგული სტრატეგია, რაც ხელს უწყობს კონკურენტებისგან მომგებიანად აღდგენას და ბაზრის მისი ნაწილის დაკავებას.
მოდით ვიფიქროთ USP-ზე, როგორც ბირთვზე, რომელიც გარშემორტყმულია ცხელი მარკეტინგული მაგმით. ის მოძრაობს, შერევას, პოზიციონირებას, სამიზნე აუდიტორიის თავისებურებებს, კონკურენტულ ინფორმაციას, პროდუქტის ან სერვისის სარგებელს, ასევე კომპანიის ბიზნეს მიზნებს.
თუ ბირთვი სუსტია, მაშინ მაგმა გავრცელდება, აფუჭებს კომპანიის კონტურებს გაყიდვების ბაზარზე. და ადრე თუ გვიან იშლება ბიზნესის საზღვრები, შემდეგ კი მთლიანად ქრება.
აი ასეთი მეტაფორა. და ამის თქმა უფრო ადვილია: ძლიერი USP = ძლიერი კომპანია.
ჯონ კარლტონი თავის ერთ-ერთ გამოსვლაში ამბობს, რომ ძიებაში "იგივე UTP"შეიძლება ერთზე მეტი უძილო ღამე დასჭირდეს. მაგრამ შედეგი უნდა იყოს რაღაც განსაკუთრებული, რაც თქვენს ბიზნესს მყიდველის გონებაში აყენებს.
იმისათვის, რომ დაგეხმაროთ ამ რთულ ამოცანაში, ჩვენ შევკრიბეთ 8 სცენარი, რომელთა გამოყენებით თქვენ შექმნით თქვენს კონკურენტულ შეთავაზებას დროისა და ნერვული უჯრედების დიდი დაკარგვის გარეშე.
სცენარი #1: უნიკალური თვისება
თუ თქვენი ბიზნესის ბევრი ანალოგია ბაზარზე, მაშინ შეეცადეთ იპოვოთ უნიკალური განსხვავება. ან იპოვე ან შექმენი.
როგორ მოიქცნენ TM "Twix"-ის მარკეტერები ამ სიტუაციაში: მათ დაყვეს ჩვეულებრივი შოკოლადის-ვაფლის ფილა ორ ჯოხად. და ამაზე მათ ააშენეს მთელი საკომუნიკაციო სტრატეგია.
სცენარი #2
ძალიან რთულია კლასიკურ ბიზნესში რაიმე ორიგინალის მოფიქრება. მაშინ ღირს მოძებნოთ ის, რაც თქვენს კონკურენტებს აკლიათ.
მაგალითად, კლოდ ჰოპკინსმა აღნიშნა, რომ კბილის პასტაარა მხოლოდ ასუფთავებს კბილებს, არამედ აშორებს უსიამოვნო ნადების (ფილას). ასე დაიბადა სლოგანი. "აშორებს ფირის კბილებს".
და ლუდის ბრენდისთვის USP-ის შემუშავებისას, მან შენიშნა, რომ ქარხანაში ბოთლები უბრალოდ არ არის გარეცხილი, არამედ გაჟღენთილია ორთქლის ძლიერი ნაკადით. მისტერ ჰოპკინსმა ეს სამუშაო პროცესი (რომელსაც, ფაქტობრივად, ლუდის ყველა მწარმოებელი იყენებს) კონცეფციად გადაიტანა - "ჩვენი ბოთლები ირეცხება ცოცხალი ორთქლით!"
რა თქმა უნდა, აქ თქვენ უნდა ჩაეფლო ბიზნესის ყველა სფეროში: წარმოებიდან მდივნების მუშაობამდე და მიტანის სერვისებამდე.
სხვათა შორის, ალბათ გახსოვთ კლასიკური მაგალითიმიწოდებით "დომინო-პიცა". ასე ჟღერს: „მიწოდება 30 წუთში. თუ დავაგვიანეთ - პიცა საჩუქრად".
ამ სცენარს აქვს პატარა სამხედრო სტრატეგია: ბიზნესის მფლობელი ხშირად ბუნდოვანებს თვალებს და გამოცდილ კოპირაიტერს დეტექტივის მეგრეტის საქმის გამოყვანა შეუძლია თეთრი ნათებაცხელი და ახალი USP.
სცენარი #3: ჯონ კარლტონის ფორმულა
ფორმულა იდეალურია მომსახურების ბიზნესისთვის. მას არც კი სჭირდება რაიმე რევოლუციური ან კრეატიულის მოფიქრება. შეცვალეთ თქვენი მონაცემები - და მიიღეთ სამუშაო USP.
”________-ით (მომსახურებით, პროდუქტით) ჩვენ ვეხმარებით _________ (დაახლოებით) ______ (პრობლემის) გადაჭრაში ____ (სარგებელი)”
Პარამეტრები:
- გასახდომი კურსით ჩვენ დავეხმარებით ქალებს ზაფხულისთვის საყვარელი ბიკინის ჩაცმაში.
- Self Copywriter-ის ტრენინგი ბიზნესმენებს დაეხმარება დაზოგონ ასობით დოლარი თავისუფალ მომსახურებაზე.
- მერი პოპინსის სერვისი დედებს დაეხმარება სპორტდარბაზში, კინოში და საყიდლებზე წასვლაში, სანამ ბავშვი გამოცდილი ძიძის მეთვალყურეობის ქვეშ იმყოფება.
მაგალითები არ არის სრულყოფილი, მაგრამ ისინი აჩვენებენ კარლტონის ფორმულასთან მუშაობის პრინციპს. მთავარია, სამიზნე აუდიტორიას ავუხსნათ, რა სარგებელი მოაქვს ჩვენს პროდუქტს ან მომსახურებას.
სცენარი #4: ინოვაციურობა
თუ პროდუქტი მყიდველის პრობლემებს სრულიად ახლებურად აგვარებს, მაშინ ეს უნდა იყოს მითითებული USP-ში. და "…ნუ მორცხვობ"- როგორც ივან დორნი მღერის თავის ჰიტში.
რა შეიძლება იყოს:
- ინოვაციური ფორმულა;
- ახალი პროდუქტი;
- ახალი შეფუთვა;
- მყიდველთან ურთიერთქმედების ახალი ფორმატი;
- მიწოდების რევოლუციური გზა;
- და ა.შ...
- ინოვაცია! პირველი Nivea Q10 3 in 1 Roll-On ლარი ნაოჭების, მუქი წრეებისა და შეშუპებისთვის.
