Pernahkah terjadi pada Anda bahwa guru tidak mempercayai Anda, meskipun Anda berbicara hukum? Atau apakah Anda benar-benar membutuhkannya untuk percaya, meskipun Anda berbohong? Saatnya membuka rahasia psikologi persuasi. Kami telah berbicara tentang beberapa.

Inti dari masalah dan dualitasnya

Apa yang membuat kita percaya atau tidak percaya pada cerita ini atau itu? Itu benar: logika ceritanya!

Render logika pengaruh langsung di pikiran kita. Namun untuk mencapai efek maksimal, jangan lupakan perasaan yang memberi kredibilitas pada apa yang telah dikatakan. Artinya, selalu perlu diingat: Anda dapat membuktikan sesuatu, tetapi tidak mungkin untuk meyakinkan secara paksa.

Mari kita lihat dari sisi lain. Jika Anda bertindak berdasarkan perasaan dan tidak mempertimbangkan pembenaran logis, Anda akan dapat meyakinkan, tetapi tidak membuktikan.

Hasil: agar apa yang dibuktikan menjadi meyakinkan, dan untuk apa yang meyakinkan menjadi pembuktian, perlu diterapkan metode pembuktian dan persuasi baik yang logis maupun non-logis.

Pembenaran tesis, di mana, bersama-sama dengan metode logis, metode pengaruh non-logis digunakan, disebut argumentasi.

Jenis dan contoh trik non-logis

Topik perangkat non-logis tercakup dengan baik dalam subjek "retorika" (ilmu tentang pidato). Dengan menggunakan metode yang dijelaskan di sana, Anda dapat mencapai efek yang luar biasa:

• pidato ekspresif,
• mencerahkan apa yang dikatakan
• meningkatkan emosi,
• pengaruh aktif pada indera.

Untuk mencapai semua ini, mereka menggunakan metafora, julukan, pengulangan, sarana yang meningkatkan emosionalitas dan citra proses.

Ada yang lain trik retorika sederhana: kecepatan bicara dan intonasinya, penggunaan jeda yang ahli dalam ucapan, gerak tubuh, ekspresi wajah, dan sebagainya.

Penggunaan metode retoris dianjurkan hanya dalam kombinasi dengan trik logika. Jika Anda berlebihan dengan alat oratoris dan mengabaikan yang logis, argumen berubah menjadi hasutan - pernyataan yang indah secara lahiriah, tetapi kosong isinya.

Pidato seperti itu dapat meyakinkan, tetapi tidak membuktikan. Karena itu, Anda harus mencari metode persuasi lain.

4 metode persuasi yang kontroversial

• demagogi . Tujuannya adalah untuk menyesatkan dengan memutarbalikkan fakta, menggunakan sanjungan, janji-janji palsu, menyesuaikan dengan selera dan suasana hati orang. Demagogi mirip dengan populisme, yang sering dilakukan oleh politisi yang tidak bermoral. Tujuan mereka adalah untuk mencapai publisitas luas untuk janji palsu yang disengaja. Sang demagog berusaha untuk menciptakan suasana hati tertentu mengubah perasaan orang dengan pidatonya. Dia secara aktif menggunakan tipu muslihat, dengan sengaja melanggar aturan logika dengan menyulap fakta, menciptakan tampilan bukti.
• Saran . Seperti metode sebelumnya, saran cenderung menggunakan perasaan manusia. Pembicara mencoba menginfeksi pendengarnya dengan keadaan emosi, perasaan dan sikap sendiri terhadap ide-ide yang dipromosikan. Intensitas nafsu dan infeksi perasaan pembicara memungkinkan pembicara untuk mencapai penciptaan keadaan mental umum orang.
• Infeksi . Orang-orang tanpa sadar tunduk pada kondisi mental tertentu - wabah besar berbagai kondisi mental, yang dapat memanifestasikan dirinya selama pertunjukan tarian ritual, saat panik, pada saat kegembiraan olahraga. Pembicara dengan terampil menggunakan kerentanan orang-orang yang berada di keramaian, massa, karena dalam akumulasi orang lainlah setiap perasaan atau tindakan menular. Selama menggunakan metode ini, kesadaran individu menghilang pada orang, ketidaksadaran manusia menang. Pikiran dan perasaan orang bergerak ke satu arah, dan ada juga kebutuhan untuk segera, tanpa penundaan, menerapkan semua ide yang baru saja muncul di kepala.
• Sofisme . Di sini ada pelanggaran yang disengaja dan disengaja terhadap aturan logika. Tujuan dari sofisme adalah untuk membawa pada kesimpulan yang salah secara implisit.

Ada aturan yang jelas, yang tanpanya pidato mungkin tampak tidak meyakinkan atau tidak berdasar.

Aturan pembuktian dan sanggahan

Bahaya terbesar dalam argumentasi atau pembenaran adalah asumsi kesalahan logika yang terjadi ketika aturan tertentu dilanggar.

Hati-hati dan ikuti mengikuti aturan metode dasar pembuktian dan persuasi.

Aturan tesis

Aturan #1: Pernyataan tesis harus jelas dan ringkas. Konsep-konsep yang termasuk dalam tesis harus jelas, dengan kejelasan penilaian dan indikasi karakteristik kuantitatif(seseorang tidak dapat membuktikan bahwa itu adalah bagian dari sesuatu dengan berpura-pura bahwa itu adalah bagian dari segalanya).

Mengapa pelanggaran? Pertama, tidak ditentukan siapa itu - "kami". Kedua, tidak disebutkan apakah mereka akan membuat semua atau hanya sebagian orang Rusia kaya. Ketiga, konsep "kekayaan" itu sendiri terlalu kabur dan relatif - bisa berupa spiritual dan material, kekayaan ide atau pengetahuan, dan dalam semangat yang sama.

Aturan nomor 2: tesis harus stabil tidak berubah sepanjang pembuktian. Seperti pada aturan sebelumnya, prinsip identitas memainkan peran utama di sini. Jika tesis tidak sepenuhnya dirumuskan, tidak dilarang untuk membuat klarifikasi dalam proses pembuktian. Namun, esensi dan isinya tidak boleh berubah.

Juga perlu untuk memastikan bahwa tidak ada penggantian tesis - ketika bukti tesis baru diajukan untuk membuktikan tesis yang diajukan semula. Ini adalah kesalahan logika yang besar.

Substitusi tesis terdiri dari dua jenis:

1. Substitusi sebagian dari tesis- memperkuat atau melemahkan tesis, mengubah karakteristik kuantitatifnya atau mengganti konsep satu volume dengan konsep baru dari volume lain. Contoh: tesis yang lebih lunak “perbuatan ini merupakan pelanggaran” diganti dengan yang lebih kuat “perbuatan ini adalah kejahatan” (atau sebaliknya) . Mengapa ini sebuah kesalahan? Karena suatu pelanggaran tidak selalu merupakan kejahatan, tetapi dapat berupa pelanggaran administratif atau disiplin.
2. Substitusi lengkap tesis- mengajukan tesis baru, mirip dengan aslinya, tetapi tidak sama dengan itu. Pengalihan logika adalah salah satu subtipe dari kesalahan logika ini. Dalam hal ini, lawan, yang tidak dapat menemukan argumen yang tepat untuk membuktikan tesis, mencoba mengubah topik pembicaraan, mengalihkan perhatiannya ke masalah lain.