- Vicks - ჩვენ გავაერთიანეთ სამკურნალო ინგრედიენტები და ლიმონის ჩაის რბილი არომატი, რათა დაგეხმაროთ გაციების 6 სიმპტომის შესამსუბუქებლად.
სცენარი #5: USP პრობლემა
თქვენ შეგიძლიათ თქვენი აუდიტორიის პრობლემა აქციოთ უნიკალურ გასაყიდ წინადადებად. იმათ. გადადით არა სერვისის აღწერილობიდან, არამედ გადაწყვეტიდან რთული ამოცანაპოტენციური მყიდველი.
- კბილი აქვს? მალამო „ნებოლინი“ ტკივილს 5 წუთში მოგიხსნით.
- Ცუდი განწყობა? მოიწვიე მეგობარი მაკდონალდსში ყავაზე.
- დაბნეული ხართ იაფი ფრენების პოვნაში? გაეცანით ჩვენს შეთავაზებებს 183 ავიაკომპანიისგან.
სატელევიზიო რეკლამის მაგალითი:
— გაცივდი? გრიპი? აფლუბინის ტაბლეტებით, ჯანმრთელობის ხელშესახები გაუმჯობესება ხდება ბევრად უფრო სწრაფად. (თარგმნილია უკრაინულიდან).
სცენარი ნომერი 6. USP მშვილდით
ამიტომ ნებისმიერ უპირატესობას, რომელიც ასოცირდება საჩუქრებთან, ბონუსებთან, ფასდაკლებებთან, გარანტიებთან და სხვა სამომხმარებლო სიკეთეს ვუწოდებთ.
- სამსუნგის ტელეფონებს გარანტირებული აქვს 5 წელი შეუკვეთეთ დესერტი, მიიღეთ ყავა საჩუქრად.
- შეიძინეთ 2 პიცა, მესამე უფასოა.
- გააკეთეთ შეკვეთა 1000 მანეთი და ჩვენი ტაქსი უფასოდ მიგიყვანთ სახლში.
ეს არის წარმატებული სცენარი უნიკალური შეთავაზებისთვის, მაგრამ ნაკლებად სავარაუდოა, რომ ასეთი USP იმუშავებს იგივე ეფექტურობით დიდი ხნის განმავლობაში. გამოიყენეთ ეს ფორმულა სეზონური აქციებისთვის.
სცენარი ნომერი 7. USP კუნთებით
აქ თქვენ უნდა ითამაშოთ თქვენი ბიზნესის კუნთებით, აჩვენოთ ყველა თქვენს მეგობრებს და შურიან ადამიანებს კომპანიის, პროდუქტის, სერვისის ძლიერი მხარეები.
რა შეიძლება იყოს:
- დაბალი ფასი;
- უზარმაზარი ასორტიმენტი;
- უფასო მომსახურება;
- მაგარი ბრენდების საქონელი;
- ნათელი პიროვნების მხარდაჭერა;
- ასობით ჯილდო და დიპლომი;
- ოფისები მთელი ქვეყნის მასშტაბით.
ზოგადად, ყველა მახასიათებელი, რომელსაც შეგიძლიათ დაამატოთ სიტყვა "ყველაზე".
USP-ისთვის მხოლოდ საკუთარი თავის გამოცხადება საკმარისი არ არის. ჩვენ გვჭირდება ფაქტები, ციფრები, მტკიცებულებები.
შემოთავაზებები, როგორიცაა "ყველაზე საინტერესო კურსები", "ყველაზე სასარგებლო ვებინრები" დიდი ხანია არ იპყრობს მყიდველებს. ინტერნეტში თქვენი სამიზნე აუდიტორიის მოსაზიდად, თქვენ უნდა აჩვენოთ, რითი ხართ სხვებზე უკეთესი და რატომ უნდა დაგიკავშირდეთ ადამიანი. მოდი გავარკვიოთ როგორ შევქმნათ უნიკალური გაყიდვის წინადადებაკლიენტს გულში რომ მოხვდება!
რა არის UTP?
ამერიკელი რეკლამის განმთავსებელი როსერ რივზი, M&Ms-ის სლოგანის ავტორი – „დნება პირში და არა ხელში“ – დარწმუნებული იყო, რომ რეკლამას მხოლოდ ერთი რამ უნდა გაეკეთებინა – გაყიდვა. ეს იდეა მან ჩამოაყალიბა წიგნში Reality in Advertising, რომელიც გახდა ბესტსელერი მთელს მსოფლიოში მარკეტოლოგებს შორის. მასში მან პირველად გამოიკვეთა USP-ის კონცეფცია, რათა სამუდამოდ გაათავისუფლოს მყიდველები უაზრო სიტყვებისგან, როგორიცაა "საუკეთესო", "საუკეთესო", "გამორჩეული".
უნიკალური გაყიდვის წინადადება ან USP არის ის, რაც მომხმარებელს მოეწონება თქვენში, აირჩევენ თქვენ ბევრ სხვა კომპანიას შორის. რივზის თქმით, USP არის სარეკლამო მესიჯი, რომელიც გამოხატავს თქვენს მთავარ განსხვავებას კონკურენტებისგან და მთავარი მიზეზითქვენგან საქონლის შესაძენად. იგი გამოიყენება ბანერებზე, კონტექსტურ რეკლამაში, მეილინგ სიებში ან პროდუქტის ბარათებზე, ასევე მაღაზიის აღწერილობაში საიტზე.
კარგად დაწერილი USP აადვილებს გაყიდვას, რადგან კლიენტი მაშინვე ხედავს, რატომ არის მისთვის შესაფერისი შეთავაზება. კარგი USP თავს არიდებს ფასების კონკურენციას და ზრდის განმეორებით შესყიდვებს.
თუმცა, არ უნდა დაგვავიწყდეს, რომ თუ თქვენი ონლაინ მაღაზიიდან უთოები მუდმივად ბრუნდება ავარიით, მაშინ არცერთი USP არ შეინარჩუნებს უკმაყოფილო მომხმარებლებს.
ალგორითმი USP-ის შესაქმნელად?
ასე რომ, თქვენ გადაწყვიტეთ შექმნათ უნიკალური გაყიდვის შეთავაზება თქვენი პროდუქციის ონლაინ გაყიდვისთვის. სად უნდა დაიწყოს?