Aturan argumen

Aturan #1: Argumen harus benar dan dibuktikan dengan proposisi. Argumen yang salah tidak akan dapat membuktikan atau menyangkal tesis yang diajukan.

Penggunaan alasan palsu mengarah pada munculnya kesalahan logis, yang disebut kekeliruan utama. Sebuah argumen hanyalah sebuah argumen ketika tidak hanya benar, tetapi juga terbukti.

Oleh karena itu, jika suatu argumen tidak dapat dibuktikan, maka itu sama sekali bukan argumen. Jika persyaratan ini tidak terpenuhi, maka kesalahan logika, sebagai antisipasi pondasi .

Misalnya, di masa lalu, tidak ada argumen lain yang diperlukan jika seseorang mengakui kesalahannya . Diyakini bahwa ini adalah bukti terbaik. Oleh karena itu, dalam praktiknya, sepenuhnya digunakan berbagai metode efek, termasuk efek fisik. Tetapi kita tahu bahwa pengakuan kita sendiri bisa benar dan salah. Jadi, itu tidak bisa menjadi dasar yang cukup untuk mengakui kesalahan.

Hukum modern menyatakan bahwa pengakuan kesalahan pribadi hanya dapat menjadi tuntutan utama jika ada bukti kumulatif dalam suatu kasus untuk mendukung pengakuan tersebut.

Aturan #2: Argumen harus didasarkan pada penilaian yang kebenarannya tidak bergantung pada tesis. Terkadang, untuk menghindari kesalahan logika dalam mengantisipasi suatu alasan, orang merujuk pada tesis. Ini juga kesalahan logika "lingkaran bukti" - ketika argumen didukung oleh tesis, dan tesis - dengan argumen.

Contoh yang bagus dari lingkaran bukti adalah ketika orang mencoba membuktikan bahwa seseorang adalah hewan yang rasional dengan fakta bahwa ia dapat bernalar. Dan kemampuan untuk bernalar dibuktikan dengan fakta bahwa manusia adalah hewan yang rasional.

Aturan nomor 3: argumen harus cukup untuk tesis. Kekeliruan logis dapat berupa pidato yang memiliki terlalu sedikit atau terlalu banyak argumen. Jadi, jika jumlahnya terlalu sedikit, argumen tersebut tampaknya tidak relevan untuk membenarkan kepalsuan atau kebenaran tesis. Jika terlalu banyak, proses pembuktian menjadi tidak jelas, mudah ditemukan kontradiksi dan mata rantai yang lemah di dalamnya.

Aturan Demonstrasi

Aturan demonstrasi adalah aturan inferensi dalam bentuk demonstrasi yang dibangun.

Harus selalu diingat bahwa harus ada hubungan logis antara tesis dan argumen. Jika aturan ini dilanggar, kesalahan logis seperti itu muncul sebagai pengikut imajiner - bukti tidak adanya hubungan ini, mis. ketika tesis tidak mengikuti argumen.

Contoh pelanggaran aturan inferensi: pernyataan "dia sehat" tidak dapat menjadi konsekuensi dari pernyataan "dia memiliki suhu normal, karena kita tahu bahwa banyak penyakit terjadi tanpa peningkatan suhu tubuh.

Ada kesalahan demo lainnya:

• dari apa yang dikatakan dengan kondisi ke apa yang dikatakan tanpa syarat- ketika argumen yang benar hanya dalam kondisi tertentu berubah menjadi argumen di luar konteks kondisi ini. Misalnya, ketika seorang dokter menganjurkan pasien untuk minum antibiotik, ini tidak berarti bahwa orang yang sakit dengan penyakit lain harus minum antibiotik ini;
• dari terpisah ke kolektif- ketika argumen yang benar untuk bagian tertentu digunakan untuk mendukung tesis yang dimiliki seluruh himpunan. Misalnya, pernyataan tentang manfaat berenang musim dingin bagi walrus tidak diragukan lagi benar bagi manusia;
• dari kolektif menjadi memecah belah- ketika pernyataan yang benar untuk pengertian kolektif digunakan untuk pernyataan dalam arti memecah belah. Misalnya, karakteristik positif dari sekelompok orang bukanlah alasan yang cukup untuk karakteristik positif perwakilan individu kelompok ini.

Menggunakan argumen yang salah

Menarik juga bahwa dalam retorika ada sejumlah teknik yang agak meyakinkan yang ditolak sepenuhnya oleh logika. Mereka disebut argumen dan digunakan dalam berbagai perselisihan, diskusi, debat para pihak di pengadilan.

1. Mengarah ke kepribadian. Ini adalah dasar logis dari pernyataan itu, tetapi mengacu pada trik tambahan keyakinan. Ini digunakan dalam argumentasi (misalnya, dalam mengkarakterisasi pelaku).
2. Mengarah ke publik. Pembicara mencoba untuk membangkitkan perasaan tertentu di masyarakat sedemikian rupa untuk mengubah sikap mereka terhadap masalah dalam agenda. Argumen ini memperkuat argumen yang ada. Tetapi lebih baik tidak menggunakannya tanpa (atau sebagai pengganti) bukti utama.
3. Mengarah ke otoritas. Di sini argumen utamanya adalah pernyataan orang terkenal(ilmuwan, politisi, filosof). Seperti cara-cara membujuk seseorang sebelumnya, argumen ini disarankan untuk digunakan sebagai tambahan, dan bukan yang utama.
4. Mengarah ke Welas Asih. Sering mendapatkan penilaian positif atau berkontribusi pada penyelesaian yang memuaskan dari masalah orang tersebut mencoba untuk membangkitkan simpati atau kasihan untuk dirinya sendiri atau orang lain.
5. Menyebabkan ketidaktahuan. Kehati-hatian penggunaan argumen yang jelas tidak diketahui publik.
6. Menghasilkan keuntungan. Hal ini didasarkan pada asumsi bahwa argumen yang diberikan akan diterima secara positif oleh pendengar hanya karena bermanfaat. Misalnya, dalam proses banding pemilu, orang secara otomatis memiliki sikap yang lebih baik terhadap seseorang yang menjanjikan kenaikan upah tanpa bukti, karena orang-orang tertarik dengan hal ini.
7. Menuju Kekuatan. Penggunaan ancaman bagi mereka yang menyatakan ketidaksetujuannya terhadap tesis yang dikemukakan.

Tak satu pun dari argumen ini dirasakan oleh logika karena tujuan pembuktian adalah untuk mendukung kebenaran.

Jadi, dalam proses diskusi, lawan bicara dapat menggunakan teknik manipulasi dan metode persuasi dan sugesti sebagai berikut:

• penggantian tesis dalam proses pembuktian;
• penggunaan tesis argumen yang tidak membuktikan apa-apa atau sebagian benar dalam kondisi tertentu, atau penggunaan argumen yang sengaja salah;
• bukti kepalsuan tesis orang lain dan kebenaran pernyataan mereka.

Imitasi sebagai cara psikologis pengaruh dan persuasi

Ada rahasia lain tentang cara meyakinkan lawan bicara bahwa Anda benar di luar kehendaknya. Metode persuasi yang paling penting (terutama dalam membesarkan anak) adalah imitasi.

Imitasi adalah reproduksi tindakan, aktivitas, kualitas orang lain yang Anda inginkan.