ნაბიჯი 1. გაანალიზეთ თქვენი ძლიერი მხარეები
სიცხადისთვის შეადგინეთ ცხრილი და მონიშნეთ მასში ყველა კონკურენტული მახასიათებელი, რაც თქვენს კომპანიას აქვს: დიდი გამოცდილებასამუშაო, ფასი, კვალიფიციური თანამშრომლები და ა.შ. დაწერეთ რაც შეიძლება მეტი ქულა - მიუთითეთ კონკრეტული თარიღები, რიცხვები. ახლა გადახაზეთ ყველაფერი, რაც თქვენს კონკურენტებს შესთავაზებენ. შედეგად, თქვენ მიიღებთ უნიკალურ უპირატესობებს, რომლითაც მხოლოდ თქვენი კომპანია და თქვენი პროდუქტი შეიძლება დაიკვეხნოს. განათავსეთ ისინი თქვენი USP-ის ცენტრში.
კონკურენტული გარემოს ანალიზი საშუალებას მოგცემთ იპოვოთ თქვენი უნიკალური უპირატესობები- ეს არის ის, რაც მათ უნდა მიჰყიდონ პოტენციურ მომხმარებლებს.
მეტს მიიღებ სრული ხედითქვენი ბიზნესის შესახებ, უბრალოდ უპასუხეთ ამ კითხვებს:
- Რას ვაკეთებთ?
- რა არის ჩვენი ძლიერი მხარე?
- რა არის ჩვენი სუსტი მხარეები?
- რით განვსხვავდებით სხვა კომპანიებისგან?
- რას ამბობენ კონკურენტები საკუთარ თავზე?
- სად არის ჩვენი ზრდის სფეროები, კიდევ რისი გაუმჯობესება შეიძლება?
მნიშვნელოვანია კითხვებზე პასუხის გაცემა რაც შეიძლება ობიექტურად. მოხდა? Გაინძერი!
ნაბიჯი 2: განსაზღვრეთ ვისთვის მუშაობთ
წარმოიდგინეთ, რომ დაბადების დღეზე მიდიხართ. ახლო მეგობარიდა გადაწყვიტა მისთვის სვიტერი მიეცა. როგორ აირჩევთ? შენ აიღე სწორი ზომა, გაიხსენეთ მისი საყვარელი ფერი, არ დაგავიწყდეთ, რომ უყვარს თხელი შალის ქსოვილები და ბარძაყის სიგრძე. კარგად იცნობ ადამიანს, აუცილებლად აჩუქებ მას ნამდვილად სასურველ საჩუქარს. ახლა წარმოიდგინეთ, რომ ულოცავთ კოლეგას, რომელთანაც მუშაობთ სხვადასხვა ოფისში. არჩევანის გაკეთება გაგიჭირდებათ, რადგან არ იცნობთ მის დამოკიდებულებებს.
გულწრფელი გაგება იმისა, თუ ვინ არის თქვენი კლიენტი, საშუალებას მოგცემთ შესთავაზოთ მას ზუსტად ის, რაც მას სჭირდება. ამიტომ, მაქსიმალურად მოახდინეთ პოტენციური კლიენტის პერსონალიზაცია. დასაწყებად, უპასუხეთ ამ კითხვებს:
- ეს კაცია თუ ქალი?
- რა ასაკისაა თქვენი მყიდველი?
- რა აინტერესებს მას?
- რა ახარებს მას?
- რა აწუხებს?
შეავსეთ კითხვების სია თქვენი ბიზნესისთვის შესაბამისი თემებით, რათა თქვენს წინაშე გქონდეთ ჰოლისტიკური ხასიათი.
ღია კურსები ინგლისურად? მაშინ თქვენთვის მნიშვნელოვანია იცოდეთ რამდენი ხანია პოტენციური კლიენტი სწავლობს ენას და როგორია მისი ბაირონის ენის ცოდნის დონე.
თქვენ უნდა დაასრულოთ ასეთი აღწერა:
ჩვენი კლიენტი არის დიასახლისი, ორი შვილის დედა, რომელსაც უყვარს კულინარია და ადრე ეკავა მმართველი პოზიცია დიდ კომპანიაში. ის წელიწადში 2-ჯერ ისვენებს საზღვარგარეთ, მართავს ძვირადღირებულ უცხოურ მანქანას, უყვარს იოგა და ალერგია აქვს კატებზე.
ავატარი დაგეხმარებათ კლიენტის აღწერაში სამი მხარე: სიტუაციიდან გამომდინარე, ფსიქოტიპზე ფოკუსირება და თაობის კუთვნილება. ასე რომ, უსულო სამიზნე აუდიტორიის ნაცვლად გამოჩნდება ნამდვილი მამაკაციაღქმის, ხასიათისა და ცხოვრებისეული გარემოებების თავისებურებებით.
ახლა თქვენ ზუსტად იცით, ვის სთავაზობთ თქვენს პროდუქტს.
ACCEL-ის მაცხოვრებლებმა, ურთიერთობების სკოლის დამფუძნებლებმა "ბედნიერება არის" ივან და მარია ლიაშენკომ შეაგროვეს დეტალური ინფორმაცია. უკუკავშირიმათი მსმენელებისგან და შეძლეს პოტენციური კლიენტის ზუსტი პორტრეტის შექმნა. ასე რომ, მათ მოახერხეს ახალი სტუდენტების მოზიდვა და სასწავლო მასალები უფრო სასარგებლო გახადეს ვიწრო აუდიტორიისთვის.
აი, რას ამბობენ ამის შესახებ თავად მეწარმეები: „ჩვენ საგრძნობლად გავზარდეთ საგანმანათლებლო შინაარსის წილი, შევამცირეთ და გასაყიდი ნაწილი გავხადეთ უფრო გასაგები და გავამართლეთ საფასო პოლიტიკა. ჩვენ დეტალურად განვმარტავთ, რატომ ვთავაზობთ ამ პროდუქტს და როგორ დაეხმარება ის ვებინარის დამსწრეების საჭიროებებს.”
ნაბიჯი 3: გვითხარით, როგორ გსურთ დაგეხმაროთ
შეცვალეთ ადგილები თქვენს მყიდველთან. რას აქცევთ ყურადღებას არჩევისას: ფასი, გარანტიები, საიმედოობა, გარეგნობა? იყიდით თუ არა პირადად რის გაყიდვას ცდილობთ?
რა თქმა უნდა, ზოგიერთი თქვენი პოტენციური მომხმარებელი რაიმე მიზეზით მიდის კონკურენტებთან. შეეცადეთ გაიგოთ, რა აქვთ მათ, მაგრამ თქვენ არა. შეეცადეთ ხაზი გაუსვათ თქვენს USP-ში არსებულ ძლიერ მხარეებს, იმუშავეთ „ჩავარდნილ“ ადგილებზე.