Kondisi di mana seseorang ingin meniru:

• sikap positif, rasa hormat atau kekaguman terhadap objek;
• jumlah pengalaman yang tidak memadai sehubungan dengan objek imitasi;
• daya tarik sampel;
• orientasi sadar akan keinginan dan keinginan untuk objek imitasi.

Namun, ketika peniruan terjadi, tidak hanya orang itu sendiri yang berubah, tetapi juga modelnya. Seseorang menyukai seseorang yang mencoba menirunya. Dan pada tingkat bawah sadar, dia mencoba untuk mulai menirunya sebagai tanggapan.

Anda dapat meniru dan cukup sadar dengan salah satu tujuan berikut:

1. pengantar informasi baru dalam instalasi, sistem lawan pandangan.
2. Melakukan perubahan pada sistem instalasi.
3. Mengubah sikap lawan yaitu pelaksanaan pergeseran motif, pergeseran sistem nilai kemanusiaan.

Saat membuat perubahan pada sistem pengaturan lawan, Anda harus mengetahui fungsi pengaturan utama:

• fungsi perlengkapan- kebutuhan untuk mencapai posisi yang paling menguntungkan dalam masyarakat. Oleh karena itu sikap bawaan terhadap sikap yang berguna dan menguntungkan bagi diri sendiri dan keengganan terhadap sumber insentif negatif;
• fungsi pelindung ego- kebutuhan untuk menjaga stabilitas internal kita, akibatnya sikap negatif secara otomatis muncul dalam diri kita terhadap mereka yang dapat menjadi sumber bahaya bagi integritas kita. Kita cenderung meremehkan harga diri jika seseorang yang signifikan menilai kita secara negatif, jadi kita secara otomatis mengembangkan sikap negatif terhadap orang ini hanya berdasarkan sikapnya terhadap kita, dan bukan karena adanya kualitas buruk yang sebenarnya;
• fungsi ekspresi nilai– kebutuhan kita akan stabilitas pribadi. Sikap positif dikembangkan dalam diri kita terhadap orang-orang dengan tipe pribadi kita sendiri. Artinya, jika saya kuat dan mandiri, saya akan memiliki sikap positif terhadap orang yang sama;
• fungsi organisasi pandangan dunia- pengembangan sikap dalam kaitannya dengan pengetahuan yang ada tentang dunia sekitar. Di kepala kita, semua pengetahuan membentuk sebuah sistem, kemudian sistem sikap adalah totalitas pengetahuan kita tentang dunia dan orang-orang dengan pewarnaan emosional kita. Tetapi ketika kita menemukan fakta yang bertentangan dengan sikap kita, kita secara otomatis menolaknya. Itulah sebabnya ide-ide baru, teori-teori, penemuan-penemuan terus-menerus bertemu dengan ketidakpercayaan dan kesalahpahaman.

Metode dasar persuasi

Metode persuasi dan pengaruh meliputi:

1. Metode verbal, yaitu kata-kata. Untuk orang yang berbeda dapat digunakan kata yang berbeda, karena setiap orang hanya memiliki tingkat harga diri, pengalaman, karakter, kemampuan intelektual, tipe kepribadian.
2. Metode non-verbal: ekspresi wajah, gerak tubuh, intonasi, postur, perilaku, dan tingkat kepercayaan.
3. Suatu kegiatan yang terorganisir secara khusus di mana seseorang terlibat. Dengan mengubah status selama kegiatan ini, dimungkinkan untuk mengubah perilaku seseorang, serta pengalaman, perilaku, keadaannya.
4. Pengaturan tingkat dan tingkat kepuasan kebutuhan. Jika seseorang setuju bahwa orang lain berhak mengatur tingkat kepuasan kebutuhannya, maka perubahan akan terjadi. Jika tidak, tidak akan ada dampak.

Semua pengaturan ini saling berhubungan, sehingga perubahan tidak terjadi dengan cepat. Tetapi jika Anda menerapkannya secara teratur dan terarah, itu akan berhasil.

Jadi Anda dan saya telah mempertimbangkan cara-cara untuk membujuk, mempengaruhi, bukti untuk mempengaruhi orang lain. Tetapi inilah yang harus selalu Anda ingat: jika Anda mencoba mempengaruhi seseorang di luar keinginan mereka, jangan lupa bahwa orang lain dapat melakukan hal yang sama kepada Anda. Anda dapat menyebutnya karma jika Anda suka.

Namun, lelucon polos dalam komunikasi dengan seorang guru sangat polos sehingga hampir tidak ada gunanya mengalami kepedihan hati nurani. Lagi pula, kemungkinan penggunaan kesalahan logis akan membantu Anda lulus ujian atau bahkan mempertahankan diploma Anda! Jika langkah-langkah ini tidak membantu, Anda selalu dapat menghubungi layanan siswa, yang dapat menangani tugas ini.

Wawancara di perusahaan impian Anda, pertengkaran dengan seorang teman yang siap untuk langkah yang salah, masalah besar dengan klien, konflik dengan pria terkasih - dalam situasi apa pun ini, Anda sangat perlu memengaruhi seseorang, sampaikan ide Anda, condong ke sisi terang. Akan mudah untuk mencapai ini jika Anda bisa mengubahnya pengalaman masa lalu, temperamen dan perasaan untuk Anda. Tapi, untungnya, efektivitas komunikasi juga tergantung pada suasana hati lawan bicara dan sikap mereka terhadap topik pembicaraan - tetapi Anda pasti dapat memengaruhi ini.

Membantu kami:
Anna Poznanskaya
Psikolog, psikodramaterapis

Lingkungan untuk persuasi

Anda mungkin tahu beberapa trik yang membantu membuat komunikasi lebih produktif, tetapi kami masih berani mengingatkan Anda tentang dasar percakapan yang cerdas.

1. Lingkungan yang menguntungkan. Anak-anak yang berteriak-teriak, pelayan yang terburu-buru, dan angin sedingin es tidak mungkin membuat lawan bicara dalam suasana hati yang tepat. Meskipun jika tujuanmu adalah untuk menyesatkannya, sulit cuaca hanya di tangan. Dalam kasus lain faktor yang mengganggu seharusnya tidak.
2. Kontak mata. Psikolog Inggris terkemuka abad ke-20 Michael Argyle menetapkan bahwa berbicara adalah hal yang normal kontak mata memakan waktu 25-75%. Namun, jika Anda melihat seseorang selama lebih dari 10 detik, itu dapat menyebabkan kebingungan. Tetapi keengganan untuk melakukan kontak mata dengan pasangan pasti akan dianggap sebagai upaya untuk menipu: ini telah dibuktikan oleh para psikolog di University of Georgia.
3. Postur terbuka. Tidak menyilangkan tangan dan kaki, menundukkan kepala - lawan bicara harus merasa bahwa Anda senang berbicara dengannya. Lain cara yang rumit untuk mengatur seseorang untuk diri sendiri - untuk "mencerminkan" posisinya di luar angkasa. (Kuasai bahasa isyaratnya.)
4. Kesopanan dan pujian. Agar pujian tidak terlihat seperti sanjungan yang canggung, lebih baik untuk mencatat manfaat bukan dari lawan bicaranya sendiri, tetapi dari apa yang sangat dia sayangi (misalnya, memuji kucing kesayangannya atau mobil yang digantung dengan "pohon Natal" yang berselera tinggi) .