ინოვაციების კომერციალიზაციის ექსპერტის ვლადიმერ ტურმანის თქმით, USP-ში ღირს საუბარი იმაზე, თუ რატომ გადაწყვიტეთ თქვენ, როგორც მფლობელმა ბიზნესის წამოწყება. ამის შესახებ ის წერს თავის სტატიაში „როგორ გავზარდოთ მოთხოვნა თქვენს პროდუქტებზე კონკურენტებთან ომის გარეშე“. სავარაუდოა, რომ თქვენი პრობლემა, რომელიც ბიზნესის წამოწყებით მოაგვარეთ, აქტუალურია სხვა ადამიანებისთვისაც. ნაპოვნი გამოსავალი უნდა იყოს ხაზგასმული USP-ში.
ნაბიჯი 4: ჩამოაყალიბეთ USP
ახლა, როცა შეისწავლეთ თქვენი აუდიტორია, მათი საჭიროებები და თქვენი კონკურენტები, დროა ჩამოაყალიბოთ USP.
არც თუ ისე კრეატიული, მაგრამ სამუშაო ტექსტის შესაქმნელად, შეგიძლიათ გამოიყენოთ კოპირაიტერი ჯონ კარლტონის ფორმულა. ჩაანაცვლეთ თქვენი კომპანიის მონაცემები სივრცეების ნაცვლად - და USP მზად არის:
_______-ით (მომსახურება, პროდუქტი) ჩვენ ვეხმარებით ______ (სამიზნე აუდიტორიას) გადაჭრას ____ (პრობლემა) __ (სარგებელი).
მაგალითად: ზრდასრულთა ფრენბურთის ონლაინ ვარჯიშით, ჩვენ დავეხმარებით 18 წელზე უფროსი ასაკის ყველა ქალს, ისწავლონ როგორ ითამაშოს პლაჟის სეზონისთვის.
USP-ის ტექსტს შეიძლება უფრო კრეატიულად მივუდგეთ. მთავარი წესი - ჩაწერეთ პუნქტამდე. გავრცელებული ფრაზებილიტერატურული სილამაზით, მიახლოებითი და განზოგადებული მაჩვენებლები პოტენციურ მომხმარებელს გულგრილს ტოვებს. გთავაზობთ 26%-იან ფასდაკლებას? Საუბარი ზუსტი ციფრები, და არა "დიდი ფასდაკლებების" და "დიდი გარიგებების" შესახებ.
აქ არის კიდევ რამდენიმე მნიშვნელოვანი პუნქტებიღირს ყურადღების მიქცევა:
- დაწერეთ უბრალოდ როგორც მეგობარს. თქვენი შეთავაზება უნდა იყოს ნათელი პირველივე ჯერზე. დატოვეთ აბსტრაქტული ფრაზები და კონკრეტული ტერმინები სამეცნიერო ნაშრომები. მომხმარებელმა უნდა გაიგოს რას ყიდულობს და რატომ.
- ფოკუსირება თქვენს ძლიერი მხარეები. ახსენეთ USP-ში რაღაც, რისთვისაც მომხმარებელს უნდა სურდეს თქვენთან მოსვლა და არა კონკურენტებთან. თუ თქვენს საგანმანათლებლო ცენტრიმეცნიერებათა დოქტორები მუშაობენ, არ უნდა გითხრათ, რამდენად მოსახერხებელია თქვენი ნავიგაცია საიტზე - ამ გზით თქვენ ჩამოაგდებთ ყურადღების აქცენტს მნიშვნელოვანიდან მეორეხარისხოვანზე.
- მოკლედ დაწერეთ. თქვენი მიზანია დააინტერესოთ პოტენციური კლიენტი ერთ წუთში. USP - მოკლე შეტყობინება, ერთიდან სამ წინადადებამდე.
გამოიყენეთ ჩვენი მოტყუების ფურცელი, რათა არ დაივიწყოთ არაფერი:
- ვის შეუძლია ისარგებლოს ამ პროდუქტით/მომსახურებით?
- რას მიიღებს ადამიანი, თუ გახდება თქვენი კლიენტი?
- რატომ ხარ შენს კონკურენტებზე უკეთესი და რატომ ვერ იყიდი შენი პროდუქტის ანალოგს?
შეცდომები USP-ის შედგენისას
თქვენ არ შეგიძლიათ მოიტყუოთ თქვენი უნიკალური გაყიდვის შეთავაზება. თუ თქვენ დაპირდით 50%-იან ფასდაკლებას და მისცემდით მხოლოდ 25%-ს, მომხმარებელი თავს მოტყუებულად იგრძნობს. თქვენ დაკარგავთ თქვენს რეპუტაციას და მასთან ერთად თქვენს მომხმარებლებს.
გარდა ამისა, თქვენ არ უნდა შეიტანოთ USP-ში ის შეღავათები, რომლებსაც კლიენტი იღებს ნაგულისხმევად, მაგალითად, თანხის დაბრუნების შესაძლებლობას 14 დღის განმავლობაში (ეს გარანტირებულია მომხმარებელთა დაცვის კანონით). ზედმეტია იმის თქმა, რომ თქვენ გყავთ "მათი ხელობის პროფესიონალი ოსტატები". ეს რომ არ ყოფილიყო, შეძლებდით სერვისების გაწევას?
არგუმენტები უნდა დადასტურდეს რეალური ფაქტები. საკმარისი არ არის იმის თქმა, რომ თქვენს სერვისს არ აქვს ანალოგი ბაზარზე - გვითხარით, რა არის უნიკალური თქვენს ბიზნესში, მიუთითეთ მეტი სპეციფიკა.
დასკვნა: როგორ შეამოწმოთ თქვენი USP-ის ეფექტურობა
ასე რომ, თქვენ შეისწავლეთ თქვენი უპირატესობები, კონკურენტები, გააცნოთ სამიზნე აუდიტორია და მოამზადეთ თქვენი გაყიდვების საფუძველი - USP ტექსტი. ახლა შეამოწმეთ მისი სიცოცხლისუნარიანობა - დარწმუნდით:
- თქვენი უნიკალური გაყიდვის შეთავაზება არ შეიძლება გამოყენებულ იქნას კონკურენტების მიერ. ისინი არ აწვდიან ერთსა და იმავე სერვისებს, არ იყენებენ ერთსა და იმავე მასალებს, ან არ შეუძლიათ კონკურენცია გაუწიონ ფასს. მხოლოდ თქვენთან ერთად კლიენტი შეძლებს ამ უპირატესობების მიღებას.
- თქვენი USP შეიძლება ჩამოყალიბდეს საპირისპიროდ. მაგალითად, მეწარმე, რომელიც ყიდის ქალის ფეხსაცმელი დიდი ზომები“, სავსებით შესაძლებელია წარმოვიდგინოთ, რომ არის კომპანია, რომელიც ყიდის პატარა ფეხსაცმელს. მხოლოდ ასეთი USP არის კონკურენტუნარიანი. და აი, ცუდი USP-ის მაგალითი: „მხოლოდ ჩვენს კლუბში კარგი მუსიკა". ძნელი წარმოსადგენია, რომ ვინმეს შეუძლია შესთავაზოს მომხმარებელს ცუდი მუსიკა.
- თქვენი USP არ გამოიყურება აბსურდულად. ნაკლებად სავარაუდოა, რომ მომხმარებლებმა დაიჯერონ, რომ X ონლაინ სკოლაში შეგიძლიათ ინგლისური ენის სწავლა 1 საათში.
- თქვენ შეამოწმეთ თქვენი USP კლიენტებზე. გაგზავნეთ ფოსტით სხვადასხვა ვარიანტებიწინადადებები და აირჩიეთ ის, ვინც ყველაზე მეტ პასუხს მიიღებს.
- დარწმუნდით, რომ თქვენი USP არის პასუხი კითხვაზე: "რატომ, ყველა მსგავს შეთავაზებას შორის, ავირჩიო ეს?".
USP-ის შედგენა არის შრომატევადი ანალიტიკური სამუშაო, რომელსაც დრო დასჭირდება. მაგრამ როგორც კი მასში ჩადებთ დროს, თქვენ მიიღებთ გრძელვადიან წვდომას თქვენი სამიზნე აუდიტორიის გულებზე.
გსურთ შექმნათ თქვენი ონლაინ სკოლააწარმოე შენი თავი თუ შენი ექსპერტი? დარეგისტრირდით ახლავე უფასო ვებინარზე და მიიღეთ PDF გეგმა ეტაპობრივად შექმნათქვენი ონლაინ სკოლა ამაზე
USP! USP! USP! წყევლას ჰგავს, თუ არ იცი რა არის. და სინამდვილეში ძალიან სასარგებლო თემასაქმეშია. მარკეტინგში, რეკლამასა და გაყიდვებში გამოსაყენებლად. ეხმარება კომპანიას კონკურენციისგან გამორჩევაში, მე ვიტყოდი, რომ გარკვეულწილად მოიწმინდოს ცხვირი. მაგრამ პირველ რიგში, ეს ერთი შეხედვით მარტივი ჩანს. ყველაფერი ბევრად უფრო რთულია, ვიდრე თქვენ გგონიათ, და კიდევ უფრო სასარგებლო, ვიდრე წარმოგიდგენიათ.
შეწყვიტე ლანძღვა
ამერიკელები აუცილებლად იფიქრებენ, რომ USP არის რუსული წყევლა, რადგან ასეთი მოკლე და ბევრი გვაქვს ცუდი სიტყვები. მაგრამ არ მინდა შენც იგივე იფიქრო, ამიტომ შენს სულელ კითხვას გიპასუხებ, რა არის UTP. ფაქტობრივად, ეს არის უნიკალური გაყიდვის წინადადება.
ამ ტერმინის განმარტება ასე გამოიყურება - ეს არის თქვენი უნიკალური განსხვავება სხვა კომპანიისგან ან სხვა პროდუქტებისგან, რისთვისაც კლიენტს შეუძლია გამოგირჩიოთ და თქვათ: "ვაა, ეს არის შეთავაზება!".
ასეთი ემოცია, რა თქმა უნდა, ძნელი მისაღწევია, მაგრამ შეუძლებელი არაფერია.
ბატონებო, კარგა ხანს ნუ ჩავუღრმავდებით თეორიას. ყველაფერი რაც თქვენ უნდა იცოდეთ გაყიდვების უნიკალური წინადადებების შესახებ არის ის, რომ ისინი განასხვავებენ კომპანიებს ზოგადი ფონი. და სწრაფად რომ გაიგო, გაქვს თუ არა, უბრალოდ უპასუხე ერთ-ერთ კითხვას ახლავე:
- რით განსხვავდებით სხვა კომპანიებისგან/პროდუქტებისგან?
- რატომ უნდა ავირჩიო თქვენი კომპანია/პროდუქტი?
ჩვეულებრივ ამ მომენტში ხდება მცირე, 5 წამიანი პაუზა, რის შემდეგაც, როგორც წესი, ყველასთვის ცნობილი ვარიანტები მოჰყვება:
- Მაღალი ხარისხი;
- Კარგი სერვისი;
- მოქნილი პირობები,
და ჩემი საყვარელი - ინდივიდუალური მიდგომა. უბრალოდ არ თქვა, რომ იგივე გიპასუხე?! Გთხოვ! ყოველივე ამის შემდეგ, საბედისწეროა, თუ თქვენი გამყიდველები, მათ შორის თქვენც, თქვენს კლიენტებს ასე უპასუხებენ. იმიტომ, რომ ასე პასუხობს მათ ათასობით სხვა კომპანია მთელს მსოფლიოში.
როგორ ავირჩიოთ ამ შემთხვევაში? ვინ არიან საუკეთესოები ბაზარზე? ასეა, მხოლოდ იმით, სადაც უფრო მოგეწონა რაღაც სუბიექტური გრძნობების მიხედვით. ეს, რა თქმა უნდა, ასევე კარგია. მართალია, ამ შემთხვევაში კომპანიის სისტემურ ზრდაზე საუბარი შეუძლებელია.
ჩვენ გადავწყვიტეთ, რომ თქვენ სასწრაფოდ გჭირდებათ ამ სტატიის შემდგომი წაკითხვა, რადგან თქვენი პასუხები, ნაგულისხმევად, ბიზნესში უნდა იყოს. ეს იგივეა, თუ რესტორანი დაწერს: „ჩვენ ყველაზე მეტი გვაქვს გემრიელი საკვები“, როგორც ჩანს, ყველა სხვა დაწესებულებაში მიმტანები ამბობენ: „ბატონებო, ძალიან გემრიელი საჭმელი არ გვაქვს, მაგრამ რა მუსიკა, რა მუსიკა!“. ცუდად! ცუდად! ცუდია... აბა, ამას უკვე უჩემოდ მიხვდით.