   Cara lain untuk menyanjung secara kompeten adalah dengan bermain "minus-plus": memaksa seseorang untuk meragukannya terlebih dahulu kualitas positif, dan kemudian, sebaliknya, memperkuat kepercayaan dirinya (hal utama di sini adalah jangan terlalu jauh dengan "minus", jika tidak, tidak ada "plus" yang akan membantu menghilangkan rasa tidak enak). Misalnya, pada wawancara dengan calon bos, Anda dapat bertanya: "Apakah perusahaan Anda mempraktikkan outstaffing?" Dan, jika dia mulai memutar matanya dengan liar, tambahkan: "Bagaimanapun, saya telah mendengar begitu banyak tentang perusahaan Anda sehingga saya hanya bermimpi menjadi seorang karyawan!"

5. "Aku-pesan". Alih-alih "Kamu selalu terlambat, berapa lama kamu bisa?!" akan lebih bermanfaat untuk mengatakan, “Ketika kamu terlambat, saya menjadi sangat kesal karena saya tidak tahu apa yang terjadi. Saya akan senang jika Anda menelepon dalam kasus seperti itu.

Keyakinan bawah sadar

Agar orang sebaliknya tidak mencurigai Anda melakukan manipulasi, bertindak langsung di alam bawah sadarnya. Kemudian, jika berhasil, lawan bicaranya sendiri tidak akan mengerti mengapa dia tiba-tiba menerima sudut pandang Anda.

Ini tidak jelas, tetapi senjata penting dalam percakapan adalah suara. Pakar komunikasi Amerika Lillian Glass, dalam bukunya I Read Your Mind, merujuk pada rekan-rekan yang telah membuktikannya pemilik suara keras dan tinggi dianggap sebagai manipulator dan kepribadian gugup dan yang pendiam itu menyebalkan. Dan para bos yang percaya bahwa perlu untuk berbicara sepelan mungkin (dan kemudian bawahan akan mendengarkan), Heinz Lemmermann membantah. Dalam bukunya tentang retorika, ia berulang kali menyatakan bahwa pidato orator harus nyaring. Dan, tentu saja, jangan lupa tentang senyum dan intonasi ramah: itu bahkan memengaruhi hewan, apalagi manusia.

Juga membantu untuk lebih sering menyebut nama orang yang Anda ajak bicara. Terkenal Psikolog Amerika Dale Carnegie berpendapat suara itu nama sendiri sangat menyenangkan bagi seseorang, karena merupakan tanda perhatian pada kepribadian itu sendiri, dan bukan pada status atau pangkatnya. Seorang teman lebih bersedia menemani Anda di bioskop, dan bos akan menghadiahi Anda dengan bonus jika, alih-alih "Anda" atau "Anda" yang impersonal, mereka mendengar "Anechka" dan "Eduard Valeryanych". Selain itu, ini harus dikatakan hanya dengan suara yang tajam.

Membuat seseorang berharga adalah senjata lain yang tepat sasaran. Di Sini frase akan membantu: "Saya ingin berkonsultasi dengan Anda", "Hanya Anda yang tahu", "Saya bisa mempercayai Anda" dan lainnya, setelah itu lawan bicara akan merasa seperti ahli yang dihormati dan akan siap mendukung percakapan lebih lanjut.

Hal terpenting harus dilaporkan di awal dan di akhir percakapan: informasi inilah yang paling dirasakan dan diingat seseorang (fenomena ini - "efek tepi" - ditemukan kembali pada tahun 1885 oleh Psikolog Jerman Herman Ebbinghaus).

Agar tidak tidak berdasar, mencoba membuktikan sesuatu, berikan contoh dari kehidupan teman Anda atau rujuk ke orang yang berwibawa. Kata-kata "Saya pikir perlu untuk menurunkan harga" tidak akan dianggap serius seperti: "Salah satu kenalan saya, kepala perusahaan, entah bagaimana terbakar karena tidak menurunkan harga tepat waktu."

Dan agar seseorang tidak merasa terbebani oleh percakapan lain tentang politik atau popok orang lain, secara aktif gunakan teknik "memahami mendengarkan". Untuk seorang pacar di ambang histeria, semacam keheningan yang cerdas dengan anggukan kepala yang berirama cocok. baik dan jika percakapannya serius dan melibatkan dialog, Anda harus mendemonstrasikan mendengarkan secara reflektif:

• cari tahu detail tentang apa yang dibicarakan orang itu, ajukan pertanyaan klarifikasi;
• ulangi apa yang Anda dengar dengan kata-kata Anda sendiri untuk menekankan bahwa Anda menangkap pikiran ("Apakah saya mengerti benar bahwa Anda berencana untuk membunuh Oleg?");
• meringkas, merangkum semua yang telah dikatakan ("Ternyata Anda berada di ambang perpisahan");
• mencerminkan perasaan lawan bicara, suarakan mereka ("Saya pikir Anda bersemangat sekarang", "Saya bisa membayangkan betapa memalukannya Anda").

Siapa yang akan Anda yakinkan?

Agar percakapan berhasil, selain manipulasi suara, tubuh sendiri dan alam bawah sadar orang lain, perlu juga dipahami dengan jelas yang peran sosial lawan bicara Anda sedang bermain dan apa yang dia harapkan dari Anda.

Masalahnya adalah bahwa setiap orang memiliki beberapa peran (misalnya, orang yang sama di tempat kerja - bos, di rumah - seorang pria di sofa, di antara teman-teman - orang yang ceria dan pelawak) dan terkadang inkarnasinya bercampur. Seorang direktur yang cenderung baik kepada Anda mungkin menunjukkan perhatian ayah atau menjadi teman, dan kemudian Anda harus berpikir hati-hati atas nama siapa dia berbicara kepada Anda sekarang. Mungkin Anda tidak perlu menulis surat resmi meminta kenaikan gaji?

Menurut teori analisis transaksional Psikiater Kanada dan psikoanalis Eric Bern, seseorang memiliki 3 negara: Induk, Anak dan Dewasa. Komunikasi yang sehat diperoleh ketika lawan bicara berada pada level:

• dewasa - dewasa
• Orang Tua - Orang Tua
• anak - anak
• Induk - Anak.

Tetapi ketika Anak tiba-tiba menjawab ungkapan Orang Dewasa, komunikasi menjadi tidak efektif dan mengarah pada konflik. Misalnya, Anda mencoba mencegah pacar Anda meninggalkan suaminya dan Anda membicarakannya perbedaan gender, dan dia bereaksi dengan kata-kata: “Kamu selalu mengajariku! Saya tidak kecil, saya tahu diri saya sendiri!

Jadi ada dua tugas: memahami peran lawan bicara Anda, dan memilih sendiri posisi yang sesuai. Dan sejak dengan tenang dan sadar memilih peran yang hanya bisa dilakukan oleh Orang Dewasa, Anda harus memulai percakapan penting dalam inkarnasi ini. Jika Anda merasa bahwa Anda tenang, siap untuk menganalisis, bernalar dan bertanggung jawab atas kata-kata Anda, mengendalikan emosi Anda sepenuhnya, maka Anda telah "menghidupkan" Orang Dewasa dan Anda dapat memulai dialog.

"Anda dapat memahami peran lawan bicara Anda dengan ekspresi wajah, postur, gerak tubuh, cara bicara," kata Anna Poznanskaya, psikolog, psikodramaterapis. - Utama tugas Orang Tua adalah mengontrol dalam berbagai manifestasinya (dari perawatan hingga perlindungan berlebihan). Oleh karena itu, orang dalam peran ini menggunakan isyarat dan kata-kata yang menunjuk atau melarang. Induk juga ditandai dengan apa yang disebut postur mangkuk gula (tangan di samping, kaki terpisah), kaku, intonasi yang tidak mentolerir diskusi. Pada saat yang sama, Orang Tua juga dapat memiliki suara yang berbeda: menyindir, sedikit mengomel, seolah-olah membujuk untuk patuh dan melakukan apa yang diinginkannya. Seringkali ungkapan seperti: “Kamu tidak akan pergi dariku”, “Itu akan seperti yang aku katakan!”, “Aku ingin kamu melakukan ini”, “Kamu bukan apa-apa tanpa aku” sering terdengar dari Orang Tua.

Seorang anak bisa menjadi kuat, mobile, terbuka, emosional, santai, menuntut perhatian. Dari seseorang dalam peran ini, Anda dapat mendengar ungkapan: "Saya ingin", "Saya marah (saya suka, saya sedih)." Anak seperti itu dengan mudah berkenalan dengan orang baru, dengan tulus tertarik pada mereka, berusaha untuk memulai hubungan, untuk lebih dekat.

Itu terjadi dan anak lemah: itu ditandai dengan beberapa kehilangan, perasaan buruk, tidak layak, kurangnya keinginan dan perasaan. Seseorang yang berperan sebagai anak yang lemah mungkin cenderung terlalu menyenangkan pasangan komunikasinya. seolah-olah satu-satunya cara baginya untuk merasa baik adalah mendapatkan persetujuan dari orang lain. Dia mungkin mengatakan bahwa dia tidak merasakan apa-apa, sementara pada saat yang sama terlihat kesal atau ketakutan. Ia cenderung menyangkal atau mengabaikan keinginannya. Dia bisa saja tidak menginginkan apa pun, atau menginginkan sesuatu yang akan membuatnya baik di mata ibu, keluarga, rekan kerja ... Pose anak lemah- ini adalah bahu dan kepala diturunkan ke bawah, ketegangan di bagian terpisah tubuh, penurunan tonus otot.

Peran Dewasa ditandai dengan tanggung jawab 100% atas apa yang terjadi di sini dan sekarang. Menjadi Dewasa, seseorang bernafas secara merata, wajar, tenang, dalam pidatonya ada kata-kata yang berbicara tentang penilaian situasi.

Jika Anda telah mengikuti artikel ini dengan cermat, Anda mungkin ingat betapa pentingnya efek tepi dalam percakapan. Jadi kami tidak akan bertentangan dengan diri kami sendiri dan menyelesaikan teks Sangat Informasi penting. Untuk percakapan yang serius atau sulit, Anda perlu mempersiapkan terlebih dahulu. Cari tahu cara komunikasi yang efektif selama konsultasi dengan psikolog atau pada pelatihan khusus, untuk merenungkan karakteristik orang yang Anda harus bergulat dengan lidah, untuk memikirkan strategi - semua ini adalah jaminan bahwa Anda akan keluar dari pertempuran verbal apa pun, jika bukan pemenang, maka setidaknya dengan kepala tegak.

Selama lebih dari enam puluh tahun, para peneliti telah mempelajari alasan-alasan yang memotivasi kita untuk menyetujui permintaan seseorang. Tidak ada keraguan bahwa teknik dan metode membujuk orang didasarkan pada sains. Dan dalam banyak hal ilmu ini mengejutkan.

Kami ingin berpikir bahwa ketika membuat keputusan, kami dipandu oleh semua informasi yang tersedia. Namun pada kenyataannya, hal-hal biasanya terjadi secara berbeda. Hidup kita telah menjadi jenuh sampai batasnya, dan sekarang lebih dari sebelumnya kita membutuhkan template dan aturan sehari-hari untuk membuat keputusan.

Guru besar psikologi dan ahli di bidang sosial dan psikologi eksperimental- Robert Cialdini, menemukan dan menyimpulkan enam aturan seperti itu (sebenarnya ada lebih banyak, dan di dalam buku Psikologi Persuasi: 50 Cara Terbukti Menjadi Persuasif oleh Cialdini memperkenalkan pembaca ke sejumlah besar dari mereka, tetapi yang utama, menurut Robert - hanya enam), yang mengendalikan perilaku manusia. Di sini mereka adalah: timbal balik, kelangkaan, otoritas, konsistensi, simpati dan kesepakatan.

Memahami aturan-aturan ini dan mampu menerapkannya tanpa melampaui batasan moral, Anda dapat secara signifikan meningkatkan peluang untuk mendapatkan persetujuan atas permintaan Anda. Mari kita bicara lebih detail tentang masing-masing secara bergantian, dan pertimbangkan pengalaman menggunakan contoh. peneliti Amerika dalam bidang psikologi persuasi.

RECIPROCITAS

Orang merasa berkewajiban untuk membalas perhatian atau bantuan yang telah mereka terima di masa lalu. Jika seorang teman mengundang Anda ke pesta, Anda harus mengundangnya ke tempat Anda. Jika seorang rekan telah membantu Anda, kadang-kadang Anda harus membalasnya dengan baik. Juga dalam hal kewajiban sosial, orang lebih cenderung mengatakan "Ya" kepada mereka yang kepadanya mereka berhutang sesuatu.

Salah satu demonstrasi terbaik dari prinsip timbal balik berasal dari serangkaian penelitian yang dilakukan di restoran. Misalnya, ketika Anda terakhir kali makan di restoran, kemungkinan besar pelayan membawakan Anda makanan kecil, kemungkinan besar bersamaan dengan tagihan. Ini bisa berupa kue kejutan atau hanya mint. Di sini muncul pertanyaan - apakah suguhan ini memengaruhi ukuran tip Anda? Kebanyakan orang mengatakan tidak, tetapi permen mint dapat melakukan keajaiban.

Dalam sebuah penelitian, camilan di akhir makan dengan permen meningkatkan ukuran ujungnya sebesar 3%. Sangat mengherankan bahwa jika suguhannya digandakan, Anda ditawari dua permen, maka peningkatan tipnya tidak meningkat dua, tetapi empat kali - hingga 14%. Tetapi hasilnya menjadi lebih menarik ketika pelayan memberi Anda satu permen, menjauh dari meja, lalu berhenti dan mengatakan bahwa dia punya permen lain untuk pelanggan yang begitu baik. Tip meningkat sebanyak 23%, hanya bereaksi terhadap bagaimana suguhan itu disajikan.

Jadi, kunci untuk menerapkan aturan timbal balik adalah menjadi yang pertama melakukan kebaikan dan membuatnya menyenangkan dan tidak terduga.

KEANEHAN

Artinya, orang lebih berhasrat untuk memperoleh hal-hal yang sulit didapat. Ketika British Airways mengumumkan pada tahun 2003 bahwa penerbangan London-New York kedua Concorde pada hari itu telah dibatalkan karena ketidakefisienan ekonomi, penjualan tiket melonjak pada hari berikutnya. Perhatikan bahwa penerbangan itu sendiri tidak berubah - pesawat tidak terbang lebih cepat, kualitas layanan tidak meningkat, biaya tiket tidak berkurang. Hanya saja kesempatan untuk menggunakan layanan tersebut menurun drastis. Dan sebagai hasilnya, permintaan meningkat. Jadi teknik untuk menerapkan prinsip kelangkaan pada persuasi cukup jelas.