ჩვენ უკვე 45000-ზე მეტი ვართ.
ᲩᲐᲠᲗᲕᲐ
განსხვავება USP-სა და პოზიციონირებასა და აქციებს შორის
ორი მაქვს შენთვის მნიშვნელოვანი აზრებიწერტილი ყველა ი.
- USP არ არის ACTION
- USP არ პოზიციონირებს
მოდით უფრო ახლოს მივხედოთ, რათა მომავალში არ იყოს დაბნეულობა. ვინაიდან ინტერნეტის უზარმაზარ სივრცეში ყველა გვაძლევს USP-ის მაგალითებს და არ ესმით, რომ ეს უფრო პოზიციონირება ან მოქმედებაა, ვიდრე ჩვენი „შემთხვევის გმირი“.
გარდა ამისა, მოქმედება, ეს, რა თქმა უნდა, ასევე თქვენი განსხვავებაა, მხოლოდ ის დროებითია და არა მუდმივი. ამიტომ, არ შეიძლება ითქვას, რომ თქვენი უნიკალური განსხვავება ისაა, რომ ყიდვისას მეორე ნივთს აძლევთ. ნებისმიერ სხვა კომპანიას შეუძლია ამის გაკეთება წამებში. და მით უმეტეს, როცა აქცია დასრულდება, არაფერი დარჩებით.
სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, USP (ისევე როგორც პოზიციონირება) ყოველთვის შეიძლება გამოყენებულ იქნას თანამშრომლების ტანსაცმელზე, ბილბორდებზე და სხვა მედიასაშუალებებზე და სარეკლამო მესიჯის ნებისმიერ ფორმაში და ის არ კარგავს თავის აქტუალობას. აქციის (შეთავაზების) გამოყენება ყოველთვის არ შეიძლება, რადგან მას აქვს დამწვრობის პრინციპი და სხვათი ჩანაცვლება.
პოზიციონირება უფრო მეტია გლობალური თემა. ეს სულაც არ არის თქვენი განსხვავება, არამედ თქვენი ადგილი ბაზარზე, რომელიც ყოველთვის არ უნდა გამოგარჩეთ, მაგრამ ამავე დროს უნდა ახასიათებდეთ. ჩემი საყვარელი და ყველაზე გასაგები მაგალითია ვოლვოს მანქანა, მათი პოზიციონირება არის "უსაფრთხოება". ეს განსხვავებაა? Რათქმაუნდა არა. ეს მათი აქცენტია. მაგრამ მათთვის უნიკალური განსხვავება შეიძლება იყოს მანქანა, მაგალითად, 8 ბორბლით.
როგორ შევქმნათ უნიკალური გაყიდვის წინადადება
ახლა თქვენ ალბათ გაქვთ ქაოსი თქვენს თავში ისეთი აზრებისგან, როგორიცაა „როგორ შევქმნათ უნიკალური გაყიდვის წინადადება? როგორ მოვიგონო, როგორ გავაკეთო, როგორ მოვაწყო?!”.
ცოტას დაგამშვიდებთ იმით, რომ USP-ის შექმნას გარკვეული პრინციპები აქვს. ამიტომ მინდა გაგაფრთხილოთ რამდენიმეზე მნიშვნელოვანი ნიუანსი, რომელიც ხელს შეუწყობს ჯავშნის გამჭოლი წინადადების ჩამოყალიბებას:
- თქვენ უნდა იცოდეთ თქვენი კომპანია და თქვენი პროდუქტი ძალიან კარგად, რომ ნამდვილად კარგი შეთავაზება გააკეთოთ. ამიტომ, USP-ის შედგენა ახალ თანამშრომლებთან არ არის ძალიან კარგი იდეაა. მიუხედავად იმისა, რომ ზოგიერთი ახალი უნდა იყოს, ასე ვთქვათ, ახალი სახე.
- თქვენ უნდა იცოდეთ თქვენი ძალიან კარგად, რადგან იდეალურ შემთხვევაში, USP-ის ფორმირება, პირველ რიგში, უნდა ეფუძნებოდეს კლიენტის არჩევის კრიტერიუმებს, მათთვის, რაც ნამდვილად მნიშვნელოვანია.
აქ თქვენ საქმე გაქვთ ზოგადი თეორია. ახლა უნიკალური გაყიდვის წინადადების შემუშავება არ იქნება საშინელი თქვენთვის. დაგეხმაროთ, ქვემოთ მოცემულია UTP-ის შედგენისა და ფორმულების ინსტრუქცია.
1. კრეატიული
გამოსავალი ნაწილობრივ უმარტივესი და მაინც, ჩემი აზრით, ყველაზე არაა საუკეთესო გზა. გამომდინარე იქიდან, რომ თქვენი კრეატივი დამკვიდრდა მომხმარებელთა გონებაში და აღიქმება როგორც "სიმართლე", თქვენ უნდა განახორციელოთ ასი ათას რუბლზე მეტი ინვესტიცია რეკლამაში. პირიქით, თქვენ უნდა გამოთვალოთ ჯამი მილიონებში. და გჭირდება?
ფორმულა: [კრეატიულობის ფუნქცია] + [პროდუქტი]
მაგალითი:
შოკოლადი, რომელიც ხელებში კი არა, პირში დნება.
2. ყველაზე
აირჩიეთ ის, რაც გაქვთ კომპანიაში საუკეთესოდ და მიაბარეთ იგი მთელ მსოფლიოში. ნებისმიერ შემთხვევაში, ყოველთვის იქნება ვინმე, ვინც უკეთესს გააკეთებს, მაგრამ სანამ ამას გააკეთებს, დრო გავა და შესაძლოა ერთ წელზე მეტიც.
ასევე ფრთხილად იყავით პირდაპირი მართლწერასიტყვა "MOST" არ შეიძლება გამოყენებულ იქნას რუსეთის ფედერაციის კანონის მიხედვით რეკლამის შესახებ. მაგრამ ამ ნიუანსის გადასაჭრელად, შეგიძლიათ გამოიყენოთ ხრიკები, როგორც მაგალითებში.
ფორმულა: [ყველაზე ____] + [პროდუქტი]
მაგალითი:
ყავის ყველაზე დიდი ფინჯანი ყავის მაღაზიაში ___ - 1 ლიტრი!
დროის ქამრების ყველაზე დიდი გარანტია მოსკოვის რეგიონში* (1000 რესპონდენტის მიხედვით ვებსაიტზე ____.ru).
3. გარეშე
თქვენ კარგად უნდა იცნობდეთ თქვენს მომხმარებლებს. ბლა ბლა ბლა... მე ვიცი, რომ ამას ყველა საყვირებს. მაგრამ თუ კლიენტს არ იცნობ, მაშინ ვერ გაიგებ რისი ეშინია ან რისი ეშინია. ეს ნიშნავს, რომ თქვენ არ შეგიძლიათ გააკეთოთ შემდეგი ფორმულა, რომელიც ეფუძნება კლიენტის შიშს.
ფორმულა: [პროდუქტი] + გარეშე + [მომხმარებლის შიში]
მაგალითი:
ჭურჭლის სარეცხი სითხე ქიმიკატების გარეშე.
დაიკელით წონაში სპორტდარბაზში სიარულის გარეშე.
სახურავების მშენებლობა წინასწარი გადახდის გარეშე.
4. გ
იდეა იგივეა რაც მესამე პუნქტში, მხოლოდ ჩვენ ვამბობთ, რომ ჩვენს პროდუქტს აქვს საოცარი ღირებულება, რომელიც მათ უბრალოდ სჭირდებათ. კიდევ ერთხელ, ჩვენ ყურადღებას ვამახვილებთ იმაზე, რაც მნიშვნელოვანია კლიენტისთვის.
ფორმულა: [პროდუქტი] + c + [დამატებული ღირებულება]
მაგალითი:
კრემი ვიტამინი E კომპლექსით.
კონდიციონერი ზამთარში მუშაობის უნარით.
5. როგორ/როგორ
პირადად მე ნამდვილად არ მომწონს ეს ვარიანტი, ეს არის ერთგვარი rustic ან რაღაც, მაგრამ მაინც ზოგიერთ ადგილებში ეს საკმაოდ შესაფერისია (სასადილოები, რაიონული მაღაზიები). და მირჩევნია ეს ფორმულამიეკუთვნება პოზიციონირებას და არა უნიკალური შეთავაზებაის ძალიან ბუნდოვანია. მაგრამ მაინც გეტყვი.
ფორმულა: [პროდუქტი/კომპანია] + როგორ/ამისთვის + [დადებითი ემოციები]
მაგალითი:
საჭმელი, როგორც სახლში.
იყიდეთ პატარებისთვის.
6. საკუთრება
შესაბამისი მათთვის, ვისაც აქვს ტექნიკური თვისება, რომელიც გამოგარჩევთ სხვებისგან, რაც აჩვენებს თქვენს მასშტაბს ან დონეს. სხვათა შორის, პირველმა მაგალითმა გავლენა მოახდინა ჩემს გადაწყვეტილებაზე ამ კონკრეტულ კლინიკაში წასვლაზე. ბოლოს და ბოლოს, როგორც ერისკაცს, მჯეროდა, რომ რაც უფრო ძლიერი იქნებოდა რენტგენის აპარატი, მით უფრო ნათელი იქნებოდა სურათი. მაგრამ მან ყურადღება არ მიაქცია იმ ფაქტს, რომ სპეციალისტი, რომელიც აკეთებს ამ რენტგენს, ბევრად უფრო მნიშვნელოვანია.
ფორმულა: [პროდუქტი/კომპანია] + From/From/To/To/From + [საკუთრება]
მაგალითი:
კლინიკა მაგნიტურ-რეზონანსული ტომოგრაფით "3 ტესლა".
ყველა ნიჩაბი დამზადებულია სუფთა ტიტანისგან.
7. ერთადერთი
თუ თქვენი პროდუქტი ერთადერთია ქალაქისთვის, რეგიონისთვის, ან კიდევ უკეთესია რუსეთისთვის, მაშინ ასევე ღირს მისი სრული საყვირისთვის. კიდევ ერთხელ, მინუსი არის ის, რომ ის არ არის მუდმივი. თუმცა, თუ არ ხართ ოფიციალური წარმომადგენელი და გაქვთ თქვენი პროდუქტის გამოყენების ექსკლუზიური უფლება.
ფორმულა: [ერთი] + [პროდუქტი/კომპანია] + [განსხვავება] + [გეოგრაფიაში]
მაგალითი:
ერთადერთი კომპანია, რომელიც იძლევა 5 წლიან გარანტიას დროის ღვედებზე რუსეთში.
ერთადერთი გარდამტეხი სკამები მოსკოვში.
8. ფარული პროცედურები
ნებისმიერ ბიზნესში არის თემები, რომლებსაც ყველა სტანდარტულად აკეთებს და ამაზე არ საუბრობს. თქვენ უბრალოდ უნდა აჩვენოთ და მიირთვათ სწორი სოუსით. და რა არის ამისთვის საჭირო? გახსოვს? ძალიან კარგია თქვენი პროდუქტის და თქვენი კომპანიის ცოდნა. ადამიანები, რომლებიც მუშაობენ მასში, აღჭურვილობა, პროცესები, ხელსაწყოები, ნედლეული, ნედლეულის მიმწოდებელი და მსგავსი რამ.
ფორმულა: [პროდუქტი] + [ფარული პროცედურა]
მაგალითი:
სამი გრადუსიანი მინის წრთობა.
აალებადი PVC ფილები.
9. გარანტია
უბრალოდ უთხარით კლიენტს, რომ ის მიიღებს სასურველ შედეგს, წინააღმდეგ შემთხვევაში, თქვენ დაგიბრუნებთ ფულს, გადააკეთებთ უფასოდ ან გაუკეთებთ საჩუქარს. განსაკუთრებით ხშირად ეს USP ჩანს ინფო-ბიზნესმენებს შორის. მიუხედავად იმისა, რომ თქვენ შეგიძლიათ გამოიყენოთ იგი ნებისმიერ სხვა ბიზნესში, მაგალითად, მშენებლობაში, შეგიძლიათ მისცეთ გარანტია ვადების შესრულებისთვის.
ფორმულა: [თუ _____] + [მაშინ ____]
მაგალითი:
თუ მოხდება ხარჯთაღრიცხვის ზრდა, მაშინ დამატებითი ხარჯები იქნება ჩვენი ხარჯი.
თუ არ მოგწონთ, ჩვენ დაგიბრუნებთ მთელ ფულს.