Tidak cukup hanya memberi tahu orang-orang tentang manfaat yang akan mereka terima dengan memilih produk atau layanan Anda. Itu juga perlu ditekankan peluang unik tawaran Anda. Beritahu orang-orang apa yang mereka harus kehilangan jika mereka tidak menggunakannya.

Intinya adalah orang lebih mau mendengarkan pendapat para ahli yang dapat dipercaya. Misalnya, fisioterapis mampu meyakinkan lagi pasien untuk melakukan serangkaian latihan yang direkomendasikan jika mereka menggantung ijazah dan sertifikat medis mereka di dinding kantor. Juga di tempat parkir, Anda lebih mungkin untuk memindahkan mobil Anda atas permintaan orang asing jika dia mengenakan seragam dan bukan pakaian biasa.

Yang penting di sini adalah menjelaskan kepada orang-orang bahwa pengetahuan dan pengalaman Anda dapat dipercaya sebelum mencoba persuasi. Tentu saja, ini tidak selalu mudah dilakukan. Anda tidak akan berjalan di sekitar pembeli potensial dan memuji diri sendiri. Namun, Anda tentu dapat mengatur agar orang lain melakukan ini untuk Anda.

Dan di sini sains membuat kesimpulan yang tidak terduga. Jika Anda diiklankan, ternyata tidak masalah apakah agen Anda mendapat untung dari ini atau tidak. Jadi, satu firma real estat mampu meningkatkan jumlah pemesanan penilaian real estat dan jumlah kontrak yang kemudian diberikan oleh konsultan penasehat yang menanggapi permintaan klien untuk memulai percakapan dengan menyebutkan pengalaman dan keunggulan agen firma tersebut. Misalnya, permohonan untuk menyewakan real estat, jawabannya kira-kira seperti ini: “ Biarkan saya menghubungkan Anda dengan Sandra, yang telah berkecimpung dalam bisnis persewaan selama lebih dari 15 tahun.". Klien yang tertarik untuk menjual properti tertarik dengan saran: “ Anda sebaiknya berbicara dengan Peter, dia adalah kepala departemen real estat kami dan memiliki lebih dari 20 tahun pengalaman di bidang ini". Hasil dari rekomendasi ini adalah peningkatan 20% dalam konsultasi dan peningkatan 15% dalam kontrak, tidak buruk untuk metode membujuk seseorang yang tidak berbahaya, yang, apalagi, tidak memerlukan biaya apa pun.

SELANJUTNYA

Orang-orang suka konsisten, baik dalam kata-kata mereka maupun dalam perbuatan mereka. Untuk mencapai konsistensi dalam perilaku, Anda perlu memikirkan hal kecil pertama dan mengundang orang untuk melakukannya.

Jadi satu percobaan terkenal diperoleh hasil yang tidak terduga. Sangat sedikit penduduk dari salah satu daerah pemukiman yang setuju untuk memasang papan nama kayu yang tidak mencolok di halaman di depan rumah mereka untuk mendukung perusahaan demi keselamatan jalan. Dan di lingkungan lain seperti itu, hampir empat kali lebih banyak pemilik rumah setuju untuk memasang tanda yang sama. Mengapa? Karena sepuluh hari yang lalu mereka menempelkan kartu pos kecil di ambang jendela sebagai tanda dukungan untuk perusahaan yang sama. Kartu ini adalah langkah kecil pertama yang menghasilkan efek empat kali lipat pada tindakan berurutan kedua yang lebih sulit. Oleh karena itu, dengan maksud untuk memainkan konsistensi dalam perilaku, ahli persuasi mencoba mengarahkan orang ke tindakan publik yang sukarela dan aktif. Dalam kasus yang ideal, berusaha untuk memperbaikinya di atas kertas.

Misalnya, dalam eksperimen baru-baru ini, jumlah janji temu yang tidak terjawab di Pusat layanan kesehatan menurun sebesar 18%. Karena pasien diminta untuk mengisi slip janji dokter sendiri. Padahal sebelumnya dilakukan oleh tenaga medis.

SIMPATI

Orang lebih bersedia mengatakan "Ya" kepada orang yang mereka sukai. Tapi mengapa satu orang menyukai orang lain? Teori persuasi mengatakan bahwa ada tiga faktor utama di sini:

1. Kami menyukai orang-orang seperti kami;
2. Kami mencintai mereka yang memuji kami;
3. Kami bersimpati dengan orang-orang yang melakukan satu kesamaan dengan kami.

Serangkaian kajian psikologi membujuk orang dalam proses negosiasi melibatkan mahasiswa dari dua tokoh ternama sekolah bisnis belajar mengambil jurusan Magister Administrasi Bisnis.

Satu kelompok siswa diperintahkan untuk: “Waktu adalah uang, jadi langsung ke intinya”. Dalam kelompok ini, sekitar 55% peserta berhasil mencapai kesepakatan. Kelompok kedua diberi instruksi yang berbeda: “Sebelum Anda memulai negosiasi, cobalah untuk mengenal satu sama lain lebih baik dan temukan kesamaan yang Anda semua miliki”. Setelah itu, sudah 90% negosiasi berhasil dan memberikan hasil yang memuaskan. Itu 18% lebih banyak untuk setiap sisi.

Jadi, untuk menggunakan alat simpati yang efektif sebagai metode membujuk orang, seseorang harus berusaha menemukan area konvergensi dalam pandangan. Cobalah untuk mengungkapkan pujian yang tulus kepada lawan bicara sebelum melanjutkan membahas masalah bisnis.

PERSETUJUAN

Seseorang lebih cenderung untuk fokus pada tindakan dan perilaku orang lain ketika dia sendiri dalam kebimbangan. Anda mungkin telah memperhatikan bahwa biasanya hotel menaruh kartu di kamar mandi yang mendorong para tamu untuk menggunakan kembali seprai dan handuk. Paling sering, perhatian para tamu diberikan pada fakta bahwa ini berkontribusi pada perlindungan lingkungan. Metode persuasi ini ternyata sangat efektif - efektivitasnya adalah 35%. Tapi mungkin ada cara yang lebih efisien?

Ternyata, sekitar 75% tamu yang menginap di hotel setidaknya selama empat hari menggunakan kembali handuk mereka pada satu waktu atau yang lain. Bagaimana jika kita menggunakan aturan persetujuan dan hanya menulisnya di kartu kita: " 75% tamu hotel menggunakan kembali handuk mereka. Silakan ikuti contoh mereka". Akibatnya, penolakan untuk berganti pakaian akan meningkat sebesar 26%.

Metode ini persuasi psikologis mengatakan bahwa alih-alih mengandalkan kekuatan persuasi sendiri, seseorang dapat fokus pada bagaimana mayoritas berperilaku. Secara khusus, mayoritas seperti itu, di mana setiap orang dapat dengan mudah mengidentifikasi diri mereka sendiri.

Jadi inilah mereka, enam metode persuasi yang terbukti secara ilmiah yang sederhana dan seringkali hemat biaya. teknik praktis yang dapat sangat meningkatkan kemampuan Anda untuk meyakinkan orang dan memengaruhi perilaku mereka, dan dengan cara yang benar-benar jujur. Inilah rahasia ilmu persuasi yang diterapkan di berbagai daerah hidup, dimulai dari yang sederhana komunikasi interpersonal dan diakhiri dengan penggunaannya dalam periklanan dan pemasaran.

Jika Anda menemukan kesalahan, sorot sepotong teks dan klik Ctrl+Enter.

20 cara meyakinkan orang - kemampuan meyakinkan sebagai dasar kesuksesan dalam kehidupan bisnis

Bukan orang yang lebih kuat yang memiliki ilmu yang hebat, tetapi orang yang mampu meyakinkan adalah aksioma yang terkenal. Mengetahui bagaimana memilih kata-kata, Anda memiliki dunia. Seni persuasi seluruh ilmu, tetapi semua rahasianya telah lama diungkapkan oleh para psikolog dengan cara yang dapat dimengerti, aturan sederhana yang mana saja yang berhasil pengusaha tahu dengan hati. Bagaimana meyakinkan orang - saran dari para ahli ...

• Kontrol atas situasi tidak mungkin tanpa penilaian situasi yang bijaksana. Evaluasi situasi itu sendiri, reaksi orang, kemungkinan pengaruh orang asing terhadap pendapat lawan bicara Anda. Ingatlah bahwa hasil dialog harus bermanfaat bagi kedua belah pihak.
• Secara mental tempatkan diri Anda di tempat lawan bicara. Tanpa mencoba "masuk ke sepatu" lawan dan tanpa berempati dengannya, tidak mungkin memengaruhi seseorang. Merasakan dan memahami lawan (dengan keinginan, motif, dan mimpinya), Anda akan menemukan lebih banyak kemungkinan untuk persuasi.

• Reaksi pertama dan alami dari hampir semua orang terhadap tekanan dari luar adalah penolakan.. Semakin kuat “tekanan” persuasi, semakin kuat orang tersebut menolak. Anda dapat menghilangkan "penghalang" dari lawan dengan memposisikannya ke arah Anda. Misalnya, untuk mempermainkan diri sendiri, pada ketidaksempurnaan produk Anda, sehingga "menidurkan" kewaspadaan seseorang - tidak ada gunanya mencari kekurangan jika Anda telah mendaftarkannya. Trik lainnya adalah perubahan nada yang tajam. Dari resmi hingga sederhana, ramah, universal.
• Gunakan frasa dan kata-kata "kreatif" dalam komunikasi - tidak ada penolakan atau hal negatif. Salah: “jika Anda membeli sampo kami, rambut Anda akan berhenti rontok” atau “jika Anda tidak membeli sampo kami, Anda tidak akan dapat menghargai keefektifannya yang luar biasa.” Pilihan yang benar: “Kembalikan kekuatan dan kesehatan rambut Anda. Sampo baru dengan efek fantastis! Dari pada kata yang meragukan"jika" menggunakan "kapan" yang meyakinkan. Bukan "jika kita melakukannya ...", tetapi "ketika kita melakukannya ...".

• Jangan memaksakan pendapat Anda pada lawan - beri dia kesempatan untuk berpikir secara mandiri, tetapi "sorot" jalan yang benar. Opsi yang salah: "Tanpa kerja sama dengan kami, Anda kehilangan banyak keuntungan." Opsi yang benar: “Kerja sama dengan kami adalah persatuan yang saling menguntungkan". Opsi yang salah: "Beli sampo kami dan lihat seberapa efektifnya!". Opsi yang benar: "Keefektifan sampo telah dibuktikan oleh ribuan respons positif, berbagai penelitian, Kementerian Kesehatan, Akademi Ilmu Kedokteran Rusia, dll."
• Carilah argumen untuk meyakinkan lawan Anda terlebih dahulu, setelah memikirkan semua kemungkinan cabang dialog. Sampaikan argumen Anda dengan nada tenang dan percaya diri tanpa pewarnaan emosional tanpa tergesa-gesa dan detail.
• Saat meyakinkan lawan tentang sesuatu, Anda harus yakin dengan sudut pandang Anda. Setiap keraguan Anda tentang "kebenaran" yang Anda kemukakan langsung "ditangkap" oleh seseorang, dan kepercayaan pada Anda hilang.

• Pelajari bahasa isyarat. Ini akan membantu Anda menghindari kesalahan dan lebih memahami lawan Anda.
• Jangan pernah menyerah pada provokasi. Dalam membujuk lawan, Anda harus menjadi "robot" yang tidak bisa marah. "Keseimbangan, kejujuran, dan keandalan" adalah tiga "pilar" kepercayaan bahkan pada orang asing.
• Selalu gunakan fakta - senjata terbaik keyakinan. Bukan "diberitahu nenek" dan "dibaca di Internet", tetapi "ada statistik resmi ...", "di pengalaman pribadi Saya tahu bahwa…”, dll. Saksi, tanggal dan gambar, video dan foto, pendapat orang terkenal adalah yang paling efektif sebagai fakta.

• Pelajari seni persuasi dari anak-anak Anda. Anak itu tahu bahwa dengan menawarkan pilihan kepada orang tuanya, dia, setidaknya, tidak akan kehilangan apa pun dan bahkan mendapatkan: bukan "Bu, ya, belilah!", Tapi "Bu, belikan saya robot yang dikendalikan radio, atau setidaknya seorang perancang". Dengan menawarkan pilihan (dan dengan mempersiapkan kondisi untuk pilihan sebelumnya sehingga orang tersebut membuat pilihan yang tepat), Anda membiarkan lawan berpikir bahwa dia adalah penguasa situasi. Fakta yang terbukti: seseorang di kasus langka mengatakan "tidak" jika dia ditawari pilihan (bahkan jika itu adalah ilusi pilihan).

• Yakinkan lawan Anda tentang keunikannya. Bukan sanjungan terbuka yang vulgar, tapi visibilitas" fakta yang diakui". Misalnya, "Perusahaan Anda dikenal oleh kami sebagai perusahaan yang bertanggung jawab dengan reputasi positif dan salah satu pemimpin di bidang produksi ini." Atau "Kami telah mendengar tentang Anda sebagai orang yang memiliki kewajiban dan kehormatan." Atau "Kami hanya ingin bekerja dengan Anda, Anda dikenal sebagai orang yang kata-katanya tidak pernah menyimpang dari perbuatan."
• Fokus pada "manfaat sekunder". Misalnya, “Kerja sama dengan kami tidak hanya Murah untukmu, tetapi juga prospek yang bagus.” Atau “Teko teh baru kami bukan hanya teknologi super-baru, tetapi teh lezat Anda dan malam yang menyenangkan bersama keluarga Anda.” Atau "Pernikahan kita akan sangat megah sehingga bahkan raja pun akan iri." Kami fokus, pertama-tama, pada kebutuhan dan karakteristik audiens atau lawan. Berdasarkan mereka, kami menempatkan aksen.

• Jangan biarkan kelalaian dan kesombongan terhadap lawan bicara. Dia seharusnya merasakan level yang sama denganmu, bahkan jika di kehidupan biasa Anda berkeliling orang-orang seperti itu sejauh satu kilometer dengan mobil mahal Anda.
• Selalu mulai percakapan dengan momen yang bisa menyatukan Anda dengan lawan, bukan memecah belah. Segera disetel ke "gelombang" yang tepat, lawan bicara tidak lagi menjadi lawan dan berubah menjadi sekutu. Dan bahkan jika terjadi perbedaan pendapat, akan sulit baginya untuk menjawab Anda "tidak".
• Ikuti prinsip menunjukkan manfaat bersama. Setiap ibu tahu itu cara yang sempurna mengobrol dengan seorang anak dalam perjalanan ke toko dengannya - untuk memberi tahu bahwa permen dijual di kasir dengan mainan, atau "tiba-tiba ingat" bahwa mobil favoritnya dijanjikan diskon besar bulan ini. Metode yang sama, hanya dalam eksekusi yang lebih kompleks, mendasari negosiasi bisnis dan kesepakatan antara orang biasa. Saling menguntungkan adalah kunci keberhasilan.

• Posisikan orang tersebut ke arah Anda. Tidak hanya dalam hubungan pribadi, tetapi juga dalam lingkungan bisnis, orang dipandu oleh suka / tidak suka. Jika lawan bicara Anda tidak menyenangkan, atau bahkan benar-benar menjijikkan (secara lahiriah, dalam komunikasi, dll.), maka Anda tidak akan berurusan dengannya. Oleh karena itu, salah satu prinsip persuasi adalah pesona pribadi. Itu diberikan kepada seseorang sejak lahir, dan seseorang harus mempelajari seni ini. Belajarlah untuk menonjolkan kekuatan Anda dan menyembunyikan kelemahan Anda.

PADA ide seni persuasi 1:

Video tentang seni persuasi 2:

Hari ini akan ada topik dari bidang psikologi, yang, bagaimanapun, paling berhubungan langsung dengan topik mencapai kesuksesan dan bahkan topik menghasilkan uang: seni persuasi, metode psikologis membujuk orang.

Untuk berhasil dalam banyak bidang kehidupannya, seseorang harus mampu meyakinkan orang lain tentang apa pun. Misalnya, ketika melamar pekerjaan, dia perlu meyakinkan majikan untuk memilihnya di antara banyak kandidat lainnya, ketika pindah tangga karir- untuk membuatnya dipromosikan.

Saat bekerja baik untuk orang lain maupun untuk diri Anda sendiri, Anda terus-menerus harus meyakinkan pelanggan dan mitra untuk membeli barang dan jasa, untuk bekerja sama dengan perusahaan Anda. Dalam bisnis, Anda harus meyakinkan orang lain tentang ide Anda sehingga orang-orang mempercayai Anda, mengikuti Anda, mengikuti Anda, dan seterusnya.

Seni persuasi pasti diperlukan untuk kepala perusahaan, manajer menengah, pengusaha, tetapi tidak hanya. Benar-benar siapa pun tidak akan berlebihan untuk mengetahui dan mempraktikkan metode dan teknik membujuk orang - ini akan sangat membantunya dalam hidup.

Saya ingin segera fokus pada poin penting: Membujuk orang dan menipu orang bukanlah hal yang sama., karena banyak orang berpikir untuk beberapa alasan. Untuk meyakinkan bukan untuk menipu! Ini berarti mampu meyakinkan, mampu memenangkan seseorang sehingga dia mempercayai Anda, tetapi pada saat yang sama, saya tekankan, Anda harus mengatakan yang sebenarnya!

Jadi bagaimana Anda meyakinkan orang? Ada banyak sekali perbedaannya teknik psikologis dan metode persuasi. Hari ini, saya ingin melihat salah satunya, yang diuraikan oleh profesor psikologi Robert Cialdini dalam The Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive. Dalam karya ini, penulis mengungkapkan lusinan metode efektif untuk membujuk orang, tetapi pada saat yang sama menyoroti 6, yang, menurut pendapatnya, adalah kuncinya:

- timbal balik;

- urutan;

- simpati;

1. Timbal balik. psikologi manusia kebanyakan orang adalah sedemikian rupa sehingga "mewajibkan" mereka untuk membalas tindakan menyenangkan apa pun sehubungan dengan mereka. Misalnya, jika seseorang memberi selamat kepada Anda pada hari ulang tahun Anda, bahkan jika itu memberi Anda sedikit uang kembalian, Anda secara tidak sadar akan mempertimbangkan bahwa sekarang Anda juga harus memberi selamat kepadanya dan memberinya sesuatu.

Seni persuasi melibatkan penggunaan metode timbal balik untuk keuntungan Anda. Berikan klien beberapa layanan yang menyenangkan secara gratis terlebih dahulu, dan dia akan merasa berkewajiban kepada Anda, dia akan ingin membalas.

Metode persuasi ini digunakan secara aktif, misalnya, di perusahaan yang menjual kosmetik: pertama, klien diberikan sampel gratis, dan kemudian dia secara tidak sadar ingin melakukan pembelian.

2. Keunikan. Kedua metode yang efektif kepercayaan orang adalah untuk menunjukkan kepada mereka keunikan dan eksklusivitas sesuatu. Secara psikologis, setiap orang ingin menjadi unik (pertama-tama, ini berlaku untuk perwakilan setengah adil), dan ini dapat dimanfaatkan dengan menggunakan seni persuasi.

Segala sesuatu yang dalam satu atau lain cara membuktikan keunikan dan eksklusivitas akan selalu menarik orang lebih dari yang tradisional dan akrab.

Metode persuasi ini dapat digunakan dalam berbagai interpretasi. Kita ambil contoh restoran. Pengunjung selalu tertarik dengan hidangan eksklusif dari koki. Dan jika tidak ada, Anda dapat membuat interior yang unik - dan ini juga akan menarik pengunjung. Dan bahkan seragam staf layanan yang unik, perabotan unik, peralatan makan yang unik, musisi yang unik, dll. - semua ini secara psikologis akan menarik pelanggan.

3. Otoritas. Sangat metode penting kepercayaan orang. Ketika Anda memiliki beberapa masalah, beberapa pertanyaan yang tidak dapat Anda selesaikan sendiri - kepada siapa Anda berpaling? Itu benar, kepada orang yang pendapatnya berwibawa bagi Anda, kepada orang yang Anda anggap ahli dalam bidang ini. Dan sama sekali tidak perlu bahwa orang ini benar-benar ahli dalam arti kata yang sebenarnya, tetapi penting bahwa dia adalah seorang ahli dibandingkan dengan Anda.

Teknik ini selalu aktif digunakan dalam seni persuasi. Untuk meyakinkan seseorang untuk melakukan sesuatu, perlu untuk tampil di hadapannya sebagai ahli di bidang ini, yaitu mengetahui dan mampu melakukan lebih dari dirinya sendiri. Selain itu, Anda dapat menekankan "keahlian" Anda dengan beberapa aksesori eksternal - ini juga selalu berfungsi sebagai metode psikologis keyakinan.

Misalnya, seorang dokter berjas putih akan tampak lebih berwibawa daripada seorang dokter dengan kemeja dan celana jins sederhana. Dan apakah dia juga menggantungkan fonendoskop di lehernya? Pasti ahli! Nah, apakah sama?

Metode membujuk orang ini digunakan di mana-mana dalam bisnis. Misalnya, semua jenis ijazah, sertifikat, penghargaan digantung di dinding kantor - semua ini meningkatkan otoritas perusahaan. Di toko konstruksi, wiraniaga sering kali mengenakan pakaian terusan - ini langsung menjadikan mereka ahli dalam konstruksi di mata pembeli. Dll.