10. პროფესიონალი
ამ ტიპის USP-ის შემუშავება ყველაზე რთულია, თუმცა კეთდება ძალიან მარტივი სქემის მიხედვით. თქვენ სრულად უნდა იცნობდეთ და, რაც მთავარია, გაიგოთ კლიენტი. და პირადად მე ვფიქრობ, რომ ეს საუკეთესო ფორმულაა. შეიძლება ითქვას, რომ იგი აზოგადებს ყველა ადრე შესწავლილს და ეფუძნება კლიენტის სარგებელს, მის შერჩევის კრიტერიუმებს.
ფორმულა: [პროდუქტი] + [სარგებელი]
მაგალითი:
ფერარის მანქანები აწყობილია მხოლოდ ხელით.
პიცა 40 წუთში ან უფასოდ.
ბინები დაგეგმარებით შეკვეთით.
როგორ შევამოწმოთ ნოუ-ჰაუ
შექმნის შემდეგ, როგორც ჩანს, საუკეთესოს ვერ წარმოიდგენთ, რომ ეს მსოფლიოს მე-8 საოცრებაა. არ მეჩქარება თქვენი იმედების გატეხვა, ალბათ მართლა მართალი ხართ და მოიფიქრეთ ისეთი რამ, რაც მთელ ბაზარს დააჩოქებს. ეს შეიძლება იყოს, რადგან, როგორც პრაქტიკა გვიჩვენებს, ყველა ბრწყინვალე იდეებიისინი მოდიან მაშინ, როცა დაკავებული ხარ რაღაცით, რაც საერთოდ არ არის ის, რაც გჭირდება.
და ამაში რომ დარწმუნდეთ, გაიარეთ ქვემოთ მოცემული კითხვების სია და შეამოწმეთ თქვენი ჰიპოთეზა რეალობასთან შესაბამისობაში.
იგივე შეიძლება ითქვას თქვენს კონკურენტებზე?
თუ თქვენ ამბობთ, რომ თქვენ აწარმოებთ პროდუქტს 24 საათში, როდესაც ამას თქვენი კონკურენტები აკეთებენ ერთდროულად, მაშინ ეს არ არის მაგარი შეთავაზება, ეს უბრალოდ ფაქტია.
მნიშვნელოვანია თუ არა კლიენტისთვის / ავნებს კლიენტს?
შეგიძლია კრეატიულობაზე ზეწოლა მოახდინო, მაგრამ ჩემთვის ეს მხოლოდ დიდი კომპანიებისთვისაა, საკმაოდ დიდი. AT საუკეთესო შემთხვევა, ზეწოლა გჭირდებათ კლიენტის კრიტერიუმებზე თუ მის ემოციებზე და არ აქვს მნიშვნელობა ეს დადებითია თუ უარყოფითი. თუ თქვენი შეტყობინება არ მოქმედებს კლიენტზე, მაშინ თქვენ უნდა შეცვალოთ სიტუაცია.
გსურს გჯეროდეს შენი განსხვავების?
თუ თქვენ შეგიძლიათ რეალურად აჩვენოთ კლიენტებს, თუ როგორ გამოიმუშავონ მილიონი 5 წუთში, ეს სიგიჟეა. დიდი შეთავაზება. მხოლოდ აქ ეს საერთოდ არ არის დამაჯერებელი. ამიტომ უმჯობესი იქნება მისი შეცვლა „7 დღის“ ვადით, რაც უფრო სანდო იქნება.
რამდენ ხანში იქნება თქვენი USP შესაბამისი?
Utp არის „მარადიული“ განსხვავება და მოქმედება დროებითია. ამიტომ, ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ არ მოხდეს, რომ ყველას შეატყობინოთ, რომ ახლა არ ხართ როგორც ყველა, და 2 დღის შემდეგ თქვენი კონკურენტი იმეორებს ამას და ხდება პარადოქსი.
ჯდება თქვენი წინადადება 3-8 სიტყვაში?
ლაკონურობა, სიმსუბუქე - ეს არის წარმატების გასაღები. რაც უფრო მოკლეა თქვენი წინადადება, მით უკეთესი, უფრო ადვილად ჯდება ის მომხმარებელთა გონებაში და მათთვის უფრო ადვილია მისი დამახსოვრება და, შესაბამისად, გამოყენება თქვენთან მიმართებაში.
აქვს თუ არა თქვენს USP-ს ლოგიკური უარყოფითი მხარე?
თუ იტყვით: „ჩვენ ყველაზე მეტი გვაქვს დიდი სახლები”, მაშინ ეს კარგია, თუ ბაზარზე მხოლოდ სხვა კომპანიას შეუძლია საპირისპირო შეთავაზება „ჩვენ გვაქვს ყველაზე პატარა სახლები“. წინააღმდეგ შემთხვევაში, მაგალითად, პრემიუმ სეგმენტში, სადაც ყველას უნდა ჰქონდეს დიდი სახლები ნაგულისხმევად, თქვენი შეთავაზება წააგებს.
მოკლედ მთავარის შესახებ
მინდა დავწერო, რომ გავიდა დრო, როცა მხოლოდ „სიკეთის“ გაკეთება იყო შესაძლებელი და ხალხი ხალხმრავლობით დადიოდა. მაგრამ ეს ასე არ არის, ისინი, ვინც აჩვენებენ შთამბეჭდავ შედეგებს თავიანთ საქმიანობაში, ყოველთვის განსხვავდებიან. მაგრამ აქ არის ერთი ცუდი იღბალი, თუ კომპანია არ არის დიდი და მით უმეტეს ახალი, მაშინ პირველად თქვენ აუცილებლად უნდა იყოთ განსხვავებული, რათა გამოხვიდეთ ვირთხების რბოლიდან.
ახლა თქვენ მიიღეთ დეტალური პასუხი და იცით როგორ შექმნათ უნიკალური გაყიდვის წინადადება. ამავდროულად, თუ გგონიათ, რომ შეგიძლიათ ერთხელ მოიფიქროთ UTP და გადადგეთ პენსიაზე, მაშინ ღრმად ცდებით. კონკურენტებს არ სძინავთ. რაც ყველაზე ამპარტავანი კოპირებს შენს ნოუ-ჰაუს, მით ნაკლებად ქედმაღალი აუმჯობესებს მას. და ამაშიც არის საკუთარი განსხვავების შექმნის გარკვეული სტრატეგია.
ჩემთვის სულ ეს არის, თამაში დაიწყო, ველოდები პასუხს კომენტარებში კითხვაზე "რით განსხვავდები სხვებისგან?"
P.S. და სწავლა ამ თემასსხვა სიტყვებით და ნაწილობრივ სხვა აზრებით, მაშინ უყურეთ ამ ვიდეოს:
